销售经理专业培训

2024-06-09

销售经理专业培训（共11篇）

1.销售经理专业培训篇一

XX年12月2—4日，我有幸参加了市(县)区组织部长培训班。在培训期间，通过学习参观、听讲座谈、实地考察等形式多样的培训方式，使我拓宽了眼界、增长了知识、更新了观念，感觉受益匪浅、启发颇多。

一、培训班的特点

一是培训形式新颖。首先是培训决策的新颖，无锡市市(县)区两级组工干部异地大规模办班培训堪属首次。其次是培训方式的新颖，与以往历次参加培训的经历相比，这次培训采取了授课与讨论并重、学习与考察并行、交流与座谈并存的方式进行，使人更易接受，投入受训。

二是培训内容丰富。短短的3天时间里，共听了2个专题讲座，进行了3次现场教学。通过培训，我系统学习了解了在科学发展观指导下的人才理论与实践、上海干部人事制度改革的思路与举措、新形势下国有企业党建工作、社区基层党组织服务群众的新思路与新实践;现场参观考察了张江高科技园区、中国商用飞机有限责任公司、闸北区临汾街道。整个培训内容设置上综合了当前转型发展形势需要我们组工干部学习的新知识，内容丰富且针对性强。

三是学习氛围浓厚。这次学习大家能正确处理好工作和学习的关系，遵守学习纪律，没有无故缺席，出勤率高。特别是无锡市市(县)区的常委组织部长全程参加学习和考察，给我们树立了学习标杆和榜样。无论是学习交流还是参观考察，学员们都能带着问题去、求得答案来，直正达到了拓展思路、更新知识的目的。

二、培训班的收获

走出院门天地宽。通过这次培训学习，我感到收获很大，主要体现在以下三个方面：

一是增长了知识。这次培训班学习的各项理论知识由于平时接触不多，没有深入学习研究掌握，只是一知半解，这次培训得到了全面系统学习。通过这次学习，一方面对新时期下人才队伍建设、人事制度改革、国有企业党建等方面好的做法和知识有了更为直观的了解，扩充组工业务的知识面，促进了能力素质的提高;另一方面对本职业务知识，特别是人事制度改革的热点、难点和一些新情况新问题有了进一步的了解掌握，非常及时地给自己充了一次电。同时这次培训班不仅为大家提供了学习提高的机会，也为大家提供了沟通交流的机会，大家在学习之余，相互沟通，交流工作，共同促进提高。

二是拓宽了思路。这次学习，教授们介绍的上海组织工作各方面的创新实践经验，与平时工作中碰到的疑点、难点问题联系起来，进一步启发了思维，打开了思路。上海市委组织部研究室袁海荣副主任谈到的一些上海干部人事制度具体改革举措，如闵行区委注重发挥全委会在干部选拔任用工作中的作用，建立健全了全委会成员直接参与干部选拔任用工作事前提名、事中决策和事后评估的工作机制;浦东新区构建的全区性竞争上岗信息平台;静安区开展的党政领导干部届中(任期)考核工作等，听后触动很大。同时，通过实地考察，使我对上海的建设发展有了从理性到感性的认识，其中张江国家自主创新示范区的创新成果、中国商用飞机有限责任公司的国有企业党建思想政治工作保障体系、闸北区临汾街道的项目化运作服务群众机制等都给我留下了深刻的印象，特别是领略到了国际大都市发展、创新的胆识和气魄，党建管理的高层次、高水平，可以说真正地长了见识，拓宽了思路。

三是明确了方向。作为一名年轻干部都渴望施展才能、一展抱负，但在实际工作中如何发挥作用、如何勤政为民、如何与时俱进往往不甚明了，显得底气不足。通过这次学习的机会，听听想想，走走看看，找到了差距，明确了方向。作为年轻干部要始终坚持与时俱进的理念，站在时代的最前沿;要解放思想，敢于实践，不断提高驾驭大局和处理复杂问题的能力;要坚持执政为民方向，切实为民掌好权、用好权;要保持和发扬艰苦奋斗、联系群众的作风，始终与人民群众站在一起，为实现经济社会全面赶超发展作出贡献。

三、培训班的启示

培训是短暂的，但学用结合贯穿实际却是长期的任务。我要把这次学习培训的成果尽快转化为工作动力和精神支持，结合自身实际，具体做到以终身学习为理念，以自身岗位为平台，以开拓创新为抓手，做到“三个必须”：

(一)必须不断学习和提高，学用结合，夯实理论基础。当今的时代，是知识经济的时代，当今社会正处在改革、转型的时期，新事物新问题新挑战层出不穷，对组工干部提出了更高更新的要求。身处这样一个社会，要提高素质，就必须加强学习。不学习就要落伍，不思考就要被时代所抛弃。我们必须通过不断的学习来了解熟悉各种新情况，掌握新的工作技能，形成新的工作理念，提出解决问题的新思路、新办法，不断提升自己的理论素养。只有这样才能紧跟时代节拍，高标准、高质量地完成本职工作。

(二)必须戒骄戒躁，求真务实，打牢思想基础。作为年轻干部，只有求真务实，戒骄戒躁，个人才能健康成长，事业才能稳步发展。在具体工作中，要强化三种意识：一是责任意识，组织部门是党委的关键职能部门，它工作的好坏直接影响到一个地方党的建设的好坏。所以身为组工干部在感到光荣的同时，更应感到责任重大，应自觉增强责任感和使命感，紧紧围绕区委的工作中心，以公道正派的工作作风选公道正派的人，为区委把好选人用人关。二是服务意识，要自觉坚持全心全意为人民服务的宗旨，特别是作为一名组织干部更要树立甘为人梯的意识，并不断提高服务的态度、服务的水平和服务的质量，在工作中感受乐趣，在奉献中展现价值。三是吃苦意识，组织工作往往是一些基础性、事务性工作，比较单调、枯躁，经常需要加班加点，而又没有什么显性成绩。这就要求我们做到吃苦不叫苦，有累不喊累，耐得住寂寞，守得住清贫，具有高度的敬业奉献精神。

(三)必须解放思想，开拓创新，增强工作活力。创新是融责任、勇气、方法、态度等要素于一炉的实践，是一切工作能否取得进步的关键。组织工作要充满生机和活力，就必须解放思想，不断创新。目前，区委为巩固和发展当前经济发展的良好势头，向更高的发展阶段推进，结合锡山实际，提出了大力实施“创新驱动”、“城市化和城乡一体”、“普惠民生”主战略。围绕区委的这一大战略，组织工作必须从发展大局来思考、定位。必须坚持与时俱进、改革创新，通过创新来引领和推进组织工作，通过创新来探索组织工作与经济建设、发展大局有机结合的路径，通过创新来不断提高组织工作的层次水平。为打造一支眼界宽、思路宽、胸襟宽，政治上靠得住，发展上有本事，作风上过得硬，人民群众信得过的领导干部队伍，为我区实现经济社会全面赶超、率先基本实现现代化提供坚强有力的组织保证和人才支持。

2.销售经理专业培训篇二

关键词：销售团队管理,人员在岗评价,培训机制,激励政策,销售向管理者的转变

销售团队管理是企业营销管理中不可或缺的重要部分, 任何成功的企业都离不开一个优秀的充满战斗力的销售团队。我们公司有着这样一群渴望成功、努力奋斗的年轻人, 他们努力学习产品专业知识, 讨论客户开拓、维护方案, 然而他们一直坚持的方法是否正确, 他们的努力是否能够换来最终的成功, 我们无从知道, 因此作为管理者, 需要对他们的行为、成绩做出及时有效的判断, 从而给他们指出正确的方向, 做出正确的引导, 让他们自身获得成功, 同时让公司的销售业绩获得更大的突破。

最近看了北京大学出版的《金牌销售经理》一书, 该书结合了MBA课程的相关理论, 通过理论结合实际, 让我感触颇深, 对我这样年轻的管理者来说, 无疑是找到了优化团队管理的一剂良方。

一、《金牌销售经理》一书简述

(一) 销售人员的在岗评价

这一章节主要从销售人员的个性、动力、能力三个方面进行客观的分类评价, 重点是公正, 不带有主观偏见的评价。从个性方面看, 适合销售的个性特点是自信的、具有平等意识的、敢于面对挫折的、好争胜负的, 而不适合的特点是易伤感的、过度敏感的、不负责任的和没落贵族般的心理落差这几种, 重点是如果培养不适合销售个性的人, 需要付出的代价较高, 建议调整岗位。从动力方面看, 分为积极、随机、懒散、抵触四个等级。从能力方面看, 主要看知识、技能、习惯这几方面。

(二) 如何针对性的培训

这一章节要求企业培训要系统化, 具有针对性, 不能随机应付。针对性培训分为四个阶段:入职强化训练, 销售专项培训, 随岗培训, 集训轮训。其中也讲述了每项培训的具体内容, 因为每个公司的业务方向不同, 故而培训的内容和模式不同, 就不一一赘述。

(三) 如何进行有效的激励

这一章节将员工进入企业之后分成了4 个时期:兴奋期, 黑暗期, 成长期, 徘徊期。比较客观地描述了整个过程, 每个时期需要的激励政策不同, 需要管理者对症下药, 才能有效解决员工的不良情绪, 这里该章节列举了8 项影响销售人员工作状态的不良情绪, 分别在4 个不同的时期产生的不良情绪, 以及处理方法, 对比详细的进行了剖析。

