零售店如何销售

2024-08-17

零售店如何销售（精选15篇）

1.零售店如何销售篇一

零售店铺如何提高店铺销售(上)3

(10:35:53) 主持人说：只能做市场细分。

(10:36:01) 张浪说：对，所以我看到很多朋友在选货的时候，我们总结一个模式，就是抓住要素，很多人他不分析自己的顾客，他这个进一点，那个买一点，这样子下去的话反而会流失更多的客人。

(10:36:08) 主持人说：实际上大多数人都是这样的。

(10:36:35) 张浪说：选货就是这样几个问题，第一个你要去做一个你店铺货品的整合，打个比方我们从前面顾客分析和定位来讲，如果你针对的是白领女性顾客，那这里面来讲要去挑选适合白领女性顾客的，比如说你在衣服颜色上面或者在衣服面料上面选择比较有质感的，

(10:36:42) 张浪说：搭配上要选择那些比较简洁大方的款式，你要考虑整个商品的组合，整个商品组合里面要选风格相近，颜色可以互相搭配，又适合你的顾客群这样的一种产品。你可以一组一组地去选，我看到很多人一件一件去选。

(10:36:49) 主持人说：单件选不可以吗？

(10:37:49) 张浪说：像包、小玩具这样还好一点，对于服装的话单件选货那整个店铺不能形成整体的感觉。

(10:37:55) 主持人说：也就是说你觉得这个店需要给人家一个整体的感觉？

(10:39:09) 张浪说：对。

(10:39:29) 张浪说：零售是一个很细节的工作，要讲的很细确实不容易，细节方面我通过回答网友的问题来讲述，我把大体的框框理一下，货品方面是很重要的，要选择针对自己目标顾客群的货品，选货要有一个思路，比如说有一个合理的货品结构，你要分析你的店铺，通常我国会有这几个方面去做，第一个店铺的男女比例，还有上装和下装的比例，还有货品颜色的比例，颜色很重要，大家穿衣服越来越重视色彩了，我们还会有一系列的比例。

(10:39:35) 主持人说：这是店铺怎么定位？

(10:39:43) 张浪说：这是店铺货品的定位，通过挑选适合你顾客目标群来定位，第二个在陈列上要做到不断的推陈出新，建议每个星期让橱窗或者模特身上有新的货品出现，这样人们觉得有新的东西，她会经常来看看，陈列上一定要推陈出新，不管销售什么商品，这是很重要的吸引顾客来光顾的因素。

(10:40:45) 张浪说：第三个方面是很好的顾客管理，我为什么提到顾客管理呢？现在简单一点说是VIP顾客的管理，我们店铺也在做这样的工作，VIP管理首先是VIP卡可以打折，第二个可以积分，比如说积到多少分可以换购一个东西，现在很多的商家都是这样子做，目前来讲你可以做得更加细致一点，比如说统计你的VIP顾客每一次购买你产品是什么颜色、什么价位的，你通过数据的积累和分析判断出你的VIP顾客到底喜欢什么货品。

(10:40:50) 张浪说：还有在特别的节日给他一些问候。

(10:41:00) 主持人说：你去分析VIP客户到底选购哪儿产品？

(10:41:06) 张浪说：通过平常的购物记录来看出他的客户喜好。

(10:41:12) 主持人说：这样就比较细致了。

(10:43:01) 张浪说：第二点怎么样比较成交率呢，很多人讲到我的.店铺的话顾客来的很多，但是不买东西，很多人讲是不是我的人缘、销售技巧不好，其实销售技巧是成交率的一个方面，不是决定性的因素，决定性的因素还是你的货品，提高成交率的还是你的货品。

(10:43:06) 张浪说：第一个我们讲到是选货，选完货之后你的货品是不是有足够的货量和尺码，产品销售来讲有的顾客选好了码式，但是你没有，这样就会流失掉了。

(10:43:58) 张浪说：我纠正一个观点，及时有的人会觉得库存大会积压资金，比如说我这个月计划销售十万我就只买十万的货，其实这个观念我纠正一下，库存和销售的比例存销比太高了那说明积压太大，那占用资金很多，当然是不好的，存销比太低的话不能实现销售的，你要寻找规律，一个合理的存销比才能实现更好的成交，这不是越小越好，一定要有一个合理的数值。

2.零售店如何销售篇二

虽然商家依旧大力促销, 但作为传统的销售旺季, 今年的10月份并没有出现“银十”的销售旺势。根据中华全国商业信息中心的监测统计, 10月份全国重点大型零售企业零售额实现同比增长14.35%, 增速相比去年同期回落了6.44个百分点, 也是自2011年3月份以来的最低增速。

从累计情况看, 2011年1-10月, 全国重点大型零售企业零售额同比增长22.91%, 高于上年同期2.72个百分点, 但相比较前三季度的3.97个百分点, 增幅出现了明显的收窄。

2, 多数商品增速明显低于上年同期

根据中华全国商业信息中心的统计数据, 10月份多数商品增速相比上年有所放缓。

其中, 增速下降幅度最大的是服装和金银珠宝类。10月份, 服装类商品仅实现同比增长14.77%, 低于上年同期12.98个百分点, 服装价格的大幅上涨和ZARA、H&M、优衣库等外资快时尚服装品牌的快速发展是导致重点大型零售企业销售增速下滑的重要原因;另外, 金银珠宝则在国际金价快速下跌的大环境下“遇冷”, 10月份同比增长26.62%, 增速相比上年同期大幅下降了17.24个百分点;食品类零售额10月份同比增长20.02%, 低于同期8.01个百分点;家用电器增速回落4.18个百分点;化妆品类零售额增速同比下滑幅度较小, 仅为0.82个百分点。

3.零售店如何销售篇三

商务部2009年1月4日发布数据显示：2009年元旦节日期间，全国千家核心商业企业实现零售额125亿元，较去年同期增长13％。经济下滑难敌折扣诱惑元旦期间各地销售火爆。

在全球性经济下滑的大背景下，2009年的元旦假期消费不降反增。据商务部监测，元旦期间，居民消费热情不减，各地日用消费品市场销售平稳较快增长。一轮又一轮层出不穷的打折促销，无疑是这轮消费热潮的推动力之一。

商务部称，2009元旦节日期间，北京、上海、广州、青岛等地商家纷纷推出打折促销活动，让利于消费者，一些商家还采取延长营业时间、幸运抽奖等措施，调动消费者的购物热情，积极扩大销售。例如，重庆举办迎春购物节暨名特优商品展销会，数千种食品、服装、日用品、电器等吸引市民数十万人次；天津举办迎新春民俗旅游购物节，融文化体验与旅游购物为一体，3天来接待中外游客30余万人次；深圳举办第三届“快乐新年”购物节，元旦客流量同比增三成。

而且，由于春节即将来临，年货销售进入旺季，食品、折扣较大的服装、鞋类、小家电等深受消费者欢迎，部分奢侈型商品销售回落。例如，元旦期间，北京菜百、新世界商场、盛锡福鞋帽店、王府井书店、亚运村上品折扣店等商店人头攒动，销售较旺。广百、友谊等广州7大百货店元旦当日销售额逾亿元，中华广场客流量超百万人次。上海家电市场旺销，微波炉等厨房电器成为抢手货。天津各大家电卖场的小家电市场格外火，豆浆机、电磁炉等销量同比增幅较大，数码产品也在热卖。“家电下乡”产品销售红火，彩电、冰箱等家电销量大幅增长。

生活必需品价格总体平稳，也为这轮消费热潮推波助澜，元旦节日期间，主要大中城市生活必需品市场供应充足，价格总体平稳。分品种来看，粮食价格保持平稳，小包装大米、小包装面粉零售价格均与上周持平，食用油价格继续下跌。

预计2月起零售业可能面临销售低落期

我们认为，各大百货商店，以及沃尔玛，家乐福等卖场节日期间降价销售，无疑是应对全球金融危机导致的零售市场疲软而推出的措施。

不过，春节后，即从2月份开始的整个上半年，零售业可能面临销售低落期。2009年，金融危机对零售业各业态及地域的冲击和考验将更加清晰浮现：

对销售商档次商品的百货业态的影响将大于销售生活必需品为主的超市；

受到股市下跌、居民收入缩水及住房交易减少等影响。对家具、装修用品、家电、汽车等销售的负面冲击大于日常生活用品。

受累出口投资增速放缓，沿海地区受到的影响大于内陆和中西部地区，销售增幅亦将较缓慢；

农村受惠于农民收入持续增长及政府加大惠农补贴措施，农村市场增幅会优于城市。

维持“强于大市”行业评级

虽然零售业属于国家经济实体的下游产业，处于供应链的最末端，势必受到上游产业的波及。例如，在前两次全球经济衰退时期(1990～1991年和2000～2001年)，美国几乎每一个零售子行业都出现了增长减缓的情况。但相比其他行业而言，我们认为零售业具备较好的防御性特征。因此，我们维持“强于大市”的行业评级。

4.家纺行业零售终端销售技巧篇四

终端销售的过程从表象来说是非常错综复杂的，但是从销售的本质而言，销售的过程、内容以及重点却可以进行固化，我们通过对销售过程的分解，掌握每一个关键销售环节的重点，达到一个有准备的针对每一次的销售过程。

通过训练，可以使每一位终端销售人员掌握和熟练应用终端销售的关键技巧，这里我称之为黄金成交法则，这些是终端销售的重点，也是大多数终端销售人员很难突破的一个障碍。为了便于终端导购人员的学习，我把终端销售技巧之绝对成交的三大黄金法则总结如下，供大家探讨：

