业务发展战略案例分析

2024-10-03

业务发展战略案例分析（共10篇）

1.业务发展战略案例分析篇一

××县增值业务发展思路分析

一、××县增值业务现状

增值业务收入占通信总收入比重为％，

同比增长％。

n 电话信息服务收入万元，完成年初指标万的％，同比增长％。

n 彩铃业务收入万元，完成年初指标万的％，同比增长％。

n 互联网应用业务收入万元，完成年初指标万元的％，同比增长％。

2006年1月份主要增值业务发展情况：

固话彩铃渗透率：

固话彩铃渗透率（200601月）

区域

渗透率(%)

××大区

2.13

××县大区

2.74

固话来显渗透率：

固话来显渗透率（200601月）

区域

渗透率(%)

排名

×××市

52.4

1.91

××大区

3.03

××大区

3.66

××大区

4.12

××县大区

11.01

二、06年××县增值业务发展目标

06年增值业务主要收入指标：

n 传统声讯业务万

n 人工信息服务万

n 小灵通短信万

n 彩铃万

n 互联网增值业务万

n 号码百事通万

n 商务领航万

06年增值业务渗透率

n 来显渗透率

切实做好互联星空业务、星空CBD业务、电子信箱、主机托管、虚拟主机等各类互联网增值业务的拓展工作。

随着我县政府信息化的发展和政务网的建立，服务器托管和带宽租用需求将有所增加，电子信箱业务、网页制作，虚拟主机业务的需求也必将越来越大。06年我局将着力做好这些用户的发展工作。

号码百事通、商务领航业务：

作为电信的新的增值业务的“号码百事通、商务领航”业务，我局将根据市公司的统一安排，积极做好推广工作。

今年，将积极争取县政府支持，借建设政府电子政务网的机会，积极推广商务领航业务。

在做好上述增值业务发展的同时，我局将更多地关注其他增值业务，如IpTV等。认真做好使用和发展工作。

2.业务发展战略案例分析篇二

银信合作业务尤其是银信合作的信贷类理财产品近些年发展迅猛,2010年7月规模曾高达2.08万亿元,目前银信的合作项目主要是是浅层次的合作,即银行以收取手续费,信托为募集信托资金,实现吸收存款的目的。银行热衷于银信合作的理财产品主要是因为可以将资产负债表内的贷款转移到表外成为表业务从而减少监管,可以贷放更多的贷款;其次,可以避开资本监管的要求;还可以从销售理财产品获取中间业务收入。

银信合作规模在信托公司业务中逐年上升,2010年末为16605.3亿元,至2014年末,规模已经增至30958.59亿元,较2010年末增加86.44%,较2013年末增加41.67%。但是注意到,银信合作的占比整体呈下降趋势,从2010年末的54.61%下降至2013年末的20.03%,2014年12月该比例保持稳定,为22.14%。

目前银信合作在市场上主要有以下五种运作方式:

一、信托贷款类银信合作

对于在银信合作的理财产品中占比较大的信贷类产品,其交易过程如下,首先,作为委托人的商业银行与作为受托人的信托公司建立联系,之后商业银行发行投资理财产品从而从众多投资者手中筹集资金,之后与信托公司建立信托合同,通过信托公司向借款人发放贷款,借款人对此贷款进行一定的保证或抵押,到期时还本付息,信托公司将这些资金扣除一部分收益后返还给银行,最后商业银行扣除自己的收益后按照理财产品的规定将本金及一定的收益返还给投资者们。

二、信贷资产转让类银信合作

该类业务是指由商业银行向社会发行理财产品并募集资金后,信托公司接受资金设立单一的资金信托。用这部分资金购买合作的商业银行的产品。在信托合约到期之前,商业银行会重新购买信托公司的信贷产品或者跟借款人协商,由借款人以借款利率的形式偿还本息。完成一系列流程后,信托公司将获益扣除各种必要费用后,与银行分配各种收益。

三、上市公司股权收益权投资银信合作

该类业务是由商业银行出面,向公众发行理财产品,然后将获得的资金委托给信托公司。信托公司设立单一资金信托,用来购买上市股东手中所持有的股权收益权。在信托到期之前,卖出股份的股东会以高于当时售价的金额赎回收益权。由信托公司统一管理所获收益,扣除必要费用后与银行分红;而银行在收到信托公司的分红后,也会扣除相关费用,向投资者分配理财收益。

四、私募股权类银信合作

商业银行也可以直接与私募股权投资信托公司联系,实现银行理财计划和信托公司信托计划的对接,用商业银行募集的理财资金购买信托公司的产品,信托公司聘请专业人士对拟上市企业的股权进行投资操作,从而通过企业上市或者股权转让这两种方式,真正实现商业银行的高收益与信托公司获利的共赢局面。

五、证券投资类银信合作

与其他种类不同的就是此类银信合作募集来的资金主要用于证券投资如投资于股市等。

对于占比最大的信托贷款类银信合作介绍一个典型的案例,即兴业银行向中航地产通过信托公司贷款案例。银监会于2010年8月颁发了《中国银监会关于规范银信合作理财业务有关事项》,其中有关于银信合作被叫停的相关信息,中航地产却在此时通过与江南信托公司合作的方式,向兴业银行借得巨款4.6亿元。

中航地产面对社会的质疑声称,公司是在10年7月1日与江南信托公司签订了五份合同。其合同签订日期在10年8月《中国银监会关于规范银信合作理财业务有关事项》(以下简称《事项》)颁布之前,所以与《事项》并不冲突。中航地产与江南信托签订的五份合同期限均为两年:2010.7-2012.7。贷款采用了浮动利率的方式。当时年利率为8.3%,信托贷款所获得的利息即信托所获收益,信托报酬按照贷款总额的每年0.3%收取。

而另外一点值得注意的是,中航地产与江南信托之间并不是单纯的合作关系。中航地产的实际控制人是中国航空技术国际控股有限公司,其母公司是中国航空工业集团公司,而江南信托是其控股子公司。与此同时,中航地产控股股东中国航空技术深圳有限公司是江南信托的股东之一。因此,上述交易兜兜转转,构成了关联交易。

对于这次的信托贷款质疑,中航地产表示,这此贷款主要是为了公司长远发展而资金短期不足所用,赶上《事项》的颁发实在是意料之外。实际上,银监会在2010年7月2日,就已通知多家信托公司,要求从7月5日开始全面停止银信合作业务。而此前,银行通过信托方式变相增大了贷款规模,到2010年6月止这块业务规模已经超过2万亿元,数额大到一定规模而增长率又很高,银监会不得不采取监管措施。

但中航地产也在公告中表示,兴业银行早在2010年4月30日,就与江南信托签订了《江南信托天顺12号兴业银行单一资金信托合同》,而7月1日又签订了该合同的补充协议《信托认购及追加申请书》。这项合作并不是图谋以久,而是在《事项》颁布很久之前就已经计划了。这次可以在《事项》颁发之前贷款,纯属巧合。

以上是一起银信合作发放贷款的案例,从信托公司、商业银行或宏观调控政策的不同角度出发,对银信合作的利与弊有着不同的认识。从信托公司的角度来看,因为其主动管理的能力在银信合作流程中表现不强,因此在合作获益中处于食物链的最底层。从商业银行的角度来看,银行在其合作中,掌握资金流向,控制主要资产,处于三方合作中的主导地位,在规避资本监管的同时隐藏了风险;从宏观调控政策的角度来看,银信合作的这种方式极大的影响了未来的经济发展。这样的行为使银行利用了监管的盲区,无限制发放表外贷款,而又避开了监管,银行从中获利,属于一种影子银行的行为,在日本的泡沫经济时期就存在大量银信合作中借款人无法偿还借款的现象。银行因在银信合作中具有的金钱资源优势,处于核心地位。对银行进行监管要规范银信合作的方式,规避其弊端,但监管力度与方式要适当。一方面,如果对银信合作业务监管太过严厉,银行可能寻求其他方式把交易做的复杂,之后更加不容易被监管;另一方面,如果监管力度不大,银信合作的规模会更大,更不容易监管,会造成市场经济的混乱。因而,我国要引以为戒,既不能单纯“叫停”,也不可放任不管,要规范银信合作行为的各项监管。

参考文献

[1]中国产业信息,银信合作信托产品:2014年回顾及2015年展望[R],用益信托网,2015

[2]CYJ6006,近期银信合作项目交易结构简介[R],docin,2010-06-01

[3]任亮,银信合作叫停前夜中航地产搭上末班车[N],第一财经日报,2010-07-07

[4]王金领,揭秘银信合作遭遇“封杀”真相[E B/O L],http://blog.sina.com.cn/s/blog_a2b8025701018x5n.html

3.银行网上支付业务的发展情况分析篇三

关键词：网上支付业务发展情况吉林银行

银行网上支付业务是随着网络信息技术的提高而发展起来的，有着较大的便利性，受到人们的欢迎。而现在各地区银行网上支付业务的发展情况各不相同，这时本文就以吉林银行为例，探讨银行网上支付业务的发展情况，以此推动银行网上支付业务更好发展。

一、吉林银行网上支付业务现状

（一）网上支付业务比例较小

银行未重视网上支付业务，未投入大量建设资源，主要是建设传统主营业务，而网上支付业务只是作为边缘业务。而银行网上支付业务未配置专门的营销人员，大都是由柜员和理财人员各自负责网上支付板块。设置了相应的网上银行营销团队，无较高的市场开拓能力。

（二）网上支付有着多样的支付方式

随着科学技术的快速发展，网上支付可以选择多样的支付方式，使用电子现金可节省交易费用，并增强支付效率。选择电子支票，可以让个人和公司快速完成票据支付。移动支付方式，是由银行利用庞大的移动通信市场，创设的网上支付方式。随着第三支付平台的建设，为银行开拓了更多的网上支付方式。

（三）网上支付有着较广的市场范围

银行网上支付涉及到多个行业，比如金融、娱乐、教育、通信等。同时也涉及到个人业务，比如个人账户查询、账户余额查询、账户信息、交易数据、个人转账等。同时可以跨行转账，可缴纳电话费，实现个人理财等。另外涉及到公司业务，比如信息发布、信贷业务、存款、转账等账户业务、房产金融业务、保险业务等。

