营销部综合科工作计划

营销部综合科工作计划（12篇）

1.营销部综合科工作计划 篇一

当我看到淘宝试水网络营销这一消息的时候，有点会心一笑的味道，淘宝，终于还是走上了这条路，

毫不夸张的说，淘宝是中国最具“网络消费力 ”个人用户群体的聚集地，旺旺的这一数据能够给予一定的佐证。在目前中国，除却网游，个人收费最成功的网站是腾讯和51，但真正具有影响力的将会是淘宝。

之前blogbus跑出了一条颇为吸引人的车轮轨迹， 现在又上线了新绅士和长城；51也上线过百事我创，我要上罐，这些都是建立在用户分析基础上的，或者说是通过与用户充分互动，通过用户行为产生行销力，虽然还比较浅，因为用户行为数据积累不够，以及用户行为数据的结构不够合理。但是，毕竟在用户行为分析和挖掘的基础上走出了一步。

腾讯是在IM的基础上构建的社区与门户，在用户行为数据分析与挖掘上，需要付出更多的时间与努力，才能够获得效果，可以说这是一个更加费时费力的工程，

IM上交流的数据、社区里活动的轨迹，门户里行为的踪影，想想就已经够头痛的了。

而淘宝的用户行为数据，仿佛熟透的苹果，静静的等待挖掘。例如，在4000万用户中，有500万用户有过购买行为；淘宝只要分析这500万用户的购买行为，然后针对他们进行交叉营销，或者在主动push的商品信息上进行一定的数据交互，就会是一个非常可怕的内容。用反向的逻辑，每一个用户在寻找商品时，了解商品信息和比价是一个非常头痛的过程，通过对500万用户进行购买行为分析，能够大体的归纳出一些群体特征，然后为用户提供有针对性的商品信息和比价服务，又会是一个非常可怕的应用，而这一点足以让淘宝作为个人增值服务进行收费。

可以说，淘宝调整自己为“网络综合营销平台”是一个非常正确的方向，拥有中国最大的电子商务销售商和购买者群体，然后围绕商品匹配搭建综合营销平台，前景可以预见。

来自：www.landigua.com/archives/56

★ 会计综合实习的平台总结报告

★ 药学专业综合实践实习总结表

★ 综合实践总结

★ 实习单位综合评语

★ 教育实习自我鉴定综合

★ 实习综合报告怎么写

★ 综合自然地理学实习报告

★ 跨专业医学教学论文

★ 平台策划书

★ 履职纪实平台党员个人年度总结

2.营销部综合科工作计划 篇二

关键词：电力,营销,管理,分析

1 概述

电力作为一种特殊的商品同样需要通过市场来进行买卖, 而进行电力商品的交易的电力市场有自己的特殊性。由于电力产品是无形的, 作为“商品交换场所”的含义目前是不存在的。尽管如此, 电力产品也存在销往何处的问题。近年来, 在社会各行业和城市居民用电市场中, 电能面临着与越来越多的诸如煤、煤气、天然气、燃油等可替代品的竞争。面对这样严峻的形势, 供电企业电力市场的开发已经逐步被提到议事日程上来。“电力市场需要营销”的观点已经为大家所接受。

一些省的电力公司营销部门, 在巩固供电系统承诺服务的基础上, 增加便捷服务、紧急服务、信息服务等优质服务内容, 向服务要电量。对用电报装实行“绿色通道”, 快报、快装、快送电。力争搞好电力需求侧管理, 研究出台新的峰谷分时电价办法, 用经济杠杆调整电力负荷, 鼓励客户多用低谷电。这些营销措施一改过去等用户上门, 动不动就拉电的外部形象, 给电力的发展带来了生机和活力。

值得注意的是, 电力市场营销的内容包括很多方面, 服务仅仅是其中之一, 还应该包括诸如市场占有率分析、需求导向分析、广告促销效果分析等。电力市场营销综合效益分析就是汇总各方面的情况, 根据有关数据进行定量的判断, 市场占有率分析、需求导向分析、广告促销效果分析通过对特定数据的处理, 可以为电力市场的营销明确战略方向, 为企业的经营策略提供依据。本文试图通过对市场占有率分析、需求导向分析、广告促销效果分析的探讨, 研究电力市场营销综合效益分析开展的可能性。

2 市场营销意识

电力作为一种绿色能源既清洁又安全, 它与天燃气、煤气、液化气等能源相比, 对消费者有诸多好处。主要体现在:给消费者提供安全可靠的保障系统、消费者一次性投资少、对环境没有污染等方面。当前, 能源消费策略面临新的挑战和机遇, 这就迫使电力企业要及时转变观念, 牢固树立面向市场的经营理念, 合理规划科学的营销策略。要增强为客户服务的意识, 提高对客户服务的质量, 改变工作作风, 先买“心”后卖电。

电力行业既有社会公益性事业性质, 又有市场经济条件下自负盈亏的企业性质, 如何赢得社会效益和经济效益的双丰收, 这是大家长期以来思考和关注的话题。一些电力企业的做法令人耳目一新:他们或是提供安全、可靠、实惠、优质的电能, 以无可挑剔的优质服务来扩大电力市场;或是为孤寡老人、五保户、残疾人免费检查整改线路, 修理家用电器;或是在能力许可范围内, 捐资筑桥修路, 热心公益事业, 造福于当地家乡父老, 也许这些事情很小, 却撞击着老百姓的心扉, 赢得了民心。这种把社会效益放在首位, “曲径通幽”推销电能方法, 先树立供电企业的社会形象, 将用户的“心”融合于电力产品之中, 尔后用户自然乐于用电, 同时也为企业带来了可观的经济效益。

3 市场占有率分析

电力企业的销售绩效并未完全反映企业的经营状况如何。企业的售电收入增加, 既可能是由于企业所处的整个经济环境的发展, 也可能是其市场营销工作有了相对的改善。市场占有率正是剔除了一般环境影响来考察企业本身的经营状况和发展潜力。如果企业的市场占有率升高, 表明该企业较其它竞争者的绩效情况为好, 反之其绩效就差。在能源消费市场容量一定的条件下, 电力企业销售电力产品的总量占能源消费市场中的份额, 就是电力企业的市场占有率。用公式表示如下:

电力企业市场占有率=电力销售量/整个能源消费市场产品的总销售量×100%

市场占有率反映企业在整个市场的同种商品的经营比重, 它是微观经济与宏观经济的对比关系。通过分析、预测电力企业市场占有率的发展趋势及其影响因素, 可以明确电力企业在能源消费市场上的地位, 也可以估计竞争对手的变化速率, 从而有效地帮助电力企业主动地对各种影响电力企业市场占有率的因素采取适当的策略加以控制, 达到同类竞争产品在消费市场的优势。

目前, 随着国家农网、城网改造的进一步深入, 电价平均水平的普遍下降, 加之国家改革的不断深入, 产业结构的调整, 环保政策的落实, 给发展既安全又清洁的电力产品一个很好的契机。电力企业应该抓住机遇, 努力扩大市场营销领略的策划, 提高其市场占有率, 实施与可替代能源程的全面实施策略, 积极推广有利于环保及节能技术和产品的应用。提高电能消费在社会能耗中的占有率。

4 需求导向分析

我们对电力产品市场占率有了解以后, 在此基础上就可以通过一些数学方法, 对电力产品进行市场需求导向分析。

需求曲线表明的是消费者在特定的时段对电力产品的最大需求量。例如, 至1999年末, A市供电局拥有220k V变电所3座, 主变4台, 主变容量48万千伏安, 220k V线路3条, 120.52公里10k V变电所12座, 主变19台, 主变容量59.4万千伏安, 110k V线路15条, 210.26公里;35k V变电所27座, 主变39台, 主变容量32.58万千伏安, 35k V线路36条, 294.57公里;10k V配电变压器3384台, 容量52.035万千伏安, 10k V线路166条, 2235.11公里;400V线路5184.02公里。A市电网已经基本能够满足该市经济、社会发展和生活用电需要, 但随着电力市场营销策略的不断改善, 电力作为一种消费能源占市场主导地位时, 现有的电网将不能适应社会对能源消费的需求, 因此电力市场营销可以为未来电网建设提供一定的依据。

5 广告促销效果分析

通过对电力产品的需求导向分析, 我们必须就如何提高电力产品的竞争力和销售渠道进行长远的策划。广告作为一种宣传促销手段, 在激烈的市场竞争被许多优秀的企业称之为“杀手锏”, 对电力企业同样适用, 而且效果十分明显。特别是近几年, 电力系统开展的全国性优质服务活动和统一报修、报装服务电话 (95598) 以及区域性的优质服务活动, 这些都说明了同一个问题:电力企业在不断地调整自身的营销策略, 加大消费市场占有的份额。对任何企业来说, 每支出一笔广告费用, 都要进行科学合理地分析研究, 把需要支出的广告费用与可能给企业带来利润的现值进行比较, 若后者大于前者, 则广告支出经济, 否则就不可行。

6 结论

市场占有率分析、需求导向分析、广告促销效果分析通过对特定数据的处理, 可以为电力企业明确在能源市场中的营销战略方向, 为企业的经营策略提供定量的参考。在这些定量分析的基础上, 就可能进行电力市场营销综合效益分析。新形势下, 电力企业以往的垄断地位将被打破, 直接面临诸多能源产品的激烈竞争。电力企业只有采用先进的科学技术, 才能针对自己的情况确立科学的电力市场营销策略。

参考文献

[1]胡健.电力市场营销管理[M].北京:中国电力出版社, 2000.

