整体营销论文

整体营销论文（精选10篇）

1.整体营销论文 篇一

山西省运城禹都汽车销售有限公司

公司整体营销策划方案

背景回顾

彩虹申联自去年10月份试营业以来，至此以近半年的时间，但外界对我公司似乎并不了解。也对4S概念缺乏认识，其主要原因，是我们树品牌意识不强，在广告宣传方面方式方法不恰当。缺少力度。

因机场路的建设，截止3月份，已将自选所有的销售资源调至彩虹汽贸，但不可回避的事实是，自选多年累计的潜在优势也随之受到影响，如知名度、美誉度、闻名而来的客户，在很大程度上已经对销售造成影响，客户流失近30%左右，尽管我们在机场路的建设中，抓住先机，但后期市场的维护上，所失去的远远比得到的要多的多。

现在市场竞争激烈，各个汽车经销商变幻多种形式以达到设定的销售目标，一个详尽全面的推广计划，对全年的销售计划是否能顺利完成，显的尤为重要。

单一的销售方式，同样决定了我们所固定的是单一市场。坐店销售已不能适应目前的市场需求，开展多元化的销售方式已经迫在眉睫，如果不立即改变这一现状，竞争对手会很快的赶超我们。

由此，我们不能在以现有的经营模式来应对目前的市场状况，瞬息万变的市场，迫使我们在经营思路上必须大胆、创新。

一、形象建设

我公司目前还没有形成统一的对外形象，目前所有的形象设计方案仅仅停留在一个商讨和研究的层面上，如果坐等一切都完善，大把的时间就是空耗。

什么才是最好的形象，我认为，服务和口碑就是最好的形象展示，顶的上100块广告牌的作用，也就是说，对外形象是靠做。广告宣传只是辅助而已，在一定的程度上可以起到市场拉动的作用。就目前对外形象还不很完备的情况下，应该从市场基础做起。待时机成熟，在配合广告宣传，可以起到事半功倍的效果。

为做好这一工作，可从几个方面着手。

二、建立多元化销售方式

1、双层销售模式（渠道销售）

一但我们决定了采取什么样的销售渠道或渠道组合，来最有效地达到目标市场，就必须决定是否根据主要的产品或服务，产品线或服务线来细分市场，关键客户、地区、职能（双层）、是不做限制还是选择特定的组合来组织这些渠道。渠道选择依赖于我公司提供的特定的产品或服务，客户的数量和类型，目标客户，市场及市场细分、销售方式、核心竞争力和我们的目标。

 一个市场，选择3到4家渠道合作伙伴（渠道选择），根据产品线或服务线来细

分（1家做1个品牌），确定其服务类别（特约维修或其它）。人为的制造市场竞争，从中选择符合公司利益要求的合作伙伴。

 根据特定的产品，指定的客户，给予特定的服务。

 以客户目前的潜在销售收入及利润，销售和服务的成本及可能运作成功的概率

为标准，来正确的选择渠道合作伙伴。

 回避洽谈中的矛盾，如客户的资金压力，人力资源配置及经营理念。利用我公

司的服务优势，抓住当地市场中现有的使用用户，先建立维修服务网点，逐渐突破进入当地市场的瓶颈。

综合：

 分车型、分类型、分市场、分渠道

 特定市场、固定模式、特定服务

 先建立售后服务网点、在寻找进入销售市场的良机。

无论选择何种组织类型都要最大限度的满足客户的需求和充分利用销售人员资源。如果我们提供的商品需要很好的售后服务，并且销售产品的技巧和服务技巧差别很大，如：彩虹汽贸的场地销售和彩虹申联的展厅销售，则应该采用分担不同职能的双层销售组织。即便在开发渠道客户的时候在人员的安排也应该和公司的整体思路保持一致。

一层负责开发新的客户（行销），另一层负责服务于现有的客户。

以上提到的几种渠道的开发模式是按细分市场的前提下组织的,可以在不同的地点使用，也可以在一个地方同时使用。可圈定市场做尝试。但前提是首先建立行销队伍。

三、公司市场宣传与策划

1、坐店销售过于被动，受经营环境、产品影响较大，如果竞争对手采取新的销售手段，我们则处于一个被动挨打的局面，重新设计一个我公司的广告宣传页，远比做一个大型的广告牌要经济的多，如何体现我公司的服务优势、产品优势、通过一个小小的广告宣传页完全可以做的到，当客户进店再去散发这些已经是将这样的宣传效果功效降低了一半。

具体操作：

首先确定一个主题，把宣传彩页做为一个延续变幻的紧贴用户需求的联系的纽带，可一月一期甚至几期，将大众4S店的销售优势、服务优势，每一次的促销活动，主题，车友会的各项活动。彩虹汽贸的优惠车型、市场热销车型等等含盖进来，通过邮寄的形式，分发到现有客户或潜在用户的手中。这样既可以避免公司的广告费用重复使用而造成的浪费。也能对外统一公司的形象。服务现有用户：

通过现有的人际关系资源，从相关部门调阅大众车型或我们主销车型的客户基本资料，发掘客户感兴趣的主题，邮递图文宣传资料。

开发新用户：

除新购车用户稳定之后，销售人员可通过各种渠道获取多种信息，走出去，了解周边市场的私企业主，联系各大厂矿企业、学校，建立非销售关系，在“五.一”“国庆”“元旦”“春节”针对特定人群、客户进行系列的促销方式。

辅助措施：尽快建立行销队伍。

2.整体营销论文 篇二

近年来, 随着世界范围内产业集群的迅速发展, 对于产业集群的研究已经成为学术界和区域管理者关注的重点。在产业集群中占有重要地位的中小企业, 它的成长与发展对于一个集群、一个地区甚至于一个国家都会产生极大的影响。因此, 本文以福建晋江市鞋业产业集群为例, 在综合分析该集群营销问题的基础上, 提出了相应的营销对策。

二、相关文献回顾

在一个具有空间属性的产业集群中, 空间消费者除了包括现有的市场主体以外, 还应该包括潜在的进入者, 旨在为产业的发展提供各种所需要素 (卢长宝2009) 。而产业集群营销的目的就在于创造一种空间聚集力, 来吸引潜在的空间消费者。这种空间吸引力主要是来自于集群品牌的品牌效应。

目前, 国内外研究学者还未能给出集群品牌的确切定义。Rainisto (2001) 认为“区域品牌是一个地区的附加吸引力, 塑造区域品牌的核心问题是构建区域品牌识别”, 从中我们可以相继得出集群品牌的特征。

建立了形象良好的集群品牌, 不仅对集群自身而言, 增加了其区域影响力, 对群内企业而言, 则会产生极大的外部经济性。具体说来:第一, 集群品牌促进了集群的空间引力的提高。良好的集群品牌和形象会强化集群在吸引风险资本、技术人才、咨询机构等各种市场主体的能力, 使整个集群的组织系统更加完善, 服务功能更加凸显 (卢长宝2009、孙丽辉等2009) ;第二, 集群品牌会产生显著的“晕轮效应”, 辐射到群内各个企业的品牌形象中。集群品牌效应的逐步显现, 会辅助企业的各种市场营销活动和企业间的协同营销活动 (许基南2002) 。

现阶段, 学者们讨论较多的是如何将品牌形象原理应用到一个区域, 传达一致的区域信息, 以形成独特的区域识别, 建立差异化的区域形象。也就是说, 集群品牌的核心就是建立起一致的统一的集群形象 (孙丽辉等2009) 。

区别于产品品牌和企业品牌, 集群品牌建设主要来源于三个方面的力量:政府、行业协会和企业 (冯奎2001、许基南2002) 。

综观以上研究, 可以看出集群品牌就是一系列基于地理接近性和产业关联性的市场主体所建立起来的共同的名称、标志、包装和声望等品牌识别。而这些市场主体不仅包括集群中的企业, 还包括政府和行业协会。

三、晋江市鞋业产业集群营销问题分析

在实践领域, 产业集群已经向我们展示了它所带来的竞争优势和集聚效应。但是, 纵观我国集群的发展, 我国很多的产业集群, 尤其是广东、福建一带的产业集群, 至今仍然是以劳动密集型加工业为主, 处在全球价值链的低端, 很难为企业创造利润, 实现产业升级。福建晋江制鞋产业集群是典型的以劳动密集型加工业为主的集群, 目前也存在众多营销问题。

第一, 企业产品同质化现象严重, 生产技术水平低、且附加值低。在晋江鞋业产业集群中, 大多数中小企业是从家庭式的小作坊发展起来的, 因此面临着厂房简陋、设备陈旧、技术落后等各种问题。由于受到技术水平的限制, 大部分企业只能为国内外的大企业贴牌生产, 从而使产品的附加值大大降低, 市场竞争能力日趋薄弱。

第二, 各企业无序竞争现象严重。在晋江市内, 以鞋或鞋材为主要产品的企业很多, 他们面临着相似的消费者, 生产相似的产品, 因此企业之间压价竞销、仿冒、偷工减料的现象屡见不鲜, 过度竞争较为严重, 不仅损坏了企业自身的利益, 也极大地影响了集群的整体形象。

第三, 中小企业产品销售渠道单一。晋江鞋业产业集群中的众多中小企业是从传统的家庭作坊发展而来的, 经营者的文化水平普遍较低, 缺乏主动拓展市场的意识, 生产订单不是来源于经营者的个人关系就是依靠外贸公司。此外, 由于对于新兴的销售方式和渠道缺乏了解, 很少有企业建立自己的商业网站, 即便有也只是为了宣传企业, 真正实现电子交易的很少。

第四, 中小企业品牌化意识较低。很多企业以贴牌加工或是无牌生产为主, 产品的设计、包装、品牌、销售网络都是别人的, 虽然产品的价格很高, 但这些中小企业的利润却被压得很低, 极大地影响了企业的利润空间, 削弱了企业的竞争能力。

晋江制鞋企业之所以在营销方面存在众多问题, 也与该集群的发展阶段有关。晋江鞋业集群仍然处于发展的初级阶段, 只能获得被动的、初步的集群效应。同时, 集群整体的美誉度不够, 并没有在全国乃至于全世界打开品牌的市场。此外, 集群中支撑体系和服务不完善, 缺乏必要的市场调研机构、技术服务机构、信息服务机构以及其他营销服务机构等。

正因为如此, 改善集群企业的营销状况, 提高集群整体的竞争力势在必行。而这是一个相辅相成的过程, 集群企业的发展离不开集群的整体升级, 而集群升级最重要的一个因素就是——构建集群品牌。

四、构建集群品牌的若干建议

走集群品牌化的道路, 就是要集企业、政府、行业协会等各方的力量, 建立起一致的、健康的、良好的集群形象。政府要把集群品牌当作一个重要公共工程, 投入资金进行媒体宣传和公关活动, 对于各种致使集群品牌形象受损的企业给予严惩, 为本地企业品牌的成长提供一个良好的外部环境。

行业协会作为政府和企业沟通的桥梁, 要积极地调动起塑造和维持集群品牌形象的企业、行业商会、当地居民、各类媒体等各方面力量。此外, 行业协会要大力促进企业协同合作, 推动产业联盟的形成和发展。

企业作为构建集群品牌的重要力量, 首先, 企业要积极推进自有品牌的宣传和推广。其次, 要拥有强烈的集群品牌意识。企业的品牌形象是集群品牌形象的一个部分, 在企业品牌化的过程中, 要强化集群品牌的观念。最后, 企业要在塑造集群品牌的过程中通力合作, 整合品牌化进程中在产品、市场、渠道等各方面的资源。

参考文献

[1]卢长宝.产业集群营销:一个区域聚集力构建的新框架.福建论坛 (人文社会科学版) , 2009.

