信托公司地区发展规划

信托公司地区发展规划（共8篇）

1.信托公司地区发展规划 篇一

中国信托业现状及信托投资公司战略发展构想

邢成

第一部分 中国信托业现状

一、宏观政策背景

进入2001年,以《信托法》、《信托投资公司管理办法》和《信托投资公司资金信托业务管理暂行办法》的颁布实施为标志，中国信托业基本结束了长达三年的“盘整”格局，跃出谷底，步入规范运行的轨道。2002年5月9日，中国人民银行颁发[2002]第5号令，根据《信托法》和《中国人民银行法》等法律和国务院有关规定再次对《信托投资公司管理办法》进行修订，其内容较原《信托投资公司管理办法》对信托投资公司业务开展的可操作性方面进行了重大调整，使信托投资公司在发起设立投资基金、设立信托新业务品种的操作程序、受托经营各类债券承销等方面的展业空间有了实质性突破。按照新《信托投资公司管理办法》的有关规定，信托投资公司可以直接作为投资基金的发起人从事投资基金业务，而无需先成立基金管理公司，同时，信托投资公司设计信托业务品种可完全根据市场需求进行，而无须向中国人民银行报批核准。《信托投资公司资金信托业务管理暂行办法》也于2002年6月13日正式颁发，并在7月18日正式实施，进而为信托投资公司开展资金集合信托业务提供了政策支撑。至此，由《信托法》、新《信托投资公司管理办法》和《信托投资公司资金信托业务管理暂行办法》等法律文件和规定构建起来的信托公司规范展业的政策平台已经趋于完善。

二、中观行业整合

按照中国人民银行的有关规定，全国批准保留的信托投资公司为六十家左右，原则每个省（直辖市）、自治区保留一至两家，到2002年6月份之前，已有二十余家信托投资公司完成了中国人民银行要求的重新登记工作。其中主要包括：陕西国投、北京国投、平安信托、深圳国投、东莞信托、中国信托、中煤信托、大连华信、重庆国投、重庆新华信托、厦门国投、山东英大、吉林信托、上海国投、华宝信托、爱建信托、中海信托、金新信托等。预计2002年6、7月份全国大部分信托公司将完成第二批重新登记工作，余下少部分也将在年内全部完成。至此，获准保留的信托投资公司均已领到“准入证”，具备了全面开展规范化信托业务的基本条件。

当前我国信托业在经历了一系列重大的洗礼、重组、整合之后，主要体现出下述几个方面的特点：

（一）相关法规的滞后性与外部环境趋于完善并存。尽管我国与一些发达国家相比，信托法律体系尚不完善，相对信托实际业务的需求仍显滞后，如日本除基本法中设有《信托法》、《信托业法》、《兼营法》外，而且设立了种类齐全的信托特别法，主要包括：《贷款信托法》、《证券投资信托法》、《抵押公司债券信托法》等等。但应当说当前我国信托业面临的外部环境比起信托业发展初期，已发生了明显改善。首先是法律环境的改善。除2001年分别正式颁布、实施了我国第一部《信托法》之外，同年还制定出了《信托投资公司管理办法》，并在2002年5月再次对该办法进行了大规模的修订，同时《信托投资公司资金信托业务管理暂行办法》、《信托机构管理条例》也已出台或正在紧张地筹备制定之中。其次是社会经济环境的变化。全国保留的六十家信托投资公司完成重新登记后，公司的治理结构、内控制度、资产质量、专业人才队伍都进行了重大重组和整合，企业的核心竞争力有了较大提升。特别是中国入世后，伴随着经济环境全球化的趋势，信托业的国际竞争与合作日趋显露，信托业的展业空间得以巨大拓展。与此同时，中国连续十几年创造经济增长率7%以上的奇迹，GDP总值2001年已达1万亿美元，财产积累和可支配主体多样化，各类发展基金和公益基金的日益增加，居民个人的货币拥有量及金融性财产快速增长，国企改革和国有经济的战略性重组，要求国有资产管理模式必须加以改革。这一切均要求迅速建立和完善一个以法人信托市场、个人信托市场以及公益信托市场共同构建的信托市场体系，建立一支专业化，高素质的信托理财机构和理财专家队伍，提供种类齐全、多元化的兼具安全性和收益性的信托品种和相关服务。一个信托业强势崛起的时代已经到来。

（二）传统业务的局限性与信托品种不断创新并存。传统的信托业务实际上大部分基本都不属于严格意义上的信托范畴，不仅容易产生运营中的不规范，而且也很难为信托公司的长远、可持续性发展提供依托。虽然在当前特殊和转轨期，还有部分信托机构较大程度的依靠资本市场投资、资金委托贷款等传统业务维系，但是一个更加广阔的充满希望和挑战回归本业的信托市场空间已经打开，一大批观念超前，按市场化规则运营的信托公司，运用全新的金融工具，按照市场导向和社会需求开发出大量的创新信托产品，例如：土地信托、公益信托、年金信托、职工持股信托、国有资产管理信托等等，从而使得信托业亮点频频，真正具备了金融支柱的态势。

（三）总量规模的控制性与信托机构相对稀缺并存。中国的信托机构自改革开放以来，最高峰时达一千余家。经过最近一次的重组整合之后，只保留了六十家，从数量上有了大幅度缩减，从业态的影响以及对社会经济发展的影响度上表面看似乎有所减弱，但与之相伴而至的是信托机构作为一类可以提供多元化金融产品和服务的金融机构同时具有了资源的稀缺性质。按照中国人民银行[2002]第5号令，《信托投资公司管理办法》第十二条规定：未经中国人民银行批准，任何单位和个人不得经营信托业，任何经营单位不得在其名称中使用“信托投资”字样。面对中国巨大的市场需求，现存的信托机构无疑面临着一次空前难得的发展机遇。

（四）分业管理的专业性与信托业务多元化并存。我国目前采取分业经营的金融体制，在对信托业规范管理的同时，也对信托业“金融超市”的特色带来一定约束，但分业经营的管理模式对银行、证券、保险等行业也同样具有约束效应。相比之下，信托业由于其经营范围的广泛性，产品种类的多样性，经营手段的灵活性和服务功能的独特性，可以对不同种类的市场需求和服务对象，通过信托品种的创新设计、组合运用，对信托财产和自有资金采取出租、出售、贷款、投资、同业拆放、融资、租赁等多种方式，全方位满足各类市场需求，具有极明显的综合优势。

三、微观机构现状

（一）从当前全国已保留的信托公司的股本构成和管理体制看，大致可以分成以下几类。

1、传统模式型。政府背景，地方财政或政府投资，一股独大，企业机制、管理模式和经营理念缺乏活力和发展动力。当前主要忙于分业整合。危机意识、市场意识、竞争意识和创新意识相对淡漠。

2、集团控股型。一些观念超前的信托公司熟悉资本市场和企业组织架构，在分业管理、信证分离、剥离证券的过程中，运用资本运作手段，组建集团控股公司（实际由信托公司发起创立、投资），然后通过股权关系控股信托公司、证券公司以及实业投资公司，例如浙江国投、上海国投、安徽信托、金新信托均属此类。其优势是在符合分业经营，信证分离的前提下，并没有实质性的丧失证券经营的资源，从而使信托公司不仅在业务拓展过程中空间广阔，回旋余地大，而且生存压力弱化，能够稳定渡过重新登记过程中的业务真空期，避免了因生存压力过大而冒险违规操作的诱因。

3、重大改制型。一部分信托公司在重新登记过程中，为更贴近市场，更符合市场运作规律的要求，适应中国入世的要求，引进多成份的投资者。在股本成份中，或大量引入业已存在的战略投资人或是极具指向性的民营资本，甚至是外资，从而在资本层面形成极具活力的股本结构，进而改变传统的管理模式，制定全新竞争机制和分配激励机制，贴近市场，大胆拓展。天津北方信托、金新信托、爱建信托均属此类。

4、企业内属型。依托某大型企业集团，基本扮演企业内部财务公司角色。，自主权较小，关联性大，运营相对稳定，生存压力小，收益较为均衡。英大信托（鲁能集团控股）、宝钢集团下属的华宝信托等均属此类。

（二）当前信托公司的经营现状和思路。

1、积极拓展，超前行动型。目前上海国投、爱建信托等，在市政府强有力的政策支持下，均已实质性推出信托产品，正式上报人总行信托计划，分别介入上海重点基础建设和市政工程。包括上海轻轨项目、黄浦江外环越江隧道工程、复兴东路隧道工程等市政设施和基础建设，信托资金规模达数十亿元人民币。天津北方信托全国首家引进外资股份，并积极设计开发滨海新区基础设施投资信托；北京信托也在市政府的支持下，积极筹备参与奥运建设的融资体系中，拟发行不同种类的奥运建设信托收益凭证，进一步扩展市场份额。金新信托去年信托项下的受托资产管理新增业务达100亿。并在北京、上海各设一个具有法人资格的研究所，人员均在30-40人，前者侧重政策、法规；后者侧重实务和操作。同时在江、浙等较发达地区设立代表处，市场开发人员经系统培训后，直接在一线拓展市场并以强大的投行部、研究所、投资部作专业支持，跟进纵深服务。爱建信托提出“两大战略”，即抢滩战略和人才战略。“三大管理”，即强化成本管理、风险管理和流程管理，并在信托业首家获得ISO9002质量保证体系认证证书。浙江国投引入“大投行部”概念，将投资银行部作为公司全部业务的枢纽，制定特殊政策，强力引入一批高学历、从业经验丰富的高级人才，以投行拓展业务，以投行运作业务，以投行提高和完成信托相关业务。此外，上海国投、安徽信托等七家信托公司在当地政府的大力政策倾斜和出面协调下，已获国债承销资格，并正努力争取成为国债一级自营商。

2、蓄势待发，逐步摸索型。绝大多数信托公司经重组、申报、重新登记后，均已看到光明的发展前景，同时也感到巨大的生存压力，因为首先要解决吃饭问题。所以，纷纷调整机构设置，改变分配机制，引进高级专业人才，投入人力、物力进行新业务、新产品、新投资领域和资金来源的研究和探索，并借助国处的一些经验和相关行业的专业力量。设计公司的发展规划、内控制度、分配办法以及一些较为系统的新产品储备。认真关注同行业业务进展情况，高度关注决策层的政策动向，及时配合地方政府、大区分行与人总行沟通和协调，在展业吃饭和遵纪合规的夹缝中探求和摸索，等待未来的发展机遇。

3、消极等待，态度悲观型。由于当前宏观政策面的约束，“信托投资公司资金信托业务管理暂行办法”又刚刚出台，许多信托业务的展业细则不能配套，相关的财务、税收问题没有明确的说法和规定，信托公司目前实际是处在一个传统业务日渐收缩、规范，新业务又不具操作性，举步维艰、极端困难的真空阶段。从人民银行目前把握的标准看，面对社会公众发行的公募性质的资金集合信托业务尚没有彻底放开，而此类业务又恰恰是信托公司新业务品种最广阔的市场所在。因此，一些国有股份一股独大背景的信托公司（个别公司仍沿用处长、科长体制管理），把规避政策风险作为压倒一切的首要因素，不愿主动探索，积极争取，不愿冒风险，不愿去尝试，抱着“车到山前”的思想，寄希望于决策层出台一步到位的新政策、新规定，给业务给出路。基本处在原地踏步等、靠、耗的状态。个别公司消极等待一切都明确化、格式化以后再开始运营。甚至也有一些信托公司认为此真空状态不是短期可以改变的，信托业作为一个独立行业，生存压力十分巨大。

4、观念超前，随遇而安型。还有一些大集团背景的信托公司，虽领导层或业务骨干对信托行业、信托公司、信托政策、信托前景的判断，认识都十分深刻、全面而正确，理念也很超前，在人事、机构等方面也作了一些相应调整和健全，但限于当前政策面的约束而集团实力十分强大，经济基础比较雄厚，又有相当固定的内部业务和收入或其他交叉业务。吃饭并不成问题。所以在拓展业务、创新品种、迂回进取、积极呼吁方面表现得有些无所谓。

第二部分 当前信托投资公司竞争环境分析

由于信托投资公司在过去相当长的时期中，没有把主要精力放在信托主业之上，在金融领域中定位模糊，业务范围不清，长期扮演“拾遗补缺”的角色，甚至在一定时期中集银行、信托、证券、投资等为一身，名为信托实为信贷，有的基本成为地方政府的附属物，因此一旦严格分业管理之后，伴随信银分离、信证分离的实施，信托业“耕了别人的田，荒了自己的地”的经营性缺陷就凸现出来。

