小米市场定位案例分析

2024-10-14

小米市场定位案例分析（共8篇）（共8篇）

1.小米市场定位案例分析篇一

“小米手机”市场推广策划书

1.行业分析

1.1手机的发展历史

手机产业的发展是一个不断深化的过程，了解我国手机产业的发展状况，我们首先的清楚手机发展的历程：第一代手机就是指模拟制式的移动电话。最先研制出这种手机的是美国的摩托罗拉公司。但是当时模拟调制技术需要硕大的天线和集成电路，并且还受当时的电池容量限制，这种手机体积巨大，因此只能称为可移动算不上便携。第二代手机是在我们国内以及全球使用范围最广的手机。通常这些手机使用PHS，GSM或者CDMA这些十分成熟的标准，具有合适的待机时间和稳定的通话质量，并支持一定的数据通讯服务，我们可以看到支持彩信业务的GPRS和各式各样的Java程序以及上网业务的WAP服务等。第三代手机指采用第三代移动通信技术的手机。相对第一代模拟制式手机和第二代GSM、CDMA等数字制式手机，第三代手机主要开发的功能领域是指将无线通信与国际互联网等多媒体通信结合的新一代移动通信终端。它具有很强大的功能系统：能够处理图像、音乐、视频流等多种媒体形式，提供包括网页浏览、电话会议、电子商务等多种信息服务。1.2手机市场概况

现在社会的发展，我们几乎到处可以看到手机的影子，它所带来的商业经济效益是难以想象的，它发展的市场也是极其可观的。对大多数手机厂商来说，市场竞争将会变得更加激烈。我们国产手机由于大数厂商缺乏核心技术及经验，经常使用同一平台中的解决方案，在操作和外形功能上并没有多少差异化可言，而这种现状目前还难以扭转。如果仅仅凭借着强大的产品研发实力，庞大的市场推广力度，拓展更深入的销售渠道，以及积累已久的品牌口碑和美誉度，国外品牌占据我国国内大部分市场的局面在短时期内将会很难转变。1.3小米公司简介

小米公司正式成立于2010年4月，是一家专注于智能手机自主研发的移动互联网公司，定位于高性能发烧手机。小米手机、MIUI、米聊是小米公司旗下三大核心业务。“为发烧而生”是小米的产品理念。小米公司首创了用互联网模式开发手机操作系统、发烧友参与开发改进的模式。2.消费者分析

2.1学生群体与白领工作者

学生群体是对手机功能要求最“苛刻”的，不光要时尚靓丽的外型，强大的娱乐影音功能，最好还要有不错的待机时间，而最重要的还是要有个合适的价格。目前在大学生群体中使用范围较广,使用频率较高的前八位手机应用服务依次是:短信、语音通话、播放音乐、拍照、GPRS流量包月、手机QQ、网页浏览/在线阅读、查询信息。总的来说，大学生群体普遍能接受的手机服务主要是以沟通和娱乐为目的服务项目。沟通类以即时通讯为主。在手机服务中,通话、短信、彩信、信息查阅都属于最基本的满足沟通需求的方式。现代大学生群体具有相似的社会价值消费的取向，同质性非常强，表现在年龄、环境、行为、经历、人生阶段等都有很大的共同性；在思想理念和行为举止，尤其是科技产品的消费中具有共同的敏感度和相似的认知度。他们的模仿性很高，喜欢追随风潮。因此“示范效应”对于此类人群容易获得成功。新世纪的大学生对于新产品、主流产品的消费欲望很强。他们追求时尚，崇尚个性，乐于接受新事物，容易相互影响，并且对移动通信中的娱乐、休闲、社交的需求比重较大。2.2消费习惯

小米手机的消费者往往具有不错的购买力，消费者追求新潮，往往会在新产品更新换代时考虑购买。不同性别的消费者，其购买行为也有很大差异。在购买手机时，男性更注重手机的功能，女性则更关注手机的外观样式，因此小米手机更受到男性消费者的追捧。小米手机拥有一系列吸引消费者的优点，比如价格低廉、硬件配置高、现有消费者的实际体验较好并且特有的系统优势、保障的售后服务。这些优点能够吸引大批潜在消费者的购买欲望，因此消费小米手机的可能性很大，潜在消费群体很广，潜在市场很广阔。2.3潜在消费者

从目前来看小米手机的潜在消费者主要针对那些追求手机性能的手机发烧友，以及那些想买高端智能手机却苦于价钱太贵的的消费群体，大学生是小米手机的主要潜在消费者。年轻的女性也将会成为小米手机的潜在客户群，越来越多的年轻女性在看着手机外观的同时也开始注重手机的各项性能。小米手机拥有 800 万像素+LED+自动对焦设计，并且操作简单易懂，支持 1080P 高清视频拍摄为诸多年轻时髦的女性所吸引。小米手机推出米聊软件与潜在的 4 亿用户的微信竞争，相信会有一部分消费者放弃 QQ 微信而选择小米手机米聊软件。

3.竞品分析

3.1苹果手机

苹果手机一直属于高端行列，其价格自然也很可观。这使得苹果公司在中国市场定位在了一个较小比例的客户群上。售价过高是影响iPhone在中国大规模普及的主要障碍。但是随着中国经济的快速发展，人民可支配收入的提高，再加上苹果在中国日益扩大的fans群体，价格方面的劣势并不会对苹果手机的竞争力产生很大影响。随着我国社会主义市场经济制度的不断完善，苹果手机的市场环境也在不断得到改善。各种对企业营销影响较大的法律法规的出台和修正，将会对iPhone的买方和卖方提供更多的保证，同时也会促进苹果扫除入华道路上的障碍。中国人的价值观念正在不断发生改变。中国的手机消费者们相较于其他国家更注重手机的娱乐和上网功能，而这些恰好又是苹果的强项。随着苹果手机在全球的扩张，以其独特性吸引着越来越多的人群，所以其在中国的粉丝基础也正不断扩大。

苹果手机基本保持每年更新的速度，现在出苹果四代，技术进步的加速使产品生命周期不断缩减，产品成熟期缩短，在手机行业尤是如此。新技术的出现对整个行业都会产生巨大的影响，谁能更准确的把握时机，迎合消费者的新需求，就能屹立不倒。苹果公司一向在技术创新领域走在前端，在看似复杂的技术面前，苹果公司往往能化繁为简，让消费者轻易使用。3.2三星手机

三星智能手机对于用户群的准确定位主要考虑的是这部分消费群体在很大程度上代表了中国未来消费的价值取向。三星手机的外观设计、视觉上十分强调个性，始终与时尚紧密结合在一起。薄和精致是三星手机取悦消费者的杀手锏。三星认为，加强高端产品的销售和打造品牌比卖出更多的手机更加重要。三星针对特定市场发布中高端手机，与此同时，打造高端产品的形象以吸引消费者的注意力。，三星一如既往地坚持产品的高端路线，树立强有力的品牌形象，笃信以品牌带动销售的策略。与摩托罗拉倾向技术及其应用的功能设置相比，三星手机在中国的创新更注重时尚和实用。三星手机的一个模具的工艺投资额可以达到其他同类厂商的数倍之高，三星手机的设计比较符合人们的消费偏好，其个性化的个人形象设计可充分展现自我风采，满足了青少年的个性需求，不仅在本土，在欧美、中国市场也得以盛行。在激烈的竞争中，三星虽然在市场份额方面还与诺基亚略有差距，但已经以其高端的定位和路线在品牌竞争力上后来居上。在智能手机总销量上也已经超过苹果公司，成为销量第一的只能手机厂商。3.3摩托罗拉手机

摩托罗拉是最早进入中国手机市场的电讯巨子，它曾经以绝对的优势占据了中国手机市场的最大份额。在模拟手机时代，没人能和摩托罗拉抗衡，那时的8900、9900手机被称为“大哥大”，已经成为中国手机的代名词。到了1997年底，对新兴事物GSM的不同认识却使异军突起的爱立信公司一举夺取了35%的市场份额，成功地将摩托罗拉拉下市场霸主的宝座。另一北欧新军诺基亚也及时把握住了这一新的市场机会，争相拓展在这一市场上的份额，抢占了大片摩托罗拉的领地。紧接着的1998年，摩托罗拉虽然及时调整了战略，推出一系列GSM手机，但无奈失去了先手，受制于人。消费者已隐隐约约觉得摩托罗拉开始老了。摩托罗拉这个品牌给消费者的印象一直是一个传统的、重视技术突破的“工程主导型”的品牌形象，使用摩托罗拉手机的人都是事业型、工作型的消费者。而现在，随着市场的不断扩大，市场需求发生了很大变化，消费需求出现了多样化，消费者对品牌的要求也越来越高。3.4诺基亚手机

中国目前是诺基亚的第二大手机市场，诺基亚每年生产的手机约有10%在中国销售。诺基亚今天在中国取得的巨大成功，除了诺基亚产品功能优秀的原因，其广告策略也发挥了重要的作用。中国消费者已经普遍认可了诺基亚的广告语“科技以人为本”。科学的主体是人类，如果科技应用不能为人类带来价值的话，再尖端的科技也是无效的。所以，诺基亚“以人为本”，致力于个性化的观念受到人们的欢迎。诺基亚为了赢得市场，对其手机做了积极的产品定位。诺基亚在品牌战略上避开了技术上的劣势，以高超的人性化诉求定位企业品牌的形象。诺基亚手机在刚刚发展时在技术上没有什么明显的优势，假如诺基亚一开始就一味地以技术作为其品牌宣传的重点就不能显示出其与其它品牌有什么不同，还会弄巧成拙，最后以失败告终。所以诺基亚就先对当时的市场进行分析，从而认识到手机如果一直仅仅应用于商务活动便会造成消费者对手机消费市场的局限性。与此同时，诺基亚就集中力量试图打破手机在普通消费者心目中的片面理解，让消费者进一步了解先进的通信技术。诺基亚从此认识到，科技的真正魅力应该来源于人性本身，当人与科技在互动中相得益彰时，科技便找到了它存在的真实意义。这样诺基亚便树立了“科技以人为本”的成功品牌理念。

