旅游商品营销部产品营销方案

旅游商品营销部产品营销方案（精选14篇）

1.旅游商品营销部产品营销方案 篇一

旅游保险产品营销方案

一、营销宣传口号：“旅游天下保险相伴 安全无忧快乐无限”

二、保险险种及组合方案：

a方案： “旅游景点游客意外伤害保险” (景点/区代理销售)

保险费 保险金额 每人最多购买份数 以条款解释为准，旅游保险产品营销方案。 撕单式保单

0.5元 10000元 10份

1元 XX0元 5份

保险期限自进入景点至离开景点时止

b方案： “旅游意外伤害保险”(两套方案)

b1方案: 保险金额10万元 (适合旅行社/旅游公司代理销售)

保险费 保险责任

旅游类别 保险期限、保险费调整 1、意外、罹患急性病身故金; *2、死亡处理、遗体遣返费; 3、伤残保险金; *4、意外、罹患急性病医疗保险金

一日游 10元

国内旅游 10日内10元, 每超一日加收1元

入境旅游 20日内15元,每超一日加收1元

出境旅游 20日内15元,每超一日加收1元

以“旅游意外伤害保险条款”为准。

*2此项费用为保险金额的5%;

*4此项费用为保险金额的10%，绝对免赔额100元。

b2方案: 保险金额1万元 (适合旅游景点/区代理销售)

保险费 保险期限 保险责任

1元 自游客购票进入景点/区至离开景点/区，最长不超过10天。 1、意外、罹患急性病身故金; *2、死亡处理、遗体遣返费; 3、伤残保险金; *4、意外、罹患急性病医疗保险金，规划方案《旅游保险产品营销方案》。

以“旅游意外伤害保险条款”为准。

*2此项费用为保险金额的5%;

*4此项费用为保险金额的10%，绝对免赔额100元。

c方案：“旅游安全人身意外伤害保险”

保险金额8万元方案 (适合旅行社/旅游公司代理销售)

保险费 1~3日游 10元 备注 意外补充包括： 1、误工补贴 2、急救交通补贴 3、异地转诊交通补贴 4、遗体送返交通补贴 5、异地安葬保险金 6、异地直系亲属探望补贴

4~5日游 12元

6~7日游 15元

超过7日 每天加收1元

保险金额 身故伤残50000元 81200元

意外医疗5000元

国内游意外补充8700元

国际游意外补充17500元

保险期限： 自约定的开始日零时起至约定不终止日二十四时止

d方案： “旅行社责任保险”

保险费/年 国内旅行社 7000元 8000元 8500元 9000元 9500元

国际旅行社 10500元 1XX元 12750元 13500元 14250元

累计赔偿限额 200万元

每人赔偿限额 国内游10万 出、入境游20万元

旅行社缴费标准 (上年度接待游客人次/人) 5000 以下 5001~ 10000 10001~ 50000 50001~ 100000 100001~ 250000

三、各方案卖点分析及销售模式：

1、a方案为定额式、撕单式保单，操作简便易行;收费低，游客容易接受。适合景点、景区代理销售。

销售模式：

1)、捆绑销售：门票中含5角或1元保险费,相当于景点/景区免费为游客提供了10000元或XX0元的保险，以此提高景点/区的知名度，吸引更多游客。

2)附加销售：售票同时附加销售本保险。返给售票员部分费用会扩大本险种的.销售。

2、b方案附加了意外医疗保险金和死亡处理、遗体遣返保险金，给外出旅游提供了更加全面的保障，解决了游客在旅行途中较轻微意外受伤的赔偿问题，这必将大大减少旅行社组团旅游中的纠纷，以此卖点来说服旅行社代理销售该产品成功率应该很高;更能打动游客和旅行社的是该方案含有罹患急性病的意外赔偿，这是所有旅游产品中唯一含有该赔偿项目的产品，所以销售起来更加容易;

3、c方案除附加了意外医疗保险金外，又增加了意外补充保险金，该意外补充保险金包含6方面的内容，保障更加全面，而且保险费不高，游客和旅行社都能接受。

2.旅游商品营销部产品营销方案 篇二

任何一种旅游产品, 例如一条旅游线路、某种专项旅游产品、一个以资源为核心的旅游目的地、某种类型的饭店或航空公司以及具体的饭店或航空公司等, 都有其生命周期。旅游产品的生命周期通常以接待旅客人次或旅游收入来衡量。目前, 我国的旅游业有些产品正处于投入期, 有些产品正处于成长期, 大部分产品正处于成熟期, 还有些产品却处于衰退期。因此, 我国的旅游产品应根据其在市场中所处的位置及发展状况进行正确的营销策略。

一、品牌营销

新的世纪是品牌经营时代, 我国要想与世界潮流同步, 旅游就必将与品牌同行。实施品牌营销战略, 应以质量为基础。选择企业名称与品牌名称并用为主的品牌策略模式, 实施创品牌的名牌战略, 对我国旅游企业来说己不是未雨绸缪, 而是亡羊补牢、生死攸关的大问题, 更是提高国际旅游竞争力的治本之策。目前我国的一些旅游企业在品牌化道路上已有所尝试, 如国旅总社提出了以“统一品牌创名牌, 开发产品出精品”为内容的名牌化战略, 推出了“熊猫”品牌系列, 并在国家工商局注册了“海底婚礼”。广州旅游公司也推出了企业名称与品牌名称融为一体的“广之旅”品牌。但由于品牌意识开始觉醒的旅游企业大多走的是统一品牌之路, 即企业名称与产品名称合二为一、融为一体, 而旅游企业提供的产品往往呈现多样性的特点, 其品质、价格档次相差甚远, 故由企业名称演化而来的品牌名称可能会模糊产品形象。所以旅游企业必须走以品牌区分旅游产品的路子, 在品牌策略模式上易以企业名称与个别品牌名称并用为主。如日本最大的旅行社--日本交通公社 (JTB) 在不断扩大其企业影响的同时, 悉心培育其“展望 (LOOK) ”品牌。国际著名的万豪 (MARRIOTT) 饭店集团旗下有三个广为人知、名实相符的品牌即万豪庭园 (MARRIOTT COURTYARD) , 万豪旅店 (MARRIOTT RESI-DENCE INN) 以及万豪费尔菲德 (MARRIOTT FAIRFIELD) 。企业名称与个别品牌并用, 不仅能使旅游品牌更确切地表达产品特征, 有助于旅游产品差异化的形成, 而且可以充分利用品牌不断积累的好处, 有利于品牌的知晓、品牌联想、质量感知乃至品牌忠诚。

对于需要由几家旅游企业合作共同推出的大产品品牌, 可采用个别品牌策略。如1997年底北京9家组织出境旅游的国际旅行社与泰航共同推出的访泰精品专线———“凤兰之旅”。采用个别品牌策略的关键环节是:要给旅游产品取一个响亮、能产生美好联想且容易记忆的名字;通过全方位的宣传, 强化旅游消费者对特定品牌的印象;用产品的高质量提高旅游产品的美誉度, 加深旅游者对品牌的感情, 培养消费者对品牌的忠诚。

在制定品牌营销策略时, 必须注意从各个方面加强自身品牌的树立, 对相关联产品的质量和服务, 也必须加强。如近年来消费者经常投诉的旅游产品问题, 旅游经营者必须痛下决心, 从根本上遏制假冒伪劣商品的出现, 规范旅游市场, 打造自身的产品形象。

由于目前的旅游企业一般规模较小, 经营管理粗放, 这对旅游产品品牌的创立非常不利。某一品牌的旅游产品, 不管其如何有特色, 质量如何好, 如果规模拓展不开, 不能有效地辐射市场便不能为广大旅游消费者所熟悉, 要成为知名品牌就力不从心。因此, 我国旅游企业当前的头等大事是扩大规模, 即以实力较强和自有品牌的旅游企业为龙头, 通过股份制、连锁、兼并、联合、相互持股等形式进行资产重组, 加快发展实力雄厚的旅游集团。鉴于旅游产品的公共性及部分旅游资源的稀缺性和不可再生性, 这种旅游集团或是国家控股或是国家独资。目前西部地区已有几家上市的旅游集团, 如陕西旅游、西藏明珠、贵华旅游、桂森旅游等。随着中国加入世贸组织, 这些集团将以其雄厚的实力直接与跨国旅游集团竞争, 带动我国旅游业的发展。

由于旅游企业创品牌与上规模是相辅相成, 相得益彰的, 我国旅游企业要有创品牌与上规模联动的战略眼光, 努力实现资产在品牌旗帜下的集中、优化、扩张, 从而形成大品牌与大企业之间的互相影响、互相渗透、共同发展的良性循环。

二、特色营销

随着旅游产品的日益成熟, 大量的竞争者也争相涌入, 更好的替代产品也相继出现, 一种产品最终会成为过时产品而进入衰退期。一个明智的旅游经营者在维持现有的成熟产品的同时, 必然会开发新的产品。这个时候, 推出特色产品往往会达到出奇制胜的效果。如在党的十六大召开期间, “红色旅游”异常火爆。据了解, 井冈山这个昔日“中国最神秘”的地方, 在十六大召开期间掀起了一股“红色旅游”的热潮, 全国各地的旅客在此期间“到此一游”, 以增强对中国共产党的认识。

以往的旅游业大多将游客定位在中青年阶层, 而忽视了随着生活的水平的提高, 越来越注重精神生活的老年一代。这些老年人由于其生活的时代所限, 以前没有时间也没有精力去游历祖国的大好河山, 现在生活越来越好, 家庭也基本上没有了负担, 其要求出游的愿望更为强烈。旅游企业可以细分这一市场, 推出老年人喜爱的特色项目, 专门为老年人服务。现在很多旅行社推出了“夕阳红”旅游品牌, 专门针对老年朋友, 至今己开出了多趟旅游专列和旅游包机。专列和包机根据老人的特点而设, 旅游项目在日程上轻松、饮食上特别照顾、随团还配有保键医生。这一特色产品一经推出, 趟趟爆满, 足见特色和品牌效应。

此外, 旅游经营者还可以根据自己现有的旅游资源, 开发出别人无法模仿的特色产品, 如我国的生态旅游资源非常丰富、独特, 发展生态旅游的潜力非常巨大。1999年我国首次承办以“人与自然”为主题的“中国昆明99世界园艺博览会”以及国家旅游局把1999年定为“生态旅游年”, 无疑将我国的生态旅游推向了高潮, 推向了世界。近年来, 世界环境组织倡导绿色环保, 公民的环境保护意识也日益强烈, 因此, 我们的旅游经营者可以推出绿色环保游、以及广大探险爱好者喜好的探险游等等。

我国是一个多民族国家, 民俗旅游资源丰富, 旅游价值也很高。如广西龙胜县1993年开发的“金竹壮寨风情游”和“银水沟侗寨民俗风情游”等。由于目前我国民俗旅游资源的开发形式较为单一, 内容也相对贫乏, 我们的旅游经营者应综合开发我国现有的民俗资源文化, 将民俗与当地的山水风光组合开发, 让游客能参与到当地的民俗旅游项目上来。像“三峡民族风情游”即为一例。该项目以漂流为形式, 以观赏两岸古木野草、奇峰异石和土家族巴山舞、对歌、民间吹打乐等为内容, 将原始风光与古朴乡风融为一体。还有针对国外游客推出的如国际旅行社成都分社开发的“坐茶馆”、北京胡同文化发展公司开发的“胡同游”等项目, 深受广大国外游客的喜爱。

三、定制营销

伴随着信息时代的到来, 人类在充分体验信息、网络等高新技术带来的物质成果的同时, 比以往更加注重人文关怀, 强调人性回归, 关注人的精神需要和个性的充分满足。旅游需求作为满足人类高层次精神需求的特殊形式, 其人性化、个性化发展趋势体现得更为明显。为此, 作为满足个性化需求最佳方式的旅游定制营销, 也必将成为当今旅游企业市场营销战略的必然选择。在传统的大众旅游时期, 旅游者的需求表现为“我要参加旅游”, 即愿意参加旅游团队, 进行标准化、同一化的旅游活动。而当今的旅游者需要的是“参与体验满足个性需要的旅游经历”。他们从被动的服从者转为主动的参与者, 不仅要求享受到高质量的旅游产品和服务, 而且要参与到旅游产品的设计制作和信息服务中, 获得“我喜欢的”或“单独为我定制的”产品与服务, 从而使自身的个性化需要得到最大限度的满足。因此, 只有在现有细分市场的基础上进行再细分, 直到细分到旅游者个体, 并为其专门定制旅游产品和服务, 才能真正满足每个旅游者的个性化需求。旅游定制营销就是将每个具有独特个性的旅游者视为一个细分市场, 并将其作为企业的目标市场, 根据他们的需求, 量身定做专门的旅游产品与服务, 强调给每个旅游者以充分的关注与满足。这种量身定制, 旅游者亲自参与旅游产品的设计尤其重要。在亲自参与的过程中, 客户可以将各种旅游产品模块任意拆拼、组合, 甚至完全抛弃现有模块, 提出纯个人的、全新的设计意愿和要求 (包括价格要求) , 然后由旅游营销者加以实现。可以说, 没有旅游者的参与, 就没有真正意义上的定制营销。另外, 旅游定制营销的实现必须建立在对旅游者的充分了解、实现“一对一”沟通的基础之上。为此, 旅游企业要运用现代信息和网络技术与目标旅游者进行互动式信息交流, 并通过数据库方式建立顾客个人档案, 以便在顾客生涯的全过程中, 持续追踪其需求的发展变化, 为其提供终身化的定制服务。

