消费者的个性心理学与营销 讲稿

消费者的个性心理学与营销 讲稿（精选7篇）

1.消费者的个性心理学与营销 讲稿 篇一

再谈网络营销中消费者心理分析与实践意义

丁家永

网络营销 On-line Marketing 指基于互联网平台，利用信息技术与工具满足商家与客户之间交换概念、产品、服务的过程，通过在线活动创造、宣传、传递客户价值，并且对客户关系进行管理，以达到一定营销目的的营销活动。网络营销具有跨时空、整合性、交互性和经济性等特征，正已成为营销中发展最快的一种策略。

从消费者心理角度讲，消费者购买过程包含了消费心理产生过程和购买行为两方面。消费心理产生是内在的变化，购买行为则是外在的表现。即消费者心理变化要经历动机、知晓、学习和信念四个阶段，从而形成消费者购买态度，据此影响消费者购买行为。而消费者购买行为一般经历信息收集、商品比较、购买行动和购后反应，这其实也就是购买决策。然而对网络营销中消费者心理与行为分析与研究较少，这将大大影响了电子商务的效率与效益。要认识与理解网络营销中消费者心理与行为，首先要了解什么产品或服务适合于网络营销。美国网络营销专家 R.Glazer 认为主要有两大因素决定产品或服务与网络营销的适应性。一是产品或服务与信息的相关性即信息强度的连续性，一是产品或服务的体验性即网络营销中消费者决策是与经过体验后才能做出品质的判断有关。

在网络营销中，虽大多数消费者缺乏足够的专业知识对产品进行鉴别和评估，但他们对于获取与商品有关的信息的心理需求并未因此消失，反而日益增强。消费者会主动通过各种可能的途径获取目前主要是通过网络了解与商品有关的信息，并进行分析比较后产生购买心理与行为。消费者心理受到这种趋势带动，稳定性降低，在心理转换速度上趋向与社会同步，在消费行为上则表现为产品生命周期不断缩短。在网络购物的环境下消费品更新换代速度极快，品种花式层出不穷。产品生命周期缩短反过来又会促使消费者心理转换速度进一步加快。这一消费者心理特点对网络营销来说具有重要的实践意义，即如何在网上表征的商家的商品信息对于网络购买者十分重要。因为它会影响到消费者对你的商品关注与选择。

进一步研究发现消费者在网上购物的消费动机与传统购物的消费动机并没有太大区别，只是网络环境下消费动机的产生具有更多的影响因素。应该清醒的看到，网上购物作为一种新兴的商业模式，在信息收集、商品比较、购买行动和购后反应等消费行为方面与传统购物模式还是有着较大差别的即优势的。正因为网上购物有比传统购物不可比拟的优势，网上购物的消费者行为也相应发生了很多变化，并形成了其独特的特征：

1.购买方式个性化。有关调查表明，网上购物以年轻化、知识化的消费者群体为主，他们在购物消费的同时也在追求较高层次的心理需求满足，更加重视商品的象征意义，更加注重通过消费来获取个性的和精神的愉悦、舒适及优越感。这种消费个性趋势的出现，标志着感性与理性结合的信息时代新消费主义的到来。信息时代新消费主义者所注重的不仅是消费的数量和质量，而且也注重消费与自身形象和个性关系的密切程度，购买的往往是由理性判断和心理认同的个性化商品，乃至要求完全个性化的定制服务。

2.消费方式便捷化。互联网的兴起造就了新的工作和生活方式，也造就了一批新消费主义群体。这一群体消费者可以利用互联网了解世界各地任何一种产品和服务的信息，要求生产者和供应商以最便捷的方式满足他们的各种需求。他们不用离开他们的办公室或住所就可以找到有关公司、产品、价格、竞争者等方面的可比信息；他们不必排队等候，而无论身处何地都可以24小时订购产品；甚至懒得到银行取现，而让商家顺便在支付宝上划取相应金额后把现金连同其所购货物带给他，当然前提是要快。

3.互动性极大提高。随着QQ、微信、微博等交互方式的崛起以及交互技术的迅猛发展，网络营销的互动性已经大大增强。网上购物的互动性，一方面让供应商更加充分地了解以及

更好地满足消费者的个性化需求，同时也让品牌和商品信息传播有了更多样化的途径。近几年兴起的商品消费点评网也是以互动信息为主体，消费者可将自己的消费感受（不管是正面的还是负面的）与感兴趣者进行分享，而且还逐渐形成了一些消费偏好群组，其中也包括品牌粉丝（忠实消费者）群组，他们可在群组中随意地与其他同好者交流消费心得，并且乐于满足个人的角色扮演欲望，成为别人认可或接受的某一消费群组的角色定位。上述这些消费者特征对商家来说营销意义就是如何吸引与维系消费者并通过网上购物不断地满足消费者需要与价值体现，这些都是影响消费者满意与忠诚的重要策略。

需要指出的是网络营销的特点同时也决定了它不能满足特定的某些消费心理需求。由于网上购物可替代部分人际互动关系，也就不可能满足消费者在这方面的个人社交动机。此外，虚拟商店也无法使消费者因购物而受到注意和尊重。消费者无法以购物过程来显示自己的社会地位、成就。而且网络商品的价格欠缺灵活，会令某些喜欢在现场讨价还价的消费者大失所望。总之，经营者要从上述消费者心理变化的特点中认识网络营销特点与实践意义，只有这样才能找到有效的策略，在市场上立于不败之地。

