销售渠道管理测试题c

销售渠道管理测试题c（精选7篇）

1.销售渠道管理测试题c 篇一

《销售渠道管理》模拟试题（1）

《销售渠道管理》模拟试题

（一）一、单项选择题（每小题1分，共计30分）下列各题四个选项中只有一个选项是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。答在试卷上不得分。

1、生产资料分销渠道中最重要、最基础的类型是

A)制造商—用户B)制造商—批发商—用户

C)制造商—代理商—消费者D)制造商—代理商—批发商—用户

2、销售渠道中的成员不仅可以获得经营商品本身的信息，也可以通过销售活动获得其它更多消费者信息，并在很大程度上支持企业下一步决策。这属于销售渠道功能的A)研究功能B)接洽功能

C)促销功能D)促销功能

3、销售渠道的辅助性成员中广告公司承担的是

A)促销流B)风险流

C)实物流D)信息流

4、互联网的发展促成了电子商务，消费者在网上商店购物，这属于什么外部环境的影响

A)技术环境B)经济环境

C)文化环境D)社会环境

5、对企业实现销售目标的能力有实际或潜在利害关系和影响力的团体或个人是

A)公众B)企业本身

C)市场D)渠道成员

6、最直接最明确的渠道控制方式是

A)强制性权利控制B)优质服务控制渠道

C)利用品牌控制渠道D)激励手段控制渠道

7、对于制造商生产活动影响最重要的两个因素就是

A)科学技术和存货B)科学技术和物流

C)连续生产和采购D)连续生产和销售

8、在接到顾客订单后才进行进货和市场的制造商战略是

A)灵活性生产战略B)集中性生产战略

C)临时性生产战略D)常规性生产战略

9、由制造商自行创建、拥有一定独立性的批发商是

A)制造商的分销机构B)经销商的分销机构

C)代理批发商D)经销批发商

10、人类最高层次的需求是

A)自我实现需求B)尊重需求

C)社会需求D)安全需求

11、营销管理的实质是

A)需求管理B)市场管理

C)客户管理D)渠道管理

12、航空公司的会员卡采取里程积攒以换取机票或其它奖励，此举属于

A)频繁营销规划B)个性化营销计划

C)发展个人联系D)全程型服务计划

13、通过增加顾客购买频度来推动销售会带来更大的竞争优势，这种做法的理论依据是

A)频繁市场营销理论B)客户关系管理

C)后营销理论D)顾客忠诚计划想

14、SWOT分析方法是一种企业内部分析方法，其中W代表

A)弱势B)优势

C)威胁D)机会

15、奥组委会将“奥运会”这个特殊的分销平台租借给有关商家使用，这种渠道战略是

A)特许渠道分销B)单一渠道分销

C)宽渠道网络分销D)双重多重分销

16、财务薄弱的企业，采用“佣金制”的分销方法，这种渠道设计的制约特性是

A)企业实力B)产品特性

C)环境特性D)市场特性

17、通常情况下，知名厂商总是与资金实力雄厚、商誉好的渠道成员结为战略合作伙伴，这种销售渠道成员选择的原则是

A)形象匹配的原则B)适合目标市场的原则

C)提升效率的原则D)互利互惠的原则

18、对于那些踏踏实实耕耘市场的市场追随者制造商，通常会采用渠道成员策略是

A)逆向拉动选择策略B)分阶段选择策略

C)参照选择策略D)集中选择策略

19、针对拟选择为合作伙伴的每个中间商，就其从事商品分销能力和条件进行打分的渠道成员选择方法是

A)加权评分法B)销售成本评估法

C)销售量评估法D)能力利润评估法

20、经销商出于减少竞争的目的一般都希望能获得制造商的销售专营权，这是制造商对经销商的A)政策性激励B)服务性激励

C)经济性激励D)实物性激励

21、不属于产品成熟期渠道激励的重点是

A)竞争品排斥B)维护通路秩序

C)返利以专区销售为主D)价格维护

22、在引发渠道冲突的诸多原因中，最普遍、最常见的原因是

A)渠道成员目标不一致B)观念上的差异

C)角色差异D)沟通上的障碍

23、解决冲突时成本最低、效率最高的矛盾解决法。

A)沟通B)谈判

C)扁平化D)一体化

24、制造商对销售渠道的评估的核心内容是

A)设计一组渠道绩效评估指标B)合理地将企业的经营目标分类

C)识别差距制定渠道行为规划D)明确企业总销售目标

25、渠道系统当期利润与当期销售收入之间的比率是

A)销售利润率B)存货周转率

C)资金周转率D)净资产收益率

26、某制造商利用渠道成本与销售额比率衡量渠道的动作效率时，发现该比率很高，则说明

A)该渠道系统的效率很低B)该渠道系统的效率很高

C)该渠道系统存在恶性窜货D)该渠道系统存在良性窜货

27、三种因素在衡量渠道服务质量方面起了关键的作用

A)品牌作用、服务设施和感情因素B)口碑、信誉和服务质量

C)产品质量、经营规范和渠道设计D)形象、品质和服务质量

28、下游渠道成员通过与具有实力的制造商建立渠道战略联盟，取得某种畅销品牌的独家经营权，这样做的目的是

A)实现差异化B)降低渠道成本

C)稳定市场供应D)提高销售能力

29、合作双方不仅是相互持有一定数量的股份，而且在董事会里也是相互安排董事。这种渠道战略联盟是

A)相互持股B)渠道代理制

C)联营公司D)会员制

30、量最大，成本最低，受自然条件影响较大，运输时间长，适合于非常笨重大量的货物的运输。

A)水路B)公路

C)铁路D)管道

二、多项选择题（每小题2分，共计20分）

在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上，答在试卷上不得分。多选、错选、漏选均不得分。

31、多个与相关产品或业务有关联的企业共同进行的促销活动叫做促销联盟，促销联盟又可分为

A)同类产品促销联盟B)互补产品促销联盟

C)替代产品促销联盟D)非直接相关产品促销联盟

E）竞争产品促销联盟

32、确定潜在渠道成员名单的过程中，应尽量拓宽搜索范困和增加搜索途径，主要可采取的途径有

A)企业自己的销售机构B)顾客反馈

C)经销商咨询D)行业与商业途径

E）网络途径

33、许多零售商采用某种合作零售形式，以获得更强大的采购能力、更广泛的品牌认知度和更训练有素的员工，这种合作零售组织的主要形式有

A)公司连锁商店B)自愿连锁商店

C)零售商合作组织D)特许经营组织

E）商业联合公司

34、组织消费者的购买行为类型主要有

A)直接购买B)修正购买

C)全新购买D)大宗交易

E）合同采购

35、销售渠道的战略特征

A)宽泛的B)精线条的C)抽象的D)面向未来的E）针对现实的36、销售渠道成员选择的原则有

A)适合目标市场原则B)形象匹配原则

C)提升效率原则D)互利互惠原则

E）效率优先原则

37、吸引销售渠道成员的措施有

A)优秀且有盈利潜力的产品B)广告与促销支持

C)管理支持D)公平交易和友好合作关系 E）渠道专营权

38、制造商可以提供的服务性激励的主要内容

A)为经销商提供各类人员培训B)为经销商提供咨询服务

C)为经销商提供技术援助和支持D)对经销商的促销援助和支持 E）为经销商提供信贷担保

39、窜货是一个在现实商业活动中非常普遍的现象，造成窜货的原因主要有

A)价格体系混乱B)制造商唯利是图

C)营销员唯利是图D)违约操作

E）企业盲目向经销商施压

40、某制造商若对其销售渠道成员进行绩效评估，那么该评估包括

A)渠道成员的销售评估B)渠道成员的管理评估

C)渠道成员发展评估D)其他辅助评估

E）渠道一体化评估

三、案例分析题（案例一30分，案例二20分，共计50分）

案例一：渠道建设与发展

41、在销售渠道设计时需要考虑哪些因素?

42、渠道控制的重要性有哪些?

43、结合销售渠道激励理论，企业对零售商的激励方法有哪些？

44、销售渠道整合的步骤。

45、销售渠道整合的作用。

案例二：格力与国美的冲突

46、什么是销售渠道冲突?

47、格力与国美之间的冲突属于哪一类型，还有哪些销售渠道冲突?(属于垂直渠道冲突，还有水平渠道、多渠道冲突)

48、销售渠道冲突产生的原因有哪几个方面?

49、解决格力与国美冲突的策略。

2.销售渠道管理测试题c 篇二

1、销售渠道的特殊性:

煤炭产品一般运输量较庞大, 所以应尽可能缩短分销途径, 以节省运输和保管方面的人力和物力, 往往采用直销或代理商经营方式。

2、产品生命周期的特殊性:

煤炭属于不可再生资源, 所以需要充分考虑产品的市场寿命周期。随着科技的发展, 人们环保意识的加强, 煤炭已不再是不可替代的能源了, 也就要求煤炭企业要不断地推出新型的煤炭产品以适应市场的需求。

3、运输方式的特殊性:

煤炭产品是大宗散装货物, 单位价值量低, 顾客的周转期较长, 所以对运输方式的选择应该重点考虑装载量大, 成本低的方式, 应采取以铁路和水运为主, 公路运输为辅的运输方式。

二、煤炭购买行为分析

1、煤炭企业客户绝大多数是国有大型企业, 对煤炭产品需求量大, 次数少, 属于少批多量型, 针对这一类客户的购买行为, 煤炭企业应该要注意将自身的煤炭出产状况尽量与大客户的需求周期相匹配, 以满足客户需要。

2、客户购买行为相对简单, 这是由于市场上的供求双方的数量都不多, 而且煤炭产品的差异化也不大, 大多数客户对煤炭产品的需求特性也趋于一致, 这就使得很多煤炭需求客户趋向于一种固定化的购买方式。

3、影响煤炭采购的因素与消费资料也不同, 企业煤炭购买方案的形成比较复杂, 不单纯受价格、质量的影响, 还会受到采煤工艺、资源稳定性、运输状况, 国家产业政策等多种因素的影响。

三、煤炭企业现行分销模式存在的问题

1、乱收费负担重, 造成煤站之间竞争激烈, 分销体系紊乱。

目前, 铁路部门运力紧张造成了名目繁多的乱收费现象。地方煤矿除了交正常运费外还得交“点装费”, 每吨煤十几元至几十元不等。国有重点矿发煤用铁路局“自备车”, 还要向铁路交份额外的费用。

