商务谈判策划书

商务谈判策划书（精选14篇）

1.商务谈判策划书 篇一

课程名称：《商务礼仪与谈判》 指导老师：杨 凤 美

期末考试《商务策划书》

院系：经济贸易系 班级: 09国贸2班 策划书制作人：梁致豪 学号：0905010205

2011.06.07 第一组组员：梁致豪，马正权，刘广伟，何志荣，张劲驰。

谈判方案书

谈判时间：2011年6月9日 谈判地点： 2教527教室 主方（我方）：鼎盛商贸有限公司 客方（对方）：流溪河商贸有限公司

一、谈判主题及内容

1．流溪河商贸有限公司本次为争取到此订单积极与韩方接洽谈判，希望能谈成这笔交易。

二、谈判双方背景：

1、甲方（中国流溪河商贸有限公司）分析：

流溪河商贸有限公司，位于广州后花园从化市温泉镇，是从化市重点扶持的 地级重点私营企业。公司从事蔬菜等农副产品种植、加工、销售，成立于2005年，仅用短短五年时间就发展为广东省最大的农副产品种植、生产、销售企业。依托山区优良环境优势，现有温泉镇，太平镇等4大生产基地。总面积在5000亩。并建有高科技大棚20幢，可整年供应新鲜蔬菜。年生产供应能力在5000吨以上。近年来获得“广东省十强企业”“百姓信得过企业”等诸多荣誉并受到省委省政府，广州市人民政府，从化市人民政府的大力支持与关怀，在2010年省长到公司亲自视察并指导工作。

2、乙方（韩国鼎盛商贸有限公司）分析：

鼎盛商贸有限公司，于2000年在韩国首尔成立，主要经营农副食品的加工和进出口。公司秉持“诚信为本，诚信走天下”的理念，在经营中得到了合作商的充分肯定与支持；目前已与日本、俄罗斯、美国等国家企业建立了建立了合作关系，是一家资金雄厚，实力超强的韩国进出口加工企业

三、谈判目标：

1、最高目标：1.能否缩短时间。2.价格降至比其他竞争者更低。3.。考虑蔬菜运抵时间能否在我方的规定时间内。4.质量保证

2、实际需求目标：价格、时间、质量必须保证

3、最低目标：1.时间问题 和质量保证安全。

四、谈判组成员分析：

（一）我方人员分析：

1、谈判负责人 刘广伟：本公司经理，统筹全局能力强，思维严密，有责任心和充足的自信，执行力强，有足够的威望，是本次谈判我方的最终拍板人。

2、策划员 梁致豪：本公司优秀策划员，能策划组织谈判资料准备

3、业务员 马正权：本公司优秀业务员，熟悉市场行情、价格形势，善于和对面谈价，并熟悉业务办理过程，是一名出色的助手。4.财务：何志荣 本公司优秀财务，对决策投资等方面的理财有专业知识。

5.文员：张劲驰

负责介绍公司谈判成员

（二）客方人员分析：

1、谈判负责人 王微昭：办事果断干练，雷厉风行，公关能力强、言

辞犀利。是本次谈判客方的最终拍板人。（本次主攻目标一号）

2、顾问 麦佩珍和练奕诗：比较文静，没什么谈判能力

3、财务：文柳仪 性格友好，不太善于与人交流。（对财务方面知识的了解不太透彻）

五、谈判形式分析

（一）我方优势分析

我方鼎盛商贸有限公司，目前已与日本、俄罗斯、美国等国家企业建立了建立了合作关系，是一家资金雄厚，实力超强的韩国进出口加工企业。

（二）我方劣势分析

内部出现临时的资金短缺，想急于签下订单

（三）客方优势分析

一，山区环境好，蔬菜无污染，质量有保证。

二、价格低于其他竞争者。

（四）客方劣势分析

一，地理位置偏远，交通不方便

二、与韩国商贸公司合作少，在韩商当中知名度不高。

三、时间要求较紧

六、行业相关资料收集

（一）市场信息

流溪河商贸有限公司，位于广州后花园从化市温泉镇，是从化市重点扶持的 地级重点私营企业。公司从事蔬菜等农副产品种植、加工、销售，成立于2005年，仅用短短五年时间就发展为广东省最大的农副产品种植、生产、销售企业。4

依托山区优良环境优势，现有温泉镇，太平镇等4大生产基地。总面积在5000亩。并建有高科技大棚20幢，可整年供应新鲜蔬菜。年生产供应能力在5000吨以上。近年来获得“广东省十强企业”“百姓信得过企业”等诸多荣誉并受到省委省政府，广州市人民政府，从化市人民政府的大力支持与关怀，在2010年省长到公司亲自视察并指导工作。

七、谈判的方法及策略：

（一）谈判方法

把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判中将价格、发货时间、质量等议题横向展开，多项议题交叉讨论，在谈判中对人要温和、对事较强硬。在价格底线上可以软硬兼施。

（二）各阶段谈判策略的准备

1、初始阶段：

（1）面带微笑盛情邀请客方入座，交上我们的名片。进行一些闲聊、松弛的、非业务性的话题。（个人爱好，近期新闻等）

2、中期阶段：

(1）报价阶段：综合分析比较，寻找理想报价。适当可以做出让步，但是不能无谓的让步，有失也应该有所得。不能处于被动。

3、最后谈判阶段：

（1）把握底线：在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。（2）达成协议：明确最终谈判结果，出示合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间.（3）买下契机：双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破

裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气。

八、谈判的风险及效果预测：

(一)谈判风险

1、对方可能会在谈判中凭其买方市场的优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身服务优、口碑好的优势，以及行业先锋的身份迫使其做出让步。

2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略

（二）谈判效果预测

双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，并长期联系，实现长期友好合作。

九、谈判成功后的工作

（一）签订协议，办理手续

（二）预付定金

（三）祝贺谈判圆满成功

2.商务谈判策划书 篇二

作为河南省会的郑州,2015年末全市总人口达956.9万人,消费基础庞大。同时中原经济区建设已上升为国家战略,在此利好条件下,郑州珠宝消费市场恰逢机遇,不断创新发展,进一步强化行业宣传和信息交流,构建以郑州为中心,全国中部地区最大销售中心。

通过对郑州市场的调查和分析,发现整个郑州市场的销售额比较可观,消费群丰富。郑州市场突出的特点就是消费者总量大约在80%以上而其中女性消费占90%左右。在当下经济迅速发展的情况下发现,未来市场规模的趋势,以中高档为主导消费。经研究得出,珠宝的款式应该随着国家首饰行业的不断革新,及时调整产品的设计风格和档次,并了解客户的年龄、性别、收入、教育程度、地址等基本信息,对客户爱好、特长、婚姻等方面信息搜集,通过书籍挖掘和客户行为研究,对客户信息进行分析和处理,以确定特定消费群体及个体的兴趣、消费习惯、消费倾向和消费需要等,从而明确特定客户特征,并找到不同的目标客户等。

二七商业区是郑州最繁华的商业区,河南省最大最具代表性的商业区,位于郑州市区中心。以二七广场为中心,广场四周有华联商厦、商城大厦、百货大楼、国际友谊广场、正弘名店、金博大商城、丹尼斯商场、德化步行街国美电器、苏宁电器、五星电器、永乐生活电器等大型商场和数百家中小型商店、餐饮店。人群密集交通便利,对产品的销售和品牌的推广非常有利,所以鑫源珠宝目标市场主要定位于郑州市二七商业圈。

二、营销策略

经过对郑州珠宝市场的调查,结合鑫源珠宝产品的市场定位,主要对4p策略进行策划。

1、产品组合

珠宝首饰作为一种特殊的商品,具有市场区隔明显,消费人群集中等特点,其目标消费群主要为女性,因此,围绕时尚、新潮等消费心理,鑫源珠宝推出了适合郑州市场的系列产品组合。(1)“亮泽”珍珠系列:所有的美丽都离不开水,珍珠正是水的化身,水的结晶,是品格高贵的象征,“亮泽”珍珠系列将颗颗富有灵性与生命力的珍珠置于流畅、唯美的线条之中,增添了女性的清新风格,含蓄却耀目。是热爱自然,追求意境的女性之首选。(2)“亮色”红蓝宝石系列:亮色红蓝宝石系列将性感魅惑、甜蜜动人与浪漫鲜明、前卫个性的元素完美结合,将女性妩媚动人的气质演绎到及至,打造出了一款款古典浪漫又兼具现代时尚气息的饰物,是摩登女郎心中之至爱。(3)“水中花”系列:纯银“水中花”系列的设计概念源于“铂金如水”。主打吊坠和指环以女性“心湖中的涟漪”为主题,设计时尚优雅,将清雅与灿烂完美协调,灵巧的勾勒出盛放的花儿在平静心湖中泛起的丝丝涟漪,就像“水中花”般含蓄,但却是心湖中真实而恒久的灿烂回忆!其清新、高雅的格调,让人浮想联翩。(4)“热火”系列:“热火”单颗美钻系列吊坠和戒指,借助层次空间与柔美线条的完美结合,诠释极度的女性化风潮,在动感与和谐中,运用奇妙的层次空间令钻石展现无以伦比的折射光芒,而撩人的曲线更是喻意了无限舒展的女性魅力,让新潮的女性叹为观止。

