市场营销中的广告策略

市场营销中的广告策略（11篇）

1.市场营销中的广告策略 篇一

市场营销过程中的服务营销策略探析

【论文关键词】服务营销,竞争优势,策略

【论文摘要】服务不仅是产品，更是一种过程，从而使得服务营销从一种营销方式或营销思想逐步演变成一种利用营销知识获取竞争优势的管理理念。本文以服务在市场营销过程的重要性为切入点，分析了实施服务营销存在的问题，提出了市场营销服务的提升策略。

随着服务在社会经济生活中扮演着越来越重要的角色，服务营销将成为一种主流的营销形态。服务营销的运用提高了面对市场经济的综合素质，已经成为企业竞争制胜的重要保证。

一、服务在现代市场营销过程中的重要性

（一）服务是现代企业取得竞争优势的重要手段。目前，不管是生产水平还是技术水平对各企业孰优孰劣的影响几乎微乎其微，而使各企业存在明显差异性的却是产品销售及售后的服务质量和服务水平[1]。

（二）服务营销是全面深入履行现代市场营销观念的有效方式之一。现代营销观念是从以生产产品为中心的生产观念到以推销产品为中心的销售观念，最后发展到以满足消费者需求为中心的市场营销观念。

（三）通过提供良好的服务可以使企业及时得到反馈的信息。

（四）服务营销的提出给企业带来了巨大的组织变革。企业内部应建立起与生产销售等并列的部门，同时服务的内容要超出以往狭义的服务范畴，服务观念应贯彻到企业的所有经营活动中，也应运用到产品的生命周期策略中。

二、实施服务营销存在的问题

（一）服务营销理念不够深入，服务营销内涵认识不足。从表面上看，很多服务企业都十分重视服务质量，事实上，他们并没有意识到服务的真谛，只是认为服务是为产品而服务的，产品第一，服务次之。因长期深受传统营销观念的束缚，他们对营销服务理念的认识浅尝辄止，把“服务”束之高阁，并没有进行系统化、规范化、全面化的管理。

（二）服务管理水平低下，对服务特点认识不清，服务质量控制不严。因为服务质量无法进行量化，所以只要消费者认可服务质量，那么说明企业就是成功的。我国很多企业都忽视对员工要进行专业训练，结果员工服务意识淡薄，服务质量不高，服务不到位、不规范，无法满足消费者的需求，也无法“抓住”消费者的心。

（三）服务营销范围有限，服务营销缺乏创新。目前，企业服务的着眼点主要放在与产品交易有关的方面，如商品信息服务、售后服务等，而对购物环境、便购服务等熟视无睹，重视不够，而且服务方式单调乏味，未能标新立异，各服务企业趋同现象日益显著。

三、市场营销服务策略

市场竞争，归根到底是争夺消费者的竞争。目前很多企业经营设施都比较先进齐全，相竞争的商品质量、价格都大致接近或差异性比较小，服务便成为顾客是否光顾企业、是否购买企业商品的最重要的决定力量，而且营销服务相对于商品、资金、经营设施等硬要素来讲，是可控性和可塑性最强的。

（一）核心服务策略与追加服务策略

运用核心服务策略的主要观点是：在产品类似、竞争激烈的情况下，与其说消费者购买商品，还不如说消费者是来享受服务[3]。这时，消费者购买的就是“服务”，服务对于他们来说是有效用的。基于此，营销服务就显着格外重要，它是商品得以畅销的前提性条件，也是满足消费者需求的决定性因素。由于商品经济的发达，市场规模与日俱增，而服务能以最少的成本为企业提供最多的市场信息，再经过信息的加工处理，从而促进企业市场营销制度的革新。因此，企业要把营销服务放在重中之重的位置，打造一流的服务质量，将服务理念深深地植根于每一位员工的心中，加快企业营销的发展步伐。

（二）一视同仁策略与区别对待策略

针对许多推销员、售货员重视买贵重商品的顾客、身着西装革履的顾客，而轻视购买便宜商品的顾客和破衣褴裳顾客的不利情况，很多企业都提出了一视同仁的主张，并把它贯彻到市场营销的整个过程。所谓一视同仁，就是不管顾客是谁，都同样热情对待。在实际操作中，还应对买便宜物和衣衫朴素的顾客格外亲切、客气，这样对购买贵重商品和衣着华丽的顾客，无形中就会自然而然地做到客气相待，很好地做到一视同仁。

（三）服务过程策略

服务过程是指三位一体的质量提高，强化服务质量贯穿企业生产经营全过程。服务质量的保证分三种类型：第一种是预防性的服务，比如需求信息的调查、消费者的测评等；第二种是监测性的服务，比如产品的检验、网点的设置等；第三种是补偿性的服务，像产品的再设计、上门服务等。过去的服务理念看重的是补偿性服务，而现在的服务理念强调预防性服务、监测性服务与补偿性服务要并驾齐驱，从而形成“三足鼎立”式的服务质量保障体系。

（四）品牌的确立策略

品牌是企业产品在消费者心目中的形象。品牌除了包含有产品质量因素外，企业的服务质素、对消费者承诺的兑现情况、消费者的满意程度等因素也包括其中。企业的品牌策略是开拓市场的最有效途径之一。国内大众对雀巢咖啡的认识，也许大都是从它那句家喻户晓的广告语“味道好极了！”开始的。其实，很多业内人士也熟悉它的一个经典掌故，那就是雀巢咖啡在诞生之初，曾因过分强调其工艺上的突破带来的便利性（速溶）而一度使销售产生危机。原因在于，许多家庭主妇不愿意接受这种让人觉得自己因为“偷懒”而使用的产品。雀巢咖啡在意识到市场形式后开始巧妙的运用包装和广告来打开了市场，成为人们心目中的好咖啡。又如海尔打造的“五星级服务”形象，坚实的售后服务制度是对产品最好的宣传；沃尔玛的“永远最低价”的超市营销模式，都是国人津津乐道的成功范例。在产品营销中强化服务营销理念，可以有助于树立品牌形象，让企业深入人心。

四、结论

服务营销是当前企业营销管理深化的内在要求，是企业在竞争中赢得胜利的关键。随着开放程度的扩大，服务营销面临的冲击将更加严重，服务企业要从整体努力，灵活利用各种策略来创造竞争优势，以适应激烈市场竞争的需要。参考文献：

[1]菲利普·科特勒.营销管理[M].梅汝和，译.北京：中国人民大学出版社，2001：85-90.[2]陈士伟.国际流行的10类营销形式[M].北京：中国广播电视出版社，1996：120-122.[3]狄振鹏.服务营销技巧[M].北京大学出版社，2006：89-95.

2.市场营销中的广告策略 篇二

一、顾客满意概述

顾客满意是指顾客在实施消费过程中在期望值、自身需求上得到一定的满足, 并且通过其明确的表达形式以及委婉的暗示对其消费加以肯定的方式[1]。满意度是顾客在实施消费过程中对于产品或服务给予的评价, 可以说是一种心理表现形式, 是依据消费者自身的要求来进行评价的过程。一旦消费者自身要求较高, 就会对消费产生不满意现象, 相反, 则表现为满意。在顾客进行购买或体验服务过程中, 或多或少都会经历满意或不满意的现象, 是顾客自身与企业之间都要加以平衡的现象。

二、顾客满意营销在市场中的重要作用

在市场竞争过程中, 企业能否得到有效的发展, 对于营销方式的选择尤为重要, 而顾客满意营销对其发展产生的重要作用是不可小觑的。在生活中, 顾客满意度高对于其消费的企业会加以肯定, 实现再次消费的过程, 从而忽略消费金额的高低, 同时, 还会为企业带来一些潜在顾客, 促进企业经济效益提升。反之, 一旦顾客满意度较低, 就会将这种负面的不满情绪传递给其他人, 影响企业声誉, 从而降低了消费者的再次购买力[2]。顾客的口碑是企业最好的宣传方式, 可以降低企业宣传成本, 从而间接的实现了利益的提升。

三、实现顾客满意营销的方式方法

在企业实施营销过程中, 能否实现吸引更多的顾客, 实现企业营销是重中之重。对于企业能否满足顾客, 实现营销, 需要运用一定的方式方法。企业应做到面向顾客收集相关信息, 并进行合理、有效的分析, 通过有效途径实现顾客满意营销。鉴于此, 企业若要实现顾客满意度的提升, 从而促进自身发展, 采取有效的方式方法势在必行。

1. 善于倾听顾客的建议或意见

在企业进行营销过程中, 面对顾客不仅仅体现在顾客投诉时才倾听顾客的心声, 而是在企业开展活动的每一个环节中, 每时每刻都要做到对顾客的认真倾听。企业产品或服务的好坏不是企业自身给予的评价, 而是由顾客所提出的, 在这个过程中顾客是主导[3]。因此, 企业要虚心接纳顾客给予的意见或建议, 对于顾客所提出的意见要有针对性的解决措施, 而顾客提出的建议要虚心接受, 并可以作为企业在实施活动过程中的参考, 从而达到令顾客满意, 提高顾客数量, 企业在这种营销环境中可以有效确保顾客的稳定度, 实现顾客再次消费, 进而提升企业的经济利益, 促进企业的有效发展。

2. 提升服务意识

在企业实施营销过程中, 当出现顾客对于消费凭证产生质疑的现象时, 不要一味的争取自身利益, 而忽略顾客的感受, 容易引起顾客的不满, 从而引发顾客与企业关系的恶化。因此, 在企业实施营销活动时, 对于顾客的质疑要虚心接受, 并给予顾客合理的解释, 如果顾客提出的质疑是事实, 企业应对其负责, 并向顾客致以谢意, 同时采取有效的行动, 加以解决。通过这样的处理措施提升企业的服务意识, 对顾客实施简单、快捷、优质的服务, 对于顾客所质疑的事件不单单从表面解决, 而要进行深度挖掘, 从而有效的为顾客服务, 达到顾客的满意度。只有在最根本上解决顾客的疑虑, 才会令顾客对企业产生信任, 从而拉近二者之间的距离。