二、影响吉林银行网上支付业务发展的主要因素

（一）缺乏准确的市场定位

吉林银行网上支付业务还未形成完善的市场定位理念，缺乏准确的市场定位，影响了吉林银行网上业务的发展。

（二）未形成独特的数字化品牌和服务特色

吉林银行网上支付业务有着复杂的流程，无法进行简捷的网上支付，在进行网上交易时，需要耗费大量的时间和精力，使银行网上支付业务的数字化品牌和服务特色被质疑和丢失。比如吉林银行大厅的LED广告、手册低柜等都没有得到有效利用。

（三）缺乏规范性的操作流程

吉林银行网上支付业务议依然面临着多方面的风险因素，如技术、操作和法律等风险。网上支付业务存在着这些风险，使网上银行的安全性、可靠性以及隐秘性都遭到客户的质疑，而网上银行风险中的技术风险又是主要风险。

（四）未创建良好的网上支付业务市场氛围

客户对网上支付存在着金钱风险和功能风险的质疑。并且吉林银行在发展过程中常会受到诚信和支付问题的影响。

（五）混乱的互联网支付行业

吉林银行的网上银行在进行安全控制时，都是采用安全套阶层（SSL）协议，也有些银行采用安全电子交易（SET）协议，具有一定的安全隐患。各家银行支撑的业务软硬件未得到全面发展，一般都是根据自身的商业利益，制定自身的业务规则和安全政策，使银行网上支付业务的发展受到限制，与第三方支付服务也缺乏先进的技术整合。

三、促进吉林银行网上支付业务发展措施

（一）明确市场定位

吉林银行网上支付业务发展过程中，要明细市场，确立市场目标和市场定位。根据客户的基本信息进行市场细分，比如客户的年龄、教育程度、职业和收入等。建立企业银行网上支付业务时，可以根据企业的发展潜力、市场反应以及技术生产能力等因素进行市场细分。银行网上支付业务在发展过程中，确立营销和公关人员时，可选取高学历、高收入，拥有着足够的IT技术以及思想态度积极的年轻人，通常也可以放在企业发展潜力大、市场反应速度快的企业。在确定目标市场时，银行网上支付业务需要实现快捷、高效率和低成本的目标。

（二）树立独特的数字品牌和服务特色

吉林银行在创建独特的数字品牌和服务特色时，数字化服务的便利性需要具备着简洁的工作流程和较低的技术能力，适合广大客户使用吉林银行。在创建独特的数字品牌和服务特色时，需要面向客户需求，设计平易近人的指导说明，进行简单的操作流程，保证客户即使不用掌握高水平的计算机技术也能够轻松、迅速的完成网上支付业务。银行网上支付方式要面向客户，有着简单、个性的支付方式。

（三）加强网上支付的安全，构建完善的信用体系

要想促进银行网上支付业务的发展，必须要提高技术安全保障，增强抵抗风险的能力。吉林银行可根据自身发展情况，将技术中心向外围技术系统的维护和升级方向发展，可以将其转交给技术力量雄厚和经验丰富的IT公司，不断学习安全技术。同时在构建完善的信用体系时，要建立完善的惩罚机制。由于网上支付交易无法验证其本身的真实性，这时就需要保证金融机构和第三方支付平台有着较高的诚信水平，并要保证第三方平台发展的规范性。另外，政府也要加强监管信用交易和信用管理行业，确保网上支付业务的安全性。

四、总结

随着网络信息技术的快速发展，对现今银行支付业务的发展有着积极的促进作用。为了保证银行支付业务的安全性、隐蔽性，必须要确定市场定位、树立独特的数字品牌和服务特色以及加强网上支付的安全，构建完善的信用体系，以此推动银行支付业务的发展。

参考文献：

[1]叶雅卿.把握机遇，加快发展商业银行支付业务[J].中国高新技术企业，2011，37（07）：656-658

[2]顾建纲.商业银行电子商务业务发展战略[J].金融论坛，2012，31（09）：113-115

4.银行中间业务发展潜力调查分析篇四

（一）中间业务收入主要项目分析

1、人民币结算业务收入万元，较上年增长万元。主要原因：一是牡丹灵通卡业务发展迅速，共实现收入万元；二是个人异地手续费收入万元。

2、代理业务收入万元，较上年增长万元。主要是实现基金业务收入万元，国债业务收入万元，两项较上年同期均有较大幅度的增长；全行发放个人住房贷款万元，由其衍生的个人财险业务收入达万元，同时还实现代理推销寿险收入万元。

3、银行卡业务收入万元，较上年下降万元。主要是灵通卡年费收入万元统计在人民币结算业务收入。

4、信息咨询业务收入万元，较上年的万元翻了两番。

5、电子银行业务收入万元，较上年增长万元。主要：一是交易量增加，全年共办理电子银行业务万笔，交易金额高达亿元；二是启用了城区烟草访销直联系统，交易量达万元，实现中间收入万元；三是先后与渭南供电局和渭南电信局签订网上收费站协议，为渭南市电信局开通了贵宾室业务。

6、其它中间业务收入万元，较上年增长万元。主要是房租收入达到万元，较上年有大幅度的增长。

（二）中间业务同业比较

xx行：实现中间业务收入万元，在同业中位居第。比我行多万元。经调查了解该行的强项是银行卡业务收入，仅此一项收入就达到多万元，占到其中间业务收入的三分之二，主要是该行将灵通卡的年费收入及结算等收入均作为银行卡业务收入统计。同时，由于该行营业网点达多个，是我行营业网点的倍，且营业网点遍布城乡，具有个人结算业务的优势。

xx行：实现中间业务收万元，在同业中位居第。比我行多万元。经调查了解该行中间业务收入优势项目：一是含网点撤销手续费收入的其他业务收入达到万元；二是境内担保业务收入达到万元；三是个人借记卡业务收入达到万元。

xx行：实现中间业务收入万元，在同业中位居第，是我行的分之。

二、2006年我行中间业务发展潜力

1、以“银保通”为突破口，实现中间业务快速发展。一是以银保通业务为突破，将大堂经理和客户经理的营销工作与网点有效资源有机结合，通过培训、研讨、考核、通报等形式，促进代理保险业务快速发展；二是在营销中杜绝诱导性宣传，维护我行信誉，使代理保险业务不断规范化，2006年力争实现收入万元。

2、以国债、基金业务为主线，提高中间业务收入。一是以营销国债、基金为主线，寻求优质客户；二是将基金代销工作的重点放到续存期业务上，使基金成为丰富理财产品、挖掘优质客户的重要渠道，2006年力争实现收入万元。

3、大力发展银行卡业务，拓宽中间业务收入渠道。一是稳步提高ATM自助机具运行效率，为客户提供良好的用卡环境；二是积极推广牡丹灵通卡、e时代卡、商联卡、理财金账户卡，增加银行卡业务手续费收入，2006年力争实现收入万元。

4、做好代发工资业务，对代发工资业务手续费实行强制收费。2005年底我行代发工资户，按每笔元标准全年可增加中间业务收入万元。一是积极营销效益好、代发额高的单位，作为目标客户；二是对签署的协议进行整理；三是专人负责检查代发工资手续费入账情况，杜绝任意减免及跑冒漏现象。

5、拓展个人理财业务，对个人住房贷款、个人消费贷款业务、黄金质押贷款进行个人理财。2006年例证实现个人住房贷款、个人消费贷款理财收入万元。

6、大力发展电子银行业务，除继续做好收费站业务和烟草访销代收款业务外，邮电费、电费、水费统一使用网上收费站办理，2005年力争实现收入万元。

7、做好公司客户的理财工作，贷款客户收取—万元的理财费用，贴现客户收取—万元的理财费用，2006年力争实现收入万元。

8、以房屋租赁费为基础促进其它中间业务收入稳步增长，2006年确保实现其它中间业务收入万元。

三、2006年中间业务发展重点

(一)找准切入点抢占个人金融中间业务市场。

以全面推广个人金融业务核心竞争力项目为切入点，加快个人金融产品的整合和营销，积极抢占个人金融中间业务市场，不断提高个人中间业务收入的占比。

1、以新产品研发为重点，着力推广和拓展已成熟个人金融业务产品，包括“出国留学贷款”、“银保通”、“理财金账户”、“银证通”、“汇款直通车”、“代理保险”、“代理基金销售”、“下岗失业人员小额担保贷款”、“工资账户权利质押贷款”等业务品种。

2、以理财示范中心项目推广为契机，大力发展个人理财业务。在xx项目推广的基础上，重点建成xx、xxx、xxx、xxx等x个理财示范中心，带动理财网点试点推广工作，争取全年理财金账户新增户，以之带动个人结算业务收入、个人汇兑业务、个人理财业务收入和其他业务收入的提高。

3、积极开拓营销成本低、收益高的代理保险、代理基金业务，提高银证通交易量。全年代理保险目标为万元，增加中间业务收入万元，代理销售

基金万元，增加中间业务收入万元，银证通交易量亿元，增加中间业务收入万元。

4、积极开展“灵通卡e卡”的发卡工作，确保完成全年灵通卡万张发卡任务。充分发挥灵通卡一卡多能特点及在办理本、异地结算、代理收付费、消费、ATM存取、转帐、电话银行、网上银行等方面的优势，增加有效发卡。同时，积极发展特约商户，扩展灵通卡的使用领域，提高灵通卡的使用效率。

5、全面发挥个人客户经理作用，大力宣传、营销我行的个人结算业务优势，重点营销以“汇款直通车”为主的个人结算业务，进一步提高个人汇兑业务收入在个人结算业务中的占比，按照新颁布的个人服务价格规定，全面推广有偿服务。

6、积极利用我行的信用优势，开发适合个人需求的产品，发展衍生业务，大力拓展中间业务收入的空间。进一步加大代理业务的力度，大力开展代收电话、手机费、代收水费、天然气费劳动竞赛活动。

