销售分公司财务管理核算与薪资考核办法

2024-10-13

销售分公司财务管理核算与薪资考核办法（精选6篇）

1.销售分公司财务管理核算与薪资考核办法篇一

销售部薪资分配及绩效考核管理办法

1.目的为实现公司经营目标，体现责、权、利一致的原则，调动员工的工作积极性，明确管理人员的职责，激发员工的工作热情与创造性，特制定本办法。

2.范围

适用于公司销售部。

3.内容

3.1 月度薪资构成3.1.1月度薪资结构 =底薪 + 绩效考核＋销售奖金

3.1.2绩效考核 =月指标任务X完成百分比

3.1.3销售奖金＝销售量×提成点X80%

3.1.4底薪部分为员工辞退补偿计算依据

注：（销售提成剩余20%在年底完成任务一次性发放）

3.2 销售奖金考核分：

3.2.1 销售人员月考核分 = 销售达成分占60% + 市场考核分占30% + 管理考核分占10%;

3.2.2 内勤人员月考核分 = 所服务区域目标达成分60% + 管理考核分40%;

3.3 销售奖金月考核分说明：

3.3.1 月考核分﹤50分，不计销售奖金考核；

月考核分≥50分，始计算销售奖金考核；

销售达成分不封顶。

3.4 部门相关职责

3.4.1销售目标按公司总部目标分解，并由各办事处在每月初（2日前）上报至公司营销部，由营销部做销售达成（分城市、分人员、分品项）。

3.4.2月度、季度、销量由储运部统计，财务部核定；

管理考核由主管考核，部门总监核定。

3.4.3以上均以月度为考核时间段计算。

4、月销售目标达成奖励的说明（单位：元）

注：1）考核按照每月执行。

6、奖惩管理 6.1奖励

6.1.1升职：岗位职等进行上调 6.1.2加薪：岗位职级进行上调 6.1.4 要素：

（1）每年员工升职/加薪按月度进行调整，连续3个月考核总分为70分以上者可提出奖励申请。（2）《奖励申请表》由本人填写，并在每月25日前上交至公司总部，由相关领导审核。（3）《奖励申请表》由总经理核准后执行，并报人事行政部备案。

（4）同意之申请在次月正式生效，同时，薪资、奖金、津贴等做相应调整。6.2 处罚 6.2.1警告

（1）月考核总量低于%50，警告一次。

（2）降级由公司人事行政部填写《降级降职通知书》，总经理核准，并于次月1日起生效执行，6.2.4解聘

（1）连续警告3次或一年内警告次数累计超过3次者，记大过一次，公司与之解除劳动关系。（2）连续降级2次，公司与之解除劳动关系。

（3）有违规违纪行为者，依据国家法律追究其相关法律责任。

7、社保福利

员工的社保由根据国家、省市的相关规定，由薪资核算员在当月工资中扣缴并汇总。报公司人力资源部负责办理对外申报工作。

8、薪资发放

（1）每月26日前，销售文员将当月的绩效考评汇总报公司销售部。由主管对直接下属人员当月工作进行考评。考评结果经审核后将作为当月“销售奖金”发放依据。

9、本方案经人事部审核、报总经理批准后生效，修改时亦同，此前与本方案不一致的相关文件自动废止。

降级后，薪资、奖金、津贴等做相应调整。

薪资级别对照表

2.研发部绩效考核及薪资管理办法篇二

一、目的

为激励员工积极高效工作，寻求一种公平、公正、公开的薪资分配方案，根据项目完成情况来统计参与人员贡献，实现按劳分配。

二、适用范围

适用于研发部除部长、总工程师外的研发人员。

三、绩效考核办法

研发部绩效考核以“项目”完成情况为主要依据，（一）“项目制”绩效考核概述

1.当研发部接到某研发项目后，经过公司和内部相关会议后，在明确研发思路与计划的前提下，在“推事本”上建立该项目，并将该项目细分为若干子项目（项目分解之初会有考虑不周的情况发生，由研发部部长适时进行统筹安排）。