以上分析了四种占据市场份额比较高的手机品牌，当然还有其他种类的手机占据市场，但此四种品牌可以说占据了半壁江山。

4.小米手机分析

4.1小米手机的竞争力

小米的核心竞争力体现在两个层面上：第一个层面是基础层面，也是共性层面，即小米和其它行业领先者获得竞争优势的基本来源，通过把握基本层面的核心竞争力，小米和其它行业领先者能够区别与行业内的大多数竞争者，站在行业领先位置；第二个层面是差异化层面，即小米与行业内其他领先者在核心竞争力方面的差异，通过把握差异化层面的核心竞争力，小米能够同主要竞争对手开差异化竞争，获得差异化领先优势。在国际化过程中，充分用自己的核心竞争力，运用低成本、差异化的竞争策略，有效地将竞争优势转换成为比较优势，从而在国际市场上呈现迅速扩张之势。在核心能力的基础层面上，小米的核心竞争力就是利用互联网这一平台，在贴近市场和掌握核心研发技术的基础上，将市场和技术紧密结合的能力。除了掌握自主知识产权的核心技术，市场也是另外一个非常重要的一个方面，小米从创立到今天，一直非常注重网站论坛的建设，通过切身地贴近市场和客户，及时收集到客户的需求，由于掌握了核心的研发技术，所以能够将客户的需求迅速转化为定制化的产品提供给客户，满足了客户的要求，从而为客户提供了快速、定制化的增值服务。小米另外一个很大的优势就是其关联公司（金山软件、凡客诚品、多玩等）由于小米董事长雷军的投资人和合伙人身份，这些公司都和小米有着紧密的联系。利用他们的资源，小米就会具备其他手机厂商都不具备的优势——低成本、高效率，整合速度快和双向推动作用。甚至可以形成一个以手机为纽带的移动互联网帝国。4.2小米手机的SWOT分析 4.2.1 Strengths（优势）小米人最引以为豪的竞争力之一，当属研发，在国内同类厂商中，小米在这方面的实力是公认的首屈一指。在研发投入上，小米的投入比例已达到国际高技术公司的平均水平之上。市场领先度与跨国公司基本达到一致，80%以上主要产品采用前沿技术。小米坚持每年以不低于销售额10%的资金投入研发，这一比例在全国电子百强中排列第一。小米能在高端市场上站住脚靠的是自主研发了全球尖端核心技术。小米是“世界少数几家能提供下一代交换系统的厂家”。是中国申请专利最多的企业，3G坐拥数项行业创新。其出品的通讯产品大多是基于自己研发的独立产权产品，能够全面呼应顾客的需求。小米利用国内劳动力及设备较为廉价这一优势，使得小米在产品成本上比国外其他厂商明显更具优势，这一点使得华为的产品在价格上更具有竞争力。4.2.2 Weakness（劣势）

身为民营企业，难免具有一般民营企业都存在的通病，即领导人的个人色彩浓烈，在一权独大的情况下，决策失误很容易出现。且不太注意社会舆论，我行我素，如果需要，会随时裁员增员，增加了员工的不稳定性。财力资源比较薄弱。由于小米没有上市，其财力与阿尔卡特，思科等相比要薄弱的多。这在一定程度上会阻碍国际化进程，而且也限制了它使的研发支出。由于人们对中国企业创新能力的怀疑，使得小米生产出来的产品遭遇到质疑。低调的公关风格和不足的宣传力度不利于提高企业形象。针对这一点，小米当下也进行了改进。由于小米如今涉足手机等终端产品，其消费群体将是广大群众，而其低调的作风不利于公司产品的推广。因此，小米当下也逐渐重视产品的宣传，小米的面纱正逐渐在人们面前揭开。

4.2.3 Opportunity（机会）

通信业的快速发展，给小米带来了机遇，我国3G市场商机无限，实际上，终端匮乏已经是国内3G发展一个最大绊脚石。由于全球3G市场发展速度非常不协调，与2G手机相比，3G手机的数量仍是微不足道。因此在发展初期，国内3G市场仍然是一个上网卡、上网本以及手机多终端形态并存的市场。而小米的优势在于WCDMA。很早，小米就开始了WCDMA测试终端产品的研发工作，并陆续在中国的北京、上海、深圳以及全球范围的欧洲、美国、韩国等区域建有研发分支机构。从2000年开始，WCDMA测试UE已成为各3G网络设备厂商重要的网络测试工具。当时全球3G网络尚处于大规模商用的前夕，外国电信巨头还未形成垄断市场的局面，所以在时间上对华为大力发展3G终端非常有利。依据国外的经验来看，在以数据增值应用服务为主的3G市场，3G手机终端作为运营商语音与数据服务的载体和差异化竞争优势的集中体现，将会越来越多地走向定制，这将提高手机终端产业的门槛，拥有研发技术优势等核心竞争力的国内通信设备厂商将抢占先机。

4.2.4 Threats（威胁）

与思科，阿尔卡特等企业相比，小米在人力资源，以及设计、部署网络这些方面处于劣势。随着电信运营商更加考虑网络功能和性能，小米的“价格撒手锏”有可能失去吸引力。全球电信提供商正把更多业务活动转移到中国，以利用中国低成本的工程和制造能力。阿尔卡特分别与上海贝尔以及TCL建立了合资企业。北电网络已与电子产品集团中国普天结盟，制造3G移动设备。这将使小米的低价优势不再明显，竞争压力加大。

5.推广策略

5.1产品策略

定位于发烧友手机，核心卖点其实是高配和软硬一体。这种定位是一个“伪”定位，小米手机的第一批用户应该是有两部手机，一贵一廉，小米是取代那部廉价手机的。小米应定位于发烧，将手机一个简单的产品复杂化，尽管会让部分用户望而却步。前期小米靠发烧友带动，但是发烧友带动，不等于是发烧友手机。小米的研发采用了“发烧”用户参与的模式，这可以理解为一个炒作和前期预热的噱头，是一个全新的产品形式。5.2定价策略

价格是影响市场需求和购买行为的主要因素之一，直接关系到企业的收益。产品的价格策略运用得当，会促进产品的销售，提高市场占有率，增加企业的竞争力。反之，则会制约小米手机的生存和发展。1999元的价格对于这款高配手机是具有很强杀伤力的。从成本角度这个价格应该是没有再降价的空间，也不会考虑降价销售的。小米对自己有足够强的信心和市场分析，他们的决策应该是有依据的。5.3渠道策略

从手机营销渠道演变的历史来看，随着产品技术的进步和更新，产品生命周期从导入期到成长期、再到成熟期的过程也带来了营销渠道的变革。目前小米还是个初生者，渠道和运营商的谈判难度我相信很大，没有那么快速达成合作，这两者也是要观望小米的实际销售状况。小米采取以网络为载体进行B2C电子商务销售方式，在线销售减少了中间环节对利润的削减，直接降低了产品的价格。物流和库存是凡客支持，对于小米，这肯定是节约成本的。5.4促销推广策略

前期预热够足够长够吊人胃口，这也是基于苹果的习惯套路，也是基于在业内的光环效应。5.4.1口碑营销

在用户越来越多的关心智能手机性价比的背景下，小米手机以其优越的配置和低廉的价格不断的制造话题，吸引人们的注意力，同时以“发烧友”小众由点及面的逐渐扩大其在人们心中的影响力。小米手机口碑的形成主要在于其高性价比，以及人群的追捧和发酵，这种病毒式的口碑营销非常的奏效，这样会为小米手机后期的在线销售打下了基础。

5.4.2事件营销

通过制造一系列吸引人眼球的时间来提高小米手机的曝光率，进而提高知名度。高调发布。通过小米手机的创始人——雷军。凭借其自身的名声号召力，自称自己是乔布斯的超级粉丝，在8月16日用一场酷似苹果的小米手机发布会在中国北京召开。如此发布国产手机的企业，小米是第一个。正因如此，小米手机这招高调宣传发布会必定会获得众媒体与手机发烧友的关注，进而加深民众对小米的印象。制造媒体炒作的话题。制造小米手机是偷来的这一传闻，小米官方对这类传闻也不予以澄清或者辟谣，引起了米粉与魅族支持者的口水战，这样小米又出现在网民的视线之内，也给小米手机蒙上了一层“神秘”的色彩。雷布斯效应：利用雷军的影响力声名成功嫁接到自己寄予厚望的这款产品身上。当这位中国互联网的顶级人物沉寂近两年后，再次在媒体面前密集曝光，并调动人脉不遗余力为小米手机造势，令绝大多数人都乐意将这场小米风暴与雷军个人职业生涯捆绑作为谈资。雷军在IT业以及投资领域的光环成功的将媒体的注意力转移到了小米手机之上，这就是名人效应。5.4.3饥饿营销

越难以得到的就是越珍贵的，消息半遮半露，让人猜测。小米手机工程机的秒杀告一段落，没有资格参与活动的米粉们可是会憋足了劲等待着9月5号的预定。此时开始传言小米手机正式版的预定限量 10000台，没有资格的限制。然后传言9月5号需要500积分的米粉才有资格预定。于是小米论坛里刷米的人必定会大幅度增加。小米手机的这个营销策略也非常酷似苹果的公关，苹果的新产品上市之前的造势也是煞费苦心，消息总是遮一半露一半，让媒体跟着跑，让果粉跟着追，然后在万众瞩目下发布新产品。而且在新产品发布之后，总是会出现货源不足的情况，让人消费者买不到。5.4.4微博营销

利用新的信息传播工具——微博，宣传小米手机。一微博为载体拉近和用户的距离，提升用户的粘性。微博作为社会化媒体的一种，一个显著的特点就是具有病毒传播效应，即微博上信息传播的速度就像病毒扩散一样，速度相当快，而且影响范围将非常大。小米可借助其190万粉丝大军影响力在微博上透露媒体沟通会的所用PPT，使公众看到了小米手机的长像和模样。5.4.5社区及论坛