2、销售成本过高, 造成煤价实际上的降低, 深度分销利薄。

一些煤站经营本企业的原煤, 进煤价格普遍高于市场价格, 稍有不慎就会亏本。各种销售费用挤占煤价, 造成煤价实际上的严重下滑, 各煤站几乎无利可赚。

3、库存多, 周转慢, 存煤压力增大, 深度分销网络节点费用增加。

由于车皮有限、运力紧张, 煤站存煤不能及时发运出去, 不仅影响资金周转, 还要为此支付大量的货场、站台使用费等造成深度分销网络节点费用增加。

4、轻管理, 浪费多, 制约深度分销体系拓展。

销售人员把全部精力用在了拉用户、抢市场上, 而忽视了煤站的科学管理和人员素质的提高, 企业管理出现了严重滑坡, 导致浪费严重, 制约了深度分销体系的拓展。

四、销售渠道的调整与完善

1、渠道成员的控制手段

(1) 沟通:是指企业的业务代表或其他成员要经常对中间商特别是对直接供货的中间商拜访。煤炭企业渠道相对简单, 中间商数量不多, 也较为容易沟通, 企业可以通过中间商了解市场信息, 并对其进行业务指导。

(2) 利润控制:利润取决于销量和差价, 并且与这两项正相关。若该中间商加入该销售渠道时, 当时既没有社会平均利润率又没有高的预期利润, 那么它就会有怨言, 长期下去有可能会选择退出渠道。

(3) 库存控制:一个中间商把资金投入某生产商产品的水平, 反映了其对该生产商的重视程度和积极性程度, 而反映资金投入大小的一个重要指标就是库存的大小。由于煤炭产品库存大的特点, 会促使其供应商把更多的资源投入到煤炭产品, 从而增大其退出该营销渠道的壁垒。总之, 对库存的适当控制, 也就在一定程度上控制了中间商, 但是要以尽量不损害中间商利益为前提。

2、激发渠道成员的积极性

(1) 直接激励法:直接激励是渠道激励的重要方式。中间商作为独立运营的企业获取利润是其经营活动的根本目的。具体包括以下几个方面:

对中间商返利:销量返利是指根据中间商销量的大小来确定返利比率。中间商销量做得越大, 返利比率越高。这种返利政策的目的在于鼓励中间商尽可能多地销售本企业的煤炭产品, 较大地提升中间商的销售积极性。

提供各种补贴:公司可以针对中间商在市场开拓过程中所付出的努力, 带有奖励性质对其中的一些活动加以补贴, 如市场宣传费用的补贴、产品样品消耗的补贴等。

设置奖金:公司可以设置一系列奖金对为公司发展做出突出贡献的中间商进行奖励。如开拓奖, 奖励对于开拓市场做出巨大贡献的中间商;信息奖, 奖励为公司提供了重要产品、市场和顾客信息的企业。

(2) 间接激励方式:随着中间商的不断发展, 他们除了物质需要外还会有更高的需要, 所以仅仅运用直接激励方式是不够的, 还必须配合间接激励方式才能达到理想的激励效果。间接激励方式主要包括以下内容:

让中间商参与企业的战略制定及业务管理工作。这样一方面能使企业直接获得顾客的信息。另一方面, 也能使中间商有被重视的感觉, 最大限度地调动中间商的积极性。

扩大与中间商的合作范围。公司在管理过程中可以适当授权给中间商, 如赋予其独家经营权或者其他一些特权等。这样可以使中间商有被重视的感觉, 满足中间商的成就感, 也增加了其责任感, 使其能与公司更好的合作。

3、渠道成员的选择

(1) 选择有一定资金实力的分销渠道成员。中国还没有完全建立起“企业信用”和“个人信用”体系, 分销渠道成员分布在全国的各个地方, 甚至分布在国外, 公司总部的信用管理人员不可能准确地对每一个分销成员进行评估。因此, 企业在选择分销成员的时候, 要选择在当地商界有信誉、有资金实力的。

(2) 选择管理体系健全的渠道成员。一般来说, 销售渠道成员的管理体系是不够健全的, 大多数是家族企业, 不可能按照现代企业制度建立管理体系。尽管这样, 企业还是应该选择一个体系团结、职责分明、权利到位的渠道商, 否则将导致运作低效, 也就丧失其存在的意义。

(3) 企业要有发展的眼光。企业应该时刻关注企业的未来发展, 随着企业业务的发展, 产品的变化, 渠道模式很可能会随之改变, 现在的渠道商也很可能不再适应公司未来发展的需要, 所以说公司应该要用战略的眼光来看待渠道建设和渠道成员的选择, 现在十分适合公司的渠道成员可能以后就会阻碍公司的发展。

摘要：本文分析了煤炭企业开展营销的特殊性与煤炭企业现行分销模式存在的问题, 探讨了如何完善销售渠道建设。

关键词：煤炭企业,销售渠道,建设

参考文献

3.销售渠道管理大题 篇三

三、案例分析题（案例一20分，案例二30分，共计50分）案例一：（共20分）亮彩电视的渠道变革

去年亮彩液晶电视国内市场占有率仅为7.72%，排名第六名。而在今年第一季度，亮彩一跃成为液晶电视销售量冠军，市场占有率上升为10.3%，亮彩一年来的销售渠道改革是一个重要原因。

以前亮彩与其他品牌一样，主要通过省级代理商，将电视销售给国美、苏宁等大型家电连锁零售商和其他零售商，亮彩自身与终端零售商的接触并不多，导致对终端消费需求的变化势反应速度迟缓。

现在，亮彩已经取消了省级代理商。亮彩电视从工厂出货以后，会先运至亮彩在各地的5个分公司，然后再由分公司直接销售给渠道商，亮彩与国美、苏宁这样的渠道商打交道时，会绕过区域代理商，直接与国美、苏宁签订“厂家直供订单”，能够使得亮彩电视以相对便宜的价格直接供货给这些大型零售商。

虽然亮彩目前在相对偏僻的中小城市也保留了一些区域代理商，不过，这些区域代理商的销售量所占亮彩电视的出货比例已经越来越小，这些区域代理商主要向偏僻地区的零售店销售产品，而且还受到亮彩各地分公司的销售管理指导。

通过对渠道的建设和整改，亮彩在各级市场与低价品牌液晶电视的“价格差距”迅速减少，有利地促进了亮彩电视的销售，提高了市场占有率。

根据以上案例，回答问题41、42、43。

41、亮彩取消省级代理商的做法属于哪种渠道整合方式？这种方式有何优点？（6分）

42、渠道变革后，亮彩拥有哪些类渠道中间商？这些中间商是如何对市场进行覆盖的？（7分）

43、对比改革前后的渠道结构，说明亮彩与低价品牌间价格减小的原因？（7分）

案例二 ：（共30分）中药牙膏的渠道策略

在亮齿中药牙膏进入市场之间，国内牙膏市场有两个主要特征：一是竞争非常激烈，由于进入门楷较低，不断有新企业或新品牌诞生：二是高端产品完全被国外或合资品牌垄断，国内市场上的牙膏价格一般在3-8元之间，12元以上的牙膏就已属于高端产品，而高端产品中没有国内品牌。在这种背景下，任何一家国内的新企业或者新品牌，要想在国内牙膏市场占据一席之地非常困难。

亮齿中药牙膏进入市场之后推出了20元的高档牙膏，一度被认为是不可能完成的任务，但亮齿中药牙膏决心从渠道策略入手，完成这个“不可能完成的任务”。

为了彰显重要牙膏的独特功效，亮齿通过药店进行销售。一般而言，能够进入药店的产品都有一定的疗效，此举进一步强化了中药牙膏具有独特的高端形象。年初，亮齿中药牙膏开始通过药店渠道在部分地区进行销售，在没有进行大量宣传推广的情况下，第一季度的销售额便突破200万元。初战告捷后，亮齿牙膏通过药店渠道迅速向全国铺开，全年的销售额达到8000万元。通过药店销售渠道获得成功之后，亮齿中药牙膏开始丰富渠道类型，大到各类商场、超市，小到社区零售店，都成为亮齿的销售渠道，使消费者很方便地购买到该产品。

此外，为了提升在生产制造领域的竞争能力，亮齿中药牙膏采取“订单制”生产，降低生产和销售风险，并使生产制造中心在质量保障、成本、服务和快速反应等方面更具竞争优势。根据以上案例，回答问题44、45、46、47、48。

44、亮齿中药牙膏的产品定位是什么？在其进入市场的初期，是如何通过渠道策略对其产品定位进行支持的？（4分）

45、结合案例分析，在亮齿牙膏业务发展的过程中，渠道战略的重要作用。（6分）

46、亮齿中药牙膏采取的生产方式是“订单制”，请简要说明“订单制”的含义，并举例说明此生产方式的适应范围。（7分）

47、亮齿中药牙膏前后选择了不同的渠道成员，结合案例说明亮齿牙膏是根据哪些原则进行渠道成员选择的。（列出三条即可）（6分）

48、若亮齿牙膏采用分阶段选择策略获取渠道成员，策略应如何实施？（7分）2010年11月中国销售管理专业水平证书考试

销售渠道管理（课程代码：0501）答案及评分参考

三、案例分析题（案例一20分，案例二30分，共计50分）案例一：

41．属于扁平化。（2分）

扁平化的优点：厂商对渠道的控制能力增强，（1分）降低了渠道成本，（1分）减少了渠道冲突出现的可能性、（1分）提高了对市场的反应速度。（1分）

42．渠道成员有：自身分销机构（分公司）、（1分）大型零售商，（1分）区域代理商和零售店。（1分）

利用自有渠道由分公司对全国主要市场区域供货，（1分）由各区域的大型零售商对大城市的覆盖；（1分）区域代理商对偏远地区供货，（1分）由零售商对当地市场进行覆盖。（1分）

43．原因：改革前亮彩通过省级代理商向国美等大型批发商供货，代理商要取得利润，（1分）此外，由于大型批发商只能从省级代理商进货，代理商对制造商和批发商便有了较强的议价能力，（1分）这些都增加了渠道成本。（1分）而渠道成本是商品总成本的一个重要组成部分。（1分）

改革后，撤销省级批发商，；亮彩得以直接以更低的价格向批发商供货，降低了渠道成本（1分）从而影响到商品的定价水平。（2分

案例二：

44．产品定位：价格高端、（1分）药用价值。（1分）

初期选择药店（1分）作为销售渠道，利用渠道的专业性帮助提升产品形象和产品价值。（1分）

45．渠道战略帮助亮齿拓展了业务领域，（1分）更好的利用了渠道资源，（1分）例如从一开始的药店销售，到后来进入超市销售。（1分）

渠道战略可以使亮齿更好的配置资源，（1分）渠道战略是市场营销战略中唯一的外部资源变量，其对亮齿树立竞争优势具有更大的帮助，与优秀渠道成员的强强联合可以提升产品的吸引力（1分）例如与药店的合作。（1分）（评分参考：结合案例不限于此，说明合理即可得分）

