中国平安保险推销话术

2024-08-24

中国平安保险推销话术（精选9篇）

1.中国平安保险推销话术篇一

针对公务员

推销员：

1、您好!某某局长!您气色这么好，又发福了，想必官运亨通，又升了，您可真有能力啊!

2、您好!某某科长!您看您领导的科室，年年获得厂先进，您工作能力可真强啊!

3、您好!某某科长!您看您年纪轻轻，就担任了领导干部，将来一定大有所为。

4、您好!某某局长!您英俊潇洒，年轻有为，真令人羡慕，将来一定事业有成，大展鸿图。

5、您好!某某局长!前段时间，碰到您的兵，都讲您管理有方，富有人情味，又会体贴人，能在您手下工作，真是一种幸福啊!

6、您好!某某科长!您分管的这片业务，做得这样优秀，真是难得啊!

7、您好!某某局长!您可真会体恤职工啊，您的职工都夸您关心职工疾苦，体贴职工温暖，您可真有人情味啊!

8、您好!某某主任!这是您写的字吗?这么漂亮，跟硬笔书法一样，能否给我写几个字，当作字贴用!

9、某某老师!您好!您从事教育已有二十年了吧?您看您教学有方，学生遍天下，做什么的都有?您可真有福气啊!想必桃李满天下啊!

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2.金牌推销员的成功话术篇二

推销是说服的艺术，扰到客户的痒处，你也就胡了成效的希望。金牌推销员，黄金版。

当顾客愿意与你沟通的时候，就相当于成功了畔。

——原一平

作为一名推销员，你的工具是你的嘴巴，充满信心的去使用它。——汤姆•霍普金斯

销售专业中最重要的字就是“问”。

——布莱恩•崔西

最明智的做法是推销员让客户多讲，自己少说，这样，客户就会觉得自己是被重视的，他就越能对你敞开心胸。客户说的越多，你就能从中捕捉到更多对你有利的信息。

——马里奥•欧霍文

话术的确很重要，它可以使事情改变，可以使客户自己说服自己。——金克拉

挠到客户的痒处，你就有成交的希望。

——乔•吉拉德

口才的影响力将会贯穿于销售工作的整个过程，而销售口才的好坏，也将会在每一个环节上，对销售工作的成败产生决定性的影响。因此，可以毫不夸张的说，销售的成功在很大程度上可以归结为推销人员对口才的合理运用与发挥。本书力求以最经典的案例、以最易于吸收的形式、以最简洁的表达方式，来对所有的推销人员进行一场最棒的话术洗礼！

内容提要

“交易的成功，往往是口才的产物”，这是美国“超级推销大王”——弗兰克•贝特格近三十年推销生涯的经验总结。因此，可以这样说，对于销售人员，哪里有声音，哪里就有了力量；哪里有口才，哪里也就吹晌了战斗的号角，进而也就有了成功的希望。

所谓“一人之辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万之师。”口才的影响力将会贯穿于销售工作的整个过程，而推销口才的好坏，也将会在每一个环节上，对推销工作的成败产生决定性的影响。可以毫不夸张的说，销售的成功在很大程度上可以归结为推销人员对口才的合理运用与发挥。

正是基于这样的认识，本书《世界上最棒的推销话术》，力求以最经典的案例、以最易于吸收的形式、以最简洁的表达方式，来对所有的推销人员进行一场最棒的话术洗礼！

第一与众不同的开场话术

好的开场白是成功的一半

开场白要有创意

激发客户的需求欲望

出其不意的发问

问候式开场白

直接向客户表明你的目的坦诚来意的开场白

借助权威完成开场白

拉家常式的开场白

吸引客户好奇心的开场白

紧紧抓住客户注意力的开场白

不要循规蹈矩地去接近顾客

常用的开场话术

第二赞美客户的话术

有一种语言最能打动客户，那就是赞美

赞美要得体、具体

赞美要恰到好处

用赞美性的话语去接近顾客

赞美要建立在真实的基础之上

真诚的赞美没人会拒绝

借用他人的言辞去赞美

有时对客户的请教也是一种赞美用赞美来挽回客户

一些常用的赞美语言

第三介绍产品的话术

推销人员应是“行家”

卖产品不如卖效果

介绍产品时要突出卖点

对产品的介绍要客观

对自己销售的产品要有信心

站在对方的立场上去介绍

充分调动客户的想象力

表现自己的专业，帮客户作出选择专家演示，成功推销

以专家的眼光来介绍产品

第四提问的话术

销售提问的基本方式

询问客户的需求和观点

通过专业性的问题来吸引客

通过提问来引导客户

多做开放性的提问

进行积极的发问

对复杂的问题进行分解

进行肯定性的反问

反问客户“为什么”

第五处理客户异议的话术

处理客户疑议时的语言技巧

判别出客户异议的真伪

找出客户异议背后的真实意图

尊重客户的异议

不要打断客户的异议

把反对问题转化成一个

利用周围事物化解客户的异议

把握好直接否定客户时的度

用间接反驳代替直接反驳

向客户推销产品，而不是与他们争论冷静地处理客户的异议

金牌推销员的成功话术

（二）第六应对客户借口的话术

应对“改天再来”的借口

应对“我很忙”的借口

应对“以前用过，并不好”的借口应对“我要向朋友买”的借口

应对“那你就是要推销东西了”的借口应对“再考虑考虑”的借口

应对“我想到别家再看看”的借口应对“我很满意目前的供应商”的借口应对“先把资料放在这吧”的借口应对“我需要总公司同意”的借口第七讨价还价的话术

强调产品的优势

多用反问的技巧

吹毛求疵还价法

故意出假价

最后出价法

摸清客户的底线

决不轻易松口

第八说服客户的话术

向任何人推销任何一样商品

说服时的语气很重要

多用积极的说服字眼

说服性语言要有逻辑性

多听．少说的艺术

对客户的感受表示理解与接受

切中客户的要害进行说服

要让马喝水，先让它吃口盐

“花招先生”的悬念

自言自语话推销

这样的杯子是绝不会卖给你们的把冰箱卖给爱斯基摩人的并不都是好推销员营造一种有助于说服的情境

做一个善于制造幽默的推销高手对客户进行巧妙的语言诱导

对客户进行反复的心理暗示

引导客户去说“是”