通过小米社区和论坛将“米粉”进行整合，交流小米手机使用心得，发布各类小米手机的信息，举办各类活动，从而提升用户的粘性，培养大批的小米手机忠实用户。5.4.5广告营销

电视代言广告：由于我们所针对的目标消费群的特点，可以开展电视广告促销，加强智能手机品牌知名度和公众知晓度。聘请国内符合企业及产品身份的知名艺人代言，以提高产品知名度。如对于学生和年轻这一消费群体可以在知名电视台进行广告宣传，这样可以在这一特定消费群体起到很好作用。杂志广告：在学术类的电子杂志上娱乐类等知名杂志上做些智能手机的产品宣传策划。报纸广告：在发行量大的报纸（如各类都市报，各类晚报）加强特定时期的促销广告，起到短时期内的效果。灯箱，站牌广告：把企业的手机产品喷绘广告做灯箱广告展示。网上广告宣传：在各大门户网站进行flash、窗口、搜索引擎营销（太平洋手机网、淘宝网）。借助网络所固有的特点和优势进行营销策划。网络营销传播面广，受众多，所花费用相对较少，可控性强。5.5新产品推广策略 5.5.1时机策略

针对我们的目标人群多为年轻的大学生及青年上班一族，我们可以在大学生开学期间入驻校园宣传，做一些走进校园的活动。5.5.2地理策略

小米手机目前面向全国销售（但前提是网络和快递服务覆盖的区域）力求快速低成本进入市场。5.5.3目标顾客策略

小米手机主要对以下两大顾客群体进行宣传推广。

一是习惯网络购物和从网络获取信息的人群，这些人长期接触网络，对新事物有较为开放的心态，易接受新事物，宅男宅女已经成为潮流二是对价格敏感的中等收入人群，大多数年轻人由于经济原因，对价格都很敏感，很高性价比的小米手机对他们将非常有吸引力。所以刚开始小米手机名声不是很大，大家没有看到实物时，主要得依靠宅男宅女打开市场。随着时间推移，当小米手机有了一定的口碑和知名度以后，便会吸引更多“非宅”人的潜在顾客，经一步扩大市场。

5.5.4市场进入策略

小米手机在广告策划初期以宣传片、图片、弹跳窗口等形式宣传；在产品上市后和联通通信公司合作（充话费送手机活动）以及类似苹果手机宣传模式的抽奖活动等。

2.小米市场定位案例分析篇二

市场研究机构IDC于2015年2月公布了2014年度中国智能手机市场调研数据。数据显示,小米公司以13.7%的智能手机出货量,占据国内市场排名第一的市场份额。苹果、华为、联想和三星,分列第2至5名。按照出货量的计算,小米公司成为2014年度中国手机市场上最大的赢家。这也标志着,包括小米和华为在内的国内的企业以自己较低的价位提供有吸引力的产品,已经打破了苹果和三星所主导的智能手机市场模式,并借此取得了成功。

资料来源:IDC亚太区移动电话学度追踪,2015年2月

2015年上半年,国产智能手机市场占有率超过70%,千元机成为市场主力。千元智能手机正在改变以往低端的形象,成为手机市场的主力军。工信部日前通报今年上半年工业通信业发展情况,数据显示,国产品牌智能手机的国内市场占有率超过70%。总体上看,国产手机继续发力,不仅掀起一股“新国货”浪潮,而且在工艺制造、品牌打造等方面也有诸多亮点。

2 国产手机市场分析

国产手机市场目前还处于信息不对称的卖方市场。市场细分不够明确,高配手机市场竞争程度比较低,仍然处于苹果和三星等国外品牌为主导的市场大环境之中。华为,小米、OPPO等国产品牌使得中低端手机市场的竞争压力比较大,随着一些新兴的品牌的出现,使得中低端手机市场的竞争更加激烈。

社会的发展进步,使得消费者的需求在不断的提高和变化,而每一个消费者都是整个目标市场中的一个个体,很多企业也正是考虑到了这一点,形成了自己独特的客户群。例如:美图手机主打女性自拍功能。而小米手机的软硬件的高度结合使得它的配置远远高于同等价位的其他手机。此外,小米所坚持的“为发烧而生”的设计理念,采用线上的限量销售的模式,相比于市场的多元化,导致了消费群里难以覆盖到二三线城市。除去了具有一些很高品牌忠诚的“米粉”和小米所能提供的高性价比,小米缺少更独特的吸引力和影响力。

3 存在的问题

3.1 目标市场不明确

小米所采用的限量线上销售的营销模式,容易营造出一种供不应求的市场形态。自手机进入市场以来,小米手机一直定位于发烧友手机。这看似有针对性的选择了目标客户群,实质却并没有对于消费者个体因素和客观的外界因素做分析考虑。如果以这种情况发展下去,一旦出现一款同小米手机性价比相似的手机,将会极大程度的影响到小米手机的市场份额。

3.2 销售渠道过于单一

小米所采用的线上销售模式使得客户的受众群里相对来说较少,网购的主要消费群体还是集中在一线城市的年轻人,这样使得其销售群里很难覆盖到其他年龄层段以及一些二三线城市。另外,没有设立实体店面,消费者就缺少了售前的实物体验的过程,这样会流失掉很多的潜在客户。

3.3 缺乏服务体系

市场营销中通常把产品分为物品和服务两类,小米手机线上饥饿营销模式在给公司带来收益的同时,也反映出了一些问题。缺少营销体验的服务环节,不仅仅缺少物品的售前体验,缺少实体店面,对于日后小米的维修造成了极大的困难。运输和返厂维修一直是小米所面临的极大的问题。

4 应对策略

4.1 灵活应对

目前,由首次购买手机所拉动的首波智能手机的热潮已经接近褪尽,取而代之的是对于手机的更换需求,购机需求将是未来维系中国智能手机市场发展的主要驱动力。基于这种状况,用户对于智能手机的认识有了长足的增长,再次更换手机的时候,消费者对于产品的品质、功能、外观的需求明显更高也更加明确。消费者的购买需求一直是复杂多变的,除了自己本身的购买欲望之外,市场供求关系,竞争对手的影响都会影响到消费者的需求。因此,不仅仅是小米公司,其它的国内手机公司都应该做好市场的监控,灵活的应对市场的各种变化,才能更好的满足顾客需求。

4.2 适当的增加销售渠道

小米自上市以来,一直采用的自有渠道,即消费者通过小米公司的官方网站进行手机的购买。每次正式开放前几小时,小米的官网页面就因大量消费者的访问接近崩溃。随着其产业线的不断发展,小米公司可以考虑建立线下的体验店。由于小米主打高配置、低价格的战略,建立体验店的首要目的就是让消费者在做出购买决策之前就能够充分的体验到小米特点,充分了解其竞争优势。除此之外,对于一些二三线城市来说,建立体验店就意味着更好的宣传。值得注意的是,手机的体验店,最好只做体验功能,不做销售。对于小米这类的新兴品牌,还需要依赖于手机运营商渠道。

5 结束语

3.小米市场定位案例分析篇三

1986年7月24日，交通银行获准恢复设立，近二十年来，中小商业银行，既是中国金融体制改革的诞生品，又是中国银行业变革的推动者。

2002年9月，央行一个课题组罕见地发布了一份名为《进一步发挥中小商业银行的作用》的报告，直言“作为我国改革开放成果之一的中小商业银行，如果没有探索、没有改革、没有突破，那么这些中小商业银行也就失去了存在的意义。”

报告认为，中小商业银行的作用“不仅仅体现在发放了多少贷款，支持了多少企业，更重要的在于其为我国银行业带来了新的思想、新的观念和新的手段；在于通过自身的改革创新，推动了整个行业从计划垄断经营向公开竞争经营的转变；在于通过引进竞争机制，提高了我国银行业的整体服务水平。”

战略优势

部环境优势中小商业银行因其市场份额较小和中小型客户较多的现状，受外资银行的冲击小。追求利润最大化经营目标的外资银行，将以抢占大的优质客户和收益高、风险小的结算业务等中间业务为主要营销手段。这对主要客户为大中型企业的国有商业银行来说，面临的冲击要远远大于中小商业银行。

创新优势网络银行等金融电子化潮流的到来，将弱化国有独资商业银行网点多、人员多的优势。中小商业银行可以一方面利用后发优势，在新增网点和人员上可以真正择优录取。另一方面，可利用网络技术加快产品创新。

地缘优势由于地方政府和财政部门多是中小商业银行的股东之一，加上地方政府职能的转变，许多地方政府部门从干预中小商业银行经营决策特别是干预贷款发放，逐步转变为支持中小商业银行自主稳健经营、防范风险。同国有独资商业银行相比，受利益驱动，一些地方政府部门更看重或者更支持中小商业银行的发展。

制度优势有较为市场化的公司治理结构和营销手段，是中小商业银行在金融改革创新中逐渐形成的制度优势。在银行业对外开放加快和市场自由化程度逐渐增大的过程中，银行的制度优势将日益显示出竞争力。相比之下，国有独资商业银行的体制改革和制度建设仍处在探索之中。

资产质量优势与国有银行相比，中小商业银行不良资产和机构、人员臃肿的包袱较小。

战略劣势

1.受历史原因、机构网点、市场信誉等方面的限制，中小商业银行组织存款的能力有限，在市场竞争中业务发展受到限制

2.金融产品仍缺乏特色中小商业银行业务仍显单一，经营范围较为狭窄，金融服务尚未完全贴近中小企业和居民个人。

3. 公司治理存在缺陷、内部控制能力不足中小商业银行股东大会、董事会、经营班子和监事会各方职责不够明确，无法达到有效制衡；内部控制有待加强，因内控不力而引发经营风险的现象时有发生。

