银行保险发展

银行保险发展（精选10篇）

1.银行保险发展 篇一

浅谈我国银行保险渠道

摘要：银行保险业务实践已经在我国存在了一定的时间，并取得了一定的成绩。银行保险是银行、保险公司在各自进行市场化改革过程中，为了降低彼此的市场运做成本而形成的合作，而我国银行保险所表现出的状态是艰难的博弈过程。特别是近些年来伴随着银行代理保险业的迅猛发展，在银保业务中暴露出来的问题也越来越严重。本文从银行保险目前面临的发展困境和对国外经验的借鉴，对银行保险存在的问题提出解决策略。

关键词：银保 渠道

一、银行保险的概念与发展

银行保险指利用银行传统的销售渠道和广泛的客户资源，进行包括电话、邮寄及银行职员直接销售保险产品的服务活动。从1995年开始，国内银行和保险公司开始进行合作，当时，一些新设立的保险公司为了尽快占领市场份额，纷纷与银行签订了代理协议，如华安、泰康、新华等。1995年起中国金融业开始出现银行和保险公司合作的浪潮，并取得了一定得成绩。

随着银行一体化晨读越来越高，银行保险的合作也越来越密切。许多欧洲国家、美国和中国台湾地区都成立了金融服务集团，为消费者提供一站式服务。由于我国的金融行业实行分业经营，所以还没有允许成立金融服务集团。下图诠释了银行保险的发展轨迹：（图一）

2001年，全国的银行保险的保费还不足80亿元，到2002年就已经增长到388.4亿元，2013年前两月中国保险业保费收入数据，寿险业保费收入为2199亿元，同比下滑2.98%，2003年为765亿元，发展迅速。很快，银行保险已经和个人业务、团体业务一同成为寿险公司的三大支柱。

二、.银行保险的营销困境

从保险公司的角度来说，银行保险时利用银行原有的资源和渠道和品牌认知来销售自己的保险产品，采取银保渠道进行保险产品的销售可以节省营销成本。但是，我国的银行保险还没有美国和欧洲那样发达，处于渠道协议期，并且银行保险还面临着以下因素的制约，许多困境有待解决。

1.银行保险合作机制的不成熟

我国金融行业分业经营、分业监管，与发达国家银行保险的经营发展环境尚有较大差距，表现为商业银行与保险公司之间签订合作协议，银行根据协议代理销售保险产品，根据销售量获取相应的手续费，保险公司利用银行网点获取保费，手续费、保费成为合作的主要目的。这属于浅层次的合作，实质性的“战略联盟”不多。从国外的经验看，银保合作应该是长期的、利润共享的关系。之前，政策允许银行与保险合作采取1+N的模式，一家银行网点可以和多家保险公司签订合作协议，这使得银行渠道成为稀缺资源，银行在众多保险公司之间游刃有余，提高要价，代理手续费越来越高，加之保险公司竞争加剧，保险公司为了占领市场，不得不接受。这种手续费合作模式无法上升到紧密、核心的层次，在产品开发、资源共享、战略合作等方面几乎还处于空白。另一方面销售模式缺乏创新，一直围绕网点销售进行操作，主要的销售模式是银行人员销售或保险公司客户经理在网点销售，但随着新规（《保险公司委托金融机构代理保险业务监管规定(征求意见稿)》、《商业银行代理保险业务监管指引》）的下发，对银保业务进行规范，要求撤退保险公司驻银行销售人员，同时规定每家银行网点对口合作保险公司不得超过3家。或多或少受此新规影响，众多保险公司的保费增速出现下降或者延缓，由此可见银保新政带来的经营理验的转变对保险公司业务增长和结构转型的影响。

2.产品同质化严重

目前市场上，银行保险主要集中在投资理财类保险产品，适合银行柜面，条款简易、低保障、期限短、侧重储蓄和投资，与银行存款、理财产品替代属性突出，互补属性少，没有能够体现保险产品的特点及优势。部分保险公司急于拓展市场，重保费规模、轻视业务内含价值，大力发展保费规模提速快的投资型产品和短期是缴产品，宣导保险产品的金融特性、并与其他金融产品进行攀比，缩短保险产品期限，用短期投资回报来吸引客户购买。这样就会导致短期业务多，趸缴业务多，保险保障功能不强。另外，银保产品产权几乎很难得到应有的保护，许多的保险公司通过降低产品开发的投入，而简单抄袭和模仿市场上销售比较好的其它公司花费巨大投入和创新的银保产品，再辅之以较低的价格和对手去竞争

从而必然导致对手的非理性价格竞争。就这样，竞争对手也不愿意花更多的人力物力财力去创新银保产品。最终，银保产品失去创新的动力，从而，这必然会使得我国的银保产品陷入到“同质——模仿(抄袭)——更同质”的恶性循环之中。

3.代理手续费恶性竞争

一些银行为了赚取更多的中介收入，虽然也会考虑保险公司的信誉、规模、服务能力等情况，但是代理手续费的高低成为选择合作公司的标准，代理手续费水涨船高。过高的手续费削弱了银行保险的成本优势，规模业务虽然猛增，但是利润却在下降，银行保险业务有逐步沦为保险公司鸡助的趋势，最后个别公司因可能为手续费太高而退出银行保险市场，引起市场大起大落。

由于银行的网点、资源数量有限，每家保险公司都希望得到尽可能多的网点，个别保险公司挺而走险、不惜成本，除了正常的手续费之外，采用违规的操作方式索取额外手续费，占据银行网点，导致保费收入虽然快速增加，但是销售成本居高不下，经营评级下降、费用超支，形成所谓“劣币驱逐良币”的逆向淘汰机制。更为严重的是这种行为触及了商业贿赂的范畴，给行业发展埋下极大的隐患。例如，2004年-2008年期间某人寿保险公司辽宁鞍山中支合计套取现金支付银行、网点帐外回扣107万元，银行及保险公司相关人员均因行贿、受贿罪被追究法律责任。造成了严重的后果。

三、国外银行保险的借鉴

1、银行保险业务合作模式多样化

以控股形式占据主要地位的银行保险业的欧洲各国，在混业经营的环境下，其中有46%的银行成立了自己的保险公司，但是仍然有31%的市场是由银行业与保险公司签订分销协议所带来的。而在亚洲，由于分业经营，其银行保险主要是采用合作协议模式，其占比约为69%，而控股公司、合资公司等分别占比14%和17%。因此，我们说银行保险合作的模式依据各国国情，每个国家与地区都各有侧重，多种模式并存的现象相当普遍。

2、银行在销售渠道中占主导地位

在欧洲各国，大多数国家与地区的银保业务收入占寿险市场的比重为都在20%至35%这个区间，然而在法国和德国等西欧发达国家和地区中，这一比例却能达到60%以上。在新加坡和香港等亚洲地区银行保险份额分别到了保险市场保费收入的20%和25%，这其中，要强调的是不论是欧洲还是亚洲，发达还是不发达的国家与地区，几乎都是银行在利用着自身的巨大网点优势和资金优势主导着银行保险业务的发展。

3、银行与保险公司协同发展趋势明显

银行保险双方的协同效应较为显著，银行已经习惯了将银行保险产品的销售纳入银行自身的运营体系，亚洲各国家与地区银行保险份额占比与我国国内相当。在银行保险竞争相对激烈的一些地区，比如在香港，渣打银行与汇丰银行就是两种兼业代理模式下的银行保险互相融合发展的典型。我们可以看到“汇丰人寿+汇丰银行”的典型合作模式，即保险业务被银行纳入到自己的产品链中，保险产品已经完全被视同于银行主业去运作与经营，双方协同发展意愿越来越明显，即在销售银行产品与提供银行服务的过程中协同销售保险产品。

4、保险产品销售渠道丰富多彩

在亚洲各个国家和地区，银行保险产品的主要销售渠道就是充分地利用银行的网络资源，结合保险公司的培训，通过银行的职员进行银行保险产品的销售。近几年来，在我国国内、新加坡、香港和台湾地区，电话销售的保险产品在这些个地区的银行保险保费收入中所占比重已越来越高，逐渐成为银保主流销售渠道之一。因此，并针对不同的客户，采取不同的分销渠道，如利用银保雇员代理人、职业经纪人、经纪公司和关联度代理以及互联网及电话等形式的各种渠道。

四、困境突围策略解析

1、产品策略

法国及西班牙的银行机构从很早就开始对众多客户群提供不同层级的寿险产品，以获得更多的国内国外客户的资金。特别是在法国，银行建立起了全球销售系统和交叉销售体系，还把所提供的寿险种类从传统的储蓄型产品向利润更高的保障型产品转变，如个人年金产品、退休收入保障产品等等，问时逐步开发健康险种和非寿险险种产品。因此银保双方要加强在产品开发设计方面的沟通与合作，根据消费者的不同层次和需求，研究开发出既能满足客户金融消费需求，又适合银行网点销售的新产品，提高银行保险产品的吸引力和成功率。

例如，2012年某人寿保险公司与建设银行进行合作，根据建设银行资产VIP客户增长快、需求大的特点，发展高端客户专属化服务渠道，合作开发出适合建设银行贵宾专属长期理财型保险产品“福惠安享”，产品的特点是：起存5万元，趸缴、3年、5年、10年、20年限缴理，兼具投资理财、养老规划、身价保障、财富传承功能，具有财保障全面兼顾、终身关爱两代收益、服务便捷操作灵活的优势。2012年7月，该公司与建设银行双方联合召开新品发布会，当场预签单保费268万元，在产品转型上获得非常大成功。

