金融机构业务创新（共8篇）（共8篇）
1.金融机构业务创新 篇一
互联网金融与票据业务创新研究
当前，我国互联网金融发展快速发展，并不断向票据业务领域渗透,互联网票据市场发展呈现新趋势。
关键词：互联网金融；票据；创新
一、互联网金融与票据业务的意义与作用
（一）互联网金融的意义
互联网金融是运用互联网技术、移动通信技术提供金融服务的一种新型金融，既包括电商等互联网企业利用电子商务、移动支付、大数据、云计算、社交网络、搜素引擎等为代表的互联网技术、移动通信技术开展金融业务，也包括传统金融机构利用互联网技术、移动通信技术开展金融业务。互联网金融的兴起有利于促进金融体制改革，能更好地服务实体经济：（1）提升了金融服务效率。借助互联网的便捷性和强大的信息处理能力，显著降低了支付成本，提高了资源配置效率，刺激实体经济交易的增加。（2）增加金融服务覆盖面。由于“小微”层面客户缺乏信用记录和有效抵押品，以及“海量、小微” 的交易特点难以满足传统金融要求，而大数据、云计算等技术具备高速处理海量信息的能力和信息高速传播速度，降低了交易成本和信息不对称程度，从而拓展了金融服务边界。（3）增强了金融行业竞争和创新活力，改善了金融服务质量。互联网金融为资金供求双方提供金融搜索平台，从而降低了金融中介门槛，加剧金融脱媒，并通过互联网思维为客户提供具有创新精神的金融产品和服务形式，促进金融市场健康快速发展。（4）互联网金融能够获得交易双方的信息，通过海量数据的积累和挖掘可以分析用户的信用等级，并能有效监控交易主体的资金流动，可以提高风险管理的可靠性。
（二）互联网票据的作用
互联网票据作为互联网金融的一部分，主要是借助互联网技术、移动通信技术提供商业汇票服务的一种业务模式。它的发展对实体经济和票据业务都具有积极的作用：（1）能有效缓解小微企业融资难问题，降低实体经济融资成本。互联网票据的生长点在于小额票据，而其持有者往往是小微企业，融资需求大、贴现难度高，难以通过银行获得融资。据统计，目前国内票据市场流通的票据中，20%左右为面额低于500万元的小额票据，小额票据的市场规模达到了9万亿元，然而持有小额承兑汇票的企业，往往只能将汇票质押给民间中介，并付出高昂的贴息，有时候贴息甚至达到20%。互联网票据不仅大大降低了小额票据贴现的成本，而且使得流程更为快捷，有效地破解了传统小额票据贴现过程中遇到的成本及技术瓶颈，盘活市场上沉淀的小额票据存量，拓宽中小微企业的融资渠道。（2）可以为个人投资者和小散资金提供新的理财渠道。目前票据市场的主要参与者均是机构，包括了企业、银行、财务公司、信托、基金等，而个人无法经营票据业务，但通过互联网建立的票据交易平台使得票据中介业务多了一个交易方，即个人投资者，可以与传统中介公司形成竞争关系，既体现了互联网金融的普惠性，也促进了实体经济融资成本的下降。（3）能够更为广泛地满足实体经济融资需求。票据业务本身直接对接实体经济，虽然目前由于收益率原因，互联网票据主要集中于小票，为中小企业服务，但当票据利率整体上扬时，互联网票据亦可以通过集结小众资金来服务于大中型企业，从而更为广泛地满足实体经济融资需求。（4）可以促进票据市场规范发展。互联网平台本身不具有票据从业资质以及审验票据和托管、托收票据的能力，如果和银行、正规票据专营机构合作，并借助自身的信息优势，可以规避民间票据中介一些不合规的影响，从而遏制现存的大部分票据乱象。（5）随着利率市场化的推进，以及互联网信息对称、公开竞争，互联网票据能够客观的反映市场供求双方的价格偏好，有利于寻找票据市场的均衡利率，维护市场的稳定。
（三）票据业务在互联网时代的新业态
目前互联网票据的主要形式是市场上如火如荼的“互联网票据理财”，即融资企业或者融资人以银行承兑汇票作为质押担保，通过互联网平台向投资者募集资金。从2013年11月到2014年7月共有“银企众盈”融资项目、“票据贷”、“票据宝”、“微财富金银猫票据”、微财富票据宝、宝票盈家等至少6种互联网票据理财产品，发行公司主要以金银猫、淘宝网、票据宝网、新浪微财富、投储在线等互联网公司为主。根据相关网站统计显示，金银猫成立于2013 年10 月，截至2014年4 月底已上线超过400 个票据贷产品，平台总交易额超过7000 万元； 招财宝成立于2014 年4 月，当月阿里巴巴招财宝就推出81 款票据贷产品。从各自推出的票据贷产品来看，招财宝平台上的产品更为集中，大多数产品期限都在两三个月，预期年化收益率为6%左右；而金银猫平台上的产品分布更广，期限从十天到六个月不等，预期年化收益率从5.8%到9%不等。
互联网票据理财的兴起，在一定程度上受益于互联网金融蓬勃发展的大环境。随着余额宝等互联网金融产品的推出，其较好的用户体验，较低的资金门槛，以及相对较高的收益率，掀起了全民理财的热潮。同时，互联网票据的迅速发展也有其时代的原因：（1）从票据供给方看，市场存在大量的小额票据，但由于资信等因素难以找到合适的出口。（2）从资金供给方看，受市场及政策等影响，互联网理财挂钩的货币基金收益率持续下滑，“宝宝”类理财产品的吸引力大幅下降。而互联网票据理财主要集中在小票，收益率显著高于市场平均水平，能迅速吸引大量逐利性强的“草根”资金。（3）从平台搭建方看，互联网公司借助已有的互联网平台和大量的用户信息，搭建互联网票据理财平台的成本较低，而收益颇丰；另外通过理财平台锁定了客户的资金，能够提高互联网交易客户的吸引力和忠诚度；同时互联网票据平台也助推互联网企业向金融业的渗透。这些特点契合了市场各方需求，从而像雨后春笋一般快速发展。（4）从票据业务创新及衍生产品、增值服务等发展情况来看，也需要适宜加强与互联网方的互动合作。
二、互联网金融中票据业务发展问题研究
凡事都有正反的两面，就在互联网票据蓬勃发展的同时，它所带来的风险也不容忽视。虽然很多互联网票据理财平台都声称“其产品唯一的风险为银行倒闭”，然而由于互联网金融的虚拟性和创新性以及票据业务自身的特性，使得互联网票据既具有互联网金融的普遍性问题，也存在一些个性化风险：
1.风险管理能力弱。一方面，互联网金融还没有接入人民银行征信系统，也不存在信用信息共享机制，不具备类似银行的风控、合规和清收机制，容易发生各类风险问题，已有众贷网、网赢天下等P2P网贷平台宣布破产或停止服务。另一方面互联网金融的相关法律还有待配套，互联网金融违约成本较低，容易诱发恶意骗贷、卷款跑路等风险问题。特别是P2P网贷平台由于准入门槛低和缺乏监管，成为不法分子从事非法集资和诈骗等犯罪活动的温床。去年以来，淘金贷、优易网、安泰卓越等P2P网贷平台先后曝出“跑路”事件。
2.网络安全风险大。由于互联网金融具有高虚拟性，互联网企业掌握了大量客户敏感信息，包括身份信息、银行信息以及财产信息等，容易引发系统性故障或遭受大范围攻击，造成整个网络瘫痪，导致客户资料泄露和交易记录损失，甚至发生互联网金融犯罪，危及客户资金安全、客户信息安全和信息系统安全。
3.合规风险突出。互联网金融在中国处于起步阶段，还没有监管和法律约束，缺乏准入门槛和行业规范，整个行业面临诸多政策和法律风险。互联网企业没有票据经营许可，不能参与票据贴现和转贴现业务，虽然现在互联网票据理财大都以收益权为标的，不存在票据买卖行为, 但实质上是在打政策的擦边球。同时，由于缺乏监管和行业约束，互联网平台在实际交易中也可能会触及买卖票据等违法违规问题。
4.系统性风险加大。由于互联网金融的客户群体主要集中在社会风险抵御能力相对较差的普通百姓，并且人数众多，容易引发社会问题，一旦发生风险，对经济社会稳定的影响巨大。
5.票据兑付风险。一方面是假票风险，虽然互联网票据理财的票据大都由银行进行审验，一旦出现假票就存在资金回笼问题；另一方面是信用风险，由于互联网票据理财主要集中在小面额票据，其真实性、合规性的风险隐患相对更大，同时其承兑银行多集中在城商行、农商行、农信社等一些小型金融机构，信用等级相对要低一些，相应的到期兑付风险也会上升。
三.互联网金融发展中的票据业务创新
当前，随着互联网技术的应用和互联网金融的发展，互联网金融也逐渐向票据市场渗透。以互联网平台为基础的“票据贷”、微信理财、金银猫票据理财产品，都充分体现当前互联网向票据市场扩张的趋势。当然，从更广的角度看，依托互联网技术在票据市场中的应用其实比较早，例如，由中国外汇交易中心建立的“中国票据网”，就是最早形态的互联网票据业务形态之一，该网站作为一个信息集中、展示、交流的平台，也算是互联网在票据市场中的最早应用。
在互联网金融发展的过程中，如何借道互联网金融发展，进一步推进票据市场创新与发展。首先，要充分认识到互联网金融发展的本质，票据市场组织架构及产品；其次，探讨如何将互联网应用于票据市场及票据产品业务各个环节，推进互联网票据业务创新；最后，进一步研究如何防范互联网票据市场的风险。
（一）从互联网金融看票据市场创新的机会
关于互联网金融，从本质上看，互联网金融是指互联网精神与金融功能的结合，依托大数据和云计算，在互联网平台上形成的开放式、功能化金融业态及其服务系统。包括但不限于基于网络平台的金融组织体系、金融市场体系、金融产品和服务体系、金融消费群体及互联网金融监管框架等。
目前，我国票据市场还不是一个统一的市场，票据市场中的主要参与者还是以企业、银行为主，票据市场的交易工具主要还是银行承兑汇票、商业承兑汇票，票据市场中的运行模式是从企业签发票据开始，企业一般可以利用票据进行支付、结算，利用票据向银行进行贴现融资；银行可以持有票据到期，可以通过转贴现、再贴现进行再融资等等；直到票据到期时，企业或银行通过托收，收回相关票据款项。
