终端建设

终端建设（精选8篇）

1.终端建设 篇一

以“11158”工作发展思路为指导，以建设全员服务型现代卷烟流通企业为重要目标，承德市公司不断深化终端服务建设，扎实有效开展“新商盟网上订货”和“135工作法”两项推广工作，进一步提升了全市行业网络建设的软实力，现将终端服务情况简要汇报如下：

一、认清形势，制定科学合理的零售终端建设发展规划。按照省公司终端建设会议精神和相关要求，我们制定和完善了全市零售终端建设工作规划，明确了体验店、示范店和标准店建设、阳光流动服务车建设、“135”工作法推广、网上订货推广、精准营销工作等重点推进工作。一是做好前期准备工作。成立工作组织，明确工作目标，细化职责要求，规范过程管理，为重点工作的有效运行奠定了基础。二是工作有序推进。我们在前期广泛宣传和培训的基础上，于8月份完成了“135”工作法平台的应用，9月份完成了“新商盟”网上订货系统的设备安装、对接调试和系统测试，10月份，认真学习借鉴兄弟单位功能终端建设的先进成果，重点研究示范店、体验店和标准店建设工作，制定完善了工作规范，确保了各项工作有章可循，通过有序安排，顺利完成了省公司阶段性的工作部署。

二、把握重点，终端建设逐步深入

按照“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”的总体要求，以提高零售客户培育品牌能力为目标，以营造公平竞争市场环境为主要任务，在营造终端环境、利用终端资源、发挥终端功能、实施终端信息化等方面积极探索，加强指导，规范运作，全面推进现代卷烟零售终端建设。

（一）开展零售终端资源调查。客户经理对辖区内零售终端进行实地走访，详细了解零售终端店面形象、业态类型、营业时间、营业面积、售货方式、商圈类型和经营者年龄结构、文化结构等基础信息，对全市终端现状、信息利用、品牌推荐等方面进行分类，确保各项工作的针对性，探索终端资源挖掘的有效途径和手段。

（二）开展体验店、示范店和标准店建设。一是起草体验店、示范店和标准店建设工作规范，制定选取标准，完善各项管理制度，优化工作流程，构建基本管理框架。二是初步制定体验店、示范店和标准店建设方案和投资规划，开展项目预算和招标谈判工作。三是按照试点先行的原则，在市区开展示范店选点调研，初选59户拥有自主产权或租赁时间五年以上、店面形象良好、诚信经营的零售户，在此基础上，通过实地走访，最终选定5户零售户开展卷烟示范店建设。四是在市区示范店试点工作开展基础上，进行全区的摸底调查，按照选取标准确定示范店和标准店，开展各项服务工作。

（三）深化零售终端客户服务工作。

1、按照“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体” 的总体要求，积极探索终端服务新内容，对全市194户弱势零售户开展了帮扶活动，根据零售户实际需求，从专卖管理、货源供应、重点经营指导、情感关怀、信息提供等多方面提供帮助，及时、有效的解决特困零售户在经营中遇到的问题和困难，通过开展弱势群体帮扶活动，建立员工与客户一对一帮扶模式，开展亲情化服务，与零售户建立深厚友情，拓展零售终端服务内容。

2、转变方法，积极推进“135”工作法应用。在认真学习和解读工作法的内容、标准和要求的基础上，我们制定了内容详实的推广方案，坚持全员培训、全员讨论、全员掌握和整体提升，根据承德市场实际，不断完善系统软件，确保各项工作得心应手。一是全面梳理内部业务流程，对品牌经理、客户经理、市场经理的岗位职责进行重新界定，对核心业务流程进行调整优化。二是对系统应用情况进行严格的考评，要求营销部将“135”工作法应用到各岗位，形成职责清晰、协作有力、运作高效的管理和运行机制，实现各岗位协同作业，相互支持，进而全面提升服务能力和服务水平。

3、强化服务，深入推进基层创优工作。一是结合各单位全年销售计划及市公司货源购进情况，对部分定量指标全年完成情况进行预测，对预测不达标的指标，制定改进措施，为全年创建工作顺利完成奠定基础。二是注重与创建单位的沟通和日常检查，对测评指标的变化趋势进行跟踪分析，提 出合理纠正和预防措施，切实提升创建工作水平。三是创优工作和终端建设工作相结合，通过开展终端建设的系列工作，不断完善服务体系，创新服务方式，进一步提高了客户满意度，使基层建设和服务水平进一步提升。

4、科学管理，营销队伍素质水平稳步提升。一是秉承“关注员工需求，关心员工成长”的理念，建立完整的营销人员培训机制，要求各营销部开展内容丰富的营销网络人员培训，确保员工在工作中学习，在学习中工作，一线营销人员服务客户、培育品牌、把握市场的能力不断增强。二是努力建立“后台支持前台”的工作模式，完善内部服务工作。建立完善的副经理对市场经理、市场经理对客户经理的日常工作监管机制，加强各层级之间的工作约束，提升执行力，做实、做细各项基础工作。通过开展研讨论坛，分享工作经验，提高管理的信息化水平，以此来促进和改善各项工作。

5、夯实基础，认真抓好网络建设日常工作。在推进和落实重点工作的同时，我们坚持基础工作不放松，认真做好卷烟营销网络业务规范的宣传、贯彻和落实工作，努力确保卷烟市场规范。一要继续加强基础信息管理工作，确保基础信息全面、真实，重点开展了客户分类调查摸底工作，为进一步掌握终端环境，发挥终端功能奠定基础。二要规范客户档次审批工作，细化审批流程，客户经理严格根据市场环境、经营能力等因素与零售客户协商确定月供货基数，有效地提 高了零售户知晓率和满意度。三是深入开展明码实价工作，对客户褪色、破损的价签进行及时补充，并加大市场检查力度，确保市场价格稳定。四是结合新工作、新要求，不断丰富考评内容，积极研讨和探索更加有效的考评方式，严格奖惩，调动员工的积极性。五是印制零售终端服务手册，作为基层服务工作的落脚点，细化服务工作，不断提高客户服务水平。

三、升级模式，全力推进电子商务建设

承德地处山区，经济欠发达，拥有电脑的零售户比例不高，3G信号覆盖范围小，仅为4235户，占全部零售户的29%。为进一步提升客户服务水平，实现向现代卷烟流通企业的转变，我们以手机订货、网上订货、电子结算为主要载体，按照试点先行，以点带面的方式，通过前期的广泛宣传、深入摸底工作，本着成熟一户发展一户的原则，稳步推进电子商务建设，提升全市电子商务水平。

1、网上订货方面，我们采取调研和宣传相结合的工作方式，充分调动零售客户广泛参与的积极性。一是积极开展摸底调查，从客户电脑配置、网络使用、参与意愿和操作水平等方面情况进行摸底，做好客户分类统计工作。二是营销人员采取面对面的培训指导服务，保证有条件的客户切实掌握网上订货的流程方法。经过前期的宣传指导，客户对网上订货接受程度较高，目前，全市网上订货户数为3034户，占全部零售户的比重为20.59%。

2、手机订货方面，我们根据客户的经营条件，3G信号覆盖情况，积极推广手机订货，目前，全市手机订货客户共有3533户，占全部客户的比重为23.98%。

目前，全区开展网上订货和手机订货的总户数为6567户，占全部客户的比重为44.56%。

3、电子结算方面，我市农村银行网点少，分布不均衡，全市有效的农行和邮政储蓄网点共74个，141个乡镇没有储蓄网点，距离储蓄网点20公里以上的零售户有近4100户，路途远、存款难。为有效推进网上订货和网上结算工作，积极向零售户宣传电子结算结算工作，根据零售户分布划分为5公里以内、5-10公里、10-20公里和20公里以上，明确阶段性目标，由远及近逐步推广。同时，冬天雪天多，山路难行，为确保电子结算成功率，提前做好宣传工作，安排零售户提前一周存款，针对存款难问题与邮储银行协商，新增9个汇兑网点，在零售户集中存款日要求邮储调整中午作息时间，增加人员，开通绿色通道，以最大程度方便零售户存款。

2.终端建设 篇二

一、改善条件, 打造文具营销网络的“生动终端”

当前, 文具行业虽然在零售终端示范店建设方面也采取了一系列的行动和措施, 如:统一文具展示架和展示柜、实行明码标价等。但是, 我们不难发现, 文具终端示范店个体形象良莠不齐, 整体终端示范店缺乏统一、规范的建设标准。那如何把终端示范店建设精致化、标准化呢?我们可以把终端示范店建设分为硬终端示范店建设和软终端示范店建设, 这里我们主要讨论硬终端示范店建设。文具硬终端示范店建设就是文具消费者能看得到的文具陈列设施。“胜负在形象”, 绝大多数文具消费者在零售店中购买文具产品时, 总喜欢在终端示范店形象突出的店中多观光一下。我们就从以下几个方面谈一下硬终端示范店建设:

1、文具终端示范店环境“三要素”:

占位最佳、陈列生动、环境靓丽。

(1) 占位最佳:

什么地方才是好的位置?人流密集的地方, 要在顾客人流量最大的通道上, 尽可以摆在人流方向之前。收银台的附近地段是个黄金宝地, 人气聚拢之地, 更能吸引文具消费者多停步观光、消费。此外, 店堂入口对面的货柜, 多是较理想的位置, 绝对要避开人流稀疏的偏僻角落。

(2) 生动陈列:

生动陈列, 是要产品跳出来, 吸引文具消费者的眼球, 激发文具消费者的购买冲动, 来增加销量。它是文具终端示范店建设的一个重要环节, 也是文具企业一项长期的例行性工作。

陈列怎样才能让文具产品生动抢眼呢?

