销售面试流程

销售面试流程（精选12篇）

1.销售面试流程 篇一

面试流程图-面试流程安排

广州公务员面试流程图暂未发布，在此先提供2015年广州公务员面试流程图供各位考试参考。

大学生村官一般面试流程【2】

各位考生，最近一些地方村官考试的笔试考试成绩已陆续登出。对于村官面试的面试流程有些考生还存在疑问，下面知鸟教育人事考试的专家就为各位考生介绍一下村官面试的基本流程。

一般来讲，村官笔试成绩公布后，进入面试的人员会得到招考单位的电话通知，即通知你去进行资格审查并确认面试。电话通知是最常用的途径，因此，报考村官的时候一定要保持手机畅通，并且千万不能在那段时间换号，不然很可能无法通知到你。除了电话通知外，一些单位还会通过信函、电子邮件以及网上公告的方式通知进入面试的考生，因此，勤上网查询也是很关键的。

得到面试通知后，考生应该根据招考单位的要求，备齐所有的证件，在规定的时间内到指定地点进行资格复审和确认面试，通过审查的考生缴纳面试费。一般对通过资格复审并确认参加面试的考生，招考单位都会出具一份面试通知书或者面试准考证，上面会告知你详细的.面试时间和地点，以及需要注意的事项。

办理完这些之后，便是等待面试了。面试当天，考生需要携带招考单位出具的面试通知书或者面试准考证以及招考单位需要的其他证件准时到达面试地点。凭面试通知书或者面试准考证以及其他相关证件进入候考区。

进入候考区之后，需要签到。之后由候考区工作人员宣读考场纪律，宣读完毕之后，各考生要上交自己的通讯工具等物品。

准备就绪之后，便是组织考生进行面试顺序的抽签。考生将根据抽签的结果决定面试的先后顺序。

抽到第一的考生将由工作人员带到面试区进行面试，其他考生在候考区内候考。候考区和面试区是完全隔离的，候考的考生无法得知前面进行面试的考生的任何情况。

一般来讲，为了缓解候考考生的紧张情绪和让考生打发长时间候考的无聊，招考单位会提供报纸、杂志让候考考生阅读。候考的考生也可以在候考区内交谈、走动。

但是，候考的考生不得离开候考区，如需上厕所，将由同性工作人员陪同前往。

另外，如果面试是全天进行，中午，招考单位将给等待面试的候考考生提供免费的午餐。一般是盒饭，送到候考区。

候考区内，将有工作人员通知即将进行面试的考生做准备。即1号考生在进行面试时，候考区的工作人员将通知2号考生做准备。前一位考生面试完毕之后，即将进行面试的考生将在工作人员的带领下进入面试区。

面试区内除了考官外，一般还有记分员、计时员，还有监察人员全程监督。考生一般是正坐在面试考官的对面，保证双方可以对视。

待你坐定后，主考官将向你宣读面试规则，然后让你抽取面试题目。当然，也有不需要抽取的情况。从目前的情况看，一般报考相同职位的考生的面试题目都是一样的。

面试的题目可能是已经提前打印好，放在你的桌上，你可以看;也有可能没有纸质的题目，所以题目都由考官发问。

在回答问题时，也有可能是你先看完所有题目，集中给你考虑时间，然后连续作答;也有可能是考官每问一题，都给你一段思考的时间，然后作答。

面试一般有4题，考官在一般情况下也不会追问，不管你是否答对。

另外，有的招考单位要求考生在面试时不得向考官介绍自己的姓名、工作单位等相关信息，任何涉及个人情况的信息都不得泄漏，以确保面试公正。

面试答题结束后，考官将现场打分，记分员将所有考官的分数收齐后，去掉最高分和最低分，求出平均分即是你的最后得分。

最后得分将现场向你宣布，在有些面试中，还会给你当场出具面试成绩通知书，载明你的面试成绩。

面试结束后，考生不得再进入候考区和面试区，必须立即离开考场。

2.销售面试流程 篇二

制造企业是指从事有形产品的生产、加工、装配和销售的企业。根据不同的划分标准，制造企业有很多种类，其中一种就是根据企业生产工艺过程的特点分为离散型和流程型。离散型制造企业是指生产工艺过程不连续，采取零部件组装方式生产，它的主要特点是产品一般由多重零部件组成，生产工艺属于离散型，产品最后由零部件总装而成。离散型制造企业也称为加工组装型企业，属于这种类型的主要有机械制造、电子制造和设备制造等企业。流程型制造企业是指采用化学或热力学方法对原料或配方进行混合、分离等进而得到成品的企业，它的主要特点是生产工艺过程是连续进行的、顺序固定不变，生产过程相对稳定，属于这种类型的主要有化工、炼油、造纸和制糖等企业。

制造企业的传统销售模式

我国大多数制造企业现在还处于“订单加预测”的销售模式。一般说来，销售模式产生于不同的销售观念，而销售观念又会随着市场环境的变化而变化。根据用于控制的信息流与物流系统的方向，可将拉动系统和推动系统分别定义为：信息流与物流方向相反的系统、信息流与物流方向相同的系统。根据这种定义，按以客户订单安排生产和销售预测安排生产的不同比例，划分制造企业的销售模式。

1. 生产推动型销售模式

这是指按销售预测安排生产、销售的数量大于按客户订单进行生产和销售的数量的一种销售模式。推动型销售模式是建立在市场预测基础上的生产经营体系，它着眼于风险的系统管理和控制。推动型销售模式的风险是一种市场风险，即根据预测生产供给的商品量与实际市场需求量之间可能存在差异而产生的风险，或是由于产品滞销而产生的风险。

2.需求拉动型销售模式

这是指按客户订单进行生产和销售的数量，大于按预测安排生产和销售的数量的一种销售模式。需求拉动型销售模式强调产品的实际需求，即将销售时点信息同步地传输给商品策划、设计、生产及在库地点，从而通过销售时点信息实现设计、生产、物流、经营等决策的一体化，其形式表现在商品的生产、在库数量及商品的具体销售流程等，都是按照客户的需求来决定的。需求拉动型销售模式由于实现了对实时需求的及时把握，以及适时地生产经营，因此不存在产品滞销问题，减少了流通在库、生产在库等不必要的抵御市场风险的库存，还减少了运输费用，可节约大量的成本。

网络对制造企业传统销售流程的影响

网络对制造企业传统销售模式的影响主要包括以下两个方面：

1.竞争方式的变化

(1)网络改变了企业的竞争方式。与传统的商业结构相比，网络环境使企业的竞争方式发生了变化。具有信息基础设施的企业为各级各类人员提供了强大的通信和处理工具，同时它也改变着产品的生产和服务过程、甚至竞争本身的性质。先进的信息基础设施与管理相结合的本质是实现高效率、自动化的流程管理，以信息流程促进物质和能量的流动。也就是通过采用各种先进技术，帮助企业实现业务流程的优化，降低消耗，提高经营效率。而在改变企业管理方式的同时，也使得企业的竞争方式发生了变化。 (1) 网络改变了企业之间的合作形式。准确及时的信息交流使企业合作的稳定性增加，加强了企业之间的合作管理。在网络环境下，企业之间的竞争将在很大程度上转变为整个企业供应链之间或企业群体之间的竞争，合作竞争已成为一种趋势。企业必须与供应企业、合作伙伴甚至竞争对手合作。 (2) 网络扩大了企业的竞争领域。网络环境使竞争从常规的广告、促销、产品设计和包装等扩大到无形的虚拟市场。网络为企业提供了一种全面展示产品和服务的虚拟空间，良好的网络广告方案有利于提高企业的知名度和商业信誉，进而达到提高企业形象的目的。随着企业网络的深入展开，还可以提供更多的功能、业务，必然吸引客户加入企业建立的电子集市，带来新的客户。 (3) 基于时间的竞争。随着全球信息化的发展，企业之间产品价格与质量的差异不断缩小，产品的“同质化”现象趋于普遍，同时产品的生命周期也在不断缩短，客户对产品多样化的需求使市场分解并变得难以预测。对市场变化及客户需求的满足和及时抓住并利用转瞬即逝的市场机遇成为企业新的目标，因此除了成本、质量、价格等因素之外，还有一个因素就是“时间”。传统企业在对市场的反馈速度上明显过慢，在市场需求骤增时，会出现原材料、设计、生产能力、产品质量、运输、后勤和市场问题等，而网络的最大优点就在于它的快速反应能力，基于时间的竞争使得企业不得不对组织结构和经营管理进行改革。

(2)竞争方式的变化对业务流程的影响和要求。 (1) 提高业务流程的合作程度。鉴于合作成为网络环境下竞争方式的主要变化，合作者之间如何加强信息交换和共享，以实现相互调整，就成为对合作的基本要求，而这一要求正好体现了业务流程的合作程度。所以，合作竞争要求提高业务流程的合作程度。 (2) 业务流程范围扩大。在网络化的商务活动中，企业之间的合作是必要环节，业务流程必须延伸。也就是说，业务流程必须穿越组织的界限，扩展到客户、供应商及所有合作者。企业的业务流程从企业内部扩展到企业之间，企业之间的业务流程体现出企业与合作者之间的集成，而非一般的联系。只有实现合作者之间业务流程的集成，相互之间的合作才更有效率。 (3) 降低了业务流程的中介度。由于基于时间的竞争和对客户的服务支持，对网络企业流程的灵活性提出了更高的要求。流程的灵活性和快速反应能力要求流程必须减少中间环节。从流程的评价指标看，就是必须降低业务流程的中介程度。所以，如何快速反应市场需求并能降低成本，是流程设计必须体现的问题。

2. 客户需求模式的变化

(1)客户需求的变化。最大程度地满足客户需求是企业竞争的基础，了解客户需求是企业的首要任务。网络环境下的客户需求发生了很大变化，而可靠性和安全性仍是其薄弱环节，其绩效的改善与流程密切相关，比如交货可靠性的提高必须依赖于与供应商的密切合作及配送流程的通畅。总之，僵化的传统的业务流程无法适应客户需求的变化，业务流程必须再造。

