海外贸易市场调研报告

海外贸易市场调研报告（共8篇）（共8篇）

1.海外贸易市场调研报告 篇一

东盟四国市场贸易与投资机遇调研报告

一、缅、柬、越、印尼国目前政治经济总体情况

（一）国家体制不同，但都重视与中国的关系

调研组的第一站是缅甸。缅甸人口万，％以上人信仰佛教，富不傲穷，贫不妒富，民风纯朴，治安良好。官方语言为缅甸语和英语，货币：缅元（或），官方的美元与缅币比价是：，市面上的美元与缅币比价

是：或缅币。政治上由军政府执政，经济上实行市场经济，目前私营经济占主导地位，约占国民生产总值的％，华人华侨有万，在首都仰光华人就有万，华人控制着该国的贸易和经济。对华关系很好，称中缅关系为“胞波”情谊，去年月吴仪副总理访问缅甸，双方签署了关于促进贸易、投资和经济合作谅好范文版权所有解备忘录等个协议；月缅甸总理应邀访华，又签订了项协议，双方领导人的频繁互访不断加强和巩固了双边关系。中国是缅甸主要贸易伙伴，××年双边贸易达到亿美元，同比增长％，创历史新高，中国对缅进口位于第一，出口位于第三。

调研组的第二站是柬埔寨。柬埔寨人口万，高棉族占全国人口的％，华人－万，货币：瑞尔（），官方与市面上的美元与柬币兑换率基本一致，比价是：柬币。高棉语为官方语言，英语、法语、华语也较流行，政治上，柬埔寨实行君主立宪制，现任首相是洪森。目前柬埔寨正以较快的进程融入国际社会，外汇自由进出，货币自由兑换，中柬关系处在最好时期，国内可在上海、广州、北京、重庆等地办理签证，签证最长可停留一年，为吸引外资，柬埔寨专门成立外商投资委员会，主席洪森，只要投资额在万美元以上，材料齐全，天就可以批准。××年中国内地为当年柬第一大外资来源地投资额万美元比上年增长个项目涉及服装纺织、旅游开发、烟厂、制鞋、海产品加工等。目前，我为柬埔寨第大贸易伙伴。柬商品市场正处在恢复和发展中，近年进出口总额增长较快，目前已达到多亿美元。由于历史原因，柬市场主要商品来自新加坡、泰国和越南，我对柬出口仅占其出口总额的％左右。加之近年来我进入柬市场的商品多以“质低价廉”商品为主，真正能代表我产品和技术质量的名牌商品和高科技产品进入柬市场还不多，柬市场和民众对我商品还有一个重新提高认识的过程。随着柬经济的发展和两国经贸交往的增加我商品在柬市场知名度亦会不断扩大。目前，我商品的质量、性能和价格优势已逐步开始被柬民众所了解和接受，今后出口将会逐步增加，中柬贸易可望走上新台阶。

调研组的第三站是越南。越南人口万，越族（也称京族）占人口的，官方语言为越语，法语和英语在商界和旅游界较流行，货币：盾），美元与越盾的比值：。胡志明市是越南最大的港口城市和经济中心，人口多万，其中万华人。越南实行社会主义制度。中越关系正常化以来，两国高层互相互访，国家和省的地方签署外交、公安、经贸、科技、文化、司法文件项，两国空运、海运、铁路等均已开通，边境省区与中国的个口岸已开通。在与我国接壤的东南亚三国中，越南的经济发展水平和开放程度较高，近年来，中越两国贸易额增长了多倍，中国已成为越南第二大贸易伙伴和第一大进口来源地。

调研组的第四站是印度尼西亚。印尼是东南亚地区大国，人口亿，世界第四，全国约的人信奉伊斯兰教，官方语言为印度尼西亚语，货币：卢比或盾（），美元与印尼盾的比值：。印尼资源非常丰富，有煤、天然气、石油、铁矿、森林，但不允许原木出口。全国有万中产阶级，购买力较强，在世纪年代已被称为亚洲四小虎之一。年人均就近美元，印尼实行的是总统内阁制度，市场化程度较高，外汇没有管制，货币自由兑换，政府鼓励外资到印尼投资。××年大选，进展顺利，现任总统苏西洛，国内政治局势相当稳定，华人在印尼金融、贸易界有相当的势力，虽然出现过排华事件，但中国与印尼的关系举足轻重，双方贸易额××年达到亿美元，近年来每年递增％，中国每年逆差亿美元左右。双方在石油、天然气、电力、通讯、渔业等领域合作取得很大进展。

（二）经济增长不一，但都呈现加快发展趋势

去年，缅、柬、越、印尼国的经济增长分别是缅甸％、柬埔寨、越南％、印尼％。虽然美国等西方国家的长期制裁，使缅甸的发展受到制约，目前的经济状况类似于我国年代初，生产力低下、物资匮乏，但缅甸近年来积极发展与亚洲国家的经贸往来，特别是与中国经贸合作，使得缅甸经济快速增长；越南去年国内生产总值增长率创年最高增幅，出口创汇突破亿美元，同比增长％，招商引资激增，达多亿美元，为年来最高。越南去年已结束了同欧洲和若干国家关于越南加入的谈判，结束了与欧盟和若干主要贸易伙伴取消纺织品成衣配额的谈判。经过多年徘徊，印尼××年人均收入达到美元，除矿业以外的大部分行业都呈现增长势头，由于强劲的消费、投资、出口的稳步增长，国际货币基金组织预测印尼今年经济将增长％。

（三）市场准入放宽，有利于中国商品进入

除了食品、汽车等少数商品，缅甸

对中国的商品进入基本上没有限制。大到机械设备、农机、化工产品、仪器仪表；小到日用五金、化妆品、纺织服装，由于中国商品的价位低，质量相对适中，非常适应缅甸市场，所以通过云南口岸进行边贸看好。驻缅甸大使馆经商处的唐海参赞说去年边贸占中缅贸易的，预计今年边贸还将大幅上升。

越南承诺敞开大门欢迎中国投资者，最近加快了金融、教育、医疗、电信等个服务行业对外资开放速度，越南银行为在边贸从事贸易，超市的双方企业开设方便结算的越币、人民币帐号或人民币兑换代理专柜。

印尼由于灾后重建，向国际社会推出了亿美元巨大的基础设施工程，涉及供水、供气、高速公路、机场码头、发电站、铁路、通讯等行业寻求国外投资、投标。同时在进口汽车及零部件范围大幅降低关税，这些都为中国企业提供了不可多得的商机，据了解由于市场准入的放宽，中国的橡塑加工机械、家电产品、机床、汽车、缝纫机等机电产品都在迅猛增长，中海油、华为、中兴、嘉陵、长虹、康佳等企业在印尼的业绩节节攀高柬埔寨欢迎中国开发其矿产资源，洪森首相表示希望更好的有实力的有经验的中国企业在柬埔寨投资发展。好范文版权所有

四）投资环境改善，有利于实施“走出去”战略

四国的投资环境总的来看趋向好转，缅甸军政府上台后，国家先后颁布《外国投资法》和《外国投资法实施条例》两部重要法规。除了给予投资者连续年免征所得税的优惠政策外，还在亏损、利润，加速折旧方面给予优惠。为了吸引中国企业、缅甸正在着手建立若干个工业特区，缅甸已同意把中缅边界克钦邦德乃河平原一带方圆多万英亩的土地租给中国使用。越南政治社会稳定，与周边环境良好，投资政策比较宽松，市场潜力和发展空间大，预计今年越南将出台适用所有企业的投资法，营造公平竞争环境，国外投资者的待遇差距问题将在统一税费价格框架下加以解决。

2.海外贸易市场调研报告 篇二

一、宋代海外贸易法律制度中的贸易主体

贡赐贸易与互市贸易是宋代海外贸易的两种主要形式。贡赐贸易是指前来宋朝的外国使节用本国物品向皇帝朝贡, 为体现宋王朝厚往薄来、一统华夷和显示我泱泱大国的实力, 皇帝回赐给外国使节中国物品, 且价值一般都远远大于外国的贡品。贡赐贸易实则是一种易货贸易。互市贸易是指中国民间或官方与海外各国贸易商进行直接交易。与贡赐贸易相比, 互市贸易不仅是宋代商品经济发展的体现和需要, 也给朝廷带来了丰厚的财政税收收入。因此, 互市贸易是宋代海外贸易法律所针对的主要对象, 它调整着三类贸易主体的行为、权利和义务[1]。

1. 政府。

在诸多贸易主体中, 政府是直接组织和参与海外贸易最多的。在宋代海外贸易中, 政府既是制度的制定者、管理者, 也是亲身参与者。它参与海外贸易有三种主要途径。第一, 以贡赐形式进行变相贸易, 即对海外来的贡品先进行估值, 然后回赐等值或高于估值的中国物品, 如金器、银器、茶叶、丝绸等, 最后将一部分贡品加价后卖出, 从而盈利。第二, 派员进行海外采购。如宋太宗就于987年分四批次派出8人远赴南海藩国采购珍珠、香料、药材、动物制品等等。第三, 强制收购进口货物。宋太宗时颁布禁榷制度, 规定香料、药材等货物无论通过何种途径进口, 最后都只能由政府接手, 民间不得私自从事有关贸易活动。

市舶司是宋代掌管海外贸易的政府机构, 同时也是官方参与海外贸易的最主要机构。按照规定, 市舶司的职责包括对往来海上运输及贸易的缉私、检查, 办理所有海上船舶的入港和出海手续, 收取关税, 征购、出售符合相关规定的货物, 对海外商人使节来华予以接待和管理。971年, 北宋朝廷在广州设立第一个市舶司, 随后市舶司机构又在泉州、杭州、密州、明州等沿江沿海港口设立, 其分支机构也出现在了温州、秀州、澉浦、江阴等地。掌管市舶司的市舶使最开始由知州兼任, 市舶判官则由通判兼任。但后来由于市舶司权力甚大, 而且所涉利益越来越影响朝廷岁入, 所以朝廷专门派朝官、内侍、三班到各地执掌市舶司, 他们直接对朝廷负责。至宋神宗时, 专职提举市舶官的设立, 将市舶司正式纳入中央直属机构序列。

由于外患不断, 宋代政治经济重心南移趋势明显, 致使绝大多数海外国家来使只能通过海路前来朝贡。据《岭外代答》和《诸蕃志》的记载, 只有政府才参与的贡赐贸易中, 与宋朝交往的有占城、交阯、蒲甘、真腊、阇婆、三佛齐、天竺、渤泥、细兰、鹏茄啰、大食及波斯等国。由于贡赐贸易获利极低, 甚至经常性入不敷出, 北宋政府到后期不得不限定贡赐贸易的人数、时间及规模[2]。

2. 本国贸易商。

本国贸易商是指宋代民间私人从事海外贸易的商人, 他们也被称之为舶商。他们的贸易行为几乎都处于宋朝政府的监控之下。政府有权对本国贸易商的海外贸易主体资格认证作出认定或取消。只有在登记后被政府认定入籍才能取得海外贸易的合法主体权利, 私自进行海外贸易的会受到严惩。就算是获得合法主体认定的本国贸易商也经常被政府强制招募出海进行贸易, 且贸易标的物也由政府强制规定。不仅如此, 宋代海外贸易法律对本国从事海外贸易的贸易商有硬性的财产要求。例如, 往来高丽的贸易商就被严格要求必须拥有三千贯以上的个人财产才能去高丽从事贸易活动。因此, 宋代能从事海外贸易的贸易商基本都是非富即贵, 普通商人是很难进入这一领域的。

3. 海外贸易商。

宋代为了鼓励海外贸易商前来中国从事贸易, 在相关法律中规定, 如果一个海外贸易商累积缴纳货物关税达到5万贯, 政府将予以奖励;如累积达到10万贯, 奖励翻倍, 并以此类推。这种有如进口退税的政策在很大程度上提高了海外各国来中国从事贸易的积极性。例如1136年, 来自大食的贸易商蒲罗辛就因向中国贩售乳香而累积缴纳关税30万贯, 南宋政府特封其为承信郎, 并以赐予公服、笏、履作为奖赏。南宋政府还专门召见蒲罗辛, 期望他回国后鼓励更多的大食商人来华进行贸易, 如果行之有效, 将赐予蒲罗辛更多的奖赏。

