卷烟品牌培育机制

卷烟品牌培育机制（11篇）

1.卷烟品牌培育机制 篇一

卷烟品牌培育的五要素

引：“培育品牌是卷烟流通企业的第一要务”，所以品牌培育是广大客户经理重中之重的职责。客户经理如何做好卷烟品牌培育工作，为行业“532”、“461”品牌战略发展做出自己的努力和贡献？从一般意义上讲，要做好品牌培育，笔者认为以下五方面不可等闲视之。

一、让客户相信品牌的质量

任何产品，恒久、旺盛的生命力无不来自稳定、可靠的质量。故而，客户经理在对进行品牌宣传、培育时要向客户介绍该品牌的生产工艺，所获的荣誉等，让客户相信该品牌卷烟的生产工艺是先进的，质量是一流的，使客户乐于接受，并积极向消费者宣传该品牌卷烟。

二、品牌培育 诚信至上

人无信不立。同理，品牌失去诚信，终将行之不远。我们烟草行业的愿景也是“责任烟草、诚信烟草、和谐烟草”。在卷烟培育的整个过程中，诚信起着绝对重要的作用，一个没有诚信的人是不会将品牌营销做好的，一个没有诚信的品牌，就是培育得好，也只是昙花一现，不会有长久的生命力。所以，广大客户经理在宣传促销时，对每一个承诺都要完全兑现。对在销售过程中，出现的任何问题要及时解决，让客户满意、消费者满意。以一颗至诚之心做好品牌培育。

三、定位准确

著名的营销大师菲利普·科特勒曾经说过：市场定位是整个市场营销的灵魂。的确，成功的品牌都有一个特征，就是以始终如一的形式将品牌的功能与消费者的心理需要连接起来，并能将品牌定位的信息准确传达给消费者。

正如万宝路品牌代表的刚毅，黄鹤楼代表的儒雅。广大客户经理在培育品牌时，应该将卷烟品牌中的定位和文化详细的传达给客户，并通过客户传达给消费者，让品牌卷烟文化与客户自身的心理需要相吻合，使之成为该品牌的忠诚消费者。

市场定位并不是对产品本身采取什么行动，是对潜在消费者的心理采取行动。因此，提炼对目标人群最有吸引力的优势竞争点，并通过一定的手段传达给消费者，然后转化为消费者的心理认识，是品牌营销的一个关键环节。

四、让消费者了解和理解品牌的鲜明个性

每个卷烟品牌都有自己独特的品牌文化、品牌特色，要让零售客户和消费者，了解和理解这些卷烟品牌个性鲜明的品牌文化、品牌特色特色等，这样才让这些卷烟品牌深入人心，“固于心，化于形”。

黄鹤楼的“天赐淡雅香”，黄山的“一品黄山、天下无山”、红塔山的“山高人为峰”等等，这些都需要我们广大客户经理认真仔细的向客户介绍、解释。让品牌的鲜明个性深入消费者心中，消费时潜意识的购买该品牌卷烟。

五、巧妙的信息流传播

有整合营销传播先驱之称的舒尔茨说：在同质化的市场竞争中，唯有传播能够创造出差异化的品牌竞争优势。所以，在品牌培育过程中，要充分利用好信息传播的渠道，让零售客户和消费者及时接受到品牌的任何信息。利用短信、网络、宣传画等信息传播途径，同时要充分利用客户经理的个人影响力，向客户口头传达各种品牌信息。信息的及时、快捷将会使增加品牌的透明度，使客户更加认同该品牌。

2.卷烟品牌培育机制 篇二

一、当前农村卷烟市场品牌培育存在的问题

一是农村客户受经营资金的限制, 为了快速周转资金, 在订购卷烟时, 往往集中在少数几个紧俏卷烟品牌上。因此, 农村零售终端所经营的卷烟品牌体现出集中度较高而品类宽度不够的特点。同时, 受经济条件因素的影响, 导致农村零售终端的卷烟销售结构较低, 高档卷烟品牌难以在农村打开市场。

二是农村零售客户由于文化素质等多方面原因导致经营能力不强, 制约农村卷烟不善于推介新品牌, 还停留在“顾客买什么烟, 我就卖什么烟”的低级经营能力上。尤其是零售客户没有很好地推介外地烟, “顺从”顾客要求, 以本地烟消费为主的现象十分普遍, 而作为烟草企业却无权干涉他们的经营行为。

三是农村消费水平偏低, 消费观念相对陈旧, 信息闭塞, 难以接受新鲜事物, 一般仅满足于生活中的主要消费, 消费领域狭窄, 卷烟消费结构和消费层次难以提升。经济发展的滞后, 也会带来一种效用, 那就是守旧!尤其是发展速度较缓慢的部份农村, 农民消费观念难以改变, 他们对卷烟品牌的选择不会太多, 而一旦认定的, 他们将会固守, 从不会轻易改变。

四是零售客户经营规模相对较小, 卷烟陈列设施简陋, 从而形成了相对较差的卷烟消费环境。目前, 农村许多的零售商店, 就是一个规模较小、柜窖窄狭, 且经营管理相对落后的小店, 这是由店主自身条件所决定的, 我们几乎无法改变这一状况, 也无法改变相对较差的卷烟消费环境。

二、如何开展农村市场品牌培育有效举措

针对以上四个方面的农村卷烟市场品牌培育存在的问题, 我们谨慎思考, 认真樽酌, 并结合本地实际情况, 制订相对应的措施。笔者结合自己所学所见, 认为可以采取如下措施:

一是积极组织适销对路的商品, 最大限度地满足农村市场需求, 切勿盲目投放。结合农村市场的卷烟消费水平, 结合农民经济状况, 以中低档卷烟为主, 添加适当的高档香烟。这样在新品牌的投放中势必要掌握好价格定位, 同时在品牌的选择上尽可能地组织适销当地口味的卷烟。这不仅是一个市场学的问题, 更是一个消费心理学的问题, 我们切记不可违背规律而强意行事。

二是以人为本, 充分发挥客户经理的品牌经营指导优势, 真正让客户经理学以至用。再好的品牌也要宣传, “酒香也怕巷子深”, 宣传工作不可轻视。外国有位名记者说过:正常情况下, 10元钱的广告费用, 将会获得100元钱的经济效益。可见, 宣传是商家必不可少的赢利手段。客户经理首先要对新品牌有充分的了解, 包括卷烟品牌特有的包装、吸味、品牌文化、内在质量等, 要善于利用品牌特点、优势进行客户经营指导。“利益最大化”是每个客户追求的目标。卷烟品牌的培育要站在客户的角度上, 要以客户的利益为重心, 对客户的实际情况进行认真的分析, 客户经理要学会跟自己的客户算经营账, 以利润作为对方的追求目标, 充分把握好客户的心理, 引导客户积极推介新品牌卷烟。此外, 有条件的烟草企业, 还可以组织客户开展各种以了解产品为目的, 以娱乐消遣为形式的活动, 花费一点的费用, 让客户在活动中认知产品, 了解品牌, 然后自觉推介。

三是准确把握农村卷烟消费市场的需求, 制定各类卷烟培育品牌, 做好货源的有效供应。我们不得不承认, 新品牌培育在农村市场是个难点, 因此, 新品上市的培育要加强宣传引导。而客户经理受走访时间和地理位置的约束, 在新品牌的宣传上肯定不能在短时间内全部到位, 这样就需要“三员”协作, 客户经理要积极通过“三员”的宣传来共同强化客户对新品牌的认知度, 让客户感到该品牌的卷烟是有一定的市场潜力的, 认为自己通过努力, 让消费者接受新的品牌, 并形成消费习惯, 这也是一种成就;从而进行订购、上柜、试销, 起到以点带面的作用。

四是加强卷烟零售终端形象建设, 美化零售终端环境。针对经营环境、经营规模不佳的零售户, 建议其在店面的硬件上加大投入, 并结合零售户自身情况和特色把门面装潢的简洁、美观、大方一点, 就店面的大小做一个合适的卷烟柜台和货架, 按一定规划、摆放把卷烟陈列的整整齐齐, 这样既美化了店面形象, 又起到吸引消费者的注意力, 从而助长了消费者购买的欲望。但我们始终要记住的, 就是无论何时, 我们都要结合农村市场的消费特点, 不可盲目强求高档品牌上柜, 以免因高档卷烟滞销而造成客户资金积压周转不灵, 导致客户对后期新品牌望而生畏。新品导入期要让消费者接受就要做好卷烟陈列工作, 客户经理要及时帮助客户做好陈列, 对重点培育品牌的摆放要增加视觉效果, 在摆放位置、陈列方式上做文章。