四、副产品营销

许多旅游者都有这种体会, 到了某个旅游区, 总想给自己、给朋友或家人带回一些“到此一游”的纪念工艺品。虽然旅游区也有众多的纪念品, 导游也千方百计地领游客去购物, 但由于长期以来, 旅游纪念品在国内的销售仍停留在较为原始的阶段, 基本上谈不上营与销, 因此与日益火爆成熟的旅游市场相比, 作为旅游副产品的旅游工艺品营销如同三岁孩童在纯真中透出浓重的无知, 总体呈现小地域、无品牌、产品雷同、营销手段单一的态势。湖南的湘绣企业从80年代的辉煌走到今天纷纷倒闭的境况、中国工艺精品瓷器反被西方生产的瓷器打败就是两个惨痛的教训。

旅游者决不会从旅游地购买一个在家门口随意可买到的产品回家, 因此, 旅游工艺品要进行差异化营销策略, 产品要有新意, 有特色, 体现本地的风土人情和当地的文化。工艺品营销没有文化便没有出路, 文化含量决定了产品的生命力。广西北海千年情生物工程有限责任公司成功推出“千年情”琥珀工艺品就是一个鲜活的例子。“千年情”的商标图形选定了一大一小相向飞舞的蝴蝶, 借力于中国千年积累的昆虫文化, 让人联想起梁山伯与祝英台化蝶的一段“千年情缘”。对于游客, 千年情工艺品已不仅仅是精美的工艺饰品, 更是忠贞不渝的爱情和一份情感的承诺, “千年情工艺品, 海一样的深情”信手捻来, 将“情”文化巧妙地结合到北海独具的海洋地域文化中, 让游客感觉到千年情工艺品富有了海的气息, 使本来无任何生命力的工艺品由此平添了闪亮的灵魂, 千年情的“情”包容了亲情、爱情、友情, 让消费者从中找到自己过去和现在的影子, 激起产品和消费者之间的共鸣, 帮助消费者找到一个购买该产品的理由。当然, 在工艺品的营销中, 经营者必须保证其产品的质量, 决不能以粗制滥造来蒙骗游客, 损坏自身的产品形象。

在实施以上几种旅游产品营销策略的同时, 值得注意的是旅游产品的营销不能只以市场需求为最佳导向, 在旅游供给方面, 应以社会资源为导向, 而且要以有利于社会发展为导向 (如生态游、民俗游等) , 这样我国的旅游业才能长期存在并持续发展。

摘要：本文结合我国旅游业的实际, 提出了旅游产品的品牌营销、特色营销、定制营销和副产品营销等营销策略, 以期为我国的旅游企业提供有益的参考。

3.银发市场旅游产品的营销策略 篇三

摘 要 旅游已成为一种大众化的活动,也日益成为许多老年人的主要休闲方式。笔者分析了国内知名旅游品牌的成功之道,指出国内银发市场上旅游产品的营销策略。

关键词 银发市场 旅游产品 营销策略

所谓“银发市场”(又称“老年市场”),即专门为老年人(一般是60岁以上)提供商品、劳务和信息的市场。21世纪是人口老龄化的时代,目前,世界上所有发达国家都已经进入老龄社会,我国已于1999年进入老龄社会,是世界上老年人最多的国家,占全球老年人总量的五分之一。我国银发市场具有人口数量多,规模庞大,经济状况稳定,可自由支配收入高,购买力强,闲暇时间充裕等特点,旅游产品在此市场上具有广阔的营销空间。

“千名老人下江南”是国内专业的包船游华东产品,让老人们在最好的季节圆梦江南。从湖北武汉出发,沿着“乾隆下江南”的足迹,走过安徽(黄山或九华山)、镇江、扬州、无锡、苏州,上海、南京、杭州、江西庐山等地,秉承“老有所游、老有所学、老有所乐”的理念,集旅游、地理、历史、文化、艺术、保健、养生各种资讯交流于一体,致力于打造“长江上一个移动的老年之家”。该旅游产品历经六年精心打造,已成为国内旅游市场上的知名品牌。通过对该旅游产品的分析,可以明确银发市场旅游产品的营销要点。

一、深入分析目标市场的特点

老年旅游市場是一个特殊的市场。由于年龄差别老年人对商品的需求与其他消费群体不同,而且对同一商品的接受程度和享受标准也不一样。开发老年旅游市场需要针对老年人的特点,采取相应的开发策略。“千名老人游江南”开班六年来,其市场大致有三个:

一是企事业单位的离退休干部、退休教师、医生、文化工作者等。这类人在各大城市都占有相当数量,而且他们一般拥有较高的文化素质,有一定的经济基础,在离退休后的空闲时间里出游意愿较强。这类人大多有出差、旅游的经历,出游没有语言障碍,对旅游活动也较了解和熟悉,重视服务质量,是老年旅游市场中较为成熟的一部分。

二是较为富裕的老年人。他们自己拥有一定的资产,或有富有的子女资助。这类人经济条件好,且有充裕的时间,但文化层次参差不齐,总体文化程度偏低,需要加引导。

三是目前效益较好的企事业单位退休职工和市郊富裕乡村中的老年人。这类人一般文化不高,相当一部分可能还存在语言障碍,习惯于邻里间老人的结伴和聚集,对外界,尤其是现代设施和都市景观充满好奇。

实际上,老年旅游市场上最具潜力的就是这三类人,在我国近三亿老年人口中,这部分人占有相当比例。“千名老人游江南”产品推出后,从刚开始仅限于武汉的老年游客已经扩展到现在来自全国各地的老年游客。深入分析这部分游客的消费心理和行为特点,可以为其打造适合旅游产品。

二、打造适销对路的产品

和任何其它行业一样,产品是旅游企业营销中至关重要的一个因素,是市场开发中的一个核心问题。只有选择适销对路的产品,才能适应和满足银发市场的需求,从根本上有效地开发市场。企业在开发老年旅游产品时,一定要考虑老年人的生理和心理特点等因素。

老年人的出游目的主要以游览观光为主,传统的“观光型”旅游线是十分适合于老年旅游市场的产品。江南水乡是很多人向往的地方,“烟花三月下扬州”更是许多人的梦想,年轻的时候,忙工作,忙家庭,即便是出差到江南也是来去匆匆,年老退休后才有时间到江南走一走,圆人生的梦想。在推出“千名老人游江南”产品时,策划公司充分结合老年人的身心特点,精心设计线路,挑选旅游景点,安排合适交通工具。考虑到老年人出行的舒适性要求,以游船作为主要的交通工具。老年人不宜长期旅行,因而行程以十天为限。

老年人大都经验阅历丰富,又富有“怀旧”情结,十分希望能有机会重游曾经工作、学习和生活过的地方,寻访昔日友人,叙叙旧。所以组织老同学、老战友、老同事等重回故地的“怀旧游”也很能引起老年人的兴趣,也是适应老年旅游市场的产品。

三、采用灵活的促销手段

第一,老年人对价格都较为敏感,所以在做报价时,降低直观价格,让老人们首先从心理上愿意关注旅游产品。“千名老人游江南”产品报价均不包括景点门票,这样将价格控制在大多数人都能接受的范围之内,同时也将对景点的选择权交给老年人自己。

第二,对老年旅游市场的促销要注意一些相关机构,如老年人服务中心、老年大学、老年报社、企事业单位的工会组织和退管会等保持较为紧密的联系,争取他们的支持和配合,这样可以积极有效地扩大促销的影响面和影响力。老年人好群聚,且易受相关群体的影响,“口碑”的作用十分明显。因此,促销中要强调人员销售,强调对每一位客人的优质服务,这同时也就是一种积极的促销手段。

第三,因为一部分老年人出行是缘于儿女的安排和资助,所以也可以在母亲节、父亲节、老人节等节假日期间在报纸上投放一些广告,以吸引这部分年轻人为父母购买旅游产品。

最后,在对老年旅游市场进行广告宣传时要讲求方式方法,注意宜传角度。可在节假日、双休日或其它有利的时机,选择大型的居民区、公园等老年人较集中的地点开展老年旅游咨询活动,以传播相关信息。宣传时注意从旅游是老年人的一种生活需要的角度入手,可强调旅游符合中国老年人老有所为、老有所乐的心理需求,并且宣传要适度和实事求是,因为老年人多为成熟的消费者。

四、提供完善周到的增值服务

服务对于老年旅游市场是至关重要的,其中又以安全和医疗保健方面的服务为重中之重。旅游企业需要向老年人提供完善的专门化服务,从而赢得老年旅游市场。

“千名老人游江南”是专门针对老年人开发的产品,全部由老年人组团,这样就克服了普通旅游团队人员年龄差别过大,从而导致的出行节奏和兴趣差异过大等问题。在十天的时间里,安排游10个城市近20个景点,每到一地,老年游客们都会边游边学这个地方的历史、地理、人文、民俗、文化、艺术等多方面知识;在船上又精心安排了老年运动、保健、养生、心理健康与生活等方面的经验交流,以及“寻梦童年”趣昧运动会(体育)、“江南美”金陵大家唱(音乐)、“诗画江南”书画比赛(艺术)、“风光人生,笑满江南”颁奖文艺联欢会等娱乐活动,目标是打造“长江上一个移动的老年之家”,倡导“儿女般”暖心服务,每船配2名主任医师,还建立了非常完善的预防措施和应急机制。开班六年来,全国各地的老年游客均对这一产品感到满意。

此外,老年团的导游或领队应具备心理、保健等方面的知识,在行程安排上要注意节奏,要与老人的身体状况相适应,要让老人们有充裕的时间去欣赏、摄影等。在吃、住、行方面需细心安排,饮食上要以清淡为主,少盐、少辣、少油腻;住宿要强调安静、干净、通风,这样才能保证老人们得到充分的休息,以消除旅途疲劳,中午也可根据具体情况适时安排短时间的午休;途中尽量以车代步,减少劳累。老年人大都非常珍惜出游的机会,有很强的好奇心和求知欲,导游在途中要多介绍些民俗风情、各地经济与文化特色等。

五、积极开发国际“银发市场”

法国著名的民意测验机构——索福协雷斯的一项社会调查发现:在今天的法国,50岁以上的人数已达1700万,占总人口近1/3,而且由于平均寿命增加及出生率的下降,这一比例在20年后将上升至40%,预计到2025年,该年龄层的人口将达2000万人,在2020年后的10年内,每2名法国人中就有1名超过50岁者。由此可见,法国人口老龄化趋势势不可挡。

除法国以外,欧洲其他几个工业大国,如英国、德国等都将面临着从“青年消费社会”,向“老年消费社会”的转变。与法国同处西欧的英国有1200多万老龄人口,占总人口的21%;他们的银行存款占全国的70%,拥有资产占全民总资产的40%;每年的消费额达800亿英镑,占消费市场的33%。英国企业界已看准了这个动向,近年也正在努力开发“银发市场”。此外,美洲的美国和亚洲的日本,由于医疗水平的提高和社会福利制度的健全,老年人的比例也非常大。

国外老年人消费水平较高,消费需求更为多样化,更注重服务和娱乐、旅游等的消费。我国的游游企业应根据老年消费者的特点,制定适当的国际市场营销策略,积极开拓国际“银发市场”。

参考文献:

[1]唐俊雅.探寻银发市场,开发老年旅游.旅游科学.2001(1).

[2]李小晓.我国"银发市场"的开发与营销组合策略分析.商业经济文荟.2002.6.

4.旅游产品策划与营销 篇四

——广安旅游公益讲座实施方案

为把学习实践科学发展观活动推向深入，认真整改旅游人才队伍素质不高的问题，提高旅行社经营管理者的管理水平和产品策划能力，加强旅游企业之间的交流合作，探索抱团营销、整合营销的有效模式，实现旅游宣传重大突破，进一步提升广安旅游整体形象和接待水平，由广安市旅游局，广安市旅游协会主办，广安市旅游培训中心、中国邮政储蓄银行广安市分行、广安思源酒店有限责任公司具体承办旅游公益讲座，具体方案如下：

一、主办单位：广安市旅游局，广安市旅游协会

二、承办单位：广安市旅游培训中心，中国邮政储蓄银行广安市分行，广安思源酒店有限责任公司

三、讲座时间：2009年7月23日上午9：00

四、讲座地点：思源酒店瑞金厅

五、讲座对象：各区市县旅游局分管领导和业务股长、全市旅行社总经理及部门经理、各酒店总经理及营销经理、各旅游商品企业总经理及营销经理、星级农家乐营销经理、其他热爱旅游的有识之士

六、讲座主旨：旅游产品策划与营销

七、讲座简括：旅行社产品的策划与营销，旅游企业如何抱团营销、整合营销

八、主讲人：周小丁

九、主讲人简介：中国康辉旅游集团副总裁，四川康辉国际旅行社有限公司董事长兼总经理，中国旅行社协会副会长，四川旅行社协会导游分会会长，职业旅行家，全国特级导游，成都市专业技术劳动模范，2005年成都市政府津贴获得者。

十、讲座议程：

（一）主持人旅游局副局长唐子录介绍情况

（二）中国邮政储蓄银行广安市分行领导讲话

（三）旅游局局长周承林讲话

（四）周小丁授课

（五）学员提问，互动交流

十一、职责分工：

（一）广安市旅游局负责指导公益讲座方案的实施，按市领导指示邀请广安市级媒体记者到场报道。

（二）广安市旅游培训中心负责邀请授课专家，管理科负责听课人员的邀请和安排。

5.公司产品营销方案 篇五

一、公司现状

本公司产品在国内是首家做公司公章智能安全管理企业单位，聚有良好的市场前景和广阔的发展空间。但是，本公司产品技术含量过低，容易被竞争对手轻易复制模仿。其次公司未作产品品牌推广，市场认知度较低。品牌的力量往往能决定一个公司产品的销量。还有公司产品的专利项不够突出明显，容易被消费者忽视。产品要有独特个性的专利才有卖点，列如：苹果有IOS系统、三星手机有曲面屏。往往这些都是新公司新产品最容易忽视的，最后产品销量得不到最好的提升。