4. 风险处置还有待深化虽然经过艰苦的努力，城市商业银行和城市信用社风险状况得到了很大程度的缓解，但风险处置工作难度越来越大。从城市商业银行的角度看，不良贷款率居高不下，且清收难度越来越大。从整顿城市信用社情况看，虽然取得了较大的进展，但已经撤销的城市信用社最终退出市场的政策和操作方式还有待研究。一些城市信用社经营状况仍不稳定，一旦受到冲击，容易引发新的支付风险。

5.金融服务覆盖面有待拓宽从目前中小商业银行网点的分布看，主要集中在经济发达地区和中心城市，在一些经济欠发达地区，中小商业银行的金融服务基本上还是空白。随着四大国有独资商业银行改革、调整步伐的加快，国有独资商业银行的机构将从这些地方退出，必将影响到这些地区的金融服务。如何满足这些地区的金融服务需求，成为一个亟待解决的问题。

由于中小商业银行之间各自的发展状况和网点布局差别很大，在未来的市场营销战中，中国中小银行主要分为两大阵营。

一是具有相当规模的全国性股份制商业银行截止2001年末，10家全国性股份制商业银行和烟台住房储蓄银行(2003年7月改为恒丰银行股份有限公司)共有机构网点5000余个，从业人员近10万人；资产总额2.39万亿元。

2003年11月，总部设在天津的渤海银行获准筹备，市场定位是欲成为第12家全国性股份制银行。

全国性股份制商业银行是我国股份制银行中的佼佼者。其中包括5家上市银行：招商银行、深圳发展银行、民生银行，华夏银行和上海浦发银行，以及交通银行、广东发展银行、光大银行、中信实业银行和兴业银行。一般而言，资产规模在6000亿元人民币以上的银行，才可称为中型银行。除了交行已达到中型银行规模外，其余股份制银行目前仍只能算是小银行。

从资产规模、治理结构和营销能力来看，全国性股份制银行在国内银行业中已具备一定的市场竞争能力，在某些产品领域内市场份额甚至可以和4大国有银行相媲美。他们的市场定位，只有个别银行可能通过资本扩张或者企业并购，最后发展成四大国有银行的挑战者。大部分的归途是成为有经营特色和较佳盈利能力的“特色银行”。像荷兰万贝银行，就是一家以贸易和商品融资为核心业务之一的特色银行，其在该类投资银行业务领域做到了荷兰第一。

全国性股份制银行因市场扩张较快，资产规模也由小型银行逐渐向中型银行发展，这也意味着其市场定位将因势而变，营销策略也开始由游击战向侧翼战转变。在某一特色领域取得市场第一的现象开始出现。像招商银行的一卡通业务便成为市场领先者。但对整体实力远不如国有银行的招行来说，这种领先地位如何保持，将是一个难题。

二是地方性中小商业银行截止2001年末，109家城市商业银行共有网点4593个，从业人员10.85万人；资产总额0.88万亿元。

地方性中小商业银行因其规模小、转制快和地缘性强，普遍的市场定位都是“市民银行”。

2002年4月25日，浙江省8家城市商业银行发布《共同打造民营企业主办银行品牌》的行动宣言声明，在3年内，8家城市商业银行将逐步发展成为民营资本为投资主体、以民营企业为服务主体的地方性商业银行。对此，央行由《进一步发挥中小商业银行的作用》的课题报告评价认为，“这个宣言表明了在市场经济发达的浙江省，中小商业银行已逐步找准了市场定位，对全国城市商业银行的发展将起到巨大的示范和推动作用。”

市民银行的定位战略，完全是市场细分策略下的游击战。虽然以“市民”为目标客户的诉求，让人以为中小商业银行可能因此丢失本地区大客户，但这只是片面观点。

因为，市民银行虽然没有办法在国际性业务上与全国性银行比拼，但有更优惠的价格和细致的服务，令其同样能赢得客户信赖。正如特劳特在《营销战》中所言：“在纽约市区，一些大的城市银行，比如大通曼哈顿银行和花旗银行控制着金融领域。但是，一些小银行通过选择地域，也打了漂亮的游击战。它们获胜的关键在于强调地区性，并且以地区的名字命名。比如新泽西联合银行和长岛信托银行。”

市民银行的定位，有点类似美国的社区银行。在美国的许多地方，地区性银行和社区银行都是服务于本地区交易活动的最主要的金融机构。美国的中小商业银行的数量约占银行总数的94%左右，资产比重约占银行业总资产的23%。

值得一提的是，虽然社区银行不能像花旗银行、摩根大通银行一样有全球银行和全能银行的优势，但却因此避免了全球股市暴跌和大公司丑闻带来的亏损。

2002年以来，受美国经济下滑的影响，美国的大银行状况极差，裁员风此起彼伏，削减成本步履维艰，大公司财务丑闻牵连。而那些平日不为人所关注的地区性中小型银行则是另一番景象。统计显示，2003年第一季度，美国地区性银行的利润平均同比增长17%，拖欠的债务依然很低，存款则大量涌入。

4.小米手机市场营销策略4个P 篇四

案例：

小米手机是小米公司（全称北京小米科技有限责任公司）研发的一款高性能发烧级智能手机。手机2011年8月发布，售价1999元，主要针对手机发烧友，采用线上销售模式，是世界上首款双核1.5GHz的智能手机。并宣称其搭载的Scorpion双核引擎比其它单核1GHz处理器手机的性能提升了200%，和双核智能手机相比也提升了25%。经过系统优化后还能提高30%的性能。小米手机在2012年1月第二轮放购时遭受疯抢，10万台手机4小时卖光。最新消息：

小米已于2011年10月20日产量出货。小米手机只接受网购。小米公司拟定了先满足9月份30W订单客户然后再广泛出售的战略。目前已出售302601部（截至12月17日止）。

12月18日限量10万发售。2012年1月4日中午13:00开始，第二轮开放购买正式开始，10万台小米经三小时疯抢后，售罄！为了满足广大米粉，2012年1月11日又放出50万台，与前两次不同的有两点：

1、此次开放购买，每人预付100元！

2、成功购买后，赠送小米会员后盖一个！经约35小时抢购之后，50万台再次售罄！此次成功订购的小米手机会从2月1日开始发货,发货前三天会收到短信通知付余款！小米手机电信版定价1999元 3月底正式发售。

2月8日，CDMA版小米手机于正式发布，售价2199元。小米科技CEO雷军表示，电信版小米手机将于3月中下旬批量上市。从2月16日起，用户将可以1699元的优惠价格购买首批1000台纪念版，但需要用户使用133和189电信号码注册。雷军介绍说，与WCDMA版相比，CDMA用户合约机占比较大，研发成本较高，因此手机售价相对较高，基本上双模单待贵500元以上，双模双待甚至贵1000元左右。而中国电信版的CDMA小米手机处理器从高通MSM8260升级为MSM8660处理器，支持双模单待，支持GSM/WCDMA/CDMA2000/，也就是同时支持中国联通、中国电信两家公司的3G制式。

2月16日，CDMA版本小米手机纪念版用了12小时取得45万预定用户的佳绩，为此雷军召开紧急会议回报米粉的热情：将于3月底正式销售的CDMA版小米最终售价跟WCDMA版本的M1售价同为1999元。2月28日，CDMA版本小米手机半小时15万台售完。

问题：

1、该案例体现了小米手机什么营销策略？

价格策略：

小米手机是雷军进军移动互联网的探路石，并表示5年之内不赚钱，所以小米是以近乎成本的价格出售，体现了企业的价格策略，采取低价销售的方式扩大产品市场占有率，是以竞争为导向的定价法，以达到增加销量或提高市场占有率、开拓新市场的目的。针对新上市的小米手机，企业采用渗透定价策略，制定较低的价格使新产品迅速扩散，很快渗透到移动互联网市场中去。”1999元”这个价

格采用了尾数定价策略，这种价格在一定程度上是消费者感到便宜和实惠，由此产生信赖并刺激购买。

产品策略：

小米手机处于新产品的投入期，利用其独特优点（小米手机采用的是改进产品质量的策略，不仅包装特别承重抗摔，而且小米手机最让人称赞不绝的是他的核心配置——高配和软硬一体，具有国产乃至全球目前最强的双核Android配置，）是企业在市场上处于领先地位，可以在市场上利用先入为主的优势，最先建立品牌偏好，从而取得丰厚的利润，定位于发烧友手机，核心卖点是高配和软硬一体，在一定程度上取悦用户，扩大知名度。

渠道策略：

在销售渠道上，小米手机初期采用的只能网上订购的方法确实使人眼前一亮，也为产品本身增添了不少神秘感，增加了不少消费者的追随。小米手机利用的是直接销售和短渠道的销售策略，直接由生产方将产品转移给消费者，减少了不必要的中间环节，减少了中间商分割利润，从而使小米手机维持相对较低的销售价格，这也反哺了价格。除此之外采用这种销售模式还可以加快商品的流转速度，是商品快速进入市场。

促销渠道：

小米手机与中国联通正式推出小米手机的中国联通合约机套餐，这正是小米手机的一种促销渠道，这不仅意味着小米手机的销售渠道增加了，而且还大有优惠，单是可以不用在网上排号买小米手机，对于那些小米的追随者来说就已经是莫大的优惠和惊喜了，更不用说还有联通合约机套餐。小米手机采取的促销模式是AIDA模式，通过一些优惠活动让消费者觉得购买产品所获得的利益大于所付出的费用，此时顾客就会产生一种“购买欲望”，引诱消费者下决心购买。

2、针对小米手机未来发展有何建议？第一，必须完善售后服务。小米手机的售后与销售不合拍，相对其他手机厂商很多年对售后服务网点的积累，小米手机一下子覆盖120个城市的速度实在太快，很难保证其质量。而且单从资金方面来讲，就十分有难度。其次，维修时间长，费用的昂贵，维修不透明引质疑。完善售后服务成为小米手机发展的一个重点，只有售后得到了保障，才能为小米赢得更多的消费者。