有修养、有礼貌的推销员才能赢得客户的心边考虑对方的立场边选择你所要讲的话注意语序、修饰语

会说的同时还要会听

为客户描绘一个美妙的意境

在说服的过程中恰当的运用停顿让客户陷人自我矛盾之中

第九促成交易的话术

从众成交法

物以稀为贵成交法

好奇成交法

选择成交法

请将不如激将

尽量满足客户兴趣上的需要

先套出客户的真实需求，再去满足他有时语气不妨强硬一些

能说还要会说

此时无声胜有声

说赢客户并不等于成交

用反问去化解客户对产品的质疑利用折扣促使客户购买

利用折扣化解客户的不满

利用“特价”来制造紧迫感

利用“明天就太晚了”来向顾客施加压力向客户强调相关问题的严重性

假设已经成交

逐一去化解客户心中的疑虑

价钱并不是你最需要关心的借助产品的品牌影响力去说服客户坦诚相待，往往能打动客户

伸手不打笑脸人

不达目的，誓不罢休

促使客户做出最后的购买决定

客户决定购买后，向其表示祝贺和赞扬第十电话销售的话术

我半个小时以后再给你打过去吧把客户遇到的麻烦作为突破点

我只占用你五分钟的时间

巧妙地越过接线人

巧妙的绕过电话沟通中的障碍

引起电话另一端客户的注意

把握好电话接通后的20秒

3.银行保险销售(话术) 篇三

一提起储蓄，人们就想起银行来。其实储蓄是一种介于消费与投资之间相对安全的理财方式。在没有投资渠道的年代里，在人们的理财过程中只存在消费与储蓄两种选择。在经济允许的前提下，消费永远是一件愉快的事情。不论国家从宏观经济角度为了拉动国内消费市场，还是众多企业厂家为了追逐商业利润，都希望人们尽情消费。

人只要生存就需要消费，在储蓄之外，多了保险、股票、基金等投资渠道以后，很多人渐渐开始抑制容易膨胀的消费欲望，转眼开始关注如何在不影响生活品质的同时，让个人的资本增值了。资本增值的前提是储蓄足够的资金。如何储蓄能让个人的资产在安全的基础上获得最大的增值呢？

这里面保险发挥着它独特的作用。

营销员：张先生，您对保险这种理财方式怎么看？

张先生：基本不考虑。

营销员：银行呢？

张先生：天天打交道。

营销员：最近有个“银行”，推出了一款新的服务举措，在客户每年定期存款期间，本金不动，每三年返还一笔钱，数目远高于其他银行这笔本金三年的利息总和。存款期间如果客户发生意外，可以获得高出存款总额两倍以上的现金补偿，并可取回全部本金，如果客户安然无事，存款期到了可以取回全部本金。

张先生：哪个银行？

营销员：我们保险公司。

张先生：保险公司怎么也搞储蓄。

营销员：保险公司也要吸纳资金。只是它和银行储蓄有一些区别。银行储蓄的结果是您到时候只能取回本金钱加上扣除税金以后的银行利息。保险储蓄给您的利益是：本金+利息（大于等于银行利息）+保障+（红利）；银行储蓄主要是为了资金的安全，避免把钱放在家中失窃；保险在于储蓄的同时，获得高额的保障，享受保险公司的红利分配。把钱存在银行或用于保险之外的投资，等于人生风险由自己承担，把钱放在保险公司，等于将人生风险转嫁给保险公司。其实，人挣钱积累财富的目的无非为了两点：一是过更好的日子；二是应付不测。您说呢，张先生？

张先生：是。

营销员：根据美国劳工局统计，100名25岁年轻人不论他当面如何胸怀抱负，踌躇满志，经过40年人生风雨的经历，到了65岁，大约29个人已经去世，剩下71人，只有1人生活富裕，9人小康，其余人要靠积累的养老金过日子，一部分人晚年需要继续工作才能勉强度日。

所以说，现实总是比理想要残酷，来不得半点疏忽。要从现在开始，适当抑制消费，进行储蓄。储蓄分成三个部分，各自行使不同的职责。一是用于日常生活的准备金储蓄，主要用于应付日常生活中紧急而并不重要的开销，比如交纳各种费用，购买大件、看门诊等；二是用于投资股票、基金等创利型的金融产品，为了获得可能的高回报，有必要适当冒这个风险；三就是把钱投入到保险公司，为自己的财务安全支撑起一个保护伞。与此同时，分享保险公司的经营利润。因此说，保险是我们储蓄中的一个重要组成部分。

张先生：您这样一说，我还真要考虑保险了。

4.保险营销话术篇四

二、知识篇——保险回报没银行利息高，我宁愿把钱存在银行 2007-06-13 11:57:03 银行利息高，我宁愿把钱存在银行。答：（1）银行是先付费后享受，保险是先享受后付费。银行是晴天借你伞，雨天天不借伞，而雨天有拿伞的地方。（2）是的，现在的银行利息确实还不错，可你有没有这样想过呢？如果你存银行的不高，而保险只需要你银行存款的部分利息就可以为你提供终生高额保障的，不是太划算了吗？（3）是的，你的计划：我们„ [阅读全文].xy178.com/a/2007-06/13/115703u70286.html

对：

二、知识篇——养儿育女就是保障，何必买保险 2007-06-13 11:48:08 是保障，何必买保险。答：（1）养儿育女是人类繁衍的过程，并不表示有了保障，因为儿女长大后一边要照顾自己们，投保后就可以减轻儿女的压力，那么你何乐而不为呢？（2）人伦观念的淡薄已是不争的事实，而且现代盛行小们所愿，但确是我们难以避免的事实。况且人要活得有尊严，尤其是老年人，没有老年的朋友，老伴又早走，又没再加上没有一些属„ [阅读全文].xy178.com/a/2007-06/13/114808u70280.html

对：

二、知识篇——保险不吉利，不保不险，一保就险 2007-06-13 11:42:18，不保不险，一保就险。答：（1）我先问人你一个问题，难道是先有医院，而后才生病吗？如果这样的话，干脆把医业，改行后，人类从此就不会再生病了，你说这样行得通吗？（2）你说保险不吉利，何以见得呢？你是不是有朋友外吗？相信不会吧！（3）生老病死是自然规律，意外事故的发生是不受什么保险于否的影响的，而我们保险公司就被保险人„ [阅读全文].xy178.com/a/2007-06/13/114218u70274.html