从票据签发环节看，企业在生产、经营过程中，一般可以通过向其开户银行申请签发承兑票据，用于支付或融资。一般企业只能在其所在的开户银行申请，在申请对象上存在区域限制。从银行角度看，一方面是需要通过一定的途径了解企业是否有对签发票据并需要银行为其承兑的业务需求，另一方面，银行也要考虑是否能满足企业的需求。从现实情况看，银行只是根据其开户企业的申请而被动应对，难以及时满足企业的需求。在互联网技术快速发展的时代，企业可以通过互联网及时发布企业签发票据需求的信息；银行就可以通过互联网及时了解、掌握需求信息，并根据企业的相关信息对是否满足企业需求做出准确判断。
从票据贴现环节看，如果企业能签发由银行承兑的汇票，其需要通过票据贴现进行融资时，可以向具有票据贴现资质的银行申请票据贴现。从银行的角度看，为办理企业票据贴现，需要做好企业资质审查、票据真实性审查等多方面工作，根据银行自身的信贷规模、资金等状况，才能做出是否进行票据贴现的决定。从目前互联网金融发展的现状看，一方面，企业可以通过互联网平台，以第三方的相应服务票据质押、委托等其它方式，直接通过互联网进行融资，可以避免银行对其进行很多方面的审查，节约成本与时间。另一方面，银行通过互联网可以迅速发现票据贴现需求，同时，从互联网可以了解需要进行票据融资的企业的相关信用状况，甚至可以借助具有合格资质的第三方对企业的信用评估，这样，银行借助互联网平台能节省办理票据贴现前的很多审查成本，更准确判断票据融资企业的风险，从而决定是否办理票据贴现业务。
从票据转贴现环节看，票据转贴现实银行与银行之间的票据交易。持有的未到期票据得银行想利用票据进行交易时，需要通过多种途径了解同业之间的票据需求，根据需求提供相应的票据以供票据转贴现交易。同时，具有一定的资金、规模的银行需要通过从其他银行购买票据以满足其经营需要时，一般还是通过平时建立的营销网络进行联系，寻找具有可能的交易对象。目前，整个票据市场还没有建立起权威性的信息平台，随着互联网技术发展，可以建立互联网信息平台、甚至是交易平台，利用网络信息快捷了解银行票据业务需求，在银行交易双方具有足够信用的情况下，通过委托第三方票据审验后，可以通过网络平台直接进行票据业务交易，再通过银行进行资金清算。在我国票据市场中，票据业务的主要形式除票据签发、贴现、转贴现、再贴现业务外，还有包括票据经纪业务、票据代理业务、票据理财等业务，在开展这些业务过程中，经营机构总是通过市场营销、推介宣传，吸引、寻找潜在的客户，提供票据业务服务。互联网在需求信息的搜集、信息的充分交流方面具有独特的功能，因此，利用互联网技术在推进票据市场创新与发展方面具有很大潜力。
（二）基于互联网的票据市场创新探索 1.业务模式的创新
从目前我国票据市场的交易模式看，更多是使用票据进行支付、融资的企业和银行以及银行与银行之间的交易，在互联网技术以及互联网企业蓬勃发展之后，票据市场的业务合作模式至少有如下三种方式可供讨论。
（1）“互联网企业+银行”模式，互联网企业是指互联网技术建立起专属的客户群的企业。互联网企业以自己的客户群和互联网平台为基础，通过与银行合作，形成票据业务发展的新模式。银行利用互联网企业提供的平台，宣传包括票据承兑、贴现、质押、审验、托管等服务在内的多种业务。互联网企业可以作为银行营销的前端，利用互联网技术，发现企业的票据业务需求，撮合银行、企业之间的票据业务服务，降低成本，提高效率。互联网企业可以利用大数据对企业信用、财务等进行分析，为银行提供充分、准确的客户信息，以利于银行防范风险。
（2）“互联网企业+企业”模式，这种模式是互联网企业利用互联网平台，整合企业票据融资需求，进而向社会提供投资信息，为企业、社会提供投、融资服务。不同企业的融资需求不同，其能提供的票据面额的大小、票据本身的信用等业不一样，互联网企业整合票据融资信息后，可以对票据进行分类，形成不同的融资项目，为个人、企业、甚至银行提供票据投资的机会。在这种业务模式中，互联网企业作为业务发起的主动方，需要引入合格第三方，对企业所提供的票据进行审验，确认票据具有的真实的贸易背景，防范伪假票据，并对票据进行托管，负责对票据的到期托收，确保投资的合法、有效，防范业务风险。（3）“银行+互联网”模式，这种业务模式是银行通过招聘互联网技术人才，充分利用互联网技术，建立票据业务信息平台、甚至是票据业务交易平台。在这些互联网平台上，银行可以发布包括票据业务在内的各种金融产品、服务讯息，企业可以通过平台进行产品、服务的搜索，查询与自身融资需求以及经营现状相匹配的票据业务服务。企业在平台上注册并填写一些基本信息后，可以全天24小时在线提交融资需求。银行在收到企业发送的融资需求后，在信贷政策和信贷条件范围内根据自身的市场定位和客户偏好从中选择目标客户进行进一步的沟通对接。
2.票据产品的创新
互联网金融时代，基于互联网的票据产品创新更多是基于信息的可获得性、交易的便利性、产品的标准化等特性。因此，互联网票据的产品创新可以为大型企业及其上下游企业提供供应链票据产品服务、通过网络平台提供票据理财产品服务、将票据资源进行证券化进行投融资服务等票据产品创新。
（1）供应链票据产品。银行可借助互联网，广泛掌握行业、企业的经营、管理等多方面信息，以行业、产业的龙头企业为中心，结合产品链、供应链等特点，有效整合企业上下游的客户资源，以票据的承兑、贴现、质押融资、审验、托管、理财等票据业务服务为内容，为上下游企业提供“供应链票据融资服务”。在结合支付结算、融资借贷、资金管理等服务和产业链中企业的资金流、物流、信息流的基础上，通过为相关企业提供票据的签发、承兑、贴现甚至理财等票据业务服务，不断拓宽银行金融服务范围。
（2）票据理财产品。现在市场中出现P2P、P2B等模式的票据理财产品，这种产品由于收益高而得到市场投资者的热捧。但目前这种票据理财产品往往是以一个投资项目出现，投资标的很低，且由于缺少监管，平台的组织者难以把控票据风险，因此，该项业务存在很大风险。
银行作为票据业务的主要经营者，风险控制能力强，可以通过互联网平台，推出票据理财产品，吸引广大投资购买，满足投资者的投资需求，不但可以解决目前网络票据理财的标的低的问题，更能有效防控业务风险。银行应对以票据投融资功能为重点的票据理财产品及服务研究，初步建立起适应货币市场发展需要、符合信贷市场转型需要的票据业务产品体系，不但可以通过票据理财产品服务社会中广大个人投资者，更可以抓住证监会和保监会扩大券商、基金、保险资产管理公司投资范围，放宽专项资产管理计划管制的政策先机，推进票据业务与证券、基金、保险等领域跨市场经营。
（3）标准化票据产品。票据标准化也即是通常所讲的票据证券化。银行可以根据其持有的大量票据资源，根据票据代偿期的不同、承兑机构的不同，将票据进行分类，建立“票据池”，并以此为基础，研发出可进行跨市场交易的标准化票据交易工具，并将此标准化票据在银行间市场、或者通过网络平台面向广大投资进行销售。
（4）票据基金产品。银行或非银行机构通过网络平台设立票据基金，一方面，通过网络宣传，吸引投资者购买票据基金进行投资；另一方面，利用票据基金积极开展票据贴现、转贴现等业务以获取票据业务收益，为票据基金的投资者服务。同时，通过管理票据基金获取相应的管理费用，银行可以利用互联网平台，通过经营、管理票据基金而增加中间业务收入。
（5）票据托管服务。针对目前互联网票据市场中的业务发展趋势以及票据托管需求，银行可以利用自身的票据业务管理优势，通过建立网络票据托管平台，加强票据理财托管业务创新，不断扩大票据托管客户群，形成向各类型金融机构提供票据托管服务的“有形市场”。通过研究推进票面信息数据化，利用托管平台和科技手段，对商业汇票的票面信息进行数据化处理，建立数据库，通过对票据折现因素、票据分级、票据风险类型等因素的深入研究，逐步建立票据资产的定价模型，不断完善托管平台的信息增值服务；通过对票面信息的分析，以更高的效率、更低的成本和更精准的判断，发现和挖掘客户需求，有针对性地研发新产品，提升客户服务质量。
除上述这些票据产品外，我们还可以进行商业本票以及票据衍生品创新研究，并依托互联网开展交易。
3.授信方式创新 银行在开展票据业务过程中，通过需要对申请签发、贴现票据的企业以及开展票据转贴现业务的金融机构进行授信。在传统金融模式下，银行只能通过历史信贷信息判断授信对象的信用水平，信息获得性差，授信评估难、成本高。而在互联网金融模式下，银行可根据电子交易平台信息、物流信息、资金流信息等互联网大数据建立客户授信评级模型，易于获得信息，且获得的信息全面、及时。银行可以通过丰富的信息综合判断授信对象的信用状况，并授予其一定的信用额度。此外，银行可根据客户的用信状况、存款记录、评级情况等因素，实时调整授信额度和期限，以实现授信动态化。
四、互联网金融中票据业务创新发展的对策研究
近两年，我国互联网金融得到快速发展，互联网票据业务也不断加快创新和发展。但在互联网金融快速发展过程中，由于法律法规不完善，业务监管还有待加强，风险管理环节比较薄弱，影响互联网金融的稳健发展。因此，为推进我国互联网票据业务发展，需要进一步创造良好的法制环境、加强风险防范、推进信用体系建设等，为互联网票据提供良好的发展环境。
1.营造良好的法制环境。一是完善互联网金融的立法工作。互联网金融作为新生事物，在目前我国的《商业银行法》、《证券法》、《保险法》均无对互联网金融的规定，建议国家立法机关应考虑修改上述法规以及《刑法》、《公司法》等法规中的部分法律条款，使得相关法规能够有互兼顾，依法严厉打击金融违法犯罪行为，加大对互联网金融企业专利、软件、品牌等知识产权的保护卢度，为互联网金融创造宽松的法律环境。二是加快对票据法的修改。目前，我国《票据法》对票据签发的真实贸易、票据背书转让有明确的要求，而随着互联网票据的兴起，利用互联网平台将会开展票据转让、票据基金、票据证券化、商业本票据等新型的票据投、融资业务，因此，建议加快对《票据法》的修改，增加融资性票据的有关规定，允许以互联网等新型电子平台的票据业务准入，防止现行票据法律法规对互联网票据创新发展的制约。2.加强信用体系建设。一是支持新一服务机构面向互联网近日领域加强信用产品研发和服务，建设互联网进入信用信息服务平台；二是建立信用信息的共享机制，利用各机构在开展业务过程中所产生和采集、查询到的大量信息数据所形成的公共信用信息、金融信用信息、社会信用信息，建立起完整的信息共享数据库，对信息的提供和使用进行规范化管理，通过整合与风险管理相关的各类信息，建立起良好的信息管理系统和严格的安全管理制度体系。
