员工进厂培训手册

员工进厂培训手册（共7篇）（共7篇）

1.员工进厂培训手册 篇一

第一章 精神规范

第一条 本公司的企业精神是:“创造、挑战、贡献”，这了是每位员工的精神规范标准。公司将成为每位员工尽情发挥才智的舞台，每位员工应坚信:自己的奉献和才能在公司不会被埋没，一分耕耘必有一分收获。

创造--勇于思考和尝试新方法，以满足客户的需要;

挑战--树立崇高的目标并全力为之奋斗，视困难为发展的契机;

贡献--超越自我，致力于创造美好社会的长远目标。

第二条 公司员工必须遵守中华人民共和国的各项法律和法规，遵守公司的规章制度，不断提高自己的道德水准和业务技术水平，成为勇于“创造、挑战、贡献”的合格员工。

第二章 行为要则

1.仪表--要整洁端庄，稳重大方。

2.环境--要清洁整齐，使客人和自己都愉快轻松。

3.待人--要温文有礼，和颜悦色，不卑不亢，牢记礼貌就是为人，事关公司事业、形象。

4.守时--守时守约，为人处事之基本，务求一诺千金，严格自律。

5.效率--以最简捷的动作，最快的速度办理每件业务。

6.质量--凡经我手，无论产品或劳务，都以精湛、细致、考究而使人信服。

7.专精--钻研技术，钻研业务，精益求精，永无止境。

8.勤勉--勤勤恳恳、兢兢业业、如水滴石穿般的工作，去处世为人。

9.谦虚--满招损，谦受益。无论学习或做事，虚怀若谷，就是排除障碍，开阔道路。

10.团结--员工同事，每日相处，更应互相体谅，礼貌谦让，才能精诚合作，团结共进。

11.自律--永远不对外人批评公司。

永远不对他人口语主管，即便离开公司，也自奉严格，不飞短流长，自尊自重自己的人格。

12.安全--时时处处想着公司事业的安全，小到烟蒂纸屑，大到工程项目，可能出差错的地方都想到，认真细致地去做好工作。

第三章 工作纪律

第一条 仪容仪表

1.职员头发应常修剪。男职员发角长度以不盖过耳部及衣领为宜，胡须应每天剃刮。

2.女职工宜淡雅清妆，不得农妆艳抹。

3.除结婚、定婚戒指之外，须少佩戴或不佩戴饰物。

4.上班时间应着公司统一服装，佩戴公司徽章和其他规定标志。(在统一着装前，男职员着西装、白衬衫、领带、皮鞋，女职员着套装。服装要整洁大方，不得穿短裤上班。)

第二条 处事礼仪

1.接电话--当外线电话铃响时，应迅速接起，并主动自报:“您好_公司”。电话交谈要态度和蔼、礼貌、声音清晰;通话完毕应主动说:“谢谢，再见”。当内线电话铃响时，应立即接起，并主动自报:“您好(自己的姓名)”。

2.乘电梯--当职员与领导或客人同乘电梯时，应请领导或客人先进出。

3.乘车--司机迎送领导或客人时，应将车辆停在领导或客人下车方便的地方，当职员与领导或客人同乘车辆时，应主动打开车门，请领导或客人先上车，下车时职员要先下车，为领导或客人打开车门。

4.对客户--对公司的客人要热情礼貌、以诚相待，客人来访要迎进、让坐、请茶、送出，并使用礼貌用语:“您”、“请”、“您好”、“谢谢”、“对不起”、“请原谅”、“多多关照”、“再见”等。客户是“上帝”，公司不允许职员对客户有无礼行为，不得讥讽或不理睬客户，更不得顶撞客户或无理辩解。

5.对同事--职员之间应以诚相见，肝胆相照，互帮互助，取长补短。对同事说话要和蔼可亲，使用礼貌语言;要善于倾听别人的意见，虚心学习他人的长处;同事之间应团结协作，求同存异;当同事遇到困难，大家应主动帮助，使助人为乐形成风气;要善解人意，不吹毛法语疵，更不允许在背后指责和挑剔他人。

6.对领导--要尊重领导，尊重老顾问;与领导见面时，应说:“您好，×(职务)”;对领导的决定要不折不扣地执行，在工作中如有意见应采取合理方式向自己的直接领导反映，不得越级，如与直接领导有意见，应向公司行政部反映。

7.对下属--领导应在工作中充分调动职员的积极性和工作热情，以身作则，以公正无私的态度对待下属，体恤下级，关心和爱护每一位职员。

第三条 工作纪律

1.上班时间不准打私人电话，不准会见与业务无关的客人;

2.上班时间不准吃东西，不得睡觉。吸烟者要注意保持环境卫生;

3.上班时间不准喧谈闹唱，扎堆聊天，发出不必要的声响;

4.不经批准，不得随意为私人使用公司设施和办公用品;

5.上班时间不得喝酒、打架;

6.下班时间无故不得在公司内逗留;

7.不得利用职权营私舞弊，谋取私利，假公济私;

8.不得有贪污、盗窃、赌博等其他违法违纪行为;

9.遵守公司的保密制度，不得泄露公司的秘密，自觉维护公司的利益;

10.开会、学习、培训，无正当原因不得迟到或不参加;

11.不得在上班时间做与工作无关的事，如听收(录)音机、看电视、书报杂志(除工作或培训需要外)、洗澡、下棋、打牌等;

12.工作要认真负责，爱护公司财物;

13.汇报工作要实事求是;

14.不得在同事之间、同事与领导之间造谣污蔑，拨弄是非，挑起事端;

15.上班时间不得擅离工作岗位(包括无故串岗)。

2.房产员工手册--培训篇 篇二

第一章 房地产基础知识及常用名词

第一节 房地产

一、房地产的概念 ▲房地产的含义

房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。又称不动产，是房产和地产的总称，两者具有整体性和不可分割性。包括： a)土地

b)建筑物及地上附着物 c)房地产物权

注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权等。

二、房地产的特征 ▲房地产的自然特征

a)位置的固定性； b)使用的耐久性； c)资源的有限性； d)物业的差异性。▲房地产的经济特征 a)生产周期 b)资金密集性 c)相互影响性 d)易受政策限制性 e)房地产的增值性 注：房地产增值就是房地产价值在较长时间序列上呈不断上升趋势的规律。其主要归功于房地产的重要组成部分-----土地。、房地产的类型 按用途划分：

a)居住房地产 b)商业房地产 c)旅游房地产 d)工业房地产 e)农业房地产

房地产住宅的层数划分的规定：

1、多层住宅为1-6层

2、小高层住宅为7-11层

3、中高层住宅为12-16层4、16层以上为高层住宅

1、房地产：

土地及其地上定着物的统称。房地产与建筑物密不可分.2、土地的所有权种类：

国有土地，集体土地。

5、拆迁补偿的方式：

货币补偿、实物补偿（回迁、搬迁）。目前较多采用货币补偿方式。

6、土地的使用年限：

住宅用地：70年；商业用地：40年；工业用地：50年。

房地产土地的使用年限是如何确定的？

凡与省市规划国土局签订《土地使用权出让合同书》的用地，其土地使用年限按国家规定执行。即：居住用地七十年；工业用地五十年；教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年；商业、旅游、娱乐用地四十年；综合用地或者其他用地五十年。

房屋产权：指房产的所有者按照国家法律规定所享有的权利，也就是房屋各项权益的总和。即房屋所有者对该房屋财产的占有、使用、收益和处分的权利。

公房：也称公有住房、国有住宅，指由国家及国有企业、事业单位投资兴建销售的住宅，在住宅未出售之前，住宅的产权归国家所有。

使用权房：由国家及国有企业事业单位投资兴建的住宅，政府以规定的租金标准出租给居民的公房。

共有房产：两个或两个以上的人对同一项房产共同享有所有权。现房：指开发商已办妥房地产权证（大证）的商品房。

期房：指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证（大证）为止的期间。外销房：由房地产开发企业建设的，取得了外销商品房预（销）售许可证的房屋，外销商品房可销售给国内外（含港澳台）的企业、其他组织和个人。

内销房：由房地产开发企业建设的，取得了商品房预（销）售许可证的房屋，内销商品房可出售给当地企事业单位和居民。

12、房屋面积：

建筑面积：指房屋外墙（柱）勒脚以上各层的外围水平投影面积，包括阳台、挑檐、地下室、室外楼梯等，且具备有上盖、结构牢固、层高在2.20米以上的永久性建筑。（建筑物外墙外围所围成的空间的水平面积）

使用面积：房屋户内全部可供使用的空间面积，按房屋的内墙面水平投影计算。套内建筑面积：由套内房屋使用面积、套内墙体面积、套内阳台建筑面积构成。共有建筑面积：各产权人共同占有或共同使用的建筑面积，它应按一定的方式在各产权人之间进行分摊。指为业户出入方便、正常交往、保障生活所设置的公共走廊、楼梯、电梯间、水箱间等所占面积的总和加上个单位与楼宇公共建筑空间之间的分隔及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的50%。

共有分摊面积：某个产权人在房屋共有面积中所分摊的面积。

预售面积：俗称楼花面积，指在商品房预售时按建筑设计图上尺寸计算的房屋面积。竣工面积：房屋竣工后实测的房屋面积。

共有建筑面积分摊系数：整栋建筑物的共有建筑面积与整栋建筑物的各套内建筑面积之和的比值。

15、常用名词： ⑴开间：

住宅设计中，住宅的宽度是指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离。因为是就一自然间的宽度而言，故又称开间。住宅开间一般不超过3.0米--3.9米，砖混结构住宅开间一般不超过3.3米。规定较小的开间尺度，可缩短楼板的空间跨度，增强住宅结构整体性、稳定性和抗震性。⑵进深：

在建筑学上是指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前墙皮到后墙壁之间的实际长度。进深大的住宅可以有效地节约用地，但为了保证建成的住宅可以有良好的自然采光和通风条件，住宅的进深在设计上有一定的要求，不宜过大。目前我国大量城镇住宅房间的进深一般要限定在5米左右，不能任意扩大。⑶层高：