三、结束语

3.卷烟品牌培育机制 篇三

工作总结

南郊卷烟营销部在大同市局党组和营销中心的正确领导下2011年以品牌培育为第一要务，以卷烟上水平为主导思想，以“

532、461”品牌培育为主线，以优秀营销部工作为契机，大力开展知名品牌培育建功立业活动，通过全体营销人员的不懈努力取得了卓越的成绩，涌现出许多优秀的营销人员，为品牌培育工作打下了扎实的市场基础。现将一年来的品牌培育工作总结如下：

一、品牌培育销售业绩

2011年1-10月总销量27484.42箱，七匹狼系列销售995.62箱，占比3.62%，同比增加30.15 %；黄鹤楼系列销售607.792箱，占比2.21%，同比增加78.22 %；云烟系列销售3432.86箱，占比12.49%，同比增加 50.51 %；通过10个月的品牌培育攻坚战，南郊营销部取得了非常好的销售业绩，同时也为培育大品牌、大市场奠定了良好的基础。

二、品牌培育工作开展模式

1、“四个加强”提升品牌培育能力

一是加强宣传引导。南郊营销部要求客户经理在拜访市场时，加强宣传、强化促销、积极引导，把相关品牌更换包装设计等信息详细告知零售客户，介绍该品牌的全国性知名度、美誉度，让零售客户、消费者有更加直观的了解。

二是加强经营指导。向零售客户传授卷烟推荐方法和销售经验，提高客户销售技能，通过客户的推荐，增强消费者对重点知名品牌的认知度。

三是加强卷烟出样。帮助零售客户做好新改版品牌上柜出样工作，通过摆放醒目位置、拓展陈列宽度、美化柜台环境等方法，进一步刺激消费者关注，促其主动购买。

四是加强信息收集。客户经理定期开展市场调查，全面了解新版品牌的走势、市场反映等信息。

2、“三举措”提升终端品牌传播力

一是文字传播。充分利用《知名品牌培育手册》、《大同烟草服务窗烟草报》、工业部门提供的新品牌宣传海报等行业内部刊物，向客户和消费者传递最新的行业信息、新品预告、货源告知、重点品牌宣传、品牌文化等，通过客户经理加强对零售客户培训和沟通，对消费者有目的地引导、推荐相关品牌，适当引导消费。

二是口头讲授。客户经理在拜访过程中，面对面、点对点向零售客户传播讲解各知名卷烟品牌的优势和卖点，以及该品牌的文化底蕴和内涵，从而提高客户对培育品牌的认知度，并及时采集品牌走势、价格、库存、需求等信息，定期帮助客户做好卷烟出样、库存管理、品牌推介指导，切实不断提高客户的盈利空间，激发客户对知名品牌培育的积极性。三是通过QQ群展示。在QQ群里开启知名品牌展示介绍，拓宽零售终端对知名品牌传播的了解渠道，强化新品卷烟宣传效果，为零售终端建立一个传播品牌价值的服务平台。

3、“三加强”力促零售终端品牌培育再上新水平

一是加强品牌宣传。通过网上课堂、品牌宣传单页等，宣传行业重点知名品牌，正面引导发挥零售客户在品牌培育中的作用，突出零售终端在品牌培育中的枢纽作用，巩固品牌培育的阵地，激发品牌培育活力。

二是加强终端产品陈列。争取用最大面积、最佳位置、最优数量陈列重点品牌，让消费者“找得到、看得到、买得到”，发挥零售终端展现品牌、培育品牌、引导消费、信息传递等作用。

三是加强经营指导。通过“135”工作法的便捷方法，帮助客户理财、异议处理、销售预测分析等，制作个性化营销指导，突出商品推介、店面设计、柜台展示、淡季营销、网上订货等零售客户业务技能培训，提升客户培育品牌、服务消费者能力。

4、站柜服务”助推“七匹狼”

今年9月份以来南郊营销部根据市公司营销中心《“七匹狼.蓝”品牌推广方案》的工作要求，以打响“七匹狼.蓝”品牌，促使“七匹狼.蓝”品牌更好地融入南郊市场，成为当地同档次卷烟消费主选的营销目标，开展 “我为客户站柜”活动。本次活动以“七匹狼.蓝”标准店为主体、其他标准店为辅作为定点推介点，要求每位客户经理每次拜访时安排一个小时站柜，通过给零售户充当营业员，面对面地与消费者进行沟通、详细讲解七匹狼.蓝品牌的品质、卖点、包装等特色，并且做好终端陈列，在零售终端前柜及背架醒目位置按零包2包、整条3条进行集中陈列，使消费者在高频率的视觉冲击中接受产品信息，强化品牌印象，激发购买欲望，从而提高客户卷烟盈利水平。进一步提升七匹狼品牌市场知名度、美誉度，促进七匹狼品牌的快速成长。

5、培育新品卷烟“五字诀”

一是懂。客户经理首先对新品卷烟的吸味、焦油含量、配方等情况了如指掌，在此基础上，向零售客户介绍产品特点和卖点，宣传相关品牌知识，提高零售客户对新品卷烟的认识，让客户在销售过程中便于推销。

二是利。充分利用新品牌在投放初期货源较为充足，既可以缓解其它品牌货源供不应求的状况，又可以进一步扩大消费群进行创收。同时，还可以通过订购新品卷烟在客户分类中占有的分值比重等与获利息息相关，刺激零售客户的销售积极性。

三是激。通过告知周围其他客户的新品牌销售情况，如某客户已卖了多少条，获利多少，吸引了多少消费者的消息，激发客户培育新品牌的积极性，形成你追我赶的氛围，带动整体销售。

四是导。很多时候，客户并不是不愿订购新品牌，而是担心顾客不认可，造成积压。作为客户经理，关键是要帮助客户做些实实在在的事情，为客户做好新品卷烟的陈列，与客户交流销售技巧和方法，指导零售客户在销售过程中如何主动向消费者宣传、推荐该产品。有了好的销售途径，才能促使客户从被动接受转向主动需求。

五是情。美国推销大王乔•坎多尔福曾说过：“推销工作98%是感情工作，2%是对产品的了解”。因此，“情字决”是最重要的一条。用心用情于与客户交往每一方面，为客户热情地、积极地提供卷烟商品以外的超值服务，不失时机地联络好、维系好客户的情感，通过感情营销和服务营销让客户感知并产生感动，为做好品牌培育打下坚实的基础。

总之，2012年南郊营销部仍将按照市局、营销中心工作要求继续培育知名品牌，打造532.461品牌航母，为品牌培育再上新水平做出应有的贡献。

南郊营销部为培育知名品牌建功立业先进

个人事迹报告

南郊营销部客户经理曹世忠 三举措服务新入网零售户

一是基础培训。客户经理走访零售客户一对一培训相结合，向新入网零售户讲解烟草专卖法律法规、烟草专卖零售许可证规范使用及卷烟零售户的权利和义务，使他们首先树立起守法经营、规范经营、诚信经营三大意识。

二是业务指导。宣传烟草行业的卷烟营销政策和开展的相关活动，传授了营销知识和卷烟防骗、防调包、真假卷烟鉴别保护财产安全等营销、营利方面的重点知识，使他们与烟草公司建立起互利互惠、和谐共赢的关系。

三是技巧提升。客户经理与新入网零售户主动结对，加强对新入网零售户日常销售、卷烟出样、保持合理库存、新品卷烟培育等方面的策略指导，帮助新入网零售户尽快进入角色，提升卷烟经营能力。

一是开设“小课堂”。针对不同年龄、不同文化、不同环境的客户人群，通过网上课堂、乡村学堂、召开零售客户座谈会以及在走访中的面对面培训等方式把行业知名品牌信息、品牌培育政策和方向传递给零售户，提高重点品牌的知名度和美誉度，形成品牌培育合力。

二是推广“小窍门”。向零售客户介绍卷烟陈列方法、品牌推荐技巧，指导客户如何掌握消费者需求，主动向消费者推荐新品牌，用热情周到的服务赢得先机，转“被动销售”为“主动销售”。

三是用好“小标签”。新品牌标价签及时发放到位，对脱色、卷曲、不整洁的，客户经理要适时进行更换，使卷烟陈列整齐有序、标签对位、明码实价、品牌齐全，增加消费者的购买欲望。