伴随《信托法》、《信托投资公司管理办法》和《信托投资公司资金信托业务管理暂行办法》的颁布和实施，以及信托机构重新登记工作的完成，我国信托投资公司彻底告别业务范围混乱不清的历史，从以信贷、实业和证券为主营业务和主要收入来源的模式，转向以“受人之托，代人理财”为主营业务，以收取手续费、佣金和分享信托受益为主要收入来源的金融机构。根据《信托投资公司管理办法》的规定，信托公司的业务范围可划分为五大类：

1、信托业务。包括资金信托、动产信托、不动产信托、投资基金业务；

2、投资基金业务。包括发起、设立投资基金和发起设立投资基金管理公司；

3、投资银行业务。包括企业资产重组、购并、项目融资、公司理财、财务顾问等中介业务，发起、管理投资基金，回清企业债的承销业务；

4、中间业务。包括代保管业务、使用见证、贷信调查及经济咨询业务；

5、自有资金的投资、贷款、担保等业务。

改革开放以来，随着国民收入分配格局向企业和个人倾斜，国有企业改革的深入以及金融市场特别是证券市场的发展，商务信托市场成为我国信托市场的基础。目前和今后信托机构间的竞争主要集中于此，同时，信托投资公司还分别面临来自与商业银行、证券公司、基金管理公司等机构的挑战和竞争。

一、资金信托业务

在此领域竞争程度最为激烈，竞争对手最为集中。虽然从理论上讲，信托投资公司不仅可以选择证券投资，还可以运用信贷、拆借、项目投资等多种途径进行组合管理，但是，由于业务范围的固定性与市场的非专属性，信托投资公司面临商业银行、证券公司和基金管理公司的激烈竞争。

（一）商业银行。与信托公司形成竞争关系的商业银行业务主要是指委托存贷款和投资证券、投资基金。其中委托存贷款是商业银行的传统业务，其在资金网络、信誉、服务手段等方面占有明显优势，根据《证券投资基金管理暂行办法》托管证券投资基金资产是商业银行的专有业务，其他机构无权介入。而信托公司则要受制于分支机构和结算职能。因此在一定时期内，商业银行在委托贷款和基金资产托管市场将居于主导地位。

（二）证券公司。证券公司对信托公司资金信托产生严峻挑战的主要是其委托资产管理业务。从发达国家经验看，投资银行最主要的利润来源之一便是委托资产管理。1998年美林证券来自于资产管理的利润为42.02亿美元，摩根斯坦利达到28.49亿美元，分别占其总利润的11.72%和9.15%。伴随我国证券市场的完善和发展，目前上市公司已达1200余家，流通总市值达13000亿元，居民储蓄余额已超过8万亿元，存在巨大的资本市场的投资需求，巨额的企业资金和民间资金都极欲在资本市场进行投资并谋求增值，证券公司的委托资产管理业务迅速增加。面对巨大的需求，我国已正式颁布相关法规，允许证券公司设立专职从事于委托资产管理业务的控股子公司。伴随证券公司此项业务项规模化、规范化发展，并将对信托公司的资金信托业务产生强烈冲击。

（三）基金管理公司。基金管理业务是重要的信托业务，也是最具发展前途的资金信托业务之一。根据中国人民银行[2002]第5号令，对《信托投资公司管理办法》的修订，对信托公司开展基金业务做了重大突破，在第二十条中明确规定：信托投资公司“受托经营法律、行政法规允许从事的投资基金业务，作为投资基金或者基金管理公司的发起人从事投资基金业务。”此规定使信托公司具备了基金管理公司的职能，充分体现了回归信托本业的宗旨。

按照国际上对基金的划分，可分为证券投资基金、产业投资基金和风险（创业）投资基金，而目前，在我国真正具有可操作性或已形成一定规模和影响的只局限于证券投资基金。由于我国采取的发展机构投资者的战略，基金管理业发展迅速，截至2001年底，我国的封闭式证券投资基金共48只，专业的证券投资基金管理公司10家，3支开放式基金已面向社会公开发行，这些业已存在的基金管理公司就证券投资基金管理而言，无论从人才、资金和管理上都具有很明显的优势，而其在产生后的四年间，在政策扶持下，已基本确定了其在证券投资基金管理主导的地位。这必将对资金及信托市场产生一定冲击，使信托投资公司在证券投资基金管理业务的竞争中处于劣势。

二、投资银行业务

按照《信托投资公司管理办法》规定，信托投资公司的主营业务之一便是包括投资银行业务，而且国际上一些著名信托机构投资银行业务收入构成其主要利润来源。但我国信托投资公司由于历史因素，传统的投资银行业务领域中面临证券公司和专业企业咨询公司的有力竞争。上市公司股票发行承销、国债、企业债券承销业务，特别是拟上市企业资产的重组、购并及财务顾问等中介业务，均为证券公司的传统业务。信托公司过去虽也不同程度地介入过一些此类业务，但专业化程度和涉及范围均存在较大差距。

其中较为重要的客观原因之一是企业的重组、购并等中介业务经常与证券市场紧密关联，即最终目标往往是以股票的发行和上市公司的重组，显然证券公司更具优势。与此同时，伴随我国资本市场的发展和完善以及改革的深层要求，国内出现了一批专业化、高水平的企业发展咨询公司，从企业经营目标到专业队伍建设，完全按各类投资银行业务的展业规律构架，效率高、成本低、运转灵活、针对性强。此外，伴随中国加入世贸组织，许多国际著名的投资银行机构和咨询公司也看中这片广阔的市场，纷纷抢滩登陆，分割市场分额，甚至出现了国内信托机构请麦肯锡这样的境外公司为其制定发展规划的案例。

三、信托机构间的竞争

由于我国信托公司历史上多数基本是由国家创办和经营的，许多地方政府办的信托公司甚至演变成地方政府的附属物，主要服务于地方政府自筹的基本建设和固定资产投资，所以信托投资公司从一开始就承担了一部分政府的职能，政府职能强化的效应就是信托机构业务发展空间的条块分割，地域性极强，各信托机构之间基本没有合作，同时也较少竞争。

但伴随此次信托投资公司的整合和重组进程逐步接近尾声，大多数信托机构对股本结构、企业模式、内控机制、管理体系均按照现代企业管理要求和市场化标准进行了重大调整，基本消除了以前行政干预严重，按行政命令办事的现象，实现了全部资源科学化、市场化配置的模式。同时《信托法》、《信托投资公司管理办法》和《信托投资公司资金信托业务管理暂行办法》的出台也为信托机构的市场化运营提供了政策支持，一些观念超前、机制灵活的信托投资公司已将业务发展战略目标在全国乃至国际范围内统筹安排。新疆金新信托、新疆国投、厦门联合信托、青海庆泰大举入驻上海，已为此趋势判断做出了强烈信号和诠释。在信息汇集、资金运用、项目拓展、产品营销诸环节，把市场需求作为唯一导向和衡量标准，不分行政区域，不分境内境外。信托机构之间的全方位竞争态势已初现雏形。

综上所述，在证券投资领域中的资金信托和投资银行业务，信托公司与商业银行、证券公司、基金管理公司从事着通质的业务，客户资源和市场定位具有趋同性，而信托公司业务规模小、专业力量弱、进入时间晚，加之信托机构同业之间的竞争日趋凸现，信托公司要想在竞争中占得先机，必须在运营机制和发展战略上采取根本性的变革。

第三部分 信托投资公司的功能定位与发展战略

一、市场区域战略

信托投资公司的市场区域基本定位应为：依托本地经济、覆盖国内市场、涉足国际业务。

（一）起步期。以本地经济作为市场拓展的中心和重点，充分利用地缘优势和政府资源，确立在本地区市场份额的绝对优势。在市场培育的初期主要注重信托投资公司核心竞争力的构建，以及理财服务特色和优势的培养，为公司的中长期战略发展和超常扩张做准备。

（二）发展期。利用各公司所在各个地区在全国经济发展当中的不同地位，充分发挥各地区经济技术开发区、保税区、高科技产业园区、港口等独特的优势，辐射周边地区及全国市场，与业内同行结成战略合作伙伴关系，在不同领域的业务开展中形成战略同盟，利用各自的优势，共同拓展信托市场。初步确立本地区的首要位置。

（三）成熟期。以产业整合、资本运营为手段，通过交易性扩张战略实现市场化的横向联合，以建立同业战略同盟关系、成立金融控股集团、公司上市以及与国外同业实质性合作等模式和载体，将公司业务在境内外全面展开，使公司真正成为一个跨区域经营的国际化信托机构。

二、集团化发展战略

从国际信托机构发展趋势看，我国信托业必然还会发生一次完全市场化的整合和重组。规模巨大、业务齐全、经营混业、全方位提供多元化金融产品的“信托航母”在不久的将来呼之欲出。因此信托投资公司必须未雨绸缪。

（一）加快与国际金融机构的合作步伐。

信托投资公司战略发展的重要目标，是要实现国际化运营，在策略上，做到因地制宜，因时制宜，在发展过程中设立以下几个分目标：

1、增加高层交流和互访，为进一步的合作奠定基础；

2、开展交流与合作，引进、吸收、学习国外同业的先进管理经验、管理手段，提升公司整体业务水平；

3、合作创新开发、设计信托产品，在学习国外同业的基础上，创新地发展自己的品种和业务；

4、合资成立基金管理公司，联合进行基金营销和管理，开展投资银行业务合作，与国外同业结成战略同盟的关系，为进一步实质性合作创造条件；

5、合资成立投控股专业公司；

6、股权合作，在股东中真正实现引入国际战略合作伙伴，在所有权结构、业务、经营理念上真正实现国际化。

（二）建立金融控股集团，开展集团内混合金融业务。信托投资公司目前多数自身都拥有投、控股公司，其中包括投资基金管理公司、资产管理公司、房地产公司、证券公司等金融机构，与各大集团公司有众多直接或间接的资产关系。因此，应抓紧时机，以信托投资公司为旗舰，通过资产重组和剥离，组建金融控股公司或控股集团公司。

1、金融资产评估、剥离和整合。以信托投资公司为主发起人和控股股东，将原有关单位所涉及的对所有金融企业的投资全部剥离作价，以净资产折股方式或通过股权转让方式投入控股集团公司，再向外适当招股，形成资本金总额达到较大规模的有限责任公司，进而形成一个包括银行、保险、证券、信托、基金、证券投资、实业等各类金融机构及行业齐全的大型金融控股集团，实现集团金融业务的混合业务构架，彻底消除信托投资公司原来业务方向和盈利来源单一的制约。

2、委托管理。在上述基础上，通过运用表决权信托或国有资产管理信托等信托工具，将集团公司所持有的金融机构的股份以信托方式委托给信托投资公司管理和处置，使信托投资公司成为各金融机构的实质性股东，达到投、参、控股各类金融机构的目的。并通过委托管理的方式，进一步实现控股集团层面的空壳化，避免控股集团机构臃肿，效率低下。同时与信托投资公司之间产权明晰、利益清楚，控股集团仍获取投资收益，信托投资公司也增加了管理佣金收入，实现了“双赢”。控股集团公司基本架构如下图

（略）

3、重组上市。在集团和信托投资公司资产结构全部整合完毕，业务运营成熟，管理全面到位后，选择恰当时机，通过再次剥离重组，实现集团或信托投资公司公开上市，发行股票。

三、人才构建战略

人才是现代企业最重要、最稀缺的资源，从某种意义上说，公司的可持续能力归根结底是人力资本。人力资本的结构、素质、知识和年龄层次等是最重要、最基础的可持续发展能力。以人为本，人的发展是企业发展的最终和最高的目的。

信托机构在其发展壮大的过程中，面对接踵而来的制约因素基本分为三个梯次：第一阶段是信托资金的筹集问题；第二阶段是信托资产的投向问题；第三阶段是信托资金的管理、回报和兑付问题。因此，信托公司要顺利解决上述“瓶颈”问题，实现可持续发展，增强核心竞争力，必须建立起四支高素质的专业人才队伍：

（一）高素质的管理队伍。

按照通行的定律，公司的核心业务80%的利润，实际上是由20%的高管或专业人员承担和完成的，一支经过专门训练、具备良好的心理素质、完美的人格品质、灵敏的市场嗅觉、综合的业务能力的职业经理队伍将是公司兴衰的重中之重，（二）高素质的理财队伍。

信托机构生存的支点是委托人对信托投资公司的信任，这种信任不仅是道德上的信任，因为信托机制的建立需要信托财产完整的存续和良好的回报来维系。因此《信托法》中将诚实、信用、谨慎、有效作为信托机构的基本义务和原则，而信托公司的天职必然，也只能是：受人之托、忠人之事、代人理财、助人致富。这就要求信托机构具有一大批精通政策法规，掌握投资技巧，了解市场动态，熟悉投资对象的理财专家，进而使信托投资公司真正具备专家理财的水准和能力，高素质的理财队伍的建立和理财特色的形成也是公司核心竞争力的重要组成部分。