【终端销售技巧之绝对成交法则一：肯定顾客的判断和选择是销售的基础】

作为一名家纺企业专业从事终端培训管理的专业人员，我经常会走访一些不同行业或者企业的门店，了解门店的销售情况，为了对终端销售的真实情况有一个真实的了解，我经常扮演神秘顾客的角色，对店内的销售情况进行调研，我通过长时间的走访和调研发现。可以说绝大部分的终端销售人员都不会肯定顾客的选择，顾客稍微有些异议，从导购本身就出现了负面的消极的应对，结果导致场面非常尴尬，结果非常难看。

例如：有一次我去一个门店去做暗访，我提及了一句话，我说你们的产品质量也就不过如此，其实我说这句话是为了观察导购人员的反应，结果是，导购非常生气的对我说，你啥眼光啊，我们的产品是市场上最好的，你要是觉得这个产品不好，那你全中国都买不到这样的好产品了(愚昧、无知到了极点，或者说对自己的产品的自恋倾向非常严重)。虽然是一句气话，但是却从本质上反映出，导购对于销售基本要求的匮乏。认同顾客不代表着我们对原则性问题的丢失，认同顾客从一定的层面上来看，顾客就会转过身来认同你的推荐。认可顾客的选择，把顾客真正的看成是从“上帝”者“上帝派来的”.就是把顾客当成上帝一样对待。还有一次，我去一家终端做调研，同样，我问了导购一个类似的问题，我说你的产品价格好贵啊，结果这家的导购的一席话让我受益匪浅，导购这样跟我说的，先生，您真有眼光，这款产品是我们同类产品中销售情况最好的一款。(一句巧妙的赞美，把我对产品的异议转移的无影无踪)。这款产品确实比同类产品略贵一些，这款产品之所以比较贵，是因为这款产品的主要材料都是从国外进口的，您看这是国产的材料与我们这款进口材料的对比。(边说着，边拿起导购人员预先准备好的道具，开始给我进行了对比)，我看过之后说，的确不太一样啊，是的!(再次肯定)先生，这款产品的确跟国产的不一样。这款产品我们现在卖的非常好。很多顾客都买了他，我看您这么喜欢这款产品，我就给你开单吧。说着导购人员就拿起了预先准备好的单子，准备给我开单了。

两次几乎是相同的异议，但是导购的不同的解决方式，却给我不同的感受，也给销售带来了不同的结果，导购对于顾客的认可，可以从多个方面，可以认可顾客的选择;认可顾客的品位;认可顾客对产品价值的判断;同时，我们还要注意，对顾客的反对意见，我们也要采取认可的态度，认可不代表我们认同，我们可以使用对认可的内容进行解释的方法，既认可了顾客的判断，又及时有效的推荐了我们自己的产品。

【终端销售技巧之绝对成交法则二：学会塑造产品价值，顺利达到成交】

从消费者心理学的角度来判断，顾客对于产品的价值和价格的判断总是存在偏差的，顾客对于产品的价值是认可的，但是对于价格却未必认可，因此在价值和价格之间，顾客总是很难作出一个合理的判断，因此我们在终端销售的过程中，就要合理的判断和解释顾客对于价值和价格之间判断，让顾客充分认识价值的内涵。

我们可以用一个公式来回答价值和价格与销售成交之间的关系。当顾客认识的价值远远的大于产品本身的价格的时候，顾客就会及时选择成交;当顾客认识的价值等于产品本身的价格的时候，顾客就会犹豫甚至选择判断，这个产品是否真正有必要进行购买;当顾客认识的价值远远的低于产品本身的价格的时候，顾客就会选择离开，因为产品的价格已经脱离了产品的价值。通过这个对比公式我们不难发现，对于消费者而言，价值对价格的比较是决定顾客是否真正购买的一个关键因素，那给我们的启示就是，我们在产品销售的时候，要通过专业的销售技巧来塑造产品的价值。

对于塑造产品价值来说，我通过研究发现，塑造产品价值可以从以下三个方面入手：品牌、服务、产品;品牌是我们塑造价值非常关键的要素，可以这样说，品牌是产品溢价最主要的动力，品牌影响力大了，那么产品即使贵一些，顾客也容易接受;第二个就是产品的服务，我们传统的服务已经不能为顾客所高度认知，我们必须附加给服务更多的内涵，只有这样，顾客才更加容易接受我们的服务;最后一个就是产品本身，我们如何通过对产品核心卖点的描述，来让顾客认识我们产品对于同类产品的差异，最终达到一个让顾客接受的目标。

当顾客非常急于知道产品本身的价格的时候，我们作为导购人员却要在塑造产品价值上多下些功夫，要首先告诉顾客我们产品的价值核心，是品牌知名度比较高;还是服务比较到位，还是产品本身的卖点与竞品有着很大的差异。这些都是塑造我们产品价值的关键，只有对产品的价值塑造的足够多了，那么当我们提及价格的时候，顾客才会感觉到，哦!原来这个产品贵是有原因的。而不是，顾客听到你的价格的时候，第一时间就被吓跑了。根本不给我们任何的机会，别说塑造产品的价值了，因为这个时候顾客已经没有了踪影。

【终端销售技巧之绝对成交法则三：让顾客在最短时间内信任我们】

顾客满心欢喜的来到我们的门店，为的是找到自己喜欢的产品，体验到温馨的服务，找到购物的快感，可是当顾客来到我们的门店的时候，我们又在想什么，又在做什么?顾客不是所有产品的专家，顾客不可能对所有的产品都熟悉，因此，顾客需要我们的帮助，需要我们帮助顾客做选择，在这个过程中，顾客对我们的信任就显得非常关键了。

在终端的销售实践告诉我们，我们投入广告费用，目的是把顾客拉到我们的终端，可是当顾客被我们的品牌广告拉到终端之后，我们能不能把顾客搞定，那可就取决于我们的销售

人员了，我们的销售人员的能力和水平，将决定我们的广告投入的有效性，广告投入不是告诉顾客我们的产品如何好就截止了，我们投入广告的目的是让顾客认识我们的产品，接受我们的产品，最终购买我们的产品，因此，终端的临门一脚就显得非常重要了。

当顾客来到我们的终端，对销售进行体验的过程中，我们要学会使用一些比广告投入小的多的投资，来建立顾客对我们的信任。这里有一个最简单有效的工具，那就是我们的微笑和赞美，微笑和赞美是不需要任何成本的，但是对终端销售而言效果却是非常的好，我们可以假设，当我们自己作为消费者来到终端选购产品的时候，你是喜欢跟满脸阶级斗争的导购打交道呢，还是喜欢跟带着微笑的导购打交道呢，曾经有人这样说过，我们宁要带着满脸微笑的初中生，也不要带着满脸阶级斗争的研究生。这说明我们在终端销售中的一个非常重要的环节就是，要以最好的亲和力让顾客接受我们。这个过程就是建立信赖的过程，让顾客发自内心的信赖你，接受你，最终达到我们的销售目的。另外一个有效的工具就是赞美顾客，赞美顾客会让我们的顾客感到你对他的认同，顾客感觉你认同他了，那么他会转过来认同你，顾客认同我们了，那么我们的销售就变得容易了。因此，合理的使用赞美的技巧。比我们拼命的介绍产品容易的多。

5.销售店展厅行为规范篇五

为了更好的完成各项销售任务,为客户提供热情专业、环境舒适的购车过程,展现东风日产销售顾问优质高效、品质高尚、富有责任心的形象,结合NSSW销售流程和SSI相关内容,规范以下日常行为:

1、及时准确完成当日来店及来电客户的登记工作,给客户发感谢信息期望客户再次来店.按时做好意向客户的跟踪回访,尽可能的邀约来店.对于战败失控客户,真实准确填写意向客户战败确认表.早晚同步PDA.2、按公司规定保持展车整洁,确保分配的展车完全符合5S标准.责任人是分配的相关车辆维护人员.3、接待岗位分正岗、副岗和实习岗位.确保每个岗位不空缺,责任人是各小组长.站岗期间不得擅自离岗，聚众喧哗嬉闹,站岗和在前台打回访电话时保持站姿座姿文雅,展现我们的良好形象.非值岗人员上班时间严禁私自外出。

4、接待客户过程中热情大方,诚挚邀请其试乘试驾,并要求客户留下信息,填写登记感受表,完成24小时级别确认回访工作.5、认真回答客户咨询,针对客户需求进行产品介绍,试乘试驾过程中注意安全,并适时提醒客户感受车的性能.协商步骤详细说明手续和费用,根据车源承诺交车时间,让客户感到规范可信,按客户需求制定商谈备忘录,协商过程中尽个人最大努力完成成交,期间机动灵活的与领导和同事多沟通,达成利润最大化.6、填写完整开票及上牌所需的资料:包括精品装饰单,身份证复印件及暂住证复印资料,清晰无涂改的合同及价格明细表，配合财务及客户的付款需求（如支票、转账、现金、刷卡）,如有需要,则向领导申请用车,完成客户非现金和刷卡的交款需要,填写垫资证明及到款查询单据,确认到款项目.7、在客户交款后,及时追踪上牌过程,与上牌组成员及时沟通,了解上牌进程,预估交车的具体时间,若有不顺利,则及时与客户沟通联系,做好解释致歉工作.上牌过程中,要及时了解加装精品的安装过程及检验安装质量,若有缺货或者质量问题的及时与售后服务部门沟通及处理,把发现的问题在交车前处理完毕,做到承诺一致.准备交车资料,填写交车确认表及提车通知单,详细讲解车的各项功能和解释使用手册.提醒保养需知、保修及保养注意事项.介绍服务代表和保险管家与其合影.提示为其加入适量汽油,并感谢客户购车,留下专业和礼貌的售后印象,落实SSI的满意度.8、完成保有客户信息录入的完整及准确性,跟踪客户3DC/30DC/90DC回访,竭力达成客户满意度满分,并帮助介绍新客户。