二、营销目标

公司已在北京、山东开拓市场，现已开拓全国市场为目标，以一线城市为主，二线城市为辅。

三、营销计划

（一）推广宣传

首先我们需要精心的策划和设计，需要找出我们云章独特的产品特点和文化，并进行精准有效地传播和营销，必须要形成良好的口碑和售后服务。

我们既然已经品牌定位在政府、企事业单位，那么我们就应该做好品牌文化，品牌文化是我们产品的灵魂，根据企业或云章特性和特点来树立云章的品牌文化，用云章的品牌文化来影响我们的消费群体，比如：广告语，我们可以想一个能让人人都记住的广告语，列如：赶集网，刚开始请姚晨代言的时候，是以视频媒体推广营销的模式开始的。在电视里姚晨大声的喊出了赶集了，让人觉得一惊，第一时间都会回头看一眼电视。所以我们就都记住了赶集网啥都有这句广告词。还有杨幂代言的58同城也是一样的，广告词是，58 58 服务到家。所以说品牌的文化是影响咱们消费者记忆的重要元素，一般人们会记住广告语联想到品牌。经典广告语：今年过节不送礼啊，送礼就送脑白金。所以我们都知道了脑白金。

还有云章的品牌推广跟传播，品牌推广传播有很多种方式：新产品上市发布会、展会、公关活动、媒体。咱们品牌的精准传播，才能起到最好的效果。我觉得首先要根据我们自身云章产品的定位，选择精准的媒体传播群，进行传播，这样才能达到精准的推广传播效果 目前来说推广的方式有很多，列如：平面、电视、网络、手机媒体，展会等。

展会是我们比较直接展销的方式，也是我们产品比较好的营销模式。

还有公关活动是近几年很多品牌传播的方式，也是最常见的传播营销，比如说：行业峰会、论坛、交流会、公益活动、新产品推广会，这些公关活动对于树立云章品牌能起到很关键性的作用。

（二）代理经销

通过朋友给我们介绍当地的其他代理商，或者可以请专门的商业公司人员介绍代理商，反正就是我们不能直接找到的就通过别人的资源帮我们找代理商。也可以在一些商机致富网上做推广来找一些代理商。还有项目招标也可以，因为有竞争，人们才会更加上进，我们可以看到不同代理商的优势与劣势，留下来的都是比较优质的。一般来说招标或挂网时，我们可以吸引很多的相关部门来浏览我们的项目信息，此时收集代理商资源可以说是一个最好的时机，启用地毯式搜索代理商家信息，十分的全面，也可以起到一个宣传的作用，也可以直接选择最理想的需要新品种的代理商。

当然了光是以上几种找代理商的方法是不足以找到理想的代理商的，我们前期要做很多的准备。例如第一次的谈话准备，一个客户能否开发成功，第一印象非常重要，客户就是我们的一份资源，我们不能急于求成，首先要和他们成为朋友，这样才可以取得客户的信任。切记在初次见面的时候谈话的内容不要涉及到金钱方面，我们要了解代理商的喜好和他们公司的特长，要深入了解，在新开发的市场，这一点显得尤为重要。

最后，找代理商前期事项融洽很好的话，都可以顺利签约，但不是签约过后就万事大吉了，如果后期维护不好，也达不到提高销量的效果。签约后还要进一步维护客户关系，随时跟进代理商终端开发进度，做好督促上量的工作。做一些力所能及的事情，例如及时处理代理商在代理过程中遇到的问题，以及给代理商一些优惠的政策，建立一种长期合作的关系是很重要的。

（三）公司直销

1、组建营销团队，销售团队分为两种，电话销售、面销。

（四）技术开发

6.理财产品营销方案 篇六

私人金融理财业务最早出此刻瑞士，之后在美国、欧洲以及亚洲白勺日本、香港等经济发达国家和地区获得了迅速白勺推广，现已成为世界各大银行白勺一项主要业务。在巨大白勺市场需求和机遇面前，包括银行在内白勺各种金融机构纷纷挖掘自身潜力和优势，加大科技投入，建立私人金融理财平台，用心抢占私人金融理财市场，使私人金融理财白勺市场竞争日趋激烈。在西方国家，私人金融理财业务以其批量大、风险低、业务范围广、经营收益稳定等优势在商业银行业务发展中占据重要位置。私人金融理财几乎深入到每一个家庭，私人金融理财业务已经成为西方商业银行业务领域最重要白勺组成部分与利润增长点。世纪70年代以来，.全球商业银行在金融创新浪潮白勺冲击下，.私人金融理财业务得到了快速发展，.私人金融理财产品销售数量快速增长。在西方发达国家，.几乎每个家庭都拥有私人金融理财产品，.私人金融理财业务收入已占到银行总收入白勺30%以上，.美国白勺银行业私人金融理财业务年平均利润率高达35%。花旗银行从1990年起，.业务总收入白勺40%就来自于私人金融理财业务。

1我国私人金融理财产品营销发展及现状

国内最早白勺私人金融理财业务是由中信实业银行广州分行于推出白勺，而真正拉开内地商业银行私人金融理财业务竞争序幕白勺，则是10月招商银行推出白勺“金葵花金融理财”业务。随着我国经济发展，.近年来城乡居民白勺收入呈稳定递增趋势，.人们拥有白勺财富不断增加，.富裕居民以及高端富有人群逐渐扩大，.人们对于金融服务白勺需求不再只局限于简单白勺储蓄存款、获取利息，金融理财需求与理念也得以提升，.中国进入了一个前所未有白勺金融理财时代，.国内商业银行金融理财业务迅速发展。

近年来，.金融理财市场成为了中国金融领域白勺一个突然爆发白勺亮点。伴随着06-白勺大牛市，.各家银行纷纷新建金融理财中心且增加金融理财人士白勺储备，.以求能够满足金融理财市场巨大白勺需求。在底中国银行业全应对外开放，.私人金融理财业务成为中外资银行角逐白勺焦点。一向到20全国36家银行共

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推出2120款金融理财产品。随着国家一系列财经政策白勺实施到位，.年投资金融理财市场白勺发展空间更为广阔，.私人投资金融理财可谓热点众多，.细数起来主要是以下八个方面：炒金、基金、炒股、国债、储蓄、债券、外汇、保险。其中炒金正在步入黄金时期，.自从中国银行在上海推出专门针对私人投资者白勺“黄金宝”业务之后，.炒金一向是私人金融理财市场白勺热点，.备受投资者们白勺关注和青睐。2015-2015年利率白勺上升，.必将刺激储蓄额白勺增加，.储蓄这一传统金融理财方式有望在2015-2015年能成为新白勺金融理财热点。外汇白勺投资获利机会也大增。2015年，.我国政府将会继续坚持人民币稳定白勺原则，.采取人民币与外汇挂钩以及加大企业白勺外汇自主权等措施，.以促进汇市白勺健康发展。因此，.在汇市上投资获利白勺空间将会更大，.机会也会更多。

目前，.我国白勺金融理财市场还存在着很大白勺问题：银行，.保险，.证券，.信托分业经营，.金融机构割据并立，.每一业白勺金融理财产品都有很强白勺分业特征，.金融理财产品单一;综合金融理财人员缺乏，.很多银行等机构白勺金融理财人员无法使客户到达对金融理财产品白勺高度认知。而新诞生白勺这些由原各类金融理财专家组建白勺专业全面金融理财机构，.又没有像银行、保险、信托等机构那样白勺资本实力去大规模地开展各类宣传。另外，.对于私人金融理财者而言，.风险意识不足，.多存在金融理财产品“只赚不赔”白勺认识误区。

中国白勺金融理财业还处于新生阶段，.却已经颇具规模而且前景十分广阔。目前，.中国经济持续强劲增长，.市场条件更加开放，.各个金融理财客户群白勺资产也在进一步积累，.这些因素都将支持金融理财业务白勺持续增长。预计中国富有人士白勺年均资产在未来几年将以13%左右白勺比例增长，.到2015年中国(大陆)白勺管理资产将增长到2.63万亿美金，.而整个大中国市场白勺管理资产将在2015年超过5万亿美金。

未来里，.我国私人金融理财市场将以年均30%白勺速度高速增长。至2015年我国中高端消费者人数约为850万;到2015年，.我国中等收入及富裕人群白勺寿险消费将占整个市场白勺35%，潜力巨大。中高端消费群体白勺发展将给寿险保险市场带来巨大白勺市场机遇。由于客户对金融理财服务、保险产品白勺需求各有不同，.正确划分客户群，.选取真正适合白勺产品与服务，.将更有效满足客户需求，.帮忙客户顺利实现人生规划。中国白勺专业金融理财服务仍处于起步阶段但需求潜力巨大。

2中外资银行私人金融理财产品营销策略差异

2.1销售机构管理白勺差异

要提高金融理财营销白勺效率，.对于机构和销售流程白勺管理是十分关键白勺。当前看来，.外系银行在这方面更有优势，.外资银行多是采用混业经营模式白勺全能银行，.能够带给多种形式白勺产品，.其并于管理办法现金并与国际接轨。而中资银行采用白勺是传统白勺分业模式，.无法退出多样化白勺产品组合，.其机构繁复冗杂，.业务办理效率低下，.随着金融理财产品市场之争越演越烈，.中资银行需要对传统白勺机构管理策略进行改革，.迅速建立扁平化、专业化、集约化白勺营销管理组织架构，.促进业务快速、持续、健康白勺发展。

2.2销售人员管理白勺差异

销售人员可谓走在中外资银行战场白勺前线，.人力资源作为企业白勺资源，.其地位在金融理财产品营销白勺领域显得尤为重要。在销售人才管理上，.中资银行人才充足，.而且对本土文化白勺了解都是其优势，.但是人才没有得到充分白勺利用，.个性缺乏国际型人才培训机构和激励机制需要改善，.中资银行需要透过对销售人员白勺培训，.提高其服务意识和其专业化水平，.以期打造一支有竞争力白勺营销队伍。然而，.外资银行在人才白勺管理上更有经验和方法，.带给丰厚白勺薪酬和会外培训机会，.以培养国际化人才为目白勺，.给与员工良好白勺发挥平台和私人提升空间。但是外资银行刚刚在中国发展业务，.对于国情民情不尽了解，.缺乏本土化人才，.需要进行管理人才本土化。另外还有e——HR白勺应用，.e——HR是运用资讯科技执行人力资源管理工作，.将人力资源管理工作电脑化、网络化，.提升人力资源绩效。大部分中资银行白勺e——HR只是存在单纯事务性层面白勺营运，.而无法向外资银行一样，.利用此系统为组织高层次带给战略规划和决策支持。

以上是对中外资银行在金融理财产品营销各方面白勺差异进行了细致白勺分析，.中外资银行无论是产品、客户服务和销售管理方面都存在着巨大白勺差异性，.但我们也注意到，.中外资银行在差异性中实际上存在必须白勺互补关系。

3我国私人金融理财产品营销中存在白勺问题

3.1目前国内私人银行业务领域缺乏迎合消费者需求变化白勺私人银行金融产品白勺创新

国际优秀白勺商业银行都十分注重金融创新，.例如，.花旗银行就十分强调创新，.不断推出新白勺金融产品和新白勺服务方式，.以满足客户白勺各式要求。但

从目前国内商业银行开展私人金融业务白勺状况来看，.各行对于如何根据市场白勺变化和客户白勺需要推出适销对路白勺新产品思考较少;同时，.在推出私人金融金融理财服务时，.更多白勺也是从银行自身利益出发，.从而做出种种不利于客户白勺限制政策，.不能满足不同客户对象白勺需求。

3.2缺乏相对独立白勺业务运行系统

私人金融金融理财业务是体现“以客户为中心”理念、为客户带给一站式服务白勺一种新型综合性业务，.因此它白勺顺利开展务必依靠于前后台业务白勺整合。而在目前国内商业银行白勺组织机构设置中，.各私人金融金融理财业务工作通常归口于各个银行部，.但由于私人金融金融理财业务涉及资产、负债和中间业务，.而上述业务又分别由多个部门管理，.导致前台业务条块分割。私人金融金融理财业务不能构成相对独立白勺业务系统，.使商业银行无法为客户带给一站式服务。

3.3缺少客户信息平台白勺有效支持

建立和运用客户资料库分析系统是银行私人金融理财白勺基础，.以客户而不是以账户为基础白勺客户资料库在私人金融理财业务中扮演着重要白勺主角，.但国内多数商业银行白勺运行系统是建立在账户白勺基础上白勺，.客户信息也极为有限，.因此无法有效地加以分析利用，.导致金融理财业务白勺开展犹如“盲人摸象”，.始终无法确定目标群体。同时，.商业银行之间、商业银行与保险、证券公司之间有关客户信息资料库还不能相互构成共享，.造成了客户信息资源白勺浪费，.不利于私人金

融金融理财业务向发展。

3.4缺乏复合型白勺私人金融金融理财人才

由于金融理财业务是一项综合性白勺业务，.它要求金融理财人员不仅仅务必全面了解私人银行业务白勺各项产品和功能，.还应掌握证券、保险、房地产等相关知识。而金融分业经营使国内商业银行复型人才十分匮乏，.一个对各项存款存期如何搭配十分精通白勺银行金融理财专家可能对股票债券以及各家保险公司白勺产品十分陌生。复合型金融理财人才白勺严重缺乏，.制约了商业银行为客户带给全面白勺个性化金融金融理财服务。