7、加快银保通业务的测试、验证和营销工作，向广大投资人积极推介银保通优势，争取使银保通业务在2005年全面开办，为广大客户提供更便捷的服务；同时通过开办新的个贷产品，发展个贷衍生业务，带动其他业务发展，增加中间业务收入。

8、以个人消费贷款为依托，稳妥开展代理个人财险业务。要继续加大工作力度，有效发挥我行的网点优势，积极开办代理推销寿险、记账式国债等业务，满足客户不同的投资需求，多渠道增加收入。

（二）全力打造结算业务竞争力

为进一步促进会计结算中间业务快速、健康发展，必须树立结算优质产品品牌意识，坚持市场占有与市场开发并重的原则，积极拓展会计结算中间业务市场。

1、充分利用NOVA系统为产品创新提供的强大技术平台，加大结算产品的创新整合力度，深入研究包括集本外币资金汇划清算、综合收付款、综合账户管理、多样化信息服务等内容的金融产品，采取定期上门回访沟通以及组织研讨会的形式，密切与企业集团、行业系统的合作关系，巩固我行的结算市场份额。

2、深入推进现金管理品牌战略，积极为大型集团企业、系统管理机构、金融同业等提供高附加值的资金结算、清算等服务，为客户提供投资、避险工具，开展各种账户管理服务。认真作好有关业务的现金管理方案的设计、实施等工作，积极推动现金管理业务流程优化，建立和维护工商银行现金管理品牌，把市场先机切实转化为市场优势。

3、大力推广“支票直通车”。“支票直通车”产品主要的目标客户是物流批发、大型零售企业。要从本地实际情况出发，制定具体的市场营销方案和营销策略，落实目标客户，力争使目标客户均安装我行的“pOS支票”，并逐步提高交易量。

4、全面开通“即时通”业务。全面开放通存功能，提高客户异地收款能力，在实现有效控制风险的技术手段后，逐步向客户开放。充分利用即时通产品及综合服务优势，完善对客户的收付款业务流程，协助其优化财务管理，并将即时通与集团二级账户相结合，使集团公司实现对异地分公司的集中收、付款，分户核算监督等，以满足大客户的特殊需求。

5、加强对中小企业的结算服务。中小企业在我国国民经济中占有重要地位，在工行的开户数量、结算量和中间业务收入均超过%，是我行十分重要的客户群体。要根据中小企业的结算服务特点，创新结算产品，重点做好对客户的资金网络结算和现金管理服务。

6、积极调整代理签发汇票方式，重点发展移存资金式银行汇票代签业务。对符合条件的代签行，在代理方式上进行调整，力争以移存资金式取代客户式，以此增加代理业务收入。

7、代保管业务在确保保管箱年内达到%以上的前提下，积极开办各类质押票据保管、股权证保管、黄金保管等代保管业务，力争全年实现代保管业务收入万元。

8、加强对账户管理与服务收费的管理。实现账户管理与服务收费项目一是对公开户、账户信息变更、查询账户明细；二是账户、密码挂失；三是补制回单、对账单；四是印鉴变更、挂失。严格执行收费项目和收费标准，力争使其成为会计结算中间业务收入的增长点。

（三）大力拓展公司客户中间业务市场

加强对公司客户市场的调研分析，从实际出发，多措并举，大力拓展公司客户中间业务市场。

1、大力开展投资银行业务，选择几家规模较大、实力较强的企业，积极开展投资银行业务，公司、风险和信贷管理等部门密切合作，快速反应，为债务重组、破产核销等企业提供财务顾问、资产管理、资产评估等综合服务，通过让利清收、承债兼并、打包处置、风险代理、银司合作、银政合作、诉讼了断等方式大力拓展公司中间业务市场。

2、大力拓展票据业务市场，加大对一些规模和现金流量较大的生产流通企业票据营销力度，紧紧抓住票据业务较多的优质客户，积极办理银行承兑汇票业务，以此来促进中间业务收入的稳步提高。

3、全面开办代理业务，推行代理业务的有偿收费。重点抓好中石油上门收款、代理基金买卖业务、“债市通”业务。利用一些闲置资金较多的企业，向其宣传“债市通”等新业务，并实行组合营销。

4、依托我行网点、客户和信贷资源优势，扩大银保合作的深度和广度。我行先后与几家保险公司签订了业务合作协议、要把信贷营销和代理企业财产保险业务紧密

结合起来，择优分配网点资源，择优代理需求量大的适销险种，积极发展新的保险代理业务。

5、做好基金代理业务，努力增加基金代销额。在中国证券市场和基金业大力发展的今天，基金的推出，迎合了投资者的多重需求，要加大宣传力度，积极探索新的营销方式，以推动基金业务健康稳定发展。

6、加大对信息服务的营销力度。大力为优质客户办理信息资询、资信调查，委托等服务，特别是要做好非融资类人民币保函业务的营销推广工作，力争信息服务业务收入有一个大的突破。凡贷款前期调查、报表审计、贷款意向书、承诺函的出具、资信评价、资产评估、抵押担保、工本费支出、贷款全过程管理均收取一定的费用。

（四）适应市场变化和客户需求，加大对信用卡业务的营销力度

为了适应市场变化和客户需求，建立健全以市场为导向、以客户为中心的市场营销体制和有效的营销管理机制，加大对信用卡业务的营销力度。

1、加大信用卡市场拓展力度，将组合营销观念的贯穿于营销的全过程，建立能对持卡人需求作出快速反应、高效地向客户提供满意服务的市场营销组织。设立营销经理，负责本区域信用卡的全过程营销，把工作的重点从原来争取客户转变为及时与持卡人进行双向沟通，找准客户满意与追求利润之间的平衡点，保持和扩大客户群，实现银行卡业务利润的最大化。

2、准确定位产品，丰富产品功能，增强客户维系能力。部门要加强联系，整体联动，互相配合，将信用卡的营销融入个金、公司、房地产等业务之中，以最少的人力、物力实现我行效益最大化。集中人力、物力加强对银行卡产品的深层次开发，在传递支付和扩张信用上多做文章，努力塑造牡丹卡产品特性，从而在一定程度上分离出目标客户群体，并在此基础上做好定制化服务，锁定目标客户，集中精力完善银行卡专业化的市场服务，让持卡人真正体会到我行的关怀和牡丹卡的价值所在，增强对持卡人的维系能力。

3、为不同类型的客户，尤其是电力、电信、保险、旅游、烟草、商贸等行业及有一定社会影响力的会员机构、社会团体进行量体裁衣，推出不同类型的缴费卡、保费卡、积分卡、会员卡等多样性、个性化的信用卡，使信用卡更好地发挥其方便、灵活、安全的作用。

4、积极拓展特约商户领域，不断改善和优化用卡环境。一是加强特约商户的营销工作，针对公务用卡单位特点，重点加强对宾馆饭店、餐饮娱乐、办公用品批发等行业的营销，保证各支行所在地的主要宾馆、饭店、商场安装我行pOS机具。二是加强特约商户的管理工作，对一些大型、重点商户特约商户进行定期走访，增进银企感情，沟通业务联系。三是加大对特约商户的培训、辅导力度，不断规范其受理银行卡业务水平。四是对特约商户使用的机具和凭证进行检查，发现问题及时解决并根据情况进行再培训和辅导。

（五）加快电子银行业务发展

以电话银行、网上银行为依托，积极拓展收费站、贵宾室业务，不断提高个人网上银行的使用率。

1、加大电话银行的营销力度。2006年要全面停止前台查询业务，全面推广电话银行业务。临柜人员要做好宣传营销，重点发展一些离我行营业网点较远的行政单位、中、小型私营企业。

2、加大收费站业务工作力度。通过开通供电局收费站、电信收费站发展更多的缴费客户，同时加大对有收费项目企业客户的收费站营销工作。

3、认真做好贵宾室业务的营销。以大集团、系统、企业作为业务营销重点目标，基本实现为辖区所有大客户开通贵宾室业务。

4、大力营销“金融@家”个人网上银行。2006年要确保完成户个人证书客户、注册个人网银行客户户，交易量较年翻一番。

5、激活网上银行睡眠户，开展代签发银行汇票业务。要进一步加大对客户的回访和售后服务工作，提高客户使用率，增加交易量。同时在加强安全管理的前提下逐渐开通代签发银行汇票业务，通过代理行业务带动同业存款上升。

6、切实做好烟草公司电子化访销货款的电子结算推广工作。根据签订电子化访销系统实时扣收货款合作协议，要尽快将此项工作全面铺开，并进一步向上阵延伸，使烟草销售电子结算成为增加我行电子银行业务收入的亮点。

（六）在全面拓展住房信贷业务市场的同时，实现住房金融中间业务的快速增长。

1、牢固树立住房金融业务精品品牌，巩固市场份额。一是坚持市场占有与市场开发观念并重，积极采取创造市场、培育市场的策略，在防范风险特别是防止“假按揭”的前提下实现营销突破。二是采取走出去学习借鉴或者研讨会方式，寻找适合住房金融业务发展的新路子，推进我行与地方政府有关部门开展因地制宜的合作，进一步丰富我行住房金融业务代理业务品种，提升合作层次。三是注重对住房金融市场的调研、开发和培育，挖掘市场潜力，提高收入来源。四是在加快新产品发展的同时，要面向同业市场提供精品式的服务，以促进新产品推介效果，增加业务收入。

2、以创新促发展，加快住房金融业务新产品的推广力度。充分利用我行住房金融产品齐全的优势，加大对新产品的推介力度，继续做好个人住房加按揭、转按揭、二手房贷款的市场推广工作。

（七）大力拓展代理及其他中间业务市场。

我行代理业务品种多、业务面广，在中间业务收入中占据着最大的份额, 且有着巨大的市场潜力,全行要以代收“四费”为突破口，大力拓展代理及其他中间业务市场。

1、做好居民水费、电费、天

然气费、固定电话费、移动、联通、铁通通讯公司话费等业务的代收工作。在此基础上开办代收国税、地税业务。

2、充分利用《中间业务收费标准》的实施，积极做好代发工资收费的宣传，增强客户的服务收费意识。各行2006年开始逐步对代发工资实行收费，每个行都必须实现代发工资收费零的突破。

