长春市房地产营销

长春市房地产营销（9篇）

1.长春市房地产营销 篇一

长春市富源晟和房地产开发有限公司

简介

长春市富源晟和房地产开发有限公司注册在长春高新技术产业开发区，属自然人独资企业，注册于2009年9月，注册资金800万元，法定代表人孙志彬。公司现有员工50余人，公司的上层管理人员均由吉林省盛世房地产开发有限公司人员担任，经营范围为房地产开发经营。

公司成立伊始，就得到长春高新技术产业开发区管委会的认可，2009年8月27日致吉林省长光盛世科技股份有限公司《关于同意中科院长春分院系统内职工团购房开工建设的函》中明确，“经研究同意，中科院长春分院系统内职工团购房于2009年9月由长春市富源晟和房地产开发有限公司开工承建”。中科院长春分院系统内职工团购房区域，建设用地711354平方米，建筑面积约1071977.98平方米，建设标准为中高档住宅小区，现部分建筑基础已经完成，今年4月下旬全面开工，预计2011年末该区域工程全部结束。

注明： 吉林省盛世房地产开发有限公司注册在朝阳区，法定代表人孙志彬，近几年开发的楼盘有延安大路“富苑花园”小区、南湖广场“富苑华城”小区、新民广场“富苑盛世城”项目等。（2010年4月8日）

2.长春市房地产营销 篇二

国内外的众多学者关于房地产价格影响因素研究范围主要从消费者需求及房地产市场供给、政策、宏观经济等三个方面进行研究。运用定量与定性结合方法对引起房地产市场价格的波动做了很多分析。Abranham和Hendershott(1996)通过实证研究,采用了一系列的不同期间的经济变量,认为居民收入、人口结构以及住宅供给对住宅价格会产生重要影响1;Gabriel、Mattey和Washe(1999)在住宅供需关系的影响因素方面研究得更具体,他们研究的结论为,在房屋的供给方面,不同地区得土地有效性和土地成本很大程度上会影响住宅价格,而在需求方面,房屋的质量、区位以及周边商品价位层次和家庭收入会影响房屋价格2。

对于房地产价格波动的因素研究中,中国学者针对房地产市场,及结合宏观经济和区域经济关系发展的实际,运用定量与定性结合的方法进行研究,得出阶段性成果。吴学品和林明恒(2011) 结合向量自回归模型研究引起海南省房地产市场价格波动的原因,通过对影响房地产价格波动的因变量做脉冲响应分析,研究结果表明商品价格高低及旅游业繁荣情况对海南省房地产市场价格存在影响3。国内王斌认为随着经济发展,地区城镇化水平提升,提高公共服务水平有利于房地产价格的调控,宏观经济与供给需求与房地产价格联动关系较为密切。

一、长春市房地产市场发展概述及影响因素

(一)发展概述

长春市位于东北平原,是东北第二大城市;吉林省的省会,全省政治、经济、文化中心。长春市是国家重要的汽车产业基地,国家光电子产业基地,近些年来经济得到了飞速发展。二线城市的长春市,虽然房地产市场也与全国趋势一致,但其受整个经济及政策影响滞后,且影响程度也没有一线城市明显。从投资情况看房地产状况,长春市房地产业随着全国房地产投资的形势,大致可分为三个时期。房地产市场悄然兴起时期起止时间(1991—1997 年);房地产市场迅速崛起阶段(1998—2005 年);房地产进入稳定阶段(2006—2014 年)4。

长春市房地产开发与经营一定程度是与国家房地产大趋势相协调的。纵观国民经济,房地产业已经成为我国重要支持产业。对经济的整体发展表现出较大的拉动作用,与很多行业都有极大的关联性5。由于其自身条件等区域性影响,长春市房地产市场价格影响因素结合长春市的城市概况、长春市房地产的发展的历程,运用多元线性回归模型结合SPSS软件研究各个因素相互的动态关联程度。房地产价格影响因素:本文涉及的房地产价格,是面向长春市房地产市场的整体价格水平,所以研究范围仅限于宏观经济因素研究,对微观因素不进行探讨。由于房地产与众多行业具有联动性,所以影响房地产市场价格因素有很多,本研究主要从经济因素、政策、区位等进行因素间关联程度及影响贡献程度的分析。

(二)宏观经济因素6归纳总结:国民收入(GDP)、房地产投资、居民可支配收入、利率及通货膨胀率(2009)7

国内生产总值GDP:房地产与国民经济发展关系密切,国内生产总值对房地产市场价格作用方式主要体现:GDP上升时,表明宏观经济环境比较好,会增加房地产开发商对投资的预期,从而加大房地产的投资力度,影响房价;此外,房地产与其他行业有很大的联动性,GDP的上涨会带动房地产相关行业的繁荣发展,这些行业的发展会使房地产的开发成本发生变化。一般来说,国民经济形势和需求程度是正相关关系。通常经济形势稳定,居民经济呈上升趋势,人民生活水平提高,对房地产市场有较好的预期,相对应地需求扩大,房地产价格上升;经济衰退,收入下降,需求数量减弱,供给和需求的不平衡则会导致价格下降。

利率(R):利率作为金融市场的一种主要货币政策手段,一定程度上反映了资金的使用成本,借款人需要支付给贷款人一定的金额作为时间成本和机会成本的补偿,调节金融市场的运营。无论从开发商的成本角度还是从消费者角度考虑,由房地产自身的巨大价值量属性决定在进行房地产交易过程中离不开银行贷款,在众多分析及探讨中已经证实利率是影响房价变化的宏观经济因素之一。

通货膨胀率:货币膨胀是指在一段时期内货币供给持续、过度增长,超过经济实际需要货币量从而出现总体物价水平持续上涨或是币值的持续下跌现象。通货膨胀会使物价呈递增趋势,使开发造价增大,提高住房建设成本。通货膨胀率增大,作用结果是大量资金涌进房地产行业,使投资需求变大,房地产价格上升;房地产作为商品能够起到较好的资产保值作用,人们为了资产保值购入房产,一定程度上会推高房地产价格。

土地价格:房屋是建造在土地上,所以土地供给量的变化对土地价格造成变化。土地作为不可再生资源,受到政策性等因素影响8,房地产价格相应会受到土地量稀缺影响。土地价格通过影响房地产成本从而影响房地产价格,在房地产成本中,土地价格所占权重不断增加,因此土地价格对房地产价格的影响权重也增加。

居民可支配收入:是指城镇居民可支配的,用于消费支出和储蓄的总和,即居民家庭可以用来自由支配的收入9。这体现了居民家庭购买力高低,是衡量生活水准的一个重要指标。依据马斯洛的“基本需求理论”,从中可见拥有住房是第二层次需求。基本生活需求得到较好的满足后,上涨的收入可能将被优先使用在完善生活居住的条件,这一定程度上会影响房地产市场,要求其增大投资开发量并提供高档次住房,进而促进房地产价格上涨。

房地产投资总额:投资额越高,当年住宅新开工面积越多,在未来几年内房地产供给量会增加,从而影响房地产价格。2006年开始的股市复苏,资本市场与房地产市场开始联系紧密,在消费投资层面,对于不动产的消费投资理念,也正在发展和漫延。伴随着人们对住宅消费理念的认识加深,买房需求越来越大,呈现出阶段性偏卖方市场发展。

综上所述,宏观经济对房地产市场价格影响流图表示,如图1所示。

(三)需求供给因素

从人口因素看房地产发展,人口是房屋的主题,人口的发展与流向,必将导致对房屋的刚性需求。人口的数量和质量是人口因素中对房地产价格影响的主要部分,我们可以简单认为人口数量大就决定了我国房地产市场的刚性需求大。房地产销售面积反映了消费者的需求。竣工面积代表着当年竣工的各种房屋建筑面积的总和,其数量代表着当年的供应量。

其他因素:区位:区位因素主要指房屋周围的体现交通条件、学校、购物场所、公共设施条件等。一般来说,商业繁华、周围教育资源好的地区,开发商在对房地产价格定价时,具有较大的弹性空间,因此,区位是衡量房地产价格的重要标准之一。

自然环境:使房地产价格发生波动的自然环境因素包括房地产自身的设计、周围的地形、温度、日照、房屋朝向、施工质量等,一般来讲,周围设施好、卫生环境好、空气质量好、交通便利些的楼盘,房价会高些。

二、实证分析

(一)数据选取

引起房价波动的原因很多。通过以上综述,应用数据模型来论证各个因素对房价的影响程度。数据说明: 选取2005—2014年长春市统计年鉴中显示对房地产价格波动的因素数据。如表1 所示。

来源：长春市统计年鉴，长春市国民经济与社会发展统计公报。

对数据进行处理,得到长春市2005—2014 年房地产市场价格走势图,如图2 所示。

(二)数据统计分析

第一,GDP对长春市房价作用分析。统计年鉴数据显示,至2000 年长春市人均GDP达到1396 美元,经济进入发展期,房地产投资进入快速发展时期,从2000 年至2010 年10 年间,长春房地产开发投资额为2187.7 亿元,每年的平均上涨率为33.4%。2011 年,人均国内生产总值已达到7965 美元,接近8000 美元,房地产发展也到达顶峰,房地产开发投资增长达到22.8%。长春市房地产业发展迅猛,仅用12 年时间实现了发达国家20 年至30 年的发展态势。超过峰值后,从2012 年起长春市房地产开发降温,开始出现负增长态势,进入平稳发展期,与经济发展保持了步调的一致。

第二,基于开发商投资引起长春市房价波动分析。2006 年投资达到174.2 亿元,上升63.4%,2007 年投资259.5 亿元,增长49%,2008 年投资352.9 亿元,增长36%。世界型金融风暴的来临对我国房地产业产生了很大影响,长春市房地产投资从2009年进入了平稳增长趋势,从2009 年至2011 年始终保持了增长速度24%上下浮动,趋势平稳。2010 年投资542.8 亿元,增长22.3%;2011 年投资666.4 亿元,增长22.8%。但是2011 年国内为实现对房地产市场的宏观调控,制定相应政策,这个数据又开始回落。2012 年至2014 年增速连续下降,且下降幅度加大,2012 年比上一年减少2.5%,2013 年比上一年减少5.6%。直至2014 年下降百分比扩大,至2014 年10 月下降百分比达到13%。随着国家新政策调控,更加理性、平稳的发展将成为长春市的房地产市场投资的新时期的主题。