(2)客户需求模式的变化。客户的需求对于企业的业务流程具有决定性的影响。不仅流程的灵活性取决于客户需求模式，流程本身的设定也必须以客户需求模式为前提。满足大批量产品或服务需求的流程不同于满足小批量需求的流程。一般来说，客户的需求模式由需求的数量、种类、水平和性质的变化这三个因素组成。 (1) 需求量减少。鉴于网络的方便性和快捷性，客户不必一次大批量采购。个性化的消费特点也决定了客户需求数量的减少。 (2) 需求种类增加。需求种类增加是网络时代客户需求的特点，这一变化在BPR(业务流程再造)出现时就已表现出来，而在网络环境下表现得更为突出。原因在于：一是客户与企业的联系方便了，许多需求能表达出来;二是在网络环境下，客户具备了更大的选择空间，比如，原来只能在本地购买的东西，现在可借助网络在外地购买，这就使得客户的个性化需求得到最大满足。 (3) 需求水平和性质发生变化。在网络环境下，许多客户不仅需要购买到高质量的产品和服务，而且对售后服务的要求也提高了，同时对于客户关系也提出了新的要求。

3.销售流程如何改进? 篇三

营销的发展在中国现阶段的很多行业，都是机会导向型的，这种只要结果不管过程的营销管理已经不能适应现代营销的竞争。如今，企业越来越重视营销的效率，如何有效地管理销售成了很多企业首当其冲要解决的问题。营销的过程管理逐步在大部分企业中开始实行，营销管理开始对原有自然随意形成的销售流程进行审视，通过科学的分析和规划，以提高营销的效率。

从业务流程的角度而言，销售的流程包括业务流程以及营销动作的全过程，包含从市场调研、谈判签约、代理商体系建设到终端建设、售点销售、促销推广等核心环节。销售流程的效率体现在对市场的反应速度、动作的规范性标准性、信息收集和反馈的动态适时性和真实可靠性等方面，如何对销售流程进行系统的思考和改进，以有效提高营销的效率呢?本文就从销售流程效率不高的原因分析开始，提出销售流程改进的思路和方法。

销售流程效率为什么不高

我们来看看销售流程效率不高普遍的一些问题，这些问题和形成的原因包括：市场环境变化，原有的粗犷的销售流程不能适应环境变化而带来的效率低下；流程受人为因素影响多，流程人为割裂，落后管理手段制约了流程的效率，流程执行缺乏过程响应以及支持反馈与监督，这些是流程本身管理不规范带来的效率低下；业务流程尚未显性化或者显性化程度还很低，管理者只看到局部，难以把握整个流程的效果，这些常常表现为业务高手做的市场就好，一般的营销人员在同样的市场上就不能做出同样的效果。

改进的思路和方法

那么，如何对销售流程进行改进，以提高效率呢?笔者认为，问题的核心是，从销售流程设计的源头开始，就要有正确的认识和正确的方法去设计好销售流程，然后才是流程执行和管理的问题。流程不仅仅是规范，流程是一个组织经验的积累，也就是说，流程的本质应该是在目前我们这个组织做某件事情最好的做法的经验总结和明确化。就销售流程设计而言，销售流程需要体现企业销售工作中的最佳实践的集合。

由此，销售流程设计上就需要有“隐性知识显性化，个人知识组织化”的设计原则，从销售流程的源头上进行改进才是根本。借用麦肯锡的观点就是：“你所要做的事，以前已经有人做过了，把这个人找出来。”如果我们能把他的成功经验流程化，然后按照流程执行，就一定可以提高绩效。成功的销售人必定有他成功的经验，如果将这些经验转化为流程，是不是更多人通过学习这些流程可以更容易获得成功?许多大型跨国公司内部的销售管理运作之所以规范，所遵循的就是这种模式。业务流程的效率提高基于销售动作的标准化程度，例如宝洁、诺基亚、可口可乐等跨国公司完全是集中管理，执行动作标准化，执行过程IT化，一般的本科毕业生就可以在它们设计严密的销售流程中完成复杂的大规模销售，而且销售成功率很高。诺基亚的城市经理早上和晚上部需要登陆网络进行各种报表的填写，反馈市场销售信息、消费者动态信息以及竞争对手信息。正是规范科学的一系列销售流程体现了诺基亚的销售标准以及管理要求，才使得诺基亚能够通吃手机行业，稳稳占据40％的整体市场份额。手机行业的时尚化和快消化对于诺基亚庞大的规模而言，没有高效的销售流程是不可想象的。

专业的销售技巧是分步进行的，例如现场销售环节，其销售步骤根据顾客的购买心理而设置，每种技巧的分法虽有所不同，但大同小异。例如现场销售流程分解为：

1，准备；

2，接近客户并引起兴趣；

3，探寻客户需求；

4，说明产品或服务可以给客户提供的利益；

5，说明实施这些利益是客户所必需的；

6，向客户提交建议书；

7，成交。

这些步骤把复杂的销售行为分解为流程，每一步骤又细分为许多易控的小流程。如探寻客户需求的子流程就是这样的：

1，面对客户的开场白；

2，用扩大式的询问开始，客户愿意谈，接着用扩大式询问找出线索，客户如果不愿意谈，参照有望客户形成条件用限定式询问说明状况，再用限定式询问确认状况，把限定式询问转换为客户需求；

5，产品特征、好处及利益的陈述；

4，探寻需求步骤结束。

如何有效地将企业的最佳销售实践转变成销售流程?业务流程的梳理和提炼基于业务动作展开，最好是由销售总监和市场总监牵头，提炼的主体是核心的、最高水准的业务人员，依据销售工作开展的顺序先进行业务动作的拆分，这里需要的就是经验和知识的结合，如果逻辑架构不够清晰，可以聘请咨询公司作为方法论的指导。相关的业务骨干参与其中，依据不同的流程，专业分工，分组提炼，撰写业务流程。笔者曾经负责一个咨询项目，就召集了企业销售精英30多人，在咨询公司的指导下，将所有的销售过程按照市场开发、现场销售、客户维护、客户提升等销售环节进行分解，再将所有的业务流程重组，以体现出最佳的经验组合为目标，这样的流程就隐含了最优的业务经验，使得初学者很快就能掌握技能，同时能统一企业的销售动作标准化，使得销售的效率最优化。在执行中调整

有了正确的销售流程设计思路和方法，销售管理其实并不复杂。如果我们能把每天的销售行为做好，每周就是好的；每周都做好，每月就是成功的，而每季度乃至全年就不成问题了。管理者按这个要求去做，确定好每天可衡量的销售管理方式，比如，先将客户分区域整理，然后本着提高效率注重实效的原则，规定每个销售代表按区域每天拜访四个客户，每周写两到三份建议书及做两到三次产品演示；并且按照流程，要求销售人员填写每日行动报告，每周需要做拜访计划，通过教练及监督流程严格执行。这样，由于执行流程，确保了客户机会量与质的积累，坚持一定时期后，每人每月签订两到三个订单就成为顺理成章的事。数月后，销售绩效明显提高。

依据企业的最佳销售实践审视和重新设计好销售流程之后，也不是一劳永逸的。因为经验是不断更新的，所以流程也需要不断改进，同时环境的变化也需要企业不断适应。要保证流程管理的持续性，企业需要设立流程管理职能，同时在销售管理部设立各个销售流程的负责人，各销售流程的负责人要与整体负责人进行讨论，定期进行流程的优化分析。

4.销售面试流程 篇四

招聘旺季，对于数百万应届大学生而言，这是他们最为忙碌和焦虑的时刻。但每年这个时候，总有些人是例外。小田，沪上某高校英语专业应届毕业生正悠闲地留守在寝室，准备着毕业论文的每一个细节，因为上个月，她已经拿到了一家中国知名人力资源公司的Of-fer，起薪几乎是目前大多数应届生的2倍。当别人为她的求职如此成功而羡慕或祝贺时，她却从自己之前失败的经历中道出了这半年来辗转各大招聘会最大的心得———“想要在大企业的面试中脱颖而出，参加‘四大’的面试将会是一个非常大的帮助。”阅读链接：摸透“四大”样板题“四大”为何经典？所谓“四大”，指的是国内最有实力的四大会计师事务所，即“安永大华”、“普华永道中天”，“德勤华永”和“毕马威”。他们的面试题之所以成为许多外企效仿的“样板题”，有3个非常重要的原因：一是因为“四大”进驻校园的招聘时间几乎是所有大企业中最早的，例如德勤的宣讲会是10月底召开的，普华是11月初，使得他们的题型有充分的时间在业界流通。其次非常关键的一点，那就是实际上很多大公司都并非自己命题，而是把面试题交给专门的面试公司负责。因此，有一些公司往往“共享”同一家出题的企业，这使得“似曾相识”的几率大大提升。第三一些知名企业的大学生面试通常有一套严格的模式和流程，而“四大”作为它们其中的代表，每年的面试题都集中了这些企业对员工素质最为看中的部分和最有效的测试方式。这些都促使“四大”的面试题成为“经典”的原因。“四大”面试流程“四大”面试既然有如此功效，那么，了解“四大”的面试流程，就等于拿到了一本“面试教科书”。作为最经典的面试流程，“四大”的招聘往往包含招聘中最重要的几个环节。其一是职业能力倾向测试，它能够测试出一个人的性格，面对压力和挑战的承受能力和其他一系列职业特征品质。在面试中它虽然只是作为参考因素，但往往在最后时刻对于你最终的去留有决定性的影响。例如，当被问及“谁一直对你的职业生涯有重要影响”时，正是试图了解你的求职动机、工作经验和能力特长，同时考察你的思维连贯性、语言表达力等等。第二是逻辑类题型和智力类题型。这类题目多在笔试时出现，内容多种多样，如脑筋急转弯、趣味数学等等，题目主要是考察你的思维能力，有时候根本没有一个固定的答案，关键是你在回答中体现出来的思路。从这点来说，解答的过程更加重要。例如：一个正三角形的每个角上各有一只蚂蚁。每只蚂蚁开始朝另一只蚂蚁做直线运动，目标角是随机选择。蚂蚁互不相撞的概率是多少？答案可以是：只有两种方法可以让蚂蚁避免相撞：或者它们全部顺时针运动，或者它们全部逆时针运动。选择一只蚂蚁，一旦它确定了自己是逆时针或者是顺时针运动，其它的蚂蚁就必须作相同方向的运动才能避免相撞。由于蚂蚁运动的方向是随机选择的，那么第二只蚂蚁有1／2的概率选择与第一只蚂蚁相同的运动方向。第三只蚂蚁也有1／2的概率。因此，蚂蚁避免撞到一起的概率是1／4。第三则是小组面试。在这个过程中，面试者会被分为几个小组，互相交流介绍或讨论“案例”。这一部分通常包括阅读材料，讨论问题和解释问题。讨论以及解释问题时可以使用中文或英文。最后可以几个人各自分工全部上场，每人回答问题的一个部分，或者从小组中指派一到两名作为代表上场解释问题。通过小组面试，能够考察出应聘者的交流、合作能力和展现自我实力的能力。事实上，中间互相交流的部分和最后展示的部分同样重要。“四大”面试心经通常，每一个经典的模式背后都有相对应的解答方式，类似“四大”的面试流程同样“有迹可寻”。在了解了所有环节后，有许多方面可以事先收集材料，而其中许多技巧更可以举一反三，在其他类似的面试中加以运用。比如在小组讨论时一定要积极发言，这是考察你的领导力和交流能力的关键时刻。争取成为Team Leader或Controller，发言时可以充分利用现场的一切道具，如“板”、“纸” 和“笔”，有时候图表比语言更加直观生动。其次，在大家一起交流时，尽量避免攻击别人的观点，“四大”风格相对平和，即使是崇尚个性张扬的企业，也同样重视它的职员有团队合作的精神。其次，在参加宣讲会时通常会发一些介绍公司情况和如何应聘的材料，这些非常重要，往往能够作为面试时的背景资料。在宣讲会上绝大多数人都没有记笔记的习惯，而事实上，在最后一轮合伙人面试中，如果你能提到他曾在宣讲会上说过的关键点，会起到非常重要的作用。另外，一般宣讲会到最后都有一个提问环节，如果你能事先准备，在对公司充分了解的情况下问几个比较“有深度”的问题，就可以让你在你未来的面试官心中留下深刻的印象。在如今激烈的就业竞争中，面试场如战场。只有知己知彼，方能取得最终的成功。应聘的经验也是来自于一次次真刀实战的演练。在一份来源于“四大”最早进驻的上海某文科类重点高校的就业数据中我们发现，该高校近几年来与其签约的人数每年都近七八十人，几乎占到了学生总人数的8%，而其他学生更多地进入了各类知名企业。“四大”提供了一个高强度、高起点的战场，从它的洗礼中走下来的毕业生们，即使没能走进“四大”，也往往能以更成熟、更自如的心态去应对其他的面试挑战。（记者：徐惠丽 陈文）阅读链接：摸透“四大”样板题