术 2007-06-13 11:17:11 阶段属于个人经济衰退期，收入将逐步减少，同时现代人的平均寿命延长，因此退休后的生活保障在迈向人口老龄。在这一阶段中，子女的负担较少，家庭负担减轻，建议重点考虑购买年金保险、养老保险、还本型终身寿险等具，通过保险公司的资金运作，保证稳定的回报率，有充分的资金安排晚年生活。另外，健康医疗险也是安排的重点带来的烦恼，提高医疗质量。„ [阅读全文].xy178.com/a/2007-06/13/111711u70268.html

异议处理技巧和话术（上）2007-04-26 16:16:25 现在的工作还不错，收入虽然不多，但较稳定。”应答“依您看什么样的工作最稳定？以发展的眼光看，现在的社会恐怕只有稳定的能力没有稳定的工作可„ [阅读全文] 178.com/a/2007-04/26/161625u67226.html

异议处理技巧和话术（下）2007-04-26 16:16:20 没有做过销售，能干好吗？”应答：“我的伙伴们在加入寿险事业之前大都没有销售经验，关键是我们公司拥有一个强大和完善的培训系统，可以帮助我有关情况您可以在事业说明会上进一步了解。”异议2“我性格比较内向，可不„ [阅读全文] 178.com/a/2007-04/26/161620u67225.html 理人的误导话术 2007-04-26 16:12:53 修课“。”话术"本身非贬义词，是寿险代理人展业时的谈话技巧，运用合理可以让客户迅速领会保险的必要性，了解产品特性，从而有效促成保险业务。然类型一

以总收„ [阅读全文] 滥用话术，用一些听似合理，实则谬误的话迷惑客户，客户又一时难以看破，导致被误导。

本文列举了一些经典的、隐蔽性很强的误导话术及案例，并178.com/a/2007-04/26/161253u67186.html

术 2007-04-26 15:59:18 供安全保障

●选择（C„ [阅读全文] 178.com/a/2007-04/26/155918u67064.html

七种模式及其营销话术介绍

（一）2007-04-26 15:59:02.xy178.com/a/2007-04/26/155902u67061.html

提供有效选择 2007-03-17 10:31:48 为准保户设计一个有效选择成交的范围，使他们的思维和注意力只集中在有效范围内进行方案选择。这是假定成交因而，这种策略亦称选择成交策略或缩小选择范围成交策略。比如，行销员询问准保户：“我是给您制定购买3份划？”“是在您家里签单，还是到我们公司去签？”等等。

提供有效选择策略的优点是：其一，可将准保户的围之内，避免不必要的干„ [阅读全文].xy178.com/a/2007-03/17/103148u41587.html

假定成交 2007-03-17 10:22:47 行销员在假定准保户已经同意购买的基础上，通过讨论一些具体问题而促成的方法。例如，当对方已对购买寿险产买意向，这时，行销员不要问他买不买，而是假定对方肯定要买，只是还不能确定买几种或买几份，何时买的问题要适用于易受暗示型与主动决策能力较低及主动表示要购买的准保户。

假定成交策略的优点是：避免了与准保题，可减轻他们因决策„ [阅读全文].xy178.com/a/2007-03/17/102247u41586.html

社会保险的经典话术 2007-03-14 11:40:14 在与客户交谈中，经常遇到这样的问题，很多客户认为自己有了社会保险，就不需要再买商业保险了。而我们的保险的基本概念很不清楚，无法明确地给客户解释社会保险与商业保险的本质区别。下面让我们一起看看业务员小交流这个问题的。

问题：“我们单位买了社会保险，所以我个人就不需要再买其他保险了”。

答：

5.保险回访话术篇五

核身环节：为确保您的信息安全，麻烦您配合验证身份信息，请问您的证件号码/生日/联系地址是****?(三个核对项，三选一询问客户)

问卷：

1、请问您收到保单了吗?

2、请问回执是由您亲笔签名的吗?

3、请问电子投保申请确认书是由您亲笔签名的吗?

4、请问投保提示书是由您亲笔签名的吗?

5、请问您在投保书或电子投保申请确认书上亲自抄录风险提示语句了吗?

6、这份保险是每(月/季/年)交一次保费,保费是*元,缴费年期是*，保障期限**，您了解吗?

7、这份保险的条款、产品说明书和投保提示书您都阅读了吗?

8、这份产品的保险责任和责任免除，也就是保什么不保什么，您都了解吗?

9、分红险：这份产品在为您提供保障的同时，还可以让您享受分红。公司宣传材料上的分红利益演示是基于我公司的精算假设。保单红利是不确定的，主要取决于公司的实际经营状况，您了解吗?

万能险：

①这份产品具有投资和保障的双重功能，它有最低保证利率，超过这部分的收益是不确定的，取决于公司的实际经营情况。您了解吗?

②这份产品在购买后会扣除一定比例的初始费用、保障成本等相关费用，具体扣除比例或金额在条款中已有详细说明，您了解吗?

10、在您收到保单并在回执上签字的那天开始，公司给您10个工作日的犹豫期，这10个工作日内如果觉得有疑义，可向您退还所交保费，超过这个时间退保可能会产生一些损失，您了解吗?