46．“订单制”即按订单生产，制造商本身不保有固定数量的库存，（2分）而是在接到客户的订单后进行生产。（1分）

按照订单生产适应于：商品个性化程度高的行业，（1分）比如高端礼品。（1分）商品价值高的行业。（1分）比如大飞机制造业。（1分）（评分参考：适用范围及举例不局限于此，回答合理也可给分。）47．渠道成员选择的原则：

（1）适合目标市场的原则（1分）：对中药有兴趣的消费者群体。（1分）2）形象匹配的原则（1分）：药用价值，利用中药采取的药店作为渠道。（1分）

（3）提升效率的原则（1分）：在选择药店作为其销售渠道的一个季度内，在没有大型广告推销的情况下，销售额到达200万元。（1分）

（4）互利互惠的原则（1分）：提升了合作药店的效益。（1分）

（评分参考：以上4点中答出3点即可给分，原则列举及结合案例说明各占1分。）48．实施方案：

第一阶段，在渠道建立初期，（1分）接受一些基本符合其选择标准甚至低于选择标准的渠道成员的合作，（1分）以便迅速在该行业或该区域市场建立起渠道体系，（1分）并提供相应的激励政策鼓励渠道成员开拓市场。（1分）

第二阶段，当亮齿牙膏在牙膏市场上逐步树立起品牌形象后，（1分）再提升考核标准，（1分）筛选最符合标准的渠道成员作为长期合作伙伴。（1分）

2011年5月中国销售管理专业水平证书考试

销售渠道管理试题

三、案例分析（案例一20分，案例二30分，共计50分）案例一：（共20分）戴尔对市场的直销

戴尔公司目前已成为全球最大的计算机直销商，与其他企业的区别在于不仅做了产品分析，还做了顾客细分。他们认为：随着企业对每一个顾客群体认识的加深，对顾客所代表的财务机会便能够更精确衡量，从而可以更有效地分析各营运项目的资产运用，通过评估细分市场的投资回报率，制定出企业发展的绩效目标，使各项业务的全部潜能得以充分发挥。戴尔坚持认为：“分得越细，我们就越能准确预测顾客日后的需求与其需求的时机。”在这种指导思想下，1994年，戴尔公司的客户被分为两大类：即大型顾客和小型顾客，当年的公司资产为35亿美元，；1996年，在大型顾客市场中，又分化出大型公司、中型公司、政府与教育机构三块市场，公司资产升至78亿美元；1997年，戴尔又进一步把大型公司细分为全球性企业客户和大型公司两块市场，小型顾客则进一步分解为小型公司和一般消费者两块业务。当年公司资产攀升到120亿美元。

戴尔公司坚持直销是因为通过直线销售模式，顾客不仅可以直接与戴尔公司互动，可以买到具有很好价格性能比的电脑，更重要的是顾客可以得到戴尔公司最新技术和最完善的服务，收到很好的投资回报。因为，顾客花费同等价格可以更快捷的毛到机器，或只要花费稍高一点的价格，就可以买到更高性能的机器，而且，最新技术总是具有更高的可靠性、稳定性和更多的功能。要实现这一点，戴尔公司力求做到最完善的服务。公司为顾客提供全球范围的保修服务和跟踪服务，目前戴尔公司是全球少数几个能够提供现场服务的供应商之一。根据以上案例，回答问题41、42、43.41、戴尔公司对消费者市场划分了不同的客户群体，公司对消费者市场如此重视的原因是什么？（4分）

42、通过案例信息，请说明戴尔公司的市场是如何细分的，并画出结构图。通过对市场的细分，戴尔公司获得了哪些好处？（10分）

43、请结合个人消费者的需求特征，简要论述戴尔直销模式的优点。（6分）案例二：（共30分 新产品与老渠道

一家生产日化用品的企业，依赖一两个产品将企业做大，有了一批和企业一起发展起来的经销商，他们对企业的忠诚度很高。技术出身的老板极其重视产品研发，在企业不断做大的过程之中，企业的产品线越来越长，产品组合也越来越丰富。原本以为企业将得到更好的发展，赚得更多的利润，但实际情况正好相反，原本以为可以赚钱的产品根本就没有利润，真正为企业赚钱的还是以前那些产品。

回顾该企业再发家的时候，由于产品单一，将产品按照区域划分交给了经销商，由经销商在自己的区域做推广和经销。当企业的新产品不断出现后，这些经销商自然成了新产品的经销者。同时，企业对这些经销商实行严格的区域独家经销制，以保证他们在自己市场区域的利益，绝对不允许经销商之间的窜货和其他侵害行为产生。多年来，销售也严格遵守企业定下的游戏规则，客情关系相当好，每一个经销商都在自己的市场区域里经销了该企业近20个产品，但是市场份额却不尽人如意。

企业老板一直纳闷，每开发一个产品，都有细致的市场调查，对需求进行了严格地细分，产品无论从满足的需求还是包装都有明显的差异化，价格也十分合理。经销商都是共事多年的伙伴，忠诚度不会有任何问题。新产品品牌不差，促销也做了，广告也打了，但是盈利的主要还是那些老产品，经销商对新产品的推广却不是很有效。根据以上案例，回答问题44、45、46、47.44、企业在进行新产品投放的时候，既可以选择已有的销售渠道，也可以设计新的销售渠道，你认为哪种方式更好，简述理由。（6分）

45、本案例中，企业在推出新产品的时候还是优先选择了已有的经销商，请从渠道成员选择的原则和标准方面简要分析原因。（7分）

46、如果你是企业的老板，现在需要为新的产品选择新的经销商，除了提供优质的产品外，还可以采用哪些措施来吸引并获取新的渠道成员，请举例说明。（8分）

47、请从企业和经销商角度简要分析企业新产品经销情况不佳的原因。（9分）2011年11月中国销售管理专业水平证书考试 市场调研与销售预测

三、案例分析题（案例一20分，案例二30分，共计50分）案例一：（共计20分）

沃尔玛零售渠道的建立

沃尔玛是世界著名的零售商，它之所以可以成功，物流在其中扮演的角色至关重要，通过对沃尔玛的深入分析发现，沃尔玛主要有六种形式的配送中心。

第一种是：“干货”配送中心，主要用于生鲜食品以外的日用商品进货、分装、储存和配送，该公司目前这种形式的配送中心数量最多。

第二种是食品配送中心，包括不变质的饮料等食品，以及易变质的生鲜食品等，需要有专门的冷藏仓储和运输设施，直接送货到店。

第三种是山姆会员店配送中心，批零结合，有三分之一的会员是小零售商，配送商品的内容和方式同其它业态不同，使用独立的配送中心。由于这种商店1983年才开始建立，数量不多，有些商品使用第三方配送中心服务。考虑到第三方配送中心服务费用较高，沃尔玛公司已决定在合同期满后，用自行建立的山姆会员店配送中心取代。第四种服装配送中心，不直接送货到店，而是分送到其它配送中心。

第五种是进口商品配送中心，为整个公司服务，主要作用是大量进口以降低进价，再根据要货情况送往其它配送中心。第六种是退货配送中心，接收店铺因各种原因退回商品，一部分退给供应商，一部分送往折扣商店，一部分就地处理，收益主要来自出售包装箱的收入和供应商支付的手续费。

正是在这种形式的销售渠道的共同作用下，成就了沃尔玛零售巨头形象。根据以上案例，回答问题41、42、43、44。

41.结合影响销售渠道设计的因素，分析沃尔玛的第一种配送中心为何不用于生鲜食品的配送。（5分）42.结合案例，说明销售渠道中物流管理主要应涵盖哪些方面的内容。（从三方面作答）（分）

43.沃尔玛建立山姆会员店，对销售渠道结构进行调整的过程中，应重点评估的、影响渠道结构的因素有哪些？（4分）44.沃尔玛在重新设计渠道时，采用的第三种配送中心属于哪种配送方式？使用这方式的条件有哪些？（5分）案例二：（共30分）

联想的渠道关系营销

联想能成长成为国内外知名的电脑生产商，与其对顾客群体的重视是分不开的，联想始终将其与顾客之间视为心连心的关系。为了提高顾客的满意度，脸型推出“五心服务”的承诺—“买得放心，用得开心，咨询后舒心，服务到家省心，联想与用户心连心”，大大拉近了顾客与公司的关系。

联想非常注意在各个环节都与顾客保持联系，最大限度地满足顾客的需要。在购前阶段，联想不仅采取广告、营业推广和公关等传统的营销手段，而且通过新产品发布会、展示会、巡展等形式来介绍公司的产品，提供咨询服务。在顾客购买阶段，联想不仅提供各种优质售中服务（接受定单、确认定单、处理凭证、提供信息、安排送货、组装配件等），而且帮助零售商店营业人员掌握必要的产品知识，使他们能更好地为顾客提供售中服务。另外还推出家用电脑送货上门服务，帮助用户安装、调试、培训等。在售后阶段，联想设立了投诉信箱，认真处理消费者的投诉，虚心征求消费者的意见，并采取一系列的补救措施，努力消除消费者的不满情绪。另外联想还加强咨询、培训、用户协会及“1+1”俱乐部刊物等工作，经常举办各种活动，如“电脑乐园”、“温馨周末”等，向消费者传授计算机知识、提供信息、解答疑问。这样，联想创造和保持了一批忠诚的顾客。

联想在研究开发上采用“内外联合”策略：“内联”是指联想加强国内厂商的联合，真正做到资源共享，优势互补；“外合”是指进一步嘉庆与国际著名厂商的合作，包括技术、产品还有销售的合作。同时联想也努力和国际厂商展开更深层次的合作，比如，联合开发、联合定义未来产品等。

联想在与盟友的合作中，不仅在贸易、资金积累和技术应用方面取得非常显著的业绩，更重要的是联想从这些国际高科技企业中学到成熟的管理经验、市场推广、经营理念和严谨、科学的生产动作体系。根据以上案例，回答问题45、46、47、48.（课P94第五章案例分析）45.简述关系营销的概念以及企业对消费者市场进行关系营销的核心。46.波特五力模型的内容有哪些？结合此模型分析联想的销售策略。（8分）