四是写好“小分析”。密切关注知名品牌卷烟在市场上的反映，捕捉市场信息，分析动态形势，及时反馈有价值的信息。同时，指导零售户根据市场反映灵活调整经营策略，从而更好地促进卷烟品牌培育工作。

一是细心分析。对卷烟市场的品牌进行调研分析，依据新品卷烟的不同特点，结合当地市场经营规模、消费需求等实际情况，选择适合新品牌培育的客户业态和地理位置，找准消费突破口。

二是耐心宣传。客户经理向客户全面、客观地介绍新上市卷烟的产品特点、市场定位等信息，对品牌包装、价位、吸食口味等细节方面知识进行耐心宣传和引导，提高品牌知名度和美誉度。

三是精心指导。根据铺面和柜台情况，指导客户做好新品卷烟生动化陈列与价格标签补贴工作，增强消费者对新品牌的认识和了解，促进购买行为的形成。并选择经营位置和销售较好的客户作为重点宣传对象，开展站柜服务，现场传授营销技巧，提高终端上柜率及动销率。

4.卷烟品牌促销宣传方案 篇四

一、产品基本信息

·品名：**牌卷烟；

·含税调拨价：*元/条

统一批发价：*元/条

建议零售价：200元/条

单箱利润：*元（2005年12月统计）

·2006年一季度省内各城市某烟销售情况（单位：箱）

二、活动主题

2006某

烟品味之旅

三、活动范围

全省各地区，九个地级市及其他重要城市。

四、活动内容

本次活动分解为两个子项目同步进行。其一为零售点买赠促销，其二为酒楼评吸宣传。

由于人力、物力所限，本次活动的两个项目均秉承选取重点、集中造势的原则来开展，即通过选取有影响力的场所进行促销，在短期内扩大产品知晓度，维护并巩固该烟在20元左右价位段卷烟中的领导地位。

（一）零售点买赠促销

1．活动方式

·每个城市选择10－30个重点零售点进行促销；全省共选取200个点。每个点赠送3盒面巾纸和2个真空保温杯作为酬谢。

·每个点进行为期10天的促销，须涵盖两个周末；由于目前各项准备工作刚刚起步，预计需要1个月的筹备时间，另外5·1长假期间各方面人员均休假，因此建议促销时间选在5·1长假之后，各地区视具体情况选择促销时间。可选择的时间段为：5月15日（周六）－6月14日。

·每个点派驻1名促销小姐；促销员要求形象佼好、口齿伶俐。

·每天分为上午、下午两个时段执行

·促销期间，消费者每购买2条烟，即赠送1罐听装**；

每购买1条，则赠送1个金属打火机（约15－20元/个）或者送1支DUKE签字笔（35元/支）

2．物料筹备及促销预算

（以单个零售点进行测算）

名称

数量

预计单价

预算金额

促销员服装

1套

150

150

促销员挎包

1个

30

30

质感弓形展架

1个

100

100

旋转灯箱

1个

150

150

宣传单页

50张×10天＝500张

0．2

100

产品手册

10本×10天＝100本

5

500

纸袋

25个×10天＝250个

4

1000

金属打火机

20个×10天＝200个

20

4000

听装烟

15听×10＝150听

30

4500

执行费（10天）

2000

面巾纸

3盒

1.7

5.1

真空保温杯

2个

26

52

杂费

200

合计

12787.1

200个零售促销点，共需促销预算：12787×200＝256万元

5.中国卷烟品牌发展态势解析 篇五

发布时间：2007-08-0

3近年来，中国烟草坚持“做精做强主业，保持平稳发展”的基本方针，围绕提高总体竞争实力的战略性目标，积极实施卷烟品牌整合扩张战略，着力培育10多个重点骨干品牌，卷烟品牌发展总体上取得了显著的成效。随着外部环境的日趋严峻和市场竞争的日趋激烈，中国卷烟品牌要实现持续发展，需要在体制、政策、营销、技术、管理等方面进一步创新和突破。

回顾：近年来中国卷烟品牌发展成效显著

亮点一：品牌发展“强者趋强”，重点骨干品牌持续扩张。过去一个时期，中国卷烟品牌曾经出现一定程度的“强者趋弱”现象，制约了中国烟草总体竞争实力的提高。最近几年，中国卷烟品牌“强者趋弱”的趋势得到根本扭转，一批重点骨干品牌规模持续扩张，总体上呈现出“强者趋强”的良性发展态势。2006年，全国共有12个销售额超过100亿元和8个产销量超过100万箱的优势品牌。今年上半年，全行业有19个品牌销售额超过了50亿元，其中，“中华”、“云烟”、“白沙”、“芙蓉王”、“双喜”、“利群”、“红河”超过了100亿元；有14个品牌产销量超过了50万箱，其中“红梅”、“白沙”、“红金龙”超过了100万箱。近年来，上述品牌年均增长速度基本保持在30%左右，总体上呈快速增长之势。特别值得一提的是，今年上半年“红塔山”产量达57.9万箱，销量达56.9万箱，比上年同期分别增长了107.2%和131.3%，预计全年产销量将突破历史最高纪录，发展势头非常强劲。

亮点二：品牌集中度不断提高，重点骨干品牌对行业的支撑作用日益突出。近年来，在市场竞争、政策引导和宏观调控的综合作用下，全国卷烟品牌整合扩张取得了显著进展，品牌数量不断精简压缩，品牌集中度持续提高，重点骨干品牌对行业的支撑作用日益突出。2002年，全国生产卷烟品牌758个，最大的10个品牌产量占全国总产量的比重为15.9%。到2006年，全国卷烟品牌生产数量被压缩至224个，比2002年减少了534个；最大的10个品牌在全国总产量中所占比重为31.9%，比2002年提高了16个百分点。今年上半年，全国卷烟品牌生产数量被进一步压缩到165个，按销售额计算最大的10个品牌在全国总销售额中所占比重为41.2%，按销量计算最大的10个品牌在全国总产量中所占比重为37.2%，比上年同期分别提高了4.4和6.1个百分点。当前，行业工商税利的一半以上来自重点骨干品牌，重点骨干品牌对行业发展的贡献度越来越大，支撑作用也越来越强。

亮点三：高档价位卷烟品牌增长强劲，品牌竞争格局发生较大变化。高档价位重点骨干品牌是烟草行业提高形象、提高效益、提高核心竞争力的领军品牌，是实现行业平稳发展的重要支撑。近年来，“中华”、“芙蓉王”、“玉溪”等高档价位卷烟品牌增长较为强劲，其中，“中华”2006年销量同比增长25.9%，今年上半年同比增长25.4%；“芙蓉王”2006年销量同比增长32.8%，今年上半年同比增长34.5%；“玉溪”2006年销量同比增长35.7%，今年上半年同比增长46.0%。除上述3个高档价位品牌外，“黄鹤楼”、“苏烟”两个高档价位品牌增长也非常迅速，其中“黄鹤楼”2006年销量同比增长34.8%，今年上半年同比增长59.3%；

“苏烟”2006年销量同比增长33.7%，今年上半年同比增长57.7%。此外，“云烟”、“利群”、“南京”等品牌零售价超过200元/条的高档规格也保持较快增长态势。无论从绝对销量还是从市场份额来看，近两年高档价位卷烟品牌均有较大幅度的增加。但随着市场竞争的日趋激烈，高档价位卷烟品牌竞争格局发生了较大变化，有的虽然保持了较强的优势地位，但市场份额趋于下降；有的市场份额基本保持稳定；有的市场份额则呈现上升趋势。

亮点四：全国统一大市场逐步形成，“按客户订单组织货源”拉动重点骨干品牌发展的效应迅速显现。近年来，行业通过深入推进以市场为取向的改革，特别是通过工商管理体制分开和实行“按客户订单组织货源”试点，有力地促进了全国统一大市场建设。2006年，全国卷烟省际间交易实际执行量占国内销售总量的比重为38.9%，比2004年提高了6.2个百分点，比2002年提高了12.8个百分点。今年上半年全国卷烟省际间交易实际执行量占国内销售总量的比重进一步提高到43.0%。随着各省卷烟市场开放度的不断提高和全国统一大市场的逐步形成，重点骨干品牌的发展环境不断好转，发展空间逐步扩大。总体上看，近年来重点骨干品牌市场覆盖面在不断扩大，市场规模在不断扩张，市场占有率在不断提高。特别是在“按客户订单组织货源”试点地区，重点骨干品牌的成长态势更为良好。譬如，“红塔山”、“玉溪”、“中华”、“芙蓉王”、“云烟”、“白沙”、“利群”（按增长率排序）2006年试点地区销量同比分别增长80.3%、73.9%、67.4%、59.3%、45.0%、35.2%和31.6%，比该品牌在全国的平均增长率分别高出2.4、38.2、41.5、26.5、14.7、16.8和3.3个百分点。可以看出，“按客户订单组织货源”拉动重点骨干品牌快速发展的效应正在迅速显现。可以预见，随着“按客户订单组织货源”试点范围的扩大和向“按订单组织生产”延伸，重点骨干品牌将获得更加良好的发展环境和更为广阔的发展空间。

