业务工作总结及规划

业务工作总结及规划（共8篇）（共8篇）

1.业务工作总结及规划 篇一

公司业务部“十三五”银行业发展规划材料

一、“十二五”发展成果回顾

1、公司业务上线成果

我行公司业务于自2004年4月28日系统成功上线并运行稳定，截至2014年12月31日分行全区形成对公存款余额沉淀535788万元，共开立各类账户14467户，省内排名8位；2015年年末我分行形成对公存款余额626069万元，日均余额646244万元，各类账户开立15211户，全省排名9位；

2、公司业务产品结构、服务创新等开展情况

随着我行发展规模的不断扩大以及满足市场竞争的需求，我行业务产品不断完善，成功的完成了从办理单一个人储蓄业务的代理金融机构到目前经营个人、公司、信贷、托管、外汇、信用等全业务国有商业银行的转型。自04年4月公司业务上线以来，该项业务健康、快速发展，市场占有率不断提高，在对当地金融经济的发展提供支持和服务外，分行内部效益也得到了提升。为了更大支持地方经济建设以及满足多层次客户的需求，我行相继开发了对公结算、企业网银、集团客户资金归集管理、公司理财、现金管理等传统公司业务产品。针对我行市场定位，、量身定制了政务类单位金融服务方案、集团客户综合资金归集方案，为政务类客户及集团行业类客户做好相关资金的收付与管理。尤其做好各级政府发放与管理涉农补贴资金，切实做到了为政府分忧、为百姓办事。

3、公司业务发展存在的问题（1）较同行业相比，产品种类不丰富，暂时无法满足大型集团客户的金融服务需求。

（2）客户机构不均衡，财政类客户资金占比过高，政策性风险较大，市场竞争力较低。

（3）开办公司业务的网点数量较少，队伍建设滞后，专业化人员水平较低。

二、面临的挑战

1、区域内金融市场竞争的加剧；

2、地发政府对邮储银行认知度和阻力的改善；

3、我行产品种类相对狭隘；

4、市场营销理念和手段处于劣势，导致市场占有率较低；

三、面临的机遇

1、结合蚌埠市“大建树、大产业”的发展目标，积极参与当地政府多元化、多样化、市场化运作的融资方式，不断拓展全方位、宽领域、多层次的金融服务渠道，进一步增强我行对“大发展、大建设”的金融支持和服务，尤其针对地方政府基础设施建设、惠农政策的实施方面提供资金保障支持。

2、我行公司产品线的逐步丰富、系统日益完善、服务理念不断提升、客户群体不断扩大。

3、辖区内银企关系合作范围不断增大，市场占有率不断提高，品牌形象逐日增强。

四、下步发展目标 在“十三五”发展期间，我行公司部严格按照总行、省行的战略部署要求，实施分“三步走”的战略规划步骤：产品创业期（04年公司业务上线—09年末）以支付计算为主要产品，夯实我行对公业务产品的市场基础，全区存款余额达到16亿。成长期（2010年—2015年）以集团客户现金管理为主要产品，结合不断完善的产品种类，加大对地方经济的支持和服务功能，提高市场占有率，存款余额预计达到63亿。成熟期（2016年——长期）以完善的对公存款和对公信贷为主要产品，依托覆盖城乡的网络、网点优势，推动全行在全区内公司业务持续、健康、快速的发展，市场份额逐年加大、客户结构相对均衡，风险控制意识日趋完善。

2.业务工作总结及规划 篇二

关键词：人力资源,分析与规划,业务流程,数据流程

本论文选题于制造企业人力资源管理系统的分析与规划, 首先对CG公司原有人力资源管理系统存在的问题进行了诊断, 接着对该公司人力资源业务流程和数据流程进行分析, 从公司信息化人力资源管理实施运作的整体需求出发, 讨论企业如何结合企业战略和人力资源管理现状进行业务流程改进, 在此基础上, 做出了CG公司新的人力资源管理信息系统的规划方案和具体实施方案。

一、相关理论概述

人力资源是指一定时期内组织中的人所拥有的能够被企业所用, 且对价值创造起到贡献作用的教育、能力、技能、经验、体力等的总称[1]。

现代人力资源管理就是运用现代化的科学方法, 对与一定物力相结合的人力进行合理组织、协调、培训、调配等工作, 使人力、物力经常保持最佳比例, 同时对人的思想、心理和行为进行恰当的诱导、控制和监督, 以充分发挥人的主观能动性, 做到事得其人, 人尽其才, 人事相宜, 以实现组织目标[2]。

二、CG公司人力资源管理业务现状及诊断

2.1企业概况。

CG公司是集工程机械研发、制造、销售和服务于一体的专业化的大型企业, 是中国西部最大的工程机械研发、生产基地。据初步了解, 公司人力资源部虽已实现了一定程度上的信息化, 但是各个环节信息不能共享, 计划缺乏执行力度, 大多数部门存在手工操作、重复录入, 公司高层希望针对公司现有状况做出一个全面的信息化战略规划。

2.2职能现状及存在的问题。

在招聘过程中, 人力资源部门只是发布招聘信息、筛选简历、面试、复试体检等, 而缺少对被招聘人员的综合评估、性格测试。公司有培训计划, 但没有对培训计划的可行性进行分析, 也没有对各部门分厂进行培训需求分析。公司在考核过程中缺乏沟通, 对有突出贡献的人员缺乏奖励, 绩效考核的效果不好, 由于员工之间的人际关系, 使考核不能反映出真实的情况。人力资源部员工认为应将所在的岗位及所担负的责任、工作结果绩效以及工作行为态度纳入薪酬考核体系, 认为对目前的薪酬不是太满意, 而执行比较严格。通过对以上问题的整理, 本人将其归结为四个方面的因素。图3-1为人力资源部问题分析鱼骨图。

2.3建议及改进措施。

现有人力资源部职能尚停留在传统的人事管理的层面上, 对于公司发展没有促进作用。应对人事管理制度进行优化整合, 明确各单位责权利, 细化各项管理制度, 形成操作细则。同时通过在流程的描述中界定每一环节的责任人, 即可得到各岗位的具体工作职责和权限。深入了解各生产部门的具体情况, 制定、完善人力资源规划;清晰界定招聘环节中人力资源部与用人部分的角色定位和分工协作关系;细化绩效管理办法, 形成操作细则。

三、CG公司HR管理流程分析

通过对CG人力资源管理业务现状及诊断不难发现新的人力资源管理系统应当是能辅助解决人力资源部现存问题, 并一定程度上提升部门工作效率及效果的优化系统。下面就将人力资源部个别业务流程进行分析, 再对相应的数据流程进行描述, 最终提出人力资源管理系统的功能需求。

3.1HR管理业务流程分析。

企业不同的业务流程之间以及构成总体的业务流程的各个子流程之间往往存在着形式多样的联系, 其相应业务[3]如图3-2所示。

3.2HR管理数据流程分析。

相关部门实施人力资源管理测评, 与人力资源部实施的人事管理形成人事档案文件由人事档案文件做工作分析、绩效评价和薪酬管理, 分别形成工作说明书文件、绩效评估记录文件和人员报酬文件。同时人力资源部通过人力资源计划管理形成人力资源计划文件, 再由此做培训计划管理和招聘管理 (与工作分析形成的工作描述文件) , 从而形成招聘信息和培训计划文件, 人力管理数据流程。

数据流图上所有成分的定义和解释的文字给以定义和说明。根据图3-3, 得出表3-1数据流描述表处理功能描述表。

四、人力资源管理新系统规划

通过前文对人力资源管理系统的需求分析, 本人对其系统功能进行了设计, 以完善企业人力资源系统对业务流程的辅助作用, 改进后的系统由5个分系统组成, 对几个分系统具体说明如下:

绩效考核子系统:通过HR绩效考核模块的使用, 逐步实现对员工绩效考核的信息化、数字化管理, 体现考核结果的客观性, 科学性, 提高绩效考核工作的效率和效益, 为员工薪酬的确立提供依据。

招聘选拔子系统:针对公司人力资源开发建设, 规范人力资源的规划体系;实现各个职位用人情况的及时查询、统计、分析;根据用人情况, 建立招聘计划, 发布招聘信息;实现员工的甑选录用, 对录用过程中人员的管理和查询;内部人才库和后备人才库的建立;招聘计划执行情况总结记录。

培训发展子系统:培训规划审批流的建立, 可以实现在网络上的提交、审批;培训计划的建立, 相关培训信息的记录;实现以“培训问卷”的形式对培训结果实现网上的培训调查和及时反馈;培训资料以电子文档的形式在HR平台上的发布, 便于员工的学习。

薪酬福利子系统:根据公司制定的薪资管理方案, 实现人员的变动情况与薪资计算的同步管理;实现薪资的查询、统计、分析和出具相关报表。

系统管理子系统:包含自定义架构、工作流设置、系统重构、个人权限查看、重新登录等功能。上要用于对系统组织结构架构、用户及用户组权限设置及权限范围设置进行设定, 并通过工作流设置和系统架构实现对系统数据结构的调整和相关工作流程的修订。同时个人也可对个人权限和密码信息进行管理。

4.1系统实现目标及软件应用总体框架。

通过引进人力资源系统, 完善企业人力资源基础管理、绩效考核、招聘培训和薪酬福利管理, 规范HR部门的业务流程。根据CG的人力资源管理特点和公司对HR系统的目标要求, HR系统的总体框架如图4-1所示。在形成的此框架中希望能首先实现人力资源部个模块之间的信息集成, 随后形成人力资源系统与其它系统间的信息集成, 从而达到企业内部的数据共享。

4.2人力资源管理系统的实施效果评估。

建立一套科学的评估系统, 利用评价结果对最初的人力资源规划与发生变化的内外部环境进行主动适应性调整, 修正偏差, 最终保障人力资源规划的持续滚动发展。通过对人力资源规划的评估, 及时发现规划在制定当初和实施过程存在的缺陷, 帮助人力资源管理人员识别那些明显改善人力资源规划的活动, 从而保证有限投入的最佳回报, 否则会降低人力资源管理部门和整个企业的资源利用水平。

结束语

人力资源管理信息化, 是新经济时代下人力资源管理发展的趋势, 是以网络技术的成熟与运用为基础, 将先进的软件配上高速的硬件运用于人力资源管理, 为企业建立的人力资源信息系统, 它既可以作为各部门管理者日常工作的支持性工具, 也可以为企业人力资源主管参与制订企业发展战略提供必要的信息。本研究以成都CG为案例, 对我国民营企业人力资源管理存在的问题具有一定的代表性, 可以作为案例参考。

参考文献

[1]施能.标本兼自治的人力资源管理[J].经理人, 2002, 12.