★规模最大化:利用一切可利用空间, 增加陈列面的规模、数量, 加大文具产品排面, 产生强化视觉冲击力, 营造良好的销售氛围。比如, 可以把文件夹摆在货柜上或者是橱窗里, 同时采取背脊朝外竖直方式摆放, 对路过的或者距离较远的潜在客户起到很好的广告效果。

★陈列活泼化:通过立体化的陈列增加文具产品的受众率, 使人感觉此产品有规模、上档次、够品位。业务经理和文具终端客户平时可以多开动脑筋, 怎么让文具品牌通过艺术陈列吸引消费者的关注。我们可以减少文具陈列的密度, 并采取造型陈列就可以达到活泼化的效果。

★维护日常化:文具陈列生动化, 维护是关键。业务经理要勤于拜访, 勤于陈列, 把文具陈列排面及明码标价的维护工作做好。同时, 要下功夫千方百计理顺好客情关系使得零售客户自觉维护好终端示范店形象, 会取到事半功倍的效果。

(3) 环境靓丽:

靓丽的终端示范店环境, 要做到窗明几净, 物清货明;集中陈列, 专柜专用。它就像无声的“促销员”一样, 能促进文具消费者对产品的购买, 招揽到更多的顾客。

2、文具陈列“三规则”:

同一品牌, 垂直陈列;同一价位, 水平陈列;同一色彩, 间隔陈列。这样, 可以使得物以类聚, “牌”以群分, 色彩清晰, 错落有致。同一品牌, 垂直陈列, 凸出重点品牌, 有利于文具品牌的培育;同一价位, 水平陈列, 方便消费者选择、购买文具产品。

3、品牌布局“三规划”:

高档文具坐上端, 跑量文具站中间, 小品牌摆两旁。在全球金融危机形势下, 不管是工业还是商业企业, 在文具产品销售量不可能无限制增长的条件下, 要想提高效益, 只有从利润水平较高的高档文具去突破。因此, 必须重视高档文具的摆放位置。正常消费者都认为专柜或者展示架的下端都是低档产品。所以, 高档文具坐上端, 不仅符合消费习惯, 也占据销售的“黄金宝座”。销售量大, 库存少的产品要站中间, 这也符合工业企业和商业企业的短期利益和资金回笼。在文具终端示范店销售中, 硬终端示范店建设, 是文具企业的形象窗口, 是文具产品的“说明书”;它对于文具企业实施终端示范店拦截、提升销量和制胜终端示范店的作用是功不可没的。

二、提升层次, 打造文具营销网络的“样板终端”

样板店对区域和品牌的影响:

终端是将产品送达到消费者手中的最后一站, 其经营的产品品项是否齐全、产品陈列如何、经营氛围构建得怎样、客户和消费者服务做得怎样都直接影响着终端的销售。而样板店则是能充分发挥这种销售效果的终端卖场。其应具有独特的企业文化内涵、能树标立杆、形象统一、辅助物料使用规范、氛围浓厚、销售良好、产品曝光度强、以点带面的作用。如何建设样板店, 使其能更好的成为产品的展示平台, 并为消费者提供更便捷的服务, 是我们做市场推广和渠道建设所要达到的目的。

随着市场销售渠道多元化特征的日趋明显, 根据各个区域消费市场的特点走区域化产品品牌发展之路, 应成为我们的主要发展方向。通过对市场竞争的深入分析, 找出该区域的龙头产品, 制订相应策略, 使自身产品成为该市场的核心竞争品牌, 而我们就是要努力争做这个龙头品牌。样板店为区域内的产品建立了一个形象平台, 使区域内产品和服务的品牌价值形象得到提升, 大大增强了区域内产品的比较竞争优势。区域品牌的知名度、美誉度得到了扩散, 区域内我们产品的综合竞争力大大提高。区域市场发展的直接目标是提升产品的市场占有率。产品品牌是否是强势品牌, 是否具有强的市场渗透力, 都将成为影响区域竞争的重要因素, 因此, 我们应利用好当前的有利契机, 加强样板店的推进力度, 夯实基础, 进一步扩大市场覆盖面和消费频率。

2、样板店的现状和发展:

品牌是区域产品发展的强大动力, 也是区域参与市场的核心竞争力。由于产品在区域竞争中需要一个最活跃、最形象的展示平台, 而样板店正是这样一个平台。在品牌的建设中将起到添砖加瓦的作用, 成为区域品牌发展的强大驱动力和推进器。尤其对成长中的品牌更是如此, 它具有非凡的销售能力和扩展能力, 同时它也为消费者提供了一个传递信任、品位与追求的载体。目前, 由于受行业营销和管理水平的限制, 市场创新意识差强人意。从市场竞争格局看, 跟风现象严重。主要表现在操作模式上, 这些企业将别人的操作模式生搬硬套, 并用砸费用抢堆头、抢货架、压货等手段来换取销量、赚取利润, 最终因产品滞销, 成本上升, 举步维艰。更未能建立一套行之有效的运作管理制度, 也没有做好阶段性产品推广规划, 而是随意性操作, 其结果是搬起石头砸自己的脚。

样板店在建设过程中, 必须要有一套针对性的操作管理方法, 其对管理或跟进维护都有一定的要求, 特别是人员跟进、阶段促销计划和客情关系等都必须有其独特性。这也是为什么现在很多模仿跟风型的产品对样板店建设无法坚持延续的原因之一。样板店在整个市场推广和品牌创建过程中起着重要作用, 同时自己也将在其中受益。它将加快品牌成长速度, 优化与完善企业产品品项的推广, 有利于企业产品在该区域的竞争, 以此来适应市场新的发展愿景, 逐步提升产品形象, 大力提高单店效益。在终端规范化做产品陈列的同时, 配合店内POP宣传和产品推广, 对品牌的提升和产品的销售会起到极大的促进作用。

随着市场的不断发展成熟和终端管理水平的提高, 各路竞品对终端的重视程度也在逐步加强, 样板店建设终将会成为热点。因此我们要抢先一步, 有选择性的对终端进行包装、规范化操作、统一形象、抢占先机, 并不断的总结经验, 改进思路, 形成自己固有的模式进行推广。当然, 在有限的终端资源和费用投入的情况下, 如何才能做好样板店建设, 是我们应该不断深入研讨和总结的课题。

3、样板店客户的标准:

(1) 信誉好;

(2) 人气好;

(3) 潜力好。

具备以上三条的、经营面积在800平方米以上的终端卖场均可成为我们的样板店合作目标客户。

4、样板店的管理:

(1) 样板店的计划拜访不能少于一周两次以上;

(2) 利用专项管理表格, 对每次拜访进行记录, 各单品的销售状况和竞品动态以及需协调各方的问题。销售人员应提前做好计划拜访路线, 按顺序去拜访客户, 提高工作效率, 避免浪费时间;

(3) 全面生动化, 生动化是长期的工作而不是短期的行为 (如陈列维护、理货、辅料使用和信息展示等) ;

(4) 客情关系:经常注意客户的需求和问题, 及时处理投诉, 回答他们的疑问, 适度的交流和信息传递, 客户对我们的期望, 答应或准备做的事就要做到, 并告诉事情进展的结果;任何时候都要守信守时;

(5) 每月向客户打印月度实际销售额, 进行统计和对比分析, 寻找增长点和问题所在, 为月度推广计划提供参考数据。

三、挖掘内涵, 打造文具营销网络的“连心终端”

打造文具营销网络的“连心终端”, 就是要不断深入挖掘终端服务的内涵, 以优质诚信的营销工作服务, 赢得零售客户的心, 建立稳定良好的客户关系, 从而达到稳定市场、凝聚客户的目的。

1、订货服务:

以方便、简单为原则, 提供多种订货服务方式, 除电话订货外, 应大力推广网络订货, 积极探索语音订货、预制订货等模式。新品上市还可在推广会上开展订货服务, 要利用现代技术及现代营销理念, 创新多样化的订货模式, 让客户根据自身条件自主选择合适的订货方式。

2、人文关怀:

打好零售终端的“攻心”战也是至关重要的环节, 这就要求我们首当其冲地做好客情关系的维系。

(1) 周期性情感电话拜访:

作为社会属性的人都是有情感需求的, 情感需求包括两个方面, 一是对友情、亲情的需要, 另外一方面则是归属感的需要, 也即是人们都希望自己能够归属于某个组织, 而销售人员在正常工作电话拜访之外的情感电话拜访则可以充分满足终端零售商对于第二类情感的需求, 对于这类电话的效果, 销售人员只要想想自己出差超过一周后接到公司的问候电话的心情就可以理解了。不过情感电话拜访有两个注意事项:一是相对于非常规律性的周期性工作, 电话拜访要相对不规律一些, 以在代理商心目中弱化“工作”氛围, 强化“感情”印象。

(2) 周期性实地拜访:

笔者在实际工作中曾遇到过这样一件事, 当笔者每隔一个月连续拜访了一位终端零售商三次后, 该零售商这样对我说:你能经常来看我真的很高兴, 这说明公司对我这块市场很重视。你看作A产品 (该市场主要竞品) 的某人签订销售合同后, 厂家半年没来过人, 觉得很不是滋味。其实正如同恋爱中的人一样:一百个电话也比不上恋人的一个拥抱。进行这种纯客情维护性实地拜访时要注意如下几个注意事项:一:是可以给零售商带一些价值不高但很实用的小礼品。二:要给零售商带来零售商所认识的公司高层的问候。三:最好能结合一些小规模的培训活动, 如产品资料、导购技巧等等, 要让零售商感觉有所收获。

3、信息终端:

充分利用终端机及GPRS通信、互联网等设备技术实现零售终端与文具企业实时有效的双向沟通, 建立信息化的智能终端。终端与后台营销系统实时对接, 将客户订货、销售、库存等信息传送到公司的数据库, 而公司也可以通过该系统向客户实时下发货源信息和重要通知等, 并能在订货过程中实现业务的交互和确认, 实现全天候、智能化、电子化的订单处理。

4、客户开放日:

即公司建立“文具零售客户开放日”制度, 每月固定日期邀请零售客户亲眼目睹或亲身体验文具产品生产和企业服务, 通过参观文具厂家的生产部、客服部、标杆店等, 让客户真正参与进来, 切身体验文具企业生产、服务流程。开放日让文具企业展示了企业形象、规范管理、至诚服务等, 从而使客户对公司产生信任感, 大大满足了情感需求, 提升了满意度。