2.假设某个子项目有一个难度系数Di，工时Ti（天）和完成系数Ci（默认为1），则其分数为DixTixCi

3.当月项目分数总和为当月需完成的所有子项目分数的和(ΣDiTiCi)T 4.项目细分时为每个子项目分配D和T，以及明确需要完成的时间节点。5.在研发部部长项目分解完成后，由项目组成员根据自身情况选择子项目，将选择情况报研发部部长，而后由研发部部长在推事本上指定任务负责人进行综合分配（对于无人认领和多人认领的子项目均由研发部部长根据当月个人承担项目的情况进行合理分配）。

6.研发部部长根据子项目完成质量确定实际完成系数Ci（在该任务的讨论区进行评定），则子项目得分为DiTiCi，项目参与者当月项目总得分则为(ΣDiTiCi）P

7.参与者当月个人项目绩效工资=

（二）难度系数概念

1.简单（系数1）：没有技巧的初级工作，稍微指导就可以快速上手。比如写寄存器，或者拧螺钉、接线等。

2.一般（系数3）：需要一点经验，但是在指导下还是能轻松完成。比如写单片机Driver，或者按图进行较复杂装配等。

3.稍难（系数5）：需要较多经验，有一点创造力，要思考怎么把事情做得让客户满意。比如写单片机Hal，或者机器布线等。

(())(())

×当月项目绩效工资 4.较难（系数7）：需要很多经验，能创造性完成复杂功能。如单片机顶层逻辑算法等。

5.非常难（系数9）：一般指技术含量较高的，需要攻关的公司需要但是还未掌握的技术。

（三）工时概念

1.根据子项目难易情况和承接人职位等级情况进行工时确定

2.出现超时情况，需要承接人在时间到达前及时向研发部部长汇报原因，如果确实是不可抗拒因素导致的，可以考虑适当延长时间。

（四）完成系数概念

1.优（系数1.2）：提前完成。

2.良（系数1.0）：在规定时间内完成，或者稍微滞后但是未影响整体进度。3.中（系数0.8）：比较滞后，且稍微影响整体进度，或者是提交的结果有错误，影响到其他人。

4.差（系数0.6）：滞后较多，对整体进度影响较大但还是可以容忍；或者是提交的结果有太多错误，严重影响到其他人。

5.很差（系数0）：不能在可以容忍的时间范围内完成，滞后过多；或者是无法完成，完全不用使用。

（五）需要师傅指导的情况

1.如果在项目完成过程中的关键技术点需要师傅指导（此关键技术点明白后剩下的只是机械系操作），则该项目分数的30%-70%归师傅所有。

2.此规定的目的主要是鼓励成员勇于啃“硬骨头”，多思考、勤钻研，不能见难点就问就躲。

3.自愿选择是否需要师傅帮助，项目分数的分配比例由研发部部长进行综合评定。

四、职位评定

研发部职位等级有以下9类构成：技术员

1、技术员

2、助理工程师

1、助理工程师2、中级工程师

1、中级工程师

2、中级工程师

3、高级工程师、总工程师。

（一）评级方法 1.技术员1（1）时间：经过实习期考核。（2）要求具备的技术能力：

（3）需要完成的任务级别与数量：在试用期期间完成1级难度任务X个，3级难度任务X个。

（4）其他要求：有团队协作能力，工作有激情，肯钻肯干，上级评价较高。（5）薪资范围：基本工资1.5k，绩效工资2k-3k。2.技术员2（1）时间：技术员1满6个月后可提交评级申请，经考核后进行评定。（2）要求具备的技术能力：

（3）需要完成的任务级别与数量：在评级之前完成3级以上难度任务X个。（4）其他要求：在技术员1任职期间的实际完成项目分数比例在90%以上的月数不得少于任职月数的60%。

（5）薪资范围：基本工资1.5k，绩效工资3k-4k。3.助理工程师1（1）时间：技术员2满6个月后可提交评级申请，经考核后进行评定。（2）要求具备的技术能力：

（3）需要完成的任务级别与数量：在评级之前完成5级以上难度任务X个。（4）其他要求：在技术员2任职期间的实际完成项目分数比例在90%以上的月数不得少于任职月数的60%。

（5）薪资范围：基本工资1.5k，绩效工资4k-4.5k。4.助理工程师2（1）时间：助理工程师1满12个月后可提交评级申请，经考核后进行评定。（2）要求具备的技术能力：