2、渠道策略

至少在目前看来，渠道关系、渠道资源仍旧是银行保险经营的基础，商业银行的渠道资源和信誉是保险公司缺乏的。所以各大寿险公司要稳固与工农中建4大国有商业的战略性合作关系，进行强强合作。2011年4大商业银行的利润合计6031亿元，非利息占比19.3%不到2成，中介业务的上升空间非常大，4大行资产占全国银行总资产的一半。若在4大行合作伙伴关系中保持稳定，则总体市场分额相对稳定。在销售模式方面，传统的银行柜面销售自2011年银监会关于禁止驻点销售的政策发布后，迄今没有明显的起色。除传统观依靠柜台内的银行工作人员进行销售外，销售模式需要创新，利用市场调整的奇迹，开展银行代理业务的专业化销售尝试，大力开拓私人银行及理财中心，举办会议营销、保险顾问等多元化营销。

3、促销策略

人员促销。这是曾经运用的比较普遍的促销方式，销售人员与客户面对面沟通。目前形势下一是巩固银行销售人员的关系，加强保险知识以及培训，间接提高银行人员开口量及促成率，提高对保险公司的信任度和忠诚度；二是充分运用其他销售模式，如会议营销、电话营销等方式增加与客户的接触量。需要保持销售人员的技能状态，因为其他促销方式最后还是落到人员促销上。针对银行员工的促销，各大人寿保险公司应联合合作银行制定一套科学的有效激励办法，改变现在单纯按量计算的方式，结合销售业绩、产品组合、同业占比以及目标完成率挂钩整体方法，提高销售人员的积极性。

2.银行保险发展 篇二

银行保险一词源于法国, 狭义上指通过银行代理销售保险产品。广义上指利用银行广泛的客户资源, 通过电话、直邮、银行职员理财顾问等手段进行营销和各种合作活动。

银行保险作为中国金融业的新生儿, 可以为中国的金融机构带来蓬勃发展的新机遇, 与此同时, 其自身成长又面临多重困难。

1. 我国银保合作的现状

我国银保合作起步较晚, 但发展速度非常迅猛。2001年全国银保业务保费收入只有50亿元, 在寿险总收入中所占比重不到3.5%;2002年银保收入388亿元, 夺取总寿险收入17.1%的份额;2003年前6个月银行保险保费收人424亿元, 同比增长200%。至2008年, 寿险市场更是出现了“得银保者得天下”的局面。然而, 据近期多家寿险公司经营成果披露, 由于过高的中介费用, 通过银保渠道获得的利润几乎近于零。接着又有消息传出, 多家寿险联合抵制银行保险销售渠道。

2. 我国银行保险目前面临的主要问题

2.1 双方态度分歧

对于保险公司而言, 银行保险是重中之重。银行保险作为保险公司, 尤其是寿险公司营销渠道创新的重要举措, 在我国保险业近两年来的发展中扮演了重要角色。目前, 银行保险在寿险公司已经成为与个险营销和团体业务并列的第三大业务支柱。

银行与保险公司一个很大的不同在于它拥有众多且分布很广的网点分支机构, 这为保险公司利用现存的设施资源销售大量的保单提供了机会。此外, 银行现存的客户资源也可被锁定为保险公司的潜在客户。银行还掌握着客户详尽的资料, 客户的职业、家庭、收入等信息资源是保险公司产品创新、业务拓展的有力保证。

我国银行在老百姓的心目中有着良好的声誉, 加之中国消费者普遍存在的“储蓄情结”, 使得人们对银行的信任度远远高于对保险公司的信任。由银行来代理销售保险产品可增强消费者对产品的信任感, 从而拉进保险公司与客户的距离。

然而对于银行来说, 银行保险并未受到足够的重视。

首先, 虽然银行保险业务能为商业银行带来不菲的手续费, 仅2007年银行代理保险就实现手续费收入45.32亿元, 同比增长41%。但是在目前银行代理销售保险产品的手续费收入占银行利润的比重不足2%, 银行的绝大部分利润还是来自于存贷款利息差。

其次, 银行对于银行保险还是有所顾忌:保险公司主推的投资分红类险种容易引起客户对保险产品与银行基金存款业务的比较。代理基金是银行以低成本组织存款, 而代理保险则成了将存款变为保费, 将客户变成了消费者, 使得银行担心其中长期存款大量流失。在资源有限的条件下, 资金相左的流向对银行的意义不言而喻。

2.2 现行协议合作机制对双方约束不够

现行的银行与保险公司的合作主要还是很低级的多对多协议, 即一家保险公司在多家银行销售产品, 一家银行代理多家保险公司的产品。在这种松散的协议合作方式下, 银行保险迅速发展的主要受益方是保险公司, 而对于掌握众多优质网点的银行而言, 不但获利甚微, 而且主营业务的发展也受到威胁。这样的局面很难称得上银行和保险公司的“双赢”。因此, 银行在面对众多可供选择的保险公司时显得并不积极。

因此全国商业银行中真正能把银行保险的发展提升到战略高度的还为数不多, 大部分商业银行只把银行保险置于其主营业务“边缘”地位, 把银保业务作为一种附带的收入。对于合作对象的选择上也缺乏长远目光, 只从其能提供的代理手续费的多少来决定合作者。导致在谈判时保险公司处于不利地位, 形成多家保险公司争夺一家银行的局面。保险公司之间为了争夺银行资源, 多采取增加手续费、奖励业务人员等手段。银行胃口越来越大, 保险公司不得不开出很高的手续费。再加上保险公司的公关费用等灰色成本支出, 保险公司利润空间越来越小。

2.3 员工素质和激励不足

目前银行代理保险主要有两种方式:一是简单的分红型保险通过银行柜台销售。由保险公司派内勤常驻银行, 负责银行柜台人员的培训并直接利用银行柜台销售保险产品。二是较复杂的投资连接险由保险公司先从银行获取客户资料, 然后交由专门的客户经理对客户进行面对面的产品销售。但银行在代理银行保险产品时对客户没有营销策划, 并且银行员工的文化素质还难以胜任具有相当程度专业性和技术性的保险业务, 因此, 柜台销售的产品宣传主要仍依靠保险公司, 银行仅仅充当了职场提供方, 这不仅影响了银行保险现有产品的推广, 还成为银行保险产品创新的重要障碍之一。

此外, 缺乏有效的激励措施也是银行保险面临的问题, 目前多数银行都是一人多岗无法让所有员工参与保险销售的工作, 对于那些销售保险的员工而言, 无疑多了一项工作。如果销售保险只是增加了银行机构本身的收入, 而具体人员没有得到额外的报酬, 他势必不会积极。但另一方面, 若报酬太高, 则其他员工会觉得不舒服。

2.4 客户获得方便有限

投保周期长:快速办理原是银行保险的一个优势, 但目前银行不能直接出单, 只能接受投保, 经过投保书传递、核保、保单邮寄等系列过程, 整个周期往往比较长, 从投保到客户收到保单有时甚至长达1个月, 不如通过代理人来得快捷。

售后服务有限:对于通过代理人投保的客户, 他可以通过代理人享受到各种售后服务, 比如, 保单更改, 理赔等都可以在代理人的帮助下进行。而通过银行投保的客户则不能通过银行享受这样细致周到的服务。

保险方案未优化:目前, 封闭式的柜台销售, 只提供一些简单的保险计划, 客户根据情况自行判断是否需要购买。这样的方案不是根据客户的实际状况度身定制的。而通过代理人投保则会考虑到客户的综合状况, 因此, 可以享受到比较专业的咨询服务。

3. 我国银保合作的发展方向

3.1 走安联的资本融合之路

以德国安联为例:安联集团是以财险业务起家的全球性金融保险集团, 2001年和德累斯顿银行共同创造了“德国版”银行保险并购案以来, 在收益和成本方面产生了明显的互补优势, 不仅使该集团从德国领先变为世界领先而且开创了集保险、银行业务和资产管理为一体的综合服务。现阶段, 安联集团已经成为打破行业界限的全能型金融企业。

3.2 平安的金融控股之路

金融控股公司属于最高级层次中的合作模式之一, 主要是在分业经营模式下追求混业经营收益的制度创新。在同一控制权下, 因为委托—代理关系存在而导致博弈过程中形成的损失将不复存在, 协调成本也降到最低, 有利于银行保险的发展。目前, 我国的平安保险公司正在为成为金融控股集团做着大胆的尝试。

3.3 战略联盟之路

大保险公司和大银行可以走资本与股本融合的道路, 对于小的保险公司和银行而言, 结成联盟不失为一种抗衡的良方。银行保险战略联盟模式是协议模式的高级形态, 它要求双方进行长期战略性合作, 实现优势互补, 共同打造品牌。努力的方向就是要在协议模式的委托代理合作关系基础上更进一步。在法律许可范围内, 不断增加合作深度, 逐步向战略联盟层次推进。合作双方利益共享、成本共摊。

4. 小结

银行保险的发展对于我国保险业和银行业的未来至关重要, 虽然现阶段存在着种种问题, 但是, 随着银保合作的深入和政策制度的放宽, 银行保险必将成为中国金融业腾飞的助推器。

参考文献

[1]朱文杰.银行保险模式与中国的战略选择[J].金融教学与研究, 2007, (1) .

[2]闻岳春.欧洲银行保险的发展及对中国的借鉴[J].同济大学学报, 2006, (5) .

