如何做好一个服装销售

如何做好一个服装销售（共10篇）（共10篇）

1.如何做好一个服装销售 篇一

要做好一名销售员，首先必须具备的客观条件和主观条件：

一、要做好一名销售员，必须具备的客观条件：

1、来自于所在卖场的支持，卖场需制定严格的规章制度，并且要有严厉的执行力，从而保证所有的导购员能在一个公平合理的竞争平台上展开业务。

2、来自二级供应商和厂方业务人员的支持。供应商与业务员也应有效的收集竞争对手的产品、价格和市场活动的信息，并及时有效的调整经营对策。

二、要做好一名销售，必须具备的主观条件更为重要。

1、首先，销售必须明白自已的工作内容，日常工作中自己该干些什么，宣传商品和企业形象、派发资料、陈列POP、营造气氛。提供售前、售中、售后服务、收集顾客的意见，收集竞争对手的产品，价格和市场活动信息，并向负责主管汇报，完成日、周、月工作报告，及时向主管汇报，完成主管交给的各项任务，严格执行产品的零售政策，

2、然后销售员须注重个人的业务能力与职业道德素养。

为顾客提供优质的服务和帮助顾客作出最佳的选择，积极向顾客介绍产品特点，向顾客说明买到商品将会给他带来什么样的利益，回答好顾客对商品提出的疑问，说服顾客下决心买，耐心倾听顾客的反馈意见和建议，并作好记录，有些意见可以与厂方业务人员和供应商品协商和调整，目的是更好的销售，接受顾客提合理化意见并关心顾客的利益。

3、另外，做好一名销售员，还须注意个人的容貌、着装、仪态和举止，合理的淡妆，不仅是对他人的尊敬，也是会让自己更加自信。得体的着装既美观大方，又增强自己签赏能力，增强自己为顾客介绍商品的可信度。仪态大方，热情积极，乐观向上，时常保持微笑，不仅拥有好心情，而且拥有好的人缘。(

2.如何做好一个服装销售 篇二

关键词：汽车,销售顾问,顾客

汽车在中国已经进入家庭化消费的时代, 汽车私人消费市场潜力巨大, 消费者可选车型众多, 汽车销售竞争十分激烈。作为一名汽车销售顾问, 如何能够在顾客一进展厅就给客户良好的第一印象, 往往会决定交易的成败。要给顾客留下良好的印象, 销售前的准备工作就至关重要。

一、汽车销售人员准备

(一) 自我形象的准备

1. 仪容准备

仪容, 通常是指人的外观、外貌, 重点指人的容貌。仪容修饰的基本原则是庄重、简洁、大方。汽车销售顾问应该从以下几个方面整理自己的仪容。

1) 注意自己的面部。面部的基本要求是无异物。要保持洁净、清爽, 经常注意去除眼角、口角及鼻孔的分泌物。男销售顾问要定期修面, 注意千万不能留胡须, 而且要特别关注自己的鼻毛, 不能外现, 这是容易忽略的地方。注意口腔卫生, 口无异味, 切忌当着客人面嚼口香糖, 否则给客户随意、不尊重人的感觉。

2) 注意自己的发部。首先要重视头发的洗护, 保持健康、干净、清爽、卫生、整齐的状态。对于头发的修剪、造型, 必须以庄重、简约、典雅、大方为其主导风格。男销售顾问要留短发, 短发的标准是:前不覆额、侧不掩耳、后不及领。女销售顾问的头发长度无过分要求, 但如果是长发, 要求将当头发挽起来, 不能披头散发。注意不要染发, 处于工作岗位上时绝不允许在头发上滥加装饰物。

3) 注意自己的手部。手是肢体语言中使用最多的, 如果手的形象不佳, 整体形象就会大打折扣。首先要注意手部清洁, 不蓄长指甲, 指甲长度一般不长于指尖。女销售顾问还要求不使用醒目甲彩。

2. 仪表准备

仪表是综合人的外表, 它包括人的形体、容貌、健康状况、姿态、举止、服饰、风度等方面, 是人举止风度的外在体现。仪表修饰的基本原则是适体性原则, 时间、地点、场合原则 (TPO原则) , 整体性原则, 适度性原则。仪表不仅是汽车销售顾问的外表形象问题, 也是一个内在涵养的表现问题。当然, 汽车销售顾问注意仪表绝不是非要穿什么名贵衣物, 一般做到朴素、整洁、大方、自然即可。

3. 商务礼仪准备

汽车销售顾问不光要注意自己的仪容仪表, 始终保持良好的精神面貌, 在接待顾客时, 规范的接待礼仪也是影响顾客满意度的重要标准。展厅常用的商务礼仪包括名片礼仪、握手礼仪、电话礼仪等。销售顾问应该按照礼仪规范, 勤加练习。

1) 名片礼仪

汽车销售顾问准备接待客户时, 别忘记带干净的新名片;递交名片时, 身体稍微前倾, 用双手拿着名片的两角, 名片的正面向上, 面向对方, 自然递交于对方的胸前, 使对方好接拿, 并说:“我是XXX, 您有什么事情可以直接与我联系。”

2) 握手礼仪

顾客到来时, 销售顾问为表示欢迎, 常会主动与顾客握手。握手是交际的一个重要部分。握手的力量、姿势和时间的长短往往能够表达出对握手对象的不同礼遇和态度, 显露自己的个性, 给人留下不同印象, 也可通过握手了解对方的个性, 从而赢得交际的主动。握手时, 距对方约一步远, 上身稍向前倾, 两足立正, 伸出右手, 四指并拢, 虎口相交, 拇指张开下滑, 向受礼者握手。

3) 电话礼仪

在销售展厅, 可能会有顾客打电话咨询车辆信息等问题, 汽车销售顾问该如何接听办公电话呢?主要注意以下几点:

当电话响起时, 销售顾问应该左手持听筒, 右手拿笔准备做电话记录;电话铃响三声内接起电话;主动问候顾客并报出公司名称;确认顾客身份并记录来电内容;想顾客道谢并等顾客挂断电话后才能挂电话。当然在整个交流过程中, 要求销售顾问始终保持微笑, 这样可以让顾客感到轻松和愉快。

(二) 素质技能的准备

1. 心态的准备

汽车销售顾问应该具有良好的工作心态, 具备诚实之心、敬业之心, 坦然之心。在接待顾客时, 一名优秀的汽车销售顾问应该认识到, 站在你面前的, 无论是何种人士, 你只能把他们当作一类人———你尊敬的顾客。而你的心态, 绝没有高低贵贱之分。同时销售顾问面对工作压力, 自信心也是必不可少的。

2. 知识的准备

汽车销售顾问面对的顾客群体复杂, 要想取得销售的成功, 光靠营销知识和汽车知识是不够的。优秀的销售顾问应该是个杂家, 能够根据顾客的类型和兴趣, 与顾客谈论各种话题, 这样能够更好的接近顾客, 取得顾客的信任。

3. 技能的准备

汽车往往是顾客购买房子之后的又一重大支出, 顾客在选购汽车时往往具有时间长、反复比较、难以决策等特点。这就要求汽车销售顾问在为顾客推介汽车时, 具备一定的销售技能。主要包括:寻找、发现客户的能力;与客户沟通的能力;说服客户的能力;达成交易的能力;重复交易的能力。

(三) 销售工具的准备

在进行汽车销售时, 合理的使用销售工具, 可以使交易更加顺利的进行。所以销售顾问应该提前准备好常用的销售工具。主要有:个人名片;笔 (记号笔) 、笔记本;公司简介;产品宣传单页;竞品资料;报价单;销售合同;保险精品等销售资料。这些资料一般都放在销售顾问的资料夹中, 便于随时取用。

二、汽车销售环境准备

1.展厅车辆的准备

顾客来店看车时, 销售顾问一般会进行实车介绍和功能演示。所以要提前将展车准备就绪。

展车外观的准备:有标明车型的前后牌;展车应始终保持清洁;展车不得上锁, 钥匙一律取下, 集中于展厅值班主管处统一保管。

展车内部的准备:各项电器设施使用正常, 时钟与音响预先设定;方向盘高度调整至最高位置, 座椅头枕调整至最低位置, 前排座椅椅背位置对齐;展车脚踏垫采用专用脚垫;发动机室内部可见部分、后备厢内部保持洁净, 随车物品摆放整齐。

2.产品资料的准备

销售展厅的主接待台应准备《来店 (电) 客户登记表》, 记录客户资料。在展厅内应该设商品目录资料架, 置于展厅入口左侧及洽谈区内, 方便客户取阅。架上资料数量充足 (20份左右) , 车型齐全, 每天早上由值班销售员检视补充, 如果营业期间被取完, 则应立即补充。

三、工作对象的准备

1.确定可售车辆

汽车销售顾问每天工作前应该先确认当天可供销售的车型、数量以及颜色。否则可能出现和顾客谈好了车子, 顾客买了单, 要交车时库存无货的局面, 从而大大降低了顾客满意度。

2.联系潜在客户

汽车销售不是一蹴而就的工作, 顾客第一次进店就下订单的情况比较少, 大多数顾客会在多家4S店徘徊。当顾客第一次进店时, 销售顾问应该尽量给客户留下好印象, 同时留下顾客的联系方式。顾客离开后, 销售顾问应该主动和顾客联系, 邀请顾客再次进店, 做好顾客的跟踪, 这样才能增加销售机率。现在的4S店都有完善的客户关系管理系统, 帮助销售顾问管理和跟踪潜在的顾客。

四、结语

汽车销售顾问是汽车经销企业的窗口, 代表着企业的形象。要做好一名汽车销售顾问, 就要从精心的销售准备开始, 在工作中始终保持良好的顾问形象。在面对顾客时以亲切的微笑、恰当的礼仪、自信的谈吐、专业的知识来赢得客户。汽车销售顾问销售的不只是汽车, 还有他自己!

