stp战略

stp战略（精选8篇）

1.stp战略 篇一

杜蕾斯STP营销战略分析

随着中国社会观念的发展，越来越多的中国人特别是年轻人不再谈“性”色变，而是以一种健康的心态去了解去分享。而杜蕾斯作为全球知名的性健康品牌，致力于通过提供创新性的产品和解决方案，让人们的生活更健康、家庭更幸福。这正与中国市场的需求不谋而合。

1.市场细分(Segmentation)

杜蕾斯中国区的消费者主要集中于东部一二线城市并以18-35岁的年轻为主力，这部分消费者追求时髦的产品，以及产品的高舒适度。在进行市场细分时考虑中国区地域差异及年龄层差异，既要抓稳中国区东部沿海城市同时像西扩散。从地域上可将杜蕾斯的消费市场分为：东部沿海城市（包括东部沿海的一二线城市），中西部省会城市及三线城市。从年龄层上，由于主打年轻牌，可设计不同风格的广告类型来吸引这一部分目标受众，即品质系列，潮流系列等

2.目标市场(Targeting)

青岛伦敦杜蕾斯有限公司是利洁时集团下属的SSL集团的独资公司，主要生产杜蕾斯安全套，目前专供中国市场。今天，杜蕾斯在中国安全套市场上占据30%的市场份额。

根据市场细分分析的对象锁定目标市场，首先品牌采用复合品牌战略，每个杜蕾斯的产品开头都是一杜蕾斯这个主品牌为首，然后是相应的副品牌，以杜蕾斯作为主品牌可以突出产品的正统性，副品牌直观形象，富有时代感和冲击力，而且都是性用品，具有差异性，这样既能减少此战略构架的缺点，而且有利于产品推广和品牌建设。

即采用一套完整的品牌体系具体抓经市场细分出的几大消费群体。

3.定位(Positioning)

品牌得名于其产品的三个主要特性：耐久、可靠、出色品质的结合。因此杜蕾斯的产品定位首先要锁定质量，以优秀的品质分去市场份额。实现国际品牌的本土化，使得广告宣传投放符合中国标准。

由于中国年轻消费者还属于一个追求时髦的群体，杜蕾斯舞动新情趣，尽情尽性，尽力为消费者提供一个放松心情，发掘自我，释放内心深处的渴望，追求新鲜刺激精彩快乐的杜蕾斯生活！

秉承“为全球消费者创造更完美性爱体验”的宗旨，杜蕾斯希望把激情与快乐带到世界的每一个角落，让每一对爱侣的两性生活都可以达到无与伦比的愉悦与欢畅，让“性”福能够轻易地舞动起来。

另外，杜蕾斯还致力于推进中国消费者对性的正确认识，引导国民改变过度保守的性观念。通过对杜蕾斯产品的介绍推进女性消费者的自我保护意识。

2.stp战略 篇二

一、基于绿色营销的企业市场细分

企业成功实施STP战略的前提是对绿色消费市场的正确细分。企业要认真分析调研我国消费市场中绿色消费者的需求、购买行为和习惯等方面的差异, 并结合其需求差异状况, 运用适当的细分标准对绿色产品市场进行细分, 勾勒出细分市场的轮廓。

1、按消费者收入状况细分。

绿色产品开发一般需要高新技术、新材料等作为生产基础, 生产过程中由于绿色成本增加, 因而售价普遍比相同功能的同类产品高, 而我国消费者整体购买力水平并不高, 绿色产品大规模生产和消费的时机尚未完全成熟, 产品价格过高仍然是制约我国绿色产品消费的主要因素之一。市场上现有绿色产品的消费者大部分是高收入者, 因此现阶段企业可以按消费者的收入状况对市场进行细分, 将绿色产品划归为高档产品的细分市场, 企业所面对的消费者群体主要为高收入人群。

2、按消费者受教育程度细分。

绿色产品在我国是一种前瞻性的需求, 大部分消费者对绿色产品的认知度还不高, 绿色消费意识也较为淡薄。我国对绿色产品的认知主要集中在大中城市受教育程度较高的消费者中, 而小城市和农村的广大消费者, 普遍缺乏环保和绿色消费意识。宋平、李洪伟 (2010) 调查研究表明不同文化层次人的价值观不同, 对绿色产品消费的接受程度也不同。调查中, 约93%的人认为消费者的消费意识是影响绿色产品消费的重要因素, 约78%的人赞成消费者的文化水平是影响绿色产品消费的重要因素。因此企业在按消费者受教育程度对市场进行细分时, 企业绿色产品的主要消费者群体是分布在大中城市中受教育程度高的人群。

3、按产品为消费者提供的利益细分。

我国学者认为我国消费者的环境意识属于“自我保护型”, 消费者对环境问题的关注仅局限于自己生活的空间, 环境意识和绿色消费意识与欧美人的“自然保护型”和日本人的“反公害型”有较大差距, 还停留在初级阶段。受此影响, 我国消费者相对公共环境利益而言更关注自身的利益, 企业可以根据这一差异现象, 按绿色产品能够为消费者带来利益的不同对市场进行细分, 分为能给消费者自身带来眼前可见利益的利己型绿色产品细分市场和能给消费者整体和长远带来利益的公益型绿色产品细分市场。

4、按消费者性别、年龄和家庭结构状况细分。

最近一家名为一人一票的国际机构研究表明, 女性平均每年购物301次, 累计时长约400小时, 若以购物63年计算, 女性一生中有3年时间是在购物。该研究还表明女性购物并不仅仅是为自己消费, 其中家庭购物占了很大比重, 购买对象主要为衣服、食品、书籍和礼品, 由于购物时女性相对男性会更主动地寻找绿色产品, 因而购买主体以女性为主的绿色产品市场机会要多于男性为主的市场机会。绿色消费者的需求还受年龄和家庭结构的影响。从年龄来看, 积极的绿色消费者中以30岁以上者居多, 此年龄恰好是属于有子女的家庭, 从关爱子女健康角度出发, 一般有子女的家庭比没有子女的家庭更关注环保, 因此从消费者年龄和家庭结构来看, 企业绿色产品的主要市场应集中在30岁以上有子女的家庭或老年消费者。