第三,基于销售面积引起长春市房价变化趋势分析。从2005年到2014 年这10 年间,长春市房地产市场销售面积经历了持续增长时期,即使在2008 年受经济危机影响,增速有过短暂放缓,但增长仍在10%以上。近年来,随着国家调控的坚决执行,销售量呈现出一定的波动,从2011 年开始,长春市房地产销售量逐步收窄,直至下降。2011 年房地产市场销售总面积881 万平方米,上涨2.1%,所售金额达540.2 亿元,比上一年上涨20.9%。2013 年,房地产市场所卖出房屋量持续下降,2013 年房地产售出总面积847.1 万平方米,相对于上一年减少6.7%。由于各个因素的综合影响,2014 年长春市房地产市场销售总面积758.8 万平方米,相对于上一年减少10.4%,下降程度进一步扩大。

第四,基于居民可支配收入引起长春市房地产价格波动分析。随着中国总体经济保持持续快速发展,长春市居民收入金额也上涨较快,从2005 年的10065 元增加为2014 年的27298.9元,每年平均增长率为17.1%;居民收入的增加直接支撑房屋销售,特别是房屋价格占收入比的下降更加使房地产业持续发展奠定了基础。

第五,基于人口数量引起长春市房地产价格波动分析。人口是房屋的主题,人口的发展与流向,必将导致对房屋的刚性需求,受到我国的历史因素和国家政策的影响,人口年龄结构对房地产近几十年来的高速发展起到了重要的作用,房地产的刚性需求量较大推动了人对房地产的需求。老龄化的趋势明显增强后,人口红利的影响也会逐渐减弱,都有可能引起长春市房地产市场价格的波动。老年人住房需求必定会引发市场的响应,市场会针对老年人推出新的房地产类型,房地产市场的供给结构也会因此而发生变化。截至2006 年时,长春市统计局显示总户数223.7 万户,截至2013 年增加为266.1 万户,增长19%,人口数量的增加一方面增加对房地产市场的刚性需求,另一方面也会影响部分人为现有住房条件(包括扩大面积、更换区位等)进行改善提升。所以,综合上述基于人口对房价作用的分析,长春市的房地产行业还将保持在持续发展阶段。

(三)模型建立

根据上述数据和变量,应用多元线性回归线性模型:用来解决在经济问题中,当一个因变量受到多个自变量影响,确定他们之间的关联程度及影响时应用的数学模型11。多种因素会同时作用于房地产市场,引起价格波动,所以可以构建长春市房地产市场价格线性回归模型。

用X1代表长春市GDP(元),用X2代表长春市的人口数量(人),用X3代表房屋销售面积,X4代表房地产投资总额,用X5代表房屋竣工面积, 用X6代表长春市民人均可支配收入(元/人)。构建长春市房价模型,模型中,因变量是长春市房地产市场价格,宏观经济等因素是自变量。

选择SPSS软件,首先对数据进行初始化处理,计算出变量的相关性,得到以下数据分析结果,如表2 所示。

表2所显示结果表明,影响长春市的房地产价格各个因素中,竣工面积与其他各个因素之间的相关系数小于数值标准化处理得出的均值,与房价的相关性一般,在SPSS的数据计算出的变量相关性已自动省略,故不将竣工面积这个因素考虑进长春市房地房价各个因素中,GDP、销售面积、长春市居民人均可支配收入、开发商投资额和房屋价格的相关系数>0.94,表明这些数据具有显著的统计学意义,均需要计入线性回归模型中对本文研究结果有重要影响。

模型数据分析:表3所得模型汇总数据显示,计算出系数R为0.997,R2为0.994,调整R2为0.981。说明所建立的数学模型中的自变量和因变量之间存在着密切的线性相关性,假设模型合理,可以继续应用SPSS软件进行相关系数分析,得出各个因素的非标准化系数。进行t检验,拟合度检验,确定各个影响因素的在线性回归模型中的系数,从而得出以房地产价格为因变量,其他影响因素为自变量的线性回归模型。

a.预测变量:(常量),人均可支配收入,人口数量,竣工面积,投资总额,销售面积,国民生产总值。b.因变量:房屋均价。

模型为:

对SPSS软件给出的残差直方图进行观察,图中残差分布是可以接受的。

a:房屋均价为因变量

综合上述计算数据信息,将长春市的房地产价格回归模型进行残差分析,如图3 所示。

三、结语

本研究通过概述长春市房地产市场发展状况,根据国内外学者对房地产市场价格的研究,应用多元统计分析及SPSS软件,集中对引起长春市的房地产价格变化的重要因素完成关联分析研究,并构建均价模型。得出以下结论:第一,影响长春市房地产价格的因素是综合性的,在影响房地产市场价格的各个因素中,宏观经济会明显影响房地产价格的波动,尤其是GDP影响非常显著。从得出的回归方程可以看出,GDP与房地产市场均价成正相关关系,GDP每增加一个单位,均价增加3.392个单位。居民可支配收入与均价成负相关,即其每增加一个单位,房屋均价减少0.583个单位。第二,纵观长春市房地产的发展状况及现状,其价格受到销售面积、开发投资等影响,在对其进行研究分析时,需要全方位考虑,为房地产均价的计算及决策提供理论依据。

注释

11Abraham,J.M,Herdershott.P.Bulles in metropolitan hous maekers[J].Journal of Housing Research.1996,7(2):191-203

22 Gabriel,S.A,Mattey,J.P.and Wascher.W.L.Houseprice differentials and dunamics:evidence fromthe Los Angelsand San Franciscometropolitanareas[M]FRBSFEconomic Review,1999.s

33 吴学品,林明恒.海南房地产价格影响因素的实证研究——基于VAR模型的分析[J].海南金融.2011(12):21-23

44 曹馨元.长春市地价与房价的影响关系实证研究[D].吉林:吉林大学,2009:11-14

55 卫娟,杨之奕.海南省旅游业、房地产业和宏观经济的联动性探讨[J].商业经济研究,2005(14):141-143

66 孟庆斌,荣晨.宏观经济因素对房地产价格的长短期影响[J].统计研究,2014(6):25-27

77 王华欣.我国房地产价格及其影响因素研究[D].山东:山东大学,2009:9-14

88 陈燕.中国房地产市场调控效果分析及房地产健康发展建议[J],现代城市研究.2014(2):72-74

99 袁韶华,施松,汪应宏等.大城市住房价格影响因素的动态分析[J],南京社会科学.2011(12):152-154

1010 2005-2014年长春市统计年鉴[M].中国统计出版社,2014

3.长春市房地产营销 篇三

近期，中国轻纺城春市营销仍显疲态，大众面料跑量仍相对不足，价格稳中有软。因国际市场需求疲软外贸纺织服装出口接单仍显不足，因劳动力成本上升部分纺织服装企业接单仍相对不足，致使部分采购商观望心理增浓，传统市场部分中小经营户对后市信心不足。

二、纺织品主要价格指数分析：

“中国·柯桥纺织指数”20120430期价格指数收盘于105.50点，与上期相比下跌了0.10％。

本期价格指数与年初比下跌1.18％，去年同比下跌5.13％。本期从一级分类品种中显示：原料类、服装面料类价格指数不等量下跌，拉动总类价格指数小幅下滑。但坯布类、家纺类、服饰辅料类价格指数不等量上调，相对制约了总类价格指数的下跌幅度。

三、本期价格指数运行情况分析：

1、国际油价震荡上扬聚酯原料价格涨跌互现，棉花价格呈现回升走势。近期国际原油价格震荡上扬，上游聚酯原材料PTA、MEG市场价格涨跌互现，例如PTA华东市场现货较低商谈价4月20 日在8780元／吨，至4月28日在8700元／吨；MEG华尔市场现货较低商淡价4月20日在7430元，吨，至4月28日在7520元／吨；江浙半光聚酯切片现货现款承兑较低商谈价4月20甘在10400元／吨，至4月28日在10350元／吨，价格重心呈现震荡下跌走势。国内棉花价格呈现回升走势，例如国内328级棉4月20日收报19338元／吨，至4月28日收报19351元／吨，上调13元／吨；229级棉4月20日收报20647元／吨，至4月28日收报20669元／吨，上调22元／吨。

2、涤丝行情仍显回软走势。近期中国轻纺城钱清原料市场涤丝行情较前期呈现下滑走势，虽市场报价基本稳定，但成交量较前期小幅下滑，涤丝销售显现平淡态势，但主流涤丝厂家产销率仍在80％左右。目前下游织厂产销不温不火，生产积极性不高，对原料采购偏向低价原料，经过前阶段集中补仓后，观望情绪加重，聚酯企业库存率虽有缓解，但库存压力依然较大，对后市信心不足。因“五一”小长假下游织厂补货积极性不高，虽个别畅销品种销售仍有所放量，但下游织造厂家产销仍相对不足，对涤丝采购仍趋谨慎，以产定量，以销定进，涤丝市场看空心态仍有所增加。

3、纯棉纱报价相对僵持。上游棉花市场现货价格出现止跌迹象，局部略有回升。国内纱线市场行情仍显平淡，因纱线企业外单不足，下游织厂开机率不高，对原料需求仍难以增加，纱线市场成交走势仍显不足，市场心态不稳，纱厂库存率仍有增加，出货心理仍浓。萧绍地区纱线市场整体销售仍较为平淡，成交仍显不足，纱厂库存压力仍存，价格相对僵持。纯棉纱受棉花价格回升影响，价格疲软之中有所止跌观望。近期棉花价格局部回升，对纯棉纱行情局部虽有所提振，但因下游织厂接单情况并没有较大的改善，因此棉纱价格仍不能有所提升，成交量也没有明显改观。萧绍纯棉纱市场行情相对平稳，但销售仍显不足，成交多显不足；中国轻纺城钱清原料市场纯棉纱销售相对平淡，整体市场成交仍显不足，价格基本僵持。中国轻纺城钱清原料市场21S纯棉针织纱安徽华阳产上／一等品4月20日主流报价24000元／吨，至4月27日主流报价24000元／吨(报价基本僵持)。32S纯棉针织纱安徽华阳产上／一等品4月20日主流报价在25000元／吨，至4月28日主流报价在25000元／吨(报价基本僵持)。