作者：南京师范大学心理学院 中国市场学会 品牌管理专业委员会理事、专家

研究方向：消费者心理与品牌管理

2.消费者的个性心理学与营销 讲稿 篇二

1大学生个性消费

随着我国个人消费水平的提高, 其中具有较强的个性消费水平的大学生们,他们的个性消费水平也在逐步提高,并在消费市场中呈出稳健的增长趋势。 我国的教育背景是,越来越多的高校在扩招和扩大规模,高等教育保持着一个积极发展的趋势,使得高校在校生的数量在日益增大, 这就造就了一个巨大的大学生个性消费市场,并且由于中国父母“再苦不能苦孩子”的观念,更加使得高校市场的潜在购买能力是巨大的, 高校学生已经成为一支不可低估的消费大军。 而大学生群体作为特点鲜明的亚文化群体,具有其自身的个性或是特点,所以,针对他们的营销策略也应该是独特的, 掌握他们的消费心理和消费行为特征是企业寻求商机的重要手段,在为大学生提供优质服务的同时,也使得企业自身在发展中积累了不断强大的企业核心竞争力,在激烈的市场竞争中占据优势,以便取得良好的经济效益。 通过对大学生群体消费市场的研究和分析, 我们的企业可以制订出相应的营销战略规划以及对产品设计和营销策划进行更具有针对性的措施,在产品性能、款式、包装、价格、广告等方面来吸引大学生群体消费策略,使得大学生群体在其个性消费中得到满足,这对于企业进一步开拓大学生群体消费市场、 增强其企业产品竞争能力等方面都具有十分重要的意义。

大学生消费者的购买因素既包括其自身的个体因素, 又包括外部环境因素。 下面分别进行分析:1大学生消费者的自身个体因素主要包括生理因素、心理因素和经济因素。 从生理因素上来讲,大学生对于新鲜事物往往会充满渴望和兴趣,希望走在时尚的尖端而唯恐落后于潮流, 这是他们的共性。 从心理因素上讲,大学生的心理正是处于不稳定时期,因而极易受到外界环境的影响,所以,在消费观和消费行为上还是具有不确定性以及冲动性,往往就会因为攀比心理和炫耀心理进行购买。 从经济因素上讲,随着中国经济的日益发展和居民收入的不断提高,特别是目前大学生独生子女比例越来越高,其父母对于孩子的经济支持越来越多,所以,他们的消费需求会得到足够的资金支持,具有巨大的潜力和商业价值。 2大学生消费者外部环境因素包括宏观环境和微观环境因素。 宏观环境因素是指大规模的、具有普遍性的、影响广泛的物质因素和社会因素的总和,而微观环境因素指在特定场合或较小范围影响消费者行为的物质因素和社会因素的总和。 我们不难发现,大学生们的家庭的经济状况直接决定了他们的总体消费水平, 并且随着消费信贷和理财观念的不断转变,大学生们的借贷能力将会不断提高, 其消费能力也会随之有着更大的提升,这些都是进一步扩大大学生消费市场规模的因素。

2现代大学生消费群体的商场营销策略

基于以上的研究,我们要制定相应的现代大学生消费群体的市场营销策略。 各个企业和商家要根据大学生消费群体的特点来确定自己的核心战略,从而打造自己的品牌风格,使得自己的商品更加迎合大学生消费者的口味和要求,吸引大学生消费者的注意力,让他们感受到和体会到产品以及服务的价值,在他们之中树立自身的独特产品形象及品牌意识。 具体如下:

(1)大学生个性消费的产品策略。 针对现代大学生的实际消费水平和情况以及不断更新的消费需求等因素,企业要能开发出适应大学生消费不同需求的各类产品来满足他们的个性化需求。这就需要各个企业应根据自身的实力及经营特点来找准消费购买目标对象,以便开发出具有针对性的产品来满足不同消费层次大学生的个性化需求,不断研究大学生的消费心理、购买能力、消费特点和生活习惯等来进行不同产品的需求, 例如中国移动的“动感地带” 推出的各种针对大学生的套餐就是值得各个企业去学习的良好的例子,它不断融入大学生文化来拉近与大学生之间的距离感。

(2)大学生个性消费的价格策略。 虽然说大学生们具有较强的购买力,但是,大学生们对于产品的价格还是极为敏感,毕竟他们还没有真正在经济上独立,其消费来源的依赖性使得他们现有购买能力还是受到限制的。 因此,企业和商家在制定品牌营销策略时要注意考虑到符合大学生消费能力的价格来吸引他们的购买。 那么,我们可以通过调查研究的方式来制定和不断调整大学生消费品的定价, 在成本费用的基础上制定出合理的企业的利润,使得大学们可以接受。 此外,针对大学生群体里消费能力的差异性,各个企业和商检还可以采用差别定价法来满足不同类型的大学生消费者。

(3)大学生个性消费的渠道策略。 大学生是随着互联网的发展而成长起来的一代,可以说,他们对于新鲜媒体的接受是较快的,无形中也影响着他们的消费观。因此,各个企业和商家可以充分利用网络在大学生群体中的特殊地位来强化网络传播的力度,有针对性地在网络上进行产品信息的发布和传播,以网上购物店和实体店的形式来促进产品的宣传和销售,进一步加强企业品牌与大学生间之间的联系,发挥品牌的影响力和品牌的渗透度。

(4)大学生个性消费的促销策略。 各个企业和商家在推广活动中要充分考虑到是否会吸引消费者的注意以及参与, 那么,在制定相应的促销策略时就必须以其定位的消费群体为基础来用他们容易接受的语言、文化、方式等去展现本企业的产品与品牌的特色和吸引点,加大软广告的宣传,加大在校园中的活动力度,便于大学生参与和评价, 及时与大学生之间进行深入的沟通,使得品牌感与消费者引起共鸣。

