房地产行业销售案例

房地产行业销售案例（7篇）

1.房地产行业销售案例 篇一

1、 顾客是最好的老师，同行是最好的榜样。取众人之长，才能长于众人。

2、 一流推销员——卖自己;二流推销员——卖服务;三流推销员——卖产品;四流推销员——卖价格。

3、 销售时传递给顾客的第一印象：我就是你的朋友，我今天与你见面就是和你交朋友的，所有资深高手都是会把客户当家人的人。

4、 随时随地都在销售，把销售变成一种习惯。成长永远比成功重要，你可以不在销售中成交，但你不可以在销售中不成长。

5、 只有找到了与顾客的共同点，才可能与他建立关系。销售就是建立关系，建立人脉。

6、拒绝是成交的开始。销售就是零存整取的游戏，顾客每一次的拒绝都是在为你存钱。

2.房地产行业销售案例 篇二

近十年以来, 房地产对中国经济的发展起着巨大作用。房地产行业的发展, 拉动了许多相关行业, 如建筑业、物业服务、金融业等的发展。现在, 房地产业成为中国经济的核心命脉之一, 对中国经济的健康、稳定的发展起着牵一发而动全身的作用。

对于中国的消费者来说, 尤其是在大城市, 买房成了在社会上立足的必要阶段, 甚至成了赚钱牟利的手段。许多人一辈子为了房子成了房奴, 也有许多人把买房看成一种时尚。中国房地产的发展、房屋价格的走势, 牵动着老百姓的心, 对居民幸福程度有着很大的影响。本文着眼于研究房地产销售状况和它的一些影响因素 (固定资产投资、社会建设总规模、城镇和农村居民收入和支出、居民储蓄余额) 的关系。深入探究拉动房地产销量的根本原因, 由此得来的研究结果对于国家房地产政策的调整、居民和社会机构关于房地产的决策, 有着巨大的现实意义。

二、理论分析与研究思路

社会经济现象是复杂的, 通常一种社会经济现象总是和多种现象相联系。一种社会经济现象与多种现象相联系的最简单形式, 是一个被解释变量与多个解释变量的线性关系, 即多元线性回归模型。多元线性模型中对随机扰动项u的假定, 有零均值假定、同方差假定、无自相关假定、随机扰动与解释变量不相关假定、正态性假定、无多重共线性。多元线性回归模型参数的最小二乘估计式是最佳线性无偏估计式。房地产销售套数一定是众多因素共同影响的结果, 因此笔者将模型形式设定为多元线性回归模型, 采用最小二乘估计方法, 估计出模型的线性表达式, 并对模型进行检验、调整。

三、模型的设定与估计方法

本模型选取的解释变量为:固定资产投资、城镇居民全年人均可支配收入、城镇居民全年人均消费性支出、农村居民全年人均纯收入、农村居民全年人均生活消费支出、全社会建设总规模和城乡居民人民币储蓄存款年底余额。所选取的解释变量与被解释变量:房地产开发企业住宅销售套数合计, 有很强的联系。

模型选择的估计方法为多元线性回归模型的最小二乘估计方法, 它能一目了然地揭示出变量之间的解释与被解释关系, 起到较好的经济解释作用。

资料来源:《中国统计年鉴》, 2009.

四、数据的收集及处理

(一) 样本数据的选取

本文获取了2008年中国31个地区的数据如表1所示。

(二) 数据的评价

本模型的数据采用2008年中国各地区的截面数据, 它对于不同类型的经济活动的比较具有较好的适用性。另外, 数据的来源可靠, 内容真实, 具有权威性, 因此估计出来的回归模型的解释型也较强。

五、结果分析

(一) 模型的估计和调整

首先对被解释变量 (Y) 与解释变量 (X1, X2, X3, X4, X5, X6, X7) 进行回归分析, 并将方程的形式设定为多元一次方程:

由EViews的最小二乘计算结果可以看出, 解释变量系数检验的t值不显著, 因此改变模型设定的形式, 对方程两边取对数形式可得:

EViews的最小二乘计算结果可以看出, 该模型R^2=0.9582, Adjusted R^2=0.9454, F检验值75.2613, 明显显著。但是lnx4, lnx5, lnx7系数的t检验不显著, 而且lnx2和lnx7系数的符号与预期的相反, 这表明可能存在严重的多重共线性, 下面对模型的多重共线性进行修正, 修正后的最小二乘回归结果如图1所示。

分析可得, 原模型剔除了lnx4, lnx5, lnx6, lnx7, 修正后的回归方程为:

(二) 模型的检验和调整

1、经济意义检验

从回归结果可以看出, 房地产销售套数与固定资产投资额和居民的消费性支出成正比, 这符合原假设, 符合经济意义。模型采用对数形式仍可说明这一现象。城镇居民人均可支配收入和房地产销售套数成反比, 这和之前的假设不符合, 但是从长远来看, 大多数人只会买一套住房, 买完一套之后, 随着可支配收入的增加, 这大多数人不会选择再购房。因此, 回归模型的反比关系不无道理, 而且揭示出了更深层次的关系。

2、统计推断检验

从回归的结果看, 可决系数R^2=0.9426, 模型的拟合程度很高;系数的显著性检验, t值的绝对值都大于2, 所以各解释变量对被解释变量有显著的影响;F检验值147.7677, 显著性很高。模型的统计推断检验结果理想, 检验通过。

3、计量经济学检验

White检验:进行检验异方差的White检验。从White检验可知, 给定显著性水平0.05.R^2=0.62039, 则nR^2=31*0.62039^2=11.916

调整后的模型为:

将LNX0.175293*LNX (-1) 换成LNX*, 得下式为最终模型:

六、结论

固定资产投资对于房地产企业住宅的销售套数具有正向关系的影响, 原因是固定资产投资中有相当大一部分是投资于房地产的开发, 它直接影响住宅的建设量, 对住宅的销售套数也有很大的影响;模型显示, 城镇居民全年人均可支配收入和房地产企业住宅的销售套数呈反向关系, 这揭示出更深层次的二者之间的关系。从长远来看, 绝大部分居民由于负担不起多处住宅的购买, 一般他们会选择在购买了一套住宅之后, 不再购买新的住宅直到搬家。因此, 随着人均可支配收入的增高, 住宅的销售套数总体趋势并没有随之增加, 反而有一个相对减少的趋势。城镇居民全年人均消费性支出与房地产企业住宅的销售套数呈正向关系。城镇居民家庭消费性支出是指被调查的城镇居民家庭用于日常生活的全部支出, 包括购买商品支出和文化生活、服务等非商品性支出。其中, 商品支出分为以下八类:食品;衣着;家庭设备用品及服务;医疗保健;交通与通信;娱乐、教育、文化服务;居住;杂项商品和服务。因此, 包括居住费用的城镇居民消费性支出的增长对于房地产销量的增长起推动作用, 可以观察到, 解释变量———农村居民2008年人均收入和消费支出, 在多重线性回归时被剔除, 由此可见, 购买住宅的主力军是城市居民, 农村居民由于地理环境、收入、生活习惯上的差异, 对住宅尤其是商品房的需求很小, 农村人口的住宅很多是自行建造的;全社会建设总规模和城乡居民人民币储蓄存款年底余额对房地产企业住宅的销售套数影响被剔除, 这表明变量对被解释变量的解释不明显, 估计结果不显著;投资是拉动经济增长的三驾马车之一, 推动全社会固定资产的投资, 将投资拉动效应扩散到众多的行业中去, 保持投资的逐年增长趋势, 能促进经济和房地产的稳步发展;政府应加大宣传, 促进居民消费观念的升级, 鼓励居民消费;城镇和农村的贫富差距过大, 绝大多数农民买不起商业住宅, 不能享受高的住房质量。因此, 缩小城乡贫富差距, 合理分配, 是政策调整的重中之重。

参考文献

[1]、庞浩.计量经济学[M].科学出版社, 2007.

3.房地产行业销售案例 篇三

通过对诸多案例的阅读，我受益匪浅，从中学到了许多专业知识和销售技巧，《终端零售案例》从不同角度，不同位置，以案例过程和结果分析、总结分享与点评提高相结合的方式，通过循循善诱、步步相扣的教学方法，使每个教学案例都栩栩如生的摆在了每个学员的面前，让原本抽象的教学内容变得更加具体化，形象化。《终端零售案例》对每个案例都进行深层次的分析解剖，并精确点评，提出更好的处理办法。对各种顾客的心理、行为、购物感知也进行了多方位、多视角、更深入的解析。这种步步为营，环环相扣的教学模式让我们身临其境一般，能让我们迅速的提高专业知识技能和销售技巧，达到教与学相融，学与用相助的目的。

《终端零售案例》对我们销售人员来说就是一本提高综合能力和业绩的宝典，只有不断的熟悉阅读和拓展升华，才能为公司、个人创造新的财富和价值。

对《终端零售案例》的阅读和分析后，我们不难发现，以服务制胜来实现品牌价值的方式仍然是当今公司、企业的法宝。首先，服务分为售前服务和售后服务。在这其中，服务态度就成了重中之重，怎样做到有礼有节、不失风雅，又能让顾客对公司形象、品牌形象、个人形象产生好的印象并对公司产品忠诚的信任，是每个销售人员应该重视并且清楚的问题。

其次，销售与沟通技能的提高也是现代服务业的发展趋向，在接待顾客的过程中，更深层次的去理解和感知顾客内心的感觉和需求，用体贴入微的服务、建立良好的销售氛围去打动顾客，是每一个成功销售人士必用的妙招。

4.房地产行业销售案例 篇四

1.房地产行业概述及绿地集团介绍

房地产业是指:是以土地和建筑物为经营对象,从事房地产开发、建设、经营、管理以及维修、装饰和服务的集多种经济活动为一体的综合性产业,是具有先导性、基础性、带动性和风险性的产业。主要包括;土地开发、房屋的建设、维修、管理,土地使用权的有偿划拨、转让、房屋所有权的买卖、租赁、房地产的抵押贷款,以及由此形成的房地产市场。

绿地集团创立于1992年7月18日,至今20余年来,通过产业经营与资本经营并举发展,已形成目前“房地产主业突出,能源、金融等相关产业并举发展”的产业布局,在2013《财富》世界企业500强中位列第359 位,在2013中国企业500强中位列第55位。2013年实现业务经营收入超过3283亿元,利税总额超280亿元,年末总资产3533亿元。其中,房地产业务实现预销售面积1660万平方米、预销售金额1625亿元,分别排名全国行业第一、第二位。2014年经营收入目标超过4000亿元,其中,房地产预销售金额有望超过2400亿元。

2.房地产企业全面预算管理的模式 2.1.房地产行业特点

1开发周期长,大多数项目跨,需要2-3年,且涉及外部因素多。2开发投资额大,动用资金多,成本开支大。

3销售受国家政策和金融市场影响,销量和售价波动大,企业把控难度大。2.2.房地产企业预算模型的选择

1对以销售收入为核心的预算模式的选择

房地产行业的特点决定房地产企业的销售收入滞后、而且不确定因素较多,使房地产企业很少选择以销售收入为核心的全面预算管理模式。

2对以目标利润为核心的预算模式的选择

房地产企业追求利润最大化,但是由于房地产开发销售周期长,利润很难在开发销售当期反映出来,房地产企业的利润表与当期经营往往不同步,房地产企业实行以目标利润为核心的预算模式存在难度。

2.3.适合房地产企业的预算模式

房地产企业实施全面预算,最早都学习借鉴制造企业,因房地产行业有其自身特点,照搬来的管理经验因“水土不服”,并未显现应有的作用。

因此,一些房地产企业结合行业特点,在全面预算管理方面进行了广泛的探索的实践 ,逐步形成“以项目成本控制为核心,现金流量控制为重点”的具有地产行业特色的全面预算模式。

该模式的主要特点是以开发项目成本为核心,预算编制以成本费用预算为起点,预算控制以成本费用控制为主轴,预算考评以成本费用为主要考评指标,运用现金预算控制开发项目的投资额和现金支出的预算管理模式。

具体做法: 1在明确具体开发项目的实际情况的前提下,结合市场定价、企业潜力和预期利润进行比较, 倒挤项目目标成本。

2对确定的开发项目的目标成本,按照成本项目、成本费用的具体用途,以及发生费用的责任

单位(人,加以分解、量化和分类整理,形成一套系统完善的开发项目的成本费用预算指标。

3对分解的项目成本预算指标落实到开发项目的具体工作过程和工作事项,及相关的责任单位

和个人。

4依据开发项目成本费用预算指标,签订采购、建筑、安装等各项招标合同。5明确以预算成本指标完成情况为考评依据的考核指标体系和奖惩制度,使相关责任单位和个

人权责利紧密结合。

6在项目开发过程中跟踪成本流程,按照项目的成本费用预算指标编制投资进度计划、付款计

划,汇总编制现金收支预算。

7项目开发过程的所有费用的支出,严格按照现金预算进行,对开发项目地成本费用实行全过

程控制管理。

3.绿地集团预算管理需求背景

绿地集团作为大型房地产企业,有着专业而迫切的信息化管理要求。体现在预算管理上面,其特点就是参与单位和人员多、涉及范围广泛,信息处理量大而全,对系统易用性高、易掌握,要求快速实施推广并见效。