四、工作措施

（一）切实转变观念，促进中间业务快速发展。中间业务的地位越来越重要，中间业务收入对全行的贡献度也将不断加大。大力发展中间业务，是转变经营增长方式和盈利方式的重要途径和必然选择。因此，我们必须切实解放思想，树立收费观念、抓住机遇，加快中间业务的发展，顺应商业银行改革发展的要求。

（二）大力开拓市场，把中间业务工作不断引向深入。充分发挥中间业务委员会在组织、开发、推广、指导、管理全辖中间业务新品种、新项目的作用，深入开展调查研究，优化配置各种资源，把中间业务工作不断引向深入。一要加快产品创新，缩短开发时间，彻底改变我行在新产品开发工作中的“需求早、开发早、推出晚”的现象。在新产品的开发上一要准确预测市场，科学选择品种。二要在策略上要紧紧抓住时代脉搏，结合不同阶层的不同需求，确定宣传方式，创意新颖，包装精美，运用高科技手段，积极路演推介。三要加大对我行新推出的具有市场垄断性的各种新业务和代理业务的营销宣传，引导广大客户使用实时清算系统、网上银行，电话银行、银证通、储蓄全国通存通兑等先进的服务手段，在一些大的营业网点设立大堂经理进行专门营销和指导，增强客户对新产品、新业务、新手段的认知和认同。迅速增加业务交易量，提高市场占比。第四，对照新的收费标准（市场调节价部分），大力开展填补空白活动，把有条件开展的业务迅速开展起来。对已经开展起来的业务也要重新梳理，从中发现开展不充分且有巨大潜力的业务品种，尽快推广普及。第五，目前最具增长潜力的中间业务品种有投资银行、个人理财、代理财险、寿险、账销案存、代发工资等，要认真研究评估这些业务大规模开展的可行性，力争将适宜发展的项目培育成为本行中间业务新的增长点。

（三）加快推进中间业务品种创新和结构调整。开拓市场，引导需求，并以此推动全行中间业务服务功能和品种结构的转型，争抢市场先机，以不断培育新的中间业务收入增长点来实现全行中间业务收入快速、可持续增长。从战略上对全行中间业务发展方向和产品布局进行规划，掌握中间业务竞争主动权，加快推进中间业务发展模式转变，防止全行中间业务收入在总体水平较低的情况下出现过缓增长，陷入低水平“增长困境”。

（四）强化中间业务内部控制和监督制约机制。要始终坚持“业务拓展、内控先行”的原则，全面清理中间业务内控制度建设的空白点，清除中间业务内控管理的盲点，使中间业务的拓展始终处于有效控制之中。建立中间业务日常专业检查制度，定期进行业务指导和检查，及时发现和解决问题，认真把各项规章制度落到实处。进一步加强对中间业务关联风险管理，提高对利率、汇率等市场风险的识别能力和管理能力。加大对中间业务收支活动的稽核力度，对收入不入账、少收、不收、漏收、欠收或账内挂账等行为，要按照有关规定对有关责任人予以严肃处理。

（五）进一步完善适应中间业务跨越式发展的激励机制。一是设立专项奖励金，对中间业务收入超出上年末基数部分按一个比例奖励。二是将中间业务收入计划列入指令性指标进行考核，考核结果与被考核者年薪收入按照20%比例挂钩。三是将代理寿险视同个人存款任务进行考核。

5.旅行社业务发展环境及行业分析篇五

我国旅行社业现状比较混乱：规模较小、各个地方不均衡、管理混乱、服务质量差q人才大规模向外资企业流动

q外资旅行社对现有的市场份额的抢占，将使实力弱小的旅行社退出竞争

q随着全方位的对外开放，一些有实力的外国旅行社，通过设立控股和独资旅行社，并与一些国内航空公司及国内拥有股份的饭店、商场、餐厅联手经营的方式，实现入境接待一条龙服务，造成对我国有关企业的排斥和部分旅游经营利润的外流

q旅行社的行业结构应形成“集团化大型旅行社－专业化中型旅行社－网络化小型旅行社”的金字塔型结构

q大集团作为市场主导力量，绝大多数小型旅行社作为其网络结点，其中再由专业化的中型旅行社加以补充

2003年6月国家旅游局、商务部联合发布《设立外商控股、外商独资旅行社暂行办法》后，一些境外旅行社根据《办法》确定的有关准入条件，纷纷进行咨询或提出申请，截至2003年11月，约有10家左右的境外旅行社递交了申办外商控股、独资旅行社的申请材料。截至2003年11月下旬，我国批准成立的外商投资旅行社共有12家，绝大多数是中方控股的合资旅行社。旅行社业

旅行社在旅游产业体系中扮演直接供应商、旅游中间商和旅游目的地接待服务的角色。根据旅行社的不同业务，一般可以分为旅游批发商、旅游经营商和旅游代理商。根据经营范围不同，我国将旅行社分为国际旅行社和国内旅行社。

6.业务发展战略案例分析篇六

1、IPTV业务简介

IPTV即交互式网络电视，是一种利用宽带IP网络，集互联网、多媒体、通讯等多种技术于一体，以电视机或PC机作为接收终端，向用户提供包括数字电视在内的多种交互式服务的崭新技术。IPTV利用ADSL或以太网或者有线电视网络等接入宽带网，通过互联网协议(IP协议)来传送电视信号，是互联网和传统电视相融合的结果。IPTV的主要特点在于它的交互性和实时性，目前能够提供的业务不仅有传统的电视业务即BTV业务，还有时移电视业务(Time-shift TV)、VOD视频点播业务、传统互联网业务及互联网的增值业务。

2、IPTV的网络架构

IPTV网络大致可分家庭网络、内容承载及分发网络、内容制作及管理中心三个部分，下面分别就三个部分进行阐述。

2.1 家庭网络

由电视机、PC机、STB(机顶盒)、DSLModem、家庭网关等组成。DSL Modem通常工作于桥接方式，提供多个接口分别连接PC、STB等终端。也可以使用单口的Modem，再通过HUB连接终端。

2.2 内容承载及分发网络

包括IP骨干网、城域网、宽带接入网络、内容分发网络等几个部分。内容承载及分发网络主要实现内容从节目源到用户层的分发，以实现IPTV的各类点播及广播业务。

2.3 内容制作及管理平台

实现视频业务管理、用户管理、EPG发布、视频编码、数字版权管理等功能。

3、IPTV技术实现

3.1 IPTV技术原理

IPTV其工作原理和基于互联网的电话服务VoIP相似，它把呼叫分为数据包，通过互联网发送，然后在另一端进行复原。其实与大多数的数据传输过程大致一样。首先是编码，即把原始的电视信号数据进行编码，转化成适合INTERNET传输的数据形式，然后通过互联网传送，最后解码，通过电脑或是电视播放。

3.2 IPTV涉及的技术

IPTV涉及的主要技术包括：视频编解码、流媒体、数字版权管理、CDN、组播、电子节目单和中间件技术等；视频编解码技术是IPTV的关键技术之一，国际上主流的视频编解码标准有WMV、MPEG-

2、MPEG-

4、H.264等。目前对IPTV业务而言，最佳的编解码标准是MPEG-4，随着H.264技术的进一步成熟将来逐步过渡到H.264。

3.3 IPTV用户的认证方式

IPTV用户的认证方式有PPPOE和DHCP+web两种。

3.3.1 PPPOE认证方式

PPPoE类似于传统的拨号方式，用户端采用一个拨号软件，发起PPP连接请求，通过以太网交换机或者xDSL设备，终结在接入网关(BRAS)设备上。接入网关设备负责终结PPP连接，并与RADIUS服务器配合实现用户管理和策略控制。

目前PPPoE认证技术在以太网接入和ADSL接入方式中已广泛应用，采用该认证方式可充分利用网上现有BRAS设备的管理功能实现IPTV用户的管理，对BRAS以下的接入层设备不要求支持组播，缺点是用户端和宽带接入服务器之间为点对点的通道，开展组播必须由BRAS作为组播复制点，BRAS到接入层及用户之间为单播，大大消耗了BRAS到接入层设备的带宽资源。

3.3.2 DHCP+web认证方式

DHCP即动态主机配置协议，基于client-server方式。需要DHCP server配合进行认证和地址分配。IPTV机顶盒(STB)作为DHCP的Client向DHCP Server发送认证请求，DHCP Server可以由具备DHCP功能的BRAS来承担，也可采用旁挂专用的DHCP Server。采用该认证方式的优点是用户主机和DHCP Server之间没有点到点的限制，可启用组播协议来开展组播，利用组播的作用来减轻网络的带宽压力，但要求BRAS以下的接入层设备要支持组播，同时DHCP技术本身存在安全问题。

3.4 播出与传输

IPTV视频流在终端用户看来不外乎两种接收方式：点播和广播。点播和广播这两种方式属于不同的技术范畴，广播方式采用多播(MultiCAst)技术；点播方式采用视频分发(VDN/CDN)技术。

多播(又称组播)传输允许同时发送单一的数据包到多个接收者的网络技术。在IPTV里，即使用户数量成倍增长，主干带宽不需要随之增加，因为无论有多少个目标地址，在整个网络的任何一条主干链路上只传送单一视频流，减少了主干网出现拥塞的可能性。视频分发技术：视频分发把经过用户选择的、访问率极高的流媒体内容从初始的流媒体服务器复制、分发到最靠近终端用户的缓存服务器上，当终端用户请求某视频业务时，由最靠近请求终端的缓存服务器提供服务，目前视频分发技术在电信运营商的网络中已得到广泛应用。

3.5 接收终端

IPTV接收终端，即IPTV机顶盒，主要功能包括：

●支持LAN或xDSL网络传输，接收及处理IP数据和视频流；

●支持MPEG-

4、WMV和Real等视频解码；

●支持电视屏幕显示；

●支持相应CA技术；

●支持HTML网页浏览，支持网络游戏等。

从内嵌操作系统来看，IPTV机顶盒有WinCE和Linux两种。

WinCE最大的特点是其API与Win32兼容，有利于在Windows环境开发WinCE应用，缺点是应用源代码不公开，代码庞大，占用很多的ROM和RAM，求有高性能的微处理器支持。