(5)大学生个性消费的营销需要创新。 大学生群体具有文化程度较高、分析力和判断能力较强、消费能力较大等特点,各个商家和企业要以此为基础来制定各种品牌性营销策略。 例如,以各种主题来进行营销,体育主题、文化主题、教育主题、亲情主题、公益主题、旅游主题、环保主题、游戏主题等都是我们可以采用的主题,只要是他们喜欢的个性化消费和容易接受新事物都是其中的因素。 随着时代和社会的发展,大学校园这块新兴市场具有旺盛的生命力和不断呈现出的新特征与丰富内涵,各个企业和商家要紧紧抓住这块极有消费能力的市场,传统的营销方式与个性化营销方式的结合时最为有效的方式,只要把握了市场的发展趋势并采取有效的渠道的传播以及创新性的营销手段,我们才可以塑造出具有自己企业文化特点和内涵的品牌形象, 为大学生提供更多的服务,才能在市场竞争中立于不败之地,树立自己的品牌形象。

(6)大学生个性消费的营销内容中要加强互动,体验营销。当代的大学生们是在特殊的时代背景下成长起来,他们接受新鲜事物的能力强、速度高,并且随着消费水平的提高以及对生活质量的追求, 他们的消费行为更重视产品所带来的各方面的附加效应,所以,如果能够亲身参与其中的或是其消费行为所带来的实际效果,他们会很乐于购买,那么,这种加强互动的体验营销就成为了当代大学生消费群体的新的消费模式并受到了推崇和参与。

3.中国新富消费心理与营销策略 篇三

第一，趋优消费心理与趋优营销。中国新富群体在日常消费生活中，呈现出两种倾向，一种倾向是品牌化；另外一个倾向是品质化的追求，主要体现在产品的性能、技术表现、安全性等方面。

因此，对于新富来说，有附加值的优质产品才是真正好的产品，趋优是关键，针对新富市场的产品一定要有特色，品质一定要保证。

第二，求新求变心理与流行产品短周期策略。中国新富群体总在不断寻求变化，对于消费而言，一成不变、中规中矩的产品是很难打动他们的，不断体验新的产品，让自己的生活不断增加新的元素是新富阶层的消费心理。在新生代市场监测机构的中国新富市场与媒体研究（H3）中发现，很多新富即使已经拥有了一部以上或者拥有两部以上的数码相机、笔记本电脑，但是未来预购的倾向依然很突出，这样的消费心理提醒企业在产品研发和创新上必须加快速度，流行产品的生命周期已经缩短，只有不断赋予产品新的附加值，并加快产品更新速度，才能满足新富群体的需求。

第三，时尚消费心理与符号营销。中国新富群体的时尚消费支出在不断增加，手表、时尚服饰、珠宝首饰这些产品的消费，甚至包括一些服务消费，比如说旅行、健身这些支出都呈现出上升的趋势。新富的时尚消费还体现在一些符号性的装扮上，比如说手表对于很多新富来讲不再是一个计时工具，而更多的是身份的彰显工具。此外，新富时尚消费的场所化很突出，去咖啡厅、酒吧、茶馆、俱乐部这些场所的比例有了很大的上升，新富群体物质充裕之余，享有富有格调和氛围的精神生活已经成为他们调剂生活非常重要的一个方式。时尚常常扮演着划分社会阶层的角色，同化与分化的群体归属是审美时尚的社会功能特征，领潮者的“趋异”和赶潮者的“求同”，使时尚在社会历史的共时性状态中对人们起着既分化又同化的复杂作用，新富作为时尚领潮者总是希望我跟你不一样，这里面就存在很大的时尚符号营销的空间，如果你制造了代表新富阶层的时尚符号，你的产品和服务就会大卖。

第四，新富积极价值观与生活方式营销。从新富对自身收入、社会地位和消费水平的自我认同可以看到，大部分的新富都认为自己处在社会的中间阶层及以上的群体。在价值倾向上，新富认为健康比名利更重要。幸福感来自于家庭，比如自我实现、社会责任等等这些

领域，所以新富群体在主流价值取向上也是有引领的，而他们拥有更多的意见领袖的特征能够带动整个消费群体的活跃。一个品牌如果要想赢得新富阶层认同，功能只是一个基础，或者说是特定的品牌发展阶段中的一个过程需要关注的元素，但是绝对不是营销的终极目标，因为品牌如果忽略了消费者情感和深层心理价值，要想赢得消费者的追捧和向往几乎是不可能的，不断引领消费者的生活方式和潮流，抓住消费的本质和真相，才是确定企业可持续营销发展战略的关键，因此企业和品牌一定要找到吻合新富价值取向的品牌诉求，比如掌控、求知、被承认、自我实现、稳步向上、乐观、归属等等。

4.消费者的个性心理学与营销 讲稿 篇四

一、调查的基本情况

地点：天津市中北镇永旺购物超市（中北镇）

调查时间：2014年6月6日——6与8日

调查方法：个人访谈、实地考察法

参与人员：方珍清、张扬、李俊省、吴绮云、李洋

调查的目的：了解大型购物超市的商品定价物品摆放以及物品区域的的划分。

调查分工：一组五人一起去超市进行调查询问，最后将调查内容进行汇总分析

二、调查的主体

（一）超市的简介：永旺购物中心是天津中北店的规划地据天津市中心大约15公里，坐落于中北镇规划的天津市重点项目的南运河都市休憩商务区内，建筑面积九万平方米，用有3700个停车位，集购物、娱乐、餐饮、首饰于一体的综和购物超市。交通便利，是人们休闲娱乐购物的首选之地。

