市场和营销部分

市场和营销部分（10篇）

1.市场和营销部分 篇一

市场营销专业2011届部分毕业论文

题目（市场营销类）

1、中小企业产业市场营销障碍与对策

2、供应链系统中关于提高服务质量的探讨

3、供应链管理中供应商选择问题的研究

4、浅谈产品直销的利与弊

5、xx市旅游营销问题和发展策略

6、xx市保险业市场营销管理现状、问题及对策

7、xx市旅游业营销策略与分析

8、营销创新——我国企业的营销创新研究

9、浅析电子商务产品的定价方法与策略

10、从银行业务拓展看银行营销

11、我国企业网络营销存在的问题及对策

12、营销整合的策划性研究

13、我国网络游戏营销策略分析——以《》为例

14、关于xx市宽带市场的调查报告

15、小论电子商务对市场销售的影响

16、论营销职能是企业的基本职能

17、谈企业目标市场选择与产品开发

18、某产品寿命周期分析及营销策略的选择

19、营销策略中广告的运用20、产品特点与广告媒体的选择

21、论消费心理预测

22、消费心理与广告研究

23、营销活动中的公共关系分析

24、营销活动中的定价技巧

25、激励因素在销售管理工作中的作用

26、我国不同职业和收入群体的消费心理现状研究

27、市场细分原理与企业目标市场选择

28、某新产品投放市场的营销策略组合

29、我国服装业营销渠道管理研究 30、快速消费品行业营销渠道管理研究

31、我国连锁企业商品配送问题研究

32、连锁企业的供应链管理研究

33、企业对经销商的选择和管理

34、我国物流现代化的现状及对策研究

35、浅析当前工商企业营销渠道的矛盾冲突

36、水平渠道冲突与管控

37、垂直渠道冲突管控

38、中小企业品牌建设研究

39、结合行业谈企业营销战略选择40、中小企业市场营销定位研究

41、企业定位与企业品牌建设的关系研究

42、企业定位中差异性特征的选择

43、中小企业市场目标市场选择

44、中小企业的差异性塑造

45、中小企业产品组合策略选择

46、产品组合策略与价格策略协同问题研究

47、终端主导市场条件下企业渠道变化

48、谈谈产品寿命周期与营销策略的关系

49、企业包装策略研究50、差异化营销策略分析

51、产品分销中窜货问题研究

52、论新产品开发策略

53、论渠道创新策略

54、论酒类产品的渠道策略

55、食品企业品牌提升研究

56、中小型企业应该如何设计渠道结构

57、啤酒企业的渠道策略研究

58、企业物流管理信息化问题及对策研究

59、论供应链战略联盟管理 60、市场预测手段研究 消费者行为学论文：

1、品牌形象的消费行为学研究

2、大学生消费心理和消费行为的研究

3、大学生消费行为的分析与引导

4、关于绿色消费行为的思考

5、当代大学生消费结构与消费行为探析

6、解读女性消费者行为学的理论范式

7、区域差异的消费行为研究

8、信息不对称条件下的消费者行为

9、论大学生的消费行为及其社会心理特点

10、消费体验理论评述

11、个人消费行为模型分析

12、方消费者行为学研究理论和方法评析

13、非理性消费行为理论分析

14、中年女性消费行为特点与营销策略

15、广告信息对消费行为的影响及作用

16、影响农民消费行为的制约因素及化解

17、农村不同收入群体消费行为特征分析

18、大学生通信业务消费行为分析

19、大学生不良消费行为的现状, 原因和对策

20、对从众消费行为的分析与思考

21、转型时期中国消费行为研究

22、网上消费者消费行为研究 服务营销论文题目：

1、论服务与服务营销

2、服务营销研究的热点与发展趋势

3、服务营销创造顾客忠诚

4、超市服务营销战略探析

5、关系营销: 服务营销的理论基础

6、透视服务营销的分析框架

7、服务营销: 21 世纪企业营销立足之道

8、服务营销打造顾客满意

9、现代企业中的服务营销

10、服务质量分析及评价研究

11、服务营销的定价策略研究

12、论服务营销的有形化策略

13、服务营销创造顾客忠诚

14、服务利润链与内部营销

15、客户关系管理在医院服务营销中的应用

16、服务营销的基础探析

17、知识经济与服务营销

18、顾客满意战略与服务营销

19、企业服务营销的初步探讨 20、服务质量差异模型及应用

21、服务营销与企业经营战

22、城市超市顾客消费行为模式研究

2.市场和营销部分 篇二

1 电力市场营销新观念

在当前电力市场发展的过程中, 我们首先应该对电力市场的营销观念具有一个正确的认知, 在新时期发展的过程中, 市场营销的重要性不言而喻。所以只有以市场环境为首要前提进行分析, 才能更好的发展我国的电力事业。相关工作者应该始终将市场放在第一位, 建立起良好的竞争意识, 加强对新能源的开发以及有效利用, 在市场营销过程中, 营销人员是其中最为重要的组成部分, 只有不断激励市场营销人员的斗志, 才能促进市场营销效率的有效提高, 为市场营销工作创建一个崭新的发展环境。

在新时期发展的过程中, 客户始终是第一位的, 在新观念下, 应该让市场营销工作更加具有针对性, 始终将以人为本的理念放在首要位置上, 将供电网络加以进一步的完善, 这样客户的需要才能从根本上得到满足。电力市场营销的工作者应该从自身的职业能力方面做起, 掌握先进的计算机以及网络技能, 从全方面为客户提供满意的服务, 让电力市场营销的整体工作效率保证稳定增长。此外, 在具体的工作中, 应该始终将优质的服务理念放在第一位, 因为电力企业要想得到发展, 应该始终坚持提供更加优质的服务, 而做到这一点就需要将员工个人的思想意识得到提升, 在整个思想观念中贯穿优质服务的意识, 这样才能让电力项目更加顺利的进行, 从而为市场营销工作奠定重要的基础。随着电力企业的发展, 在电力企业内部应该不断建立起具有智能化以及系统化特点的营销理念, 因为目前时代的发展过程中这是一个重要的趋势, 只有加强这方面的管理, 才能将电力市场营销朝着信息化的方向发展, 为之提供重要的保障。

2 电力市场营销策略

2.1 转变电力企业的思想观念

电力企业应该始终坚持不断转换思想观念, 让电力企业中的服务变得更加优质, 无论是哪一个企业, 要想得到发展, 应该自始至终的将转变思想放在第一位, 原有的思想显然已经不能适应时代发展的需要了, 在这种情况下, 就应该保证电力企业在第一时间掌握最先进的思想观念, 满足新形势下电力市场的需要, 维护电力市场的稳定, 并且转变电力企业的思想观念, 从电力企业自身的角度来说也能在一定程度上促进经济与社会效益的提高, 让电力企业得到不断的发展, 总而言之, 要始终不渝的坚持将客户放在最根本的出发点上, 这样的服务才是市场发展所需要的。

2.2 保证电网的顺利、稳定运行

维护电力企业的发展, 还应该保证电网运行的稳定性, 如果电网不稳定, 那么一切工作都是徒劳的。在电网稳定的基础上, 可以为客户提供更加优质的服务, 可以让人们的生活水平得到更好的提升。为了促进电网的稳定运行, 就要从电力设备上入手, 选择具有较高质量的电力设备, 在对其进行安装的过程中应该严格对相应的流程把关, 防止因为安装的问题造成电力设备的质量出现差错。同时, 在进行电力设备的调试过程中, 也应该坚持规范性的原则, 让其能够在稳定的状态下得到应用, 这样才能有效的避免违章状况的发生, 从而让电力可以更加连续性的运行, 让电力服务水平得到显著的提高。

2.3 构建电力营销服务管理机制

在目前社会主义市场经济环境下, 通过构建电力营销服务管理机制, 来对电力企业的营业行为和营销服务管理流程进行严格、完整的规范, 确保电力企业内部的电费管理以及合同管理等项目能够方便进行。另外, 还能够及时对电力用户的实际需求进行详细的了解, 及时发现其遇到的困难, 并对其进行解决, 极大地满足电力客户的要求。最终有效的实现电力营销和电力服务的互相结合, 保证电力企业服务朝方便性、快捷性以及高效性的方向发展。

2.4 协调好市场营销中的公共关系

电力企业必须处理好与政府、客户之间的关系, 做到服务电网, 造福社会。一要, 加强与当地政府的联系, 及时与客户进行沟通, 用自己的优质服务, 来改善当地的投资环境, 通过配合政府职能部门的工作, 共同推动当地经济的发展。二要, 利用政府的效应, 来做好电能的替换工作, 扩大电能在终端能源消费中的比重。三要, 树立品牌意识, 重视企业形象, 利用各种媒体进行宣传, 为电力营销提供强有力的社会舆论氛围, 树立良好的社会公众形象。

2.5 诚信营销以及服务营销策略

在对社会基础服务不断地进行完善的同时, 还要结合具体电力客户对供用电合同的履行情况, 对电力客户的信用等级进行划分, 然后施行区别对待。如果一个客户的信用等级比较高, 则可以给予这个客户一定的优惠政策;而对于信用等级相对较低的客户, 可以要求其预付电费或者实行电费担保。电力公司通过不断地对电力客户在诚信等级方面进行评价, 可以促使失信的客户主动对所负义务进行履行, 从而更好地构件电力市场在营销方面的新序。

2.6 加强优质供电服务

优质服务是电力企业营销战略的重中之重, 电力企业是直接为广大公众日常生活服务的窗口行业, 更应把优质服务作为开创营销新局面的自觉行动, 并体现在整个工作的全过程。在电能流向客户的过程中, 既要提供电力产品的售前宣传和咨询服务, 免费为客户提供用电规划、设计、材料运送等服务, 同时又要在电力产品出售后作好定期检查和回访, 对于客户在用电过程中的突发情况要及时作出响应, 坚持做到安全第一、预防为主, 实施全天、全面的服务, 对突发问题做出最迅速的抢修和解决。

结束语

电力企业在不断地发展过程中, 市场营销策略的改变与活用的重要性愈发明显, 要注意电力企业进行市场营销的范畴, 要以企业利益最大化为中心, 为电力企业获利所服务。企业营销策略涉及企业全局性, 长期性的发展, 要根据自身的特点, 以市场为导向, 采取一套行之有效的经营对策和合理的竞争策略, 才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

参考文献

[1]秦明亮.当前营销环境分析及建议[J].湖北电力, 2003.