亮点五：工商企业共同培育卷烟品牌的意识在迅速增强，工商双方协同营销取得了积极进展。近年来，工商企业按照国家局的总体部署，纷纷把培育重点骨干品牌作为最为重要的任务来抓，在协同营销、共育品牌方面进行了积极探索。围绕培育重点骨干品牌，工商双方在共同研究分析零售客户和消费者行为特征、提高品牌适应市场的能力和水平等方面加强交流互动，进一步构建了更加紧密的战略合作关系。一些工业企业有效实现了研发前移，根据目标市场需求不断改进产品品质和提升品牌形象，其品牌市场竞争力不断增强。一些商业企业自觉地把品牌培育作为应尽的责任，主动为工业企业做好市场调研、信息反馈、宣传营销等各项服务，有力地支撑了重点骨干品牌的培育和壮大。当前，工商双方共同培育卷烟品牌的意识正在迅速增强，如何以培育重点骨干品牌为纽带构建新型工商关系，工商双方在理念上、行动上、方式方法上都在进行积极探索和推进。

直面：中国卷烟品牌发展的现实

现实一：规模实力和市场集中度与国际卷烟品牌差距较大。中国烟草的总体竞争实力集中体现在重点骨干品牌上，而重点骨干品牌的竞争实力又体现在与国际卷烟品牌的比较上。近年来，尽管中国卷烟品牌取得了巨大发展，一批重点骨干品牌竞争实力显著增强，但与国际卷烟品牌相比，差距仍然较大。譬如，2006年奥驰亚集团的“万宝路”销量为927万箱，销售收入超过300亿美元；日本烟草公司的“柔和七星”、奥驰亚集团的“蓝星”、日本烟草公司与雷诺兹美国烟草公司共有的“云丝顿”三大国际品牌销量均超过了200万箱，销售收入均超过了100亿美元。而同年中国销量最大的卷烟品牌“白沙”为175万箱，仅为“万宝路”的19%；销售额最大的品牌“中华”为39亿美元，仅为“万宝路”的12%左右。除了规模差距之外，中国卷烟品牌在目标市场的集中度也远远低于国际品牌。譬如，2006年“万

宝路”在美国市场的占有率为40.5%，“柔和七星”在日本市场的占有率为32.2%，分别是“白沙”在中国市场占有率的9.4倍和7.5倍。目前，全球绝大部分国家最大的10个卷烟品牌市场集中度已超过80%，比中国卷烟品牌的集中度高出一倍以上。

现实二：对国内和省内市场依赖度过高。长期以来，中国卷烟品牌基本都是依托国内甚至省内市场发展。虽然以云南卷烟品牌为代表的一批重点骨干品牌在全国绝大部分省区均有销售，但总体上看，当前许多卷烟品牌对省内市场的依赖度仍然过高，在国际市场的占有率比较低，影响力比较小。譬如，2006年全国销售额最大的10个品牌对省内市场的依赖度（省内销量占总销量的比重）为42.1%，对国内市场的依赖度（国内销量占总销量的比重）为96.0%；全国销量最大的10个品牌对省内市场的依赖度为51.9%，对国内市场的依赖度接近100%。而同期跨国烟草公司的核心卷烟品牌多为全球性品牌，境外市场销量占主导地位。从2006年境外市场销量占总销量的比重来看，中国卷烟品牌不到1%，而奥驰亚集团卷烟品牌为81.9%，英美烟草公司卷烟品牌为99.6%，日本烟草公司卷烟品牌为55.9%，帝国烟草公司卷烟品牌为87.5%。从各个跨国烟草公司核心品牌的市场覆盖面来看，目前，“万宝路”为160多个国家，“柔和七星”为40多个国家，“云丝顿”为60多个国家，“健牌”为70多个国家，“登喜路”为120多个国家，“好彩”为90多个国家，“波迈”为60多个国家。相比较而言，中国卷烟品牌不但境外销量很小，而且境外市场目标消费群体主要是少数国家的海外华人，在国际市场的占有率和影响力还很有限。

现实三：相关的配套及保障措施亟需跟进。第一，烟叶原料、尤其是高等级原料的有效保障需要进一步加强。通常情况下，烟叶需要经过两年左右的醇化期才能投入卷烟生产，因此烟叶原料必须提前两年进行采购储备。近年来，随着卷烟品牌生产规模的快速扩张，如何从数量、质量、结构等方面获得有保障的烟叶原料，是当前许多重点骨干品牌面临的最为突出的问题。第二，实现异地加工、多点生产是绝大部分卷烟品牌规模扩张的必由之路，但如何处理好品牌输出与输入方的利益关系、保证产品质量的稳定、防止出现大的市场波动，当前在技术、管理和政策方面都有许多需要继续探索和改进的地方。第三，“按客户订单组织货源”促进了工业企业之间的适度竞争，逐步打破了原有品牌格局与客户需求之间的平衡，营造了有利于优势品牌持续扩张的良好环境，但当前在工业快速响应商业订单、工商企业主体能力以及工商共同培育品牌的机制建设等方面，迫切需要实现创新和突破。第四，部分卷烟工业企业联合重组规模做大以后，患上了一定程度的“大企业病”，一些企业出现决策效率低下、市场反应迟缓、职责分工模糊、业务流程不顺畅、管理监督不到位等问题，这对品牌培育成长有着不可忽视的消极影响。

现实四：品牌基础素质有待提高。在专卖体制保护、特殊市场（主要是礼品烟市场和公务烟市场）需求拉动和相对较低的税收负担下，中国卷烟品牌虽然具有较高的盈利能力，但在研发创新、质量管理、市场营销、文化内涵等品牌基础素质方面，总体水平相对较低。目前，许多卷烟品牌依然存在高原料、高包装、高投入现象，成本竞争力较弱，增长方式较为粗放；在品牌培育维护过程中，目前还没有走出工业企业过度重视高结构，商业企业片面追求高毛利的“双高”误区，许多卷烟品牌在掌握核心技术和自主知识产权方面较为落后，技术含量不高，低水平同质化现象比较严重，风格特色不鲜明，品牌文化建设较为落后。此外，中国卷烟品牌发展历史相对较短，面临的体制、政策和市场环境较为特殊，品牌运作市场化程度较低，如何构建形成一套定位清晰、架构合理、流程顺畅、营运高效、保障充分的品牌运作模式，当前还面临许多困难和障碍。

现实五：社会环境压力日趋加大。《烟草控制框架公约》正式生效后，烟草企业面临着额外成本不断增加、广告赞助日益受限、社会形象有所弱化等巨大压力，发展环境日趋严峻。为切实做好《烟草控制框架公约》履约相关工作，国务院已于今年4月27日成立了由相关部门组成的“烟草控制框架公约履约工作部际协调领导小组”。可以预见，随着《烟草控制框架公约》履约工作的深入推进，中国烟草企业在广告宣传、制造包装、税收价格、消费需求、公共关系等方面将受到越来越多的限制，卷烟品牌培育将面临越来越多的障碍。特别是卷烟包装警示语的增加，对以礼品性消费、公务性消费为重要支撑的高档价位卷烟品牌可能产生较为严重的冲击和影响。