3.银行保险发展 篇三

关键词：银行保险；代销；同质化，信誉损失

银行保险是一个集渠道创新、产品创新、制度创新和组织模式创新为一体的综合体。国际上银行保险主要有三种模式：以分销协议为基础的银行代理销售模式、以银行代销且分享保险业务部分利润的战略联盟模式，以及银行参股或控股保险公司的股权联合模式。由于我国实行银行、证券、保险分业经营，银行保险业务主要采取银行代理销售保险协议的模式。2000年以来，尽管受到宏观经济波动、证券市场走势以产品简单易懂，投保手续更加筒捷，十分方便。这也是国内银行保险市场能够迅速发展的主要动因。

一、我国银行保险业务的发展概况

依据国内银行保险市场的发展历程和各商业银行银保业务的发展特点，其业务阶段可以分为：起步阶段、拓展阶段和推进阶段。下面以表格的形式揭示这三个阶段银行保险业务的发展特点：及政策调控的影响，银保业务依然保持了快速发展。

银行保险的健康快速发展能最终实现客户、银行和保险公司的“三赢”。对银行来说，可以通过代理销售多样化的产品，增加中间业务的收入，同时提高客户满意度和忠诚度。对保险公司来说，利用银行密集的网点可以在降低成本的同时提高销售量，以更低的价格为客户提供更好的产品；同时利用银行的客户资源和信誉，再配合保险公司的优质服务，可以树立良好的品牌形象，开拓更广阔的客户源。对客户来说，在银行买保险，价格更便宜，回报更高；银行网点多，在家门口就可以买到保险，减少了交通费用和时间、精力等的支出；可以同时在银行办理银行业务和买保险，银行信誉度高，可以放心买保险；

二、国内银行保险业务面临的主要问题

虽然国内的银行保险业务发展迅速，前景广阔，但仍存在着不少问题。

1.银行保险仍然停留在代销合作的层面，双方深化合作的动力不足

目前银保业务依然停留在代销合作的层面。一方面，对于银行来说，尽管代理保险业务带来的中间业务收入增长很快，但在银行整体的中间业务收入中仅占5％左右的份额，单纯从收入贡献的角度来看，贡献较小，因此在银行内部得到的关注程度和资源投入也十份有限。银行对自身的保险销售培训投入不足、激励不充分，难以发挥网点和客户经理的销售潜能。另一方面，保险公司也不愿意帮助银行提升可持续的销售技巧，其结果是，银保双方都将银保业务合作短期化，缺乏深化合作、提升合作价值的动力。这种松散的银保合作模式制约了银行保险业的纵深发展。

2.银行和保险公司存在利益冲突

(1)代理手续费帐外支付问题。保险公司认为向银行支付了过高的手续费，其中包括进入银行大帐的代理手续费、代收代付手续费等。同时，还有部分保险公司分支机构私下支付给销售人员激励费用。而银行方面希望保险公司支付的所有费用都进人银行大帐，反对保险公司分支机构或基层人员私下支付。

(2)客户信息保护的问题。由于商业银行自身的业务特点，其手中掌握着大量有价值的客户资源。然而实务操作中，部分保险公司漠视银行客户的合法权利，甚至设立专门部门，负责将从银行保险渠道获得的客户信息转交给个险代理人。当向客户满期给付时，劝说客户不再通过银行渠道续买保险。许多客户向银行投诉受到保险公司营销人员的电话打扰，有的个险代理人甚至利用银保客户信息上门营销，给银行网点正常经营和企业声誉带来严重的负面影响，同时也导致银行失去了部分银行保险客户。

3.保险产品与客户需求不匹配

(1)银保产品同质化严重、开发和创新滞后。虽然银保产品种类繁多，但实质却大同小异，主要是投资分红保险、意外伤害保险、家庭财产保险和抵押贷款保险等险种，其中储蓄和投资类保险占主要地位。据统计，寿险业务中98％以上为分红产品，真正意义上的保障类险种还未形成。产品的同质性使得现有银保产品与银行自有产品之间存在竞争，银保产品尤其是储蓄分红型的产品具有很强的银行储蓄替代性，向消费者销售此类产品，无疑将直接影响储蓄的增加，在一定程度上直接影响银行自身业务的发展。

(2)部分产品销售运营缺乏可持续性。一些保险公司为了短时间内冲高销售额，往往倾向于推出一些所谓向客户让利的产品，这类产品的主要特点是名义或实际保险期限较短，给客户的保证收益较高，且配置较高的营销推广费用。但是，部分保险公司在推出这类产品之后，主要考利差收益来维持产品的赢利性，一旦投资管理或市场形势不利，有可能造成产品整体亏损，加大公司的运营压力，从而导致产品持续销售和营运的能力不强，甚至无法实现对消费者的支付。

4.银行信誉损失的潜在风险

(1)银保产品驻点销售模式为银行的经营带来了很大风险。在国内，除了工商银行总行明确要求不允许保险公司人员驻点销售外，其他银行驻点销售的情况还比较普遍。虽然驻點销售对于短期内提高网点的保险销售十分有效，但由于银行网点对保险公司驻点人员较难管理，在实务中，常有驻点人员冒充银行员工，一旦出现争议，银行的声誉和形象受到很大影响。

(2)保险产品本身的特点也导致了商业银行的潜在风险。一般人寿保险的保险期限可长达5年、10年，且不同于银行的储蓄产品，投保人在退保时要受到较大损失。而客户资金周转千变万化，因周转困难或其它原因而提前退保的可能性很大，一旦提前退保，客户的本金就会受损。若是客户对银行保险和银行产品不加区分，就很容易迁怒于代理银行。

三、促进银行保险可持续发展的对策

针对以上问题，下面主要从商业银行的角度提出几条应对策略：

1.制定明确的银行保险业务发展战略和策略

考虑到银行保险业务发展对于银行探索及开展综合经营、增加中间业务收入、履行社会责任等方面所具有的重要意义，银行有必要从长远和战略高度规划银行保险业务发展，通过发挥银行和保险公司的协同效应，实现银行、保险公司和客户三方共赢的局面。为此，应在银行整体业务发展框架下，专项制定银行保险业务发展的战略规划。一是在规划的具体内容上，可将规划分为两个部分，一部分是与非参股或控股保险公司合作规划，这种合作定位以代理销售保险为主，一部分是与参股或控股保险公司合作规划，其合作定位应以股权联系为基础，在开展代理保险业务的同时，通过银行和保险公司共同投入资源、共享发展成果。

2.对代理的保险产品进行细致的筛选，并敦保险公司加强创新力度

由于目前市场上银行保险产品同质化现象严重，结构单一，保障类险种少的问题，银行方面应与保险公司加强联系和沟通，主动将客户的保险需求告知保险公司，鼓励保险公司开发多样化的、与银行产品形成互补的保险产品。保险公司也要意识到必须与银行相配合，才能充分运用自己的人员和技术，在借鉴外国保险公司经验、充分考虑我国银行保险需求的基础上，研究开发出满足客户和市场需要的产品。

3.遵循代理保险业务发展规律，建立一支高素质专业化的银保产品营销队伍

(1)必须遵循代理保险业务发展规律，要靠提高客户对银保产品的认知与商业银行的优质服务来争取客户。提高客户的认知途径就是要通过加大宣传力度，让客户明了可以在银行购买保险产品、明了银行销售的保险产品是保险公司的产品，并对该保险产品的收益与风险有一个正确的认识。

(2)要加强银保销售人员的培训，建立一支高素质专业化的银保产品营销队伍，为此，商业银行应制定一个有效的激励制度。

4.转变银行保险业的发展方式 篇四

对中国来讲，银行保险的核心是产品广阔，产品不断创新的改革发展，促进银行保险业务的健康持续发展。

首先我从银行保险的全球视角进行探索。银行保险在不同的国家和地区有着不同的发展模式，这些模式的形成受法律制度，金融制度、消费习惯等因素的影响，主要的银保的服务模式我认为可以概括为以下三种，不同模式其优劣势也不一样。

1、第一种模式是销售协议型，主要特征是银行仅仅作为保险公司中介代理而存在。优势是起步快，成本低，但销售产品的相对弹性不大，银行和银行保险在文化、利益、激励机制上存在冲突，这种模式广泛存在于美国、日本、英国、韩国等国家和地区，有的国家在销售协议的基础上发展银行和保险公司之间的战略联盟。

2、合资型，其主要特征是银行与一家或多家保险公司建立合资模式，长期经营，管理难度大，这种模式主要表现在意大利、西班牙、葡萄牙、韩国等国家和地区。

3、全面整合型，银行成为专门的子公司主管银保，设计成本和经营成本较高，包括法国、西班牙等国家，自20世纪80年代中期以来，所有法国银行集团都开始建立自己的人寿保险附属机构，事实证明这些银行所有的保险机构在法国取得了惊人的成功。法国银行保险成功的主要因素是优先获取银行业务，银行零售业务发展，银行在形式上优于保险公司，产品表现上更为优秀，产品积累经验，经销成本较保险公司更低，法国银行保险业成功的另一个主要因素，我认为是选择了适合的产品进行销售，保费既有趸交，也有期交，这为投连基础和分红基础进行销售，对银行保险服务商极为有利，这些客户通常向服务商缴纳大数额的保费。另外税收制优惠和监管制度的放松也是法国银保发展的重要原因。

日本银保业务迟缓的原因是监管制度的约束，为什么在法国发展快，在日本发展慢，我认为是根本原因是监管制度的约束，银行保险在日本的发展一直比较缓慢，2008年通过银行渠道销售的保费占比不到2%，主要原因是法律和监管的限制，2001年日本保险业修改后，允许银行可以销售与房屋相关的保险，之后允许银行销售海外保险。2002年10月1日银行可以销售的产品扩展到了年金、意外保险和投资型产品，而且取消了关于银行与保险公司关系的规定，也就是说，日本的银行保险真正开始是本世纪初。比欧洲银行保险晚了许多。日本银保发展慢主要是监管和制度的约束。