（三）高素质的研发队伍。

现代金融是风险高度集中的行业，这一特征使得金融业成为一个知识、信息、技术、高度密集和快速更新的行业。特别对信托机构而言，金融创新已成为其发展壮大的能动性要素，是公司成败的关键，这种作用在知识经济时代尤为突出。公司要不惜重金广揽人才，全方位运用最前沿的金融工具创新信托业务，要迅速建立一整套包括产品设计研究、市场开发研究、资本运营研究、网络信息收集研究、技术开发研究、公司制度研究、战略决策研究、企业形象研究、企业文化研究、公共关系研究等在内的研究创新体系，确保公司适应迅速变化的外部、内部环境，保持旺盛的生命力，实现可持续发展。

（四）高素质的营销队伍。

实现公司产品与市场需求的紧密对接，必须拥有一批精干高效的营销专业人才。高水平的营销人才应具有先进的营销理念，高超的营销技巧，现代的营销手段，广泛的营销渠道，丰富的营销载体以及坚韧顽强的意志品质。与之对应的是先进的激励机制和系统的培训体系。

四、市场营销战略

（一）主动出击与形象吸引相结合。

在信托投资公司发展初期，建立理财服务中心和市场拓展部，一方面由营销经理和市场拓展人员主动走出去，拓展市场、开发客户、推销公司产品；另一方面通过营销人员和新闻媒体的宣传和推介，在理财服务中心设立理财专家工作室，开展日常业务，从而使被动委托人能够“坐享其成”，而主动委托人能够“寻财有门”，从而公司形成一个动静结合、进出有序的营销体系。

（二）立足本土与异域拓展相结合。

在发展初期，信托投资公司可先以本市和周边省市为营销范围，逐步覆盖本地区并进一步辐射全国，在信托机构打破行政分割，划分全国市场份额的第一时间占得先机，赢得主动，在本地区乃至国内有一定的地位后，信托投资公司最终目标是走向世界，参与国际竞争。

（三）独立扩张与战略同盟相结合。

在完全按照供求规律和市场化选择确定公司的营销范围和对象的过程中，既可以采取设立代表处、分支机构、代理机构等方式独立扩张；还可以通过国内外同业，按照市场原则建立紧密或半紧密的战略合作伙伴关系，通过代销、分销、包销、承销等方式，借船出海，优势互补，形成合力，达到事半功倍的效果。

（四）精英团队与普及推广相结合。

信托产品的营销方式既不同于保险公司业，也不同于证券公司，有其专属的特性。因此，营销主渠道应是一支业务素质全面，营销技巧高超，与公司具有紧密归属关系的营销经理队伍。针对某些集合性信托品种则可灵活运作，借助一些商业银行、证券公司或者保险公司的营销网点和人员配合做普及推广的营销业务。

（五）传统方法与现代手段相结合。

在营销手段、渠道和载体的选择过程中，应组合运用传统手段和现代技术，在充分运用各种媒体进行信托业务和信托知识宣传以及通过营销人员进行推介、直销的同时，深入研究和开发电子商务的销售功能，通过电子网络，针对高端客户和中产阶级进行营销手段的创新，从而在提高营销效率，降低营销成本费用，而且可以提升公司现代企业的形象。

五、业务定位战略

（一）财产管理业务。信托投资公司回归本业，财产事务管理，是信托业的基本功能，因此，信托投资公司业务创新应重点突出此类业务。即以本地区的经济建设为核心，以资金信托为手段，以四个领域为突破口，全面迅速的形成信托投资公司的核心盈利模式。

1、构建实业投资领域信托产品体系，确立可靠稳定的资金出口和公司盈利核心。

伴随我国改革开放的进一步深入和国民经济高速稳定的增长，各个地区巨大的经济总量和大量收益稳定的存量资产的变现需求，及其收益稳定现金流充足的特点，必然会形成信托投资公司信托业务的重要展业领域和主要利润来源。同时也会对追求长期收益稳定的机构和个人投资者形成相当吸引力，保证资金来源的供给。

针对国家及本地区五年发展规划中列入的全部基础设施项目和重点建设项目系统梳理一遍，分别公益项目、公共项目和特许经营项目三个层面进行筛选，特别是对第三类项目即投资周期适中，短期收益明显，有现金流保证，属政府专属或特许经营的项目，要果断切入，大力拓展。尽快推出以高速公路、桥梁收费权或经营权等为投向的专项资金信托；以环保产业为投向的专项资金信托；以城市基础设施和公用事业项目经营权为投向的专项资金信托等。此类以投资于实业经济方向的专业资金信托，其他金融机构无法涉足，是信托投资公司树立信托品牌、提高信托市场占有率的捷径，也是与实业经济的最佳结合点。

2、逐步推出并迅速扩大个人资金信托业务规模，保证公司信托投资稳定充足的资金来源。

目前我国由于政策因素，个人资金信托几乎是空白，而我国居民储蓄余额规模巨大，八次降息和利息所得税的开征，使得银行储蓄回报已十分低下，因此抓住这一难得历史机遇，大规模推出个人资金集合信托和个人财产管理信托，充分发挥信托投资公司专家理财的优势，在这一段个人资金投向的真空期中，迅速扩大信托投资公司的影响，提升公司信誉，扩大市场占有份额，确立长期竞争的优势，进而确保公司业务开展所需资金有充足的来源保障。

3、全面介入证券领域的资金业务竞争，在产品创新中寻找立足点。

在证券投资基金业务和资产管理业务方面，由于政策因素和体制因素，一些基金管理公司和证券公司已占得优势，且竞争激烈。但这一领域同时具有开放度较高、拓展空间广阔、进入成本较低的特点，因此信托投资公司不能轻言放弃，应用战略眼光，以后发建立的制度和人才优势作为参与竞争的立足点，针对现阶段证券公司、基金管理公司、投资理财业务集中在股票市场，低风险收益型的证券投资领域还是一个空白，信托投资公司应突出自身特色，系统推出各种收益型信托品种，如国债投资基金、货币市场投资基金等，在管理各种退休年金、公益性资金上开辟市场，形成独特的“双低型”信托产品体系，逐步树立在这一领域的品牌和信誉，从而在证券投资市场占有一席之地。

4、综合运用国有资产管理信托、附担保公司债信托、房地产信托等创新信托工具为本地区转变政府职能，盘活国有资产，改革投、融资体制，搞活国有企业，服务外资企业和高科技企业提供综合性的融资平台和金融工具。

首先，信托投资公司应及时抓住各地区当前国企改革和资产重组的难得机遇，针对国有资产产权主体虚置、政企不分、股权结构不合理等一系列问题，运用信托制度，提供市场化的解决方案。在对国有企业资产清产核资和量化的基础上，采取信托方式将之委托信托投资公司以市场化方式管理和运营；通过股权投资信托，对职工持股、期权设计、企业战略性改造、重组中发挥作用。同时信托财产独立性的法律地位，能够使不良资产与债权人、债务人的其他利益相区别。因此在盘活不良资产、优化资源配置中，信托投资公司可以确立独有的专属市场领域。

其次，伴随我国《企业债券管理条例》修订工作的逐步完成，企业债券监管发行的市场化步伐进一步加快，企业债券市场将加快发展。信托投资公司可以通过设立、附担保公司债信托根本解决发行人及担保人经营状况在债券存续期发生较大变化，债券投资人的权益无法得到保护的难题。以公司债发行人作为委托人，以所有公司债投资人为受益人，信托公司作为委托人，为全部债券投资人取得债券受益权与担保权，并替债券投资人管理与处分担保物，及时监控发行人、担保人、担保物的情况，代投资人追偿债权。这一信托业务的开展将为本地区内外资企业在银行和证券市场之外开辟另一条全新的融资渠道，为信托投资公司对企业提供信托服务开拓了广阔的市场空间，同时也为信托投资公司建立了稳定的利润来源。

（二）投资基金业务。

基于政策面的有力支撑，信托公司可以直接发起、设立投资基金。可以说基金业务是信托公司最典型、最规范、最具前景的业务，同时也是汇集金融高科技成份最多的业务。许多信托投资公司目前已参股基金管理公司（严格讲是证券投资基金管理公司），因此根据自身特点和优势，今后公司应把业务重点放在产业投资基金和风险投资基金的组建和管理上，并充分整合现有机构资源，尽快培养和建立一支基金管理专家队伍，挖掘滨海新区资源，联合行业巨头，探讨与外资合作，捕捉高成长型企业，在较短时间内，将该业务作大作强。

1、产业投资基金业务。根据目前国内产业结构的调整，以中国入世为契机，各地区及全国范围都将面临一次行业的大整合。加强基础设施的建设，发展高新技术产业，特别是西部大开发，更是促进我国经济增长的重要措施，这一切都需要大规模资金投入。

产业投资基金的组建和管理，是信托投资公司业务创新和利润增长的一个重要突破口，信托投资公司可依托有直接投资经验和有关产业方面专业人才的优势，作为基金发起人，按封闭式要求，向社会募集适当规模的资金份额，组建不同投资目的的产业投资基金，分类选择高成长型、行业好、市场前景好、运作规范的拟上市公司以及题材广泛、机制灵活、可塑性强的已上市壳资源公司，分别进行产业投资、股权投资、资产置换和行业重组，在被投入企业上市以及完成重组置换后，视条件转让股权或通过分红实现稳定受益。

2、风险投资基金。针对我国目前将高新技术产业作为重点发展方向的趋势，各地纷纷成立了科技园、风险投资公司、风险投资孵化器等基础设施和中介机构，扶持高新技术产业化发展，聚集和培养了大批高新技术企业和高成长型中小民营企业的现状，信托投资公司可通过组建和管理风险投资基金解决上述企业创办、扩张重的资金需求。风险投资基金是产业投资基金中的一种特殊形式，信托投资公司可以通过公募或私募方式，发起设立风险投资基金，并通过与所属风险投资管理公司合作，进行专业化管理，该基金重点投资和扶持高科技企业和项目，特别应以拟在创业板市场上市的高科技企业为重点，把投入机制和推出机制结合起来运用。既可以增加公司受益，又可以规避大的风险。

在逐步摸索总结经验的基础上，配合相关政策的支持，应积极尝试与国外基金合作的模式，进而使信托投资公司的基金管理业务，在更大的市场范围内，更高的管理水平上运行。同时还可以引进国外先进的管理手段的投资理念，逐步完善不同基金的管理体制和风险控制体系。

（三）开展投资银行业务，链接产、融资本。

与某些金融机构相比，虽然信托投资公司在某些投资银行业务领域有一些局限性，但信托投资公司既有融资功能，有又投资功能；信托投资公司既可以涉足货币市场，又可以涉足资本市场；是金融机构中唯一可以直接联结金融资本和产业资本的金融机构，这些构成了信托投资公司开展投资银行业务特有的天然优势。信托投资公司开展投行业务是联系机构客户的主要渠道，也是公司筛选、发掘投资项目，开展信托业务的基础，尤其是通过投行业务的开展，可以促进信托投资公司结合自身管理优势，探索一条依托产业资本的发展道路。

1、链接社会资本，促进产业资本扩张，实现“双赢”效应。

信托投资公司对目标企业既可以融入长期投资，改善其资本结构；也可组合不同融资工具，引入阶段性资金，如信托贷款、项目融资、桥式资金等等。从而实现小资本驱动大资本，促进企业资本规模的超常发展。进而在企业成长壮大的同时，实现信托投资公司的利润收益。

2、提供公司理财、财务顾问服务，提高企业资金利用效率，增加无风险收益规模。信托投资公司营主动拓展中介业务，为目标企业优化财务管理提供金融工具，提高目标企业整体资金的运用效率，降低管理成本、构建目标企业内部的财务服务与对外融、投资相结合的合理框架。在产融资本密切融合的过程中实现信托投资公司的无风险管理收益。

3、创新职工信托产品体系，优化企业内部人力结构，为信托业务开拓新领域。

通过对目标企业职工设计房屋贷款信托、工会互助信托、养老年金信托、子女教育信托、职工持股信托等信托品种，有效实现职工利益与企业利益的紧密结合，帮助企业建立科学系统的激励机制，使企业资金支出的回报性更加精确，福利水平不断提高。从而通过信托产品的运行，使企业完善治理结构和增加职工收益之间产生更加同步、联动的契合点。与此同时也必然给信托投资公司的信托产品开辟出更为广阔的市场空间。