[2]叶国亮.电网建设中项目管理的有效控制[J].农村电气化, 2008

3.市场和营销部分 篇三

开发三四级市场，被业界广泛称颂的“上山，下乡，走西口”，是当前国内快速消费品行业最热门的话题。2006年可口可乐公司高层表示，为保证公司的赢利水平和市场占有率，以县级市场经营部建设为中心全面降低市场重心，开发中国广大的农村市场。2007年柯达CEO邓凯达在湖南韶山冲宣布“播种计划”——在中国的每一个镇都设起一个冲印网点。箭牌厂家设立乡镇业务员，深入农村铺货、服务……。

在如火如荼的“上山，下乡，走西口”的运动中，各个厂家品尝的滋味各不相同。当年，曾经凭借三四级市场优势红火一时的娃哈哈——非常可乐，在可口可乐大举开发三四级市场后，大有“风光无限好只是近黄昏”的无奈!有人为此慨叹道：“当可口可乐跳起舞来，娃哈哈还能笑多久?”难道仅仅以可口可乐深厚的品牌积淀来解释娃哈哈非常可乐的衰弱吗?可能不这样简单。

三四级市场特点分析

最近几年，随着经济发展，城乡二元消费特性逐步趋淡，三四级市场渠道、消费特性发生了显著的变化。

1、渠道演变及特点分析

第一，三四级市场县、乡(镇)两级批发网络模式基本不存在了，乡镇传统“坐商式”批发逐步没落，取而代之的是“县级批发直接到镇、村网点”。

第二，在镇村市场，镇上中型超市成为终端网络的主体，尤其是具有耐用性质的日常用品，例如洗护用品、厨房用品等。大多数超市都以零售为主，部分超市批零兼营。目前，连锁化、多店铺经营是乡镇超市的发展趋势。

第三，由于地理因素，终端集中度依然很低，乡村上的终端依然是日常性、便利性商品的走量主体。

2、消费特性变化分析

第一，消费明显升级。虽然农村消费者购买力还不强，消费档次上与城市还有差不多10年的差距，但是，消费升级是明显的。消费升级体现在价格水平提高和品牌档次提升两个方面。农村消费者尤其是城市打工族、农村新生代，消费是向城市看齐的!飘柔、海飞丝、可口可乐、康师傅等已经成为农村市场主流品牌。

第二，市场容量迅速扩大。随着中国城市化进程、城乡二元结构逐步打破、社会主义新农村建设一些列措施等，农村市场消费潜力开始加速释放。十一届三中全会释放了2～3亿城市消费者的消费潜力，十七届三中全会将释放8～10亿农村消费者的消费潜力，中国广大农村市场将成为世界上最大的市场!前世界银行副行长、诺贝尔经济学奖获得者——斯蒂格里茨曾说：“中国城市化和美国高科技并列为影响21世纪人类发展进程的两大关键因素。”

第三，一二级城市依然是三四级市场的消费风向标。

三四级市场消费观念是盯紧城市的，消费特征是明显的模仿城市。当然，传统消费观念依然具有强大的生命力，色彩鲜艳、宽大实用包装，灵活的消费者促销等依然是非常有效和重要的。

第四，终端推广至关重要。在三四级市场，虽然品牌认知度消费逐渐增强，但是，真正的品牌忠诚消费依然还较弱。这一方面是由于区域经济状况和个人购买力决定的，同时也是长期“避害性”的消费习性决定的。因此，在三四级市场，单纯依靠电视广告的远距离传播是无法得到他们的信任的。要建立品牌高度认知，就要在终端上方便农民的购买，就要近距离传播和推广。这就是为什么在乡间四处刷广告字能够得到农民信任的原因!

三四级市场的运作原则和策略要点

1、中心造势扎根，周边走量取利

消费趋上性是普遍的消费心理。巴黎、意大利是国内时尚的风向标，一二级是三四级市场风向标，就三四级市场而言，三级市场是四级市场的风向标。因此，以“中心市场”——二级市场带动“周边市场”一一三四级市场，以“中心市场”——三级市场带动“周边市场”——四级市场，是三级市场运作的基本节奏和原则。这个原则是具有时尚性、品位性的消费品深入三四级市场必须坚持的首要法则。这一点从可口可乐、王老吉、强生等有效开发三四级市场的路径中就可看出，这也是娃哈哈——非常可乐在三四市场逐步衰弱的重要原因之一。

2、厂商一体运作，整合优势资源

找好了经销商，销售就成功了一半!三四级市场终端集中度低，尤其是镇村市场，终端分销、推广和维护的成本很高，因此，必须借助经销商资源运作，否则，很难开展工作，也很难打平费用。一个很具体的数字，在三四级市场，一台微型车厂家运营成本(包括加油、维修、路桥费、司机等费用)是商家的3～4倍。整合经销商资源大体上包括经销商车辆、人员、仓储、经销资格、终端网络客情以及处理当地政府环境等。

3、有效服务推广，深化终端客情

以往经销商深化终端客情的手段主要有三：“一揽子”组合配货、高毛利润激励和个人感情投入。现在，能做到这三点的经销商太多了，已经成为了建设终端网络的“保健因素”了。现在，终端更关心的是能够卖多货、省心地卖货，因此越来越看重售后服务、门店推广以及市场管控等帮助终端做好生意的内容，这也是深化客情最好的手段。

4、建设核心终端，稳固网络骨架

市场畅销背后隐含着一个重要的市场特征就是“消费共振”。“消费共振”的意思是消费者在某一个地点消费了某品牌产品之后，会带着印象在另外一个地点主动或点名消费该品牌产品。这种“消费共振”行为越多，市场越畅销。这种“消费共振”的共振原点或者保持这种共振的支撑点，就是核心终端——具有推广功能的核心终端。白酒“盘中盘”操作模式的基本原理就是如此。核心终端是网络的骨架，是支撑产品动销最重要的终端。建设核心终端的主要措施有：良好的售后服务、公私兼有客情关系、优先的产品供应和投放支持、更全面和大力度的促销推广支持等。

5、坚持单品突破，多品组合覆盖

在单品实现突破后，再进行多品组合销售，借助单品形成的品牌氛围做大销售额，同时也通过多品组合满足消费多元化需求，也可以通过新品较高的利润解决单品突破后价格下跌导致渠道利润下滑的关键性问题。这是大多数行业基本的营销法则，三四级市场也不例外。但是，三四级市场多品组合销售的节奏可以快一些，这是因为三四级市场终端竞价程度比较高，价格下滑速度比较快，借助多种规格、多种包装等区隔性产品组合，可以有效稳固网络。

6、贴地促销推广，形式灵活创新

三四级市场的品牌“高度”传播主要靠一二级市场电视、广播辐射，在三四级市场促销和推广最重要的

要点就是“贴地”。促销品的选择上要符合当地消费者消费水平、消费习惯。比如说美的在三四级市场搞“电压力锅”买赠促销，送电风扇远比电砂锅、豆浆机好得多，因为现在电砂锅、豆浆机等主要还是城市消费品。再比如搞ROADSHOW推广活动，贴近当地的民艺活动远比时尚走秀反响要大得多。总之，促销推广的创意要入乡随俗，要注意保持消费者的“记忆”新鲜感，以促进实现消费者重复购买。

7、运作重心下移，贴近市场一线

三四级市场完全不是一二级市场的翻版，终端分类、维护线路、品项管理、推广活动方式等可能大不相同，因此，企业运作三四级市场必须将运作的重点下移到三四级市场。这里不是说必须要在三四级市场建立办事处，而是说，要有不同于一二级市场的市场运作和管理督导系统，贴近三四级市场一线，否则很难开拓三四级市场，风生水起就更难了。单纯借助经销商，那等于“看天吃饭”，结果难料，这也是大多数运作三四级市场不太成功的厂家普遍的状态!