[2]孙丽辉, 毕楠, 李阳, 孙领.国外区域品牌化理论研究进展探析.外国经济与管理, 2009.

[3]许基南.企业集群中的区域形象品牌.经济管理, 2002.

3.整体营销论文 篇三

【关键词】电力营销；整体创新；供电企业；营销手段

供电企业是提供优质电力产品的主力军，在传统经济发展过程中，国家一直不遗余力的支持，不管是在资金投入还是政策支持上，但随着改革开放进行以来，市场经济不断发展，各种合资、私营供电企业开始出现，如何在众多的企业中脱颖而出，需要企业加强营销观念，根据企业实际情况，开展相关营销活动，促进企业健康持续发展。

一.供电企业电力营销概念

电力营销是市场经济发展的产物，在传统的计划经济中，供电企业属于国有资产范畴，不需要进行相关营销活动。

供电企业电力营销强调以“用电客户”为中心，满足用户各种电力需求，改善行业服务态度，引进先进营销理念，提供安全稳定电力产品[1]，它具有三方面目标：提供优质的电力服务、提高能源市场比率、追求企业最佳经济效益。为实现这三方面的目标，供电企业要培养高素质电力销售人才，完善电力从生产、售前、售后服务，

二.供电企业电力营销现状

电力产品是人们生活必需品，比如电视、电脑，最简单的电灯，都需要“电能”才能平稳运行，供电市场在很长一段时间内都是“卖方市场”，所以供电企业缺乏电力营销意识，具体表现为：

（一）供电企业服务意识薄弱，工作人员素质有待提升

少数国有控股的供电企业仍然没有从传统服务体系中“走”出来，重管理轻服务的思想依旧根深蒂固，在电费缴纳过程中，还存在工作人员办事拖沓、服务态度不好的现象，没有很好地适应市场需求，忽视了电力营销的重要性，失去了部分忠实电力客户。比如网络媒体就曾曝光过在缴费过程中电力公司员工存在的不良服务，引起了广泛热议，从这之中，我们可以看出人们对服务态度的重视程度，如果供电企业服务态度良好，电力资源充足，能够很好地帮助企业提升电力市场份额，反之，则有可能失去目标群体，造成企业经济损失。

（二）供电企业缺乏营销战略目标和手段

供电企业领导缺乏营销意识，在公司管理部门中，没有成立专门的电力营销部门，将这一项重要的工作直接分到市场管理部门，增加了市场部工作量，从而使得整个企业在营销过程中缺乏完整的目标和手段。公司要革新这种传统的营销模式，提升工作效率，成立营销部门，引进销售人才，落实各项营销项目，比如“微笑服务”工程。在市场电力竞争中，企业只有建立完整的营销战略体系，根据用户需求推出相关用电产品，比如在商业区提供临时电源，保障商业区不断电，减少商家损失，赢得忠实用户。

三.创新供电企业电力营销途径

供电企业需要不断创新电力营销途径，成立相关部门，改善企业服务态度，注重用电客户需求，根据市场变化调节电力供应，提升企业综合实力和影响力。

（一）培养高素质供电人才，提升服务意识

高素质销售团队能直接帮助供电企业提高工作效率，挖掘潜在用电客户，所以，企业要加大对人才培养的重视程度，增强工作人员责任意识和服务意识，比如某县供电公司就开展了以“换位思考”为中心的培训讲座，从群众最基本利益角度出发，保障供电安全，提供贴心服务。供电企业要建立适合企业发展的人才培养体系，开展多种电力营销战略培训，比如通过电力销售竞赛等，将“你用电，我用心”这种营销理念贯彻到工作人员日常工作中去[2]，同时要带领工作人员深入地区实践，调查基层用电情况，了解人民需求，针对性推出服务体系，进一步提高工作效率和大局意识。

（二）增加电费缴纳途径，设立阶梯制电费模式

据很多群众反映电费缴纳困难，表现在排队时间长、工作人员少，但是如果不按时缴纳电费，就会停电，造成生活不方便，这种情况应该引起供电企业营销部门重视，拓宽电费缴纳途径，比如供电企业可以寻求与银行合作，利用互联网转账，节约用电客户时间，同时供电企业可以鼓励用电客户“先交钱，后用电”，解决停电问题。供电企业要根据客户用电量制定阶梯制电费模式，这样不仅提升了用户节约意识，也保障了公司电力产品的稳定性。比如在大型用电单位实施阶梯制电费模式，能改善企业电力浪费现象。

（三）完善供电企业营销管理体系，制定合适的营销战略

供电企业领导要认识到市场竞争的激烈性，成立专门的营销管理部门，完善企业相关营销管理体系，根据市场变化和价值规律，综合考虑用电客户需求，制定合适的营销战略。合适的营销战略不仅需要精密的数据计算，而且需要立足长远，应该集团队智慧，发挥创新精神，因地制宜的开展营销活动，同时电力营销目标应该也分层次设立，实现短期目标后，企业要灵活改变长远目标。

（四）引进新型电力营销理念，推进信息化进程

供电企业要积极加入“信息化”行列，用科学技术改变电力营销现状，加快对外开放步伐，引进新型电力营销理念，利用网络等新媒体，加大企业电力产品宣传力度，实现真正意识上的电力营销，比如建立供电企业官方微信平台、官方网站等，拓宽群众监督投诉途径，实时倾听民众心声，改善相关服务。

结束语

综上所述，创新供电企业营销战略对推进公司发展具有多重意义，供电企业要树立长远发展目标，不能只依靠国家支持发展，需要建立健全企业完整营销战略体系，根据市场变化和价值规律，制定合适的营销方案，增加企业电力市场占有份额。同时供电企业必须保障提供优质的电力产品，了解用电客户实际需求，明确划分客户类别，满足客户多层次用电需求，创新价格机制，引进先进电力科学技术，通过智能化电力系统简化电费缴纳程序，方便人们生活，提升企业综合实力。

参考文献

[1]李春生，石伊可，曹志强.供电企业电力营销管理的创新发展探析[J].中国市场，2015，51：228+246.

[2]张兆光.试论供电企业电力营销管理缺陷及完善措施[J].中国高新技术企业，2015，05：175-176.

作者简介

4.游泳馆项目整体营销策略 篇四

一、目标市场分析和定位

安徽工业大学校园露天游泳馆位于马鞍山市中心，在此仅有一家，该游泳馆虽处于刚开业阶段，但市场前景很大。

（一）从消费者收入来分析

安徽工业大学校内露天游泳馆的主要消费对象是学生和周边的居民家庭，年龄主要是成年人，随着人们对游泳健身意识的增强，人们会逐渐爱上游泳这个体育项目，健身的人会越来越多，给游泳馆带来的收入也会越来越多。

（一）从消费者的年龄来分析

⒈二十岁左右的消费群体主要是学生。由于受学习和经济条件的制约，他们去价格贵且路途远的游泳馆消费的概率不高，校内游泳馆将会是他们的第一选择。

⒉青少年善于接受新鲜事物，追求时尚，迎合潮流，希望自己的消费具有时代特征，因此他们对整个市场起着不可忽视的作用，是游泳项目未来消费群体的主要消费对象。

⒊已工作的社会家庭成员由于经济收入稳定，体育健身意识将会不断增强，这将是不可忽视的另一消费群体。

二、营销策略

（一）广告策略

⒈与马鞍山市公交公司合作，在马鞍山市各路线的公交车上发布广告，能够及时准确的将游泳馆信息发布给各类消费群体。⒉前期招募校园志愿者，对游泳馆信息进行宣传。

（二）网络策略

网络销售具有信息收集、信息发布、销售促进、销售渠道、顾客服务与顾客关系、网址推广等多种职能。竞争更公平、眼界更开阔、沟通更有效、速度更快捷、成本更节省。主要在马鞍山论坛、公共消息群等发布游泳馆信息，让人们更快的了解游泳馆信息。

三、宣传推广策略

（一）在本校积极推广，发布传单或让相关教师在课间推广，让游泳馆信息及时传达到本校学生群体。

（二）对于外校，可已发布广告传单形式推广。

（三）对于社会群体，已公交广告宣传方式为主，不定期的传单发放为辅进行信息宣传，已达到信息的及时更新。

四、活动时间安排策略

5.整体营销论文 篇五

（一）扩大规模，提高商品质量，提供一站式服务选购孕婴用品的客户群大部分为孕妇或哺

乳期妇女，具有较强的特殊性，通常情况下，此类客户具有以下特点：

1由于身体或哺乳等原因，此类客户不适合长距离和长时间购物。

2由于孕期和哺乳期是非常特殊的时期，在此时期需要的用品种类繁多，并且存在很强的 刚性需求。

3随着此类客户群素质和对人们孕育期重视程度的提高，客户对商品质量的要求越来越高，希望挑选品质有保障，品牌知名度较高的商品。

针对此类客户的特点，孕婴用品店应加大投

入，扩大营业面积，丰富商品种类，重视商品品质，尽力满足客户的需求，提供一站式服务。

（二）采用多渠道多网络宣传销售，扩大受众群体科技的发展引起了宣传销售方式的重大变 革，商品宣传销售的渠道由单一走向了多元化，从普通的店面销售扩展到了电话直销、电视直销以及网络销售。孕婴商品一般具有价格不高，重量轻和体积小等特点，尤其适合网络销售。随着网络的普及，上网人数的不断增加，网络销售的效果必然日益明显。