（3）需要完成的任务级别与数量：在评级之前完成5级以上难度任务X个。（4）其他要求：在助理工程师1任职期间的实际完成项目分数比例在90% 以上的月数不得少于任职月数的60%。

（5）薪资范围：基本工资1.5k，绩效工资4.5k-5k。5.中级工程师1（1）时间：助理工程师2满12个月后可提交评级申请，经考核后进行评定。（2）要求具备的技术能力：

（3）需要完成的任务级别与数量：在评级之前完成7级以上难度任务X个。（4）其他要求：在助理工程师2任职期间的实际完成项目分数比例在90% 以上的月数不得少于任职月数的60%。

（5）薪资范围：基本工资2k，绩效工资5.5k-6k。6.中级工程师2（1）时间：中级工程师1满24个月后可提交评级申请，经考核后进行评定。（2）要求具备的技术能力：

（3）需要完成的任务级别与数量：需独立设计系统级项目4个。（4）其他要求：在中级工程师1任职期间的实际完成项目分数比例在90% 以上的月数不得少于任职月数的60%。

（5）薪资范围：基本工资2k，绩效工资7k-8k。7.中级工程师3（1）时间：中级工程师2满24个月后可提交评级申请，经考核后进行评定。（2）要求具备的技术能力：

（3）需要完成的任务级别与数量：在评级之前完成9级难度任务2个。（4）其他要求：在中级工程师2任职期间的实际完成项目分数比例在90% 以上的月数不得少于任职月数的60%。

（5）薪资范围：基本工资2k，绩效工资10k-12k。8.高级工程师

由公司股东会会议决定。

（二）相应等级主要承担的任务难度系数 1.技术员主要承担1-3级难度的项目； 2.助理工程师主要承担3-5级难度的项目； 3.中级工程师1主要承担5-7级难度的项目； 4.中级工程师2、3主要承担7-9级难度的项目；

5.高级工程师主要进行顶层设计、统筹规划和相关指导工作等。

（三）降级

1.若连续3个月实际完成项目分比例低于70%或是1年内出现6次实际完成项目分比例低于80%，则进行降一级；

2.若连续3个月实际完成项目分比例低于60%或是1年内出现6次实际完成项目分比例低于70%，则进行降两级；

3.若连续3个月实际完成项目分比例低于50%或是1年内出现6次实际完成项目分比例低于60%，则调离岗位或是进入解聘流程； 4.若已经达到最低级别，则考虑调离岗位、继续试用或是进入解聘流程。

五、研发部薪资管理

研发部员工薪资体系由月工资、年底奖金和按照公司统一规定为员工缴纳的五险三部分构成，其他福利与公司其他员工享受同样待遇。

（一）月薪构成

月工资=基本工资+绩效工资

其中，基本工资根据岗位等级有所区别（具体见评级方法中的相关说明），绩效工资按本办法中的绩效考核办法执行。

研发部员工绩效工资按照“个人职位等级绩效工资总额控制，项目完成分数进行比例确定”的大体原则，由研发部部长对项目进行分解、分配、监督、考评，在月底对员工个人项目分数进行汇总，按照个人最终总分所占当月需完成项目总分比例进行绩效工资发放。（例如：当月A员工的职位是技术员1，绩效部分工资为2500，当月需完成的项目总分为80分，实际考核完成项目分为90分，则当月绩效工资为2812.5）