（二）物品的摆放：永旺是大型连锁超市，一次进购的物品较多所以多采用先进先出原则即先批发的货放在里面，时间长的放在外面以免造成物品的囤积过期。

① 关联物品的摆放，牙刷牙刷、洗发水和护发素、球拍和

球等都是摆易于顾客选购，因为两者是互补的，同样还有像方便面和泡面搭档基本上也是摆放在一起的。

② 促销物品的摆放：每当节假日的时候，超市里都有好多东西做特价。会在超市的过道上有专门的容器放这些促销品，会在促销品上面打上大地价签，引起人们的注意。

③同类产品的摆放：同类产品要集中摆生活必需品的摆放：生活必需品要摆放在显眼的位置，便于消费者选购，还要摆放在消费者易于拿到的位置。时令物品的排放：例如：夏天的时候，水、啤酒等销量大的商品摆放在超市的前面。因为有些人就是想进来买瓶水解解渴，结果转了大半个超市也没找到水放在哪里那就不好了

④ 瓜果蔬菜的摆放瓜果蔬菜一般都是摆放在一起，而且靠近谷类物品。因为谷类有水果的，有时本来没想买水果的，结果买谷物的时候发现水果挺宜的，就一并买了为了让水果蔬菜看起来更加新鲜，一些超市会使用“灯光迷阵”尤其在傍晚时间。

（三）物品的定价：、由于永旺超市是连锁超市，他最大的特点是薄利多销，①参照定位法：同样两个超市，时的价位低，顾客就选择谁。在商品定价之前，对于销量大同转速度快的日常用品，经营者会参照竞争对手的定价，来进行商品的定价，在消费者的心目中树立物美价廉的形象。

② 折扣定价法给顾客给予折扣是促销常用的方法，该方法在连锁经营中也被广泛的应用。其主要形式有一次折扣，这些商品的价格将会有一定的下浮，就像永旺每月5日15日25日30日这些时间里都是有折扣的，办有永旺会员卡可每天都享受折扣，但在每月5日15日25日30日会员都将享受双倍折扣，除此之外，如满185元赠送饮料，满200元进行抽奖活动等。这一系列的活动都是为了刺激消费者消费。③、特卖商品定价法：指该商品的跌价幅度特别大，对顾客具有很强的吸引力，特卖商品是连锁经营超市的价格促销的重要方法，企业以特买商品带来其他商品的促销利润，这样做既渲染了气氛也为企业扩大了影响。

（四）物品的区域划分主力商品是超市经营的重点，在商品结构中约占％—30％的比例，但创造整个卖场80％左右的销售业绩。超市主力品群除了具有高购买频率以保证高销售比重这个基本特征外，还体现个鲜明的特点：

①季节性。某些商品在不同季节存在巨大的销售额差异，这是零售业普遍存在的现象，超市业态也不例外，正是由于主力商品群有着明显的季节性特征，所以超市的主力商品不是一成不变的。

②差异性。超市公司主力商品通常是能体现本企业经营色和个性化的商品，与竞争店同类商品相比，比较容易被顾客选择购买，这种差异性既可以是商品低价格的成本差异，更可以是商品“名、优、新、特”的微妙差异。

③辅助性商品：辅助性商品是主力商品的补充商品，常与主力商品有较强的关联性，多为常备日用品。它可以衬托主力商品的销售，同时，辅助性商品的存在可以使卖场商品显得丰富。与主力商品相比其季节性和差异性特征相对较弱。④附属性商品附属性商品是辅助性商品的补充商品群。其基本特征是购买频率和销售比重较低，主力商品较少关联性，它们通常是顾客在卖场临时作出购买决定的商对满足消费者多样化需求起到不可缺少的安全性作用

三、消费者心理

根据消费心理学的知识，消费者从对某商品的产生需要到最终决定购买的情绪过程，大致可分为五个阶段

1、悬念阶段

2、定向阶段

3、强化阶段

4、冲突阶段

5、选定阶段。消费者情绪又是由于一系列因素的变化而变化；主要有（1）个人心境（2)审美情趣（3）购买环境

（4）商品因素。永旺超市以其干净舒适人性化的设计，对顾客的感官上有一定的刺激作用。永旺超市的商品质量好，价格合理，设施齐全，赢得较高的市场反响，也为超市带来了经济效益，超市从消费者对消费的认知上，也就是让顾客看到货架上更多的商品，从而增加消费者的购买动机，进而进行商品的选定阶段。由此，消费者有了越来越多的选择，也将部分消费者的潜在需求变为现实需求，实现更多价值。

三、总结

5.消费者的个性心理学与营销 讲稿 篇五

广告对大学生消费行为的影响

摘 要

广告，就是广而告之，即广泛地告知公众某种事物的宣传活动。是通过一定媒体向用户推销产品或招徕、承揽服务以达到增加了解和信任以至扩大销售目的的一种促销形式。现今大学生是我国消费大军中一支非常重要的力量。每年拥有几百万进入高校，有力的拉动了消费的发展。当然商家并不会轻易放弃这个拥有丰厚利润的群体，而且他们更是广大商家青睐的对象。因此，广大厂家，为了推销商品，扩大利润，必须采取一系列方式来增强该厂的影响力，如何扩大，显而易见，通过做广告无疑是广大厂商选择的终南捷径。

关键词：大学生；广告；消费行为；

一、大学生消费行为与结构

随着社会经济的纵深发展，大学生消费行为的外部环境发生了深刻变化，他们的消费心理与消费行为与以前相比也发生了根本性的改变。他们已成为引导消费潮流的一股重要力量，因此，关注大学生消费状况，把握大学生消费的心理特征和行为导向，实行与之相适应的消费教育，就显得尤为重要。研究广告对大学生消费行为的影响，首先，我们要梳理出大学生主要消费结构的构成。据有关机构的调查分析，当代大学生消费结构主要可以分为四个方面。