（三）树立品牌意识，开展连锁加盟销售在孕婴用品终端销售领域，厂商的品牌意识还比较 淡薄，家喻户晓的知名品牌较少，具有一定知名度的厂商更是少儿又少，而在现代经济中，品牌是一种战略性资产和核心竞争力的重要源泉。对任何企业来说,树立品牌意识打造强势品牌，成为保持战略领先性的关键。

因此，经营者必须能充分地认识到品牌对于企业生存和发展的战略意义。通过各种渠道的广告宣传和现场活动树立品牌。品牌的建设必然需要大量的人力财力投入，可通过连锁加盟方式降低企业的经营成本。

（四）提高销售人员素质和服务水平，采用连续、交叉销售策略随着社会的不断进步和竞争的日趋激烈，人们对下一代培养已延伸到了孕育期和哺乳期，对此阶段使用的商品的品牌和质量格外重视，甚至到了挑剔的地步，进而对销售人员的素质和服务水平提出了很高的要求。经营者除了提高销售人员的基本接人待物和销售技巧外，应联合商品的生产企业对销售人员进行专业知识的培训。客户看出销售人员的专业素质后，自然会增强信任感，商品的交叉销售也就顺其自然了。

三、结论

孕婴用品产业是21世纪的朝阳产业，也是拉动各国GDP增长的动力源泉之一。按照市场发展规律，孕婴用品行业也必将在我国市场迅速崛起。我国孕婴用品市场领域急需要一批品牌化，专业化和实力化的企业来开发和壮大。面对激烈的市场竞争，只有将品牌不断的做强、做大，孕婴用品零售企业才能在市场竞争中立于不败之地。本文针对孕婴终端销售市场进行 了较为深入的调研，对目前此领域出现了的问题进行了分析，并结合该市场的特点制定了较 完整的营销方案，采用了先进的营销理念，交叉运用多种营销策略和营销渠道，实现了社会、消费者和经营者共赢。

附表：孕婴生活馆商品类别目录食品类：宝宝奶粉、婴儿辅食系列、婴儿饼干、孕妇奶粉、孕妇食品；服装类：宝宝服饰、孕妇服装（孕妇专用内裤、哺乳文胸、哺乳衣服、防辐射服 装）

6.整体营销论文 篇六

前言

“草桥居住区西（B）区”项目，计划将于2003年9月份启动，现本案正处于上市前制订整体营销策划方案的关键阶段。

汇盈世纪公司本着与开发商“真诚合作、联手双赢”的精神，一直高度关注着项目的进展情况，通过与开发商的几度接触，逐步了解了开发商的雄厚实力和项目的基本情况。

对于本案，我司完全有信心也有实力为开发商提供具备专业水准的销售代理服务，并已将本案列为我司2003年度的重点项目，集中市场、策划、销售、客服等各部门资深专家组成项目专案组，已开始进行本案的前期策划工作，希望能以我们专业的素质和丰富的操盘经验，为本案的顺利启动做出应有的贡献。

从我司接触本案以来，已针对本案所在区域的房地产市场特点及实际情况，有针对性地进行了市场调查，并结合北京房地产市场的整体发展趋势，针对本案的产品设计向开发商提交了初步的建议及营销推广思路。近期本案的最新规划设计方案已全面完成，通过认真分析研究这份设计方案，并根据目前区域市场的实态，结合当前本案的自身情况，我司专案组在原有基础上，再一次对本案区域进行了一次更具针对性的市场调查。目的是更加充分认识北京市及本区域房地产市场，为本案顺利上市销售做好前期的市场定位，为成功销售制订出合理可行的策划方案与销售策略，争取使本案成为南城众多项目中最亮的一颗耀眼明星，和发展商一起缔造北京房地产发展史中又一个辉煌的奇迹。

在这份报告里，我们主要按照市场营销学最经典的4P＋4C原则来确定营销组合，即：

产品（product）公司（company）

价格（price）消费者（consumers）

地点（place）渠道（channels）

促销（promotion）竞争者（competitors）

我们自信我们的营销策划方案是最优秀的，我们可以通过我们的专业素养、丰富经验以及智慧的灵感，为一个产品设计出最合适的包装和销售方案，最终使它成为一个最成功的商品。

目录

市场调研及分析

一、北京整体市场状况

1、北京经济现状

从北京市统计局获悉，1至7月，全市实现国内生产总值1870.3亿元，同比增长9.3％，已连续３个月稳定在9％以上。其中，第三产业增幅最大，实现增加值1142.2亿元，增长11.3％。第一产业和第二产业同比增长分别为5.5％、6.6％。

2、市场供给：新盘数量减少，供应量不降反升。

据统计，2002年6-12月份，全市共推出新盘126个，较去年同期143个减少了17个。但从供应总量看，6-12月份全市商品房开复工面积高达5536.6万平方米，其中商品房住宅面积4077.7万平方米，较去年同期分别上涨28.6%、29.7%。

这种新盘数量减少，供应量不降反升的原因有四：一是市场变化的结果并不意味着整个市场呈现疲态，相反却说明一些有益的结构性变化正在悄悄发生，在经历了2001年楼市的冷冬后，开发商对市场表现的更加谨慎。二是今年的展会要求参展项目必须手续齐备，这使部分开发商被迫延迟项目入市时间。三是今年大盘较多，虽然项目数量减少，但总供应量并没有下降，反而有一定上升。四是城市危改力度与经济适用房的建设力度加大，间接压制了部分项目的上市。

2001-2002市场供应量结构对比

2001-2002新盘上市价格结构对比

3、市场销售：产品需求对路，销售稳步上升

6-12月份，全市商品房累计竣工面积497.4万平方米，增幅30.9%。累计完成各类商品房销售428万平方米，其中住宅411.2万平方米，分别较去年同期增长12.8%和14.8%。持续保持了7个月的销售面积大于竣

工面积的情况今年首次被改变。

分析原因，主要得益于四点：一是2001年上市的部分项目转入2002年后，成为现房或准现房，加快了销售节奏。二是在遭遇2001年市场打击后，开发商加大了产品与客群的对位研究，一大批适销对路，深受人们喜欢的小户型项目担当了今年销售的主要份额。三是在媒体的炒作帮助下，投资市场出现近年来难得的好局面，极大的促进了市场的消费。四是随着城市交通环境的大力改善特别是轻轨的建设，以及南城大都市商贸城、传媒大道等新概念的出现和亦庄10年系列活动的开展，有力的推动了各区域地产市场的发展。

4、政府政策对房地产市场的影响

二、区域综合状况

1、市政规划的影响

首先，从80年代末90年代初，南城大力开发洋桥、方庄地区，并由方庄向东向南，由洋桥向西向南逐步扩张。到现在为止，北京南城已发展出方庄、洋桥两大生活社区，其周边道路交通发达，生活配套齐全，已经从根本上改变了老北京人对南城的认识。而本案区域所处地理位置正值洋桥大型生活圈的西扩部分。其次，从本案周边现有项目分析，各案无论从规划设计还是户型设计都基本围绕着“居住”做文章。所以该地区未来发展方向应该是以生活住宅为主导。

但是随着贯穿南二环、南四环全长4600米的马家堡西路的修通，以及地铁四号路线的开通，相信也会推动本地区的二手房市场的发展，从而带动投资客户对本区域的关注。届时，投资性客户的比例将会由现在的12%左右大幅上升。所以本项目在前期产品定位中也应适当考虑此因素，从而为后期销售寻找到更多的潜在意向客户。

前些年南城的发展相对滞后，房地产整体水平不高，项目规模小，品质低。但随着近两年北京的规划发展，在经济迅速发展的强力推动下，南城故事已被改写，其发展可谓日新月异。

四、五环路，环线交通网的建设，地铁四、五号线的规划动工，两广路的修建等，使南城逐渐显示出京城最便捷、最高效的交通优势和城市发展优势。而前门步行街的方案确定，天坛古城文化公园规划的实施，菜市口商业街的动工，玉泉营大型家居建材城的深入人心，无不将南城的商业、人文环境带上一个新的起点。

2、草桥地区管理的规范

草桥地区正借助这一大环境的优势，开发出自身小环境的特色。

三、区域市场状况分析

a)价格状况分析（单位：元/平米）

恋日嘉园 星河城 未来明珠家园 美丽愿景 南珠苑·花香丽舍 城南嘉园 明日嘉园 西红门社区 玺萌丽苑 起价 4500 3800 3980 4300 3680 4100 39004300

均价 5180 4300 4700 4600 4200 4338 41504300

折扣98折 一次97 一次99 95折 无 一次97

按揭98 按揭99

物业管理费 热水费

采暖费 40 30 19 30元 16.5 分户

车位费 150 150 150 租：280元/月 150 6.8万

380450 售：8万元 300

管理费 2.31.97 2元/平米 1.5 不详 1.92元/平米1.6元/平米

高价项目：恋日嘉园，唯一突破5000元/平米的价格，带动了此地区物业的价格走向。

中价项目：未来明珠家园、美丽愿景等组成这个区域的中档项目阵容，均价在4500-4700元/平方米之间。这类项目主要集中在西南三环沿线。

低价项目包括：明日嘉园、南珠苑·花香丽舍、城南嘉园、玺萌丽苑、西红门社区等，其售价在4000-4500元/平方米之间，西红门社区经济适用房价格更低至2700元/平米，基本上分食此区域中档低客户。b)户型状况及分析