三四级市场运作难点分析和解决措施

1、分销成本控制

精耕细作三四级市场，又可以称作是“三四级市场深度营销”，分销成本控制关键!很多厂家实施深度营销难以持续的重要原因就是分销成本失控、低销。譬如，TCL在2000年起就号称建立了中国最强大的分销体系，但是随后因为高成本问题而宣布主动“瘦身”；近年来，以波导手机为代表的中国本土手机品牌学习家电业经验，通过自建渠道主攻三，四线市场，最终因为利润微薄、产销不畅以及费用居高不下而夭折……!

控制分销成本最重要的就是协同经销商实施厂商一体化，整合当地资源。就像当初八路军只派干部整合地方武装。协同和调动经销商的手段包括管理输出和业务指导、市场动作标准和资源投入标准挂钩、企业和品牌形象掌控等。

2、组织和队伍转型

深入三四级市场是业务模式转型，必然会要求组织结构和职能转变，同时，对营销队伍的素质、能力和个人习惯等都提出新的要求。到三四级市场工作，不仅是工作方式的转变，更重要的是生活方式的转变。可口可乐三四级市场的成功最关键的因素就是队伍的执行力。可口可乐销售人员每天骑着摩托车沿着同样的路线，走访50家左右的零售网点，获取第一手信息，提供零距离服务时，这种日复一日，像蚂蚁啃骨头一样重复劳动的销售行为背后，折射出“只问耕耘，收获自成”的精神，为很多中国企业营销队伍所不及。所以，胜败、优劣也是正常的事情了!

4.市场营销学第三部分 综合练习题 篇四

综合练习题

一、单项选择题

1．一种观念认为：消费者可以接受任何买得到和买得起的产品，因而企业的主要任务就是努力提高效率、降低成本、扩大生产。这种观念就是(B)。A．生产观念

B．产品观念 C．推销观念

D．市场营销观念

2．当企业的产品潜在顾客多，市场范围大时，其分销渠道宜选择(B)。

A．长渠道

B．短渠道

C．窄渠道

D．宽渠道

3．对于问题类产品中有希望转为明星类的单位，可供选择的投资策略应是(A)。

A．拓展

B．维持

C．收割

D．放弃

4．军工企业兼搞民品生产与销售，这种做法属于(D)战略。A．市场渗透

B．多角化

C．产品开发

D．市场开发

5．企业所拥有的不同产品线的数目是产品组合的(C)。

A．深度

B．长度

C．宽度

D．相关性

6．Intel公司是美国占支配地位的计算机芯片制造商，当他们推出一种新产品时，定价总是比同类产品的定价低，在销售的第一年他们可能获利很小，但他们很快就把产品打人了市场，第二、三年便会大量销售产品而获利。他们采用的是(B)定价策略。

A．速取定价

B．渐进定价

C．弹性定价

D．理解价值定价 7．经纪人和代理商属于(A)。

A．批发商

B．零售商

C．供应商

D．实体分配者

8．制造和分销的各个环节都归一方所有并受其控制，这种营销渠道叫做(A)。

A．所有权式垂直分销渠道结构

B．管理式垂直分销渠道结构

C．契约式垂直分销渠道结构

D．水平式分销渠道结构 9．产品生命周期成长期的营销目标是（D）。

A．产品尽快投入上市

B．建立知名度，争取试用

C．提高市场占有率

D．保持市场占有率，争取利润最大化

10．用料和设计精美的酒瓶，在酒消费后可用作花瓶，这种包装策略是（D）。A．配套包装

B．附赠品包装

C．分档包装

D．再使用保障

11．某油漆公司不仅生产油漆，并拥有和控制200家以上的油漆商店。这就叫（A)。A．前向一体化

B．后向一体化

C．横向一体化

D．多角化 12．市场营销组合是指（D)：

A．对企微观环境因素的组合B．对企业宏观环境因素的组合 C．对影响价格因素的组合D．对企业可控的各种营销因素的组合。13．一个企业若要识别其竞争者，通常可从以下(A)方面进行。

A．产业和市场

B．分销渠道

C．目标和战略

D．利润

14．在那些产品差异性很小、而价格敏感度很高的资本密集且产品同质的行业中，竞争者之间通常是谋求(C)局面。

A．攻击市场主导者

B．阵地防御

C．和平共处

D．迂回进攻

15．在产品生命周期中，丰厚的利润一般在(B)个阶段开始出现。

A．引入期

B．成长期

C．成熟期

D．衰退期 16．企业提高竞争力的源泉是(A)。

A．质量

B．价格

C．促销

D．新产品开发

17．日历自动手表、药物牙膏属于哪种类型的新产品?（B)

A．全新产品

B．换代产品

C．改进产品

D．新牌子产品 18．经纪人和代理商属于(A)。

A．批发商

B．零售商

C．供应商

D．实体分配者 19．产品生命周期成长期的营销目标是（D）。

A．产品尽快投入上市

B．建立知名度，争取试用

C．提高市场占有率

D．保持市场占有率，争取利润最大化

20．华丽服装公司准备为一类新款式的妇女时装做广告，若要使广告更具吸引力，其宜采用的媒体是（D）。

A．报纸广告

B．街头广告牌

C．广播广告

D．彩色印刷的杂志广告 21．以下不是网络营销优势的是(D)。

A.竞争更公平

B．沟通更有效

C．成本更节省

D．品质更有保障 22．网络营销的分销链比传统的要（A）A．短

B．宽

C．长

D．一样

二．名词解释 1．市场营销 6

2．相关群体（73）

3．市场营销环境 48

4．市场定位（140）

5．促销2406．多角化増长（29）7．市场补缺者（125）

8．广告247 9．集中性市场策略集中性市场策略就是在细分后的市场上，选择二个或少数几个细分市场作为目标市场，实行专业化生产和销售

10．直效营销（242）

11．消费者行为指人们购买和使用产品或服务时,所相关的 决策行为

12．市场营销调研 91

13．商标(150)

14．批发商业（207 15．市场营销环境48

16.产品（145）

17.市场细分（129）

18.市场需求（103）

19.企业战略（23）20．网络营销（222）

21．营销环境机会（58）

22．市场信息（87）

23．对抗策略（59）

三、判断正误

1．企业进行有效沟通的第一步就是找出目标接收者。(V)2．营业推广的目标通常是刺激消费者即兴购买。（V)3．新产品、名牌产品及有某种特殊性能和用途的产品特别适用于选择性分销策略。（V）4．一般来说，管理跨度和管理层次护卫互为正比关系。（X）5．适合在互联网上销售的产品，主要是一些鲜活商品。（X)6．市场营销组合中的“地点”，就是指企业经营的场所。

（X)7．对于服装经营者来说，差异性营销策略是最不适宜的。（V）

8．当新产品进入产品生命周期畅销阶段时，应以晚期采用者为主要营销对象。（V）。9．某牌牙膏有三种规格、两种口味，叫产品的深度为（V）

10．生产观念和产品观念都属于以企业为中心的经营思想，其区别在于前者注重产品产量，后者注重产品质量。(X)11．处于形成阶段的市场营销学研究的一个突出特点是：人们将营销理论和企业管理的实践密切的结合起来。(X)12．相对市场占有率是指业务单位市场占有率与同行业最大的竞争者市场占有率之比。（V)13．宏观营销环境大致包括五个方面内容：政治环境、竞争环境、经济环境、法律环境、科技环境、社会文化环境等。(X)14．国外一些厂商常花高价清明星们穿用他们的产品，可收到显著的示范效应。这是利用了相关群体对消费者的影响。（V）

15．职能型组织是一种最普遍的营销组织，其主要优点是行政管理简单。(X)16．企业的营销控制主要有年度计划控制、盈利能力控制、效率控制和战略控制四 种不同的控制过程。(V)17．经纪人和代理商是独立的企业，拥有所经营产品的全部所有权。(X)18．消费需求变化中最活跃的因素是个人可以任意支配的收入。(V)19．生产资料购买行为可分为三种类型，即经常性购买、选择性购买和探究性购买。（X)20．某种洗衣粉，顾客一次购买10袋以下每袋价格为4元，若一次购买10袋以上，则每袋价格为3．6元，这就是现金折扣，目的是鼓励顾客大量购买。（V)

四、简答题

1．企业市场营销管理过程有哪些步骤？33 2．有效市场细分的要求？

⑴细分内部必须同质或相似。例如一个细分中的顾客在对市场营销组合变数及其细分维可能做出的反应方面，应当尽可能的相似。

⑵细分之间必须异质或有别。不同细分中的顾客在对营销组合变数及其细分维做出的反应方面，应当尽可能的不同。有人称此点为“可区分的”。例如如果已婚女性和未婚女性对于家庭物品的销售反应相似，那么这两类女性就不能细分为两个小细分。

⑶细分在购买力和规模等方面必须能够加以度量。

⑷市场营销者必须能够对细分进行有效的促销和服务。有人称此点为可进入或可到达。例如，若某地山村尚无电力供应，就不能作为家电公司的有效细分。

⑸细分必须有足够大的规模以至有盈利潜力。有人称此为可盈利性。

⑹细分的数目必须与厂商的营销能力相匹配。

⑺必须形成吸引细分并为之服务的有效方案。有人称之为可行动性。

⑻对市场进行细分的诸维数在识别和确定营销组合变数时应当有用。这称之为可操作性。

3．产品在成熟期的特点及营销策略主要有哪些？162 4．简述网络营销的职能223 5．新旧两类营销观念的区别何在？14 6．市场营销计划一般包括哪几个方面？40 7．简述直效营销的特征214