参考文献

[1]常兴华, 王梅.汽车营销实务[M].北京:北京理工大学出版社, 2010.

3.如何做好一个白酒销售业务员 篇三

经典一：顾客的爱好就是自已的爱好！(把客户的爱好当作自已的爱好）经典二：每隔一段时间，给顾客打个电话，既使没事也随便聊聊！偶尔出去玩玩，这样他就不会忘记你了！这些天和朋友聚会，总有很多同行的朋友问我业务怎么做，我总是解答不齐，我想我做了近一年的业务，去年又开了自己的厂，学习了这么久,就把我的一些关于做业务的一些想法说出来吧，有什么不对的或有其他好的意见还请李总多指教．

1.会哭的孩子有奶吃．很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃．其实你应该不断的问他，你那个单什么时候下呀，不断的问他，知道有结果为止，其实，采购就是等我们问他呢，就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？李总您也常提到说多问一下客人单子情况,我想就是这个道理吧,这不今晚上你还有提到车充的事情.2.应该钓鱼，不是洒网.跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法，就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他有一个成吗？我们往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧.我自己是这样跑业务的，我会选准一个行业，比如我要做耳机行业，我会挑行业里的3个左右认认真真的去攻他，直到做进去为止，以后其他的就很好做了．这样等你在耳机行业里占到80%的份额，我们再转到别的行业，复制它，就像钓鱼一样，看准大的，一条一条的钓，很舒服．今天李总有说的做贸易做很多种，也就是我说认为的洒网，这样我觉得很累，也不一定有很好的效果．有很多的朋友都说我，你有那么多的朋友和关系为什么不一起做有收获些，其实我的个人认为，要做就做好，不要做的一部分只有一小部分有成效显著这样一来回很伤脑筋的．

3.胆大、心细、脸皮厚.我在追女孩子，大一点朋友的告诉我们的经验就是：胆大、心细、脸皮厚.其实做业务就像追女孩子一样的,我觉得这也不无道理,我现在所开发的一些客人就是这样死皮赖脸的磨出来的.4.谈话的结果不重要，过程的气氛很重要.我在和采购或者是和一些老板聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题，其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛.如果我们那天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近，在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好.其实采购也一样，价格我们会有报价单给他，品质我们有品质承认书给他，交期我们会盖章签名回传给他，所以我们只要和业务之外的事情就可以了，聊他敢兴趣的问题最好.就此问题今天上午李总也有说到向曹亮学挖客人的心思满足他的欲望是一个道理.5.一定要有个试用期.一个客户做下来，就像男女结婚一样，发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人，从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长，到真正结婚了，就要认认真真的过日子了.我们不要一下子就做的很大.一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的，我们都应该给点时间客户和我们，互相考察一下信用，服务等等.我在做这通讯这一行的时间也算是很久的了,在对付一些新的客人我觉得还是要慢慢的来品尝较好.我也有碰到一些客人,经常性的要样板,但是长时间没有单下,有时候确实有一些是打探商业情报的,这个一见钟情的还是早点甩开好,为何呢,我自己是认为彼此之间还是多了解一些情况好,比如他的公司啊还有他的财力啊各个方面,但是有时候有的客人啊,他是真的与单,自己还没有了解到他,他就千言万语的说慢慢做,在先合作的关系中了解彼此就行了,许多朋友也这样讲,但是我还是认为在这一方面多慎重考虑,先做朋友再合作,宁愿先见之明后续合作关系.6.做业务不要爱面子.业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，我跟采购那么熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到就不追了，其实我们也是

要拿到货款才有提成拿呀，欠债还钱，天经地义的，如果你给他欠的太多，你的生意还做不长久呢.我一般追款，不是求他安排，而是说**先生，你星期3安排货款给我，我那天下午去拿，他有时会说那天不行，那我就说，那就星期二罗，他往往就说星期三行了.有时候客人他自己也有不方便的时候,这时候我以自己的关点来讲都是双方讨论决定,以便与发展规长远利益.7.我自认为要不断的给他客人们打电话，直到他一听到声音就知道是我为止.最好能让他惦记着你，做业务就像谈恋爱一样，我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你.不知道李总有没有这样的想法,但是我也不是说天天打电话给他,这样一来她还觉得我非要靠她生存一样,追女孩子也一样,天天缠着她,她还会绝得自己还象很了不得一样.还是只要她熟悉你了后啊,隔断时间关心一下还,就李总说的隔三五天的打打电话啊,有空去聊聊天啊喝喝茶啊什么的,有利于调整感情嘛,不要让他忘记了自己.采购是很健忘的，我们要不断的提醒他.8关于李总上午所讲的细心我归纳了下有俩方面,第一对自己而言有：在做客户之前，应该细心的去了解客户的一切.比如他之前和谁做的业务，也就是你的竞争对手是谁，知道了这一点你就可以报价和做出对策.了解客户为什么会想和你做生意，如果是别人不肯供货给他，那我们就可以要求他做现金，他肯定会赖帐，如果是对手的原因，例如质量不好，价钱高，服务不好，你就可以作相应的对策去应付他.如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了.第二个方面,就是对客户而言，要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些，留意他的一举一动，你就可以投其所好拉。

9.关于业务员本身。很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒，业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好.业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派.业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒.其实我感觉这些都不是重要的.就我个人而言，我身高不到170MM，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好了.我是从来不抽烟的，喝酒我最多一瓶啤酒，多点就醉了脸也是涨的通红，可是勤能补拙，我刚跑业务时，那是我自己在开厂的时候,在惠州这里，刚开始三个月，我拿几件衣服就到东莞的朋友厂里一跑就是几天.一个工业区，一个工业区的跑.就这样，我走了一个多月，客户也只跑下了那么一两个，可是皮鞋也烂了几双，人黑的像黑碳头一样.我现在李总工厂了，罗燕有时后也经常说这个问题,我也只能说头二个月过的真不是人的日子的，熬过后就可以了，所以业务的办公室在厂外.今天李总举例的那个台湾的朋友后来成销售前三名,我相信他开始肯定也有同感.10.关于业务要不要给回扣.这是最头痛的问题，我之前也在网上发了一些关于回扣的帖子，朋友的跟贴也是见人见智，个说个有理.我个人的想法是尽量不要给回扣，哪怕是很难做进去，或者做不进去.如果真正是凭质量，和价钱做进去的客户，如果在服务等方面在好点的话，做的机会更多一点.你想你能永远的满足采购的心吗？如果你的产品是很有优势，别人就是给回扣，就很难在产品上有什么高价值了，而且采购的寿命是很短，他走了，别人往往很容易用低价做进来,不知道我的观点能不能认可.11.关于业务员晚上的四个小时.一个人的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的.最差的业务员晚上就抱着个电视看,或者在抱怨,出去玩等.这样的业务没出息.一般的业务员去找客户应酬,喝酒聊天.这样的业务员会有单,但我个人认为难有很高的成就.好一点的业务员晚上整理资料,分析客户,做好计划等.这样的业务是一个好业务,应该有前途.就象所说的最好的业务员是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书.我也觉得这样的业务很有出息,以后有机会可以做老板.12.关于怎样寻找目标客户.一般来说新业务都是通过黄页,广告杂志或者网络找到一些原始客户.这样是非常好的,但我觉得永远这样就不会有出息.我觉得有通过交际网络的相互介绍来发展客户是一个非常好的办法.以后做业务讲究资源共享的时代.例如你是做电线的,我是

4.如何做好一个服装销售 篇四

在竞争激烈的商业区、步行街销售服装其实是一个很需要技巧的工作，因为你与一个顾客接触的时间可能只有几分钟甚至几十秒的接触时间，如果一个不小心，顾客可能扭头就走出店面了。

作为服装销售人员如何提高销售技巧，可以从以下几个方面来分析和提高销售技巧。

一、从态度上要尊重每一个进店的消费者：

很多服装销售人员有急功近利的心态，如果持这种心态，是永远做不好服装销售的，很多服装销售人员总是怀着一种比较势利的心态来看待进来的顾客，这种现象特别是在一些品牌服装专卖店里表现的特别明显。如果你不能**客户的钱包，劝你不要这样做，因为你会在不知道的情况下流失自己的潜在客户。

主动与客人打招呼，这是最基本的要求。相信很多服装加盟连锁店应该也会有这样的规定。这里说的当然不是规定的问题，而是心态，让你的微笑发自内心，体现在脸上。而不是应付顾客。

二、语言要得体，适当的推荐

可能很多人教你要夸奖顾客，这里的夸奖不是拍马屁、不是奉承，是适当的赞赏。其实每个人对真心赞赏自己的人都会扫除戒心。

例如一个带小孩的女士顾客进店，你可以夸她小孩可爱，可能比你直接夸奖对方漂亮更有用。甚至也可能只是进来看一下，因为你的热情，对方愿意多了解下你的产品，也就有了成交的可能。

其实，这更像是一种交际学。

三、不要说你竞争对手的坏话

可能你的顾客同时也是某一竞争对手品牌的忠实拥护者，如果你去说对方品牌不好，不仅不会让对方改变主意，还会降低你后面所说的话的可信度，所以千万别说你竞争对手的坏话，更不要企图抹黑对方。可惜，还是有很多人不明白这个道理。

其实，你只要告诉他，你们所销售的产品有什么优势就行了，而顾客也只是需要这些信息。有什么款式，你的款式有什么特点，是否可以更适合对方的身材、脸色、气质、职业等等。这些可能才是对方更需要的。

四、了解你的产品

有一次我想去买一件衣服，那个服装店的销售人员跟我说，“我们的服装是天丝的，天然蚕丝你知道吗？”我心里想：还在这里说天丝就是天然蚕丝，你是真不懂还是故意欺骗我？当然结果是我没有买这家的衣服。

