销售案场工作计划

销售案场工作计划（精选12篇）

1.销售案场工作计划 篇一

工作内容：

1、项目销售任务的具体落实完成及销售进度的把控;

2、销售工作完成的配套准备工作，物资准备、销讲说辞编写、销售人员任务安排;

3、案场形象的管理及销售流程的执行保障;

4、严格执行公司案场管理制度，处理案场日常管理事务，规避案场销售风险;

5、销售代表的业绩考核、业绩确定及佣金的核算;

6、周边市场动态的关注及楼盘调研;

7、分析销售情况，编制销售周报及营销月报;

8、销售团队的日常管理、销售培训落实及新人的带教。

任职要求:

1、三年以上房地产销售经验，具备别墅或商业地产等高端操盘经验。

2、有较强的团队管理意识和理念

3、具备多项目成功运作或多物业类型的操作经历;具备一定的管理经历及实际工作经验;具备一定的项目策划专业知识及技能;

4、相关技能：较强的沟通协调能力、资源整合能力、管理能力、执行能力

2.销售案场工作计划 篇二

关键词：汽车,销售顾问,顾客

汽车在中国已经进入家庭化消费的时代, 汽车私人消费市场潜力巨大, 消费者可选车型众多, 汽车销售竞争十分激烈。作为一名汽车销售顾问, 如何能够在顾客一进展厅就给客户良好的第一印象, 往往会决定交易的成败。要给顾客留下良好的印象, 销售前的准备工作就至关重要。

一、汽车销售人员准备

(一) 自我形象的准备

1. 仪容准备

仪容, 通常是指人的外观、外貌, 重点指人的容貌。仪容修饰的基本原则是庄重、简洁、大方。汽车销售顾问应该从以下几个方面整理自己的仪容。

1) 注意自己的面部。面部的基本要求是无异物。要保持洁净、清爽, 经常注意去除眼角、口角及鼻孔的分泌物。男销售顾问要定期修面, 注意千万不能留胡须, 而且要特别关注自己的鼻毛, 不能外现, 这是容易忽略的地方。注意口腔卫生, 口无异味, 切忌当着客人面嚼口香糖, 否则给客户随意、不尊重人的感觉。

2) 注意自己的发部。首先要重视头发的洗护, 保持健康、干净、清爽、卫生、整齐的状态。对于头发的修剪、造型, 必须以庄重、简约、典雅、大方为其主导风格。男销售顾问要留短发, 短发的标准是:前不覆额、侧不掩耳、后不及领。女销售顾问的头发长度无过分要求, 但如果是长发, 要求将当头发挽起来, 不能披头散发。注意不要染发, 处于工作岗位上时绝不允许在头发上滥加装饰物。

3) 注意自己的手部。手是肢体语言中使用最多的, 如果手的形象不佳, 整体形象就会大打折扣。首先要注意手部清洁, 不蓄长指甲, 指甲长度一般不长于指尖。女销售顾问还要求不使用醒目甲彩。

2. 仪表准备

仪表是综合人的外表, 它包括人的形体、容貌、健康状况、姿态、举止、服饰、风度等方面, 是人举止风度的外在体现。仪表修饰的基本原则是适体性原则, 时间、地点、场合原则 (TPO原则) , 整体性原则, 适度性原则。仪表不仅是汽车销售顾问的外表形象问题, 也是一个内在涵养的表现问题。当然, 汽车销售顾问注意仪表绝不是非要穿什么名贵衣物, 一般做到朴素、整洁、大方、自然即可。

3. 商务礼仪准备

汽车销售顾问不光要注意自己的仪容仪表, 始终保持良好的精神面貌, 在接待顾客时, 规范的接待礼仪也是影响顾客满意度的重要标准。展厅常用的商务礼仪包括名片礼仪、握手礼仪、电话礼仪等。销售顾问应该按照礼仪规范, 勤加练习。

1) 名片礼仪

汽车销售顾问准备接待客户时, 别忘记带干净的新名片;递交名片时, 身体稍微前倾, 用双手拿着名片的两角, 名片的正面向上, 面向对方, 自然递交于对方的胸前, 使对方好接拿, 并说:“我是XXX, 您有什么事情可以直接与我联系。”

2) 握手礼仪

顾客到来时, 销售顾问为表示欢迎, 常会主动与顾客握手。握手是交际的一个重要部分。握手的力量、姿势和时间的长短往往能够表达出对握手对象的不同礼遇和态度, 显露自己的个性, 给人留下不同印象, 也可通过握手了解对方的个性, 从而赢得交际的主动。握手时, 距对方约一步远, 上身稍向前倾, 两足立正, 伸出右手, 四指并拢, 虎口相交, 拇指张开下滑, 向受礼者握手。

3) 电话礼仪

在销售展厅, 可能会有顾客打电话咨询车辆信息等问题, 汽车销售顾问该如何接听办公电话呢?主要注意以下几点:

当电话响起时, 销售顾问应该左手持听筒, 右手拿笔准备做电话记录;电话铃响三声内接起电话;主动问候顾客并报出公司名称;确认顾客身份并记录来电内容;想顾客道谢并等顾客挂断电话后才能挂电话。当然在整个交流过程中, 要求销售顾问始终保持微笑, 这样可以让顾客感到轻松和愉快。

(二) 素质技能的准备

1. 心态的准备

汽车销售顾问应该具有良好的工作心态, 具备诚实之心、敬业之心, 坦然之心。在接待顾客时, 一名优秀的汽车销售顾问应该认识到, 站在你面前的, 无论是何种人士, 你只能把他们当作一类人———你尊敬的顾客。而你的心态, 绝没有高低贵贱之分。同时销售顾问面对工作压力, 自信心也是必不可少的。

2. 知识的准备

汽车销售顾问面对的顾客群体复杂, 要想取得销售的成功, 光靠营销知识和汽车知识是不够的。优秀的销售顾问应该是个杂家, 能够根据顾客的类型和兴趣, 与顾客谈论各种话题, 这样能够更好的接近顾客, 取得顾客的信任。

3. 技能的准备

汽车往往是顾客购买房子之后的又一重大支出, 顾客在选购汽车时往往具有时间长、反复比较、难以决策等特点。这就要求汽车销售顾问在为顾客推介汽车时, 具备一定的销售技能。主要包括:寻找、发现客户的能力;与客户沟通的能力;说服客户的能力;达成交易的能力;重复交易的能力。

(三) 销售工具的准备

在进行汽车销售时, 合理的使用销售工具, 可以使交易更加顺利的进行。所以销售顾问应该提前准备好常用的销售工具。主要有:个人名片;笔 (记号笔) 、笔记本;公司简介;产品宣传单页;竞品资料;报价单;销售合同;保险精品等销售资料。这些资料一般都放在销售顾问的资料夹中, 便于随时取用。

二、汽车销售环境准备

1.展厅车辆的准备

顾客来店看车时, 销售顾问一般会进行实车介绍和功能演示。所以要提前将展车准备就绪。

展车外观的准备:有标明车型的前后牌;展车应始终保持清洁;展车不得上锁, 钥匙一律取下, 集中于展厅值班主管处统一保管。

展车内部的准备:各项电器设施使用正常, 时钟与音响预先设定;方向盘高度调整至最高位置, 座椅头枕调整至最低位置, 前排座椅椅背位置对齐;展车脚踏垫采用专用脚垫;发动机室内部可见部分、后备厢内部保持洁净, 随车物品摆放整齐。

2.产品资料的准备

销售展厅的主接待台应准备《来店 (电) 客户登记表》, 记录客户资料。在展厅内应该设商品目录资料架, 置于展厅入口左侧及洽谈区内, 方便客户取阅。架上资料数量充足 (20份左右) , 车型齐全, 每天早上由值班销售员检视补充, 如果营业期间被取完, 则应立即补充。

三、工作对象的准备

1.确定可售车辆

汽车销售顾问每天工作前应该先确认当天可供销售的车型、数量以及颜色。否则可能出现和顾客谈好了车子, 顾客买了单, 要交车时库存无货的局面, 从而大大降低了顾客满意度。

2.联系潜在客户

汽车销售不是一蹴而就的工作, 顾客第一次进店就下订单的情况比较少, 大多数顾客会在多家4S店徘徊。当顾客第一次进店时, 销售顾问应该尽量给客户留下好印象, 同时留下顾客的联系方式。顾客离开后, 销售顾问应该主动和顾客联系, 邀请顾客再次进店, 做好顾客的跟踪, 这样才能增加销售机率。现在的4S店都有完善的客户关系管理系统, 帮助销售顾问管理和跟踪潜在的顾客。

四、结语

汽车销售顾问是汽车经销企业的窗口, 代表着企业的形象。要做好一名汽车销售顾问, 就要从精心的销售准备开始, 在工作中始终保持良好的顾问形象。在面对顾客时以亲切的微笑、恰当的礼仪、自信的谈吐、专业的知识来赢得客户。汽车销售顾问销售的不只是汽车, 还有他自己!

参考文献

[1]常兴华, 王梅.汽车营销实务[M].北京:北京理工大学出版社, 2010.

3.销售案场工作计划 篇三

—重点环节有标准

有人开玩笑说，外资企业就像一个电动剃须刀，所有新人都把脑袋伸进去刮脸，进去时不一样，出来时都一样！员工行为标准化，执行效果就会标准化——这正是外资企业强大执行力的源泉所在！

魏庆理念到动作营销培训机构

特约教练：魏庆

“理念到动作”营销培训创始人，主张“培训要把理念宣导落实到动作分解，让学员上午听完下午就能拿到市场上运用”。

从基层业代做起，12年销售实战经验，历任可口可乐、顶新集团等知名企业产品经理、销售经理、销售总监等职。出版4套营销专著、10余套培训光碟，国内50余家电视台热播。

先后为可口可乐、统一企业、嘉里粮油、美的集团、TCL集团、九阳家电、康佳集团、恒安集团、联想集团、中国石油、双汇集团、大自然地板等国内外500余家企业提供系列营销培训&常年辅导。

官方网站：www.head-to-hand.com

上节主要内容回顾：

上节我们开始学习终端销售团队管理核心工具，总共讲了四个话题：

话题一：列举了目前终端销售团队的管理现状，提出了管理细节是表象，而终端团队管理的核心内容相通——“天下武功，本是同宗”的管理观点。

话题二：案例剖析了“员工工作不固定”的后果。

话题三：列举了线路手册管理这个历久弥坚的管理方法，说明“员工工作要固定”的意义。

话题四：告知大家这个原则的应用方法：员工的拜访目标和拜访工作量要固定、报表要足够简化、终端过程指标要固定、以及员工行踪不好固定情况下的应对原则和应对工具。

本节继续深入讨论基层销售团队管理的第二个核心工具——重点环节有标准。

国际企业的基层团队

执行力从哪里来

为什么康师傅、宝洁、可口可乐终端的销售团队动辄成千上万人，但是基层执行力还能这么强？有人说是因为外资国际企业品牌大、工资高、待遇高，所以招来的员工素质高。因为团队素质高，所以执行力就好。你同意吗？