8．什么是避强定位策略?其优缺点如何?141 9．简述市场调研的程序

一、准备阶段

1．界定研究问题 2．选择研究目标 3．形成研究假设

二、设计阶段

1．内容设计 2。方法设计 3．工具设计 4．抽样设计 5．方案设计

三、实施阶段 1．实地调查

（1）调查人员的选择。（2）调查人员的培训。（3）调查人员的管理。2．资料处理

（l）整理。（2）分类。（3）列表。

3．调研报告

第一，简明扼要，重点突出。调研报告中切忌罗列一大堆数据和高深的数学公式，而应主要阐述调研中的发现和结论。

第二，对象明确，讲求实用。调研报告是给各级营销决策者看的，内容要实用，结论尽可能量化而明确，符合读者的理解水平。

第三，说明调研结果的局限性和误差范围。

调研报告的主要内容：①调研的目的与方法局调研结果的分析。③得出的结论。④对策建议。⑤附件（有关的图表、附录等）。10．简述新产品开发过程的主要阶段。171 11．生产资料购买者行为的特征？

（1、购买者数目少

2、交易量大

3、区域相对集中

4、派生性需求

5、需求缺乏弹性

6、需求受社会影响大

7、专业性采购

8、需要产品服务

9、直接采购（厂家与客户直销）

10、品质与时间要求都高

11、由多数人影响购买决定）

12．市场营销调研主要有哪些步骤?93 13．企业定价的步骤有哪些？183 14．简述直效营销的主要影响因素217 15．简述网络营销的优势224

五、案例分析 案例分析1：

美国福特汽车公司和通用汽车公司的早期竞争

美国福特汽车公司是1903年由亨利•福特与詹姆斯•卡曾斯、道奇兄弟等创办，由福特任总经理。1912年福特公司聘用詹姆斯•库兹恩任总经理。库兹恩上任后实施了三项决策： 1．对主产品“T型车”做出降价的决定，即1910年定的售价950美元降到850美元以下；

2．按每辆“T型车”850美元售价的目标，着手改革公司内部的生产线，在占地面积为278英亩的新厂中首先采用现代化的大规模装配作业线，使过去12．5小时出一辆“T型车”，降到9分钟出一辆车，大幅度地降低成本；

3．在全世界设置7000多家代销商，广设销售网点。

这三项决策的成功，使“T型车”冲向全世界，市场占有率占美国汽车行业之首。

1919年，亨利•福特独占福特公司，库兹恩被解雇，福特自任总经理。福特一方面采用低价策略，1924年，每辆“T型车”售价已降到240美元，1926年福特车产量已占美国汽车产量的1／2；另一方面又提出“不管顾客需要什么，我的车都是黑的”，实行以产定销的策略，以“黑色车”来做为福特汽车公司的象征。结果“T型车”在竞争中日益失利，1927年5月终于停产。1928年，福特汽车公司的市场占有率被通用汽车公司超过退居第二位。

美国通用汽车公司于1908年成立，由杜邦财团控制。1928年以前，它是市场占有率远远低于福特汽车公司的一个弱手。1921年斯隆就职于通用汽车公司，针对当时通用汽车公司松散的权力分散状况写了(组织研究)一文，提出了“集中决策控制下的分散作业”，使集权和分权得到很好平衡。1923年，斯隆任通用汽车公司总经理，改革了经营组织，使公司高层领导人抓经营、抓战略性决策，日常的管理工作由事业部去完成。同时，提出“汽车形式多样化”的经营方针，对满足各阶层消费者的需要。1923年市场占有率仅12％，远远低于福特汽车公司；1928年市场占有率达到30％以上，超过福特汽车公司，1956年市场占有率达53％，成为美国最大的汽车公司。问题：

1.福特公司采取的是什么观念，适应什么特点？

2.通用公司采取的是什么观念，适应什么特点？要点：

1．福特公司最初应用生产观念（这是一种传统的、古老的经营思想）,只扩大市场需求和降低成本，在市场上获得成功，是因为市场上竞争对手少，市场处于供不应求的状态。

2．通用公司应用了市场营销观念，推行“汽车形式多样化”方针，一切以消费者的需要和欲望为导向的经营哲学，满足了消费者的需求，所以它能后来居上并获得成功。

3.原因及体会：企业应不断研究环境、研究消费者需求，适应环境变化，满足消费者需求，转变观念。

案例分析2：

戴尔为何频获采购大单

5年前，世界最大的计算机生产商戴尔公司决定在厦门建立中国客户中心，不仅在本地生产戴尔品牌的台式机、服务器和笔记本电脑，还首次将其独特的直销模式引入中国。今天，戴尔的产品已经在国内市场崭露头角．其中计算机的市场销售额已排名第三，而最新的市场调查显示，戴尔的服务器也在今年第二季度首次荣登市场榜首。同时，戴尔在政府市场上收获亦颇丰。

只是短短的5年时间，戴尔何以能在中国市场取得如此骄人的业绩?主要负责集团采购的戴尔(中国)大客户部市场经理吴智远认为，从市场环境来看，中国目前是世界上IT产品采购增长最快和潜力最大的市场，戴尔赶上厂中国加快信息化建设的大好时机，同时，中国国内招标采购市场的规范化趋势，像增加政府和集团采购的公开性与透明度等市场行为，为戴尔等国际化品牌以其在中国生产的产品参加竞争创造了更加公平的市场环境。

当然，戴尔自身的商业理念正在被越来越多的中国客户接受，也是戴尔在中国市场取得成功的重要因素。吴智远将其归纳为直销模式、标准化产品和服务意识。在大规模的集团采购中，直销模式不仅仅是为用户有效降低总体拥有成本。有些批量非常大的订单，如果通过代理商采购，不仅要在沟通，调货等环节上耗费时间，如果用户要求的配置再比较特殊，情 5 况就会更加复杂。传统上那种冗长的供应、生产、分销、代理环节此时往往难于及时有效地应对，而直销的“按需定制、接单生产”方式，其优势不言自喻。

对于标准化产品，它能为用户带来更为开放性的架构，提高产品的可兼容性和可拓展性，最终为用户带来更高的商业价值，吴智远举例说，中国社会科学院的信息化建设从一开始就选择了戴尔，其中的一个重要原因是，在招标过程中，对方发现戴尔的方案最能体现其投资少见效快的递进模式，同时其标准化产品又能方便地升级和增加新的应用。几年走下来，在社科院的信息化网络中服役的服务器从戴尔最初的2000系列直到现在的6000系列，包括了几代服务器产品共50多台。而戴尔家族的新；老产品都在这里各司其职，构成社科院网络的核心硬件。

戴尔的服务也独具特色。据吴智远介绍，因为直销，戴尔对每件产品都有编号、配置和客户的使用档案，—旦在使用中发现问题，通过打电话解决的概率就有85％。此外，戴尔还为大客户提供企业级高级服务，即4小时响应制，要求维修人员在4小时内携带零配件到达现场。据说，目前尚无其他厂商能达到同一水准。请回答：

1．戴尔公司以其独特的直销模式闻名于世，请指出哪些情况下适宜采用直销? 2．请你总结一下戴尔成功的经验。答题要点：

1、对产品来说：(1)单位价值的大；(2)产品的时尚性、式样或款式变化比较快的；(3)易腐易毁性、不易储、运的产品；(4)体积过大或过重的产品；(5)技术性较强而又需提供售前、售中、售后服务的商品；(6)季节性不强的商品；(7)处在试销阶段的新产品；(8)专用性强的商品，如专用设备、特殊品种和规格；以及特殊用途的产品。宜采用直销渠道结构为好。

2、戴尔成功秘诀究竟是什么？答案也许很简单，因为迈克尔·戴尔最为看重的是公司市场销售的运营利润。他认为，为了戴尔公司的长期利润，公司就必须使自己的产品有足够的价格优势。

就其成功的经验来说有很多方面 ：（1）他改变了市场领先者制定的游戏规则，变“中间商代理”的分销渠道为直销模式。（2）成本降低，把给中间商代理的折扣让利给消费者，具有明显的价格优势。（3）点对点、零库存、按需定制、接单生产、资金周转快。（4）从竞争者的“优势中找弱点，令对手无法还击。

案例分析3： 强生医药公司

强生公司生产的泰乐诺胶囊是一种止痛药，1981年就销售43．5亿美元，占强生公司总销售额的7％，占总利润的17％。1982年9月末的一天，一位叫亚当•杰努斯的患者服了一粒药后当天死亡；同一天，另一对服了泰乐诺的夫妇，也在两天后死掉了。消息迅速传遍了美国。强生公司在止痛药市场上的份额一度从35．3％下跌到不足7％，公司面临巨大危机。强生公司迅速做出反应： 第一步，调查并澄清事实。

(1)公司迅速收集了有关受害者的情况、死因、有毒泰乐诺的批号、该药的零售点、药的生产日期、送往分销网的途径等，为此，公司特别请了100名联邦调查局和州的侦探，追查 了2000条线索，研究了57份报告。