针对当时来华海外商船不时遭遇海难的情况, 1099年, 北宋政府规定:如果海外商船在进入中国海界后遭遇海难, 事发海域沿海官府必须全力予以救助;如拯救上岸的商船无主, 市舶司负责登记所有货物, 并尽一切办法通知货主亲属前来认领。为防止对海外贸易商的货物进行冒领或盗窃, 宋朝政府还制定了专门的惩治措施。除了在贸易领域对海外贸易商予以优待以外, 宋朝还以法律形式保护海外贸易商在中国的合法居留权、定居权甚至婚姻权。在往来海外贸易商较为集中的沿海城市中, 有专门供他们聚居的区域, 并由政府设藩长一职负责日常管理。如果海外贸易商在宋朝境内犯法, 由所属藩长定夺责罚, 而责罚所依据的必须是大宋法律。

二、宋代海外贸易法律制度中的贸易程序

1. 申领许可证。

宋代商人要从事海外贸易, 必须先到市舶司进行申请, 被批准后才能开展。989年, 北宋朝廷下诏, 规定凡欲出海外从事贸易的人必须以书面形式向两浙的市舶司提请批准, 获批后凭市舶司发放的凭证出海, 私自出海进行贸易的将没收全部货物。后来的《元祐编敕》规定得更为详细:提请出海进行贸易的书面申请应注明出海人姓名、货物名称及数量、出海目的地等详细内容;申请人必须有物力户三级担保, 保证货物内没有诸如兵器等明令禁止出海的物品;出海船舶回航必须凭出海凭证入港等等。如果没有市舶司颁发的许可凭证, 擅自从事海外贸易的, 最低会被判入狱两年或限制行动自由。

具体申领许可证时, 实行属地原则, 由贸易商户籍所在地的市舶司或分支机构负责许可证审批。但在宋熙宁年间, 属地原则曾短暂地被专属管辖原则取代过。当时的规定是:广州市舶司负责审批前去东南亚国家的外贸许可证;杭州和明州市舶司负责审批前去朝鲜、日本的外贸许可证;如果不去专属机构申领许可证或擅自变更出海目的地的, 视为没有许可证, 以违制论处。这样做的初衷原本是为在外贸领域加强中央管理和财权, 但在具体实践中因过分增加了外贸商的成本而很快被取消了[3]。

外贸商申请到的许可证不可重复使用, 仅限当次使用。而且许可证上一般都会写明出海船舶返航期限。如果由于海盗劫持、海上风暴等不可抗力造成不能在规定期限内返航, 将视情况截留出海担保;如果出海贸易商故意滞留海外不归, 其担保人将被处以严厉刑罚。这项规定的目的主要在于保证和增加海外贸易商的交易频次, 从而扩大税收及其他手续费用。

2. 货物检验。

宋代的货物出口检验与进口检验一样严格。对出口货物的检验主要是核对货物品名数量是否与许可证上一致, 以及防止有罪之人外逃和违禁品出口。进出口船舶靠岸装卸货物时, 市舶司等政府机构必须派员到口岸监督相关事宜的进行。

3. 征收关税。

宋代海外贸易法律制度有关征税的内容是最为重要的, 可以说是几乎所有规定制定的初衷。除由海外进贡给宋朝皇帝的贡品外, 其余一切进口货物都必须缴纳关税。至于关税税率, 没有固定值, 而是经常有所变化。最常见的税率有三档:7%、10%和20%。税率的调整变化主要与政府当年的财政收支、货物种类及数量、进口口岸等有关。每当朝廷国库吃紧, 市舶司就会被命令将关税上调。常见的一般性货物, 如苏木、玳瑁等所缴纳的税率较高, 而诸如珍珠等贵重奢侈品所缴纳的税率却很低。而各个口岸的税率差有时非常大, 同一时期同一货物, 在税率低的口岸只要缴纳4%左右的关税, 而高的口岸可以达到40%[4]。

4. 强制收购。

进口货物在被征税之后, 一般也很难悉数进入正常流通渠道, 而是会被政府部分甚至全部强制收购。如果是政府明文规定的禁榷物, 市舶司必须将货物全部收购, 严禁私人买卖。如果不是禁榷物, 政府也可以根据需要按比例强制收购。至于比例的多寡往往没有定数, 而是频繁因时而变。如果是被政府估值很高的货物, 强制收购的比例可以达到30%, 甚至60%, 那些估值较低的货物被强制收购的比例也较低。这种政府强制收购的政策实则对宋代海外贸易造成了严重的损伤。

5. 货物行销。

这一点与强制收购一样, 主要是针对从海外进口的货物而言的。被抽税和强制收购后的剩余货物可由商人自行买卖。市舶司强购的货物以及海外贡品, 一部分直接运往皇城供皇室使用, 剩下一部分则再加价卖给内贸商人, 所得利润上缴中央国库。

参考文献

[1]吕祖廉.宋文鉴[M].北京:中华书局, 1992.

[2]马端临.文献通考[M].海口:海南国际新闻出版中心, 1995.

[3]王冠倬.宋元海外贸易性质初探[M].北京:光明日报出版社, 1989.

3.中国进出口贸易遭遇海外欠账 篇三

但在这形势大好情况下，却隐藏着令人不得不正视的问题，即：居高不下的海外坏账率。

2005年，中国商务部研究院对500家外贸企业的抽样调查表明，中国出口业务的坏账率高达5%，而在发达国家，这个数字仅为0.25%—

0.5%。中国进出口总额2004年达到11547.4亿美元，其中出口额为5933.6亿美元，按照5%的坏账率推算的话，中国每年因为出口产生的海外坏账约有300亿美元，折合人民币约2400亿元。迄今为止，至少有1000亿美元的海外应收账款逾期无法收回，相比于1000亿美元的巨额欠款，2004年爆出的长虹与APEX约4.7亿美元的欠款案只是冰山一角。商务部下属另一家机构对中国1000家外贸企业的调查显示，

68％的企业曾因贸易对方信用缺失而遭受损失，其中损害最严重的就是信用风险所造成的拖欠货款和合同违约。同时，另一项调查结果显示，中国企业“应收账款延迟收付”的比例超过50％，远远高于美国、欧洲和亚太其他国家。此外，国家信息中心的统计表明， 中国企业逾期未收境外账款中拖欠半年以上的账款比例超过65％，如果以欧美企业应收账款超过5至6个月的合理期限作为坏账处理的标准，中国企业的海外呆坏账将成倍增加。

海外高坏账率的根源

目前，中国正值入世后过渡期，经济一体化进程不断加速，越来越多的中国企业跨出了国门，但出口贸易额增加的同时，海外欠款数额也在逐年递升。并且，海外欠款已呈现由沿海向内地蔓延的趋势，而拖欠货款的国家，也由以前的发达国家向现在的发展中国家扩大。

究其原因，与其说由于海外企业缺乏信用度、信息不透明导致了我国千亿的海外欠款，不如从我们的企业自身找问题。据调查，中国企业至少有一半欠款来自海外华人公司，多发生在5至50人的“超小公司”。他们对中国国情认识更清，相比于其他人，他们更易测算拖欠款项的风险与收益。罗兰贝格咨询公司的研究报告认为，这是因为中国企业尚未积累到应对海外市场的足够经验，向海外扩张时还没有形成一个清晰的战略重点，一些投资决策带有浓厚的机会主义色彩。日本和韩国的很多大企业在尝试国际化时都表现出了内部规范性和外部的一致性，同时有出众的产品和生产方式，而中国却少有企业具备这些优势。具体来说有以下三点原因：

首先，信息不对称，对对方的信用程度缺乏了解，且中国企业普遍缺乏全面的信用管理体系。中国从事进出口业务的企业中只有1l%建立了自己的信用监管体系，而这11％当中又有93%是具有外资背景的跨国企业。虽然市场经济体制在我国逐步确立，大家都明白信用在现代社会中的重要性，但是到目前为止很多公司却往往忽略了对对方的信用调查。在竞争激烈的世界商海中搏击，缺乏信用监控体系常常是发生海外欠账的导火线。

其次，国内企业并没有真正意识到海外欠账的风险和成本。中国企业普遍存在着好大喜功的心态，往往认为能把订单签下来就是做成生意了，殊不知，在风云变化的国际贸易中，签订单只是第一步，真正存在风险的却是货款的到位与否。为争取市场份额，中国企业大多依靠价格策略，或在结算方式、付款条件、货款追收等方面过度迁就客户，把得到订单视为经营成功的标志，而忽略了对对方资信的调查。许多中国企业担心催款会影响订单，不断的妥协，延迟应收账款的收回。美国企业的应收账款回收期平均为37天，而中国企业的回收期平均为90-120天，是欧美企业的4—5倍；美国企业追账成功率至少在6O% 以上，而中国企业仅为18.9%。

第三，结算方式也成为一些不法之徒拖欠贷款的“天然屏障”。中国的出口企业以前一直以L/C（信用证）为主要结算方式，这种基于银行信用的结算方式非常安全，但要求加收国外进口商5％的手续费。因此，为了降低融资成本，越来越多的进口商开始要求使用O/A(记账)或D/A(承兑交单)方式。这两种结算方式现在已经占总贸易量的80%左右。使用O/A或D/A作为商业信用，虽然节省了进口商的融资成本，却加剧了出口企业的收款风险。此外，仍有诸多因素造成了如此庞大的海外呆账。随着国企改革的推进，部分管理人员通过在海外设立壳公司，把原本盈利的企业做亏、做垮，继而用转移到海外资产中的小部分把原有企业买下，降低败露的风险，独吞腐败收益。此类利用海外应收账款手段侵吞企业资产的事件不胜枚举。

对策建议

企业一旦遭遇海外欠账，将面临众多的难题和难堪，更为严重的是，海外欠账的发生有可能使企业走向衰败。因此，如何预防海外欠账的发生是企业必须非常重视的问题之一。

（一）进行充分的资信调查，采用安全迅速的收汇方式。公司有关部门, 应加强对国外客户的资信调查, 建立国外客户档案。对于新客户,要了解其经营规模、资金构成、信用情况, 选择资信好、实力强的客户作为发展业务的对象。在结汇方式的选择上, 应尽量选择即期信用证方式, 并选择信用好的银行作开证行, 以保证安全收汇。在安排出口合同前, 采取各种办法, 详细了解生产厂的财产、信誉和偿债能力等, 做到心中有数。要选择管理水平高、资信好、偿债能力强的生产厂。工厂带款提货, 从根本上减少应收账款的发生。必须赊销的, 严格赊销手续, 让购货方对其所欠货款予以确认, 规定还款期限并收取一定的资金占用费。

（二）鼓励催收呆坏账, 提取坏账准备金。对以前形成的呆坏账, 应组织业务、财务部门的有关人员进行分析、调查、分别不同情况及时处理。对于长期拖欠不能收回的, 应力争有关部门的批准, 作坏账核销, 彻底甩掉历史包袱；对尚有希望收回的, 应划定时限, 制定奖励措施, 尽可能收回。在出口商品收购资金供应上, 应将出口收汇回笼资金与供应收购资金相结合, 督促业务部门重视收汇工作。对业务部门出口完成情况的考核, 应以实际收汇数(银行结汇数) 为准, 即收汇后, 才算完成出口任务,督促业务人员迅速安全收汇, 防止新的呆坏账的产生, 按规定提取坏账准备金。

（三）加强财务管理和审计监督, 建立健全资金管理制度。外贸企业在经营活动中, 除按照国际贸易惯例进行操作外, 企业内部也要建立健全规范和保证业务运作的有关规章制度。可实行内部分部门核算, 将盈亏、费用和资金等指标分解到各业务部门, 每月核算其各项指标的完成情况。各部门设立资金往来账簿,一切资金收付必须有真实合法的凭证, 有齐备的签批手续。在资金分配上, 优先分配给资金使用合理的部门, 促使各部门加强资金管理, 合理运筹资金, 而且通过业务部门又催收其有关生产厂的欠款, 把资金占用指标乃至效益指标同职工的工资、奖金和岗位补贴挂钩, 调动每个人抓管理、重效益的积极性。