4、积极探索金融工具创新，引进国外先进的信托工具，运用金融工程进行资产证券化，在信托产品的设计和流通中加入期权、期货和远期的手段，创造和引导信托市场。

结语

公司构架的合理性、员工队伍的专业性、市场定位的独特性、产品创新的前瞻性、风险防范的严谨性共同构成了信托投资公司的盈利能力；

以本地经济为依托、以实业领域为起步、以多元化组合为特色、以市场选择为原则、以金融创新为动力形成信托投资公司的盈利模式；

资金信托业务、投资基金业务、投资银行业务构成信托投资公司核心盈利手段。

作者单位：天津北方国际信托投资股份有限公司 战略发展研究所

2.信托公司地区发展规划 篇二

1.财富管理。财富管理实际上就是通过一系列财务规划程序,对个人财富进行科学化管理的过程。财富管理主要包括三个方面的服务:第一是财富保值,首先要保证客户财富的不贬值;第二是财富增值,即进行投资理财规划,追求财富价值的理性、稳定增长;第三是财富转移,就是财富所有者按照自己指定的对象和时机通过信托或者其他方式来分配和传承财富。

从国际上看,在为高净值客户提供财富管理服务方面, 瑞银集团将私人财富管理业务作为理财业务发展的核心,目标客户定位于全球高瑞客户和富裕人群,采用“ONE FIRM”模式,成功在财富管理部门与集团其他部门之间搭建良好内部合作关系,通过专家顾问间的相互合作,了解客户需求,为客户量身定做投资方案,采用“开放产品模式”建立个性化的财富管理产品体系,甄选最好的产品,帮助客户实现财富积累、保护和转移的全过程,在选定领域内以超过平均水平的增长,确保全球领先地位。

资料来源:招商银行—贝恩公司高净值人群调研分析。

中国高净值客户对财富管理机构的选择标准各异,服务是客户在挑选财富管理机构时最多被提及的标准。产品也被视为高净值客户选择财富管理机构的重要标准之一。当前中国财富管理机构包括商业银行的私人银行(中外资)、券商、第三方独立理财机构、信托公司和基金公司等,中资银行依然占据主要地位。调查显示,私人银行客户中85%的高净值人士会选择中资银行进行财富管理,其中约60%的高净值人士会选择中资私人银行作为财富管理的主要机构。所以通过私人银行进行产品线的完善和客户群的拓展将成为信托与银行合作的重要选择。

2.银信合作转型的方向:拓展私人银行财富管理业务。银信合作业务是在中国国情下信托公司和银行合作开展的特色业务。对信托公司而言,在“十二五”转变经济增长方式的大背景下,向自主设计、自主管理方向转型势在必行。信托公司应着眼行业长远发展,大力开拓自主管理类业务,提供差异化、特色化服务,探索和完善信托公司可持续发展的新模式。

信托公司应科学发展银信合作业务,为私人银行客户开发更多个性化的产品,面对高净值客户以理财服务需求为核心提供一揽子金融服务,帮助客户实现财富的合理规划与科学配置、风险隔离、家庭成员生活的有效保障、家族财富的永续传承等,提供跨市场资产配的能力。

二、私人银行与信托业务的对接情况

从资金运用目的上,私人银行业务的信托产品体系有下面二大类:第一类是财富积累信托产品。信托通过专门的投资方案设计可以满足私人银行客户的个性化需求,比如设立私募股权投资信托、私募证券投资信托、产业投资基金等。第二类是财富保护信托产品,主要是避免财产损失风险。

1.财富积累类信托产品。(1)私募股权投资信托。私募股权投资信托是以未上市公司股权为投资对象的信托产品。目前私募股权投资信托面临巨大的发展机会,其较高的投资回报和较长的投资周期更适合私人银行高端客户。信托公司可以担任私人股权基金发起人和管理人,以私募方式投资项目,公担风险,共享收益。伴随国内私募股权市场的发展,商业银行通过PE拓展业务类型和收入来源的意愿不断增强。在最初阶段银行往往通过提供基金募集、发行顾问、财富顾问、私募基金托管等中介服务来参与PE相关业务,之后银行通过与信托公司合作发行私募股权信托计划的方式曲线进入PE市场。在拓展私募股权投资方面,以IPO作为主要退出方式的产品有PRE IPO基金、增长型PE基金、VC基金等, 此外还有投向一级半市场的定向增发基金,投入到资源性领域的矿产股权基金和并购性私募股权投资基金等。(2)私募证券投资信托。2011年,银行与信托在私募证券类产品的扩容加快步伐,TOT成为重点发展的产品。而与早期TOT产品不同的是,银行作为投资顾问,信托作为受托方,摈弃过往被动复制的模式,开始采取动态管理的新模式。2011年发行的TOT产品通常采用主动管理模式,即投资顾问根据对子信托盈利能力或对未来市场趋势的判断,不断调整投资目标和投资比例的组合产品。

2.财富保护类信托产品。高净值人士面临诸多潜在的财产损失风险,如经营风险、子女过度消费和婚姻接替等。对于这些问题,可通过以下信托产品加以解决:(1)风险隔离信托。通过设立风险隔离信托,事先将一部分家庭财产通过信托实现与委托人其他财产的隔离,设立风险隔离信托后,一旦发生经营风险,基于信托保护之下的财产可以免于被追索的威胁。(2)不可撤销人生保全信托。该信托通常由婚姻的一方为配偶或子女设立,其目的在于当婚姻中的一方去世时仍能为配偶或子女提供生活保障。既可以保障在世配偶与子女的生活费用,又可以防止家庭财产被在世一方或其新配偶恶意侵占或挪用。(3)离婚赡养信托。该信托是以离婚的配偶为受益人,将离婚赡养费用作为信托财产的婚姻家庭信托。通过离婚赡养信托的安排,既可以保障离婚赡养费用的支付,防止因赡养费而引起纠纷,也可以防止居心不良者利用婚姻骗取离婚财产。(4)子女教育信托。这类信托的目的在于使子女教育金处于信托保护状态,防止家庭财务危机对子女教育形成不利影响。除此之外,受托人对教育金的直接管理可以防止受益人对资金的滥用,还可以通过信托方案的专门设计实现对税收的有效筹划等。

三、信托公司加强与商业银行私人银行业务发 展的建议

1.加强信托与银行私人银行业务的合作形成协同模式。考察国外成熟的私人银行财富管理模式可以发现,信托一直是被广泛使用的重要财富管理工具。中国私人银行业务还处于刚起步阶段,服务内容的广泛性、个性化、私密性还有待提高。信托与银行业务既有关联性又有互补性。商业银行和信托如果能够在利益分配机制、风险补偿机制、行为约束机制和市场退出机制方面明确各自的角色与功能定位,建立良好的合作机制,加强财富管理创新,充分发挥彼此优势,那么一定会在私人银行业务快速发展的同时赢得更大的合作效益。

2.加强对私人银行客户群、产品开发的研究。中国私人银行业亟须思考将服务对象从个人延伸到家族与家族背后的企业,关注自身客户综合性、整体性、长期性的金融服务,构筑完整的私人银行服务价值链条。信托具备专业的理财能力,以客户为中心的经营理念,战略目标定位与提升客户服务的质量,可以为客户提供全方位的服务。信托产品的创新, 实际上是一个不断满足客户需要的过程,必须细分客户,针对不同客户的资产规模、风险偏好,根据客户要求、喜好、交易方式,提供最佳建议,设计适宜产品,为客户提供个性化、差别化的一揽子整体金融产品和服务,实现客户价值的最大化。

3.借鉴国内外家庭信托基金管理经验,开拓财产保护与传承类产品新方向。家庭信托基金为财产的保值增值以及财富顺利传承提供了保值,已经成为私人银行业务重要的发展方向。现阶段国内私人银行开展家庭信托业务受到法律约束不能开放,但随着未来法律约束逐步放开,对于客户不同的需求,通过信托可以为客户量身定做家族信托,设计信托资产的运用方式及分配条件。随着法律的健全与完善,高净值人士对于家庭财产保值增值与顺利传承的要求会越来越高, 未来家庭信托基金管理的发展空间巨大。

3.信托公司地区发展规划 篇三

信托行业深度介入养老金市场，发展养老金业务，从近期来看，是信托公司面临当前监管和发展瓶颈的必然选择；从长远的战略角度看，也是信托公司扩大自身规模和业务，改变现有的主要盈利模式，提前布局未来金融、消费重要市场，在长时期里分享养老金市场快速发展的巨大商业利润的战略举措。

信托公司深度介入养老金业务的优势

信托制度以其特有的财产安全保障功能和灵活性，使得养老金信托制度具有广泛的优越性。我国养老金政策在借鉴国际先进实践经验，并经过长期研究论证后选定了“信托型”的模式，也充分证明了这一点。

养老金采用信托模式下，信托业较其他行业的优势在于：

第一，信托业相对银行业的比较优势。在现行的《信托公司管理办法》中，与银行在资金来源上要受到资本充足率的限制相比，信托公司可以较少地受自身注册资本的影响。

第二，信托业相对基金管理公司的比较优势。信托公司可以经营包括证券投资基金、产业投资基金和风险投资基金在内的所有基金业务，可以根据实业投资和证券投资之间的热点转化，灵活地转变投资的方向，在更大的范围内分散风险。

第三，信托业相对证券公司的比较优势。我国信托业经过十几年的发展，已经在企业改组、资产评估、收购包装、产权交易、资产托管等方面开拓业务，信托业无论在人才、经验、资金以及地缘等因素上，都具有了一定的经营优势，更利于投资银行业务的开展。

第四，信托业相对委托、代理的比较优势。首先，信托因有受托人的中介设计以及管理连续性的设计，因而更适合于长期规划的财产转移与财产管理。其次，信托设立方式多样化、信托财产多元化、信托目的自由化和实务领域宽泛化的特点，使得信托具有巨大的弹性空间。最后，信托中信托财产所有权“名实分离”，受托人承受信托财产的名义所有权，使得伴随所有权所生的管理责任与风险皆归属于受托人，而所产生的利益则完全由受益人享受。

信托公司深度介入养老金业务的模式

首先，直接作为受托人，成为养老金的直接管理者，替委托人（企业和员工）管理养老金，根据顾客的财务状况、风险厌恶程度和其他市场条件，进行投资组合设计；其次，作为投资管理者，与养老金计划受托人签订委托代理协议，根据资产组合的设计要求进行具体的投资操作；再次，信托企业可以作为信托产品的设计者，根据养老金的投资需求，设计出满足其投资需求的，或者作为受托人以及养老金市场参与者的财务顾问，参与养老金市场。

以上三种模式中，信托机构在养老金市场中的核心作用逐项递减，而信托企业能扮演什么样的角色，取决于信托企业自身的软硬件实力和在与其他金融企业的比拼中，委托人选择的结果，这就需要信托机构发现自身的优势所在，加强自己在养老金市场中的份额和话语权。

从具体业务来看，还存在以下几种模式：首先，在市场中运用最为广泛的是 “2＋2”模式，这种模式是由一家机构担任受托人和投资管理人，而另一机构担任托管人和账户管理人。根据《企业年金基金管理办法》的规定，法人受托机构设立集合计划，应确定账户管理人、托管人各1名，投资管理人至少3名。由于不合规，如不对现行的“2＋2”模式进行改造，预计该模式会逐渐淡出市场，不会成为未来集合年金市场中的主流模式。

其次，是“2＋1＋N”模式，这种模式是由同一机构担任受托人和账户管理人，银行担任托管人并选择多家投资管理人。具体业务操作流程与上述基本一致，区别在于，托管人由银行担任，并且由其选择多个投资管理人。该模式市场供给主体为取得受托资格的银行，由于此模式符合投资管理人至少3名的规定并依托银行庞大的客户资源、营销网点和运作经验，有望成为未来主流模式，银行也有望凭借其市场领先优势，在集合年金市场上获得主动权并占领主导地位。而选择采用这种模式的信托公司，一般规模较小，无论是操作经验还是抵御風险的能力都较弱。对于刚刚起步的信托公司来说，选择这种模式介入养老金业务，既能参与到市场中，获得宝贵的实际经验，还能有效的分担操作风险。

此外，还有“3＋1”模式，由同一机构担任受托人、账户管理人及投资管理人，银行担任托管人，与“2＋2”模式相比，其捆绑程度更高，有利于提高管理效率、降低运作成本，但由于不符合投资管理人至少3名的规定，如不加以改造，预计该模式也不会成为未来主流模式。

信托公司深度介入养老金业务的路径

整合外部资源。养老金市场是一个良好的金融共生平台，这个平台上活跃着银行、养老金公司、基金公司、证券公司、咨询公司等各类机构。它们之间的优势互补和资源整合对养老金价值链提供了良好的支撑，也为客户提供了更多选择。信托业虽然介入养老金业务上先天拥有诸多优势，但仅靠自身资源参与竞争显得较为单薄，应寻求资源的整合，有效地将上游、下游和同行业竞争者连接起来，建立战略联盟，在养老金市场上谋求利益最大化。以目前发展较快的商业银行为例，其可以采取全能银行、商业银行母公司、金融控股公司、合资企业或战略联盟等五种模式介入企业年金业务。同理，信托公司也可以采用金融控股公司、合资企业或者是战略联盟这三种模式介入。再加上考虑到我国分业经营、分业监管的现实情况，信托业选择战略联盟模式最为合适。在该模式下，信托公司与合作机构间关系较松散，且联盟范围可任意扩大或中止，该模式成本较小、组织简单，是信托公司深度介入养老金业务的基础模式，可以被广泛采用。