3.市场营销专业综合实习研究1 篇三

【摘 要】对市场营销专业的综合实习进行了跟踪研究，运用了实地调研、深度访谈、问卷调查、会议交流等方法，对学生实习的实际情况、学生的满意度、学生的认识及建议、企业对学生的评价以及对学校的期望、学校对学生的评价以及对企业的建议等方面进行了深入的调研，对调研结果进行了详尽的分析，提出了改进的建议。

【关键词】营销专业实践教学；综合实习；校企合作

【中图分类号】G712.4【文献标识码】A【文章编号】1672-5158（2013）02-0377-02

基金项目：本文是2012年江西省教育厅立项课题“市场营销专业实践教学模式研究”的成果之一，课题编号：JXJG-12-17-16

1 研究背景

为了培养高水平的应用型人才，2012年，九江学院市场营销专业先后派出了3批学生到AA食品有限公司进行了为期2个月的专业综合实习。为了全面评估该项实习举措，总结成功的经验，找出存在的问题，提出改进的建议，探索经管类院系校企合作的成功模式，我们对该项实习进行了为期一年的跟踪研究。

2 调研方法和过程

2.1 调研方法

实地调研法每批学生到企业实习，学校都派了指导老师到实习点去实地检查指导，指导老师到公司的各办事处实地查看学生的生活条件、工作环境，参加公司的例会，了解公司对实习学生的管理状况，到销售点观看学生的销售过程，听取学生的实习体会、对公司的的看法、对学校的要求，处理实习过程中遇到的各种问题，身临其境使老师收集到学生实习真实可靠的一手资料。

问卷调查法每批实习学生返校后，学校给每个完成实习任务的学生发放了调查问卷，进行了问卷调研。第一批学生，发放问卷19份，回收有效问卷19份；第二批学生，发放问卷50份，回收有效问卷50份；第三批学生，发放问卷37份，回收有效问卷37份。

深度访谈法伴随着实习的进程，我们对企业的部分员工及管理人员（主管、经理）、部分学生、部分老师进行了深度访谈。每批学生返校后，商学院还组织了总结交流大会，集中听取学生的感受、收获、意见及建议。

另外，还通过批阅学生的实习报告，收集到了大量有价值的信息。

2.2 调研对象

调研对象为：企业的管理人员和一般员工；完成了整个实习任务的学生，第一批19人，第二批50人，第三批37人，共计106人；商学院领导、商学院有关工作人员和专业指导教师。

2.3 调研内容

（1）学生的满意程度，对自己、对企业、对学校的满意程度；学生对该项实习举措的认识；学生的收获，包括能力、态度、精神、阅历、认识等方面的收获以及经济收入等；学生的建议；家长的支持程度。

（2）学生的实际表现，主要是指学生在实习岗位上的表现，学生的工作态度、工作能力、工作业绩等。

（3）企业对实习学生的评价，企业对学校管理方面的期望，对改进实习的建议。

（4）学校对学生的评价、学校对学生的期望、对企业的建议。

概括起来，就是要了解该项实习是否有意义，实习的实际情况以及如何该进。

2.4 调研过程

调研过程基本与实习进程同步。

第一批学生的实习时间，2012.3.5—2012.5.5；第二批学生的实习时间，2012.4.27—2012.6.27；第三批学生的实习时间，2012.8.27—2012. 10.27。实习期间，教师到学生实习点进行了实地调研和深入访谈，实习结束，学生返校一个星期内进行了问卷调研、深入访谈、会议交流、批阅实习报告。

3 调研数据分析

3.1 学生方面

3.1.1 基本情况

实习学生的男女比例，没有明显的规律可循，基本接近，男生52%，女生48%。第一、第二批学生为大二下学期学生，第三批学生为大二上学期学生，所去的实习点与分组完全遵循随机组合的原则。三批学生先后去的实习点有北京、张家界、苏州、云台山、九寨沟、三亚、厦门、桂林、青岛、厦门、威海。

3.1.2 满意程度

在满意程度方面，有对自己的满意程度，对实习单位的满意程度和对学校的满意程度。

学生对自己的满意程度：三批学生对自己的满意程度总体较高，满意和非常满意之和都在50%以上，第一批学生当中对自己不太满意的程度为26.4%，明显高于第二批学生和第三批学生，结合实地调研和访谈的情况看，学生对自己的满意程度不高恰恰是上进心强、态度积极的表现。

学生对企业的满意程度：第一批和第二批的满意度较高，回答“非常满意”和“满意”的占66.7%，第三批学生对企业满意和非常满意的明显减少，相反，比较满意的大幅上升（43.2%），不太满意和不满意的为32.4%。

学生对学校的满意程度：第一批学生和第二批学生对学校的不满意度较低，回答“不太满意”和“不满意”的仅为8.7%，第三批学生对学校的不满意度较高，“不太满意”项和“不满意项”达40.5%。

通过访谈，发现了第三批学生不满意度高的原因是：相关方面的衔接存在问题；学生没有经过系统的专业学习，大二上学期一开学就走向了实习岗位；企业不以为然的一些问题集中爆发；学生干部起了不好的带头作用。

3.1.3 个人收获

（1）素质能力方面

在问卷中设置了一个问题，列举了9个方面，第一批排在前三位的是：锻炼了胆量：语言表达能力有明显提升；沟通能力得到提高。第二批排在前三位的是：锻炼了胆量；发现了自己的不足；沟通能力得到提高。第三批排在前三位的是：锻炼了胆量；有了良好心态，抗挫折能力得到提高；沟通能力得到提高。

问卷数据与访谈结果、实习报告基本一致，从实习报告上看出，由于学生在多方面得到了锻炼，取得了进步，在实习的中后期，把握费者心理的能力普遍得到提高，到后来基本能做到心中有数，不像刚开始，偶尔销售业绩好，靠的是运气，靠的是胆量，靠的是坚持。作为应用型营销人才，需要过硬的销售素质与营销能力的基本功，企业对这样的人才有巨大而持续的需求。

在公司实习，就要接触到公司的很多方面，学生可以耳濡目染，学习公司好的方面。对于公司的营销模式和管理方式，第一批有68.4%的学生认可，第二批有44%的学生认可，第三批有48.6%的学生认可。

另外，通过访谈、会议、实习报告发现，在残酷的社会竞争中，在不太完美的社会中，学生普遍对自己尤其是不足的方面有了新的认识，明确了今后努力的方向，增强了学习的动力。

（2）经济收入方面从学校的角度看，既然是实习，学生就不能把钱放在一个重要的位置，事实上，这样做工作根本是行不通的，因为不是实习一两天，而是差不多两个月。在企业不谈钱，也是行不通的，在企业做销售，你挣的钱多，说明你销售业绩好，销售能力强，销售心态好，你的进步大，给企业创造的价值高，多挣钱是皆大欢喜的事。学校虽然在口头上没有把学生的经济收入放在重要的位置上，事实上也密切关注了学生的个人收入。

学生的实际实习时间不到两个月，挣钱的有效时间约为50天，学生的经济收入大约为2000-4000元之间，三批学生中没有出现两个月没挣到1000元的，没有出现差到极端的情况，说明企业的薪酬待遇制度还是较为合理的，说明学生只要按照要求正常实习，能够挣到基本的工资收入。

3.1.4 学生认识

希望老师要实地检查指导的学生，第一批89.4%，第二批82%，第三批64.9%。

该项实习工作得到了绝大部分同学的支持，“非常支持”、“支持”和比较支持率合计为63.2%。

学生对实习的总体评价如何呢？回答没有好处和不太有好处的总共只有4人；对于实习成功与否的关键因素，三批学生较为一致地认为主要是学生自己，第一批为42.1%，第二批为58%，第三批为67.6%；学生认为该项实习与专业的关系较为密切；三批共有56.6%的学生认为该项实习与专业的关系为非常密切、密切或比较密切。

3.1.5 学生建议

综合深度访谈、会议、实习报告、问卷调研，学生有以下建议：希望适度提高基本工资；要保证适度的休假；学校要派教师实地检查指导；企业主管一级的管理水平有待提高；学生实习小组要加强自我管理。

3.2 企业、学校及家长方面

3.2.1 企业方面

企业方面由于销售模式的特殊性，非常愿意与学校开展类似的合作，希望学校方面能加强学生的纪律教育，总体来看，学生的表现较好，有表现不好的也比较正常，他们毕竟全都是90后。希望学生能本着学习的心态、进步的心态去实习，而不是本着挣钱的心态去实习。在实习中如果出现了一些不理想的情况，企业希望学校有关方面能积极配合。

3.2.2 学校方面

商学院领导对此高度重视，大胆探索，与企业管理层反复磋商，及时沟通，实习前给学生开动员会，实习中加强督导，实习结束开总结会，安排了专业老师负责专业指导，安排了辅导员负责纪律教育，有分管实验教学的院领导具体牵头，实验中心承担了协调沟通的任务，实习结束后，给完成了实习任务的学生颁发了实习鉴定证书。

3.2.3 家长方面

在调研问卷中，我们还设计了有关家长支持度的问题（由学生间接回答）。

值得引起重视的是，三批学生共有45名学生选了“不太支持”、“不支持”选项，占总数的43.5%，这个比例很高。在访谈中，学生转述了家长的意见，家长更希望学生在学校学习，家长还担心孩子在实习单位吃苦受累遭委屈，等等。如果一两年后，实习对学生的积极影响得以明显显现的话，家长的态度也许会发生改变。