3.1.涵盖全面,注重细节

绿地集团要求的预算管理,涉及房地产业务管理的全过程,如土地投资计划、项目档案管理、项目计划、产值、开发成本、资金、销售、结转成本、目标利润、筹融资的全周期预算、以及全面的财务预算,如人力、行政、费用、税金,最后归结到财务三大报表的预算。

并且在每一方面都需要按照自身的业务特色做到细化。比如对房产项目开发资金的预算,就要区分不同的项目、分期、业态,区分不同的成本指标,结合项目全周期的产值、应付资金、已付资金来计划当的应付资金计划。

3.2.多层架构、循环往复

绿地集团的预算组织架构采用三层架构,包括37个事业部(一级单位、223个城市公司(二级单位,813个项目公司(三级单位。采用的预算方式为N上N下,即由三级单位作为基本预算单位进行预算编报,编报完成后由二级单位进行汇总审批或打回调整;二级单位的总体预算确定后,由一级单位即事业部进行汇总审批或打回调整;

事业部的总体预算确定后,由集团进行最后汇总并上报预算管理委员会进行审核,提出整改意见,并下发全集团,在此基础上进行下一版本的预算。

3.3.随需应变,即时可见

房地产行业面对的市场环境随时都在变化之中,即使在进行预算编报这一段时间,也面临着很大的不确定性。比如有些地块投资是不确定的,有些项目是否进行是不确定的,有些项目公司(预

算单位是否成立也是不确定的,甚至有些事业部是否合并或拆分也是不确定的。这就不光要求预算系统在部署时具有相当强的灵活性和适应性。而且在部署完成,在用户使用过程中也能够随需应变,并且变化的效果能即时可见。比如在编报过程中能够随时增加房地产项目档案,并且项目的预算能够自动参与整体汇总。

3.4.简单易用,快速掌握

绿地集团组织结构庞大,并且广泛散布于国内及境外。其中使用预算系统的人员就有3000多人,涉及企业各个条线、各个板块、各个业务部门,人员信息化水平参差不齐。因此预算系统必然面临的挑战是如何让用户快速掌握,最好是零培训地掌握并熟练使用。这就要求预算系统面对最终用户的应用模式要尽量简便直观、易于理解。而很多必要的逻辑、关联和控制要能够事先在后台进行预置。

4.绿地预算管理系统总体框架

1绿地集团预算编制采用N上N下的模式,由各项目公司、各城市公司作为填报单位发起

预算,逐层上报到事业部,事业部上报到集团。集团审核后提出整改要求,并逐层打回或直接打回到填报单位,由填报单位进行整改并再次上报。这种反复根据集团领导的要求可能会

进行若干次。

2填报单位的编制起点在于土地基本信息和项目基本信息的确定,这两个基本信息的确定一般

分别由投资条线和合约条线牵头并协调各条线进行。

3在基本信息确定之后,填报单位各个条线根据土地和项目的基本信息分头进行预算编报。在

此过程中,各个条线之间、上下层级之间会不断地进行对接和协调,以共同完成预算编报任务。最后以各填报单位财务条线预算定稿为准。

4在城市公司层面,当下属各个项目公司财务条线预算定稿后,系统可以自动汇总形成城市公

司层面的财务预算汇总套表,并上报事业部。

5在事业部层面,当下属各个城市公司财务预算汇总套表上报后。事业部可以进行审批,如果

不符合事业部要求,可以退回要求整改;如果下属各个城市公司的财务预算汇总套表都符合要求,系统可以自动汇总形成事业部层面的财务预算汇总套表,并上报集团。

6在集团层面,当下属各个事业部财务预算汇总套表上报后。集团可以进行审批,如果不符合

集团要求,可以退回要求整改;如果下属各个事业部的财务预算汇总套表都符合要求,系统可以自动汇总形成集团层面的财务预算汇总套表,交由集团领导核查。

7各条线在预算编报时,需要互相配合互相协调,保证预算编报数据的合理性。

5.绿地项目预算管理方案

房地产企业的预算编制以项目为编制基础,在汇总个项目预算的基础上编制预算。

项目预算是房地产企业的基础性预算,包括: l●项目的估算、概算 l●项目整体预算

5.1.开发项目的估算

在开发项目的可行性研究阶段,对拟投资开发的项目依据项目的规模、投资额度、区域环境,参照相邻项目的售价和以往的开发成本,对项目的收入、成本、利润等财务指标的测算,为项目投资开发决策提供依据。

项目估算的内容包括: 依据土地面积、容积率、测算建筑面积,销售面积,预测单位面积销售价格、单位面积土地成本、建造成本、以及相关的管理费用、财务费用、项目的毛利率、投资利润率等。

项目估算对企业参加土地招投标,控制土地成本具有重要作用。5.2.开发项目的概算

依据开发项目的规划设计阶段的初步设计方案,对项目的投资额、建造成本作出的比项目估算更为详尽的测算。

开发项目的概算既是开发项目的进一步论证,同时也为项目设计部门提出的设计成本要求,即设计部门要在概算确定的建造成本和投资总额的范围内进行项目的技术设计和施工图设计。

5.3.项目整体预算

项目整体预算包括:项目销售预算、项目进度预算、项目成本预算、项目产值预算、项目资金预算。

编制项目整体预算以项目进度预算为基础。1项目进度预算

依据项目开发流程,将开发项目从前期开发到项目施工、项目销售的全过程的所有工作事项(任务的工作时间(工期、开始和结束的起止时间,规划编制出来。

2项目成本预算

依据项目概算和工程建造预算,按照房地产企业的成本明细,编制的包括土地成本、前期费用、建筑安装成本、配套设施成本在内的项目成本预算。

l●目标成本预算

成本预算明细表中原则上目标成本的数据以准确优先为原则,优先顺序上报集团审批的目标成本、上报集团的购地投资测算表、购地前的成本测算。原则上填报的目标成本不超集团下发的限额目标成本。

l●动态成本预算

动态成本数据包括已发生动态成本、本年预计发生动态成本、剩余预计发生动态成本三项,三者之和即为本预算的预计动态总成本。动态成本的统计是以合同签订为口径的,合同签订即为发生,即成本发生额=合同金额。

已发生动态成本为已签订合同的金额或合同结算金额;本年预计发生动态成本为本预算计划签订合同的金额;剩余预计发生动态成本为合同金额为预计要发生的金额(如:暂定合同价低估的差额部分、预计的设计变更及工程签证等或本预算以后待签订的合同。

3编制项目进度、成本汇总表

将项目的成本费用分解到构成项目全过程的具体事项(任务上,按照项目的进度事项(任务

反映项目的成本费用。4项目产值预算

产值是每个合同根据工程进度完成的工作量,也包括未到合同支付节点而实际完成的产值。产值按预算的季度为单位根据工程进度计划进行测算统计。产值统计的范围包括:前期工程费、建安费用、基础设施费、公建配套费及开发间接费中的工程管理费、营销设施建造费、物业管理完善费。

5项目资金预算

合同应付资金根据合同完成的产值及合同约定的合同支付条件进行计算,开发资金预算表应有相应的合同明细。并且根据不同的项目、分期、业态,区分不同的成本指标,结合项目全周期的产值、应付资金、已付资金来计划当的应付资金计划。

6编制项目销售预算

依据项目概算确定的销售目标,结合项目进度预算确定的项目销售时间,编制项目的销售预算。

包括:制定销售方案、预测销售价格、测算销售收入。

6.系统功能示例 1.预算编制列表

2.销售预算

3.工程预算

4.资产负债预算 5.文档管理功能 11 6.查询功能 7.用户感言

预 算 单 位 普 通 用 户 ： 使用易磐全面预算管理系统后，不用像以前那样反复用邮件交换报表了，系统里面报表自成体系，特别是针对项目的整套预算，逻辑性很强，数据都是自动引用的，流 程也顺畅了，数据的校验也自动进行了。省了我很多工作，以前半个月才能完成的事情现在半 天就能完成了。集 团 财 务 部 预 算 管 理 员 ：用了易磐预算系统后，整个集团的预算工作效率大大提高，几百个单 位的编报，3 天之内就能形成一版预算。我向领导汇报预算工作的时候心里也有底了，要什么数 据系统里一查都能得到，而且数据怎么来的清清楚楚。再也不会像以前一样一本糊涂账了。

集 团 信 息 部

5.房地产行业销售案例 篇五

【编辑寄语】 为了启迪大家，为您准备了关于2019销售总结：房地产销售工作总结的文章，欢迎大家参考查阅！

房地产销售工作总结

在房地产行业工作也已经半年多了，在销售方面还有待提高。虽然自己的水平有限，但还是想把自己的一些东西写出来，即从中发现得到提高，也可以从中找到自己需要学习的地方，完善自己的销售水平。

经历了上次开盘，从前期的续水到后期的成功销售，整个的销售过程都开始熟悉了。在接待客户当中，自己的销售能力有所提高，慢慢的对于销售这个概念有所认识。从自己那些已经购房的客户中，在对他们进行销售的过程里，我也体会到了许多销售心得。在这里拿出来给大家看看，也许我还不是做的很好，但是希望拿出来跟大家分享一下。

第一、最基本的就是在接待当中，始终要保持热情。第二、做好客户的登记，及进行回访跟踪。做好销售的前期工作，有于后期的销售工作，方便展开。

第三、经常性约客户过来看看房，了解我们楼盘的动态。加强客户的购买信心，做好沟通工作，并针对客户的一些要求，为客户做好几种方案，便于客户考虑及开盘的销售，使客户的选择性大一些，避免在集中在同一个户型。这样也方便了自己的销售。

第四、提高自己的业务水平，加强房地产相关知识及最新的动态。在面对客户的时候就能游刃有余，树立自己的专业性，同时也让客户更加的想信自己。从而促进销售。

第五、多从客户的角度想问题，这样自己就可以针对性的进行化解，为客户提供最适合他的房子，解决他的疑虑，让客户可以放心的购房。

第六、学会运用销售技巧，营造一种购买的欲望及氛围，适当的逼客户尽快下定。

第七、无论做什么如果没有一个良好的心态，那肯定是做不好的。在工作中我觉得态度决定一切，当个人的需要受挫时，态度最能反映出你的价值观念。积极、乐观者将此归结为个人能力、经验的不完善，他们乐意不断向好的方向改进和发展，而消极、悲观者则怪罪于机遇、环境的不公，总是抱怨、等待与放弃！什么样的态度决定什么样的生活.第八、找出并认清自己的目标，不断坚定自己勇往直前、坚持到底的信心，这个永远是最重要的。龟兔赛跑的寓言，不断地出现在现实生活当中，兔子倾向于机会导向，乌龟总是坚持核心竞争力。现实生活中，也像龟兔赛跑的结局一样，不断积累核心竞争力的人，最终会赢过追逐机会的人。人生有时候像爬山，当你年轻力壮的时候，总是像兔子一样活蹦乱跳，一有机会就想跳槽、抄捷径；一遇挫折就想放弃，想休息。人生是需要积累的，有经验的人，像是乌龟一般，懂得匀速徐行的道理，我坚信只要

方向正确，方法正确，一步一个脚印，每个脚步都结结实实地踏在前进的道路上，反而可以早点抵达终点。如果靠的是机会，运气总有用尽的一天。

6.房地产行业销售案例 篇六

培训教材

（房地产销售）

台湾房地产销售模式是房地产销售的鼻祖，一直为业界所称道。目前国内所应用的房地产销售模式基本是来自于台湾模式，深入研究台湾房地产销售模式对于销售员将有积极的意义。

本培训教材取自于台湾房地产销售模式的核心系统，既有一定的理论性，更主要的是具有很强的可操作性。在模仿、参考该教材的基础上，各销售员针对本项目进行灵活的调整，将对销售员自身素质的提升及对本项目的销售有一定的促进作用。

本教材阅读对象：销售经理、销售主任、销售人员。

广州钧城国际房地产顾问有限公司

联盟新城销售部管理文件

一、业务员理念 业务员的标准：

1.有尊严，而又有高收入的生活。2.有意义，又可以作为终生的事业。3.具备专业知识，且专业经营，胜任工作。4.明确自己的计划，努力去达成。5.遇难不退缩，坚持到底。对行业的认识，最动荡的最稳定 6.用你的热忱，亲和力认识更多的人。

越自信的人越有吸引力，从自己的形象体现产品的价值 不要把别人的差形象强加于你的身上，体现同类行业的差距 我一定会比别人做得更好，自信心的体现 行业、商机、品味与人性