5、个性化和差异化的服务:

零售客户由于受所处区域、经营规模、消费群体、消费习惯、社会知名度等各方面的影响, 其文具销售结构和规模有着很大的差别。所以客户经理就要根据各种不同情况, 针对形态各异的客户群体, 制定对路的、可行的服务策略和措施, 积极与客户沟通、交流, 充分挖掘零售客户在销售中的潜力, 提高他们与文具企业的配合度, 努力帮助他们提升文具销售质量和销售数量, 扩大文具销售的利润空间, 使他们的销售积极性不断得到提高。要在科学、系统地分析文具市场的基础上, 把握好掌控和判断市场的销售方向, 对在文具经营上出现波动的客户, 给予及时的提醒和指导性的建议, 为客户经营出谋划策。同时, 要灵活运用服务的多样化, 为形形色色的客户提供规范化、个性化服务, 满足客户的不同需求。

四、维系价值, 打造文具营销网络的“价值终端”

维系终端价值, 就是要建立零售客户的利益、价值保障体系, 即构建公平有序的竞争环境、合理可观的利润空间以及提升赢利能力的培训机制这三层屏障, 实实在在地打造价值终端。

1、客户规划:

首先是要在合理布局规划的前提下, 充分考虑市场资源和客户资源的利用, 进一步做好合理布局的规划, 使客户在各区域的配置更加合理、更趋优化, 防止市场混乱和无序竞争;其次是客户细分, 除了用现行星级、业态、业务级别进行分类外, 还可结合“位置和影响力、规模和陈列面积、资信状况、竞争情况、专销程度、营销配合、店主意识和能力、发展潜力”等各项指标, 对终端进行权衡评估并分类分级, 以便针对不同终端选择合适的服务, 同时完善各种分类的管理机制。

2、诚信建设:

就是以“协会、专卖、销售”三个组织为实施主体, 全面实施诚信管理, 把诚信经营思想、合作双赢理念向社会延伸, 从而创造健康、有序的市场环境。

3、明码标价:

要结合合理定量强化明码标价工作, 发挥长效管理机制, 一是要贴近市场、贴近客户制定明码标价;二是要依靠货源调控、依靠自律协会促进明码标价;三是要坚持引导和督导相结合推动明码标价。

4、客户培训:

要做好“四个一”, 一是制定一个中长期培训规划, 二是编好一本培训教材, 三是开好一个会议 (即零售客户座谈会) , 四是办好一份内刊, 内刊是文具企业与零售终端最好的沟通与交流的平台, 可以使零售终端客户第一时间掌握厂家最新产品动态、服务支持等信息。

5、活动促进:

“成也终端, 败也终端。”单一终端营销孤掌难鸣, 随着竞争对手对终端营销的重视, 单一的终端营销效果大打折扣。因此, 终端营销在广告、促销、公关等其他推广手段的配合下, 才能如虎添翼。合理有效地策划在操作终端推广活动时, 会直接提升销量和品牌知名度。

6、营销创新:

随着各个企业对终端的重视, 终端竞争加剧的同时也出现了同质化趋势。在营销手段同质化的时候, 差异化是解决法宝。创新是跳出终端恶性竞争的唯一出路, 也是降低营销成本的最佳出路。

7、软终端建设:

硬终端厂家主要拼的是钱, 这容易看得见, 厂家一般都重视;软终端拼的主要是管理和营销人员素质, 往往容易被厂家所忽视。未来终端的竞争的重心肯定会由硬终端向软终端转移。经常发现许多品牌硬终端做的非常到位, 但就是不卖货, 主要问题出在软终端。导购小姐缺乏系统培训, 技巧不足, 导购成功率较低。厂家与中间商及零售商之间沟通不足也是软终端经常出现的问题之一。软终端, 可以通过联谊会、小礼品、有奖知识竞赛、旅游参观等形式拉近客情关系, 增强兼职或专职导购对品牌的感情, 从而提高导购效果。此外, 经常搞一些促销活动, 能够提高软终端的效果。

8、另辟蹊径:

围绕目标客户异业联盟。当竞争对手都集中在常规渠道上时, 最好的成功策略是跳出现有竞争圈。所谓异业联盟, 就是以目标客户为中心不同行业之间联合经营的销售模式。比如学生文具的销售, 不一定非得局限于文具店、批发市场和商超等传统渠道。可以在学校做软广告, 可以在学校附近的小吃店、礼品店等处销售, 也可以与校外组织, 如少年宫、少儿职业体验中心等处联合搞促销, 甚至联合服装、食品等品牌联合销售。只要是学生日常所接触到的, 感兴趣的会光顾的地方, 都可以成为学生文具的销售终端。这些终端也因为竞争对手没有做, 或者没有系统操作, 从而降低了终端运做成本, 提高了终端竞争力。

3.终端建设 篇三

1979年，在福建省晋江市英林镇，洪肇奕和同门兄弟用一把剪刀、一台缝纫机和300元钱，办起了村里最早的一家缝纫店。到1999年组建福建柒牌(集团)时装有限公司，以服装生产和销售为一体的综合性服装集团公司。进入2l世纪，随着人世和市场不断深入发展，国外服装品牌大举进入并很快赢得人心，柒牌认识到应该利用民族元素，打造出与众不同的、属于自己的品牌时尚。最终它把民族元素与休闲元素高度融合，创造性地推出了“中华立领”系列男装，开辟出一条职业休闲男装的发展之路。

柒牌在塑造自己的品牌形象时，曾专门做过有关男人最主流的社会价值观的调查。结果显示：由于社会竞争日益激烈，失业率上升，男人作为家庭的经济支柱，其压力极大，普遍存在着一种信心危机，他们开始怀疑自己。因此，柒牌确立了区别于其他男装品牌的核心文化价值和标识：男人应该选择坚强，选择奋起；柒牌选择做一个坚强的男人，一个挺立的男人，一个挑战自我、超越自我的男人，一个对自己够狠的男人。

在完成品牌定位，确立品牌核心文化价值后，2003年9月，柒牌正式签约李连杰作为形象代言人。李连杰身怀货真价实的中华传统武术绝技，荧幕上经常身着黑色传统中山装，身姿格外挺拔，带有浓厚的中国味道；而柒牌的“中华立领”也独具匠心，更带有强烈的中国元素和民族情结，二者结合之后自然相得益彰。所以，当柒牌提出“每个男人都应该有一件中华立领”的口号后，“中华立领”随之迎来了销售高峰，呈现大众流行态势。

终端建设与柒牌品牌定位的脱节

柒牌的广告和公关活动让其知名度和美誉度都得到了快速提升，但一个不能忽略的事实是，连续几年的巨额投入，主要销量来源于二、三线市场。这与柒牌的终端策略是密切相关的：在市郊建立自己的终端，城市中心区域却少见终端。其品牌价值远远低于雅戈尔、杉杉等品牌，这一点也引起我们反思。

二、三线市场的消费者大多受到经济的限制，在购买产品时考虑更多的是价格、款式、质量等因素，品牌忠诚度也很低，自然难以凭借品牌构造竞争壁垒，最终必然很容易陷入价格战，这就与柒牌一线市场的品牌定位不相适应。而且，柒牌主张的“中华立领”文化在二、三线市场也很难得到回应。

第一。文化不能成为品牌的唯一支撑。柒牌男装，在广告传播过程中，体现了中华民族传统的傲骨精神，可能有点文化背景的消费者都能感受得到，这是我们中国的东西。但大多数消费者的想法很简单：中华立领，中式服装，设计得有特点。毕竟中国的整体教育水平还不是很高。

第二，销售渠道单一与服装款式单调。柒牌的“自愿式连锁加盟”体制在渠道建设的前期给柒牌带来很大的利益，成功地挖掘到第一桶金，但也带来直接弊端，如不易维持品牌形象一致性、约束控制能力差，一个店一个形象的状况到处都有。而且，因为各代理商及专卖店的经营能力和资金实力参差不齐，势必造成各区域单店销量差距较大，对市场的开发与维护非常不利。

服装产品的开发设计能力不足也制约了柒牌的发展，虽说男装不是走性感路线，但往往细节上的小问题，比如颜色，面料，款式小改动，都是一件好的男装的闪光点。可能这也与福建一带服装企业的传统有莫大的关联，很多企业老板往往注重短线利益，市场上流行什么就做什么，先赚了钱再说，这种专业性针对性不强的经营方式，不仅加重了产品同质化趋势，也难以形成自身产品的风格，更谈不上建设自己的品牌文化。

第三．店面数目不足．品牌形象与渠道形象的不一致。没有完善的终端建设，柒牌“先树形象、后占市场、再计利润”的战略性推广步骤只能是一场空。就南昌市而言，柒牌的店面数量远远比不上同类品牌服装，整个西湖区目标消费群体集中的市场却只看到一家店面，柒牌依靠这些数量的销售终端恐怕难图男装霸业。

而且，柒牌品牌形象与渠道形象的不一致，是柒牌品牌最大的渠道谬误!当然，具有较高的柒牌品牌形象的服装，进入较低档次的销售渠道，同时辅以较实惠的价格，无疑会吸引较多讲求实惠的消费者购买，从而达到走量提升销售额的目的。但是，这样做会极大损伤企业辛辛苦苦打造起来的品牌形象，从而不利于服装品牌的发展。首先，服装是一种与身份联系紧密的商品，消费者的购买很多时候是基于感性而不是理性，服装品牌具有很强的社会功能，因而某个服装品牌很难被差异较大的不同阶层同时认同。而不同种类的销售渠道终端与不同的社会阶层相联系的，因此，妄图在不同种类的销售渠道终端取得同样的销售业绩，只能是企业一厢情愿的想法。其次，表面上来看，柒牌进入低档销售终端能够走量，但是，这种策略有明显的“挤出效应”。因为，如果消费者能够在低档的销售终端上买到更便宜的服装，那他就不会考虑在专卖店购买，所以在低档销售终端获得的销售额增量实际上是专卖店的销售减量。最后，柒牌作为中高端服装品牌在低档销售终端取得的销售其实只是在攫取该品牌最后的品牌光环。在一段时期内，消费者会因为柒牌的知名度而在低档销售终端购买该品牌服装，但由于柒牌长期在低档销售终端销售，久而久之，在消费者心目中，柒牌的地位逐渐下降。