如果是一个消费者感觉你对服装很不专业，你还会买她的衣服吗？除非这附近只有你一家卖的，或者你的款式的确是吸引到他了。但在产品异常丰富、店面环立的商业街上，这种情况有多少？

所以说，你不仅要知道你的产品价格、尺码，如果有可能，你还要了解一些面料、款式等相关的知识。这些可以让你有足够知识来为你的顾客服务。

只要对消费者的购买行为多总结、留心多去了解你的消费者，就会慢慢提高你的销售技巧。

当然，这一切的开始有个前提，就是你要把服装销售当成一件很有潜力的事情来做，如果你只是为了混口饭吃，找个工作而已，我想你没有必要来阅读这篇文章，当然，你也不可能成为一个优秀的服装导购人员。

5.如何提升服装店铺销售业绩 篇五

2009-10-23

一、提升店铺销售业绩的关键

首先，我们需要了解：谁是我们店铺最重要的人？ 顾客是我们最重要的人！

为什么说顾客是我们最重要的人？ 我们的业绩（收入）来源于哪里？ 当然是来源于顾客！

只有顾客对我们销售的商品和提供的服务满意，才会心甘情愿的购买。因此，提升店铺销售业绩的关键是要让顾客满意。什么是顾客满意呢？

首 先，顾客在购买商品之前，会有一个价值判断或是一种期望，并以此来决定是否购买某公司的商品（服务）。当顾客在购买某公司商品之后，他会进行一个比较，他 是否满意是取决于他在购买之前的期望值与购买商品（服务）后所获得的价值。当顾客在购买后所得到的价值低于预先的期望，顾客就会感到不满意；当顾客在购买 后所得到的价值与预先的期望与预先的期望相同或超出，顾客就会满意或非常满意。

因此，顾客满意应该是：“顾客通过对一个产品可感知的效果与他的期望值相比较后所形成的感觉状态。”

二、店铺销售业绩受哪些因素的影响 销售业绩= 来客数×客单价（来客数=进店人数×成交率）（客单价=购买件数×平均单价）

以10000元营业额构成为例，是当日进店人数是20人，成交率为25%，来客数就是5人，他们客单价是2000元。从上述构成因素来看，我们只要提高这四顶因素中的其中一项，就可以提高店铺的销售业绩。

（一）提高进店人数

1、店铺选址

专卖店选址应选在当地很繁华的地段，客流量较大。并且应选在竞争对手集中的地方，因为竞争对手越集中的地方越有市场，同时相对于顾客而言品牌多的地方在选购商品的时候便于选择和比较，因此进店的人就会多。

2、广告、传播媒介的宣传力度

顾客在进行购买行为之前都会有一个信息收集的过程，这些信息的来源很多，一方面来源于生活中的常识，周边人群的介绍，在周边人群的介绍中可以形成“法派”的良好口碑。另一方面来源于电视、报刊、杂志、网络等媒体。

因此加强广告媒体的推广力度，有助于顾客的信息收集。在广告媒体投放时要注意，我们品牌的消费群的定位，针对这类特定的消费群他们平时喜欢看什么电视节目、报刊、杂志及看的时间段、地点（活动场合）。媒体与时间段的选择要符合我们的目标，媒体主要以电视台、报刊、杂志。

3、店铺形象

站在顾客的角度来看，当顾客经过一家专卖店时，店铺的形象、风格、定位是否能吸引他的目光，同时与他的需求相符是顾客进店的关键。

4、顾客良好的口碑 通过导购良好的服务，换来顾客的口碑，一传十，十传百。就会让更多的人知道法派，了解法派，钟情法派。

5、促销活动的开展

店铺的招牌，店铺的POP，条幅、海报、吸引顾客进店。

（二）提高成交率

1、服务专业、到位。

2、产品吸引人。

3、购物环境高雅、舒适。

4、较其它竞争对手、我们更有优势。

5、促销活动开展。

（三）提高平均单价

1、附加推销。

2、服饰搭配适当，导购应具有一定的审美眼光。

3、促销活动的开展。

（四）提高购买件数（量）

1、产品配置合理，补货及时、货源充足。

2、服务到位。

3、促销活动的开展。

三、如何提升店铺的销售业绩？

要想提升店铺的销售业绩，我们需要站在顾客满意的角度来分析：

（一）提升产品让顾客对产品满意 产品满意是顾客满意的前提，顾客和企业的关系首先体现在产品细节上，要作到产品满意必须作好以下3方面的工作：

1、了解顾客需求

2、适应顾客需求 为了适应顾客需求，企业不仅要注意观察正在发生的顾客需求变化，并且要先于竞争对手掌握变化，准确掌握变化的情况。

3、提供满意的产品 1）对产品功能的满意

包括产品质量、使用性能、品牌的知名度等，一般顾客对产品的质量、价格等最为敏感，严把产品质量关，决不能把不合格的产品流入市场，让顾客买的放心。2）对产品品位的满意

产 品的设计风格、定位是关键。当顾客走进一家专卖店时，他不是看某一件产品，而是确定他是否走进一家适合自己的专卖店，这时他会迅速的扫视一下专卖店里的陈 列，摆放的产品，并决定是否在这家店里停留或进行购买。因此在各区域市场的适应程度如风格、款式、颜色、面料、尺码等，它在很大程度上决定该区域顾客是否 购买该品牌，因此对公司而言必须要加强产品开发，多开发与市场定位相符的产品。

（二）提升店铺的服务水平让顾客对服务满意 我们店铺在服务水平的提升显得尤为重要，因为公司从产品开发—采购—生产—店铺—销售。在前期做了大量的工作，到了终端店铺时，可能就因为导购员的一句话、一个不经意的动作、或一个表情而使顾客掉头就走，使前面的工作前功尽弃。当今服装品牌之间的竞争并不是产品的竞争，而是服务的竞争。实施服务满意的方法：

1、服务意识的训练 服务意识是经过训练才能逐渐形成，作为一种意识，他不能有规则来保持，他必须内化在员工的人生观里，成为一种自觉的思维意识。

2、建立完整的服务指标

服务指标是企业内部为顾客提供全部服务的行为标准，仅有服务意识并不能保证有满意的服务，企业还要建立一套完整的服务指标。作为服务工作的指导和依据。

3、服务满意度考察

员工对顾客的服务是否使顾客满意，必须进行考察。1）调查方法

a、按时间分定期考察和进行性考察。b、按对象分全面、典型、抽象考察。

c、按方式分为直接考察、谈话考察、问卷考察。2）服务考察内容（员工、顾客意见考察）

4、服务满意的行为强化（赞许、奖赏、参与、职务提升）

5、服务满意主要体现在： 1）售前：访问竞争对手 a、确定竞争对手是谁 b、访问竞争对手

①

产品结构主推产品、辅助性产品、畅销产品的面料、风格、款式、颜色 ②

产品价格

③

销售情况平时来客数、客单价、假日来客数、客单价。④

促销活动

⑤

购物环境，商品陈列 ⑥

待客方式

⑦

找出竞争对手的优点并进行模仿，为自己所用。2）售中： 3）售后：

①

建立和完善顾客档案（法派真情男人网）②

建立投诉和建议制度

（三）提升店铺的形象让顾客对形象满意 站在顾客的角度来看，顾客对一个品牌的认识除了广告宣传外，还应该包括该品牌在视觉上是否引起他很大的注意，也就是我们平常说的“第一印象”，店铺形象是否吸引人是顾客进店的关键，如果我们从一开始就没有给顾客留下深刻的印象，那如何才能激发起顾客的购买欲望。这点对于销售价位高的服饰专卖店，显得尤为重要。店铺的形象可分为店铺外部形象和店铺内部形象：

店铺外部形象主要包括：

1、店招

店招就是店铺的招牌，从品牌推广的角度来看，在繁华的地段一个好的店招不公是店铺坐落地的标志，更是起到户外广告的作用。好的店招要求主要是有标准色（字）、宽 度、长度、清洁、明亮、灯光要求是亮度、灯的间隔距离、打灯的时间。

2、橱窗

橱窗是最为有效的广告形式，不管是路过的人还是开车经过的人，好的橱窗陈列总能起到吸引顾客的目光，让人停下脚步欣赏、观望。

橱窗陈列起到二个作用：一是品牌形象和风格的展示，二是展示产品的作用。好的橱窗陈列应具备以下几点： 1）橱窗陈列应该要吸引人。

2）橱窗陈列要以展示商品，服务顾客的原则。（要考虑橱窗陈列的高度和它能够带给顾客的信息）

3）橱窗陈列要有主题。

4）橱窗陈列时，模特之间要有内在的联系。5）橱窗陈列时要有新鲜感。

6）橱窗陈列是要注意灯光，色彩和清洁。店铺的内部形象主要包括：

1、灯光、色彩

店铺的灯光要求明亮而且要始终打灯，有些店铺为了节省电费经常在白天不开灯或只开一部分灯，影响店铺的形象。店铺的灯光有二种，次色光和暧色光，冷色光主要是金卤灯到照明的效果，暧色光主要是聚光起到一种烘托卖场气氛的作用。

