国际商务谈判剧本

国际商务谈判剧本（精选11篇）

1.国际商务谈判剧本 篇一

美国汤普森贸易公司与中国联通的贸易谈判) 谈判前提：中美双方的企业在此次谈判前已经有了初步的接触。美国汤普森贸易公司已 经将商品的报价单发给了中国的四平手机公司。四平手机公司已经过市场的初步调查，对美方公司的iphone4(16G)和摩托罗拉XT928这两款手机有进口的意向。

谈判的时间：北京时间20xx年12月23日下午。 谈判的地点：中国北京联通公司总部会议室。 双方坐定，中国联通公司总经理介绍自己和相关人员。 美国汤普森贸易公司总经理介绍自己及相关人员。 买方：朋友们，你好，之前贵公司给我公司发来的报价单我们已经认真的看过了。根据我公司对中国市场做得初步的调查，我公司有意进口iphone4(16G)或摩托罗拉TX928这两块手机。在此恳请贵公司能够为我们详细介绍一下这两款手机。

卖方：下面就有我来为大家介绍一下iphone4(16G)这款手机。该手机厚度比3GS缩小24%，仅为9.3毫米：苹果称iPhone4是全球最薄的智能手机。它具有高分辨率屏幕。iPhone4相比于iPhone、iPhone3G和iPhone3GS，屏幕提升至3.5英寸960×640像素，并且这块屏幕采用Retina显示技术，可以使文字和画质更加锐利，对比度为800比1。在摄像头方面：iPhone4加入前置视频通话摄像头，背部主摄像头提升至500万像素，并首次加入闪光灯，支持720P高清视频播放。同时，苹果为iPhone4加入了基于Wi-Fi的Facetime视频聊天功能，并提供了制作视频的iMovieforiPhone软件。iPhone4采用了和iPad相同的苹果A4处理器，但主频降为800MHz。存储方面则仍为16GB和32GB两个版本。此外，iPhone4首次使用了双麦克风设计，有助于降噪，此外，机身周边的固定框被设计为了iPhone4的天线，左侧是蓝牙、Wi-Fi和GPS，右侧是WCDMA和GSM天线。iPhone4首次加入了新感应器三轴陀螺仪，保留了方向感应器、距离感应器和光线感应器，可以被更多的应用程序应用。

苹果为iPhone4增加了基于Wi-Fi的免费视频聊天功能，这也是iPhone系列的首创。

卖方：下面由我来为大家介绍一下摩托罗拉TX928这款手机。摩托罗拉XT928采用了4.5英寸的屏幕设计，屏幕分辨率达到了1280×720像素，720P级别的屏幕分辨率显示效果非常真实清晰。无论手指缩放多少倍，显示效果都依旧细腻如初。如此逼真的效果也成为这款手机的最大卖点之一。摩托罗拉XT928配置了1300万像素摄像头，拍摄效果非常出色，已经达到了数码相机甚至微单的拍摄效果，方便用户拍摄出清晰真实的景象。双核极速体验：摩托罗拉XT928配置了双核主频为1.2GHz的处理器，即使配置了4.5英寸720P分辨率的大屏，也让用户能够获得非常流畅以及酷炫的操作体验。配合3G与WIFI的无缝连接，让用户

随时随地享受极速操作以及网络访问的体验：Motocast摩传输是摩托罗拉RAZR系列手机的一大特色，而这项功能也采用在了摩托罗拉XT928上。通过这项技术，我们可以实现手机和PC之间的无线管理和数据传输。同时在摩托罗拉XT928中还加入了一项智能辅助功能。

买方(王)：(听完美方的介绍之后谈判成员讨论了一会)经过我公司的考虑，我公司决定进口iphone4这款手机。但是425美元的价格有点高，根据我们以前对该商品的进口价格数据相比，425美元的价格是我们很难接受的。此次与贵公司的合作，希望贵公司可以给予10%的折扣。

卖方(郑)：贵公司应该知道，iphone4这款手机的货源并不是很充足。若按贵公司所要求的10%的折扣成交，则我公司就无利润。

买方：那么，在此请问贵公司代表能给予我公司多少折扣。

卖方：我公司的报价已经充分的考虑到了个发面的因素。425美元的价格是很合理的。

买方：我公司是一家在中国大型的手机连锁企业。在中国市场的占有率比较高，本次也希望能故与贵公司建立长期合作关系。希望贵公司能够考虑我公司的提议。

卖：我公司也和希望能够与贵公司建立长期合作情况。在此请问贵公司此次需要定够多少部手机。

买：根据我公司在中国的市场占有情况。此次我公司大概需要15000部此款手机。希望贵公司能给予一个合适的折扣。

卖方：贵公司的要求我方需要考虑一下。(卖方主谈及其他成员进行讨论)：根据贵公司定单情况，经过我方讨论后。我公司可以在价格上作5%的折扣，以求与贵公司长期合作。 买方：但是5%折扣之后的价格依然较高。根据我公司以往于我公司预计进口该产品的价格。希望贵公司能给予一个能够让我公司接受的价格。 卖方：5%的折扣，我公司已经让利于贵公司。若贵公司能够考虑增加定单的话，则我公司也会考虑增加折扣比例。

买方：那么，在此请问贵公司多少的定单量可以让贵公司给予我方一个合适的折扣比例。

卖方：根据以往我公司的贸易记录情况来看，两万以上的定单，我方可以给予6%的折扣比例。

买方：(讨论)经过我方考虑再三，由于中国市场对此款手机的需求量比较大。我公司决定追加6000部的定单，但希望贵公司考虑到我们首次合作，能否给予我公司8%的折扣。

卖方：8%的折扣是我公司无法接受的，希望贵公司能够理解我公司已经作出了巨大让步，我公司给予的6%的折扣已经比较合理的了。

买方：为了您我此次合作的达成，我公司能够接受6%折扣之后的价格，但

希望能够CIF价成交。

卖方：若按CIF价成交，则我公司需要承担数额较大的运输费用。这会大大压低我公司的利润空间。因此，若以CIF价成交，则我公司只能给予贵公司5.5%d 折扣比例。

买方：您我公司此次是首次合作，我公司有意愿与贵公司达成长期合作。同时也希望贵公司考虑到中国市场容量巨大及我公司在中国市场的占用情况，后期定单量会比较大。并且我方在此次交易中作出了较大让步。因此希望以6%的CIF价折扣成交。

卖方：(讨论)考虑到贵公司与我公司合作的诚意，以及中国市场前景较好，我公司决定按6%的CIF价折扣与贵公司成交。

买方：价格上我们已经达成了共识，下面就让我们一起来谈谈怎样付款吧。 卖方：贵公司说的是。但不知贵公司准备采取怎样的付款方式呢?

买方：我公司要求采取D/P 托收的付款方式。

卖方：根据贵公司的要求按照D/P托收的话，我们要求收取20%的定金。 买方：为什么要收取这一部分的定金?

卖方：如果贵公司在我们生产了这批产品之后，拒绝付款的话，我们要将产品运回过去，这其中发生的费用应该由贵公司承担。

买方：这样的要求我们不能接受，我们没收到货物为什么要付款?

卖方：如果这样不行的话，那我们就采取LC信用证付款。

买方：那还是采用DP托收付款。(买方心想，还要将一大笔的流动资金提前那么久存进银行很不划算，所以要求DP付款)

买方：不过收取20%的定金太高了，不知道贵公司可不可以考虑收取10%的定金，而且从贵国到目的地的运费也不需要10%。

卖方：我们的运费到贵国是不要10%，但我们还要运回国内，这样的话运费将近达到18%，除此之外，我们在运输和搬运的过程中还可能有一部分的损耗，所以收取20%的定金非常合理。

买方听了之后表示同意。

交货期

2.国际商务谈判剧本 篇二

国际商务谈判是一门实践性和应用性很强的课程, 传统教学重理论、轻实践, 以教师讲授为主, 学生学习的积极性和主动性没有被充分调动起来, 对学生实际能力的提升有限。为此, 有必要对该课程进行实践教学方法改革, 采用案例教学、模拟谈判等方法, 其中模拟谈判是实践教学中一种行之有效的方法。

模拟谈判法是指通过创设一种仿真度较高的环境与条件, 模拟商务谈判的整个过程, 让学生担任不同的角色, 各尽所能达到谈判目的, 完成谈判任务的教学方法。模拟谈判可以让学生把所学的理论知识运用到商务谈判实战, 突出了“学中做, 做中学”的教学特色, 因此, 开展模拟谈判实践教学是十分必要的。

二、模拟谈判法的组织实施步骤

模拟谈判法的整个实施过程包括选择模拟谈判案例、合理分组、模拟谈判前的准备工作、实施模拟谈判、教师点评与总结、谈判报告的完善与提交六个步骤。

(一) 选择模拟谈判案例

首先, 应选择那些既能突出教学目的, 又能被学生接受的真实、典型的国际商务案例作为课堂讨论内容。要结合本科学生的特点, 选择一些关于货物贸易的谈判案例, 尽量不要选择抽象的服务贸易、技术贸易方面的案例。可将一些货物买卖案例作适当修改, 将其标的改为学生生活中常见的商品, 这样能够让学生更好地把握相关商品的各种谈判交易条件。另外, 可以选择当前社会上的一些热点案例, 例如, 中国企业与澳大利亚或巴西公司关于铁矿石价格的谈判、苹果公司与联通公司关于手机代理权的商务谈判等。这些案例便于学生前期的收集信息等准备工作, 谈判时学生更容易进入“角色”, 有话可说, 效果会更好。

要根据学生数量来确定案例的数量, 若谈判小组较多, 则可以多用几个案例, 但不能有超过两个小组同时选择一个案例, 这样既注重了不同小组模拟谈判同一个内容效果的可对比性, 也避免了由于内容重复而使观摩的学生产生厌倦或疲劳感。

