银行营销技巧培训讲义

2024-08-13

银行营销技巧培训讲义（10篇）

1.银行营销技巧培训讲义篇一

国家营销师 * 国家企业培训师

* 银行服务营销专家、服务礼仪专家 * 中国咨询行业赏识培训模式倡导者

* 清华大学EMBA研修班、浙江大学、广东外语外贸大学、华南理工、华南农大、广东药大、国防工大、广东邮电等数十所大学客座讲师

* 中国总裁培训、中国商务培训、中华培训、中国商战名家、众行集团、时代光华、上海银翱、慧宇培训等数十家咨询公司特约讲师

* 历任外企、港资企业、上市公司营销经理、大客户部培训对象：课程介绍：

《银行大堂经理：现场管理与主动服务营销技巧》

-----银行大堂经理培训系列课程

银行柜员培训、银行服务礼仪培训、银行大堂经理培训、银行客户经理培训、银行网点主

任培训、银行新员工培训系列课程

【课程收益】：

1.熟悉基本服务规范 2.更清晰现场服务流程 3.掌握现场员工管理艺术 4.掌握现场客户管理艺术 5.掌握主动服务营销技巧

6.现场客户抱怨投诉的处理技巧

7.让组织进行营运复制更容易，让成本降低 8.使顾客满意度更高

9.导入服务型文化组织更有方向

【课程对象】：银行大堂经理......【课程时间】：实战版4天、浓缩版2天

【课程大纲】：

（领导开训:强调学习的意义和纪律）

引言

1、案例：99元分次存入银行，报复银行3小时

2、案例：她为何为难银行大堂经理

3、导入银行服务营销的重要性

头脑风暴：您碰到哪些关于服务、礼仪的问题？每人提一个问题，老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插、分析、演练，解决学员实际难题。

第一章、大堂经理现场管理技巧（短片观看、案例分析、图片观看、模拟演练、分析讨论）

一、大堂经理定位、价值、使命、职责、站位、动线

二、现场管理三大类型：硬件、软件、氛围

（一）、几十张硬件配备问题图片案例分析

（二）、几十张软件管理失误图片案例分析

（三）、几十张氛围营造不佳图片案例分析三、四大技巧快速判断客户服务需求：看、听、问、思

四、现场客户引导与分流(一)、贵宾识别引导流程

(二)、潜在贵宾客户识别线索(三)、识别核心素质要求(四)、客户分流引导流程

(五)、客户分流引导原则与技巧(六)、客户分流引导话术

五、如何提高客户服务的满意度？

（一）、客户服务的基本原则与要求：共性服务原则、个性服务原则

（二）、客户满意否由何决定?

（三）、提高客户满意度的关键

（四）、提高客户满意度的技巧

（五）、客户满意VS客户忠诚

六、优质客户服务的四个基本阶段：

1、接待客户；

2、理解客户；

3、帮助客户；

4、留住客户；

七、关注接待客户

(一)、客户进门时关注(二)、客户等候时关注(三)、客户离开时关注

八、大堂经理现场服务接待礼仪与技巧(一)、职业着装(二)、仪容仪表(三)、站姿(四)、坐姿(五)、走姿(六)、蹲姿(七)、自我介绍(八)、名片交接(九)、指引手势(十)、开关门(十一)、指导取号

(十二)、指导填单

(十三)、指导使用ATM机礼仪(十四)、指导使用自助终端礼仪(十五)、回答客户提问礼仪(十六)、低柜服务礼仪

(十七)、派发银行宣传单张礼仪(十八)、产品营销的礼仪

(十九)、遇客户不自觉排队沟通礼仪

(二十)、遇客户在前厅大声喧哗沟通服务礼仪(二十一)、遇客户假币沟通服务礼仪

(二十二)、客户等待时间过长沟通服务礼仪

九、大堂经理日常管理程序(一)、营业前、(二)、营业中、(三)、营业后

短片观看及案例分析、综合模拟演练 *

1、招行大堂经理现场管理案例分析 *

2、建行大堂经理现场管理案例分析 *

3、浦发银行大堂经理现场管理案例分析 *

4、中信银行大堂经理现场管理案例分析 *

5、工行大堂经理现场管理案例分析 *

5、中行大堂经理现场管理案例分析 * 示范指导、模拟练习

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第二章、银行产品营销技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）（重点）

一、挖掘和识别目标客户

（一）、目标市场分类

（二）、目标客户挖掘与识别

（三）、寻找银行利基市场---MAN法则

（四）、搜寻客户源技巧及注意事项

二、客户深层需求及决策分析

（一）、客户冰山模型

（二）、高效收集客户需求信息的方法

（三）、高效引导客户需求的方法

（四）、客户合作心理分析

（五）、客户决策身份分析

三、客户沟通引导策略

（一）、SPIN引导技巧

（二）、沟通引导的目的

（三）、高效沟通谈判六步骤

（四）、沟通引导实用策略

四、银行产品呈现技巧

（一）、影响产品呈现效果的三大因素 *

（二）、产品推介的三大法宝 *

（三）、产品组合呈现技巧 *

（四）、银行常见产品呈现技巧 *

1、网银呈现技巧 *

2、银行卡呈现技巧 *

3、小额贷款呈现技巧 *

4、分期付款呈现技巧 *

5、保险产品呈现技巧 *

6、基金产品呈现技巧 *

7、黄金产品呈现技巧

8、其它个金产品呈现技巧 *

9、电子银行服务项目呈现技巧 *

10、回单箱服务项目呈现技巧 *

11、代发代扣服务项目呈现技巧 *

12、保险产品服务项目呈现技巧

五、银行各类理财产品市场投资与前景分析

（一）、投资环境

（二）、投资机会与风险

（三）、前景预测

（四）、理财产品服务项目呈现技巧

六、客户异议处理技巧

（一）处理异议-异议是黎明前的黑暗 *

（二）追根究底-清楚异议产生的根源 *

（三）分辨真假-找出核心的异议 *

（四）自有主张-处理异议的原则 *

（五）化险为夷-处理异议的方法

（六）寸土寸金-价格异议的处理技巧 *

（七）、客户核心异议处理技巧

1、收益：聚沙成塔

2、投入费用：化整为零

3、PMP法-赞美法

4、三明治法

5、对比策略

6、此消彼长策略

7、放大核心关键收益

8、举例法

9、幽默处理法

10、询问法

七、促成合作策略

（一）、建立并强化优势策略 *

（二）、同一战线策略 *

（三）、假设成交策略 *

（四）、逐步签约策略

（五）、适度让步策略 *

（六）、资源互换策略

八、客户关系维护与深度开发策略

（一）、客户关系两手抓

（二）、营建客户关系的8大技巧

（三）、与客户礼尚往来技巧

（四）、客户深度捆绑策略

九、短片观看及案例分析、综合模拟演练 *

1、网银呈现技巧 *

2、银行卡呈现技巧 *

3、小额贷款呈现技巧 *

4、分期付款呈现技巧 *

5、保险产品呈现技巧 *

6、基金产品呈现技巧 *

7、黄金产品呈现技巧

8、其它个金产品呈现技巧 *

9、短信银行服务项目呈现技巧 *

10、手机银行服务项目呈现技巧 *

11、电话银行服务项目呈现技巧 *

12、信贷业务服务项目呈现技巧示范指导、模拟练习

就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评

第三章、现场客户投诉的处理技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）（重点）

一、投诉风险分析

二、客户抱怨投诉心理分析

（一）、客户抱怨投诉三大需求

（二）、产生不满、抱怨、投诉的三大原因

（三）、客户抱怨产生的过程

（四）、客户抱怨投诉类型分析

（五）、客户抱怨投诉的心理分析

（六）、客户抱怨投诉目的与动机

*头脑风暴：银行20种常见客户抱怨投诉心理分析就学员提出的难点进行示范讲解、模拟演练、分析点评

三、处理客户投诉宗旨：客户满意最大VS公司损失最小

四、处理客户投诉的要诀：先处理感情，再处理事情；

五、10种错误处理客户抱怨投诉的方式： 1.只有道歉没有进一步行动 2.把错误归咎到顾客身上 3.做出承诺却没有实现 4.完全没反应 5.粗鲁无礼

6.逃避个人责任 7.非语言排斥 8.质问顾客 9.语言地雷

10.忽视客户的情感需求

六、影响处理客户不满抱怨投诉效果的三大因素：

1、处理时的沟通语言

2、处理的方式及技巧

3、处理时态度、情绪、信心

七、客户抱怨投诉处理的六步骤：

1、耐心倾听

2、表示同情理解或真情致歉

3、分析原因

4、提出公平化解方案

5、获得认同立即执行

6、跟进实施

八、客户抱怨投诉处理的三明治技巧

九、客户抱怨投诉处理细节

（一）、语言细节

（二）、行为细节

（三）、三换原则

十、巧妙降低客户期望值技巧

（一）、巧妙诉苦法

（二）、表示理解法

（三）、巧妙请教法

（四）、同一战线法

十一、安抚客户情绪技巧

十二、巧妙拒绝客户技巧

十三、委婉地提醒客户技巧

十四、恶意客户抱怨投诉处理利器

十五、服务补救的流程、方法、步骤

十六、当我们无法满足客户的时候......（一）、替代方案

（二）、巧妙示弱

（三）、巧妙转移!