2、装璜、道具

3、摆设

与店铺风格相符，并随着季节变化而改变。春、夏、秋、冬各式象征性植物，在卖场最好能放几盆绿色植物，给顾客一种自然清新的感觉。

4、音乐

与店铺风格相符，应播放舒绶的音乐，如钢琴等高雅音乐，不要放一些街头歌谣，另类音乐。

5、空气

店铺的空气应给人一种清新感觉，店员应外出用餐以免产生异味。在店铺的各个角落放一些空气清新剂。

6、温度

卖场应有空调，特别是严冬和炎夏，保持卖场的合理温度。

7、清洁度

包括橱窗、地面、吸顶、陈列货架、玻璃柜、服饰、配件的清洁，要求做到没有一丝灰尘和指印，在玻璃柜和货柜上不能堆放任何杂物和各种衬衫、鞋子的纸盒保持清爽整洁。

8、员工仪容仪表、制服，言谈举止

9、更衣室

要求有椅子、拖鞋、挂钩、垫子、保持清洁、宽畅、无异味，在更衣室不能堆放杂物和其它物品。

10、顾客等候区

要求有沙发、茶几、茶水、糖果、报刊、杂志、烟灰缸（干净、无烟头）。

11、洗手间

气味清新、地面干燥、有手纸。

12、营业气氛营造

配合节庆，促销活动，活用待机时间，导购员不能离开商品，口离商品，尽量多向员工传授一些商品知识，或好的感兴趣的着装知识，流行趋势，（扩展知识面）

13、商品陈列

（四）提升店铺的管理水平

1、管理人员对员工管理（培训、授权、激励）

作 为一名店铺的管理者，除了自身应以身作则外，还肩负培训的职责，提高员工的业务水平，专业技能和确立员工明确的服务意识，让每一个员工都学会站在顾客的立 场来考虑问题，我们提供服务的唯一目标：顾客满意。特别是处理顾客投诉的情况时，店铺的经营者应适当的下放权力，尽力让一线的员工或管理者处理，不要事无 巨细事必躬亲，因为一线的员工比你更了解当时的情况，你会发现并不是他们不会或者没有能力做，而是他们没有权力做，员工不是不敢做，而是怕做错了受批评，因此应尽量放权给一线的员工并不忘对他们进行奖励。

2、店铺销售管理

销售计划制定、执行和检查

1）销售计划制定的目的是要让每一个员工每天都有目标。2）销售计划的制定应结合市场的竞争情况、以往的销售情况、品牌的推广力度、广告力度。3）销售计划制定后，应分解到每一个月，每一天，同时要制定货品的需求计划。4）每周销售会议分折。5）每天销售推广早会。

3、开展各种形式的促销活动

促销活动的开展目的：短期的促销可以吸引一部分新顾客，同时也可提高市场占有率和店铺的销售业绩。

1）先确定目标

2）促销对象

3）促销时间（特殊的时间/商场周年庆/新闻和流行话题之热潮/竞争对手促销策略决定）

4）促销主题（激发消费者的购物冲动/让促销活动更易引起消费大众的注意）

5）促销方式与研究（优惠券/赠品/积分点券/奖励/销售现场陈列和时装秀/提供保险或以旧换新/抽奖）

6）媒体的选择与分析

平面媒体

a、报纸

是最佳的平面媒体，因其宣传区域广而深，渗透力强，时效佳。但报纸的费用相对高，不同种类、不同的版面的报纸有不同的层次的读者，应针对此次促销目标消费群，选择合适的版面。

b、杂志

若是做形象广告，提升品牌知名度而言，杂志是最佳的利器。尤其是专门性杂志，因读者群有一定划分，针对性强、效果佳。

c、海报DM

要想达到“最少费用，最佳效果”的，海报应该有最佳的效果。海报应有吸引力和美观实用的作用，让顾客不会随意丢弃。

d、POP

中文的含义是：“购买点的广告场”直接吸引顾客进店，诱发顾客冲动性购买。卖场要吸引顾客进店、购买，气氛很重要，试想一个热闹缤纷的卖场和一个安静平淡的卖场，对消费者的吸引力谁大？

e、户外看板、骑楼及橱窗

立面媒体：

a、电视

b、电台

7）卖场的商品陈列

8）促销效果的评估

这是检验促销活动是否达到预期目标及促销花费是否合算的唯一途径。同时事后的评估也可以为将来促销活动的策划参考。

促销评估的依据是消费者对促销活动的反映。典型的衡量方法是折扣券的回报率、赠品的偿付情况、竞赛和抽奖的参与人数等。而短期的销量变化幅度就是衡量其效果的最好依据。最常见的评估方法是比较促销活动前后及其过程中销售额的变动情形

4、加盟商与总部的关系

加盟商和总部本身就是同坐一条船的，对于总部而言，如果加盟商没有利润，就无法拥有 长期稳定的客户，公司也不可能有好的发展：所以公司必须加强对加盟商的管理和扶持力度，而对加盟商而言，如果公司没有发展，加盟商也同样不能发展。因为公司的扶持和加盟商的配合是紧密相连的服装店面提高业绩需做好的几项工作

一、位置：好的店面位置，在于使客户方便接近，以便与同行业竞争，位置的重要性直接影响经营业绩，俗语说“天时不如地利”

二、促销：促销活动包括了店面的一切对外活动，包括如何吸引客户入店，经营者都想使自己的服装被人一抢而空，这就需要努力，可以在店面促销上来实现。

三、店面感觉：从外观造型，企业设计的店面气氛明朗亲切等，服装陈列系统化，色彩化，让来者感觉愉快的购买感觉，这不但影响客户来店总数量，也会影响客户购买的比例。

四、店内活动：使用ＰＯＰ等做诉求，将店面布置的热闹缤纷，使来店的人兴致高昂，让人感觉到有一种说不出的吸引，能引起客户的购买欲。

五、待客礼节：店面人员与客户的言谈举止、店员销售技巧，服装知识、色彩搭配和服务亲切、穿着整洁、面带微笑、都是待客技巧的一部分。

六、电面空间的设计：店面的动线、色彩、感觉、陈列等设计与考虑可诱导客户购买，使上门的客户都可能成为购买者，使店面非同一般，装饰出差异化，是自己有独特的魅力空间。

七、价格策略：在服装销售过程中，价格乃是决胜的重要因素，价格标识应明确，定价除了考虑成本、利润、同行业价格政策外，还要考虑自身服装的定位。

八、产品定位：你提供的服装是为客户服务的重点，服装计划必须合乎适时的要求是客户购买到所需要的，除此以外，陈列诉求点，系统管理，库存管理等方面也很重要。

做好以上几点只能是最基本的，关键是要使员工乐意、客户满意、以此达到经营持续的目的。

服装店如何提高单店业绩之我见

要想提高单店业绩首先要从店说起，店开在什么地方？是不是具备竞争力？这方面问题要从竞争优势理顺起：首先我们来看看我们的店铺地理位置怎么样，第 二步由外到内分别是：面积、装修形象、商品系列结构（含尺码、颜色）、陈列（含陈列的情景故事）、灯光调整（含色温、商品突出）、卫生、店员精神面貌、仓 库顺序（含储备情况）、促销活动（含会员卡、现金赠券）、服务细节等方面，以上方面如果能基本具备优势，那么就具备了竞争力。

我曾经到过一个加盟商的店，由于是第一次去店员都不认识我，我进门的时候店员例行公事的唱了一句“欢迎光临”之后就再无反应，见过经销商后，经销商立马向我抱怨，说他在装修、陈列、礼貌用语等都是按公司的要求做的，现在怎么生意就不好呢？

就此问题我对经销商的回答如下：

第一：顾客进门就是客人，我们家来了客人是不是先应该热情的有针对性的打声招呼，接着还要热情的接待？然而该店的店员显然是没有认识到这一点，对打招呼只是例行公司的规定。

第二：顾客进门后基本没有去了解顾客的需求，更是盲目的推荐，在此情况下一句两句顾客还能接受，如果还没有与顾客达成互动沟通就等于把顾客往门外赶（盲目推荐等同强制推销顾客会烦的）。

第三：现有的顾客在等待取货和等待朋友试穿的时候没有送上顾客的娱乐活动等同把帮手和潜在顾客往外推，在这个问题说出的时候经销商一脸茫然，什 么叫做“给顾客送上娱乐活动”？其实很多顾客在进店的时候已经逛了很多店，那么在他们等待的时候应该先请顾客坐下等休息一下，最好是旁边的同事帮忙送上一 杯水和公司的画册杂志，让顾客在等待的时间里得以休息，同时增加了在店里的逗留时间，为顾客浏览商品增加购物需求提供时间，再则如果的顾客的朋友受到如此 接待在对商品试穿的评价建议时是不是能有更好的评价？当时经销商听了以后恍然大悟，问我下一步该怎么办？......第四：在顾客试穿衣服之前我们应该是估计得到顾客的喜好，此时导购员应该把该商品相达配的商品一同交给顾客试用，如果有可能最好把导购认为最适 合该顾客的商品也交到顾客的手里，以此即可以增加顾客的好感度又能增加连带销售的几率岂不是更好，于此同时和顾客同来的潜在顾客也能更多的了解我们的商品 增加了潜在购买可能。

第五：增加回头购买可能率；在一单顾客搞定后怎么提高顾客的回头率的店铺业绩稳定的关键，其手法很简单，以借口公司的跟踪服务制度良好让顾客留 下联系方式——手机号，同时赠送一张10元的现金券就可以让顾客很轻易的记住了我们，以后的日子我们可以在有必要的时候问候一下顾客或者传递一下相关信息 就很简单了。由此一例可见“人”才是店铺业绩增长的关键，如何引导好团队调动团队的积极性是由整个公司多部门联合组成的，在此仅举一案以供考察。

怎样做好促销策略？这个问题得从促销起因说起，促销的起因有很多种，其目的也不一样，如：扩大品牌知名度、推介某系列产品、宣传品牌文化等等。我今天仅 从以下两种起因给大家做一个简单叙述：第一起因：压制竞争对手，如果我们的促销起因是推介新品上市，压制竞争对手，那么我们先要从对手的优势点和弱势点说 起，从策略而言，针对竞争对手的优势示人以弱后发制人是终端对抗优势的最好战术。

