市场营销——酒店市场定位

市场营销——酒店市场定位（共14篇）（共14篇）

1.市场营销——酒店市场定位 篇一

酒店市场细分与定位的案例分析

酒馆一班林娟23号

案例：友谊宾馆餐厅的市场细分

北京友谊宾馆成立于1950年，作为专门接待外宾。随着京城酒店的增多，人员老化和餐厅分散似乎成了友谊宾馆的劣势。

2001年，友谊宾馆进行调整、改革。宾馆总监和餐饮部一起搞市场调研，分析市场，找出优势，进行营销策划。友谊宾馆共有2000个客房、10个餐厅、400多个厨师，可同时接待3000人就餐。来这里就餐的是商务客人、旅游团队，也有会议客人和散客。

针对过去宾馆餐厅分散、各自为政的现象进行各餐厅的品牌优化。宾馆大大小小10个餐厅按照客源市场的需求进行细化。

如有为高消费客人提供高档菜肴的友谊宫聚秀极品鲍翅餐厅等；而迎宾楼的家常菜、雅园的西餐等中低档餐厅主要满足住店客人用餐。这使得各餐厅之间由过去的互相竞争、互挖墙脚.一变成了优势互补。

2.市场营销——酒店市场定位 篇二

一、酒店市场形象的比较

酒店的市场形象是酒店在消费者心目中留下的一种印象,是消费者对酒店的一种看法与认知。良好的市场形象有利于提高酒店的知名度和美誉度,使消费者愿意购买或接受本酒店的产品和服务。市场形象包括功能性形象和象征性形象,前者指消费者根据酒店的功能性属性(如价格、地理位置、服务项目、服务方式等)形成的形象,后者指服务性企业典型顾客的人格化形象。

从所收集到的20本宣传手册来看,大多数酒店主要是通过宣传其产品和服的某种特色来塑造其市场形象的。例如,上海建国宾馆通过使用“四星级豪华商务酒店”,“度身定制的行政楼/无烟客房/数字豪华客房”等语句,凸显了酒店的功能特点,塑造了酒店“豪华商务酒店”的形象;衡山宾馆则宣称是有几十年国宾接待经验的“豪华五星级宾馆”,能为宾客提供“高速便捷的信息化服务和温馨舒适的个性化服务”,同样是树立了其“豪华宾馆”的形象;国际饭店用“半个多世纪上海的骄傲”、“历史悠久”等语句,塑造了一座蕴含历史文化氛围的“经典老饭店”的市场形象;金门大酒店,通过对比今昔———昔日“十里洋场的著名高尚楼宇”,今日“依然保存了古朴、典雅的意大利精美风格”,从而树立了酒店“豪华名宅”的形象。这些市场形象,立足于酒店产品和服务组合中某种具体的、客观的属性,因而容易让消费者感知和认可。不过,我们可以发现其中有多家酒店都在标榜自己为“豪华”酒店,却又使得它们之间形象雷同,缺乏特色。另外,为了强化他们的市场形象,这些酒店在宣传手册中同时还使用了类似酒店是旅游或商务客人的“理想选择”、“不二之选”、能让顾客“留下最难忘的回忆”等语句。但是,这样的措词不仅空洞,也没有体现酒店产品和服务的特色,因而不一定会得到消费者的认可。

此外,也有少数酒店重视象征性形象的塑造。例如,上海四季酒店宣传能为客人提供出类拔萃的“贵宾式服务”,让客人体验“尊贵”的崭新定义,从而塑造了酒店“尊贵华丽”的形象;延安饭店则突出“历来有高官商贾、文人墨客、外宾华侨光临”,所以下榻延安饭店象征着“尊贵”,以吸引当今的政界要人、知识分子等人士入住。这类象征性形象的塑造,能满足消费者某种心理的、社会的需要,彰显消费者的身份和地位,从而有利于吸引他们购买。但是,在塑造这类形象时,同样要避免形象雷同,而且要与酒店的实际情况吻合。

综上所述,上海市高星级酒店更侧重功能性形象的塑造。然而,单独依靠功能性形象,容易造成酒店之间形象雷同,从而无法确实有效地吸引目标细分市场,因为在高星级酒店的产品和服务组合中,存在许多诸如豪华、典雅等类似的功能性属性,如果所有酒店都强调这些属性,就无法体现各酒店产品和服务的特色,无法形成酒店独特的市场形象。当然,也要避免单独依靠象征性形象,因为这样会使以无形服务成分为主的酒店产品和服务变得更加无形、抽象和空洞。所以,高星级酒店应该同时从功能性形象和象形性形象二方面来塑造酒店的市场形象。香格里拉酒店就是这样成功地树立自己的市场形象,它宣称能为顾客提供“亚洲人的殷勤好客之道”,从而在功能形象上与希尔顿、喜来登等西方饭店区别开来。在象征性形象上,则让顾客感到“选择入住香格里拉体现了住客的眼光和鉴赏能力”。

二、酒店产品和服务组合的比较

酒店的建筑、地理位置、设施设备、房型及房价、宴会/会议设施及服务、客用物品、餐饮服务、员工的服务等是构成酒店产品和服务组合的主要成分。在酒店的市场定位中,管理人员应设法形成本酒店的特色,明确本酒店产品和服务所具有的独特属性,以使本酒店的产品和服务与竞争对手的同类产品和服务区分开来。

然而,在笔者收集到的这20家酒店的宣传手册上,各酒店产品和服务的属性表现得却十分相似。比如,大多数酒店的宣传手册都以本酒店建筑外观为封面,以表明酒店建筑风格的别具特色;几乎所有宣传手册上都印有简单明了的平面地图,来标明酒店所在的位置,以说明酒店地理位置的优越性;所有宣传手册上都印有非常漂亮的酒店前厅、客房、宴会厅等的图片,以证明酒店有形产品成分的优良性,都用类似于“热情”、“体贴”、“微笑”、“个性化”的语句来表达酒店服务质量的优质性。这种相似的宣传使消费者难以区分各酒店产品和服务的特色,因而也难以在众多酒店中作出选择。这是因为诸如酒店建筑风格的特色之类的属性不一定会让消费者产生购买欲望,而像地理位置之类的属性,虽然对消费者来说十分重要,可是,这些重要的属性并不一定是消费者将各个竞争性酒店区别开来的那些属性。因此,在进行宣传时,管理人员有必要将酒店产品和服务中明显的属性、决定性属性和重要的属性区分开来。

明显的属性指消费者马上会想起的那些属性,它会引起消费者选择性知觉、选择性接受和选择性储存[1],但它不一定是引起消费者购买的那种属性。酒店的建筑风格就属于这类属性,消费者能很容易地察觉出不同建筑风格的差异,不同的建筑风格也可以让消费者感受到不同的建筑文化,但是,消费者并不会仅仅因为某酒店的建筑很有特色而购买该酒店的产品和服务。所以,建筑风格并不是决定性属性,那么在宣传手册中强调酒店的建筑特色仅仅能起到引起消费者注意的作用,并不一定会引起消费者的购买行为。

决定性属性指决定消费者选择结果的那些属性,这些属性与消费者的偏爱和实际购买决策的关系最为密切[1]。服务质量就属于这类属性,因为如果某酒店的入住或离店手续很繁杂、且让客人等待的时间很长、或者服务人员不能及时解决客人遇到的问题,那么客人极有可能不会选择再次入住该酒店。可见,在宣传手册中,服务质量是需要着力强调的,但不是通过使用“热情”、“体贴”、“微笑”、“个性化”等的这类概括性的语句来表达酒店的服务质量,而应使用十分具体、详细的描述来说明酒店的服务质量。

重要的属性指消费者选择决策中非常重要的那些属性[1],最重要的属性并不一定是消费者将各竞争性酒店相互区分开来的属性。比如,对消费者来说,酒店地理位置很重要,但是许多酒店的地方位置却十分相似。国际饭店、金门大酒店、上海新世界丽笙大酒店,都位于南京西路,而且彼此相距仅几步之遥。所以,强调酒店的地理位置的优越性并不能使这些酒店相互区分开来。

根据美国著名旅馆营销学家刘易斯的调研,对高档旅馆的公务旅客来说,旅馆的重要性属性依次为:安全、服务质量、客房和浴室的设备及其状况、食品和饮料的质量和价格、声誉、形象、地理位置、安静、令人舒适愉快的物品、价格与价值、餐馆服务、非常重要人物待遇与额外享受、保健设施、建筑物艺术风格等。决定性属性依次为:服务质量、安全、安静、预订服务、总服务台、客房和浴室状况、形象、令人舒适愉快的物品、高档服务、食品和饮料的质量和价格、地理位置、声誉、建筑物艺术风格、保健设施、客房特点、价格和价值。[1]但是,在消费者实际购买决策中,只有决定性属性才是重要的。[1]可见,高星级酒店管理人员在市场定位中应该着重突出酒店产品和服务在服务质量、安全、预订服务、入住与离店手续、客房和浴室状况、客用物品、食品和饮料的质量和价格、市场形象等方面的特色。比如,上海豪华环球东亚酒店为了让顾客感受到其无微不至的服务,在宣传中具体介绍了酒店提供的“个性化的入住流程与离店手续”、“个性化专职管家服务”和方便客人在空闲时浏览书籍的“阅览室”;为了保证客人的安全和隐私,则提供了“只有入住的行政楼宾客凭房卡才可抵达所处的楼层”;为表明客房和浴室的状况,就通过列举为客人提供的欧式羽绒被、羽绒枕头、割绒卫浴毛巾、浴室电话等物品和设施来说明客房内舒适的环境和完善的设施。这样的宣传不仅使酒店的产品和服务组合非常有形化、具体化,而且突出了酒店产品和服务组合的独特之处,因而很容易让消费者感受到该酒店产品和服务的特色,并留下深刻的印象。

三、消费者购买酒店产品和服务后所获得利益的比较

市场定位以酒店所能给予消费者的利益作为有效的产品和服务组合策略的基础[1]。因此,酒店的宣传手册,只有在明确酒店所能给予消费者的利益之后,才能有效地影响消费者的购买行为。

酒店的产品和服务整体组合能给消费者提供的利益包括核心利益和附加利益。核心利益是消费者购买产品和服务的根本原因,也是消费者需求的中心原因。温馨的氛围、舒适的客房、优质的服务、美味的菜肴,都是酒店提供给顾客的核心利益。机票预订服务、宽带上网、豪华车辆接送服务、会员优惠服务项目、免费项目、管家服务、无烟楼层等则是酒店提供给顾客的附加利益。酒店能为顾客提供的利益越多,就越能吸引消费者的购买,也表明酒店的竞争力越强。

但是,在对比分析这20家酒店所提供的产品和服务后发现:在核心利益层面,各酒店之间的差异并不大,它们都能为客人提供“休息环境舒适温馨、菜肴精致、服务热情周到、设施先进齐全、交通便利”等利益。所以,要保持酒店的竞争优势关键是给消费者提供更多的附加利益。然而,从宣传手册上的内容来看,大多数酒店提供的附加项目基本相同,如都包括:机票服务、宽带上网、商务秘书服务、保险箱、迷你酒吧等,只有少数酒店能提供与众不同的附加利益。例如,神旺大酒店通过在宣传手册中标明客房内为商务客人精心准备的“文具盒、可口的点心和饮料、传统的日式下沉泡澡浴缸”等附加服务项目,表明了其提供给消费者的利益与其他酒店的不同。再如上海豪华环球东亚酒店,在其宣传手册上把“女士楼层”作为酒店的特色和亮点,说明客房内有特别为女性宾客准备的卷发器、增湿器、简单化妆用品等日常用品、以及女士可享受的额外设施和服务。这样的宣传不但能够让顾客感受到酒店对客服务的极致用心,而且能够让顾客有物超所值的感觉。

所以,酒店管理人员在进行市场定位时,必须清楚本酒店所能提供给消费者的核心利益和附加利益有哪些,以及这些利益与竞争对手提供的利益是否有区别。另外,在各竞争性酒店所提供的核心利益基本相同的情况下,则应尽可能提供更多有差异的附加利益。因为只有这样才能吸引酒店的目标顾客,并让他们感觉获得了更多的利益,从而作出购买决策。

综上所述,目前上海市高星级酒店在市场定位中主要存在以下问题:(1)不注重区分本酒店与竞争对手在产品和服务组合上的差异,宣传与竞争对手相似的产品和服务组合。(2)重视功能性形象,而忽视象征性形象的塑造,并且形象雷同现象严重。(3)不注重分析酒店产品和服务的各种属性在消费者购买决策中所起的不同作用。(4)强调与竞争对手相似的核心利益和附加利益。

四、对高星级酒店正确进行市场定位的建议

酒店要正确进行市场定位,必须确定有效的市场定位策略。为此,酒店管理人员应该认真分析细分市场、竞争对手和本酒店内部三方面的情况。具体来说,就是要进行市场调研,深入了解高星级酒店产品和服务的购买者和使用者的具体需用,根据他们的需要划分细分市场,并了解各细分市场的需要;分析酒店竞争对手所提供的产品和服务满足细分市场需要的情况,和各细分市场对酒店产品和服务的各种属性的看法;结合本酒店资源的优势,明确本酒店的目标细分市场,了解目标市场对酒店产品和服务组合的明显属性、决定性属性和重要的属性的看法,并在宣传中强调那些能决定消费者购买的属性以及竞争对手没有的同时又是消费者看重的那些属性。在此基础上,确定本酒店的市场地位,形成本酒店独特的市场形象,提供比竞争对手更优质的产品和服务组合,以更有效地满足目标市场的需要。

摘要：宣传手册作为向消费者传递酒店市场定位信息的一种渠道和表明酒店服务质量的一种有形证据,其作用在酒店的营销活动中不可忽视。通过对比上海市20家四星、五星级酒店的宣传手册,文章着重从三个方面比较分析了这些酒店在市场定位上的差异,即在酒店产品和服务组合、市场形象和消费者购买酒店产品和服务后所获得的利益等的差异,并指出了上海市高星级酒店在市场定位中存在的问题,在此基础上提出了进行市场定位的建议。

关键词：酒店宣传手册,市场定位,产品和服务组合,市场形象,消费者所获得的利益

参考文献

[1]汪纯本,蔡浩然.服务营销与服务质量管理[M].广州:中山大学出版社.1996:134,136-137,138.