购房时，人性的撕裂，欲望瞬间的放大 7.不断学习，保持进步，以应付更多的挑战！主动地迎合市场 由买方提供的商情

不断学习，保持进步，以应付更多的挑战！8.积极主动，乐观进取。乐观、达观的态度

9.养成良好的工作习惯，尽心尽责。

广州钧城国际房地产顾问有限公司

联盟新城销售部管理文件

尽心，要提醒 尽责，要反馈

10.永远抱有服务的热忱。11.财富的累积──理财观念。花钱是为了赚钱

理念：

1.拳击场上，不会因为你是一个新手而对你手下留情。2.我们理智的头脑告诉我们，这个世界是不理智的。3.选择你所爱的，爱你所选择的。

4.永不言败，不服输，不能输，不怕输。不断地卷土重来，冲出一番新局面。

5.我们不以中则的标准来衡量自我。而是以行业标准来考量自己。6.没有离开的客户，只有离开的业务员。7.20%的人有80%的财富。

8.入对行，跟对人，用你的实力掌握你的收入。9.我们一无所有，但我们必须创造一切。（不要与别人相比，关键在于突破自己）

广州钧城国际房地产顾问有限公司

联盟新城销售部管理文件

二、客户的认识与分类

（一）客户分析

1、需求

2、能力

3、决定权

（二）如何判断一个真正的客户

名字、地址、性别、籍贯、年龄、职业、衣着、言谈、举止、行为、交通工具、通讯工具

（三）客户分析及应对秘诀

‚顾客是上帝‛。‚顾客‛可能是‚魔鬼‛，但是最难对付的顾客都有一个共同的特点，他是你的顾客，他是你的推销对象。

一、理智稳健型

特征：深思熟虑、冷静稳健，不容易被推销员的言辞所动，对予疑点，必详细究问。

应对原则：以诚待人；以专业的内容去信服于他。

二、喋喋不休型

特征：因为过分小心，竟至于喋喋不休，大小事情都在顾虑之中，有时甚至离题甚远。

应对原则：引到正题上；取得他的信任；快刀斩乱麻。

广州钧城国际房地产顾问有限公司

联盟新城销售部管理文件

三、沉默寡言型

特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表静肃。应对原则：要了解他实际的需求；切忌自说自话。

四、感情冲动型

特征：天性激动，易受外界的怂恿刺激，很快做出决定。应对原则：让他冷静下来；不能说服的，让他尽快离开案场；激将法。

五、优柔寡断型

特征：犹豫不决，反复不断，怯于做决定。应对原则：帮他做决定；不给其选择余地。

六、盛气凌人型

特征：趾高气扬，以下马威来吓唬销售员，常以教训口气说话。应对原则：不卑不亢；谦虚礼让，抓住对方弱点，正面说服。

七、求神问卜型

特征：决定权操纵在‚神意‛或‚巫师‛手中，十分迷信。应对原则：以现代观来说服他；适时以迷信、风水等引导说服；买通‚巫师‛或风水先生。

八、畏首畏尾型

特征：购房经验缺乏，不易做出决定。

广州钧城国际房地产顾问有限公司

联盟新城销售部管理文件

应对原则：借助品牌实力来说服他；用业绩来鼓励他，说服他。

九、神经过敏型

特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。应对原则：少说多听。

十、藉口故意拖延型

特征：个性迟疑，推三推四。

应对原则：了解他是否要买，了解他推迟的原因，帮他解决。

十一、斤斤计较型

特征：心思细密，大小通吃，事事计较。应对原则：用威言相逼；斩钉截铁。

十二、金屋藏娇型

特征：出钱者通常都不愿曝光，决定权在不出钱的女方。应对原则：抓拢她，赞美她；尽量让他一次性付款。

广州钧城国际房地产顾问有限公司

联盟新城销售部管理文件

三、案场作业

1、来电部分

电话接听及来电表的填写

（一）接听电话

接听电话应达到的目的是：留下客户姓名、电话、了解客户购房用途，所需房型和面积，客户目前所在地区及住房现状，估计该客户的意向程度，最后还要尽量使客户在对话中对业务员留下较深印象，以便联络或者当场约他来现场。

电话接听最重要的是留下对方的电话（最好不要单留下BP机）。

留住宅电话的方法：

(1)开门见山法：上来打过招呼后就直接问对方电话号码。说法可为：

‚某先生或某小姐，您看留个电话好吗？‛或者‚某先生或某小姐请您留个电话，我们要做一下登记。‛

(2)中途打断法：在了解介绍产品途中，突然发问，使客户没有多考

虑，自然电话号码脱口而出。

(3)最后追问便于联系：在介绍产品高潮将结束时，当他最想了解的东西你还没介绍之前发问，他为了想了解情况而告诉你电话。

还有一些特殊方法：

(1)假装电话听不清，让对方留下电话再打过去。

广州钧城国际房地产顾问有限公司

联盟新城销售部管理文件

(2)故意说某个问题不清楚，要查询，或要询问经理，请留下电话再联系。

(3)说自己不是业务员，说业务员很忙，留下电话再联系（让业务员打过去）。

电话接听的注意事项：

(1)不要一味回答客户的问题，不要被客户牵着走，要会去引导客户。最佳方法是客户提出问题，不要马上急于回答，要婉转发问，然后等其回答你所提问题后，再回答他的问题，但要把握分寸，不要咄咄逼人。

(2)不要过分夸大赞扬自己楼盘，要不瘟不火。

(3)由于开盘时来电量大，不要接听时间过长，一般1-2分钟为宜，询问情况结束后，马上约他到现场来。

(4)要用简短而具有吸引力的语言，给客户良好印象。

(5)不要把楼盘所有情况在电话中一一介绍给客户，要保留一下，对他才更具有吸引力。想要进一步了解吗？请到现场来。(6)要分辨其是否真有意愿买房子，怀疑其若是房产市调员，可把电话给经理或婉言拒绝回答。可说：‚你看，开盘电话很忙，而我们这线路不多，你看想了解更多，不妨约个时间请到现场来。‛一些敏感问题不要回答，如得房率、容积率、基地面积、总建筑面积等。可推说自己是初来业务员，不是很清楚。记住：凡报上公开的都可以介绍，而其它请到现场来。

广州钧城国际房地产顾问有限公司

联盟新城销售部管理文件

(7)在电话接听中，可留下伏笔（如不回答问题，说去询问过两天给他回应，以便今后追踪）。这样今后就有借口再打电话给他。

约客户到现场：

(1)约客户到现场基础在于：给客户留下好的印象。

(2)约客户到现场注意事项：不要用提问式的方法，而要用选择式的方法提问。

例：不要问：‚你看，×先生什么时候过来（到现场）？‛

他会回答你：‛我有空就来。‚

而要问：‚×先生（小姐）你看，你星期六过来还是星期天过来？‛（给他限定）。

他会回答：‚我星期天吧。‛，你说：‚那好，星期天我等你。‛

电话接听标准语言例举：(1)‚××（案名），您好！‛(2)‚×先生或×小姐，再见。‛(3)‚欢迎到楼盘参观。‛

（二）来电表填写

1、填写内容：附来电表

2、填写方式：以折勾方式

3、填写要点：(1)迅速而详尽(2)填写日期与姓名

广州钧城国际房地产顾问有限公司

联盟新城销售部管理文件

2、接待部分

一、‚客户到，欢迎参观‛

当客户到达销售案场，由前宾迎接台（轮接第1人）高喊：‚客户到‛，以提示案场销售所有人员，随着这一提示信号，案场所有销售人员，无论其在干任何事情，均暂停致迎接辞‚欢迎参观‛——整齐、统一、响亮。一方面体现案场精神面貌及对客户之礼貌，另一方面，暗示着销售进入开始，集中精神准备后期配合工作。

二、第一次引导入座

轮接销售员喊毕‚客户到‛后，随即自然地将客户引导进入接待区的接待桌，请客户入座，并且于引导前带上销售夹（资料）、计算器、笔、名片等销售用具，同组人员配合倒水、递杯，从而完成初次引导入座过程。

三、业务寒喧

初次引导客户入座，请客户喝水后即而开始同客户进行寒喧，互递名片，开始客户摸底，目的是了解客户的情况，包括年龄、职业、喜好、家庭、所在区域、购买动机、购买能力等尽可能详细。从而在后续的销售接待过程中有的放矢，目标明确，能够真正地引导客户，使客户在购房过程中始终跟着销售员的思路走，这样容易达成销售。在业务寒喧过程中，销售员要亲切、真诚，拉近同客户之间的陌生距

广州钧城国际房地产顾问有限公司

联盟新城销售部管理文件

离，得到客户的初步认可。因此业务寒喧，了解客户是整个业务销售过程中基本的环节，这亦是销售员推销自己，让客户认可的第一步。

四、参观展示

在初步对客户了解，并得到客户认可之后，销售员将胸有成竹地开始向客户发动第一轮销售攻势——即参观展示区、介绍产品。销售员将充分运用案场展示区之销售道具（从效果图到模型，从展板到灯箱……）和自己的推销才能清晰地向客户进行发展商说明、环境篇描述、产品篇介绍，要让客户感到你是十分专业的房产顾问，使他在购房中信服于你，此外在产品介绍的过程中，要时刻注意客户的神情、语言、行动，有重点、有条理、充满感染力地描述产品的条件及其符合客户的地方，并机智、专业、随和地回答客户在参观过程中的问题及倾听客户的想法。

五、第二次引导入座——细说产品

当客户通过展示区了解到本产品的基本情况之后，销售员应请客户第二次入座，并适时地再请客户喝水，与其寒喧、聊天，客户对产品有了认知后，必将产生许多的疑问及兴趣，因此第二次入座接洽同第一次入座接洽的销售背景和动机完全不同，销售员将同客户比较深入地细说产品中的问题，如：户型、面积、绿化率、价格等，并根据客户的年龄、职业、喜好、家庭情况、购买实力等情况设身处地的为客户考虑，作其参谋，为其解说。销售员同时将通过业务寒喧及参观展示过程中对客户的了解，对客户作出判断，从而在业务洽谈中位于

广州钧城国际房地产顾问有限公司

联盟新城销售部管理文件

上风，此时销售员还将运用自己销售用具——销售夹，对产品的细节进行描述，并拿取海报、说明书、DM等销售企划道具，给客户作详尽的解释。

六、销售引导及道具运用

（一）销售引导

1、销售引导的意义

作为一名销售员，在整个销售业务活动中，一定要引导客户，使客户始终跟着自己的思路走，而切勿被客户牵着走，只有当你引导着客户，使客户逐渐陷入你的‚销售圈套‛，你的意图才能被其无意识地吸收，这样你便能在销售中获得最大的成功。销售引导使销售员在销售过程中处于主导地位，销售引导能力是评判个人销售才能的重要依据之一。

2、销售引导的常见方式及作用(1)语言引导

通过交谈使对方接受你本人，接受你推荐的产品，接受你提出的建议。(2)行为引导

通过入座→参观展示（效果图、模型、展板等）→入座→工地看房（样板房、实地）→回售楼处→入座等一系列行为动作，让其逐渐认为要跟着你安排才能了解到产品，并喜欢上产品。

广州钧城国际房地产顾问有限公司

联盟新城销售部管理文件

(3)神情引导

通过神态感情的表露，让客户意识到产品的优秀、销售的火爆，从而增强购买信心；或让其意识到价格的优惠，使其购买后亦会有很大的满足感。

（二）道具运用

1、道具运用的意义

销售道具是销售的辅助设备，它是产品企划说明及表现的实物形式。销售道具的展示能帮助销售员说服并赢得客户，使客户对产品充满幻想、充满信心，熟悉各种销售道具的特性及作用，并在适时的时候加以运用，能使销售如虎添翼，得到良好的效果。

2、销售道具的种类及作用(1)效果图：鸟瞰图、中庭图(2)模型：总体、单体、户型剖面(3)LOGO墙：楼盘标识

(4)灯箱：户外灯箱、室内灯箱（环境示意图、效果图等）(5)展板：发展商简介、楼盘卖点、小区平面配臵(6)楼书册(7)海报(8)DM(9)电脑三维动画(10)电视、音响

广州钧城国际房地产顾问有限公司

联盟新城销售部管理文件

(11)VCD机、录像机(12)其它

七、了解客户要素及来人表的填写

任何销售均要做到‚知己知彼‛，知彼即了解客户，在现代营销中更显重要，正所谓，从需求→市场→产品→销售。在房屋销售过程特别是现场销售接待中，对客户的了解是销售员取得成功销售的基础，而在了解过程中掌握客户要素更是今后分析客户，进行突破业务的重点。本章将对客户的要素作以介绍，并提示现场销售人员客户登记工作的重要性。

（一）了解客户要素

1、客户要素(1)初级要素 A、姓名 B、年龄 C、电话 D、地址 E、籍贯（国籍）F、职业 G、区域 H、媒体

广州钧城国际房地产顾问有限公司

联盟新城销售部管理文件

I、其他(2)中级要素 A、所需房型 B、所需面积 C、价格承受 D、满意程度 E、购房原因 F、家庭情况 G、其他(3)高级要素 A、相貌特征 B、性格脾气 C、生活习惯 D、个人好恶 E、身体状况 F、家庭背景 G、购房动机 H、干扰因素 I、其他

