移动渠道实施方案

移动渠道实施方案（精选8篇）

1.移动渠道实施方案 篇一

尊敬的各位老总，在坐的各位领导：

大家好！

首先，非常感谢公司为我们提供一个展现自我的平台，公平竞争的机会。我叫xxx，2002年毕业分配到公司工作。现在大客户任客户经理工作。今天，我竞聘的岗位是xx分公司渠道管理岗位。

我很向往渠道管理的工作，也参加过渠道管理岗位的竞聘。我认为我有以下优势

1、我是个积极向上，勇于进取的年轻人，我希望通过自己的努力获得更大的职业发展空间。

2、这一年来，我对渠道管理的工作做过细致的了解，研究，我相信我能在最短的时间进入角色，体现出我自己的管理能力。

我简单阐述下我对目前渠道管理工作的认识

随着公司的不断发展，对于渠道管理的要求越来越高。渠道管理不再是以前粗犷式的管理模式，而需要进一步的创新、精细管理。渠道管理更像一个多面手，他既要能够有着一定的管理市场、掌控经销商的能力，同时又需要有业务管理的分析能力，服务管理的服务提升能力。

我如果能够竞聘成功，将会在第一时间开展以下工作

1、按照分公司的统一部署，尽快开展社会渠道的综合整治工作。社会渠道的综合整治工

作是社会渠道四季度工作的重点，我争取尽快熟悉片区，做好社会渠道vi管理，跨区经营整治以及渠道升降级工作。

2、落实、规范社会渠道经销商的工号权限管理，进行严格的业务管理。工号权限管理是

经销商管理的重要一部分，实行不同级别、不同经营年限，营业员参加工作时间长短以及考试测评等多种方式规范管理工号。

3、落地移动mm以及手机视频的培训工作，尽快开展营销推广工作。移动mm和手机视频

是四季度新业务推广的重点，需要以培训加实地指导的方式有效开展。

4、继续深入推广扁平化建设，社会渠道通过十多年的发展，经历了抓大放小、抓大不放

小、到现在的全面扁平化建设，社会渠道的规模在一步步扩大。xx的城市建设步伐很快，眼下应该着眼于新的热点区域建设同时进一步提升农村社会渠道的综合能力。将更多优秀的渠道末梢下线加入经销商队伍，提高公司对社会渠道的掌控能力，以应对将来激烈的社会渠道资源争夺。

5、学习兄弟部门社会渠道的优秀管理经验，推广并创新业务培训、服务提升、扁平化建

尊敬的各位领导： 大家好！

非常感谢各位领导给我提供这次竞聘演讲的机会，我竞聘的岗位是渠道经理班组长，希望大家支持我。

一、自我介绍

首先自我介绍一下，我叫***，2003年进入移动公司，前期任驾驶员工作，自2006年3月任办公室综合管理员，主要协助办公室主任工作，重点是负责车队及考核工作，在负责车队期间，坚决贯彻省市公司对车辆管理要求，保障了车辆高效运营，杜绝安全事故的发生。考核期间坚持按照公平、公正、透明的原则，自2008年10月任乡镇区域业务经理，主要负责被7个经营部的基础管理，市场发展及服务工作，在任区域业务经理期间北区共获得市公司十块十强乡镇经营部，市场指标，（班组建设、基础管理、市场指标，新增净增、数据业务发展、渠道管理、服务管理。）1.具有熟悉各项移动业务的优势：几年的工作经历使我对移动的业务知识，特别是营销方面的业务知识有了比较全面的了解。2.具有较强的处理问题能力和沟通能力：参加工作时，缺乏一定的工作经验，但在领导的关心和同事的帮助下，我努力学习和刻苦钻研，凭着对工作的热忱、责任感和长期学习摸索的经验，总结出了一些行之有效的方法，得到了领导和同志们的认同。3.爱岗敬业，有强烈的责任感：在日常工作中，为解决用户的疑难问题和遗留障碍，我经常加班加点，不计较个人得失。当用户满意的笑容挂在脸上，我感觉就是对我工作的最大肯定。4.有较强的业务发展能力和对市场敏锐的洞察力：每当有新业务（如来彩铃、天气预报等）推出时，我总是先使用并全面了解其功能、优点、价格。在上门服务和遇见用户询问时做到有问必答，回答详细，并尽力推荐他们使用适合他们的业务。在公司内每次业务发展竞赛活动中，我都能按时完成各项竞赛任务，这为我从事渠道管理工作积累了一定的工作经验。

1、建立管理体系

主要的内包括:首先应针对不同等级的代理商，制定不同的政策条件，以至于规范代理商的酬金制度，让各级渠道和谐发展，避免代理商之间利益冲突，扰乱整个市场;代理商营业员的整体业务能力及销售能力都比较薄弱，应加强对代理商的培训，且建立相关二级渠道培训制度，要让我们建立起来的二级渠道真正能为移动服务，为移动创造价值（初步阶段是让相关客户经理和一级代理商共同进行及时的业务辅导和相关政策的及时传达）;优化渠道结构，建立渠道指标考核制度及淘汰制度，实行自营厅逐步替代合作厅的步伐，避免“企业怕代理”的局面，夯实移动自有渠道在通信市场的行销能力。

2、加强联系合作

由于激烈的市场竞争，在渠道上的体现已经不仅仅是取决于渠道网络的密集程度了，因此，我们在进行渠道管理的同时必须通过业务人员或其他的沟通交流方式，进一步加强和代理商的联系与合作。只有通过分销商的长期紧密合作，才能保持移动的市场占有率制定对各级代理商，一级代理商的定期拜访制度，规定拜访的时间、拜访的路线和拜访的内容等。对代理商的资料摆放、产品陈列、促销实施等方

面的协助与支持。我们应建立起对整个渠道网络的控制机制。一方面，防止竞争对手冲击市场，趁机进入移动渠道;另一方面，防止某些规模较大的代理商趁势要胁我们，逼迫我们给予额外优惠。

因此在加强紧密合作的同时不忘加强对渠道的掌控能力，而要加强对渠道的掌控能力一是寻求可替代代理商，二是加强对自有营业厅的辐射能力。

3、扩大自营厅辐射能力，掌控市场格局。

加大代理渠道建设是因为我们的渠道处于成长期，云阳移动因为代理渠道赢得了很大的市场分额，而进入成熟期以后，企业看到了企业已经赢来的市场面对着激烈的市场和竞争对手的竞争，我们需要建设和保护我们的存量市场，而渠道虽然帮助我们把这个市场的天下打了下来，但面对更多竞争对手和严酷的竞争环境，代理商和企业的责任是不一样的，因为渠道是因为要维护渠道才能形成资源，而企业需要维护市场才能产生效益，两者的关系在面对成熟市场的时候义务和责任都不一样了，所以我前面也提到了这一点，必须逐步扩大自有渠道的辐射能力。市公司的导向也要求我们加大自营厅的销售能力，该如何达到最佳效果呢？结合客户经理沟通能力强，营业员业务知识全面的特征，我们应将两者相结合，配合起来负责有形的相关集团，既提高了集团内的服务能力，同时对营业员的营销能力和客户经理的业务知识都有帮助。另外对客户经理和营业员的绩效考核应配合起来考核，这样就要求她们自己去积极配合、分工，要把kpi完成得更好就得发扬团队精神。

如果我竞聘上这个岗位，我将珍惜这个机会，用心、用情、用智、用力干好工作。反之，不能上岗，我将一如既往在以后的岗位上尽心、尽力、尽职、尽责。无论结果如何，我都始终会老老实实做人，扎扎实实做事。篇三：移动分公司渠道经理竞聘演讲稿

竞聘演讲稿

尊敬的各位领导、亲爱的同事们：

大家下午好！

首先我为我能够，工作在移动公司这个快节奏、高效率的大家庭里感到十分荣幸，同时感谢公司领导给我这次机会，让我站在这里进行竞聘演讲，相信这次竞聘将会开启我职业规划的新的征程。

我的演讲将从以下三个方面展开：自我介绍；我的竞聘优势；对竞聘岗位的工作思路。

一、自我介绍

首先，请允许我做一下自我介绍：

我叫解西瑞，1987年生人，2007年 9月到东平分公司下属的新湖营业厅工作，我当时仅仅是一名普通的营业员。但是，我凭着对由这份工作的热忱，在工作中刻苦钻研业务知识，并虚心向老员工学习，在处理好与同事关系的同时，工作上也得到了领导的认可。其间我所从事的岗位历经是营业员、营业厅主任等岗位。这些一步步的历练都促使我今天有勇气站在这里参加竞聘。

二、我的竞聘优势 刚才竞聘演讲的几位同事，每个人都有自己的优势，那么我竞聘的优势在于哪里呢，我要说我竞聘的优势在于以下几方面：

1、具有熟悉各项移动通讯业务的优势。几年的工作经历，使我对移动的业务知识，特别是营销方面的业务知识有了比较全面的了解。

2、具有较强的处理问题能力和沟通能力：参加工作时，缺乏一定的工作经验，但在领导的关心和同事的帮助下，我努力学习和刻苦钻研，凭着对工作的热忱、责任感和长期学习摸索的经验，总结出了一些行之有效的方法，得到了领导和同事的认同。

3、爱岗敬业，有强烈的责任感：在日常工作中，不计较个人得失，得到大家的肯定，我现在已经是一个三岁孩子的母亲，（这里我要特别感谢一下我的婆婆，是她对孩子的照顾才减少了我的后顾之忧，让我更放心地把精力更多地投入到工作中），每当看到用户满意的笑容挂在脸上和领导对我的认可，我感觉就是对我工作的最大肯定。

4、具有较强的业务发展能力和对市场敏锐的洞察力：每当有新业务推出时，我总是先使用并全面了解其功能、优点、价格等。对代理商上门服务，和遇见用户询问时做到有问必答，回答详细，并尽力推荐他们使用最适合他们的业务。在公司内每次业务发展竞赛活动中，我都能按时完成各项竞赛任务，这为我从事渠道管理工作积累了一定的工作经验。

5、具有较好的年龄优势。我正值青年，身体健康，精力充沛，敬业好学，接受能力强，进取精神强，能够全身心地投入到自己所热爱的工作岗位中去。

三、对竞聘岗位的工作思路

随着网络通讯业务竞争时代的到来,中国移动通讯已不再是只为用户提供手机单一业务的提供商，而是为用户提供从技术支持到网络支撑的一系列综合化、个性化服务的服务提供商。因此如何做好渠道管理就显得尤为重要，结合公司的具体情况，我想作为渠道经理主要做好以下几个方面的工作：

1、保客户、稳固现有集团：随着竞争对手客户服务管理水平的提高，我们服务领先优势越来越小。我们要树立以服务赢得客户、服务赢得市场；坚持“人无我有、人有我优、人优我新、人新我特”的原则。业务上：紧跟区域内的大项目、重点工程。做到“抢前、抓早”同时也不放过每一个新建的小企业。凡是有新的单位建立，都要第一时间将我们的政策传达给他们，把他们发展成为我们的集团。深度挖掘集团信息化业务。另外，还要加强对集团客户的走访，走访的同时将我们的新业务、优惠政策及时带给他们。适时地与集团客户建立捆绑关系，以此来稳固现在有集团客户。

2、自有营业厅的管理：乡镇自有营业厅的建立，是移动公司企业形象的展示。要抓好乡镇自有营业厅的服务与业务水平。做好为当地客户的服务工作，让客户实实在在感受到移动公司的便捷服务。更好地发挥区域营销中心的作用。让我们的自有营业厅真正实现：销售、宣传、服务、体验的功能。

3、社会渠道的管理：加强与所管辖的社会渠道代销商的沟通。在服务与业务上对其进行指导；在有困难的时候对其进行帮助。做好代销商思想工作，让他们坚定信心，跟着移动公司的步伐向前走是不会错的。加强对所管辖的村级代办的管理，“下乡、进村、到户”开展一对一宣传营销，真正使公司的产品、优惠活动宣传到家、服务到家。