[2]毛春元.全面质量管理与统计技术[J].数理统计与管理, 2001.

3.浅议业务管理流程规划 篇三

关键词：业务流程 管理

1、业务流程管理的概念理解

业务流程管理是沿着企业的整个价值链进行跨组织流程控制的理念、方法、和过程。业务流程管理也是现代企业管理中的一门学科，专注于企业业务流程的治理，目的在于提高企业的经营绩效、执行力和灵活性。业务流程管理系统是一种全新的管理信息系统开发技术，在整合企业的内外部资源的基础上，采用独特的可视化、富有柔性的开发模式，实现了企业流程的管理，创造出了独特的竞争优势。

业务流程管理的过程也就是坚持顾客导向、自觉地不断地改进或改造能够创造和传递顾客价值的业务流程的过程，由此提高企业的效率和效益，为实现企业的战略目标服务。显然，业务流程管理体现并包含着企业战略管理思想的精髓。

2、业务流程管理在我们企业运用现状及问题阻碍

2.1、大部分企业未能真正形成业务流程管理思想。

我国业务流程管理处于起步阶段，大多数企业进行的业务流程管理，只是一种技术的运用，业务流程管理的思想还没有真正形成。企业内部还存在很多实行业务流程管理的羁绊，使技术运用无法达到预期效果。

2.2、我国企业基础能力较弱我国正处在经济转型时期，个来还没有经过市场经济的洗礼，跟西方企业对比，我国绝大多数企业的能力显得较弱。

2.3、我国企业员工综合素质不高

在我国，传统的组织结构由于分工过细、工作单调。造成企业员工技能单一，而不是多种业务精通的全才，这不利于企业业务流程管理在企业中的实施，不易被员工所学习接受。

3、影响业务流程管理实施的因素

3.1、内在因素：流程在运行时，流程表现出来的从流程内部的参与者所表现的出来的影响因素，包括：业务流程管理的知识、流程管理参与者的素质要求态度意愿、流程技术、流程方法。它是业务流程良好运行的基础，是流程管理能力的内生表现。

3.2、外在因素可以分为：战略管理和企业的组织结构、企业文化、信息系统。

战略为业务流程变革指明了方向，而其他因素为业务流程变革提供了物质保障。一般情况下，“外在”因素对业务流程的作用是单向的，战略为流程管理提供了目标和方向，流程一般不会对战略规划产生影响，而基础设施为业务流程变革提供了物质和结构的保障。一旦这一体系和结构确定下来，则相应的流程运作也确定下来。在组织中，“外在”因素如果不加干预的话，会随着组织的不断发展显得越来越无序，比如企业战略如果不随着环境的变化而改变，那么会限制组织的发展；组织结构基础设施不加以改变，只会显得越来越臃肿，从而降低工作效率等。因此这些“外在”因素必须随着组织的发展而不断变化，这是一个被动适应的过程。

4、业务流程在我国企业发展必然趋势与前景

4.1、业务流程管理可为企业带来多种价值

4.1.1、战略价值：业务流程管理为企业的战略提供了方向，如更大的市场份额、更快进入新市场、提高战略执行力、更大的客户群、更强的竞争力。

4.1.2、市场价值：业务流程管理可以为产品在市场营销中取得较低的成本优势，从而实现低价销售，获取较好的客户支持与满意度，维护客户关系，这企业取得更大的利润空间。

4.1.3、运营价值：业务流程管理可以实现产品的生产、供应链的优化，简明运营周期，以使运营成本降低，提高资产利用率。

4.1.4、管理价值：企业实施业务流程管理，通过融合多种管理手段，实现管理创新，

稳定提升流程的一致性和敏捷性，形成新的企业文化，同时也打造竞争对手不可复制的可持续的竞争力，以赢得市场份额与地位。流程的全面梳理对于企业管理的价值主要体现在：理清管理思路，确保企业战略的落实与效益回报；规范管理文档，加强管理的标准化；明确做事方法，减少信息传达的失真等问题，从而提高企业的执行力；整合管理体系，提升协同管理能力；建立控制体系，增强企业的管控力；明晰岗位职责，提高员工的凝聚力，建立和谐劳动关系；建立优化机制，提升企业的竞争力，使企业在行业中保持优势地位。

4.2、企业外部环境的要求

我国已加入了WTO，面对全球化的激烈竞争，企业需要快速培养核心竞争力，实现一个跨越式的发展，因此，这就要求我们的企业必须采用信息技能、高新技术和先进的管理思想来对企业进行改造和变革，从而可看出业务流程管理的重要性。

4.3、传统组织职能分工的弊端

目前，大部分企业现行的经营管理模式都源于18世纪亚当斯密的“劳动分工”理论，该理论指导运行发展已经长达两个多世纪，随着科技的不断发展，信息化时代的到来，其弊端日益显露。一方面，传统组织分工过细，对市场反应迟缓，另一方面，传统组织的职能结构中没有业务流程的负责人，在传统的职级组织中，各个部门按照专业职能划分，各司其职，结果是各个部门只关心自己部门的工作，而连能各个部门的流程则没有人负责，流程处于无人监管状态；最后一方面，资源闲置和重复劳动力运用的现象大量存在。

4.4、实施业务流程管理是我国企业变革的需要

当前，我国深化企业改革的目标是建立现代企业制度，而两个企业制度的重要特征之一就是“管理科学”。业务流程管理便属于这么一门科学，其最终也实现了企业业绩目标的暴走鞋改进。

5、结论

业务流程管理的优势是显而易见的。首先，它能帮助企业大大节省了时间与金钱；其次，系统可以因化企业流程，把企业的关键流程导入系统，由系统定义流程的流转规则，并且可以由系统记录及控制工作时间，满足企业的管理需求及服务质量的要求，真正达到规范化管理的实质操作阶段；此外，业务流程管理还具有实现流程自动化、实现团队合作、优化流程、使企业向知识型企业转变等优势。学会抓关键业务流程，先易后难，渐次突破。由企业内部为中心转化为以顾客需求为中心。重视人的因素，重塑企业文化。坚持持续改进，不断努力完善。由企业内部为中心转化为以顾客需求为中心。重视人的因素，重塑企业文化。坚持持续改进，不断努力完善。

参考文献：

[1]郭忠金.李非.业务流程再造理论的起源、演进及发展趋势[J].现代管理科学.2007年11期.

[2]郭忠金.业务流程的内涵及业务流程变革模型综述[J].现代管理科学.2010年03期.

[3]顾继光.六西格玛与业务流程再造[J].中国统计.2011年06期.

4.业务工作总结及规划 篇四

工作规划

2012年是分公司生存发展关键的一年，各项工作必须上正轨并有效展开，业务管理部结合公司和市场的实际状况，以切实抓好基础管理建设、支持业务发展为工作核心，制定以下全年重点工作计划：

一、狠抓基础管理工作、明确岗职分工、确保工作顺利开展

为切实抓好内部制度建设、明确岗位职责分工，建立健全内部奖罚机制。2012年作为山西分公司的开局之年，首先在内部管理上我部门应该在总公司下发的业务管理制度的基础上，抓好制度建设的基础工作，做到在公司以制度管理、有制度可依。同时明确本部门各岗位职责分工，按照岗位职责分工开展日常工作，同时由于开业初期人员未到位，要求各岗位工作人员对本部门的其他岗位能够做到一人多能，一专多兼的要求。在做好内部制度建设与明确岗位职责分工的同时，还要建立健全内部的奖罚机制，明确各节点考核指标，对录入时间限制、录入差错率、录入返回率、各项报表提交时间及时考核指标等进行全面考核，并在月度和季度年终考核中记入个人考核指标。为公司飞跃发展打好坚实的基础。完成时间2012年一季度末。

二、修订业务承保政策

以“效益优先、兼顾规模”为导向，在依照总公司2011年承保政策的基础上，拟定并试运行2012年山西分公司业/

4务承保政策，在司内进行系统宣导，以风险可控为前提，积极促进业务的发展。

在总公司下发2012年版承保政策后，对分公司业务承保政策进行及时的调整，对调整部分进行补充宣导。

完成时间2012年一季度末。

三、建立全方位的培训体系

建立2012年培训体系，制定全年的培训计划表，从2月起，将每月至少举办培训课程，涉及内容主要包括承保政策、条款、产品或产品组合方案、岗位技能和合规经营等各个方面。通过系统的培训，加深机构和业务部门对公司政策、流程和业务的认识，促进业务发展。