3.开拓“另类”酒店市场 篇三

一般来说，中小公司通过百度查会议场地和价格，但不能一站式地查价格、档期和会议室的规格；如果不想讨价还价，为省事去找会展公司，则需要付中介费。汤新满根据他之前在埃森哲做供应链咨询的经验看，如果自己能帮用户节省时间精力，并且靠集合规模来获得折扣，就有生意机会。汤新满决定，先在搜集酒店信息上速战速决。他注册了一个叫PricelineChina的网址，让员工以这个名头打电话给酒店要会议室的面积、报价、销售员联系方式等信息。至2012年5月，汤新满起名为“酒店哥哥”的网站上线时，已经搜集到了上海五六百家酒店的信息。

酒店哥哥的网站界面类似携程，用户可以自己查酒店报价、打电话联系。上海索菲特酒店2012年开始跟它合作，酒店哥哥让其印象印刻，因为此前他们还没见过哪家网站直接挂出会议厅的价格、酒店的联系方式—中介公司通常会靠信息不对称、吃差价来挣 钱。

“对创业公司最重要的是时间。”汤新满认为，这个生意的关键是怎么撬动公司客户，而非酒店。2012年下半年，当同行还在打销售电话时，当时只有4个人的酒店哥哥把全部精力放在推广上。他们在上海25个主要商圈的地铁口摆易拉宝；让投放了车身广告的汽车每天在新天地、陆家嘴转悠；除了投百度关键字、发邮件、打陌生电话，他们还在LinkedIn这样的网站上寻找HR等行政部门人员的联系方式。酒店哥哥有15个人之后，发展客户还是全员的任务，汤新满把发展客户的事情分拆为50项，每个人都要领几项去做。

到了2013年上半年，酒店哥哥做得更进了一步。由于公司客户很看重效率，酒店哥哥开始自己花人力做服务，用户只需提供一份包含时间、地点、人数等的开会需求，由酒店哥哥筛查并询价，就能生成一份报价单，包含十多家酒店的报价，耗时大概只需要30分钟。这种做法人力成本并不算太高，酒店哥哥用6个人每天可以服务1000个提出需求的用户。此时，酒店哥哥给酒店销售们推送客户需求信息，完全是免费的。

会展是一个比较传统的市场。常年跟旅行社、会展公司打交道的酒店销售员们，在接到酒店哥哥给他们的销售信息后，都感到迷惑不解：居然不收钱，而且还是真的。在网站上，酒店哥哥打出了“不是中介，不收佣金”的标语。浦东丽兹卡尔顿、香格里拉、外滩茂悦、喜来登都从酒店哥哥这里达成了交易，在上海的酒店市场里，酒店哥哥的知名度逐渐大了起来。让汤新满感到意外的是，由于上海已有的用户会去其他城市开会，这也让酒店哥哥拓展了外地的业务，在北京，酒店哥哥的订单量增长很快，如今占比在三到四成。

这期间，酒店哥哥的花销，都靠汤新满之前做咨询项目赚的钱来支付。到了2013年下半年，当酒店哥哥免费给酒店们送了一年订单，“让上海滩几乎所有的酒店都占过便宜”后，汤新满开始考虑怎么获得收入。

但难处在于，酒店哥哥不想因此损害用户体验，而不少酒店出于要防范商业贿赂、担心损害业主利益的原因，很难通过返佣金的销售合同。

这时，酒店哥哥不过有10个成员，汤新满还是不想把团队的精力花在拜访酒店、谈条件上。2013年11月，酒店哥哥宣布，在上海的每个商圈选一家做合作伙伴，总计二三十家。这个合作伙伴一年给酒店哥哥交1万元的年费，酒店哥哥承诺推送至少250个用户信息给对方。这个方案由于简单透明、有利可图，酒店哥哥没有上门拜访，通过打电话，一些酒店直接就签单了。

其他不付费的酒店也能拿到询价信息，但合作酒店拿到信息的速度更快、更全，这意味着合作酒店的销售人员能直接致电客户，并给出可能更有针对性的报价和方案。汤新满从一开始就希望以规模制胜，来从酒店拿到更有力的折扣。简单直接、先让合作方尝到甜头带来的好处是，酒店哥哥获得了快速增长，2012年10月时，酒店哥哥当月只有20个客人；到2013年年底时，月订单已经超过1000单，访问量也同比增长了50倍；2014年6月，酒店哥哥月订单达到2500单，月收入10万元。

最初酒店们给酒店哥哥报的是挂牌价，现在，它们已经愿意按给上海青旅这种第三方的价格，给酒店哥哥折扣价了。北京京瑞大厦酒店的销售宋一帆对《第一财经周刊》说，来自酒店哥哥的订单量占比在5%到10%左右。2014年春节后，酒店哥哥开始推出“VIP价”的服务，用户只要验证公司邮箱，并接受电话回访，就能免费注册为酒店哥哥的VIP，自行查看折扣价—这项服务可以作为后续谈判的基础。汤新满认为，当自己的月订单量达到1万单后，自己就能谈下更低的折扣价格—这意味着在重点合作的四星级酒店中，酒店哥哥能占会议收入的三成—并在不用跟酒店处关系的情况下，也能让对方为自己的客户提供优质服务。

但在达到1万单之前，酒店哥哥依然需要不断地抓新用户，并增加黏性提高转化率。今年年初拿到经纬创投的投资后，除了增加推广费用，酒店哥哥开始重点在医药、金融、培训等领域拓展前20大的公司成为它们的客 户。

而即使有5%到10%的客户主动询问，酒店哥哥是否能做全案，汤新满也不打算涉足，因为需要的精力和资金太多。酒店哥哥只是开了“独立会议顾问”频道，收广告费，让第三方线下公司来做。

4.酒店市场营销论文 篇四

前 言

酒店业是中国改革开放后与国际接轨最早、国际化最高的行业之一。作为旅游业的三大支柱产业之首，酒店业20多年来取得了长足的发展。到2002年末，全国共有星级饭店8880家，拥有客房89.72万间，床位172.95万张，营业收入总额为914.43亿元，上缴营业税48.65亿元，职工人数达到121.61万人。随着经济的快速增长，人民生活水平的稳步提高，旅游业的飞速发展，我国酒店业将迎来更加灿烂辉煌的明天。然而，我国酒店业在经历了高速成长期后已经开始进入成熟期，市场竞争激烈。尤其是我国加入WTO以后，在全球经济一体化的背景下，国内市场国际化，国际竞争国内化的态势将进一步加剧。面对国内日趋激烈的竞争现状和国际竞争的强大压力，面对日益多样化和个性化的消费需求，面对以互联网、知识经济、高新技术为代表，一满足消费者的需求为核心为核心的21世纪新经济的迅速发展，如何将现代市场营销的观念、思想、技术、方法和手段全面贯彻落实到酒店的各个经营实践环节中去，如何在新形势下生存和发展，是我国任何一家酒店都无法回避、迫切需要解决的一个重要课题。

现代意义上的市场营销思想最初产生于20世纪初的美国，现在已经广泛传播到世界各地，应用领域包括经济、政治和社会在内的各方面组织、机构、团体和个人。20世纪70年代末，现代市场营销思想开始引入我国。伴随着我国改革开放的全面推行和政治经济体制改革的不断深化，市场营销思想正以其强大的生命力和创造力对我国政治、经济和社会生活登领域的发展和变化产生着重大影响和积极的推动作用。但由于发展时间短，毕竟只有20多年的时间，我国关于市场营销的理论研究和实践应用与发达资本主义国家相比还存在较大的差距。我国理论界对酒店营销学研究的滞后，从业人员对酒店营销实践的认识偏差与低效行为，酒店营销人才的供需脱节等现象就是这种差距的体现。在这种背景下，我来谈谈我所认识的现代酒店营销。和政治经济体制改革的不断深化，市场营销思想正以其强大的生命力和创造力对我国政治、经济和社会生活登领域的发展和变化产生着重大影响和积极的推动作用。但由于发展时间短，毕竟只有20多年的时间，我国关于市场营销的理论研究和实践应用与发达资本主义国家相比还存在较大的差距。我国理论界对酒店营销学研究的滞后，从业人员对酒店营销实践的认识偏差与低效行为，酒店营销人才的供需脱节等现象就是这种差距的体现。在这种背景下，我来谈谈我所认识的现代酒店营销。

一、酒店市场营销的概念 1.1 酒店营销概念

所谓酒店市场营销是酒店通过市场调研了解宾客的需求，然后配置内部资源，努力提供这种需要的产品和服务，使宾客满意、酒店获利的管理过程。1.2 酒店营销的四个含义

酒店营销有以下四个方面的含义：

(1)酒店是市场营销的主体。作为一个盈利性的经济组织，酒店生产销售酒店服务这个特定产品的主体特点，决定了气市场营销的特殊性。

(2)酒店市场营销的目的是使酒店获得合理的利润，但这个目的的实现必须以酒店宾客满意为基础。

(3)酒店市场营销是一个持续不断的系统过程。从宾客需要的识别、分析开始，经过产品的设计、开发、生产、销售、消费等若干阶段，通过产品、定价、分销、促销等营销策略的组合运用和系统的营销管理，直至最终宾客满意。

(4)酒店市场营销活动要使得酒店、宾客和社会之间，酒店内部资源、外部环境和企业目标之间实现动态平衡

二、酒店营销的特点

（1）以满足宾客需求为出发点。（2）以全员营销为基础。（3）分销和促销为关键。

三、酒店营销学的研究对象、内容和方法 1.1酒店市场营销学的研究对象

酒店市场营销学的研究对象是酒店市场营销活动的客观规律。具体来说，就是研究酒店如何识别、分析评价、选择和利用市场机会，满足目标市场的宾客需求出发，有计划地组织酒店的整体经营活动，通过交换，是宾客消费酒店产品，以提高酒店的经济效益，求得生存发展，实现营销目标。因此，酒店市场营销学的研究都是围绕以酒店宾客为中心、提供能让宾客满意的产品、扩大市场销量而展开的，并为此提供理论、思路和方法。1.2酒店市场营销学的内容

酒店市场营销学就是一门研究酒店企业如何应付酒店市场竞争，提高酒店市场竞争力，实现酒店经营目标的应用性学科。它的主要研究内容大体可以归纳为三个部分：酒店环境与市场分析；酒店营销活动、营销战略与策略研究；酒店营销计划、组织与控制。

1.3酒店市场营销学的研究方法

酒店市场营销学的研究方法比较多，归纳起来有以下几种：

（1）分类研究法 ①产品研究法； ②机构研究法； ③功能研究法； ④管理研究法； ⑤社会研究法。(2)定性研究法

定性研究法是依靠决策者的经验、逻辑思维和胆石，运用政治的、经济的、心理的方法对一些不易量化的问题，如酒店员工及宾客的态度、行为、动机、趋势等进行定性分析，这种研究方法在酒店市场营销学中占有重要地位。(3)定量研究法

是建立在数学、统计学、控制论、计量经济学等学科的基础之上，运用数学模型进行的量化分析。

四、酒店营销环境与消费者购买行为

酒店作为“三大支柱”之一，旅游业的高速关联性，酒店产品的服务性与旅游者需求的综合性决定了酒店更要善于分析和识别由于环境变化造成的主要机会和威胁，采取适当的营销策略，促成营销目标的实现。酒店营销环境课分为外部环境和内部环境两大类。外部环境是酒店补课控制的，它又可分为宏观环境和微观环境；内部环境是酒店可控的分析外部环境是为了发现机会和威胁；分析内部环境是为了发现酒店优势与劣势，以便制定相应的酒店营销战略和策略。1.1酒店营销宏观环境

酒店营销宏观环境主要包括经济、政治与法律、人口、社会文化、科学技术和自然环境等六大要素。

(1)经济环境：社会经济环境运行状况及发展趋势会对酒店营销活动产生直接或间接的影响。

① 直接影响酒店营销活动的经济因素 a:消费者收入水平 b:消费者支出模式和消费结构 c:消费者储蓄和信贷

② 间接影响酒店营销活动的经济因素 a:经济发展水平b:地区发展情况 c:城市化程度(2)政治与法律环境：酒店的营销活动是社会经济生活的组成部分，因而酒店总是受一定的社会形态、政治体制、方针政策和法律法规的约束和影响。① 政治格局 ② 政府态度

③ 政府的法律、法规、条例及有关方针政策

(3)人口环境：从市场营销的较低看，市场是由有购买兴趣同时又有购买力的人所组成的，因此，人口环境与市场营销的关系十分密切。① 人口数量与增长速度 ② 人口结构

③ 人口的地理分布及流动状况 ④ 家庭状况的变化

(4)社会环境：社会文化环境不像其他营销环境那样显而易见和易于理解，但对消费者的市场需求和购买行为的影响却是强烈而持久的。

(5)科学技术环境：科技发明和创造依赖于认得智力，它的发展运用过程也是认得智力素质不断提高的过程，同时，新兴科技的运用唤起了新的消费需求，满足这种需求为酒店经营提供了观念上的内在动机。

(6)自然环境：酒店作为旅游者在旅游目的地开展旅游活动的生活基地，其日常营运的相对高能耗与高污染特点决定了酒店营销者必须顺应保护环境、节约能源的世界潮流，是经济效益和环境效益结合起来，保持人与自然环境的和谐，有利于人类的生存环境得到改善，宝贵的自然资源得以持续利用。1.2酒店营销微观环境