2、获悉客户要素目的：

根据客户要素进行客户分析，采用适当的对策及技巧，进而说服

广州钧城国际房地产顾问有限公司

联盟新城销售部管理文件

客户。

3、获悉客户要素方式：(1)寒喧聊天(2)观察神情(3)留意行动

4、获悉客户要素要点：

(1)要真实确切，不可被表面现象迷惑(2)逐层深入，不可冒进(3)注意引导，使其真实流露(4)真诚可信，以朋友相交

（二）来人表的填写：

1、填写内容：附来人表

2、填写方式：以折勾和文字表示

3、填写要点：(1)详尽清晰(2)日期与姓名

广州钧城国际房地产顾问有限公司

联盟新城销售部管理文件

3、带看部分

一、带客户看房（样板房、工地实情）

客户在对产品的情况比较充分地掌握后，将希望到现场实地去看房，销售员此时应主动提议，并从销控区拿取工地安全帽，带上必要的销售资料，指引客户去工地看房，在看房的过程中（包括现场样板房、实地房型、工地实情等），销售员将对已熟知的工地状况有目的、有步骤、有技巧地进行引导介绍，并对客户看房过程中的情形予以分析，了解其满意度及抗性度，从而做好进行第三次引导入座——实质谈判的准备。

二、如何带客户看房

（一）看房目标

客户在现场售楼处，了解楼盘的大致情况，定会提出去现场实地看房，销售员要了解客户看房的目的有三项：

1、工地实情、工程进度、预计发展

2、实物房型、面积结构、采光景观

3、实物样板、家庭装潢、功能布臵

清楚客户的看房目的，销售员在引导客户看房的过程中，要充分运用对工地状况的熟知，指导、介绍、解释客户所提出的各种问题。

广州钧城国际房地产顾问有限公司

联盟新城销售部管理文件

（二）看房设定

销售员应在客户看房前，进行看房设定，设定看房时间、看房路线、看房重点，使看房过程顺利、自然，以保证客户看房的满意度。

1、看房时间设定

(1)上午看房——针对楼盘东套房源(2)下午看房——针对楼盘西套房源(3)晚上看房——混水摸鱼

2、看房路线设定原则

(1)避免或转化产品的不利因素(2)展现实地的有利面(3)不宜在工地停留时间过长(4)锁定看房数量

(5)‚先中、后优、再差‛原则

3、看房重点——实物样板房展示

（三）看房必备

1、安全帽

2、海报、说明书

3、销售夹（资料）

广州钧城国际房地产顾问有限公司

联盟新城销售部管理文件

4、谈判部分

一、第三次引导入座——实质谈判

当客户看完工地现场后，要注意此时会出现客户可能会提出不进入案场接待中心，而直接回去考虑或到它处看房，此时销售员应敏锐对客户的内心想法作出判断，是否其真的有事要回去或离开，还是借口推辞，看工地后是否再次回到售楼处洽谈，这是评判客户对产品满意度及评判销售员前面销售作业是否成功的常见标准。倘若客户是真的有事欲走，销售员应先客气地请其到现场喝杯水或稍息片刻，然后再礼貌地同其道别，再请其择日再来，并约定时间；倘若客户是借故推辞，则表明其意向度不够，销售员不应强留，可借此暗示‚今天客户较多，工作较忙，未能介绍详尽‛‚请原谅，希望其今后再来，并保持联系‛。高明的销售人员会在带客户工地看房之前，让其资料、物品留在售楼处，或保留其欲知情况待看房后谈来引导客户在看房后重回现场售楼处。

客户由销售员引导至销售案场接待桌，请其第三次入座后，所谈及的内容往往是深入和有针对性的实质问题，销售员可先缓回一下气氛，为其喝水或敬烟，双方再次聊天，然后再切入销售实质问题进行洽谈。此时销售员将利用销售用具——销售夹、计算器等，并且充分运用个人销售能力及团队SP配合冲击客户，除为其测算得房率、价格利息、每月还款等实际问题外，还说服客户提出的各种异议，引入

广州钧城国际房地产顾问有限公司

联盟新城销售部管理文件

已设的‚销售圈套‛，刺激其购买欲望和提高其购买信心等。在此过程中，高明的销售人员会与客户已成为‚初识朋友‛，交流甚密，从而适时销售产品，让其欣然接受。

二、客户异议说服及排除干扰

（一）客户异议说服

销售员在销售房屋的过程中，将会碰到客户提出的各种异议，而如何机智地说服客户是销售员个人销售才能的最佳体现。销售员要明白一点，要是没有这种异议的话，销售本身这个行业不会是个兴旺的事业，因此我们要感激顾客提出异议，当然这并不意味着客户的异议越多越好，而在于销售员要想成功，就必须设法克服客户的异议。

减少客户异议的方法：1)做一次详尽的销售介绍；2)意识到客户提出异议带有可预见的规律性。

1、客户异议本质

当客户提出异议是由于他们对产品产生了兴趣，否则他们将什么也不说。

2、客户异议判别

(1)明白客户异议的潜台词

实际客户提出的某些异议是有一定潜台词的。例如：‚我不觉得这价钱代表‘一分价钱一分货’‛ 潜台词：‚除非你能证明产品是物有所值‛

广州钧城国际房地产顾问有限公司

联盟新城销售部管理文件

例如：‚我从未听说过你的公司‛ 潜台词：‚我想知道你公司的信誉‛ 例如：‚我想再比较一下‛

潜台词：‚你要是说服我，我就买，否则我不买‛

(2)辨明异议真假

出于各种原因，人们往往表达出假的异议，而不告诉你为什么他们真的不想购买，很显然，你可能无法说服客户，除非你搞清了他们真正的异议。人们最不愿意表达的一种异议，恐怕就是承认自己买不起你的产品了。

A、辨别异议真假方式：

a、当你提供肯定确凿答案时，留心观察对方的反应，一般说来，他们要是无动于衷的话，就表明他们没有告诉你真正的异议。b、当人们提出一系列毫不相干的异议时，他们很可能是在掩饰那些真正困扰他们的原因。B、探出真正异议方式：

大胆直接发问：‚先生，我真的很想请你帮个忙‛‚我相信你很合适这套房屋，但是我觉得你好像有什么瞒着我，你能告诉我真正的原因吗？‛

(3)说服异议要点：绝不能使客户陷入窘境。

3、克服七种最常见的异议

广州钧城国际房地产顾问有限公司

联盟新城销售部管理文件

(1)‚我买不起‛（包括一切价格异议，如‚太贵了‛‚我不想花那么多钱‛‚那边价格如何‛等等）。

不要忽视这种可能性，也许你的客户真的买不起你的房屋，所 以试探，了解真相很有必要。

处理价格异议方法之一：就是把费用分解、缩小，以每年每月，甚至每天计算。

(2)‚我和我丈夫（妻子）商量商量‛（包括同类型的话）

也许避免这种异议的最好方法就是搞清楚谁是真正的决策人，或者鼓动在场的人自己做主。

(3)‚我的朋友也是开发商‛（或者可能是其他楼盘竞争地手中有他熟悉的人）

记住客户永远只为自己的利益考虑，他们不会因为朋友情义而 掏钱买自己不喜欢的房屋。(4)‚我只是来看看‛

当顾客说这种话的时候，销售员不要气馁，请其随便参观，并 为其引导介绍，无论何种房型、层次均为其介绍一番，热情而 又主动。

(5)‚给我这些资料，我看完再答复你‛

记住这类客户的态度表明，你还没有能够说服他们下决心购买，不要指望宣传资料比你更能促进销售，否则各个销售部门都可 以关门大吉了。

广州钧城国际房地产顾问有限公司

联盟新城销售部管理文件

标准答案推荐：‚好吧，我很高兴为你提供我们楼盘的资料，要 是有朋友问起，请你把资料拿给他们看看。‛(6)‚我本想买你的产品，是因为……‛

这种具体异议能够使销售员集中注意客户不想买的真正原因，设法把他的异议范围缩小，固定在一个点上。

‚如果我的产品有（能）……，您一定会下决心购买是吧？‛，然后在设法解释客户这一点抗性，成功了即可使客户成交。(7)‚我没有带钱来‛

无论其是真是假，记住‚双鸟在林，不如一鸟在手‛，决不得让客户轻易的离开，可说：‚没关系，我也经常忘带钱‛，‚事实上，你的承诺比钱更说明问题。”

（二）排除干扰

在销售中，决定或影响客户购买的人为因素相当之多，诸如：其家人、其朋友、其律师、其他客户等等，销售员要注意在你的销售过程中要见机、巧妙地排除这些干扰，从而才能集中精心对付客户，使其成交。

1、干扰种类及如何排除

(1)客户带众多家人一同来看房；但七嘴八舌意见不一致

记住家人一同至现场看房，说明他们的诚意度相当高，在你介绍房屋的时候要了解以下几类人：a、花钱的人；b、决定权人；c、同住之人；d、参谋。针对这几类人的特性逐个说服，赢得他们认同；

广州钧城国际房地产顾问有限公司

联盟新城销售部管理文件

若不行，则目标明确击攻最重要的角色b类及a类，其他人可暂缓应对。

(2)客户带朋友来看房，做参谋，而此位仁兄虽不是很懂，但要冒充专家

首先要说服客户，让其认可你本人，然后切勿怠慢旁边的参谋，要给其面子，吹捧他，‚看来，你的朋友真是位专家‛‚我从来没有碰到那么懂房产的人‛，让参谋得意，然后逐渐引导其话语朝有利于销售、成交的一面走，从而获得成功。(3)客户带律师前来助阵签约

律师是专家，切不可硬碰，要注意任何法律合同两方面权利义务应等同，不可能朝着有利于客户的一面过多倾斜，因此只要把握住合同原则方向，大不可担心，况且在购买房屋时前提为客户喜欢该产品，而律师也明白，目前合同内容大体为双方约定项目，而非是否合法。因此只要抓住客户的购买心理，稳住律师，掌握‚买卖‛原则，即可轻易排除此干扰。

(4)客户的风水先生前来看风水认为不佳

最好销售员能略懂风水，从而辨别风水先生言论是谬误。在销售过程中，输导客户的现代思想，或以朋友的身份劝告客户不要轻信此风水先生的话，而借机可推荐其他风水先生，为客户看风水，甚至可见机买通风水先生为楼盘说话。

(5)客户欲付订金时，恰逢其他客户前来退订

广州钧城国际房地产顾问有限公司

联盟新城销售部管理文件

不露声色请退订客户在其他房间稍坐片刻，待在谈客户付完定（订）金后，再办理退订事宜，或让其他业务员帮忙引至他处退订给客户，而保证现有客户下定（订）金。(6)无理客户吵闹影响在谈客户

先说服无理客户劝其冷静，若其不听，可请保安劝其离场，或者领在谈客户至其他房间稍作解释，然后再同客户洽谈购房事宜，切不可只顾处理无理客户而不顾及在谈之意向客户，而且避免他们接触。

三、客户分析及应对秘诀

‚顾客是上帝‛。‚顾客‛可能是‚魔鬼‛，但是最难对付的顾客都有一个共同的特点，他是你的顾客，他是你的推销对象。

（一）价格至上的客户

‚价格太贵‛，这是客户最常用的托辞

1、误区

（1）注意力太集中于价格，入题就是谈价格，以致忽略了推销房子。销售不该只求价廉，应该在讨论价格之前先谈房屋的价值（2）把时间浪费在那些一味杀价却不诚心购买的顾客（3）相信这些客户所说的‚周边的楼盘如何便宜，如何优势‛（4）高估了他们，觉得难对付而胆怯了

2、推销策略

（1）转换法，他要你让价，你也得提出条件还给他，例如增加首期

广州钧城国际房地产顾问有限公司

联盟新城销售部管理文件

款，加快付款速度（2）搞好私人关系

（3）了解客户究竟想得到什么，例如额外的优惠、满足感、胜利感，增加自己对产品价值的信心

（4）多谈价值，必须改变谈话的焦点，转移到对房屋这样昂贵的商品，更是一辈子要居住的环境，主要是对房子本身价值的肯定和喜欢，价格在此时已不是最主要的问题（5）不要在电话里跟此类客户谈价格

（6）假如你陷入困境，那就先退避一下，找你的销售经理商量对策，不要把局面弄僵

3、成交策略

（1）确定今天可以成交，再让价格（2）在其它方面作一点让步，然后成交（3）不作任何让步，同客户成交

（二）无权购买的客户

客户看似大权在握，但事实上却只是家里的配角，此时你会觉得自己的努力没了方向 推销策略

1、设法让他承认自己不是决策者

2、把他拉到你这边来

3、教客户如何向决策者推销产品，可附较多的书面资料

广州钧城国际房地产顾问有限公司

联盟新城销售部管理文件

4、请决策者再来看房，由他引荐你直接和决策者联络

5、如决策者暂无法来现场，则鼓励他由图文传真、E-mail的形式 与决策者沟通，尽快下定，以免延误时机

（三）言行不一的客户

在表现上客户似乎已经动心，但不知何故又打了退堂鼓。推销策略：

1、开门见山，询问得具体一些

（1）要求立即下定，他可能什么都同意，就是不愿立即签约（2）追问到底，最迟何时才能成交；成交还有什么问题；承诺在多大程度上能够实现

（3）即使客户离开，依旧保持联系，以观其动态

2、如果客户答应购买你的产品，那就请他作更具体的保证，即下定签约，显示出轻微的‚不满‛。例如：我很相信你会购买我们的房屋，但我们的经理并不认识你，他是认书面的东西，你这些条件会很难谈的。‚