5.销售助理面试题 篇五

1、你认为销售助理主要负责哪些工作？

1.负责公司销售合同及其他营销文件资料的管理.建档和保管工作，不泄露销售秘密。

2.负责各类销售指标的月度、季度、统计报表和报告的制作、编写.并随了解销售动态的情况。

3.负责收集、整理、归纳市场行情、价格，等等一系列的资料，提出分析报告，为部门业务人员、领导决策提供参考。

4.协助销售人员做好一切事情。

5.负责客户的投诉记录，做好各种部内会议的记录等工作。

2、你认为销售助理所必备素质是什么？

要想做好销售首先要勤奋，这也是一名业务人员所必备素质。在营销界有这样一句话：“一个成天与客户泡在一起的销售庸材的业绩一定高于整天呆在办公室的销售天才”。这句话讲得很好，“勤能补拙”吗!

3、你没有营销方面的经验，不是吗？

我很喜欢营销方面的挑战，我会达到你们的要求，而且我也期望能扩大增长我的经验。营销这一行很吸引我，因为我适应力强，接受新知识能力又较快，我自信会干好营销工作的。

4、请你简单介绍一下沟通中的“FAB”法则？

F---Fewture(产品的特征)

A---Advantage(产品的功效)

B---Bentfit(产品的利益)

在使用本法则时，请记住：只有明确指出利益，才能打动客户的心。从销售产品的立场来说，我们很容易认为客户一定关心产品的特征，一直是想尽办法把产品的特征一一讲出来去说服客户，其实不然，产品的利益才是客户关心的，所以大家记住，在应用本法则时，可以省略F、A，但绝不能省略B，否则无法打动客户的心。

5、假如你是在三一公司做一名销售助理，要掌握什么工作技巧？

1.负责公司销售合同及其他营销文件资料的管理、归类、整理、建档和保管工作。

2.负责各类销售指标的月度、季度、统计报表和报告的制作、编写，并随时答复领导对销售动态情况的质询。

3.负责收集、整理、归纳市场行情、价格，以及新产品、替代品、客源等信息资料，提出分析报告，为部门业务人员、领导决策提供参考。

4.协助销售人员做好上门客户的接待和电话来访工作；在销售人员缺席时，及时转告客户信息，妥善处理。

5.负责客户、顾客的投诉记录，协助有关部门妥善处理。

6.协助部长做好部内内务、各种部内会议的记录等工作。

7.逐步推广使用电脑信息系统处理营销资料，妥善保管电脑资料，不泄露销售秘密。

8.完成营销部部长临时交办的其他任务。

６、拜访顾客前应做好那些准备？

(1)确定最佳拜访时间。如果你准备请客户吃饭，最好在快下班前半小时左右赶到，如果不想请吃饭最好早去早回。

(2)设定此次拜访的目标。例如：通过这次拜访你想达到一个什么样的目的，是实现增进感情交流，还是促进客户进货。

(3)预测可能提出的问题及处理办法。

(4)准备好相关资料。记清是否有以前遗留的问题，此次予以解决

7、你为什么想做销售工作？

这个问题对于工业专业出身的人来说有些不好回答，但是更重要的是你的实习经验，公司其实也没有必要回到学校请MBA来做这个职位。尽量让你的回答具体，最好用举例子的方法列举你以前的成功经验。而且让招聘方认为你具有做好这个工作的潜质。

8、你对营销、管理工作如何看待？

回答：现在社会竞争非常激烈，营销、管理工作不是光凭热情能干好的，它需要经常做些调查研究，了解社会需求，提出目标、计划，同时，需要各方面的配合，才能把工作做的更好。

9.如果每天让你给客户突然打销售电话你会怎么办？

没有人愿意每天给客户突然打销售电话，因为这样收到冷遇的情况很多。但是不要直接说你不会干这项工作，你可以说你会考虑方法，或者说话的口气。或者你要是够机智的话，你可以提出不打突然电话，但是能达到一样效果的措施的话，那招聘方一定会对你刮目相看。

10.你最大的一次冒险是什么，你是如何做的？

销售工作有时候是需要冒险精神的，但是不要给招聘方，你天生就是个冒险家，毕竟，做生意是要赚钱，不是冒险，如果招聘方认为你会拿公司的钱、信誉去冒险，那你可以说彻底没有希望了。但是销售是需要进取的职业，表现的萎缩不前，公司也不会考虑雇佣你。可以说一些野外的冒险故事，尽量逼真，说明你是勇敢的人，但不是表现在工作上的冒进。

１１.关于销售，你最喜欢和最不喜欢的是什么?为什么?

这个问题是考察你对销售工作的价值取向，你可以回答最喜欢得到签单后的那种快感，不喜欢被客户拒绝等等。销售工作有很多内容，这个工作主要是和人打交道的，所以你要接触很多人，有你喜欢的也有你不喜欢的。?

１２.如果让你给新员工上一堂销售课程，你在课堂上要讲些什么?为什么?

在回答这个问题时，应当考虑考官的意图，事实上出这样考题的考官八成是想知道你是不是对激励销售人员有自己独特的办法，给新员工上课，最重要的是如何激励他让他能全心投入销售工作。

１３.说一下你在前任工作中所使用的最典型的销售方法和技巧。

这个问题是要考察你的实际工作能力，讲述一个故事，不要去谈具体的什么技巧，只要告诉考官你成功的将产品卖给了客户就可能让考官满意。

１４.一般而言，从和客户接触到最终销售的完成需要多长时间?这个时间周期怎样才能缩短?

根据产品的不同时间就会有所不同，你应当根据行业的特点去回答第一个问题，缩短周期的办法最重要的就是了解客户的真正需求，尽快在价格上达成一致。

１５.你怎样才能把一个偶然的购买你产品的人变成经常购买的人?

6.销售人员面试 篇六

1.你为什么想做销售工作？

公司没必要请一个MBA，应聘者的谈话要让应聘者觉得他有做销售的潜质。

2.你认为自己最大的长处是什么？

主要回答如何与同伴合作，一个销售人员，需要有动力爆发力和前进的精神。这些都是这个工作所必不可少的基本技能。

3.你认为自己最大的弱点是什么？

看这些缺点是否会影响到这个岗位

4.如何评价你自己？

这个问题是招聘方考察个人表达能力和认识能力的问题。是否适合做销售工作

5.你认为你具备什么样的技能适应这份工作？

其实这个问题和上一个问题很相似，但是应聘者回答不能雷同，虽然要表达的可能是同一个意思，但是决不能千篇一律，要适当的有变化，来体现应聘者的应变能力。能应付好招聘方的人对于销售工作也能做得不错。同时，这也在考查应聘者的耐心，因为可能顾客的要求要麻烦得多，多次解释或者换一个角度解释也是必备能力之一。