4.海外贸易市场调研报告 篇四

一, 公司状况了解

1.通过公司目录介绍和网站信息认识公司的历史发展情况，了解公司架构以及公司内部各部门之间的运作操作流程。

2.经现场实习参与了解各环节流程，如销售，研发技术，财务，采购，生产体系，计划，品质控制，物流等部门工作流程，认识在后续工作开展中所需协配的相关人员，尽快熟悉公司工作环境让自己融入公司，以便为后续的业务开展提供有力的信息支持。

二, 五金产品认识

1.认识产品状况：认识主要产品目录。通过前期的现场实习，深入了解公司产品，全面了解系列产品种类，分类，名称，规格，型号，产品价格定位或价格构成分解等;

2.认识产品特性：认识产品工艺流程，产品功能特点和性能，基本参数，各项产品出口指标，产品的包装等。

3.认识产品生产过程：了解成熟产品的整个生产周期和新产品或开发产品的周期，相应物料资源及原料的供应情况，生产条件和产能等信息。

4.认识产品出口操作流程：了解产品区域差异标准，产品出口流程，掌握产品的相关专业术语，结合产品竞争力的特点和自身在贸易业务拓展的经验进行有效的细化来分类。

5.产品全面归纳总结：根据全部系列产品情况，结合双语进行总结归纳，为产品海外业务开展提供最有利的，全面的产品信息沟通支持。

三, 五金市场认识了解

1. 行业现状：通过收集国内同行业之间的信息资料，行业协会或海关数据记录等多方面途径获取行业市场供求信息情况，了解市场规模，市场结构与划分，根据行业现状制定相应的开展思路和步骤。

2. 行业政策法规：了解行业产品的国家支持政策和在进口国对产品的限制或优惠政策及法规要求，从而有针对性地进行市场分类拓展，使产品效益最大化。

3. 市场设定：根据海外区域消费水平，人口分布，方式，习惯等多方面的影响因素来制定划分市场: 重点市场，潜力市场，关注市场等，要有重点有针对开展，不盲目随意性开发。

4. 市场趋势预测：分析不同区域市场现状，间接或直接了解产品所处市场的发展阶段，划分空白，新开发，高增长，成熟，饱和等五类市场，从而进行有针对性开拓。

四, 五金市场竞争分析

1. 竞争市场份额分析：从国内出口同行和海外本土市场情况细分竞争者市场份额。通过对各项市场数据的对比收集分析，制定灵活合适的有效市场开发思路。

2. 主要竞争对手分析：了解分析主要竞争对手的信息，如公司规模实力，产品特点情况，产品优势和劣势，市场占有率和价格定位等，从而制定有效及时的应对措施，取长补短不断提升自身竞争实力。

3. 潜在竞争对手和市场变化分析：重视较小的潜在竞争对手，要用动态的眼光看待市场变化，保证自身的竞争力。

4. 自身产品竞争优势：通过与竞争对手的对比，提出存在的问题进行完善改进，并让自身特点优势综合提升，以确保产品竞争力在行业领先。

五, 五金市场业务开发

1.制定开发思路：

1)根据公司五金产品自身定位锁定目标区域市场，发掘新市场目标，同时进行目标市场筛选;应要做好充分的可行性研究工作分析，可聘请当地知名咨询机构、顾问公司进行协助，以取得第一手详细真实资料。

2)细致全面的国际区域市场分析，把握每个海外开发机遇，进行海外市场的.国别划分，从而进行可行有效的当地市场实地调研开发。

3)根据资料数据显示发达国家与发展中国家对五金产品要求标准的差异化，对整体市场进行层级划分及制定相应的开拓方法。

4)利用资源地理优势，结合不同区域特点如人口，经济，文化，习惯等情况，因地制宜制定合适灵活开发策略。

5)以中端产品要求的区域市场为突破口，以发展中国家为主导目标市场开拓，以点带面;同时了解发达国家区域的相对高端产品需求情况，同步提升自身产品技术品质和标准以满足高端产品市场需要，为公司带动新业务增长。

2.制定市场开发计划：

根据公司市场发展的方向，结合自身对海外业务开展的思路制定最合适我司产品的新市场规划。主要分为三大方面计划：

1)首先以中国附近国家区域为主要目标市场，东南亚区域为核心，人口数庞大，利用地理资源优势，对整片区域制定细分开发步骤计划，特别以印度，孟加拉，越南，菲律宾，印尼，马来西亚等为开发重点，辐射其他周边国家区域。对细分的区域市场分别进行消费群体，消费方式和习惯，相应消费人口结构，文化等背景的对比分析归纳，深度挖掘市场信息，制定最有效可行的业务开展方式。

2)同时对中东，非洲，东欧，拉美等部分有潜力的市场进行有步骤的开发规划，制定开发进度计划，并把规划落到实处，通过多种渠道途径进行开发。

3)同步关注发达国家区域市场的需求信息，最新产品市场的动态，对其高端高品质的产品进行认识了解对比，提升公司自身产品研发技术，设计水平，产品品质与档次，寻求向更高端高附加值产品方向发展并同步提升公司自身品牌形象口碑。

3.市场开发途径：

对外业务开发的途径与渠道根据不同的产品类别，不同的区域情况采用的方式会有差异化，要结合当地实际条件进行有效的施行。

1)结合过往开拓市场途径的经验可以

①通过常用的电子商务交易平台，但公司需要结合平台类别产品优势来进行最合理的选择;

②通过参加国际同类产品专业性展会，能直接面对同行买家，相比效果较好;

③通过参与国内行业性或者对外型展会，能面对买家或者贸易商，并能了解行业情况，能取得一定效果;

④通过参与行业协会，通过协会平台及发布的信息。

⑤通过直接网络搜索平台进行行业采购信息的搜索，然后对接跟进开展，

⑥通过参与行业资讯信息论坛，留下供应商信息资料，

⑦通过行业杂志海外宣传版本，或海外同类产品相关杂志宣传等途径。

2)鉴于以上的开发途径方式都普遍为公司所采用。面对如今内外激烈的竞争市场环境，多数企业和公司是相对被动的，对新目标市场的客户资源挖掘开发还是相对间接缓慢，公司在开发上可尝试定期周期性到目标开发区域市场进行实地考察调研，充分挖掘对应产品的流通环节，产品经销商，代理商，批发商等，可利用当地廉价人力进行协作开展。

4.开发跟进管理：

1) 在开发过程中需要对每个目标区域市场开发进度进行定期的归纳，总结经验与不足，及时进行灵活调整。

2) 对开发中的客户进行分类归档，划分重点与潜在，进行有效的针对性跟进。

3) 制定月度，季度开发计划，制定销售目标计划，明确落实开发组员目标任务。

六，团队组织建设

建立团队首先团队必须拥有共同的目标，一个完善的良性制度。

1)组建团队需要选择合适的人员，需有共同的方向与目标。

2)通过团队培训，特别在技能和专业知识等方面的培训，提升团队成员的综合素质与能力。

3)制定一个合理的薪酬奖励体系，激发团队成员积极性，提升效率。

4)团队建设需要共同参与，建立和谐氛围，积极发表自己的意见，团队更需要群策群力去研究解决问题的方案，提出最可行有效的建议思路。

5)团队成员明确自己的目标与任务，制定工作的计划与安排并落到实处执行。

6)团队负责人建立共同目标观念，做好整个团队的统筹安排与计划并落实执行力，起到带头示范作用，提高团体凝聚力，调动积极性，同步鼓励成员，给予支持，让团队内部形成健康竞争。

七，服务跟进

1.建立每个客户个性服务资料档案，设定客户信息数据库，以便能及时跟进，有效服务于客户，加强与客户间的良好关系。

2.及时了解客户需求情况，快速有效提供客户产品信息，并向客户提出良好合理化可行性建议。

3.在产品售后阶段，需要定时关注产品在客户市场的情况，了解产品在消费市场最新态势，是否存在需要改进的地方等。

4.配备良好的售前，售后服务跟进体系，在市场开发中或业务稳定发展中提供最有力的保障。

小结：

5.海外贸易市场调研报告 篇五

摘要：针对石油行业来讲，面对日益萎缩的国内石油市场，开拓国际石油市场，分享全球石油资源，已成为我国能源发展的重要战略。国际钻井市场作为国际石油市场的重要组成部分，也越来越引起了石油企业尤其是石油钻井系统的高度重视。钻井企业要立足于自身实际，在提升技术与国际接轨的同时，要不断加强企业的经营管理，真正的将企业能够与世界最高水平的竞技，提升整体的集团能力。

关键词：钻井企业海外市场经营管理

一、前言背景

开拓国际石油市场，分享全球石油资源，已成为我国能源发展的重要战略。国际石油钻井市场作为国际石油市场的重要组成部分，也越来越引起了石油企业尤其是石油钻井系统的高度重视。海外钻井工程存在着大量复杂和不确定因素，具有很强的挑战性。如何将钻井过程中的各类成本降到最低程度，从而使钻井获得最大收益，这是当前急需解决的管理问题。由于钻井工艺和钻井场所的特殊性，在海外钻井作业的不同阶段、不同环节均存在不同程度和不同形式的困难。因此，需在对单因素进行分析的基础上综合评价各种因素。在借鉴国内外相关领域研究成果的基础上，对海外油气钻井工程项目管理的问题进行深入分析。对海外油气钻井工程项目总结出政治性强，工程涉及范围广，影响制约因素复杂、多样，潜在、不确定性因素多，技术标准、规范和规程庞杂，市场竞争激烈区别于一般国内油气钻井工程项目的特点。加强海外市场经营的管理，不断提升企业的管理能力。

二、钻井企业目前在海外遇到的管理困境

（一）对国际市场的考查力度不够

面对日益激烈的石油市场竞争，全球范围内掀起了开发石油资源的热潮，大量的中国公司也涌向了石油开发市场，尤其在钻井行业，有许多的中国企业。在对项目所在国家的基本情况尚没有做全方面的了解和考察，对境外施工的复杂性、不确定的因素没有深刻的理解和认识，在不十分了解当地钻井现状的情况下单凭个人的简单了解和对市场的懵懂认识就盲目进行项目运作，自然也无从谈及规避风险，这样就在国外项目的运行初期就埋下了隐患，很可能在运行中与甲方要求差距过大、到处碰壁，最终惨败而归。

（二）国内技术与国际技术存在脱轨现象

很多的中国企业在跨出国门之前，并没有对其技术方面做全面的了解和自身技术的对比

工作。在国外，很多地方会有自己的一套设备要求规范，技术操作要领，施工设备保养，工程质量检验等等方面的具体而不同的技术规范和要求。比如机井钻头的大小、长度，设备保养时间都会有所不同，甲方也非常重视钻机的可持续运作能力，有没有足够的材料、配件能够保证生产的连续运行。因此会导致钻井企业在技术上很难满足甲方的要求，可能就会造成很多不必要的损失。这些因素其实在管理上加强是可以避免的。

（三）人才队伍建设相对落后

近年来，随着我国钻井企业进入国际市场的步伐越来越快，出国钻井的人员也越来越多，然而国外市场的扩张，却遭遇了人才匮乏的尴尬。市场范围的扩大势必就需要更加宽泛的人才资源，技术尖端的不断突破，也需要大量的技术人才的补充。在国外有很多的例子，例如科威特：甲方从合同中就明确提出对不同岗位,不同学历的人员工资标准进行了最低限定，而且我方必须提供专业相关人员的学历公证、认证书、无犯罪记录证明等。不仅如此，甲方验收时还要求提交人员的各种资质证明、各种培训证书等资料，且只承认国际认可机构颁发的证书或认证(如：国际防硫化氢证、国际井控证、国际电焊工证、国际消防证等), 有关的资质也往往需要国际认可的机构签发。因此，要想把企业做大做强，能够真正把握海外市场，企业就必须加强人才队伍建设，提高整体的战斗水平。