(二) 合理分组

在分组的过程中, 应遵循学生自由组合为主, 教师适当调整为辅的原则, 选出公认的主要负责人, 这样便于小组成员之间相互了解, 齐心协力。一个谈判小组选择一个案例, 以6~8人组合为宜, 小组又分为出口方和进口方, 这样分组有利于谈判小组的内部分工, 也有利于发挥小组团队的整体优势。教师也可以根据平时对学生个性的了解, 按照性格互补的原则将学生分成实力相对均衡的小组, 让学生了解不同个性的人在谈判中的表现。

小组内部再根据每个成员的特长进行分工, 确定组长、主谈判、商务人员、技术人员、法律人员、翻译人员等角色。一般来说, 在模拟谈判中, 组长可以选择平时公信力较高的学生担任, 技术人员角色可以选择较为熟悉产品的学生担任, 商务人员由对经济动态、信息接收较为灵敏的学生担任, 翻译人员选择英语口语较好的学生担任, 法律人员在模拟谈判中作为辅助角色, 可以安排也可不安排。

(三) 模拟谈判前的准备工作

教师应把与模拟谈判相关的案例内容提前2~3周布置给学生, 让学生有充分的时间做准备。学生在明确自己所属的谈判小组后, 以小组为单位, 熟悉模拟谈判案例, 集思广益, 制订本组的谈判计划。各谈判小组可通过相关专业书籍、互联网等多种途径收集相关信息, 参考成功的谈判案例, 在组长的带领下具体制定出谈判的目标层次、战略安排、拟在谈判中使用的战术等。这一准备及谈判的过程即为学生自主学习和协作学习的过程。

一般谈判计划的内容应包括:1.谈判主题、谈判时间和地点、谈判事项的排序 (按事件重要性排列) 、谈判目标 (包括最高目标、可接受目标和最低目标) ;2.谈判双方的各类信息:包括公司简介、业务关系、双方的优势和劣势、对方可能会提出的问题;3.谈判策略:包括优势下、均势下和劣势下的谈判策略等。

(四) 实施模拟谈判

在正式模拟谈判前, 如果学校提供专门的商务谈判室, 教师就负责指挥谈判室的布置和安排;如果没有专门的谈判室, 教师就负责指挥把普通教室临时布置成谈判室, 将教室的课桌拼凑成谈判桌。

各谈判小组经过充分准备之后, 便进入模拟谈判阶段, 其基本步骤包括:1.谈判小组按照商务礼仪的要求进入谈判室, 双方寒暄之后, 由各方的主谈人阐述本方谈判的相关事宜, 模拟整个谈判过程, 一定要体现开局、报价、磋商、成交这四个商务谈判的基本环节;2.对于货物贸易而言, 谈判小组应依据国际商务标准合同谈判的顺序条款依次展开, 至少应包括6个环节谈判, 即品质、数量和包装、运输与保险、价格条款、托收与信用证、商检、索赔及仲裁等;3.模拟谈判在不同阶段分别采用不同的谈判策略和技巧。

需要指出的是, 在模拟谈判教学中, 学生是演员和主角, 教师是观察者和评判者。教师需要在适当的时候, 提醒学生不要离题过远, 对于不影响谈判的小问题应忽略, 及时将学生引入主题, 控制谈判有序进行。

(五) 教师点评与总结

在模拟谈判教学过程中, 教师对每组学生的表现进行评价和总结的环节非常重要。为此, 教师要集中精力聆听, 认真记录整个谈判内容, 每一小组谈判结束后及时进行评价, 既明确其优点与不足, 又对之后进行谈判的小组起到了指导作用。另外, 教师也可以让其他谈判小组进行评价, 通过学生之间互评, 学生能够找到差距, 从别人身上找到自己需要借鉴与学习的地方。

教师评价内容主要包括:谈判中的礼仪运用、相关知识的掌握运用、谈判过程中策略的运用等。教师在评价过程中, 应该以正面激励和肯定为主, 尤其对表现认真、积极、思路清晰、语言表达准确的学生给予肯定和认可, 对表现不够好的学生, 应以委婉的方式进行引导、注重启发, 避免打击其学习和参与的积极性。另外, 可以充分利用现代化的教学手段, 将谈判过程摄录下来, 让学生事后再仔细观察自己及对手在谈判中的表现, 总结经验教训。

(六) 谈判报告的完善与提交

模拟谈判结束后, 各谈判小组需根据谈判过程撰写报告, 记录谈判的整个过程, 总结成败原因, 阐述心得体会。最后上交有关谈判的一系列书面材料, 包括商务谈判计划、模拟谈判记录、签订谈判合同等。书面材料作为教师考核学生平时成绩的依据, 也可以作为期末成绩考核的一部分。为了提高学生模拟谈判报告和合同材料的质量, 教师应该提前规定统一的格式和写作规范。

三、模拟谈判教学中的常见问题

(一) 课程体系设置方面

国际商务谈判课程内容虽然是以谈判为主线展开的, 但在许多章节需要运用各学科的知识。例如, 价格磋商不仅要运用报价策略, 还要掌握商品的作价方法、贸易术语的选用、不同贸易结算方式的特点等知识, 只有掌握了这些综合知识, 才能将谈判课程中所讲授的讨价还价策略运用得恰到好处。因此, 国际商务谈判一般应该安排在国际经贸专业本科教学的第六或第七学期, 在学完前期的国际贸易理论、国际贸易实务等课程之后, 否则, 将极大降低国际商务谈判的教学效果。

在课时方面, 根据笔者所在学校的教学计划, 一般一学期安排36个课时。由于教材内容较多, 而课时相对较少, 教师只能挑选重要的章节讲解理论内容, 在教学计划中最多安排四节课进行模拟谈判, 并且规定每组的谈判时间在20~30分钟, 课时的局限使得模拟谈判的次数较少, 有些小组在有限的时间内不能充分运用各种谈判策略, 甚至有些学生没有机会进行模拟谈判练习, 这就需要教师合理安排教学计划。

(二) 学生方面

第一, 课前准备不充分。部分学生对教师布置的谈判案例不够重视, 不能认真地搜集相关的背景资料, 相关信息准备不充分。有些学生认为模拟谈判只是“走形式”, 而没有深入市场, 结合实际去了解收集更多的资料, 通常只是通过网络进行查找, 收集到的资料缺乏真实性和统一性。

第二, 谈判策略运用不到位。许多学生在模拟谈判环节总是在价格上争论不下, 而且还是停留在数字上的简单争论, 对于谈判策略、谈判心理或谈判技巧的运用极少。例如, 部分学生一开始就进行讨价还价, 没有把商务谈判的开局策略、投石问路策略等运用到谈判中去;在某一具体交易条款谈判中, 要么表现得过于强硬、咄咄逼人, 要么双方一拍即合, 而忽略了在交易磋商环节中经常运用的红白脸、声东击西、以退为进等策略, 这些问题说明学生没有很好地把书本上的理论转化为实际应用。

第三, 谈判环节不完整。有些学生认为商务谈判就是讨价还价, 因而在场景模拟中大多集中谈价格问题, 其他方面如交货期、支付方式等谈的较少或不谈。谈判中的各个环节展开不充分, 谈判完成后没有总结和确认达成的共识。有些学生为了完成谈判任务, 双方事先透露谈判底线, “作秀”痕迹过重, 并没有充分反映商务谈判过程中对目标的极力争取、对谈判策略的灵活应对, 所以使模拟谈判法的教学效果受到一定影响。

(三) 教学条件方面

模拟谈判法应用到商务谈判的课堂教学中, 必然要受到各种教学条件的限制。在教室安排方面, 如果没有专门的谈判室, 学生只能移动课桌拼凑成临时谈判桌, 主谈人、辅谈人座位不明确, 难以形成正式谈判室的谈判气氛, 谈判小组成员之间的暗示交流不方便, 这样学生参与积极性不高, 不能产生演练激情, 无法取得良好的模拟谈判效果。

四、完善模拟谈判法教学的对策

(一) 建立专门的谈判室

为了增强模拟谈判的真实性, 校内需要建立一个专供学生模拟演练的谈判室, 谈判室的布置包括谈判桌椅、按程序摆放的资料样例、流程图、资料柜、笔记本电脑及投影仪等, 还可以在模拟谈判中摆放各方的国旗等。模拟谈判室使谈判情景更加真实, 使学生更加重视模拟谈判实践, 可以把以教师为中心的授课过程转变为以学生为中心的操作教学过程, 有助于学生掌握商务礼仪教学中有关座次方面的内容, 有助于谈判双方各自组员之间进行暗示, 达到更好的情景模拟效果。

(二) 提高教师的综合水平

国际商务谈判是一门实践性强的课程, 需要具有丰富商务谈判经验的双师型教师。然而, 目前我国大多数高校教师多是毕业后直接成为老师, 普遍缺乏实践经验, 导致多数教师流于照本宣科, 因此, 各高校需要通过定期组织教师外出培训或进修、参加学术会议、允许教师挂职到企业锻炼等形式来提高教师的实践能力。另外, 需要加强与企业交流合作, 邀请具有涉外商务谈判实战经验的人员来指导, 聘请企业界知名谈判高手到学校做报告、演讲, 增强教师的实践能力, 提高教师的业务水平。

(三) 加强英语在模拟谈判中的使用

国际商务谈判课程一般在大学英语、国际贸易实务等课程之后开设, 学生已经掌握了基本的英语听说读写能力和商务知识。但根据笔者的教学实践, 目前学生将英语与商务知识融合应用的能力还比较欠缺。在商务谈判实际演练中, 真正能熟练运用英语准确表达的学生还不多。大部分学生英语口语不熟练, 发音不规范, 在这种情况下, 让学生用英语进行模拟谈判的效果较差。

解决这个问题, 首先, 要选用合适的国际商务谈判英文版教材, 教师应该鼓励学生购买或借阅全英文版本的教材, 提高学生在国际商务谈判方面的词汇量;其次, 为了提高学生的英文交际能力, 鼓励部分口语较好的学生在模拟谈判中用英语进行沟通交流, 并且提交英文版的谈判计划书和合同, 对这类学生在考核成绩中给予加分。

(四) 提高实训考核所占比例

传统的课程考核形式单一, 通常以期末的统一笔试作为主要的考核方式 (一般平时成绩占30%, 期末成绩占70%) , 一些学生通过考前突击复习来应付考试, 致使这种考核形式不能全面考察学生的学习效果。因此, 必须改革考核方式, 提高实训考核所占比例。在近两年的教学实践中, 笔者将最终成绩分为平时成绩 (40%) +期末成绩 (60%) , 其中, 平时成绩由出勤 (30%) 、平时作业 (30%) 和模拟谈判课堂表现 (40%) 构成, 期末成绩由模拟谈判报告 (20%) 和考试卷面成绩 (80%) 构成, 这样重点突出实训考核, 从而引起学生对提高实际应用能力的重视。

参考文献

[1]杨雪青.模拟谈判法在高职《商务谈判》教学中的应用[J].咸宁学院学报, 2011 (5) .