Linux机顶盒以专用的多媒体微处理器为核心，辅以其它接口构成系统。多媒体微处理器本身不但具有嵌入式RISC去运行系统软件和应用软件，而且带有MPEG-2或MPEG-

4实时解码功能芯片，这类机顶盒的优点是源代码公开，系统运行所需资源少；缺点是适应低带宽能力弱。

4、IPTV产业全球发展分析

4.1 IPTV在国外和香港的发展

部署IPTV业务的运营商主要集中在欧美地区、亚太部分国家和地区。电信运营商通常采用高速DSL或FTTX技术为用户提供IPTV业务。到2004年年底，全球IPTV用户数最多的两大运营商分别是意大利的FastWeb和中国香港的电讯盈科，这两家公司的IPTV用户数占据了全球近70%的市场份额。

宽带的发展大大促进了IPTV在亚太地区的部署，许多电信运营商纷纷进入了IPTV市场。其中开展较好的运营商是中国香港的电讯盈科及日本的Yahoo!BB。自2003年初

Yahoo!BB的多频道广播电视及视频点播业务在东京开通以来，Yahoo!BB的电视业务与原有的电话及宽带业务逐渐融合，使用电视业务的DSL用户数量也呈现出较快的增长趋势。中国香港电讯盈科在2003年9月推出了基于DSL的数字电视业务，到2004年11月签约用户达到了36.7万户。

推动IPTV发展的主要力量来自于技术的进步、运营商盈利需求和用户需求的增强。IPTV关键技术之一视频压缩技术的进步使得视频节目能够以较低的码流达到较高的画面质量；运营商大力发展宽带网络却没有从中得到足够的收益，赢利方式仅局限在接入费用的收取上，运营商急需寻找新的盈利手段；因此从20世纪90年代末以来，电信运营商对IPTV的兴趣越来越浓厚，越来越多的运营商开始进入这一市场。

4.2 IPTV在国内的发展

2005年5月，广电总局发给了上海文广中国第一块IPTV牌照。而由央视联台多家企业组建的中视网络迅速圈地，有望获得第二张牌照。2005年5月27日，“央视网络电视”在河北省宽带门户网站——“燕赵新天地”落地推广。此时，电广传媒、赛迪传媒、东方明珠、歌华有线、上海贝岭、广电网络等八大上市的广电运营企业都在蓄势待发。在电信方面，广东电信正在推广网络电视业务，目前用户增长迅速，安装模式也比较灵活，如“星空影院”等。已安装ADSL宽带业务的消费者只需再交纳100元初装费和800元的“视频MODEM”的“押金”，以及每月交纳50元的收视费即可，前三个月均免费试

看。虽然广电总局在节目播放上有审批权，但在实际市场操作中电信方面实际上是走到了前面。中国网通在黑龙江、辽宁也开通了IPTV的商用测试系统。

中国的彩电巨头们也一直努力把握未来的电视产业方向，以摆脱利润低薄的现状，在竞争中获得优势。彩电企业在选择发展数字电视与网络电视时表现出都不放弃的思路。对于IPTV，2005年初，长虹与中国电信签订战略合作备忘录，明确了双方在视讯、IPTV和互联星空等领域的合作意向，展开从终端到渠道的全方位合作，终端层面的合作主要涉及可视电话终端解决方案及IPTV终端解决方案等。

盛大网络寄希望于借助IPTV在更大范围内推广它的网游相关产品，并且与长虹就IPTV开展了合作。UT斯达康等也对IPTV雄心勃勃，它于2001年底开始对?端的全面供应商，产品在全球都有使用。

5、电信运营商建设IPTV系统面临的问题

5.1 组播的开展

组播的开展通常存在以下三种方式：

●由接入层设备(DSLAM或接入交换机)实现组播分发、组播数据不经过BRAS(旁路)。●由接入层设备(DSLAM或接入交换机)实现组播分发、组播数据经过BRAS。●由BRAS实现组播分发。

第1、2种方式都由接入层设备进行组播分发，可节省城域网汇聚层到接入层的带宽，但要求接入层设备(DSLAM或接入交换机)支持组播。目前传统运营商网络上的接入层设备对组播支持能力较差，有的设备不支持组播，有的设备支撑组播但需要进行软件及硬件升级。因此，采用上述两种方式规模开展IPTV业务时必须进行接入层设备的改造。第3种方式，由BRAS实现组播分发，优点是不要求接入层设备支持组播，但会大量占用BRAS和接入层设备之间的带宽。

5.2 视频分发网络的建设

点播业务采用视频分发(VDN/CDN)技术来实现，电信运营商目前大多都建立了VDN/CDN网络，但是针对PC终端的业务应用、采用适合PC终端的编码技术、开展IPTV业务、支持针对IPTV终端的编码技术，同样需要新建或改造现有的视频分发(VDN/CDN)网络。

总之，电信运营商在建设IPTV系统时，将会面临巨大的网络改造问题。

5.3 IPTV的牌照问题

2004年10月，国家广电总局颁布《互联网等信息网络传播视听节目管理办法》，其中明确规定电信企业只能开展PC端的IPTV业务，限制其经营“机顶盒+电视机”的业务。2005年5月，广电总局发给了上海文广中国第一块IPTV牌照，广电总局在IPTV牌照发放文件上的具体表述是：“上海文广新闻传媒集团下属上海电视台正式获得国家广电总局批准开办以电视机、手机设备为接收终端的视听节目传播业务。”其中，并没有把基于PC的IPTV业务作为许可的范围，那么也就限制了电信运营商的介入。

7.移动搜索业务发展方向分析篇七

随着互联网海量信息的飞速膨胀, 互联网搜索引擎成为用户使用互联网的主要工具2006年中国搜索引擎用户达到了1.26亿人, 占互联网用户的92%。但是, 互联网搜索业务存在着终端的局限性, 用户必须通过联网PC终端才可享受到搜索服务, 无法为用户提供随时随地服务。

而手机移动搜索业务的推出正满足了用户及时获得信息的诉求。手机移动搜索, 是指移动用户在移动通信网络中通过移动终端, 利用SMS, WAP, IVR等多种特定搜索方式获取所需信息的搜索行为。移动搜索业务作为互联网搜索技术的延伸, 依托移动网络既有的特性, 为用户能够提供随时随地随身性的服务, 满足用户多方面需求, 成为一项极具发展潜力的移动增值业务。

二、移动搜索业务发展潜力分析

2002年8月, 英国首次出现“手机搜索乐曲名”服务。2004年10月8日, Google在美国推出了基于短信 (SMS) 的移动搜索业务。其后的3个月里, 以雅虎为代表的Google的对手们也纷纷推出了各自的移动搜索业务。同时, 国内诸如Cgogo、悠悠村和百度等一些搜索引擎开发公司和移动增值服务提供商也全面加快了移动搜索引擎的开发步伐。2005年初国内移动搜索引擎市场还是一片空白, 到了年末, 移动搜索市场已经形成产业化的雏形, 市场规模达到0.79亿元。

据专家预计, 2006年中国手机移动搜索用户规模为2800万, 比2005年增长366.7%。中国手机移动搜索分为导入期、成长期和成熟期。2004年-2006年, 就中国市场而言, 移动搜索市场处于导入期阶段, 初期是一些追求新奇的用户进行尝试性的体验, 具备一定规模的稳固的消费群体还未形成, 运营商则忙于市场的初步培育, 尚不能依靠搜索服务实现盈利。受到3G商用及无线搜索模式逐渐丰富的影响, 2008年中国手机移动搜索引擎用户数将达到11700万并继续保持高速增长。这表明中国手机移动搜索已经进入了真正的成长时期。

三、移动搜索业务的潜在挑战

(1) 技术上的挑战

当前互联网搜索引擎很大程度上基于关键词搜索, 其追求的是海量信息、大而全的结果。而移动搜索受终端的限制, 要求返回结果必须高精度、高匹配、高度符合用户需求。因为调查表明, 人们查看手机网页时进行4次翻页就会感到厌烦, 另外用户会为这些不相关信息支付流量费, 致使用户对搜索的准确性有较高要求。同时, 由于一般手机受到屏幕显示的限制, 几乎无法完成对Web页面的浏览, 因而虽然互联网内容丰富, 但现有手机的搜索功能却是更多地针对WAP网站的。由于无线互联网搜索的难点在于无线网站之间并不关联, 数据在运营商、服务商的网关中, 搜索引擎很难抓取, 文件格式又各不相同。此外手机终端的多样性使得适配很难, 必须开发专门的无线搜索技术。

(2) 用户使用习惯

目前人们对移动搜索还比较陌生, 很多人仅仅把手机当作一种语音通信的工具, 用户消费习惯的培养还需要一定过程;而且移动搜索业务在中国的发展短时间内还将面临着网络速度慢、终端屏幕小、操作步骤较繁琐等实际困难, 这些在一定程度上会影响用户对移动搜索的情感和偏好。另外, 从用户感受角度来看, 用户为通过移动终端上网支付费用与通过PC上互联网支付费用的感受完全不一样。固网的上网费用对当今的互联网用户来说很难引起重视, 已经有相当多用户把包月上网费用作为一种习惯性支出。相比之下, 通过移动终端上网的成本较高, 用户对此部分的价格仍较为敏感, 如何培养用户对移动搜索服务提供商来说的确是一个不小的挑战。

(3) 盈利模式

目前多数移动搜索服务商为用户提供免费的搜索服务, 运营商则收取短信或流量费。搜索服务商出于开拓市场的考虑, 不急于从移动搜索投资中立刻获取利润, 而是不断开发新技术、扩充搜索范围, 以期尽快扩大用户使用规模, 待形成固定用户群后再实行收费。可以看出多数移动搜索服务提供商仍寄希望于传统的互联网搜索盈利模式——向网络用户提供免费搜索服务, 从付费的广告客户那里获得收入。但是固定互联网搜索的盈利模式能否套用到移动互联网搜索产业存在很多变数, 这在一定程度上跟移动运营商的政策有关。另外, 受制于目前的终端设备屏幕小, 搜索如果还像传统网络搜索放置广告的话, 会使得屏幕信息显得杂乱, 影响用户的体验。