（四）合同管理意识不强，导致管理成本增加

在项目运作过程中，签定的合同就是准绳和根本依据，它是按照要求运作项目的游戏规则。但现实企业中，我们还有许多人对合同的严肃性没有深刻的理解，抱有侥幸心理，总是认为可以协商、可以“处理”。诚然有些是可以通过协商解决的，但我们由于没有满足合同要求、达不到合同规定的条件而造成的损失是巨大的，教训也是惨痛的。非洲某国的钻井项目，就是由于我方没有按照标书、合同要求配备甲方所需要的设备类型，导致甲方放弃接受钻机，最终丧失了该国的钻井市场，造成了巨大的经济损失。

三、钻井企业摆脱海外市场困局的措施

面对海外市场的巨大诱惑，我们的企业是不可能无动于衷的，必须拿出行动。如何加快在海外市场的竞争力，作为石油钻井企业应该积极从以下方面入手着力解决所遇到的难题。

（一）加强对国际海外市场的考察，搞好前期摸底工作

在国际市场的复杂情况中，我们所面对的是来自全世界的优势钻井行业的激烈竞争，所以我们必须在国际钻井项目运作初期详细全面的了解项目所在国家人民的生存状态、钻井行业的整体水平、设备要求、管理方法和日费标准；了解我方钻井项目在所在国家暂时或可能长期占有的份额及行情；全面搜集该国所有国际钻井承包商的相关信息及份额,通过对比，深刻了解自己的竞争对手的情况，掌握自己的优势和特点。这样我们在项目进行时就可以有意识的偏向、选择我们的优势项目或者工作目标，发挥我们的优势，强化运作、站稳市场、保有我们的长期份额，同时才能进一步的制定出统一、长期的战略和经营规划，实现海外市场的规模经营和持续、稳定发展。除了一定要对自身的钻井设备、人员状况、成本费用等有个最根本的认识外，更要做好国际市场的战略研究，加强对具体项目的基础研究，了解项目所在国家的政治经济政策、海关手续、税收、财务政策、当地代理的可操作实力、钻井设备、工具服务商的种类、水平等，真正让我们做到以“局外人”的眼光来运作“当局者”的项目，始终立于不败之地。

（二）实现技术指标国际化，装备后勤保障化

面对技术在国内外的差异性，要快速作出应激反应，对于先进的技术我们要快速引进消化吸收，对于不同的技术指标我们要对此深刻理解，在改进的同时既符合甲方的要求又符合我方的利益。同时，建立强有力的后勤保障体系，以保证钻机的连续运转，建立项目所在国或地区的后勤保障和支持基地，通过海外基地寻找接续工作量、负责人员的接待和中转，同时处理各种甲乙方及第三方关系，让工作一线的井队全力以赴做好生产工作是相当重要的。

（三）加强人才队伍建设，为海外市场提供人才智力保障

我们的企业应该努力造就一支精通国际钻井业务、了解国外钻井习惯的人才队伍，同时陆续培养储备国际钻井、财会、贸易和其他业务的复合型、能适应国际市场的各个层次的人才梯队，要认真筹划，对有资质、有潜力、有水平的人员提前进行培训、培养，而不能再沿袭过去低层次的管理：重复培训、重复培养、人才流失。只有这样当国际市场有人才需求时，我们才有充分的选择余地统一调用，充分发挥现有人才的作用，降低项目的运行成本，提高管理效益。

（四）提高重视合同管理的意识

合同是我们各项合作的框架标准，研究和执行合同是一项业务性、专业性很强的工作，也是今后我方顺利执行项目、保证我方权益、校核甲乙方争议的重要手段。在执行合同过程中，只有深入理解和掌握合同文本，吃透合同内容，全面了解合同规定的甲乙方权利和义务，才能正确分解合同条款、层层细化落实。

（五）聘请高效化专业的管理团队

要想在国际竞争中取得胜利，就必须要有国际视野和国际化水平的管理团队。管理出效益，的确是这样，只有高效化的管理团队，才能够更加有效的利用资源，实现效益的最大化。同时必须打破传统的企业管理观念，企业要善于接受最新的管理理念和成果，与世界接轨。

总之，钻井企业做好海外市场必须立足自身情况，内外结合，做好自身企业的技术、人才、管理团队等方面的充分准备之后，必须要认清国际形势，对于项目必须做好前期的各项准备工作，真正做到“知己知彼，百战百胜”。

参考文献：

【1】赵国.国际化探索之路——大庆石油管理局国际化运作研讨论文集.2008-01-01

【2】

6.海外贸易市场调研报告 篇六

当前, 中国国内农产品市场分割度较强, 意味着中国农业存在较强的交易风险和福利损失。市场分割向市场统一的进程能够改善不完全竞争条件下不对称贸易开放造成的资源扭曲, 减少福利损失。贸易开放将加剧这一进程。而农户或主动或被动的正被融入这一进程。

农户是理性经济人。其生产选择行为从农户的家庭收入最大化出发。在贸易开放和国内市场分割条件下, 农户进行的是风险条件下的收入最大化选择。那么, 现阶段, 农户是怎样进行贸易开放与国内市场分割风险共存条件下的生产行为选择的呢?农户是否意识到了贸易开放和国内市场分割对其生产行为产生了影响?如果有影响, 影响又是怎样的呢?

查阅相关资料, 可发现, 国内同类的研究更多集中于农户种植业生产选择的影响研究, 对于当前贸易开放与国内市场分割情况下的农户农业生产选择行为及其导致的职业分层、收入分层以及相应的农村社会转型鲜少涉及。

本研究通过实地调研的方式, 走访浙江、山西两省近300户农户, 对贸易开放、国内市场分割双重风险共存条件下的农户生产选择行为进行调查研究。调查项目主要是农户的基本信息, 农户从事农业或非农业生产信息, 包括种 (养) 项目、作物产出、价格、销售地、销售方式、有否雇工、雇工工资, 会否扩大经营及其影响因素, 选择农作的主要因素, 了解农产品信息的方式、发布信息的方式, 农业收入占比, 对于贸易开放、国内市场分割的认知和这种认知之下的农户生产行为选择等。

2 调查分析

2.1 农户对于贸易开放和国内市场分割的认知

对于贸易开放, 无论处于中国内陆种植业更多的山西, 还是处于中国东部相对更为发达和贸易开放程度更高但是种植业较少的浙江, 无论农户的种植业收入占到家庭户收入的一成或九成, 农户对于贸易开放以及贸易开放对农户生产的影响的认知都比较弱。占到300户调查问卷九成的农户认为, 世界市场太大, 我们的产品只是供应国内, 更多都只是销售到本市或者本县的集镇, 即便有产品销售到外省, 也不参与国际贸易中的进出口, 因此, 国际市场上的价格变动对于自身农产品的价格变动没有什么影响, 即便有影响, 影响也很小, 远没有病虫害的影响大。

对于国内市场分割, 发达程度和贸易开放程度不同的浙江和山西两省的农户同样给出了惊人的几乎一致的说法, 国内市场的分割程度对于农户的生产行为没有什么影响。虽然每日的农产品价格都有波动, 区际价格的差异也很大, 但农户鲜少将农产品价格的波动和区际价格差异与国内市场的分割或统一的状况相联系, 认为可能是天气、运输, 抑或是节气等原因。有八成之多的农户提到了总的市场供求会影响农产品价格波动, 但是对于哪些国内市场会提供类似的农产品, 影响到自身产品的供求实际, 又通过怎样的方式、路径影响到自身产品价格, 农户仅能模糊的说道一二, 没有认识到区际价格差异和农产品价格波动可能与国内市场分割有关系。

2.2 贸易开放、国内市场分割下的农户农业生产选择行为

当前贸易开放和国内市场分割条件下, 农户进行的是风险条件下的收入最大化选择。为此, 农户将家庭生产资源在农业生产与非农业生产间进行科学配置。

在农户身体条件和资金条件允许的前提下, 当地的工商业发达, 则农户更多选择工商业从业, 农业生产则选择“省劳力, 好管理, 少病虫害”的农业生产项目, 或者仅仅是“不让地荒着, 种点自己吃的, 安全放心”;而如果当地的工商业不发达, 则倾向于选择“经济效益好, 价格高, 产量高, 需要精耕细作”的农业产业经济作物, 如蔬菜、水果、短期可成型的经济林木。反之, 如果农户身体条件不好或者年龄偏大, 则农户对自身身体条件的认知则较大程度上影响着农户的生产选择;一些身体条件并不好的农户选择需要精耕细作的农业生产项目, 往往是突发身体状况后, 才会选择种植相对省劳力的农业生产项目, 如山西经济作物种植区的农户选择种植玉米, 多是这种原因。

分年龄层看, 则表现出:30岁以下的农户基本选择从事工商业生产, 基本不从事农业生产;30~40岁的农户从事工商业, 雇佣60~70岁的农户从事农业生产;50岁左右的农户是农业生产的主体, 种植粮食作物较少, 经济作物较多, 风险相对较大, 农业生产上“一年赔一年赚一年平”在50岁左右的农户家庭上表现较为普遍。相应的, 新生代农户、年轻农户的收入普遍高于中年农户, 而老年农户收入相对较低但普遍相对稳定。与之对应的农户的职业身份相应为:工人或农业企业主、兼业农户 (工商业为主) 、农民、农民或有土地的雇工。

在现阶段的土地流转制度下, 虽然国家大力促进土地的规模化经营, 但在调查实际中, 想要规模化经营的农户并不多, 大概占到调研总数的不到一成。其原因并不是“资金、技术、制度、劳力”等问题, 而是“在流转土地的过程中, 想要规模化经营, 则需要将更好产量更多亩数的田地换给对方作为‘流转’的代价”, 也就是说, 农民想要集中连片经营, 资金、技术等这些因素的影响是其次的, 最重要的影响因素是“当你想要一亩地时, 你需要将自己1.2亩的地换给对方”, 而这样的结果是, 原本种植12亩优良土地的农户想通过土地流转, 将12亩优良土地地连片经营的代价是, 12亩地成了10亩地, 更甚者是, 12亩优良土地会成为10亩相对劣质的土地。这是在调研中发现但却没被学界注意到的事项。而这样的实际操作事项却是影响土地连片经营的最重要影响因素。

调研还发现, 现在30~40岁的农户对农业生产的知识相对缺乏。例如, 农业生产是看时节的, 而时节和农业生产之间的联系, 这部分群体鲜少有人掌握。那么, 10年过后, 当50岁的农户步入60岁, 原30~40岁的农户步入40~50岁, 有可能农村居民对于土地的概念会弱化, 此时, “当你想要1亩地时, 你需要将自己1.2亩的地换给对方”可能会弱化, 土地的集中连片经营可能会大规模发生, 而此时, 农户的职业分层、收入分层会体现的更加明显, 更多的农户可能会像农业企业家、农业雇工或者工商业从业者转化, 职业身份的农民可能会越来越少。

2.3 贸易开放、国内市场分割对农户农业生产选择行为的影响

从调查的结果来看, 贸易开放、国内市场分割确实影响到了农户的生产行为。对于贸易开放程度相对较低, 国内市场分割程度相对较高的山西, 更多的农户在粮食作物和经济作物之间进行种植选择, 越靠近公路线、与市、集联系紧密的乡村, 种植的经济作物的比例越大, 想要扩大经营的农户越多, 而想要扩大经营的农户中, 表示农村雇工的工资会越来越高, 扩大经营会选择机器种植而非雇工。然而, 意识到市场分工会加剧, 市场风险在加剧, 更多人会选择在种植过程中专门提供种子、苗木或者化肥, 或者人工, 或者专门负责水利, 专门提供机械等的农户正在不断涌现。从近期的发展看, 农户的农业生产正在向分工更加细密的方向发展, 而相应的, 农户的农民身份正在发生改变, 农业生产的整个环节中, 每个环节都可以细分。