金融危机推动了美国银行保险的发展。由于金融危机的冲击，美国保险新单业务在2002、2005年都出现了乏力的现象，到2010年10%的增长，通过银行销售的个人人寿保险达到了12.55亿美元，比上年增长了50%，无论是增长率还是总保费都创了历史新高，一季度银保业务持续高速增长，增长率高达67%，远远超过各类寿险平均增长速度，我们也可以回顾到2009年，尽管个人寿险整体负增长16%，银保渠道仍然顺势而上，增长22%，这是所有渠道增长最大的渠道业务。

美国银保热销的原因，从产品的角度看，金融危机以后，银行等金融机构为防止利率变动销售与利率挂钩紧密的产品。

银行保险是我国寿险发展亮丽的风景线。中国银行(3.25,0.00,0.00%)保险发展的已经成为我国寿险也发展的重要方向，自从2001年开始，寿险业开始推动银行保险业务以来，银行保险规模上呈现跨越式发展，2004年银行保险业务已经占到当时保费总收入的30%。到了2009年末，市场最大的前七大寿险公司统计，银行保险收入已经达到3239亿元，占寿险总保费46%，从保费规模和占比看，我国银行保险仅用了八年时间就走完了欧洲银行保险市场30年走过的路程。银行保险的崛起，无疑是21世纪前十年中国金融创新最亮丽的一道风景线。

以下一张表使我们简单回顾2004一直到2009年银保业务增长以及发展轨迹。银行保险的出现是现代保险业的一场重大的革命，中国保险业已经完全颠覆了高速的时代，银行与保险共同组成了中国保险业的增长点，银行保险业务通过在银行创新渠道和现销市场和延伸进成为最大的受益者。银行保险所带来的市场细分，加上销售、技术创新等核心概念，使之成为人寿保险最重要的发展方向，成为中国寿险业的做大做强提供了历史性的机遇。

银行保险起源于欧洲，发展在中国，我国银行业颠覆了西方的经验，我认为有以下几方面的特色：

1、银行保险就是个险，银行保险不仅能贡献规模，也能贡献价值。从国际经验来看，银行保险规模增长快，而且价值饱受质疑，但从我国银行保险发展看，银行保险业务必将成为第一大保费来源，第一大利润来源，也是第一大价值来源，也是第一大优质客户的来源。

2、银行保险由趸交转为期交，期交业务的成功和发展反映银行保险业务发展方式上的深刻变革。一方面随着人寿银行业务的快速解体，带动了由理财柜台、高端客户经理为核心的新销售方式的建立，使商业银行能够在一定程度上从众多储蓄客户中区分出子女教育、家庭保障为核心的保险需求。同时在保险公司大规模培训的支持下，商业银行保险业务销售能力不断提升，为期交业务发展奠定了良好基础。

3、银行保险由理财向综合型，保障性产品转换，保障性产品的销售依赖于银行保险销售方式的创新，这方面我国银行保险业保持了与世界的同步，一些寿险业与银行一起销售保障型产品和寿险型产品。历经8年的发展，我国保险业颠覆了西方的经验，形成了中国的特色。可以说银行保险是我国保险业一场革命，银行保险即将成为中国寿险业主要发展方向。

第三，我国社会经济体制改革成就巨大，社会对理财、保险等金融服务的需求不断创新，为银行保险创造了广阔的发展空间。

国民经济持续快速发展，社会财富不断增加，居民收入不断提高，催生了庞大的理财需求，同时人口快速地老龄化，对现有社会养老机制形成了巨大的冲击。根据联合国的研究，世界产品老龄化是传统的风险，传统的风险无法有效对应。另一方面，金融市场的不成熟，银行业务产品创新能力可供选择的理财产品稀少。

第四，我国商业银行体系庞大，对社会产生渗透深度，商业银行保险业务为我国保险业的发展创造了有利的条件。

第五，银行创新能力也是成为推动银行保险持续快速发展的重要原因，我国银行保险业务的又一个特色，保险业在保险业中创新能力的发展动力。

简单回顾一下我国银保未来发展趋势的判断。

第一，我认为银保业务已经成为银保的主要发展趋势。下面从前七家保险公司的2009年业绩可以看出。银保期交是影响寿险业市场格局的重要变量，大力发展期交业务符合监管导向和市场需求。

2008年由于资本市场剧烈震荡，投连险**再次爆发，08年底全保会上提出了稳增长，调结构，稳定行业发展的监管思路，随后监管机构出台了一系列文件，要求银行回顾寿险本原，发展长期性和保障性产品。

我国银保业务中面临的问题和不确定性。

银保业务发展面临一定的不确定性。

金融一体化进程和监管体系的建立影响银保的发展模式。

银保存在一定的经营风险，必须承认近年来我国快速发展的背后包含了隐患和风险，主要表现在银行和保险公司的利益诉求不同，二是制度性缺陷导致银保业务各方面存在大量的潜规则和灰色地带。

期交业务转型面临较大的压力，任重道远。趸交产品复杂，产品收益率并不明显的优势，中途退保承担损失，销售难度较大，存在一定的销售风险和退保风险。

期交产品的运营、财务流程、风险点较趸交产品更多，对系统支持，流程管理要求更大，应投入更大的资源和力度。当前，银保业务的发展面临一定的困境和不确定因素，我认为随着近年发展趋势看，银行保险必将成为未来中国寿险主要的销售方式。谢谢大家

金融业综合经营趋势下 我国银行保险的发展方向

本文分析了我国银行保险的发展现状和存在问题，指出银行与寿险公司的合作缺乏长期利益共享机制是阻碍银行保险发展的深层次原因。在中国金融业日趋明显的综合经营趋势下，银行保险将朝着由简单代理的初级方式转向深层合作、由短期多头代理转向建立长期战略合作伙伴关系、进一步拓展银行产品范围、提高销售活动的专业化和组织化程度的方向发展。

■张承惠

一、我国银行保险的现状与存在问题

银行保险一般指寿险公司利用银行等金融机构的网络和客户资源销售保险产品。对于银行来说，积极发展银保业务不仅可以丰富银行的服务内容，拓展银行业务，降低银行对利差收入的依赖性，而且可以利用保险公司的客户，深挖保险公司拥有资源的潜力，实现资源共享；对于保险公司来说，利用银行庞大的营业网络销售保险产品，不仅可以降低保险公司的营销成本，而且可以借助银行良好的信誉和客户资源拓展市场。正是由于银保合作可以通过资源共享提高经营效率，实现“双赢”，银行保险在海外得到了迅速发展。据有关资料介绍，2000年，欧洲保险佣金占银行总利润的比例高达10％，2010年这一比例将达到15％，500家大银行中接近一半拥有专门从事保险业务的附属机构。欧洲大多数国家银行保险的保费收入占寿险市场的比重为20％～35％，在法国、西班牙、葡萄牙等国，这一比例达到50％～70％。中国香港、新加坡等地，银行保险占保费收入的比重也达到20％以上。

我国自上世纪90年代中期从国外引入银行保险销售模式以来，银行保险发展迅速，成为寿险公司的重要销售渠道。2003年，银行保险占我国寿险保费收入的比重达到26％。从2004年下半年开始，银行保险在国内的发展减缓，2005年前10个月更是进入低迷状态。2005年末起银行保险一改近两年的颓势，出现迅猛上升的势头。2006年一季度，银保业务量占到寿险公司总保费收入的33．9％，中国人寿(22.23,-0.08,-0.36%)股份公司的银保收入同比上升了121％，占到新单保费收入的40％。银行保险业务量的忽上忽下，表明我国银行保险业务还不够成熟，银行和保险公司之间的合作基础并不牢固。

从保险公司角度看，随着保险公司的增多和竞争的加剧，银行代理渠道成为稀缺资源，银行由于其优势地位而对合作保险公司手续费要价过高。据调查，保险公司支付给银行的手续费大体在3％～3．5％的水平，个别渠道甚至达到4％。除手续费外，保险公司还须向银保销售人员支付激励费用。此外，相当数量的商业银行会对合作保险公司提出购买基金产品等不同要求。

从银行角度看，各公司的银行代理产品同质化现象严重，结构单一，主要产品一般为期限较短的趸缴型分红产品，与银行储蓄产品相似进而构成竞争。此外，保险公司还有滥用银行信誉之嫌。

从消费者的角度看，银行保险误导销售问题仍十分突出。银行保险的宣传资料往往混淆了储蓄和保险的界限，有的销售人员夸大宣传银行保险产品的收益性，以错误的收益率计算方法误导分红产品客户。另一方面，银行保险的售后服务也不到位。各银行机构代理保险大多为手工操作，保单流转缓慢，客户从投保到拿到保单通常需要一周左右的时间。同时由于现行银行保险合作主要集中于柜台销售，其他方面的合作极少，大部分公司的查询、契约保全、保单贷款、保单更改及理赔等服务项目，还只能在保险公司操作，从而使客户感到十分不便。

进一步看，银行保险发展困难的深层次原因是，银行与寿险公司的合作缺乏长期利益共享机制，银行尚未将银行保险业务纳入银行发展的整体战略框架，保险公司也只是简单地将银行保险作为一种销售方式，侧重利用银行的品牌效应而忽视了自身品牌的维护和产品创新。因此，银保合作只能在简单代理销售的低水平进行。在各公司产品差别不大的情况下，对银行代理网点资源的争夺就成为保险公司发展银行代理业务的重要手段，而这种争夺又主要体现在代理手续费的竞争上。银行保险产品销售成本的不断攀升缩小了保险公司的利润空间，加大了经营风险。

