卷烟销售下半年的工作总结范文

卷烟销售下半年的工作总结范文（共6篇）

1.卷烟销售下半年的工作总结范文 篇一

进入2009年以来，受金融海啸的影响，卷烟销售形势不容乐观。为应对当前形势，认真做好卷烟销售工作，要加强市场的调查，深入分析，研究对策，统一全员的思想认识和行动，确保新形势下卷烟销售的平稳增长。笔者结合当前市场实际和以往的经验做法，以本地市场为例，提几点个人看法。

明确金融危机下卷烟销售工作目标

2009年，要根据当地卷烟市场特征及2008年各卷烟品牌规格的销售增长情况、占同类卷烟比例、所处生命周期、经营地位等，结合品牌销售计划，拟定品牌规划方案，确定以卷烟销量的平稳增长为中心任务，要在“保牌号、保价格”的前提下来搞好卷烟销售工作，明确、把握品牌培育方向，提高品牌培育效率，实现“保增长、促销售”的工作目标。

加大品牌培育力度

越是困难的时期，要做好卷烟销售工作，品牌培育的作用更加不能忽视。一是要制定七匹狼品牌培育方案。以七匹狼品牌为培育重心，结合社会库存、市场价格、市场空间等情况，扎实工作，通过抓好新牌号的培育，如新品牌豪运狼、纯金狼，做好抓上柜、促下柜工作，促进七匹狼品牌的进一步增长；维护好一、二类狼的成熟牌号，如灰狼、软红狼、红狼等，深入分析，区别线路，差异营销，有效提高狼系列总体销量，扩大市场份额。二是加大省外新品牌培育力度。如黄鹤楼（软金砂）、泰山、骄子、黄果树等牌号，积极引导新品上市，紧紧抓住新品上市良机，提高新品上柜率，促进新品牌向成长期、成熟期过渡，同时以品牌促销为契机，创造出更多增长点。三是提升品牌培育能力。客户经理在日常市场营销中，要关注重点品牌的销售动态，利用各品牌特有优势进行销售引导，增强零售户的销售信心，刺激销售积极性，以达到扩销上量的目的。四是深化工商协同。客户经理在日常走访中应加强对卷烟市场行情、客户销售情况、社会库存等的了解，及时反馈市场异常情况，工商协同运用营销手段，促进省内外优势品牌的销售。

做精做细营销服务工作

在金融海啸的新形势下，客户经理的卷烟营销服务工作显得尤其重要。要加强新营销体系建设，积极探索营销团队协作模式，通过客户经理职能转变，切实掌握辖区的客户情况、品牌情况、市场情况，掌握市场的真实需求，并要以此来检验客户经理是否称职的标准。一是要求客户经理市场走访以销售重点户和异常户为主，通过上门拜访和电话拜访相结合的办法，确保客户拜访和服务到位。二是在订货日当天，除了在拜访过程中要提醒客户订货以外，还要求客户经理在下午的两点半后对未订货的客户再电话提醒一遍，防止客户漏订而影响卷烟经营。三是在日常的卷烟经营中，由于客户资金问题和需求预测偏差等原因造成库存的不合理，要求客户经理及时了解社会需求的变化及客户的库存情况，确实做到心中有数。四是客户经理要根据货源投放策，认真研究，差异对待，积极宣传引导客户订购适销品牌，满足客户销售需求。五是加强客户销售跟踪，特别是对月限量8件以上的客户，要加强订货跟踪及库存管理，填制《每日重点客户销售跟踪表》，对于有明显异常的客户和配合度不高的客户，要运用经济手段，以客户星级评定为抓手，扣除客户的配合度分值，并以此为突破口，做好市场宣传引导，提高客户对烟草的配合与忠诚。

紧密专销结合专销结合是做好卷烟销售工作的保障。一是加大市场清理力度。研究制定《市场清理实方案》，分步实施，专项整顿，清理重点，由稽查部门重点开展了几次大规模的市场清理整顿活动；加大对少数违规大户进货及销售的跟踪力度，要关注源头，对车站、码头等要害部位，实行重点监控，盯住乱源，有效遏制乱渠道卷烟的滋生，为全年的卷烟销售保驾护航。二是加大农村有效办证。在对农村市场摸底调查基础上，采取专销共同做好跟踪下线工作，对有一定销量、符合合理布局要求的无证户给予办证，以此拓展农村市场，开发新的经济增长点，提高市场控制力。三是实施专销捆绑考核。确定卷烟销售任务指标各占客户经理与市管员绩效考核的50%，把卷烟销量作为专销结合工作业绩的主要考核依据，形成工作压力和激励，与薪酬挂钩，从而使专销人员利益共享，责任共担。四是畅通卷烟市场信息。卷烟市场的消费需求情况、市场价格、社会库存、回流卷烟、乱渠道卷烟等市场信息对卷烟销售的影响很大，三员要细心观察，加强对市场经营动态的了解、跟踪、分析、反馈，并及时进行三线互控和向上反馈，以便管理层及时掌握市场信息，制定更为准确的卷烟营销策略，确保卷烟销售工作的正常有序开展。

2.卷烟销售年总结 篇二

2010年以来，作为客户经理的我始终秉承着“全心全意为客户服务”和“两个至上”的理念，严格按照“按订单组织货源”的原则，运用定量与定性相结合的方法进行市场预测，掌握时常动态，尊重客户，热情服务，并带着工作中存在的问题向领导和同事们请教，达到解决问题、提高业务知识，积极主动参加公司的集中学习。烟草营销是烟草行业工作在最前沿的营销人员，起着承上启下的重要作用，是企业和广大消费者之间的桥梁和纽带，是生产厂家品牌的直接推介人和宣传员，是开拓市场的急先锋和先行者。我们扎实开展工作，努力提升网建工作水平，卷烟销量保持平稳发展，卷烟销售结构得到优化，经济效益大幅度提高。现将一年来的工作具体汇报如下:

一、主要经济指标完成情况

2010年公司实现了均衡销售，购进卷烟7.52万箱；销售卷烟7.49万箱，同比增长8.08%；实现销售毛利4.04亿元，同比增长22.76%；毛利率27.17%，同比下降0.55%；经济运行保持了良好的上升态势。