(2)求助媒体，希望他们提供准确及时的消息，以避免恐慌。通过调查，得出报告：有毒的胶囊是有人从药店买了成品后掺人硫化氢又退回商店所致，并不是强生公司生产中出的问题。强生公司把这个消息传达给客户和媒体，仅电报费就花了50万美元。

第二步，评估并遏止事件的影响。“泰乐诺中毒事件”使强生公司损失过亿美元，但最主要的是对其商标本身的影响。强生公司事后进行民意调查，发现49％的人回答他们仍会使用这种药，于是，强生公司又把药摆到了货架上。

第三步，使泰乐诺重振雄风。强生公司为实现这一目标，采取了“稳住常客，渗透新顾客群”的策略，具体步骤如下：

(1)请开发此药的麦克奈尔实验室的药学博士托马斯•盖茨在广告中向使用该药的美国人民致谢；

(2)鼓励胶囊的使用者去试用泰乐诺药片；

(3)公司承诺在“中毒事件”发生后扔掉泰乐诺的客户，只要打一个免费电话，就可得到2．5美元的赠券；

(4)公司设计了一种新型的防破坏的包装，增强人们的信任感。

强生公司通过一系列周密的计划和行动，仅用了8个月就使公司重新赢得了35％的市场份额，并一直维持到1986年，为强生公司赢得了巨额利润。

请分析：

1．强生公司遇到如此严重的环境威胁，却能在短短的8个月后就将危机化解，重新赢得市场。请用有关企业对环境营销的对策的原理对此作出分析。2．从这起事件中我们能得到什么启发? 1）任何企业都面临着机会和威胁，当环境威胁到来时，企业必须制定应变计划，及时采取适当策略以求生存和发展。强生公司遭遇到患者服用泰乐诺胶囊死亡这一突发的重大事件，这一事件直接影响到强生公司的经营状况、市场份额，使得强生面临巨大的环境威胁。面对这次挑战，强生果断采取对抗策略和减轻策略。通过调查并澄清事实、评估并遏止事件的影响，稳定常客、渗透新顾客群三个有效的步骤，重新赢得顾客的信任，恢复市场份额，再度获得巨大利润。消除了环境威胁对自己的不利影响。

（2）企业处于变化万千的营销环境当中，可能碰到对自己有利的机会，有可能碰到对自己不利的威胁。面对威胁，应当冷静分析，积极处理，只要处理得当，对自己不利的威胁也可以转化为对自己有利的机会；同样，机会如果把握不好也可能转化为对自己不利的威胁。首先，要设计符合消费者需要的、保护消费者健康、能给消费者带来好处、不污染环境的产品。其次，在制造，包装，运输，销售中严格执行质量标准，保证到达消费者手中的都是质量合格的产品。最后，做好售后服务工作和辅助保障措施，以防万一出现威胁时可使消费者得到及时的解决和补偿，同时注意维护产品和商标的信誉。

案例分析4：

乐凯公司的渠道策略

1996年以来，国际著名感光材料跨国公司大举挺进中国，他们依靠雄厚的实力，在中国一方面加大营销投入，大建专卖店、连锁店，一方面投入巨资合资组建新的生产线，这给乐凯带来了严峻的挑战。乐凯以市场为导向，系统谋划，根据产品特点和市场需求，制定了自己的渠道策略，取得了较好的效果。

胶卷的销售同其他产品相比有自己的特殊性，它更需要专业的营销网络进行分销和从事售后服务，因而，控制营销网络和销售渠道往往是国外公司进行竞争的杀手锏。几大感光材 7 料公司在中国市场上的竞争近年来也多着眼于此。

乐凯公司采取了建立自己的渠道网络和利用代理商分销相结合的渠道策略。一方面，乐凯公司长期以来一直在构筑自己的分销网络，早在20世纪80年代就在全国大中城市设立了32个乐凯彩扩服务部，以此为基础，目前它在全国已拥有近千家专卖店和1 400家特约彩扩店。现在，乐凯专卖店的建设以每天二家的速度增加。

另一方面，乐凯充分利用社会力量扩展营销网络。全国乐凯部重点加强了基础设施建设，逐步向区域营销中心过渡。以乐凯部为基点，在各地选择了一批信誉好、市场辐射能力强的商家作为乐凯的地区代理，建立起一个乐凯代理分销体系，借助社会力量营造市场、拓展市场。

对销售网点的建设，乐凯公司注重从数量型扩张向质量效益型扩展，坚持“建一个成一个”。全国乐凯部、乐凯专卖店进行了整合，并大力推行规范化、标准化的管理与服务模式，重点提高各个网点的服务品质，树立品牌形象。

当前乐凯已在国内建立了以三十多个乐凯部为中心，近千家乐凯专卖店；千余家特约冲扩店，联结数百个分销代理商，辐射数万零售冲扩点的分销网络。

优良的质量，得力的分销网络，加上各种适应市场需求的营销策略，大大带动了产品销售与市场拓展。1999年1—10月，彩色胶卷、彩色相纸、PS版的国内市场销量分别较上年同期增长了25％、127．3％、19．7％，出口量分别增长了36．5％、36．796、83．3％。

思

考：

1．从胶片类产品和市场需求的特点评价乐凯的分销策略。

2．面对强大的竞争对手，乐凯的分销策略还应作哪些完善?（1）从胶片类产品的价值、产品的时尚性、产品的易毁性、产品的体积与重量、产品的技术与服务要求、产品的季节性、产品的生命周期、产品的用途等分析营销渠道策略；提出完善措施。

（2）、市场调查、市场细分、目标市场策略、价格策略、广告策略、完整产品策略等。今后应更注意环境的分析，注重产品创新、以顾客为中心等。

5.市场和营销部分 篇五

(1)销售。销售目标包括销售总额、销售量、销售增长率等具体指标。

(2)市场地位。市场地位目标主要以企业在行业、地区内的市场占有份额，以目标市场占有率表示。从定性的角度考察，分领先者、挑战者、垄断竞争主体、尾随者和利基者5种不同的市场地位。

(3)赢利，

赢利目标包括企业通过营销活动实现的利润总额、利润增长率，辅以销售、成本及资产利润率等指标。

(4)形象。形象目标是指企业及产品品牌在社会公众、日标市场用户以及大众传媒方面的印象和评价，并有知名度、美誉度、忠诚度及其他分析、评价的标准。

6.企业市场定位和营销渠道选择 篇六

摘要：本文对营销渠道策略的概念、行业选择以及中小企业的市场定位进行了详细地论述，并以此为依据提出了战略性建设中小企业营销渠道的新要求及建设营销渠道的三条思路，对中小企业营销渠道建设具有一定的指导意义。

引言

营销渠道策略是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。随着市场发展进入新阶段，企业的营销渠道不断发生新的变革，旧的渠道模式已不能适应形势的变化。包括渠道的拓展方向、分销网络建设和管理、区域市场的管理、营销渠道自控力和辐射力的要求。企业营销渠道的选择将直接影响到其他的营销决策，如产品的定价。它同产品策略、价格策略、促销策略一样，也是企业是否能够成功开拓市场、实现销售及经营目标的重要手段。

关键词： 营销渠道；中小企业；市场定位；渠道建设；渠道策略

一 行业选择

比较而言，实力弱小的企业在渠道上有所突破的可能性要大得多。如何设计渠道，将受到市场需求特点、产品特性和企业自身状况等多方面的制约。比如普通消费者市场与产业市场的渠道设计就有不少差异。一般而言，产业市场因为客户数量少，交易的数量大，频率低，渠道设计上也较为简单，渠道层数大多为壹或零。消费者市场中不同的行业在渠道设计上的差异较大。渠道设计上最普遍的是纺织用品，比如服装。本文主要侧重于探析中小服装企业的渠道策略。当然，不论什么行业的企业，做渠道时都有二个原则是共同的：一是渠道的环节要尽量减少，环节越多往往竞争力越弱，掌控起来越难；二是要利用好商家与商家之间的竞争与矛盾，比如商家们经销大众名牌商品时，为显示自己的平价形象一般都把利润压到近乎于零。如此一来，趋利本色的商家们自然希望独家经营某些产品。对此，只要质量过硬，牌子大小甚至有无都没有关系。商家们的明争暗斗里显然隐藏着弱势企业的渠道良机。

二 中小企业的市场定位

在市场经济中，中小企业存在如下劣势：(1)规模小、实力弱，难以同大企业抗衡，在与大企业的竞争中往往处于劣势；(2)中小企业由于资信较差，不易获得银行贷款，而且融资渠道少、成本高、难度大，(3)中小企业的产品品种单一，抗风险能力弱；(4)中小企业的管理不规范，体制不健全，妨碍企业的长远发展。中小企业的上述劣势在目前我国的中小工业企业中也普遍存在，成为其成长性弱的内在原因为规避中小企业的劣势，发挥中小企业的优势和长处，对中小企业做如下市场定位：