3、得知其承诺有变，要表现出大为惊讶的样子，使其产生内疚感（1）了解详情

（2）千万别问‚已经太晚了吗？‛（3）立即参与竞争（4）为以后考虑

（四）抱怨一切的客户

广州钧城国际房地产顾问有限公司

联盟新城销售部管理文件

每一项提议都会遭到他的反对，这让你非常恼火。推销策略：

1、自问‚他究竟最在乎什么？‛

这类客户就是要让他觉得你是在认真地听他说话，他更希望你关注他本人，而不想听你推销产品，而你则应尽量建立起彼此的信任，而不必过多地回答他的质疑。

2、说‚我知道你关心什么，如果这些问题得到解决，你是否会购买呢？‛

3、将抱怨的矛头指向你的竞争楼盘

利用他为你服务，这些客户将是你重要的信息来源。

4、区分客户刁难行为与诚恳意见

5、轻描淡写产品确有的不足之处

你不能简单否认房屋有一定缺陷，但你可以设法把这种缺陷所带来的负面影响说得微不足道。

6、筛选出讨论客户真正在乎的话题，然后正面回答这些问题

（五）口称缺钱的客户

他们费尽心机，不过想推托而已。推销策略：

1、仅从字面上理解‚预算不够‛

只有少部分的客户是真正预算不够的，预算是可以增加。

2、紧紧围绕‚钱‛这个问题

广州钧城国际房地产顾问有限公司

联盟新城销售部管理文件

这部分客户通常会较易操作，因为他们只懂得钱，‚如何省钱‛施些惠利，将他们紧紧套住。

3、单刀直入，把帐目上的预算写下来

绝不能泛泛而谈，了解他们真正的预算，以及分解的组合，提出任何一个能省钱的建议。

（六）优柔寡断的客户

决策有时是一件让人提心吊胆的事，这类客户让你觉得无所适从，会浪费你不少时间。

推销策略

1、为他确定购买的最后期限

告诉他，只要在某某期限前购买，就能获得减免一年物业管理费、送装修、价格折扣等一些他们盼望的优惠条件，在客户心理上造成一种限期购买的印象。

2、通过其它客户的成交及现场气氛向他施压

这类客户会有从众性，总想静观其他客户的购买意向，那就展现一个争相订购的场面，运用现场SP及销控，‚如果你现在不订，下午张总立即会来订掉。‛

3、问你是准备订A座还是B座，用选择限定法引导客户

4、用委婉平和的手法成交

先建立起彼此的友谊，再请其下定，此类客户希望能得到你个人

广州钧城国际房地产顾问有限公司

联盟新城销售部管理文件 的支持，这种对他的支持与理解会打消他们心中的疑虑，一步步完成销售，不能操之过急。

5、产品比较法

列一个周边楼盘详细的特性对比表，为客户逐项说明你产品的优点，告诉他购买你的产品是明智的选择。

6、用干脆果断的手法

用以上方法不断施压，然后逼他下定。利用其惰性，告诉他‚房 子你已看了不少，也没有十全十美的房屋，就定下来吧！‛让客户有种解脱感。

（七）生硬粗暴的客户

不要以为他们只是针对你一个人的，这种客户对所有销售员态度都是这样。

推销策略

1、装出被迫无奈的样子

性情粗暴的客户总是逼人的提出苛刻条件，除了得到让步以外，他们希望看到你的狼狈，而有满足感，一次次让步以后，你得装出十分冲动的样子，‚你不是在买房子，你是想逼死我‛向他诉苦、抱怨。

2、含糊其词

有时，为了摆脱客户的紧逼，你可对其言行视而不见，假装没听到他提出的无理要求，毫不在意，这样可以帮助你很好的判别一个客户提出的要求是不是认真的，或许话题一转移，客户已经忘了，放弃

广州钧城国际房地产顾问有限公司

联盟新城销售部管理文件

了要求，你也过了一关。

3、利用进机陈述自己的观点

这类客户性情起伏，当他们表现随和的时候，抓准机会迅速陈述观点。

4、摆脱困境

（1）使他忙于回答问题，请教他问题（2）增加彼此的人情味，感染他（3）让你的销售经理来做‚白脸‛

（4）如他出言不逊，可以反问‚我不敢相信你的话是当真的，你的意思是……，使其意识到自己的过分（5）休战

5、让客户觉得他已经得到了最大限度的优惠

可使用假定单、假底价表等

（八）自以为是的客户

不管你谈的是什么问题，客户总认为自己永远是正确的。在做生意时，哪怕他是个笨蛋，你也得为他保全一份信心。

推销策略

1、不要过多表现自己，要让客户有表现的机会

一边听他高谈阔论，一边用好奇的目光注视着他。

2、听听客户对你产品的忠告

他自以为对房产也很专业，对你的产品有种种异议，你不妨把它

广州钧城国际房地产顾问有限公司

联盟新城销售部管理文件

们全部记录下来，逐条加以研究。然后再约见，告诉他，你已请教过专家，对其细节问题一一答复，并承认他们的确是正直的行家。

3、第二次带朋友来看房时，让他来介绍房屋，显示其专业，顺水推舟通常他介绍的比你好，最后让他表现一下决策能力，让他下定。

四、如何守住价格——议价技巧

客户之所以会购买，主要原因是：

1、产品条件与客户需求相符合；

2、客户非常喜爱产品之各项优点（包括大小环境）；

3、业务员能将产品及大小环境之价值表示得很好，客户认为本产品价值超过‚表列价格‛。

（一）在议价过程中，我方业务人员必须掌握以下原则：

1、对‚表列价格‛要有充分信心，不轻易让价。

2、不要有底价的观念。

3、除非客户

A、携带足够现金及支票能够下定；

B、能够有做购买决定的权利，否则别作‚议价谈判‛。

4、不要使用‚客户出价‛作价格调整（即以客户出价作加价）。因此，不论客户出价在底价以上，或以下，都要拒绝该价位。（表示公司不可能接受）

5、要将让价视为一种促销手法——让价要有理由。

广州钧城国际房地产顾问有限公司

联盟新城销售部管理文件

6、抑制客户有杀价念头的方法：(1)坚定态度，信心十足；(2)强调产品优点及价值；

(3)制造无形的价值（风水、名人住附近等）

7、促销（自我促销、假客户）要合情合理。

（二）议价过程的三大阶段

1、初期引诱阶段

(1)初期，要坚守表列价格。

(2)攻击对方购买（下定吧！否则机会会被别人取得）。但最好别超过二次。(3)引诱对方出价。

(4)对方出价后，要吊价——使用‚幕后王牌‛来吊价。(5)除非对方能下定金，否则别答应对方出价。（底价以上）

2、引入成交阶段

(1)当客户很有兴趣时，必然会要求让价或出价（开出一个价位）您的否定态度要很坚定——提出否定理由： A、你只能议价××元

B、提出假成交资料，表示××先生开这种价格，公司都没有答应 C、表示这种价格不合乎成本（分析土地成本、建安成本、配套费、税、贷款利息、管销成本等）

(2)当双方进入价格谈判时（对方出价与我方出价谈判），要注意气

广州钧城国际房地产顾问有限公司

联盟新城销售部管理文件

氛的维持。

(3)当双方开出‚成交价格‛时（如62万，我立即购买）,若在底价以上，仍然不能马上答应。

A、提出相对要求：您的定金要给多少？何时签约？ B、表示自己不能作主，要请示‚幕后王牌‛

C、答应对方条件，且签下订单时，仍然要作出‚这种价格太便宜了‛的后悔表情，但别太夸张。

3、成交阶段

(1)填写订单，勿喜形于色，最好表示‚今天早上成交了三户，您的价格最便宜。‛当然，如果依‚表列价格‛成交，也别忘了‚恭喜您买了好房子。‛

(2)交待补足定金要携带原订单，签约要带印章、身份证等。

（三）议价技巧

1、议价技巧之最大原则

(1)你不是王牌（避免王见王）——使用幕后王牌作挡箭牌，你是好人为客户利益着想，唱白脸（幕后王牌唱黑脸）

(2)外表忠厚，其实不将客户立场放在心中——客户立场与我方相左(3)使用让价来赢得买方好感（促销手段）(4)抑制客户有杀价念头，是吊价的最好办法(5)议价时，要提出相对的要求及回答（反应）(6)议价要有理由

广州钧城国际房地产顾问有限公司

联盟新城销售部管理文件

2、压迫下订，且引诱对方出价（先由买方出价，再予回绝）。要掌握买方议价的心理（买方出价的原因）。

(1)探价：打击我方信心（对策：对买方出价，断然拒绝）。(2)杀到最底价，再发现可能加价范围（对策：拒绝买方出价，不能以买方出价再加价）。(3)探求可能成交价

我方不论买方初次出价在底价以上或以下，都要回答：‚不可能‛你可使用：

A、假成交资料：假客户、假电话等作吊价促销。B、强调本产品之优点或增值远景作促销。

3、投石问路（买方不出价时，使用少量折扣来引诱对方出价）且攻击对方，压迫下定金。

当你初次压迫买方下定而买方面无表情，不作出价表示时，可再强调本产品优点或未来增值远景。几分钟后，再作第二次压迫下定，此时，若客户很满意产品（察言观色），只是不好意思出价，即可采用投石问路的方法，引诱对方兴起谈价兴趣。

4、黑白两面

(1)由你扮好人，唱白脸，使用幕后王牌唱黑脸。

(2)当客户提出合理价格（底价以上）时，你可以表示‚自己权利有限，你可帮助他向经理请示，但是他要马上付出定金或意向金，你才敢向经理请示（否则经理会怀疑你的能力）。‛

广州钧城国际房地产顾问有限公司

联盟新城销售部管理文件

(3)如果客户提出底价以下的价格，可以想办法吊价，或使用‚幕后王牌‛来吊价。

5、打出王牌

(1)客户能够下定金，且有权作主。若开出合理价位。即可请示王牌。(2)请示前，要询问客户‚能下多少定金？‛

(3)‚幕后王牌‛要事先约定，预留退路。如：先主管后经理。

6、成交

成交速度要快（往往几秒之内要掌握成交机会）。

五、谈逼订技术

（一）逼订意义

逼订即逼客户订购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志（详见现场标准作业流程中‚现场逼订‛）。

（二）逼订方式——战略高招

1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。

注：这是逼订永不改变的法则，体现出一个业务员的实力、信

心。下定的基础是客户喜欢你的房子，引起欲望。

2、若不成功就追根究底，找出问题所在，击破之。

注：也许他只是编一个善意谎言，也许是真正的原因；但不要

广州钧城国际房地产顾问有限公司

联盟新城销售部管理文件

轻易放弃，用你的信心、胆略击破它。

3、一再保证，现在订购是对他最有利的，告诉客户不订而可能发生的利润损失。

如：‚现在订购的客户很多，而房子是一种特殊的产品，每一户都是唯一的。‛‚每一个客户都是很有眼光的，你看中的很可能是每一个客户都看中的。‛‚相信自己的第一感觉。‛

‚下周我们的楼盘就要涨价了，你这样喜欢我们的房子，若一犹豫可能就会丧失一个很好的机会。‛‚世上总没有十全十美的房子的，其实你的投资马上会收到回报。‛

4、提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。

注：即为利诱。例如价格，价格是一个漩涡，客户可以把你套在其中，你也同样可以让客户陷入价格的漩涡，当他达到一个平衡点时，然后放价让他达到另一个平衡点而下定，或者给他一个优惠的机会请他先订再说，套入网中。

5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。

注：即渲染一种浓烈的成交气氛，让客户充分想象解决问题后

的美好情景并下定。

6、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。

注：付出就会有回报，细节问题的探讨会让客户感觉贴切、放

心、感动并增加其下定的信心。

7、采取一种实际行动。

广州钧城国际房地产顾问有限公司

联盟新城销售部管理文件

注：如填写订单，起身握手引导客户，不给其犹豫、反应之机

会。

8、诱发客户惰性。

客户在订时需要勇气。业务员希望成交，其实客户也希望成交，诱发他惰性，‚楼盘虽多，合适自己的楼盘其实并不多，比较下去，累，算了吧！订下来，了却一件心事。‛

9、举一实例，暗示××客户错过机会的遗憾。

意味深长的告诉他：‚失去这次机会你会后悔的。‛

逼订有很多技巧，其实是一种心理和实力的较量。最主要的是 业务员应该以一种更成熟的心态来对待它。应从客户角度去分 析，要掌握时机，使客户了解产品，喜欢产品，切勿操之过急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，语速节奏沉稳而有力度，攻其弱点。

六、现场造势与SP技巧

（一）现场造势

在目前的房地产销售普遍感受到吃紧的情况下，竞争楼盘又不断的出现。发展商时时为售楼处门可罗雀而烦恼不已。而对于客户来说，对楼盘的信任度首先是建立在售楼处人气的旺盛与否的程度上。所以销售的现场造势就显得尤为重要，我们作为专业的代理公司对于现场造势有以下几项常用技巧。