3. 对顾客满意度进行跟踪反馈

在市场竞争中, 企业要确保其占有一席之地, 其对顾客满意度的跟踪反馈尤为重要。作为企业中的一名营销人员, 要在营销活动进行中及时的跟踪营销信息, 对于顾客对产品或满意度进行有效的调查, 并通过对顾客实时的调查分析具体数据, 对于顾客所反馈的内容进行完善的信息记录, 以便于今后工作中避免类似的事件发生, 确保营销活动有序进行[4]。需要营销人员结合企业发展趋势进行有效的判断, 并依据判断及时调整, 不要仅仅将顾客反馈信息进行记录, 要协调相关部门, 做到完善处理, 既保证企业在营销过程中有序进行, 又实现了顾客满意度。

四、结束语

市场营销策略中的顾客满意营销使得企业竞相效仿, 顾客满意是促进交易达成的基础, 从而吸引更多的消费者前来购买。鉴于此, 在企业进行营销活动过程中, 要采取传统的营销策略, 更要加强顾客满意营销的运用。企业要将顾客满意营销作为其发展的重要营销手段, 使得顾客满意营销在运用中不断发展、逐渐走向成熟, 形成一种固定的营销手段, 从而促使企业经济效益的提升, 拓宽其在市场中的渠道。

参考文献

[1]廉晶晶.企业应对市场营销环境变化的策略研究[J].企业改革与管理, 2014, 2 (22) :111.

[2]黄校婷.顾客满意基础上的邮轮旅游营销策略研究[J].物流科技, 2013, 2 (3) :127-129.

[3]肖丽琴, 尹凯, 李海林, 张金华.基于顾客满意的房地产营销策略分析——以重庆市荣昌县为例[J].商业文化, 2014, 5 (23) :194.

3.市场营销中的广告策略 篇三

关键词：国际市场；文化适应策略；市场营销

（一）文化适应的提出以及应注意的问题

国际市场营销中的文化适应是指，企业在制定国际营销决策时，通过对目标市场文化环境的了解和体会，在营销中充分考虑其文化特点，使决策在实施中不但不触犯当地的文化传统、生活习俗、宗教信仰等，而且能比竞争对手更好地满足当地消费者的需求，取得竞争优势。

詹姆斯·A·李提出了在文化适应过程中克服自我参照准则影响的四个步骤：（1） 确定本国文化特征、习惯及规范的问题或目标。（2）确定国外文化特征、习惯及规范的问题和目的，并做中性评价。（3） 在问题研究中避开自我参照准则的影响，认真检查自我参照准则是如何使得问题复杂化的。（4） 在避开自我参照准则影响的条件下，重新确定和解决有关问题，以达到最好的效果。在此基础上，我个人认为在文化适应过程中，国际营销人员公正地去审视他国文化并接受目标国有关人员的监督，只有这样才能真正地区了解并适应他国文化。

（二）解决民族中心主义并认同文化差异性

进行国际市场营销工作的营销人员要理解他国的文化，必须理解本土文化，尊重不同国家或地区的文化差异性。跨文化沟通的营销人员必须先理解自己的文化，对自己的文化模式、文化背景、文化精华和糟粕演变的理解，从而树立动态的和关联的文化观。这种文化的自我意识使得在跨文化沟通中，意识到本土文化与其它文化之间存在文化异同参照系统，从而树立起一种正确的认知观。同时，在消除“民族中心主义”的过程中，不能认为自己的文化优于他文化，用本土文化的范畴和价值观念去判断评价他文化，对他国文化存在偏见和歧视，要知道每一种文化都是历史的产物，都有各自的精华和研究价值。国际营销者应对可以做的和禁忌的要有文化敏感性，不要照搬国内的习俗和消费模式；对出现的各个问题要善于从文化差异性的角度辩证地寻求答案。

（三）产品设计和销售的文化适应

文化对人的影响最终是通过行为流露出来的，这就是说不同国家和地区的消费者往往是通过购买行为的差异表现表现出其所属的文化群体。因此，国际营销者在设计产品、包装时，要注意各地审美观念和价值观念的差异性，切忌不可把本国消费者的审美偏好和价值观念强加给目标市场国的消费者，而造成营销障碍。

产品是由品牌、包装、式样、色彩等一系列因素组合而成的。不同文化背景下的消费者，其需求与审美观是不完全相同的，体现在产品设计中的个性化要求特别强。非洲人常常喜欢醒目的颜色，因而包装可以选择国旗的颜色。因此在国际市场营销中，在确定产品包装色彩时，一定要注意它是否在目标市场国代表了消极的意义，是否符合当地消费者的审美观念。在产品设计时，要注意是否适合当地消费者的价值观念，否则就可能造成产品的滞销。

根据目标国的文化特色设计出适合目标顾客群口味的产品后，最为重要的就是如何将生产出来的产品成功地销售出去。最好的做法是：先在目标国市场进行文化调研，了解什么行为在该国是被人们接受并认可的，又有哪些做法在目标国是不道德的甚至是一种禁忌；然后根据调研的结果以及企业制定的总体营销目标草拟一份营销计划书；再就是将营销计划书交由当地的营销权威专家测定并将测定结果进行分析、整理，并请示总部海外营销小组；最后按照总部指示，结合当地营销专家的意见做好营销方案，成立一支熟知当地文化体系的高素质营销队伍进行产品的销售。

（五）加强文化适应理念并实施跨文化管理

进行国际市场营销的企业在进行跨文化沟通时，要注意创建学习型企业并强化文化适应理念。对于跨国经营的企业，必须将“跨文化”纳入和作为企业学习和知识管理的重要内容，把文化适应理念植入企业文化当中。强化文化适应理念与管理的任务，应根据企业推出产品、服务与国际市场的文化要求，不断建立和完善他国文化的相关知识体系，形成有效的跨文化知识学习与管理有机结合的机制。加强对跨文化营销知识的调查与研究，组织跨文化营销知识培训，培养和造就大量的跨文化高级人才，形成强有力的跨文化营销的团队，增强企业与营销人员对目标国文化环境的适应能力，不断进行跨文化营销沟通创新，为推行全员跨文化知识营销奠定坚实的基础，以深厚的跨文化融合的底蕴和功底，促进企业在跨文化环境中的生存与发展。

实行跨国经营并进行全球营销的企业，面临的是具有文化差异复杂多变的经营环境，必须在充分了解不同文化的各要素差异的基础上加强文化适应理念，实施企业跨文化管理。在条件允许的情况下，企业可以成立一个专门研究跨文化营销的机构，便于企业系统地、科学地领悟跨文化营销的精髓与真谛。

最后在跨文化管理中，要以充分理解跨文化的丰富内涵为基本出发点，承认本土文化与他文化存在差异的事实，是保证跨文化营销有效沟通的前提，同时，还应发扬中国跨文化营销沟通的光辉传统，结合成功的跨文化营销经验，采取符合跨文化营销市场环境的经营策略，也是企业立于不败之地的重要的跨文化营销因素。

（1） Philip R. Cater， john l. Graham， International Marketing， 第11版。 北京：机械工业出版社。2003

（2）甘碧群 《国际市场营销》（第二版）高等教育出版社 2009年6月。

（3）桑德拉·黑贝尔斯 《有效沟通》 中国人民大学出版社 2005。

（4）魏婷 期刊 《国际营销中的文化差异和文化适应》（刊号 100038）。

（5）彭咏虹 期刊《当代经济》 2007年第8期。

4.市场营销中的广告策略 篇四

一、酒店管理中市场营销策略的现状

媒体作为PromtiomStrategy（促销策略）中的非人员促销，在信息化传播今天，以其速度快、影响范围广被酒店管理者所运用。酒店在以广告媒体为传播媒介，根据不同的营销目标和不同时期的产品服务，利用报纸、杂志、广播，电视等媒体进行策划和宣传。从而使得社会大众进一步了解酒店。而市场营销组合中的PricingStrategy（价格策略）也是酒店管理者在市场竞争中最长使用的一种营销策略，酒店管理往往通过降低酒店的价格和吸引顾客，这种策略虽然能在短时间内快速的提高顾客的入住率，但也常常因为成本问题导致一些酒店在服务方面未能很好的跟进。出现服务质量下降和居住环境不理想等现象。

二、酒店管理中市场营销策略运行出现的问题

市场营销策略在我国兴起的时间并不长且我国并没有成熟的酒店市场营销策略培训中心，使得国内酒店管理中的市场营销策略都是模仿和学习国外酒店的营销方式，往往忽视了国内与国外在针对目标消费群体时所存在的差异问题，导致酒店管理在策划运行市场营销策略时存在着许多的问题。

（一）大部分酒店出现市场营销定位不准，潜在客户流失

明确酒店的服务对象，是酒店管理者在制定市场营销战略时的首要内容，但由于管理者在市场营销战略的策划中是模仿和学习国外酒店的营销策略，并未根据我国消费者的消费习惯对目标市场进行市场细分，因此各大酒店在在找寻目标顾客市场定位中往往没有根据酒店自身的特点和消费群体的需求来选择客户群，导致大量的潜在客户流失。

（二）酒店广告雷同现象泛滥，无法突出自身优势

广告媒体是现代酒店市场营销组合中的主要策略之一，它具有传播速度快，范围广且能丰富、形象的.向消费群体传递酒店特色和管理者所要传达的思想等特点。被酒店管理者争相采用，但是由于我国的酒店服务基本都是餐饮、住宿、宴会、婚礼等项目，导致绝大部分酒店的广告制作缺少亮点出现雷同现象严重，各大酒店往往除了突出价格和基础设施功能外并不能体现酒店自身亮点和优势。