[2]张燕.模拟谈判在《国际商务谈判》教学中的探索[J].教育研究, 2011 (6) .

3.国际商务谈判中英双语教学初探 篇三

关键词：国际商务谈判 双语教学

一、《国际商务谈判》实施双语教学的必要性

双语教学指的是用母语结合一门外语（英语）作为教学媒介语，进行除外语学科外的其他知识性学科的教学。

1.国际经济环境的需要。随着全球一体化的逐步加强，培养符合时代需求的复合型人才则是时势所趋，《国际商务谈判》课程的中英双语教学则是培养复合型国际商务人才的有效途径之一。

2.目前的教学现状。虽然许多学校都在积极改革教学模式，但在教学实践过程中仍然存在许多不足，传统教学模式仍然存在，教材及教学方法的选定上常常不能结合学生实际，过于注重书本本身的知识，忽视对学生潜在国际商务谈判意识的培养。这些教学模式及方法不利于培养合格乃至优秀的人才。

3.《国际商务谈判》课程本身决定的。《国际商务谈判》要求学生掌握国际商务谈判的基本知识和谈判技巧、策略，它的教学内容具有国际性，教学目标具有外向型的特点，这就决定了该课程有必要进行双语教学，培养学生双语交流的能力。

二、制约因素

1.学生因素。我国学生普遍英语水平较低，而且掌握的大都是日常词汇。而专业课出现最多的却是专业词汇。对他们而言更是难上加难。学生如果缺乏自主积极的学习态度，又缺少实践锻炼的机会，学习的困难更会加大。

2.教师因素。师资力量的缺乏是双语教学的一大瓶颈。许多专业老师尽管专业水平高、词汇量大、阅读能力强，但听说能力相对欠缺。而英语专业的老师虽然具有外语教学的能力，但却不懂国际商务谈判的专业知识，或仅仅局限于书面上的理解，缺乏实践经验，很难用英语解析国际商务谈判专业词汇。

3.教材因素。很多国外的《国际商务谈判》原版教材是以一个个不同的案例为章节进行编写的，不适合中国人的逻辑思维方式，国内的教材是根据谈判的开局、报价、讨价还价、成交等不同阶段的策略来进行编写的。但国内出版的教材在语言的使用上并不地道，而且现阶段，国内出版的双语教材相当缺乏。

三、对双语教学实践的思考

1.坚定发展方向，以特殊政策支持双语教学。双语教学不是赶时髦，是大势所趋，是为了培养一批符合时代需求的应用型人才，要堅定不移地将双语教学开展下去。对双语教学不能太苛刻，要不断地寻求新的改进方法。为了鼓励更多的教师采纳双语教学，学校可从政策上给予一定的支持与鼓励。

2.加大师资培训力度。可从两方面着手：一是选送外语基础相对比较好的老师外出培训，讲授双语课程；二是引进英语水平较高的人才，比如在外贸领域有实践经验的专业人士来担任国际商务谈判的双语教学任务。

3.循序渐进地组织开展双语教学。初期阶段，可采用英文课件、中文讲授为主的方法，浅显内容英文讲解，重点难点用中文讲解。学生的模拟谈判允许采纳其他组员充当中国人，用中文谈判，有一个人充当翻译，用英文进行讲解的方式。随着学生英语水平的提高，逐步提高英文的使用比例。具体可从以下几方面入手：

（1）课前预习。针对学生在专业英语词汇等方面的不足，要求课前预习教材，对所学内容有所了解，目的是帮助学生掌握专业词汇及相关句型，提高学生的听力水平，进而为达到课堂互动效果作准备。

（2）课上实践。充分利用多媒体资源，增强课堂信息量。同时通过互联网，教师捕捉最新与商务有关的信息，扩展学生视野，填补学生的一些知识盲点，学生也更容易融入到课堂教学中。为了创造一个宽松的学习环境，教师在备好教学内容的同时也要备好教学方法，可采用的教学方法主要有案例讨论合作学习法和模拟实训教学法。

案例讨论合作学习法的核心就是学生之间相互合作，教师作为课堂的主导，学生作为主体，教师指导学生完成相应的教学任务。即当堂给定案例或课前布置好，全班分成小组进行分析讨论，要求尽量使用英语，对于英语水平较低的同学，为了能让他们也积极参与课堂教学，则允许使用汉语回答问题。教师巡回在各小组之间必要指导，也可参与讨论。最后学生设定国际商务谈判对话在班级展示，教师做评价总结。此方法不仅能提高学生的国际商务谈判能力，激发学生的思维创新能力，还能培养锻炼学生的团队合作精神。

在商务谈判实训环节中，通过观赏谈判实况以及结合所学的知识，全班分组分别扮演谈判的甲方和乙方共同完成一次商务谈判。

（3）课后及时复习、辅导。由于课时有限，也为了培养学生的自学能力，加强课后的复习和辅导是很必要的。

4.考核方式。《国际商务谈判》是一门应用性很强的学科，单纯的笔试考核方式是无法去衡量一个学生的能力和水平的。考核方式可由以下几部分构成：一是平时成绩，主要考核学生的出勤、课堂表现。二是案例分析，尽量是全英文的。主要考核学生的组织能力与同学间的协作能力。三是综合实训谈判或国际商务谈判情景对话，分组按次序根据抽签选择的主题完成几分钟内国际商务谈判情景对话。英语水平较高的小组要求采纳全英文谈判，而英语水平较低的小组允许一人充当翻译用英语讲，其余的学生可采用中文。四是期末卷面成绩，主要考核学生对专业知识的掌握情况。

总之，国际商务谈判的双语教学是一个任重而道远的任务，不是一朝一夕就能完成的，需要学校、教师、学生等多方面的配合，不断探索、寻求适合各校发展的不同形式的道路，真正培养一批符合时代需求的应用型人才。

参考文献：

[1]张谦.关于建立双语教学型大学的论证与思考[J]教育科学，2001，（4）：60.

[2]刘玲玲.《消费导刊理论版》2008年第18期.

[3]杨欣欣.高校双语教学的探讨与实践[J].郑州航空工业管理学院学报（社会科学版），2010.4.

[4]刘玲玲.国际商务谈判.中英双语教学初探[J].消费导刊.教育时空，2008.9.

[5]吴景梅，邰燕芳，周丽.新建本科院校开展双语教学的理性思考[J].长春理工大学学报（高教版），2010.4.

4.国际商务谈判策划书及剧本 篇四

日本的钢铁和煤炭资源短缺，而澳大利亚盛产铁和煤，日本渴望购买澳大利 亚的铁和煤，在国际贸易中澳大利亚一方却不愁找不到买主。按理说，日本人的 谈判地位低于澳大利亚，澳大利亚一方在谈判桌上占据主动地位。 可是， 日本人把澳大利亚的谈判人员请到日本去谈生意。一旦澳大利亚人到 了日本，他们一般行为都比较谨慎，讲究礼仪，从不过分侵犯东道主的利益，因 而日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。 澳大利亚人过惯了富裕舒适的生活，派出的谈判代表到了日本不过几天，就 急于想回到故乡去， 所以在谈判桌上常常表现出急躁的情绪，而作为东道主的日 本谈判代表可以不慌不忙地讨价还价，他们掌握了谈判桌上的主动权，结果日本 方面仅仅花费了少量款待作“鱼饵”，就约到了“大鱼”，取得了大量谈判桌上难以 获得的东西。

5.国际商务谈判总结 篇五

这是一场非常精彩的谈判，AB公司都为己方的利益进行争取。首先双方就为订金价格进行了激烈的据理力争，A公司的开价较为高，B公司一直在往下压，但是由于A公司对于市场方面的投入过高，如果开价较低前期成本无法收回。B公司引出对比公司李宁等其他运动公司，就订金、佣金率、保险费、运费进行了谈判。最终对方就很多重要问题达成了一定共识。

我觉得有以下几点是双方做的很好的地方

第一点，双方在礼节性方面都做得非常好，行为落落大方。说话条理性非常强，从容不迫。

第二点，使用了稻草人的策略，当A公司开价为50美元的时候，B公司引入Adidas公司进行对比，这些知名品牌公司的成本仅为26美元，A公司这样的开价或许有些离谱，但是A公司提到这个产品是为印尼市场专门开发的，而且他们公司已经在印尼市场有一定的市场力，不管对于A还是B公司这都是非常有利的。同时B公司又引出李宁公司，李宁公司在中国市场有很大的影响力，而且质量很好，但是在印尼的市场的销售情况并不是那么好。这使得A公司不得不降低自己的价格