4.营销渠道管理和销售经理(节选) 篇四

营销渠道管理和销售经理（节选）

作者：瑞珈·迈赫塔 艾拉·都宾斯 罗尔夫·安德森

单位：美国 纽华克州 新泽西理工学院管理学

美国 西拉菲特 颇都大学

美国 费城 转克尔大学企业和行政

论文书写时间：2000年8月21日初稿;2001年1月10日修改;2001年2月25日定稿

2.营销渠道管理

营销渠道通常被定义为一个企业为了达到分销目标而使用的外部组织机构.从本质上来说,渠道就是一条纽带、一条路径。通过这条道路，产品流通得以畅通、产品价值得以最终实现，生产者才得以在适当时间、按适当的价格和数量将产品送达适当地点的目标顾客，是产品从制造商手中传达给最终消费者的保证。营销渠道的起点是生产者，终点是消费者或用户，中间环节包括参与商品交易活动的批发商、零售商及代理商。营销渠道通过执行各种分销职能,对企业的经营绩效发挥着重要的作用，它不仅影响了产品的流通效率，而且影响着企业的获利能力。因此,越来越多的厂商认识到渠道的重要性，并开始加强渠道机构的管理水平。跟其他领域的业务一样,营销渠道管理不能盲目进行,要有计划有组织地实施。优异的渠道管理政策和战略可以帮助企业获得竞争优势,但同时也很难避免竞争对手学习。因此，渠道管理应该是一个不断修改渠道的过程，即通过计划、组织和控制来管理企业营销渠道的过程。

正如许多文章和教科书所说的那样,营销渠道管理主要包括七个决策方面：

(1)制定渠道战略；(2)营销渠道的设计；(3)选择渠道成员；(4)激励渠道成员；

(5)协调营销渠道成员战略；(6)评估渠道成员绩效；(7)解决渠道冲突。这七个方面是企业优化渠道的关键，如果它们操作得当，则会促使企业提高市场经营绩效以及建立长期的顾客忠诚度。因此,企业应该对这七个营销渠道管理职能进行重点调查和研究。所有经营性企业不仅要善于管理渠道活动,同时，它们的销售经理也必须明确地认识到企业渠道管理的这七个方面，并能正确地传递给企业员工。如果模糊了渠道责任、减缓了履行营销渠道职能的绩效,这一切都可能影响公司利润，甚至破坏企业与客户之间的关系。

2.1 制定营销渠道战略

渠道战略是指企业制定一系列渠道管理的目标,并以坚定这些目标为导向,实现企业的分销目标。它比较注重通过分析渠道存在的问题来发现渠道设计点,再从设计点中制定渠道目标，当然，渠道目标必须与公司目标相一致。以R.Mehta 公司为例（摘自工业销售管理），该公司的渠道目标和战略与公司总体的目标和战略并不一致,这两者之间存在渠道战略和营销策略相悖的情况，这将严重影响企业的管理绩效。虽然渠道战略的地位跟企业总体战略根本不能相提并论，但渠道畅通与否却事关企业发展方向，可以说具有举足轻重的地位，不能不引起管理层的高度重视。同时，制定有效的战略目标可以指导渠道管理有效的进行，无论是寻找新的市场以促进该企业产品的销售，还是利用新技术增强企业渠道的竞争

优势，都需要企业渠道战略作为指导。

2.2营销渠道的设计

渠道设计是指为了实现分销目标，对各种备选渠道结构进行评估和选择，从而开发新的渠道模式或对已有的渠道结构进行修改的过程。安德森指出营销渠道必须符合公司的总体目标和竞争战略。设计渠道结构或建立营销渠道系统主要包含着四个渠道设计的关键方面：(a)确定渠道层次的数量,即明确产品从制造商到最终消费者这个过程中，中间层级的数量；(b)对各个层级内部进行设计,也就是说，确定每一层级中间商的数量；(c)明确中间商类型, 即了解及选择特定种类的中间商；(d)选择渠道类型,主要分为四类：直销渠道、单层渠道、双层渠道以及多层渠道（有两层以上的中间环节）。

上述的一系列问题为渠道设计提供了许多可供选择的途径.。这些方法必须在充分考虑各种评估变数的情况下才能确定如何使用,例如服务市场情况、产品的品种、细分市场的环境以及行为因素等。分析选择何种渠道设计方式是极其复杂的,因为要使用多种方法及数量模型进行分析，才可以确定使用何种方法优化渠道。

2.3营销渠道成员选择

在渠道设计和建设等一系列工作完成后，下一步需要考虑的就是渠道成员的选择了，即选择合适的中间商代表公司将产品销售给最终用户。在选择渠道成员的时候，需要遵循一定的标准。评估中间商的标准有很多，主要包括信用和财务状况、声誉、产品线数量、市场覆盖范围、销售能力（可以从销售人员的素质和数量上反映)等，最终根据这些标准选择合格的中间商。当然，所选择的中间商的营销目标必须与制造商的营销目标相一致。选择好渠道成员之后,制造商需要通过向营销渠道成员提供各种优惠激励措施，从而使中间商更加有效的帮助企业实现其渠道目标。

2.4 营销渠道成员激励

作为独立的机构,营销渠道成员将不直接被所代表的公司控制，也就是说，他们不会主动满足公司的要求,并自动与其进行合作。中间商与制造商的之间不是上行下令的关系，维系相互之间合作关系的纽带是对利益的追求。因此，制造商为了使整个系统有效的运作必须采取一些措施以确保能与渠道成员形成良好的合作关系，从而激励以及改善渠道的运行效率。换句话说,激励渠道成员发挥着战略性作用.从根本上来讲，制造商利用各种渠道激励方式吸引渠道中间商为企业营销目标的完成做出努力，从而在渠道管理中使企业渠道能有效的运行。企业常使用一些激励策略来促成其与渠道成员的合作，这些措施主要包括分期支付高额津贴；提供高额的交易优惠；提供强大的广告、促销支持；为渠道成员提供培训机会以及提供更优越的后勤支援。

2.5 协调营销渠道成员策略

营销渠道被认为与传统组织机构不同，但各机构成员之间相互依赖的组织网络，它是企业为了实现产品交易而与其它企业或个人形成的合作关系。营销渠道学者很早就发现了营销渠道活动与其他部门的活动之间进行协调和整合的必须性，企业渠道管理过程中各部门之间的协调主要包括新的渠道政策的信息传递

以及通过交流的渠道政策为渠道成员推出合适的促销方案。这些努力，是为了确保所有参与者都意识到中间商的营销渠道是企业营销活动的组成部分，必须尊重以及联系中间商。尽管各个独立的渠道参加者的目标不尽相同，但是可以通过协调渠道中各部门及成员之间的关系，加强它们之间联系，那么就可以减少重复以及没有效率的工作，从而对渠道成员进行有效的任务分配。

2.6 营销渠道成员的绩效评估

渠道成员绩效的评估方法主要是指营销渠道成员的行为对生产厂家的目标做出贡献的程度。渠道管理的最后一个工作就是定期对这些成员进行检查和评估，对一些工作成绩欠佳的中间商，应该敦促其改进其工作，否则取消其资格。如前所述,企业越来越依赖于中间商来更有效地提高企业的经营业绩。而且,渠道成员的运营绩效已经成为企业的一项重要的竞争手段，如果控制得当，将会成为企业的竞争优势，帮助企业更有效的销售产品。因此，通过评估渠道成员的经营业绩，制造商可以分辨出他们如何成功的实施渠道战略和实现他们的分销目标

2.7 营销渠道冲突管理

5.销售渠道管理测试题c 篇五

市场在变，竞争在变。市场竞争日趋增强的激烈性和对抗性，要求企业经营更加深入化和细致化，提高市场资源的可控程度。而销售渠道作为企业最重要的资源之一，其“自我意识”和不稳定性对企业的经营效率、竞争力和经营安全形成的局限和威胁却逐渐显现，对销售渠道的重新整合成为企业关注的话题。文章将通过美的、康师傅、宝洁等公司的销售渠道重组的案例揭示新型销售渠道。

关键词 ： 铺货率；通路管理；终端市场；销售网点

厂家——总经销商 —— 二级批发商——三级批发商——零售店——消费者，此种渠道层级可谓传统销售渠道中的经典模式。然而，这样的销售网络却存在着先天不足，在许多产品可实现高利润、价格体系不透明、市场缺少规则的情况下，销售网络中普遍存在的“灰色地带”使许多经销商实现了所谓的超常规发展，但众多的厂家却有“养虎贻患”之感。多层次的销售网络不仅进一步瓜分了渠道利润，而且经销商不规范的操作手段如竞相杀价、跨区销售等常常造成了严重的网络冲突。更重要的是，经销商掌握的巨大市场资源，几乎成了厂家的心头之患——销售网络漂移、可控性差，成了说不定哪天就会掉下来的一把利剑。改革势在必行。由此，我国企业的销售网络进入了一个多元化发展的新阶段。

一、渠道动作 : 以总经销商为中心变为终端市场建设为中心

销售工作千头万绪，但归结起来，销售工作要解决两个问题：一是如何把产品铺到消费者面前，让消费者见得到；二是如何把产品“铺进”消费者的心中，让消费者乐得买。不同时代，企业解决这两个问题的方式是不同的。其中美的家庭电器公司在解决这一问题中取得了显著的成绩：

美的曾面临这样的问题：市场价格混乱、窜货不绝、商家互相杀价导致经销商微利甚至亏损，渠道品忠诚度下降，甚至有些销量大的经销商的年终亏损需要厂家承担 ——这是让很多企业头痛的事。厂家如果不补亏，将失去的本身 固有的销量，让竞争对手乘虚而入；如果补亏，流失大量利润不说，更重要的是第二年怎么办？处理不当导致价格越走越低，市场管理一片混乱，形成价格“剪刀差”，经销商纷纷转向。

导致价格“剪刀差”的根本原因是：企业无法控制商品的“流速”、“流量”和“流向”，物流无法按厂家年初已定政策执行。进一步分析，笔者认为存在以下几点问题： 1.目前商家整体营销水平普遍不及企业； 2.国内商家无法支撑大企业品牌主高速发展； 3.在市场环境方面，国家对市场的及法规保障竞争有序进行； 4.商家的品牌竞争意识不够； 5.代理制与企业高速增长有一定的操作矛盾； 6.企业与商家之间：“合作伙伴”、“战略联盟双赢”的意识无法找到平衡点。