完成时间2012年四季度末。

四、建立渠道评估机制

定期分析已合作渠道业务的情况，包括保费收入、业务结构、赔付率和出单工作情况（如设有出单网点）等，对业务渠道进行定期的评估。

根据评估的结果，制定差异化的政策支持和调整合作的模式和方向，努力营造“433”销售模式。

完成时间2012年四季度末。

五、完成统计分析工作

按时完成上报各主要承保单位月度分析报告、车险及非车险经营分析报告，以及各项数据的报送工作。

完成时间2012年四季度末。

六、增强风险管控能力

业管部按周进行车险渠道业绩跟踪，监控渠道业务规模、业务品质，在全面推进车险业务大规模发展的同时提高车险效益。对风险评估难度大或具有较大保费规模但以往损失情况不理想的承保业务，将通过分公司风险管理委员会进行合议和科学决策。

对每笔财产险类业务，在审批时测算自留比例，妥善安排再保、明确风险分散。

完成时间2012年四季度末。

七、对机构条线有效管理

1.主动协助机构搭建销售渠道和出单网点、业务攻关和提供必要的展业辅助，协调制定差异化的销售费用政策，鼓励业务上规模。

2.加强对机构人员的专业技能培养，要求各机构业务管理部人员必须到分公司业务管理部学习和工作实践，为期至少2周，且经考核合格后方可授权和上岗。明确分公司业务管理部人员对下级机构岗位进行监督和指导的职责，落实工作连带责任。

3.加强对机构的合规经营指导，定期宣导监管政策和司内各类规章制度。并对机构进行长期监控指导，定期或不定期到机构实施业务检查，发现问题严肃处理并给予整改指导意见，对机构合规工作实施一票否决制。

完成时间2012年四季度末。

八、坚持开展保险市场调研

定期对山西保险市场进行手续费水平、承保政策、销售

模式、产品和客户服务进行调研，为政策制定和机构的铺设提供基础依据，并将车险市场研究作为上报总公司的一项专业课题。

完成时间2012年四季度末。

业务管理部将对上述九项重点工作严格执行、落实和跟踪。

5.思想及业务总结 篇五

重庆建工市政交通工程有限责任公司---黄海游

三年来，本人坚持以邓小平理论、“三个代表”重要思想为指导，深入学习贯彻党的十七大和十七届四中全会精神，自觉加强理论学习，刻苦钻研业务知识，努力提高理论知识和业务工作水平。遵纪守法，努力工作，认真完成领导交办的各项工作任务，在同志们的关心、支持和帮助下，思想、学习和工作等方面取得了新的进步。

政治思想

自觉学习党的精神，用先进政治思想武装自己的头脑。三年来，始终坚持以邓小平理论、“三个代表”重要思想为指导，把提自身整体素质放在工作的首位，坚持改进作风、搞好服务、提高工作水平，围绕局党的中心工作，坚持以提高思想素质、完善工作机制、转变工作作风、强化能力建设为目标，使思想政治工作和中心工作有机结合，互为促进，共同协调发展。始终坚持运用马克思列宁主义的立场、观点和方法论，运用辩证唯物主义与历史唯物主义去分析和观察事物，明辨是非，坚持真理，坚持正确的世界观、人生观、价值观，用正确的世界观、人生观、价值观指导自己的学习、工作和生活实践，在思想上积极构筑抵御资产阶级民主和自由化、拜金主义、自由主义等一切腐朽思想侵蚀的坚固防线。热爱祖国，热爱中国共产党，热爱社会主义，拥护中国共产党的领导，拥护改革开放，坚信社会主义最终必然战胜资本主义，对社会主义充满必胜的信心。认真贯彻执行党的路线、方针、政策，为加快社会主义建设事业认真做好本职工作。工作积极主动，勤奋努力，不畏艰难，尽职尽责，在平凡的工作岗位上作出力所能及的贡献。

业务总结

从参加工作至今已有几个年头。在这段时间里我凭着自己的努力和同事的教导逐渐从一名大学生成长为一名安全管理人员。

我以“做一名合格的安全员”作为自己工作的动力，思想上围绕爱国爱党，行动上处处想着局利益积极上进，协助分管领导认真落实安全生产责任制，加强有关安全生产法规法规宣传及传达，扎实作好安全培训工作，坚定地履行《安全目标责任书》承诺，确保顺利实现项目部三级安全生产目标。在管理中敬业爱岗，严谨安全意识和职业道德，对安全意识淡薄、经验不足、怕麻烦、惰性思想作祟的苗头，通过安全日活动、安全例会进行分析并扼杀在萌芽状态。同项目部职工一起学习安全方面技能知识，吸取分析事故案例，总结事故教训，不断增进业务水平的提高，只要利于项目部发展利于安全生产的，自己身先立足。

同时，在分管领导的正确领导下，认真对施工辖区的设备和人员进行安全职能监督，在计划、布置、检查、总结、考核安全生产工作中，杜绝习惯性违章行为，坚决狠抓无证作业，坚决惩治其他安全违规行为，通过每日安全巡视及时了解安全生产情况。天天能到施工现场检查安全生产、每月分四次对项目部所有辖区进行全面检查，组织相关人员对特种设备及车辆进行检查，落实督促相关部门、作业队进行维修和保养，使所有设备能健康稳定运行。

安全是一个永恒的话题，安全知识的海洋也是浩瀚无边的。我在工作之余，也在不断对自己进行充电。熟读相关安全生产法规、相关工种安全操作规程，多多查阅相关安全技术知识，真正做一个新时代、新思想、有内涵的专职安全管理人员。

以上是我的政治思想及业务总结，在接下来的时间里我会加倍的努力，不断提高自身的综合素质，在公司及项目部的领导下，在以后的工作中不断探索创新。

6.业务工作总结及规划 篇六

P ON就是无源光网络, 它的英文全称是passive optical network。PON就是在光配线网中只包含光分路器 (Splitter) 等无源器件, 没有必要配置比较贵重的有源电子设备, 不存在各种电子器件及电子电源。在PON中, 光线路终端 (OLT) 安装在中心控制站, 光网络单元 (ONU) 安装在用户场所。在OLT与ONU之间的光配线网 (ODN) 包含了光纤以及无源分光器或者耦合器。随着PON的迅速发展, 分析PON的全业务网络规划与建设策略, 对于PON的发展具有非常重要的意义。

1 PON的全业务网络规划原则

PON的全业务网络规划应该遵循以下的基本原则:

1.1 市场驱动原则

所谓市场驱动原则, 就是在进行PON的全业务网络规划的过程中, 要求对建设全业务网络的市场业务需求、目的、对应的网络模式以及预计目标等必须明确。建设PON的全业务网络的原动力就是市场, 目标就是为了满足市场的需求, 电信运营商网络建设的多样性主要取决于业务市场需求的差异性, 即使是对于相同的运营商来说, 在不同的地域和不同的时期, 也会存在着各自不同的网络建设模式和解决方案。

1.2 投资有效性原则

所谓投资有效性原则, 就是在进行PON的全业务网络规划的过程中, 一方面要对网络的运营为社会提供优质服务, 另一方面, 更为重要的是, 必须最大限度的取得经济效益。只能取得较低的投资回报率或者不能够取得任何投资回报的全业务网络都是不遵循投资有效性原则的。因此, 在进行PON的全业务网络规划的过程中, 应该认真分析建设和运营成本以及收入预期, 充分考虑到投资与效益。该原则是进行PON的全业务网络规划的关键所在。

1.3 可靠性原则

应该通过系统和网络两个方面来保证PON的全业务网络的可靠性。必须建设一个功能齐全的系统, 并采取功能完备的网络保护方案, 从而有效保证对用户的服务质量。

1.4 易于扩展的原则

PON的全业务网络的发展是一个逐步将光终端设备向终端用户延伸的过程, 在当前光进铜退的过程逐步加快的形势下, 在进行PON的全业务网络规划的过程中, 必须对光纤网络的要求进行充分的考虑, 从而使得PON的全业务网络的易扩展性得到有效的保证。

1.5 可管理原则

PON作为接入层的应用技术, 是连接运营商网络和用户的末端通道, 因此必须关注PON的全业务网络与电信运营商的传输、交换、计费系统等进行融合, 应遵循用户端设备可管理原则。

1.6 可实施原则

不同技术的无源光网络由于光功率的衰耗问题, 从OLT到ONU的传输距离是有一定局限性的, 比如EPON的理论传输距离最大是20 km;GPON可达50～60 km。进行PON的全业务网络规划时, 必须详细了解不同厂家的产品, 进行科学计算, 使得规划方案最终可行。

2 PON的全业务网络建设流程

2.1 项目建议

PON网络建设的准备阶段就是项目建议阶段, 建设单位业务部门应该结合电信市场业务需求或自身市场规划, 做好项目建议书的编制。通常情况下, 在项目建议书中, 应该包括业务需求预测、简单的投资回报分析、预计工程成本、项目的目的、项目覆盖地区的用户类型及分布等内容, 在对于是否进行相关项目的建设的过程进行决策的过程中, 给管理层提供参考。

2.2 方案规划

批准了项目建议书之后, PON的全业务网络建设流程就到了方案规划阶段。在这一阶段, 应该按照项目建议书的内容, 进行网络建设方案的规划工作, 做出了网络建设方案必须具备一定的深度, 能够指导工程实施, 其内容应该涵盖设备部署方案、IP地址规划方案、工程投资预算、网络管理方案和当前存在的网络的衔接、网络资源利用等等。