二、绿色营销目标市场战略选择

企业生产经营活动是以获得最大化利润为目的, 如果绿色产品的细分市场规模狭小, 企业进入后难以获得发展并盈利, 则不宜轻易进入。因此企业要尽量选择与企业发展目标相符合, 有条件进入并能发挥资源优势的规模相对较大并有发展潜力的细分市场作为目标市场。选定目标市场后, 企业面临的是采用什么样的战略进入目标市场, 可供企业选择的目标市场进入战略共有三种。

1、无差异性目标市场战略。

该战略是企业只用一种产品和营销策略为整个市场服务。无差异目标市场战略一般由实力强大并运用大规模生产方式, 又有广泛而可靠的分销渠道的企业采用。我国目前绿色市场的现实情况是一方面绿色产品消费市场总体规模较小, 在市场中绿色产品生产企业以中小企业为主;另一方面绿色需求在我国还属于前瞻性需求, 绿色产品市场中的消费者一般是些先知先觉者, 他们是市场新需求的引领者, 这类消费者在需求上往往有求新、求异等特征, 需求差异性大。因此无论从市场和企业规模角度来看, 还是从消费者需求差异性角度来看, 我国企业暂时不宜选择无差异性目标市场战略。

2、集中性目标市场战略。

该战略是企业选择一个或少数几个细分市场作为目标市场, 集中企业的优势力量, 力争在某个细分市场上取得优势地位。一般来说, 实力有限的中小企业多采用集中性市场战略, 这种战略恰好适合我国现有绿色产品生产企业规模。企业可以针对某一两个绿色细分市场的要求, 全力以赴地经营具有特色的产品去占领市场, 力争在局部市场上取得明显优势。实行该战略企业可以节约生产成本和营销费用, 在特定细分市场上提高企业知名度。但是, 采取这种战略的风险性也较大, 因为其目标市场狭小, 一旦市场发生变化, 或者强大的竞争对手进入市场时, 企业就会陷入困境。所以, 有条件的企业应尽量采取差异性市场营销战略。

3、差异性目标市场战略。

该战略是企业把整体市场划分为若干细分市场作为其目标市场, 根据各个细分市场的需求特点, 分别设计产品及营销方案, 以满足不同消费者的需求。当企业运用集中性目标市场战略取得成功后, 企业可以进一步考虑运用差异性目标市场战略, 通过向市场提供不同的产品以满足绿色消费者的不同需求, 并借此逐步扩大市场份额。等今后绿色消费市场时机成熟, 绿色产品需求量大幅增加时, 运用市场上已经形成的对企业有利的消费者品牌偏好, 取得先机, 在前期市场基础上进行大量生产, 以求迅速占领市场, 实现企业盈利目标。

因此, 现阶段我国绿色产品生产企业在选择目标市场战略时可以分两步走:先采用集中性目标市场战略确立企业在绿色市场中地位, 再采用差异性目标市场战略扩大、提高企业的市场份额和知名度。

三、绿色营销目标市场的定位

1、企业及绿色产品形象的塑造

(1) 产品定位。产品定位即产品在消费者心目中占有的位置。企业必须通过市场调查掌握绿色市场和绿色消费者消费习惯的变化, 要从绿色产品质量、特征、包装、服务等多方面作研究, 要在目标顾客的心目中为绿色产品突出创造健康、无公害和环保的特色, 赋予绿色产品高科技、高档次的产品形象, 以适应绿色消费者的需要和偏好。这种独特的形象对绿色产品能起到一种显示作用, 有助于体现出与其它产品的差别。

(2) 企业定位。企业定位是指企业通过其产品, 将企业独特的个性、文化和良好形象, 塑造于消费者心目中, 并占据一定位置。绿色产品生产企业可以通过其生产的一系列绿色产品, 塑造企业高度重视消费者利益和社会利益的良好形象, 促使消费者对企业产生一种信任感, 努力在消费者心目中成为一个关注环保有社会责任感的企业, 以满足消费者的绿色需求。一般来说, 企业定位相对于产品定位要更加概括和抽象, 更多地体现了企业的经营理念。

(3) 竞争定位。竞争定位是指突出企业产品与竞争者同档产品的不同特点, 针对企业最有利的竞争优势加以产品开发。成功的绿色产品竞争定位首先应该能清晰地表达出与竞争者产品的差异所在, 差异性越大越能吸引绿色消费者的注意, 企业应为绿色产品建立鲜明的产品形象, 如环保、健康、安全、无公害等。除以之外企业还要考虑这样的竞争差异性是否能被绿色消费者认可, 是否符合企业的目标与资源优势, 以便企业维持长久的竞争力。

(4) 消费者定位。消费者定位是指对产品潜在的消费群体进行定位。绿色产品消费者定位的主要依据是消费者的购买动机和购买行为, 企业应及时把握消费者的绿色需求差异, 找出与企业资源状况最匹配的绿色消费群体, 开发绿色产品去满足这部分消费者的绿色需求。绿色消费者定位可以从多个方面进行, 如年龄、性别、收入、受教育程度、家庭结构、城市规模和给消费者带来的利益等等。

2、绿色产品形象的传递

(1) 通过产品传递。消费者购物时最先接触到的是产品包装, 包装是产品无声的推销员, 对产品形象的传递意义重大。绿色产品的包装要符合产品的高端形象定位, 走精品化道路, 通过包装体现出它的身份。包装和印刷质量要精美, 印刷内容要完整, 尤其是要突出绿色产品认证标志。因为绿色产品标志是绿色产品组成不可分割的一部分, 通过有清晰的绿色产品标志的包装可以强化产品的绿色形象。在包装材料的选择、包装图案的设计上也要注意突出绿色特性, 满足消费者的绿色消费心理, 并给消费者留下良好的印象。当然, 要想消费者重复购买, 企业还要产品的质量、功能等方面苦下功夫, 做到表里一致。

(2) 通过价格传递。企业产品价格是企业产品整体形象的重要组成部分, 是反映产品形象的重要手段。企业绿色产品的市场形象可以通过价格高低来体现, 现阶段企业应该给绿色产品制定高价格, 因为高价格是一种高品质的象征, 符合企业所塑造的绿色产品的高端形象。只要能够正确影响消费者对绿色产品的认知价值, 高价位就能够为消费者所接受。

(3) 通过营销渠道传递。营销渠道对产品的形象也有很大影响。绿色产品定位于高端产品, 因而必须走高档路线。由于我国消费者对管理规范、档次高的大型超市和专卖店的信任度高, 因而绿色产品的营销渠道应该优先选择大型综合性超市, 还可以选择在商场内设立专柜, 或设立专营店。这样一方面能够保证绿色产品的高档次, 另一方面也能保证绿色产品的质量, 避免假冒伪劣产品的冲击。

