家具营销策略研究

家具营销策略研究（精选11篇）

1.家具营销策略研究 篇一

中国家具行业的高速成长，将使其成为继家电行业之后，中国家庭消费品领域消费者和媒体关注的又一新的热点行业。家具行业虽然是完全竞争的行业，但是与其它较成熟的行业相比，家具行业由于整体管理水平还比较低（以小的家族企业居多），多数企业目前采用的是比较单一的竞争手法，未能达到深层的竞争。当然，广告投放、销售渠道的建设和维护已经开始实际的操作，但是竞争的激烈掩盖了这些动作的效果。而家具企业也把企业新的突破和增长点放到了营销上面。

国内大部分品牌的家具在品牌建设和营销上还很幼稚，与国外知名品牌相比有很大的缺陷，在国内行不成规模市场，如何提高家具品牌的价值，企业要在以下几方面下功夫：

1、家具自主人性化的设计是建立家具品牌的核心。

国外知名品牌家具注重整体的设计理念，家具设计风格统一，拥有自己的专属设计师，每季推出新品既有创新性又能保持本品牌自己的风格。而国内品牌往往是跟随国际上著名品牌的趋势或市场上的流行款式，抄袭的成份比较多，没有形成自己的家具品牌风格。从一定意义上说，中国家具企业能否实现打造市场品牌，取决于所拥有的战略性资源和公司能力。设计就是企业的战略性资源。用设计推动国际和国内市场对中国家具品牌的认知、认可，从而锻造强势品牌，是中国家具企业必然选择。

事实上，家具是被看作艺术品进入人们的生活、工作中的，在一个设计之前，需要完成的不仅仅是家具本身结构、材料、形体等方面的思考，更重要的是要完成一系列与美学、哲学相关的命题。依靠设计将产品带到一个更高、更大的层面，从而在商业上取得成功，设计是最关键的瓶颈。

2、加强家具营销网络的建设。

无论是采用特许加盟、直营还是经销商代理的形式，国内品牌家具营销网络都比较单薄，在品牌覆盖面、营销网点数量上都有所差距。而国外著名品牌如宜家等往往采取直营店的形式，建立自己的营销体系，保证家具销售上的同步，这样也能及时得到市场反馈信息，改进产品。渠道开发是家具企业在营销方面重要的手段之一，这种模式是适应现在的市场竞争环境和营销生态的。所谓的渠道，就是抓经销商，市场竞争的维系点就是终端网络，制造商就是要抓经销商。但是经销商的资源不但有限，而且经销商能力也参次不齐。随着行业平均利润的下降，使得企业靠单一产品、同质化的产品已经不能满足消费者多元化与个性化的需求。这时，企业营销就要基于产品竞争战略做产品规划，要打产品的系列、节奏的组合拳，否则就不能满足消费者需求。

如何加强厂商合作的深层次整合，如何提升合作层面和手段，改变自发和分散合作为主，缺乏对整个市场的战略规划的现状成为当务之急。宜家进入中国市场并迅速火爆起来说明了什么？中国实际缺乏一家像样的家居流通企业。

3、提高对家具行业时尚的把握能力。

企业要特别注重产品的细微处、人性化、智能化、时尚化的设计需求，增加产品的附

加值，满足部分客户的个性化需求，满足一部分人的愿望，同时制定出与市场相匹配的个性化销售价格，确定公司优势产品及其风格转化为企业对外竞争力和宣传点。随着资讯传播速度的加快，国内消费者特别是年轻、消费倾向高的群体对时尚潮流的关注越来越高，并且愿意追随国际潮流，更倾向于让生活环境艺术化，人性化。

4、关注消费者，尊重消费者，是家具企业营销的制胜法宝。

随着生活水准的提高，消费者会越来越成熟和理性，个性消费日益明显，消费的主动性，选择性日渐增强，消费者会最终成为家具市场的“主人”。在这样的条件下，只有想“上帝”之所想的企业才不被市场淘汰，可以预见，谁的产品能够满足消费者多元化、多层次的现实需求和潜在需求，谁就能获得消费者手中的那张宝贵的“选票”。企业必须分辨出它能有效为之服务的、最具利润前景的细分市场，深入挖潜，精耕细作。任何市场需求的背后都隐藏着可以被进一步明确细分的潜力和可能，企业在既定的市场需求面前决不是无所作为的。

目前家具企业的服务理念比较浅层，虽然随着企业不断地发展，大家对服务这一方面也很重视，但是事实上服务意识还是欠缺的，对于市场的服务，对于经销商的服务，对于终端消费者的服务，这方面我们很多企业有的考虑多一点，有的随大流，有的不负责任，把货拿出去就不管了，这实际上对企业的发展影响很大。从单一的渠道开发到服务理念的提升，终端、产品、品牌的互动、有效协同是家具品牌营销的必然。

2.家具营销策略研究 篇二

绿色营销是由传统营销学发展而来的新兴学科, 它是21世纪具有引领意义的营销手段。绿色营销是以环境与人的和谐统一为前提, 在企业的生产和销售活动中, 不仅要让消费者进行消费, 而且要让消费者可持续性消费, 从而从消费者到企业, 从社会到生态环境达到最终统一。它的服务对象不仅包括消费者而且包括社会, 扩大了其服务范围, 使企业站在一个新的高度看待营销方式, 因此绿色营销是在传统营销方式的基础上进行的发展与变革。绿色营销是在适应可持续发展的前提下, 企业从社会、环境、生存等角度出发, 从企业生产到销售再到最终的服务环节, 都以引导消费者持续消费, 从而让企业的利益最大化, 提高经济效益。而可持续发展是指要在不影响后代人需要的基础上, 尽可能地满足当代人的需要, 最终达到人类发展、经济发展与环境的可持续。绿色营销就是坚持不能与可持续发展的大方向冲突, 要在保证企业盈利的前提下, 平衡各方关系和利益, 不造成资源的浪费。绿色营销突出的是产品生产和消费过程的绿色、环保、无害和有效, 企业追求的是消费需求与有效需求的统一和资源利用边际效益的最大化。

2 我国家具企业营销现状分析

我国家具发展历史久远, 但家具企业的快速发展是以改革开放为界, 在改革开放后, 许多家具企业开始了发展的道路, 其中, 大多数企业都是盲目的扩大再生产, 而在中国加入世界贸易组织后, 国外的许多先进的生产企业, 以精良的设计产品、新颖的销售方式和优质的售后服务打入中国市场, 这使得我国的家具企业面临着极大的挑战。因此, 对于我国的家具企业来说, 改变以往的营销方式和手段, 寻求绿色的营销模式, 走可持续发展道路才能使我国的家具企业在激烈的市场竞争中站稳脚跟, 谋求长远发展。

目前我国家具企业营销现状存在的问题:1) 家具企业的营销思维与意识封闭。企业的销售与发展应以市场为导向, 而国内多数家具企业产品生产以自我为中心, 产品生产没有建立在深入的市场调查基础上进行。造成了使消费者被动接受新产品的局面, 当消费者不信任产品时, 以降价作为促销手段, 这样的营销思维只会使企业的营销陷入恶性循环。2) 家具销售渠道陈旧。在现今的家具市场中, 家具的销售方式多以家具卖场的方式销售, 一些家具企业出现直营店, 经销商做独立店的模式。然而在这些销售渠道中, 企业缺少系统的对销售渠道进行规划和市场的管理措施, 企业并没有提高经销商的营销能力, 因此进行合理的市场规划, 是企业控制和管理市场的重要前提, 否则就会被市场所淘汰。3) 家具企业营销团队素质不高。在家具销售的过程中, 不缺少家具销售人员, 缺少的是具有一定的营销知识, 掌握营销技巧, 富于创新的现代营销队伍。人才资源是21世纪最宝贵的资源, 因而注重人在企业发展中的作用是不可或缺的一环。缺少现代营销队伍, 在企业的长远发展中就会落后。

3 家具产品绿色营销策略

3.1 绿色家具产品市场分析

市场影响企业, 企业也依赖于市场。很多知名的企业家都知道把握住市场就是把握住企业的长远发展, 一种好的营销手段是企业扩大市场竞争力的重要方式。无论是家具行业还是其他行业, 都如达尔文的进化论阐述的一样, 在市场中都是优胜劣汰, 适者生存。我国家具市场无论从宏观还是微观上看, 都在随着政府和人们环保意识的提升发生着变化。在世界范围内, 由于环境污染造成的恶劣后果影响着人们的日常生活, 因此, 政府希望通过有效的政府监管手段, 加强对环境的保护。消费者也希望通过维护自身的合法权益, 以自然的长远发展为前提, 进行消费活动。这些都促使了企业从长远的发展角度考虑, 以保护环境为首要目的, 进行绿色产品营销。同时, 企业的长远发展必须依赖于企业具有全局的眼光看问题, 不能单纯追求眼前的利益, 这使得家具业必须走绿色营销道路。从国外的发展环境看, 中国的家具并没有逐步占据更多的份额, 一些国家还限制我国的家具。这都是因为许多国家要求家具要绿色环保, 并设定了等级标准, 对不符合的产品征收环境附加税, 这就促使我国家具出口或者满足国际认证, 或者选择采用国际标准, 否则, 我国家具业将逐渐淡出国际市场。所以, 实施绿色产品营销策略是使家具业跨出国门的重要一步。

3.2 家具产品绿色营销

对家具业来说, 绿色营销要有多方面因素的配合, 比如:产品、价格、市场销售、家具的服务和售后体系多方面的因素配合。

1) 家具绿色产品策略。在市场营销过程中, 产品是企业最重要的一环, 一切活动的展开都是基于企业产品质量的保障, 开发绿色家具产品, 首先要从家具产品的设计开始, 包括材料的运用, 产品造型、功能、结构的应用, 以及如何对产品进行包装、转运, 如何高效率的对产品进行回收再利用。产品的绿色设计是在这一时期最重要的方面, 一个产品的设计要注重其对资源的合理利用, 要尽可能选择无污染、耐用性好、安全的材料。绿色产品的生产过程应该在生产材料得到充分利用的基础上, 对环境造成最少的废料废水的排放, 最好将废料废水进行无害化排放。对产品的外包装设计, 也要以环保为前提, 不能让欣赏价值超出其实用价值, 这样就会造成产品华而不实的现象。现在市场上一些企业的产品就有包装过度的现象发生, 这种现象既造成了资源的浪费, 又加大了消费者的购买成本, 造成了企业和消费者两方面的损害。因此, 企业在产品的设计、生产、销售过程中, 都应注重绿色环保。