第三点，双方在某些条件上都进行了让步，但是这些让步都是一些小让步，原则性的问题都不松口，并且在让步方面都是在一定的条件上的，我觉得这一点值得很多组去学习。

第四点，AB公司并没有急于在这一次谈判中就签合同，如果为了一次性能达成协议，可能很多问题上都没有得到解决，这个谈判的风格比较偏向于溪水长流型。

但是也有以下几点不足的地方，第一点，在谈判结束后，双方达成一个协议，双方表示合作愉快，要进行握手，但是双方是隔着谈判桌进行握手的，这是非常不符合一般性礼节的。

第二点，这是一场中国公司和印尼公司的谈判，我觉得印尼公司方并没有表现出己国的谈判风格来。

6.国际商务谈判礼仪 篇六

除了说话，会谈是的体态和手势更是一种无形的语言，体态是一种身体语 言，洽谈中，有人会有一些不经意的动作，它们能透露出有关内心活动的有用信息。人在某种环境下，可以通过自觉的意识，在语言、语气等方面显示出强硬和雄 辩，显示出信心十足，决不后退，但因为内心并不踏实，没有把握，便在下意识中借助动作掩饰自己，平衡内心紧张和冲突。比如频繁的擦汗动作，抚摸下颁，敲击 桌面等都反映心情的紧张不安。会谈时的距离和面部表情也是容易影响谈判的，会谈时双方间隔的距离往往受谈判进度的影响。人们之间的空间距离与心理距离联系 密切，空间距离大小直接影响洽淡双方心理上的距离、一般情况下，人们交谈时，无论站、坐，都避免直接相对，要保持一定的角度，而洽谈活动中，双方却是直接 面对，没有什么回旋余地的。这使洽谈活动中，距离变得更为敏感易察，较合适的距离在一至一点五米之间，这也是谈判桌的常规宽度。距离过大，双方交谈不方 便，难以相互接近.有谈不到一起的感觉。

7.国际商务谈判剧本 篇七

1.1 全球气候变化的原因及影响

全球气候变化是指在全球范围内, 气候平均状态在统计学意义上的巨大改变或持续很长一段时间 (以10年为主) 的气候变动。目前国际社会所讨论的气候变化问题, 主要是指温室气体增加产生的气候变暖问题。

影响全球气候变化的因素多种多样, 包括人为因素和非人为因素两个方面。人为因素主要分为:温室气体排放、气溶胶、城市化和土地利用等;海洋、陆地、火山和太阳等物体活动是主要的非人为因素。

全球气候系统的变化影响到全球水热循环格局, 导致气候变暖, 洪涝、干旱等气象灾害频发。强台风的频率由20世纪70年代初的不到20%, 增加到21世纪初的35%以上。来自所有大陆和多数海洋的观测证据表明[1], 区域气候变化特别温度升高已经对许多自然系统产生了影响。气候变化也会威胁到生物多样性, 现有中等可信度的证据显示, 如果未来全球平均增温达到1.5~2.5℃ (相对于1980~1999年) , 评估的物种中将有20%~30%可能面临灭绝的风险;如果升温幅度超过3.5℃, 则有高达40%~70%的物种可能灭绝[2]。

据IPCC报告估算, 气候变化所造成的经济损失在不断的攀升。从1950年每年40亿美元, 大幅度提升到90年代的400亿美元, 增长幅度约为10.3倍。到2030年, 由于气温上升将导致澳大利亚和新西兰大面积的干旱, 粮食也随之减产。由于全球变暖造成的粮食减产, 到2020年饥饿人口将达到5 000万人, 而到2080年这个数字将达到2.6亿人[3]。IPCC报告还指出, 如果温度升高超过2~3℃, 全球所有区域都将以遭受不利影响为主, 特别是发展中国家将承受大部分损失;如果全球升温达到4℃, 全球平均损失可达GDP的1%~5%。

1.2 全球气候变化谈判的必要性

气候变化是人类面临的严峻挑战, 世界各国必须共同面对。温室气体减排事关各国的发展, 自1992年《联合国气候变化框架公约》诞生以来, 各世界国就气候变化进行了7轮谈判, 主要议题紧紧围绕在温室气体排放上。气候变化谈判问题表面是温室气体减排问题, 实质是各国经济利益和发展空间的博弈。

发达国家和发展中国家在温室气体排放上存在很大的矛盾。首先, 发达国家经过早期的发展, 累积排放了大量温室气体, 在政治、经济、文化和科技等领域取得了领先, 近20年才开始注意到环境保护的重要性, 进而推动气候变化谈判。其次, 发展中国家没有早期的快速发展, 社会、经济等方面较发达国家落后, 现在面临经济快速发展、化石能源大量消费和气候变化谈判的矛盾, 如若简单地让发展中国家和发达国家承担同样温室气体减排任务, 对发展中国家是不公平的 (图1) 。

要满足发达国家环境保护的诉求, 同时考虑发展中国家高速发展的要求, 又能保证全球气候不持续恶化, 这就需要长期而艰苦的气候谈判。

2 国际气候变化谈判制度分析

国际气候变化谈判和其它任何谈判一样, 都需要在特定的谈判制度下进行。国际气候变化谈判迄今走过了20个年头, 谈判制度目前实行在双轨制, 而欧美等发达国家一直积极推行单轨制[4]。

2.1 单轨制

单轨制在许多专业中存在, 其实质是一种制度, 指只沿着一条路线运行或实施。在气候变化谈判中, 单轨制 (AWG~KP) 是指发达国家积极推行的在《京都议定书》的基础上建立一个包括其要素的绑定的法律协定, 将《京都议定书》和《联合国气候变化框架公约》并轨, 建立单一的国际气候变化谈判制度。目前, 发达国家正积极推进这一制度。

2.2 双轨制

双轨制 (AWG~KP和AWG~LCA) 诞生于2007年巴厘会议, 是发展中国家积极推进的按照“共同但有区别责任”的原则, 遵循《联合国气候变化框架公约》 (LCA) 、《京都议定书》 (KP) 和巴厘路线图。双轨制是在发达国家不愿意承担在2012年后《京都议定书》规定的单方面减排责任, 同时深受气候变化之苦的发展中国家 (特别是沿海国家) 迫切要求发达国家减排, UNFCCC框架面临着失去公信力窘境的情况下诞生的。双轨制体现了发展中国家需要发展的诉求, 体现了公平的原则[5]。

2.3 单轨制和双轨制的区别

发达国家推行的单轨制, 将《京都议定书》和《联合国气候变化框架公约》两个相对独立的具有约束力的法律文件合并, 并将发展中国家也纳入其中, 使他们可以摆脱《京都议定书》中规定发达国家单独承担的减排任务。双轨制主张继续《京都议定书》的效力, 明确发达国家的减排责任;与此同时, 发展中国家和发达国家均遵守《联合国气候变化框架公约》和巴厘路线图。简单说来, 单轨制对发达国家有利, 双轨制对发展中国家有利。

单轨制不满足《联合国气候变化框架公约》中“共同但有区别责任”的原则。国际气候变化谈判如若按照单轨制进行, 发达国家和发展中国家将受到同一的协定在承担减排任务, 将已经大量排放的发达国家和还没有发展、需要大量排放的发展中国家放在同一协定下, 压缩发展中国家的发展空间, 是不公平的, 没有体现“区别责任”的原则。这是目前发达国家积极推进单轨制的原因所在。

双轨制是“正义”的国际气候谈判制度, 双轨制要求延续2012年到期的《京都议定书》的寿命, 发达国家继续单方面承担《京都议定书》中规定的减排责任, 让发达国家为自己的历史排放买单, 同时保证发展中国家需要发展的权利, 体现了“区别责任”的原则。

3 近20年气候谈判会议取得的进展

从1992年气候谈判开始以来, 总是呈现发达国家和发展中国家两大阵营对立的格局, 至今这种格局没有发生根本的变化。但温室气体排放格局却发生了较大变化[6], 如图2, 这种变化导致了发达国家和发展中国家在谁先减排、减多少、怎样减, 以及如何提供资金、提供气候友好型技术支持发展中国家减缓等问题上, 展开了激烈的谈判。

3.1 1992年《联合国气候变化框架公约》诞生

气候变化框架公约政府间谈判委员会于1992年在纽约通过了《联合国气候变化框架公约》 (简称《公约》) , 1994年3月21日《公约》正式生效。

《公约》的主要目标是控制大气温室气体浓度升高, 防止由此导致的对自然和人类生态系统带来的不利影响。《公约》还根据大气中温室气体浓度升高主要是发达国家早先排放的结果这一事实, 明确规定了发达国家和发展中国家之间负有“共同但有区别的责任”, 即各缔约方都有义务采取行动应对气候变暖, 但发达国家对此负有历史和现实责任, 应承担更多义务;而发展中国家首要任务是发展经济、消除贫困。

3.2 1997年通过了《京都议定书》

为确保《公约》得到有效实施, 1995年在德国柏林召开的《公约》第1次缔约方大会通过了“柏林授权”, 决定通过谈判制定一项议定书, 主要是确定发达国家2000年后的减排义务和时间表。经过多次谈判, 1997年底在日本京都通过了《京都议定书》, 首次为39个发达国家规定了一期 (2008~2012年) 减排目标, 即在他们1990年排放量的基础上平均减少5.2%。此后, 各方围绕如何执行《京都议定书》, 又展开了一系列谈判, 在2001年通过了执行《京都议定书》的一揽子协议, 即《马拉喀什协定》。2005年2月16日《京都议定书》 (以下简称“议定书”) 正式生效。但美国等极少数发达国家以种种理由拒签议定书, 这为发达国家推行单轨制埋下了伏笔。

3.3 2005年启动了议定书二期谈判

由于议定书只规定了发达国家在2008~2012年期间的减排任务, 2012年后如何减排则需要继续谈判。在发展中国家推动下, 2005年底在加拿大蒙特利尔召开的《公约》第11次缔约方大会暨议定书生效后的第1次缔约方会议上, 正式启动了2012年后的议定书二期减排谈判, 主要是确定2012年后发达国家减排指标和时间表, 并建立了议定书二期谈判工作组。但欧洲发达国家以美国、中国等主要排放大国未加入议定书减排为由, 对议定书二期减排谈判态度消极, 此后的议定书二期减排谈判一直进展缓慢。