4、坯布成交小幅回升。近期轻纺城坯布成交小幅回升。自近期以来，轻纺城传统市场夏季创意花型面料成交仍有增量，部分前店后厂式布业公司和规模性经营门市成交仍有所增长，市场经营户对坯布补仓备货率有所回升，促使坯布成交呈现小幅回升走势。近期化学纤维坯布成交呈现一定幅度回升走势，天然纤维坯布成交呈小幅回升走势，价格稳中局部小幅回升，拉动坯布类价格指数小幅回升；但混纺纤维坯布价格稳中局部仍有下跌，成交仍相对不足，相对制约了坯布类价格指数的回升幅度。

5、服装面料价格指数小幅下滑，大众面料市场成交仍显不足。近期轻纺城市场，夏季服装面料挂样上市品种继续增加，现货上市量亦有所增长，连日成交仍显走畅。但大众面料跑量多显不足，库存率局部继续增加，部分经营门市库存压力仍存，价格稳中继续回软。因劳动力成本上升部分服装订单向成本更低的东南亚国家转移，致使面料市场观望心理增浓，销售不温不火，大众服装面料部分传统市场经营户对后市信心不足，部分现货较多的经营户出货心理增浓。服装面料中的纯棉面料、纯麻面料、涤纶面料、涤棉面料、涤锦面料、粘胶面料、时尚面料成交呈现不等量下滑走势，价格走势稳中局部下跌，拉动服装面料价格指数小幅下滑。

6、中国轻纺城被国家版权局授予“全国版权示范基地”称号。近年来，中国轻纺城大力推进花样版权保护工作，在浙江省版权局、绍兴县委县政府的正确领导下，在绍兴县工商局、轻纺城建管委的扎实工作下，花样版权保护工作取得显著成效。构建起了“行政保护、司法保护、仲裁调解、行业自律”“四位一体”的具有中国轻纺城特色的花样版权保护体系。当前，市场版权意识已深入人心，自主创新大行其道，市场每年登记花样版权都在4500只以上，占浙江省登记数的一半以上。花样版权保护引领了中国轻纺城创意产业的空前发展，推动绍兴县纺织产业的转型升级。近期，中国轻纺城被国家版权局授予“全国版权示范基地”称号，将有力推动中国轻纺城的提升改造和绍兴县纺织产业的转型升级，花样设计成为柯桥现代服务业的主要组成部分。

四、后市价格指数预测

预计后市轻纺城传统交易区和公司化交易区适销对路面料成交仍将继续增加，后市创意面料营销仍将继续顺畅，夏季女装面料仍将成为市场销量推升的主要增长点，拉动整体市场成交继续震荡推升，创意面料附加值较大众产品继续提振。但市场营销继续分化，大众面料跑量继续不足，部分中小经营户市场成交仍相对有限，价格走势欲升仍显乏力。

4.长春市房地产营销 篇四

尊敬的委托人/受益人：

2011年3月21日，四川信托有限公司（以下简称“我公司”）发起设立的“川信-长春恒大绿洲房地产项目投资集合资金信托计划”（以下简称“信托计划”）正式成立，信托期限2年，信托资金募集总规模24,500 万元人民币。信托资金主要运用于对恒大地产集团长春有限公司（以下简称“长春恒大”）名下长春隆基房地产开发有限公司（以下简称“长春隆基”）进行股权投资，取得其49%股权，用于开发建设长春恒大绿洲项目。

本信托计划的信托资金保管人为中信银行股份有限公司。

本计划的信托专户为：

开户名称：四川信托有限公司

开户银行：中信银行股份有限公司长春分行营业部

银行账号：7481 1101 8680 0000 7

41本公司作为受托人，向您报告本信托计划2011年第2季度的信托事务管理事宜。

本公司对报告全部内容的真实性、准确性、完整性负责。

一、项目运行情况

（一）自本信托成立日起至本日，受托人恪尽职守、勤勉尽责、谨慎管理，忠实履行有关法律、行政法规和本项目信托文件的规定。

（二）本计划已将所募集的信托资金按照信托文件的约定用于向项目公司长春隆基进行股权投资，取得其49%的股权，长春隆基已办理完成工商变更登记并取得股权变更后的工商营业执照。长春恒大将其持有的长春隆基剩余51%的股权质押给我公司，并已办理强制执行公证手续。为保障投资者受益权，信托计划由恒大地产集团有限公司和Evergrande Real Estate Group Limited(3333.HK)提供连带责任担保。我公司已同上述两公司签署《连带责任保证合同》，担保已生效。

（三）本报告期内，项目公司长春隆基注册地址发生变更，由原高新开发区硅谷大街4000号一楼111A房间变更为长春高新开发区超然街长春恒大绿洲销售中心一层，并已完成工商资料变更。

（四）项目工程进度：

截至2011年6月11日，首期工程1#楼主体施工至二十五层，2#楼主体施工至二十二层，3#楼主体施工至二十四层，5#楼主体施工至二十六层，6#楼主体施工至二十五层，7#楼主体施工至十七层；二期工程4#楼主体施工至十七层，8#楼主体施工至十三层，12#楼及地下室底板绑筋阶段，12#商底土方施工阶段；

三期工程9#及地下室压桩完成，10-11#及地下室土方施工阶段。

（五）项目销售情况：

长春恒大绿洲项目已于2011年4月27日取得项目二期《商品房预售许可证》并已开盘销售，项目销售情况良好，销售进度快于预期。

二、资金使用情况

（一）本信托计划已将所募集的信托资金按照信托文件的约定用于向长春隆基进行股权投资，取得其49%股权，用于开发建设长春恒大绿洲项目。

（二）本公司信托账户资金收支情况

1．2011年3月21日，信托计划成立，募集资金总额人民币24,500万元；

2．2011年3月21日，向长春恒大支付股权转让价款24,500万元

3．报告期内，支付费用合计为人民币约585,962.10元。自信托计划成立以来，累计支出的信托费用总额为人民币585,962.10元，费用支出符合信托文件规定。

三、期间分配情况

信托计划成立后，受托人在每满一个信托年度及信托计划终止后向信托受益人分配信托利益。受益人预期收益率：

100万元≤认购金额＜300万元，预期年收益率为：9%/年；

300万元≤认购金额，预期年收益率为：10%/年。

本公司预计于2012 年3月下旬向受益人进行第1次收益分配。

吉林恒大华府首期项目贷款集合资金信托计划推介公告

一、基本情况

四川信托•吉林恒大华府首期项目贷款集合资金信托计划，发行规模为1.5亿元~2亿元。信托期限为24个月。信托资金运用于向吉林市恒大永盛房地产开发有限公司发放信托贷款，贷款用于吉林恒大华府首期项目的开发建设。贷款还款来源为吉林恒大华府首期项目的销售收入及借款人其他资金来源。

二、借款人简介

吉林市恒大永盛房地产开发有限公司成立于2010年，注册地址为吉林省吉林市丰满区松江南路488号，注册资本2亿元（已全部到位），法人代表为甄立涛。经营范围为房地产开发经营。吉林市恒大永盛房地产开发有限公司是恒大地产的控制子公司，主要业务为吉林恒大华府项目的开发建设。

借款人最终母公司为Evergrande Real Estate Group Limited（即恒大地产），于2009年在香港证券交易所主板上市（代码HK.3333），2011年7月20日（收市）总市值约为900亿港元，成为在香港上市的国内市值最大民营房地产股。恒大集团有限公司为恒大地产的国内经营实体，拥有中国一级资质的房地产开发企业、中国甲级资质的建筑设计规划研究院、中国一级资质的建筑施工公司、中国一级资质的物业管理公司。恒大地产目前在广州、上海、天津、重庆、沈阳、武汉、成都、南京、济南、长春、中山等全国62个城市拥有多个地区公司，拥有优质项目112个，覆盖中端、中高端、高端及旅游地产多个产品系列，土地储备建筑面积达到9600万平方米。

2011年上半年，恒大地产累计实现合约销售额423.2亿元，排名国内第二，较2010年同期增长101.7%；累计合约销售面积611.7万平方米，排名国内第一，较2010年同期增长83.2%；累计合约销售均价每平方米6,918元，较2010年同期增长10.1%。

三、项目介绍

项目位于吉林省吉林市船营区晖春中路玄天岭公园北侧，属于西山高尚住宅片区，距市政府（政务区中心）及火车站（商务区中心）约3公里，开发条件成熟，自然环境优越。项目总占地面积127454平方米（约191亩），容积率约1.8，总建筑面积28.10万平方米。根据项目1.8容积率的低密度条件，和良好的周边自然环境，项目定位于大型高尚住宅内的高端产品，计划开发为吉林市精装修大型住宅项目。

本次信托资金投放的恒大华府首期项目占地面积65481平方米，建筑面积93315.48平方米,预计销售收入近6亿元。

吉林市位于吉林省中部偏东，行政管辖面积27120平方米公里，其中市区总面积3636平方公里，下辖4区、5县市；总人口452.4万人，其中市区人口235.7万人。开通有长吉铁路动车组，实现了吉林到长春的半小时生活圈。2010年吉林市GDP达到1850亿元，比2009年增长23.6%；人均GDP超过40000元(6000美元)，比2009年增长超过20%；总体实力在吉林省内仅次于长春市排名第二。2009年8月30日，国务院批复《中国图们江区域合作开发规划纲要》，标志着长吉图开发开放先导区建设上升为国家战略，也进一步助推了长（春）吉（林）一体化进程。吉林市位于长吉图开发开放先导区的核心位置，发展前景优越。

四、推介期

本信托计划设置两次公开推介期，第一次推介期募集齐0.5亿元，本信托计划即可成立。受托人可根据推介的具体情况延长或提前终止各次推介期。具体各次推介期以四川信托有限公司网站（）后续推介公告为准。

五、预期收益率

本信托计划受益人的预期年化收益率为10%/年~12%/年，具体依据持有的受益权份额数量按如下表格确定。预期年化收益率在信托期限内保持固定不变。

收益权类别

持信托单位数量区间

预期年化收益率

A类

200万元（含本数）~300万元（不含本数）

10%

B类

300万元（含本数）~1000万元（不含本数）

11%

C类

1000万元（含本数）以上

12%

D类

经受托人特定批准，200万元以下（不含本数）

10%

六、信托期限

24个月。

七、风险控制措施

（1）借款人实际控制人恒大地产（香港上市公司）及其国内运营实体恒大地产集团有限公司提供连带责任保证担保。

（2）资金归集计划。在借款期限满23个月之前，借款人必须启动资金归集计划，即在借款期限满23个月之前归集50%信托资金本金至监管账户，在借款期限到期5个工作日前归集剩余所有信托资金本金及利息至监管账户。