第二，挖掘潜在市场。小米手机初期采用的只能网上订购的方法确实使人眼前一亮，也为产品本身增添了不少神秘感，增加了不少消费者的追随，但这不是长久之计，小米应该坚持市场营销策略中企业以顾客需要为出发点的原则，挖掘潜在市场，吸引不同类型的顾客，拓宽销售渠道。小米未来应该要走线下的传统手机销售方式和运营商定制的方式，才能获得长足发展。

5.小米市场定位案例分析篇五

市场定位分析报告

北理工2011MBA集中班第一小组

2012年7月

一、背景介绍„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„31、2、3、国内快递行业介绍 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3 顺丰速运的发展历程 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„4 顺丰速运的经营理念（价值主张）„„„„„„„„„„„„„4

二、市场定位分析 „„„„„„„„„„„„„„„„„„41、2、3、4、5、6、市场细分„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4 目标顾客„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5 产品定位„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6 服务定位图（钻石模型）„„„„„„„„„„„„„„„„„„7 定位感知图„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„9 战略布局图（价值创新曲线）„„„„„„„„„„„„„„„„10

三、总结与建议„„„„„„„„„„„„„„„„„„„131、2、顺丰的SWOT分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„13 改进建议 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„13

四、尾声——战略转型，开创未来„„„„„„„„„„„„14

一、背景介绍

1、国内快递行业介绍

中国快递行业起步较晚，随着国民经济的飞速发展，快递业的市场需求持续扩大。进入21世纪以来，在国家继续加强和改善宏观调控政策的影响下，中国快递行业保持较快增长速度，业务体系不断完善，行业运行日益成熟和规范。

特别是近年来，随着电子商务的爆发式增长，我国快递行业发展突飞猛进，业务量居世界第三。

我国快递行业现阶段基本状况（主要特点）：

（1）快递业发展时间短，发展速度快。从游击式的“黑快递”，到人们生活和企业生产须臾不可或缺的流通领域生力军，中国的快递尤其是民营快递业近几年经历了跨越式发展。至2011年，我国已出现6家日处理量超过百万件的大型品牌快递企业，以及一大批从事区域、省内以及同城的中小型快递企业，形成了一个年营业额超过700亿、从业人员超过70万的具有相当经济规模和社会影响的产业。2011年，快递业务量达到36.7亿件，同比增长57%，最高日处理量突破1800万件，排在美国和日本之后，居世界第三。

（2）快递企业数量众多，鱼龙混杂。主要企业类型：国有企业：EMS；国际巨头：DHL、FedEx、TNT、UPS；大中型民营企业：顺丰、宅急送、中通、圆通、申通、天天、韵达等；小型企业：数量众多且最为混乱。

（3）与电子商务发展密切相关，相辅相成。快递业已经成为电子商务的重要支撑。2011年，我国电子商务交易额达6万亿元，网络零售交易额超过8000亿元，占社会消费品零售总额的4%。当前，70%以上的网络零售需要由快递来完成，网络快递已经占到全部快递业务量的一半以上。预计“十二五”期间，我国快递市场发展潜力巨大，快递服务仍将保持持续、高速增长。

（4）服务能力不足，服务质量不高。与全球快递巨头相比，我国快递行业整体水平差距依然很大。而供给相对不足、成本增长过快、行业形象欠佳等问题也成为中国快递业成长中不可回避的烦恼。随着快递市场细分，快递服务能力不足尤其成为网购快递发展的制约。随着网络购物的迅猛发展，预计今后3年快件最高日处理量将突破3000万件，年业务量将达到70亿件，比现在要增长一倍。届时能力与发展的矛盾将更加突出。同时，快递服务质量不高问题应高度重视。据了解，2011年快递有效申诉达5万件，其中延误占50%，快件丢失、损毁占25%，收投服务质量问题占20%，这些问题已经成为消费者申诉的重点。仅今年4月，快递业务有效申诉已达1万件，企业之间申诉情况相差悬殊，每百万件有效申诉从2件到50件不等。

2、顺丰速运的发展历程

顺丰速运（集团）有限公司（以下简称顺丰）于1993年成立，总部设在深圳，是一家主要经营国内、国际快递及相关业务的服务性企业。自成立以来，顺丰始终专注于服务质量的提升，不断满足市场的需求，在大中华地区（包括港、澳、台地区）建立了庞大的信息采集、市场开发、物流配送、快件收派等业务机构，建立服务客户的全国性网络，同时，也积极拓展国际件服务，目前已开通新加坡、韩国、马来西亚、日本及美国业务。

3、顺丰速运的经营理念（价值主张）

◆积极探索客户需求，为客户提供快速安全的流通渠道；

◆不断推出新的服务项目，帮助客户更快更好地根据市场的变化而做出反应；

◆缩短客户的贸易周期，降低经营成本，提高客户的市场竞争力。

二、市场定位分析

1、市场细分（Segmentaiton）

(1)地理区域。客户所处的地理位置不同，不同地理区域的经济规模、地理环境、需求程度和要求等差异很大，使进行快递活动的快递成本、快递技术、物流管理、快递信息等方面会存在较大的差异。不同区域的客户对快递公司的要求也各有特色，快递公司必须根据不同区域的快递需求制定不同的营销方案。按此标堆，一般可以将快递市场分为区域快递和跨区域快递。显然，顺丰速运经历了由区域经营到跨区域经营直至跨国经营的发展。(2)客户行业。同一行业的客户，其产品的构成差异不大，对快递的需求也具有一定的相似性。不同行业的客户，其产品的构成存在很大差异，对快递需求各不相同。按客户行业不同，一般可以将市场细分为农业、工业、商业和服务业等细分市场。顺丰速运专注于商业和服务业市场。(3)客户业务规模。按照客户对快递需求的规模细分市场，可以将客户分为：

1、大客户；

2、中等客户；

3、小客户。顺丰快递致力于服务大客户、中等客户和中高端小客户。

(4)客户所有制性质。客户所有制性质对企业开发市场的成本、合作的欢易程度、客户维护成本、合作层面的决定和利润空间等都有效直接的影响。

(5)物品属性。快递公司在进行快递活动过程中，由于物品属性的差异，使得企业快递作业的差别也很大。顺丰速运一直定位于“小件快递”，不做大件。

(6)服务方式。根据客户所需快递服务功能的实施和管理的要求不同而细分市场，按服务方式可将快递市场分为：

1、综合方式服务；

2、单一方式服务。顺丰速运针对不同的客户需求提供相应的服务方式，既有单一的，也有综合的。

(7)外包动因。按客户选择第三方快递公司的动因进行细分，可将市场细分为：

1、关注成本型；

2、关注能力型；

3、关注资金型；

4、复合关汪型。选择顺丰速运的客户，一般都是“关注能力型”。

2、目标顾客（Targeting）

如前所述，国内快递行业发展迅速、竞争激烈。要想脱颖而出，必须准确的细分市场，并且要在细分市场中找到适合自己的目标市场，准确的目标市场就是市场规模足可以满足持续的公司盈利，客户极高的关注度，并且自己有持续的，具有竞争力的细分市场。顺丰选择高价值的“小众市场”或者按照现代流行的说法是“利基市场”作为目标市场，最终成为整个行业的游戏规则制定者。顺丰的目标客户锁定在月结客户，对象主要是：企业；白领或者是金领；国外快递客户。

目标客户被锁定，所有的营销，运营，服务策略都要以目标客户的利益点进行。什么是目标客户最关心的利益点？顺丰对此进行了细致的调研与分析。企业客户利益点：便利，安全，快速，全国性网络，经济成本，优质服务。白领或者是金领：便利，安全，准确，优质服务；国外客户：准确、安全、经济，便利。最终顺丰准确定位点为快速、准确、安全、经济、便利，优质服务。顺丰所有的市场营销策略，运营，资源整合，产品和服务都是围绕定位点展开。在这个目标市场了顺丰不仅发挥了竞争优势，更打造了持续的竞争力。

3、产品定位（Position）

属性定位点小件快递利益定位点便利、安全、准确、优质服务价值定位点快速、安全、准确地传递客户的信任

在诸多的快递业务中，顺丰选者了小件快递作为属性定位，并专注于此，形成了产品的差异化。顺丰把“快速、准确、安全、经济、便利、优质服务”作为利益定位点，并在快速方面做到出色，远远超出其他竞争对手，在准确和安全方面非常优秀，高于行业水平；在便利，经济和优质服务方面不低于行业平均水平。

4、顺丰的服务定位图（钻石模型）4P属性定位小件快递4P第一步：找位确定目标市场大客户白领金领国外客户第二步：选位利益定位快速、准确、安全、经济、便利，优质服务第三步：到位不断提升送货速度，推出新的服务项目，为客户的产品提供快速、安全的流通渠道。关键流程：服务流程4P价值定位快速、安全、准确地传递客户的信任4P流程保障：人力、信息和组织

到位：顺丰市场营销策略在4Ps都充分有效的实现属性定位，价值定位和利益定位。

(1)产品策略（Product）：

按照客户细分设计产品价格体系，不做与四大国际快递重叠的高端，锁定中端客户，坚持只做快递，只做小件，不做重货同时用提高价格来控制发展速度。

积极探索客户需求，强大的后台支持系统，不断提升送货速度，推出新的服务项目，为客户的产品提供快速、安全的流通渠道。

提高设备和系统的科技含量，大力推行工作流程的标准化，不断调整策略，缩短贸易周期，如租下扬子江快运全货机，是国内第一家使用全货运专机承运自己的快件的民营速递企业

速度是快递市场竞争的决定性因素，也是顺丰的核心竞争能力。顺丰有着自己的专运货机。这无论从配货的机动性上还是从输送快件的时效性上来看，富有相当的主动性。据了解，无论是同城快递还是城际快递，民营快递企业都比EMS快约50%，而顺丰，则依然比其他民营快递快约20%。(2)渠道策略（Place）：顺丰自有庞大的服务网络，具有服务标准统一、服务质量稳定、安全性能高等显著优点，能最大程度地保障客户利益。