3.加强对互联网票据发展的监管。一是明确监管部门，提高监管的针对性和有效性。建议由央行或银监会负责互联网金融和互联网票据业务的监管，制定出台互联网票据业务相关监管规定，确保监管的合法性、全面性和专业性。二是建立互联网票据的行业协会，建议由银行业协会牵头，组织互联网票据的经营机构成立行业协会，制定行业自律规定，通过加强内控建设，明确自身的职责，充分发挥行业自律的引领作用，不断提升防范风险和安全经营能力。
4.加强互联网票据的合规经营管理。一是要引导互联网票据业务的经营机构增强合规经营意识，提升风险防控能力；二是要严把准入环节，互联网票据业务的经营机构必须获得监管部门批准后方可正式营业；三是建立信息披露制度，要求互联网票据的经营机构建立对资本充足率、流动性、交易系统的安全性、客户资料的保密与隐私权的保护、电子交易记录的准确性和完整性等信息资料进行独立评估报告的备案制度；要求向客户提供每一笔交易的信息，使客户可以便捷查询投资进度和拥有的资产状况；要求借贷双方要标明利率、期限等要素，对合同的订立、履行、终止以及债务追偿、司法介入作详细规定；四是建立风险评估系统，建立能够全面动态评价互联网金融风险、实现分类监管的风险评估系统。
5.加强投资者教育和保护。一是通过电视、广播、报刊、网络等多种途径，加强互联网金融适当性教育，提高投资者的风险一是及产品认知、风险识别能力；二是引导投资者通过征信机构的数据全方位评估借款人，快速解决信息失灵问题。另外，要引导互联网金融消费者正确使用互联网平台，提高风险防范意识和维权意识，构建金融消费者权益保护的长效机制；三是加强互联网金融消费投诉渠道建设与管理，不断增强对金融消费者权益保护。
6.推进互联网票据业务创新在上海自贸区的先行先试。上海自贸区自建立以来，成为我国经济金融改革发展的实验区，为互联网票据业务发展提供良好的机遇。互联网票据业务的创新，如融资性票据产品、票据基金等票据业务的创新，一时还难以突破目前我国有关法律法规的束缚，可以在上海自贸区进行互联网票据业务创新试点，利用上海自贸区的开发的政策，发挥自贸区的先行先试的作用，不断推动我国互联网票据业务创新发展。
2.金融机构业务创新 篇二
商业银行的个人金融业务是针对居民个人的收入、消费、理财、投资经营进行的金融服务。研究创新问题, 我们必须从现实入手, 发现问题、分析问题、解决问题, 才能为创新产品和创新经营的开发和研究奠定基础。
1 我国商业银行个人金融业务发展现状
1.1 社会环境。
伴随着经济的发展, 我国居民个人的社会收入结构也发生了根本性的变化。个人的收入水平逐步提高, 截止2009年底北京地区人均工资水平为26738元 (京) (在岗职工平均工资2008年56328元) , 上海地区人均工资水平为28838元 (沪) (在岗职工平均工资2008年56565元) (数据来源:中国统计年鉴2009) , 2009年末, 城乡居民储蓄存款余额达到26.5万亿元。收入的提高带来居民个人消费结构及方式的变化, 人们开始追求生活质量的提高, 在金融服务方面的突出体现就是金融产品的保值升值同时还得有个性。这表明居民金融资产在数量、结构上发生了较大变化, 社会财富格局的改变进一步引发了市场对个人金融业务的需求。从我国目前的情况看, 商业银行为居民提供的相应服务差距还很大, 远不能适应人们的需要。
1.2 体制政策。
我国个人信用制度不健全是制约商业银行个人金融业务发展的重要因素。在我国至今没有完善的居民个人信用体系, 在进行个人金融业务时, 个人信用信息对商业银行的决策很重要。目前我国商业银行与居民之间缺乏互信机制, 银行与居民个人在收入与信用方面的信息严重不对称, 例如, 为开辟信用卡市场, 各家商业银行竞相降低门槛, 为居民办理信用卡, 尤为甚者有的竟把业务办到了学校, 让一些没有收入来源的学生成为持卡者, 造成很坏的社会影响, 产生“逆向选择”和“道德风险”, 自然也引起了社会对商业银行经营能力的方式的怀疑。我国一直实行的是统一的利率政策, 商业银行在金融产品的价格方面没有更多的决定权, 在产品的设计及营销方式上也基本是大同小异, 跟多的是关注对个人的消费信贷, 而忽视金融服务在居民个人生活中的重要地位。
1.3 市场环境
目前, 我国商业银行所开展的个人金融业务相对于发达国家而言, 差距还是很大的。首先, 个人金融业务品种单一、规模有限。目前我国对个人金融业务主要体现在储蓄形式和住房及高档消费品的信贷服务上, 缺少个性特点, 无法满足多元化的需求, 信贷规模有限, 信贷的约束条件也很高, 致使居民消费信贷的规模难有大的突破;其次, 营销体系不健全, 售后服务不到位。随着电子化进程的加快和科技的应用, 个人金融产品具备一定的技术含量, 需要通过具体形象的演示才能够得到客户的认可和接受。商业银行往往由于宣传方式及营销手段的落后, 使银行推出的新产品无人问津;再次, 技术手段落后, 电子化及网络化程度低, 以及工作人员业务素质的限制等, 都在制约商业银行个人金融业务发展。
从以上的现状分析中我们可以看到, 我国商业银行的个人金融业务需要产品的创新和营销制度的创新, 这是一个亟待解决的课题。
2 商业银行个人金融业务产品创新及营销制度创新的几点看法
借鉴发达国家银行发展个人金融业务的经验, 结合我国目前的实际状况, 我国商业银行大力拓展个人金融业务应从以下几个方面着手:
首先, 提高思想认识, 转变经营战略。金融体制改革实施已经有20多年, 我国商业银行个人金融业务的发展已经具备很强的现实条件, 个人金融业务成为银行主要业务之一。因此, 商业银行必须充分认识个人金融业务的重要性和可行性, 转换经营观念, 调整经营战略, 真正把个人金融业务当作主要业务来抓, 将信贷投放由支持生产为主转变为支持生产与消费并重, 把服务对象由企业为主转变为企业与消费者个人并重, 并尽快改变过去的运作程序和服务方式, 树立以个人为中心的营销观念和服务意识, 认真研究个人金融业务的运行规律和特点, 科学设计个人金融业务的运作模式及所采用的手段, 使个人金融业务朝着健康、高效的轨道发展。
第二, 加强个人金融业务产品的研究和开发, 满足客户多元化需求。改进现有服务品种, 完善功能, 使其适应市场竞争的需要。如以银行卡为载体, 对已有的个人金融业务品种、功能进行整合、完善, 借助多功能银行卡推动个人消费、外汇、证券、保险、基金、债券、代理收付、消费信贷等各种个人金融业务的发展;不断推陈出新, 开发新的金融产品, 以赢得客户的信赖和长期的支持。
第三, 运用高新技术, 加快网络化进程。近年来, 我国银行的电子化进程不断加快, 但对个人客户所提供的网络化服务大多处于试运行阶段。要想使我国银行能与外资银行相抗衡, 应尽快发展我国的网上银行、电话银行等, 利用网络技术, 向个人客户提供以存款为基础的个人汇兑、结算、代理、投资、咨询、评估、理财等业务, 真正为个人客户提供高效、快捷、安全、可靠的服务。
第四, 采取适当手段和策略, 加强营销管理。银行在开展个人金融业务时, 营销策略和手段的选择会变得更加重要。我国银行要想把个人金融业务真正很好地开展起来, 也必须确定适当的营销策略和营销手段, 必须通过对环境的客观分析, 通过细分市场, 选择适当的目标市场和发展战略, 并针对不同的市场采用不同的产品、定价、分销和促销策略。只有采用了适当的策略和手段, 才能缩短个人客户与银行之间的距离, 增强银行与个人客户之间的联系, 在客户与银行之间相互了解、相互信任的基础上, 把我国的个人金融业务发展到一个新的高度。应该说, 目前各银行所开展的客户经理制是强化银行个人金融业务营销管理的有效途径。
第五, 加快培养和引进个人金融业务专业人才, 努力提高个人金融队伍的整体素质。商业银行要尽早培养或引进相关的专业人才, 努力提高个人金融队伍的整体素质, 为未来竞争打好基础。同时, 要进一步健全激励约束机制, 加大绩效挂钩在不同岗位、不同层次的分配比重, 体现简单劳动与复杂劳动的分配差距, 通过公平、合理的分配机制, 激励员工尽职尽责地做好本职工作。
第六, 强化风险意识, 建立健全个人信用评估体系。与企业相比, 个人搬迁、工作调动频繁, 流动性大, 不易管理。拿个人贷款业务来讲, 银行很难了解借款人的信誉、品德、收入水平和还贷能力, 很难确定借款人的信用状况。另外, 目前我国银行缺乏一套系统地调查借款人资信的技术手段, 也没有像对企业那样的资信评估方法, 并且还没有建立完善的个人债务追索、托收机制。面对个人客户大量的借款申请, 银行不得不提高借款的门槛, 增加审批手段, 延长调查时间, 提高担保的要求。消费者个人则因手续繁杂、长期等待和收费过高而望而却步。因此, 必须尽快建立个人信用档案、个人信用评估体系以及相关的法律法规, 尽快在全国范围内建立像上海资信有限公司一样的个人信用联合征信机构, 在法律的保护下, 通过网络技术实现信息共享, 在客观、公正、中性的原则下评估个人信用程度以促进银行开展个人金融业务。
摘要：个人金融业务是银行盈利的主要来源。面对全球金融危机带来的冲击, 市场经济萧条, 扩展商业银行的个人金融业务, 积极开辟新的金融产品, 探索新的营销方式成为当前商业银行业务发展不可忽视的方向。
关键词：个人金融业务,创新,营销方式创新
参考文献
[1]才凤玲.商业银行客户经理[M].北京:清华大学出版社.