指下层楼地面至上层楼地面的垂直高度。⑷净高：层高减去楼板厚度的净剩值。

⑸错层：室内不同功能区楼地面不在同一平面，高度差约为40～60cm之间，以实现动静、公私的分离。

3、墙体和柱：

竖向承重构件，支撑屋顶、楼面等，并将这些荷载和自重传给基础。墙体分类：外墙、内墙；纵墙、横墙；承重墙、非承重墙。

◆容积率：是指总建筑面积与建设用地面积之比值即项目总建筑面积与项目总用地面积的比值。

多层容积率一般控制在1.3以下，小高层的容积率可以达到2左右，高层视情况一般在4或5左右。对于开发商来讲，容积率越高，出的建筑面积就越多，土地成本就越容易摊薄，利润空间自然就越大。而对于购房者来讲，则正相反，容积率越低，说明楼与楼之间的空地越大，视野、采光就越好。

（如：在10万平方米的土地上，有20万平方米的建筑总面积，其容积率为2.0）

◆建筑面积：指建筑物外墙或结构外围水平投影面积之和，包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等。且具备有上盖、结构牢固、层高2.2m以上（含2.2m）的永久建筑。◆建筑覆盖率（建筑密度）：建设用地范围内所有建筑物基底面积之和与建设用地面积的比率即在居住区用地内各类建筑的基地总面积与居住区总用地的比值； 建筑密度可以反映出一定用地范围内的空地率和建筑密集程度。

（如：在10万平方米的土地上，建筑用地净面积为8万平方米，其建筑覆盖率为0.8〈建筑密度为80%〉）◆绿化率：建设用地范围内所有绿地面积之和与建设用地面积之比率即项目规划建设用地范围内的绿化面积与规划建设用地面积之比。绿地面积的计算不包括屋顶、天台和垂直绿化；（如：在10万平方米的土地上有3万平方米的绿化面积，其绿化率为30%），绿化率自然越高越好，一般在35%左右。

◆绿化覆盖率： 建设用地范围内全部绿化和植物水平投影面积之和与建设用地面积的比率；

◆用地性质：规划用地的使用功能。◆用地面积：规划地块划定的面积。

◆建筑间距：两栋建筑物外墙之间的水平距离。

◆日照标准：根据各地区的气候条件和居住卫生要求确定的，居住建筑正面向阳的房间子规定的日照标准日获得的日照量。

1994年2月1号执行的《城市居住区规划设计规范》中规定，住宅建筑日照标准：冬至日住宅底层日照时间不少1小时或大寒日住宅底层日照时间不少于2小时。

◆配套设施：指与住宅规模或与人口规模相对应配套建设的公共服务设施、道路和公共绿地的总称。

◆公共建筑面积：各产权主共同占有或共同使用的建筑面积，指各套（单元）以外为各户共同使用，不可分割的建筑面积。可分为应分摊的公共建筑面积和不能分摊的公共建筑面积； ◆实用面积：它是套内建筑面积扣除公共建筑面积后的余额；

◆层高：层高是指住宅高度以“层”为单位计量，每一层的高度国家在设计上有要求，这个高度就叫层高。它通常包括下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距离。◆净高：净高是指层高减去楼板厚度的净剩值；

◆公摊面积 ：商品房分摊的公用建筑面积主要由两部分组成：

电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能上为整楼建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积；

各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的50％。◆得房率：是指套内建筑面积与套（单元）建筑队面积之比。套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积。套（单元）建筑面积=套内建筑队面积 +分摊得公用建筑队面积。

◆道路用地 ：道路用地是指居住区道路、小区路、组团路及非公建配建的居民小汽车、单位通勤车等停放场地。

◆玄关 ：玄关就是登堂入室第一步所在的位置，它是一个缓冲过渡的地段。居室是家庭的“领地”，讲究一定的私密性，大门一开，有玄关阻隔，外人对室内就不能一览无余。玄关一般与厅相连，由于功能不同，需调度装饰手段加以分割就是自己人回家，也要有一块放雨伞、挂雨衣、换鞋、搁包的地方。平时，玄关也是接受邮件、简单会客的场所。◆期房是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止，在这一期间的商品房称为期房，消费者在这一阶段购买商品房时应签预售合同。期房在港澳地区称作为买“楼花”，这是当前房地产开发商普遍采用的一种房屋销售方式。购买期房也就是购房者购买尚处于建造之中的房地产项目。

◆现房是指开发商已办妥房地产权证（大产证）的商品房，消费者在这一阶段购买商品房时应签出售合同。在通常意义上指的现房是指项目已经竣工可以入住的房屋。◆毛坯房是指没有装修的房。

◆业主委员会是指由物业管理区域内业主代表组成，代表业主的利益，向社会各方反映业主意愿和要求，并监督物业管理公司管理运作的一个民间性组织。业委会的权力基础是其对物业的所有权，它代表该物业的全体业主，对该物业有关的一切重大事项拥有决定权。◆会所的功能和建设档次可分为基础型和超级型，基础设施提供业主最基本的健康生活需求，可让人免费使用；超级会所则适当对其中部分设施的使用收取一定的费用。如果会所一味追求高档而不顾及业主的能力与需求，势必会形同虚设；如降低物业管理费，将影响房产的整体品质。会所的设置，还要考虑工程分期施工的因素。会所原则上只对社区业主服务，不对外开放，保证了业主活动的私密性和安全性。作为休闲健身的场所，会所也给业主提供了良好的社交场所。

1）国有土地使用权出让；

（2）土地使用权转让，包括出售、赠予、交换；（3）房屋买卖；（4）房屋赠予。

2、房子的种类

◆安居房指实施国家“安居（或康居）工程”而建设的住房（属于经济适用房的一类）。是党和国家安排贷款和地方自知自筹资金建设的面向广大中低收入家庭，特别是对4平方米以下特困户提供的销售价格低于成本、由政府补贴的非盈利性住房。◆经济适用住房是指经各级人民政府批准立项建设、享受国家优惠政策、向城镇中低收入家庭出售的住房。

◆使用权房是指由国家以及国有企业、事业单位投资兴建的住宅，政府以规定的租金标准出租给居民的公有住房。

◆产权房是指产权人对房屋（指建筑物）拥有所有权，对该房屋占用范围内的土地拥有使用权，产权人对这两项权利享有占有。使用，收益和处分的权利。这种权利是绝对的、排他的，不受其他任何人的干涉和影响，产权人可以转让、出租、抵押、典当等方式合法处置自己的房地产权利。

◆商品房是指具有经营资格的房地产开发公司（包括外商投资企业）开发经营的住宅。由于我国长期以来在住房体制上实行的是供给制，所以，商品房是80年代以后才出现的。其价格由成本、税金、利润、代收费用以及地段、层次、朝向、质量、材料差价等组成。

◆集资房是改变住房建设由国家和单位包的制度，实行政府、单位、个人三方面共同承担，通过筹集资金，进行住房建设的一种房屋。职工个人可按房价全额或部分出资，政府及相关部门用地、信贷、建材供应、税费等方面给予部分减免优惠。集资所建住房的权属，按出资比例确定。个人按房价全额出资的，拥有全部产权，个人部分出资的，拥有部分产权。集资建房有两种产权；一种是该房屋出售的价格高于当年的房改成本价。其产权界定为经济适用住房产权。另一种是低于当年的房改成本价格，其产权为房改成本价房。

◆公房又称公有住宅、公产住房、国有住宅，它是指国家（中央政府或地方政府）以及国有企业、事业单位投资兴建、销售的住宅，公有住宅主要由本地政府建设，负责向本市居民出租出售：由企事业单位建设的住宅，向本企事业单位的职工出租出售。◆房改房是有一定的福利性质的，各产权单位按照政府每年公布的房改价格出售给本单位职工的住房。这类房屋来源一般是单位购买的商品房、自建房屋、集资建房等。房改房产权分为三个级别：成本价产权和标准价产权以及标准价优惠产权。

◆空置商品住宅房地产开发企业投资建设，取得房地产权证（大产证）已超过一年的商品住宅。

4、哪些公用面积应分摊？

3.公司员工手册培训考试题 篇三

姓名:工号:职别:日期:分数:

一.填空题:

1).本公司的规章制度总则是根据()及其它相关法规之规定来制定的.2).本公司的规章制度分为()个大章节,第一章节为();第二章节为();第三章节为();第四章节为().又分()个小节,每小分别为:

();();();();(();(();(();（3).公司的招聘制度采取（4).公司规定不能招聘()岁以下的童工,除普工试用(用().5).离职分()、()、()、（6).员工上班一定要注意以下方面()、(()、()、().二.选择题:(共18分,每个9分)

1).公司的请假审批手续流程按顺序填写为(A.部门领班B.主管C.经理D.人事经理

2).国家法定假日为元旦(),劳动节()国庆节(A.1天B.2天C.3天

3).员工进出宿舍不准带以下物品()

A.有毒物品B.易燃易爆物品C.枪支弹药三.简述题:

4.博雅教育培训学校员工手册 篇四

企业理念

博雅领航教育

修身·齐策·治校

行为篇

为人师表

准时守时 严肃认真

谨小慎微 陈力就列

尊风守纪 众志成城

舍小存大 负责专注

心存博雅

教学篇

心身投入

氛围融洽 梳理教材

精心备课 热情耐心

掌控秩序 主动沟通

注重技巧 认同差异

展现魅力

服务篇

家校互通

磋商协调 尊重个体

息心沟通 订制方案

目标突破 不厌其烦

学测过关 问心唯德

止予至善

博雅领航教育

第二部分 企业文化、企业理念

一、发展史：

博雅领航教育于郑州创立于2003年（大学期间），由段华林、山莉夫妇大学创业兴办。定位于专业中小学文化课及中高考教育，课程体系涵盖小学三年级-高三年级各科文化课。

博雅领航教育正式成立于2005年，此时博雅领航教育在襄樊立足。经过六年发展，博雅领航教育积累了相应的市场运作、教务教学管理经验，形成了自己的企业定位、教学特色、教育产品体系、市场营销模式。

襄樊博雅现已成为襄樊市教育培训文化课类第一品牌。四大教学区，运营人员12人，专兼职教师36名，在校生600余人，累及培训30000人次。

2009年9月，博雅领航再次作出了发展规划：在2010年前设立武汉两个校区：汉口一个、武昌一个。同时在2010年之前在南京设立一个校区。目的是为博雅领航教育在大城市的发展积累经验，为以后的发展壮大打基础。