八、认购门槛

认购资金要求：认购起点为100万元，并可以按10万元的整数倍递增。按“金额优先、金额相等、时间优先、额满即止”的原则确认后签署信托合同。

九、信托资金募集账户

十、产品咨询

四川信托有限公司业务主办部门：投资银行部

信托经理：于宇光年 ***黄伟***

陈军***王鑫***

5.长春市房地产营销 篇五

－房地产银白时代的营销致胜之道

中国房地产实战派营销专家李豪老师2016年力荐品牌系列课程

讲师：李老师

课程简介：房地产极致营销所提倡的是把营销工作做全、做精、做细、做透，把复杂的工作简化、简单的工作反复做。全程标准化营销课程不仅提供全流程营销指导和案例，也是首次把营销工具、模型和模版作为课程重要内容之一，让学员更加快速的把所学内容运用到工作。

课程时间：2天

课程对象：房地产企业高管、普通管理人员、营销策划人员、销售管理人员等

课程收益：

1、掌握房地产全过程营销各阶段的重要工作与核心指标；

2、掌握各类房地产最新营销工具、模型和模版和实际工具中如何应用；

3、学习和掌握各大房企的营销模式和营销工作展开方式；

4、掌握房地产营销管制模式和管理模式。

课程大纲： 项目可研与前期策划定位

1.1 项目可行性研究

1.1.1 项目可研核心决策依据与财务指标 1.1.2 可研报告的4个版块与16个报告 1.2 项目前期策划与定位

1.2.1 项目策划与定位8个关键篇章 1.2.2 宏观研究对项目营销模式与计划影响 1.2.3 中观研究区域竞争对产品定位影响 1.2.4 微观研究客户需求与偏好对产品创新影响 1.2.5 定位决策流程与决策成果 1.2.6 定位方案评估8个决策性指标 1.3 产品形成与营销模式、策略确定

1.3.1 产品测试、诉求测试与营销通路测试 1.3.2 全业务评审 1.3.3 同类型案例研究

1.3.4 各类数据与信息正确性评估

1.4 案例：万科项目决策流程、万达项目拿地与开发标准、恒大地产标准化产品体系

1.5 工具与模型：城市地图、七对眼睛、客户地图、地产五类客户细分模型 项目推广与蓄客开盘

2.1 全程营销计划与营销节点排布控制 2.2 项目开发时序与产品策略

2.3 确定区域媒体通路及效果形成媒体推广计划 2.4 项目启动阶段营销模式

2.4.1 确定推广计划与认筹方案 2.4.2 媒体推广与线下拓客同时 2.4.3 阶段性成果指标与要求

2.4.4 启动阶段公关营销、事件营销与媒体营销策略 2.4.5 项目互联网O2O营销方案策划 2.5 项目认筹方案与计划

2.5.1 常规认筹计划 2.5.2 订单式地产认筹计划 2.5.3 线下线下众筹认筹方案

2.5.4 认筹方案设计的核心指标与要点 2.5.5 认筹启动阶段的暴点营销策划 2.6 项目开盘与销售

2.6.1 开盘前意向客户价格摸底与需求精确摸底 2.6.2 制定最终销控方案 2.6.3 开盘策划与活动策划

2.7 案例：恒大标准化开盘、碧桂园开盘模式、万达汉街豪宅开盘前事件营销

2.8 工具与模型：波士顿产品矩阵、产品定价模型、销售控制模型 3 阶段性销售与持续销售

3.1 开盘后控价、控量与控市场 3.2 持续销售阶段的小步快跑模式 3.3 案场形象与接待能力提升 3.4 活动策划与营销渠道维护

3.5 案例：融创的渠道营销、恒大阶段性营销策略、碧桂园3+2+2模式 3.6 工具与模型：客户接待精细化12步法、客户六大逼定法、现场OJT技能 项目尾盘与客户服务

4.1 项目尾盘阶段项目清盘方案 4.2 项目交房计划与实施

4.2.1 项目交房方案策略 4.2.2 项目交房计划与实施要点 4.2.3 验房工作难与解决方案 4.3 项目全程客户服务

4.3.1 项目启动阶段客服核心—客户需求把握与物业咨询 4.3.2 项目开发阶段客服核心—客户触点管理与提升客户信心 4.3.3 项目开发后期客服核心—居住满意度与关怀客户

4.4 案例：万科6+2标准化服务、绿城物业售前咨询、龙湖标准物业服务 4.5 工具与模型：ABCD交房模式、客户满意度与诚忠度模型 5 营销团队建设与管理

5.1 营销团队组建模式 5.1.1 碧桂园模式与万科模式分析 5.2 营销团队招聘与培训、训练计划 5.3 营销团队现场管理与激励 5.4 营销团队任务分解与考核

5.5 案例：碧桂园全民营销团队组建模式、绿城营销团队培训计划 5.6 工具与模型：营销人才模型 6 营销管控模式与标准化营销

6.1 三种营销管控模式

6.1.1 二级管控模式 6.1.2 三级管控模式 6.1.3 四级管控模式

6.2 万科、碧桂园、恒大、万达等房企的营销管控模式 6.3 标准化营销体系构成

6.3.1 确立企业营销模式与营销战略 6.3.2 全程营销流程与关键阶段管控 6.3.3 营销制度建设与落地实施

6.3.3.1 6.3.3.2 6.3.3.3 6.3.3.4

制度建设 工作流程 工作指引、指导 表单与模版

6.3.4 制度与体系的完善与精进

6.房地产营销（范文） 篇六

房地产的现实购买者和潜在购买者对房地产商品所形成的购买需求总和。

特征:房地产市场是房地产权益的交易市场 区域性市场 高风险性的市场 市场信息不充分的市场 不完全竞争市场

房地产市场营销的含义:房地产企业通过市场交换来满足消费者需求的综合性活动。特点:覆盖面广 区域性 周期长 风险性高 消费者行为的理智性

全过程

（一）土地使用权的获取

（二）房地产市场调查

（三）消费者行为和心理分析

（四）房地产项目定位

（五）房地产项目的规划设计

（六）房地产项目的价格策略

（七）房地产项目的广告策略

（八）房地产项目的销售策略

（九）房地产项目物业管理的前期介入 应注意的问题:

一、重视房地产的商品属性

二、营销不是销售，要实行全程营销

三、注意产品定位，避免“营销近视症”

四、应有市场理念

对房地产企业发展的作用

（一）:有利于提高房地产企业的营销素质，增强企业竞争力

（二）有利于更好地满足人们日益增长的对房地产商品的需要

（三）有利于我国房地产产业的健康、稳步的发展,（四）有利于解决房地产企业营销管理中的具体问题

一、关系营销：

二、网络营销：

三、定制营销：

四、4R营销：即关系（Relationship）、节省（Retrenchment）、关联（Relevancy）、报酬（Rewards）。4R营销着眼于消费者需求，立足于建立企业与消费者的关系。

五、4C营销：即消费者（Consumer）、成本（Cost）、方便（Convenience）、沟通（Communications）。4C营销主张重视消费者导向，其精髓是由消费者定位产品。

房地产营销环境 含义：对房地产营销产生影响的一切因素及力量的总和。

特征：

（一）客观性——客观存在的二）多样性——多种多样的（三）多变性——发展变化的四）相关性——相互联系的分类：

（一）按影响范围大小划分：微观环境：对房地产企业服务其顾客的能力产生影响的因素及力量。

一、房地产企业自身

二、供应商

三、营销中介

四、顾客

五、竞争者

六、社会公众

宏观环境：从大的方面对房地产企业营销产生影响的因素及力量。

一、人口环境

二、经济环境

三、政治法律环境

四、社会文化环境

五、科学技术环境

六、自然环境

（二）按是否可控制划分

可控制的因素;不可控制的因素

三）按环境的性质划分：自然环境：包括地理位置、气候、土壤、水源等因素。人文环境：除自然环境以外的其他因素。

房地产消费者的购房心理过程:

一、感觉

二、知觉

三、注意力与记忆

四、思维与想象

五、情绪

六、态度

购房决策过程:

（一）唤起需要

（二）收集信息

（三）评估待购

（四）购买决策

（五）购后感受

影响消费者购房的因素:

1、位置：。

2、价格。

3、配套

4、物业管理：

5、建筑质量

6、交通：

7、城市规划：

8、楼盘规模

9、朝向

10、外观

11、室内装饰

12、环保

13、开发商实力及信誉

14、付款方式

15、户型设计

16、销售情况

17、广告

18、停车位数量

房地产市场调研含义: 房地产企业运用科学的方法和手段，有目的、有计划、全面系统地收集、整理、分析有关的房地产市场信息，为房地产企业进行市场预测和经营决策、制定战略、编制计划等提供科学可靠依据的活动。

特征：

（一）调研内容的广泛性 二）调研对象的针对性强

（三）调研方法的多样性

（四）对调研人员的要求高

（五）调查结果需要综合评价

意义：

（一）有利于房地产企业进行正确的市场定位；

（二）有利于房地产企业提高产品的竞争力；

（三）有利于房地产企业制定正确的营销战略与策略；

（四）有利于房地产企业提高经济效益；

（五）有利于房地产企业预测未来的市场发展

一般内容：

（一）房地产市场环境调查：

（二）房地产市场需求调查：

（三）房地产产品调查：

（四）房地产价格调查：

（五）房地产促销调查

（六）房地产营销渠道调查

（七）房地产市场竞争对手调查

调研方法1 按照调查对象的范围分类：全面 重点 抽样调查

2按照收集市场信息的具体方法分类：观察 访问 实验法

调研问卷设计：

一、问卷设计的要求

（一）明确主题

（二）突出重点三）提问具体四）可接受性五）简明扼要

（六）方便分析

问题设计技术一）明确设置问题的形式（1、开放式问题

2、封闭式问题）二）设计问卷应注意的问题

1、问题的用词要通俗，文字要简短；

2、每个问题只能包含一项内容；

3、问题中不要使用专门术语

4、问题答案不宜过多；

5、要注意问题提问的形式；

6、确定好问题的排列顺序。

房地产市场细分概念：根据消费者需求的差异性，将整个房地产市场划分为若干具有类似需求的消费者群的过程。

作用：

（一）有利于房地产企业分析和发现市场机会；

（二）有利于中小房地产企业开发市场；

（三）有利于集中资源，提高房地产企业的竞争力；

（四）有利于调整房地产企业的市场营销策略；

方法：单一 综合 系列因素因素分析法

应注意的问题

（一）市场细分的标准是动态的。

（二）不同的企业在市场细分时应采取不同的标准。

（三）企业在进行市场细分时，既可采用单一标准，也可采用综合变量因素或系列变量因素进行。

房地产目标市场概念 ：房地产企业在市场细分的基础上决定要进入的市场。选择策略：差异性（只推出一种产品，运用单一的市场营销组合来满足市场上所有消费者的需求）无差异性（在市场细分的基础上，选择两个或两个以上的细分市场作为目标市场，并根据不同细分市场的特征制定营销组合策略满足不同消费者需求）