（三）品牌化策略运作意识薄弱

现代生活人们对品牌的意识的概念增强，一个家庭大到老人小的孩子他们每个人脑海里都有属于自己中意的品牌如汽车品牌（宝马、奥迪、比亚迪）饮料品牌（王老吉、农夫山泉、康师傅）衣服品牌（耐克、阿迪达斯、李宁）等等，基于此种背景下一些酒店开始走品牌化市场营销道路，湖州的喜来登温泉酒店、三亚的龙湾海景国际度假酒店、北京的康莱德酒店、上海的浦东文华酒店等都是以高端人士度假、聚会、宴会、商务会议为主，走出了酒店自身的特色突出了酒店的优势，但这只是酒店市场竞争中极少数部分，我国大多数的酒店的管理在品牌化策略的意识依旧薄弱，他们对酒店依旧只是停留在豪华的装修，配套的娱乐设施等方面，并没有形成品牌化策略的思路，无法突出酒店自身的特色。

三、酒店管理中市场营销策略的运行

（一）酒店管理中的市场营销定位因明确

在经济管理学知识理论中，市场的需求存在着普遍性和差异性。而对于酒店而言，市场差异性的特点可以营造出不断发展的空间，并有利于促进酒店在运行时的创新性和竞争力提高，同时也能淘汰掉一些不符合市场发展的酒店。对目标市场进行定位是酒店在市场运行过程中细化出来的结果，是酒店将产品或者服务推向市场的基本要求，酒店只有明确市场定位，才能不断推进、发展和壮大酒店。

（二）制定符合酒店自身特色的广告策略

由于现代的大部分酒店提供的服务内容差别并不大，使得酒店的特色被掩埋，导致一些消费者产生了消费感知麻木等现象，因此各大酒店通过对不同的市场定位突出自身的优势和特色的同时，对目标市场消费群体进行生活习惯的调查与分析，选择合适的广告媒体进行宣传，给消费者营造出差异化的优势从而达到吸引目标消费群体来消费要求。

（三）树立酒店管理者的品牌化经营意识

酒店在进行市场营销策略突出酒店自身特色，进行差异化竞争的同时，也应树立起酒店管理者的品牌经营意识。

首先要树立起品牌营销策略的思想，要让每个员工都了解酒店的形象定位，并结合酒店特色设计标志性的酒店logo，通过员工的实际行动传达给目标消费群体并在目标消费群体中建立起酒店的品牌。

其次精确酒店品牌的文化，虽然有了酒店的形象定位和logo，但还需要把酒店的这种形象和logo融入到品牌文化中，通过提供各种优质的、贴心的服务让目标消费群体在享受的过程中记住。

最后加强酒店的质量管理，品牌的建立和传播离不开酒店自身的服务质量和环境质量，酒店要想建立成功的品牌，就必须依赖酒店的质量管理从安全性、可靠性、舒适性以及目标消费群体可接受性等角度出发，从而提升酒店的品牌核心意思。

四、结语

树立正确的酒店管理意识和制定突出酒店自身特色的市场营销策略，是提高酒店的竞争力和市场占有率，并使酒店不断发展重要前提，当前酒店管理中市场营销策略在运行中还存在着许多的不足之处，要想在市场竞争这场无硝烟的战争中立于不败之地，就必须要求酒店管理者加强各方面的学习，树立起正确的酒店管理意识，才能制定出符合突出酒店自身的市场营销战略。

【参考文献】

[1]孙晓华.酒店营销策略在拓展大学学生市场中的运用及创新——以湖北咸宁喜洋洋酒店为例[J].咸宁学院学报，，（12）：15.

5.市场营销中的广告策略 篇五

题目：浅析故事性广告及情感因素在市场营销中的作用

作 者 学 科 专 业

指 导 教 师 毕 业 日 期

摘要：随着社会的发展，现代社会已经由单纯的物质消费时代进入情感消费时代，消费者购买商品所看重的已不是商品数量的多少、质量好坏以及价钱的高低，而是为了一种感情上的满足，一种心理上的认同。故事性广告作为一种重要的广告方式在唤起和激起消费者的情感需求，诱导消费者心灵上的共鸣方面起着举足轻重的作用。不但有利于产品的宣传和企业形象的树立，而且故事性广告中的情感因素对于产品生命周期的延长，产品竞争力的增强有着重要作用。以下我将分别从故事性广告的含义及其宣传优势，台湾大众银行的故事性广告实例及oppo real音乐手机广告中的情感因素在其概念营销中的作用三方面进行阐述。关键词：故事性广告 台湾大众银行的故事性广告 oppo real音乐手机广告片 情感因素

目录

一、故事性广告的定义及其宣传优势.....................1(一)故事性广告的定义..............................1

（二）故事性广告的宣传优势........................1

二、台湾大众银行故事性广告对其市场宣传营销的作用.....2

（一）公司介绍....................................2

（二）广告简介....................................2

（三）广告效果分析................................2

（四）小结........................................4

三、Oppo real音乐手机电视广告中的情感因素在其概念营销中的作用...............................................4

（一）Oppo real手机的概念营销.......................4

（二）广告简介....................................4

（三）广告中的情感分析............................5

（四）小结........................................6 总结.................................................6 参 考 文 献..........................................7 3

一、故事性广告的定义及其宣传优势

(一)故事性广告的定义

故事性广告就是借用文学创作的手法，将商品和服务的信息通过新颖、独特的情节设计展现给受众。故事化情节意味着要打破常规的叙事逻辑，不能平铺直叙，避免平淡无奇；要善于设置悬念，创造跌宕起伏、引人人胜的效果；有的象文学创作那样，善于捕捉富有特征性的典型细节，深化受众对信息主体的感受体认，从而留下深刻的印象。

（二）故事性广告的宣传优势

1、新奇夸张，吸引眼球

AIDA是广告创作的经典原则，也是消费者接受广告的心理过程。其中“A”是引起注意，具有指向和集中目标消费者的作用。没有这个基础，“激发欲望”、“促成购买”都是空谈。因此，如何吸引眼球是广告创作的首要法则。而以下原因进一步导致提升广告的“注意力”成为关键。

首先，媒介增多，广告信息被淹没，而消费者能接收的信息量是有限的，因此广告必须要有吸引力；其次，某些产品夸大宣传导致消费者信任度下降，对广告的“免疫力”增高，往往采取主观躲避的态度，除非是有价值、有诱惑力的信息。巨大的信息容量决定了广告诉求必须多视角、多层次的组合，以达到吸引眼球的目的。

2、增强广告亲和力

感性诉求比理性诉求更吸引人。故事性广告将病症危害、生活尴尬、产品效果巧妙融入到一篇或多篇小故事中，文案充满趣味性，语言生动逼真，甚至附带着具有悬念的故事情节，读广告如同看小说，有效增强了广告的亲和力。

3、激发欲望，促使行动

故事性广告通过深度把握消费者心理，再现生活情境，利用典型个案来达到共性认知的传播效果，往往能充分促动消费者购买欲望。

4、加深传播层次

故事性广告多采用新奇、幽默甚至荒诞的故事，一般采用生活情景的素描，故一定程度上能实现病毒式传播效应，不仅局限在直接受众，还能形成二次传播甚至多次传播。如很多减肥产品广告的诉求往往具有这种效果。

二、台湾大众银行故事性广告对其市场宣传营销的作用

（一）公司介绍

大众银行成立于1992年，由前高雄市议长陈田锚先生于民国七十九年邀集社会贤达共同发起，八十一年正式设立于高雄，八十一年四月二日正式开业，该行股票并于八十八年上市。为增强业务推展及提高竞争力，八十九年将总行部室迁移至台北，成立台北管理处。九十年五月二十九日与大众票券完成合并。从最早的经营理念“大众结圆 结缘大众”到后来的“关怀客户心 大众用真情”，都是对客户的坚持与承诺，大众银行不断精益求精，全新成立的“大众缘”是缘份的延伸，更是财富的延伸。

（二）广告简介

该广告由3篇构成，均为真实广告改编，分别是梦骑士篇，母亲的勇气篇及马校长的合唱团篇。第一篇向我们展示了5位年老且身患重疾的老人在6个月的时间里，环岛13天，1139公里，从北到南，从黑夜到白天，只为了1个简单的理由：人，为甚么要活着？--梦！第二篇向我们展示了一个伟大母亲的形象，在不会英文、没有人陪伴、一个人的情况下独自飞行三天，三个国家，三万两千公里，只为照顾远在委内瑞拉快临产的女儿，为了给她褒鸡汤喝。食不果腹，还因药材被海关误会，偏执而无畏地走完了这一段望女之路；第三篇中向我们展示了一位默默无闻而又坚毅的校长，不懂五线谱的马校长组成原住民国小学的合唱团，15年来每天教小朋友练唱，还带着他们到处比赛，在资源贫困的环境下，一圆小朋友们想唱歌的梦想。

（三）广告效果分析

1、暗示理论

该广告的主要目的应该是在于向大众宣传，大众银行的营销宗旨——“关注、陪伴、相信”，而不在其销售本身。但从侧面来看，广告给观看者，很强的暗示——选择大众银行，您所托付的将会备受关注；选择大众银行，我们将陪伴您成长；选择大众银行，我们可以让你们相信。

2、情感理论

通过情感理论，我们可以发现，该广告是一个以人类的情和爱为主题的诉求的故事性广告（也可称为情感性广告），是通过向目标对象作感觉和情绪的诉求，以激发消费者购买冲动，从而促进购买行动的一种广告类型。广告本身，没有跟观看者介绍很多有关于大众银行的业务，而是以人与人的交往，拉近了，大众与大众银行的熟悉感，从而弱化了其本身的商业味儿。现今顾客对于大众银行认知程度并不高，大众银行藉由系列广告主打企业形象及培养顾客认知，不老骑士系列告诉观众，人活着，是因为梦想，在观众受广告感动之余会开始思考逐梦并且筑梦，而要实现梦想，当个不平凡的平凡大众，最需要的无非是金钱，大众银行