6.工资对你有多重要？

看一下他要求的工资，再根据能力给他开据，再说销售一般都是靠个人能力，多销多拿

7.为什么你对销售工作比其他职位更有兴趣？

这个问题需要从两方面回答。一个是从销售本身来说，应聘者认为它有什么优势，应聘者是否会全心全意的投入这个工作。另一个方面就是应聘者个人的特点，因为个人能力和兴趣。

8.如果每天让你给客户突然打销售电话你会怎么办？

没有人愿意每天给客户突然打销售电话，因为这样收到冷遇的情况很多。看看应聘者是否够机智。

9.是什么原因吸引你加盟我们公司的？

是否了解公司的企业文化，是否言不由衷。

10.你还面试过哪些公司？

看其是否回留到我们公司，面试的企业过多就说明他对应聘这个岗位没有多少诚意。别家应聘的情况，为什么没被录取。

11、如果您在一个士气很低落的工作环境中工作，应聘者会怎么做？（从业心态，自信心）

12、您是如何面对压力又是如何分解压力的，如果您入司两个月仍没有出单您会怎么想？（抗压能力）

13、请简单写下您之前公司的销售流程及您常用的销售方法和技巧。（工作能力与经验）

14、如果应聘者第一次打电话给应聘者的潜在客户，简单介绍之后，对方回绝应聘者说现在正忙，应聘者会怎么做？（应变能力）

15、如果某位客户一直在购买和应聘者的产品相似，但价格却很低于应聘者的产品，应聘者该怎样说服这个客户购买应聘者的产品？（销售策略）

16、应聘者的一个准客户在购买应聘者的产品几个月之后迟迟没有付款，因财务要结算，现要求应聘者在一个星期内要追回欠款，应聘者会如何向客户催款？（要在不影响客户关系的前提下）

1、从自我介绍和谈话中的语言以及肢体语言，看看他是否积极乐观、应变能力怎么样、和同事的关系如何。

2、销售（内贸人员）学历不要求很高，要活套做事要大胆、脸皮要厚点。还有好不好管理。经验是什么，有过相关方面的经验吗？有客户源吗？

7.销售面试流程 篇七

随着我国生产力的不断提高,顾客需求取向从询问商品“有没有”逐步转向关注品质“好与坏”,最终过渡到对消费过程的“满意不满意”。美国学者曾对世界500强中美国企业的销售收入和它们的用户满意度之间的关系进行研究后发现,顾客满意度的变化将先于企业财务指标的变化, 当年顾客满意度的下降,预示着来年企业经营业绩的下降。顾客满意度成为从顾客角度考量一个企业经营是否健康、企业在行业中是否具有竞争优势的一种重要预警手段(施放、常盛,2010)。与此同时,在环境压力、组织竞争、职能导向组织缺陷等因素的影响下,越来越多的企业开始重新构建产供销链条上的客户关系管理模式。更多的研究和实践表明,设计规范的销售流程并制定相应的销售策略,有助于销售人员工作内容程序化、标准化,帮助销售人员把握客户关系,这样不仅“可以有效避免销售失败提高销售成功率”(陆和平,2008),还“有利于提高销售绩效”(谢宗云、晁钢令,2011)。

在国内汽车行业,依托4S店实施销售流程的标准化管控和客户满意战略已经成为一种趋势。以实施标准化管理见长的德系、美系合资汽车品牌厂商的客户满意度测评系统(CSS,Customer Satisfaction System)几乎每年都在进行版本升级。汽车厂家会根据自己委托的第三方调查结果对渠道经销商做出相应的奖惩。在对本土汽车经销商提供管理咨询服务过程中笔者发现,尽管渠道经销商根据反馈信息知道客户的销售环节满意度和总体销售满意度,但对销售流程中具体环节对总体满意度的影响强度并不清楚,要么束手无策要么应景整改,对策的科学性与系统性乏善可陈。本文主要依据一汽大众在西部某省份2014年1—3季度、20家经销商的销售满意度数据进行分析,探索汽车销售流程中的主要影响因素及其影响程度,并据此提出若干操作建议。

二、数据来源与理论假设

1、数据来源说明

根据一汽大众客户管理要求,每月由第三方调查机构从当月成交客户中随机抽取调查对象,调查内容涉及一汽大众汽车销售流程的五个环节,包括销售启动、销售人员、 经销商设施、交易过程和交车过程等。本文所用数据为第三方调查数据,样本容量为142个,具体覆盖的调查时间及分布状态如表1所示。

2、主要理论假设

按照一汽大众对经销商的考核要求、商务政策及其对标准销售流程的规定,销售启动、销售人员、经销商设施、 交易过程和交车过程等五个销售环节被视为销售业绩的驱动因素。据此,结合各驱动因素的操作指南可以提出一汽大众的客户满意度模型如图1所示,并根据经验观察做出如下假设。

H1:销售启动环节满意度与销售满意度正相关。

H2:销售人员价值与销售满意度正相关。

H3:经销商设施水平与销售满意度正相关。

H4:交易过程满意度与销售满意度正相关。

H5:交车过程满意度与销售满意度正相关。

三、分析与讨论

1、信度和效度检验

对样本数据的描述统计结果如表2所示,Cron- bach'sα 用软件SPSS 17.0进行信度分析,结果显示总体信度系数Cronbach'sα=0.922,各自变量的信度系数均在0.72到0.77之间,表明研究所用数据具有较高的信度水平。进一步做结构效度分析,结果显示KMO=0.882,Barlett’s球形检验值=1126.484(P=0.000<0.001),表明样本结构效度也比较良好。在没有限定因素个数的条件下进行因子分析,提取到特征值大于1的主成分6个,解释了总方差的92.5%,解释效果也较好。

2、假设检验

为了探索销售满意度与各个销售环节之间的关系,将销售满意度作为因变量,五个环节(销售启动、销售人员、 经销商设施水平、交易过程、交车过程)满意度作为自变量进行相关性分析,结果如表3所示。

(注:**表示在0.01水平上(单侧)显著相关。)

上述结果表明,在汽车销售流程中,销售启动、销售人员、经销商设施水平、交易过程、交车过程等因素都同顾客对销售活动的总体满意度显著正相关,全部假设都成立。这同我们的经验观察比较一致。

(1)销售启动。通常情况下,对顾客的充分关注和指引、优秀的静态实车介绍、优质的试乘试驾服务和较短的等候接待时间,确实能够让顾客更愿意在店内停留和保持持续沟通。因此,成功的销售启动是成功销售的起点。

(2)销售人员。一般而言,拥有娴熟的专业知识能够对顾客的需求及疑问做出快速响应,销售人员自身的人员价值和服务价值能够减少购买过程中的心理负担和精力消耗,这在市场营销学上也得到证明。

(3)经销商设施。店面外观及内部设施水平,能够彰显品牌价值、激发购买欲望、增强消费体验,交易区的舒适程度也可以增加顾客感官愉悦感、延长停留时间,同时良好的产品陈列和丰富的车型展示更是有助于加深顾客印象等。

(4)交易过程。从提出购买意向、订单确认、保险代理到财务结算等,成交价格越公平,书面文件完成越及时,等待文书办理时间越短,交易过程中顾客抱怨越少,满意度会越高,这也比较符合实际。

(5)交车过程。汽车属于价值较高、顾客介入程度较高的商品,在交车过程中顾客对新车状况的认可、交车时间承诺的履行、新车配置情况的了解、交车现场及时到位的服务等都使顾客满意程度提高。

3、回归分析

为了进一步分析各个流程因素(自变量)对销售满意度(因变量)的影响程度,假定S0为销售满意度;Q、R、S、 G、C分别为顾客对各影响因素如销售启动、销售人员、经销商设施、交易过程、交车过程满意度,构建回归模型:S0=b1Q+ b2R+b3S+b4G+b5C+a.通过逐步向后回归分析,最终得到具有统计显著性的结果,如表4所示。

(注:a.因变量:销售满意度,R2=0.89。)

由表4可以看出,只有销售启动、经销商设施水平两个自变量与因变量销售满意度之间具有显著的线性相关关系。由此得到回归方程:S0=0.68Q+1.09S-80.09。也就是说,在销售启动环节满意度不变的情况下,顾客对经销商设施水平满意度每提高一个百分点,会使顾客总体销售满意度提升大约1.09个百分点;在顾客对经销商设施水平满意度不变的情况下,顾客对销售启动环节的满意度每提高一个百分点,会使顾客总体销售满意度提升大约0.68个百分点。比较标准回归系数还可以看出,销售启动环节(β=0. 443) 对销售满意度的影响程度要大于经销商设施水平(β=0.399)影响程度。

四、结论与启示

前述分析结果表明,即在汽车销售流程中,销售启动、销售人员、销商设施水平、交易过程及交车过程等环节满意度都同顾客对整个销售活动的整体满意度显著相关。在销售启动、销售人员、销商设施水平、交易过程及交车过程方面加大投入,将有利于提高总体的客户满意度。但是,还需要注意到在销售流程要素中只有销售启动环节和经销商设施水平同总体销售满意度呈线性相关这一特殊关系。 汽车属于一种消费者高度介入的选购品,只有在销售启动环节客户满意,下一步的交易过程才能持续进行。经销商设施水平的好坏,会影响客户的现场体验,但是却不如销售启动环节的影响作用大。销售启动环节对销售满意度的影响程度要大于经销商设施水平影响程度的研究发现对此可以做出很好的解释。

在现实操作中,一汽大众厂商分别赋予销售启动、销售人员、经销商设施、交易过程和交车过程等22%、23%、11%、 19%和25%的权重(可以视为对影响程度的判断),显然高估了某些因素的影响作用。首先,错误的把所有环节满意度与总体满意度之间的正相关关系等同为线性关系;其次,错误的估计了不同环节满意度对总体满意度的影响程度,尤其是低估了经销商设施的影响却高估了销售人员和交车过程的影响力。结果是许多经销商在销售启动、销售人员、经销商设施、交易过程和交车过程五个环节下了很大力气,尤其是在销售启动(权重22%)、销售人员(23%)和交车过程(权重25%)三个权重环节做了大量工作,客户满意度却没有同步提高。

进一步联系现实,笔者认为在客户满意哲学席卷全国大地并横贯政商两界的背景下(Yunzhang T,2010),不论是建设“人民满意的政府”还是创建“客户满意的企业”,都要做到科学决策和高效管理,不仅要重视直觉和经验更要重视统计分析和量化研究。

摘要：本文针对一汽大众在西部某省份2014年1—3季度、20家经销商的销售满意度数据进行统计分析,结果表明:汽车销售流程中的环节满意度与顾客对销售的总体满意度之间具有正相关性;只有销售启动环节和经销商设施水平同总体销售满意度之间保持了线性相关,且销售启动的影响程度要大于经销商设施水平。结合企业操作误区推论,无论是创建“人民满意的政府”还是“客户满意的企业”,贯彻“顾客满意”哲学需要重视统计分析和量化研究,实现科学决策。