2.3 工程实施

可以将这一阶段进行细分, 主要包括设备采购、设计方案调整与施工、项目验收这3个阶段。

2.4 项目后评估

通常情况下, 在项目运行一段时间后进行项目后评估, 由建设单位确定具体时间间隔, 要求时间间隔大于或者等于1年。

3 结语

本文进行了PON的全业务网络规划与建设策略分析。通过本文的研究, 得到了一些PON的全业务网络规划与建设策略, 但是, 由于本人的水平有限以及研究时间和实验条件等多种因素的限制, 难免会存在一些不完善的地方, 仍然有待进行下一步的深入研究, 从而使得本文的研究工作能够得到进一步的完善和提高。希望通过本文的研究, 能够抛砖引玉, 引起国内外专家学者对于该领域的进一步推广应用的重视。

参考文献

[1]胡晓女, 张成良, 唐雄燕, 等.PON的演进与发展趋势[J].通信世界, 2006 (22)

[2]陈洁.PON技术及应用分析[J].通信管理与技术, 2007 (4)

[3]徐荣.PON接入技术在城域网中的应用定位[J].电信科学, 2006 (10)

[4]徐晓军, 李立刚.PON在宽带光接入网络中的应用[J].通信管理与技术, 2006 (6)

[5]葛体富, 李刚.基于PON技术的宽带接入[J].中国新通信, 2007 (1)

[6]谢和平.PON技术及应用模式分析[J].电信快报, 2006 (9)

7.土地规划管理工作的回顾及展望 篇七

关键词：土地利用规划；回顾与展望

中图分类号：F301.23 文献标识码：A 文章编号：1671-864X（2015）06-0112-01

一、土地规划管理工作的简要回顾

中国土地利用规划主要是指中国第一部《土地管理法》颁布实施以后根据法律要求在全国开展的一系列土地利用总体规划。这些规划的编制对于保护耕地、缓解用地矛盾、促进合理用地起到了积极的作用。现阶段的土地利用规划是指社会主义市场经济体系初步建立之后开展的土地规划的总称。主要是21世纪初在全国开始探讨和编制的相关规划，其具有標志性意义的是新《土地管理法》的颁布和《国务院办公厅转发国土资源部<关于开展土地利用总体规划修编前期工作意见>的通知》的下发，该文件中将土地利用总体规划作为城乡建设的纲领性文件，把土地利用总体规划的编制与建立社会主义市场经济，贯彻落实科学发展观、实现“五个统筹”、调控经济发展紧密结合起来。

二、中国土地规划发展的重要阶段的比较

（一）编制规划的政治、经济与社会环境比较。在社会主义市场经济时期，随着改革开放的进一步深入，中国社会主义市场经济体系得到逐步完善，社会经济得到全面快速发展，党中央国务院根据中国经济和社会发展的进程，提出了全面建设小康社会、构建和谐社会的奋斗目标，要求转变经济增长方式，落实科学发展观，实现“五个统筹”。经济和社会的发展都与土地的利用息息相关，而中国可供利用的土地特别是优质土地（耕也又是有限的，土地供需矛盾日益突出）。这就要求在土地规划的编制过程中既要发挥市场机制的配置作用，又要发挥土地利用对经济和社会发展的宏观调控作用。

（二）编制规划的目的和任务比较。在社会主义市场经济时期，编制规划的主要目的是要做到统筹各地、各业用地，优化配置土地资源，保护耕地和粮食生产能力，按照国家产业政策对经济和社会发展进行宏观调控，为经济和社会的可持续发展提供可靠的用地保障体系。

（三）规划的社会地位与作用的比较。在社会主义市场经济时期中，土地利用规划从编制、调整、修改到实施的全过程都已纳入法制化管理轨道，任何有关土地利用和管理的行为都必须符合土地利用总体规划，否则就无法获得用地。因此规划受到各级政府、各部门及用地单位的高度重视。

三、现阶段中国土地规划管理工作面临的形势与任务

（一）面临的形势。党中央提出中国社会建设的总目标是：人民富裕、社会和谐、环境优美。要实现这一目标，土地规划管理工作面临的形势十分严峻，概括起来有以下几个方面：一是社会主义市场经济体系不断完善和成熟。随着市场经济体系的不断完善，要求土地配置更多地依靠市场机制，因此要求对规划编制的方法和模式进行不断探讨，使规划的刚性和弹性有机结合，适应不断变化的市场需要。二是实现全面建设小康社会的目标，经济和社会将有更快地发展。全面建设小康社会包涵广泛的内容，首先要保证国家的粮食安全，其次为经济发展提供必要的建设用地，再次要在未来20年实现中国经济发展三步走的第二步战略目标，即实现国民生产总值翻两番，初步完成工业化、城市化进程，要推进社会主义新农村建设，逐步实现农业现代化；改善生态环境，建设环境友好型社会。三是落实科学发展观、构建和谐社会。党中央、国务院根据经济和社会发展的形势提出了落实科学发展观、构建和谐社会的指导思想，土地规划编制和实施的全过程必须贯彻落实这一指导思想。四是土地后备资源严重不足。中国可供开发利用的后备土地资源特别是可开垦为耕地的后备资源严重不足，从而制约了中国经济社会的进一步发展。

（二）土地规划承担的任务。面对土地供需的严峻形势，土地规划承担的任务十分繁重。一是要为满足人们日益增长的物质文化需求提供土地保障。土地具有稀缺性和不可移动性的特点，因此土地利用规划编制过程中必须统筹协调解决好各行业用地矛盾，通俗的讲就是要解决好“四了”问题，即米袋了、菜篮了、钱袋了、好房了。任何一项没有解决好“四了”问题的规划都不是一个好规划。二是要统筹土地利用与布局（五个统筹）。国家提出要统筹城乡发展、统筹区域发展、统筹经济社会发展、统筹人与白然发展、统筹国内发展与对外开放的战略方针。在规划的编制过程中要白始至终给予体现。三是要参与宏观调控。国家根据经济发展的需要，将土地和金融作为调控经济发展方向和结构的两个重要手段，土地规划是实现这一手段的重要方式。如何更好地发挥土地的调控作用是土地规划需要解决的重要课题。

8.业务员工作总结及计划 篇八

总结是对某一阶段的工作、学习或思想中的经验或情况进行分析研究的书面材料，它能帮我们理顺知识结构，突出重点，突破难点，我想我们需要写一份总结了吧。总结怎么写才不会流于形式呢？以下是小编帮大家整理的业务员工作总结及计划，希望对大家有所帮助。

业务员工作总结及计划1

尊敬的各位领导、各位同事：

大家上午好!

我是负责xx市场的业务员xx。

为期两个月的春节销售攻坚战已接近尾声，各礼品店、二类店出货量也逐渐回落并趋于平稳。现在，我就春节期间xx市区礼品店渠道市场的操作情况做一下汇报。

根据最近几日对各个礼品店回访的情况看，总起来讲今年春节礼品店渠道的销售要好于往年同期，最集中的体现在：

第一，铺货覆盖率相对较大。

现在xx市区范围内已完成铺货31家，其中绝大部分为节前最新开发的，重点开发那些通过多途径调查和侧面了解，筛选出的有意向合作并能够切实产生销量的客户，作为准客户进行重点开发和不间断沟通。所开发的店面分布均匀，而且大都在各机关企事业单位附近，有效辐射范围比较广，基本上做到了让客户都能看到、购买到。

第二，回款率较之往年有所提高。

由于所开礼品店为精心筛选，可有效保证货款及时回收。据统计只是春节期间礼品店渠道累计铺出产品金额达7万余元，能够实现销售即能够切实产生回款的金额预计会达到3万元以上，预计3月份能回全款，截止目前已有2家礼品店实现回款，回款金额已近万元。而另外剩余的产品有理由相信在这个黄金销售节点的余温下也能有较好的销售。

第三，春节期间规范了礼品店供货价格及零售价格。

有效防止了先前因为价格混乱而导致的出货难问题，切实维护了渠道零售商的利益，改善了客情关系，提高了产品的知名度和美誉度。

第四，创造了融洽的客情关系，并做到了及时维护。

春节期间所开礼品店平均每家店至少每两天去一次，有些重点维护的店面甚至一天去两次，保证做到有事必到、有求必应，供货及时，树立了良好的企业形象。

第五，在保证礼品渠道正常运作的前提下，协助开发团购和商超渠道。

第六，完成企业领导和部门领导交办的其他工作。

业务员工作总结及计划2

自己从20xx年起开始从事销售工作，三年来在厂经营工作领导的带领和帮助下，加之全科职工的鼎力协助，自己立足本职工作，恪尽职守，兢兢业业，任劳任怨，截止某年某月某日，某年完成销售额某元，完成全年销售任务的某%，货款回笼率为某%，销售单价比去年下降了某%，销售额和货款回笼率比去年同期下降了某%和某%。现将某年来从事销售工作总结如下：

一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作

作为一名销售业务员，自己的岗位职责是：

1、千方百计完成区域销售任务并及时催回货款;

2、努力完成销售管理办法中的各项要求;

3、负责严格执行产品的出库手续;

4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导;

5、严格遵守厂规厂纪及各项规章制度;

6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;

7、完成领导交办的其它工作。

岗位职责是职工的工作要求，也是衡量职工工作好坏的标准，自己在从事业务工作以来，始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，几年来，在业务工作中，首先自己能从产品知识入手，在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其他区域业务员勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己在接到领导安排的任务后，积极着手，在确保工作质量的前提下学习按时完成任务。

