房地产开发企业销售未完工开发产品的计税毛利率

2024-11-22

房地产开发企业销售未完工开发产品的计税毛利率（精选11篇）

1.房地产开发企业销售未完工开发产品的计税毛利率篇一

房地产企业未完工开发产品的税务处理发布时间：2006-7-26 16:22:17来源：纳税服务网作者：添加到我的收藏开发企业开发、建造的住宅、商业用房以及其他建筑物、附着物、配套设施等开发产品，在其未完工前采取预售方式销售的，其预售收入先按预计计税毛利率分季（或月）计算出当期毛利额，扣除相关的期间费用、营业税金及附加后再计入当期应纳税所得额，待开发产品结算计税成本后再行调整。

（一）经济适用房项目必须符合建设部、国家发展改革委员会、国土资源部、中国人民银行《关于印发〈经济适用房管理办法〉的通知》（建住房[2004]77号）等有关法规的规定，其预售收入的计税毛利率不得低于3%。开发企业对经济适用房项目的预售收入进行初始纳税申报时，必须附送有关部门的批准文件以及其他相关证明材料。凡不符合规定或未附送有关部门的批准文件以及其他相关证明材料的，一律按销售非经济适用房的规定计算缴纳企业所得税。

（二）非经济适用房开发项目预计计税毛利率按以下规定确定：

1、开发项目位于省、自治区、直辖市和计划单列市人民政府所在地城市城区和郊区的，不得低于20％。

2、开发项目位于地及地级市城区及郊区的，不得低于15%。

3、开发项目位于其他地区的，不得低于10％。

2.房地产开发企业销售未完工开发产品的计税毛利率篇二

现就房地产开发企业开发产品完工条件确认有关问题,通知如下:

根据《国家税务总局关于房地产开发经营业务征收企业所得税问题的通知》(国税发[2006]31号)规定精神和《国家税务总局关于印发<房地产开发经营业务企业所得税处理办法>的通知》(国税发[2009]31号)第三条规定,房地产开发企业建造、开发的开发产品,无论工程质量是否通过验收合格,或是否办理完工(竣工)备案手续以及会计决算手续,当企业开始办理开发产品交付手续(包括入住手续)、或已开始实际投入使用时,为开发产品开始投入使用,应视为开发产品已经完工。房地产开发企业应按规定及时结算开发产品计税成本,并计算企业当年度应纳税所得额。

(国税函[2010]201号;2010年5月12日)

3.房地产开发企业销售未完工开发产品的计税毛利率篇三

实际销售收入毛利额与预售收入毛利额之间差异情况鉴证操作指引

第一章总则

第一条为指导注册税务师从事内资房地产开发企业实际销售收入毛利额与预售收入毛利额之间差异情况税务鉴证，提高注册税务师的鉴证质量，依法维护纳税人的合法权益，依据《注册税务师管理暂行办法》（国家税务总局第14号令）和《国家税务总局关于房地产开发业务征收企业所得税问题的通知》（国税发[2006]31号）有关规定和要求，特制定本操作指引供注册税务师参考。

第二条本市行政区域内取得法定资质的税务师事务所接受内资房地产开发企业的委托，提供第一条所述鉴证服务时，注册税务师应在遵守有关税收法律、行政法规的前提下，结合委托人的具体情况，参考本操作指引的相关条款。在鉴证过程中，如果遇到本指引未提供的情况，注册税务师应依据国家有关税收法律、行政法规的规定，按照行业规范的要求合理运用专业判断。

第三条税务师事务所承办房地产企业涉税鉴证业务，应当与委托方签订涉税鉴证业务约定书。第四条本操作指引主要涉及如下几个方面：

（一）开发项目基本情况；

（二）资产成本、开发成本与税收规定的差异及纳税调整；

（三）实际销售收入、销售成本、销售毛利与税收规定的差异及纳税调整；

（四）在销售收入和成本确认时需要运用的一般方法；

（五）本鉴证结果与企业所得税汇算清缴数据的勾稽关系。

第五条

由于鉴证中存在的固有限制影响注册税务师发现重大错报的能力，注册税务师按照税法的规定执行鉴证工作，只能对纳税申报表整体不存在重大错报获取合理保证，而不能对纳税申报表整体不存在重大错报获取绝对保证，因而在计划和实施鉴证工作时，注册税务师应当保持职业怀疑态度，充分考虑可能存在导致纳税申报表发生重大错报的情形。注册税务师应完整记录鉴证工作全过程，并形成工作底稿。

第二章鉴证前的准备

第六条注册税务师首次接受委托，应当了解委托人的基本经营情况、组织结构、内部控制制度等，评估鉴证的可行性、风险与工作重点。如果涉及的会计报表和纳税申报表期初余额，或在需要发表鉴证意见的当期会计报表和纳税申报表中使用了前期报表的数据，注册税务师应进行适当的审查。

第七条期初余额的审核程序主要包括以下几项：

（一）分析上期期末余额是否已正确结转至本期，或者已恰当地重新表述，上期鉴证调整分录是否正确入账。

（二）了解上期财务报告和纳税申报表是否经过会计师事务所或税务师事务所审核。

（三）了解注册会计师是否对上期会计报表出具了非标准审计报告，若是则注册税务师应查清原因，并应特别关注其中与本期会计报表有关的部分。

（四）如实施上述鉴证程序仍不能获取充分、适当的鉴证证据，或前期会计报表未经审计，应对期初余额实施以下鉴证程序：

1、询问被鉴证单位管理部门。

2、审阅上期会计记录及相关资料。

3、通过对本期会计报表实施的鉴证程序进行证实。

4、补充实施适当的实质性测试鉴证程序。

(五)初次接受国有企业（包括国有控股企业）委托，如前期会计报表未经审计，应尽可能获取其管辖财政机关对会计报表的批复。

第三章对开发项目基本情况鉴证的要求

第八条注册税务师应该获取有关证据，披露委托人开发项目的地理位置、占地面积、开发用途、初始开发时间、完工时间、可售面积、已售面积等。第九条

注册税务师应当了解委托人的会计核算情况对各鉴证项目的影响，包括会计政策的选择和运用，是否符合适用的会计准则、相关会计制度（如果国家已经颁布了统一的行业会计核算办法，还包括相应的行业会计核算办法，下同），是否符合被鉴证单位的具体情况（具体参考提纲详见附件1）。注册税务师应当按照附件2的通常办法进行鉴证，当该办法不足以适应被鉴证单位的实际情况时，可以借鉴与注册税务师最相类似的行业的取证、分析方法。

第四章成本的鉴证

第一节开发成本（新制度为生产成本）的鉴证

第十条对房地产开发成本的鉴证主要包括土地征用及拆迁补偿费、前期工程费、建筑安装工程费、基础设施建设费、公共配套设施费、开发间接费等的鉴证。基本方法包括但不限于：

（一）评价开发成本和相关费用的内控制度是否存在和有效并一贯遵守。

（二）取得或编制开发成本、费用项目明细表，复核加计正确，并与报表、总账、明细账及有关的申报表等核对。

（三）了解纳税人成本、费用的合同及协议的执行情况，抽查大额成本、费用项目，审核当期支付的开发成本、费用项目是否取得合法、有效的原始凭证和审批手续，会计处理是否正确。

（四）审核本期实际发生的开发成本、费用是否按成本对象进行归集和分配，注意会计成本与计税成本的差异。

（五）审核预提尚未支付的开发成本、费用，按税法规定在税前进行扣除。

第十一条土地征用及拆迁补偿的审核：针对拆迁补偿中产权置换、货币补偿、产权置换和货币补偿相结合的三种形式重点审核其入账金额的真实性及准确性。如果以房屋回迁的形式作为拆迁户的补偿，其所得税的计征参照国税发[2006]31号文，同时审核相关成本结转是否正确。

第十二条前期工程费的审核：前期工程费在完工与未完工项目之间的分配是否正确。

第十三条对于建筑安装工程费的审核，应当关注委托人支付工程款（包括进度款）时是否依法取得承建商提供的由工程所在地税务机关监制的发票，如果未取得的，应当建议委托人在本次鉴证结束前取得发票，否则应作纳税调整增加处理。具体审核要求：

（一）出包方式，采用这种方式施工发生的建筑安装工程费用，应根据企业承付的已完工程或工程进度的“工程价款结算账单”，审核计入建筑安装工程费成本项目。对于企业按照合同规定给承包单位的备料款，要审核其在发生时、工程进度领料抵冲时是否符合会计制度、税法规定。并结合以下方法：

1.实地查看企业建设项目的工程进展情况，必要时可向建筑监理公司取证。

2.审核开发商是否利用关联企业（尤其是各企业适用不同的征收方式、不同税率、不同时段享受税收优惠时）承包或分包工程，通过加大或缩小建筑安装成本造价，虚增或虚减工程量等非法手段减少或转移利润。重点要放在工程费数据的复核上，结合帐载数据、预算、建安合同和结算等相关资料进行复核检查。

3.获取企业提供的竣工结算书进行审核。审核房地产开发企业是否严格按照下面规定，正确使用“开发成本——某小区——建筑安装工程费—某施工单位”和“预付账款—预付工程款”两个会计科目进行工程结算：

（1）按工程承包合同或协议办理预付备料款。

（2）由施工单位按照双方确定的结算方式开列月（阶段）施工作业计划和工程价款预支单，开发商办理工程预支工程进度款。

（3）施工单位月末（或阶段完成）呈报已完工程月（或阶段）报表和工程价款结算账单，开发商按规定抵扣工程备料款和预付工程款，办理工程结算；其中工程价款结算账单必须由开发商委托的监理公司委派的监理工程师的签字。

（4）办理年终已完工程竣工、未完工程盘点和年终结算。（5）工程竣工时，编写工程竣工报告，办理工程竣工结算。

（二）自营方式，采用这种方式施工所发生的各项建筑安装工程费用，都应按照实际发生数计入有关成本核算对象的建筑安装工程费用成本项目。审查时应注意：

1.取得相关资料：

（1）预计工程总成本、累计已发生成本以及完工合同尚需发生的成本；

（2）本年和累计的已在利润表中确认的合同收入、合同成本、毛利及毛利率；

（3）本年和累计的工程工作量；

2.关注项目成本核算的具体内容：

5（1）对人工费审查时关注是否有虚报人数，夸大工资支付额。在审核时，要正确划分雇员与非雇员的区别，对委托人支付非雇员劳务报酬未依法取得劳务发生地税务机关监制的发票的，应当建议委托人在本次鉴证结束前取得发票，否则应作纳税调整增加处理。

（2）材料费审查时结合材料领用存登记簿，检查材料领购是否正确，单据是否齐备。

（3）机械使用费的审查，对于使用外单位施工机械的租赁费的审查，应结合租赁合同检查是否有虚增成本费用；对于使用自有施工机械所发生的机械使用费的审查，应重点关注计提的该项机械设备折旧是否正确。

（4）其他直接费及管理费的审核，应关注数据资料的来源是否真实、准确、完整，手续是否齐备。

第十四条基础设施建设费的审查：重点审查纳税人与承包方是否存在关联关系及是否按照市场原则进行交易；基础设施建设费在完工与未完工项目之间的分配是否正确。

第十五条公共配套设施费的审查：

（一）建成后产权属于房地产开发企业继续从事生产经营活动的绿地、花园、停车场、商业网点、教育设施及会所等，其相应支出不能计入开发产品建造成本。

（二）对开发商预提的配套设施费，在预提必须进行纳税调整增加，实际发生并动用预提配套设施费时，可作纳税调整减少。第十六条开发间接费的审查：

（一）开办费的归集摊销是否正确，是否按规定进行了纳税调整。

（二）审核借款费用的归集与分配是否正确。

（三）对周转房要注意摊销是否正确，有偿转让配套项目和大配套项目之间是否已分摊。

（四）对企业资本化利息的审查：检查企业“长期借款”、“短期借款”，了解企业资金来源情况；检查企业“财务费用”等科目，判别企业列支的金额是否超过规定标准；检查企业资金往来科目，针对长期挂账情况，分清是借入资金还是借出资金，是否属关联企业。