第一，是基本生活资料的的消费支出。主要是衣食住行等为了满足基本基本生活资料的需要；

第二，有学习有关的消费支出。比如购买学习资料、参加学习培训机构等有关方面的支出；

第三，娱乐和休闲方面的支出。如电话手机费用、校外旅行等活动； 第四，人际交往有关方面方面的消费支出。

二、广告对大学生消费结构的影响

（一）、广告对大学生基本生活资料消费支出的影响

对于大部分在校学生而言，基本生活资料消费是最主要的消费行为，这方面的消费主要集中在衣食方面，那么广告如何影响这方面的消费性费行为的？对于，理性消费者来说，这方面的消费还是比较稳定的，基本上是根据自己实际经济情况和实际生活需求而做出消费行为，故广告效应的影响并不明显，也就是说，无论广告做出怎么样的宣传，并不能改变此等消费者消费行为。而对于非理性消费者而言，广告效应对他们产生的效果还是比较明显的，比如厂商宣传他们推出一款新衣服，有些人出于攀比或者猎奇心理往往立刻购买，但这未必是他们真正需要的；还有一些同学由于看到周围有人买，由于从众心理和攀比心理的驱使，往往他们也愿意购买厂商广告商所宣传的商品。对于厂商如何做广告，能达到宣传效应，就需要厂商摸清消费者的消费心理行为，对症下药，否则，即使广告做得再好，也可能不会达到我们的宣传目标。当然，我们希望大学生应该理性消费，坚持量入为出，适度消费，毕竟父母的血汗钱来之不易。

（二）、广告对大学生学习资料消费支出行为的影响

这方面的消费来源主要集中在那些认真学习并且希望有所学习成就的学生。而做广告主体往往是一些培训机构、辅导班。就个人看来，如果一些培训机构加大广告宣传力度，往往会产生很好的宣传效果。我们周围的同学，报辅导班一般都会选择那些名气比较大、众所周知的培训班，那么哪些机构的名气大，知名度高，我们承认他们的教学质量是非常重要的一部分，但关键你必须宣传出去，这就要求你的广告要做到位。

（三）、广告对大学生娱乐、休闲消费支出行为的影响

对大学生而言，娱乐休闲主要是指在课外时间参加一些旅游，以此来提高自己的视野，丰富自己业余生活。目前一些旅游社推出一些团体旅游的优惠政策，对在校大学生的影响也是颇大的。一个旅游基地要想增强本景点的客流量，最主要的一方面是自己的实际旅游价值。当然，我们也不否定做广告对大学生消费行为的影响。不过，他们做广告主要是集中在价格

上，如果他们宣传的价格在大学生的支付能力之内，往往会更加吸引人。虽然价格降低了，但却增加了客流量，这叫做“薄利多销”的策略。

（四）、广告对大学生人际交往方面消费行为的影响

我们在这所说的人际交往方面主要集中于大学生情侣之间，任何与之有关的厂家都不会放弃在这些人身上做广告，特别在一些特殊的节日，比如情人节。一些情侣追求浪漫，往往会选择比较有浪漫气息的地方游玩抑或购物。如果广告效应得当，绝对会收到意想不到的效果。现在广告无孔不入，可以说，有空气的地方就会有广告的气息存在，广告作为一种宣传手段，深深地影响人们的消费行为，甚至指引着人们的消费方向。大学生作为一种特殊群体而存在，消费行为必然受到广告的深刻影响。

三、规范广告行为，积极引导大学生正确消费

大学生群体不仅仅是商家的未来，更是社会的未来，广告对大学生群体消费行为的影响已经不容我们忽视。鉴于和广告对其产生的直接影响和这一特殊群体的成长阶段特性，有社会良知的广告主、媒体和学校，都有义务规范广告行为，引领大学生健康成长。

（一）提高广告的文化含量

由于广告业界的文化自觉、自主意识的缺乏，未能充分认识到广告在文化传播中日益突出的功能和作用，对于其商业功利性和文化性质的双重角色缺乏科学的审视和把握。广告从业者对广告本身所负载的文化功能要有客观清醒的认识，广告的经济功能和文化功能两者之间并不存在不可调和的矛盾，也不是非此即彼的两难选择，强调广告的文化功能并不意味着对经济功能的削弱 , 突出经济功能也不意味着文化功能的消失，两者是相互作用、相互影响的。若广告业能够充分认识到广告文化的真实意义，广告就不仅仅只是一种商业传播工具，它也是弘扬民族文化的工具。对于大学生来说，它既起到了有效指导消费的作用，又能提高大学生的文化素养。

（二）加强法律法规建设，遏制不利于大学生消费观念的不良广告

我国《广告法》规定：“广告应当真实、合法，符合社会主义精神文明建设的要求。广告不得含有虚假的内容，不得欺骗和误导消费者。”这就需要广告主、广告经营者和广告发布者均应依法办事，不得以虚假广告欺骗消费者。大学生群体正处于人生观、价值观的形成时期，虚假广告的负面影响会严重误导大学生消费行为，影响大学生群体人生观和价值观形成。有效引导大学生群体正确消费，树立正确的人生观和价值观，就必须加强法律法规建设，对不良广告进行强制性打击和消除。

（三）改善校园周边广告环境

高校校园是大学生群体聚集的地方，这么庞大的一支消费群体，是众多商家不会放弃的市场。我们不难发现，高校周边环境都已形成了一个商业市场。商业的兴盛使各种广告纷纷登堂亮相，各种广告出现在高校周边环境，影响着大学生群体消费行为。广告引导消费，这是广告的基本功能之一，我们不予以反对。但是，有的广告误导消费，那么我们就应该予以抵制。高校周边广告应有效的对大学生群体起消费引导作用。可是，众多商家只为满足他们的商业需要，将一些网吧、歌舞厅等的不良广告牌挂在醒目的位置。为了大学生树立正确的消费观念，积极引导大学生群体科学消费，高校应当和工商、文化等部门联手清除不良广告，净化校园周边环境，当然，这还需要相应的制度和法规。