总之，通过几年的实践证明作为业务员业务技能和业绩至关重要，是检验业务员工作得失的标准。今年由于某系统内电网检查验收迫使工程停止及农电系统资金不到位，加之自己业务知识欠缺、业务技能不高、市场的瞬息万变而导致业绩欠佳。

二、明确任务，主动积极，力求保质保量按时完成工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面要积极考虑并补充完善。

例如：

1、今年九月份，某分厂由于承租人中止租赁协议并停产，厂内堆积硅石估计约80吨、重晶石20吨，而承租人已离开，出于安全方面的考虑，领导指示尽快运回分厂所存材料，接到任务后当天下午联系车辆并谈定运价，第二天便跟随车到蒲城分厂，按原计划三辆车分二次运输，在装车的过程中，由于估计重量不准，三辆车装车结束后，约剩10吨左右，自己及时汇报领导并征得同意后从当地雇用两辆三轮车以同等的运价将剩余材料于当日运回，这样既节约了时间，又降低了费用。

2、今年八月下旬，到某出差，某多种产业有限公司材料招标，此次招标涉及以后材料的采购，事关重大，自己了解详细情况后及时汇报领导并尽快寄来有关资料，自己深知，此次招投标对我厂及自己至关重要，而自己因未参加过正式的招投标会而感到无从下手，于是自己深思熟虑后便从材料采购单位的涉及招标的相关部门入手，搜集相关投标企业的详细情况及产品供货价格以为招标铺路，通过自己的不懈努力，在招标的过程中顺利通过资质审定、商务答辩和技术答辩，终于功夫不负有心人，最后我厂生产的YH5WS-17/50型氧化锌避雷器在此次招投标中中标，这样为产品以后的销售奠定了坚定的基础。

三、正确对待客户投诉并及时、妥善解决

销售是一种长期循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在，所以业务员应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销售的过程中，严格按照厂制定销售服务承诺执行，在接到客户投诉时，首先应认真做好客户投诉记录并口头做出承诺，其次应及时汇报领导及相关部门，在接到领导的指示后会同相关部门人员制订应对方案，同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。

四、认真学习我厂产品及相关产品知识，依据客户需求确定可代理的产品品种

熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。自己在销售的过程中同样注重产品知识的学习，对厂生产的产品的用途、性能、参数基本能做到有问能答、必答，对相关部分产品基本能掌握用途、安装。

依据厂总体安排代理产品，通过自己对陕北区域的了解，代理的品种分为二类：一是技术含量高、附加值大的产品，如35KV避雷器、35熔断器及限流式熔断器等，此类产品售后服务存在问题;二是10KV线路用铁附件、金具、包弓、横担等，此类产品用量大，但附加值低、生产厂家多导致销售难度较大。

五、电气产品市场分析

某区域大、但电网建设相对落后，随着电网改造的深入，生产厂家都将销售目标对向西部落后地区，同时导致市场不断被细化，竞争日益激烈。陕北区域电力单位多属农电系统，经过几年的农网改造建设，由于资金不到位仅完成改任务造的40%，故区域市场潜力巨大。现就某区域的市场分析如下：

(一)市场需求分析

某区域虽然市场潜力巨大，但某区域多数县局隶属省农电系统，材料采购由省招标局统一组织招标并配送，某供电局归省农电局管理，但材料采购归省招标局统一招标，其采购模式为由该局推荐生产厂家上报省招标局，由招标局确定入围厂家，更深一步讲，其采购决定权在省招标局，而我厂未在省招标局投标并中标，而某地区各县局隶属某供电局管理，故要在某供电局及各县局形成规模销售确有困难且须在省招标局狠下功夫。根据现在搜集的信息来看，某供电局是否继续电网改造取决于省农电局拨款，原因在于这几年的改造所需资金由省农电局担保以资产抵压贷款，依该局现状现已无力归还贷款利息，据该局内部有关人员分析，某地区的电网改造有可能停止。

(二)竞争对手及价格分析

这几年通过自己对区域的了解，某区域的电气生产厂家有二类：一类是某(分厂)、某等，此类企业进入某市场较早且有较强实力，同时又是省招标局入围企业，其销售价格同我厂基本相同，所以已形成规模销售;另一类是某等，此类企业进入某市场晚但销售价格较低，某型避雷器销售价格仅为80元/支、PRW7-10/100销售价格为60元/支，此类企业基本占领了代销领域。

六、20xx年区域工作设想

总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，某年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：

(一)依据某年区域销售情况和市场变化，自己计划将工作重点放在延安区域，一是主要做好各县局自购工作，挑选几个用量较大且经济条件好的县局如：某做为重点，同时某已改造结束三年之久，应做其所属的二县一区自购工作;

二是做好某油矿的电气材料采购，三是在某区域采用代理的形式，让利给代理商以展开县局的销售工作。

(二)针对某地区县局无权力采购的状况，计划对某供电局继续工作不能松懈，在及时得到确切消息后做到有的放矢，同进应及时向领导汇报该局情况以便做省招标局工作。

同时计划在某寻找有实力、关系的代理商，主要做某有限公司的工作，以扩大销售渠道。

(三)对某已形成销售的某电力局、某电力局因某年农网改造暂停基本无用量，某年计划积极搜集市场信息并及时联系，力争参加招标形成规模销售。

(四)为积极配合代理销售，自己计划在确定产品品种后努力学习代理产品知识及性能、用途，以利代理产品迅速走入市场并形成销售。

(五)自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质，为企业的再发展奠定人力资源基础。

(六)为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。

七、对销售管理办法的几点建议

(一)20xx年销售管理办法应条款明确、言简意赅，明确业务员的区域、任务、费用、考核、奖励，对模凌两可的条款予以删除，年底对业务员考核后按办法如数兑现。

(二)20xx年应在厂、业务员共同协商并感到满意的前提下认真修订规范统一的销售管理办法，使其适应范围广且因地制宜，每年根据市场变化只需调整出厂价格。

(三)20xx年应在情况允许的前提下对业务员松散管理，解除固定八小时工作制，采用定期汇报总结的形式，业务员可每周到厂1-2天办理其他事务，如出差应向领导汇报目的地及返回时间，在接领导通知后按时到厂，以便让业务员有充足的时间进行销售策划。

(四)由于区域市场萎缩、同行竞争激烈且价格下滑，某年领导应认真考察并综合市场行情及业务员的信息反馈，制定出合乎厂情、市场行情的出厂价格，以激发业务员的销售热情。

业务员工作总结及计划3

x月份的新客户不多，老客户购买同时也降低。新客户开发的少，有的还处于了解阶段，对于这个情况今后我们要从不同的渠道入手。现在就是重点的培养有潜力的客户，使他们对我们更有信心和认知度，去挖掘客户更深的信息。

我们的销售技能还存在欠缺，基础功底薄弱，所以我们还要加强实践。“不找借口找方法”，这个是我们公司和我个人一直崇尚的，现在我的能力还不足，所以我要一直在努力，努力工作，努力生活，让每天都是充满希望的。有人说过“态度决定一切”，简单而言，我对工作的态度就是选择自己喜欢的，既然我们选择了这个行业，可能是没有办法，但现在这是我们惟一喜欢的工作，对于自己喜欢的事情要付出最大的努力，在这段工作中，我认为一个积极向上工作态度是成功的一个必要前提，所以我们要用百分之百的激情投入到工作中去。

一、存在问题

通过一段时间的工作，我也清醒地看到自己还存在许多不足，主要是：

一、针对意向客户没有做到及时跟踪与回访，所以在以后的工作中要将客户的意向度分门别类，做好标记，定期回访，以防遗忘客户资料。

二、由于能力有限，对一些事情的处理还不太妥当。要加强认真学x销售员的规范。

二、下月工作目标

接下来的工作中我们将迎来一个新的销售重点，那就是区域划分，基本上包括xx，xx还有xx这几个区的潜力都很大，之前也一直在这几个地方跑，但也没有做出很好的成绩。通过公司的区域划分，我们要以团队为主，充分地发挥团队的力量，这次我们区域也组建了团队，我们要互相借鉴，共同进步，我们每个人也都在努力着。希望再上一个新的台阶，打造出一片新的天地。

业务员工作总结及计划4

我于XXXX年X月加入中国人寿，至今在中国人寿工作已有半年的时间。回顾这半年的工作，收获了很多也成长了很多。现将这半年的工作情况总结如下：

一、业务拓展

半年来，根据上级公司下达给我们的销售任务，我部制定了全年销售计划，由于我部的有效人力较少，又加上人保、平安电销对车险业务的冲击，在业务拓展上曾经出现一定的困难，面对激烈的市场竞争，我们没有放弃努力，通过与上级部门沟通、统一认识，努力增员，并且让业务人员充分了解公司的经营目标以及公司的经营状况。填补了因竞争等客观原因带来的业务不稳定因素。大家团结一心，终于使个人代理业务取得突破性发展。

二、财务收付工作

除了业务拓展外，我还兼做第一营业部的财务收付工作，我积极配合上级部门工作，在日常工作中能够认真严格的按照上级公司《财务管理规定》，积极有效的开展工作，严格把关，认真审核，做好每天的日结工作和每个月的手续费对帐与支付工作，并及时送交相关主管部门。

三、加强专业知识的学习

从事财险工作，只有不断的加强对专业知识的学习，才能打造出具有持续竞争力的队伍。我通过日常工作积累，发现自己的不足，利用业余时间学习公司条款，增强对保险意义和功能的领悟，平时我还会向出单人员和理赔人员学习请教，掌握了保险投保、承保和理赔的一般流程，以及一般单证的领用与使用。

下半年即将到来，保险市场的竞争将更加激烈，公司要想继续保持较好的发展态势，必须进一步解放思想，更新观念，突破自我，逐渐加大市场营销力度。新的一年我将以饱满的激情、以百倍的信心，迎接未来的挑战，使本职工作再上新台阶。我相信，在上级公司的正确领导下，在全体员工的共同努力下，上下一心，艰苦奋斗，同舟共济，全力拼搏，我们公司一定能够创造出更加辉煌的业绩!