1、寻找市场缝隙，在市场缝隙中寻求发展商机。

2、按照市场的分工为大企业配套与协作。

3、与其他同在产业链上的中小企业形成战略联盟，形成优势互补。

三战略性对中小企业渠道建设提出的新要求

渠道战略的提出可以增强渠道成员营销系统内各职能部门之间的协作意识，可以为提高渠道运营效率创造条件并减少渠道管理者的盲目性，缓解意外变动的影响。战略性的提出对中小企业渠道建设策略提出了新的要求：

(一)渠道建设必须改变以短期性、局部性的战术观念，而代之以长远性、全局性的战略规划思想。战略管理的核心作用是把环境的机会和企业的力量相匹配，同时保护企业的弱点，使之不受到环境的威胁，反映到企业的营销渠道建设上战略的作用主要表现为平衡渠道网络成员的优势和企业自身对渠道的掌控力，利用价格利差，品牌策略、推广与促销策略的发挥，与渠道成员建立和谐的关系，同时对不同阶段企业可能出现的风险暴露及瓶颈问题进行有效预警与解决，进而真正实现企业与渠道成员的优势互补、价值共享。

(二)渠道建设必须摆脱过去那种就事论事的静态处理方法，代之以能动性、变化性的动态能力战略观在企业营销渠道的建设上来，动态能力的战略观要求企业在进行营销渠道的建设时必须用动态的观点来看待市场环境、竞争态势，可能出现的机会与问题等的变化，不断加强自身渠道优势的修炼，提高自身处理风险问题应变能力和实施动态渠道营销策略的管理能力。企业的渠道管理人员要能够根据企业的具体情况来识别企业独特的渠道资源和优势，决定不同策略实施的适当时期。渠道管理人员应该把注意力集中在企业营销系统的内部管理过程上来，以提高企业的渠道掌握能力。

(三)渠道建设应摆脱对广告的严重依赖症，树立行业竞争意识和渠道合作意识，打造企业独特的渠道优势营销渠道是不同机构之间的集合体，它们同时扮演着追求自身利益和集体利益的角色。为了利益它们之间既相互依赖又相互排斥，具体表现为行业内不同品牌争夺渠道网络和市场份额的竞争和渠道内不同成员之间成本最低和向消费者提供特色产品

与服务的竞争，不同层级渠道成员对消费者的重视又导致了两者之间的合作意识增强。

四营销渠道建设

根据中小企业的市场定位、中小企业的劣势以及战略性对中小企业渠道建设提出的新要求，中小企业应选择尽量直接的、短的、窄的、单一的、垂直的营销渠道。下面针对性地分析三条可行性渠道策略。

1、专卖店渠道策略。这种策略具有较好的可控性，不利之处是专卖店建设的成本较高。可控性与成本的高低还与专卖店中自营和特许店的比例有关。

2、超级终端渠道策略。超级终端如超级市场、超级商店、联合商店、大卖场，折扣商店等，一般小企业都觉得高不可攀，对之有严重的心理障碍。但超级终端都是中小企业不得不面对的商业形态。在有些区域，如上海、北京、广州、深圳，超级终端已经或正在成为主流商业形态，在省会级城市和一些较为发达的地级城市的发展也非常迅速。因此，中小企业对之是欲罢也不能。事实上，超级终端对中小企业也并非铁板一块，而是留了不小的货架空间。中小企业如果进入超级终端则可以得到如下好处：

超级终端对品牌的容纳能力较强，超级终端的信用较高。超级终端本身的信誉对中小企业产品的销售有极大的帮助：在国外的超级终端，无品牌商品大行其道，占超级终端销售额的比重相当大。无品牌商品的畅销是基于消费者对超级终端的信任。在消费者心目中，能够进入超级终端的商品，都是经过反复筛选严格淘汰后保留下来的同品类商品中的佼佼者，消费者对进入超级终端的商品都具备一定程度的信任感，因此购物时对品牌的挑选不像在传统终端那样认真仔细，对品牌的忠诚度不像在传统终端购物时那么强烈。中小企业的产品能够进入超级终端能为产品在其他渠道的销售提供支持。超级终端有时被看作一个严格的检验认证机构，如果一种产品被超级终端认同，也容易被其他渠道所接受。因此，很多企业把产品能够进入超级终端作为一种荣誉，在其他渠道作宣传推广时，把产品能进超级终端当作一个卖点进行宣传。

3、逆向的批发零售渠道策略。从厂家到批发商到中转商到零售商再到消费者的批发零售模式的渠道策略，是最常规的渠道策略，但这种策略却只适宜于有品牌强势或有较好市场

7.市场和营销部分 篇七

一、机场重视市场定位

机场是衔接民航运输体系市场供给的纽带和重要一环。机场的市场定位是通过将机场与同行业其他机场明显区分, 形成自己特色, 使得机场在旅客心中占据独特地位。随着我国民用机场企业化发展, 机场面临政府与企业的双重控制, 这导致机场的市场地位、目标市场、市场定位等不够清晰。

(一) 明确市场地位

民用机场是公益性与企业性相结合的航空运营体系, 在实际运营中需要权衡这两种基本性质。传统的管理模式下, 民航机场第一要务是保证航线正常运营, 确保整个航空运输业的正常运转, 收入以收取航空公司起降费和服务费为主, 运营收支主要由政府承担。现如今, 企业化运营模式下, 扩大非航空业的经营类别, 发展多元化的经营模式, 增加机场的市场收入。

(二) 选定目标市场

我国民用机场结合自身优势, 寻找符合企业发展的市场机会, 小成本大收益。机场业务分客运和货运;运输网络分国内和国外运输;旅客分为公务、商务、个人、组团等。目标市场细化使得机场产品 (服务) 更加符合市场需求。经营者要深入了解某一既定市场的规模和增长程度, 现行数量和预期收入, 并确定是否保持或者扩大这一市场, 建立合理科学的目标市场。

(三) 确定市场定位

机场市场定位体现出产品、价格、渠道、促销、服务、人员、形象等差异性。根据这些差异性选择的目标市场也是千差万别。机场根据自身显现或潜在的人力、物力、财力、信息资源等, 建立一套不同于其他企业的市场目的方案, 确定市场定位和预测, 把握机场性质和规模, 制定目标市场规划。

二、机场开展产品创新

机场营销活动是从目标市场提供特定产品 (服务) 开始的。“整体产品”由核心产品、实际 (形式) 产品、外延产品组成。目前有些地区民用机场产品 (服务) 存在偏差和不足, 服务性质和产品把握相距甚远。创新产品策略是机场营销第一要素, 正确认识和开发“整体产品”及“整体形象”是机场的利润源泉。

(一) 核心产品

机场产品是指用以满足旅客、货主、航空公司等不同服务对象的各种机场服务。核心产品是“为飞行器 (航空公司) 提供起降服务”和“为旅客、货主提供过站服务”。机场的商业化和市场化是当今民用机场业务发展的重要趋势之一。机场产品按存在形式分为有形、无形, 按用途分为航空、非航空。机场根据自身市场定位及已有产品合理安排营销资源的布局。

(二) 实际 (形式) 产品

针对销售对象划分为以下两种产品:航空公司、旅客 (货主) 。不同产品的销售对象和渠道不同, 采取的营销策略与方法随之不同。

1、满足航空公司需求的产品策略。

针对航空公司的需求, 机场提供一对一的差异化服务, 提高机场地面保障服务能力, 全面提高客货容量改善必要的设施设备, 例如:增加停机位、建立通用的登机桥、出发门、行李设施等。创建机场服务品牌, 完善中转航线网络提高机场连通性。

2、满足旅客 (货主) 需求的产品策略。

机场要根据旅客 (货主) 的市场调查, 发现问题, 及时优化整改, 提高服务水平, 给旅客提供安全、舒适和便利的旅途体验, 使服务趋近于完善, 让货主运输节约成本和时间, 减少繁复的办理手续, 优化周边交通环境, 打造服务品牌。

(三) 外延产品

机场在产品服务中不断扩大配套服务项目, 满足客户的需求。例如:设立飞机维修基地, 提高地面保障能力;完善配套设施, 宾馆、商务中心、购物中心、餐饮中心;提高旅游业、广告业等多元发展;选调优秀的一线员工, 及时解决突发事件, 提供高效便捷服务。机场创新“整体产品”发展策略, 切实提高服务质量, 形成机场品牌形象。

三、机场营销价格创新

针对传统航空公司起降地面服务和旅客商业活动收费体系的不断完善, 价格背离价值规律的现象有所缓解, 机场发展的主营业务也随之强劲发展。

(一) 定价依据价格策略

价格是商品本质属性之一, 价格波动反映市场经济和内涵。机场价格标准分为国家标准、行业标准、地方标准和市场标准四个层次。定价策略应涵盖航空公司、乘客、货主、机场内各广告商及零售商, 考虑特定对象对价格的心理反应、价格的季节性, 上下游市场变化, 及时制定合理的价格策略。

(二) 针对航空公司定价

为鼓励航空公司开辟新的航线或增加航班, 机场采取提供航线收费价格折扣、减免费用或财务补贴等优惠政策。根据季节、时段、航线采取不同收费标准, 建立浮动价格体系。合理配置航班和航线满足高峰期设施和工作人员充裕, 有效利用机场设施设备, 发挥机场服务潜能, 提高经济效益。