(4) 通过促销传递。促销是企业产品形象传递的主要手段, 也是企业产品成功进入市场的关键环节。企业应研究绿色产品消费者的心理和行为, 抓住企业形象与产品介绍两条主线, 确定传递的信息内容, 结合人员推销、营业推广、广告和公共关系等多种促销手段把产品形象传递给目标顾客, 信息传递的重点应集中在绿色产品的健康、无公害、安全、环保和高品质特点上。通过促销能够提高绿色产品的知名度, 提升企业的品牌形象, 建立消费者的品牌偏好。通过促销还能增加人们对绿色产品的信任和好感, 提高消费者的满意度, 营造出绿色消费时尚。

总之, 市场细分、目标市场选择和市场定位是企业STP战略的三个构成部分, 它们相互联系, 缺一不可。其中, 市场细分是企业目标市场选择和市场定位的基础和前提。企业能否顺利实施绿色营销, 打开并占领绿色市场, 关键要看企业能否制定出合适的STP战略。

参考文献

[1] (美) 菲利普.科特勒著.梅汝, 梅清豪译.营销管理 (第9版) [M].上海:上海人民出版社, 2000.

3.stp战略 篇三

【关键词】STP战略；面条生产行业；应用

一、引言

面条是我国北方居民的主食之一，且由于其方便、快捷、味美的特点，也受到南方地区居民的喜爱，是老百姓传统的生活消费品。面条生产技术含量低，初始投资额不大，行业的进入门槛较低，行业竞争十分激烈。许多中小型面条生产企业由于受到资源、条件、信息等方面的限制，为了维持生计只能在市场混战中进行低水平的营销竞争，最直接的表现就是价格战策略，市场上一度出现过面条卖得比面粉便宜的怪现象。随着居民食品消费意识的不断发展变化，国家食品卫生监管的进一步严格加强，传统的面条生产企业如果不及时进行市场调研，立足于自身资源进行准确的市场定位，从而实施有针对性的营销策略，必将在激烈的市场竞争中被淘汰出局。本文以YX面业公司为研究对象，浅析在企业的市场细分、目标市场确定以及产品定位等环节中运用STP战略的具体实施步骤，为面条生产企业挖掘潜力、发挥市场竞争优势提供一定的参考。

二、STP战略概述

STP战略是战略营销的核心，它包括三个方面的内容：市场细分（Segmentation）、目标市场（Target ing）和市场定位（Positioning），即企业把针对目标市场细分开发出的产品特性，通过种种沟通渠道有效地传递给消费者。

市场细分是指企业通过市场调研，根据消费者的需求、购买行为和习惯等方面方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的过程。营销学里的“市场”概念，通常是一个“群体”的概念，而不仅是一个“地理”的概念。

目标市场是指企业瞄准并准备进入的那部分市场。消费者的消费意识和购买行为逐步呈现多层次、个性化的特征。市场上任何一个特定的产品不能满足所有消费者的需求，因此从企业营销效率的角度出发，企业应当将目标和精力集中在那些可能成为自身品牌和产品接受者构成的群体上。

市场定位是指企业以持续简单的信息在顾客的心智立足，占据一个位置，让企业在顾客的心智中拥有一个字眼或形成一个特定的符号的行为过程。定位理论的创立者艾尔·里斯（Al Ries）和杰克·特劳特（Jack Trout）把定位看成是对现有产品的创造性实践，他们认为定位起始于产品，一件商品、一项服务、一家企业……定位不是一种塑造产品的行为，而是一种影响和改变消费者想法和行动的行为。定位要为产品在潜在消费者的心目中寻找和确定一个适当的位置，定位对消费者的作用应分为两个步骤：一个是占位，另一个是影响，这种影响包括消除消费者对品牌的担忧和强化消费者对品牌的认识。

三、STP战略的应用研究——以YX面业公司为例

（一）YX面业公司简介

YX面业公司是广西WF粮食集团的全资子公司，位于广西南宁市，这里是东部沿海经济圈、西部经济圈以及中国—东盟经济圈的结合部，具有临海沿边的水陆路通道优势。主要业务范围包括面粉加工和食品（面条）加工。目前，公司资产总额6亿多元，占地面积510亩，铁路专用线3条，年加工小麦能力30多万吨，食品（面条）年生产能力1万多吨。面条产品有特制面条、特粉面条、龙须面条、玉带面条、绿豆面条、双喜面条、全麦面条、螺旋藻面条、多维面条、金丝面条、银丝面条等品种。

（二）行业环境分析

受2008年全球金融危机的影响，国内通胀压力巨大，原料价格大幅上涨、物流成本和人工成本高企。面条加工业在全国范围内出现了开机不足、生产效率不高、利润低下、市场疲软的局面。行业的领先者如克明面业、河北永生等企业凭借资金、技术和渠道优势抓紧抢占市场份额。在国际市场萎缩、国内市场不景气外忧内困的环境中，YX面业公司一方面要顶住北方品牌响、实力强的面业巨头中高档面条产品的涌入冲击，另一方面要与广西区内中小面业生产厂家的低档面条低价销售相抗衡，把外拓市场、内抓管理放在首位，综合分析企业的内、外部因素，总结自身的优势、劣势，明确来自市场的机遇和挑战，从而准确进行产品定位、调整策略以实现战略目标。YX公司的SWOT分析图如图1所示：

S（优势）

1.YX公司位于CAFTA（中国东盟自贸区）的中心位置，区位优势显著。

2.由国企改制而来，资金、技术、实力雄厚。

3.企业品牌在广西区域市场深入人心，美誉度高。

4.广西首批通过QS认证的企业，产品质量好。

5.积累多年的经营管理经验及市场渠道优势。W（劣势）

1.成本控制能力弱，产品价格缺乏竞争优势。

2.缺乏专业的营销团队，产品知名度在区域外较低。

3.产品系列不健全、品种不足，难以有效满足市场需求。

4.生产工人流动性大，熟练工不足，操作技能不高。

O（机会）

1.面条是我国居民传统的生活消费品，市场容量大。

2.居民生活节奏加快，方便快捷的面条食品市场呈增长趋势。

3.企业在中国东盟自贸区的中心位置，有利于开辟外埠市场。

4.面条生产增值税下调，使面条生产有了更大的利润空间。

5.随着竞争加剧，一批食品安全、品牌质量落后的企业将被淘汰。T（威胁）

1.随着市场的进一步开放，市场竞争更加激烈。

2.同行恶性竞争，低价格战让企业利益受损。

3.中低端产品同质化严重，利润率低。

4.个别企业违规使用添加剂，损害面条企业整体形象。

5.方便面等替代品的威胁。

图1. YX面业公司的SWOT分析图

通过对YX公司进行SWOT分析，可知该公司占有独特的地理优势，品牌知名度较高，市场经验丰富等有利因素。同时也存在成本能力欠缺、产品系列不健全、营销观念较落后等不足之处。企业只有善于利用优势、克服劣势，抓住机遇、化解威胁、才能在市场上保持长青。