十七、快速处理客户抱怨投诉策略

（一）、快速掌握对方核心需求技巧

（二）、快速呈现解决方案

（三）、快速解决问题技巧

短片观看及案例分析（善意的抱怨投诉案例）

1、啰嗦型客户咨询投诉处理案例分析；

2、脾气火爆型客户咨询投诉案例分析；

3、精明型客户咨询投诉案例分析；

4、反复型客户咨询投诉案例分析；

十八、客户抱怨及投诉处理的十对策

（一）、息事宁人策略

（二）、巧妙借力策略

（三）、黑白脸配合策略

（四）、上级权利策略

（五）、丢车保帅策略

（六）、威逼利诱策略

（七）、农村包围城市策略

（八）、攻心为上策略

（九）、巧妙诉苦策略

（十）、同一战线策略

十九、抱怨投诉处理方案策划与呈现

（一）、抱怨投诉处理方案策划

1、抱怨投诉处理方案的核心目标

2、抱怨投诉处理的投入产出分析、可行性分析

（二）、抱怨投诉处理方案呈现

1、以结果为导向；重点突出，主次分明；量化管理；

2、做好做1-3个方案；各方案请做SWOT、投入产出比分析；

3、共赢沟通:三明治的沟通技巧；营造轻松愉快的沟通氛围。

二十、抱怨投诉处理的商务谈判

（一）、商务谈判的目的

（二）、高效商务谈判六步骤

（三）、商务谈判实用策略

（四）、商务谈判促成技巧

二十一、特殊客户抱怨投诉处理策略整合

（一）、公司原因造成的抱怨投诉

（二）、骚扰客户抱怨投诉

（三）、恶意投诉

短片观看及案例分析

1、关于银行排队时间太长的投诉处理案例

2、关于银行服务流程繁琐的投诉处理案例

3、关于银行服务人员服务态度的投诉处理案例

4、关于理财产品盈利问题的投诉处理案例

5、骚扰客户抱怨投诉处理案例

6、恶意投诉处理案例

7、补偿型客户抱怨投诉案例

8、特殊身份客户抱怨投诉案例

9、客户诉讼的庭外和解案例

就学员提出的五个投诉难题进行示范讲解、模拟演练、分析点评

课程结束：

一、重点知识回顾

二、互动：问与答

三、学员：学习总结与行动计划

四、企业领导：颁奖

五、企业领导：总结发言

六、合影：集体合影

2.银行营销技巧培训讲义篇二

电话营销技巧培训讲义

第一部分准备阶段

一、提高认识

1、电话营销风靡全球：电话是营销宝藏，去电、来电是金钱。处理大量呼出、呼入电话的呼叫中心已成为一个新兴产业，已成为企业的电话营销中心。800、400、168等呼叫中心发展迅猛。南通将建成2万个以上呼叫席位的产业基地。

2、渠道拓展面广快捷：电话营销具有覆盖面广量大、呼叫快速直达的优势。电话营销是简洁有效的营销，是快速创造业绩的通路，是创造人脉最快的工具。商业地产最早运用电话营销。

3、供需沟通互动直达：打电话是超越时间、空间的谈判。电话营销的直接作用是对产品的有效宣传推广，但它又不同于媒体广告的单向、无序传播，它可以实现与对方的互动交谈沟通，广告到达率100%。

4、身心投入智力游戏：打电话从深呼吸开始，打每一通电话都当成危机来处理。打电话是一种意志力的表现，是一种心理游戏，是一种体力劳动，是一种体验式行销。

二、训练心态

（一）如何克服电话恐惧：不要作茧自缚、画地为牢！

我们自己的惰性和畏惧，比客户拒绝可怕100倍！失败者是被自己击败的。

1、心态养成：热情+真诚+坚强+倾听。

2、运用想象：运用想象力突破心理障碍。

3、肢体语言：用肢体语言-动作创造情绪。

4、相信产品：对产品百分之一兆的信心，销售产品给客户唯一的理由就是帮助客户。

（二）如何面对严厉拒绝：

随时随地准备接受客户的拒绝，同时随时随地准备捕捉客户需求：

1、不是真的：对拒绝不要信以为真。现在拒绝你，不一定永远拒绝你。

2、我在还债：将每一次拒绝看成是还“债”的机会。

3、背后故事：体会拒绝背后的心情故事。

5、正向能量：你渴望成功就会成功，你安于现状就真的维持现状，富人越富，穷人越穷。

6、概率决定论：骗子都能成功，更何况我们是好人。

三、做好准备

1、销售道具：（1）电话清单；（2）意向客户采集表及工作日记月报表；（3）通用电话说辞及专题电话说辞（如应对“房价还会降吗”等话题说辞）；（4）楼盘总平面图、鸟瞰图、本期房源户型单页及其他宣传资料；（5）相关楼盘资料；（6）盐城市区楼市地图等。

2、物品准备：（1）红、黑水笔；（2）一面小镜子；（3）计算器；（4）茶水；（5）笔记本等。

2011年置业顾问电话营销培训讲义

前后较合适；

13、家庭主妇：晚20：30后基本无忌讳；

14、政府机构工作人员：上午很忙，16：00以后已准备做饭，只有下午刚一上班有空——此时他正沏了一杯茶，巴不得找人聊天。

三、基本动作

1、打电话要态度和蔼，语音亲切。“您好！我是×××的置业顾问”开始。

2、通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品卖点巧妙融入。

3、与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：第一要件：客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况。第二要件：客户能够接受的价格、面积、格局等产品具体要求。其中，与客户联系方式的确定最为重要。

4、最好的做法是：直接约请客户来现场看房。

5、马上将所得资讯记录在客户表上。

6、注意事项：（1）拨打电话时，尽量由被动回答转变为主动介绍、主动询问。（2）约请客户应明确具体的时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。（3）应将客户的信息及时整理归纳，与销售经理、策划人员充分沟通交流。

四、去电步骤

（一）电话步骤：

1、表示问候：您好！

2、介绍自已：我是天澜湾楼盘销售员小陈（客户问：你怎么知道我电话号码的？答：我们是按号码段随机编出来的。）

3、介绍楼盘：我们楼盘天澜湾在盐城市区南一中路西。

4、陈述目的：最近我们天澜湾推出了······活动，您抽时间过来看看吧，无论您买不买房，我们为所有来宾都准备了精美礼品。

5、保持谈话，陈述重点：活动及期限+卖点及针对性介绍+最后的抄底时机。

6、表达谢意：谢谢您宝贵的时间。

（二）注意事项：

1、自报家门。报上你的姓和名，让对方知道拨打电话的人是谁。如果你的电话被转接，则应该向提起分机的任何人重复一次你的姓名。

2、吐词清晰。缓慢而清晰的讲话，并面带微笑。微笑将会从你的声音中反映出来。

3、是否合时。在你开始没完没了地讲话之前，始终应该问一句“这时候给你打电话是否合适？”

4、保持沟通。按照客户已指定的时间致电，但有时刚好客户很忙，就应客气地询问“您看，过半小时我再给您电话可以吗？”，得到答复后，就应照办，千万别在此时说半句废话，以免招致反感。

5、断线后应重新拨打。假如你的通讯因故中断，你应该积极主动地重新拨通对方的电话。

6、迅速回复别人的电话。假如你不能在24小时内回别人的电话，应该让另一个人代你回复。

五、电话技巧

（一）寻找关联要素的做法：

1、客户所在行业关联：您是从事······行业的呀，我以前也做过。

2、客户所在区域关联：听您口音好像是东台人吧？我外婆家在东台。

2011年置业顾问电话营销培训讲义

姐考虑买三房吧？

2、特殊疑问句：王先生家住在哪里？孙小姐买房几个人住？严小姐想买多大的？

3、选择疑问句：王先生家住亭湖区还是盐都区？孙小姐买房自己用还是和父母一起住？严小姐考虑买三房还是二房？

第三部分跟踪阶段

当日电话营销成果即交领导核签，并转入客户跟踪。跟踪客户目的有三个：一是引起其注意；二是激发期兴趣；三是为顺利转入下一步正式推销创造条件。

一、不同客户的应对处理

浅尝辄止，往往一事无成；所有成功者，都是在于比常人多做了一点点。

1、意向明确者：可以直接采集姓氏、需求、意向度入表。并告知本盘近期优惠活动，约访到场。转入跟踪客户。

2、意向不明者：采集姓氏、需求（您如果购房，会卖多大？）、意向度入表。谈投资房产财产增值、现在是抄底好时机，告知本盘近期优惠及来访就送礼品，约访到场。转入跟踪客户。

3、观望降价者：（1）一二线城市因为价格虚高而降价，但一二线城市三环以内未降价；（2）盐城同周边的南通、扬州、徐州、连云港等三线城市相比，房价较低，没有降价的空间；（3）盐城二手房与一手房价格倒挂，政府调控一放松就会涨价，12月5日起，银行准备金减少了，调控在松动；（4）土地、建材、人工都在涨价。转入跟踪客户。

4、婉言拒绝者：表达中国投资渠道比较少，投资房产是财产保值增值的最好途径；强调无论是自住还是投资，现在是抄底购房的好时机。转入短信跟踪。

5、沉默不语者：用诙谐而刺激性话题或言语促使对方回应，认真地把要说的话讲完。并转入短信跟踪。

6、高谈阔论者：尽快把控主动权，转入正题。寻找共同话题，大谈投资价值、抄底良机。转入短信跟踪。

7、直接挂机者：改时间或换号码再打电话，手机短信跟踪。

8、严词拒绝者：手机短信跟踪，在短信中先致歉，再介绍销售信息。

二、电话邀约的技能技巧

（一）电话邀约过程

置业顾问在对楼盘做了简单的介绍之后一定要邀约对方一个具体的时间到现场看房，千万不要说有空来看或问对方什么时候有空这种既被动、又给对方自由空间很大的语言来发出邀请。

1、一般邀约用语：

今天下午现场人很多，如果您不急呢，我看明天上午来看房比较好，到时我等您。

2、如果回答没有空：您的工作一定很忙，那么，星期日上午您休息的时候来好吗？说真的买房子是大事，一定要多比较，但您到我们这里看一下，我一定让您不枉此行。

如果回答还是可能没空，一般对方会不意思，同时对方会给你一个时间。如果回答有空他会来的，可能对方意向大，也有可能对方性格比较稳健型，很有自我想法的。

3.银行卡营销技巧篇三

银行卡业务在银行众多的现营业务品种当中属于非常年轻的一种，也是同广大民众密切接触、与整个社会紧密关联、市场化程度比较高的一个业务品种。因此，这项业务的经营手段从一开始就不同于银行的传统业务，促销从银行卡这个产品诞生之日起就一直伴随着它。