那么如何使企业的“高速增长”与“市场稳定”达到有效统一呢？美的集团抓住有效地对市场渠道和价格进行管理这一关键，提出“决胜于终端”这一策略，其 1999 年销售额 17 亿元，2000 年国内销售额预计达到 30 亿元，计划到 2002 年不仅销售将达到 50 亿元，并

将形成具有 50 个亿以上的核心竞争能力其动作和实施中究竟有哪些招法呢？

美的家电平台所提及的终端是范围比较广泛的“终端”概念，不仅是指一级市场的终端，更是二级乃至三级市场的终端，甚至更广泛地讲，凡是有产品消费者或是存在潜在购买者的地方，教师美的的终端。美的家电朱凤涛总经理指出，二级市场是家电未来的增长点也是未来主要战场之一。

为此，美的家电在部署和通路管理方面已经明确提出“弱化一级市场，强化二级市场，决胜终端”的战略意图。

在“决胜终端”的动作中美的又提出有效的动作要点：

1.终端最大化是决胜于终端的最基本的前提，即“卖 小家电的地方都有美的”。

2.终端优胜化原则，即有终端实行售点规范生动化布置、导购员素质培养、推广形式科学化等一系列工程，在专柜这方寸天地上做到比竞争对手卖得更多卖得更好。

抓住终端最大化和优胜化，就抓住了终端制胜的关键所在。在实际操作业务中还包括：

1.直接激励零售商积极性——直接返利到商场。

2.对导购员队伍进行科学激励和实效管理，加强对导购员的产品知识及素质培训，提高每个导购员“临门一脚”和“多进一个球”的能力。

3.完善对终端基层管理者产品知识、导购技巧、售点陈列维护、沟通技巧等业务培训，规范定期市场巡视制度，确保终端售点始终处于最佳状态。

4.贴心服务到终端用当地市场。2000 年在全国设立 50 个二级城市分公司，直接服务终端，接受终端电话及邮件投诉并进行专项调查，对处理结果全程跟踪。

5.推行文化营销，整个销售队伍向共同远景和统一文化平台奋斗。

6.重视市场研究和消费者需求分析，通过全国大规模市场调研增强市场管理透明度。

“决胜终端”的根本出发思路就是实现营销组合中 4P 向 4C 的转化，真正实现“产品向需求”、“价格向价值”、“渠道向方便”、“促销向沟通”转变，并且有效地控制货物的“流向”、“流速”、和“流量”。

二、渠道建设：由交易型关系向伙伴型关系转变

传统的渠道关系是“我”和“你”的关系，即每一个渠道成员都是一个独立的经营实体，以追求个体利益最大化为目标，甚至不惜牺牲渠道和厂商的整体利益。在伙伴式销售渠道中，厂家与经销商由“你”和“我”的关系变为“我们” 关系，由油水关系变为鱼水关系。厂家与经商一体化经营，实现厂家渠道的集团控制，使分散的经销商形成一个事例体系，渠道

成员为实现自己或大家的目标共同努力，追求双赢（或多赢）。厂家与经销商合作的形式很多，如：

（1）联合促销

（2）专门产品

（3）信息共享

（４）培训

在实践中，有以下几种方式来组合厂家与经销商的关系：、合同式体系、管理式体系、所有权式体系

首先，什么是合作伙伴配销系统呢

对终端市场的重视、了解和掌握是企业决胜市场的关键，从成功企业的经验可以看出 它们都有一整套的系统来支持企业在终端市场的占有率，这就是“深度分销系统”。深度 分销系统大致分两种类型，即直销系统和合作伙伴配销系统。如将产品由企业的仓库送至零售商货架上的全过程分解为以下六大功能的组合，即市场开拓、市场生动化、获取订单、送货、收款和仓储，直销系统是企业完成以上六大功能，直接将产品送至零售商手中的分销系统。其中对掌握市场和引导消费有重大影响的是市场开拓和市场自动化，并且这部分工作对专业技能的要求很高，其他四个部分则属于简单重复性劳动。那么，企业就可以自己投入人力进行市场开拓和市场生动化工作，将获取订单、送货、收款和仓储这些相对简单而又需要大量资源的工作交由经销商来完成，与经销商形成一种合作伙伴关系，共同发展终端市场，这就是“合作伙伴配俏系统”（Partne Distribution System, 简称 PDS)。我们也可以将其定义为：以生产企业的资源为推动力，引导、利用、整合经销商和零售商的资源来刺激和满足消费者需求的系统。

其次，如何建立合作伙伴配销系统

（一）商场调查

当企业准备在某一市场建立合作伙伴配销系统时，应对目标市场进行调查，全面了解该市场 的售点分布、产品 铺货、消费习惯和竞争对手善等信息，做到知己知彼。

（二）系统设计

根据市场调查结果设计出适合当地特点、符合企业目标的动作系统。一般来讲，在系统设计

中有两种方案可供采用 , 即储运型合作伙伴配俏系统和销售储运型命令伙伴配销系统。在市场规模较大、重要性较高的地方适合采用储运型系统——由企业派人负责市场开拓、产品生动化和获取订单的工作，送货、收款和仓储由合作伙伴负责。在市场规模较小、重要性较低的地方适合采用销售储运型系统——企业只负责市场开拓和产品生动化，其余工作由合作伙伴负责。

（三）选择合作伙伴

通常，应通过下列指标进行考核：合作精神和道德品质、对当地市场的熟悉程度、与零售商的现有关系、承诺不经营竞品业务、按要求开展业务的能力、管理能力和发展愿望等，方法可通过面谈、市场访问、实地考察等。

（四）签署协议

通过以上考核指标选择出合作伙伴后，就要与之谈判和签署协议，以明确合作双方的权利义务。

（五）人员培训

人员培训不仅是系统动作前的准备工作，更是系统动作过程中必不可少的保障，只有那些经过反复培训的高素质的操作人员才能维持系统的有效运转，保持正确的前进方向。

（六）系统动作

再次、如何管理合作伙伴配销系统

作为企业的合作伙伴，经销商虽然与企业形成了结盟关系，但其作为蹭商角色的本质并未改变，在许多方面的利益和企业是不一致的。因此，企业只有通过一整套严格的监督和管理机制来约束合作伙伴，才能保证合作伙伴有效履行职责以达到动作系统的目的 —— 终端市场。合作伙伴配销系统中，由于非本企业人员占多数，如果仍然用“人治”的方法来管理，会事倍功半，偏离目标。因此，“法治”才是明智的选择——制定严格的执行标准和设立关键指标并对关键指标进行严密监控。那么，有哪些执行标准和指标呢？

三大标准：产品售价、产品流向和配送服务

四项指标：销量、铺货率、生动化达成率和活跃客户比率

三、渠道体制：由金字塔向扁平化方向转变

传统的销售渠道体制呈金字塔式，因其强大的辐射能力，为厂家产品占领市场发挥出了巨大的作用。但是，在供过于求、竞争激烈的市场营销环境下传统的渠道存在着许多不可克服的缺点一是厂家难以有效地控制销售渠道，二是多层结构有碍于效率的提高，且臃肿的渠道不利于形成产品的价格竞争优势，三是单向式、多层次的流通使利于信息不能准确、及时反馈，这样不但会错失商机，而且还会造成人员和时间上的资源浪费；四是厂家的销售政策不能等

到有效的执行落实。因而，许多企业将销售渠道改为扁平化的结构，即销售渠道越来越短，销售网点则越来越多。销售渠道短，增加了企业对渠道的控制力；销售网点多，则增加了企业对渠道的控制力；销售网点多，则增加了产品 的销售量。如一些企业由多层次的批发环节变为一层批发，即厂家 —— 经销商——零售商，一些企业在成都市设置配送中心，直接面向经销商、零售商提供服务。

四、渠道动作：以总经销商为中心变为终端市场建设为中心——

销售工作千头万绪，但归结起来，销售工作要解决两个问题：一是如何把产品铺到消费者的面前，让消费者得到；二是如何把产品“铺进”消费者的心中，让消费者乐得买，不同时代，企业解决这两个问题的方式是不同的。

即便是在 20 世纪 90 年代后期，企业还多是注重在销售通路的顶端 , 通过市场炒作和大户政策来展开销售工作。当市场转为相对饱和的状态，对企业的要求由“经营”变为“精营”、由“广耕”变为“深耕”时，这种市场动作方式的弊端表现得越来越明显：

——企业把产品交给经销商，由经销商一级一级地分销下去，由于网络不健全、通路不畅、终端市场铺开率不高、渗透深度不足等原因，经销商无法将产品分销到厂家所希望的目标市场上，厂商无法保证消费者在零售店里见得到、买 得到、乐得买。

——产品进入零售店后，摆放到什么位置、如何展示陈列、POP 广告如何张贴、补货能否及时等等，这些终端工作经销商往往做不到位，影响终端销售力。

——厂家的销售政策无法等到经销商的全面执行，其结果是厂家的促销力度越来越大，但促销的效果越来越差。

——厂家与经销商的利益矛盾，使得厂家无法确保一个稳定的市场，经销商无序经营，窜货、降价倾销现象屡禁不绝。

——厂家调动经销商积极性的成本越来越在，导致厂家无利经营。如此等等。实践证明，这种市场动作方式越来越成为工作的桎梏。针对这些弊病，成功企业开始以终端市场建设为中心来动作市场：厂家一方面通过对代理商、经销商、零售商等各环节的服务与监控，使得自身的产品能够及时、准确地通过各渠道环节到达零售终端，提高产品市场展露度，使消费者买得到；另一方面，在终端市场进行各种各样的促销活动，提高产品的出样率，激发消费者的购买欲，使消费者乐得买。

作为“康师傅”系列方便面的生产商，顶益公司取得的市场成就有目共睹。顶益认为，企业必须关注通路的演化。大陆的通路是跳跃式地成长，而不是阶段式成长，要跟上乃至把握通路的变化，必须做比较长期和前瞻性的研究。同时中国市场是一个国际性的舞台，除了产品竞争之外，第二个重点就是通路竞争，“谁拥有通路，谁就拥有未来。”在产品同质化的情况下，通路相对成为决定市场竞争力的最重要的因素，因此有必要进行通路的重整。