具体操作如下：在了解竞争对手的某个产品系列是本季主推或是比我方有优势的情况下，那么在竞争对手大势宣传正准备热销的时候揭露对手的宣传秘 密，并进行价格压制，使对手的产品在花费大量的宣传费用后无力反抗，起到了让对手滞销的作用，同时也可以赢得一定的美誉度，但此举必须有我方有绝对优势的 产品系列相配合，否则杀敌一千自损八百不合算。其二：引导消费，也就是各唱各的调，用以部分产品低价吸引顾客注意，载以主题宣传引导消费。

第二起因：库存积压，面对积压的日益贬值促销是必然的。首先我们要确定一个观念：该积压产品是不是很棘手，如果很棘手我们的策略就是清库套现，如果不是则要求做到低利润刺激消费需求。

以上是关于为什么要搞促销活动的起因分析，接下来是促销活动如何做的问题。一个促销活动首先要师出有名，也就是要有一个主题思想或者叫做噱头 ；接着我们要考虑的就是费用和成本核算，因为促销的目的不同其成本的核算方法也不同，大体上我们分作三大块：

1、长期利益 2.中期利益 3.短期效应。

在此我们只谈短期的行为，短期行为的促销活动主要考虑的是收支平衡点，也就是把一次促销活动的总开支平分到活动的每一天，相对计算出每天活动的平衡营业额基数，这个基数应该低于该活动的日营业额评估基数。其后我们要考虑的是活动的可行性情况，一次促销活动的成败在于活动的时机、优惠的力度和有多 少人知道，也就是信息的传达率，信息的传达是广告行为。所以，在什么样的终端，哪个时期，用什么主题，力度大小、何种广告方式、覆盖面是多少，活动期长短 都是本次活动的重点考虑因素。

关于业绩上不去的问题其因素很多，在此我先不考虑是：店铺选址、面积、装修等硬件问题，就单纯的软件 问题我首先从人员的培训教育抓起，我认为“人对了世界就对了”。一切的行为都是人的行为，如果一个团队的工作热情上来了，只要稍作工作能力上的引导，问题 就可以解决，但是很多人认为培训都做到位了为什么没有效果，我的建议是：尽可能的、持续的对员工肯定+思想教育+重要性阐述+物质精神奖励+监督 等，已解决人员的惰性问题。

6.如何做好服装店长（模版） 篇六

作为店长的工作职责

1、了解品牌的经营方针，依据品牌的特色和风格执行销售策略。

2、遵守公司各项规定，执行上级指示，完成公司下达任务。

3、负责管理专柜的日常工作，监督考核导购的工作表现，及时*态，并对导购进行培训。

4、负责盘点、帐簿制作、商品交接的准确无误。

5、负责店铺内货品补齐，商品陈列。

6、协助主管处理与改善专柜运作的问题。

7、协助主管与所在商场的沟通与协调。

8、定时按要求提供周围品牌在商场的公关推广活动。

9、了解周围品牌销售情况，登记并提供每天店内客流量资料。

10、激发导购工作热情，调节货场购物气氛。

作为一个店长，她不能定位为促销员或领班，她的心态就是老板，如何培养这种心态，这跟公司的文化、体制有很大关系，这是管理艺术，士为知己者死，作为一个有责任心的店长，对于每天的工作细节，都要留心。

店面营运通常分为三个时段。营业前除了开启电器及照明设备，带领店员打扫店面卫生，还要召开晨会，内容主要包括公司政策及当天营业活动的公布与传达；前日营业情况的分析，工作表现的检讨；培训新员工，交流成功售卖技巧；激发工作热情，鼓舞员工士气。另外，还要点货品，专卖店要清点备用金以及核对前日营业报表，传送公司。

店长要注重以下工作

检查营业员仪容仪表，整理工服，佩带工牌；督导收银作业，掌握销售情况；控制卖场的电器及音箱设备（专卖店）；备齐包装纸、包装袋，以便随时使用；维护卖场、库房、试衣间的环境整洁；及时更换橱窗、模特展示，商品陈列；注意形迹可疑人员，防止货物丢失和意外事故的发生；及时主动协助顾客解决消费过程中的问题；收集市场信息，做好销售分析；整理公司公文及通知，做好促销活动的开展前准备和结束后的收尾工作。

在营业后要核对帐物，填写好当日营业报表，营业款核对并妥善保存，留好备用金。还要检查电器设备是否关闭。杜绝火灾隐患，专卖店检查门窗是否关好，店内是否还有其他人员。

货品方面，店长有权利对公司的配货提出意见和建议，并有权利拒收有质量问题的货品。

在人事方面，店长有权利参与营业人员的招聘、录用的初选；有对员工给予奖励和处罚的权利；有权利辞退不符合公司要求或表现恶劣的员工；有权利根据员工表现提出调动、晋升、降级、辞退的意见；有权利对员工的日常工作表现进行检查和评定；有权利对店内的突发事件进行裁决；对店内的货品调配有决定权，服装店以豪华的装修来吸引顾客，是时下不少商家不惜用重金打造的一项工程。然而，即使是富丽堂皇的服装店，往往都在一个细节上出现了败笔——试衣间。

试衣间可以说是决定了服装是否能够被销售出去的一个重要环节。作为顾客而言，买不买只有试了才能决定。可是由于服装店内的试衣间在隐私、大小等方面令顾客感到尴尬，从而导致生意泡汤。试衣间应该具备哪几个方面的条件呢？以下几点仅供各位参考。

一、注意隐私问题

试衣间最致命的问题，就是隐私性不够。每个人在试衣服的时候都要经历不可示人的阶段。所以在试衣间的设计上应该着重考虑保护顾客隐私的问题。比如说某某“坊”试衣间的“门”都是布帘子，拉不严的会留下一条细缝，叫更衣人心惊胆跳。这还不止，那里有三个试衣室，其中一个恰好对着上二楼储物室的楼梯，可以很清楚地看到上下楼的人，而从楼梯那里也可以很清楚地从布帘上方看见试衣室里的人。这样的试衣间即使准备更多，也无法让顾客安心的在里面试衣服。

二、面积不能太小

通常的试衣间都是恰好只能容一个人，尤其是那些内衣专卖店。如果你长得比较“肉”，那就抱歉了。试衣间是为所有来服装店消费的顾客们提供服务的，并不是只为身材好的顾客准备的，万万不可让试衣间成为体形较胖的顾客感觉羞辱的地方。

三、装修不能太简陋

许多试衣间内没有安装镜子。有很多人都希望自己试衣的时候可以不用出来照镜子，这样当穿上效果不好的衣服时就不必被其他人看见，例如那些能把萝卜腿暴露无遗的贴身裤；而且也不用被那些无论你穿什么都会赞扬一通的售货员所误导。一个好的试衣间，在装修上要考虑顾客使用是否舒适，灯光是否能够衬托出明显的效果等。

量身打造更衣室

一、内部装饰

1、室内墙面基色为白色。（给人以整洁、干净的感觉）

2、室内配有30W的日光灯（不要太亮也不要太暗）

3、室门背后挂有“温馨提示牌”

尊敬的顾客：离开更衣室时，请别忘了带上您的随身物品，以免遗失。

二、配备的道具

1、小镜子（1面，保持光洁）

2、白色塑料梳子（1付，勤洗勤换）

3、凳（1张）

4、拖鞋(1双，秋冬保暖鞋春夏凉拖)

5、挂钩（1排）

三、更衣室外部

1、门镜（可安可不安，推荐：安装）

2、门楣处挂门牌——“试衣间”、“更衣室”……

3、提示牌（双面，一面写“有人”，一面写“无人”）

提示牌的工作由导购来完成。在专卖店导购服务中，导购员一般应在更衣室外等候顾客穿戴出来。所以此项工作由导购来做。

注意事项：

1、更衣室内切勿堆放杂物，要保持干净、整洁，做到每日一清。

7.如何做好一个服装销售 篇七

对于服装门店来说，店里的顾客不外乎两类，一类是新顾客，一类是老顾客。而在一个店开业初期，可能新顾客所占的比例会偏大，而到了后期，老顾客占的比例就会增大，有些甚至可以达到70%以上。

而一个品牌服装店铺的经营，少不了老顾客的支持和新顾客的信任，在现在这个发展迅速的时代里老顾客是店铺的根本，新顾客也不容忽视。有效地维护老顾客是必不可少的，而新顾客在店里购买几次商品后也就成为了老顾客。

（1）维护老顾客的重要性体现在以下几方面

首先，维护老顾客可使店铺的竞争优势长久。留住老顾客比新顾客甚至比市场占有率都重要。据顾问公司多次调查证明：留住老顾客比只注重市场占有率和发展规模经济对企业的效益奉献要大得多。

其次，维护老顾客会大大有利于发展新顾客。在商品琳琅满目、品种繁多的情况下，老顾客的推销作用不可低估。因为对于一个有购买意向的消费者来说，在进行购买产品前需要进行大量的信息资料收集，其中听取好友、同时发挥着其他人亲身经历后的推荐往往比企业做出的宣传要更加为购买者相信。这就是典型的“口碑营销”。口碑效应在于：1个满意的顾客会引发8笔潜在的生意，其中至少有1笔成交；1个不满意的顾客会影响25个人的购买意向。

最后，维护老顾客还会使成本大幅度降低。发展一个新顾客的投入是巩固一个老顾客的5—9倍。在许多情况下，即使争取到一个新顾客，也经过一段时间才有可能发生消费行为。，因此，确保老顾客的再次消费是降低销售成本和节省时间的最好方法。