开展促销活动的效果如何直接影响着银行卡业务的发展进程。故此，许多有识之士都认识到，必须建立起经常性的促销机制，以巩固银行卡业务所取得的成果。当然，促销工作是一项比较复杂，需要相当技巧的工作。我国的银行卡业务刚刚起步，可借鉴的现成经验不多，一些有心的银行在不断创新的同时，也在不断总结他行的促销经验，力图在他人的基础上更上一层楼。对照他行的促销经验，针对本行工作中存在的问题，建立健全监督检查机制，把银行卡营销工作作为一项长期性、日常性工作继续抓紧、抓好，以不断提高持卡人的使用效果和银行卡业务服务质量为最终目标。

一、当前市场上常见促销活动分类

科特勒在《营销管理》一书中将营销计划的内容分为8个部分：执行概要和目录表、当前营销状况、机会和问题分析、营销战略、行动方案、财务目标、执行控制。这些组成部分有的可以通过发起促销活动者的对外公告看到，有的则在制定者的手中，1 / 16

有的则隐含在某项条款内，并不是面面俱到。由于当前市场上开展的促销活动很多，可以按照不同的口径分为多种类型。而我们出于实用目的，仅仅按照促销的组织者以及影响对象进行简单的划分。

1、组织促销型。由于银行卡面向整个社会，像利用卡交纳公共事业费项目接关系到广大群众，并且提倡使用银行卡可以减少现金流量，具有安全、卫生等多种优势。因此，一些地方政府十分关心本地的银行卡业务的发展；一些行业性的组织为了节约资源，发挥联动效应，往往会在政府的直接指导下，在本地开展一些促销活动。例如，为加快北京市银行卡联网通用工作、明显改善银行卡受理环境、使银行卡应用达到较高水平，由北京市银行卡应用发展联席会议办公室组织，17家发卡机构和6000多家银行卡特约商户共同参与，推出为期2年的“北京市银行卡刷卡消费抽奖活动”，推进北京市“刷卡消费无障碍”工作。其活动范围是北京市辖内所有银行机构及邮政储汇局发行的个人银行卡系列(不包括单位卡)，在全市所有入网POS的刷卡消费（不包括ATM存取款），无金额起点限制，均可参与这次抽奖活动，每一条成功的消费记录为一抽奖单位。设置了“刷卡人奖”和“幸运收银员奖”。类似的促销活动在其他地方还经常可以见到。

2、（与）旅游（相结合）型。银行卡是一种支付工具。因此，与一些旅游公司相结合，让持卡人用卡以优惠的价格获取旅游、节省的双重快乐，十分有利于培养持卡人用卡的好习惯。例

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如，建设银行举办的“龙卡贷记卡夏秋之旅”活动，向本行持卡人推荐 “e龙”旅行网的酒店预定服务，并且规定从2004年8月1日起至10月30日，凡使用龙卡贷记卡卡号通过“e龙”旅行网预定并入住酒店，即可获得贴心旅游装备：探路者-米格挂包、西班牙真皮LAKEN-皮水袋。同时，10月31日前凭龙卡贷记卡在e龙协议酒店刷卡结算将有机会参加抽奖活动，赢取免费旅游大奖：动感之都--港澳全景5日游。另外，招商银行举办类似活动也比较多，在2004年曾经开展过“丽江古城特惠自由行”、“非常香港自由行”，都取得了良好效果。

3、与航空飞行有关的活动。这些活动大多是通过联名卡的消费积分转换而实现的。由于联名卡本身的主要特性，就是给予申请者以折扣和优惠，所以与促销活动有着千丝万缕的联系。航空联名卡消费积分与航空里程相互转换的模式都是大同小异的，一般都是将持卡人消费的积分按照一定的比例转换为航空里程积分，各家公司所不同的主要是在兑换的标准。据了解，现在相当部分发行了信用卡的银行都已经与相应的航空公司签订了发行联名卡的协议。其目标主要是盯在了那些在日常工作中经常性地作公务出差的人士，希望他们在旅途中经常是使用本行的卡片，同时利用航空联名卡的优惠锁定这些人士不再选择使用他行卡。经常出差公干的人士，他们具有流动性大、日常开支大、公款占总支出的份额大等特点，利用他们所具有的特点虽然有“挖（公家）墙角”的嫌疑，但是这种“嫌疑”是公开的，合理合法

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的，经济并且安全的。据了解，国航、海航、上航、东航、南航、厦航等航空公司都与发卡银行签订了发行航空联名卡的协议，并借助发卡银行的业务发展拓展自己的市场，在一定程度上达到了双赢的目的。

4、针对航空票务市场的促销活动。这项活动主要是为了解决持卡人用卡买机票的问题。由于航空售票市场的销售空间相对比较狭小，并且由于多种原因，银行卡要想进入这一领域并非易事。在售票点设置POS的行为并没有得到广泛推广，在这种情况下，发卡银行与携程等旅行网联手合作，为签约行信用卡持卡人提供多种旅行服务，为其出行提供便利，持卡人可直接凭信用卡或信用卡卡号预订携程等旅行网的各项服务，具体包括：机票预订、酒店预订、度假产品预订服务及相关的奖励积分等优惠服务，并可享有不低于旅行网会员的待遇。这种看似不起眼的用卡消费活动，极大地促进了发卡银行的用卡消费额，同时一些旅行网借助于这些交易迅速在本行业内崛起。

5、专题促销活动。实际上，上述的每一个类型的促销活动都可以算作是专题促销活动。但是，为了突出重点，我们将当前市场上结合某一时点或者主题，例如，“广发卡谢师恩”教师办卡优惠活动，规定在教师节前后，广发银行为感谢教师的耕耘，让教师充分享受广发卡的尊贵、便利的消费时尚，广州分行特针对市内广大教师群体开展优惠发卡活动：申办各款广发卡（南航明珠卡除外）免年费；免费上门办卡和上门送卡；又如，中国银

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行开展的“相知相伴18载，长城卡见证我的幸福”的促销活动。

6、商户促销活动。顾名思义，这类活动是由发卡银行和特约商户共同开展的促销活动。例如，招商银行推出的“莎莎网新年购物大优惠”活动，规定“所有商品95折，购物满75美元，即可享有全球免费送货服务”。

7、业务促销活动。开展这类活动显然是为了促进业务的发展，其特点都是紧紧围绕银行卡业务，在一段时间内，实现某个目标。具有时间性、主题突出等特点。

（1）开卡有礼奖。为了促使更多的客户主动申请银行卡，有些发卡银行设置了这个奖项。例如，招商银行面向在2004年7月1日至12月月31日期间成功申领“金葵花”卡的贵宾客户，无须事先办理，也无须支付任何费用，即可免费获得此项保险。客户自申领“金葵花”卡之日起，一年之内，如果乘坐国际航班（指民用航班的出发地和目的地至少其中之一在中国大陆境外），即可获得自客户踏入国际航班的舱门至走出舱门为止保险金额为100万元人民币的航空意外伤害保险。

有些银行在设置这个奖项时，或者是与积分相结合，或者是消费相关联；前者赠予持卡人一定数量的积分，后者规定持卡人在规定期限内消费几次或若干金额就可以获得什么奖励。

（2）“新年取现更优惠”。这是一个典型的时点促销活动，在民众消费的高潮期，以优惠为诱导，吸引持卡人按照发卡机构的意愿从事。“为方便持卡人春节期间使用信用卡取现，招行信

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用卡预借现金手续费全面优惠下调。优惠对象是招商银行信用卡持卡人；优惠时间为2005.1.20----2005.2.28；优惠办法是，中国境内人民币预借现金手续费下调至1%、最低10元RMB；并且这个优惠活动不与其它活动重复”。

（3）“自动还款抽大奖”。这个奖项是招商银行推出的。其目的主要还是将减轻营业网点柜面压力，引导持卡人采用自助方式主动完成业务。因此，招商银行对于在规定时间内申请这项业务的持卡人进行奖励。

（4）“信用卡年末大升级”。这个奖项也是招商银行推出的。它规定持卡人“缴款实时恢复额度”，“人民币美圆账户共用一个信用额度”。

（5）“刷卡六次，免次年年费”。目前，一些股份制商业银行在推广自己的信用卡时，这种办法得到了普遍的认可和使用。在外资机构即将进入的压力下，与原先坚不可摧的板卡收费制度相比，信用卡部的主管人员终于认识到年费的地位，觉得当前抢占市场才是最重要的。

（6）“不用天天刷，好礼家家拿”。严格来讲，这个促销方案属于比较传统的一种类型。主要是为了鼓励持卡人在优惠阶段，积极用卡，借此形成一股良好的风尚。

二、促销活动的宣传和传播途径

我们以上列举的促销类型基本上都是从各发卡银行的网站上搜集而来的。但是，在收集过程中我们发现，许多银行没有很

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好地利用自家网站这块费用低廉、自主、灵活的阵地。突出表现在，个别发卡银行的网站没有促销信息专栏，即便有也是信息陈旧，更换不及时，操作不具有简便性，文字图案设计不讲究（甚至有错别字）……等等。

由此，使得我们在关注促销方案的设计质量的同时，也在注意这些信息的传播途径来。

1、传统方式。无非是电视、广播、文字，三条重要的传媒途径。无论是让广播上有声（在收音机里做广告或者报道），还是电视里有影，抑或文字有形（在报纸期刊上做广告），都需要发卡机构为此支出相当的费用。在银行卡业务尚未全面盈利，正处于大量投入期的当口，广告费用对于发卡机构而言绝不是轻而易举的事情，况且目前信用卡的广告费、业务宣传费的税前列支办法仍然执行金融企业财务税务制度，其中广告费不得超过收入的2%（不含金融企业往来收入）、业务宣传费不得超过收入的1.5‰,否则要进行纳税调整。其实，信用卡业务是零售业务，它与传统的批发贷款业务的盈利模式并不相同。但是，这一制约却是客观事实。所以，在采用以上传统手段时，绝大多数发卡机构还是比较审慎的。