（二）研发部专项补贴

1.员工试用期间，工作日的周一、二、四、五晚上享有加班晚餐，每餐8元，转正后不再享受。

3.销售人员薪酬与绩效考核管理办法篇三

第一章总则

第一条为明确销售人员的考核标准与内容，提高营销部门的运作效率，促进

各项经营目标的达成，培养人才，激励员工与公司共同发展，为价值分配提供依据，特制定本办法。

第二条薪资管理宗旨是：以销售人员为考核单元，通过规范、透明、公平公

正的销售考评管理，真实体现团队组织和员工个人的工作绩效，本办法对营销中心销售人员适用。

第二章销售人员任务及提成第三条所有销售人员（不含兼职人员）实行的是有责任底薪；试用期员工不

考核基本任务，如当月实际销售额超过基本销售任务，则试用期基本任务和正式期基本任务同样。

第四条

第五条

第六条销售人员完成的实际销售额以当月实际回款金额计算。兼职销售人员的提成为实际销售额的10%。拜访客户数

业务人员每月拜访客户基本数为200个次。

第七条销售任务及提成提成＝基本销售任务提成基数×基本销售任务的提成比例

＋超额提成基数×超额提成比例

基本销售任务：公司业务人员的每月基本销售任务根据业务人员的岗

位级别不同而不同。

销售人员的基本销售任务计算公式：

基本销售任务＝10000元＋(岗位级别-1)×2000元

业务人员月薪酬＝底薪＋基本销售任务提成＋超额提成基本销售任务提成：基本销售任务的提成比例根据当月基本销售任务的完成情况不同而不同。

基本销售任务提成金额计算公式为：

基本销售任务提成＝提成基数×基本销售任务的提成比例

提成基数：

如当月实际销售额≥当月基本销售任务，则提成基数为当月基本销售任务；

如当月基本销售任务×30%≤当月实际销售额≤当月基本销售任务，则提成基数为当月实际销售额；

如当月实际销售额<当月基本销售任务×30%，则提成基数为0；

基本销售任务的提成比例:

业务员当月基本任务全额或超额完成，基本销售任务的提成比例为

3%。

业务人员当月基本任务未完成，则基本销售任务的提成比例计算公式

为：

基本销售任务的提成比例＝0.03-(取整（(当月基本销售任务-当月实际销售)/(当月基本销售任务/10)）＋1)×0.003

如：当月的销售任务是10000，业务员当月的实际销售额为8000，则基本任务的提成比例为：

0.03-(int((10000-8000)÷(10000÷10))+1)×0.003＝0.21超额提成：

超额提成＝超额提成基数×超额提成比例

超额提成基数＝实际销售额－基本销售任务

超额提成比例＝基本销售任务提成比例＋（实际销售额－基本销售任务）/5000×0.002

注：超额提成比例最高为4%。

如：员工甲为公司的中级业务员，岗位等级为6,基本销售任务为：20000元

如果当月完成了25000元，则该月薪酬计算公式为：

基本任务提成：20000*0.03=600元

超额提成比例为：（25000-20000）/5000 *0.002+0.03=0.032

超额提成为：（25000-20000）×0.032＝160元

当月提成合计为:600+160=760元

如果当月完成了15000元，则该月薪酬计算公式为：

基本任务提成比例：

0.03－(int((20000-15000)÷(20000÷10))+1)×0.003＝0.21

基本任务提成：15000×0.21=315元

超额提成为： 0元

当月提成合计为:315+0=760元

第三章

第八条提成发放销售人员的当月的提成总额分三次发放，分别为月度发放提成（当月

提成总额的80%）、季度发放提成(当月提成总额的10%)、发放提成(当月提成总额的10%)。

第九条月度发放

次月与固定工资一起发放。

第十条季度发放

下一季度的末月发放上一季度的季度发放提成，如六月份发放1月-3月的季度发放提成。

第十一条发放

下一的第三个月发放上一的发放提成，也就是每年的三月份发放上一年的发放提成。

第四章提成时效期

第十二条每个客户的提成时效期为三年（从产生销售回款的第一个月至第36

个月内），该客户产生的所有销售额业务员都有提成,业务人员离开公司后，不再享有。

第五章销售激励及奖励

第十三条新签客户激励政策

为促使销售人员新开客源，业务人员每月须开发1个以上新客户，如连续三个月均开发新客户3个以上而且平均每月每客户产生实际销售回款达到1000元以上，给予业务人员岗位级别调高一级奖励。

第十四条为激励业务人员提高销售业绩，公司设立如下奖项：

超额奖：

业务人员连续两个月超额完成当月基本销售任务，给予岗位级别调高一级奖励。

优秀奖：

业务人员第一个月实际销售额每超过当月基本任务10000元除提成外公司另外奖励现金50元，连续第二月实际销售额每超过当月基本任务10000元除提成外公司另外奖励现金80元, 连续第三月以上实际销售额每超过当月基本任务10000元除提成外公司另外奖励现金100元。

勤奋奖：

以业务员当月拜访新客户数或老客户,取得有效的新客户信息或回访信息，并做好信息登记数为准。每拜访一个新客户，计1分；拜访一个老客户，计0.5分；公司给予当月合计得分第一名的业务人员现金100元奖励；如业务人员连续三个月合计得分第一名，公司另外奖励现金100元;如业务人员连续六个月合计得分第一名，公司另外奖励现金200元。