9、协助按揭部门完成信贷任务指标,计算按揭款项,收集按揭资料,完成按揭手续。

6.零售店如何销售篇六

2010年已经过去，全国各大零售企业的业绩和扩张数据陆续出炉，以下是联商网根据媒体报道和企业官网整理的部分连锁零售企业2010年经营状况、门店数量、新开门店数和部分单店销售数据，表格将持续更新，欢迎企业和网友补充。

连锁零售企业集团或地区2010年经营和拓展状况：

7.零售店如何销售篇七

销售分析是通过对已有数据的多角度分析, 获取有价值的信息,帮助企业做出合理的决策。而销售预测是在销售分析的基础上, 对影响市场供求变化的诸多因素及过去和现在的销售资料进行分析、研究,运用科学的方法,对未来市场产品的供求发展趋势进行估计和推测。根据销售预测结果,企业可以科学制订各种计划。

为了方便企业决策者使用, 本文主要研究如何在客户端通过微软VB 6.0设计一款基于BP神经网络的零售业销售预测系统,通过简单的界面操作,使企业决策者很清楚地了解未来产品的发展趋势,从而制定出科学合理的决策,及时有效地应对市场变化。

2BP 神经网络

神经网络是由大量简单神经元相互连接构成的复杂网络,其通过模拟人脑反复学习技术来工作,对给出的样本数据,神经网络通过类似人类记忆过程的方式学习数据中的统计规律,归纳出能描述样本特征的数据模型, 然后用已学会的数据模型进行预测处理。

BP网络是目前应用最为广泛的一种神经网络 , 具有很强的映射能力,可以实现输入和输出间的任意非线性映射。BP网络一般由一个输入层、一个或多个隐含层以及一个输出层组成,是通过误差反向传播学习算法来修正网络的权值和阈值的。由于BP算法采用梯度下降法来收敛实际输出与理想输出之间误差,网络有可能陷入局部极小值。可采用附加动量与自适应学习速率相结合的方法来改进算法。

3系统的总体结构

在基于BP神经网络的零售业销售预测系统中, 采用两层C / S结构进行设计 ,包括数据仓库层和客户端层 ,如图1所示。

(1) 数据仓库层按照销售预测主题需要 , 在Microsoft SQLServer 2000下设计销售预测数据仓库 ,完成数据抽取、清理和转换任务,将数据装载到数据仓库中。

(2)客户端层利用微软的VB 6.0开发一个良好的人机交互系统, 能实现BP神经网络的训练及对销售量和销售利润的预测,将结果以曲线图及数据的方式呈现给用户,供用户决策使用。

4系统功能设计

系统按照模块化思想进行功能设计开发,其功能模块如图2所示。

4.1 数据仓库更新

以销售预测为主题的数据仓库创建好后,利用数据转换服务创建要进行数据提取转换加载的DTS包以及数据更新的DTS包,在客户端利用DTSPkg.dll动态链接库提供的Load From SQLServer方法,执行远程DTS包来完成。

4.2 模型数据提取

此模块主要是从数据仓库中为BP网络提取所需要的数据,并保存在数据仓库的临时数据表中,供BP神经网络训练、检测及预测使用。当数据仓库中的数据发生变化,调用此功能模块能实现数据的同步更新。

在SQL Server 2000下创建choicedata包, 在执行SQL任务属性中书写SQL语句, 完成从数据仓库的维表和事实表中以月为粒度提取商品的销售时间,商品的月平均价格,购买此商品顾客的平均收入,本月此商品的销售量,本月此商品的销售利润并保存在数据仓库的临时数据表中。图3为所创建的choicedata包,图4为包中第一个执行SQL任务的属性内容。数据的提供不是一次就能完成的,此包共分10次完成。在客户端通过执行远程DTS包来实现。

4.3 销售量预测

先进行网络模型训练,根据预测时间和商品类型,系统会自动从数据仓库的临时数据表中提取此类商品的销售信息, 启动后台MATLAB仿真平台,进行BP预测模型训练和学习。其次对模型进行检测,如果误差太大,重新训练。将训练好的网络模型保存,供预测使用。最后在预测界面,根据预测时间和商品类型进行预测,结果以数据和图形形式输出。

网络训练和模型检测不是每次都需要运行, 当数据仓库中的销售信息发生变化后,网络模型就需要及时更新。

通过销售量的网络预测, 就可以得出在预测时间内预测商品的月销售量,为决策者提供有效的帮助。

4.4 销售利润预测

同销售量预测方式一样,最终得到预测模型,可以预测出某商品的月销售利润。

5系统实现

5.1 VB 与数据仓库

Visual Basic是Microsoft公司推出的面向对象的可视化集成编程系统。在VB中利用ADO(Active X Data Objects)控件能够访问数据库系统,ADO控件能访问的数据,除了标准的关系数据库中的数据之外,还包括邮件数据,Web上的文本或图形,目录服务等。ADO访问数据是通过OLE DB来实现的[1]。

在VB中要访问数据仓库,先要连接数据仓库,通过下列代码可连接到数据仓库。

5.2 VB 与 DTS 包

Microsoft公司的数据转换工具DTS通过OLE DB接口能够在关系数据源、非关系数据源以及ODBC数据源之间转移数据,可以自动或交互地从多个异构数据源向数据仓库装入数据;DTS支持使用VBScript或Java Script等脚本语言创建自定义的转换脚本,也允许使用编程语言(如Visual Basic或Visual C++)编写自定义的组件,能够在转换中对数据进行校验、清理等各种操作。集成在SQL Server 2000中的DTS可以自动调度导入或操作任务,也可以使用SQL代理服务来进行调度[2]。

通过DTS设计器创建的数据抽取、清理、转换和加载的DTS包,数据更新及模型数据提取的DTS包,在VB中可以用下列代码远程执行。

5.3 VB 与 MATLAB

Active X部件是Microsoft公司提供的一种用于模块集成的新协议,它是VB工具箱的扩充部分。在VB下通过Active X自动化接口可将MATLAB作为Visual Basic语言的一个Active X部件调用,实现MATLAB与VB的集成[3,4,5,6]。

在VB应用程序中用Active X部件实现MATLAB与VB的集成,代码如下:

Dim Matlab As Object(在变量声明部分申明要调用MATLAB的Active X )

Set Matlab = Create Object("Matlab.Application")(链接MATLAB的Active X部件)

Matlab.Execute (“待执行的MATLAB命令语句”)( 执行MATLAB命令 )

Call Mat Lab.Quit(退出MATLAB)

5.4 系统测试

网络训练界面中,网络参数都设计成可以变化的值,这样的网络模型更具有灵活性。

6总结

本系统界面友好,操作简单,利用此系统可以对零售业的商品销售量和销售利润进行合理预测, 通过预测曲线图和具体的预测数据帮助决策人员制订科学合理的采购、库存及营销计划。

参考文献

[1]李雅莉.决策支持系统中数据仓库的设计[J].中国管理信息化,2009(17):84-87.

[2]陈鸿雁.保险数据仓库数据抽取的设计与实现[J].中国金融电脑,2011(4):48-52.

[3]隗燕琳,陈进明.基于VB与MATLAB的混合编程方法[J].计算机与数字工程,2013(8):1388-1390.

[4]李波,曹洪奎.VB与MATLAB技术的研究[J].渤海大学学报:自然科学版,2009,30(1):89-92.

[5]王新态,曹爽,丁海勇.VB调用MATLAB神经网络工具箱在测绘软件设计中的应用[J].测绘通报,2011(11):59-62.

8.零售店如何销售篇八

【关键词】销售排行榜;成人科普;少儿科普

【作者单位】包惠芳，上海科学技术出版社。

科普图书作为普及科学知识、倡导科学方法、传播科学思想、弘扬科学精神的重要载体，在提高公众的科学素养方面，发挥着不可或缺的作用。科普图书有广义和狭义之分，狭义科普图书是指关于自然科学知识方面的通俗读物，通常涉猎天文、地理、物理、生物、化学等知识，是一般意义上的传统科普图书;广义科普图书在狭义的基础上还包括各种实用技术类图书，如养生保健类、工农业技术普及读物等。本文所指的科普图书专指狭义科普。本文根据开卷提供的2012—2014年科普图书销售排行榜数据进行综合分析，以期为科普图书的出版提供参考。

一、2012—2014年科普图书销售榜单分析

科普图书按受众年龄分为成人科普和少儿科普，根据北京开卷提供的2012—2014年这两类科普图书销售排行前100名榜单，本文做以下5方面的比较。

1.排行销售量分析

先看少儿科普，前20名销售量2013年比2012年略有增长，2014年增长幅度达到了35%;前100名销售量2013年与2012年持平，而2014年比2012年增长了40%;3年来前20名与前100名之比基本在1/3。

再看成人科普，前100名销售量2013年比2012年下降11%，2014年比2013年略有回升，但还是比2012年下降了6.7%;前20名情况类似;3年来前20名与前100名之比高达1/2。