项目 户型种类 层高 楼层差 朝阳差 使用率

恋日嘉园 一、二、三、四 2.8 8%-10% 20% 85%

星河城 一、二、三60多种 2.7、2.8 10% 15% 82%

未来明珠家园 一、二、三、4 10% 20% 80%

美丽愿景2.8 10% 15% 78%

南珠苑·花香丽舍 一、二 2.8 8% 20% 81%

城南嘉园 80种 2.8 10% 10% 90%

明日嘉园 30种 2.8 15% 25% 75%

西红门社区 10% 25%

玺萌丽苑 10% 15%

周边项目户型配比总体特点:三居为主, 二居为辅，一居、四居为数不多。

此次调查本项目周边竞争个案8个，在售总户数为6257户。其中三居最多，2737户，占42%；两居次之，占35%；而一居和四居数量不多，分别为11%和10%；复式更少，只占2%。

正确的户型配比应是来自于对客群成分和需求的正确判断，而且带有一定的前瞻性。与其他区域相比，本区域二居的比例略高。以户型来看，本案跟从市场主流，也必将抓住主流客群。

c)面积配比状况及分

项目 一居㎡ 两居㎡ 三居㎡ 四居㎡ 跃层/复式㎡

恋日嘉园 58 89 141 195 320

星河城 56 92 124-142210

未来明珠家园 76 110 180以上180-190

美丽愿景 / 110 120 180 180

南珠苑·花香丽舍 43-56 69、89、98

城南嘉园110-120 130-150

具体分析：

一居：面积较为集中，多数在50—75㎡之间。

由于一居室整体数量并不多，大多数开发商也许只想着安全脱手，而并不寄太多心思于一居室身上，而50—75㎡面积适中，是最稳妥的策略，因此大部分项目的一居都是市场主流面积。

两居：有两个集中点，90和110㎡左右。

两居的面积大小与区域没有直接关联，而且同一区域面积相差也比较大，这就体现了区域环境共享下的各项目个性，如不同的客群，不同的价格策略等。

三居：面积跨度比较大，但多数集中于130-160㎡之间。

三居室面积从120—180㎡，面积跨度达60㎡，相当于普通一居室的面积。由于它是市场主力户型，基本上每个项目都以三居来体现自身的特点和优势，而不同的地域自然会产生不同的需求，因此可以说三居室是最能体现地区差异的一个标准。

四居：多为180-190㎡之间。

数量比较少，由于面积大，总价高，成为身份的象征。因为基本诉求一致，因此面积差异并不大。而对于不具备此条件的本地区，四居室较少。

复式：由于本身数量不多，面积也比较分散。最小110㎡，最大达320㎡。复式和跃层及错层是市场稀缺产品，由于区域局限性，不建议本案做此户型。

d)产品规模及容积率状况与分析

案名 总建筑面积(万㎡)

恋日嘉园 12

星河城（一期）1

5未来明珠家园 7

美丽愿景 2

南珠苑·花香丽舍 3

城南嘉园 20

明日嘉园 20

西红门社区 48

经统计,此次调查项目的总供给量为112㎡。项目规模多以中小型为主，多数为20万㎡以下，其中10万以下的小型项目占1/3。而40万以上的项目只有1个。

造成这种局面的主要原因是西南三环一带可供开发的土地稀缺，项目都是见缝插针。

案名 容积率

恋日嘉园 2.4

星河城 2.7

未来明珠家园 4

美丽愿景 /

南珠苑·花香丽舍 3

城南嘉园 2

平均容积率 2.5

容积率总平均值为2.5, 其中最高的是未来明珠家园—4, 最低的是城南嘉园—2。

四、区域内消费者状况及分析

a)置业客户年龄分析

以上数据我们可以看出，客户年龄25-40岁的比例占到了62%，首次置业的占55%，北京市居民占80%。这几点都可以说明，本地区购房客户基本属于社会的中坚阶层。

在任何国家，都有一个社会中坚阶层的概念。而目前此阶层客户，他们需要的不是别墅或者是豪宅，而是需要价格适中、品质优良、交通方便的“适宜居住的住宅”。

而本项目附近的丰台、宣武、崇文几大老城区的人群大多属此阶层。南城近几年发展迅速，大面积改造旧城区，给北京各地中档或中低档项目提供了大量的购买市场。

但本区域品质较高的项目目前并不多，而百姓多有恋土、恋乡情节，住惯了南城多不愿意“背井离乡”，因此首次置业中中坚层比例所占较高，而此数据会长时间延续。

b)置业客户对面积的意向要求

通过调查，此区域客户购买面积在70-150㎡之间不等，中坚部分需要120㎡以上的户型。销售意向价格在4500元左右，并有一定上升空间。

此反馈结果基本对应吻合了上面前几项数据的支持。由于客户层面基本锁定为中坚阶层，所以对房价款及面积的需求，属于中档偏上。

c)置业客户对价格的意向要求

d)置业客户对装修标准的意向要求

对于需要发展商提供精装修或局部装修的客户比例占到了62%，而61%的客户对装修的档次并不是追求很高。这说明在现代社会中，随着工作、生活节奏的加快，更多的人已不愿在装修上费神费力，而是将装修的工作更多的交给发展商去考虑。

客户更多看中的也是发展商从材料的集团采购到整体工程施工而带来的成本下降，以及入住后服务维修方面的保障条件，从而降低购房者整个房屋购置成本。所以精装项目将越来越多的取代毛坯房项目在市场上的份额。

e)置业客户认知项目的渠道分析

由于周边项目目前销售推广渠道比较传统，基本以报纸、路牌、网站广告为主。

这说明本区域客户对宣传认知的途径比较传统，基本适合北京房地产大部分住宅项目所面向的客户层面。值得一提的是南城项目推广中，网络媒体的使用比例有一定提高。

而路牌广告所占比例10%，相对较低，但是此种方式对局部区域覆盖还是非常行之有效的，并且可以达到对周边项目意向客户产生分流的目的，及自身项目道路引导作用。这有也是本案推广的一个突破口。

五、区域竞争项目个体分析

a)恋日嘉园二期

（1）发展商：

北京华野投资管理有限公司，在北京房地产市场中已有一定知名度，企业形象好，已成功开发“恋日嘉园一期”、“恋日国际”、“恋日绿岛”等知名楼盘，“恋日”已经成为该发展商的自有品牌，市场认可度高。

（2）建筑设计：

设计理念强调“现代感”和“艺术感”风格，外立面凹凸错落有序，折线与直线和谐组合，色彩丰富亮丽，简洁而富有旋律。建筑格局时尚，3.9米以上的大开间，12米—13米超短进深，开阔舒展，采光、通风俱佳，观景通畅。

（4）户型设计：

户型品种丰富多样，从58平方米的小户型到370平米平层大户型，以及超大跃层，共100多种户型，可选择性强。

（5）环境设计：

将“自然”理念融入整体设计中，环境规划布局合理，多个主题园林，人车分流，立体化园林。□ 对本案的影响：

该项目开发规模大、品质高，并已经成为成熟大社区，市场知名度很高。同时该项目紧邻本案，而且本案的规划设计有大部分与其雷同，必然是本案的直接竞争对手。

b)星河城

（1）项目规模：

全案分为三期开发，总开发周期预计4年。总建筑面积达112万平方米，规模非常庞大。

（2）建筑设计：

设计格局新颖，5.5层的花园洋房，13层的板式小高层，分布错落。其中高品质的低层板楼相当多，约占总体量的一半，板楼总量约占2/3。外观设计在南城来讲比较现代，以简洁的色块和立体构造表现现代气息。

（3）户型设计：

该项目的户型，无论从设计到面积配比都要比周边现有项目丰富得多，目前仅一期就60多种户型，平层和复式、跃层都有，面积从40平方米到286平方米，可选余地非常大，且目前各类户型的供量都很充足。

（4）环境设计：

绿化组团设计丰富，多个主题组团广场别具匠新。

（5）竞争劣势：

○期房，尚未开工，且销售证件不齐。

○社区开发时间较长，短期对环境有一定影响。

○社区较大，未来物业管理困难加大。

○价格上调过快，在短短一个月内，均价已由开盘时的3900元/㎡上涨到现在的4800元/㎡。

□ 对本案的影响：

该项目在各个方面都具有一定的新颖独到之处，具有很强的市场竞争力。所以，在未来几年中都将会对本区域内各项目产生巨大影响，而且势必会对本案产生巨大的竞争压力，也是本案强有力的竞争对手。

c)明日嘉园

（1）项目优势：

○准现房，年内入住。

○交通便捷，地处地铁四号线和十号线交汇点。

○紧邻8万平方米地区花园，小区绿化率较高，1万平方米集中绿地。

○价格较低，均价4300元/㎡。经济适用房——政府最高限价3720元/㎡，目前已排号认购，且以小户型居多，会吸引一部分当地客户资源。

（2）项目劣势：

○户型设计老套，没有创新点。

○人文环境不一，商品房与适用房规划在同一地块。

○社区容积率高。

对本案的影响：

商品房部分，已进入尾盘销售期，对本案不构成直接威胁；经济适用房部分，有5幢塔楼的市场供量，4月份开盘排号，并按照政府限价销售。这部分供量将对本案产生一定的影响。由于本区域的购房目的多以“自住”为主，其低质低价势的产品势必将分流一部分客户资源。

d)花乡丽舍

（1）项目优势：

○现房入住，准现房发售。

○户型面积适中，56平方米到132平方米。其中100平米以下的户型所占比例较大。

○交通便捷

○价格较低，做为准现房均价仅为4300元/㎡，加之户型适中，其区域竞争力将不同一般。

（2）项目劣势：

○社区规模较小。

○项目整体品质不高。

○绿化、道路系统、车流系统单一。

对本案的影响：

由于该项目销售接近尾盘期，且市场供量较少，对于本案构成的竞争压力较小。

六、市调结论综述

从本区域市场情况分析可以发现，高品质的住宅项目比例较少，低质低价的老项目较多。新项目规划目前屈指可数，给本案的市场定位带来众多的机会和广阔的空间。但未来一年内有可能爆发，众多项目面市。本地区的市场价值已经明显升高，而且升值空间还有很大余量，加之本地区的成熟性和发展方向的明确，市场需求还会进一步增长，远未达到市场饱和状态，从恋日二期和星河城两个项目的价格走势不难看出，后期楼案的销售价格提高已是必然。