（三）市场细分

在对YX面业公司进行SWOT分析的基础上，根据消费者的需求差异进行市场细分，寻找市场机会。常用的市场细分的方法有三种，分别是：单一因素法、综合因素法以及系列因素法。本文将采用系列因素法从粗到细逐层展开，表1为YX面业公司市场细分表。

表1 YX面业公司市场细分表

购买动机 地理年龄收入种类包装渠道

饱腹

方便

营养

口感

文化

美观我国北方

我国南方

东盟国家儿童

中青年

老年

中低收入

高收入普通面条

有机面条

礼品面条散装

简单包装

精品包装大超市

中小连锁超市

社区粮油直营店

农贸市场

（资料来源：根据中国面业门户网站http：//www.cnflour.cn，自行整理。）

（四）目标市场选择

目标市场选择是指，企业根据自身的资源与条件，从细分后的若干“子市场”中选择其中一个或几个细分市场，作为对企业最有利的市场组成部分进入。经过上步骤分析，本文认为YX面业公司应选择以下市场作为切入口。

1.我国中西南部省份及东盟国家普通家庭的中档面条市场

根据大众饮食习惯来划分，我国可分为食面区、混合区和食米区三个区域。淮河以北的居民饮食习惯以面食为主、米饭为辅；长江淮河流域为混合区；长江以南的居民饮食上则以米饭为主、面食为辅。由于地理气候上的差异，北方食面区是传统的小麦种植区，食面区的面条生产加工企业具有原料、成本、群众基础等天然优势，南方的面条企业想要扩张在北方市场的市场份额不仅需要具备雄厚的资金实力还要有先进的技术工艺以及渠道等多方面要素支持才行。YX面业公司是广西区域市场内的龙头企业，但是尚未具备北上与国内面条生产龙头企业相竞争的实力。另一方面，我国南方除了东南沿海的广东省、福建省、深圳特区、厦门特区外，中、西部的大部分地区以及毗邻我国西南部的越南、缅甸、老挝等东盟国家经济发展、物价及居民生活水平相对较低，中低档面条的市场需求较大。当前在这部分区域中，低档面条的竞争十分激烈，低档面条的生产者多为行业中的小企业，他们一般采用低价面粉做原料，并采用低价销售策略，利润空间微小，但是由于售价低，即使产品品质不佳仍能吸引低收入群体购买者。这些小企业在性质上多为个体企业或合伙企业，管理上的各种费用负担低，而且在税负方面承担的是较低的个人所得税而非企业所得税，因此采用优质面粉作为原料的YX面业公司综合成本较高，在低档面条市场上不具备竞争优势，应该以生产中档面条为主，以满足普通家庭既考虑经济实惠又看重品牌、品质的需求为目标市场。另外，这些区域市场的经济欠发达，产品利润空间较小，面条行业巨头的关注度较低，YX面业公司应把握时机，在这部分市场上扎根并做大做强。

2.以南宁为中心，辐射桂林、柳州、北海及广州、深圳等地高收入群体的高档面条市场

YX面业公司的大本营——南宁市，是广西的首府城市。这里是中国东盟博览会的永久会址，沿海（北部湾）、沿江（邕江（属珠江水系）、沿边（边境），是我国唯一与东盟既有陆地接壤又有海上通道的省区，也是我国大多数省份进入东盟最便捷的通道，区位优势显著。随着我国加快全面建设小康社会的步伐，居民收入水平不断提高，人们的饮食习惯发生了翻天覆地的变化，从过去的吃饱发展为如今的吃营养、味道好，且越来越注重食品所体现的饮食文化内涵。以此为契机，YX面业公司在基本稳固区域中低档面业市场老大地位的同时，应尝试以创建副品牌产品的方式向高档面条产品市场进军，加大产品深加工的力度，提高产品的附加值，塑造优质高端产品形象，填补企业高端产品方面的市场空白。例如企业可以抓住人们健康养生、关注食品安全的心理，以有机面粉为原料，开发有机面条系列产品；或是针对城市白领朝九晚五快节奏工作，午餐叫外卖快餐的现状，推出方便快捷且营养美味的午餐面条系列；此外，YX公司可借助当前礼品经济、儿童经济、银发经济盛行的东风，开发针对儿童和老年人的蕴含营养好消化、福寿安康等文化内涵的礼品面条。YX公司以南宁为中心，辐射区内的工业城市柳州市、旅游城市桂林市、北部湾经济区的北海市以及邻省的广州市和深圳市，将这些城市的高收入群体作为目标市场，一方面这些城市物价水平较高，产品价格高、利润空间大，商品流通费用占利润比重小。另外，高收入、高素质人群多，购买力强，对价格的敏感性较低，更看重的是产品的品牌、品质以及产品蕴含的优质概念，对于高品质、有内涵的高档面条产品拥有购买需求及购买意愿，符合“市场=需要+购买力+购买意愿”的公式。此外，高档面条产品如有机面条、礼品面条等一般在大超市内销售，这些城市的超市经营开展较早，体系发达完善，大超市数量多，为企业高端产品的渠道铺设奠定了有利条件。

（五）市场定位

市场定位是企业根据竞争者在市场中的位置，为本企业产品塑造与众不同的形象，并生将这种形象传递给顾客，从而确定该产品在市场中的竞争地位的行为过程。根据YX面业公司的资源特点，本文从企业本身、产品和价格三个方面进行定位：

1.从企业本身来看，应该进行避强定位，做市场补缺者。不与行业的龙头企业正面交锋，注重与上下游企业建立战略联盟，随时关注市场上被大企业忽略的部分，集中优势，开辟补缺市场，并在其中快速提高市场占有率，树立良好的品牌信誉和企业形象，在新的竞争者加入时，保住企业在该市场中的领先地位。