2010年，准备在长三角地带逐渐展开，争做长三角文化课培训领域的第一品牌！

二、博雅教育品牌未来十年发展规划

博雅领航教育未来五年发展规划

（一）2009年秋----2010年夏 1、2009年秋---2010年春，武汉设立两个校区, 武昌一个，汉口一个，并通过寒假巩固这两个校区，实现良性循环，为下一步武汉市场的再开发打下基础。2、2009年秋---2010年春，南京设立一个校区，并通过寒假巩固这个校区，实现良性循环，为下一步南京市场以及长三角市场的再开发打下基础。3、2010年春---2010年夏，武汉、南京均再开设1-3各分校，实现2010年暑期三地大丰收。（南京、武汉、襄樊）

（二）2010年秋---2012年秋

1、继续深开发武汉、南京市场，争取这两个城市分别建立5—8家分校，并逐步扩大在这两所城市的品牌影响力。

2、在武汉、南京市场稳定、成熟的经验基础上，展开长三角市场的大力度开发。

争取开发常州、苏州、杭州、扬州等市场。达到长三角每个城市都有分校。

博雅领航教育

第四部分

博雅领航教育员工行为规范

博雅领航教育工作十大忌

1．忌讳在一个忙碌的团队中，自己却不知道做什么。2．

忌讳做事情没有合理的计划并切实有效的实施。

3．忌讳该做的基本事情没有做到位。比如卫生工作不到位，点名工作不落实，家访工作不扎实。

4．忌讳问“我明天做什么”，“我该怎么做”，被动的做执行者，而不是主动思考者。5．

忌讳散布不利于团队合作的言论，做不利于团队合作的事情。或只做自己份内的事情，不愿为整个团队卖力。

6．忌讳太多抱怨，而不是想办法弥补，使事情朝更好更健康的方向发展。7．

忌讳言行不一致，计划好的事情，承诺过的事情就一定要做到。8．

忌讳工作散漫，没有效率，无视工作条例，影响团队协作。9．

忌讳找太多借口为自己的工作缺陷辩解，而不是从自身找原因。

10..最忌讳只为生存而工作，要充分运用自己的大脑，做博雅事业的拓荒牛，为实现自己的人生价值、创造一个伟大的品牌而辛勤耕耘。

博雅领航教育 第九条

网络使用

1、公司实行文件资源共享，使用者的业务数据，应严格按照要求妥善存储在计算机内相应的位置上，员工可在工作组中的共享文档中传输文件，使用完毕后须进行删除。

2、严禁使用计算机玩游戏，工作期间员工不得在网上聊天或浏览与工作无关的网页。

3、公司计算机系统的数据资料列入保密范围。未经许可，严禁非相关人员私自复制。未经许可，任何私人的光盘、软盘不得在公司的计算机设备上使用。

4、使用者必须妥善保管好自己的用户名和密码，严防被窃取而导致泄密。第十条

计算机的购置和维护、维修

1、公司指定专人负责统一购置符合办公标准的计算机软、硬件。

2、公司软、硬件及相关服务的供应商由公司指定专人进行挑选（包括设备的采购）。公司及各部门软、硬件及相关通讯线路的安装和连接有公司指定的专人监督。

3、软、硬件设备的原始资料（软盘、光盘、说明书及保修卡、许可证协议等）进行专人保管。

4、公司及各部门计算机的维护、维修由公司指定人员与供应商联系。

如有违反上述各项规定者，将视情节轻重，作扣除奖金的处理。

第四章 办公用品管理

第十一条

公司各部门所需的办公用品，统一向行政部申报，由行政部统一购置并安排专人保管，各部门按实际需要领用。

第十二条

购置日常办公用品或报销正常办公费用，由行政部申请报主管副总审批；购置大件或高级办公用品，必须按财务管理规定报总经理批准后方可购置。

第十三条

办公用品包括移动硬盘、U盘、钉书机、裁纸刀、橡皮、剪刀、直尺等。第十四条

凡公司成员需借用办公用品，须事先在行政部《办公用品借用登记表》上登记，注名日期、姓名、归还时间，由经办人签字后方可借用。

第十五条

对所借物品如有损坏致不能正常使用或丢失者，按原价给予赔偿，所赔金额在当月工资里扣除。

第十六条

所有员工对办公用品必须爱护，勤俭节约，杜绝浪费，禁止贪污，尽量降低消耗。

博雅领航教育

第七部分 人 事 管 理

员工的聘用

公司聘用的员工由公司按照需要和受聘人的实际才能予以聘任。对聘用员工应本着精简原则，可聘可不聘的、有才无德的坚决不聘，真正做到按需录用，择才录用，任人唯贤。

第一条

公司聘用的员工，一律与公司签订聘用合同。

第二条

各部门确需增加员工的，按如下原则办理

1、先在本部门、本公司内部调整；

2、内部无法调整的，报请人事部在公司系统内调配。

3、本系统内无法调配的，由用人部门向人事部提出申请，报总经理批准后，由人事部进行招聘。

第三条

新聘员工，用人单位和受聘人必须填写《员工入职登记表》。由用人单位签署意见，拟定工作岗位，经人事部审核，符合聘雇条件者，先签试用合同。在试用期间用人单位和员工之间有15天的相互考核期。（备注：考核期的工资制度）

试用期员工考核

第一条 新员工一般有一至二个月的试用期。

第二条 新员工试聘期间按公司有关规定可以请事假和病假，但试聘期按请假天数顺延。试用期上班不足一周的职员要求辞职，没有工资。

第三条 新员工在试用期间旷工一次或迟到早退累计三次以上，公司可以随时解聘。第四条 试用期的考核

1、部门主管根据新员工在试用期的表现，公正地评分并写出初核评语。

2、人事部根据新员工在试用期间的出勤情况，如实地填写考勤状况。第五条 转正

用人部门根据考核结果，在新职员试用期满之后一周内，做出同意转正，延长试用或不拟录用的决定，人事主管及总经理审批。

第六条 提前结束试用期：

在试用期间，对业务素质、技能、工作适应能力及工作成效特别出色的新员工，试用部门主管可以提前结束试用期，并报请人事主管、总经理批准。

博雅领航教育

第七条 在试用期内，对明显不适合某岗位或不适合录用的员工，试用部门可以提前向人事部提交报告，经部门主管或人事主管批准后，安排在其他岗位试用或提前辞退试用职员。

工资、待遇

第一条

公司全权决定所属员工的工资、待遇及福利。

第二条

公司执行高层领导批准实行的工资体系。

第三条

公司按照“按劳取酬、多劳多得”的分配原则，根据员工的岗位、职责、能力、贡献、表现、工作年限、文化层次等情况综合考虑决定其工资。

第四条

员工的工资，由决定聘用者依照前条规定确定，由人事部行文通知财务室发放。

第五条

公司按照国家有关规定为员工办理各种保险。员工享有相应的保险待遇。

第六条

公司执行国家劳动保护法规，员工享有相应的劳保待遇。

第七条

员工的奖金由公司根据实际效益按有关规定提取、发放。

第八条

工资发放标准

1、员工工资标准由总经理与相关管理层商定，并根据应聘员工的个体情况进行协商决定。员工工资相对保密。

2、公司新聘员工实行二个月试用期，试用期工资标准按照所聘岗位的职务工资60%~80%的标准执行，试用期满，公司考核决定聘用为正式员工并签定聘用合同。公司将为员工办理社会养老保险，并代为保管本人学历证书、职称证书等相关证件原件。

3、员工工资达到政府规定的需缴纳个人所得税之工资基数的，其个人所得税由员工担负，公司进行代扣代交。

4、员工奖金，根据公司业绩另行决定，特别有贡献的员工奖励，可不定期的颁发。

工资的结构说明

基本工资+保险（补助）+补贴（餐、车、话）+提成（奖金）

考核与晋升

第一条 绩效考评的目的

1、考核员工工作绩效；

2、建立公司有效的绩效考评制度、程序和方法；

01112

博雅领航教育

附：

日常行为规范

一、员工应礼貌待客、举止得体

1、礼貌地对待客户及来访者；

2、与客人交谈应态度和蔼，注意使用礼貌用语，禁止工作时言语粗鲁；

3、对客人提出的询问和要求要耐心的解答，解答不了的问题，应及时请示汇报；

4、与客人相遇，要主动让路；与客人同行，应礼让客人先行。

5、上班时间不串岗、闲聊，私人电话时间不能超过5分钟。

6、电脑不能做与工作无关的事情，如：炒股、游戏、看与工作无关的网页。

二、员工应注重仪表整洁，仪表不整，不得进入工作现场，并做缺勤处理

1、员工必须身着制服进入工作现场，制服必须保持清洁，熨烫平整；

2、员工的指甲必须修理好并保持清洁，女性员工上班化淡妆，不得浓妆艳抹，上班时间不能化妆，只能涂抹淡色指甲油。

3、男员工不得留胡须；男员工不得佩带耳环，女员工佩带的耳环两侧须一致。

4、女员工夏天不能穿吊带，不能穿透视装，不能穿超短裙（裤），老师不能穿拖鞋。

三、员工上班时必须佩带姓名卡

1、姓名卡被视为制服的一部分，上班时必须佩带在制服的左上方；

2、如员工丢失姓名卡，必须立即向人力资源部报告；

3、员工不得佩带他人的姓名卡，否则立即受到违纪处分；

5.会议营销新员工培训手册全文 篇五

会议营销新员工培训手册全文

文章转自《会销人网》

各地都不缺乏会议营销的经验，但为什么有的地方就是销量一直上不去，而有的地方持续攀升？到底是什么地方出了问题？为什么有的业务员就能邀请到很多顾客到会场，而有的费很大功夫就是邀请不到？为什么有的业务员一场会下来销售量很好，而有些人顾客很多销量不好呢？