（四）高校传媒应注意引导大学生群体求知、做人和辩理

流行于社会上的广告商业动机比较明显，是经济发展的必然，而大学生群体接触较多的还有高校内的闭路电视、广播、灯箱路牌、报刊、校园网络等高校媒体。高校可以利用高校传媒积极引导大学生群体消费行为。

一、是要引导学生求知。高校媒体可以经常发布最新知识与学科研究动态，宣传学校、院系、班级同学的模范事迹，营造校园浓厚的学术研究和学习氛围，使学生无时无刻不感受到高校传媒对其成长的帮助。

二、是要引导学生学会做人。高校要重视利用拥有媒体对大学生世界观、人生观、价值观的教育，要使大学生在校学习期间，充分感悟到先进模范人物的优秀品德和人格魅力，始终把自己的理想与国家和民族的命运结合起来。

三、是要引导大学生学会辨理。学会辨理即学会对事物现象的识别、判断，找出事物的本质，也就是学会明辨是非的能力。要善于从大学生理论素质较低、社会经验欠缺和容易盲从、容易冲动的实际出发，通过大量生动而富有说服力的事例，帮助大学生学会明辨是非。

总 结

6.消费心理透视市场营销管理论文 篇六

一、消费心理的概述

1.消费心理的意义

消费心理是指消费者在挑选、比较、购买、使用等一系列过程中产生的心理活动，消费心理往往能够直接影响消费者的.购买欲望，尤其是消费者会因为消费心理而选择是否购买产品，由此可见，消费心理是影响消费者购买的重要因素，也是影响市场营销管理效率的重要因素。

2.消费心理的种类

根据消费者年龄、教育等不同情况进行了分析，大致可以将消费者的消费心理分为以下几个种类：1）从众心理，这种消费心理一般是在没有主见或者选择较为困难的消费者身上才会体现，简单来说就是跟风或者是入乡随俗，看到其他人购买的产品好看或者实用，自己也会跟着购买。2）攀比心理，这种消费心理一般是在有比较心理的消费者身上体现较多，在购买产品时不会考虑是否实用和适合自己，只想着与他人进行攀比所以购买。3）求实心理，这种消费心理与攀比心理恰好相反，具有这种消费心理的消费者会更加注重产品的实际用途，以及自身的适合度和需求度，是一种较为理性的消费心理。4）求异心理，这种心理一般是体现在年轻的消费者身上，是指消费者在选择产品时只考虑产品是否与他人不相同，想要有标新立异的感受，基本不考虑产品的实用性和适合度，这种消费心理是不可取的。

二、消费心理下的市场营销管理

随着时代的不断发展，我国市场经济形势异常严峻，以往的卖家市场已经无法适应现今的市场形势了，逐渐代替卖家市场的是经过改革后的买家市场，当然这也就对企业产生了极大的挑战。根据研究表明，目前我国消费者消费终端还有很大的发展空间，这是因为多数企业没有把握住机会，才使得消费者终端出现了空窗期，由此可见，企业如何抓住消费者的心理来制定相应的市场营销管理政策，是当前企业应该立即做的工作，而根据消费者的心理来进行制定不失为最好的方法。从实际意义上来看，消费者消费终端不仅仅只是消费者购买产品和使用产品等过程中的心理活动，更是消费者对产品的认同活动，若消费者在购买和使用的过程中，对企业的产品和服务十分满意，那么就会产生二次消费的心理，或者对此类产品产生一种信任，今后再想要购买同类产品时，就会第一时间想到这次购买的企业产品，甚至，满意此次购买的消费者，很有可能会在亲朋好友面前进行推荐，这就等于间接性帮产品做了宣传，自然也就能提高企业的市场经济效益。在竞争异常激烈的市场当中，企业如何抓住消费者的心理活动，让消费者信任企业产品主动购买，只要企业能够把握住消费者的消费心理，设计出能让消费者满意、消费者愿意主动消费的产品，那么企业就能够获得更多市场竞争力。如今的市场受着品牌效应的影响，大多数消费者都认为知名度较高的品牌才是真正实用可靠的产品生产基地，却没有考虑到品牌效应背后的生产故事，目前，消费者已经不再是消费一种产品就算消费完毕，而是在消费产品背后的品牌，这就意味着建立优秀、能够获得消费者认可的品牌尤其重要。另外，企业也要注意要与消费者一直保持良好的合作关系，不仅要让消费者尽快了解到企业产品的信息，也要及时了解消费者的消费需求和心理活动，真正做到消费环境是为消费者量身定做，这样才能够有效地提高企业市场营销管理效率。为了进一步提高市场营销管理效率，企业应该根据消费者的消费心理来制定与之相呼应的营销管理策略，尤其是要制定符合现阶段市场营销风气，犹如在市场流行低价消费时，企业就需要立即作出营销改变。消费者低价心理是指消费者购买某样产品时，希望自己能够购买到低价、实惠、实用的产品，也就是俗称的占便宜心理，消费者在消费的过程中是无法得知产品原价的，因此只要认为产品的价格符合自己心中产品的价格定位，就认为自己占了便宜。虽然低价营销策略能使更多消费者前来购买，但同时也会导致企业出现头疼的现象，这是因为企业必须准确地把握住消费者对产品价格的定位，这样才能够获得消费满足感，因此企业一定要站在消费者的消费心理角度，来对产品的价格定位进行思考，采用促销结合打折的形式来满足消费者的消费需求，这样就能有效地提高企业经济效益。另外，企业还可以适当举办一些活动，比如购买什么价位的产品可以送礼物、代金券，也可以设计一些抽奖活动，让消费者认为自己占了企业的便宜，这样才有利于企业市场营销管理的发展。

综上所述，本文基于消费心理来透视市场营销管理，得知不同的消费者会有不同的消费心理，而企业只要能够把握住消费者的消费心理，就能够为消费者量身定做消费者满意的产品，不仅有利于企业的市场营销管理，更有利于企业的长远发展。

参考文献：

[1]张政.消费心理透视与市场营销管理探讨[J].现代经济信息,,07:213.