广州钧城国际房地产顾问有限公司

联盟新城销售部管理文件

1、假客户造势

客户进入售楼处后一片人气兴旺鼎盛，签约的签约，下定的下定，谈价格的、看房的，在此种情况下对于客户的第一感觉就是这家楼盘生意那么好，肯定是有道理的。即然有那么多人买这里的楼盘，那肯定不会错的。这一点主要是抓住了客户的从众心理。所以在销售不是很景气的时候适当地派人装扮客户能起到很好的效果。

2、假电话造势

在无人员安排或来不及情况下，若感觉到售楼处气氛很冷清，而会给客户看房留下不良感觉。那就可以制造一些假电话。即问价、问房源、以及谈论下定等事宜，也可以多打追踪电话，只要给客户感觉到销售员都在处理客户事宜，那么假电话造势就达到目的的。

3、业务工作造势

另有一种方法是通过业务员在忙碌的准备合同等销售资料，并不时地谈论客户马上就来签约及付首期等事情，给正在看房的客户感觉到楼盘的热销。

4、喊柜台造势

在客户少的情况下也要喊柜台。此起彼伏使客户有紧迫感。具体执行的方法大家可以在工作中根据实际的情况灵活运用和创造。注意要自然不露痕迹，切忌过火。

（二）SP技巧

1、SP妙释：把将发生的事情提前化；把想象中的事情现实化。

广州钧城国际房地产顾问有限公司

联盟新城销售部管理文件

2、SP常用方式(1)逼订SP A、喊柜台做销控使客户感觉到如果今天不定看中的房型可能就此没有了。

B、业务员配合抢一套房，在介绍客户时注意身边其它客户，必要时牺牲一下不是很有意向的客户，而逼订较有意向的客户。C、价格优惠活动即将结束，如果今天不订，再来可能优惠活动就结束了。(2)谈价格SP A、准备一份假的底价表，在实在搞不定客户时，甩出假底价表给客户自己看，使他确信价格最低了。

B、客户的要价其实能够接受，但考虑到客户的反复很大，在这种情况下不能很爽快答应，应存心制造有点很为难的状况，比如打假电话请示等。这样谈下来的价格使客户可信度提高。C、和客户拉近关系，使他确定地感到业务员和他关系好，所以放了这个价。必要时出具一份成交价高于该客户的订单或合同，增加信任度。

D、在客户要价很低的时候，可以做一下销控，就是他看中的房子已被人暂时保留，你现在开的价太低我宁愿卖给开价高的客户。

所有以上这些技巧及SP都是通过实践不断总结的，最重要是业

广州钧城国际房地产顾问有限公司

联盟新城销售部管理文件

务员应具备充分的表演才能。能在客户面前自然而又真实地表现各种技巧，不露痕迹，不过火，并应审时度势地灵活运用和创造，只有这样才能具备这方面的成功经验。

七、现场逼订SP配合 分析下定的过程

如果客户没有下定，那他绝对不会再回头，他会在看过几家房产公司的其它楼盘之后，完全把你忘掉，那当客户下定之后，设想他去看其他的楼盘。

1、楼盘一个比一个差，他在下定之后，会和我们的楼盘做比较，结果一定是我们的楼盘胜出。

2、楼盘一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金，会想我们的好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。

（一）产品介绍：

1、对产品自信来自对自我肯定

2、强势主导，预设场景

3、突显细节优势，善折巧问，找出客户关心点，对号入座

4、中断解脱，了解客户，缩短彼此距离

5、确认产品（帮其推荐）促其决定

6、封杀有余地（不要让其无从选择）

广州钧城国际房地产顾问有限公司

联盟新城销售部管理文件

注意：

1、当客户到家时一定会和亲戚朋友商议，那做为参谋在看到‚过期不退款‛时，会想如果说我劝他不要买房，但他的订金会没收，我不可能补偿，那只有说服他来买。

2、晚上的追踪电话

可能客户正在比较其它楼盘，那你的电话可以起到十分重要的作用，你一方面可以加强客户对于我们楼盘的印象，另一方面可以探求客户的意向，比如说在电话中谈到白天没有谈过的问题，可以及时加强。

（二）现场SP配合 SP──销售推广

注意：SP要给客户真实感 现场SP(1)自己和自己P（有客户刚进来，可应对昨天刚定了一户，今天为自己再定一户）

(2)自己和柜台P（，有客户五是来准备下定的，你要不要订）(3)销控P（卖掉了没有，可不可以介绍）(4)电话SP、传真SP(5)有一户已经下定，您只能排第二顺位

广州钧城国际房地产顾问有限公司

联盟新城销售部管理文件

(6)有一层的客户在谈，您可以先保留，然后我们再谈(7)旁敲侧击询问；自我状况刺激

（三）逼订-信誉保留金

1、公司背景的热销状况

2、现场自主作价

3、备用金下单，独特职务，自愿勿迁强

4、先探知他有没有带钱，带了多少，还有其它什么可以保留，现金、信用卡都可以。

5、信誉保留是为了喜欢而保留，不是为了保留而保留。买房不是选青菜萝卜，必须慎重考虑。

6、现场品质的要求：

我们所表现的形象，代表着楼盘，代销业是为客户挑一个好的楼盘，凭什么让客户相信你，特别是预售房，而不是现房的时候，凭现场仪客、仪表、专业，通过我们来推动产品。

（四）折扣谈价技巧：给多少折并不重要，关键是给你是最低。策略：懂得守价又留讨价余地。把握‚打折满意度‛，不在同一条件下给折。

 可以调换产品  增加购买总户

广州钧城国际房地产顾问有限公司

联盟新城销售部管理文件

 改变付款方式（首期、各期Time） 以退为进（这是最低）

方式：站在客户立场

1、确认客户喜欢本产品。

2、并非为难客户，你只是雇员而已；你帮亲戚也在争取未果。

3、频出状况，为客户作极大争取努力。以情感人，它要有所表示才心安。

4、避免客户预期心理，不轻易承诺。善用拒绝又巧于保全情面。（不当的许诺往往带来后续作业莫名困扰）。

5、观念到场，最后一搏。凡经努力争取到的，人都会万分珍惜。

6、神秘告知折扣。

以退为进

1、替自己留下讨价还价的余地。如果你是卖主，喊价要高些；如果你是买主，出价要低些。无论哪种情况，都不能乱要价，务必在合理范围内。

2、有时候先要隐藏自己的要求，让对方先开口说话，让他表明所有的要求。特别是对方主动找你谈买卖，更要先稳住些。

3、让对方在重要的问题上先让步。如果你愿意的话，可在较小的问题上先让步。不过你不要让步太快，晚点让步比较好。因为对方

广州钧城国际房地产顾问有限公司

联盟新城销售部管理文件

等得愈久就愈会珍惜它。

4、同等级的让步是不必要的，如果对方让你60%，你就让40%；你若让出60%，要既换对方让60%，否则你就不要急于提出让步。

5、不要作无谓的让步，每次让步都要能使对方获得某些益处。当然，有时你也不妨作些对你没有任何损失的让步。

6、如果谈判到关键时候，你碰到棘手的问题时，请记住，这件事我会考虑一下，这也是一种让步。

7、学会吊胃口。人们总会珍惜难于得到的东西。假如你真的想让对方满意，就让他努力去争取每样能得到的东西。在让步之前，先要让对方去争取一阵。

8、不要掉以轻心，记住尽管在让步的情况下，也要永远保持住全局的有利形势。

9、假如你在做了让步后，想要反悔，也不要不好意思。因为那不是一种协定，还未签约，可以重约谈判。

10、不要太快或过多的作出让步，以免对方过于坚持原来的要求。在进行商业谈判中，你要随时注意自己方面让步的次数程度。

八、销控及柜台

一般情况下，在现场售楼处内（接待中心）的有利位臵将划分出销控区，在销控区内专案是销售总指挥，根据现场情况进行销售控制和业务安排，销控即销售控制简称，它将对不同种类房屋的销售速度

广州钧城国际房地产顾问有限公司

联盟新城销售部管理文件

或成交数量进行严格控制，使销售达到均衡状态，而避免出现人为滞销房源。成功的销控会使销售达到满分，并配合促进销售员的销售速度，而柜台是指销控区的硬件设备（销控桌），现泛指整个销控区人员或销控代表。

销售过程中一方面销售员将经常询问柜台（或喊柜台）房源情况，了解房源是否售出，或封去某些房源，从而明确推销目标；另一方面柜台——销控代表将根据总体房源售出情况来提示、指令销售员推荐房源，从而配合控制销售，双方这种交流形式叫作柜台销控，柜台销控将会使销售达到高潮，刺激客户及销售员达成交易。柜台销控——销控及柜台的销售综合运用

1、柜台销控暗语

销售员：‚柜台‛

柜台（销控代表）：‚请说‛

销售员：‚请问××（案名）×幢×层×室卖掉了没有？‛（其中‚卖掉了没有‛表明销售员不想推荐或建议封去该套房屋）柜台：‚对不起，已经卖掉了。‛（配合应答）销售员：‚柜台‛ 柜台：‚请说‛

销售员：‚请问××（案名）×幢×层×室可不可以介绍？‛（其中‚可不可介绍‛表明销售员想推荐该套房屋）

广州钧城国际房地产顾问有限公司

联盟新城销售部管理文件

柜台：‚恭喜你，可以介绍‛

（如果该房屋确实存在，并且销控代表亦愿意推荐该套房屋）销售员：‚请帮我再确认一次‛

（客户确定要订购该套房屋，并愿意付定金时）柜台：‚帮你再确认一次‛ 销售员：‚售出啦‛（通知现场全体同仁）现场全体同仁：‚恭喜啦！‛（鼓掌）

柜台：‚现场全体同仁请注意，让我们恭喜×先生或小姐，订购我们××（案名）×幢×层×室，让我们恭喜他。‛（当客户订购完毕离开案场时，为炒作现场气氛）全体同仁：‚恭喜啦！‛（鼓掌）

2、柜台销控原则(1)声音响亮、清脆自然(2)对答自如、不露痕迹(3)见机行事(4)煽风点火

3、柜台销控作用

(1)销售控制交流，避免销售出错

广州钧城国际房地产顾问有限公司

联盟新城销售部管理文件

(2)整体销售配合，刺激意向客户购买(3)调节现场气氛，使购买气氛升温

5、成交部分

一、柜台确认

当客户对保留表示同意或欲下定某套房源时，销售员应立刻先同销控再行确认，标准说辞：‚柜台，请问××幢××层××室可不可以介绍？‛柜台应答：‚恭喜你，可以介绍。‛再问：‚请帮我再确认一次。‛应答：‚帮你再确认一次‛，然后恭喜售出，通报全体案场，‚售出啦！‛全体案场人员无论做什么事，均齐声恭喜‚恭喜啦！‛。柜台确认首先以免销售过程中的一屋二卖；其次为营造现场销售气氛，把销售气氛推向高潮，使之感染周边洽谈客户，增加成交机率；再次体现销售的规范性，尊重客户，使成交造成事实。

二、签单收款

广州钧城国际房地产顾问有限公司

联盟新城销售部管理文件

确认房源成交完毕，销售员应立即起身至销控台处拿取销售订单回接待桌，同客户签订订单，签订定单过程中应引导客户看订单，并且迅速填写订单，避免在写签单过程中受客户干扰或说错话语，让客户产生犹豫，然后请客户确认签名并收取预付定（订）金。签单收款完毕后，应马上至销控处请销控核准，核准通过后再拿回订单，将其中一联交于客户为凭证保存，随后同客户进行寒喧（切记签章完毕勿匆忙送客）。

三、送客

接待完毕，当客户欲离开案场时，销售员要起身相送，同时检查是否完成客户登记工作。送客时应有礼貌地指引路线，送至门外，并同客户约定下次会面时间及事项，希望客户再来并保持联系。若该客户已下定成交，应该再次予以恭喜，标准说辞：‚现场全体同仁请注意！让我们再次恭喜×先生或×小姐订购我们××（案名）×幢×层×室，让我们恭喜他！‛现场全体人员：‚恭喜啦！‛。送客完毕后，销售员应整理接待桌椅，使其恢复原状，并带好自己的销售用具返回销控工作区座位，填写来人表，进行客户登记后，等待下一轮客户接待。

四、如何填写订单

房屋销售订单是客户打算购买具体房屋的意向凭证。它包括客户情况、所购单元情况、购买价格、付款方式、预缴定金数额、保留期限等内容。签订销售订单是房屋销售过程中比较重要的环节，它是将

广州钧城国际房地产顾问有限公司

联盟新城销售部管理文件

客户的购买意愿落实到书面的形式表现。一般情况下，当客户同卖家签订了销售订单后，基本上表明这笔业务成交了。

（一）销售订单作用分类

销售订单可以以一种标准形式出现，但可根据其填写内容及客户意向程度划分为二种，即保留单（小订单）、定单（大订单）。

1、保留单——表明客户初步的意向程度，允许客户考虑一段时间再确认房屋；在该段时间内替客户保留该套房屋而不销售于他人。为表明客户的诚意，原则上收取保留金（小订）1000~2000元。