整合内部资源。内部资源的整合与共享对提高养老金运营效率、降低交易成本意义很大。除了最为重要的客户资源和营销渠道资源外，信托公司还应着重于品牌资源、信息系统资源、管理制度及专业人才资源、服务网络等资源的整合。养老金横跨个人金融、公司金融、金融市场三大领域，业务环节多，需要跨部门、跨条线的联动多，这些资源都是信托公司在介入养老金业务时值得深入挖掘的。

信托企业在深度介入养老金业务时，要充分考虑到自身实力，同时了解客户企业的外部环境、财务状况、风险厌恶程度，以及当时的市场状况。理智地选择介入模式，对于财务状况良好的企业，应尽力争取直接作为受托人和投资管理者，替委托人管理养老金。考虑到自身實力的因素，如果没有能力承担全部业务时，则可考虑作为投资管理者或投资管理者之一，根据资产组合的设计要求进行具体的投资操作等。依靠信托业自身核心优势，推动养老金金融发展。信托业应积极参与养老金市场，掌握市场话语权，在现有业务的基础上，还应重视养老保险体系中“第三支柱”的发展潜力，借鉴美国个人退休账户（IRA）的管理经验，以个人延税型商业保险的试点推出为契机，开发适合个人客户直接参与的养老金产品，扩大信托业的影响深度和广度。

信托业深度介入养老金业务的风险

信托风险。主要表现为委托人责任和受托人责任两个方面的风险。从委托人的责任来看，主要包括：（1）缴费风险。年金的资金来源是持续而稳定的长期缴费，如果企业发生经营不善或资金不足的情况，可能无法按时缴费，这会造成年金运营的中断，影响社会保障的可持续发展。（2）理事会被把持风险。如果企业采用理事会受托模式，理事会由企业管理层和职工共同组成，代表双方共同的利益。受养老金发起人和受益人委托，养老金理事会依法管理企业的养老金事务，同时，还要选择受托人来全权处置养老金基金财产。但是，理事会容易被管理层把持，其决策往往以牺牲职工利益为代价，特别是理事会可以承担受托人的职责，此时的风险更大。（3）逆向选择风险。委托人要选择受托人来全权处置养老金基金财产，由于事前的信息不对称，委托人不一定能够选择出令其能够在事后感到满意的代理人，即逆向选择。逆向选择之所以产生，是因为委托人不可能在事前甄别基金管理人的真实经营能力，况且基金管理人出于寻求自我利益的目的也有隐瞒信息的动机。

从受托人的责任来看，主要包括：（1）受托人渎职风险。受托人可能没有克尽职守地履行信托合同，监督养老金的运作，严重者表现为受托人在提交的年金基金管理和财务会计报告中出具虚假信息，侵吞年金基金的利润，或故意隐瞒重大事故所造成的损失等。（2）受托人滥用决策权风险。受托人与受益人之间存在一种信用托管关系，受益人将其自身的受益的保障权交给了受托人，受托人作为养老金基金运行的主体，拥有管理处分养老金资产的全部权利。这种模式没有有效约束机制，受托人可能会滥用投资决策权，加大投资环节的道德风险。

委托代理风险。受托人将养老金账户管理交予账户管理人，将投资决策交予投资管理人，将资金保管交予托管人，并分别与之签订契约从而形成三层独立的委托代理关系，其目的是使养老金基金与举办企业和经办机构的资产相分离，维护受益人的利益。但是，由于专业管理机构可能为了谋取自身利益或其他原因而会存在风险。委托代理风险主要表现在投资管理风险、账户管理风险和托管风险三个方面。

首先是投资管理风险。投资管理人受受托人委托负责养老金基金财产的投资管理，投资管理是实现养老金基金保值增值的根本环节，投资管理人的不当行为会给职工带来最直接的损失。

其次是账户管理风险。账户管理人有职责建立养老金基金的企业账户和个人账户。账户管理风险主要表现为四个方面。（1）不能够如实记录缴费及年金的投资收益。（2）不能按时计算并支付养老金待遇，并提供信息查询服务。（3）账户管理信息系统的技术风险。由于信息系统出现故障，导致信息丢失、数据传输失误、养老金待遇支付错误，或是交易无法顺利进行、部门之间无法正常沟通而造成损失。（4）由于员工的个人因素导致失误或错误所引发的账实、账账不相称，进而影响养老金的正常运营。

最后是托管风险。托管人受受托人的委托负责安全保管养老金基金资产。托管风险主要表现为三方面。（1）托管人不能确保养老金基金财产完整独立，不被挪用。托管人可能以自身的名义或养老金基金管理人的名义，将受托管理的养老金基金财产挪作他用，或对投资管理人的违规行为隐瞒不报而造成损失。（2）托管人由于服务水平所限，不能有效监控投资管理人的风险，不能对应急事件做出及时有效的反映等。（3）托管人由于内控制度不完善而引发的人员操作风险，或是违规利用养老金资产为其谋取利益。

中介服务风险。在养老金运行中，大量的工作要由独立的中介机构来完成，如投资咨询、信用评级、精算、会计及律师服务等。这些工作只有保证其独立性才具有意义，倘若中介机构与运行主体合谋则必然损害职工利益。要重视对中介机构的选择与监管，防范其因利益驱使而诱发的道德风险，以及由于专业技能不足、服务经验不丰富而产生的误导养老金主体决策的风险。

监管风险。我国实行的是分业监管模式，保监会、银监会、证监会在各自领域的监管分工明确。但是，养老金的多层委托代理关系使外部监管很复杂，涉及保险、银行、证券、基金、信托等多个金融领域，并存在混业经营的趋势，如企业和职工举办养老金受劳动和社会保障部监督，专业投资机构受证监会、保监会等机构监督，年金市场受保监会的监督，托管银行受银监会的监督。如果按照传统监管模式简单地划分机构所属监管范围，可能会产生重复监管或是监管真空的风险。而且，养老金的实施是长期持久的过程，从养老金的收缴运作一直到受益人退休领取养老金，时间跨度很长，这对监管的连续性、长期性和各监管部门的相互配合提出了很高的要求。

受益人风险。这里的受益人是指参加养老金计划并享有受益权的企业职工。实行年金计划的最终目的是为受益人提供退休后的部分收入来源，养老金运营中任何环节发生问题，都可能影响到受益人的退休金权益。

监管建议

目前，我国养老金实行完全积累的个人账户管理模式和市场化的基金运作方式，没有政府财政兜底，养老金管理参与者众多的复杂性决定了运营中的风险控制极其重要。在风险控制方面，对监管部门提出了极高的要求。

从养老金基金运作的制度设计方面，年金基金投资的风险控制应涵盖投资过程的委托人、受托人、账户管理人、托管人、投资管理人和其他为年金基金管理提供服务的各个部门、各级人员以及与年金资金管理的各个环节。在养老金管理过程中，受托人、投资管理人、账户管理人、托管人要建立与各自业务有关的自我监督与约束机制，以及相关业务流程管理、内部监察稽核等。不同参与主体间互控，养老金管理涉及的参与者较多，在合同或协议中须明确各参与者的责、权、利，实现养老金管理过程中不同参与者之间的相互监督与制约，保证风险控制部门独立行使风险控制职能。此外，年金基金风险控制体系应与所处的环境相适应，并根据委托人、受托人、账户管理人、托管人、投资管理人和中介服务机构等主体内外部环境的变化，适时进行相应的更新、补充、调整和完善。年金基金风险控制的每个环节都要建立岗位责任制，有明确的责任人，并按规定对违反制度的直接责任人以及对负有领导责任的高级管理人员进行问责，对违反法律、法规的，要根据有关规定进行相应的处罚。

在政府监管方面，应尽快修改《信托法》从法律层面规范其业务，对市场各主体的行为进行法律层面的控制与约束。同时，需要劳动和社会保障部门、中国证监会、中国银监会、中国保监会等部门的通力合作，确保信托业及养老金市场稳定运行，平稳发展。

4.信托公司地区发展规划 篇四

第一条 为进一步规范信托公司证券投资信托业务的经营行为，保障证券投资信托各方当事人的合法权益，根据《中华人民共和国银行业监督管理法》、《中华人民共和国信托法》和《信托公司管理办法》等法律、法规和规章，制定本指引。

第二条 本指引所称证券投资信托业务，是指信托公司将集合信托计划或者单独管理的信托产品项下资金投资于依法公开发行并在符合法律规定的交易场所公开交易的证券的经营行为。

第三条 信托公司从事证券投资信托业务，应当符合以下规定：

（一）依据法律法规和监管规定建立了完善的公司治理结构、内部控制和风险管理机制，且有效执行。

（二）为证券投资信托业务配备相适应的专业人员，直接从事证券投资信托的人员5 人以上，其中至少3 名具备3 年以上从事证券投资业务的经历。

（三）建立前、中、后台分开的业务操作流程。

（四）具有满足证券投资信托业务需要的IT系统。

（五）固有资产状况和流动性良好，符合监管要求。

（六）最近一年没有因违法违规行为受到行政处罚。

（七）中国银监会规定的其他条件。

第四条 信托公司开展证券投资信托业务，应当有清晰的发展规划，制定符合自身特点的证券投资信托业务发展战略、业务流程和风险管理制度，并经董事会批准后执行。

风险管理制度包括但不限于投资管理、授权管理、营销推介管理和委托人风险适应性调查、证券交易经纪商选择、合规审查管理、市场风险管理、操作风险管理、IT系统和信息安全、估值与核算、信息披露管理等内容。

第五条 信托公司应当选择符合以下要求的中资商业银行、农村合作银行、外商独资银行、中外合资银行作为证券投资信托财产的保管人：

（一）具有独立的资产托管业务部门，配备熟悉证券投资信托业务的专业人员。

（二）有保管信托财产的条件。

（三）有安全高效的清算、交割和估值系统。

（四）有满足保管业务需要的场所、配备独立的监控系统。

（五）中国银监会规定的其他要求。

第六条 证券投资信托财产保管人应履行以下职责：

（一）安全保管信托财产。

（二）监督和核查信托财产管理运用是否符合法律法规和合同约定。

（三）复核信托公司核算的信托单位净值和信托财产清算报告。

（四）监督和核实信托公司报酬和费用的计提和支付。

（五）核实信托利益分配方案。

（六）对信托资金管理定期报告和信托资金运用及收益情况表出具意见。

（七）定期向信托公司出具保管报告，由信托公司提供给委托人。

（八）法律法规规定及当事人约定的其他职责。

第七条 信托公司应当对证券投资信托委托人进行风险适合性调查，了解委托人的需求和风险偏好，向其推介适宜的证券投资信托产品，并保存相关记录。

前款所称委托人，应当符合《信托公司集合资金信托计划管理办法》的有关规定。

第八条 信托公司拟推出的证券投资信托产品应当具备明确的风险收益特征，并进行详尽、易懂的描述，便于委托人甄别风险，同时声明“信托公司、证券投资信托业务人员等相关机构和人员的过往业绩不代表该信托产品未来运作的实际效果”。

第九条 信托公司在推介证券投资信托产品时，应当制作详细的推介计划书，制定统一的推介流程，并对推介人员进行上岗前培训。信托公司应当要求推介人员充分揭示证券投资产品风险，保留推介人员的相关推介记录。

第十条 信托文件应当明确约定信托资金投资方向、投资策略、投资比例限制等内容，明确约定是否设置止损线和设置原则。

信托文件约定设置止损线的，应明确止损的具体条件、操作方式等事项。第十一条 信托公司应当在证券投资信托成立后10 个工作日内向中国银监会或其派出机构报告，报告应当包括但不限于产品可行性分析、信托文件、风险申明书、信托资金运用方向和投资策略、主要风险及风险管理措施说明、信托资金管理报告主要内容及格式、推介方案及主要推介内容、证券投资信托团队简介及人员简历等内容。