柒牌渠道终端建设策略

面对日益激烈的市场竞争，品牌化经营已经成为我国服装企业走出困境的重中之重，但作为品牌流通关键环节的销售渠道终端却面临种种尴尬。对此，有关专家认为，在品牌成长和发展阶段，服装企业要提高业绩，必须要重视终端建设。如果柒牌公司的终端市场销售工作做不好，销售通路就要中断。

第一，柒牌公司的产品只有占据终端市场，在销售点上与顾客见面，才有可能被顾客购买。因此，销售工作的首要要求是：把柒牌公司的产品摆到一线市场的专卖店，让消费者看得到、买得到。正如宝洁公司的销售培训手册中所说“世界上最好的产品，即使有最好的广告支援，除非消费者能够在销售点买到它们，否则，简直销不出去。”因此，柒牌不付出努力，消费者就很难把其品牌作为一流产品。

第二，刺激消费者随机购买。消费者的购买行为可分为计划性购买和冲动性购买。据日本卖场营销研究所进行的研究表明，消费者计划好的购买行为，会受到销售现场各种因素如店内陈列、广告物等的影响而改变。在一线城市繁华的步行街里，让消费者看到柒牌专卖店，这样就可以刺激消费者随机购买，提高销量及提升柒牌男装的品牌的知名度和影响力。

第三，在竞争品牌中脱颖而出。面对着越来越多的竞争服装品牌，消费者感到无所适从，品牌忠诚度越来越低。因此，柒牌公司必须要在终端市场上投入更多的心血运作，使自己的服装能脱颖而出，通过展示、陈列、POP广告等方式，把自己的产品与竞品区别开来，并以新颖、独特的形象吸引顾客的注意，刺激顾客的需求欲望。

第四，疏通销售通路，创造产品顺畅销售的机制。终端市场是整个销售通路的出水口，如果出水口堵塞，销售通路就会得上“肠梗阻”。柒牌只有做好终端市场销售，使柒牌服装通过终端能够很快地销售出去，可以做到货畅其流。

第五，控制终端市场，掌握市场主动权，可以提高柒牌对销售通路的调控能力，加大经销商对厂家的依赖。

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4.终端建设实战法则 篇四

一个显而易见的真理是：绝大多数消费者是在商店中购买商品的，如果厂家无法使消费者在零售店中看得到、买得到、乐意买、愿意再买，那么，你的产品就永远卖不出去，

终端对我们意味着什么

1、市场在哪里,就在商场里、在终端里。打仗靠战场,买卖靠商场，如何直接吸引消费注意力,商场工作是关键。商场上接制造商经销商批发商,下启消费者，商场可以实现产品由零售商向消费者成功让渡最惊险的转变。

2、商场是什么？商场是我们的出海口、是我们的战场。针对消费者来说,商场是我们进行广告、完成卖货、提供服务、制造口誉、打击对手的场所。

3、对于同行，商场是我们展开肉搏战“短兵相接”全面竞争、你死我活的地方。

终端是营销战争的地面战

做好终端,首先从思想上理解和重视终端。

1、终端是我们食物源、生命线，是我们的市场攻守战的阵地，是企业工作链的最后一环。终端是销售的落足点,终端的销售才是真正的、最彻底的销售。终端是实现产品到商品转化的重要关头，是营销制胜的关键性标志。终端是产品销售的场所，是连接产品和消费者的纽带，是产品流通过程中最后、同时也是最重要的环节。

2、只有密集的广告,没有密集的网点,会造成人力、物力、财力、智力的大量浪费,也不可能实现销量快长，一切策划和营销最终都是为终端服务,都必须在终端实现，所有的宣传和促销都是为了把消费者逼进终端，

在市场竞争激烈的今天，谁控制了终端，谁就掌握了市场的主动权！

3、广告拉动市场,终端推动市场，没有终端,就没有市场，终端要深入市场里，终端做不好,前面全白费，搞市场一定要寸土必争,占领每一块土地，要不停打雷下雨,最好一次下个透，伊拉克的战争最终还要靠地面战夺取胜利。巷战是肉搏战；巷战攻坚战，挺拔在终端；巷战是局部战,也是全局战；巷战失误,大战成功无望。

4、营销公式看终端：4P市场效应=产品政策的效果X价格政策的效果X渠道政策的效果X促销政策的效果。营销的各个环节都要做到最好,最后的结果才是最好，过程中一个是0，结果也是0。

5、终端建设就是把卖货的地方用硬件宣传品布置得美观、有气势、有煽动性,并用软件如促销活动把终端做出人气、做出人情味、做出实实在在的销量来。

终端工作执行纪律

1、统一思想,规范布置。

2、先做落实,后谈困难。

3、坚决推行,无情监督。

4、终端建设必须达标。

5、制定计划,培训员工。

6、48小时回复制。

终端发展两个基本原则

1、做一个，活一个。

2、宁肯少些,也要好些。

终端建设两大方面

1、请进来：搞好终端布置，尤其是专卖店。

5.浅谈卷烟零售终端建设 篇五

国家局局长姜成康在2005年全国烟草专卖局长、公司总经理座谈会上明确提出，要加强对卷烟零售终端的管理，加强零售终端研究。零售终端是烟草系统连接消费者的桥梁，是卷烟产品流通过程中的末端也是最关键的环节，是连接卷烟消费者和烟草企业的桥梁和纽带，是烟草企业占领和控制卷烟市场的前沿阵地。

随着卷烟营销网络建设工作的深入推进，卷烟流通领域发生了深刻的变化，卷烟零售终端的基础地位和重要作用越来越引起广泛重视。加强卷烟零售终端建设，是践行“两个至上”行业共同价值观的发展需要、是积极应对《烟草控制框架公约》的现实要求、是实现持续稳定发展的重要保障、是推动“营销上水平”的关键所在。

一、加强卷烟零售终端建设的重要性

（一）加强卷烟零售终端建设是积极应对《烟草控制框架公约》的需要。烟草行业的特殊性，决定了零售终端承担着品牌宣传的重任。现在世界各国戒烟的声浪越来越高，烟草广告受到了严格限制，《烟草控制框架公约》的实施，使得烟草电视广告几乎失去了生存的空间，上海世博会、山东全运会“拒捐门”，就是最好的反衬。这样一来，卷烟品牌宣传的重任就落在了零售终端。西方发达国家烟草业的营销模式已经由以媒体广告为主的“拉

动式”营销逐渐转变为以在零售终端进行促销、摆放和广告为主的“推动式”营销。何泽华副局长也在2009年全国卷烟销售工作会上强调：“客户是行业最重要的资源。随着烟草控制日趋高涨，卷烟品牌的宣传空间将越来越小。如果能够牢牢掌握客户资源，今后产品促销、品牌宣传就有了比较好的平台”。

（二）加强卷烟零售终端建设是完善卷烟销售网络建设的需要。姜成康局长曾指出，“谁拥有了客户，谁就拥有了市场。”卷烟客户作为烟草工商企业连接广大消费者的桥梁和纽带，是整个卷烟销售网络系统的“神经末梢”，每天面对千千万万个消费者，处于与消费者直接接触的终端位臵，是销售网络赖以生存的基础，零售终端建设的好坏，直接关系到卷烟销售网络功能的发挥和企业竞争力的提高。

二、当前卷烟零售终端现状及存在的问题

（一）客户素质参差不齐。我们客户，特别是农村客户，多为家庭主妇、老人和残疾人士等弱势群体，受文化素质的限制，大部分思想观念落后、法律意识淡薄、经营方式保守，仅凭经验卖烟，缺少理财意识和科学方法，在选择经营方向和主销品牌时较为随意，普遍缺少对消费行为和消费特点的分析研究，品牌推介能力和消费引导能力不强。

（二）卷烟陈列不规范。我们的客户主要以食杂店或便利店为主，由于店铺面积狭小、店内物品较多且经营意识淡薄，有的连柜台都没有，有的虽然有柜台，但与其它商品混放在一起，没有进行陈列，有的卷烟虽有陈列，但出样不全、摆放凌乱、价格标签残缺，有的即使摆放了，也没有做到生动化陈列，造成卷烟展示不突出，不便于消费者选购。

（三）卷烟经营重视程度不够。当前，绝大部分卷烟客户除经营卷烟外，还经营着酒类、食品、饮料等物品，卷烟占其店内销售金额和销售利润份额不高，他们对卷烟经营环节重视程度不够，对卷烟商品倾注的精力不多，不能主动寻求提升卷烟经营的方法和途径。

（四）客户间存在不规范行为。相比较顺销品牌，中华、芙蓉王、利群等紧俏品牌和超高档烟批零差价大、利润高，有的一条达到几百元，造成很多客户不管有没有高档烟消费群体，也强烈要求供应高档紧俏烟，转手就卖给大户，导致客户间的不规范经营，卷烟乱码、串码现象屡禁不止。

三、卷烟零售终端建设的策略

（一）终端形象建设

当前卷烟市场竞争愈演愈烈，通过建立一套统一、简单、实用、美观的卷烟终端形象标准，进一步优化和完善卷烟网络形象，建设具有本地烟草特色的卷烟社会网络形象，不但可以提升烟草行业零售终端形象的整体统一，使宣传的效果得到充分发挥，而且还有利于在消费者心目中营造一个安全、放心、舒心的消费环境，强化消费者对烟草商业企业充满信心，是消费者选择产品最有力的动力。