4、市场掌控情况：一方面加强所管辖区域，自有营业厅和社会渠道的新增市场情况。继续保持高市场占有率，不断提高农村市场渗透率。另一方面及时了解竞争对手的动态信息，以此做出相应对策，保证现有市场的占有率。

以上是我对竞聘，渠道经理岗位的粗浅认识和理解，如有不妥之处，请各位领导、同事批评指正。最后，我想说，假如我有幸竞聘成功的话，我将珍惜这个机会，尽100%的努力做好岗位工作，如果其他同事得到这个机会，我会对他们表示祝贺，同时恳请领导考虑让我，可以到更大的平台比如平湖营业厅去历练，这也算是给予我的，一个更好地发挥我优势的机

会，从而使我可以有机会为县城人民服务。当然，即便是竞聘和去平湖营业厅历练都不能实现的话，在移动公司工作多年的我，也将一如既往的充满着自信，以高昂的工作热情、100%的努力投入到明天的工作中去，为移动公司的发展做出更大的贡献。

再次感谢领导给我的这次机会，欲祝中国移动东平分公司2014年再创佳绩！我的竞聘演讲完毕，谢谢大家！

新湖营业厅 解西瑞

2013年11月26日篇四：移动分公司区域经理竞聘演讲稿

竞聘演讲稿

尊敬的各位领导、亲爱的同事们：

大家下午好！

我叫**。来自**城移动分公司，现任代销班班长一职。感谢公司给我这次参加竞聘机会，我竞聘的职位是凤城分公司**区域营销中心经理。

首先，请允许我做一下自我介绍：

我是2003年5月应聘到**移动分公司的，当时仅仅是一名普通的营业人员。但是，我热爱我的工作。在工作中我刻苦钻研业务知识、虚心向老员工学习、团结同事。工作上得到了领导的认可。经过5年的不断努力，于2008年8月由劳务派谴制员工转为合同制员工。其间我所从事的岗位历经营业员、值班长、营业厅主任等岗位。2009年3月我被调到代销班。开始了新的工作。2010年7月被提升为代销班班长一职。这些一步步的历练都促使我今天有勇气站在这里参加竞聘。

下面我将从以下三个方面竞聘这一职位：我的竞聘报告分三部分：

一、目前工作简介：

自2009年到渠道工作以来，一直兢兢业业的为渠道工作努力着，为凤城公司一直保持高市场占有率贡献着自己的力量。在公司领导的正确指导下，在公司全体员工的共同努力下，截止到2010年年底凤城地区的新增市场份额和净增通话用户数均列丹东地区第一位。其

中，新增市场份额达82.81%。今年是渠道转型的开局之年。公司借政府十二五开局之年，以科学发展观统领全局，在省公司“一一五五”整体战略的指导下，坚持“以客户为根，服务为本”的发展理念。坚定信心、创新发展、智慧经营、强化效益，积极推进基础网络建设，精细管理，缩减劣势。确保行业领先地位，实现公司持续稳定发展。公司从上到下总动员，确保渠道转型有条不紊的开展。我们**分公司代销班根据凤城社会渠道的实际情况来开展工作。渠道转型首先要做好代销商的思想工作，让他们树立坚定的信心。公司领导、我还有渠道经理一起下到代销商店内给他们讲解渠道转型给他们带来的好处。同时第一时间将公司的重要精神传达给他们。我们将渠道经理按区域进行划分，渠道经理对各自分管的代销商进行驻店指导。我们建立代销商走访记录表、代销商档案表、渠道检查表等确保代销商对我们讲解的内容做到熟练掌握，以此来更好的开展业务。自渠道转型以来，凤城分公司社会渠道转型工作一直做的都比较好。在市公司的几次通报中都得到了表扬。其中：

四、五月份增值业务分别完成：12317笔和13261笔均列全地区第二名。五月份亲友计划升级版完成620笔，列全地区第一名。

二、竞聘理由：

今天我竞聘**区域营销中心经理。我认为区域营销中心经理对我来说能够得到更加全面的锻炼。区域营销中心肩负着集团、自有营业厅、渠道三方面的营销职能。公司以“保客户、促增长、推进渠道转型”为整体工作思路。给我提供了更加广阔的学习和历练的空间。

三、竞聘职位的工作思路：

如果我有幸竞聘成功东汤区域营销中心经理这一职位，我将从以下四方面开展工作：

第一、保客户、稳固现有集团：服务上：随着竞争对手客户服务

管理水平的提高，我们服务领先优势越来越小。我们要树立以服务赢得客户、服务赢得市场；坚持“人无我有、人有我优、人优我新、人新我特”的原则。业务上：紧跟区域内的大项目、重点工程。做到“抢前、抓早”同时也不放过每一个新建的小企业。凡是有新的单位建立，都要第一时间将我们的政策传达给他们，把他们发展成为我们的集团。深度挖掘集团信息化业务。另外，还要加强对集团客户的走访，走访的同时将我们的新业务、优惠政策及时带给他们。适时地与集团客户建立捆绑关系，以此来稳固现在有集团客户。

第二、自有营业厅的管理：推进渠道转型不仅仅是社会渠道要转

型，我们的自有营业厅也要向以体验销售为核心功能的“业务销售中心”转变，从而提升自有渠道营销的效能。另外，乡镇自有营业厅的建立是移动公司企业形象的展示。要抓好乡镇自有营业厅的服务与业务水平。做好为当地客户的服务工作，让客户实实在在感受到移动公司的便捷服务。更好地发挥区域营销中心的作用。让我们的自有营业厅真正实现：销售、宣传、服务、体验的功能。

第三、社会渠道的管理：加强与所管辖的社会渠道代销商的沟通。在服务与业务上对其进行指导；在有困难的时候对其进行帮助。做好代销商思想工作，让他们坚定信心，让代销商感受到跟着移动公司的步伐向前走是不会错的。加强对所管辖的村级代办的管理，“下乡、进村、到户”开展一对一宣传营销。真正使公司的产品、优惠活动宣传到家、服务到家。

第四、市场掌控情况：一方面加强所管辖区域自有营业厅和社会

渠道的新增市场情况。继续保持高市场占有率，不断提高农村市场渗透率。另一方面及时了解竞争对手的动态信息，以此做出相应对策，保全存量市场的占有率。

不管这次竞聘的结果如何，我始终相信而且能够做到，在移动公司工作多年的我，将一如既往的充满着自信，以高昂的工作热情、100%的努力投入到明天的工作中去，为**移动公司发展做出更大的贡献。谢谢大家！**分公司 ** 二0一一年六月贰拾柒日篇五：2015移动营销岗竞聘演讲稿 2015移动营销岗竞聘演讲稿

演讲稿一：移动营销岗竞聘演讲稿

尊敬公司领导：

首先感谢领导们给我这次机会让我站在进行竞聘演讲。相信这次竞聘将是我人生中的一大转折。拿破伦说过：不想当将军的士兵不是好士兵。正是这句话让我有勇气站在这里，我今天参加竞聘的岗位是营销经理，我演讲的题目是《面对市场竞争，我永不言失败》。我竞聘的岗位是移动区域营销中心经理，下面我将从自我介绍及工作回顾，对应聘岗位的工作思路和工作目标，我的竞聘优势等几个方面给领导作个简要汇报。

我是山东省聊城人，出生于1978年3月，高中学历，2015年我通过公司招聘方式进入xx移动公司，2015年3月由于我工作认真成绩突出被公司派遣到xx区域营销中心任区域经理，在我担任xx区域经理的两年多岗位上，我兢兢业业做好自己本职工作，刻苦学习公司的各种业务知识，服务客户，服务渠道。做为一名普通员工到片区经理两年多来，让我感触最深的就是，在公司领导的正确领导下，xx片区域中心渠道已建设成绝对优势，市场掌控占主导地位，各项业务飞速发展，服务质量飞跃提升。特别是市场掌控，截止到2015年5月30日，在二季度中平均三比是83.85%倒全市排位第三。下面是我对对应聘区域营销中心经理岗位的主要思路和工作目标：

一、以高度的政治责任感和使命感和公司保持一致、顾全大局，一切以公司利益为重，优化经营业务工作流程，提高工作效率。

二、贯彻落实公司有关经营的方针和政策，组织开展一线营业员的培训，制定并组织实施本片区的经营发展计划和市场推广方案。我是第一时间传达公司各种经营活动方案和第一时间配发下各种营销物资。

三、做好市场调查，掌握竞争对手经营动态和市场竞争动态，协助各营业渠道服务好客户，处理好各种投诉。并对业务发展情况做好每日一经营日报表，每周一周报形式上报公司领导和公司市场部！特别是竞争对手信息，竞争对手一有促销动静我们便在第一时间调查跟进和了解，采取相应的营销措施进行应对，并且以图片和文字的形式上报到公司和公司领导，使公司即时了解片区的经营动态和竞争对手的营销情况！

四、对片区营销员进行工作分配、对片区各合作渠道实施挂点服务，做好服务巡检记录，并针对业务指导和工作考核使营销员有清晰的激励约束和业务发展预期开拓性做好工作和渠道合作商营业员相互配合，一起努力完成公司下达的各项经营任务。

五、对片区所负责管理好卡号、资金和各种促销礼品的配送稽核，对号码的批发和发放坚决使用随机选号系统，做到公平公正。管理好第三方资金平台，把公司划拔下来的资金及时下发给代办点和合作商！

我竞聘xx片区区域营销中心经理的职位，我认为有以下几点优势：

一、我在本片区具备良好的人缘人脉关系和有较强的营销能力和处事办事能力，我xx片区所有集团联络人都有良好的关系，已打下扎实的工作基础，能妥善处理好各种关系一事务！我处事灵活，性格适合做营销工作。就xx片区管辖内的xx和xx两个镇而言，我是地道的xx人，熟悉两个乡镇的各种情况，和两乡镇领导关系保持友好融洽来往状态，并在2015年11月我率先成功的策反了xx乡政府的专线宽带。我和驻地各单位均建立良好关系，利于开展片区各项工作。

二、我在xx片区工作了二年多的时间，也和渠道合作商相处的十分融恰，我为每一个渠道做好支撑和服务，把渠道反映的问题及时处理，处理不了的及时上报公司，我把渠道合作商当成朋友来相处，经常走访他们，及时了解和处理渠道存在的问题，在号卡分配和营销物资分配时做到公平公正，同时我的工作也得到各位合作商的认可，从来没有

出现过合作商对我的工作有所不满意，或到公司领导面前反映。合作商有时不了解公司的经营政策有所怨言时，我会及时和他们沟通，做好宣惯和解释工作，比如象xx王小明，全世界的人都认为他最小人，难相处，难沟通，对公司有些业务不配合不支持，但我都会对他耐心反复沟通宣惯，对他动之于情晓之于理，只要对公司对他有利，能多做业务，让他能多赚钱，让他清楚和公司合作是双赢的，相信他是绝对不会跟钱过不去的。经过了近二多年时间的磨炼，对xx片区的渠道合作商比较了解，对xx的市场比较了解，对竞争对手的经营情况也比较了解，我在xx片区具有丰富的营销经验。

三、我也时刻提醒自己，一个企业是有内部核心竞争力的，我们公司新进来那些大学生都是朝气蓬勃80后大学生，学历比我高，如果我不努力工作不学习不认真做事，就随时都有可能被他们淘汰，但我认为我是实干型的人，做本地市场营销不比其它产业要有较高的科技含量，做一个合格的区域经理及首先要对工作充满激情，认真勤恳，高度负责，服务好渠道和客户。对客户来说，我们做的就是服务，对渠道来说做的就是支撑。做好市场营销靠的是个人的能力，及团队协作和平常关系的维系，较强的沟通技巧，只要我对工作认真负责，扎实落实，多深入一线市场，对公司产品和对市场了解清楚，对客户做好服务，对渠道做好支撑，对公司认真贯彻和执行，发挥自己的优势潜能，我相信——我能！我的优点就是正处在年轻力强，阅历丰富的年龄阶段，精力充沛，处于人生的黄金阶段，并具有较高的办事效率和执行力善于接受新事物，能结合实际情况，能认识自己的不足、勤奋好学，不断提高自身素质