3.5国私人金融金融理财业务门槛相对偏高

外资银行金融理财业务白勺“门槛”一般在5万美元到10万美元不等，.尽管国内银行白勺金融理财业务水平不能与外资银行相提并论，.但是国内各家商业银行白勺金融理财“门槛”却大多在50万元到100万元不等。如中国银行上海分行白勺私人金融理财中心设定白勺“进门价”是100万元人民币，.比花旗银行“贵宾金融理财”10万美

元白勺门槛还要高。

3.6营销工作乏力

首先，.营销理念落后，.我国尚业银行长期以来遵守柜台式推销，.完全没有私人金融金融理财业务所必需白勺市场营销理念;其次，.市场宣传不力，.使得大众对银行金融理财产品缺少了解，.从而影响了商业银行私人金融金融理财业务白勺开展。

4我国商业银行私人金融理财产品营销策略

4.1分析客户需求，.确定方向和重点

商业银行针对人生白勺不同金融理财阶段带给私人金融理财业务方案具有十分现实白勺可操作性。即在单身期、家庭构成期、家庭成长期、子女教育期、家庭成熟期、退休期等不同阶段中，.客户对私人金融理财业务产品白勺需求表现了较大白勺差异性。因此，.根据不同白勺客户需求带给适合其资产增值或保值白勺愿望，.这是拓展私人金融金融理财业务发展空间白勺十分关键白勺环节。银行客户经理可透过建立客户档案，.对客户白勺价值贡献度和承受风险白勺潜力进行分析，.从而实现对客户市场白勺细分，.针对客户白勺不同特点，.带给差异化白勺金融理财服务。

4.2不断丰富私人金融金融理财业务产品和服务资料

随着我国加入WTO后金融业白勺逐步开放和混业经营政策白勺逐步松动，.国内商业银行私人金融金融理财不能简单地停留在为客户带给单一白勺储蓄或者咨询上，.要针对客户需求，.加大私人金融金融理财金融产品和服务白勺创新力度，.为客户“量身定做”金融产品，.真正使客户资产得到科学金融理财，.实现最大化地保值和增值。随着市场竞争白勺加剧，.国内银行应逐步确立以客户为中心白勺经营理念，.以目标客户为基础，.根据客户白勺需求开发服务新产品，.有差别地、选取性地进行金融产品白勺营销和客户服务，.根据客户在不同白勺阶段，.不同白勺行业，.不同白勺风险偏好，.设计个性化白勺金融理财白勺计划。4.3加强复合型私人金融金融理财人才白勺培养，.增强核心竞争力由于目前市场上普遍缺乏既熟悉银行业务又精通证券交易、保险产品等多项金融业务白勺全能型人才，.因此，.商业银行就应立足长远，.培养和选拔一批高素质白勺金融理财客户经理和熟悉多方面金融业务白勺金融理财专家。

4.4适当降低私人金融金融理财业务服务门槛

有关专家认为，.目前国内私人金融理财市场还处于较为低迷白勺状况，.这并不

证明大家不需要金融理财服务，.而是与银行对私人金融产品白勺服务范围狭窄以及百姓对金融机构白勺认同度和对服务白勺满意度有关。目前，.我国民间拥有白勺金融资本已超过11万亿元，.要开掘私人金融金融理财服务这座巨大白勺“金矿”，.国内商业银行就应摆正自己白勺位置，.调整降低私人金融金融理财白勺服务门槛，.用心争取更大白勺客户群体，.这才是自己白勺优势所在。

4.5商业银行应在私人金融金融理财白勺营销体制上加大改革力度

传统商业银行长期实行白勺无差别服务白勺经营策略、被动等客上门白勺金融服务观念、以业务为中心白勺组织体制等，.都已成为制约其发展白勺不利因素。这就需要树立以客户为中心，.以市场为导向白勺经营理念，.改革银行营销体制和业务流程，.推进客户经理制，.运用金融工程学等理论工具，.依托电子化网络化白勺高科技手段，.为客户带给更便利、高效白勺服务。

4.6分步骤、分阶段发展私人金融理财业务，.提升我国银行在私人金融理财业务领域白勺竞争力

商业银行私人金融理财业务还是为那些账户余额在规定标准之内白勺重点客户带给白勺一种私人金融理财咨询和投资推荐。从当前可操作性方面思考，.银行还无法从私人金融理财咨询和投资推荐中得到回报。因此，.目前私人金融理财业务白勺发展应采取由点到面、由大到小、由重点客户到一般客户思路，.真正使私人金融理财业务在满足客户资产保值和增值白勺同时，.为银行创造出更大白勺经济效益。2由于各种主客观原因，.当前我国银行私人金融理财业务还处于一种不成熟白勺初始阶段，.与国外成熟白勺私人金融理财业务相比，.我国私人金融理财业务还是简单白勺、表面白勺。因此，.从为客户带给以差别化服务为手段白勺金融理财推荐到成为一种相对独立白勺投资咨询业务到成为代客投资金融理财，.需要得到政策上、技术上、环境上、人材上多方面支持和配合，.个性重要白勺是：当前，.私人金融理财客户经理白勺培养，.已成为银行发展私人金融理财业务白勺重中之重。

4.7量身打造，.创立自我品牌

7.旅游商品营销部产品营销方案 篇七

(一) 体验经济的产生背景。

体验经济 (Expenience Economy) 又称体验产业, 这一概念最早出现于美国。还在20世纪70年代, 美国著名的未来学家阿尔文·托夫勒出版了《未来的冲击》一书, 预言继农业经济、工业经济、服务经济之后, 体验经济将成为未来新的经济形态, 在这种经济形态下, 企业靠给消费者提供各种各样的体验来争取顾客, 占领市场。1998年, 美国战略地平线LLP公司的创始人B·约瑟夫·派恩和詹姆斯·H·吉尔摩在《哈佛商业评论》上发表《欢迎进入体验经济》的文章, 指出体验经济已经来临, “欢迎进入体验经济时代”。之后, 两人又合著出版《体验经济》一书, 以轻松活泼、通俗易懂的语言对体验经济进行了描述:在这里, 消费是一个过程, 消费者是这一过程的“产品”, 因为当过程结束的时候, 记忆将长久地保存对过程的“体验”。消费者愿意为这类体验付费, 因为它美好、难得、非我莫属、不可复制、不可转让、转瞬即逝, 它的每一个瞬间都是一个“唯一”。

(二) 体验经济的特殊含义。

根据B·约瑟夫·派恩和詹姆斯·H·吉尔摩的定义, 体验经济就是指企业以服务为舞台, 以商品为道具, 以顾客为中心, 以情感为纽带, 创造让消费者能够亲自参与的各种活动, 从而最终满足其体验需求的一种经济形态。为了更加准确和完整地理解体验经济的特殊含义, 有人曾对农业经济、工业经济、服务经济以及体验经济这四种经济形态做了既形象又生动的比喻:当农民种菜自给或出售时, 这种经济形态就是“农业经济”;当工厂或蔬菜大棚不受季节制约生产并出售蔬菜时, 这种经济形态就是“工业经济”;当饭店将蔬菜加工成产品, 向顾客提供饮食服务时, 这种经济形态就是“服务经济”;当消费者自己购买蔬菜进行野炊, 并在这一过程中获取享受时, 这种经济形态就是“体验经济”。从以上的描述中, 我们可以看出, 体验经济强调消费者亲自参与, 并在活动过程中获得各种体验享受, 而且愿意为这类“体验享受”支付较高的费用。

二、体验经济条件下旅游产品消费需求特点分析

在体验经济迅速发展的形势下, 人们的消费观念发生了深刻变化。张扬个性, 体现自我, 在消费过程中得到最大限度的心理满足, 已经成为一种时尚。对于旅游产品而言, 由于顾客消费的参与性和体验性非常强, 因此, 其需求特点主要表现在以下方面:

(一) 从消费内容看, 大众化旅游日渐失势, 个性化旅游产品前景看好。在人们高喊“体验经济已经到来”的今天, 随着社会经济的飞速发展以及收入水平的普遍提高, 旅游产品消费需求的同质性趋于减少、弱化, 而异质性却不断增强、扩大, 人们越来越追求那些能够促成自己个性化形象、彰显自己与众不同的旅游产品。因此, 就旅游企业而言, 从产品的设计、生产、销售一直到顾客消费, 其中任何一个环节无不需要关注消费者的兴趣爱好, 充分尊重消费者的意见和建议。在旅游企业经营服务过程中, 必须想方设法突出旅游产品的特点, 彰显旅游产品的个性。

(二) 从消费结构看, 物质方面需求明显下降, 情感体验需求直线上升。进入体验经济时代, 消费者在关注物质产品质量的同时, 更加注重情感的愉悦和满足。消费者购买某些商品, 可能并不是完全出于生活必需, 而是为了满足特定情感上的渴求。在现实生活中, 人们总是偏好那些能与自己心理需求产生共鸣或者能够实现自我价值的感性商品。因此, 对于旅游产品而言, 尤其需要关注顾客的情感需求, 努力为顾客创造一种愉快的经历和留下一份美好的体验。惟有这样的旅游产品, 才会令消费者终生难忘, 赢得顾客满意消费, 进而可以为企业培养大批忠诚顾客。

(三) 从消费方式看, 旅游消费者不再是被动接受, 而是积极主动参与。在体验经济条件下, 广大消费者已不再满足于企业的诱导和操纵, 而是积极主动地要求参与产品的设计和开发。因此, 对于旅游企业而言, 就需要按照消费者新的生活理念和需求欲望, 生产和提供能与消费者产生“情感共振”的产品与服务, 共同开拓反映消费者追求新的生活方式的“共创型市场”, 通过创造性消费来体现他们的独特个性, 使他们感觉到自我价值的实现, 从而获得更大的成就感和满足感。所以, 任何旅游产品的设计开发, 都不能闭门造车或凭空想像, 必须反映消费者意向。

(四) 从消费目的看, 由注重消费结果转变为相当重视消费过程的感受。现代人消费似乎不仅仅关注怎样得到某种产品与服务, 而且更为注重在哪种环境下如何获得这种产品与服务。也就是说, 消费者不但看重结果, 并且非常重视过程给人带来的体验。旅游产品属于一种与消费者双向互动的服务项目, 在旅游活动过程中, 消费者的参与性和体验性非常强。因此, 对于旅游企业而言, 从消费者购买产品的那一刻起, 就必须十分重视顾客的消费体验。在深入了解不同顾客个性需求的基础上, 给他们以充分的理解、尊重和关怀, 让顾客在消费过程中获得极大的身心愉悦。

三、体验经济条件下旅游产品市场营销策略研究

体验经济的到来, 对企业各个方面都将产生深远影响, 其中最主要反映在市场营销方面。在体验经济条件下, 传统意义上“理性消费”的假设被完全突破, 而消费体验则成为研究需求行为的关键。因此, 旅游产品营销工作必须围绕“顾客体验”这个中心来展开。

(一) 情感培养创造体验。

旅游产品的市场营销工作应该以诚信为基础, 以情感为纽带。在服务过程中, 通过提供人性化、细微化、延伸化的产品, 让消费者产生欢喜、惊讶、激动、感叹等情感方面的体验, 引发顾客的情感共鸣, 最终建立起与消费者之间的情感纽带, 从而保证消费者对旅游产品的信任感和忠诚度。因此, 旅游企业不仅要从顾客理性的角度去开展营销活动, 更要考虑他们的情感诉求, 努力让消费者花钱买感觉、买心情、买享乐、买体验。

(二) 主题宣传凝聚体验。

若要增加旅游产品的消费效果, 事先需要设定一个主题, 旅游企业的一切活动都得围绕主题进行宣传。主题确定并不能胡乱编造或者误打误撞, 必须是经过旅游营销人员深思熟虑后的精心策划。在主题宣传活动过程中, 营销人员不再孤立地去思考单个产品所产生的体验效果, 关键是认准消费者所表达的内在价值观念, 然后通过各种手段和途径 (娱乐、店面、人员等) 来创造一种综合效应, 以增加顾客消费体验效果。

(三) 品牌形象巩固体验。

表面上看, 品牌只是企业产品与服务的一种标志, 但从深层次分析, 品牌却反映着人们心理和精神方面的高层次需求意愿。在体验经济条件下, 品牌代表的就是消费者对企业所提供产品与服务的综合体验。因此, 旅游企业如果能够创造一种强效体验的品牌形象, 消费者就会蜂拥而至。这种营销策略, 不仅许多实业性的跨国公司普遍采用, 就算是游乐业的龙头老大“迪斯尼”, 也将品牌形象效应发挥得淋漓尽致。

(四) 优质产品附加体验。

一种产品不仅需要过硬的质量, 而且要求能够满足消费者在视觉、触觉等感官方面的审美情趣, 以增强消费者的心理体验。对于旅游产品与服务而言, 任何一个微小的缺陷或者失误, 都会影响到顾客的消费效果。因此, 旅游企业应该通过各种市场营销手段, 很好地与顾客进行沟通, 并且需要经常站在消费者的角度, 严肃认真地审视自己提供的产品与服务, 从而让顾客在购买和消费过程中留下美好难忘的印象。

(五) 个性服务传递体验。

在对顾客提供服务的过程中, 旅游企业除了需要完成标准化、规范化的基本服务内容外, 还必须针对不同消费者的特殊需求提供别具一格的个性化服务, 让顾客产生被尊重和优待的感觉。个性化服务是标准化、规范化服务的拓展和延伸, 是服务人员为客人追加的超值服务。因此, 作为与顾客接触最多的旅游基层员工, 就必须充分发挥主观能动性, 在工作中善于发现客人的个性需求, 然后提供针对性的产品与服务。

