房地产网络推广策略

房地产网络推广策略（精选11篇）

1.房地产网络推广策略 篇一

网络营销策略

网络营销策略与计划探讨

PART 1网络营销策略探讨：

首先，要制定好市场营销总体战略，企业必须进行市场调研。利用网络进行市场调研具有一般媒体调查无法比拟的优势，这是因为网络在市场调研方面具有信息的及时性和共享性，便捷和成本低，样本容量大等特点。利用网络进行市场调研，其基本过程与原来的市场调研并无多大的差别，同样也具有调查目的与调查对象的确定，调查问卷设计，调查数据结果整理分析，形成调查结果等过程。与传统的调查方法不同的是，利用网络进行市场调查，可以将调查问卷设计成电子表格的形式，由网页的浏览者或访问客户填写后提交，自动地存储在计算机的数据库里，调查结果直接存入电脑，免除了传统的调查问卷的人工输入数据的处理过程。而通过编写好一定的程序或利用现有的统计分析软件即可以自动的进行有效问卷的筛选，数据的统计分析，得到调查结果。由于调查过程采取在线的方式，甚至可以超越时间和地域的限制，省却了大量的人工劳动，调查成本大大降低。

其次，要制定好市场营销总体战略，企业还必须确定目标客户。在目标客户的定位问题上，运用网络提供的针对性强、筛选速度快、能够判断被调查者的来源地等技术手段可以迅速地应对市场的变化，甚至可以将市场细分到更小。针对某个特定年龄、某个特定社会阶层、某个特定职业、某个特定区域甚至某个特定家庭提供个性化极强的房地产产品。例如，专门针对22-27岁量身定做的单身公寓、针对广告人、自由职业者等设计的办公居住和二为一的单套居室住宅。

（三）确定网络营销基本策略

在具体的营销策略上，房地产企业也可以从网络技术上发现巨大的能量。

1.网页宣传策略

房地产企业或房地产项目的网页，可以涵盖项目书的全部内容，利用先进的互联网多媒体技术，可以多角度、多层次、全面地介绍项目的情况。一个完整的网页应该包括文字介绍、图片、声像等内容，具有信息检索、信息拷贝下载、信息在线打印、提问、转发、下载有关法律合同文书、在线预订等功能。例如：在介绍项目的网页中可以通过色彩的变化来表现某个房间一天24小时的光线变化情况，利用三维动画技术可以360度地展示项目周边的实际情况。可以说，网页技术可以弥补纸媒介的不足，能够更加逼真的显示项目的真实情况，并且所提供的内容更加丰富和全面。

2.网络公关策略

在制定市场营销策略阶段，我们可以采用如下方式来开展网络公共关系：一是建立企业自己的发布平台或应用现有的网络平台发布企业消息；二是设立专门的制度，由专人负责网络公关，或拓展现有的公关人员的业务内容；三是利用网络无地域限制的特点，与各个门户综合型知名站点、房地产网站、新闻媒体、网络社区开展信息互换、共享服务；四是建立反馈意见处理制度，在了解顾客评价的基础上，改进与顾客之间的关系；五是不定期的举行网络活动，激发访问者参与的积极性。

3.网络广告策略

房地产企业的网络广告策略首先要明确企业网络广告的标。不同的目标对应的广告策略、广告设计和广告预算都不一样。其次，要确定广告的互动程度，即广告设计成是单向还是双向交流，一般而言，网络广告大部分为双向交流。最后要确定广告的形式和整体发布方式，企业常用的网络广告形式有网页、专业销售网、旗帜广告(Banner)、视觉广告(View)、三维动态广告、文字链接和电子邮件等。

对房地产企业而言，网络广告具有极强的互动性，可实现多种交流功能，例如查找、咨询、提出意见等，其针对性大大高于一般的传统媒体。同时，网络广告还具有声音、图像、文字、动画等多种表达方式，可以传递丰富的信息。网络广告的成本低，效率高，消除了时间和空间的限制，几乎可以影响到每一个有购买欲望的消费者。

以此达到以下效果：

1.节省营销活动的费用

2.提供24小时不间断营销服务

3.消费者可以互动地参与营销活动

4.利用多媒体的功能全面介绍房地产项目

5.网络营销突破房地产营销的地域界限

PART 2网络营销执行计划探讨：

1． 首先对现有的网络营销策略进行分析和总结

了解并分析以往对于网络营销的理解和做法，投入资金和人力及得到的回报。具体可以包括公司做网站的出发点，做网站的时候考虑了那些东西？有没有专门的人负责网络推广？购买了那些网络广告或营销软件？采用的是那些服务商的服务？以及他们的具体

服务模式和费用情况。

2．对网站进行诊断和分析

制作上传公司及各重要项目网站，并对网站进行分析包括客户友好度和搜索引擎友好度两方面的问题进行分析，并对这些问题的带来的影响进行探讨，找出深层次的根源和未来可能带来的影响。

3．进行竞争对手分析

针对具体的竞争对手，分析其网络营销方法，估计其广告投入和产生的效果，并进行综合比较。以找出其值得学习的地方和该避免的问题。

4．制定营销策略和选择广告或服务商

根据其面的分析分析结果，找出适合的网络营销策略。包括搜索引擎优化、网络广告投放、网上信息发布、交易平台注册等等。并在探讨中分析各种网络营销工具的利弊。

5．指导和培训相关员工

要清晰了解公司相关网络营销员工的工作方式，并进行针对性的分析，对他们进行专业的培训，以提升工作效率。这时不应大谈理论，而应注重一些实际操作，包括如何选择好的网络营销平台？能利用那些方式进行网络推广？如何发布信息及包括简单的搜索引擎优化技巧等。

6．维护网站

很多的公司没有专业的网络管理员，或者公司的人员对于网站维护不懂，可以请专业的网络营销顾问给予指导，甚至还可以进行定期检查和维护网站。

7．定期跟踪和维护网络营销效果

比如：流量统计分析、网络推广方案的适宜性、优缺点等等。

因此，具有盈利能力的互联网商业模式应该是网络营销战略、网络营销战术、网络营销系统的结合体，只用运用系统性网络营销盈利模式，网络营销才能领先市场一步，营销

服务才能高出对手一筹，与此同时，网站流量才能转化成现金流量，最大程度实现网络营销价值。

至于别墅与普通公寓之区别，在与执行过程中调性把握。。别墅市场单纯在网络影响力上做的还是影响力，直接拉来客户成交可能性甚微，目标做到让普通受众皆知并觉得我司产品“高高在上、难以企及”即可。

南京区域营销部

2011年4月13日

2.房地产网络推广策略 篇二

一、电子商务环境下消费者的特征

据APEC电子商务工商联盟库显示, 我国电子商务自2006年突破万亿大关以来, 每年以高于70%的速度持续增长。预计到2010年, 中国的电子商务交易额将达到15万亿元。数据表明, 电子商务已经成为我国经济发展的重要组织部分, 特别是在金融危机的状况下, 电子商务以其低成本、高效率、开发性的特点, 不仅大大降低了企业交易成本, 也创造了更多的贸易机会。

传统商务活动中, 消费者在商务活动过程中仅仅扮演的是商品和服务的购买者, 只在商品流通过程的最后阶段性才产生影响, 并且影响的范围不大, 只是在有限的生活圈内。而在电子商务环境下的消费者是一个个人消费与社会消费混合在一起的混合体, 而这个群体的数量随着互联网用户的增加而增长。人们对电子商务环境下消费者特征的研究, 逐渐得出网络环境下消费的共性, 他们既继承了某些传统特征, 同时又呈现出一些新的特点, 其主要特征主要有:很年轻;很富裕;很理想;很注重自我;头脑冷静, 擅长理性分析;对新鲜事物孜孜不倦的追求;好胜而缺乏耐心;品味越来越高。

二、电子商务对消费者的影响

电子商务的产生与发展, 对消费者产生了重大的影响。从消费者心理学角度来看, 其影响不仅表现在消费行为上日益挑剔, 更体现在购买的心理越来越谨慎, 显示出与传统所不同的新型消费需求。我们从消费心理学出发, 观察电子商务下消费者购买的心理过程。

电子商务网站在消费者进行购买行为时, 先是利用文字、图片、声音、视频等方式引起消费者的兴趣, 进而激发购买动机。动机产生后, 消费者会主动地利用网络等工具, 收集有效信息并进行信息的筛选, 从中选择一种自己最为满意的商品。在选择了合适的商品后, 他们会通过对商家的信任、支付安全和产品质量三个方面考虑, 决定在哪家商店购买商品。购买商品后, 消费会反复对产品进行检验, 而后对商品的满意度进行评价。在整个购买过程中, 消费者利用互联网获得更多的信息和价格的透明度, 他们更加主动地进行参与也更难以下决定。由此可见, 消费者的整个购买的心理过程与传统购买过程是有很大的不同的。

三、针对消费者需求, 房地产企业的长尾策略

在认识了消费者在电子商务整个购买的心理过程后, 发现这些需求与传统需求有着显著的差别, 而传统的理论对电子商务环境下消费者已经不能完全适应, 于是我们向电子商务最发达的美国寻找最适用于网络营销的理论———长尾理论。而就目前的电子商务市场来说, 房地产市场是开展网络营销较少的行业, 在此, 我们根据网络消费者的需求变化, 结合长尾定理, 给出中国房地产企业进行电子商务营销的一些策略。

(一) 长尾法则———让顾客参与生产

长尾定理认为:参与生产的人就是最关心生产的人, 而且他们最了解自己的需求。作为房地产行业, 如何能更深入的了解消费者需求, 生产出他们喜欢的房子, 房地产企业首先就需要进行市场调查, 然后借助调查, 让消费者参与到生产中来, 设计自己想要的房子。企业在调查中自行制定调研内容及调研方式, 比如客户喜欢的户型、能承受的单价、对项目位置区域的认同度等, 将调研的信息放入选定的网站, 就可以实时的获取调研数据及动态信息。有条件的企业甚至可以把握顾客的习性, 采纳顾客的意见, 按需生产, 通过提供个性化服务如“个性化户型与装修”等, 减少顾客的购买成本和购买风险, 提高顾客的满意度和忠诚度。

(二) 长尾法则———一种价格并不适合所有的人

往往单一的产品能在传统的市场中找到合适的位置, 但是在电子商务无限丰富的市场上, 可变动的价格正成为一种强大的工具, 冲击着现有的市场, 并使得产品的价格及市场规模最大化。例如房地产企业的尾盘滞销房或新房但综合条件不太好的户型, 可以采用价格拍卖定价销售策略, 由消费者通过互联网或其它通信手段进行公开竞价。通过拍卖展示起到促销定价作用, 吸引消费者的关注, 这种拍卖的方式是通过市场需求来确定物业价格, 具有公平的特性;同时又能为开发企业赢得尽可能多的利润。此外, 由于网上拍卖形式的新颖性, 可聚集足够人气, 更多地对项目进行宣传, 从而在直接追求物业利润最大化基础上, 间接起到广告促销的效果, 可谓一举两得。

(三) 长尾法则———销售成本越低, 销售量就越大。

根据我国目前房地产企业利用互联网进行营销较少, 手段较单一的现状, 我们以房地产企业作为切入, 对房地产企业针对电子商务环境下消费者需求的变化, 运用长尾理论进行有效的网络营销。

如何才能做到一项的销售成本获得最大的销售量, 其中最主要的一点是如何能够将数不尽的产品集合起来, 使它们易于寻找, 唾手可得的公司或服务, 能把这些表现得最好莫过于搜索引擎了。目前搜索引擎用户规模达到2.8亿人, 超过了即时通信成为网民使用互联网的第三大应用。从房地产企业来讲, 我们的搜索引擎营销可以分两种形式:一种是做企业的品牌营销;一种是直接做单个楼盘的营销。企业的品牌或者楼盘营销可以在搜索引擎提供商购买靠前的关键字, 即竞价排名, 使得企业或楼盘在被搜索的时候永远处于网页的最前端。于是, 我们有两种搜索引擎营销策略, 即:搜索引擎+论坛;搜索引擎+邮件。前者较适于品牌营销, 后者适于单个楼盘营销。通过组合的优化选择, 企业可以根据自身条件, 从成本最低与效用最大的原则出发, 在搜索引擎营销中获得最大的利益。搜索引擎营销有效地解决了网络营销中遇到的品牌推广、楼盘推广的问题, 让购房者无论走到哪里, 都能轻松地找到企业或楼盘的信息。

(四) 长尾法则———一种传播途径并不适合所有的人。

视频营销是指:企业将制作的各种视频短片以不同的形式放到互联网上, 以达到一定宣传目的营销手段。与传统的电视广告相比, 这种“视频”与“互联网”结合的形式, 具有成本低廉、目标精准、传播神速, 强互动性、效果可测等优势。那么, 房地产企业如何利用互联网进行视频营销呢?首先是企业或者楼盘的视频推广, 这是视频营销的关键, 好的视频加好的推广, 企业或楼盘的视频才能迅速在互联网中传播开来;其次, 楼盘视频制作需要有创意性, 满足于观看都的好奇与分享的心理, 利用各大浏览网站作为媒介, 传递给顾客;最后是视频制作问题。企业制作视频时, 要选择有较为专业水平的视频策划公司, 为企业打造全方位的视频营销, 提高企业投入产出比。这些视频不仅可以放在本企业网站, 也可以借助如优酷、土豆等大型视频网站平台, 并结合门户网站下的播音等各种渠道来展示企业或楼盘的形象。

总的来说, 房地产的网络营销还是一门较新的学科, 面对电子商务环境下的消费者新需求, 房地产企业需要对消费者的购买心理进行深入的了解, 把握好网络消费者的需求类型, 利用长尾理论, 不断的创新, 敢于尝试, 积极改进企业的策略, 以实现网络市场的新突破。在未来的市场中, 网络市场将会成为房地产行业的一个重要的市场, 能够抓住市场的发展方向, 配以合适的营销策略, 才是电子商务环境下有发展潜力的企业, 才能占领未来市场的制高点。

摘要：随着电子商务对新经济的巨大推动, 促使房地产行业的网络营销势在必行。本文通过研究中国电子商务环境下消费者特征, 分析得出电子商务环境下消费者心理变化, 并根据中国房地产行业现状, 结合长尾理论, 给出房地产企业进行网络营销的一些策略。

关键词：电子商务,消费心理学,长尾定理,房地产企业

参考文献

[1]克里斯.安德森.长尾理论[M].中信出版社, 2009, 5

[2]兰亦青, 冯鹏.电子商务的消费心理分析[J].商场现代化, 2007, 9:124—125

3.房地产营销策略分析 篇三

关键词：房地产营销产品价格促销渠道

1房地产营销策略的演进

由于房地产具有投资价值大、不可移动性及区位性等特点，其销售难度比一般商品要大得多。为了成功而有效地把房地产产品销售出去，必须根据营销目标及营销市场的特点，采取一系列营销策略。传统的4P理论始建于1960年美国的密歇根州立大学，它认为市场营销的根本问题在于解决好四个基本要索：Product(产品)、Price(价格)、Place(销售渠道)、Promotion(销售促进)。也就是说，企业只要能生产出“质量上乘”的产品，即可根据成本和竞争设定一个能赚取很多利润的价格，然后只需对代理商、经销商予以支持与控制并经常进行广告和促销，企业即能顺利发展成长。4P理论的思维基础是以企业为中心的，因而适合供不应求或竞争不够激烈的市场环境。然而，由于目前房地产行业的迅猛发展，一些新的营销理念和思路层出不穷。比较有代表性的是1990年由美国的劳特朋教授提出的4C(即CONSUMER、COST、CONVENlENCE、COMMUNICATlON)理论在房地产营销中的应用。它有悖于营销学中传统的4P理论，将消费者置于房地产营销的核心地位，无论是产品、价格、销售渠道还是促销，都以消费者的需求、意愿为首要因素和根本出发点。

2我国房地产营销的现状

目前我国的房地产市场从总体趋势上看，已经进入以需求为导向的发展阶段，房价逐步向成本价和微利价靠近，市场化程度逐步加深。在市场营销方面，无论是业内人士还是消费者都逐渐成熟，一个概念、一个点子已经难以打动人心。消费者开始注意产品的本身。目前购房者的经验越来越多，日趋理性；违规项目纠纷的问题及房价的问题使部分消费者更加谨慎。从我国的经济体制看，市场经济体制尚不完善，企业的经营管理水平相对低下，市场对社会资源的配置作用还不够大，在优化产业结构、合理组织社会生产等方面，政府仍然起着较大的作用。政府对经济干预的目的，是为了提高投资效益，降低投资风险，减少资源浪费，从而实现经济和社会发展的目标，这个目标的实现就需借助市场营销的功能作用。同时，虽然目前房地产行业发展势头迅猛，但其中许多经营理念却跟不上行业发展的速度，显得相对滞后。在房地产营销方面，这个问题同样存在。在现代市场经济条件下，房地产企业之所以能够在竞争中取胜，就是因为其为市场提供顾客所需要的产品，也就是说，开发商必须了解市场，按照市场需求开发建设住宅产品，通过交换实现产品的价值，最终获取利润或占领市场，促进企业的不断发展，但目前许多开发商都还缺乏以顾客为导向、以交换为中心的理念，推向市场的住宅产品都没有到达消费者手中，或者说没有转化为真正意义上的产品或商品。因此，房地产营销的产品策略、价格策略、营销渠道策略和促销策略都必须根据目前的市场情况进行合理的创新。

3房地产营销策略

3.1房地产营销产品策略

3.1.1品牌营销。品牌不仅是企业或产品标识，更是宝贵的无形资产，能强化企业在市场和行业中的地位，并且在企业的兼并收购、投融资等对外合作中发挥重要的作用，从而为企业创造更加良好的经营效益

3.1.2特色营销。现代社会崇尚个性发展，消费者特别是新时代成长起来的年轻一代，往往把个性能否得以发挥和张扬，作为衡量和选择商品的一个重要标准。买房可谓一个家庭的长远之计，一百个家庭有一百个选房原则。开发商只有采取人无我有，人有我优，人优我奇的个性设计，才能赢得尽可能多的消费者。

3.1.3绿色营销，即居住环境的打造。居住环境的质量已经成为人们购房时考虑的重要因素，于是，开发区域的绿地覆盖率也就成为楼盘的卖点。企业纷纷提出以环境保护为营销理念，以绿色文化为价值观，以绿色营销为核心的营销战略。在绿色营销上，对于单纯的绿地的规划是十分必要的。而针对目前能源紧缺而提出的绿色节能住宅的概念，同样要运用到绿色营销中，增加社会效应。虽然目前节能住宅的单价相对普通住宅要高，但由于“发展节能住宅是利国利民的大事”，绿色节能住宅的发展将成为趋势，也将成为卖点。

3.1.4人文营销。房地产营销应该是以人为本的，为顾客创造良好的环境，体现人文情怀。文化是人文的重要组成部分，深厚的文化底蕴或高品位文化景观和楼盘的结合可以给顾客以享受。人文的另一个方面体现在房地产开发商与顾客的关系建立上。“顾客就是上帝”，对于现在正处于买方市场的房地产企业，应该更加注意与顾客建立良好的关系，与顾客形成互动，展示企业形象的同时，更让顾客感受到关怀，在选择时倾向性更加明显。人文营销的第三个方面体现在为买主提供最大便利上。所以，从房地产开发到售后的过程完整贯彻以人为本的原则，是提升销售量的重要手段之一。

3.2房地产营销价格策略房地产的开发建设、买卖、租赁、抵押、土地出让、转让等营销，都是商品经济活动，必须按照市场规律、经济原则实行等价交换。掌握房地产产品的定价方法，灵活运用各种定价的策略是开展房地产市场营销活动的主要手段。同时房地产的定价要注意消费者的心理价位和承受能力，

3.3房地产营销渠道策略我国常用的房地产营销渠道策略主要有房地产企业直接销售、委托代理销售和网络销售三种。

3.3.1企业直接销售策略它是指房地产企业利用自己的销售部门对房地产商品进行直接销售。目前我国绝大部分房地产开发商都是采用这种销售渠道。最常见的形式是派出销售人员，在一个固定的场所现场售房。这种策略的优点是销售渠道最短、反应最迅速、控制也最为有效。

3.3.2委托代理销售策略它是指一般开发商委托房地产代理商寻找顾客，顾客经过代理商中间介绍来购买房产的销售渠道方式。相对于直接销售模式，委托代理销售降低了开发商的风险，通过代理商的服务性质，更易于把握市场机会，能更快地销售房产。

3.3.3网络销售策略网络营销策略是利用现代电子商务的手段，实现房产的销售。与传统的销售策略相比，网络销售策略可以降低房地产企业的营销成本，可以实现零距离和全天候的服务，更方便地和消费者沟通，可以树立房地产企业意识领先、服务全面、信息完备的良好形象，有利于增加房地产企业的无形资产，有利于消除销售的地域性等优势。和其他所有行业一样，房地产业正在受到全球电子商务化趋势的影响，运作方式的变化必将会产生新的营运模式和流程。实际上，我们的房地产公司显然已经意识到建立房地产信息服务系统的重要性，有些公司开始自行设计房源数据库，以向客户提供服务。不过，这种数据库功能单一，除能查找文字介绍的房源信息外，很难提供其它技术支持。据几家在北京小有规模的房地产中介公司经理介绍，尽管公司在北京有多个连锁店，但彼此信息不沟通，公司的业务发展大受影响，更别提单枪匹马做市场的中介公司。据统计，仅北京市登记在册的房屋中介大大小小就有近千家，彼此几乎没有信息沟通和共享，而每家的业务又都是遍布北京，这种状况如何能为消费者提供丰富、满意的房源?这散布全城各个角落的近千家房屋中介又如何能达到信息沟通与共享?惟一的答案是促成房地产信息的联合与共享，加速房地产业的电子商务化，扩大房地产数据库在互联网上的应用，一定会极大地促进中国房地产业的飞速发展。

4.房地产推广合同 篇四

甲(开发商)乙(推广方)双方本着自愿、平等的关系进行合作事宜，合作之前双方首先确定对方能力以及负责态度，然后签订合作协议。

二. 合作方式：

合作采取按年结算(年费)或者按月结算(月费)的形式进行合作;

三.合作内容：

1. 乙方在甲方项目开盘预售前进行详细市场调研，制定销售推广案、并根据项目情况制定项目策划案，以及一系列包装、推广、活动。

2. 乙方针对甲方项目进行调研，制定出符合甲方项目实际情况的项目定位，并进行一系列的活动、包装，使之能更加有效的提高销售额。

5.房地产广告推广语 篇五

逾越经典 鉴·所未见 久仰不如一见 小空间

大自由 一方SOHO 大成之境 繁华从这里缔造 繁华与宁静的黄金分割点 山与城之间

珍藏别样生活 定制·山城美景

奢享·鲜氧生活 生活藏于公园里

运动就在家门口 看得见的品质 看不见的用心 XX路上，难得的繁华大静界 每扇窗户，都向着公园深呼吸 沉醉·风景

撩动·你心 打动你的不仅仅是价格 卓然品质

领赏人生风景 卓然品质

雕刻幸福 享受·凝固的意式风情 高贵而不贵

品优而不忧 意式经典

高贵而不贵 用阅历品位生活

意式风情（意风袭来）

叩开你的新房 侧耳倾听

花间的奇妙物语 心情与风景同步

品质与尊贵接轨 可以复制的建筑

不可粘贴的生活 花间·林下

是你回家的风景 墅级品质

即刻臻享 向品质生活致敬

相袭自尊贵

承继于经典 纳世界于花草间 五月邂逅花与林的盛宴 花与林间的墅式生活 绿的世界

邀你共鉴

花前絮语

林间漫步

不能错过的五月风景

似锦五月 恋上繁花 沿着风景

邂逅最好时光 五月，一同见证意式风情的蜕变 墅级品质，即刻见证（奢享）意式园林

品质呈现 刷新你所未见 定义纯正意式风情 蜕变

只为更好生活 邀人生入林间

再续传奇篇章

筑建精品典范 系出经典

续写荣耀 唯有经历

方显大美

61—129㎡墅景现房，臻美呈现 墅式生活，即刻臻享 墅级品质，即刻奢享 珍藏质感生活 悦享墅景现房 墅景·现房·唯此绽放 墅级品质

现房见证（明证）墅景现房 自非凡

经典意式生活

奢享墅景现房 墅级高层 逾越期待 这里的高层

特别墅 畅想意墅生活

珍藏经典时光 醇境意墅，再无他处 让建筑生长在风景里 意之境，墅之景 花木深处，遇见幸福 意墅·装点奢适生活 心中憧憬的墅生活 一生意墅，当此之境 墅式生活，瞰景人生 必游园

方归家 抄袭自意大利

有些人根本就不知道卡布奇诺 买房，就需要嚣张的气魄 不小了，该有你的窝了 最近好吗？

你选择我的时候，先是我选择的你 不争山语，心归自然 一山私家藏 美之藏，墅之境 俯仰之间，尽享悦然

天赋之美，拔萃一方 从不与品质妥协

6.房地产乡镇推广工作方案 篇六

一、活动目的

为了配合项目的营销推广工作，提升人气，改变现销售部冷清之局面，有利销售的展开，提高项目知名度，扩大项目的影响力和名气，深入充分的挖掘沙河各乡镇和农村潜在市场，吸引乡镇有实力和意向投资者，经过反复验证分析，我们制定出以下营销推广方案。

乡镇市场的占领，对项目前期销售工作和后期项市场、培育目推广销售都有着不可替代的作用。

二、营销推广方案

在走访了沙河各个乡镇后，根据项目本身特点和沙河各乡镇实际情况，我们提出以下几个营销推广方案：

商店免费店招

悬挂横幅

宣传包装车

集会日宣传推广活动

大篷车巡演

联合政府搞宣传、义诊等公益活动

环保袋赠送活动

单页派发

1、商店免费店招

方案内容简介：

在沙河各大乡镇，人流较多的商圈、农贸市场等，选择洽谈多家在当地有影响力的超市、百货店、网吧，以免费帮助他们更换新的店面招牌，制作新招牌。我方条件是需在店招上印制有本项目的相关宣传材料。以此达到本项目的宣传推广目的。

可行性分析：

优势：店招的形式相当于县城里的灯杆、道旗、高炮。此目前宣传模式以百事可乐、可口可乐等饮料居多，本地关公酒等酒类在温江亦有。 A．较少的成本可达到较好的宣传效果，乡镇消费购物环境较差，能满足人们消费需求的往往只有那么几个场所，可以快捷迅速的将信息传达给群众。

B．乡镇群众比较势力，贪小便宜，免费的东西容易让人们接受。 C．后期维护成本较少。

效果评估：

由于一般的商店招牌使用时间较长，乡镇店招制作，相当于在该地放置了一块长期的免费广告牌，而且广告位置较佳。可起到以点带面，一传十、十传百的广告效益。

由于国庆将至此方案要一定时间。

2、悬挂横幅

方案内容简介：

在沙河主街道入口处、广场、马路、电线杆、树木等其他人流车流经过大的地方，悬挂横幅。

效果评估：宣传效果较好，但由于自身劣势，只能在短期内起到一定的宣传效果。

针对金澜湾目前国庆震撼一口价急需发布消息，此横幅建议尽快上马

3、项目宣传包装车

方案内容简介：

选定一辆车（类似50铃），外立面模型较明显突出，便于对外立面大范围包装。配音响、大喇叭广播宣传项目信息，可适量插播国家或地方政策新闻、转播广播电台，或者播放音乐、戏曲等节目作为娱乐吸引群众关注，增强效果。

效果评估

宣布车能强加给人们信息，使人们难以拒绝，宣传车可以给人们强烈的视觉冲击。但即时反馈信息有限。且是一次性的宣传，难以实习广告重复记忆效果。需做多次重复宣传。

也可以叫外面广告公司有一种带电子屏的专门广告车在沙河县城及乡镇跑几天。因成本大此模式目前不考虑也行，领导定夺。

4、集会日宣传推广活动

方案内容简介：

在各乡镇统一的集会期间，选择一块较开阔的空间，举行项目推介会。通过图片展示、演讲、音响播放等效果，吸引赶集的`人们注意，

并派单。可适量免费赠送洗衣粉、牙膏、牙刷等小礼品，小礼品上附带有项目信息。

效果评估

在乡镇集会日及场所宣传，能吸引大量群众关注，提高项目知名度，礼品赠送能达到较好的口碑效应。但受集会时间和地点、自然气候等条件影响限制较大。此方案国庆后做。

5、大篷车巡演。

方案内容简介：利用大篷车，到各个乡镇巡演，在指定场所指定地点指定时间举行大型的表演活动。在活动开始前简要的项目推荐活动，现场派单并接受咨询。

效果评估

本项活动容易激发群众热情，造成社会的轰动效应，极易受到群众的欢迎和喜爱。有可能会吸引新闻媒介对活动进行的免费跟踪报告，对项目的宣传推广十分有利。口碑效应明显。不足之处是组织难度较高，活动成本较大。

6、联合政府搞宣传、义诊等公益活动

方案内容简介：

联合政府举行旨在为民服务的诸如政策宣传、专家义诊、扶贫助困等公益活动，以项目主办、冠名、协办等方式参与宣传。可在活动前做短暂项目推介活动、悬挂横幅等。

效果评估：

公益性活动能得到广大群众的喜爱和欢迎，容易得到政府和地方的支持，若能充分利用新闻媒介对活动进行免费跟踪报告，将能起到更大的效果。较易树立项目品牌形象。

7、环保袋赠送活动

方案内容简介：

订做一批印制有本项目宣传内容的环保袋，在部分乡镇有针对性的进行免费赠送和发放。里面放置单页，楼书及一诺千金全民营销政策。

效果评估

能有效吸引乡镇人群的关注，但广告载体能传达给人们的信息有限。此方案建议立马去做。

三、总结分析

7.房地产行业网络营销问题探讨 篇七

(一) 行业发展不规范

由于房地产中介服务业兴起时间不长, 从业人员资格认证制度尚不规范, 匆匆上岗的绝大多数人都没有从事过相关经营活动的经历。有些虽然取得了执业证书, 在要求的制度环境下也往往会走上歪路——过分追求商业利益、不讲诚信、为拉拢客户行欺骗之能事等。整个行业虽蓬勃向上, 但不规范的中介和开发商的欺诈必将影响行业健康发展。

(二) 消费者期望值与现状不相符

房地产具有特殊的产品特性, 综合程度很高, 集建筑施工、室内施工 (送装修) 、物业管理很多环节于一体, 中间环节太多, 材料供应渠道广泛。对于房地产这样的综合的大额消费品, 由于支付的费用高, 消费者的要求和期望程度很高, 一旦某个环节出现了小问题, 就会“过敏”, 以致造成对整个行业的印象不好, 甚至导致市民认为房地产行业缺乏诚信。

(三) 银行放贷过快存在隐性风险

房地产行业对银行的风险在于:重复抵押和无价值物品抵押问题。银行的抵押物中很多是重复抵押的, 比如房子, 材料商抵押了材料, 开发商又抵押出工程款, 业主又抵押出买房款。无价值物品抵押说的是地产, 地产是不存在价值的, 它只有价格, 价格抵押就存在贷款风险, 而有价值的房产抵押贷款是不存在风险的。房地产中房产的比例占到7成以上的时候, 银行风险的确很小, 而现在房产比例占到三成三左右的时候, 抵押贷款的风险就非常大了。

二、房地产发展网络营销的必要性

(一) 网络营销节约成本

我们知道, 房产企业在网络进行广告宣传, 最大的好处就是费用低、时间长、范围广。这也是多数企业开展网络营销的最初出发点。而且, 房产购买者并不需要到区域, 就能通过网络找到大量信息, 从而通过网络了解自己的目标房子。

(二) 网络能全天候提供房产服务

房地产企业建立自己的网站, 只要不出意外, 就能满足全国各地的房产潜在购买者的需求, 能及时提供供求信息, 这给平时快节奏下生活的年轻一代能带去方便。房产企业开展网络营销符合目前快节奏的生活方式和需要。

(三) 提升企业形象

迄今为止, 绝大多数房产企业采用原有传统的营销模式, 如能采用网络营销, 将会提升企业品牌形象, 通过虚拟的网站将项目优势展现在客户面前。对营销具有积极作用, 改变并提升企业形象。

三、我国房地产行业发展网络营销的措施

房产企业的营销是一个非常关键的推广。企业现有的营销模式不能达到最大的效果。策划网络营销活动, 必须了解网络顾客的特征。网络顾客特征有:喜欢上网浏览, 合意后才会上门考察;注重性价比;考察楼盘最重要的是区域、价格、周围教育环境等。企业只有充分了解网络顾客的购买行为, 制定有计划的策划方案, 这样才能使后续工作有条不紊。

(二) 设计有特色的网站, 并经常进行维护

注重网站品牌的培育。网络品牌是发展网络营销企业必经之路。房产企业在网络上, 首先要充分利用网络特性, 并且设计鲜明的网络标志, 才能在众多的网络资源中给顾客留下深刻的印象。房地产网址的名称应简单、鲜明、易记, 通常为企业的品牌或名称。全面传递房产信息, 达到吸引眼球的目的。

(三) 利用互联网配合各种媒介进行推广

充分利用互联网和其他媒体的补充, 采用各种媒介进行广泛宣传。在各种传统新闻媒体广播、电视、报纸上宣布网站的建立, 在自己的宣传手册、信封、所在地制作互联网域名标志, 并对自己的网络站点进行广告宣传、介绍上网访问方法, 不时通过传统媒体发布自己站点新鲜内容的介绍, 吸引新老上网者访问网站, 扩大网站的影响。房地产行业的购买者其中一部分是年轻人, 网络广告应更具有针对性。

(四) 提供互动

房产企业开展网络营销可以利用各种交流工具和客户进行沟通。这种互动性是网络最直接的效果。不仅能了解顾客的消费心里, 还能知道他们心里的想法, 从而使得自己的产品更受欢迎。现在企业网络互动服务有FAQ、留言板、QQ在线咨询等。各种沟通工具的使用能够改变房产企业形象, 打造一种亲民的形象而不是那种高高在上的感觉。

未来的时代是网络时代, 没有网络营销的企业是不成熟的。发展网络营销是企业的必然选择。

参考文献

[1]刘莉.房地产业-迎接电子商务新挑战.网络与房地产, 2009年1、2期.

8.房地产企业顾客关系营销策略 篇八

关键词：交易费用原理；收益递增原理；顾客关系营销

中图分类号：F49文献标识码：A文章编号：16723198（2007）11015802

1顾客关系营销运用的两种原理

1.1交易费用原理

交易费用是经济系统运行的成本。根据交易费用经济学，交易双方如果要达成协议，必须相互了解，将可能提供的交易机会告诉对方，这种信息的获得和传递需要耗费时间和资源。从契约的过程看，交易费用包括了解信息的成本、讨价还价和决策成本以及执行成本和控制成本。尽管企业在根据每位客户的具体情况签订不同的协议时会加大交易成本，但实际上是根据客户个性化需求，创造性地设计交易结构和买卖双方都为支持对方而进行的投资，继而形成一种持续性的依赖关系，这种治理结构从长期的角度有助于交易成本的降低，而且客户关系的长期运营肯定会带来预期的回报。

1.2收益递增原理

亚当•斯密认为，当分工与专业化的深度和广度增加时，平均收益随之增长；而分工与专业化的发展带来的创新机会的增长，又促进新工具的设计和推广，这又进一步导致了分工和专业化这个“收入与分工”共生演化的过程与原理恰好解释了客户关系营销的盈利原理。企业对核心客户提供优厚的价值，他们会回报以业务量的增长与新客户的引荐使企业利润增加，市场扩大，而盈利后的企业会不断提高价值创造水平，则又使这些客户重复购买或增加客户的购买量，而且往往企业为核心客户服务的成本远远小于他们给企业的贡献量，如此企业的成长就进入一个良性循环。若某个企业先行抓住市场中的优质客户，其他企业只能毫无希望地尾随其后了，这就是客户关系营销的收益递增原理。

所以客户关系营销通过帮助企业发现核心客户，优化资源配置，推动企业步人良性循环发展的轨道而为企业客户双方带来交易费用的节约与效益的增加，使双方收益递增。

2顾客关系营销策略

（1）首先是从战略高度上，房地产企业应树立起关系营销观念。房产商应正视客户的利益和冲突，特别是要积极主动地处理客户问题，不但要重视服务人员的服务过程质量，更要重视服务结果对客户满意程度的影响。这首先要树立关系营销的理念，理念往往是解决的总开关。接着甄别顾客关系类型，有针对性地实施营销策略。房产商必须根据顾客的关系深度、层次加以甄别，不致于分散营销力量。在各种类型的顾客中，发展商要识别最具有价值的业主，并奖励贡献大的顾客。通过有效的沟通使顾客了解奖励方案，让他们知道房产商可以提供哪些长期利益，促使他们改变行为方式，做房产商的常客和宣传者。

（2）了解顾客需求, 准确进行市场定位。房地产企业应该充分了解消费者的需求，按照心理学家马斯洛提出来的需求层次理论，人的需求可以分为五个层次：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。这五类需求由低层次到高层次，每一个需求层次上的消费者对产品的要求都不一样。房地产企业在了解消费者需求的基础上，要不断适应消费者的需求，进行市场细分并锁定本企业的目标市场。对顾客的需求管理除了了解顾客需求和适应消费者需求之外，还应该主动引导消费者的需求，在观念和行为上实施引导方案。如很多房地产企业打出旅游概念主题、体育概念主题、休闲概念主题等，使房产不再仅仅是满足居住的房屋，而且也变成一种满足人们休闲、爱好和生活理想，乃至体现个人地位的物质实体。这种营销方式其实就是先让消费者具备了对某种消费的观念，然后再推出符合这种需求的产品而取得成功的。

（3）正确处理客户投诉, 获得客户信息。处理客户投诉是企业的被动行为, 但在被动中应有主动措施, 企业要将失误或者错误导致的客户失望转化为新的机会, 让客户感到企业做的不是“一锤子”买卖, 而是长远、可靠和有保障的。企业在处理客户投诉时, 良好的处理态度、及时的行动能够获得客户的信任和良好的口碑宣传。即使不是由于企业的过错造成的问题, 企业也应该说明情况, 及时消除误会, 如果企业能帮助顾客解决面临的困难就更好了。在解决过程中, 即使牺牲企业的一些眼前利益, 从长远来看也是值得的。研究显示, 一个满意的顾客会向三个人讲述买了件好产品, 而不满意的顾客却会向十个人进行抱怨；如果抱怨能够得到迅速解决, 95%提出抱怨的顾客还会买公司的产品。因此, 有见识的房地产公司不会尽力躲开不满意的顾客, 相反,他们尽力鼓励顾客提出抱怨, 而后再尽力让不满意的顾客重新高兴起来。美国运通公司副总裁玛丽安•雷斯缪森提供了这样一个公式：更好地处理抱怨=更好的顾客满意度=更高的品牌忠诚度=更好的业绩。

（4）顾客参与。顾客参与是在整个营销行为的过程中，充分利用感性信息的能力，通过影响消费者更多的感官来介入行为过程，从而影响消费者的决策过程与结果。人的感性行为可划分为看 (See)、听 (Hear)、使用 (Use) 和参与 (Participate) 四个连贯的环节，房产商必须沿着这个连贯的环节，才能寻找出一条房地产业独特的体验式营销道路。顾客参与的互动式关系营销能真正打动顾客赢得机会，如对已预售别墅或高标准住宅,邀请业主共同参与监理, 保证楼盘高质量地建设, 使顾客感受到企业是在设身处地为他们着想, 从而真正留住顾客的心。

3提高服务质量

(1)全过程服务。全过程服务是在房地产售前、售中及售后的每一环节都对顾客进行细致而深入的服务。也就是从顾客产生购买欲望的那一刻起, 到产品使用价值耗尽为止的整个过程, 都对顾客细心的呵护, 使顾客与自己的产品紧密相联, 让顾客在每一个层面都感到完全满意。

(2)全员服务。全员服务要求企业增强员工的服务营销的群体意识和团对精神, 并在企业内部形成新的服务关系。总经理为部门经理服务, 各部门经理为销售一线人员服务, 销售一线人员为顾客服务，从而形成一条以顾客为导向的企业服务链。企业全体员工都在不同岗位全心全意服务于顾客并以此作为工作信念和发展目标, 在企业内部逐步形成以服务文化为核心的企业文化。

(3)特色服务。任何竞争手段之所以有效, 是因为它的差异性。服务也一样, 没有差别性的服务竞争等于没有竞争。解决服务竞争的方法是建立差别服务形象, 以创新的服务特色来区别于竞争对象, 以创新的服务特色来区别于竞争对手。像现代城项目, 在尝试无理由退房后, 又率先提出“10%回报无理由退房”, 并付诸实施。

(4)承诺服务。在让顾客满意的经营理念下, 许多企业将承诺服务作为战略的核心环节, 不仅使顾客在购买消费中感到满意, 而且这种满意甚至可能超出顾客期望。像新华运的海润国际公寓项目, 从建筑到材料设备家具都事先做出了质量保证承诺。每一个购房客户都拿到一份清单, 附在合同中, 使承诺得到了保障。

今后, 随着房地产市场的成熟和产品的供大于求, 房地产业客户服务理念的深化和企业品牌意识的强化, 实施顾客关系营销就会成为一种必然的要求, 房地产业的顾客关系营销也将取得长足的发展。

参考文献

［1］王霆，卢爽.关系营销［M］.北京：中国纺织出版社，2003.

［2］吴淑莲, 韩奇志.房地产企业关系营销策略分析［J］.商业时代，2005.

9.房地产网络营销现状分析 篇九

随着网络的普及和深化，人们对其依赖性越来越强，购房人除从报纸、广播、电视和路牌上获取楼盘信息外，网络查询正在成为购房群体比较项目优劣、了解市场行情的重要手段。

一个现象值得关注：许多楼盘将大量资金和精力投入到纸媒体上，随着大量新媒体的涌现和报刊扩版带来的信息多样化，读者分流和细化日趋明显，要想让自己的广告在众多版面中引起受众的关注，开发商必须绞尽脑汁找卖点，费劲心机做形象。但受制于读者面、发行量等多方面影响，宣传到达率越来越低，无形中增加了楼盘销售成本。楼盘销售离不开广告宣传，各项目在销售初期都会根据自身特点进行媒体组配。但传统媒体的局限性在很大程度上难以满足项目期望，如广播、电视，传播领域广泛，但滞留性差；路牌广告鲜明且固定，但区域性强；相比之下，报纸、杂志较有优势，但缺乏交互性，不能准确把握受众感受。加之购房群体的不确定性，他们的需求可能与楼盘强销时间不同步，因而限制了楼盘与潜在客户间的信息沟通。

随着网络技术的成熟和广泛应用，越来越多开发商将注意力转向网络，并建立和完善可展示楼盘形象、传达信息来实现销售的网站，遗憾的是，许多楼盘虽设立了自己的项目网站或网页，但内容空洞，形式单一，仅是将网站当成传统平面媒体运用，缺乏与来访者的互动

交流，忽略了网络媒体的特性和优势，使项目失去了与潜在客户沟通的机会。

根据CNNIC统计，中国互联网用户85.5％年龄在18岁到35岁之间，83％受过大学以上教育。这部分人较高的经济收入，对自己及家人的生活品质较为关注，同时也有能力为提高生活品质追加投资。截至2003年初，我国上网用户人数为59107，预计到年底这个数字将达到6千多万。INTERNET作为迅速发展的行业，以其包含的大量的信息吸引着极速增长的用户群体，因而利用INTERNET为用户提供信息的ICP(Internet Content Providers)被称为新兴的第四媒体。由互联网所带动的这场社会全局性变革，以超乎我们预期的威力和速度冲击着社会的各个层面，同时对房地产业特别是房地产营销方面产生了相当积极的影响。

INTERNET，房地产销售的新手段

网络对房地产营销的影响首先表现在网络广告方面的优势，网络广告不受时空限制，每天24小时不间断地传向世界各地，消费者可自由查询，而且，网络广告也要随时修改，并不像传统媒体广告那样发版后无法变更。此外，网络广告还带有强烈的交互性与感官性，其受众数量可准确统计。这正好适合房地产广告的信息量大、时效性强、广告受众的经济层次高等特点。网络广告，正以其制作成本低、速度快、针对性强、广告受众层次高等特点。网络广告，正以其制作成本低、速度快、针对性强、广告受众层次高、发布后可及时更改，能跟

踪、衡量、统计其效果等优势而日益成为房地产广告的得力媒体，并随着网络技术方面的不断提高正向着主媒体的角色迈进。有房地产专家认为，目前，虽然报刊上房地产广告所占的比重很大，但终有可能败在房地产网站脚下。今后，人们想买房时，不会再在报刊有限的版面中寻找有限的信息，而是登陆房地产网站选择查询项目的详细情况及动态信息。

电子邮件也对房地产营销产生了巨大的影响。电子邮件即e-mail在全球普遍使用。就我国而言，基本上效益较好的房地产企业都已经或即将拥有自己的e-mail，而在美国，现在大多数的房地产企业在使用e-mail交流，收发e-mail是最重要而且也是最经常的工作。e-mail拥有如此巨大的覆盖面，从本质上已经超出了原先的交流通信工具，而成为真正的市场营销武器了。大家在日常的工作中，可能有时会收到e-mail的房地产广告，据统计，当你所提供的信息接受者较感兴趣时，反馈率可以达到20％-30％。从这里大家更能体会到e-mail营销的巨大威力。

从市场营销的观点，笔者大致分析以下e-mail营销的优势。

1、现在营销提倡一对一的销售方式，而e-mail恰恰是使企业和客户直接发生联系，便于企业了解客户的需求。

2、价格优势。e-mail营销的费用比电话、传真、邮寄都便宜很多。销售成本的降低就意味着竞争能力的提高。

3、简洁、方便、直观。

4、友情式。现在的客户已经厌倦的“轰炸式”的宣传方式，他们需要自己理性的辨别，当你的e-mail信息被允许后，接受者不但非常乐意而且还非常感激你，使企业和客户之间从买卖关系变为朋友关系，符合关系营销法则。

据不完全统计，我国上网的房地产企业中，有97％的发展商曾用过e-mail向潜在顾客发过广告、推销、促销之类的信息，86％以上的发展商曾用e-mail向业主、潜在顾客拜年。庆祝生日等，而且有68％的发展商经常使用e-mail作为营销的工具，e-mail正以其低成本，高效率、强效果的优势日益受到发展商的重视。

除此之外，不少发展商更在因特网上建立自己的站点，方便顾客查询自己各楼盘的详细信息，顾客只需在搜索引擎的网站上输入该房地产企业名称或网址，或在某些房地产政务性的网站输入相关的资料，如电话号码、楼盘名称等即可打开该企业的主页，在超文本格式网页里浏览顾客所需的信息，它以图、文、声、像的形式让顾客除获得所需的信息外还有如身临其境般的感受，同时也可获得顾客的意见、建议等反馈的信息，为及时地调整战略、战术提供有力的依据。

在网上开房展也是增强房地产营销效果的有力手段。尽管有些业内人士对此持有异议，但实际已证明了它有着相当不错的效果。据

2003年5月，福州专业房地产门户福房网(FZFDC.com.cn)在隆重举行福房网首届网上房展。这是福房网在延伸传统“住交会”的基础上，充分利用网络平台的优势和多媒体最新技术，在福州首家推出网上个性化选房方案，使众多有购房需要的消费者足不出户，轻松点击福房网商务网站即可获得所需的楼盘资料，实现一对一的选房解决方案，使开发商能够以最快捷的方式将信息传递给目标客户。

INTERNET，中介信息管理的新方法

网上中介更是发展得如火如荼。从国外的经验来看，房地产中介行业是应该最早电子商务化的行业之一，而房地产中介行业电子商务化的最终表现形式是目前流行于欧美国家的MLS(Multiple Listing Service)理念。想要租买房屋的消费者只需在中介公司所设的计算机终端上输入所要租买房屋的特征，就可以查出所有符合条件的房产，并可以通过网上的电子地图看所选房屋的实际位置，通过网上播放的实地录像“考察”房产的外观、环境及房内格局是否符合自己的喜好。如果这家中介公司的房源不够充足，客户还可以委托中介公司把要求上传至专业房地产交易网站，在更庞大的数据库中查找相关房源。这就是MLS系统给房地产中介业带来的好处，一方面使中介服务商的服务更为专业化，另一方面消费者的选择余地大了许多。

我们的房地产中介公司显然已经意识到建立房地产中介信息服务系统的重要性，有些房地产中介公司开始自行设计房源数据库，向客户提供服务。不过，有些数据库功能单一，仅能简单地查找房源信

息，难以提供其它技术支持。更何况，即使是有功能单一的房源数据库的房地产中介公司在我国也不多，向消费者提供简便快捷的租买房服务自然是勉为其难。难以提供周到服务的中介公司生意自然也不太好做。据某个在福州已小有规模的房地产中介公司的总经理介绍，尽管该公司在福州已经有数个连锁店，但由于彼此信息不沟通，公司的业务发展大受影响，更别提单枪匹马做市场的中介公司了。

有房地产专家指出：惟一的办法是促成房地产中介的电子商务化，房地产业的信息需求很大，加速房地产业的电子商务化，扩大房地产数据库在互联网上的应用，一定会极大地促进中国房地产业的飞速发展。电子商务化的前提必然是技术，据资料显示：目前，在福房网已全面引入“中介信息管理 发布系统”，从而实现中介信息自助管理，系统通过类似办公管理，房地产中介可以实现对已有房源信息的计算机存储和简单的交易管理。

10.房地产定价策略 篇十

所谓定价策略，就是指企业为了在目标市场上实现自己的既定销售目标所规定 的定价指导思想和技巧。有效的定价策略和技巧既能使有效需求得以释放，又可以

给开发商带来较高的投资回报。房地产品在不同发售阶段、不同地点可采用不同的

定价策略。

一、新开楼盘定价策略

根据房地产企业的主要定价目标，新开楼盘的定价策略一般可分为低价策略、高 价策略、中价策略三种。每种定价策略各有其不同的定价依据。

（一）低价开盘策略

所谓低价开盘是指新开楼盘以低于市场行情的价格销售。低价开盘策略的优点是：

便于市场渗透，促进良性循环。开发商运用价格优

势，能吸引相当一部分客户在确认楼盘优质的事实后，产生购买行为，这不但意味着

企业创利的开始，而且还能积聚人气，营造出售楼现场热烈的气氛。便于日后的价

格控制。低价开盘，价格的主动权在开发商手里。当市场反应热烈时，可以逐步提高

销售价格，形成热销的良好局面；若市场反应平淡，则可以维持低价优势，在保持一定

成交量的情况下应付竞争。便于周转，加快资金回笼。有成交便有资金流人，才能

满足公司的周转需要。

低价开盘策略的缺点是：

利润相对较低、投资回收周期长。楼盘形象难以提

升。高价位不一定代表高品质，但高品质是需要高价位来支撑的。低价开盘的初期

定位即制造了一种低档次的市场印象，一定程度上局限了消费者群的层次和购买能

力，后期不易提升和转变。

一般来讲，对于较低档次的新开楼盘，由于企业的开发成本较低，产品特色不明 显，无法实现特色经营，而且竞争相对激烈，适宜采用低价策略。

（二）高价开盘策略

所谓高价开盘是指楼盘开盘时以高于市场行情的价格销售。

高价开盘策略的主要优点： 便于开发商获取最大的利润，树立楼盘的品牌形!象，创造企业的无形资产； 高价开盘后，后期逐步调低价格，消费者也会感到一定的

实惠。其缺点是： 若价位偏离当地主流价位过多，则难聚人气，有时会形成有价无

市； 楼盘销售速度会受到相当大的影响，导致资金周转缓慢； 日后的价格调控余地很小。

一般来说，具有下列特点的新开楼盘可以采用高价策略。

（）具有竞争楼盘所没有的明显特点。如有更为先进、合理、经济的户型设计；有新采用的付款方式、产品配套等。这样的楼盘突破了市场原有的思维定势，能带给客

户全新的购买感受，即使定价较高，也会受到客户的追捧。

（）产品的综合性能较佳。高单价大多对应高品质。当楼盘地点、规划、户型、服务等产品的综合性能为客户所接受和钟爱，它所提供的产品品质与客户所能接受的心理价位相符，甚至略高，也利于使用高价开盘策略。

（）开发量适合、开发商信誉好。如果一个楼盘的价格在当地的主流价格范围之内，产品的开发量适合，并且公司的品牌响亮，市场需求大，则高价开盘完全有市场基础，基本上在一年内就能销售一空。

（）在一定时期内，这一类型的楼盘供应相对缺乏，企业可以期望通过高价策略 获得较多的利润时，也可以采用高价开盘。

（三）中价开盘策略

所谓中价开盘是指楼盘开盘时以市场行情的价格来销售。

中价开盘策略一般适用于房地产市场状况较为成熟稳定、竞争偏弱、成交量较大 的区域内的楼盘，开发企业希望现有的市场状况下保持其市场占有率，谋求中等的利润。当然也适合于新进入的房地产企业。

总之，无论是低价开盘策略、中价开盘策略还是高价开盘策略，它们都有各自的 实施条件和优缺点，究竟采取那种策略，要视具体情况而定。

二、整体销售过程定价策略

房地产产品的整体销售过程是指楼盘或小区从预售开始到售完为止的全过程。由于该过程相对比较漫长，市场营销环境又是复杂多变的，所以开发商往往需要在确

定总体定价策略后，根据实际情况不断调整价格策略和手段，争取每一个策略运用都能收到良好的经济效果。房地产产品的整体销售过程定价策略一般有以下几种。

（一）低开高走定价策略 低开高走定价策略的涵义

所谓低开高走定价策略，就是根据项目的施工进度和销售进展情况，每到一个调 价时点，就按预先确定的幅度有计划的调高一次售价的策略。

这种策略是房地产品发售时较常见的定价策略，多用于中低档项目的期房销售，尤其适用于宏观经济转好阶段或人气较旺的待售楼盘。调价技巧" 低价开盘后，如果价格调控不力，譬如单价升幅过大，或者升幅节奏过快，都可能

对后续到来的客户造成一种阻挡（放弃或观望等待），从而造成销售呆滞的局面，不但

让原先设定的期望利润落空，而且会抵消已经取得的销售业绩。因此，运用这种策略 必须掌握一定的技巧。

（）掌握好调价的频率和幅度。调价频率的关键是吸引需求，一般是以一周为一 个周期；谓价幅度的关键是“小幅递增”，一般每次涨幅在3%-5%之间。

（）调价初期可配以适当的折扣或优惠政策作为过渡，有新生客源时再撤销折 扣。

（）提价要精心策划、高度保密，才能收到出奇制胜的效果。

（）提价时要勾勒出新的卖点，刺激消费信心，提价后要加大对已经购买的业主的宣传，让其知晓所购物业已经升值，向亲戚朋友宣传，起到口头传播的作用。（）最差的单元一定要在开盘初期推出来，并应尽最大的努力将其卖掉，这是保 证后期顺利发售的先决条件。低开高走定价策略的运用模式

（）开盘起价低、均价也低 即开盘时整体售价低。随着项目工程进度的推进，项目起价、均价随之微调。一般中低档项目多采取这种策略。

采取开盘时整体售价低的策略，其主要优点是： 出于宣传目的，想让更多的人 知道这个项目，让市场传播速度加快。事实上，这种让利行为相当于地产商为自己做了一个广告。

在尚未开工时购房的客户，比工程进度已到后期的客户承担的风险

更大些，因此，先购者理应享受更多的优惠。调价幅度不大，致使均价也不高，符合

楼盘本身的质量和所圈定的消费群的整体购买力，销售全程均能起到积聚人气、树立

形象的目的。其缺点是开发商的利润空间相对有限。

（）开盘起价低、均价高 即开盘时整体售价相对较高。这种策略一般是仅有几 套房子开出低价，随着工程进度的推进，开发商不断推出好单元，并快速提升售价。这种定价策略必须伴随较高水平的宣传。

采取开盘时整体售价相对较高的策略，其主要优点是：以低价格吸引目标顾客的 注意力，快速升值创造“好货抢手”的假象，刺激购买欲望，对均好性较强的中高档楼

盘较为适用，利于应付市场竞争。其缺点是：这种模式带有较强的宣传目的，并没有

真正让利给购房者，会使真正到现场实地咨询房价的购房者有一种很强的失落感，觉

得这个项目的定价没有遵循诚信原则。

（二）高开低走定价策略 高开低走定价策略的涵义

所谓高开低走定价策略类似“撇脂定价法”，其目的是开发商在楼盘上市初期，以高价开盘销售，迅速从市场上获取丰厚的利润，然后逐步降价，力求尽快回笼资金。调价技巧

由于房地产品的保值、增值性，消费者买涨不卖跌的心态较强，一旦高价开盘后 市场反应冷漠，则降价可能更是雪上加霜。因此，在价格下调时一定要把握一定的技 巧。

（）一次调价幅度不可太大，否则易引发市场恐慌，丧失消费信心。

（）可以采用“隐蔽式”方法。这种方法下调收到的效果相对较好，如通过公关活动采取优惠赠送、推出付款期、付款方式、成交数量折扣等。（）可以强调“尾盘”发售，也能起到刺激购买的良好效果。

适用范围

高开低走定价策略一般适用于以下两种情况：

（）适用于一些高档商品房。开发商在以高价开盘取得成功后，基本完成了预期的营销目标后市场竞争趋于平缓，希望通过降价将剩余部分迅速售出，以回笼资金。

（）适用于楼盘或小区销售处于宏观经济周期的衰退阶段，或者由于竞争过度，高价开盘并未达到预期效果，开发商不得不调低售价，以推动市场吸纳物业，尽早收回投资。

事实上，无论是高开低走，还是低开高走，都不是绝对的。因为销售过程中的价 格变化较为微妙。一般开发商都采取“低———高———低”的价格变化节奏。作为开发商，关键的问题是要在楼盘定价的前期，考虑消费机会点，这样才能真正地聚集人气。

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开发商在考虑楼价的高低差方面，也要根据市场的变化适当把握，只有不断进行价格曲线的维护，才能达到整合营销的效果。

（三）稳定价格策略

这种价格策略是指在整个发售期间，楼盘的售价始终保持相对稳定，既不大幅度 提价，也不大幅度降价。对于开发规模较小，以及房地产市场状况稳定的区域，宜采取稳定价格策略。

三、时点定价策略

除上述所讲的较为系统的定价策略外，在整个价格操纵过程中，开发商往往还要 用到一些辅助的时点定价策略，即根据不同的销售状况，适当在不同的销售时点上采用不同的销售技巧，以促成价格策略的顺利推行和价格的最终实现。

（一）折扣和折让策略

这种策略是在定价过程中，根据商品房的基本销售价格，在某些特殊时期（如开 盘期、庆典、调价初期、尾盘发售等）以各种折扣和折让来刺激中间商或客户，以促进销售。常用的折扣或折让主要有三种。付款期折扣

在交纳一定比例的定金之后，卖方为了鼓励买方尽快付款，按原价给予一定的折 扣。如“ 2/10，net30 ”表示付款期为30天，但如果客户能在10天内付款，则给予2%的折扣。付款期折扣政策能加强卖方的收现能力，降低信用成本并阻止呆账的发生。现金折扣

现金折扣是指因客户以付现的方式缴款而给予的折扣。

现金折扣又可分为一次性付款折扣和分期付款折扣。显然，一次性付款折扣率 要高于分期付款折扣率。对于开发商来说，合算的现金折扣金额，应小于按允许最长的付款期限（如楼宇的按揭期）提前付款的时间计算的利息与购房者中途购房毁约的风险损失之和。数量折扣

数量折扣是指视购房者购买数量不同而给予不同价格优惠的策略，称为数量折 扣策略，或称批量销售折扣策略。数量折扣的目的是刺激客户大量购买。因此，购买量越大，给予的折扣率越高。

数量折扣可以按每次购买量计算，也可按一定时间内的累计购买量计算。对于开发商来说，合算的数量折扣金额，应小于零售费用与按零售延迟的平均出售时间计算的利息之和。

（二）心理定价策略

用户心理定价策略，是根据用户求廉、求吉等购房心理，微调销售价格，以加速销售或取得更大效益的定价策略，常用的有以下几种。尾数定价策略

尾数定价策略是根据消费者求廉的购房心理，尽可能取低一位数，如 4980元 5388元 等。消费者之所以会接受这样的价格，原因主要有两点：一是会给人 便宜很多的感觉。如定价为4980元，消费者会产生每平方米还不到5000元的感觉；二是有些消费者认为整数定价是概略性的，不够准确；而非整数定价则让消费者在心理上产生定价认真、一丝不苟的感觉，增强消费者信任感。整数定价策略

对于同种类型的商品房，特别是对于一些高档别墅，其消费对象多是高收入者和 上流社会人士，他们往往更关注楼盘的档次是否符合自己的要求，在不能充分了解房地产特质的情况下，消费者往往以价格作为辨别质量的“指示器”。对于这类商品房，采取整数单价反而会比尾数定价更合适，如直接定价为12000元。而对于一些装修豪华、外观别致、气派不凡的高档别墅开价可以是一套 100万元或50万美元等。

因为这类消费者购买高档商品房的目的除了自我享用以外，还有一个重要的心理因素，就是显示自己的财富或地位，整数定价法可以更好的满足他们的愿望。口彩定价策略

口彩定价策略就是根据某些消费者的消费心态制定商品房的价格。如时下房地 产开价比较流行使用吉利数字

5888元、8666元 等，这可能会满足客户求吉利 的心理，而类似18号、88栋、616室之类口采较好的门牌号码，可以制定相对稍高的价格；对于4、7、13 等不吉利的数字则可以尽量避免或变相削价冲淡人们的感受；又如某些消费者在购买房产时特别讲究地域的“风水”，开发商在选址时也应作相应的考虑。

（三）差别定价策略

差别定价是指企业在销售商品房时，根据其不同用途、不同交易对象等施行不同 的价格策略。常用的差别定价策略一般有以下几种形式。根据同一楼盘中不同单元的差异制定不同的价格

在同一栋商品房中，虽然设计方案、施工质量，配套设备等都一样，但各单元之间存在着层次、朝向、房型、采光条件等方面的差异。开发商可根据上述情况来综合评定各单元的优劣次序，从而确定从高到低的价格序列。

如多层商品房在确定基价后，可根据层次对售价进行修正。在一幢7层的房屋 中，一般可以将2层楼的售价定为基价，3-5层由于层次居中，采光条件较好，通行也较为方便，其售价一般可达到基价的104%-106%；底层虽然采光条件略差，但往往由于有附送条件，其售价也可达到基价的102%；6层虽然采光条件不错，但由于位而顶层除了通行不便外，还有因置较高，通行不便，售价往往只能达到基价的95%楼顶直接与外界接触，容易因日照、降水等自然侵袭使房屋受损的缺点，因此，其售价一般可定为基价的85%左右。

高层商品房一般是层数越高价格越高，另外朝向的影响往往较多层要复杂，因为 朝向不仅关系到房间的采光、通风问题，一定程度上还与风水有关，因此，受到买家的

特别关注。在定价时可以以底层朝向的优劣为参考因素。在同一楼盘的同一层次 中，如果将朝东单元的售价定为基价，那么朝南和东南的单元售价可以定得高于基

价，而朝西、朝北的单元的定价一般应低于基价。

对于不同房型的商品房也可以制定不同的售价，以促进销售。如在某一楼盘所 面对的消费对象中，三室二厅或二室二厅比较受欢迎，或者说有“明厅”的单元较受青

睐，那么开发商可以将这种类型的单元售价定得略高一些，而将二室一厅和一室一厅

或那些属于“过道厅”房型的单元售价定得略低一些。

对不同的消费群体定不同的价格

某些楼盘所面对的消费群体的范围可能比较大，开发商可以针对消费群体的不 同而制定不同的售价，对有些消费者给予优惠。如对于普通消费者实现照价收款，而

对于教师购房则给予九折优惠等。实行这种策略，可以体现开发商重视教育、重视知

识分子的良好风尚，有助于树立企业形象，提高企业的知名度，从而提高企业的竞争 力。

对不同的交易对象定不同的价格

在商品流通中，各流通环节都各有其职能作用。因此，在价格上必须区别对待。在房地产销售过程中可以区分不同环节的交易对象制订成本价、福利价、国家定价、国家指导价、市场调节价等。

（四）产品组合定价策略

楼盘也可以像一般商品那样，运用产品组合的观念来定价，但是在实际操作中，由于楼盘的各部分产品之间关系并不明显，也非既定，因此在定价之前，须先辨别各

种产品之间的组合关系，再制定组合价格，不求个体利润均好，力求楼盘整体的利润

最大化。

如果是同类产品（如全是规划相似的住宅，这些住宅之间属于替代关系），这时价

格的制定就可采用一般的垂直价差和水平价差的定价方法（见第四节内容）。因此，应区分产品条件的差异程度，以决定彼此间的价格组合。

如果是非同类的产品，如某一楼盘，其规划为地上

14层，地下 1层的建筑。其中1-3层为商场，4-14层为住宅，地下1 层为车库，那么就住宅和商场而言，两者价值、功能、规划均不相同，即属于非同类产品，他们各自的目标客户也很少会做两者之间的价格比较，这时就需把商场和住宅作为两个独立无关的产品，针对各自的市场制定价格。

如果住宅、商场和车位之间存在组合关系，前面的例子中如果楼盘位于黄金地 段，楼上住宅规划为豪宅，车位对于豪宅的客户而言是不可或缺的一个部分，此时车

位与住宅即可形成“互补关系”，车位的定价即可和住宅的定价合并考虑，用总价定出

两者合并所能提供的整体价值。如果楼盘位于车位供给充足的地区，或者楼上住宅 的总价已接近目标客户所能接受的总价范围的上限，此时住宅和车位即可形成明确 的“主从关系”，即住宅是客户主要购买的产品，车位是附属性的，则车位可采取低价

位策略，与住宅组合出售，拉大主产品（住宅）与附属产品（车位）之间的价差，使消费

者觉得划算而连带购买车位。如果楼上住宅无法和车位形成主从关系，尤其是总价

低的小户型产品，此时就只能从“空间关联性”或“功能独立性”的角度来定价。前者

是独立制定车位和住宅的价格，再组合销售，但并不刻意拉大两者的价格差距；后者

则独立制定车位的价格进行个别销售，甚至不以住宅的目标客户为购买对象。拉大主从产品之间的差价，提升产品组合价格的例子，也常见于商铺或住宅附带 地下室、顶层附带阁楼、露台等例子。这种组合定价法用于主从产品的定价策略，其

价格差异越大，成功的概率也越大，所以，黄金地段的商铺附带地下室仍很热销，而僻

11.浅谈企业内部房地产管理策略 篇十一

【关键词】企业；房地产管理；策略

一、企业内部房地产内涵及国内现状

企业内部房地产也称公司房地产，是指为了满足企业的业务需求而租用或自身拥有的用于办公、工业、或零售类的建筑物和土地，主要用于支持企业的生产经营和持续发展。企业内部房地产分为两种：一种是只向企业经营提供场所，不需要接触顾客，但有关企业内部房地产的决策会影响到公司经营的各个方面，从而最终影响到股东价值及企业利润；另一种是要向员工和顾客提供面对面交流场所，如银行、商场、超市等，达到吸引顾客并促进营业收入。企业内部房地产是企业经营设施的一部分，同时也是当地房地产市场的一部分，与投资性房地产有本质区别。专门从事房地产开发或投资的企业，其房地产业务本身就是企业的核心产品和主营业务，不属于所提及的企业内部房地产范畴，而是属于投资性房地产范围。投资性房地产所关注的是通过对房地产所有权的买卖而获得的投资性收益。中国的大多数企业在企业内部房地产上的支出，一般视作日常的企业管理费用，很少建立企业内部房地产战略，因为大多数管理者认为，房地产领域非其主营业务，也无需分散注意力到这一层面；另一种情形则是，管理者直接单纯性地投资于房地产，想借中国房地产东风捞上一大笔，而不是把企业内部房地产看作一项战略性资产。有研究表明，企业差不多有25%～40%的财产是房地产，企业内部房地产的成本能达到营业收入的5%～8%，或者与净利润相比则可达到40%或50%以上，仅次于工资支出。制造业、物流类的企业其内部房地产占资产总额的比重相较金融服务类的要大。企业内部房地产是企业接触顾客、市场及供应商的重点，同时能影响生产效率和员工满意度，这会因其所处的场所有巨大影响，企业内部房地产这一新的管理领域，没有像人力资源、财务、营销、物流和信息系统那样受到中国企业管理者的高度重视。