2) 家具绿色价格策略。消费者在购买产品时, 一般以价格作为一个重要的考虑因素, 在一般商品面前, 价格过高或过低都有可能使消费者失去购买欲望。然而, 对于一些奢侈品来说, 消费者的需求会随着价格的提高而增高。而对于绿色产品来说, 价格的制定有一定的敏感性, 对于绿色家具而言, 属于对自身健康息息相关的商品, 敏感度较高。而企业在制定绿色产品的价格时, 不能从自身的因素出发, 要着重考虑消费者的影响因素, 与消费者进行深入的沟通了解, 一方面将产品的绿色信息准确的传达给消费者, 另一方面将消费者对产品的深层次感知和认识传回给生产企业, 从而准确的制定产品的价格。

3) 家具绿色销售策略。绿色营销要以销售方式、销售渠道多样为保障, 人们往往信任有信誉的卖家, 愿意在信誉高的同一卖家多次购买商品。因此, 企业在选择绿色渠道时要选择具有绿色信誉的经销商, 要以关注环保, 关注绿色销售为重点, 借助经销商的优秀平台来推出自身的绿色家具产品。绿色家具销售渠道应以短距离为宜, 最好是生产企业独自设立门店, 从而增加消费者对品牌的信任度, 进一步扩大品牌效应。有些企业采用建立新型的专业连锁家具卖场, 直接进行家具产品的销售, 这种方式更加有利于人们对家具产品有深入的了解和体验, 让消费者时刻放心购买和使用家具, 这就在一定程度上使企业与消费者之间架起了一个绿色的沟通桥梁, 更便于企业的营销。

除此之外, 家具绿色营销策略还需要注重家具的售后服务, 在售后服务方面要引导消费者进行理性消费、适度消费, 针对顾客进行绿色服务, 向消费者宣传家具的使用、养护、废弃后的注意事项, 并对绿色家具进行跟踪调查, 进一步提高产品的质量和性能。

摘要：简要介绍了绿色营销的特点, 分析了家具企业营销思维与意识封闭、销售渠道陈旧、营销团队素质不高的现状问题, 并对家具产品绿色营销的策略进行了研究, 以期通过改变以往的营销方式, 增强家具产品的市场竞争力。

关键词：家具,绿色营销,策略,市场

参考文献

[1]王磊.论绿色营销与可持续发展[J].商业时代, 2007 (21) :23-24.

[2]姚永明.我国家具企业绿色营销战略研究[D].哈尔滨:哈尔滨工程大学, 2006.

3.小户型居室家具设计的策略研究 篇三

前言

随着我国经济社会的飞速发展，城市化建设进程不断加快，城市人口的剧增促进了房地产市场的发展，同时也使房价过快过高增涨，这给许多来城务工，经济实力有限的年轻人在购房上造成了严重的阻碍，从而促使了小户型居室走俏。虽然小户型居室比较受人们的青睐，但是与之相匹配的家具类型发展并不完善，因此，当前设计出符合小户型居室的家具尤为重要。

了解小户型居室家具的概念

小户型是随着现代社会发展而出现的一种新的名词，建筑行业一般认定住宅面积为90 m2左右的则被认定为小户型居室。另外，由小户型引申出来的小户型家具也是众多家具类型的一种，这种小户型家具不仅具备一般家具应有的材质、风格等特性，而且这种家具被安置在小户型居室中，具有基本的使用功能，也能对房屋进行装饰，给小户型使用者带来美的感受，舒适的体验，提高小户型使用者的生活品质。还有，小户型家具相较于其他居室类型的家具还具有存储简单，用途多元化等特点，通过研究开发一些隐蔽式、可收放以及多功能的家具可以满足使用者在有限的空间里享受到更高效、更方便以及更安全舒适的生活方式。

分析小户型居室家具的设计原则

在小户型居室家具设计中还应该遵循一些原则，首先是家具的多功能原则，要注重实用性，以此满足人们在家具功能使用方面的要求，其次是节省空间原则，应该设计合理的家具功能分区布局和家具的尺寸和密度，从而使居室空间的使用达到最佳。另外，在小户型家具设计中应该遵循安全性原则，保证家具的坚固性，防火性等，防止出现一些不安全的因素。最后，家具设计还应该遵循绿色环保原则，使用天然无污染的材料来制作家具，还要提高家具部件的工艺度，实现家具的循环使用。

分析小户型居室家具设计要求

随着时代的发展，当前的小户型居室家具设计要求也有所提高。人们不仅希望小户型家具具有基本的实用性以及功能性，同时还应该运用精湛的家具工艺技术，使用较好的材料来制作出具有的美观性的外形，现通过分析小户型家具的功能性、结构以及外观形式来了解小户型居室家具的设计要求。

1.小户型居室家具的功能性

由于小户型居室的住宅面积较小，空间有限，使小户型家具就必须具备多功能性，其中包括使用功能、审美功能以及文化功能等。小户型家具相较于传统家具必须要承载多样的使用功能，以此解决空间紧张的问题。另外，为了满足人们的审美需求，为使用者提供赏心悦目的感受，还应该使小户型家具具有简洁、现代的造型风格，符合美观大方的艺术特点，并且家具的色彩也应和谐、统一，使人们的居住环境充满艺术感。还有，家具在不同的地区，不同的民族也有着不同的文化，小户型还应体现社会科技发展，具有文化功能。

2.小户型家具的结构

为了适应现代都市小户型家具的住宅空间，就要使小户型家具具有折叠、组合以及推拉的结构，以此方便使用者在有限的空间里，也能拥有好的生活品质。首先，折叠结构的家具是将较大面积和体积的家具通过使用不同的结构连接组成。这种方法不仅可以自身进行调节，节约居室空间，而且方便存放，轻便灵巧。另外，小户型使用者可以根据自己的喜好和居室空间大小，购买不同的家具部件，发挥创新组合家具。还有推拉结构的家具，这种结构的家具主要隐藏一些琐碎物品，非常节省使用空间。

3.小户型居室家具的外观形式

在小户型家具设计中还应该有更加新颖，简单以及现代感的外观形式，从而给小户型使用者的视觉、心理以及生理方面带来美的感受。而影响家具外观形式的因素主要是家具的色彩和材质。在设计家具外观色彩时，要注重色彩的运用，处理好色彩的搭配关系，以此吸引小户型使用者的目光。一般使用高明度或者偏暖色系颜色的家具来装饰小户型居室，给人一种小户型家居空间变大的感觉。另外，小户型家具的材质多种多样，根据家具使用功能的不同而选择不同属性的材质，并且对人们的身体健康不能造成伤害。

结束语

近些年来，我国各大城市的房价不断攀升，给一些经济有限的购房者难以负担较高的房价，因此，现在有越来越多的人倾向于购买小户型居室。在进行房屋装修中，使用的家具应该更加人性化，满足人们基本的使用需求。在进行小户型居室家居设计时，家具设计师应该遵循多功能原则、节省空间原则、安全性原则以及绿色环保的原则，这样的家具才能给人们提供舒适、高效的生活。另外，在小户型家居设计中还应该注重功能性、结构以及外观造型，要保证实用与审美的结合，合理创新的进行家具设计，更加完善我国小户型家具市场。

4.网络营销环境下家具设计研究论文 篇四

关键词：网络销售;家具设计;营销渠道;

一基于网络营销环境下的家具设计现状

在中国家具行业，网络营销（以下简称“网销”）平台除了依附淘宝，京东，腾讯拍拍的这些卖家平台，还有美乐乐、一统等专卖家具的独家平台，而且家具网络销量的数字遥遥领先于实体店的销售。市场营销学认为，产品设计是一个基于市场环境而满足消赞者需要的假设，需要通过大量的实践才能论证其市场竞争优势。[1]而网络营销环境下的家具销售的产品目前还大多数停留在了从实体店的爆款中挑选，家具设计遵循的也就是最传统的家具设计理念,并没有针对网络销售的特殊性选择不同产品。传统的家具设计部门面对的是市场部门从消费者那儿层层传达后到达的消息，导致设计和用户之间没有深入的信息整合交流。设计师没有完全面对最原始数据，而是通过营销人员的转述。多层级之间的转换难免引起设计判断的失误，导致其设计并不能引导市场的潮流，而是被动地被市场引导。目前，以依附淘宝平台起步的家具网销行业大企业“林氏木业”在企业壮大的同时，对于设计的关注也在同步上升，他们很多新款的设计推出都在逐步进入市场，设计与网络销售的电商团队之间的配合日益密切，款式造型、功能创意等都有为消费者追捧的地方，配合网销的渠道数据使得设计多方考虑，最后推出市场才得到更优质的销售反响。

二网销家具面临的问题与挑战

2.1问题总结

网络销售家具需要考虑的东西比较复杂，除了家具本身还包括环境。通过调研的问题总结如下：1）色彩二维展示与实物相差太大，导致用户心理落差较大。若选用的淡黄色纯度比较低，容易在灯光下反射出不同的颜色。宝贝详情页显示的皮质为淡黄色，客户手里拿到的颜色却是黄偏绿的颜色。2）材质由于实物拍摄有一些陪衬和灯光的照耀，材质会根据灯管颜色有所反射的影响，使得拍摄出的照片和谐，但是颜色相差太大。短绒布的效果也是，绒色在倾倒拥簇时候会加深，光照强度不同的情况下，色泽也不同。3）结构某些结构不适宜于长途运输，容易损坏导致来回返修，企业成本增加。家具网销一般需要经过物流公司，而不是自身专设的货运，物流的运输途中由于货量较大，人力有限，难免会出现磕碰，但是当一件家具的破损率达到一定的程度和频率，此时我们就应当反思这个设计是不是出现了问题。尤其是结构断裂磨损、细节设计不够结实易损坏等问题。4）拆装安装不易，费时费力。由于家具需要运输，某些部件不能整装上车，需要拆分装箱，而到了用户家中，如果没有专业的师傅都很难安装完成，需要的零件和安装的工具也是一大堆，耗费大量的人力物力。

2.2当前家具设计所面临的新挑战

在消费者需求上，网络营销环境下的消费需求也有极大的不同，目前网络消费者对于家具的需求具有如下特点：1）时尚个性化需求增加。网络销售数据显示，定制化家具越来越受消费者的喜爱，用户会把自己对产品设计外观，颜色、尺寸、材料、性能等多方面的要求直接告知生产者，而不愿意仅仅受限于接受现有店面内范围选择。2）追求方便性需求与购物乐趣体验追求。网络购物只需要一台电脑就可以解决逛商场劳累的问题。网络的家具各式各样，也能满足消费者的各类需求，在选购的效率上大大提高。3）追求全面的视觉感受。随着现代科技的发展，消费者不再局限于二维的图片感受，简单的视觉冲击，他们希望有一件真实可以动的家具出现在自己面前，想看哪个细节看哪个细节，想看到家具的生产过程是否有偷工减料，是否做工正规，符合自己所想的品质感受。4）渴望拥有顺畅的收货体验。家具网销经过仓库出到物流，由物流运输到用户所在城市，到达家门，再经过安装师傅组装为成品，消费者最不愿意看到的就是物流出现破损，来回换货等现象导致收货过程的不顺畅。当消费者的共性减少，个性增加的时候也就是企业面临新挑战的时候，这时候不再是以前设计紧跟市场，让消费引导设计，创建市场，而是要根据市场需求，做出设计引导市场的决策。因为一个企业一系列产品在满足各类消费者的不同需求同时，也要能够适当可以引导消费，设计师对待市场要足够灵敏地做出反应，以满足错综复杂的市场环境和所属消费者心理需求，才可以拥有属于自己的用户群体，才能使得创建的专属市场能够稳定存在。