酒店的微观环境主要包括：酒店、供应商、中间商、顾客、公众竞争者等因素。

(1)酒店：在酒店营销微观环境中，的第一个因素就是酒店本身。酒店内部各个部门、各个管理层次之间的分工是否科学，协作是否和谐；酒店营销部门能否和酒店内部其他部门配合默契，目标一致；当营销部门和其他部门发生矛盾时，能否妥善处理，就都影响到酒店营销管理决策和营销方案的实施。

(2)供应商：是指酒店提供满足其精英活动所需各种资源的企业。酒店的日常经营活动离不开外界许许多多供应商提供的产品。如果酒店供应的渠道不畅，进货价格较高，所供商品质量低劣，不仅使酒店的日常经营受到影响，甚至不能正常运转，而且引起酒店经营成本的提高，进而影响酒店的竞争能力和市场形象，不利于酒店营销活动的顺利进行。所以供应商能对酒店产生重要影响。(3)中间商：酒店中间商是指协助酒店与宾客之间实现交易或者直接与酒店客人交易的中介企业。例如酒店经销商、代理商、预定机构、广告媒体等、中间商是社会分工和发展的产物，他的存在能够妥善解决商品生产和消费之间的数量、品种、时间、地点等方面的矛盾。

(4)顾客：是产品的购买者和使用者是企业额目标市场。酒店的一切营销活动都是围绕顾客需求的满足这个中心而开展的，可以说顾客是影响酒店营销活动最基本、最直接的环境因素。酒店的顾客主要包括个体购买者和机构购买者。

(5)公众：所谓公众是指对本组织实现其目标具有实际的或潜在的兴趣或影响力 的一切团体和个人因此酒店必须采取积极措施与公众保持良好的关系。

(6）竞争者：酒店是个竞争性很强的行业，任何一家酒店都要面临竞争对手对其客源市场的争夺，如何一更有效的方式留住老顾客，吸引新顾客，比竞争对手更能满足顾客的需求，始终是酒店营销人员重点关注的问题之一。竞争者因素构成了酒店十分只能更要的微观环境，它直接影响酒店的经营活动。

对任何酒店而言，环境对其造成的影响是综合性的，及提供了发展得机遇也带来了威胁的挑战。随着环境的变化，机遇与威胁之间也有可能互相转化，因此经营者要对环境进行综合性分析。1.3酒店消费者的行为分析

酒店消费者是酒店营销活动只的主体，是酒店得以生存和发展的关键因素。酒店的经营管理者也只有充分了解和熟悉不同消费层次和消费欲望的消费者，掌握他们的消费需求、消费动机和购买行为、决策过程及变化特点，才能随时转变营销策略，从而赢得更多的消费者，在竞争中取胜。酒店消费者的类型：(1)旅游消费者

① 观光型旅游消费者 ② 娱乐消遣行旅游消费者 ③ 医疗保健型旅游消费者 ④ 度假及周末旅游消费者(2)从事公务或商务的消费者

这一类消费者的消费特点是每一次的消费受一定的时间限制，但比较频繁，消费水平高，支付能力强，强调优质快捷的服务和健全的商务会议设施，多选择位于市中心或靠近商业区的高档酒店。(3)结婚和探亲的消费者

此类消费者对酒店产品的需求一经济实惠为主要特点，多位一次性消费，回头客少。

(4)从事科技、文化交流的消费者 由于这类消费者的目的性很强，外出参加某项活动或旅游实际上是一种工作，因而他们往往更热衷于考察、学习和交流。他们具有机枪的事业心而很少追求享乐，对于酒店的消费档次，特别是硬件部分要求不高，更注重酒店的服务质量和水平。1.4 消费者的需求与动机

（1）酒店消费者的需求 ① 摆脱束缚的需求 ② 显示身份和地位的需求 ③ 得到尊重的需求

(2)酒店消费者的动机

有了需求之后就会产生消费动机。动机是引起行为发生、造成行为结果的原因，是消费者购买行为过程中必然产生的心理现象消费动机是消费行为的先导，它支配着消费行为、消费动机又是建立在消费需求基础之上的。它受消费希求的制约和支配。

1.5 消费者的购买行为

消费者的购买行为是指酒店消费者我饿哦满足某种需要在购买动机的驱使下购买酒店产品的各种行为表现，包括手机信息、比较、选择、决策、购买、消费、评价等环节在内的一个完整过程。

五、酒店营销管理

酒店营销管理是一种针对复杂多变的酒店市场营销活动的只能活动。为保证酒店的市场营销目标得以实现，酒店就必须对其营销活动实施管理，这是酒店经营成败的关键所在。

1.1 酒店营销活动的管理过程

酒店企业对其市场营销活动的管理过程常常由以下五个步骤组成：分析市场营销机会、选择目标市场、制定营销战略和策略、制定营销计划、实施控制营销计划。

1.2 酒店营销组织

酒店营销组织的任务

（1）管理性任务 ①市场调研 ②市场预测

③编制市场营销计划 ④策划产品的沟通与宣传 ⑤选择和管理产品的销售渠道 ⑥编制营销预算

⑦评价和控制营销结果

⑧协调酒店各部门的营销工作 ⑨对本部门的业务和人员进行管理

（2）执行性任务

①负责日常性的销售工作 ②走访重点客户 ③参加出席各类活动 ④建立客户档案

⑤跟踪VIP客人以及团队接待情况 ⑥统计汇总每日的营业情况 ⑦落实各类促销活动

六、酒店营销创新

1.1酒店营销创新的实质——是指对酒店营销资源的重新组合创新总的来说可分为理论上的创新和实践创新。实践创新有可分为生产力的创新和生产关系的创新。生产力的创新主要是指原材料、生产工具及生产工艺的技术创新和劳动者人才等方面的创新；而生产关系的创新从广义上讲都是管理创新。市场营销创新是管理创新的一个方面。1.2酒店营销手段创新

主要有网络营销、整合营销、关系营销、互动营销、直复营销等等。

七、总结

5.酒店商务市场营销计划 篇五

（商务市场）

一、计划概要：

1、年度开房数计划53797间，商务市场7635间，占总开房数的14%。

2、年度总销售目标为2604万元，商务市场469万，占总销售目标的18%。

3、签约商务客户达到300家，订房客户达到450家。

二、经营分析:

1、优势分析：

①酒店所处的大东海风景区已发展成熟，有一定的认知度；

②酒店属休闲度假酒店，离海距离近，房间格局开放通透，直观海景； ③酒店与榆林基地、警备区、房管处等较大的部队客户已形成长期良好的合 作关系；

④酒店已有一部份固定的回头客户，且客户忠诚度较高。

2、劣势分析：

①酒店开业已有七年，未曾进行大规模的彻底装修；

②房间设施设备严重老化，且功能性不强，套房与普通房间除面积不同外，在房间设施设备方面并无太大区别，不能突出套房的特色性；

③酒店配套娱乐设施单一，不能满足客户需求；

④餐饮菜品定价高、份量少，员工操作不灵活，习惯单一操作，重视本身的客户高于酒店的客户；

3、机会分析：

①三亚作为滨海度假城市，有其本身不可独特的气候与海洋资源，是中国最为主要的旅游目的地之一；

②国家调低存款利息以扩大内需，也将带动旅游业的发展；

4、威胁分析：

受经济风暴影响，全球经济萧条，许多企业都在精减人员，有些都宣告破产，失业人员增多，出游机率减小，政府及职能部门接待量也会相对减少。

三、本地商务市场分析：

主要针对于海口及三亚的政府职能部门、部队基地各处及各大公司企业。

四、各竞争酒店的简要分析和应对策略：

五、销售指标：

1、客房销售指标：根据全年总销售目标2504万元，商务市场占总销售目标的18%，预计完成450万，现将指标分解如下：

六、目标商务市场：

1、三亚、海口及岛内各市县：

①省市政府各部门各处、省市委各部门、各职能部门；

②部队客户：如榆林基地各部、各处、亚龙湾驱九各部、亚龙湾潜二基地、三亚警备区、武警支队、南航部队、省军区；

③房地产公司：如新大洲房地产、鹿达房地产、昌达房地产等；

④金融单位：如中国银行、建设银行、人民银行、工商行及农村信用社等； ⑤通讯单位：移动公司、联通公司、网通公司及电信公司； ⑥各省市驻琼办；

⑦省级大型企业：海南福耀集团、一汽海马汽车有限公司、椰树集团、春光集团等； ⑧其它企事业单位：大兴实业、大金空调、金盘电气、洋浦元本工程公司。

2、岛外客户：

①湖北：省政府各部门、电力系统（长江电力、国电、华中电网及省国资委下属的各大型企业；

②北京：外企驻华办事处、各部委办公厅及政府部门等；

③中国船舶集团及中国船舶重工集团下属单位：武汉、无锡、上海、天津、广州等地的研究所及造船厂；

④全国水电行业；

⑤全国大型企业：强生公司、雀巢公司、华为公司等。

七、市场推广及促销：

1、推广与促销：

①电话拜访：A类客户每月拜访三次，B类客户每月拜访二次、C类客户每月一次； ②登门拜访：A类客户每月拜访一次，B类客户每两月拜访一次、C类客户每三月一次；

③向客户赠送礼品并定期举办客户答谢会；

④根据市场需求制定客户奖励方案及个性化服务方案，特别是淡季，要根据已定的《旺季商务客户奖励政策》加大客户奖励额度，实行升级、返佣及邀请客户住房用餐等系列措施，以稳固合作关系，促进客房的销售力度；

⑤加强与客户服务部成员的沟通，加大客服成员的订房量；

⑥延续“名片抽奖”活动，加强与岛外客户的联系，增加岛外客户数量。

2、全年促销计划：

八、年度费用预算（小计17100元）：

1、差旅费（海口）：80元/天*12天*10次=9600元

2、“八一”军民活动：150元/人*50人=7500元

6.酒店营销市场分析报告 篇六

花园酒店各董事：

您们好！

您还在为顾客的流失而烦恼吗？您还在困惑顾客只是“一次性”消费下次再也不光顾了吗？为什么顾客不接受我们的酒店？原因只有一个，那就是因为您没有听到——消费者的呼唤：

生活是由很多方面组成的，我们会有各种各样的消费客户需求，传统的酒店，会有自己的固定销售队伍，但是终究有它的局限性！未来出现的酒店行业（如连锁酒店、餐饮、）和行业联盟（如酒店联盟、）给我们带来了一定的便利，如果酒店能有给自己真正创造价值的专业管理，销售队伍，没完成酒店规定的业绩，没任何待遇，收入与付出能成正比，不仅是员工的心声，同时也是企业家的心声、、唯一营销责任状才能使彼此抛开顾虑，达成共识，我一直相信常言重金下必有勇夫。

良性经营的酒店离不开硬件、软件和销售，硬件主要指酒店设施，软件包括了酒店服务和文化，前两者结合则定义了酒店作为产品的特性，以市场为先导，以销售为龙头”的营销方针，灵活制定销售方案，及时作出市场推广计划，并在逐步实施推广中了解市场的适应情况。在这些要素当中，除了硬件外和软件销售都与后期策划有密切的关系，酒店发展目标定位要明了而准确。根据酒店本身的特质，现阶段旅游酒店业竞争日益激烈，消费者越来越成熟，对酒店经营提出了更高的要求，加大销售力度，培

养优秀稳固员工队伍并科学的调配人力，能源的有效降耗，才能纠转当下市场恶性竞争的局面，从中获得良好经济效益。营销联营自我分析、优势

1、目前在张家界与凤凰这种旅游城市，酒店定位单一，单体酒店无法完成旅行社多元化的需求，导致酒店市场恶性竞争不良发展趋势，所以树立市场观念尤为重要，成立不同地区销售员联盟，（彼此不产生冲突）异地同等酒店销售联盟应该是未来旅游性酒店发展的趋势：

A：对市场需求进行细分：

来酒店的每一位客户的需要都不一样，这样便使市场呈现出多样性和复杂性，这就需要酒店对市场客户进行细分，对不同需要的客源提供相应的营销方案服务，满足客户不同档次酒店的需求，找准适合自己酒店的大客户重点合作。B：准确把握市场周期变化规律

如果酒店不能根据市场的变化及时地推出适合市场的房价含金量尺度与服务，就容易被市场所淘汰，酒店要使自己适合于市场，就要体现设备的使用价值、服务的使用价值及食品饮料的使用价值，这三个方面下功夫，根据市场的周期和产品的变化规律，及时地对酒店的房价及某些服务和管理作必要的调整更新。C：重视市场向心理，及时推陈出新

不断发展成熟的旅游业市场对酒店的营销工作管理工作提

出了越来越高的要求，如果酒店一味按照常规进行营销工作，不突破旧观念的束缚，不及时掌握客源的心理，无法满足客源对不档次的需求方便度，单体酒店无法适应市场，无法在客户谈判中找准有利的优势。反之（异地同业联盟能够有效的满足客户需求）

D:提高上门商散客户向常客的转化率，实现品牌化运作。

提供的增值服务给大客户，酒店与客户带来了切实的双赢利益，其竞争威力远远大于单店。实行常客计划的目的是希望与顾客建立长期的客户关系，把顾客转化成终身客户。

积累客源，持续提升竞争力。自主实现自有制营销，积极发展自有客源，不断将散团旅行社客户，散客、协议客户、第三方分销渠道转化为自有客户，提高自有客户数量。（锁定重点客户群）提升对大

客户的服务，增强客户的忠诚度，稳定忠实客源，不断的为酒店带来收益，从而实现新的收入增长点。

酒店根据市场规律对酒店销售工作实施管理，事实上是对每一名销售员工提出了更高、更严格的要求，酒店销售员工如果没有强烈的市场意识，没有适应市场变化所需要的个人从业素质，那么酒店员工就追赶不上市场的节拍，从而被市场淘汰。轻则到处出错，给客人留下不好印象；重则影响整个酒店经济效益及声誉，给酒店的良性发展造成阻力，反之异地酒店联盟销售中心销售员个人销售素质及主心力非常强，可以及时了解市场动态，加大客户向心力，即可提前做好市场推动力的决策，有效的占领市场，能够满足客源不同地