4 建议

（1）学校要对实习学生进行充分的、细致的、持续的实习意义教育。有一部分学生对实习意义的认识尚有偏差。第三批实习学生有少部分没有完成实习任务，一个重要的原因就是对实习意义的认识严重不到位。只有学生对实习的意义有了深刻的认识，才会积极地投入实习之中，才会有好的实习态度，才会有克服困难、应对挑战的决心、勇气和毅力。

（2）企业方面对实习生的教育要抓住两个关键点，一个是销售业绩，另一个就是学生的进步。从学生的反馈以及实地调研中发现，企业把销售业绩放在一个非常重要的位置，对学生的进步教育重视不够，很多学生对此很反感。从前三批实习的情况看，后一个方面做得不是很好，如果不能抓住“进步”这一点的话，很多学生的工作无法做通，同时会增加学校方面的管理难度。

（3）实习的相关部门和人员要做好协调沟通工作，对于实习的每一个环节都要落实到细节，严防任何风险的发生。由于该项实习牵涉面广，容易在沟通协调方面出现问题。这三批学生的实习，已经暴露出一些沟通衔接方面的不足，虽然没有造成什么不良的后果，但是应引起足够的重视。

（4）正视90后大学生的特点，企业的管理方式要与时俱进。90后大学生个性张扬、吃苦精神稍差、自我意识强，但并不意味着90后大学生没有追求、没有创新精神、没有能力，企业不能用传统的简单的方式来管理90后大学生。

4.综合营销培训心得 篇四

为了让公司员工了解下一阶段集团发展战略，集团在全公司组织了几场大规模的宣讲，在此非常感谢战略部同事的辛勤付出！本次宣讲的重点为集团战略综合营销平台，分别从为何要构建综合营销平台、综合营销平台的运营思想、平台示例：文化产业领域、各团队与平台之间的关系、平台落地推进计划等几个方面进行了阐述。综合营销平台是通过整合各种产业链中前后向资源，借助通信及信息技术等多种手段实现资源的融合汇聚，通过打通产业链条中的信息通道、资金通道、物流通道，帮助供需双方有效地达成匹配，实现价值再造。换句话说综合营销平台即是一个完整的产品/服务体系，将信息流、物流和资金流有效整合在一起，实现互流互通。它具有综合性、开放性和功能性等特点。

这让我想到目前新兴且火热的网络交流平台—微博。微博先是作为一种为无数“草根”提供了晒心情晒收入晒浪漫的大平台，随后又为明星大腕们创造了一条积累人气的通途。再后来，政府部门也纷纷开通微薄，借微博东风大做文章，展示亲民形象。可谓目前最炙手可热的网络平台。不少品牌企业也看中了这一崭新的宣传平台。参与微博大军，通过微博宣传新产品，拓展企业影响力。微博的出现，让个人和企业都开始思考新的传播方式所带来的改变和可能性。

5.个人小结 (市场营销综合实验) 篇五

从2016年10月31号~11月21号，我们市场营销专业进行了为期3个星期的市场营销综合模拟实验，我们的实训分为三个产品项目，手机、护肤品和电冰箱。虽然实训是在学校机房中进行的，得到的却是比现实生活的营销实习更多更深刻的认识与技能。当然，这次实训也是在我们之前学的理论的基础上进行的，如果没有理论的支持，这次实训也不能成功的进行下去。

这次实训是以小组的形式进行的，一个市场里面有6个小组。总体来说，我们小组进步还是挺大的，从一开始的手机市场0%的市场占有率到最后冰箱市场51%的市场占有率，对此，我心里还是挺开心的，毕竟我们在进步。此外，在最后一周，我们又进行了手机市场的比赛，这次比赛是以两个人一组的。记得之前，我们小组第一次实验就是手机市场，当时做的特别失败，说句实话当时还有阴影存在。不过，我还是决定好好分析之后再决定如何进行下去。分析操作之后，在营销计划执行之前我发现我们的预算还多了8000多，当时我和另外一位同学还讨论要不要再投入广告多一点，可能是因为时间来不及，因为如果要多投广告，我们的市场销售预测、计划生产以及人员规模都要进行变动，最后我们决定多出来的预算留到下一期，先执行了再说了。后来，第一季结果出来之后我们后悔了，我们小组的广告投放量是该市场中最小的，这最终导致了市场占有率急剧下降。后来几个季度，我们很努力的在挽回市场占有率，可是还是在逐渐下降。这真的是验证了那句话，“好的开头是成功的一半”，我们由于开始的决策失误，导致我们失去了市场先机，最终失去了市场。这次失败也让我明白了另外一件事情，资金只有循环利用起来才会变得越来越多，第一季那么多的预算的价值留到后一季只会越来越少，所以给的预算该用还是要用起来。

总体来说，这三周的实训让我学到了很多东西，也让我知道了一个好的营销师仅仅靠理论知识是完全不够的，我更多地需要实践。虽然说这次模拟的实验跟现实生活中的还是不太一样，我感觉我们这次实训就像做游戏一样，必须了解它的游戏规则，了解软件给我们提供的环境，这样我们的模拟实训才会成功。以此类比，现实中也是一样的，我们也要了解市场环境。当然，在现实中，情况会更加的复杂，一个市场不再仅限于6家企业，我们会有更多的竞争者；市场也会变得更大，我们不仅仅只是考虑一个地方的市场，我们会考虑到一个国家甚至全球的市场；最终要的一点是消费者，一个企业存在的意义和价值就是满足消费者的需求，在获得利润的同时实现自己的价值。这一点似乎在模拟软件中是无法体现的，毕竟人是活的而软件是死的。

6.市场营销综合实训总结 篇六

班级：2014级营销3班

学号：20140322130233 姓名：徐威

通过这几周的实训课学习，我们在老师的指导下向行业学习知识，这门课程的灵活性很强，充分发挥自己的潜力，在学习的过程中可以学到很多东西，学到了社会实践中综合运用所学的营销理论与技能提高自己分析问题、解决问题的能力。

首先，老师让我们一个班分成了7个组，1个甲方，6个乙方。然后，一个组就是一个团队，一个团队里面就有各部门和CEO组成，然后是选择公司名称。这个流程结束后我们的公司就简单的组好了。而我们公司选择了聚灵科技这个名称，我担任了公司的销售部经理这一角色。接下来老师让我们做了公司的口号、LOGO、理念等。接下来，老师先是让我们学习了课本前面的基础知识，让我们更加深入全面地了解了关于销售和团队.在实训课开始，我们团队要明确团队的目标，团队创建必须要面向目标，根据目标对团队进行组织安排，我们要根据不同的能力的成员进行组合，每个人都希望找到自己合适的位置，一个团队必须让每位成员都能恰如其分地在岗位上发挥自己的作用，让团队成员之间相互融洽，发挥最大整体效应与潜能。

此次实训的主要目的在于使我们进一步了解与巩固所学的专业理论知识，将理论与实践相结合，提高我们的实际操作能力，把所学的知识运用并领会所学理论的适用性，能更好地将理论联系到实际深入到各个方面，了解市场营销的工作规律性，找出其中存在的问题及今后发展的主要趋势。

这次实训共有5次约见对方公司的各个部门的经理，可以直接与企业面对面交谈能够很好的了解对方公司的需求以及企业现状，我们对方的公司是宝乐公司我们公司是聚灵科技，我们首先预约的是宝乐公司的采购部经理。宝乐公司的采购部经理看见我们的预约邮件后回复了我们接受我们公司的邀请，我们见面首先做自我介绍，我是聚灵科技的销售部经理，然后握手相座。我们座下来给对方公司讲述了我公司的成功故事和现在的我们公司在业务上业绩突出，能很好帮助贵公司解决问题，给公司带来整体运营好信息及时等沟通交谈。让对方公司在首次交谈中相互取得信任，最后拜访完以后我们收尾致词，这次我们沟通的很愉快，希望我们能更好地合作。

我们进行了拜访以后我们小组进行了总结，我们知道在拜访客户互相沟通时与客户确认商机，了解客户的需求，将客户的潜在需求隐藏性需求转为明显性的需求个过程，在此过程中，应同时向客户呈现自己企业的优势，解决客户顾虑，达成对解决方案的共识获得客户的认可，支持和行动承诺，并建立客户信任。

我们在第二轮客户拜访总结我们了解到甲方企业需求软件开发，我们公司要作出解决企业的问题实现了企业的利润最大化，探讨的解决方案是了解各订单生产成本获取的行动承诺是认可本公司的软件，下一步待解决问题是实现企业的目标。

通过以上二次拜访以后，我们总结了宝乐公司的需求和存在的问题，宝乐集团的面谈人员向我们讲述了他们所在的问题，我们公司也对他们的疑问进行了回答，在下一次面谈中，我们也准备对他们的信息部门的负责人进行一个面谈。

在项目中期，经过前期与甲方的沟通，我公司分析当前局势变化，判断客户态度和竞争分析，同时分析客户的采购决策流程，并制定相应的销售流程和应对策略。我们公司知道客户的要求是公司所必须知道的问题，而每个部门的需求信息也有可能不一样，因此，在对客户进行拜访时对每个部门的关键人做了不同层次的沟通，也明确了各个部门所扮演的角色。见客户高层是复杂销售成败的关键动作，面对不同的人要有不同的对策，充分看到顾客的心理，资源的充分利用，人员的沟通和互信很重要，这样才能发挥最大的价值要时刻关注对手的动向，面对竞争者要使用一定的策略攻击和防守明确竞争者优缺点。