3.4 2007年确立了“巴厘路线图”谈判

在发展中国家与发达国家就议定书二期减排谈判积极展开的同时, 发达国家则积极推动发展中国家参与2012年后的减排。经过艰难谈判, 2007年底在印尼巴厘岛召开的《公约》第13次缔约方大会上通过了“巴厘路线图”, 各方同意所有发达国家 (包括美国) 和所有发展中国家应当根据《公约》的规定, 共同开展长期合作, 应对气候变化, 重点就减缓、适应、资金、技术转让等主要方面进行谈判, 在2009年底达成一揽子协议, 并就此建立了公约长期合作行动谈判工作组。自此, 气候谈判进入了议定书二期减排谈判和公约长期合作行动谈判并行的“双轨制”阶段。

3.5 2009年底产生了《哥本哈根协议》

2008~2009年间, 各方在议定书二期减排谈判工作组和公约长期合作行动谈判工作组下, 按照“双轨制”的谈判方式进行了多次艰难谈判, 但进展缓慢。到2009年底, 当100多个国家首脑史无前例地聚集到丹麦哥本哈根参加《公约》第15次缔约方大会, 期待着签署一揽子协议时, 终因各方在谁先减排、怎么减、减多少、如何提供资金、转让技术等问题上分歧太大, 各方没能就议定书二期减排和“巴厘路线图”中的主要方面达成一揽子协议, 只产生了一个没有被缔约方大会通过的《哥本哈根协议》。《协议》虽然没有被缔约方大会通过、也不具有法律效力。

3.6 2010年底通过了《坎昆协议》

在2010年底墨西哥坎昆召开的气候公约第16次缔约方大会上, 在玻利维亚强烈反对下, 缔约方大会最终强行通过了《坎昆协议》。《坎昆协议》汇集了进入“双轨制”谈判以来的主要共识, 总体上还是维护了议定书二期减排谈判和公约长期合作行动谈判并行的“双轨制”谈判方式, 增强国际社会对联合国多边谈判机制的信心, 同意2011年就议定书二期和巴厘路线图所涉要素中未达成共识的部分继续谈判, 但《坎昆协议》针对议定书二期减排谈判和公约长期合作行动谈判所做决定的内容明显不平衡。发展中国家推进议定书二期减排谈判的难度明显加大, 发达国家推进“并轨”的步伐明显加快[7]。

3.7 2011年底南非德班会议

联合国气候变化框架公约第17次缔约方会议11月28日在南非德班开幕。大会成果主要有三:一是继续《京都议定书》第二承诺期, 并于2013年开始实施, 从而避免了第一承诺期在2012年到期之后出现空当;二是正式启动“绿色气候基金”, 并成立了基金管理框架;三是建立“德班增强行动平台”特设工作组, 由其负责在2015年前制定一个适用于所有《公约》缔约方的法律工具, 各缔约方应从2020年开始, 根据该法律工具探讨如何减排温室气体。大会达成的协议是各方相互妥协与平衡的产物.

4 气候变化谈判趋势预测

“谢林点”是博弈中参与博弈的各主体经过多次博弈选择最优的纳什均衡。对气候谈判来说, 就是参与气候谈判的世界各国经过多次谈判, 最终达成对各自都有利的协议[8]。

发达国家积极推行单轨制的国际气候谈判制度, 企图压缩发展中国家的发展空间, 触犯了发展中国家的利益。发展中国家要高速发展, 对能源的消耗、环境的破坏不可避免, 但承受一定的减排任务, 同时保证经济正常可持续发展, 是可行的。但绝不是把发展中国家和发达国家放在同一协定下, 共同承担减排的任务。发达国家推行单轨制妄图模糊和发展中国家的区别责任, 让发展中国家为他们历史排放买单, 这是发展中国家不能容忍的。

发展中国家提出, 按巴厘路线图的要求, 发达国家必须率先大幅度减排。按照IPCC的建议, 到2020年, 发达国家至少要减排20%~40%, 中国和G77要求发达国家至少减排40%, 受气候变化影响较大的小岛国则要求发达国家至少减排45%以上。因为发展中国家首先是要发展, 要有发展与排放的空间, 发达国家必须给发展中国家将来的发展和排放腾出更多的空间。而在减排问题上态度比较积极的欧盟的中期减排目标只有30%, 而且还表示不是无条件的。美国方面, 总统奥巴马的承诺估计也是在2005年的基础上减排17%, 与1990年的基准相比, 则更加低。加拿大方面, 到目前为止, 仍然没有作出任何承诺。

发达国家对发展中国家提供充裕的温室气体减排资金该是多少, 科技支持达到什么程度, 很难达成一致, 就算达成到目前为止也基本上是“空头支票”。各国减排目标的确定更是一个反复的过程。例如发达国家承诺到2020年温室气体总量减排20%~40%的目标, 那么每一个发达国家具体该减排多少, 20%与40%相差一倍。从1990年以来, 世界温室气体的排放格局发生了深刻的变化。2008年发展中国家排放量占全世界的49%, 而1990年这一数字仅为32%[9]。在不断变化的排放格局下, 减排目标的确定显得更加脆弱, 需要反复的定期的谈判。

国际气候变化谈判矛盾重重, 距达成共识还有相当长的路, 发展中国家与发达国家博弈难有“谢林点”。

参考文献

[1]林而达.气候变化影响的最新认知[J].气候变化研究进展, 2007, 3 (3) :125～131.

[2]IPCC.Climate change2007:The Physical Science Basis[EB/OL].[2007-11-12].http://www.ipcc.ch.

[3]吕鸿光.温室气体增加的影响及对策探讨[R].台北:台湾地区行政院环境保护署, 2008.

[4]董敏杰, 李钢.应对气候变化:国际谈判历程及主要经济体的态度与政策[J].中国人口资源与环境, 2010, 20 (6) :13～18.

[5]谷德近.从巴厘到哥本哈根:气候变化谈判的态势和原则[J].昆明理工大学学报, 2009, 9 (9) :30～3.

[6]美国橡树岭国家实验室.CO2信息分析中[EB/OL][2007-06-01].http://cdiac.ornl.gov/.2007～05～01/2007～06～01.

[7]倪建军, 坎昆.守住了气候变化谈判底线[J].世界知识, 2011, 1 (1) :42～43.

[8]Thomas Schelling.The Strategy of Conflict[M].LA:Harvard University Press, 1960.

8.边界谈判与国际法则 篇八

以毛泽东、周恩来、陈毅等为代表的老一辈革命家对国际法事务非常重视。新中国成立不久，中央人民政府就任命著名国际法专家周鲠生、刘泽荣、涂允檀和梅汝墩为外交部条约委员会法律顾问，凌其翰、倪征噢、李浩培为委员。外交部条约委员会改制为外交部条法司后，继续在位于北京外交部街的清朝总理衙门旧址北楼二楼办公。当时，周总理每年在外交部举办由各司司长参加的宴会时，都特别邀请条法司专家共同赴宴，并与他一起坐在主桌。此外，周恩来和陈毅同志担任外长期间，多次专程到条法司视察，并就有关事务咨询顾问专家的意见，体现了中央领导对国际法事务的重视。

“文革”开始后，外交部条法司曾先后并入礼宾司、领事司和国际司，但因其承担工作的重要性与专业性而最终得以恢复独立建制。中华人民共和国恢复在联合国合法席位后，尤其是改革开放开始后，中国加入了众多国际组织，在国际舞台上越来越活跃，参与国际事务越来越频繁，这个大背景使国际法事务在我国外交工作中也越来越重要。

边界问题是国际法的重要内容

国家是国际法的主体，任何国家都不可能孤立存在。在国际交往中形成的有约束力的原则、规则和规章制度就是国际法。解决边界问题的过程本身就是制定这些原则、规则和制度的过程；国际法的这些原则、规则和制度也贯穿在边界问题的解决过程之中。

国界就是国家的界限。领土即是国家范围线以内的领陆、领水、领空等国家赖以存在的物质载体，是构成国家的最基本要素。国家边界的确定与国际法密不可分，是国际法的重要组成部分。领土的性质、划分原则及取得方式等问题都与国际法密切相关。国际法是国家处理对外事务，尤其是与邻国处理边界纠纷的主要依据。

我国建国初期根据国际法确立了解决边界问题的基本原则

我国解决边界问题的基本原则是：通过外交途径和平解决边界问题；历史上有条约的以条约为依据，历史上没有条约的根据传统习惯加以解决；在解决边界问题之前，保持边界现状；解决边界问题的目的并非谋求获取邻国的土地，而是为了实现中国与邻国边界地区的长治久安。

1历史上与邻国签订有条约的，以条约为依据

清朝政府在与外国签订的边界条约或类似性质的法律文件中曾规定了与当今俄罗斯、越南、老挝、蒙古等国的边界，这成为新中国与这些邻国谈判解决边界问题的历史依据。

受到历史条件和技术条件的局限，历史上签订的边界条约所规定的边界与实际边界状况存在很大差异。例如，中俄边界条约中有如下表述：“山高路遥、人迹罕至，遂遥指天山中梁为界。”这种模糊性的规定既是由于中苏西段边界属高原地貌，交通不便且空气稀薄，两国谈判官员无法亲临实地造成的，也是由于当时地理知识并未成熟，尚未出现“主航道中心线、山脊或分水岭”等专业性概念造成的。这种由技术条件造成的勘界困难的情况在建国后也曾出现，如在中尼边界勘界过程中，双方外交代表都难以登上喜马拉雅山顶亲自查看边界实际情况，只能先派出其他工作人员到边界进行拍摄录影，再向外交代表做出汇报。

再如，中俄历史上签订的有关东段边界的条约文本规定：“中俄边界以额尔古纳河一黑龙江乌苏里江为界。”以现代国际法的眼光来看，这个表述没有说清楚以江的什么位置为界，江心岛屿如何确定归属等问题，存在很多漏洞。这种状况的出现，是由于在当时的历史条件下，国家大多只重视航行利益，还没有认识到江湖作为国家的“绿色国土”所具有的渔业、能源等经济价值。这些由历史条件造成的局限性，都是以上条约文本表述不确切的重要原因。