业务员工作总结及计划5

x月份的工作已经过去了，在工作方面，确实是存在一些不足的，我也对此是深有体会，工作方面，我一直都是维持着动力，x月份工作虽然比较多，但是我在这一个多月来的工作当中，也完成了很多细节方面的工作，这是我对工作应该要有的态度的，我从来都不会忽视这一点，我也非常清楚接下来应该要朝着什么方向发展，这让我感觉非常的有动力，通过x月份的工作我确实是有所增长，也就过去的一个月工作，我总结一番。

首先业绩相较于x月份上升了不少，解除到的业务也多了一些，主要就是集中在老客户这一块，展x月份整个业绩的百分之x，所以一直以来我都是维护好和老客户之间的关系，从来都不会松懈自己，做这份工作我比较认真，也对自己每天的工作是充满信心的，虽然有的时候也会被拒绝，但是次数多了，我也就适应了，我觉得被拒绝不是什么丢人的事情，然而从中让我内心一点点的强大起来，工作其实也就是对自己各方面的一个认可，确实我也需要有更多的锻炼和成长，这一点是毋庸置疑的，我也非常确信这一点，这让我感觉非常的有意义，在工作当中我努力提高应变能力，这样才能够做的更加细心一点。

确实在x月份的工作当中，业绩是非常重要的，我拿到了我们团队的业绩亚军，我觉得这对我而言是一个非常大的突破，所以在这样的环境下面我是能得到足够多的提高，在这一点上面我还是应该要认真去处理好的，认真的去维持好一个好的方向，从事业务工作我想自己还是觉得很有必要，我在自己业务能力上面和周围的同事请教，包括在和客户交流的过程当中，会遇到什么问题，这让我感觉非常有意义所以我也一定会做出更好的成绩来，只有端正好心态才能够做出更好的业绩来。

当然，过去的一个月里，我确实也是从很多方面在挖掘一些比较实用于工作的东西，我认为这是一种很大的突破，不管是在什么方面来讲，我都自认为自己是比较充实的，所以我能够从这方面做出更好的成绩来的，四月份的工作是很有挑战的，我会让自己做出更好的业绩来，下个月我会继续认真去做好相关的职责，维持好的态度，吸取经验，为公司争取更多的利益，所以我会做得更加认真，争取下个月拿到业绩冠军。

业务员工作总结及计划6

转眼间，**年就要挥手告别了，在这新年来临之际，回想自己半年多所走过的路，所经历的事，没有太多的感慨，没有太多的惊喜，没有太多的业绩，多了一份镇定，从容的心态。

在这10个月多的时间里有失败，也有成功，遗憾的是;欣慰的是;自身业务知识和能力有了提高。首先得感谢公司给我提供了那么好的工作条件和生活环境，有那么好的，有经验的老板给我指导，带着我前进;他们的实战经验让我们终生受益，从他们身上学到的不仅是做事的方法，更重要的是做人的道理，做人是做事的前

从2月开始进入公司，不知不觉中，一年的时间一晃就过了，在这段时间里，我从一个对产品知识一无所知的新人转变到一个能独立操作业务的业务员，完成了职业的角色转换，并且适应了这份工作。业绩没什么突出，以下是一年的工作业务明细：

进入一个新的行业，每个人都要熟悉该行业产品的知识，熟悉公司的操作模式和建立客户关系群。在市场开发和实际工作中，如何定位市场方向和产品方向，抓重点客户和跟踪客户，如何在淡旺季里的时间安排以及产品有那些，当然这点是远远不够的，应该不断的学习，积累，与时俱进。

在工作中，我虽有过虚度，有过浪费上班时间，但对工作我是认真负责的。经过时间的洗礼，我相信我会更好，俗话说：只有经历才能成长。世界没有完美的事情，每个人都有其优缺点，一旦遇到工作比较多的时候，容易急噪，或者不会花时间去检查，也会粗心。工作多的时候，想得多的是自己把他搞定，每个环节都自己去跑，、我要改正这种心态，再发挥自身的优势：贸易知识，学习接受。不断总结和改进，提高素质。

自我剖析：

以目前的行为状况来看，我还不是一个合格业务员，或者只是一个刚入门的业务员，本身谈吐，口才还不行，表达能力不够突出。根源：没有突破自身的缺点，脸皮还不够厚，心理素质不过关，这根本不象是我自己，还远没有发掘自身的潜力，个性的飞跃。在我的内心中，我一直相信自己能成为一个优秀的业务员，这股动力;这份信念一直储藏在胸中，随时准备着爆发，内心一直渴望成功。“我要像个真正的男人一样去战斗，超越自己。“我对自己说。

**年工作设想

总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，11年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：

依据10年销售情况和市场变化，自己计划将工作重点划分区域，一是;对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。二;在拥有老客户的同时还要不断从老客户获得更多的客户信息。三;要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能相结合。

1、每月要增加1个以上的新客户，还要有几个潜在客户。

2、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。

3、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。

4、对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。

5、客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。

6、自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。

工作中出现的问题及解决办法：

1、不能正确的处理市场信息，具体表现在：

缺乏把握市场信息的能力，在信息高度发达的现代社会，信息一纵而过，有很多有效的信息在身边流过，但是却没有抓住;

缺少处理市场信息的能力，有效的信息是靠把握、分析、处理、提交的，及时掌握了信息，又往往缺乏如何判断信息的正确性;

缺乏信息交流，使很多有效信息白白流失。在今后的工作中，应采取有效措施，发挥信息的作用，加强处理信息的能力，加强沟通交流，能够正确判断信息的准确性。

2、在年初工作中，因为自身业务水平较低、经验不足，在刚开始的工作中摸不到头绪，屡次失败。问题究竟出在哪里?面对多次失败的教训，查找自身原因、，找出了自己的不足。在今后的工作中要不断加强业务学习，提高自身能力，3、缺乏计划，缺少保障措施。

4、对客户的任何信息要及时响应并回复;对客户的回复不能简单的一问一答，要尽可能全面、周到，但不可啰嗦。语言尽显专业性与针对性，否则失去继续交谈的机会。

5、报价表，报价应报得恰如其分，不能过低，也不能过高;好东西不能贱卖，普通的产品不能报高。因为客户往往会从你的报价来判断你的诚实性，并同时判断你对产品的熟悉程度;如果一个非常简单普通的产品你报报一个远离市场的价位，甚至几天都报不出来，这说明诚实性不够，根本不懂这一行，自然而然客人不会再理会。

以上是个人一年以来的工作总结，如有不足之处，望批评指正。

感谢公司的培养，感谢我的老板和关心我的跟人对我言传身教的悉心指导，我一定会以积极主动，自信，充满激情的心态去工作。

业务员工作总结及计划7

20xx，注定是个不平静的一年。

xx的冬天总是来得缓慢而短暂，眼看20xx年就要过去了，在迎接新的一年到来之时，回过头，看看已经走过的路，不由让人心生感慨。飞德利，这个让人熟悉而又温暖的名字正如它的英文friendly一样，是友好的，亲密的；互助的。虽说来业务部才短短两个月的时间，但它对我来说却是熟悉的不能再熟悉。因为去年在车间做过生产这一环节，所以早已对飞德利产生了感情。希望以后的日子能继续和xxxx一起成长一起进步。

两个月，说多不多说少不少。对于销售业务来说我才只跨进了一只脚而已，不懂得问题太多太多。但是这丝毫没有影响我对于销售的热情，特别是看到总监们忙碌而自信的身影，以及经理和同事们对于新人无私的照顾让我更加有信心可以做好这份工作。一切从零开始，沉淀下来，业务不是一天两天就可以做起来的，虽然有时候会很浮躁，但总监的话一直在提醒我，努力做好每一件事就离成功不远了。总结一下20xx年最后两个月的工作，从刚开始的熟悉资料，到找名单，到打电话，再到支持的第一个小单，都离不开x经理无私的帮助，也让我慢慢熟悉了做业务的整个流程，避免了走很多弯路。当然还有性格很好的x哥，健谈自信的x老板，和蔼睿智的x哥，沉稳大度的x哥，都给了我很大的帮助和鼓励，很庆幸能在战马队和大家一起努力。俗话说一个好汉三个帮，虽然有了大家的帮助，但是对于我来说还有很多的不足，总结一下今年的工作情况：

1、打电话的量没有上来，没有更好的克服自身的情绪。

（有时办公室比较安静的时候就不敢打电话了，过度的在意了同事们的眼光。）

2、名单找的不够精准，越来越懒了。

（对于找名单没有目的性，只要是有电话的都打了一遍，没有找到真正有需求的客户，所以拒绝的比较多）

3、对公司的产品没有熟悉透彻，不知道如何和客户介绍。

（虽说在车间做过，但对于用户体验这块没有很好的去了解，不知道客户真正需要的是什么）

4、和客户的沟通能力不够，容易冷场。

（话术，反应能力不够，打电话有时会很紧张，没有自己的特色，容易被客户忽略）

5、开发的客户没有很好的跟进。

（第二次联系客户很少，经常打过一次电话后面就没有联系了）

6、和同事之间交流不够，特别是和一些老同事距离感很强。

正所谓人无完人，金无足赤。工作就是带薪学习，为了能让自己在20xx年改掉这些阻碍自己成功的不足之处，明年计划：

1、每天给自己订下目标计划并严格执行

（没有规矩不成方圆，没有计划就没有执行。把计划细分到每天的工作上，定下奖罚制度并拜托x经理监督）

2、增加打电话的量，不要在意他人的眼光

（这个世界不在乎你的自尊，只在乎你做出来的成绩。业务就是要把自己的脸皮练厚和客户做朋友，多打电话多和客户沟通，嘴皮子是磨练出来的，同时向总监、经理、同事们学习说话技巧。）