我们在第三次拜访完后，我们小组进行了营销环境分析，这次主要围绕的是SWOT分析。因为我们在第一个任务时就已经对该行业进行了简单的SWOT分析了，在进行分析营销环境时，我们一起思量，每个人都说出自己的想法，不管意见是否一样，我们最后都会统一意见。当然我们也针对其相应的营销环境作出看我们小组的营销战略。

实训课结束的最后一天，我们各个小组都上台展示自己小组的成果，甲方要从六个小组里面选出其中三个小组好的方案再进行谈判。当我听见接下来的小组的展示时，我突然觉得他们有些方面是值得我们借鉴和学习的。当然相应的我们也发现了他们的不足之处。我想这就是让我们看见了彼此的优缺点，而促使我们各小组间的取长补短吧。可当，老师点评时，在她们眼里我们好像没有了任何优点，完全都是我们的不足，怎么说我当时心情呢？不过越听越觉得老师说的有道理，特别是在点评我们小组的时候我们都听的很认真，害怕错过一点。不知怎么的虽然老师说了我们小组的不足，没有一点赞赏，可是我们没有灰心，我们每个人心中都已立志，并且都是要做好下一次的实习任务。

7.市场营销专业学生综合素质的培养 篇七

一、职业道德的培养

职业道德是指对本职人员在职业活动中行为的要求, 同时又是职业对社会所负的道德责任与义务。营销人员必须自己遵守国家的政策、法律, 抵制不正之风, 正确处理个人、集体和国家三者之间的利益关系, 在法律法规的框架下开展营销活动。学校在市场营销实践课程开展过程中, 首先要加强对学生职业道德的培养, 让学生忠于职守, 乐于奉献;实事求是, 不弄虚作假;依法行事, 严守秘密;公正透明, 服务社会, 使学生成为一个对社会对集体对客户负责任的人。

二、培养心理素质

市场营销过程本身就是营销人员与客户心理博弈的一个过程, 营销专业对学生心理素质的培养就显得尤为重要。

三、自信心的培养

有了自信心, 就会在内心产生一股强大的力量, 原本不能轻易解决的问题也能在不经意间迎刃而解。营销人员的自信心来自两个方面:一个是个人的学识水平。一个学识渊博的人, 在处理各种问题的过程中显得轻松自如, 这就是自信心的体现。所以学校要加强学生文化知识的学习。二个是对所销售的产品有信心。作为营销人员, 首先要对所经营的产品有足够的信心, 了解产品的优点, 这样才能在营销过程中抓住客户。

四、意志力

意志力也是营销人员必须具备的素质。在营销过程中, 不可能任何时候都一帆风顺, 当遭到困难和挫折时, 不能退缩, 而是自觉地确定目的, 并根据目的来支配、调节自己的行动, 克服各种困难。没有坚强的意志力, 是不可能取得成功的。

学生在实践中, 都有一个成长过程, 刚开始面对客户时会产生害羞、胆怯的心理。这时候老师一定要做好思想工作, 让学生树立信心, 鼓励他们直面困难, 要勇于尝试多种方法解决问题, 决不退缩。

五、培养交际能力

交际能力包括人际感受能力、人际理解力、人际想象力、风度和表达力和合作能力与协调能力。通过对交际能力的培养, 使学生学会理解他人的思想、感情与行为, 抓住他人的疑惑与情感, 把握他人的需求, 成功的进行营销活动。同时要培养学生与人交际的举止、谈吐、风度, 以及真挚、友善、富于感染力的情感表达, 这是较高人际交往能力的表现, 也是一个营销人员必须具备的素质。

学生在实践中, 思想不成熟, 交际能力有限, 学校要尽可能多的提供机会让学生与不同类型的客户接触, 锻炼他们的处事能力, 比如在不同的场合说什么话, 对不同的客户采取什么不同的引导手段等。

六、培养观察能力

营销人员的观察能力就是通过对消费者的外表、语言及行为的观察, 了解消费者的消费倾向, 从而有针对性的开展营销活动。提高观察能力必须从知识、方式和目的3个方面入手。知识是观察顾客、理解顾客的基础, 营销人员所具有的知识越精深, 那么对顾客的观察也就会越深入、越周到。例如, 掌握心理学知识的营销人员能较快地通过顾客的言行、情绪, 了解到顾客的意图和需求。

观察能力的培养对学生今后的发展至关重要。指导老师可以分小组教学, 让学生通过对客户外表, 言行地观察, 对顾客进行大体上的分类, 以便采取有针对性的营销方式;在交谈中进一步了解顾客的需要, 合理引导消费。

七、培养分析解决问题的能力

营销活动是一个非常复杂的过程, 但也是有一定的规律。针对以往的销售情况, 营销人员应思维敏捷、清晰、能够快速地分析和综合问题, 能够及时察觉顾客需求的变化对营销效果的影响, 并针对变化的情况, 及时调整相应的营销策略。

在实践过程中, 老师要强调学生对第一手数据的收集, 养成一种及时报告, 认真分析和汇总, 并用科学的方法对未来的销售活动进行预测和决策的习惯, 这样可以培养学生分析解决问题的能力。

八、培养创新能力

营销活动在不同的环境不同的条件下, 适用的策略不一样。营销人员必须具有很强的创新能力, 综合运行所学知识, 创新思维, 才能在激烈的市场竞争中出奇制胜。创新过程首先是自我的斗争过程, 要让学生相信自己的创造力, 看待问题客观公正, 养成独立思考的习惯。在营销实践课程中, 老师要指导学生创造性地运用各种促销方式, 吸引老顾客, 同时发展新顾客, 开拓新市场。

总之, 学校在教学过程中, 要重点加强对市场营销专业学生实践课程的教学, 让学生在实践中不断提高综合素质, 为学生未来的发展打下坚实基础。

参考文献

[1]田秀萍.教学资源营销人员应具备的基本能力和素质初探[J].中国商界 (上) , 2010 (04) .

[2]陶权.市场营销专业学生综合素质培养的探讨[J].当代经济, 2009 (04) .

[3]郑素娟, 孟亚明.浅析市场营销人才素质的培养[J].商场现代化, 2007 (28) .

8.营销部综合科工作计划 篇八

关键词:营销风险;物元;可拓方法;综合评价

中图分类号:F274文献标识码:A文章编号:1006-8937(2010)10-0004-04

营销风险,就是指企业在市场经济的环境下从事营销活动过程中,由于各种事先无法预料的不确定因素带来的影响而使企业承受的各种风险。国内市场随着与国际市场的接轨,竞争的白热化,使得企业外部环境更加不稳定,风险概率不断提高,导致企业既面临发展机遇,又面临诸多风险。这些必然严重影响企业的营销环境,导致营销风险的增加。当前,我国企业的营销风险观念仍然比较淡薄,风险观念仅限于某一方面或某一个活动,企业没有从根本上解决风险控制的机制问题,营销风险的管理水平也有限,未将营销风险作为一个整体对象加以考虑,多数企业对营销风险的控制,主要还是利用财务指标进行事后分析,没有系统整体地加以预防和控制。

目前被广泛采用的风险评价的方法主要有层次分析法(AHP)、模糊综合评价法(FCE)、计划评审技术(PERT)和蒙特卡罗方法(MC)等,各种方法各有利弊。文章给出了一种定性与定量相结合的风险评价的方法——可拓综合评判方法,可拓学是1980年我国学者蔡文创立的一门新兴科学,用形式化工具,从定性和定量角度研究解决复杂、矛盾问题的规律和方法,从新的角度为人们认识和分析现实中的矛盾问题提供了一种新方法论体系。可拓风险评价方法将可拓方法应用于风险评判问题,建立多指标性能参数的评价模型,利用关联函数对风险级别量化计算,以定量数值表示评价结果。这种风险评价方法能够从风险来源的本质出发分析风险对象属于某级别的程度,同时能较完整地反映实际待评事物的综合水平。

1企业营销风险评价指标体 系构建

企业营销风险评价指标体系,是一系列相互联系、能敏感地反映营销活动状态及存在问题的具体指标构成的有机整体,企业营销风险评价指标建立在科学性、广泛性、可比性、相对独立性、定性和定量指标相结合等原则的基础上,从分析测定营销风险基本因素入手。

按照营销管理理论的内容,影响营销工作安全性的主要因素有外部环境因素和内部管理因素。它们又包含着许多方面,这些因素具有广泛性、具体性和复杂性的特点,我们从影响营销活动的各种各样的因素入手,根据各个因素的内容及表现,按影响因素的特点及分类来构造评价指标。在设计风险管理指标体系时,尽可能考虑指标体系的覆盖面,并有重点地选择,同时兼顾定性指标的量化分析。文章采用多因素层次分析法,对营销风险因素指标进行分层研究,将复杂的评价问题分解成不同层次的子系统进行分层优化处理。构建营销风险评价指标体系基本结构如表1所示。

2企业营销风险可拓综合评价模型

可拓学中物元的概念为解决企业竞争力综合评价及层次分析与判定问题提供了新的方式。物元是将质与量有机结合起来的最基本的细胞,任何事物都可以用“事物、特征、量值”这3个要素来加以描述,以便对事物作定性和定量分析与计算。用这些要素组成有序三元组来描述事物的基本元,即称为物元。若以Z表示物元,M表示事物,C表示事物M的特征,V(x)表示与事物特征相应C的量值,即事物M对其特征C相应量值x的隶属度,则有:Z=(事物,特征,量值)=(M,C,V)。