三网络营销环境下的家具设计要点与展望

3.1网络营销环境下的家具设计要点

针对网络营销的家具具有其特殊性，在满足家具设计基本原则之外还应当遵循相应的设计原则，对于设计流程也应当参考市场，直接面对消费者，建立全新的一套流程。这样以后才能更好地适应飞速发展的网络营销环境，对于未来的家具设计才能有更大的突破。家具设计需要具有的基本设计原则，归纳有如下几点：1）科学原则。遵从力学、机械原理、材料学、工艺学的要求指导结构、运动、零部件形状与尺寸、零部件的加工等设计，避免不合理的设计。[2]2）系统性原则。家具设计的内容不仅仅是造型、功能的设计，还应当考虑到家居环境系统以及整个产品生命周期系统的因素3）可持续发展原则。家具的报废是个需要处理的过程，家具设计应当考虑减少原材料和能源的消耗，以及减少报废后对环境的不良影响。4）创新性与时尚性原则。紧随时尚的脚步，创造新型产品，也是企业所关注的内容。针对网络营销的特殊性，家具的设计可能不能仅仅满足一些基本原则了，还有些特殊性的要求也应当是设计师所需要关注的，通过经验和理论总结如下：1）色彩和材质三维产品平面视觉化显示应当构成较强的冲击力，有资料表明，网络销售的产品很大程度上是依靠图片产生的视觉印象，材质，色彩等的表达，来迎合消费者心理需求的。色彩上，选用纯度较高的色彩，拒绝使用灰度太高的颜色，避免太多，色差。材质上，材质尽量选用能再摄像机下图像质感的材质，要有材质机理的。容易造成或纹理表现不清的尽量不使用。2）结构结构应当无悬空状态的细节部分，适宜于长途搬运。在板块与板块之间的连接应当稳定，不可以有大块板块悬空的状态，容易被压塌，挤坏。内在结构不单单要具备辅助完成家具功能的作用，还应当考虑结构设计对于空间的改造和塑造。[3]这样仅有利于运输方便也有利于家庭空间结构的规划。3）拆装模块之间易于安装，便于安装。拆装是网销家具过程中比较麻烦的一部分，若是板块之间有很明显的安装指示，就像是手机一样，拿到就知道用的话，可以减少很多人力的浪费，客户在家即可安装完成，同时也能让客户了解到家具的很多细节，有良好的用户动手体验。4）造型造型时尚富于创新。网络销售家具的样式造型等各式各样，更替也是非常之快，网上的家具一旦展示就很有可能被仿照，网络销售中抄袭问题也是屡禁不止，产权问题，客户对于正品的各种怀疑源自于没有特别的家具出售，而是实体店销售成熟的款式，模仿太多，无法辨别质量好坏。

3.2基于网络营销环境的家具设计方法

由于网销的发展需要，加之设计对于网络销售有促进的作用，那么如何让设计更好地配合网络销售则是设计师应该思考的问题。综合网络营销的优点，通过网络营销来辅助设计，通过设计来促进营销。这就需要设计流程中与网络营销随时配合交流。得出以下可能的设计与营销结合的结构（图1）。首先，设计师应当直面用户调研数据。网络销售渠道的整个过程都有数据的监控，包括客户的评论系统，都是可以用来研究的重要范本，这些是最原始的，最具有针对性的样本。此时，问题和想法的构思就可以通过网络调研，市场的情况能根据营销后台数据综合来挖掘需求。其次，在想法呈现的时候又可以通过市场来反馈最佳的方案，方案可以通过数字建模等方法，做成照片呈现出来或者直接用3D技术展示，进行预售，在预售达到一定的量后进行下一步的决策生产，最后投入生产。这样很大程度上减少了企业投资新产品的风险。再则，在进行新品改进的时候，通过在网络销售的过程中数据的搜集也比较简单，每个平台都有提供充分的数据，此时通过数据的分析，以及及时的客户反馈又能更好地得到应该设计的要点。设计需要整合一切可用的资源，对于网络营销过程的问题和数据的转化，设计师应当全盘收录加以分析，把技术、营销、生产的创造力和全球竞争挑战以及向顾客提供满意的利益点结合在一起。[4]设计与营销相结合，有针对性的设计，以便于更好地知道什么样的产品才是适合网销的产品，减少企业新产品开发的风险投资。

3.3未来家具设计展望

根据目前家具网销的未来家具的需求趋势，家具设计应当面对个性化定制的方向，每一个户型的不同，家庭装修的不同，应当匹配最佳搭配的家具这是最完美的。那么网络上存在千千万万的用户，要怎么满足大部分人的需求呢？这就需要设计师通过网络销售整体数据将用户分为大致的几个类别，进行较为准确的市场细分，以达到最高的人气和销售额。家具网店所涉及的家具风格也不会是单一化的发展，现在是多元化的市场需求，设计挑选具有竞争力的家具需要从新材质、新造型、新功能出发。材质上，目前大多数人都觉得现在的家具是又沉又笨重的，而现在超轻金属、蜂窝复合材料等都是可以运用的，解决家具在清洁方面的困难，可以选择一些抗菌材料，或者使用具有易清洁功能的材料。造型上，模块化家具可以任意转变造型；墙体家具很适合小户型，做装饰又不占空间，还实用；多功能性家具也符合目前年轻群体的潮流需求……色彩上，为使得消费者消费前后，可采用较高纯度和较为常见的颜色，以便向消费者诠释产品色泽，色彩搭配上，适合通用搭配的色彩方案，太过于风格化的配色方式使用较为小众。

四结语

本文通过对于目前家具网络销售的家具需求总结，以及对于现在网销家具存在的问题分析，得出家具的设计应当顺应时代潮流，除了自身的基本设计要点，还要面对此类特殊的潮流营销渠道做出某些相适应的特色设计。应当注意营销渠道对于设计的局限性，为此做出相应的设计。以此帮助营销渠道更加通畅，营销渠道的顺畅又帮助设计引领消费潮流。让设计与营销相互配合，相互促进，以更好地满足消费需求。

参考文献:

[1]蔡骏万然黄晟青.基于市场营销观念的产品设计研究[J].营销策略，2012.5

[2]刘文金邹伟.家具造型设计[M].北京：中国林业出版，2007.03

[3]邓石砺罗琦.家具设计的结构美[J].设计，2014，（11）:21

[4][美]格伦厄本，[美]约翰豪泽.韩冀东译.新产品的设计与营销[M].北京：华夏出版社，2002.1.614

[5]彭艳芳.家具设计与网络营销的交互推广研究[J].武汉理工大学，2007,5

5.家具营销新模式 篇五

----掌上明珠赣南营销模式初探

文／陈祖梁

2012年家具销售受房地产行业调控影响，着实也让家具企业与广大家具分销商感受到了巨大的压力。特别是到了六七月份进入家具行业的传统销售淡季，天气是进入了炎炎夏日，可家具销售却进入了严冬。家具企业怎么度过寒冬，各家具企业与广大的家具分销商使出浑身解数，怪招频出，却未见冰融迹象。掌上明珠家具赣南营销模式的出现，构成了家具营销的新模式，我们来探讨这个模式的构成与运作模式：

生产企业----掌上明珠

掌上明珠集团始创于1989年，经过20年的励精图治，已发展成集研发、生产、销售、服务于一体的中国最具规模的现代化大型家具企业集团。遍布全国的统一装修风格、统一品牌形象、统一经营模式的“掌上明珠”专卖店达一千余家。该公司的赣南地区市场，归掌上明珠华中区江西分公司管辖，公司花费三年时间在全国最大的地级市市场，仅开出一家专卖店----瑞金掌上明珠生活馆。显然，该公司在该区域市场遇上了不可突破的瓶颈，那问题出在那里？为什么在其他市场所向披靡，在赣南地区却难以启动？

市场情况----赣南（南康家具）市场特性

赣州位于江西省南部，俗称赣南，下辖十八个县市，是全国管辖最多县市的地级市。南康距赣州市30公里，从1993年的第一家家具生产企业的诞生，发展成为企业总数5000多家、生产总值80亿元、专业家具市场建筑面积达75万平方米的江西省规模最大、全国排位领先的家具专业市场。特别是今年的家博会主会场、主展馆均设在南康泓泰家具交易市场，针对过去南康家具市场存在着市场老化、设施陈旧、交通拥堵等问题，泓泰家具交易市场新建成展区面积就达25万平方米，提升了南康家具产业的规模与档次。

但是南康家具企业多是中小企业，部份还是前店后厂式或家庭

作坊式的原始加工厂，大规模企业屈指可数。

由于南康家具市场的存在，该地区的家具卖场普遍较难做，市场容量来看，拥有800万人口的赣南地区来说，算是很有规模的了。谁抢先占领了南康家具的桥头堡，谁就拥有了更多的话语权，这也是为什么本土之外的家具企业选择在南康开设卖场的目的。

营销模式----卖场+区域代理

卖 场

江西名典家具有限公司在位于南康泓泰家具产业交易市场A区16栋建设了以经营掌上明珠系列产品的卖场3000平方米，市场定位

以高品质的家具吸引南康本地的高端家具消费者。市场定位较清晰，目标人群主要以当地较富有阶层，并借南康家具市场的影响力，辐射并吸引赣州市市区的目标客户群。

先前在本地全国排名较前的家具生产商也曾在家具市场开了卖场，但是都因经营业绩不好而败走麦城。无论是同是成都的家具企业全友，双虎，还是广东皇朝家私，包括本土销售量1亿以上的规模企业，在家具交易市场开这么大的卖场仅仅是掌上明珠一家。那么是什么支撑起一个寸土寸金的家具市场开出一个几千平方的卖场来的呢?

