需求分析4个步骤

需求分析4个步骤（共3篇）

1.需求分析4个步骤 篇一

店长拟定销售计划的4个步骤!

店长拟定销售计划的4个步骤! 实战派品牌营销策划专家支招：最具价值的经销商订货会培训专家博客论坛成长型企业品牌运营管理专家郭汉尧老师支招：1.确定销售目标2.制定促销计划3.理清拟定计划的进度、程序和步骤4.与每日的店铺作业活动相结合经销商提升销售要从“四率”入手!实战派品牌营销策划专家支招：最具价值的经销商订货会培训专家博客论坛成长型企业品牌运营管理专家郭汉尧老师支招：1.进店率指经过店铺的客人进店的比例，进店的人数越多意味着销售机会越多，吸引更多的客人进店主要在于店铺货品陈列，人员精神面貌及产品的吸引力。2.成交率指进店客人达成购买事实的比例，成交率的高低取决于店铺销售人员服务态度技巧和货品存量丰富程度，店铺人员销售技巧高，货品充足，则成交率高。3.续销率指达成购买事实或意向的客人在原有购买计划基础上继续增加了购买的量，这主要依靠门店销售人员灵活运用系统走货概念，增加单个客人总体购买额度。4.回头率指一个客户在产生一次购买行为以后，依赖信任店铺的产品及服务，不断回头重复购买，成为老客户，老客户的开发维护需要店铺销售人员充分运用高超销售服务技巧。顾问式销售的三大步骤!实战派品牌营销策划专家支招：最具价值的经销商订货会培训专家博客论坛成长型企业品牌运营管理专家郭汉尧老师支招：1.有效倾听，快速建立信赖感2.专业发问，找到需求、定义问题3.专业说服，满足需求、展示解决方案经销商对竞争对手调查分析的要点!实战派品牌营销策划专家支招：最具价值的经销商订货会培训专家博客论坛成长型企业品牌运营管理专家郭汉尧老师支招：第一阶段：能列出谁是竞争对手第二阶段：能描述竞争对手的状况第三阶段：能掌握竞争对手的方向第四阶段：能“破译”出竞争对手的战略意图第五阶段：能引导竞争对手的行为店长正确处理顾客不满的7大原则,郭汉尧店长培训支招：最具价值的经销商订货会培训专家博客论坛成长型企业品牌运营管理专家郭汉尧老师支招：郭汉尧老师指出：有效处理顾客不满将能够反应出店铺的经营弱点、增加顾客对店铺的信赖度同时也能够培养店铺的基本顾客，如何有效处理顾客不满，需做到以下7点：1.保持心情平静，就事论事。保持主动、关心、友善与乐于助人的态度2.认真听取顾客投诉，确认事情发生的真正原因3.站在顾客的立场，设身处地地为顾客着想4.记录每一个细节，感谢顾客所反映的问题5.掌握问题重心，提出解决方案6.执行解决方案7.总结顾客投诉，总结处理得失店长要如何妥善处理及减少顾客的退换货!郭汉尧店长培训支招：最具价值的经销商订货会培训专家博客论坛成长型企业品牌运营管理专家郭汉尧老师支招：1.站在顾客的立场考虑，要比卖时更加热情。它关系到以后的销售(固定顾客的忠诚度)。2.每日上货前，仔细检查商品品质，防止不良品质的商品上柜，如有次品或商品与挂牌不符，应立即通知总部。3.对不同的退货情况分别做不同的处理。退货处理前，要先感谢顾客平时的惠顾，再了解退货理由，过错在我方时进行道歉。4.加强自身的素质训练，对产品的质量、特点、规格、优缺点、保养方法、数量等相关商品知识严格掌握，以便销售时能对顾客明确建议，增加满意度，减少退换货的产生。