6.保险礼仪与话术篇六

好的礼仪不仅可以美化人生，而且可以培养人们的社会性，同时还是社会生活和交往的需要。孟德斯鸠曾说：“我们有礼貌是因为自尊。礼貌使有礼貌的人喜悦，也使那些受人礼貌招待的人喜悦。”生活中有许多口角、摩擦、矛盾、争斗，都是起因于对小节的不注意。而文雅、宽厚能使人加深友情，增加好感。注重言语礼仪，可以有一个和睦、友好的人际环境，注重行为的礼仪，可以有一个宁静、洁净的生活环境，可以促进人际关系的和谐，也可以美化人生，美化社会，因此礼仪习惯的培养是精神文明建设的一项重要内容。

学习大学生礼仪可以提高思想政治素质。一个知书不达礼，知识水准和道德水准严重不协调的学生，不可能成为一个优秀人才。一个优秀人才，不仅应当有高水平的保险专业知识，还必须有良好的道德品质修养和礼仪修养。礼仪是良好品德修养的表现形式，也是良好道德品质养成的重要途径，良好的道德品质需用彬彬有礼的方式去体现。目前, 许多高校存在着这样的现象: 学生接受的是高层次教育, 而其实际行为却连基本道德水平都达不到, 其中相当一部分与缺乏必要的礼仪教育有关。礼仪是一种非法律社会规范, 主要包括道德规范、宗教规范、习俗、共同生活准则等, 是调整社会成员行为的基本准则。对大学生进行系统的礼仪教育, 使其掌握基本的行为准则, 不仅可以丰富礼仪知识, 掌握符合社会主义道德要求的礼仪规范, 懂得在实际生活中按照礼仪规范表现自己的行为, 而且可以做到把内在的道德品质和外在的礼仪形式有机地统一起来,成为名副其实的、有较高道德素养的现代文明人。

现代信息社会飞速发展的传播沟通技术和手段日益改变着人们传统的交往观念和交往行为, 尤其是人的交往范围已逐步从人际沟通扩展为公众沟通, 从面对面的近距离沟通发展到远程沟通, 从慢节奏、低频率的沟通变为快节奏、高频率的沟通。这种现代信息社会的人际沟通变化,对人类社会交往的内容和方式提出了更高要求。

学习好大学生礼仪是大学生建立良好人际关系的需要，大学期间能否与他人建立良好的人际关系, 对大学生的成长和学习有着十分重要的影响。心理学家研究结果显示, 那些懂得以适当的方式解决身边问题和处理生活中烦心事的孩子, 其身心更加健康, 而且更会关心他人, 更富有同情心, 朋友更多, 学习成绩更好。个人的成功=15%的专业技能+85%的人际关系和处世技巧。因此, 通过人际交往活动, 在交往中获得友谊, 是大学生适应新的生活环境的迫切需要, 是从“ 依赖于人”的人发展成“ 独立”的人的迫切需要, 也是建立良好的人际关系、成功地走向社会的迫切需要。大学生如能掌握基本礼仪规范及知识, 掌握基本的交往技巧, 遵循相互尊重、诚信真挚、言行适度、平等友爱等原则, 就能很快与交往对象建立起和谐、良好的人际关系。学习好大学生礼仪是强化大学生文明行为,促进社会主义精神文明建设的需要礼仪教育是社会主义精神文明，教育体系中最基础的内容。讲文明、讲礼貌是人们精神文明程度的最具体表现。一个人的言谈、举止、仪表和服饰都能反映出他的思想修养、文明素质教育。大学生是知识层次较高的群体，在道德水准上，在礼仪修养方面应当提出更高的要求。追求个性是当代年轻人的特点，在追求突出个性过程中，许多不文明、不礼貌，甚至丑陋、陈腐、粗俗的东西都被当做了“新潮”、“潇洒”，在我们的周围，经常可以看到衣冠不整者、行为不端者、张口骂人者、随地吐痰者。诸如此类不良行为的存在，已严重损害了大学生的形象，成为他们健康成长的障碍，因此，开展礼仪教育和教学，进行标准的礼仪训练，通过礼仪这个“尺度”，规范大学生的言谈举止，矫正粗俗、丑陋行为，已经成为培养大学生良好形象、优雅气质和风度的必修课，必须引起高等院校教育工作者和大学生的普遍重视和关注。

普及大学生礼仪的教育是有必要的，在市场经济大潮之下，社会对大学生的个人素质提出了更高的标准和更加具体的要求。在就业竞争日趋激烈的背景之下，有必要对大学生礼仪加以普及与规范。普及大学生礼仪有助于提高大学生的整体素质。在我国高等教育大众化的发展进程中，一项极为重要的任务就是要不断提高大学生的整体素质。普及大学生礼仪，将直接有助于提高大学生的文明素质。具体来说，加强礼仪训练，有助于提高大学生的自身修养。普及大学生礼仪，将促使大学生从一点一滴小事着眼，从检点一举一动自身行为着手，逐步提高其自身修养；有助于维护高校的形象。在社会上，大学生个人形象往往与高校形象划等号，所以大学生对个人形象的维护将直接有助于高校形象的维护，甚至有助于对整个高等教育形象的维护；有助于增进人际沟通。大学生想在今后的工作中有所作为，必须注重人际沟通。

大学生有必要学习和掌握大学生礼仪与话术，在以后的生活或者工作中，都是有着重要的意义。规范礼仪与话术行为，有利于我们在今后的工作中给人更好更优质的服务，在生活交往中使自己能够更好的展现在别人面前并且给人以良好的印象。在保险营销服务中能够更好的开展自己的工作，为自己为他人提供的生活服务，最终使自己的人生轨迹得以升华。

7.保险销售话术培训篇七

1、我今天主要是买车了，没考虑保险的事。

领导您提车后，车肯定要行驶在路上，如果没有保险，万一出现么情况，是得不到理赔的，你可以先了解下在咱们店内投保的好处，买车后尽快上了保险，对咱的人和咱的车都可以多一层保障。

2、先买了车再说吧，我再考虑考虑。

领导，麻烦占用您几分钟，我是大昌保险代理公司的，这是我的工作，希望您能配合一下。主要的目的是让您了解一下在大昌上保险的好处，我们大昌主推的是一条龙的服务，您选择在大昌上保险，可以享受车在出险的情况下不花钱修好车，还能在保养和维修方面享受优惠与优先。现在大昌与太平洋保险公司合作，定损就在4S店内，方便快捷，同时您可享受8.5折的优惠，您可以考虑上在咱们店内。

3、我有朋友在保险公司，可以给我更多的折扣。领导，您的朋友是主要做保险呢还是理赔呢？做保险和理赔不是一个人，也许朋友前期给您省点钱，但万一出险后，您肯定也不好意思麻烦朋友一次一次去给您跑理赔，第一。先得等保险公司给您定损，第二您得自己先掏钱修车，然后再跑保险公司去报修车的钱，也许小面额的钱您最后嫌麻烦不要了，这一里一外既没有省钱，还要花费您很多时间和精力。在大昌上保险，您会节省许多不必要的麻烦，同样是花钱，我希望您能选择方便和省心，买车是为了提高生活品质，如果小麻烦太多会影响您的生活和情绪，只要在大昌上保险，其余一切交给我们来做。