从定位角度来看，掌上明珠属于中等偏上的定位，由于南康本土家具企业的定位都偏低，很多经济条件稍好一点的当地人很少选择本地生产的家具，宁可多花钱跑到广东买家具。这不是说南康人的生活水平有多高，从侧面说明了南康家具普遍存在的一个问题：价格较低，担心质量没有保证；品牌太多，让人眼花缭乱，消费者无从选择。卖场除了承担了南康本地的零售以外，还承担了赣南地区的代理分销职能。

代 理

一般的家具企业要么自己开发三级市场，不会把一个包括了十八个县市的市场拱手相让。而掌上明珠却选择了让江西名典家具有限公司开发这个市场，类似于掌上明珠的分公司或者办事处的职能。

当然，如果只是延续原来掌上明珠公司的策略，很显然新成立的名典公司的市场营销能力不会比掌上明珠高明吧。因此，调整原来的模式应该是必然的。我们来看看调整后的市场条件吧：

1，经营面积：

分了三个档次的合作方式，300-500平方米，500-800平方米，800平方米以上。从经营面积上来看，确实已经把姿态放得很低了，单单300平方米的面积，我们很难相信排在家具行业前列的经营面积会把门槛放得如此的低。与动不动800平方米，1500平方米卖场的条件相比，这简直已经没有什么门槛了。

谁都知道家具分销商面积大小的要求，意味着投入资金的多寡。如此低的门槛，还不拿个品牌到自己的卖场撑撑门面不就成了傻子了？关键点是品牌家具的利润率要比广东和南康的大路货要高出很多个百分点。

2，经营支持：

开业广告支持，无论那一个档次的合作商，均提供开业广告支持一万元，另外还包括了无限量的喷绘广告支持。至于装修补贴，门头广告以及返点等涉及到公司的机密，在此不便于公布。

掌上明珠和名典公司凭借放低门槛的策略，以及本土企业操作赣南市场的优势，很快攻城掠地，所向披靡，在淡季短短一个多月的时间里就已经签下了宁都，于都，兴国，石城，上犹等县。

6.我国家具业营销 篇六

自改革开放以来，中国家具业获得了长足发展，行业整体水平不断提升。未来五到十年，在国际家具产业转移的大背景下，中国家具业将迎来第二个高速发展期。“二次创业”阶段的到来，使更多人开始关注家具业的出路到底在哪里，规模、渠道、品牌，还是自主设计，起初业内各执一词。然而当中国家具业经历了原始积累、初步发展到群雄混战、发展受阻几个阶段后，家具生产与家具流通企业都意识到了要想把更多的产品卖出去，就需要一个更加贴近市场发展形势的销售通路，营销渠道作为企业一种关键性战略资源，需要更好的培育与发展。

一、我国家具业营销渠道主要模式

传统的家具企业为占领市场，在营销环节主要采取了三种模式：一是通过各地代理商代销，二是各地自租场地销售，三是在大型家具商场或百货商场进行展销。基于此三种经销方式，目前家具企业主要通过以下渠道销售：

（一）大型专业家具商城。由生产厂家或经销商在家具商城内租用场地进行展销，这是目前大多数家具生产企业采用的销售模式。

（二）品牌专卖店。一般是制造商品牌单个独立店，以国内较大生产企业和国外著名品牌为主。

（三）百货商场开辟某一层作为家具经营场地。这是我国家具销售较早运用的模式。

（四）招标采购。这是近年出现的较引人注目的家具销售方式，大部分是以政府采购方式进行。

二、我国家具业营销渠道目前存在的问题 １．渠道理念落后

渠道是市场营销４Ｐ中重要的一环，且随着市场经济的发展，其他３Ｐ已经不能成为企业战胜竞争对手、获得市场份额的关键要素。我国大部分家具企业市场营销还处在“产品观念”阶段，甚至还不能称为营销，只能称为销售，往往只重视４Ｐ中的其他３Ｐ，而忽视了渠道在市场营销中的重要地位，没有把渠道提升到竞争战略层面去发展渠道、规划渠道，更不要说进行渠道管理。

２．流通业态落后，阻碍家具业进一 步发展

我国家具业虽然拥有多种销售模式，但仍然以比较原始的大型摊位租赁制综合市场为主。这种营销模式，虽然在相当长的一段时期内推动了家具产品的销售与生产的发展，但随着市场的日益完善，逐渐表现出流通成本高、流通速度慢等弊端。而且，目前国内的大多数卖场实际只是场地业主，发挥的仅为招商功能，不参与厂家或商家的经营，使厂家的管理和营销受到限制。这些弊端都阻碍了家具业的“大市场、大流通”格局的形成，也势必会影响家具业的进一步发展。３．渠道结构单一，销售难以形成网 络化

中国的家具生产企业在一级渠道大部分选用的都是经销商，特别是占大多数的中小企业，多是通过经销商在各自区域租场地进行销售，对于多种营销渠道的建设还在摸索之中，虽然有的中小生产企业有能力自租场 地，但由于成本较高，也只能在一些重

要战略市场布点。同时，家具生产企业为避免自己的产品在同一城市进行市场竞价，采取了一个城市只供给一个经销商的策略，阻碍了市场网络的扩展。因此，渠道结构的单一性与市场拓展的局限性，势必难以形成互动的网络化销售。４．经销商忠诚度不高，缺乏协同效应２１世纪的竞争不再是单个企业之

间的竞争，而是营销链之间的竞争，这种竞争一个最基本的条件就是营销链上下游之间的协同效应。而家具生产企业与经销商之间几乎完全是现钱现货交易，很多企业对经销商也没有任何合同约束，这种松散的合作关系，导致了经销商忠诚度不高，再加上渠道结构的单一性，难以形成家具销售的网络化，使得营销很难产生协同效应，缺乏厂商互动。品牌、设计、技术做得再好，缺乏效益相关联的营销网络，也无法在销售上取得更大的突破。５．忽视终端管理

多数家具企业经营者都比较关注量的扩张，总希望多开几家店，达到遍地开花的效果。认为家具只要到了经销商那里就算完成销售任务，而忘记了家具的真正购买者是最终用户而不是经销商，开的店再多、铺的点再多，不加强对终端的管理、服务，消费者不愿进你的店购买你的产品，那么销售额永远也不会上去，真正的市场份额也不会扩大。家具具有特殊性，对家具 的摆放与布置要求很高，而多数家具销售终端，商品陈列和摆放凌乱拥挤，没有给消费者创造家居情景体验，缺乏情调和内涵，致使现场吸引度不够，难以让消费者产生共鸣。对经销商及营业员培训不足、缺少专业知识、服务创新缺乏，很难提供优质服务。

二、我国家具业营销渠道对策分析 １．建立正确的渠道理念

渠道不仅仅是用来销售产品的通路，而且是提升企业竞争力的有效手段。家具业“二次创业”的突破点在渠道，那么就必须对渠道有一个更科学、合理的认识，树立正确的渠道理念： ２．渠道是品牌重要的传播途径

在家具业中，通常将媒体广告、新闻公关作为品牌传播的主要途径，而利用销售渠道的展售陈列把家具的风格、特色，品牌的形象、内涵等信息传达给消费者的方式则常常被忽略，处于次要地位。品牌形象利用大众媒体传播，让消费者感受到的只是一个知名度，而在专卖店中消费者能实实在在地接触到品牌产品的售后服务、产品质量、品牌价值。专卖店为消费者提供的是一个专业性强、信任度高的优秀品牌产品购买场所。家具生产商要全面提升企业的知名度、美誉度，就必须进行渠道品牌化，让渠道成为品牌发展与实现销售的首要选择，成为品牌建设的第一桥头堡。３．渠道管理应更重服务

现代的家具企业营销渠道，不仅要对渠道进行销售上的管理，更要为渠道注入服务理念，进行渠道服务。在与经销商合作初期，可以协助经销商在当地选择硬件设施较好、管理专业的家具商场，并利用自身与家具商场的良好关系，帮助经销商在场内取得客流量高的位置。合作中期，对经销商以及销售人员进行阶段培训，协助经销商做好顾客的售前消费引导、售中商品指导、售后使用辅导等方面的专业知识服务，把对经销商与对顾客的服务纳入到企业营销渠道的日常管理中。４．渠道是满足消费者个性化需求的 媒介

随着家具市场不断扩大，消费者的需求呈现出个性化、多样化，如何满

足消费者日益增长的个性化需求，成为家具企业面临的巨大挑战。除在产品以及技术上进行创新满足消费者需求外，以销售渠道为媒介进行厂商与消费者之间的信息沟通也是满足个性化需求的重要途径。一方面，作为信息桥梁的经销商可以及时将消费者的个性化需求信息反馈给厂商，以便厂商掌握消费者的喜好，投其所好生产产品。另一方面，经销商将厂商的最新产品介绍给消费者，帮助消费者更好地了解家具流行趋势。５．多元化渠道，打造网络化市场

任何一个名牌都要有强大的市场体系作为后盾和支持，需要有广泛而有效的市场网络去推进和提升。家具企业的市场体系若要从无到有、从区域到遍布全国乃至走向国际化，就必须使渠道多元化，满足不同阶层、不同消费方式消费者的需求。利用多种渠道如品牌独立店、自营连锁、分公司、家居广场，以及极具发展前景的特许经营专卖店、网络销售，打造企业多层次、全方位的市场网络。６．家具特许经营专卖

先进的生产与落后的流通使家具业自然而然产生营销“瓶颈”。特许经营无疑是解决这一疑难杂症的良药。特许经营使拥有品牌、技术、管理的企业通过标准化的复制迅速扩大规模、占领终端市场，不需要处理店与店之间复杂的问题，只需有一个紧密的加盟网络、相应的管理人员与先进的管理手段，就可开展专卖业务。当然，家具业的特许经营并不是一件容易的事，目前要想在我国家具业取得成功，生产商必须做好以下几点：①建立科学的品牌运作管理系统，培育可供转让的成熟特许经营品牌，利用优秀的品牌文化吸引、掌控经销商；②加强规范化运作，制定一套较为成熟的管理 制度和控制体系，建立物流中心，实行统一配货、统一核算，发挥特许经营的

规模效用，使特许经营真正成为统一整体；③运用现代化的管理手段，加强企业的信息化建设，促进内部的业务配合、信息传递，使整个特许经营连锁体系的服务统一、质量统一。７．网络营销

网络的发展改变了人们的生活方式和消费习惯，不管买什么，人们在购买之前都喜欢上网搜一搜，看一看。处在网络时代的家具企业也要与时俱进，力争成为网络营销时代的弄潮儿。网络营销在国内正处于相对发展的阶段，机会多、成本低、形式灵活，对于中小企业是机会无限的舞台，而对大企业来说则是有益的补充。网络营销可以为家具企业与终端消费者搭建起一个直接对话的平台，有很强的互动性，信息传递更加及时、准确。通过网络团购、网络调查等营销手段，扩大了企业接触的市场面，帮助企业更快更准地寻找潜在顾客，同时也降低了消费者的购买成本，获得双赢的效果。８．深度营销，谋求营销链系统协同 效应