经销商进行商品订货需要注意的4个要求!实战派品牌营销策划专家支招：最具价值的经销商订货会培训专家博客论坛成长型企业品牌运营管理专家郭汉尧老师支招：1.经销商要准确把握商品库存量的变化2.经销商对商品要进行具体、细致的管理3.经销商需要及时、准确的了解和把握商品销售动态4.经销商订货要注意配合季节、节日与促销经销商进行商品订货时会用到的3个小技巧!实战派品牌营销策划专家支招：最具价值的经销商订货会培训专家博客论坛成长型企业品牌运营管理专家郭汉尧老师支招：1.具体销售情况基础上，在经验订货量基础上略作增减，适应日常销售不均匀造成的波动。2.在适当时机，根据某些商品的趋势性销售动态调整经验订货量，适应变化了的情况。3.应付某些季节性变化、节假日、纪念日、特殊活动对部分商品需求的影响。经销商店铺销售的六大招!实战派品牌营销策划专家支招：最具价值的经销商订货会培训专家博客论坛成长型企业品牌运营管理专家郭汉尧老师支招：1.分析顾客2.建立信任3.挖掘需求4.呈现价值5.赢得承诺6.促进成交经销商门店促销计划的实施要求!实战派品牌营销策划专家支招：最具价值的经销商订货会培训专家博客论坛成长型企业品牌运营管理专家郭汉尧老师支招：1.促销活动的创意，力争达到“三新四性”原则?三新方针指：新由头、新卖点、新活动;?四性原则指：促销性、公益性、权威性、新闻时事性。1.促销活动既要有创意，也要有绩效销售人员如何进行大客户开发?实战派品牌营销策划专家支招：最具价值的经销商订货会培训专家博客论坛成长型企业品牌运营管理专家郭汉尧老师支招：1.确定对象：针对商圈内20人以上的公司、企事业单位、机关，通过电话号码簿或实地调查等形式搜集他们的基本资料，包括确切名称、电话、地址、大约人数等2.具体执行：以电话事先预约，专人携带名片、DM上门当面洽谈，说明公司价格方案、服务优势等，加强彼此印象。有促销时，要强调促销内容，若有赠品则别忘记赠送，拜访完毕填写访谈表。经销商如何与老顾客建立亲密关系?实战派品牌营销策划专家支招：最具价值的经销商订货会培训专家博客论坛成长型企业品牌运营管理专家郭汉尧老师支招：1.记住对方的面孔2.要记住名字3.建立名册4.运用名册影响顾客5.把自己的名字告诉对方并告诉顾客“请随时找我”6.如果忘记顾客姓名，可先委婉地询问顾客的会员卡号，查找确认顾客姓名后进行接待经销商对顾客数据的收集与应用!实战派品牌营销策划专家支招：最具价值的经销商订货会培训专家博客论坛成长型企业品牌运营管理专家郭汉尧老师支招：1.以现有档案建立首批顾客数据库2.通过促销活动或终端活动建立数据库3.搜集好目标顾客群名单后，依据经济状况、购买习惯、偏好程度细分顾客群4.数据库信息量分类统计处理5.制订首期促销活动方案，主要规避细分市场的竞争6.跟踪购买后，消费者的变化及销售反馈7.将反馈信息整理，围绕特征性销售发掘、提炼广告素材，推出新的广告诉求点8.占有市场，继续开发潜在顾客群经销商门店如何制订促销活动计划!实战派品牌营销策划专家支招：最具价值的经销商订货会培训专家博客论坛成长型企业品牌运营管理专家郭汉尧老师支招：郭汉尧老师指出：经销商门店常用的促销活动计划分为4种：1.