（2）如何维护老顾客

商家想要提升店铺业绩，很重要的一个方面就是要把握好老顾客。而把握好老顾客，说到底就是做好对老顾客的服务。

丽娜是一家居饰品店的店长，从店铺开业始她就是这家店里的店员。至今将近两年的时间里，丽娜有了许多自己的老顾客，每次这些老顾客来买家居装饰品都是只找丽娜。而且许多老顾客都和丽娜熟得像老朋友一样，私下也会有一些交情。有人问到她为什么能和顾客的关系这么好？她说，自己有秘密武器：她会通过“买呗”记住每位顾客的名字及她们的购物风格及品位，使用社交工具只推荐最适合而不是最贵的商品给顾客；真诚地为每位顾客服务，无论其买不买东西，也无论其买的是几十元的饰品还是几百甚至上千元的；把顾客当做朋友，顾客遇到什么问题只要她能帮的一定会帮忙。

当顾客关系能处理到上边案例中这个店长的份上的时候，还有做不好的服务吗？还有提不上去的业绩吗？”

下边介绍一些维护老顾客的方式：·促销不忘老客户。·以旧换新活动。·老用户联谊会。·老客户积分卡。总之，维护老客户的方式有很多种，可以根据上述的方式方法结合运用并进行创新。

（3）让老顾客带来新顾客

·找机会常和顾客拉家常，不要一心只想做他的生意。·给予老顾客特别的优惠，让老顾客感受到你们的重视。·给予老顾客特别的关心，让老顾客被你们的言行而感动。·鼓励并邀请老顾客介绍新顾客上门。

老顾客如果带新客人上门时，服装品牌店家应该适时地给老顾客提供特别的服务和优惠，让老顾客在朋友面前显得特别有面子，这样也就让这些老顾客愿意持续地带新顾客上门。

（4）维护新老客户，提升业绩，有效利用移动互联网时代鞋服零售管理工具

在“互联网+”改变各行各业的情况之下，在O2O模式助力各个领域转型的情况之下。移动互联网时代鞋服零售管理工具“买呗”可谓是服装店新老顾客维护管理再营销，店铺业绩提升的一大利器。

提升店铺客流：买呗通过裂变传播的方式助您低成本、全渠道获取新客，每位老客为服装店带来5-10个新客，提高店铺客流量。

提升进店转化率：买呗为服装店提供多种适用于实体零售场景的促销组合，提升购买转化率和连带率，同时进行实时促销效果跟踪及分析，支持营销决策。

提升顾客复购率：买呗为服装店解决进店顾客信息留存问题，建立导购员与顾客的联系通道，发挥导购员的能动性为顾客提供一对一贴心服务，提高复购率。

8.如何做好区域销售 篇八

对于本期活动，主持人预设的五个问题，我就先来谈谈第一个问题：

本人负责公司的XX市场销售的,目前在本地区已经签约了当地代理商,可是在如何避免出现撞单,串货这个问题很迷茫,请问如何管理各区域销售?

我认为本问题应该是企业的销售主管提出来的问题，而作为销售主管应该如何搞好销售？我曾在《如何做好销售？》一文中有较为详细的介紹。在区域销售中，出现撞单、窜货现象，这并非单纯是由销售策略不正确、销售人员不愿努力等原因引起的，而恰恰是因为销售管理工作不到位造成的。下面我就结合一个区域销售的实例来剖析。

销售计划的制定。Ａ企业是一家全国知名的燃气具生产企业，由于重庆是一个连出租车都用上天然气的地方，其燃气用具的市场潜力对于燃气用具产品来说就犹为至关重要。Ａ企业为了重拾半壁河山，派出曾负责集团品牌管理部、市场部的高级主管Ｖ先生亲临重庆区域一线。Ｖ先生到重庆后做了以下工作：

一、市场调查。整个重庆区域分布是一个人字型，从南川---武隆---黔江直至秀山

等地区是一撇，再从长寿---垫江---万州直至城口等地区是一捺，而围绕重庆市区的涪陵、永川等地区就是人字型的交合点。于此，结合重庆区域分布地形最快并且在最有效的时间里，先后拜访了重庆区域各县区的所有经销商，找出问题所在。

二、先谋而后动，制定“分而治之”的对策。

１、对代理商的操作范围进行调整。对代理商的操作范围进行调整，并不是弱化其代理权限，而是根据其特点与实力做到专业有分工。同时做到任务重新分解，制定好相应的目标，不能让其总是看不到头看不到希望？因为目标总是要跳一跳够得着，这样才能重新激起代理商的信心！

２、天然气公司作为特殊渠道从代理区域进行剖开。天然气在重庆有着得天独厚的优势，基本覆盖了整个重庆区域，其潜力巨大。所以制定好此策略后，积极主动地寻找拥有天然气渠道的代理商，在用了一个多月的时间就打通了天然气公司的脉胳，因为在此策略的牵引下，达成目标的速度总是倍之。

３、重庆外围由分公司进行前期辅助性操作。针对代理商操作近一年重庆外围遇到的一些实际问题，造成代理商与经销商在合作中产生的隔阂。为此，由分公司进行前期辅助性操作直至将其理顺，而代理商在此时间阶段只负责着物流配送；其次，在重新促使代理商、经销商签定经销任务合同，分公司也加上一个监督与协调义务的三方协议，让分公司在履行一个监督作用的同时，并真正做到桥梁的作用，以此保障渠道畅通及价格的合理性与透明度；

而针对经销商提出各种问题，虽然不能全部解决，但秉着想办法减到最少化的态度面对经销商。Ｖ先生带领区域两位业务经理（包括代理商）用了整整一个月的时间，采用集体式的对经销商亮相性拜访，以此杜绝今天候经理、明天马经理等现象，并倾心听经销商对于品牌、产品、操作思路等一些实际操作的感与悟；并想尽办法对于前任区域销售人员（包括代理商）遗留问题进行处理，以此取得经销商的重新认可，从而重新架起代理商、经销商与公司的桥梁，以此促使整个渠道的畅通！

从总部到区域一线，Ｖ先生感觉到区域销售人员的调整对于区域的重要性，所以建议公司（包括有类似现象的其它公司）在调整销售人员中要从市场角度考虑，而不能单纯的从公司角度考虑，因为区域销售人员的调整一动牵动整个区域，并且会产生连锁反应；其次，那怕区域销售人员进行调整，建议新的区域销售人员要从公司的长远利益考虑，不要滋生短、频、快的思路（包括有类似思路的其他销售人员），不要为了完成短期任务轻易地调整代理商与经销商，因为一个代理商与经销商在做公司产品时，都会凝聚着很多对公司发展的利益，如消费者对其店址的熟悉程度、消费者对经销商诚信的认可程度、经销商相关知识以及操作思路的专业性等等。

9.如何做好保险销售 篇九

销售的技巧在我看来并不是十分的重要，重要的是你对销售本身热不热爱。很多人问我，你每天工作十几个小时、全国各地到处跑、做演讲、还要做业务，你累不累？

这时我就要反问一句：你打麻将的时候累不累？打麻将熬两天两夜也不累，为什么呢，喜欢。

同样，对推销，你是不是把它当作一项事业，当作一个你喜欢的东西。当你把推销当作一项工作的时候，可能就会觉得很艰难。

做任何事情都要讲究方法。掌握方法以后，就会觉得事情非常简单。同样的，销售难不难，难。销售保险可能比销售证券还难，因为它是把一张几十年后才用得上的纸卖出去。比这更难的事是向和尚推销梳子。最厉害的，是把死亡推销出去（比如某些邪教）。

推销可以达到一种至高无上的境界，这种境界就是你坐在那儿不动，主动有人来问你。一流业务员推销理念、思想，二流的推销方案，三流的推销商品，末流的卖不出去。没有推销不出去的东西，只有推销不出去东西的人。

我个人不太赞成过多地强调推销的技巧，因为这样一来就成了每天去搞定客户。讲再多的技巧，要掌握一个大的原则，那就是站在客户的角度去想：我这样的技巧能不能给客户带来附加的价值。

专业推销，就是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的推销。专业化推销，是推销的专业化，是专业不断支配自己的行动，进而养成的专业推销习惯。专业化推销是市场的选择，是推销人员长期追求的工作品质。

要把推销做成功，一定有个流程。这个流程必须做成专业化的，才有可能把它做成一个良好的习惯，或是一个良好的方法。专业化推销流程包括七个步骤：

计划与活动

主顾开拓

接触前准备

售后服务

促成说明

光把这七个流程写下来、记住是不够的，关键是要融入我们的智慧、融入我们的心。做任何事情都要靠“悟”，而不是靠单纯地去听、去学。

人生中最大的一次推销：恋爱

在我们的人生中，有很多事情是需要这样一个流程才可以成功的。比如说婚姻。世界上最成功的推销就是结婚。要把一个本来不认识的人变成要和自己生活在一起的人，比销售证券难多了。婚姻涵盖了所有的专业化流程。

先是计划：我要找一个什么样的人，我要做一些什么样的准备。

主顾开拓：去哪里找。恋爱的对象就是客户。在市场营销里，讲“陌生市场的开发”。其实人刚生下来，一个人都不认识，从推销的角度讲，所有的人都是陌生的。当你想找一个喜欢、但又不认识的女孩子的时候会怎么做？当你想要找一个人的时候，你怎么都可以认识她，可以制造认识的机会。

接触前的准备：你要了解对方喜欢什么，喜欢去哪里逛街、喜欢吃什么、喜欢什么样的运动、喜欢聊什么话题等等。有时候女孩子会说：这个男孩子怎么这么了解我。其实他不是了解你，是做好了接触前的准备，他早就把你调查清楚了，这样做什么事他都能摸透你的心。

接触：谈恋爱的时候没有人一见面就说：“我很优秀，你做我的老婆吧。”这样谈是不会有结果的。但今天做销售的，却都是这样做的，恨不得别人马上就买。所以在接触的时候，一定会有一个非常自然的过程。

说明：谈恋爱时有没有这样说话的：“我觉得我这个人真的很优秀，我豪气，我懂文学，我体格健壮，又有钱„„你嫁给我吧。”没有这样去说明自己的。

所有谈恋爱的人，谈的都是和恋爱无关的事，比如文学、音乐、时事、笑话，全是闲聊。而我们做销售，谈的全是和销售有关的话题。销售很难而恋爱很轻松，是因为我们对整个专业化流程的理解是不一样的。