我不同意，作为国际企业的资深当事人，我知道所谓国际企业人员素质并没有想象的那么高。康师傅和可口可乐公司里面有大把大专生，一线业代里面甚至还有不少高中生。但是我们又不能不承认，康师傅、可口可乐、百事可乐、统一这几家企业几乎垄断了国内超市零店食品饮料货架的半壁河山。反之，国内民营企业现在招人都是要求本科以上学历。一样是大学生，到国际企业到民营企业都一样是打工吃饭，但是到了不同企业，表现咋就不一样呢？

外资企业基层团队的执行力从哪里来？

本人打工生涯有过一段“辛酸沉浮”经历。起初我在康师傅历任营业代表、企划部市调专员、企划部产品经理。后来年少气盛，和台籍长官吵架拍了桌子，拂袖而去，应聘到可口可乐做区域销售经理。

可口可乐规定，不管你过去是什么角色，来应聘的是什么职位，都要先从一线实习开始。于是我挂着销售主任的工牌，又去一线跟直销车实习3个月，当协销业务。当时我这个“老家伙”和新人一起参加培训，培训什么——怎么贴海报，怎么撕海报！培训部的小女孩把我和一帮刚毕业的小孩集中在一起，给我们讲“海报怎么贴、怎么捋才平整，不会起泡。海报怎么撕才能撕得干净”。

哎呀，我当时满腔悲愤：老子本科毕业！老子一把年纪了！老子在康师傅也曾“掌管过天河80万水军”！你让我练这个？转念一想，释然了，康师傅也是这个德行。你们去看看，康师傅从进了大门到办公大楼有一两百米长的绿地，本来大家信马由缰就过去了。不！康师傅在办公绿地画了条羊肠小道步行线，上班时候几百人沿着步行线走猫步鱼贯而入，下班的时候几百人沿着步行线鱼贯而出。这就是外企的标准化管理。

在国际企业、内资民营企业营销队伍滚滚红尘里滚过11年，我个人最深刻的体会是：内资民营企业和外资国际企业在管理方面最大的差别不是品牌投入、决策准确、资金充足，更不是勤奋经营，实际上内资企业在这些方面都不差，关键差别是外资企业喜欢事事讲标准化，什么“生动化标准”、“终端拜访标准”、“促销活动申请总结标准”等等，将标准化管理渗透到经营管理的每一个细节中。

标准化管理确实令人压抑，我最初“被标准化”的时候也悲愤不已。后来年龄大了阅历多了，手下团队多了，我越来越明白，标准化管理是提高团队执行力最稳妥的方法。你身边只有一两个爱将的时候，可以对他们人性化管理，言传身教，然后给他们平台，让他们发挥。当你身边有几十个、几百个、上千个部属的时候，最危险的办法就是让员工各自按照自己的想法去做事，最后他们给你的结果一定不是你想要的结果。

企业之间的营销竞争不是单兵较量，而是几百人、几千人、几万人之间的PK。正如两支军队打仗不可能让士兵各显其能，必须军纪严明整齐划一，一切行动听指挥才有胜算。要想让数量庞杂、人员素质参差不齐的基层销售团队做好一件事，最简单的方法就是制定标准，告诉他们：“抬腿，往前伸，前脚尖离后脚尖45公分，脚跟离地15公分，往下踩！”

观点一：标准化管理可以产生标准化的员工行为

有个关于宝洁公司的笑话：一个大学生毕业刚进宝洁的时候给妈妈写信，夹叙夹议，声情并茂：“妈妈，我终于来到我梦想中的宝洁公司。这里是一个精英荟萃的平台，待遇高、福利好、培训多现在我们新人集训，每天我们早上都跑操，然后列队上课我觉得这里的生活好充实，一切都是新鲜的，我有信心在这里展开我新的人生画卷”

几个月之后，这孩子“不会说人话了”，被“宝洁”了，给妈妈写信是这样的内容：

“To：妈妈

From：儿子

Cc：爸爸

有关：我来宝洁三个月的生活汇报。

正文：

我来宝洁三个月，主要做了以下工作:1.；2.；3.；4.。

后面三个月我有以下计划:1.；2.；3.；4.。

祝商琪，儿子敬上。

某年某月某日”

笑话也许夸张，但是绝对源于生活。所以有人开玩笑说，外资企业的标准化管理就像一个电动剃须刀，一个大箱子里面刀片飞转，所有新人都把脑袋伸进去刮脸。有人疑惑“那每个人脸型不一样呀”，对！进去时候不一样，出来的时候都一样！标准化管理，让员工的行为都标准化了，执行效果自然就容易控制。

观点二：标准化的员工行为产生标准化的执行效果

为什么肯德基能在中国开3000多家店？中国美食传天下，为什么肯德基能在“吃”上赚中国人这么多钱？是因为他的鸡肉很好吃吗？不是！中国很多家庭主妇的烹饪技术绝对不输给肯德基。肯德基凭什么？

肯德基这样的国际企业肯定非常注重食品质量，那你猜猜肯德基培养一个从鸡肉分割、裹粉、上锅、烹饪、出锅、总配、收银、传餐、服务、四步清洁等16道工序全部熟练的技术权威要多少时间？一年？不对！10年？错！

我作为上世纪90年代已经在肯德基勤工俭学打工的“祖师爷”级别的肯德基服务员，郑重告诉大家，肯德基从培养新人到全面掌握16道工序需要7天！这么短时间的培训会不会太儿戏？不会。你们吃肯德基鸡块外面不是有一层脆脆的皮吗？那是什么——面粉。鸡肉怎么才能裹粉呢——这就是肯德基“扮粉”工序，叫做“七七七二二四拌粉步骤”：先把鸡肉在水桶里打湿，放进面粉缸，操作员对着墙上的图示开始拌粉：“前后搅拌七下，左右搅拌七下，再前后搅拌七下，然后拿起两块鸡肉手腕对手腕砰砰磕两下，哗哗抖两下，最后放进漏勺里面啪啪啪啪翻动四下，然后下锅！大家说这个动作你要学多长时间？5分钟就学会了吧！为什么肯德基可以7天培养一个技术权威？因为他把一切工序都傻瓜化标准化了！

员工行为标准化，执行效果就会标准化。你在北京、上海、广州、桂林、海南、东北、香港任何地方吃的肯德基味道都一样，这就是标准化的执行效果！

观点三：标准化管理背景下使创新更具可复制性

标准化管理就是把人当机器，给人编程序。这有点压抑吧，会不会扼杀员工积极性和创造性？我刚开始也是这么想的，后来渐渐明白了，标准化和创新并不矛盾，还能互相促进。比如军队鼓励创新，你可以搞军事创新，写军事论文，还有创新奖，但是士兵操练的时候口令是“一二一”，连三都没有！通过标准行为的强化，让士兵们明白军人的天职是服从，然后面对枪林弹雨才能同进同退！

企业里面也是一样的道理。员工当然要创新，对公司的指令当然有权利发言。这个区域需要什么促销政策、什么促销品，员工往往比领导更清楚。但是得有规矩，这就是民主集中制。公司指令出来员工可以讲话，如果你讲得有道理，公司采纳并修改指令、修改标准，领导会高看你一眼，员工当获嘉奖。但是公司指令修改之前，员工必须遵守，否则当“杀无赦，斩立决”。

小结

国际企业强调标准化管理，标准化的管理产生标准化的员工行为——员工行为更可控！标准化的员工行为产生标准化的效果——执行效果更可控！鼓励创新，但是创新必须在制度上纳入标准化管理背景下——使创新变得更可复制，个体差异也可控！正是国际企业的这种标准化模式，让一群平凡的人，经过标准模式的打磨，统一行为模式和执行效果，最终可以组成不平凡的团队，做出不平凡的事情来。

内资企业标准化管理

为什么“难产”

外资企业事事讲标准，而内资企业要么不吃这一套，任由大家八仙过海；要么学形不学神，标语满天飞，生搬硬套，弄一大堆标准强令员工执行。结果不久就天下大乱，草草收场。为什么外企喜欢标准化，内企不喜欢？其实这是东西方文化的差异。

正如中医博大精深，但是因为不可复制、不可标准化而遭遇瓶颈一样，国内民营企业虽频出“黑马”，屡创奇迹，但是大都不长命，不能复制奇迹。两件事其实一脉同源。内资企业老板们总希望年薪百万千万找一个 “身披金甲圣衣、脚踏五彩祥云” 的职业经理人来当操盘手，来解救企业，可是那些带着外企光环的高级职业经理往往干不下去。为什么？因为他们都是被外企标准化工序加工出来的职业经理，是“无菌”环境下运行的“高精度仪器”。他们来到无序混乱的内资企业，面对今天“栽树”明天“拔树”的老板，很容易“死机”！

这个道理落到基层执行问题上也同样。比如小业务员向老业务员问道：“大哥你怎么那么厉害，进一个店人家就要两箱货！我怎么那么倒霉，进一个店人家就说‘滚’！您到底是怎么卖的？”老业务员如果回答：“悟”、“很难讲”、“这可是功夫呀”，小业务员当时就能“晕菜”。

在可口可乐，他们不说“悟”，他们说“终端标准化店内拜访八步骤”！这就是标准化管理的范例。

标准化管理的推行落实

标准化管理是继“员工工作要固定”之后的第二个“销售团队管理核心工具”。这是管理的基本逻辑，大到企业老总、小到城市经理都需遵守。具体推行时需按如下原则落实：

1.复杂问题简单化：让员工即学即用，立竿见影

要想推行标准化管理，要先学会把复杂的工作简单化。我们所讲的中小终端推销话题看似简单、卑微，其实当中蕴含非常多的技巧。把这些技巧简化，固化成各种推销模型和拜访步骤，大家操练起来就简单易行。基层管理，永远是最简单的最有效。我们给员工的不能是“一阳指拳谱”，要练几年才能用，而应该是红樱枪，拿来就能“扎人”。

2.简单问题标准化：把达成工作结果的过程和路径固定化、标准化，方便事中管理

我们可以先将复杂的问题简单化，接下来再把简单的问题标准化，让大家做事有统一的路径。主管可以设定标准化管理的关键节点（比如外资企业新产品上市规定统一的上市工作步骤排期：规定什么时间经销商提货、什么时间分销和二批铺货多少家、什么时间终端铺货多少家，每天铺多少家、终端陈列标准等等）。主管在每一个关键节点上可以对下属工作质量进行检核、评估、检讨。同样道理，“终端拜访八步骤”把业代终端拜访的工作过程和店内路径固化了，主管督察的不再是终端店拜访的业绩结果，而是“报表填写”、“分销达成”、“生动化”、“异常价格管理”、“促销执行”、“库存管理”等过程指标。事中管理，可以及时纠偏，控制过程，避免事后管理“死后验尸”。

3.标准的制定科学化：前辈的经验沉淀，变成后人传承的简单实用的标准

标准制定怎样才更“科学”？我们可以把前辈们成功的经验不断固定下来，供后人使用——前辈们就是这样做的。前人的经验变成标准，可以给后人启发，让后来者的“工具箱”里多几件有用的“工具”。后来者只有“踩着前辈的脚印”、“复制前辈的成功经验”，并在此基础上创新，才能避免重蹈覆辙，工作的效率才会高。