但客观地讲，历史上签订的边界条约，虽不精确但价值重大，按照当时的历史条件和技术条件，能对边界划分规定到如此程度已无可指责。

值得强调的是，历史上中国参与签订的边界条约很多是不平等条约。例如，中俄历次边界条约中，除《尼布楚条约》外均是不平等条约；国民政府时期的外长王世杰与苏联外长奠洛托夫签订的《中苏友好条约》中，被迫承认了外蒙古的独立。建国后有人认为，应暂时搁置中国与邻国的边界问题谈判，待国力强大后再解决边界问题。这些意见虽源自拳拳爱国之心，但显然是与国际法相关原则相悖的。根据国际法对政府继承的有关规定，新政权有义务接受、承认相关边界条约。而依靠武力解决边界纠纷的方式，在二战后已经不被各国所承认。

因此，在建国前夕召开的第一届全国政治协商会议上通过的《共同纲领》规定：对于国民党政府与外国政府所订立的各项条约和协定，中华人民共和国中央人民政府应加以审查，按其内容，分别予以承认、废除、修改或重订。这个规定也同样适用于国民政府继承的清政府与外国签订的有关条约。其中，巾国历史上与外国签订的边界条约属于被“承认”的范畴，新成立的中华人民共和国继承了历史上签订的有关边界问题的法律文件。依照这个原则，在中苏边界谈判之初，中国就表示愿意以历史上的不平等条约为谈判基础；戈尔巴乔夫访华时，邓小平同志再次表明了这个立场。

2历史上与邻国未签订过条约的，以传统习惯为依据

国际法规定，对于历史上无条约依据的边界划定以传统习惯为依据，遵循“实际管辖”的原则。实际管辖涉及有效的防务、司法、行政管理等内容。关于我国历史上的实际管辖范围问题，内地及东南沿海地区相对明确，新疆地区在中俄有关边界条约中也规定得比较清楚，而西南地区则相对复杂。

西藏、云南等地，历史上长期被分割成众多“头人”的领地，由于某区域的头人经常发生更换，使确定该地的历史管辖归属非常困难。这些地区在建国前后大多仍处于封建社会甚至奴隶社会时期，确定其历史归属自然也应遵照封建社会和奴隶社会的传统习惯。这主要包括四个要素：行政区划设置、防务、劳役及赋税。因此，在新中国与西南部邻国进行边界谈判的过程中，诸如当地居民向头人缴纳赋税的票据、服行劳役的记录等都成为重要的历史管辖确认依据。

又如南海问题。尽管上世纪80年代后才生效的《国际海洋法公约》对领海划分、岛屿主权归属等问题作出了详尽规定，但是我国对南海诸岛的主权权利是历史性的权利，是遵循无主地先占原则取得的。因此，我们将“南海历来是中国领土一部分”作为拥有对南海主权的基本理由。封建社会时期，国家在无主地上“插旗放炮、公开宣示”并实现“较长时间无异议占领”即可被视作对这块无主地获得了主权。我国对南海诸岛主权的获得便是源自这种方式。

边界谈判中的地名问题

地名是国家订立边界条约文本的要素之一，如果谈判双方对某地称呼方式不一致，便容易造成对边界描述的混乱。

以中苏边界谈判为例，双方曾就海

兰泡(苏方称布拉戈维申斯克)这一地名产生分歧。海兰泡地区历史上曾是中国领土，沙皇俄国在扩张过程中占为己有，并重新对这一地区进行了俄语命名。在边界谈判中，中方坚持要求在交换标有主张线的地图上使用“海兰泡”这一名称，而苏方则要求使用“布拉戈维申斯克”这一名称。苏方认为，该地区已经成为苏联领土，自然应遵照苏联的命名方式，这符合联合国地名委员会提出的“名从主人”的原则。中方代表则提出，由于该地区历史上是中国领土，“海兰泡”这一称呼已经成为中国东北地区民众的惯用称呼，苏方应该对中国民众的习惯予以尊重；俄国原本就是通过侵略扩张的方式获得了这片土地，中方已在历史问题上做出了让步，苏联应照顾中国人民的民族情绪。苏方代表原本担心中国翻历史旧账，因此在中国代表的据理力争下，最终同意采取同时保留双方称谓的方式解决这一问题，即双方同意在共同勘界图与双边条约中出现该地名时，在苏方称谓后加注括号写入中方称谓。同样，对海参崴、庙街等地名也采取了同样方式。

类似的事例还有中尼两国边界谈判中对珠穆朗玛峰称谓问题的处理方式。珠穆朗玛峰是世界第一高峰，尼方称其为萨迦玛塔峰。珠峰是中尼两国人民心目中的“圣山”，具有独特的地位，对其称谓的处理方式直接影响两国人民的民族情绪。最终，两国同意采取各自命名的方式解决这一问题，在珠峰南麓注出萨迦玛塔、北麓注出珠穆朗玛，但指同一个山峰。

其实，中国政府一直重视边境地区的称谓问题。在1964年中苏第一次边界谈判开始前，国务院就下发了关于“国内地图统一国界线画法、建议对地名进行统一”的通知，以体现中国政府对地名问题的重视和对谈判的诚意。另外，周恩来、陈毅等老一辈外交家十分重视废除历史上形成的带有侮辱性的边境地区地名或少数民族聚集地区地名。例如，我国分别将安东改称丹东、将迪化改称乌鲁木齐、将镇南关先后改称睦南关和友谊关。

国际法知识是外交官的重要“拐杖”

条法司的工作专业性很强，从语言、地理、测绘到国际法、国际关系，各种知识都不可缺少。尤其需要强调的是，国际法知识是外交官开展工作要借助的重要“拐杖”。国际法是各国公认的国际关系行为准则，外交官的工作更应该以国际法作为重要的行为准则。同时，划界谈判的工作更离不开国际法的相关知识，掌握了国际法的相关知识无疑会便于确定争议领土，从而确定纠纷谈判的重点。

以我国民众普遍关注的珍宝岛主权归属问题为例。我国参与谈判的外交代表实际勘察珍宝岛地形时，根据丰富的工作经验和地理、国际法常识，很容易得出这样的结论：珍宝岛位于乌苏里江主航道中心线中国一侧，无可争议地应是中国的领土。因此，尽管珍宝岛的主权归属备受瞩目，但我们并未将这一问题作为谈判重点，因为相关的事实是清楚的，国际法的相关规定也是十分清楚的。

“以事实为依据、以法律为准绳”。在运用国际法这个武器捍卫国家利益时，同样应该遵循这个原则。

以自然地貌划界时对国际法规定所做的变通

以山峰、河流作为国家边界是常有的现象。按照公认的国际法准则，以山作为边界，应选取两大流域的分水岭或同一流域两大支流的山脊作为边界；以河流作为边界，如果界河是通航河流，应以主航道中心线为界，如果界河是非通航河流，则以主流或河流中心线为界。

在谈判过程中，经常会遇到国际法规定中未涉及的情况。如中苏西段边界谈判中，涉及判断霍尔果斯河(现为中国与哈萨克斯坦的界河)河源的问题。经过中苏双方的交涉，最终苏方同意了由中方提出的判断河流主源头的方法：距离最长的源头河段为主源；距离相同的情况下，以水量大的河段作为主源；距离与水量都相同的情况下，以与干流流向的一致程度作为判断依据。

又如，中苏西段边界谈判过程中出现的汗腾格里峰段划界问题。汗腾格里峰现为中、哈、吉三国的交界点，在中俄历史上签订的西段界约中曾将汗腾格里峰作为中俄界点。实际上，汗腾格里峰并未处于分水岭上，与其紧紧相邻的托木尔峰比它的海拔更高。本着尊重中俄界约对界点所做规定的态度，同时考虑到实际分水岭线有被冰川切断的状况，中苏双方同意保留汗腾格里峰作为两国界点，并对该段边界进行了文字与地图上更细致的描述。

再如，中法两国在19世纪末签订的《桂越界约》，曾粗略规定了中国广西地区和越南的边界。由于广西多喀斯特地貌，山峰多为拔地而起，难见连绵的山脉，因此确定分水呤或山脊十分困难，这就使得中越两国不得不以“立界桩、画直线”的方式变通地解决了划界问题。

谈判解决边界问题的具体程序

谈判的基础性工作是确定争议领士，这是以双方交换大比例尺地图的形式进行的。双方在地图上标示不一致之处，即为边界争议地区。由制图准确性造成的河流中心线、分水岭或山脊线的不一致，由双方在会谈纪要中进行记录，在勘界过程中加以解决。

勘界过程开始前，双方要签订九个文件，分别是：《联合勘界委员会条例》，规定联合勘界委员会的工作原则与主要任务；《联合工作组细则》，联合工作组是联合勘界委员会的下属机构，负责实地勘界与立桩等工作；《界标工作测量细则》，规定界标测量方法与精度范围；《水文工作测量细则》，规定水文测量的方法、水文图及等深线的绘制方法等；《测图组工作测量细则》，规定大比例尺地图的测绘与修正工作细则；《过境简化规则细则》，准许双方勘界人员可在对方国境五公里内自由活动；《以界标标识国界细则》；《起草议定书细则》及《文件整理出版细则》。此外，双方还要约定界桩的树立位置。属于以下情况的，需要树立界桩：国界急剧变化地段或实际不易确定地段；界线与公路或铁路交汇处；大型居民点或生产活动活跃地段；内河与界河汇合处；界河河床与主航道可能发生变化的地段；水界与陆界相互转换地段以及以直线方式划界时相邻两个界桩位于不同行政区划的地段。

勘界议定书及其附图需要双方政府代表签字，在各自履行国内法定程序并相互交换批准书后生效。在我国，使勘界议定书及其附图生效的国内法定程序，包括全国人民代表大会常务委员会的批准或国务院的核准。按照惯例，要由外交部、公安部和国防部共同通知有关部门执行。