二、发展综合经营对银行保险业务的影响

由于综合经营具有节约交易成本、分散金融风险和获得协同效应等优势，在市场竞争日趋加剧和金融机构加速转型的环境下，通过稳步推进综合经营来提高我国金融业竞争力已在上下达成共识。特别是随着我国国有商业银行体制改革的深化和内部治理的改善，商业银行正在重构盈利模式，将经营重点转向理财和零售业务。在这种情况下，发展综合经营的内在要求更加迫切。在监管部门的支持下，近来金融业综合经营的态势日趋明显。

综合经营的实质是通过调整和改进业务结构，满足客户对金融服务的全方位需求，将过去需要多家金融机构才能提供的多种金融产品和金融服务集中到一家机构提供，从而使得客户能够得到质量和效率更高、成本费用更低的服务。换言之，就是要使客户能从一个窗口购买更多的商品。因为研究表明，客户从同一个金融机构购买的商品种类越多，他离开这家机构转买别家金融商品的几率也就越低。

对于金融机构来说，推进综合经营活动，不仅要加强与其他金融行业的业务与经济联系，更要调整金融机构的内部构造，改进运行机制，以适应经营方式的变动和有效控制风险。从目前金融机构的情况看，已经出现了以下一些调整动向：

一是从战略的高度出发统筹规划各类业务，重估不同业务的价值，调整业务发展方向和发展重点。同时整合、重组内部组织机构与管理流程，提高信息处理能力和综合管理能力，全面提高人力资源、业务流程、客户服务、风险管控、定价与成本等方面的管理水平。

二是改进营销模式，使营销组织由分散向高度统一转变，营销渠道由简单的客户经理服务向一揽子综合金融服务转变，营销方式由仅依靠自身渠道向各类金融机构联动、多渠道销售转变。

三是积极开发多样性产品，将多种产品和服务集成组装成多种“产品套餐”，以满足不同客户的需求。

四是改进技术系统，依托计算机和网络系统的强大功能，实现数据大集中和信息处理的高效化，以迅速感知客户需求，开发新产品、新服务，抢占市场和培养新客户群。

在上述调整的过程中，无论对银行还是保险公司来说，银行保险的地位和作用都将发生变化。过去银行保险对银行只是一项简单的代理业务，其手续费收入只是银行利润的一个渠道。今后银行会越来越重视银行保险对银行自身发展的作用，将之纳入银行整体发展战略格局，整合于银行的销售模式之中。过去银行保险对寿险公司只是销售产品、拓展市场的一个手段，未来保险公司将更加注重银行保险的产品开发和配套服务，借助银行巨大的客户资源，细分市场和寻找潜在客户，设计有特色的、对应于不同客户需求的产品，逐步摆脱低水平价格竞争模式。更加注重通过发展银行保险，降低对传统代理人的依赖程度。更加注重与银行实现信息、网络等各项资源的共享，降低经营成本。

具体来看，今后银行保险将朝着以下几个方向发展。

一银保合作将由简单代理的初级方式转向深层合作

实践表明，简单的代理销售模式使得双方缺乏长期的共同利益机制，难以建立稳固的合作关系，并成为保险公司之间过度竞争的诱因。随着我国金融控股公司的发展，出于控股关系的银保联盟将产生和增加。银保之间的合作将由柜台销售深入到售后服务、配套服务、数据资源共享等多个方面，根据产品的特性和目标客户群的特点，选择适合的销售方式。通过深层合作，不仅使合作双方的金融服务多元化、差异化、综合化，还要通过融资、资金汇划、联合发信用卡等业务的合作，进一步挖掘客户潜力，深入了解客户需求，拓展双方的业务空间和利润空间。

二银行销售银保产品的模式可能发生变化

过去一家银行往往同时代理销售多家保险公司产品，人们常常可以看到在一个银行网点中多家保险公司营销员争夺客户甚至互相诋毁，使得客户无所适从，损害了银行和保险的信誉。随着金融控股集团的发展，今后部分银行可能会从集团的整体利益出发，对关联保险公司的产品实行专营。即便是继续采取销售协议模式的银保合作，也有一部分会建立起排他性的长期战略合作伙伴关系，目前在有的地区，已经出现了网点与保险公司建立“一对一”关系的情况。此外，过去１０年中银行保险业务主要在五行一邮四大国有商业银行、交行、邮政储蓄中展开，因为与其他类型的商业银行相比，五行一邮具有无以比拟的网点优势。但是近年来股份制等商业银行发展迅速，尤其在高端客户的理财业务方面已经占有竞争优势。同时由于网络技术和无线技术的发展，国外电话销售和网络销售正在成为银行的主流渠道，网点的重要性随之降低，因此保险公司与股份制等其他类型商业银行之间的银行合作也会逐步得到发展。

三银行保险产品范围进一步拓展

如前所述，目前银行保险的产品主要是短期趸缴型分红产品，险种单

一、雷同且与银行储蓄产品相似，不仅对银行自身业务发展几乎毫无帮助，反而在某种程度上构成竞争关系，形成银行产品与保险产品“两张皮”现象。下一步银行保险产品开发的核心将集中于两个方面：

一是开发银行主业关联业务产品，例如办理住房贷款时提供房屋保险、办理中小企业贷款时提供业主寿险、办理消费贷款提供信用保险、办理汽车贷款时提供汽车保险、办理汇兑业务时提供旅行或运输保险等。这类业务是银行自身业务的延伸，客户也存在实际需求，产品开发和营销的难度都不大。

二是开发全方位服务类产品，使保险产品与银行产品相融合，为客户提供更好的个人财富管理服务。为达此目标，通常银行与保险公司之间需要共享客户资料，共同进行新产品开发，甚至建立共同的产品库。

四销售活动向专业化、组织化方向发展

现有银行保险销售网点一般采用两种销售模式，一是协管员模式，二是客户经理模式。两种模式的区别在于：前者类似个人营销员，覆盖网点少，实行低底薪业务提成制；后者为保险公司正式员工，覆盖网点多，主要负责培训银行网点的柜面人员，实行高底薪提成制。从实际情况看，无论是银行员工还是保险营销员，都存在缺乏专门培训和相关资质认证问题。在高额手续费的利益驱动下，往往出现误导销售的行为，直接影响到保险公司的声誉，并带来很高的契撤率。因此，销售队伍的专业化势在必行。今后一些大中型寿险公司会通过加强培训力度、增员筛选、跟踪督导等措施，提升营销队伍的素质和专业化水平。

5.保险&银行客户经理 篇五

毕业后从校园走出的那刻起，我怀着对保险的一份热忱与喜爱，带着我对保险的理论认识，走进了中国人民财产保险公司红桥支公司，通过这几个月的工作和学习，让我进一步接触到了保险，接触到了社会，将自己的理论知识付诸于实践，挑战了自己的工作能力和学习能力。

在此我感谢这段时间公司领导对我的悉心教导和同事对我的及时帮助，让我用不懈的努力在实实在在的工作实践中换回了充实的社会经验和在校园课堂里无法学到的很多知识。总结起来，有以下几个方面

一、工作方面

1、作为公司出纳，负责公司取赔款期间，我在收付、反映、监督三个方面尽到了应尽的职责,真正做到了每笔赔款无差错，给客户提供了最好的服务，维护了公司的形象。

2、坚持财务手续，严格审核算(发票上必须有经手人、验收人、审批人签字方可报账)，对不符手续的发票不付款。

3、换岗担任公司核算员后，积极与银行相关部门联系，井然有序地完成了公司收和付两方面款项的及时进出账。

4、整理历史未解决的款项明细，并积极向分公司相关部门请教，在他们的积极帮组和指导下共同完成了未达账项的清理。

5、积极配合领导工作，及时检查每日当日的财务凭证，做好每天的日结工作和每个月的银行调节表，并及时送交相关主管部门。

二、学习方面

1、坚持政治、经济学习让我的思想理论素养不断得到提高。在工作生活中注意摄取相关的政治经济政策，注重学习与工作有关的各经济法律法规，注重保险行业经济环境的走向。节假日我认真学习马克思列宁主义、毛泽东思想、邓小平理论和党的基本知识，不断提高自己的共产主义觉悟，不断提高自己的政治素质、业务素质和工作能力。作为一名中共预备党员，我时刻用一个共产党员的要求严格要求自己，兢兢业业做好本职业工作，用满腔热情积极、认真地完成好每一项任务，严格遵守公司各项规章制度，认真履行岗位职责，自觉按章操作，平时生活中团结同事、不断提升自己的团队合作精神。

2、通过日常工作积累，发现自己的不足，利用业余时间学习公司条款，增强对保险意义和功能的领悟，特别是公司的海上保险业务和建筑和安装工程保险业务。

3、向业务人员和出单人员学习请教，掌握了保险投保、承保和理赔的一般流程，以及一般单证的领用与使用。

2007年又是一个充满激情的一年，在今后的工作中，我将努力提高自身素质，克服不足，朝着以下几个方向努力

1、学无止镜，时代的发展瞬息万变，各种学科知识日新月异。我将坚持不懈地努力学习各种保险知识，并用于指导实践工作。

2、“业精于勤而荒于嬉”，在以后的工作中不断学习业务知识，通过多看、多学、多练来不断的提高自己的各项业务技能。

3、不断锻炼自己的胆识和毅力，提高自己解决实际问题的能力，并在工作过程中慢慢克服急躁情绪，积极、热情、细致地的对待每一项工作。

4、多做业务，提高自己的业务能力，为公司的经营发展多做一份贡献

5、积极参加公司组织的每项活动，提高自己的沟通能力，更希望能参加公司组织的每次培训。

作为中国人民财产保险公司的一份子，关注公司的发展更是自己的一份责任，对于公司明年的发展，我想谈谈我的想法

一、在竞争中求生存，在竞争中促发展

面对保险业激烈的竞争形势，面对外部竞争所带来的业务压力，保持沉着冷静，客观面对现实情况寻求对策，与竞争对手们展开了一场品牌战、服务战，是我们值得考虑并值得去做的事情。我的考虑有以下几点