第十七条

对其他事项的审查：

（一）对于已完工的项目，审核从开发成本转入开发产品的金额是否正确，包括计算标准（面积）、单价、金额是否合理、合规。

（二）成本对象在建造过程中如单项或单位工程发生报废和毁损，减去残料价值和过失人或保险公司赔偿后的净损失，计入继续施工的工程成本；如成本对象整体报废或毁损，其净损失可作为财产损失按税收规定扣除。

（三）开发企业以出让方式取得土地使用权进行房地产开发的，必须按照土地使用权出让合同约定的土地用途、动工开发期限开发土地。因超过出让合同约定的动工开发日期而缴纳的土地闲置费，计入成本对象的施工成本；因国家无偿收回土地使用权而形成的损失，可作为财产损失按税收规定在税前扣除。

（四）检查有无不合法有效凭证入账现象。检查时可以与合同协议进行比对，检查构成房地产成本的各类费用的支付凭证是否合法、真实、有效。有无收受虚开、代开、伪造的假发票等不合法的发票入账支付费用。

（五）区别会计核算的权责发生制和合理性原则与税法所强调的实际发生和合法性在成本、费用确认上的差异。

第二节开发产品（周转房、出租开发产品、库存商品）的鉴证

第十八条对开发产品的鉴证范围包括：开发项目已经完工，达到可销售状态或可使用状态，在会计核算上已经计入存货或固定资产项目，包括自行开发转入，此外还涉及接受投资、接受捐赠、对外投资、合作开发转入、盘盈等项目。

第十九条自行开发产品转入的审核：主要审核自行开发产品是否完工，是否符合税法规定的条件，实地检查自行开发产品，审核其真实性。第二十条对方视同销售转入(委托人接受投资、捐赠、拍卖、重组等)开发产品的审核：

（一）接受投资、捐赠等取得的开发产品是否有相应的合同或协议，合同或协议的价款与帐表是否一致。

（二）审核接受捐赠是否记入应纳税所得额。应当注意“资本公积”科目的发生额。

（三）实地查看实物资产，审核接受投资捐赠的真实性。

（四）考虑会计成本与计税成本的差异。例如取得“烂尾楼”等开发半成品的成本差异。

第二十一条视同销售转出开发产品的审核：审查视同销售转出的会计处理是否正确，是否有合法、有效的原始凭证和审批手续，是否按规定调增应纳税所得额。

第二十二条合作开发转入的审核：审核合作开发转入开发产品是否有相应的合同或协议，合同或协议的价款与帐表是否一致。实地查看实物资产，审核合作伙伴转入是否真实。

第二十三条合作开发转出开发产品的审核：审核合作开发转出是否有相应的合同或协议，合同或协议的价款与帐表是否一致。第二十四条实质性损害减少的审核：

（一）审核实质性损害减少是发生在工程项目完工前还是工程项目完工后，完工前发生的实质性损害减少是否直接记入未完工项目的成本；完工后发生的实质性损害减少的净损失减除责任人赔偿，保险赔偿后的余额是否已经主管税务机关审核或备案，或者经合法的中介机构鉴证。

（二）审查纳税申报表，审查不合法的实质性损害减少是否调增应纳税所得额。

（三）审查开发产品贷方发生额，审查是否有实质性损害减少的开发产品未记入营业外支出，而是记入成本费用类科目，并审查其是否合理。第二十五条盘盈的审核：审查营业外收入科目，抽查大额项目，并实地查看，审查盘盈的真实性。第二十六条盘亏的审核：

（一）审查营业外支出科目，抽查大额项目，审查盘亏的真实性。

（二）审核盘亏的净损失减除责任人赔偿，保险赔偿后的余额是否已经主管税务机关审核或备案，或者经合法的中介机构鉴证。第二十七条出租开发产品的审核：

（一）审查开发企业新建的开发产品在尚未完工或办理房地产初始登记、取得产权证前,与承租人签订租赁预约协议的,自开发产品交付承租人使用之日起,出租方确认收入的金额是否正确。

（二）审查纳税申报表，检查出租开发产品是否缴纳营业税、房产税、城市维护建设税、教育费附加、印花税等税费，适用税率和计算结果是否正确。

（三）审查其他业务收入明细账，检查出租开发产品的完整性。第二十八条结转固定资产的审核：

（一）审查开发企业将开发产品转作固定资产是否按税法的规定视同销售处理。

（二）商品房转入经营性资产折旧的计提是否正确，计税成本和会计成本计提的折旧差异额是否调整当应纳税所得额，在以后出售时是否按计税成本税前扣除。

第二十九条期末余额的审核：编制期末余额审核表，加计汇总并与明细账合计数、总账、报表核对，审查是否相符。

第三节销售成本（经营成本、主营业务成本）的鉴证

第三十条对“销售成本”、“计税成本”的鉴证包括国税发[2006]31号文明确的确认销售和视同销售所对应的计税成本的鉴证。

第三十一条销售现楼的项目，注册税务师应了解委托人在会计上确认销售实现的条件如何，对照委托人是否按照国税发[2006]31号文明确规定的时点，作为税收上确认收入的实现，并同时结转销售成本。如果发现有差异，应当进一步跟踪审核。注册税务师通常按照以下方面考虑现楼销售成本的结转：

（一）审核销售成本的结转是否正确，审查在记账凭证后附的“成本计算单”，是否详细列明根据“开发成本”各明细科目计算各建设项目的单位成本过程。注册税务师应当运用职业判断，评价证据的充分性和适当性。

（二）查明主营业务成本的确认原则、方法，注意是否符合会计准则和会计制度规定的配比原则，前后期是否一致。

（三）应通过审查主营业务收入与主营业务成本等账户及其有关原始凭证，分析企业的经营收入与经营成本口径是否一致。

第三十二条预售收入结转销售：预售收入本应对应未完工产品，按照国税发【2006】31号文件，采用预售方式在会计上和税收上都无须结转销售成本，待符合完工产品条件后再按规定结转销售收入和成本，房地产开发企业发生的当期准予扣除的开发产品销售成本，是指已实现销售收入的开发产品的成本，按当期已实现销售的可售面积和可售面积单位工程成本确认。可售面积单位工程成本=成本对象总成本÷总可售面积

已销开发产品的计税成本=已实现销售的可售面积×可售面积单位工程成本

在分期收款方式销售产品的条件下，还应当在上式基础上按照每期销售收入占整套商品房应计销售收入总额的比例，配比地计算相应的计税成本。

（一）审查企业是否分清项目，成本计算是否正确，检查时要仔细核对有关合同和立项书，检查预计单位面积开发成本是否准确，有无故意提高单位面积开发成本，造成多转成本。有无多计开发产品单位工程成本和已售商品房面积。

（二）审查成本对象总成本，是否按计算公式：成本对象总成本=（土地征用费＋拆迁补偿费＋前期费用＋基础设施费＋设计不可转让的配套设施造价＋建安工程招标价格＋开发间接费）/预计开发面积，求出预计单位面积开发成本，验算计算是否正确。

（三）重点要放在建筑安装工程费数据的复核上，要结合账载数据、预算、建安合同和结算等相关资料进行复核检查。

（四）审查有无将土地成本、前期工程费、基础设施费、不能转让的配套设施费，开发间接费直接记入开发产品成本，而不摊入可有偿转让的配套设施、自用房产、出租房产的成本中，增加销售成本。

（五）在检查中要注意，房地产项目中建造的各类营业性的“会所”是否按规定作为固定资产管理。有无将应记入开发产品的开发成本直接转入销售成本，造成提前结转成本，少纳税款。

（六）重点审查开发产品科目的贷方是否按销售房屋面积结转销售成本。

（七）开发企业在进行成本、费用的核算与扣除时，必须按规定区分期间费用和开发产品成本、开发产品会计成本与计税成本、已销开发产品计税成本与未销开发产品计税成本的界限。

第三十三条审查已出租的房产或周转房再销售时，结转成本是否正确，有无重复扣除已提折旧或已摊销费用，造成多转成本现象。第三十四条审查视同销售业务收入确认的时间、计税价格、计税成本是否符合税法规定。第三十五条委托代销的审核：

（一）应注意查明有无商品未销售、编制虚假代销清单、虚增本期销售成本的现象。

（二）代销确认收入的时间、计税价格、计税成本是否符合税法规定。

第三十六条合作开发的审核。约定向投资各方分配开发产品的或者分配项目利润的，其确认收入的时间、计税价格、计税成本是否符合税法规定。

第五章收入和主营业务税金及附加的鉴证

第三十七条收入鉴证的基本方法包括但不限于：

（一）评价收入内部控制是否存在、有效且一贯遵守。

（二）取得或编制收入项目明细表，复核加计正确，并与报表、总账、明细账及有关的申报表等核对。

（三）了解纳税人各类合同、协议的执行情况，抽查大额收入项目，核实纳税人收入是否存在漏记、错记、隐瞒或虚记的行为。

（四）查明收入的确认原则、方法，注意会计制度与税法之间对收入确认的时间及金额上的差异。

第三十八条注册税务师应当验证收入在应税与减免税项目之间是否准确划分，对于未完工开发产品是否存在高预计计税毛利率的收入记入低预计计税毛利率的收入情况，是否符合税法的有关规定。

第三十九条注册税务师可以运用截止性测试收入的准确性、完整性。检查决算日前后若干日的销售清单（或销售发票、账簿记录），观察截止决算日销售收入记录有否跨的现象。

第四十条

“预售收入备查簿”的审查：审查企业按照项目（滚动开发的，按期）设立的预售收入备查簿，注明：购买者、购买房屋具体位置（栋、单元、室）、建筑面积（套内建筑面积）、合同号、合同签订日期、合同金额、确权尾差金额、交付使用日期、房产证办理日期、付款方式、预售款、预售日期、预售款确认收入日期、已纳税金、预售款确认收入金额、预售款确认收入时结转的成本。

第四十一条确认销售退回、销售折扣与折让业务是否真实，内容是否完整，相关手续是否符合规定，折扣与折让的计算和会计处理是否正确。重点审查给予关联企业的销售折扣与折让是否合理，是否有利用销售折扣和折让转利于关联单位等情况。

第四十二条

审核企业对于完工开发产品是否按税法的有关规定进行税务处理。第四十三条审核企业对于以土地使用权投资开发项目是否按规定进行税务处理。第四十四条审核企业对于开发产品视同销售行为是否按规定进行税务处理。第四十五条审核企业对于代建工程和提供劳务是否按规定进行税务处理。第四十六条审核企业资产评估增值是否按规定调增应纳税所得额。

第四十七条审查采用预收款方式销售不动产、转让土地使用权的，有无不按预售收入（含定金）缴纳营业税及附加，检查不申报或者少申报税款的现象。以上营业税及附加既可以当期申报税前扣除，也可以先作为长期待摊费用处理，待实现销售时再申报税前扣除。

第四十八条

审查开发商采用“还本”方式销售商品房和以房产补偿给拆迁户时，是否按规定申报纳税税费；第四十九条

审查银行按揭款收入有无申报纳税，有无挂在往来账如“其他应付款”不作预收账款申报纳税。第五十条

审查以房换地的，在房产移交使用时有否视同销售不动产申报缴纳税款。

第五十一条审查房产公司在销售不动产过程中收取的价外费用如管道煤气开户费等收益是否申报纳税。

第五十二条

审查将房产、土地等不动产或无形资产抵债转让给其他单位或被法院拍卖的房产，是否按规定申报纳税。第五十三条

审查开发商将未售出的房屋、商铺、车位出租，其取得的租金收入是否申报纳税。

第五十四条审查开发商聘请境外企业进行设计、施工、监理、销售策划、代销包销业务，如这些境外企业在境内既没有经营机构，又没有代理人的情况下，开发商是否代境外企业扣缴有关营业税。

第五十五条审查销售给关联企业的房屋价格是否合理；将不动产无偿赠与他人是否视同销售不动产申报纳税；纳税人转让在建项目是否按规定申报纳税。第五十六条注册税务师应当保持职业敏感，关注下列事项涉税：预收账款延迟入账问题的发现；配套费用账外列支问题的发现；关联单位转让不动产营业税的核定；不动产投资（取得固定收入）的营业税问题；合作开发时，如何确定营业额计征营业税；其他往来账中的房款、借款以及营业税问题。

第六章附则

第五十七条本鉴证不是对企业所得税的全面鉴证，只就与实际毛利额有最直接关联因素或主要因素进行鉴证。注册税务师承办内资房地产开发企业实际销售收入毛利额与预售收入毛利额之间差异情况的税务鉴证以及所得税汇算清缴鉴证的，本鉴证的数据应与企业所得税汇算清缴鉴证的数据相互衔接(详细要求见鉴证报告的填表说明)。

如果纳税人应当委托注册税务师开展本指引的鉴证而未委托的，且仅仅委托进行企业所得税汇算清缴鉴证的，注册税务师应当建议其按照税收规定办理；纳税人拒绝的，注册税务师不应接受其委托仅仅进行企业所得税汇算清缴鉴证。

第五十八条

注册税务师应当了解，内资房地产开发企业在所有项目均未开始预售以及所有项目均已清算的情况下，内资房地产开发企业可不需要提供实际销售收入毛利额与预售收入毛利额之间差异情况的税务鉴证报告给主管税务机关。

第五十九条注册税务师从事内资房地产开发企业实际销售收入毛利额与预售收入毛利额之间差异情况的税务鉴证以及所得税汇算清缴鉴证的，应在每年的5月31日之前将相关的业务情况报省注册税务师管理中心和主管税务机关备案。（备案格式见附件）

第六十条根据31号文第十一点规定，非专门从事房地产开发的内资企业如有房地产开发业务且发生应当鉴证的情形的，适用本指引。第六十一条本指引自印发之日施行。

附件1：

审核委托人财务会计管理环境参考提纲

第一条在了解被鉴证单位对会计政策的选择和运用是否适当时，注册税务师应当关注下列重要事项：

（一）重要项目的会计政策和行业惯例；

（二）重大和异常交易的会计处理方法；

（三）在新业务类型和缺乏权威性标准或共识的领域中，要注意重要会计政策产生的影响；

（四）会计政策的变更对所得税的影响；

（五）被鉴证单位何时采用以及如何采用新颁布的会计准则和相关会计制度。

第二条如果被鉴证单位变更了重要的会计政策，注册税务师应当考虑变更的原因及其适当性，并考虑是否符合适用的会计准则和相关会计制度的规定。

第三条注册税务师应当考虑，被鉴证单位是否按照适用的会计准则和相关会计制度的规定恰当地列报财务会计信息，及是否披露了重要事项。

第四条了解被鉴证单位的内部控制，内部控制是被鉴证单位为了合理保证财务报告的可靠性、经营的效率和效果以及对法律法规的遵守，由管理层和其他人员设计和执行的政策和程序。

第五条注册税务师应当研究和评价委托人的相关内部控制制度，据以确定实质性测试的性质、时间和范围。注册税务师在进行符合性测试和实质性测试时，一般可采用抽样审查方法。

第六条

了解被鉴证单位及其环境是一个连续和动态地收集、更新与分析信息的过程，贯穿于整个鉴证过程的始终。注册税务师应当运用职业判断确定需要了解被鉴证单位及其环境的程度。

第七条如果根据职业判断认为从被鉴证单位外部获取的信息有助于识别重大错报风险，注册税务师应当实施其他鉴证程序以获取这些信息。

第八条注册税务师应当了解所有权结构以及所有者与其他人员或单位之间的关系，考虑关联方关系是否已经得到识别，以及关联方交易是否得到恰当核算、税收处理是否符合税法规定。

第九条注册税务师实施分析程序有助于识别异常的交易或事项，以及对财务报表和鉴证产生影响的金额、比率和趋势。在实施分析程序时，注册税务师应当预期可能存在的合理关系，并与被鉴证单位记录的金额、依据记录金额计算的比率或趋势相比较；如果发现异常或未预期到的关系，注册税务师应当在识别重大错报风险时考虑这些比较结果。如果使用了高度汇总的数据，实施分析程序的结果仅可能初步显示财务报表存在重大错报风险，注册税务师应当将分析结果连同识别重大错报风险时获取的其他信息一并考虑。

附件2：

分析性复核在销售收入和成本确认上的运用

第一条

分析程序，是指注册税务师通过研究不同财务数据之间以及财务数据与非财务数据之间的内在关系，对财务信息作出评价。分析程序还包括调查识别出的、与其他相关信息不一致或与预期数据严重偏离的波动和关系。

第二条

注册税务师应当将分析程序用作纳税合理性评估程序，以了解被鉴证单位及其环境，并在鉴证结束时运用分析程序对鉴证结果进行总体复核。注册税务师也可将分析程序用作实质性程序。

第三条在实施分析程序时，注册税务师应当考虑将被鉴证单位的财务信息与下列各项信息进行比较：

（一）以前期间的可比信息；

（二）被鉴证单位的预期结果或者注册税务师的预期数据；

（三）所处行业或同行业中开发项目地理位置相近的其他单位的可比信息。

第四条在实施分析程序时，注册税务师还应当考虑下列关系：

（一）财务信息各构成要素之间的关系；如开发成本各构成要素之间的比例关系；

（二）财务信息与相关非财务信息之间的关系。如售楼部宣传单均价与实际合同价格的关系。

第五条注册税务师实施分析程序可以使用不同的方法，包括从简单的比较到使用高级统计技术的复杂分析。分析程序可以运用于开发项目合并财务报表、组成部分的财务报表以及财务信息的要素。

第六条当实施实质性分析程序时，如果使用被鉴证单位编制的信息，注册税务师应当考虑测试与信息编制相关的控制，以及这些信息是否在本期或前期经过鉴证。

第七条

已记录销售收入和开发成本金额与预期值之间可接受的差异额。

（一）在设计和实施实质性分析程序时，注册税务师应当确定已记录销售收入和开发成本金额与预期值之间可接受的差异额。在确定该差异额时，注册税务师应当主要考虑各类交易、账户余额、列报及相关认定的重要性和计划的保证水平。注册税务师可以通过降低可接受的差异额应对重大错报风险的增加。

（二）如果在期中实施实质性程序，并计划针对剩余期间实施实质性分析程序，注册税务师应当考虑相关性、适用性、数据的准确性因素如何影响针对剩余期间获取充分、适当的鉴证证据的能力，并考虑某类交易的期末累计发生额或账户期末余额在金额、相对重要性及构成方面能否被合理预期。

第八条调查销售收入和开发成本金额的异常

（一）当通过实施分析程序识别出销售收入和开发成本金额与其他相关信息不一致或者偏离预期数据的重大波动或关系时，注册税务师应当进行调查并获取充分的解释和恰当的佐证鉴证证据。

（二）在调查销售收入和开发成本金额异常波动和关系时，注册税务师应当在询问管理层的基础上采取下列措施：

1、将管理层的答复与注册税务师对被鉴证单位的了解以及在鉴证过程中获取的其他鉴证证据进行比较，以印证管理层的答复；

2、如果管理层不能提供解释或者解释不充分，考虑是否需要运用其他鉴证程序。

附件3：

房地产开发企业开发项目税务鉴证所需提供资料清单

一、税务鉴定所需法律性文件

1、公司营业执照

2、公司税务登记

3、公司成立的政府批文(若曾更名，尚需更名的批文)

4、公司章程、合同、验资报告

5、公司于鉴定基准日的财务报表

6、股东大会、董事会的重大决议

7、未完工项目的立项申请

8、项目立项及批复

二、企业开发项目所需明细资料 A.综合部分

1、企业未完工项目的资产和负债的清查明细表(表格另附)

2、鉴定基准日及前2年的会计报表

3、资产负债清查核实及调整的情况说明

4、关于企业未完工项目清查申报表的声明(格式另附)

5、关于企业未完工项目的承诺函(格式另附)

6、待核销、报废资产情况说明及证明材料和有权管理的上级主管部门或财政部门的处理意见

7、水电容量和当地水电增容费收费标准及文件 B.流动资产部分

1、鉴定基准日的银行存款余额对账单

2、鉴定基准日的存货盘点表

3、各类存货的存放地点、库存时间、周转情况说明

4、各类存货的货龄分析表

5、项目预售价格清单及主要销售合同

6、待摊费用发生额及摊销情况的说明

C.设备部分(具体资料可根据项目鉴定人员的要求准备)：

1、重要设备的购置发票

2、通用运输设备的行驶执照及行驶里程记录

3、重要设备运行状况(包括利用率及维护保养状况)和大修理及技术改造情况的历史记录和详细说明

4、重大工程项目及设备的安装、购置的合同或协议

5、压力容器的有效安全检查证书复印件

D.房地产部分(具体资料可根据房地产评估人员的要求准备)：

1、征地通知书(含政府批文)(指行政划拨用地)

2、土地出让合同及市政配套费协议书

3、付清地价证明及有关付款凭证

4、建设工程规划许可证、建设工程建筑许可证(或开工许可证)

5、规划设计意见书

6、竣工验收报告及验收证明

7、土地红线图及建筑物总平面图

8、工程项目的(预)决算资料(自建房)

9、购置房协议书

10、土地使用权证

11、如有合作开发者所需提供合作开发政府批文、及合作开发合同、协议等有关资料

12、协议提供当地的工程预算定额及费用定额,，或建筑工程造价指数等的资料 E.其他：

1、各类待处理资产的说明

2、各项长期待摊费用、无形资产的内容及情况说明

3、长、短期借款合同

4、大额债务的合同、协议

5、高价值无形资产(如专利、专有技术、商标等)的评估资料(另附)

6、鉴定人员的工作过程中要求补充的资料

内资房地产开发企业实际销售收入毛利额与预售

收入毛利额之间差异情况鉴证报告

××鉴字[20 ]第号

有限公司：

我们接受委托，对贵公司提供的 *****开发项目的实际销售收入毛利额与预售收入毛利额之间差异调整情况进行鉴证。

贵单位的责任是按照企业会计准则、《**会计制度》和税收法律、法规的规定编制财务报表以及纳税申报表并对所提供的会计资料及纳税资料的真实性、合法性和完整性负责。这种责任包括（1）设计、实施和维护与财务报表和纳税申报表编制相关的内部控制，以使财务报表和纳税申报表不存在由于舞弊或错误而导致的重大错报；（2）选择和运用恰当的会计政策；（3）作出合理的会计估计；（4）对会计核算与税法的差异已做适当的调整。

我们的责任是在实施鉴证工作的基础上对后附的《开发产品实际销售毛利额与预售毛利额之间差异税务鉴证主表》及相关附表发表鉴证意见。我们的鉴证是按照《中华人民共和国企业所得税暂行条例》及其《实施细则》、财政部、国家税务总局发布的有关内资房地产企业所得税的规章制度、政策文件，以及*****市税务机关贯彻制定的关于房地产企业所得税的措施和规定，国家税务总局第14号令《注册税务师管理暂行办法》以及《注册税务师执业准则（试行）》等有关规定进行的。在鉴证过程中我们结合贵单位的实际情况，按照《*****市注册税务师承办内资房地产开发企业实际销售收入毛利额与预售收入毛利额之间差异情况鉴证操作指引》的要求计划和实施鉴证工作，实施了包括抽查会计记录、评价收入和成本内部控制制度等我们认为必要的核查程序，我们相信，我们的核查工作为发表鉴证意见提供了合理的基础。

我们认为，贵公司《开发产品实际销售毛利额与预售毛利额之间差异税务鉴证主表》及相关附表的数据是按照企业会计准则、《**会计制度》和税收法律、法规的规定和原则编制而来的。在所有重大方面反映了贵公司所有房地产开发项目的实际销售收入毛利额与预售收入毛利额之间差异调整情况。

本鉴证报告是根据《国家税务总局关于房地产开发业务征收企业所得税问题的通知》（国税发[2006]31号）第二、（三）点的要求出具的报告，仅供贵公司报主管税务机关使用，不得作其他用途（如不可以作为企业所得税汇算清缴鉴证报告）。非法律、行政法规规定，鉴证报告的全部内容不得提供给其他任何单位或个人。

附送资料:

1、鉴证报告的附件1：《内资房地产开发企业实际销售收入毛利额与预售收入毛利额之间差异情况鉴证说明》

2、鉴证报告的附件2主表：《开发产品实际销售毛利额与预售毛利额之间差异税务鉴证主表》

3、主表的附表一：《内资房地产企业基本情况表》

4、主表的附表二：《房地产开发项目商品房预售许可证基本情况表》

5、主表的附表三之一：《房地产开发项目销售收入、计税成本财务与税务差异调整表（明细部分）》

6、主表的附表三之二：《房地产开发项目销售收入、计税成本财务与税务差异调整表（汇总部分）》

7、主表的附表四之一：《房地产开发项目开发产品财务与税务差异调整表（明细部分）》

8、主表的附表四之二：《房地产开发项目开发产品财务与税务差异调整表（汇总部分）》

9、主表的附表五之一：《房地产开发项目开发成本财务与税务差异调整表（明细部分）》

10、主表的附表五之二：《房地产开发项目开发成本财务与税务差异调整表（汇总部分）》

11、主表的附表六：《本年转出开发成本的结构分析表》

中介机构：××税务师事务所中国注册税务师：

地址:

中国注册税务师：

报告日期: 年月日

鉴证报告的附件1：

内资房地产开发企业实际销售收入毛利额与预售

收入毛利额之间差异情况鉴证说明

一、企业基本情况

（一）成立日期：

（二）税务登记证号：

（三）地址：

（四）法人代表：

（五）注册资本：

（六）企业类型：

（七）经营范围：

（八）其他：

二、主要会计政策和税收政策

1、公司执行《XX会计制度》及有关规定

2、公司会计自年月日至月日

3、公司会计核算方法：主要内部控制制度有：开发产品完工的标准：

开发产品完工前发生的共同成本以及因多个项目同时开发或先后滚动开发而不能分清负担对象的间接成本的分配标准：

开发产品销售收入确认的标准：开发产品视同销售确认收入的标准：固定资产及折旧核算方法：无形资产计价和摊销方法：

税率：营业税税率、预计计税毛利率、所得税税率其他

三、房地产开发项目审核情况

（一）项目基本情况

贵公司开发的****** 项目位于，占地面积平方米，开发用途为，于年月日开始进行项目开发，于年月日完工。详见附表一《企业基本情况表》、附表二《企业预售证基本情况表》

（二）申报纳税情况

****** 项目自年月日开始对外发售，至年月共取得预售楼款元，其中有元已按预计计税毛利率 %预计利润元，已并入应纳税所得额进行申报，至年月日预收款结转销售收入已申报调减预计利润额元，详见附表三之一。

（三）实际销售收入和成本的鉴定情况

1、实际销售收入的审核

（1）有关收入核算内部控制制度的评价（包括保证收入核算完整的内部控制制度等等）（2）审核结果

****** 项目可销售房产平方米，已签订合同销售房产平方米，合同总价元，账面列示收入为元，经审核按规定应确认销售收入元，差异元为。已实现销售的可售面积平方米，详见附表三之一。

2、销售成本审核

（1）有关成本核算内部控制制度的评价（包括保证成本核算的真实、合理、合法的内部控制制度等等）（2）审核结果 ① 成本对象总成本的审核

贵公司账面列示成本对象总成本元，经审核成本对象总计税成本为元，差异为，详见附表四之一。

② 可售面积单位工程成本的审核

可售面积单位工程成本＝成本对象总成本÷总可售面积，详见附表四之一。③ 已销开发产品的计税成本的审核

已销开发产品的计税成本＝已实现销售的可售面积×可售面积单位工程成本，详见附表三之一。

四、差异情况

实际销售开发产品收入元，其中：由预售款收入结转销售收入的金额元，贵公司销售成本总额元，实际销售开发产品毛利额元，实际销售开发产品毛利率。本期预售收入元，本期预售收入应预计的毛利额元，本期已结转销售收入的预售收入已预计的毛利额元，实际销售毛利额与预售毛利额的差异元，详见主表。

五、本次税务鉴证有关附表需说明的事项

（一）附表三之一：《房地产开发项目销售收入、计税成本财务与税务差异调整表（明细部分）》

1、有关调增额和调减额的明细说明；

2、附表三之一结转销售成本(指调整后数额)的面积和金额小于附表四之一转出开发产品(指调整后数额)的面积和金额时，有关原因说明

（二）附表五之一：《房地产开发项目开发成本财务与税务差异调整表（明细部分）》有关调增额或调减额的明细说明。

（三）附表六：《本年转出开发成本的结构分析表》数据存在异常时，有关分析说明。

4.房地产开发企业销售未完工开发产品的计税毛利率篇四

职位名称：销售员

上级职位：销售主管

一般工作描述：作为销售工作的最基础前沿职位，通过各种渠道直接与客户接触，负责公司开发房产的销售工作。负责接待客户咨询、全程服务、联系、格式合同等相关文件的准备。

基本职责

1、通过公司组织的培训，熟练掌握公司产品的各项数据指标、特点、产品设计开发理念和销售政策；

2、按《销售部作业流程》要求接听客户电话；

3、在公司安排的项目销售大厅，按《销售部作业流程》接待来访客户，解答客户咨询，并将信息准确的传达给客户；

4、在接待客户后对客户按《销售部客户档案管理制度》进行客户分类，建立意向客户档案；

5、对意向客户实施后续跟踪联系，并及将后续联系、来访、拜访等联系记录录入该客户档案；

6、及时通报客户签约安排，报请直属销售主管领用备用格式合同，按《客户签约流程制度》、《销售部合同填写指导和条例》完成合同文件准备和签署入库；

7、严格执行会计部《客户收款流程制度》，配合出纳完成客户缴款服务；

8、依据《销售部客户投诉处理流程制度》和项目具体销售政策，接待处理客户投诉；

9、根据《客户按揭办理流程制度》及时与客户联系获得其相关证明文件等，并完成规定的按揭准备文件，与按揭管理专员协调安排并及时通知客户按揭办理时间；

10、参与执行销售部安排的销售推广活动任务；

11、负责与本人签约业主的后续联系工作，代表公司保持和业主的日常信息联系沟通；

12、按《业主收楼入伙流程制度》通知、接待客户收楼入伙的全程服务；

13、按周、按月定期完成个人销售记录报告呈报部门经理；

14、按直属销售主管的指令，负责见习销售员的实践操作培训和督导工作。

任职资格

教育背景：中专或高中以上学历毕业；

工作经历：在本公司销售部任职见习销售员满3个月，或从事房地产销售工作9—18个月以上的工作经验；

健康要求：第一观感良好，不可以具有令人抗拒的外在条件，身体健康可以持续保持站立、行走并与人语言交谈1小时以上；

语言能力：优秀的语言表达且具亲和力，可以讲普通话，能够听说当地方言；

知识能力：基础的数学、几何知识，中文书写流利清晰，熟悉项目当地基本的风土人情；

学习能力：IQ测试达到110分，通过公司组织的《建筑基本知识和房地产基本政策法规》测试，能够及时获得各种更新信息；

技术能力：良好的office软件的文档录入处理能。

5.房地产项目开发到销售流程完整版篇五

一、项目审批

1、开发部对市场进行项目调研，依据市场行情，在各部门配合下完成项目内部可行性研究报告（从财力，人力，是否盈利）。

2、总经理通过，申报董事会通过，下达回总经理进行项目实施。

3、项目实施：开发部买地通过拍卖的形式，或政府划拨，投标书，投标成功签订《土地出让合同》，同时准备好对外《可行性研究报告》，凭合同和报告交发改委审批，获得立项批文。

4、工程部牵头测绘勘探公司进行实地勘探出总评图上报规划局出建设用地规划许可证。

5、开发部拿相关证件（用地规划许可证，立项批文等）去国土资源局办理土地证。

6、开发部聘请设计单位出图纸，其他部门配合，如销售部提供客户需求建议。

7、工程部对接图纸，聘请图审单位进行图审（是否符合国家法定法规，是否有差错，是否可以更节省等）。

8、审核通过开发部上报规划局审核（消防，白蚁，防雷，卫生，绿化，环保，人防）质检局出合格报告。

9、规划局审核通过发放建设工程规划许可证。（注：具体办理流程见附件五）

10、开发部先聘请监理单位（招标形式），再聘请施工单位（招标形式），开发部协助施工单位去建设局办理施工许可证。

11、开发部准备好前面的四证，图纸及申报资料，预测报告；销售部准备好买卖合同,两书《住宅质量保证书》，《住房使用说明书》。

（注：买卖合同，两书：公司聘请相应的法律顾问和律师起草，上报总经理通过，下达销售部或办公室拿到工商局备案，备案编号，开发部找测绘公司对每套房子进行测绘，收到房产预测报告。）

12、开发部收集所有资料去建设局申请预售证。（四证两书，图纸，测绘报告，买卖合同等其他预售证申请的具体资料见附件一）。

13、开发部确定相应的物业公司。（自己的物业公司或是通过招标协议的形式确定物业公司）

14、建设局通知房交中心开始办理房产初始化过程，销售部经理和内勤根据房产预测报告及相关资料在房交中心系统中输入项目资料，完成房产初始化过程。

15、房产交易中心通知建设局完成复核后建设局发放预售证，竣工后发附件。

16、物价局备案。

17、建设局五证二书备案。

☆注：房地产公司前期需要做哪些工作并如何办理请见附件二

二、施工

▲施工前的准备：开发部寻找合作单位，签订相应的合做合同。（电力局，自来水厂，宽带，电信，网络电视等）同时办理好临时用电用水问题。工程部通知施工单位配合这些合作单位进行衔接。

▲建设单位，设计单位，监理单位，施工单位进行图纸交底，施工过程中各部门造成冲突的处理方式：

1、不管谁发现问题都要通知建设单位，建设单位联系设计单位要求修改，改好再告诉建设单位，建设单位通知施工单位。

2、建设单位要求变更，通知设计单位。

3、施工单位提出修改（为达到要求）告知建设单位。

4、建设单位要求追加但不影响设计，不用改图。

5、监理单位提出，通过联系函，通知书告知施工单位和建设单位（工期，质量问题）。

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三、工程竣工备案

1、工程验收：

⑴首先四方验收（施工单位，监理单位，物业，建设单位）进行预验收整改。

⑵预验收通过后，把相应的资料准备起来交质检站，质检站接到申请后会通知相关部门（人防，消防，绿化，环保，白蚁，防雷等部门）加上我们这边施工单位，设计单位，勘探单位，监理单位，建设单位五个单位一起组成验收队，相关部门会提出一些整改意见进行整改，整改完后各自出具证明。五个单位出一份5方验收报告《建设工程竣工验收报告》，最后质监局根据各部门的证明（有统一表格形式）以及五方验收报告出具《质量监督报告》。⑶让测绘公司出具房产实测报告。

⑷把所有资料存建档案馆，出具竣工档案质量认定书。

⑸去物业专项维修资金管理中心代缴纳物业专项维修资金（房产公司垫付）⑹存档后把认定书拿去建设局领出预售证的附件。注：以上属于竣工验收备案

四、销售

1、开盘

⑴条件：五证二书齐全，准备好销售的策划方案

销售方案包括销售策略，市场行情；销售的价格区间；销售推广方案；销售的奖罚。

总监，总经理及策划公司制定销售的策划方案，上交总经理审核再上交董事长（下达相应的指标）下达总监，经理，内勤协助编制详细价格表，总经理审核通过。

⑵网签合同：销售经理和内勤去完善网签合同信息的修改和补充

⑶销售现场布置：经理负责案场的场地布置（销售现场的装修风格，样板房，模型实物，电子展示，案板房，广告宣传等）。⑷销售记录：

①销售日记的记录：销售经理对销售节点，重大事项，结顶交房时间，人事变动等的记录。②销售台账的记录：认购单信息，买卖合同的主要信息和销售员名字。③客户台账的记录：客户来访登记详细到性别，联系方式，地址来访时间等。⑸其它需准备的东西

①小定单，认购单：认购单不同于合同，可以变更可以撤销而合同可撤销不可更改，合同是网签的，不可更改。②楼书：楼盘介绍，楼盘名片 ③销售说辞：与客户的互动比较多

④用户问卷：了解客户需求，客户信息，以销售员提问聊天的形式获得（目的为了解客户，为以后广告投放和销售提供信息考量销售员的技能）。

⑤优惠审批单，变更审批单，退房申请单，备案申请表，撤销合同申请表等。⑥销控表：对内对外的销控表，对外销控表上墙。⑦与银行，公积金中心，签订合作协议。⑧准备好发票（内勤通知财务部要准备好发票）

⑹房产信息录入：要把每套房子的信息输入公司系统，对销售员的使用权限进行设置，只能看到自己的客户，防止泄密挖走客户的可能性。

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2、售中 ⑴接待

客户的接待：接待的次序，抢单的处理，按一定的标准。客户的来访:销售了解，销售说辞，互动，解答客户的问题。客户台账的登记：过来签小定，或看完就走（回访）。客户的回访：电话，信息，微信，信函或是走访。

销售介绍：主要根据楼书和销售说辞进行介绍，销售员以对话互动的方式完成问卷。

客户信息录入：销售员根据客户信息，问卷内容把客户资料录入电脑，只能看到自己的客户信息。⑵小定

小定：多出现在房子少，客户多的情况下，想买房子，但是具体哪一套还没定好，价格也没定，只有购房意愿。⑶认购

认购分新增认购、认购的变更、认购的撤销三种情况

一、新增认购

什么房子卖给谁什么价格

①哪套房子：首先确认这套房子是否已经出卖，根据销控表，和经理或是主管销控表人员确定，最忌讳一房多卖。②价格问题：销售员和客户洽谈时根据价格表上的价格为基础，有时经理会给销售员一定的优惠授权，如有就要填写优惠审批单，销售员填写，申请优惠。优惠审批单是作为一个凭证，对授权的确认，对优惠审批的一个记录。③认购单填写：房子和价格都确认后就可以填写认购单，除了客户姓名，哪套房子，什么价格外还要限定⒈什么时候来签合同2.交多少定金（如果签订合同，这笔定金会自动转成购房款）3确定付款方式：一次性付清；分期付款；银行按揭，公积金或组合贷款（关系到优惠金额）4.客户身份证及复印件5.明确购买第几套房（避免发生纠纷，规避风险）认购单一式两份。认购单确认流程：

1、销售员填完客户签字（复印好客户身份证）。

2、经理审核签字（复核房子是不是已经销售，价格有无折扣，和价格表有无出入，如果有打折要提供优惠审批单，折后价格是否准确）。

3、办公室复核盖章。

4、凭认购单去财务交定金（特殊情况，可以由经理，主管代收，财务要核对相应的数据，有没有身份证，优惠审批单，认购单有没有签字）审核无误----收钱（出凭证发票或收据）。注：如果是经理或主管代收注意事项：

经总经理同意，才可代财务收款，财务部和销售部代收款人交接，销售部指定某人代财务部收款，此人从财务部领出相应的发票（写一个凭证，某人领出xxx）此人也要对认购单进行复核，收款开票，保管好相应的银行凭证，当天或次日和财务进行核对。

二、认购的变更

1、客户提出要求变更（销售员根据客户要求填写变更审批单，填写理由之类，客户签字，销售员签字）。

2、销售经理对变更内容进行审核（无权限的要上报）签字

（把老的认购单收回，根据变更单和老认购单重新填写新的认购单，老的注明已作废，新老两份定起来）。

3、到财务部（新的老的认购单全部交上去，新资料重新备份），财务收回老的发票或收据，重新开给客户。（如有更名的要写一下这笔钱是带xxx交的，放弃收回权，避免纠纷；如无更名的话，就不需要注明直接收回来，重新写一张）。

三、认购的撤销

1、根据客户的要求填写退房申请表（理由，客户签字确认）。

2、销售经理核对签字上报总经理审批（总经理审批同意后认购单要收回，作废）。

3、由销售员再填写退款单销售经理确认上报总经理审批。

4、财务部根据总经理审核同意的退房申请表和退款单退款（问客户把原来的发票或收据拿回来，把款项退还购房

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户，票据上客户要写收到或是收据）。

★注：认购的变改和撤销对销售的影响主要有对销售台账的影响及对销控表的更改。⑷签订合同

合同分新增合同和合同的撤销

一、新增合同

①合同签订的准备工作：

▲和客户约定好什么时候签合同。

▲要求客户带相应的资料（身份证，户口本，结婚证/离婚证/未婚证，收入证明，银行流水，定金收据等）。▲销售员陪同客户去房交中心拉房产证明。

▲销售员根据认购单上的内容，把网签合同准备好（在电脑系统内准备草稿）。▲销售员把房屋图纸复印出来（测绘报告已经有了）。②合同的签订

▲和客户谈完后把双方确认的东西输入电脑，拉出相应的份数（拉四到五份合同）。▲客户填完签字（销售员在场，面签）。★注：签合同时要注意的事项有：

1、合同内的信息要准确，认真仔细，如果是现房销售的，交房时间不得早于购房户最后一笔款项交付的时间，房款交清才可以交付）。

2、由于买受人逾期付款的，出卖人要通知买受人解除合同，要有通知的凭证，以公司的名义发函，表明合同已解除，格式由法务部决定。通知后才可以卖给其他人，内勤要去房交中心撤销合同。

3、签合同时，如果是期房，后面的附件一房屋平面图就要拉预测报告的图，如果是现房就要用实测报告的图纸，不要搞混淆。合同前后的填写要一致。

4、合同的填写不要出现空白处，没有的要划掉。

5、合同填完整审核无误时，由业主先签字盖手印，先是主合同11页的签字印，再是附件15页的手印。（一般不让客户盖骑缝章，等我们确认无误时要盖上骑缝章。）

▲销售经理核对签字（把认购单收回来，作为销售档案保存，认购单和合同一并交给销售经理）。

▲销售经理（内勤，主管）根据合同填一份交款单，如一共房款100万，之前交了5万定金，就开一张95万的交款单，财务凭此单收钱。★注：有委托人的情况

1、买受人当我们的面写委托书（书面委托谁来办理）签字。

2、买受人在外地的，叫买受人到当地公证处当委托员的面写委托书，当地公证处根据委托书签发公证书（最少3份）寄给我们。

3、买受人在国外，可通过大使馆写一份委托书，寄给我们。★注：发票（税务部门领取）开不出，用收据的情况。

1、发票用完了，一下领不出新发票。

2、停电了（网上申报）。

等有发票了要通知客户来换票，把凭证改成发票，输入电脑，凭证作废。★注：合同签完还要签物业管理公约（属于物业）。▲签合同的流程

面签------客户先签，摁手印------销售经理审核（有没有一房多卖，价格有无差异，优惠审批单是否齐全按程序，身份证信息等）无误签字------交给销售内勤包括要备案，预告的资料，委托书，申请表，身份证------内勤拿着合同去办公室盖章，所有需要盖章的表格都要盖章，身份证也要盖章。★注：合同中因为出卖的原因造成退房的有一下四种：

1、合同第六条，合同约定面积和产权登记面积误差绝对值大于3%的，买受人有权退房。

2、合同第十条，出卖人逾期交房的（除了合同第九条规定的特殊情况外），逾期超过30天的，买受人有权解除合同，可以退房。

3、合同第十一条，有规划设计变更的，买受人有权在接到变更通知的15日内作出是否退房的书面答复。

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4、合同第十六条，出卖人不能按约定时间交付权属证书，逾期90天的买受人有权退房。⑸备案

①备案的申请：销售员填写申请备案，申请资料主要有以下： ▲商品房备案资料：

1、商品房购房合同原件（所有签定合同）

2、购房者身体证复印件，（如果是军人，就用军人身份证），结婚证。

3、委托房产公司备案提供委托书原件。（授权我们去办理）

4、需预告的提供预告登记申请表。

5、有共有人需提供共有协议，共同共有的需提供结婚证复印件（如果买受人是两个人以上，买受人需要签一个房屋共有协议（买受人两个或以上，确认买受人买房份额

1、共同共有

2、按份共有，按比例）。注：夫妻关系可以按份共有，也可以共同共有；非夫妻关系只可按份共有。）

6、如未满十八周岁的未成年人提供户口簿复印件，父母双方的身份证复印件，结婚证复印件，监护证明，未成年人和父母不在一起的需提供出生证明复印件。

7、购房者为单位提供营业执照复印件、法人身份证复印件、委托书原件、董事会决议原件，公司章程复印件，单位有国资成分的需要上级主管部门的批复（都加盖购房者公章）

8、购房者为港澳台及境外人员或单位需提供购房合同公证书原件、安全局备案证明原件，身份证明外文的需翻译协会翻译原件，在金工作或学习证明、境内居留满一年证明，本人无房承诺书。

9、买方营业执照上港澳合资、外国法人独资、中外合资台商等的需到国家安全局备案，购房合同公证处公证原件。

10、备案时所提供的复印件都需房产公司加盖公章

11、房款进账单复印件加盖公司公章

12、新购商品房状况申请审核表 ②备案办理中：

▲交易所确认无误，在合同上盖章（有一个备案号）发一张备案证明，完成备案。

▲备案好6份合同：交易所一份留底，购房人自己一份，税务局一份，土管局一份，房产公司留一份备案，如有贷款，银行一份（老模式要六份）

▲备案证明1份，：原件给客户，复印1份给银行作为按揭贷款办理资料。

★注：备案证明和合同原件给客户时有一个移交手续，用本子登记，是谁移交，相应信息的登记；办理贷款时要把备案完的合同和备案证明复印件一并交给银行。

二、合同的撤销

1、根据客户的要求填写退房申请表（填写理由，客户签字确认）。

2、销售部经理核对签字上报总经理审批（总经理审批同意后收回全部合同和备案证明）。

3、由销售员再填写退款单销售经理确认上报总经理审批。

4、财务部根据总经理审核同意的退房申请表和退款单退款，开具冲红发票。

5、双方填写撤销合同的申请表，客户签字再经理签字，办公室凭总经理签的退房申请表盖章。

6、双方到房交中心办理撤销（带上合同，备案证明，撤销合同申请表，红字发票，身份证等）。⑸预告证和预抵押的办理

★注：预告证----房屋预告登记证

预抵押----抵押权预告登记证

一、预告证的办理

▲填写申请表，一般在购房合同填写时一起填写，合同去房交中心备案时预告证一起做掉，我们帮购房户保管（办理房产证的时候要收回，我们暂时替客户保管），如果要撤销合同时，要把预告证也带来，先撤销预告证再撤销合同。

▲预告证办理需要准备的资料：

1、预告证申请表

2、申请人身份证明原件及复印件

3、已登记备案的商品房买卖合同

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4、当事人关于预告登记的约定

5、登记部门认为需要提交的其他有关材料 ▲房交中心办理程序：

1、受理----

2、核准收费----

3、审批----

4、缮证----

5、发证----

6、归档

二、预抵押证的办理

▲商品抵押权预告办理需要带的资料有：

1、申请表

2、申请人身份证明原件及复印件

3、贷款合同

4、抵押合同

5、预购商品房预告登记证明

6、当事人关于预告登记的约定

7、登记部门认为需要提交的其他有关材料

★注：预抵押证主要用于有贷款的客户，无贷款的无需办理预抵押证；如果在交房过程中，客户已经把房款交清给银行，银行会开具房款已结清的证明，凭证明把预抵押证领出来，到房屋交易中心注销掉，后面的他项权证也不用办理了。⑴银行贷款

▲陪同客户去银行签贷款合同（带上备案好的合同，备案证明复印件，身份证，户口本，结婚证/单身证明，收入证明等）

▲三方签字盖章，银行，客户本人，开发商（贷款合同在没有办理好产权证或是产权证未交给银行前，开发商都具有担保责任）

▲贷款合同一式4份：一份银行留底，一份开发商，一份房交中心，一份客户自己。▲客户填好预抵押申请表（房交中心有格式化的表格）。

▲我们凭贷款合同和预抵押申请表去房交中心办理预抵押证，办好把证交给银行（或银行自己办理）。⑵公积金贷款

★同银行贷款一样（同上）⑶组合贷款

▲客户去公积金中心申请组合贷款。▲公积金中心签发联系函给银行。

▲客户凭联系单和贷款资料去银行办理组合贷款。

▲银行将根据客户提供的资料把贷款意见反馈给公积金中心。

▲客户去公积金中心签订客户，银行，公积金中心三方的贷款合同。▲客户领出贷款合同，填写预抵押申请表。▲去房交中心办理预抵押证。

▲预抵押证办出来交给公积金中心。⑹放款

▲结顶报告出来后----银行放款（银行会联系客户，但不一定通知我们）。

▲财务根据银行进账单，开具收款发票，（即预付款发票，下次客户来给客户，通知客户）。★注：内勤和财务的衔接

①内勤和财务要核对哪些已经放款，哪些没有放款。

②核对完，内勤要对没有放款的进行处理，为什么没有放款？

③为什么没有放款有几种原因：指标没了，过段时间再放；购房户资料提供不全；预抵押证没拿来等。④内勤根据不同的原因做相应的处理，催款，跟进，以达到早日放款。（☆注：销售部各岗位分别在房屋销售过程中应注意的具体问题见附件四）

3、交房

▲交房前的准备工作：

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1、门牌证的申领，开发部到地名办填一张申领表，申领门牌证

2、确保供水、供电、供热、燃气、通信等配套基础设施具备使用条件，其他配套基础设施和公共设施具备交付使用条件。

3、一户一表（开发部去水电部申领，内勤提供买房户信息等代办理）

4、内勤要把交房前客户已经付掉的办证的票跟财务核销（85元预告证，预抵押证办证费用之前由销售员在财务部领出去，办好发票拿回来内勤保管）

5、财务部要开出总额发票

★注：交房时要换发票，开总额发票，把之前的收回，把所有发票和合同带过来，验合同验发票。发票----定金：认购

----预付款：合同签订首付，或一次付清，或是银行打进来。----总额：办理房产证用，交房时开总发票。

6、财务部和内勤准备结算清单，我们房款最终要有个结算，因为面积的差异造成总房款的差异，要在结算清单上写明代收费用（物业维修资金，预告证，预抵押证，他项权证，房产证，土地证，契证等的费用），交房这天为止，实际交了多少，还差多少，多退少补。房屋明细，代缴费明细，已交多少，差多少。

7、财务准备好一张收据（收到产权证，契证，他项权证等证件办理费用的收据，证办出来后要和客户换发票）。

8、销售内勤准备好交房通知书：

▲时间（由总经理召开交房会上确定的，会召集各部门讨论交房内容）▲要带多少钱，结算清单直接附上或是直接告知要带的金额。

▲物业管理费多少填上，并且备注物业代收垃圾清运费多少（和物业公司联系好）注：物业费不是销售部财务收，是物业财务收

▲需要带的资料写明（身份证，合同上几个人就来几个人，必须本人，之前开的发票，收据，结婚证等）▲附上交房流程表

▲以挂号信，EMS邮政的方式邮寄，根据合同上的地址，有特殊情况如退回的，销售员要电话联系。

9、内勤要准备好办理房产证和土地证转移登记的申请表，盖好章的两书。

10、物业公司要准备好物业合同，收钱（财务发票，垃圾清运费等是代收）

11、钥匙的转交工作（房子竣工验收后施工单位把钥匙交给工程部，工程部转交给物业部）。

12、工程部或销售部准备验房单。

13、准备好钥匙移交单。

14、交房流程审批单准备好，主要是责任明确（交房时需要各流程的经手人签字）。

15、工程部，销售部，物业公司要先去排查一下（以业主的角度去验收，东西有没有少，有什么地方不好的要通知施工单位再来处理下）。

16、联系银行，交房当天派人来收款。

17、通知施工单位派人配合交房。

18、现场保洁，保安工作要联系好（总经理和销售经理协调）。

19、场地的准备（会场布置，交房地点定哪里，销售经理和策划公司一起协调）。▲交房现场流程：

一、销售员接待

①要求购房户出示购房合同及购房户身份证原件（为了证明来交房的人是购房户本人）。注：如果有交房通知书信件退回的，电话通知过来的购房户，要让客户签收一下。②检查下相应要准备的发票有没有。

③填写交房流程审批表（每过一流程就要签字）。

④销售员让客户签房产证，土地证转移登记申请表。经手人在交房流程审核表上签字进入下一环节，购房户拿着流程审核表去财务部。

二、财务部接待

1、先对结算清单和客户进行确认，客户主要核对面积的调整，发票上的已付款和结算清单上已付款是不是一致，根据结算清单核对，无误客户签字（结算清单需要销售经理，财务部经理，及业主三方签字，前两者是在交房准备

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工作中已经完成签字。）

2、根据结算清单上的款项差额进行支付，财务部开一张财务交款单，客户凭交款单去现场银行交款处交款，银行收到钱会在交款单上盖章，表示银行钱已经收到，不管用什么方式付款，都要有凭证。

3、换票（有些票没换过的要换掉，给客户的票要有总额发票，预告证发票，预抵押发票，物业专项维修资金发票，产权证，契证，他项权证等代收费用的收据，确保发票和收据都换了，原则是钱先给再给票。）

4、流程表签字去下一环节物业

三、物业接待

1、签物业合同（其他附带要填一些表格）

2、收取物业管理费，垃圾清运费。

3、发票和收据开给购房户

4、开具一张验房单

5、流程审核表上签字去工程部

四、工程部

1、工程部或是工程部指派人员陪同验房。

2、把验房结果填写到相应的验房单上。①没问题②需要整改，如果是理解有误的，需要解释；如果真的有质量问题，工程部通知施工部，什么时候整改完毕。

3、对验房单上的信息进行确认，客户签字。

4、开具钥匙移交单（验房没问题的开移交单，或是小问题想先领钥匙的开钥匙移交单，如有问题想要整改好了再领钥匙的就先不开钥匙移交单）。

5、流程审核表上签字去物业

五、物业

凭钥匙移交单进行移交，客户领了钥匙进行签字，签流程审核表。

物业复印一份钥匙移交单给销售内勤，流程审核表原件要给销售部（可以日清或是其他形式转交）★注：针对延期交房的

①和购房户达成赔付协议（双方协议不按购房合同赔偿金额进行赔偿）或表单(按合同上金额进行赔付）。②协议或表单上的金额要明确。明确赔偿后的责任（收了钱以后不能来追讨）。③由法务部起草协议或表单（格式，标准写好了要上报总经理签字）。④在结算单上要写明此笔赔偿金额，其他程序都正常。

4、产权证的办理及发放

▲房产证的办理

①内勤和销售部经理去房交中心进行房产初始化登记，首先填写初始化登记申请，提供相应一系列的资料，预售证附件的原件等。

房产初始化需要的资料：

1、申请表

2、营业执照及法人代表身份证复印件（加盖单位公章）及组织机构代码证复印件（加盖单位公章），介绍信原件及经办人身份证原件复印件（加盖单位公章）

3、土地证原件及复印件（如已抵押在银行需提供银行同意办证的证明和经银行确认与原件相符的土地证复印件，银行加盖银行公章，骑缝章）

4、计委立项批文原件或发改委（或加盖城建档案馆办理房产证专用章的复印件）

5、建设工程规划许可证及设计要求，审定意见书，红线图原件（或加盖城建档案馆办理房产证专用章的复印件）

6、房屋建筑竣工验收备案表原件

7、金华市规划局建设工程竣工规划专项审核意见书原件（或加盖城建档案馆办理房产证专用章的复印件。2006年7月1日之前的项目无此件，但项目中如有架空层，阁楼等不计入容积率面积的则仍需提供）

8、质监报告原件

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9、白蚁预防合格证原件

10、房产测绘资质的测绘单位出具的房屋建筑面积测绘报告原件

11、图纸

12、税务局的《地税自建房税收审核证明》。

13、土地，规划与现门牌不符的提供门牌证原件及复印件（如无门牌证需地名办证明）

14、登记部门认为要提交的其他材料 ②房产证转移登记申请

在办理房产转移时，所需资料有：

1、房产转移登记申请表（我公司盖章确认过）

2、申请人身份证明原件及复印件

3、备案号的合同原件

4、当事人关于预告登记的约定(我们代客户保管的预告证要交还房交中心，内勤要去银行或公积金中心把预抵押证领出来和转移登记这张表一起交给房交中心。)

5、登记部门认为需要提交的其他有关材料

③办理房产转移登记时，还要先办理契证（准备一份合同原件），去税务部缴纳契税，办理契证发你完税凭证和契证，契证复印件要交一份给交易中心。④房交中心凭契证复印件发放房产证。

☆注（房产证办理流程和所需材料及费用详解见附件三）▲土地证的办理

①内勤准备好相关资料，要有土地总证，房产证等，去国土资源局办理。

②或委托相关办证单位代办理，提供相关资料即可。（现在土地证已和房产证合二为一叫产权证）▲他项权证办理

他项权证主要是给银行换取预抵押证，提供相应的证件资料，有些要三证（房产证，土地证，他项权证），有些一证（他项权证）就可以了。办理他项权证需要哪些资料：

1、房地产抵押申请表;

2、抵押人身份

3、夫妻关系证明(结婚证或户口簿)或未婚证明;

4、借款抵押合同;

5、房屋所有权证、土地使用权证;

6、房屋评估报告书或抵押物价值协议书;

7、委托办理的，受托人需提供本人身份证，并提供有法律效力的委托书。★注：导致办证的区别主要看是期房还是现房，是贷款的还是不贷款的。

1、期房贷款的：

签合同后---合同备案---预告证，预抵押证----房产初始化登记-----转移登记，契证-----房产证----土地证----他项权证

2、期房不贷款的：

签订合同后---合同备案----预告证-----房产初始化-----转移登记，契证-----房产证-----土地证

3、现房贷款的：

签合同后-----合同备案----房产初始化-----转移登记，契证-----房产证-----土地证----他项权证

4、现房不贷款的：

签合同后-----合同备案----房产初始化-----转移登记，契证-----房产证-----土地证 ▲证件的发放

1、根据实际情况，如果银行他项权证，房产证，土地证要收去的，就给客户复印件，契证原件给客户；如果银行只收他项权证，其他证件原件发给客户。

2、客户领证要登记签字表明已经领取。

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★注：最后各证件的归属人：

1、购房户：①房产证（可能是复印件），②土地证（可能是复印件），③契证原件，④购房合同原件，⑤备案证明原件，⑥交房通知书，⑦门牌证，⑧总额购房发票（特殊情况如未按时交房违约时有赔偿协议，如有银行贷款，则还有贷款合同复印件）。

★注：购房户贷款的如果银行贷款还清，要去银行领出他项权证，拿去房交中心注销，购房户才可以转让或过户。

2、银行：购房合同原件、贷款款合同原件（银行贷款合同包括借款合同和抵押权合同）、备案证明、他项权证，公证书、房产证原件（可能有）、土地证原件（可能有）。

3、房产公司：购房合同、借款合同、身份证、公证书、公约（物业管理）、认购、合同变更及撤销单，优惠审批单。

①质量问题的报工程部找施工部处理。

②如果不是质量问题，物业自己处理，决定是否需要申请物业专项维修。

五、扫尾

内勤要把手上所有的文件进行归档，按套归档，保管在销售部，等整个楼盘都销售完毕，内勤移交办公室进行永久保存。

6.房地产开发企业销售未完工开发产品的计税毛利率篇六

第1章总则

第1条为加强对公司楼盘项目的管理，提高服务水平，在提提升楼盘及公司品牌形象的同时提高效率，实现公司资金的快速回笼，特制定本制度。

第2条本制度适用于公司各个楼盘的销售管理事项，所有与楼盘销售工作有关的工作人员必须遵守。

第2章制定销售计划与策略

第3条拟在开发项目之初，营销管理中心应派员参与项目的立项工作，掌握项目定位、产品规划、成本等内容，为营销策划工作做好准备。

第4条根据项目开发进展，营销管理中心应及时进行全程营销策划，包括项目调研、制定销售策略及宣传推广策略、选择广告媒体、制作DM等。

第5条营销管理中心应根据项目施工进度实施营销推广计划，做好开盘前的准备工作，包括各种形式的宣传、销售案场包装、销售人员的培训等。

第6条营销管理中心下属销售管理部应根据项目情况、市场形势及竞争对手的情况等因素，及时做好项目的销售计划及费用计划，组建售楼处，以配合开展工作。

第3章制定销售价格策略及销售定价

第7条项目销售定价是地产项目开发经营的关键环节，销售定

价既要顺应市场的变化，加快销售速度，又要使公司利润最大化。

第8条确定销售价格策略。

价格策略应根据营销策划制定，可通过“低开高走”、“高开低走”、“一房一价”、“一口价”、“拍卖价”以及利用价格进行炒作等方式进行。

第9条掌控销售节奏。

销售节奏应根据楼盘的上市时机及具体情况选择分批推出或集中推出以进行掌控。

第10条楼盘项目定价决策机构为公司的价格委员会。价格委员会由总经理亲自领导，销售部具体负责，财务部、造价管理部、工程技术部等相关部门配合。

第11条楼盘项目定价可参考成本导向价格、市场导向价格、竞争导向价格及预期利润定价的方法确定。

第12条楼盘项目的定价过程可分为初始定价和过程调价两个部分，具体内容见本公司制定的“价格管理规定与流程”。

第13条楼盘项目价格一旦确定后，销售部不得以超出公司批准的优惠幅度让利销售，销售部同时需要密切关注市场变化，及时拟出调整价格与策略，并及时向营销管理中心汇报。

第4章楼盘销控管理

第14条销控工作由销售管理部经理统一负责，销售管理部经理不在时，由售楼处经理具体执行，并在第一时间通知销售管理部经理。

第15条售楼人员需要销控单位时，应及时报告销售管理部经理，确认该单位尚未售出可以销控，才能进行销控。

第16条销售管理部经理在实施销控单位前，必须以售楼人员先交客户的认购金或身份证原件为原则。

第17条销售人员应于销控单位得到确认后，方能与客户办理认购手续。

第18条售楼人员不得在销售管理部经理不知情或销控单位未果的情况下，自行销控，否则自行承担由此产生的一切后果，营销管理中心也将严肃处理当事售楼人员、销控文员。

第19条销控后，如果客户及时下订单并落订，销售管理部经理应及时取消该单位的销控登记。否则，因此产生的后果由销售管理部经理承担。

第5章按揭贷款的办理

第20条公司备齐“五证”（土地使用权证、建设工程规划用地许可证、建设工程规划许可证、建设工程施工许可证、商品房销售许可证）与银行签订项目贷款的大合同，与房产局办理抵押备案收件单，具备申请个人购房贷款条件。

第21条客户签订认购书时，提供按揭所需材料，商品房买卖契约的签证后，通知客户七日内备齐银行按揭贷款所需资料，商品房买卖契约鉴证后，通知客户七天内备齐银行按揭贷款所需资料，包括借款人及配偶的身份证件、户籍证明、婚姻状况证明、收入证明、《房产预（销）售合同》、购房首付款发票等材料。

第22条售楼人员与客户预约办理按揭贷款的时间、地点。代客户到达指定地点时，引领其将带齐的材料和相关费用交与银行人员，办理抵押签约等手续。

第23条房产按揭是政策性和法律性很强的行为，必须符合许多要求及条件才能生效，客户在对办理贷款上有疑问时，售楼人员应耐心地予以解答，并协助向银行咨询。

第24条银行对客户按揭批准后，售楼处财务人员应及时联系放款，并登记管理。

第6章销售例会管理

第25条各售楼处经理每周五选定时间召开周销售工作会议，总结当周本项目的销售情况，做好下周销售计划安排。

第26条销售管理部经理每周或不定期组织各项目售楼处经理召开会议，了解各项目的销售情况，对下一阶段工作进行部署。

第27条营销总监组织、主持月度的项目销售例会。

第28条遇到紧急情况，应根据情况召开临时会议，及时处理销售中出现的问题。

第7章销售台账管理及资金回笼

第29条销售台账及已登记的商品房买卖合同由合同管理专员负责管理，销售现场及时反馈销售情况。

第30条合同管理专员依据商品房买卖合同中的付款方式，于每月30日前整理出下个月的应付款统计表及当月销售回笼情况并呈报销售管理部经理，同时督促现场对客户的应付款进行联系与收缴。

第31条每月30日前，销售管理部按照应付款统计表于次月3日前，向公司提交下个月的资金回笼计划，并报公司资金协调会通过。

第32条销售现场遵照资金回笼计划和应付统计表，每月每隔五日对资金回笼情况和购房者应交款进行统计、汇总，及时通知未交款的客户。

第33条因特殊原因未能及时回笼的房款（经部门经理批准）可在另行规定的时间内回笼，但不得作为下个月的回笼资金计划。

第34条汇款管理人员应充分利用计算机信息管理系统软件，做好客户信息、购房合同、付款等基本情况的登记管理，提高工作效率和资金回笼的速度。

第8章附则

第35条本制度由公司营销管理中心销售管理部制定、修改及解释，对于与楼盘销售管理有关的其他事项，此制度未尽规定的，可参考本公司销售方面的其他管理制度。

7.未完工项目转让协议篇七

为规范甲乙双方的资产管理，明晰资产产权，有利于***有限责任公司的业务发展，经甲乙双方协商，甲方将已进行开发的“*****”在建项目有偿转让给乙方，具体事项约定如下：

一、转让方式

甲方用已经进行开发的“****”项目工程进行资产评估后向乙方进行投资。

二、甲方责任及义务

1、负责办理“****”项目的相关手续与批件，包括但不限于该项目的核准文件、建设项目选址意见书、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建设工程施工许可证等相关手续。

2、负责办理“****”项目土地使用证的权属变更。

3、负责该项目转移后向房地产建设主管部门备案工作。

三、乙方责任及义务

1、按该项目的审批及规划要求继续完成该项目的建设工作。

2、对甲方与工程施工方签订的该项目“施工合同”负有继续履行的义务，并承担“施工合同”中规定的甲方全部的权利及义务。

四、附“****”项目相关批准文件

1、**发改投字*****号

2、**发改字********号

3、***规划选字第*******号

4、***规划地字第*******号

5、***规划建字第********号

6、建设工程施工许可证编号*******号

7、**国用（***）字第*******号土地证

甲方：乙方：

8.房地产开发企业销售未完工开发产品的计税毛利率篇八

尊敬的自治区住房和城乡建设厅领导：

首先，请允许我代表公司对厅领导说声“对不起”，事情的原因为我公司未按《资质管理规定》按期申报房地产开发企业资质证书到期换证手续，给领导造成的不便恳请予以谅解。经过认真反思，深刻自剖，为企业的违规行为感到深深地愧疚。在此，我代表企业向厅领导做出深刻检查，并将反思结果向领导汇报如下：

作为公司的总经理，应该对此事承担全责，对公司管理未做到常抓不懈，对自己放松了要求，导致员工工作作风涣散，工作责任心不强。近年来，由于我公司房地产开发业务未开展，慢慢开始放松了对自己的要求，因此，直接导致未按期换证。通过此事，我一定加强企业管理，绝不给上级领导工作带来麻烦，绝不辜负领导的信任。

通过此事我还感到，自己在工作责任心上仍非常欠缺。对自己的工作没有足够的责任心，没有把自己的工作做得更好，也没给自己注入走上新台阶的思想动力。现在，我深深感到，这是一个极其不好的苗头，如不深刻反省，后果是极其严重的，甚至都无法想象会发生怎样的工作失误。因此，通过这件事，在深感愧疚的同时，我也感到了幸运，感到了自己觉醒的及时，这在我今后的人生成长道路上，无疑是一次关键的转折。所以，在此，我在向领导做出检查的同时，也向您们表示发自内心的感谢。

此外，我也看到了这件事的恶劣影响，如果在工作中，我和员工工作责任心都不强，那怎么能及时把工作落实好？做好呢？同时，如果我公司形成了这种无组织纪律观念，我们工作的提高将无从谈起。因此，这件事的影响是恶劣的。

最后，再次向厅领导说声“抱歉”，恳请厅领导给予办理换证相关手续，我公司将加倍努力为我区经济发展作出更大、更突出的贡献。

检查单位： XX房地产开发有限责任公司

9.房地产开发企业销售未完工开发产品的计税毛利率篇九

《企业会计准则第14号——收入》规定，销售商品的收入只有在符合以下全部条件的情况下才能予以确认：

（1）企业已将商品所有权上的主要风险和报酬转移给购货方；

（2）企业既没有保留通常与所有权相联系的继续管理权，也没有对已售出商品实施控制；

（3）与交易相关的经济利益能够流入企业；

（4）相关的收入和成本能够可靠地计量。

在实务工作中，有的认为，在收到预售房款或签字正式销售合同后便可确认收入实现。

我们认为，这种情况不符合上述标准第一条的规定，不应确认。否则有提前确认收入之嫌。

也有的认为，只有产权过户方能确认收入实现。我们认为，产权过户涉及多个政府部门，是仅具法律形式意义的收入实现，与真实情况也有出入，有推迟确认收入之嫌，不符合实质重于形式原则。正确、真实确认房地产企业的收入实现，应具备以下四项具体条件：

（1）工程已经竣工并验收合格；

（2）具有经购买方认可的结算通知书；

（3）履行了销售合同规定的义务，且价款已经取得或确信可以取得；

（4）成本能够可靠地计量。

房地产企业（建造承包商）在什么情况下可采用完工百分比法确定收入实现？《企业会计制度》第95条规定，固定造价合同符合下列四个条件可采用完工百分比法确认收入：

（1）合同总收入能够可靠地计量；

（2）与合同相关的经济利益能够流入企业；

（3）在资产负债表日后合同完工进度和为完成合同尚需发生的成本能够可靠地确定；

（4）为完成合同已经发生的合同成本能够清楚地区分和可靠地计量，以便实际合同成本能够与以前的预计成本相比较。

中国证监会发行部也曾明确，除代建房产可使用完工百分比法确认销售收入实现外，房地产企业收入不能根据完工百分比法来确认。代建房产实际上要求有建造合同。归纳起来，其条件有：

（1）有建造合同，并且合同不可撤销的；

（2）买方累计付款超过销售价格的一定比例（一般为50%）；

（3）其余应收款能够收回；

10.销售员开发市场的十大误区篇十

开发市场，每个行销人员都有自身的一套方法，笔者总结的开发市撤节的失误之处，希望读者有则该之，无则加勉，同时能为“新人”提供借鉴之处：

一、“预则立，不预则废”准备不足，匆忙上阵

孙子兵法云：知己知彼，百战不殆。对“己”不了解，主要表现在：

⑴对公司不了解或了解不深。公司的历史、现状及未来的规划。组织结构，人员构成，公司的业务流程尤其是新开客户的业务流程，相关的纪律章程等。

⑵对所在公司产品不了解。如产品的品项、规格、包装、市场定位，产品卖点和不足之处等。尤其是拟开发区域的适销产品特征要特别注意，相应产品信息要默记在心，避免出现在准客户面前再翻价格表"产品说明的尴尬局面。

⑶对行业不了解。“隔行如隔山”，每个行业有每个行业的特点。行业的特点，行业的现状、发展趋势及行业内主要厂家的概况及产品特点，公司在行业中的地位等。

物质准备不足，缺乏相应的“硬件”支撑

⑴相关的信息资料：如公司的招商书，公司三证，产品价格单及促销政策的材料，公司帐号，公司，原地区市场客户资料，个人名片等。

⑵样品的准备，不带样品或所带样品与拟开发区域的市场需求不符。带样品是必要的，并且尽可能了解拟开发区域的产品特点，有镝放矢的捎带样品。甚至要带上辅助样品，如样品包装，合适的POP宣传品等。