7.家具营销策略研究 篇七

关键词：线上线下,定制家具,O2O

随着人们生活水平的提高,消费观念也随之改变,对于家具的定制更加注重个性化的选择。人们对于传统的成品家具的需求也变得越来越弱,市场不断的变化,传统家具厂商同样意识到了这个问题,随之而来的就是,越来越多的厂商开始走定制家具的路线,因此最近几年定制家具发展,处于快速增长的势头。随着互联网的快速发展,消费者们的生活中已经离不开移动互联网,而O2O的销售模式正是利用网络优势来进行产品的销售,进而将消费者吸引到线下,从而促成交易的完成。而这样以线上线下相结合的方式,对于定制家具而言,可以说是打开了一条全新的道路。

定制家具行业现状及发展趋势

目前,国内定制家具品牌主要集中于广东、北京、上海、成都四大区域,占据了定制家具生产企业的70%以上的比例,这四大区域在设计、服务、管理等方面引领着国内定制家具的发展。定制家具经过十余年的发展,目前呈现出品牌集中度越来越强,全国强势品牌的市场份额越来越大,区域强势品牌、城市品牌、地方杂牌的生存空间越来越被压缩,市场格局的变化速度越来越快,中小定制家具企业的发展时间和空间会越来越少。近年来市场出现一批像索菲亚、好莱客、百得胜、尚品宅配、唯意、韩丽等定制家具强势知名品牌。未来定制家具的发展方向也是多变的,不过从当前的趋势也可大致看出些端倪。

(一)全屋定制势不可挡,整体家居将成未来主流趋势

全屋定制趋势的出现,主要是因为当下消费需求和模式发生了变化。随着房价的不断上涨和居住空间的缩小,越来越多的客户希望能更充分合理地利用空间。而伴随着人们生活品味的提高,也对家居空间的整体效果、风格匹配提出了更高的要求,此外还有售后服务和环保等方面的需求也在不断提升。“全屋定制能够真正做到一站式采购,又能解决空间利用率和整体美观度等问题,对于消费者来说既省时又方便,最终效果令人满意,售后也有保障。目前有不少传统家居建材企业甚至家电企业都跨界进入定制领域,根据目前定制家具行业发展的情况来看,合作或者并购将是定制行业未来发展方向。

(二)线上线下融合O2O模式化程度不断提高

定制家具是目前时代的潮流,然而因为种种因素:家具体积、运输、家具质感等并不能即刻呈现,那么此时O2O将会是定制家具最佳的销售模式。定制家具融合O2O的模式是为消费者提供线上线下一体的消费方式,用户在网上对家居信息进行了解,同时可以在网上进行虚拟设计,再到线下实体店当中进行体验,最终完成交易,这是一种全面的创新。未来经营思维互联网化、产品服务定制化、业务模式互联化、实体终端再造都是未来定制家居O2O的发展模式。

(三)智能家居前景可期

人类的好奇心不断推动着社会进步。正是因为有着对未来的好奇和幻想,市场上才会不断推出像《钢铁侠》、《终结者》、《人工智能》这样超炫超酷的影视作品。而这些影视剧中看似未来的家庭场景,因为工程师的努力正变得触手可及。机器人各司其职参与到普通家庭的日常生活中,即便远在千里也能通过智能手机一键操作家里的各种电器、实时查看家里的情况。从发展的角度来看,未来随着物联网以及移动互联网的发展,智能家居市场将会得到不断地提升,虽然路还很长,中间也必然有坎坷,但是通过不断地技术创新一定能够推动智能家居市场的快速发展。

(四)极致环保家居更受青睐

定制家居的发展将会由目前普遍使用的E1、E0级免漆板向零甲醛释放环保家居发展。随着健康环保的概念深入人心,消费者的消费理念也产生了巨大的改变,消费者在选择家具中已经渐渐从价格至上,转变为环保质量第一,价格参考,定制家具自身健康指数过硬才能够成为主要竞争力,预示着定制家具市场的新时代的来临。零甲醛的家具消费理念已经深入人心,在未来中国的定制家具市场一定会以绿色、健康、环保标志新格局,零甲醛定制家具在很大程度上引领了未来家居行业的发展,商家和消费者都会成为受益者。

(五)销售模式由B2C(企业对消费者)向C2B(消费者对企业)转变

传统的销售模式是先有生产再有消费(即B2C模式),随着消费者个性化需求的不断涌现、云计算应用于产品的海量展示,消费者开始根据自身需求主动参与产品设计、生产和定价,生产企业进行定制化生产(即C2B模式)。在定制家具领域,消费者通过互联网或专卖店参与设计平面布局、体验全屋空间及家居产品模拟。未来的世界,将不再由产品驱动,而是由数据驱动。定制家具将是C2B而不是B2C,用户改变企业,定制家具必须个性化。

(六)借助工业4.0时代的智能制造技术实现大规模定制生产

家具行业正处在定制家具大规模取代传统成品家具的变革时期,传统上家具行业通过机械化生产标准家具产品来实现规模效应,随着定制家具行业快速发展,非标准件的比例不断提高,以个性化、大批量为特点的柔性化生产正是实现大规模定制生产的关键技术。人工智能技术的应用,通过扫描产品部件上含有加工信息的二维码实现了部件指挥机器的生产过程,解决了非标准件的识别难题,大幅提升生产效率。

定制家具O2O营销模式存在的主要问题

(一)定制家具电商体系运营模式的不合理

随着O2O逐步的适用于各行各业,定制家具行业在饱受了电子商务带来冲击的痛苦之下,找到了一条新的出路,可以说有着完美的线上线下的配合,感觉这个O2O模式就是为了家具行业量身定制的。目前绝大多数的定制家具企业将所有的精力都放在关于客户的引流方面,目的是为了将被电商抢走的人群,重新抢回来,而采取的手段一般是微信或者是移动平台等。但是这样的效果并不明显,消费者并没有因此得到增加,同时也让线上和线下的促销人员对这样的运行模式不尽认同,主要问题出在了引流只是O2O的一个手段,如果不能够将产品以及渠道的体系清理出来,O2O的作用就显得极为有限,仅仅只是将用户转移了一个购物渠道,不仅没有方便消费者,同时也让不同的渠道之间产生巨大的矛盾和问题。一个好的电商体系运营模式,是不可能让产品和渠道之间有着如此之大的矛盾的。定制家具属于一种长期使用的产品,人们在购买家具时因为其价值较高,使用周期时间长,所以不会轻易的去购买家具,而网上展示给用户的仅仅只能是几句话或者几张图,因此这样的运营方式最多只能是吸引用户,而远远达不到让用户下单购买的效果。加上网上不断爆料各种无良商家的信用问题,也为人们在网上选购产品时,内心的矛盾带来影响。加上随着时代的发展,人们对于这种跟自己生活息息相关的用品,更注重它的安全性、环保性以及耐用性,而这些往往在网上是无法实现的。对于当下人们对于绿色环保的提倡,人们对于产品的环保要求较高,但是看不到实物的前提下人们无法进行详细的判断。

(二)定制家具O2O模式下的配套服务的缺陷

定制家具在O2O的模式下,同样面临着配套服务的问题,作为家具类产品,不可缺少的就是免费设计、上门安装以及售后服务,相比其他产品,这也是人们在网上进行购买定制家具最关注的方面。网上进行定制家具的购买,首先最大的问题就是人员服务半径问题,也就是员工上门测量、安装以及设计等方面的服务,因为人们在进行家具购买的时候,一定是成套的进行购买,而这时人员配套服务就显得尤为重要,但就目前人员服务的半径发展情况而言,除了一线城市的人员服务半径能够得到积极的响应之外,二三线城市的人员服务的提供则比较落后,这也就严重制约了定制家具的发展,严重浪费了消费者的时间,因此人们会对网上购买定制家具产生一定的排斥感。其次就是人们在网上购买定制家具后,一般提供上门服务的不一定是网上的电子商务平台,更多的是供销商或者是厂家,而可能出现的就是后期安装的过程中收取额外的费用,这样就给用户带来的不必要的麻烦,和心理上的抵制,从而影响了整个定制家具O2O的发展。

(三)定制家具发展O2O受到自身特性的影响

对于定制家具企业而言,尽管互联网时代下,电子商务存在巨大的发展潜力,但是定制家具企业在当下O2O模式的探索中还仍处于初级阶段,想要最大程度地发挥出O2O模式的最大潜力,企业还需要深刻认识到这其中的问题所在。O2O线下的资源可以说既是优势又是劣势,处理不好可能成为发展的障碍,很多定制家具的商家为了能够避免线下资源带来的不良影响,会选择将O2O这样的发展模式重新展开,并没有采取全面结合的方式,而是采取部分结合的方式,并针对这部分新的模式和思维对产品进行重新的规划,但是因为涉及面比较窄,受到的阻力小,执行难度相对较低,这样模式刚开始可能会带来一定的帮助,并且尽快的实现了O2O的转型。这样的方式虽然改变了O2O建设中存在的历史性的问题,但是又会有其他问题的出现,这样一种全新的O2O模式很难健康的发展,这是需要大量的资源的帮助与扶持的,带来的问题是新产生的部门会对传统的部门资源进行抢夺,随着传统部门对新部门的帮助越来越大,带来的问题就是两者之间的竞争也变得越来越激烈,进而传统部门不愿意在花费时间和精力在新部门上,导致O2O业务因为缺乏资源无法进一步的发展,最终只能面对失败。

定制家具O2O营销模式的对策

(一)加快实现现实模拟技术,个性化设计

随着技术的发展,现实模拟技术的不断提升,对于一个家庭的设计完全可以通过网上模拟设计的方式,还原一个真实的场景,让客户能够通过在网上就能够将自己家里的情况进行展现,并且能够得到一个十分真实的环境,设计出来的效果,最终就是真实的效果。针对定制家具,能满足用户的需求,知道用户需要什么样的产品,能够将用户的个性化需求,全部通过网络的形式展现出来,并且让用户一同参与到设计当中来,能够让用户自己进行设计,并且能够看到最终的效果,让所有的用户的个性化需求都能够得到满足。