希望顾客看了广告之后，需要借钱就会想起大众银行。

3、问卷分析

从以上调查结果可分析得出虽然第一次看着广告的人数占多数，但是三次以上的人也占有一定的比例，说明该广告的普及率及回看率较高；且看完该广告的原因绝大多数是因为其本身的剧情及其深远的寓意而非其他外界因素，说明该广告自身制作精良，取于大众，情感真切，主题突出。与那些王婆卖瓜自卖自夸的广告相比可谓是更上一层楼。这样的故事性广告在宣传效果上更是突出。大众银行一开始能见度不高、认知度也不高，但是通过奥美广告公司创意总监胡湘云成功的广告效益，大家渐渐地认识了大众银行。

（四）小结

三则独立的广告故事在2010、2011年传遍台湾，透过网络传遍中国大陆，被各大社区类网站热捧为最感人的广告。乍看之下，几则故事和大众银行之间并没什么联系，但实际上大众银行潜移默化的树立了一个感性的品牌形象，赚到知名度，也就是达到了提高企业知名度的广告目标。

大众银行一直深信也期许自己是“属于大众的银行”，系列品牌广告的创意“平凡的平凡大众”即是希望能去发掘台湾社会许多平凡大众的不平凡故事，并透过这些故事传达台湾人们坚韧、勇敢、真实且善良的一面。这些是大众银行希望传达给台湾社会大众的正面价值。这就是感性诉求广告的力量。

三、Oppo real音乐手机电视广告中的情感因素在其概念营销中的作用

（一）Oppo real手机的概念营销

概念营销，就是指企业根据社会、文化及其发展趋势和消费者的心理需求，创造符合消费需求的、具有核心价值理念的轴心概念，并通过推出这一概念向消费者传播商品品牌，包含功能取向、价值理念、文化内涵、科技知识、时尚观念等，以引起消费者心理共鸣并产生购买行为的一种差异化营销方法。以OPPO手机为例子，概念性营销策略通过挖掘出独特的，唯一的概念使自身品牌与其他品牌区别开来，这使消费者对该品牌有很高的价值判断，能够促进品牌忠诚度的提高。而这唯一的概念即为时尚、清新、脱俗、纯真。Oppo real音乐手机的四则广告则以娓娓动人的画面及巧妙地简单情节架构像目标人群传达了这样的概念。

（二）广告简介

“挖掘产品与生俱来的戏剧性”，这是李奥贝纳的名言，也是现代电视广告的非常有用的方法。四则广告都充分挖掘了产品、品牌与目标消费群体间的联系和共鸣，以清新脱俗，时尚新颖为主要元素，再加以“韩味”OPPO的横空出世，从产品定位，定价，外观设计到广告传播渠道设立，都体现了别出心裁。《BOBO篇》展现了产品的视频播放功能，《SJ-M篇》突出了产品的触摸功能，且这两篇

以校园为背景，画面欢快，一刹那间白雪公主与七个小矮人的故事，王子与公主的童话跃然荧屏，给人以美得享受。《雪地篇》展现了产品的拍照功能和独特的笑脸外观，而《鞠知妍篇》虽没有强调功能，但也重点展现了其面向年轻女白领的独特外形，给人以自由的感觉，符合现在背包客的热潮，强调探索释放相遇的独特感觉。

（三）广告中的情感分析

从消费者心理学与广告的方面来看，OPPOREAL 音乐手机的这则广告注重吸引受众群体的注意，准确的把握目标受众的特征遵循了AIDMA模式，首先，用SJ-M Back校园音乐节吸引注意，挑起兴趣，使人们产生购买的欲望，从而产生记忆及行动。多处采用增强记忆的方法，提高广告的感染力。将广告的背景环境设在校园与演唱会，充满青春活力。背景音乐旋律激情四射，感染力强。SJ-M与金敏智间的互动有趣，引起广大的共鸣。增强刺激物的对比度，将音乐手机的音质与钢琴的音质对比，突出音质的绝佳，利用刺激物的运动变化，随着场景的变化及人物的活动，给人耳目一新的感觉，同时，反映出音乐手机可以随时随地带给人们快乐与幸福。采用了增进记忆的方法，让受众群体反复接受信息，在电视媒体的黄金档期播出视频广告并反复播送，有意关注相关信息，视频广告中有一段音乐间歇期，在完全安静后响起手机音乐引起注意。广告注重积极的广告情感体验，整则广告富有亲和感，人们仿佛身临其境，被他们的青春活力所感染。同时一个女主角七个男配角让人想起白雪公主与七个小矮人的童话故事，让人心生向往。

同时OPPO REAL 音乐手机广告考虑到年轻人追求时尚，追求个性化，追求科学实用以及容易冲动的广告接受心理，加入多种时尚因素，设置个性化主题等方法满足心理需求，刺激受众群体的购买欲望，达到马斯洛的需求层次论中自我实现的需要。

OPPO音乐手机广告符合营销4C理论：consumer want消费者的需要：音乐手机音质好，功能多样，内设QQ、飞信、及WAP浏览器等手机软件，还有“我的课件”“移动英语通”“有道词典”等学习软件，多方面的满足广大学生的学习及娱乐需要。Cost可接受成本：OPPO成品标价一般在1000~2000左右，在广大学子的负担范围内。Convenience购物便利：走在大街上，随处可见OPPO手机专卖或专柜，人们可以随时随地购买。Communication沟通：OPPO公司在互联网上设有手机论坛，广大OPPO用户可以发表感言，讨论优良等等。还设有官方网站，主题库等，多方面满足需求，与广大消费者进行广泛而深刻的沟通。

OPPO音乐手机广告的最终目的是达到营销，收取利益，属于商品推销广告，通过多种媒介传播，范围普及全国乃至延伸至国际，运用理性与感性相结合的诉求方式。它属于成熟期广告，欧珀公司已开发多款不同型号手机，位于产品延伸阶段。OPPO已成为广大消费者认可的品牌，诉求重点侧重于品牌和促销，创意内容与消费者和品牌的需求有关，以求达到共赢。

（四）小结

Oppo real音乐手机通过打造一个清新脱俗的画面来展示其性能，它给消费者传递的最直接的信息便是安静纯洁无干扰，仿佛就像一个阴柔俏丽的女子，有着美丽动人的容貌，让人耳目一新，让人以为无论何时何地拥有它都可以拥有一份心灵的纯净与自由，这大概是一种有别于其他品牌的概念，也正是概念营销想向消费者传达的基本形象。这也是OPPO手机自08年上市以来短短两年时间取得了巨大的成功，在市场上的影响力已经完全达到了一流品牌的地位的重要原因之一。要知道在上市之初，几乎所有业内人士并不看好，因为，他的唯一一款产品A103看上去没有任何优势，虽然产品做工和品质很不错，但是，价格卖得很高，市场零售价格接近1400元/ 台，产品的功能也很普通，这样的价格在这样一个手机触屏的年代里连手写功能都没有，唯一可以称赞的仅仅是其外观做的比较新潮和靓丽。然而出乎所有人意料的是，不仅A103卖的很好，OPPO手机也一下子成为市场追捧的品牌，甚至成为了手机业最时尚的品牌代名词。

总结

我仅想以上两例为例说明故事性广告及情感因素在市场营销中的作用，市场营销需要人与人之间的交往，而交往中感性因素是必不可少的的。现代心理学研究认为，情感因素是人们接受信息渠道的“阀门”，在缺乏必要的“丰富激情”的情况下，理智处于一种休眠状态，不能进行正常的工作，甚至产生严重的心理障碍，对周围世界表现为视而不见、听而不闻。只有情感能叩开人们的心扉，引起消费者的注意。企业在客户服务管理总体战略指导下，在充分了解顾客需求的前提下，要不断地从情感取胜，同时在引导消费者做出购买决定时，更要用自己周到而独特的服务手段使客户对自己的产品从情感上、心理上产生认同。

参 考 文 献

6.市场营销中的广告策略 篇六

一、市场营销对外贸企业的国际拓展的影响

(一)市场营销促进外贸企业的国际拓展

对于企业的国际市场拓展而言,市场营销是一个十分重要的手段,外贸企业的国际拓展是企业拓展市场的必经步骤,当企业发展到一定层次之后,需要将市场转向国际,对于国际市场中的企业,为了获得更多的市场份额,需要对企业进行宣传和营销。市场营销就是企业提升市场知名度以及拓展市场的重要途径。市场营销包括很多手段,比如降低交易成本以及价格、广告营销等,都是可以提高交易效率的重要途径,也可以为企业创造出更多的商业机会。这些机会可以让那些成本比较高或者执行起来有一定难度的交易变得更加简单可行,现代化的市场营销是传统的交易手段的一种重要的补充形式,尤其是在互联网迅速发展的过程中,加强市场营销过程中对互联网平台和信息技术的应用,可以有效地提高企业的市场竞争力,从而提高外贸企业的国际拓展的成功率。

(二) 市场营销对外贸企业的国际拓展的运行环境有一定的影响

市场营销的一个显着特征就是外向性和立体性,在进行市场营销交易的过程中,通过各种信息的交换,产生了一个新的市场,这个市场是开放的、立体的,国际化的市场营销相对于传统的市场营销而言,其地域条件发生了相应的改变,对传统的市场营销模式是一个极大的突破。在国际化的市场营销过程中,信息全球化使得经济的全球化进度逐渐加快,全世界范围内的信息的交流和共享促进了资本以及商品等各方面要素之间的快速流动,因此使得外贸企业的国际拓展过程中的各种政策环境发生了相应的改变,使得各国之间的经济贸易的交流与合作变得更加紧密。