9.国际商务谈判剧本 篇九

本题须出现的内容提示：

①合同中贸易术语的选定对双方的影响

②合同中运输方式的商定

③信用证（可撤销不可撤销）

④合同中关于支付方式的选定

答：

1、背景：2010年5月，安徽宏达进出口股份有限公司与以色列进口商，就女式针织上衣达成一份合约，其中最主要的议题是国际贸易术语的选定。宏达公司被邀请到以色列谈判……

2、细节展示：为了这次谈判取得圆满成功，宏达公司很早就开始搜集资料，包括对方的财务状况、注册资本、经济效益、市场需求，以及最为重要的——以色列当局政府对国际贸易间的管制与相关政策。到了谈判日期，我方代表远赴以色列。谈判开始时，在双方寒暄过后，就直奔主题，进口商依仗着主场的地位，表现出信心满满。双方很快根据国际惯例以及《UCP600》，要求开立不可撤销的信用证，并且通过SWIFT系统进行传递；由于货物的数量庞大，考虑到成本核算，以色列方要求货物由上海发货，通过江海运输的方式运送。很快进口方财务总监就谈到了最敏感的谈判议题——贸易术语，他方坚持要求以CIF价格进行报价，但我方考虑到对方国内时局动荡不安，害怕政府对国际贸易的相关规定有所更改，以及担心进口商与承运人合伙欺诈，希望改为FOB报价，但是遭到了拒绝，以色列方的技术总监先声夺人：针织女士上衣属于低技术含量的产品，而中国是一个人口大国，劳动力丰富，相应的成本低廉。这让我方处于被动的地位，此时宏达公司的CEO提出中场休息！

再次回到谈判桌前，宏达股份有限公司的代表却避其锋芒，没有谈论有关贸易属于的议题上，反而是花费很长时间去聊一些与合同无关紧要的话题，现场紧张的气氛一下子变得缓和起来，宏达股份有限公司的代表显得十分放松，这一放松把以色列公司的CEO变得紧张起来啦，他自己内心在寻思着是不是对方没有了继续往下谈的意向，时间就这么一秒秒的过去了，到后来，以色列方实在按耐不住了，为了谈判的成功，给予了让步，最终以FCA价格成交！

10.国际商务礼仪与谈判 篇十

浅析国际商务谈判与商务礼仪

【摘要】首先，这是一篇《国际商务礼仪与谈判》的期末论文，本文的写作背景基于当今经济社会中，商务礼仪的要求逐步增多，商务礼仪正日益成为从事商业活动人士必备的知识。而国际商务谈判水平的高低在很大程度上决定了企业在国际竞争中能否取得优势，也是构成企业核心竞争能力的重要一环。因此，本文结合课堂所学与具体实践，将对商务礼仪及其作用和商务谈判及其作用进行研究，在此基础之上选择商务礼仪在商务谈判中的成功运用案例进行实例研究，进而探索出商务礼仪在商务谈判中的运用之道，以期巩固课程所学并积累专业经验。

【关键词】商务谈判；商务礼仪；运用

随着外贸商务活动全球化的趋势日益明显，商务礼仪的作用也显得越来越明显和重要。也就是说，现代商务贸易活动中，商务礼仪已经成为一种不可或缺的交流工具。因此，越来越多的企业在培训员工的时候都把商务礼仪培训作为基础内容。对于现代企业而言，不可避免地要进行一般性的或者是国际间的贸易交流与合作，因此对商务礼仪进行学习和普及，全面了解各个民族、各个国家之间的文化差异，有助于提高企业的美誉度，提升企业的核心竞争力。

为此，我们有必要对商务礼仪及其作用进行研究。

一、商务礼仪及其作用

（一）商务礼仪

商务礼仪即为在商务活动中，为了体现相互尊重，通过约束人们在商务活动中的方方面面的一些行为准则。这其中包括仪表礼仪，言谈举止，书信来往，电话沟通等技巧，从商务活动的场合又可以分为办公礼仪，宴会礼仪，迎宾礼仪等等。

（二）商务礼仪的重要作用

商务礼仪是商务活动中重要的一环，是指在商务活动中体现相互尊重的各种行为准则。商务礼仪用来规范我们日常商务活动的方方面面。商务礼仪的核心作用是为了体现人与人之间的相互尊重，具体体现在以下几个方面。

1.规范行为。在商务交往中，人们相互影响、相互作用、相互合作。如果不遵循一定的规范，双方就缺乏协作的基础。在众多的商务规范中，仪规范可以使人明白应该怎样做、不应该怎样做，哪些可以做、哪些不可以做，同时有利于确定自我形象、尊重他人、赢得友谊。

2.传递信息。礼仪是一种信息，通过这种信息可以表达出尊敬、友善、真诚等感情，使别人感到温暖。在商务活动中，恰当的礼仪可以获得对方的好感、信任，进而有助于事业的发展。

3.增进感情。在商务活动中，随着交往的深入，双方可能都会产生一定的情绪体验。它表现为两种情感状态：一是感情共鸣，另一种是情感排斥。礼仪容易使双方互相吸引，增进感情，导致良好的人际关系的建立和发展。反之，如果不讲礼仪、粗俗不堪，那么就容易产生感情排斥，造成人际关系紧张，给对方造成不好的印象。

4.树立形象。一个人讲究礼仪，就会在众人面前树立良好的个人形象；一个组织的成员讲究礼仪，就会为自己的组织树立良好的形象，赢得公众的赞赏。现代市场竞争除了产品竞争外，更体现在形象竞争中。一个具有良好信誉和形象的公司或企业，就容易获得社会各方的信任和支持，就可在激烈的竞争中处于不败之地。所以，商务人员时刻注重礼仪，既是个人和组织良好素质的体现，也是树立和巩固良好形象的需要。

二、商务谈判及其作用

（一）商务谈判

所谓谈判，其一般涵义，就是指在社会生活中，当事人为满足各自需要和维护各自的利益，双方妥善解决某一问题而进行的协商。商务谈判，是指买卖双方为实现某种商品或劳务的交易就多种交易条件进行的协商活动。商务谈判在实际运用中有以下几个特点：一是交易对象的广泛性和不确定性；二是吸引力和说服力的统一；三是让步与进攻的统一；四是语言表达与文字表达的一致性；五是公共关系的平衡性。

（二）商务谈判的作用

国际商务谈判水平的高低在很大程度上决定了企业在国际竞争中能否取得优势，也是构成企业核心竞争能力的重要一环。根据具体实践，可总结出商务谈判具有以下几个突出作用。

1.有利于促进商品经济的发展。谈判并不是今天才出现的事物，但是，只有在商品经济发展到一定阶段时，才使谈判在社会生活中发挥巨大的作用。这是由于商品经济崇尚等价交换，排斥一切特权干涉，只有通过买卖双方的平等协商谈判，才能在互利的基础上达到双赢的结局，进一步促进商品经济发展。可以说，商品经济的发展，在社会经济的繁荣与发展中扮演了重要的角色。

2.有利于加强企业间的经济联系。商务谈判大多是在企业之间、企业与其他部门之间进行的。每个企业要与其他部门或单位进行协作，才能完成生产经营活动。事实上，经济越发展，分工越细，专业化程度越高，企业间的联系与合作越紧密，越是需要各种有效的沟通手段。同时，企业具有独立的法人资格，企业之间的交往与联系也必须在自愿互利的基础上，实行等价交换、公平交易。因此，谈判理所当然地成为企业之间经济联系的桥梁和纽带。

3.有利于促进我国对外贸易的发展。当今的世界经济是开放的经济，经济活动是在国际范围内拓展的。任何一个国家都不能只依靠本国的资源、生产能力、科学技术来满足国内的需求。随着社会化大生产的不断发展，不论是科学技术先进的国家还是落后的国家，都必须注意学习利用其他国家的长处，借鉴他人的科技成果。

三、商务礼仪在商务谈判中的成功案例分析

礼仪在商务谈判中的合理应用能起到良好的作用，为此本章节将选举一个案例（应为篇幅限制，在此不赘述）进行简要分析。

（一）具体案例

中国某企业与德国某公司洽谈某种产品的出口业务。按照礼节，中方提前10分钟到达会议室。德国客人到达后，中方人员全体起立鼓掌欢迎。德方谈判人员男士个个西装革履，女士个个都身穿职业装。反观中方人员，只有经理和翻译身穿西装，其他人员有穿夹克衫的，有穿牛仔服的，更有甚者穿着工作服。现场没有见到德方人员脸上出现期待的笑容，反而显示出一丝的不快。更令人不解的是，预定一上午的谈判日程，在半个小时内就草草结束。德方人员匆匆而去。

（二）案例分析

从中方人员提前10分钟来到会议室，可以看出中方还是比较重视这次谈判的，并且在德方人员到达时全体起立，鼓掌欢迎，这些没有问题。但实际上一见面德方人员就不愉快，其原因在中方代表的着装上，因中方代表着装混乱。在德方看来，中方不重视这次谈判。因此心中产生不快，只好匆匆结束谈判。

商务谈判礼仪一方面可以规范自己的行为，表现出良好的素质修养，另一方面可以更好地向对方表达尊敬、友好和友善，增进双方的信任和友谊。因此要求商务谈判人员应从自身的形象做起，在商务活动中给人留下良好的第一印象。

四、商务礼仪在商务谈判中的运用之道

在对商务礼仪、商务谈判及其案例进行系统研究之后，我们有必要总结和归纳出商务礼仪在商务谈判中的运用之道。具体总结为一下几个方面。

（一）服饰礼仪在商务谈判中的运用之道

在商务活动中，服饰礼仪属于最为基本的一种礼仪。西方的服装大师认为，尽管服饰不能使人完美，但是 80%的第一印象源自于穿着。服饰得体不仅表现的是个人的仪表美和高素质，而且也是尊重他人的一种表现。因此，历来无论国内还是国际的商界都对规范的服饰予以高度重视，可以说服饰已经成为商人取得商业成功的一个必要条件。具体说: 在正式的社交场合，服饰要庄重、传统、高雅。在商务交际的过程中，一个最为重要和关键的问题是，必须要选择搭配到位的服饰。第一要与自身的身份、地位相符，第二合理地搭配不同的服装，从而给人以一种和谐的美。