1、深入老客户企业，在客户企业中聘请信息员、联络员，并从其他保险企业抢挖业务尖子加盟我司，赢得“回流”业务，使其他保险公司的工作处于被动状态。

2、服务更加人性化、亲密化。面对企业单位，公司经理室成员年初就对各大系统骨干企业实行划块包干，进行了多次回访，请他们对我司工作提出意见和建议，这一举措势必会得到了企业的充分肯定，让他们认为公司领导主动登门是人保财险的优质服务的充分体现，使客户对我司更加信任。面对个人业务，业务员也可以回访，平时保持联系。他们有什么需求，可上门拜访服务。

3、要求所有中层干部走出办公室，对所有中小企业必须亲自上门拜访，对所有新保客户必须当面解释条款并承诺服务项目，与企业进行不断的联络，实行零距离接触，只要客户需要必须随叫随到，提供各方面服务。

4、公司有新产品推出时，可以采取产品说明会的方式去吸引客户，真正作到与客户交流接触。这一点是公司推出投资型产品×××三代给我的启发，我有幸去中国人寿的产品说明会，觉得我们有必要跟寿险公司学习，做到真正的抓住客户。

二、狠抓理赔和防灾防损质量的提高

公司从狠抓第一现场的查勘率入手，坚持实事求是、“迅速、及时、准确、合理”的原则。只要接到报案，无论事故大小，无论白天黑夜，始终坚持赶到第一现场，掌握第一手资料，严格按照快速赔付流程，为客户提供力所能及的方便。一是坚持双人查勘，双人定损，交叉做案，限时赔付，不断提高服务质量；二是坚持24小时值班制度，积极参与“三个中心”建设，以进一步提高服务水平；三是加强考核、加大督查力度。对理赔过程中出现各种问题一经查实，轻者批评教育，重者严肃处理，决不姑息；四是积极做好防灾防损工作。在分管领导的负责下，防理部门主动与各业务部门联系，及时拟订了重大客户防灾防损工作预案、夏季防汛安全检查办法、冬季防火防爆安全检查办法，始终做到提前把握，提前介入，积极会同相关业务部门对预案执行情况进行检查落实，对可能出现的问题及时采取措施，以减少损失，增强防范

风险的能力。

三、建立严格的内部管理考核制度

1、统一员工服装，给客户整齐划一的感觉，一开始就给他们留下良好的视觉好感。

2、严格考勤制度，对于迟到早退现象的要给与相应得惩罚。

3、每天做好值日工作，保持良好的工作环境。

4、每名员工清楚自己的岗位职责，做好自己本分的事，由于个人失误给公司造成损失的要负相应的负责。

5、每项工作要本着公开透明的原则。

6、公司可定期向员工采集公司合理化发展的建议，鼓励员工为公司发展献计献策。

7、加强公司文化建设，利用好公司的报刊杂志等资源，让公司的每位员工了解到保险行业经济环境的走向

银行客户经理

XX年，对于身处改革浪潮中心的银行员工来说有许多值得回味的东西，尤其是工作在客户经理岗位上的同志，感触就更大了。年初的竞聘上岗，用自己的话说“这是工作多年来，第一次这样正式的走上讲台，来争取一份工作”，而且，出乎预料差点落选。竞争让我一开始就感到了压力，也就是从那时候起，我在心里和自己较上了劲，一定要勤奋努力，不辱使命，他是这样想的，也是这样做的。一年来，我在工作中紧跟支行领导班子的步伐,围绕支行工作重点,出色的完成了各项工作任务，用智慧和汗水，用行动和效果体现出了爱岗敬业，无私奉献的精神。

截至现在，我完成新增存款任务2415万元，完成计划的241.5%，办理承兑汇票贴现3笔，金额460万元，完成中间业务收入1万元，完成个人揽储61万元，同时也较好的完成了基金销售、信用卡、贷记卡营销等工作，完成供电公司建行网上银行系统推行上线工作，协助分行完成电费实时代收代扣系统的研发和推广。

客户在第一，存款是中心。

我在工作中始终树立客户第一思想，把客户的事情当成自己的事来办，急客户之所急，想客户之所想，在工作方法上，始终做到“三勤”，勤动腿、勤动手、勤动脑，以赢得客户对我行业务的支持。我在工作中能够做一个有心人，他从某公司本资料权属文秘资源网查看更多文秘资源网资料财务人员一句不太起眼的话语当中捕捉到了信息，及时反馈并跟踪，最终使近2700万元资金年初到帐，实现了“开门红”，为全行的增存工作打下了良好的基础。

在服务客户的过程中，我用心细致，把兄弟情、朋友意注入工作中，使简单枯燥的服务工作变得丰富而多采，真正体现了客户第一的观念。当客户在过生日时收到他送来的鲜花，一定会在惊喜中留下感动；如果客户在烦恼时收到他发来的短信趣言，也一定会暂时把不快抛到脑后，而抱以一丝谢意；而当客户不幸躺在病床，更会看到他忙前忙后，楼上楼下奔跑的身影„„虽说事情都很平常、也很简单，但向陈刚那样细致的人却不多。

“客户的需求就是我的工作”

我在银行从事信贷、存款工作十几个春秋，具备了较全面的独立工作能力，随着银行改革的需要，我的工作能力和综合素质得到了较大程度的提高，业务水平和专业技能也随着建行各阶段的改革得到了更新和进步。为了不辱使命，完成上级下达的各项工作任务，我作为分管多个重点客户的客户经理，面对同业竞争不断加剧的困难局面，在支行领导和部门同事的帮助下，大胆开拓思想，树立客户第一的思想，征对不同客户，采取不同的工作方式，努力为客户提供最优质的金融服务，用他自己对工作的理解就是“客户的需求就是我的工作”。

开拓思路，勇于创新，创造性的开展工作。

随着我国经济体制改革和金融体制的改革，客户选择银行的趋势已经形成，同业竞争日激烈，在业务开展上，我中有你，你中有我，在竞争中求生存，求发展，如何服务好重点客户对我行的业务发展起着举足轻重的作用。

我认为作为一个好的客户经理，时时刻刻地注重研究市场，注意市场动态，研究市场就是分析营销环境，在把握客观环境的前提下，研究客户，通过对客户的研究从而达到了解客户资金运作规律，力争将客户的下游资金跟踪到我行，实现资金从源头开始的“垄断控制”，实现资金的体内循环，巩固我行资金实力。今年在他分管的某客户中，资金流量较大，为使其资金做到体内循环，他从点滴做起，以优质的服务赢得该单位的任信任，逐步摸清该单位的下游单位，通过多次上门联系，使得该单位下拨的基建款都在我行开立帐户。另外今年七月份在市政府要求国库集中收付预算单位账户和资金划转商业银行情况下，他积极的上门联系，成功留住某客户在我行的开户。

又如以开展有益健康的健身活动为线索，与客户开展乒乓球、羽毛球活动，既把与客户的交往推向深入，又打破了传统公关模式，在工作中收到了非常好的效果。今年9月份，在与一家房地产公司相关人员进行友好切磋球技的同时，获悉客户欲对其部分房产进行拍卖，他积极的工作，使其拍卖款500万元，成功转入我行。

6.银行保险经验 篇六

我把我的银行保险经验告诉你,希望可以对你有些帮助,我真诚的希望这行的人 都成功,只是个人建议 第一,如果给你个新网点的话,我建议你用 3-5 天去观察网点客户流量,定 期客户流量,活期客户流量,国债客户流量,保险到期客户流量等等,用这段时 候来结合自己的网点给予计划 第二, 跟行长接触, 首先不要表达你的意图, 尽量让他去说, 摸清他的意图, 你会很顺,我个人建议,见行长之前要带本,带笔,这样对他也尊重,同时让他 感觉你是做事的人,比如说约培训,可能口头约定会临时变卦,但用本记下,一 般就不会.第三,跟银行人员搞好关系,切记不要误导客户,用良好的专业,品质,服 务来打动客户, 这样你也打动了银行人员, 最低贱的销售是价值, 最高等是品质, 一定记住,不能为了眼前而得罪客户,一个优质客户后面有 5 个潜在客户 第四,建立全员营销,这是最高境界,客户一进门,大堂经理就推销,到柜 台办理,柜员也推销,到理财经理再推销,再加上你推销,这样无数人说,很容 易打动客户,这就像卖衣服一样,如果所有的人都说这个衣服好,我相信成功率 要上升 第五,当然,你要勤,不要怕吃苦,多跑 这是本人一点经验,希望对你有帮助,也希望你的业绩会很好!