集中性营销策略（在市场细分的基础上，只选择一个细分市场作为企业的目标市场，实行专门化的生产与经营）

影响房地产目标市场策略选择的因素：

（一）房地产企业的资源

（二）房地产产品的特点

（三）房地产消费者需求的特点

（四）房地产产品的生命周期

（五）房地产竞争者的营销策略 房地产市场定位 概念：房地产企业确定本企业产品在目标市场位置的过程

内

（一）质量定位

（二）功能定位

（三）造型定位

（四）面积定位

（五）颜色定位

（六）环境定位

（七）形象定位

策略：填补（推出市场上还没有的产品，以满足市场空白处消费者需求的定位）

避强（避开强有力的竞争对手，谋求利益和发展的定位策略）

迎头（与竞争对手推出相同产品的定位策略。）

重新定位策略（对销路差、形象不够好的产品进行二次定位。）

房地产产品 产品整体概念：房地产企业提供给市场的能满足购房消费者需求和利益的物质形态和非物质形态的东西。

把握产品整体概念的重要性：

（一）能更好地贯彻以消费者需求为导向的营销思想

（二）能更好地实现产品的价值，促进商品流通

（三）能更好地开展产品创新活动，增强

企业竞争力

房地产产品生命周期含义: 房地产产品从投入市场到被市场淘汰的过程。四个阶段：投入期即房地产产品进入市场的试销阶段。特点

1、消费者对楼盘了解不多；

2、企业需要做大量的宣传工作，营销费用高；

3、销售量少，销售额增长缓慢；

4、企业竞争对手少。

成长期、即楼盘逐渐被消费者接受，产品销售处于发展上升阶段。主要特点：

1、产品销售量快速上升，市场分额不断扩大，利润也迅速上升；

2、消费者对产品越来越熟悉，越来越多的消费者加入购房的行列；

3、同行业开始出现，市场竞争加剧。

成熟期即产品在市场上销售量趋于稳定，市场竞争最激烈的阶段。主要特点：

1、市场需求量已逐渐趋向饱和，销售增长率趋近于零，甚至会出现负增长；

2、产品成本低，利润也达到最高点；

3、市场竞争更趋激烈。

淘汰期； 即产品处于“衰老”状态并逐渐退出市场的阶段。其特点有：

1、市场销量快速下降，并形成积压产品；

2、消费者的需求发生转移；

3、企业利润下降甚至为零；

4、竞争者开始退出市场，寻求其他发展；

房地产产品生命周期的长短取决于社会生产力的发展水平、科学技术的变化、消费者需求的变化、产品更新换代的速度等因素的影响。

房地产产品生命周期各阶段的营销策略:

投入期:

1、高价高促策略（快速掠取策略）

2、高价低促策略（缓慢掠取策略）

3、低价高促策略（快速渗透策略）

4、低价低促策略（缓慢渗透策略）

成长期:

1、根据用户需求和其它市场信息，不断改进产品的质量和服务；

2、完善销售渠道，开拓新的市场，扩大产品销售面；

3、改变促销重点，树立产品品牌形象；

4、利用价格手段扩大产品销售。

成熟期:

1、产品改进策略(新产品原有用途原有市场)

2、市场改进策略(原有产品新用途新市场)

3、营销组合改进策略(新价格新渠道新促销)

淘汰期:

1、维持策略

2、淘汰策略

房地产企业品牌策略品牌即产品的牌子，通常由文字、标记、符号、图案和颜色等要素组成，用来识别产品的制造商和销售商，并使之与竞争对手的产品相区别。

商标与品牌的联系与区别:

1、商标是品牌的一部分。

2、商标是一种法律概念，而品牌是市场概念。

3、商标掌握在企业手中，而品牌是属于消费者的。

品牌策略

（一）品牌使用策略（1）使用品牌（2）无品牌策略

（二）品牌归属策略

（三）家族品牌策略（1）统一品牌

（2）个别品牌。

（3）分类的家族品牌

（4）企业名称与个别品牌并用的策略

品牌延伸策略；

（五）更换品牌策略

产品组合：企业提供给市场的全部产品大类和产品项目的组合产品组合决策

（一）扩展策略扩大产品组合的宽度、深度及增加产品组合的关连度。

（二）缩减策略:缩小产品组合的宽度、深度，实行集中经营。

（三）产品线延伸策略：企业突破原有经营档次的范围，使产品线加长。

§1房地产企业定价目标

一、以扩大利润为目标

（一）利润最大化

（二）适当利润

（三）预期收益

二、以扩大市场占有率为目标

（市场占有率涵义企业产品销售量在同类产品的市场销售总量中所占的比重。

三、以应付竞争对手为目标

四、以企业生存为目标

§2影响房地产企业定价的因素

一、企业定价目标

二、成本因素：一）开发成本（占总成本的80%

1、土地使用权出让金：

2、土地征用费：

3、拆迁安置补偿费：

4、前期工程费：

5、建筑安装工程费：

6、基础设施费：

7、公共配套设施费：

8、开发期间税费：

（二）开发费用：与房地产开发项目有关的管理费用、销售费用和财务费用。

三、需求因素

四、竞争因素

五、国家政策：

六、顾客心理

七、产品因素

八、环境因素 有人将影响房地产价格的因素归纳为15种

1、供求关系

2、经济因素

3、社会因素

4、行政及法律因素

5、开发商实力因素

6、开发目标利润因素

7、开发商业资金状况

8、开发的成本因素

9、位置因素

10、建筑外观因素

11、楼盘硬件因素

12、房产自身因素

13、楼盘形象价值因素

14、竞争楼盘的定价情况

15、目标客户可承受价格

§3房地产企业定价的方法

（一）成本导向定价法

（二）竞争导向定价法整。

（三）需求导向定价法

§4 房地产企业定价的策略

（一）新产品定价策略

1、取脂定价策略（高价策略）

2、渗透定价策略（低价策略）

（二）折扣定价策略

1、现金折扣策略

2、数量折扣策略

3、季节折扣策略

4、功能折扣策略

（三）心理定价策略

（四）差别定价策略

（五）价格调整策略

房地产企业定价的程序

一、确定定价目标

二、测定需求

三、估算成本

四、分析竞争者的价格与特色

五、选择定价方法

六、确定最终价格

一、房地产营销渠道的含义

指房地产产品从房地产企业手中转移到消费者手中所经过的路线或通道。

三、房地产营销渠道的类型

（一）直接渠道

房地产开发商不经过中间商直接将产品卖给消费者的渠道。即房地产开发企业自己销售。

（二）间接渠道 房地产开发商通过中间商将产品卖给消费者的渠道。

四、房地产营销渠道的作用

（一）有利于加速房地产企业的资金周转

（二）有利于提高企业的经济效益

（三）有利于生产者和消费者之间的沟通

（四）有利于改善房地产企业的经营管理水平

五、影响房地产营销渠道选择的因素

1、市场

2、房地产产品

3、市场竞争

4、房地产企业自身

5、市场环境因素

一、房地产中间商的含义在房地产生产者和消费者之间起媒介作用的机构或个人。

二、房地产中间商的类型

根据其是否拥有房地产商品的所有权，可以将房地产中间商分为两类：

（一）房地产经销商即拥有房地产商品所有权和经营权的中间商。如各类房地产公司。

（二）房地产代理商

又叫房地产中介，指接受房地产生产者或经销商委托，从事销售业务，但不拥有商品所有权的中间商。

§3房地产营销渠道的管理与控制

（一）选择渠道成员

1、中间商的市场范围

2、中间商的产品策略

3、中间商的地理区位优势

4、中间商的经验

5、中间商的合作态度

6、中间商的道德水准及信誉能力

7、中间商的财务及管理水平

8、中间商的促销政策和技术

9、中间商的综合服务能力

（二）激励渠道成员

2、激励的主要措施

第一，协助中间商开展促销活动。

第二，为中间商提供资金资助。如售后付款或先付部分款等产品售完后再付剩余的等。第三，协助中间商搞好经营管理，提高市场销售效果。

第四，提供市场信息。第五，与中间商形成战略联盟。第六，向中间商提供适销对路的优质产品和服务。第七，提供更多的物质奖励。如利润分成、提高佣金比率等。

（三）评估渠道成员

1、评估渠道成员的主要内容

（1）渠道运行状态评估①渠道畅通性评估

②覆盖面评估③渠道流通能力2）服务质量评估（3）经济效益评估

2、处罚渠道成员的主要手段

（1）在产品的供应上实行差别待遇；（2）减少数量供应；（3）降低价格优惠；

（4）取消资格；

§1 房地产促销及促销组合一、房地产促销的含义

房地产企业通过人员及非人员的方式向消费者介绍商品，并促使其产生购买行为的活动。

二、房地产促销的实质 即沟通活动。

三、房地产促销的作用

（一）传递信息，沟通产销

（二）刺激需求，扩大销售

（三）突出特色，增强竞争力

（四）开拓市场，树立形象

（一）房地产促销组合的含义

房地产企业将广告、人员推销、公关关系及销售促进等手段综合运用的过程。

（二）房地产促销组合的目标

1、以吸引顾客为目标

3、以树立企业形象为目标

2、以推销产品为目标、选择促销组合策略的因素

（1）产品特点；（2）费用高低；（3）产品生命周期的不同阶段；（4）购买决策的不同阶段。

一、房地产广告的含义

房地产企业通过媒体向消费者传递信息并说服其购买的活动。

三、房地产广告策略的制定

（一）市场定位策略

房地产企业在进行广告市场定位时，可以根据目标顾客的要求，采取不同的定位策略：

（二）广告诉求策略

（三）广告表现策略广告表现策略要求用创意对广告信息进行包装并确定广告设计、制作的风格和形式。广告创意讲求新颖独特，但不能离奇古怪。失败的创意有时让人厌恶，给楼盘销售也带来负面影响。