利用企业VI视觉识别系统及服务品牌“印心”对终端形象进行统一设计，统一规范终端形象的标准建设，使终端标识的色彩、字体、格调等要素统一；引导零售终端客户保持清洁整齐的店铺环境，所有商品归类摆放，不杂乱随意堆放，柜台、货架干净无灰尘；卷烟展示区要安排在店面的醒目位臵，有相应的展示面积，具有视觉冲击力，能够吸引消费者的第一注意力，方便购买。

（二）终端陈列建设

1、经营卷烟品牌要多样化。要使商品的陈列更具魅力，达到扩大销售的目的，就要使商品的品牌呈多样化。如果一个店堂只陈列几个牌号的卷烟，不论再费什么心机，也营造不出经营气氛，且在激烈的市场竞争中，消费者往往希望能有更多的选择空间来满足自身的个性化需求。所以日常不能只关注一些畅销品牌而忽视了其它品牌的销售工作，只有这样才能营造销售氛围，品牌越多消费者的选择余地就越大，面对的消费群体就越广，因而实现的销售利润就越多。

2、卷烟陈列要重视摆放整齐有序。样品摆放应该坚持有序、层次、美观、安全的原则。所谓有序就是把样品按照一定的秩序分类后再摆放，如同一卷烟厂生产的卷烟摆在一起，或按照卷烟不同的价格摆放，我们本地区的陈列习惯大都以价格高低摆放为主。这样的陈列增强了层次感，显得错落有致就更容易吸引消费者的眼球。

3、卷烟要做到明码标价。且标签需对号入座。特别是在新产品上市时，在做好了陈列后一定要对应地贴上价格标签，让消费者在选择时可以多方比较。标签和烟架及时跟进，对遗失、破损、老化的标签和烟架及时更换，以切实提高终端环境。总之，卷烟终端陈列的生动化对于影响消费者购买行为和购买决策具有举足轻重的作用，只有实现了卷烟品牌的生动化陈列，才能提升品牌竞争力和市场占有率。

（三）营销人员的素质提升

1、转变服务意识。零售终端建设对我们营销人员提出了更高的要求。要求我们改变服务意识、责任意识。以满足客户需求最为根本出发点。服务客户则是客户经理的工作重心，提升销售网络竞争力的重点，首先是要树立客户为本、服务至上的理念，从思想深处把客户当作自己的衣食父母，与客户建立良好的战略合作伙伴关系。其次是分别从售前、售中、售后做好客户服务。售前是及时向客户宣传公司的政策、月度货源供应营销策略，品牌

发展规划等；售中是帮助客户分析品牌动销率，引导客户合理控制进货数量和库存水平，维护卷烟价格稳定，指导客户做好卷烟柜台出样和货架陈列，提高销售技巧和品牌推荐能力，尽量为客户提供便利；售后是帮助客户拓宽卷烟经营思路，如节假日、城市扩建、道路改造等引起的消费群体、消费行为和消费结构的变化，提醒客户及时注意并主动调整卷烟经营措施，挖掘销售潜力，提高销售能力。

2、提高营销人员的综合素质

以零售终端建设为契机，以印心服务品牌为抓手，要不断提升我们的综合素质，提升服务客户的能力、提升服务质量，加强自身的业务学习。通过对客户的库存管理、经营资金管理、品牌培育、客户理财、经营技巧的业务知识的学习，加强对客户的经营指导，向客户提供更多客户让渡价值的产品和服务，进一步缩小卷烟客户对服务的期望与我们提供服务的差距，提高客户满意度。

（四）加强对客户的培训

通过客户经理市场拜访加强客户的经营指导外，还应不断开展有针对性的、不同形式的客户培训，提升客户的营销能力。比如邀请客户到公司参与培训、到做得好的客户店中参观等方式进行学习。内容包括：烟草的法律法规及行业政策、卷烟产品特点、市场知识、服务礼仪、产品摆放、终端布臵等等。通过对客户的培训，提高客户卷烟经营、规范意识、品牌培育、沟通协调等多方面的能力，进一步拉近客我关系，提高客户满意度。

（五）深入经营指导，提高客户的盈利度。

通过客户经理对片区客户的因素识别，每季度向客户发放《经营指导书》，内容包括信息沟通、销售情况、盈利分析、库存管理等方面，这项措施的出台很好地成为为客户服务的平台，尤其是对一些文化程度低，年老体弱的农村客户帮助很大。

客户经理在市场的拜访中，通过对客户经营能力、经营情况、对卷烟重视程度、商圈环境等了解，也要对片区的客户进行经营指导，加强对客户现有薄弱环节的培训与指导，解决客户经营中存在的问题，不断提升客户的盈利水平。

（六）搭建信息交互平台。

公司可利用新商盟网上订货和自助通平台，向客户宣传行业政策、货源信息等。利用新商盟网上订货的平台或公司的网址，建立卷烟客户的“烟草商务网”。增加“政策宣传、品牌培育、货源信息、终端建设、客户培训、企业文化”等方面的内容，将发展成为有时代特征的真正的“烟草电子商务”。其中政策宣传培育模块可以将有关烟草的各种法律法规、办证流程、工作程序等进行链接，使客户要办什么事都能够经过查阅便知准备那些资料；品牌培育模块可以将卷烟品牌信息、重点培育品牌，包括期

生产厂家、吸味特征、包装特征、年生产量、批发价、零售价等各个方面以文字或图片形式展示出来，让客户一目了然；货源信息模块可以将客户分类标准、客户月供应限量、每月各档次、品牌卷烟的供应量、月度营销策略等定期发布，及时告知客户；终端建设模块可以将明码标价较好、卷烟出样美观的“示范店”、“示范街”等取得成效的方面放到网上，介绍一些成功店铺的具体做法和经营之道，供别的客户参考借鉴；客户培训模块可以使用“网上课堂”视频形式，发布卷烟维护、安全事故案例以及一些客户成功的经营案例、违法经营案例，进一步提高客户的卷烟经营能力和水平；企业文化模块可能将企业文化、服务品牌等与客户共享；同时增加互动性内容，及时收集客户对烟草行业在服务态度、货源供应、服务质量等方面的意见和建议，以便及时改进，进一步提高服务客户的能力，提高客户满意度。通过网络信息平台，客户足不出户，就可将烟草行业的相关信息“尽收眼底”，为提高网上订货能力，提升卷烟经营能力提供方便快捷的服务。

（七）加强专销结合。依靠专卖管理力量整顿卷烟市场秩序，打击非法经营，取缔倒烟大户，净化卷烟市场，为终端建设提供良好的、健康的市场环境。

6.卷烟零售终端建设工作方案 篇六

随着卷烟营销网络建设工作的深入推进，卷烟流通领域发生了深刻的变化，面临的新形势和新任务对营销网络的建设及功能发挥提出了更高要求，作为营销网络的结点，卷烟零售终端的基础地位和重要作用越来越引起广泛重视，现代营销规律和大量事实充分说明：得终端者得天下。为进一步展示酒泉烟草服务品牌，树立酒泉市烟草公司零售客户终端形象，持续提升酒泉烟草营销网络建设水平，按照省局工作会议提出的“以‘硬件’提升店面形象、‘软件’提升客户经营能力为重点”的零售终端建设要求，结合公司辖区实际，现制定本实施方案。

一、指导思想

深入落实科学发展观，践行“两个至上”的共同价值观，致力于改善零售客户经营环境，有效提升零售客户的经营能力和和盈利水平，从而达到进一步提高其忠诚度、依存度、贡献度和满意度的目标，树立良好的酒泉烟草商业企业管理形象，取得良好的社会效益和经济效益，以实现全市烟草商业卷烟经营的健康、持续、稳定发展。

二、终端建设内容

1改善零售客户经营形象。客户店面外观、店容店貌要整洁，灯箱（奖牌）标识、柜台摆放、店容店貌、产品陈列等方面要统一，逐步改变零售客户的经营环境和经营形象；帮助客户理货、整理柜台，树立良好的商业形象。

2提升客户经营素质。加强对零售客户的培训、管理与经营指导，提高客户的经营技巧；做好重点品牌的培育，提升销售结构，提高客户的盈利空间；明码实价销售，提高零售指导价执行到位率，提高客户的盈利水平。

3和谐客我关系。提高货源公开透明度，积极解决客户诉求，营造宽松、公平的经营环境，提高客户盈利能力和盈利水平，增强客我双方互信，提升客户满意度、忠诚度和依存度，构建和谐的客我关系。

4增强市场控制力。通过改善零售客户形象，增强烟草商业的亲和力，引导客户服从管理、自律经营、自我管理、相互监管，增强零售客户的有序竞争、规经营的自觉性，并自觉接受专卖管理和消费者监督。

5提升经济增长的质量和水平。以示街、示店为依托，提高重点品牌上柜率，带动卷烟结构提升，促进全市烟草商业和谐发展、持续发展、科学发展。

三、终端建设的途径和方式

从“个、十、百、千”四个层次入手，倾力打造以“百店创优、千店达标”形象终端为目的，“几条零售终端示街”、“几十个社会弱势群体”、“几百个精品示店”、“几千个达标店”为基本特征的零售终端形象建设体系。

四、“百店创优”、“千店达标”终端建设标准

（一）“零售终端精品示街”、“创优示店”客户创优标准

1、地处商圈较好位置，店面形象较佳，经营面积城镇达到30平方米以上，农村达到15平方米以上。

2、零售终端环境整洁，卷烟陈列整齐醒目。卷烟产品陈列设施（如货架、货柜、展台、灯箱、奖牌等）要专门用于陈列卷烟，不得与其它商品混放，且卷烟集中陈列面积占卖场商品展示面积的14以上（业态为商场、超市的除外）。

3、卷烟出样要遵循统一的陈列规律。卷烟展架、展柜出样卷烟牌号一侧（正面）面对消费者。异型包装摆放在最上一层，从左至右依次为省内三类以下品牌、省内三类以上品牌，中间为前20名全国性重点骨干品牌（按照零售价格由高到低的顺序）、省外三类和三类以下品牌，进口卷烟。