3.金融机构业务创新 篇三
[关键词]中小企业；金融业务；服务创新
一、中小企业金融业务发展现状
近年来，国有商业银行把发展中小企业提到了战略的高度，根据不同地区分支机构的经营管理水平、当地市场信用环境、中小企业发育程度等因素，实施了区别对待、分类管理、梯度推进的中小企业融资策略，并建立了一套专门的中小企业业务经营管理制度，评级、授信办法和风险管理办法，促进了中小企业金融业务市场的稳步培育和健康发展。
(一)产业链融资将成众多中小企业的“绿荫”。小企业贷款难一般是因为其难以通过银行的评级体系，因此难以获得传统的贷款。目前各家银行比较常采用的开拓小企业贷款的方法即对大企业的产业链融资。与大企业为伍，背靠大树好乘凉，中小企业可以超越银行的信用评级。对为大中型企业配套或服务的小企业，只要提供合法、有效、易变现的担保，可不受信用等级限制办理融资业务；对小企业持有的由大中型企业签发或承兑的商业承兑汇票，优先给予贴现；对代理大中型企业出口的小型专业外贸公司，在占用被代理企业授信额度的情况下，可不受信用等级限制办理国际贸易融资业务。
(二)大多数中小企业因各种因素融资依然困难。企业自身问题：首先是中小企业整体管理水平不高，普遍缺乏良好的公司治理机制，加之财务报表未审计，财务信息不真实、不完整，容易出现人为的操控，影响银行的评级指标。其次，中小企业大多受经营规模所限，自身资金实力不足，固定资产较少或专用性较强，产权证明文件不齐备，抵押物法律权属关系不明晰，一般很难提供合乎银行标准的抵押品。再次是中小企业经营较为短视，一般很重视眼前利益，缺乏可持续发展的观念和长远的战略发展规划，风险程度较高。从银行来说，考核企业静态财务指标过多，深入了解和分析企业发展潜力不足，银企信息不对称，缺乏获取准确信息的渠道，银行对中小企业，特别是小型私营、民营企业的真实财务状况、竞争力、成长性等关键信息难以获取，对今后的业务发展更无法预测和把握。加之小企业金融交易频繁，且融资金额较小，银行从事小企业金融业务的成本较高，风险较大。
(三)中小企业融资的政策环境日益改善。2006年，全国人大颁布了《物权法》，同时政府有关部门正抓紧研究制定《物权法》的配套文件，扩大动产担保物适用范围，引入浮动担保制度，完善应收账款、仓单及权利质押等动产的抵质押担保制度，增强小企业内源性融资能力，进一步完善中小企业融资难的法规政策；银监会完善了《银行开展小企业贷款授信工作指导意见》，发布了《商业银行小企业授信工作尽职指引指导(试行)》，打造小企业授信平台，并进一步完善符合我国国情的中小及微型企业划分标准，提出针对中小企业融资特点的五级分类标准，为加大中小企业贷款力度创造条件；同时各级地方政府在建立中小企业信贷风险补偿机制、完善中小企业信用担保体系建设、搭建中小企业实用社会化服务平台等方面进行了积极的探索，并取得了一些好的经验。
二、发展中小企业金融业务存在的主要问题
(一)信贷准入门槛过高。过严的信贷准入机制使国有商业银行竞争处于劣势。以工行江西鹰潭分行为例，对中小企业只能在工业区、商务区有选择地发展厂房、商铺、办公楼抵押贷款，为发展中小企业信贷业务，该行抓住江西铜业公司大型企业上下游产业链创新发展针对铜加工的小企业贷款融资并获总、省行批准，但福利企业因退税政策变化而搁置，信用贷款对中小企业更是无从谈起。
(二)手续过于繁琐冗长。小企业融资多数采用的是质押贷款，而小企业质押品千差万别，相关人员对质押品评估经验不足；从质押评估、评级、授信到审批等环节较多，与一般法人客户相差无几。中小企业经营活动较灵活，对资金的需求具有金额小、时间紧、频度高的特点，而现行的信贷政策决定了无论金额多小、风险程度多低都需要采取相同的流程，审批环节过多、时间过长、管理过严，难以适应中小企业的发展特性，影响了中小企业的信任度。
(三)政策指导性和针对性不强。由于缺少对中小企业信贷政策的深入研究，缺乏明确而清晰有效的中小企业市场营销指导思想和营销思路，更缺乏相应的制度创新，难以适应中小企业在地域、行业、产品、经营管理方式等方面存在的巨大差异性。
(四)激励与约束机制不对称。目前的经营机制对中小企业贷款偏重约束，激励不足；侧重责任，忽视权利和利益分配，使得信贷人员对中小企业“急、小、险”的贷款采取谨慎态度，宁愿不贷、少贷，也不愿承担风险。激励与约束机制的不对称在一定程度上影响了信贷人员贷款营销的积极性，制约了中小企业的拓展。
三、发展中小企业金融业务的经营策略和创新建议
(一)树立科学的经营观念。正确认识大与小的关系。对国有大型企业提供金融服务固然成本较低，但风险高度集中，而为中小企业提供金融服务虽然成本较高，但中小企业成长性优于大型企业，对银行来说孕育着极大的商机；中小企业贷款风险相对较高，但也并不是不可控，关键是要通过积极创新，建立适应中小企业特点的信贷风险管理机制，提高管理水平，保证中小企业融资风险可控和收益能够全面覆盖风险。必须转变观念，树立“经营风险”的理念，而不是回避风险，坚持对企业不分经济性质、规模大小，只要符合盈利性、流动性和安全性的原则，都予以积极支持。
(二)制定灵活的信贷政策。针对不同产业和寿命周期中小企业，制定灵活的信贷政策，在防范和控制风险的基础上加快中小企业融资业务的发展。一是在行业准人上，对符合国家产业政策要求的，优先给予信贷支持；对不符合国家产业政策要求的，要限制或禁止贷款；对低水平重复建设的固定资产投资项目或国家明令禁入的行业，一律不得给予任何形式的信贷支持。二是在客户选择上，注重企业的发展前景，对高科技含量、高附加值、高成长性的，提前介入、积极支持。三是在产品拓展上，在积极推广发展总行已有产品的基础上，在总行信贷产品的总体框架内结合不同需要开发创新，防止不切实际、盲目地为创新而创新。
(三)增强基层的经营能力。当前商业银行对基层行重管理轻经营，在信贷方面突出的表现为权限过度上收和零风险的管理要求，使基层行几乎丧失了信贷经营能力。必须改革和完善现有“申报过分严、手续过分繁琐、审批权力过分集中、时间过分长”的信贷管理方式，适当下放信贷审批权，对控制中小企业风险比较好的分支行适时调高授权权限，推行以行长负责制为核心的中小企业贷款管理责任制和相应的贷款激励机制；同时允许少量的贷款风险，根据信贷人员的放款贡献大小和损失大小并区分主客观责任进行相应的奖惩，增强基层行的经营能力和活力，做到经营和风险并重，强调信贷风险责任追究，也强调对贷款有效经营的激励。在此基础上在二级分行一级的经营机构设立名副其实的中小企业业务部，加强中小企业营销力量，尽快解决任务要求与人力资源不对称的问题；加强素质培训，学习交流各地成功的实例，减少营销办理行的摸索时间，使从事中小企业业务的人员素质跟得上风险经营的需要。从人员素质、数量两方面满足中小企业业务发展的需要。
4.金融机构业务创新 篇四
应对石狮市商品经济活跃和民营经济“十分天下有其九”的经济格局，农行福建石狮支行确立了“做石狮最好的零售银行”的市场定位，创新管理机制，实施综合营销，强化风险管理，做大、做强、做精个人业务，先后被中国农业银行评为“个人住房贷款先进单位”和“个人业务先进集体”。存贷款余额连续5年双居同业首位，4年来存贷款分别增加26.23亿元和23.94亿元，相当于再造一个石狮支行。客户结构日渐优化，资产质量不断提高，创利水平逐年攀升。9年来，稳居全省农行“十大创利单位”排行榜，2007年创利16445万元，排名居全省农行第三位，人均创利71.19万元，名列全省农行各县级支行之首。
构建高效机构，锻造精英团队
整合机构、网点和人力资源，为促进个人业务发展、打造精品零售银行奠定良好的基础。
一是优化机构设置。专设个人客户部，配置5名精干人员专门负责个人资产负债业务；设立金博士理财中心，做好黄金客户开发与维护；强化机关部室服务职能，为基层承担了大量的统一的管理与服务工作，让基层网点作为“零售银行”腾出时间侧重于营销。
二是优化网点布局。根据区域经济理论和帕累托二八定律，将市区和专业市场作为业务拓展战略要地，如：鸳鸯池布料市场年销售额200多亿元，该行在周边布设4个网点，抢占市场分额；石狮服装城是目前国内最大的服装批发市场，该行率先入驻设点；扩大分销渠道，储蓄所全部升格为分理处，4个骨干网点翻牌为二级支行，强化网点作战能力；凸显专业经营特色，赋予网点不同的市场定位，在营销不同的金融产品和市场、产业、行业等方面各有侧重。现17个网点点均存款3.06亿元，人均存款2271.23万元。
三是优化人员组合。法国著名企业家皮尔卡丹认为：用人上1＋1≠2，搞不好等于零。安排得宜，才成最佳配置。该行致力于和谐团队建设，实行“竞争上岗、双向选择、优胜劣汰”的用工制度，结合岗位特点、员工特长和工作需要进行“组阁”，努力提升团队的向心力和凝聚力，发挥1＋1>2的系统效应。在员工中灌输发展意识、竞争意识、服务意识和营销意识，实行贴近客户、贴近需求、贴近市场“三个贴近”。建立业务营销体系，行领导自定位为高级客户经理，带头把大部分时间精力投入到营销中，高级客户经理、客户经理、临柜人员职责明确，各有侧重，分工协作，上下联动。以价值取向为核心，完善工资考核分配制度，实行业务计划类区和岗位系数管理，绩效工资根据经营业绩百分量化考核，以业绩论英雄。
实施综合营销，抢占市场份额
一是积极拓展存款业务。面对资金分流趋势进一步加剧及市场竞争的白热化，该行党委