（二）会面礼仪在商务谈判中的运用之道

在外贸谈判过程中，会面是一项重要的商务活动，其所应注意的礼仪重点是握手的礼仪细节。握手这种见面礼，在中国最为常用，在国际上也是通用的一种见面礼节。握手在表面上看很简单，但就是这一小细节却与个人和公司的外在形象密切相关，甚至可能会影响谈判的成败。一是要把握握手的力度。中国人在双方第一次见面时，一般不会握得很紧很重;二是要把握握手的时间。一般不应时间过长，但也不能过短，在国际上一般以二三秒钟左右为最佳标准;三是要把握握手的顺序。四是要把握握手的对象。要稳步地寻找握手的对象，从而防止发生交叉、争手的情况;五是要把握握手时的表情。在双方握手的时候，要面带微笑地正视对方，以表示对对方的尊重之意，不要面无表情或者东张西望，面无表情给对方的感觉是不友好，而东张西望给对方的感觉是心不在焉，都是不尊重对方的表现

（三）交谈礼仪在商务谈判中的运用之道 外贸谈判主要是双方交谈的过程。所有外贸谈判要想成功，关键取决于双方交谈的结果。这期间除了交谈的内容外，还必须要注意交谈的礼仪。一是要注意言语礼仪，简单说就是要做到既礼貌又恰当。具体说: 所谓的礼貌，就是动作、言语恭敬谦虚，不说粗话，更不能讲对对方人格进行侮辱的话;所谓恰当，就是要依据谈判的需要，应该明确的观点和意见就必须要明确，反之该模糊的也绝对不能明确。二是要注意非言语礼仪。非言语沟通主要是指不通过语言就能把意思传达出来的沟通。相关的研究结果表明，同样是传递信息，词语远远没有形体语言的作用大。因此，要求交谈者在进行交谈时要尽量选择对方认可的语种或者语言，同时还要注意语速要适当，以便于对方理解自己所说的话。在此基础上，还需要选择双方都感兴趣的话题。另外，还应注意谈话的场合、氛围，时刻关注对方的表情，从而及时对话题进行调整，对谈话气氛进行调节;在对方讲话的过程中要注意聆听，不可随意打断。

参考文献

1.季少伟．从文化层面探究中西商务礼仪的差异［J］．商场现代化，2015，(17)．

2.吴国华，胡立莉，练缤艳．国际商务谈判的言行礼仪分析［J］．中国校外教育，2014，(18)．

3.苑曼，唐静．外贸商务中的礼仪———仪容仪表与服饰［J］．天津纺织科技，2014，(2)．

4.卫进东，于芳．浅谈礼仪在商务谈判中的运用［J］．现代企业文化，2014，(5)．

11.国际商务谈判剧本 篇十一

[关键词] 双语教学 教材 《国际商务谈判》

双语教学是在教学中对两种不同语言的运用,是为了满足教育与教学的不同需求而采用的教学模式。一门双语课程成功的标准,就是在这课程结束时,既使学生达到该课程的专业要求,又极大提高该学生英语听说的水平。从近一段时期双语教学的实践来看,对双语教学的认识、教师和学生的外语水平、教材的选择以及资金投入等都是当下双语教学改革的主要障碍(在2004年2月21日教育部高教司主办的‘双语教学’座谈会上,专家普遍认为,对‘双语教学’认识、教师和学生的外语水平、教材的选择以及资金投入等都是当下‘双语教学’改革的主要障碍)。双语教学的教材作为双语教学的重要物质基础,勿庸置疑是影响双语教学进程的关键。本文研究了目前我国高校双语教学教材使用情况,并结合洛阳理工学院实施双语教学实践经验,就《国际商务谈判》课程双语教学教材建设和使用提出了一些建议。

一、双语教学教材使用情况

双语教学教材的选用主要有三种:引进的国外原版教材、自编教材和原版教材的改编版教材。这三种教材的选用各有利弊。

1.英文原版教材

引进的英文原版教材信息量大,语言纯正,逻辑性强且其专业涉及的案例也具有时代信息。目前,高校认同双语教学采用英文原版教材的人认为,通过采用英文版教材,有利于学生接触到原汁原味的英语,使学生在学习专业知识的同时提高了英语运用能力,为其进一步检索阅读英文科技文献、及时了解学科前沿动态以及进行国际交流奠定了良好的基础。同时在专业建设方面,使用国外的原版教材有助于我国高校更新专业知识,扩宽专业视野。

当然,原版教材也存在一些问题,比如说有些教材起点过高,与我国的教学体系偏差较大;有些原版教材篇幅很大,与我国的先行教学基本要求不一致;更重要的事,这些引进的原版教材不能结合我国的实际,与其他专业课衔接性较差。此外,引进的外文原版教材涉及到版权问题,其版权费相当高。

2.自编双语教材

自编双语教材分为两种,一种是出版社组织专家学者编写出版的教材。另一种是双语教师编写的教学讲义,用于课堂讲授。就前者来说,这种教材有权威把关,专业质量相对有保障。后者教材的出现是因为很多教师在教学中根据教学大纲的要求编写了部分英文讲义发给学生,作为教材内容的补充;也有一些具有国外学习、工作经验的教师开始尝试自编英文版教材。这种自编教材能够紧扣教学大纲,内容有针对性,语言通俗易懂,篇幅适当,符合所教授学生的认知能力。自编英文版教材对教的专业背景和外语熟练程度都提出了极高的要求,目前大部分教师的英语水平还达不到自编英文版教材的程度。

3.英文原版教材的改编版教材

教师们在教学实践中发现直接选用国外教材授课往往还存在一些问题,首先国内外教学体制存在较大差异,国外教材的内容和国内教学大纲不完全吻合,教材内容与本课程的先修课和后续课程的衔接也不尽如人意;其次有的教材中的符号和中文版教材的表示不完全相同;最后是价格因素,尽管英文影印版教材的价格较原版有所下降,但是由于国外教材普遍篇幅较长,故总价还是较高。考虑到上述因素,国内很多教师开始尝试改编英文原版教材。

从上述双语教材的选用情况看,对原版教材做适度改编既可以保留原版教材内容上的先进性和原汁原味的英语表达方式,又可以兼顾国内授课的实际需求,同时也可以降低教材的价格,我们认为这是目前较好的一种方式。为了提高教学质量,双语教师在教材建设方面仍然有很多工作需要开展,如增补讲义,制作双语教学电子课件、教学演示软件、编写双语实验指导书等等。

二、洛阳理工学院国际商务谈判双语教学教材使用和建设实践

《商务谈判》是众所周知的国际贸易专业学生的专业必修课程,其主要任务是使学生掌握有关国际商务谈判的基本知识和相关谈判技能,为今后从事对外经济贸易工作打下专业基础。很多高校在国际商务谈判课程中相继采用了优秀的英文原版教材,开展了双语教学的研究和实践。我院由于学生素质,教学设施以及教师配备等条件的限制,在国际商务谈判双语教学教材的选用上经历了以下几次尝试。

从2003年起,洛阳理工学院(前身为洛阳工业高等专科学校)国际贸易专业国际商务谈判课程开始采用双语教学方式授课。在近五年的双语教学实践中,我们在国际商务谈判双语教材选择和建设方面进行了积极尝试。

我们学院国际贸易专业四年本科生和三年级学生在第三年都要进行在教材的选择上,我们遵循了如下三原则:

第一,教材内容要新颖,理论和实践结合紧密,能够体现时代气息;

第二,贴和我们的实际英语水平;

第三,为便于学生,最好有相应的中文翻译版本。

我们学校至2003年开始实施国际商务谈判课程双语教学,选中的第一本教材就是对外经济贸易大学出版社出版的《外贸英语对话》。这本教材的选定是从学生专业知识的充实出发,同时希望学生掌握专业英语用语。因为这本教材的对话既涉及到外贸业务成交的程序成交的程序环节业务谈判涉及的专业知识。从整个课程的教学实践来看,简单易懂的对话,以及对话里面穿插的理论知识,浅显易懂,效果不错。

2009年,我院全方面起用新版的由张立玉,邓之宇编著的《国际商务英语谈判》。本教材的特点是简明、易懂、实用,将商务谈判与英语学习有机结合起来,可作高等院校商务英语专业学生商务英语谈判课程教材,还可供外贸工作人员、商务管理人员、外企人员以及准备参加BEC和各类商务英语考试的广大考生自学使用。本书旨在帮助掌握商务谈判的基本用语,了解商务谈判活动背景及常识,熟悉各种商务谈判活动,程序变换,扩充商务知识,扩大专业词汇,训练谈判基本技巧及提高谈判能力和商务谈判分析处理能力。

我们学院由于自己教师的水平以及学生素质的限制,在近几年的教学实践中都选用了自编教材。但是在教学实践中,授课教师还选择从三本原版商务谈判教材中选用了一些经典案例分析素材,帮助学生们树立国际谈判意识。同时,在英语强化方面,我们授课老师编写了辅助讲义,帮助学生掌握专业词汇,熟悉谈判常用句型。通过对学生的问卷调查,学生认为自编教材还是比较贴和他们的实际水平,辅助讲义也使学生扩宽了视野,是目前比较适合的一种方式。

三、结束语

适合我国高校商务谈判课程双语教学的教材模式应该是由专业人员编排的全英教材,合理引用经典的和权威的原版教材的理论知识和国外经典案例,并且给出中文翻译。

参考文献:

[1]张敏瑞.高校双语教学的教材建设和使用[J].北京大学学报(哲学社会科学版),2007,(双语教学专刊2):273-277.

[2]赵新洛.关于双语教学教材改革的探讨.黑龙江高教研究,2008.144-145.