二、企业内部房地产管理的发展历程

企业内部房地产管理，包括财务预算、信息化管理、选址、识别企业新的房地产需求、获取或处置企业内部房地产的活动，其目的是调整企业内部房地产，以符合企业战略获得资产增值。企业内部房地产管理包括物业管理、基础管理、资产管理和成本控制等方面，目的是为了满足作为企业最终使用者的核心业务单元的使用。为了达到股东价值或企业价值最大化的目标，企业会强调某一方面的管理，并且在四种管理观念之间形成平衡，而企业内部房地产管理观念的平衡和变化，会影响企业内部房地产管理在组织内的定位以及地位。企业内部房地产管理在美国的发展历程，经历了物业管理、混业经营、成本管理、支持管理和战略管理等五个阶段。1970年以前，属于物业管理阶段，美国企业对企业所有的房地产和设施都是以物业管理的理念来管理，企业内部房地产管理的功能就是简单地为企业经营提供服务场所。从1970年到1985年，属于混业经营阶段，许多美国企业的地产部门是作为独立的运营中心，通常是投资于非主营业务的美国房地产市场而获利；同时，也作为职能部门向公司提供经营所需的办公和生产场所，但与房地产投资相比其重要性是次之的。从1985年到1995年，属于成本管理阶段，美国企业经历了一场重大的组织重构，不具战略优先权且与核心竞争力不相关的部门被剥离、出售甚至关闭，导致对企业内部房地产下降了需求，而工业房地产市场及写字楼市场供大于求的市场状况使得美国企业掀起了一场降低成本的运动，这一阶段，企业内部房地产管理以成本和效率为导向，以职能部门的角色因素贡献利润。从1995年到21世纪最初几年，属于支持管理阶段，企业内部房地产管理聚焦到了工作环境对生产率的贡献，以及把部分企业内部房地产管理外包给专业服务商，以配合公司业务转移或扩张对房地产的需求。21世纪，进入战略管理阶段，企业内部房地产管理以对企业战略的价值贡献为导向，从成本中心转向利润贡献源之一，寻求作为企业联结员工、顾客和供应商的重要关节，通过企业内部房地产分战略来获取竞争优势。

三、企业内部房地产管理为企业带来的优势作用

（1）留住人才，吸引人才。对于快速扩张的企业，让员工在一个能产生高效率的工作环境中工作是极其重要的，优越的工作环境有利于公司创造良好的业绩。企业内部房地产管理既要要保持灵活性以配合企业进入新的市场，而且因为处于竞争极度激烈的市场中需要大量能担重任的人才，因此，企业的房地产战略可以整合到企业人力资源战略中，以留住并吸引人才，以及提高劳动生产率。（2）提高顾客满意度和忠诚度，传递营销信息，促进销售。企业内部房地产是非常重要的顾客接触点，对于服务顾客、提高顾客满意度和顾客忠诚度、构建品牌，具有极其重要的作用。尤其对于超市、宾馆、银行、酒店等服务型和零售型企业来说，通过企业内部房地产管理构筑高效的分销渠道可以产生竞争优势，而且基于顾客价值而选择设计的企业内部房地产有助于可以起到广告的作用，吸引顾客的注意，起到提升顾客体验并促进销售的作用。（3）降低企业内部房地产的使用成本。要想取得成本最小化，必须根据产品生命周期或市场生命周期以及房地产市场的各种条件，在租赁或购买之间做出正确抉择，而且，还要注意企业内部房地产服务的有效性，即要平衡相关几个方面的关系。（4）有助于增加股东价值。企业内部房地产并非仅是需要财务人员使出浑身解数控制成本，有效的企业内部房地产战略会放大营销投入的效果，降低劳动力成本或提升员工的劳动生产率和忠诚度，减少企业扩张所受到的约束，更好地向顾客传递产品或服务，以及从企业内部房地产自身的升值而使企业获利，继而使股东价值得到升值；从另一个角度而言，证券市场对一个企业进行评估，公司总部的位置等信息也是一个重要依据，所以说在一定程度上也影响到企业的再融资能力和市场价值。（5）提高企业核心竞争力。企业内部房地产战略在很大程度上直接影响到企业核心竞争力的开发、完善和发挥，企业内部房地产决定了企业与资源和市场的接近程度，而企业资源的投入使其核心竞争力得以有效实现，企业的市场业绩是企业核心竞争力的具体表现。有些企业在发展阶段会明显感受到，其实现企业目标的能力受到了极大的约束阻碍和束缚，因为稀缺的资源和人才已被其他企业在快速扩张中抢得先机继而占有。（6）促进企业业务流程的再造。波特认为认识价值链是获得竞争优势的关键，而需要注意的是，企业内部房地产是企业业务流程发生的场所，是价值链的物质载体，必然会影响到企业经营的效率。（7）构建企业价值和企业文化，激励组织创新和组织学习。企业内部房地产的位置以及其内部的空间布置，可以反映出一个企业的文化，因为工作地点和工作环境会极大的影响到管理者、员工和顾客的行为，因此企业内部房地产战略最终会转化为构建和加强企业文化的决策。同时，工作环境设计的优越与否，也会通过影响人的行为来影响企业员工的创新能力和意愿，还会成为促进或抑制员工工作和学习的重要因素，这对于知识型的企业尤其显得特别重要。

四、企业内部房地产管理部门设置策略

当企业的发展是跨区域或跨国型，其物业多而种类不同时，没有专业的企业内部房地产部门进行管理是不利于公司发展的。房地产管理部门将整个企业的企业内部房地产管理职能集中到一起，可以为每一项企业内部房地产购买提供专家支持以更好地配合企业扩张或收缩，可以有效地利用信息并分摊收集房地产信息的成本，可以在谈判中获得优势，还可以在房地产管理上获得范围经济。企业内部房地产管理部门可以采取以下的策略：（1）建立企业内部房地产信息系统。要想制定正确的企业内部房地产战略，必须要有全面而准确的企业内部房地产信息。企业必须全面掌握这样一些数据：在什么位置拥有多少房地产，这些房地产如何在使用，有多少员工在使用，占用的成本比例如何等等。如果企业要重新选址，就可以利用企业内部房地产信息系统迅速做出最佳的决策。（2）与房地产服务供应商结成战略联盟。部分企业内部房地产管理职能的外包目前是一个大的趋势。仲量联行、戴德梁行等国际化的专业房地产服务供应商拥有高覆盖率的分支机构和大量的房地产专家，可以向企业提供精确动态的房地产信息，高效率地配合企业的扩张或市场进入。但有一点值得注意，在企业扩张前期就把企业内部房地产业务外包，对于泄露企业战略意图给竞争对手是有较高风险的，而且在整个外包的过程中，要保证企业内部房地产的供应商能理解并认同企业的使命、目标和战略，以保证高效率的同时有效性。因此，供应商与企业不同层次的交流是很有必要的。（3）企业内部房地产管理必须符合企业战略。例如，肯德基根据其发展战略，负责对各地区的新店进行精心选址，然后再授权经营。虽然世界各国的市场都是在不断地变化，虽然各个国家的市场环境都存在这样或那样的差别，但是肯德基通过统一的企业内部房地产战略，协同其它营销策略，形成了其自身的核心竞争力。（4）力求达到企业内部各部门协调统一。企业内部房地产的决策，往往会关联到人力资源、生产、营销和财务等等，因此企业内部房地产管理者要起到整合平衡各方面利益的作用。纵观国外企业的企业内部房地产管理实践，企业内部房地产管理地位不会突然飙升，即最初阶段的企业内部房地产管理者与企业总经理之间一般会间隔三层以上的管理层级。企业内部房地产管理者一般是没有权力要求企业其他部门来按照他的指示进行行动的，由此可见，企业内部房地产战略的执行需要得到企业高层管理者的支持与参与，也可以将企业内部房地产管理流程整合到财务管理制度中去，从而确立企业内部房地产管理部门的合理地位。同时，在企业内部房地产管理实践中出现的一种方法也是可以借鉴的，即把企业内部房地产部门作为一个利润实体，其他部门每年向其支付固定的费用。结果是其他部门为了节约成本，会主动将企业内部房地产部门纳入每一项企业内部房地产交易，但需要解决的是如何考核企业内部房地产部门的绩效，并保证其服务的质量。（5）形成合理的的企业内部房地产决策流程。尽管大多数房地产决策一般是由专家根据经验进行决策，但是一个可靠的企业内部房地产管理应该是有合理流程导向的，必须以流程的形式将企业内部房地产决策进行制度化，并且这一流程应该是长期稳定的，可以不断重复地使用，即使是不同的人只要原则性地正确坚持遵循这一流程也应该做出相同的决策。当然，再好的流程也需要根据外界环境的变化而不断地加以完善，才不至于有失偏颇。

参 考 文 献

[1]刘洪玉，谷海山．我国保险企业企业内部房地产管理现状及建议[J]．保险研究．2005（11）

[2]Krumm P．J．M．M．，P．Linneman．Corporate Real Estate Management[J]．The Wharton Real Estate Review．2001（1）