该章节结合了MBA课程中提到的赫兹伯格双因素理论, 让我更透彻的对这项理论进行理解。赫兹伯格双因素理论区别于传统理论, 他认为在管理中, 满意的对立面是没有满意, 不满意的对立面是没有不满意, 因此影响员工积极性的因素分为保健因素和激励因素。保健因素是能够改善造成员工不满的因素, 因为它们带有预防性, 起到维持工作现状的作用, 而激励因素是那些改善员工满意的因素, 给他们较高的激励, 调动积极性。只有同时满足了这两个需求, 才能保证工作中的激情, 创造良好的业绩。

(四) 优秀销售向销售管理的转变

这一章节提到了一个优秀的销售转变成为销售管理者, 存在的几大误区, 避免这些误区才能成为一个合格的销售管理者, 这一点在我来说, 感受最为深刻。

二、公司的销售团队现状概述及分析

(一) 团队目标

团队最终的目标是控制财务风险, 完成销售任务, 提升团队能力。

(二) 人员简介

从个性、动力、能力三方面简单介绍具有代表性的4 个成员。小Z是公司资历比较深的员工, 她个性好强, 自信, 会暗地里较劲, 善于周旋, 明面上谁也不会得罪, 实际却比较计较个人的得失, 不会让公司或者其他人侵犯自己的利益、隐私, 工作上对待自己的客户很细心, 很耐心, 工作积极, 所有的业务都想尽一切办法完成, 大小客户都不得罪, 深受客户喜爱, 个人文化水平一般, 安于现状, 一般不会否定自己, 在个人能力这方面改变提升较慢。小Z能力方面符合销售人员的特性, 在个性上面与同事相处缺少真诚, 这样的情况可能在客户身上也会有所体现, 在工作动力方面略显不足, 成长性欠缺。

小H刚毕业一年, 社会工作经验一般, 个性直爽, 踏实肯干, 喜欢热闹, 喜欢和朋友待在一起, 工作积极性高, 但把握客户经验不足, 好在愿意踏踏实实去维护, 所以大部分客户都挺喜欢她, 个人文化素质一般, 说话大大咧咧, 有时候让人不入耳, 但没有恶意, 意识到之后会调整, 愿意去学习成长。小H个性和动力方面没有问题, 只是业务能力、专业知识水平上面略有欠缺, 只要她能踏踏实实的学习, 想必是能够弥补这一欠缺的。

小L和小Y都是刚开始工作人员, 小L机灵聪明, 无论别人说什么都能与其聊上几句, 个性随和, 但不够踏实, 总觉得自己做的不错, 小失误经常会有, 却没有立志改变的决心, 工作动力不足, 尤其是在业务方面, 不善于跟客户周旋, 跟单经验少, 所以很少成单, 科班毕业, 智商水平高, 但缺少服务精神, 缺少奋斗动力。小L在三方面都有所不足, 个性方面需要多一点务实, 工作缺少动力, 这一方面需要给她一些挫折教育, 让她认识到自己的不足, 成单少是因为自己的不足引起的, 必须要克服自己的不足, 即脚踏实地的多练, 多总结, 多运用, 而只有这样她才能提升自己的能力。如果长时间不能改变, 考虑换岗。

小Y为人踏实, 个性温和, 却不够聪明, 吸收新知识能力弱, 业务方面做的比较踏实, 虽然经验有点欠缺, 但自己慢慢在推进, 状态还不错, 目前只能做一般配合度较高的客户, 跟客户没有深度接触, 科班毕业, 愿意学习提高, 但还是想的太少, 再加上经验较少, 成长较慢。小Y最大的问题是能力有所欠缺, 这块需要自己多加注意, 付出比别人更多的努力是不行的, 我们所要做的就是观察她的心态变化, 注意疏通情绪, 让她没有阻碍地去努力突破。

(三) 培训机制

目前公司的培训分为入职培训、销售专项训练、随岗培训、定期集训。

入职培训为期2~3 天, 有一套完整的员工操作手册, 前期进行系统培训并进行检验。待业务流程熟悉之后, 定期进行销售专项培训, 每周两天, 进行销售话术模拟和客户问题讨论解决, 在这一点上, 由于业务时有繁忙, 无法保证定期开展, 对新人而言会有些影响。随岗培训, 是在拜访客户、接待客户之时, 老员工带新员工进行, 回公司后进行讨论总结。定期集训是由公司上层领导组织实施, 定期对员工进行集训, 内容涉及专业知识、财务风险、职场礼仪等方面。

(四) 激励政策

目前只是在销售业绩上有一套政策, 除非出现大的人事调动, 一般随着员工业绩变化以及工作状态, 半年考虑调整一次。想要提升团队战斗力, 必须要让员工齐心协力, 根据个人的特性进行针对性的激励, 让他们及时调整状态, 如果再三激励无果, 可以考虑调岗。

三、如何优化管理销售团队

(一) 销售团队存在的优势和不足

在人员状态方面, 总的来说, 公司提供了一个团结合作向上的氛围, 对于团队的成长是一个重要的优势, 但是员工有各自存在的不足, 这点没有针对性的进行解决, 如果她们长期得不到成长, 想必她们自己也会丧失信心和动力。

在培训机制方面, 目前公司的培训机制对于我们小团队来讲还算健全, 但不足的是在执行、检验方面, 是否能够有效执行到位, 员工是否都能吸收进去, 管理人员需要密切进行观察。

在激励政策方面, 业绩考核公司做得比较完善, 但是没有针对性的对员工本身存在的不足进行激励, 这一点需要加强, 不要随意放弃任何一个有潜力的员工, 认真分析他们身上的优势和不足, 针对性的进行调整激励, 这样不仅对其本身成长是一种帮助, 同时也是对团队成长的一种帮助。

另外我们团队女孩偏多, 业务缺乏狼性, 业务信息来的时候大部分人都缺少一种扑上去的狠劲, 对一个相对比较成熟的销售团队来讲, 如果缺乏这一点, 是需要引起企业高度重视的。

(二) 如何改进团队管理中存在的不足

1.针对上文总结的优势和不足, 参照本书进行分析。

在人员状态方面, 对于小Z, 首先不要因为蝇头小利引起她的不适, 平衡她的业务成就感, 将小H尽快培养起来, 能够跟她保持平衡, 激励她要不断地学习成长。对于小H, 要帮助她业务知识进行巩固提升, 定期组织专项培训, 满足她的成长。对于小L和小Y, 进行定期专项培训、随岗培训为主, 她们经验都太少, 小L要多鼓励, 能力不错, 但是要充分利用, 只有踏实的克服存在的不足, 比如跟单不及时, 话术不能灵活运用, 这些不足必须要及时发现有效克服。小Y则需要保证心理疏通, 生活上有一些不顺心的事情, 工作上努力过后总是效果甚微, 要及时发现她的不正常情绪并进行疏通。

在培训方面, 要落实到实处, 培训中要加入实操演练, 在后期的工作中注意观察效果, 进行检验。

在激励政策方面, 除了制定出的一套业务考核方法, 还要人性化的进行个人激励, 另外奖罚必须分明。

2.关于狼性团队培养的思考

阿里巴巴公司是这样培训员工的, 要求员工遵守狼性黑白分明的六大原则:一是非对错建立一个明显的界限和标准, 提倡的和摒弃的要清楚明白, 朋友和敌人要清楚明白;二是完成任务不找借口;三是任务百分百执行;四是敬畏客户, 感动客户而不是搞定客户;五是行动就是硬道理;六是团队至上, 必要时候牺牲自己, 保全团队, 团队利益最重要。

打造一个狼性团队在现在来看已经不是什么新鲜的想法, 尤其对于一个比较成熟的销售团队而言, 并且我们身上或多或少的也有这样的拼搏精神, 但如果说团队每个人都有这样的思想觉悟, 那是很难的, 企业管理者需要多沟通, 多调整方式方法, 必要时以身作则, 在有形和无形之间, 对团队成员产生影响, 才能提高团队狼性。

3.成为一名优秀的团队管理者

一名优秀的团队管理者, 首先要给自己定位好, 可能他不是最优秀的销售人员, 但是他需要熟知销售流程, 能很好的组织协调团队成员去完成销售任务, 那么重点的组织协调工作需要不断积累经验, 这是一门艺术。如何提高组织协调能力?我个人总结的就是这样几点:一是提升自我能力, 在某些关键事情上让他们信服;二是公正评判, 奖罚分明, 皆有出处, 不能带有个人憎恶;三是花比别人更多的精力在团队建设中, 优化管理需做到术业有专攻。

四、总结

综上所述, 在看完《金牌销售经理》这本书后, 结合我们销售团队的实际情况, 做了一些分析研究, 团队管理目前对我来说是一项复杂艰巨的工作, 通过这次的深入剖析, 我感觉到对团队目前的状况有了更深入的了解, 对我本身的状态也有了进一步的认识, 将这些结合到实际工作中, 相信一定会对公司的团队管理工作起到非常关键的作用。

参考文献

[1]秦毅.金牌销售经理[M].北京:北京大学出版社, 2011, 7.

[2]谢永能.在阿里巴巴的培训——打造狼性团队[D].百度文库, 2012-1-13.