(三)市场营销的发展使得外贸企业的国际拓展的经营管理方式发生了改变

市场营销提供的是一种以产品市场为基础的宣传和推销模式,为外贸企业的国际拓展提供了完善的交易基础,通过市场营销,使得跨国企业之间的各种生产要素之间能够得到有效的配置,使得经济市场的相关机制在全球范围内能够发挥相应的`作用。因此高效的市场营销对于企业在国际贸易中的地位的提升有很大作用,现代化的市场营销要建立起以资金流为形式、信息流为核心、商品流为主体的体系,对外贸企业的国际拓展的经营管理而言,可以使得企业不断提高竞争实力,为市场份额的累积奠定坚实的基础,对外贸企业的国际拓展的经营管理方式的改变是一种有效的促进作用。

二、外贸企业的国际拓展的市场营销策略

(一)在日常工作中不断提高企业市场营销人员的综合能力素养

企业市场营销人员的综合能力水平的高低是影响企业市场营销管理工作效率的重要原因,企业负责市场营销的人员不但是市场营销管理的参与人员,也是市场营销管理的监督人员,对于企业营销人员,首先需要其掌握专业的市场营销知识,对企业的各种产品信息、企业文化、企业发展等内容有相关的了解,同时要对企业市场营销管理的相关制度进行了解;其次,企业市场营销管理过程中营销人员应该要具有较高的职业道德。在实际工作中应该将企业市场营销管理纳入到企业日常管理日程中,对营销人员的业务能力、职业道德水平和能力进行综合考察,企业领导者要经常组织市场营销人员进行学习,加强市场营销人员专业化知识的培训以及实践训练,使得营销人员的营销能力水平不断提升,从而促进外贸企业的国际拓展过程中能够对企业的优势进行体现,促进企业招展效率的提升。

(二)加强企业市场营销管理过程中各个部门之间的有效沟通和联系

外贸企业的国际拓展面对的是国际环境,国际环境相对于国内市场环境而言更加复杂,因此为了提高企业的市场营销效率,在实际工作中,应该要积极加强企业市场营销部门与其他各个部门之间的联系,不断完善和健全企业的市场营销管理制度,无论是企业的管理者还是企业市场营销工作人员,都应该具备全新的营销理念,在企业内部营造一种规范的、科学的管理氛围,为企业提升市场竞争力奠定一定的基础,同时要积极加强企业市场营销部门与其他部门之间的联系,从而使得企业的营销部门能够对企业的发展概况、企业的发展趋势、企业的人力资源状况有所了解,以便进行各种资源配置,提高企业市场营销水平,使得外贸企业的国际拓展过程中可以获得更多的成功。

(三)加强企业市场营销管理全面控制

国际拓展是企业拓展国际市场的重要途径,企业在长期的发展过程中,企业发展到一定程度,其发展的眼光都会转向国际市场,当前越来越多的企业对国际市场的重视程度也越来越高,为了提高外贸企业的国际拓展成功率,需要加强企业市场营销管理的全面控制。企业市场营销管理的全面控制,指的是对企业市场营销管理实行事前准备、事中控制、事后审核的策略,以提高企业市场营销管理效率。在市场营销管理的全面控制过程中,应该要对传统的市场营销管理制度进行改革,建立统一的市场营销管理体系等,从而使得市场营销管理过程中市场部门、营销部门可以积极掌握各种有用的信息,实现资源共享,最终促进企业领导者可以做出正确的决策,促进外贸企业的国际拓展过程中对自己有一个正确的定位,提高外贸企业的国际拓展水平,实现可持续发展。

(四)加强责任体系的创新

在企业市场营销管理过程中加强责任体系进行创新,需要对企业市场营销管理结构设置进行分析,引入正确的体系设置方法、整改体制、对中间环节进行精简等,将企业市场营销管理的责任落到具体的员工身上,保证企业市场营销管理工作的顺畅,比如员工在工作中如果不能及时完成相应的市场营销指标,则需要从员工以及管理者两个方面着手加强对失败原因的分析,从而才能找到相应的应对策略,对市场营销过程中存在的问题进行分析,调整市场营销策略,从而提高企业的市场份额,使得外贸企业国际拓展过程中可以获得更多的市场认可,提高外贸企业的国际拓展水平。 (五)加强网络营销的力度

网络营销是未来市场营销发展过程中的一个重要趋势,随着互联网的快速发展,在外贸企业的国际拓展过程中,由于跨度较大,因此企业应该要积极加强对互联网的应用,在互联网上加强对企业产品信息介绍、企业文化介绍等,使得企业的宣传效应更加广泛。在网络营销过程中,可以从以下三个方面着手。第一,加强网络市场调研的力度。网络市场调研,指的是在互联网系统中进行各种信息的收集、整理以及分析研究的过程。企业在发展过程中为了提高竞争实力,需要对互联网进行有效利用,而通过互联网,企业可以对所

在行业的市场有更加充分的了解,从而使得企业可以制定更加详细的营销计划,为消费者提供更加便捷的服务以及质量更高的产品,促进外贸企业的国际拓展过程中获得更多的份额。第二,加强对企业网站的设计。企业网站页面是否简洁精美,在很大程度上影响着产品的营销水平,从而对企业招展能力有很大影响。企业的网站是企业形象以及文化的反映,在当前国际贸易中,一些大型企业都有比较精简、内涵程度高的网站页面,加强企业网站的优化设计,不仅要美观,还要简洁,使得招展过程中,参与方对企业进行了解时可以有更加良好的视觉享受,从而加深对企业的认可,使得企业的竞争实力有所提升。同时,企业网站要有清晰的导航设计,对于各部分的链接都要有清晰的标识,保证用户在使用网络对企业产品进行了解的过程中能够有清晰的思维和视觉效果。第二,要利用网络加强企业的推广。在国际贸易中,企业网站是企业宣传过程中的一个必要元素,也是彰显企业发展水平的一个指标,企业网站设计发布之后,推广就是一个重要的方面,将企业的网站进行推广,可以使得外界对企业的产品和服务信息有更加深刻的了解,从而为企业的营销做准备。利用网络的形式对企业进行推广,可以有多种方式,比如在各种国际招商贸易平台上进行推广、在相关行业系统内进行推广、利用搜索引擎中进行推广等,从而使得企业的竞争实力有所提升,促进外贸企业的国际拓展快速发展。

结语

7.网络营销中的广告策略研究 篇七

一、网络营销广告的不足

网络广告与传统广告媒体相比, 主要有传播对象面广, 表现手段丰富多彩, 内容种类繁多以及具有互动性等特点。但是网络广告的局限也很大。首先, 网络广告的范围较狭窄。现在, 我国网络广告的主要客户是IT行业、通信行业及一些国际知名的消费品品牌公司, 且占绝大多数是外资和合资企业, 如英特尔、IBM、摩托罗拉、诺基亚等。这些企业在网络上做广告的目的, 并不是期望马上能够从网络广告中获取很多利润, 而是瞄准了中国最有消费实力的群体, 以期将来获得丰厚的利润回报。而国内的企业, 甚至是国外知名大型企业都很少涉足网络广告, 他们仍然把广告经费投放到其他媒体。

其次, 网络广告监管困难, 缺乏相应的法律约束, 发展盲目。有些网站发布虚假信息, 欺骗消费者;有些网站发布法律、法规明令禁止的广告;有些特殊的广告未经有关部门审查等等。由于网络广告的形式太多, 对于网络广告内容的真实性问题, 即使设立专门机构也难以监管, 并且目前我国的广告法规主要是针对大众传媒和户外广告而制定, 网络广告尚没有相应的法律法规来规范, 使得现在的网络广告无证经营、收费标准各行其是现象非常突出, 各网站由于没有专业认证机构对其进行有效评估与检测, 自报访问量, 作假现象时有发生, 导致了网络广告发展的无序和混乱状态。

再次, 网络技术在经历了一个飞速发展时期后, 现在已进入了发展迟缓和低迷的时期, 这对网络广告的发展也产生了不利的影响。当大家看到通过网络有利可图时, 纷纷建立大大小小的网站, 使得网络经济变成了泡沫经济。并随着网络市场竞争的不断加剧, 使得一些经营不善的企业为了笼络客户, 通过各种手段提高网站的点击率, 使其投入远远超出了公司的收支平衡。

最后, 网络广告创意水平普遍不高。全球互联网广告点击率有不断下降的趋势, 据统计, 上网者在一个网络广告版面上所花的耐性和注意力不会超过5秒, 为了在这短短5秒之内吸引目标消费者, 广告创意人员绞尽脑汁。可见, 广告缺乏创意是网络广告发展的瓶颈。

二、开展网络广告的对策建议

1. 现阶段由于受到了一系列技术原因的限制, 网络广告还

不能像电视广告那样给受众带来巨大的视觉冲击, 所以广告营销人员要了解消费者的心理活动, 与受众建立长久的网络关系, 及时向他们提供最新的广告信息。

2. 改善政策与法律环境, 加大网络广告监管力度。现在我国

网络广告的管理已引起国家的重视, 我国电子商务的各项政策、法律与法规及各种标准正在加紧制定当中。但还不够, 因为网络广告监管工作的执行不能光靠政府部门, 还需要政府、网络广告代理商和网站经营者的共同参与与积极配合。

3. 现阶段网络还具有很大的虚拟性和不真实性, 所以导致

网民对网络广告持有怀疑态度, 这就要求我们在网络上提供的信息一定要真实、具体。比如我们可以通过在网络上刊登产品目录, 让客户进行“线上订货”, 实现直接销售时, 要提供具体、真实的产品目录。并对每一产品作简单的介绍。

4. 可以用提供“有偿广告”和付费的方式吸引人们来看广

告, 比如推出看广告累计加分制, 当你看过的广告达到一定数目时, 即可获得广告主提供的礼品或其他奖励。通常我们都会有便宜没好货, 好货不便宜的观念, 所以我们要反其道而行, 拿出有偿看广告, 激起人们看广告的兴趣。

总之, 网络广告要想得到长足的发展, 除了具备政府、法律以及技术等外部支持外, 还必须具备健全的广告整合营销体系, 帮助企业进行网络活动和策划, 产品、市场网络调查。

参考文献

[1].姜旭平《电子商务与网络营销》清华出版社, 2000

[2].伊立.《著名企业营销与广告策划方案》[M].北京:蓝天出版社, 2004.