(4) 内容挑战

当前移动互联网的内容正在迅速丰富, 但与海量的固定互联网信息相比, 仍显单薄, 而且当前移动互联网的内容同质化现象严重, 还不能很好地满足用户的多元化需求。互联网搜索的兴起是先有丰富的内容, 人们对获取信息的方便快捷的需求催生了搜索引擎, 而WAP站点在移动搜索出现前处于缓慢的增长期, 可以说移动搜索的出现基本与WAP站点的增长同步。

四、移动搜索发展方向

虽然目前移动搜索服务商的盈利模式仍不清晰, 但是只有同时抓住个人用户和企业用户, 移动搜索服务商才能走上双向获益的盈利之路, 这就需要移动搜索服务提供商开发出更具特色, 更能体现用户需求的服务。

(1) 个人用户端——个性化、垂直搜索、智能化

1) 个性化搜索

移动搜索绝不应该仅仅是互联网搜索的一个简单延伸, 由于手机具有较强的个人化色彩, 用户会将手机随身携带且不会与他人分享, 基于这一特点根据移动用户的需求特点提供个性化的搜索方式对于移动搜索业务发展至关重要。例如, 基于移动网络的独有特性提供基于定位的搜索业务。美国的新兴无线搜索服务提供商Wave Market在定位解决方案服务中处于领先地位, 用户可通过Wave Market网站下载手机地图软件, 通过短信了解周围地形。Wave Market的另一项服务是通过短信搜索他人位置, 现在这项服务已经绑定了Friendster、Blogger、美国在线的Buddylist和mapping等几大交友网站, 这些网站的注册网友可以通过手机短信互相搜索。

2) 垂直搜索

目前, 对于市场细分的强烈需求逐步体现, 于是垂直搜索应运而生。垂直搜索是指用户通过多种接入方式提出搜索请求搜索特定类型的内容或服务, 例如音乐搜索、图片搜索、本地搜索等。作为美国新兴无线搜索服务提供商的Synfonic在2004年开始提供了一种商品寻价和比价服务, 直至目前为止, Synfonic已经可以为客户提供电影信息、体育比赛信息、股票信息、天气信息在内的多种垂直搜索服务。而在国内各家搜索厂商也投入到无限垂直搜索领域, 例如结信网络已经推出专业的搜索音乐类内容的服务品牌“So Lo搜乐”。这种搜索模式能够使用户更加快速的找到自己需要的内容或服务, 提高搜索效率, 同时也使搜索系统能够更好地理解用户的搜索请求。而且随着用户需求的不断细化, 垂直搜索一定会在移动搜索市场中占据越来越重要的位置。

3) 智能化搜索

无线搜索由于使用环境和应用终端都和传统互联网搜索有很多不同, 所以在具体的搜索技术和搜索模式上都更加强调智能化。由于网络服务模式的不同 (PC网络免费, 手机网络收费) , PC用户可以在任何时间, 即使在没有任何准确需求的情况下使用搜索引擎。而无线搜索用户在使用搜索时, 通常都有着非常强的需求性。而目前用户的使用习惯还处于培育阶段, 在针对关键字的搜索模式上部分用户仍存在一定困难, 用户还习惯于通过自然语句进行搜索。因此, 使用户可以通过自然语句的问题来搜索所需内容是移动搜索技术智能化的发展重点。例如, 结信网络推出的“搜乐”服务在音乐领域内拥有专业精确智能的搜索效果, 结合自然语言的AI技术, 可以根据用户自然语言提问搜索相关彩铃, 振铃, MP3等内容。

(2) 企业用户端——互动广告系统

目前, 企业端收费仍是无线搜索技术运营商非常重要的一种盈利模式。与互联网搜索盈利模式相同, 无线搜索技术运营商将提供竞价排名与广告位的方式作为向广告主收取广告费用的途径。但是由于手机终端屏幕较小以及用户使用习惯仍在培育中, 在广告推广方式上不可简单沿用互联网的服务模式, 需针对移动搜索服务具有的独特优势提供广告搜索模式。

由于移动运营商有能力获得每个用户的搜索请求, 将这些请求和该用户的个人信息进行关联分析, 就可以得到关于用户使用模式、付款习惯等相关信息。而电脑搜索时用户被I P地址所屏蔽, 广告商无法了解用户的个性化需求特点。结合当前出现的Web 2.0的思想通过推出互动广告系统即可实现广告搜索的有效推广。Web2.0的核心是强调人的个人化“生产”, 由Web1.0的被动接收信息转变到Web 2.0的主动创造信息。Web2.0对移动搜索来说很有实效性。运营商可基于个人用户搜索习惯信息, 将与用户最相关的广告连同搜索结果一道传送到显示屏上, 故互动广告系统的推出会更有针对性以及更有效率。

五、结束语

目前移动搜索服务相对于彩玲、彩信等成熟的移动增值业务来说还处在市场导入期, 市场尚需培育, 盈利模式也需要进一步探索。但是用户对随时随地获取信息的需求将促使这一新业务进一步发展。同时随着3G的临近, 无线接入速度和带宽加大, 移动搜索内容进一步丰富, 终端更加智能化, 移动搜索业务必将会进入一个快速发展的阶段。

参考文献

[1]袁琦.移动搜索技术与业务发展研究, 电信网技术, 2007, (4)

[2]刘峰.移动搜索业务发展前景分析, 现代通信, 2006, (10)

[3]欧中洪, 宋美娜, 宋俊德.移动搜索面临的机遇与挑战, 电信技术, 2007, (2)

[4]吴刚, 王抒芸.移动搜索:增值业务新宠, 通信企业管理, 2006, (3)

8.业务发展战略案例分析篇八

【关键词】投资银行；业务发展；混合经营

引言

自美国的次贷危机引发的全球金融海啸以来，我国商业银行选择了发展投资银行业务策略，大胆尝试新的业务形式，突破业务发展障碍，迎来投资银行业务大跨步发展的时代。现阶段，由商业银行开展投资业务是我国混合经营的正确选择，促进商业银行混合经营方式的成熟，推动金融业的繁荣进步。

一、商业银行开展投资银行业务的意义

商业银行开展投资银行业务将大大满足当代企业公司的多样化需要，推动我国金融领域的进步，商业银行的这种混合经营是当代金融业随着现代经济发展需要形成的一种新型行业，符合经济社会飞速发展的要求，对促进商业金融的发展具有重要作用。

（1）商业银行开展投资业务的必要性

发展投资银行业务是商业银行适应国际金融形势变化的必然选择，是应对融资格局变化和优化盈利结构的现实需要，是推进综合化经营和应对国际竞争的必然选择，是完善银行服务功能和培育核心竞争力的客观需要。随着支付宝的出现和普及，传统银行业面临巨大挑战，如果其业务主体还停留在贷款、清算等传统业务上，我国商业银行将大大落后于外资银行的综合业务，滞后于时代发展的浪潮，同时我国商业银行陷入了规模扩张和低水平同质竞争的瓶颈，为了尽快完善混合经营模式、适应客户需求的变化、健全银行服务功能、更好地应对外资银行的挑战、培育核心竞争力、适应国际金融业的变化发展，商业银行开展投资银行业务无疑是一个大胆的尝试，也是正确的必然的选择，是我国经济社会不断发展的结果与要求。

（2）商业银行的投资银行业务的作用

自2007年的次贷危机引发的金融海啸席卷全球以来，投资银行业务饱受批判，这期间在我国的发展也倍受关注和争议，但其发展对经济金融带来的改变和好处却是不容置疑的。随着我国资本市场的不断深入和客户企业需求日趋多元化，商业银行的传统业务已经无法满足金融业竞争的需要，开展投资银行业务有利于银行拓展新的盈利来源，更好地满足企业多元化的金融服务需求，提高竞争力，在银行竞争中占据主动，促进自身的发展进步。此外，商业银行的投资银行业务不仅对企业有重要作用，对个人的投资理财同样具有深刻意义，满足个人投资理财的多样化需求，帮助个人财产的增加和有效利用，加深人们对投资业务的认识和对财产的投资管理意识。

二、目前我国商业银行开展投资银行业务面临的问题

面对世界经济金融的变化发展，我国商业银行开始学习先进的投资银行管理理念以适应日趋激烈的行业竞争，到2010年我國商业银行的投资银行业务的发展初具规模，但仍然处于投资业务发展的初级阶段，面临着诸多困难和矛盾。主要是粗放式的发展，缺乏专业性和独创性的投行业务风格。

从大的方面来看，我国市场经济体制还不健全，资本市场发展不成熟，开展投资银行业务的环境尚未成熟。改革开放以来，市场经济体制的建立使市场在资源配置和经济运行中发挥着基础作用，但目前的市场是不健全不完善的，仍然存在许多问题，国内资本市场发育程度较低，缺乏流动性和透明性，进而导致商业银行开展投资银行业务的目标市场的选定不清晰，缺乏长期的战略指导和有效的监督管理，严重阻碍了投资业务的发展。

从银行角度来说，我国商业银行的经营理念与国际水平存在较大差距，对投资银行业务的认识不足。由于商业银行和投资银行在经营体制、运作机制、企业文化、业务流程等方面的差异，两种不同经营理念的业务在同一系统内要协调融合带来一系列体制、人员等问题，银行的经营管理水平相对较低，经营理念和经验远远落后于国际，缺乏专业人才和技能水平，内部的运作机制和发展战略不健全，严重制约了投资业务的发展[1]。

从客户角度来看，不论是企业还是个人，尚未改变对商业银行的传统认识，对商业银行开展投资银行业务的认知度不高，缺乏对投资银行业务和混合经营模式的系统认识，商业银行前期的宣传普及工作不到位，尚未获得相应的市场地位和市场形象，缺少目标客户群。从法律角度来说，商业银行的投资银行业务的相关法律文件不成熟，必须的法律框架仍处于不断构建补充之中，对投资业务的开展带来一定程度的阻碍。