对于贸易开放程度相对较高, 国内市场分割程度相对较低的浙江, 农业收入占家庭户总收入五成以上的户数占到不到一成, 农户因浙江工商业相对发达, 基本上都选择经营工商业或纯粹打工。对于农业, 浙江农户的态度是:不能荒着, 种点水稻、小麦、玉米、油菜、青菜、茭白等等自己吃, 吃着安全、放心。当然, 浙江农田少, 这也在客观上决定了农户纯粹靠精耕细作来养活家人有着相当的难度, 这点与浙江工商业发达因此更多人选择工商业就业相辅相成。决定浙江农户更多对于农业生产的态度是农产品价格的变动更多影响的是农户消费, 而非农户生产。这点与山西的调研结果迥异。

但无论是浙江还是山西, 两省农户普遍意识到农业的生产风险在加大, 虽然不清楚“贸易开放”、“国内市场分割”, 也基本上都不关注“世界市场价格”, 但却呈现出:与市场越近的地方, 产品市场化程度越高的地方, 农户农作的分工越细密, 农户对于农业生产风险的认知越强烈, 农户对于自身所了解的本地市场外的农产品市场的行情越关注, 农户对于农业生产选择之外的非农业生产选择的可能性的关注度也越强。但是, 对于全球贸易中“期货”等的现代风险调控手段, 99%的农户都表示“不知晓”或者“没听说过”, 其余的表示“听说过”的农户有部分表示“那是投机, 咱农民老实种地, 不要投机”。

与山西内陆省份相比, 浙江还有“海”以及与之相伴的海洋捕捞业、海水养殖业。对此, 笔者所在的舟山具有地利优势, 对舟山的调研显示, 同内陆省域不同, 舟山渔民尤其是远洋捕捞渔民对于农产品价格的变动与全球市场的关系说得很透彻———“全球供给影响全球价格, 中国是一部分, 当然不例外”。对于国内外市场分割, 舟山渔民也给了切身说法, “舟山连岛工程建成前, 走出舟山都不容易, 产品上岛更不容易, 生鲜蔬菜水果价格翻番, 与外面市场存在着很大差距”。而舟山人主要经营的海鲜, 提到近年的市场问题, 更多谈到的是“电子商务”, 舟山人通过电子商务购买的东西多, 也更多人在萌生通过电子商务销售舟山特产———海鲜, 只是技术、物流等等, 更多人还在探索。

3 一些建议

(1) 积极引导农户增强农产品国际、国内市场经济信息的认知。调查显示, 对于贸易开放带来的日益融合的全球经济, 农户的认知远远不够, 并不是如农户所说“产品更多销往国内, 国际市场价格就不会影响到国内”。事实上, 即便在农户认为的种植风险较小的水稻、小麦、玉米等粮食作物上, 种植风险也是很大的。这些产品如果不是有国家保护价收购等一系列的宏观调控政策措施, 价格的波动应该是剧烈的, 同国外更多大农场的经营方式相比, 中国国内小农的经营方式缺乏成本优势, 很可能生产成本就高于国外类似产品的到岸价。

对此, 建议在农户主要观看的电视等经济栏目中增加一些国外农经 (如国外农场的经营) 等的介绍, 有助于激发农户了解国内、国际两个市场的认知, 以加强农户对于国际、国内市场的了解, 促进农户更好的理解市场的概念, 理解贸易开放、国内市场分割可能会带给农户的影响, 培育职业农民, 现代农民。同时, 大力发展农村职业技术教育、适时开展农村培训, 以喜闻乐见的形式, 围绕现代农业产业化、市场化、国际化开展职业知识和专业技能培训, 提升农户对“全球化”、“大市场”与“小农业”的矛盾的认知。

(2) 适时披露贸易开放和国内市场分割对农产品的产销利弊。对于国内市场分割, “最后十公里”的市场价格远远高于甚至十几倍、几十倍于农户农产品的出售价格。农户普遍知晓:农产品受气候、时令等自然因素的影响非常大, 集中上市的属性会压低农产品的产地价格, 但是, “细分市场”、“加工后再售”、“冷冻保鲜延期再售”等的农户比例并不多, 而且, 这些农户基本也只分布于浙江的杭州、温州等地。

农业是各国的保护性产业, 其天生的“弱质”属性决定了各国对其加以“保护”, 但“温室里的花朵”抗风雨的能力始终比较弱, 保护的同时, 给农户以“危机”意识或许是必要的。

对此, 政府或相关市场组织、合作社进行有关知识普及尤显必要。要转变乡镇政府和村级组织职能, 将发展现代农业、推广现代农业技术、组建现化农业组织作为乡镇基层政府和村级组织最主要的工作职能之一。积极选择农业生产能人、农业专业技术人才担任职业化村干部。积极鼓励各级政府、高校、科研院所的农业技术干部到乡镇政府或村委会挂职, 促进农业科技与信息成果转化、推广和应用。

(3) 全方面打造土地流转服务体系激发农户积极性, 解决农户土地流转中“12亩优良耕地流转成片变成10亩劣质耕地”的问题。在决定农户生产选择行为的诸多因素中, 农户扩大经营所需要的土地流转, 虽然在政策层面已经基本没有障碍, “资金、技术、制度、劳力”等因素的影响在农户层面也基本无障碍, 但是, 在实际操作层面, “12亩优良耕地流转成片变成了10亩劣质耕地”的细节问题严重制约着农户土地流转的积极性, 制约着土地的集约经营、规模经营。建议强化农业社会化服务:一是完善农村土地流转信息平台建设, 建立土地流转信息数据库, 健全县乡村三级服务网络, 实现乡与乡之间、乡与县间、县与市之间土地流转信息互通;二是加强土地评估、政策咨询等服务工作, 让广大农户放心参与土地流转, 使土地流转进入有序、透明、快捷的轨道。三是建立健全土地流转纠纷调处机制, 形成包括协商、调解、仲裁等多渠道调处土地流转纠纷工作机制, 打消流转双方顾虑;四是培育农村土地流转市场, 组建农村集体产权交易中心, 减少土地流转成本, 为农业土地流转提供便利。

(4) 加强农业政策引导和市场调控, 增强农户收入持续增长后劲。稳定的收入流是保障贸易开放和国内市场分割条件下, 农户分层不会导致新的农村贫困稳定产生, 农村社会能够持续稳定发展的前提。基于调研实际, 建议:一是加强对农林畜渔产品的市场调控, 对优质农畜、海产品实行保护价格;稳定农业生产资料价格, 让农户真正从农产品价格上涨中获利;二是建立对出口畜、海产品奖励制度, 并对优良畜、渔品种或农牧业科技推广实行免费服务。三是鼓励并帮助农产品网络电子商务, 对浙江舟山等地的海鲜销售提供便捷, 如物流、支付、技术服务以及法律保障;三是继续支持农村的非农业发展, 通过税务减免, 农业或非农业的政策性补贴、政策性保险, 促进农村生产要素的自由流转和农村人员由农业向非农业的就业途径的拓宽, 促进农村农业外产业的发展, 切实畅通农村资源流通通路, 促进农村人员就业和持续稳定的收入流的形成, 同时严密注意农民的职业分化和农村社会的转型过程中, 收入分层可能带来的新的农村贫困, 保障农村社会的稳定转型。

参考文献

[1]杨美丽.贸易开放、国内市场分割与农户农业生产行为选择研究综述[J].农村经济与科技, 2015, 26 (05) :104-105.

[2]杨美丽.从农产品价格关系看中国国内商品市场效率[M].北京:中国农业出版社, 2013.

[3]武拉平.中国农产品市场行为研究[M].北京:中国农业出版社, 2002.

7.海外市场透视 艺术市场投资 篇七

艺术市场吸引了许多买家。购买艺术品的原因众多：有些人由于作品的独特性而受情感驱使，有些人希望拥有一段历史，有些人出于生津止渴的收集欲望，有些人认为艺术可作为被高层社会认同的一种手段，有些人是追求资金的投资。

购买的基本策略是：首先确定要购买的领域（绘画、雕塑、家具），其对应时期（古代、近代、现代），和购买作品的风险等级。当选定了领域和时期，以及确定风险等级与能够承受的资金量后，还要再理性地来选择购买艺术品的其他因素（专区的状况、保存状态、作品来源，也要问津艺术家的市场价和名誉以及作品影响）；或者，随由喜好，也是一个重要的购买因素。

艺术市场分类和市场数据

艺术市场分21个专区，其中有10个“美术”（古代绘画和素描、印象派艺术及现代艺术、战后及当代绘画和素描等），还有11个“家具和其他艺术品”（18及19世纪家具和艺术品、考古学、亚洲艺术、珠宝及钟表等），每个专区吸引不同的收藏家，需要购买者按自身的情况来做选择，即所谓的明智投资。

艺术市场上的数据众多，对买家而言是重要的投资信息。Artfinding将各类数据整合，再经过逻辑的模式处理，提炼成以下图表（见各表），回答了收藏者的问题：如果要选购优质的并且低风险的作品，应该买什么？

市场总分表是由多个因素结合来考虑的：作品的质量、价格、流动性、波幅性、购买机遇，和其艺术名望。热门的有“酒类”、“新艺术”、“装饰艺术与设计”、“ 十九世纪欧洲绘画和素描”、“艺术印象派及现代艺术”等，这几类确实在艺术市场上的实际情况也很好。“亚洲艺术”或“战后及当代的绘画和素描”虽然价格高、市场活跃，但风险也大，所以排在后面。

从购买意愿来看，专区如“战后及当代的雕塑”、“陶瓷及玻璃制品”、“战后及当代的绘画和素描”、“现代和当代摄影”、“艺术印象派及现代艺术”都是比较时尚的领域。

波动值是市场风险的指示标，越高说明风险越大。无可争议，“战后及当代的绘画和素描 ”、“战后及当代的雕塑、陶瓷及玻璃制品”是最有风险的。 “藏书”、“集邮”、“钱币及其他收藏品”、“金银制品”、“老照片”等比较冷门的专区，它们的风险也相应较小。另一个数值也应该考虑，即艺术市场的流动值，它越高越说明专区作品的拍卖更容易。其中“酒类”是最高的，“亚洲艺术”居前三，数据又一次证明了这个市场的活跃性！不过“藏书”、“集邮”、“钱币及其他收藏品”也居前位，并非完全意料之中。

2013年艺术市场分区按拍卖总金额来划分，我们可以看到有两个市场专区占主导地位，占据近一半的市场总金额！它们分别是“战后及当代的绘画和素描”和“艺术印象派及现代艺术”。而按拍卖作品数量来划分的话，前三位分别是“艺术印象派及现代艺术”、“酒类”、“战后及当代的绘画和素描”。

专区市场的拍卖成交率最高的是“酒类”（76%），其次是“藏书”（72%），和“亚洲艺术”（69%）。最低的是“考古学”，约50%。“Top5”的高端作品成交率，最高的是“艺术印象派及现代艺术”，有99%！ 连最低的“钱币及其他收藏品” 也有81%。这说明艺术市场的一个总原则，高端作品的需求总是存在的。

最后看一下专区市场的平均拍卖价格，远居首位的是 “艺术印象派及现代艺术”，其次是 “战后及当代的绘画和素描”，“亚洲艺术”居第三位。“Top 5”的高端作品的平均价格 ，依然是同上的前两位居前，第三位换成“战后及当代的雕塑，陶瓷及玻璃制品”。

市场数据

艺术市场上的数据众多，对买家而言是重要的投资信息。Artfinding将各类数据整合，再经过逻辑的模式处理，提炼成以下图表（见各表），回答了收藏者的问题： 如果我要选购优质的并且低风险的作品，我应该买什么？

市场总分表（总分100）

计算公式：（质量（ 权重× 5）+价格+流动性+波幅性+购买机遇+名望）×2

市场总体简介

艺术市场吸引了许多买家。购买艺术品的原因众多：有些人由于作品的独特性而受情感驱使，有些人希望拥有一段历史，有些人出于生津止渴的收集欲望，有些人认为艺术可作为被高层社会认同的一种手段，有些人是追求资金的投资。

购买的基本策略是：首先确定要购买的领域（绘画、雕塑、家具），其对应时期（古代、近代、现代），和购买作品的风险等级。当选定了领域和时期，以及确定风险等级与能够承受的资金量后，还要再理性地来选择购买艺术品的其他因素（专区的状况、保存状态、作品来源，也要问津艺术家的市场价和名誉以及作品影响）；或者，随由喜好，也是一个重要的购买因素。