7.银行保险发展 篇七

一、法国

法国的银行保险始于20世纪80年代。自那以后, 银行保险的市场份额急速上升。现在, 法国所有的银行旗下都有寿险公司。法国的银行保险之所以如此成功, 在与其产品设计简单, 保单标准化, 并且银行与保险公司信息共享。法国的政府也为银行保险的发展创造了宽松的法律环境, 除此之外, 银行保险的发展还得益于政府在提供福利方面角色的弱化, 民众财富的增加及赋税改革因素。

二、英国

英国银行保险影响并不大, 保险主要的销售渠道是经纪人。众所周知, 英国是保险的发祥地, 经纪人在保险发展的过去及现在都充当着相当重要的角色。英国的银行保险可大致分为三个阶段。第一阶段以银行保险的短期化经营为特点, 约在十年前, 在银行引进保险公司初期, 银行保险的市场占比急剧上升, 快速达到峰顶后又高速下滑。回落的原因就在于没有长期经营目标, 缺乏专业技能及中长期产品;第二阶段是, 银行出资收购寿险公司, 从而获得品牌效应一级新险种开发的设计人员;第三阶段的突出现象是保险公司纷纷设立自己的银行。最为成功的例子是标准人寿银行, 它力争在1999年成为英国最大的抵押贷款银行。标准银行结构不分分支结构, 其业务通常是通过电话中心完成。

三、德国

德国对这一市场进行严格的管制, 表现在所有保险产品在推向市场前必须得到批准。这已规定不利于保险产品及营销方式的创新。过去是10年中, 银行保险得以建立与发展, 但市场占比仅为8%, 代理商以66%的绝对优势占领市场。德国的消费者仍然客观从银行外购买银行产品, 从代理人处购买保险产品。

四、意大利

从1999年开始意大利的银行有权设立保险公司。在此之前, 银行与保险公司之间的接触与交流已相当普遍。法制的宽松十分及时, 大力促进了银行保险的发展, 尤其是寿险与年金业务。1996年意大利保险市场上银行保险占25%, 主要角色仍是由经纪人扮演, 占比约为市场总额一半。

五、中国

在我国银行保险出现较晚, 但发展的速度相当快。我国法律明文规定, 银行保险实行分业经营。我国的银行和保险公司的合作起步于1995年, 经过5年的发展, 多家银行和保险公司已经建立了业务合作关系。2000年6月15日, 中国银行上海市分行与美国友邦保险公司签署了合作协议。2001年12月14日, 中国工商银行与太平洋人寿保险有限公司签署了全面业务合作协议, 商定成立了《银行保险同业委员会》。此外, 中国建设银行与中国人寿保险公司, 华夏银行与泰安保险公司, 光大集团、招商银行与太平洋保公司之间也纷纷结盟, 签署了合作协议。尽管我国的银行保险发展如此的快, 但是它在政策法律环境、经济环境和文化观念环境等方面还存在着一些不足之处。下面我们看看这三个环境现状:

1、政策法律环境:

我国现阶段实施银行、证券、保险、信托分业经营, 分业管理的金融制度。这是由《商业银行法》所明确规定的。该法第43条规定:“商业银行在中华人民共和国境内不得从事信托投资和股票业务……不得向非银行金融机构投资和企业投资。”《证券法》第6条规定“证券业和银行业、信托业、保险业分业经营, 分业管理。证券公司与银行、信托、保险公司机构分别设立。”《保险法》也规定“保险公司的业务范围仅限于人身保险和财产保险业务;保险公司的资金运用, 仅限于在银行存款, 买卖政府证券、金融债券与国务院规定的其他资金运用形式。不允许直接投资于企业股票, 更不允许投资于商业银行。从上述规定来看, 商业银行于保险公司的业务范围都规定在自身领域, 不得交叉经营;也不允许商业银行和保险公司相互投资。

2、经济环境。

随着入世, 外资金融机构对中国金融机构的冲击是明显的, 银行控股公司尤其是综合化金融服务集团与单个的商业银行和非银行金融机构来讲, 在信息共享、全面服务、融资便利方面的优势, 虽然并不会使我国的商业银行和非银行金融机构完全失去竞争能力, 但是大客户尤其是那些有一定的国际竞争优势的企业既有可能会流失。我国资本市场不成熟, 从机制、产品、人才方面限制了金融一体化在我国的发展, 也限制了银行保险在我国的成长速度, 使国内公司只能在摸索经验中前进。从金融产品的营销渠道来看我国缺乏第三方金融顾问机制, 多是由各种金融中介机构直接向客户销售。这就决定了我国的银行保险发展最可能的形式除了银行直接代理之外, 尚缺乏多样化的营销模式。除了国有商业银行与民营银行上市孰先孰后地争论外, 还有保险公司自身的利差损失问题困扰着上市。

3、文化和思想观念环境。

银行和保险公司的合作是朝阳式的长期合作, 而不是夕阳式的短期行为, 更不可能是单纯的停留在增加银行储蓄存款的低层次认识水平上。在上层领导转变观念的基础上, 银行与保险公司都要加强对自身员工的教育, 使他们真正的了解银行保险的内涵和意义, 变被动应付为主动开拓。据法国国家人寿1999年所作的一项《中国寿险市场调查》显示, 银行和邮局比保险公司更能得到客户信任。当提到能在银行买到保险时, 多数都表示通过这种固定渠道去买。而且银行比邮局更具有销售保险的优势。从以上调查可以看出银行在人们心目中拥有良好的形象, 虽然服务态度没有保险公司友好, 但中国人对稳健和新手承诺的关心远大于对服务态度的关注。

参考文献

[1]吴建安:《市场营销学》, 高等教育出版社, 2003年第1版。

[2]年小山:《品牌学理论部分》, 清华大学出版社, 2003年第1版。

8.银行保险是银行产品吗 篇八

“最近我想从股市中拿出一点钱来，去银行买点基金，可是银行理财柜台上的工作人员给我介绍了这款产品，说是一款最新的理财产品，又有基金投资功能，还有保险的作用，能帮我看看是怎么回事?买这种理财产品划算吗?”一位朋友的母亲打来电话咨询。

原来，这是一款新推出来的投资连结保险(平常简称的投连险)，我向她仔细介绍了一下这个产品的特点。而她这个经历，令我萌生了一个想法，就是在咱们这个栏目上和大家好好谈谈银行保险的问题。

谨防误导下的“存款变保单”

说起买保险，大家最熟悉的就是通过代理人渠道来“被推销着购买”，很少有人会专门跑到银行柜台去主动买保险。

也正是由于这样的保险消费，加上部分市民对保险还存在一些误解和“反感”，才经常会出现当市民跑到银行存款，或是选购各类理财产品时，银行理财柜台人员会向市民推荐保险产品的情况。

素质较好的理财人员，会根据客户的情况，适当推荐他(她)本人认为合适的保险产品给客户，客户也没什么怨言；而一些素质较差，或是急于完成任务的理财人员，则可能出现“误导”消费者购买本不愿意购买的保险，从而产生“存款变保单”、“买基金的人却抱回来一张保单”，最终产生纠纷。

其实，存款、基金、银行理财产品和保险，这些金融工具都是我们每个人都需要的，只不过不同的情况，不同的人群，应该在各种资产的比例配置有所不同，有所侧重。

“存款变保单”，对于一些只知道存钱和投资，不知道安排保障的人来说，有时候并非坏事，反而可能促进他们的保险意识，让他们慢慢开始接触保险，合理地安排家庭保障。但是，由于销售人员主观“误导”而产生的“存款变保单”情况，实在不是那么合理，甚至会加重消费者对保险的误解。

而从我们消费者的角度来说，我们自己也要对于银行保险(银行里代销的保险)有一些较清晰的认识和理解，至少有些基本概念要搞清楚，这样才不至于被一些专业素质或职业道德不佳的销售人员“忽悠”了。

银行保险不是银行产品

一些消费者以为，银行保险产品在银行销售，自然就是银行的理财产品，因此当推销人员介绍说该银保产品有这样那样的优点时，出于传统上对银行的信任，很多消费者往往没有经过仔细询问就贸然购买，事后才发现只是保险产品，而不是自己初衷想要的理财产品，于是又要退保，如果在十天犹豫期内还好，可以全额退保；如果已经过了十天的犹豫期才发现这并不是自己想要的东西，再去要求退保，就会损失本金。

事实上，目前我国各家银行，包括外资银行销售的保险产品，都是银行与保险公司的代销合作产品之一，就像银行里卖的开放式基金只是银行帮助基金公司代为销售一样。保险公司利用银行星罗棋布的渠道、网点进行保险销售，银行并不直接开发或经营保险产品。

因此，虽然消费者是在银行的营业场所里买的保险，签订的保险合同，但实际上，这份保险合同反而是与银行无关的。如果该合同在执行过程中出现了问题，比如要退保，比如要理赔，投保人还是要找到保险公司来协商解决，银行在这中间不会“掺和”进来。

银行保险还是保险

虽然银行保险是在银行里销售，其宣传单页等也经常和基金、各种理财产品放在一起，甚至银行理财柜台上的工作人员在推销过程中，也总是喜欢将存款、银行保险、基金、银行理财产品等放在一起，向消费者进行比较式的介绍，但作为消费者，自己心里要有数，银行保险究其本质，还是一个保险产品。

“我自己到底想要什么?是想买纯投资的工具，还是要买理财保险功能都要的，还是要买单纯保障的产品?”面对银行保险时，消费者不妨这样反问自己。

也正因为银行保险终究还是一款保险产品，因此在选购时，要特别注意问清楚其中的保险功能具体细节。

比如，身故保障是仅仅保意外情况下，还是意外或疾病都可以得到理赔?乘坐公共交通工具发生事故，是否有多倍累加保障?又比如，这产品内含的重大疾病保障主要承担哪些疾病?什么情况下是属于除外责任?

此外，银行保险不是银行储蓄，如果中途想要退保，可能会出现本金的损失，这也是银行保险和银行储蓄的最大区别之一。比如银行渠道销售的某五年期分红型两全保险，每份1000元，第一个保单年度的现金价值是953元，如客户投保后急需用钱，在第一年只能拿回953元。为此，我们在购买传统型的银行保险前，不妨问问中途退保能拿回多少钱?有没有每年对应的现金价值表可以提供看看?