第十五条降级鞭策

降级：

业务人员连续两个月未能完成当月基本销售任务，岗位级别降低一级；如岗位级别已降为一级后，连续两个月未能完成当月基本销售任务，业务人员须自动申请离职。

第六章其它规定

第十六条提成工资和奖励个人所得税员工自理，公司代扣。

第十七条因销售人员违规或违法而被公司开除的，公司将取消其所有未核算的奖励薪资。

第十八条如果销售人员提前一个月提出辞职并完成交接工作，或者如果公司辞

退的，或者因违反公司相关制度规定进行销售人员更换的，公司将在发放日按规定继续发放未核算或已经核算但未发放的奖励薪资。

第十九条销售人员应严格按公司的销售政策及管理规定执行，否则公司有权取

消其奖励薪资。

第七则附则

4.销售分公司财务管理核算与薪资考核办法篇四

科队级领导安全业绩考核评分细则

一、抓“三违”人次(20分)

每月抓一般“三违”或习惯性“三违”不少于2人次，严重“三违”不少于1人次，并填写在“干部下井检查记录表”上，缺1次扣10分;如在上级检查中因“三违”条数不够被罚款，扣15分;发现“三违”不制止扣15分/次。

二、排查隐患(15分)

以矿规定每月下井次数为基准，每次下井查隐患不少于3条，并填写在“干部下井检查记录表”上，少一条扣5分;查出隐患未跟踪处理，扣5分/条;如在上级检查中因所查隐患条数不够被罚款，扣10分。

三、质量标准化(10分)

各专业标准化检查得分必须在公司规划分以上，每低0.5分扣该专业责任人3分，每超0.5分加2分，矿井低于规划分每低于0.5分降所有人3分。

四、个人下井(10分)

入井时间达不到要求扣5分/次;入井比例达不到4：3：3扣5分;入井未填写“领导干部下井信息表”，扣7分，如果在上级检查中被查并罚款则扣10分。

五、基层开展培训教育情况(10分)

5.销售分公司财务管理核算与薪资考核办法篇五

摘要:对中小企业销售人员的绩效考核事关企业营销人员的战斗力,同时也是稳定销售队伍的重要手段,本文根据目前在中小企业销售人员绩效考核管理中所存在的问题,提出了一些看法和建议。

关键词:中小企业;绩效考评;关键业绩指标(KIP)

随着经济的发展,市场营销活动在企业管理活动的各项职能中处于核心地位。营销人员在企业中的作用和地位日益重要。一流的市场营销人员是企业的重要宝贵财富。为了提高企业的销售能力,许多公司不惜重金招聘优秀的营销人才,但在我国,许多原来通过公司招聘并经过系统培训而逐渐独当一面的优秀营销人员却在不知不觉中流失。销售人员跳槽,不仅仅是一个人才流失的问题,他们最可能把顾客、渠道、客户一起带走,或者另起炉灶,或者投敌背主,这往往给企业带来巨大的损失。当然合理的人才流动是不可避免的,但在我国一些中小企业,人才的过于频繁流动已经是一个很普遍的现象,这也是造成我国中小企业持续发展能力不强的一个重要的原因。

由于中小企业往往产品相对单一,又主要采用以个人为主的销售方式,市场抗风险能力相对比较差。许多销售人员进入公司的主要目的就是为了维持生计,本身就带有干一天是一天的思想,缺乏对企业的归属感。对中小企业来说,要建立一支稳定的销售队伍,除了要加强企业文化建设之外,还应该加强销售人员的绩效考核管理。很多资料都表明,销售人员离开一家公司很大程度上是因为觉得自己的劳动没有得到公司的肯定和积极的评价。建立科学合理的绩效考核制度是防范营销人员频繁流失的重要举措之一。

一、当前中小企业销售人员绩效考评中存在的主要问题

从目前情况来看,我国中小企业销售人员绩效考评中存在的主要问题有如下几种:

1、考核标准不科学,不全面,各种考核指标所占的权重不合理。同时许多企业对考核指标的权重不能随着企业的发展加以改变。

2、绩效考核重视结果但不重视对过程的控制。对以个人为主的销售,在订立考核目标时,既要关注人员的状况,是新进员工还是老员工;又要考虑销售过程和结果的统一,不能只是关注最后销售结果,忽略了对销售过程的控制。