思考：推动中国卷烟品牌持续发展的对策

对策一：在卷烟百牌号基础上，着力培育壮大10多个重点骨干品牌。近年来，几大跨国烟草公司均以发展少数几个重点品牌为支撑，全力推进品牌全球扩张战略。譬如，在排名前四的跨国烟草公司中，奥驰亚集团重点发展“万宝路”和“蓝星”两大品牌；英美烟草公司重点发展“健牌”、“登喜路”、“好彩”、“波迈”四大“全球驱动品牌”（Global Drive Brands）；日本烟草公司重点发展“柔和七星”、“云丝顿”、“骆驼”、“沙龙”四大“全球旗舰品牌”（Global Flagship Brands）；帝国烟草公司重点发展“大卫•杜夫”和“威斯”两大品牌。我国地域广阔，消费层次较多，消费习惯差异较大，卷烟品牌发展必须坚持以百牌号为基础。同时，要整合优势资源，在卷烟百牌号基础上，着力培育壮大10多个重点骨干品牌，以此实现烟草资源的优化配置和总体竞争实力的持续提高。当前和未来一个时期，在继续贯彻落实《中国卷烟品牌发展纲要》和国家局、总公司一系列战略部署的同时，中国烟草应始终坚持市场化取向和竞争力导向，对现有品牌进行全面分析和梳理，积极构建重点突出、定位清晰、层次合理、体系完整的品牌结构。要进一步统一认识，明确10多个重点骨干品牌的发展方向，认真搞好市场细分和品牌细分工作，避免一味追求税利增长和高档高价的片面倾向，把提高品牌目标市场占有率、提高实现“两个跨越”的能力、提高成本控制能力、提高技术含量以及打造品牌个性特色、加强品牌文化建设等放在更加突出的位置，切实加强对重点骨干品牌发展方向和工商企业行为的引导。要充分发挥烟草专卖专营的体制优势，健全完善配套的“扶优扶强”政策体系，努力为重点骨干品牌提供更加有力的政策支持，营造更加良好的环境和条件。要通过市场竞争、政策引导和宏观调控的有机结合，充分发挥重点骨干品牌在引导消费、创造需求方面的积极作用，进一步增强重点骨干品牌对行业整体的支撑力和带动力，努力实现中国烟草总体竞争实力的持续提高。

对策二：推动卷烟工业企业跨省联合重组，加大卷烟品牌定向整合力度。巩固和完善烟草专卖体制，要求实行更加严格的计划管理；而培育壮大卷烟品牌，客观上要求积极发挥市场机制的作用，减少品牌在生产指标方面的束缚，实现烟草资源在更大范围内的合理流动和优化配置。为此，要在巩固和完善烟草专卖体制前提下，切实履行好总公司对所属企业的出资人权利，一方面继续推动已经实现省内企业联合重组的省级中烟工业公司发展成为充满生机与活力的生产经营实体和市场竞争主体，另一方面要积极探索卷烟工业企业跨省联合重组的有效方式和途径，在更高层次、更高水平上实现企业规模扩张，着力培育壮大10多个重点骨干企业。要妥善处理好市场机制、产业政策和宏观调控的关系，在坚持现有卷烟生产计划管理体制前提下，深入推进卷烟产销衔接模式改革，对卷烟品牌在全国范围内放开衔接，适度引导，定向整合，促进发展。新增的计划指标应主要用于扶持重点骨干品牌；对于产大于销品牌的“剩余指标”，要通过定向整合方式，调整用于生产重点骨干品牌。

对策三：加强烟叶基础工作，积极构建与卷烟品牌规模扩张相适应的原料保障体系。解决烟叶原料的瓶颈性限制，是培育卷烟品牌的关键性环节。为此，烟叶生产要切实围绕卷烟品牌的发展需要，优化种植布局，调整品种结构，改进生产组织方式，加强配套技术研究，认真搞好部分替代进口烟叶工作，切实保障烟叶原料的有效供给。卷烟工业企业要加强配方和工艺创新，进一步挖掘原料的使用价值，拓宽配方的视野和思路，解决对高等级原料、局部地区原料和进口原料依赖度过高的问题；要积极参与烟叶育种、种植技术、烘烤工艺和特色烟叶的研究和开发，高度重视烟叶基地化建设，加大工业反哺农业的力度，超前谋划烟叶原料保障工作。全行业要按照《中国烟叶生产可持续发展规划纲要（2006~2010）》和《国家烟草专卖局关于加强烟叶基层建设的决定》等有关政策文件的要求，认真落实“重心下移、着眼基层、突出服务、加强基础”的烟叶工作方针和各项措施，进一步加强烟叶生产基础设施建设，加快推进“规模化种植、集约化经营、专业化分工、信息化管理”，努力实现从传统烟叶生产向现代烟草农业的转变。在国家局、总公司的主导下，要进一步完善烟叶生产、流通和打叶复烤的体制机制，加强和改善宏观调控，妥善处理好各方面利益关系，积极构建卷烟工业与烟草农业紧密合作、相互支持、和谐共赢、协调发展的良好格局。

对策四：加强工商协同和批零互动，为卷烟品牌发展营造更加良好的市场环境。卷烟品牌是中国烟草的宝贵财富，发展壮大重点骨干品牌是全行业的共同责任。当前，要继续深入推进“按客户订单组织货源”和组织生产工作，不断提高网络建设整体水平，切实加强工商协同营销，努力提高卷烟品牌适应市场、创造需求、引导消费的能力和水平。要按照“两个跨越”的要求，坚持统一市场的方向，工业企业要解决过分依赖省内和国内市场的问题，合理选择目标市场，不断提高省外和国外市场的拓展力度；商业企业要解决过分依赖省内品牌的问题，合理选择目标品牌，切实加强对卷烟品牌的培育和支撑力度。要构建工商企业共同培育品牌的机制和环境，工商双方既有专业分工，又要紧密合作；工业要围绕品牌做企业，商业要围绕品牌做市场；工业要保证市场供应，商业要保证渠道畅通；工业要更多地研究消费者，商业要更多地研究零售客户；工业要进一步突出品牌核心价值、突出品牌主导规格、突出品牌风格特色、突出品牌技术创新、突出品牌质量控制、突出品牌主体标识，切实提高品牌基础素质，商业要进一步完善卷烟销售网络建设，切实克服非市场因素，保障卷烟品牌之间的适度、有序、公平竞争。为协调平衡市场供求关系和各环节利益关系，要进一步完善卷烟价格管理体系，合理确定各环节价格差率，切实维护零售客户的合理利益。要努力把零售客户纳入统一的品牌培育体系，从战略高度与零售客户建立平等互利、长期合作、共同发展的良好关系，切实加强批零互动，真正形成各环节齐心协力共同培育卷烟品牌的良好氛围和环境。

对策五：加大研发创新力度，认真做好履行《烟草控制框架公约》的各项工作。《烟草控制框架公约》正式生效后，国际烟草市场发展环境变得空前严峻。要紧紧抓住现阶段我国市场非常宝贵但可能稍纵即逝的战略性机遇，进一步推进实施品牌整合扩张战略，加快培育壮大一批产销规模大、市场覆盖面广、消费者忠诚度高、综合竞争力强的重点骨干品牌。当前，要切实加大研发创新力度，在认真履行公约条款的同时，积极研究由于包装改变、广告营销限制、税负提高等控烟政策的进一步实施而造成的冲击和影响。要切实改变拼原料、拼包装和一味追求高结构的粗放型增长方式，力争在节约资源、降低消耗、控制成本、提高效率等方面取得新的成效。要坚持产学研相结合，精心组织重大专项计划的实施，力争在烟草育种、卷烟调香、特色工艺、减害降焦等方面实现新的突破。要推动烟机工业与卷烟工业建立更加紧密的合作关系，努力为培育卷烟品牌提供强有力的技术装备支撑和保障。从全球卷烟消费市场发展趋势来看，中国卷烟品牌在坚持中式卷烟发展方向的基础上，要高度重视淡

味型低焦油工艺配方、烟气及烟支燃烧剩余物减量化处理、低成本多点均质化生产等方面的研发创新。尤其重要的是，要切实加强包装创新和加强品牌文化建设，努力在履行有关控烟政策的同时，维护好高档价位卷烟品牌的目标市场，避免目标顾客和目标消费群体的迅速转移和流失。

对策六：加大打假打私力度，切实减少假冒商标卷烟。假冒商标卷烟的盛行，对卷烟品牌尤其是重点骨干品牌构成了巨大威胁。为切实减少假冒商标卷烟，当前一方面要充分发挥联合打假长效机制的作用，加大人力物力投入，始终保持打假高压态势，努力维护良好的市场秩序，不断净化市场环境；另一方面要充分利用现代信息技术和科技手段，努力提高卷烟品牌的防伪水平，不断增加造假贩假的难度和成本。要与零售客户结成更加紧密的利益共同体，努力提高零售客户依法规范经营的自觉性和主动性；要利用各种有效途径和方式，向消费者广泛传递卷烟品牌的相关信息，努力提高消费者维护自身权益的意识和能力。