8.市场营销中的广告策略 篇八

【关键词】电力市场；组合营销；销售策略

影响电力企业市场营销活动的因素非常复杂，而电力企业进行营销的手段也比较多。电力企业应以满足用电客户需求为中心，采用合适的营销手段，包括电价、促销、电力产品、公关、政治关系、优质服务和其他营销手段，努力满足用电客户的需求，为用电客户服务。各种营销手段发挥不同的作用，所产生的效果之间具有一定的相关性.当不同的营销手段同时发挥作用时，整体效果不是每个手段所产生的效果之和。因此要合理安排营销手段.进行营销手段的最佳组合，使它们互相匹配起来，综合地发挥作用，从而产生良好的营销整体效果，即做好电力市场营销组合决策。电力市场营销组合是指电力企业为满足用电客户的需求，有计划地综合运用电力企业可以控制的各种市场营销手段，以达到销售电力产品并取得良好经济效益的策略组台。电力产品的营销组合因素可概括为几个基本变量或策略子系统。

1、电力整体产品

电力产品可以理解为一种能源，也可以理解为一种动力，还可以理解为通过其他载体给人们提供的某种便利和效用。一些人把电力理解为一些参数，而对营销人员来讲.它更是一种服务或能够满足人们某种需求的效用。电既是电力，又是电能，更是电力产品的总称。它似乎是无形的，但又是可以通过具体参数表示的某种存在，因此应从现代营销学的观点出发，从产品整体概念角度去理解电力产品。

电力产品整体上包含了三个层次：即核心产品、形式产品和附加产品。总之，电力整体产品概念是一个全新的概念，不要仅从一个方面去理解.把电力当作一个简单的物质产品，而忽略了它是商品的营销特性，亦即要从营销的角度去审视、去考虑、去分析。

2、电价策略

电价可分为上网电价、输配电价、销售电价。销售电价是电网企业对最终用电客户销售电能的价格。此处所谈的电价策略是指销售电价策略。电价属于国家定价的范畴，电网企业应了解电力需求状况、市场结构、市场范围、电能成本等影响因素的状况，加强电价管理，降低电网购电成本，使电价不背离电能的价值，又能反映市场的变化。高峰时间供电的边际成本较高，因为所有设备都投人满负荷的运行；而非高峰时间的边际成本较低，因为只有最高效的发电机组在运转。

（2）分档递增或递减电价策略

分档递增或递减电价是指将用电客户的用电量按一定的标准分成几个档次（有些分档标准除用电量外，还采用负荷率等其他指标），随着用电量的增加，各档次电价逐渐增加或减少的电价制度。分档递增电价的直接目标是为了限制用电量，保持电力市场供求平衡。分档递减电价和分档递增电价虽然表现形式根本不同，但是，在通过价格杠杆促进市场供求平衡这一点上，却是相同的，这就是分档电价制度的基本原理。分档电价制度具体调节的主要是电量的平衡。由于这个原因，分档电价制度适用于电量不平衡的地区，而不适用于电力不平衡的地区。

电力作为一种商品，自然也应该服从这种关系。随着用户用电量的增加，单位电量成本有降低的趋势。用电量越大，电价应该越低。当电力生产相对过剩时，在电力买方市场条件下，电力企业普遍会开展增供促销工作，采用工商业用户根据负荷率从低到高分档递减电价制度，在居民生活用电中实施随着用电量增加电价相应降低的分档电价。

由于环境的变化及节能减排的考虑，分档递增电骱逐渐成为各国采用的分档电价制度，我国居民用电中的阶梯电价是典型的分档递增电价。分档电价的标准以用电量为主，还可以考虑其他因素，这些因素如季节变换往往会引起电量平衡状况的改变。用电量档次标准和不同档次电价水平在不同国家、地区可以有一定的差异，甚至同一地区不同年份也不一样。

3、促销策略

供电企业的市场属于垄断型的市场，就电力的经营销售而言属于行业壁垒，不存在市场竞争。所以，有人认为供电企业没有必要费大力气搞促销。但是，能源具有多样性，电力行业之外，存在电力的可替代品。而选择的主动权在客户。需求诱因来自于市场，来自于产品的品质、产品间的价格比较、投资成本和服务质量的优劣等，于是，市场竞争成为必然，掌握市场的发展动态，主动及时地调整和制定适应市场变化的促销战略，对供电企业来说非常重要。

促销策略主要指供电企业利用多种信息传播手段刺激用电客户的用电欲望，以促进电能销售。如：可以通过营业咨询促销，营销人员与用户面对面地介绍、答问，这种方法灵活、方法有效。信息反馈快，是一种量体裁衣式的信息传递方式，很多电力企业都经常使用这种方法。当然，如果通过新闻媒体促销，倍息传播广，用户接受快，而通过广告促销，可以持续地将促销信息传递给客户，同时节约大量人力。促销办法应因地、因用户制宜，概括地讲有以下做法。

一是使用比较优势法促销策略。主要从安全、洁净、便利、经济等方面与竞争产品进行比较，以电力的优点吸引客户用电，使众多用户自觉地把电能作为首选能源。

二是利用有利政策促销策略。这种措施见效陕，促销成本低。例如，近几年来，我国加大环保工作力度。

三是居民用户促销策略。应针对不同用户的需求，可以采取有针对性与差异性的促销手段，可以收到良好效果。通过广告媒体着重介绍厨房电气化的新概念宣传其简单的優点。在居民中通过举办讲座比赛、开辟专栏、开展公关活动等推广电饭锅、电磁炉和微波炉、电气两用炉具等。

还可以采取优质服务策略和公共关系等策略促进销售。

参考文献

[1]黄潇文.基于需求侧管理的电力营销策略研究.管理观察，2010.5

[2]高峻.探索市场营销策略 适应电力市场发展.淮北职业技术学院学报，2007.8

9.市场营销中的广告策略 篇九

企业在经济危机中的营销策略

本文详细论述了企业在经济危机中的营销策略。

本文重点论述在短缺经济、通货膨胀经济，过剩经济这三种环境下企业的营销策略。

１ 企业在短缺经济时期的营销策略

有些特定行业常常会遇到需求过度，供不应求的市场状况，当许多行业同时处于供不应求的状况时，我们则说出现了一个短缺经济环境。

在这种情况下，一个企业应该对营销策略作出必要的调整。而下面两种方法是不可取的。

第一种是不计后果地减低营销额，大幅度提高销售价，降低产品质量，削减新产品的研制，减少顾客服务项目与内容。根据客户的支付能力分配产品的供应，减少市场调查、广告及推销走访等的开支预算，淘汰利润较低的产品，但是所有这些行为都只是为了获取眼前利益。一旦恢复正常，许多顾客就会转向其他供应者。

第二种是一如既往，按常规营销。他们认为短缺状况只是暂时的，企业仍然生产与原先同样的产品向老顾客销售，只是适当提高一点价格以弥补成本的增加，用于广告、推销队伍和市场调查的开支，仍同以前一样多，只是广告信息略加改动而已，这些措施尚能短时间维持企业的净利率和在顾客中的信誉。但从长远的观点看，这些做法却难以改善企业的最终境况。

在严重短缺时期，需要采取第三种方法，即战略性营销调整。企业应成立一个委员会，负责预测短缺的前景，并确定改变客户组合和营销组合的方案。)

１．１客户组合——通常在一个企业的全部客户中，只有一小部分客户的业务量，就占了企业销售额的大部份（即所谓的２０－８０惯例）。大多数企业都把自己的客户根据其销售额，销售增长状况，盈利状况和业务往来所花的费用，分为Ａ、Ｂ、Ｃ、Ｄ四类。对Ａ类客户，只要他们的需求量不是大幅度超过原先的订货水平，就满足他们的全部需求，对Ｂ类客户，按原来订货水平，供应８０％的货源，对Ｃ类客户，只供应原先订货水平的５０％的货源，对Ｄ类客户，只供应原先订货水平的２０％的货源。此外，第五位的就是新的Ａ类客户，向他们供应订货量的５０％。

１．２产品组合与设计——资源短缺和投入成本上升都会使企业产品组合中各产品的盈利率发生变化，企业就得把稀有的原料和燃料，都用于生产获利较多的产品。企业需要对产品进行一次检查，找出不值得再经营的产品，淘汰盈利较差的产品，同时，对新产品和现有产品进行重新设计。企业可以根据产品的价格和营销额、费用等对每一个产品的需求进行优化，运用线性分析方法，就可以得出产品的最佳组合和最佳盈利方式。

１．３订价——供不应求的企业会碰到如何在客户中分配产品的问题。解决这个问题很有效的方法是提高价格，那些对产品有强烈需求的客户，能够承受较高的价格，这样也就使供与求很快达到平衡。企业对供不应求的产品价格提高多少，必须小心谨慎，至少需考虑三个方面的反应。第一个是政府可能制订限制涨价的规定，或提出制止涨价的警告。第二个方面是竞争对手，竞争对手的价格措施限制了企业运用价格手段的效果，企业提价幅度不能远远超过竞争对手的提价幅度。第三个方面是顾客，顾客对企业重新定的价格是否公开或者太高会留下印象。短缺时期过后，顾客就会不再理会那些他们认为有价格欺诈行为的供应商。)