强调：阵地不能丢失，份额不能减少！通过开展“开门红”竞赛活动、领导挂点抓存款、加强任务完成情况的监测，抓好服务引存、网络引存、贷款引存，拓宽资金组织渠道，推动存款业务的稳步增长和良性发展。2007年末存款余额52.01亿元，增加5.04亿元，存量、增量分别占四行的37.12％和47.18％，其中储蓄存款增加1.66亿元，余额39.16亿元，占比75.29％，居同业首位。
二是创新个人贷款品种。该行借鉴达维多定律，积极寻找竞争空白点，根据市场和客户的需求包装、改良、创新产品，做到人无我有，人有我新。该行针对石狮的经济特点，重点推介个人商铺按揭贷款、综合消费贷款、生产经营自助贷款等，其中金博士可自助可循环贷款以“省时、省事、省钱”的优势功能深受客户青睐，授信13.12亿元，贷款余额9.92亿元，成为抢占市场的利器。该行率先开发出适合小城镇建设的“绿色家园”贷款，根据农户的还款能力和房产价值，限定贷款保证条件，由镇政府牵头统一规划、设计、基建、办证，待建成办证后转为商铺抵押贷款。近年来在宝盖、锦尚和鸿山镇累计发放“绿色家园”贷款1.86亿元，余额6970万元，贷款零不良，全收益，对服务三农、促进村镇三个文明建设意义深远，受到农户的欢迎，锦尚镇政府赠送了“服务三农暖人心，支持百业促发展”的锦旗。个人汽车贷款市场潜力巨大，为拓展市场，控制风险，该行采用经销商担保+保证金担保+新车抵押担保的方式，开办汽车贷款业务，贷款余额5669万元，无不良，且带来保证金及经销商存款3000万元。该行还率先与石狮首家担保公司全面合作，构建新型的信用担保体系，解决部分客户融资难问题。创新的魅力产品吸引了众多的高端客户，2007年个人贷款累放38.62亿元，净增3.94亿元，占新增信用的50.02％，余额19.46亿元，占全部贷款的48.1％；个贷增量、余额居同业首位，存贷款利差5.06％，个人贷款利息收入13420万元，占利息收入的53.6％。
三是“一揽子”联动营销。该行在把发展个人金融业务作为抢占市场、实现跨越式发展的有效手段的同时，个人业务和公司业务、中间业务、国际业务“四轮驱动”联动营销，把产品组合成综合的产品，把客户变成综合的客户，把服务提升为综合的服务，把收益变成综合的收益。如该行拼抢到教育系统财政预算资金代理业务，并以此为切入点，营销教育系统3500名教职员工的代发工资、银行卡、住房贷款及家庭理财等系列业务，效益显现。该行灵活把个人贷款和电子银行、贷记卡、家庭理财及基金、保险等组合营销，取得了良好效果。2007年中间业务收入2454万元，增加959万元；累计代理基金销售3.51亿元，增幅167％，代理基金收入522.27万元，增幅1476％；网银客户数5346户，比增2906户，交易额335亿元，增幅532％，居同业首位，连续3年夺得市分行网银综合考核第一名。为扭转系统银证业务起步较晚的竞争劣势，该行大力推广第三方存管业务，发挥网点和服务优势，深入各专业市场宣传营销，派业务专柜进驻证券公司，请各证券公司派员驻点我行为客户提供咨询服务，营销银证转账客户1634户，争取客户证券资金4亿多元。
提供优质服务，强化品牌宣传
250定律认为，赢得一位顾客的好感，意味着可能赢得250个人的好感。善待一个人，就象拨亮一盏灯，会照亮一大片。行领导经常告诫员工：“没有不好的客户，只有不好的服务”，灌输服务是“生存的基础、竞争的手段、发展的根本”的意识，建立了“全行以客户为中心，一线为客户服务、机关为一线服务、领导为员工服务、上级为下级服务”的“一个中心、四个层次”服务格局，开展服务环境、员工形象、柜台服务、外勤营销规范。落实“绿色行动计划”，逐步推行客户分类、服务分区、管理分层、业务分流，业务操作分工精细化，解决柜台客户排长队问题；推行综合柜员制服务，缩短顾客等候时间；根据客户流合理安排工作时间，设置弹性窗口；加大科技投入，增加自助设备；推广短信通业务，为客户提供实时的帐户资金变动信息；推行专职大堂经理制，提供零距离服务；建立高端客户档案，强化综合服务和跟踪管理；出台《营业网点规范化服务应急预案》，明确界定各岗位的服务职责；设立大户室、VIP绿色通道、党（团）员服务岗，注重细节，提供亲情服务；公开服务承诺，有诺必践，违诺必究。差异性、人性化的服务提高了农行的美誉度和客户的忠诚度。
该行致力于企业文化建设，成立金博士文联，下设业务技术协会、文学社、摄影协会、灯谜社、乒乓球队等10个协会。文化搭台，营销唱戏，通过比赛、演出和参加活动，提高农行的企业形象和亲和力。该行热心拥军、助学、济困、赈灾等公益事业，在社会上树立了良好的口碑，并先后荣膺省级“文明单位”和农总行“文明建设先进单位”。该行导入品牌战略，通过“大小相宜、动静有致”的媒体组合宣传“伴你成长”及“金博士”等“五金”品牌，在石狮日报开辟金博士理财专栏；针对不同层次的客户群体，举办形式各异的业务推介会，2007年在石狮步行街、鸳鸯池布料市场等商业繁华地带组织10场业务推介促销会；每逢新品问市，在营业网点营造生动热烈的品牌传播氛围；优先向黄金客户发放金穗贵宾卡，让持卡人领略新产品功能优势；建立俱乐部，吸收VIP会员等。这些活动让人们在选择金融产品和服务时，会对农行油然而生出一种亲切感。
注重风险管理，安全就是效益
该行把强化基础管理，建设合规文化作为业务发展的有效保障，健全风险管理体系。整章建制，把风险内控体系覆盖事前、事中、事后各个风险管理关键环节，强化内控建设和业务部门自律监管，规范个人业务的操作流程，个人客户部被市分行评为自律监管先进单位。确立“没有质量的发展不但是无效的，而且是致命的，发展越快，危害越大”的风险意识；制定个人贷款管理办法，根据石狮经济区域划分八片区75个路段，统一商铺贷款额度参考值，信贷业务按照“标准化”模式经营管理；强化贷前、贷中、贷后管理，如审核个人贷款申请时重点调查个人收入及负债、资信状况、抵押物价值与变现能力等情况；统筹兼顾安全性、效益性、流动性，选好优质客户，抓好有效抵押担保，注意评估公正性；成立风险资产清收小组，采取法律清收、感情清收、政策清收和市场化处置等多种措施清收；资产质量与效益工资捆绑考核，制定《个人贷款责任人责任追究实施方案》，建立权责对称、责任明晰、奖惩分明的管理体制，有效防范道德风险和能力风险。个人贷款资产质量良好，不良率0.38％，有6个网点个贷零不良。
针对银行卡客户屡遭不法分子诈骗现象，该行把开展“防狐行动”作为改善用卡环境的重要手段。成立ATM巡逻小组，落实ATM“一日三查”制度；及时总结出虚假短信、偷窥密码、银行卡调包等诈骗手段和特征，设立警示公告，提醒客户注意防范；还配合公安部门蹲点抓捕盗骗银行卡资金的不法分子。一年来查获ATM假告示29起，堵截诈骗案件48起，为客户挽回损失200多万元，取得广大持卡人的信任。理财卡发卡量350768张，居同业首位，2007年新增贷记卡4020张，ATM台日均交易400笔，银行卡业务收入1512.41万元。
5.金融行业业务员怎么拓展业务 篇五
1、最简单粗暴的方法，直接在同行业公司抢客户。
操作办法上智联招聘罗列出一批在行业做的非常好的公司的分布情况，比如，A大厦里可能会有10家P2P公司，收集一些这些家公司的宣传单子，打电话问问情况。
通常这时候，业务员会主动告诉我们他们周几下午有理财沙龙会可以参加。恩，我们可以去听听他们的理财沙龙。
好处有很多：
1)学习他们的产品和话术;
2)在过程中，哪个是有意向的客户，基本可以判断出来;
3)记得有机会就跟客户互相换个联系方式;
4)没有机会会议结束早借口闪人，到公司楼下……
如果你不想去听，去他们公司楼下转悠就可以了，在一楼前台，会有人问某某公司怎么走，这些便是他们公司邀请的客户。
在这样的金融大厦楼下转悠，每天都会遇到潜力客户，这里得到的客户至少是B类，A类也很多，不过很多已经在该公司成交了。但咱们不怕被拒绝，先挤进他们的采购序列再说，充当甲方的价格磨刀石呗。保险公司经常说一句话，家庭资产配比，鸡蛋不能放在一个篮子里，对于这些在其他公司投资的客户也是一样，配比，分散风险!呵呵，这类话术哥们你还轻车熟路吧……
2、银行咨询的理财客户。
去银行办业务时，或者有事没事就去各银行办业务，办业务不是主要目的，目的是观察，有些客户是去找银行理财经理的，他们咨询完，你追出去。一般选择银行理财的客户会比较谨慎，还是先挤进客户的采购序列。这里的客户都是A类或者B类客户。另外，每个月10日、15日、18日是我们的客户群的叔叔阿姨们开工资的日子，他们早上8点多就在银行门口排队啦，咱们就不动心吗?
3、批发市场。
搞批发的个体老板，一般早上4点开始忙活的中午，下午两点就下班了。就在中午到2点这段时候，很多人坐着没事，拿着我们的公司宣传彩页，一般闲着没事都会看的……
很多人的摊位上有咱们的名片或电话什么的，今后再沟通就好办啦。这类客户的接受能力还是蛮快的，做好这个渠道，成单量应该不止翻1-2倍吧，而且我们知道客户是做什么的，地址在哪……这些客户统统定位为B类客户。
4、搞定拆迁户。
上海拆迁户有很多，很多就在周边，如果多的话，每家有很大一笔拆迁款的，这个时候银行的客户经理都扎堆去拜访那些拆迁户了……这些人蛮好搞定，只要他们信任你，就不会反悔!
5、打电话。
如果是公司发的电话，从同业搞来的是最好的客户名单。如果想自己搞来的电话名单，百姓、58去收集一些老板电话，二手车的电话也能收集到。这些客户的最大好处就是你可以知道客户是做什么行业的，跟他们聊他们的生意，客户跟我们聊理财，或者去停车场搞定看车大叔，让他帮你弄些挪车电话，拿到这样的电话，定位还算精准吧。
6、跟做保险的大妈大姐合作。
有一些同行业高手擅长此道，一打一个准，看到这条你开心吗?