链接

近年中国卷烟品牌发展大事记

2001年11月，国家烟草专卖局公布了“2001全国烟草行业名优卷烟品牌”名单，36种卷烟获此称号。同年，国家局制定了《中国卷烟品牌战略研究提纲》。

2002年初，国家烟草专卖局提出“大市场、大企业、大品牌”发展战略；同年8月，国家局推出99个卷烟优等品牌号。

2003年，国家烟草专卖局实施工商分开体制改革，带来了工商企业的整合和变化，逐步形成大市场，促成大品牌的产生；同年底，国家局提出了发展“中式卷烟”品牌，为中国烟草打造强势品牌阵营指明了方向。

2004年8月，国家烟草专卖局颁布出台了《卷烟产品百牌号目录》。

2006年，国家烟草专卖局出台《中国卷烟品牌发展纲要》，提出在“十一五”期间，着力培育10多个全国重点骨干品牌。

6.卷烟品牌培育机制 篇六

一、策划背景

AA05品牌为S中烟工业公司推出的精品卷烟，该品牌具有香味突出，口感清甜，烟草本香浓郁，生津回甘，回味绵长的特点，AA05包装独具特色，以名山秀景为背景，拔地高耸，意境悠远，充分体现了“AA”卷烟文化底蕴深厚的特点；AA05于年初引入某地区，销售时间10个月，与当地在销的10个同价位品牌相比较，呈现较高的月均销售增长率（32%），较低的市场份额的特点（4%），通过对该地区的市场调查也发现了AA05如下问题，低业态销售状况不理想，有断货现象发生，…….等，经测算只有25%的普及率；综合AA05品牌的各方面状况，经过与S中烟工业公司沟通，决定从11月份起，利用5个月的时间共同开展AA05品牌的市场推广活动，最终实现5个月内将AA05品牌卷烟市场占有率达到同价位卷烟8%的目标，为确保目标的顺利实现，特编制此市场推广策划方案。

二、策划目标

1、到2012年3月31日使AA05品牌卷烟市场占有率达到同价位卷烟8%的总目标

2、到2012年3月31日使AA05品牌卷烟上柜率达到50%

3、到2012年3月31日使AA05品牌卷烟消费者知晓率达到50%

4、到2012年3月31日使AA05品牌卷烟月均销售增长率达到40%

三、问题分析

（一）有利因素分析

A、AA05符合国家烟草专卖局532,461品牌发展战略

B、AA05品牌在某地区短短10个月的销售中，表现出非常好的增长性，达到32%

C、AA品牌是知名品牌，AA在该地区的认知度较高，在主动推介后，消费者愿意购买AA05

D、AA05卷烟品牌特色鲜明，在吸味、包装上都有着鲜明的个性化特点，便于实施个性化营销

和差异化营销

E、S中烟工业公司对AA05品牌支持力度较大，工商协同效果明显

F、AA品牌旗下另一个规格AA01在该地区的销售表现出不俗的业绩，同价位市场份额占比达到

25%，此业绩具有较强的辐射效应，可有助于拉动AA05的销售

G、引入单品AA05并在销售10个月后，加大AA05的品牌培育力度，是商业公司的主动行为，在工商协同下，可以为AA05发展注入强劲动力

（二）不利因素分析

A、竞争分析--------该地区200元价位卷烟共有10个在销品牌，AA05面临着非常残酷的竞争，特别是SY01市场占有率达到53%三季度销量达到1609箱，处于绝对的市场

领先者地位；另外AA01、LY01、HY01市场份额也分别达到了25%、5.1%、4.5%，给AA05带来比较大的生存压力

B、渠道分析---------AA05在食杂店等低业态的销售状况不够理想

C、货源分析---------受限量供应影响，部分零售客户反映有断货现象发生

D、上柜率分析------AA05上柜率偏低，只有20.5%

E、推广分析----------AA05品牌的知晓率偏低，只有25%

F、普及率分析-------AA05品牌的主动询问比例、消费者重复购买率、新增购买率等指标，综合测算得到AA05的普及率只有25%

四、针对性营销措施

（一）召开AA05品牌推介会

（时间；2011年11月1日—31日 执行人：公司营销中心、协助人：工业销区经理）

1、目的：通过推介会宣讲AA05的特色、卖点、定位，实施差异化营销等

2、时间；2011年11月1日—31日

3、执行人：公司营销中心、协助人：工业销区经理

2、场次：第一场2011年11月5日---以客户经理为对象

第二场2011年11月11日—以目标终端零售客户代表为对象

第三场2011年11月21日---以原AA01忠诚的消费者和意见领袖为对象

3、物资：宣传资料POP、物料、促销品等

（二）召开工商协同会

1、目的：解决AA05的满足率低和货源供应问题

1、时间；2011年12月3日

2、执行人：公司营销中心

3、对象，工业销区经理、客户经理、市场经理、部分零售户代表等）

4、要求：实施痕迹化管理，签订工作备忘录，工商双方签字确认

（三）开展AA05个性化陈列竞赛

1、目的：通过竞赛凸显AA05的特色，吸引消费者，形成良好的销售氛围

2、时间；2011年12月15日—31日

3、执行人：公司营销中心、市场部经理、客户经理、AA05目标终端等

4、物资：奖品、物料、促销品等

5、成果：形成AA05个性化陈列规范，推行标准化陈列管理

（四）客户经理AA05品牌培育恳谈会

1、目的：提高客户经理对AA05品牌主动上柜的意愿和技巧

2、时间：2012年1月5日

3、执行：公司营销中心

4、对象：客户经理、市场经理

5、内容：

1、选择食杂店积极上柜，降低断货率，提高知晓率、铺货率、动销率

2、选择便利店积极上柜，降低断货率，提高知晓率、铺货率、动销率

3、选择烟酒店积极上柜，降低断货率，提高知晓率、铺货率、动销率

4、选择商超积极上柜，降低断货率，提高知晓率、铺货率、动销率

…………….（五）举办AA05买赠促销活动

1、目的：通过买赠促销活动，拉动AA05的销售，唤起广大AA01忠诚消费者的消费热情，扩

大AA05品牌的市场影响力，扩大知名度、美誉度、忠诚度

1、时间；2012年3月1日----4月底

2、执行人：公司营销中心、市场经理、客户经理、零售客户等

3、要求：A、制定AA05《买赠促销活动细则》

B、工业企业提供物料，促销品方面的大力支持

4、预算：整个活动预算控制在15000元以内！

………………..五、实施控制欲效果评估

1、密切关注“AA05”市场表现

A、AA05的价格表现B、AA05的库存表现C、AA05的消费者评价和反馈

发现异常状况，及时作出营销策略的调整

2、A、利用公司信息化管理平台，利用烟草公司业务研讨会，密切关注AA05各项目标的达成状

况，发现有不达标的项目，要及时采取纠正措施，确保各项目标的达成率；

B、对本方案中的各项营销措施的实施效果密切关注，未雨绸缪，及时作出动态调整

3、对AA05营销策划方案中各项措施建立应急预案，确保遇到突发状况时，问题得到有效解决

7.2011年卷烟打假联合机制 篇七

2011年1月6日，我局与法、检、公联合召开“四部门”卷烟打假领导组座谈会。会议通报了四部门2010年卷烟联合打假工作的开展情况，深入分析了吕梁卷烟市场当前的总体形势，达成多项共识。一是对有价值的案件线索及时向市级法、检、公部门通报，联合打假领导组成员亲自指挥协调。二是“四部门”根据工作需要，随时开展协调，解决工作中遇到的具体问题和困难。三是加大卷烟打假宣传力度，通过打假奖励等手段掀起卷烟打假热潮。四是在案件侦破过程中，烟草提前与检察院联系，增强证据采集的针对性和准确性。2月24日，市法、检、公、烟草部门联合召开涉烟犯罪司法认定座谈会，就举办“四部门”涉烟犯罪司法认定及法律适用的具体事项进行了讨论。4月18日，吕梁市法、检、公、烟草联合召开2010全市卷烟打假工作总结表彰大会，对在2010年全市卷烟打假工作中涌现出的27个先进集体和65名先进个人进行了表彰和奖励，会议肯定了四部门在过去一年中的卷烟打假成就，分析了当前卷烟市场的形势和打假工作中存在的问题，对今后的卷烟打假工作做了安排部署。

为严厉打击假冒伪劣及侵犯知识产权卷烟交易，防止假冒伪劣卷烟流通，10月13日，市工商、质监、公安、烟草四部门召开座谈会，联合下发了《关于开展打击假冒卷烟和规范烟草市场专项行动的实施方案》。此外，我局将联合其他执法部门，对全市卷烟市场的重点区域进集中检查。

