孙子兵法企业文化

孙子兵法企业文化（精选6篇）

1.孙子兵法企业文化 篇一

2011-2012年第二学期《中国文化与管理智慧》期末作业

专业：化学工程与工艺 班级：化工09-4任课教师： 姓名：学号：000000000成 绩

《孙子兵法》中的管理思想

摘要：从管理学角度深入探究了《孙子兵法》的思想精髓，分析阐述《孙子兵法》的管理思想、管理方法和人才标准；对于丰富现代管理理论，管理工作实践具有一定的借鉴和启迪作用。《孙子兵法》成书于我国春秋末期，是中国古代军事思想的奠基作和代表作，也是世界上最早形成战略思想体系的军事专著。《孙子兵法》通篇博大精深，结构严谨，说理精微，逻辑严密，它既表现为从理论的高度与实际的联系上议兵论战，也蕴含着从作战指挥哲理的深度表现出思想上的辩证思维。《孙子兵法》理论与实践的应用价值远远超出了军事范围，影响和波及到其他众多的学科领域。

关键词：管理；思想；方法

一、《孙子兵法》引申出的管理思想

首先，《孙子兵法》强调如何在竞争中制胜，这和现代企业的目标相吻合。其次，《孙子兵法》是一部完整的“战略著作”，有十分严谨的结构体系，它的每一部分都能恰如其分地“嫁接”到企业管理之中，从而产生具体的指导意义。第三，《孙子兵法》写于一个变革的时期，这和现在企业的总体生存环境大同小异。邱昭良认为，《孙子兵法》提出了“正兵御敌，奇兵制胜”的思想，指出领导者在保证不败的基础上，出奇制胜。如何在“正和”的基础上

1做到“奇胜”，这一点对当今的企业管理者尤为重要。

《孙子兵法》还提出了管理六大原则：

1、优化原则。赢得胜利，获得成功是管理的目的。以最小的代价达到目标，称之为“优化原则”。

2、激励原则。影响影响的决定因素是人，人的积极性，这是经营管理的核心。书中多处述了鼓舞士气及瓦解敌方士气的有效方法。

3、时效原则。时间、速度在战争中至关重要。孙子主张“速胜”，并重视速度与效果的统一。

4、随机原则。战争条件千变万化，用兵方法变化无穷，这就是管理中的权变理论。

5、信息原则。孙子高度重视信息化战略、强调先知，十分重视“用间”，即信息。

6、组织原则。孙子的“治众如治寡”的思想，主张组织简化，并十分强调组织的凝聚力，以期达到“上下同欲”，这是组织学家所追求的目标。

此外，还有均衡的思想。在企业经营管理过程中会受到各种互动因子的作用，任何一个企业的成功都不是偶然的，而是一个系统的成功。《孙》认为，一场战争的胜败取决“五事”：“道、天、地、将、法”。引伸到企业管理中，任何一个企业的成功都离不开共同的远景、卓越的领导人与一大批“领军人物”，适意的组织结构、企业文化、管理制度、信息系统支持以及天时、地利等因素。

二、《孙子兵法》的管理思想概述

一、“分数”系统管理思想

孙武指出：“治众如治寡，分数是也”《势篇》。孙武认为，治理人数众多的军队像治理人数少的军队一样，这是军队的组织编制方面的问题。以

“分数”加强管理，就是依靠各级组织、编制机构发挥作用。在军队有班、排、连、营、团(旅)、师、军等组织编制。这样一级管理一级，一级抓一级，能使管理有序，忙而不乱，有利于发挥多方面的积极性。关于“分数”的涵义，众多名家都给予了注译。东汉曹操说：“部曲为分，什伍为数。”“部曲”和“什伍”都是古代军队编制序列中的基层单位。唐朝杜牧则解释说：“分者、分别也，数者，人数也”。综合曹杜的说法，“分数”就是把军队按一定人数组合起来，编成大、小不同的战斗单位。用现代语言讲就是落实编制体制，便于管理。明代思想家李贽的解释是：“分，是卒、伍之分；数，是十百千万之数，是各有统制”。李贽的解释，是把“分”作为各个部分，“数”作为整体来看的。于是，“治众如治寡，分数是也”就揭示了管理上的局部和整体上的辩证关系。这是对《孙子兵法》管理思想的深入认识。