7、紧盯放生之人。
那些放生的人挺有钱的，不过拿下这样的客户，不是高手就别想了，最好你还懂点佛学，否则没有什么交流基础。每座大城市都有相对集中的放生地段，河流啊，水库啊，山林啊，你在周末常往这些地方跑，或许有意想不到的收获，玩命干吧……
8、本城大型房展。
如果有，你该出动了，快去豪宅展位蹲守吧，或许在会上能认识豪客，当地的门户网，报纸有很多这方面的消息。这样的客户一般身边都有一些投资的朋友，做好了，很有想象空间。
9、如果公司支持的话，做些商超活动，社区活动。
模糊一下我们的销售主张。比如，我们可以在社区做各种比赛，出些奖品。有些理财公司做过广场舞，文艺演出等项目。做法简单，先是精彩的表演，中间讲产品，但身份是我们公司是赞助这台晚会的。台上表演，咱们下面搜罗客户，了解下客户需求，把有投资需求意向的客户罗列出来，最后是电话拜访，对了，记得拍照，下次拜访客户，咱还要送客户活动照片，先给客户一个意外惊喜再说。
二、什么样的人适合学金融金
融学这几年还是报考热门，但是如果数学和英语学得不好，如果不想认真学习专业课，只想混文凭的千万别报，因为这是经济学里最难学的一个类别了，虽然这个学科很热门，但不是名校，不是学霸也不是很好找工作。如果学好了能出人头地，考精算师就更好了。
适合高中时期对数学、英语感兴趣的学生，对数字敏感，数理计算能力，有较强的逻辑推理能力和思辩能力，适应能力强，有较强的心理承受能力;具有较强的语言与文字表达、人际沟通、信息获取的基本能力。
不过，很多能力都可以在大学时进行培养，首先要对这个专业感兴趣，要遵循自身的兴趣和特长，找好自己的定位;不要盲目跟风，蹭热门填报。没有兴趣的话，学任何一门学科都是痛苦的。
三、金融人员需要哪些技能
初级金融人员：偏专业、技能性
1.操作系统和办公软件
很多初级金融者对操作系统及日常办公软件知之甚少，也不太重视。其实对操作系统和办公软件的熟练操作，可以大幅度减少工作耗时、提升工作效率。而且大部分企业在考评新晋员工时，都以操作系统和办公软件的熟练程度作为一项非常重要的指标。而对于金融从业者来说，有非常多的专业软件和协作软件是日常办公的主要平台，现在绝大多数金融工作都已经IT化、信息化，对电脑的熟练使用是最基本的技能。
2.EXCEL
对于经常和数字打交道的人来说，EXCEL可以说是最给力的神器，没有之一，所以值得单独说明。进入金融行业几年后，能否熟练运用EXCEL的工作状态可以说有天壤之别。对EXCEL的运用不仅仅是做表格、做做统计，一些函数和制表上的“黑科技”会让使用者见识到一个全新的世界。至于具体如何操作，我以后的文章会做专门的讲解。
3.英语
重要性无需多言。在很多金融领域如果没有熟练的英语傍身，那基本上就是寸步难行。几乎所有的银行与投行对于英语的要求都是硬性的。
4.金融模型
金融模型就是根据所收集的数据利用回归分析做出一个影响分析数据的公式，根据公式将数据带入就可以进行预测，比如预测价格走势。金融模型是金融分析的基础工具之一。
5.财务分析
金融从业者基于证券这样的市场数据进行分析，而看证券就必须要学会分析上市公司的财务报表。其实不止是金融，财务和会计的专业知识是所有经济类专业的必修课。各个金融领域的工作都是在量化基础上进行的工作。
6.银行业务
对银行的负债业务、资产业务、中间业务的了解。
7.尽职调查
非金融行业的人很少了解尽职调查。尽职调查就是指在投资、证券等领域，对企业的历史数据和文档、管理人员背景、市场风险、管理风险、技术风险和资金风险做全面深入的审核，是中介型金融机构最重要的的工作之一，多发生在企业公开发行股票上市和企业收购以及基金管理中。
资深金融从业者：偏管理、战略性
从初级金融从业者跨入资深金融从业者行列，除了地位和待遇的飞速增长外，一大特征就是对技能和能力的要求从基础能力和专业技能转变为对战略的操控性和管理能力。
1.投资
投资包括的是从资金筹措、分析、交易到最终执行落地的一个过程。从分析到投资的能力变化，看起来是单纯的范围扩大、知识体系增多，其实实质是从单纯的学术技能研究变成了一个流程管理。大体包括资金能力、分析能力、交易能力、执行能力、管理能力等都构成了交易人员的基本能力。
2.投行
投行范围非常广泛。其中包括对企业融资、收购兼并、财务顾问等。还有对投资银行业务流程的理解，对资产评估、法务等相关技能的熟悉。
3.管理
包括沟通能力，协调能力，规划统筹能力，决策能力和在内的团队管理与组织能力，这些能力的掌握对日后的团队项目有非常大的帮助。
4.风险管控
由于互联网和金融行业的融合，金融行业产生了包括P2P在内的诸多金融产品新形态，这对金融行业来说是挑战也是机遇，金融行业的机会越来越多，但对金融风险管控也会越来越重要。目前国内金融行业就缺乏大量金融管控的专业人士。在这方面的学习，业内人士一般会采取考FRM(金融风险管理师)来获得。
5.估值
公司估值是指着眼于公司本身，对公司的内在价值进行评估。公司内在价值决定于公司的资产及其获利能力，进行公司估值的逻辑在于“价值决定价格”。上市公司估值方法通常分为两类：一类是相对估值方法(如市盈率估值法、市净率估值法、EV/EBITDA估值法等);另一类是绝对估值法(如股利折现模型估值、自由现金流折现模型估值等)。
6.PE
传说中的私募，私募股权投资的主要投资策略。目前私募股权投资行业大致分为股票策略、债券策略、市场中性、事件驱动、宏观期货、量化套利、组合基金以及复合策略等八大类。
7.企业战略
6.非银行金融机构外汇业务检查方法 篇六
第一部分 银行外汇业务检查方法
第一章 银行法人机构外汇业务检查方法 第一节
结售汇业务市场准入管理
一、法规制度 列举法规名称，文号；
（可与附录“外汇管理相关法规”通过标注页码对应）
二、政策要点
归纳总结相关政策，以要点形式列出；
三、检查内容
归纳检查内容，以要点形式列出；
（一）……
（二）……
（三）……
（四）……
四、检查方法
（一）……（违规风险点1）。关键词（标签，便于电子版检索）：主体/业务/责任/操作 1.法律责任（罚则）
2.非现场检查方法（数据分析和比对）： 非现场检查数据提取与利用，至少包括：（1）数据内容及其来源
包括：数据内容、形成过程、关键字段等；（2）数据核对方法：
（注：针对检查要点，尽量逐项描述非现场检查方法及数据筛选、核对过程，层次清晰、内容详尽）
（3）注意事项
3.现场检查方法（现场资料调阅、凭证核对、现场取证）现场检查资料的提取与利用，至少包括：（1）现场调取的资料及来源渠道或系统 包括：现场提取的数据、资料、凭证等；（2）现场检查方法：
（注：针对检查要点，尽量逐项描述现场检查方法及数据、资料、凭证的核对过程，层次清晰、内容详尽）
（3）注意事项
（二）……（违规风险点2）。（结构同上，下同）
五、检查典型案例
考虑到对各个银行的检查方式方法有所区别，并为更加直观 地表现检查方法，就
（三）所列每项检查要点，选不同银行典型案件作为检查方法专题材料，以供参考。
典型检查案例1： 典型检查案例2： 典型检查案例3： ……
典型检查案例格式：
【案例名称】：
【政策背景】可以分别从政策背景、检查背景两方面或者二者结合在一起进行陈述。
【案情简介】案情详实，内容至少包括但不限于：违规主体、时间、金额以及情节等基本要素。
【检查方法】按照
（四）、（五）相关要求，针对该检查案例重点介绍检查方法。
一是非现场检查方法： 二是现场检查方法： 三是相关证据要素名称等。
描述检查方法时，为直观需要，具体步骤可插入截图予以说明，但应采取适当方式抹去敏感信息。【定性依据】
【案件点评】一是对案件本身进行点评，二是对检查方法进行验证评估；三是其他。第二节
结售汇综合头寸管理的合规性检查（结构同上，下同）第三节
自身结售汇业务的合规性检查 第四节
短期外债指标管理合规性检查 第五节
对外担保指标管理合规性检查
第六节
银行直接申报统计数据的准确性、及时性和完整性检查 第七节
外汇市场交易与牌价管理合规检查 第八节
结售汇人民币专用账户检查 ……（请进一步补充检查业务类别）
第二章 银行分支机构自身外汇业务检查方法 第一节
结售汇市场准入与退出管理
第二节
自身收付汇和结售汇业务的合规性检查
如：代债务人结汇、银行自身货物、服务贸易项下收付汇等 第三节 银行外币代兑机构备案合规性检查 第四节
外汇牌价管理合规检查 ……（请进一步补充检查业务类别）
第三章
银行分支机构经常项下代客外汇业务检查 第一节
货物贸易购付汇和收结汇业务合规性检查 第二节
服务贸易项下购付汇和收结汇业务合规性检查 第三节
经常转移、收益外汇业务真实性审核合规检查（不含个人外汇业务）
第四节
办理保险公司项下外汇收支的合规性检查 第五节
办理个人外汇业务的合规性检查 第六节
办理外汇账户业务的合规性检查 第七节
保税区外汇业务合规性检查 ……（请进一步补充检查业务类别）
第四章 银行分支机构资本项下代客外汇业务检查 第一节
代客直接投资项下合规性检查 第二节
代客境外投资合规性检查 第三节
代客境外放款合规性检查 第四节
代客外债项下合规性检查
第五节
代客境外担保项下境内本外币贷款合规性检查 第六节
融资性对外担保合规性检查
第七节
非银行金融机构（不含保险公司）开立外汇资金账户、账户收支及结售汇合规性检查
第八节
居民个人资本项下账户开立、外汇收支及结售汇合规性检查
第九节
境内QFII、RQFII托管业务合规性检查 第十节
境内QDII托管业务合规性检查
第十一节
境内QDII业务合规性检查 ……（请进一步补充检查业务类别）
第五章 银行分支机构国际收支项下代客外汇业务检查 第一节
国际收支统计间接申报数据的准确性、及时性和完整性 检查
第二节
银行结售汇数据的准确性、及时性和完整性检查 第三节
货物贸易核查信息申报的准确性、及时性检查 第五节
报送外汇账户数据的准确性检查 ……（请进一步补充检查业务类别）
第二部分 非银行金融机构外汇业务检查方法
第一章 保险公司外汇业务检查方法
第一节
保险经营机构外汇业务市场准入、变更与退出管理合规性检查
第二节
保险经营机构外汇账户合规性检查 第二节 保险项下结汇、售汇及付汇合规性检查 ……（请补充检查业务类别）第二章 证券公司外汇业务检查方法
第一节
证券公司开立B股保证金账户管理合规性检查 第二节