一、关于打电话的七个问题——

（一）有的业务员不敢给顾客打电话，导致业务迟迟不能开展。主要原因可能存在于——

1、害怕被拒绝的心理。

销售的行业特征其实就是要面对无数的拒绝，拒绝是成功的开始，今天拒绝不一定明天拒绝。关键是要分析顾客拒绝的缘由，只要你坚定一点：他（她）的拒绝不是针对你本人。

2、一心想到要赚顾客的钱。

俗话说：将欲取之，必先予之。如果能够意识到，帮助一个顾客获得他自己很难得到的健康后，你的工作是多么有意义，就不会首先想到要赚顾客钱。

3、对公司和产品还没有足够的信心。

这时候，需要不断的学习、了解，比如可以先让自己或自己身边熟悉的中老年人服用产品，看到效果后，会使你坚定信心。

4、确实不懂得该怎么样打电话。

上级领导人就应该创造条件，教会员工打电话，不断地演练并付诸实践，使员工很快地成长起来。

（二）第一次给新顾客打电话时，为什么不能提公司和产品？

1、根据全美国直销协会的统计，几乎没有一家公司的营销代表，在第一次给顾客打电话时在电话里介绍自己的公司和产品，即便是熟悉的朋友也是如此。这主要是因为在电话里很难将它的含义说清楚，而往往是采用一个托词或机会，达到一对一或在某个场合中（如会议）见面的目的。嘉福临公司目前的产品更不是那种在电话里就能说清楚的东西。

2、新老顾客是有所不同的。如果是老顾客，就不适用这一原则。个别公司急功近利，针对陌生人采用直截了当的电话推销，其成功几率大大降低。

（三）我经常在电话里遭受顾客拒绝。

1、对于一个新顾客，除以上因素外，可能存在诸如不善于利用提问技巧、潜意识中有求人心理、打电话当时情绪障碍、刚加入公司不久的个别新员工为了应付差事等主观因素，同时也存在很多客观因素，比如：顾客当时的心情、打电话的时间不对、顾客家里有事等客观因素。不要忽略这些细节，如果是客观因素，就要多咨询所在部门领导，多加练习，主观方面也要注意问自己：是否真正喜欢这份工作并全身心投入？

2、对于一个老顾客，可能存在：他对以前的员工服务不满意、没有正确服用产品、服用产品后确实对他没有起到作用和效果、他已经购买竞争对手的产品了、他并不认识你等因素。大多数时候，需要员工有足够的耐心和对顾客的把握，综合运用各种方法，随着时间推移，与顾客建立起良好的感情基础。比如：转移话题，跟顾客一起聊他感兴趣的事情、了解其嗜好、善用提问技巧等。

（四）我不打电话，直接去顾客家里。

这种情况，要么是害怕拒绝，要么是应付公司。其实上门遭拒比起在电话遭拒遭受的挫败感要大一些，而且现场掌控也很难。

（五）顾客在电话里答应到会场，可是还是没来。

可能是他真的有事、也可能是在电话里应付你、找不到会场地点、遗忘、身体不适、临时改变主意等因素。你可以在当日早上打一个跟进电话以便确认，还有就是分析预热阶段是否有不妥之处。

（六）打电话要多长时间？

在第一次打电话时，时间切忌过长，一般掌握在3——5分钟为宜。在第二次、第三次或更多时，可以参照第一次时间，但以下情况可适当延长：顾客与你非常熟悉、为接近顾客寻求兴趣、嗜好、了解身体健康状况等。

（七）打电话说些什么？

举例如下

1、您好！请问是**阿姨家吗？ 您就是**吗？ 您好！**阿姨，我是文正堂健康知识进社区活动办公室的工作人员***。你可以叫我小*。是这样，最近由**省卫生厅、老干部局、老龄委、北京文正堂公司联合举办的大型文正堂健康知识进社区活动，根据活动统一安排，我们编写了一套老年健康科普丛书，我打这个电话就是问一下，您今天上午还是下午有空？几点钟？ 我把资料给您送过去，麻烦您了。您家地址**？坐几路车？ 祝您身体健康！2，您好！以前是***为您服务的，现在由我为您服务，您可叫我小*，我们刚编制了一些健康知识的资料，您今天什么时候在家？我把资料给您送过去，顺便认识您一下，您家地址是**。阿姨，再见！

二、如何进行会前的顾客预热工作

（一）预热步骤简介

1、预热一般是针对新顾客而言；

2、如果不事先预热，会严重影响顾客对公司印象，也会影响到顾客出席率，从而影响小型联谊会会议质量，并给预期销售目标的达成带来影响，进而影响员工士气。

3、预热分三个阶段——

第一阶段——宣传企业社会公益形象，拉近距离，认识顾客，为下次接近顾客、了解顾客做好准备工作。

A，准备资料——《科学的吃》营养食谱、当地公司编制的《健康知识进社区》报纸、《走进蒜精胶丸》书籍等。

B，目标——认识顾客、初步了解顾客性格、身体状况。宣传健康理念、传播大爱文化。C，成功销售自己——树立良好的第一印象（职业化外表、专业知识、良好的人际沟通技巧、应付拒绝的对策和积极心态的培养）。

第二阶段——进一步宣传公司健康事业、树立企业形象，通过交谈，发现顾客健康状况、家庭收入、工作背景、保健意识，找到顾客潜在的心理需求。

A，准备资料——《中国消费者报》、《中国高新技术产业导报》、《文正堂生命园》报、《老年健康参考》杂志（针对A类顾客）、《健康状况调查问卷》。

B，目标——按照“四有标准”摸清顾客类型、让顾客填写健康调查问卷并收回，以便借机了解顾客健康情况、心理需求、保健意识等，以便有针对性的进入第三阶段。

C，注意灵活掌握现场，如果顾客感兴趣，多让顾客说话，听顾客的提问，适时销售健康活动进社区之小型健康座谈会。如果时机成熟，可把第三阶段的内容移至此阶段进行。

第三阶段——培养并建立起与顾客之间的真实感情，对其身体健康状况、收入、家庭成员、社会地位等了如指掌，促使小型联谊会达成。

A准备资料——《非典预防手册》、《科学的吃》营养食谱、《文正堂临生命园》报（老年人书画），健康检测卡、贵宾卡、健康大使证书及其他。

B目标——进一步巩固与顾客的感情、了解清楚顾客的相关情况，会前一天提醒顾客到会，努力推销小型联谊会，让顾客如约到场。

C注意这是最为关键的环节，既可当面邀约顾客，也可在第三次预热后，次日在电话里邀约顾客，这要视你与顾客的熟悉程度、你当面邀约的技巧熟练程度、对电话邀约的熟练程度来决定。

（二）预热中注意事项

1、我很难掌握预热的时间、频率和次数预热的次数要求达到三次或以上，每次预热的时间需根据现场情况把握，你与顾客初次见面，时间大约5——10分钟，第二次、第三次视情况可延长至10——30分钟，与老顾客预热时，如果顾客执意挽留，甚至留你在家吃饭、邀你练功、散步、垂钓，这表示他已认可你这个人。这时候你可以答应下来，但注意不要欠顾客的情。整个预热周期大约会经过一周到半个月，每次预热间隔约2——3天。其目的是为了让你对顾客有充分的了解，并不一定是三次，可能两次，也可能四次，这要取决于你对顾客的了解和熟悉程度，同时也为你最后在电话里进行邀约增加亲和力、降低难度，使顾客难以拒绝，从而达到使其到会的目的。

2、在预热阶段，我可否对老顾客进行销售？老员工可以在预热阶段视情况对老顾客或转介绍顾客进行一对一式的销售，这并不矛盾，关键是掌握好热度。

3、只对新顾客预热吗？邀请到会的顾客都是新顾客吗？不是这样。通过在预热阶段一对一达成销售的顾客，不要忘记邀请他/她们到会场，主要原因：会场上可以找到他/她的同类顾客、可以交流信息、可以学到营养保健知识；同时你也可以了解到他/她是否正确地、持续不断地服用产品，甚至存在通过他/她转介绍的可能——拿到名单。对老顾客而言，邀请他们到会很重要。一是作为健康大使出席，其言行对于固执的顾客和新顾客具有极强的说服力；其次，这也是你和公司对老顾客的一种答谢与回报，是最好的售后服务、亲情服务；最后一个目的，就是增强他们的持续购买欲望。

4、如果顾客对我的资料不感兴趣先分析原因，这次不行下一次，如果是第三次预热或以上，可以采用提问您知道我们的35项健康检测吗？您知道预防疾病与基因的关系吗？您一定对健康感兴趣吧？举出有影响力的成功顾客或他身边认识的人的事例。

5、每日拜访顾客量一般不应少于6家，而且是新老顾客搭配，禁止要么都是新顾客，要么都是老顾客。拜访量是决定成功率的基础。

6、健康大使每次会议必须保证有1-2名健康大使到会分享产品经验，如若运用得当，健康大使的工作会起到极大的震撼效果，1注重对健康大使的宣传工作。从精神上和物质上促使其对小型联谊会产生兴趣，在精神上，可以满足其对地位的渴望、组织的归属感、受尊重的荣耀和自豪，通过礼品、旅游、餐会等可满足其物质上的需求。

2健康大使的甄选标准：服用产品时间至少2个月以上，并且产品对其身体健康状况有显著改进如高血脂、糖尿病，要举出具体事例来

3平时要注意维护好与健康大使之间的关系，公司要制定严格的健康大使的评选标准、活动规则、优惠办法

4注重对健康大使的培训工作，在会场上讲什么内容、什么顺序、什么时间讲、多长时间，都必须条文化且经过培训，否则就无法控制会议进程，甚至使会议起到反面效果。可从以下方面进行培训：

A，注意每位大使讲话时间约为5-10分钟，总体时间控制在15-20分钟。

B，自我介绍：姓名、年龄、任职、疾病史、服用情况。

C，从自己切身感受说起。

D，力求自然，避免造作、虚假、夸张的描述。

E突出专家的作用、讲述员工的亲情服务，增加产品附加值

7、在预热的后期阶段，推销会议是提升销量的关键，推崇会议是确保会议质量的前提。可说：我们到时会有精美礼品赠送；推崇专家，我们这次请来的是**市**医院前院长、教授；这次到会的佳宾有几十人，其中有老教授、教师、厂长、也有普通人（针对顾客类型来讲），如何地精心准备、会场如何舒适、可免费享受什么待遇（如测血压、35项健康检测等）。