根据企业营销风险综合评价指标,利用物元分析方法可以建立企业营销风险的可拓综合评价模型。具体步骤包括以下几个方面。

2.1确定经典域和节域

根据可拓学中的物元概念,设Z表示物元,R为基本的风险空间,C为评判因素(风险的特征指标),C={C1,C2,…,Cl},l为评判因素的个数。根据各风险因素的特征,按风险大小的不同,将风险划分级别,建立风险级别域U= {u1,u2,…um} ,m为风险级别数,风险级别的经典域Zoj和节域Zv分别为:

其中,Noj为第j类风险级别,j=1,2,…, m;Ck为风险级别Uj的评判因素;Vojk为Uj关于评判因素Ck所确定的量值范围,即各风险级别关于所对应的特征取的数据范围——经典域〈aojk,bojk〉。

式中,U为风险级别的全体;Vuk为U关于Ck所取的量值范围,即:U的节域〈auk,buk〉。

2.2确定待评风险物元模型

对待评风险R,把实际得到的数据或分析结果用物元Z表示如下:

式中,R为待评风险;Vk为待评风险Rk对应的量值。

由风险分析理论可知,风险具有层次结构性,即上一层次的诸因素是由下一层次若干因素组成,而低一层次的单因素,也可以是更低一层次的多因素组成,要对某一风险进行评价,可以在对风险进行分层的基础上,先对低层次因素进行综合,再对高一层次的因素进行综合,进而得出该风险所处的风险级别。风险的层次结构性满足物元发散性理论,因此,可将物元Z=(R,C,V)进一步可拓。根据文章内容的需要,最底层风险Rip的待评物元模型为:

2.3确定待评风险关于评价级别的关联度

可拓学将实变函数中距离的概念拓广为距的概念。设xo为实域(-∞,+∞)上任一点,Xo=〈a,b〉为实域上任一区间,?籽(xo,X0)为点xo与区间x0之距,则:

?籽(xo,X0)=|xo-(a+b)/2|-(b-a)/2 (5)

在距的基础上建立关联函数,初等关联函数可表示为:

K(x)=?籽(x,X0)/?籽(x,X)?籽(x,X0) (6)

则待评风险Rip关于各风险级别的关联度可表示为:

设待评判因素Ck的权重系数为ak,且=1,则待评风险Rip关于j级别的关联度为:

Kj=(Ripk)=(Vipk) (8)

2.4待评风险的风险级别评定

如果:Kjo=maxkj(Rip)j?缀{1,2…,m｝ (9)则评定风险Rip属于级别jo。

2.5确定待评风险Ri的风险级别

由式(3)得到风险Ri评判变换矩阵为:

设风险子集Ri中各风险Ri1,Ri2,…,Rip,Riw的权重分别为:

Ai=(ai1,ai2,…,aip,…,aiw),满足,则风险Ri的可拓综合评判模型为:

(11)

式中,Bi=(bi1,bi2,…,bim )为U的关联度集。

如果: Bjo=max{Bj}j?缀{1,2…,m｝ (12)则风险R的级别属于jo。

2.6确定待评风险R的风险级别

重复5,最终得到风险R所属的风险级别。

3实证分析

根据表1的企业营销风险评价指标体系建立企业营销风险可拓综合评价模型,将企业营销风险分为营销内部风险和营销外部风险,营销内部风险包括营销人员风险、产品风险、营销组织管理风险,营销外部风险包括客户风险、竞争风险、供应风险,各具体指标见表1。根据风险的特征,将企业营销风险划分为4个级别,即U={u1,u2,u3,u4}={正常状态、低度风险、中度风险、高度风险},各级别计分标准分别为0~2.5,2.5～5,5～7.5,7.5～10。

依据上述营销风险可拓综合评价模型,对广州市某科技型企业的营销风险进行评价和分析。由于篇幅所限,仅以营销内部风险为例进行计算。

3.1确定经典域物元和节域物元

按照评价标准,由式(1)和(2)得到风险类别的经典域Zoj和节域Zu:

Zoj=(Noj,C,Voj)=(Noj,C)

ZU=(U,C,VU)=(U,C,<0,10>)

式中:j=1,2,3,4;当j分别取1,2,3,4时,C的量值范围分别为<0,2.5>、<2.5,5>、<5,7.5>和<7.5,10>。

3.2原始数据的标准化处理

对于评价指标中的定性指标,文章采用专家打分法,请公司管理层和营销部门员30人,根据经验和相关知识,结合行业和公司实际情况,对各项指标依据风险从小到大按0~10分别给出分值,然后用简单平均计算出最终得分值,具体见表2。

定量指标值域的确定采用调查的方式,向公司管理层及营销人员征询,结合行业及公司实际情况得出。定量指标由于涉及到众多客观数据,每个指标的值域各不相同,为了计算上的方便,文章采用内插值法对原始数据进行标准化处理,将原始指标值处理为0~10间数据。内插值法是函数逼近的一种方法,其基本的原理是利用线性函数的特点,在两个数值之间插入一个数值,使得相应数值在另外的函数值中找到一个替代值,这个替代值在各自的函数计算中具有相同的效果。如个人目标完成率R114的原始值是55%,个人目标完成率<70%为高度风险,=,x=9.6。这样数据处理后节域都为<0,10>,便于计算。处理结果见表3。

3.3计算各个等级指标关于评价级别的关联度

以物元即风险为例说明待评风险关于各风险级别关联度的计算过程。由式(7)得:

同理,可计算出R111关于u3,u4的关联度,分别如下:

K3(V111)=-0.54,K4(V111)=-0.693。

同理可得其他待评风险关于4个级别的关联度值。具体计算过程略。

由式(10)得到营销人员风险R11对应的底层风险指标R111、R112、R113、R114、R115、R116在U上的关联变换矩阵:

采用层次分析法确定各层风险的权重如下:

A11=(a111,a112,a113,a114,a115,a116)

=(0.214,0.214.,0.121,0.255,0.121,0.075)

A12=(a121,a122,a123,a124,a125,a126,a127,a128,a129) =(0.171,0.171,0.171,0.171,0.096,0.055,0.055,0.055,0.055)

A13=(a131,a132,a133,a134,a135,a136)=(0.222,0.222,0.222,0.111,0.111,0.112)

由式(11)得R11关于U的关联度集:

同理可得R12,R13关于U的关联度集:

B12=(-0.066,0.043,-0.290,-0.353)

B13=(0.166,-0.069,-0.384,-0.624)

由式(12)得:

B112=max{B11}=-0.069jo=2;

B122=max{B12}=0.043 jo=2;

B131=max{B13}=0.166 jo=1;

所以营销人员风险R11与风险级别u2的关联度最大,风险级别为低度风险;产品风险R12与风险级别u2的关联度最大,风险级别为低度风险;营销组织管理风险R13与风险级别u1的关联度最大,风险级别为正常状态。

由B11、B12、B13构成上一层风险R1的关联变换矩阵为:

采用层次分析法确定风险R11、R12、R13的权重分别为A1=(a11,a12,a13)=(0.288,0.424,0.288),由式(11)得R1关于U的关联度集:

因为B11=max{B1}=-0.0196,所以营销内部风险R1与风险级别u1的关联度最大,为正常状态。

4结语

文章运用可拓评价方法对企业营销风险进行研究,是运用可拓评价方法在该领域的一个新的尝试,为企业营销风险综合评价提供了一种新的手段。利用物元分析方法建立多指标参数的企业营销风险评价模型,根据关联函数求出待评对象对于某一风险等级的关联度,以定量数值表示评价的结果,能较完整地反映企业的营销风险的单指标水平和综合水平。并对建立的模型进行了应用,结果显示该公司的营销内部风险为正常状态,与实际情况相符合。

在对风险层次划分中仅考虑了三层,实际上运用可拓综合评价模型,可对任何多层次的风险进行评价,并且根据风险的特性,如风险发生的可能性、处理的难易性、后果的严重性,还可以建立将质与量统一起来的企业营销风险多维物元模型。可拓评价法的关键是制定经典域物元和建立关联函数,另外它涉及指标权重的计算,这三个方面都会影响评价结果的精度,还需要进一步的探索和研究。

参考文献:

[1] 张云起.营销风险管理[M].北京:高等教育出版社,2001.

[2] 佘廉,高风彦,李东久.企业营销预警管理[M].石家庄:河北 科学技术出版社,1999.

[3] 蔡文,杨春燕,林伟初.可拓工程方法[M].北京:科学出版社, 2000.

[4] 莫少颖.营销风险预警指标体系及综合评价方法[J].企业 技术开发,2004,(7):45-47.