7.从产品整体概念论差异化营销策略 篇七

在现代营销学中, 产品概念具有宽广的外延和丰富的内涵。产品是指能提供给市场以满足需要和欲望的任何东西。在市场上产品包括实体商品、服务、经验、事件、人、地点、财产、组织、信息和创意等。产品整体概念是指企业向市场提供的能够满足消费者或用户某种需求的任何有形物品和无形服务的总和。主要包括以下五个层次:一是核心产品。核心产品是指顾客购买某种产品时所追求的使用价值和核心利益。它是顾客真正要买的东西, 因而在产品整体概念中也是最基本、最主要的部分。有研究表明, 在营销失误的众多原因中, 排在第一位的是“核心功能出错”。二是形式产品。形式产品是指向市场提供的实体和劳务的外观。它是实现核心产品的载体。市场营销者应首先着眼于顾客购买产品时所追求的利益, 从这一点出发再去寻求利益得以实现的形式, 进行产品设计。形式产品有五个主要标志, 即质量、外观特色、式样、品牌和包装。通用电气前总裁杰克·韦尔奇认为, 形式产品最根本的部分是质量。近几年发生的“染色馒头”、“瘦肉精火腿”等食品安全事件, 再次验证了他的这一论断。三是期望产品。期望产品是指购买者在购买某种产品时通常所希望和默认的而不需明示的产品应具有的一组属性和条件。顾客在购买某种产品时, 往往会根据自己以往的消费经验和该企业所做的营销宣传, 对所欲购买的产品形成一种期望。例如, “奇强”以其名称迎合了顾客对洗衣粉“去污能力强”的期望。四是附加产品。又称延伸产品, 是顾客购买形式产品时所获得的全部附加服务和利益, 包括提供信贷、送货、质量保证、安装、维修及其他售后服务等。与期望产品相比, 附加产品是企业用来争夺顾客的重要环节和手段, 也是企业用以实现产品差异化的重要手段。五是潜在产品。潜在产品是指具有变化与改进潜质的产品部分。潜在产品的形成, 一方面受顾客在使用过程中自我意识和发现的影响, 另一方面还受到外界环境因素的影响。开发潜在产品要求企业不断寻求满足顾客需求的新方法, 并将潜在产品变成现实产品, 这样才能使顾客得到更多的意外惊喜, 更好地提升顾客让渡价值。

产品整体概念体现了以顾客为中心的现代营销观念, 每一个层次都可以成为企业营销的切入点。企业营销管理的根本目的就是要保证消费者的基本利益即核心产品的实现。产品整体概念明确指出, 产品的生产经营者要竭尽全力地通过形式产品、期望产品、附加产品和期望产品去满足核心产品所包含的一切要求, 使消费者的需求得以充分满足。可以肯定地说, 不能正确领会产品整体概念的企业也不可能真正贯彻市场营销观念。

二、差异化营销的基础

1. 差异化营销的理论基础。

(1) 市场定位理论。1972年, 美国《广告时代》刊登了艾·里斯和杰克·特劳特的系列文章《定位时代的来临》, 从而开创了营销史上著名的“定位理论”。杰克·特劳特指出, 定位就是在顾客头脑中寻找一块空地, 扎扎实实地占据下来, 作为“根据地”, 不被别人抢占。艾·里斯则认为, “所谓定位, 就是让品牌在消费者的心智中占据最有利的位置, 使品牌成为某个类别或某种特性的代表品牌。这样当消费者产生相关需求时, 便会将定位品牌作为首选, 也就是说这个品牌占据了这个定位。”定位理论体系的构筑者鲁建华先生认为定位理论的核心是“一个中心两个基本点”:以打造品牌为中心, 以竞争导向和进入顾客心智为基本点。定位理论强调要向目标消费者充分展示鲜明而有特色的企业形象、产品特色, 以求在消费者心目中形成一种稳定的认知和特殊的偏爱。因此, 差异化营销是实现企业定位战略目标的必要手段。 (2) 4V营销理论。此理论产生于20世纪80年代以后, 由我国学者吴金明等综合性地提出。4V营销理论即差异化、功能化、附加价值、共鸣的营销理论。此理论的核心内容包括:第一, 强调企业要实施差异化营销。即企业一方面要使其与竞争对手区别开来, 树立独特的企业形象或产品形象;另一方面为满足目标消费者的个性化需求, 也要使消费者相互区别开来。第二, 要求企业提供的产品或服务在功能上具有更大的柔性, 能够针对消费者的具体需求进行组合。第三, 4V营销理论更加重视产品或服务中的无形要素, 借助企业品牌、文化等因素以形成消费者的情感共鸣。4V营销理论适应了我国当前的市场经济特点, 为企业实现差异化营销提供了理论基础。

2. 差异化营销的市场基础。

有专家指出, 市场经济可分为4个阶段:供不应求阶段, 大众化消费阶段, 小众化消费阶段和个性化消费阶段。大众化消费存在于商品经济时代, 小众化消费存在于产品经济和服务经济时代, 而个性化消费则是体验经济时代的产物。目前, 发达国家基本上都已步入服务经济和体验经济时代, 而我国的市场经济正经历着由大众化消费向小众化消费的过渡时期。

在小众化消费时代, 不同的消费者群在爱好、个性、价值取向、收入水平和消费理念等方面都会存在很大差异, 因而导致他们对产品的需求侧重也有所不同。迎合小众化消费时代的这一需求特点, 要求企业必须进行市场细分, 结合自身的资源特点和营销目标选择目标市场, 并针对目标市场需求, 在完整产品的差异化上下功夫。

三、基于产品整体概念的差异化营销策略

1. 核心产品差异化营销策略。

表面上看来, 企业向不同的顾客提供的是同一种商品。事实上, 顾客购买的可能是根本不同的东西。同样是到饭店用餐, 有的满足的是纯粹的生理需求, 有的则更附加了身份、地位、声望、面子等这些餐外之物。因此, 了解目标顾客需求的真正所在, 借助于某一“概念”强调产品的核心功能, 将更有助于在目标顾客的心目中区分本企业与竞争对手的同类产品。

2. 形式产品差异化营销策略。

就行业内的竞争而言, 在不同竞争对手的眼里, 产品的核心价值是基本相同的, 真正的不同存在于产品性能和质量等形式产品上。在满足顾客基本需要、保证产品质量的情况下, 为顾客提供独特的产品是差异化营销追求的目标。形式产品差异化主要通过以下几个方面得以实现: (1) 产品特征差异化。产品特征是指对产品基本功能给予补充的特点。大多数产品都具有不同的特征。其出发点是产品的基本功能, 然后企业通过增加新的特征来推出新产品。以宝洁在中国市场上的洗发水产品为例, 洗发水消费者的购买目的无非是去屑、柔顺、营养、护发、秀发等, 与其相适应, 宝洁推出了海飞丝、飘柔、潘婷、沙宣、伊卡璐等相应品牌, 运用多品牌策略实现了产品特征差异化。 (2) 产品式样差异化。式样是指产品给予购买者的视觉效果和感受。要实现式样差异化, 必须考虑目标市场的消费习俗、价值观等文化因素。以奇瑞QQ为例, 它是国内第一款为年轻人打造的轿车, 定位于“年轻人的第一辆车”, 该车的设计原则为“快乐”。看QQ的第一眼, 迎面而来的是一双圆圆的含笑眼睛, 前格栅就似一张含笑的小嘴巴, 憨厚的笑意溢于唇边, 再配以小巧玲珑的标志, 一张快乐的笑脸给人一种快乐的感觉。因此, 其别具一格的式样设计备受年轻人的青睐, 成为他们眼中的宠儿。 (3) 产品形象差异化。产品在消费者心目中形成怎样的印象, 产品形象能否被消费者所接纳推崇, 都决定了产品的市场空间。形象差异化是指通过名称、标志、文字与视听媒体、气氛、事件、包装和员工行为等塑造与竞争对手不同的产品、企业和品牌形象。实施形象差异化, 关键在于使企业的形象区别于竞争对手的形象, 从而占领消费者的心智。企业巧妙地实施形象差异化策略就会收到意想不到的效果。例如, 为了区别同类保健产品, 脑白金采用蓝色作为包装主色调, 并在包装盒上设计洋人头像, 给消费者形成产品的高科技和舶来品的印象, 借此提高了产品的品质和档次。

3. 期望产品差异化营销策略。

一般来说, 期望产品是一种行业的标准或惯例, 也是企业和顾客之间的一种约定。顾客所期望得到的, 是购买产品所应该得到的。换句话说, 是企业在提供产品时应该提供给顾客的。对于顾客来讲, 得到这些产品基本属性, 并没有太多的满意或形成消费偏好, 但是如果顾客没有得到这些, 就会不满意。而顾客在购买产品时实际支付的购买成本不同所形成的期望也不同。例如, 人们对入住非星级酒店和五星级酒店的期望值就大不相同。形成期望产品差异化, 就是让顾客实际感受到“物超所值”。

实现顾客期望产品差异化, 根本在于企业进行价值创新。应从三个方面入手:一是提高技术创新在产品中的附加价值。在“价值提供”上充分体现产品的高技术含量, 从技术创新走向价值创新。二是提高营销与服务创新在产品中的附加价值。通过服务创新与营销新理念创造高附加值产品。三是提高企业文化或品牌在产品中的附加价值。在新世纪, 消费者在消费过程中更注重对企业文化和品牌价值的消费, 因此才出现了很多旅游景区成为世界文化遗产以后, 门票价不断上涨, 前来游览的游客不减反增、争相购买的“名品”效应。

4. 附加产品差异化营销策略。

实现附加产品差异化可以从三方面做起: (1) 服务差异化。服务差异是指企业通过提供比竞争对手更好的服务 (包括订货、送货、安装、维修、客户培训与咨询等) 而形成优势。实现服务差异, 对于服务型企业而言尤其显得必要。而对于生产型企业而言, 服务则成为企业提供的延伸产品。这种延伸产品可以成为企业的一种竞争手段, 但它的可模仿性很强, 一旦竞争对手采用同样的做法, 则使这种差异性消失。另外, 企业服务延伸的决策将受到服务所占比率、服务的关联度、企业资源的充足度、产业成长阶段、产业动荡度、产业竞争强度等因素的影响。 (2) 渠道差异化。渠道差异即从渠道策略、渠道设计、渠道建立、渠道管理、渠道维护、渠道创新等方面进行差异化的建设以获取差别优势。例如, 戴尔 (电脑) 和雅芳 (化妆品) , 它们通过开发和管理高质量的直接营销渠道而获得差异化。 (3) 人员差异化。优秀的员工能够使顾客获取更大的人员价值。企业可以通过培养训练有素的人员, 以使其具备称职、谦恭、诚实、可靠、负责、沟通等六方面的特性, 提高其人员竞争优势。例如, 麦当劳的员工都彬彬有礼, IBM公司的人都是专家, 迪士尼乐园的员工都精神饱满。