同理，“零店标准化拜访店内八步骤”正是几代人积累的经验，真正看懂八步骤并照此行动，都会带来销量。

不要置疑标准化的可行性，销售的大部分工作是重复的，不管是区域市场规划、经销商管理、客户谈判、促销计划拟定等，其实都有规律可循，其中的智慧经验都可做到相对标准化，所谓“销售变化太多，不能标准化”都是懒人的借口。

4.谁来制定标准：领导“摸石头”，群众“过河”

“摸着石头过河”的意思，是领导“摸石头”（给后来者做出标记、建立标准），然后大家安全、省力、胜利地“过河”。为什么很多企业的好市场呈“孤岛”状，在全国零零散散的就那么几个？就是因为大家都在“摸着石头过河”，“过了河”的市场是少数，而“掉进河里”的市场一大片。

所以，不管是老总还是城市经理，站在领导的角度，分析成功背后的道理，知道哪些成功有必然性，哪些成功是偶然的，总结成模式，用自己的专业视角加以规范、创新，固化为标准，然后再全面推广，放大优势，回避劣势，让优势变成壁垒，自己可以复制，别人不能复制，这样才能使更多的市场“趟过河”。

后辈们有一天也会变成前辈，新的经验新的教训又会产生，所以标准总要不断升级。落实到基层管理话题，终端各种推销模型、拜访步骤和标准谁来总结？谁来不断更新升级？谁来“摸石头”？当然是一线城市经理们。

5.标准化管理推进：从碎片模块改善到系统工程

如果企业之前没有标准化管理的基础，不必一下大干快上搞系统标准化。可以先思考一下，哪个业务环节现在最重要、问题最多？召集业务骨干商讨其中的经验和技巧，再参考一点外企的培训资料，有条件的可以借助咨询公司的力量进行理论提升，然后简化并固化成适合企业执行的几个管理动作，开始执行。稳定之后，再找另一个业务环节。比如先推行“终端陈列标准”、“安全库存”，进而推行“拜访八步骤”、“CRC卡路线拜访标准”，最后推行“主管检核标准”、“办事处早会标准”周而复始，几年下来，就能形成自己的标准化管理体系。

标准化是做出来的，不是抄出来的。推行标准化必须像种庄稼一样，播种、浇水、施肥，渐渐地才能由表及里。照搬别人的标准大干快上，一定适得其反，自讨苦吃。

本节回顾与下节预告：

本节讲了终端销售团队管理的第二个核心工具“重点环节有标准”。其内容如下：

其一，解读国际企业基层团队执行力的来源：标准化管理产生标准化行为、标准化行为产生标准化效果、标准化管理之下创新更可复制。

其二，分析了内资企业标准化管理之所以难推行背后的文化根源。分析了“不可复制”带来的管理成本，同时反证了“可复制和标准化管理”的优越性。

其三，强调了标准化管理推进落实的步骤：（1）复杂的问题简单化，即学即用；（2）简单的问题标准化，固定工作过程和路径，方便事中检核、事中管理；（3）标准制定科学性，传承前人经验；（4）明确领导摸石头群众过河，领导是标准制定维护的责任人；（5）标准化推进，要先模块，后系统。

下节我们学习基层销售团队管理的第三个核心工具——“领导天天做检核”。

（作者即将出版新书《终端销售葵花宝典——终端销售一线人员技能模型》）

（编辑：陈展 cz201011@sohu.com）

内资民企与外资企业最大的差别不是品牌投入、决策、资金等，而是外资企业将标准化管理渗透到经营管理的每一个细节中，使得平凡的团队做出了不平凡的事情。

4.案场销售人员奖惩制度 篇四

TIANJIN CENTALINE PROPERTY CONSULTANTS CO., LTD.案场销售人员奖惩制度

违反行为规范的处罚条例：分口头警告、书面警告（过失单）、减佣、辞退。

1、以下行为将受到口头警告并罚款人民币100元：不佩带胸卡、不按规定着装、精神萎靡不振无笑容、翻阅无关杂志、吃零食、在销售现场大声喧哗、追逐打闹、唱歌、不使用规范用语、不按销售流程进行销讲等。

2、以下行为将受到书面警告（过失单）并罚款人民币200元：对客户不礼貌，使用污言秽语、工作时间内吵架，影响工作、上班时间睡觉、未经同意擅离岗位、客户投诉和指出书面意见、不实是求事汇报真相、在同事之间搬弄是非、累计三次口头警告者。

3、以下行为将受到减佣处罚：不积极协助客户办理各种手续、各种通知没能及时转达给客户不积极配合财务人员办理催款手续、未经允许擅自应允客户提出的条件，擅自脱离岗位造成空岗者，将减佣50%。

4、以下行为将受到辞退处罚：不服从工作分配、不服从现场管理、煽动、纠集员工对抗公司管理、协助外界破坏或损害公司管理及相关利益、私自向客户索取报酬或钱财、偷窃公司财务或其他人的财务、欺骗上级弄虚作假、未经公司批准从事其他有收入的工作、连续三个月销售业绩排在最后一名者、累计三张过失单者。

注：销售经理（主管）须将处罚内容及时间上报总部记录在案

销售员考核： 销售经理（主管）将根据实际情况每月下达销售考核指标，销售人员须按时完成指标并参加考核，销售员每季度进行一次考核，由销售主管综合以下情况给予评价，并于下一季度第一个月的3日前报销售部。

为激励销售人员追求销售业绩，每月开展销售业绩评比，每位销售人员均需参加业绩评比，每月评比结果以销售业绩排行榜的形式在售楼处办公室和公司通报表彰，荣登排行榜上第一名的销售员公司给予一次性现金奖励，各项目第一名公司给予一次性现金奖励。连续3个月排名最后的销售员予以辞退处理。

为激励销售人员不断地、持之以恒地追求销售业绩，每年年终开展销售

天津中原物业顾问有限公司

TIANJIN CENTALINE PROPERTY CONSULTANTS CO., LTD.冠军评比活动，评选出全年销售业绩第一名的销售员作为本销售冠军，给予奖励和表彰，并作为晋级、晋升、项目分配的重要依据。

5.销售案场工作计划 篇五

学习对象

房地产营销管理人员、项目公司中高层管理人员、营销总监、销售经理、销售主管、置业顾问等。课程目标

1、掌握有效客户开拓的技巧，及客户跟进、维护、服务的管理技能；

2、掌握售楼中心作用、功能以及相关的基本规范和管理制度；

3、掌握营销团队的选拔、培训、激励和考核等管理技能和方法；

4、掌握房地产的基本销售流程以及精细化管理，和签约流程；

5、掌握有效的房地产销售管理的工具、技能和过程；

6、掌握客户服务和现场客户纠纷处理技巧。课程内容

课程简要 1 售楼中心作用与布局 1.1 售楼中心作用 1.2 售楼中心功能 1.3 售楼中心规划与布局 1.4 售楼中心外观包装 1.5 售楼中心销售动线设计 售楼中心日常管理制度 2.1 客户接待规范与制度 2.2 员工日常工作表现与考核 2.3 售楼中心财物管理规范 2.4 其它规范与制度 销售流程与签约流程 3.1 基本销售流程

3.2 客户来访的精细化流程 3.21客户来访接待12个精细化步骤 3.3 常规签约流程 3.4 销售技巧 3.4.1 接待技巧 3.4.2 沟通技巧 3.4.3 项目介绍技巧 3.4.4 现场参观技巧 3.4.5 签约技巧 房地产市场策略与研究 4.1 市场调查分析 4.1.1 城市研究 4.1.2 板块研究 4.1.3 竞争格局研究 4.2 产品研究 4.2.1 项目规划研究 4.2.2 产品策略与定位 4.2.3 产品定价策略 4.2.4 价格表制作 4.3 消费者分析 4.3.1 目标客户群定位 4.3.2 目标客户群需求分析 4.4 品牌营销策略 4.4.1 企业品牌营销策略 4.4.2 项目品牌提升与价值提炼 4.4.3 项目核心价值打造 4.5 传播策略与管理 4.5.1 项目传播策略和原则 4.5.2 传播渠道选择与合作 4.5.3 传播计划与预算 4.5.4 传播效果评估 房地产销售管理与控制 5.1 房地产销售计划与策略 5.1.1 房地产销售策略与实施方案 ******** 利润优先策略 ******** 回款优先策略 ******** 品牌策略 ******** 价值策略 ******** 混合策略

5.1.2 房地产销售计划制定要素 5.1.3 项目不同阶段销售工作重点 5.1.4 销售计划实施与管理 5.2 房地产销售控制 5.2.1 有效控制房源 5.2.2 价格控制

5.2.3 销售节奏和时间控制 5.3 项目形象策略与销售包装 5.3.1 项目形象策略 ******** 告知阶段策略

********吸引顾客购买阶段(拉式策略)********促成购买阶段(推式策略)********销售持续期策略 ********销售尾声阶段策略 5.3.2 销售工具与包装 ******** 售楼处的包装 ******** 工地的包装

5.3.3 示范区、样板房与电梯间的 5.3.4 会所包装及小区文化品味展示 ******** 其它销售工具和包装 5.4 销售现场管理

5.4.1 销售现场安排及动线设计 5.4.2 销售每日必做工作 ******** 销售晨会和例会 ******** 来客情况分析与管理 ******** 销售现场问题及处理 ******** 销售日清管理工具 客户开拓和管理 6.1 客户定位与需求分析 6.1.1 客户来源定位与分析 6.1.2 客户结构分析

6.1.3 客户行为和心理需求分析 6.2 客户积累

6.2.1 销售目标制定与分解 6.2.2 测算各渠道客户来访量 6.2.3 测算有效客户量 6.2.4 测算成交率 6.3 客户渠道开拓

6.3.1 大客户（集团客户）渠道开拓 6.3.2 合作伙伴渠道开拓 6.3.3 代理渠道开拓 6.3.4 老带新渠道开拓 6.3.5 网络渠道开拓 6.3.6 其它渠道开拓 6.4 客户管理

包装

6.4.1 客户ABC分类法与客户筛选 6.4.2 客户动态分析与管理 6.4.3 客户维护与跟进管理 房地产营销团队建设和管理 7.1 营销团队结构与职能 7.2 营销人员选拔 7.3 营销团队日常管理 7.3.1 营销管理工作的误区 7.3.2 营销人员培训与训练 7.3.3 营销人员的激励与业绩考核 7.3.4 营销人员个性化管理与沟通 7.3.5 营销人员执行力管理 开盘管理 8.1 开盘计划与方案

8.2 开盘客户测算与销售预估 8.3 开盘准备与演练 8.4 开盘布局与氛围烘托 8.5 开盘现场控制

8.6 开盘中问题的有效处理 客户服务

9.1 客户服务的理念和价值 9.2 销售前的客户服务 9.3 销售中的客户服务 9.4 销售后的客户服务 9.5 客户服务中应注意的细节 9.6 常用客户服务有效方法 客户纠纷现场处理 10.1 签约前客户质疑处理 10.2 客户退订处理 10.3 客户退房处理 10.4 客户换户处理 10.5 客户“房闹”处理 师资力量

李老师：广州某地产商学院特聘讲师。资深房地产营销策划专家，国内知名房企资深顾问。现任住房和城乡建设部政策研究中心、浙江大学房地产研究中心等知名机构资深顾问；浙江温岭市总部经济基地、浙江龙游县经济开发区、浙江上虞市经济开发区土地一级开发与建设高级顾问；曾任浙江省建德金马房产公司销售经理；浙江中嘉房地产有限公司营销总监和项目副总经理、上市房地产集团营销总监。其对房地产政策，一、二级开发，战略与营销模式以及商业开发与经营管理，有着深入的研究与丰富的实战验。曾经为富强地产（白立集团）、绿城集团、中南建设、卧龙地产、苏州卓运房产、绿地集团、云天房产、华润•新鸿基（无锡）、钱塘集团、中豪房产等数十个企业进行项目与企业指导，得到一致认可。自主策划和操作过的项目包括：金成房产•江南春城、中国文化创意产业交易城、三江国际、长三角国际石材城等。往期学员评价：

“通过李老师课程的学习，我们的置业顾问在客户开拓，客户跟进，谈判技巧等方面得到了实际的提升。特别是在目前的销售压力之下，让置业顾问放开的心态，学会主动营销。”——华润•新鸿基（无锡）

“李老师行业经验非常丰富，课程既有理论高度，实战性又非常强。通过李老师的课程，作为行业同行，我认为他远超我们公司的培训讲师。”——世联地产（广东清远）其他信息

【培训时间】2012年9月1―2日，上午9：00―下午17：00（周六、周日共两天）

【培训地点】西安

6.案场销售经理的主要职责描述 篇六

1、负责销售部日常管理工作;

2、完成公司下达的销售部的各项销售指标和任务;

3、根据实际工作需要，落实销售部人员安排及调动;

4、负责销售部管理制度的审查及实施情况的监督;

5、制定项目营销体系和销售价格策略;

6、业务工作的培训与考核。

任职要求：

1、熟悉房产销售操作流程，具有优秀的领导力、团队管理和协调能力;

2、能独立负责房地产项目现场销售管理和培训工作，善于团队建设与管理;

3、优秀的沟通表达能力、执行能力、应变能力及抗压力;

4、3年以上大型房地产项目销售管理经验，2年以上同岗位任职经历;

5、市场营销、房地产等相关专业大专以上学历;

7.实施内部盘运促进销售工作平衡 篇七

进入2014年以来, 面对国家发展方式的转变、产业结构的调整和治理雾霾天气、环境综合治理的决心, 煤炭消费减少的现状, 为积极应对当前持续下滑的煤炭市场和更加严峻的经营形势, 整体平衡公司煤炭销售工作, 保障路运销售, 以路运带动地销销售, 力争公司整体收益最大化, 开滦 (集团) 蔚州矿业有限责任公司根据各矿井生产和销售现状, 积极创新销售举措, 实施内部煤炭盘运管理, 促进销售工作平衡。

二、内部煤炭盘运管理内涵

所谓内部煤炭盘运管理, 就是基于内部各矿井之间生产和销售的不平衡, 合理盘运各矿井煤炭, 从而使煤炭尽快销售出去, 以达到公司整体的销售平衡和利益最大化。

三、内部煤炭盘运管理的实施背景

1. 企业内部矿井生产和销售现状。

开滦 (集团) 蔚州矿业有限责任公司目前有六个生产矿井, 分别是崔家寨矿、单侯矿、兴源矿、南留庄矿、西细庄矿和郑沟湾矿。其中崔家寨矿和单侯矿紧挨沙蔚铁路, 销售以路运为主, 其余四个生产矿井则主要以地销为主。2014年以来, 受生产条件和市场因素限制, 崔家寨矿和单侯矿路运供应量不足, 而其余四个生产矿井则地销销售量不足, 在此种情势下, 迫切需要蔚州公司整体考虑, 解决销售问题。

2. 企业整体平衡销售工作的需要。

受国家宏观经济大形势的影响, 拓宽销售渠道, 增加煤炭销售总量难上加难。只有从企业内部平衡销售工作, 向企业内部管理要效益, 才能在煤炭企业困境期寻找到生机。蔚州公司专门组织相关管理人员, 组成调研小组, 认真研究目前各矿井生产现状和销售现状, 最后形成共识, 决定企业内部实行煤炭盘运管理。

四、内部煤炭盘运应坚持的原则

内部煤炭盘运应坚持以下几个原则:一是坚持以市场为导向的原则;二是坚持效益优先的原则;三是坚持有利于公司整体收益、提高企业信誉度和市场占有率的原则;四是坚持以制度规范行为的原则。

五、内部煤炭盘运的工作程序

内部煤炭盘运的工作程序主要分两大步进行。

1. 内部煤炭盘运过程。

首先由盘出单位向销售分公司和经营管理部门提出盘运申请, 或盘出盘入方均提出申请, 销售分公司和经营管理部相关人员根据市场变化情况及盘出盘入双方生产销售和库存情况等方面综合考虑的基础上决定盘运工作是否可行, 若可行则进行盘运工作, 并协调盘运过程中出现的各种问题。或根据开滦 (集团) 蔚州矿业有限责任公司整体收益考虑, 由公司决策进行盘运时则应及时组织盘运工作。

2. 内部煤炭盘运结算。

当盘运工作完成后, 待盘运的煤炭销售完毕, 则应进行内部煤炭盘运结算工作。结算分为三种情况进行:一是根据开滦 (集团) 蔚州矿业有限责任公司整体销售战略要求, 销售分公司提议盘运煤炭的, 代装发运时, 销售分公司根据最终销售结算量与生产煤炭矿井结算;购销配售发运时, 由盘入盘出双方签到协议, 议定价格, 以到矿煤场实际量通过销售分公司进行结算。二是盘入盘出双方之间进行内部煤炭配售的。盘入盘出双方需签订内部购销协议, 协议应包含盘运量, 结算价, 运费承担单位, 计量方法, 结算程序等, 协议需报送销售分公司一份, 销售分公司按照协议约定进行内部结算。三是根据开滦 (集团) 蔚州矿业有限责任公司整体收益考虑, 由公司决策进行内部煤炭盘运时, 各生产矿井作为盘入盘出双方根据产销协调会纪要规定通过销售分公司进行结算。

六、实施内部煤炭盘运需要注意的几个问题

1. 看内部煤炭盘运工作有无必要。

盘运问题毕竟涉及到诸多费用及其他问题, 属于在特定市场条件下的销售方法, 所以需要充分研究市场, 充分研究内部各矿井生产和销售实际情况, 慎重选用此种方法。

2. 协调好费用问题。

由于开滦 (集团) 蔚州矿业有限责任公司所属几个生产矿井都是独立核算的, 所以运费问题必定是盘运双方争议的焦点。费用定得太低, 运至方不同意, 费用定得过高, 运出方又划不来。所以作为公司来讲, 要协调好费用问题, 才能把工作做好。费用具体包括运费和代装费等, 都应规定好双方认可的价格。

3. 重视内部煤炭盘运工作中安全问题。

将煤炭从盘出方运至盘入方过程中和盘运工作完成后, 都应尤其注意安全问题。由于盘入方煤场内暂时性存煤量增加, 安全问题应尤为重视。在盘运过程中, 应对盘运煤车辆、现场作业人员进行现场安全管理, 要求铲车司机加强现场作业人员的联系, 在作业中严格遵守安全操作规程, 合理的安排煤炭起堆、上层作业程序, 确保行车安全。在盘运工作完成后, 还应加派人手巡视, 通过各项安全防范措施的落实, 确保盘运工作安全进行。

4. 协调好内部煤炭盘运的其他问题。

当内部煤炭盘运工作进入到实施阶段时, 要派专人协调盘运过程中出现的各种问题, 保证盘运工作及时顺利进行。

七、结论

8.餐厅投资计划与保本销售 篇八

我们财务人员衡量一家餐厅成功与否的根本标准是它能否获利。每天现金流入企业，再以日常开支的形式流出企业。从长远的观点来看：如果企业不能盈利，就无法生存。

我们餐厅的利润控制是一个不断进行的管理控制过程，会关联到店面的各个环节。利润是可实际达成的目标，但是最终盈利达成的实现，是我们提高店面的卫生、服务、产品质量的同时，实施提高利润的方式，来达成我们的目标。

为了达成盈利，管理控制我们的投资，我在这里就餐厅如何进行投资和保本营业额的测算分析如下：

一、做前期店铺投资分析：

我们先制定出首期投资计划，具体如下：

1、计划房租及装修。

房租；每平租金取决于我们所在的地段，以及营业面积的大小，注意这个部分的计划最好是考虑到有些房主要求租户一次付清一年的房租

装修：计划装修的风格，以及所用的装修材料，请关注这部分计划里我将餐厅的家具及厨房设备器具也算在里面。

2、计划餐厅人工（由餐厅的营业额配备人员），

一般餐厅会设管理组、后厨、前厅店务等3个部分，不同的店规模配适当人员，做到合理节约用人。

3、计划备料（一般头一个月的储备计划相应要多计划一点，因为开店全部所需的材料、调味品及酒水都要在开业的当月内采买，以后的每个月就会略少一点，也就是指缺什么货就补什么了，原材料储备计划这方面要根据你所定的菜谱来推算）。

4、计划固定开支计划（含物业、电话费、仓储等相关的管理费用，例如保洁、消杀管理费，地税等等），最后就剩下不可预见开支计划（这个部分可以根据不同地区的情况而定），相关手续费（这方面的计划包括申办营业执照，卫生执照等等）。

需要关注在这部分的计划里，我们最好要计划出前三个月的投资中计划，因为我们的餐厅的前期投资估算不一定全部发生在头一个月，而是会逐个地发生在前三个月的，并且做最不好的打算就是前三个月没有利润，而且80%是这种情况的，因为我们不可能开张就赚钱，故我们要保证我们的餐厅前三个月开支费用，这样才可以保证我们的正常运行。我计划一下我们的一个案例，可以给大家一点借鉴：

需要说明的是，餐饮制品的成本构成，与生产加工企业成本核算的内容是有区别的。生产加工企业的产品成本包括耗用原材料、燃料的和动力、工资、车间经费及应摊的企业管理费。而饮食制品的成本，只包括所耗用的原材料，也就是组成饮食制品的主料、配料、调料三大类、燃料、工资和其他费用等，根据现行会计制度规定列入“营业费用”，不计入饭店制品的成本。

因为饮食品种繁多、数量零星，边做边卖，生产和销售紧密相连，按产品逐次进行完整的的成本计算，有不少困难所以只要求核算总的营业成本和毛利。餐厅、酒吧或按经营种类（中餐菜肴、西餐菜肴、酒水）计算成本和毛利。

二、我们如何进行盈亏平衡营业额—保本营业额计算

（一）、保体营业额如理解

保本营业额是指一家店面既不盈利也不亏损的营业额，又称保本营业额。

我们在财务管理会计中常用到的知识，我们在这里进行具体运用，我们首先理解固定费用、变动费用、边际利润率

固定费用：对于我们店面来讲，相对固定的费用。即使没有营业收入，只要开业营运即会发生的费用

例如：店租 物业、电话等

变动费用：是我们店面随着营业额的变化而变化的费用。换句话说，营业收入越高，费用越高。例如：食材成本、员工工资成本

边际利润率=1-变动费用百分比

（二）我们计算保本营业额的目的

1.我们知道店面的保本营业额，才能清楚的了解到营业额达到什么水平可以有利润。我们可根据店面的实际情况，合理制定年度营业额目标，并且将目标细化到季度、月份甚至每日

2.当准备推广新的促销活动时（例如试吃、折扣或赠券等），需要进行利润分析。首先预估活动的成本，通过边际利润率计算此活动的保本营业额，与预估活动会带来的营业额增长进行比较，分析活动推广的可行性

（三）如何计算保本营业额，我们具体步骤如下：

1.首先计算变动费用的百分比合计

2.我们再用百分之百减去变动费用百分比合计后便是边际利润率

3.我们再计算固定费用的金额合计

4.我们用固定费用金额合计除以边际利润率即可得到保本营业额

（四）我们水果湖店实际开店资料分享

9.房地产销售案场管理守则 篇九

现场销售执行是房地产营销过程中必不可少的重要环节，案场管理守则规范了本案场所有人员必须做到的各个方面。希望所有案场人员认真阅读，并百分之百执行，努力完善自我。条例如下： 一.考勤制度

1、严格按照排班表上所示时间准时上班，基本规定如下：

（1）案场人员正常工作时间：08：30――17：30：09：00——18：00（本项目分为两组，相应分为A、B班，轮流排序），其中各组正常工作时间包含中餐时间。（2）上班时间前、下班时间后更换服装。

（3）每日上午9：00之前须清洁控台台面结束，清洁工作完成后10分钟内晨会结束。（4）每日17：10之前递交数据统计，置业顾问交销售主管，销售主管对数据统计。草率了事者有权推迟其下班时间，直至合格为止；主管交销售经理（暂由项目经理兼任，以下同），销售经理对主管的数据统计不满意，有权推迟其下班时间，直至数据统计能达到满意程度。（5）不得迟到早退，特殊原因需报经主管及主管级以上领导认可，主管须销售经理认可，并于考勤表中注册。原则上不允许越级申报。

（6）案场设独立考勤表，每月考勤以公司考勤表为准，如实报送公司。

2、正常情况下，业务人员每周休息一天。如因工作需要而加班的，每月由销售经理如实报送公司，公司统一签发调休单。调休单只作调休凭证，且不得转让。调休须在下周排班表制定前事先征得主管同意（主管须经理批准）。每周作息时间排定后不得申请调休，特殊情况必须调休的须主管批准（主管须经理批准）。否则以旷工论处。

3、请假应在第一时间通知案场，以便安排工作，病假需凭医院病历、病假条；事假需提前三天向主管申请，主管因事假也需提前三天向其上级领导申请，否则均视为旷工。特殊情况由销售经理判定。二.仪表规范

1、无论休息与否，如在案场进行接待工作，进入案场后应立即更换工作服，呈随时接待状态。

2、所有案场工作人员要做到服装规范整洁，领带、领结一定要佩戴整齐，挂好铭牌，统一服装，草率了事者，销售经理将予以口头警告，严重影响形象者，可酌情给予经济惩罚。

3、保持工作服的清洁。

4、男士头发整洁，不许留胡须，不许穿白袜，花袜，必须穿黑皮鞋（女士可穿着深色皮鞋），系黑皮带。

5、女士头发整洁，需化淡妆，穿黑皮鞋，穿裙子必须配丝袜。

6、口袋不应放带响物件，包括：钥匙串、硬币、手机等，同时不得装过多物品以致口袋鼓起（如果一定要装手机，务必设置成振动）。

7、保持衬衣领、袖口清洁，无异味。

8、指甲保持清洁，勤修剪。三.行为规范

1、在案场不得大声喧哗，不得打闹、嬉戏。

2、不得长时间在控台内站立。

3、不得长时间趴在控台上聊天。

4、保持控台表面整洁，只允许摆放电话、来访来电登记册等必需品，茶杯、资料夹、报告纸、计算器等办公用品放入抽屉内（或隐蔽处），一切私人用品不得在控台上摆放。

5、不得在控台上打私人电话，包括用自己的通信工具打私人电话。

6、男士不得私自在接待场所抽烟，含卫生间及盥洗室等公共地方。

7、女士不得在控台内化妆。

8、在控台内应保持良好坐姿。

9、不得在控台内聊与工作无任何关系的话题。

10、不得在控台内吃零食、饮水和用餐。

11、不得在控台内看书、读报。

12、不得随便因私外出，确实需外出者应征得主管同意，主管外出需经理同意。

13、为维持案场相对严肃的氛围，上班时间不得随便播放时下流行歌曲，背景音乐应该配合项目形象需要而播放。

14、每次使用完洽谈桌，要做到人去场清、桌椅归位。

15、进入工地必须带铭牌、戴安全帽，遵守工地管理规章。

16、同事之间保持良好关系，互相尊重，遇事协商解决。

17、对公司来人、合作单位来人要热情，积极主动打招呼与招待。四.业务规范

1、团队合作，相互配合。

2、按合理的业务流程进行操作。

3、按序接待，正常情况下保持控台不断有人准备来电来访接待。本着机会均等的原则，进门便是客，故不得以任何理由挑拣或重复接待，一旦发现有违者，由现场经理全权处理，原则上取消其一周接待权，并由经理开给《过失单》。如轮接人员需临时离开控台，由本人找他人顶替，就餐时间或特殊情况（主管认可）允许与他人调换。

4、介绍过程严格按统一说辞进行，可根据实际情况作适当调整，但不可盲目夸大、乱许承诺，否则后果自负。

5、保管和准备好自己的销售工具，及时更新资料夹内容。

6、遇到销控问题应与主管或经理沟通，如因未与经理、主管沟通而发生重复买卖或私自出售销控或者保留房源的，由其本人负全责，情节严重的报请公司撤消其在公司的置业顾问资格。

7、置业顾问无任何让价权力。

8、认真填写来访、来电记录，一切接待客户情况以此为唯一依据。

9、定单须由经理或主管签字确认，并及时登记注销房源。如因前者未及时登记而造成重复买卖等严重后果者，由前者负全责。

10、业务人员应服从主管工作安排，主管工作安排应统筹考虑。下级若对工作安排有异议可单独提出，但不得当众与上级发生冲突。

11、每日午餐时间为12：00-12：30，业务员应在该时间段用餐，遇由于接待客户误餐，可按离开案场时间始顺延，用餐时间内，案场安排人值班，待其它人就餐后接替值班人员就餐。五.客户判定

1、按顺位接待。

2、案场执行“现场首接制”，客户判定以此为惟一依据。所有客户接待完毕必须在登记簿登记，否则接待的客户不视为该销售人员的客户。

3、接待过程首先应确认客户以及客户的家人（直系亲属）等是否已与其他置业顾问联系过。A、如以上相关自然人曾由其他业务人员现场接待过，则由原接待人员接待。如该业务人员休息，首先应及时与该业务员联系，可由该业务员同组人员代为接待。如改组同伴有客户接待，则报请销售主管或者销售经理接待。（以不影响接待顺序为前提）。B、如未曾与其他置业顾问联系或接待过的客户，则按序正常接待.C、一般情况下，为使整个案场的销售工作正常公平进行，除特殊情况外，经理不得单独接待。

D、如果该客户的亲戚、朋友曾经代该客户来现场看过房屋，而自己是第一次到现场接待，并且分别由不同的置业顾问先后接待过，此时成交业绩计入接待购房客户的置业顾问。E、老客户带新客户，若该新客户指定接待过老客户的置业顾问接待，则按照客户意愿执行，如未提出特殊要求，则按序接待。

4、如未按销售流程执行，而且根据《客户来访登记册》证明为他人客户，业绩计入原置业顾问。

5、推销或者直接表明身份的所谓客户，该销售人员在接待完毕后可以再补接待一组客户。

6、电话联系不算入有效接待，并且不允许置业顾问向客户留姓名。

7、以上条款，需置业顾问认真做好来访、来电登记，且严格执行销售流程。每日来访、来电由主管签字确认并呈销售内勤妥善保管。

8、如发生纠纷，由销售经理按销售规则协调、判别。如有明显的抢客户情况，将由销售经理报请公司撤消其在公司的业务员资格。

9、关系户或者在忙时销售主管接待的客户，可视情况分给适当的销售人员。

10、如遇到特殊情况，销售人员要服从销售主管或者销售经理的处理结果。

六、案场处罚措施

1.销售过失和销售事故的种类

A、销售过失：

行为过失，违反“职员纪律”的行为； 职责过失：未尽守职责的行为； B、销售事故：

·报价事故：出现随意报价、低报楼盘价格、造成经济或名誉损失的；

·签单事故：未经销售经理同意、任意改变付款方式、付款折扣及付款期限的；定单、合同没有正确填写或盖章的；

·签约事故：未经公司法律顾问或者销售经理同意并书面确认的情况下任意更改或增加合同中的补充条款的；

·承诺事故：在销售过程中，凡涉及到销售手册载明问题以外的客户建议、意见和问题，未征得其相关方面的人士出具书面意见的；与销售手册所载不符并经查属实的； ·楼盘事故：出现一房两卖或房号错写的；

·盖章事故：未经公司批准，挪用公章、合同章等盖不确实文件的。2.销售过失和销售事故的处罚方式

对于销售过失和销售事故部门采取罚单的形式进行处分 A型过失单适用范围——一般销售过失：

·业务员因行为过失将收到部门开具的A型过失单一张，并处以10元的罚款； ·业务员因职责过失将收到部门开具的A型过失单一张，并处以20元的罚款； B型过失单适用范围——严重销售过失及一般销售事故：

·业务员发生一般的销售事故和严重的销售过失，未造成公司直接经济损失或有损公司形象的，但引起客户投诉或导致下一环节或下一部门操作障碍的，将收到部门开具的B型过失单一张，并处以100元的罚款；

C型过失单适用范围——严重销售事故：

·业务员发生严重的销售事故，影响公司名誉及形象或导致公司蒙受直接经济损失的，将收到部门开具的C型过失单一张，报公司处理；

一个月内累计6张A型过失单或3张 B型过失单或1张C型过失单，业务员须经重新培训后方可上岗；

注：B型及C型过失单涉及事件的审核人将受到相应的次级处罚（C—B；B—A）

《过失单》一式二份，分为《过失通知单》与《过失罚款通知存根》，由主管签发。《过失通知单》当场发于受罚者，罚款所得作为案场活动资金，使用前必须征得经理批准。《过失通知存根》由经理保管待查。

《过失单》由经理依据实际情况签发，由于相同事由满两张者直接交公司处理。

10.房地产销售案场管理制度 篇十

目 录 第一部分 销售部门组织架构 第二部分 销售案场人员职责划分 第三部分 案场日常管理细则 第四部分 销售接待流程管理制度 第五部分 客户界定制度 第六部分 考核制度 2

第一部分 销售部门组织架构

营销总监 策划经理 销售经理 销售主管 置业顾问 第二部分 销售部人员职责划分

一、销售经理工作职责

1、服从营销总监安排，负责售楼处日常工作。

2、组织销售人员进行项目的前期市调。

3、根据《项目营销策划报告》及项目具体情况，编制《项目销售计划书》及《销售百问》。

4、编制培训资料，组织销售人员上岗培训。

5、定期向营销总监和策划部反馈销售信息。

6、制定阶段销售计划。

7、编制培训资料，组织销售人员上岗培训。

二、销售主管工作职责

1、服从销售经理安排，负责售楼处日常工作。

2、协助销售人员做好楼盘销售工作。

3、汇总客户来访登记表，对销售状况作出分析，及时提交策划部。3

4、督促销售人员办理银行按揭、合同登记以及尾款收取等工作。

5、销售部资料的收集、汇总、整理及建档，负责客户档案保管工作。定期协助销售经理向营销总监和策划部反馈销售信息。6、7、负责各类日常报表的制定（周报、月报、年报等）。

三、置业顾问工作职责

1、服从主管和经理的领导及工作安排。

2、完成经理下达的销售指标和任务。

3、能够独立、熟练地完成客户的接待、下定、签约等一系列服务工作。

4、认真如实填写来人、来电、成交客户登记表。

5、认真接待每一位客户，做好个人资料，整理并做好当日小结。

6、认真收集市场信息并及时反馈。

第三部分 案场日常管理细则

一、销售案场卫生管理制度 为了维护销售现场的良好形象，保持良好的销售及工作环境，利于促进案场销售工作的顺利进行，特指定本制度：

1、除正常的清洁外，客户用的2、个人烟灰缸，纸杯等应由其接待人员负责及时清理，如接待人员正在接待其它客户，则由暂未轮值的销售人员帮忙清理，否则给予处罚。

物品、公用物品应整齐的摆放在指定地点，保持现场物品的摆放井然有序，谈判桌桌面随时保持整齐、简单。

3、所有人员都有维护案场卫生的义务。

二、考勤管理制度

1、上班时间：9：00——17：00，值班人员8：00——18：00（根据季节调整）

2、销售部人员每天上、下

3、上班时

4、销售人员实行六天工作制，采用班必须打卡签到，如有代签、漏签者，均视为迟到或早退。间不得迟到或早退，有事须请假。

逢周二至周五轮休制，休假由销售主管统一安排，经销售经理审批后执行，如有特殊情况须向销售经理请示，批准后办理好交接工作后离 4

岗。

5、展销会及相关培训会议均不能缺席，如有特殊情况须及时向销售经理请示，批准后执行。

6、请假必须提前一天填写请假条申请，请假一天由销售经理批准，一天以上三天以下的须由营销总监批准，三天以上的须报公司审批方可离岗（病假须出示医院病假单）。

7、如遇突发事件需请假，须及时告知销售经理且获得批准后离岗，并在上班后的一个工作日内补办请假手续，若没有及时告知或补办请假手续，则按旷工处理并予以口头警告。

9、上班时间内因个人原因需要外出者，应在外出之前向销售经理和当班同事说明，并填写外出登记表，按登记表外出时间及时返回，如未经批准离开岗位二十分钟以上，事后又没有合理的解释，作旷工处理。

10、其它未尽事宜按公司员工手册执行。

三、仪容仪表

1、全体员工上班时须仪表整洁，制服整洁。

2、每日上班前须将皮鞋擦干净。

3、必须保持衬衣领、袖中的干净，制服须熨整齐。

4、男员工须勤剃胡须，不得蓄长发及染发。

5、女员工必须着淡妆，不得留长指甲、化浓妆及异妆，使用气味过浓的香水和佩戴显眼的饰品。

6、勤洗澡、勤换衬衣。

7、上班时间必须佩戴工作牌，着工装。

四、日常行为规范

1、严格遵守现场管理制度、恪尽职守。

2、严守公司业务机密、销售资料必须妥善保管，不得外传调动，每天应将销售资料交销售主管存档。

3、热情招待客户，倒水及说礼貌用语。按公司规定的接待流程接待客户，接待完客户后应立即收拾洽谈桌。5

4、严禁在销售案场吃零食、高声喧哗、打闹、玩耍、聊天、上网、打牌等一切与工作无关的事项。

5、销售案场的一切书籍、办公用品、6、工

7、销售人设施等一律不得外带或私自挪用，工作用后物品自觉放回原处。作时间禁打私人电话，长途工作电话须先报批登记后使用。

员应及时填写来电来访登记表、客户信息资料表，每天交销售主管存档。

8、工作期间保持良好的精神风貌、工作状态，不打瞌睡、不乱吃喝零食、讲究卫生、不乱丢杂物、随地吐痰、不看无关书籍报刊，工作期间不得从事与本职工作无关事项。

9、工作期间所有员工团结协作，体现出优秀的团队精神。

10、工作期间不得接待私客，且通电话时不得在工作区域内，限时5分钟。

11、爱护公共财物、时刻维护公司利益、形象、信誉。

12、如有客户来电咨询要简洁明了，不要长时间占用热线而致使客户电话无法接通。

13、员工要即时以书面或口头形式向公司提出合理建议。

五、例会制度

1、日例会：每天早上9：00—9：30为早例会时间，安排当日接待顺序，及工作布置，坚持仪容仪表及卫生等；晚上5：00—5：30为晚例会时间，由主管（或经理）主持一天工作总结，统计客户情况，分析工作中问题，总结会当日销售人员必须全员参加（处理其他客户人员除外）。

2、周例会：每周日召开全体销售人员工作会议，由销售经理主持召开，总结本周工作，拟定下周工作计划。解决售楼处发生的各类问题。

3、月例会：每月30

日为例会时间，由销售经理召开，总结当月工作及业绩评定，并拟定次月销售指标及工作计划（如果30日为休息日则提前）。

4、售楼处经理每周一上午以书面形式向公司汇报工作进展情况及销售业绩，协商需要解决问题，汇报工作周报。

第四部分 销售接待流程管理制度

一、来访客户接待

1、销售人员在接待客户之前，应将所需资料、名片、便签纸、计算器等准备就绪，按 6

照案场制定之接待客户顺序表依次迎接客户，由销售主管负责随时抽查排位，销售主管负责监督排位情况；

2、客户进售楼处时，A位（第一顺位）主动上前向客户问好（欢迎参观绿都·万和城），迎领客户进入售楼处，B位（第二顺位）业务员负责协助（倒水等），接待过程中应首先递出自己的名片，同时请问客户贵姓，以便接待过程中对客户称谓；

3、非就餐时间，原则上A、B、C位不能离开前台，如有特殊情况A位业务员需短暂离位，由B位业务员负责接待，A位返回后，继续保持A位；

4、就餐时间内，A位业务员离位，由B、C、D位业务员顺延接待，A位返回后保持其原有排位顺序；

5、业务员在接待客户过程中，应力求专业、娴熟、详尽的介绍楼盘情况，并自然地记录下客户的称谓、联系电话及购买意向，尽可能为下一步跟进打好基础；特殊情况下可借助组长或主管为客户解答；在带客户看模型或看房过程中，应始终位于客户左前方，并为客户提供一切方便（如开门、开电梯、引路等）；客户离去时应将其送至售楼处门外告别后方可返回；

6、每接待完一位客户，应及时、详尽将客户资料记录下来，并反馈在当日的来人登记表中或B级卡中；

7、接待完客户，应及时清理谈判桌，保持其整洁、干净；

8、接待用语统一为标准普通话，接待过程中客户用普通话，接待人员也用普通话，接听来电也同样执行（如遇老乡为拉近关系可运用乡语）。

二、售楼处前台接待制度

1、销售人员每天接待顺序依次排为A、B、C、D„„位；

2、每接待一位客户，由当事销售人员在客户来访登记上记录，销售主管监督协调排位接待客户，按轮接顺序依次排位；

3、集团公司领导或友公司领导进入售楼处前台必须全体起立以示尊重，并齐声高喊“欢迎参观”；

4、A位不得空位，如无故有空位出现，追究A位责任；如A位已通知B位，而B位没有及时补位，则追究B位责任，以此类推；

5、销售人员接待完客户并完成应做工作后应立即回前台补位； 7

6、如客户来时A位正处理工作事务，由B位接待客户；A位处理完事务后补排A位，同上情况其余排位同事完事后仍归原位；

7、销售人员不得在控台看任何无关房产销售或房产类咨询信息之报刊书籍；

二、来电接听

1、来电接听顺序按电话轮接制度执行；

2、负责接听的业务员应准备好备忘录，在铃响三声以内拿起话筒，应答为“您好！绿都·万和城售楼处，有什么可以帮到你？”

3、耐心地听对方把话说完，并记录重点；

4、如果是业务咨询类电话，应准确、简洁地为客户介绍，诚恳邀请客户亲临售楼处详尽了解，并顺其自然地留下客户的姓名、电话及其它资料，同时把自己的姓名、电话留给客户，以便客户以后向你咨询；

5、对于有疑问的地方要提问，重点处如数据、时间、地点等要

6、若对方要找的人不在或正在接待其他客户，可告之复述确认一下；

客户该业务人员正在接待其他客户，请对方留言，事后通知到对方要找的人，或将此电话转到相关部门（组长）去处理，切忌自作主张或马上挂掉电话；

7、道别后，待对方挂机后再轻轻放下听筒；

8、电话接听

1、理好内容及准备好可能需要的资料，再拨电话号

2、简单地互致问候； 完毕，应及时、详尽将客户资信记录下来，并反馈在当日的工作报告中。

三、接听电话要领

码，切勿在用餐、午休及晚间很晚的时候打电话；

3、有条理，有重点，明确清楚地讲商谈内容，并同时顾及对方的反应，随时调整自己说话的语气和方式； 写在来电登记表中；

4、随时将客户相关资料正确及时填

5、商谈完毕后，有礼貌地道别，注意要在对方挂机后再轻轻放下听筒。

四、工作报告要求 8

1、销售人员每天下班前按要求写出当日来人登记表并交给销售主管审核；审核无误再统一交给销售经理；

2、销售人员每周日下班前应将一周工作总结及下周工作计划统一交至主管处；

3、每周日下班前由主管整理出售楼处上周成交报表及工作分析报告，上报至销售经理；

4、在楼盘销售完毕后一周内，售楼处各级人员均根据自己的销售情况汇总一份销售总结，统一由销售主管交至销售经理；其中销售经理的销售总结交至营销总监；

5、工作报告内容要求：来访客户情况、接听来电情

6、况、客户跟进情况、成交情况、销售中遇到的问题、工作建议等；

每周一销售经理与主管、销售员主持研讨会，负责解答工作报告中的问题，并对当天工作中成功和失败的案例进行分析，将相关重要事项传达至销售员。第五部分 客户界定制度 为了使案场的接待工作更加条理化，提高销售人员的积极性和主动性，避免矛盾的产生，制定如下客户接待规则，由于案场接待情况多种多样，其规定保留一定的随时修改权。

一、总则：

1、客户权属确定一律以其第一次来访时的接待者为准，特殊情况除外。

2、若出现销售人员之间无法协调的客户归属问

3、对题，则以最早的客户来访记录为准，如出现未明确业绩归属的特殊情况由销售经理协调解决，无法协调的由销售经理报营销总监协调。

于任何有损于团队合作，公司形象，不利于营销行为或违反案场接待制度的人员，销售经理将给予警告、停止案场接待、扣除（部分）奖金的处罚，情节严重的依公司规定给以辞退或开除。

4、在接待客户的销售人员不明客户权属情况下，应在接待客户完后把客户资料告知每位销售人员或销售经理。

5、案场客户来访采用轮流制度，销售人员按销控排定的顺序在预接待的位置接待客户，下一位为预接待准备状态同时为上位客户倒茶水，如不坐在预接待的位置则视为自动放弃此次接待，下一位可自动补上。任何情况，控台不能缺人。9

6、案场销售人员之间有相互协助的义务和责任，严禁为了各自的私人利益发生争抢客户和争吵的行为。

7、严禁发生有客户归属问题时向客户寻求证明，一旦发现，其客户归属公司所有。

二、电话客户归属

1、电话由当日值班人员接听，并负责记录来电客户资料，值班人员当日不接待客户。

2、电话客户资源平均分配，销售人员根据分配的电话约其到案场，如约至现场未指明销售人员接待时，按正常轮接制度接待。

三、来访客户归属细则 来访客户归属原则为第一接待人，所有销售人员在接待客户时必须问清客户是否是第一次来本项目现场，其他特殊情况如下： 案例一：已成交老客户来访 情况说明

（一）：因非业务事情来访或客户主动表明无购买意向 接待人员：第一接待人：原销售人员； 第二接待人：由刚接过客户的销售人员义务接待（原销售人员不在）业绩归属：原销售人员 是否补接客户：准予补接 情况说明

（二）：有二次购买意向 接待人员： 第一接待人：原销售人员； 第二接待人：由刚接过客户的销售人员义务接待（原销售人员不在）业绩归属：原销售人员 是否补接：准予补接 情况说明

（三）：介绍朋友购买，并指定销售人员，接待人员： 第一接待人：原销售人员； 第二接待人：由刚接过客户的销售人员义务接待（原销售人员不在）业绩归属：原销售人员 10

是否补接：原销售人员不予补接；义务接待人员予以补接；

情况说明

（四）：介绍朋友购买，未指定销售人员 接待人员：轮值销售人员 业绩归属：轮值销售人员 是否补接：不予补接 案例二：未成交老客户来访

情况说明

（一）：客户指定销售人员

接待人员： 第一接待人：原销售人员； 第二接待人：由刚接过客户的销售人员义务接待（原销售人员不在）业绩归属：原销售人员 是否补接：准予补接 情况说明

（二）：客户未指定销售人员，经询问得知原销售人员 接待人员： 第一接待人：原销售人员； 第二接待人：由刚接过客户的销售人员义务接待（原销售人员不在）业绩归属：原销售人员 是否补接：准予补接 情况说明

（三）：客户未指定销售人员，经询问仍未知原销售人员 接待人员：轮值销售人员（原销售人员不在）业绩归属：原销售人员（经查该客户已作登记，且离最后一次跟踪时间未超过8天）业绩归属：轮值销售人员（经查该客户未作登记或该客户虽已作登记，但未跟踪时间超过8天）是否补接：准予补接 案例三：市调人员

情况说明

（一）： 有购买意向且该人指定销售人员 接待人员： 对方指定销售人员 业绩归属：对方指定销售人员 是否补接：不予补接

情况说明

（二）：有购买意向未指定销售人员 接待人员：轮值销售人员 业绩归属：轮值销售人员 是否补接：不予补接 情况说明

（三）：无购买意向 接待人员： 轮值销售人员或对方指定销售人员 业绩归属：无 是否补接：准予补接（须即时向销售经理作出说明并提供相应证明）案例四：房展会期间客户确认（同未成交老客户确认标准）

备注： 1.房展会期间，展会销售人员每晚须将接待客户姓名及电话、意向房源交予销售经理； 2.案场值班销售人员接待来访客户为义务接待，准予补接，业绩归原销售人员； 3.如展会期间客户首次到案场即成交（交纳大定，签订认购书），由成交人与原销售人员业绩分成，成交人40%；原销售人员60%。案例五：外展处客户首次来访 情况说明

（一）：指定销售人员 接待人员： 第一接待人：原销售人员 第二接待人：由刚接过客户的销售人员义务接待（原销售人员不在）业绩归属：原销售人员 是否补接：原销售人员不予补接；轮值销售人员准予补接 12

情况说明

（二）：客户未指定销售人员，经询问当场得知原销售人员

接待人员： 第一接待人：原销售人员 第二接待人：由刚接过客户的销售人员义务接待（原销售人员不在）业绩归属：原销售人员（须满足以下条件之一即可）： 1)原销售人员接待过该客户； 2)有客户来访记录并留有电话号码； 3)有客户来访记录并确定意向房源； 4)原销售人员事先通知案场，客户来案场看房； 轮值销售人员（不满足业绩归原销售人员的条件）是否补接：业绩归谁，谁不予补接 其他：如轮值人员义务接待中，客户成交，由成交人与原销售人员业绩分成，成交人30%；原销售人员70%。案例六：大客户问题细分

情况说明

（一）：总公司或其他政府部门介绍客户 接待人员：轮值人员按顺序接待或对方指定的销售人员 业绩归属：案场均分 是否补接：准予补接 情况说明

（二）：公司行为介绍客户或合作单位 接待人员：轮值人员按顺序接待 业绩归属：案场均分 是否补接：准予补接 情况说明

11.年薪30万之推行销售明星计划 篇十一

上任短短几个月以来，郑婷通过咨询公司的协助，真正让老板于涛开了眼界。回到公司总部，于涛下定决心，全权授予郑婷打造年度培训计划的权力。

年度培训计划可是个大课题，它不同于单个主题的培训，也不同于解决某个问题的培训。它要考虑到各个级别、不同主题，还要把培训做成制度来推行——这真是个大工程。

困难重重

郑婷先去和人力资源部门沟通培训挂钩绩效的计划，就碰壁了。

表面原因是，要老板授权、要调研、要时间。郑婷其实清楚，人力资源部门不服气是主要原因。起初培训部归属人力资源部管理，这次于涛直接让培训部独立出来，郑婷和人力资源总监平起平坐，这让人有点受不了。

培训的核心对象是销售部门，郑婷专门请销售总监王群吃饭，希望得到他的配合。王群的态度很简单，他希望销售员能力更强，做出更好的业绩，但是，销售做得好的员工，很多都不愿意学习。

王群建议，要想培训有效果，就必须打开业务员的心结，让他们认为培训有效果，还好玩。尤其是初期的几门课程，一定要有开门红，甚至让他们对以后的课程有所期待。

有效果，还要好玩。郑婷头大了。看来不能等年度培训计划做完才开始培训了，眼下必须得做好前面的几门课程。

培训导购明星 从基层下手

在咨询公司帮助下，郑婷首先针对导购员制订出了“ISTAR”培训计划。ISTAR，是I与STAR合成，意思是“我是销售明星”。

随即，郑婷通过公司，向HR部门提出建议：导购需要评星，不同星级不同待遇标准。同时向销售部门做了宣传，营造出人人争做销售明星的气氛。

怎样才是一个销售明星？为什么叫ISTAR，它代表了什么样的意义？郑婷先向大家收集意见、发放调查表、开座谈会、门店现场拍摄销售过程、然后点评发奖，几招下去，ISTAR 已成为公司年度最热单词。

配合ISTAR的宣传，郑婷抛出干料，传授部分销售技巧。第一期主题是：把握销售的关键环节。

只有抓住关键环节，才能事半功倍。

化妆品的现场销售，可以分为四个阶段：

第一阶段：在迎接中破冰

比如屈臣氏里面这么多化妆品品牌，这么多导购员，为什么顾客愿意在你面前停留？做好迎接工作，可以让顾客记住与众不同的你。

做好迎接的三个关键词：

主动：不揣测顾客，不犹豫懒惰，抱着愿意及一定要帮助顾客的心态去接近顾客；跟竞争对手抢顾客，一个都不放过；不看提成的高低，有机会就去卖每一个产品；站在过道口迎接顾客，站在屈臣氏门店店员的角度引导顾客关注我们品牌。

热情：热情自然地接待，消除顾客的压迫感；用幽默的方式跟顾客说：“我做您的免费咨询顾问，不用给钱”；自然的微笑、真诚的眼神面对顾客，配合递水、递纸巾、递单页等动作。

有目的有计划：观察顾客在卖场里看什么产品，然后告诉他一些品牌之间的差异，帮助货比三家。

比如这样说可以顺其自然地引人入柜：“没有最好的产品，只有更好的产品。买东西货比三家，买不买多看看是没关系的。”

比如这么说可以有助于顾客转换品牌转换：“您好，想买什么样的护肤品？（如顾客无应答，则后退一步，挡在顾客行进的前方，微笑）我一定给您介绍一款最让您满意的产品！这边都是今年的新品。”

第二阶段：把握顾客状况

所有销售都是为满足顾客需求服务的。通常我们要把握顾客的两个价值：产品价值和心理需求。优秀的导购员懂得在引导中把握顾客需求。

比如常用手段：

★通过提问题：

您以前用的是哪个牌子？

您家里几口人？

您平时估计挺忙的吧，多久采购一次食物？

★通过引导消费观念：

这一款是新品，卖得非常好；

现在买这一款产品，送韩国的漂亮太阳伞。

★通过给予合理建议：

你的皮肤是干性皮肤，建议你多使用这一款。

第三阶段：引出产品

1．产品介绍、克服异议，打造好品牌形象。

★礼仪：礼貌地接待顾客。

★企业文化、形象、地位的介绍（需要相关知识及证书辅助）。

★产品品质的保证（需要相关知识及证书辅助）。

★其他品牌实力证明：CCTV合作伙伴等。

2．获得顾客的信任感。

★产品对比，介绍的产品真正满足了对方的需求，让顾客觉得是满足的。

★专业知识，解决掉顾客的所有疑虑。

★透露出足够多的肯定：

行动：亲切的笑容、真诚的眼神、强有力的手势；

语言：礼貌且恰当；

语气：坚定、简洁明了不重复；

声音：响亮不含混；

语速：缓慢而有节奏，重点部分停顿且加重发音。

在给顾客介绍某一个功能的时候，一定要点明该功能为顾客带来的利益，或者说好处。只有这样，才能使顾客感觉到满足了自己购买产品的情感需求，从而对产品认可，最终产生购买欲望。

第四阶段：处理异议

1．给顾客一个非买我们不可的理由。

比如红色包装产品：鸿运当头；赠品：来自韩国，限额赠送；皮肤特性：你这个皮肤必须用这个系列的产品。

2．给对方一个价格贵的理由。

首先是有形的价值，比如包装、技术、功能等。其次是无形的价值，比如来自韩国的设计师，来自美国的产品原料等。

就这样，最简单的培训实施下去了。郑婷希望这个课程能够快速复制下去，以便去发现有授课才华的员工，充当企业的内训师。

12.浅议销售人员思想政治工作的创新 篇十二

人是社会生产的第一要素, 必须充分调动销售人员的工作积极性, 充分发挥他们在销售工作中的主观能动性和创造性, 才能做好企业销售工作。而这就必须首先做好对销售人员的思想政治工作。本文依据笔者十年在销售战线从事思想政治工作的实践, 探讨开展思想政治工作的方法。

一、企业销售职工队伍的思想特点

企业销售组织是企业内部从事销售工作的人、事、物、信息、资金的有机结合, 组织通过统一协调行动完成企业既定的销售目标。企业销售职工队伍的现状及思想特点值得关注。

(一) 来源广泛, 素质参差不齐

就我公司而言, 销售人员来自各个部门, 有来自生产一线的, 有来自后勤部门的。从文化上看, 有大学毕业的, 有高中毕业。绝大部分职工非营销专业出身, 有一定的装置生产基础知识, 有一定的销售工作能力, 各方面表现不一。

(二) 思想活跃, 自我主见较强

销售岗位人员的历史性、专业性、市场性、社会性形成了人员思想的特殊性。销售人员经常与各类客商打交道, 经常出差各地, 见多识广, 思维灵活, 有自己的思想。其思想有相对的模式, 大多自我意识较强, 比较难以接受他人观点。

(三) 积极上进, 企业形象意识强

销售部门是企业的窗口形象, 销售人员直接面向社会、服务客户, 他们的形象不仅仅代表着销售部门, 更代表了企业形象, 甚至影响整个中国石化的形象。所以, 他们在工作中注意分寸, 很注重维护企业利益。

(四) 工作面广, 思想交流少

销售人员间的资历、经历、学历等的不同, 形成了较大的思想观念差异。一般思想难统一, 对营销管理者来说, 思想工作难度大, 管理工作压力大。

(五) 社会联系广, 受到社会影响较多

销售人员社会联系广泛、复杂, 思想方面接受社会元素的影响较多, 相对一般职工价值观比较特殊。做好销售人员的思想政治工作, 必须有的放矢, 与时俱进。

二、目前加强销售人员思想政治工作的做法

针对企业销售人员的现状, 思想政治工作必须在多元中求认同, 在疏离中求融合, 在无序中求有序, 寻找新的工作平衡点和着力点, 不断创新思想政治工作, 引导职工消除理论上的困惑、思想上的疑惑、心理上的迷惑, 要着眼于思想政治工作的有形化、具体化建设, 结合日常工作, 选择适宜载体, 努力使思想政治工作言之有物, 为打好销售经营攻坚战提供强大的精神基础。

(一) 正面宣传鼓干劲

可以利用企业两级门户网站、内部报刊等思想阵地, 突出宣传本单位的好人好事、文体活动, 深入挖掘、宣传先进典型、成功经验, 讴歌平凡的感动和身边的精彩, 充分发挥榜样的引领作用, 构建朝气蓬勃的精神和舆论氛围, 做好无声的思想政治工作。

当职工从企业媒体上看到, 描写的是身边的事, 反映的是周围的人, 甚至有时就是自己时, 强烈的荣誉感、归属感和使命感, 使员工能够自发地以饱满的热情和高昂的斗志投入到工作中。

(二) 文化培育添底蕴

企业建设特色企业文化, 也是思想政治工作的重要载体, 使思想政治工作变“无形”为“有形”, 可以丰富工作内容和方法, 把共同的价值取向、理想信念转化为职工的自觉行为, 以达到鼓舞士气、激发职工工作热情的目的。

例如可以通过组织“比学赶帮超”活动以及篮球赛、排球赛等文体活动, 培育职工集体意识, 形成良好团队精神。

(三) 主题教育明方向

每年销售部门都持之以恒地开展主题大讨论活动, 今年主题是“提升发展的质量与效益”。大讨论引导职工查找工作中存在的问题, 分析当前面临的形势, 提出工作思路、目标任务和具体措施, 同时把其思想和行动统一到企业决策上来, 把智慧和力量凝聚到发展上来。

主题教育中, 注重引导职工树立敬业意识、勤业意识、精业意识, 做中华民族传统美德的传承者、社会主义道德规范的实践者和良好风尚的创造者, 动员职工围绕建设“世界领先”, 抢抓历史机遇, 胸怀全局, 立足本职, 勇担重任。

(四) 主体地位增责任

销售部门尊重职工的民主权利, 全面落实厂务公开工作, 构建了和谐劳动关系;同时, 建立了通畅、规范的职工表达诉求、参与管理、实施监督和批评建议的渠道。在中心评先选优上, 全员投票;在部门大事小情方面, 注重与职工商量以便于职工更好地参与部门管理。

通过组织征集职工代表提案及合理化建议、征求民主生活会意见建议、讨论本单位的业绩考核管理办法等活动, 企业进一步提高了职工对主人翁地位的认同感。职工们在充分享受知情权、参与权、表达权、监督权的过程中, 达到齐心协力、同甘共苦、亲如一家和谐的状态。

(五) 党员模范带队伍

虽然中心党员人数不多, 但是党员的模范带头作用明显。中心党支部持续开展创先争优、党员先锋岗、党员示范岗、党员责任区等活动, 充分发挥了党支部的“旗帜”作用、党员带头作用, 营造了良好的工作气氛。

中心党支部实行“层级带、就近带、承包带”措施, 形成党员带动群众、个个比学赶帮超的态势。销售部门加班加点不足为奇, 党员们带头加班, 职工们跟着拼命干, 形成了“党员当先锋, 职工跟着冲;党员作模范, 职工跟着干”的良好局面。

三、创新销售人员思想政治工作的思路

面对石化新发展的形势和复杂的外部环境, 销售系统思想政治工作必须适应新变化、创新新方法, 通过扎实有效的思想政治工作, 激发出职工的无穷活力, 以促进企业持续稳健发展。

(一) 实施正面教育, 形成凝聚企业和谐发展的精神力量

销售中心人数不多, 但是也要建立健全以专职政工干部为骨干、以行政干部为基础的分工合作、齐抓共管的思想政治工作格局, 做到思想政治工作与生产经营工作同布置、同实施、同考核, 使思想政治工作由“虚”变“实”。

思想政治工作要发挥正面教育优势, 中心党支部要积极开展传统教育, 弘扬铁人精神和新时期石化精神, 同时, 要组织日常政治理论学习, 提高职工的政治素质和大局意识。要利用销售中心网页, 利用石化远程学习系统, 组织职工尤其是党员干部学习政治理论、国家政策法规和销售业务, 提高其思想觉悟和政策水平。要开展思想政治教育, 探索思想政治教育新途径, 加强营销队伍思想政治建设。

(二) 创新思想方法, 形成解决职工群众合理诉求的渠道

职工有些思想问题属于个人认识问题, 中心党支部需要耐心疏导, 把问题讲明白, 把道理讲透彻, 帮助员工及时澄清模糊认识。当然, 在做细思想工作的同时, 应该关心职工的正当诉求, 帮助职工协调解决工作和生活上的困难。要变“请上来”找“你”谈话为“走下去”听“你”诉说, 及时关注职工的思想动态和实际困难, 随时发现萌生的问题和矛盾, 做到在办实事、暖人心的过程中贯穿和深化思想教育, 在解决实际问题中解决思想问题。

中心要坚持做到“五必访、四必谈”, 制度化开展“送温暖”活动。从关心职工的工作、生活、情感、家庭入手, 记好“三本帐”, 做到“三必帮”:记好员工思想状况帐、能力特长和工作表现帐、个人和家庭困难帐;员工工作上的困难必帮、学习上的困难必帮、个人和家庭的特殊困难必帮。公司建立了大病医疗互助等扶贫帮困机制, 党支部要及时了解职工情况, 对照公司规定, 帮助困难职工解决问题。针对销售人员“走四方”“跑千家”的特点, 强化思想润滑工作, 及时沟通, 肯定职工的成绩, 提出继续努力的新要求。

(三) 结合销售实际, 形成思想政治工作配合经营的机制

日常工作中, 思想政治工作要作好配合大文章, 要注意找准思想政治工作同经营实际的结合点, 每进行一项重大改革, 每完成一项重大任务, 都要做好超前的宣传思想发动, 分析有利和不利因素, 讲清目的意义, 启发职工的自觉性、责任感。要把公司经营工作中的难点, 作为思想政治工作的重点, 把思想政治工作贯穿于经营销售的决策、计划、组织和实施的过程, 渗透到销售管理、销售服务的各个环节。

要紧紧围绕中心工作, 寻找新角度, 开拓新思路, 把做好思想政治工作与增长经营效益统一起来, 做到抓管理以人为核心, 从思想入手, 抓思想以育人为本, 从管理出发, 使行政手段、经济手段与思想政治工作同步, 强化思想政治工作的辐射功能。要坚持尊重人、关心人的原则, 把以人为本的思想渗透到经营管理的方方面面。在实际工作中, 思想政治工作要抓主要矛盾、抓关键问题, 把作用发挥在决策前、落实在执行中、渗透到管理上, 想实招、办实事、求实效, 增强内容的针对性, 激发职工奋力拼搏、积极向上的干劲。

(四) 开展竞赛活动, 形成销售“比学赶帮超”的良好氛围

近年来, 集团公司组织开展了“比学赶帮超”劳动竞赛, 公司也根据不同时期的销售任务, 经常组织以推价推量、增加效益为主要内容的劳动竞赛, 在职工中形成了一定的竞争机制。这是促进销售的较好手段。但是, 经营活动的竞赛, 既要面向市场, 面向效益, 又不能不注重销售的质量和公司的长远利益, 所以, 劳动竞赛的主攻方向要从过去侧重于比销售数量、价格的形式, 转移到侧重于培养持久客户、培育市场客户等方面的形式, 使劳动竞赛的层次由单纯追求效益, 向营销管理等领域进一步拓宽, 让销售人员通过竞赛提振精神、学会管理, 从而有实质性的职业发展, 体现自己的人生价值。

激励是管理中的重要手段, 思想政治工作者也需要学会使用。因为职工们都希望自己的工作能力与工作成绩得到领导肯定, 都渴望在工作中最大程度地实现自己的价值。所以, 中心要在肯定职工对利益的合法追求的同时, 分析职工各种不同的需求, 运用情感激励、尊重激励、危机激励、奖罚激励、荣誉激励、物质激励等多种方式, 最大程度调动职工积极性, 激发职工潜能, 振奋职工精神, 以适当的激励机制保持中心的活力。

(五) 健全管理制度, 形成一支廉洁勤勉的销售职工队伍

作为企业经营部门, 必须把廉洁教育作为思想政治工作中的一项重要工作来抓。中心党支部要建立“盯住岗位抓教育、盯住业务抓警示”的教育机制, 形成“周周有提醒、月月有总结、季季有课堂、年年有表彰”的廉洁教育体系。中心要通过组织读书思廉、廉洁承诺、客户评议等活动, 营造浓厚的廉洁文化氛围, 建设一支廉洁勤勉的销售职工队伍。

要创新营销监督机制, 从业务流程抓廉洁从业, 这是公司建设廉洁销售队伍的有效手段。集团公司ERP系统的建设, 公司内控制度的实施, 逐步形成了信息化监管机制, 有效地避免了销售违规行为的发生。同时, 公司纪委监察部门加强了效能监察, 建立了完善的销售业务监督机制, 实施了全程跟踪, 全程参与, 全程监督, 确保了公司销售流程的廉洁健康。