顺丰在中国大陆目前已建有2200多个营业网点，覆盖了国内32个省、自治区和直辖市，近250个大中城市及1300多个县级市或城镇。

顺丰在香港1993年在香港特别行政区设立营业网点，目前营业网点覆盖了18个行政区中的17个（离岛区暂未开通）。

顺丰在台湾2007年在台湾设立营业网点，覆盖了台北、桃园、新竹、台中、彰化、嘉义、台南、高雄等主要城市。

顺丰在韩国2010年顺丰开通了收派服务，覆盖韩国全境。

顺丰在新加坡2010年顺丰在新加坡设立营业网点，覆盖了新加坡（除裕廊岛、乌敏岛外）的全部区域。

顺丰在马来西亚 2011年8月1日顺丰开通了收派服务。

顺丰在日本 2011年11月15日，顺丰开通大陆到日本的快递服务。顺丰在美国 2012年顺丰在美国设立营业网点，覆盖了全美国50个州。„„

自建网点、两级中转。全天候不间断提供亲切和即时的领先服务。从客户预约下单到顺丰收派员上门收取快件，1小时内完成；快件到达顺丰营业网点至收派员上门为客户派送，2小时内完成，实现快件“今天收明天到” 尽量缩短客户的贸易周期，降低经营成本，提高客户的市场竞争力。(3)价格策略（Price）：

顺丰的价格与其他家快递公司相比相对较高，标准的价格是19元，而EMS是12，其他的几家都差不多在10元左右，有的甚至更低。它的目标客户全体对于价格敏感度不高，但要求最终顺丰准确定位点为快速、准确、安全、经济、便利，优质服务。顺丰的价格策略刚好瞒足目标客户的特性。

(4)促销策略（Promotion）：

顺丰速运的促销策略运用在国内物流企业中首屈一指。手段多样、形式多变的促销策略为顺丰吸引大量的潜在客户，也为老客户随时关注顺丰动态提供方便。

顺丰速运的促销策略不仅仅是为了宣传产品，提高企业的知名度，更重要的是为了给客户提供获取物流服务的便利性，以及方便与客户沟通，并通过互动、沟通等方式，把客户和企业双方的利益无形地整合在一起。

A．传统营销策略

顺丰通过电视、报纸、广告牌等进行品牌定位和产品及服务特色宣传，让新老客户及时快捷地了解到企业动态，以及新的产品及服务的研发情况和特色；

通过统一规格的运输车辆、统一的快件包装对品牌及企业文化进行推广。

B．网络营销策略

在Internet飞速发展的今天，基于电子商务的物流企业在进行营销策略研究时，网络营销策略十分重要。国内物流企业中，顺丰速运的网络营销无疑最为出色。

①顺丰速运建立有完善的官网，并在百度、谷歌、新浪、搜狐、网易、有道等多家搜索引擎进行网站推广；

②顺丰速运在淘宝、当当等电子商务网站对产品及服务特色进行广告宣传；

③顺丰速运与多家需要快递服务的企业进行联合，共同宣传，增强企业的知名度和信誉度。

5、定位感知图

顺丰速运以小件快递作为其主要的产品，在属性定位的选择上与以FedEX为代表的跨国快递巨头、中国邮政EMS和宅急送、圆通、申通等一些民营快递公司相比，具有较大差异。

下面以定位感知图加以说明：其中，A——顺丰速运

B——FedEX

C——EMS

D——宅急送

对于提供社会型服务产品的快递行业来说，服务质量无疑是顾客关注度最高的需求。顺丰速运在对产品属性进行定位时，将关注点集中在快递速度（“限时送达”）、可靠性、货物丢失率和破损率等核心服务指标上，以服务换价格，使其在国内高端市场独树一帜。顺丰速运的显著竞争优势：

速度、安全、便捷

从以上定位感知图分析顺丰的优势和劣势。A．顺丰优势：(1)速度优势

速度是快递市场竞争的决定性因素。想要分到更多的市场份额，快递企业必须把速度放在第一位。顺丰速运的速度优势前已分析，此处不再重复。(2)安全优势

顺丰有着自身的一套较为完善的激励奖惩机制，因而产生一大批责任心强、积极肯干的员工以及有经验、有很强上进心的领导阶层；有一批先进的设备和先进的T&T、阿修罗系统以及较为健全的交通输送网络，可以保证速度与服务质量的高效完成；有着自己崇高的企业愿景，即“成就客户，推动经济，发展民族速递业”，“成为最值得信赖和尊敬的速运公司”，也有着全面的企业核心价值观。在硬件设备的保证下，加上员工很强的责任心，使得工作过程中出现意外的可能性下降，保证的对运输物品的安全性。在服务标准的统一性和可靠性上，已经明显超越了其他快递公司。依靠之前不同于其他公司的能力建设，顺丰开始获取并把持了这个市场中的高端需求群体。(3)灵活优势

顺丰速运的经营方式相对于中国邮政和国营快递就更加灵活。在服务方式上，民营快递实行门到门服务，手对手交接。上门收件送件，对大客户还可派驻专人到客户处提供收发快件服务。且对寄件封装、重量、尺寸，运递要求没有过多的限制。在服务时间上，灵活的民营快递企业更具竞争力。顺丰目前实行的两班制，属于昼夜不间断的运营机制，保证客户的快件能够在第一时间进行中转派送。B．顺丰劣势：

一、收费劣势

虽然高收费带来了高速和高安全性，但相对于那些物品价值不高，对速度要求不大的客户，一些传统的对时间和可靠性要求不高的快件，比如服装等，较高的收费会将这部分潜在的客户挡在大门之外。

二、品种劣势

顺丰速运以小件快递作为其主要的产品，因为网络的相对不健全，在涉及偏远或较不发达地区，顺丰的快递业务尚未触及，所以服务品种比较少，这或多或少的减少了顺丰的发展机会。

6、战略布局图（价值创新曲线）高国际巨头顺丰速运国内快递公司低目标客户群体高投入的市场营销速度运营网络技术模式价格

可见，在国际快递巨头与国内快递公司之间，顺丰速运成功走了一条“中间路线”，占领了空白市场。但是稍感遗憾的是，在顺丰的价值曲线中，我们没有看到“延长线”，即如果以全球的眼光、从整个行业看，顺丰速运并没有创造全新的运营模式，没有给整个行业做出创造性的贡献。当然，它对国内快递行业的标准化和规范化贡献很大，其成功之处在于将国际快递巨头的先进经验在国内率先成功实践，并比竞争对手在主要方面做得更好、更到位。

□“剔除——减少——增加——创造”坐标格

剔除高投入的市场营销增加网点覆盖范围不管扩大不断推出新的服务项目减少中转环节快速优质服务创造

三、总结与建议

1、顺丰SWOT分析

2、改进建议

① 继续加大网点建设，实现覆盖全国的大局势，另外，随着我国对外贸易的发展，对外快递也是快递行业的一大商机。顺丰要抓住当前作为国内最大的民营自主经营品牌的强大优势，不断扩大国外市场，发展国外市场。② 要实现国内物流快递行业的关键成功要素和盈利模式，即是将优势资源集中在服务和管理上，加强信息系统、电子商务等投入，细分各产品的边际利润，有取舍地实现产品多元化经营。

③ 从资产规模、经营规模角度来看，我国大型、集团型国际货运代理企业数量较少，中小国际货运代理企业占70%以上，多数国际货运代理企业缺乏精通有关业务的专业人才，因此应提高或招募较高水平的人员。

④ 对于物流行业，不但是速度很重要，服务质量和服务水平也影响着一个企业的发展，在竞争激烈的今天，顺丰应加强服务质量，提高服务水平，更好的满足客户的需求，提高客户的满意度和忠诚度。

⑤ 顺丰采取的是直营模式，派送人员的形象影响着企业的形象，因此加强组织架构的搭建，人员的招募及培训。

四、尾声——战略转型，开创未来

顺丰现在的主营战略是发展高速快递，主要面向的是中高端市场。战略和市场的定位注定了企业的发展在去到一定高度时就会面临瓶颈，因为速度是跟成本成正比的，过高的速度意味着成本的攀升；另外，中高端市场的选择也约束了顺丰的进一步扩张，毕竟市场是有限的。公司为总裁王卫一人所有，按现在的规模发展下去，足以让他富甲一方，但作为其中的一员，却希望它发展得更大更好。于是，走差异化路线，进行业务创新和拓展是关键，参照 EMS 的做法，可

以有三个方向：

首先是在不改变原来营运框架下进行的业务创新，这主要是指在一些既有业务下进行的延伸业务，比如说EMS的礼品业务，顺丰可以参照这个做法，依托自身速度优势，打造一个优质的礼品寄送品牌，让客户只要是给远方朋友送礼，就会想到顺丰，这是一个品牌打造的过程，一则获得了收益，二则也在不断地在广大消费者心中塑造一个美好的顺丰形象。

然后是电子商务。这是大势所趋的选择，物流快递企业做电子商务已经不是什么新鲜的事物，反之亦然。而最终是谁抢了对方的饭碗，就要看谁最具洞察力，谁走得更快更好更强。顺丰有自己的E商圈，但这不是一个好的选择，而事实也证实了这一点，发展至今，E商圈还是不温不火，甚至处于差点被遗忘的尴尬境地。之前提到过的EMS邮乐网模式正是顺丰需要去尝试的，它提倡的是合作经营，通过各自优势的发挥，最后把合作企业做大做强。顺丰现在可以通过跟电子商务企业合作的方式来开展新的一轮电子商务实践，等到时机成熟，经验积累够了的时候就自立门户自己做，一举夺取电子商务的市场份额。

最后一个涉及到运营网络的改变，将顺丰从单一的快递公司发展成一个现代化的物流企业。不过顺丰发展物流并非在原有网络上进行，而是另辟物流网，跟快递网分网管理，这样的好处就是：简化了管理流程，调度更加方便，万一物流网失控也不会影响到快递网的正常运作，而一旦成功两网结合，顺丰的前景将是无可限量。当然这里面还是存在一定的风险和困难，起码在资金上就会花费巨大，但是，它值得尝试，刚开始就在小范围内进行试运行，等到一切都运作正常了，再进一步扩大规模，慢慢向外地扩散，抢夺市场，也可以通过跟外界商务企业建立联盟的方式，自身全权负责该企业的日常物流运作，从此涉足物流行业，并且学习竞争企业的分网管理模式，将快递网跟物流网进行有机的组合和区分，从而开展自身品牌延伸之路。