上述数据表明，少儿科普3年来前20名及前100名的销售量呈上升趋势，到2014年上升显著，市场发展态势良好，呈现百花齐放、竞争激烈之态。而成人科普市场前20名及前100名的销售量呈下降趋势，销售量高度集中在前几个品种中，反映出市场疲软，发展动力不足。

表1 榜单前100名销售量统计（单位：万册）

年度少儿科普成人科普

前20 前100 前20/前100 前20 前100 前20/前100

2012 24.9 74.4 33.5% 21.9 43.4 50.5%

2013 25.6 74.2 34.5% 18.2 38.6 47.2%

2014 33.7 104.2 32.3% 21.2 40.5 52.3%

2.定价分析

图书定价除了考虑成本和收益，还要考虑读者的接受度，合理的价格有利于促进销售。从表2可见，成人科普榜单上85%的图书定价在39.9元以内，其中26—29.9元区间内品种数最多，其次是15—19.9元、35—39.9元（这两个区间品种接近），说明这3个价格区间容易被读者接受。因此，定价时同一个区间取其最高定价不失为良策，即26—29.9元区间取29.9元、15—19.9元区间取19.9元或35—39.9元区间取39.9元都是一种较好的定价策略。

表2 成人科普不同价格区间所对应的品种数比较

年度 15—19.9元 20—25元 26—29.9元 30—35元

2012 14 17 32 5

2013 23 11 24 4

2014 26 7 25 12

年度 36—39.9元 40—49.9元 50元及以上

2012 19 6 7

2013 22 5 11

2014 15 7 8

少儿科普图书定价情况如表3所示，定价在25元以内的品种约占3/4，其中15—25元区间所占品种最多，说明少儿科普图书定价在15—25元最易被读者接受。表中显示，3年来30—39.9元区间品种呈上升趋势，2014年尤其明显，15元以下品种显著减少，这一定程度上说明读者对稍高定价图书的接受度在增加。

表3 少儿科普不同价格区间所对应的品种数比较

年度 15元以下 15—19.9元 20—25元

2012 17 17 49

2013 17 25 30

2014 6 34 34

年度 26—29.9元 30—39.9元 40元及以上

2012 5 2 9

2013 5 11 12

2014 4 15 7

3.出版年份比较

把成人科普和少儿科普的出版年份放在一起比较，会发现一个截然相反的趋势。以“当年品种”和“前4年以上品种”为例，成人科普当年新品从2012年的26种下滑到2014年的11种，前4年以上品种从2012年的9种增加到2014年的21种，说明成人科普市场当年新品竞争乏力，主要依靠前一两年及常销品拉动销售。

再看少儿科普，当年新品从2012年的7种，提高到2014年的27种，前4年以上品种从2012年的19种，下降到2014年的8种，说明少儿科普市场当年新品竞争激烈，市场以当年新品和次年新品为主拉动销售。

表4 成人科普出版年份品种比较

年度当年前1年前2年前3年前4年前4年以上

2012 26 37 18 5 5 9

2013 23 31 17 9 5 15

2014 11 33 20 8 7 21

表5 少儿科普出版年份品种比较

年度当年前1年前2年前3年前4年前4年以上

2012 7 31 17 16 10 18

2013 26 29 15 7 10 13

2014 27 51 6 5 6 8

4.引进类与原创类比较

引进类图书一直在我国的科普图书市场上占据着重要地位，弥补了我国原创图书出版的不足。从表6可见，同样是科普图书，少儿科普与成人科普在引进、原创方面的表现差异较大。

少儿科普3年来前100名中引进品种数、销售量比重以及码洋比重均逐年下降，且销售量占比、码洋占比均低于品种占比，说明引进版图书动销性能低于平均水平;相应的是原创类逐年增加，尤其到2014年表现更突出，原创类品种数比2012年增长了82%，当年的品种数、销售量占比、码洋占比分别是引进的2.4倍、2.6倍、3.2倍，反映出原创类动销率高于引进类。

成人科普2013年引进品种数比2012年增加5种，但销售量比重和码洋比重并没有相应增加，而是基本不变;2014年品种数比2012年增加了两种，其销售比重和码洋比重也相应有所提高，表现出增长的同步性。3年的共性是引进类销售占比和码洋占比均远高于品种数占比，说明引进版图书的动销率高于平均水平。反过来说，虽然原创类在品种数上超过了平均数，但实际的销售数量和码洋的贡献却低于引进类，表明其实际的动销率不高。如果再看前10名，只有2013年有1个原创品种，其余两年均是引进类一统天下，引进类图书对成人科普的贡献率之大由此可见一斑。

表6 榜单前100名引进类品种统计

年度少儿科普成人科普

品种销售量占比码洋占比品种销售量占比码洋占比

2012 61 60% 43% 42 61.2% 65.4%

2013 42 41% 25% 47 61.4% 65.8%

2014 29 28% 24% 44 62.5% 68.6%

5.出版社及相应图书主题分析

对榜单中占有3种及以上品种的出版社进行统计，成人科普情况如表7所示，有三个明显特点：一是与科普图书相关的专业出版社的缺位较严重，只有湖南科技社、人民邮电社上榜。二是主题雷同、内容重复现象突出。如：中国华侨社、吉林出版集团、北京联合出版有限公司、印刷工业社、华文社、时事社所出版的图书主题皆为“未解之谜、超自然现象、奇闻逸事或外星人与UFO”等，品种数占榜单总数近40%，2014年高达46%。三是有影响力的新品匮乏。不同版本的《时间简史》和《昆虫记》占据榜单的前列，除了说明经典图书的永恒魅力，也可看出新品的匮乏。除人民邮电社的《图灵新知——你不可不知的50个知识系列》和《视觉之旅》算是相对较新的品种，表现尚可外，榜单上鲜有让人眼前一亮的新品。

少儿科普情况如表8所示，主要特点是：一是少儿类专业出版社占据绝对优势，除近年来进军少儿板块的化工社和机工社不是传统少儿社外，上榜的绝大多数是传统少儿社中的佼佼者。二是图书主题丰富、以套装书取胜，如二十一世纪社的《我的第一本科学漫画书系列》《我的第一本历史探险漫画书系列》，同心社的《学生探索书系》，浙少社的《宝宝最爱问的小问号系列》等，涉猎少儿科普的方方面面。不过，原创图书中同样存在跟风出版现象。以2014年为例，71种原创科普中书名带有“十万个”的有11种，占比15%。三是与成人科普上榜33家相比，少儿科普在26家，榜单上的出版社变动较大，如2012年、2013年连续上榜并占较高席位的浙少社在2014年落榜，中少社则在2014年占了榜单11席，由此可见少儿科普市场竞争的激烈程度。

二、结论与思考

虽然图书销售排行榜单无法完全反映市场的全貌，但也能从侧面反映当前科普图书的现状。我们通过以上的比较分析，可以看出成人科普和少儿科普的迥异表现。

1.少儿科普

近几年来，少儿图书市场的繁荣体现在少儿科普上，少儿科普销售量逐年上升，品种类别丰富。无论是引进版还是原创科普，品种多、主题丰富，写法相对有趣、生动，引自韩国的超级漫画书《我的第一套科学漫画书》就是最好的例子。本丛书以独特的漫画形式，用幽默的语言，把科学知识与生动的探险故事结合，推出后广受孩子青睐，连续高居榜单前列也在情理之中。

少儿科普之所以能良性发展，与购买者的驱动力不无关系。现在的少儿家长基本都是80后，一方面有经济条件，也舍得为孩子进行教育投资，另一方面因普遍接受过良好教育，有能力为孩子选择优质的科普图书。市场对于高品质少儿科普图书的需求得到了出版社的积极回应，良好的市场态势吸引更多出版社竞相进入，从而带来激烈竞争。尤其是少儿专业强社大举进入少儿科普板块，依靠“成规模出版，重市场营销”策略，打造了一批少儿科普畅销书，激活了市场，从而在消费者（读者）和生产者（出版社）之间建立了正循环模式。

少儿科普虽然也存在跟风出版现象，原创图书在质量、理念上与引进版之间还存在差距，但我们也应该看到这种现象在逐渐得到改善。从前些年的基本靠引进版创造销售业绩，到现在的原创与引进各占半壁江山，少儿科普出版已进入良性发展轨道，发展前景无限。

2.成人科普

与少儿科普的蓬勃发展相比，成人科普呈疲软态势：销售总量逐年下降，新品种类不够丰富，品质缺乏竞争力，市场销售严重依赖引进版和常销品;占据榜单的所谓原创产品，主题雷同、内容重复。没有好产品的拉动，造成成人科普市场的“死气沉沉”。

与少儿科普购买者良性驱动不同，当前成人科普读者的阅读目的还是以满足猎奇心理为主，榜单上“未解之谜”类产品占据半壁江山就是最好的说明。而这与通过阅读科普图书提升自身科学素养的目标相去甚远。另外，《水知道答案系列》这类争议不断的图书持续占据榜单前列，说明提升读者的科学素养任重道远。

要使成人科普图书出版良性循环，作为出版主体的出版社需要发挥主导作用，尤其是相关专业出版社，更要起引领作用。其中要处理好以下两个关系：

一是迎合与引导的关系。出版社应尽力满足读者的需求，但不能一味迎合，单纯追逐刻意媚俗的选题，虽然满足了一段时间、一定范围内的市场需求，能取得一定的经济效益，但长期下去损害的是整个市场。一个健康的成人科普市场需要有品位的读者支撑，而读者阅读品位的提高也需要好书的引导。

二是引进与原创的关系。要改变目前成人科普市场严重依靠引进版的局面，出版社首先要重视原创科普出版，虽然原创短期内产生的效率无法与引进版相比，但要有长远的眼光;其次是建设具有良好科学素养且有市场意识、创新意识的科普编辑队伍，这是一项迫切而又长期的工作。俗话说“好书是策划出来的”，编辑自身的科学素养能保证选题的科学性，而敏锐的市场意识和创新意识，能提高读者对选题的接纳度。有了好选题，物色优秀的作者也非常关键。我国当前科研绩效考核体系中科普创作不算科研业绩，使得我国科研工作者参与科普创作的积极性不高，我们可以采用科学家加文字助手的模式进行创作，这样既保证了图书的科学性，又能提高可读性。

具有市场意识的编辑不仅体现在选题策划环节，还体现在出版物的全程营销方面。在新媒体时代，充分运用各种媒介和渠道进行营销，使好书有好的市场表现，激活市场。少儿科普这些年的繁荣，不仅因为出版社从选题策划源头抓起，还与出版社在营销方面下大功夫有关，营销工作是成人科普相对薄弱的环节，因此需要重视和提高。

当前，国家大力提倡全民阅读、建立书香社会，这对科普图书出版是个绝佳机会。出版社要借此东风，出版更多内容价值高的科普图书，引导读者，提升读者阅读品位，促进科普图书健康有序的发展。

[1]吕韶伟.关于我国科普图书出路的思考[D].硕士学位论文.东北师范大学.2009.