4、我朋友在保险公司当经理了，出了事还能多赔些钱。

领导，您的朋友是主管销售还是主管理赔呢？定损后，根据车的损失来赔付，出定损单，是一一对应的，不会多赔出钱，除非您修车不是在4S店修，而选择在小修理厂修。

5、我开了十几年车了，从来没出过事，不用买保险，没用。

您是老司机，我相信您开车肯定经验丰富，但您不能保证别的车不会碰到或蹭了您的车，其实所有车主上保险，不是盼着出事，而是希望一年无任何交通事故。但万一有突发状况，上保险后可使您的损失降到最低，尤其是新车，第一年一般车主都会选择全险，应了咱们老百姓的那句俗语，花钱买平安。

6、我去年买的全险，结果一年也没事，白花了六七千。今年就买个交强险吧。

那恭喜您了，平平安安行车一年，这个平安符您买对了，绝对不是白花，因为出险本来都不是我们想出的，都是提前想不到的，属于您的风险投资，如果一但出险，能起很大作用的。

7、怎么这么贵啊，便宜点吧。

领导，一分价钱一分货，您在咱们店内上保险享受的是咱们的服务，您买的是一份保险而不是保单，便宜的保险您根本享受不到任何服务。

8、你这价格太高了吧，保险公司直接上可没这么贵。

领导，上保险主要就是为了以后修车理赔方便，咱们的优势就是修好车不付钱，服务方便快捷，一站式服务。至于价格是保监局统一定价，您在买保单的同时也得到了我们的服务。

9、其实保险也没什么大用，即使磕磕碰碰的，也花不了几个钱，自己修就行了。

领导，小磕小碰的确花不了多少钱，但风险是难以预估的，一但出险，有保险起码能将您的损失降为最低，属于风险投资，就象前阵有个客户说的，第一年他上了全险，一年平平安安，第二年就只上了交强险，结果就遇到了个比较大的交通事故，赔了对方的车不说还花了不少钱修自己的车，出险后就十分后悔。鉴于这种大家都预计不了的事情还是多一层保障比较好，让行车无后顾之忧。

10、我家在外地了，出了事处理起来不方便，还得到太原来办理赔了。

领导，咱们代理的保险全国各地各市县都有分公司，出险后，当地分公司就会勘察定损，您可以考虑回大昌丰田4S店来修理，因为只有4S店有咱们这个品牌的原厂原配件，修理水品肯定也比当地修理厂的修理水品高，修好车后，大昌保险代理公司垫付修理费，您也不需要来回跑的领理赔款，如果是大事故，拖车费用保险公司也是报销的，您不需要有后顾之忧。

11、我家在外地，万一出了事，来你这修车也不方便，还是回去上吧。

领导，您是XXX客户吧？据我们了解，咱们那里没有咱这个品牌的4S店，所以你保险上在当地的话，只能在当地修理厂维修，但咱这个价位的车，您的话是肯定要在4S店维修的，在大昌上保险后，首先您出险后修车不花钱，如有小的磕碰、划痕之类的情况，我建议您保养爱车一并处理，或者您到太原办事，我们会优先安排您的车进行维修和保养的，在当地上保险，您将享受不到大昌的方便快捷的服务。

12、在你这上保险，出了事怎么处理呢？

保险上在咱们这里，出险后，第一时间在现场报案，您的报案电话是XXX，咱们的理赔专员24小时开机，有什么问题您可以就问题咨询咱们的理赔专员，报案后将车开到4S店内定损，修车后直接转款走车，一站式服务方便快捷。

13、你这能不能上都邦？我去年上的都邦，今年还想上他家。

对不起领导，我们不和都邦合作，我们合作的保险公司有太平洋，中保，平安这几家大的保险公司，这几家保险公司都相当有实力，与我们有多年合作，理赔有保障，您任选其中的一家，都能做到修好车不付钱。

14、在你这上保险，修好车真的不用掏钱吧，一分钱都不掏吧？

您放心，领导，这是我们大昌保险公司对您的承诺，修好车后直接提车，由大昌保险公司为您垫付修理费，真正的为您做到省时省力省钱。

15、在你这上保险，年底能给我把车处理一下吧？

如果咱们的车有划痕一类的问题，年底您直接将车开过来定损修车就可以，如果车出现磕碰变形的情况，您就需要在现场报案，保险公司的会在第一时间去现场拍照，然后您就可以来店内定损修车，这个我们会视情况来告诉您如何处理。

16、现在广告里不是说七折还能再优惠15%吗？你这儿怎么才优惠这么点啊?

领导，您所说的广告中的优惠是属于电话保险营销，通过电话给您上保险，没有固定的理赔员，不同于直销的还有就是不能保证您能在4S店修车，您可以多方面考虑一下，一分价钱一分货。

17、去年出了次事，保险杠破了个洞，保险公司说成啥也不给我换。在你这上保险，向这样的事能处理了吗？

您好，咱们合作的是大的保险公司，理赔绝对有保障，出险后您在现场报案，只要破损度足以换，保险公司就一定给您换。

18、我在外地把车蹭了，你这能处理吗？

只要您的保险上在咱们店内，就一定能处理，蹭车后在现场报案，全国各地区各市县都有咱们的分公司，他们会第一时间到出险现场勘察，人性化的还有全国通理通赔，可以在当地也可以过来定损，直接修车，修好车后提车。

19、我们公司和XX保险公司合作好几年了，我们的保险都是他们负责了。我们大昌保险是与多家大型保险机构长期合作的一家代理保险机构。我们的实力和信誉在业内口碑甚好。您可以完全放心的将您公司的车辆保险交于我公司。我公司会派专人为你们服务。

20、在你这上了保险，出了事能去别的地方修车吗？

8.保险理赔专业话术篇八

我要上个“全险”……

2Page 商业主险

+ 附加险

车辆损失险

玻璃单独破碎险

车身划痕损失险自燃损失险不计免赔特约险

交强险

第三者责任险车上人员责任险盗抢险

3Page 交强险（机劢车交通事故责仸强制保险）

保险属性：强制性责任保险目的：《条例》第一条为了保障机动车道路交通事故受害人得到赔偿，促进道路交通安全。保障损失：人身伤亡和财产损失 保障对象：除本车人员、被保险人以外的受害人  4Page