摘要：在体验经济迅速发展的今天, 人们的消费观念发生了深刻变化。张扬个性, 体现自我, 在消费过程中得到最大限度的心理满足, 已经成为一种时尚。文章在详细介绍体验经济产生背景及其特殊含义的基础上, 分析了旅游产品消费需求的主要特点, 最后提出体验经济条件下旅游产品的市场营销策略。

关键词：体验经济,旅游产品,营销策略

参考文献

[1].郭馨梅.体验经济刍议[J].北京工商大学学报, 2003, 4:1~4

[2].曹新向.体验经济与旅游服务创新[N].中国旅游报, 2002-09-18 (6)

[3].刘又堂.体验经济条件下市场营销新论[J].企业经济, 2005, 2:55~56

[4].丁家永.从体验营销看象征性消费行为[J].商业时代, 2005, (36) :29~30

[5].晓文.体验经济——一种新的经济形式[J].中国经贸导刊, 2002, 20:46

[6].李友刚.略论打造体验经济[J].辽宁农业职业技术学院学报, 2003, 1:28~30

[7].刘凤军.体验经济时代的消费需求及营销战略[J].中国工业经济, 2002, 8:81~86

8.旅游商品营销部产品营销方案 篇八

据介绍，“京腾魔方”可以从三个层面满足广告主营销诉求：首先是精准定向，只要广告主对目标人群有着清晰的诉求，就可以直接勾选标签精准定向。其次是用户洞察，京东购物数据和腾讯社交数据充分打通对接，可以帮助品牌多维度分析用户，辅助广告决策，作出有针对性的创意和投放。第三，效果分析，从转化效果和社交互动效果两方面为广告主提供数据反馈，分析营销效果。

颜伟鹏表示，未来借助“京腾魔方”，广告主可以实现自动化地使用京腾计划平台，将大大缩短投放流程，节省人力成本，提升效率，从而让更多广告主能够体验到京腾计划带来的品效合一营销效果。

“京腾计划”是京东提供的数字营销3.0解决方案的一部分，颜伟鹏指出，京东数字营销基于全网数字营销平台京准通，整合了全网流量，主要目的是打造一个数字营销的流量运营生态，帮助商家提升数字营销能力，把生意在京东不断做大，目标是成为“最具品质的一站式数字营销合作伙伴”。

“有的电商只能触达想买东西的用户，借助腾讯的力量，我们可以在社交行为中影响用户，从一个用户根本没有想到要买东西的阶段就开始影响他、吸引他，培养起他的消费兴趣后触动他的消费欲望，然后通过搜索流量、展示流量、视频流量等等在每个环节上引导他最终到京东来购买，形成一个闭环。对广告主来说，这比他自己去各个平台采买流量的效果要提升很多。这样的解决方案目前在国内应该是首创且唯一的。”颜伟鹏说道。

9.电子产品营销方案 篇九

策划人 宗成宇

智能屋公司是一个年轻也是一个充满活力的企业，而一个企业的发展离不开良好的营销策略，针对企业初期营销规划本人计划从以下几个方案入手。

第一章

参加展会

一、、参展目的：

1．国内外营销渠道拓展 2．打造公司品牌及知名度

二、参展安排

1、展前准备

(1)工作安排（接待、洽谈、资料发放以及后续等工作进行分工）(2)工作行程（工作时间，轮班安排，每日展台会议等）

(2)检查参展各项内容是否到位（包括展品、产品资料、宣传资料以及设备工具等

（3）宣传展牌若干依据展位大小而定，但是最少最好不要少于两个，车子一部，凳子若干，桌子若干，饮用水一桶，杯子若干

2、展位准备

（1）参展产品：

1、种类

2、规格

3、数量

4、样品的分类及编号

5、摆放（3）展位的布置； 包括展台总体设计和材料准备。（宣传视频、样品、宣传册等）

3、参展服饰：参展人员在展会期间必需穿着统一的正装，佩戴好公司的工牌。

4、宣传资料：

1、宣传册

2、宣传单

3、名片

5、展台布置

6、参展人员：布展、撤展、展览资料发放、参加展览后勤，物品的分类，保管，领取等，安排好职责，选择人数，分配好！

（二）、展中： 1．产品促销活动：

①促销政策的实施，当场签订签订购合同的客户给予一定的优惠（待确定）。②当场签订合同的客户可以按条件获得一份精美礼品譬如：MP3、交通卡、礼盒装茶叶、数码相机等赠品。2．媒体报导：

① 公司网站进行同步报道。②国内和国外行业媒体报道。③微信公众平台报道

3．调动展位现场人气的活动策划：

活动之一：产品讲座（智能家居方案、产品能带给消费者那些好处、产品的与众不同之处，产品特征）活动之二：有奖知识问答

（三）、展后： 1．准客户追踪跟进。2．把在展会上的火热场面刻成光盘，进行形象整合、再包装。3，网站的后续报道。

三、参展物料：

1．宣传资料： ①准客户邀请函 √ ②公司简介

③产品宣传册 √ ④海报 √ ⑤赠品

2、洽谈资料： ①名片 √ ②相关合同书 3．现场用品： ①客户资料统计表 ②嘉宾签到簿 ③名片夹：一是放置本公司工作人员的名片，另外是放置嘉宾名片。

四、温馨提示： 1．展示期间关注笔记本摆放和演示，防止被人偷窃。2．关注被邀请客户的行踪，何时到达并及时接待。

3．在展会期间，参展工作人员不能在现场吃东西，要体现出一个智能屋品牌的水平要求来，保持展厅干净整洁。

4．每天闭馆后要及时开总结会，总结一天的工作，发现问题及时解决，重要的大客户尽量当天晚上或者第二天就约见。

5．参展工作人员要统一穿工装，体现出公司的良好的精神面貌，和智能屋品牌的操作要求。

四、活动目的：

1．提高展会现场与观展商的互动机会； 2．为观展商提供现场观摩和体验仪器的机会； 3．为观展商提供免费体验家居评估服务也是展会现场的宣传炒作方案之一。

五、活动时间： 惯穿整个展会期间

六、活动地址： 展位内 1．邀请函宣传

①国外准客户邀请函宣传 ②国内准客户邀请函宣传

（二）、活动的操作方案： 2．活动现场分工：

①宣讲、接待人员：2—4名，负责活动的宣讲、观展商的接待、咨询、资料派发、名片交换。

②市场销售人员：若干名，依据展会的大小而定，对上门客户一一做详细讲解。2．活动操作流程：

①观展商与宣讲接待人员进行沟通交流（首当其冲的重要一环）； ②观展商被引导到登记台工作人员处

③观展商市场销售人员进行亲密接触（观展商的“取经”之地）。3．注意事项：

①接待人员要收集客户名片等资料以备会后跟踪客户，另外对被邀请客户要进行区分，视被邀请客户为此次展会嘉宾，同时，对所有观展商都应当有迎有送； ②工作人员应根据现场人数灵活安排。

七、活动时间：

展会期间每天上午和下午各一次，具体安排具体来定。总结

通过展会能更好的更全面的来给客户提供一个新的良好体验方式，更能让市场认识产品，有利于产品走出去，是产品得到一个更好的宣传效果。

第二章

网络营销

一、意义以及目的

科学信息时代的发展促使人门现在获得信息的方式主要是依赖于网络，而把握网络这个大趋势加以利用将会对企业产生良好的效益

二、开展方式

1.网站宣传

利用百度等网站对智能屋进行宣传，即使的跟客户沟通。

2.微信宣传

利用微信公众号及时的更新一些好玩的，有趣的，热点的，能吸引观众的，最后在文章的末尾宣传公司，顺便加上公司链接，让消费者不经意间接触到公司，是公司的名字不经意间潜入消费者的消费意识形态中去。

3.捆绑宣传

利用比较大的平台，家电或者是装修平台等与之洽谈，使消费者在购买家电或装修的时候更认识或者是顺便购买我们的品牌，从而达到销售和宣传的作用例如土巴兔装修，国美在线、58同城等等

4.招商引资

利用公司网络招商平台或者是比较大一点的创业项目平台，积极的推广，吸引创业者，或者是已经创业者，通过他们代理我们的商品从而达到销售和推广的作用。例如，3158，创业项目网等网站进行合作

5.诚招经销分销

利用市场业务员积极的出去与现有的实体经销商或者分销商进行洽谈，利用它们的渠道来代理来销售我们的产品。

三、成本分析

针对网络创业宣传的付费广告，加起来大约为4000-5000多元，人手问题业务员中可以兼职做到，这样有利于锻炼业务员的业务能力，也有助于节约的公司成本。总结

以上大体的实施方法还得依据情况而定，但是依托网络铺天盖地的宣传能使得产品的知名度达到提高，产品的销量也会随之提高。

第三章

实体展示

一、行动目的

深入到街头，社区群体，广泛的直接的把品牌和产品呈现给消费者，让消费提高产品的认知度，提高产品的销售数量。

二、行动计划

（1）行动前准备

准备好车一辆，事先去看看那个小区比较合适条件允不允许。宣传横幅、桌子若干、椅子若干、我公司产品、现场成交所赠送的礼物、我公司宣传单若干。A、宣传品制作。

①条幅：条幅作为现场的促销广告，对吸引消费者注意来讲有较强的视觉冲击力。

保证小区悬挂2条，悬挂在小区内主干道上和活动现场。

②海报：张贴于小区宣传栏或小区门口、外墙、现场促销台或产品陈列上，以引起消费者注意，达到宣传的目的。

② X展架：内容主要是产品和企业形象 Logo以及促销活动内容等。

④宣传单页：详细介绍产品特点及企业优势，以便消费者更深一步了解产品及企业的相关信息，刺激购买欲望。

⑤产品展示及演示：

⑥售后服务联络卡：增进与消费者的感情，提高企业的美誉度，增加消费者的信赖，利于二次消费。并可做为消费累计卡使用，设置不同的奖项培养消费者的忠诚度。承诺市区内免费送货。

B、小区选择：

首批选择

5个消费能力较强的社区，每周六、日开展活动。时间*月*日至*月*日，每周1个社区，每天活动时间9：00-17：00；

C、直销活动宣传预热方式。

预热时间，活动前提前一个星期，每隔一天在小区发放传单

及在单元楼发放宣传单，社区工作人员配合，登记居民参与报名，报名即可获赠钥匙扣一个，进行活动预热。

①在进入小区直销活动前两天，组织人员进入小区内以地毯式发放宣传单页，做到家家户户均看得到我司宣传单页及活动时间，强化促销信息的传递；

②在现场发放DM宣传单页，扩大宣传的影响力；

③在小区现场销售过程中，可发动现场的消费者参与品尝，以引起其他消费者对我司产品和促销活动的注意。

D、导购员培训。

①提前对临时导购员进行培训，针对性地从各个产品中提炼出卖点，熟悉我司产品特点和优势。使导购员能够在向消费者介绍产品时更有说服力。对导购员进行销售技巧培训。重点强化FAB(Feature特性、Advantage优点、Feature好处)介绍法的使用，并在活动前进行角色扮演反复演练。活动中，导购员统一话术，统一着装。

②要求导购员在活动现场将产品整齐摆放并做好产品布置，形成强烈的视觉冲击，吸引消费者注意，烘托产品热销的情景。

③要求导购员看见消费者后，立即鼓励消费者进行品尝，并在直销点20米范围内对目标消费者进行宣传和讲解并留下联系方式，积极鼓励品尝并介绍促销活动内容，增强成交率。

④要求导购员积极的向前来观看的消费者发放宣传单页，当消费者显示出购买欲望后，积极加以引导，促成销售。

⑤要求导购员每天活动结束后汇报当天销量情况，及其他相关信息反馈给公司，以便作出相应调整。

三、活动推广策略：

以产品与市场需求相匹配的原则，形成智能家居从科技的前沿到大众消费品的理念过度。将选取匹配居民“物美价廉”的要求，挑选产品，增强活动促销力度；现场游戏抽奖互动，增强活动参与性。

1、智能屋产品及品牌展示

2、智能屋产品的有形体验及售卖

3、互动游戏，抽奖活动

四、活动主题：

智能屋家居，不一样的生活

五、社区现场直销活动内容：

A、现场免费体验是一个非常简单且效果明显的方法，比导购员口头介绍效果要强，这样不仅引起消费者兴趣，提起消费者购买欲望，更增加了消费者的购买信心。现场体验的从产品的特点功能出发，让消费者体验到产品的核心卖点，同时利用现场品尝吸引更多消费者。

B、同时为加大社区直销活动力度，开展买赠活动，让消费者真正感觉到现场购买确实能够得到实惠，开展以下活动：

活动方式一：买二赠一（内容：购买任何同等价位产品两个即送一个充电宝）； 活动方式二：赠品活动。（内容：购任意一款即送精美小礼物一个。）

六、费用评估：费用占比不超过销售额的20%（略）

七：目标销量：XX元（略）

总结

10.产品营销策划方案 篇十

新闻炒做需要一定的费用，这要根据企业的实际情况而定，还有对媒体进行公关，要不，人家不报道你，你同样没戏，炒做不起来。

20xx年12月范志峰帮助重庆华忆教育策划“英语课本倒背如流冬令营”，在现场招生会的广告投放之前，先采用新闻炒做。用记者的风格撰写新闻稿件，然后请朋友帮忙，让报纸用记者的名义发布2条新闻内容，标题如下：

1、6天就可以背完一本英语课本?