三、商业银行的投资银行业务进一步发展措施

从世界银行的发展趋势以及商业银行的业务竞争来看，我国商业银行要积极尝试混合经营，紧跟时代步伐，大力发展投资银行业务。商业银行作为业务的开展主体，其自身投资业务的手段和措施是推动我国金融投资业务发展的主要动力，配合企业客户和法律规范的帮助，有利于促进投资业务水平的提高。

（1）提供高效运转的投资银行业务运作平台

商业银行开展投资银行业务需要在内部建立高效运转的运作平台，根据自身特点和实际情况，充分利用商业银行的原有优势，制定长期发展战略，将自身优势转化为自身的现实竞争力，与公司业务、资金业务等部门进行有效合作，逐步建立以投资银行业务为中心的有效合作关系，学习国外先进的投资业务知识和经验，提高商业银行投资业务的专业技术水准，加强与政府、企业以及其他金融机构组织的联系，大胆拓展投资银行业务，制定发展战略和市场竞争战略，做好客户定位和战略合作伙伴的选择，促进投资银行业务运作水平的提高，推动银行金融的不断创新发展[2]。

（2）构建与投资银行业务相适应的监督管理体系

商业银行的投资银行业务的发展面临诸多困难，作为金融业无可避免的投资风险是其中的一大难题，与投资业务相适应的风险管理体系充分显示出其构建的必要性。建立统一的金融监管框架，实现对金融控股公司跨产品、跨机构、跨市场的业务监管，既促进金融创新，又增强金融控股公司的活力，实现风险控制的专业化[3]。在商业银行内部建立有效的“防火墙”制度，减小金融风险的传染，防止因一项业务的失败而拖垮整个银行，同时建立全面严谨的操作风险的管理系统，提高识别、防范、控制和化解风险的能力。增大投资业务信息的透明程度，对资本计算和工作流程予以监管，对金融控股公司进行外部约束，使金融风险的产生、传染和扩大减少到最小程度。

（3）其他相应的配套措施

除了投资银行业务运作平台的构建和运作流程的制定以及风险管理体系的构建之外，专业人才培养机制的建立和完善也极为重要与紧迫，我国现阶段这方面的人才数量和质量远远不足是一个无法回避的问题，因此要大力加强投资人才的培养，学习国际先进的技术和管理经验。除了商业银行内部建设之外，外部环境的督促也起到巨大作用，加强审计监督制度的建立，确立相应的制度法律建设，推动宣传教育，改变人们和企业对商业银行的传统认识，推动商业银行的投资银行业务发展。

结语

高效运转的业务运作平台，规范的业务流程，专业的人才队伍和考核刺激制度，准确的客户定位，良好的产品开发和业务创新机制，完善的风险管理体系，有效的审计监督制度等等都是我国商业银行适应企业需求与市场竞争采取的有效措施，促进投资业务混合经营模式的开展，推动我国银行金融的混合经营与繁荣发展。

参考文献

[1]武鼎义.城市商业银行发展投资银行业务的策略研究[J].吉林金融研究，2012，（07）：7

[2]郑良芳.商业银行操作风险的防范与控制[J].金融理论与实践，2011，（03）：114-116

[3]周炯，赵洋.金融危机背景下我国银行业监管问题思考[J].河南师范大学学报（哲学社会科学版），2010，（01）：133-134

9.业务发展战略案例分析篇九

一．引言

根据国际惯例，中间业务是指不在资产负债表内反映的，银行不动用或较少动用自己的资产，主要以中间人的身份替客户办理收付和其他委托事项，提供各类金融服务并收取手续费的业务。由于中间业务具有高收益，高附加值、低成本及低风险的优良特征，因此各国商业银行都将发展中间业务作为其实现收入与利润增长的重要来源。外资金融机构比如美国花旗银行的存贷业务带来的利润仅占其利润总额20%。而承诺、资信调查、企业信用等级评估、资产评估、个人财务顾问、远期外汇买卖、外汇期货、外汇期权等中间业务却为其带来了近80%的利润。银行收入结构的变化预示着世界各国商业银行的竞争将很大程度上围绕着中间业务展开。充分发展和拓展中间业务，从经营单一的金融产品到经营众多的金融商品，从管理货币为主到管理信息为主，从赚取利差为主到赚取服务费收入为主，将成为21世纪银行业发展的主要趋势，未来中间业务是向着投行，理财，金融租赁，资产托管，见证保证等多元化方向发展。

二．商业银行目前中间产品比较分析

由于我国商业银行中间业务起步较晚，再加上分业经营的严格限制，中间业务收入主要集中在代理，结算等劳务性服务上，而很少提供代客理财，金融衍生工具业务，担保性业务，资信调查、资产评估、个人理财、期货期权以及衍生工具类等层次较高，为市场提供智力服务的中间业务等高层次，高风险智力型服务。

国有行的产品结构多向基础设施建设项目和公共事业性项目倾斜，中间业务主要是集中在支付结算类，代理类，担保承诺等；股份制商业行由于其股权结构多样性，更多涉及银行结合管理学中的SWOT分析方法，农行发展中间业务的几个劣势：

1.产品结构集中在传统中间业务

基层网点可能涉及到的中间业务：企业年金，资产托管，第三方存管，贷记卡，转账电话，有效商户安装POS机，电子银行，代理基金与保险，其他业务，其主要集中在代理结算类，银行卡类等传统中间业务上，提供交易类，咨询顾问类等服务的比例较低

2.产品效益比较低，竞争力不足

1刘学玲：《我国商业银行中间业务发展策略》，复旦大学硕士学位论文 2007年金融学

中间业务中主要收入还是依赖手续费收入，通过理财等增值服务收取佣金的创新型中间业务收入偏低。

三．发展中间业务的对策建议

第一，推出核心产品

产品营销首要的是品牌和口碑的建立，品牌定位能加强本行整体形象又能突出业务特色，其次是细分市场，建立多层次的营销渠道。核心服务是指那些可把农行与其他竞争对手相区分的具有专有性、异质性、不易模仿性的服务性产品和服务流程，因此，核心服务类产品市场竞争状况更有战略意义，它是各银行中间业务产品市场竞争的基础，对于满足消费者需求具有决定性作用。

1.理财产品业务

首先，实施市场细分化策略。针对公司客户．集中力量维系规模较大、年销售收入较高的公司客户，力争在此市场上形成竞争优势，拥有较大的市场份额；其次，通过与公司建立业务往来，进而在公司里发展个人客户。针对个人客户，先从中间业务中的个人理财及信用卡等创新业务寻求突破，为其提供财务顾问、金融衍生业务、投资银行、个人理财等高附加值业务，并逐渐对下游市场进行渗透。

其次，以个贷业务为平台，不断提高个人资产业务中高端客户对个人理财业务收入贡献度。充分利用好“个贷”在当地个人贷款业务市场品牌效应，以增加中间业务收入为目标，捆绑营销理财产品。

2.银行卡业务

贷记卡是基层网点经常碰到的一个营销产品，比较各大中资银行的贷记卡，市面上的信用卡免息期一般都在50天左右，审批额度的话，根据顾客的收入水平，农行的信用卡额度审查还是比较严格。除了一般的透支功能外，各大银行在自己的信用卡产品上还附加了很多的增值服务。最典型的积分兑换，优惠金，折扣等，很多银行都针对自己的信用卡顾客推出特色的活动。

例如招行信用卡针对不同的顾客层次，将自己的信用卡分为酒店航空系列，餐饮娱乐系列，爱车一族系列等等14个系列；每个系列都有签约的商户可以享受对应的折扣优惠。针对经常出差的顾客，推出携程网预订酒店，机票等返还10%的优惠金，而且能不时推出超值信用卡团购和积分兑换活动。

农行的一个竞争优势就是网点比较多，顾客还款比较方便，但在信用卡产品的增值服务方面缺乏自身的特色和竞争力。目前农行推出的几款信用卡，例如，携程旅行卡可以享受携程积分和信用卡积分双重积分，信用卡本身就是一个可以进行个性化设计的产品，可以在细分市场和顾客群的基础上推出更多类似的产品。例如区域性定位的信用卡像金穗城门卡也是具有地方特色的城区商户打折信用卡，这是农行与江东东网广告有限公司合作发行的联名信用卡，这类产品受制于地域限制，可以宁波地区宣传推介，扩大信用卡占有市场。

3.离柜业务平台

网上银行相对于传统银行网点的竞争优势主要体现在成本竞争优势、差异性竞争优势、目标集聚型竞争优势、规模经济竞争优势等方面，网上银行的页面往往是各类理财产品营销的一个重要窗口。通过网上银行完成基金，银行理财产品的推介和交易，可以大大减少柜面压力，同时减少顾客的排队等待时间。

在营销方式上，除强调主动营销、上门营销外，也强调与其他产品的联动营销、捆绑营销。一是与个人业务捆绑营销，即发一张贷记卡、开一个基金账户、理财账户、保险账户，争取配一户个人网银、短信通;办理一笔个人消费贷款业务或住房按揭贷款，一律捆绑营销一户贷记卡、个人网银、短信通、电话银行，客户经理与网点要密切配合，联动营销。二是与公司业务捆绑营销，每开立一个对公账户，争取开一户企业网银，同时开通电话银行。对贷款企业一律要开通企业网银和电话银行。

在售后服务方面，成立售后服务小组，网点落实专人对转账电话客户造册，详细记载地址、联系电话等，简单故障排除的客户，提供上门服务。

虽然短信提醒不能为顾客提供资金增值服务，但是却是银行进行产品营销的一个良好平台。农行短信平台顾客普遍反应的一个问题是，信息提示延迟，很多时候根本就收不到信息提示。这个短信服务平台其实可以很好地进行开发，不仅仅提供顾客个人账户信息变动的情况，还可以提供各类理财产品，基金等产品信息。信息本身就是资源，很多时候，顾客的投资需求也是通过各种产品的推介引导而开发出来的，将各种信息通过不同的渠道传导给它们的受众，这些信息才能发挥其应有的作用。