艺术市场分类和市场数据

艺术市场分21个专区，其中有10个“美术”（古代绘画和素描、印象派艺术及现代艺术、战后及当代绘画和素描等），还有11个“家具和其他艺术品”（18及19世纪家具和艺术品、考古学、亚洲艺术、珠宝及钟表等），每个专区吸引不同的收藏家，需要购买者按自身的情况来做选择，即所谓的明智投资。

艺术市场上的数据众多，对买家而言是重要的投资信息。Artfinding将各类数据整合，再经过逻辑的模式处理，提炼成以下图表（见各表），回答了收藏者的问题：如果要选购优质的并且低风险的作品，应该买什么？

市场总分表是由多个因素结合来考虑的：作品的质量、价格、流动性、波幅性、购买机遇，和其艺术名望。热门的有“酒类”、“新艺术”、“装饰艺术与设计”、“ 十九世纪欧洲绘画和素描”、“艺术印象派及现代艺术”等，这几类确实在艺术市场上的实际情况也很好。“亚洲艺术”或“战后及当代的绘画和素描”虽然价格高、市场活跃，但风险也大，所以排在后面。

从购买意愿来看，专区如“战后及当代的雕塑”、“陶瓷及玻璃制品”、“战后及当代的绘画和素描”、“现代和当代摄影”、“艺术印象派及现代艺术”都是比较时尚的领域。

波动值是市场风险的指示标，越高说明风险越大。无可争议，“战后及当代的绘画和素描 ”、“战后及当代的雕塑、陶瓷及玻璃制品”是最有风险的。 “藏书”、“集邮”、“钱币及其他收藏品”、“金银制品”、“老照片”等比较冷门的专区，它们的风险也相应较小。另一个数值也应该考虑，即艺术市场的流动值，它越高越说明专区作品的拍卖更容易。其中“酒类”是最高的，“亚洲艺术”居前三，数据又一次证明了这个市场的活跃性！不过“藏书”、“集邮”、“钱币及其他收藏品”也居前位，并非完全意料之中。

2013年艺术市场分区按拍卖总金额来划分，我们可以看到有两个市场专区占主导地位，占据近一半的市场总金额！它们分别是“战后及当代的绘画和素描”和“艺术印象派及现代艺术”。而按拍卖作品数量来划分的话，前三位分别是“艺术印象派及现代艺术”、“酒类”、“战后及当代的绘画和素描”。

专区市场的拍卖成交率最高的是“酒类”（76%），其次是“藏书”（72%），和“亚洲艺术”（69%）。最低的是“考古学”，约50%。“Top5”的高端作品成交率，最高的是“艺术印象派及现代艺术”，有99%！ 连最低的“钱币及其他收藏品” 也有81%。这说明艺术市场的一个总原则，高端作品的需求总是存在的。

最后看一下专区市场的平均拍卖价格，远居首位的是 “艺术印象派及现代艺术”，其次是 “战后及当代的绘画和素描”，“亚洲艺术”居第三位。“Top 5”的高端作品的平均价格 ，依然是同上的前两位居前，第三位换成“战后及当代的雕塑，陶瓷及玻璃制品”。

8.海外贸易市场调研报告 篇八

海外征集报告之一：中国拍卖公司海外征集版图

内容摘要:从中国港澳台地区到日本，从新加坡、印尼到欧美各国，从亚洲大陆到欧洲、大洋洲……随着中国艺术品拍卖市场日趋火爆，竞争也愈演愈烈，“海外征集“业务的拓展逐渐成为各大拍卖行提升拍品质量和吸引买家的重要手段。自2009年始，中国嘉德、北京保利、北京匡时等拍…

从中国港澳台地区到日本，从新加坡、印尼到欧美各国，从亚洲大陆到欧洲、大洋洲……随着中国艺术品拍卖市场日趋火爆，竞争也愈演愈烈，“海外征集“业务的拓展逐渐成为各大拍卖行提升拍品质量和吸引买家的重要手段。自2009年始，中国嘉德、北京保利、北京匡时等拍卖行陆续将目光聚焦在海外市场，在促成中国艺术品回流的同时，也逐渐形成了大陆拍卖行在海外的征集路线图。

海外征集的兴起与发展

盛世收藏，中国艺术品市场的迅速发展，不仅刺激收藏者参与拍卖的热情，同时也吸引流失海外文物竞相回流。从2000年保利集团以3000多万港币“抢救”回圆明园猴首、牛首和虎首铜像，到吴昌硕精品书画的回流、再到米芾作品《研山铭》的成功购回……“海归”系列藏品不断受到各路藏家、企业集团的关注和追捧，其市场行情更是屡创神话。

2001年，随着中国加入世贸组织，中国的经济迅速腾飞，促使艺术品价格不断攀升，海外文物珍品在利益的驱使下开始回流，2002年文物法修订后，海外文物回流达到顶峰。在这阶段，中国各大拍卖公司发挥了领头羊的作用，它们率先在海外广泛征集拍品，来源于中国港澳台、日本与东南亚、欧美等地的海外回流艺术品成为市场不可或缺的重要组成部分。2009年2月，中国嘉德分别于美国、日本进行艺术品征集，这是中国嘉德首次大规模的海外征集，也是中国拍卖行首次赴海外公开征集。随后，北京保利、北京匡时两家拍卖行也扩大在海外的征集力度，主要集中在港台地区、日本和北美。目前为止，中国大部分拍卖公司已经把征集海外拍品作为日常业务，甚至在海外多个国家和地区建立了办事处和代理机构。

吴彬 《十八应真图卷》成交价：1.69亿元

北京保利

2009年，是中国拍卖行集中进行海外征集的一年，也是中国艺术品市场创佳绩的一年。北京匡时推出的两场海外回流专场拍卖“海外回流书画专场”和“海外重要私人收藏明清扇面专场”，总成交额达到3705万元，成交率分别为85%和100%;北京保利明代画家吴彬的《十八应真图卷》1.69亿创中国绘画拍卖成交纪录。

中国艺术品市场进入“亿元时代”以后，拍卖行之间的竞争越来越激烈，纵观拍卖成交数据，拍卖前十的多是海外回流艺术品。市场的刺激，以及国内藏品主要集中在少数几个藏家手中，藏品资源短缺，更多的拍卖行将目光瞄准海外市场，积极拓展海外业务，每年至少两次大规模的海外征集，海外中国艺术品集中的地区到处可见中国淘宝者的身影，海外中国拍卖业务版图也渐成规模：港澳台、日韩、东南亚(新加坡、印尼)、北美和欧洲各国五大区域，征集作品也以中国书画和瓷杂为主。

海外征集版图

港澳台地区：

香港既是链接内地与海外的一个纽带，也是中国艺术品交易的重要舞台。在全球华人社会里，香港的民间收藏可谓是最丰富的，新中国成立前后，由于战乱和政治运动，香港吸纳了很多由内地移居或寓居的文化界人士，其中包括张大千、徐悲鸿等大画家和收藏家，以及文物鉴定专家，当然也聚集了大批文物艺术品。老一代的收藏家不仅将藏品带到了香港，同时也将内地的传统收藏文化带到了香港并得以传承。战乱时期，文物书画从内地流散出去，香港作为集散地，天时地利人和，在特定的历史背景下，香港成就了很多知名的大收藏家，并造就了“敏求精舍”这样一个民间收藏团体。“敏求精舍”成立至今的 50年里，在世界中国文物收藏领域具有重要影响力，一直是联系内地与港、澳、台及全球中国文物艺术品收藏家的重要纽带，并不断提升香港在全球艺术品交易市场中的地位。二十世纪七十年代，蘇富比、佳士得看中香港的地理位置和丰厚的资源，先后在香港设立分部，八十年代初，先后进行的香港藏家专拍，引发竞价高潮，并创造很多天价中国艺术品。二十世纪九十年代，香港已然成为华人区中国文物最主要的交易及集散中心，由于“敏求精舍”收藏团体的影响，也促使很多企业家、社会新富纷纷加入收藏的行列。

香港作为世界三大艺术品交易中心之一，香港蘇富比、佳士得每年的春、秋拍更是中国拍卖市场的风向标，云集国内外著名收藏家和艺术界名流，不管是拍品征集还是拍卖招商宣传，香港依然成为大陆拍卖行和买家的重要聚集地。

台湾市场亦不容小觑，过去的十几年间，台湾收藏家在中国大陆文物艺术品拍卖中起着举足轻重的作用，20世纪90年代，台湾经历一次股市的大动荡，才使得有些收藏家不得已将藏品转手。台湾的收藏家很多都是系统的收藏，大到瓷器书画，小到鼻烟壶，且是代代传承。其中，台湾寒舍艺术中心的名字在国际拍卖市场可谓是如雷贯耳。

“有藏有让”港台地区的藏家不仅仅是大陆市场的重要买家，同时也为大陆拍卖行提供拍品资源，迄今为止，创造中国古代书画拍卖最高价的黄庭坚《砥柱铭》，2010年北京保利春拍4.368亿元成交，就是台湾著名艺术品经纪人王定乾委托拍卖。

日本（韩国）

日本与中国一衣带水，自古交流甚多。清朝末年，由于国内动荡，大量的文物通过各种渠道流失海外，日本收藏界收购了大批中国文物，包括珍贵字画、陶瓷以及青铜器等;包括抗日战争时期以及改革开放初期，由于经济上的落差，日本人趁机购买了大量珍贵的艺术品。近年来，由于日本经济的持续低迷,以及日本年轻一代崇尚欧美文化，对中国艺术品并不热衷，因此他们迫不及待将中国艺术品转手，而中国自然成了接盘者。

米蒂 《研山铭》（局部）成交价：3298万元

中贸圣佳

2002年米蒂的存世之作《研山铭》就是由中贸圣佳在日本征集得到，最终拍出了3298万元的高价，由于日本存世量大，且质量高，日本已然成为国内拍卖行海外征集的重要一站，且多集中在大阪、京都和东京三个城市。中国嘉德、北京保利、北京匡时等拍卖行曾多次前往日本进行艺术品征集，并相继建立日本办事处，北京匡时还于2009年与日本亲和拍卖株式会社签约，形成资源优势互补的合作形式。2011年匡时夏拍“日本私人美术馆藏中国古代书画”专场，更是以100%成交，再次验证日本回流精品的市场地位。

韩国虽与中国相邻，过去韩国的贵族也有收藏的传统，但是在收藏的数量和质量上不能与日本相比，有一定的局限性，目前，国内拍卖公司鲜有涉及韩国业务。2012年春拍征集，保利锁定韩国，试图开辟新的业务版图。

东南亚

东南亚是海外华人的聚集地，也是拍卖公司海外征集的必经之地，主要集中在新加坡和印度尼西亚。新加坡的藏品主要集中在近现代书画和中国当代艺术。早年，徐悲鸿六次南洋之行，对提倡美术及新加坡书画收藏起了很大的影响，先后出现过很多重要的收藏家。主要包括社团领袖黄曼士的“百扇斋”、银行家刘作筹的“虚百斋”、商人陈之初的“香雪庄”与杨启霖的“袖海楼”。这些受中国传统文化熏陶，具有中国传统文人风范的收藏家是本区域主要的艺术支持者，对全球华人收藏事业起了积极的作用。最近两年经常在拍场上出现“虚怀斋珍藏”，上世纪八十年代开始，其致力于中国书画的收藏，尤以收藏陆俨少先生作品为著，“虚怀斋珍藏”藏品时间从明清穿越至当代，地域涵盖京津及江浙，品类从绘画到书法，藏品丰富而自成体系。

除了中国书画，中国当代艺术在东南亚的收藏也很丰富，新加坡艺术界以华人艺术家居多，且新加坡对中国艺术的心态也很开放，蔡斯民、郭瑞腾等都是早期中国当代艺术的推手和大收藏家;此外印尼华人也很热爱中国的当代艺术，并且在当地有两个比较活跃的基金会，一个是余德耀基金会，一个是CP基金会，还有一些私人收藏家。

中国当代艺术在泰国也有较稳定的收藏家粉丝，2012年春拍征集，北京保利首次赴泰国进行征集，寻求新的业务增长点。

北美

北美是海外华人重要的聚集地，且收藏丰富。一方面，1840年至解放前后，大批华人由于种种原因移居美国，并带去了很多珍贵的文物艺术品;另一方面也与近一个世纪美国在世界经济上的主导地位有关，艺术品跟金钱一样是流动的，会往经济发达和有文化的地方去，钱多的地方古董艺术品也多;其次，美国对于中国艺术品、尤其是汉学的研究，有很好的传统。20世纪初开始，从青铜器到陶瓷到书画，一个世纪以来美国积累了大量的藏品。我们熟悉的大收藏家安思远(Robert Hatfield Ellworth)、王季迁、经营中国古代书画的怀古堂、收藏中国古典家具的柯惕思等，都是非常典型的例子。

元《崇真万寿宫瑞鹤诗唱和卷》 手卷

成交价：1.012亿元

北京匡时

美国的收藏真迹率很高，多以近现代书画为主，且多数收藏得自画家本人，如张大千的作品数量很多。2009年，中国嘉德、北京保利、北京匡时就先后到美国洛杉矶、纽约、旧金山等地征集藏品，北京匡时2011年在北美增设代表处，嘉德也与去年底在纽约成立分公司，正式加入由蘇富比和佳士得拍卖行把持的世界拍卖行业中去，2012年3月，北京保利也将在纽约成立代表处……北美已经成为各家拍卖行海外征集最重要的一站。

欧洲

欧洲是流失海外的中国文物最为密集的地区。几年前，欧洲从事中国艺术品生意的人寥寥无几，也不被拍卖行所重视，2010年，名不见经传的英国班布里奇拍卖行爆出天价，一件乾隆粉彩转心瓶以5.5亿元成交!顿时，欧洲这个不曾被关注的大陆引起中国买家以及拍卖行的注意，一时间，国内各大拍卖公司纷纷在欧洲各国主要城市设立办事处或代理人，艺术品商人也开始寻机把触角伸向欧洲各国的中国艺术品主要集中地。

欧洲对中国的艺术品情有独钟，16至17世纪，中国瓷器、漆器、家具、丝绸等大量流入欧洲，一度被欧洲人称之为奢侈品，英、法、德国贵族以拥有中国瓷器为荣，成为品味、财富和地位的象征。

欧洲的中国艺术品收藏家，最为典型的当属英国大卫基金会的创始人大卫和中国近代史上大名鼎鼎的卢芹斋(C.T.Loo)。生活在上世纪初的英国人大卫，由于非常喜欢中国古代艺术品，收藏了大量瓷器、玉器、玻璃器，并在时代、分类上都达到了系列化、标准器的程度，他所收藏的元青花云龙象耳瓶(现已捐赠给大英博物馆)，经美国的波普博士研究后被确认为中国元代至正时期的青花瓷，成为世界上元青花瓷鉴定的标准器，蜚声海内外。

卢芹斋是19世纪末从中国来到法国经营中国古董的商人和收藏家，曾经在欧美艺术品市场叱咤风云数十年。他在上海成立了中国近代史上最有名的古董出口公司——“卢吴公司”。据统计，目前流传在海外的中国古董，约有一半是经过卢芹斋之手的。

虽然欧洲的中国艺术品存量很大，但是大都收藏于各大博物馆、美术馆，散落在民间的收藏极为分散，且世界来年各大拍卖巨头蘇富比和佳士得在欧洲的地位根深蒂固，国内拍卖行还不曾大举开拓欧洲市场，但是随着中国艺术品市场在世界地位的奠定，已经中国买家在世界的影响力，欧洲的私人藏家会考虑逐步将藏品交给国内拍卖行进行拍卖，欧洲艺术品回流将成为常态，这有待于拍卖行的进一步拓展。

海外回流取得的成绩

海外回流拍品以其特殊的身份和新鲜的面孔赢得国内藏家的关注和追捧，近年来，海外回流拍品不断创造天价神话。据相关资料统计，仅2011年秋拍市场，北京保利、中国嘉德、香港蘇富比、香港佳士得;北京匡时、北京艺融、北京华辰、广州华艺共推出海外专场26场，总成交额183336.405万元，其中北京匡时拍出的美国回流古代书画珍品《崇真万寿宫瑞鹤诗唱和卷》 手卷以1.012亿元成交。

附表一：2009年到2011年，嘉德、保利、匡时三家拍卖公司重要的海外回流专场拍卖情况如下图所示(不完全统计)海外征集报告之二：拍卖征集那些事儿！

内容摘要:相关链接：海外征集报告之一：中国拍卖公司海外征集版图编者记：为了迎接即将到来的2012年春拍，国内各大拍卖行已然开始了大张旗鼓的征集工作。征集表面上看起来好像是拍卖行的事，但其实是一个征集和被征集双方运作的过程，此时此刻，不仅仅是拍卖从业人员忙碌起来，藏家、商人也在伺机而动。雅昌艺术网此次专程采访…

相关链接：海外征集报告之一：中国拍卖公司海外征集版图

编者记：为了迎接即将到来的2012年春拍，国内各大拍卖行已然开始了大张旗鼓的征集工作。征集表面上看起来好像是拍卖行的事，但其实是一个征集和被征集双方运作的过程，此时此刻，不仅仅是拍卖从业人员忙碌起来，藏家、商人也在伺机而动。雅昌艺术网此次专程采访了几位在行业内经验较为丰富的艺术品商人，让他们给我们分享一下在拍卖征集过程中的经验与乐趣。

记者采访的第一位是业内资深的艺术品经营者。“拍卖征集在你们脑海中是什么概念?”他略作思索便答道：“其实没有什么特殊的概念，但是每年到了这个时候，闭着眼睛都会知道你的电话会一直不停的响。好多个拍卖行会缠着你，让你送点东西。朋友啦支持一下吧!”

从多位收藏家和艺术品经营者口中记者得知, 每季拍卖，他们不是只给一家拍卖行送货，而是会给不同的拍卖行送东西。他们会挑选不同的东西送去不同的拍卖行。送拍东西当然都想拍出善价，那么选择拍卖行则至关重要。

经验人士支招——怎样挑选拍卖行?

蒋先生是香港资深古董商人，已经是第二代做艺术品经营了。他的父亲主营瓷器，到了他这一代，便和弟弟主攻古典家具兼做一些文玩。掐指一算做古董生意已经有三十多个年头了。很早以前是做文物出口，直到2000年以后，开始和国内的拍卖行建立了稳定的联系。

a“找个靠谱的拍卖行!”

在每年与蒋先生有联系的的N多家拍卖行中，蒋先生认为“信誉”永远是选择拍卖行的第一要素。用另一位资深藏家刘先生的话说：“首先拍卖行要靠谱!”蒋先生坦言：“大家都知道，中国的艺术品市场还在蹒跚学步，市场乱已经是有共识的了。很多拍卖行弄得什么“假拍”，看着价格虚高，事实上我的东西没有卖掉，那有什么意义啊?”

蒋先生向记者透露了这么一件事：在江南地区的一家拍卖行，这家拍卖行的老板和蒋先生是朋友，所以在这家拍卖行刚开始营业时，蒋先生就提供了不少拍品。虽然东西最终是卖了出去，但相关款项却一直没有给蒋先生。因为我国的各项法律法规不健全，追讨欠款成了很困难的事情。尽管蒋先生在中拍协做了投诉，但至今仍无结果。记者在采访的过程中发现，类似事件并不仅仅出现在蒋先生一个人身上，很多藏家/商人都不同程度有过类似经历。“当然，”蒋先生补充道：“有很多知名拍卖行信誉还是不错的!是值得信任的，不可以一概而论。”

b.拍卖行专长不一

“自己的东西交托给拍卖行自然是想要有个好价钱。”这是再坦白不过的大实话。“再强大的拍卖行永远都不会拥有所有类型的客户，即便是苏富比、佳士得他们的客户源都有些差异，我们国家的拍卖行更不能例外!”杂项藏家王先生，长年穿梭于国内外大小拍场，他这些年的经验告诉我们，寸有所长，尺有所短，不是所有的东西往大拍卖行送都好，有些小拍卖行有自己的特点，同时，地域也多少有些差异。一个最简单的例子，书画多在北方受宠，但是海派绘画则是南方的强项。嘉德、保利是国内的拍卖巨头，但是印章文房可能送给西泠印社更能出善价。简而言之，有的拍卖行书画拍得好，有的拍卖行瓷杂拍得好，根据自己的东西，投拍卖行之所长。

藏家王先生还给我们总结出了很具启发的经验，“一般份量的东西有的时候放在中间档的拍卖行反而比大拍卖行好。为什么呢?大拍卖行，如保利、嘉德每次拍卖季都有几千件东西，好东西也是相当的多!如果你委托了一件中间档的东西，这就被无数件好东西所淹没了。但如果你选择一个中间档的拍卖行，如诚轩、永乐等等，你的东西就算是好的，会突出。用一个通俗的理论去解释就是‘宁做鸡头，不做凤尾!’而这些中档拍卖行，他们的客户资源也未必就比那些大拍卖行差，所以个别时候，能出个好价钱。”而且据王先生说，这个经验是屡试不爽的。

c 朋友之交 淡如水?

在艺术品市场里，你经常听到这么一句话：“这个圈子真不大。”蒋先生幽默的告诉记者：“这个圈子里大家都是朋友，一起吃个饭、喝杯酒，朋友需要支援一下的时候，当然是要给个面子啦!在中国这个讲人情的社会，走到哪里，都需要‘朋友之交’，艺术市场自然也不例外。很多时候大家也都知道，某些并不出色的拍卖行能征集到不错的东西，就因为‘找到关系了!’” 征集纠纷 各有对错

朋友归朋友，但是艺术市场里还是要做生意的。牵涉到了利益，总免不了大大小小的纠纷。朋友撕破脸也是圈子里常有的事。当记者问到：“你们在和拍卖行谈征集的时候，有遇到哪些困难?产生什么样的纠葛?” 藏家们和商人们对此也是颇有怨言。

a估价问题

业内都知道的一个常识，拍卖行为了让自己更有竞争力，会拼了命的压低东西的估价。对于古董商来说，估价并不是他们和拍卖行纠结的主要问题，因为古董商是以量取胜的，他们更迫切的需要实现资金的周转。

但是藏家们就不一样了，他们大多没有资金周转的压力，而且更重要的一点，他们在自己的藏品上付出的心血比商人们还是多得多!记得两年前，记者在苏富比拍卖现场，一位不知名的藏家的话让我感动至今。他是个地地道道的藏家，收藏二十年从未出让过一件东西，但是如今艺术品价格的飞速上涨，让他不得不出让自己先前的藏品。因为如果不出让，如今的价位，他再也没法买东西了。这就逼着他非要做个取舍。“其实每件藏品都像我的孩子，摸着它们我都很不舍，希望他们能够找到一个好人家，别过不久又在市场上出现了!”像这样的藏家在和拍卖行谈征集时，往往会要比较高的价钱，因为他们有这样一种理念，好东西卖出去了，以后加钱都难买回来。经常因为估价的问题，最终使得征集无果。

b缺乏风险评估

蒋先生认为与国内拍卖行接触，最大的症结在于拍卖行缺乏风险评估机制。艺术品都是很娇气的东西，在运输、预展的时候磕磕碰碰多少会受到些损伤。蒋先生说，尽管拍卖行的委托书条款中有损坏赔偿一说，但是在实际操作中，因为我们国家的艺术品评估、保险机制几乎为零，所以损坏赔偿的条款也很难落到实处。记者当时就追问：“如果某家拍卖行曾经损伤您的东西，又没有做出特别妥善的赔偿，您以后还会考虑继续合作么?”蒋先生也很坦率的说：“摩擦虽然也很多，但是还是要和拍卖行合作的，像东西损伤这种事情有的时候是要碰碰运气的。而且拍卖行每个业务人员也不一样，如果遇到一个负责任的就很好。”