二、主要的工作和感想

（一）、负责的辖区分别为兰埔、北邻和粤海中路和平沙的客户。根据公司营销管理中心的要求，2010全年营销工作的重点放在了培育品牌的推广、宣传和培育和走访新管辖的客户。根据公司培育品牌的销售任务和培育品牌的覆盖率目标，结合辖区社会库存调查情况和本月的卷烟市场价格，从本月的销售数据进行辖区全面的分析。加强了卷烟需求预测、合理定量工作，在开展需求预测时根据客户的库存情况、销售情况，提示了在本月烟草销售淡季的情况之下，公司货源存在不足，未能满足客户的实际需求，建议客户正确预测，对客户整体的销售计划和各类卷烟的销售把握度起到良好的作用。

（二）、稳定销量，努力提高市场调控能力。一是围绕主体，稳步完成各项进度指标。今年来，我们注重提高了市场占有率和市场控制力。始终扭住扩大销量目标作为营销的第一要务，切实围绕市局（公司）营销主体，稳步完成销售进度指标。随着经营模式的转变，对卷烟经营客户的定位也随之转变。在此前，无论是工业企业，还是商业企业，都仅仅是把客户当作销售的对象，随后又上升为服务的对象。随着行业形势的变化，客户作为工商企业赖以生存和发展的资源，受到重视的程度越来越高。从国家局连续出台的几项政策中，可以看出对营销终端的重视。如：“两个至上”的原则，由于烟草行业的特殊性，国家烟草专卖局提出国家利益和消费者利益是烟草工作的出发点和归宿点，国家利益最终要通过消费者利益的满足才能实现，离开了消费者的利益，国家利益不可能变成现实；“三个满意”，工业企业在经营运行中，要以消费者为中心，以烟草公司、卷烟零售户为纽带。烟草公司、卷烟零售户和消费者满意是卷烟销售工作的目标和方向。工商职责划分，全国烟草实施了又一次重大改革：工商分离，工业主要负责卷烟的生产，商业负责卷烟的流通。这为中国烟草大企业、大品牌、大市场的形成奠定了基础。每月销量控制在销量上下限的平均水平，有效防止了卷烟供应量起伏过大，实现了市场平稳供应。二是以销区市场为依托，热情反馈卷烟营销信息。在新品牌的投放上，及时反馈客户意见建议、销售情况等信息。广洲双喜的迅速成长，使我县市场格局向“大品牌、大企业、大市场”发展。我们把有限的市场资源用于培育名优烟，提高品牌管理水平，调整调优了品牌结构，提高名优烟的占有比例，营造有利于行业名优烟成长壮大的市场环境。

（三）、强化内管制度，努力提高工作执行力。网建过程越细化，管理就越到位，经营就越规范，服务质量就越高。为此，我们客户经理逐户做细致的思想工作的同时，还要用自身随带的双面胶将价格标签分小组固定好，使他们充分认识到明码标价的目的和意义，从而提高维护明码标价的自觉性和稳定性，员工的工作执行力也得到了提高。

（四）狠抓网络队伍建设，进一步提高营销人员素质。根据上级对网建工作的总体要求，今年我们把提高营销队伍素质作为网建工作的重中之重，常抓不懈。对客户经理管理，新的模式实施以来，客户经理在网建工作中的作用显得越来越重要，对此，我们采取捆绑考核的办法，把客户经理的日常工作、经济指标完成情况、市场管理、服务客户等方面捆绑起来，形成了一套相互制约、相互发展的格局。不但要考核是否到市场一线，更要考核工作是否到位，通过激励的竞争机制，客户经理的综合素质得到了提高。

（五）对烟草营销工作的感悟。一要不断创新工作方法。著名管理大师德鲁克在《管理：任务、责任和实践》一书中指出，企业的两项基本职能就是：市场销售和创新。创新意识虽然是贯穿企业的各个环节和各个部门，但在营销体系中更显得直观重要。创新是企业繁荣与振兴的致胜法宝。任何一个企业，没有不断的永续创新，企业就不能发展和生存，甚至走向倒闭的危险境地。所以，一个优秀的烟草企业营销工作者，必须具备的是极具活力的创新精神，热爱自己企业如生命的神圣责任感，在实际工作中脚踏实地，一步一个脚印的开拓烟草营销工作，创新性地去研究营销方法，只有自己研究出的方法才能铭刻于心，才能使自己对烟草营销工作有更深的认识，才能为企业占领市场和提高经济效益作出更大的贡献。二要善于剖析与总结。在实际工作中，烟草营销人员常年活跃在访销一线，面对千差万别，形形色色的广大业户和广大消费者，由于烟草行业的营销人员的素质高低不同，工作效果各有千秋，难免出现这样或那样的偏差，所以，一名优秀的烟草营销人员，必须善于剖析与总结，吸取成功的经验与教训，坚定信心，认清形势，科学判断，不断总结，不断提高，使自己成为烟草行业的市场营销行家里手。三要善于观察和汲取经验。一个人的知识和水平是有限，光靠自己是不够的，要想真正搞好烟草营销工作，烟草营销人员就应该用一定的时间专心研究各类营销高手的创新性工作方法，详细观察业界动态，竭力打造学习型烟草营销人员。古为今用，洋为中用这句话至今仍然具有极大的真理性，尤其是对烟草营销人员来讲，要善于吸取经验，提高自己的理性思维，不断把烟草营销工作推向新的台阶。烟草营销人员是烟草行业光荣的一员，时代赋予了其神圣的责任，忠诚是每一个烟草人所不可或缺的必备素质，忠诚地为企业服务是其第一行为准则，所以，必须全力以赴地、最大限度地维护国家利益、广大业户和消费者利益，践行“两个利益至上”的原则，最大限度地发挥烟草营销人员的积极性。

三、工作的要求和不足

3.卷烟厂半年工作总结专题 篇三

上半年我厂各相关部门紧密团结协作，以市场为中心，全面完成各项生产任务，满足了市场需求，实现卷烟产销协调增长，库存大幅减少。上半年组织生产3个牌号11个规格的卷烟，梗线生产454批，叶线生产898批，累计生产卷烟157059.6箱，完成年计划的54.16%，同比增加产量6317箱，增长幅度为4.2%。上半年生产出口烟320箱。上半年累计销售卷烟154556箱，同比增长2.7%，产销协同增长，销售势头良好，库存卷烟大幅减少。

产品结构明显提升，一、二、三类卷烟产量提升较快，同比分别上升118.77%、35.97%和34.49%，四类卷烟下降幅度较大，五类卷烟与去年同期基本持平。尤其在一季度两节期间，面对时间紧、任务重、市场需求多变的情况，全体员工紧紧围绕市场，克服困难，1月份创纪录地完成了42143.2箱产量的任务，还高效率地完成了人民大会堂的顺利上市任务。我厂坚持以人为本，高效运行的原则，完成了生产班次及作业时间的调整，优化了生产环境。

今年上半年，我厂持续开展《原料消耗研究分析与控制》管理课题，不断增强全员节约意识、成本意识，把原料消耗作为创建指标。通过落实考核、加强原料投料管理及过程控制等措施，按照课题计划组织实施，上半年原料消耗平均36.18kg/箱，同比下降0.22kg/箱。主要考核项辅料全部完成公司计划指标。

上半年万支综合能耗为3.95千克，同比3.62千克上升9.1%。公司、厂领导高度关注万支综合能耗较高问题，为控制能源、降低消耗，积极采取应对措施。一是落实并强化能耗考核，根据年初公司下达的各项能耗指标，分解落实到各相关部门，依据考核指标对部门进行考核，促进部门加强能源管理。二是通过技术改进和节能管理来减少能源消耗。下一步还要加强对原辅材料、能源消耗关键指标的控制，要深入剖析，查找问题，提出措施，逐步改进，把较高的能耗降下来。

上半年，我厂设备指标完成较好，卷包设备有效作业率完成88.65%。上半年日产卷烟最高1689箱，创我厂日产卷烟之最。上半年抽检11个规格产品，总检次数471次，合格品次数471次，初检合格率100%。包装与卷制质量平均分97.83分，同比提高1.21分，综合平均得分89.17分，同比提高0.63分。制丝工序质量考核得分99.85分，同比提高0.22分，产品保障能力不断增强。

上半年，我厂累计实现销售收入143915万元，同比增长12.52%;实现税利95688万元，同比增长3.3%。其中实现税金83975万元，同比增长14.56%;实现利润11713万元，同比下降39.38%;平均单箱利税6195元,同比增长0.55%。

4.卷烟销售下半年的工作总结范文 篇四

上半年，营销科坚持以科学发展观为指导，紧紧围绕“卷烟上水平”战略部署，按照“扩大销量、提升结构、培育品牌、增加效益”总体思路，以培育知名品牌、提升结构为重点，全面实施“零售户致富工程”和“品牌培育工程”，严格规范经营，夯实工作基础管理，有力地推动了**工作健康平稳发展。

一、工作回顾

今年以来，营销科在局（分公司）党委的坚强领导下，在各兄弟单位（部门）的大力帮助下，发扬“敢于亮剑，乘势而上；敢为人先，跨越发展”的**“双敢”精神，解放思想，大胆创新，各项工作取得了平稳较快发展。

销售卷烟**箱，完成计划的**%，………………。主要做了以下几个方面的工作：

（一）狠抓规范建设，为卷烟经营提供强力保障 从“高压线”、“生命线”的高度，切实提高对严格规范的认识。一是加强对全体营销人员的培训学习，做到真学真懂，做到入心入脑。多次举办卷烟规范自律培训，进一步强化营销人员的自律意识，提高规范自律的自觉性和主动性。二是高度重视规范工作，日常加强从制度上、源头上、关键环节上找突破口，梳理易发生不规范经营的各个环节，高度关注敏感牌号销售趋势，对日常销售数据波动情况筛选和对各关键环节的管理和过程控制，坚决把营销任务指标的完成建立在扎实的工作基础和可靠的市场基础之上。三是对“高价位”和过度包装卷烟进行自查工作，将告知函和零售户承诺书进行张贴，完善高价位卷烟零售户购销台账，确保全县无千元以上高价位卷烟和过度包装卷烟的存在。四是为进一步明确责任，提高意识，同全体营销人员签订两烟规范经营承诺书。五是开展卷烟规范自查自纠活动，对全部卷烟进行细致分析，确定了9个卷烟牌号，从全县范围内逐户进行自查，确保不留死角，真实有效。

（二）大力实施零售户致富工程，进一步提升零售户盈利水平

一是加强终端建设。落实“525125”终端规划，按照分类终端建设要求，已建成2个示范店，5个精品店，19个标准店，19个简装店；选择不同的区域，投资9.8万元建设了24个品牌示范店，并制作品牌文化展板；投资1.02万元，建设了靓丽社区一个；按照功能终端建设要求，发展了112个功能终端。同时以致富工程为载体开展了“卷烟商品生动化陈列”活动，开辟特色品牌专柜，强化品牌上柜、陈列，进一步提升零售户陈列水平和店面形象。目前正在**规划建设品牌培育示范店，进一步拓宽品牌培育空间，引领市场消费。二是对困难户进行帮扶。2012年春节前，对辖区51名困难零售户进行“送温暖”活动；4月份，在全县筛选了94个困难零售户和5个助学户，组织开展“送春风、递真情”活动，并制定了针对性帮扶措施，计划于9月初开展一次助学活动；建立了领导成员对困难户定点包靠机制，每名领导成员帮扶3个零售户，定期进行走访，及时了解零售户帮扶情况和经营改善情况；建立了“绿叶”帮扶基金，号召广大干部职工开展“慈善一日捐”，已为6户困难零售户送去资金帮扶；局（分公司）还成立了7个绿叶志愿服务队，在麦收季节帮助了24户困难零售户收割小麦，利用周末时间帮助零售户收拾店面、整理卷烟。通过帮扶，使困难零售户尽快走上致富道路，也进一步密切客我关系。三是规范零售商协会建设工作。对前期成立的互助小组重新进行了梳理，对会员职责做了进一步明确，利用协会的“组织、协调、自律”职能，推进网上订货、电子结算、规范经营等工作的有序开展。同时，进一步丰富互助小组的活动，组织开展了24次，525人的品牌示范店的观摩学习、优秀经验介绍等活动。截至目前，全县成立了**个互助小组，发展会员1872名，占零售户总数的50%以上。

（三）强化品牌培育，优化销售结构，进一步推进品牌培育工程

在全县范围内实施“卷烟品牌培育工程”。在品牌培育过程中，构建起清晰地“领导服务基层、一线服务客户、全员服务品牌、多方实现共赢”的品牌培育新格局。一是激活力。2012年1月份召开了2011年度品牌培育星级零售户表彰大会，对在品牌培育方面有突出贡献的30名星级零售户进行了重点表彰，同时宣布了《2012年度品牌培育星级零售户评选办法》。二是定主次。利用市场调研、客户拜访等途径，按照市局（公司）周期销售策略，结合自身品牌培育的实际情况，周期确定重点培育牌号培育主次，增强品牌培育的针对性和计划性。三是挖潜力。利用上门指导、“站柜”服务等个性化服务策略，为客户提供一对一的服务“套餐”，提高零售户推介品牌、引导消费的能力。四是造氛围。结合知名品牌示范推广工程创新项目的开展，选择不同区域打造了50个统一外观标识、统一卷烟货柜、统一卷烟陈列标准的零售终端形象店及2条知名品牌形象街、2个中心店，统一制作张贴知名品牌文化宣传栏，发挥了终端形象店的示范带动作用，营造良好的品牌培育的氛围。

（四）实施“三线制”管理模式和领导包片制度，逐步推进营销工作上水平

根据市局（公司）方案要求，实行“局长（经理）指挥线路、管理干部师范线路、营销团队责任线路”的“三线制”管理模式，明确了各级人员责任内容，有效地提高了工作效率和工作质量。积极开展“基础工作提升年”活动，努力创建“学习型”、“能力型”营销团队，各团队按照创建标准建设一条团队责任线路，充分发挥团队人员的集体智慧，融入各团队在致富工程、品牌培育工程、生动化卷烟陈列、终端形象提升、重点品牌上柜提升等活动的特色、亮点，并于*月底组织相关人员进行观摩评比，达到示范带动，相互学习，相互借鉴，共同提升的目的，以点带面，以面拉动整体，进一步提升营销基础工作水平。县局（分公司）党委根据莒南实际，专门成立了领导干部包片制度，除烟叶分管领导外，其他领导全部实行包片；专卖部门科室负责人和营销科科长、副科长也全部实行包片制，特别是将*个营销团队与专卖管理所一一对应，管理所市管员与客户经理进行线路对应，专销有效结合，形成合力，有力地推动了莒南营销工作的前进。

二、卷烟营销工作中存在的问题

一是品牌培育能力有待进一步提高。在重点品牌培育上，重上柜轻动销，培育效果不好；零售户过度依赖畅销紧俏卷烟，替代品牌培育存在一定困难；在品类结构布局上也存在不合理性，一二类卷烟比重和低焦油品牌比重较低，三类低端向三类高端上移任重道远，鲁产卷烟结构提升存在瓶颈。

二是特色市场有待进一步挖掘。目前看，莒南红白事市场用烟量少，用烟结构低，已经与当前的经济发展水平严重不符，也在一定程度上制约了莒南卷烟销量、结构的提升；天马岛风景区、省政府旧址等蓬勃发展的旅游风景区、临港经济产业区招商项目的落地，为我们带来巨大的消费商机，有待于进一步加大对潜力市场的开发力度。

三是零售户致富工程系统性、实效性和创新性还不强。零售商协会会员覆盖率虽已达到50%，但在互助小组活动的开展上还需进一步完善；零售终端建设工作有待在硬件建设和功能发挥上有待于进一步系统化和规范化。

四是工作创新性还有待于进一步增强。随着现代营销的进一步深入，传统的营销模式已经相对落后，工作创新性不强，仅仅停留在表面上，还不能完全跟上前进的脚步，疲于应付，没有深入下去。

三、总体目标及思路

2012年营销工作目标定位：………………。

2012年营销总体工作思路是：坚持“稳增销量、快提结构、扩大销量、增强效益”指导思想，大力转方式、调结构、上水平，深入实施零售户致富、品牌培育两大工程，推进精细化管理、提升工作基础质量，开拓创新经营思路。以“提升一二类、优化三类、压缩四五类”为目标，加快“532”、“461”知名成长步伐，全面构建面向“工、商、零、消”四位一体的现代营销格局，持续打造不可替代的卷烟营销网络，为企业长远发展奠定坚实的基础。

四、工作措施 2012年是“十二五”规划的关键之年，也是推进“卷烟上水平“承上启下”的一年。要紧紧围绕“卷烟上水平”基本方针和战略任务，突出“1+5”工作目标任务，自觉践行“两个至上”，努力做到“三个始终”，牢固树立“五种意识”，进一步提高规范化操作水平，夯实营销基础工作。

（一）坚定决心，确保上半年乃至全年任务目标完成 6月份是上半年的结束月，6月份的任务完成与否直接关系到上半年任务目标的完成情况，甚至关系到全年任务目标的完成。目前摆在面前最大的困难是销量和重点品牌，结构的矛盾可以暂时得到缓解，面对困难，我们一定要多想办法，而不是畏难发愁，历史的经验告诉我们，只要坚定信心，勇往直前，我们就一定能够完成任务。针对上半年任务目标我们在全体营销人员中开展了“大干三十天，冲刺上半年”活动，下一步还要将这项活动开展好，进一步提高营销人员的斗志，努力完成上半年任务目标，确保时间过半，任务过大半。

（二）实施品牌培育工程，推动知名品牌上水平

全面实施品牌培育工程，进一步加强品牌管理，发挥高端品牌引领作用，全力培育知名重点品牌。按照“提升一二类、优化三类、稳定四五类” 的品类布局思路，继续深入优化品类布局，努力实现“全年一二类卷烟比重达到13.44%以上”的目标。深入开展品牌培育“建功立业”活动，持续加大培育力度，重点在高端销售、100元/条以上销售、低焦油销售等方面做文章。要加强消费引导，继续以风俗市场、场所市场和阶层市场等特类市场为突破口，引导市场消费潮流，按照风俗市场营销方案要求，努力做好卷烟消费。一是全体干部员工在风俗用烟上要多用烟，用知名品牌烟，还要在社会上广造舆论，引领广大消费者在用烟消费上提升一个档次。二是做好做活婚庆市场，婚庆用烟是莒南卷烟消费提升的重要潜力点，全县年内力争促成150对新人婚庆用烟档次提升，城镇婚庆用烟促成对数比例不得低于60%，积极引导婚庆市场结构的梯次性上移，确保婚庆市场开发取得实效。三是结合专卖网格化管理，销售税金分配到乡镇的有利契机，尝试在全县各社区成立红白理事会，在卷烟供应方面优先满足，推荐适应本地风俗的品牌，力争消费主流上移1-2个档次，进一步引导风俗市场消费。四是努力做好软硬件提升，将两大工程相结合。提升硬件服务水平，努力打造靓丽终端，进一步激发消费欲望，拓宽品牌培育空间，目前正在临港开发区建造品牌培育示范店，7月份召开全县重点零售户品牌培育表彰大会，进一步激发广大零售户品牌培育的热情。

（三）深入推进零售户致富工程，不断提升客户盈利水平一是积极开展“百、千、万”活动，采取有效、有力的措施，将终端建设工作持续推进，常抓不懈。充分利用7家示范店，92家提升店，920家受惠店的建设，加强卷烟陈列标准化，强化零售终端的管理水平，提高零售户的培育品牌和引导消费的能力，增强零售户的盈利水平。二是加强零售户培训，分类别、分重点开展，还要在零售户内部中挖掘潜力，培养内训师，进行自我培训，全年零售户培训面要达到市局（公司）要求的40%以上，使培训内容转换成为客户实际店面经营能力，不断提升经营技能。还要健全客户服务体系，提升一线营销人员的服务客户能力和指导客户水平，切实为零售户提供“智力支持”。三是丰富协会活动。每月由分管领导牵头、职能科室筹备，组织开展一次互助小组组长或会员代表活动，年底开展“优秀互助小组”、“优秀会员”评选活动，并进行隆重地表彰。四是进一步完善“绿叶基金”运作机制，拓宽资金来源渠道，定期组织人员开展“爱心一日捐”活动，深入开展“123”扶贫助学活动，继续为困难客户提供立体式帮扶，计划于9月初开展一次助学活动，充分体现出莒南烟草负责任、重品行、讲诚信的良好企业形象。五是为零售户提供硬件支持，为进一步提高网上订货水平，县局（分公司）将多余的电脑无偿捐赠给开展网上订货而无力购买电脑的零售户，帮助他们开展网上订货；对一些有发展潜力，生活比较困难的零售户，给他们配备柜台货架，进行店面装修，逐步提高零售户生活水平。

（四）加强营销队伍建设，不断提高客户服务水平全面提升客户服务质量，把优质服务客户、建立良好客我关系放在核心位置，努力让客户做到“烟好卖、货好订、能挣钱、长流水、不断线”。每月开展一次 “135”工作法示范演练、工作法讲坛活动，进一步提高“135”工作法运行质量。创新培训方式，全面做好岗前培训、日常培训和职业鉴定培训，开展各种形式的营销考试和岗位练兵，全方位、多角度提升营销人员素质和能力，确保全年营销人员培训不少于120个学时，年内营销人员持证率达到80%以上。

（五）强化网络建设工作，进一步推进现代营销

不断完善网络功能、提升网络运行质量是网建工作的重点。一线人员要合理做好信息系统数据的采集工作，及时了解把握市场动态，科学调控零售户库存，保持良好的市场秩序和市场状态。巩固提升好PC网上订货工作质量，提高网上订货户品牌培育和网络营销活动的参与率，确保年度网上订货率保持在90%以上，网上订货成功率达到95%以上，网上营销活动参与率在80%以上；进一步加强与金融部门合作，加强新办证户、农村偏远客户宣传引导，使电子结算率与电子结算成功率上半年达到97%，全年达到98%。

5.卷烟销售下半年的工作总结范文 篇五

合集

销售三季度工作总结的范文

6.卷烟销售下半年的工作总结范文 篇六

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2011-1-11

同志们：

2010年全国卷烟销售工作会议，经过全体与会代表的共同努力，顺利完成各项议程，即将圆满结束。这次会议是在全行业认真学习贯彻十七届五中全会精神，紧紧围绕“卷烟上水平”基本方针和战略任务，扎实推进市场营销上水平的新形势下召开的一次重要会议。国家局对这次会议非常重视，何泽华副局长亲自出席会议并作了重要讲话。国家局计划司、专卖司、运行司、人事司、信息中心、电子商务公司、中烟实业的领导到会指导。会议期间，与会代表围绕何副局长的重要讲话，紧密联系本单位实际，进行了认真讨论，提出了许多很好的意见和建议。今天上午，四川省公司、上海烟草集团、江苏省公司、湖南中烟、福建省公司、云南省公司和贺兰县公司七家单位分别就市场信息分析应用、建设精准营销基础体系、培育知名品牌、快速反应市场需求、发挥客户经理培育知名品牌主力军作用、网上订货和基层创优进行了交流发言，为各单位提供了可借鉴的经验。大家一致认为，这次会议时间虽短，但内容丰富，重点突出，对于进一步统一思想认识，开拓工作思路，把握工作方向，明确工作重点，全面做好2011年市场营销上水平各项工作，具有重要的指导和推动作用。下面，我就贯彻落实这次会议精神和做好明年的卷烟销售工作，讲三点意见。

一、全面领会会议精神

这次会议的主要精神，集中体现在何泽华副局长的重要讲话中。讲话全面总结了2010年行业卷烟销售工作取得的积极进展，深入分析了市场营销上水平面临的新形势，深刻论述了行业卷烟销售工作在新阶段呈现的新特点和面临的新任务，明确提出了2011年需要认真抓好的六个方面重点工作。贯彻落实好这次会议精神，首先要认真学习、全面理解何副局长的重要讲话，进一步统一思想，提高认识，深入领会，准确把握。

（一）立足于新阶段，深刻认识当前形势。

《烟草行业“卷烟上水平”总体规划》明确提出了“532”、“461”知名品牌发展战略。何副局长的讲话，立意于知名品牌培育，结合行业卷烟销售工作实际，指出行业营销已经进入大品牌营销新阶段。这是在总结近年来行业营销发展历程和卷烟品牌发展规律的基础上作出的判断，为卷烟销售工作赋予了新的内涵，对做好新阶段的卷烟销售工作、促进知名品牌加速成长具有重要的指导意义。大品牌营销阶段是卷烟营销不断发展、不断积淀、不断创新的新起点。在这一新阶段，大品牌的主导效应日益显现，大市场的基础作用更加重要，大企业的主体作用更加明显，大网络的综合功能得到体现，高度信息化的现代营销方式崭露头角。学习领会会议精神，要立足于大品牌营销新阶段，深刻认识行业卷烟销售工作的新形势、新特点，明确新阶段的工作目标和努力方向，切实做好新阶段的卷烟营销工作。

（二）着力于上水平，准确把握任务要求。

何副局长在讲话中指出，为了适应大品牌营销的新形势，工业企业要更加注重发挥大品牌的主导效应，树立大品牌营销意识，以品牌个性特征的挖掘、品牌形象的塑造、品牌价值的传递、品牌的传承创新、品牌营销的整体把握为重点，在理念上、手段上、方法上不断提高。商业企业要更加注重发挥市场营销的基础和引领作用，树立全局观念，发挥能动作用，建设统一大市场，建立传导机制，提升终端价值，切实履行好培育品牌第一要务。工商企业要更加注重深度协同，发挥行业体制优势，打造完整的卷烟营销体系，合力推动市场营销上水平。关于2011年卷烟营销工作的总体思路，何局长明确指出，要以全面推进市场营销上水平为主题，以大力培育“532”、“461”知名品牌为主线，以发挥基础和引领作用为着力点，努力保持良好市场状态，积极推进工商深度协同，积极探索零售终端建设，全面提升现代营销水平。各单位要准确把握明年的工作任务，结合实际做好目标分解，制定切实有效措施。

（三）着眼于新要求，明确各项工作重点。

何副局长的讲话对明年销售工作的重点提出了明确要求。在卷烟经营方面，要坚持“总量控制、稍紧平衡”方针，做好明年上半年集中交易、高低档烟货源供应和年末岁初的市场调控，确保状态平稳、水平提升。在品牌培育方面，要发挥市场机制作用和品牌主导效应，深入推进订单供货、工商协同营销和精准营销，积极探索高端品牌营销。在网络建设方面，要扎实开展“两个推广”，在终端建设上力争有所突破。在现代营销方面，要积极探索网络营销、后台支持前台的信息系统集成、数据库营销和物联网建设。在营销管理方面，要规范工商交易行为、货源供应政策、宣传促销管理、贯彻新修订的营销工作规范。在基层和队伍建设方面，要扎实开展岗位练兵，深入推进基层创优，全面开展建功立业活动。各单位要把以上工作作为明年卷烟销售工作的突出重点，具体贯穿到市场营销上水平工作中去。

二、认真抓好会议精神的贯彻落实

贯彻落实会议精神，关键是要把国家局对卷烟销售工作的部署要求与本单位工作实际紧密结合起来，逐级抓好落实，努力抓出成效。

（一）统一思想，明确方向，及时传达贯彻。

会议结束后，各单位要抓紧做好会议精神的传达。通过学习领会何副局长的重要讲话，进一步加深对“大品牌营销新阶段”的理解，进一步加强对行业销售工作新形势、新任务、新要求的把握，进一步提高做好工作的积极性、主动性和创造性。要紧密联系本单位实际，对照本次会议要求，全面梳理一年来的卷烟销售工作，认真分析工作中存在的突出问题，深入查找问题成因，研究制定改进措施。要采取多种形式传达会议精神，把干部职工的思想和行动统一到国家局销售工作的部署和各项要求上来。

（二）联系实际，务求实效，认真抓好落实。

当前行业发展已经站在一个新的起点上，卷烟销售已经进入大品牌营销阶段，在现有基础上努力推动市场营销上水平，要求各单位要始终坚持以科学发展观为指导，紧紧围绕“卷烟上水平”总体规划，以创新的精神、务实的作风、高效的执行，认真抓好会议精神的贯彻。对会议提出的各项任务，要结合工商企业不同情况，结合本单位“十二五”发展规划，研究确定2011年卷烟销售的具体工作。在抓好传达部署的基础上，更重要的是结合实际，狠抓落实，扎实做好各项工作。

（三）理性分析，把握形势，增强责任意识。

面对新阶段的新任务、新要求，在坚定“卷烟上水平”信心的同时，要更加清醒地认识目标任务的艰巨性；在看到今年卷烟销售工作成绩的同时，要更加清醒地认识工作中存在的问题和薄弱环节。在行业发展的新阶段，挑战与机遇并存、困难与希望同在，营销工作任务更加艰巨、责任更加重大。各单位要切实加强对形势和任务的把握，增强大局意识和忧患意识，增强工作的责任感、使命感、紧迫感，进一步集聚目标，找准定位，明确职责，强化责任，持续推进市场营销上水平。

各单位传达贯彻会议精神的情况，请在2011年1月30日前以专题报告形式报中国卷烟销售公司。

三、全力做好2011年卷烟销售工作

明年是“十二五”的起始之年，也是全面推动“卷烟上水平”、培育“532”和“461”知名品牌的关键一年。做好明年的卷烟销售工作，起好步、开好局，对提振信心、鼓舞斗志、全面实现“卷烟上水平”基本方针和战略任务具有至关重要的意义。关于明年的销售工作，何泽华副局长在讲话中已经作出明确部署。为了更好地贯彻何副局长提出的工作任务，我就明年需要突出抓好的重点工作，再提几点具体要求。

（一）把握工作基调，努力保持良好市场状态。

2010年，宏观经济和行业发展总体形势向好，但同时也面临着诸多不确定、不可预测的因素。对此，大家一定要有清醒的认识和足够的思想准备，从行业内外的客观实际出发，围绕“平稳、提升”的要求，在卷烟经营工作中把握好三个关系。

第一，把握好计划与市场的关系。要在坚持专卖体制前提下积极发挥市场机制的作用，以培育“532”、“461”知名品牌为重点，不断提高资源配置效率。商业企业要认真开展市场调研，准确把握消费变化和客户需求。工业企业要在计划总量控制的前提下，以市场真实需求为依据，加大合作生产力度，提高品牌适应市场的能力和水平。工商企业要严格按照国家局下达的计划组织生产经营，从市场需求的实际情况出发，深入推进订单供货和订单生产工作，努力克服非市场因素，不断提高专卖体制下的市场化水平。

第二，把握好增销量与调结构的关系。从需求预测的情况看，明年的预测总量和结构都有明显增长，说明各单位对明年的销售形势是比较乐观的。从“总量控制、稍紧平衡”方针出发，国家局对明年销售计划作了适度调控，总量确定为4800万箱，比各地预测总量减少30万箱左右。大家要准确领会国家局的意图，认真抓好明年工作，在保持销量适度增长的同时，以优化结构为重点，努力实现结构平稳提升。

第三，把握好供应与需求的关系。要以均衡销售为重点，促进工业企业均衡生产和供货、商业企业均衡投放，始终保持良好市场状态。各单位要站在推动市场营销上水平的高度，从市场真实需求出发，准确把握“平稳、提升”的基调，更加关注价格变化，更加关注社会库存，合理把握投放节奏。正确处理好销量、价格、库存之间的关系，努力实现“市场需求基本满足、零售客户有所选择、零售价格保持稳定、社会库存基本合理、供求关系稍紧平衡”的良好状态。

（二）发挥引领作用，切实提高品牌培育水平。

姜局长和何副局长多次对流通企业培育品牌工作提出明确要求，强调要“营造环境、尊重市场、引导消费、增强能力”，注重发挥“市场的基础作用，品牌的主导作用，客户的终端作用和商业企业的能动作用”，这为我们流通企业培育知名品牌指明了方向。

一是深化工商协同营销。要进一步理清新形势下工商企业在品牌培育上的分工和协作关系，明确各自的工作任务、工作内容和具体要求。要积极探索工商协同营销与“135”工作法、网上营销、零售终端建设对接的有效方式和途径，努力推进工商深度协同。最近，我们组织开展了协同营销工商互评工作，从评价结果来看，工商双方成绩都有明显提升，表明随着工商协同营销的深入推进，工商关系更加融洽，营销合力进一步发挥，这些都为培育行业知名品牌奠定了良好基础。明年要继续开展工商协同营销培育品牌试点工作，修订完善工商协同品牌培育业务操作规范。

二是继续推进精准营销。根据局领导指示，我们近期对零售价格300元/条以上卷烟市场进行了专题分析，发现这个价位的卷烟在全国各地的发展并不均衡，不同品牌的市场表现也有较大差异，说明品牌的培育需要加强针对性，要根据不同的市场类型、不同的品牌基础，采取不同的营销策略。下一步，我们将在认真总结“中华”品牌精准营销试点经验的基础上，进一步完善精准营销工作框架，制订具体的推广工作方案，在零售价格300元/条以上且销量有一定规模的苏烟、黄鹤楼、利群、芙蓉王、云烟等品牌中先行推广。在推广过程中，工商企业要加强互动，密切配合，协同推进；要更加注重深入研究目标市场特点、注重引导消费和创造需求、注重发挥品牌的主导作用、注重维护和提升品牌形象、注重提高营销体系运作效率，实践完善“精确信息、精准投放、精细管理”的做法，努力建设精准营销基础体系，引领知名品牌加快成长。

三是加强消费引导。当前和今后一个时期，商业企业要重视做好合作生产品牌落地销售和引导低焦油卷烟消费两项工作。要认真做好品牌置换，采取有效措施保证市场平稳过渡。要积极向消费者推介低焦油、低危害卷烟、混合型卷烟和雪茄型卷烟，培养合理的消费热点和消费偏好。要充分发挥商业企业品牌经理和客户经理的作用以及零售客户的终端作用，认真做好品牌宣传促销。在今年开展雪茄烟市场调查和营销模式研究的基础上，明年要选择若干雪茄烟消费基础较好的重点城市开展雪茄烟营销创新试点，促进国产雪茄烟健康发展。

四是加强品牌发展研究。为了促进知名品牌培育，中国卷烟销售公司将建立重点品牌“月度分析、季度公布、半年通报、考核”工作机制，每月对重点品牌的市场表现进行分析，每季度定期公布“三类以上销量排名前15位品牌、销售收入排名前15位品牌和鼓励培育品牌”名单，每半年对各省级局公司和工业公司的品牌培育情况进行分析评价，掌握情况、分析问题、总结经验、改进措施，切实加强考核，确保品牌培育目标实现。要继续完善品牌发展研究报告制度，加大品牌研究分析力度，增加专题分析，挖掘订单信息，积极探索大品牌营销策略，为工商协同营销和品牌精准营销提供有力支撑。

五是全面开展为培育知名品牌建功立业活动。“建功立业”活动意见已经下发，将从明年开始实施。希望各单位认真抓好方案的贯彻落实，做好宣传发动，积极营造氛围，加强组织领导，扎实推进各项工作，务求取得实效。

通过努力，明年要全面实现《市场营销上水平实施意见》中确定的2011知名品牌培育工作目标：销量前10名品牌集中度达到48%，销售额前12名品牌集中度达到60%，知名品牌平均市场覆盖率达到70%，平均零售上柜率达到31%。

（三）聚焦零售终端，努力实现网建水平新突破。

兰州网建现场会和本次会议上，何副局长都对明年网建工作作了明确部署，希望各单位按照工作要求，认真查找差距，借鉴先进经验，做好明年网建工作。

一是聚焦零售终端，力争取得新进展。要按照姜成康局长提出的“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”十六字要求，努力构建“平等互利、长期合作、共同发展”的新型客我关系，持续加强客户关系管理，充分发挥零售客户连接消费者的桥梁和纽带作用，将零售终端建设成为面向消费者进行品牌营销的桥头堡和根据地。要积极探索和建立零售客户利益保障机制，从货源保障、客户布局和零售价格稳定入手，制定相应的政策和规定，确保2011年零售客户平均毛利率、零售客户满意度达到《市场营销上水平实施意见》确定的工作指标。要根据各地实际制定零售终端发展规划，注重零售终端价值挖掘和利用，做好零售客户的经营指导，充分发挥零售终端在引导消费、培育品牌、传递信息等方面的作用。中国卷烟销售公司将继续统一组织开展全国卷烟零售客户满意度调查，将调查结果作为考核商业企业重要依据，促进客户服务水平不断提升。明年网建会的主题初步确定为零售终端建设，各单位要迅速行动起来，积极探索，有序推进，为明年网建会提供更多鲜活的成功经验。

二是认真开展“两个推广”，进一步增强网络软实力。要认真搞好“135”工作法的宣传推广，以推广工作法为契机，全面优化梳理业务流程、业务规则，进一步完善业务操作体系，并且将优化完善的结果体现到工作表单中、固化到信息系统中去。根据兰州网建现场会的部署，各单位要按照“统一标准、统一平台、统一数据库、统一网络”和“试点先行、积极推进”的要求，结合各地实际情况，进一步完善推广实施方案，在认真总结网上订货试点工作经验的基础上逐步推广。

三是深化订单供货工作，充分发挥市场机制作用。要认真开展工业企业品牌需求预测工作，加强与商业企业间预测工作的有效协同，为加快品牌合作生产提供可靠的信息支持。中国卷烟销售公司明年将举办两期需求预测培训班，进一步提高预测工作整体水平。要注重做好货源供应，尤其是重点品牌的货源供应工作，积极探索实践“限档不限牌”货源供应方式，努力提高满足市场需求的水平。按照《市场营销上水平实施意见》的目标要求，2011年零售客户平均订单满足率要达到82%。

（四）完善信息体系，着力增强把握市场能力。

一是进一步完善全国卷烟市场监测体系。按照《国家烟草专卖局办公室关于实施市场信息采集与分析系统有关事项的通知》要求，在全行业开展市场信息采集系统软件部署和系统对接工作。各单位要高度重视，由销售管理部门牵头，相关部门全力配合，统一规划、统一管理、统一组织，确保工作顺利进行及系统稳定运行。该项工作完成后，将基本实现全国范围内的零售终端信息采集、分析与应用。在此基础上，中国卷烟销售公司将组织改进提升地市级公司市场监测体系，充分利用网上订货平台和有效的智能采集设备，探索建立面向零售客户的信息采集直通车，进一步完善全国卷烟市场监测体系。二是加强数据资源深度挖掘和有效利用，规范分析指标，统一计算方法，形成更加完善的全国市场信息采集和分析应用标准化体系，为行业宏观调控和卷烟营销工作提供更有力的信息支撑。明年，我们将继续为各单位提供数据挖掘和利用方面的指导，做好相关服务工作。三是进一步加强信息员队伍建设。一方面强化培训，优化客户经理信息员队伍知识结构，提高市场分析人员的综合技能。另一方面，建立和完善信息工作考核激励机制，不断提高信息队伍活力，保障信息工作质量。

（五）落实相关要求，不断提高规范经营水平。

一是认真落实国家局《关于加强市场营销管理的意见》，严格遵循市场准入、市场采供和零售终端营销的各项规则，坚决纠正工商之间不正当的交易行为，严格落实“三个严禁”，坚决杜绝以权谋私、权钱交易等违法违纪行为。明年，中国卷烟销售公司将对各单位贯彻落实《意见》的情况进行抽查，及时发现和解决工作中存在的问题，不断提高营销管理水平。二是继续认真落实国家局《关于进一步规范卷烟订单采集和货源供应工作的意见》，规范货源分配，加强对销售大户的规范管理，不断增强货源供应的公平公正性，努力提高零售客户货源满意度。三是认真落实国家局《关于加强高价位卷烟生产经营和价格管理的意见》，切实加强货源供应管理，全面实现入网销售，保证公平公正合理投放，进一步规范高价位卷烟的经营行为。四是认真落实总公司《关于加强烟草企业宣传促销管理的意见》，规范宣传促销活动。《意见》明确各单位营销部门作为宣传促销的归口管理部门。下一步，各单位营销部门要切实按照《意见》要求做好宣传促销工作计划编制、立项申报管理、牵头实施项目采购和“一项一卷”资料管理工作，重点围绕业务主线建立管理制度，夯实管理基础，严格规范企业宣传促销活动。下周将在河北召开的行业办事公开民主管理暨贯彻落实“三项工作”程序规定现场会上，国家局将对该项工作提出具体要求并作出专门部署。

（六）加强基础管理，持续提升营销队伍素质。

一是继续开展基层创优活动。要把创建工作与卷烟营销上水平结合起来，与管理创新结合起来，与贯标对标和绩效考核结合起来，与建功立业活动结合起来，不断推动营销基层建设提高到新的水平。要以“两个推广”为重要抓手，提高市场经理、客户经理和品牌经理的营销操作能力，全面加强基层营销组织的团队建设和能力建设，提高基层营销组织的凝聚力和战斗力。明年，中国卷烟销售公司将对创优工作第二阶段的完成情况进行全面检查并召开基层创优活动经验交流会，推动基层创优工作深入开展。

二是贯彻落实新的网络业务规范。今年，我们组织修订了《卷烟营销网络业务规范》。新规范增加了工业和零售终端营销业务等内容，以营销业务流程为主线，系统地明确了工作规范和要求。这次会上我们将《卷烟营销网络业务规范》征求意见稿印发给大家，请各单位认真组织讨论，提出修改意见，并在12月25日之前将意见反馈给中国卷烟销售公司网建部。《卷烟营销网络业务规范》正式发布之后，各单位要对照新规范，对各自原有的规范进行修订，并认真加以贯彻落实。

三是不断加强营销队伍培训。明年，我们计划举办“135”工作法培训班、新版《卷烟营销网络业务规范》培训班、高级客户经理研究班、卷烟市场信息员培训班、卷烟市场研究和知名品牌培育培训班，还将结合今年编写的五本营销培训专业教材，有针对性地开展培训，提高营销人员素质。根据兰州网建现场会要求，各省级公司要统一开展对客户经理、市场经理、品牌经理的“135”工作法培训。地市级公司要积极开展岗位技能比武、岗位职责“一口清”等活动，通过岗位练兵增强营销人员技能，全面提升营销队伍整体水平和营销网络软实力。

（七）密切关注市场，认真做好当前销售工作。

年终将至，各单位要深入分析、准确判断当前形势，做到早谋划、早安排、早部署，认真做好今年的收尾工作，为明年的营销工作打好基础。

一是认真做好明年上半年集中交易的准备工作。全国需求预测工作已经完成，国家局根据预测情况制定了明年上半年和全年的计划安排，并将在本月8—15日组织开展明年上半年的全国集中交易，相关要求国家局已于近日下发通知专门部署。希望各单位按照通知要求，认真做好交易前的各项准备工作，积极开展产销衔接，坚持以市场需求为导向，认真签订半年协议，确保集中交易顺利完成。

二是认真做好年底的市场调控工作。今年还有近1个月时间，各单位要按照《国家烟草专卖局办公室关于做好2010年年末行业卷烟产销调控工作的通知》要求，密切关注市场动态，调整货源投放节奏，控制社会库存及结构，保持卷烟价格稳定，为明年卷烟经营平稳运行创造有利条件。

三是认真做好节日卷烟市场供应工作。工商企业要加强货源衔接，加强市场跟踪和监控，做好节前备货，努力增加节日期间有效供给，密切关注节日前后市场的价格走势和社会库存，确保2011年卷烟销售工作开局良好。