9.市场营销综合实训室简介 篇九

一、名称介绍 市场营销综合实训室

二、功能介绍 该实训室利用市场营销模拟教学软件通过分组轮流实训方式，让学生掌握在一个真实完 整具体的营销环境中，通过模拟竞争的方式演练收集资料、分析资料、确定目标、制定战略 和行动方案、编制财务预算表、确定营销计划实施方案并实施营销计划与监控的一个持续的 营销管理过程，体验完整真实的市场营销实践。

系统由虚拟消费者（系统自动设定）、环境设定模块（教师端操作）、营销策略设置模 块（学生端操作）三部分构成虚拟确定仿真的市场竞争环境。系统以果汁、洗发水、汽车、方便面、手机、商务旅游、服装、药品、平板彩电、居民住宅这十大行业在全国10年的营

销经验数据为基础设定虚拟消费者，学生根据不同行业市场环境和消费者状况进行SWOT分 析等市场调研及预测，制定市场营销目标、产品、价格、销售渠道、促销与销售队伍、品牌 等营销策略，及利用系统分配的虚拟资本制定和实施营销计划和方案，最后由系统对营销效 果进行综合评价。通过实训使学生基本掌握市场营销活动，引导其深入理解市场营销活动的 规律性。

三、操作规范 1.市场营销实训室是师生进行实验教学的场所，主要承担市场营销课程的实践教学任务，掌握市场营销是如何实现和运营的，有利于帮助学生理论和实践相结合的学习，增强学生的实践能力，要专室专用，不得从事其它活动。实训室要有专人管理，实行管理人员负责制。2.教师将完成大纲规定的全部演示实验和学生实验，实验室要对师生开放，充分发挥仪器设备的使用效益。3.实训课前应对学生进行必要的实训前教育，宣传有关机房管理制度（包括《学生上机守则》等），每次上课前都应对学生进行安全教育。4.每次实训课前都应做好充分的课前准备，（实训课题、实训教案、上机作业或实验报告等）。5.自觉遵守并督促学生遵守实训室各项管理制度维持实训课堂正常秩序负责教学过程中的人身和设备安全，严格执行“任课教师包堂制”，教师应积极巡回、耐心指导，及时解答学生提出的问题。6.及时规范填写《实训教学安排》白板、《设备使用登记本》和《教学日志》，机器有故障必须如实详细记录在《设备使用登记本》上，以便管理员维修。7.实训课后按照市场营销实训室卫生管理制度，组织学生搞好日常清洁工作，做好实训结束后的“五关”（关灯、关电、关扇、关窗、关门）。8.学生必须凭学生证入室，衣着整洁规范。9.上课时必须按照指导老师规定的实训内容和正确的方法操作，爱护室内设备、设施，不得动与当堂课无关的其他设备、设施，不准随意删除、移动文件或更改文件内容。

10.营销部综合科工作计划 篇十

课程背景：

近年来，银行业优质文明服务的竞争日益加剧，银行要把握发展机遇，就要积极实施变革与转型，从而提高核心竞争力。在银行的整体布局规划中，网点是最重要的环节之一，是银行与客户直接交流的第一平台，是银行参与市场竞争的重要资源。因此通过建立一套标准化、规范化的银行服务营销体系和网点现场环境管理体系，使标准化、规范化、人性化的服务营销融入网点各岗位员工的日常工作服务流程中，使之成为标准，同时树立营销理念，梳理网点各岗位服务营销流程，提升厅堂服务营销技能及网点整体服务营销管理水平，全面提升网点综合效能。

课程目标：

1.建立网点内外环境标准;2.导入厅堂服务营销流程； 3.明确厅堂服务营销管理； 4.导入晨会及开门迎客流程；

5.明确投诉处理流程，掌握投诉处理技巧； 6.树立主动营销理念，掌握八项营销技能； 7.提升客户常态维护能力；

8.提高网点整体服务营销管理水平，提升网点效能。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：银行网点负责人、客户经理、大堂经理、柜面人员等

课程大纲

第一讲：全员心态角色转变

一、金融互联网发展对银行的影响 1.金融互联网发展趋势解读 视频分享：颠覆的世界 2.新形势下银行变革趋势 3.营业网点发展阶段解读 4.营业网点的五大角色 5.网点转型与岗位需求

6.各大商业银行战略转型背后的思考 案例分享：工行人员内部调整后的员工心声

二、新形势下网点负责人管理能力提升 1.管人 1）管自己 2）管员工 2.管事 1）业务合规 2）风险控制 3）现场管理 4）服务管理 3.管思想 1）监督教育 2）沟通辅导 3）团队激励

三、新形势下银行员工发展新机遇 1.减高增低 2.坐商变行商

3.纯操作技能到服务营销综合技能的转变 现场互动：

1）你未来的核心竞争力是什么？ 2）不同的定位能否改变自身的发展？ 3）大环境下如何迎接银行转型？ 4）你能够快速进行角色转换吗？

四、主动营销服务先行 1．为什么要提供优质服务？ 1）银行生态环境的改变 2）银行竞争的多元化 3）以客户为中心的客户需求 2．如何提供优质服务？——优质服务三纬模型 1）主动服务——服务意识 2）用心服务——服务技巧 3）细节服务——服务礼仪 3.七化服务

五、树立服务营销理念 1.以服务促营销

2.提供客户最需要的就是好的营销 3.将服务做到极致就是最好的营销

第二讲：厅堂服务营销流程

一、营业网点服务营销流程 1.主动迎候 1）主动问候 2）面带微笑 3）15°鞠躬礼仪 4）指引手势标准 2.了解需求

1）主动询问客户需求 2）耐心倾听并得到客户确认 3）迅速判断客户需求 3.积极响应

1）答应语、提示语、劝留语 2）耐心解释安抚 3）等候告知并致谢 4）提出解决方案

5）特殊情况可适时提供差别化服务 4.协助办理 1）耐心指导 2）适时提供帮助 3）协助引导客户办理 4）资料及证件的递送 5.抱怨应对

1）明确投诉处理的目标与原则--总原则—先处理心情再处理事情--时效性—及时安抚快速给出方案--同理心—理解并认同客户的观点--双赢互利—合情合理合规的方案 2）处理七步曲--迅速隔离--安抚情绪--充分道歉--搜集信息--给出方案--征询意见--跟踪服务 3）投诉处理七锦囊 6.主动送别 1）服务满意确认 2）送别语 3）其他帮助

主动给客户必要的提示和提醒 主动给客户提供其他服务

二、大堂经理服务营销流程 1.不同时段的工作流程

1）营业前--检查设备、整理仪容、准备物件 2）营业中--客户识别、分流引导、厅堂管理 3）营业后--关闭设备、收集信息、统计上报 2.定点站位模式

1）大堂引导区——1号位 2）智能服务区——2号位 3）客户等候区——3号位 4）贵宾服务区——4号位 3.服务营销七步曲

1）站相迎--标准站姿、面带微笑、鞠躬问好 2）快分流--了解需求、迅速判断、分流疏导 3）速识别--主动沟通、快速识别、差别服务 4）简营销--等候告知、产品推送、巧妙推介 5）缓情绪--耐心倾听、解释安抚、提出方案 6）助办理--发现需求、耐心指导、协助办理 7）礼相送--面带微笑、温馨提示、欢迎再来 案例分享：--厅堂联动客户的识别推荐--客户银行卡遗失后的紧急挂失 4.大堂经理服务营销标准用语

三、柜面人员服务营销流程 1.柜面服务六原则 1）“先外后内”原则 2）“先接先办”原则 3）“首问责任制”原则

4）“接

一、安

二、招呼三”原则 5）“暂停服务亮牌”原则 6）“唱收唱付”原则 2.服务营销七步曲

1）站相迎--标准站姿、举手招迎、请客入座 2）笑相问--微笑问候、了解需求、业务确认 3）双手接--双手接入、稳拿稳放、双手递出 4）巧营销--等候告知、产品推送、巧妙推介 5）快准办--请输密码、核对签字、过钞提醒 6）提醒递--再问需求、递送单证、核对收好 7）站相送--标准站姿、面带微笑、挥手告别 3.柜员服务营销标准用语

四、银行网点五声服务 1.来有迎声 2.走有送声 3.问有答声 4.赞有谢声 5.怨有歉声

五、银行网点服务十准则 1.换位思考 2.客户满意 3.协助引导 4.微笑服务 5.灵活变通 6.尊重客户 7.勇于担当 8.有错就改 9.一视同仁 10.永不说不

现场互动：你给客户留下了什么？

第三讲：厅堂服务营销管理

一、明确职责分工 1.网点负责人 2.大堂经理 3.柜面人员 4.客户经理 5.后台人员

二、优化厅堂配置 1.厅堂外部环境 2.厅堂内部环境 3.自助机具管理

三、营造营销氛围 1.制造热销氛围 2.展示销售主题 3.现场服务互动 4.巧妙礼品运用

四、现场问题处理 1.发现问题，及时反馈 2.特殊情况，越级上报 3.记录完整，归档管理

五、网点高效晨会 1.召开晨会的目的 1）调整状态 2）总结工作 3）明确目标 4）分享经验 5）学习知识 6）团队激励 2.召开晨会的要点 1）晨会时间 2）晨会主持 3）参会人员 4）晨会内容 5）队列站位 6）晨会记录 3.召开晨会的流程 1）列队站好 2）主持开场 3）仪容检查 4）昨日工作 5）今日工作 6）主题分享 7）鼓舞士气 8）总结结束 第四讲：厅堂服务营销技巧

一、掌握营销基本功 1.学习产品知识 1）熟悉营销产品类别 2）熟练掌握产品知识 2.洞悉客户心理需求

1）安全心理：增加客户安全感的方法 2）求快心理：快速办理的方法 3）尊重心理：满足客户自尊心的方法 3.提问引导技巧 1）封闭式提问 2）开放式提问 3）探寻式提问

二、识别分流转介 1.三次识别

1）客户进入营业厅的第一次识别 2）客户等候办理业务时的第二次识别 3）客户办理业务过程中的第三次识别 2.三级分流 1）引导一级分流 2）等候二级分流 3）柜台三级分流 3.三步转介 1）转介前确认 2）转介过程中 3）转介后跟进