3、多向经理和同事请教，并做好笔记

（遇到不懂得问题多问几个同事，同时记录下来不要一听而过，多去总结问题寻找答案）

4、对于公司产品多去看其他同事怎么和客户介绍推荐，客户遇到的问题及时记录下来

（有空多翻翻公司资料，多去论坛了解珠宝照明的趋势，机会和问题）

5、认真做好ABC类客户分类，给客户发短信问候让客户记住自己

（重要的不是你认识多少客户而是多少客户认识你，多去关注客户动态，丰富对客户的了解）

6、多参加一些公司的活动，同事遇到困难及时帮忙，得到同事的帮助及时感谢，和同事分享一些小礼物，多和同事们交流。

7、最后，上班时间尽量少做和工作无关的事，少玩手机少刷网页多开发客户。

时光飞逝，短短的一年时间即将过去，只有把握今天才能有更好的明天。总结起来就是一句话：

勤奋，好学，多总结

思考，沉淀，再出发

业务员工作总结及计划8

尊敬的各位领导、各位同事：

大家上午好!

我是负责xx市场的业务员xx。

为期两个月的春节销售攻坚战已接近尾声，各礼品店、二类店出货量也逐渐回落并趋于平稳。现在，我就春节期间xx市区礼品店渠道市场的操作情况做一下汇报。

根据最近几日对各个礼品店回访的情况看，总起来讲今年春节礼品店渠道的销售要好于往年同期，最集中的体现在：

第一，铺货覆盖率相对较大。现在xx市区范围内已完成铺货31家，其中绝大部分为节前最新开发的，重点开发那些通过多途径调查和侧面了解，筛选出的有意向合作并能够切实产生销量的客户，作为准客户进行重点开发和不间断沟通。所开发的店面分布均匀，而且大都在各机关企事业单位附近，有效辐射范围比较广，基本上做到了让客户都能看到、购买到。

第二，回款率较之往年有所提高。由于所开礼品店为精心筛选，可有效保证货款及时回收。据统计只是春节期间礼品店渠道累计铺出产品金额达7万余元，能够实现销售即能够切实产生回款的金额预计会达到3万元以上，预计3月份能回全款，截止目前已有2家礼品店实现回款，回款金额已近万元。而另外剩余的产品有理由相信在这个黄金销售节点的余温下也能有较好的销售。

第三，春节期间规范了礼品店供货价格及零售价格，有效防止了先前因为价格混乱而导致的出货难问题，切实维护了渠道零售商的利益，改善了客情关系，提高了产品的知名度和美誉度。

第四，创造了融洽的客情关系，并做到了及时维护。春节期间所开礼品店平均每家店至少每两天去一次，有些重点维护的店面甚至一天去两次，保证做到有事必到、有求必应，供货及时，树立了良好的公司形象。

第五，在保证礼品渠道正常运作的前提下，协助开发团购和商超渠道。

第六，完成公司领导和部门领导交办的其他工作。

20xx年工作计划：

第一，维护现有的礼品渠道，继续开发新的礼品渠道，保证统一的供货价，稳定价格体系，以便继续维护良好的.客情关系，加强树立公司形象。

第二，盘活原有礼品渠道和商超渠道，鉴于原有礼品店多为a类店，所以此项工作将作为今年工作的一个重点。

第三，继续协助团购工作，并开发新的市场渠道，形成新的销售增长点，完善xx市场渠道营销构架，提高产品的市场占有率。

第四，对20xx年公司即将上市的新产品配合公司做好前期调研和市场铺垫工作。

以上就是我的一个工作小结，有很多不足的地方，请领导多多指正。在今后的工作中我将继续努力，发扬不怕苦不怕累的精神争取更大的成绩，为公司的进步和发展做出应有的贡献。

业务员工作总结及计划9

某年，注定是不平凡的一年。原材料成本增加，税率大调整，人民币不断升值……在这样的大背景下，外贸在某年显得尤其艰难。忙忙碌碌的一年眼看又要过去了，又到了需要对自己的工作总结经验教训的时候了。

一、回忆过去

1.对新销售区域的拓展。

以某市场为重点开拓市场，培养了3个新客户，到某年底止，总计销售金额为28万美金。从某年1月起，一共9个不同国家和区域的客户建立了商业合作关系。

2.注重品牌意识。

一个企业的发展壮大，品牌力量起着非常大的推动作用。某年成功把某品牌产品销售到某，就目前来说，销售情况良好。

3.对老客户的优质服务。

重点为某客户某和某客户的跟踪和服务。某在某年销售金额总计为32万美金，面对某年某对EU2标准的实施，历时6个月，25CC汽油锯问题现也得到了解决。

二、总结现在1.产品质量有待进一步的提高。

无论是公司的主打产品电链锯汽油锯还是小打小闹的冲钻角磨，质量投诉此起彼伏。这对销售工作的开展产生了极大的限制。再者，新产品的开发周期过长，就产生了老产品不成熟，新产品又不敢推荐的怪现象。

2.跟单工作的艰难。

按照公司以往的生产周期，一般为30-35天。以某年来衡量，远远超过这个周期。我们的推迟交货，直接影响到客户的销售计划，这对公司的信誉也会造成一定的影响。尤其是，每每到发货时，不是这种机器少一台就是那种机器少两台，不仅对工作带来了非常大的麻烦，客户那边更是不好交代。

三、展望未来

海外市场的开拓没有终点，某年对于某年来说只是起点。在摸索和经历中慢慢成长，而新的一年每一项拓展工作都需要领导的大力支持。市场是残酷的，某年必将是我更加兢兢业业工作的一年。生于忧患，死于安乐，如果某年注定是狂风骤雨，那么请让它来得更猛烈些吧。

我坚信，在拓展海外市场上，我们所做的每一步都是为了更好地销售我们的产品!

业务员工作总结及计划10

周二的会议，的确不尽人意，从我个人的角度来说，对自己这半年的工作总结并不全面，下半年的工作计划也并不清楚。借此机会，再次审视自我，认清自我，同时确立自己明确的工作目标。

从12月底来公司到6月，这段时间的工作总结如下：

1.刚到公司，前两个月比较茫然，但我一心想着把工作做好，进入工作状态。初来乍到，学习是非常的重要的，当然外贸部优秀的同事给了我不少帮助，从熟悉产品到开发新客户，一步步走来，过程虽然艰辛，但结果总是给人鼓舞。通过一系列的培训，产品知识，到电话营销，我知道了作为一个外贸业务员如何开始工作，进入状态，取得订单。开始的两个月，没有任何平台，这是公司对我的考验，也是我自己对自己的考验。就如野外拓展中的“空中抓杠”，只有克服自我，才能真正的成功。到第二个月，从网上大海捞针，到最后重点客户培养，最终出了样品单，虽然金额不多，但是却给了我信心。总结这一单，最重要的是客户积累，培养重点。这一点要得益于平时戴总让我们做客户档案，分析客户，并保持和客户联系的状态。只有这样才清楚自己目前客户的联系状态，进而掌握订单的状态。

2.从二月份拿到阿里账号，我工作上了一个新的台阶。这里想感谢公司给我这样一个可利用的优质平台，让我客户资源很快上升，并学会如何处理询盘，跟踪客户，并达成订单。三月份太阳能热水器客户开始积累，并取得南非客户的样品单，目前对方还在测试阶段，订单大概要8月份才能确定。总结这一单，并没有什么诀窍可言，最重要的是跟紧客户。虽然只是几百美金的样品单，但是在这个客户身上花了很大心血，记得2月底至3月份每天晚上都会和客户聊天聊到很晚，一般是客户提醒我该休息了，我才下线......正因为如此，客户才如期参观工厂，并顺利下样品单。总而言之，跟客户的感情是需要长期培养，关系好了，机会自然就多了。

3.4月和5月，我个人的业务都处于低谷期，太阳能电池板的样品单出了4个，热水器出了一个样品单。这段时间，可以说还是处于摸索状态，出单心急，所以每碰到一个客户，我都会花大量的时间和精力对付，也许是白费心思，但觉得是值得的，因为经过这段过程，我能够更好的判断客户的心理状态，判断客户下单的可能性有几成，哪些客户是优质客户。6月份下单的美国Affordable Solar也是这段时间培养出来的，时间虽然很长，但是最终我看准了这个客户，而且认定是优质客户，终于经过2个多月时间，定金顺利到账。总结这段时间我的付出，当然很多是不值得的，比如有些客户是考察市场，观望行情，这样的客户可以不用花太多的精力，这样的客户不仅难缠，而且很麻烦，问题一大堆，你要不停为他..信息，解答问题，到最后，他也不会下单，然后消失。像这样的客户要等他的订单，估计要一年或者两年时间。而美国客户，他问题也很多，根据我的判断，他有单，所以我会很耐心，很细致为他一一解答；因为他有单，我几乎每周都会打电话询问情况的，并记录对方的进展，到最后的程度是，对方一接到我电话，听到我的声音，就知道我是浙江华锦的Tracy，这个时侯，我就肯定，这个客户下单，一定会下给我。当然结果也是这样的。