(三) 针对旅客货主定价

机场要兼顾不同层次消费者需求, 提供多种服务和不同的价格。机场设计不同购买力的商品, 吸引不同阶层的消费者。货运注重时效性、便捷性、全程性。机场为旅客提供专项免费或低收费服务, 如为中转旅客提供休息厅及娱乐休闲设施, 实现商家盈利, 旅客受益。

四、机场营销渠道创新

营销渠道创新主要以服务为主, 也就是机场如何把服务机会给目标顾客。建立完善机场营销渠道, 是创造机场特色品牌的重要途径也是机场与旅客顺畅沟通的重要通道, 更是机场市场营销效果的重要体现。

(一) 提高一线人员素质

一线员工直接接触旅客, 代表机场公司形象和态度。近年来, 我国机场出现很多旅客对飞机延误和改签有抱怨, 特别是春节和黄金周等节假日, 出行人员多, 服务设施滞后情况时有发生。旅客跟一线员工的接触决定旅客对机场的印象。提高一线员工专业素质和技能, 提升服务品质, 促进市场运营长效发展。

(二) 减少销售责任渠道

目前国内机场候机楼商业运营大多采取招商引资、特许经营方式, 不负责日常销售, 定期收商户租金。机场应对商户统一管理、统一培训、宏观调控价格。一旦旅客与商家产生分歧和矛盾时, 尽全力解决, 减少旅客对机场的服务意见。

(三) 完善信息管理系统

信息管理系统是发布信息内容的渠道服务。该系统涵盖两个方面内容:其一, 完善员工和客户问题及反馈体系;其二, 建立与各航空公司、政府及其他产业沟通体系。信息发布明确, 有限的宣传达到强化的目的。

五、机场实现促销创新

我国很多民用机场真正意义上的促销活动很不成熟, 促销目标不明确、促销研究和具体实践存在不足。如何实现有效的促销成为市场营销的重要一环。

(一) 明确促销目标

促销是面向航空公司、旅客、货主、旅行社、货代公司、政府 (包含空军和空管局) 、非竞争机场。机场向航空公司提供航线航班运营情况, 介绍基地作用、机场的安全记录情况、地面服务时间、服务内容、服务价格等。机场向旅客 (货主) 提供航线航班的分布、密度、时刻的动态情况、商业和特色服务;向旅行社、货代公司提供客户群体特征和市场定位;向政府 (包含空军和空管局) 提供促销情况, 有利于政府经济决策、净空时间和条件保护;向非竞争机场提供合作机会, 联手服务大众。

(二) 扩展促销方式

机场根据促销内容、信息结构、信息格式、沟通效果等方面确定销售方式。机场与许多行业有合作关系。一是机场与航空公司、代理人、旅行社等之间联系紧密, 可以利用合作关系推销企业产品与服务。二是机场与媒体、景区建立沟通机制, 发掘新潜在的营销机会。三是机场在政府资金及政策支持基础上, 与更多的航空公司合作, 开辟新航线, 培育新资源。

(三) 加强品牌战略

机场应从名称、标记、关联性和个性这四个方面加强品牌战略, 根据市场调研情况和顾客需求变化, 开发新产品、提供新服务。例如:有的大型企业或者个人为自己预定专机或者包机, 机场可以根据实际情况打造航空品牌, 提升潜在市场空间, 强化特色品牌战略, 形成民航机场关注的焦点。

从上述分析中, 我们可以得出结论:随着机场体制改革发展和机场经营市场化运作, 机场营销已经不能局限于局部垄断带来的有限机会, 更需要以市场为导向, 研究适合机场在整体市场发展的营销策略。我国民用机场战略性创新和发展有利于体制和机制上的进一步变革, 产品、价格、渠道、促销等方面的创新发展有利于民用机场市场经营管理水平的进一步提高, 提升民用机场的市场竞争力。

摘要：我国民用机场的市场竞争决定市场营销的必要。本文主要探讨如何以市场定位为导向, 建立适合机场经营模式的战略性创新和发展, 详细分析机场市场营销的产品创新、价格创新、渠道创新、促销创新, 以提升民用机场的竞争力。

关键词：民用机场,市场营销,战略创新

参考文献

[1] .王倜傥.机场竞争与机场营销[M].北京:中国民航出版社, 2005.

[2] .谢泗薪, 安琪.新时期机场营销模式创新与策略设计[J].空运商务, 2009, (12) :12~17.

8.市场和营销部分 篇八

【关键词】电力营销（electricity marketing）;指标控制（control by attributes）;研究（research）

现代电力资源的利用可以通过合理的营销保证电力资源的合理化经营，完成电力资源系统管理的合理化发展，保证电力资源的合理利用，完成电力资源的有效销售渠道，提高电力资源的产品质量都是直接完成电力资源的合理发展的重要手段。合理的电力资源营销氛围可以保证电力资源的信息化发展，提高电力营销市场的营销水平，提高电力资源的充分利用，完成电力数据的合理化提高，保证电力市场的正常运行和经营，保证电力市场的充分发展。完成我国电力资源营销的最终合理目标。

一、现代的电力营销理论

（1）电力营销员工的素质培养

合理的电力营销需要好的营销职员合理配合，才可以保证电力资源的合理利用，由于电力资源技术的不熟悉，没有合理的电力营销知识体系，对电力营销知识的学习不够导致电力销售人员不能合理的规范现行的营销销售职业方法，不能合理的完成电力整体营销的目标，导致影响企业电力营销销售业绩，造成资源的浪费，销售水平的降低，影响整体电力企业的发展。

（2）电力营销企业的管理问题

电力营销上的管理问题主要是对管理系统安全问题的技术分析，防止因系统的不稳定，导致电力资源管理系统遭到破坏，影响电力数据的正常计费，防止电力系统因操作人员马虎造成电力费用资源计算不准确，影响电力操作规范，无法完成电力系统的正常管理，造成电力系统数据的错误导致电力管理系统不能合理化统筹管理。

二、电力营销管理服务意识薄弱的问题

随着电力销售的不断发展，国家电网电力资源的优质服务已经有一定的合理化管理，但电力服务工程的合理化提高还需要电力职能部门对于供电服务系统进行合理化的分析和处理，保证电力资源营销上的各项问题的及时处理和解决。

（1）职工服务意识差导致电力营销受损

在电力企业的不断发展的状态下，电力资源需求极度增加，造成电力营销的目的性减弱，竞争压力降低，没有营销的紧迫感，导致电力营销人员对于营销没有合理的认识，不能合理化改进电力营销市场的营销问题。随着市场竞争机制的产生，冲击电力公司的电力营销市场。电力营销管理者合理的管理电力营销人员的服务质量，可以提高电力资源的营销市场，保证营销老客户与新客户的合理宣传，提高企业的影响力，保证营销的目的。

（2）营销意识不灵敏

电力资源的开发没有合理的营销是不行的，合理的营销意识可以提高电力资源的充分利用，保证电力资源开发的有效性，及时完成电力营销的销售目的，扩大电力营销策略的相关问题，提供优质的营销服务手段，保证有效的营销服务过程，完成有效的营销服务目的，为客户建立合理的电力资源服务工作。

（3）电力营销企业的管理模式

合理的电力企业管理模式是保证电力服务管理、电力维修分配，电力用户业务办理等相关问题服务的解决办法，保证客户电力需求的合理化完成，及时与电力营销管理企业进行相关营销管理的分析，防止因管理不善造成企业经济上的损失，导致企业形象受到损失，营销客户业务的拓展和开发。

三、电力资源企业营销渠道的问题分析

（1）电力资源营销渠道狭窄

电力营销企业销售的最终目的是加强拓展销售范围、增加销售客户，电力资源的需求伴随着人们的工作和生活的需要，企业通过电网、配电设施对电力能源进行合理的利用，保证企业用电的合理完成，这种销售没有合理的拓展业务，不能加强整个电力企业市场业务的销售范围，销售范围较低。

（2）电力销售聚到不均匀

因电力资源设备的分布不均，配套设备的建立位置不同，导致电力资源的传输和利用上有一定的距离局限性，导致对偏远地区的输电量不足，不能满足其整体需求，通过对输电设备的技术升级、加强设备电力网络的合理规划和建立，加强电力营销的销售范围，提高我国电力资源供需分布的平衡性，保证电力资源的合理输送和销售，降低电力资源不足导致的工作、生活上的影响，提高电力资源的输送效率。

四、其他電力销售问题

（1）电力产品质量的好坏问题

电力产品质量主要是通过国家的统筹兼顾，对供电指标进行合理化的规定，保证供电频率与国家考核标准相互一致，完成对居民住宅用电的电压合格率的考核，保证我国电力产品质量的合理出厂。伴随着国家经济水平的提高，电力企业的安全管理增强，我国电力产品质量随之增加。国民经济水平快速发展，客户的安全意识不断提高，对电力产品的需求也随着增加。生活水平的提高，加强我国电力资源的需求量，人们的生活用电、工业上的生产用电等都随之增加，从而提高我国整体电力营销高速大发展的态势。大量的电力企业加大生产科技水平，提高科技产品的运用，保证电力资源的合理产能和使用效果，防止设备电力资源造成的浪费，降低电力产品的使用效率。