2、新途径。银行卡业务需要面对千千万万的客户和潜在客户，是一个需要广为宣传、极力营销的产业，限额过低限制了银行卡业务的发展。但是，人的智慧是无穷的。在实践当中，人们创造性地开发出一些费用低廉的广告宣传方式。

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（1）手机短信。利用手机短信传递业务信息的方式，有免费的，也有收费的。但是，无论收费还是免费，都是发卡机构密切联系持卡人的一条重要渠道。这是许多发卡机构在发卡时就做好的准备，收集了客户的个人信息。利用这种方式传递信息，发卡机构始终处于一种主动的地位，可以直接地将信息实时地传递给目标客户。

目前，这种方式在股份制商业银行中得到了广泛采用。这种方式目前存在的主要缺点是信息缺乏生动性，仅仅行使了一个告知义务，没有诱惑力，感情色彩，缺乏必要的审批和管理。

（2）对账单。过去无论是信用卡还是借记卡的对账单都是一面使用，另一面是空白。一些有心的发卡机构觉得不能浪费这块宝贵的展示场地，有促销活动时就将方案简要地印制在对账单的背面，充分利用了原有闲置的资源。

有些同志将这一做法推而广之，将广告做到POS打印单、ATM客户凭条上面；并且有时候还会让出一部分“版面”为关系单位做广告。

（3）自办广告式期刊。曾经有过发卡机构向有关部门申请文号，以广告专刊的形式宣传业务。其具体做法发是，以刊登商品广告的收入来养刊物。并且，所刊广告重点以特约商户的需求为主。其发行以向重点客户赠阅，在重要场所摆放为主。

（4）阵地宣传。所谓阵地，就是指发卡银行自有的营业网点、网站以及其他拥有自主性操作的空间。这块阵地属于经营单

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位自有的，在相关法规的约束下宣传业务，不仅经济，而且也具有与客户直接面对面，可引导客户直接申请、操作等优势。与其他传播途径相比，这块阵地的潜力还远远没有被充分挖掘出来。前文所谈到的网站现象就是一个具体事例。

（5）借船出海，联合宣传。银行卡的营销活动通常都不是独角戏，还需要来自行业外的支持与合作。如果能够利用合作单位的资源，那么可供使用的空间至少扩展了一倍。事实上，只要双方的合作是充分的市场化运作，营销目标是双方共同的需要，合作单位是非常乐意宣传的。从最常见的现象来讲，许多特约商户都会把受理银行卡的标志摆放在最明显的位置，就是不愿造成客户流失的现象出现；同样，一些同发卡机构合作进行促销的商家，也会积极地宣传促销活动的，例如摆放宣传资料，主动介绍。联合营销一定要注意捕捉双方需求的共同点。

（6）其他。传播途径分为很多种，有主动的，也有非主动的，例如，民众的口碑相传。一张银行卡能够最大限度地照顾持卡人的利益，那么持卡人自然会注意到它，譬如在春节期间，有人就会向回家、出门旅游的朋友介绍，某行的银行卡取现不收手续费，某行的网点多、特约商户多，等等。这些宣传的效果远胜于发卡机构的主动宣传，因为这些信息都是传播者曾经体验过的，是具有一定真实性、可信度的。但是，这些宣传是建立在发卡机构的优质服务的基础上的（当然，负面影响也是一样的）。

三、促销点评

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（一）国外同行的经验

我们国内的银行卡业务发展，在很多方面都是借鉴、参照国外的一些做法而来的。所以，在此将国外促销的通常做法列出，以作对比和参照。

国外同行的主要做法有7种：一是给回扣，按消费金额的1—2%提现给持卡人。二是赠送旅行保险，即以卡买机票可得30万美元的意外保险。在机上用卡消费的每一元钱还可以进行里数折算，购机票时可以享受优惠。三是租车保险，用卡租汽车，自动含碰撞保险。四是用卡购买的商品可以延长“三包”期。五是每月付10美元，持卡人可以享受法律咨询服务。六是20年后，将透支利息全部归还；但前提是在这20年内，持卡人必须始终持有这张卡进行购物消费，中途不再变更。七是信用卡保险，每月支付一次，等持卡人失业时该保险可代付每月最低的到期金额。

除此之外，还有万事达曾搞过贴心服务：理财分析报表、快速发卡、免费法律咨询、免费医疗咨询、电话预借现金、海外紧急救援、特约百货公司免费停车、免费赠品回馈、生日/节令贺卡、代缴公用事业费用、旅游平安保险、全球购物保障、特约折扣商店等活动。

（二）国内的优秀促销思路一二

在上述的国外经验类型中，第二种类型送保险已经被国内的信用卡发行者所接受，其余的类型或者受制于相关法规（此类情

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况很少），或者是合作方受多种因素的影响还没有完全接受类似的合作模式，当然也有发卡机构的营效力度不足的问题。万事达的做法是典型的个性化、特色化营销。

1、中国银行的“长城国际卡消费积分奖励计划”。在诸多的与航空相关联的促销方案中，笔者认为中国银行的“长城国际卡消费积分奖励计划”一枝独秀，其作法非常值得其他发卡机构重视。

与国内其他发卡机构所规定的，持卡人的消费积分只能固定兑换一家航空公司的飞行里程不同，长城国际卡的持卡人用消费积分除可换取长城国际卡主卡当年年费减免优惠外，还可换领“国航知音”、“南航明珠俱乐部”、“东方万里行”、“亚洲万里通” 的飞行里程。对于持卡人来讲，可供兑换的空间和自由度更大了。对于那些经常性乘机旅行、出差的客户来讲，这一点无疑具有非常大的吸引力。

总体来讲，国内发卡机构开展联合营销的规模比较有局限性，参加的机构和活动开展的范围不够广阔；当然，包括联名卡现行的做法也还是比较初级的，一张银行卡一般只做到了与一家合作单位联名，搞得客户为了得到某种利益或优惠，不得不申请多张银行卡，这样做不仅是一种资源的严重浪费，也加重了发卡机构的经营负担，加深了银行卡快速发展的难度。

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2、招商银行应对市场需求的灵活表现。在我们搜寻促销方案的过程中，我们注意到招商银行信用卡网站有“特惠活动栏目”。不仅醒目，而且操作十分简便，对于偶然光顾该网站的浏览者来讲，其文字和版面设计具有一定的视觉冲击力和诱惑力（详见下表）。每一项计划的设计步骤比较清晰，市场化的气息非常浓厚。例如，“新年取现更优惠”这个活动就是结合中国的国情。现在，全国一年的用卡消费量占全年社会商品零销总额的比例不足3%。民众在节假日使用现金是不可避免的事情，并且是高发期。下调取现金的手续费，不仅能够提高发卡机构的收益，而且显得那么具有亲民性，让人感到温馨。

招商银行信用卡网站促销活动名称一览表免息分期邮购

招商银行信用卡刷卡有礼

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总体感觉，招商银行信用卡促销方案目的性强，或者说是主题突出，与外界因素结合得比较紧密。特别是能够很好地利用节假日，抓住时间点，与消费者的支出高潮同步。

抓住节假日，与时间同步这一点很值得国内同业深思和借鉴。

（三）充分利用节假日开展促销的思路

菲利普.科特勒在《营销管理》中指出，营销人员要善于为本公司的产品刺激出需求。他还引用彼德.德鲁克（Peter Drucker）的话——营销的目的在于更深刻地认识和了解顾客，从而使产品或服务完全适合他们的需求而形成产品的自我销售。如果真正从深层次把握这些话的含义，就会明白在节假日开展营销的重要性。这是当前有效开展银行卡业务营销的一个重要时点之一。

节假日营销是非常时期的营销活动，是有别于常规性营销的特殊活动，它往往呈现出集中性、突发性、反常规性和规模性的特点和情况，它要求发卡机构营销制定者要果断、创新、迅速、准确，借“节”而发，顺“节”而上，出奇制胜，一炮打响。具体来讲，要重视几个步骤：

确定促销活动目标。一个节日营销活动要包括整个环节十分困难，因此节日营销必须有针对性，分清主次，重点解决终端通路。通过对特约商户和持卡人这两个终端的非常刺激，形成一条直线以拉动整个销售面的铺开。节假日里的重点特约商户，应当

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包括超市、仓储、百货、商厦、大卖场，其主要目标就是通过一系列活动来共同提高双方的用卡消费额，让特约商户有效配合发卡机构节日推广活动。针对持卡人的营销活动，主要目标是要分析持卡人对产品倾向程度、节日消费行为、对促销办法的接受程度、对他行具有竞争性的卡种、相关价格、分销渠道的市场态度。对于发卡机构内部而言，节日营销活动必须有量化的指标，才能达到考核、控制、计划的目的。量化的指标通常有持卡消费额、本行卡市场占有率、整个活动的收益、对比日期、增长率、促销目标的到达率等。

选择营销沟通工具的组合。

节日期间，市场竞争的激烈与市场需求的激增，使得节日营销活动不仅要求发卡机构自身迅速推出适销对路的产品，制定吸引人的价格，使目标顾客容易取得他们需要的产品，而且还要求发卡机构在节日期间乘机加强或重塑其在市场上的全新形象，根据不同持卡人的文化背景、收入、所处区域文化，进行沟通与促销活动，并借助这些工具或活动把这些信息在特殊时期（节日）特殊地点充分披露展示，以吸引超常的规模消费。这些营销沟通工具包括广告销售促进、宣传与人员推销的组合和优化。比如，为巩固成熟产品的市场，节日营销中可采用连环大抽奖；利用某一新闻事件，渲染张扬产品或发卡机构，如献爱心回馈社会活动、体育赞助等；主题广告宣传，从色彩、标题到方案、活动等均突出节日氛围。