9.零售店如何销售篇九

甲方：阳光酒业

乙方：

甲、乙双方本着公平、互利、自愿、诚信的原则，经友好协商，达成以下协议，由双方共同遵守。

一、甲方的权利和义务：

1、甲方保证其提供的产品已通过IS09002国际质量体系认证，如出现质量问题，甲方及时给予处理。

2、甲方有权利根据市场情况对供给乙方的产品及价格进行适当调整，且调整前通知乙方。

3、甲方在协议期间将进行不定期检查，如发现有违返协议的，将扣除部分或取消乙方享用的所有返利。

4、除遭遇不可抗力的因素外，甲方应及时供货给乙方。

5、甲方有义务为乙方提供售后服务。

二、乙方的权利和义务；

1、乙方自愿在自己的经营场所销售甲方所提供的燕京指定系列酒产品。

2、乙方人员应积极向顾客推广甲方系列产品，并保证首推销甲方啤酒系列产品。

3、乙方必须按甲方规定零售价销售燕京相应产品。甲方规定进价及零售价格如下：进价：9.5度燕京鲜啤500纸12：开票价45元/件（10件送1件不送包装）。

9.5度燕京超爽500纸12：28元/件（10件送1件不送包装）。

零售：9.5度燕京鲜啤500纸12：开票价48元/件（10件送1件不送包装）。

9.5度燕京超爽500纸12：30元/件（10件送1件不送包装）。

4、乙方自己店内不能销售及展示同档次系列啤酒如（一品山城、蓝剑

528、勇闯天涯、青岛、哈啤等其它竞品），一经发现不享受此政策。

5、乙方在自己店内货架显眼的位置（由甲方指定）陈列展示燕京系列啤酒。且每个品种数量不低于 6 瓶，在自己店内显眼位置（由甲方指定）堆放展示燕京系列啤酒不低于 6（件），且保持陈列、堆放时间与协议有效期一致。

6、乙方保证在自己店内维护好甲方的宣传海报（广告画等），不让他人毁坏或覆盖，并确保在协议有效期内甲方宣传海报的完好。

7、如公司有什么政策，乙方同样享受此政策。

8、乙方承诺对本协议的保密性负责，并严格按协议执行。

三、销售返利的标准和支付方式：

1、协议期间内乙方都能遵守“乙方的权利和义务”，且经甲方检查没有出现任何违反协议现象。乙方有权获得甲方提供的销售返利，所有返利双方均应明示入帐作为销售折扣处理。

2、支付方式：甲方检查乙方无任何违反规定的情况后，于12月30日之前且双方帐目两清的情况下，以现金方式支付乙方返利。

四、违约责任：

1、乙方人员应积极向顾客推广甲方系列产品，否则视为乙方违约，甲方有权选择解除协议。

2、乙方只能从甲方进货，并且只能在本场所销售。如乙方违规，取消乙方的返利并自动解除协议。

3、乙方必须按甲方规定的零售价进行销售，不得以任何形式降价销售。如乙方违规取消的返利并自动解除协议。

4、未尽事宜双方另行协商，具体以附件形式体现。

5、协议期限：

协议期限为：日至月日

6、协议生效：

本协议经双方签字后立即生效。

甲方：乙方：

代表：代表：

电话：电话：

10.会员卡销售对零售商的影响篇十

一、会员卡对零售商的双面影响

会员卡销售对零售商的影响既有积极的一面也有消极的一面。会员卡对零售商的积极影响表现在：

培养消费者的品牌忠诚度。会员卡销售的最大好处莫过于缩短了商家与消费者之间的信息沟通渠道，直接与目标顾客进行一对一的交流，从而把顾客牢牢地团结在自己身边，免受竞争者的侵扰。

加强营销竞争力。会员卡销售可以使零售商的单项信息传递改为双向信息交流，零售商能有更多的机会了解消费者的需求变化以及他们对产品、广告、促销的意见，进行更合理的市场细分，开发更有效的营销策略，实行定制式的个性化服务。

隐蔽性强。由于商家与消费者的直接接触都是在“暗中”进行的，商家在新的优惠促销政策、新的产品改良等方面的做法不易被竞争对手察觉，可以免受竞争者有针对性的攻击。

会员卡销售对零售商的消极影响表现在：

回报效果慢。零售商要与会员进行多次的交往沟通后才能赢得会员的认可与归属，同时会员也只有发展到足够的规模才能发挥出积极作用，这就要求零售商必须持之以恒才能有所建树。

费用较高。会员卡提供的各种服务和活动、会员资料管理以及相关的广告宣传都需要一定的资金投入，而其相应的产出却相对滞后，这笔有风险性的前期投资常常使零售商望而却步。

效果难以预计。会员卡提供的服务是否真正受欢迎需要操作一段时间后才能检验，这给事前效果评估带来了难度，况且会员卡销售立足于一个长期的过程，若不能随会员的需求变化而转变，即使运营之初广受好评也会因被会员所抛弃而难逃最终失败的厄运。

二、零售商的会员卡类型

目前零售商的会员卡大致可以分为三类：一类是综合性商场的会员卡。这类会员卡的用途首先是积分，根据积分多少给消费者一定的回馈；一类大型超市会员卡，这类会员卡的主要功能是享受低价会员商品，但会员商品一般不参与积分；一类是国际（或国内）知名品牌店会员卡，由于这类品牌商品很少举行优惠促销活动，且商品价位又很高，所以该类会员卡的用处较大，入会的门槛也较高，消费者大多是以积分回馈方式得到代金券。

会员卡的办理方法各有不同，管理严格的会员店要求顾客需要支付一定数额的办卡费用后才能为该会的会员，并且设置了会员卡的使用年限；绝大部分的大卖场、超市是免费办理会员卡；也有一些零售商要求顾客在本店当日购买一定金额的物品后凭收银条免费办理会员卡。

三、零售商会员卡销售的几点思考

牢固树立以会员为中心的零售观念。零售观念是零售商组织开展零售经营活动的指导思想，它表现了零售活动的出发点，是实现零售活动目的的纲领。零售店要对会员产生吸引力，就必须树立以会员为中心的零售观念。而会员卡能否拢住消费者的心，关键是看消费者能否从会员卡消费中真正受益。调查资料表明，消费者对商店有三个期望：一是能够获得到满意的商品；二是能够得到良好的服务；三是有舒适的购物环境。

精心设计会员卡销售方案。会员卡销售是一个全面、综合的营销活动，事先须有一个清晰的目标、所能提供的服务项目和费用预算。零售商必须清楚地认识到，消费者因一时冲动而加入会员组织后，把会员卡往钱夹里一塞就了事，绝对是会员卡销售的失败。会员的加入仅仅是个开始，能否让会员投身进来，主动参与关心才是根本。

适时为会员卡升级。会员卡、会员制在我国零售业并非没有生存空间，关键在于不同时期、不同竞争环境下它能否为消费者提供不断升级的会员服务。针对我国零售业的具体情况，可采用以下做法实施为会员卡升级：一是借鉴国外的做法。目前国外一些百货公司在向会员发行会员卡后，公司会定期对会员进行回访，定期邮寄给会员关于商场最新的打折信息；同时公司还会根据不同会员的消费情况进行分析，调整商场的促销时段和促销商品，这些做法很值得我国的零售业学习和尝试；二是客户识别与培养。针对当前众多零售企业面对的如何识别消费者特征与需求，如何进行更有效的市场营销和消费者忠诚管理问题，变现行零售店会员卡中只解决“谁是我得益最多的客户”的问题为“如何吸引和保持这样的客户，如何把其他客户培养成这样的客户”的工作；三是与上游合作提供更具吸引力的产品。在现代发达的零售体系中，零售商应充分利用自身直接接触消费者的便利条件，及时将零售市场上有价值的信息传递给上游供应商，与上游合作开发、提供出更符合消费者需要的产品，用给消费者提供的特色受益内容吸引消费者。