（2）电力电价的市场控制

电力资源是日常生活和工作必须要用到的，电力价格的合理化控制可以保证电力资源的合理经营，保证电力资源成本的合理开销，保证电力企业的合理化发展，完成市场机制下的合理上浮和下降，保证电力需求的合理控制。通过对电力价格的合理控制，可以提高我国电力资源的合理掌控，防止因太高电价、增加收益率等不法分子的错误行为，造成电能资源的不合理利用，造成电力企业的经营成本增加。通过电价的合理调控，保证电厂对于电力制造成本的合理保证，保证电价发展的合理化，实行电价信息透明化，亦是国家对电价的不合理化问题的处理办法，保证电力价格的合理优势，保证我国电力价格的科学管理形式，完成我国电力营销的合理化发展。

五、结论

综上所述，通过对电力行业中市场营销的状态的介绍，分析对电力资源企业市场发展的问题，合理研究我国可以解决国家电力资源控制的相关问题，保证我国电力资源的合理快发展，保证我国人民社会生活、工业发展等多项用电部门的合理运行。

参考文献

[1]孙晓红，王安军著.《电力营销》河南科学技术出版社，2012，0901：18-96

[2]闫刘生著.《电力营销基本业务与技能》  中国电力出版社，2002，0701：16-107

9.市场营销策划书格式和书写技巧 篇九

营销策划书，是对创意后形成的概要方案加以充实、编辑，用文字和图表等形式表达出来 所形成的系统性、科学性的书面策划文件。

策划书的内容

1．封面

封面一般由策划书的名称、策划单位、日期、编号等内容组成。一般策划名称有一个新颖响亮的主标题，还有一个起解释说明作用的副标题。

2．序文

序文主要描述策划项目的来龙去脉、背景资料、策划团队的介绍、策划书内容的概括等，一般要简明扼要，让人一目了然。

3．目录

目录的作用是使营销策划书的结构一目了然，同时也使阅读者能方便地查寻营销策划书的内容。

4．策划目标

目标表达要求突出准确性、挑战性、现实性、可衡量性和时间性。尽量采用标准、规范的专业术语，避免概念含糊不清。用语尽量数字化，避免“较多”、“广泛”、“大幅度提高’’等含混词语。

5．策划需要的环境分析和机会分析

从环境分析中归纳机会与威胁、优势与劣势，然后找出存在的真正问题与潜力，为后面的方案制定打下基础。机会与威胁一般通过外部环境的分析来把握；优势与劣势一般通过内部环境的分析来把握。在确定了机会与威胁、优势与劣势之后，再根据对市场运动轨迹的预测，就可以大致找到问题所在了。

6．策划内容

这是策划书的文本部分，也是整个策划书的主体部分，主要包括各种调查资料和结论、企业问题与机会点、问题的原因和机会的依据、创意方法和内容、改进方法及其具体营销策略等。实际就是调查报告、解决方案两部分。内容的阐述要主次分明、具体明确，以让读者一目了然为原则。切不可繁杂无序、含糊其词，以免给人造成任务不清，方法不明，不知道策划者到底想干什么，为什么去干的局面。

7．预测策划效果

一个成功的策划，其效果是可以预测的。所以，策划者应依据已有的资料，对策划实施后的效果进行科学的预测，并将分析成果体现于策划书中，以增强其策划力度。

8．费用预算

最好列表说明实施策划书所需费用的细目及其依据，排出预算进度时间表。费用必须进行科学、周密的预算，使各种花费控制在最小规模内，以获得最优的经济效益，实现策划要素的联动优化。

9、结束语

结束语主要起到与前言的呼应作用，使策划书有一个圆满的结束，而不致使人感到太突然。结束语中再重复一下主要观点并突出要点是常见的。

7．预测策划效果

一个成功的策划，其效果是可以预测的。所以，策划者应依据已有的资料，对策划实施后的效果进行科学的预测，并将分析成果体现于策划书中，以增强其策划力度。

8．费用预算

最好列表说明实施策划书所需费用的细目及其依据，排出预算进度时间表。费用必须进行科

学、周密的预算，使各种花费控制在最小规模内，以获得最优的经济效益，实现策划要素的联动优化。

9、结束语

结束语主要起到与前言的呼应作用，使策划书有一个圆满的结束，而不致使人感到太突然。结束语中再重复一下主要观点并突出要点是常见的。

10．参考资料

列出完成本策划案的主要参考文献，如报刊、行业协会或企业内部的统计资料等，以表示策划者的负责态度、提高企业策划的可信度。但资料不必太多，可以选择主要和实用的资料作为附录。

11、附录

附录的作用在于提供策划客观性的证明。因此，凡是有助于阅读者对策划内容的理解、信任的资料都可以考虑列入附录。但是，为了突出重点，可列可不列的资料还是不列为宜。作为附录的另一种形式是提供原始资料，如消费者问卷的样本、座谈会原始照片等图像资料等等。作为附录也要标明顺序，以便寻找

《营销策划案》写作要点：

一． 市场分析

1.企业的目标和任务

2.市场现状和策略

3.主要竞争对手及其优劣势

4.营销外部环境分析

1)经济2)法律法规3)成本4)竞争5)技术6)社会因素

5.内部环境分析

1)优势2)劣势3)预期变化

二． 营销策略

1.营销目标/预期效果

2.目标市场描述

1)识别特征

2)独特的需求、态度和行为

3.市场定位

4.营销组合描述

1)产品/服务2)分销3)定价4)促销

三． 效益评估与预测

四． 附录

1.消费者调查问卷

2.产品制作标准

五． 结束语

10.市场和营销部分 篇十

深圳市场调查：企业文化和市场营销的联系

一、企业文化与市场营销

所谓企业文化是企业在长期的生产、经营、建设、发展过程中所形成的管理思想、管理方式、管理理论、群体意识以及与之相适应的思维方式和行为规范的总和。而市场营销是指个人和集体通过创造并同别人交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程。市场营销是一种企业的经济活动过程，它是根据目标顾客的要求，生产适销对路的产品，从生产者流转到目标顾客，其目的在于满足目标顾客的需要，实现企业的目标，包括市场研究、产品开发、定价、促销、服务等一系列经营活动。

二、企业文化对市场营销的促进作用

（一）提升产品社会影响力

文化是人类在社会历史发展过程中所创造的物质财富和精神财富的总和，而企业文化正是文化的一种，是社会文化在企业领域中的具体体现，因此，企业文化从根本上来说是一种意识，它对一个企业的发展有着十分重要的促进作用，一个好的先进的企业文化可以最大限度地提升其产品在社会中的影响力，吸引群众的认同感。相反，如果没有一个好的文化只能是适得其反。比如曾经鼎鼎大名的三鹿奶粉没有正确的价值观、世界观，他们没有正确的消费观、诚信观，苦心经营的企业骤然间倒塌，不能不令人扼腕叹息。一个好的企业文化可以最大限度地提升其产品的社会影响力，在这样的基础之上的市场营销就显得事半功倍。

（二）提高企业核心竞争力

在竞争日益激烈的今天，核心竞争力对于企业的生存与发展有着至关重要的作用，一个企业要想长期立于不败之地就必须增强企业的核心竞争力，而提高核心竞争力的手段表现为创新与文化，其中，企业文化在更深的层次上影响着企业的长远发展，企业一旦正确定位了自己的核心价值观，建立起优秀的企业文化，其核心竞争力必然会得到相应地提升。因为，企业文化体现着公司的整体价值理念和价值追求，是企业制定市场营销管理模式的基础，影响着企业的营销活动，引导者企业的经营行为。一个先进的企业文化一方面可以更好地将全体职工凝聚起来，能够增强员工对企业文化的认同，从而促进企业员工发挥主观能动性，创造性地开展实践，将自己的知识才能主动地运用到企业的生产与产品的销售中去，同时在企业文化的引导下还可以将个人利益、企业利益、消费者利益与国家利益更好地融合在一起，不断促进产品的销售，实现企业的经济效益，这就要求企业更加注重自己的文化品位，把发展企业文化置于战略地位，增强核心竞争力的同时促进市场营销。

三、挖掘企业文化，助推企业营销

（一）创新企业文化

企业文化对企业市场营销及企业的长远发展的重要性不言而喻，一个优秀的好的企业文化不仅能够增强企业的核心竞争力，而且还能够提升企业产品的社会影响力，因此，树立良好的企业文化至关重要。现阶段，各大企业都在试图建立自己的企业文化，那么就不可避免地会出现模仿甚至是照抄，如何在激烈的市场竞争中创造自己独一无二的企业文化尤为重要。为此，要在认识企业文化概念的基础上，结合企业自身所处的行业、发展阶段、产品特点等多种因素综合分析，创新自己的企业文化。同时，企业文化也不是一层不变的，要在坚持企业核心文化的基础上，与时俱进，不断丰富和完善企业文化的内容，时代在发展，不同时期富裕企业文化不同的内容，需要不断完善和丰富，才能充分发挥文化营销功能。日本松下公司的成功就在于不断丰富企业文化的内容，使员工有新鲜感，易于自觉接受，保证了企业文化的先进性，从而实现了企业的长久不衰。

（二）提升员工企业文化认同感