2.产品定位：以生产中高档面条产品为主打产品，做强食米市场的中档大众面条产品，创建副品牌开发高附加值的高端面条产品。

3.价格定位：采用成本加成定价法，在保证企业所耗费的成本得到补偿的前提下，保持相对稳定的利润率，既能盈利又能以稳定的价格获得消费者的信赖。同时对于中档面条产品和高档面条产品采用差别定价，中档面条产品采用中等价格，高档面条产品采用较高的价格。

四、总结

本文以行业现状和公司的实际情况为基础，对 YX面业公司进行 STP 营销分析，经过分析本文认为YX面业公司经过对细分市场的研究，合理选择目标市场，将中高档面条市场作为切入口，把开发新产品和开拓新市场作为工作重点，在对企业自身、产品和价格进行准确定位之后，进一步规范和完善企业的管理制度，开展有针对性的营销策略，必将取得显著的竞争优势，获得良好的企业效益和社会效益。

参考文献：

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[2] 艾尔·里斯，杰克·特劳特.王恩冕，于少蔚译.定位[M].北京：中国财政经济出版社，2002： 38-39.

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[5] 谢宗云.基于CAFTA背景下的企业营销战略与营销策略[J].生产力研究，2011（6）.

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[7] 李炜炜，陆启玉.国内保健挂面的研制现状[J].粮食加工，2015（4）.

4.STP理论简介 篇四

STP理论简介

一、创始人

市场细分（Market Segmentation）的概念是美国营销学家温德尔·史密斯(Wended Smith)在1956年最早提出的，此后，美国营销学家菲利浦·科特勒进一步发展和完善了温德尔·史密斯的理论并最终形成了成熟的STP理论（市场细分（Segmentation）目标市场选择（Targeting）和市场定位（Positioning））。它是战略营销的核心内容。

二、STP释义

STP理论中的S、T、P分别是Segmenting、Targeting、Positioning三个英文单词的缩写，即市场细分、目标市场和市场定位的意思。

STP理论的内容要义

STP理论的根本要义在于选择确定目标消费者或客户，或称市场定位理论。根据STP理 论，市场是一个综合体，是多层次、多元化的消费需求集合体，任何企业都无法满足所有的需求，企业应该根据不同需求、购买力等因素把市场分为由相似需求构成 的消费群，即若干子市场。这就是市场细分。企业可以根据自身战略和产品情况从子市场中选取有一定规模和发展前景，并且符合公司的目标和能力的细分市场作为 公司的目标市场。随后，企业需要将产品定位在目标消费者所偏好的位置上，并通过一系列营销活动向目标消费者传达这一定位信息，让他们注意到品牌，并感知到 这就是他们所需要的。

STP理论是指企业在一定的市场细分的基础上，确定自己的目标市场，最后把产品或服务定位在目标市场中的确定位置上。

市场细分是指根据顾客需求上的差异把某个产品或服务的市场逐一细分的过程。

目标市场是指企业从细分后的市场中选择出来的决定进入的细分市场，也是对企业最有利的市场组成部分。

市场定位就是在营销过程中把其产品或服务确定在目标市场中的一定位置上，即确定自己产品或服务在目标市场上的竞争地位，也叫“竞争性定位”。在最大限度上为客户提供优质、高技和满意的服务，最好的方法就是进行市场细分，选定目标客户、定位目标市场，这就是STP理论。

5.数码相机STP报告 篇五

一、市场细分

（一）市场细分的概念以及数码相机细分的理论根据

1、市场细分是指根据消费需求的差异性，把某以产品或服务的整体市场划分为在需求上大体相似的若干个市场部分，形成不同的细分市场，从而有利于企业选择目标市场和制定营销策划的企业活动的总称。

数码相机市场细分是按照顾客需求爱好的差别，按消费者的需求点来区分市场，形成若干客户群体。在这若干个细小市场中，选择经营对象和目标市场，以特定的产品功能定位和形象定位满足客户群体的消费需求

2、理论依据 由于消费者受其所处的地理环境、社会环境、自身的心里、受教育程度等因素的影响，表现出不同的消费需求产生差异化的购买特点。其理论依据有：（1）顾客需求的异质性。顾客的需求是不尽相同的，只要存在着两个以上的顾客，就会出现不同的需求，针对不同类型的顾客就需要制造出不同类型的数码相机。（2）企业有限的资源和为了进行有效的市场竞争。企业由于自身经济实力及技术的限制，不可能向市场提供能够满足一切需求的汽车或服务。为了进行有效竞争，必须进行市场细分，选择最有利可图的目标细分市场，集中资源，制定有效的竞争策略，以取得和增强竞争优势。

（二）、数码相机市场细分的种类及方法、步骤

1、种类：

（1）地理细分：公司目前主要针对华东地区不同地方的客户制订不同的营销组合。

（2）人口细分：用年龄、性别、家庭人口、收入、教育程度、宗教信仰或种族等信息对客户细分。

（3）心理细分：用社会阶层、个性或生活方式等变量对客户细分。（4）行为细分：对消费者行为的评估，然后进行细分。

2、方法：

（1）单一标准法指企业仅依据影响需求倾向的某一个因素或变量队以产品的整体市场进行细分。

（2）系列因素法指企业依据影响需求倾向的多种因素或变量对某一产品的整体市场由大到小、由粗到细的进行系统的逐级细分。

（3）主导因素排列法是指一个细分市场的选择存在多因素时，可以从消费者的特征中寻找和确定主导因素，然后与其他因素有机结合，确定细分的目标市场。

3、步骤：

（1）选定产品的市场范围。选定产品的市场范围是根据企业的实际与企业战略目标选定企业的行业属性与产品方向。

（2）列举潜在客户的基本需求。从消费者对数码相机需求的角度考虑，潜在客户的基本需求可以从两大系列来挖掘，即客户属性系列和潜在客户对数码相机产品的消费利益取向来寻找。