三、会场操作

作为大型精品联谊会的补充，小型联谊会在“非典”结束后，将必然成为个性化的一对一营销不可或缺的一种跟进形式。即电话邀约——一对一销售——小型联谊会——大型联谊会。这是因为——

首先，回顾文正堂以前的会议营销，会议形式相对单一，员工过分依赖大会场气氛，而忽视了单兵作战能力的演练、培训与提升；

其次，综观世界上成功的直销公司，他们非常重视员工的综合素质与能力提升，一名合格的营销代表不论是在个人打电话邀约、面对面针对不同性格的人进行个性化营销、独立讲解事业计划、产品知识、产品对比、示范，个人目标的制定，还是依靠团队会议的力量、上级领导人的影响力方面，都有一套成熟的培训系统予以强大的支持。比如全球直销界的鼻祖、业绩遍布80余个国家和地区、世界上最大的营养保健品直销公司——安利，其会议形式就是多种多样，如3、5人到10来人的家庭聚会、30-50人的机会说明会（OPP）、各类产品知识介绍会、大型业务拓展大会（BBS，100人——1000人）、大型周末聚会（BIG WEEKEND、少则上千多则上万人），从内部来说还有新人培训大会、各级奖衔表彰会、领导旅游研讨会等等。因此，我们不能断章取义，而应该结合企业实际，研制出一套适合各种场合下的营销方式，并将完善的退换货制度、顾客服务制度予以流程化、格式化、明细化。

正因为直效行销具有个性化的特点，我们现在才要实行会前的“预热”——电话邀约、一对一销售，而各种会议便成为吸收会员和销售产品的跟进和补充。总之，会议营销对员工个人的综合素质要求较高，刚开始会受到一些挫折,谁能坚持到最后，谁就是胜利者。

6.2012年新员工入职培训手册 篇六

二0一二年

全国勘察设计行业职业道德准则

职业道德建设是社会主义精神文明建设的重要内容，在进行社会主义现代化建设的过程中，工程勘察设计职业人员肩负重大责任。为了不断提高执业人员职业道德水平和主人翁精神，特制定本准则：

认真学习和实践“三个代表”，不断提高思想政治知识文化水平，树立正 确的人生观、价值观、勇于攀登高新技术领域，更好的为祖国建设服务。遵纪守法，自觉接受和服从管理，做到令行禁止，恪尽职守。

树立高度责任感，精心勘察、精心设计、精心管理、保重质量，做到万无 一失。

敬业爱岗，无私奉献，一心为公，做好本职工作。

解放思想，实事求是，敢于创新，热情服务，主动配合，发扬 团结协作精神。

从全局出发，抵制不正之风，恪守市场规则，自觉做到不强行介绍施工单

位和指定厂商；不私自收取中介费、好处费；不无故拖延解答工程中碰到的问题；不得违反建设标准规范，不剽窃、抄袭和侵犯他人知识产权。

加强行为自律，廉洁执业，洁身做人，自觉维护行业和单位的 名誉。

中国勘察设计协会和各部门、各地方行业协会组织、对本准则实行共同监

管，对卓有贡献者，给予表彰，对违规者给予批评或全行业通报，直至建议延期或取消其职业考试资格，已经取得职业资格者暂停或取消个人执业注册资格。设计院简介

山东省城建设计院青岛分院，是山东省城建设计院驻青分支机构。青岛分

院注册成立于2012年1月9日，办公地点位于青岛市南区延吉路160号交运山庄。

院长赵新华，全国优秀设计院院长，原任青岛市建筑设计集团总裁、青岛市建筑设计研究院股份有限公司董事长、院长，现任山东省城建工程集团公司副总裁、山东省城建设计院副院长、教授级高工、国家注册电气工程师。

山东省城建设计院隶属于山东省城建工程集团，是山东省住房和城乡建设厅直属企业，被山东省住房和城乡建设厅党组确定为山东建设系统“品牌企业”，具有建筑工程设计甲级资质、城市规划乙级资质、工程咨询和市政公用工程设计甲级等资质。

成立二十余年来，山东省城建设计院始终以设计为龙头，集勘察、设计、咨询、科研、施工于一体，形成了规模化、集团化、多元化的经营格局，尤其在环保事业中担负过国家级和省重大课题研究，为山东省和国家环保事业做出了卓越贡献，曾被授予建设部、共青团中央“全国青年文明号”称誉。

山东省城建设计院青岛分院的成立，将秉承总院“不断创新、锐意进取，精益求精、争创一流”的设计理念，追求“实用性、科学性、超前性、特色性”的完美结合，立足规划设计的“高起点、高标准、高质量、高水平”的长远目标，遵循“以人为本”思想，选择具有鲜明时代特征和个性的“家”文化，通过“家”这一企业核心文化营造一个健康、稳定、和谐的发展环境，建设一支朝气蓬勃的新型设计团队，为青岛乃至山东的建设做出应有的贡献。新员工入职手续介绍 入职报到相关手续

1、办理录用手续：个人信息录入、档案核实（需带毕业证、学位证、身份证、1寸照片3张、职称证、获奖证书、以及其他入职证件的原件）。经办：林育新 ①应届大学毕业生：还需提供学校推荐表（含成绩单）、就业协议书、报到证、户口迁移证（拟落在院集体户口的）。经办：林育新

②非应届大学毕业生：还需提供原单位出具的当月的《解除劳动合同报告》（离职证明）或者失业证（求职证）。经办：刘宁

2、保险转移手续：原单位办理解除劳动关系手续和保险停缴手续。经办：刘宁

3、公积金转移：如前单位有公积金请及时通知原单位将公积金关系转入我院公积金账户，编号：1100735771。经办：刘宁

工资卡的办理：将本人姓名、身份证号码报会计刘宁处，由财务部统一办理青岛市市南区建行工资卡。已有建行卡的请将卡号通知财务，以便办理。经办：刘宁

5、组织关系办理：本院党员由山东省住房与城乡建设厅统一管理，办转关系时请将介绍信抬头写：山东省直机关工委组织部，转山东省城建集团。报到后将介绍信交林育新转李来忠。

6、入职手续办理后将会发放工作所需的集团设计规范等资料及必备办公用品。负责人：陈东浩刘宁

7、规章制度、通讯录等详见院文件。经办：王培

8、录用指纹信息。正式入职后，每天上、下班分别在门厅指纹考勤机处签到。入职当天请及时录入指纹，否则影响正式入职工作时间的确定。经办：林育新。负责人：李来忠

二、基本情况

1、上班时间：上午9:00—12:00，下午1：30—5:30。

2、工资福利：工资暂实行月薪制：大专1418元/月，本科1553元/月，研究生2160元∕月。本科一年后考核合格转正定级为助理工程师，研究生三年后确定为工程师。（注：院为职工缴纳“五险一金”。）

3、综合补贴：每月300元。

4、住房补贴

1）享受住房补贴的员工范围：工龄不满一年的应届大学毕业生，且家庭住址不在市内四区和高科园的新入职员工，均享受一年的租房补贴；

2）租房补贴发放标准：大专160元/月，本科200元/月，研究生280元/月；

3）发放程序：符合条件的员工，由本人提出书面申请，注明个人居住详细情况，经专业负责人同意后，送副院长处初审汇总后，报院长审批，财务部门根据人事通知进行发放； 4)见习生管理规定（详见“毕业生见习管理规定”）。

三、院组织结构与人员设置

（一）行政高管：

院长：赵新华（教授级高工、注册电气工程师）副院长：林书文（高级政工师、暖通工程师）财务总监：李来忠（注册税务师）市场总监：王雷（助理工程师）生产总监：陈东浩（电气工程师）

（二）技术高管：

总建筑师：芮存杰（一级注册建筑师、建筑工程师）总设备师：胡开基（注册设备师、暖通高级工程师）

（三）技术副高管： 副总建筑师：施灵芝（二级注册建筑师、高级工程师）副总工程师：钱明贵（一级注册结构师、高级工程师）

（四）专业负责人：

规划主任工程师：刘伟妮（规划工程师）建筑主任工程师：潘怡辉（助理建筑工程师）建筑主任工程师：王薇（建筑工程师）结构主任工程师：夏晓迪（结构工程师）结构主任工程师：刘复孝（结构工程师）

（五）行政人员分工 人力资源负责人：林书文 行政管理负责人：林书文 后勤负责人：李来忠 财务负责人：李来忠 生产负责人：陈东浩 市场负责人：王雷

会计：刘宁（兼管劳动人事）出纳：李来忠（兼）

行政助理：林育新（法律、人事、后勤、行政管理）工程秘书：王培（文印、接待）司机：昝多江

山东省城建设计院青岛分院 毕业生见习期管理规定 根据总院有关规定，结合我院业务性质和特点，为帮助新进毕业生尽快了解企业、适应工作，尽早成为合格员工，特制定本规定。人事管理

见习期时间按照国家规定，一般为一年。

当院接到新员工档案后，首先由双方确认《毕业生推荐表》及《协议书》的 各项内容，对于不符合条件的（曾受过处分与推荐介绍情况不符、或属结业、肄业生）学生，将不能入院工作。

经审查符合条件的新员工，将与院签订时至2012年12月31的《劳动合同》，院将按照新员工所学专业及个人特点为其安排工作。

见习期内，按院有关规定支付工资报酬。除有特别规定外，其它均享受与在 职员工同等的福利待遇。

二、培训

1、第一阶段：集中培训

用一周左右时间，集中学习，主要内容包括：院史、规章制度、政治思想教育、职业道德及法制教育、设计规范、质量措施、岗位责任等有关内容的介绍。

2、第二阶段：分阶段培训与设计实践

1）分阶段培训：集中培训结束后半年内，按照专业不同，由各专业总工组织培训，每月1次，共6次。培训内容由各专业总工制定并实施。

2）设计实践：见习期间，新员工在被分配到各自工作岗位上进行设计实践，由所在专业负责人安排指定的专人负责进行业务技术指导。期间，指导人有义务对新员工德、勤、绩、能方面履行指导人职责，并做好考核记录。