4、店内由烟草公司提供的证照、帐表册（如：卷烟零售许可证、客户服务手册、卷烟订货计划本等）均有固定的地方悬挂或者摆放，且保持干净、醒目和整洁。

5、卷烟存储区域码放整齐，不与其它商品混放。

6、卷烟品牌（规格）产品组合宽度，能在充分考虑客户周边消费群体的消费能力和习惯的基础上，达到展示品牌，引导消费的目标，城市类型零售客户对公司供应的前20名全国性重点骨干品牌（规格）必须全部出样陈列，农村类型零售客户要求10元（含）以下品牌（规格）全部出样陈列。能在主销品牌断货的情况下，坚持向消费者宣传同品类替代品牌。

7、客户全年销量或者单条销售额同比增幅高于酒泉市公司平均增幅3个百分点，盈利水平大于同类别客户平均盈利水平。

8、创优示店的零售户要做到“八会”：

一是会宣传：会向消费者宣传无证经营、向无证户供货、乱渠道进烟、销售假冒伪劣卷烟等的危害，以及相关知识和有关规定。

二是会监督市场：知道规定卷烟价格的好处，能确保卷烟零售条价、盒价均到位。；知道无证经营、非法经营对自己的危害；知道举报投诉的渠道（三员的姓名及联系方式）。

三是会搜集和反馈市场信息：知道搜集市场信息的方式（掌握客户群体的消费水平、掌握价格变化的细节、卷烟动销情况；懂得从消费者口中了解市场信息）；知道搜集信息和反馈信息的内容（市场违法行为的线索、卷烟品牌的质量、动销情况）；知道反馈信息的渠道（市场违法行为向专管员举报；品牌质量、动销状况向客户经理反馈）。

四是会品牌培育：掌握卷烟的产地特征、价格、包装特点、焦油含量等；能积极促销卷烟名优品牌和新上市品牌。

五是会引导消费：会向消费者宣传企业化；会讲解烟草行业政策和法规；会向消费者提供卷烟的基本常识、货源投放策略等；会向消费者宣传名优品牌和新上市品牌；了解新营销信息；能向消费者推荐适销对路的品牌，优化品种组合。

六是会识别真假烟：知道真假烟识别的基本常识（从打码、烟支、包装、商标等方面识别）。

七是会订货流程：掌握订货的时间；在规定的时间内按照要求打款入户；及时订做卷烟需求计划；规报订卷烟名称；知道送货时间和相关手续。

八是会利润核算：了解清楚自身卷烟的经营状况，包括自己的目标销量、当月实际销量和及时核算利润；知道自身卷烟销售结构比例；知道不同品牌卷烟利润的变化。

（二）“达标店”标准

1、零售终端环境整洁，卷烟陈列整齐醒目。卷烟产品陈列设施（如货架、货柜、展台、灯箱、奖牌等）要专门用于陈列卷烟，不得与其它商品混放，且卷烟集中陈列面积占卖场商品展示面积的规定比例以上（业态为商场、超市的除外）。

2、卷烟的陈列按一点的规律（按价格高低、产地等），并突出重点培育品牌。

3、店内由烟草公司提供的证照、帐表册（如：卷烟零售许可证、客户服务手册、卷烟订货计划本等）均有固定的地方悬挂或者摆放，且保持干净、醒目和整洁。

4、卷烟存储区域码放整齐，不与其它商品混放。

5、卷烟品牌（规格）产品组合宽度符合零售客户需求及环境要求；库存卷烟存销比控制在10天以内，且结构合理。

6、能积极配合烟草公司开展目标品牌培育工作和烟草专卖市场检查管理，两年内无违法、违规行为。

7、卷烟经营毛利率达到8%以上。

8、能确保卷烟零售盒价到位、条价基本到位，最终达到条价到位。

五、实施措施

通过以下四种方式的分阶段零售终端建设，预计到2010年6月底，全市共计91%的零售户达到一定的建设标准，剩余9%的属于特别偏远和有其他特殊情况的零售户，但也要在2010年底达到一定的零售终端建设目标。

（一）做精“零售终端示一条街”

即以“卷烟经营形象展示一条街”为依托，帮助地段佳、营销配合好、经营能力强的零售客户进一步提升终端形象，采取“形象统一、规管理、整体展示”的措施，创建卷烟零售终端精品街，让他们成为生动化、立体化、标准化终端形象展示的模，成为市公司卷烟营销网络的“靓丽终端”。

1、实施细则

（1）全市有条件的营销部在本县（区）选取一条繁华路段街道（卷烟零售客户在10-20户），要求街道内卷烟零售客户店面相对宽敞整洁、配合度高、经营能力强，能够守法经营；

（2）召开一条街零售客户座谈会，告知建立卷烟零售终端“精品示街”的意图，通过沟通、协商，取得零售客户的信任和支持，签订相应的协议书，内容包括守法经营、积极配合、明码实价等；

（3）统一硬件设施，客户需具备生动化、立体化、标准化的硬件设施，建议公司或者与有意向的工业企业协同为此类零售户赠送统一卷烟展示柜。通过“无偿使用、无所有权”或“有偿使用，租赁结合”的“柜台加盟”形式，赠送统一卷烟展示柜，帮助客户树立良好的社会形象，吸引消费者光顾。展示柜的设计上，采取统一外观设计、统一C识别、统一标志三原则，突出“甘泉”服务品牌标志和“客户至上，服务为本，诚信经营，共同发展”的经营理念。

（4）以感情化、利益化、细致化的软件服务，深化客户关系管理，加强对这些零售客户的服务、宣传力度，从树立形象、提升经营能力、明码实价、守法经营方面加强培训，保证这些精品店能够守法经营、明码实价销售，使其无论从“硬件”还是“软件”上都具备靓丽的形象。

2、落实时间

2009年12月底前

3、落实部门

营销管理中心、各营销部

4、落实办法

各营销部2009年10月15日前提报相关材料，由营销管理中心于2009年10月31日之前实地走确认，向分管领导提出具体“精品示街”建设措施。

（二）建设“几十个社会弱势群体的连心终端”，打造“连心终端” 做细“几十户”。即以帮扶酒泉辖区内社会弱势群体零售客户为依托，除为这些弱势群体提供相应的亲情化服务以外，为提高这些卷烟零售客户的盈利水平提供硬件支持，使这些社会弱势群体零售客户真正成为烟草公司的“连心人”，成为市公司卷烟营销网络的“连心终端”。

1、实施措施

（1）各营销部对本辖区的弱势群体进行调查摸底。弱势群体要有当地人民政府民政部门和社区或村民小组出具的残疾证、低保收入户等相关证明资料，经过客户经理、专管员、营销部的层层审核，严格把关，统一上报营销管理中心，进行复核，再次确定弱势群体零售客户名单，并下发各营销部；

（2）各营销部主任（副主任）、市场经理、客户经理实地走这些弱势群体零售客户，取得弱势群体零售客户的信任和支持，签订相应的协议书，内容包括守法经营、积极配合、明码实价等；

（3）公司为其提供统一的小型烟柜、展示架、标价签和卷烟经营资料册等硬件设施，并在客户经理的指导下对卷烟进行标准陈列。

（4）加强对这些零售客户的服务、宣传力度，通过公司的亲情化服务，使这些零售客户成为公司形象的宣传员。

2、落实时间

2009年12月底前

3、落实部门

营销管理中心、各营销部

（三）打造卷烟营销网络终端的“百店创优”形象

细化400位零售客户卷烟陈列标准，打造“百店创优”卷烟销售陈列零售客户。

1、各营销部确定总数为400位的零售客户，要求位于交通主干道、繁华区域、店面相对宽敞整洁、配合度高、经营能力强，能够守法经营；

具体分配数额如下：

敦煌80户、肃州150户、玉门60户、金塔60户、瓜州50户，（不包括弱势群体零售客户，可以包含精品示街的客户）

2、各营销部召开所选零售客户座谈会，告知建立“百店创优”的意图，通过沟通、协商，取得零售客户的信任和支持，与之签订相应的协议书，内容包括守法经营、积极配合、明码实价等；

4、加强培训力度，着重强调“百店创优”户通过“十有”最终必须做到“五能”、“五到位”和“八会”。

5、落实时间

各营销部于2009年10月1日前向营销管理中心报送选点名单，2009年12月底前完成终端优化。

6、落实部门

营销管理中心、各营销部

（四）打造卷烟营销网络终端的“千店达标”形象

制定辖区4500名零售客户卷烟陈列标准，打造“千店达标”卷烟销售陈列零售客户。

1、实施措施

（1）各营销部确定总数为4500名的零售客户，围为全市绝大多数的的守法经营户；

具体分配数额如下：

敦煌950户、肃州1700户、玉门730户、金塔600户、瓜州520户（不包括精品示街、创优示店和弱势群体零售客户）。

（2）各营销部召开零售客户座谈会，告知建立“千店达标”的意图，通过沟通、协商，取得零售客户的信任和支持，与之签订相应的协议书，内容包括：守法经营、积极配合、明码实价等；

（3）加强培训力度，要求“千店达标”户做到“五到位”。

3、落实时间

各营销部于2009年10月31日选定名单，2010年6月底前完成终端优化。

4、落实部门

营销管理中心、各营销部

（五）通过延伸、深层服务打造“甘泉”服务新形象

制定辖区剩余约500名零售客户卷烟陈列标准，通过延伸、深层次服务，全面打造“甘泉”服务零售终端建设。

1、实施措施

（1）各营销部将除了以上4种终端建设方式后的零售客户，都纳入这个建设围，包括违法违规户和特别偏远的零售客户。

（2）对于违法的零售户，要重点通过经营引导、法律宣传、供货总量限制等延伸服务和措施，促其在最短的时间里向守法户转变；

7.终端建设 篇七

“十二五”期间, 国家电网公司在加快部署智能化业务的同时, 提出了加强终端通信网建设, 努力提高专网覆盖比例, 将通信覆盖向低压侧业务终端延伸的目标。并且在配用电通信接入网试点建设的基础上, 针对不同的通信技术体制, 已逐渐形成了一些具有代表性的接入网典型建设方案和组网模式[1,2,3]。随着光纤覆盖的不断延伸, 以光纤接入方式为主, 电力线载波、无线专网和公网等其他接入方式为补充的多种通信手段融合互补将是未来电力终端通信接入网的技术发展方向[4]。