4.6月份，询盘很少，新客户的开发也就比较少，有两三个客户可能会下样品单。同时，跟老客户保持着紧密联系，尤其是出过样品单的客户。可以说，经过半年，我工作进入状态了，老客户差不多积累起来了，只是需要维护好，让样品单客户尽快翻单。同时，客户订单下了之后，配合其他部门，将客户要求反馈给.购部，生产部，以确保订单准时并无差错，赢得客户！

上半年的工作总结大致如综上所述，虽然上半年总的销售额并不.想，主要是因为我客户资源有限，很多客户还处于培养阶段，而下单的客户也都是样品单，样品单金额一般都比较低，这就导致销售额比较低。对于下半年的工作我很有信心，也希望公司对我有信心。

会上我也给自己定了目标，这个目标是要用行动去实现的，而不是空谈。下半年总目标是12万美金。很难细化，每个月能做多少，但是我相信，如果样品单客户维护好，继续翻单，这个任务并不难，甚至可以做得更好。

就目前客户的跟踪情况的，7月份的工作目标和计划如下：

1.顺利处理美国客户订单，70%余款收回，这样7月份至少可以完成3万多美金。当然不能只盯着一个客户。墨西哥客户太阳能电池板样品测试已成功，客户也比较满意，目前正在谈一个小柜的订单，根据和客户的联系情况的，以及私人关系，目标7月份拿下订单。对于这样的客户，当然是要像猫盯着老鼠那样，抓紧，不放松，有望7月中旬收到定金。所以给自己7月份的目标是5万美金。

2.其余每个月的任务，很难细分，因为和客户的进展是在变化的。希望每月的任务能提前一个月定下来。

3.还有一个主要的任务，帮助新业务员适应公司，尽早做出业务。目前，只有郑蓉是我负责，我会耐心为她解答工作中遇到的困难，并给予适当的指导，帮助她早日为我们公司外贸业务作出成绩。

我知道，对于工作的计划也许还不让人满意，在我个人的便签纸上面，每一天的计划，都一条条写下来了，每天的计划我相信是为我大的目标服务的，所以会脚踏实地做好。

在公司这半年时间，我有不足的地方，希望同事领导给我提出，我会虚心接受，并改正，争取做得更好。每个公司都有自己的制度，以及管理方式，在努力工作的同时，我也会配合公司的各项制度。对于公司，我也有以下建议：

1.对待资源资源。在上面的工作总结中，我提到，网络平台是一个很好的资源，有了平台，业务上有了明显的进步，客户积累量也突飞猛进。所以希望公司在资源分配上，尽量做到公平公正，因为这个对每个业务员都狠重要！

2.对待样品。因为前半年，我出的大都是样品，所以对这一点体会比较深刻，如果样品单客户能培养成定期下单的长期客户，那目标是很容易实现，也为公司的长期客户做出贡献。我提出这一点并不是说我的样品出了问题，相反，我出的样品，客户都比较满意，测试也很，所以我希望能继续保持下去。因为样品是客户对我们产品的初步审核，是我们取得订单的关键。

3.对待来访客户。这一点只是细节，但是希望能引起注意。据我所知，我公司到访客户的下单率，并不.想。相比，我知道的一家工厂，他们公司硬件设备及各方面条件并不如我们公司，而对方到访客户的下单率几乎是100%。探其究竟，工厂对待客户细节等都非常的注意。客户到访，无论客户是否下单，都非的尊重。我也希望我们公司对远道而来的客人，表现出东道主的热情，并展示公司良好的企业形象。

这些建议，只是我个人的看法，如果能改进的，希望公司尽力改进，为公司业务，塑造形象而努力。我需要做的就是：为我的目标而努力！

业务员工作总结及计划11

忙碌的x月已经过去，在x月份当中，我在公司领导的正确领导和指导下，在各位同事的帮助协助下，很好的完成了当月工作和各项任务指标，在此我忠心的感谢，为了更好的做好以后的工作，我在此认真的完成x月工作总结，为自己在下阶段工作找到方向，认准下阶段应该坚持的一些好的方面。

在x月份，我从思想做起，进一步端正对待工作态度，把自己的工作当着自己的人生事业，进一步强化干工作的执行意识，领导讲到哪里，我努力的做到哪里，我做为公司的业务，在以前的工作中，多少有一点按步就班，墨守陈规工作态度，在不断的总结中，我充分的认识到这一点。

在x月份我注重解放自己的思想，改掉按步就班，墨守陈规的坏毛病，积极的吸收新鲜切合实际的新方法，并用到工作中去，为我的工作服务，并取得了较好的效果，以实际行动积极投入到我们整个销售团队中良好销售氛围当中去，努力使自己变成一个在各项工作中都敢于去学，去比，去赶，去拼，去超的优秀业务员。现在我对我区域的各项工作开展情况，以及取得的效果做如下总结。

1、在x月份我对客户情况的关注一刻没有放松，时刻跟客户进行很好的沟通，耐心的劝导客户，贯彻我们产品思想，终于在x月份月初开始了我在xx市场上的第一单生意。

2、在服务跟踪上要得体，要体贴，要关心，努力做好跟踪服务，解决客户的实际问题，关心客户的切身问题和客户的生产问题，发现货源不多或者即将用完要及时补充。

3、在做整车销售方面，我针对我区域的特点，选了特殊行业做为x月份为我开展销售工作的开路先锋，在这个消费群体当中有相当一部分没有需求，因为他们本身不造粒，而且在xx这个区域本身做xx行业的公司也并不多，所以我在此就需要有针对性的开展工作，针对性的跟踪客户进行沟通和谈判，争取在xx行业里面有一席之地，而且xx行业用量都是比较大的。这也是我为何选择这个行业的原因。

4、我在x月份很好的按照x月份计划的路线，也充分的完成了x月份计划任务。

5、在x月中旬是我国一年一度的中秋佳节，在这一个节日期间，也是跟客户进行沟通的很好平台，过节送祝福，当然少不了送礼，除了公司派送五合月饼外另外还送一些有特色特产进行疏通。现在正在进攻性的沟通。

6、另外在xx举行的展会，更加让我们信心百倍，感觉到自己的工作是那么崇高，为中国发展和环保事业做出不可估量的成绩，尤其在展会期间开会总经理讲的指导精神和会议精神，我将贯彻思想为将来在区域发挥更大的作用。这次展会最大的体会不是在展会上学到啥，也不是见到多少客户，而是体现公司的实力所在，认为自己在公司是非常荣幸和幸福的。

公司让我们全国业务员在xx一聚，就好像在教会我们该怎么花钱一样。就好像我们到xx来学不学习，参不参展不重要一样，因为公司已经有具体安排特定人员负责。就好像让我们来花钱的，目的就是花钱，这就是公司的实力所在。

7、还有就是现在在工作中把自己完全的从，以前单靠经验做销售的简单的工作方法中解放出来，对每一家公司都进行了比较全面的了解，考察，分析。对每一个工作难点都进行了系统的分析，并针对实际情况做出有效有用的解决方案，坚持对待重点一定全面抓，对待难点采取各个击破，做到主次分明，突出了重点，明确了工作方法，有针对性的解决了难点问题。

以上是我对x月份的工作总结，总结得不够全面的的地方，对自己认识不足的地方，请领导和同事给予宝贵意见和建议，我在此万分感谢，并定期改正。

业务员工作总结及计划12

20xx年已经到来，这一年的时间里我经过努力工作提升自己，也有了一点收获，临近年终，现在就对一年的工作做一个总结。目的就是吸取经验教训，提高自己，争取把工作完成的更好，自己很有决心完成好明年的工作任务。下面我简单总结一下这一年的工作。

我是今年三月份来公司的，四月份建立了市场部，在还没有负责市场部的工作之前，我是没有xxxxx销售经验的，仅仅凭借对销售工作的热情，而缺乏xxxxx行业销售经验和行业知识。为了尽快适应融入到这个环境，到公司之后，一切从零开始，一边学习研究产品知识，一边摸索市场，遇到产品销售上的难题，我经常请教xxx经理和北京总公司几位领导和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。

通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对xxxxx市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力，也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。对于一个项目可以全程的操作下来。

一、存在的缺点：

对于xxxxx市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售人员的位置上，对市场销售人员的培训，指导力度不够，影响市场部的销售业绩。

二、部门工作总结

在将近一年的时间中，经过市场部全体员工共同的努力，使我们公司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所认识，良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评，也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。

下面是公司20xx年总的销售情况：

从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。在河南市场上，xxxxx产品品牌众多，xxxx天星由于比较早的进入河南市场，xxxxx产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在：

1)销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户访问记录有xxxxx个，加上没有记录的概括为xxxxx个，八个月xxxxx天的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的客户量xxxxx个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。

2)沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。

3)工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。

4)新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。

三、市场分析

现在河南xxxxx市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。

在郑州区域，因为xxxxx市场首先从郑州开始的，所以郑州市场时竞争非常激烈的市常签于我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在郑州开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场放在地区市上，那里的市场竞争相对的来说要比郑州小一点。外界因素减少了，加上我们的销售人员的灵活性，我相信我们做的比原来更好。

市场是良好的，形势是严峻的。在河南xxxxx市场可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会再做这个市场了。

四、20xx年工作计划

在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：

1)建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

2)完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。

3)培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。

4)在地区市建立销售，服务网点。根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。

5)销售目标今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。