海外征集报告之三：拍卖公司“海外回流”争夺战

内容摘要:海外征集报告之一：中国拍卖公司海外征集版图海外征集报告之二：从藏家到拍场一件拍品的利益之旅新年伊始，北京各大拍卖行就相继展开了新一轮的全球征集活动。近几年，随着中国艺术品市场国际化趋势愈来愈明显，中国拍卖总成交额已赶超英美成为世界第一，国内同行间的竞争也愈加激烈，为赢得市场和买家的关注，&ldq…

海外征集报告之一：中国拍卖公司海外征集版图

海外征集报告之二：从藏家到拍场 一件拍品的利益之旅

新年伊始，北京各大拍卖行就相继展开了新一轮的全球征集活动。近几年，随着中国艺术品市场国际化趋势愈来愈明显，中国拍卖总成交额已赶超英美成为世界第一，国内同行间的竞争也愈加激烈，为赢得市场和买家的关注，“海外回流”几乎成为各大拍卖公司的必争之地。

市场需求和利益的双重诱惑

“海外回流”拍品由于其特殊的身份，每一次的出现都赚足了大家的眼球，高成交率和天价成交纪录使其成为拍卖市场的金字招牌。

“海外回流”拍品近几年不断创造拍场神话，是买家竞相追捧的对象。早在2002年，由中贸圣佳在日本征集得到的米蒂的存世之作《研山铭》，就以3298万元高价拍出;2009年，多件海外回流书画作品过亿元，2010年春拍，张大千的《爱痕湖》在嘉德拍出1.008亿元人民币的天价，同年，黄庭坚的《砥柱铭》在保利以4.368亿元创造中国古代书画拍卖纪录……2011年海外回流作品高价成交的更是数不胜数。据了解，目前各大拍卖公司的海外回流拍品占其全部拍品的一半以上，据粗略统计，仅2011年秋拍市场，北京保利、中国嘉德、香港蘇富比、香港佳士得、北京匡时、北京艺融、北京华辰、广州华艺共推出海外专场26场，总成交额183336.405万元。

海外回流作品在拍卖场上既叫好又卖座，其最大的特点是几乎没有在市场上露过面，没有价格上的心理障碍，所以大家很愿意去买。

有需求就会有市场，虽然海外征集很辛苦，但是为了取得新的业务增长点，国内各大拍卖公司将目光投向海外市场，开设海外回流专场，各自形成自己的海外征集版图，相互间也展开了激烈的争夺战。

一、拍品数量和成交额的竞争

拍卖公司之间的竞争一直聚焦在总成交额上，2009年秋拍，北京保利、中国嘉德分别以15.78亿元和15.33亿元的总成交额首次超过香港蘇富比等国际拍卖行(香港蘇富比09年秋拍成交13亿)，不仅实现了内地拍卖公司首度超越香港，同时也撼动了嘉德垄断多年的龙头老大的位置，内地拍卖行的竞争也愈加激烈：一方面是为了追求总成交额，各拍卖公司不断增加拍卖专场和拍品的数量;另一方面，为了提升品质，各拍卖行又绞尽脑汁，在全球征集“真、精、稀”拍品。

随着中国艺术品市场的迅速发展以及天价的不断出现，社会大众以及媒体对艺术品拍卖的关注度空前高涨，指数和排行榜也一度成为衡量拍卖公司好坏的标准，虽然业内人士不以这个为考量依据，但是社会舆论的影响不容小觑，为了追求成交总额，各大拍卖公司不断增加拍卖专场和拍品数量，拍卖图录也从几年前的两三本增加到现在的七、八本甚至几十本。雅昌艺术网数据显示，北京保利2011年秋拍共推出53个专场，上拍总量7660件，总成交49.4亿元;中国嘉德推出36个专场，上拍总量4988件，总成交38.58亿元;翰海推出28个专场，上拍3463件，总成交21.25亿元;北京匡时推出22个专场，上拍2783件，总成交18.1亿元。

有业内人士表示：前几年每到拍卖季，很期盼拍卖公司寄发的图录，翻看图录时也会很兴奋，但是最近两年，每到拍卖季就会很恐惧，家里整箱整箱的拍卖图录，堆起来有一面墙那么高。著名艺术品经纪人翟建民更是形象的描述：“现在的艺术品市场像极了‘超级市场’，2011年秋拍，仅我收到的瓷杂图录叠在一起就有11米高，太吓人了。”

拍卖公司担心客户会凭借成交额来判断公司的好坏，进而决定委托拍卖或者进场竞买。过度的担心以及拍卖公司之间对成交额的竞争造成拍卖数量的增加，造成恶性循环，对整个行业的发展不利，同时也让藏家感到困惑，不知所措。“看到那么多图录，自己都没有兴趣看第二遍，但是为了成交额，没有办法。”东正拍卖公司董事长郑建生无奈地说。

二、抢“货源”

文物艺术品是一种含有极高历史、艺术、文化、经济价值，且不能再生的特殊商品，卖一件少一件，因此，“货源”成了拍卖行的核心竞争力，如何“找货”“找好货”是每家拍卖行最关心也最头疼的事。

拍卖公司的货源主要有三种渠道：藏家、行家以及面对大众的公开征集，行家手里的货出几次就没有了，而面对大众的公开征集不确定性因素又太多，因而藏家资源至关重要，可以说谁掌握了收藏家，谁就先一步赢得了市场。然而，国内珍品收藏集中在少数收藏家手里，且大藏家出手率很低是国内征集拍品困难的主要原因。匡时董国强曾形象地描述说：“以前，拍卖公司请收藏家吃饭，都是告诉他们，我们今年收了什么好东西，您是不是来看看。现在拍卖公司请收藏家吃饭，话题都是，您手里的什么宝贝是不是今年拿出来在我们这里拍?”可见国内拍品货源短缺，征集难度之大。面对激烈的市场竞争，为了找“货源”，各大拍卖行纷纷将目光投向海外，挖掘海外市场。目前，海外主要征集面对的是华人收藏家，主要集中在港台地区、日本、东南亚以及北美等地。

2009年，中国嘉德、北京保利、北京匡时相继拓展海外业务，加强海外征集力度，并先后在海外主要国家和地区建立办事处。2012年新春伊始，各大拍卖行就公布了新一轮的海外征集计划，时间上，谁也不甘落后，2011年秋拍大幕刚落，龙年征集活动就已经在准备之中了，2012年元月开始，北京匡时海外征集活动启动，征集范围遍及北美的纽约、芝加哥、旧金山，欧洲的伦敦、巴黎等艺术中心，以及日本和华人收藏家较为集中的东南亚地区;2月初，北京保利在执行董事赵旭的带领下，进行有史以来规模最大的一次海外征集计划，覆盖全球十六国，除日本、东南亚，还将首次赴韩国、泰国、英国、法国、德国等地;2月25、26日，嘉德洛杉矶征集也将启动。

除每年至少两次的海外公开征集外，各拍卖公司还争相在全球中国艺术品集中地区和国家建立代表处，2011年初，匡时增设北美代表处，年底，中国正式在纽约公园大道靠近59街的地方开设分公司，今年3月，保利也将在纽约建立代表处。

对于海外征集，谁都不甘示弱，不仅是这三家大的拍卖行，近几年，中小拍卖行也开展海外业务，虽不成规模，但是跟随大部队的脚步，也想在这大的市场洪流中分得一杯羹。

三、充足的资金

在大陆艺术市场立足，仅仅拥有“货源”是不够的，还需要拥有雄厚的资金做后盾。十年前，只要开公司就没有不赚钱的，而如今，虽然中国的艺术品市场已经超越英美，但是很多问题也逐渐凸显出来，最严重的就是“拖付款”与“拒付款”现象严重，造成一连串的连锁反应，是每家拍卖行都头疼的问题。经常由于买家的付款问题，拍卖公司与委托方没有办法交代，对后续的关系维护以及征集造成很大的影响。为了维护与藏家的关系，拍卖公司只好先垫付资金支付给卖家。董国强表示：“做拍卖这么多年，不知道自己赚了多少钱，只等哪一天把拍卖行关了，把欠款要回来，才能计算出来。”

由于“拖付款”现象，部分藏家在委托拍卖行拍卖高价艺术品的同时，不仅不向拍卖行缴纳佣金，还向拍卖公司提出预付款的要求，这无形中，给了拍卖行很大的压力，中小拍卖行没有能力支付高额预付款，所以很难征集到好的拍品，在市场竞争中也就处于弱势。

最具代表性的例子就是2009年世界著名收藏家尤伦斯夫妇出售包括宋徽宗《写生珍禽图》、陈逸飞《踱步》在内的18件珍藏。面对如此难得的藏品，各家拍卖都想获取拍卖权，但是尤伦斯与佳士得、蘇富比以及中国嘉德的洽谈过程中，就提出预付1000万欧元保证金的要求。正值金融危机，艺术品市场难以预测，几家拍卖行都给予否决。同样的要求，尤伦斯与保利拍卖达成合作意向，只因为保利拍卖有集团的支持，在预付能力上具备优势。2009年春拍，令人意想不到的是，该专场百分百成交，总成交1.7亿元，其中宋徽宗《写生珍禽图》以6171.2万元成交。

除了预付金之外，拍卖公司在图录印刷、广告投入、巡展等各方面都需要资金的支持，“2012年春拍征集，仅广告费用就投入300万美金，在市场不好的情况下下，海外征集有很大的风险。”日前保利拍卖执行董事赵旭对雅昌艺术网记者表示。

四、提升软实力

征集范围以及资金的支持只不过是硬件的配备，而征集模式的创新以及新的经营理念才是拍卖公司长期发展之道。随着中国经济的增长和文化经济时代的到来，越来越多的国际藏家、投资专家、国际拍卖行聚焦在中国艺术品交易。艺术市场国际化趋势发展越来越明显的同时，机遇与挑战并存，拍卖公司之间的竞争已经不局限于国内，而是与全球范围内的对手对有限的资源进行争夺，征集难度大大增加。面对拥有百年历史的世界老牌拍卖行蘇富比和佳士得，如何赢得海外藏家对中国拍卖行的信任，除了广告的宣传之外，总要体现真正的实力。

1、嘉德助力公益提升品牌影响力

中国嘉德作为国内首屈一指的拍卖公司，信誉、口碑、资源积累也都相当丰厚。多年来，嘉德一直注重中国艺术品的传承与保护，积极助力公益学术活动，2008年在国内举办“中国古典家具精品展暨国际学术研讨会”，就中国古典家具的历史与现状，传承与发展等问题进行深入的探讨;同年，嘉德又与中华世纪坛世界艺术馆、文物出版社共同主办了“传承与守望——翁氏六代珍藏展”，促成翁氏家族六代珍藏六十年后首度回国展示，此外还在国内外举办一系列的免费讲座，提升中国艺术品的影响力和嘉德品牌建设。

2、保利集团国际认知度高

北京保利的母公司中国保利集团一直致力于文化产业建设和海外文物回流工作，组建了全国最大的企业博物馆——保利艺术博物馆，从海外抢救了大量商周青铜器、北魏石刻、中国书画和油画，并在2000年后斥巨资抢救四件圆明园流失国宝——猪首、牛首、虎首、猴首。由于保利集团在国际的认知度高，北京保利拍卖在海外征集占有优势。

除独有的资源优势外，北京保利注重学术与市场的结合，每年春秋拍都配合举办大型的学术展览、专题展览，如极具影响力的“宋元明清中国古代书画大展”、“中国近现代书画十二大名家精品展”以及2011年秋拍推出的“回望中国当代水墨三十年”的展览等等。

3、北京匡时巧用“外援”助征集

北京匡时2009年就与日本最大的拍卖公司亲和株式会社签订合作协议，形成资源优势互补的合作形式，由亲和为其打开日本民间收藏的征集大门。多次合作，验证了这种合作模式的成功，并得到日本藏家的认可，2011年9月中旬，匡时举办首届夏季艺术品拍卖会，将国外“私人美术馆”的概念引入拍卖市场，打造成海外回流为主的优质品牌。