三、考核与转正

1、新员工应参照《毕业生见习期考核内容》进行学习和工作，并按要求填写《毕业生见习期培训记录》。

填写记录时应注意：建筑方案项目需经专业负责人签字认可，施工图设计项目需经指导人签字认可；现场实习情况由有关人员签字确认。

2、新员工见习期满前一个月，应写出见习培训期个人总结，连同《培训记录》和《考核记录》一并交由主管人力资源的行政副院长，为其填写“考核情况”意见。

3、期满前半个月，由副院长协同各专业总工根据《毕业生见习期考核内容》的要求，进行专业考核，全面考察新员工的职业素质。考试采用闭卷的形式，考试结果予以公布。

4、考核结果将采用量化积分，其中：

1）所在专业考核占10分（以“总体评价”结果作为评分依据）； 2）人力资源考核占30分，考核内容为培训、出勤情况等； 3）现场实习占10分（至少10次，每缺一次扣2分）； 4）专业考试占50分；

5、奖惩规定：根据考核结果（满分共计100分），院将根据工作需要和考核结果，对表现优异的新员工给予奖励，对确实不能胜任工作的新员工予以末位淘汰直至辞退；

6、新员工见习期间，应严格遵守院纪院规。期满留用后，将根据国家规定，给予转正定级和确定专业技术职称。

四、毕业生指导人管理规定

1、指导人应具备的条件：

（1）具备较强的工作责任心和良好的专业素质，四年以上本专业工作经验。（2）专业技术条件（具备条件之一即可）； a）中级职称以上（含中级）； b）担任专业技术负责人； c）获得注册师资格。

2、指导人的责任：（1）保证新进员工在指导下，通过为期一年的学习和实践，能够迅速地适应新的工作环境，熟悉并掌握基础设计程序和方法，为今后独立工作打下坚实的基础；

（2）常与新员工进行沟通和交流，对新员工的工作和学习情况及时掌握，解答新员工在工作过程中遇到的技术问题；（3）新员工在见习期内，应积极协助指导人完成工程项目，指导人负责签设计栏和计算栏，并承担相应的技术责任，新员工只签绘图栏；

（4）保证新员工完成不少以下要求的施工图设计方案设计。a）建筑专业：完成的施工图设计项目不少于3个（一个项目的主要设计图纸不少于6张A2）；完成的建筑方案设计5000平方米以下的不少于2个或5000平方米以上的不少于1个； b）结构专业：完成的施工图设计项目不少于5个（一个项目的主要设计图纸不少于6张A2）； c）设备专业：完成的施工图设计项目不少于7个（一个项目的主要设计图纸不少于6张A2）；（5）保证新员工去现场实习的次数不少于10次；

（6）指导人要认真仔细、实事求是地对新员工在德、勤、绩、能方面进行全面考核，并按要求填写“毕业生见习期间考核记录”中“所在专业考核情况”（其中“总体评价”为前四项平均分）。

五、毕业生见习期间考核主要内容。

1、思想品德与职业道德情况；

2、工作态度与业绩表现情况；

3、专业知识掌握情况；（1）专业法规（标准和规范）掌握情况；（2）在指导人指导下，施工图完成情况；（3）现场实习情况；（4）遵守院规院纪情况。山东省城建设计院青岛分院 2012年应届毕业生培训计划 目的

利用一周集中培训和一年系统培训，使应届毕业生对院的院情、机构设置、规章制度等情况全面了解，强化专业技术、理论联系实际，提高专业技术实际操作能力。

二、培训的实施

1、培训计划的制定

根据新进毕业生的实际情况，制定2012年的培训计划。

制定应届毕业生一周集中培训，培训一年见习培训，由专业 培训计划专业知识以及综合素质总师确定专门的指导负责人 影响转正 或延长见习期

考核未通过培训考核 考核成绩不合格 者予以淘汰直至辞退

转正、定级

2、培训的实施

根据培训计划，经一周集中培训后分配到设计岗位，安排具体负责人指导，一年见习期满后进行考核。

3、培训内容

培训分类培训目的培训内容

企业概况了解企业概况介绍院的名称、历史、企业性质、行业性质、规模、主要业务范围 以及经营技术状况等

企业文化介绍企业文化等内容介绍企业的文化精神、经营理念 形象标志、员工精神风貌、职业 道德、企业文化内涵及创新、员工行为准则、团队精神

党政工团熟悉党政工团等情况介绍院党、政、工、团的机构设 置职能及其他相关情况

组织机构与熟悉企业的机构介绍院企业的机构设置情况、管理制度设置等情况理层次和管理秩序、基本情况及 职能

团队精神提高企业的凝聚介绍企业的核心理念、何提高团队凝聚力，如何提

力和向心力高团队管理技巧、如何塑造 高效团队、团队之间的沟 通技巧、如何提升团队精 神等

人力资源管理介绍人力资源相关内容，使新

人力资源相关内容进员工了解招聘、上岗、培训、考核、薪金等各项制度

行为规范遵守工作行为规范宣传服务守则、劳动法规以及 岗位职能和岗位规范

劳动保障介绍劳动保障政策让新进员工了解院劳动保障政 策、解除疑虑和后顾之忧

环境设计有关专业培训介绍规划专业的行业规范、文件和规定设计规范以及制图标准

建筑规范介绍专业培训介绍建筑专业的行业规范、及制图以及制图标设计规范以及制图标准 准和设计深度和设计深度

结构规范介绍及制图专业培训介绍结构专业的行业规 标准、设计深度范、设计规范以及制图标准 和设计深度

给排水规范介绍及制图标准专业培训介绍给排水的行业规范、设计深度设计规范以及制图标准、设计深度

电气规范介绍及制专业培训介绍电气专业的行业 图标准、设计深度规范设计规范及 制图标准和设计深度

暖通规范介绍及制专业培训介绍暖通专业的行业 图标准、设计深度规范及制图标准和设计 深度

建筑设计程序及专业培训介绍院建筑设计的工 建筑与各专业的配合作程序及各专业配合 环节注意事项

设计案例分析专业培训具体案例分析、系统直观 的介绍设计流程和各专 业配合情况

ISO9001质量管理标准贯标培训介绍ISO9001质量认证 有关文件、质量体系、量管理措施以及与本行 业相关的执行情况

院技术质量生产的专业素质培训介绍院技术质量的管 管理与控制理与控制 信息管理制度和院计算机系统宣传并解释院信息 系统管理制度、详细介

网络应用的应用绍院对计算机网络的应用

交流培训体会巩固学习效果、提高工作热情 畅谈工作打算

参观市区重要建筑熟悉工作环境了解院建设环境、了解青岛建筑风格特色 岗位职责与工作要领详解岗位工作说 明和技术要求，让员工 熟悉工作岗位和职责

4、集中培训结束后，由各专业总师做出本专业新进毕业生的年内学习、工作培训计划，并严格按要求进行培训。考核

毕业生见习期满后，进行考试，专业考试成绩与实习成绩综合总评为最终考核成绩，其中专业考试成绩占40%，实习成绩占60%。考核成绩不合格者予以淘汰直至辞退。总结

7.员工进厂培训手册 篇七

员工培训手册

（服务/销售分册）

一、门店核心

1、三大“经营天条” 1、30天积压货

2、店容店貌

3、标准话术

2、店长开门十件事

1、任务分解

2、产品摆放

3、活动落地

4、标签POP

5、销售话术

6、店容店貌

7、保损防盗

8、解决投诉

9、上传下达

10、晨会晚会

3、销售七件事

1、任务下达

2、产品摆放

3、标签POP

4、促销广告的落地

5、销售话术培训

6、提成政策

7、价格制定

4、两点七面

两个重点

1、重点店面

2、重点产品

七个方面

1、周分货计划

2、促销/广告

3、产品定价

4、单件提成5、产品陈列

6、培训

7、服务

二、门店的行为准则

店面，就是我的T台，我在工作的时间尽情秀着我自己。不是个性，不是张扬，不是奔放，是我用严谨的态度、标准的行为来展示自我。我是优秀连锁企业的一员，我的行为无时无刻不在代表着企业的风范。顾客的眼睛是挑剔的，但从他们那满意的眼神里，我看到了肯定，找到了自我的价值„„

开门迎宾

口诀：身直立、臂下垂、手前合,脚“V”分

☆ 注意要点：

● 身体自然直立，切忌含胸弓身；

● 双臂自然下垂，双手轻握，左手在下、右手在上，放置身前，男员工可在身后；

● 后脚跟靠拢，脚尖自然向两边呈V字型分开，以一拳大小为佳； ● 切忌前后、左右摇晃，保持身体平衡。

● 检查标准：违反此要求对责任人扣10元。

营业站姿

口诀：身直立、手前合、腿平行、不趴倚

☆ 注意要点：

● 双腿平行站立，保持身体平衡自然大方；

● 双臂自然下垂，双手轻握，左手在下、右手在上，放置身前； ● 后脚跟靠拢，脚尖自然向两边呈V字型分开，以一拳大小为佳； ● 不可两手插袋、抱臂、靠墙或靠、趴柜台。

● 检查标准：违反此要求对责任人扣10元。

营业坐姿

口诀：身直正、手放桌、不走神、不趴倚

☆ 注意要点：

● 两腿平放，上身坐直正对工作台，不能翘二郎腿； ● 两手自然放置于桌上，不可玩弄纸、笔等物品； ● 不要左顾右盼、心不在焉；

● 不要蹬踩桌椅或趴在桌面、全身倚在椅背上。

● 检查标准：违反此要求对责任人扣10元。

营业中行走

口诀：目视前、行速中、让顾客、不嬉闹

☆ 注意要点：

● 走路时双手自然下垂摆动，脚步轻快，速度均匀；不要拖着鞋跟走路或发出嘈杂声；

● 走路时不要摇头晃脑、乱挥手臂、拉手、搭肩、奔走或追逐； ● 在通道上与顾客交会时，必须止步，让顾客先行； ● 避免在通道和拐弯处与顾客碰撞。

● 检查标准：违反此要求对责任人扣10元。

仪容仪表

口诀：发整齐、不留须、妆整洁、不怪异

☆ 注意要点：

● 举止文明大方，头发梳理整齐，不能染有怪异颜色，面部保持整洁； ● 男员工应该发不过耳，不留胡须；

● 女员工要化淡妆，妆面清丽素雅，长发应扎起或挽起，饰物佩戴得当； ● 保持双手清洁，指甲不可过长，女员工不得涂抹颜色过于艳丽的甲油，以透明，淡色为宜；

● 检查标准：违反此要求对责任人扣10元。

销售员“十要十不准”