[2]郭俊华.消费心理透视与市场营销管理分析[J].日用化学品科学,,12:34-36.

[3]杨柳.服装市场营销中消费心理特点分析[J].现代营销(下旬刊),2014,11:71-72.

[4]孙浩.消费行为与市场营销[J].合作经济与科技,2013,06:34-36.

7.消费者的个性心理学与营销 讲稿 篇七

【摘 要】随着我国经济的飞速发展，我国对于营销类专业人才的需求量急剧增加，对于营销类人才现在不仅仅是数量上的要求，而且对于其质量要求也有着很大的提高。目前我国各高职院校开设的市场营销专业都开设《消费心理学》课程。但是其教学方法、模式等没能在实际中发挥更大的作用，灌充式的理论教学让学生们根本对其产生不了兴趣，更不用说如何通过对《消费心理学》的学习来提高营销素养与能力。本文通过对当前我国教授《消费心理学》现状的分析，认为要提高高职市场营销专业学生的营销素养与能力必须提高消费心理学与营销能力关联度的教学，并提出了几点教学建议。

【关键词】高职 市场营销 消费心理学 教学研究

1 前言

我国自2001年加入了世界贸易组织以来，经济得到飞速发展，与此同时为了应对世界经济大形势，我国人才市场对市场营销方面的专业人才需求量和人才质量要求不断提高。各个高职院校都必须切实结合实际来进行自己的教学改革，改善教学方式，进行有效的教学尝试，以应对当前迫切的形势。所以在《消费心理学》课程教学过程中应该注意理论和实践相结合，将课本中的知识真正应用到营销之中，提出易于付诸于实际的教学方案。

《消费心理学》是一门新兴的学科。消费者在消费过程中都会产生情绪以及心理上的波动，这中心理上的波动以及变化就会影响着消费者在消费过程中的行为，通过长时间的观察以及大量的数据显示，这种消费心理和行为是有规律的。而《消费心理学》研究这种规律的一门学科。如果想了解消费者的心理，提高自己的营销能力，学会学懂《消费心理学》是市场营销专业人才必不可少的基本能力，只有掌握了它，才能在平时的营销中掌握消费规律做好市场营销。

教育部《关于加强高职高专教育人才培养工作意见》明确指出：以培养高等技术应用型人才为根本任务；以适应社会需求为目标、以为培养技术应用能力为主线设计学生的知识、能力、素质结构和培养方案；毕业生应具有基础理论知识适度、技术应用能力强、知识面宽、素质高等特点；以“应用”为主旨和特征构建课程体系和教学内容体系[1]。

因此，我们在教授消费心理学过程中应该着重提高营销能力，更加注重实践。但是，现在高职院校《消费心理学》的教学依然面临着严峻的问题。

2 高职市场营销专业消费心理学教学面临的问题

《消费心理学》是市场营销专业一门必不可少的课程，也是营销专业的核心课程。掌握消费者在消费活动中的心理特征和行为规律是高职院校市场营销专业学生必须所具备的能力之一，也是毕业后从事市场营销工作必不可少的核心专业素质[2]。高职院校市场营销专业开设《消费心理学》课程的基本目标就是通过对于课程的学习使学生掌握消费心理学的基础知识、基本理论和基本技能；了解和掌握消费过程中消费者心理现象产生与发展的规律并且能够运用心理学的观点分析和解决具体的营销中的问题，针对消费者的行为特点和心理规律组织营销活动。但是从目前的教育水平教学实践以及毕业后学生学以致用的程度来看，该课程的教学目标没有能很好地实现，距离高职院校的人才培养标准以及要求还有一些差距。

2.1缺乏专业的教学师资队伍

高校师资队伍建设对于高职院校以及高等教育的发展是具有深远意义的，高职院校的教学质量、教学效果的提高和高校师资队伍建设息息相关。因此，我们必须有专业性教授《消费心理学》课程的教师，这些教师应该有广博的知识积累、丰富的实践工作经验和相关的专业背景，这样才能更好地以自己的亲身经历来向学生们传授相关的知识。但是目前的情况却是大多数高职院校市场营销专业《消费心理学》的任课教师缺乏知识积累，专业背景单一，并且缺乏实践经验，从而在教授课程中出现的问题并不能得到及时的解决，这极大影响了我们开设这门课程的初衷及效果。

2.2教材选用不当，教学内容单一，设计不合理

现阶段《消费心理学》教材编写体系中普遍比较落后，虽然意识到已经很落后了，但是并没有积极的创新编译新型的适应当今高职教学的教材体系，而是像原来一样，将心理学知识和营销知识两部分独立，教材理论知识较多，实践部分较少。更多是偏重于理论演绎，根本不适合用于高职层次的教学需要，课程中只附有少量的练习题，只能帮助学生巩固课堂上学过的课程，缺乏实践训练。目前很多高职院校教师在教授《消费心理学》的方法与方式上，并没有极创新的方法，也不去积极创新，还是采用传统灌鸭式的教学方式，使课程枯燥无味，让学生们根本就提不起兴趣，更谈不上提高自己的能力了。过分地强调理论的传授，难以真正运用到实际当中。这种方式并不适用于实践性特别强的《消费心理学》。