2、定单——表明客户明确的意向，房屋已被客户订购，将进行签约阶段；该套房屋不得销售于他人，除非其违反定单重要条款。原则上定金（订金）为10000~20000元。

销售定单在实际销售中还能起到为逼订、议价、签约的铺垫作用。

（二）标准销售订单主要条款

1、预订方内容（包括法人、个人、代理人的地址、电话、凭证）

2、订购内容（包括户别、面积、总价、付款方式）

3、付款金额（包括应付定金、签约金、实付订金）

4、附带约定（补足时间、签约时间及事项）

5、备注

6、双方签章

（四）如何填写订单——签单方式

7.房地产行业销售案例 篇七

房地产销售工作总结 房地产销售年终总结

在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年，回顾这一年的工作历程，作为******企业的每一名员工，我们深深感到*****企业之蓬勃发展的热气，*****人之拼搏的精神，房地产销售工作总结。

****是******销售部门的一名普通员工，刚到房产时，该同志对房地产方面的知识不是很精通，对于新环境、新事物比较陌生。在公司领导的帮助下，****很快了解到公司的性质及其房地产市场。作为销售部中的一员，该同志深深觉到自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。此外，还要广泛了解整个房地产市场的动态，走在市场的前沿。经过这段时间的磨练，****同志已成为一名合格的销售人员，并且努力做好自己的本职工作，工作总结《房地产销售工作总结》。

房地产市场的起伏动荡，公司于****年与****公司进行合资，共同完成销售工作。在这段时间，****同志积极配合****公司的员工，以销售为目的，在公司领导的指导下，完成经营价格的制定，在春节前策划完成了广告宣传，为**月份的销售***奠定了基础。最后以****个月完成合同额****万元的好成绩而告终。经过这次企业的洗礼，****同志从中得到了不少专业知识，使自己各方面都所有提高。

XX年下旬公司与******公司合作，这又是公司的一次重大变革和质的飞跃。在此期间主要是针对房屋的销售。经过之前销售部对房屋执行内部认购等手段的

铺垫制造出**火爆场面。在销售部，**同志担任销售内业及会计两种职务。面对工作量的增加以及销售工作的系统化和正规化，工作显得繁重和其中。在开盘之际，该同志基本上每天都要加班加点完成工作。经过一个多月时间的熟悉和了解，****同志立刻进入角色并且娴熟的完成了自己的本职工作。由于房款数额巨大，在收款的过程中该同志做到谨慎认真，现已收取了上千万的房款，每一笔帐目都相得益彰，无一差错。此外在此销售过程中每月的工作总结和每周例会，该同志不断总结自己的工作经验，及时找出弊端并及早改善。销售部在短短的三个月的时间将二期房屋全部清盘，而且一期余房也一并售罄，这其中与****同志和其他销售部成员的努力是分不开的。

XX年这一年是有意义的、有价值的、有收获的。公司在每一名员工的努力下，在新的一年中将会有新的突破，新的气象，能够在日益激烈的市场竞争中，占有一席之地。

刚到房产时，我对房地产方面的知识不是很精通，对于新环境、新事物比较陌生。在公司领导的帮助下，我很快了解到公司的性质及房地产市场。作为销售部中的一员，我深深感觉到自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。此外，还要广泛了解整个房地产市场的动态，走在市场的前沿。经过这段时间的磨练，我已成为一名合格的销售人员，并且努力做好自己的本职工作。

看似简单的工作，更需要细心与耐心。在我的整个工作中，提供各类销售资料，平凡单调的工作成为了销售助理的奠基石。通过管理这些资料，让我从生疏到熟悉，进一步了解公司的房地产项目及相关客户等工作内容。刚开始由于对房地产知识掌握的不熟悉，常常在接听客户电话时，让我措手不及，销售部是对外的形象窗口，我们回答客户的每一个问题，都跟公司的利益息息相关，每说一句话都要为公司负责，为树立良好的公司形象做铺垫。在此方面，我深感经验不足，部门领导和同事都向我伸出了援助之手，给了我很多好的建议和帮助, 及时化解了一个个问题。每接待一次客户后，还要善于总结经验和失误，避免同一类差错的再次出现，确保在下次工作中有新的提高。

随着工作的深入，现已开始接触销售部管理的客户工作，电话拜访、催款是一门语言艺术，这不仅需要好的表达方式，还需有一定的经验。俗话说：“客户是上帝”，招待好来访的客户是我义不容辞的义务，在客户心理树立好公司形象。

就总体的工作感受来说，我觉得这里的工作环境是比较令我满意的。房地产市场的起伏动荡，公司于****年与****公司进行合资，共同完成销售工作。我积极配合****公司的员工，以销售为目的，在公司领导的指导下，完成经营价格的制定，在春节前策划完成了广告宣传，为**月份的销售高潮奠定了基础。最后以****个月完成合同额****万元的好成绩而告终。经过这次企业的洗礼，我从中得到了不少专业知识，使自己各方面都所有提高。

2***年下旬公司与******公司合作，这又是公司的一次重大变革和质的飞跃。在此期间主要是针对房屋的销售。经过之前销售部对房屋执行内部认购等手段的铺垫制造出**火爆场面。在销售部，我担任销售内业及会计两种职务。面对工作量的增加以及销售工作的系统化和正规化，工作显得繁重和其中。在开盘之际，我基本上每天都要加班加点完成工作。经过一个多月时间的熟悉和了解，我立刻进入角色并且娴熟的完成了自己的本职工作。由于房款数额巨大，在收款的过程中我做到谨慎认真，现已收取了上千万的房款，每一笔帐目都相得益彰，无一差错。此外在此销售过程中每月的工作总结和每周例会，我不断总结自己的工作经验，及时找出弊端并及早改善。销售部在短短的三个月的时间将二期房屋全部清盘，而且一期余房也一并售罄，这其中与我和其他销售部成员的努力是分不开的。

总之，几个月来，我虽然取得了一点成绩，但离领导的要求尚有一定差距。后，我将进一步加强学习，扎实工作，充分发挥个人所长，为公司再创佳绩作出应有的贡献。

以上是我今年的工作总结。从未见识过的。今年开始的限购政策，国际广场商业项目的开发及销售在这一年也开展了，本即是公司开拓进取的一年,也是公司创新改革的一年,，作为中正地产的销售人员，今年完成了自己很多个突破。

今年中国的房地产市场发生了翻天覆地的变化，全国住宅限购令的颁布使得全国的住宅销售深受影响。但是通过公司领导的努力，销售政策的改变以及对我们的销售培训，使我们对于限购令的恐惧完全排除，在销售过程中对于限购令的解答和对于客户的担忧可以游刃有余的解答。客户也可以完全的接受我们的讲解。

同时公司的 心。

在这一年中我也充分认识到了自己的不足之处：

因为自己比较年轻，工作上虽然充满干劲、有激情和一定的亲和力，但在经验上存在不

足，尤其在处理突发事件和一些新问题上我觉得存在着较大的欠缺。所以平时要多学习专业知识，有什么工作上的问题可以和同事之间商量或者问上级领导得以解决。

国际广场xx是xx地产的 在此，我非常感谢领导给我的锻炼机会，我也会更加努力的去工作，去学习，交出自己满意的成绩单。

大家共同完成市场调查的这一任务。在整个调研的过程中，我感觉和同事之间培养了更多的默契，同时大家认真的态度也深深的感染了我，虽然对整个片区比较熟悉，但通过再一次的市调，感觉又有了很多新的认识。在调查中我们发现青山片区所具有的几个特点：首先，对区域的情感浓厚，多年的街坊式生活让人与人之间的居住有更多的人情味，其次，交通的便利性，青山是武汉市规划最合理的区域，街

道呈井字型布局，四通八达，出行十分方便。再次，生活配套的齐全，传统的观点，联想到青山就是武钢，重工业污染，但实际上，从区域

将，没有哪个片区的公园和绿化率能达到青山的这样一个水平，更别 提丰富的教育资源，便利的社区医疗和医院等其它优势了。诸如以上，结合青山消费者稳定而高的收入水平，地产商业化的程度低等优势，让这个片区具备了巨大的潜力和发展空间。同时，这一次调研下来，我注意到了客户的流向型这样一个问题，都说青山人民的区域性强，的确如此，而且区域本身内在也会有一定方向选择性，例如青年置业 者更爱向往徐东，中老年置业者更偏向于传统的建二商圈和红钢城商 圈等等，这些结果我们记录下来，也为我们以后推广过程中有了更多 的针对性，做到了有的放矢,起到事半功倍的效果。

结束了前期的准备工作，4月1号我们正式进入项目销售现场，售楼部整体的装修并未结束，室内的环境比较脏乱，装修气味很重，但是我们的热情都很高，还是坚持完成每天的工作，也得到了经理的 认可。在接下里的一个星期里，黄经理也对我们进行了沙盘的培训 和考核，他对项目的了解和建筑的专业知识让我认识到自己还需要不断的学习，经过努力我也顺利通过了考核。熟悉沙盘和项目，接下的

几天里，我和其他同事们参加了工程部的项目培训，顾问公司也针对 于置业顾问进行了相关的专业培训。通过一系列的讲解，让我对项目 和产品本身也有了更进一步的了解，类似赠送面积和产品特点等方面 又有了一个直观的认识，同时，认识到了置业顾问作为企业的一个形 象窗口，我们的精神面貌和一言一行代表了企业的形象，所以更要提 高自身的素质，高标准的要求自己，在高素质的基础上更要加强自己 的专业知识和专业技能，为以后的工作打下深厚的基础。现在项目的日常工作也都进入了正轨，开始进入了开盘前的蓄客阶段，建二外展、铁四院外展。炎炎夏日的到来，炎热的天气也给我们这一系列的工作带来了一定的困难，但是想到我们前期的投

入，我们的目标，大家都感到很有动力，虽然在登记信息受到客观方 面的影响并没有达到预期的效果，但是整个项目的知名度和公司的品 牌也在区域有了一定的知名度，相信伴随着公司的路口导示修建，媒 体报广的加大力度，客户的上门量会与日俱增。当然，在工作也遇到了一些困难，比如明源系统的使用，在

之前的一些项目上和工作中并没有接触过这个系统的使用，同时在工 作中的一些方式的差异，还是有些不适应，好在外勤同事给我详细的介绍，加上同事们直接的交流，自己私下多接触，现在已经渐渐适

应并熟悉明源系统，工作也都变得顺手起来。再比如还有工程方面的 一些专业问题和名词，或者一些工艺手法，了解不多或比较模糊，通过实地的仔细了解，项目经理的讲解，也有了进一步的认识，为以后

客户谈判中提供了有力的专业知识保障。二个月的时间是一个开始，也是一个新的起点，作为销售人员，销售是 不断去充实

和完善自己的专业技能，多积累客户，尤其在目前大的环境不是很乐 观的情况下，要学会为自己创造销售机会，增强销售过程的主动性，尤其是作为这样一个服务行业来说，主动了

解客户的需求并为其提供服务是销售过程的关键。同时，我也会延 续之前的工作中所保留的好的品质：首先，提高自己独立解决问题的能力，这也有助于提高自己的综合素质和工作能力，其次，学会提问题，反映问题，为销售提供积极有建设性的建议，与此同时，在工作

中学会对发生的事情做出可预见的反应，稳妥的判断和处理，提高应 对突发性事件的能力。希望自己能一步一个脚印的积累，在经理、在公司领导的带领下不断提升自己，以后能往更高的目标发展。同时，我坚信也预祝本项目会在大家的共同努力下，取得销售和口碑的双丰收！期的销售工作，方便展开。

匀速徐行的道理，我坚信只要方向正确，方法正确，一步一个脚印，每个脚步都结结实实地踏在前进的道路上，反而可以早点抵达终点。如果领先靠的是机会，运气总有用尽的一天。

对工作保持长久的热情和积极性，更需要有“不待扬鞭自奋蹄”的精神。所以这半年来我一直坚持做好自己能做好的事，一直做积累，一步一个脚印坚定的向着我的目标前行。

以下内容与本文XX年房地产销售工作总结相关，可查阅参考：XX年手机销售心得体会关于销售活动中的个人总结XX年销售心得体会房地产公司市场部门

4、与策划公司对接，对其提交的策划方案根据实际情况提出修改意见供领导参考，同时把销售部的意见与策划公司沟通，力图将宣传推广工作做得更加切合公司的销售部署，更加实际，更加有效。

5、参加公司的各种促销活动，组织销售人员在促销现场开展宣传工作，协调和沟通销售部和策划公司的分工合作。参加了 九月份的“房展会”，“xx园国庆看房专线车”，xx节期间的“投资贸易洽谈会”的展览等促销活动。

6、根据实际情况，对重要问题多想办法，多出主意，尽最大能力提出相应的建议和方案给领导参考，做好营销人员的参谋策划工作。

7、参加每周销售部主管例会，将周销售工作总结整理好，发送给领导，让领导及时了解销售现场的动态。从七月份进入公司开始，每周汇总各点周销售情况上报领导

8、指导各销售点做好每个月的互访报告和每季度的市场调查报告，让各点人员都熟悉公司其他各点的相关情况，了解市场上竞争对手的情况和动向。各点交来的互访报告和市调报告，以备领导查阅。