（3）分析潜在客户的不同需求。在消费者存在的每一个基本需求方向上，划分其需求差异。（4）为细分市场定名。用细分变量为细分市场定名。

（5）对细分市场进行评估。有效市场应具备5个条件：a.可测量性 b.可进入性 c.可盈利性 d.可区分性 e.可行动性

二、目标市场选择 目标市场选择战略

（1）无差异性目标市场战略 是把整个市场作为一个大目标开展营销，它们强调消费者的共同需要，忽视其差异性。采用这一战略的企业，一般都是实力强大进行大规模生产方式，又有广泛而可靠的分销渠道，以及统一的广告宣传方式和内容。

（2）差异性目标市场战略 该战略通常是把整体市场划分为若干细分市场作为其目标市场。针对不同目标市场的特点，分别制订出不同的营销计划，按计划生产目标市场所需要的商品，满足不同消费者的需要。

（3）集中性目标市场战略 是选择一个或几个细分化的专门市场作为营销目标，集中企业的优势力量，对某细分市场采取攻势营销战略，以取得市场上的优势地位。一般说来，实力有限的中小企业多采用集中性市场战略。

对于一个企业而言，选择目标市场营销策略是与企业所处行业和企业自身有很大联系的。产品处在导入期（成长期），则应该选择无差异性战略，而若处于饱和期（成熟期），则应选择差异性或集中性战略，显然数码相机市场应该是处在饱和期的，而公司刚刚成立自身实力也相对较弱，因此，集中性市场营销战略应该作为企业现阶段的首选战略。通过分析，结合行业未来发展，公司自身的目标及能力，最终将价格定位在3000元以下，消费人群定在18岁以上的人群。

三、产品定位

产品定位步骤：

（1）分析本公司与竞争者的产品。分析本身及竞争者所销售的产品，是定位的良好起点。

(2)：找出差异性。比较自已产品和竞争产品，对产品目标市场正面及负面的差异性，这些差异性必须详细列出适合所销售产品之营销组合关键因素。(3)：列出主要目标市场。

(4)：指出主要目标市场的特征。目标市场的欲望、需求等特征一一写出简单扼要的。(5)：与目标市场的需求。接着就是把产品的特征和目标市场的需求与欲望结合在一起。

通过以上步骤得出：本公司力图避免与实力最强的或较强的其他企业直接发生竞争，而将自己的产品定位于另一市场区域内使自己的产品在某些特征或属性方面与最强或较强的对手有比较显著的区别。这样做的优点在于能使企业较快地在市场上站稳脚跟。并能在消费者或用户中树立形象，风险较小。然而避强往往意味着企业必须放弃某个最佳的市场位置，很可能使企业处于最差的市场位置。

四、STP分析

宏观上看，近几年数码相机市场发展的最主要思路是不断细分化，其最明显的表现体现在以下两方面：入门单反相机从单反相机中细分出来，便携长焦相机从长焦相机中细分出来，从而形成了两条在数码相机发展初期未曾出现的产品线。产品线的细分意味着市场容量的扩张，也意味着个性化需求的出现。根据日本相机影像器材工业协会CIPA的统计，虽然金融危机的影响并未消除，但2011年全球数码相机生产量仍比去年高出4.2%，从这一趋势来讲，2012年数码相机市场仍然会处于细分化的一个阶段。

鉴于目前的市场情况分析了解，把公司数码相机产品定位于国内市场，同时国内市场又分为华南，华北，华东，华中，东北，西南，西北七大区域。中国七大区域中，华南，华北，华东的市场需求及人口数会相对大于华中，东北，西南及西北地区，且人均消费水平较高，对数码相机的认识较其他区域早，中高档次产品接受度高。经过以上的市场阐发，把产品定位如下：

1、在公司成长的三年内，立足于国内市场的成长

2、三年内，先做华东地区市场，在公司有初步的运营成本后，再操纵公司成本提拔产品层次，国内其他区域的市场。

6.stp战略 篇六

求职期间的“ STP理论”和“4P理论”

时光流逝，岁月如梭，眨眼间，恍如做个一个很长的梦，梦还没有醒，我们就已经毕业了。三年的时间，这1000多个白天黑夜里，说长也长，说短也短。我们知道这三年过后，我们就正式的踏入了社会，温室的花朵，马上要经过烈日的考验。这样，求职就成为了，我们正式毕业的第一道门槛了。

在市场营销的课堂上面，我知道了什么是STP理论。市场细分（MarketSegmentation）的概念是美国营销学家温德尔·史密斯(WendedSmith)在1956年最早提出的，此后，美国营销学家菲利浦·科特勒进一步发展和完善了温德尔·史密斯的理论并最终形成了成熟的STP理论（市场细分（Segmentation）目标市场选择（Targeting）和定位（Positioning））。它是战略营销的核心内容。STP理论中的S、T、P分别是Segmenting、Targeting、Positioning三个英文单词的缩写，即市场细分、目标市场和市场定位的意思。

随着课程的进展，渐而我们也接触了4P理论。4p理论以一种营销理论即；Product，Price，Place，Promotion取其开头字母。中文意思为，产品，价格，渠道，促销。杰瑞锡（Jerry McCarthy）教授在其《营销学》（Marketing，第一版，出版于1960年左右）最早提出了这个理论。

然而求职规律也与STP理论很多地方大同小异，市场细分就是根据顾客不同的需求特性或需求差异，把整个市场总体市场划分为若干个子市场的过程。每一个市场也就是一个细分市场，都是由需要与愿望相同的顾客所组成，把总体市场划分为若干个顾客群，划分指标即细分变数，如，需求差异、心里特征、文化特征等。所以市场细分是选择目标市场的基础，市场细分意味着对消费者需求的一种划分，而不是对产品的划分，市场细分的优点在于能找到一个合适的顾客群。

选择目标市场的条件1.评估细分市场2.选择目标市场的要求3.选择目标市场的影响因素。确定目标市场范围 1.市场集中化2产业专业化3.市场专业化4.有选择专业化5.整体市场。

市场定位是20世纪70年代由美国学者阿尔赖斯提出的一个重要营销学概念。所谓市场定位就是根据目标市场上同类产品竞争状况，针对顾客对该产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造强有力、与众不同的鲜明个性，并将其形象生动地传递给顾客，求得顾客认同。市场定位的实质是使本企业与其他企业区分开来，使顾客明显感觉和认识到这种差别，从而在顾客心中占有特殊的位置。

大二下学期，我们当时对求职一片渺茫，是德邦物流引导我们进入了求职的状态。还没有接触过面试的我们，显得异常兴奋，还记得那天下午我们都早早的在教室认真的听着德邦物流的企业文化宣讲会。作为物流专业的我们，看到德邦物流这几个字，心里就很坚定的觉得，与自己的专业是对口的，这就是我们应该找的工作。