１．４分销——一个企业常常运用不止一个商业渠道销售其商品。产品供应短缺的出现，提供了检查各商业渠道盈利状况的机会，企业可能打算淘汰或改换某些只有边际盈利率的销售渠道。对那些销售数量很少的销售点，就不值得继续维持供货关系，企业也必须对保留下来的销售点应该分别供应多少货源作出决策，企业通常倾向于向利润较高的销售点供应更多的货源，这样，企业也就可以获得更多的利润。但利润较低的销售点是公司未来利益之所在，因此，企业也不能忽视他们的要求。

１．５广告与促销——在供应短缺时期，企业通常都减少广告宣传，对于这个问题，有三种可供选择的削减广告支出的方法。

１．５．１企业可以把广告开支转用于促进对供过于求的产品的需求上。

１．５．２企业可以把广告开支转用于刺激对刚推出的新产品的需求，等到货源供应恢复正常时，这些新产品正好进入成长期。

１．５．３重新设计广告内容，帮助消费者了解如何更好地使用这些供应不足的产品。

１．６销售队伍与顾客服务——一个企业不能满足顾客需求的时候，销售队伍也不会变得多余，推销人员在短缺时期仍然可以继续发挥作用，企业的其他供应充裕的产品，还需要他们去推销，他们能够给消费者提供产品介绍、售后服务、同类其它产品的价格等方面的咨询服务。

２ 企业在通货膨胀经济时期的营销策略

短缺时期过后往往会出现通货膨胀，这种情况下物价总水平、反映原料价格和最终产品价格的综合指数——上涨幅度，远远超过以往数值。当通货膨胀率在４％—９％之)

间称为“爬行式通货膨胀”，当通货膨胀上升到两位数，称为“猛烈的通货膨胀”。七十年代后期，美国的通货膨胀率高达１３％，这样的通货膨胀率，同阿根廷、巴西、墨西哥和以色列等曾出现过的１００％的“脱缰式通货膨胀”相比，当然还算是低的，即使在这些出现“脱缰式通货膨胀”的国家里，企业和消费者也都通过包括制定工资指数和价格指数方法在内的各种措施来进行调整。世界上最严重的通货膨胀是１９２０年至１９２３年在德国发生的通货膨胀，其严重程度使得人们每天领到当天的工资支票后，在午餐休息时赶快奔到商店去购买食品和其他能够贮藏的物品。显然，倘使通货膨胀不加遏制，不仅损害每个人的利益，还会危及国家的政治和经济。

由于各种原料、能源、机器设备和劳动力价格的上涨，工商企业需要进行一系列的调整，企业必须在高通货膨胀率时期调整其营销策略，进行多大的调整，进行什么样的调整，取决于该企业对通货膨胀严重程度、通货膨胀将持续多久、顾客对通货膨胀的敏感程度的估量。如果一个企业预计通货膨胀的增长率不高，持续时间不长，顾客对通货膨胀的反应不强烈，那么，对其营销策略的调整就可以少一些，倘若一个企业估计通货膨胀严重，那么，就必须从根本上修改其营销计划。

２．１客户组合——急剧通货膨胀时期，企业不得不将成本上涨部份转嫁到顾客头上。然而，消费者承受涨价的能力是不一样的，因此，企业就有可能失去一部分客户。企业应当对主要市场和客户注意观察，企业在对主要市场和客户提价时，必须十分谨慎，必须考虑到竞争对手对这些市场的营销方式，必须考虑到替代商品的供货情况，并且考虑到提价给公司的信誉带来的影响。价格上涨时期，企业可以有机会去寻找一些在供应正常时期接触不到的客户。)

２．２产品组合与设计——企业应该注意观察通货膨胀给企业的各种产品盈利带来的困难。受通货膨胀影响较大的产品，盈利将下跌，倘使不能对这些产品进行提价，那么这些产品就不是产品组合里必不可少的部分，企业就应当考虑淘汰其中的某些产品或企业必须找到降低各个产品成本的办法，这些办法如：

（１）缩小产品的体积或减轻产品的份量，价格维持不变。

（２）用较便宜的材料代替原来价格较贵的材料。

（３）减少或者去掉产品的某些性能、用途以降低成本。

（４）取消或减少产品的服务项目。

（５）采用成本较低的包装材料或改用大包装，降低包装成本。

（６）减少同一产品的规格与型号。

（７）设计新的产品品牌。

２．３订价——对通货膨胀最常见的反应是调整价格。价格调整可以紧随着通货膨胀的变化立即进行，如果奏效，就能够保持住企业的净利润率。除了确定提价的方法外，企业还要选择提价的最佳方式，最常用的调价方式有：

２．３．１推迟报价订价法，企业推迟报价直至产品制造完毕或交货时，才确定最终价格。

２．３．２按比例调价。企业要求客户按现行价支付货款，负担货物交货之前由于通货膨胀所引起的物价上涨的全部或部份费用，合同里的按比例调价，以某些特定的价格指数，如生活费用指数，作为计算的基础。

２．３．３商品与劳务分别计价。企业维持原定价格不变，但裁减某些项目（如免)

费送货或免费安装等），或另行计价。

２．４分销——通货膨胀时期，顾客购买商品时会多跑几家商店进行比较并选中价格较低的商品。因此，企业应关注分销渠道，把销售成本较低的销售渠道作为重点。

２．５广告与促销——急剧通货膨胀期间，企业仍然应该重视广告费用开支。

２．６销售队伍和顾客服务——当顾客对产品提价反应强烈时，推销人员应接受本产品价格上涨原因的咨询，并能提供更多的同类产品供消费者选用。

３ 企业在过剩经济时期的营销策略

高通货膨胀要采取反通货膨胀的措施来缩减需求。政府的紧缩政策奏效时，许多工厂就会解雇工人，失业率便因之上升，整个经济就会陷入衰退。实际收入进一步下跌，经济增长速度减慢，订单减少库存增加，失业率上升，生产相对过剩，这种现象也叫经济衰退或萧条。

经济衰退时期，销售量下降，如果售价下跌，成本上升，盈利也会大幅度下降。管理当局常采取下述的措施：削减管理费用，辞退一些人员，推行严格控制流动资金的计划。多外购少自制，这么做的目的全在于降低保本点，使企业能够继续经营下去，并且仍然盈利。在营销部门和管理部门，同时必须考虑以下几个方面的调整。

３．１客户组合——经济衰退时期，企业必须重新研究他们的市场，从正在萎缩的市场中转移力量投入到有前途的市场。

３．２产品组合与产品设计——经济繁荣时期只有在各个细分市场都被占满的情况下，企业才会去增加新产品。经济开始出现下降的时候，正是分析产品盈利率，淘汰疲弱产品从而加强盈利产品优势的最好时机。)

３．３订价——经济衰退时期，价格是经营者竞争的焦点，经营者必须决定在其营销策略中，究竟是强调价格，还是强调价值，形象良好，产品质优的企业，实行优质优价，如果企业产品品种覆盖面广，其产品可满足不同层次的消费者，那么就得决定选择哪些型号的产品作为广告的宣传内容。有些营销人员选择便宜型号产品作为广告的宣传内容，这样就可以吸引顾客去注意他们的产品，希望顾客那时会选购价格更高的产品。其他一些厂商则希望着重宣传价格较高的产品型号，那样会有助于企业生产高质量产品的形象。

３．４分销——消费者收入的减少会使他们改变购物的渠道，到价格便宜的零售商店去购买物品。经济衰退促使在诸如食品、书籍、运动器械甚至计算机等行业里出现更多的削价商店。低收入的消费者也更加热衷于去旧货商店，厂方直销门市部也会因此增多。

３．５广告与促销——面对经济萧条的状况，企业不得不重新考虑他们的广告策划，１９７３年至１９７５年经济衰退时期，许多企业大量削减广告费用支出，削减广告费用成了企业缩减商品成本时的首要措施，美国的迈尔德伦·弗尤斯密斯公司的一项调查研究表明，１４３家公司中有一半以上在经济衰退初期就将这项开支削减了１５％至２３％。调查还发现，削减广告费用支出的公司，一般都发生了销售下降和市场份额减少的情况，而且这些公司恢复原先经营水平所花的时间更长。没有削减广告费用的公司。在１９７４年到１９７６年期间，年平均利润增长率为２７％，而那些削减了广告费用的公司同期的利润增长率仅为８％至１６％。在经济衰退时期，有效的促销方法主要有去尾数折价券、买一送一拍卖、销售竞赛和对奖等。)

３．６销售队伍与顾客服务——经济衰退时期，销售工作困难重重，企业就得想办法鼓励销售人员更加努力工作并给予相应的物质奖励并对推销人员进一步进行培训。为了节省开支，也常常取消某些服务项目，不过在这方面必须谨慎。也许把服务项目收费同产品订价分开计算，会比取消这些服务项目上更为妥当。任何一个企业都要注意在服务项目上维护他们的形象，在困难的时候要跟顺利的时候一样重视这一方面，不然，他们的竞争劣势就会马上显现出来。

结

语

上述提到的这些经济现象——短缺、通货膨胀、过剩的经济衰退都向企业提出了挑战，企业常常忍痛放弃其长期战略，而代之以短期战略。他们常常在短缺时期或通货膨胀时期提高产品价格来多赚些钱，在经济衰退时期削减大笔投资或费用开支来保住他们的净利润率。他们的这些做法都得付出一定的代价，也会失去顾客对他们的信誉，更不会有高质量的产品去供应市场。