军事管理学的核心，是把千军万马、人数众多的军队组织起来．从基层编制单位的各个部分抓起，层层节制，按级负责，统一指挥，使其发挥整体上的威力。这是《孙子》“分数”系统管理思想上的应用。《孙子》“分数”系统管理思想的目标是统帅“三军之众”，其管理的组织性和严密性应像“常山之蛇”那样，身体各部位都能相互照应，达到“击其首则尾至，击其尾则首至，击其中则首尾俱至”《九地篇》。至此，《孙子兵法》中“分数”系统管理思想，阐述得已经十分透彻了。

孙武两千多年前的“分数”系统管理思想，至今仍可以为其它各行业所借鉴。除军队管理之外，其他行业的管理也应按系统、分层次、有条理、井然有序、形成合力。

二、“文武”相济的管理方法

“令之以文，齐之以武”的管理方法，是孙武在《行军篇》中提出来的。“令之以文”，所谓“文”，是“仁”也。用于管理，就是坚持不懈地对被管理者进行思想政治工作，是讲道理，明情理的“软”管理。“齐之以武”，所谓“武”，是指“法”也。用于管理，就是辅之以法纪来统一行动。是讲

法度，申纪律的“硬”管理。简言之，文，就是思想教育；武，就是纪律约束。《孙子兵法》中“文武”相济管理方法的独到之处具体体现在：

一是把感情注入管理之中。孙子的感情注入，是把管理建立在上下级相互爱戴、信赖的基础上，建立在关系融洽的基础上。一方面，孙子强调“视卒如婴儿，故可以与之赴深溪；视卒如爱子，故可以与之俱死”《地形篇》。就是说，要从关心爱护的角度出发，把士兵和部属当“婴儿”、“爱子”看待，上下一致，安危与共，同生死共患难。这种仁爱士卒的情感投入是古今中外治军的一条成功经验。在今天企业管理中，管理者爱护部属和职工主要表现在关心职工疾苦，注重他们的物质生活，重视职工的文化生活，关心职工子女的升学和就业问题。这样才能把职工的个人利益与企业的利益拴在一起，从而大大调动职工的积极性。另一方面又告诫人们“譬如骄子，不可用也”《地形篇》。指出爱不要溺爱，骄纵部属，放纵管教，这样会丧失战斗力。这是在管理中所注入的真正的爱的情感。为此孙子在《行军篇》中讲“卒未亲附而罚不行，则不可用。故令之以文，齐之以武，是谓必胜”。大意是说：在没有取得部属拥戴的情况下管理和惩罚，他们会心中不服，心中不服就很难去作战，在取得部属拥戴的情况下，如不管理和实施必要的惩罚，也不能去作战。因此，既要体贴部属，使其心悦诚服，又要严格法规，才能步调一致，战之能胜。由此可见，《孙子》的管理方法有其独到之处，即先从建立感情入手，在取得部属的充分信任后，再施加管理甚至刑罚的必要手段，达到“是谓必胜”的目标。

二是把思想政治教育作为管理的一项核心内容。《孙子》的“文武”相济的管理方法，在具体实施过程中具有深刻的政治涵义。在残酷的战争现实面前，从将帅到士兵，随时都可能在生与死两者之间做出选择。到了生死关头，单靠纪律、法规的约束，重奖严惩等都是达不到预期效果的。这就要靠“赖于治军之道”《九地篇》。孙子在《计篇》中说：“道者，令民与上同意也，故可以与之死，可以与之生，而不畏危。”大意就是使民众的意愿与

国君的意愿相一致。在民众和国家利益受到侵害时，心甘情愿地去为之奋斗和牺牲。这时应是“道”的思想政治教育在发挥作用。管理的效果如何，在很大程度上决定于管理者与被管理者的意愿是否相一致，因为只有相一致，才能有效地调动被管理者的积极性、主动性。“令民与上同意”的基础是上下同利欲。《谋政篇》中说：“知胜有五⋯⋯上下同欲者胜。”就是说，上下有共同的欲望就能胜利，而做到上下同欲的关键在于知道“人之所欲”。美国资产阶级心理学家亚伯拉罕·马斯罗把人的需要分为五个层次：第一层是生理的需要，即需要生存，解决饥饿问题；第二层是安全的需要，即安全感、防备生理损伤等；第三层是社会的需要，即人为爱戴，希望给予他人和从他人那儿得到友谊，要求自己有所归属等；第四层是尊重的需要，即自尊心，受别人尊敬等；第五层是自我实现的需要，即实现自我成就等。这一理论，值得管理者借鉴。因此，《孙子》在2500年前就把思想政治教育作为管理的核心内容之一，可说是孙子“文武”相济管理方法的独到之处，这是非常难能可贵的。