9、学习销售部综合点人员应该了解的基本的房地产销售知识和工作程序，工作方法。协助其他同事接待办理产权证的客户等。

10、处理销售部有关营销策划方面的事务等。

近半年的工作中，我通过实践学到了许多房地产的相关知识，通过不断的学习逐步提高了自己的业务水平。但是作为新人，我深深知道，自己经验还是相对欠缺的，需要不断的学习和磨练。因此，在新的一年里，我希望通过到销售 我叫**，于*年*月*日进入公司，根据公司的需要，目前担任**一职，负责**********工作。本人工作认真、细心且具有较强的责任心和进取心，勤勉不懈，极富工作热情;性格开朗，乐于与他人沟通，具有良好和熟练的沟通技巧，有很强的团队协作能力;责任感强，确实完成领导交付的工作，和公司同公务员之家，全国公务员共同天地事之间能够通力合作，关系相处融洽而和睦，配合各部门负责人成功地完成各项工作;积极学习新知识、技能，注重自身发展和进步。我自*年*月工作以来，一直从事*************工作，因此，我对公司这个岗位的工作可以说驾轻就熟，并且我在很短的时间内熟悉了公司以及有关工作的基本情况，马上进入工作。现将工作情况简要总结如下：

1.2.3.4.在本部门的工作中，我勤奋工作，获得了本部门领导和同事的认同。当然，在工作中我也出现了一些小的差错和问题，部门领导也及时给我指出，促进了我工作的成熟性。

如果说刚来的那几天仅仅是从简介中了解公司，对公司的认识仅仅是皮毛的话，那么随着时间的推移，我对公司也有了更为深刻的了解。公司宽松融洽的工作氛围、团结向上的企业文化，让我很快进入到了工作角色中来。这就好比一辆正在进行磨合的新车一样，一个好的司机会让新车的磨合期缩短，并且会很好的保护好新车，让它发挥出最好的性能。咱们公司就是一名优秀的司机，新员工就是需要渡过磨合期的新车，在公司的领导下，我会更加严格要求自己，在作好本职工作的同时，积极团结同事，搞好大家之间的关系。在工作中，要不断的学习

与积累，不断的提出问题，解决问题，不断完善自我，使工作能够更快、更好的完成。我相信我一定会做好工作，成为优秀的闻天人中的一份子，不辜负领导对我的期望。

总之，在这一个月的工作中，我深深体会到有一个***、共进的团队是非常重要的，有一个积极向上、大气磅礴的公司和领导是员工前进的动力。**公司给了我这样一个发挥的舞台，我就要珍惜这次机会，为公司的发展竭尽全力。在此我提出转正申请，希望自己能成为公司的正式员工/，恳请领导予以批准。申请人：***年*月*日

公司员工转正申请书2 尊敬的领导：

我于xx年7月9日成为公司的试用员工，到今天6个月试用期已满，根据公司的规章制度，现申请转为公司正式员工。

作为一个，初来公司，曾经很担心不知该怎么与人共处，该如何做好工作;但是公司宽松融洽的工作氛围、团结向上的企业文化，让我很快完成了从学生到职员的转变。

在轮岗实习期间，我先后在工程部、成本部、企发部和办公室等各个部门的学习工作了一段时间。这些部门的业务是我以前从未接触过的，和我的专业知识相差也较大;但是各部门领导和同事的耐心指导，使我在较短的时间内适应了公司的工作环境，也熟悉了公司的整个操作流程。

在本部门的工作中，我一直严格要求自己，认真及时做好领导布置的每一项任务，同时主动为领导分忧;专业和非专业上不懂的问题虚心向同事学习请教，不断提高充实自己，希望能尽早独当一面，为公司做出更大的贡献。当然，初入职场，难免出现一些小差小错需领导指正;但前事之鉴，后事之师，这些经历也让我

不断成熟，在处理各种问题时考虑得更全面，杜绝类似失误的发生。在此，我要特地感谢部门的领导和同事对我的入职指引和帮助，感谢他们对我工作中出现的失公务员之家，全国公务员共同天地误的提醒和指正。

经过这六个月，我现在已经能够独立处理公司的帐务，整理部门内部各种资料，进行各项税务申报，协助进行资金分析，从整体上把握公司的财务运作流程。当然我还有很多不足，处理问题的经验方面有待提高，团队协作能力也需要进一步增强，需要不断继续学习以提高自己业务能力。

这是我的 做销售员必须要面对的。没有人指点我应该怎么做，出去跑的前期连客户的门都进不去，一次又一次的吃“门钉”之后，总结出了进各个客户门的方法，不要怕路远，不要怕门不好找，要有耐心，大门总有没有门卫的时间，老虎总有睡觉的时间，总有“热心人”会告诉你门在哪儿去找谁。客户那里去了一次，人家未必就会记得住你，所以要经常和客户照个面让他记做你.因为客户每天会见到很多的销售人员，所以一定要让客户记得住你.对此我感到非常高兴，因为我一去客户就知道我是谁.首先要了解工作流程，对于不同品种的销售。初次面对这项工作时我觉得摸不到头脑，不知从哪入手，但是在领导的指导下这几个月里我对销售流程有了深入的认识，包括产品销售、退货缺货处理及对账回笼。领导和同事还经常传授些经验给我，并且会带我一起去拜访一些客户及领导，回公司后仔细地分析讲解，这些都对我的工作起到了很大的帮助作用。

其次，就是专业知识的学习。作为一名销售人员专业知识的学习是不可欠缺的，如果对自己销售的产品的性能、特点及应用情况都不了解，就无法好好的向客户介绍自己的产品，甚至在客户咨询时无法使客户更深入地了解产品而错失机会，所以在空闲时我就会学习公司产品的一些资料，以便做好销售工作。

经过这几个月的锻炼，我将目前的销售工作归纳为首先一定要勤奋踏实，对于已有我们公司产品的地方应当多去了解一下产品的销售情况，在了解情况的同时也就能顺便摸清一些项目信息，看看是否需要我们公司其他产品。对于周边没有和我们公司合作的门店就应当带足资料多去介绍我们的产品，使他们了解我们公司以达到以后合作的目的。

要做好销售光是勤奋还是远远不够的，另外还需要有良好的沟通技巧。作为一名销售人员除了签合同销售东西外，还要对账回笼，而这回笼一项就特别需要

良好的沟通能力。眼下我最主要的努力方向就是改进自己的工作方法、深入学习公司产品知识，充分利用厂家资源将被动销售模式逐渐转化为主动地销售来提高销售水平。

过去的几个月里在领导和同事的帮助下我学习到了很多知识，对销售这个岗位的工作有了一定的体会和认识，我要以更饱满的精神和充沛的精力投入到以后的工作和学习中去，努力成为一名合格的销售人员。

a）下采购订单：根据当期采购计划合理的下采购订单；

b）做采购入库：通过简乐（erp）操作系统看订单的到货情况，将已到货订单的基本信息打印出来，进行入库；

c）做入库审核：通过核对订单入库的基本信息做入库审核； d）做采购结算；

e）做采购结算审核；

4、简乐（erp）操作系统销售管理业务学习： a）新建销售订单做销售合同，同时打印销售合同；

b）做销售出库及打印出库单，在出库单上签字，拿到财务出纳处盖出库章，之后客户拿出库单去仓库提货；

c）客户将货物提走后，取回执的出库单做出库审核，核对出库数量及金额； d）做销售结算，做完销售结算后将出库单返还给财务备案；

5、根据当天简乐（erp）操作系统的销售明细，制作分公司的销售短信，并于下班前报给钢材事业部；

6、做特殊销售申请、临时采购计划及采购合同；

7、学习做三方贸易的业务流程。

二、学习分公司承接的相关数据报表的填报及统计分析材料； 1）北材南销推进表 2）周经营报表 3）减值测算 4）毛利测算表 5）当月资金计划调整 6）冬储调研

7）当月/次月利润预测和资金计划

三、客户走访；

共计走访客户19家，其中包括6家新客户。从走访结果来看，受市场影响客户整体采购意愿不强，部分客户现在主要在代售新抚、西林、四平红嘴及辽阳的钢材，对我家建材的采购量较少。原因分析如下：新抚及红嘴等钢材的生产成本较低，钢材价格较低导致市场份额在逐步增加，但产品质量及售后服务不如我家；再者由于公司运营困难资金紧张，导致各分公司在低库存运行，产品品种规格不全，部分客户有采购意愿但是没有现货导致最终无法交易。

从客户性质来看，客户以经销商为主，直供户比例较低，一旦市场有波动对我分公司销售的影响巨大。

在这三个月的销售学习中，我从两方面介绍一下自己的体会。主观方面：我认为要深入了解自己所销售的产品，熟悉自己的销售业务及工作流程；在销售过程中努力提高自己的销售技能，快速积极的建立自己的客户网络；对销售的后续服务工作一定要跟上，快速反应并在尽可能短的时间内处理销售异议问题，在客户的心目中树立良好的售后服务形象进而打造公司的品牌效应。客观方面：快速把握准确分析本行业的市场行情，及时的了解竞争对手的基本动向等。我认为只有在以上几个方面好好加以体会和把握，才能在今后的销售工作中走得更稳。非常感谢公司能为我提供这么一个平台，我要以饱满的精神、充沛的精力、热情洋溢的服务态度及娴熟精湛的销售艺术投入到平时的工作和学习中去，决不辜负公司对我的信任，希望通过我的努力能给公司创造更多的经济效益。

**年**月**日

试用期工作总结

三个月的试用期一晃而过，转眼间已接近尾声。在这三个月中，学到了很多以前未曾涉及的东西，我想这不仅是工作，更重要的是给了我一个学习和锻炼的机会。在此十分感谢公司的领导和同事们对我的指导、支持和帮助。

在此期间，我深刻地体会到了公司的每个人踏实认真的工作态度，让我更加的告诫自己,把工作做好做细.每个公司的制度和规定在细节上虽稍有区别,但大体方向和宗旨却都相同.所以,很快我就适应了这里的工作流程,尽量配合大家的工作.虽然也有一些不当之处,但是我都积极改正,避免下次再犯.所以,很快的,我就融入了信达置业这个大家庭,并认真做好自己的本职工作.对我而言,不论在哪里,在哪个公司,只要我能有幸成为其中的一员,我都将以最饱满的热情,认真的态度,诚恳的为人,积极的工作融入其中.这是作为一个员工基本的原则.团队精神是每个公司都倡导的美德.我认为,公司要发展, 彼此的合作协调是很重要的.没有各个部门和各位同事的相互配合,公司的工作进程要受到阻碍,工作效率会大打折扣,公司效益自然会受损.这样对公司和个人都无益处。

记得在平面布置上也屡次请示部门经理和公司高层，以求最佳方案。经公司高层讨论和定夺后，我立即把决策的方案反馈给设计单位相关人员进行设计，再出蓝图。在此项工作上，由于原先销售楼的位置堆满垃圾和杂草丛生，/ 3 我没有弄清该处的所有地下管线和准确的管线走向，导致了原先最佳方案的更改，在此问题上，我感觉自己做得还不够仔细，但是“吃一堑，长一智”，我将积极改正，避免再犯。在施工现场的管理上，我能够预知在当前的施工工序上，如果不按照施工规范和设计图纸进行施工，会导致如何的质量通病和其他的不良后果。在4#楼塔吊基础挖土的施工上，由于塔吊基础的位置比较深，邻近场内的路面，当时天气也是雨多晴少，我建议采用钢板桩护壁，以此避免道路的塌方。在南面基坑围护压顶板混凝土的选择上，由于南面基坑围护邻近南面民房，该处应该作为此次围护施工的重点，如果该段围护和民房出现位移和沉降，这将导致南面居民的投诉和经济索赔。在压顶板混凝土材料的选择上，我坚决不同意采用自拌混凝土进行浇捣，而采用商品混凝土，因为商品混凝土能确保混凝土强度的稳定性和标号。在此段水泥搅拌桩的施工上，叮嘱监理人员加强轮流旁站值班，已确保该处的水泥搅拌桩和加固墩的水泥土强度及桩的长度等满足设计要求。为确保地下室挖土以及地下室混凝土结构的施工提供保障。在对项目施工的质量、安全、施工、进度和文明施工的管理上，在公司高层的指导下、部门经理高工的带领下和监理人员一起定期召开监理例会及其它的临时会议，分析、商讨、协调并处理施工过程中所出现的各种问题，使以后整个都市春天项目能够顺利圆满的保质、保量的完成。

在以后的工作中，我将做好以下几点来弥补工作中的不足：

一、详细做好以后的工作计划，继续加强对公司各种规章制度、iso9001质

量管理体系和所属公司工程技术管理规程的学习，以便能够及时运用到 项目管理中来。

二、踏实做好本职工作，在以后的工作和学习中，我将以更加积极的工作态

度，更加热情的工作作风把自己的本职工作做好。在工作中任劳任怨力 争“没有最好只有更好”。

三、不断锻炼自己的胆识和毅力，提高自己解决实际问题的能力，并在工作