目前, 国家电网公司的运检、营销等业务部门根据自身需求, 分别建设了供自己业务使用的通信接入网。这种分散建设方式是各业务系统独享专用的通信资源, 不会出现业务间的冲突干扰, 业务接入的安全可靠性较高。但是, 分散建设的不足也是显而易见的。终端通信接入网呈现自成体系、条块分割的局面, 采用的通信技术种类繁多, 标准规范不完善、网络资源利用率低、系统可扩展性差、缺少统一的网络规划和接入网性能评价体系, 导致整个接入网的建设投资存在一定浪费。

基于终端通信接入网基本现状和业务需求, 本文提出了接入网统一建设的基本思路, 采用多业务承载与隔离技术予以实现。

1 建设思路

终端通信接入网统一建设的总体目标是, 在统一的物理网络上实现跨业务部门的多业务综合接入;在确保各类业务安全可靠接入的前提下, 充分提高网络的通信资源利用率, 降低接入网建设成本和运维管理难度, 提升电力终端通信接入网建设的标准化水平。

为实现上述目标, 首先要全面分析所建设接入网承载业务的通信需求。需求分析的准确性直接决定了接入网统一规划的可靠性。需求分析的内容主要包括:①业务的接入性能要求, 包括单节点传输带宽、端到端时延、丢包率、业务并发率、业务连通率等;②网络建设规模, 包括网络覆盖范围、接入终端数量以及与骨干网的接口需求等;③业务的安全可靠性要求, 包括业务安全隔离方式以及终端采取的身份认证措施等;④线路环境条件, 包括线路的光纤覆盖情况、无线信道环境特点和可用频谱资源等。

在选择接入网采用的具体通信体制和组网方式时, 既要确保配用电业务的通信质量, 如传输速率、实时性、误码率, 又要结合现有的线路环境资源, 如光缆, 可用的无线频谱, 从网络的经济性、灵活性、可扩展性、稳定性、安全可靠性等各个方面进行综合评估, 提出针对不同应用场景的典型建设方案。在不考虑公网接入的情况下, 典型的电力终端通信接入网建设方案包括:光纤专网统一建设模式、无线专网统一建设模式和光无线融合网络统一建设模式。

接入网统一建设的关键主要是如何解决接入侧的多业务统一承载与安全隔离的问题。现有配用电通信网络是通过采用不同的物理网络承载不同业务实现安全隔离。而统一建设模式则要求在一个物理网络上实现多业务的综合接入与资源共享。具体来说, 就是将配电自动化“三遥”、电能质量监测、用电营销、分布式能源等归属不同安全大区的业务通过同一个物理网络接入到子站系统, 再从子站设备的不同上联通道分别接入到骨干传输网络。

2 需求分析

2.1 业务终端接入现状

目前终端通信接入网的层次架构, 依据电压等级, 主要划分为10 k V、0.4 k V和入户终端通信接入网3个层面 (见图1) 。运检、营销、农电等业务部门根据各自的业务种类和特点、通信覆盖范围要求、终端数量以及线路环境条件等因素, 选择了光纤、无线、载波等不同通信方式建设独立承载自身业务的通信接入网并由各业务部门自行维护和管理所建网络。其中10 k V终端通信接入网主要服务配电自动化业务, 是配电主站、配电终端和配电子站之间实现信息传输的通信网络, 由运检部负责建设;0.4 k V终端通信接入网主要服务用电、营销业务, 是连接营销系统、台区集中器、智能电表等实现信息传输的通信网络, 由营销部负责建设。由于2张网承载的业务属于不同的业务部门, 因此在接入主站时采用了2套独立的通信网络设备来实现物理隔离。

2.2 终端承载业务安全隔离要求

按照电网生产、运行及企业管理、经营等特点, 电力通信网承载的业务类型划分为电网生产控制 (Ⅰ、Ⅱ区) 和管理信息 (Ⅲ、Ⅳ区) 两大类业务。10 k V终端通信接入网承载的业务属于Ⅰ、Ⅱ区, 包括电网调度电话、线路继电保护、输变电设备监测、配电自动化、配电运行监控、分布式电源接入、电能质量监测、移动作业等;0.4 k V终端接入网的业务属于Ⅲ、Ⅳ区, 包括物资管理和营销管理中的用电信系采集、智能营业厅、用户双向互动、故障抢修管理、需求侧管理、营销增值业务等。两大类业务之间要求物理隔离。

2.3 对网络接入性能的需求

这些接入业务中, 部分对传输带宽和实时性要求较高, 例如输变电设备检测、配用电视频监控;部分对传输带宽要求不高, 但对实时性、可靠性要求非常高, 例如配电自动化业务、配电运行监控、分布式电源监控等;还有些对实时性和传输速率要求不高但通信终端数量非常庞大, 如用电信息采集业务、物资管理等;部分业务需要接入网络支持终端的移动性和互动化通信能力。目前无线公网在上述业务的支撑上占据了较为重要的比例, 如移动作业、应急指挥通信、移动巡检等。

3 技术方案

为保证满足国家电网公司《电力二次系统安全防护总体方案》的要求, 本文提出接入网业务隔离基本原则:生产控制区 (Ⅰ、Ⅱ区) 业务和信息管理大区 (Ⅲ、Ⅳ区) 业务间采用物理隔离;生产控制区或者信息管理大区内的不同业务之间采用逻辑隔离。

此外, 根据承载的不同类型业务特点选择合适的通信方式建设统一接入网络, 例如, 对实时性、可靠性要求较高的业务优选光纤接入[5,6];对传输速率较低, 分布较为分散的业务优选无线或载波接入等[7]。下面以光纤专网和无线专网为例, 描述一种业务隔离的具体实现方法。

3.1 光纤专网多业务承载

在EPON系统中, 将不同类型业务终端接入不同的ONU, 或者在同一个ONU内为不同的接入业务终端建立对应的数据缓存队列, 利用上行时分复用的特点, 每个ONU在分配的时隙内上传某一种业务的数据包, 从而实现多业务统一承载与隔离。OLT侧的物理隔离采取GE上联口双隔离方式;逻辑隔离采用为划分VLAN方式实现。

EPON网络局端OLT与终端ONU普遍支持二层交换协议, 支持VLAN技术划分逻辑子网, 可用于区分不同的接入业务终端;对于具备三层交换功能的OLT设备, 支持三层VPN协议, 上联骨干网与业务主站之间可建立端到端的三层VPN隧道。因此, 基于EPON系统的终端通信接入网可以通过划分VLAN的方式实现不同业务的逻辑隔离。

图2给出了EPON系统基于VLA N的逻辑隔离网络架构。该方案中EPON网络同时承载了分布式能源接入、配电自动化、配变监控和电能质量监测4类业务。每个PON口下接入同类业务的ONU划分为1个VLAN;形成了4个承载不同业务的VLAN, 实现配网中多业务接入侧的逻辑隔离。

3.2 无线专网多业务承载

无线专网基于VPN的虚拟网解决方案主要包括以下2种。

1) 基于二层VPN的虚拟网方案。根据连接无线通信终端的业务终端种类, 将某一无线基站覆盖区域内接入同类业务的通信终端划分到一个VLAN内, 不同VLAN的终端在无线接入时共享信道资源, 不为各种业务分配单独的专享信道。根据业务实时性和传输带宽的要求, 在不同VLAN之间设置接入优先级, 同一个VLAN中的所有终端享有相同的接入优先级。基站接收到数据后, 解析终端的IP地址和所属的VLAN, 即可确定业务类型。该方案在系统扩容增加新的接入终端时, 不仅需要将新接入终端的地址重新添加进原有VLAN中, 而且需要考虑是否逼近系统容量上限。

2) 基于频段或子载波划分的虚拟网方案。基于频段或子载波划分的虚拟网实现方案如图3所示。在一个基站的覆盖范围内, 固定分配若干个子载波给不同业务终端使用, 各终端可以采用频分多址接入基站的射频拉远单元 (Radio Remote Unit, RRU) , 再通过光纤接入到基站的基带处理单元 (Base band Process Unit, BBU) , 最后通过不同的核心网接入配电自动化主站的业务系统中。由于子载波之间的正交性, 使得尽管频谱叠加的子载波在传输信号时不会产生干扰, 因而能够保证所有传输不同业务子载波的物理隔离。在BBU侧, 不同类型的业务通过独立的上联GE接口接入管理不同安全区业务的核心网, 再利用根据业务种类划分端到端的VPN机制, 保证不同业务从基站到主站的传输使用独立的传输通道, 达到物理隔离的要求。

以230 MHz的1 M带宽为例进行规划, 对于同一覆盖区域内的2种及以上业务, 可以将40个子载波中的20个子载波用于传输配电自动化业务, 另外10个子载波传输用电信息采集业务。子载波的选择可以根据实时的信道质量情况进行分配, 也可以根据业务需求的变化灵活的进行调度。基站对收到的基带信号进行处理时, 根据不同频率区分承载的业务数据类型, 进而通过基站不同的物理端口将业务上传到相应大区的主站系统中。

3.3 通信方式的选择

选择何种通信方式来建设统一的终端通信接入网需要综合考虑以下几方面因素:①网络覆盖范围内的终端数量和种类, 因为这决定了网络需要提供的上行带宽需求;②接入的业务类型, 这决定了业务的实时性、可靠性要求;③终端的分布特点以及现场的应用环境, 主要包括是否具备光纤资源, 建筑物是否过于密集, 不利于无线信号的传播, 基站是否便于架设等等。统一建设过程中, 需要综合考虑接入的所有业务特点, 选择最优的通信方式, 确保满足在一张网中承载的各类业务的通信需求。