第十二条 信托公司开展证券投资信托业务，应当与公司固有财产证券投资业务建立严格的“防火墙”制度，实施人员、操作和信息的独立运作，严格禁止各种形式的利益输送。

第十三条 信托公司应当对信托经理的投资权限进行书面授权，并监督信托经理严格按照信托合同约定的投资方向、投资策略和相应的投资权限运作证券投资信托财产。

第十四条 信托公司应当根据市场情况以及不同业务的特点，确定适当的预警线，并逐日盯市。

信托公司管理信托文件约定设置止损线的信托产品，应根据盯市结果和信托文件约定，及时采取相应措施。

第十五条 信托公司办理证券投资信托业务，应当依据法律法规规定和信托文件约定，及时、准确、完整地进行信息披露。

第十六条 信托公司办理集合管理的证券投资信托业务，应当按以下要求披露信托单位净值：

（一）至少每周一次在公司网站公布信托单位净值。

（二）至少每30 日一次向委托人、受益人寄送信托单位净值书面材料。

（三）随时应委托人、受益人要求披露上一个交易日信托单位净值。

第十七条 证券投资信托有下列情形之一的，信托公司应当在两个工作日内编制临时报告向委托人、受益人披露，并向监管机关报告。

（一）受益人大会的召开。

（二）提前终止信托合同。

（三）更换第三方顾问、保管人、证券交易经纪人。

（四）信托公司的法定名称、住所发生变更。

（五）信托公司的董事长、总经理及信托经理发生变动。

（六）涉及信托公司管理职责、信托财产的诉讼。

（七）信托公司、第三方顾问受到中国银监会或其派出机构或其他监管部门的调查。

（八）信托公司及其董事长、总经理、信托经理受到行政处罚。

（九）关联交易事项。

（十）收益分配事项。

（十一）信托财产净值计价错误达百分之零点五（含）以上。

（十二）中国银监会规定的其他事项。

第十八条 信托公司管理证券投资信托，可收取管理费和业绩报酬，除管理费和业绩报酬外，信托公司不得收取任何其他费用；信托公司收取管理费和业绩报酬的方式和比例，须在信托文件中事先约定，但业绩报酬仅在信托计划终止且实现盈利时提取。

第十九条 信托公司应当严格按照财政部印发的《信托业务会计核算办法》处理证券投资信托的收入和支出，不得扩大费用列支范围。

第二十条 信托公司应建立与证券投资信托业务相适应的员工约束和激励机制。

第二十一条 证券投资信托设立后，信托公司应当亲自处理信托事务，自主决策，并亲自履行向证券交易经纪机构下达交易指令的义务，不得将投资管理职责委托他人行使。

信托文件事先另有约定的，信托公司可以聘请第三方为证券投资信托业务提供投资顾问服务，但投资顾问不得代为实施投资决策。聘请第三方顾问的费用由信托公司从收取的管理费和业绩报酬中支付。

第二十二条 信托公司聘请的第三方顾问应当符合以下条件：

（一）依法设立的公司或合伙企业，且没有重大违法违规记录。

（二）实收资本金不低于人民币1000 万元。

（三）有合格的证券投资管理和研究团队，团队主要成员通过证券从业资格考试，从业经验不少于3 年，且在业内具有良好的声誉，无不良从业记录，并有可追溯的证券投资管理业绩证明。

（四）有健全的业务管理制度、风险控制体系，有规范的后台管理制度和业务流程。

（五）有固定的营业场所和与所从事业务相适应的软硬件设施。

（六）与信托公司没有关联关系。

（七）中国银监会规定的其他条件。”

第二十三条 信托公司应当就第三方顾问的管理团队基本情况、从业记录和过往业绩等开展尽职调查，并在信托文件中载明有关内容。

信托公司应当制定第三方顾问选聘规程，并向中国银监会或其派出机构报告。

第二十四条 信托公司开展证券投资信托业务不得有以下行为:

（一）以任何方式承诺信托资金不受损失，或者以任何方式承诺信托资金的最低收益。

（二）为证券投资信托产品设定预期收益率。

（三）不公平地对待其管理的不同证券投资信托。

（四）利用所管理的信托财产为信托公司，或者为委托人、受益人之外的第三方谋取不正当利益或进行利益输送。

（五）从事内幕交易、操纵证券交易价格及其他违法违规证券活动。

（六）法律法规和中国银监会禁止的其他行为。

第二十五条 本指引由中国银监会负责解释。

5.担保公司与信托公司业务合作 篇五

一、融资项目合作内容：

1、资金渠道——通过信托融资方式，满足担保公司以往积累的优质客户和心客户的融资需求。

2、通过信托融资方式，实现担保公司流贷担保的传统业务向中长期担保业务的扩展，改善担保公司业务结构。

3、对信托公司而言，通过担保公司连带责任担保，也可以解决信托公司融资客户的担保措施设定问题。

二、融资合作模式

1、单一类信托业务模式

信托公司作为受托人，接受单个委托人的资金委托，将资金实际投向于客户，担保公司为借款企业融资提供担保，企业向担保公司提供认可的反担保物；其中资金监管人可在客户的授信银行或担保公司合作银行、或信托公司指定银行选择；另外可根据单个信托计划的续存时间，融资期限可在1至3，融资成本大约在15%—22%之间。

2、集合类信托业务模式

信托公司作为受托人，通过发行集合资金信托计划募集资金，将资金实际投向于客户，担保公司为借款企业融资提供担保，企业向担保公司提供认可的反担保物；其中资金监管人可在客户的授信银行或担保公司合作银行、或信托公司指定银行选择；

3、银行+信托业务模式

借款企业同时申请银行贷款和信托融资，担保公司向两家机构为企业提供融资担保，在企业取得银行授信而银行信贷额度紧张的情况下借道信托公司完成融资。

4、中小企业基金型业务模式

信托公司为几家融资规模不高的企业打包发行中小企业基金型募集资金，担保公司为其融资打包，打包企业向担保公司提供认可的反担保。

二、与基金公司合作

借款企业通过信托公司以发行信托计划或通过基金公司发行基金的方式向社会募集资金，我公司为该信托或基金提供担保，以保证投资人的到期收益的融资担保业务。三，以上模式与信托或基金公司合作的优点是：

1、担保方案灵活：该业务是通过社会募集资金，有别于一般银行融资贷款业务，因此业务的方案、担保的期限、业务体量等均可协商确定。

2、反担保措施较为灵活：该业务可根据企业实际情况，综合运用多种反担保措施，以满足不同企业的需求。

6.信托公司地区发展规划 篇六

关于信托公司房地产信托业务风险提示的通知

中国银行业监督管理协会

关于信托公司房地产信托业务风险提示的通知

银监办发〔2010〕343号

中国银监会办公厅关于信托公司房地产信托业务风险提示的通知

各银监局，银监会直接监管的信托公司：

近来，信托公司房地产信托业务增长迅速，个别信托公司开展这项业务不够审慎。为有效落实国家房地产调控政策，进一步规范房地产信托业务，提高信托公司风险防范意识和风险控制能力，根据《信托公司管理办法》及相关规定，现就信托公司房地产信托业务风险提示如下：

各信托公司应立即对房地产信托业务进行合规性风险自查。逐笔分析业务合规性和风险状况，包括信托公司发放贷款的房地产开发项目是否满足“四证”齐全、开发 商或其控股股东具备二级资质、项目资本金比例达到国家最低要求等条件；第一还款来源充足性、可靠性评价；抵质押等担保措施情况及评价；项目到期偿付能力评 价及风险处置预案等内容。

各银监局要加强对辖内信托公司房地产信托业务合规性监管和风险监控，结合今年开展的专项调查和压力测试，在信托公司自查基础上，逐笔对房地产信托业务进行 核查，对以受让债权等方式变相提供贷款的情况，要按照实质重于形式的原则予以甄别。自查和核查中发现的问题，应立即采取措施责成信托公司予以纠正，对违规 行为依法查处。各银监局于12月20日前将核查及处理结果书面报告银监会。各银监局要督促信托公司在开展房地产信托业务时审慎选择交易对手，合理把握规模扩张，加强信托资金运用监控，严控对大型房企集团多头授信、集团成员内部关联风险，积极防范房地产市场调整风险。对执行不力的银监局，银监会将予以通报，并视情况追究相关责任。

请银监局将本通知转发给辖内有关银监分局和信托公司，如有重大问题，请及时向银监会报告。

中国银行业监督管理委员会办公厅

7.信托公司地区发展规划 篇七

一、信托业务创新现状

截至2010年9月末, 全行业信托资产规模29570.16亿元, 其中集合资金信托产品4800亿元, 占16%, 单一资金信托产品23390亿元, 占79%, 银信合作产品余额18932亿元, 占64%。而在银信合作产品中, 较为保守的估计, “通道型”产品的规模约占到70%, 即13000亿元左右。

总体来看, 当前我国信托公司创新业务开展主要呈现以下特点:一是新增项目的信托资金主要来自商业银行发行的各类理财产品, 即银信对接产品。截至2010年9月末, 我国信托公司银信合作信托项目金额占全部存续信托项目的64%。二是存续项目中以新股申购及基础设施领域投资为主, 两种投向分别占比22.82%和40.65%, 合计占比63.47%。三是创新类产品研发取得实质性进展。在监管部门推动下, 我国信托公司推出的交易型开放式指数基金证券投资信托项目、黄金投资信托项目, 以及准公益性投资信托项目均为国内信托产品市场首发, 一定程度上反映出各公司产品创新意识及研发能力的显著提高。

二、信托产品创新优势分析

(一) 政策环境明显改善

一是新颁布实施的《信托公司管理办法》及《集合资金信托管理办法》取消了原有对信托计划发行份数、发行起点金额的限制, 为信托公司开展业务创新划出了空间。同时, 新两规通过禁止信托公司以固有资金进行实业投资等, 进一步明确了信托公司“代人理财”的业务特性, 指明了信托公司下一步发展方向, 另外通过设置信托贷款比例等, 促使信托公司必须实现信托业务全面转型, 不断提升信托业务的含金量, 以更加复杂、更加多样化的信托产品满足高端金融投资者的投资需求。二是颁布实施的《信托公司净资本管理办法》, 引导信托公司加大主动管理类信托产品的开发, 培育核心资产管理能力的监管思路也在有步骤地实施, 通过对净资本等风险控制指标的动态监控、定期敏感性分析和压力测试等手段, 有效控制风险。三是针对信托财产规模占比最大的银信合作业务, 相继颁布《银信业务合作管理办法》及下发《关于进一步加强银信业务合作管理办法的通知》, 要求信托公司从项目开发、产品设计、交易结构、风险控制、存续资产监控、信托资产收回, 全程自主操作, 拥有话语权和定价权, 特别是在与商业银行合作的信贷资产转让合作中, 实现“洁净交易”及“风险自担”, 以此推动信托公司强化自主管理能力。

(二) 市场定位更加清晰

新办法实施后, 信托公司压缩固有业务, 积极拓展信托业务, 希望通过快速提升核心业务竞争力以实现可持续发展。为此, 各公司首先意识到大力开发合格投资人资源, 切实提升信托产品研发能力的重要性。其次通过多种渠道积极增加人才及智力储备, 包括从其他专业机构引进专才, 扩大与外部专业机构的业务交流与合作, 共同开展产品研发等, 如当前较为流行的“阳光私募”型信托产品, 引入外部投资管理人开发私募股权投资及QDII产品等。

(三) 综合业务平台优势

与其他金融机构相比, 信托具有“安全性、灵活性及广泛性”的制度优势, 信托公司具备投资运用范围广、财产独立性高等优势。此外, 信托公司还可利用信托受益权制度优势, 通过进行优先、劣后受益等分层设计, 约束外部投资管理人行为, 保障受益人利益。当前, 各信托公司为提高自主管理能力及创新能力, 增强信托产品的流动性。借鉴“基金模式”运作管理信托产品, 实施组合化的投资组合及策略、实行信托净值管理、设置开放、半开放等信托资金赎回机制等, 进一步凸显了信托产品的综合业务平台的优势。

二、面临的主要问题和困难

(一) 信托业务创新机制尚未建立

目前我国公司自主管理类、创新型信托产品依然占比较低, 产品创新主要采取碰客户、赶市场 (机会) 、靠管理人员 (投资管理人) 的短期产品开发模式, 尚未形成持续业务创新、产品研发机制。业务发展及创新战略不清、产品研发及储备政策不明确、正向激励机制缺失等问题比较突出。如银信合作产品技术含量不高, 产品创新主要依赖外部投资管理人, 现行的激励机制更侧重于对信托业务规模、信托报酬完成情况的考核, 对业务创新及产品储备尚无对应的正向激励机制等。

(二) 粗放型的以规模取胜的发展方式难以为继

仍然存在部分信托公司创新乏力, 自主管理能力极低, 信托产品业务以片面追求“通道型”、“平台型”、信托报酬率极低的银信业务合作为主要方向, 作为专业理财机构, 却难以提供高技术含量、高产品附加值、高业务收益率的创新产品。但此类“以量取胜”的信托业务受外部政策环境 (如信贷规模调控、政府融资平台清理等) 的影响波动明显, 在这种业务模式下, 信托业务发展是缺乏可持续性。