8.卷烟品牌培育机制 篇八

培育黄山

烟草专卖演讲稿：做大做强黄山卷烟品牌 尊敬的各位领导、各位来宾、各位同仁：

大家好！我是＃＃市烟草公司＃＃区域营销部卷烟经营户代表，时逢辞旧迎新之际，我怀着无比激动和兴奋的心情，来参加这次黄山卷烟品牌“双百工程”重点经营客户座谈会，借此来抒发我对黄山卷烟的钟情和厚爱，坚定做好黄山卷烟品牌销售的信心。我的发言题目是：“钟情黄山，培育黄山，做大做强黄山卷烟品牌”。

“黄山”这以“四绝”而著名的“世界自然文化遗产”，已为世人皆知，成为我们安徽人的骄傲。如今的黄山卷烟品牌也以惊人的气势，正茁壮成长，成为安徽烟草的主打品牌，成为安徽烟草的象征。本人作为一名黄山卷烟的忠实吸食者，作为安徽烟草的卷烟零售户，感到由衷地自豪。

回顾历史，黄山卷烟已走过了近半个世纪的光辉历程，蕴含着丰厚的文化神韵。黄山品牌在她诞生之初，就走进了中南海，作为出访的礼宾烟。黄山卷烟还曾打破少数卷烟垄断高档卷烟市场的局面，成为中国烟草发展史上的一件大事，“一品黄山,天高云淡”的广告语，伴随着黄山的金叶醇香，而风靡大江南北，黄山商标也被国家工商局评为“中国弛名商标“。近几年来，黄山不断铸造新成果，大大丰富了卷烟市场，迎得了不同层次消费者的好评和赞誉，同时也更

为我们卷烟零售户赢得了较好地利润空间，坚定了我们黄山卷烟销售的热忱。

今天，安徽中烟工业公司和＃＃市烟草公司在这里共同举办黄山卷烟品牌“双百工程”推介会，呈现了强强联手，蓄势待发的气魄。本人作为＃＃烟草的卷烟零售户感触极深，为了更好地培育黄山品牌，实现XX年黄山卷烟品牌销售100万箱，销售收入100亿元的目标，从政府部门到烟草行业，从国家烟草局到市级烟草局，都倾注了如此的精力和厚望。从中，我们看到了黄山品牌的希望和未来，我们将更有信心和决心做好黄山卷烟品牌的培育和销售。

黄山卷烟品牌历经风风雨雨，重重磨难，如今又增强了坚强的后盾，实现了安徽三大名烟“黄山、迎客松、皖烟”三合一的格局，为黄山品牌的壮大注入了新的活力和希望，这次安徽烟草品牌整合，尽显了安徽烟草做大、做强黄山品牌的信心和决心。本人作为零售户代表，深信安徽烟草这艘巨轮，在黄山品牌的巨大动力下，定能实现新的航程。

在今天这种安徽烟工商关系如此融洽的气氛中，我深受感染，作为＃＃烟草的卷烟零售户，为推进黄山卷烟品牌快速成长和壮大，我们责无旁贷。

首先，本人将认真领会这次座谈会的实质，转变思想意识，把安徽烟草品牌整合与黄山卷烟品牌培育结合起来，把这次会议的内容带到广大卷烟零售中去，让大家共同关注黄

山卷烟品牌。

其次，我们在卷烟销售过程中，将全力推进黄山品牌的市场销售，在消费者购买程中，积极推荐黄山卷烟，不断培养消费者的吸食习惯和兴趣，提高消费者对黄山品牌的重复购买率，使消费者钟情于黄山，让黄山根植于消费者。

再者，我们在销售黄山卷烟过程中，切实关注市场销售变化，积极听取客户意见，认真做好宣传引导工作，稳定好老客户，不断发展新客户，加强黄山品牌形象塑造，提高其知名度、美誉度。

最后，我们将借助即将来临的春节市场，紧抓机遇，积极进行黄山卷烟品牌的订购，百分之百上柜销售，重点陈列展示，不断提高其市场占有率。

9.卷烟品牌培育机制 篇九

国烟办综„2010‟273号

国家烟草专卖局办公室关于调整

全国性卷烟重点骨干品牌的通知

各省级局（公司）、工业公司，中国烟草实业发展中心：

按照烟草行业“卷烟上水平”总体要求，根据卷烟品牌发展现状，现对全国性卷烟重点骨干品牌做如下调整：

一、“黄金叶”品牌视同全国性卷烟重点骨干品牌考核。

二、“红梅”品牌退出全国性卷烟重点骨干品牌目录。

二○一○年七月九日

（不公开）

主题词：卷烟品牌管理通知

分送：国家局、总公司领导，计划司，烟草经济信息中心，中国卷烟销售公司，中烟电子商务公司。

10.品牌培育发展规划 篇十

品牌培育方案

品牌规划是以市场需求为导向，对各品类的单品数和整个品牌体系的总体规模进行规划，建立合理的品类结构，确保满足市场需求和分散经营风险。随着“两个十多个”目标的不断深入，围绕加强名优品牌的培育，提高品牌培育能力，提升品牌管理水平，构建一个适合本地市场、较为科学的品牌管理体系的总体目标。根据《中国卷烟品牌发展纲要》和《卷烟产品百牌号目录》结合我县卷烟市场实际，制定本规划。

一、指导思想

以科学发展观为指导，以市场为导向，以“百牌号”为基础，以培育“两个十多个”为重点，以工商协同为手段，坚持国家利益至上、消费者利益至上，大力实施品牌培育工程，着力构建科学优化的重点骨干品牌、价位体系，尽快促进卷烟销售规模、销售结构和盈利能力适应全省经济发展和全国行业发展水平，努力推动我县烟草商业实现又好又快发展。

二、基本原则

市场开放原则。按照“大市场、大企业、大品牌”的要求，建设开放性市场，构建公开、公平、通明的品牌展示平台，营造健康、公正、良性的竞争环境，夯实品牌培育的市场基础。

市场主导原则。突出市场的主导地位，发挥市场机制作用，重新优化配置市场资源，通过市场作用构建科学、优化、互补的品牌体系、价位体系和结构体系。

省内外互补原则。稳定省产烟销售，提升省产烟结构，根据市场需求逐步扩大省外烟比重，丰富本地卷烟市场。通过努力把省内外卷烟市场份额调整到较为合理的水平，形成省内外卷烟价位互补、品牌互补、结构互补的本地卷烟市场的骨干品牌体系。

“两个10多个”原则。把精力和工作的重点放在“两个10多个”的培育上来通过制定科学的培育策略，采用科学的培育手段，扎实的培育工作，把合作企业、经销牌号逐步集中到“两个10多个”上来。

工商协同营销原则。建立协同营销机制，明确协同营销职责，构建协同营销平台，畅通协同营销渠道，共同推介、引导、维护、培育品牌。

扩量、升档、增效原则。综合考虑品牌市场影响、发展趋势、盈利水平等因素，有针对性的开展品牌培育和置换，不断扩充市场容量，提升品牌结构，增强盈利能力。

持续、平稳、精简、整合原则。制定主导品牌规格，持续渐进有计划有步骤地进行品牌整合，培育主导品牌规格，压缩非主流品牌规格，保证市场秩序和市场平稳。

三、目标任务

通过2一3年的努力，到“十一五”末，力争实现“两个集中、两个调整”的目标。“两个集中”即：将合作的卷烟工业企业集中到全国重点骨干工业企业上，将我县经销的卷烟品牌集中到全国大牌名牌上；“两个调整”即：把我省经销的卷烟品牌体系和价位梯次调整到科

学的水平上，把我县卷烟品牌销售比重调整到合理的程度上。

（一）品牌体系目标

通过培育重点品牌，建立起省内外互补、类别价区设置合理的骨干品牌体系。其中，一类卷烟品牌10--12个，二类卷烟品牌8--10个，三类卷烟品牌8--10个，四、五类卷烟品牌10--15个；

省产卷烟品牌培育目标

到“十一五”末，将省产卷烟经销品牌整合到3—4个品牌、8--10个规格。重点选择零售价300元/条、200元/条、100元/条、50元/条、30元/条的品牌作为主销品牌进行培育。高档烟以“帝豪”为主，中低档烟以“红旗渠”为主。

（三）省外卷烟品牌培育目标

到“十一五”末，将省外销售品牌整合到27—30个、规格45--50个。其中：年产销量在100万箱以上的品牌1--2个，50万箱以上2--3个品牌，20万箱以上2--5个品牌，10万箱以上的品牌3--7个，5--7万箱的品牌5--10个，2一5万箱的品牌10--15个。省外烟零售价200元/条以上的以中华、苏烟、玉溪为主，150-200元/条的以黄鹤楼、红杉树为主，100-150元/条的以利群、大红鹰为主，60-90元/条以红杉树、红塔山、红金龙为主，50元/条以红金龙为主，零售价25元/条以下的低档卷烟品牌不予限制厂家。