5. 潜在产品差异化营销策略。

潜在产品差异化可以通过企业的产品设计得以实现。设计是从顾客要求出发, 能影响一个产品外观和性能的全部特征的组合。随着竞争的强化, 设计将能提供一种最强有力的方法以使企业的产品、服务和定位差异化。设计不仅能使形式产品在竞争中脱颖而出, 也是使现实产品演变为未来产品的重要途径。

总之, 所谓差异化营销, 就是企业依靠自身的技术优势或管理优势, 生产出在性能、质量等优于市场上现有水平的产品, 或是通过有特色的宣传活动、灵活的推销手段、周到的售后服务等, 在目标消费者的心目中树立起独特的良好形象。基于产品整体概念的差异化营销最终需通过企业的品牌定位得以实现。也就是说, 差异化营销所实现的“差异”, 必须借助于产品品牌真正进入消费者的心智, 才能在激烈的市场竞争中获胜。

摘要：当前我国的市场经济已进入小众化消费时代, 企业只有在市场细分的基础上, 把小众消费群体作为自己的目标顾客, 通过对产品整体概念中任一层次的产品开展差异化营销, 并使产品品牌真正进入消费者的心智, 才能在激烈的市场竞争中获胜。文章着重从产品整体概念的角度对实现差异化营销的策略进行了分析。

关键词：产品整体概念,差异化营销,策略

参考文献

[1].菲利普·科特勒, 凯文·莱恩·凯特.营销管理[M] (第12版) .上海:上海人民出版社, 2006

[2].刘达霖, 水泥.利用鼠标低成本创新.销售与市场, 2009 (1)

[3].孙洪杰.服务延伸:增值与“瘦身”的抉择之道.销售与市场, 2009 (2)

8.整体营销论文 篇八

关键词：职业能力；整体橱柜；任务驱动

黑龙江林业职业技术学院2009年在全国首家开办整体橱柜专业是，《圆方整体橱柜设计应用》是该专业核心课程。该课程是根据橱柜专业人才培养目标和职业岗位的任职要求设置的，对整体橱柜设计专业学生的职业能力培养和职业素养养成起着重要的支撑作用。

1 课程设计思路

1.1 课程设计理论基础

任务驱动教学法，在教学实施过程中以学生为主体，采用教、学、做一体教学模式，以任务和项目为载体整合教学内容，以完成任务促进学生主动参与意识和自主学习能力，以岗位真实工作任务锻炼和提升学生的实践技能和综合素质。

1.2 课程定位

课程根据职业岗位的技术要求，围绕整体橱柜销售、橱柜设计岗位对应的知识、能力和素质要求，实现课程培养目标。使学生具备橱柜店面销售能力、橱柜定制设计能力、工艺设计能力，能够胜任橱柜设计师职业岗位的工作。

1.3 课程设计思路

通过对职业岗位进行分析，按销售设计、生产设计的岗位职责设计了四个学习项目，以工作过程为主线，以任务和项目为载体，形成了一个完整的课程体系。

2 课程教学设计

该课程教学目标是使学生熟悉橱柜销售设计师、生产设计师的岗位要求，培养学生分析问题和解决问题的能力；在教师的指导下，围绕职业岗位要求，完成销售互动设计、生产设计等工作任务的学习。培养学生爱岗敬业、学生树立自主学习、主动学习的良好品格，具备从事该职业的综合素质和能力。

2.1 课程教学内容设计

课程教学内容以培养学生职业技能为核心，遵循学生职业成长规律，将教学内容解构和重构，形成任务引领式课程结构。

2.2 能力训练项目设计

项目设计以校企合作企业北京科宝博洛尼橱柜产品为载体，选择当地具有代表性的住宅小区的不同厨房户型整体橱柜设计，作为学习性工作任务，采用项目引领、任务驱动式教学法进行任务实施。

2.3 课程实施

教学过程围绕任务展开教学，在完成任务的过程中，学生要扮演客户、销售设计师、生产设计师等角色，并随时进行角色的转换；在专业教师指导下，模拟橱柜设计公司工作场景，建立职业化情境工作小组，学生通过完成难度逐渐增加真实工作任务掌握专业技能。任务学习与工作流程如图：

3 教学条件

3.1 软硬件条件

本课程的教学主要依托于一体化教室，专业建有橱柜结构、造型、材料、CAD设计一体化教室，拥有多媒体教学系统、圆方整体橱柜销售设计系统、计算机网络系统。拥有校外实习、实训基地，保证教学的顺利实施和教学目标的实现。

3.2 师资条件

整体橱柜设计专业依托于家具设计专业，该专业自1997年办学拥有丰富的教学资源和专兼结合的双师型师资队伍，专业教学团队广泛深入橱柜行业和企业进行调研，进行基于工作过程的课程改革，使理论与实践相结合，教学与产品设计相结合，全面提升学生职业技能和职业素养。

4 教学评价

教学评价和考核中贯彻能力本为的理念。变单向教学评价为多元评价，将静态教学评价变为动态评价；变学生被动应对考试为主动参与考核，将结果式考核变为分阶段分层次的过程考核。过程性考核分为A线项目考核和B线项目考核。A线项目主要考核每个项目的完成情况，成绩由教师评价（占50%）、学生互评（占40%）和学生自评（占10%）组成；B线项目主要从6个方面考核项目的完成情况，成绩由教师（占100%）给出。本课程的评价实施学生自评、互评与老师点评相结合、以学生为主体的办法。考核评分表如下：

结语

项目引领、任务驱动教学法，把企业真实项目融入课程教学中，以学生为主体，激发学习兴趣，培养自主学习和创新能力。在教学中，按照实际工作过程开展课程教学活动，实现学习即工作，课堂就是工作地点的紧密对接，体现课程教学的职业性、实践性和开放性。学生通过完成任务获得技能，并且通过任务反复训练，提升学生的综合职业素质，最终实习课程目标。

参考文献：

[1]姜大源.基于工作过程系统化的课程开发模式[J].中国职业教育，2008，（27）.

[2]赵志群.职业教育工学结合一体化课程开发指南[M].北京：清华大学出版社，2009.

[3]张志刚.基于工作过程系统化的高职家具设计与制造专业课程体系构建[J].家具，2013，（4）.

[4]刘国磊.任务驱动式教学法在教学中的应用[J].职业，2011，（8）.

[5]郑丽华.高等职业教育教学改革探讨——从任务驱动式教学法谈起[J].職业，2011，（10）.

9.整体营销论文 篇九

查哈阳农场第三中学乔博

这学期来，为建设良好的班风，我着重抓日常行为规范的养成教育。我以课堂生活为主体，以常规训练为主线，加强了对学生课堂纪律、常规、礼貌、卫生等几方面基本行为准则的教育。培养学生对学习的责任感和自学、自理、自控的能力，使课堂教学中师生和谐统一地完成各项教学任务。概括性地说有以下几点：

一、强化常规训练带动教育教学工作。

良好的常规是进行正常的学习和生活的保障，一个学生调皮捣蛋、不合常规的举动往往会使一堂好课留下遗憾，使整个集体活动宣告失败，甚至使全班努力争取的荣誉付诸东流，直接影响到班集体的利益。因此，要扎实有效地加强一个学生的常规训练。训练的内容包括《中学生守则》和《中学生日常行为规范》要求的常规、课堂常规、出操常规、卫生常规、劳动常规等等诸多方面。

1、重视在课堂内的常规训练，培养学生的自控能力。

我针对班上学生实际，利用一切有利时间加强了学习习惯的培养。首先训练学生正确读书和写字的姿势，每天提醒他们注意“三个一”，读书时要求全班同学都拿起书做到手到、眼到、口到、心到。只要做作业，就不停地提醒纠正不良姿势。当学生起来发言时，则要求他们站端正，两眼平视前方，态度自然大方，并且说话时声音要响亮，吐词要清楚。在听的能力方面，则要求他们注意听别人说话，听清楚说话的内容，记在心中，要说得出来，如每天上课间操，我要求学生注

意听讲了几件事？是什么事？集中解散时先抽学生说出要点，如答不出，就说明没有专心听讲。这些办法对学生习惯养成起到了一定的促进作用。现在学生在课堂上读写、坐站听说的正确姿势逐步养成，增强了自控能力，课堂秩序有明显好转。还有在教室右墙上设立了“学习园地”和“作品展示”两块专栏，通过评比和展示，对学生良好学习习惯的养成起到了很好作用。

2、建立学生一日常规，培养学生自理能力。

为了规范学生行为，我根据学生在家、在校的要求，制定了班上一日常规。在规章制度的建立和执行的同时，针对中学生上进心强的特点，以表扬为主，坚持正面教育。我还将学校的常规、学习、劳动等教育向家庭延伸，每周我都要求家长联系本上家长签字要有学生具体表现的内容：每天是否按时起床睡觉、是否讲文明有礼貌，在家做作业和参加劳动的习惯，是否帮助父母做家务等等。让孩子体贴父母的辛劳，使学生成为生活的小主人，学习的小主人，班级的小主人。通过这样的教育，我班培养出一批有工作能力的小干部，如赵岩、孟琪、黄天生、…也涌现出一大批好人好事。班上学生生病，同学互相关心；同学有困难，互相帮助，同学吐了，不怕脏臭主动打扫。充分体现了学生热爱集体，关心他人的优秀品质正在逐渐形成。

二、部队伍的组建和培养。

一个班的集体面貌如何，很大程度上是由小干部决定的。小干部对班集体有着“以点带面”和“以面带面”的作用，我称他们是“班主任的左右手。”所以唯有慎重地选拔和培养干部队伍，班主任工作才能