8.“营销自动化”重构销售流程 篇八

多年之前，销售人员掌控着整个销售进程。他要去寻找目标客户、教育目标客户，并且去促成成交。而自从互联网搜索技术普及之后，销售过程逐渐被客户掌控了。比如：在美国，80%的B2B客户在购买之前，会去互联网上搜索谁是合格的供应商，然后主动选择商谈对象。这样，传统销售的信息流动过程和销售流程被打破。

新的变化挑战着许多企业，同时，人们也发现了新的机遇：过去我们看不到客户的决策过程，但如今，客户的网络行为轨迹，已经成为企业能够看到的了。基于它们，对客户进行筛选、培育的营销自动化工具，最近几年在美国开始兴起，美国已经有10%的B2B企业采用营销自动化工具，并且取得了非常好的效果。

营销自动化工具修复了破损的销售链条，而且让企业营销人员获得了前所未有的解放。

Push型的营销自动化

精准营销的第一步是，不要对所有的消费者展开销售，而要锁定目标群体。

比如：什么人会买冰箱？刚刚结婚的人群，或者刚刚换了新房的人群。那么，第一步，我们可能会从婚姻登记处或者从某个渠道那里了解这个人群的信息，也可以从房屋中介机构了解信息。

而营销自动化的过程，既有推动（Push）的过程，又有拉动（Pull）的过程。我们先以推动过程为例。

假设你在卖冰箱，从刚才讲到的两大人群中筛选出100万人的数据库，这个时候，你可以采用传统的销售方式：招聘大量销售人员对这100万客户进行电话销售，但这样做人工成本太高了。

而我们也可以用营销自动化工具对这100万人首先展开第一轮跟进。比如：发送一周内购买则给他们折扣的邮件。假设这100万人里面有5万人打开了这个邮件，那么下一轮跟进的过程里，营销自动化系统可以只针对这5万人发送进一步的、更生动的冰箱介绍材料。

如果这5万人中，有2000人有了进一步反应。那么第三轮，针对这2000个有反应的客户你再额外提供优惠券。假设2000人中，有800人有了更进一步的回应，则下一步，我们只需要20个销售人员，就完全可以对这800个已经称得上是潜在客户的人进行跟进就可以了。

要强调的是，除了最后一步，之前的几轮营销过程，都是系统自动完成的。营销自动化系统是一种智能软件，会根据客户的点击和查看，以及兴趣点，有针对性地发送信息。

在营销自动化系统进行客户筛选和培育的过程里，成本是很低的，并不需要多少人力的参与，而是通过系统的设置跟进客户。而最终传递到销售人员手中的客户信息，潜在成交比例已经大大提高。

Pull型的营销自动化

刚才举的例子，是推动营销的过程，从一群陌生的潜在客户开始。而营销自动化第二大应用则体现在拉动营销的过程。

拉动营销首先吸引那些知道自己要买什么的人群，这类人群会在互联网上寻找相关产品信息，他们有明确的需求。你可以通过搜索引擎优化或者社交媒介让他们找到你。让这些正在寻找目标的人注意到你的信息，把他们带到你有营销自动化系统的网站上来。

进一步，通过他们在网站上的行为，比如：点击、观看、下载等，通过营销自动化工具进行监测，营销自动化工具中有自动评分系统，针对所有访客进行自动评分，对他们进行分类。

比如：可以用A、B、C类客户进行归类，国外通常采用“冷客户”或者“热客户”的称呼进行归类。

通过对这些访客进行打分和归类，你可以完成对潜在客户的筛选，进一步把合格的潜在客户信息交给营销人员跟进。

在美国，我的公司采用营销自动化系统已经两年多，销售人员的反馈是：天啊，做销售从来没有这么容易过，因为让我们跟进的客户，许多已经有了购买意愿。

根据统计，无论是推动营销还是拉动营销，营销自动化系统提供的潜在客户，平均有40%会进行大额购买。

惊人的“监控”系统

营销自动化能够起到怎样的“监控”作用呢？一个访客到了网站之后，他在网站上停留了多久，哪个页面上关注的时间最长，看视频信息时，看了一遍还是看了两遍，还是看到一半就停下来了，他在网站上有没有下载产品白皮书，所有的这些行为都会被后台监控下来，而且对每一个行为营销自动化系统都会打一个分。

而如果没有营销自动化工具的话，这些信息你是难以量化的，更谈不上对潜在客户进行评分。

所以，营销自动化工具把我们过去看不见的信息呈现了出来，就像给企业戴了一副眼镜，清晰地知道潜在客户在哪里，他做了什么，他对什么产品感兴趣，甚至他需求上更为详尽的细节。

人是至关重要的因素

营销自动化工具的贡献在哪里？就是“精准”两个字。它能够准确地鉴定出什么时候、与什么客户是成交的最佳时机。

而企业要根据不同的行业、不同的产品和公司的实际情况，把消费者的消费过程划分成多个阶段。比如：兴趣阶段、理解阶段或者偏好阶段。营销自动化系统对不同阶段有不同反应。可以在初级阶段用自动化工具对客户进行培育，也可以在偏好阶段，让客户信息进入企业CRM系统，由销售人员及时跟进。

因此，客户的每个阶段企业都应有针对性地在营销自动化系统里设计好内容，这一系列内容的设计，是需要非常专业的营销人操作的。

所以，虽然营销自动化本身是软件系统，但操作过程中，专业营销人员在里面的设置和不断调试是至关重要的。

社交网络时代的“主动营销”

在世界500强企业里，或多或少都在用某种形式的营销自动化系统。有趣的是，人们刚听说营销自动化工具的时候，觉得它一定是个非常大的项目，或者非常庞杂的体系，其实并非如此——它有简单的，也有复杂的。

其实最简单的营销自动化应用，就是亚马逊网站，在中国是当当网。它们会根据消费者的购买信息不断推荐阅读。2011年，亚马逊网站靠图书推荐功能就自动化地销售出10亿美元的图书。而这只是营销自动化的一个简单功能！

营销自动化工具的应用，让企业即使在社交网络时代，也终于能够化被动为主动了！

（本文根据作者在第21届中外管理官产学恳谈会上的演讲编辑整理而成，未经本人审阅）

责任编辑：李靖

9.销售面试问卷范文 篇九

2、在不考虑外在任何因素的前提下，您最想做的事情是什么？

3、未来3年，您的目标是什么？

4、您觉得一名销售人员的职责应包括哪些，应具备哪些能力？

5、您认为人们购买产品的三个主要原因是什么？

6、假如您约好去拜访采购部的小张，提着礼品过去时在路上碰到了小张同一部门的小李，小李说：

你真是太客气了，还来看我……（问题：您会如何应对？）

7、在选择一份工作的时候，您最看重公司的哪些方面？

8、您觉得您的优点是什么，缺点是什么，您如何看待他们？

9、您平时有什么业余爱好或是有什么特长？

10.面试销售自我介绍 篇十

当进入一个陌生环境，通常需要我们进行自我介绍，自我介绍可以给陌生人留下一个好的印象。写起自我介绍来就毫无头绪？下面是小编帮大家整理的面试销售自我介绍范文，仅供参考，希望能够帮助到大家。

面试销售自我介绍范文1

我叫xxx，现年xx岁，x族，大专文化，平时我喜欢看书和上网流览信息，性格活泼开朗，能关心身边的人和事，和亲人朋友融洽相处，能做到理解和原谅，我对生活充满信心。

我曾经在xx，在公司里先后在不同的岗位工作过，开始我从事xx工作，随后因公司需要到xx，有一定的经验，在工作上取得一些的成绩，同时也得到公司的认可，通过几年的工作我学到了很多知识，同时还培养了我坚韧不拔的意志和顽强拼搏的精神，使我能够在工作中不断地克服困难、积极进取。

加入销售人员的行列是我多年以来的一个强烈愿望，同时我认识到人和工作的关系是建立在自我认知的基础上，而我感觉到我的工作热情一直没有被激发到最高，我热爱我的工作，但每个人都是在不断地寻求取得更好的成绩，我的自我认知让我觉得销售人员是一个正确的选择，这些就坚定了我做好销售的信心和决心。将销售工作做好，给公司带来收益，使自身不仅在物质方面获得提高，更重要的是我的人生因我的选择而精彩。

面试销售自我介绍范文2

我叫大学生xxx，****年*月*日出生，*岁，来自***，****给了我直爽的性格，但又不失稳重，后来不远千里来到**这个城市求学。

来到中专学习的事实和我的理想有很大的出入，难免有些郁闷，但在一段时间后，我认真了事实，很看好汽车业。21世纪是内燃机的世纪，这句话一点都不假，随着汽车的展，它为21世纪插上了腾飞的翅膀，后来，我开始对汽车产生兴趣，用心钻研，三年的中专就是在不断的培养兴趣，不断的学习进步中度过的。

三年的中专生活有如过眼云烟，一去不返，唯一留下的就是我的知识和技能，现在的我将要走向我所热衷的岗位，面对当今激烈的人才竞争，我很清楚自己知识有限，但我更清楚我有着不甘落后的精神和不断学习、不断提高的愿望。我拥有自己年轻和执着的事业热情，我相信我会做的更好!