四、主要措施

（一）完善机制，健全品牌培育的工作机制。成立卷烟品牌培育工作领导小组，结合行业内工业企业产品整合发展的总体趋势，统筹

卷烟品牌管理工作，制定卷烟品牌总体发展规划，出台卷烟品牌管理相应制度，为卷烟品牌培育提供良好的制度平台，组织专门人员深入市场进行调研，统筹考虑本地合作厂家、品牌、规格、价区和消费水平等因素，制定切合本单位实际的长期和阶段性品牌培育目标。

（二）突出主体，加强品牌培育的团体建设。按照市局统一规划，设置品牌管理部门，努力培养一支素质较高的品牌管理专业团队，分析研究本地市场，进行中长期品牌发展规划、品牌动态分析、品牌引退管理、品类管理，跟踪品牌市场表现及工商协同营销团队的建设。客户经理担负着商业企业培育品牌的主要任务，要发挥客户经理在品牌培育方面的主力军作用，立足于市场，负责工商信息互交，落实品牌宣传措施和投放策略，确定订货周期和库存。要加强零售终端建设，以核心客户为突破口，发挥他们的引导作用，对客户形成全方位的宣传，并定期对市场中品牌培育的情况进行交流，对市场中出现的问题，有针对性地进行解决。

（三）协同营销，确立共同的品牌发展目标。工商企业加强在品牌培育工作方面的合作，充分发挥各自优势，科学分工，紧密配合，共同制定品牌培育的长期规划和阶段目标，提高品牌管理工作质量。完善相应市场的协同运作环境，打造一个准确、及时地工商协同信息平台，不断提高品牌采供的市场化水平，共同提高对市场的把握和预测程度，逐步实现在销售预测、商业需求计划和工业生产计划等层次上的多维度协同。

（四）把握关键，积极推进“按客户订单组织货源”。扎实推进“按

客户订单组织货源”工作，发挥市场机制作用，克服货源组织上的非市场因素，切实解决货源不能满足零售客户需要的问题，提高品牌集中度。加强对零售客户的引导，努力满足零售客户的合理货源，保证零售客户对货源品牌、数量和时效的需要。同时，克服货源投放的简单化倾向，切实纠正有什么品牌就供应什么品牌的消极做法，提高货源组织的积极性和主动性，努力保证零售市场的稳定。

（五）加强管理，完善品牌维护管理体系。积极适应工业企业组织结构调整带来的品牌整合变化，深入开展市场调研，制定品牌整合实施方案，建立和完善品牌管理办法，科学评估品牌表现。加强卷烟品类管理，加大品牌整合力度，确定重点合作的工业企业和重点培育的品牌，逐步淘汰一批百牌号产品目录以外及没有发展前景的品牌，培育一批销售规模大、市场潜力大、盈利水平高的区域性主导品牌，为重点品牌扩张提供发展空间，提高品牌的集中度。

（六）共享资源，建立公开、公平、公正的市场竞争环境。按国家局出台的《卷烟产品百牌号目录》和《中国卷烟品牌发展纲要》进行品牌结构清理和调整，以市场需求和重点品牌为导向，制定品牌引进退出的规范性管理意见，建立一个公平、公正、公开、有序竞争的品牌培育平台。对本地区卷烟牌号实行动态管理，根据品牌培育周期性规律，按照品牌准入及退出规则定期向服务对象公布卷烟经营牌号、新增牌号、退市牌号。建立量化的进退标准和具体的品牌培育方法，使品牌的进退有据可依、有章可循，切实做到流程化、透明化、规范化。通过搭建一个公平竞争的平台，让真正具有市场竞争力和比较优

势的品牌脱颖而出，不断扩大重点企业和名优烟的销售比重，提高中式卷烟的竞争力。

虞城烟草分公司2010年卷烟品牌培育规划

虞城县烟草分公司按区域重点卷烟品牌经营目录

11.卷烟品牌营销初级技能鉴定考点 篇十一

1.品牌竞争力调查2.品牌生命周期调查。3.品牌营销效果调查。企业角度和消费者角度进行分析 品牌档案的构成要素：1.品牌基础信息2．品牌文化信息3.品牌营销信息4．品牌客户信息5．品牌消费者信息6．工业企业信息

建立品牌档案的原则与标准1．真实准确原则2．及时有效原则 3．规范统一原则4．共建共享原则

品牌档案的建立程序1．收集品牌信息资料2．整理分析品牌资料3．明确标准，分类归档4．动态管理维护档案 品牌定位的步骤：市场细分、目标市场选择和品牌定位 市场细分的程序（1）界定相关市场（2）收集研究信息（3）选择细分依据（4）确定目标市场

卷烟品牌文化传播的手段

（一）散发书面资料

（二）编辑视听材料

（三）利用自身媒体

（四）案例故事和活动传播

营业推广的方式1 免费样品2 印花促销3赠品促销4抽奖或竞赛活动促销

公关推广手段1紧跟热点事件2 3举办公益服务活动 卷烟品牌的服务推广策略人员、过程、有形展示

有关卷烟品牌传播的法律法规限制1.《中华人民共和国广告法》 2.《中华人民共和国烟草专卖法》3.《烟草控制框架公约》 FABE 销售法是一种非常典型、可操作性很强的利益推销法。第一步：将商品的特征(F)详细地列出来，尤其要针对其属性，写出其具有优势的特点，将这些特点列表比较。第二步：根据特征(F)找出商品的优势(A)。第三步：根据优势客户的利益(B)。必须考虑商品的利益(A)是否能真正带给客户利益(B)第四步：提供满足客户需要的证据(E)。其标准句式是：“因为 F（特点）„„，从而有 A（优点）„„，对您而言 B（利益）„„，您看 E（证据）„„”。应用 FABE 的注意事项（1）特点≠优点（2）利益点、优点必须和特点应保持一脉相承（3）一句 FABE 只阐述一个卖点（4）尽可能展示证据。

SPIN 提问式重点品牌推介法S-现状问题（情景性）、P-困难问题（探究性）、I-牵连问题（暗示性）、N-价值问题（解决性）四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础。第一步：询问现状问题（S）第二步：发现困难问题（P）第三步：引出牵连问题（I）第四步：明确价值问题（N）“AIDA”模式的 4 个步骤 第一步：集中客户的注意力（A）

第二步：引起客户的兴趣和认同（I）第三步：激发客户的购买欲望（D）第四步：促使客户采取购买行动（A）

终端品牌推介的主要方法1以点带面法2利差比较法3价值汇总法4销售指导法5品牌宣传法6目标销量法7经验传播法8对比激将法9感情上柜法10前提条件法11风险化解法12团队协作法

零售户拒绝新品的常见原因与对策：

1客户认为品牌不适合本地消费者，预计消费群体缺乏购买对象：以点带面法、销售指导法、目标销量法

2导法、目标销量法

3客户烟柜面积有限，不适宜添加新品：销售指导法、利差比较法、服务推荐法

4客户对新品的厂商不了解不认可：品牌宣传法、经验传播法 5该品牌的其他系列市场销售表现欠佳：品牌宣传法、销售指导法

6客户持观望态度，先看其他客户的销售效果：利差比较法、经验传播法、对比激将法、前提条件法

7客户对该品牌的利润空间不满意：价值汇总法、对比激将法、前提条件法

卷烟品牌终端形象展示策略：

（一）标准化与活性化的统一；主题陈列的风格类型：① 科技型陈列② 粗犷型陈列③ 温馨型陈列④ 商务型陈列⑤ 诗情画意型陈列

（二）运用物料宣传营造售点氛围，常用品牌终端展示的具体形式包括：1.2.强化品牌标识3.4.张贴导购指示

（三）设置品牌

（五）塑造品牌形象“体验窗口” 品牌终端维护的内容

（一）信息维护；1充分采集市场信息。2及时反馈市场信息

（二）价格维护；1多方面采集价格信息2是落实明码标价3是加强监督检查，确保明码实价。

（三）形象维护；1卷烟商品陈列维护2是形象展示维护。3配合专卖管理部门有效开展卷烟“打假”，防治假冒卷烟损害高档卷烟品牌形象。

（四）终端关系维护；1客情关系维护2零售终端对品牌文化的认同3终端推介，引导消费。