4 配电业务通信网统一建设的经济性

为说明接入网统一建设能够显著降低网络投资, 以图2所示的EPON网络的典型建设方案为例进行投资成本分析。该案例中包含有4个虚拟网 (VPN) , 以一般承载分布式能源10个ONU、配电自动化10个ONU、配变视频监控20个ONU和电能质量监测5个ONU业务接入考虑。每条配电线路按照柱上开关15台, 开闭站2座, 环网柜8座, 箱式变电站30座, 杆上变压器50台计算, 共105个站点均需要实现配电自动化“三遥”业务, 共需要ONU终端105个;此外, 视频监测点2个, 电能质量监测点1个, 分布式电源监控点1个, 共需要ONU终端4个。即一条线路合计需要ONU终端109个。如果按照每个PON口带8个ONU技术计算, 再考虑一个VPN至少需要1个GE接口因素, 至少5个GE接口。因此, 按照此配置要求, 需要采购1台32PON接口的OLT设备。安全接入平台和安全模块的费用不计入估算范围。表1给出了该案例情况下配电业务通信接入网统一建设和不同业务单独建设所需设备数量的对比。按目前价格计算, 统一建设模式下网络设备投资总计约为141.06万, 而不同业务系统独立建设网络设备投资大约是这一数字的2倍。

5 结语

配用电业务智能化水平的不断提升对接入网的通信覆盖率、业务承载能力以及安全性等方面提出了更高的要求。为提高通信资源的利用率, 降低网络建设成本和网络运维管理难度, 本文从通信网络建设角度提出了统一建设的基本思路及总体技术方案, 并通过典型案例说明了接入网统一建设的经济性。统一建设作为未来接入网建设模式的一个探索方向, 其业务的安全隔离性能成为多业务承载的关键点和难点, 这将在今后的研究中进一步验证。

参考文献

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8.终端建设 篇八

关键词 农村党员干部现代远程教育；终端接收站点；建设模式

中图分类号：D267.2 文献标识码：B 文章编号：1671-489X(2011)03-0103-02

Selected on Basis of Terminal Site about Modern Long-Range Education Engineering of Party Cardres in Village//Lin Fangyu, Kang Chao, Yang Xiaohong

Abstract In this paper, we will analyze the selected on the basis of Terminal Site about modern long-range education engineering of Party Cardres in the village, and provide theoretical guidance for Provinces in China.

Key words modern long-range education engineering of Party Cardres in the village; terminal site; construction mode

Author’s address Educational Technology and Communication, Northwest Normal University, Lanzhou, China 730070

农村党员干部现代远程教育是运用计算机、多媒体、现代通信等信息技术和手段，对农村党员干部和农民群众实施教育培训的创新举措，是建立“让干部经常受教育，使农民长期得实惠”机制的有效途径[1]。终端接收站点是农村党员干部现代远程教育系统的重要组成部分，负责接收、存储、播放和回放主前端播出平台播出的农村党员干部现代远程教育节目。在2003年至2006年的试点工作中，各省根据自身情况，分别探索出卫星、电信和有线电视3种终端接收站点建设模式，目前已在全国农村党员干部现代远程教育系统中广泛应用。

1 农村党员干部现代远程教育终端接收站点建设模式应用现状

目前，全国各省农村党员干部现代远程教育系统终端接收站点多采用以一种或两种模式为主的建设策略，并在资源整合理念的指导下，因地制宜，辅以其他模式或手段开展远程教育。笔者通过资料查阅和电话访谈的方法了解到试点省份已建成的终端接收站点所采用模式，调查结果如表1所示。

由表1可知，在该工程的12个试点省份中，有67%的省份或直辖市以一种模式为主，辅以其他模式或手段；其余33%的试点省份以两种模式为主，普遍采用“卫星模式+电信模式”的组合，浙江、江苏等地以电信和有线电视模式为主。

2 终端接收站点建设模式的选择依据

各省在建设模式的选择上，需要考虑各种模式的特点，并结合当地网络的覆盖情况、原有相关基础设施、经济条件和地理环境等因素。

2.1 选择终端接收站点建设模式应考虑的因素

1）当地的网络覆盖情况及其网络质量。由于电信模式和有线电视模式分别通过电信宽带网和有线电视网进行数据传输，因此其接收站点的建设要求当地电信宽带网和有线电视网达到一定的覆盖率，且已有网络质量情况能支持教育节目的传输。全国远程办基础设施建设指导组要求选用这两种模式地区，行政村的相关网络覆盖率要大于70%[2]。用电信模式的地区其网络支持的传输速率大于1.5 Mbit/s，用有线电视模式的地区其省市县级网络需连通。甘肃省在其农村党员干部现代远程教育工程实施方案中指出“鼓励经济条件和电信、有线电视网络基础比较好的地方，在完成基本建设任务的基础上，探索‘1+1’建设方式，实现‘天地网合一’”[3]。河南省在该省网通宽带IP城域网规模覆盖全省、市、县、乡镇以及大部分行政村的情况下提出电信模式的构想并最终得以实现。江苏、浙江一带有线电视和电信宽带网络覆盖率高，因而该地区主要以有线电视模式和电信模式为主建设终端接收站点。

2）原有基础设施资源。农村中小学现代远程教育工程的基础设施为农村党员干部现代远程教育工程的实施提供了便利。在实施农村中小学现代远程教育工程的省份，如贵州、甘肃、黑龙江、辽宁、青海等都充分依托其设备建站，争取最大限度地发挥现有资源的作用，实现资源共享，避免重复投资建设。

3）当地经济条件及地理环境特点。网络覆盖率及其网络质量情况是选择终端接收站点建设模式应考虑的重要因素，但当地的经济条件也在一定程度上制约着终端接收站点未来的发展。网络及站点的运行与维护需要持续的经费支持，因此，各地应结合自身经济承受能力选择适当的建设模式。地理环境也是影响站点建设模式选择的一个因素，如广西在以电信模式为主的情况下，对宽带网络暂时无法通达的山区村落则采用卫星模式。

4）不同建设模式的特性。卫星模式传输距离远，覆盖面广，免于省市平台的建设，节省了中间环节所需的人力、物力和财力，能满足农村党员干部现代远程教育的基本要求，不需要电信宽带网和有线电视网等网络基础，可依托农村中小学现代远程教育工程站点建站，但其信息传输双向不对称，交互性不够强，建设成本较高。采用电信模式和有线电视模式可实现“一点落地，全省接收”，同时支持本地特色教育节目的插入，更适合当地党员干部群众的需求，并能进行交互学习，还可免于避雷系统的建设，更加安全稳定可靠。相比之下，电信模式还具有投资少、建设快、操作简单、使用方便等优势。

5）当地相关部门合作协调的难易程度。采用电信模式涉及电信、联通等提供宽带网络服务的公司；而采用有线电视模式涉及各地广电系统部门。各地终端接收站点采用的模式越多，涉及的部门就越多，谈判成本可能偏高，协调工作的难度较大，不便于进行统一管理。因此，部门间合作的难易程度与合作成本也是选择建设模式时应考虑的一个因素。

2.2 多种模式并存的终端接收站点建设策略

由于每种模式都有其优势、不足和实现的前提，因此一种模式能完全符合一个省或一个地区实际的情况很少。目前，部分省份综合考虑当地经济、环境、技术等因素，采用“一种模式为主，多种模式并存”的终端接收站点建设策略。这种策略以3种模式中的一种作为其终端接收站点建设的主要模式，并结合自身实际选择其他建设模式作为补充。如山东、贵州、湖南、四川和甘肃等都以卫星模式作为其终端接收站点建设的主要模式。其中山东、湖南随着经济的发展，网络的普及，开始利用宽带互联网和有线电视网传输教育节目。山东部分城市也逐步开通专用频道，利用原有有线电视网络实现远程教育节目入户。贵州、四川和甘肃则充分整合和依托农村中小学现代远程教育的基础设施建站，并在宽带网络不通的偏僻地区新建卫星模式站点，在经济条件较好且网络覆盖率较高的地区新建电信和有线电视模式站点。河南、河北、天津等宽带互联网发展较快的省份则以电信模式建设终端接收站点。山西、黑龙江根据地域情况和已有的基础设施资源采用卫星模式作为辅助手段。

目前，采取“双主”（以两种建设模式为主）终端接收站点建设策略的省份主要有辽宁、吉林、浙江、江苏等。辽宁依托农村中小学现代远程教育工程的站点占总站点的47%左右，电信模式站点占50%左右，既充分整合相关工程的基础设施资源，也利用本地已有的宽带网络资源。浙江、江苏是经济发达的省份，宽带网络和有线电视网络覆盖面广，有实力维持所建站点的运行，因此充分利用两网开展党员远程教育。

总的来说，在选择终端接收站点建设模式时既要考虑各种模式的特性，也要结合本地经济条件、网络覆盖率、网络质量情况和已有的基础设施资源，并对其作充分的衡量和比较，采用电信和有线电视模式时还要考虑与相关部门合作协调的难易程度和谈判成本。依托农村中小学现代远程教育工程已建站点时要考虑到将原有基础设施升级改造所花费的成本，若成本过高而本地宽带或有线电视网络覆盖率较高时则不宜依托。同时，地理条件和天气情况也会影响卫星站点的正常工作，因此，原有卫星设备运行不畅的地方也不宜依托。

3 结语

宽带互联网在发展，有线电视网在发展，更高的覆盖率、更大的网络带宽、更强的双向互动等都会使现有的终端接收站点建设模式得到不断地改进和完善。笔者期待未来能有更好的模式应用于农村党员干部现代远程教育，为农村党员干部现代远程教育服务。

参考文献

[1]全国农村党员干部现代远程教育工作领导小组办公室.农村党员干部现代远程教育工作手册[M].北京:党建读物出版社,2008

[2]梅宝富.农村党员干部现代远程教育终端接收系统/站点建设 [DB/OL].http://www.nmgdj.gov.cn/download/data/zdjs.ppt