促成：人与人之间促不促成，是非常自然的。促成是不用去问的。结婚是怎么结的？在恋爱的过程中，总有天黑的时候，你要送她回家；总有刮风、下雨的时候，你要为她遮风挡雨，也就是说，总有打动她的时候，这就足够了。销售也是一样的。你只要在过程中能找到一刻或者一件小事打动他，就ＯＫ了。从这个角度讲，销售一点都不难。

恋爱的时候你会把恋爱的对象放在心上，会去全身心地了解对方的需求，这就叫客户需求分析。而很多的销售是站在自己的角度，虽然嘴上讲要为客户怎么样，要提供亲情式的、贴身的、个性的、人性的服务，但实际上还是站在自己的角度，很少有站在客户的角度。所以今天的销售会做得比较难。

中国的恋爱过程就缺少一个：售后服务。如果没有售后服务，家庭就会出现问题。当你认为，他已经是你先生了，她已经是你老婆了，没有什么再需要去做的了，你不去做售后服务，别人就会去服务。

所以，自己的客户一定要自己服务。如果别人服务得好，最后有可能你的太太变成别人的太太。一个客户今天把钱交给你这个ＦＣ，如果你的售后服务不好，明天不一定还把钱交给你。

目标不同导致方法不同

你所制订的销售目标不一样的时候，所产生的方法也是不一样的。比如说，现在叫你去推销打火机，每个打火机能赚一块钱，三个月的时间，你想赚多少钱？如果你的目标是１０万，你的方法可能是到街上一个一个去卖；如果你的目标是一个亿，你的方法可能是和卷烟厂达成协议，每卖一包烟就送一个打火机。

目标的不同导致方法的不同，不是有方法之后再有目标的。目标一定要明确，你想赚多少钱才能产生赚那么多钱的方法，然后你才能把专业化的流程运用到实践中去。

怎样去制订你们ＦＣ团队的销售目标？这个目标有多高都不怕，怕的是你在这个目标下没有方法。

想什么样的客户，就做什么样的人

成为ＦＣ之后，最大的问题就是：你的客户在哪儿？

寻找客户的方法不外乎以下几种：缘故关系法、介绍人法、陌生拜访法、ＤＭ信函开拓法、目标市场法等等。在证券行业，我认为目标市场法是比较适用的。

我们做保险的，是缴尽脑汁要去认识人。深圳有个业务员，她开了一辆车，她的车经常一天洗几遍，她只要看到哪个洗车场停着好车，像奔驰、宝马之类的，她一定把她的车也开到那儿去洗。边洗车边聊天。这样就认识了很多人。

作为ＦＣ要想认识人，一定有办法。做ＦＣ肯定是要和有钱的人打交道。要研究目标市场在哪里，哪些人是有钱人，这些人怎么可以接近。

他们去打高尔夫球我们也去打，他们坐头等舱我们也去坐头等舱，他们住的小区是富人区，我们就到那里去租房住。还有进出高档会所、参加各种培训班，如总裁班。这些方法可以供大家参考。你们的客户肯定是高层面的客户，你们就去想，这群人在做什么，喜欢什么。

做ＦＣ人家凭什么要给你单，凭什么认可你，就是你一定要有价值。人与人之间交往的原则就是你有利用价值或使用价值。如果你是一个没有任何价值的人，别人会不会喜欢你。

你要能给别人带来一种快乐或者享受，要有交往的价值，能帮到对方。让客户帮你实现你的目标。但客户为什么要帮你？你要和他们合作，让他们知道你的价值。

总的原则是跟着客户走，用和它们相同的生活方式和休闲方式，与他们做同一个层面的人，与他交流。想找什么样的客户就做什么样的人。首先要提升自己的层面。

要全面了解客户，掌握最全的客户资料，为客户建立档案。在美国做保险的，他们对于一个准客户，可以了解到这种程度：他抽什么牌子的烟，喝什么牌子的酒，平常喜欢到什么样的餐厅吃饭，习惯坐什么样的位子，点菜的时候是怎么点的，喜欢喝哪一年的红酒，住宾馆喜欢住什么样的房间、住哪个楼层，等等。

他们的客户资料准备得非常充分，所以他们和客户在一起，客户会有一种很自然、舒服的感觉。要吃饭、要抽烟、要怎么玩，都是客户所想的。这样在和他的接触中，要打动他就很容易。

带着助手去谈业务

现在证券业的从业人员可能在心态上有点问题。在原来的体制下，大家是被公司抱着长大的。今天突然市场要求大家做ＦＣ，感觉好像被人抛弃了一样。如果你被客户拒绝，你有没有一种耻辱、掉价、掉面子的感觉？我觉得一点都没有。我从来不觉得自己欠别人什么，欠的只是别人的认可而已。

客户为什么不找别人找你，是因为信任你的人格和专业。如果连自己都不相信，总觉得自己低人一等，就大可不必了。客户能相信吗？

十足的自信可以感染客户。但是自信是需要培养的，不是说做就能做到的。除了培养，还有一些方法。ＦＣ不能单打独斗，那样不可能和客户平起平坐。但我今天就不一样，我走到哪里，都有助手和顾问。

当你带着他们出现在客户面前的时候，你的心态就会不一样，会让客户强烈地感觉到你们这群人很专业，会为他解决很多问题。这样也刻意营造一种氛围，和他平等地交流。有一次我们和一家银行谈合作，一共去了７个人，有各方面的顾问。在这种情况下，他就不会小瞧你。

我们谈的是合作。如果你一个ＦＣ去和太太药业的老总谈合作，他能相信你吗？他知道你是在拉业务。ＦＣ不要做成个体户式的，要搭档，要合作。带助手，一可以衬托自己的层面，二可以烘托销售的氛围，一举多得，而且是多赢的。

寒暄：聊客户喜欢的话题

与客户的接触都是从寒暄开始的，然后再慢慢地寻找购买点，切入主题。

寒暄是销售里比较重要的一个问题。寒暄就是与客户拉家常，说些轻松的话，说些相互赞美的话，问一些关心的问题。拉家常也是要看对象的。跟不同的人要聊不同的话题，否则就会很尴尬。与企业家聊经济、与政府公务员聊“三讲”、“三 个 代 表”、与家庭主妇聊小孩子的教育、聊最近白菜涨价没有等等。

要什么样的事都要关心，才能与什么样的人都能在一起聊。所以每天最少要有一两个小时去学习，上知天文，下知地理，要研究，客户会的你都得会。

寒暄的要领是问、听、说，但是不要不懂装懂，否则遇到专家人家就会瞧不起你。但是真不懂的时候怎么办呢？就要虚心请教。我跟人聊天一般都带一个笔记本。聊着聊着，我说：“等一下，你刚才的那句话很有哲理，让我记一下。”这样表现你勤学好问，而且你也的确能学到不少东西，还让客户觉得很有成就感。

现在客户有时候跟我聊天，会突然停下来，说：“我刚才说的那几句话很重要哟，你怎么不记呢？”所以，寒暄也是有学问的。寒暄时不要话太多，要掌控时间。１５分钟内客户的精力是最集中的，超过半个小时客户就会烦了。

有人说“保险就是用口水倒现金”，我是不认同的。如果夸夸其谈，就难免言多必失。你讲得越多，客户的反对意见越多。（:客户的拒绝是销售的开始

客户拒绝的原因有几种：不信任、不需要、不适合、不急、其他原因。拒绝的本质其实是习惯性的反射动作。事实上，通过拒绝可以了解客户的真正想法，对拒绝的处理就是导入促成的最好时机，客户在不了解情况下的拒绝就是开始。

但是不要把客户的每一个反对都去“处理”一下，那样就走入了一个误区。客户说一个拒绝的理由，你就来一个“拒绝的处理”，客户说的每一句话都被堵死，会让人觉得很烦。有时可以巧妙地引开客户的话题和注意力。

处理的方法有很多种。间接否定法：“是的——，但是——”。首先认同客户讲得有道理，然后再跟他讲你的理由。询问法，刺探客户的真正理由，“你是不是对我们这套方案有什么其他的意见？”

举例法，以实例打动客户，除去他的疑惑。转移法，转移其注意力，不要在一个问题上跟客户纠缠。直接否定法，针对客户的反对，说“那可能是报刊媒体的误导吧，真实的情况可能不是这样的”。

举个例子。很多客户跟我说：“这个保险我要考虑一下。”

我说：“你考虑是对的，买保险是要慎重。我还要告诉你，保险不是什么时候都该买的，有的时候是不能买保险的。”客户听了很高兴，也很感兴趣，就问我为什么。

我说：“一年有１２个月，你的生日是１０月，１１月、１２月不能买，因为过了生日多一岁要多交几百块，２０年下来差不多要多交一两万，还不算利息损失；

十一、五一长假，要出去旅游的，需要现金，不适合买保险；７、８月小孩放暑假，要参加夏令营，也要准备现金；３月、９月小孩上学要交学费；元月份要给压岁钱、利是钱，都不适合买保险。”

客户听了很高兴，他就问：“那你觉得什么时候买好？”

我说：“就现在。”我知道那个时候客户的现金比较充裕。

他就说：“你做保险真的很专业。不像那些业务员，恨不得我马上就买。”

我说：“我也是让你现在买呀。”

他说：“那不一样呀。我知道了什么时候不该买保险。”

还有一个例子。我跟客户讲：“现在买保险是可以不花钱的。假如你在银行有１０万块钱，活期存款。你把它转为定期，保费就出来了，二者的差价可以买到最高档次的住院费用全免的医疗保险。你不用掏钱，只需要在银行改变你的储蓄的方式就可以了。”