(三) 研发人员、营销服务及项目管理团队配备不足

当前, 相较于商业银行、证券公司、基金公司等其他金融机构相比, 信托公司的研发力量最为薄弱, 研发投入十分不足, 有的信托公司甚至根本就没有设置研发部门及岗位。各公司专业营销、服务人员普遍配备不足, 一般由信托经理一人兼任, 长远来看不利于信托创新产品的专业化管理。项目管理团队急需加强, 目前各公司涉及创新业务的操作及管理等技术或手段方面主要依赖外部投资管理人, 受托人在信托财产管理过程中处于非核心地位, 收益分配处于劣势, 难以形成可持续性、较强盈利能力, 这也能够说明就私募股权投资信托 (PE) 业务, 当前多数信托公司还无法独立进行管理, 必须以来于外部投资管理人。

(四) 管理信息系统的建设和完善急待极加强

尽管当前信托公司信息化管理水平有所提升, 但尚未完全建立与其创新业务发展需要相适应的管理信息系统, 如有的公司设立的证券集中交易管理系统, 实际运行中还无法及时实现业务操作、风险管理及内部稽核部门的信息共享、交流及反馈, 高级管理层获取管理信息及时性存在一定障碍。此外, 在客户需求分析及关系维护、项目中后期管理、风险预警及报告、数据信息的集成以及风险管理模型的构造方面, 各公司尚未建立起完善的业务处理及管理系统。

(五) 创新业务加大了风险管控压力

投资类信托产品涉及的各类市场风险、投资管理职责外包风险等均对信托公司现有的风险管理流程、手段及方式等带来较大挑战。如各公司风险管理、内部审计、合规管理等内控制制度中, 对创新业务隐含的特定风险尚未有明确体现, 包括尚未形成对投资管理人的审慎选择标准、流程, 内审部门及合规管理部门尚未明确将公司对投资管理人的监控情况作为跟踪评价内容等;公司管控市场风险的手段, 如进行交易止损、风险预警、市值重估、内部审计、风险评估及压力测试等仍比较欠缺, 应对市场逆转及突发性事件的能力急需提高等。

四、提高信托公司业务创新能力的若干对策

(一) 引导公司建立和完善信托业务创新机制

监管部门要引导信托公司落实银监会《信托公司治理指引》要求, 根据内外部环境因素及自身的风险管理能力制定公司中长期发展战略及信托业务发展规划, 并在此基础上制定各公司创新业务, 特别是自主创新业务发展规划及政策, 保证各项业务创新契合公司短、中、长期发展目标。引导公司确立基于客户需求的产品创新及研发模式, 明确公司市场定位, 突出对信托产品的研发储备及分类管理。引导公司建立职责清晰、权责明确、相互制衡、有效激励的组织架构及绩效考核制度, 加大对信托业务创新的正向激励和考核。引导公司加大履行亲自管理义务的信托产品创新力度, 积极培育主动投资管理能力及管理团队。

(二) 公司应加强研发团队、营销团队及管理团队建设

信托公司应注重关键人员的引进与培养, 强化研发团队对信托业务创新的智力支持。加大营销管理团队建设, 认真履行客户KYC程序, 通过识别和评估客户的风险偏好及风险承受能力, 掌握客户对具体理财产品的需求, 完成对客户的细分及差异化管理, 建立利于公司长期可持续发展的客户关系资源, 实现以产品研发创新为导向的营销管理模式。持续加强员工培训, 切实提升管理团队整体素质。

(三) 注重及加强管理信息系统建设

信托公司应逐步建立与其信托业务发展相适应的风险监控及管理信息系统, 能有效覆盖信托业务的各个关键环节, 实现产品研发、市场营销、项目管理、风险控制、内部审计等多部门的信息共享、交流及反馈, 可以持续地向管理层提供风险变化情况并进行预警。积极研发适用的风险管理模型, 不断引进先进的风险管理技术。积极引入客户关系管理 (CRM) 信息系统, 利用信息技术实现对客户的深度营销管理。

(四) 切实提高创新业务风险管控能力

信托公司应加强对创新业务中各类风险的识别和管控, 以流程建设和改造为基础, 建立和完善适应公司创新业务发展的风险控制部门及职责分工, 逐步实现创新业务研发、项目推介及营销、中后期管理、清算环节的适度分离及相互制衡, 重点加强部门及岗位间风险管控职责的执行力。信托公司应继续加强合规管理的事前控制与稽核审计的事后监督职能, 注重创新业务合规风险管控。重视和加强投资管理外包风险控制, 包括建立审慎的投资管理人选取标准、流程, 完善相关尽职调查, 加强信息披露, 规范外部投资管理人行为。

参考文献

8.逛逛信托“百货公司” 篇八

尽管房地产信托在2011年备受压制，但与房地产一样，却仍是“高烧不退”。据统计，2011年上半年共发行集合资金信托产品1456款，计划募集规模3745.88亿元，平均期限14.28个月，平均预期年化收益率9.46%。其中资金运用于房地产领域的信托数量为343款，其平均年化收益率高达10.86%，在各类信托产品中处于明显的领先地位。

目前情况下，很多项目都开始通过信托类产品为开发商提供短期融资，一般期限在1～3年之间，常见的投资回报率每年可达8.5%～10%左右。但是在近来钱荒时期，房地产商铤而走险，投资方式也从以往单纯的融资型走向股权收益型，收益率一路走高，甚至达到惊人的25%。

典型产品：

产品名称：平安财富•睿石系列8号全功能房地产基金信托计划

发行机构：平安信托股份有限公司

信托类型：房地产投资信托

产品规模：2000万元

资金门槛：100万元

成立日期：2010年9月3日

信托期限：3年+可延长1～2年

资金投向：房地产实业+金融（资本）市场

预期年收益率：15%以上

收益类型：固定收益+浮动收益

产品分析：

至今睿石系列的房地产信托已经发行了33期。其中前10期产品实现的平均收益率超过了17%。

平安信托睿石系列是国内首只主动管理型全功能房地产投资基金，简单地说，就是每次募集一定规模的资金，并将这些资金投资到房地产行业及其相关的金融市场去。它与专项信托基金有几点不同，其一，它可以用来投资不同的物业、不同的公司、不同的房地产金融产品，而不是针对某个单一项目而发行的；其二，它的起购点通常为100万元，而专项信托起购点通常是300万元；其三，它不会像债权型信托那样有预测收益，并且基本可保证兑现。

与目前市场上主流的项目型房地产信托相比，睿石系列以“类基金”的模式存在，其投资范围更加广泛，不仅可以投资于实业，还可投资于金融（资本）市场，包括房地产开发贷款、以股权方式直接介入房产项目开发以及相关行业所发行的债券、可转债等。

该系列产品所投资的房地产运用的模式为70%债权+30%股权。也就是说，70%的债权部分是固定收益，由抵（质）押担保协议等为信托计划预先锁定大概10%的收益，而另外的30%股权收益则是根据市场情况而定。如果市场情况好的话，这30%的股权则按同股同权计算，将标的房地产项目的利润按股权进行分配，大概可以分配到7%左右的收益。如果市场情况不好的话，则可以按照事先的约定通过项目方回购等方式，到期可以实现大概5%左右的收益。这两部分收益加起来，综合可以实现15%以上的收益。

以睿石8号为例，要求投资者认购信托的最低资金不低于100万元，超过部分按照10万元的整数倍增加。期限为3年，可根据投资进度延长信托期限1～2年。如信托财产存在非现金形式的，可自动延期至信托财产全部变现之日。

高风险高收益的矿产信托

超高收益率，使得矿产类的信托成为继房地产信托后的又一热点。同时，矿产资源的稀缺性和不可再生性，也加大了此类产品受追捧的程度。据好买基金研究中心统计，今年以来，平均年化收益率(包括所有存续期)最高的行业为矿业，今年以来多次传出叫停、并给人高收益印象的房地产行业屈居第二。

煤老板们为何要和信托投资者分享煤矿收益？高收益的矿产产品是否对应着更高的风险？繁荣的表象确实值得投资者深究。矿产的风险在于：一方面，矿产资源项目的投资周期长，前期费用较高，受政策影响较大，且地下资源的储量与地质勘探的结果，可能产生一定的偏差，因此投资风险较高；另一方面，近年来，采矿行业的高收益，让很多企业趋之若鹜，在没有足够经验和技术的条件下进入该行业，造成行业鱼龙混杂。因此，投资者在投资前，需要仔细考察信托产品相关交易对手的资质、过往经历等，注意投资风险。

典型产品：

产品名称：中信信托•聚信泰和煤炭股权投资基金Ⅰ期

发行机构：中信信托股份有限公司

发行时间：2011年9月1日起

发行规模：40亿～50亿元

投资门槛：500万元

产品期限：5年

预期年收益率：24%～53%

收益类型：浮动型，不保本

投资方式：股权投资

资金投向：工商企业

产品分析：

北京聚信泰和基金管理公司通过中信信托发行信托产品，向社会募集40亿～50亿元设立煤炭股权投资基金；并通过新设立的煤炭控股公司参股3家煤业公司：1、投资约20亿元于山西朔州A和B两座动力煤煤矿，并获得该公司约49%股权（折合吨煤收购价格为18元）；2、投资约16亿元于山西朔州C 动力煤煤矿，并获得该公司约40%股权（折合吨煤收购价格为17元）；3、投资约9亿元于山西长治D 主焦煤、瘦煤煤矿，并获得该公司35%股权（折合吨煤收购价格为30元）。以上投资的三家煤业公司控制并拥有4座煤矿，共约6亿吨储量的煤矿资源储量，年生产能力稳步提升，目前已达到300万吨/年，预计于2013年达到1200万吨/年。

该信托要求被投资煤业公司大股东承诺公司每年至少将80%的净利润向各股东分配。信托基金投资退出条件：如企业大股东拟通过上市方式退出的，则基金有权选择与大股东参与该交易，与大股东共同将标的煤矿装入上市公司；拟通过向第三方转让标的公司股权的，基金有权选择与大股东参与该交易，将基金持有的股权一并转让。

从表面上看，这只产品24%～53%的预期收益率似乎相当保守。该产品的收益获得分为两个部分，一部分是煤矿每年开采销售取得的收益，另一部分是5年期满之后股权转让获得的收益。

首先，该信托计划作为LP（有限合作人）入股的合伙制公司，从事某煤矿的开采。以目前煤炭价格为350元/吨、各项开采成本为187元/吨计算，即使在煤炭价格不上涨的情况下，利润为46.57%【（350-187）/350】。其次，投资的煤矿还有上市或者注入上市公司的预期，信托公司给出的保守预计市盈率为6倍，远远低于目前煤炭类上市公司的平均市盈率，若以此市盈率预估，该产品的平均收益率为25%。最后，该产品每年还承诺分配给投资者80%的煤矿利润，投资者可以在前几年回笼资金，减小资金压力。

这只高收益的产品风险好像并不如想象的大，不过，风险实际无时不在。风险一：矿产价格波动大。许多品种可能正处于顶部，未来如遇一波下跌，产品的收益将受到严重影响。风险二：矿产储量或存偏差。矿产在地下，储量预测不可能百分百精确，矿产储量探测存在偏差，实际开采量和企业最终所获得的收益也难以估算，这些都将给矿产信托带来不确定性。风险三：矿产开采工期或生变。煤矿开采权目前是一年一批。批不下来，你就不能动工。不动工就是亏钱。风险四：最怕是矿难。一旦发生矿难，开采商的成本便直线上升。

如火如荼的艺术品信托

投资类艺术品信托是指在投资顾问建议下，买入艺术品，依靠艺术品自身升值为投资者带来收益的信托模式。2009年，国投信托发行了国内首款艺术品投资集合资金信托，首次将艺术品信托引入业界。此后艺术品信托便遍地开花，多家大型信托公司相继推出艺术品信托，使之如火如荼展开，投资对象有瓷器、国画、红木制品等。

数据显示，2011年国内11家艺术品基金管理机构总体计划募资约33.86亿元，现已募集到位的资金约12.15亿元，实现总体募资计划的35.88%。而数据显示，目前市场上艺术品信托达到27只，存续期在1～3年，预期年化收益率6%～10%。而从已经成立的产品来看，不少产品的年化收益率都在10%以上，在目前股票市场环境下具备一定的投资价值。