面试销售自我介绍范文3

我叫xxx，现年xx岁，xx族，大专文化，平时我喜欢看书和上网流览信息，性格活泼开朗，能关心身边的人和事，和亲人朋友融洽相处，能做到理解和原谅，我对生活充满信心。

我曾经在xx，在公司里先后在不同的岗位工作过，开始我从事xx工作，随后因公司需要到xx，有一定的经验，在工作上取得一些的成绩，同时也得到公司的认可，通过几年的工作我学到了很多知识，同时还培养了我坚韧不拔的意志和顽强拼搏的精神，使我能够在工作中不断地克服困难、积极进取。

加入销售人员的行列是我多年以来的一个强烈愿望，同时我认识到人和工作的关系是建立在自我认知的基础上，而我感觉到我的工作热情一直没有被激发到最高，我热爱我的工作，但每个人都是在不断地寻求取得更好的成绩，我的自我认知让我觉得销售人员是一个正确的选择，这些就坚定了我做好销售的信心和决心。将销售工作做好，给公司带来收益，使自身不仅在物质方面获得提高，更重要的是我的人生因我的选择而精彩。

面试销售自我介绍范文4

面试开场白，考官往往会让应聘者做一段自我介绍来开始，多以面试自我介绍的内容尤为重要，是留给考官第一印象的决定因素，那么销售岗位的面试自我介绍怎么说?根据销售面试技巧，在自我介绍的时候应注意以下内容：

自我介绍要有规划性

应聘销售作自我介绍的时候，不仅要说到过去，更重要的是对未来有所设计，要擅于根据自己的职业经历以及所应聘职位做出相关的职业规划，另外，规划要有事实依据，并非是美好幻想或不着边的梦想，否则将会延误生涯发展机遇。

介绍出你的实力在哪

姓名、年龄、院校、专业等，并不是考官想从自我介绍中了解的，这些内容简历上通通都有，面试考官更想知道你怎样看待自己，在面试自我介绍中考查应聘者的语言组织能力，以及有着怎样的突出能力。

面试销售自我介绍范文5

各位考官大家好，非常高兴能站在这里参加这次面试，能过的这样的机会我感到非常荣幸！

我叫XXX 毕业于X***x某某专业，三年的心理学学习，教会了我很多专业知识，也让我长大的许多，对于这几年的专业学习，我感到了非常充实，也掌握了大量的专业知识，理论与实践的结合让我在还未走出校园的那一刻就对这一天充满了期待。

我一直相信一句话，那就是付出就有回报，学习中如此，生活中也如此，我相信外向的我可以更自信的对待明天，可以更踏实的对待我的工作，泰山不让土壤故能成其大，河海不择细流故能就起深，不积跬步无以至千里，我现在就要从小事做起，从头开始，我深深地明白只有今天勤劳踏实的工作，才能成就更美好的未来，这就是我，一个刚刚走出校门的学生对于工作的看法，这就是我一个不怕吃苦的青年在工作前所有的决心，说的好不如做的好，给我一次机会，我一定不会让大家失望，谢谢！

面试销售自我介绍范文6

我叫xx，现年**岁，*族，大专文化，平时我喜欢看书和上网流览信息，性格活泼开朗，能关心身边的人和事，和亲人朋友融洽相处，能做到理解和原谅，我对生活充满信心。

我曾经在**，在公司里先后在不同的岗位工作过，开始我从事**工作，随后因公司需要到**，有一定的经验，在工作上取得一些的成绩，同时也得到公司的认可，通过几年的工作我学到了很多知识，同时还培养了我坚韧不拔的意志和顽强拼搏的精神，使我能够在工作中不断地克服困难、积极进取。

加入销售人员的行列是我多年以来的一个强烈愿望，同时我认识到人和工作的关系是建立在自我认知的基础上，而我感觉到我的工作热情一直没有被激发到最高，我热爱我的工作，但每个人都是在不断地寻求取得更好的成绩，我的自我认知让我觉得销售人员是一个正确的选择，这些就坚定了我做好销售的信心和决心。将销售工作做好，给公司带来收益，使自身不仅在物质方面获得提高，更重要的是我的人生因我的选择而精彩。

面试销售自我介绍范文7

大家好!我叫XXX，现年**岁，*族，大专文化，平时我喜欢看书和上网流览信息，性格活泼开朗，能关心身边的人和事，和亲人朋友融洽相处，能做到理解和原谅，我对生活充满信心。

我曾经在**，在公司里先后在不同的岗位工作过，开始我从事**工作，随后因公司需要到**，有一定的经验，在工作上取得一些的成绩，同时也得到公司的认可，通过几年的工作我学到了很多知识，同时还培养了我坚韧不拔的意志和顽强拼搏的精神，使我能够在工作中不断地克服困难、积极进取。

加入销售人员的行列是我多年以来的一个强烈愿望，同时我认识到人和工作的关系是建立在自我认知的基础上，而我感觉到我的工作热情一直没有被激发到最高，我热爱我的工作，但每个人都是在不断地寻求取得更好的成绩，我的自我认知让我觉得销售人员是一个正确的选择。

谢谢大家!

面试销售自我介绍范文8

尊敬的先生/小姐:

您好，我叫胡xx，之前是一共电脑配件公司的销售员。

作为一家全国知名的.企业，我相信作为同行的您也听过我们公司的名称，虽然我们公司比较知名，但是就个人的发展而言，我不喜欢我们原来公司管理制度，所以我选择跳槽到贵公司，希望经理看我的求职信后可以给一次到贵公司工作的机会我。

作为同行，在我之前工作的时候，我也有听过贵公司的名称，也对贵公司的一些发展历史，文化做了相关的调查研究，发现贵公司是我理论的工作单位，所我选择写这封求职信到贵公司毛遂自荐。

我面试的职位是销售，所以经理关系的过去的销售业绩也是理所当然的。

过去，我在我们公司几十号的销售人员当中，销售业绩一直排名在前五名，对于这个数据，我相信经理可以对我的销售能力应该有了大概的认识了吧。

而我喜欢选择时间比较自由，能够自由支配公司时间的公司，同时我也认为贵公司在电脑配件这个行业中是最具发展潜力的，所以我选择贵公司，希望贵公司能够给一次机会我，跟贵公司一起努力，一起成长。

面试销售自我介绍范文9

大家好！我叫XXX，现年**岁，*族，大专文化，平时我喜欢看书和上网流览信息，性格活泼开朗，能关心身边的人和事，和亲人朋友融洽相处，能做到理解和原谅，我对生活充满信心。

我曾经在**，在公司里先后在不同的岗位工作过，开始我从事**工作，随后因公司需要到**，有一定的经验，在工作上取得一些的成绩，同时也得到公司的认可，通过几年的工作我学到了很多知识，同时还培养了我坚韧不拔的意志和顽强拼搏的精神，使我能够在工作中不断地克服困难、积极进取。

加入销售人员的行列是我多年以来的一个强烈愿望，同时我认识到人和工作的关系是建立在自我认知的基础上，而我感觉到我的工作热情一直没有被激发到，我热爱我的工作，但每个人都是在不断地寻求取得更好的成绩，我的自我认知让我觉得销售人员是一个正确的选择。谢谢大家！

面试销售自我介绍范文10

我是个做事认真负责，遇到问题我会理智全面处理的人。

学习能力和适应能力较强，能在短时间内掌握基本要领；能承受各种工作压力；性格乐观、自信，喜欢面对挑战；能熟练使用常见办公软件。

大学时特别钻研了谈判/销售/公关等知识，对这方面和深刻的体会。自学高级秘书资格认证教材，能够处理解决各种不同的问题。积极有效地组织班级同学参与了学校和班级的各项活动，得到老师和同学们的认可与好评，获得“优秀团干部”、“优秀学生干部”等奖励

实习期间，参与公司新业务“来样订制”推广，在广州礼品市场中得到广泛好评，并与深圳 东莞 珠海 中山 佛山等地礼品行业领头企业密切合作完成了分部从广州向周边地区的成功扩张与辐射。全年广州分部同比业绩提高30%。

我希望从事销售内勤的工作，因为我喜欢这项工作，同时我也具备这项工作所要求的素质就是细心和原则，我相信我能胜任这项工作。

面试销售自我介绍范文11

我的名字是xx，今年xx岁，我平时的兴趣爱好很广泛，我是一个乐观向上、积极进取的人，我的性格很活泼，我觉得自己的性格很适合从事销售这一行，我自己本身也喜欢销售这份工作，我希望自己能够有这个荣幸到贵公司工作。

我曾经在**，在公司里先后在不同的岗位工作过，开始我从事**工作，随后因公司需要到**，有一定的经验，在工作上取得一些的成绩，同时也得到公司的认可。通过几年的工作我学到了很多知识，同时还培养了我坚韧不拔的意志和顽强拼搏的精神，使我能够在工作中不断地克服困难、积极进取。

加入销售人员的行列是我多年以来的一个强烈愿望，同时我认识到人和工作的关系是建立在自我认知的基础上，而我感觉到我的工作热情一直没有被激发到最高，我热爱我的工作，但每个人都是在不断地寻求取得更好的成绩，我的自我认知让我觉得销售人员是一个正确的选择，这些就坚定了我做好销售的信心和决心。将销售工作做好，给公司带来收益，使自身的价值得到充分的实现和展现，让大家看到我的能力，证明大家的选择没有错。

面试销售自我介绍范文12

我叫陈兰，就读于武汉职业技术学院服装系营销与策划专业，20xx年应届毕业生。

作为一名应聘者，我认为最重要的是职业道德和责任感，而这正是我最自信的一点。

假期我曾在学校附近一家花店做销售部职员，期间，我最大的感受是，以认真务实的态度来做好自己的工作才能得到别人的认同。同时，为集体树立良好的社会形象，信誉也是一个人的基本素质。我相信我能够做到，也希望能得到您的信任。

作为一名即将毕业的大学生，我很清楚自己的能力。年轻是我的一大优势，年轻使我有充沛的精力去面对各种挑战。若有幸能成为贵公司的一员，虽然我缺乏足够的经验，但我会一直努力工作，用自己的行动来赢取大家的认同。

一个人只有不断地完善自己才能受人们欢迎，才能受人尊敬。大学期间，我不断的充实自己，现已经可以迈入这个社会。当机遇到来的时候，我会紧紧抓住，而现在正有这个机会，我一定会好好把握。

面试销售自我介绍范文13

大家好！首先请允许我自我介绍一下。我是来自广西XXX大学市场营销专业的XXX。我喜欢读书看报，因为它能丰富我的知识，拓展我的视野；我喜欢跑步，因为它可以磨砺我的意志，强健我的体魄，我到底是个什么样的人呢？我是一个活泼开朗、热情、执着、有坚强意志的人。

既然今天竞聘的是营销经理一职，我想谈谈自己对营销的理解。面对21世纪这个充满挑战、压力和机遇并存的世纪。正所谓“适者生存”，自中国加入世界贸易组织以来，市场变化日新月异。“营销”成就梦想，带给人财富越来越被人们所认识到。营销不等同于推销，但推销是营销的重要组成部分。要想做好营销工作，首先就要做好自我推销。让一个陌生人信任自己是有一定难度的，但只有客户相信可以，才会相信自己的产品，才能更好的将产品推入市场。我想“做人，做事，做生意”大概就是这个意思吧！