域，同档次酒店消费的需求，从而养成了客源消费习惯的向心力，而单体酒店销售员无法满足。

2、异地同业联盟酒店营销可以帮助酒店解决人员流动量大，人员成本得到有效控制的难题：例如：酒店前台员工因工资底流动量大的因素较多，而联盟营销中心可以节省每个酒店现有的计调，把酒店工作分部到酒店前台，把部分工资分发到前台工作人员，提高她们工资待遇同时而保留了原销售计调工作，因前台是对酒店房态信息最了解的部门。

3、营销成本的控制，酒店联盟营销中心在客户招待费用上可以得到有效控制的同时而不会影响酒店与客户建立友好关系的良性发展。比如：中秋客户送礼，一家旅行社客户他会有不同档次酒店的需求，酒店联盟营销中心可以代表联盟内不同档次的酒店送一盒礼品，而单体酒店是无法实施此成本控制。

4、异地酒店联盟营销中心比单体酒店销售部积极性要高，因没完成任务只能拿到很少的生活补助，必须完成联盟内酒店年销售任务才可以拿到相应的提成待遇，人民常说：“重赏必有勇夫”现代酒店业员工缺乏的主人翁精神，就会有了鲜明的可比性。

5、异地酒店同档次联盟，有着相辅相成的作用，可带动客户的眼球，可以比单体酒店客房入住率要高，而稳定。劣势

1、酒店会考虑到把酒店重之重部门寄托在一个联盟营销中心的身上风险性，相信每个企业家通过以上“优势”分析会降低风险的评估。

7.市场营销——酒店市场定位 篇七

一、我国的市场营销行业发展状况

上世纪50年代, 现代市场营销理论趋于成熟, 学术界的研究浩如烟海, 但是人们对市场营销概念的理解仍然处于模糊的认知阶段。改革开放之后, 我国的经济发展取得了重大成就, 市场中的竞争状况日渐激烈, 在这个过程中, 市场营销的重要性越来越受到关注。时间走过20世纪之后, 伴随着加入了世贸组织, 我国的市场与国际市场的联系日益紧密, 导致企业的国际化烙印越来越明显。同时, 诸多跨国公司开始涌入我国, 使得我国的市场竞争更加激烈, 日趋白热化。而我国的企业与外国的跨国企业相比具有先天性的不足, 致使其在竞争中处于较为弱势的地位, 需要承担较大的经营风险。随着我国经济向前发展, 我国的竞争实力整体提升, 1994年正式成为竞争力的世界前五十强, 但是此时的我国的市场营销化率却相对较低。虽然以往的营销模式仍然存在, 但是一些新兴的营销模式也开始在市场中发挥功能。近几年, 有关市场营销的学术研究呈现出蓬勃的发展局面, 各种新内容不断涌现, 比如绿色营销、伦理营销、网络营销等新模式已经在市场中占据一定的地位, 对于企业的营销实践活动提供了丰富的理论支持。

二、我国市场营销人才培养存在的问题

市场定位下, 针对营销人才的培养需要面对很多新情况和新问题, 这些问题的出现使得人才培养面临诸多挑战, 因此对这些问题进行分析, 有利于相应解决方案的制定。

1. 市场营销专业教育目标不清。

在进行市场营销方面的人才培养的过程中, 其课程内容的设定需要明确的指向性, 以实现教学的针对性。但是当前市场营销人才培养的目标正处于较为模糊的状态, 在全局上, 目标的设置过于宽泛, 无法发挥出这个专业的优点, 致使一些高校在进行教学的过程中出现教育的偏差, 造成教学重点过于分散的局面, 使得培养的人才偏离了能力培养的轨道。

2. 教学模式陈旧。

现在的教学模式依旧沿袭旧的传统, 教师依然只注重理论知识的讲解, 而疏于实践能力的培养, 使得学生们在学会市场营销方面的知识之后只能储存在脑海里, 而不能利用其解决现实市场营销中出现的问题。理论在失去了实践的锻炼的情况下是苍白无力的, 这种教育模式使得市场营销人才培养存在较为严重的弊端, 已经无法适应当前市场营销的发展实际, 针对这种市场营销人才培养方式进行改革十分必要。

3. 课程内容单调。

一直以来, 市场营销的课程设置都是注重整体性, 而习惯性地忽略了个性化的发展。现实证明, 当前的课程都是按照基础课、专业基础以及专业课这样的模式进行设定, 虽然能够发挥一定的积极作用, 可以使知识之间实现紧密的连接, 让其具备较强的逻辑联系, 但是如此的模式也引发了一些问题, 对实践方面的内容采取了忽视的态度, 这种弊端造成的负面影响较为明显。

三、我国市场营销人才培养对策

1. 以培养复合型人才为目标。

市场营销人才的培养需要在对现实情况考量的基础上进行, 培养出的人才应该具备较强的综合实力, 不但要掌握丰富的市场营销知识, 还要能够将其在市场营销实践中进行灵活的运用, 使其能够很好地解决现实中遇到的各种状况。但是一个出色的市场营销人才不仅仅要掌握市场营销知识, 还应该系统、综合地掌握经济方面的各种学科知识。

2. 改变教学方式。

针对当前的状况, 应该让教学方式适应当前的发展实际, 聘任具备时代精神的教师开展教育活动, 使教师团队的整体素质能够适应人才培养的需要。建设合理的教师教学鼓励机制, 激发他们的教学热情, 使其能够在教学中培养出更多的市场营销方面的高素质人才, 确保这些人才具备较高的能力。

四、总结

在当前市场形势下, 培养市场营销人才是一项复杂的事业, 需要进行长期的投入。针对当前的市场竞争的激烈性, 应该在科学理念的指导下制定教学目标, 进行合理地培训, 探索出能够解决现实问题的途径, 为我国的市场营销事业的发展起到积极的促进作用。本文分析了我国的市场营销行业发展状况, 解读了我国市场营销人才培养存在的问题, 提出了我国市场营销人才培养对策。

参考文献

[1]施和平, 夏静.论新时期市场营销专业人才培养模式[J].景德镇高专学报.2010 (01) :112-114.

[2]杨晶.高职市场营销专业“工学结合”人才培养模式研究[J].科教文汇 (下旬刊) .2010 (12) :144-146.

[3]顾金兰, 邬德林.应用型本科市场营销专业人才培养模式研究综述[J].商业经济.2011 (10) :124-126.

[4]曹成喜.浅析高职市场营销专业人才培养模式创新[J].泰州职业技术学院学报.2010 (02) :167-169.

[5]罗眉.高职高专市场营销专业人才培养模式创新[J].消费导刊.2008 (22) :223-224.

8.科技企业市场营销的定位与策略 篇八

地 点：上海市科技创业中心

嘉 宾：兰先德

上海交大昂立股份有限公司总裁

主持人：严 雄

上海市科技创业中心

5个发展阶段的市场定位

主持人：各位下午好！欢迎各位参加第6期科技创业论坛。我旁边的这位，就是我们今天的嘉宾，上海交大昂立股份有限公司的主要创办者，昂立总裁兰先德先生。欢迎兰总。

在正式进入话题之前，我想问大家一个问题。大家都知道昂立是做保健品的，那么大家知不知道中国保健品企业的平均寿命大概是几年？

台下：5年！

台下：1～2年！

主持人：据不完全统计，中国保健品企业的平均寿命只有3～5年，但昂立成立至今却已走过了14个春秋，因此，我们兰总被《解放日报》誉为保健品行业内的长跑健将。今天，我们想请兰总介绍一下他的创业经历。

兰先德：非常高兴有这样一个机会跟大家交流、分享，因为我们都走过了这样一段路，有一些感受。今天主要是围绕大家比较感兴趣的，比较困惑但是又必须解决的问题——市场来谈。首先，我简短地把昂立的一些情况跟大家做个交流。总的来说，昂立走过了5个发展阶段，各个阶段遇到的市场问题也不一样。

第一个阶段是从1990年到1992年，属于初创期，只有几十万资金，十几个人。这个阶段我们跟其他的科技创业者一样，主要就是要解决产品问题。那时我们已经有了一个产品，就是昂立一号。在这个阶段，我们做了一些理论研究，临床试验，做了市场的初步探索。

第二个阶段是从1993年到1995年，是一个快速成长期。这个阶段解决了什么问题呢？主要是抓住了市场这个牛鼻子，昂立一下子就飞速发展起来。1991年我们才仅仅销售二十几万瓶；1992年我们开始注重市场，开始探索市场，1993年利润便达到了1200万元，这是充分利用社会资源、抓住市场所带来的效益。

第三个阶段是1996年，《保健品管理办法》出来，保健品行业开始发展迅猛，但比较混乱。所以1996年整个保健品行业很不景气，我们只好从战略进攻转向战略防御，退到上海。我们的销售额也从将近一个亿回落到了三四千万元，利润也只有几十万元。

1997~2001年，《保健食品管理办法》出台，我们利用法律对我们合法性地保护，迅速地抓市场，取得了快速发展。在这个阶段，在有关领导包括科委极大地推动之下，由原来的有限责任公司转变成股份制公司，由原来的4家股东变成9家股东，股权社会化，充分利用社会资源。到2001年，昂立正式上市。

第五个阶段，即公司上市以后，昂立成为一家公众公司，要求在产业扩张、产品多样化方面做得更多。

这几个发展阶段中的每个阶段都是不一样的，但关键是市场怎么做，抓好市场就意味着一种飞跃。

不同阶段的市场营销策略

主持人：昂立成立之初，叫做昂立生物食品厂，兰总一直是负责营销的。并且，兰总创造性地提出“知识营销”的概念，在昂立一号的市场营销运作上成功了。兰总，从推着三轮车叫卖到后来推出知识营销的这一过程，您能不能把其中的发展思路跟大家介绍一下？

兰先德：昂立有不少创新之处，但在营销方面的创新是我们的一个特色，也是在座各位比较关心的一个话题。我是整个市场营销过程的参与者、坚持者，我想把整个过程给大家介绍一下。

我们从1990年开始做产品，但是不知道怎么去销售。我参加了不少的展览会，也举行了不少发布会。开始我们也有一个销售科，有4个人，他们也去跑一些销售渠道，希望能把我们的货摆上去；找一些医院联系，去跟人家介绍产品。但这样下来，产品还是销不掉。

昂立发展的一个转折点在于跟三株的合作。《解放日报》上登了这样一篇文章：病人请医生看病，病人肠胃的确有这样那样的毛病，但第二次看病时，医生发现病人的病都好了，就向病人问药，病人说是吃了昂立一号。三株人的嗅觉非常灵敏，他们看到这篇文章并意识到，这是一个新技术，是一个好产品，就坐飞机赶过来跟我们联系。当时，我们的习惯是给他们多少，他们就销售多少。但他们提出的一个观点完全倒了过来：你负责科研、生产，我负责销售，我们定的销售价双方各赚一半。这样一来，我们受不了，因为我们以前采用的定价法不是市场定价，而是成本加利润；而他却是市场定价。这是我们的一次转折。所幸的是我们判断正确了。这样，一步一步地，他们把新的营销思路带过来，昂立在跟他们合作中开始了转变，由不懂到懂。

1992年，我们成立了天王公司，重点来抓销售，以我为主来实施昂立的产品营销。这样一来就“不得了”，1992年销售额才400多万元，而1993年就达到了7000多万元。市场是牛鼻子，市场是企业的生命线。所以1992~1993年我们由产品到市场的转变是一个非常重要的步骤。以市场为中心，以观念引导市场也是非常重要的。有的人把这个观念作为一个贬义的东西，好像保健品就是制造观念，就是假的，但实际上这是一个非常理性的过程，要有创造性地揭示出事物的本质。

另外，要创建营销模式，营销当中的模式很重要。我记得前一段时期，保健食品广告多，推广很快，大量的广告狂轰滥炸。但当时我们没有实力，只能建立跟我们相适应的营销模式。因为我们的产品有科技内涵，所以当时我们就采取了新闻专题片加报纸派送。这创造了一个新的模式，打下了知识营销的基础。

到了1996年的时候，我们的营销模式又不一样了。1995年上半年，我们率先在中央电视台焦点访谈栏目招标做广告，这对昂立全面地开拓市场非常有用。营销有时也需要一些大手笔，有开创性的，实际上花钱也不多。所以在营销中要善于创建你的模式，抓主要的。我再举一个例子，1993年，我们要做广告，一个是七点早新闻，一个月的广告费用4万元；一个是交通台的，一个月6000元，半年才36000元。我当时就考虑，做广告建立品牌要考虑到一个收视率、收听率，凭感觉就做了早新闻。结果，两三个月以后知名度大幅度提高。对大众媒体、大众产品来讲，广告是最省钱的营销方式。

市场包括两个方面，一方面是消费者，一方面是生产者。生产的产品，如果消费者没有与之相适应的知识水平来接受是不行的。所以，必须让消费者来掌握这些知识，进行科普，而且还不能是短期行为，要去做长期的培育工作，来培育消费市场。

主持人：昂立有系列产品，一品多牌，而营销中品牌建设至关重要，那么你们是如何维护昂立这个品牌的？

兰先德：昂立公司才开始的时候，因为资源有限，产品和公司名是统一的，这样可以节省广告费用，但承担的风险很大，一旦产品垮了，也意味着公司遭受着巨大的损失。对此，不同阶段要做不同的事情，到后来就要分品牌。但品牌的定位非常重要，不能随便用，对品牌要有清晰的认知，反之则会损害品牌。昂立的产品都跟健康有关，既要借用原来品牌的无形资源，又要让新品牌独立成长。比如昂立多邦，现在多邦成为一个独立的品牌。到最后，就是品牌，“昂立”或“多邦”两个字值钱，品牌就是消费者对产品的认知，可以赋予品牌科学的内涵，引导消费者来认知。

交大昂立做大的秘诀

主持人：我记得我们有一期论坛的题目叫做“企业成功的秘诀”，昂立在保健品行业能够跑这么长时间，这么有耐力，这么有持久力，有没有什么秘诀？如果有的话，能不能跟大家一起分享昂立成功的秘诀？

兰先德：我觉得好像没有什么秘诀。如果有，我觉得选择创业道路至关重要。如果你认为创业对社会有意义，自己考虑清楚了，就要坚定不移地走下去。成功往往就在于坚持，可能这就是成功的秘诀。举个例子吧。在1996年，昂立在整个保健品行业受冲击时进行战略调整。企业在顺的时候，大家都很开心，但在艰难的时候怎么去判断就非常地重要。那时很多人都觉得，昂立可能不行了。我当时就跟大家这么说：要分析我们做保健品是不是真的有意义。如果考虑清楚了，觉得是有意义的，那现在遇到了困难，就要去克服它，克服了也就上去了。

另外，有很多人问我：你究竟有没有远大目标？我觉得我既有目标，又没目标。因为我总是由小目标构成大目标，由几年的目标构成一个长远的目标。我认为做企业要有务实的观点与思路，要有现实的目标。只要这样，一个一个的目标实现了，也就成功了。

主持人：我在好多材料上看到您在讲到成功时提到的3个因素：合法、科学、诚信。

兰先德：这3个要素也是我们经营企业的理念。为什么把合法摆在最前面呢？因为法律虽然是对你的一种约束，但更重要的还是起保护作用。没有法律的保护，做企业便很危险，否则即便做得很大，也是没有根基的大厦。而科学，是因为做事情违反科学是不行的。保健食品第一强调的就是安全，保健企业讲科学是讲科学应用，阶段性地、与经济紧密结合地把科技的发展融进产品。而诚信问题是非常重要的，因为这关系到企业的品牌，尤其做保健食品的企业。这要求我们实事求是，不要夸大其辞。

…………

9.旅游市场定位与营销策略 篇九

［摘要］广西红色旅游资源丰富，作为一种新兴旅游产品，其在开发中也取得了良好的经济与社会效益，但从总体上看也面临诸多问题，如政府热，企业冷；媒体热，民众冷；游客多，效益少；节庆活动多，常规营销少，等等。对此，应进行地理细分、人口细分、行为细分及市场形象定位，并采取产品策略、价格策略、渠道策略及促销策略等营销策略。

［关键词］广西红色旅游 市场定位 营销策略。

红色旅游是指以革命纪念地、纪念物以及所承载的革命精神为内涵，以现代旅游为基本形式，组织接待旅游者进行参观游览，实现学习革命历史知识、接受革命传统教育和振奋精神、放松身心、增加阅历的旅游活动，是红色革命精神与现代旅游的结晶。红色旅游已经成为我国旅游发展史册中的一项专项旅游产品。发展红色旅游，是巩固党的执政地位的政治工程，是弘扬伟大民族精神、加强青少年思想道德建设的文化工程，是促进革命老区经济社会发展、提高群众生活水平的经济工程。发展红色旅游，有利于加强革命传统和爱国主义教育，有利于保护和利用革命历史和文化遗产，有利于带动革命老区经济社会协调发展，对促进当地旅游产业的整体快速发展具有重要的现实意义。本文试对广西红色旅游市场定位与营销策略进行探讨。

一、广西红色旅游资源及营销现状概况。

（一）广西红色旅游资源简介。

1.以百色市为中心的右江流域红色旅游区。以百色市为中心的桂西右江流域地区，能够成为旅游景点的主要单体红色旅游资源就达53处。主要分布在百色市右江区、乐业、凌云、田阳、田东、平果、靖西、那坡等地区，其中包括红七军军部旧址（粤东会馆）、田东县右江苏维埃政府旧址、百色起义烈士纪念碑、百色起义纪念馆、红七军政治部旧址（清风楼）、乐业县红七军红八军会师纪念馆等景点。

2.以东兰县为中心的红水河流域红色旅游区。该旅游区主要红色旅游资源集中于红水河中上游的东兰、巴马、大化、都安、天峨等县，共20多处。主要有东兰列宁岩、魁星楼、韦拔群烈士墓、韦拔群纪念馆、东兰革命烈士陵园、巴马瑶族自治县红七军二十师师部旧址、河池市红七军河池宿营地旧址、金城江革命烈士陵园、都安瑶族自治县的都安县苏维埃政府旧址、大化瑶族自治县中共右江地委桂西游击队指挥部旧址、天峨县拉号岩等景点。

3.以龙州县为中心的左江流域红色旅游区。左江流域红色旅游资源数量相对较少，分布范围相对较小。主要以龙州、靖西、大新等地分布较多，共10多处，包括龙州的中国工农红军第八军司令部旧址、龙州起义纪念馆、左江革命委员会旧址、红八军狙击战场旧址、龙州起义标语，靖西县红八军攻城遗址、中共地下党领导的农民协会培训班旧址（1934）等景点。

4.以兴安县为中心的湘江流域红色旅游区。该旅游区红色旅游资源以中央红军长征文物和红七军过桂北文物遗址为主，红色旅游资源共60多处。主要有：兴安县的界首红军堂、华江千家寺标语楼、红军长征突破湘江烈士纪念碑园、老山界、光华铺烈士陵园、界首红军烈士墓；龙胜各族自治县的龙坪红军楼、审敌堂、太平村红军洞、平等红军烈士纪念塔、潘寨红军桥、光明岩红军标语、龙坪红军军委旧址；灌阳县的文市、水车红军标语、新坪狙击战战场旧址、红七军司令部旧址、红三军团司令部旧址；全州县红七军前委会旧址、脚山铺阻击战战场遗址、易荡平烈士墓、资源县凤水村红军标语，等等。

（二）广西红色旅游营销现状。

自国家启动“红色旅游工程”以来，广西先后印发实施了《2005—2010年广西壮族自治区红色旅游发展规划纲要》，编写了《广西重点红色旅游景区建设方案》，重点红色旅游市县也编制了各自的红色旅游发展规划。几年来，红色旅游的发展取得了显著成绩。广西左右江红色旅游区已成为我国12个重点红色旅游区之一，广西红七军军部旧址、红七军和红八军会师地旧址、红八军军部旧址、八路军驻桂林办事处旧址、红军长征突破湘江烈士纪念碑园成为全国一百个红色旅游经典景区，南宁—崇左—靖西—百色线成为中国30条“红色旅游精品线”之一。广西已基本构建“两个红色旅游中心、两条红色旅游精品线路、三大红色旅游主题、四大红色旅游品牌、五大红色旅游区、15个重点红色旅游景区（点）”的红色旅游发展总体框架和布局。两个中心是以百色市和桂林市为中心，建设了“左右江红色旅游区”和“重走红军长征路”红色旅游区，充分发挥百色市和桂林市作为广西发展红色旅游的龙头带动作用。两条精品线路是“邓小平足迹之旅”（南宁—崇左—龙州—靖西—田东—百色—乐业—凤山—巴马—东兰—河池—南宁）和“重走红军长征路”（桂林—兴安—灌阳—全州—资源—龙胜—桂林）两条红色旅游精品线路。三大红色旅游主题是依托广西左右江革命根据地、中央红军长征过广西和桂林抗日文化运动等红色旅游资源，形成“伟人足迹”、“长征之旅”和“抗战文化”三大红色旅游主题。

重点培育发展了百色起义、龙州起义、红军长征突破湘江战役和八路军驻桂林办事处旧址为全国知名红色旅游品牌，主导和带动广西红色旅游发展。加快建设了右江红色旅游区、左江红色旅游区、桂北红色旅游区、南宁红色旅游区、桂东红色旅游区，重点加强了右江红色旅游区、左江红色旅游区和桂北红色旅游区三大红色旅游区建设。围绕红色旅游品牌和重点红色旅游区的建设，重点建设完善15个红色旅游景区（点）。科学保护和深度开发以下15个重点红色旅游景区景点：百色起义纪念地（馆、碑、革命烈士陵园），中国工农红军第七军军部旧址———粤东会馆，中国工农红军第七军政治部旧址———清风楼，乐业中国工农红军第七军、第八军会师旧址，右江工农民主政府旧址———田东经正书院，田东百谷红军村，红七军前敌委员会旧址———魁星楼，广西农民运动讲习所旧址———列宁岩，东兰烈士陵园，中国工农红军第八军军部旧址，龙州起义纪念馆，龙州起义革命烈士纪念碑园、红军长征突破湘江纪念地及碑园，红军长征翻越的第一座大山———老山界，八路军驻桂林办事处旧址。截至2009年12月底，广西共接待红色旅游人数近4 000万人次，红色旅游综合收入达55亿元，红色旅游发展5年来直接就业人数近6 500人，间接就业人数达到45 000多人，取得了良好的经济与社会效益。

但是，从总体上看，广西红色旅游营销仍存在以下不足：一是政府热，企业冷。由于国家重视旅游对地方形象及财政税收的作用，红色旅游资源相对丰富的地、县、市多掀起红色旅游经济热。但是红色景区及相关旅行社大多数是政企不分、产权不明或多头管理的企业，普遍存在着“等政策”、“等资金”、“等游客”的思想，其作为也多是“雷声大，雨点小”。二是媒体热，民众冷。尽管各级政府的舆论工具对红色旅游进行了广泛而持久的宣传、报道，但游客旅游首选的仍然是具有“绿”、“古”、“奇”、“险”等的休闲、观光旅游。三是游客多，效益少。有些景区的游客多，但由于缺乏当地居民参与，尤其是活动项目策划不够，游客逗留的时间短，加之其他娱乐、休闲设施跟不上，经济效益不明显。四是节庆活动多，常规营销少。个别地方为了促销，花费不少资金举办多种推介会、纪念日或会馆落成日等节庆活动，但在产品宣传、质量、服务、价格等方面的常规营销活动较少，因而出现忽热忽冷、冷热不均等现象，当地经济状况也未得到较大改观。造成这些状况的原因，固然与资源优势差异、区位条件、开发中存在的问题等因素有关，更重要的一个原因就是缺乏一套基于市场细分和市场行为分析等基础之上的市场定位和营销策略。

二、广西红色旅游的市场分析及市场定位。

（一）地理细分。

广西红色旅游因资源类型和区位条件等因素的制约，按客源的集中度大小可将客源市场细分为区内、区外和海外市场三个部分。一级市场拟为区内市场，居于首要地位的重点市场，首先是景点所在地及周边地、市、县。二级市场是居其次地位的开拓市场，主要是区外市场，即与广西红色旅游有历史、地域关联的湖南、云南、广东等省和经济发达的福建、浙江和江苏等省。三级市场又称机会市场，主要为国内其他地区及海外市场，包括革命先烈后代、科学考察旅游团及回广西祭拜的老兵及其亲属、想了解那段历史的国际友人，这是广西红色旅游的重要特色，应继续巩固这一市场。

（二）人口细分。

在性别构成比例方面，以发展男性市场为主，女性市场为潜在市场。从年龄结构上看，青少年市场需求十分稳定，学校把红色旅游作为对学生进行革命传统教育、爱国主义、集体主义和社会主义教育的有效方式，寓教于游，寓教于乐，因而成为红色旅游的市场主体；中青年市场由于这一群体具有精力充沛、收入稳定、消费限制条件少等优势，是进行市场开拓的重点领域；老年市场也不能忽视，老年人对红色旅游的需求欲望高，出游可能性很大。从知识结构上看，主要包括专业修学旅游者和知识层旅游群体，作为一种基于红色旅游资源的精神文化产品，红色旅游能够为大多数知识层游客所接受，但由于目前对红色文化核心价值挖掘不深，因而专业修学旅游者比例不高，中高学历的知识层旅游群体为红色旅游客源市场的主流。

（三）行为细分。

按游客的旅游动机、旅游时间、旅游方式看，绝大多数是单位组织或个人自发、集中在周末和黄金周及寒暑假期或者是一些革命纪念日来瞻仰革命胜迹、学习革命事迹并接受爱国主义教育。学生游客一般多以学校、集体组织形式，以接受教育为主要目的而进行的观光旅游，一般选择近距离1～3日游为主，停留时间短，支付能力有限，消费水平不高，偏爱价廉纪念品。中老年旅游者多出于怀旧情绪或增长知识、休闲放松等目的，以知识界、政府部门等游客为主。一般收入较高且稳定，比较注重身份，且有不少公费、公务、商务游客，偏爱有地域特色的书画和土特产等。

（四）市场形象定位。

旅游地市场形象定位就是在综合分析内部产品要素和外部市场要素的基础上确定对自身发展有利的旅游地形象。这是旅游地市场营销的重要步骤。形象定位的内容主要包括主题形象、宣传口号、名称、标志、代表性景观等。由于广西红色文化遗产基本上都是“静态”、“单体遗产”，因而尚难有统一的市场形象和宣传口号。根据广西红色旅游资源的特点和价值及与其他地区的差异，同时考虑旅游市场的消费倾向，可将“百色风雷、两江红旗”、“突破湘江、长征丰碑”、“抗日救国、民族团结”作为广西红色旅游主题形象。

三、广西红色旅游发展的营销策略。

（一）产品策略。

1.深挖红色旅游产品文化内涵。红色旅游属精神文化产品，为了扩大红色旅游产品的文化性，满足中高学历层次游客需求，须做好以下五方面的工作：一是保持历史原貌，客观反映历史事实，注重真实性。二是与党史专家密切合作，加大收集、整理与抢救历史文献资料力度，使红色景点成为资料和研究中心。三是开展学术研讨活动，与相关学术团体建立密切关系，使之成为红色文化研究基地。四是深入发掘红色文化的精神价值，如百色精神、长征精神、民族团结精神和甘于奉献的牺牲精神等，以增强红色旅游的吸引力。五是创作、制作相关影视作品，使之更形象、具体地反映历史真实。

2.注重产品新颖性与参与性。静态陈列参观方式已难以吸引现在的旅游者，应将历史沉淀的“静”的东西活化。一是学习借鉴先进的国内外战争遗迹和历史文物展览技术，利用声、光、电等科技手段使展览形式丰富多彩，以增强感染力和吸引力。二是对不同的红色旅游地以不同资源特色为主线设计旅游产品，组织参与性、体验性的旅游活动。如组织团队游客进行“种棵吉祥树，怀念邓小平”、“穿红军服、唱红军歌、吃红军饭、走红军路”、以红军战争为题材的现代战争演练以及射击、攀岩比赛、户外拓展等活动。三是突出与周边地区红色旅游产品差异性，重点突出周边省（区、市）少有或没有的资源，开发出差异化产品。

3.加强产品的组合营销。一是实现“红”（红色旅游）与“绿”（自然山水）、“古”（国家历史文化城）、“俗”

（地方民俗风情）、“蓝”（滨海文化）等各色旅游资源相结合，实现从传统单一的“文物展览”向现代模式“彩色文化旅游”的新跨越，以满足游客多样化的需求，增强红色旅游的持续吸引力。二是大力开发红色旅游系列产品，走集约化经营路子，实现红色游览与红色餐饮产品、红色购物、红色娱乐等产品的有效组合。三是加强区域旅游合作，实现区域内外“红”、“红”联手，“强强联合”，达到资源共享、线路对接、市场互动、客源互送、效益双赢、共同发展。四是加强红色旅游景区（点）住宿、餐饮、交通、娱乐、购物以及旅行社等的紧密结合，并从中体现红色旅游精神与特色。

（二）价格策略。

1.低成本策略。基于红色旅游的竞争格局，广西的红色旅游应以低价格甚至实行部分景点免费来吸引旅游者，以迅速打开红色旅游市场。

2.阶段定价策略。采用渗透价格策略以迅速打开市场，待产品进入到成长期和成熟期，旅游产品和服务较完善后再适当提高价格，逐步转为正常价格。

3.折扣定价策略。对团体实行价格优惠策略，以稳定和扩大此市场；对组团旅行社实行优惠，以剌激旅游团队的发展；对学生、教师、老年人、公务员及当地居民实行半票优惠等，利用季节折扣价策略以分散游客购买时间，在旅游旺季实行不同的价格策略。

4.系列产品定价策略。对于“红”、“绿”、“古”、“俗”、“蓝”等各色组合旅游产品实行组合定价，使参加“彩色”游的游客得到充分的优惠，吸引更多的游客在感受爱国主义教育的同时，领略广西的山清水秀和优秀的民族民俗文化。

（三）渠道策略。

目前，广西的红色旅游应以直接渠道为主，间接渠道为辅。特别是针对政府参与组织的单位团队游，应以直销为主，形成单位组织的团队游带动社会组团游的良性循环，不断扩大直接营销渠道中的散客客源，待市场成熟后，再转向由旅行社间接销售，发挥旅行社密集的销售网、庞大的销售队伍的作用，以增加旅游者人数和旅游收入。

（四）促销策略。

1.广告宣传促销。主要通过报纸、杂志、广播、电视、网络、户外广告、直邮广告等媒体进行促销。应持续不断地做好旅游宣传品发放、新闻媒体广告宣传、召开旅游推介会等常规旅游宣传促销工作；建立主题鲜明的“广西红色旅游网”，使之成为红色旅游景区（企业）和旅游者信息交流的平台、国内外了解广西红色旅游的一个窗口。同时，应高度重视口碑的宣传效应，口碑是旅游宣传中毋需费用但最有价值的宣传方式。

2.营业推广促销。包括：（1）向旅游消费者散发红色旅游宣传品。（2）赠品销售，即向旅游者赠送能够传递企业及其旅游产品信息的小物品，如印有企业名称、地址、电话号码、企业口号、景点等的日历、小手巾、纪念卡、纪念币等，以刺激旅游者的购买欲望。（3）有奖销售，即旅游者购买红色旅游产品后发给一定量的兑奖券，销售金额达到一定数量时，公开抽奖，或购买一定货币量的旅游产品后，当场摸奖等。

3.公共关系促销。一是利用党史研究专家、学者对历史事件进行论证的机会（研讨会等）或组织党史研究专家、学者对红色旅游地进行考察、论证，以更好地树立红色旅游的形象，向市场推出红色旅游的价值。二是对历史人物（如老红军）或其事迹进行报道，或组织历史人物的后代缅怀革命遗址遗迹的活动。三是将革命事迹拍摄成电影、电视剧，或争取涉及广西革命斗争的电影、电视来广西拍摄，让广西的革命事迹、革命遗址和遗迹为全国人民所熟知，进而影响广大海内外旅游者。

4.人员推销。人员推销作为一种直接的促销方式，可以直接接触游客和挖掘潜在游客，不但有利于向游客介绍红色旅游产品，还能迅速得到来自游客的较为准确的信息反馈。因此，可组织专门营销队伍、优秀的导游员，深入学校、机关、企事业单位、老年协会等，开展各种广泛的交流式、讨论式、演讲式促销活动。

［参考文献］［1］张俐俐。旅游市场营销学［M］。北京：清华大学出版社，2005.［2］刘建平，伍先福，黄玲。红色旅游的三大功能［J］。学习导报，2005，（5）。

［3］方世敏，阎友兵。红色旅游研究［M］。长沙：湖南人民出版社，2007.［4］周刚，杜靖川，吕本勋。红色旅游市场定位与营销策略研究———以云南省为例［J］。江苏商论，2006，（7）。

［5］唐文林。红色旅游营销对策的探讨［J］。科技与管理，2006，（4）。

［6］林龙飞，唐峰陵。红色旅游客源市场开发探析———以韶山为例［J］。湘潭大学学报（哲学社会科学版），2006，（5）。

［7］徐仁立。福建红色旅游营销策略研究［J］。龙岩学院学报，2009，（3）。

10.酒店管理中市场营销策略论文 篇十

摘要：经济发展有效带动了酒店行业的崛起，也加剧了各酒店之间的竞争激烈性，为了在新时代环境中得以生存和壮大，各酒店都加大了对自身的管理力度，并对市场营销规划予以了足够重视。本文将以酒店市场营销定位分析为切入点，对酒店市场营销方式展开全面论述，旨在优化酒店管理水平，提高酒店竞争实力。

关键词：服务质量；酒店管理；员工；市场营销

就内容而言，市场营销与酒店管理存在着较大的差异，但随着酒店行业竞争激烈程度的不断增加，酒店也开始尝试将两项内容融合在一起，期望以此种方式来成功带动酒店行业的发展。但由于行业的特殊性，酒店想要确保市场营销与运营管理两者的有效结合，确实对自身经营状况进行完善，首先就必须要对自身的市场营销定位进行明确。

一、酒店管理的市场营销定位

由于酒店属于服务性行业，所以其市场营销定位也以服务性营销理念为主。在该理念中，顾客、员工以及其他相应资源都属于酒店服务系统的内容，酒店相关人员会对其进行动态化监督与管理。而酒店服务也会被视为是一种商品，会运用适当的管理手段，为客户提供以住宿为核心，以其他服务为辅助的商品内容，以此来实现营销功能。作为一种无形式的资产模式，酒店服务具有的内涵较为多元化，客户的多种感官都会得到一定程度的享受，会因为得到高质量的服务，而提高对酒店的好感度，从而增加酒店入住率，形成良性循环，最终形成良好的营销结果。因此，酒店管理人员也应从这一方面入手，通过多种手段来对酒店服务模式以及服务能力进行强化，进而在市场中树立起良好的品牌形象，保证酒店长久性发展。

二、酒店管理中的市场营销战略方案

1.实施品牌化营销。树立酒店品牌形象，保障酒店社会口碑，是进行酒店市场营销管理的不二法门，自然也是管理人员必须要重视的内容之一。而酒店也应通过对自身特色的挖掘，形成个性化竞争优势，以确保品牌化营销的`顺利实施。一方面，酒店管理人员必须要形成品牌化营销理念，要在酒店内部加大品牌化营销工作重要性的宣传力度，确保这一理念能够深入人心，使每一位员工都能对该项工作予以足够的支持与配合；一方面，管理人员应根据酒店自身优势以及发展战略，对酒店品牌文化以及形象定位等内容进行确定，并将文化精髓融入到酒店日常服务与管理之中，有效提高目标消费群对其的熟知程度；另一方面，在完成上述两项内容之后，管理人员要以此为依据，对酒店内部员工进行严格化管理，要对每一项工作的服务细节以及服务质量进行强化，不断对客户入住环境进行优化，进而使酒店品牌核心文化得到突显。

2.实施个性化营销。由于酒店必须要对自身管理水平进行强化，来确保市场营销各项工作的顺利实施，因此在进行管理时，管理人员应按照员工个人因素以及性格特点来制定出个性化的管理方案，以保证最终的管理落实质量。与此同时酒店还应对顾客实施个性化服务，保证酒店能够满足不同层次顾客的实际需求，从而达到高质量营销的目的。相关人员应对酒店客户群进行详细研究，并按照客户的工作性质、年龄以及身体情况等方面，对不同群体的真实性需求进行分析，并制定出针对性的服务方案，以便能够准确对顾客展开优质性服务。酒店不仅要通过个性化服务来提高顾客对于酒店的满意度，同时还要针对客户群体类型，对其展开个性化的营销，以增加服务项目以及服务产品的推销成功机率。为了达到这一点，酒店应加大对员工相应的培训力度，要对他们传授营销技巧、手段，使他们能够准确把握住客户的心理变化，按照客户的实际情况以及身份特征来对其展开相应的服务。要认识到员工作为个性化营销的主要执行者，是整体营销方案落实质量的关键因素，要将其作为酒店管理重点内容，不断进行优化与完善。

3.实施科学化公关。公关手段是保证策划方案落实的重要途径，实施科学化公关，能够将酒店的各类资源有效整合在一起，为决策者营销方案的制定提供支持与帮助，能够保证酒店客流量的持续性增长，作用极大。酒店公关人员首先要对客户信息进行收集与整理，要通过面对面询问以及观察等合理方式，对每位顾客的住宿习惯、兴趣爱好以及其他方面情况进行了解与掌握，并要保持与客户的良好沟通，确保客户信息能够及时进行更新，以便对后续工作做出及时调整与补充；其实要以顾客信息为依据，为其提供人性化服务，要想顾客之所想、急顾客之所急，使顾客能够增真正感受到酒店人性化的关怀，从而将酒店作为自己的入住首选；最后，要定期对客户进行回访，正要在节假日为客户提供一些小礼品或者卡片，这样不仅能够提升客户对于酒店的好感，而且容易使客户敞开心扉，让工作人员准确了解到客户的需要，从而及时对酒店服务项目进行调整与完善，对酒店销售方案开展工作进行有效配合，确保酒店在行业中的地位。

三、结语

鉴于市场营销与酒店运营管理的重要性，各酒店相关人员应从酒店综合情况入手，对酒店的服务优势以及文化内涵进行有效挖掘，从而帮助酒店树立起正确的品牌文化以及营销方案与营销方向。要以提高顾客满意度为目标，通过展开差异化服务以及个性化服务等方式，不断对酒店服务产品以及服务环境进行优化，从而保证酒店在行业中的一席之地，使其能够为社会经济发展贡献出自己的一份力量。

参考文献：

[1]汤莉.新常态下市场营销策略在酒店管理中的应用[J].现代职业教育,,13:98.

[2]毛新宇.酒店管理中的市场营销策略研究[J].商业故事,2016,14:62-64.

11.市场定位的一般步骤 篇十一

市场定位，不是企业对于市场的定义，也不是你对一件产品本身做些什么，而是你在潜在消费者的心目中做些什么，是企业给自己产品的“自画像”。这样，企业的产品就会变得更加形象，并且在市场内也会有其更准确的位置，这对帮助顾客找到商品有很大的帮助。

市场定位的实质是使本企业与其他企业严格区分开来，使顾客明显感觉和认识到这种差别，从而在顾客心目中占有特殊的位置。定位取决于消费者或用户如何认识该产品，取决于他们对产品的评价，定位的本质是一种心理效应。

市场定位的关键是企业要设法在自己的产品上找出比竞争者更具有竞争优势的特性，让你的企业和产品与竞争对手有所不同。要做到这一点，其实是很不容易的，让消费者从心里记住你，企业市场定位至关重要。企业市场定位的全过程可以通过以下四大步骤来完成：

分析目标市场的现状，确立产品的特色

市场定位的出发点和根本要素就是要确定产品的特色。你首先要了解市场上竞争者的定位如何，他们要提供的产品或服务有什么特点。其次要了解顾客对某类产品各属性的重视程度。显然，费大力气去宣传那些与顾客关系并不密切的产品是多余的。最后，你还得考虑企业自身的条件。有些产品属性，虽然是顾客比较重视的，但如果企业力所不及，也不能成为你市场定位的目标。

例如，对茶企业而言，要对某一款茶叶产品进行定位，首先要了解市场上是否已经存在同类产品；如果存在同类产品，这些产品各自又有怎样的特色；顾客对茶叶的色、香、味等各种属性又有怎样的不同感受。茶企业只有对目标市场上的现状有清晰的认识，才能准确找到自己茶叶的特色。

准确选择竞争优势，对目标市场初步定位

竞争优势表明企业能够胜过竞争对手的能力。这种能力既可以是现有的，也可以是潜在的。选择竞争优势实际上就是一个企业与竞争者各方面实力相比较的过程。比较的指标应是一个完整的体系，只有这样，才能准确地选择相对竞争优势。通常的方法是分析、比较企业与竞争者在经营管理、技术开发、采购、生产、市场营销、财务和产品七个方面究竟哪些是强项，哪些是弱项。借此选出最适合本企业的优势项目，以初步确定企业在目标市场上所处的位置。

和大多数产品一样，茶叶产品的目标市场初步定位的方法，核心也是STP，即细分市场（segmenting），选择目标市场（Targeting）和具体定位（Positioning）。