二、自我形象的定位不利于开发市场

常言到：人的第一印象是最重要的。作为准客户，其第一看到的不是公司本身，而是公司的代表行销人员。能在准客户心中树立良好形象的因素主要有三个方面：

干净整洁，举止文雅，语言得体，有好的外在形象。

思路清晰，见多识广，知识渊博，尤其是在所从事行业方面有一套“理论”，即所谓的专家型行销员。

在公司的地位高，有权利，能够为其带来实际的利益。对于前两点，需要个人注意和长期的积累，对于后一点，需要公司配合和个人的技巧。其目的是要给客户造成自己是公司的全权代表，要与公司合作，除自身以外，别无他人有权决定。方法上如名片上打上区域经理，在准客户与公司联系时，能够以比较高的级别推介给对方等。

三、市场调查不足甚至没有

主要指两个方面：

对竞品的调查不足，在消费品领域没有一个厂家独步江湖的，我们开发市场不了解竞品，与准客户谈判将会无镝放失，漫无边际，同时即使开发成功，对于后期的市场操作，也可能造成后期市场问题。

曾经一个案例：有个没作过的经销商欲从事方便面经营，与一家方便面企业联系，该公司的大区经理到该市场与经销商一拍即和，在酒桌上谈罢，很快打款上货。由于没有注意到当地口味的特殊性，所发货均为公司常规口味，造成后期市场的严重梗塞。对于竞品的调查主要有以下方面：产品的规格类型、克重、包装、食品类还要注意口味、一批价位、二批价位，竞品厂家针对各环节的营业推广方式，销售的主要区域等。

对准客户调查不充分。

有句古话：“女怕嫁错郎”，笔者以为我们行销人员扮演得实际是媒婆的角色，开发出理想的经销商，把我们的女儿嫁给理想的郎君，等于成功了百分之八十。之所以这样说，是因为我们的产品必须借助经销商才成分销下去，我们的策略只有经销商的大力配合才能实施下去。反之，若开发的客户不理想，一方面产品销售推广不利，另一方面给再次启动开发就会造成较多的市场问题。对准客户的调查的主要包括以下方面：客户的信誉、网络关系、资金、配送能力，仓储状况，原经营产品系列中是否有影响公司产品销售的产品系列等。

四、时机的把握不准

作为消费品领域的经销商有其自身的工作规律。一般早上及上午相对比较繁忙，下午及晚上相对较为空闲。除非有预约，一般大清早，就餐时间，休息时间拜访客户是不恰当的。笔者以为上午十点左右，下午两点半后至六点左右较为恰当。这是时间上，时机上：客户生意正忙时，心情不好时，正喝酒打牌娱乐时，雨雪天等。我们避开不利的时间段，选者恰当的时机，就可为客户的开发增添成功的要素。

五、谈判场所的选择不力

笔者认为会客谈判的场所选择应把握三个原则：

有利于产品和公司形象的充分展示，充分显示产品特点、优势及公司实力。

能够减少外界的干扰，使主客双方集中精力投入到谈判中。

有利于缩减商业敏感信息的受众群，达到公司商业机密的保护。

因此，结合以上原则，笔者以为选择在“主潮最好，如自己居住的宾馆，甚至客户有较强合作愿望的话，若有可能，可以约其到公司，在公司谈判。而在初选客户时忌在客户的门店、办公室，甚至将样品带往客户处谈判，甚至全盘托出。这是因为首先我们前期只是初访，不能肯定客户的真实意图;其次我们带的样品有限，要尽量用在最有意向的客户群中。

六、客户的选择上

贪大客户。

大客户可能带来销售的快速增长，但往往天不遂愿。大客户虽然有相应的资源优势，但往往经商多年，经营有多个。必然会有意识无意识的进行业务投资组合计划的组合。在产品中进行市场增长率相对市场占有率的比较，对产品销售额和利润的贡献率的评估。各个厂家的产品品牌系列各有千秋，各个经销商尤其是发展到一定规模的经销商有其自身的发展方向，对此我们无可厚非，但作为厂方，开发客户一定要理性的评估公司的产品在经销商的心目中的地位，以免事后造成“后娘的孩子，无人爱”的尴尬境地。

有奶就是娘。

作为处于行业领先地位的品牌，自然在选者经销商时，有更多选着余地;但处于劣势的产品厂家也应该有所筛选，尤其是作为一线的业务人员，更不要饮鸩止渴，开发一个不具备经销要素的客户，暂时拿到了工资奖金，而后将会付出沉重的代价。

七、政策方面一步到位，和盘托出

开发客户，新客户的政策并不是越大越好，有三个因素可以考虑：

⑴新客户的期望支持力度，⑵市场的程度，竞品的支持状况，⑶新客户是否是理想的合作伙伴。对于第一点，其实质就是理解价值定价法的运用，对于第二点，就是以竞争为导向，对于第三点，是考虑我们的政策支持是否能对市场近期和长远都带来积极的效果。

八、货款方面，处理不当

现在消费品领域一般厂家均是先款后货，且许多厂家非质量问题不与退货。因此，经销商有一定的顾虑。考虑到这种状况，各个厂家相对于常规发货对首批打款都设定了一个所谓的“最底限度”。为了减少货款不足的麻烦，我们在开发新客户时，要学会“看客户下单”，在与经营有一次打款较多项目的客户谈判时，我们可以抬高预期，提高厂家的首批打款额，即使讨价还价，基本上也会令人满意。在经营一些一次打款较少项目的客户谈判时，我们可以适当降低预期，以促成交易。遇到打款金额不足，要区别对待，根据客户的情况及时的与公司沟通，只要客户的实力确实有利于公司产品的销售推广，公司一般均会“以下不为例，特事特办来处理”。作为一线业务人员，不可机械的应对，盲目放弃机会。

九、发货跟踪不及时

客户打款以后，基本大事已定。但是有句俗语：行百里着半九十。打款后也要做好发货的及时跟踪。诸如发货的时间、品项、广宣品、车次要作好跟踪协调，同时要及时的与客户沟通。以减少新客户的顾虑。曾经有一个案例：03年时面粉等原材料普遍上涨，某食品企业发货紧张，该公司一业务人员，开发上蔡市场，客户打款后，由于跟踪不及时，一周未到货。客户一气之下，到公司又把货款取走了。笔者这里要讲的是，公司内勤面对的是整个公司的销售，作为销售人员，不能想当然的以为公司内勤能对具体市场的发货考虑的面面俱到，这就需要业务人员把80%的精力放在市场上，20%的精力放在公司内部的协调上。

十、市场的服务不到位

11.房地产开发企业销售未完工开发产品的计税毛利率篇十一

我国的市场营销计划更注重产品与市场的关系，是指导和协调市场营销努力的主要工具、房地产公司要想提高市场营销效能，必须制定和执行正确的市场营销计划。

计划概要

一、市场营销现状

二、机会与问题分析

三、目标

四、市场营销策略

五、案场管理

六、为了让2012年的销售工作有个突破性的进展，现将项目做详细分析并制定销售策略。计划内容为以下几个步骤：结束

一、市场营销现状

1.市场情势

近年来房地产在中国发展成突破趋势，而购房则是一种民生大计，在改革开放的过程中房地产行业占中国市场经济的主导地位，带动了多行业的发展，为祖国经济发展和人民城市建设有不可估量的作用。也是由于这种发展，在2009年年底中国人民住建部先后出台了控制房价上涨，抑制炒房、囤房等行为出台了相关政策，尤其2011年国内大部分地区出台了限购令，银行出台了相关房贷的多项约束性政策。而且2011年住建部又出台了以政府出资修建的廉租房、安居房的相关政策，导致房地产业停留在了2011年的进程中。保安时代项目是志丹县一个体量较大、档次最高、配套最好的一个标志性项目，而由于市场影响目前销售处于滞销状态。据统计，市场需求面积大多以小户型和中等户型较为俏手，购房目标多为年轻一族。

2.竞争情势

目前市场竞争对手主要是城南长庆油田开发的项目，但是大多是内部职工购买，市场上购买者较少，就此仍然给项目带了损失，部分内部职工则会放弃在市场购房。

二、机会与问题分析

1.机会与挑战分析

目前的转折就在于抓住时间点，避其锋芒，加快项目施工速度，配合广告宣传，因为市场暂时未出现待建或在建房屋，其竞争对手只是长庆油田项目，再此期间应加大销售力度个广告宣传力度，以增强

销售回款速度。

2.优势与劣势分析

优劣分析主要是以对比法来阐述，强化自己的优势，弱化自己的劣势，强化对手的劣势，优化对手的弱势。就项目现状而言，容积率的对比，绿化率的对比，设施配套的对比，楼间距以及采光的对比，其宗旨是以我们的优势去对比对方弱势。分析和汲取对方可以学习和借鉴的方法及策略，以具备见招拆招和出招制敌的本领。

3.问题分析

⑴今年的房子怎么去销售?

⑵销售到什么价格？

⑶销售到什么程度？

⑷用什么途径销售？

⑸采取什么样的销售策略？

今年主要围绕这5个问题来展开销售以达到销售目标。

三、目标

有两类目标-----财务目标和市场营销目标。

1.财务目标

月平均销售目标为200万，回款150万，年销售目标位2000万，回款 1500万。

2.市场营销目标

财务目标必须要转化为市场营销目标。也就每月200万目标，平均为4套房屋，回款要达到150万时，资料收集和银行审批就必须加

快。

目标的确立的标准：

每月平均的4套房屋可下达至置业顾问，与工资业绩相挂钩，实行业绩考核制。

四、市场营销策略

策略陈述书如下所示：

目标市场：高收入家庭，特别注重于男性消费者及各公司，注重于私企。

产品定位：质量高档的外销房。有商用、住家两种。

价格：价格稍高于竞争对手。

配销渠道：主要通过活动策划和广告策划营销两部分。服务：提供全面的物业管理。

广告：针对市场定位策略的定位的目标市场，开展一个新的广告活动，着重宣传高品质、高享受、高档次等特点，广告预算增加1％。研究与开发：增加1.5％的费用以根据顾客预购情况作及时的调整。使顾客能够得到最大的满足。

市场营销研究：增加0.5％的费用来提高对消费者选择过程的了解，并监视竞争者的举动。

其途径来源主要是活动策划和广告策划。（详见广告方案）

五、案场管理

1、业务处罚方面

根据市场动态定制当月销售任务，初步任务定为每人每月100万，完不成任务的扣100元，0业绩的扣除200元，连续三个月0业绩的公司予以解雇。根据已销售和在销售的客户的联系、催款、合同的签订、后期的催款、按揭、交房等业务落实到个人，谁的客户谁负责到底，中途辞职或者公司解雇的职工预留15%的销售提成不予发放，由接替业务职工继续负责和领取。在负责客户业务期间出现因个人原因导致的客户滋事事件罚款200元。

平时加大培训力度，增强业务知识和自身修养。

2、业绩奖励方面

每月评比一位销冠，方式以完成任务起步，任务额外有超出部分最多的奖励100元，每季度评比季度销冠，评比方式以300万起，任务额外有超出部分最多的奖励200元，半年进行一次年中奖励，奖励方式以半年的总业绩600万起，满600万或600万以上最多的由公司领导出面正式奖励1000元

3、专业化标杆的塑造

房地产销售的企业专业化和员工职业化塑造着以下几方面：

1.房地产销售的基础业务知识；

2.房地产销售以及房地产建筑施工、产权纠纷、理赔责任等法律知识；

3.房地产销售的种类和房地产销售技巧；

4.房地产的策划、广告、招商、管理等；

5.房地产建筑的各类结构、构造、成本、采购、地基、测算、验收等；

6.关于房地产的企业文化和公司的企业文化的管理宣传；

7.各类文件的打印、校稿、格式、符号的规范及应用；