年度促销计划一般而言，店铺为营造热烈的销售气氛，应以年度为计划基准，规划年度促销计划与季度促销计划，并且以下列为重点：A、与当年度的营销策略结合、B、考虑淡旺季业绩差距、C、节日特性的融合。2.主题式促销计划：主题式促销计划是指具有特定目的或专案性促销计划，最常使用在专卖店开幕、周年庆、社会特定事件以及商圈活动中。包括店铺开张、周年庆典、社会特定事件。3.弥补业绩缺口的促销计划4.对抗性促销计划经营本身是动态的，在激烈的竞争中，顾客长期笼罩在促销的诱惑中。竞争对手的促销活动因此而产生，由于对抗性的促销活动通常较为紧急，可运用的时间较短，若能平日建立“促销题库”，在面对应变时，可以立即运用。经销商门店的关联店联合!实战派品牌营销策划专家支招：最具价值的经销商订货会培训专家博客论坛成长型企业品牌运营管理专家郭汉尧老师支招：1.关联店的`业种选择主要考虑以下几个方面：客层与本店的互补作用;消费频率高的业态;主力客户为本店目标客层。2.联合关联店的条件主要遵循以下原则：商圈范围在一公里以内;优先考虑连锁企业;业绩在商圈内为同业态中排名前三位;经营财务状况良好。3.关联的合作方式主要包括：互相交换同等数量的基本顾客资料;相互寄发或联合寄发DM;区域性联合促锁活动;共同举办社区休闲、公益活动，提升店铺形象。店长如何运用促销计划来完成销售业绩!郭汉尧店长培训支招：最具价值的经销商订货会培训专家博客论坛成长型企业品牌运营管理专家郭汉尧老师支招：销售业绩是店铺维持利润的最主要来源。营业人员每日的工作就是要确保业绩的完成，因此以月为单位，以周为单位或以日为单位，都应设立预警点，若发现到预警点立即以促销活动来弥补业绩缺口，为了能有效而准确地达到目的，应建立“促销题库”以备不时之需。至于预警点的设立标准，则因各行业及店铺的特性而有所不同，一般以过去正常业绩为参考值，如某店铺在当日下午6点累积业绩通常为该日业绩的60%，建立预警点的参考值，对业绩的完成有相当大的帮助。销售人员如何进行大客户开发!最具价值的经销商订货会培训专家培训支招：最具价值的经销商订货会培训专家博客论坛成长型企业品牌运营管理专家郭汉尧老师支招：确定对象：针对商圈内20人以上的公司、企事业单位、机关，通过电话号码簿或实地调查等形式搜集他们的基本资料，包括确切名称、电话、地址、大约人数等具体执行：以电话事先预约，专人携带名片、DM上门当面洽谈，说明公司价格方案、服务优势等，加强彼此印象。有促销时，要强调促销内容，若有赠品则别忘记赠送，拜访完毕填写访谈表。销售人员如何进行大客户管理!最具价值的经销商订货会培训专家培训支招：最具价值的经销商订货会培训专家博客论坛成长型企业品牌运营管理专家郭汉尧老师支招：1.要亲自掌管大客户档案的收集、整理和报告;2.对大客户进行电话访问，并做好电话访问记录;3.由店长接待大客户;4.定期拜访;5.亲自处理大客户投诉。经销商建立顾客数据库管理机制的重要性!实战派品牌营销策划专家支招：最具价值的经销商订货会培训专家博客论坛成长型企业品牌运营管理专家郭汉尧老师支招：郭汉尧老师认为：建立顾客数据库管理机制对经销商的销售工作能起到重要作用!1.能够经常保持与老顾客的沟通和交流，接近与顾客的距离2.能够了解其需求变化情况，及时调整营销方案，有效防止顾客的经常性流失;3.能够利用数据库，对顾客进行