三、主动营销流程 1.快速建立信任 2.发现销售机会 3.探寻引导需求 4.介绍对应产品 5.产品异议处理 6.推动营销促成

四、快速营销技巧 1.识别潜在客户 2.把握关键时刻 3.营销产品选择 4.营销话术运用 1）一句话营销 2）三句半营销

讨论分享：如何引起客户的注意和兴趣？

五、联动营销流程与技巧 1.联动营销的优势 2.联动营销的模式 1)联动营销涉及的岗位 2)联动营销信号发出的时机 3.联动营销的关键 1)如何做好客户转介绍 2)转介绍过程中使用什么工具 3)在什么情况下联动营销 4.联动营销七明确 1)明确主推的业务 2)明确主推的客群 3)明确业绩的分润 4)明确营销的话术 5)明确使用的工具 6)明确高峰的督导 7)明确承接的流程

案例分享：“钉子户”的识别推荐营销过程

第五讲：客户分类维护挖掘

一、客户分类方法 1.根据客户价值分类，确定维护频率 2.根据客户取向特征分类，确定维护内容

二、客户分层服务 1.横向划分

顶级客户-核心客户-潜力客户-普通客户 2.纵向划分

商区-社区-专区-园区-农区-创区 3.精准划分 客户-客群-社群

三、客户维护方式 1.日常情感关怀

1）重要节日、客户生日、重要纪念日 2）客户感兴趣的非金融类信息 3）其他共同话题

4）小型客户意见调查与反馈 5）原则-投其所好，投其周围人所好 2.产品售后跟踪 1）账户到期提醒 2）账户收益提醒 3）账户异动提醒 4）账户止盈止损提醒

5）客户已购买产品的相关信息 3.举办客户活动 1）财经、投资类沙龙

2）理财知识、行情分析类讲座 3）宴会、酒会 4）短途客户旅行活动 5）营销活动的策划依据

--让顾客需求跟我们服务发生关系

6）基本思路：实时、时事、客群、联盟、公益 7）客户活动三原则 8）活动策划三阶段

课堂练习：各组自拟主题进行客户活动策划，并在实战阶段落地执行 4.定期财富诊断

1）对客户已购买产品进行分析与回顾 2）为客户下一步投资提供专业建议

3）对已提供给客户的理财规划进行跟踪与修正 5.客户外拓拜访 1）目标客户选择 2）客户拜访流程 3）外拓后期维护

四、维护频率及内容 1.定时维护 1）产品到期 2）节日问候 3）生日问候 4）意见调查 2.不定时维护 1）情感关怀 2）金融常识 3）共同话题

五、客群精准营销方案 1.选定目标客群 2.深度挖掘痛点 3.制定可行方案 4.落地执行方案 5.复盘完善方案 6.形成营销模式

六、完善信息档案 1.定期检查评估 2.不断收集信息 3.完善客户档案 第六讲：电话邀约技巧

现场互动：你接到过销售人员的电话吗？感受如何？为什么？

一、电话邀约的作用和意义 1.接触营销前的重要环节 2.提升客户接触率的方式--容易联系到客户

--通过非现场方式增进了解 3.营销成本低

二、邀约前准备 1.明确邀约目标 2.选定目标客户 3.熟悉客户资料 4.设定邀约任务 5.短信提前预热

课堂练习：各组安排主题内容进行短信预热演练 6.提前安排话术 7.选择通话时间 8.自我状态调整

三、邀约中技巧 1.确认对方身份 2.询问是否方便 3.简明自我介绍 4.说明来电目的 5.探寻客户需求 6.发出相关邀请 7.客户异议处理 8.敲定面谈时间

11.营销部综合科工作计划 篇十一

【关键词】能力本位课程评价 综合能力 药品营销专业 影响

【中图分类号】G 【文献标识码】A

【文章编号】0450-9889（2016）06B-0016-02

中职学校的主要职责是培养企业需要的人才，而现代企业用人更关注的是学生的敬业精神、个人品质、组织能力、学习能力、与人合作能力等综合职业能力。这对中职学校毕业生的能力提出了更高要求，因此培养学生综合职业能力是中职学校的根本任务。综合职业能力是指能够适应社会需求，由知识、能力和素质等多种职业能力要素构成，并作为一个有机的整体发挥作用的综合性能力构成，其内涵是独立思考能力、分析判断与决策能力、获取与利用信息的能力、学习掌握新技术的能力、革新创造能力、独立制订计划能力、组织协调能力、交往合作能力、适应能力、心理承受能力和社会交往能力等。2014年9月—2016年1月，南宁市卫生学校对药品营销专业进行基于能力本位的课程评价改革实践探索，通过知识与技能、过程与方法、情感态度与价值观三个方面的综合评价改革，促进学生个性与能力的全面发展，使评价真正成为教和学的中介，培养、提高学生的综合能力，最终实现中职教育的培养目标。现将南宁市卫生学校能力本位课程评价对提高中职药品营销专业学生综合能力的影响报告如下。

一、资料与方法

（一）一般资料

调查南宁市卫生学校药品营销专业实习生134名，女性130名，男性4名，全部在广东、广西医药企业连锁药店实习，实习时间在3个月以上。

（二）调查方法

1.实习生综合能力调查表。本表借鉴溧阳市职业教育中心承担的“中等职业学校培养学生综合职业能力的研究”课题所编制的量表而得。量表以综合职业能力中的核心能力为主题，分七个部分：交际与沟通、交往与合作、自信与信任、耐挫与承担、创新与创造、独立与计划、适应与调节等共计21个问题。每个问题又分四个等级予“很满意、基本满意、一般、不满意”进行评价。由专业教师深入到企业实习点，组织学生开会，发放实习生综合能力调查问卷，使学生了解调查的目的、意义，独立回答，当场收回问卷。部分问卷邮寄实习企业人事部，由其组织学生填写并寄回。共发出问卷136份，收回有效问卷134份。

2.企业对实习生综合能力评价调查表。调查内容主要是企业对实习生综合能力的评价。发放企业对实习生综合能力评价调查问卷12份，收回有效问卷12份。

（三）数据处理

将所得调查问卷用Excel软件整理录入数据，并进行核查，采用百分率进行统计分析。

二、结果

实习生综合能力调查结果数据统计显示，89.5%的学生到新环境，能很快与同事融入一块，94.7%的学生能主动与别人打招呼，90.3%能在很短的时间内融入新的集体中，说明学生有很好的交际沟通能力；70.1%的学生喜欢与人一起分担一项工作，72.3%的学生与任何人都很容易亲密起来，89%的学生能在很短的时间内融入新的集体中，说明学生具有一定的与人交往合作的能力；90.2%的学生能胜任现在工作，说明学生对自己有较强的自信。此外，71.6%的学生对学习或工作时有足够的耐心与毅力；85.8%的学生不需要督促，就能自动完成分配给自己的任务，说明多数学生具有独立完成工作的能力。具体见表1。

企业对实习生综合能力的评价结果显示，企业对本次调查的实习生总体满意，89%的企业认为实习生会计算机基本操作与应用，85%的企业认为学生有扎实的职业技能，动手操作能力强，86%的学生对企业忠诚、乐于帮助他人，说明企业对学生的工作岗位能力、敬业精神、团队合作比较满意。58.3%的企业对学生的文化专业理论知识不满意，66.6%的企业对学生受到挫折时能够忍受不满意，说明学生的专业理论知识还有待进一步提高，这也是中职学生普遍存在的问题，这需要我们在教学中秉承理论与实践、素质与技术并重的教学理念，提高学生的职业综合能力。具体见表2。

三、讨论

提高中职学生的综合职业能力，是学生生存与发展、增强就业竞争力、提高学生适应岗位及职业变化的关键。培养学生的职业综合能力是通过构建工学结合的一体化课程体系，改革教学模式，创新教学内容，实施以能力为本位的课程评价体系来实现。对于中职药品营销专业的学生，职业综合能力体现在：（1）专业能力，包括掌握药理学知识、药剂学知识、医学知识、药品销售知识和技能，以及营销策划知识和技能等。（2）方法能力，指具备在遵守《药品经营质量管理规范》（GSP）等规章制度下正确处理工作中实际问题的能力，以及自学能力和查找资料等方面的能力。（3）社会能力，是指从事职业活动所需要具备的正确处理自己与别人、国家、集体三者之间的关系的行为能力，包括交际与沟通、交往与合作等。（4）个人能力，是指个人从事职业具备的天赋能力、努力程度和收获支持的程度。

在培养学生综合能力的过程中，能力本位的课程评价体系是通过知识与技能、过程与方法、情感态度与价值观三个方面的综合评价，采用形成性评价与总结性评价相结合，坚持评价主体的多元化，使评价真正发挥调节、促进、导向的功能，使评价真正成为教和学的中介，促进学生个性与能力的全面发展。

为了适应社会和市场的需求，满足就业的需要，南宁市卫生学校药品营销专业经过四年多的示范校和后示范校的专业建设，在校企合作、工学结合的基础上，实行能力本位课程改革，以职业标准和岗位要求作为依据，培养学生的综合能力，构建了以能力为本的多元化、多层面的核心课程评价体系，制定了能力为本的药品营销专业核心课程考核方案，编制了课程评价材料（测试题、作业、问卷、评价表、调查表、观察表、档案袋、案例分析题、模拟操作题、知识竞赛题等）。评价方案具有鲜明的特色：（1）评价标准以能力为本位，依据能力本位的课程体系建立能力本位的课程评价标准。（2）评价内容的适时性，充分关注学生学习和发展过程，强调培养学生的综合职业能力，侧重从职业能力、结果及独创性来确定考核内容，突出培养学生的动手能力和岗位能力；引入企业考核项目，促进学生对企业的了解，利于学生以后更快适应企业、职业岗位。（3）评价主体的多元性，基于校企合作平台，学校、企业、学生共同参与评价，在评价主体上更加强调学生的自评。（4）评价形式和方法的多样性与灵活性，为确保评价的有效性及合理性，根据课程项目、任务、单元特点采用多样式评价，形成过程考核与结果考核相结合，以过程考核为主。每一次评价或测试同时涵盖相关的多种能力单元，针对每次评价的能力单元，采用与之最合适的、最相关的评价方法。评价突出整体性、灵活性，评价指标明确、具体。

综上所述，南宁市卫生学校药品营销专业能力本位课程评价遵守了多维性、多元性、公平性、公正性、客观性原则，课程评价是科学的、合理的、有效的，对学生有激励、导向作用，使学生按评价的内容和标准不断地要求自己努力学习，强化了学生综合能力的培养，有效地提高了学生的综合能力。同时，我们也在反馈信息中发现课程评价的不足之处，这将激励我们不断研究和探索，对能力本位课程评价体系进行反思、重构和完善。

【参考文献】

[1]胡皓炅.浅析综合职业能力的内涵[J].中小企业管理与科技，2011（6）

[2]冯丽霞.中职医护专业学生专业能力内涵与构成要素[J].职业，2013（11）

【作者简介】覃 洪，男，研究生，南宁市卫生学校高级讲师；廖静，女，本科，南宁市卫生学校助理讲师。

12.营销部综合科工作计划 篇十二

关键词：重庆大学,体育俱乐部,重庆大学,健身中心,体育营销

1 研究方法

1.1 文献资料法

在中国期刊网上查阅与该课题有关的论文,并广泛阅读有关体育产业方面和市场营销方面的书籍,提供理论支持。

1.2 实地考察法

实地考察询问重庆大学健身中心的工作人员,现场体验,搜集信息。

2 研究结果与分析

2.1 重庆大学综合健身中心的体育营销有许多优势条件

在欧、美工业发达国家,体育俱乐部分为业余的和职业的两种。业余的体育俱乐部为业余运动员提供运动场地和器材,它的经费来源一般是靠收取体育设施出租费和会员费,也有的由工会提供。重庆大学综合健身中心属于商业业余俱乐部,不归属于重庆大学,私人经营,经费来源主要是会员费。重庆大学综合健身中心是由重大毕业的学生创立的,把体育馆废弃了8年的一个地下室开发成一个健身馆,历时3个月,于2014年5月份建成,时间比较短。

2.1.1 区位优势

位于重庆大学高校校区内,又租用了重庆大学体育学院负一楼,这样的区位优势容易吸引客户。

2.1.2 品牌优势

命名为重庆大学综合健身中心,而且作为重庆大学老校区唯一的健身中心,又借用体育学院的场地,同时借用了体育学院的名气,具有双重品牌优势,扩大影响。

2.1.3 客户优势

高校群体年轻爱美有活力,属于热爱健身的一个群体,重庆大学是工科学校,男生较多,年轻男性更加热衷强身健体和锻炼肌肉,因此在性别上又占据健身优势。形成学校体育俱乐部,学校里面的爱好体育或擅长体育的同学为了学习体育知识、开展体育活动、交流体育经验等为目的而组成活动团体。

2.1.4 政策优势

从国家层面上讲,全民健身热潮促进了我国体育产业链的不断完善,体育消费支出的不断增加为体育俱乐部的发展提供了更广阔的市场空间。从学校层面上讲,学校支持鼓励学生健身,每年也会有体育考核和身体测试,促进了学生们的健身意识。

2.1.5 自身优势

场地充足、器材丰富,目前有动感单车、坐姿推胸、肩部推举器、大飞鸟、高拉背训练器、低拉训练器、坐式屈腿训练器、卧式屈腿训练器、杠铃杆、杠铃片:300公斤左右、踏板、瑜珈垫、健身球、哑铃等。还有专门的跑酷团队,器空翻,极限健身,篮球体能,弹跳训练等。开业前价格480元一年,开业后580元一年,又涨到680元一年,曾经有价格优势。随着开业经营,价格优势已将近衰落,处于涨价状态。

2.2 重庆大学综合健身中心目前面临的问题

2.2.1 学员数量未达预期

虽然占据天然良好的优势,但客户数量并未到达预期,体育器材没有达到最大程度上的使用,人数越多越形成良好的健身氛围,能吸引更多的人加入进来,办更多张会员卡。相反,客户如果数量少的话,形不成热火朝天的氛围,大多数人可能会进来看看,不会立即决定办卡,后来一思考,就放弃了。但是根据场地、器材还可以容下更多人来进行锻炼。教练水平不能完全达到学员要求,曾经有一位学员问及健身出汗后可不可以直接出健身中心,教练表示这么专业的问题回答不了。教练的水平还处于练习身体的阶段,没有达到“人”练习的阶段,人性的训练要讲求科学训练,就需要有专业理论和技术的支持,包括运动前、中、后的身体护理,健身的饮食要求,运动损伤的初级护理等等。而长期以来培养出的教练基本达不到学员的健身养生要求。

2.2.2 运动项目少,缺乏防护措施

健身中心已有的跑步机、杠铃、瑜伽、自行车等项目基本满足需求,可是像跳高器,弹跳鞋,海绵垫,单杠,双杆等还没有配备。运动项目不足以满足广大学员的需求,另外,运动有可能发生损伤,作为健身中心,像体育防护、体育医疗方面的设备应该配备,作为重庆大学体育学院楼下面的一个健身中心,应该做健身中心方面的领头羊。

2.2.3 健身中心的知名度不高

作为重庆大学老校区的唯一一所健身中心,没有看到哪场比赛有他们的身影,没有看到他们做的公益方面的事业,大家对健身中心的了解,更多的来自于校园里发送的传单和墙上的广告,而那些有形的赛事、活动上都没有把握住时机。有些同学也不清楚风雨操场和体育学院的具体位置。

2.2.4 俱乐部组织机构设置不尽合理

管理人员观念落后,经验不足,缺乏懂体育、懂管理、懂经济、懂医学的综合型人才。

2.2.5 自身弱势

上文叙述了重大健身中心的区位优势,但由于重大健身中心位于A区后门,A区学生数量有限,离重大B区较远,很多B区的同学选择在B区运动,放弃在健身中心健身。上文提及的价格优势的日益衰落已经影响了同学们的积极性,面对学生群体,消费水平低下,应该从量上取胜,保持同学们可接收的低价状态。

2.3 针对重庆大学综合健身中心面对的问题的几点建议

2.3.1 灵活开放的吸收学员方式

首先是学员问题,目标消费人群在哪里?他们的核心需求是什么?吸收学员要立足于高校,吸引大量大学生加入健身中心,又要面向周边中小学、社区、特别是周边缺乏体育场地、器材、指导员的单位,学校吸收个人会员、团体会员,不同项目、不同时间采用不同的收费标准和优惠策略,运用有偿服务和无偿服务相结合的方式吸引会员加入。针对学生体育活动(活动量,活动频率,体育兴趣等)调查、通过学生调查,教师访谈等分析,制定出符合他们的运动处方和健身方案,也可以采用分组的方式让客户之间结伴而行,互相鼓励,互相竞争,提高健身兴趣和增强健身效果。及时吸取学员的建议,满足学员的要求,增加学员想要学习的项目和器材。

2.3.2 优化管理和聘请高水平教练,使用运动处方

内部实力是吸引客户的根本力量,优化学校体育俱乐部组织结构,提高管理水平;聘用高水平的教练,不仅能指导客户科学训练,减少运动伤害,制定可行的运动期间饮食方案,以达到最佳运动效果。根据客户需求,减肥健身还是塑型?来制定相应的运动处方。

2.3.3 加强宣传,扩大影响,使用网络营销,使健身中心深入人心

制定年度宣传工作计划,突出重点,全面兼顾,建立重庆大学健身中心网站,制作网页,及时公布健身中心信息。开启微信服务,扫一扫可以抽取优惠券活动等等。目前重庆大学综合健身中心只在民主湖和团购网站上发布过信息,途径相对较窄。

积极联系重大新闻媒体和组织,如:重大新闻网,重大贴吧,重大团委,重大学生会相关网站和微信群,通过开设专栏、跟踪报道、组织专访等形式,大力宣传。

举办健康知识、科学锻炼等体育知识讲座以及宣传板报,提供健康咨询、体质监测等公益服务,印发健身手册传播身心健康知识。

向周边社区及单位宣传健身中心的公益性、重要性,以获得更多单位和个人的支持和赞助,扩大社会影响。

2.3.4 积极创新,拓宽活动形式,创造健身氛围

健身中心要积极创新,采用丰富多彩的活动形式,结合场地、器材、师资情况,比如骑自行车比赛,举重比赛,跑步比赛等等,吸引更多人参加健身中心。活动不仅要符合大学生的特点,同时要不断创新,注重娱乐性、休闲性,以灵活的组织形式、科学的健身内容、新的健身项目开展体育活动。除正常的培训外,可以利用假期、周末组织开展夏令营、野外生存训练活动;可以分季度打一些邀请赛,组建业余运动队等等。

2.3.5 代理体育产品增加创收

健身人群需要体育产品,而健身中心可以抓住有利时机,利用健身条件,代理体育饮料、体育食品、体育服饰、体育器材等等,还可以在体育产品上印有重大健身中心的文化标识。学员在使用体育产品的同时又间接地起到宣传作用。又增加了收入,方便了学员。

3 结语