2.3理论与实践脱节，学生不能学以致用

外围课程是核心课程的有力补充，但是在实际的运用当中，我们却只注重了理论的重要性，很少重视甚至忽视了实践的重要性。很多学生在课堂上学习到课本上以及老师教授的知识，并不能做到学以致用，由于只是在课本上学习，真正走入市场，走入社会的时候，颇有一种纸上谈兵的感觉，总是在遇到问题的时候，生搬硬套，不能灵活地应用。或者在有的时候不能利用学习过的知识来解决实际中遇到的问题，这都是理论与实践脱节的表现。

3 提高消费心理学和营销能力关联度的教学策略

市场营销专业实践教学体系是整个专业教学体系的核心部分，必须要和消费心理学紧紧联系在一起进行教学。市场营销专业教学模式必须以理论与实践结合的教育手段为基础，我们应该充分开发和利用实践教学环节，以提高学生的知识应用能力[3]。

3.1紧抓课堂实训教学环节

实训教学环节是提高学生知识运用能力的基本前提。实训教学环节与理论教学既有密切联系，又有相对独立性。教师在教授理论课程之后，要基于理论课程进行相关的实训教学环节。既根据理论课程学习的内容，组织进行和理论学习内容相关的实训课程内容。主要目的是巩固理论学习内容，对专业知识有更深入的掌握和应用。例如，可以通过案例、课堂讨论、现场演练等方式，实现专业课程理论知识点与实践的完美对接，让学生们在生动的课程中学会分析思考问题、掌握实际操作。endprint

3.1.1通过典型案例讨论提升课程学习的理性认识

老师不能仅仅将课堂上枯燥的理论知识以一种现实的书面描述方式呈现，还要让学生们组成小组对案例情景进行分析探讨。课堂教学要让学生有着身临其境的感受，充分感受自己作为营销者和消费者，以当事人的身份探寻事情的经过，运用课堂学习过的理论知识进行分析与理解、发现问题和解决问题。例如，课堂教学中可以将学生们分组，每组推选一个代表向全班阐述本组同学对案例问题的思考和认识，学生通过自己与别人的互动讨论中获得新的知识和更深的感悟，使市场营销素质和能力得到有效提升。

3.1.2角色扮演与情景模拟增强课程学习的参与感

角色扮演和情景模拟属于巩固性学习内容，是增强对学习内容认识的有效途径。首先，教师可以根据课堂上讲授的知识，设置一个有效的主题，然后根据主题确定一个模拟市场、模拟环境，并让学生以小组为单位自行分配角色，之后进行演练，在实践的过程中体会作为不同角色时的心理状态以及心理变化。最后，让参与其中的学生对自我做一个评价，讲述一下自己的心理变化，请其他同学则对其表现进行一个客观的评价。使学生在角色扮演和情景模拟中提高创造性思维，培养学生独立思考的能力和创造能力，提高他们了解学习，学会学习，喜欢学习的热情。

3.1.3游戏体验激发吸引课程学习的兴趣和注意力

游戏体验教学就是把学生将来从来营销工作应具备的能力通过设计相关的游戏项目，让学生在做游戏中边玩边学，有所感悟。例如，为了提升学生用心去做交流的能力，在教学中可以设计 “蒙眼作画”的游戏，其目的就是让学生们理解单向交流方式与双向交流方式的不同效果，充分意识到集中所有的注意力去处理和解决一件事情的时候，会取得更好的结果。这些都是从消费心理学角度提高学生市场营销能力的有效教学策略。

3.2注重社会实践教学环节

社会实践教学是对提高消费心理学和营销能力的补充。利用有限的时间，让学生走入社会，接触市场营销的方方面面，从而了解、认识市场营销。社会实践教学的主要内容应该侧重于认识实习、市场调研、策划实习和生产实习等专业实践环节，目的是让学生了解营销这个职业，让学生理解自己应该做什么，应该具备哪些素质和能力，这样学生对营销的职业生涯会有一个清晰的脉络，才会明确自己的学习目的，才会清楚自己努力的方向。

实地观察并且进行调查的实践教学可以丰富课程学习的感性认识。观察法是消费者研究的一种重要方法。深刻了解任何产品之间关系的最好办法就是在购买和使用产品过程中对消费者进行观察[4]。营销人员发现消费者在购买过程中，有不同需要的人可能选择同样的目标来寻求满足，有相同需要的人可能通过不同目标寻求满足[5]。这些我们必须通过实地的观察才会发现。所以，教师在课后闲暇的时间应该多组织学生去一些大型的商业场所去观察消费者购买活动，也可以通过问询等方式向营业人员了解各种资讯和信息。还可以利用一定的课下时间，让同学们走入到社会中，到各个商城或者营业场所进行实习，将专业课程学习中学到的知识在实践中加以运用。“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”说的就是这个道理。在实践中，引导学生把在课堂上学习到的知识加以运用，不断加深对社会、对营销的认识，提高自己的营销能力和业务水平。

4 结语

研究消费心理学对于提高市场营销能力非常必要，高职市场营销专业教学一定要提高消费心理学与营销能力的关联度。高职市场营销专业在教授消费心理学中要注意运用不同的教学形式，特别是要精心设计课堂教学实训环节和社会实践环节的教学，来提高消费心理学和营销能力的关联度，使学生通过消费心理学的学习提高营销素养与营销能力。只有这样高职院校市场营销专业才能够培养出适应现代市场需求的合格营销人才。

【参考文献】

[1]王敏.教育学基础：教育改革与发展[M].教育科学出版社，2004：331，341.

[2]李国建.市场营销基础[M].中国科学技术出版社，2008：68-69.

[3]俞林.高职营销专业实践教学体系构建探析[J].无锡职业技术学院，2006（4）：45.