（四）广告媒体策略

房地产公共关系促销策略的含义房地产企业通过公共关系等手段确立企业形象，并以此吸引消费者购买的活动。

一、房地产销售促进的含义

指除广告、人员推销、公共关系等手段以外的一切能够刺激消费者购买的活动。

二、房地产销售促进的策略

（一）现金折扣；

（二）免收有关费用；

（三）抽奖销售；

（四）免费赠送；

（五）联合促销

一、房地产人员推销的含义房地产企业的销售人员直接向消费者推荐商品，并说服其购买的活动。

二、房地产人员推销的特点

（一）优点

1、灵活多变，针对性强；

2、建立良好的合作关系；

3、树立良好的企业形象；

4、提供优良的售后服务。

（二）缺点

1、接触面窄；

2、费用高；

3、优秀推销员难找。

§2房地产人员推销的过程：

一、寻找顾客

二、约见顾客

三、接近顾客

四、推销洽谈

五、解决问题

六、促成交易

七、售后服务

§3房地产人员推销的管理

一、房地产推销人员的素质

（一）思想素质

（二）业务素质。

（三）能力素质：

（四）身体素质：五）心理素质

二、房地产推销人员的数量

（一）用销售目标分解法确定

（二）用销售百分比法确定

三、房地产销售人员的组织结构

（一）按地区划分的结构 优点是责任明确、有助于与顾客建立牢固的关系、可以节省推销费用。

（二）按产品划分的结构：

7.长春房地产类报纸的同质化竞争 篇七

长春房地产类报纸发展现状

《房地产报》于2000年创刊, 时值长春市房改刚刚开始, 市民急需一份能迅速反映房地产市场变化的媒体。《房地产报》的最大特点就是能够报道最新最快的长春楼盘信息, 在同类媒体中, 对于新盘的报道, 《房地产报》绝对是最快最早的。历经十年发展, 《房地产报》成长为省内发行量最大、信息最权威、影响力最大的专业传媒, 创造了极高的广告收入。房地产类报纸丰厚的利润和广阔的市场前景, 也使一些报纸纷纷向房地产类报纸倾斜。

2008年7月, 《房周刊》创刊, 隶属于《东亚经贸新闻》。面对竞争激烈的市场、变幻莫测的楼市, 年轻的《房周刊》走出了自己的一条道路, 由薄到厚的《房周刊》记录了长春楼市的每一个轨迹, 从磕磕绊绊、蹒跚学步到奋勇争先、引导市场, 《房周刊》在长春购房者、开发商心中占据着重要地位。

《家周刊》作为新文化报社 (1999年创刊) 的子报, 于2008年9月创刊, 并以专业性、实用性、贴近性为办刊方向, 实实在在为读者提供全面的资讯和服务。《家周刊》将民生和地产这两件大事联系起来, 收录老百姓关于买房、卖房、装房等围绕房子而发生的大事小情。

《置业周刊》由吉林省出版集团就业时报主办, 于2008年10月创刊。发布每周楼市最新动态, 展示最新楼盘全景, 立体分析二手房源等, 拥有楼市速递、逛新楼、户型专案、购房专家、搜楼志等栏目。

长春房地产类报纸同质化竞争现状

房地产类报纸虽有广阔的发展空间和巨大的经济潜力, 但它的生存环境中已经隐藏着同质化的危机。

报纸经营方向同质化。“买房, 就看《房地产报》”是《房地产报》的口号;“购房指南、安居宝典”可以作为《房周刊》的目标;《家周刊》主张“全心全意为购房者和安家者服务”;“快乐置业、幸福安家, 一切为了购房者”是《置业周刊》的经营宝典。无论是为了“卖房者”、“买房者”, 还是为了“安家置业”, 各家房地产类报纸都把“百姓购房置地”作为其经营的一个方向, 这不能不说是一种趋同的理念。

受众定位的同质化。长春市四家房地产类报纸基本都将自己的目标受众锁定为买房者和卖房者, 但主要是买房者。每一个版面、每一篇文章, 都直指买房者的需求, 或传达信息、或介绍经验、或进行专业指导。有限的受众群体, 成为各家报纸争夺的对象。

发行策略的同质化。长春市四家房地产类报纸均采取报摊出售或针对目标人群赠送的办法进行发行。同时在各级政府机关的各个科室, 各重点中小学校的教研室, 各大型医院的科室, 各高、中档宾馆、酒店、餐饮娱乐场所均有《房地产报》或《家周刊》、《房周刊》、《置业周刊》的赠阅。四家房地产类报纸在营销策略方面甚至在内容风格方面都处于一种重合和竞相效仿的同质竞争境地, 进而使其利润减少、替代品增多、总体竞争能力下降。

报道题材、角度的同质化。以长春房地产暨相关产业产品展示交易会为例。2010年长春房地产暨相关产业产品展示交易会于6月18日至6月22日在长春国际会展中心举行。各家房地产类报纸都纷纷做了专题报道。虽然各家报道的内容和形式有所不同, 但报道题材和角度基本都是一样的。他们报道的题材和角度基本都是围绕“今后房价走势”、“长春楼市何时抄底”、“优惠政策”、“逛房交会行动指南”等问题展开。同时, 其他都市类报纸、网络上的即时财经新闻、电视财经频道也都对这一颇具影响的经济事件进行了采访和报道。由此可见, 报道题材和角度的同质化成了不可避免的问题。

如何避免同质化, 做到异军突起

随着通信技术的日益进步, “独家新闻”少之又少, 因此, 针对同题材的新闻报道几乎每家媒体都会作大同小异的报道。面对如此多的房地产类媒体以及不断涌现和改版的房地产类报纸, 无论是从新闻报道内容的同质化, 还是报纸本身定位和风格的趋同化来说, 当前长春的房地产类报纸已经开始陷入恶性的同质化竞争的境地。因此, 房地产类报纸如何才能在同质化竞争中独树一帜, 有个性地发展, 成为我们所要讨论的问题。在知识经济时代和全球化潮流扑面而来的今天, 房地产类报纸正处在生存和发展的关键时期, 如何抓住稍纵即逝的机遇, 对这些报纸来说至关重要。

报纸定位差异化。美国的著名营销专家艾·里斯和杰克·楚劳特在20世纪70年代提出了“定位” (positioning) 观念, 主张在广告策略中运用定位这一新的沟通方法, 创造更有效的传播效果。他们对定位下的定义是:“定位是你对未来的潜在顾客心智所下的工夫”, “说的确切些, 公司必须在预期客户头脑里建立一个‘地位’, 它不仅能反映出公司的优势和劣势, 也反映出其竞争对手的优势和劣势。”在媒介走向买方市场的情况下, 媒介的市场定位就是如何满足受众对信息的需求, 抢占媒介市场的策略。准确的媒介市场定位是媒介经营的起点和成败的关键。媒介定位的要点在于能够在媒介读者中区分出自己的目标读者, 并根据目标读者的需要创造出比竞争对手更好和更有特色的差异性优势。

《房地产报》、《房周刊》、《家周刊》、《置业周刊》基本上都把自己定位为“购房者和安家者服务”的房地产类报纸, 定位区分不明晰。其实, 以上几家报纸都可以在充分认识自己的优点和特点后进行定位, 或者根据受众对于报纸的重视程度, 给报纸确定一个市场位置, 在特定的时间、地点, 对某一阶层的读者出售, 为自己的报纸创造一定的特色, 树立独特的市场形象, 以区别于竞争对手, 利于同其他媒体竞争。

目前长春的四家房地产类报纸面临着进一步细分与定位的必要性。正如现在的一些主流财经类报纸大都是在细分受众和市场的基础上, 以新闻和财经双重视角审视经济新闻, 并且在新闻理念、市场观念、报道方式、运作模式等方面不断创新。这是报纸自身的生存需要, 进一步的细分带来内容定位的细分, 从而为自己赢得了明确而稳定的广告市场, 在此基础上获得生存和发展的可能性。因此市场更细分化, 读者更分层化, 服务更专业化, 标准更价值化, 应当是今后房地产类报纸市场发展的基本走向, 也是房地产类报纸以个性化的定位体现错位竞争最有效的方式。

报纸品牌差异化。品牌以往俗称为“口碑”, 但作为现代市场营销学的一个重要概念, 报纸品牌并不仅仅等同于“报纸的口碑”, 其从符号上说是指报纸的名称、标志、口号、属性、个性、风格、知名度、美誉度和价值, 或是它们的组合。但从更广泛的意义上讲, 报纸媒体的品牌更是某个报纸的差异化象征, 使之区别于竞争对手, 是报纸媒体特性的反映, 是报纸媒体宝贵的无形资产, 具有专有性与扩张性。随着传媒业的迅速发展, 媒介经营者们的品牌意识也越来越强。然而, 他们往往在注重品牌建立的同时忽视了品牌的个性化经营, 这是一个很大的误区。品牌的灵魂是什么?是独特性、是个性。一个品牌有鲜明、独特的个性, 就可以在品牌的海洋里不被淹没或脱颖而出, 获得生存和发展的机会;就可以在自己的领域里有号召力和吸引力;就可以得到目标消费者的清晰认知和较高认同。所以, 创造一个具有雄厚竞争实力的个性化报纸品牌是房地产类报纸走出同质化竞争的必经之路。媒介产业的细分化, 使得在各个层次和领域都出现了该范围内的最强者。如今, 品牌概念的介入使得媒介个体在寻求自身的发展时, 会不假思索地将自身品牌形象的构造放在突出的位置, 品牌也成为推动媒体变革的新力量。

报纸言论差异化。目前, 重头的言论、有影响力的言论不多, 是房地产类报纸的通病, 在一定程度上, 它影响了报纸的权威性和指导性。在言论写作上缩手缩脚, 欲言又止, 拿不起, 放不下, 严重影响了报纸的战斗力。资料不充分, 有观点, 但经常找不到支撑观点的、可供考据的资料, 严重影响了报纸言论的说服力。评论队伍的建设普遍严重滞后于报业市场竞争对言论工作的要求, 能够驾驭言论写作的人才和特约评论员队伍无论从数量上还是质量上都还严重不足。

其实言论是判定一家媒体政治面貌的旗帜, 加强言论是提高媒体思想性的基本一环, 言论质量的高低是衡量媒体工作水准的重要依据之一。就房产类报纸而言, 言论往往是整个报纸宣传的纲, 抓好了评论这一环, 就可以把全部报道工作贯穿起来。所以, 《房地产报》、《房周刊》、《家周刊》、《置业周刊》四家房地产类报纸, 如果想牢牢抓住市场, 经久不衰, 打好言论这一差异仗, 就显得尤为重要。

活动策划差异化。几乎所有成功的报纸, 都是从策划、组织和参与社会活动开始的。为了提高策划效果, 要加大活动组织的筹备工作, 从内容、发行和广告等多方面进行主动策划和组织, 加强与相关媒体合作, 特别是与其他专业性经济类媒体、著名门户网站和电视媒体等的合作, 主办和参与主办有广泛社会影响的活动, 吸引社会注意力。关于这一点, 长春四家房地产类报纸都在做, 而且也都取得了一定的良好效果。例如2006年《房地产报》举办第一届“魅力西城”长春居住文化节活动;2008年10月, 《家周刊》组织了购房砍价团活动;2008年10月17日~19日, 《房地产报》组织了第三届长春居住文化节活动;2010年1月, 长春市《置业周刊》主办了2009中国 (长春) 楼市年度发布会;2010年6月, 《房周刊》举办了护照游活动;等等。

报纸策划是报纸在市场竞争中已广泛采用的重要方式。只要我们认真探索并把握报纸策划的特点、原则和功能, 报纸策划必将在有效整合报业资源、广告资源和市场资源中发挥积极的作用, 并推进报纸向真正的差异化方向发展。

网站设立差异化。长春市四家房产类报纸几乎都建立了自己的网站, 有的整合了传统报纸和网络媒体的所有优势, 办得有声有色, 报纸推广了网站, 网络延伸了报纸, 二者相得益彰。但是, 有的网站只是报纸的电子版, 不但不能延伸报纸的影响, 反而对报纸的发行市场构成了杀伤, 而且网络影响力不足, 人气不旺, 通过网站实现报纸与读者的互动、吸引读者参与的能力普遍不强, 新闻纵深能力、采编读互动能力、综合营销能力、资源整合能力、报纸影响力等缺乏网络媒体的强力推动难以得到延伸。因此, 按照报纸和网络媒体不同的传播规律, 对报纸和网站内容进行整合规划, 对于房产类报纸的差异化十分重要。

新技术差异化。由于受网络和电视媒体的冲击, 平面媒体都受到不同程度的影响。各家报社纷纷缩减成本以渡难关。近期市面上陆续出现了图片能够呈现三维效果的3D报纸。第一份3D报纸是比利时的法语报纸《最后一点钟报》, 2010年3月在欧洲正式登场。此后, 中国大陆的报刊市场纷纷赶搭这股热潮, 紧接着便有9家报纸相继推出3D报纸;此外, 也有不少期刊投入了3D行列, 将其内容图片3D化。长春这几家房地产报纸如果能搭上3D这趟快车, 便能有助于解决差异化问题及其长期生存和发展的问题。

由对长春市房地产类报纸同质化竞争的分析和探索我们可以看出:只有坚持个性化的发展, 长春的房地产类报纸才能在同质化的竞争中立足于市场。根据权威机构预测, 在未来的两三年时间内, 中国媒体的经营额还将以高达20%的速度增长, 投资效益高于其他行业同期水平。这表明了媒介行业前景十分广阔, 也预示着在同质化时代下媒介之间的竞争, 尤其是品牌之间的竞争还将愈演愈烈。在这种背景下, 长春的财经类报纸在发展中更要细心谨慎, 同时更要富有创新精神, 力求以个性化的发展, 创出一条新路。

摘要：房地产业是关系到国计民生的产业, 在国民经济中占有重要地位。伴随着资本市场对房地产业的关注, 大量资金涌入房地产行业。这种竞争很大程度体现在广告投放上。而在各类媒体中, 平面媒体由于在表达房地产的诉求点上更具优势, 因此很受房地产业的青睐。本文从长春几家房地产类平面媒体入手, 分析长春房地产类报纸同质化竞争状况, 并寻找房地产类报纸的发展出路。

关键词：房地产,报纸,同质化竞争

参考文献

8.房地产营销亮剑 篇八

客户关系营销本身就是一个资源的动态调整与有效调配的过程，即通过客户的甄选、了解并建立起合作伙伴关系，力图把最优的价值提供给贡献最大的客户，同时通过客户良好的口碑传播达到促进房地产产品营销的目的。而且，企业和客户交易双方都本着交易费用原理与收益递增的原理行事，使得客户关系营销的存在具有充分的经济理论依据。

经济学之道

客户关系营销不仅仅是社会的人性化回归与营销观念转变的结果，还由于它的存在符合当今的交易费用原理和收益递增原理。

交易费用原理

交易费用是经济系统运行的成本。根据交易费用经济学，交易双方欲达成协议，必须相互了解，将可能提供的交易机会告诉对方，这种信息的获得和传递需要耗费时间和资源。从契约的过程看，交易费用包括了解信息的成本、讨价还价和决策成本以及执行成本和控制成本。尽管企业在根据每位客户的具体情况签订不同的协议时会加大交易成本，但实际上是根据客户个性化需求，创造性地量身设计交易结构和买卖双方都为支持对方而进行的投资，继而形成一种持续性的依赖关系，这种治理结构从长期的角度有助于交易成本的降低，而且客户关系的长期运营肯定会带来预期的回报。客户关系正是企业着眼于长期的发展所架构的与客户的相互关系，这种依赖关系越持久，双方从中获得的收益越大。尤其这项资产运营的结果，不仅仅是利润，还有更为重要的是推动企业发展的动力。

房地产客户在购买房产时花费的成本包括：调查楼盘所需的时间成本、现实支出成本、决策时承受的心理成本和决策成本，这些成本形成了客户与企业构建关系时的专有投资。若关系能够得以发展延续，客户会对企业逐步熟悉、信任、满意直至忠诚，从而成为企业的老客户，由此不仅会节省大量购买成本，还会由于对企业产品的满意，产生愉悦的心理体验，增加效用。

房地产企业在吸引新客户的成本之时的营销成本包括：客户调查成本、宣传产品的广告成本、促销成本与服务成本等，这些构成了企业与客户建立关系的专项费用。倘若关系持久，上述的费用就会受益终身，并随着企业与客户交往的次数增多、对客户了解程度的增加，更能有针对性地为客户提供服务，不仅降低了产生失误的可能性；而且降低了出现失误后客户不满而流失的风险。与专注于吸引新客户群体的传统营销相比，企业目前业务稳定性更强，也更容易得到客户的积极反应，节约了营销成本，提高了营销效率。 房地产客户关系的价值体现为客户推荐购买、客户重复购买、通过客户的投诉使开发商改进规划设计、改进工程质量和服务质量。

收益递增原理

亚当·斯密认为，当分工与专业化的深度和广度增加时，平均收益随之增长；而分工与专业化的发展带来的创新机会的增长，又促进新工具的设计和推广。这又进一步导致了分工和专业化……这个“收入与分工”共生演化的过程与原理恰好解释了客户关系营销的盈利原理。管理学的许多研究认为20％的客户为企业带来80％的利润。企业对核心客户提供优厚的价值，他们会回报以业务量的增长与新客户的引荐，使企业利润增加，市场扩大；而盈利后的企业会不断提高价值创造水平，则又使这些客户重复购买或增加客户的购买量……而且往往企业为核心客户服务的成本远远小于他们给企业的贡献量，如此企业的成长就进入一个良性循环。若某个企业先行抓住市场中的优质客户，其他企业只能毫无希望地尾随其后了，这就是客户关系营销的收益递增原理。所以从经济学的角度看客户关系营销能帮助企业找到带来最大收益的关键客户，并采取措施与他们建立关系，推动二者进入一个良性发展的循环。由此客户关系变成最有分量的资产。对竞争者而言，这些关系难以模仿。客户关系营销成为保证企业收益递增的一项重要工具。

总之，客户关系营销通过帮助企业发现核心客户，优化资源配置，推动企业步入良性循环发展的轨道而为企业客户双方带来交易费用的节约与效益的增加，使双方收益递增。

实施措施

由于客户关系营销能够降低交易成本，消除房地产营销中的“信息不对称”，同时又能使房地产企业达到效益递增，客户关系营销己成为许多房地产企业的“精确制导营销”。

房地产客户关系营销主张以消费者为导向，强调企业与消费者进行双向沟通，从而建立长久而稳定的互应关系，为企业在市场竞争中建立品牌优势。客户关系的管理，将影响到客户的直接再次购买和间接购买(客户推荐购买)。在房地产销售中，客户推荐产生的购买占据重要的比例。合生会会员的购买、重复购以及推荐亲朋好友购买，已占到合生旗下各楼盘平均销售的30％。招商会对招商地产开发项日的销售贡献率更是超过了50％。房地产关系营销相对于传统的交易营销而言是一种企业与客户共同创造价值的全新的营销理念。房地产关系营销认为“客户与企业所维持的关系”最终创造价值。企业的关注点，已经超越产品本身，扩大至针对于客户的价值生成过程，即客户所创造出的可感知的价值的过程，并涉及到企业的各个环节、各个职能。

房地产关系营销的实施，包括一些传统的营销工具，例如，广告宣传、促销活动、价格策略等，同时还需要客户投诉处理、客户服务维持等客户关系营销体系的支持。而后者的基础力量随着竞争日益突显。建立一个内部客户信息共享的平台是实施客户关系营销的基础， “客户会”是实施房地产客户关系营销的有效手段，建立良好的工程质量控制体系和有效实现对客户的承诺是实施客户关系营销的保障。