3、考核失真,容易受到主观因素的干扰。造成针对同一个销售人员,由不同的部门、不同考评者所出的结论不尽相同。

4、考核频率过高或者过低。过于频繁的考评不仅降低工作效率,也让销售人员产生心理压力,对企业产生疏远感。很长时间不进行考核往往会让销售人员产生思想上的惰性,不利于发挥绩效考评的作用,不利于提升整个企业的销售业绩。

此外,绩效考评中缺乏有效沟通,绩效考评过程流于形式,以及考评结果没有在报酬给付中得到应用都是在中小企业销售人员绩效考评中所存在的问题。

二、中小企业销售人员绩效考评办法的制定和修改必须加强与员工的沟通

绩效考核不是主管对员工挥舞的“大棒”,也不应成为无原则“和稀泥”式的对每人都好。考核不是为了制造员工间的差距,而是实事求是地发现员工工作的长处、短处,以扬长避短,提高整个销售队伍的工作效率。绩效管理体系中考核方法的制定和修改,是一个关键而又敏感的问题。对身在市场一线的销售人员而言,考核尤其复杂和重要。考核指标不仅多,而且考核部门也分属于企业各个不同机构。在一些大型企业里,由于已经形成了良好的绩效考评的文化,各种制度相对完善,企业可很从容地进行绩效考评工作。但是在一个中小企业来说,不考虑自己的实际,机械的套用大型企业所采用的办法,很容易使考核过程成为考核者与被考核者的博弈游戏,或者成为填表游戏,并不能真正发挥提高绩效的作用,还可能使员工与企业领导之间产生矛盾,影响员工的工作主动性。因此绩效考核办法的设计,应根据企业的实际情况(包括自身的产品特点、企业的文化)慎重考虑。针对目前中小企业销售人员流动性大的特点,考核办法的制定和修改应当保证员工的充分参与,并纳入到绩效沟通的过程中。同时沟通绝不能仅限于与销售人员沟通,因为销售人员一般会将思路引向对他们有利的方向。所以同时还应该同公司其他部门的员工沟通,从不同角度观察分析公司产品的销售特点和销售人员的心态。有时也可以让部分客户参加,倾听他们的声音。这样做的好处是:员工在沟通中就已经感受到绩效管理不是企业一方要与自己作对,而是企业希望全体销售人员能齐心协力提高工作业绩,从而减少了员工的戒备心理。而且员工在沟通中已经明确其绩效目标,并认可了具体考核办法,可以使得在考核过程中,企业和员工能够很好合作,考核结果也容易被员工所接受。

三、中小企业销售人员绩效考评办法应该以企业营销战略为导向,服务于企业的营销战略

销售人员绩效考评办法的直接目的是激励销售人员提高他们的销售业绩,最终目的是要努力促成企业营销战略和经营发展战略的实现。在现实情况中,由于各类企业的实际情况不一致,绩效考评办法也应该有所区别。如果企业经营战略是确保主营业务进一步发展和避免出现生存危机。则考核办法要具有明显的销售导向。在对销售人员的考评中,重点倾向于对主营业务合同的奖励。制定考核指标时要比较关注销售量、日销量、周销量等指标。如果企业市场营销战略是注重现有客户市场,例如我们有很多中小企业采用订单生产模式或者是OEM生产模式,其考核办法应突出对销售人员客户关系管理方面成绩的肯定。像客户响应速度、客户首选率、客户回头率、客户满意度等指标就十分关键。如果企业营销战略是要与竞争对手争夺客户市场,或者是开拓新的市场,则要对相应的市场开发行为和结果给予重点考虑,考评办法就不能仅仅将销售业绩进行累加,而应该对不同市场的销售业绩进行区别对待。处在创业阶段的中小企业,由于刚进入市场,所拥有的资源有限,需要尽快扩大市场份额,因而要对对人均销量指标、铺货率、回款速度、销售成本等极为关注;而进入成熟阶段的企业,企业开始拥有明确方向,有了多样化的产品组合,但同时内部系统增加,在销售上应该更重视团队销量、品种结构目标达成、重点产品利润率、新产品品销量等因素。