枪打出头鸟，如果顺丰在自己实力还不够强大的时候就跟邮政对着干，那结果就可想而知，而且以往的一味忍耐的做法现在已经变得不再可行，整天活在别人的阴影里面忍气吞声，企业又怎么能够发展？但单靠个人努力又不足以自立自强。所以顺丰要做的关键是企业联盟，好让自己不至于处于孤立无援的困境，而且法不责众，即使出现问题了，由于周围企业很多，邮政也不会将顺丰怎样，这样一来就规避了风险，结合第一步的尝试，公司可以发展得更加顺畅。另外通过业务委托、业务合作、企业共营等方式进行企业联盟的好处就是，顺丰可以在合作的过程中获得自己不熟悉领域的市场以及渠道，并且在联盟过程中可以学习合作企业的优秀的管理经营理念，陌生业务开拓经验，等到时机成熟了就可以自立门户并凭借自身强大的实力加上一如既往的创新，在新的领域里面青出于蓝超越竞争对手，进一步扩大自己的实力，为下一步积蓄力量，做好准备。

6.经济型轿车的市场定位分析篇六

编者按：本文是对经济型轿车的市场定位分析的一篇实务性很强的文章，作者通过对消费者收入水平、职业背景、年龄范围、心理价位和购车计划做了深入的市场调研，从而得出了经济型轿车的定位。本文对国内正在开拓轿车市场的厂家提供了很好的思路，是一篇非常值得推荐的文章。

在刚刚闭幕的’99上海国际汽车展览会上，最引人注目的要算世界各大汽车公司的经济型轿车。中美合资的泛亚汽车技术中心也推出了中国人为中国人设计的经济型概念车“麒麟”。那么中国汽车市场上到底需要什么样的经济型轿车呢？在历时三年的市场调查后，我们认为中国的经济型轿车应从市场、技术和价格三方面进行定位。

经济型轿车的市场定位，主要就是确定消费对象，包括其收入水平、职业背景、年龄范围、心理价位和购车计划。

1．收入水平

除上海外的其他城市的年收入在10万元以上的人，几乎100％肯定要购买轿车。上海地区由于人多地少和牌照费太高等原因，比例有所减少。从购车者的年收入与其购车的比例关系来看，随着被调查者的收入的提高，购买私人轿车的人数比例增加，年收入在5万元以上的消费者中已有34％的人肯定要购车。据国家统计局资料，到今年六月份为止，我国年平均收入5万元以上的家庭已有1000多万户，按调查的比例，即约有340万辆的需求量。如果上海地区的私人轿车牌照得以放开，那么上海地区的购车量还将有很大程度的增长。所以，经济型轿车的销售对象主要是年平均收入在5万元以上的消费者。

2．职业背景

通过对全国七城市中从事各种职业的人群的凋查，我们发现，对私人轿车购买欲望最强烈的是在三资企业的中高级职员和私营工商业者。

在一般人的概念中，买得起私人轿车的应该是那些先富起来的人。但是，在调查中我们发现，社会上所谓的“先富起来”的那部分人，绝大多数是从事商业活动的大户、留学归国人员、文艺界和体育界的知名人士等。正因为他们是先富起来的，他们几乎都已经有了私人轿车，也正是因为他们是先富起来的，所以他们的眼光很高，基本都瞄向国外进口车型或国产中高级轿车，对新开发的经济型轿车的兴趣已经不是很高了。

但是，正如调查所证明的，中国存在着另外一个极有潜力的巨大的消费群体，他们都是高薪收入者。这些人多在三资企业、银行、外国驻华事务所等单位工作，或为私营企业服务或也许就是私营企业老板。他们工作相对稳定，收人不断增长，更重要的是他们中大多数人的文化层次较高、品位高雅、思想超前，容易接受新鲜事物，消费观念比较超前，始终追随着消费潮流。从某种角度上说，他们领导着中国的消费市场的发展方向。在对这个消费群体的定向调查中发现，几乎没有人不想购买私人轿车，但有着自己非常明确的看法，不会盲目追求。他们购车目的是为了提高生活质量，至于购买何种车型的考虑因素是极其务实的，主要是考虑车的品质与性能价格比。他们并不以自己口袋里的钱来算计应购买的车型，而是更多地考虑轿车的发展方向，也想让轿车体现自己的身份与地位；他们在某些方面也摆脱不了中国人购物时的“一步到位”的观念，要买就买好的；他们在考虑购不购车、何时购车时，并不过多地在乎诸如停车场地、附加费用等问题，因为他们对国家政策和中国发展抱有乐观态度。此外，他们身上还具备一种“爱国精神”，他们热切地期望我们中国的民族汽车工业能够兴旺发达，所以也在等待着适合自己的国产轿车同世。因此，经济型轿车的销售对象应主要围绕在三资企业工作的中高薪收人者和私营工商业者。

3．年龄范围

各年龄段中希望购买私人轿车的人数有较大的区别，调查结果表明，30～40岁的年龄段中比例最高，正如我们上面分析的，这些人的事业不仅刚刚起步，而且处于上升阶段，甚至有些已经颇有成就，家庭建设也初见成效。因此，他们有条件、有需要、更有心情购买私人轿车。所以，经济型轿车的销售对象主要是年龄在40岁左右的年富力强的中青年人。

4．心理价位

从我们的统计中可以知道，70％的消费者希望私人轿车的价格在5～10万元之间。

5．购车计划

分析结果表明，上海地区的购车时间比全国其他城市要晚一些，当然这与对私人轿车的限制政策有关。从全国范围看，若收人在5万元以上的消费者中有27％的人购买，那么2000年前将要约90万辆。以后每年的需求量还将有大约25％的增量。

至此，经济型轿车的市场定位已经十分明确，即经济型轿车的销售对象应该主要针对一个年平均收入为5万元以上，收人增长速度高于平均水平，工作相对稳定，消费观念超前的中青年人。

7.工业微波企业市场定位策略分析篇七

所谓市场定位, 就是根据竞争者现有产品在市场上所处的位置, 针对消费者对该产品某种特征或属性的重要程度, 强有力地塑造出本企业产品与众不同的、给人印象鲜明的个性或形象, 并把这种形象生动地传递给消费者, 从而使该产品在市场上确定适当的位置。市场定位是企业全面战略计划中的一个重要组成部分。它关系到企业及其产品如何与众不同, 与竞争者相比是多么突出。对于工业微波企业来说, 消费者对于产品的要求主要是功能上的要求, 比如用工业微波对物料进行烘干、杀菌等, 那么工业微波企业如何使自身在同行竞争中脱颖而出, 如何让用户能更放心的使用企业生产的产品, 就必须给自身一个明确的定位。

2 市场定位的重要性

(1) 明确的市场定位有助于确保企业营销系统内在的统一性。

(2) 明确的市场有利于提高营销活动的效率和效果。

在开发市场的时候, 市场开发人员目标明确, 而不是广撒网, 这样节省了时间和企业的资源。

(3) 明确的市场有利于促进产品和企业形象的塑造和无形资产的积累, 从而为企业确立稳定、坚实的市场地位, 并为进一步开发系列产品、拓宽市场范围和开辟新的市场领域奠定基础, 指明方向。

3 市场定位策略分析

市场定位的依据主要包括产品属性, 竞争对手, 价格, 质量, 产品用途, 产品使用者, 产品分类等, 针对工业微波企业来说, 产品属性、竞争对手、价格、质量以及产品分类上都没有明显的区别和竞争优势, 主要可以从产品用途和产品使用者上进行定位分析。

3.1 从产品用途上进行定位

工业微波设备的用途主要有烘干、杀菌、烧结、萃取、解冻等, 而现在大多数企业都是对外宣传自身设备具备这些用途, 从技术角度出发, 目前有很多工业微波设备生产企业并没有完全掌握这些技术, 尤其是新成立的工业微波企业。他们所做的都是通过营销人员向客户宣传自身的设备功能, 达成交易后边试验边生产, 最终不仅因为实验效果不佳延期交货, 还会出现设备发给客户后不能使用或达不到效果而导致设备返厂甚至客户退货的现象。这些现象会给客户留下不专业的印象, 将对企业形象甚至信誉产生很大的不良影响。

企业要避免这些现象的发生, 必须给自己一个明确的定位, 比如自身设备在某一方面用途上非常专业, 具备明显的效果, 那么企业就主要宣传这方面功能, 把自己企业的定位也放在这项功能上。比如本企业专业生产微波干燥或杀菌设备等, 这样不但在行业内有强大的竞争力, 也给客户留下专业的印象, 对企业品牌形象也是一个很好的塑造和推广。

3.2 从产品使用者进行定位分析

工业微波企业面临的客户群体比较大, 我们以干燥为例, 客户需要进行干燥的物料性质各异, 形态不同。大到陶瓷磨具, 小到微粉颗粒。当然客户的企业规模和产品价值也不相同, 比如有的大型生产企业年产值过亿, 产品价值较高;而有的作坊式企业所生产的产品价值较低, 企业年产值不过百万。那么针对不同的企业, 工业微波企业应如何选择, 将何种规模的企业作为自己的目标客户, 自己的设备如何定位呢?