B股保证金账户使用范围合规性检查 ……（请补充检查业务类别）第三章 财务公司外汇业务检查方法 第一节
结售汇业务市场准入合规检查 第二节
外汇贷款业务合规性检查 第三节
外汇担保业务合规性检查 第四节
境外投资外汇业务合规性检查 第五节
短期外债业务合规性检查 第六节
结售汇业务合规性检查 第七节
境外放款合规性检查 第八节
外汇资金池业务合规性检查
第九节
数据报表及账户数据报送的准确性、及时性和完整性检查
……（可进一步补充检查业务类别）第四章 信托公司外汇业务检查方法 第一节
受托境外理财合规性检查 ……（请补充检查业务类别）
第五章 金融租赁公司外汇业务检查方法 ……（请补充检查业务类别）
附录一 外汇管理相关法规
…… …… …… 附录二 金融机构外汇检查常用数据处理方法
7.试论我国商业银行金融业务创新 篇七
(一) 规模小, 金融产品单一
目前, 我国商业银行金融创新业务只是少部分, 大多银行还是传统的金融业务居多, 整体来看, 我国商业银行金融规模很小。另外, 金融产品单一也是商业银行面临的一大难题。开展网上银行业务、信贷和个人理财业务的银行不多, 即便开展了也都还处于初级的探索阶段, 业务还不成熟。金融业务规模小、产品单一, 这都是我国商业银行存在的问题。
(二) 金融创新技术落后
由于金融创新的主体素质不高, 创新的产品大多不够深入, 较为肤浅。同时, 我国金融创新的科技含量较低, 与国外高科技的创新技术相比还有一段差距。网络水平落后也是普遍存在的现象, 这些使得我国金融创新技术上阻碍重重。
(三) 客观环境制约
目前, 国家的金融体系环境不够开放。国家的四大银行在一定程度上存在垄断, 无论从资产规模、从业人员以及机构数量来看, 四大银行都占有绝对的优势。然而这种行业的垄断, 很不利于金融创新。此外, 我国的金融管制比较严格, 这也一定因素上阻碍了金融创新的进步。
二、我国商业银行金融业务创新的必要性
(一) 有利于提高国有商业银行的盈利能力
当前, 大部分的国有商业银行的盈利模式过于传统。通常是通过吸取存款、发放贷款获得贷利差来盈利, 这些传统的经营模式显然已不适应现代的银行业务发展。随着利率市场化的改革, 将来贷利差会进一步的减小, 因为市场供求关系对利率水平影响越来越大。因此, 金融创新有利于改变传统的盈利模式, 采用现代的金融模式可以获得多样化的盈利方式, 提高商业银行的盈利能力。
(二) 有利于提高国有商业银行的竞争能力
随着金融创新方式的多样化, 也为金融创新结构带来多元化的组织结构, 从而形成了多种金融机构主体并存的格局。伴随着多样化的金融创新方式产生出多种新的金融工具和金融产品, 这些都有利于商业银行业务的扩大, 提高了银行的运营能力和活力。从而使得商业银行在激励的市场竞争条件下, 实现竞争力的提升, 以便银行在市场竞争中占据有利地位。
(三) 有利于增强国有商业银行抵御金融风险的能力
在市场经济条件下, 商业银行只有加快改革创新, 以市场机制为基础, 构建高效、有序的金融市场运作体制, 才能把国有商业银行建设成为真正的商业银行, 建立起现代金融制度和健康的银行体系, 才能提高国有商业银行的抵御力, 有效防范和化解金融风险。因此, 加快金融创新对于商业银行抵御金融风险具有十分重要的作用, 需要商业银行管理者足够的重视。
三、我国商业银行金融业务创新的内容
(一) 个人理财业务
目前, 国有商业银行应重点推出的个人理财业务品种有:个人结算类、代理类、资信类、投资类、委托类、贷款类、咨询类等业务品种。招商银行2002年10月推出的“金葵花”理财产品是该行为适应我国个人客户日益增长的理财服务需求, 面向高端客户提供的高品质、个性化综合理财服务。
(二) 个人信托产品
国外个人信托领域运作得比较成熟的主要有生前信托、遗嘱信托以及国际信托, 这些信托产品可以满足人们不同的财务、税收和财产处置的目标。
(三) 个人委托贷款
委托贷款是指由政府部门、企事业单位及个人等委托人提供资金, 由商业银行 (即受托人) 根据委托人确定的贷款对象、用途、金额、期限、利率等代为发放、监督使用并协助收回的贷款。商业银行开办委托贷款业务, 银行只履行受托义务, 只收取手续费 (目前定为不低于2‰, 同时不低于1000元) , 不得承担任何形式的贷款风险, 委贷资金并不反映在银行的资产负债表上。
(四) 离岸金融业务
离岸金融业务是非居民间的资金融通与交易。此外, 还有其他一些中间业务的创新, 如现金管理业务、代理业务、资产评估咨询业务等。
四、提高我国商业银行金融业务创新的对策
(一) 找准目标市场和客户
金融创新是为了提升自身实力, 只有找准目标客户, 将客户的实际需求与自身的具体情况相结合, 才能创造可观的效益。在此期间, 需要考虑到成本支出与创新产品的关系。要求仔细分析银行自身具有的优势, 并制定出最符合消费者需求的目标。
(二) 加强科技创新含量
随着信息技术的进一步发展, 越来越多的业务需要用到网络信息技术。商业银行应该加强科技的研发, 将银行自身的业务重点放到盈利大的网络业务上来。这是在市场经济条件下, 提高商业银行核心竞争力的关键。
(三) 平衡业务间的创新比重
加大存款业务创新需要进行存款产品和业务手段的创新, 要大力发展网上银行, 包括个人银行和企业银行。推出高品位、多功能的金融产品, 为客户提供方便快捷的全方位服务, 稳定现有的客户群。需要做到以下几点:第一, 要提高汇兑、结算业务的服务效率, 进一步巩固客户群。第二, 迅速增加代理业务的服务种类, 扩展业务范围。第三, 要大力发展租赁业务, 根据实际情况开展回租租赁、经营租赁、杠杆租赁业务等。第四, 要积极开展各种咨询业务, 利用专业优势和不断发展的信息网络对企业和个人开展有关资产管理、负债管理、风险控制、投资组合设计和家庭理财等多种咨询服务。
参考文献
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8.金融机构业务创新 篇八
关键词：并购基金；资本运作；上市公司；硅谷天堂
随着市场竞争的日剧激烈和资本市场功能的不断健全，上市公司为了在竞争中脱颖而出、突破自身发展的局限性，积极开展并购重组和相关资本运作，私募机构也通过不同方式参与其中，如何通过有效的资本运作提升上市公司的市场价值和股东价值，从而引导社会资本进入实体经济发展成为了改革的难题和发展的重要命题之一。近几年私募资本为上市公司提供了多种市值管理模式，也通过不同的方式参与到上市公司的资本运作中，为上市公司提供充足的项目池和资金池，调动了资源配置的积极性。本文通过事件研究和案例分析相结合对并购基金类资本运作的市场情况、具体类型和行业分布的分析，考察了硅谷天堂参与上市公司资本运作的多种方式，并重点结合当前的经济背景和市场环境，为金融机构参与并购基金类资本运作提供建议和参考。
一、 并购基金类资本运作的主要模式
上市公司追求的目标往往是获得长期的资本回报，建立良性的投资者关系，在业务经营中倾向于可以立足自身产业与各类资本结合，尤其是与专业的私募机构（下文简称“PE”）进行合作，形成“PE+上市公司”的投资模式。
1. 市场情况。从“PE+上市公司”的合作来看，主要有三种并购版本：“1.0版本”即双方共同出资建立并购基金并签署相关基金协议；“2.0版本”即PE机构战略入股，持有一定比例股份并担当并购顾问；“3.0版本”即PE只担任并购顾问或重要合作伙伴。
PE机构通过和上市公司或其关联方可以直接设立以并购基金/产业基金平台，也可以通过签订市值管理协议或并购顾问协议等形成合作，并约定利益分配等方式，将双方捆绑成利益共同体。“PE+上市”模式下PE收入来源主要包括：（1）从上市公司收取的顾问费；（2）战略入股上市公司的投资收益；（3）与上市公司合作成立并购基金的，则从基金收取管理费及基金超额收益等。
从市场情况来看，近几年私募机构与上市公司的合作日趋活跃，尤其是几大典型的私募机构与上市公司的合作越来越多。各类合作模式数量从2006年到2015年明显上升，其中设立并购基金这种运作模式最受上市公司欢迎。随着14年并购基金设立的广泛兴起，2015年各类的产业/并购基金公司数量达到近90个。
2. 合作模式。“PE+上市公司”的具体模式可以进一步细分为四大类：仅签署合作协议、持股并签署协议、仅持有股份和设立基金，各类合作模式有不同的特点。PE虽然在合作中扮演着不同的角色，但主要是为上市公司提供并购重组相关的咨询服务和资金、项目支持。例如，仅签署合作协议往往是由PE提供战略发展规划及及并购整合服务，服务期短则1年，长则3年～5年不等；仅有持有股份包括参与定增、二级市场交易及大股东转让等方式；设立基金包括并购类基金、产业引导基金、政府引导基金，存续期较长。
3. 行业分布。通过分析，各年份进行资本运作的公司呈明显上升态势，主要分布在医药生物、传媒、房地产、计算机、轻工制造、非银金融、电气设备、机械设备、商业贸易、汽车、电子等行业。2015年上市公司新增并购基金略低于2014年，但也高达71个。
二、 PE参与并购基金的资本运作案例
1. 案例分析。硅谷天堂资产管理集团股份有限公司（简称“硅谷天堂”）是一家综合性的资产管理集团，也是一家典型的私募股权投资公司。自2010年开始，硅谷天堂逐步形成了产业整合并购、创业投资、PIPE（上市公司定向增发）三大业务鼎立的业务架构，其以行业为导向，重点关注TMT、现代农业、生物医疗以及先进制造业四大行业中各阶段（包括种子期、初创期、成长期及成熟期）的优质企业。
（1）合作1.0版本──合作设立并购基金。该版本下，PE与上市公司合作设立并购基金。硅谷天堂作为基金管理人，提供一揽子并购重组解决方案，对接多方资源，协助上市公司进行并购重组。这种合作方式在设立之初就确定好项目孵化后的退出方式，包括退出原则和估值标准，以保护PE投资者的利益。主要方式有由合作的上市公司现金收购、定向增发或股权互换。
方式一：成立杠杆型并购基金──大唐牧业。
2011年9月，天堂硅谷和上市公司大康牧业联合发起设立天堂大康产业并购基金，总规模为3亿元。该基金各由大康牧业和天堂硅谷认缴出资总规模的10%，3 000万元。另有2.4亿元的资金由天堂硅谷向社会募集，分两期完成。该并购基金的设立目标主要是为大康牧业进行产业扩张完成相关行业的并购。在这种运作模式下，大康牧业获得了杠杆化的融资效应：大康牧业只出资3 000万元，却获得了3个亿的并购资金，相当于放大了10倍。