10.市场营销中的广告策略 篇十

茶叶与咖啡、可可被公认为是世界上的三大饮料，茶叶在中国更被器重，因为我国是茶叶的故乡，自唐代饮茶之风遍及民间以来，茶叶就作为中国的正宗代代相传了来，自古以来，茶叶就有着自己的广告。随着社会生产力的发展，人类生活水准的提高，特别是在商品经济发展较快的今大，各种饮料商品之间的竟争日趋激烈，茶叶的商品广告尤其是在茶叶的包装中如何巧妙地运用广告这一形式就更具有重要的现实意义。因为广告本身就是一种作为传递商品信息的媒介，是促进商品销售和刺激生产发展的重要手段之一。今天的饮料市场于十见年前的饮料市场大相径庭，人们不再将茶叶视为唯一的饮料，咖啡、可可，以及各种五花八门的新型饮料相继出现，现代生活方式和食品结构的改变也不可能使茶叶在饮料世界处于独占鳌头地位。各种饮料的出现不能不对茶叶市场产生威胁，如果我们不能充分利用茶叶的包装来做茶叶的广告宣传，不及早让人们了解茶叶和各种新品种以及茶叶对人类的保健作用，不及早唤起年轻一代人对饮茶的爱好，不要多久，我们就可能失去国内外的茶叶销售市场。

茶叶商品包装中的广告形式可以多种多样，其实质就是包装装璜设计问题。如茶叶的纸盒装、金属筒装、复合塑料薄膜袋装或佛列斯可袋装以及袋泡茶、速溶茶等，其包装容器表面都是作广告宣传的极好地方。包装不仅仅是为了保持茶叶原有的内在品质，同时好的包装也负有宣传和促进销售的重任。根据包装的材料、包装容器形状和装璜要求灵活运用茶叶广告，这是拓宽茶叶销路、提高批发特别是零售茶叶销售率的行之有效的方法。

茶叶包装上无论是文字广告还是图画广告，都应言简意赅，重点突出，文字图画不宜过多。文字的多少和图画的排列应是包装物外表面的面积大小和形状特征而定，同时还要十分注意文字与图画的协调性。珍田阁茶厂介绍说：茶叶商品包装上的文字广告内容有这几个主要方面：

（１）茶叶商标与名称；（２）茶叶产地：

（３）简要介绍该茶的品质特征：

（４）茶叶的净重。有的包装表面还附有简明扼要的茶叶保健作用说明。有些名茶特别是久负盛名的茶中珍品，可利用优美的包装作一些自我介绍，对于一些特殊的茶叶，如紧压茶等，在其包装上都应附有饮用方法的说明等。当然不同种类的其包装从材料、造型设计和美术装璜都绝不会相同的。所以包装上的内容应力戒千篇一律。突出每种包装里的茶叶特色是茶叶商品包装的最根本宗旨，无特色的泛泛而谈，既浪费了包装外表面的有限版面，而且起不到激发起消费者购买欲的作用，因此在茶叶商品包装上作广告并非一种容易的适情。

做好茶叶商品包装上的广告，不仅要对茶叶包装学有一定的理论基础知识，还要具备茶叶审评学、茶叶市场学、茶叶消费心理学的知识，只有这样才能够在茶叶包装的有限空间做好茶叶广告，是之达到“此处无声胜有声”的效果。现在我们的许多茶叶包装并没有用来充分做好自己的宣传广告，许多同志仅仅认为包装只是为了保护茶叶品质，而没有意识到包装装璜艺术的本身就包含有广告学的含义。通过包装既销售了茶叶又宣传了茶叶。现在很多商品在包装上所作的宣传远远超过电视上或报刊上所做的宣传，这是因为各式精美的包装首先就能把消费者的注意力吸引过去，利用茶叶包装做茶叶广告当然是吸引消费者的一种好方法。

11.市场营销中的广告策略 篇十一

关键词：发电企业；营销；策略

中图分类号：F207

文献标识码：A

文章编号：1000-8136(2009)29-0136-02

随着电力体制改革的不断深化，我国电力工业发展迅猛，截至2008年底，全国发电装机容量已达7.93亿kW，装机容量同比增长10.34％，是全年全社会用电量增速的2倍。2009年。根据8％的经济增速目标，预计全国用电量增速将在3.13％左右，而全年装机容量净增速预计为8％，因此，2009年的产能增速明显大于用电量增速，电力产能过剩将日益显现，一个真正意义上的发电市场竞争格局正在逐步形成。作为电力市场竞争的主体——发电企业，如何采取积极有效的营销策略去主动应对电力市场环境的变化，为企业取得良好的经济效益显得非常关键。

16P市场营销理论的产生与发展

市场营销理论自19世纪末创立以来，已发展为一门集经济学、管理学、社会学、心理学和行为科学等多学科的综合理论。20世纪60年代，尤金·麦卡锡提出了4P营销组合策略，其主要考虑的是企业内部可以控制的因素。但是，在市场经济条件下，企业的发展往往有赖于外部环境，比如竞争者和宏观政策的变化等。因此，在20世纪80年代中期，菲利普·科特勒在4P理论的基础上，创立了“大市场营销”理论，即6P营销策略。6P分别代表产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion)、政策／政府(police)和公共关系(Public-Relation)。

发电行业的特性决定了其在6P理论中的特殊性，结合发电企业的属性和6P的内容，概括其6P特征见图l。

26P理论在发电市场营销中的应用分析

2.1product产品策略分析

产品和服务企业生产运作的核心，产品和服务的质量是营销活动的基础。电力产品的核心和实质是指电力产品能为消费者和客户提供清洁的二次能源，从而保证人们日常生活和社会生产以及国民经济正常运转。一般电能产品衡量其质量的指标是电压、频率以及电压合格率、频率合格率和供电可靠性，发电企业面对的是单一购买者——电网，对于电网而言，电能产品的附加产品即是适时提供包括AGC、一次调频等辅助服务，以保证电网安全。因此，发电企业的产品策略，就是要保证所提供电能的可靠性和安全性，保证电网的安全性，提高电力产品质量，增强企业竞争力。

2.2price价格策略分析

电力产品价值的货币表现就是电价。电价的形成同其他产品一样要受供求、成本、竞争、政策等因素影响。现阶段，我国的电价基本上是一种成本导向定价法，但随着电力体制改革的进一步深化，发电竞争市场的基本形成，电价改革的进一步到位，发电侧实施部分电量“竞价上网”。这就要求发电企业在积极向相关物价部门争取合理基本电价的同时，注重内部挖潜，采取多种措施降本增效，实施成本领先战略，争取上网电价竞争优势。因此，发电企业必须研究国家的政策调控走势，认真核算企业的成本，密切监测煤价、排污费、水资源费等成本项目的变动情况，测算成本影响，做好调整电价的准备，要基于成本制定近期或长期的电价疏导策略。同时要进一步加强电价管理，及时协调、解决电价执行中出现的问题，争取相关电价优惠政策并执行到位。

此外。还需要认真研究规则和观察形势，在发电权交易、大用户直购电、电量招标和竞价上网中，要摸清对成本、利润的影响程度，积极应对，运用市场竞争报价策略，化解不利影响，争取企业效益最大化。

2.3DIace销售渠道策略分析

产品和服务能够面向用户，这就是渠道的功能了。俗语云得渠道者得天下，其重要性不容忽视。但对于发电企业而言，我国现行发电侧电力市场的模式是单一购买者模式或“1+N”模式，即电网经营企业是电力市场的单一购买者。因此，发电企业首先必须强化对电网运行技术的研究和学习，深刻认识电网在电力市场商业化运行中承担的新功能，关注输电电价改革、输电阻塞管理、输电权转让等对发电企业竞价上网竞争力的影响，合理利用，趋利避害；其次，积极探索以大用户直购电、发电权转让的市场交易方式，分析其技术经济可行性，开拓发电市场的销售渠道。

2.4Dromote销策略分析

促销是营销战略一个惯用的手法和伎俩。这是为了更好地占领市场，打击竞争对手，而采用组合促销战略，让利于消费者，从而获取更大的利益。对电力市场而言，电力产品的促销是发电企业想方设法、采取多种手段促进上网电量增加的过程。在目前我国电力市场条件下，发电企业全年的固定成本已计入年度基本合同电量的生产成本，因此参与竞价上网仍然有利可图，在电力市场有需求、发电能力有裕度、电网结构有条件的情况下，应当积极参与竞价上网，利用自身的区位优势、设备优势、价格优势及电力生产规模经济特点争取较多的竞争发电量，只要中标电价不低于变动成本，仍可以获得一定的收益。此外，还得注重树立品牌意识，重视企业形象，做到服务电网造福社会。

2.5DoIice政策／政府策略分析

了解政治、经济政策的规定和变动，也是企业在营销中应给以重视的问题。打好政府公关，更是企业获取特殊资源不可或缺的一环。电力行业作为国民经济发展的基础产业，同时也是重要的社会公用事业，直接关系着国民经济发展速度快慢和人民生活水平高低，是政府部门重点监管的对象。而接受政府的政策宏观调控和监督管理，既是电力企业义不容辞的社会责任。又是电力企业实现又好又快发展的关键所在。因此，发电企业应认真执行相关的政策法规，主动接受政府部门的监管，积极承担社会责任，构建企业与社会的和谐统一。

2.6DublIc relalion公关关系策略分析

随着社会的发展，企业的公关显得愈加重要。良好的公共关系可以为企业营造良好的社会环境，得到社会更广泛的认同和赞誉。因此，发电企业除了需要正确处理好与电网经营企业的关系外。还应重视与投资者、竞争伙伴、大用户和社会公众的关系，积极调动各方面的积极性，争取多赢。此外还应积极参与一些社会公益活动，以适当形式回馈社会，注重多渠道社会效益的体现。要加大环保的综合治理，大力创建环境友好型企业。走清洁生产循环经济的新路，树立良好的社会形象。

36P策略的整合应用

营销管理的整体效果取决于6P的整合程度。根据木桶原理，即木桶盛水的多少取决于木桶的最短边而非最长边。那么营销效果的高低实际上是取决于6P中的最弱的方面，而非做得最好的方面。因此，面对竞争日渐激烈的发电市场，发电企业必须坚持以市场为导向，结合自身实际情况，针对6P中的薄弱环节及时制定或调整相应的营销策略，强化行之有效的大营销策略组合，为发电企业打开电力市场营销的新局面，赢得未来的电力市场。