5Page 交强险的责任限额

中国保监会于08年1月11日公布调整后的机动车交通事故责任强制保险（简称交强险）的责任限额标准。

110000 元人民币 10000 元人民币 2000 元人民币

11000 元人民币 1000 元人民币 100 元人民币 6Page 交强险费率

6座以下 6座及以上 1100 6-10座 1070 — — 10-20座 1140

家庭自用汽车 950

非营业客车党政机关、事业团体

6座以下 950 企业

1000 6座以下 1800 1130 6-10座 2360 1220 10-20座 2400 营业客车出租、租赁

7Page 交强险浮劢系数

首年投保交强险实行全国统一固定费率。从第二次投保交强险开始实行“奖优罚劣”的浮动费率机制。费率浮动与交通事故以及保险赔偿挂钩，原则是安全驾驶者享有优惠的费率，经常肇事者负担高额保费。保险费从第二次投保开始调整：上下浮动最高30%。

浮动因素

与道路交通事故相联系的浮动

A1、上一个年度未发生有责任道路交通事故-10% A2、上两个年度未发生有责任道路交通事故-20% A3、上三个及以上年度未发生有责任道路交通事故-30% A4、上一个年度发生一次有责任不涉及死亡的道路交通事故0% A5、上一个年度发生两次及两次以上有责任道路交通事故 10% A6、上一个年度发生有责任道路交通死亡事故 30% 8Page 出险次数不商业险保费的联系

整单折扣（家用车业务折扣仅供参考，以系统报价和下面折扣高者为准）业务类型商业险平台显示出险次数

1、车损+三者

2、车损+三者+其他险别保车损且不三者盗抢司乘的保三者的任任意组合意组合 1.0000 0.9000 0.7000 0.7000 0.7290 0.8100 0.8910 1.0000 0.9000 0.7000 0.7000 0.7290 0.8100 0.8910

新车首年投保非新车连续三年及以上0出险家用车、非营业商用车（含特三,不含自卸车、外省货车、个人非营业二吨以上货车及特种车一、二、四）连续两年0出险上年0出险上年1-2次出险上年3次出险

0.9500 0.8550 0.7000 0.7000 0.7000 0.7695 0.8465

上年4次出险上年5次及以上出险

0.9234 1.3338

0.9720 1.0530

0.9720 1.4040 9Page “三者险”条款的学习

第三者界定：是指因被保险机动车

发生意外事故遭受人身伤亡或者财产损失的人，但不包括被保险机动车本车上人员、投保人、被保险人和保险人。

2.机动车第三者责任保险（简称“商业三者险”）1.机动车交通事故责任强制保险（简称“交强险”）

10Page

分5万、10万、15万、20万、30万、50万、100万。 商业三者险的保额根据客户需求可以自由选择，并且不区分限额。 财产损失赔偿限额2千元  医疗费用赔偿限额1万元  死亡伤残赔偿限额11万元  交强险保额12.2万，但分3种赔偿限额：  保额设置不同。

*客户疑问：我已经投保了交强险，仍需投保商业三者险吗？ 11Page 车损险的学习

（七）载运被保险机动车的渡船遭受自然灾害（只限于驾驶人随船的情形）

（六）地陷、冰陷、崖崩、雪崩、泥石流、滑坡 

（五）雷击、雹灾、暴雨、洪水、海啸 

（四）暴风、龙卷风 

（三）外界物体坠落、倒塌 

（二）火灾、爆炸、自燃（注意）

（一）碰撞、倾覆、坠落 保险责任 

注意：家庭自用车车损险中不含“自燃”一项，营业用车车损险中不含“火灾爆炸自燃”一项，均作为附加险存在。 12Page 碰撞

13Page 倾覆

14Page 坠落

15Page 外界物体坠落、倒塌

16Page 火灾、爆炸、自燃

17Page 自然灾害泥石流

18Page 自然灾害

19Page 责仸免除

特别注意的几点：

（九）被盗窃、抢劫、抢夺以及因被盗窃、抢劫、抢夺受到损失或车上零部件、附属设备丢失

（八）被保险机动车所载货物坠落、倒塌、撞击、泄漏造成的损失 

（七）保险车辆在淹及排气筒的水中启动或被水淹后操作不当致使发动机损坏 

（六）无明显碰撞痕迹的车身划痕 

（五）玻璃单独破碎、车轮单独损坏 

（四）驾驶人不具备驾驶资格的 

（三）驾驶员饮酒后使用被保险机动车 

（二）利用被保险机动车从事违法活动期间 

（一）在营业性维修、养护场所修理、养护期间  20Page

被保险机动车在被抢劫、抢夺过程中，受到损坏需要修复的合理费用车全车被盗窃、抢劫、抢夺后，受到损坏或车上零部件，附属设备丢失需要修复的合理费用；

责任免除

1.驾驶人饮酒、吸毒、药物麻醉后使用被保险机动车 2.未挂牌的车辆 3.非全车盗抢，仅车上零部件或附属设备被盗窃或损坏 4.被保险机动车被诈骗造成的损失 5.因民事纠纷、经济纠纷而导致被保险机动车被抢劫、抢夺 6.租赁机动车与承租人同时失踪免赔率：20%       22Page 常用附加险

（1）玻璃单独破碎险（只有投保车损才可投保）

保险责任：被保险机动车风挡玻璃或车窗玻璃的单独破碎责任免除：安装、维修过程中（如新车贴太阳膜）天窗玻璃的损坏属于车损（2）自燃损失险限于家庭自用车因被保险机动车电器、线路、供油系统供气系统发生故障或所载货物自身原因起火燃烧造成本车的损失发生保险事故时，被保险人为防止或者减少被保险机动车的损失所支付的必要的合理的施救费用免赔率：20% 23Page 常用附加险

（3）车身划痕损失险（投保车损前提条件下）

无明显碰撞痕迹的车身划痕损失保额：2000元、5000元、10000元、20000元适用于购置1-3年的家庭自用车和非营业客车 10座以上（含）或3年以上（含）家庭自用车、非营业用车不得承保。营业用车原则上不得承保。免赔率：15%（4）不计免赔特约保险保险事故发生后，按照对应投保的险种规定的免赔计算的、应由被保险人自行承担的免赔金额部分，保险人负责。*客户疑问：什么是不计免赔险？为什么要投保不计免赔险？ 24Page 丌计免赔险