客户问：“如果我要用钱怎么办？”

我教他：“你把你的１０万块钱，分成四张存单，分别是１万、２万、３万、４万，你要用多少取多少，其他的不变。”

这些都说明销售时的专业很重要，客户对你的认同程度会高一点。所以我们还是要在专业上下功夫，要了解客户的需求，真正地帮到他们。

有创新的服务才叫服务

服务好一个客户，所产生的价值是非常大的。ＦＣ怎么去做服务？一定要做创新的服务。什么是服务，共性化的服务不产生价值，只有超出客户预期值的服务才会创造价值，帮客户解决问题才叫服务。

我们现在的售后服务很共性化，都是中秋送月饼，生日送蛋糕。到中秋，客户的月饼吃不完，我去帮客户吃月饼，这才叫服务。一方面解决了他的负担，另一方面他还觉得做了一个人情。

所谓的服务就是解决客户的困难和负担。我们有的业务员做服务做得很没水准，老是请客吃饭。结果吃完之后还被骂“那家伙请我们吃得是什么东西！害得我拉肚子。”

不要刻意地去请客送礼。送人家贵重的礼品，人家就会想：这家伙赚的钱不少噢！送他一条项链，他一定认为你赚了他一个钻戒。

做售后服务不可以拿钱去做的。重要的是要怎样表现我们的一份心和情怀。我设立了一个“客户终身服务基金”，还以我的客户的名义建了一所小学——思源希望小学。让客户知道，不光为自己赚钱，懂得为客户，他们就会比较认可。

真正的服务是实质性的，让客户能认可的，而不是单纯地去请客送礼，或者是做些劳务、家政，应该做些专业的事，让客户在购买我们的产品的时候，能够得到他们所认可的带有附加值的服务。

感恩的心

客户签了单，帮了你，你要领这个情。可以用各种方式来对他表示感谢，比如说与客户合影，让他在专门的留言本上写下他对你的期望，把签单的笔、签单的副本保存下来，等等。让客户觉得他对你来说是重要的，觉得你是领情的。让他知道你有今天是他帮你，他会很开心的。

10.销售经理如何做好 篇十

要做一个合格的展厅经理其实真的是不容易的，那有没有一个总结让我们展厅经理在做工作的时候不在那么盲目呢?我研究了很多4S店的展厅管理，我觉得要做一个优秀的展厅经理必须凑够下面7个方面出发：

第一、每月总结和下月规划

这个在什么时候都不能少，即使你再忙，也不能把这一块给省略掉，因为只有有了上个月的总结我们才能发现问题，例如你们展厅上个月成交86台，但是这个数字低于我们正常水平，，你如果没有去总结分析你下个月将还是这样，因为你根本不知道问题点到底出现在哪里?如果你有了总结分析就完全不一样了，你可能发现原来这个月相比之前的月份邀约数量明显减少了，所以导致成交率低，也有可能客源变少了，客源渠道不够丰富导致成交少，那这个在下个月的规划当中就可以完全地避免这些情况的发生。下个月的工作重心你就知道放在哪里了，做好了工作总结那开始要对下个月进行规划了，下个月针对上个月做得好的方面进行发扬不好的方面进行改正，然后要给自己设定一个可以预期的目标，例如在下个月我们目标是多少台，为了达成这些台次我们应该要增加多少客源，这些客源渠道应该如何来保证，以及下个月有哪些市场活动，这些市场活动可以给我们带来多少效果，评估以后再进行相应的计划，这样对下个月的工作以及成交数才能做到心中有数。

第二、人员安排

其实人员安排是在我们4S店管理过程当中既是最难的也是最容易的一块，因为这个关系到我们整个4S店的团队建设。以及我们平常的事情顺利度，人员的安排我们重点可以体现在值班表上，我发现现在很多4S店出现一个非常大的问题就是从来没有重视过排班表，好多4S店就是直接安排今天谁休息，然后值班就是轮岗，我并不反对这种做法，但是相对于现在的市场行情我觉得可以做出更好的排班表而又不会浪费销售顾问的时间，我个人觉得每天必须把销售顾问一天的工作全部排满，这样才有利于团队的发展，如果员工太空了就容易聚集起来闲聊，然后闲聊以后还会产生抱怨，我觉得排班表可以从下面几个方面进行考量：1、展厅值班，2、外展外拓，3、上门，4、电话邀约，5、提车。我们在规划排班的时候一定要做到心中有数，每天轮到谁的时候在前一天夕会的时候就一定要要求相关销售顾问拿出第二天的计划来，例如有一个销售顾问三天轮到了一天上门，那这一天的前一天就一定要让他找出上门的客户来，直到排满第二天的任务才允许下班。这样子才能保证在淡季的时候不是那么浪费客户，这样的一个排班肯定是有利于成交率的提升的，而且可以让每个人过得更加充实。

第三、制定活动

制定活动分为三个方面，第一个方面就是针对于周末或者一些节假日进行自由邀约，但是不管哪一个节假日我想都是一个借口进行邀约，那我们一定要组织起来研究话术，以及如何邀约，活动主题是怎样的，以及展厅是不是要布置下。第二个方面就是公司组织的邀约活动，这种邀约活动通常需要我们用心制定，要研究我们的库存，我们的客户群体，以及客户的级别，通过研究这些在加上节日来确定好活动的主题，结合主题来想外促和内促的正常，然后再进行相应的培训，再进行邀约，邀约话术必须先想好，通过这样的一个组织才是一次完整成功的邀约，另外有一个必须要说明，就是一定要让销售顾问知道这次活动的精髓。另外就是其他活动的组织，例如试驾会，例如和第三方组织的团购会，像这些一定要做事先得准备，凡事预则立，不预则废。

第四、客户的邀约上门及成交

在现在的市场行情下，如果销售经理没有两把刷子真的是很难生存的，因为市场竞争已经很激烈了，所以我们更应该去主动出击，而主动出击的目的就是提高我们成交率，我们可以通过上门邀约的方式来主动出击，我们先来看下上门，我们上门针对不同的客户其实目的也是不一样的，有些可能是上门进行活动的邀约来体现我们对这次活动的重视，来提高客户的邀约率，也可以上门送礼包来体现我们的服务，上门代表我们的服务，并不是给客户压力的，这样可能会给客户不一样的感觉，针对于H级客户我们可能就是上门签单的，因为有时候很多客户自己没有时间，但是又是最近要买，我们没有理由放弃这样的客户的。所以这些行动量我们一定要管控好，管控好了，对我们的成交率有很大的帮助。

第五、展厅管理

展厅管理严格来说可以从5个方面入手，第一个方面就是展厅的5S管理，展厅的5S管理非常重要，不然给人的感觉就是很不正规的样子，给我们展厅的成交带来很大的负面影响，包括展车卫生，业务员办公室的卫生，包括业务员自己形象管理，都是非常重要的方面。展厅的规范第一步就是从展厅的5S开始的，如果5S都做不好，其他的都会变得邋遢起来，所以这一步也是至关重要的一步。第二个方面就是人员值班管理，安排好了排班表，大家都应该按照排班表来实施，而且排班还是有规范的，例如值班人员必须站在哪个位置就定死在哪里不能朝令夕改，这样会让自己没有威信可言。准确的值班管理就是先定好规范，大家按照这个规范执行就是了。第三个方面就是人员的学习管理，一个团队如果缺少了学习这个团队就是变得无所事事，所以学习是持续的，不能停下来。保持学习的氛围可以让整个团队变得更加积极向上。学习我觉得每一个销售经理都要制定相应的学习计划，和学习进度。这样让学习有章可循。第四个方面就是展厅的新车管理，看下车子应该如何摆放，展车上面应该加装些什么东西，这样才会更吸引眼球，另外就是车顶牌应该如何制作，以及车型应该摆哪些车型，根据每个月应该销售的重点车型进行展车的摆放。使展厅氛围更加融洽。最后一个方面也是比较重要的方面，就是我们的库存管理，库存管理特别重要，你只有明白了我们现有的库存情况才能做好更有利的促销政策来使我们库存得到优化，知道库存以后我们也可以适当地调整我们的进货量。库存的问题还有一个比较重要的方面就是要保持库存的准确，要和钥匙说明书对的上号，这样的库存管理才能上合格的库存管理。

第六、客户管理

客户管理也是我们销售经理应该注重的最重要的一个方面，因为客户才是销售的根本呢所在，那我们应该如何来更有效地管理我们业务员的客户呢?如果要做到每一个客户都清楚，那精力要求也太大了，那我们只能够按意向级别的高低进行客户的管控，一个好的销售经理我觉得应该是每天都要对客户进行有效的分类，分级别对待。客户的管理我觉得也可以分为四个方面，第一、重点客户的管理，每天应该对当天接待的客户进行分类，挑出每天接待的重点客户进行重点维护，做到重点客户每天理一遍，知道客户的动向，以及意向级别的变化。第二个方面是关于意向客户的整理，意向客户是针对业务员自己去管理的客户，重点客户是在夕会的时候或者早会的时候要拿出来问情况的，除了这些客户意外业务员自己还是有部分客户有重点意向的，也要多喝销售顾问沟通，问他手头上客户的意向级别怎样?这个月可以成交多少?另外针对于CD级客户的管理我觉得应该要进行重点的邀约为主，有活动的时候电话打下，看下是不是能够挑出一两个好的客户意向级别变得更加高了。

第七、提车管理

提车才能算销量，所以订单我们一定要想方设法去消化，不能让订单变成无效订单，而且销售顾问订车以后马上就要逼着业务员叫客户提车，甚至愿意做很多类似的工作来让客户提车。这个才是重点。提车管理虽然简单，但是细节比较多，例如要给客户签字的一定要让客户签字来规避任何可能存在的风险。另外就是一定要提高客户的满意度方面下工夫。