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把产品的卖点节日化。

如何根据不同节日情况、节日消费心理行为、节日市场的现实需求和每种产品的特色、文化以及现代生活休闲方式，制定出行之有效、颇具节日特色、适应节日营销的产品策略组合，研发推广适合节日期间持卡人休闲、应酬、交际的新产品，另辟蹊径抢占先机，这是顺利打开节日市场通路，迅速抢占节日广阔市场的根本所在。

1.形成产品：产品节日化的实现，要注重产品的休闲化、主题化、营养化这三个基本点，所有节日营销活动都要围绕产品的“三化”展开，如定位于教师节的“尊师卡”，定位于高招录取期间的“学子卡”，定位于三八节的“女士卡、丽人卡”等，都是成功的范例。

2.营造产品的五个核心层次：安全、方便、快捷、经济、时尚。

3.暗示潜在产品的利益点：欢乐、祥和、经济、方便、文化，节顺万事顺，在节日用卡，好彩头好心情。

4.创新包装：有道是，产品要“三分养七分装”。包装要“酷、炫”，别具一格，必须要“创新”一番，有承袭，更要扬弃，从千篇一律的格式中跳出来，好看实用又时尚，例如迷你卡、透明卡、异型卡，这是造型；还可以从卡面上考虑，例如生肖卡。节日营销，所涉及的范围之广、投入之大、时间之长，无异于一场大兵团作战，它不仅是营销部门之事，还必须借助外部力量，15 / 16

如政府部门、新闻媒介、广告策划公司、礼品供应商等关系和力量加以协调配合，才能顺利实施。

4.商业银行客户经理营销技巧篇四

来源：百课萃

作者：百课萃

发表于：2012-10-29 11:18 浏览(1911)

一、培训对象

公司业务部中高层领导、客户经理

二、培训时间 2天，12课时

三、培训内容及目标

对客户经理的全流程营销进行梳理和归纳，包括七大部分共计60招，每招环环相扣，引导客户经理从心态、寻客户、面谈、方案设计、成交等方面进行全面讲解，实战性极强。

四、课程大纲

第一部分：营销自己──成功营销第一步第1招：积极的心态━━心态决定命运

1．积极的心态决定您成功，消极的心态意味您失败 2．“享受论”心态：享受工作！3．“快乐论”心态：太好了!4．“命运论”心态：信命不认命！

5．“简单论”心态：复杂的生活简单过，简单的事情重复做！6．“今天论”心态：假如今天是我生命的最后一天！7．“看透论”心态：对人生和客户要看透不看破！8．“知足论”心态：对生活和工作要知足不满足！9．“才干论”心态：肯干加能干等于才干！

10．“作为论”心态：有作为，才有地位，才有滋味！

11．“欲望论”心态：一定要、一定要、一定要有强烈的成功欲望！12．“读书论”心态：读书好，读好书，好读书！第2招：火一样的热情━━热诚赢得一切 1．热情似火

2．提高热情的方法第3招：诚实的信用━━诚信是营销之本 1．先做人后做事,先卖人品后卖商品 2．取得客户信赖的秘方第4招：丰富的知识━━把知识变成营销的最大资本 1．知识就是力量 2．银行知识

3．金融产品（服务）知识 4．客户知识 5．社会经济知识 6．法律知识 7．财会知识

第5招：高超的技能━━进入专业营销时代 1．营销是一门学问和一种艺术 2．洞察能力 3．社交能力 4．应变能力 5．口才能力第6招：坚定的信念━━内心的支柱，成功的天梯 1．自信必胜：拥有信念就会拥有一切 2．赢得客户信任：表现您的自信 3．“我能行！”：激发您的潜能第7招：钢铁般的意志━━从不言难,永不言败 1．营销是勇敢者的事业

2．成功者找方法，失败者找借口 3．成功者决不放弃，放弃者决不成功 4．坚持不懈，直到成功第8招：得体的礼仪━━有礼走遍天下 1．注意您的礼仪 2．服饰装扮礼仪 3．仪表礼仪 4．体态礼仪 5．言谈礼仪 6．交际礼仪

7．特殊场合礼仪仪式第9招：良好的习惯━━习惯成自然

1．习惯能够成就一个人，也能够摧毁一个人 2．创新思考的习惯 3．合作共进的习惯 4．确立目标的习惯 5．珍惜时间的习惯 6．勤奋努力的习惯 7．学以致用的习惯 8．审慎准备的习惯 9．自我管理的习惯第10招：稳定的情绪━━把喜怒哀乐装在口袋里 1．善于控制自己，才能控制别人 2．战胜恐惧 3．驾驭愤怒 4．告别嫉妒 5．抑制浮躁 6．扔掉自卑 7．摆脱抑郁

第11招：真诚的微笑━━一笑值千金 1．笑的价值 2．笑的种类 3．学会微笑

第12招：幽默的艺术━━营销润滑剂 1．幽默是人际交往的润滑剂 2．幽默方程式

3．设法逗您的客户笑第13招：独特的风采━━打造个人品牌 1．您是与众不同的 2．创建个人品牌

第二部分：寻找客户──成功营销第二步第14招：用优选法确定目标客户━━嫌贫爱富找对象 1．目标客户的资格鉴定 2．目标客户的选择分类

第15招：用缘故法介绍目标客户━━一个好汉三个帮 1．缘故法的特点 2．缘故分类 3．缘故法的运用

第16招：用关系法开发目标客户━━蔓藤式成交，连锁式开拓 1．连锁开拓

2．关系开拓法的运用要点

第17招：用数据法查找目标客户━━狂沙吹尽始见人 1．资料法的特点 2．资料法分类

3．数据法的运用要点

第18招：用猎犬法搜索目标客户━━众里寻他千百度 1．猎犬法的好处

2．哪些人可以充当“猎犬”

第19招：用陌生法寻找目标客户━━天涯何处无芳草 1．陌生拜访法的特点 2．陌生拜访法的运用要点第20招：收集客户情报━━知己知彼，百战不殆 1．打好“情报战”

2．收集客户代表即个体情报资料 3．收集客户单位即团体情报数据第21招：把握进入时机━━识时务者为俊杰 1．当客户发生重大体制变革时

2．当客户经营管理方式发生重大变革时 3．当客户计算机升级换代时

4．当客户计划上新的生产（经营）项目时 5．当客户发生重大人事变动时

6．当客户与竞争对手发生重大矛盾时 7．当客户筹备组建开业时 8．当客户举办重大庆典活动时 9．当下大雨、下大雪时

10．当客户代表遇到喜事吉庆或家庭事务为难时 11．当客户生产经营遇到暂时重大困难时 12．当银行有新的金融产品推出时第22：制定访问计划━━不打无准备之仗 1．明确拜访目的 2．明确拜访内容 3．明确拜访时间 4．明确拜访对象 5．明确拜访地点 6明确拜访方式 7．明确拜访路线 8．明确拜访策略 9．带好营销工具

第23招：约见目标客户━━明朝有意抱琴来 1．先约后访的好处 2．电话约见

3．信涵（电子邮件）约见 4．托人约见 5．当面约见

第24招：接近不同客户━━到什么山上唱什么歌 1．百人百相，千人千面 2．接近沉默寡言的客户 3．接近喜欢炫耀的客户 4．接近令人讨厌的客户 5．接近优柔寡断的客户 6．接近知识渊博的客户 7．接近爱讨价还价的客户 8．接近慢郎中式的客户 9．接近性急的客户 10．接近善变的客户 11．接近疑心重的客户 12．接近女性客户 13．接近大方型的客户 14．接近听觉型的客户 15．接近触觉型的客户 16．接近独裁型的客户 17．接近分析型的客户 18．接近务实型的客户 19．接近人际型的客户第25招：注重第一印象━━一见钟情定成败 1．第一印象具有不可磨灭的力量 2．树立良好的第一印象 3．检测自己的第一印象第26招：正式接触客户━━套好近乎消戒心 1．突破营销关口的的第一道防线 2．让客户放松

3．寻找营销点（突破口）4．重视客户的感受 5．套近乎14计

第三部分：面议商谈──成功营销第四步第27招：善于沟通━━心有灵犀一点通 1．有效沟通的功能与目的 2．了解一个人的沟通风格

3．与不同沟通风格的客户进行沟通 4．个性化的沟通技巧第28招：认真倾听━━做一个忠实的听众 1．“听”与“说”更重要 2．把握倾听的原则 3．消除倾听的障碍 4．培养倾听的技巧 5．倾听注意事项第29招：注意询问━━问君能有几多愁 1．询问的功能 2．询问的类型： 3．询问的方法 4．询问的技巧

第30招：巧妙答复━━有理不可直说 1．答复的一般步骤 2．巧妙答复的技巧

3．答复问题时的注意事项第31招：介绍产品━━快乐地与人分享 1．营销过程中最令人兴奋的一刻 2．推介产品功能 3．“三段论”介绍法 4利益介绍法

5．事实证明介绍法

6．提出解决方案，制作金融服务建议书第32招：投其所好━━攻心为上 1．成功的营销是98％的了解人性 2．了解客户最重要的66个因素 3．客户的24项期待

4．千方百计满足客户的需求第33招：场外公关━━功夫在“诗”外 1．认识场外公关，即非正式沟通 2．妙用场外公关，即非正式沟通技巧 3．场外公关禁忌第34招：提出提议━━学会报盘 1．设定商谈目标与底线

2．拿出一个双方都能接受的提议 3．掌握报盘技巧第35招：学会送礼━━礼轻仁义重 1．小小一份礼，重重一颗心 2．送礼的技巧 3．送礼的禁忌

第四部分：异议（拒绝）处理──成功营销第五步第36招：认识异议（拒绝）━━市场营销是从被拒绝开始的 1．营销自拒绝开始 2．正确面对拒绝

第37招：辨别异议（拒绝）━━识别庐山真面目 1．辨别客户异议（拒绝）的种类 2．找准客户提出异议（拒绝）的原因 3．掌握辨别客户异议的方法第38招：处理异议（拒绝）━━随机应变总相宜 1．异议处理的原则和模式

2．肯定否定法｛是的(yes)……如果(if)｝ 3．积极思考法 4．询问法 5．忽视法 6．转移话题法 7．补偿法 8．太极法 9．故事举例法 10．先发制人法 11．快速反问法 12．认真倾听法 13．冷处理法 14．直接反驳法

第五部分：促成交易──成功营销第六步第39招：走出成交误区━━柳暗花明又一村 1．商谈的八大误区 2．勿犯商谈中的大忌 3．保全客户代表面子 4．千万不要让客户讨厌您 5．言谈举止十戒

第40招：捕捉成交信号━━该出手时才出手 1．掌握客户情绪变化规律 2．识别客户购买信号第41招：讲究成交策略━━兵来将挡，水来土掩 1．投石问路（征询）促成策略 2．“二择一”法促成策略 3．直接请求促成策略 4．提炼共识促成策略 5．以退为进促成策略 6．循序渐进促成策略 7．实证借鉴促成策略 8．循循善诱促成策略 9．衷心赞赏促成策略 10．总结利益促成策略 11．优惠诱导促成策略 12．激将法促成策略 13．立即行动促成策略第42招：适当妥协让步━━退一步海阔天空 1．从容面对僵局与让步 2．主动跨出一步 3．适当的让步

第43招：签订合作协议━━口说无凭，立字为据 1．一字虽小值千金

2．协议（合同）的主要内容与结构

3．撰写银企合作协议（合同）应注意的事项第六部分：维护客户──成功营销第七步第44招：客户维护的重要性━━营销始于签约之后 1．市场营销，不息的循环

2．培养忠诚客户，深度开发市场 3．取得竞争优势，提升银行形象 4．创立特色品牌，提高经营绩效第45招：客户维护的内容━━服务要永远超出客户的期望 5．产品服务跟进维护 6．客户关系维护 7．银行债权关系维护 8．客户价值分析

第46招：客户维护的方式━━与客户一同成长 1．“人户合一”与客户维护责任制 2．上门拜访 3．社交性联系

4．信函（电子邮件）沟通联系 5．顾问式维护

6．进行客户满意度调查 7．认真处理客户抱怨或投诉 8．客户风险预警与监控 9．客户档案管理

第47招：重点客户的维护━━营销中的2：8定律 1．2：8定律（80/20法则）2．重点客户维护的好处

3．客户经理在重点客户维护中的职责 4．重点客户维护的方法

第七部分：提升业绩──成功营销第八步第48招：特色营销━━量体裁衣，度身定做 1．个性化服务营销时代的到来 2．特色服务策略的运用第49招：电子邮件营销━━在网络大海里航行 1．电子邮件营销的优势

2．电子邮件营销的目的与内容 3．电子邮件营销的方法与策略第50招：创意营销━━小小的改变，大大的不同 1．惟有创新才能致胜 2．送健康 3．猜年龄

4．我要面见我的“父母” 5．还钱

第51招：公共关系营销━━没关系找关系，有了关系就没关系 1．借兵打仗，借船过海 2．关系营销的对象

3．关系营销的手段和方法 4．关系营销的程序第52招：团队营销━━团结就是力量 1．市场营销不仅仅是您一个人的事 2．建设好您的高绩效团队 3．搞好您的内部营销第53招：营销调研━━没有调查就没有发言权 1．营销调研的目的与意义 2．营销调研的过程 3．营销调研报告的运用 4．信息情报的收集与整理第54招：营销策划━━运筹帷幄不言中 1．点子比苦干重要，方法比勤奋重要 2．营销方案的编制和实施第55招：营销写作━━掌握市场营销的常规武器 1．写作技能是一个人在21世纪的“通行证” 2．营销写作的基本技能1．要激发写作热情 3．营销写作的十大技巧第56招：目标管理━━不到长城非好汉 1．让您的营销生涯从目标管理开始 2．目标管理的八大步骤第57招：时间管理━━一寸光阴一寸金 1．不浪费一分一秒

2．集中时间做最重要的事情 3．练就一身估算时间的好功夫 4．一日之计，在于昨晚 5．善于利用零碎时间 6．节约时间的技巧第58招：化解压力━━化压力为助力 1压力来自何方 2．舒解工作压力 3．舒解家庭压力 4．舒解个人压力 5．多途径解压

5.会议营销技巧培训知识篇五

 邀约

通过电话等方式传达积极乐观，健康向上的理念，配合实事及公共节日邀请顾客到会场参加相关的公益活动。

1.邀约对象

三高四有：高素质，高收入，高病龄

有健康问题，有经济能力，有经济支配权利，有无保健意识

2.邀约方式

直接切入式（针对性格直率和懂内行的人）

循序渐进式（聊家常，聊社会事实及一切对方感兴趣的话题，投其所好尽可能的了解对方情况）引导激将式（对丝毫不懂的和油条型的人）

3.邀约技巧

① 称呼合理，说话清晰肯定，柔和亲切，迎合对方的说话方式，② 投其所好多聊些对方感兴趣的话题，选项适当的时候转移话题。

③ 在沟通之中多主动推销自己，让顾客产生信赖感，很急切的想与你相见。

 送函拜访

借送书面邀请函之际证实顾客参会的真实性，并坚定顾客参会的信心，同时观察对方家庭收入保健意识等情况。

1.注意事项

① 礼貌敲门，介绍自己说明来意，尽量进到顾客家中观察沟通片刻，不同意则不勉强。② 到门口询问是否需要脱鞋，眼神不要左顾右盼，在聊天中随意性的观察最佳。③ 在与顾客聊天中尽量少提及产品知识，价格，赠送优惠等。切忌保留神秘感。④ 如果有家人和朋友在时，避免过长时间闲聊，言多必失。

⑤ 顺便帮顾客做些力所能及的小事，尽量不在顾客家吃饭或接受礼物。

拜访结束时，再次明确下活动的时间地址，表明你非常希望顾客参会并坚定他从中能获得知识帮助。

 会前沟通

1.接待时笑脸相迎，热情微笑服务。

2.嘘寒问暖与顾客聊天，投其所好，别让顾客感觉冷落无聊。

3.聊天过程中同样不聊涉及产品等方面的问题，保留神秘感。

了解顾客三高四有情况，找准顾客需求点。

 会中观察

1.2.3.4.观察顾客神态行动，兴趣程度，是否认真听讲。发现顾客走神打瞌睡，即使用委婉的方式提醒。在科教片当中讲到的问题与顾客相关时，告诉顾客此时要特别关注。科教片期间少走动，倒水，发出噪音，交头接耳，以免影响顾客注意力。5.顾客中途去洗手间或离场时，一定要亲自陪伴并送回，如果离场问明原因并解决尽量挽留。

 开单方法

1.感情法（通过之前与顾客建立信任的感情基础上展开销售）

2.优惠法（通过优惠政策对比，让顾客实实在在的感觉到优惠，机不可失）

3.哭穷法（调动顾客的同情心，打动顾客促成购买）

4.激将法（针对好面子的人采用，程度适当）

5.恐吓法（用疾病知识讲述以后病发得严重后果促成购买）

6.专业法（针对内行人，健康意识强的用所掌握健康病理知识说服对方促成购买）

7.借势法（针对好面子的顾客，利用领导的威信促成购买）

8.隔离法（针对夫妻意见不统一时，隔开引导促成购买）

9.自定法（针对犹豫不决的顾客，对其他方面也没什么疑问的，在适当时机自己提顾客做主）

10.保票法（针对胆小的顾客，打保票的方式促成购买）

11.分期法（对于经济不宽裕的顾客，采用分期付款方式促成购买）

12.分解法（针对嫌价格贵的顾客，采用分解产品的价格到每年，每月，每天促成购买）

13.献策法（针对顾客怕让子女知道的情况）

14.吊胃口

销售有感

销售工作是一门艺术，特别能够锻炼一个人的胆识和性格，开拓眼界。

从销售中能获得物质和人脉，为人生以后更大的事业奠定基础。

作为一个好的销售员要具备有良好的心态和抗压能力。对待工作要有信心，恒心，用心做好销售还应该具备空杯心态，归零心态，老板心态，感恩心态。

6.2012汽车营销技巧培训手册篇六

本专辑主要介绍了汽车营销技巧的培训手册，主要包括了汽车的营销话术、营销方案、促销活动方案、营销策划、市场分析等相关资料，为汽车营销技巧的培训提供参考。

想在激烈的市场竞争中取得突破性的进展，提高市场竞争力，汽车生产商、经销商经常会绞尽脑汁、想方设法搞一些相关的汽车促销活动，通过促销活动传播文化、扩大品牌影响力，更重要的是，通过促销拉动市场需求。

制定促销活动的步骤

一：活动目的：开展活动的目的是处理库存产品?是提高销售?还是宣传推广?只有明确了明的，才能使活动有的放矢。

二、活动对象：活动针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体?活动控制在范围多大内?哪些人是促销的主要目标?哪些人是促销的次要目标?这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。

三、活动主题：主要是为促销?宣传?还是答谢消费者?

四、活动方式：这一部分主要阐述活动开展的具体方式。有两个问题要重点考虑：确定人群和确定刺激程度。

五、活动时间和地点：促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍，选择不当则会费力不讨好。在时间上尽量让消费者有空闲参与，在地点上也要让消费者方便，而且要事前与城管、工商等部门沟通好。不仅发动促销战役的时机和地点很重要，持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复购买，很多应获得的利益不能实现;持续时间过长，又会引起费用过高而且市场形不成热度，并降低顾客心目中的身价。

六、广告配合方式：一个成功的促销活动，需要全方位的广告配合。选择什么样的广告创意及表现手法?选择什么样的媒介炒作?这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。

七、前期准备：前期准备分三块，人员安排，物质准备，试验方案。

八、中期操作：中期操作主要是活动纪律和现场控制。纪律是战斗力的保证，是方案得到完美执行的先决条件，在方案中对应对参与活动人员各方面纪律作出细致的规定。

九、后期延续：后期延续主要是媒体宣传的问题，对这次活动将采取何种方式在哪些媒体进行后续宣传?脑白金在这方面是高手，即使一个不怎么样1．降价这是最常用也最管用的手段

无论货车还是轿车，降价无疑是汽车促销的最主要方法。目前中国汽车市场消费主体发生了很大变化，轿车需求增长的主要动力来自于私人购车。与公款购车对价格不敏感相反，私人购车的特点是对价格反应敏锐。最近来自新华网的调查显示，66％的被调查者认为价格是现在影响其购买汽车的最主要因素，并且有47％的被调查者表示，只要汽车生产厂家降价，就会马上形成一个购买高潮。

至于降价方式，汽车的价格在厂家的催动下，在促销期间不断向消费者让利。汽车市场的竞争厂家大都在讳言降价二字，于是就釆用折扣、回扣的方式。

“你购车、我加油”活动是汽贸和厂家经常用到的促销方式，凡购车客户都将赠送价值XXX元的大礼包。

开展“买汽车、游千山”现场抽奖大型促销活动。凡购买新车的用户，均有机会获得千山免费游。

折扣和回扣是在促销期间的一种变相的降价，虽然这种一路下滑的价格走势谁都心知肚明，但如何策动这个过程，如何让消费者顺心顺气地接受，各商家还是下了一定的功夫。折扣和

回扣就可以达到这个目的，在短期内能够促进销售量的提高和满足消费者的心理需要。

2．各种表演活动

在适当的时间，适当的地点，进行表演宣传，结合其他促销活动，也是促销活动能否成功的关键。

3．送车费保险，送现金、礼包，洗车，免费检测、维修

这是汽车促销的最常用手段，在每一个汽车经销商的促销活动中都随处可见。如：

港宏日产：17项免费检测

长安铃木：免费检测、维修工时费、材料费9折优惠

长征汽贸：购天津一汽汽车送3000元装饰大礼包

三和本田：36项免费常规检测，二级养护专项工时费7折等

锦泰本田：36项免费常规检测，部分零件、精晶优价销售等

港宏别克：凯越车主享受多项免费检测优惠活动

成都申蓉：除13项免费检测外，车主还有机会参加“丹巴三

游”活动

特锐特：买富迪SUV，赠车载VCD

三和东风日产：日产客户花1元钱享受8项特惠服务之一

翔汇千里马：免费检测活动，在各行业有突出贡献的客户可获赠惊喜礼包

中鹏马自达M6：免费检测服务

建国汽贸：购车送手机或赠送SK机油一桶，可抽奖游“丹巴”或“海口”

通海马自达：“阳光假日”春季服务活动新奥通：购车送装饰大字L包

东南菱威：车辆降价5000—10000元

中国南方汽车展上，各参展商的促销措施：广州意菲汽贸公司凡购买派力奥一辆可获赠1000元精品；广州芳村本田汽贸公司送价值5000元的奥德赛精晶，可获“贵宾金卡”1张，享受维修工时8折优惠；广州美轮汽贸公司凡购买赛欧、SRV轿车，可免费享受三天二夜香港圣诞狂欢购物游或馈赠精美豪华美容配件套餐，价值4000元，凡购买别克G、GL、GS和GL8汽车，可获赠精美豪华美容配件套餐，价值5000元，凡民惠卡会员持卡到美轮购车，可享受5000—8000元现金优惠券；昌河有限公司北斗星CH6350B买车送车保险3000元；广州梅花园奇瑞汽车销售服务中心，购车者可获第三者保险(5万元)，并可获第二。次免费保养，同时可获得8项免费检测：底盘及紧固件、制动系统、发动机、电器系统、皮带、电池、轮胎、洗车；广州东神汽车贸易有限公司风神新蓝鸟车展期间订旗舰、尊贵车用户，赠送价值580元车模1个；购豪华车客户，赠送原厂车载电话系统1套，价值5000元，并送5次免费保养，价值3800元；广州铭智汽车贸易有限公司优利欧、吉利美日、美人豹豪情309购车送1000元汽车配件；广东华驰汽贸有限公司绅宝95、欧米佳赛飞利大宇典雅凡购买赛飞利前50名者有机会获赠西门子家电。买车及定车，均有机会获得价值2500元的柯达数码相机一台；位于广州白云大道南的南菱汽车城，针对此次激情促销月活动，热情推出“买三菱速跑，送名贵加装套装”活动。即日起，凡在南菱购买三菱速跑(仅限2．4BJ6463型号)，可免费任选一项加装套餐。共有“逸雅套餐”、“俊朗套餐”、“豪迈套餐”、“尊贵套餐”可供选择。以上套餐价值均为4500元。

北方汽车交易市场从4月底起到5月31日，举行“北方有约，购车有礼”大型优惠活动。北方汽车交易市场的30多家经销商各自推出各种优惠促销活动，有的买车送精美汽车装饰、有的送手机、有的送汽车冰箱、家用冰箱，有的可以参加抽奖活动，有机会泰国游，具体如下：买吉利、美日、优利欧送价值2000元装饰，买车参加抽奖活动，有机会泰国游；买高档进口车奔驰、宝马、奥迪A8送汽车冰箱，分期付款购车手续费5折；买吉利、美日送四大主险；买金杯免费加入金杯俱乐部、终身免费汽车救援，终身免费保养、终身维修、车辆维修工时八折优惠；买风行车送精美装饰；买风神汽车送价值1000元装饰；买上汽系列帕萨特、桑塔纳、POLO、高尔夫终身保养，免工时费，每年一次免费电脑检测，免费四轮定位；买一汽系列车送四项主险；买捷达、宝来等车送价值1500以上的装饰；买奇瑞送3000元装饰；买双环车分期免各种手续费；雪佛兰、中兴、福莱尔“五•一”优惠大酬宾，送全车装饰；买富康、爱丽合、毕加索系列车送3000元精晶装饰，买东风雪铁龙汽车送车模；买一汽、上汽各种车型，做分期免费送装饰，送3万元意外险，1万元车险。

上海通用经销商湖南申湘公司介绍，在促销活动期间购买自动档赛欧，消费者将获九大保险的赠送，总价值接近4000元

另外，购买手动档赛欧，也将选赠价值2000元的相关配置。

天津一汽的湖南经销商在五六月的促销活动中送选装配置、保险或汽油票，对消费者购车进行一定额度内的优惠。

吉利汽车也开始了买汽车送空调的活动，消费者购买任何一款吉利汽车，包括吉利豪情、美日、优利欧，将获赠一台1。25匹冷暖空调，价值在1500元左右。

4．根据现时社会热点进行促销

(1)公益拍卖

拍卖会上跑出“黑马”

在整个全国巡回活动结束后，长安福特将与买受人一起将购车差价统一捐赠给希望工程用于建立一所希望小学。同时，长安福特及其在深圳的经销商向买受人赠送了价值2．5万元的“双人欧洲豪华游”；长安福特在深圳的4S经销商宣布，在拍卖款之外将再捐出人民币1．2

万元，支持希望工程。物超所值引发高价竞拍。为了竞拍全新蒙迪欧，姚先生提前一天来到深圳，从当天下午起，他就一直守在拍卖现场。随着拍卖师起槌，叫价一路走高，飞快向上攀升，姚先生紧迫不舍、一路应战，直至最后叫出人民币28．2万元的价格，击败所有对手，赢得这辆全新蒙迪欧。

从预订客户的反馈来看，超过同级车2万多元的性价比优势是促成购买的决定性因素，也是此次拍卖活动对深圳消费者强大的吸引力之一。

(2)首创森美“环保购车月”

持任意一部废旧手机购买任一款别克车，均可抵现车款1000元人民币。这是位于丰台区西南三环万柳桥的北京首创森美汽车贸易有限公司的“首创森美嘉年华，环保购车月”活动。该活动将从4月16日起至5月16日结束

5，黄金周促销新车型

“五一”和“十一”两个黄金周是各大商家进行促销活动的最佳时机，汽车行业也不例外，汽车有周”的促销活动，大幅优惠。各类大小的车展也同样在黄金周举行，吸引大众的眼球，一些汽车市场都趁此公众假日搞各种促销活动，希望多卖一些汽车。

6．生产厂家和银行联手提供购车优惠利率和方便的手续，或者免担保

中国建设银行上海市分行在上海率先成立汽车金融服务中心，釆用“直客式”服务模式，即贷款购车人直接向银行贷款，而不是通过汽车销售商与银行发生借贷关系。“直客式”以银行为核心，结合保险公司、汽车经销商三方合作模式，银行便于将授信权收归已有。保险公司在取得一定保险费后，将全面承担还账风险。而建行对加盟经销商的要求是不能拿返利，直接让利给消费者，使购车支出大大降低。

短短两个月后，工商银行上海市分行的汽车金融理财中心开门营业，在中心贷款购车流程大大精简，最快24小时提车。省时之外还可省钱，10万元左右的车可少支付保险费及银行利

息1000多元。工行理财中心变建行的三方合作为四位一体，多了汽车生产商的加入。30家大型销售商，3家保险公司，若干二手车评估、经营公司与租赁公司整合在一个业务平台，在这里买车还可免费获高额意外保险、快速理赔、修车优惠、代办车辆验车和年审等一系列服务。

7．以租代售

以租代售实际是一种分期付款买车，承租人只要通过租赁公司支付30％的首付款，就可以开走这辆车，当然剩余的钱及2年的利息，租金承租人要在2年内每月支付，车辆维修保养，养路费，年检都由租赁公司来做，承租人不需要为汽车的保养、维修、年审等操心，省去很多麻烦事。也就是说，租赁公司给你养这辆车。这种促销方式在中国不是经常见到，比较零散，从事此方式的也主要是一些租赁公司，如华茂汽车租赁公司开展在该公司长期租赁中兴旗舰的，只要每月按期交足月租费，两年或三年到期后，车的产权就归租车人所有，租赁公司不再收取任何费用。租用期间，该车的保险、养路费、维修、救

限公司宣布联合麾下200余家特许经销商进行横跨“5•1黄金援和验车等费用都由租赁公司承担。据了解，该车每月租赁费用约3500元。

汽车租赁公司中有不少家早就开始做这项业务，但一直开展得不理想。其原因是消费者觉得不划算，租赁公司又赚不了钱。例如消费者购买一辆12万元的“普桑”，上路开3年要缴纳3万元左右的各项费用，共计花费15万元。而车主如果用3年的“以租代售”来购买一辆12万元的“普桑”，每个月就要交给租赁公司5000元的租车费，3年共计花费18万元。多出的3万元是公司的“劳务费”。这3万元“劳务费”不是租赁公司白拿的，3年间的汽车定期保养、维修、救援、年审等费用都在里面了，而且变化的车价对租赁行业影响很大，租赁公司的赢利很不确定。租赁公司不舍得放弃是因为，如果能做成一笔，也就意味着拉到了一个长期的维修保养客户。

7.营销技巧与礼仪知识培训心得篇七

怀着一种空杯的心态，我们参加了琅琊支行组织的营销技巧与礼仪知识培训。在此次培训过程中，市行的高级客户经理刘宝连对银行的营销技巧、服务礼仪、从业素质等等进行了详细介绍，并对其中的一些进行了重点讲解。包括营销技巧中的网点营销、电话营销、上门营销等等，还有礼仪知识中的见面礼仪、电话礼仪、乘车礼仪以及服务态度。并且用大量生动的案例教学，实用性和操作性强，采用互动和现场问答等方式，生动易懂，张弛有度，使我们在轻松地学习中掌握更多的方法和技能。刘经理的讲课让在座的我们耳目为之一新。此次培训得到了大家的高度评价和认可。下面就这次培训，我简单谈谈我的心得体会。

一、方便客户。什么层次的思维，展示了什么层次的服务，如今银行业迈在各类竞争行业之首，在服务业中，银行竞争就是服务的竞争，每天的工作，是在为客户创造一种信任，获得价值的感觉。刘经理在一开始就讲述了网点营销的技巧，说好的大堂经理或者引导员是网点营销的灵魂所在。确实如此，大堂经理是营业网点的资源配置者和服务组织者，应在第一时间了解客户需求，并协调网点资源为客户提供优质服务，对保持良好地大堂秩序，缓解客户排队，提高客户满意度等负主要责任。大堂的引导工作是客户跨入银行大门最先体会到的服务，方便客户才是我们的服务目的所在。

二、信息捕捉。我们的银行肯定是想为高端客户服务的银行。但并不是每个高端客户都会明确地表明自己的身份的。这就需要我们

有一双善于发现的眼睛。因此就涉及到柜面人员的沟通及服务技巧。我们可以通过客户办理的业务来判断其是否属于我行客户群里的中高端客户。比如客户办理大额存取款、汇款、存款证明、理财产品等或者申请开立银证账户、外汇交易账户、黄金交易账户等，以及开设保管箱等，这都可以侧面反映出客户的资产状况。还有外观特征同样重要，如客户驾驶或乘坐高档车辆来网点、出示我行或他行VIP卡、着高档服装或佩戴名贵手表、首饰等。我们还可以进行信息分析：如客户开户时的地址、工作地点填写为高档社区或写字楼，客户自己透露本人或家庭成员从事高收入职业等等。这些都是一个个信息扑捉点，我们只有先识别引导，才能接触营销，继而进行关系维护。

三、微笑服务。微笑，是服务的灵魂。富有内涵的，真诚的微笑，如一杯甘醇美酒，叫人流连酣畅。从微笑中，可以将友好、融洽、尊重、自信的形象和气氛传染给客户，为成功的服务打下良好的基础。有句话叫“服务创特色，微笑暖人心。” 微笑在服务行业中起着不可忽视的作用，它可以留住客户，也可以为企业创造利润。虽然我们每天要接待上百个客户，但是对客户而言，他可能是第一次来办理业务，不管我们有多么疲劳，给客户一个微笑，他会感到自己获得尊重，有一种宾至如归的感觉，那么下一次他还会来这里办理业务。微笑不需要付出代价，却能产生许多价值。

四、提升素质。我们需要的素质包括个人综合素质和良好的职业素养，即我们的言行举止，我们的业务水平。如果说态度是服务的灵魂，那么娴熟的业务则是服务的躯干。我们推崇优质服务，不仅要

有责任感、爱岗敬业，又要有纯熟的业务技能，熟悉柜面服务的各项规章制度、基本业务和业务流程。尤其是作为一名新员工，要扎扎实实的苦练基本功，虚心向前辈们多学习，勤学多问，不能好高骛远，每一位老员工、每一位顾客都可是自己的老师。

通过这次培训，我受益匪浅，真正认识到营销技巧和服务礼仪银行工作中的重要性和必要性。

8.银行营销培训心得体会篇八

时间匆匆而过，转眼为期一周的营销标杆网店打造培训结束了，我相信每一个人都和我一样受益匪浅。首先我要感谢联社给我们安排的学习机会，其次感谢倍垒学校老师辛勤的付出和指导。这次培训我觉得可以分为三个板块，一是营销准备，二是营销实战，三是总结提高。在这个过程中我们收获了营销观念的改变，营销的技巧极高以及经验的积累。培训是短暂的，但收获的以上东西必将贯穿于我今后的工作，并且会随着时间的推移发挥的更加出色。

首先关于理论学习与晨会。这两者都是在为我们营销工作做准备。一天之计在于晨，我们需要安排好一天的工作，“破零加一”就是要让我们知道我们今天要做什么。仪容仪表的整理和团队氛围的带动是要求我们一有一个良好的工作面貌，摒弃工作以外的情绪，以饱满的工作热情去迎接我们工作。金融市场日新月异我们也要与时俱进，晨会中财经新闻播报环节也只是抛砖引玉，我们需要不断为自己充电。话术演练以及营销技巧的学习是让我们更好的面对客户，高效率完成营销工作。由于每天面对客户较多，所以我们需要快速引起客户的兴趣，突出产品优势及卖点，促成交易，事先的准备工作显得尤为重要，充足的准备必将事半功倍。

其次关于营销实战。随着银行竞争加剧，我们不能再等客上门而是主动出击。开口营销真的有想象中那么困难吗？就拿手机银行来说，开口并不是那么困难我只是将一种更方便快捷的方式介绍给客户并教会他们使用，针对年轻人来说接受度还是很高的。针对客户较多时，培训老师交给我们“三角站位”，高柜、低柜及大堂经理的相互配合各司其职，既缓和客户情绪，又争取了营销机会。这个时候充分展示团队的执行力和协作能力才能良好的完成我们的工作。培训老师还传授了一些常用的营销技巧。一用微笑和赞美打破和客户之前的陌生感，二抓住细节，了解客户需求，选择一种产品突出卖点进行营销，三用故事、礼品等方式客户促成销售。

最后，关于总结提高。每一个客户都是个案，既有相似之处，也有特殊情况，所以营销技巧是可以复制的，但又不仅仅是复制，要不断总结积累创新。学习的方式也是多样的我们可以多听多看别人是怎么做的，取其精华去其糟粕。而我们自己每一次的营销经验也是非常宝贵的，哪里做的不够好，下次我们该怎么做，这些需要在我们每天结束工作后仔细思考。

9.银行客户经理营销培训课题包括：篇九

1.《银行客户经理：综合技能提升特训营》

2.《银行客户经理：卓越营销技能提升训练》

3.《银行客户经理：个人信贷业务营销策略与技能提升》

4.《银行客户经理：对公营销实战技巧》

5.《银行客户经理：个金营销实战技巧》

6.《银行客户经理：商务礼仪与销售技巧》

7.《银行客户经理：公私联动营销》

8.《银行客户经理：电话营销培训》

9.《银行客户经理：业绩倍增系统》

10.《银行客户经理：顾问式销售技巧》

11.《银行客户经理：高效沟通技巧训练》

12.《银行客户经理：销售流程与业务拜访技巧》

13.《银行客户经理：大客户营销技巧》

10.银行营销技巧培训讲义篇十

随着2006年年底个人银行监管政策的开放，从2007年4月起，个人银行业务开始进入内外资同场竞技的局面。而个人业务是银行业务中相对稳定和具备巨大潜力的市场空间，但是目前在国内由于商业银行的发展处在初期阶段，因此建立和塑造良好的银行服务品牌是各家银行正在面临的机遇与挑战。而品牌的塑造，又是从内到外，从前台到后台的综合工程，在这条道路上，每一个银行都需要不断摸索与借鉴，保持探索与总结同步。

课程对象：

本课程针对对象为银行大堂经理以及其岗位替代者。其特点为普遍学历较高，年龄较轻，心态与技能方面需要巩固与提高。

培训目标：

1．发掘大堂经理内心驱动力，唤起工作主动性。2．提升大堂经理接待技能。

3．协助银行对现有服务标准进行完善。

课程大纲：

现存问题：

1．技巧方面：大堂经理年龄偏小，接待技巧不熟练，易引发不必要的客户投诉； 2．心态方面：大堂经理经历较简单，工作积极性与热情的稳定性需要提高； 3．服务标准：由于国内个人银行正处在服务品牌建设阶段，银行的服务标准需要不断完善。

解决问题：

1．技巧方面：以银行内部服务标准为基础，通过管理与内外部培训活动，强化技能。2．心态方面：通过培训安排思考的时间，给予表达的机会，引导其从职业定位与个人发展来找到自己奋斗的目标，唤起自我的责任感与驱动力。

3．服务标准：标准来自于实践，在一线与管理层间，建立畅通的渠道，可以有效增强银行服务品质。

课程设置：