11.零售店如何销售篇十一

关键词：电商；零售；销售模式；终端

中图分类号：F721.1 文献标识码：A 文章编号：1674-7712 （2013） 24-0000-01

自2009年4月中国电信EVDO制式3G技术正式投入商用以来，伴随着技术的不断成熟、网络覆盖的不断优化，终端产业链的不断丰富，3G终端特别是智能3G终端销售规模日益扩大，特别在安卓操作系统和大屏终端的普及基础上，主流终端软硬件配置的迅速发展已经成为终端产品生命周期大幅度缩短的催化剂。

CDMA制式终端市场目前还是一个以补贴为主的市场，主流产品生命周期的变化，已对终端销售的模式和运营提出了新的调整要求，如何在快速变化、竞争激烈的终端市场，把握产品与市场的节奏，终端如何进的到、上的快，卖的好、存的少，成为持续规模发展移动业务的重要课题，移动终端分销和零售层面的转型不可阻挡。

一、移动终端分销层面的直供转型

（一）传统多级分销到直供的转变

按照传统的终端销售模式，终端是通过国代（或授权省代）的全国买断（区域性买断）的方式，经省代在一省区域内分销给市县级代理商的多级分销模式，厂家、国代、省级代理商、地（县）级代理商、零售商的五级销售网络模式实现了终端分销，这种多级分销的模式与目前快速变化的产品和市场需求之前存在如下问题：（1）多级分销模式下每个环节都有成本消耗，产品的毛利空间有限，造成大部分毛利被上游分销商赚取，市场产品价格高位运行，运营商成本补贴成本加大，末梢零售商销售毛利有限；（2）多级分销模式下，信息不透明，易形成品牌、产品、代理商的区域性垄断，严重影响市场秩序；（3）多级分销多次物流，延长了物流时间，降低了物流时效，库存大、周转期长，末梢零售商跌价风险大，市场应变能力低。

如何消除多级分销模式带来风险和弊端，在补贴为主的CDMA制式终端市场里规范市场秩序的同时，紧跟产品变化的节奏，降低整体市场产品价格，保证末梢渠道利润，一方面要提高运营商的补贴效率，另一方面要引导推进终端社会化，只有通过减少分销层级，将传统多级分销模式向扁平化直供模式的转型。

（二）线上平台直供

移动终端直供的方式有线上平台和线下实体两种选择，其中互联网时代最为高效的网上直供模式，通过网络建设终端直供平台，成本低，效率高，采取现在广泛被接受的网上选购、网上支付的购销方式，促使搭建终端BTB线上电子平台成为理想选择。

（三）线下服务大厅支撑

线上有了电子直供平台，是不是已经可以满足分销层面终端直供的所有需求，答案是否定的，线上直供平台无法做到全渠道的直供覆盖，无法提供实体售后服务，无法提供终端实物展示，这就需要通过建设运营省级线下实体直供服务大厅作为线上直供的一种服务补充，省级直供服务大厅其实现的功能主要有：（1）终端售后服务：汇聚品牌厂商服务授权，提供全品牌一站式终端售后服务：（2）OTO服务：实现“线上交易线下服务”（OTO）模式，支撑电子渠道、易购网和天翼手机网线下实体的交易终端领取、3G体验、售后服务等功能；（3）BTB到BTC的拓展：将终端直供从BTB拓展到BTC，做好电子渠道和政企客户的终端直供；（4）流量经营的基地：成为终端产品推介、3G辅导、流量经营的基地。

二、终端零售层面向BTC、OTO电商销售模式的拓展

随着网上购物的普及，便捷、低价的电子商务销售方式被越来越多的人所接收，终端产品是典型的快速消费品，通过电子渠道销售是C网移动终端产品和移动业务销售的新渠道：

（一）电渠销售多以“终端+业务快销品”等礼包的方式进行终端产品的销售，移动终端产品匹配业务快销品的组合，提供给客户购买与业务使用的便捷。

（二）秒杀、团购、试用等多样的电商独有销售方式，有效吸引客户关注购买主流终端。

（三）较之实体渠道明显优惠的价格，吸引“网购达人”“金金计较”。

（四）电渠较实体渠道的建设、维护和运营成本低、效率高；电渠OTO的销售模式“线上交易线下服务”又与实体渠道建立密切的联系。

三、“电商+店商+零售服务商”终端销售运营模式的转型

终端分销层面的模式转型以“1+1”的线上线下直供体系为基础，零售层面的转型以向BTC、OTO电商销售模式的拓展为标志，“进的到、上的快，卖的好、存的少”在移动终端销售的不同层面要通过协同的转型，在达成提升终端销量、降低运营成本、增加渠道利润为目标的同时，保证C网移动终端市场健康持续的发展，保障全渠道终端产品分销、零售的高效率、低风险，做“店商+电商+零售服务商”的三合一运营才是未来目标的终端销售模式：

（一）调整优化实体渠道销售模式：移动终端产品的销售还是以实体渠道为主，自有渠道和自有营业厅以匹配主流补贴销售的主流千元智能终端为主；社会渠道和大连锁卖场以匹配云卡等快销品销售和换机市场为主，扩大规模的销售匹配快销品的终端，对于拓展维系社会渠道，引导成本补贴向话费补贴的销售模式。

（二）持续电子渠道分销和零售的拓展：电子渠道的分销拓展结合统一的串号管控，加大重点终端机型的集约化运营，从分销源头控制价格，统筹销售资源，同时电子直供平台的分销降低了渠道成本，提高了供货效率，提高了末梢渠道的盈利能力。电子渠道的零售拓展提升非实体渠道移动终端的销量，BTC的销售模式更实现了移动终端对客户的直供。

（三）创新OTO模式下与实体渠道协同的服务提升：移动终端分销和零售的服务均需要通过实体的方式本地化解决，“线上交易线下服务”的OTO模式应加载所有可接触到分销客户和零售客户的实体渠道，尤其是终端3G辅导、终端售后服务等服务内容，帮助实体渠道成为销售商转变为销售服务商。

移动终端技术的日新月异，终端产品高配置“低值化”进程的日益加速，同行业的激烈竞争，移动终端市场的运行带来活力和压力，需要摸索行之有效的移动终端销售模式，移动终端销售完成向“店商+电商+零售服务商”的模式转型，必将会促进移动终端销售的持续规模化快速提升。

参考文献：

12.零售店如何销售篇十二

一、全国市场男皮鞋品牌监测情况

2014年6月份男皮鞋市场中, 与上月相比, 优势品牌市场格局稳定, 榜单前七位品牌没有发生变化, 仍然依次为金利来、爱步、沙驰、皮尔·卡丹、花花公子、森达和骆驼。梦特娇、红蜻蜓名次均回落一位分列榜单第九和第十, 第七名的其乐是本月新入围榜单的品牌。

二、重点品牌在全国六大片区的销售情况

金利来:在东北、华东、中南、西北地区排名第一, 华北地区排名第二, 西南地区排名第三。

爱步:在华北地区排名第一, 西南地区排名第二, 中南地区排名第三, 东北、华东、西北地区排名第五。

沙驰:在华东、中南地区排名第二, 华北、西南、西北地区排名第四, 东北地区排名第六。

皮尔·卡丹:在华北、西北地区排名第三, 华东、西南地区排名第六, 中南地区排名第七, 东北地区不在十强之列。

花花公子:在东北地区排名第二, 华东地区排名第三, 中南地区排名第八, 华北、西南、西北地区不在十强之列。

女皮鞋销售监测 (2014年6月

一、全国市场女皮鞋品牌监测情况

与上月相比, 6月份全国女皮鞋市场销售榜单中, 百丽、他她仍排在榜单第一、第二名, 天美意、思加图名次互换分列第三和第四, 百思图名次上升两位排在第五位。第六的达芙妮和第七的千百度相比上月名次均下降了一位。接吻猫、哈森名次互换分列榜单第八和第九, 榜尾的森达是本月新入围前十榜单的品牌。

二、重点品牌在全国六大片区的销售情况

百丽:在华北、东北、华东、中南、西南和西北地区均名列榜首。

他她:在东北、华东、西北地区排名第二, 华北、中南、西南地区排名第三。

天美意:在华北地区排名第二, 西北地区排名第四, 华东地区排名第六, 东北、中南、西南地区排名第七。

思加图:在西南地区排名第二, 东北地区排名第三, 中南地区排名第四, 华北、西北地区排名第五, 华东地区排名第七。

百思图:在西北地区排名第三, 华北、东北地区排名第六, 华东地区排名第八, 西南地区排名第十, 中南地区不在十强之列。

旅游运动鞋销售监测 (2014年6月

一、全国市场旅游运动鞋品牌监测情况

6月份全国旅游运动鞋市场中, 与上月相比, 耐克、阿迪达斯超过安踏排在榜单第一、第二位, 安踏位列第三。匡威名次上升两位排在第四, 第五仍为纽百伦, 李宁则排在榜单第六。NIKE360和三六一度发挥稳定, 仍为第七和第八。花花公子与乔丹名次互换排在榜单最后两位。

二、重点品牌在全国六大片区的销售情况

耐克:在华东、西北地区排名第一, 华北、中南地区排名第二, 东北地区排名第七, 西南地区不在十强之列。

阿迪达斯:在华北地区排名第一, 华东、中南地区排名第三, 西北地区排名第五, 东北地区排名第六, 西南地区排名第十。

安踏:在东北地区排名第一, 华东地区排名第二, 华北地区排名第四, 中南地区排名第五, 西南、西北地区不在十强之列。

匡威:在西南地区排名第三, 中南、西北地区排名第四, 华北、东北、华东地区排名第五。

纽百伦:在西北地区排名第二, 东北地区排名第三, 华东地区排名第四, 西南地区排名第五, 华北地区排名第六, 中南地区排名第八。

皮包销售监测 (2014年6月)