一、细分市场

市场细分理论是20世纪50年代由美国营销专家温德尔•斯密提出的，有人称之为营销学中继“消费者为中心观念”之后的又一次革命。市场细分是指企业根据自己的条件和营销意图把消费者按不同标准分为一个个较小的、有着某些相似特点的子市场的做法。

消费者人数需求各不相同，但茶叶企业可以根据需要按照一定的标准进行区分，确定自己的目标人群。茶叶市场细分的主要依据有：地理标准、人口标准、心理标准和行为标准，根据这些标准进行的市场细分分别是地理细分、人口细分、心理细分和行为细分。

1．地理细分

地理细分就是将茶叶市场分为不同的地理单位。地理标准可以选择国家、省、地区、县、市或居民区等。企业经常采用地理细分作为细分标准。不同地区的消费者有着不同的生活习惯、生活方式、宗教信仰、风俗习惯等偏好，因而需求也会有很大的不同。企业为了占领市场，往往会面对不同地域的市场推出不同的产品。武夷岩茶企业尤其明显，比如北方人一向喜欢清淡口味，所以在北方推出轻火功的茶，会更受欢迎；福建、广东人有喝功夫茶的传统，更喜欢喝足火功的茶。

2．人口细分

人口细分是根据消费者的年龄、性别、家庭规模、家庭生命周期、收入、职业、受教育程度、宗教信仰、种族以及国籍等因素将市场分为若干群体。随着消费者年龄的增长，需求和购买量也会发生改变。根据年龄可以把市场分为青年人市场和中老年市场。青年人花钱大方，追求时尚和新潮刺激；而中老年人的要求则相对于保守稳健，更追求实用、功效，讲究物美价廉。因此，企业可以根据这两个不同年龄结构的市场提供不同的产品和服务，满足消费者的需求，提高顾客满意度。

消费者收入不同，购买的产品也会有很大的不同。根据收入状况把市场分为高收入层、白领阶层、工薪阶层、低收入阶层。高收入阶层和白领阶层更关注商品的质量、品牌、服务以及产品附加值等因素，而低收入者则更关心价格和实用性。

由此茶叶也可以根据不同年龄的消费者进行细分，大众定位可以针对青年人，例如，由于年轻人追求方便、快捷，所以“康师傅”、“统一”、“娃哈哈”推出的茶饮料备受欢迎。保健定位可以针对中老年人，例如。同时茶企业还可以推出高档系列品牌，以满足高收入白领阶层的需要，推出平价系列品牌满足低收入阶层的需要。

3．心理细分

根据消费者的社会阶层、生活习惯和个性需求等对市场进行细分，在同一地理细分市场中的人可能显示出迥然不同的心理特征。产品一旦有了知名度，就会快速地占有一定的市场份额，这时就可以对产品有一个综合的评价，从而分析出消费者和产品之间的心理距离。在进行心理细分时主要考虑的因素如下：

社会阶层。消费者所处的社会环境、生活环境、成长环境不同，兴趣偏好和对产品的需求也各不同。美国营销专家菲利浦•科特勒将美国划分为七个阶层：上上层，即继承大财产的社会名流；上下层，即在职业或生意中具有超凡活力而获得较高收入或财富的人；中上层，即对其“事业前途”极为关注，且获得专门职业者、独立企业家和公司经理等职业的人；中间层，即中等收入的白领和蓝领工人；劳动阶层，即中等收入的蓝领工人和那些过着劳动阶层生活方式而不论他们的收入有多高、教育背景及职业的人；下上层，即工资低，生活水平刚处于贫困线上，追求财富但无技能的人；下下层，即贫困潦倒，常常失业，长期靠公众或慈善机构救济的人。购买茶叶的消费者可以来自社会的各个阶层，并不仅仅局限于上层社会，普通的消费者也在购买，当然不同的品质有不同的价格。普通消费者是一群不可忽视的购买力量，一旦养成喝茶的习惯，那聚集起来的财富也是巨大的。

生活方式。人们消费的商品往往反映了他们的生活方式，因此，茶叶经营者可以据此进行市场细分。对于朝九晚五的上班族，他们需要一杯茶来提神醒脑；对于好客的人来说，他们需要茶来招待客人；对于压力巨大的脑力劳动者，他们需要茶来放松。

个性特征。每个消费者都有其独特的个性特征，而这些隐含在购买习惯中的特征正反映了一个人的心理特征，个性不同的消费者往往有不同的兴趣偏好。消费者在选择茶叶时，会在理性上考虑茶叶的实用功能，同时在感性上评估不同企业的茶叶表现出的个性。当茶叶个性和他们的自身评估相吻合时，他们就会选择该种茶叶。

4．行为细分

根据消费者对茶叶的了解、使用情况及其反应对市场进行细分。这方面的细分因素主要有以下几项：

动机。即是顾客产生需要，购买茶叶或使用茶叶的动机。消费者的购买动机包括以下几种：第一，情绪动机。消费者的喜怒哀乐等情绪引发的。第二，理智动机。消费者经过比较分析，深思熟虑，然后才决定购买。第三，惠顾动机。消费者基于情感与理智的经验面对特定的茶叶产生特殊的信任和偏好，重复习惯性的购买动机。第四，社会因素。有社交、成就、威望等意念引起的购买动机。

购买利益。价格便宜、质量优良、高档炫耀、保养功效等。不同消费者有不同的需求，看重的利益也不同。

使用者状况。曾使用过，未曾使用过，初次使用、潜在使用者。对于多次购茶的消费者可以进行打折活动和会员制活动；对于初次使用的消费者，可以全方面讲解茶的冲泡方法和储存方法，用热情的服务来获得消费者的认可；对于潜在的消费者，可以做宣传活动，推广茶的功效和优势，以吸引他们的注意。

二、选择目标市场

通过评估，企业会发现一个或几个值得进入的细分市场，这也就是企业所选择的目标市场，下面考虑的是进入目标市场的方式，即企业如何进入的问题。

1．集中进入方式

企业集中所有的力量在一个目标市场上进行经营，满足该市场的需求，在该市场获得成功后再进行产品延伸。集中进入的方式有利于节约成本，企业可以以有限的投入突出企业的品牌形象，但风险也比较大。企业的茶叶在进入市场时可以采用一个主打品牌在一个目标市场进行集中营销，等其成功后，再做其他产品品牌的延伸。

2．有选择的专门化

茶叶经营者选择了若干个目标市场，在几个市场上同时进行营销，这些市场之间或许很少或根本没有联系，但企业在每个市场上都能获利。这种进入方式有利于分散风险，企业即使在某一市场失利也不会全盘皆输。茶企业可以同时推出多个不同的系列，如养生系列、收藏系列、茶饮料系列等，可以起到分散市场风险的作用。

3．专门化进入

茶叶厂商集中资源生产一种茶提供给各类顾客，或者专门为满足某个顾客群的各种需要和服务的营销方式。茶企业可以只生产高档的有收藏价值的茶叶，也可以生产以解渴为诉求的面向大众消费者的茶品，或者可以生产只针对中老年的注重保健养生的茶品。

4．无差异进入

对各细分市场之间的差异忽略不计，只注重各细分市场之间的共同特征，推出一个品牌，采用一种营销组合来满足整个市场上大多数消费者的需求。无差异进入往往采用大规模配销和轰炸式广告的办法，以达到快速树立品牌形象的效果。无差异进入的策略能降低企业生产经营成本和广告费用，不需要进行细分市场的调研和评估。但是风险也比较大，毕竟在现代要求日益多样化、个性化的社会，以一种产品、一个品牌满足大部分需求的可能性很小。

5．差异进入

将多个细分子市场定为目标市场，分别设计不同的产品，提供不同的营销组合以满足各子市场不同的需求。茶企业根据不同的子市场需求推出不同的茶品，以吸引不同市场的顾客群。

五种市场进入方式各有优缺点，茶企业在选择时应考虑自身的资源条件，结合产品的特点，选择最适宜的方式进入。

显示独特的竞争优势，树立市场形象

企业所确定的产品特色，是企业有效参与市场竞争的优势，但这些优势不会自动地在市场上显示出来。要使这些独特的优势发挥作用，影响顾客的购买决策，需要以产品特色为基础树立鲜明的市场形象，通过积极主动而又巧妙地与顾客沟通，引起顾客的注意与兴趣，求得顾客的认同。有效的市场定位并不取决于企业是怎么想，关键在于顾客是怎么看。

这一步骤的主要任务是企业要通过一系列的宣传促销活动，将其独特的竞争优势准确传播给潜在顾客，并在顾客心目中留下深刻印象。为此，企业首先应使目标顾客了解、知道、熟悉、认同、喜欢和偏爱本企业的市场定位，在顾客心目中建立与该定位相一致的形象。其次，企业通过各种努力强化目标顾客形象，保持目标顾客的了解，稳定目标顾客的态度和加深目标顾客的感情来巩固与市场相一致的形象。最后，企业应注意目标顾客对其市场定位理解出现的偏差或由于企业市场定位宣传上的失误而造成的目标顾客模糊、混乱和误会，及时纠正与市场定位不一致的形象。

案例：

麦当劳的创办人罗克认为，麦当劳不是典型的消费事业，也不是一般所谓的餐厅，它独特的快速服务，使得麦当劳兼具娱乐价值。他经常提醒他的加盟者以及经理：“麦当劳不是餐饮业，我们是娱乐业。”

早在1959年，年收入不过24.3万美圆的麦当劳公司就以每月500美圆的费用聘请芝加哥的一家公关公司做广告。到1973年，麦当劳各店平均营业额高达62.1万美元时，全国广告经销费已达到了2000美圆，负责麦当劳广告的伊登广告公司拿着这笔巨资策划广告时，针对不同的市场—儿童、青少年、青年及中年，提出不同的销售主张，但在任何一项销售主张中，都以欢乐、温暖和亲切为广告设计的主题。

伊登为麦当劳策划了一整套的儿童故事；“汉堡神偷”（Hamburglar）、“芝士汉堡市长”（Mayor McOheese）、“巨无霸警长”（Officer Big Mac）和“奶昔小精灵”（Grimace）。他们都成为麦当劳餐厅中最受欢迎的人物，也是许多麦当劳广告中的主角。他建造麦当劳儿童乐园在快餐业同行中亦为少见，自从20世纪60年代以来在美国国内推出“麦当劳儿童乐园”后，它已成为麦当劳餐厅中最主要的特色之一。现在全球30％的麦当劳餐厅中都设有“儿童乐园”。

1960年，美国广播公司的华盛顿台开始一个新的儿童节目—“波索马戏团”，这是一个联播节目，在全国各地由不同的演员扮演同一小丑—波索，在各地方演出。麦当劳独具慧眼，独家赞助波索去华盛顿地区的演出，因为这个节目非常吸引麦当劳的主要顾客—儿童。扮演波索小丑的斯科特很有办法吸引儿童，因此节目很受欢迎。斯科特扮演的波索毫不含糊地每周在电视上对着小朋友说：“叫爸爸妈妈带你们去麦当劳哟！”他快乐、真挚的声调完全吸引了小观众。

波索于是被邀请去麦当劳餐厅进餐，他受欢迎的程度，连麦当劳自己都感到吃惊。波索不仅成为华盛顿地区的明星级人物，同时也成为麦当劳的代言人。

1963年初，美国电视网突然决定停播波索马戏团的节目，麦当劳决心自创小丑，这便有了现今世界各地都见得到的“麦当劳叔叔”。

“麦当劳叔叔”是一个非常商业化的小丑：帽子是一顶放着汉堡包、奶昔和薯条的托盘，鞋子像两块大面包，鼻子上装着一只麦当劳杯子。麦当劳叔叔虽然是大人，却只做小孩子喜欢做的事情：溜冰、打球、游泳，他是和儿童站在一起，而非父亲型人物。

麦当劳花费巨资用各种广告媒介塑造“麦当劳叔叔”的形象，使它成为麦当劳连锁的代言人。结果这一形象深受儿童欢迎，“麦当劳叔叔”的声势不仅在同行中无与伦比，就算在食品业以外，大概也只有圣诞老人可以与它竞争在儿童心目中的位置了。而打动了儿童的心，就可以让他们带动他们的父母进麦当劳了。

麦当劳为了进一步突出“演出”的效果，还不断想出各种花招来吸引儿童，如在商店里设置了儿童乐园，在周末，麦当劳为100位在这天过生日的“幸运儿童”举办生日聚会，给他们免费提供食物，有大姐姐专门带他们做游戏，餐厅里专门为他们点歌……

麦当劳就通过这些手法为进餐者提供情趣和舞台，标榜自己是娱乐业，为自己塑造了一个“欢乐”的形象。

重新定位，巩固企业形象

顾客对企业的认识不是一成不变的。由于竞争者的干扰或沟通不畅，会引致市场形象模糊，顾客对企业的理解会出现偏差，态度发生转变。所以建立市场形象后，企业还应不断向顾客提供新的论据和观点，及时矫正与市场定位不一致的行为，巩固市场形象，维持和强化顾客对企业的看法和认识。

重新定位是指企业为已在某市场销售的产品重新确定某种形象，以改变消费者原有的认识，争取有利的市场地位的活动。如某日化厂生产婴儿洗发剂，以强调该洗发剂不刺激眼睛来吸引有婴儿的家庭。但随着出生率的下降，销售量减少。为了增加销售，该企业将产品重新定位，强调使用该洗发剂能使头发松软有光泽，以吸引更多、更广泛的购买者。重新定位对于企业适应市场环境、调整市场营销战略是必不可少的，可以视为企业的战略转移。重新定位可能导致产品的名称、价格、包装和品牌的更改，也可能导致产品用途和功能上的变动，企业必须考虑定位转移的成本和新定位的收益问题。