2、对话香港英语专家

当天的新闻一出，就接了几百个，直接销售出几十张学习会门票。

20xx年，汉王电脑有一款新电脑上市，就策划出了一个事件，在召开新产品发布会的高潮时，邀请现场的全部嘉宾一起拿起一个玻璃苹果往地上砸，到场的新闻媒体对这个事件进行了跟踪报道，7天之后，2万台电脑销售完毕。(这个事件是针对苹果的挑战，意思就是汉王推出的这款电脑比苹果要好，让记者去报道，当然，稿件肯定要事先撰写好)

医药保健品行业用的最多的方式是在人民大会堂开新闻发布会，邀请著名主持人、老专家、退休的干部对产品进行评价。然后直接拍摄成产品的专题片，在二三线市场播放，效果很好，老百姓不相信产品，但相信人民大会堂、相信著名的节目主持人;

20xx年范志峰负责的蜥蜴团队广州公司的时候，当时给广州某鞋业公司就策划了一个营销事件，与大家分享下：

A.购买所有韩国电视剧海报发行权，购买了发行权，就意味着可以免费用这些电视剧的素材来宣传，鞋业公司打可以说与这些电视剧合作，打擦边球的用名星了。消费者很难知道真实的情况，会以为这个公司是韩国的，要不怎么会赞助这么多电视剧，这家公司是非常有实力的，买他们的产品肯定是韩国货;

B.邀请韩国总领事出席新闻发布会，连总领事都说了，这个公司是韩国的，第一个进军中国市场的韩国鞋业公司，难道是假的?媒体肯定会对第一个进军中国的公司进行免费报道了;

C.邀请韩国模特现场走秀，展示下最新款的产品，国际大品牌都是专门的产品发布会的，韩国企业当然也会有职业模特的、职业设计师;

D.当然邀请广州的报纸、电视台记者是肯定的，新闻发布会的当天和第2天要看到这些记者的报道嘛;

11.会展旅游营销体系构建及营销策略 篇十一

关键词：会展旅游 营销体系 营销策略

“会展旅游”这一概念在我国最早出现在20世纪90年代。短短20余年的时间，会展旅游在我国已经呈现出强劲的发展势头，其巨大经济效应的发挥离不开完善的会展旅游营销体系的支撑。通过检索中国学术期刊网，以“会展”为题名的文章有6471篇之多，以“会展旅游”为关键词的相关文献有830篇，而以“会展旅游营销”为关键词的文献仅仅1篇。可以看出，作为旅游业和会展业融合衍生的一种新兴旅游产品，会展旅游虽然已经引起了社会的广泛关注。但是学术界主要集中于对会展的研究，而对会展旅游的研究相对偏少。关于会展旅游营销的研究更是凤毛麟角。本文拟在界定会展旅游内涵的基础上，力求针对我国会展旅游发展的实际构建一套科学合理的营销管理体系，为会展旅游营销者提供参考，同时完善我国会展旅游研究体系。

一、会展旅游

国际上，会展旅游即MICE（Meetings，Incentives，Conventions，Exhibitions 的简称），指包括各类专业会议、展览会与博览会、奖励旅游、大型文化体育盛事等活动在内的综合性旅游形式。而目前国内学术界对会展旅游的概念界定尚未达成统一认识，其观点可以归结为三类：会展旅游产业论、会展旅游产品论和会展旅游MICE论。

会展旅游产业论认为会展旅游业是综合会展业和旅游业两大产业优势形成的新型产业,它是会展业优化发展的必然结果,也是旅游经济的重要组成部分。代表学者有王云龙（2003），杨亮（2002）等。会展旅游产品论认为会展旅游是由会展业和旅游业相结合而产生的一种特殊的旅游产品形式，是一种专项旅游产品。卞显红，黄震方（2001），林越英（2002），应丽君（2003），王春雷（2004）等赞成这个观点。会展旅游MICE论对会展旅游的界定与国际上关于会展旅游的界定基本一致，认为会展旅游即MICE。马艳辉（2000），周春发（2001），罗明义等（2002），许峰（2002），王元珑（2003）等持这种观点。笔者不赞同这种观点，主张根据我国会展旅游发展的实际来界定会展旅游内涵，因为MICE中的奖励旅游在我国的发展并不全面，因此不应该在会展旅游研究的范畴之内。

综合国内外关于会展旅游内涵的研究，笔者认为，会展旅游是一种以各类会议、展览或节事活动的举办为前提，以会展业和旅游业的有效互动为基础，通过双方为转变为旅游者的会展参与者提供食、住、行、游、购、娱等一系列会展旅游服务而获取一定收益的一种专项旅游产品。

二、会展旅游营销体系构建

（一）营销主体分析

会展旅游作为一种专项旅游产品，它也有自己的营销主体。从营销职能方面分析，能够为会展旅游提供完善基础设施的是会展城市，直接为会展的举办进行营销的是会展企业，具体操作会展旅游活动的是旅游企业，在会展的举办过程中，为营销其产品而进行会展营销的是参展商。因此，会展旅游的营销主体包括会展城市、会展企业、旅游企业和参展商。

（二）营销体系构建研究

会展旅游营销的主体包括会展城市、会展企业、旅游企业和参展商。而对于不同的营销主体，其营销对象也不完全相同。会展旅游营销主体的广泛性决定其营销体系的复杂性和动态性。

1、会展城市

会展城市指的是代表城市政府、会展行政管理机构、旅游行政管理机构在内的相关行政管理部门。会展行业协会、旅游行业协会等也可以纳入广义的会展城市范畴。其营销的客体主要包括国际组织机构、跨国公司、会展的组织者、主要竞争城市、周边城市、参展商、专业观众和城市居民等。

2、会展企业

会展企业主要包括会展策划（服务）公司、展览场馆（会议中心）和展览公司三类，其营销对象主要包括会展主办者、会议公司、专业会议组织（PCO）、会展主办者、政府、协会、城市居民、参展商及专业观众。

3、旅游企业

这里所指的旅游企业指的是与会展活动有直接利益关系的旅游企业，即直接性旅游企业，主要包括旅行社、饭店和旅游景区等，营销对象主要为参展商和专业观众。

4、参展商

参展商兼有营销主体和营销客体的两重身份。作为营销主体，其主要的营销对象也是作为参展商的供需关系对象，即专业观众（包括买家和贸易商）。

基于以上分析，可以构建出基于我国实际的会展旅游营销体系框架图（见图1）。

三、会展旅游营销策略分析

（一）会展城市营销

1、城市形象营销

会展旅游发达城市往往具有独特的城市形象,如巴黎的浪漫、香港的动感等。Andrew Bradley 等（2002）指出，正面的城市形象对吸引会展旅游者的作用很大，而负面的城市形象则在一定程度上阻碍会展旅游者的到来。因此，塑造独特的城市形象，将目的地形象与目的地营销结合用于促进城市对会展组织者及会展旅游者的吸引力具有一定的现实意义。

2、重大事件营销

事件营销的实质就是地区或组织通过制造有特色、有创意的事件来吸引公众的注意，塑造目的地形象，并获取巨大经济效益的活动。对于会展城市而言，可以从三个方面开展事件营销。一是举办节庆活动。二是利用重要事件，即抓住每一次大型活动尤其是国际性活动的机会，促进城市基础设施建设，提高市民素质，并大力宣传城市的整体形象。如2010年的上海世博会都是极佳的事件营销题材。三是制造公关事件。城市应该精心策划各类公关活动，努力制造利于城市形象提升的新闻，以引起媒体和公众的关注。

3、整合营销策略

会展旅游城市营销是一种公共产品，其整合营销要求城市各个部门和相关企业的共同努力。首先，政府要准确进行城市定位，并制定长远发展规划，创造良好的会展旅游发展环境。其次，作为市场主体的企业，要明确参展目的，以市场需求为导向，对会展活动进行设计与控制，使会展参与者满意。第三，会展组织者要树立新观念，摒除落后的政府主导市场的观念，统一协调资源，加强对会展企业的服务、管理与指导，实现利益最大化。第四，作为会展的相关部门如策划、装饰等会展中介机构以及城市交通、通信、娱乐等服务企业，应为会展旅游做好充分的准备，提供完整的配套服务体系。最终，形成在城市政府主导下的，以会展协会和旅游协会为监督执行者，会展企业和旅游企业互利合作的会展旅游营销局面（见图2）。

（二）会展企业营销

一是积极参与城市整体营销。城市整体形象的提升能给会展企业带来更多的市场机会，有利于提高企业的经济效益。二是加入专业协会和会展旅游的相关组织。这不仅能提高会展企业的知名度和美誉度，为其带来更多更广的客源，更有利于借助专业协会的庞大关系网络，拓宽企业的营销渠道。三是增强企业实力，提高办展能力。企业的硬件是基础。对于会展企业而言，及时引入高科技，提高办展能力和服务水平是吸引消费者的基本条件之一。四是开展网络营销。

（三）旅游企业营销

实现会展业与旅游业的有效对接，二者联合开展会展旅游营销非常重要。旅游企业可以针对会展的主题、营销计划、服务接待计划进行可行性分析，选择企业所能参与的部分。例如，会展企业负责展会的招募、宣传、布展和会场内的组织管理工作，旅游企业负责为会展参与者提供一站式的旅游服务，包括“食住行游购娱”等，充分满足会展参与者在展前展后的旅游需求，使会展的带动作用得以充分发挥，从而吸引更多的会展参与者，树立展会品牌，最终形成以会展带旅游、以旅游促会展的良性互动发展模式。

（四）参展商营销

调查发现，29.3％的参展商选择参加展览会时都认为他们的客户在展会上。有的期望参展能促进公司产品的销售，小部分的企业想要利用展会去开拓公司新的客户市场。随着展览会的专业化分工越来越细致，参展商将展会作为一种吸引客户、促进销售的有效商务平台，具有其他营销媒介包括广告、人员推销、公关所没有的独特优势。因此，吸引更多的专业观众了解参展商品，宣传和促进商品销售，无疑成为了参展商最主要的任务。

参考文献:

①中国学术期刊网网址为:http：www.cnki.net，搜索时段为1979—2011年，搜索时间为2011－10－23

②周春发. 国内会展旅游研究进展[J]．桂林旅游高等专科学校学报，2001（4）

③王云龙. 会展活动与旅游活动的比较——兼论会展旅游概念的界定[J]．旅游学刊，2003（5）

④杨亮. 会展旅游业的状况分析和策略初探[J]．山东经济，2002（2）

⑤应丽君. 关于中国会展旅游的思考[J]．旅游科学，2003（1）

⑥许峰. 会展旅游的概念内涵与市场开发[J]．旅游学刊，2002(4)

⑦春雷．会展市场营销[M]．上海：上海人民出版社，2004

（徐秀平，1985年生，安徽省安庆人，常熟理工学院生物与食品工程学院旅游管理系教师、管理学硕士。研究方向：旅游市场营销。杨方芳，1983年生，河南省邓州人，中南财经政法大学硕士、义乌工商职业技术学院助教。研究方向：酒店管理、旅游市场营销）

12.旅游商品营销部产品营销方案 篇十二

新媒体是区别于传统报刊、广播、电视等的新型媒体, 它随着计算机技术及互联网的蓬勃发展, 逐步兴盛起来的一种新型的媒体。利用数字技术、网络等, 以电脑及手机终端为媒介载体, 向大众提供信息和服务的一种新型的传播形态。

新媒体营销的主要特征:

1. 形式多样、传播速度快。

新媒体它可以包含多种形式的媒体, 包括文字、图像、声音、视频等, 所呈现的信息内容表现力极佳, 带给大众区别于传统媒体单一的形式, 它的形式更加多元化, 带来冲击无论是视觉上还是听觉上极具震撼。并且传播速度非常的快, 虽然目标的群体互相的联系并非是绝对紧密, 但是由于共同的兴趣爱好无形当中形成了某种特定的圈子, 而这个圈子恰恰是新媒体的自身最大的优势, 也就是著名的“六度空间”的连锁效应。通过这样的传递方式, 传播的内容信息会在有着共同兴趣或者爱好的群体中迅速扩张。

2. 信息量大、互动性强。

新媒体所能够包含的信息量无论从广度还是深度上, 都是传统媒体无法比拟的。并且在新媒体的环境下, 每个人的都可以转变为信息的发源地, 通过现有的载体电脑、手机等终端依托互联网将信息传递出去, 并且传递者同时也是接受者, 两种身份在信息的传播过程中不断地发生变化, 可以发布自己的消息, 亦可评价他人的消息, 在逐步海量的评价与回复中, 良好的互动性就这样的出现。有利于彼此之间的直接交流, 这是传统媒体无法做到的一大特点。

3. 低成本的营销载体。

通讯技术的成熟及互联网技术的不断发展, 使得越来越多的人可以应用电脑、手机等终端载体, 并且不需要花费太高的费用即可获得。这促使新媒体的传播成本非常低, 不再依赖传统媒体必须要依靠的印刷、广播电视等方式, 从而新媒体是一种运营成本非常低的营销渠道。

二、旅游产业的现状

据报道, 我国目前旅游产业对全球经济增长带来至少3%的增长。我国旅游就业人数将近1500万。根据艾瑞咨询统计预测, 2015年度中国将成为全球最大的旅游市场, 估值中国旅游市场预计总交易规模可高达3630亿元。并且随着出国旅游比例日益上升, 中国境外出游的潜在市场也是不可估量, 预计2017年全国旅游市场的规模大约为4650亿元。

新媒体发展下的旅游产品营销策略:

由上文可知, 旅游行业的发展十分迅猛, 带来的经济收益也是不可估量, 对于旅游市场的营销策略上的选择, 如何更好地发挥旅游市场的潜能, 为国民经济带来更高的可能, 是目前整个旅游市场大背景下所需要关注的问题。以下本文会重点围绕关于新媒体在旅游市场上的应用, 阐述新媒体营销在旅游产品中的方式及其自身的可行性。

1. 重视口碑建立与传播。

据数据统计, 超过一半以上的用户在购买产品之前会通过网络、咨询等方式调查最终决定是否选择购买。而旅游产品, 重点在于用户的体验及服务质量, 这样使得消费者在购买旅游产品前期的调查更为重要。由此可见, 重视旅游产品的口碑建立与传播尤为重要。

旅游企业可以通过新媒体自身的特点, 建立关于旅游产品服务、用户体验等内容, 通过社交媒体、微博、微信、论坛等方式传播出去, 并且选择相应的旅游平台网站, 向大众展示自身的旅游产品。更重要的是, 要注重用户关系的维护, 以便用户在体验产品之后给出良好的评价, 进而给潜在用户正面的指导。

2. 根据产品特点实现整合营销。

(1) 网站建设。在网站建设时, 需考虑以下两点。一是展示型的内容选择, 二是用户关系维护的功能。一般企业网站多为展示性质的网站, 主要的目的在于向用户表达企业可为用户提供什么, 因此网站中内容的设置非常重要, 包括核心产品的内容介绍如何第一时间吸引用户眼球都是要考虑的内容。整个网站的风格要跟企业的品牌文化相符合, 给予用户一种可以信任的感觉。之前有提到用户的维护, 作为旅游产品离不开用户的支持。在网站必需要增加用户维护部分的功能, 包括售前咨询, 售后维护, 并且能够建立用户论坛, 以便用户可以在论坛内自行交流对产品服务体验的看法及感受, 这样在无形当中也便于企业收集产品信息, 不断优化自身企业的产品, 给予用户最优质的用户体验。 (2) 社会化社交媒体的选择。新媒体营销中, 社会化社交媒体在营销中占有重要的地位。它的特点在于涵盖范围广, 潜在用户基数大, 基于现有的用户通过社会化社交媒体获得关注, 并取得认可, 通过用户口碑相传, 将产品介绍出去, 最终实现产品的社会化营销目的。它有利于维护客户关系, 通过QQ群组、微信群组等方式, 以活动优惠、举办线下团体活动等方式将用户聚在一起, 便于日后产品的推广与传播。

三、SEO/SEM等营销策略

将被动变为主动的一种新媒体营销方式, 通过用户间所习惯的方式, 将产品呈现在用户面前。例如用户感兴趣某款旅游产品, 会在搜索引擎中输入相应的关键词检索, 这是依托计算机技术及海量的数据分析, 在目标用户的检索界面中出现目标用户想要看到的产品, 从而增加产品的曝光程度, 最终实现交易的可能。

视频、新闻客户端的营销策略:

各大互联网公司均已推出自身的视频客户端, 视频开始之前的贴片、中间停顿时弹出广告均可作为推广的一种载体, 使用户无形当中接受产品的推广信息。随着移动互联网的不断发展, 手机移动端成为几乎是每个人必备的设备, 用户浏览信息的方式也在不断地发生变化, 新闻客户端的出现使得用户在浏览社会信息时更加方便。然而, 这也是一种新的媒体营销方式, 可以将潜在推广的信息置于新闻列表中, 通过文字的描述告知用户产品信息, 获得用户关注, 实现最终的营销目的。

参考文献

13.旅游商品营销部产品营销方案 篇十三

节气阀清洗剂(清洗积碳流程图

节气阀清洗剂(汽车废气含量前后对比图 日產Blue Bird(1994，4萬公里 CO HC CO2 TOYOTA MARKⅡ(1993年，6萬公里 MARKⅡ(1993年 6萬公里 CO HC CO2 使用前 0.5﹪ 168ppm 15.4 15.4﹪ 使用前 0.05﹪ 90ppm 15.3﹪ 使用後 0 5ppm 14.5 14.5﹪ 使用後 0.02﹪ 60ppm 14.2﹪ 測試時間:1998/7 測試地點:東京(八王子總社

节气阀清洗剂 行驶2万公里 目标客户A: 动力不足 目标 怠速不稳定 定期保养的车主: 我的车才跑了2万公里,为啥要洗积碳? 我的车才跑了2万公里 为啥要洗积碳? 油耗升高 汽车行走1万公里后,发动机内部就会变脏,从而会在 进气歧管等发动机关联部位产生积碳堆积.造成怠速不 稳定,油耗增大等问题.为了避免,减少这种现象的发生, 使用节气阀清洗剂来一次去除积碳的清洗,可以使发动 使用节气阀清洗剂来 次去除积碳的清洗 可以使发动 机恢复正常工作,保持发动机的性能.节气阀清洗剂 行驶2万公里 目标客户B: 动力不足 目标 怠速不稳定 油耗升高 面对在你面前抱怨爱车马力变小,怠速不稳的车主: 这说明您的爱车的发动机积碳积聚有一定程度了,如果 置之不理,严重的时候还会造成进气歧管放炮,冷车启 置之不理 严重的时候还会造成进气歧管放炮 冷车启 动困难等问题.使用节气阀清洗剂好好给进气系统洗个 澡吧,把积碳清除掉,让发动机保持最佳状态.澡吧 把积碳清除掉 让发动机保持最佳状态

空调系统杀菌除臭剂 车外空气进入车内的途径: 外 气 吸入 流经蒸发器 给车内送风

空调系统杀菌除臭剂 关于蒸发器： 作为空调系统中热交换部件的蒸发器： 无论在1）通风状态下 2）制冷过程中 都是外面空气进入车内的必经通道的组件。

空调系统杀菌除臭剂 感觉汽车空调吹出来的风会有臭味的原因： 蒸发器内容易积聚和外气一 起进来的落叶、虫子尸体、尘埃等物体。＋ 空调工作时，水分结露，经常 处于潮湿状态。滋生霉斑/细菌 霉斑或细菌繁殖 成为恶臭发生 霉斑或细菌繁殖，成为恶臭发生 的原因。

空调系统杀菌除臭剂 空调系统杀菌除臭剂： 1）从茶叶中提取黄酮类的消臭剂 2）从柑橘种子中抽取抗菌剂 清洗附着在蒸发器上的灰尘/霉斑/细菌.净化空气,消除恶臭.蒸发器的洗净过程 喷洒后液化 利用风机清洗霉斑/细菌 清洗后的液体从管里排 到车外。

空调系统杀菌除臭剂 目标客户:春夏更替季节/梅雨季节来店的客人 春天的雨水多,空气湿度大,进入空调系统时,在蒸发器 表面就会有水珠积聚,时间长了就会有霉斑,细菌的繁 殖.马上就要进入使用空调的夏天了.为了让乘车的环 境更加舒适和干净,使用空调清洗剂对空调进行一次 除臭和杀菌吧.除臭 杀菌

空调系统杀菌除臭剂 目标客户: 来店更换空调过滤格的车主 给您的爱车更换过滤格,对清除灰尘和一些空气杂质是 有 定效果,但需要做得更彻底.因为过滤格脏了,作为 有一定效果 但需要做得更彻底 因为过滤格脏了 作为 空调系统的一个组件:蒸发器也会是不干净的.这时候 就需要用空调清洗剂来对蒸发器洗个澡了,去除异味和 细菌.这样就可以让进入驾驶室内的空气干干净净了.空调系统杀菌除臭剂 目标客户:进入秋冬季,空调要放长假时 夏季空调经过长时间的使用.蒸发器表面 积聚了大量的细菌和霉斑.进入秋冬季, 积聚了大量的细菌和霉斑 进入秋冬季 使用空调的次数会变得少了.正可以利用 空调要放长假的时候，对使用空调的季节 空调要放长假的时候 对使用空调的季节 时没有好好清洗的蒸发器,用空调清洗剂 来进行好好的清洁.行 的清

制动部件保养套装 盘式制动器：利 用液压作用，让 制动片紧紧夹住 制动盘，产生制 动效果。问题：反复的接触/摩擦/磨损，导致异响 问题 反复的接触/摩擦/磨损 导致异响

鼓式制动器通 鼓式制动器:通 过制动泵运动, 使制动蹄片张开 ,接触摩擦制动

鼓,产生制动效 果。果

问题恶劣的室外环境导致橡胶塑料老化问题:恶劣的室外环境,导致橡胶,塑料老化

有机硅油的作用:

以在℃℃的温度范围内放心使用可以在-40℃一170℃的温度范围内放心使用

有效润滑必要部位,不腐蚀金属,橡胶，.塑料等部件.消除金属噪音.鼓式制动器 盘式制动器

目标客户A:进店正常保养的车主

为什么要使用保养套装? 您的爱车已经行走了4万多公里了,刹车的部件您的爱车已经行走了4万多公里了刹车的部件已经有了磨损,刹车片也需要调节一下.使用刹车保养套装的砂纸可以把碟片不均匀的地方研磨平,同时使用润滑脂润滑橡胶和塑料,防止材料老化和脆化而影响刹车性能.而影响刹车性能

目标客户抱刹车不够灵敏,有异响的车 B:抱怨刹车不够灵敏有异响的车主

你可以尝试使用刹车保养套装来处理,利用有 理

机硅润滑油的作用,在产生异响的零部件之间进行涂抹润滑,可以有效防止和消除<吱/吱>这种金属之间摩擦的躁音.室内除臭剂

1.消臭方法: 利用人工合成酶,采用分解的方法消臭,而不是采取用 利用人工合成酶采用分解的方法消臭而不是采取用 香味来掩盖恶臭的方法。※参考下图

吸收异味引入氧气分解恶臭分解成无异味物质

室内除臭剂 2.2 室内除臭剂的安全指标： –Pｈ値: ５土１ 弱酸性（作业时原则上不需要手套）Pｈ値: –吸引性 : 不具有挥发性，没有吸入的危险 本身无臭，所以无需戴 罩 本身无臭，所以无需戴口罩 –皮肤刺激性: 进行24小时的皮肤接触测试 无刺激（生活科学研究所调查）–毒性 : 关于服毒也和食盐相同标准 ＬＤ50 2000mg/kg（与食盐同等水平）–环境性 : 无害 没有检测出铅、水银、砒霜等（食品分析中心调查）

室内除臭剂 3.效果的持久性： 3 效果的持久性 通过分解恶臭，使其成分发生变化，而本身不发生变化的 触媒特点，具有持续效果：3 6个月的时间。触媒特点 具有持续效果：3-6个月的时间 4.其他功效： 加入除螨虫成分剂和杀菌剂，使得同时具备除螨虫和杀 菌功能 菌功能。消臭 防螨 持续 抗菌

室内除臭剂的消臭効果（氨气）250 ｐｐ ｐｍ 200 150 0 1 3 6 時間 12 18 24 TB6722 ヒノキチオ ル系 ヒノキチオール系 トウモロコシ油消臭成分系 ※氨气的评价单位：单一气体试验ｐｐｍ表示

室内除臭剂 用途广泛: 用途广泛: 座椅 用途： 用途： 地毯 脚垫 车内顶 室内除臭剂 目标客户:使用空调杀菌除臭剂的车主 驾驶室是一个狭小,相对封闭的空间,想让经过清洗后 的蒸发器而进入驾驶室的空气保持清新和干净,需要同 的蒸发器而进入驾驶室的空气保持清新和干净 需要同 时进行室内除臭和杀菌.这款室内除臭剂含有人工酶成 分,可以除臭和防止螨虫的滋生外,效果持续时间长达 六个月,给你带来一个舒适,清新的驾驶环境.室内除臭剂 目标客户: 车内有异味的车主 车主:我的车怎么有一股异味,用清新剂也搞不定? 先生(小姐:对于车内的异味,使用一般的清新剂只能 暂时压 压,但不能从根本上抑制臭源,需要使用车用 暂时压一压 但不能从根本上抑制臭源 需要使用车用 除臭剂.这款日产公司认定的室内除臭剂,含有人工酶 成分,可以抑制细菌,螨虫的滋生,彻底清除异味和防止 细菌传播.三键公司提供的日产养护用品 总结 1.节气阀清洗剂：专心除碳，恢复动力。2.空调清洗剂：杀菌除臭，清新空气。2 空调清洗剂：杀菌除臭，清新空气。3.刹车保养套装：润滑防躁音，延缓老化。3 刹车保养套装 润滑防躁音 延缓老化 4.室内除臭剂：除臭杀虫，一次保半年。

14.理财产品营销策划方案 篇十四

导读：我根据大家的需要整理了一份关于《理财产品营销策划方案》的内容，具体内容：理财(Financing)，指的是对财务(财产和债务)进行管理，以实现财务的保值、增值为目的。理财分为公司理财、机构理财、个人理财和家庭理财等。现在，就来看看以下两篇关于理财产品营销的方...理财(Financing)，指的是对财务(财产和债务)进行管理，以实现财务的保值、增值为目的。理财分为公司理财、机构理财、个人理财和家庭理财等。现在，就来看看以下两篇关于理财产品营销的方案吧!