典型产品

产品名称：天启191号近代陶瓷艺术品投资集合资金信托计

发行机构：中航信托股份有限公司

信托类型：其他

产品规模：3500万元

资金门槛：100万元

发行日期：2011年9月7日起

信托期限：18个月

资金投向：艺术品

预期年收益率：9%

收益类型：固定收益

产品分析：

该信托资金用于投资购买投资顾问决定的陶瓷艺术品，包括但不限于以“珠山八友”为代表的近代瓷板画、瓷瓶等，闲置资金用于银行存款。

此信托采用结构化设计，其中优先级资金规模3000万元，次级资金规模500万元。根据信托计划，信托期满，若标的陶瓷未全部销售完毕，且销售所得不足以覆盖优先资金的0.3亿元本金、及其收益和应由信托财产承担的其他费用的，则信托计划自动延期，受托人有权将剩余未销售的标的陶瓷进行公开拍卖，获取收益。如标的陶瓷通过公开拍卖全部销售完毕，扣除公开拍卖所需支付的税费后，拍卖所得的现金部分仍不及优先资金的0.3亿元本金、及其收益和其他应由信托财产承担的税费的，或标的陶瓷流拍的，则劣后受益人应当向信托计划追加信托资金，用于补足优先信托单位的本金、收益以及其他应由信托财产承担的税费。追加的增强信托资金，不改变信托单位的数额，不增加信托受益权的类别，不改变一般受益权项下信托利益的计算方法。

该产品通过引进专业的投资机构以及做结构化的安排等手段来回避风险。但其期限仅为18个月，“春买秋卖”是其操作方式，短线操作也加大了投资风险，存在艺术品短期流拍、低价拍出的可能性。

事实上，艺术品信托高收益的背后也隐藏着高风险。主要存在三大类风险：艺术品价值评估的鉴定风险、艺术品兑现价值的变现风险以及政策风险。因此，投资者要选择这类产品时需要仔细考察产品细节，以及管理人研究能力和艺术鉴赏力。

股权受益权信托

股权受益权投资信托是指信托公司将资金集合起来，用于投资受让符合条件的股权受益权，一般为非流通股，如上市公司限售流通股、境外上市公司的法人股以及成熟运营的拟上市公司的股权。信托收益来源包括信托期限内标的股权的现金分红以及变现收益。转让股权受益权的股权所有人可以通过此类信托计划实现融资目的。

典型产品

产品名称：交银国信•稳健收益30号集合资金信托计划

发行机构：交银国际信托股份有限公司

信托类型：股权受益权投资类集合资金信托计划

产品规模：1.7亿元

资金门槛：100万元

成立日期：2010年7月23日

信托期限：预计24个月（满1个信托年度后融资方有权提前回购全部股权受益权）

资金投向：上市公司流通股质押

预期年收益率：按照认购金额规模分层，其中：

认购金额100万（含）～300万元8%/年

认购金额300万（含）～1000万元 8.3%/年

认购金额1000万元（含）以上 8.8%/年

收益类型：固定收益

产品分析：

该信托资金受让的是上市公司新海宜（002089）第一、第二大流通股股东张亦斌和马玲芝（系夫妻）持有的2050万股流通股的股权受益权。当时（2010年6月24日）新海宜的20日收盘均价为17.58元，实际融资额按每股作价7.31～7.8元计，相应的融资打折率约为41.58%~44.37%。

众所周知，股市阴晴不定，流通股的股价波动性也非常大，著名的中诚信托“滨江门”事件就是一个警示。前车之鉴，后车之师。因此，该信托在风险控制上格外加强，设置了止损操作模式。即信托期限内，对新海宜实施逐日盯市、动态止损。具体而言，当2050万股新海宜的市值低于信托实际募集资金规模1.5倍时，张亦斌有义务于约定时间内以追加保证金或抵（质）押其他经受托人书面认可的财产的方式进行止损，以使保障率恢复到1.5倍以上。如融资方未履约执行，则受托人有权对信托计划进行清盘，处置标的股票及其他质押物。此外，该信托还有另一重担保，即苏州海竞将其持有的苏州欣阳房地产开发有限公司47%的股权补充质押给受托人以作担保。

从该信托的安全性设置而言，是相当缜密的，资金安全性极高。2010年报，新海宜10派1.5元转赠5元，目前股价在12元左右，复权后为18元左右，高于当时发行信托时的17.58元。应当说，该信托到期收益率还是有保障的。

蜂涌而上的定增类信托

越来越多的信托资金开始将目光投向A股定向增发市场。据用益信托网显示，自8月15日至今，仅仅外贸信托、陕西国投、昆仑信托、西安信托4家公司便推出了9款剑指定增市场的信托新产品，其中陕西国投一家推出6款产品。

对于近期信托产品扎堆定增市场的现象，一位业内人士表示，产品是逐利而动的，这是正常现象。他亦看好四季度的定增类信托产品。

典型产品

产品名称：环球定增宝基金集合资金信托计划

发行机构：西安信托股份有限公司

信托类型：权益投资信托

产品规模：2～5亿元

资金门槛：300万元

发行日期：2011年15日

信托期限：2年

资金投向：非公开发行股票及股票收益权

预期年收益率：确保本金安全；浮动收益，上不封顶

产品分析：

具体来看，西安信托推出的环球定增宝基金集合资金信托计划是定向增发类信托中投资门槛最高且设计最完善的是，其发行规模为2亿～5亿元，投资门槛为300万元，产品期限为18～24个月，收益类型为分层型，但并没有标明预期年收益率。

据披露，该信托产品资金运用情况的计划为，信托资金主要通过合伙企业平台投资于上市公司定向增发股票及上市公司定向增发股票的股票收益权。在风险控制方面，计划设优先和次级结构，其中优先信托单位由普通投资人认购，次级信托单位由北京环球银证投资有限公司和特定自然人认购，认购金额不低于信托成立规模的10%，次级受益人以认购金额为限保证优先受益人的本金安全。

从现实中看，股市的持续低迷，加上欧美债务危机的恶化，全球股市一片暴跌，A股中的非定向增发价频频告破，投资定向增发并不是稳赚不赔，但至少高折价率比购买流通股要安全得多。好在该信托计划为结构型产品，次级受益人保证了普通投资者100%的安全。当然，收益多少是不确定的，但“上不封顶”又能给投资者在本金安全的前提下带来无限想象。

探索中的TOT

TOT(trust of trusts)产品，也就是信托中的信托，它主要由银行、信托、券商发行，投资阳光私募产品。其操作方式是在信托平台成立一个母信托，然后由母信托再选择已经成立的阳光私募信托计划进行投资配置，形成一个母信托控制多个子信托的信托组合品。因此，其业绩主要取决于子信托投资的业绩表现。

目前，发行TOT的信托公司并不多，TOT最多出现的是证券投资类的，也就是阳光私募。因为现在有信托证券投资账户的限制，所以就新发一个产品，投资于原有的证券账户。在信托证券投资账户的限制下，就增加已有的信托证券投资账户的资金量，TOT其实是绕过了监管层的限制。

从成绩而言，TOT成立2年零3个月以来，伴随着阳光私募基金的快速发展，TOT也迅速成长起来。截至2011年4月，国内共发行TOT产品52只，总规模超过80亿元。但TOT产品也遇到了“成长的烦恼”，双重收费、业绩不太理想。

典型产品

产品名称：平安财富•黄金组合1期1号集合资金信托计划

发行机构：平安信托有限责任公司

信托类型：TOT

产品规模：不确定，每月固定一天开放申购、赎回

资金门槛：100万元

成立日期：2010年1月22日

信托期限：5年

资金投向：阳光私募基金

预期年收益率：浮动收益，不保底

产品分析：

在信托公司中，平安信托是推广TOT产品力度较大的公司之一，目前其黄金组合、黄金优选、双核动力都发行了好几期。数据统计显示，黄金优选系列所投的已经有50只产品(把每期每号产品作为独立产品计算)，双核动力系列也有13只。

平安TOT其投资的私募基金池包括星石、涌金、金中和、汇利、朱雀、武当6家。因而对投资者而言，黄金组合1期1号仍是一个私募，只不过其业绩是根据所投的几只阳光私募的表现按权重重新计算一下而已。截至2011年9月2日，黄金组合1期1号的累计净值为106.33元，累计增长6.33%。

由于市场风格变化较快，阳光私募业绩起伏较大，踩准节奏的净值快速攀升，成为市场明星；未及时调整持仓的则往往只能看着净值直线回落。由此，经过专家再度筛选的TOT业绩也波动不一，使得不同产品间的表现落差很大。如平安信托黄金优选1期今年表现很好，但二期、四期、五期的业绩就出现不同程度的亏损；双核动力系列今年以来净值下跌的数量更是远超过净值上涨的数量。因此， TOT的收益是没有保证的，更确切地说，它是私募基金中的FOF（FUND OFFUND），在熊市中收益率要超过银行同期存款利率也是一件很难的事。

牛气冲天的黄金信托

黄金投资已经是一种非常成熟的投资品种，而国内市场上的投资者其实也有非常大的投资需求。黄金信托为间接投资，主要委托投资于黄金市场的专业机构进行黄金市场的集合理财。受托人可以选择黄金期货、实物黄金投资、纸黄金投资等其他黄金投资品种。

国内的黄金投资市场还处于起步阶段，2007年10月，国内首个黄金投资信托产品——“国投信托•金满堂1号”黄金投资集合资金信托计划面市，由国投信托有限公司与中钞国鼎投资有限公司合作开发完成。历经4年，黄金信托产品家族已拥有了开放式被动投资现货黄金信托、主动型黄金投资信托、黄金挂钩结构性信托产品、黄金与其他类资产组合投资信托等多种形式的信托产品，但目前发行的黄金信托产品的规模仍比较小，一般均不超过1亿元。

典型产品

产品名称：上海信托•金元宝系列(金雅福)黄金投资资金信托计划

发行机构：上海国际信托股份有限公司

投资顾问：深圳市金雅福投资管理有限公司

信托类型：黄金开放信托

产品规模：1200万元

资金门槛：100万元

成立日期：2011年1月10日

信托期限：最少1年，前3个月封闭运作，以后每月10日为信托计划开放日

资金投向：黄金现货产品

预期年收益率：15%

产品分析：

金元宝（金雅福）黄金信托基金产品，是中国首只类ETF黄金基金，它借鉴国外成熟的黄金ETF基金和国内信托基金的特点，在追踪现货黄金价格的基础上，追求超额收益，主要投资于上海黄金交易所的现货实盘交易品种AU9999、AU9995、AU100g、AU50g以及银行存款。

该信托产品属于主动管理的黄金开放信托计划，信托期限最低1年，在信托计划成立日起、3个月封闭期结束后，每自然月的10日为信托计划开放日，投资者可以申购和赎回。该项信托计划全部投资于现货产品，没有使用T+D杠杆操作，为中国首只现货黄金投资基金。该信托通过分批建仓，在上海黄金交易所相机买入及卖出现货黄金。

管理这只基金的投研团队金雅福集团，具有深厚的黄金现货生产经营基础，实现了产业资本与金融资本的巧妙融合，逐步在黄金珠宝、黄金交易和黄金基金三方面具有了一定实力。

不过，近年来国际形势动荡不安，黄金价格一路攀升，每盎司最高突破1900美元，黄金作为保值的功能已逐渐丧失。现阶段再投资黄金信托一定要三思而行。

着力高端的QDII信托

2009年底上国投推出第一个信托QDII——上海信托铂金系列信托计划。2010年，中诚信托就曾与国内私募基金上海上元投资合作，发行了QDII产品，也是采取单一专户的形式，其第一个客户为民营企业，投资额约为3000万元。此后，中诚信托与海外对冲基金Permal合作，分别于2010年底和2011年成立了两只QDII产品。中海信托拟开发和已发行的QDII产品包括“中海中国概念证券投资计划”、“中海股权激励计划”、“中海另类收益权信托计划”三个系列的代客境外理财信托产品。

信托公司QDII产品的投资范围远比银行、基金公司、保险公司的宽泛，再加上其私募性质的特点，客户需求非常个性化，“小规模、多批量、个性化”成为信托公司QDII产品的一大特色。信托公司的QDII产品与其他机构发行的QDII产品不同，其发行对象是风险和专业化程度相对较高的高端私人客户或机构客户。就人民币投资门槛而言，不同金融机构也不一样。银行QDII产品门槛是数万元，基金QDII产品是数千元，券商QDII为10万元，而信托QDII产品至少为1000万元。

典型产品

产品名称：上海信托铂金系列信托计划

发行机构：上海国际信托投资有限公司

信托类型：QDII、单一资金信托

产品规模：1亿多元

资金门槛：1000万元

成立日期：2009年12月28日

信托期限：1年

资金投向：香港债券

预期年收益率：未公开

产品分析：

上海信托铂金系列，是国内首款QDII信托产品。该信托QDII是联合了凯石投资公司合作成立的。凯石投资由雅戈尔集团与一批原公募基金人士创立，注册资本10亿元，自2008年10月成立以来，资产管理规模已达100亿元。由于该QDII产品是针对单一客户发行，而非公开发行，最终募集1亿多元，并根据客户要求投向香港市场的债券、基金等。

事实上，信托公司QDII只是为阳光私募信托产品提供了一个运作平台，并不是真正的资产管理公司。信托公司QDII产品的实质是一对一的“专户理财”，其目标客户主要是高净值的私人银行客户和机构投资者，门槛是1000万元。