产品从生产厂家到消费者中间有一个过程，在这个行销过程中层次越少越能确保两个结果：一是时间，即产品生产出来后到达消费者的时间是最短的，消费者得到的品质保证是最高的，二是利益，人心所向通路利益和消费者利益。通路层次减少，通路中每一位经销商的相对利润是提高的（虽然通路总利润是一样的），同时消费者的利益也是提高的。这就是“通路精耕”的出发点。“通路精耕”的目的就是由通路层次的减少来提高通路和消费者的利益，增加品质的保证。这是“通路精耕”最高的指导原则。原则上顶益的目的不是要全面控制通路，而是要和通路培养很好的关系，成为“命运共同体”，从双赢的角度出发，要大家都能够赚钱。以前经销商做不好顶益会把他换掉，现在则是考虑如何能让他做好，双方建立起相互忠诚的“婚姻”关系。

顶益的“通路精耕：可以概括为几个要点：、界定区域.、压缩层次、强化服务

４、客户结盟

总之，营销环境的变化要求企业的经营必须做出相应的调整。目前一些企业进行的销售渠道的改造正是这种调整的体现，先知先为者无疑将在日后的激烈竞争中握有更大的致胜筹码。

“建一个市场，兴一门产业，富一方经济”曾是农村市场经济发育过程中一幅形象生动的画卷。许多地区正是由于通过兴建市场，带动了地方经济的发展。一段时间内，投资兴建市场成为经济活动中的一大热点。但是问题也很快显露出来，不少市场生意清淡，日趋衰落几近“空壳”，还有许多市场完全闲置。调查中，笔者见到不少杂草过膝的“机动车交易市场”，天天晒地皮的“农产品批发市场”和卷帘门紧闭、空荡荡寂静无声的工业品交易中心，也见到一些昔日十分繁荣、人气兴旺的市场在二期三期扩建工程后却走向衰败。

一个市场的兴衰成败，有着十分复杂的原因。对市场的经营管理是否得当，是其中一个带有普遍性的十分重要的变量。而这正是目前被人们所疏忽的。本文试图从营销管理（Marketing Management）的层面对此作一些分析。

投资兴办一个市场，其目的是要有一定的回报。这种回报可能是直接的经济利益的回报，也可能是通过带动当地经济的发展、增加税收等方面间接的经济利益上的回报。因此，建市场可以界定为一种经济行为，无论投资主体是政府还是其他经济主体。另一方面，投资兴办市场的目标是吸引和方便交易者，以便从他们的交易额中得到回报。投资者提供了一种“交易便利”，而进场交易者，则是这种便利的需求者和使用者。可见，市场建设者与市场交易者之间的关系实质上是一种交换关系。由于前者是相对主动积极的一方，构成实际的“营销者”，而后者则构成前者的“市场”（顾客），这种关系是可以纳入到营销管理的分析框架加以分析的。[1]（P.20-24）

二、市场营销什么——顾客、价值与营销

在市场活动中，市场的投资兴办者和市场的使用者构成“营销者一顾客”关系。市场的使用者分两类主体：售卖者和购买者，当然他们之间构成另一层面的“营销者一顾客”关系。

市场的使用者——不管是其中的售卖者还是购买者，他们在市场的投资兴办者——市场的营销者所提供的“适宜的场所”相遇、发生交易、实现各自的目的。由于使用了这种“适宜的场所”得到了“交易的便利”而向市场的营销者付费（摊位租赁费、市场管理费及其他费用）。

当然这种付费在形式上是由其中的一方——售卖者统一“理单”的。可见，“适宜的场所”是市场的营销重点，而“交易便利”则是顾客价值之所在，也是市场的营销核心。

那么，什么样的场所是“适宜的”？“交易便利”的标准是什么呢？显然，对售卖者而言，是足够多的购买者和低廉的交易成本；对购买者而言，则是足够的售卖者和低廉的交易成本。所以最终答案可以明确地归结为一个：最有利于汇集售卖者和购买者之间的交易且交易的成本费用最小。因此如何汇集市场交易，如何降低市场上的售卖者和购买者之交易成本，是市场的营销管理者必须考虑的头等大事，因为这是顾客的核心价值和利益所在。

具体而言，以下一些方面体现着售卖者和购买者的利益，决定着能否汇集足够的交易和交易成本的大小，是市场营销的主要方面。（l）合适的地点：要求市场的营销者在投资建设市场时广泛研究，科学选址。（2）合适的时间：要求市场的营销者确定合适的开市时间。（3）合适的设施：要求市场的营销者提供适当的附加设施，方便交易。（4）良好的秩序：要求市场的营销者加强管理，建立良好的市场秩序。（5）良好的形象：要求市场的营销者重视市场的形象建设，建立美誉度。（6）良好的知名度：要求市场的营销者重视市场的宣传，扩大影响，提高知名度。（7）适度的规模：要求市场的营销者注重研究和分析，搞好发展规划。（8）低廉的费用：要求市场的营销者适度收费。重视市场使用者的经济利益。这八个方面的营销管理任务，可以通过具体的营销组合加以落实和完成。

三、市场如何营销？——产品、价格与促销

市场的营销策略在战术层次落实在营销组合4P’S方面，和一般的产品营销不同，市场的营销不需要考虑分销渠道决策方面的任务。

1．关于产品策略

在现代营销管理的分析框架中，能够提供给顾客（市场），满足其需要和欲望的任何事物都构成产品的范围。而且围绕某种核心利益（价值），产品还是一个呈现层次性并具有扩展性的“产品的整体”概念。

在市场所提供的“产品”中，其核心产品（价值）是“交易便利，成本低廉”，其形式产品是“合适的地点”、“合适的时间”、“合适的设施”，其扩展产品（附加产品）是“良好的秩序”、“良好的形象”、“良好的服务’、“良好的知名度”等等。市场的产品策略，包含了上述诸多方面的决策。

第一，科学选址是个关键。

市场的特殊性在于是在我选定的地点等待售卖者和购买者前来相遇并发生交易，可见这个地点十分关键。其他工作再出色，如果选址不科学不合理，这个市场成功的可能性不会很大。调查中发现，很多空壳市场之所以空壳，选址不科学是十分明显的“先天性”缺陷。调查中还发现一些城市中建设的“农贸市场”冷冷清清，而附近的“马路市场”生命力十分顽强，有关管理部门屡禁不止，除了管理上的问题外，选址的不科学可能是其中十分重要的原因。

选什么样的地点是科学的呢？答案是能够汇集足够多的交易者且交易费用最小的空间区位点。对售卖者而言，购买者越多，成交的可能性越大，越有价值；空间距离越近，或交通运输越方便，交易成本越低，越有价值。对于购买者而言同样如此。当成交的可能性与空间距离不一致时，会呈现某种替代，最终会形成一种动态的均衡。这种均衡表现为市场具体的辐射范围或“商势圈”（关于市场建设中商圈理论的应用笔者已另撰文分析，见《中国流通经济》2000年第一期）。所以，成功的市场在区位上会有某些共性，形成种种市场模式：或者是一种产地市场，如义乌小商品市场、常熟招商城，这类市场由于靠近生产基地容易汇集足够多的售卖者，以致购买者觉得跨越一定空间距离依然有交易的便利和低廉的采购成本。或者是一种销地市场，这类市场能汇集足够多的购买者，以致售卖者觉得跨越一定空间距离依然划算，如诸多的城市农贸市场。或者是一种中转型市场，这类市场因为交通运输特别方便，以致售卖者和购买者都觉得在这个点上交易，完成一次转手是一种节省交易成本的形式。

因此，科学选址应该考虑：一是能否汇集足够多的售卖者，如在某个产品的产地建市场的成功可能性较大。二是能否汇集足够多的购买者，例如，城镇农贸市场能否成功关键在于能否汇集和方便足够多的购买者，所以规划布局很重要。三是是否处于大的流通的中间地带，作为中转地能在商品流通特别是“物流”中明显节省交易成本。调查发现，不成功的市场绝大多数不符合上述三条中的任何一条，许多地方政府的热情很高，但没有作认真研究，凭想象造市场，认为只要有市场就会引来交易，还美其名曰“栽下梧桐树，引得凤凰来”，殊不知，“凤凰”栖树，是趋利而择，凭空造市，没有区位优势，造出来往往只是“壳”而很少能成为市。

第二，“市场”这个产品是个丰满的整体。

重视市场的硬件建设，忽视市场的“软件”建设是目前许多地区市场建设中一个普遍存在的问题。硬件设施不断上档次，从露天市场变成全天候室内市场；从一期工程到二期三期工程扩建，许多地区确实舍得投入，但市场的生意并没有同步兴旺，有些市场甚至不如从前。通过调查我们发现，这里存在两个明显误区。一是硬件设施的建设脱离实际的需要。盲目上档次，追加投入最终加重了“交易者”的负担，减少了他们的赢利空间，进而减少了该市场“价格”的优势，减少了该市场的广泛吸引力，导致生意日益清淡。二是忽视“软件”建设带来了一系列的问题。这一点更突出。有的市场缺乏良好的秩序，不法商贩欺行霸市；有的市场假冒伪劣横行，声誉日益败坏；有的市场治安不力，交易者蒙受损失，缺乏安全感；有的市场帮派林立恶性竞争；有的市场缺乏良好的服务等等。所有这些最后的共同结果是增加了交易成本和费用，销蚀了该市场的核心利益，从而失去了市场存在的基础，逐渐空壳。

现代营销管理强调产品的整体性、层次性和拓展性。对于“市场”这个产品也是一样。场所、地点、设施只是其中表层的东西，仅仅只是提供给顾客的价值的“载体”，营销管理的任务是提供给顾客一种“综合价值”（利益），而不仅是载体本身。对于顾客而言，“合适的地点’、“合适的设施”、“合格的时间”、“良好的秩序”。“良好的形象”、“良好的服务”都是其利益的构成。因此“市场”这个产品同样是一个丰满的整体。拓展市场建设的工作范围，纠正忽视‘嗽件”建设的偏差，为顾客提供更多的价值和利益，是目前市场的营销管理中需要重视的一个方面。

2．关于价格策略

在市场的营销管理中，价格策略表现为各种形式的收费，包括摊位的租赁费、管理费以及各种有偿性服务的收费决策。在市场收费中，有些收费属税费和行政性规费，除去这一块以后的其他收费则属于市场的营销者价格决策的范畴。在市场的营销管理活动中，不少市场投资者存在认识上和工作上的偏差。认为一个市场在一定的区域内具有相对垄断性，因此，市场一旦建成就是“聚宝盆”，就是“提款机”。所以巧立各种名目滥收费，使商贩们不堪重负、怨声载道，许多市场由此而衰。