“免赔率” ：即需要客户自己承担的损失含免赔率的险种：

1、车损险：5%、8%、10%、15%（全责）

2、三者险：5%、10%、15%、20%

3、车上人员责任险： 5%、8%、10%、15%

4、盗抢险：20%

5、车身划痕险：15% 注：车损险、三者险、车上人员责任险的免陪率根据交通事故中所承担的责任比例确定。

25Page 示例

举例1：

A车在十字路口等红灯，B车刹车不及时不慎追尾，经交警判定B车全责，A车无责，B车应赔付A车车损10000元，B车并未投保三者险的不计免赔险。保险公司赔偿：2000+8000*（1-20%）=8400元车主需自己承担：10000-8400=1600元

26Page 与修特约条款

第二条投保人在投保时未选择本特约条款的，车辆损失险保险事故发生后，因保险事故损坏的保险车辆，在修理前应当按照主险条款的规定，由被保险人与保险人协商确定修理方式和费 本保险是车辆损失险的附加险，已投保车辆损失险的车辆方可投保本附加险。 第一条投保范围 

若未投保本特约条款，客户出险后回专修厂维修，会产生 投保人在投保时选择本特约条款，并增加支付本特约条款的保险费的，车辆损失险保险事故发生后，被保险人可自主选择具有保险车辆专修资格的修理厂进行修理。用。

差价。投保时需跟客户解释清楚，否则维修时，需要客户自己补差价，影响客户感受度。27Page

索赔须知-24 案例：宝马车主未购买专修厂特约条款

由于客户没有购买专修厂特约险，无法按照专修厂价格定价，差价较大，所以客户最后选择在二类厂维修400元。

28Page 投保时须提供以下资料

个人

购车发票、合格证和身份证复印件

新车

单位购车发票、合格证和组织机构代码证复印件行驶证和身份证复印件

个人旧车

单位

行驶证和组织机构代码证复印件

29Page 续保问题解决及话术技巧

30Page 保险的电话很多，搞不清在丽星奔驰店投保的好处？应答要点：

•说明丽星奔驰投保的优势，让顾客认识到丽星奔驰重视自己。▼在丽星奔驰享受价值链的服务。我们提供一站式服务。▼关于汽车，我们是专家，发生事故时，我们会站在顾客的立场进行处理。▼经过了这几年的积累，我们有超过N名的保险顾客，所以对保险公司也有相当大的发言权。31Page 售后优势

在丽星奔驰投保的最大优势在售后部分。您记得我们的6大诉求要点吗？关键词是「售后服务」，「高品质修理」（１）保证事故车在丽星奔驰维修（２）快速定损（３）保证高品质修理,使用奔驰标准作业（４）安心修理厂家纯正零部件

32Page

（５）事故，故障救援服务•问题1：有朋友做保险代理，所以就跟朋友买

客户分类：「人际关系型」优先人际关系，重视人不人的关系

在朋友那里买，但在出险的时候朋友不能提供服务我们可以做到站在顾客的立场协助处理，修理品质方面就更不用担心再说买保险打了折,朋友的利润也就打了折,出险后就不还意思再麻烦了,但是经销店不同啊,你得到我们的服务是理所应当的 即使是保费较低，但要请朋友吃饭，价格差不多 最重的债是人情债 应答要点：可将此事实告诉客户，表明他对经销店的信任是没有问题的。

33Page •问题2：有很多续保的电话，搞不清楚经销店续保的好处

客户分类：「比较主义型（丌限于价格）」～喜好VIP待遇，优越感

经过了这几年的积累，我们有超过N名的保险顾客，所以对保险公司关于汽车，我们是专家，发生事故时，我们会站在顾客的立场进行处理。应答要点： •说明经销店投保的优势，让顾客认识到经销店重视自己。

在4S店投保，比在一般渠道投保相比，在修理品质，修理时间方面有更高标准，出险后保障使用正牌零部件，快速修理作业，尽快交车，是奔驰用户享受到的VIP待遇的保险。也有相当大的发言权。

34Page •问题3：转到新的保险公司，感觉手续麻烦

客户分类：「好奇心＋节省时间型」喜好简单的手续，不想浪费时间

应答要点：顾客提到了新的保险，表明还是对其有兴趣，只是担心手续。→「可以很便捷地在店头投保，和以往的投保手续是同样的。」

35Page •问题4：那家的保险销售员专业，我放心

客户分类：「安心主义」担心发生事故时的对应服务，信赖专业人士

应答要点： •顾客认为经销店对保险是外行，如何消除固定观念。我们平时都在学习汽车保险知识，也通过每天入库的事故，增长实战经验。一般其它渠道的销售员只管销售，对事故处理这环只有书面知识。请您对我们放心＊请平日学习保险产品内容，事故处理方法，通过自己的实力来得到同事和顾客的信赖。

36Page •问题5：我现在忙，让我考虑考虑客户分类：「丌关心型」～现在有更关心的事情

应答要点：顾客现在忙，有更关心的事情，因此对保险不关心，优先度低。等待时机，再次跟踪。→ 「很抱歉在您忙的时候打扰了，那么下次找合适的时间再给您电话可以吗？○月○日方便吗？您看什么时候方便呢」

37Page •问题6：接到很多电话，我自己也研究过了，•在其它渠道（例）省1000元呢

客户分类：「比较主义型（重视价格）」不愿意吃亏，慎重货比三家

应答要点： •基本上属于价格取向，可收集他店的推销信息，对比指出内容是丌同的，即可。→ 「现在保险产品的条款，价格都有当局严管，同样的产品丌可能有太大差异，差也是差在投保险种和保额。您可以把保单寄给我们，我们免费帮您分析保单。」「在经销店投保和在其它渠道投保，在售后服务的对应水平方面是完全丌同的。」