2、产品包装

鑫源珠宝主推新颖醒目的面目出现在郑州市消者面前,经过反复分析思考,,品牌的外包装盒子,以玫红色浅灰色和天蓝色为三大不同基调,以郑州市各大商业街区生活片段为底色设计包装,设计出优雅风情,美丽与风韵等不同风格。用以银色字体和枚红色字体,设计“倾情所爱,唯有鑫源”并推出“爱她就带她选鑫源”为品牌包装的品牌标语。珠宝品牌被以独特的形式展示出来,品牌文化也于连环画一般的故事中溶于消费者心中。

3、价格策略

推出了“珠宝首饰一口价”的销售政策,并郑重声明:产品成本加上合理的利润就是产品的售价,通过“薄利多销”的经营模式,节省了消费者讨价还价的时间,让顾客真正体验货真价实的感受。特推出珠宝系列明细统一价位。(1)“亮泽”珍珠系列:3件套,2100元。(2)“亮色”红蓝宝石系列:1件,1900元。(3)“水中花”系列:2件套,2300元。(4)“热火”系列:2件套,1999元。

通过“薄利多销。使其“货精价实”的形象深入人心,赢得了目标消费群的钟爱与好评。

4、渠道策略

通过对郑州市场实地调查发现,郑州市最主要的商业区为火车站二七广场、大学路升龙广场、郑州紫金山广场、花园路农业路国贸360国贸、绿城广场及碧沙岗商圈、金水路与未来来曼哈顿商圈等,据调查整理数据分析二七广场是郑州最繁华的商业区,位于郑州市区中心。二七商圈单从大型商业网点及商户总量上,已经超过北京王府井、上海南京路等知名商圈,处于全国首位。二七商圈是十分广阔的商业中心,与火车站商圈批发集散地不同,而且西临郑州火车站,交通便利人流量大,北部有郑州市人民公园,而且地块周围有郑州华联商厦和北京华联商厦、沃尔玛、金博大城等大型商城,客流量大,所以鑫源珠宝销售渠道定位直营零售兼批发。

5、促销策略

开拓市场最先需要的就是产品知名度,珠宝这种消费品尤其如此。在郑州打开知名度最迅捷的办法就是请明星和场地活动做广告。在鑫源珠宝的广告中我们拟请河南影视新星宋盈莹作为广告代言人。其广告发布原则主要以硬广告为主,以软广告为辅;以河南卫视为主郑州晚报为辅;硬广告以电视、报纸为主,发布系列专题广告为辅;软广告以系列科普文章,以电视专题片、广播专题、宣传册为辅。

三、结束语

在这次策略的调整上,突破固有的营销概念,使鑫源珠宝迈出“平民化”消费的第一步,它将使鑫源珠宝更多地走入“寻常百姓家”,并将掀起郑州珠宝首饰市场一场新浪潮。有理由相信,经过“珠宝时装化,首饰生活化”的定位,鑫源将增加新的销售空间,并将继续在珠宝首饰行业快速向前发展。

摘要：当前我国国民经济持续增长,消费者手中可支配收入大幅度提高,珠宝行业有着巨大的发展机遇和前景。作为中原经济区中心城市的郑州,历来是商家必争之地。本策划书从郑州市场情况分析入手,通过4p策略的制定,从而帮助新生珠宝品牌鑫源确定目标市场,获得生存的空间和利润。

关键词：市场,珠宝,策略

参考文献

[1]尹作为.珠宝企业经营与管理.北京:中国地质大学出版社,2013年1月

[2]黄作良.宝石学.天津:天津大学出版社,2010年5月

[3]崔文元.珠宝玉石学GAC教程.北京:地质出版社,2006年5月

[4]胡穗华,张伟今,谢虹.市场调查与预测.北京:中山大学出版社,2009年11月

[5]杰弗里·吉特默,张桦.销售圣经.北京:电子工业出版社,2005年1月

3.商业策划书 篇三

在国内电子商务并不成熟的现实下，服务并不规范，没有一个统一的商务网站标准，特别是本地区基本没有成熟的商务网站。

本公司在电子商务市场并不成熟的情况下进军电子商务市场，能在竞争并不激烈的情况下占领市场，扩大市场份额，以最快的速度实现盈利。

二、市场定位，功能定位

前期类型：C2C、B2C，服务对象基于本地区市民，经营小商品，食品，书籍，软硬件等，类似于传统仓储型超市的网上超市，另建立小型二手市场平台。

后期类型：B2C,B2B，增强交易平台功能，增加企业交易、产品发布平台，扩大网上超市产品内容，从经营低价商品扩充到大件商品，高产值，高利润产品。

三、发展目标

初期：申请域名，申请贷款，吸收风险投资，制作网站。联系ISP，申请网络介入，购买服务器等软硬件设备。

6个月：建立网站，扩容网站内容，规范网站服务，吸引加盟营销商，使网站在本地区有一定知名度，建立服务网络，建立产品采购网络，建立产品配送网络，培训员工，产品采购、配送依托连锁超市等传统物流网络。依托传统物流网络可以采用合作加盟等方式，可作为一个传统零售商的从属企业。

1年：在本地区有较强的知名度，能打出自己的品牌，在网站内容上有更进一步的充实，争取更多的加盟营销商，丰富网上超市的产品，并向高端产品发展。

吸纳投资，扩大经营范围，着手建立B2B商业交易平台。

实现网站盈利。

2年：达到本地区最大的几个电子商务网站之一，巩固市场份额，网站集成，B2B、B2C、C2C三种经营方式为一体，建设独立的物流体系，降低经营成本。在巩固低端产品市场的同时，重心向高端产品发展，建立以高利润，高附加值产品为主的经营体系。

3年：收购产品供货企业，建设自己的产销体系，进一步降低产品成本。完全脱离传统零售商，物流公司，建立更便捷，更优惠的产品营销网络。

3年以后：视情况再定。

四、网站板块及风格

网站初期分为产品索引、在线交易、新品发布、BBS、二手市场，五大部分。

以后逐渐增加企业产品发布板块，增加会员板块，对付费会员实行优惠政策。

风格定位为简洁明快，图片和文字相结合，以淡色做基调。

产品网页形式采用统一模块，突出产品图片。

二手市场平台用统一格式，从产品名到产品备注都统一格式，并采用类似于易趣的信用制度，鼓励网下同城交易，避免不必要的纠纷。

仓储超市产品价格统一定价为XX.99元，百元以上产品定价为XX9.9元。

五、网站维护

初期聘请专门的数据库操作员，网站内容每天更新，制定网站规范。

六、网站推广

加入大型网站的搜索引擎，如新浪 搜狐 百度等。

初期由于和传统零售商联合，可以在连锁零售商店内做广告，并在零售商店内采取诸如买一定限额商品送会员资格的推广优惠活动。。

等网站有了一定点击率之后可以找专门的策划公司来包装。

从网页到宣传口号进行一次大的改版，打响品牌，进一步开拓市场。

七、技术方案

1、租用虚拟主机

2、操作系统：Window2000/NT

3、采用系统性的解决方案(如IBM、HP)等公司提供的电子商务解决方案

4、网站的安全包括防止病毒的袭击、防止黑客的入侵、防止因为以外事件导致数据的丢失电子商务网站还包括在交易过程中不泄漏客户的讯息，例如拥护的银行帐号、个人信息等等。使用著名公司设计的杀毒软件，并且经常定时升级，不使用来历不明的软件，注意移动存储设备的使用安全，这些可以有效地防止病毒的袭击。使用网络防火墙、定期扫描服务器发现漏洞即是打补丁，是的黑客没有入侵的道路。对付意外事故，必须每天备份数据，如果有可能，使用RAID冗余磁盘列阵进行同步备份。对客户的信息保证安全是最重要的，在交易时要注意提醒客户提高警惕，在传输数据的过程中要对数据进行加密，例如使用密钥加密数据和数字签名技术等，保证客户的权益不受到损失。

4.商务谈判策划书 篇四

策

划

书

重庆三峡学院经济与管理学院级工商管理班 1

2011

关于生产投资的商务谈判

谈判主题

重庆晨阳机械设备制造有限公司因开发新产品而接受中国渝丰集团公司投资，就资金方面的相关事宜进行谈判。

主方： 重庆晨阳机械设备制造有限公司 客方：重庆渝丰集团公司 一、会议时间 2013年4月26日

二、会议地点

重庆海宁温泉大酒店

三、谈判团队人员组成

主方主谈人员：王 俊（主谈，负责主要谈判及决策）

石思齐（副谈，辅助谈判及记录）客方谈判人员：胡轶男（主谈，负责主要谈判及决策）

孟勤勤（副谈，辅助谈判及记录）其他：白 吉（谈判流程简介）

四、基本情况分析

1、我方公司分析：

重庆晨阳机械设备制造有限公司是一家专门从事医药、化工、食品等行业机械设备的制造商，集研发、设计、生产、销售于一体的综合性科技企业。本公司地处风景宜人的重庆北碚城区，工厂位于北碚区东阳镇，工厂建筑面积3000余平方米，车间占地1500余平米，实验室150平米，办公、库房、食堂、宿舍等配套设施完善。现有从业人员主要由大学本科生和专业技术人员等组成，具有专业的开发团队、独立的研发能力。

目前，公司研发部门就易拉罐行业存在的缺陷，研发出了一项高度自动化的无菌加膜器材。这项投资所需金额较为庞大，需要吸引其他企业的资金投资才能投入生产。

2、客方公司分析：

重庆渝丰集团公司（简称渝丰公司），是于1979年10月4日创办的。主要业务集中在金融、实业和其它服务业领域。渝丰集团目前已发展成为一家金融与实业并举的中型综合性企业集团。其中，金融涉及信托、保险、基金、资产管理等行业和领域;实业涉及工程承包、基础设施、机械制造、信息产业等行业和领域，具有较强的综合优势和

良好发展势头。截至2012年底，渝丰集团总资产171亿元，净资产30亿元，全年实现营业收入41亿元，净利润9亿元。

五、谈判项目

1、投资金额

2、投资利润分配

3、资金到账期和违约赔偿

六、谈判目标

1、主要目标：达到谈判目的，成功让对方像我公司投资800万元进行新器材生产。

2、次要目标：在主要目标的基础上，以1-100万的差额达成协议。

3、最低目标：以最低700万的投资金额达成谈判协议。

七、主客方优劣势分析

1、我方优势（1）经营项目方面：

我们的经营项目包括了研发、制造、加工、销售、维修机械设备及配件。项目齐全，设施完备，发展潜力巨大。（2）研发能力及技术创新：

本公司具有专业的开发团队、独立的研发能力。技术创新方面占有很大的优势。（3）品牌优势：

本公司设立的多功能实验中心，可为客户提供售前工艺实验及技术培训。通过这些工艺试验，为客户产品的开发和工艺研究、工业放大生产，以及针对客户特定的需求而量身定制解决方案提供了可靠的技术基础。

（4）本公司的新研究项目——易拉罐无菌加膜器材，具有很大的市场潜力和良好的市场前景。

2、我方劣势

（1）生产规模较小，企业发展能力受限。

（2）新产品要投入生产的所需资金欠缺，资金运筹能力较弱。

3、客方公司优势：

（1）财务优势：渝丰集团具备雄厚的获利能力实力，近年来，它的营业收入有着稳健的增长势头。2012年净利润达到9亿元。金融业务和非金融业务协同增长。资本充足率得到进一步的保障。为渝丰集团发展多项业务，尤其是金融领域里的相关业务降低了风险。

（2）风险应对能力：它实施全面风险管理，将风险管理的理念和流程融入经营管理活动中，培育风险管理文化，建立覆盖全部经营管理活动的、全体员工共同参与的、贯穿业务全过程的风险管理体系。

（3）渝丰集团的业务领域：它的业务领域遍布之广远，这赋予了渝丰极大的优势。（4）成本优势：渝丰集团通过他的企业规模，形成极大地规模效应，降低生产成本，形成成本竞争优势。

4、客方劣势分析

（1）同性质的公司及各类商业银行快速发展，威胁到了渝丰公司的市场地位。（2）金融市场不稳定，投资风险大。

（3）宏观调控带来的潜在经济降温可能是公司资产质量出现恶化。

八、程序及具体策略

（一）开局阶段

1、商务谈判的导入

双方到达谈判地点，以站立交谈的方式，双方进行握手，相互介绍对方成员，然后入座。

2、建立谈判气氛

为了能够使谈判在一个轻松愉悦的环境下进行，我们选择在重庆海宁温泉大酒店进行谈判。在进入实质性谈判内容前，建立一种真诚合作的谈判气氛。

3、双方交换方案

我们选择的提交方案的方式是：提交书面材料，并做口头陈述，在会谈前将书面材料提交给对方。

4、双方进行摸底

谈判双方通过开场陈述，进一步阐述自己的观点，并弄清对方的观点，让双方对对方的底细有一个明确的认识和清晰的了解。

（二）报价阶段

我们采取口头报价的方式，并选择让对方先报价。

（三）磋商阶段

1、采取层层推进，步步为营的策略。

2、把握的原则：明确我方核心利益所在，以及对方的实际情况，如果对方所提出的实际条件能够满足我方需求，我方愿意做出适当的让步和认可。

3、突出优势：我方将提出过去对我公司投资成功的案例作为资料，让对方了解我们的

优势，让对方充分认识到，如果对我方进行投资，将会给他带来巨大利益，相反，则会给他带来损失。

4、打破僵局：在谈判过程中，如果谈判陷入僵局，我方将采取积极措施打破僵局，使谈判不至于破裂，从而让对方感觉到我方的诚意。

（四）成交阶段

1、把握底线：我们要明确此次谈判是为了让对方能够通过了解我方的技术优势，从而投资我公司，生产新产品，同时给对方带去投资效益，形成双赢局面。因此，在谈判过程中要友好谈判，同时谨记我方最低目标，如果对方无法满足我方的最低目标，则终止谈判。

2、埋下契机：在谈判中建立双赢合作关系，以期建立长期合作关系。

3、达成协议：明确最终谈判结果，出示记录和合同范本，请对方确认，并确定签订合同的具体时间和地点。

九、制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、对方提出新的利润分配异议

应对方案：本着友好往来的原则，适当让步。

2、资金到账日期押后

应对方案：再次商榷，要求尽量准时到账。

十、谈判费用预算

1、场地费用：2000元

2、交通费用：500元

3、接待餐饮费用：4000元

5.商务谈判策划书 篇五

联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。

七、 制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、 我方承认违约，愿意支付赔偿金，但对600万元表示异议

应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取更长的交货期、达到互利共赢。

2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。

应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局;易于用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

6.商务谈判策划书 篇六

1、甲方公司分析

...x手表公司是一家以销售高档奢华的手表为主的企业，由于近年来中国的消费水平不断增高，人们对奢侈品的需求越来越高，所以针对人们的需求，...x手表公司对瑞士的xx手表企业进行了市场调研，中国部分高档消费税的征收也对瑞士手表进入中国市场加大了难度，为降低销售风险，我们将寻求一个有良好基础又有必须市场的产品的企业进行合作。

总部客服电话:........x

数码店客服电话:........

传真:.....xx

e-mail:........x

总部地址:xx市、xx路xx号

2、乙方公司分析:

瑞士钟表业的经典品牌，xx公司的前身是xx公司。由德国人汗斯·怀斯道夫与英国人戴维斯于19在伦顿合伙经营。19，怀斯道夫在瑞士的拉夏德芬注册了xx商标，xx由此改为xx。xx表最初的标志为一只伸开五指的手掌，它表示该品牌的手表完全是靠手工精雕细琢的。以后才逐渐演变为皇冠的注册商标，以示其在手表领域中的霸主地位。

xx公司的网站在众多钟表公司网站中属于佼佼者，首页音乐是一首七十年代在美国很流行的老歌，分页面采用潮水声，包含在flash中，与xx的商业奇迹一样，网站同样显示出优秀商业经营者的风范。

xx，以庄重，实用，不显浮华的风格广受成功人士喜爱，美国球星奥尼尔曾一次送给队友们24块，香港特首董建华腕上也是一款端庄典雅的xx钢表。[小甜甜“布兰妮曾为其夫购买过一块价值65000英镑的xx手表，合人民币约80万元；越南末代皇帝保大戴过的xx金表，在日内瓦拍卖会上曾拍到34万2000瑞士法郎，合人民币200余万元。格林威治Ⅱ型蚝式表是第一块登上珠峰的手表，算是该品牌的入门级产口，售价39300元。

在20世纪的机械表时代，xx一向是全球手表业的领头羊。商务谈判策划书范文。时至今日，超卓的工艺与技术依旧使得xx坚持着手表业的翘楚地位。目前，xx在全球20多个大城市设有分公司，年产量到达约80万只，销售额稳居瑞士钟表业龙头地位。

总部客服电话:........

数码店客服电话:.....x

传真:.....

.....xx

总部地址:瑞士

二、谈判的主题及资料:

1、货物的价格及数量

2、货物的包装

3、货物的支付方式

4、货物的运输及保险

三、谈判目标:

1、战略目标:在互惠互利的基础上，以适当合理的价格完成此次交易；

原因分析:双方都有意建立长期合作关系；

2、成交目标:

①报价:1、xx金表潜航者型，防水深度超过300米。

2、游艇名士型，配有可旋转外圈，方便计算时差。

3、格林尼治型，其可转动外圈及24小时指针，不仅仅同时显示两个时区时间，更可将时针独立移动至另一时区，而毋须移动分针及秒针。

4、宇宙计型，为一款多功能手表，能满足工程、运动及商业等多种需要。

③优惠待遇:在同等条件下优先供货；

④底线:保证我公司有20%左右的盈利空间；

四、谈判形式分析:

(一)我方优势分析:

我方利益:要求对方尽多的降低价格和相关优惠条件

我方优势:潜在市场广阔，消费需求大

(二)、我方劣势分析:

我方劣势:初次订货数量比较少。支付方式。

(三)、我方人员分析；

总经理:洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主要对手和关键人物。

营销总监:注重细节，性格开朗，我公司的核心人物之一，具备较强的销售经验。

采购部部长:办事认真负责，有较强的逻辑分析本事，具备较高的管理财务素质。

心思细腻，熟悉国内外相关法律程序，有利于双方合同的规范签署

技术总监:综合本事强，性格外向，处事冷静，公关本事强。

(四)、客方优势分析:

客方利益:客方是手表生产商，要求尽早付款，力求建立双方长期合作关系；

客方优势:其公司拥有很多的客户资源，产品质量高，具有世界影响力，竞争力极强。

(五)、客方劣势分析:

客方劣势:受金融危机影响，手表销售业绩一般，在中国市场份额一向很小。

(六)、客方人员分析:

总经理:统筹全局本事强，思维严密，亲和力强，头脑灵活，是一位合格的将才。

财务总监:熟悉汽车行业，市场经验丰富，看问题善于抓住本质

市场部部长:性格友好，在气氛紧张的时候缓解紧张局面，遇事冷静。

办事果断干练，言辞犀利，雷厉风行，典型的女强人风格，遇事不冷静。

技术总监:了解同类产品竞争对手现状，能够为总经理供给适当的提议，合格的副手，谈判成功的关键人物之一。

五、相关产品的资料收集:

...x手表公司对瑞士手表出口市场的调研报告

目录

一、摘要

二、背景介绍

三、调查采取的步骤和方法

四、调研情景介绍

五、调研分析，结论及提议

六、说明

七、调研报告附录

一、摘要

经过对中国手表市场规模及特色的调查进一步了解了手表流行的趋势，并进一步探讨应当采取怎样的市场营销组合进入目前市场。

二、背景介绍

...x手表公司是一家以销售高档手表为主的企业，由于近年来中国的消费水平的增高，人们对手表的价值及档次的要求越来越高，所以针对人们的需求，...x手表公司对瑞士的xx手表企业进行了市场调研，中国部分高档消费税的征收也对瑞士手表进入中国市场加大了难度，为求能够使降低销售风险，我们将寻求一个有良好基础又有必须市场的产品的企业进行合作。

三、调查采取的步骤和方法

调查的具体实施步骤如下:

1、对瑞士国内的手表市场进行实地考察，评估手表的市场需求量及其种类和价格

2、在国际市场上对瑞士手表的市场进行考察，评估瑞士手表在国际市场的影响力:

(1)在互联网上搜取最新子信息

(2)找去各类书籍及报纸

采用方法:实地考察相结合的调研方法

四、调研情景介绍

1、市场规模及特色

(2)中国的手表市场可划分为中高及低档，而中高档手表多为进口品牌，随着人们越来越重视手表的装饰作用，有些消费者宁愿花一些钱购买防震，防水等性能较好的中高档手表，所以，近年进口表如[梅花][天梭][英纳格]等销售呈现上升趋势。其次款式新颖，质量稳定，价格适中的国内着名品牌[飞亚达][罗西尼]等都深受消费者欢迎。

(3)而低档手表如电子手表的销售比较稳定，由于物美价廉受到学生及低收入者的青睐

(4)经典款式表如[xx][欧米茄]则以高贵，典雅的风格为主，成为注重身份，仪表的儒雅人士和老板人现实文化品位，社会地位的有效装饰品

2、流行趋势

(1)目前来说，不一样地区所流行的手表各有不一样，东北地区的流行[雷达]及[米茄]，南方则流行[帝驼]及[xx]，中部则流行[天梭]及[浪琴]，在售价方面，一些高达10万至30万元的[xx]都有其市场。

(2)至于款式方面，机械盖表日益收到重视。由于消费者认为是硬表虽然方便，但却呆板，所以在用`表`的层次获得满足后，便开始向`玩表`的阶段迈进。

(3)男用手表的自动机蕊将会成为主流

(4)秒表功能的手表将大幅增加

(5)不绣钢运动款式，防古款式系列表再次受到消费者的青睐，而手表的尺寸越来越大，洒桶形手表将大受欢迎

(6)卡通表不仅仅受到小朋友的喜爱，越来月多的年轻人也开始对之钟情

五、分析结论与提议

分析以上调研结果，我们很容易得出如下结论:

(1)中国手表市场销售前景看好

(2)xx手表无论是款式，质量，档次上在中国的销售前景都是很的

综上提出以下几条提议:

(1)按照消费者需求生产不一样款式的手表

(2)市场价格应适当，大多数消费者容易理解的价格即可

六、说明

由于时间，调查人数，调查地点，国外环境因素，资金等限制，会使调研结果有必须的误差。对于这一点，特此加以说明

七、谈判的方法及策略:

(一)开局:

因为这是双方第一次业务往来，应力争营造一个友好、真诚的气氛，以淡化和消除双方的陌生感，以及由此带来的防备甚至略含敌对的心理，为实质性谈判奠定良好的基础。

方案一:情感交流式开局策略:经过谈及双方合作情景构成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。

方案二:采取一致式开局策略:以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，产生双方对谈判的理解充满[一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。

(二)中期阶段:

1、唱红白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格上转移至交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动；

2、层层推进，步步为营策略:有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；

3、把握让步原则:明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时能够退让赔款金额来换取其它更大利益；

4、突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；

5、货比三家策略:利用同行业竞争对手的不可相比性来与正在进行的谈判进行场外比较，给对手造成同一产品的压力，让其能够做出相应的让步；

6、打破僵局策略:合理利用休息时间，首先冷静分析僵局原因，再运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西、主角互换策略，打破僵局；

(三)休局阶段:

如有必要，根据实际情景对原有方案进行调整。

(四)最终谈判阶段:

1、最终通牒策略:适时运用折中调和策略，把握严格把握最终让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价；

2、埋下契机:在谈判中构成一体化谈判，以期建立长期合作关系；

3、达成协议:明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，对方确认，确定正式签订合同时间；

八、谈判的风险及效果预测:

谈判风险:

1、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。

应对方案:了解对方权限情景，[白脸“据理力争，适当运用制造缰局策略，[红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局；或用声东击西策略。

2、对方使用借题发挥策略，对我对我晚抓住不放。

应对方案:避免不必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，双方以长期合作为目标，不能因小失大。

九:谈判预算费用

a、车费:5000

b、住宿费:7000c、饮食费:9000

d、电话费:2000e、旅游礼品费用:3000

合计:26000

十、谈判议程:

(1)双方进场

(2)介绍本次会议安排与与会人员

(3)正式进入谈判

a:介绍本次谈判的商品型号，数量等情景。

b:递交并讨论销售协议。

c:协商一致货物的结算时间及方式。

d:协商一致定金的支付，违约的赔偿办法及法律职责。

(4)达成协议

(5)签订协议

7.商务谈判策划书 篇七

《应用文写作》是湖南化工职工技术学院经济管理系市场营销专业的一门公共基础课程,《广告策划书》选自《应用文写作》策划模块中的第三个任务。策划类文体对于市场营销专业的学生来说有着非常重要的意义,通过训练,能有效提高学生调查问题,解决实际问题的能力。

本课程的教学对象是高职二年级的学生,前期他们已经学习过《市场营销策划》《广告原理与实务》等相关专业课程,但写作习惯欠佳;他们思维活跃,善于学习新知识,好奇心和求知欲强,乐于接受感性的、直观的学习方式,但对应用文写作的积极性不高,存在畏难心理;他们有一定层次的职业定向和主观能动性,但兴趣不够稳定。基于以上的学情分析,我们采用信息技术支持下的探究式学习模式。

在充分研究专业人才培养方案和课程标准的基础上,结合市场营销的岗位要求,确定了教学目标。依据教学目标和专业技能抽查要求,明确了教学的重点为:广告策划书的内容与结构。难点为:针对具体实例制定一套完整的广告策划书。为突破教学重难点,我以任务为引领,运用信息技术来辅助教学。

二、教学设计思路

本次教学内容的设计在建构主义学习等理论的指导下,采用抛锚式教学策略和翻转课堂教学模式,以任务驱动为主要教学方法,并将情境模拟和角色扮演等方法融入其中,旨在提高学生应用写作的兴趣和热情。

三、教学资源开发

突破传统课程资源平台的局限,在世界大学城空间,基于情境化、精细化、扁平化、集成化的设计理念,建设应用文写作课程教学资源。根据实际的教学需要,将多种信息化教学资源,如微课视频、案例视频、教学课件、专题网站等进行整合,利用QQ、微信、电子邮箱、课程交流群组为学生与教师架设起沟通交流平台。同时还可以充分利用专业课教师的网络课程教学资源,实现专业课和基础课的融会贯通。

四、教学活动组织

(一)课前准备

(1)教师利用微信群组给学生发布学习任务单———通过学习任务单来指导学生完成课前的预习。按照分组,给每个小组提供一个广告策划的选题,这些选题来自《市场营销策划》课程的选题库。

(2)接着教师上传自己制作的微课视频至微信群组,学生通过观看《广告策划书的制作》微课视频,完成自主学习,了解广告策划书的具体内容,并对专业课《广告原理与实务》中广告策划的相关知识进行回顾。

(3)在了解了广告策划书的具体内容后,各小组按照专业广告策划团队进行分工,分担策划经理、市场调研人员、策划人员、创意人员等角色后,开始进行资料搜集。由于这些任务在《市场营销策划》课上进行过,学生已完成了前期的专业调查和分析,相应的资料也已被整理进世界大学城空间课程资源库中,学生只需登录专业课教师的空间和专业特色主题空间,就可以找到相应的资料,学生要学会的是如何对资料进行筛选和整理。这样设计,不仅可以有效地和专业课结合起来,而且也巧妙地解决了应用文写作教师在广告策划上的专业难题。除了空间课程资源,学生还可以利用专题网站来搜集相关的资料进行补充。

(二)课堂学习

课堂学习在网络机房进行,共4课时。

1. 案例探讨

教师播放可口可乐系列广告视频,学生观看后利用专业知识对广告策划思路进行讨论,通过借鉴成功广告案例,来探讨自己的选题该如何进行最优策划;接着教师展示可口可乐的策划文本案例,通过探讨该文本的组成部分,来检查学生课前微课的自学情况,从而突出教学重点,即要求学生掌握广告策划书的内容和结构。

2. 写作实施

理清写作思路后,各组长根据小组成员资料整理的情况,来组织完成策划书的写作。通过分工合作共同完成广告策划书:组长根据自己查阅的资料和大家汇报的情况来撰写前言等部分,对广告策划书进行整体把握;其他人员则根据课前搜集整理的资料来撰写各个部分的内容,比如市场调研人员,可以利用前期专业课中制作的市场调查问卷和分析结果来撰写正文的“市场分析”部分。

在学生写作的过程中,教师则在一旁指导和答疑,主要从文章结构、内容、条理和语言等方面对学生进行指导。

广告策划书初稿完成后,上交至教师邮箱,教师提出修改意见后,团队进行修改。教师还可以利用QQ和课程学习交流群组,在课后给学生提供帮助和支持,从而随时随地实现师生互动。

定稿后,策划团队将自己的作品在世界大学城空间进行发布,并要求各小组到其他小组的评论区进行评论,从而形成小组互评。

3. 任务拓展

学生的兴趣态度和岗位要求是拓展的方向。广告策划人员在向客户讲解时常需要用到PPT,因此课外我们要求各小组根据自 己的广告策 划书制作 成PPT,并在课内进行展示和讲解,这样既锻炼了他们的信息技术运用能力,也锻炼了口语表达能力。教师则对每组的成果进行点评,对各小组在写作过程中容易犯的毛病进行重点提醒,巩固所学内容。

最后,我们对成果进行评比,通过投票评选出最佳活动策划奖、最佳人气奖、最佳团队奖等奖项,利用竞争机制来调动学生的积极性和能动性。

五、教学效果反馈

8.商务谈判策划书 篇八

关键词：商务谈判；创业；实践教学

引言

创业教育不只是靠专门的创业学课程一撮而就的，而应以教学为主渠道，将创业元素融入人才培养的全过程中，从而培养大学生的创新精神、创业意识和基本的创业技能[1]。如何将“创业教育”与“专业教育”有机结合起来是高等教育面临的一个难题。商务谈判课实用性和操作性很强，是一门能为创业教育提供支撑的专业课程。在大众创业的战略背景下，教师应突破“知识讲授+案例教学、模拟商务谈判等实践环节”的传统教学模式，渗透一定的创业内容，提高学生的创业意识、提升其谈判技巧和能力。笔者前不久指导了会计专业大四学生参加了商务谈判策划大赛1，现以此为例探讨以创业为导向的商务谈判教改模式。

一、以创业为导向的商务谈判方案策划

（一）商务谈判策划大赛的主要内容

假设你们团队想在某城市某街道开个餐饮、小吃食品方面的特许经营加盟店。现需跟许可方谈判特许经营加盟事宜。

1. 请根据以上背景资料制定一份《商务谈判策划书》，其最终目标是通过谈判解决加盟费及质量保证、服务等条款，争取优惠条款，最终达成双赢协议。

2. 商务谈判策划书必须针对具体、特定的餐饮、小吃食品品牌店，如肯德基、麦当劳、甜丫丫等，具体加盟的品牌不限。

3. 商务谈判策划书必须针对具体特定的街道，具体城市、街道地点不限。

4. 商务谈判策划书要基于真实场景进行大量的调查。同时根据这份谈判策划书跟特许方谈判，是完全可行的（加盟谈判很可能成功）。

显然，此次大赛目的在于鼓励学生们走出“象牙塔”，进行大量实地考察与调研，从而使谈判方案策划与创业融为一体。

（二）参赛作品的策划

在设计谈判策划书前，笔者将谈判团队命名为岳麓升华创业团队，并强调：1）我方通过商务谈判以优惠条件，在短时间内在中南大学校本部西苑建立第一家良品铺子加盟店；2）该谈判方案必须为我方与良品铺子方的真实谈判提供指导；3）加盟签约成功后，学校会提供创业基金。这样，学生完全置身于创业情景中，他们精心设计调查问卷、与实体店老板进行深度访谈、通过模拟谈判制定一系列谈判策略，从而撰写出一份非常“接地气”的谈判方案。从谈判信息收集到紧急预案的制定、从双方利益及优劣势分析到谈判目标的确定、从谈判程序及其策略的部署无不体现创业驱动性。

首先，他们通过问卷调查获取谈判方案所需的第一手数据。

调查问卷由16题组成，其中15道题选择题，由单选题和多选题组成；第16题为开放题。题目涉及地理环境、潜在顾客、良品铺子产品、双方利益及优劣势等内容。采取随机抽样形式，向中南大学周边的人共发放问卷130份，回收有效问卷118份。分析结果：很少人反感买零食，对零食有稳定需求的客户有40%，潜在客户50%。

以上调查数据显示我方优势有二：

1、选址所在地区是大学城，周边有大批潜在消费者群体，具有十几万高校师生，且大学生对饮食消费的比重在增加；

2、我方是由大学生组成的加盟方，对大学生消费心理有充分的了解。

此外，深入“一线”获取大量一手材料。他们还购买数种品牌的零食，通过观察分析，品味试吃，了解其包装吸引力、产品品质、受欢迎程度。通过与老板的真实谈判，他们深知价格不是谈判的唯一目标，因此，他们还设定了续约、运输损失、市场退出等合同条款履约方面的具体目标。

二、以创业为导向的商务谈判教学模式的构想

岳麓升华团队在谈判方案策划的每个环节都嵌入了创业元素，从而避免了“闭门造书”。如何将创业元素纳入到商务谈判教学环节中呢？笔者提出以下构想：

第一，突破传统教学法重讲授的局限，增加实践课环节。

教师将课堂要教授的知识提前布置学生预习，并进行网上答疑。课堂上增加模拟谈判、角色扮演等实训环节。

第二，突破书本和教室的局限性，通过移动课堂促进“产学研一体化”。

一方面，学校应搭建校企合作平台，定期组织学生到企业参观、实习，另一方面，让企业为师生提供课题，学生通过谈判获取课题经费。

第三，打破重知识轻能力的闭卷考试的局限，增加谈判方案策划、模拟谈判等内容。

以往商务谈判课多采用闭卷考试方式，以对知识的记忆为重，忽视了对学生能力的测试，造成高分低能现象。以创业为导向的商务谈判课旨在提高学生的创业意识和谈判能力，故考试内容须与谈判方案策划、模拟或真实谈判挂钩。

第四，学校要制定政策激励教师将创业教育与商务谈判课结合起来。

高校应制定相关政策鼓励商务谈判课任课教师指导大学生创业。为此，学校可组织谈判方案策划及谈判大赛，在此基础上扶持一批优秀的团队申报创业项目，组织专家进行评审，对可行的创业项目进行扶持。如学校可鼓励老师继续指导岳麓升华创业团队写一份加盟良品铺子的创业计划，并组织专家对其可行性进行评估。如通过评估可对其提供创业经费资助。

三、结束语

商务谈判是一门应用性很强的学科， 具有综合性、交叉性的特点[2]，其目标不仅在于培养大学生的综合能力和谈判能力，还在于提高其创业意识与谋生能力。因此，商务谈判课应突破传统教学的局限性，将创业元素融入到教学中。同时，学校应给予相应的政策支持，只有这样，才能培养出更多的具有创业能力和谈判能力的复合型人才。

参考文献

[1]黄兆信，王志强，刘婵娟.地方高校创业教育转型发展之维，教育研究[J]. 2015 ，421 （2）：59：66-157

9.商务谈判工作策划书 篇九

商务谈判策划书

——关于中国连云港向国外进口空调设备项目

时间：2012.05.2

5商务谈判工作策划书

中国城市连云港在修建一批旅游宾馆时，需要从国外进口一批空调设备，为此主管部门邀请日本大金、松下、日立、三菱等生产空调的公司到该市举行购销谈判。中方的商品需求是，功率为3匹柜式变频空调2000-2400台；期望的价格目标为，JPY8000-8500CIF/台。

一、标题：

《关于中国连云港向国外进口空调设备项目的策划书》

二、谈判团队组成：

主谈人：张志军 公司谈判全权代表

决策人：李栋 负责重大问题的决策

技术人员：王云海 负责技术问题

法律顾问：顾峰 负责法律问题

三、谈判地点：

连云港明珠万豪国际酒店一号会议厅

四、谈判时间：

2012/5/25下午3：00

五、双方利益及优劣势分析

我方（旅游宾馆主管部门）核心利益：

1、要求对方尽早交货

2、双方合作圆满、愉快

3、要求对方以尽量低的价格供应空调货源，在保证质量的基础上尽量减少成本 我方（旅游宾馆主管部门）优势：有多家空调公司供我方选择

我方（旅游宾馆主管部门）劣势：迫切需要这批货源

对方（日本三菱空调公司）核心利益：用最高的价格进行销售，增加利润

对方（日本三菱空调公司）优势：在空调生产领域，质量一流，销量高，售后服务好，在中国市场有良好的声誉

对方（日本三菱空调公司）劣势：属于供货方，较被动，可能失去这笔订单

六、谈判前期调查

空调行业的背景:空调市场的品牌众多，不同品牌价格差距较大，同一品牌不同时期价格有较大差异，未来的发展趋势不稳定

我方企业背景：我方为中国连云港旅游宾馆，建造规模大，准备申请四星级资格，对各方的要求及产品质量严格

对方企业背景：日本三菱空调公司，属于早期生产空调的公司，拥有先进的技术，良好的市场口碑

七、谈判目标

1、战略谈判，按我方采购条件达成协议

2、供货日期：一月内（2012/6/2——2012/7/2），尽快完成采购后运作

3、优惠待遇：在同等条件下优先供货

4、价格目标：市场大环境无大变动条件下，供货价格低于地区总代理进货价格，最高8500元/台，尽可能压价至8000元/台

5、产品质量：必须为合格产品

6、付款方式：转账支票

7、合作圆满、愉快

八、程序及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家（大金、松下、日立、三菱等）供应商竞争，开出8000元的报价，以制造心理优势，使对方处于被动地位

2、中期阶段：

(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动

(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益

(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益

(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的空调供应公司谈判

(5)打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局

4、最后谈判阶段：

(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价（8500元/台），使用最后通牒策略。

(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间

九、准备谈判资料

相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》备注：《合同法》违约责任

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）

十、制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案

1、对方不同意我方对报价表示异议

应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益

2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价

应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放

应对措施：

10.商务谈判策划书案例 篇十

朱利安·杜维则先生到风景如画的埃彼斯村跟蒙舍·朱利安·拉芳先生购买400平米土地以建造房屋。

二、谈判双方背景及人员组成

1、主方(我方)：朱利安·杜维则先生

朱利安·杜维则先生曾以每平米80法郎的价格购买了风景如画的埃彼斯村的两块地，第一块地为600m2，第二块地为800m2。但如今这两块地的价格已经上升到每平米150法郎。朱利安·杜维则先生认为他购买的地有点小，想要继续购买400平米的该村土地来建造房屋。那么朱利安·杜维则先生的全部土地将会上升到每平米200法郎的价格。

2、客方：蒙舍·朱利安·拉芳先生

蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保险经纪人。曾有人在埃彼斯村以每平米15法郎的价格买下土地。而另一位买主帕斯特先生想以每平米15法郎的价格购买朱利安·杜维则先生想要购买的那400平米土地。

三、双方利益及主客方优劣势分析

1、主方核心利益：以每平米15法郎成交土地。

2、客方利益：以高于市值的价格成交土地。

3、主方优势：

（1）杜维则先生了解周围土地的平均价格，即了解市场，会根据事实依据开出一个合适的价格并且跟拉芳先生讨价还价。

（2）杜维则先生的报价是比拉芳先生另外卖给帕斯特先生的价格要高的多。

（3）所购之地拉芳先生已经荒废了很久，对他来讲怎么卖都是只赚不赔。

4、主方劣势：

（1）杜维则先生对拉芳先生的这块土地非常感兴趣，所以很容易会被拉芳先生哄抬价格；

（2）拉芳先生最后还有帕斯特先生这个买家，如果杜维则先生开出的价格不符合他的意愿价格范围之内的话，很可能就会不卖给杜维则先生。

5、客方优势：

蒙舍·朱利安·拉芳先生是巴黎的一位保险经纪人。他熟知土地价格的市场行情。他的这块土地爷也不缺其他买主。

6、客方劣势：

所购之土地若只卖给帕斯特先生则需要以每平米15法郎成交土地，这个价格对于蒙舍·朱利安·拉芳先生来说未免较低。

四、谈判目标

1、主方最优目标：以每平米15法郎成交土地。

2、实际需求目标：以每平米80法郎成交土地。

3、主方底线：以每平米375法郎成交土地。

4、主方具体谈判目标：

杜维则先生希望能在自己已经拥有的1400平米的土地之外再购置一块拉芳先生的400平米的土地来建造自己的房子。而且自己的1400平米土地是以每平方米80法郎的价格购买，现值已经达到了每平方米150法郎的价格，如果再加上拉芳先生的土地的`话，现值应该会达到每平方米200法郎。所以杜维则先生的谈判目标应该是每平方米80法郎左右。

5、预测客方谈判目标：

之前有一位帕斯特先生对拉芳先生的土地有兴趣，并且现在还是有意愿购买他的土地，而且价格开出每平方米15法郎。因为拉芳先生知道杜维则先生对他的土地非常感兴趣，所以拉芳先生应该会把土地的价格提高，或者会高于附近相同土地的平均价格。拉芳先生从来没有像这样卖过一块地，所以很有可能他会由于不知道市场上的平均价格而乱开价钱。

五、谈判风格与策略

主方为买方杜维则先生，从市场的实际情况出发，最理想的价位为80法郎每平米,是与另外两厂家的达成信息，为私密信息，不能被拉芳先生知晓。而拉芳先生并不了解市场的全貌，他会要求休息一下并考虑对策。杜维则先生需利用“第一印象”引导的机会，了解客方缺少的信息，从而主方信息更专业，但同时也需要考虑专家咨询因素，防止阻碍谈判结果。

缺少足够信息而主动开价是盲目的，作战计划是为了主动开价创造条件，在调查获取信息上领先客方。

基于以上因素，根据商务谈判中的谈判风格类别，主方应选择“合作型”双赢风格，着眼于长远，用真诚务实的态度来实现双方利益的最大化。

谈判策略：

（1）投石问路策略：谈判中通过不断地询问，来直接获得客方尽可能多的资料，以此来摸清客方的虚实，掌握客方的心理，以便在谈判中作出正确的决策。

（2）“僵局”策略：主方有意地把最有争议的问题推迟到谈判的最后阶段，先在一些次要的问题上让步，然后通过使用僵局策略，在重要的问题上达到主方目的。

（3）趁隙击虚策略：主方捕捉和创造有利的时机，趁对手之隙，攻击其短处或漏洞，变客方的疏忽为主方的利益，从而在谈判中处于有利的地位。

（4）客方为布鲁瓦尔主义者，不要还价，安慰客方的自尊心，转移到搞清事实上。

六、谈判程序

1、开局阶段

（1）导入阶段，采取站立交谈的方式，先握手，保证态度积极友好，可以向对方简要介绍购买这块地的原因。

（2）具体策略：协商式开局策略。注重于赞同对方部分的讨论与客套，不用深入谈论价格这一关键因素。

（3）导入阶段结束后，可以进入破题阶段，口头陈述主方的理想价格。在陈述过程中，注意客方的疑问，并给予相应的说明。待主方陈述完毕，就由客方对其条件进行陈述，注意分歧点在哪，但切勿打断客方。然后可以适当转移话题，进入下一个环节。

2、磋商阶段

（1）采取开放式提问和试探性提问。

参考问题如下：能告诉我关于你为什么打算卖出这块地吗？你卖地以后要去哪定居呢？

（2）对于对方的提问，与价格相关的问题不必完全如实相告。但是问及这笔交易的价格，只能如实按照既定价格回答。至于其他问题，可以如实回答。另外可以向客方传达主方是一个负责任、可靠的、不可多得的合作伙伴。

（3）注意事项：需要时刻观察客方的反应，认真倾听客方的回答，要一直保持微笑，但涉及底线问题时，可以保持沉默。

（4）回顾总结

对上面提问环节的回答和观察结果进行总结。检验评判什么有用，是否可以马上用到最后的交易结果的谈判中。特别关注保留的有隐藏的方面，是否会有什么陷阱。要对方案调整的情况是涉及到客方说明的价格远超于我们的预期底限。遇到这种情况则应马上根据客方报价重新计算我方的底线价格。

3、讨价还价阶段

主方采取等待客方先报价的策略。对于客方的报价，我们应该对客方报价原因进行询问，尤其是主方没有考虑到的，影响价格的因素进行询问。同时可以表明我们认为没有考虑到的因素对价格的影响是不合理的。

（2）还价：采取逐项还价以及“购买额外产品”的策略

主方采取逐项还价的策略。主方认为影响价格的因素有卖者不急需售地、认准这块地对主方的价值。所以可以针对上述因素来逐项还价。针对并不急需售地，可以说明若主方已经买了相应周边的大块土地，卖方以后会很难卖出自己的地，但是考虑到卖方不急需，所以报价比周边土地平均卖价高相应的比例。而这块地对主方的价值则可以明确表明不需要也可以。

4、让步阶段

（1）主方让步的原则是，不轻易让步，把握时机，“非关键性”让步、非等幅度以及可撤回让步。具体要求如下所述。不轻易让步和把握时机是要求主方并不因为客方报价降低或者其他因素而随意更改报价。可以首先采用非关键的让步，对于付款时间等等先做出让步，最后考虑价格。非等幅度指客方愿意减少多少报价，主方就相应增加对方减少量的80%。或者采取计划让步，一共让步4次，第一次让步至120，第二次让步至160，第三次让步至200，第四次让步至240。

（2）采取的具体策略主要是互惠式让步，以及用数字说话，可以表明主方已经对相应的影响因素做过市场调查，主方的定价参考了影响因素，并无大不妥。另外还有限制策略和不开先例策略二者结合起来使用。说明自己能够给出的优惠权限只有这么多，以及并没有这样先例的价格和条件，希望对方能够考虑，以达到主方目的。

（3）最后，如果无法达到任何妥协余地，则接受客方250的报价。

七、谈判的障碍及障碍破除

1、客方优势地位障碍

对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，主方必须发挥自身优势和买方的身份迫使其做出让步。

障碍破除方法：

对付虚张声势，采取红脸白脸策略，红脸人员在谈判中虚构有办法购买其它土地，并且仍能找到买方，主方要求其提供证据，并且不理会其降价要求。

2、战略障碍

谈判中对手可能会对主方采取各种手段和策略，让主方陷入困境，陷入僵局，对此主方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略。

障碍破除方法：

打破僵局，针对缓解意见性对立僵局，借助有关事实和理由委婉地否定客方意见，将较难达成协议的方面推延回答，并积极求同存异，更好实现主方利益。

八、准备谈判资料

1、近期土地市场价格事实，了解市场地皮价格的全貌，掌握信息优势，()思路创造机会；

2、客方拉芳先生的情况；

3、收集多种独立来源的信息，从全局考虑问题。可以从房地产市场收集不动产的信息，寻找价格范围的概念，潜在竞争对手如帕斯特先生的情况。

4、双方就合同条款进行磋商

相关法律资料：《经济合同法》

备注：《合同法》违约责任第一百零七条

当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任；

九、制定应急方案

1、客方使用借题发挥策略，对主方某一次要问题抓住不放。

应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出客方的策略本质，并声明，客方的策略影响谈判进程。

2、以合同成交

措施：条件法。兼顾双方利益，兼顾双方利益就是要达到双赢。商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者最大利益的手段。可以在原谈判成交价格基础上适当提一定程度价格。双方以合理条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。

十、谈判结束

1、主方与客方签订协议

2、预付定金

11.“商务通”策划“代言人”的经验 篇十一

这里我们介绍一下商务通的公关策划案例，希望能给我们的读者以启示。

1998年2月问世的“商务通”是一种外形小巧、便于携带，为外出人员提供一种辅助办公的工具，其产品功能主要表现在处理个人信息内容的地址记录、电话号码簿、通讯录、计算器、日程安排、笔记本以及约会信息提示等方面。设计者把商务通定位为“为广大工商界人士、企业管理人员、政府工作人员及其他有大量信息需要随时记录和查找的人士设计的产品“，因此商务通摒弃了目标用户不常用、既费时又耗电的功能，紧紧抓住”用户最需要什么“进行功能开发，放弃了对于大多数用户而言意味着闲置的功能，围绕如何让用户使用更方便，设置了”开机即显27个常用电话号码“、”50万汉字的海量存储“、 ”常用商务、旅游资料“、”全部或局部加密“等最实用的功能。

如何将这样一种高、精、尖的产品推向市场？他们想到了寻找代言人。

1998年12月18日，第一台商务通上市。当天，恒基伟业与中央戏剧学院的学生陈好签约，陈好成为商务通第一位形象代言人。

对于陈好成为商务通的代言人，其实有很多内在的考虑。商务通是以能够轻松应用为主要特征的产品，效法当时市场领先者呆板的产品图片诉求方式是不适宜的。形象代言人不失为一种很好的缩短产品和受众距离的办法。产生对一个清纯、秀雅的女孩子的需要是很容易被理解的，陈好就是这样的一个女孩子。当然，事业起步初期，成本也是一个重要的考虑对象。提到形象代言人，明星大腕、天皇天后似乎成了广告公司向广告主所必须建议的，甚至不从广告主角度考虑成本和效益是否合适。在这一点上，选择中央戏剧学院的学生陈好的思考显然要高出一筹。事实也证明，选择陈好是个很划算的做法，在随后的市场走访和调研中，对陈好广告的最多反应是可信、耐看。

1999年4月29日，商务通上市整整5个月，恒基伟业签下了它的第二位形象大使——李湘。在主持过湖南卫视强档娱乐节目《快乐大本营》后，李湘颇具人缘。在”商务通广告·蹦极篇“中，李湘带来的不仅仅是青春的活力，在她以蹦极的姿势跳向镜头、伸出纤纤玉手轻轻一点时，商务通性能上的优势也伴随而来。同样，”商务通广告·李湘篇“李湘口中念念有词的不再是产品的功能，取而代之的则是一系列张扬产品性能的主题：”一部好的掌上电脑，应该是什么样的“、”产品好不好，用了才知道”主打广告词“科技让你更轻松”明白无误地告诉消费者，科技是要人性化的，是要给你带来方便的。

1999年6月的恒基伟业已不再是1月的恒基伟业，在财力、物力和市场影响力上已经有了质的飞跃。营销工作已经可以请李湘这样的名人作为形象代言人并投入更充裕的资金制作广告了，此时商务通的广告也已经大规模地出现在香港凤凰卫视和中央电视台的黄金时间。到6月末，连年初最狂妄的期望者所希望达到的年销售额都在那时完成了。营销工作人员也都意识到市场在飞速地扩张，这是强占市场空间的时候，不能让市场扩张的步伐甩下，推广工作不能减弱。

1999年11月，恒基伟业请来了第三个形象大使，当时最为走红的影视男星濮存昕，他与李湘共同演绎了商务通的价值观——一步一个脚印地走向成功。在这部总长三分钟的广告片中，人们透过濮存昕回忆起了自己使用呼机时的一些尴尬，也引发了事业起步时艰辛的感慨。在看到男女主人公事业成功、家庭幸福时也沉浸于好莱坞式的幻想之中。当然，那句响亮的“呼机、手机、商务通，一个都不能少”在引发了听者对自身回味的同时，也为商务通找到了一个非常完美的定位。这个广告语是如此成功，以至于在很多人眼里商务通就是掌上电脑的代名词，就像Jeep是四轮驱动汽车的代名词一样。濮存昕的出现从用户的角度重塑了商务通的形象，这个经过奋斗取得成功的男人，给商务通带来了多少人的共鸣，又是多少人的希望啊。

名人出场，对于媒体来说自然能形成热点。于是，各大主要媒体有关商务通和恒基伟业的公关新闻报道一条接着一条，他们都对恒基伟业的经营和管理产生了兴趣，主动要求进行报道。为迎合这些需求，公关人员安排了众多会议和专访，向媒介介绍恒基伟业的科技理念、介绍恒基伟业高人一筹的渠道管理、介绍恒基伟业的研发实力，这些公关工作对加强恒基伟业的形象有很大帮助。

在这样的市场表现下，“呼机、手机、商务通，一个都不能少“的商务通成了电脑领域最知名的两大品牌之一。

编 后

现代企业，策划的作用功不可没。但在实践中应注意：

①目标不要设定得太大。策划能解决一些问题，但是不能解决所有的问题，应与其它手段配合使用。

②不要过于空泛，即在一次新闻活动中解决很多问题是不现实的，目标尽量明确，主题才能鲜明，媒体选择才能专一，并且其内容也更深入。传播效果才能更好。

③应该树立长期积极稳妥的态度。营造好的发展环境、改变消费者的态度都不是一蹴而就的，是长期的过程，另外，曝光不足和过度曝光都是不可取的，“长期、积极、稳妥”是我们应该共同持有的态度。

12.商务谈判策划书-建筑公司 篇十二

一 谈判双方公司背景 我方：振飞建筑有限公司

1.公司自成立以来，以其精良的施工设备、精湛的施工工艺、先进的管理理念以及雄厚的资金优势出名。

2.施工能力达到年竣工面积12万多平方米。

3.公司连续几年被评为优秀施工企业、施工质量信得过企业。4.投资预算在6000-8000万人民币以内。

5.希望在1年半能够见到回报，并且年收益率在20%以上。对方：万科房地产有限公司

1.万科认为，坚守价值底线、拒绝利益诱惑，坚持以专业能力从市场获取公平回 报，是万科获得成功的基石。

2.万科1988年进入房地产行业，1993年将大众住宅开发确定为公司核心业务。至2009年末，业务覆盖到以珠三角、长三角、环渤海三大城市经济圈为重点的40个城市。3.已经拥有一套完备的策划、宣传战略。

4.已在南京珠江路买到一块地皮，目前打算修建一幢写字楼。二 谈判主题

解决双方合资（合作）前的疑难问题，达到合资（合作）目的，并建立长期良好稳定的关系。三 谈判内容

1.时间：2012年11月22日

2.地点：振飞建筑有限公司有限公司

3.议题：就万科横飞大厦设计的构思、价格、建造日期等项目进行具体洽谈 四 谈判团队人员组成

主 谈：**，谈判全权代表，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程 副主谈：**，辅助主谈，做好各项准备，制定策略，维护我方利益 决策人：**，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证 财务顾问：**，负责衡量费用计算与支出，提供相关财务数据

秘书代表：**，负责组织介绍、文件管理及相关服务，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议

法律顾问：**，解决相关法律争议及资料处理。五 双方利益及优劣势分析

我方核心利益：争取到最大利润额，建立长期合作关系 对方利益：争取到最低限额的投资 我方优势： 注册资金雄厚，高达3亿，公司规模大现有职工1350人，其中高级工程师18人，工程师315人，项目经理48人，拥有大、中型机械设备302台（件）2 与地皮距离近，方便联系，且选择建材更便利 我方劣势： 建材市场价格在近期处于持续上涨趋势，加大了成品支出。2 地皮位于市区中心，施工不方便，影响因素多。对方优势 资金雄厚，信誉在国内很高 选择方案多，有其他建筑公司对此方案有兴趣 对方劣势 地皮维护费用高，需要尽早建楼 在南京市第一次规划，对当地环境，政策不熟悉，需要一个了解南京的合作伙伴 六 谈判目标 战略目标：和平谈判，按我方的条件达成合资协议，取得我方希望的相应利润 2 理想目标：A万科房产承担工程的所有责任，一切后果与我方无关 B 万科房产在工程开工之前我方预付8000万的资金 C交工日期定在14个月之后，我方有权增加工期； D由我方参与设计并有权对部分方案进行修改； E我方有权随修改部分方案增加部分必要资金。可接受目标：A万科房产与我方各承担一般责任并接受我方提出的合同方案。

B万科房产可以预付占2000万的资金，在工期过半后在支付6000万的资 金

C 我方协商修改部分设计方案 4 最低目标：交工后支付1亿资金，工期为12个月 5 目标可行性分析：根据优劣势分析，对方虽然资金雄厚有多个目标选择，但我方最符合对方要求，在一定程度上对方的选择单一；对方对工期时间要求紧，再选择无疑增加了支出成本。我方可以死咬住对方的劣势，做出一定的让步，以退为进，考虑长远的发展问题，不要过早的拒绝对方提出的意见，适当采纳，结合我方意见。我方亦可以另行招标，给对方施以无形的压力。七 程序及具体策略 1 开局阶段：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。

方案二：诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，为谈判打开局面，有利于双方的长期合作。2 中期阶段

报价阶段：向对方明确报价，并作出报这个价格的原因及合理性的解释，并提出我方的其余要求，并一一做好解释。磋商阶段：

a尽可能多的问对方问题，价格、设计要求，工程期限等，专心倾听对方发言，尽量从对方的言谈中发现问题，分析其真实意图;不急于发表针锋相对的反对意见，不和对方磨擦、正面冲突，在此期间揣测对方的底线是多少，然后依此进行谈判；

b红脸白脸策略：在讨论价格时由两名谈判成员其中一名充当红脸一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格的问题上转移到图示的设计和构思以及工程施工的各项要求 从而把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动地位；

c层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，积极开动脑筋，根据互利互惠的原则，多提出几个方案，耐心协商步步为营地争取利益；

d把握让步原则：明确我方核心利益所在，当某些关键问题一时无法立即取得共识时，则全面权衡利弊，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，在次要问题上作适当妥协。待事态有所进展，互相信任有所增强时，再换一个角度重新提出原则性的建议，并充分利用手中筹码，适当时可以退让价格，减少工期来换取其它更大利益；

e突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会造成的损失；

f打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，明确暗示对方作出最后决定。假如对方仍拖延不作决定，就要询问原因，并告知对方，再不当机立断，可能前功尽弃,还可运用“肯定对方形式，否定对方实质”的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3 休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整 4 成交阶段：

1.把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略；

2.埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系； 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本请对方确认确定正式签订合同时间。

八 准备谈判资料

相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

备注：《合同法》违约责任，合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料 九 制定紧急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。1 对方不同意提前支付我方8000万。而且不愿承担工程的责任。

应对方案：说明我方先期投资的理由，并将投资形式再阐述一遍，使得对方了解我方，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；或用声东击西策略，就对方的定金进行谈判，运用妥协策略，可以适时减少定金的限额，并在适当时候甚至可以许诺对方我方可以在工程结束后承担一部分维护，在本金的30%的底线上谈判。对方以我方不懂大楼的设计用途而拒绝我方人员参与工程设计。

应对方案：在要求参与对方设计的底线上要求，适当给予让步，但务必保证拥有对设计的建议和小幅度修改权利。谈判意见矛盾突出，甚至出现了激愤之态

应对方案：给双方半小时的时间平静心情，调整心态喝喝茶，听听音乐或者协商改期再进行商谈。对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放应对

应对方案：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的谈判策略影响谈判进程。相关资料信息

大楼设计22层，7楼以上为写字楼

需要设计楼前广场，地下停车场，停车场可容纳100辆车 大楼建设：

大厦位置 南京市珠江路212号 高度：75米

绿地：周围的绿化面积为1.3亩。

楼层面积：底层1400平方米，7楼以上1200平方米 停车场：可容纳100-150辆汽车。

工程：共计将开挖30000-40000立方米的土方；钢筋混凝土用量预计为14400-20000立方米，钢材预计使用50000吨；玻璃350000平方米。大厦工程造价评估： 混凝土 312元/立方米 玻璃

13.商务谈判活动策划书 篇十三

与领导探讨目标的可行性：领导下命令之后，往往会关注下属对该问题的解决方案，希望下属能够对该问题有一个大致的思路，以便在宏观上把握工作的进度。

有效的沟通技巧：不要抱怨领导对你的不重视或是偏见，首先去反省自己!与领导的沟通是否出现了障碍?沟通的方式是否正确?与领导沟通不等同于虚溜拍马，沟通中首先要学会倾听，对领导的指导要加以领悟与揣摩，在表达自己意见时要让上级感到这是他自己的意见，巧妙借领导的口陈述自己的观点，赢得领导的认同与好感，让沟通成为工作有效的润滑剂而不是误会的开端。

14.国际商务谈判策划书 篇十四

某超市拟购一批健身器材，经总代理商报价后，虽然三番两次应邀前来议价，但总代理商却总是推三阻四，不切主题。后来，采购人员查阅产品目录时，随即发送要求降价 12 %的传真给原厂。事实上其只是存着姑且一试的心理。不料次日原厂回电同意降价，使采购人员雀跃不已、欣喜若狂。

从上述的事例中，可以看出采购人员对所谓的总代理应在议价的过程中辨认其虚实。因为有些供应商自称为总代理，事实上并未与国外原厂签订任何合约或协议，只想借总代理的名义自抬身价，获取超额利润。因此，当采购人员向国外原厂询价时，多半会获得回音。但是，在产、销分离制度相当严谨的国家，如日本，则迁回战术就不得其门而入。因为原厂通常会把询价单转交当地的代理商，不会自行报价