12.投资酒店养护,抢夺市场空白 篇十二

何谓酒店养护

酒店养护就是对酒店大堂、客房、 餐厅休闲区、户外设施等项目的专业维护、养护服务。其所涉猎的项目有: 地毯修复、卫生间修复、瓷器修复……

市场空白,掘金正当时

时下中国酒店行业 发展迅速 , 2012年底,中国饭店协会统计,全国酒店数量达到28万多家,预计2015年将会突破35万家。与酒店数量飞增相比,酒店设施用品的破损率和更换率居高不下,导致很多酒店的前期投资回收期延长,普遍延长了3—5年。

据国内某著名餐具修复企业统计数据显示,仅以餐具修复为例,一年可为一家三星级酒店节省数十万元的开支。同时现在各项成本都居高不下,导致酒店也愿意寻找相关养护企业,帮助他们节约费用。但目前市场中的外包服务企业更多是对酒店卫生的清扫保洁而已,相关专业养护企业数量极少,市场处于空白阶段。

像北京一家酒店养护企业刚刚进入市场不到半年的时间,就已经与速8、汉庭、如家等国内知名品牌建立了合作关系。因此该项目具有不错的投资前景。

投入仅需5万元,净利润率超过70%

因该商机需要投资者具有一定的修复、养护能力,所以若具有相关能力的人,可以自行开店,总体投资大约需要5万元,主要是物料费用、人工成本等。

若投资者不具备相关能力,可以选择加盟方式,以省会城市为例,加盟费用约12.8万元(签订三年协议),其余投资约2万—3万元。

由于该项目属于服务型项目,因此净利润率比较高,扣除物料、人工等成本,单笔生意的净利润率超过70%。

两种运营模式,年利润有望过百万

目前投资者可以采取两种模式运营:

一是,托管方式。目前市场价格是,中低档酒店每年托管养护费用为2万—5万元,高档酒店每年托管费用约8万—15万元。

二是,单项服务。目前市场价格是,一套客房养护费用约300元 / 次, 大厅养护费用约5000元 / 次。若以养护客房为例,一家中高档酒店至少有300个房间,因此投资者总收入约9万元,净利润约6万元。

据业内人士介绍,目前一座三线城市大约各式各样的酒店百余家,即使有30%的酒店与投资合作,若采取托管方式,一年的收入也有60万— 150万元,净利润约42万—105万元; 若采取单项服务,每家酒店每年只保养一次,一年的收入约270万元,净利润约180万元。

投资提示

13.市场调查问卷(酒店) 篇十三

规模类别：A类店（大型酒店）B类店（10桌左右饭馆）C类店（5桌左右饭馆）D类店（小吃店）

以下问题中1—11题为共性问题，12—13题按照规模分类提供不同的答案，请选择与自己经营业态相同的部分回答：

1、有无汤沟酒业公司的产品？

A、有B、无（如有，产品名：）

2、曾经与汤沟酒业公司是否合作过？

A、有B、无

3、本店顾客评价最高的品牌是：

4、贵点销量最好的酒品价位在：

A、50元以下B、50—100元C、100—200元D、200—350元

E、350—500元F、500元以上

5、贵店酒水畅销品牌为：

A、省内品牌：B、省外品牌：

6、贵店酒水销售最重要的影响因素是：

A、品牌B、口感C、包装D、价格E、促销活动F、人员服务G、其他

7、贵店认为厂家最重要的服务是：

A、补货及时B、政策兑现及时C、退换产品D、政策传达及时E、业务人员态度F、其他

8、您认为汤沟两相和酒业公司的服务

A、非常好B、较好C、一般D、较差E、差

9、您认为汤沟两相和酒业公司的产品

A、非常好B、较好C、一般D、较差E、差

10、您认为汤沟两相和酒业的促销

A、非常好B、较好C、一般D、较差E、差

11、汤沟酒业公司的产品占贵店酒水销售比例为

12、贵店主要的顾客用餐形式是：（选其中两项）

A、商务聚会B、婚庆聚会C、家庭聚会D、散客消费E、外派送餐F、其它

13、贵店最喜欢厂家提供的促销方式是：（选其中两项）

14.市场营销——酒店市场定位 篇十四

1 经济型酒店市场营销的优势分析

地理位置是酒店发展与建设的最重要因素之一。凭借优良的地缘与气候优势, 已成为众多知名经济型酒店品牌的投资目标。在广西南宁市, 品牌竞争、规模拓展的局面已经展开, “亿东”、“精通”、“城市便捷”、“7天连锁”、“格林豪泰”等品牌已逐渐割据市场。目前, “7天连锁”似乎是走在整个经济型酒店品牌的前列, 因此, 它的营销前景很可能在不久的将来就会被突破。

1.1 经济型酒店的服务优质, 价格适中

在具备一定的服务水平、价格水平, 符合一般公务、商务旅客的要求的条件下, 经济型酒店的价格水平具有较强的竞争优势。

同时, 经济型酒店更强调产品和服务的优质性。不少住宿高档星级酒店的客人因公务繁忙, 多数时候也就是回酒店睡觉, 对酒店的大多附属功能都是无暇顾及的。因此, 经济型酒店非常强调客房设施的舒适性和服务的标准化, 突出“小而专, 小而好”特色, 强调“清洁、舒适、实惠、方便、安全”的专一化服务理念, 把客房作为重点, 虽经济但不失水准, 顾客的住宿需求在这里都可以得到满足, 而且客房条件足以与三星级酒店媲美。

1.2 网点众多, 管理成本相对较低

在旅游、公务、商务目的地, 一般都存在着一定数量的经济型酒店, 酒店布局上具备相对的优势。相对于高星级酒店, 经济型酒店的管理成本较低。一些经济型酒店的管理费率远远低于高星级酒店的水平。

1.3 有一定客源背景

和高星级酒店、普通社会旅馆一样, 经济型酒店也存在数量巨大的客源。由于经济型酒店定位于大众消费, 因而经济型酒店将自己的目标市场定位在普通商务人士、工薪阶层、大众旅行者和学生群体上, 而高星级酒店往往以高端商务人士、高收入阶层和公费游客为主要目标市场。与高星级酒店相比, 经济型酒店价格适中, 其本身已占据了客源方面的优势。

2 经济型酒店市场营销的劣势分析

2.1 盲目模仿、缺乏个性

经济型酒店在南宁市刚刚起步, 尤其是一些经济型酒店投资者, 在建设初期没有明确的目标市场, 不是根据市场调研、市场分析来组织策划经营, 而是片面模仿别的高星级酒店, 因此造成市场定位混乱, 在客源的选择上非常盲目, 没有重点。另一方面, 一些从中低档饭店改造而成的经济型酒店, 在建造初期都是按照普通星级酒店标准设计的, 其业务部门和职能部门都较齐全。若按照经济型酒店的改造要求而关停这些设施、减免部分服务功能, 那么退出的代价也是很大的, 这里面涉及资产如何处置和员工如何安置的问题。南宁市几乎所有酒店都有设施齐备的洗衣房、面积不小的西餐厅、装修豪华的娱乐设施等。而大多数的洗衣房除了本店布草的洗涤之外很少有其他的服务;大部分酒店的西餐厅都是经济型酒店的赔钱部门;酒店的娱乐设施除了很少一部分经营尚好之外, 大部分是门可罗雀或成了摆设。

2.2 单体经营, 规模优势不明显

南宁市的很多经济型酒店都是单打独斗, 没有形成规模。经济型酒店之所以“经济”就是因为其较低的成本, 连锁经营或集团化经营能够统一采购、统一培训、统一提供技术支持、统一市场营销等, 从而降低了成本和增强了市场竞争力。南宁市的一些经济型酒店由于没有加入酒店集团, 管理方式的落后通常会使其经营僵化, 经营管理成本增加, 随之而来的便是价格上升、市场“缩水”, 陷入了恶性循环当中。而且, 单体经营不可能形成强大品牌, 很难获得客人的信赖, 酒店也就不可能壮大。

2.3 缺乏品牌建设, 市场营销手段不全

南宁市的很多经济型酒店为中小型企业, 所有者和投资者没有雄厚的资金来进行品牌建设。而从国际经验来看, 酒店品牌在扩展过程中都伴随着强大的营销和预订系统的发展, 都伴随着企业文化的渗透和市场份额的扩大。我国经济型酒店的经营者往往只注重内部管理, 缺乏在市场开拓、品牌打造、网络预订等方面的意识和手段。尤其是一些区域性的品牌, 知名度非常低, 品牌形象构建也不够成功。尤其重要的一点是, 除了锦江之星、如家快捷等少数几家酒店连锁建设了独立销售预订网络和电话中心以外, 其他很多酒店都主要依靠专业的订房中心和旅行社来销售客房。即使是有预订网络的酒店, 其预订技术和效率也不是很高, 系统设计不够完善。

3 经济型酒店市场营销的机遇分析

3.1 国际模式可以借鉴

经济型酒店在南宁市起步较晚, 在保持和发扬自己独特魅力的同时, 也要注意按照国际行业市场的要求和标准来规范自己, 尤其是要多向外国经济型酒店学习。酒店是个国际化、标准化特点强的产业, 先进、适用的酒店模式应用会传播到世界的每个角落。从建筑外观到先进材料, 从设施到使用物品, 从电脑硬件到软件, 从经营模式到管理服务规范以及绿色环保等, 都有科学的标准和实施程序。过去, 我国与外国的高档酒店的交流较多, 现在, 对外国经济型酒店的学习、交流也要增多。实际上, 外国的著名酒店管理公司的起步与发展, 大多是从经济型酒店发展起来的。当然, 南宁市的经济型酒店之间也应该多做学习和交流, 在借鉴国际经济型酒店发展先进理念的同时, 共同走专业化、规范化、国际化发展之路。

3.2 旅游业的蓬勃发展

随着中国经济持续增长、全球经济一体化以及人民生活水平的提高, 继奥运会和世博会后, 中国的旅游业经历了前所未有的蓬勃发展, 旅游观念、旅游方式等发生了质的变化, 旅游业已经成为我国经济新的增长点, 成为国民经济的支柱产业。据世界旅游组织预测, 到2020年, 我国将成为世界最大的旅游国。

3.3 市场需求旺盛

我国经济型酒店市场需求旺盛, 几个大城市和几块区域成为热点。北京、上海、广州、成都等大型城市的经济型酒店需求非常突出, 市场条件比较成熟。南宁市作为广西壮族自治区首府和北部湾经济区核心城市, 十二五规划将其逐渐建设成为区域性国际旅游目的地, 打造中国绿城、壮乡歌海、会展之都、美食天堂四大品牌以及构建南宁—柳州—桂林、南宁—北部湾联盟城市、南宁—百色—河池、南宁—梧州—广州、南宁—越南五条旅游廊道, 市场前景开阔。随着国家对北部湾经济区、中国—东盟自由贸易区开发建设, 南宁市经济型酒店发展面临难得的历史机遇。

4 经济型酒店市场营销的挑战分析

4.1 来自市场的挑战

南宁市的企业有两个特点, 第一个特点就是克隆水平极高, 你有一个好的产品, 很快就会被克隆;第二个特点就是, 一哄而起, 一见某行业钱好赚, 大家都来做。这就必然会使市场竞争加剧, 市场营销的作用将日显重要。

过去的成功经验并不代表未来成功的保障。更何况, 过去十年中南宁市经济型酒店之所以取得如此辉煌的业绩, 与其说是市场营销的战果, 还不如说是搭乘了中国经济高速发展这班车。传统的、原始的营销手法, 如发单片、跑客户、开中介和签合同继续有效, 但远远不够。随着竞争的加剧, 未来南宁市经济型酒店的市场营销需要我们创造新的理念和方法。南宁市经济型酒店呼唤新营销专家必须兼具爱因斯坦的创造力和毕加索的想象力, 两者缺一不可。

4.2 来自组织的挑战

房间数超过200间的经济型酒店在近年来大量出现, 经济型酒店那种门店没有市场营销部门和人员的组织结构, 已经不足以应对庞大的房量造成的长期出租率无法有效突破的困境, 相当多的大房量由于管理不善, 营销不利, 促销无方, 而陷入困境。与此同时, 大量面临灭顶之灾的二、三星级酒店, 以及准三星、准四星酒店正准备转租或出售给经济型酒店。这是机遇, 但同时也是挑战。因为这些酒店普遍房量较大, 经济型酒店那种老套的方法和曾经令人自豪的扁平化以及无中层管理者和部门经理的组织机构, 已经无法有效地组织起门店的营销。相当多的经济型酒店靠融资, 融资者都极为重视收益, 但是为了节约开支, 相当多的经济型酒店连锁都扁平化到了不设收益管理部门、不设收益管理经理的程度。

4.3 来自新技术的挑战

网络营销已经成为市场营销重要的营销工具之一, 但是没有看到哪家经济型酒店设有网络营销经理, 而要招聘此类人才也是非常困难。南宁市经济型酒店呼唤适合于南宁市经济型酒店的市场营销理论的出台。

此外, 一些未改造的设备简陋的社会旅馆和招待所, 仍然以其超低的价格吸引了一大批学生群体和收入不高的旅游者。此外, 新兴时尚的商旅短期居住方式如移动公寓、定时分享式住宅等, 也对经济型酒店构成很大挑战。

5 结语

总之, 随着我国市场经济的发展和政府职能的转变, 在广西旅游业快速发展的大背景下, 经济型酒店的发展充满了巨大的机遇, 当然, 也面临着一些无法回避的挑战。通过以上我们就经济型酒店的市场营销进行SWOT分析, 对当前经济型酒店所处的环境和形势来做初步的分析和了解, 在此基础上利用经营战略分析的科学方法, 让经济型酒店近年来在市场上不断被看好并受到投资者的热烈追捧。

参考文献

[1]王晶, 黄楷.经济型酒店飞速扩张管理斗法[N].21世纪经济报道, 2009-8-14.

[2]李萍, 张力远.我国经济型酒店人才培养模式、途径[J].绵阳师范学院学报, 2009 (10) .

[3]庞波.以市场营销为突破口促进旅游经济快速发展[J].旅游管理, 2009 (1) .

[4]邓祝仁.知识经济时代对旅游促销的新要求[J].旅游学刊, 2008 (5) .