学会计算收益

还有很重要的一点，就是我们要学会自己计算银行保险的真正收益率，而不要盲目听从工作人员的介绍和比较。

比如，银行保险中有一个常见的险种，就是一次性缴费的分红险产品。工作人员会通过宣传资料的掩饰，告诉我们在“高中低”三种情况下，我们投入的保费会有一个怎样的累积。实际上，分红部分是非保证利益，很多银保产品的“分红”并不像消费者想象的那样“高额”。而且，每年的分红值通常都是按照保单当年的现金价值部分乘以分红率得出的结果，而不是以所有的保费投入为计算基础。比如，一份5年期银行销售的分红型两全保险，产品本身内含的年收益率为1.8％，第一年的分红收益率约为1.7％，合计起来，实际收益率是低于3.5％的。

又比如，这几年银行保险中还有一类常见的险种，就是万能险。服务好一点的银行，经常会在自己的大堂内张贴自己所代销万能险的当月结算利率，细心的消费者可能会发现，最近，万能险的年化结算利率已经从前两年的3 35％左右提升到了5％上下。但是我们消费者一定要知道，这个险种报告的结算利率，是针对个人投资账户中的资金运作结果而公布的，而不是指你所有投入的保费(万能险保费一部分进入保障账户，一部分进入投资账户)。因此，可不要被某些推销人员“万能险收益率远高于银行存款”这样的说辞“迷惑”了。

而银行柜台销售的固定收益型保险、投资连结类保险，也都在收益计算上有各自的不同，消费者应该事先了解清楚。

当然，说了这么多，我们并不是否定银行保险，而是提醒大家，要对银行保险有一个初步的正确的认知，要根据自己的需求来选购，以免买错对象。

9.银行保险业务感想 篇九

非常荣幸能够给我与大家共同研讨如何作好保险代理业务的这个机会，谈不上什么经验，只是作为一名一线人员在代理银行保险业务的时候，所感受到的一点点体会和想法。希以促进我行保险代销工作能够迅速开展。

一、我行保险代销工作的现状

我个人认为:我行尚处于银行保险营销的初级阶段。为什么是初级阶段，而不是发展阶段或加速阶段呢？我们来分析一下我行现阶段的表现就知道了。

表现一：保险代销的投放入力度不够，专业客户经理的队伍尚未建成。根据我的了解，工行和农行的网点都专设了一个柜台，由专人进行保险业务的营销，而且是开放式的营销模式，即在柜台外面增设个柜台，可与客户近距离、手把手的接触，当面交流和沟通。而反观我行，则多是由前台储蓄人员，隔着厚重的防弹玻璃、通过对讲机与客户讲解，连具备保险代理人资格的营销员都凤毛麟角。这样，无论服务水平还是营销效果上看，都明显落后，很难取得客户的信任。并且由于营销的专业人才极其匮乏和缺乏专门的营销队伍，而造成因人力不足而导致需要投保的客户资源流失的现象，在我行屡见不鲜。前面提到的与其他专业行的销售情况所显示的数据进行比较，就说明了这个问题。

表现二：员工代销保险业务的思想认识和工作积极性还不够高.一个不容忽视的重要原因在于在我们员工当中仍存在不少思想认识方面的问题没有得到真正解决，所以员工的积极性自然不高，并且加之销售手段单一，宣传力度不足等原因，都是造成销售额度上不去的原因。

研究什么样的储户才能成为银行保险的客户？也就是说什么样的客户群体才能给我们带来保费收入呢？我给大家介绍两种类型的客户供同志们参考：

1、有一定风险意识或遭受过重大损失的客户群体，他们的保险意识强烈，是最佳的人选.2、有定期储蓄倾向的客户群体，他们的资金多数长期不动，放在银行主要是为了保管.那么，什么样的客户不大可能成为银行保险的客户呢？也推荐两种类型客户与大家商讨：

1、活期储户，保险说白了还是有钱的人才能买的产品，对穷人来说（—也就是说最需要做保险投资的人）来说，由于没钱，保险只能是一种奢望。另外，保险是一项长期投资的产品，时间越长收益才能越高。作为短期投资者是不大可能成为保险公司的客户的。这是保险的本质决定的。

2、闲钱不多，但又贪图高收益的客户。

促进代理保险费用收入快速增长，才能抢占市场份额，提高行业竞争力，这不论是长远规划还是近期要求都是急待解决的问题。对此，我谈谈个人的几点建议：

1、应提高网点员工代销保险业务的思想认识和工作积极性

2、应提高网点员工代销保险业务的营销能力和专业技能

3、应加大宣传力度，解决销售手法单一的不利局面

4、应改善目前代销保险业务的运作方式

5、应建立一只高素质的客户经理队伍

6、应与保险公司携手开发出具有银行特点的客户需要的保险险种是当务之急

以上，是我个人作为一名一线人员对代理银行保险业务时候，所感受到的一点点体会和想法。

苏庄建鑫园分理处

10.银行代理保险先进材料 篇十

**银行**分行

**分行按照省行党委的部署，一直坚持把做大做强中间业务作为发展的重中之重，尤其在代理保险业务方面，围绕如何提升银保合作质量、提升网均单产水平、提升我行保险兼业代理业务市场份额等课题，通过建章立制、强化考核、加强营销、业务培训等项措施，确保了我行代理保险业务近年来持续、健康、有序地发展。

07年实现代理保险保费**万元，08年实现**万元，较07年增幅达到**%；09年，已实现代理保险保费**万元，超过去年全年销售水平。截止09年末实现保险手续费收入**万元，完成计划的**%，实现网均产能**万元，手续费收入及计划完成率、网均产能均列全省第一位。

2009年**分行代理保险业务主要采取了以下几项工作措施：

一、分行党委高度重视，激励措施及时有效

今年年初，**分行党委明确提出要大力发展个人中间业务，提高中间业务收入对利润指标贡献度的工作要求，要求全辖把代理保险业务当作加强客户群基础建设和增加中间业务收入的有效途径来抓实抓好。为此，我行多次召集各支行行长和网点主任对保险代理业务发展现状和突破点进行调度分析，要求全辖统一认识，坚定信心，强化产品销售，全面提升网均产能。同时分行个人金融部认 真分析行业和当地银保市场规模的现状，以及我行代理保险业务发展中存在的问题，及时制定和完善管理办法和激励措施。年初我行制定下发了《**分行2009年保险专项奖励办法》，分行个金部指定专人负责，加强业务调度，定期公布全辖网点销售业绩，对业绩突出的网点及时提出表扬，对业务发展不力的网点进行专项督导，并及时、准确、全额进行奖励兑现。该举措极大地调动了员工营销积极性，形成全行上下齐动员、你追我赶创佳绩的良好氛围。

二、加强对合作保险公司的管理，建立合作共赢的新型合作关系

针对我行网点资源少、而以往单一保险公司独家经营网点的局面，我行引入竞争机制，坚持与有实力、有资源、市场份额高、服务规范的保险公司进行合作，坚持业绩优先，优胜劣汰。对于连续两个月网均产能低于计划指标的网点，终止该保险公司与网点的合作，由分行重新指派业绩好的保险公司进驻。同时为发挥保险公司协管员的作用，提高保险公司人员的服务意识，我行对保险公司进驻网点人员实行准入退出机制，对所有进驻我行网点的保险公司人员进行严格的进点资格考试，并统一制作工作牌，要求统一着装，统一挂牌上岗。此举既提高了我行代理保险业务的服务形象，也进一步提高了保险公司驻点人员的业务素质，从而提高了网点前台的销售能力。

为保证保险手续费收入足额、及时到帐，继寿险手续费收入统一由分行结算后，我行又进一步规范了财险手续费的结算环节，改 变了以往由支行结算手续费模式，从而提高了业务运行效率，保障了业务规范发展，也保证了保险手续费及时足额入账。

三、加强机构网点管理，全面提升一线综合营销能力 一直以来，银行人员保险产品知识匮乏、被动营销是制约我行保险业务发展的瓶颈之一，为进一步提高我行一线人员保险专业知识和业务技能水平，提高网点整体产品销售能力，今年以来，我行借助保险公司的先进培训模式和优秀师资力量，加大了对一线员工的培训力度。自2009年4月份始，我行联合**、**、**等3家保险公司在全辖积极开展保险销售特训营活动，重点提高全员营销理念和销售技巧。在培训内容的安排上，我们既注重基础理论，又注重讲解实务，努力提高业务人员素质，提升我行代理保险产品销量，增加我行中间业务收入，提高我行客户满意度。特训营期间，分行个金部派员全程参与，对培训工作进行组织策划，对培训效果进行后评价，并及时将先进经验在全辖宣传推广。整个特训营实现销售业绩700万元，开口率达70%以上，取得了良好的效果。

同时我行定期请保险公司到网点一线柜台对员工进行产品培训，让员工首先熟悉和了解各种保险产品，制定有针对性的营销策略。在营销中，我行抓住重点产品，对保险公司各类型产品进行对比，确定保险产品发展次序，进行重点营销。我行还及时将各单位的先进经验推广，让大家互相借鉴经验，引导员工改善营销手段，把销售保险产品作为替客户理财的一种方法，通过对客户的观察了解，针对客户资金的流动特点，有针对性的推荐适合的保险产品。员工逐渐在选择客户和推荐产品中摸索出了一系列的经验，通过营销手段的改进，有效地促进了我行网均产能的提高。

虽然我行在保险代理业务中取得了一些成绩，但与全省各兄弟行相比还有很大差距。今后，我们将在省行党委的正确领导下，在省行金融机构部的关心、指导下，全行员工的共同努力，把**分行代理保险业务做得更好，争取更大成绩！