我觉得作为一名营销经理，除了应该具备一定的营销知识外，还应具有良好的沟通、协调能力，能够吃苦耐劳，具有良好的团队合作精神，讲究职业道德。身为班长的我，在三年的时间里，组织了班级各种各样的活动。通过组织这些活动，提高了自己的组织协调能力，加强了团队合作意识。同时也让我充分认识到，个人的能力毕竟很有限，只有通过团队合作，集思广益，取长补短，才能更好的完成工作。如果这次我有幸竞聘上营销经理，我想打造一个平台，让自己的同事在一种轻松却不失严谨的氛围中工作，大家相互合作，具有良好的团队精神。

同时我认为，营销也是一种服务。既然是一种服务，就应该做到让大家满意，用热情和真心去做。激情，工作中不可或缺的要素，是推动我们在工作中不断创新，全身心投入工作的动力。激情加上挑战自我的意识，我相信我能胜任这份工作。

相信只要你给我一个发展的空间我会让你吃惊，假如你给我一块跳板我会给你拿下天上的月亮，你给我3个月的时间，我要拿下别人三倍的业绩来见你！企业需要有信心，有学识，有激情有胆量的人。只要你是，只要你够胆，我相信你一定能！

面试销售自我介绍范文14

我叫XXX，现年xx岁，x族，大专文化，平时我喜欢看书和上网流览信息，性格活泼开朗，能关心身边的人和事，和亲人朋友融洽相处，能做到理解和原谅，我对生活充满信心。

我曾经在xx，在公司里先后在不同的岗位工作过，开始我从事xx工作，随后因公司需要到xx，有一定的经验，在工作上取得一些的成绩，同时也得到公司的认可。通过几年的工作我学到了很多知识，同时还培养了我坚韧不拔的意志和顽强拼搏的精神，使我能够在工作中不断地克服困难、积极进取。

加入销售人员的行列是我多年以来的一个强烈愿望，同时我认识到人和工作的关系是建立在自我认知的基础上，而我感觉到我的工作热情一直没有被激发到，我热爱我的工作，但每个人都是在不断地寻求取得更好的成绩，我的自我认知让我觉得销售人员是一个正确的选择，这些就坚定了我做好销售的信心和决心。将销售工作做好，给公司带来收益，使自身不仅在物质方面获得提高，更重要的是我的人生因我的选择而精彩。

面试销售自我介绍范文15

各位招聘主管，下午好！

我叫xxx，现年xx岁，x族，大专文化，平时我喜欢看书和上网流览信息，性格活泼开朗，能关心身边的人和事，和亲人朋友融洽相处，能做到理解和原谅，我对生活充满信心。

我曾经在xxx，在公司里先后在不同的岗位工作过，开始我从事xxx工作，随后因公司需要到xxx，有一定的经验，在工作上取得一些的成绩，同时也得到公司的认可。通过几年的工作我学到了很多知识，同时还培养了我坚韧不拔的意志和顽强拼搏的精神，使我能够在工作中不断地克服困难、积极进取。

11.销售面试流程 篇十一

关键词：货代操作流程途径

0 引言

随着中国经济的持续发展，进一步催生了货代和物流的发展，主要表现为进入本行业的企业日益增多。中国在1983 年的时候，国际货代企业只有中外运一家，然而截止到2003 年11月，经过商务部批准设立的一级国际货代企业已经有4100家，而且，新的货代每天都在诞生，每月平均增加近100家。在中国货代市场上，实际从事货代业务的个人或组织，还有一大批没有取得一级代理资格，据业内人事估计，在全国范围内大约有3万家。中国的物流公司数量更是数不胜数，在中国由于物流的概念出现的比较晚，大家争先恐后赶时髦。原先的快递公司、搬家公司、运输公司、仓储公司和货代公司，都纷纷冠以“物流”的名称；海陆空的承运人也在拓展服务领域，搞物流；制造企业和商品流通企业成立物流公司。在这种情况下，物流企业在中国很快形成庞大的队伍，有关数据表明，中国的“物流”企业将近二十多万家。

1 宁波天航国际物流有限公司概况

宁波天航国际物流有限公司是一家由外经贸部批准的拥有国际货运权、进出口贸易权的一级货运代理公司，本公司拥有一支年轻化、知识化、专业化的员工队伍和全新的现代科学管理体系。为您提供全程的国际化服务。

经过十余年的努力，天航物流在长江三角洲经济圈致力打造国际物流一流平台。在依托宁波、上海、乍浦等港口的基础上，天航的操作平台及和船东、航空公司订舱代理的优势平台为众多外贸企型企业提供便捷、高效、优质的国际物流服务。天航国际物流现已拥有二百多位经验丰富、业务娴熟的专业员工团队。在港口上已建立自己的专业外贸天航仓储，在国内集装箱公路运输上，公司斥资投入建立天航集装箱卡车运输车队。

我们的业务范围：我公司（天航物流公司）承接世界各大贸易港口的运输业务，为客户选择最佳航线，提供最佳运价，而且在操作单证处理方面提供优质服务。公司的经营范围包括海运进出口货物的国际运输代理，以及揽货、订舱、仓储、拼箱等业务。

2 天航货代销售操作基本流程

2.1 询价、报价

2.1.1 海运询价：①需掌握发货港至各大洲，各大航线比较常用，及货主常需服务的港口的价格；②主要船公司船期信息；③需要时应向询价货主问明货名，危险级别等相关类别的信息。

2.1.2 陆运询价：（人民币费用）①需掌握各大主要城市公里数和拖箱价格；②各港区装箱价格；③报关费、商检、动植检收费标准。

2.1.3 对于不能及时提供服务的，需要留下顾客的联系方式，在一定程度上便于在短时间内回复货主。

2.2 对BOOKING进行确认：第一次传的BOOKING可以不详细，写上托运公司名称、目的港、柜数等信息，然后谈好相应的价格就行，最后为了确保双方的利益盖上公章。

2.3 向船公司进行定舱：接到BOOKING后，货代根据和客户谈好的情况，向船公司安排舱位。

2.4 船公司放S/O：所谓S/O就是提柜，装船的凭证。船公司确认有舱并放S/O （SHIPPING ORDER）给我们。

2.5 拿S/O提柜：拿到S/O后，根据S/O上面写的指示打单，并去指定地点提柜。打单后才会产生柜号和封条号。

2.6 做柜：拖车拉了吉柜（空柜）去工厂装柜也叫做柜。

2.7 还柜：装完柜子，打上封条，拉回码头堆场，也可以叫进关。

2.8 报关：拖车一过闸，海关的系统上有显示过闸，就可以开始报关了。

2.9 放行：没问题了，放行了，就等着安排装船了。

2.10 提供补料：因为第一次的BOOKING上面的内容只是大概，所以要确认最后提单上的详细内容，就要提供补料。

2.11 开DEBIT NOTE：船公司向货代开，货代向客开。

3 天航货代销售流程详细分析之我见

3.1 货代业务员寻找客户的途径。Seles call其实是最有效的揽货方法。当你和对方接通电话后，再预约见面，使外贸公司的客户觉得，你们公司的销售，做事比较得体，不是很唐突，同时也会给外贸公司留下个好印象，这样你既不浪费时间也有好的效果。打Seles call是有技巧的，按我实践结论：首先，不要接通电话后就和对方说自己有多么多么的有优势，你最好先了解下对方公司的产品信息，出口量，具体港口，最近外贸发展情况，不要让外贸员认为，你的目的就是为了揽货而打电话的，而是真心为人家提供服务的。

3.2 接到托单后需要注意的地方。当拿到客户的托单，须认真审核单子，查看托单是否清晰，如有疑问一次性致电客户，做到心中有数再行配舱。我们公司会有我们业务和客服2次和客户核对，确保无误。

配载单子必须字迹端正，清楚，整洁，书写简明扼要，填单后应复核，自查无误交主管审核后再传订舱代理订舱。天航有专门负责每个船公司的操作，这样使各个船公司的操作差异引起的错误降到最少。

订舱后，应尽早将正确的船名航次，提单号码，预计开航日传真给客户，以便客户作保险等相关用途。并确认箱单何时可以拿。

报关前一天必须拉箱/进仓。如拉箱，可看情况将客户指定时间做相应调整后告之车队。如果内装进仓，请尽早将箱单带到仓库提箱，并注明进仓编号与准确的进仓数量，以便仓库即时装箱进港。

让客户尽早寄报关资料，以便于审核。需审核的内容包括：报关资料是否为此托单资料，有无缺少单证，特别要注意报关单的境内资料地、中文品名、海关编号（是否需商检）、计量单位和毛净重等的填制。

在报关前一天或者报关当天应即时提供舱单给订舱代理，要求书写工整，仔细核查填写内容，箱封号可与网站上确认后再行发布。

客户要求的提单倒签、提单电放，必须让客户提供保函，并做好留底工作。但此前，电放必须由业务员向领导申请，且需要客户的书面确认，再由指定人员审核后，交由领导批准才可电放。

提单须在报关天传真客户确认，如船公司未传真确认件可先自行打提单给客户确认后，再与船公司确认，但必须注意时间性。实际提单要在船开后3个工作日后才会签出。

3.3 天航货代工作货主之间关系处理。①多方联系船公司，降低运费。经常和运输公司保持良好的联系，建立融洽的个人友情，获得良好稳定的价格。②通过产品了解降低运输成本。货代要经常了解货主的产品，尺寸，规格。③了解价格条款，争取最佳组合。货代要了解FOB条款下的费用组成，也要了解船公司，运输公司的费用组成。④经常向货主介绍货代和船公司的业务流程。货主经常是快到发货期了才来定船，有时没有船而耽误的发货时间。⑤货代报关要及时。及时报关可以帮助货主节约费用。⑥货物变更要及时修改单据。经常遇到货主报关和发货实际不一致，一定要及时更正，虽然现在改单收1000元，但避免不必要的麻烦。

4 总结

经过了自己的思考以及解决过操作过程中的各种问题，总结出如上的5条流程设计以及处理重点，在实践中进行了一定程度的应用，效果还是比较喜人的，较平时的操作出现错误明显减少，客户抱怨明显降低，更加避免了客户的投诉，在个人的货代销售过程中，能完整得处理好各个方面的关系，避免了很多一部分的问题，业务量和利润也得到了保证。相信贯彻我设计流程中的步骤以及方式方法，在以后的工作中，一定能够创造出更大的成果。

参考文献：

[1]刘占芳.货代物流业[Z].2006中国物流年鉴，2006(12)：409－411.