逐渐从繁重走向简单与轻松。当选的干部应具有较强的号召力和自我管理能力。对于班干部，我是精心培养：其一，大力表扬干部优点，宣传他们的先进事迹，帮助小干部树立威信，如班长冯福，通过几次优点表扬和事迹宣传，在班上说一不二；副班长赵岩的管理工作也比以前要大胆主动得多，已成了老师得力的助手。其二，鼓励干部大胆工作，指点他们工作方法的同时，要更严格要求干部个人在知识、能力上取得更大进步，在纪律上以身作则，力求从各方面给全班起到模范带头作用，亦即“以点带面”；其三，培养干部团结协作的精神，通过干部这个小集体建立正确、健全的舆论，带动整个班集体开展批评与自我批评，形成集体的组织性、纪律性和进取心，亦即“以面带面”。

三、始终贯彻分层次教育，坚持“抓两头、促中间”，不厌其烦地耐心做好后进生的帮教转化工作。

针对本班如：陈宇川、王福建、刘明超等让老师头疼的纪律、学习双差的后进生，我都坚持发现问题及时纠正教育，做到“小犯指出批评、多错全班检讨、大错约见家长、累犯严肃处理”，更主要的是经常性加强督促和引导，充分利用班会、召开座谈会、电话通知其家长、等进行苦口婆心的教育，从情入口、感之以心。同时，有的放矢地“约法三章”,狠治各种歪风邪气，培育正确的舆论导向，耐心做好后进生的教育转化和家长的配合督导;充分利用班会、课余时间以及校内外各种方式的活动，培育正确的舆论导向,多发现他们的“闪光点”、多些“暖处理”给他们定目标限期改正，扩大积极分子队伍，形成良好的学风、考风和班风.。通过坚持不懈的“苦心经营”，特别是大力加强

与课任教师、与家长之间的经常“合力教育”，违纪现象有效地得到了遏制，班级纪律迄今终于有了根本性的扭转。

四、激发学生竞争意识。竞争是一股巨大的、潜在的、其它任何外力都不可能达到或代替的动力。班主任应在班内掀起激烈的、持久的竞争活动。必须强调，这是“互助”、“友好”的竞争而不是“敌视”和“保守”的竞争，其目的是为了取得共同的、更大的进步。

五、重视主题班会的开展。

注重每次活动的实效性，使每次活动都让学生得到一次思想和灵魂的洗礼，留下深刻印象并指导自己以后的言行。其主题可以根据社会影响、学生思想动向以及偶发事件拟定。比如根据姜明亮事件在班上开展“安全教育”、“文明礼貌我能行”、“不良行为习惯反思及整顿措施” 等等，主题都很好。

六、学生个性特长和创造能力的培养。

素质教育应时代需要所培养的人才应是高素质的，是有创造性的人才。班主任在使素质不同的全体学生在各自原有基础上都得到尽可能大的提高和发展的同时，更要努力发掘养学生的潜能，充分发展学生的个性特长、培养创造能力。

七、重视与家长的联系，双向管好孩子。

孩子的进步，集体的成长，离不开教师，也离不开家长。为了更好地全面了解学生情况，我通过多种形式与家长建立密切联系，进行友好交往，不仅沟通信息还增进了情感的交流。孩子进步了，家长也来向我致谢。我对孩子的一片爱心不仅赢得了孩子对我的爱，也赢

得了家长的信任、鼓励和支持。只要班上搞什么活动，家长总是全力支持。还定期召开了家长会，通过这些工作，使很多家长重视了子女的教育，改进了对子女的教育方法，增强了做家长的责任感，收到了较好的效果。

10.整体护理工作 篇十

一.加强管理，促进临床护理质量持续改进 1.履行对住院患者的基础护理职责

(1)、医院要负责住院患者的基础护理服务。要为护士提供基础护理服务创造工作条件，包括人力设备等。医院要向社会和患者公开基础护理服务项目、工作内容和收费标准。要规范服务语言和服务礼仪。

(2)、履行护士义务和护理职责。护士要对患者提供连续、全程的护理服务，确保基础护理落到实处。优先保障对危重患者、大手术后和生活不能自理的患者提供生活照顾。

(3)、医院逐步解决依赖患者家属或者家属自聘护工承担患者生活护理的问题，减轻患者的家庭负担。

2.进一步加强护理管理，积极探索护理管理体制和机制的创新

(1)、扁平化护理管理机制。护士长协同护理部工作，落实行政查房制度，缩短管理半径，提高工作效率。

(2)、优先临床的激励机制。依据科室护理岗位的专业工作内涵、技术含金量、风险程度和工作量，以及责权利统一的原则，科室合理制定划分全院护理工作的专业岗位、层级岗位和绩效岗位，确保高技术含金量、高风险和高工作量的岗位获得相对高的报酬，稳定科室护士队伍，促进护士合理流动。3.坚持以病人为中心的服务理念，完善临床支持中心建设

科室要积极创造条件，改善护士工作环境，根据病人需求及优质护理服务需求，适时购买添置新型的护理用具和设备，减轻护士的劳动强度，提高患者满意度和护理工作效率。

4.充实临床护士队伍，科学合理的护理人力资源管理模式

(1)、科室要充实临床一线护士队伍，护士配备达到“优质护理服务示范工程检查标准”的要求，满足完成临床护理工作需要。

(2)、护士队伍的数量和结构合理，严格限制非护理岗位安排护士，控制辅助科室护士数量，最大限度保障临床护理岗位护士配置。

1(3)、护士人数配置与科室病床使用率、病人周转率相符，满足临床护理工作需要。能够保证患者晨晚间护理及其他生活照顾、病情观察/巡视、治疗护理和健康教育的需要。

(4)、护士排班模式以连续、均衡、层级、责任为原则。增加高峰工作段、薄弱时间段、夜班护士人力，增强护理服务能力，提高各班人数和技术力量均衡性，保持护理工作的连续,保障护理工作有效落实。5.落实工作责任，积极探索临床护士管理模式的改革。

(1)、临床护士分层级管理。有条件的科室建立专科护士岗位，建立责任组长、责任护士、辅助护士和助理护士岗位。根据各专业性岗位、层级岗位和绩效岗位的要求，建立与其职称、专业能力、工作年限相对应的岗位职责、工作任务和工作质量标准。

(2)、高年资、高职称、高学历护士进入临床一线岗位，各班次老中青护士形成梯队，能充分发挥高职称护士在应急和危重病护理、查房会诊、病人安全、质量控制、健康教育、临床带教和指导低年资护士工作等方面的经验和优势。(3)、临床护士工作模式。落实责任制整体护理小组负责制或责任护士负责制，包床到护，每个护士分管病人数平均不超过8人。逐步落实“护士床边工作制”，逐步实现护士常态情况下在病房或病人身边密切观察患者的生命体征和病情变化；定时巡视病人，认真执行床边交接班、治疗、护理，建立护士“床边记录制”等临床护理工作方式。逐步解决护士流动护理工作站（车）、流动治疗车的配置。6．简化不必要的护理记录。

(1)、护理记录真实、客观、准确、及时、完整，使用表格式护理记录单。护理记录单的记录内容与病人病情相符，能动态反映患者的病情变化。

(2)、住院患者使用“护理记录单”，ICU患者使用“危重症监护单”，手术室使用“手术护理记录单”，其它专科患者根据护理需要可选择使用相应的“专科护理单”。

(3)、入院患者应填写护理评估单，及时准确评估病人，掌握病情。(4)、护理记录范围应包括下列情况：

1）患者病情不稳定，病情随时发生变化时，护士应密切观察做好记录。2）外科手术后、患者病情不稳定者、特殊患者，如伤残、老年高危患者等，2 责任护士应做好病情观察和护理措施，并做记录。进行特殊侵入性的护理技术时，操作者应对评估、告知及效果等情况进行记录。患者接受特殊药物或其它治疗，需要连续密切观察治疗效果应准确记录。

3）护士对患者进行特殊检查后观察和护理措施到位，并做好记录。4）医嘱需要或护理组长以上人员认为需要记录的情况。

5)一级护理病人每小时巡视病情、按要求测量生命体征，并记录。7.坚持预防为主的指导思想，建立前瞻性和病人安全为本的护理质量管理体系。(1)、临床护理质量责任制。要以前瞻性质量管理的思路建立质量建设.质量监察和质量持续改进的完整体系。科室建立护理三级质控组织，重点放在获得更有成效的护理结局/成效及控制医疗护理中的高风险，减少不良事件发生。(2)、临床护士长、责任组长和责任护士要实施护理过程动态质控。

(3)、要建立非惩罚性不良事件报告制度。把问责制和非惩罚制度有机结合起来，有效开展信息交流，指导护士避免不良事件发生。

(4)、护理管理者要主动听取患者意见，接受患者、家属、社会的监督。定期开展患者对护理工作满意度与满意率的调查，以此不断改进服务流程和质量。二.护理技术水平

1．加强基础护理，分层级落实责任。

(1)、明确各级人员职责，落实岗位责任制。①责任护士认真做好基础护理、病情观察，准确执行医嘱，正确实施治疗、用药和护理措施，并观察、了解患者的反应。②责任组长为患者提供康复和健康指导，评估患者病情及生活自理能力，及时与医师沟通，并根据病情变化及时调整护理计划，指导辅助护士工作和解决病人的临床疑难问题。

(2)、高级护士或组长负责高技术、高风险工作并直接服务危重病人，确保护理安全和质量。

(3)、高级护士或组长承担本专科危重症患者/复杂疑难专科患者的专责护理和个案管理，及时与主管医师沟通，了解病情和治疗方案，制定护理计划或下达护嘱，使护理有连续过程。

(4)、高级护士、责任组长、专科护士能前瞻性预见病情变化及转归，指导护士采取有效的护理措施，包括预防/防范不良事件的护理措施。

3(5)、护士“负责”及“安排”病人的基础护理。①对病情稳定不能自理的患者，由组长安排辅助护士予以患者生活护理和帮助；并跟进质量。②病情不稳定的患者，由责任护士负责患者生活护理工作，组长负责指导和帮助。③对于护理并发症高危患者，如Ⅲ压疮、老年、失禁、化疗、衰弱等，由高级护士或责任组长负责评估、确定护理措施并指导或实施。④手术后患者的生活护理由责任护士评估，并根据手术后康复程度由辅助护士负责。⑤康复期患者的日常生活照顾由辅助护士完成，并鼓励和帮助患者进行自理能力的锻炼，当班护士予以指导和质量控制。(6)、夜班护士具有岗位需要的专业技术，熟练掌握观察病情与应急能力、基础护理和抢救配合等临床护理技术。

(7)、对临床疑难护理问题，及时开展护理查房、会诊，通过查房进行护理评估，涉及其他专科能及时请会诊。2.加强基础护理，保障病人安全。

(1)、严格执行查对制度，提高医务人员对患者身份识别的准确性；服药、注射、输液严格执行三查八对制度；医嘱经双人查对无误方可执行；手术患者查对、输血查对制度落实；落实床边双人查对制度。

(2)、认真执行护理交接班制度。交/接班护士要对工作质量负责，由护士长或各组责任组长及高级护士主持早上床旁交接班、重病人交接班、重大及特殊手术交接班等工作，下级护士在上级护士的指导下开展护理工作。

(3)、提高用药安全。制定及落实化疗药物、血管活性药物及特殊药物的使用流程、查对制度，可操作性强，以保证病人安全为目标。

(4)、严格执行在特殊情况下医务人员之间有效沟通程序，做到正确执行医嘱。(5)、手术室护士严格执行手术核查制度，严格防止手术患者、手术部位及术式发生错误。

(6)、严格执行手卫生，落实医院感染控制的基本要求；落实消毒隔离制度，严格预防导尿管引起的泌尿系感染、导管相关血源性感染等发生。(7)、建立临床实验室“危急值”报告制度。

(8)、预防护理不良事件发生，鼓励患者参与医疗安全管理。①防范与减少患者压疮、跌倒等不良事件发生；建立压疮、跌倒风险的评估、报告制度及流程，有压疮的诊疗护理规范，认真落实防范性护理措施，与病人护理需要相符。②防止 4 患者院内护理不当造成的感染、烫伤、走失等。③防范与减少患者跌倒和坠床事件发生；落实病人告知制度。有约束病人风险评估表，特别是对老年人、痴呆、行动不便和残疾患者，要主动告知坠床、跌倒的危险，并给予警示标识、语言提醒、搀扶或请人帮助等。

(9)、主动报告护理安全（不良）事件。3．加强基础护理, 搭建医疗服务的基本平台。

(1)、做好新收和出院患者的病情观察.治疗与护理工作。①新收患者：当班护士认真做好新收患者护理评估，妥善安排病房与床单位，帮助其尽快熟悉环境，并及时通知主管医师；②出院患者：要交代出院宣教的内容和要求，予以必要的康复知识，以保证出院后治疗和护理的连续性。

(2)、正确执行医嘱。①护士掌握和理解医嘱的目的，及时准确落实各项治疗措施；②加强与医师沟通，反映患者治疗效果和需要，③做好术前准备和术后护理；④做好患者实验室检查的各种标本采集、辅助科室检查安排和检查前准备。(3)、对患者的观察和护理。责任护士要主动观察生命体征，询问患者感觉，细致观察患者面色、情绪、饮食、排泄等基本生理的改变，及时收集患者检验、影象学等客观资料，根据治疗护理成效调整护理措施。

(4)、落实医院感染预防与控制措施，执行标准预防技术，落实消毒灭菌隔离制度，准确实施无菌技术，保证患者和医务人员安全。

(5)、严格执行探视陪伴制度。严格控制陪护率，减少不必要的陪护和陪人，病房禁止吸烟。

4.加强基础护理，满足病人的生理需要。

(1)、病室环境清洁、整齐、安静，照明设施无故障，定时开窗通风。(2)、床单元护理。保持床单/被套/枕套清洁无异味，每周1-2次更换床单，污染潮湿随时更换，长期卧床病人床褥定期翻转通风，床单位终未消毒时应清洗/更换/或消毒床褥，床脚轮应固定安全，备床单，病人床周边物品摆放有序，以病人取用方便为宜。

(3)、保持病房/病区安静有秩序。医护人员、探视人员宜说话轻、走路轻、开关门轻、手机无声。治疗车轮定期上油减少噪音，夜间各项治疗应尽可能集中完成，5 帮助病人拉好床栏，防止坠床，病房调低灯光，及时巡视加液，减少病房铃声，保证病人睡眠。

(4)、晨、晚间护理。①晨间护理宜在病人睡醒后早餐前完成，包括洗脸、梳头、刷牙或口腔护理及清洁整理床单位。护士要评估病人的生活自理能力，对生活不能自理的患者应由护士帮助病人完成，生活部分自理的患者由护士协助完成。同时要注意病房光线充足，环境整洁让病人感到舒适。②晚间护理宜在病人休息前进行。包括洗脸、刷牙或口腔护理、会阴、足部等部位的清洁，有利于帮助病人提高睡眠质量。护士要评估病人的生活习惯和自理能力，提供生活照顾。对生活不能自理的患者晚间护理帮助病人洗脸、漱口或口腔护理，生活部分自理的患者予以协助完成。冬天要注意保暖，盖好床被，让病人感到温暖。

(5)、清洁护理。护士帮助不能进行沐浴的患者保持身体的清洁和舒适。评估患者病情，选择合适的皮肤和头发的清洁方法，可协助淋浴或予以卧床患者床上擦浴、床上洗头，协助病人更换衣服，脏或湿了随时更换，保持患者皮肤（会阴、指甲、趾甲）、头发、口腔清洁无异味。

(6)、饮食护理。护士考虑和询问患者进食种类/时间，关注和协助患者进食，对饮食有特殊需要的患者,如糖尿病、肾功能不全、高血压等患者护士尤其注意饮食指导与宣教。昏迷病人要及时调整进食规律以保证其生理节奏，防止意外事件发生，老年患者/吞咽功能障碍患者要关注进食安全。

(7)、排泄护理。经常巡视不能自行入厕的患者，饭前、睡前、静脉输液及使用利尿剂等患者，护士要主动询问患者，及时帮助患者排便，床边便器放在患者方便可取的地方，随时清倒，失禁患者要肛周使用润滑剂，保护周围皮肤，防止破损。

5.加强基础护理，提高护理专业内涵。

(1)、口腔护理。血液病患者、化疗患者、ICU气管插管等患者的口腔清洁度、口腔感染预防及治疗情况由高级护士或责任组长评估，提出口腔护理方法。(2)、卧位护理。良好的卧位帮助患者放松、舒适、减少疼痛，功能卧位促进治疗和康复。护士要根据患者病情、治疗、生理需要等给予患者正确卧位。①长期卧床患者1-2小时更换体位,使用合适的辅助用具。②老年、体弱等患者翻身时要拍背，避免积坠性肺炎发生。③昏迷、意识不清、下肢肢体感觉障碍或术后等 6 患者要预防足下垂，使用抗垂足的辅助工具，如脚托、丁字脚等。④患者因病情采用功能体位或被动、强制体位，应由专科护士或责任组长评估护理效果及潜在的护理并发症，采取有效的防护措施。

(3)、压疮护理。责任护士掌握压疮评估发生和预防方法，治疗Ⅲ度压疮由高级护士、专科护士负责评估患者压疮（伤口）情况，制定实施护理计划，为护理人员采取相应的压疮（伤口）护理措施提供依据，从而促进压疮伤口的愈合。发生压疮时责任护士应同时填写“压疮报告单”上报护理部，护理存在困难可请专科护士会诊，护理记录要反映病人护理过程及效果。

(4)、卧位护理：病人卧位正确舒适，利于患者康复，给予正确的辅助工具，落实翻身等护理措施，预防压疮并发症发生。

(5)、失禁护理。失禁患者由专科护士或高级护士、责任护士进行评估，制定干预措施，进行排便功能训练。

(6)、引流管护理。责任护士负责观察及更换各种导管，保持通畅，引流管固定正确，各种导管标识清楚，护士及时准确观察引流液的性状、量，护理记录准确。6．做好重点专科护理，促进质量持续改进。

(1)、静脉治疗护理。落实PICC、CVC静脉导管置入护理单的评估项目和护理措施项目，做好患者健康教育，严格执行深静脉置入术后导管维护要求，由经过静脉治疗培训的护士负责管理患者。

(2)、重症监护。ICU管床责任护士的专业能力符合病人的需要。①护士系统掌握危重患者护理技术、监护技术、气道管理技术、隔离技术、急救技术等，积极组织、参与危重病人抢救；②根据心肾循环功能监护、呼吸功能监护、脑和神经系统监护、水电解质监护等指标和指征，预见性分析患者的病情变化和危险因素，准确及时评估危重患者治疗护理成效，积极采取有效措施；③根据ICU专科发展的需要，有计划、有目的、高质量地推广和应用专科护理新成果、新技术、新理论和新方法；④按照指引准确实施预防VAP、CRBSI、CAUTI等的一系列护理措施；⑤与患者良好的沟通，及时观察与护理； ⑥预防患者医院感染发生，避免护理并发症。

(3)、外科护理。建立围手术期各专科患者病情观察、术前准备和术后观察工作标准，并落实。骨科护士掌握外周血循环护理、深静脉血栓护理、断肢再植和皮 7 瓣移植组织血运观察、常用外固定护理和骨筋膜室综合征风险评估与判断等。其他各外科专科有符合科室专科需要的护理常规和专科护理指导。

(4)、急诊、急救护理。护士熟练掌握急救技术，科室各种急救设备完好率100%。输液泵、监护仪、呼吸机、除颤仪、洗胃机等仪器的各项性能指标准确无误，有急救仪器操作流程，定期进行护士急救技能培训、演练，护士掌握急救知识和技术操作。

(5)、手术室护理。指患者从进入手术室到离开手术室的整个过程的护理。①手术护士负责对患者进行评估和管理，严防手术患者、手术部位及术式错误，并能对潜在的医疗及护理风险具有良好的预计性，能制定有效的护理措施，保障手术过程患者安全。②手术护士负责维护手术间无菌环境，执行无菌技术并能监督他人，预防医院感染。③护士根据手术的需要，能正确及时调配、推广、监督及安全使用手术室各类仪器设备，保证患者的安全性。④建立良好的团队文化理念，为患者及手术团队提供安全舒适的环境及服务，保证手术配合过程和谐、安全。⑤落实手术室各类突发事件的制度，对突发事件护士能做出及时、正确的反应。(6)、老年护理。积极维护老年患者生理和生活能力，提供必要的照顾和安全措施。护士评估老年患者是否有睡眠、进食、失禁、坠床、跌倒等自理生活问题，根据老年人的生理和疾病特点，提供及时有效的护理措施。