3.销售经理如何“号令”天下篇三

关键词：主动权流动

很多销售总监是否都有这样一个苦恼呢？——我在公司是负责全国市场销售的，但很多地区的销售经理不听号令，我该怎么办？怎么才能让他们听我的？

是不是还有销售经理觉得自己的业务员不够听话？

在任何公司，上司天生就比下属强势，所以上司要对下属慈悲为怀，宽容为本，才能换来下属的忠诚。孔子说过：君使臣以礼，臣事君以忠。上下级之间出了问题，要靠沟通来解决，而不是使用一些办法和权术。怎样“掌”握你的销售下属呢？

1、缩小销售区域。分公司经理不服总公司的号令，一定是在业绩上出色表现，有业绩作为基础，或有很稳固的靠山。而地盘小的分公司，即便业绩再好，占公司整体的份额也有限，从这个角度上来看，销售区域的划分是越小越好。总公司要让分公司之间形成竞争关系，如果厦门分公司做好了，可以兼并福州分公司，甚至可以扩张到汕头来。在分公司之间为了业绩而生存斗争的过程中，总部就能掌握主动权。所以在销售管理中，区域划分的思路是，从一开始就不要把销售区域划大，而是在满足销售的情况下，越小越好，不断的让他们兼并和扩张才是好办法。

2、派新人跟随，缓慢切换。销售队伍体系要是一潭活水，流动才是正常的，因此要不断招聘新经理，不断提升销售主任为经理，不断“逼走”老经理，形成一种不进则退的文化。可以进行分公司总经理资格的竞选，优异者作为分公司总经理的候选人。但为了避免新人上手的困难，避免今后出现内部腐败，要遵守异地任职的原则。

3、建立人人可替代的管理体系。站在管理的角度上，一个聪明的经理要打造管理的体系，作到下属都是可以替代的，这种替代不是要把他们都换掉，而是一种状态。总部要把命运掌握在自己手上，或掌握在一个团队手上，而不是某个人手上。不要给分公司总经理对财务经理的任命权，只有行政管理的权利，而财务经理反过来，对分公司总经理有财务监督权。业务方面的事情，由分公司业务经理和总部销售部门之间联系，不必通过总经理。总经理基本上被架空，成为了一个形象，一个代表公司的管理监督者。在一定程度上可以在分公司形成总经理、业务经理、财务经理“三权分立”的有效制衡。

4、用政策来做导向。总部只靠口号来推动分公司是不可能的，要把需执行的指标列入到考核中来，和分公司的利益挂钩，要把这些指标放在分公司每个人的考核指标中，完不成指标的人，在利益上就要受损害。如果连续完不成，就要考虑换人。在对销量的考核上，也要用任务完成率来比较业绩，而不单用绝对数额，单纯的任务数量，没有可比性，而完成率，可以体现不同分公司之间的真实差距。这样总公司也少受到销量大的分公司的威胁，而达到控制大局的目的。

5、不接见、不理睬、不重视。如果下属调皮捣蛋的程度很微小，还属于可以改造的情况，就要让他有所震动，认识到总部的权威，总监的权威是不可侵犯的。那就两个月都不给他电话，即便他给你电话汇报工作，也是简单地听着，口气比较冷淡。开会也不主动叫他发言。即便他发言完成，也不要太多的评价。也就是说把这个人“冷冻”起来。在这样冰冷的环境下，下属往往会希望上司骂自己一顿。“冷冻”可以促使他反省，不执行公司的号令是错误的，上司是不高兴的，让他反省自己到底是错在什么地方。

4.销售经理专业培训篇四

大客户管理

大客户关系管理教程

大客户销售与顾问技术

如何做好大客户的战略营销

成交高于一切-大客户销售十八招成功销售的八种武器：大客户销售策略杜继南－大客户管理与销售

专业销售流程

卓越的销售团队管理

如何建设和管理销售网络

如何成为一个顶尖的销售人员

如何选拔顶尖销售人才

建设和管理销售队伍

打造高绩效销售团队

消费者心理破解方法

销售表达技巧

销售部门绩效考核

面对面顾问式实战销售技巧

顶尖销售六步曲

顾问式销售技术推荐视频

无忧推荐销售名师

尚致胜-超级影响力-致胜营销学尚致胜-卓越人生的关键与步骤尚致胜-掌控命运的秘诀

尚致胜-新策略行销教程

尚致胜－创造销售奇迹：NLP业务团队管理尚致胜－如何成为卓越的销售经理

尚致胜－成功缔结客户的20项黄金法则尚致胜－致胜行销学

尚致胜-神经功能学

李践-企业如何获得最高利润

李践-公关营销

李践-如何做广告

李践-定价定天下

李践-定价策略

李践-时间的管理

李践-营销团队的管理与执行

李践-行动日志_高效人士的五项自我管理李践-做自己想做的人

李践-行动成功学

李践--全方位营销

李践--营销组合策略

李践-如何销售

李践-清除消极心态

李践-由乞丐到总裁

李践-营销团队的管理与执行

李践－假如今天是我生命中的最后一天李践－做自己想做的人

李践－黄金法则1如何制定营销计划李践-策略行销

诸强新-一流销售人员实战技巧诸强新-如何成为一流销售高手诸强新-渠道开发与经销商管理诸强新-专业销售实战技能

诸强新-如何进行低成本营销

NLP高效能沟通的秘密

催眠式沟通

如何与下属进行沟通

有效沟通

有效沟通技巧

沟通实现团队的无间合作-打造你的巅峰团队管理沟通技巧

职业经理的沟通能力提升

超级沟通与管理

卓越营销员沟通能力行业销售

如何成为一个顶尖的销售员

如何成为营销高手

如何销售

平和营销模式

成交高于一切-大客户销售十八招新营销

绝对成交

销售人员的十堂专业必修课

销售谈判技巧

顶尖销售六步曲

鹰计划-杰出销售人员成长教程医药人员专业销售技巧

房地产行销-客户特征分析及销售实战技巧柜台式销售

突破性的人寿保险销售系统

门市销售服务技巧

餐饮服务技能

“恋爱式”营销方法

催眠式销售

兵法销售实战秘诀

如何成为行业营销第一名推广演讲行业销售特训销售方法培训

如何提高销售能力

寻找新客户的26条渠道

强势推销：倍增销售业绩技巧

成功销售的八种武器：大客户销售策略推销必赢

有效提升销售的12个黄金法则营销工作中的心理战术应用韩庆详-创新营销学

韩庆详-营销制胜

顾问式销售技术

5.销售经理专业培训篇五

不知不觉，进入公司已经有1年了。也成为了公司的部门经理之一。现在xx年将结束，我想在岁末的时候写下了XX年工作计划。

转眼间又要进入新的一年XX年了，新的一年是一个充满挑战、机遇与压力开始的一年，也是我非常重要的一年。生活和工作压力驱使我要努力工作和认真学习。在此，我订立了本工作计划，以便使自己在新的一年里有更大的进步和成绩。

一、销量指标：

上级下达的销售任务30万元，销售目标35万元，每个季度******万元

二、计划拟定：

1、年初拟定《销售计划》;

2、每月初拟定《月销售计划表》;

三、客户分类：

根据接待的每一位客户进行细分化，将现有客户分为a类客户、b类客户、c类客户等三大类，并对各级客户进行全面分析。做到不同客户，采取不同的服务。做到乘兴而来，满意而归。

四、实施措施：

1、熟悉公司新的规章制度和业务开展工作。

公司在不断改革，订立了新的制度，特别在业务方面。作为公司一名部门经理，必须以身作责，在遵守公司规定的同时全力开展业务工作。

2、制订学习计划。

学习，对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。专业知识、管理能力、都是我要掌握的内容。知己知彼，方能百战不殆。

3、与客户交流方面

在客户的方面与客户加强信息交流，增近感情，对a类客坚持每个星期联系一次，b类客户半个月联系一次，c类客户一个月联系一次。对于已成交的客户经常保持联系。

4、在网络方面

充分发挥我司网站及网络资源，做好房源的收集以及发布，客源的开发情况。做好业务工作

以上，是我对XX年的工作计划，可能还很不成熟，希望领导指正。火车跑的快还靠车头带，我希望得到公司领导的正确引导和帮助。展望XX年，我会更加努力、认真负责的去对待每一个业务，争取更多的单，完善业务开展工作。相信自己会完成新的任务，能迎接XX年新的挑战。2018销售经理销售工作计划范文

记得以前有朋友问我的人生理想是什么，我的回答是要成功，住别墅开跑车等。数年后我总结：成功和成就恰恰青睐那些有生存危机的人，而疏远那些志向高远的人！一个人理想太远大和没有任何理想一样，都难以成功！所以在我的字典里，理想这个词通常被解释为信念；信念这个词通常被解释为责任；责任这个词通常被解释为职业道德。把追求责任心和追求道德的完善作为目标的人一定会走向成功！

伴着新年的鞭炮声和吉祥如意的亲朋好友的祝福我们开心地迎来了xx年。在电视剧《奋斗》中，徐志森对他的儿子陆涛说：“你想用你的青春做些什么？” 我又在我的青春里做些什么？我希望自己在迈入三十的门槛时无需频频回首，自信而坚定，双手捧满了收获的果实。

今年我的职业路在何方？我已给了自己明确的方向，以下是我的个人工作计划

一、指导思想

以李先生精神为动力，以邓董理论和冯总重要思想为指针，全面贯彻公司的“务实”方针，以独家经销为龙头，以品质保证为基本依托，以开发商、设计院为突破口，以商业信誉为保障，进一步提高服务意识、质量意识、品牌意识，致力于推进天津建筑市场，推进我公司品牌的突破性进展，促进全市建筑质量的提高。

二、工作目标

1、抓好培训——着眼司本，突出骨干，整体提高。

2、老和潜在客户——经常联系，节假日送一些祝福留下好印象方便以后开展工作。

3、开发新客户——不断从各种渠道快速挖掘，积极推广公司品牌形象。

4、周、月总结——每周一小结，每月一大结。

三、实施策略

1、坚定信念。

静下心，快速、融入、学习、进步。先做自己该做的，后做自己想做的2、加强学习，提高自身素养。

加强理论学习。学习实践水泥基渗透结晶性能优势与施工要点，学习商业运作，认真贯彻公司“务实”的方针，熟悉本行业各公司，学习各地先进经验。利用网络媒体及手中的报刊杂志、业务专著，认真加强学习、研究，及时掌握市场发展的动态和趋势，时刻站在学建筑领域的前沿阵地。

3、客户资源，全面跟踪和开发。

对于老客户，要保持关系。潜在客户，重点挖掘，舍得花精力。在拥有老客户的同时还要不断从各种渠道快速开发新客户，积极推广公司产品、建立良好的品牌形象。

4、商业运作

找对人，说对话，办对事。善于分析，放开手脚，敢于表态！

5、走精干、高效路线

6.从销售精英到销售经理上传篇六

在销售行业，90%以上的销售经理都是来自销售一线，并且绝大部分是因为业绩突出而得到提拔的，但一个优秀的销售人员并不一定就是合格的销售经理，因为岗位不同了，要求也就不一样了。

一个成功的销售人员，一旦走向管理岗位，需要一个角色转化的过程，即从原来做业务搞定客户的状态，转变成带动下属完成团队目标的状态，也就是从一个优秀的特种兵转变成一个合格指挥官。这个过程做的好的，角色转变快而成功；转变的过程做得不好，就会频频事与愿违，甚至弄得团队没带好，自己也很难再回一线做销售的尴尬境地。

团队管理常见的的误区及认识

一个业务精英提到一个管理岗位上，往往会表现的非常尽心尽力，很勤奋，对自己对下属都很严格，结果往往不尽人意，大都是在团队管理上出现一些误区。

1．感受漂移

感受漂移，是指销售经理把作为销售人员时的一些感觉带到管理岗位上。做销售时，跑顾客，直接搞定顾客，甚至让顾客放弃同类产品，都有一套，这时候会有一种特立独行、舍我其谁、为我独行的感觉，但是这种感觉不能够带到管理岗位上。因为此时的目标已经发生变化，你的目标是带队伍，如果把作为销售人员时的一些感觉和一些做法带到管理岗位上，就会使下属在很多情况下都感到无所适从，团队整体就会在自己善变移动的思想指导下，忽左忽右摇摆不定，管理就会缺乏连续性和稳健性。

2．过多感性

很多一线的销售人员，自己做销售时是以目标为导向，但是做带队时却变成了以感性为导向，做管理的经理觉得谁听话、能够顺从自己的意思，谁就是好的下属，就重视谁。那个有自己想法的、敢于直言的、有时候说话有点冲的，就认为他心态不端正。

在团队中能够鼓励大家畅所欲言，敢于直言的积极沟通，让他明白，谈自己观点是不以伤害他人为原则的。在管理中投入太多的感性因素，不仅会伤害直接的受益人，而且对自己也有伤害。

3．依赖自我有很多销售经理常常有这样的一种毛病：他们过多的依赖自我，任何事情都亲自动手。表面上看来，这种依赖自我的表现是经理负责的表现，其实是经理不太相信自己的下属，不敢放手让下属独立完成工作。销售经理绝大部分是销售精英，尽管他们的业务做得很好，但是，销售经理个人的精力总是有限的，如果事必躬亲，结果并不会像他想象的那样，反而会更糟糕，而且下属的能力一直都没有机会得到锻炼，这对销售团队的成长是不利的。

授权别人，能让别人做的自己坚决不做！你可以将自己每天的工作分成三个等级

A类最重要B类重要C类次重要

如果你是一个员工： A类的事自己做，B类的事压缩做，C类的事延期做或不做。

如果你是一个干部：A类的事自己做，B类的事压缩做，C类的事授权做。

如何判断A类最重要的事？

第一，带来最大价值。

第二，不做就没有机会了。

第三，别人不能替代。

4．评价失误

小赵：来公司半年了，工作积极肯干，说话办事直来直去，产品知识、工程知识都很熟悉，热爱工作，每次活动来人最多，二次名单也挺多的，上一季度业绩业绩不错，但是本季度顾客购买数量都很低，刚刚完成基本任务

小黄：男，业绩始终不错，夏季和冬季的最艰难季节，他的任务也都能完成，以前干过销售，来 1

公司半年，刚来时非常努力学习产品知识和了解市场状况，学历不高。可现在工作积极性一般，不愿参加例会，喜欢炫耀自己、批评他人。

小杨女09年刚毕业，业绩不理想，每次活动都尽心尽力。在组织中她是最积极的一个，经常帮助新来的员工熟悉产品。表格填写非常整洁，非常配合公司的管理工作，平时喜欢和部长交流，谈到发信、入户沟通是有恐惧感。加上离父母较远，经常伤感。

对上述三人怎么评价？如果你是她的主管，你如何帮助他定位？如何和他沟通？

有的销售经理常常对下属的评价产生失误。评价销售团队的成员主要应从个性、能力、动力三维度评价上进行判断，以业绩为目标，主要看销售人员业绩的大小和对整个销售团队的绩效贡献多少。销售经理特别要小心那种溜须拍马并喜欢看领导脸色做事的下属人员，不能因为这种人能够逢迎上司而给出很高的评价，而对那些木讷寡言而勤于做事的下属视而不见。

5．沟通不利

与人沟通是一种艺术，需要很高的技巧，尤其是领导与下属之间的沟通，更要讲究技巧。良言亦须善道，如果领导对下属的沟通方式不恰当，要么下属认为主管也没什么，目标没完成也怎么样不了，无所谓，这样执行力会大打折扣；要么下属畏惧领导的权威，表面上不敢说什么，但心里可能非常生气，也许在工作上会与领导不配合。

孙建勋在队伍中提倡的“坦诚沟通、平等交流”，就是非常好的沟通理念。当然要想做到要从自己做起，因为你自己的性格就是团队的性格。

我自己以前对自己下属没有目标，而且喜欢命令式的表达方式，如果下属不会做，我就会给他答案，开会时不愿意听到反面的言语。后来经过学习改变了自己的一些方式：凡事先定目标；在明确目标的前提下以探讨启发的口气与别人交流，让他自己想到方式方法；如果听到一些跟自己意见相左的说法要平心静气地听，听到有人评论自己的不足也要耐心。我还发现其实每个人都对自己的工作有想法，都想把工作做好，沟通顺畅后，他人工作会更加尽心，责任感更强。

6．目标错位

销售经理的目标是什么？带领团队完成公司下达的目标！！而不是自己高高在上、指挥若定。有一些销售经理常常发生目标错位，对自己的定位不准确，甚至进行错误的角色定位。在做销售人员时，这种人常常盼望自己能成为销售经理，觉得坐上经理宝座后，就可以实现自己的人生价值，可以对下属发号施令，颐指气使。其实，坐上经理位置后，肩上的担子更重，责任更大了，做人应该更加谦逊，自己并没有什么自我感觉良好的事情，只有自己的下属都感觉良好，自己才能有好的感觉，自己总要笑在最后。

思考一下，自己在自己团队中的角色？

7．缺乏程序和方法

有些销售经理在管理中缺乏程序和方法，管理随心所欲、触景生情，想到哪管哪，看到哪管哪，结果抓了芝麻、丢了西瓜，一团糟。管理是一门实践性很强的学科，并不是任何人都可以成为成功的领导。许多销售团队的系统规划、管理控制和激励评价的程序和方法，作为销售经理，可以借鉴这些程序和方法。

销售经理在团队管理中的典型定位

管理活动既是一门科学又是一门艺术，那么作为销售经理在平时管理团队的时候，应当如何把握好自己的角色定位，才能使平时的管理既依照科学又兼顾艺术呢？这个课题本身很难，又是没有止境的领域，在此与大家共同学习。

在销售队伍管理当中，一名好的销售经理主要有以下7种比较好的定位，这些定位一般可以避免以上7种误区。

1．规划者

一名好的销售经理，首先应该是一名规划者。需要科学规划整个部门的规划，每个人的未来规划，业绩进度、工作方案、关键流程，更高级别的经理还要规划部门的岗位设置、考核体系、激励评价方式等。作为一名普通的销售员，这些工作是不会有的，这也是销售经理与下属员工不同的角色定位。

如果要规划好本部门的工作，就要对自己本门的上一个考核阶段情况进行汇总，对自己的内部员工和顾客资源进行分析，前瞻性的考虑下一个阶段的工作思路，框架结构性工作，员工顾客队伍建设，开发售后战术等主要的工作，也就是抓住主要矛盾，还要把规划让大家认同。

对员工个人的规划，就要分析他自己个人的状况，如心态、个性、能力、团队合作等方面，确定他自己未来的发展方向、不同的发展阶段、近期重点、资源支持等，最终帮助他完成规划。

2．执行者

作为一名销售经理，代表公司在行使职权，在共同确定好发展规划和工作方案的情况下，要做坚定不移的执行者。尤其是你的想法和上级发生冲突的时候，执行，或者你个人利益由于公司政策发生变化引起冲突的时候，执行！有的经理当出现一些冲突时，口无遮拦，埋怨上级，埋怨公司，殊不知你的言行教会了你的下级，在你的团队遇到问题时也会按照这种方式处理。

3．教练员

假如你是一个中国足球队的教练员，中国足球现沦为亚洲三流球队，为了让球队取得更好的成绩，你打算怎么做？

销售经理的职责包括选拔聘用新人、管理控制业务团队、分析市场形势、制定销售目标和销售策略、观察下属的工作、与下属沟通、培养训练下属等，这些职责是一名教练员的工作，因此，教练员也是销售经理的一个重要定位。

4、好家长

一名好的销售经理，在团队管理中应当是一名好家长，尤其是在外地办事机构的销售经理更应该如此。在外地工作的销售人员背井离乡，四处奔波，遭受的挫折打击很多，非常需要关爱体贴。如果销售经理能够在生活、家庭、工作上无微不至地关心自己的下属，下属一定会非常感激，这是对下属销售人员非常好的一种激励措施。

5．大法官

举例：如果你部门有员工收回货款不上交财务的事，你怎么处理？如何对事件定性？具体处理意见是什么？

在团队管理中，销售经理的一个重要角色是大法官。销售经理要铁面无私，敢于正确的评判下属的工作。销售人员工作做得不好时，要敢于指出来，并要求改正。有的销售经理喜欢做好人，对下属的工作失误或违纪行为不好意思管，担心指责后会失去民心，或者碍于平时一团和气的面子，睁一只眼闭一只眼。不敢评判下属的领导不是一个好领导，有令不行，对销售团队和个人的发展都是有害的。

6．精神领袖

在团队管理中，销售经理的一个重要角色是精神领袖，是整个销售团队的主心骨。

要在本部门中倡导一种理念，一种价值观，这就是文化的力量。

在市场动荡、竞争对手的攻势很强、团队内部困难重重、下属人心浮动时，作为销售经理要作为精神领袖站出来，与下属谈公司的发展前景和公司困难的原因，鼓舞士气，让下属重新振作起来。销售经理绝对不能与下属一起发牢骚，怨天尤人，即使内心如焚，表面上也要处惊不乱，装作若无其事的样子，领导的情绪对下属的影响非常大。

所以，作为经理的你，是否有长远规划，是否愿意提升自己，是否能每时每刻保持积极心态，是否对行业、对团队充满信心，是否对当前战术充满信心，这些都会通过你的言谈举止表露出来，会深刻地影响到你周围的人，尤其是你的下属！从认识自己开始吧。

7．业务精英

在刚刚组建的销售团队中，销售经理还应该是业务精英，是业务高手，能力要让下属折服，使下属有一个学习的榜样，这对销售团队的成长是非常有利的。我们提出基层干部要具备六项基本技能：个人业务量、转化课、帮助新员工出货、仪器操作、顾客名单分析、日志填写。

7.销售经理专业培训篇七

M C记者:Q N X在汽车行业最大的竞争对手是谁?较之竞争对手, QNX最大的竞争优势是什么?市场份额是多少?

Q N X:如果非要在汽车电子领域里面找一个Q N X最大的竞争对手, 微软将非常荣幸地当选。但是在真正的技术含量最高、要求最严苛的前装领域 (B e f o r e M a r k e t) , 应该说Q N X是所有公司的最大竞争对手:Q N X占到了世界上最典型最成熟的欧洲和北美市场70%以上的前装市场份额。

QNX最大的竞争优势是, 既能提供和支持丰富的车载应用, 又能提供准确及时的响应, 同时保障系统安全可靠的运行。可以说是行业内的集大成者。

M C记者:自2000年进入中国, Q N X在中国市场的发展状况如何?在汽车领域的发展状况如何?

QNX:虽然没有第三方的统计数据, 但是作为在嵌入式领域拥有多年经验的从业者, 我认为QNX在中国商用嵌入式市场占第二位, 第一位应该是风河公司。在中国传统的商用嵌入式市场 (如通信设备领域) , 风河公司占的市场份额较大。

但在汽车电子市场, 正好相反, QNX占据了绝对主导地位, 充分体现了“术业有专攻”。值得注意的是, QNX在中高端前装市场应用居多, 而中国汽车电子的现状还是“人有我有”, 而不是“人有我精”, 仍处于摸索阶段。不少汽车厂商还处在仅提供“可用”的车载电子系统, 还没有太多精力去开发精品车载电子系统, 但是在耳熟能详的中国几大汽车集团中, 目前已经有2～3个正在研发基于QNX的产品。

QNX软件系统公司亚太区销售总监Kimm Krueger

区域销售经理张芯瑀

M C记者:Q N X目前主要针对中高端市场应用, 有没有在中低端市场发展的想法?

QNX:当然有, 但这主要还是要取决于各汽车厂商是否有在中低端车上为客户提供更可靠、更易用的系统的计划。

国内汽车厂商表示他们中低端车的目标客户目前主要的需求是拥有一辆车, 车载电子系统虽然能给用户带来更好驾车体验和驾乘乐趣, 但目前对中低端客户来讲, 着眼点还在交通工具这一基本属性上。但这并不是问题, 这只是汽车消费市场发展的一个必经阶段, 首次购车的消费者首先解决的是交通工具的有无问题, 但如果是非首次购车, 消费者对车的要求就不仅仅停留在交通工具这个属性上, 他们会要求有更好的车载娱乐系统, 更炫的电子仪表, 更可靠、功能更强大的辅助驾驶系统等。他们的需求会变得更多更具体, 而这样的需求升级将会带来汽车电子产业的加速发展。汽车电子市场的发展轨迹会跟手机的发展轨迹很类似, 目前我们还处于解决有无的阶段, 一旦越过这个阶段, 情况会越来越好。

接下来, QNX会使汽车平台更加完善和安全可靠。通过提供丰富的功能和高集成性来帮助汽车厂商减少成本, 加速将产品推向市场。除了使平台更为丰富, QNX会向中低端市场渗透, 这样可以提高品牌的知名度, 从而增加市场份额。随着时间的推移和消费者需求的升级, 中低端车上一定会出现中高端车上丰富的车载电子系统。消费者将会以更低的价格获取更高品质的车载电子产品。

M C记者:作为嵌入式领域领先企业, Q N X对中国新能源汽车领域有哪些准备?到目前为止有哪些实质性的项目?同时, 从技术层面上来说, 新能源汽车的操作系统与传统汽车的操作系统有什么区别?

Q N X:应该说Q N X已经为中国新能源汽车的发展做好了充分的准备, QNX的Neutrino微内核实时操作系统是当今业界最安全可靠, 同时也是能提供和支持最丰富的车载应用操作系统。QNX可以利用在全球车载系统广泛应用的成功经验, 为中国新能源汽车的发展提供最安全可靠的保障。

目前, QNX与一些知名高校正在开展新能源汽车方面最前沿的技术合作, 以及高端人才的培养。很多高校的教授和研究人员在使用QNX进行开发时非常兴奋, 传统汽车上使用的8位或16位处理器所不能完成的功能在QNX上都可以实现, 并且提供了高可靠性和安全保障。可以说, QNX正是他们寻找的最佳系统。

M C记者:既然Q N X已经为中国新能源汽车做好准备, 那么您认为中国政府和中国市场在哪些方面需要做准备?举几个具体的例子。

QNX:中国政府是世界上执行力最强的政府之一, 也是最有前瞻性、最具合作意愿的政府之一。中国政府已经为未来做好了准备:在“十二五”计划中, 研发和推广新能源车是中国政府最重要的目标之一。中国政府已经为新能源车的研发投入了大量的人力物力支持, 为新能源车的推广制定了切实可行的计划。在市场方面, 需要各汽车厂商、科研机构、零部件供应商和像QNX这样的系统提供商一起紧密配合, 通力合作, 努力攻克技术难关, 为新能源车尽早商用推广贡献一份力量。

M C记者:如果中国汽车厂商要采用Q N X系统, 需要在哪些方面进行改进?

Q N X:Q N X根据多年积累的丰富经验, 提供了Q N X C A R平台, 集成了丰富的、优秀的应用。对汽车厂商和一级供应商而言, 几乎就是一个半成品。研发人员可以在Q N X C A R平台上根据具体的市场需求, 迅速开发出安全、可靠、稳定的车载电子系统。

其实QNX对研发人员的技术要求并不是很高, 当然如果他们具有一定的Linux或其他操作系统的经验, 这对他们快速熟悉和使用QNX会带来很大帮助。

M C记者:Q N X是否有意在中国建立研发部?其操作内容会是什么?

Q N X:我们有这样的打算。目前Q N X在加拿大渥太华的团队进行着相关的支持服务, 但随着客户的不断增多, 本地化支持需求的不断提升, 将来很有可能无法满足客户的要求。我们在汽车行业的大客户对售后服务等方面要求较高, 需要一支强有力的团队进行支持。因此我们需要建立高端工程服务团队, 协助客户进行开发。将来如果在中国成立研发部, 其主要工作是为中国大客户提供定制化的专业服务。

8.你的销售经理称职吗? 篇八

在大多数的中国企业里，销售经理实际上主要有以下两大职责：

大单销售。

每隔一个时间段，从销售人员那里汇总销售数据并上报。

这些“销售经理”并非真的销售经理，他们只是在管理自己而已。

销售经理是做什么的？

真正从事销售管理工作的销售经理会履行以下职责，从而使销售人员更高效：

招聘具备一定销售潜能的销售员。

提供产品知识培训。

提供销售技巧培训。

制定产生潜在客户的营销和销售流程。

销售团队激励。比如：为销售团队提供合适的销售工具（CRM软件、LinkedIn、平板电脑、智能手机）来支持销售。

其实,以上五点就是对销售经理的岗位和职责描述。参加我们培训的企业，在接受培训之前，大多数对于销售经理的岗位描述都不清晰。

此外，销售经理也要在以下的各项活动中对销售人员提供支持：

1.目标设定。

要设定具备以下特征的销售目标：

有具体数额或者百分比增长额的目标。

目标可用具体评分进行衡量。

是可达到的销售目标。目标制定是公正的、有一定挑战且基于过去表现的。同时，也要听取销售人员对目标的反馈。

目标是有反馈性的。也就是说对于达成销售目标的奖励机制必须是显著和个性化的。

有时间期限的。目标的设定需要有起始和结束时间。

2.协助成交大客户。

3.充当公司高层管理部门、市场部、客服部等和整个销售团队的沟通渠道。

4.制作“销售人员手册”。

包含下列项目：

如何处理买家异议？

跟进潜在客户时的电话口述稿和邮件跟进稿。

关于公司、产品和服务的市场化信息。

成交语言。

在我们接触的中国企业里，越来越多的客户表达了没有标准化和统一的销售流程带来的困扰。销售手册是销售人员日常使用的销售工具，有了它，对于新销售人员的培训和现有销售人员的管理就有了一个标准和指导。而系统化的企业“销售人员手册”是一个企业销售团队达到一定规模，从优秀到卓越所必经的一个里程碑。手册的制定需要销售管理者和销售人员的共同参与。

5.分析销售成功和失败的经验和教训，并以文字形式留存。

在我们美国的客户中，有一家是联邦政府的供应商，他们每次在获得新客户后都会分析为什么会成功。对于成功客户的分析，使这家企业认识到客户真正重视的是什么。在与新的潜在客户接触的时候，就会更加强调这些关键点。我们在底特律的另外一家汽车配件行业的客户，则会分析为什么失去订单。在2010年，通过反思和分析客户的反馈，他们发现95%的失败是因为销售人员不善于聆听客户的真正需求，并给予合适回应所导致的。这些分析对日后的销售提升起到了非常大的帮助。

6.参与销售人员招聘面试，并采用适合的销售招聘测评工具。

称职的销售经理不光在销售业绩上获得突破，在销售流程的建设和完善上，尤其是销售人员招聘和面试流程的建设上同样有职责。我们在洛杉矶的一家客户在梳理招聘流程时，增加了对新进销售人员销售潜能的评估，并通过评估，有针对性地对应聘者的劣势进行提问。通过对销售招聘和面试新标准的建立，他们的销售招聘成功率从32%上升到了70%。

7.开发不同渠道的销售方式。

包括：互联网销售、代理商销售、电话销售和拜访销售等不同的形式。

我们有一家以色列客户，虽然把公司设在了中国，但新产品要到美国上市，于是他们针对新产品在美国的上市和美国市场该类产品的特性，开发了全新的互联网营销和整套营销自动化系统，解决了相当多的困难。（关于营销自动化，请参考本刊2012年5月刊《亚瑟：关注营销自动化新模式》）

8.确定产品定位策略。

比如：产品和服务的绑定策略和价格策略等。

美国的企业往往会从以下三方面寻找适合自身的定位：

客户亲密度。通过提供高效的客户服务取胜，比如：Nordstrom公司（美国的高档百货连锁店）。

高效的运营。通过最低成本运营取胜，比如：沃尔玛。

优越的技术。通过整合先进和前沿的技术取胜，比如：苹果。

9.制定销售策略。

比如：外部销售中跟进大客户，内部销售（注：针对大多数时间在公司内打电话和上网的销售人员）中跟进中型客户，公司网站向小客户进行销售。

把好销售经理“入口”关

以下是一些面试问题，可供CEO面试销售经理前进行思考：

1.你对卖我们的产品有什么建议？哪种方式比较有效，直接见面销售、陌生电话销售、互联网销售还是以上的综合？

2.我们应该如何在市场上定位我们自己？质量最优？价格最廉？服务最佳？

3.对销售人员来说，最重要的销售技巧是什么？你在这方面，可以为大家提供什么培训？

4.你如何判断应聘者是否具备销售潜能？

5.在销售人员激励方面，你是怎么做的？

6.你如何给公司制定销售人员的薪酬体系？——是根据销售额或者利润率的百分比设置提成吗？是否有必要设置递增的提成制度？提成有封顶还是没有封顶？基数内和基数外销售是否提供不同的提成百分比？新产品和旧产品是否设置不同的销售提成？……

美国500强企业在薪酬体系方面有以下趋势可供参考：

50%底薪，50%提成。

根据利润来提成，而不是根据销售额来提成（可以确保利润）。

递增的提成制度（卖得越多，提成比例越高）。

没有封顶的提成制度。

7. 如何给销售人员设定奖励计划？比如：假期出游奖励。

通过对以上这些方面的询问，CEO可以筛选出那些有潜力的销售经理。

（本文译者系亚瑟销售培训中心亚太区运营总监）

责任编辑：子荷

9.区域销售经理阶段销售工作总结篇九

我们公司高科技产品的上市，的确是渔船保鲜领域的一次重大革命，一个重要里程碑。技术从来都是产业发展的第一推动力，从电视、VCD到手机、电脑，这些超速发展的行业，无一不是由技术驱动的。我们的产品是前卫的，技术是我们的核心竞争力。和传统带冰作业、原创：wenmi114.com某些地区土制压

缩制冷机相比，我们的卖点在于省钱、增收、环保。从三个多月的市场调研和销售实践中，感受到我们的尾气制冷机组在福建沿海渔区存在巨大的消费空间和市场潜力。但销售模式、产品阵列及价格定位值得我们进一步探讨思考。

一、市场环境

福建全省海域面积13.6万平方公里超过陆地面积，海岸线3324公里居全国第二位；岛屿1546个占全国四份之一，地处亚热带，水质良好，气候温和，发展海洋和渔业经济条件得天独厚；目前从北至南有连江黄岐港、石狮祥芝港、晋江深沪港、厦门高崎港、东山大澳港等五个国家级中心渔港；“十一五”将建成9个国家级中心渔港。福建省确立了海洋捕捞渔船指标至2010年底控制在19832艘，总功率139.7万千瓦。

为了把握好这个市场机会迅速将尾气制冷机推进市场，深入渔港进行消费者调研。在福建从北到南走访了福州地区，莆田地区，泉州地区，厦门地区，漳州地区的主要渔区渔港。各地的渔民作业习惯、用冰量多少、鱼的存放保鲜方式存在差异：

福州地区

1、连江黄岐港：以大型收渔船（收鲜船）为主，数量近120艘，马力在600－1200马力之间；鱼舱容积多在300立方以上，主要到山东及朝鲜海域收购鱼货，往返时间大约7天左右；主要以带冰保鲜为主，少数收鲜船（不超过20％）装有大型压缩制冷机组。大制冷量的尾气制冷机市场空间大，今后可根据订单量产。

2、连江苔箓港：目前捕鱼船以木壳船为主，近两年正发展铁壳渔船，现有渔船不到200艘，马力多在400－600马力，灯光诱捕渔船居多，保鲜也是以带冰出海为主。灯光船出海时间短，两三天往返一航次，这种作业方式对尾气制冷机的需求反应较为冷淡；大型收渔船数量比黄岐港略少，马力大小、鱼舱容积和保鲜方式与黄岐港大致相同。大制冷量的尾气制冷机市场空间大，今后可根据订单量产。

3、霞浦三沙港：渔船数量有300多艘，近年来渔船从拖网船通过改造向灯光船方向发展，以捕鳐鱼为主，保鲜方式以速冻制冷为主，温度要求在零下20摄氏度以下，目前虽然我们这种尾气制冷机不适宜该地区的灯光渔船保鲜技术要求，但重点应迅速抢占还未改造的拖网船保鲜市场。

莆田地区

以200马力以下小木船近海、浅海捕捞和近海养殖业为主，市场空间极其有限，目前不值得去开发。可以周边地区市场的开发来带动。

泉州地区

拥有晋江深沪港、石狮祥芝港两个国家级中心渔港。各类渔船总计3000余艘，其中生产船数量约占总数三分之二，而且基本上都是拖网渔船。深沪、祥芝两港渔船数量相当，在业外海捕捞渔船每港有700艘左右。马力大都400－800马力之间，鱼舱总容积120－160立方之间，使用容积多在80－120立方之间（四仓占二仓，其它二仓为储冰和备用仓）。作业方式以拖网为主，出海捕鱼每航次在7－10天之间，年用冰费用多在7万元左右，鱼舱保鲜习惯用托盘交叉重叠存放鱼货，非常适合推广我们的产品。以往少数渔船有安装压缩制冷机，但因使用及维修费用高，故障率高，基本都已闲置不用。石狮祥芝镇为全国十大渔业重镇之一。

泉州地区是福建的重点市场，该地区渔民敢拼敢闯，渔业效益处于福建领先地位，接受新事物的观念较好。但历史以来渔民有种习惯，每种渔船新设备的推广，厂商都给第一个使用者免费试用，这已经形成了一种消费心理定势。在与所接触的渔民谈及销售首台尾气制冷机时，他们都抛出了令人尴尬的一句话：在我们这地方有谁试用过？没有就要送一台让我们试用啊，行了大家才会跟着找你买！我们正在商讨如何解决这个问题，来突破前期的销售困境。泉州地区是个大市场，没有周密的策划和合理的价格定位不敢贸然行动，开局一旦搞砸，就会有很长一段时间的市场不应期，短时间内再难勃起！

厦门地区

拥有国家级中心渔港－高崎港，属避风渔港性质，平时都不停靠捕渔船，目前仅有近20艘的大型收鲜船长期停靠，主要到山东及朝鲜海域收鲜，往返6天一航次，大制冷量的尾气制冷机今后可根据订单量产。

漳州地区

大型渔船主要集中在两个地区－浯屿岛和东山岛。

1、浯屿岛

各类渔船总计350余艘，其中收鲜船60来艘，马力大都400－500马力之间，作业方式基本上都是底拖（深海拖曳）为主，出海捕鱼每航次在40－50天之间，但用冰量不大，年用冰量在2.5－4万

之间（因为大量的收鲜船、补给船紧跟捕渔船队出海，捕鱼卖鱼分工明确、配合紧密是浯屿岛一大特色，渔民1－2天就卖一次鱼，甚至当天的鱼货当天就卖给收鲜船，渔民从不自己上岸卖鱼）。鱼舱总容积120－160立方之间，使用容积多在80－120立方之间（四仓占二仓，其它二仓为储冰和备用仓）。保鲜习惯用托盘交叉重叠存放鱼货，虽然适合推广我们的产品，但因用冰少和难以接受尾气制冷机现有的价位，需采取先从收渔船突破后再拿下捕鱼船的销售策略。

2、东山岛

拥有大澳、冬古、澳角、宫前四个渔港，其中大澳港为国家级中心渔港。各类渔船2000多艘，木制渔船近2000艘，铁壳船100来艘，目前在大力发展铁壳船，市场潜力大。马力大都在400－700之间，鱼舱大都分四仓，容积、使用情况、保鲜方式和浯屿岛相似。年用冰量在4－7万左右。渔民有保鲜意识，目前造价在3万左右的小型压缩制冷机流行，一年多来已安装并在使用中的占铁壳船的60％，正在蚕食我们的市场！必须扼制东山小型压缩制冷机的发展，抓紧时间在东山推出首台。前期在东山花了不小力量，宣传到位，渔民已认可了我们的产品技术性能，但为了扛住目前价格，一再错失几次良机！致使在五月中旬前在东山推出首台的原计划不能实现。休渔期已近，目前情况被动，有因小失大的可能，不仅市场推进速度将减慢两三个月，更重要的是影响到今年我们产品在市场的推进局面！

二、消费者需求、购买力及竞争品调查

2005年之前福建省每年对远洋渔船新购置船有1000万财政贴息，而05年仅为200万，06年160万，其他无政策性扶持，因而目前渔民新造渔船都是靠自筹资金及民间借贷，新船造价一般在140至180万之间，马力在400至800之间，一般每条船负债率为60以上，而且90以上的渔船都负债，加上近两年渔业资源匮乏及柴油价格的高涨，大多数渔船出海捕捞基本是保本或略赔，渔民的手头紧了购买力自然就急剧下降！渔民自己算了一笔账：贷款购买我们的产品的十几万资金，每月利息五六千块已经足够买冰用了！价格高低暂且不提，对于用冰量不大的渔民，产品价格已经超过了他们的使用带来的收益和承受能力，省钱增收的卖点显得没有什么说服力了。

我们的产品属于民用品，和锅炉等工业用品的销售对象大不相同。并且制冷机目前不是渔船的必备品，渔民起初都是被动接触我们，所以渔民的消费要靠我们来引导和培育，让渔民先用上我们的产品，发现产品给他们带来的好处后，主动来需要我们的产品，加上合理的价格定位，那么消费需求自然就产生了，市场随之就打开。

竞争对手情况：

①冰

渔船出海带冰作业方式已经有几十年的历史了。渔民觉得带冰出海很实在放心，并且有了依赖性，加上冰厂可以赊帐，或是现金交易每次也只需要几千元，渔民就没有利息的负担及贷款的心理压力（因为渔民本身造船就是借贷的，所以他们要用本来用来还贷的资金来购买尾气制冷机，也就是相当于他们是贷款来购置的）。平均每年每条船买冰费用在三万至七万之间，因各地渔场情况不同费用有所不同。原创：wenmi114.com

②压缩制冷机

只有少量（大约0.1）的渔船要速冻渔货才安装大型的压缩制冷机，其特点是价位很高（基本都在二十万以上）且后续的使用成本和维修护养费用高。因其市场定位和尾气制冷机不同，因此可以排除在竞争对手之外。

主要对手是小型的压缩制冷机（其实只起到保温作用，谈不上保鲜作用）。比如东山县的国家级中心渔港大澳港目前流行的土制压缩机正在蚕食宝贵的有限市场，一台设备总价约三万元，目前已经有近六十艘渔船安装了该设备，而且是几乎所有新造船都在下水前直接安装上了。而且售后服务非常好，具有一定的竞争力。

三、营销情况汇报

1、指导思想

从业务开始，我们便以战略伙伴的角度，和厂家一道谋求新产品的快速推进市场。坚持短期效益和长远计划相结合的方向，一方面尽快寻找良好影响力和推广力的首台用户，一方面大量的作基础性工作，深入渔港，了解掌握各地渔业的基本情况和渔民的观念、效益和保鲜需求，扩大渔民对产品的认知度，为以后全面推进市场作好铺垫。并试图以现有的价格体系磨合市场，保证厂家的利益。由始至今我们一直坚持，对产品充满信心，并不计成本地努力。

2、销售渠道

“制造为大”的年代已经结束，营销时代已经到来，没有样板市场可以参照，就像没有导师，没有课本，到底采取什么样的销售模式，更适合我们产品和市场状况，我们一直在实践中摸索。

起初，尝试建立自己的销售渠道，寻找下一级销售商，但你等我我等你的现象出现了，大家都想让别人先推出首台后再行动，谁都不想花费推进市场的宣教成本，承担这个风险。这其实是种假性合作，带有明显投机心理。纯粹等待市场打开了坐收渔利，只能使我们市场推进速度更慢。没有建立样板市场之前盲目发展下级代理商的做法显然是不妥的。

之后，转向利用现有的渠道，即运营很好的造船厂、维修厂和渔具代理商，他们最了解当地渔民情况，但都因为现有价格体系不符合当地消费能力而不冷不热的把我们的业务放置一旁。

好的产品不能如我们预期在市场里流通，真让人心急！加快进入市场的速度，以防市场变数，是能否突围并成长壮大的关键。

四、建议采取促销手段

1、拿出最优惠最妥当的政策在泉州、浯屿岛及东山岛各推出首台。昨日欣闻厂家推出“先使用后收货款”的促销政策，很受鼓舞。但我们觉得还是不够妥当：这样容易出现即使使用效果很好时，渔民为了逃避交款而拒绝承认使用效果好的事实，更加违背于首台让利销售要起正面宣传作用的初衷，极易出现“赔了夫人（首台）又折兵（整个市场）”的状况。

我们建议可以采取：收取首台客户五千至两万的保证金，保证金的目的是强调首台客户要主动配合我们带意向客户到其船上参观我们产品使用效果的活动，一年后无论使用效果如何（只要客户配合我们的宣传参观），我们都要将该笔保证金返还给首台客户，这样就对首台客户有一定约束力来配合我们。这样才能保证首台让利销售要起正面宣传作用的初衷，同时以此推开市场，即以首台赔小本赢得大市场，兵法云：欲先取之，必先予之。

或是以一次性收款的方式收二到三万元（等同于小型压缩制冷机的价格）的货款售出首台，并以合同约定或以五年免费维修的条件要求用户主动配合宣传。原创：wenmi114.com2、利用休渔期间作好宣传，在区域代表性渔港设立平面广告，并作好下半年的销售策划，尤其是第一台之后的后续销售方案。建议请公司内专业销售策划人士作好策划。

3、保留原有产品系列，继续开发生产中低价位的产品，形成高、中、低三种价位的产品布阵，全面适应不同的消费需求。企业的成功不单在生产，也在于销售。每一种新产品推进市场的过程中，某些时候技术也不能左右消费取向，而是价格的定位和产品的阵列。我们何尝不想象Intel一样，先把第一代产品的利润赚足，再推出下一代。可是，我们得先拿下市场啊！

我们的产品技术前卫，有卖点，市场潜力大，但价格定位不很适合福建市场，我们虽然坚持花大力气要在福建泉州、浯屿或东山建立一个样板市场，虽一时受阻，但相信曙光不远！还请公司领导给予一些可操作性的销售方面的指导。

10.区域销售经理阶段销售的工作总结篇十

我们公司高科技产品的上市，的确是渔船保鲜领域的一次重大革命，一个重要里程碑。技术从来都是产业发展的第一推动力，从电视、VCD到手机、电脑，这些超速发展的行业，无一不是由技术驱动的。我们的产品是前卫的，技术是我们的核心竞争力。和传统带冰作业、缩制冷机相比，我们的卖点在于省钱、增收、环保。从三个多月的市场调研和销售实践中，感受到我们的尾气制冷机组在福建沿海渔区存在巨大的消费空间和市场潜力。但销售模式、产品阵列及价格定位值得我们进一步探讨思考。

一、市场环境

福州地区

2、连江苔港：目前捕鱼船以木壳船为主，近两年正发展铁壳渔船，现有渔船不到200艘，马力多在400－600马力，灯光诱捕渔船居多，保鲜也是以带冰出海为主。灯光船出海时间短，两三天往返一航次，这种作业方式对尾气制冷机的需求反应较为冷淡；大型收渔船数量比黄岐港略少，马力大小、鱼舱容积和保鲜方式与黄岐港大致相同。大制冷量的尾气制冷机市场空间大，今后可根据订单量产。

莆田地区

以200马力以下小木船近海、浅海捕捞和近海养殖业为主，市场空间极其有限，目前不值得去开发。可以周边地区市场的开发来带动。

泉州地区

泉州地区是福建的重点市场，该地区渔民敢拼敢闯，渔业效益处于福建领先地位，接受新事物的观念较好。但历史以来渔民有种习惯，每种渔船新设备的推广，厂商都给第一个使用者免费试用，这已经形成了一种消费心理定势。在与所接触的渔民谈及销售首台尾气制冷机时，他们都抛出了令人尴尬的.一句话：在我们这地方有谁试用过？没有就要送一台让我们试用啊，行了大家才会跟着找你买！我们正在商讨如何解决这个问题，来突破前期的销售困境。泉州地区是个大市场，没有周密的策划和合理的价格定位不敢贸然行动，开局一旦搞砸，就会有很长一段时间的市场不应期，短时间内再难勃起！

厦门地区

漳州地区

大型渔船主要集中在两个地区－浯屿岛和东山岛。

1、浯屿岛

2、东山岛

11.一位销售经理的谈判奇谋（下）篇十一

谈判法则七：千万不能让客户结成战略联盟。“商人重利轻别离”，拆开他们的最好方法是“利”字。

重新分烟．点燃。然后我一字一顿地说：“公司的政策你们都知道了，我惟一的决定权是可以灵活掌控保证金，还有就是销售指标。现在我说个数，你们考虑一下。陕西年销售指标500万元，保证金15万元；山东销售指标800万元，保证金25万元。我依次从东减到西，你们中间的郑州销售指标是600万元，保证金20万元。”

这一句真好比重磅炸弹，山东的z先生有点蒙了!他激动地跳起来：“我山东为什么要25万元?你公司的政簧上不是说10万元吗?你给我讲理由，什么理由收山东25万元?”