(二)建立大数据标准化体系运用

成功电商体系的运行,全都是依赖于大数据的支撑,定制家具企业需要一方面对全国各大城市数以万计的户型数据进行收集,梳理出几十个最基本的户型。另一方面通过在客户沟通和设计时,收集客户信息,例如房屋朝向、户型、业主身高、颜色喜好与最终选定的方案等,录入信息库。当新客户访问时,设计师就可以很快在已有户型中挑选最贴近客户实际的房型,进行微调后开始方案设计。而根据客户的身高、喜好,甚至所购买的楼盘透露出的消费能力等,系统进行数据分析,并在已有的数据库中自动搜索、匹配,从而推荐出数份评分较高,可能符合客户喜好的基础方案供选择。此时,设计师只需要再根据客户喜好进行微调即可。大数据不仅解决了设计成本问题,同时也保证了企业的设计水准和质量。而在方案确定之后,每一件家具的每一个部件都会拆分、转化为一个又一个的数字,被传送到定制家具的订单中心。

(三)以用户体验为中心,积极布局线下体验网络

定制家具企业通过互联网引流导流、互联网运用口碑、互联网增加黏性等,这些都是互联网的优势。但是,对于深耕家装的定制家具企业来说,通过互联网模式吸引大批客户,也需要积极布局全国线下体验中心,通过线上线下协同作战,才能让家具品牌的互联网模式走的更长远。定制家具体验中心的建立,正是弥补了行业内家具品牌注重线上模式而忽略体验式服务的短板。当今社会,用户体验成为品牌服务不断细化的方向。线下体验从消费者角度出发,以体验式服务为依托。定制家具线下体验中心作为实现体验式服务的重要平台,消费者在体验中心不仅可以享受在线浏览、定制家具产品的快捷,还可以与体验中心的设计师面对面交流,也更加直观的感受定制家具产品的魅力。

(四)打造专业O2O服务团队

定制家具企业要做O2O,必须建立起强大的专业服务团队,定制家具O2O模式主要分为两个方面的内容,首先是线上的模拟设计阶段,线上的模拟设计需要能够由专业的设计师,提供专业的建议,能够及时的将用户的需求,和设计的想法进行规划,并且提供专业的建议,让用户能够进行自我选择和自我操作,最终设计出自己喜欢的风格,搭配合适的定制家居,整个过程中,专业的宣传、技术支持团队必不可少,要能够始终保持在线状态,能够及时的为用户解惑。另一个是消费者体验售后配套服务的阶段(主要是家具安装、维修等)。根据实际情况考察,定制家具O2O模式目前面临的一个较大的现实问题是线上、线下协同能力不够,经常出现缺货、配送不及时等问题。因此,企业领导需要注意对整个团队和资源的合理配置,强化整个平台的协调能力,使得每个环节都能够去其他环节无阻碍沟通合作。

结论

定制家具的O2O的发展是一个任重而道远的过程,在我国想要在一个新兴的产业当中取得成功,面临的问题和挑战是巨大的,定制家具企业要想在新的时代适应新的发展,必须要能够结合自身的条件优势,找出问题的关键,满足大众的需求,才能够适应当下经济环境的发展。本文针对当下定制家具的O2O的发展存在的问题进行的探讨,并由此给出了一些合理的意见与建议,希望能够在未来的日子里,改变这样的情况,同时加速线上线下的融合定制家具的发展。

参考文献

[1].陈友艳.O2O模式在家具行业中的应用前景分析[J].经营管理者,2015(4).

[2] .蔡文欢,陈于书.品牌家具企业O2O电子商务模式应用状况探析[J].家具与室内装饰,2013(2).

[3] .姜龙,张澜,赵强.基于O2O模式的大科学工程协同技术研究与应用[J].广西大学学报(自然科学版),2014(5).

[4] .陈永遥,王俊.基于电商O2O模式在我国零售业的应用分析和探索——以苏宁易购等零售巨头为例[J].电子商务,2014(8).

8.合作营销策略研究 篇八

关键词：合作营销；价值链；运营

当前，企业与企业之间竞争日趋激烈，稳定市场、保住市场成为不少企业的市场目标。虽然企业之间的恶性竞争时有发生，但不可忽视的是企业与企业的合作却是大势所趋。过去那种单靠企业自身力量的运营已经远不能适应新时期的要求。因此，企业要想更好的发展，开展合作营销成为必要。

一、合作营销的内涵

很多企业已经认识到合作营销的重要性，并已经开始尝试运用，部分企业已取得了一定的成绩。其实该理念在国外早已被一些企业所采用，只不过仅仅是实践的探索，远没有上升到理论的高度。1966年，营销专家艾德勒（Adler）第一次在《哈佛商业评论》上发表了名为《共生营销》的文章，给出了合作营销的早期名称。他认为共生营销由两个或两个以上的企业联合开发一个营销机会。在今天看来，此定义显然有失片面。笔者认为企业应从营销战略的高度来看待合作营销的重要性。合作营销就是企业与企业、政府、组织、团体、公众为了获取资源而进行的一系列的合作，这些合作以增加企业的销售利润和增强企业的竞争力为目的，更是从长远的角度赢得广阔的发展空间。

二、合作营销策略的开展方法

企业开展合作营销主要是沿着产品价值链的纵向和横向展开的。

（一）沿产品价值链纵向开展的合作营销

1.企业内部各部门之间的合作。是指企业内部各部门在企业总体战略目标的基础上，围绕共同目标进行分工协作，各负其责，通过内部整合，充分发挥协同的作用，为市场制造并提供具有竞争力的产品或服务，以满足广大消费者的需求。

2.企业与顾客之间的合作。企业要想长期生存发展，和顾客保持良好的合作关系尤为重要，一个没有顾客的企业是不能立足生存的。因此，企业务必建立并不断加强与顾客的合作，才有可能实现自己的预期目标。

3.企业与供应商之间的合作。有人认为现在是买方市场，和供应商谈不上合作，甚至有时需要强硬的态度。其实供应商是企业正常运营中不可缺少的一部分，企业要想长期健康发展，和供应商搞好合作是很重要的。要清醒地认识到，市场变幻莫测，在和供应商合作上，决不能争强好胜，图一时利益，而损失长远利益。

4.企业与中间商之间的合作。中间商是企业产品走向市场的主要途径，对企业获取竞争优势等有着举足轻重的作用。企业可以与那些有一定的经济实力，有一定人脉关系，有一定营销渠道，有一定市场经验的中间商开展营销合作。

（二）企业产品价值链横向开展的合作营销

1.企业与企业之间的市场合作。随着企业的全球化、国际化，市场合作是很现实的问题。各国都存在贸易壁垒，企业如要进入一国市场，和该国的相关公司进行合作，彼此都会得到一定利益，实现双赢。

2.企业与企业之间的产品合作。可以分为有形产品合作和无形产品合作。有形产品合作主要是指在物质产品上进行的强强联合，以获取更多消费者。无形产品合作是提供产品管理经验、专利技术或品牌等的合作。

3.企业与企业之间的资源互补合作。互补主要体现在新产品的研发技术合作和优势资源整合上。技术合作可以降低双方成本，降低研发风险。资源整合，可以实现企业规模经营，获得竞争优势。

（三）企业与其他方面的合作

1.企业与公众之间的营销合作。这里所说的公众是指那些与企业或企业产品接触的组织、团体或个人。公众虽然有时不是企业的消费者，但他们的所作所为会对企业的知名度、美誉度及企业形象产生深远影响。企业与他们的合作，一是可以听取他们的建议，对企业的生产、营销等及时修改，向他们提供真正需要的产品或服务，以增强自己的整体竞争力；二是可以树立良好的社会公德，赢得社会的赞誉和支持，为自己的长远发展创造良好的外部环境；三是可以创设良好的口碑，培养一批惠顾型的客户群。

2.企业与政府有关机构的营销合作。对各个国家来说，政府都是社会各项事业的主导者，与政府沟通好、合作好，能更好地开展企业业务。各国政府对于经济、社会发展，会出台一系列政策，这些政策通常会对企业的生产、营销等活动产生深远的影响。政策具有两面性，对企业来说有利有弊。企业应该通过合作，说服政府有关部门制定出有利于企业长远发展的政策条例，为企业创造有利的政治环境。

三、合作营销应注意的问题

第一，明确开展合作营销的目标，设立合作营销的原则。企业做出合作营销决策后，必须马上制定出合作营销的目标。企业不仅要从战略的高度来指导合作营销活动的开展，还要对合作营销活动进程的各个阶段设立出明细目标。

第二，在选择合作伙伴时要慎重。合作伙伴一旦选择错误，损失巨大，不但不能创造出良好的成果，还有可能带来很大的副作用。因此，在挑选合作伙伴时要十分谨慎，应该对合作伙伴进行全面调查，在认真分析的基础上进行有效整合。

第三，要注意不同企业、个人和环境之间的文化融合。企业之间由于所处的文化环境差异，往往会在合作过程中出现一些问题，这就需要在开展合作营销前创造一个包容性强的合作氛围。

参考文献：

1.方家平.合作营销——营销观念的革命[J].商业经济文萃,2001(1).

2.李宴墅,胡海.营销创新：企业经营智慧的觉醒[M].人民出版社,2004.

3.杨锡环.企业战略管理[M].高等教育出版社,2006.

（作者单位：永城职业学院）

9.玉溪家具网络营销策划 篇九

1.项目背景

（1）随着互联网的迅速发展及电子商务的风山水起，已经成为市场购买的主力军的80后、90后对互联网依赖度呈现加速上升的趋势。未来的20年必定是家具与互联网高度结合的20年。

（2）电子商务“无地域性”的方式，为家具企业增加了大量的渠道。家具企业可以借助互联网的优势，在完善配送服务体系之后，即可配合网络销售，实现线上与线下对应区域的实体店服务范围，从而增加销售业绩。透明的价格 打破了区域限制。网络的信息透明度能够引导家居行业统一市场价格，削除行业暴利,最大化让利于消费者。

（3）传统家具行业销售渠道的单

一、渠道建设不成熟。目前，家具主要通过家具市场、建材市场、专卖店进行销售，加盟店的经营方式是家具连锁经营的方向。在终端销售上，许多家居饰品生产企业连销售员都没有，多数销售员素质参差不齐。其市场主要靠关系客户或自己找上门的客户，某些大点的企业虽然建立了自己的渠道通道，但由于缺乏有效的操作方式，真正成功的不算很多；由于缺少实力较强大的分销商，使许多家具产品无法渗透到二三线市场，导致严重依赖家居卖场进行销售，无法获得更快的发展。单一的销售渠道，限制了企业的发展。

（4）大多数客户对自己要购买的家具没有一个足够的认识，对其风格，功能，和房子风格装修搭配盲目等，仅仅通过卖场导购介绍，不能完全满足于消费者，特别是高端客户。

2，家具行业发展趋势

目前房地产业有了较快发展,使家具行业有了更广阔的市场空间。近年来该市场持续增长，市场竞争亦日益激烈。2007年，我国家居用品行业产值将上升至3000亿元，在走过原始积累阶段后，中国家具已经从单纯的加工工厂进入到注重产业集群优势、谋求企业品牌经营与发展的新时期。