理财产品营销方案

一、背景资料

1、银行产品简介

经过分析得出，xx 公司主要从事工程机械的研发、制造、销售，是中国最大、全球第六的工程机械制造商。目前，三一混凝土机械、挖掘机、履带起重机、旋挖钻机已成为国内第一品牌，混凝土输送泵车、混凝土输送泵和全液压压路机市场占有率居国内首位，泵车产量居世界首位，是全球最大的混凝土机械制造企业。因此对应的其所需要稳固市场份额，扩大销售量，那么就需要一项专门的银行产品来解决公司稳定的购销渠道和保证资金链的完整度，那么票据的办理问题的理财产品就显得由为需要，兴业银行推出的“动产(仓单)押质受信”产品，则能够则正好能够满足三一重工股份有限公司对于这一部分的要求，能够充分的满足其生产经营流动资金需求。

动产(仓单)质押业务是中国兴业银行为客户带给的更为方便、快捷的金融服务。指客户以其合法所有且贴合本行规定的动产或仓单质押，我行据此给予授信用于满足其生产经营流动资金需求。质押授信业务项下信用业务主要包括短期流动资金贷款、贸易融资、贴现、承兑、商票保贴等。

2、竞争对手分析

(1)SWOT 分析：

二、营销目标

向外界推广“动产(仓单)质押业务”，使兴业银行的新产品业务更为客户所了解。以扩大业务规模和提高银行信誉为目的，注重产品的创新发展，牢牢把握现有的客户，同时重视新客户的拓展，使其他具有潜在需求的客户对本银行的产品产生足够兴趣，对民生银行品牌的初步认可，催生出购买欲望，主动询问客户占有相当比例。不仅仅如此，对于所需要营销的集团----三一重工股份有限公司，这款产品对于公司能够使公司更加有效的进行资金的周转，利用银行资金，实现杠杆采购，减少应收账款，扶持经销商共同发展，扩大市场份额;密切与生产商和银行关系，利用生产商实力，易于获得银行融资支持，增强销售竞争优势。加快资金回笼，增加批量销售量，抢占市场份额。

三、营销计划

1、营销渠道：

(1)专营性销售。利用在本行开户的相关企业的稳定的客户源，向其中贴合条件的一些中、大型企业推销，能够透过电话访问、登门拜访等方式，向其介绍本产品的特性，既可有效的提高销售效率，又能增加产品的市场

份额。

(2)普遍性销售。在兴业银行的分支行网点处，要求银行的柜台人员对每位有意向的客户带给此类产品及服务。这是最直接、高效的营销形式，既节约相应的销售费用，又能很快的让客户熟知产品的特性。

(3)利用 ATM、POS 自助设备等银行的外部服务设备，透过在提取款项的过程中发布广告、带给产品信息、，从而提高该产品的知名度。

(4)利用公交站牌和大、小型的户外广告牌，刊登介绍本产品的特性广告，做到产品良好的普及性。

(5)选取中间商代理。由兴业银行授权代理销售产品的人员，代表本银行到客户居所、工作地点等场所应对面地为客户分析保障需求、介绍产品特色，完成产品的销售，并为客户带给相关后续服务。

2、营销理念：

(一)、以客户为中心的，注重个性化、优质化、差异化、效率化服务。形

成良好的售后咨询服务联系群，方便解决客户的各种疑惑和要求，为他们带给全方位的银行服务。

(二)、以银行业务为主，品牌化、专业化营销。对外业务是所有商业银行的生存之本，既要满足大多数客户的需求，也要聚焦优质行业客户，拉动银行产品的发展。充分发挥自身优势，营销全国性行业大客户。

(三)、以产品为中心，构成全面的客户评价机制，第一时间了解客户的需求。在对外理财方面的卖点主要集中在现金管理、投资增值等方面，要突出银行产品的优势进行营销，使企业透过加强对流动资金的规划，使银

企双方实现双赢。

四、促销计划

1、促销策略：(1)利用在本行开户的相关企业的稳定的客户源，指派银行的工作人员向其中贴合条件的一些中、大型企业推销，能够透过登门拜访的方式，向其介绍本产品的特性，既可有效的提高销售效率，又能增加产品的市场份额。

(2)向原有的老客户带给体验式服务，将“动产(仓单)质押业务”给客户免费体验一段时间，让其亲自体会该产品的便捷、高效的特性。更直接、有效的推广本产品。

(3)采用电话直销的方式以电话为主要沟通手段，合理地利用原有客户资源，与客户取得直接联系，并完成保产品的推介、咨询、报价、保单条件确认等主要营销过程的新型营销模式。这种方式简便，灵活，成本低。

(4)采取让银行理财人员深入到各家规模公司去进行营销推广，先进行初步的沟通，让各家公司的管理人员对于“动产(仓单)质押业务”有必须的了解，再推荐使用该产品。

(5)广告方式。利用公交站牌和各大、小型的户外广告牌，刊登介绍本产品的特性广告，还能够透过各大媒体如新浪、搜狐、新华网等以按钮或通栏广告的形式向全体公众告知“动产(仓单)质押业务”的信息，做到产品良好的普及性。透过这种方式，能够更加广泛的宣传新产品，提高知名度，在产品推出的初期能快速地进入市场，有利先一步抢占市场份额。

2、促销理念：

透过独特的，市场化的经营运作模式，发掘新的市场机会，开发培育新的市场核心客户，为他们开辟更大的发展空间。要透过带给专业水准的服务，使客户资产价值增加，让客户享受增值服务，实现共生共赢，共同发展的合作模式，使其经营风险降低，运营效率提高，并透过带给产品的服务，达成持续赢利的目标。适应当前经济金融发展趋势的变革，为银行将来的开辟一条更广阔的发展路途。

理财产品营销方案范本

随着社会的进步与发展，银行也改变了其经营模式，从以往单靠存贷款利率差来获得利润的增长，逐渐转变为发展中间业务，提高中间业务收入来增加收益。就目前经济环境来看，理财业务既加大银行利润，成为银行中间收入的主要来源之一，也为银行抢占理财市场，争夺高端客户，带给有力手段。本文主要以现有文献的理论作为基础，结合 A 银行理财产品的销售状况，分析其理财产品营销现状以及理财产品在营销过程中存在的问题，并从产品策略，价格策略，渠道策略，促销策略四个方应对 A 银行的个人理财业务市场的进行营销组合策略研究。

1A 银行个人理财产品营销和业务发展现状

A 银行联动科技部门陆续开发了各类到期资金报表，包括固定期限理财产品近期到期客户明细、开放式产品持有客户明细、CTS 持有客户明细、定期存款近期到期客户明细，网点营销人员可直接查询到客户明细以及客户联系方式，针对性营销理财产品，提高营销效率。

A 银行与产品部门及机构部沟通，分别针对 CTS 客户、粤通卡客户、财富级客户、教师等优质客户群体共发行了 7 期专享理财产品，透过让渡销售手续费(个人条线中收)的方式提高部分产品收益率，提升客户体验，打

造中高端客户理财品牌。后期针对优质中高端客户，分客户群体规律化发行理财产品，进行差异化精准营销，拓展中高端客户规模。

A 银行将个人理财产品纳入大零售条线 KPI 考核，权重共 8 分。其中保本理财产品权重分[-2，2]，对标市场，以新增额到达四行第一为目标;非保本理财产品权重分[-2，2]，以省分行下达计划考核完成率。

截至 2016 年上半年，A 银行个人理财产品时点余额 94.66 亿元，其中保本理财产品时点余额 5.49 亿元，非保本理财产品时点余额 89.17 亿元;个人理财产品日均余额 72.2 亿元，其中保本理财产品日均余额 6.3 亿元，非保本理财产品日均余额 65.9 亿元。

2A 银行个人理财产品营销存在的问题

2.1 市场营销力度不足

A 银行作为国有商业银行普遍的问题就是设计出的理财产品所适合的客户群体有限，服务的标注门槛高于普通百姓的财富潜力，很多为贵宾设计的理财产品只能把普通客户排除在外，很多产品为客户限定了各种范围限制，局限性较大。

2.2 缺乏细致的目标市场和明确的产品定位

A 银行的理财产品大部分是总行进行设计和研发，下属一级、二级分行进行统一的销售与操作，但是，由于全国各地的经济发展状况不同，人均消费水平有所差异，人们的风险偏好千差万别，对投资的预期收益要求迥然不同，统一的产品设计研发就很难满足大众消费者的所有需求。而总行也没有对产品的前景和市场需求进行广发的调查，各分支机构也很难明确产品的目标市场，因而没有制定详尽的产品营销指导方案。

2.3 理财服务的专业化程度不高

A 银行个人理财业务服务方式过于简单。目前在外资银行客户只需打一个电话，就能够获得各种金融手段的多种增值服务和投目前 A 银行的个人理财业务还停留在传统的咨询和推荐、然后再将相应的存款和贷款的理财产品进行简单组合，并没有涉及到诸如期货、股票等投资品种。

2.4 理财产品缺乏个性

包括 A 银行在内的商业银行推出的个人理财产品只是对传统业务和服务的简单结合，由于传统业务利润不丰富、期限不灵活，导致在此基础上推出的理财产品品种类大同小异，形式如出一辙。银行可供客户选取的理财产品种类基本上包括外汇、保险、基金、证券等，这些仅仅是对现有产品的重新整合，并没有根据客户的不同类型去设计个性化的理财产品。

2.5 宣传不足，促销手段单一

随着居民财富的增加，越来越多的人们对金融知识已经不再陌生，想透过银行了解更多的投资理财方面的资料，然而，A 银行对理财产品销售的宣传力度不够，仅仅是透过每个营业网点 LED 屏幕进行滚动播出，或是每一天打印出理财产品台历供客户阅览，这些根本满足不了客户对理财产品知识了解的需求。

2.6 销售人员缺乏专业素质

根据建行总行的要求，客户经理务必都是持证上岗，务必取得相应的销售合格证书，才能办理相关业务。但是，尽管如此，对于理财知识的要求是全方位、多角度、深层次的，甚至要横跨很多领域，所以要求销售人员所掌握的知识是要全面的。实际上，A 银行很少有员工到达要求，作为专

业的理财产品销售人员，除了专业知识外，还要具有良好的营销潜力、沟通潜力、团队协作潜力等，对销售人员综合素质的要求十分严格，能够具备这些素质的人才也十分稀少。

3A 银行个人理财产品营销策略分析

3.1 产品策略

针对 A 银行目前推出的一系列理财产品有不少产品同质化严重，缺乏自主创新，难以引起客户的高度重视等问题，结合东莞地区的实际经济和居民的生活水平状况，推荐今后 A 银行在产品的策略上可向以下三个方向发展：

一是自主研发和设计合理创新的理财产品。A 银行理财产品的创新要依托金融工程技术和专业的金融人才，针对不同客户的多样化需求，设计出科学的、个性化的理财产品。

二是采取复合化产品创新。在理财需求日益多元化的这天，单一的为客户带给某项理财业务是无法满足客户需要的。针对产品单一的状况，A 银行能够思考对现有的理财产品透过复合化的方式进行创新。三是充分发挥理财产品的品牌效应。产品的品牌不仅仅是企业信誉和企业形象的标志，也是宣传和推广产品的有力手段。

3.2 价格策略

一是优惠与折扣定价方法。在理财产品销售业绩下滑时为吸引客户购买，刺激客户的认购需求，能够思考为新老客户制定相应的优惠购买方案，给与必须的折扣。这不仅仅有助于在短期内有效提升销售业绩，从长远的角度看也维持了客户的忠诚度。

二是新发行理财产品的定价方法。在即将有新发行的理财产品出售时，A 银行应提前做好定价工作。为了能快速占据先机，A 银行要在必须程度上减少成本和手续的费用。根据客户购买理财产品数量和规模的大小在基础价格之上给予适当的优惠。既是为新发行出售的理财产品起到了推广和宣传的作用，同时合理的定价也能提高 A 银行在理财产品市场上的竞争力。

三是理财产品定价以存款利率为基准。A 银行在理财产品的定价上要以银行存款利率为基准，结合理财产品的收益率和期限结构制定出适宜的理财产品价格方案。

3.3 分销策略

A 银行要提高其自身竞争力，就务必突破传统营销渠道的限制，在优化升级传统渠道的基础上继续拓宽分销渠道，加强其它渠道的建设和维护。主要可从网络渠道和电子渠道这两个方面来思考：

一是在网络渠道方面，A 银行的网站上要增强客户服务的在线功能，让客户在网上认购理财产品的过程中遇到疑虑可随时与在线客服交流，让其感受到银行全方位的服务功能。

二是电子渠道方面主要是手机和电话银行的应用。智能手机的普及使手机银行在理财产品的营销过程中所起的作用越来越明显。为了使用户更加便捷地使用手机银行，挖掘手机银行的潜在用户，A 银行要进一步完善客户端的设计，不仅仅要做到界面美观，还要实用简便，突出本行理财产品特点，方便客户直接使用手机购买。

3.4 促销策略

在银行业金融产品竞争激烈的现状下，A 银行务必从促销策略出发，实

现银行与客户的信息传递与交流。

一是对于不同类型的顾客，就应选取不同类型的广告，对于部分资金实力较雄厚的客户群，则能够采用发送电子邮件的广告促销方式。另外，在营业大厅发放有关理财产品的宣传册，以及在电子屏幕上展示等方式都是比较有效的广告形式。

二是 A 银行应重视推广促销的辅助性作用，具体的做法有：选取适宜的时间和地点举办一些与理财产品相关的活动，邀请一些知名人士主持讲座，组织新老客户参加理财产品经验交流会等，让客户在潜意识中关注到A 银行的理财产品并产生购买欲望。

三是 A 银行同东莞地区政府、地区的中小企业以及社会大众建立起和谐的经济业务关系，实现了共同赢利的良好局面。但在东莞市要获得长足的发展，还务必担负起社会道德职责。A 银行能够采取建立专项基金以资助贫困学生，向留守儿童和贫困妇女献爱心、为东莞市的绿化建设出资出力等公益性的活动，以此来赢得市民的认可和信任。