谈判法则八：激动意昧着冲动，在适当的时候可以刺激一下对手，对手越不理智，场面对你越有利。

我正想回答，恰好手机响了。“其他客户等我的时间太长了，我去一下，马上回来，等会我们再细说”。z先生本想拉着我，又有点不好意思，只好说：快去快回，我等你。

巧妙离问

现在，Z先生给我发烟了。

他先发话：“你说我山东为什么要25万元?你公司的政策上不是说10万元吗?”

虽然语气很缓和，但我还是能感觉到他内心的激动。这时候的他，已经忘了产品问题、价格问题、广告问题等等，脑子里只有这个25万元的保证金，还有就是山东为什么比陕西多了整整10万元。

再看陕西的L先生，一付不急不躁的样子，似乎还有一丝庆幸。看来这个25万元起作用了。因为在L先生的心中，已经留下了一个比较划算的感觉，他已经初步接受了陕西15万元保证金的条件。

“我们先不讨论这个保证金的高低问题，我先谈谈公司关于保证金的政策和我个人的想法。在这个保证金上，我是有自己的小算盘的。首先，公司只给了我一个下限，就是不要低于10万元，但我为什么要开得这么高呢?这对我个人来说，没有一点好处，反而还让你们感觉我为人不地道……”z先生马上摇手说：“没有这回事，你是为了工作，我们都理解。”

“保证金额度收取的参考依据有三点：

第一，是根据市场类别、份额的大小。在我这个区域，山东是首富(我原先负责西北线，后来中原区经理撤职，我接管了山东、河南、江苏与安徽市场)，是最好做的服装市场，所以你的保证金最高。而陕西呢，除了西安、宝鸡、榆林、咸阳几个地方市场好做一点外，其他几个市场都不理想，所以陕西的保证金最低。”

L先生马上附和说：“对对对!陕西市场确实不好做，和其他几个市场比差远了。”

谈判法则九：两个客户同时交流，要有抑有扬，有松有紧，有高有低，错位谈判。

z先生连忙说：“我山东也很难做。你想想看，山东有多少品牌?而且批发市场这么乱，济南有，淄博有，即墨有，山东真是乱得很、穷得很，你说山东好，实在是看走眼了。”

“山东、陕西与河南是我这个区的重点市场。我曾经详细地考察过，在山东待了8天，陕西7天。你没去过陕西，山东与其他几个地方相比，真不知道要好多少。所以我坚持一点，就是山东的指标和保证金最高，河南第二，陕西次之。这次兰州与新疆客户我没有邀请，因为公司给我的年度销售指标2000万，你们两个市场加上郑州就可以给我完成，我多面撒网还不如重点做好几个市场，产值一样完成，你们说是不是?当然，如果这次有客户过来，新疆我定的是300万元销售额和10万元保证金，兰州我只要收取5万元就可以，因为兰州太小了。我这个人做事喜欢直来直去，现在把所有的底都交代出来。我觉得做事先做人，双方的合作一定要开诚布公。有话现在先说完，先小人后君子。先把你们诓进来，再一步步拉紧政策的做法不是我的本性。”

一番话说得两位客户连连点头称是。

谈判法则十：招商洽谈七分真三分假，务实忌虚，起码要给客户诚实可信的印象。

针锋相对

“第二，这个保证金是根据我预测的市场拓展进度来衡量的。山东明年开20家专卖店有没有问题?”我问。

z先生回答：“这个很难说。市场拓展很难预料，经销商要看产品要看政策，现在品牌又这么多，不好做。”

“如果山东一年开不了20家店，那真不能做了，因为你明摆着亏钱。”

Z先生一听急了，说：“那是，如果做不了20家店肯定要亏的，像我做的那个品牌从今年8月做到现在都有20多家店了。这一点你放心!招商对我来说不是问题，但是要我现在保证20家店，那我也说不上来，只能做到哪算哪。”

我笑笑，说：“我现在不是要你保证，而是从客观的角度来分析明年开20家店有没有问题。”

“那应该是没有问题的，从理论上讲这是可以做到的。”他可能发现刚才自己有点急躁，说话的语气缓和下来。

“既然20家没有问题，那就来谈谈25万元保证金的合理性。为什么是25万元呢?因为我是按25家店计算的，保证金一家店1万元。我公司对经销商收取的保证金是2万元一家，公司也强制性地要求代理商发展下级终端时要收取保证金。你们收2万元一家可能有难度，但是1万元一家的水平必须保住。如果这样算的话，你交的25万元保证金其实只是替下级经销商代付一下而已，这钱都是下线经销商出的。而陕西市场我定的计划是15家店，所以我收15万元。L总，你认为我这个开店计划是否合理?”

这时我就改问L总了，因为他肯定能接受我这个拓展计划。

果然，L先生说：“陕西1年开15家店的难度不大，因为我自己就有4个门市，再开十几家没什么问题。就是我那里穷，很多经销商不愿意多交保证金，就是交保证金，最多也是5000元。所以希望公司在保证金这方面能少收一点就少收一点。”

听话听音，我知道他已经接受了15万元保证金的条件，只不过还是希望我能让一点。

Z先生立即就接上了L先生的话题：“公司收取保证金容易，我们代理商收就难了。像L总说的，经销商最多给你个5000元了不起了。”

于是我反问他：“你收了5000元的保证金能对下面的客户起制约作用吗?”

他笑着说：“哎呀!你不知道我们的实际情况，只有经销商制约我们，哪有我们制约他们的，哪一个经销商不是欠钱进货的呀……”。

这次我打断了他的话：“经销商欠钱进货，不是他们没钱，而是代理商自己养成的。政策不能坚持，你怎么做都没用，可能明天经销商过来说不做了，除非你给他让利。像收保证金一样，你能收5000元，其实就能收1万元。经销商跟你合作，不是说你收不收保证金，而在于品牌产品、价格是否能接受。所以今后Q牌的经销商，你收的保证金最低不能低于1万元，因为你也说了，收5000元保证金根本不能对经销商起牵制作用，那么保证金也失去意义了。”短暂的沉默，抽烟，喝茶。

诱之以利

我继续我的话题：“第三个理由是公司内部的问题，是我与区域经理间竞争的问题。这次订货会我估计会有12个省代理签约成功，我这个片区4个，另外一个是江苏，但是江苏我不放重点，因为我精力有限，我只全身心做山东、河南、陕西市场。跟两位说句实在话，我是个野心很大的人，凡事要么不做，要做就是最好，现在我的理想是我区域的客户是全国最好的客户，我要把前三位的名额都争取过来。这么多客户，公司不可能一碗水端平，政策肯定有侧重。早在公司做营销计划的时候，就明确2004年只扶持5家省代理。怎么来定这5家?现在大家都是初次合作，凭的就是各代理商投入的大小，现在很明朗的一点，我区域的保证金额度是最高的，我料定其他三个区的保证金额度不会超过12万元，这个数字一对比，你们说公司的政策会向谁头上倾斜?”

我顿了顿，他俩都没说话，我只好继续：“一个市场做得成功与否，千万不能忽视公司的扶持政策。最简单的例子，旺季时谁的货先配发?畅销款先给谁?都直接影响到你们的生意好坏，所以我们要削尖了脑袋往公司重点客户名单里钻。我待过很多公司，没听说过不是重点客户而生意做得很好的。”

言尽于此了，我不再说话。

谈判法则十一：要注意何时结束，语多必失。

请将不如激将

冷场。

因为我的这番话他们是认可的，但是认可我的观点也就默认了保证金的额度，所以他们都不说话。

半支烟的时间过去，我决定先搞定L先生，就问他：“你这里没什么问题的话，我们要不现在就签约?因为刚才我出去时C总有交代，其他区的客户都在今晚签约了，营销副总在酒店现场办公，今天要把协议订妥，明天就可以安静地订货了。”

L先生一愣，然后看了看z先生。Z先生说L总你自己看着办，我还要考虑一下。L先生就说，我这里没什么问题，今天签约也行，你刚才讲的都很有道理，就是产品方面我明天想和C总交流一下。我说这是肯定的，明天c总一定在公司恭候大驾!边说边从公文包里拿出了合同。

Z先生看着我填完第一份协议书，忍不住了，说道：“我还是不甘心，凭什么你要收我25万元的保证金?你陕西的合同等一会儿签，要做我俩一起做，你这样单独放我在一边是不行的。”

我停下笔，略做思考状，说：“要不这样，你如果嫌保证金太高，我收你10万元的保证金，但是要把胶东半岛划出来。”

话音未落，z先生马上说不行不行，要做就是整个山东。

我再做沉思状，说：“要不这样，我看你也很诚心地看好Q牌，或者我们协议先草签，空着保证金这一栏，我顶着受批评的风险，待会一起去和营销副总说一说?因为这个保证金额度是我们区域经理自己报上去的，现在要老总替我善后，实在不合适。”