随着互联网产业的快速发展以及与家居用品业务的进一步的融合，该领域的网络营销已经出现深入应用的趋势，根据CNNIC发布的第十九次中国互联网报告，截止到2006年12月31日，已经有1.37亿人经常使用互联网，其中大部分人运用搜索引擎查找家具企业信息。家具电子商业化是未来发展趋势。

二．项目定位和目标

定位: 专业的家具销售网站，集形象展示、信息发布、客户反馈、模版展示等多种功能于一身。

目标：建成精美优秀的家具销售类网站，成为行业内网站的典范；服务于企业宣传、产品销售和产品设计，重点在于产品展示、新产品发布和产品DIY，；引导家具企业利用互联网技术销售管理新潮流。

目标消费群体：主要包括：80、90、都市小资、都市白领、成功高端人士。

三．经营策略

1.经营策略

（1）目标顾客：以更合适的价格和消费者满意的方式完成交易，注

重市场细分，各种需求的消费者都能在网络中找到自己满意的家具，消费者可以足不出户访问多家的商品．节约时间和精力。

（2）价格策略：普通会员价，适合与大多数网民；高级会员成为网站注册的网民．

（3）分销策略：包括邮寄、送货上门、自取、快递等.（4）推广策略：包括电子邮件促销、搜索引擎促销、新闻组促销、相关链接(与其他一些较好的相关的网站进行相互链接),网络广告促销(例如在本地知名网站发表链接高古楼论坛等,广告的形式采用旗帜广告或弹出式广告)等.（5）促销策略：消费者购买家具的形式由从之前的零售销售到现在的集体采购形式，对家具市场来说家具绝对是供不应求的。针对新开盘小区客户采取团购的方式，最大化网聚人气财气。

（6）服务策略：专业设计师全程服务于客户,交流定位家具风格,提供整体家居搭配方案。

2.运营模式

（1）和知名专业家具生产厂家制定长期合作。其提供货品图片,视频，以及新品的发布相关信息等。

（2）与装修队伍和设计队伍携手，共塑本市家具电商市场品牌形象，实现装修与销售的双赢。

（3）公司网址建立专业家具卖场模块，从各种风格到价格都应尽量丰富满足于客户。

四．项目优势

（1）节省用户的时间：用户可以足不出户的购买到自己所需的家具,省时又省力.（2）节省企业的费用：采用网上家具销售由于没有实体店高昂的店租，在价格方面具有很大的优势。实体店的品种是有限的，网上的产品浩如烟海，必能找到最适合客户的产品。实体店的场租高成本，平均每套家具都要加价50个点，才能保本，网上销售不需要。

（3）为企业创造更大的发展空间：企业通过专业贸易的平台——家

具展进行推广和宣传，实行订单式的销售，这种特别是在出口企业尤其普遍

（4）网络的普及和网上购物的兴起，大大的提高了客户群。

（5）能够直接和厂家或代理商对话，减少了中间成本，购物更有个

性化。

（6）网上家具销售的逐步正规化，明码标价，避免了实体店按人下菜

碟，减少了被宰的风险。

10.康君家具营销策划案 篇十

首先做产品定位和市场分析，来确定可能的潜在客户有哪些。家具价位、款式、服务等等，其消费群体的收入和经济基础方面都要做到尽可能的了解。从整个家具市场来说，主要购买者包括以下几个群体：

1.购买新房者。新的房子自然要配新的家具，这是中国人的传统习惯。即便由于购买了新房，手头暂时拮据的人，以后也肯定会逐步更换旧的家具。

2.新婚夫妇。虽然现在时代变了，很多夫妇并不是仅仅在婚礼进行前后的较短时间内才购置家具，但传统习惯的力量仍然不可忽视，尤其是公司所在的三级城市，消费观念仍然偏靠传统，很多新婚夫妇仍然是主要的购买力量。

3.其他有需求的消费者，如因家具款式过于陈旧想更换家具款式的。

要提高公司潜在的销售量；第一步是在展厅做宣传(电话营销和渠道介绍)。目的是吸引足够的人气和潜在客户的到来，还会为下一步消费者的购买打下良好的基础。

宣传对象要明确，我们的宣传受众要尽可能是我们的潜在客户，这样缩小范围后，不但会降低宣传成本，而且提高了广告的效率和精准度。

宣传方式的转变：很多公司都不希望在广告方面作过多投入，因

此电视广告这种需要投入大，受众范围大的宣传方式长时间运用首先被否定，换之而来的是需要采取短时间集中展现的电视媒体推广的方式进行特定节气时段的突击宣传。

另外一种有效手段就是结合受众目标和各类商品特性，采取重大促销时段的宣传海报以及公司内刊（建议推出康君企业报，以多种全新形式加以推广公司先进理念以及全力营造品牌化经营特色的发展规划）的宣传方式为主。

如果时段性遭遇强劲竞争对手加压的情况下，还可以采取结合自身企业优势进行有效还击。例如推出自产市场畅销款型商品大幅让利的形式，自产竞争对手主推款型大幅让利的形式。

我公司宣传是最重要的第一步，宣传方式：

1.我公司产品主要是品牌床垫和系列沙发系列，高中低档全品项产品（不要轻言降价促销，自损身段，不到万不得已，绝不打价格战）。宣传口号：“选择康君家具，实现健康家居生活”。客户定位是追求品质生活的各种收入人群。是采用高级进口木材以及国内名牌健康板材作为原材料，全新健康时尚家具风格设计，彰显健康、时尚风格，中西方风格的有效结合；家具业中的劳斯莱斯；

2.宣传单页的制作。宣传单页的制作需要一笔费用，要把我们这种健康、时尚的家具风格、最吸引人们眼球的一面最大可能的通过宣传单页展现出来，各种风格的家具款式要在宣传单页上尽量都有，要通过这份传单充分调动消费者的眼球和好奇心，让消费者忍不住想来看看这传单上的家具实体到底什么样！

3.宣传单页的发放地点要根据当地市场分布形式以及密集潜在人群进行有效覆盖：

1)房地产销售中心（可通免费提供书报栏的形式进行合作）

2)各大房地产即将入住楼盘附近以及新入住楼盘。

3)民政婚姻登记处（可通免费提供书报栏的形式进行合作）

4）竞争店附近（不要在人家门口发，避免引起冲突）。

4.乡镇乡村特价海报也要像宣传单页一样，制作和粘贴的位置都要注意，它们会起很重要的导向作用。如果条件允许的话，可以考虑使用市区主干道以及各主要道路路边的户外宣传栏，宣传栏尽量使用动态的，每隔几秒滚动一下，可以吸引人们的注意力，这个也是主要起导向作用，引导潜在消费人群尽可能的人气聚集，从而产生更好更高的销售业绩。

5.寻求合作者。建议合作者为房地产商，婚庆公司等，可以和其协商建立初步的合作协议，相互为其推荐顾客，或者交换客户资料，因为其顾客中有很大一部分是相同的。甚至可以省去前面的宣传单页发放，由这些合作者代为发放，毕竟这样可以省去一部分不必要的长期人员投放成本，发宣传单页的人不可能天天守在各个地方。

6.电台广播的受众主要是有车一族和经常打的人以及出租车朋友，前两种人具备一定经济基础，另外就是乘车的时候精神放松容易接受更多的宣传信息，从长远来看，如果电台的广告费用不算太贵，可以考虑。

7.结合自身特色开设品牌装修公司：全新的一站式营销手法，可

能会比较快的提高知名度，但要在公司定位上做出大幅提升，提升公司文化档次，逐渐树立品牌形象。结合装修人群的需求也可以自主研发设计更多更新的系列产品。

宣传工作做好后，顾客肯定会蜂拥而至，接下来步骤就更为重要了。

第一，要给予到达商场的每一位顾客全新的服务理解，（例如设立顾客饮水休息区域，进门微笑着递上一杯水或者一杯饮料等形式）还可以设置几个醒目的标志牌，分别标出类别商品区域；可以设立电子屏幕或液晶电视进行产品推广。

第二，要把所有主推的家具展示出来，做好主推款型、畅销款型的有效推荐。

营业员的面对面营销是最重要的一环，它关系着交易能否成功。因产品的各种特性，除非消费故意在价格上纠缠，否则不要在价格中纠缠过多。如果顾客对产品表现出一定的兴趣，营业人员应着重介绍产品特性，健康内涵，以科学的数据和产品质量的回馈来让消费者了解熟悉公司商品，消除消费者猜疑、犹豫的购买心理。毕竟，家具这种东西属于大宗物品，需要经过认真考察和深思熟虑，特别是一些新设立的品牌，难免会产生不信任感，销售人员的一个重要任务就是通过介绍产品和品牌来让顾客产生信任感。除此之外，向顾客介绍时，应着重突出产品的差异性，质量、品牌、内涵、特性上比不同，顾客才来买你的，而不是仅仅因为价格。

采用体验式营销方式，顾名思义，就是创造更多的机会，从目标

受众的角度着眼，让消费者体验，获得真实的、鲜明的感受。前面已经提到要把主推、畅销款型的家具摆放在最显眼的位置，这样做还不够，要让消费者摸个够，试个够，千万别说“不买别摸”这类让人反感的话语，不要打击消费者的购买热情。很多人逛商场是瞎逛，看到了喜欢的就买，年轻人尤其是这样，而更多的年轻人群往往是相信自己体验过的真实感受。

对待客户的态度一定要好，尤其是售后服务，作品牌化的服务，口碑形成是一个漫长的关键阶段，如果有一个顾客不满意，他所带来的负面效应可能是让你损失至少十个顾客。可以开展不定期重大节假日小区免费维修家具活动，让更多的潜在顾客认知我们公司的品牌文化以及更多的产品特性。从而让老顾客介绍新顾客，如果介绍的顾客交易成功，可以赠送一份礼品给介绍他来的老顾客。（帮带、转介绍销售）

11.家具营销策略研究 篇十一

【关键词】彩妆市场 体验营销 营销策略

【中图分类号】 G 【文献标识码】 A

【文章编号】0450-9889（2015）05C-0155-02

随着女性经济的独立和消费观念的变化，越来越多的女性开始重视化妆等各种职业礼仪，这促使了彩妆行业的蓬勃发展。面对激烈的市场竞争，彩妆企业纷纷制定各种长期有效的营销策略，以期获得更好的发展机遇。体验式营销因为其特有的优势，一经推出便备受业界青睐。彩妆服务对象大多为女性，从女性的消费行为来看，体验营销更适合彩妆市场的发展。