我们认为在市场上存在着三方主体同时进行着两场交易游戏。作为市场投资者的市场的营销管理者和作为市场服务需求者的售卖者（商贩）、购买者，在市场的营销管理者与售卖者、购买者之间存在着交易游戏，在售卖者与购买者之间存在着另一场交易游戏。从动态上看，两场游戏得以维持的前提必须是“三赢”。“双赢”或者是“单赢”都是不可持续的。三者之间是一种“一损俱损，一荣不是荣”的相互寄生关系。市场定价过高，首先影响售卖者的利益，影响其经营成本和商品价格，进而影响购买者的利益，最终使市场失去吸引力。一个缺乏广泛吸引力的市场不可能是一个成功的市场。当然，售卖者不能赢利的市场也不可能长期存在。所以必须是“三赢”，而且作为市场的营销管理者必须首先考虑和帮助售卖者和购买者“双赢”，在这个基础上达成自己的赢利。从营销实践看，正反两方面的例证实在太多。为什么各地的马路集市屡禁不绝，而规划建设的农贸市场商贩却不愿进场？各种繁重的收费

就是一个重要原因。为什么浙江市场能成气候，从小小的集市发展出一个个大型专业市场，同样和良好的服务、优惠的入市条件有密切关系，广泛吸引全国各地的厂商和商贩进场交易，最终形成辐射全国，甚至东南亚的大市场、大流通格局。

在一定的区域内，市场是否存在垄断性，值得怀疑，除非这种垄断是由区域发展规则所规定的行政性垄断，但即使是这样的垄断也是很脆弱的，如果不能实现上述“三赢”，同样不能生存。

实际上，从市场的价格构成看，十分明显的成本特征是其成本结构中主要部分是固定成本，而变动成本所占比例甚小。这样的成本结构适用“薄利多销”的原则，只要能吸引足够多的客流量，增加成交额，就能从薄利中盈大利。在市场开放初期或缺乏人气的特殊时期，甚至可能采用只考虑弥补变动成本的“边际贡献定价法”吸引售卖者进场。这是培育市场的“造市”手法之一。

3．关于促销策略

促销是一个十分重要但普遍没有引起市场营销管理者重视的问题，和铺天盖地的商品促销相比，有关市场的广告宣传和其他促销活动寥若晨星。其实，市场的促销同样十分重要。一个市场的吸引力有多强，辐射圈有多广，商势圈有多大，都和这个市场的知名度有密切的关联。通过有力度的促销，通过市场知名度和美誉度的提高，市场完全可能进一步拓展其商势圈的空间范围。曾有媒体报道，某非法废旧机动车市场一经媒体曝光竟使其生意火红偌于先前。这从反面佐证了市场促销的功效。从流通经济学的角度讲，市场是经济活动流中“商流’“物流”“信息流”的汇集点，其中信息流是商流和物流的基础，畅通的信息有助于商流和物流的进一步壮大，各种“流”越是通畅顺达，越有利于流通的实现，有利于这个汇集点对外扩展，而市场的促销从中起到了润滑的作用。

市场的促销方式很多，广告、宣传报道是最适宜的方式，因为这两种方式具有覆盖面广的性质。市场的营销者应该增加促销预算，在提高知名度和美誉度上下功夫。对于市场的营销者而言，市场的知名度和美誉度是其最重要的最有价值的财富之一，有了知名度和美誉度才能“招天下商客”，才能兴旺发达。

四、市场的营销管理的总体把握一一环境分析、优势定位和竞争

市场的兴衰除了和上述战术层面的营销管理把握正确与否相关以外，和环境变迁也有着密切的联系，深受其影响。深入分析市场面临的环境因素及其变化趋势，及时调整营销规划和营销方案是市场的营销管理中的又一项重要任务。

影响市场兴衰的环境因素很多，有政治法律方面的因素，诸如市场管理方面的法律、法规、行政规章等等。也有社会文化方面的因素，诸如人们的价值观念、经商传统等等。调查中发现浙江不愧为“市场大省”。一是浙江的各类市场数目繁多，规模大，经营繁荣；二是全国各类市场中的经营者浙江籍的为数最多，各地市场的摊位几经易主，最后大多会落入浙江人手中；三是全国各地市场中特别是工业品、日用品、小商品大多为浙江货。这种现象可能只有在社会文化层面才能找到最终答案。除此之外还有经济环境方面的重要影响因素，诸如产品结构、商业周期、经济发展阶段等等。（p.308-329）还有自然环境方面的各种影响因素和技术环境方面的各种因素影响，诸如交通运输条件、自然条件、通讯技术、物流技术、商流技术等等。环境因素对市场的影响是客观存在的，其影响可能是正面的影响，也可能是负面的影响。前者是一种新的潜在发展机会，而后者是一种“环境威胁”。作为市场的营销管理者要能够充分发掘和利用有利于市场兴盛繁荣的因素，同时识别各种现实的和潜在的“环境威胁”，采取一定的措施消除和避免其不利的影响。这是现代营销管理的一种基本思路，在市场的营销管理中同样十分有效，需要营销者足够重视。

一个市场的存在和发展必定有其存在和发展的合理性，这种合理性表现为某些相对的“优势”，这种优势是市场发展之本。

市场常见的相对优势主要有：（l）区位优势，例如靠近产地，容易汇集厂商；靠近交通运输枢纽有利于降低物流成本等等。（2）信息优势。由于有足够的信息流，能灵敏反映市场的供求状况变化，发现“真实价格”。（3）声誉优势。良好的声誉能增加交易者彼此的信任感，减少其风险预期和交易成本。优势越明显，就越具备吸引力，越有可能成“市”。缺少优势的市场最终可能只是“宽”，不大可能是兴旺发达的“市”。因此，作为市场的营销管理者，营造出自己独特而又明确的相对优势是营销管理中的战略性任务。

不同的市场之间会有一定的竞争。这种竞争主要表现为对购买力的分割。在城市农贸市场布点、工业品市场规划等方面这一点尤为突出，规划布点不合理会影响市场的发展。但市场之间的竞争有时会是一种共生关系，甚至是互补关系。这主要是因为市场在空间上的集中，有利于汇集更多的信息，从而实现信息优势的增效，构建出一个影响力更大覆盖面更广的市场群。因此在市场营销管理中，竞争性营销策略的设计有别于其他产品的营销。互补、共生、优势放大（增效）是处理竞争关系时必须认真研究、充分利用的重要方面。

6.销售渠道管理测试题c 篇六

一、填空题（每题2分，共20分）

1.《安全生产法》的立法目的是：为了加强(安全生产)监督管理，防止和减少安全事故，保障（人民群众的生命和财产安全），促进经济发展。

2.矿井灾害预防和处理计划由（文字说明附图）、（救灾与避灾所需要得材料设备）、（必要的工程规划表）三部分组成。

3.煤矿瓦斯治理的十二字方针是：（先抽后采）、（监测监控）、（以风定产）。4.《煤矿安全规程》规定：矿井应有（双）回路电源供电。5.煤矿实际生产能力必须（小于）矿井实际通风能力。

6.一氧化碳是极毒气体，《煤矿安全规程》规定：井下一氧化碳浓度不得大于（0.0024%）。7.煤矿井下供电及电气设备应做到“三无”指（无鸡爪子）、（无羊尾巴）、（无明接头）。8.矿井通风方法有：自然通风和（机械通风）。

9.断层的分类，根据断层上下盘相对运动的方向，可分为（正断层）、（逆断层）。10.井下不得带电（搬迁）、（检修）电气设备、电缆和电线。

二、选择题（每题2分，共20分）

1.《安全生产法》规定，生产经营单位应当向从业人员如实告知作业场所和工作岗位存在的（A）、防范措施及事故应急措施。

A危险因素B人员状况C设备情况D环境情况

2.井下爆破材料库容量如下：炸药为（C）天生产用量；起爆材料为10天生产用量。A1B2C3D5

3.（A）是建立、健全安全生产责任制的根本目的。A明确了确保安全生产B加强管理、建章立制、改善条件 C改善安全生产条件和安全管理状况D依法从事生产经营

4.井下主水仓工作水泵的排水能力，应在（20h）内排出矿井（24h）的正常涌水量。A20h，24h； B20h，36h；C24h，36h；

5.贯彻落实煤矿安全生产方针应坚持“三并重”是指（C）。A效益、质量、安全B生产、安全、培训C管理、装备、培训

6.在采用全部跨落法管理顶板的采煤工作面前后方支撑压力分布中，采煤工作面位于（B）。A压力增高区B应力降低区C应力稳定区

7.采掘工作面风流中二氧化碳浓度达到（B）时，必须停止工作，撤出人员，查明原因，制定措施，进行处理。A1.0%B1.5%2.0%

8.《煤矿安全规程》规定，在（C）情况下，提升机司机操作，副司机监护。A提升煤炭B提升物料C交接班升降人员时间内

9.按井下同时工作的最多人数计算，每人供给风量不得小于（B）m3/min。A5B4C3

10.倾斜长臂式采煤法和走向长臂采煤法相比较，倾斜长臂式采煤法的最大优点是（B）。A采煤工艺简单B采煤系统简单C对煤层倾角变化适应性强

三、判断题（每小题1分，共10分；对的打√，错的打×。）1.瓦斯比空气轻，易积聚在巷道顶部。（√）

2.如果没有防水措施，可以开采煤层露头的防水煤柱。（×）

3.过于自信和疏忽大意的过失而造成重大事故发生的，由于主观上不希望发生，不是有意识行为，不应对责任人定为重大责任事故罪。（×）

4.当煤矿井下发生水灾时，被堵在巷道的人员应静卧，等待救援。（√）

5.《煤炭法》确立了“安全第一、预防为主”的方针，并将其贯彻于整个法律之中。（√）6.瓦斯和煤尘在井下同时存在的，瓦斯浓度越高，煤尘爆炸下限越低。（√）

7.炸药的密度过大或过小，都会使爆速下降，传爆不稳定，甚至拒爆。（√）

8.支柱（支架）的初撑力的大小对工作面顶板的离层和下沉程度没有任何影响。（√？）9.管生产必须管安全。（√）

10.提升钢丝绳直径磨损到10%时需要换。（√）

四、名词解释（共10分）1.事故隐患（3分）

答：人的不安全行为，物的不安全状态，环境的不安全条件，管理上的缺陷都可能造成不安全因素，如不及时处理，激发潜在的能量而发生事故，就叫事故隐患。2.“三同时”（3分）

答：煤炭建设工程的安全设施必须与主体工程同时设计、同时施工、同时投入生产和使用。3.什么叫局部瓦斯积聚？煤矿井下那些地方容易瓦斯积聚？（4分）答：是指局部瓦斯浓度超过2%，体积超过0.5m3的现象；