一、全国市场皮包品牌监测情况

与上月相比, 6月份全国皮包市场优势品牌排名格局有一定波动。其中, 金利来仍排在榜单第一名, 新秀丽、沙驰名次互换分列第二和第三, COACH和皮尔!卡丹名次互换分列第四和第五。榜单第六至第九名品牌没有发生变化, 依次仍为梦特娇、花花公子、BOSS SUNWEN和DISSONA, 榜尾的菲安妮是本月新入围榜单的品牌。

二、重点品牌在全国六大片区的销售情况

金利来:在华北、东北、华东、中南、西南和西北地区均名列榜首。

新秀丽:在华东地区排名第二, 华北、中南、西南地区排名第三, 东北地区排名第四, 西北地区排名第九。

沙驰:在东北、中南地区排名第二, 华东地区排名第三, 华北地区排名第四, 西南、西北地区不在十强之列。

COACH:在华北地区排名第二, 东北、华东地区排名第五, 中南、西南、西北地区不在十强之列。

13.零售店如何销售篇十三

对策

四川康达欣医药有限公司

刘小宁

摘要：为进一步促进基本药物制度的推进，落实基本药物在零售药店的优先使用，通过分析零售药店销售基本药物存在的问题及原因，探索相应的解决措施。

关键词：基本药物、零售药店、优先使用

近年来，伴随着我国医药卫生体制改革的不断深入，以及国家基本药物制度的建立和推行，“优先使用才能保证基本药物政策实施”这一观点已逐渐成为共识。

作为基本药物的销售终端之一，与医疗机构相比，零售药店具有覆盖网络更广，百姓购药更便捷等特点。我国医药零售业的消费市场所占份额，呈逐年上升的趋势。2009年，我国在新医改方案中明确了“所有零售药店均应配备和销售基本药物”，“允许患者凭处方到零售药店购买药物”。这意味着，零售药店与医疗机构具备同样的销售基本药物的资质，也越来越显现了零售药店在卫生保健体系中的重要地位，以及在基本药物使用中的重要作用。但是在现实中，继我国在基层医疗机构中施行基本药物零差率政策以来，基本药物在零售药店中的优先使用情况不甚乐观，问题一直非常突出。零售药店普遍出现了“主观上的不愿意销售，客观上销售量不佳”的问题。实现基本药物的优先使用，是保证我国基本药物政策得以落实的切入点和突破口。因此，关注基本药物在零售药店优先使用中出现的问题，寻求解决问题的办法，就极具现实意义。

一、问题及原因分析

（1）.对基本药物的宣传不足，不到位是导致基本药物在零售药店销售不佳的原因之一。我国现行的基本药物最高零售指导价格，针对的是同一通用名的所有基本药物，而同一通用名下不同商品名的基本药物的价格往往差距很大。零售药店在选择经营的基本药物品种时，多会选择价格较高的品种，寻求更大的利润空间。这在一定程度上，加剧了不合理用药的问题，也使基本药物在零售药店销售的效果大打折扣。另外，对基本药物宣传不足，也使消费者在选购药物过程中自主选择力普遍较差，甚至存在“基本药物是次等药物”的认识误区。

（2）.零售药店的利益驱动，主观上排斥基本药物。长期以来，我国药品零售行业呈现主要特点：规模小，数量多，利润低，经营管理水平不高，药学服务不足，政府政策调控不到位。零售药店经营中体现的一些弊端严重地制药着其自身的发展和消费者的切身利益。（3）.监管不力，缺乏举报及信息反馈系统，使得基本药物销售情况偏离预期。基本药物目录颁布以及一系列的相关政策出台后，但没有形成一个推行制度的系统。在监管体系不完善的情况下，受利益驱使，各类不作为或违规操作，导致国家基本药物制度应给患者的实惠难以落到实处。各地监管部门无法及时对广大民众对基本药物需求的情况，对违规情况进行监督及纠正调整。

（4）.基本药物零差率政策带来的问题。基本药物零差率补偿政策仅针对基层医疗机构，零售药店由于降价销售造成的经济损失只能自己承担。这种不对等的补偿，使得新医改方案中明确的“所有零售药店均应配备和销售基本药物”成为有名无实。零售药店难以实现与医改的完整对接。

（5）.现行的医疗保险报销制度，在零售药店购药时感受不到基本药物在医院药房购药时所获得的较高报销比例。因此使得消费者购买基本药物的驱动力不足。这些不利因素造成了客观上零售药店销量不佳的状况。

二、建议和措施

（1）.以企业为主导，加强优先使用基本药物的宣传。随着我国自我医疗比例的增加，加强对基本药物的宣传势在必行。尤其对于常见病，多发病患者，应改变其对基本药物的不信任，迷信高价药品的误区。国家在基本药物宣传中应起到引导作用，与生产企业联合宣传可以起到事半功倍的效果。比如，制定统一标准，将基本药物字样及相应的最高零售价格印刷在药品包装上，以便于消费者对基本药物的认知和选择。另外，还可以印发“基本药物”使用宣传册，在社区、学校以及企事业单位中分发。宣传基本药物的相关知识以及企业所生产的基本药物具体信息。在宣传国家基本药物制度的同时也提高了厂家自身的知名度，可谓双赢。

（2）.建立便利畅通的民众举报制度完善监管体系并建立起便利的举报平台和信息反馈系统是保证基本药物使用的有效途径。首先，要保证便于民众对违反基本药物政策的行为进行举报。第二，应定期公开搜索信息，对于违规操作设立问责程序。第三，应有合理的奖惩激励，对没有诚信，经营不好的零售药店实行降级管理或淘汰出局，促进药店之间的良性竞争。（3）.促进零售药店与医改完整对接

零差率生存的生存条件是财政补贴。各地财政的支撑能力不一，医疗机构和零售药店积极性不高都可能导致该政策的最终失败。对民众而言，只有动用财政筹资通过医疗保险增补，才能增加民众的购买能力和消费能力，真正将实惠和便利落到实处。而针对零售药店销售基本药物，民众使用医保卡购药时，对基本药物和非基本药物应体现出不同的报销比例。对于价格合理且疗效较好的基本药物应全额报销，并简化其报销程序，而对医保目录中同类的非基本药物应适当降低其在零售药店中的报销比例，以促进基本药物在零售药店的优先使用。

三、小结

14.零售店如何销售篇十四

2018年春节中国零售和餐饮企业销售额将超9000亿元

2018-02-06 18:34 中国商务部副部长王炳南6日在北京预计，2018年春节黄金周期间全国零售和餐饮企业可实现销售额9000亿元人民币以上，同比增长10%左右。王炳南在当天国务院新闻办公室举行的新闻发布会上称，消费升级将成为2018年春节中国消费市场的最大特点，体现在消费内容、理念和模式的升级。消费选择将更重品种、品质、品牌。有机食品、绿色蔬菜、定制服装、智能电器等正走入寻常百姓家。消费内容更趋多样化。餐饮、旅游、教育、健身、娱乐、文化等服务类消费比重越来越大。据电商平台数据，受冬奥会带动，滑雪用品销售增长超过30%。2月4日，在上海江阴路街上，每当临近春节，就是另一幅景象。殷立勤摄消费方式更加便利。不少人选择网购年货，年货比人更早“到家”。此外，随着跨境电商的发展，国外优质商品也能迅速到达中国消费者手中。“比如一些生鲜产品，从国外送到老百姓家中只需要3天的时间。”王炳南表示，为满足消费升级需要，商务系统正采取三项措施，保证春节品质。一是增加品质商品。积极增加绿色、健康、智能、时尚等商品供给，满足城乡居民不断增长的品质化、个性化、多样化消费需求。二是提供品质服务。例如，针对往年春节期间就餐难、保姆荒等问题，北京市将引进1万名外地家政服务员进京，切实保障节日期间家政服务需求。三是维护市场秩序。春节期间，官方将对食品、烟酒等重要商品和网络零售、农村、城乡结合部等重点领域侵权假冒行为进行打击，净化市场环境。

15.零售店如何销售篇十五

关键词：中国石油,大连地区,成品油,零售策略

近年来, 随着成品油市场的全面开放, 大连地区作为中石油区内边缘与交界市场, 成品油零售市场竞争日趋激烈。成品油零售终端已成为成品油销售企业的强企之基、固企之本。成品油零售企业必须树立“得零售者得效益, 得零售者得天下”的经营理念, 因此选择合理有效的零售市场营销策略至关重要。

一、产品策略

目前, 大连地区成品油市场上的主要消费品种是汽油和柴油两大类。

(一) 汽柴油产品策略

1、汽油品种需求策略。

汽油品种主要是93#汽油和97#汽油, 什么样的车使用什么牌号的汽油, 主要取决于发动机的压缩比, 压缩比越大, 对辛烷值的要求就越高。汽油品号越高, 附加值越高, 销售毛利空间越大。由于90#汽油已退市, 93#汽油变成了普通品种, 所以在加油站品种布局的时候, 要着重考虑97#汽油的消费群体。中心城区、县城城区加油站, 尤其是高档住宅小区附近的加油站必须布局97#汽油, 某些加油站有98#汽油销售。

2、柴油品种需求策略。

柴油常用品种是0#柴油, 冬季根据气温变化则以-10#柴油、-20#柴油和-35#柴油为主。柴油品种的布局主要以气温变化为前提, 夏季+5#柴油可以满足车辆和渔船用油。在中石化、道达尔、民营加油站竞争较为激烈的加油站投放+5#柴油, +5#柴油相对于0#柴油的优势在于价格差异, 按照现行价格测算, +5#柴油比0#柴油优惠0.15元/升, 有一定的竞争优势。

冬季, 气温低于5℃时且随着温度降低, 低凝点柴油即-10#柴油、-20#柴油和-35#柴油开始进入市场。冬季低凝点柴油上市消费期间, 市场上不达标柴油品种居多, 这段时期是大连销售公司柴油市场竞争优势比较明显的一段时期。冬季, 瓦房店、庄河地区气温下降较快, 通常比其他地区率先使用低凝点柴油。在此期间, 需要加大低凝点柴油的宣传力度, 尽早投放市场, 抢占市场先机。

(二) 新产品策略

1、新汽柴油品种引进。

随着高端消费者对油品品质需求的提高, 大连地区98#汽油存在着较大的市场空间。伴随着地区经济的发展以及环保的要求, 北京、上海、广州、苏州相继引进“京IV、沪IV、粤IV、苏IV”汽油, 如果大连地区引进“国IV”标准汽油, 在创造更为优质的生活环境的同时, 也会在市场竞争中赢得新筹码。

自2011年6月底开始, 大连地区中石油系统加油站全部更换为国Ⅲ标准柴油, 国Ⅲ标准柴油在品质上更加环保, 可以延长柴油车辆发动机的使用寿命。未来市场上“国Ⅳ”或者“欧Ⅳ”标准柴油的推出对城市环境和车辆养护都是一大贡献, 对于高品质的消费群体也更有竞争力。

2、非油商品引进。

企业能够提供给市场的全部产品, 称为产品组合。加油站提供的产品应符合加油站的市场定位, 即必须满足加油站商圈顾客的需要。从广义而言, 目前加油站能够提供的产品主要有成品油、便利店商品、洗车与汽车养护、餐饮休息等。大连销售公司加油站产品组合类型如表1所示。 (表1) 因加油站场地规模不同、所处地理位置不同, 采取不同的产品策略组合, 因地制宜开展各加油站产品组合, 发挥区位优势、场地优势和人员优势, 综合发展加油站油品和非油品业务。

二、价格策略

由于现行成品油价格机制政府只规定汽柴油各品种的最高零售价, 但对于价格下限没有规定。在不高于国家规定的最高零售价基础上, 各经营主体可以采取灵活的价格政策。由于成品油的同质性, 消费者不能直接对油品质量进行判断, 因此价格成为主要的竞争手段之一。

(一) 分地区定价策略。

分地区定价策略是根据不同地区的市场竞争状况分别制定不同的产品价格。不同地区成品油零售市场经营主体竞争强弱不同, 从目前的加油站网络分布情况看, 瓦房店和开发区地区中石化加油站网点较多, 且地理位置较好, 零售半径辐射范围广。针对这两个地区市场竞争的复杂性, 采取跟随中石化加油站价格策略而定。金州、普兰店地区中石化加油站网点少, 竞争力较弱, 这两个地区通常采取以国家最高零售限价为主, 适当竞争的价格策略。而对于长海地区这样的完全垄断性市场, 按照国家规定最高零售限价执行即可。

(二) 差别定价策略。

通常情况下, 柴油消费者比汽油消费者对价格更为敏感。当两个竞争主体的价格差在0.05元/升时, 对消费者一般不构成实质影响。当价差扩大到0.10元/升时, 会造成一部分客户流向价格偏低的加油站。当价差扩大到0.20元/升时, 会有相当一部分客户流向价格偏低的加油站。当价差扩大到0.50元/升时, 客户的流失率更大。因此, 对于与竞争对手毗邻的加油站需要根据竞争对手的价格采取“点对点”差别定价。另外, 国道、省道上的加油站, 由于加油站间距离长、车流量比较大, 顾客流动性比较强, 客户很容易与其他加油站进行价格比较。通常, 省道、国道上的加油站比市内加油站价格偏低。

(三) 折扣策略。

对于长期客户、大量购买客户, 给予一定的价格折扣, 这种价格折扣作为一种长期的价格优惠, 是给忠诚客户和利润贡献率大客户的一种回馈, 也是作为维护长期稳定客户关系的一种必要手段。

汽柴油销售淡季时, 制定一定的价格折扣政策, 刺激消费需求, 弥补淡季销量。也可采取分时段折扣促销的方式, 在每日加油量少的时段进行折扣促销, 缓解加油高峰, 同时也提高了加油站的整体效益。

(四) 加油卡 (简称IC卡) 让利折扣策略。

发放中石油加油卡, 提高加油卡消费比例是稳定零售市场客户群体的关键。

1、I C卡储值优惠。

IC卡促销分为储值促销和消费促销两种形式。零售环节促销以增加IC卡发放及储值额为主要目标, 同时不定期地开展加油送礼品的方式促销。对单次、单卡储值金额达到不同数量等级的客户, 按其储值额的一定比例赠送储值额或便利店商品。对新增开设加油卡客户, 给予开卡礼品赠送。与汽车4S店、移动通信公司、银行等企业合作, 推广发行定额、不记名加油卡。每发行一定数额的加油卡, 给予合作机构一定比例数量的不记名加油卡。

2、折扣促销。

对持卡加油的客户进行折扣优惠, 在销售淡季和节假日期间进行限时促销活动, 提高刷卡比例, 增加客户消费。对固定客户和大客户持卡消费给予一定折扣优惠, 回馈大客户。

另外, 开启加油卡积分功能也是回馈客户, 促进客户群体稳定的有利方式。

三、渠道策略

加油站零售网络布局优化是提高是油品零售业务的核心。2011年底, 我公司共有加油站348座, 在营运加油站329座。其中, 全资284个, 租赁61个, 控股3个, 平均单站日销量14.5吨。

对于大连销售公司而言, 大规模的网络扩张已经完成, 优化现有网络布局是巩固并提高市场控制力的有效途径。网络优化的目的是完善网络布局、提升网络运作效率, 增加效益。网络优化的主要途径是:新建、收购、租赁、改扩建、迁建加油站以及发展橇装加油站。

优化网络布局的主要做法:在市场网络空白区域新建加油站, 填补市场空白。通过收购和租赁方式, 扩大零售网络规模, 抵制竞争对手网络规模的迅速扩张, 降低竞争对手对大连销售公司现有网络销量与效益的辐射冲击。改扩建加油站是对现有加油站加油场地、办公区域、进出加油站路口等进行改造扩建, 为顾客提供更为舒适的加油服务。迁建加油站是将现有不合理的零售网络布局迁移至更为合理的地理位置。迁建加油站各项手续办理更为复杂, 进程缓慢。

积极开展橇装加油站作为零售网络扩张的有力补充。撬装加油站也叫撬装式加油站, 是集储油罐、加油机、视频监控为一体的地面可移动加油站。利用橇装加油站占地小、投资省、施工周期短、安全环保等特点, 积极与各地公交、物流中心、大型厂矿、大型施工作业现场等机构用户开展合作。在港口、码头、公交车场、大型施工场地、企业内部等地兴建橇装加油站。

另外, 关停退租无效站或者将低效站进行阶段性停业, 是提高创效质量, 优化网络布局的重要组成部分。

与此同时, 加强自营加油站管理水平, 提升软环境建设尤为重要。例如, 建立统一高效的管理机制和管理模式, 深化人力资源管理、安全管理, 尤其是客户关系管理, 是对现有加油站零售网络的一次革新和再造。

四、服务策略

成品油零售业作为商品流通行业, 属于典型的服务行业。加油站在为客户提供加油服务时, 提供的不仅仅是油品, 更是服务。

(一) 建立“亲情”服务体系

1、亲情服务。

成品油零售企业是典型的服务企业, 服务质量的好坏对企业的影响日益增强, 甚至关系到企业的生死存亡。坚持以服务求生存、以服务求竞争, 以服务创品牌, 以服务赢人心, 以服务创效益, 建立以微笑服务、温馨服务、快捷服务为内容的亲情服务体系。在加油站经营过程中突出“亲情”服务理念, “多一句问候, 多一个手势, 多一个微笑, 多一个点头, 多一个眼神”的“五多”亲情式服务, 将亲情服务融入到加油场地的每一个环节和每一个细节, 在加油服务过程中, 随机与顾客沟通, 拉近与顾客之间的距离, 让顾客在加油过程中体验温馨舒适的感觉。

2、快捷服务。

借助加油站管理系统, 优化作业流程和岗位设置, 开展“快速加油”服务, 提高加油效率。采用更大流量的加油枪, 增加自助加油机。在加油现场增加项目的功能标识, 科学划定加油停车位置, 加强对进站车辆的现场引导, 缩短日结时间, 倡导驾车人文明加油、错峰加油等有效措施, 提高加油效率, 减少加油车辆等候时间。加大卡机联动加油机的应用, 降低工作强度, 推进自助加油。

(二) 客户关系管理信息系统。

我们正处在信息化程度越来越高的时代, 成品油零售企业客户繁杂, 信息系统的应用将大大提高管理力度和工作效率。客户关系管理信息系统将为客户提供服务分析、客户关怀、合同和客户用油管理、现场服务、电子服务等。

通过对客户用油情况、服务状况和过程、服务成本和收益率等进行综合分析, 对客户动态进行跟踪预测, 在此基础上辅之以动态的管理手段。

参考文献

[1]田景惠.中国成品油市场与营销[M].北京:中国财政经济出版社, 2005.

[2]夏良康.成品油市场营销[M].北京:中国石化出版社, 2010.4.

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