一、彩妆市场的营销现状

在我国，人们对彩妆的概念的认知最早只是粉底、胭脂、口红，而对于彩妆的真正魅力却知之甚少。事实上通过彩妆的色彩明暗搭配，可以对人的脸型进行修饰、改变皮肤的肤色，随心所欲地改变人的造型和气质。改革开放后，彩妆的概念逐渐被演艺圈、时尚界以及婚庆行业诠释出来，普通大众对彩妆的认识也越来越深刻。彩妆的主要消费群体是女性，随着职场文化的国际化和女性经济独立地位的实现，女性普遍认同化妆是一种职业礼仪，对彩妆的需求日益增加。

上世纪90年代，国外著名化妆品品牌如玉兰油、欧莱雅、玫琳凯等开始进驻中国市场，并在中国投资设厂，巨大的市场容量吸引着越来越多的跨国企业进驻中国市场，消费者对彩妆产品的认同感和购买力日益成熟。2009年以来，新进入的品牌就有五个之多，如粉红女郎、炫彩佳人、诗戴尔、仙度瑞拉、菲菲诗等，广阔的市场发展前景还会吸引更多的彩妆品牌进入。

国际大品牌进入中国市场，国内民族品牌不断上市，整个彩妆市场的竞争日益激烈，市场结构更加细分，各个品牌的彩妆产品都在价格上大做文章，如雅芳、伊兰缇瞄准低端消费市场，走平民化路线。雅美姿和卡姿兰则走大众化路线，产品价格区间跨度非常大。欧莱雅和美宝莲产品价位偏高，一直走高端、精品路线，面向高端消费人群。

众多女性对彩妆产品都有一定的消费需求和购买力，但是对于彩妆的购买率却很低，原因是彩妆讲究使用的技巧性，国内消费者对彩妆的上妆技巧和对色彩的认知程度不够理想，因此普遍存在彩妆柜台望而却步的现象，在这种背景下各企业逐渐从传统的产品营销观念中走出来，创新地采用体验式营销对彩妆产品进行推广。

二、彩妆市场体验营销的可行性分析

著名学者伯德·施密特博士在《体验式营销》一书中指出，体验营销是企业站在消费者的角度，充分考虑消费者的感觉、情感、思考、行动、联想五个方面的认知情况而设计营销模式的思考方式，打破了传统营销只关注给予消费者物质利益的观念，强调在产品营销阶段，企业必须以顾客为中心并在其消费和购买过程中，通过安排事件的具体情境和设计体验环节，让顾客沉浸在愉快且轻松的体验过程中，并且能够在精神上获得满足，进而产生强烈的购买欲和消费行为。体验营销打破了传统观念“理性消费者”的假设，创新性地认为正在进行消费的消费者是“感性和理性兼具的消费者”，消费者在消费前、消费中和消费后的体验快乐满意与否是决定其购买行为与品牌经营的成败因素之一。

（一）体验营销的优势。与传统营销相比，体验营销不但可以让消费者获得购买产品前的体验，更能发挥参与性、个性化、情感性等因素在产品销售中的作用。

1.参与性。在传统的市场营销活动中，消费者扮演的仅仅是“观众”的角色，没有真正参与到企业营销活动中。而在体验营销活动中，消费者是反客为主的“演员”的角色，因为体验营销活动有了消费者的参与，因此在企业和消费者之间发生了互动行为，体验营销的效果取决于消费者在参与体验活动中获取的对企业产品和服务的感知和认识，因此参与是体验营销活动的前提，消费者在体验过程中获得美好印象才能向企业让渡价值。顾客让渡价值是顾客总价值和顾客总成本的差，如果顾客总成本不变，顾客在体验营销活动中获取的体验价值越高，越乐意为自己的愉快体验、快乐享受和体验价值买单，企业所获取的顾客的让渡价值也越大。与护肤品长期使用才能有明显效果的结果不同，彩妆产品可以通过现场专业营销人员对顾客化妆造型，顾客在参与造型过程中听取专业人士对自身肤色、气质等方面的分析，对本人化妆前后造型的对比，对产品产生强烈的信任感，使得企业在短时间内获取顾客的信任，用产品、服务和顾客本身愉快的体验征服顾客。

2.个性化。体验营销强调创造顾客的“唯一”和“个性”。产品营销强调企业生产标准化的产品满足消费者需求，毫无个性化。经济的发展和买方市场的转变使得消费者在整个市场经济中处于主导地位。选择商品和服务的主动权握在消费者手里，他们热衷于选择能够展示自我个性的产品和服务，重视产品的功能和效果，讲究高质量和个性化的生活质量品味。体验营销则是突出强调个性化，以个性化的产品满足消费者的个性化需求。彩妆产品种类繁多，顾客的肤色、发型、气质、喜好不尽相同，彩妆销售人员应综合顾客的个性特点和自身熟练的色彩敏感度，选择推荐针对性的彩妆产品并给予顾客愉快体验的机会，让个性化的产品满足顾客个性化的需求，使顾客对体验价值承担相应的价格。

3.情感性。在传统营销活动中， 企业与消费者之间仅仅是买卖关系，与情感无关。体验营销打破传统营销的方式，重视与消费者的情感投入和情感交流，满足消费者的情感需求，增进和消费者的友谊，这是体验营销和传统营销显著的不同之处。消费者收入水平的提高使得他们在选择产品时不但关注产品的质量和品牌，更加注重自身情感的满足和愉快，体验营销正是迎合了这部分消费群体的情感需求，所以情感体验是消费者体验活动的关键，而不是表面的、浅层次的感官体验。通过体验活动，企业产品和服务能够深入到消费者情感深处并达成共识，从而扩大产品的销售。

（二）体验营销是彩妆产品营销的最佳选择。体验营销理念将顾客让渡价值最大化，充分重视顾客的情感体验感受，是彩妆产品营销活动创新的最佳选择，对彩妆企业的市场营销具有重要的作用。

1.有利于彩妆企业形成差异化竞争优势。在彩妆产品同质化趋势日益明显的背景下，彩妆的功能不仅仅可以提升个人形象气质，产品的附加价值给消费者带来的体验功能也更加突出。彩妆产品实行体验营销，消费者可以通过对相同品牌不同色系或不同品牌相同色系的彩妆产品进行体验，给自己形成一个全新的不同感受，从而使企业形成差异化的竞争优势。

2.有利于满足消费者的个性化需求。彩妆企业通过和消费者的沟通和观察他们的购买行为和购买习惯，可以充分挖掘消费者的个人喜好、职业特点，从而给予消费者个性化的体验，同时也可以根据消费者的体验信息反馈对自身的产品和服务进行改革。众所周知，美国著名彩妆品牌美宝莲的睫毛膏系列产品根据消费者职业特点、工作场合等环境，分为棕色运动、蓝色商务、黑色摇滚、绿色书卷等色彩，消费者可以根据场合的不同选择不同系列色彩的睫毛膏，极大地满足了消费者个性化需求。

3.有利于提高顾客满意度。彩妆市场通过创新性地实施体验营销，与客户建立轻松愉快的购物氛围，积极引导和鼓励消费者体验本品牌的彩妆产品和服务，拉近了彩妆产品企业和消费者之间的距离，有利于使消费者更加了解企业产品，满足消费者的需求。通过对彩妆产品的试用或是经过彩妆销售人员现场演示，可以更加清晰地了解产品的质量和性能，最后根据自己的体验效果做出购买决策。这种体验营销结果不但提高了市场的美誉度和服务理念，更重要的是提高了顾客的满意度。

三、彩妆市场体验营销的实施策略

从彩妆服务对象的消费心理来看， 笔者认为，在彩妆市场实施体验营销策略应重点从彩妆产品的销售前、销售中及销售后着手。

（一）售前使用各种媒介宣传产品，吸引顾客体验。随着科学技术的发展，人们获得信息的途径越来越广泛，电视广告、网络、微信、微博等媒介都成为信息传播的途径，可以不同程度地满足人的体验。彩妆企业应将产品的功能和效用通过新兴媒介以视觉、听觉、感受等方式进行宣传，借助美学、色彩学、摄影技术等手段，刺激消费者的情感体验，传播和分享体验，感受美丽。如著名影视明星容祖儿代言的凯芙兰的唇彩彩妆产品，通过视频广告的方式展现了产品的透明度、湿润性及色彩的明亮度，大大激发了广大女性群体的体验欲望。

（二）售中加强与顾客的沟通，普及彩妆上妆知识，刺激顾客体验和消费。在我国，绝大多数女性对彩妆的概念已有了解，但是对上妆技巧、步骤和如何使用彩妆产品改进自身肤色和修饰面部轮廓知之甚少，但是她们又渴望通过使用彩妆产品改变自身的形象和气质。各大彩妆市场的终端销售人员或美容顾问应加强与顾客的沟通，积极宣传每一季节、每一彩妆概念及彩妆流行趋势，并对消费者进行一对一的个人妆容的诊断或VIP式会员服务，普及色彩应用和搭配理论，手把手地对顾客进行培训，使得整个体验过程愉快舒适且对顾客的形象产生积极的美化作用。总之，消费者购买彩妆产品不是为了买产品而买产品，而是为了美丽而买产品。

（三）售后采取体验营销，培养顾客忠诚度，永久消费。顾客对彩妆产品的体验满意且完成购买行为了，并不代表营销任务的结束。彩妆销售人员应与顾客建议长期的业务关系，在顾客购买后的一段时间内，积极主动电话询问产品的使用情况及效果，对上妆的技能熟练程度进行咨询，对顾客存在的疑问给予电话解答或是现场示范的方式，总之使得顾客对产品购买后的体验营销产生满意的情感诉求。例如，雅芳通过建立客户档案，定期地对客户进行电话回访，并提供专业的化妆服务、个人形象设计和美容咨询服务，使客户对其产品都有全新的体验，培养了顾客的忠诚度，留住顾客永久进行消费。

综上所述，体验营销是彩妆产品营销的一种创新模式，需要企业认真把握体验营销的特点，充分认识体验营销对企业的重大作用，积极发掘顾客的内心情感需求，通过积极引导顾客参与体验活动形成对产品和品牌的认知，在彩妆销售的过程中运用体验营销。

【参考文献】

[1]李妮，杨淑月，邵帅.体验式营销在化妆品行业中的应用分析[J].产业与科技论坛，2012（11）

[2]杨如意.论体验式营销在彩妆营销中的运用[J].现代商贸工业，2009（2）

[3]吴勇毅，陈渊源.突围彩妆业营销模式之路径[J].现代营销，2010（1）

[4]余世仁.体验营销的特点与策略[J].重庆广播电视大学学报，2005（9）

【作者简介】张淑贞（1986- ），女，山东聊城人，硕士，广西工商职业技术学院讲师，研究方向：市场营销。