成立房地产客户服务中心。

房地产客户服务中心的成立有助于及时解决客户的各种咨询和投诉，客户的投诉将促使房地产企业不断改进产品设计、提高产品质量，同时还可完善服务体系。万科提出“在客户投诉中完美”，万科通过妥善处理客户投诉赢得了客户满意，还提升了企业品牌，促进产品销售。如果客户的投诉没有得到及时有效的处理，客户则会向亲友抱怨，甚至可能引发群体性的客户非理性维权行为。这些行为将对企业的品牌产生不良影响。

成立客户会

客户会又称客户俱乐部，是房地产企业发起成立的面向业主、准业主及其他社会高尚人士的生活服务组织。客户会通过举办丰富多彩的客户联谊活动可以让业主的生活更丰盛，使业主充分感受到买房不仅是买一座钢筋加水泥的建筑，更能体会到开发商所给予的人文关怀。客户会还可通过发展联盟商家，如装修公司、建材公司等为客户提供打折优惠，从而使客户享受到购物的便利与实惠。客户会推出的积分奖励计划将有利于开发商长期保留住忠诚客户，客户可以通过重复购房、推荐购房、参与活动等多种方式获得积分。积分计划将促进房地产的销售，促进企业与客户之间的沟通。此外，建立完善的客户信息网络和编辑面向客户的会刊都有利于加强与客户的沟通。

有些房地产企业成立客户会完全立足于促销，通过发放VIP会员卡吸纳意向客户入会，给予一些购房优惠。这种客户会的运营只是一种短期行为。从眼前利益看，似乎有利产房产的销售，但不利于长期客户关系的维护。

9.房地产营销技巧 篇九

新人行盘，熟悉周边盘源，其实就是盘源管理的一种。

楼盘管理最重要就是Upday业主。

当时我还是新人的时候，要Upday楼盘，听见有同事复盘:“黄先生，你那间房子租不租，售不售啊?”、“不租不售，再见!”不到30秒就挂电话了。

业主连你是什么公司什么人都不知道，这样复盘是无效的，业主每天接到10个复盘的人，业主会很烦。

如何让业主记住你是什么公司什么人，复盘的时候就要将自己的专业Sale给业主，那么你成交的机会就会增加了。

将盘源分类:(以地段、面积、价钱、几房划分)把楼盘根据适合自己的方法划分，这样条理性较强地管理盘源，使自己不断熟盘。

在推盘时，能马上提供多套物业并能即刻带客户看楼。

方法一:按板块分(把更新笋盘的单元属性编号登记到盘源本，方便进入业务系统查找该物业。

不能把业主电话写在盘源本上)举例:天河东圃板块(地段划分)，骏景花园(1-5页)、天朗明居(6-10页)......员村散盘(90-95页)。

接待客户时，了解客户需求后可以马上翻阅盘源本，再看钥匙盘做到即推即看，如果看楼后不合适，还可以转推附近板块的楼盘。

现时有些同事接到客户没有盘推，一直在编假盘但不带客户看楼。

不是他不想带客户看楼，而是自己盘源管理得不好。

在盘源本上，已成交的物业自己做好记号，方便自己查找。

方法二:按面积大小分

举例:按50㎡以下、60-70㎡、80-90㎡、100㎡以上、公寓、别墅来划分。

推盘时按照客户的需求设定主推盘，每次带看3套物业、1套是主推盘、1套是钥匙盘(对比盘)、另一套是租盘(对比盘)，看楼的时候有对比，才会促进客户的购买欲。

在看楼后，客户要是还想看楼，我们可以当着客户面翻看盘源本再带其去看楼，让客户感觉到我们盘源充足。

还有同事以几房几厅划分、和以价钱划分，其实是因应自己的习惯需求而去进行盘源管理。

我个人认为买卖盘按板块划分的方法较好，如划分天河公园板块、员村板块、华景板块等，当客户找那个板块就推哪个板块，如果不合适再推相关板块的物业。

而租赁盘按面积大小分较好。

在我们的业务系统当中，根据你的要求录入“查询面板”的条件后，就会出现符合你要查找的物业。

记住自己分行主推的楼盘现时有多少套物业放售放租，对分行附近的楼盘要熟悉，再熟悉分行周围相似的楼盘，然后了解附近板块的楼盘情况。

二、客户管理

(1)了解需求:很多销售人员做事情没有方法和有效的管理，见到什么做什么。

做事一定要有计划，首选了解客户需求，很多客户提出买房要求就是面积和预算，有客户看中天河公园板块物业60平方、40万，但是定不下来，因为他不是出资人，所以销售人员要了解客户真正购房的真正目的。

客户的因素是我们不可控制的:我们了解要客户买房的真正原因，谁给钱，买房有什么用;业务员要引导客户到我们可控制的范围，催谷、促进客户成交。

业务员的因素是我们自己可以控制的:了解业务员自身原因，通过提升自己的工作，增加成交机会。

自己多复盘，增加看楼次数;把握推盘质量，增加推盘次数增加，推十个盘可能客户回会去看2-3个盘，有2-3次机会;看楼时尽量多倾谈，面对面交谈效果好，

重要的事情当面与客户谈;与客户多接触，投其所好适时称赞他，拉近比彼此距离，使客户认同你的说法。

增加成交机会:把不可控制客户的因素和可以控制业务员的因素使两者的共通点增大，与客户拉近关系，当客户认同你的工作，那么成交就会机会扩大。

(2)客户分类:同事们一般把客户分为短线、中线、长线、投资客，怎样去划分呢?

A:接受市场价+急，短线客，大家口中的实客，当月成交。

重点跟进客户，每隔1-2天要打电话给客户了解，可以自己打电话跟进，也可以以行家名义试探客户。

B:接受市场价+不急，中线客，平时个个都说不急，中盘后就非产急。

当他们看楼1-3个月，了解行家后，有合适的楼盘很快就会成交。

C:不接受市场价+急，短线客，譬如买来结婚的新人，对于这类客户就要进行教育，灌输行情观。

D:不接受市场价+不急，这类客户称为长线客，与其保持联络，灌输行情观，适时推盘约看楼，把他转变成为A类客户。

A、B客都是我们重点跟进的客户，这些客户都会在短期内成交;而C、D客则需要我们对其进行行情观的灌输，令到他们能接受市场价早日成交。

(3)客户跟进:同一个客户，不同的业务员跟进效果也会不一样，下面与大家分享我自己的案例。

年前，业主放盘天河穗东花园1楼单位，85㎡、小三房豪装、35万(市价26-28万)、放钥匙。

主管要求旗下所有同事都要把自己的客户推去此盘看楼。

当时我把这个物业的优点放大介绍给客户，很快就有一位客户有兴趣去看，并约了该客户当天下午16:00在此小区等。

15:00我提前到该物业视察情况，打开门一地垃圾，一股臭味迎面而来，再仔细看，普通装修、2个房间、1间小小的书房、采光差。

于是我马上打开窗户开空调让室内空气流通，并把卫生搞好，当空气好了就关掉空调到小区门口接客。

16:00我带着客户进入物业，一开门就指吊灯说:“哇!这灯好漂亮啊!”马上把灯开了(转移注意力);接着打开窗，说:“这间屋好通风啊，非常凉爽。”;

然后带着客户看厨房，最后带看房间，看完第一时间把客户带离现场。

我带着客户到小区花园去参观，客户问:“这个物业送花园吗?”，其实物业外的花园都是公共用地，

于是我指着该物业旁边的邻居用围栏围着小小地方来晾衣服，说:“你家邻居在用啊!”，客户听后很高兴马上还价28万。

客户在犹豫，随即我打了个假电话，“黄先生，你不是说16:30来看楼吗?还没有到，在塞车啊!”。

客户听到我的电话内容后，马上和家人商量。

此时，我再打第二个假电话，:“陈生，你马上就要到啊!好的，我在小区等你”。

客户马上着急了，要求价钱平宜一些马上买，并在计算家私电器费用，我于是说:“你要是定不下来，待会我的客户到，要是他们看中马上落定你就没有了。”

加价到29万，我马上带他回分行，不断地洗其脑，不断地放大该物业的优点，经过半小时不断地讲优点，最终客户也认同了这些优点，最终加价成交。

·每次与客户沟通，在客本上写下与客户谈话的内容提要，以便下次交谈注意事项。

看楼前要对物业进行视察，了解情况及发现缺点。

·当客户犹豫不决的时候，我们可以采取打假电话造势。

打假电话的时候，电话的另一边要有人讲话，可打100860或打拍档电话，千万不要在打假电话时，若此时电话响起，客户知道你欺骗他，就会否定你做的一切。

·中盘后要催谷客户下诚意金，要告诉客户下诚意金的好处与不下诚意金的坏处，当客户认可下诚意金，那么你的成交已经成功了大半。

·不断地帮客户说服，把物业的优点放大来说半小时内讲十遍，客户也会认同这个优点。

一个谎言讲十遍也变成了真话。

三、Sales自身如何表现自我

在二手中介这个行业，除了熟盘、有客户外，最重要的是自己。

熟盘、推盘、看楼，自己的板块、周边板块、相关板块、其他板块、了解物业的优缺点。

将自己知道的盘介绍给客户，让客户感受到你在努力为他服务。

看楼要有目的性，设定目标盘，看楼带客本与盘本，要留意客户看楼后的反应。

第一次带客看2个盘，看完楼后在花园与他倾谈半小时，了解其要求再故意看看盘本说有盘再带客多看一个盘，让客户留下更深的印象，那么你就成功了一半。

业务员自身的表现，到底自己属于哪种人才?通过图表我们来认识自己。

根据技巧和责任心的两维划分，人才实际包括了以下四种人。

人裁:责任心很差，技巧很差。

这类人只能用“人裁”形容，因为他们最容易成为裁员的对象。

人材:责任心很好，技巧很差。

这类人可称之为“人材”，态度不错，就是干不了事。

给老板的感觉是:将就用吧。

人才:技巧很强，责任心很差。

他们是“刚才”的”才”。

对这类人才，老板很难用他。

人财:技巧很强，责任心很好。

这类人是给企业带来财富的人，用财富的”财”字来形容他。

他是老板最喜欢的人。

要想从人材、人才转变成人财，就要不断地学习，不断接受别人地教导，希望大家都去想自己怎样才能成为人财!

如果你想真正成为一名TopSales，那么请你参照TopSales四要素，如果你有在做，请继续坚持;如果没有，