2.需求分析4个步骤 篇二

2008年, 随着美国次贷危机演变为金融危机, 世界经济增长开始减速, 主要经济体经济陷入衰退, 此时我国经济正处于周期调整阶段, 世界性经济危机严重地加大了我国经济下行的压力。

1 4×1012元投资简要情况介绍

温家宝总理在政府工作报告中, 把改善民生、扩大内需、保持投资较快增长和优化投资结构作为今年工作的重点, 确定近两年4×1012元投资计划。今年中央政府投资总额1.18×1012元, 主要用于保障性住房、教育、卫生、文化等民生工程建设, 节能环保和生态建设, 技术改造与科技创新, 铁路、高速公路、农田水利等重点基础设施建设和地震灾后恢复重建。

未来两年, 4×1012元投资中将有2.3×1012元投向公路港航、铁路基建和房地产和新农村建设等几个方面。其中铁路、公路、机场、水利等基础设施的建设约1.5×1012元左右。保障性住房 (包括廉租房、林区、垦区、煤矿棚户区改造) 0.4×1012元左右。农村的民生工程 (包括农村安全饮水、农村电网改造、农村道路建设、农村沼气建设、农村危房改造和游牧民定居) , 约0.37×1012元。另外, 教育、卫生、文化、计划生育等社会公共事业方面约0.15×1012元, 节能减排、生态工程约0.21×1012元, 企业结构调整和技术改造约0.37×1012元左右, 以及汶川地震灾后恢复重建1×1012元, 合计4×1012元。

2 基本建设投资对水泥行业的影响

国家拉动经济投资方向明确, 房地产、交通、水利、新农村等基础设施是重点, 如交通部拟投资5×1012元建设公路、航道、港口等;铁道部投资2×1012元用于铁路建设;建设部预计3年内投入9×107元用于保障性住房建设;发改委仅2008年四季度就增加1×1011元中央投资, 用于农村、交通等公共基础设施和节能减排项目的建设;水利部也将大力加强农村水库、灌区的建设等。而我国的水泥使用领域主要集中在基础设施、新农村建设、房地产三方面, 其大致比例为40%, 35%, 25%左右。这些基本建设的运行与水泥行业密切相关, 将直接影响水泥、水泥制品等行业的发展。

随着4×1012元经济刺激计划的逐步落实, 在基本建设投资强势带动下, 水泥作为主要大宗建材产品, 市场需求将逐步加大。2008年下半年, 我国水泥产量已经从高速增长期步入低速增长期, 今年一季度形势仍不乐观的局面将逐步改观。初步测算, 4×1012元投资将拉动5×108t以上的水泥需求。如果在两年内完成, 平均每年新增水泥需求约2.5×108t。

2.1 交通运输业建设对水泥的需求分析

2.1.1 铁路建设方面

2009年1月4日, 全路发展计划工作会议在北京召开, 会议宣布了2009年全路发展计划:2009年铁路固定资产投资总规模为7.007×1011元, 其中基本建设投资6×1011元。计划新线铺轨5148km, 新线投产5849km;复线铺轨3462km, 复线投产4662km;电气化投产5606km;同时安排拟新开工项目80项, 新增投资规模为1.5×1012元。

桥梁隧道工程量的增加将使客运专线的单位投资水泥需求量较以前普通铁路增加一倍以上。按1.4×104t/ (108元) 的水泥用量计算, 6×1011元的铁路投入将带动0.84×108t的水泥需求。按8×104m3/ (108元) 的砂石用量计算, 需要砂石量为4.8×108m3。

2.1.2 公路建设方面

2009年, 中国交通基础设施建设将实现1×1012元的投资规模, 其中高速公路的投资将达到 (4~5) ×1011元, 农村公路将达到2×1011元。

待建高速公路约2.2×104km。在待建的国家高速公路中, 有6000km多的连接“断头路”。据交通部门测算, 这些“断头路”建设, 将直接形成约5.5×107t水泥消费需求, 按照3~5年加快完成“断头路”建设计划, 每年将形成1.8×107t水泥需求。

2009年的7×1011元投资中, 公路建设包括高速公路、农村公路和原有国道、省道改造项目三大类型。其中高速公路建设是重点。在建的1.4×104km的高速公路, 据有关专家测算, 高速公路每公里建设平均约需水泥9000t。此部分工程建设拉动水泥消费需求1.26×108t。

2.1.3 机场建设方面

民航基本建设计划2年投资4.5×1011元。2009年计划新开工成都、西安、广州等枢纽和干线机场工程, 及延安、吕梁、淮安等40多个支线机场工程, 建设项目投资规模为2×1011元。据测算, 上述工程2009年预计水泥需求约0.25×108t。2010年, 计划新开工上海浦东、成都、武汉、南京等枢纽和干线机场及20多个支线机场建设, 建设项目投资规模将达到2.5×1011元。估算港航投资的水泥需求为6×107t。

2.2 汶川地震灾后重建对水泥的需求

汶川地震灾区在3年重建期内将投入1×1012元。按未来两年总计70%的建设进度计算, 期间的投资规模为7×1011元, 按1.2×104t/ (108元) 的概算指标计算, 未来两年灾后复建的水泥需求为8.4×107t。

2.3 保障性住房建设对水泥的需求

国家拟定保障性住房建设方面3年投资9×1011元, 平均每年3×1011元, 一定程度弥补房地产投资大幅下滑带来的水泥及其它建筑材料需求减少的影响, 预计三年增加廉租房2×106套, 以一套50m2计算大概是1×108m2, 以需要水泥250kg/m2左右计算, 建设廉租房需要水泥2.5×107t;预计三年增加4×106套经济适用房, 一套经济适用房按照60m2标准, 折合2.4×108m2, 需要水泥大概6×107t;每年增加3×106套廉租房和经济适用房, 将增加各种建筑装饰装修材料需求。另外还有大约2.2×106户林业、农垦、矿区的棚户区改造, 也将进一步拉动水泥需求;2008年未竣工房屋住宅面积近60%, 约达1.9×109m2, 按需要水泥200kg/m2左右计算, 大概需要水泥约4×108t。

2.4 水利建设对水泥的需求

2009年我国水利建设投资规模将达到8×1010元以上, 主要用于规划内的6200座病险水库除险加固, 项目全部开工建设;加快推进大型灌区续建配套与节水改造, 集中力量完成20~30个大型灌区的改造任务;开工建设一批流域性防洪重点工程, 加快骨干枢纽和重点水源工程建设;全面完成小水电代燃料扩大试点建设任务, 农村小水电年新增装机3×106k W左右。这些基础设施建设项目基本上分布在农村, 地域特点明显, 将有力带动当地水泥、水泥制品等建筑材料的市场需求。

国家基本建设投资给水泥行业的发展带来了新的机遇和挑战, 4×1012元投资一方面缓解了水泥产品需求下降的压力, 进一步加大了对水泥产品的需求, 为水泥行业抵御金融危机和房地产低迷提供了坚实的基础;同时也为水泥行业的整合创造了良机, 淘汰落后产能步伐将进一步加快, 大批“三高”水泥生产企业将退出水泥行业, 市场集中度将进一步提高, 为水泥行业长期健康发展提供了保障。

3.需求分析4个步骤 篇三

你是否因为简历而备受煎熬？是否只是套格式或编辑一下，把求职信拖到最后一分钟？匆忙写一个电子邮件，并按“发送”应该就完了，而你的心思是用来确定周五晚上的豪饮计划--不是你获得梦想工作的方式。“求职信有趣的地方在于，如此多的人不把它当回事儿。它们是一个很重要的推销工具，”《职业要点：求职信》的作者Dale Mayer如此说。下面是完成“必被录用”求职信4个屡试不爽的步骤：

1、把它放在优先位置

花一些时间思考信息的内容，润色并提炼它，就像做简历或其它商业文件一样。“求职信的目的是让你的工作申请在众多的竞争对手中鹤立鸡群，” 如此说。“如果你发送一篇很烂的求职信，实际上给你进入下一轮面试的机会带来损害。”

2、说一些新东西

两个重大错误是：简单重复来自简历上的信息，或使用一个万金油式的求职信。相反，Mayer说到，“向招聘经理显示，通过采用你在简历中列出的造诣，并把它用在公司的需要上，你可以帮他们解决一个问题。”清楚地告诉他们，如果失去你，他们伤不起。

3、认识自己的行业标准

问一问你的导师，你的同龄人或人际网中曾经在该行业受聘的其他人。求职信应该多长合适？如何发送？作为一个附件吗？或作为电子邮件的文本？使用平信吗？无论你和你的职务服务的是什么，要知道单单发送一个简历和一个空白电子邮件永远不是一个上佳的策略。“版面和电子时代求职信的递交方式可能改变--信息和目的却没有改变，” Mayer如是说。

4、通读两遍