☆ 说明：十要十不准是公司制定的销售员行为准则，需要每个销售员熟知熟记。服务手册收录此规定，是希望门店店长做好培训工作，使员工行为符合连锁企业的基本要求，使门店员工整体素质更上一层楼。十要

(1)对顾客要热情微笑、精神饱满、姿态端正、讲普通话；(2)顾客进门或进入本区柜台要热情迎问。主动回答顾客询问；

(3)无论在卖场何处，遇见顾客要礼让先行，微笑示意并说“您好，欢迎光临”；(4)要励行节约，爱护设备和陈列样品，尤其对顾客的机器要轻拿轻放；

(5)顾客等候要主动请坐、倒水、递资料，如有时间适当与顾客聊天（谈及：企业文化、企业发展、企业背景介绍、销售业绩和荣誉等）；(6)对顾客要以礼相送，无论是否购物，都必须道别：“欢迎您再次光临！”；(7)顾客在卖场出现问题时（技术、争端、异议、折扣等），在无把握的情况下要找相关领导解决；

(8)要遵守纪律、坚守岗位，离开岗位要报告零售主管岗、店长岗同意；(9)门店店长岗和零售主管岗要主动协助解决问题；

(10)上级或顾客让做的事要先做，有问题后抱怨。

十不准

(1)不准在卖场内会朋友、吸烟、饮食、看书报、扎堆聊天、嬉笑打闹、说粗言秽语、打手机发短信和做与工作无关的事；(2)不准坐姿不端、服装不整；

(3)不准评论、责难、挖苦顾客或与顾客争吵；

(4)不准恶意攻击、诋毁同行竞争品牌、促销员及公司竞争对手；

(5)不准因忙碌（补货、开单、理货等）或用餐、上洗手间而怠慢顾客；(6)顾客不坐，员工不准坐；

(7)不准让顾客拿单手拿不动的货物（除单手能拿的货物）或搬拿货物；

(8)不准在顾客面前抱怨同事、领导、公司或本公司产品；(9)不准挪用货款、厂家促销用品或私取私用公物、陈列样品；

(10)同一事件同级别不准处理二次（同级解决不了的问题必须交上级解决）。

三、标准门店服务话述

语言，是交流和沟通的艺术，良言一句三九暖，恶语一声三伏寒。面对着卖场内琳琅满目的商品，面对着顾客一双双渴求的眼睛，我深深感到，我就是那建立沟通的桥梁。我的每一句话，都是代替商品在诉说、在表达、在展示。一句句问候，一个个介绍，顾客的疑虑渐渐消融，商品在一件件售出，我的成就感和自豪感油然而生了„„

说话的艺术

☆ 注意要点： ● 在营业期间，提倡说普通话，但面对方言浓重的本地人可用本地方言来交流； ● 说话时要发音正确、清晰易懂、语速适中、语调自然，使用十大敬语等礼貌用语；

● 在为顾客介绍商品时，讲解要清楚、完整和全面，杜绝抵毁性语言，注意讲解艺术，有针对性的刺激顾客需求。

● 销售员工作期间不能互相嘻笑调侃，谈论家长里短等与工作无关的话题。● “您好，欢迎光临”是要求员工在店内，只要见到顾客必须开口就说。顾客离开必说：“欢迎您再次光临！”

● “您好，电信”是要求员工在接电话时必说。● “询问话术”、“介绍话术”是要求员工在店内与客户进行产品推荐、洽谈时与产品、销售、服务等话术组合选用的，这类话术的关键要求是以“您好”开头。

推广使用“标准话术”

1、现场接待话术 来有迎声：“您好，欢迎光临！” 走有送声：“欢迎您再次光临！”

2、电话接听话术 振铃三声以内：“您好，电信！” 通话完毕：“再见！”

3、礼貌话术：

“您好、请、谢谢、对不起、再见”

“请稍等、让您久等”

4、询问话术：

“您好，您需要了解哪种商品？”

“您好，您对使用有哪些要求？”

“您好，您希望购买的价格是„„？”

5、介绍话术: “您好，这款机器我们这的销售非常好„„？”

“您好，这款机器的外型色彩都是现在是最时尚的,市场评价很高”

“您好，这款机器的„„功能比较适合您的需求,因为这种功能的特点是„„？” “您好，这款机器除了性价比特别高,最近还有„„礼品赠送.”

“您好，请问您的住址是„„,我们可以给您免费送货、免费上门安装调试，质保期内的硬件故障，在一年内我们还提供免费上门的维修服务。

● 检查标准：违反现场接待标准话术要求，即对顾客无迎送声，对责任人扣20元，其它违反对责任人扣10元。

四、我爱我家（门店卫生）

在休假的时候，我喜欢用心的对家做一次彻底的清洁。灰尘、果皮、废纸、包装袋„„统统离开我的视线吧！躺在软软的床上，任凭阳光穿过洁净如新的玻璃洒在地上、桌上、身上，暖意冲散了冬日的寒气，再邀两三知己神侃一番，岂不美哉？

在上班的时候，我更喜欢把展台擦得一尘不染，机器摆的规规矩矩，自己舒服，顾客也舒服。我一天三分之一的时间在我的展台前工作，这里不就是我的另一个家吗？店面是客厅，展台是家具，商品是我心爱的摆设，我把这里打扮得漂漂亮亮的，为的就是让我们的客人——顾客感觉真舒服„„

创造五星级的洁净

☆ 门店内外整体卫生要求：

● 保持店内整体的整洁、通道畅通及店面光线的通透、店招整洁明亮； ● 保持店外卫生整洁、车辆统一停放；

● 保持店外道旗、横幅、水牌等设施的清洁完好。☆ 各产品销售区域卫生要求：

● 货架、展台、柜台体验区、休闲区干净清洁无灰尘； ● 玻璃、不锈钢架无手印、污渍、胶痕；

● 立柱、灯箱画、形象背板、展板上无随意张贴POP等招贴画；

● 各展柜、展台、POP、广告牌、货架等，无破损、无灰尘、无胶痕； ● 店内装饰品干净整洁、无灰尘；

● 地面清洁、无痰迹、积水、烟头、纸屑等杂物，纸篓杂物不高于2/3； ● 墙壁、墙顶无吊灰；

● 门店主通道无摆放物品，X展架等需靠边摆放，保持通道畅通； ● 门店营业区域内不得摆放私人物品；

● 柜台与柜台之间缝隙无纸张抹布等杂物；铁皮柜外、工作台面、立柱上无粘贴表格纸张；

☆ 出样机器（含机模）、出售机器的卫生要求：

● 保证出样机器（含机模）整洁，没有杂物，浮尘；

● 出样机器（含机模）保持清洁、光亮，展柜内所有展品、样机、样品均应确保外观光洁，性能良好，代表电信品牌形象；

● 凡在门店内对新拆封的机器，销售员在提交产品给顾客演示的过程中，应注意对新机器保护，并佩带白色手套，保持新机器的洁净，轻拿轻放。☆ 功能区、办公区域卫生要求：

● 收银台、综合服务台等区域展示台明亮整洁，不能随意张贴宣传画；

● 办公室，更衣室，培训室等区域地面清洁，无痰迹、烟头、纸屑等杂物，纸

篓内杂物不高于2/3；

● 所有办公用品需摆放整齐，保持清洁。☆ 卫生间卫生要求：

● 卫生间应干净整洁无异味、无卫生死角；闭门器完好、地面要保持干净光洁，边角无杂物、无污迹、无水迹，纸篓内杂物不高于2/3； ● 玻璃镜面保持光亮、无水点、水渍、无手印；

● 瓷砖墙面、隔断板、隔断门要保证无污迹、无尘土、无胶痕；

● 小便池上下内外要求保持干净、无黄垢、无毛发、无杂物、光亮洁白，在小便器内放入卫生球，并及时检查是否需要补充；

● 如果发现卫生洁具损坏，管道、阀门、龙头漏水，应及时通知相关部门修理或更换；

● 卫生间门后应张贴卫生间《卫生清洁记录表》，保洁人员按规定填写，门店主管进行检查。☆ 仓库卫生要求：

● 货品摆放整齐、有序；

● 保持货品架的卫生，仓库坚持天天打扫，做到无积尘、无蛛网，保持整洁卫生；

● 库房必须保持通风干燥，保持地板清洁，注意防火、防潮、防虫、防鼠。● 检查标准：门店卫生保持是属于全员的责任，门店应该划片包干，责任到人。对于以上条款，每一条未执行，对责任人处以10元/条处罚。勤快的双手

☆ 保持门店内外整体卫生符合要求的要点：

● 责任划片包干，落实到人，对自己责任区的卫生，销售员有义不容辞的维护责任；

● 销售员要眼勤手勤，随时对卫生进行清理，对死角要定时清扫擦拭； ● 随时整理展台商品，对顾客弄乱的商品及时归位。

● 货架、展架、商品、桌椅摆放整齐。顾客离开后，销售员应立即将椅子摆放整齐，横排座椅达到侧看成一条直线的要求；围坐座椅达到均匀分布；推车应整齐停放在配送或仓库区域内。

销 售 分 册

一、通用销售技巧

1、销售员应具备的素质要求

销售人员的工作就是通过以自己的知识和技能来提高商品的销量，任何一位销售人员的业绩都是由三个方面的因素来决定的，那就是态度、知识和技巧 1． 态度

态度即销售人员对工作的看法，是判断销售人员是否全身心地投入到这项工作中的标准。销售员的工资=基本工资+销售提成（商品销售额提奖+利润增量提奖），这种工资结构极大的激发了他对工作的热情态度，销售人员往往会为了销售提成而不遗余力地去推销商品，但是销售人员的态度一定要把握尺度，急功近利的热情是不可取的。

2． 知识

这里的知识是指销售人员对所售商品的专业知识。随着科技的日新月异、时尚潮

流的更替，产品的更新速度越来越快，因此，销售人员应该不断的学习充实自己，特别是掌握我们所销售产品丰富的商品知识，例如商品的产地、功能、给顾客带来的好处等等，还有特别关键的是掌握最新的产品销售信息动态和该产品所属行业的最新技术发展知识等。