特色服务定位，确立客户群体，根据其金融需求推介相应的产品。例如，对于日均存款或者定期存款达到要求的顾客，可以通过信息服务平台推介信用卡或者贵宾卡，既能固定其存款，又可以进行进一步的其他理财产品的营销。

4.代理业务

随着2006年我国银行也全面对外资开放，分业经营的观念逐渐模糊化发展，银行，保险与基金证券等等股权结构中相互渗透到现象也越来越普遍，银行开展代理保险与基金等业务也是增加中间业务收入的一个良好渠道。

很多顾客对于保险与证券基金等产品都不甚了解，可以发挥网点的宣传优势，先了解顾客的资产状况，分流引导推介相应的代理产品。

第二，实行有进有退的发展策略

在发展中间业务过程中，要实行有退有进的发展策略。在大力拓展高效中间业务的同时，清理低效、无效中间业务。这类中间业务主要是代收水费、房租费、煤气费、电费、电话费、手机费、代发工资等，每月缴费时间集中，种类多、金额小、手续繁，一笔业务的时间较长，排长队现象难以避免，使一些正常的存取客户，特别是优质个人客户望而怯步，直接导致人员紧张，效益低下。此外还影响农行的声誉，因为这部分客户主要为城市居民，对银行优质服务要求严，投诉率较高。

第三，加强风险管理意识

中间业务的特点是风险较低，但并不意味着零风险，在快速发展中间业务的过程中，风险管理意思也应该随之增强。金融风险主要包括：操作风险，法律风险和信用风险，应该加强员工的风险意识，规避的各种操作风险，从源头上减少纠纷。

以网点代理保险业务为例，客户到网点办理2万定期的转存业务，柜员向其营销说，有一款比一年定期还好的储蓄，利息比定期高，在业务办理完毕后客户回家仔细查看资料，发现

是保险产品，之后要求退保。在业务操作流程中，主要暴露的问题是员工在营销过程中，没有充分告知并且释明代理产品的特征和性质，可能对顾客进行了误导宣传，对于产品的风险提示不够，或者作出了额外的承诺，这些不规范的业务操作往往是安全隐患，在员工技能培训过程中，应该重点防范。

四．结语

10.业务发展规划篇十

规划实施目标：实现公司外贸业务突破，为公司开拓欧美高端市场

规划实施周期：12个月

规划实施步骤：

一、收集客户信息，收集竞争对手信息，确定目标市场客户开发工作。

二、完善公司配套软硬件，配合外贸业务开发工作。

三、选择合适的推广平台并筹备国外展会事宜。

四、全力出击争取订单确认

五、控制风险，实现安全收款

六、确保生产按时并保质保量出货

七、培养外贸团队，巩固老客户，开发新市场

规划实施细则：

一．收集客户信息，收集竞争对手信息，确定目标市场客户开发工作。

实施时间：待定

1.通过网络搜索目标地区的目标客户公司名单，建立客户信息数据库。

2.分析客户网站，了解各个客户公司的历史，资本状况，生意覆盖地区，货源进口地区。

调查客户国家市场是否设立贸易壁垒，是否需要相关认证才可进入。

学习国外同行客户的产品英文介绍，完善自身知识水平和公司网站的专业水平。

分析客户网站，从介绍，电子样本设计，图片质量分析目标客户的市场定位，他们对产品的品质要求。

调查目标客户国家附近是否举办本行业的专业性展会，分析客户的采购渠道和采购信息来源。

采取电子邮件、电话联络和客户建立联系，试探他们对新供应商的反应。3.4.5.6.7.小结：信息收集阶段，制定每周，每月的工作计划，并量化完成，每月向上级汇报一次工作进展状况。

二．完善公司配套软硬件，配合外贸业务开发工作。

实施时间：待定

1.安排外贸业务员学习充分了解工厂历史，工厂实力，产能，人员配合情况, 让业务员熟悉

公司产品生产工艺流程，生产线状况，工厂规模等。

2.使外贸业务员对本行业的市场状况、竞争对手有比较清楚的了解。

3.安排有责任心，细心的跟单员配合外贸业务员工作，保证按时、保质保量交样。

大货生产前、中、后配合并按外贸业务员要求落实生产、改进、查货和出货等事宜。

4.制定产品保底价格表，方便外贸业务员随时对客户报价，原材料变动时候，需让外贸业务员在第一时间

拿到基础价格表，以便应对客户询价。若没有保底价格表，外贸业务员咨询的时候需要在1小时内得到书面或电子邮件方式的确定价格。

5.制作精美产品样本，以备参展时候和寄样品时候赠给客户。

制作欧美风格简洁大气的网站，能充分展示公司产品，公司实力，以便推广时候让更多客户通过网络了解我公司，增强我公司在客户心中的真实度，增强客户与我司合作的意念。

6.公司处理突发事件，应急事件的能力如何？如遇客户特殊定制产品，来图设计制作需要的时间。

7.定期对工人不断灌输外贸无小事观点，让工人明白他们不仅仅是为自己赚工资，从他们手上出来的产

品出去后代表公司的形象，代表国家的脸面，做不好会影响国家形象。让生产方面从心理上把外贸产品的重视提高到一个应有的高度。

8.确认公司货物出口报关情况

公司货物出口是自己出口报关的，应告知配合的报关员是谁，以便外贸业务员提交单据

文件配合报关。若是外包的，应告知外贸业务员外包报关行，联系人，以便配合。

货物出货是外包货代，应告知货代公司，联系人，以便外贸业务员提交单据配合货物出

口。产品是否需要进行商检，需要进行商检时候是什么部门负责，联系谁。

三、选择合适的推广平台并筹备国外展会事宜。

实施时间：待定

1.在阿里巴巴做国际金牌供应商，增加一个公司的网络展示窗口，展示公司产品，形象，查询客户询盘，客户信息，外贸培训资源等。在茫茫网络中多一个展示窗口就多一个机会，选择阿里巴巴的原因是: 价格不算太贵，每届行业性喊会阿里巴巴在美国和欧洲都投入大

量人力资金进行宣传，这也是间接为供应商做了广告，增加询盘机会。

2.外贸业务员根据通过google，黄页，买家数据收集来的客户资料，发送邮件推销，电话沟通。

3.外贸业务员通过网络调查竞争对手的对外报价情况，尽量摸清楚他们的底线，使对外报价心里有数。

4.通过查看国内竞争厂家，台湾，香港公司去哪里参展，参加什么展会。

查看欧洲，美国的公司，特别是知名公司会在哪些展会参展。

采取跟进策略，先对各个展会进行分析，以便选择合适的展会参展打通海外接单的通道。

四、全力出击争取欧美高端订单

实施时间：待定

1.展前准备工作:

根据10个月来通过网络开发的客户，寄过样品的，询价过的，未询价过的发送公司参展信息并邀请他们到展会上我公司展位观展洽谈。

准备参展样品:

根据10个月来对欧美客户的分析，选择适合他们市场销路的产品作为参展样品，以及通

过收集来的客户希望做的最新款产品样品，没有样品可以先做3D设计图海报以备展会时

候给客户推荐。

准备产品目录等宣传资料:

参展前2个月新的产品目录应该全部印刷完毕，展会使用300本即可，在展会上提供给在本公司展位前停留的客户，并向客户要名片，保留100本专门提供给进入摊位洽谈的客户。全英文名片在展会前2个月印刷完毕。

准备300只广告笔印上公司网址和LOGO作为小礼物送给客户。

准备200张光盘刻录电子目录，在展厅发放给客户，光盘价格2元一张，比印刷品便宜。准备笔记本两台台，做好公司的影音资料，一台摆在展厅不断重复播放，吸引客户。

一台用于存储商业资料，如产品图片，价格表，技术图纸，参数等，以备谈判调用。

经过10个月的调查确定需要做的认证，在参展前完成进入欧美市场需要的认证, 不必全部产品都做。若是价格不太贵，做一款产品的认证即可，其他产品客户需要可以答复正在申请中。

2.展中工作：

外贸骨干业务员热情招揽客户来摊位参观，热情专业接待，用了一年时间准备和学习，对于产品和客户的了解，专业性应对客户的谈话已经不是问题。做到现场报价，尽可能在现场确定订单意向。陪同参展的老板或经理必须是本行业的资深专业人士，以便应对采购老手问的叼专问题。和客户谈判时候要用本子记录谈判要点，内容，记录客户要求。

当客户进厅比较多，骨干业务员在接待客户无法应付时，副手业务员应负责接待让客户尽可能长的时间停留在展厅里，为骨干业务员赢取时间。

陪同参展人员留意周边的竞争对手摊位，做好记录，以便回国调查他们的底线和实力。

展会中若是客户不多的适合，业务员要尽快记录当天接待客户情况，并做统计。如把名片用订书机定订到本子上，并在本子上标注此客户需求，特点。展会结束前2天，把带去的产品全部在当地卖光。

3.展会后跟进工作：

展会结束回国后用3天时间把客户资料理顺，分出重点客户，次重点客户，一般客户逐次跟进。第一时间处理在展会上确认过报价，订单量客户的事情,电子邮件联系，并同时用电话跟进。根据在展会上进厅洽谈的客户的意向估第一阶段可能的订单量，以便计算意向客户的真正转化率，统计成本和收益比。

调查展会上竞争对手的可能出的报价，通过一些方式可以收集到部分信息。

客户定样品后，列出样品订单表，样品出样时间表，一一对应服务客户，并拍照确认。

客户参展后2-3个月必会提出来工厂参观和合作事宜，公司应做好接待准备工作。

骨干业务员负责了解客户行程安排，接待客户谈判，洽谈项目，是否需要老板出席等。

客户来参观工厂，公司卫生尽量处理好，特别是洗手间要弄干净，这是最容易忽略的地方。

参展后5-6个月经过半年的洽谈，原有意向的客户的订单基本会陆陆续续下下来，此时需要生产部门做出生产时间安排表，以便骨干业务员了解工厂生产状况，给客户做商业发票时候保准出货时间，特别是做信用证付款方式时候，生产时间一定要准确，不能延误。

五、控制风险，实现安全收款