[2]丁俊发.2005年物流运行情况通报[Z].2006中国物流年鉴，2006(12)：175－183.

[3]邓传红.我国中小物流企业竞争力分析[J].物流技术，2006(8)：28－29.

[4]倪雪鹏.中小货代企业的发展思路[J].科技情报开发与经济，2005(1)：168-170.

[5]陈立平.从国际货代业走向谈中国货代业发展策略[J].商业经济，2004(1)：13-19.

12.销售面试流程 篇十二

1 结构化面试技术概述

面试技术是种经过精心设计, 在特定场景下, 以考官对应聘者进行面对面交谈与观察为主要手段, 由表及里地测评应聘者的知识、能力、经验等有关素质的一种测评方式。具有测评的直接性、双向沟通性和灵活性。结构化面试, 也称标准化面试, 是根据已定评价指标, 运用特定问题、评价方法和评价标准, 严格遵循特定程序, 通过测评人员与被测者面对面的言语交流, 对被测者进行评价的标准化过程, 融合标准化测验和传统经验型面试的优点, 测验结果较可靠。结构化面试测评要素涉及知识、能力、品质、动机、气质等, 尤其是有关职责和技能方面的具体问题, 更能够保证筛选的成功率。注重根据工作分析得出与工作相关的特征, 有较高信度, 成本较低, 且评分一致性得以保证。

2 结构化面试的设计

结构化面试是面试前就所涉及内容、问题、评分标准、评分方法等一系列问题进行系统的结构化设计, 在面试之前已有固定框架 (或问题清单) , 考官根据框架控制整个面试的进行, 严格按照框架对每个应试者分别作相同提问。即用同样的措辞和语气, 同样的问题和顺序, 按照同样的评分标准面对同类被试者。

在招聘时引进结构化面试, 是为了更好的测评应聘者的综合素质和能力, 提高面试的科学性和有效性, 真正为组织招聘到相匹配的人才。结构化面试的组织实施必须抓好以下三个必要个环节:

2.1 面试考官的选择

面试成败在很大程度上取决于面试过程中面试官的素质高低。高素质的面试官可以很好驾驭面试的整个情境, 并根据应聘者的具体表现给出恰当评价。这里强调面试考官的必备素质有:一是良好的个人品格和修养。因为面试考官代表着公司, 是公司企业文化的象征。其次是具备销售等相关专业知识和丰富的人力资源管理经验。因为面试的完成和质量在很大程度依赖于面试考官的丰富工作经验和相关专业知识。三是能有效面对各种应聘者, 熟练运用各种面试技巧, 控制好面试的整个过程。四是能公正、客观地评价应聘者, 不应以个人的好恶等主观因素而影响评价结果。

2.2 结构化面试问题设计

结构化面试的问题要由企业的人力资源专家、工作岗位的直接主管、咨询公司等按照严格的程序进行设计, 主要遵循以下几个步骤:

(1) 分析销售工作对应聘者的素质要求。

在确定面试要素时遵循两个原则:一是面试功能与测试的整体目标相符合的原则。面试的根本目的是选拔合适的人才到合适的岗位上, 适应本岗位的工作, 并使其事业走向成功, 这是一种对未来行为表现的预测。二是面试内容的可测性与针对性原则。比如对一些不可测或者难以测试的素质就应该不予考虑或者酌情选择, 亦或借助其他面试技术获得。

面试考官应依据销售人员的职责和任职资格条件, 分析该岗位应聘者所需的主要能力和素质, 再根据这些要求设计相关面试问题, 以此来考核应聘者是否具备成为一个合格销售人员的要求。同时, 应认真筛选求职应聘者的简历或申请表, 准备一些与应聘者过去经验、经历相关的面试问题。针对销售人员的实际要求, 确定销售人员一般应该具备五大基本素质:品德素质、心理素质、身体素质、知识素质和业务素质。

(2) 测评要素的确定。

对分析得到的各素质要求的重要性进行评定, 抛弃可有可无的、不重要的, 保留必需的、重要的素质要求, 形成结构化面试的测评要素并确定相应权重。同时准确界定每个测评要素的内涵与外延, 且给以清楚准确的表述, 使测评者、被测评者以及第三者都能明确测评要素的确切涵义。

本文借鉴和分析了销售人员素质和要素的看法后得出一套有效的测评要素表 (见表1) 。

(3) 针对测评要素确定面试问题。

试题是面试能否成功的一个很重要的因素, 它不同于笔试题, 后者的延伸性、针对性和开放性相对比较明显。而面试问题的设计则要覆盖所有的测评要素, 即通过应聘者对所有问题的回答, 应能全面考察应聘者的素质和能力是否符合销售人员应具备的基本素质。所以结构化面试的题目要体现出以下三个特点:一是试题是基于销售人员职责的, 从销售人员自身的职责中引申出问题。出题时不能超出招聘岗位的实际, 也不能超出其职责范围;二是问题是系统编出来的, 目的是真实反映出应聘者的能力、素质及业务水平。三是按照确定好的标准来评价应聘者的应答。

(4) 合理排列问题顺序, 明确评分标准。

问题的排序应符合一般人对信息接收和理解的习惯, 并且每一个问题都要给出评分标准。结构化面试的测评标准包括三个方面内容:一是测评指标, 即反映应聘者素质、资格的典型行为;二是水平刻度, 是描述这些行为表现所体现的能力、素质或资格条件的数量水平或质量等级的量表系统;三是测评规则, 即一定水平刻度与一定行为指标之间的对应关系。面试测评标准集中体现为面试测评的量表系统, 体现为一个好的面试评分表。评分标准以清晰明确、不引起歧义为原则。需注意的是, 评分等级过于细化, 评价的准确性可能反而会下降。本文在操作中将五级评分制演化为四级评分制, 即优秀、良好、及格、不及格。

基于销售人员的五大素质要求及其相应要素构成, 以品德素质为例编制面试评分表 (见表2) 。

在应用中, 根据具体需要可以对表格进行相应调整以符合实际需要, 解决问题。

(5) 结构化面试的准备工作。

主要做好以下工作:一是面试人员的培训工作;二是组建面试小组;三是布置场地;四是准备面试材料, 主要的面试官分工;五是确定面试顺序和时间。

(6) 结构化面试的正式实施。

面试由导入性问题开始, 逐渐转入正题。首先, 掌握面试的提问策略。面试官要做到很好地控制面试节奏, 引导应聘者通过回答问题来充分展示他们的才华, 体现他们独特的思想和见解。同时, 考官要善于观察、善于提问, 提高消除应聘者紧张与弥补其缺陷机会的技能。其次, 注意面试的提问方式。考官应尽可能地问一些开放性的问题, 避免问一些过于直接封闭性的问题。另外, 考官要获得关于应聘者的不同方面的情况, 如能力与其行为特征、心理特点等等, 由于测评的内容是多方面的, 这就要求考官要根据测评内容的不同采取相应的提问方式。

2.3 结构化面试的评分

面试评分的根本目的是, 衡量应聘者的能力素质、资格条件、个性特点是否符合实际需求, 符合到什么程度、不符合到什么程度。面试评分是面试中的重要环节, 应统一评分尺度, 实现面试评分的一致性。

面试结束后由事先安排的统计员对主试者手中的评分表进行搜集, 并统计整理。

2.4 结构化面试的评分误差修正

结构化面试分数合成通常采用原始分直接加和方式。作为一种基于经典测量理论的分数合成方法, 对于评分中出现的误差无法控制。由于面试官及应聘者主观因素的影响, 分数很容易产生偏差, 导致不够客观准确。可通过以下方法对评分进行修正, 提高每个应聘者得分的准确性。

(1) 针对面试官宽严度的评分误差。

由于是多个面试官主观评定应聘者得分, 难免会受到晕轮效应等影响, 产生误差。首先, 改进结构化面试的分数合成方式, 提高人事决策的客观性和公正性。其次, 对因各组考官评分起评标准不一致造成的误差运用修正系数法, 也可很好修正应聘者的最后得分。

(2) 针对AIM问题的改进。

AIM (Applicant Impression Management) , 即应聘者印象控制, 是一种企图影响他人对自己的评价结果的手段, 其表现在选拔面试中更加明显。为了克服应聘者印象控制对面试效果的影响, 首先鉴别有害和无害的AIM;然后提出克服负面影响的面试手段:面向未来的结构化面试可有效减少AIM的负面影响;选拔好培训面试官;个人履历访问;基于START原则的情景式提问;工作取样分析等方法可以有效确保评分的公平公正性。

3 结语

以上是企业在招聘销售人员时引入结构化面试的一些设想, 在实际操作中各企业单位还要根据自身特点做出相应调整。结构化面试作为一种对企业绩效和员工个人职业生涯发展有双重效用的面试方法, 有其独特的优势。但随着社会进步和企业发展, 使考官在短时间内, 清楚地对一个陌生应聘者的性格、能力、专长做出正确判断, 还需不断改进, 使面试更加科学化、规范化。

参考文献

[1]萧鸣政.人员测评与选拔[M].上海:复旦大学出版社, 2006.

[2]李志明.现代人才测评理论及实施策略[J].甘肃科技纵横, 2009, (2) .

[3]房萍.论企业销售人员的素质[J].科学大众, 2008, (8) .

[4]朱方生.公务员面试巧用修正系数[J].中国人才, 2006, (9) .

[5]吴广清.面试中的AIM问题及改进对策[J].心理科学, 2005, (4) .

[6]刘茂玲.人才测评技术探讨[J].现代商贸工业, 2009, (5) .