此外,在绩效考评中要体现出对销售人员行为准则的规范,同时还要注意对企业短期目标和长期战略的兼顾。

四、中小企业销售人员绩效考评设计中关键性业绩指标的确定

中小企业绩效考评经常会遇到的实际问题是:存在大量的业绩指标,很难确定客观、量化的业绩指标。其实,对中小企业而言,针对销售人员所有的业绩指标进行考核,对所有指标进行量化不太现实,也没必要,毕竟对销售人员进行绩效考评需要成本的。在对销售人员进行绩效考评时,可使用关键业绩指标。

关键业绩指标(Key Performance Indicator)是在确定部门目标和工作分析的基础上,对岗位工作职责、任务进行分析、归纳、提炼,以可定量化或行为化的岗位职责的核心部分为考核指标的方法。它是一种可量化的、被事先认可的、用来反映组织目标实现程度的重要指标体系,是绩效管理的有效手段,也是推动公司价值创造的驱动因素。

由于中小企业所面临的实际问题各不相同,在设计关键性业绩指标时,我们一般可以从以

下几个方面来进行考虑。

1、销售人员的销售业绩

销售业绩,这是销售人员KPI考核中最重要的指标之一,对中小企业而言,我们可以将公司规定的销售人员负责的部门区域的销售收入作为分母,销售人员的实际完成的销售收入作为分子,两者之商与该项权重系数的乘积即为员工该项得分。一般说来,与销量挂钩的KPI指标包括“数量指标”和“金额指标”,不同类型的企业可以根据自身实际情况有针对性的采用。

2、销售产品的利润率

由于产品利润的不同,可能销售某一种产品,销售量很大,但利润很少;可能公司新推出一种产品,销售员的销售量虽然不小,但单独这种新产品的推广却不理想;在设计关键性业绩指标时,应该考虑销售员销售的产品结构,而不能仅仅对销售总量进行简单核算。

引进销售当量系数的做法是一种能够比较好的反映产品利润率的绩效考核方法:其中销售当量系数=Σ(考核期某型号产品销量×该型号产品销售当量)/Σ考核期某型号产品销量。例如某销售人员2月份月销量为5000台,其中XL型1000台(销售当量为0.5),HC型2000台(销售当量为1.5),AB型2000台(销售当量为1),则该销售人员2月份销售当量为:(1000ⅹ0.5+2000

1.5+2000 1)/5000=1.1

至于销售当量系数主要从公司不同产品的利润率,以及公司整体营销战略等各方面综合设定。

3、其他销售指标

这些指标包括“新开客户数”指标,用来激励销售人员多开发新客户。“现有客户重复购买”指标,用来督促销售人员管理好现有的客户,保持与客户的稳定的成交率,防止老客户的流失。

4、销售人员的回款

如前所述,对中小企业来说,要保证资金的运行安全,必须重视企业的回款问题。有些企业长时期内不能够很好解决该问题而使企业陷入困境。作为企业,要在关键业绩指标设计中加强对回款的重视程度。

5、消费者的反映情况

主要包括有顾客满意度和顾客忠诚度这两个指标。顾客满意度就是通过顾客对企业的满意程度来评价消费者对企业的认知状况。顾客忠诚度可以通过顾客对该公司产品和品牌的偏好进行表示。许多公司将重复购买力作为衡量顾客忠诚度的依据。关键业绩指标设计中增加消费者的反映可以很好督促销售人员树立科学的营销观,改进他们的服务质量和营销方法。此外我们在关键业绩指标设计中,还要考虑销售人员的日常管理工作,以及销售人员的市场表现。例如,销售人员的顾客拜访率等指标。同时,我们也可以其他指标为补充。包括学习与成长、个人行为、个人能力等等。这些指标占的权重可以不太大,但是却可以有效地鼓励销售人员的成长,增强销售人员的工作动力。

同时,现代企业对销售人员设定的KPI考核指标也不应该一成不变的,而是根据企业营销战略的需要以及市场营销环境的变化来不断进行调整的,调整的不仅是各类指标本身,还包括他们在这个考核指标体系里面的比重。只有这样我们才能够建立科学的绩效考评体系,提高整个营销团队的合作精神和战斗力,同时也增强销售人员对企业的归属感。

参考文献: