销售员策略房地产

销售员策略房地产（10篇）

1.销售员策略房地产 篇一

房地产销售策略21招式

一、不要给客户太多的选择机会

有时客户面临太多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意。所以最好能在一到二个机会下，比较销售，作出决定。

二、不要给客户太多的思考机会

客户考虑越多，可能就会发现商品越多的缺点，反而会使他决定不购买，所以销售人员要留给客户思考时间的长

短要适当。

三、不要有不愉快的中断

在紧凑的销售过程中，若有不愉快的中断，可能就会失去先机。

四、中途插入的技巧

在进行说服工作中，如有人从旁插入，谈及与销售人员前后不相关的问题，亦会使客户产生怀疑的心理。

五、延长洽谈时间

使客户人数增多，造成购买的气氛，尤其是销售初期，客户较少时，更要尽量延长洽谈时间。

六、欲擒故纵法

不要对客户逼得太紧，要适度放松，使对方产生患得患失的心理，而达到签约的目的。

七、避重就轻法

采用迂回战术，避重就轻。

八、擒贼擒王法

面对一组客户时，同时欲购买时，要从中找出具有决定力量的人，集中火力攻击。

九、紧迫钉人法

步步逼近，紧迫钉人，毫无放松，直到对方签下订单，达成销售目的之前，决不轻言放弃。

十、双龙抢珠法

在现场故意制造一户双销的错误，造成抢购的局面，促成其中之一的客户尽快作出决定。

十一、差额战术法

当己方的商品价格定的比他方贵时，要采取差额战术法，提出己方商品的优点、特点、品质、地段、环境，与对

方商品比较分析，使客户了解价格差异的原因，及付出较高金额购买后所获得的利益。

十二、恐吓法

告诉客户要捷足先登，否则不但失去优待的机会，而且可能买不到了。

十三、比较法

必须与其他地区的竞争商品互相比较，以使客户了解己方商品与其他商品的不同点。

十四、反宾为主法

站在客户立场去考虑，使客户觉得很亲切，而消除对立的局面。

十五、安排座位时，不要让客户面向门口，以免失去注意力。

十六、不要节外生枝

尽量将话题集中在销售商品方面，避免提到题外话。

十七、连锁法

让客户介绍客户。

十八、应先充分了解客户之需要、偏好，再行推销，若不了解客户，直接推销，反而容易引起客户的反感，徒然

浪费时间和精神。

十九、运用专家权威的有利立场。

二十、运用丰富的常识

销售人员如能同时具备丰富的财经、市场行情状况的常识，往往可以作为说服客户的有力工具。

二十一、不要与客户辩论

先让客户讲出他的观点、意见，再设法一一解决。不要与客户正面辩论。

2.销售员策略房地产 篇二

一、代理销售的优点与发展趋势

随着市场经济的不断发展, 必然导致社会分工越来越细, 房地产业也不例外。因此, 委托销售必然出现, 他们主要负责市场调研、策划包装、广告宣传以至于营销及物业管理, 整个程序并非开发商能单独完成, 而营销只是其中一环, 与其他环节密不可分。代理销售主要有以下几点优势。

1. 可以合理调整社会资源

开发商从本质上讲就是投资商, 其自身优势在于资金融通与资源整合。由于房地产开发涉及资金融通、市场调研、概念定位、平面规划、建筑设计、建筑施工、楼盘销售、广告包装、物业管理等许多专业知识, 一般的开发商不可能样样精通。开发商完全可以充分利用市场上各类专业房地产咨询资源, 提高企业运营效率。

2. 有广泛的客户网络

代理公司在长期的楼盘销售过程中建立了广泛的客户网络, 并拥有训练有素的营销人员, 这些客户档案是开发商短时间内无法建立起来的。没有客户网络, 仅仅靠广告做大海捞针式的销售, 面对竞争日益激烈、有效需求日趋饱和的房地产市场来说, 其时效比之低、销售难度之高是可以想象的。

3. 理性销控有助于降低市场风险

通常自主营销项目, 往往不是或不完全是市场化的。销售部通常是开发公司的一个下属部门, 直接隶属于开发公司。对于公司决策层的一些个人观点, 销售部门的负责人在潜意识里有一种“顺从”的心态, 基本上是以“执行”和“服从”为主, 很少能“据理力争”。另一方面, 开发公司的销售部门负责人因服务对象单一 (本企业开发公司) 、服务项目单一 (开发公司自己的项目) 、服务区域单一 (本公司的项目所在区域) , 不同于专业代理公司具有多元的服务范畴, 其对市场的把握往往是一个“点”, 而缺少整体认识。这种单一性对销售的影响是更为直接的。

专业代理公司有足够的专业人才和丰富的市场经验, 他们能够站在市场的高度, 从整体与全局上来把握销售, 实行“理性销控”。对项目的优劣客观分析, 很少受“情感因素”支配, 能较好地根据市场走向, 进行策略与手段调整, 能有效利用“时间差”提高收益, 因而有可能将销售的市场风险降到最低。

4. 有助于提高运行效率

代理公司不仅经手的楼盘较多, 而且对不同区域、项目有各自的独特优势, 尤其对市场供求关系、竞争对手和消费心理变化的了解更加深入, 能很快找到市场需求切入点, 时间短、上手快、失误概率低, 可以提高企业的运营效率。

5. 能够加快资金利用效率

利用代理公司的专业优势, 能够使企业抓住市场机遇的几率增大, 加之其市场化的操盘手段、管理方式、企业信誉等因素, 故能相对地缩短销售周期, 加快资金回笼速度, 较好地处理时间与收益的关系。事实证明, 与自主营销相比, 委托专业公司销售的边际利润高、销售总成本低, 资金利润率高。

二、新营销模式介绍

1. 联合营销

联合营销是结合传统营销的优点, 让发展商和中介机构都参与到营销过程当中。开发商在委托中介机构的同时, 自己对营销工作也给予较大的关注和投入, 中介机构则发挥自己的特长作全程深度策划, 优化营销渠道。联合一体营销渠道的建立旨在集中开发商和中介机构的优势, 避免单纯直接营销和间接营销的不足, 其成功的操作关键在于开发商和中介机构真诚相待, 利益共享, 并且依赖于中介机构高超的专业素养和优良的职业道德。

2. 异地推广

由于房地产商品的不可移动性特点, 除少数投资型产品外, 传统营销模式主要集中在本地市场消费, 极少将目光投向异地市场。目前由于销售压力增大, 不少地区的开发商开始突破地域局限, 实施异地营销推广。这说明外地潜在的巨大购买力逐渐得到开发商的重视, 而开发商们通过拓宽异地销售渠道, 又可以缩短项目销售时间, 实现利润最大化。在实施异地营销过程中, 开发商们多是与当地公司进行合作推广, 这样一方面可以缩减销售成本, 实现快速销售的目的;另一方面异地营销也成为房地产公司进行品牌扩张的又一种方式。通过房产的外地销售, 可以取得该地区消费者的认可, 既可以抓住最新的市场机遇, 实现销售的目的, 又可以借助优质的产品扩大企业品牌效应, 寻求在当地的合作机会。

更有甚者, 以北京、上海等房地产一线城市为代表的房地产开发商们把目光投向国外, 选择了项目境外营销。近年仅北京就有多个房地产中高端项目纷纷通过各种国际代理模式对项目进行境外直销, 获得了不错的市场反响。

3. 三级市场联动

这种模式是将二级市场的产品通过三级市场进行深度分销。就是每个二手店铺的销售员在客户选购二手房的时候, 根据客户的需要, 适时推荐一手新房, 以促进新房的销售。这种方式的优势在于开发商投入很少, 而通过大量的三级网络传播, 能够获得良好的销售效果。随着内地房地产市场的不断发展, 预计二、三级市场联动营销将会成为未来发展的一个重要渠道模式。

4. 连锁营销

这种模式是实力雄厚的代理商提供专业化系统服务的新形式。房地产代理市场的发展趋势是规模化、专业化, 因此, 有实力的代理商在兼并小机构的同时, 也引进了麦当劳式的连锁经营方式, 以其规模化经营、低成本运作、专业化服务改进经营模式, 拓展服务范围, 形成强大的市场竞争力, 是市场的一支生力军。而连锁经营专业系统的服务给客户带来的安全感和便捷感, 也是其他房地产营销渠道无法比拟的。

5. 网络营销

网络的出现, 在改变人们生活、工作方式的同时, 也深刻改变着房地产产品的销售、服务模式和理念。随着客户对解决方案需求的不断增多, 传统的房地产营销渠道构架正在受到冲击。市场的这种变化要求房地产商的经营管理模式必须由以产品为中心转向以客户为中心, 并且也迫使渠道必须提供新的服务形式来适应这种新需求的出现。网络中介代理市场开放自由, 信息传播广泛迅速, 供需双方可以选择多种方式交流, 节省了场地和大量的人力物力。房地产属于大宗耐用消费品, 消费者在做出购买决策之前往往要经历“提出需求———信息收集———方案比较———购买决策———购买行为”等几个阶段, 每个阶段都需要足够多的信息, 而房地产网站是一个信息发布、开展宣传、拓展业务的窗口, 可以满足消费者各方面的需求, 因此, 具有强大的消费市场。

3.地产销售新策略的研究 篇三

摘 要：房地产代理在我国是一种新型的商业服务模式，起步较晚，发展待完善。如果想在这个全新领域有所作为，有所成就，就需要树立高标准的专业理念去发展公司。房地产代理市场还未形成有序规模，不断进行着洗牌和从新定位，这就给有眼光、有远见的房地产代理公司一个发展的契机。

关键词：地产代理；网络营销；电商

房地产代理在我国是一种新型的商业服务模式，起步较晚，发展待完善。如果想在这个全新领域有所作为，有所成就，就需要树立高标准的专业理念去发展公司。房地产代理市场还未形成

有序规模，不断进行着洗牌和从新定位，这就给有眼光、有远见的房地产代理公司一个发展的契机。随着房地产整个行业的不断完善，其规范程度也会越来越高，消费者理性购房观念也在逐渐增强，结局就是有一大部分代理行业将跟不上形势的发展甚至被淘汰下去。

目前房地产代理行业处于发展期，各代理公司各自为营，争夺这块市场的利益蛋糕，这会是一个市场进行优胜劣汰，不断进行洗牌的过程。代理行业的电商总销售额达到1.5万亿，覆盖全国18%的项目，而这一数据正在急速上涨，房地产代理行业的“电商风暴”已经开始席卷全国，而2015年将是关键一年，这一年关系到房地产代理行业的电商巨头的全国市场版图的布局，各电商的营销模式、发展方式与方向也将受到市场的考验，因此2015年将是房地产代理电商的重要一年。

综上，房产营销开始进入瓶颈，已有的销售手段和策略在房地产困难时期很难再带来新的销售突破口。互联网的快速发展是让很多人都始料未及，这使得像房地产这种传统行业巨头也不得不开始转向，开发商开始进入电商领域，房地产代理商也开始开展互联网营销模式。

从公司战略来看，企业是以求稳为主，在风险最小的情况下稳步发展，这样的规划对发展中的企业是很合适的。

首先，高端房产的代理最重要的是有自己稳定的客户群体，盲目的加快速度反而不利于高端客户的长期积累；

其次，现在处于企业的资金积累阶段，需要力求稳定，为企业的后续发展提供资金链上的保障。但同时也应注意市场的变化，在其它大型房地产代理公司抢夺电商市场的情况下，企业应时刻保持关注，在条件允许的情况下，适当做营销策略上的调整。未来营销将更加网络化、信息化，而且将会逐步渗透每个领域中，企业要拓宽眼界，需求新的营销模式。

什么是网络营销？朱迪·斯特劳斯和雷蒙德？弗罗斯特认为：“网络营销是电子商务活动的一个组成部分。网络营销是指利用信息技术去创造、宣传、传递客户价值，并且对客户关系进行管理，目的是为企业和各种利益相关者创造收益。”说的简单一点，网络营销就是将信息技术应用到传统的营销活动中去。网络营销对传统营销有两个方面的影响：

第一，它提高了传统工作的效率；

第二，网络营销技术改变了营销战略。

小米的“饥饿营销”已经让国人看到了网络营销的巨大的市场潜力，这也是科技、互联网公司为我们展现的前沿的网络营销手段。俗话“船小好调头”，科技、互联网公司因其行业特点在电商、网络营销领域做得风生水起，而犹如“航空母舰”的房地产行业转型掉头就没那么简单。

首先，做好员工专业培训，加强对公司产品的推广。员工是公司的形象体现的一面，专业的素质，有利于对企业业务的推广。

其次，项目负责人的责任制。由于项目负责人直接与开发商对接，开发商能否用公司的电商模式进行营销，主要看项目负责人的沟通能力。实行项目负责人责任制，可以极大的提高企业的推广效率。另外，进行社会宣传能更好的使消费者了解公司，了解网络营销模式，进而接受企业的业务。

最后，让消费者改变对房地产销售的传统看法和房地产销售活泼、与时俱进的一面，这样才能使房地产电商得到更加广泛的接受。

挖掘新的利益突破口，摆脱单一的运营模式。房地产电商可以做项目信息平台、做市场宣传、做房地产金融服务、也可以做职业经纪人。总之，房地产电商领域是一块没有被开发完全的蛋糕，企业想要获得更多的利益，就应更多的挖掘这个领域的盈利点，而不是在同质化的领域乱撞。

利用电商模式而不是排斥。“营销感念应当是动态的，它可以随着顾客偏好的变化，随着科技的进步以及外部环境的变迁而做出适时的调整。”当下网络营销成为推广速度最快的营销方式，房地产代理企业应该充分的利用，来为企业创造更多的利益。

给员工做电商模式的专业知识培训，从基层员工就开始转变思维，才能使企业有整体的思维，也能为企业培养专业型人才。“在房地产市场营销上，必须因地制宜，重视市场调研，了解本地区对住房的需求和供求关系，做到知己知彼，实施共赢的营销策略。”

做充足的市场调查，进行详细的市场分析，企业在进入一个市场时，只有做好充分的市场调查，做到知己知彼，这样才能在市场中立足。

在互联网市场扑面而来的时代，房地产代理行业的电商化也必将会随潮流的发展而不断前进。2015年将是房地产代理电商十分重要的一年，各大电商都开始在今年扩大国内市场的版图，竞争也会越来越激烈，也是市场对代理电商模式的有力考验。未来几年，类似近几年各大代理公司蜂拥进入电商的情况将减少，房地产代理领域将形成几大电商模式的情景，大型的代理公司已经占有稳定的市场份额，中小代理公司则会择机进入代理电商的细分领域。电商模式也将逐渐成熟，企业开发新的利益增长点，代理领域将更加依赖网络营销。总而言之，房地产电商企业在现阶段出现的问题均要以市场为导向，深入了解顾客的需求，来改变自己的营销战略。

参考文献：

[1]阚焱.浅析房地产营销策划主要理论工具[J].高校理科研究，2011（8）.

[2]潘彤.房地產营销策划的STP模式[J].番禺职业技术学院学报，2005，4.

4.销售员策略房地产 篇四

【商业地产销售流程技巧培训与策略策划方案和模式执行管理】 本资料由智地网、广州市智南投资咨询有限公司提供 XX商业广场招商销售代理合同.doc 《万科城风情商业街商铺销售营销推广总纲》.rar 71页.rar 《上海高档商业街前期销售讲义》Word.rar 《商业销售策划案全套》.rar 101页.rar 《商业项目销售策略》.rar 34页.rar 《金地球商铺招商、商铺销售方案》.rar 23页.rar 万科城商业街销售策划案.doc 万科城风情商业街商铺销售营销推广报告_71p_现场包装_促销策略_广告策略.ppt 万科_金域二期精装房销售培训资料.全面家居篇_42P_设计理念.ppt 万达_市场大势下如何销售城市综合体讲义_77p_课程_教程.ppt 万达广场商铺销售红宝书-招商手册.rar 万达集团_青岛万达广场项目整合营销传播策略方案_203p_CBD_公寓_青年个性社区_销售推广策划.ppt 上海房地产恩浩商业项目销售培训全集_96页.doc 上海高档商业街前期销售讲习.doc 世联-代理销售上岗系列课程-写字楼销售入门培训-51PPT.ppt 世联-大型集中式商业销售模式.ppt 世联_代理销售上岗系列课程写字楼销售入门培训_51P_杜佳琳_发展历程_准备工作.ppt 世联_大型集中式商业销售模式_15P_案例分析_选取标准_产业租返_信托方式.ppt 中原-房地产商业项目全案策划及独家招商销售代理合同.doc 中原-深圳市振业城商业街销售策划案-40PPT.ppt 中原_深圳中心城商业销售模式探讨__终稿.ppt 中原_房地产商业项目全案策划及独家招商销售代理合同_12页_合同流程.doc 中原地产策划的某商业街以租代售推广计划带租约销售计划.doc 倾城商业物业置业顾问培训课程_26P_商铺销售_招商出租_投资回报.ppt 内蒙古包头时代财富城项目总体营销思路_118页_商业核心_运作策略_销售推广计划.doc 北京中原房地产商业项目全案策划及独家招商、销售代理合同.doc 合肥金大地新地中心商务项目销售推广策略_144p_2012年_营销策划方案.ppt 名雅居商业街项目销售推广策略包装建议_23P_项目定位_模式类型建议_媒体广告.ppt 商业地产培训_社区商业销售策划与案例_87PPT.ppt 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呼和浩特航空城中心区地产开发项目前期产品定位策划方案_87P_商业_住宅_销售方案.pdf 和记黄埔_天津都会轩豪宅项目营销执行报告_46P_2011年_思源_销售策略_综合体_超高层_公寓.ppt 嘉兴梅湾街开盘期销售招商工作方案-43DOC.doc 四川安岳星之城营销策略报告_100p_2012年3月_城市综合体_销售推广策划.ppt 四川成都温江商业综合体项目销售推广整合方案_95P_活动策略_销售物料_中心包装.ppt 四川成都置信集团商业地产销售模式研究报告_13p_销售策略.pdf 四川绵阳长虹国际城项目全年营销推广策略_73p_2012年_商业综合体_销售策划.ppt 地铁上盖商业项目完美销售案例——八达商城.doc 坂雪岗商业项目招商及销售营销策略报告.rar 大连东港第项目营销策略沟通_58p_2012年_城市综合体_销售执行策划.ppt 大连新型南山风情一条街商业项目定位思考_96P_项目分析_产品建议_广告设计_销售策略.ppt 天津滨海浙商大厦写字楼项销售策略组织方案_124P_价格策略_推售策略_主题活动.ppt 天玺青城项目产品与营销策略简报_77p_住宅_公寓_商业_销售方案.pptx 宁波江北万达广场综合体项目营销提案_99p_销售策划方案.ppt 安徽临泉万客来产业园营销策略报告_75p_童装批发市场_销售执行方案.ppt 安徽天徽古玩城商业行销报告_73P_整体项目推广_商业模式_销售策略.ppt 安徽池州香港城茶叶市场销售方案_54p_2011年_专业市场_营销推广策略.ppt 安徽淮南瀚城•博苑营销方案_尚锐_85p_2011年_大盘_综合体_教育为主题_销售执行策略.ppt 安徽省徽珍堂餐饮文化项目招商推广方案_48p_2012年11月_销售执行策划.pdf 安徽马鞍山涂县水墨兰庭项目商业部分营销方案_59P_价格策略_销售策略_推售策略.ppt 宜昌市盈加现代商地销售招商策略.doc 尚美佳_嘉宏盛世第四季度营销执行方案_53p_2010年_精装修_商业地产_销售推广策略.ppt 山东威海世昌99营销策略案_华艳伟业_91p_2011年8月_商业综合体_销售推广执行.ppt 山东德州阳光花园商业地产生活基地项目营销策划提案_188p_销售推广方案.ppt 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成都保利中心高端城市综合体项目营销方案_114p_2010年_商务中心_美领馆_销售执行策略.ppt 成都保利中心高端城市综合体项目营销方案_114p_商务中心_销售推广策略.ppt 成都城北五块石项目全程营销提案_120p_专业市场_销售推广方案.pdf 成都温江商业综合体项目销售推广整合方案-95PPT-2008年.ppt 戴德梁行_名城商业广场销售报告_51p_招商策略.ppt 戴德梁行_深圳振业城2-5期住宅(部分商业)销售代理投标报告_143页.pdf 戴德梁行_贵州贵阳大营坡187号地块项目商业前期策划顾问_146页_商业地产_销售模式.pdf 戴德梁行－名城商业广场销售报告.ppt 招商_上海招商雍华府项目销售培训_215P_案场作业_标准理念.ppt 招商_江苏北固湾项目下半年营销规划报告_102p_2012年6月_顶级标杆_法式_销售推广策略.ppt 招商_苏州雍景湾别墅居住区项目营销提报_226p_销售推广策略.ppt 招商地产_上海招商雍华府项目销售培训_215PPT_2009年.ppt 文登市汽车销售及汽车配件市场调研分析报告-48页-7M.doc 新景祥_天津保集玫瑰湾商业街营销方案_91p_2012年_西班牙地中海风格_销售推广策略f.pptx 新疆库尔勒某综合大厦项目营销策划报告_43页_商业地产_业态定位_传播推广_销售方案.doc 新聚仁_西安大明宫东区住宅开发与销售策略建议_134p_2011年_开发策略_城市综合体.ppt 新聚仁_西安大明宫东区项目塔楼开盘前营销推广方案_104p_2011年_城市综合体_大盘_销售策略.ppt 昆山美欣商业街项目操作思路提案报告_49P_市场分析_商业定位_功能分区_招商销售方案.ppt 昆明和谐世纪地产项目二期推广攻略_25P_商业_住宅_营销传播_销售包装.ppt 昌邑万国商贸城销售执行方案.doc 易居_上海嘉城商业部分销售建议_33PPT_2009年.ppt 易居_上海青年城项目整体定位思考及二期营销方案_79P_城市综合体_广告推广_销售执行.ppt 易居_杭州复地北城中心项目销售策略报告_81P_商业综合体_产品定位_业态类型_开发规模.ppt 易居_武汉三金新华路地块商业综合体项目营销研判_78P_项目定位_形象推广_销售执行.pdf 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5.房地产销售员辞职报告 篇五

您好！

我是销售部xxx，我很遗憾自己在这个时候向公司正式提出辞职。

我从xxx年进入我们房地产公司，到现在已有xx年了，在这xx年的时间里承蒙公司各位领导的关心支持和厚爱，在此表示衷心的感谢。

这xx年的工作对我本人的帮助非常大，学到了很多东西，充实和丰富了自己。同时，我也很幸运，能够有机会在这样一支团结向上，优秀的团队里学习，更重要的是，学到了公司精湛的管理与作为企业家超脱的认知，认识了这么多好朋友和同仁，而且呢，与公司诸位同仁的合作又是那么的愉快和默契。正是在这里我开始踏上了人生的转折。当然了，奋斗中有过苦，有过累，有过艰辛，有过开心与欢笑，但更多的是收益了奋斗中的收获与得到。

公司平等的人际关系和开明的工作作风，一度让我有着找到了依靠的感觉，在这里我能开心的工作，开心的学习，受益匪浅，衷心感谢公司领导和同仁们对我的关心爱护、信赖帮助和大力支持。

当然了，我很清楚，在这个时候提出向公司辞职，离开自己奋斗拼搏了xx年之久，既熟悉又心爱的公司，并非我所愿，实属我人生的无奈。

我实在是难以呈上辞呈。离开洒下汗水和付出心血打拼了xx年之多的公司，离开朝夕相处了xx年之多的公司领导和同仁们，实在无法接受。无奈，为了xx公司的存亡与发展，为了我所在公司的发展和考虑到对公司今后早做合理的安排。本着对公司负责的态度，我经过深思熟虑，郑重地向公司提出辞职。

最后，祝愿公司在今后的工作中发挥优势，扬长避短，公司的业绩一如既往，一路飙升！兴旺发达！

此致

敬礼！

辞职人：xxx

6.销售员房地产淡季如何过冬 篇六

淡季嘛，首先减小一些业务出差和日常案场所需的开支等等；另外就是置业顾问本身，他的思想已经是淡季思想了，反正都淡季，出去跑也是没啥成绩的，还不如休息一番，等旺季来了再大战一场。而上述的情况，会导致淡季越来越淡。但凡看那些成功的人士，他们是很少按常理出牌的。

所以在淡季，我们更应主动出击。！

首先要做的是转变观念，在置业顾问的的心里没有淡季，那么你就会像旺季一样，尽自己的最大能力开拓市场，开发新客户。很多看似不可能成交的客户，而事实证明他们都是潜在实力的客户。他们会因为你一个平常的话语或细节而下定，也会因此而转身离去。

其次，把握机会，挑战自我。置业顾问用最专业的知识灌输给客户在淡季购房是最明智的选择，加大力度开发市场及客户。

第三，做好市场的调研做到知己知彼百战百胜。认真面对每个竞争楼盘，不要应付了事。

总之，淡季更需要我们动脑子，心态端正，相信在自己这里没淡季。我想你已经成功了一半！以下就是我们要努力做到的针对以前来访来电的客户

回访以前来看过房子但没有购买的客户，做好客户意见的收集、整理及归总工作，维护好客户间的关系，找到客户未下定的主要原因，做针对性讲解，维护直至客户成交。回访以前来电未来访的客户，在电话中吸引客户，邀约客户来访，灌输客户项目的卖点，维护直至客户成交。

针对现来访客户

每当接待完毕一个客户，就应该及时的尽量详细的记录下并建立客户档案来，以便在回访时更方便。并对客户进行分类（如：诚意较高型、正在考虑型、主意不定型、意向购买型、参观了解型等）。

对较可能尽快购买的客户进行重点回访，了解并消除客户的顾虑和心理障碍，加快客户购买的步伐，加强客户购买的信心。

对意向性不强的客户要多做回访，在多次回访后客户仍然表示不购买时一定要向客户询问不购买的真正原因，并做好分析记录及时反馈回公司。以便于公司对销售策略的改进

自我提升

不仅要具备房地产销售行业的专业知识最好还要具备比如建筑学、市场营销学、消费者心理学等其它涉及到销售及跟消费者心理和行为分析的相关学科。

但是一个好的置业顾问更应该熟知自己所销售项目的所有相关信息（如：楼盘总占地、楼盘总户数、户型分布、价位分布、小区绿化率、小区容积率、小区先进的安防系统及星级的物业管理、楼盘周围的市政建设情况及周边配套设施等）。出此以外还应该随时了解到周边竞争楼盘及整个房地产行业的相关信息及发展走向。

调研

7.销售员策略房地产 篇七

1. 销售人员轻易承诺

在房地产行业特别是二手房行业存在不少这样的现象:客户问“你们这有多少平米的几居室吗?”无论经纪人手头有还是没有, 你听到的回答只有一个:有;可以看吗?可以。不少经纪人存在这样的心理, 无论有或没有都说有, 这样客户就不会丢失, 即使现在没有回去可以及时去找, 或者询问同事, 现在没有可能以后会有, 今天没有明天就可能有, 如果说没有客户就丢失了, 永远不会成交。

在当今房地产市场特别是一线城市, 购房是要受到国家或地方政策严格控制的, 例如现在在北京明确规定北京市民最多可以拥有两套房子, 外地人口必须要有五年的社保或五年的纳税证明才可以买房子, 但是有些不符合要求的顾客会说我的纳税不够, 我给你钱你帮我补办纳税证明吧, 不少新人在不明确是否能办的情况下, 急于求成害怕客户丢失就随口答应下了。

结果, 销售人员轻易承诺了客户, 到时却无法履行, 或者出现了各种问题, 导致企业信誉及形象受损。

2. 销售人员专业知识欠缺

房地产销售无疑比一般商品的销售复杂的多, 房地产产品的特殊性要求销售人员应该具备较丰富的产品知识与专业知识。产品知识和专业知识是销售人员自信的基础, 也是销售技巧的保证。例如销售商品房的条件, 哪些情况需要办理房地产转移登记, 申请抵押登记应提交什么文件, 什么是套内建筑面积, 期房, 现房, 过户网签等等。这还只是一些专业术语, 最基本的罢了, 作为一个合格的经纪人, 不仅要知道这些, 还要时刻关注国家的法律法规, 对国家新出台的一些政策及时掌握, 但是很多的经纪人连最基本专业术语都不是很明白, 至于国家政策、等更是一知半解。

3. 销售人员服务态度不好

销售人员的态度很大程度上决定了事情的成功与否。销售行业普遍存在的一个弊端就是“虎头蛇尾”, 在成交之前服务态度特别好, 但是一旦签完合同到售后的时候那就不是原来的他了, 之前客户是上帝, 成交之后销售人员是客户的上帝, 是客户的衣食父母。举一个房屋租赁的例子, 不少中介有理房通的业务, 它的内容大致是帮助客户定期的清洁房间, 签合同的时候说的很好, 但是在联系清洁工或小时工的时候, 客户电话打了一遍又一遍, 办事效率极低。

还有一种常见情况是销售人员习惯以貌取人, 经纪人对客户爱答不理, 感觉客户虽有购买欲望但是没有购买力, 例如客户开的车不是什么高档车, 穿的不是什么品牌的衣服, 这时经纪人就会对客户爱答不理, 冷落客户。

4. 销售人员之间缺少合作精神

房地产销售中有很多需要同事间彼此合作的时候, 例如, 客户要求看房, 需要你的同事帮忙取钥匙, 帮你去约房, 需要同事帮你拿鞋套等等, 如果回到门店, 你需要同事帮着给客户倒水等。在房地产销售这个行业, 客户不会随随便便就决定买你的房子, 他会考虑你提供的房子是否满足他的要求, 你的人品做事的细节, 还有你公司的形象等等。可以这样说, 在这个行业, 没有合作很难成交一套房子。可是, 现实中会发现, 很多员工往往为了一己私利, 为了自己多一点业绩, 彼此拆台, 不是自己的客户便不管不问, 很大程度上损害了公司的整体形象。

二、解决问题的建议

1. 改善轻易承诺问题的措施

对于这种随意答应客户要求的问题, 公司首先要有明确的规定, 并且要求员工严格遵守。具体有以下建议:

(1) 确实了解公司的各项规定, 遇到不确定的情况, 向现场经理请示。

(2) 明确规定, 若逾越个人权责而造成了损失, 由个人负全责, 这样当经纪人承诺的同时也肩负了一定的责任与风险。

2. 加强从业人员的专业知识培训

对销售人员要定期不定期的组织培训, 并建立科学的考核制度和奖惩措施, 对不同层次的员工要做到分类培训, 切记不可一锅烩。最后要求销售人员认真学习所负责楼盘的一切知识, 时刻关注国家最新出台的一些房产政策, 确实了解及熟读所有资料;多讲多练, 不断修正自己的措辞, 在不懂的时候及时向周围的人请教, 做到不断更新知识, 及时学习。

3. 改善从业人员服务态度

要想改善从业人员的服务态度, 首先要明确从业人员服务态度不好的原因, 是遇到刁钻的客户, 还是从业人员自身素质的问题。例如, 对于刁钻的客户或是难缠的客户, 可以转给公司经验丰富的员工, 或者与他们合作, 于此同时, 不断加强自身的专业知识和处世技巧, 让客户感觉你是最好的, 要通过提升自己素质去征服客户。如果是销售员自身素质的问题, 应该在招聘环节严格把关, 事后发现的可以给予一定的提醒或适当的处罚。企业还要建立对工作和服务的考核评价体系, 把工作和服务效果落到实处。

4. 注重培养销售人员之间的合作精神

在日常的工作当中, 公司要注重培养员工的协调合作精神, 例如在做客户追踪的时候大家可以依照列出的客户名单协调主动追踪, 避免漏失与重复。鼓励合作, 奖励合作, 多组织一些团队活动, 让员工建立起合作的意识, 久而久之同事之间通过不断地合作, 增加了默契, 也就协调起来了, 工作效率也会大幅度的提升了;还可以让员工自己讲一些合作成功的例子, 让发生在自己身边的真实案例鼓舞自己, 与此同时也讲述一些失败不正当竞争的例子让员工明白其中的坏处。

8.房地产销售能否换个思路 篇八

把这几件事联系到一起，我们可以肯定：国家对房地产行业的实际调控已经扼住房地产企业的脖子，而追求高房价所需要的资金链等条件正在被逐步剥夺，企业想存活下来就必须如其他行业一样，通过营销竞争赚取合理利润。了解更多请点击赢销互联网站www.vmarketing.cn。

从2003年就被媒体呼唤的“房地产的冬天”也许即将到来，在这个既是行业没顶之灾，又是企业崛起的机遇面前，营销层面上的中国房地产企业下一步该如何落棋？不妨看看下边两个老总的感言。

美国投资界叫他“Mr.Duan”，自称是“独立投资者“的段永平在很久之前说过一句话”我看人家国外大企业做什么产品，什么产品好卖，然后我再做，这样成功的几率大得多“。后来他打造出小霸王和步步高两个知名品牌。

上海征途网络科技有限公司董事长史玉柱曾经说：”西方国家保健品的今天，就是我们国家保健品的明天“。于是保健品业内先后出现三任霸主：脑黄金、脑白金和黄金搭档。

两个不同行业的老总不约而同地发出同样的感叹，这不是巧合，而是企业发展的一种策略，这种类似于抄袭、模仿、借鉴，却又有本质区别，跟进战略核心思想就是借鉴别人的先进产品，拿来为我所用。

对于企业来说，跟进战略是在残酷商战中不可缺少的，也是其迅速发展壮大过程中不可忽略的因素。对于四面楚歌的房地产企业来说，把握跟进战略完全可以立于不败之地，并且超越競争对手。

拿来主义

拿来主义源自鲁迅先生的文章，所谓拿来主义就是指有选择地吸取精华。拿来主义需要的是人在理解拿来之物时进行再创造。正像鲁迅先生所说：“拿来，有占有，也有挑选。”不可能因为一些旧仇，而将所有的东西全盘否认，但是如果一成不变地抄袭，就很可能贻笑大方。

作为房地产来说，房地产产品是非流动性产品，属于固定资产范畴，不同于一般的商品所具有的流动性，正是这一特殊属性加大了房地产产品间区域、时间、消费者接受度的差别性，更加适合房地产企业拿来主义的运用。

中国的营销从地域角度来说是一个“东学西渐”的现象，例如曾经的传销，从西方传播至港台地区，在中国沿海城市兴盛，随后在中西部地区形成燎原之势，在国家大力围剿的今天，在西部一些地区依然可以看到传销的影子。

一般而言，西方先进的经营思想、营销手段等都是先从海外传播到东部沿海城市，然后再逐步向中西部地区辐射，这就是传播的时间差异性。在房地产行业，东部的房地产企业可以用得天独厚的便利去借鉴香港和国外的开发、规划、设计、营销等方面的经验，而中西部则可以借鉴东部的先进经验。在不需要投入太多人力、物力成本去研究的情况下，房地产企业就可轻易地复制一些成功的产品，从而在节约成本的情况下与该区域内的同类产品进行区隔，拉开层次。

但是正如鲁迅先生所说，在模仿先进地区的产品时不能一成不变，把别人的营销、规划，甚至有几棵树、几株草都一样照抄，那很可能是南橘北枳。正面的例子如西安豪盛地产的豪盛SOHO模仿潘石屹建外SOHO的风格精髓和顾客定位，在西安获得极大成功，从寂寂无名一跃而名满长安。而当地的另一家企业老总则照搬深圳万科城项目，结果重金买回来的南方植物和超大面积的人工湖因为北方的养护成本而放弃，不伦不类的项目根本不被当地消费者所接受。鲜明的对比告诉我们，拿来主义是需要我们去有选择地加以改造，才能适合当地消费者的需求。

与此同时，因为房地产产品的生产周期较长，需要对区域消费的流行趋势加以研究，适时改进，以便在产品销售时符合当前消费者的喜好。落后虽然不好，但过度的超前也可能不是先进，而是先烈。了解更多请点击赢销互联网站www.vmarketing.cn。

此外，对于房地产行业危机的应对，中国企业也需要提前学习发达国家和发达地区，以减少无谓的损失，正如《晋书》所说：”前车之覆轨，后车之明鉴“。

跟随领头雁

在商业地产刚刚兴盛起来时，许多兴建大型商场的公司对大连万达的“订单式地产“产生的部分租户的退租风波诟病不已，媒体也加以冷嘲热讽。但现在看来，大连万达“订单式地产”的先招商后开发思维仍然是非常先进的，在经营的大型商业地产项目中，运营较好的就是万达的项目，没有产生烂尾楼或者招商不足的情况。

十多年前，万科选择在城乡结合部建房子，当年，城乡结合部的土地没有人去拉关系、走后门，开发商们忙于明里暗里地争夺市区里的繁华地段，但就是在被别人遗弃的地段，万科建立起了强大的品牌，成为国内地产界的大佬，而那些争夺了好地段的开发商现在销声匿迹的占了多数。

这两个例子给了我们一个启示，适时跟进市场上的行业先锋，去模仿他们的思维，是可行的、完全有必要的，可以使我们少走弯路，走在别人的前列，但前提是要有所创新。

在国内房地产市场遭遇冷冬时期，房地产企业更要紧盯市场，以便尽早占据区域市场的高地，而不至于被彻底淘汰出局。

2008年，万科掀起的降价运动就值得行业内深思。第一，目前开发商和消费者的矛盾闹得轰轰烈烈，开发商俨然已经是消费者心中的魔鬼化身，万科借此举可使自己在消费者心中得到良好的印象，与大众谴责的暴利商人划清界线，为以后的经营埋下伏笔；第二，以领头羊的身份来规范市场，清洗那些现在或者未来的竞争对手，为自己一家独大埋下伏笔；第三，快速回笼资金，缓解因规模和资金成本压力而紧张的资金链；第四，媒体自发的报道可节省巨额的广告推广费用，并提升品牌效应。

综合算下来，其实万科降价到底是不是在赔本，还很难说。仅列出以上四条，我想就足以说明万科的算盘很到位。房地产企业如果学学万科，平稳地度过市场低迷，甚至获取不菲的利润，并非无稽之谈。

冯仑曾在2003年就提出：“学先进傍大款走正道”，但在当年却很少有人猜到冯仑这话背后的隐忧和认识，当现在大多数房地产企业为资金链发愁时，万通却显得悠然自得。

中国房地产中的“万字号”三驾马车的成功，并不是所有企业都能做到的，当然，跟随这些先进也有一定的风险，比如市场的先锋遇到了无法逾越的障碍，那么就无法逃脱损失，但是作为跟随者，其所具有的随时改变策略和方向的优势就可以展现出来，俗话说”枪打出头鸟“，在先进者被市场突然变化的风险所吞噬时，跟随者可以迅速掉头，这样损失也会减少到最小。了解更多请点击赢销互联网站www.vmarketing.cn。

9.销售员策略房地产 篇九

职位名称：销售员

上级职位：销售主管

一般工作描述：作为销售工作的最基础前沿职位，通过各种渠道直接与客户接触，负责公司开发房产的销售工作。负责接待客户咨询、全程服务、联系、格式合同等相关文件的准备。

基本职责

1、通过公司组织的培训，熟练掌握公司产品的各项数据指标、特点、产品设计开发理念和销售政策；

2、按《销售部作业流程》要求接听客户电话；

3、在公司安排的项目销售大厅，按《销售部作业流程》接待来访客户，解答客户咨询，并将信息准确的传达给客户；

4、在接待客户后对客户按《销售部客户档案管理制度》进行客户分类，建立意向客户档案；

5、对意向客户实施后续跟踪联系，并及将后续联系、来访、拜访等联系记录录入该客户档案；

6、及时通报客户签约安排，报请直属销售主管领用备用格式合同，按《客户签约流程制度》、《销售部合同填写指导和条例》完成合同文件准备和签署入库；

7、严格执行会计部《客户收款流程制度》，配合出纳完成客户缴款服务；

8、依据《销售部客户投诉处理流程制度》和项目具体销售政策，接待处理客户投诉；

9、根据《客户按揭办理流程制度》及时与客户联系获得其相关证明文件等，并完成规定的按揭准备文件，与按揭管理专员协调安排并及时通知客户按揭办理时间；

10、参与执行销售部安排的销售推广活动任务；

11、负责与本人签约业主的后续联系工作，代表公司保持和业主的日常信息联系沟通；

12、按《业主收楼入伙流程制度》通知、接待客户收楼入伙的全程服务；

13、按周、按月定期完成个人销售记录报告呈报部门经理；

14、按直属销售主管的指令，负责见习销售员的实践操作培训和督导工作。

任职资格

教育背景：中专或高中以上学历毕业；

工作经历：在本公司销售部任职见习销售员满3个月，或从事房地产销售工作9—18个月以上的工作经验；

健康要求：第一观感良好，不可以具有令人抗拒的外在条件，身体健康可以持续保持站立、行走并与人语言交谈1小时以上；

语言能力：优秀的语言表达且具亲和力，可以讲普通话，能够听说当地方言；

知识能力：基础的数学、几何知识，中文书写流利清晰，熟悉项目当地基本的风土人情；

学习能力：IQ测试达到110分，通过公司组织的《建筑基本知识和房地产基本政策法规》测试，能够及时获得各种更新信息；

技术能力：良好的office软件的文档录入处理能。

10.房地产销售员社会实践报告 篇十

2010年6月我来到了九江市信华房地产开发有限公司销售部开展我的社会实践活动。九江信华房地产开发有限公司是一家员工人数约为壹仟伍佰名,注册资金为贰拾億(万元)人民币,主要经营房地产项目。“因为很专业,所以产品讲究品质至上!因为讲品牌,所以品质绝对不弄虚作假!因为守信誉,所以提高服务质量是根本目标!”这就是信华集团的宗旨。经过在信华集团销售部为期5个月的实践，本人总结了一些在房地产销售过程中的技巧：

一、现场来电接听的技巧和注意事项

1、来电接听礼仪：

⑴ 响铃三声内必须接听。

⑵ 自报家门“你好，信华城市花园”

⑶ 不能讲“喂”！

⑷ 不能打断对方说话。

⑸ 接听中，随时保持对方的称谓（如×先生，X小姐）

2、来电接听重点：

⑴ 对客户认知媒体的了解。（为后期媒体投放做好准备）

⑵ 对客户面积需求的了解。（为现场销控及价格调整提供依据）

⑶ 对客户房型需求的了解。（为现场销控及价格调整提供依据）

⑷ 对客户购房动机的了解。（为媒体寻找诉求点）

⑸ 对客户询问重点作登记。（修正现场说辞、为媒体提供诉求点）

⑹ 尽力留下客户的联系电话。（为后期清盘时追踪客户做准备）

⑺ 化被动为主动，力邀客户来现场。控制时间（三分钟），保留客户的一个问题，留下悬念。

3、询问技巧：

⑴ 面积及房型需求：因为客层的不同，所以同样面积上房型会有很大不同。

⑵ 购房动机：对销售中的付款方式、媒体诉求点有极大帮助，可以比较直接的询问。⑶ 询问重点：仅做主要的三至四个询问重点的登记。

二、销售人员接待初访客户时的策略

对于每一位房地产销售人员来说，吸引新顾客的注意力是极重要的，要用诚恳、友善自信和合作的态度获取新客户的好感及赞赏。

销售成功的第一步就是，销售人员要完全熟悉和了解他们将会推销的楼盘情况，因此在介绍楼盘时；和顾客所说的每一句话都要言之有物。如楼盘的结构、单位面积、单位朝向、楼层的间隔、建筑材料、楼宇售价、楼宇的周围环境、设施及其它同类楼盘的情况，销售人员都要清楚，否则被客户的问题难倒而不知所措，将会失去一个销售的机会。

销售人员须自觉地去寻找所需在和参考资料，通常在公司中已有丰富的资料，还可向外界的资料作一个比较，从而得出本楼盘的特色。你还可试图以顾客的角度去考虑购房者的心态，观察他们对你所销售房子有什么要求，总结销售重点。

在销售工作的进行中，销售人员必须具有说服力，一个有效的“说服”是通过一些事例，充分的证据及对客户需求的确切了解，去引导他做出购楼房的决定。

要注意培养个人的信心，即你在答复问题与处理异议时的信心，这种信心就来自于本身的丰富的专业知识和清晰的表达能力。

三、销售过程中身体语言的把握技巧

1、眼睛:眼睛直视,表示专注和坦白,一个人在讲话或倾听的时候,眼睛应该直视对方,这表示你是认真的,但直视时间过长则又带有攻击意味,会使对方感到不适,因此需要时不时地将目光稍微移开一下,这要与讲话的节奏相配合.当一个人脸带微笑地凝视你的时候,表明他正欣赏你或者你所说的话.2、双手：人在说话的时候，双手的动作是随意表达的意义不同而不断变的人，保持一个动作不变是很僵硬的，不仅言者很不自在，听者也会感到不舒服，然而双手的动作幅度过大则明显夸张，如果言者和听者的距离很近，还会感到时时刻刻在威胁对方，使人提心吊胆。动作的力度大有加强语气的效果，销售人员讲话时，动作的幅度和力度都应尽量轻柔为妙。

3、双脚：双腿长时间保持一个姿势会感到疲劳，因此时不时地需要交换一下姿势，但是变换的频率不能太快。脚的姿势一般都是双腿微夹或者叠起腿来，这是表示双方保持一定距离，叠腿和夹腿意义是一致的，只是叠⑷腿的姿势要优雅得多。

4、姿势的对立与统一：销售人员在倾听客户诉说时，采取与对方同样的姿势会给人以亲近感，客户能够感觉到你的关心，同样道理，解说时有意识地在姿势上向客户贴近也会取得良好的效果，而那些只知摆出一副优雅姿势的销售人员是很难与客户融洽相处的。

5、注意信号：

⑴ 欣赏：面带微笑，眼睛较长时间地注视你的脸部时不时地轻点着头。

⑵ 同意：点头表示同意是最明显德望动作，但有些自尊心较强的人也会用眨一下眼或目光轻微下垂来表示基本同意，还有些人会用手指或脚尖轻点来代替点头的动作，那也是表示同意，只是同意程度略轻而已。

⑶ 不感兴趣：说话时听者哼哼哈哈随便应付，或者眼睛、头部转来转去，或者双手不停地玩弄着一些小东西，这都表示对你所说的话题不感兴趣。

⑷ 厌倦：最常见的表现方式是大呵欠或者用手按摩额头或脖子而做深呼吸、凝视远方和不断看手表等则是客气的表现方式。

⑸ 不耐烦：搓搓手板，抖抖脚板，用手轻弹衣服或者轻拍某个部位，都是想要离开的预备动作。

⑹ 厌恶：最常见的表现是愁眉深锁，用手揉着喉头或肚子。

⑺ 优越信号：头向后扬，双眼微闭，眉毛略微上挑，这些都是向人们表示自己的优越感，销售人员这样对客户是决不应该的，客户这样对你时则大可不必介意。

四、售楼人员寻找目标客户的方法技巧

在房地产销售过程中，挖掘有效的目标客户是十分重要的。那么作为一名售楼员，该如何寻找目标客户呢？

1、宣传广告法：广而告之，然后坐等上门，展开推销。

2、展销会：集中展示模型、样板、联络双方感情、抓住重点，根据需求意向，有针对性地追踪、推销。

3、组织关系网络：善于利用各种关系，争取他们利用自身优势和有效渠道，协助寻找顾客。

4、权威介绍法：充分利用人们对各种行业权威的崇拜心理，有针对性的邀请权威人士向相应的人员介绍商品，吸引顾客。

5、交叉合作法：不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的优势，售楼员可利用这一点加强相互间的信息、情报的交换，互相推荐和介绍顾客。

6、重点访问法：对手头上的顾客，有重点的适当选择一部分直接上门拜访或约谈，开展推销“攻势”。

7、滚雪球法：利用老客户及其关系，让他现身说法，不断寻找和争取的顾客，层层扩

展，像滚雪球一样，使顾客队伍不断发生扩大。

四、房地产销售中的客户异议说服及排除干扰技巧

1、客户异议说服

销售员在销售房屋的过程中，将会碰到客户提出的各种异议，而如何机智地说服客户是销售员个人销售才能的最佳体现。销售员要明白一点，要是没有这种异议的话，销售本身这个行业不会是个兴旺的事业。

因此我们要感激顾客提出异议。当然这并不意味着客户的异议越多越好，而在于销售员要想成功，就必须设法克服客户的异议。

减少客户异议的方法：

⑴做一次详尽的销售介绍；

⑵意识到客户提出异议带有可预见的规律性。

1）客户异议本质

当客户提出异议是由于他们对产品产生了兴趣，否则他们将什么也不说。

2）客户异议判别

(1)明白客户异议的潜台词

实际客户提出的某些异议是有一定潜台词的。

例如：“我不觉得这价钱代表‘一分价钱一分货’”

潜台词：“除非你能证明产品是物有所值”

例如：“我从未听说过你的公司”

潜台词：“我想知道你公司的信誉”

例如：“我想再比较一下”

潜台词：“你要是说服我，我就买，否则我不买”

(2)辨明异议真假

出于各种原因，人们往往表达出假的异议，而不告诉你为什么他们真的不想购买。很显然，你可能无法说服客户，除非你搞清了他们真正的异议。人们最不愿意表达的一种异议，恐怕就是承认自己买不起你的产品了。

A、辨别异议真假方式：

a、当你提供肯定确凿答案时，留心观察对方的反应，一般说来，他们要是无动于衷的话，就表明他们没有告诉你真正的异议。

b、当人们提出一系列毫不相干的异议时，他们很可能是在掩饰那些真正困扰他们的原因。

B、探出真正异议方式：

大胆直接发问：“先生，我真的很想请你帮个忙”“我相信你很合适这套房屋，但是我觉得你好像有什么瞒着我，你能告诉我真正的原因吗？”

(3)说服异议要点：绝不能使客户陷入窘境。

3、克服七种最常见的异议

(1)“我买不起”（包括一切价格异议，如“太贵了”“我不想花那么多钱”“那边价格如何”等等）。不要忽视这种可能性，也许你的客户真的买不起你的房屋，所以试探，了解真相很有必要。处理价格异议方法之一：就是把费用分解、缩小，以每年每月，甚至每天计算。

(2)“我和我丈夫（妻子）商量商量”（包括同类型的话）

也许避免这种异议的最好方法就是搞清楚谁是真正的决策人，或者鼓动在场的人自己做主。

(3)“我的朋友也是开发商”（或者可能是其他楼盘竞争地手中有他熟悉的人）

记住客户永远只为自己的利益考虑，他们不会因为朋友情义而掏钱买自己不喜欢的房屋。

(4)“我只是来看看”

当顾客说这种话的时候，销售员不要气馁，请其随便参观，并为其引导介绍，无论何种房型、层次均为其介绍一番，热情而又主动。

(5)“给我这些资料，我看完再答复你”

记住这类客户的态度表明，你还没有能够说服他们下决心购买，不要指望宣传资料比你更能促进销售，否则各个销售部门都可以关门大吉了。标准答案推荐：“好吧，我很高兴为你提供我们楼盘的资料，要是有朋友问起，请你把资料拿给他们看看。”

(6)“我本想买你的产品，是因为„„”

这种具体异议能够使销售员集中注意客户不想买的真正原因，设法把他的异议范围缩小，固定在一个点上。“如果我的产品有（能）„„，您一定会下决心购买是吧？”，然后在设法解释客户这一点抗性，成功了即可使客户成交。

(7)“我没有带钱来”