不少销售人员对于商品的专业知识一般并不缺乏，产品部门对产品知识的培训从来没有过放松。在销售人员的知识体系中需要增加的是如何更好的站在顾客的角度上去考虑、去介绍商品、掌握顾客的心态和目的。许多顾客去商店可能多半没有买任何东西，这时的目的并不是买商品，而是作为一种浏览，作为一种信息的收集，对各种商品产生一种最初的印象，销售人员要更多的关注顾客购买的知识。

3． 技巧

技巧就是在我们生活或者工作中表现出来的专业行为，是目前销售人员最欠缺的一项。对于直接面对顾客的一线销售人员来说，他们的一举一动都将给顾客留下非常深的印象。

销售技巧可以帮助一个普通的销售人员脱颖而出成为一个杰出的销售人员，也只有具备了专业技巧和专业销售行为的销售人员，才有可能成为一名专业的优秀销售人员。

2、销售技巧

销售人员可遵循以下的销售环节流程达成销售

一、接近顾客

顾客从展台前经过或注意到我们销售的产品时,很可能对我们所销售的商品产生兴趣,我们要设法接近顾客,让我们和我们的商品同时吸引他，并及时使用服务敬语:“您好，欢迎光临”。

1． 根据顾客的不同表现引用以下问候敬语

1．1 顾客在卖场闲逛，东张西望（这时，他显得毫无目的），不要急促地去接待，当我们的目光和他碰上时，再打招呼：您好，欢迎光临！您随便看，需要什么，我来为您介绍。

1．2 顾客一直注视一件商品时（这时他显得比较感兴趣）：您好，您现在看的索尼TZ系列商务笔记本，我可以为您介绍一下„

1．3 顾客从看商品的地方扬起脸或转头用目光找人时（这时，需要咨询）：您的眼光真不错，这是三星最新推出的超轻超薄机型„

1．4 顾客径直走向我们，提出要求，表明来意时（这时，有明确目标，大多指名购买）：您好，请坐，我去„

2． 销售人员在销售中接近顾客的：“4S”原则 2.1.微笑（SMILE）：微笑表现出温馨、亲切，能够有效的缩短与顾客的距离，同时灿烂的微笑会带给身边的人愉快的心情、良好的氛围，同时也会带给自己高效率的工作热情。2.2.迅速（SPEED）：用迅速的动作来表现精力充沛、热情的服务。不让顾客等待是良好服务的主要环节。

2.3.心灵手巧（SMART）：大家可想而知，如果当我们为顾客演示时，操作不熟练，顾客对我们的信任肯定会打折扣。通过娴熟的演示，操作获得顾客的信任。

2.4.最重要的一个原则就是诚实（SINCERITY）：是做人之本，真心诚意的对待顾客，顾客如友！像对待朋友一样以诚相待。

二、概述商品的益处

概述商品的益处，也就是我们常说的“三优一缺”，是个非常小的销售技巧，但作用却很大。概述商品的益处即是用最简单、最亲切的语言概述所销售的商品将会给顾客带来什么样的利益，让顾客理解他们将得到的益处。概述商品的益处可以调动顾客的兴趣，抓住顾客的注意力。

这时候我们可以很自然的推出公司的主推商品：“这是现在最畅销一款机型，而且是目前市场主流商品，您现在购买它可以享受我们的优惠礼品。这是厂家专门向我们供应的包销机型，其他卖场是买不到的”。

三、了解顾客的需求

了解顾客的需求是一个非常重要的，甚至是最重要的一个销售技巧。它将直接影响我们是否能达成销售。1． 了解顾客需求的方法主要是询问和聆听，是销售成功的两大成功法则

1．1 仔细询问、聆听顾客的需要 例如：销售人员可以采用以下方式询问： 您是自己用还是送人？ 您想买多少价位的电脑？

您想用来办公还是喜欢玩游戏？

“不了解顾客的需求，好比在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。”

1．2 通过询问去了解顾客需要什么，通过聆听尽快了解顾客的需求特点，明确他们的喜好，才能最恰当地向其推荐商品。销售人员每问完一个问题，总是以专注的态度倾听顾客的回答。倾听顾客的回答，可以使顾客有一种被尊重的感觉。许多销售人员常常忘记，倾听是相互有效沟通的重要因素，他们在顾客面前滔滔不绝，完全不在意顾客的反应，结果平白失去了发觉顾客需求的机会。

“上帝给我们两只耳朵，一个嘴巴，就是要我们多听少讲。” 2． 遵循4W1H法来逐步询问和明确顾客的需求 2.1.WHO明确是谁？——来判取性别、年龄基本信息；

2.2.WHEN 明确什么时候购买？——来判取顾客三种需求状态； A.目标明确型——尽快达成交易，再推荐附件、搭配商品等； B.目标模糊型——利用我们丰富的专业知识，需要进一步明确，耐心并细心的向顾客介绍；

C.闲逛型——有问必答，尽量运用沟通技巧使其对我们和本店产生信任感。2.3.WHAT 明确什么样的机器——可以从顾客对商品的了解程度，来判取其对各种性能要求、品牌要求、重量、外观、功能等，推荐相应机型 2.4.WHERE 明确用途——针对首次购机用户，可以询问顾客的购买意图、使用场合、功能、价格要求，帮助选取机型。

2.5.HOW 评价怎么样——逐步明确两种主推机型，供顾客抉择。

四、重复顾客的话

1、重复叙述顾客的话可以在两种情况下使用 第一，当顾客提出的需求是我们的商品能够满足的时候，这个时候要立刻重复叙述一下顾客的需求。第二，就是顾客提出了对商品或公司有利的评论的时候，这个时候也要重复叙述顾客的话。

2、重复叙述顾客的话的作用 2.1 加深顾客的好感

重述的目的就是加深顾客的好感，因此在与顾客沟通的时候，任何对销售有利的事情都应该把它重述一遍 2.2 提供更多的思考时间

重述还有另外一个用处，即它可以给顾客一个信息：我们正在认真聆听。这种积极的聆听可以促使讲话者说的更多，既给顾客一个好印象，同时还可以留给自己一些时间来思考。

五、详述商品的益处 详述商品的益处特点，即详细介绍所销售的商品任何满足顾客的需求，如何给顾客带来利益的技巧，它有助于更好的展示商品。

1、详述商品的益处特点——FAB法则

这个技巧可以用FAB来表示：F 即Feature，商品的特点或属性，即一种商品能看得到、摸得到的东西，这也是一个商品最容易让顾客相信的一点；A即Advantage，就是这种属性将会给顾客带来的作用或优势；B即Benefit，是指作用或优势会给顾客带来的利益。

在介绍商品的时候，一定要按FAB的顺序来介绍。实践证明，按这样的顺序介绍商品，顾客不仅听的懂，而且容易接受。

谈到FAB，销售领域内还有一个著名的故事——猫和鱼的故事。我们看看下面这四个小故事：

1.一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售人员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。2.猫躺在地下非常饿了，销售人员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没有反应。3.猫非常饿了，想大吃一顿。销售人员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿，肚子饱饱的了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。

4.猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想吃东西了，而是想找它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售人员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。

上面这四个小故事很好的阐释了FAB法则：销售人员在推荐商品的时候，只有正确了解顾客需求，按FAB的顺序介绍商品，才能有效地打动顾客。

六、处理顾客异议

通过以上各个环节，顾客仍然没有决定购买商品，而是出现了异议，我们怎么办呢？那么先来了解什么是顾客的异议呢？异议是指顾客对商品、销售人员及销售方式和交易条件发出的怀疑、抱怨、提出否定或其他方面的意见。顾客异议是销售过程中的正常现象，是成交的前奏与信号。

1、异议的种类 处理异议之前一定要注意一点：如果不知道顾客为什么提出异议，我们将根本无法处理这个异议。尤其是面对顾客层次差别非常大的时候，异议的种类会非常多。因此，要注意异议有哪几个种类？为什么会产生异议？ 在销售中，常见的异议有三种 1.1.怀疑

顾客产生怀疑，很可能是商品缺乏相关的凭证。“这台笔记本外观及价格都比较合适，但是听说它的质量不是很好。”因此，解决怀疑的办法是向顾客出示一些文字上的证明或一些具体的数字。1.2.冷漠

冷漠、不关心，其实就说明了销售员还没有真正地了解顾客的需求。一旦看到顾客冷漠、不关心，销售人员就要通过提问再去了解他的需求 1.3.指出商品不足

第三种异议就是顾客指出了商品客观存在的不足之处。大家都知道每种商品都有其优点和缺点，这个时候怎么办？补救的方法是用商品更大的利益去弥补顾客指出的不足。其实顾客也知道，任何商品都不是十全十美的。指出商品的不足之处只是他的一种习惯行为，或者只是他对十全十美的商品的一种向往。例如，所有的顾客都想买一个质量尽可能好的商品，而且价格要尽可能的低，一旦顾客感觉商品质量不错，但是价格偏贵时，他就会举出实际的不足之处，这个时候销售员可以询问顾客看重的是价格还是质量，更好的质量自然价格要高一些，即用商品更大的利益去抵消顾客所说的相对较小的利益。

2、处理顾客异议过程中遵循的原则 “顾客如友，尊重顾客异议” “维护顾客自尊，永不抱怨”

“讲技巧，当专家，强调商品给顾客带来的利益”

七、总结和销售

看到顾客出现购买信息的时候，就要进行总结和销售。购买信息是指顾客连续不断地对商品做出正面的评价

购买信息可能是顾客准备购买的口头语言或肢体语言，也可能是顾客对我们或者对商品的态度突然由反对变成了赞扬。此外，顾客询问能否退货、什么时候送货等，这些也是购买信息。当销售人员见到这些购买信息的时候，要立刻进行最后一个步骤——总结和销售。任何人对一种商品的兴趣都会有一个提升和下降的过程，当购买信号出现的时候，证明顾客对我们的商品的兴趣已经达到了最高点，是销售的最好时机，应该立即拿出销售单据让顾客决定购买。错过时机，顾客产生新的想法，再重新唤起顾客的兴趣点来达成销售是非常困难的。

八、连带销售