在实践的过程中, 往往很多客户的物料非常适合用微波干燥, 比如小麦的干燥, 之前都是用滚筒干燥或者干燥塔, 由于节能环保的要求, 客户想采用微波进行干燥, 往往干燥量比较大, 按照客户的干燥量, 结合微波的干燥效果和速度, 可能需要一台大功率的微波设备才能满足顾客的需求, 但是工业微波设备根据功率不同、设备大小不同, 设备价格有很大差异, 比如一台满足小麦干燥的设备可能需要上百万的设备投入, 对于客户来说, 很难承受。对于这样的客户, 企业前期做的工作基本白费, 最终只能选择放弃。

所以, 企业在对客户的定位中应该选择客户企业规模较大, 物料附加值高的企业作为目标客户, 这样才能保证前期市场开发工作不白费, 进而为企业节省资源, 集中力量为目标客户服务。

工业微波企业只有做好了自身的明确定位, 才能保证企业形象不受影响, 企业资源不浪费, 才能取得长足的发展。

摘要：随着微波炉的广泛应用, 人们发现微波的作用非常大, 尤其是工业微波应用领域十分广泛, 随之而来的是工业微波企业的大批涌现。工业微波企业为了占领市场, 快速进入微波作用的各个领域, 比如烘干、杀菌、烧结、萃取等, 却很少对自身有明确的市场定位, 严重影响工业微波企业的持续发展。随着国家提出节能减排政策, 很多传统工业企业因为排放过量, 污染严重而被迫停业整顿, 越来越多的企业开始寻求节能环保的生产设备, 而工业微波的优势:节能、环保、高效正好迎合了国家提出的节能减排政策, 为工业微波企业的进一步发展提供了新的机遇。为此, 主要通过对工业微波企业市场定位策略进行分析, 帮助工业微波企业找准方向, 明确定位, 实现企业品牌形象的提升以及企业的长期可持续发展。

关键词：工业微波,定位,产品用途,目标市场

参考文献

[1]乔春洋.品牌定位[M].广州:中山大学出版社, 2005, (13) .

8.小米市场定位案例分析篇八

一、当前中国饲料行业市场竞争态势的定位分析

饲料业属于完全竞争行业，从全球饲料业的发展看，随着饲料加工企业生产规模的日益扩大，大企业将成为市场的主角。目前，世界上约25%的饲料企业生产的配合饲料占总量的80%。虽然我国饲料产量居世界第二，但行业集中度不高。洛伦茨曲线显示，尽管近年我国饲料行业的集中度呈上升趋势，但整体变化不大，在正大、希望等大企业规模不断壮大的同时，众多小企业也在不断产生。目前，正大、希望、六和、温氏、禾丰、正虹、唐人神、双胞胎、海大、正邦等国内10家集团企业占到饲料市场30%以上的份额，90%以上的饲料企业则为微型规模企业甚至小作坊。经过长期的市场竞争与优胜劣汰后，我国饲料行业已逐步形成以少数全国性大型企业集团为主导，部分中型企业占据区域性市场，大批小企业为补充的市场竞争格局。

为了表述上的方便，可以将正大、希望、六和、温氏、禾丰、正虹、唐人神、双胞胎、海大、正邦称为第一阵营；中型企业称为第二阵营；那些名不见经传的地方品牌称之为第三阵营。

目前市场的竞争趋向是：

1、第一阵营的目标很明确：抢占家具市场的制高点。

这些企业既有先进的营销理念，又有科学的管理技术，同时还拥有高素质的人才；所以大有咄咄逼人之势。

2、第二阵营的企业，急需扩大市场占有率，以获取与第一阵营抗衡的更强大实力。

3、第三阵营的企业面临的生存条件恶化，存在严重的生存危机。这些实力弱、效益差、抗压能力低的企业，生产的产品成本高、质量低，自己开发、设计产品的能力极差。它们多源于作坊式的生产小厂，工业化起步晚，也极不成熟：现代企业的生产管理模式几乎没有建立；营销思路狭隘且滞后；对市场更多是跟着感觉走；制定决策，盯着同类企业生搬硬仿。他们急于寻找生存的缝隙。

二、对第二、第三阵营企业的品牌建议

中国目前众多的企业营销观念淡薄，广告投放极少，产品竞争还是低层次的价格战，谈不上品牌竞争。企业要尽快转变传统思维模式，树立企业品牌形象，增强企业信誉，抢占市场份额。根据最早实施名牌战略运作的体验和国内一些企业的经验，名牌战略及其运作应从以下几方面入手：

1、塑造名牌形象

（1）产品形象

产品形象以产品质量体现。质量不仅仅是材料和做工的问题，而是一个满足人的需要的完整的体系，它至少应包括：①工艺；②科技内涵（技术、材料的物化性能等）；③时效内涵（流行的生命力）；④服务内涵（为运送、维修、质量保证等提供的便利条件，以及广告质量等）。

（2）品牌形象

品牌形象可以博得消费者喜爱并令其深信不疑。品牌形象包括：①牌名形象---使顾客通过品牌名称的文字形状、读音和含义得到美好的视觉、听觉享受，引起美好的联想和情感以及记忆品牌的能力；②风格形象---即品牌的个性形象。例如以浪漫、温馨特征塑造品牌特征，是为了向顾客传递信息，以期引起共鸣、亲和感和信任感；③社会阶层形象---即品牌的文化品位。产品所表现的角色得

到目标顾客的认同，从而使他们乐于与品牌沟通（即购买产品）。

（3）企业形象

名牌的企业形象，是具有高文化品位的形象，通过企业文化和企业素质来体现，至少包括：①现代科学管理能力；②把传统的商品生产改变为把研究成果投入市场，进行社会实践并满足消费者需要的能力；③对顾客关怀备至的社会服务者形象；④自上而下都具有敬业精神、进取精神、团队精神、效率意识、自尊意识和文明意识的企业。

2、强化品牌营销策略

品牌的营销文化是具有时代感的，而时代感是一种现代社会中科学技术、社会结构、人文关系的综合表现形式，是新思想、新工艺、新材料、新构思，以及现代生活节奏和时代步伐构成的一种时代消费文化。在竞争激烈的今天，创造具有强烈时代精神的品牌经营方式，在市场角逐中是可以取得事半功倍效果的。

三、对第二、三阵营企业的营销建议

有先进的思想，而后才会有正确有效的行动。胜人一筹的长远营销思想和眼光，是企业获得成功的前提和保障。因此，树立超前意识的大营销观，创建自身企业的整合营销体系，就可以达到“不战而屈人之兵”的境界。

在物理学上，当多种作用力作用于同一物体时，无论力的大小，只要方向相同，其物体就能获得向这一方向运动的这些力的总合。

企业的发展，其实就是一个综合的、各种“力”朝同一目标奋斗的过程，我们称之为整和营销过程。

整合营销是指：企业利用自身的硬资源，包括厂房、设备、资金等，和软资源，包括企业理念、营销意识、营销管理(分析、计划、执行、控制)等，以及外

环境的社会资源，包括政府引导、政策法规、银行等融资渠道、历史文化、新闻事件、传播媒体……等等，并将这些因素进行有机综合，使企业产品(有形或无形)获得最大商品价值化的系统过程。

整合营销是夯实企业发展基础，调动企业的各个因素，使之形成强势合力的有效途径。实施整合营销，要作好以下方面的工作。

1、要克服浮躁心态，树立正确的企业发展观。在我所考察和诊断的企业中，经常听到老板说，“我要请××大师给我个‘惊世骇策划’的点子。。”，指望凭这一两下“创意”，就可以掠城拔寨，迅速拓展市场，企业在短短时日内，便可获得什么“超常规”发展，完全是痴人说梦。

我还经常听到有人说，“我就陪上血本贷款××万，到省级、全国级新闻媒体，把知名度打出来”。问题是，产品质量把关严格而科学吗?生产环节管理妥当吗?广告诉求点正确吗?有过对市场的调查和分析吗?最终只能是眼见了那几百万、几千万一阵“无可奈何花落去”。

世上没有一蹴而就的成功，更无什么奇招怪式可代替艰苦的科学探索过程。摒弃“愚昧”作用下的浮躁，树立科学的企业发展观，是当前第三阵营的企业的第一要着。

2、制定本企业的长远发展战略。没有战略的企业，即使一时在某一区域可获一定市场份额，但最终会因经营层次低，宣传单一，营销手段简单，市场管理无科学性、系统性而被同类产品逐渐排挤。很多企业，在走过艰苦创业阶段后，就再难上台阶，甚至三五年便纷纷落马的主要原因，正在于此。企业须有自己5至10年的战略发展目标，至少也应有3年的谋局规划。

3、细细深究市场。市场在哪里？在消费者心中，在需求当中。谁能最大限

度地引导消费，谁能最大限度的创造并满足需求，谁就拥有了市场。

4、最大限度地吸纳企业外部的一切有利之力，并达到为我营销所用的目的。

5、充分激活自身内部各种积极因素，构建属于自身品牌的立体营销网络。

6、正确选择销售对象与适当的销售渠道，发展质量客户。

在将品牌推向市场过程中，是直销还是代理?是区域专卖还是经销?其实就分销渠道而言，无所谓好坏，关键是看企业自身综合开发市场的实力更适应哪一种。

选择客户，也就是选择市场通道，因此，该步骤正确与否，直接关系企业在这一市场的成败。那些管理规范、有序；有品牌拓展意识；信誉良好；销售渠道较完善的公司或个体，才是企业要真正争取与发展的质量客户。

7、突破旧思维，组建自身品牌的销售网络。

群雄纷争的市场，已难使各经销商认定某一品牌长期坚持经营。他们为“利”所驱，朝秦暮楚显得十分自然。企业要避实就虚，强攻市场某一方面的消费群--愈具体愈好，方可求得生存。

8、深挖自身内部力量--即使是最优秀的企业，也还有80％的潜力待开发，这是一切整合的根源力。身处该阵营的生产企业，因其“先天”不足，欲图后发制人，必须依靠更先进的企业理念、科学的营销思想，创建自身的整合营销体系，最大可能的有机结合各积极因素产生的作用力，开拓市场，图存发展。

归根到底，该阵营的企业缺乏的不是市场，而是缺乏拓展市场的能力。对这一阵营的企业，最好的建议是：

1、尽快确立自己的经营特色，寻求属于自己的市场空间。与其做大池塘里的小鱼，不如做小池塘里的大鱼。