四、我在xx片区二年多的时间里，积累了比较丰富针对本片区的营销经验，今天对于我来说竞聘xx片区区域营销中心经理我充满信心，我相信市场营销工作在我会一步一步做得更好、更精。

当然我也有我的不足，工作繁琐而繁重，在做片区的营销工作仅二年多的时间，有些工作对我来说还要不断学习探索，加强自己综合素质，但是，我会养成虚心、好学、勤奋严谨仔细的工作作风，一定会使我在最短的时间在工作岗位上做更好！

综上所述，我有信心、有能力做好竞聘岗位的工作。

如果竞聘成功，在今后的工作中，还一定加强自身业务学习，不断提高自身素质。请各位领导相信我，谢谢大家！

演讲稿二：移动营销岗竞聘演讲稿

尊敬的各位领导，同事们：

您们好！

参与城一营销中心渠道管理岗位的竞聘，我主要是为了响应营销中心岗位改革的召唤，积极实现自己的人生价值，为公司的发展奉献自己的全部智慧和热情。

一、自我简介

我是城一片区营销中心的客户经理xxx，现年28岁，大专文化，所学专业财务会计，于2001年至2015年在xx公司担任xx职务，因企业改制本人又不愿再安于每天一份报纸一杯茶的工作状况经过深思熟虑后毅然辞掉原来那份工作来到云阳移动公司应聘，通过笔试面试层层过关最后终于因实力而被移动公司聘用，通过试用期的考核被分在客户中心担任客户经理，在担任客户经理这一岗位期间，我能够吃苦耐劳，虚心的向前辈学习先进的工作经验，不断的提高和熟悉业务知识，并能很好的学以致用，在担任客户经理的这三年里我学会了不同的人用不同的态度进行沟通，锻练了我的沟通能力，学会了让客户怎么来认知我们的产品和接受我们的产品，大大提高了我的营销水平，我本着爱岗敬业的精神来应聘今天的渠道管理这一职务：首先谈谈我的优势，我有较强的沟通能力，在所负责的几十个集团中从没出现过任何客户的升级投诉，从来不会给客户过高的期望值来损害公司的利益，我能够管理好客户管理好自已，有这几年的客户经理工作经验为

我今天来应聘渠道管理这一职务打下了坚实的基础： 1.具有熟悉各项移动业务的优势：几年的工作经历使我对移动的业务知识，特别是营销方面的业务知识有了比较全面的了解。2.具有较强的处理问题能力和沟通能力：参加工作时，缺乏一定的工作经验，但在领导的关心和同事的帮助下，我努力学习和刻苦钻研，凭着对工作的热忱、责任感和长期学习摸索的经验，总结出了一些行之有效的方法，得到了领导和同志们的认同。3.爱岗敬业，有强烈的责任感：在日常工作中，为解决用户的疑难问题和遗留障碍，我经常加班加点，不计较个人得失。当用户满意的笑容挂在脸上，我感觉就是对我工作的最大肯定。

4.有较强的业务发展能力和对市场敏锐的洞察力：每当有新业务（如来彩铃、天气预报等）推出时，我总是先使用并全面了解其功能、优点、价格。在上门服务和遇见用户询问时做到有问必答，回答详细，并尽力推荐他们使用适合他们的业务。在公司内每次业务发展竞赛活动中，我都能按时完成各项竞赛任务，这为我从事渠道管理工作积累了一定的工作经验。

5、有较好的年龄优势。我正值青年，身体健康，精力充沛，敬业好学，接受能力强，进取精神强，能够全身心地投入到自己所热爱的工作岗位中去。

二，上岗后的工作思路 云阳移动渠道建设随着市场的逐步发展，从产品从导入阶段逐步进入了成熟阶段，而成熟阶段市场的主要特征就是消费者的需求更加细化，从渠道的运作上来说，更加注重渠道终端和消费者距离最近部分的展示和活化能力，以至于更多的促销方式展现的都是在消费者面前的个性表白（也就是如何提高渠道的销售能力）。但是，如何才能让渠道将移动业务顺利传达到消费者面前，并且让消费者接受呢？这使得我们必须在渠道的深度上下功夫。

1、建立管理体系

主要的内容包括：首先应针对不同等级的代理商，制定不同的政策条件，以至于规范代理商的酬金制度，让各级渠道和谐发展，避免代理商之间利益冲突，扰乱整个市场;代理商营业员的整体业务能力及销售能力都比较薄弱，应加强对代理商的培训，且建立相关二级渠道培训制度，要让我们建立起来的二级渠道真正能为移动服务，为移动创造价值（初步阶段是让相关客户经理和一级代理商共同进行及时的业务辅导和相关政策的及时传达）;优化渠道结构，建立渠道指标考核制度及淘汰制度，实行自营厅逐步替代合作厅的步伐，避免企业怕代理的局面，夯实移动自有渠道在通信市场的行销能力。

2、加强联系合作

由于激烈的市场竞争，在渠道上的体现已经不仅仅是取决于渠道网络的密集程度了，因此，我们在进行渠道管理的同时必须通过业务人员或其他的沟通交流方式，进一步加强和代理商的联系与合作。只有通过分销商的长期紧密合作，才能保持移动的市场占有率制定对各级代理商，一级代理商的定期拜访制度，规定拜访的时间、拜访的路线和拜访的内容等。对代理商的资料摆放、产品陈列、促销实施等方面的协助与支持。我们应建立起对整个渠道网络的控制机制。一方面，防止竞争对手冲击市场，趁机进入移动渠道;另一方面，防止某些规模较大的代理商趁势要胁我们，逼迫我们给予额外优惠。

因此在加强紧密合作的同时不忘加强对渠道的掌控能力，而要加强对渠道的掌控能力一是寻求可替代代理商，二是加强对自有营业厅的辐射能力。

3、扩大自营厅辐射能力，掌控市场格局。

加大代理渠道建设是因为我们的渠道处于成长期，云阳移动因为代理渠道赢得了很大的市场分额，而进入成熟期以后，企业看到了企业已经赢来的市场面对着激烈的市场和竞 争对手的竞争，我们需要建设和保护我们的存量市场，而渠道虽然帮助我们把这个市场的天下打了下来，但面对更多竞争对手和严酷的竞争环境，代理商和企业的责任是不一样的，因为渠道是因为要维护渠道才能形成资源，而企业需要维护市场才能产生效益，两者的关系在面对成熟市场的时候义务和责任都不一样了，所以我前面也提到了这一点，必须逐步扩大自有渠道的辐射能力。市公司的导向也要求我们加大自营厅的销售能力，该如何达到最佳效果呢？结合客户经理沟通能力强，营业员业务知识全面的特征，我们应将两者相结合，配合起来负责有形的相关集团，既提高了集团内的服务能力，同时对营业员的营销能力和客户经理的业务知识都有帮助。另外对客户经理和营业员的绩效考核应配合起来考核，这样就要求她们自己去积极配合、分工，要把kpi完成得更好就得发扬团队精神。

如果我竞聘上这个岗位，我将珍惜这个机会，用心、用情、用智、用力干好工作。反之，不能上岗，我将一如既往在以后的岗位上尽心、尽力、尽职、尽责。无论结果如何，我都始终会老老实实做人，扎扎实实做事。

演讲稿三：移动营销岗竞聘演讲稿

尊敬的各位领导、各位评委、同事们：

大家好！我竞聘的岗位是营销业务主管。

我叫xxx，目前在xx区域负责，通过上次到公司参加区域主任的竞聘让我更好的认识到自已的差距与不足，我将更加努力来完善自已。今天，我之所以满怀信心地来参加这次竞争聘，是因为我具有以下优势：

第一，我深深热爱自己的企业

爱因斯坦在谈到工作时说过热爱是最好的老师。从进入中国移动的第一天起，我就被那不断追求卓越的昂扬奋进的企业文化所感染。我深深地热爱着这片成就自己事业的沃土，愿意为企业的发展勤奋工作、竭尽全力。我想，不论在什么岗位上工作，对企业的这份浓烈的至爱都将是我不遗余力做好工作的最强大的动力。

第二，我具有较强的工作能力

我性格开朗、热情，为人真诚、周到，善于换位思考，具有较强的逻辑思维能力、语言表达能力和驾御各种复杂局面的能力，能够很好地进行沟通、组织和协调工作;另外，我还具有敏锐的市场洞察力和快速反映能力，能够捕捉市场热点，灵活应对。第三，我具有良好的综合素质

我具有大雪压青松，青松挺且直的坚毅品格，不惧困难，不畏压力，勇于承担繁重的工作压力和挑战;我以律已足以服人，量宽足以得人，身先足以率人为座右铭，能严格要求自己，以身作则，率先垂范，团结带领大家一起做好工作。在我的带领下，我们的团队始终保持着一种积极向上的工作作风。

今天如果承蒙大家的厚爱，我竞聘成功，我将继续牢记使命、不负重托，用男子汉宽厚的肩膀担负起应尽的责任，竭尽个人的所能，全力以赴地去追求事业成功与人生价值的最佳结合点。具体来说，我将在做好各项常规工作的基础上，对以下方面给予格外的关注：

一、靠管理创新提高服务水平。

通过实行跟班管理制，来缩短管理者同客户和员工之间的距离;实施员工满意工程，作为一名管理者心中要牢记：要使客户满意首先要使员工满意，让员工的切身利益得到满足。要有员工第一，客户第二的定律，要将员工的事看作为天大的事。因为有了好的员工就不愁没有好的客户。最终以创新推进管理，以管理推进服务，以服务推进效益。实现企业效益的最大化。

二、建全激励约束机制,树立以人为本的管理理念。

在管理学中有个木桶定律就是说，一个用许多木板箍成的木桶，其水容量的多少不取决于最长的木板或全部木板长度的平均值，而取决于最短那块木板。因此在区域内部一定要加强业务学习，提高整体业务水平，这也是改善服务具体工作的实施。制定出天天有学习、月月有竞赛、月末有评比、季度有分析、半年有总结、年年有佳绩的激励机制。比如将区域内部将重客与营业全面结合进行指标，服务，业务的竞赛。通过实施行之有效的激励机制不但可以充分调动了员工的主观能动性和创造性而且也可以增强区域小组及营业厅的凝聚力和向心力，最终营造业务指标最大化，服务质量一流化。

三、坚决执行中心的到位验证制

营销中心领导组织的到位验证更好的检查了执行力，帮助区域发现问题，成为区域的管理的好帮手，我认为区域对到位验证制执行的好坏，取决于区域管理人，制度面前要人人平等，管理者要带头遵守各项制度，自觉接受制度的约束，率先垂范。要求员工做到的管理者自己应该首先作到。另外管理者要敢于承担责任，要为其管理范围内员工的行为和结果负责，要为企业负责。只有这样才能树立起管理者的威信，员工才能和您心往一处想、劲往一处使，全力执行营销中心的各项到位制度。坐而言，不如起而行!到位验证工作目前是一项需要高效的执行能力的工作。我要在部门内部大力倡导雷厉风行的工作作风，决不允许工作中的拖泥带水和推委塞责，更不允许行动迟缓，同时结合区域内管理的特点不断的完善到位验证的制度。

四、完善大客户的客户历史记录

大客户已经成为竞争对手同我们争夺的焦点，做好大客户的服务工作，提高大客户的忠诚度，保持大客户群稳步发展是企业打造服务品牌，实现业务领先工作的重中之重。中心组织的客历制，将会为今后的大客户服务工作打下良好的基础，从而在纷繁复杂的客户群中找准目标，辨别出谁是大客户、谁是重要客户、谁是潜在大客户，要摸清大客户所处的单位、行业、规模等情况，建立完善的大客户基础资料，针对不同的的特点，提供以点带面的特色服务，稳定的同时发展新的客户。

五、加强对区域内个人高价的服务

目前区域内静态高价值客户的流失量最高的就是集团外的高价值，因没有得到移动公司的关怀，所以波动性很大，也是竞争对手的主攻的目标。为此区域将成立拓展客户经理小组及个人高价回访小组并全面结对，通过电话回访确定客户所在区域的位置，按区域按片进行划分片区服务，以人盯人的方式，定期分层次地走访静态大客户，了解客户的需求及竞争对手的活动情况，制定出人无我有、人有我优、人优我新、人新我特的服务策略，竭尽全力稳定集团外静态高价值同时以点带面找到新的集团及新客户的增长点。为公司拓展市场。

六、提高营业前台营业员营销能力

目前营业前台营业员只习惯于标准及机械化的进行服务，没有特色服务，营销能力差，客户走讲营业厅没有得到品牌的划分的特色服务，没有合理的宣传新业务。一方面采取与营业员进行沟通让他们知道全球通客户在企业中的重要性，提高营业员的品牌意识，一方面进行营销知识的培训，结果前一个生意兴隆，另一个面临倒闭。通过培训及参观学习及业务指标的考核力度，让营业员在营销方面有所提高，达到新业务的第一推荐率。尊敬的各位领导、各位评委，几分钟的竞岗演讲，浓缩了人生一个短暂的片断，标注了人生一个新的起点。在此，我郑重承诺，爱岗敬业，无私奉献，用奋发的激情擂响奋进的战鼓，用沸腾的热血冲击时代的脉搏，用赤诚的胸怀书写中国移动发展的新篇章。

2.移动渠道实施方案 篇二

从渠道的定义可以看出, 渠道的功能在于实际完成了交易。而只有消费者与公司有了实际的交易, 公司才算是真正实现了营销[1]的目的。另外渠道能够给公司带来独特的竞争优势。对于通信业这样的服务性行业来说, 当自己与竞争对手之间的产品差异难以体现, 而价格上的策略又易于被竞争对手效仿的时候, 建设独特的渠道可确立难以效仿的竞争优势。然而这种优势也并不能保证长期拥有, 市场环境在变化, 竞争对手也在不断地变化, 公司的新业务也层出不穷。要想在渠道上始终保持竞争的优势, 就必须不断地进行渠道的变革。从企业价值链的角度讲, 营销渠道也是企业创造竞争优势和核心竞争力的一个重要方面。正所谓, “得渠道者得天下”、“得渠道者得市场”[2]。

移动通信的营销渠道目前主要有这样几个层次:代理商是销售主渠道, 营业厅是服务主渠道, 大客户中心和直销队伍是针对特殊目标群体的辅助渠道。在目前的市场竞争中, 移动与联通公司竞争的焦点在代理商渠道这个层次上, 谁能为代理商提供更好的服务和激励措施, 谁就能获得代理商更大的忠诚, 从而在市场争夺战中占得先机。因此, 本文认为在对代理商渠道进行规划、建设和整合中必须做到代理商渠道的可控, 才能在营销渠道这个层面上不输于甚而至于超越竞争对手。

目前, 随着我国经济的快速发展, 增值业务正以惊人的成长速度侵占了50%的网络带宽, 从而占有20%以上的商业利润。这种趋势在技术领先、市场开放程度比较高的北美市场尤为明显, 中国移动2005~2008年增值业务用户规模发展及预测如图1所示, 中国移动2005~2008年增值业务市场规模发展及预测如图2所示。从图1和图2可以看出, 增值业务用户和市场规模虽然逐年增加, 而增长率却逐年下降, 在市场容量有限的情况下, 移动增值业务的发展速度开始减慢, 发展的空间逐渐缩小[3]。在这种情况下, 如何将移动通信市场发展的重点由提高用户数量转向提高增值业务用户数量, 如何通过加强对代理商营销渠道的管理继续保持移动增值业务持续稳定的增长, 成为移动通信行业当前需要认真研究解决的一个重要课题。为此, 本文对重庆和烟台市的主要街区的移动通信代理商 (包含分销和零售点) 进行了调查, 对移动通信代理商营销渠道的发展状况和存在的问题进行了深入、全面的分析。基于分析结果, 指出了目前移动增值业务营销渠道存在的主要问题及其产生该问题的原因, 并针对存在的问题提出了加强移动增值业务代理商渠道建设的5大主要措施。

2 基本情况

2.1 重庆和烟台移动公司的专营代理商调查数据

由于专营代理商一般都是各运营商的一、二级代理, 是主要的销售渠道, 所以充分发挥代理商渠道的作用, 控制好代理商的销售行为, 是扩大移动增值业务销售市场的重要决策之一, 然而, 由于专营渠道相对少, 各专营代理商兼营渠道非常普遍, 而且渠道分布和消费者需求不匹配, 城区渠道太集中, 农村服务渠道欠缺。

2.2 从与竞争对手相比渠道的数量调查

对重庆南岸区主要街区代理商渠道的调查统计, 其营销渠道分别是:

对烟台芝罘区主要街区代理商渠道的调查统计, 其营销渠道分别是:

比较发现, 无论从渠道总量还是专营代理商数量看, 移动都占优势。但是从移动自身来看, 专营代理商只有9家和21家, 只占渠道总量比例的12.5%和23.33%, 移动公司对整个移动渠道的可控性太差, 专营代理商太少, 普通代理商太多, 相对来说, 违规经营的代理商就越多, 服务质量普遍较低。

2.3 从移动代理商经营现状来看

移动代理商的利润主要来源于移动代理佣金、销售返费、手机差价、卡号差价等方面。而移动代理佣金部分又包括:销售话费佣金 (销售话费提取1.5%的佣金) 、发展用户佣金 (发展用户话费按7%的比例提成) 、业务办理佣金和年终奖励佣金 (根据代理商一年的发展完成情况给予奖励) 4个部分[4]。

根据调查, 由于移动公司将代理商分为4类:一二级代理商 (特许和专营) 作为核心代理商主要以代理佣金来赚取利润, 利润较高, 所以在对移动的忠诚度上较稳定, 移动公司也较好控制, 但仅仅占代理商的1/6。而三四级代理商 (加盟和非加盟) 主要以销售返费、手机和卡号价差来获取利润, 利润偏低, 作为销售主力军是一支重要的力量, 但会受利润的驱使导致违规操作, 要引起高度重视, 采取果断措施增强他们对移动公司的信心, 提高其忠诚度促进他们为移动公司多做贡献。避免其流失给企业带来不可低估的损失。

2.4 对联通代理商的经营状况及忠诚度调查

在重庆南岸区主要街道联通的60家代理商中, 有54家均有移动公司的卡号及话费的销售, 在烟台芝罘区主要街道联通的65家代理商中, 有59家有移动公司的卡号及话费的销售, 可以看出, 他们对联通的忠诚度不高;但大部分代理商对联通的激励政策表示满意, 销售返费也比移动的奖励比率高。

2.5 代理商渠道满意度抽样调查

以下是对任意选择的5家普通兼营代理商做的简单满意度调查结果:

(注:-表示差别不大或难以选择)

从以上数据可以看出, 代理商对移动公司的满意度总体上比联通的高。虽然由于政策的原因导致移动的资费较高, 但是良好的通信网络和服务质量弥补了资费上的劣势, 使用户更倾向于使用移动的网络, 同时也增加了代理移动公司产品的销售收入和利润。不过在访谈中代理商还是反映不少了他们对移动公司的意见和建议:

(1) 返费不够及时, 沟通和服务不到位, 办事效率低;

(2) 业务流程繁琐, 业务员责任不明确;

(3) 政策变化太快, 新业务和新资费的推行没有充分考虑代理商的利益;

(4) 渠道支撑系统经常出现障碍

(5) 支撑与服务脱节, 各种资源的管理存在问题;

……

3 目前移动增值业务营销渠道存在的主要问题及原因分析

(1) 自有渠道不足。

自有营业厅数量少 (只占渠道总量的12.5%) , 对销售收入贡献率低 (只占总销售量的25%) , 移动公司自己的营业厅数量太少 (与庞大的代理商渠道相比) , 其代办业务的数量与代理商相比微乎其微。当代理商方面出现问题造成整个渠道不畅时, 移动公司渠道的控制力就很差。虽然移动已经开始集中精力发展自有营业厅, 但是收效还不明显。目前, 增值业务的宣传仅在自办渠道和部分核心渠道体现, 但营业员热情不高, 对增值业务的推广并不尽力, 向用户传达的信息不清晰, 不统一。

(2) 运营商的业务处理流程繁琐, 办事效率低下, 用户反应较强烈。

多采取传统的“坐商”经营模式, 渠道成员的服务能力弱, 市场信息反馈慢。目前, 虽然各级代理商都具有一定的业务处理能力, 但是移动公司出于各种因素的考虑对代理商的权限进行了不同程度的限制, 导致很多业务必须通过繁琐的处理流程按部就班的审核才能完成, 这不仅降低了工作效率, 降低了服务质量, 而且也增加了代理商和基层渠道员工的工作量, 带来了很多不必要的麻烦。

(3) 缺乏对代理商的有效管理和监控手段。

代理商营销渠道鱼龙混杂, 数量多, 规模小, 极不规范。经营分散, 分布不合理, 缺乏连锁的规模优势, 管理难度大, 代理商的忠诚度和向心力很低, 服务水平参差不齐。重“量”不重“质”, 粗放经营, 在对代理商的选择上没有规范化, 有时仅仅把代理商门面作为自己的广告铺位来利用, 仅仅靠返利来维系委托代理关系。对代理商的控制和管理上没有制定严格的流程和相应措施, 惩罚和激励制度没有建立起来。

(4) 对代理商的培训和支持力度不足。

移动公司对代理商的培训和支持上存在严重不足, 大部分代理商没有经过严格的挑选和培训, 导致部分代理商违规操作, 前台服务人员的自身素质和业务能力较低, 不能更好的为客户提供满意服务。支持力度不够, 对代理商的服务没有到位, 效率比较低, 责任分配不明确也给代理商带来很多麻烦。

(5) 对代理商的政策没有延续性。

从移动运营商的角度来看, 本身没有把代理商视为合作伙伴, 而仅仅视其为公司的代理, 所以双方缺乏有效的沟通。在经营过程中, 由于各种环境的变化导致移动公司必须不断的调整政策, 但政策的改变没有事先与代理商共同协商, 使代理商疲于招架, 产生很多抵触情绪。与代理商缺乏紧密关系, 对产品的销售情况、去向和各种资源的利用程度不清楚, 导致有限的资源不能得到合理的配置。

(6) 代理商与运营商所追求的目标不一致。

代理商以追求利润最大化为根本目的, 跨区窜货现象非常严重, 这就造成移动忽视本地市场销售及对用户的服务, 容易造成价格混乱、恶性削价竞争和“冲货”。目前, 运营商的战略已经从发展客户向服务客户, 发展增值业务转化, 但是代理商不能同步地实现这个转化。移动通信服务和增值业务推广需要专业化的知识, 因此在现有的渠道上进行增值服务困难重重。社会营销渠道缺乏提供优质服务的主动性和积极性。

4 进一步加强移动增值业务市场代理商渠道建设的主要措施

针对调查发现的问题, 加强和改进移动代理商渠道建设应从以下方面入手:

(1) 大力发展自有营业厅形成自有可控的核心渠道, 形成集服务与销售综合功能的网点。加强可控渠道对市场和代理商渠道的控制能力。在有计划有步骤的建设固定营业厅的同时, 也可以根据市场和业务的需要, 灵活机动的设置流动营业厅, 满足各种不同类型顾客的多方面需要, 提高客户满意度。坚持以客户为中心的工作目标, 把合适的产品与服务通过合适的渠道推荐给相应的客户, 使产品与服务到达客户的距离最短、速度最快、成本最低、竞争力最强, 为客户创造价值。且自有营业厅的所有业务员必须向所服务客户推荐新业务, 并将推荐情况列入考核。

(2) 对自有营业厅区域内或一定的服务半径内的终端开展区域化营销, 实现扁平化管理, 建立可控和高效的分层渠道管理体系。由自有营业厅承担对区域内其他渠道资源的基础执行类管理职能, 主要包括:物流配送、信息反馈、监督考核、培训支持等。重组业务流程, 改进渠道支撑系统, 提高工作效率。充分利用片区制对市场反应快速灵活的特点, 为代理商和用户提供优质服务。同时, 利用完善的渠道支撑系统随时掌握产品的销售情况, 代理商业绩, 并根据市场信息的反馈不断的及时调整市场策略, 合理配置资源。

(3) 对代理商渠道进行整体设计和规划, 从企业发展的需要和代理商所处的商业位置、经济实力和信誉等方面统筹考虑, 通过抓大放小, 自建它营等方式提高代理商质量, 重点扶持核心代理商。加强培训力度, 提高代理商员工的自身素质和综合业务能力。遵循统一的整体形象面向客户的原则, 保证客户服务标准的一致性。即客户从任何一个服务界面进入, 均能获得相同的服务感受, 即服务质量的统一性。在条件允许的情况下让代理商享受更大的业务处理权限, 以充分调动代理商的积极性和主动性,

(4) 建立完善的代理商管理体制, 加强对代理商的控制和管理。为了保证企业目标的实现, 必须从各个方面控制代理商的行为, 使其不偏离正常的轨道。一是从价格政策上进行控制, 代理商的竞争行为不能违反国家和企业的价格政策;二是从佣金上进行控制, 通过佣金来调整代理商的经营行为;三是从服务上进行控制, 包括企业形象、店面宣传品等方面。四是从制度上进行控制, 建立销售数量与销售效率管理 (目标管理、激活率) 、新发展用户质量调控 (离网率、平均ARPU) 、渠道业绩考核跟踪 (销售增长、业绩提升) 、渠道信息反馈与应变机制 (渠道拜访与报告) 、渠道秩序与经营规范 (奖励与处罚) 、渠道管理人员激励控制 (绩效考核) 等管理制度。

(5) 建立代理商激励奖惩制度。对代理商的激励, 是保证公司各项业务进一步发展的需要, 可以通过物质激励 (如在完成既定目标任务的前提下, 提高超额数量的佣金为了提高代理商的积极性) 和精神激励 (如服务支持、广告支持、授予特殊称号等) 来激励代理商。也可以适当的引入竞争机制, 采取优胜劣汰的办法不断提高代理商渠道的整体实力和服务水平。

5 结束语

营销渠道是企业创造竞争优势和核心竞争力的一个重要方面, 在目前的市场竞争中, 谁能为代理商提供更好的服务和激励措施, 谁就能获得代理商更大的忠诚, 从而在增值业务市场争夺战中占得先机。因而, 对代理商渠道进行规划、建设和整合时, 代理商渠道必须具有可控性, 从而才能确保在营销渠道这个层面上超越竞争对手。

参考文献

[1]邓向荣.投资经济学[M].天津:天津大学出版社, 2001

[2]葛正良.证券投资学[M].北京:立信会计出版社, 2001

[3]王越, 王俊陶.电信服务营销渠道转型的必要性[J].世界电信, 17 (5) :16-18, 2004

3.重庆移动：低成本打造战略渠道 篇三

如今，该渠道已占据重庆的土要新兴社区和所有高校，从战略角度控制了通信业务和服务竞争的吧喉。

假如重庆移动通过自建终端(每个营业厅成本约300万元左右)，无论耗资耗时，要达到如今“心连心”特许渠道的成就，几乎无法想象。另外，如果这个特许连锁渠道奉身稳定性不高，最后的成果也要大打折扣。

那么该渠道究竟是如何打造的?在不同阶段如何管理?这里将做详细介绍。重庆移动的案例，对以下企业很有借鉴意义：

■该企业的对手实力同样强大，与我方在区域市场的拉锯战情况明显，双方相持不下；

■该企业以前根本没有考虑过开设自控连锁店；

■该企业在某区域已经拥有众多的社会性终端网点，现在想开办自控终端连锁；

■该企业拥有丰富的传统渠道管理经验，但在开连锁店方面没有任何经验。

计算渠道容量

如果该区域已经有成熟的终端渠道，那么要开设新的自控连锁，该如何计算其市场容量？这就需要一个数学模型，在假定不增加通信营运成本的前提下，计算区域性市场容量R，即该区域理论上还可以开多少家店。

这虽然是个理论值，但对于保证以后店间距离和单店盈利性非常有用。

计算公式为：R＝(φι－P－C)／ι。本表应用并不复杂，其中：

1．中表示代理费总额。φ＝QIpl＋Q2ta2＋……其中Q表示业务的笔数，p表示代理单价。

2．ι表示代理费分配系数，即企业代理费收入总额中，用于返还终端的分配系数(0≤ι≤1)。当时重庆移动渠道收入分配系数系数ι＝0．65(即0．35用于现有渠道的分配)。

3．P表示可控制的渠道利润，当时重庆移动公司的可控渠道利润为100万元／月。

4．C表示可控制的渠道总成本，当时重庆移动开网点可控制的渠道总成本为100万元。

5．ι表示单个连锁店的经营成本，重庆移动ι＝0．814万元／月。

以2000年重庆移动主城区市场为例，说明公式的应用(见表1)。

则重庆上城区的连锁店容量为：

R＝(φι－P－C)／ι＝(1220×0．65－100－100)／0．814＝728家。

截止2000年底，重庆主城区经营移动通信业务的终端总数为563家。在维持原有业务体系框架稳定的前提下，主城区终端理论上可新增175家。

实施步骤

第一步：明确战略目标和核，u理念

特许渠道建设的战略目标：在原有分销渠道的基础上，建立一张深入社区、能盈利，服务形象好的业务和服务网络，使移动业务网点象有序的蜘蛛网一样遍布整个重庆主城区，提升核心竞争力。

发展特许的核心理念：服务对象社区化，只有这样才能够保证商业模式的成功，即吸引顾客为便利和快捷的服务放弃其他消费选择，同时也保证了新业务推广的效果，在小范围、近距离树立中国移动的统一品牌形象。

第二步：制定独特的市场开发计划一功能性市场开发计划

即根据产品或服务本身属性，再按照产品或服务的顾客消费特点，将市场划分为若干个区域，然后按照既定区域一个—个地开发，快速繁殖。

第三步：启动市场

启动期间的土要任务是建立10个样板店。样板店遵循以下原则：

定位为移动公司社区服务点，避开现有营业厅和同质化的竞争对手；不选人气差的环境，确保盈利的安全；店址尽量分开，仙同时侧重丁新兴的强消费社区群和高等学府。具体选址范围和原则如下：

女细分市场备选范围：“重大重师高校群”、“川外西政高校群”，“西师西农高校群”、“教院商院交院高校群”。高校群包括学校本身及周边社区，其优势足文化水平高，消费水平高、学生周期性更换。

☆新兴社区群优势：中高消费群体相对集中，中青年为主，消费倾向于追赶便利和时髦。

☆商业区备选范围：重百商场、大都会商场等。优势是人流量大，宣传效果好，服务更直接。

第四步：拓展市场

通过示菹店，总结不同功能市场的特点和操作方法之后，才开始规模化连锁。重庆移动采取了谨慎和稳重的拓展策略：从首批10个店逐渐发展到30家，然后60家……慢慢才到120家，最终完成整个渠道的建设工作。

管理特许渠道

一、管理受许方

在发展特许经营一开始，重庆移动基于精细的设计，严格界定了受许方的责权利，以保证重庆移动的通路建设主体地位，并拥有对通路的绝对控制权。主要采取以下措施进行管理：

1．双方签署约束严格的特许经营协议。

在协议巾，除了明确双方的权利与义务外，重点约定以下内容：(1)协议期限：(2)品牌使用约定；(])业务许可范围并规范经营；(4)同业禁止；(5)信息反馈；(6)违约处罚；(7)业务返费。每一方面约定都细致到“点”，具有很强的操作性。

2．成立扁平高效的“二级管理体制”。

除了特许管理部门，重队移动还设立专门的二级管理机构——片区管理小组，该管理组一般由2—3人组成，是日常的协调机构，与公司高层、其他邪门和加盟商都有联系，专门对口管理特许渠道，负责监督管理和上传下达。

整体上他们采取差异化政策米管理和刺激特许渠道，但对政策内容的设计又采用独特方法，与其他终端商不同。比如，代收话费政策方面，非特许渠道的经销商，返费按收取话费总额的一定比例(2％～3％)计算，而特许渠道一般按笔数(一般为5元／笔)计算，力度更大。

3．“量化管理”特许渠道。

严格管理特许渠道，考核范围包括服务和营销两个方面：服务方面为服务礼仪、服务态度、服务技巧、服务质量；营销方面包括营销技巧、新用户发展数等。

根据量化考核的结果，在遵循协议的前提下，对特许渠道严格奖惩。

4。针对某一细分市场，鼓励特许渠道创新经营。

例如在分销“动感地带”业务时，就充分发挥特许渠道独占细分市场的优势，直接将任务压给他们，最终快速抢占了高校校同中场。

5．高度强调沟通重要性。

由于特许店自身管理特性与企业管理特性有天然的“冲突”，为解决矛

盾，就需要双言不同层面的人员经常沟通协调。这时企业高层就会向连锁管理者方面进行角色转换。

二、特许总部的管理

在强化管理加盟商的同时，总部自身的管理更为重要。总部管理的核心是专业化和灵活性的结合，即根据特许渠道的不同发展阶段，落实不同的专业管理内容。

1．项目启动初期的管理。

重点在厂验证和总结，是整个项目发展的“种子阶段”时期。

该阶段管理特点在于：没汁适合项目的组织结构；物色适合项目运作的各个环节核心人才：初步开发连锁网点；初步制定各项制度。管理重点在于组织机构建没和制度建设。

初期组织包括：开发部、营运部、行政部、财务部。开发部负责选点调研、场地租赁的谈判、协议签署、门店的建设。营运部负责人员培训、网点稽核、营状申报，绩效设置。

店铺成败，首先就在于选址。因此在项目初期，开发部是整个公司的龙头，其余三个部门的工作都围绕开发部来开展。营运部确保网点的正常开业运行和各种规章制度的执行；行政部、财务部各负其责，同网点数量相对较少，两个部门的人员配置相对较少。

启动期间整个人力资源配置约为36人，公司本部人员约9人～12人，连锁网点为32人。

在做好网点日常建设时，要做准备扩充网点，抓好以下制度建设：

■市场开发制度，例如：市场调查作业办法、社区关系制度。

■营运制度，主要包括营业厅促销活动管理办法、新门市隆重开幕活动、营业员制度、门店月会管理办法、能见度制度、品质检验制度，危机处理制度、顾客关系制度、顾客关系与服务管理制度、营业额与行销管理制度。

■加盟制度包括：加盟申请方式、加盟申请的审批程序、开业制度、加盟经营制度、特许经营加盟协议书。

2．项目建设中期的管理。

项目建设中期的主要矛盾在于：一方面网点开发经验已初步形成，另一方面随着网点的增加，管理细节问题倍增，必须调整原有管理组织。

与项目启动期相比，建设期的管理最显著的变化是：

女增设二级管理机构一一片区骨理组，配备3人：片区经理、片区助理和督察各1人。

片区经理主要职责是：负责该区域营业网点的日常运营安全和盈利水平监控，负责完成公司下达的各项销量任务，负责公司会议精神的下传，负责网点情况的上传。

片区助理和督察均足协助角色，前者协助片区经理完成财务方面的工作，后者协助片区经理按照公司制度督察营业网点的工作。

女总部增设市场经营部，主要职责是日常经营数据的分析及通报、经营政策的制定、经营指标的下达，业务考核、绩效政策的制定、新业务的开发。该部门非常重要。

根据重庆移动的实践发现：当连锁网点达到100多家后，整个渠道体系的员工达到四五百人，主要矛盾集中在绩效管理上，这将直接影响到连锁渠道效益的好坏：

一方面，随着加盟商自身资源的不断积累，其盈利导向的需求日益多元化，促使其必须向新领域拓展。比如进军非移动通信领域的业务。

另一方面，随着连锁业绩上升，各级员工对回报的期望值也逐渐增加，如何平衡资本利益与员工利益?

我们的经验是：设计科学的绩效体系，确保员工队伍旺盛的斗志。自2003年以来，重庆移动先后尝试了几种绩效管理办法，最终摸索出了一套“绩效量化管理法”：在一定时间内，将公司不同业务种类按照统一的标准换算成分值，公司根据分值多少确定山总绩效；然后根据不同岗位所在的绩效系数分配总绩效。

该方法通过业务分值标准的确立、岗位保底分值的设立、岗位绩效的考评等系列环节，确保了管理效率，同时确保了公司各业务种类能够平衡发展，用品类结构搭配出效益。

成本－收益分析

重庆移动从一开始就深知，非盈利性的渠道建设不可能换来长久稳定的自控连锁体系。因此企业在计算自身和加盟商的投入产出时，一直采取谨慎姿态。下面对其分析稍作介绍：

移动公司方面

重庆移动投资主要包括两个方面(见表2)：一是作为营业设施的固定资产投入，主要为用于单店数据传输的GPRS传输设备和计算机终端，二是无形资产投入。除此之外，重庆移动在推广方面也有人量，比如为新店开业时制作的横幅和DM等。

从这个基本标推算，在不计算品牌价值投人前提下，重庆移动在极短时间内就已收回向特许渠道的所有投资。这无疑是一笔投资成本相当低而投资收益相当高的项目。

加盟单店的收益

单店固定资产包括：装修费用15000元，一台打印机2000元，一台饮水机200元，其中固定资产按照36个月折旧分摊，每月分摊额为478元。

单店每月营业费用：房租2000元，水电100元，人员工资2500元，耗材等杂费150元。

单店月成本合计为5228元，由表3可知，单店月收入合计为10500元，因此单店月度毛利为5272元，毛利率为50．2％。这已高于一般店主的需求，加上他们的其他非通信业务，盈利性很强。

4.移动分公司渠道室主任竞聘报告 篇四

大家上午好!

我叫，今年27岁。现在在市场部工作，担任经营主办兼数据业务发展中心主任。今天，我来竟聘的岗位是渠道室主任。

1998年大学毕业进入邮电系统工作，在从事工作，电信和移动分营后，在从事计费维护工作，从生产班组走上管理岗位，担任兼。此时的工作职责渐渐发生了转变，从单纯的技术

维护转向人际交往上的管理工作，主要负责网间结算的洽谈和审核、数据业务的宣传和发展，还负责营业前台boss系统建设筹划、组织实施、维护管理等工作。

三年的计费维护工作，锻炼了我坚强的意志，培养了我塌实的工作作风。1999年7月移动帐务中心刚成立时，新旧boss系统更替阶段，暴漏出许多停开机不及时引起用户投诉的问题，我专职负责处理类似问题，拟订了一系列的业务流程，提高了办事效率，协助帐务中心主任完成了旧系统到新系统的顺利过渡。那段工作期间，我一直从事营帐系统的支撑工作，我在实践中摸索出一些有效的故障处理经验，保障了营业系统的正常运作，而且故障处理效率高，成绩突出，受到领导和同事们的肯定。

另外，在做好本职工作的同时，不忘提升自己的业务技术水平，努力学习，熟练地掌握了操作系统、数据库、计算机网络知识，在近两年的数据业务发展中，收益颇丰。4月至今，在营业boss系统建设中，利用我移动公司的传输，成功地组建了公司boss系统网络、公司办公系统网络，完成大小20多项工程，为公司节约资金10多万元。在数据业务发展中，截止10月份，发展了办公宽带4户、家属小区宽带1户、企信通60户，签定了did直联2户，直接产生经济效益7多万元，数据业务收入累计达到700万，占总收入的10.68%，累计完成任务的86.%，超额完成2.07%。

由于成绩突出、工作作风踏实，连续几年被公司评为先进积极分子，还获得市“劳动模范”称号。当然，这些成绩和荣誉的取得，离不开公司领导的精心培养和同志们的大力帮助，借此机会，我忠心道一声“谢谢”。

虽然取得了些成绩，但我从没有对自己的放低要求，反而更加塌实地工作，始终坚持“谦虚做人、勤奋做事”的指导思想，积极要求进步，7月光荣地加入了中国共产党。

下面，我谈谈我之所以竟聘这个岗位的一点心得。

中国市场经济的形式下，各行各业的竞争都很激烈，人才竞争也同样如此。这次，江汉公司组织了这次人力资源提升，我参加了一个技术支持岗位的竟聘，但是我失利了。

从上次失利发现，我对我自身的认识还不够透彻，能力的表现是综合素质的体现，全面发展才能让你获得成功。

说实在话，公司组织的这次竟聘上岗，在众多岗位中我选择了渠道管理，也只有这个岗位，我还沾点边。几年的营业网点的建设和维护管理中，对这方面还有几点初步的认识：

1、移动公司和代理商的合作形式

合作营业厅是移动公司和代理商合作关系最紧密的一种形式，是社会营销渠道的主体，是移动公司自办营业厅的延伸，代表着公司企业形象。所有的移动自办营业厅的业务在合作营业厅都能办理，同时还也受理客户投诉、咨询等业务。指定专营店作为培养成移动公司合作营业厅的一种过渡，除入网及各类卡的销售外，还可以办理部分的移动通信基本业务，集中表现在代收移动话费。第三种方式是特约代销店，这种合作就较为松散，只能办理入网和销售各类卡的业务，还能同时办理其他网络运营商的业务。

2、渠道管理的目的渠道管理的工作目的主要是做好分公司业务代销、代办经营渠道的开发、管理及服务相关工作，保持渠道优势，为分公司经营工作提供支撑。

3、渠道管理的职责

渠道管理的主要职责有：

1、执行分公司的规章制度及各项经营决策，分解放号任务，搞好现金、实物管理工作；

2、根据市场需求，合理布局代办代销网点并组织管理，稳定和扩大渠道优势；

3、根据服务规范，组织对代理商的客户服务情况进行检查和考核；

4、主动开发市场，指导片区经理搞好代销代办服务、业务指导工作；搜集、汇总、分析市场信息和市场需求，每月提出经营工作的意见和合理化建议；

5、核算代销代办酬金，稽核每日业务情况，及时移交稽核报表；

6、组织并做好用户档案的回访工作，确保用户档案的真实性；

7、对片区经理的工作情况进行绩效考评。

如果我有幸竟聘上这个岗位，我将以满腔的热情投入到新的工作中去，以完善的工作策略和优异的工作成绩来回报公司领导对我的信任和同事们的鼓励。

我的竟聘成功将从以下四个方面开展工作：

5.移动渠道实施方案 篇五

何扬

该论文由http://推荐发表

摘要；本文结合移动通信市场发展的趋势，分析了渠道建设中存在的主要问题，提出了移动通信企业建立层次清晰、管理规范、结构合理、运行高效的营销渠道体系的发展策略建议，供大家参考。

Abstract：In this paper, the development trend of the mobile communications market, the main problems in the channel construction, and mobile communications companies to establish the level of clear and standardized management, reasonable structure and run an efficient marketing channel system recommended in the Strategy, for your reference.关键词；移动通信；营销渠道；区域市场。

Keywords: mobile communications;marketing channels;regional market.中图分类号：TN828.6文献标识码： A 文章编号：前言

中国移动通信市场在经过几年的快速发展之后，于去年出现一些新的形势和变化：用户数量继续增长，但增速开始下降；总体业务和收入继续保持增长态势，但ARPU值依就处在下降态势中；传统语音业务所占份额下降，增值业务与新兴业务快速增长；竞争越来越激烈。为此，笔者认为移动运营商应该加强整体营销体系的建设，尤其是加强对营销渠道的控制和管理。移动区域市场营销渠道的主要问题

随着我国移动通信市场的飞速发展，市场环境与几年前已经大不相同，出现了诸多的竞争者，市场竞争越来越激烈，ARPU值(Average Revenue Per User，即每用户平均收入)越来越低；消费者主体也发生了深刻的变化，过去以商务人士为主的群体被越来越多的个人消费者所代替，客户需求越来越多样化和个性化，移动通信公司区域市场营销渠道出现一些新问题。

(1)自有营业厅传统直销榘道功能弱化

当前，移动通信企业传统的自营营业厅，为避免对周边代理商产生冲突，着重向服务窗口、形象展示窗口转型，相形之下淡化了对销售任务的分配和考核，其销售功能逐渐萎缩，这不利于充分发挥自有渠道的作用。

(2)新的营销方式缺乏长远的规划和部署

众所周知，网络营销和电话营销作为与传统销售不同的销售手段，有着非常广阔的发展前景。但是移动通信企业普遍缺乏长远的规划和部署，如移动通信公司网络提供了无线数据服务，但网络营销并未得到大力的培育和推广；电话营销宣传力度不够，在广大客户心目中一般只作为查询或客户中心的附属功能，客户对通过电话营销购买移动产品的接受程度较低。

(3)营销渠道人员结构不合理

随着营销手段和管理的发展，移动通信公司营销渠道人员整体素质已不能完全满足需要。县公司以下人员的综合素质总体偏低，行业专注性不高，服务水平有限，基本能够满足中低端个人客户的业务需求，但无法为高端客户提供相应的服务，无法满足企业客户的需求。

现有营销架道人员普遍年轻，人员结构不合理问题十分明显，并且大量一线渠道人员，如大客户经理基本采用招聘非正式固定员工，受其地位和薪酬特点的影响，不排除会出现短期行为的做法。

(4)社会渠道全程管理和激励有待强化

在对社会渠道的评价和动态管理方面，移动通信企业投入的人力和财力资源往往十分有限，过下审视售前的联合促销，而较为忽略对社会榘道进行全程跟踪和监控，社会渠道有违规行为，如窜货，套取终端等现象仍有发生，社会渠道的合作忠诚度较低。在对社会渠道的激励方面，移动通信企业过于重视对销售增量的考评，导致社会渠道重视销量而轻视服务质量、用户质量和业务质量。更有甚者，社会渠道为获取一次性交易的酬金，不惜诱导顾客或钻移动通信企业的漏洞，鼓励用户不断地离网和入网。这样，不仅导致用户离网率增加，移动通信企业的销售费用居高不下，而且也不利于通信新业务的发展和优质用户的入网。3 移动通信企业区域市场营销渠道的优化策略

3．1 完善区域市场营销渠道政策

区域市场营销渠道政策对于营销渠道运作的规范与导向作用是十分重要的，它是所有营销活动和营销管理的准则，没有一个好的营销渠道政策也就不会有一一个成功的营销渠道，营销渠道政策实际上关系着整个渠道的健康发展。移动通信企业营销渠道政策管理的关键有两点，一是制定科学的行之有效的营销渠道管理政策，以保证整个营销体系高质量的运转，二是确保所有营销渠道成员都坚决执行企业所制定的政策，以保证渠道的畅通和对外服务的一致性。

3．2 建立高效的自营渠道体系

(1)加快市区县、乡自营营业厅建设的步伐，初步形成城市、县、乡、社区四级自建营销渠道体系，完善乡镇营业厅辐射功能，提升渠道销售能力和掌控能力。

(2)加快自助营业厅和电子营业厅等新兴渠道的建设和推广，丰富渠道的类型，提高服务效率，降低交易成本，扩大业务和服务覆盖面。

(3)健全客户经理营销服务体系，做好大客户、集团客户的服务和业务直销。根据经济领域经典的二八原理(80％的利润来源于仅占客户总数20％ 的大客户)，各类集团客户、高ARPU值个人客户、行业应用客户等能够创造高收入来源的大客户，日益成为各移动通信企业抢夺的重点。而这类客户的消费需求、消费模式也与普通散户有很大区别，他们需要个性化、订制化和能够迅速响应的专业服务。因此，应制订大客户和集团客户营销策略，进一·步对客户进行市场细分，要有针对性的制订个性化的营销服务策略，提供区别于竞争对手、区别于公众客户的产品和服务。

(4)完善自有营业厅营销职能。自有营业厅是移动通信企业直接对外的窗门，能体现移动企业的品牌和形象。自有营业厅应能办理移动通信企业的所有业务，确保客户住自有营业厅能够享受到丰富的服务；通过提高窗口营业人员的素质和规范服务来确保服务水平而提升销售能力；通过导购小姐、设立VIP室、丰富业务资料以及检查督导等方式来提升窗口营销渠道服务水平，加大对窗口营业人员营销量绩效的考核力度。

3．3 大力发展社会渠道

任现有条件下，移动通信企开设一家自有营业厅需要花费大量的建设成本、人工成本、时间成本和管理成本。因此，目前自有渠道建设的规模还受到较大的限制。在保证自有渠道有一定覆盖面的情况下，移动通信企业还必须大力发展社会渠道，这样既能节省企业的经营成本，也扩大了移动网点的覆盖面，拓展了营销范围。

4结束语

6.移动渠道实施方案 篇六

一、领导重视，组织健全，措施有力

XX年12月3日省公司尹显智副总经理主持召开全省渠道网点建设评审工作会，公司领导、计划部、财务部、监察室等部门负责人参加了会议。会议要求对各市州分公司网点规划、建设原则、建设标准、范围和建设流程严格把关，杜绝投资不当的情况发生。为保证渠道整合工程建设的投入产出收益最大化,要加强对各市州分公司渠道整合工程管理，并要求监察室要加大对全省渠道网点建设项目的监督检查力度，作为专项效能监察工作来开展。同时，省公司相关部门要指导各分公司开展好渠道网点的建设工作，保证渠道网点建设的规范化、程序化和合法性。

随后，省公司监察室印发了川移纪监[XX]21号《关于开展营销渠道网点建设效能监察的通知》，把渠道网点建设作为XX年立项的效能监察工作，要求各分公司纪委、监察室和成都营销中心要对此项工作给予高度重视，主动参与营销渠道网点建设全过程监督检查，严格按照省公司营销渠道网点建设的原则和标准执行，依法监督。由于各级领导的高度重视，特别是省公司领导多次在大会上对营销渠道网点建设效能监察工作提出要求,各市州分公司及成都营销中心充分认识到了此项工作对企业发展的重要性，精心组织实施，纪检监察部门及相关部门加强监督，保证了此项工作的顺利开展。

二、认真组织，精心实施，深入调查

XX年8月四川移动在德阳召开全省市场工作会，分析市场竞争环境、市场发展趋势，提出了全省启动渠道整合工程的要求，随后各分公司陆续开始有计划、有步骤地推进渠道建设工作。 XX年11月，省公司继续下达了《关于印发农村营销服务网点的建设指导意见》，为分公司当年启动农村营销渠道的建设从建设流程、建设规范、管理实施模式、建设协议等多方面提出了指导原则和内容，逐步规范分公司渠道建设流程。XX年初，省公司结合XX年提出的全省渠道整合实施步骤,以及集团公司提出渠道整合战略要求，提出了XX年渠道建设工作安排，下发了《关于开展XX年营销服务渠道建设工作的安排》、《关于加快渠道建设进度和规范传输建设》、《关于进一步规范自有渠道网点VI装修标准的通知》等相关文件，从建设计划、建设进度、建设规范等方面对分公司提出了相关要求。为了确保营销渠道网点建设中网点购置、网点租赁、网点装修程序化、规范化和合法性，省公司相关部门围绕营销渠道网点建设开展了一系列监督检查工作：

(一)省公司市场部组织全省交叉检查

根据全省渠道整合工作部署和安排，省公司市场部于XX年11月8日至12日组织了6个检查小组，对全省各市州渠道整合的开展情况进行了交叉检查，为进一步推动全省下阶段渠道整合工作，提出了具体要求：（1）各分公司（中心）结合渠道交叉检查的结果，做好渠道整合总结，寻找差距，找出不足，及时整改；（2）此次得分低于80分的分公司，针对交叉检查中所发现的问题，写出相应的整改方案，于XX年12月6日前上报省公司；（3）各分公司（中心）要做好XX年渠道建设和渠道整合重点的规划工作，将当地渠道整合与市场发展、客户服务提升、品牌塑造和数据业务发展紧密联系起来，形成良性互动。

（二）各分公司进行自查

根据川移纪监[XX]15号《关于开展渠道网点建设效能监察自查的通知》文件精神，各分公司认真、有序开展渠道网点建设效能监察自查工作，各级领导对此项工作给予了高度重视。在自查阶段，眉山、绵阳、凉山、南充、雅安、资阳、自贡等分公司还成立了营销渠道网点建设自查领导小组。但也有部分分公司没有引起足够的重视，自查报告过于简单，网点建设统计表的数据不够准确，给全省的渠道效能监察统计工作造成一定的难度。总体上看，大部分分公司按照省公司监察室提出的要求，加大了监督力度，认真查找存在的问题，边整边改，杜绝了违纪违法行为的发生。

（三）省公司组织抽查

为了掌握营销渠道网点建设中网点购置、网点租赁、网点装修以及建成后运营效能发挥等情况。今年初，李总专门安排资深经理成异良同志牵头抓好营销渠道网点建设的检查工作，按照川移纪监[XX]3号《关于开展营销渠道网点建设效能监察专项检查的通知》要求，结合XX年底开展营销渠道网点建设效能监察自查情况，XX年4月18日省公司召开了由市场部、财务部、计划部、监察室参加的营销渠道网点建设效能监察专项检查工作会，会上就开展此项工作的重点、方式进行了研究，公司领导朱大荪副总经理作了重要讲话，并对此项工作提出了要求。

根据省公司渠道网点建设效能监察工作安排，由市场部、财务部、计划部、监察室组成了渠道效能监察专项检查组共13人，分三个小组在XX年4月20日―27日分别对内江、泸州、资阳、乐山、眉山、雅安、遂宁、南充、广安分公司和成都营销中心共计70多个市区、县城、乡镇渠道网点建设情况进行了检查。按照省公司领导在渠道效能监察工作会上提出的要求，除关注渠道建设资金等方面是否合理使用外，重点还对渠道建成后运营情况进行了解。同时，结合省公司监察室前期对渠道效能监察工作提出的六项重要检查内容，对所检查分公司开展了逐项、有重点的渠道建设效能监察专项检查工作。

三、完善网络 提升服务 树立形象

XX年全省渠道网点建设共下达计划1271个，面积92745平方米，装修费5900.6万元，实际完成渠道网点建设1326个（其中城区分散性网点类385个，乡镇网点类941个）。经过XX年至XX年一年多时间的建设，截止XX年底全省各类移动营业厅已初具规模，累计总数达到1703个，自有营销服务渠道网络初显雏形。

根据四川的经济、地理环境、通信市场发展规模等因素，全省除成都以自建自营为主外，渠道网点建设的模式多采取自建他营（乐山他建他营的网点相对较多），已投入运营的营销渠道网点的总体情况：（1）乡镇营业厅选址位置基本在乡镇核心区域，建设后运营情况稳定，基本呈逐步上升的态势，例如乐山夹江镇营业厅3月份新入网用户超过100户、代收话费10万多元，综合业务办理上也有近400笔，充分发挥了自有渠道在用户发展与服务方面的作用；（2）城区营业厅普遍都具有用户发展质量较高，离网率较低，综合业务办理数量大的特点，这些城区营业厅地处当地通信商业地段，充分发挥了竞争主阵地的作用。例如XX年由省公司投资购置建设的内江市区街心花园营业厅，现已成为分公司现业的主营业厅，从XX年7月投入运营，在3月份，通过该厅新入网超过270户，并且用户发展质量较高，离网率较低，收缴话费超过60万，综合业务办理超过6000笔，体现了主营业厅在服务与业务承载上的核心功能，有效地发挥了自有渠道在用户发展与服务方面的`作用。

通过一年多营销渠道网点建设,全省基本上建成一张覆盖城镇和农村的营销服务网络，满足了客户快速增长和客户就近服务需求。从全省XX年用户增长情况分析，新增客户主要来源于新建营销渠道服务网点，截止XX年底，全省乡镇自有核心渠道已完成对3万人以上乡镇的100%覆盖，2万人以上乡镇的覆盖率也超过70%，乡镇营销服务网络的完善布局有效支持了村通工程的建设；城市核心自有渠道网点的分布密度也达到了3.66万人/店，营销服务网点服务用户的半径得到了缩短，服务效率明显提升，极大地方便了用户办理业务，截止XX年底，全省农村用户发展累计达到了360万，累计话费收入达14.4亿元，农村市场已成为重要的新增客户市场，其中从XX年12月下旬到XX年3月，针对返乡民工为主要目标用户的“贺岁卡”全省发展264826户，在XX年2至3月的收入也达到了2367万。

每一个营销服务网点同时是一个公司品牌、业务、服务的宣传阵地，按照省、市公司的阶段性宣传推广重心开展宣传。公司从XX年11月起开展的“心系千万，感恩千万”的四川移动“超千万”宣传活动，通过1700多个核心营业网点的落地配合，突出宣传了移动公司的发展历程和对用户的感恩情怀，展示了四川移动是一家有竞争力、有责任感、有文化、有道德的省内通信主导企业；从XX年12月底，为有效挖掘农村市场，全省统一部署，上下联动，开展“贺岁卡”的营销推广工作，从车站、码头、到回乡公路、最后到营业网点的全过程流通路线的宣传推广，以1200多个乡镇合作厅为重要业务操作平台，发展了超过26万户“贺岁卡”用户，取得XX年市场发展的开门红，充分体现了乡镇核心实体渠道在贴近用户、发展用户、服务用户方面的重要功能。

通过调查了解,各地用户普遍认为移动不仅营业厅是一流的,而且服务在通信行业中领先,特别是各地周边乡镇用户纷纷表示满意，认为中国移动不仅网络覆盖比竞争对手好，而且服务更好。营销渠道网点建设工作取得明显效果,营销服务网络更加完善,服务水平和企业形象得到进一步提升。同时，由于渠道网点建成后经营普遍呈上升趋势，也提高了代办商的积极性，不少代办商已经不满足在营业厅等客户来办理业务，而是主动走出去宣传、发展用户；有的代办商在节日还自己出资给用户赠送礼品，在经营理念和维系客户上都体现了较强的意识。

四、注重实效，强化监督，成效显著

按照川移纪监[XX]3号《关于开展营销渠道网点建设效能监察专项检查的通知》文件要求,从渠道效能监察专项检查的六条检查内容看，全省营销渠道网点建设资金做到了专款专用，没发现有挤占挪用问题；营销渠道网点建设的地点、规模、内容、工程投资预算等基本按照上级有关文件规定执行,大部分分公司建设规模、投资预算均符合省公司要求，但也有因实际情况有节约或超支的情况；营销渠道网点的产权证方面，各分公司普遍存在“双证”不全的问题，尤其是农村服务网点无土地使用证和房屋产权证情况较为突出；大部分分公司营销渠道网点建设中的招标程序合法，对渠道网点建设严格按预算管理，

报告

但有的分公司对工程既没有进行招投标，也没有请监理单位对施工过程进行监督；营销渠道网点建设建立了规范的流程并严格按流程执行，不少分公司还结合当地实际制订了渠道网点建设流程等办法，以确保建设的规范化、程序化；由于营销渠道网点建设涉及时间长、点多、面广，各分公司不同程度上存在完工后工程结算资料无法及时送审的情况。总体上讲，这次渠道网点建设取得了以下成效：

（一） 营销渠道网点建设中一些好的做法：

1、省公司相关部门对渠道网点建设工作高度重视，积极配合、主动协调、分工明确、责任落实。在渠道网点建设过程中，分别下发了相关的文件和规定，指导下属单位进行渠道网点建设，使下属单位有章可循，规范了管理，强化了监督，最大限度地减少了投资风险，保证了投资效益。

2、成都营销中心在渠道建设中，严格坚持证件齐全，产权明晰的原则，对问题房坚决不予选用。同时，在建设过程中坚持“选点不谈判，谈判不选点”的原则（分公司选点，渠道中心谈判）避免购租人情房等不廉洁的行为发生。同时，对所有中标合作伙伴，进行了阶段性评估，对表现欠佳的或不按要求履行职责的合作伙伴按要求终止合作（先后有4家合作伙伴）。

3、巴中分公司为加快渠道建设，确保网点建设顺利开展，保证建设质量，明确资金投入及人员管理等事项，结合巴中具体情况，先后制订了《渠道网点建设流程》、《渠道装修流程》等办法以确保渠道网点建设的顺利开展和按时完成。

4、德阳分公司根据分公司区域市场的特点，于XX年启动了乡镇市场片区化管理，通过实体片区机构的建立、资源配置重心的调整、区域考核管理的跟进等一系列手段，逐步实现了对农村市场的深耕细作，有力支撑了农村合作渠道在当地市场的拓展与市场维护工作。

5、眉山分公司在渠道管理方面做的比较细致，为代销商制做了统一选号夹，有严格的代销商准入机制，在渠道掌控上达到了“能进能出”。

6、资阳、泸州、德阳、乐山等分公司为杜绝渠道建设、经营中的关联交易，对市场相关人员提出了明确的回避原则，对违反规定的公司人员制定了严格管理措施。

7、资阳分公司在充分认识营销渠道网点建设重要性的基础上，结合资阳分公司的实际，制订了资阳分公司的渠道建设按照“统一规划、合理布局、加强管理、规范服务、保证专营”的总体原则，整合全市营销渠道，并将其与大客户服务、直销工作紧密结合，形成“营销+服务”模式，始终保持市场的主动权和领先优势,真正体现中国移动通信“服务领先”优势。同时，资阳分公司在营业厅合作商家的选择上程序规范、透明，从新建设投入运营的营业厅在合作商家的选择，已运营合作厅商家协议及后期重新对合作商家的选择等环节，都采取了通过在区域内发布合作经营意向公示、公开投标、中标结果公布等相关措施，对合作商家提供公平竞争的机会，经营理念意识较强，对公司营销政策配合力度更好的合作商家得到了脱颖而出的机会，强化了营业厅后期经营效益的发挥。

（二）营销渠道网点建设中反映出的较为集中或突出的问题：

1、各分公司的渠道建设模式多为自建（租）他营模式，由公司控制口岸的使用权后，委托合作商家进行经营，在租赁过程中，各分公司都不同程度存在渠道网点“两证”不全的情况。

2、大部分分公司采取了由移动公司名义租房，再转租给合作商家，但租赁资金直接由合作商家支付给房屋业主，未经移动公司中转。这其中涉及两个租赁行为：移动公司租房与移动公司将房转租，租房应由业主出具相关票据和转租应承担相关由此带来收益而产生的税金支付等问题，都给公司带来了相应的税务风险。

3、由于部分分公司项目完工后不及时送审，而是在需要付款或检查时突击送审、单项低于5万元的工程没有按要求打包送审而是采用零星送审、建设方或施工方与审计事务所配合不力等因素，造成部分渠道建设项目审计时间较长。

4、被检查分公司大部分都能按要求对装修进行招投标，并请监理单位或由分公司自行派人对施工过程进行监督；但有的分公司对工程既没有进行招投标（主要是各县分公司由于建设数量少和装修金额小），也没有请监理单位对施工过程进行监督。

5、关于渠道建设实际完成情况与计划间的差异问题：在建设实施过程中，或多或少出现了超计划建设的现象，但由于XX年省公司对相关营销成本实行切块处理，建设资金在分公司成本中具有刚性，出现了部分分公司实际建设费用超出年初计划的情况。

6、从装修项目的审计结果来看，审减金额普遍较大，南充分公司审减率达到了27%，暴露了施工现场管理力度不够的问题。

7、部分营业厅的宣传功能发挥较差，业务、品牌、服务等方面的宣传海报、POP等资料张贴不足。而且，对宣传单的摆放显得不够规范，简单摆放在业务台面上，显得零乱，推荐重心、主次不突出，对客户的业务引导效果不明显。

8、各分公司都能按规定使用正规发票列账，报销签字手续整理规范。但眉山分公司渠道建设资料中存在中标公司与施工单位名称不一致，财务付款单位与装修合同中内容不一致的情况。

9、南充分公司签订的租赁合同中，存在租赁人签字与合同中不符、未标明租赁面积、没有经办人签字等问题。

（三）几点建议：

1、针对部分网点存在“两证”不全的情况，要求各分公司为确保渠道网点使用的合法性，规避风险，尽快补齐“双证”（即房屋产权证、土地使用许可证）。

★ 物资采购管理专项效能的监察工作总结

★ 效能监察自查报告

★ 效能监察工作总结

★ 电力公司提升管理工作汇报范文

★ 探究电力公司资金管理论文

★ 企业管理的论文:浅谈企业如何发挥效能监察作用

★ 行业协会专项治理的工作报告

★ 运行管理工作报告

★ 消防管理工作报告

7.移动渠道实施方案 篇七

本刊讯9月26日，四川移动渠道合作伙伴高层论坛在成都召开，得到业界各方的高度重视和积极参与。四川移动公司副总经理尹显智，电信专家吕廷杰教授，诺基亚、摩托罗拉、三星、索爱、联想、中兴等手机厂商的领导和代表，公司的渠道战略合作伙伴，2008年度优秀渠道合作伙伴，四川移动相关部门、各市(州)分公司领导共计120余人参加了本次论坛。

本次论坛围绕“融合、创新、超越”主题，对电信行业及渠道的发展和变革、手机及手机渠道的未来，通信代理渠道的发展、和谐共赢价值链的构建等问题进行了探讨。与会代表认为论坛选在当前这样一个技术、政策、应用变革的敏感关键时期召开，是非常及时的;论坛内容详实，有学术泰斗深入剖析和讲解，有移动高层的思考和谋略，还有终端厂商的认识和判断，以及渠道合作伙伴的困惑与选择;论坛探讨了电信行业价值链的各方做什么、怎么做、如何才能做得更好这样一些务实的问题，从而帮助运营商及渠道合作伙伴清晰地认识行业变化的方向，增强未来继续深入合作的信心。

8.移动电话分销渠道的多元化趋势 篇八

如何最大化每一类渠道的优势而最小化相互之间竞争及冲突，是当今厂商在渠道管理方面取胜的法宝！

移动通信在中国的兴起，始于1995年GSM系统在中国的商用化。

回顾近十年的发展历程， 我们清楚地看到， 移动终端的科技人性化为普及和推广移动通信的生活化起到了举足轻重的作用。而帮助移动终端走向社会、走进平民百姓家的销售渠道，也伴随着市场环境与规模的变化从简单走向了复杂。

在新的市场环境下，多元化的渠道组合模式，正在成为移动电话分销的新趋势。

分销渠道从简单到复杂

在过去的十年中，移动电话的分销渠道经历了怎样的变化呢？简单描述可以用以下的流程图表示：

在不同的阶段，都有不同的代表性渠道，全国代理商的起源及发展是以国际品牌为支撑的（其中以Nokia、Motorola、Ericsson 为代表）。大区代理的模式则是由Motorola始创的，省代的模式则是源于国产品牌生产商的需求并在全国迅速推广，随之各大国际品牌的生产商也竞相效仿。

分销渠道的产生、发展及变化源于市场的需求，同时不同规模的销量也决定了对不同渠道的侧重。以供水管道工程来形象地分析市场需求、厂商销量及渠道的变革。当水厂输出量规模较小时，可选择一个蓄水池，这就是无竞争管道环境。在无竞争条件下，惟一的一个蓄水池可以按照自己的意愿及优势设计供水管道及分配水源。它的侧重点在于如何能建造一个足够容量的蓄水池来承载水厂所有输出的水量。其次再考虑如何将水池的水配送到用户。

而当水厂的输出量大过一个蓄水池的承载能力时，则需要选择第二、第三个蓄水池，而这些总蓄水池的供水竞争也相继产生。

当总蓄水池的输送管道覆盖不够宽广，又不能满足具体区域的具体需求，而分蓄水池承载能力及输送能力达到满足某一区域的具体需求时，水厂开始考虑直接供水至分蓄水池，使得供水管道之间的竞争更加激烈。

完全类同的分销渠道在移动电话的销售体系中也经历了如此的起源及变化过程，直至产生目前这种“有变化的渠道组合”（也就是我们称之为多元化的渠道组合）。

渠道的管理

在传统的渠道管理理论中，更多地侧重于如何选择渠道，如何评估渠道，如何绩效考核及进、销、存管理等。其实移动终端分销渠道的建立及管理完全类同于供水管道工程的设计及管理，所包含的主要元素有：

1.管道铺设要求：

（1)蓄水池的容量、管材的质量及管径的粗细；

（2)管路的铺设是否够长、够宽，覆盖是否满足所有城市、乡村用户；

（3)管路之间的缠绕是否最少；

（4)管路是否漏水；

（5)是否有加压站；

（6)末端的开关阀是否堵塞。

2.供水的管理

（1)水量进、出、存的动态状况；

（2)总蓄水池及分蓄水池的流量、流向控制；

（3)用户需求量的匹配状况；

（4)确保满足用户需求量并力争均匀供给。

同理,在移动电话销售领域，传统的分销渠道主要的价值在于它的承载能力，而传统的分销渠道管理也只是侧重于渠道的定时定量的承载，并非注重管道的铺设及进、销、存的动态监控及管理，也完全没有货物离开其总仓之后的流量及流向的跟踪。由此而导致了市场需求与供应的严重失衡，使得价格混乱及窜货现象应运而生。在新的市场环境下，渠道管理的核心在于如何提高竞争力，而渠道竞争力的内涵也不仅仅是传统的承载能力及组织构架，更多地体现在以下几点：

（1)渠道的覆盖能力；

（2)进、销、存的动态数据统计能力及流量、流向的跟踪能力；

（3)渠道的快速反应能力；

（4)新品上市的执行能力（在限定的期限达到限定的目标）；

（5)价格管控能力；

（6)窜货管理能力；

（7)市场推动能力。

任何一种渠道如果能同时达到上述所有能力，必将成为市场上最具竞争力的渠道。而深入分析当前的多元化渠道的组合，显而易见，不同类型的渠道分别具备不同的能力。国代的承载能力及市场推动能力远强过省代；而在快速反应能力及新品上市的执行能力方面省代则优于国代；在价格管控、窜货管理及进、销、存的动态数据统计能力及流量、流向的跟踪能力方面国代和省代都未能达到厂商及市场的期望。

当我们清楚地设定了渠道的竞争力指标后，如何考核渠道是否达标、如何鉴别现有渠道的竞争力水平则是对厂商的严峻考验。同时，如何引领渠道向著提升竞争力的方向发展，帮助渠道发现自己的弱势并制定改善及达标的行动方案则是厂商对渠道的附加价值所在，也是渠道选择厂商并愿与之共同奋斗，为之奉献最大关注度的动力所在。同时，如何最大化每一类渠道的优势而最小化相互之间竞争及冲突则是当今厂商在渠道管理方面取胜的法宝！