以双方拟收购的武汉和祥为例，双方约定了如下协议：
对赌协议：硅谷天堂负责战略规划、行业研究分析、资源整合优化等方面；大唐牧业负责标的的经营管理，共同管理期限3年，第一个运营年度净利润400万元，以后每年增长15%，如果未能实现，大康牧业将以现金补偿。
2013年大康牧业股东结构出现变化：在完成定向增发后，“鹏欣系”持有55.29%股份，实际控制人变更；业务发展方向变更，盈利来源改变，主营业务亏损。2015年大康牧业迟迟没有履约收购武汉和祥。2015年10月硅谷天堂起诉大康牧业，要求大康牧业履行收购承诺，并就因违约致使硅谷天堂产生的损失进行赔付。
因此，此模式的风险可以总结为：（1）PE未入股上市公司，无决策权；（2）面临道德风险和操作风险，如因为合作方变更大股东不履行协议；（3）退出时收益保障性不高。其中一个重要的原因在于大康牧业更换新股东。
方式二：合作设立非杠杆型并购基金──升华拜克。
非杠杆型并购基金的特点是：上市公司拥有充裕的资金，而缺乏并购整合方面的专业知识和项目资源。因此在这类模式中，上市公司或其实际控制人负责主要出资，天堂硅谷作为管理人，提供一揽子并购重组解决方案，对接多方资源，协助上市公司进行并购重组。
升华拜克与天堂硅谷合作设立了3亿元的并购基金，其中升华拜克出资98%，天堂硅谷出资2%，并聘请天堂硅谷为升华拜克的专业的并购顾问。从升华拜克的公告中可以看到双方约定了硅谷天堂的服务内容和收益结构，一共分为投资服务费、管理服务费、业绩奖励三方面的约定。
双方约定硅谷天堂为公司提供专业的投资和并购服务，并要求每年与公司共同考察三家以上的投资对象。在产业基金对外投资额不超过人民币5 000万元时，服务费为50万元人民币/年，升华拜克每半年支付一次；当产业基金达到5 000万元投资额时，按每年2%的比例计提管理服务费，仍按每半年支付一次；当产业基金对投资对象完成工商变更登记，开始投资的三年内，按持股比例享有的净利润占其投资额比例在10%～20%区间内时，可按超额收益的12%收取业绩奖励；超过20%时，可按20%收取业绩奖励。
1.0版本的合作方式主要以设立并购基金为主要目标，PE以并购基金为平台收购项目为企业进行战略规划，合作方式已有较为明确的版本，只要选择好合作方，参与的PE就有机会获得较大的固定收益和浮动收益，但由于没有持股，资本利得较为有限。
随着市场化程度不断提高，金融机构的竞争日益激烈，硅谷天堂的模式开始向形式更多样的2.0版本进阶。
（2）合作2.0版本——PE成为上市公司的小股东，双方实现共赢。这一版本下，硅谷天堂通过大宗交易、协议转让、定向增发，甚至是公开市场举牌等方式获得上市公司的部分股权，成为和上市公司利益关系紧密的小股东。再为上市公司提供并购和资产整合服务，而这并购标的也有可能来自于硅谷天堂此前孵化的创投项目。在此模式下，上市公司与PE能够融洽地制定战略规划、选择投资标的，同时后者作为合作方和支持方也可以更好地分享上市公司的成长和收益。
方式一：协助合作方借壳上市──博盈投资。
该模式下，PE为合作方提供必要的资金及其他支持，协助其借壳上市。2012年硅谷天堂协助当时的博盈投资（借壳完成后更名为斯太尔）完成了一次海外并购。为了并购内燃机行业海外名企斯太尔动力，借助硅谷天堂的并购，博盈投资在短时间内完成了目标。
2012年4月，硅谷天堂花费了约2.84亿人民币收购了斯太尔动力（约合2.84亿元人民币）。2012年11月5日，博盈投资发布定增预案，通过定向增发募集15亿，认购机构中包括硅谷天堂，其以2亿元获得7.61%的股份。同时，博盈投资用定增募集中的5亿元资金收购了硅谷天堂手中的斯太尔股份。从而成功完成并购。
方式二：利用资管计划协助大股东增持——沃森生物。
PE提供必要的资金及其他支持，协助合作方增持上市公司股份。2014年1月，硅谷天堂控股子公司为了帮助沃森生物大股东增强股权集中度，整合资源，成立平安大华汇盈1号资产管理计划。借助平安大华资管计划的结构化设计，沃森生物的大股东撬动杠杆增持股份达到19.99%，从而优化了上市公司的股权集中度。
方式三：协助大股东进行市值管理──文化长城。
受让实际控制人的股份，成为负责任小股东，并协助上市公司进行并购战略的策划和执行，提供全方位的并购服务。2013年9月，硅谷天堂受让长城集团大股东减持的198万股，占公司股本1.32%，加上硅谷天堂二级市场增持，总共持有长城集团4.67%的股份，成为长城集团第二大流通股股东，并为长城集团提供战略规划服务和并购实施计划。
方式四：通过认购定增或举牌与上市公司绑定利益。
通过认购定增和举牌可以获得上市公司的一定股份，从而和上市公司形成利益共同体，风险共担、利益共享。由于较多上市公司在收购标的资产时采取股份支付+配套融资现金支付的支付方式，硅谷天堂通过认购定增可以提供必要的资金支持，协助上市公司顺利实现对标的企业的收购。
2013年12月，天堂硅谷认购华数传媒定向增发中的550万股，股权占比0.48%，并协助华数传媒完成了对旗下资产小网通的并购。2014年3月14日～4月9日硅谷天堂的关联公司通过上交所累计增持精伦电子1 230.2万股，首次达到并超过精伦电子总股本的5%，达到举牌线。举牌后硅谷天堂计划以自身专业能力与精伦电子在发展战略、业务拓展及资本运作上展开合作。
（3）合作3.0版本──签署战略规划和并购服务协议。该模式，硅谷天堂与上市公司仅签署合作协议，担任并购咨询顾问。2014年10月江苏亚太轻合金科技股份有限公司（简称“亚太科技”）与硅谷天堂资产管理集团股份有限公司在战略与资本市场领域进行合作，签署《战略合作与并购顾问协议》。甲方每年向乙方支付财务顾问费用人民币200万元，总金额为600万元。协议有效期限为三年。
综上来看，硅谷天堂参与上市公司的资本运作的经验已经较为丰富，从最初单一的并购基金模式到多角度、多元化的资本运作，其获取收益的方式也变得更为多元和可持续性，能够为具有不同特定需求的上市公司量体裁衣，创造更为有效的市值管理模式。
2. 资本运作相关标的公司的的市值变化。2006年～2015年的公开资料披露的上市公司的各类并购类资本运作为上市公司带来了不同程度的业绩增长和市值表现。PE持股、PE持股并签署协议和PE参与设立并购基金是最为有效的三类资本运作方式，获得的市场认同度较高，业绩表现最好，其中持股并签署合作协议为上市公司带来的资本溢价最多。硅谷天堂的各类版本中，2.0版本的上市公司超出市场表现最好，相对沪深300指数的超额收益率表现最高，1.0版本和3.0版本在中长期也获得了20%以上的超额收益率。即使其中有些标的公司的合作公告日在2015年股价最高时，其股价依然得到了较好的表现。2.0版本的运作模式由于更注重上市公司与私募机构之间的长期合作，上市公司可以获得更有效的长期股价增长效应。
三、 结论及建议
1. 当前经济环境提供了广阔的市场机会。当前我国面临着“制造业去产能、房地产去库存、政府去债务、金融去杠杆”等问题，在供给侧结构性改革的背景下，无论是过剩产能化解、产业结构升级，还是正在推进中的国有企业改革，都为并购基金类资本运作业务创造了较大的市场需求。
从市值管理的相关制度法律的演变来看，首先越来越成熟的市场条件为上市公司和金融机构提供了创新发展的空间；从资本市场的发展来看，私募资本的蓬勃发展和激烈竞争使得已有的传统业务模式已无法满足金融机构的发展需求；从上市公司角度来看，经济结构的转型优化对上市公司的发展提出了更高的要求，上市公司不仅需要在“新常态”经济环境下获得价值创造，也要能够通过资本市满足与发展相匹配的融资需求；同时，从短长期的市值增长效应来看，私募资本与上市公司有稳定的长期合作业务的，可以使上市公司获得显著的市值增长，因此以企业价值创造为基础、以提升市值为目标的资本运作是上市公司和金融机构的首选运作方式。
因此并购基金类资本运作业务为有实力金融服务机构提供了广阔空间，随着实体企业对同行业或产业链并购重组需求的增加，并购资金和一篮子并购重组方案的需求也随即增加，因此有实力的专业金融服务机构恰好成为参与供给侧改革的中坚力量，应该发挥各自的资金优势、牌照优势和专业优势，择机积极介入产业链优化重组的各个阶段，服务供给侧改革。
2. 创新业务模式，确保利润可获。各类金融机构可以采取“股+协议”的参与方式，设立股权投资/并购基金。可利用各自平台优势积极合作，参与上市公司的基金管理和市值管理，采取定增认购、二级市场适当增持、大股东协议转让等方式，获取一定比例的合作方股份，保证未来的资本利得收益。
同时，金融服务机构可与上市公司签署战略合作协议、投资顾问/市值管理服务类协议，借鉴国内外成熟经验，明确固定收益事项和服务类佣金，确保双方的利益共赢、风险共担，同时也确保稳定的利润增长来源和项目未来的升值空间，同时提高金融机构抵御相关系统性风险的能力。
3. 合理设计交易结构，重点规避个体风险。各金融服务机构应谨慎选择合作对象，提前约定好具体协议框架，抵御项目发展过程中的操作风险、道德风险：（1）要选好合作领域，由于并购基金类资本运作更侧重项目培育，要求的项目周期较长，因此选择好符合我国战略发展方向、具有发展潜力、符合区域特点的行业非常重要。（2）对合作上市公司要充分筛选和了解，尤其对股权结构、公司治理结构、大股东背景和高管团队都要有一个全方位的了解，防止项目进行过程中的股东更换、高管离职等情况发生，对于大股东持股比例较低的公司要警惕被收购的风险。（3）要明确约定交易结构和协议框架，包括合作方式、股权比例、退出方式、保底条款、违约条款等事项，尤其要明确并限制并购基金设立后的使用方向，避免设立后的并购投资基金偏离预期方向。
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[6] 赵鑫.“PE+上市公司”模式并购基金分析[J].经营管理者，2016，（5）.
作者简介：徐昭（1988-），女，汉族，江苏省南通市人，中国人民大学金融学博士，武汉大学经济管理学院、中国华融资产管理股份有限公司博士后工作站博士后，研究方向为公司治理、金融学、资本市场、市值管理。