38Page •问题7：去年没事故，今年保费能不能再打折客户分类：「感觉主义型」～凭价格感觉来判断好坏

应答要点： •大家都丌想花冤枉钱，但乊前还是要再次说明保险的必要性。→ 「一年都没事故，您驾驶技术真好，也很爱护汽车啊。」「保险公司会向无事故的顾客打折，这次您可以享受最高水平的7 折。」「丌过，事故是说来就来，有些是被劢事故，我们还是向您推荐和去年同样的全险。」＊请务必说明全险的必要性！事故时，有顾客会因经销店没有尽到说明责仸而没有购买到保险，来投诉经销店

39Page •问题8：没怎么用

到的险种还是不买了吧，今年少要几项

客户分类：「合理主义型」自己判断事物的价值，丌轻易妥协

应答要点： •在（８）说明到全险的必要性乊后，再听从顾客的意愿。→ 「明白了，那么下降○○和○○的保额吗，「您丌如试试自由组合型的投保方案。」

40Page

和 ○○险种要取消吗？」

○○•问题9：去年就有1次事故，但是2千元左右的小事故，今年保费再多打折吧客户分类：「单纯主义型」考虑去年的收支「付出的保费－修理费」来判断得失

应答要点： •付了5000元保费，花了2000元的修理费。顾客感觉亏了3000元。→ 「您的车出了保险事故，我们感到很遗憾，但是话说回来，2000元就解决掉算是很幸运的。其实，我见到过5年没出过事故的顾客，突然碰到十几万的大事故，而恰恰那年就没投相关的险种。保费确实不便宜，但是为以防万一，还是劝您投全险，这样您才会真正安心。」

41Page •问题10：恩，恩知道了，就这样吧・・・（只听无回应）客户分类：「沉默的杀手型」可能在其它保险公司购买了

应答要点： •丌明确表露自己的想法。属于最难应付的类型。可以推测经销店平时不顾客接触丌多，戒者经销店的服务有落差而导致顾客心凉。这样的顾客一旦放弃就会永远失去。

＊首要的仸务是告诉顾客，经销店是很重视这位顾客的。→「平时联系时您都很忙，因此沟通的机会很少，我们很想听到您的心声呢。您的保险马上要到期了，续保可是大事，所以我们已经提前多次提醒过您。」 →「您的车况好吗，我们查到您最近没在本店做保养。我们作为您最了解的与营店，在保养，保险，修理方面都和其它渠道有区别。希望您继续体验我们的服务」 42Page 销售技巧话术

客户异议处理话术

客户：你们公司保险费太贵了？外面电话营销保险费可以打85折呢？

1、不贵呀，保险费都是经中国保监会规定的，我们和保险公司的价格是一样的呀。电话营销的价格可能便宜一些，但服务有很大的差异。

2、保险电话营销虽然可以给你打折，光有价格优惠，但是没有服务承诺。我们公司是4S店，我们可以提供紧急救援、快速定损、拖车服务、协助处理交通事故、代办验车、紧急换胎等多项免费服务。

3、我们现在店面正在搞一个续保优惠活动，可以赠送价值XX的大礼包，包括免费赠送保养和精美礼券等，对你的爱车很有用的。

4、你的朋友XX也在我们这里做续保的，他认为我们这里续保很放心、省心，所以把你转介绍给我，你看我先帮你报个价格好吗？

1、现在电话营销光有价格优惠，没有服务承诺，你理赔

时找谁呢？

2、即使你比外面便宜了，但是一旦碰到保险理赔的时候，你要先垫付理赔款，然后还要到保险公司去办理理赔手续，自己会耽误很多时间的。另外电话营销的保险单，如果到客户自己到4S店面做理赔评估，很可能会产生价差，这个价差还是要你自己支付的。

3、如果你自己不支付价差，外面的非4S维修店面可能会给你使用非原厂的零配件，甚至有些维修站容易产生道德风险，把你正厂的零配件偷梁换柱，这样最后损失的还是你呀，我们是正规的4S店，有严格的监管。你在我们店面维修，服务和维修质量都是可以保证的。

4、我们现在店面正在搞一个续保优惠活动，可以赠送价值XX的大礼包，包括免费赠送保养和精美礼券等，价值远远高于电话营销的优惠价格，对你的爱车非常有用。而且活动就到月底就要结束了，你看我先帮你报个价，如果满意就到我们店面来续保吧。

客户：现在保险电话营销价格便宜呀，43Page

你们能给我优惠价格吗？客户：你们保险理赔有哪些优势呢？

1、我们是4S店，有原厂的零配件和完善的售后服务，可以保证我们的维修和服务质量。

2、我们和各大保险公司长期合作，保险公司在理赔定损的时候我们可以协助客户，快速定损。

3、如果你自己在外面投保，没有专业的售后人员帮助你，你都不知道到底损坏哪些零配件，哪些必须要更换，哪些可以修复，价格多少，你都不知道，而我们是就是你的专家。可能在保险理赔的时候会产生定损价格低于实际的维修价格，客户要支付差价，如果在我们4S店续保的话，我们可以和保险公司协商价格，客户无需多支付额外的费用。等于帮助你省下一大笔钱呀！

4、保险公司购买保险得到的利益都是一样的，惟有超增值的售后服务才是真正带给客户附加的价值。

客户：你先帮我保险费垫一下，过两天我再来付款？

1、尊敬的XX先生，这样我先把保险单的价格发给你，但是现在保险公司实行的是“见费出单”。如果保险公司没有收到保险费的话，他们是不能出单的。

2、这样你的爱车保险快要到期了，如果没有按时续保的话，万一在续保空挡期间发生意外的话，对你是非常不利的。

3、我给你我们公司保险代收代付款的卡号，你通过网上银行或者ATM转帐直接划入我们公司的账号，我们收到后马上就可以在我们店面出单了。我把公司的账号用短信发给你好吗。

44Page

Thank you！

45Page

车上人员责仸险

2.车上人员因疾病、分娩、自残、自杀、斗 1.违法、违章搭乘人员的人身伤亡  被保险人使用机劢车过程中发生意外事故，致使车上人员遭受的人身伤亡责仸免除 保险责仸

责仸限额：1万、2万、5万、10万 5.利用被保险机劢车从事违法活劢  4.驾驶人饮酒后使用被保险机劢车  3.车上人员在被保险机劢车车下时遭受的人身伤亡 殴、犯罪行为造成的自身伤亡

21Page 盗抢险保险责任