工作面上隅角、采空区附近、顶板冒落空洞内、采煤机附近等。

五、简答题（每题8分，共40分）

1.瓦斯爆炸的条件有那些？井下可能引燃瓦斯爆炸的火源有那些？

答：①瓦斯浓度在爆炸界限内，一般为5%~~16%，9%威力最大；②混合气体中氧气的浓度不低于12%；③足够能量的点火源，一般温度为650 0C~750 0C以上，且火源存在的时间大于瓦斯爆炸的感应期。火源有：（1）防止明火（和热辐射）.（2）防止电火花。（3）防止爆破火焰。（4）防止摩擦火花。（5）防止高温热源。2.什么叫应急救援预案？事故应急救援的基本任务是什么？

答：是指针对突发、具有破坏力事件采取预防、响应和恢复的活动与计划。

⑴立即组织队伍营救受害人员，组织撤离或采取其他措施保护危害区域内的其他人员。抢救受害人员是应急救援的首要任务，在救援行动中，快速、有序、有效地实施现场急救与安全

转送伤员是降低伤亡率，减少事故损失的关键。指导组织群众撤离、积极开展自救工作。⑵迅速控制危险源，并对事故造成的危害进行检验、检测、测定事故的危害区域、危害性质及危害程度。及时控制住危险源，防止事故扩大，才能及时有效地进行救援。⑶做好现场清理，尽快恢复生产。⑷查明事故原因，评估危害程度。3.矿井火灾的特点是什么？内因火灾防治技术有那些？

答：外因火灾的特点是突然发生，来势凶猛。内因火灾的特点是常伴有一个孕育的过程，根据预兆能早期发现。

⑴选择合理的矿井开拓系统；⑵选择合理的采煤方法；⑶通风防火技术； ⑷预防性灌浆⑸阻化剂防火⑹防治火灾的均压技术 4．建设完善安全避险哪“六大系统”？

答：安装（监测监控）系统、井下人员（定位）系统、紧急（避险）系统、压风（自救）系统、供水（施救）系统和（通信联络）系统等 5．防爆电气设备常见的失爆现象主要有那些？

答：（1）防爆外壳严重变形或出现裂纹，焊缝开焊，连接螺丝不齐全，螺丝扣损坏或拧入深度小于规定值，隔爆壳内外有锈皮脱落，致使其机械强度达不到耐爆性的要求。

7.销售渠道管理测试题c 篇七

一、填空题（每空2分，共10分）

1.项目实施过程中，发生偏离制度、程序、计划和预算的事件，项目部需将偏离事件以“例外事件”报告给公司审批，实行例外管理。

2.项目进度管理的要求，应在确保安全、质量的基础上，以均衡生产为原则，以各项管理措施为保证手段，以实现合同工期为最终目标，实行施工全过程的动态控制。

3.建立现场劳务人员工资优先支付制度，劳务人员工资发放实行实名制发放。

4.实行资金集中管理制度，资金结算中心每半年对存款单位按照“一户一考核”的原则，将资金集中收益分配给各存款单位。

5.党的十八大以来，总书记多次强调，党员干部特别是各级领导干部要严以修身、严以用权、严以律己，某事要实，创业要实，做人要实，即“三严三实”的要求。

二、单选题（每题2分，共40分）

1.中国中铁股份有限公司《工程项目精细化管理办法（试行）》适用于股份公司、二级公司和三级公司（统称公司）在建的国内外()项目。(B)A.铁路工程

B.各类工程

C.直管工程

D.公路工程

2.项目组织机构组建时，通常设立“五部两室”，下列部门中不属于“五部两室”范畴的是（B）A.工程 部

B.生产协调部

C.试验室

D.物机部

3.在建设施工合同签订后，项目部()及时就合同的重点内容对其他部门进行交底。其他合同由项目部责任部门对所签订的合同传递到相关部门，并就重点内容进行交底。(D)A.工程部

B.财务部 C.项目经理

D.工经部

4.项目合同管理职责分工：（）是物资、机械设备类合同管理工作的主责部门;（C）A.工程部

B.财务部

C.物机部

D.工经部

5.项目部负责建立项目部的成本管理体系，施行以(A)为第一责任人的成本管理责任制。

A.项目经理

B.总工程师

C.总会计师

D.总经济师

6.公司成本管理部会同项目部编制责任成本预算，报公司领导审批后下达，项目部付诸实施，原则上开工后(C)内完成。

A.1个月

B.2个月

C.3个月

D.4个月 7.项目部应按月或季度开展责任成本分析，并作为经济活动分析的重要组成部分，责任成本分析由(C)组织，主要分析实际成本与责任成本的偏差情况。

A.项目总经济师 B.项目总工程师 C.项目经理 D.项目分管领导

8.在成本管理过程中，作为公司拨付项目资金的控制依据是(C)。

A.完成产值

B.租赁指导限价

C.责任成本验工计价表

D.公司下达的成本预算单价

9.按照公司物资采购管理制度要求，下列(C)物资由三级公司实行区域物资集中招标采购。

A.钢材

B.水泥

C.地材

D.商品混凝土 10.按照公司物资采购管理制度要求，在工程物资管理中，辅助材料等实行(D)采购方式。

A.集中招标

B.谈判

C.询价

D.网上竞价

11.凡需进行分包的工程项目，原则上要实行（）选择劳务企业，做到公平竞争、择优录用。原则上200万元以上的分包项目由三级公司负责组织集中招标或议标。（B）A.指定分包 B.公开竞标

C.转包

D.大包

12.分包结算必须坚持（C）控制。结算开累数量不得超过该队伍所承担任务的分项工程总控数量，单价以合同单价为准，不得超过限价。

A.数量

B.单价

C.量价

D.安全 13.项目部必须在（）选择劳务企业，拟在项目部进行施工分包的单位未办理准入证的，提交书面申请办理准入证后方可使用。（B）

A.社会 B.公司《合格劳务企业名录》内 C.上级指派D.中介公司

14.项目部根据单项工程技术难度、规模、安全风险等级、工期等要素，按照《危险性较大的分部分项工程安全管理办法》（建质〔2009〕87号）等文件要求，合理划分专项方案等级及编制报审计划，A等级专项方案应上报至（）审批。(B)

A三级公司.B.二级公司

C.项目部公司

D.项目经理 15.项目经济活动分析由()牵头，()组织，相关部门参加，经济活动分析应在责任成本分析的基础上进行。(C)

A.项目总会计师 财务部

B.项目经理

项目总会计师

C.项目经理

财务部

D.项目总会计师

项目经理

16.收尾项目的界定：工程已实质完工，并通过建设单位组织的竣工初验；或工程主体全部完工，施工累计进度达到工程总量的(Ｃ)以上。A.80% B.90%

C.95%

D.100% 17.（C）是收尾项目清算第一责任人，工程部、工经部负责人是具体落实人，做好跟踪落实概算清理、竣工清算、外部审价、审计等工作，且不因工作岗位的调整而改变。A.工经部B.总工 C.项目经理 D副经理

18.收尾项目的尾工、整修、交验、结算、清算等业务所需发生的费用，上报费用计划报公司财务部，由公司（B）组织工程管理部、财务部、成本管理部及技术部等部门进行审核同意后方可发生费用。

A.工经部长

B.总会计师 C.项目经理

D.总工程师

19.二级公司制定的指导价、项目经理部定员、定编及管理费标准高出股份公司（C）以上，必须报股份公司审批。

A.5%

B.8% C.10% D.15% 20.股份公司党委《关于落实党风廉政建设“两个责任”的实施意见》明确指出，在落实党风廉政建设中公司党委负（B）责任，公司纪委负（）责任。

A.监管，主体

B.主体，监管 C.指导，督导 D.主管，分管

三、多选题（每题2分，共10分）

1.在三级公司层面，项目主要管理职责责任矩阵中，是成本管理部主责的工作事项是（ABD）A.限价、合同、决算审批

B.责任成本管理 C.分包准入 D.收尾清算

2.按《工程项目精细化管理办法》项目经理需根据项目实施的具体情况，按照管理策划书的内容和格式编制项目管理报告，下列属于项目管理报告的是（ABC）

A.项目月度报告

B.项目季度报告 C.项目报告 D.项目完工总结报告 3.工程分包模式分为（AC）。

A.专业分包

B.大包

C.劳务分包

D.转让

4.机械设备现场管理中，项目部按机械设备管理规定，对本项目所有机械设备日常运转情况进行监督管理，包括(ABC)。

A.自有设备 B.外租设备C.劳务企业自带设备 D.临近标段设备

5.广泛吸纳具有各种实力等级、具有一定施工能力的讲诚信的队伍，壮大劳务企业阵容，提高公司综合施工能力。按照（）三个层级，区别对待，帮助发展。（ABC）

A.核心型

B.紧密型

C.普通型

D.劳务型

四、判断题（每题1.5分，共15分）

1.公司在投标前应详细了解项目的工程情况、标段划分、招标条件与资格要求等信息，认真进行分析,并形成调查报告。（√）

2.签订合同时原则上应当让签约对方先行签字盖章，或者双方同时签字盖章。特殊情况下，可将仅有我方已签字、盖章、无合同条款具体内容的合同末页，交、寄给对方签字盖章。(×)3.未经公司批准，项目部不得为另一方提供任何形式的担保。(√)

4.公司对考核完成责任成本目标或目标利润的项目部要及时给予兑现，对未完成责任成本目标或目标利润的项目部根据相关办法进行问责。(√)

5.《工程项目精细化管理办法》规定：未经项目部审核或审核问题未落实的图纸，严禁据以施工。(√)

6.工程实施过程中不得随意改变设计文件，如需要变更原设计，必须按建设单位的规定履行程序，按批复的变更设计文件组织施工；未经批准的设计变更不得据以施工。(√)

7.严禁私设任何形式的小金库，项目部的一切经济行为必须纳入统一的会计账簿进行核算。(√)

8.按照管理权限由公司相关部门对项目责任成本、建安产值、安全质量、现款上缴等指标完成情况进行考核，根据考核结果确定绩效薪酬。(√)

9.公司项目管理委员会（简称项管会），负责项目安全管理、质量管理、成本控制、进度管理等重大事项的决策和监督。(√)

10.项目部应建立台帐监管保函或保证金，并定期与上级资金管理部门核对。保函到期应及时办理撤销手续，避免过多占用企业授信额度。（√）