宣讲会的同时，德邦物流的代表允许我们提问，有人提问，工资待遇，住宿条件，职位的性别要求一系列的问题。

第一次面试，在初试就被淘汰了。我们当时是进行小组讨论，选择代表演讲，然后在从中进行淘汰，淘汰的时候，根据我们自己的观察，女生淘汰的人数显然是大多数。发言不

多的也被淘汰了，很显然，表现力的重要性。

德邦物流选择招聘的群体，了解招聘人的性格，根据自己的要求最后招到单位所需要的职员，其实是运用到了STP理论。经过经过几轮面试，德邦物流这个大市场好比一个大蛋糕切成一块块的小蛋糕（不同的职位，不同的招聘人）（市场细分），企业根据自身的特点和小蛋糕的特征选择出企业吃得下的蛋糕（目标市场选择），最后相中的蛋糕分给我们（定位）。

德邦物流的招聘也只是一个求职的开端，随后在网上查询到起点人才市场有招聘会，紧跟其后我就去了，看到那些职位作为即将应届毕业生的我，高不成低不就，灰头土脸的就回来了，完全没有自己想要的工作。此时的我，给自己的定位，是模糊的。不清楚自己到底是需要什么样的工作。

前面两次面试给我的体验好比是高考的模拟考试，随后我们学校迎来了大型招聘会。看到众多的企业，眼花缭乱，鉴于前两次的经验，了解到了社会需求和自身竞争条件，清醒的认识到自己的能力，改变了就业观念，降低了就业期望，先找份工作积累经验，再寻求更好的发展机会，然后我就投了份简历给福建诺奇公司应聘储备店长。

几天后接到通知去复试，欣喜若狂的来到公司。诺奇公司的经理秘书，先让我们做了一份心里测试，然后她写了几张纸条，我们每个人都有自己的任务，我的是以“合作”为话题进行5分钟演讲。回想起来只记得我说过成功的合作不仅要有统一的目标，要尽力做好份内的事情，而且还要心中想着别人，心中想着集体，有自我牺牲的精神。

三天后接到了录取报到通知。

我应聘的阶段其实也是一个营销过程，时刻都在运用4P理论。在营销学上，产品销售的最基本营销原理是“4P”：产品、价格、促销、渠道。产品要想在市场上销售成功，抢占到最大化的市场销售份额，就一定离不开对这四个方面的重视和运作。

一、“产品”：求职者做为找工作的主体，要想推销出去，在众多竞争对手中脱颖而出，让公司录用，首先你就必须充分认清你自已本身的各项优点、缺点、强势技能、劣势技能，从而给自已一个合理定位。找工作最怕的是当事人对自己认识不清，只知抱怨没有“伯乐”出现，从而“眼高手低”，没有务实的求职心态面对找工作，最终总是与机会失之交臂，影响求职者的职业发展规划。

二、“价格”：人不是商品，人不能将自已“当斤按两”来卖给公司，但从市场经济学的角度来说，人力成本和人力贡献效益一定是企业很重视的管理成本，企业的发展离不开企业人才的贡献，人才是企业发展的核心因素，但同时企业如用人不善或不能找到企业匹配的岗位人才，那就一定会影响企业的发展进程。

其实，目前在每个行业，每个岗位都会有一些咨询公司给到不同时间的岗位平均水平薪酬指导，作为求职者来说，首先经过对自已的充分认识和评价后确定自已的薪酬需求框架，只有这样才能在面对目标公司和岗位时有一个良心的心态，从而有机会与企业共同发展，如果求职者一位的强调薪资水平，而忽略企业的发展平台和机会，最终只能是求职路上继续奔走在。

三、“促销”：求职者不可能像商品一样去做“折价”、“买赠”、“抽奖”等活动，让企业迅速购买，但我认为求职者要想让目标公司找到你，也要做一些在个人简历外的附加促销活动，从而让公司第一时间发现和找到你：

1、通常企业在招聘人才时，都会同时发布岗位任职要求、岗位职责及工作地点。作为求职者就要事先做一些功课：从企业相关网站上和人脉上了解企业的相关状况、经营策略和发展规划，从而在应聘简历中有针性的突出个人技能正是企业需求的岗位人才技能。

2、同时求职者也可以在发送简历时，针对企业目标岗位的职能需求状况写一份自已针对性的管理和操作心得，从而让企业可以在茫茫简历中发现你和找到你。

四、“渠道”：“酒香不怕巷子深”这已经是过时的销售理念了，在目前的市场经济下，竞争已成为资本经济的代名词了，哪个行业都离不开竞争。找工作也一样，作为求职者当你认为你是能力强、有价值的人才时，你就要通过一些渠道和平台，增加爆光度，让企业能找到你。

我们现在找工作可以通过一些专业的人才网站和各地区举办的人才招聘专场发布人个信息和求职信息，这样才能有机会找到心仪的公司和职位。

7.楼层交换机STP配置探讨 篇七

地市中支核心路由器和核心交换机网络更新改造后, 之间网络拓扑连接如图1所示。增加了双链路备份后, 如果楼层交换机默认没有开启STP, 会造成网络环路, 出现广播风暴。下面以新余中支的网络环境为例, 供大家参考。新余中支核心交换机型号为H3C S7506, 楼层交换机型号为H3C3600和华为S3526等, 楼层1交换机ASW 1的G1/1/3和G1/1/4分别上联核心备交换机和核心主交换机的G6/0/1口, 实现双链路备份。由于在核心交换机上启用了STP, 并且核心主交换机设置为主根桥 (root) , 核心备交换机设置为备根桥 (root secondary) , 根据STP算法, 在核心备交换机上将与楼层交换机ASW 1下连的G6/0/1端口设置为DISCARDING阻塞状态, 而核心主交换机上与楼层交换机ASW 1下连的G6/0/1端口保持为FORWARDING转发状态, 从而避免了环路的产生。在核心主、备交换机上使用dis stp brief命令显示结果如下:

如果在楼层交换机上用stp enable命令启用STP协议, 结果就是楼层交换机ASW 1中上联核心备交换机的G1/1/3端口被设置为阻塞状态, 而核心备交换机下联楼层交换机的G6/0/1端口被恢复为FORWARDING转发状态, 同样也避免了产生环路。在核心备交换机和楼层交换机上使用dis stp brief命令显示结果如下:

8.stp战略 篇八

关键词:STP;营销;丽江悦榕庄

STP营销具体来说,就是市场细分Segment、目标市场Targeting、市场定位Positioning。取三个词组的首字母,简称为STP营销,即目标市场营销。

所谓目标市场营销,即企业辨别出各个不同的市场部分或消费群体,选择其中的一个或几个市场部分为目标市场,发展适销对路的产品、服务和适当的市场营销组合,以满足其目标市场的需要。也就是说,企业必须细分市场,并且根据自己的任务和目标,资源和特长,权衡利弊,选择目标市场,进行市场定位,只有这样才能发现机会,开拓市场,满足或创造消费需求,找到自己的市场位置和利益所在。

悦榕集团在中国的旗舰店——丽江悦榕庄于2007年向游客正式开放,短短两年时间,消费者没有因为每晚500美元的房价望而却步,反而一期工程的55栋别墅平均入住率可达70%以上,旺季时甚至可以达到90%以上。丽江悦榕庄成为中国富豪最青睐的十佳酒店之一。这些成就得益于丽江悦榕庄成功的STP营销。丽江悦榕庄进行STP分析分为三个步骤:

一、进行市场细分

所谓市场细分是指是指营销者利用一定需求差别因素(细分因素),把某一产品整体市场消费者划分为若干具有不同需求差别的群体的过程或行为。

悦榕庄集团总裁何广平在启动丽江悦榕庄项目时,根据消费者的需求、年龄、习惯、爱好的差异,把度假村市场划分成不同类型的消费者群,构成一个个分市场。首先从消费者所能承受的房间价格上分为了三个档次:150~250美元、250~500美元、500~1000美元。从消费者年龄上分为三个档次:35岁以下、35~45岁、45岁以上;还特别却分了消费者是否结婚。可见,丽江悦榕庄在进行市场细分时并不是通过度假村分类来细分市场,而是划分不同的消费者群来细分市场。也就是说,丽江悦榕庄的市场细分实际上时辨别出具有不同需求的消费者群,并把他们加以分类的过程。

各个不同的细分市场之间,消费者的需求存在明显的差别,而在每个细分市场内,消费者需求的差别就很细微,因为,丽江悦榕庄市场细分是运用了求同存异的方法。我们还可以发现丽江悦榕庄市场细分最大的特点就是可衡量性。各个市场部分的消费者购买力、年龄和婚否都能完全的被衡量。市场细分在丽江悦榕庄开拓和发展市场的工作中起着很先遣和不可或缺的作用。只有进行市场细分,丽江悦榕庄才发现、挖掘出了新的市场机会,根据细分市场的特点,集中使用人力、物力、财力等资源,运用本身的专长来满足不同细分市场的需要;并针对具体情况,可以不断调整自己的经营战略,及时灵活的做出准确决策。

二、目标市场选择

所谓目标市场选择,就是被企业选定的、准备以相应的产品和服务去满足其需要的一个或几个细分市场。丽江悦容庄在进行了正确地细分市场基础上就了进行市场选择。丽江悦容庄选择的对象便是能承受房间价格在250~500美元年龄在35岁~45岁之间的已婚的追求浪漫与隐私消费者群上。在选择目标市场时,丽江悦容庄评价被选市场的营销价值,分析研究出这一消费群体具有足够购买力、相当的需求量和充分的发展潜力。同时其竟争市场几乎为零,丽江悦榕庄是中国最美最贵的度假酒店。丽江悦容庄的目标市场的选择采用了密集性市场营销。即其是以一个特定的上述细分市场为目标,集中营销优势,充分满足这一消费者的需要,以开拓市场。这样的好处是使得丽江悦容庄既可以迅速的扩大市场占有率,又可以极大的增强其品牌知名度,一炮打响。从而使市场占有率提高,成本相对下降,利润增多,积累就快。丽江悦容庄的迅速发展正是靠着正确的选择了目标市场。

三、确定市场定位

丽江悦容庄选择目标市场后,就要面临决定是否进入市场的问题。如果市场上已有强大竟争者,那么便要分析竟争者在市场上的地位、实力、特征,在此基础上进行本企业的市场定位。丽江悦容庄根据所选目标市场的竟争情况还不激烈和自身初步创业的特征,通过为自己的服务创立鲜明的特色、个性及形象,塑造其在市场的位置,以适应顾客的需求和偏好。

这种服务的特色、个性及形象在丽江悦容庄表现得相当的明显,比如,丽江悦榕庄在建筑上均采用当地特有建材兴建而成,例如,五彩石、纳西灰砖和取自于当地砖窑的传统红瓦屋顶,真实地重现了一个古代纳西村落,内部则是五星级的现代化酒店设施。最特别的是,整个设计依景而建,每幢别墅均面朝东北,确保每个客人躺在床上就可以观赏到海拔5600千米的玉龙雪山山顶。房价每晚500美元虽然很奢华,确没有让人感到奢华到让人窒息,相反让旅客体会最深的是轻松和浪漫。服务的细节无处不在。悦榕庄给客人提供的一项“特殊服务”就是客人不仅可以在任何一个餐厅、酒吧或自己的别墅内用餐,而且如果客人喜欢,服务生可以在度假村内的任何地方为客人临时摆放餐桌,如,室外草坪、游泳池边、水疗馆内等,让客人倍感家的随意。客人在悦榕庄,总能看到每一个服务人员的微笑和问候。同时,丽江悦榕庄推出与备受推崇的上海悦榕庄相同的天地五行(土,金,水,火,木)护肤疗程,另外推出了丽江悦榕庄所特有的四季(春,夏,秋,冬)护理疗程,与中国五行相互辉映。所有的这些都为了建立起一种竟争优势,在目标市场上吸引更多的顾客。同时,丽江悦容庄通过重新定位度假村旅游。特别着重度假村旅游的隐私性,获得了一种全新的度假旅游业务增长与活力。

丽江悦容庄以市场细分为基础选择目标市场,在选择的目标市场上实行市场定位,使其具有与竟争的同类度假村相区别的许多特征,并最终证明丽江悦容庄是对的。

参考文献:

[1]武燕玲.STP营销在旅游企业中的应用[J].科技信息,2007,(30).

[2]左敏.旅游景区营销战略(STP)分析——浅析济南红叶生态文化旅游区[J].商场现代化,2006,(1).