三、“将孰有能”的管理人才标准

为将的能力，是军队高层次管理人才素质上的要求。所谓“千军易得，一将难求”。将，乃国家安危所系其选，必慎动求全；其任，必郑重其事，事事不可草率从事。孙子在《计篇》中，从道、天、地、将、法五个方面分析预测战争胜负的可能性时，把“将孰有能”列到比较敌对双方七个取胜重要条件的第二位，可见孙子对军队管理人才素质的重视。那么孙子的良将标准是什么呢?孙子对将领的要求是：“将者，智信仁勇严也”，《计篇》。王晰在《十一家注孙子》中解释说：“智者，先见而不惑，能谋虑，通权变也；信者，号令一也；仁者，惠抚测隐，得人心也；勇者，徇义不惧，能果毅也；严者，以威严肃众心也。”上述五个方面，通称为“五德”。俱备五德者为良将，这是古今军事家们的共识。按现代语言讲，良将是军队高层次管理人才，有丰富的知识，卓越的才能，有韬略，善应变，判断合理，决策果断，是智；做到赏罚有信，以诚待人，说话算数，言必信，行必果，是信；关心爱护部属，能与其同甘共苦，是仁的表现；有魄力，有胆量，“进不求名，退不避罪”《地形篇》，身先士卒，敢于负责，是勇的形象；军纪严明，章法威严，赏功罚过，不徇私情，是严的标志。把这五个方面联在一起，是有智谋、有信义、有爱心、有魄力、有威严。这样的将才是“有能”之将，才是能带兵，会管理的有用之才。孙子智、信、仁、勇、严五项军事管理人才标准，讲的虽是为将之道，但其哲理性的内容则远远超出将才素质要求本身。例如，管理学解释说：从一定意义上说，管理是领导，试想不管哪行哪业的领导者，缺谋乏智是不称职的；管理是组织、指挥和决策，试想这样一个复杂过程，不善断、应变、讲信义、有爱心、有魄力、有威严，也是实现不了目标的。无论军事、政治、商战或是战事，名将的本质，都是人才之争，即就提高竞争力而言，人才和技术的确是比资源、资金更为重要的因素，须知，高级管理人才、高级科技人才，是推出新战略、孕育名产品，夺取更大市场份额的摇篮。《孙子》“将孰有能”的管理人才标准，不可能包罗现代管理人才的全部内容。但孙子“五德”将才标准给后人的启示作用是显而易见的。

2.孙子兵法企业文化 篇二

如果他们选择后者，家族企业则让位给现代公司形式的组织，走向职业化管理之途。而企业走向职业化管理，首先面对的是如何处理企业家与职业经理人之间的关系问题。对此，许多企业管理者经常感到困惑、迷茫、甚至痛楚不已。也许深处困局中的企业管理者，在细细品味了陈少峰教授新出版的《企业兵法——企业家与职业经理人的十二条商规》一书之后，便会有一种茅塞顿开、豁然开朗之感。

《企业兵法》探讨的主要对象是企业家和职业经理人的自我定位以及他们相互之间如何进行“无缝合作”的问题。作者在对国内外企业进行系统研究和深入思考的基础上，结合跨学科的知识背景，将传统论辩与现代分析方法相结合，从管理哲学的视角来诊断当前企业经营管理中存在的突出问题，以帮助企业管理者系统地反思企业经营管理的成败及其原理。

作者认为，多数的企业家和经理人并不熟悉他们之间合作的基础和条件，企业家和职业经理人之间更经常会因为不熟悉对方的特点和长处、有时甚至突出对方的缺点而陷于对立或者冲突。

在该书中，作者运用苏格拉底式的对话方法，层层深入、条分缕析地理清企业高层应有的共识和方法论，揭示民营企业的企业家和职业经理人各自应当怎样做，才能相互给力，才能创生出管理的合力，从而带领企业管理驶入风光无限的蓝海。作为核心，书中提炼和总结了企业家和职业经理人成功实践的12条商规，即升级思维模式、游走在道术之间、站在高处看企业、以文化人、正态才是常态、大企业是新架构而成的、以商业模式重新洗牌、职业化自律是经理人的核心价值，合力才能给力、英雄等于高明加精明、成事在人不在天、以王道成就霸业。企业家与职业经理人应遵循的这12条商规，在很大程度上突破了在狭隘经济学视野内打转的僵化模式，它触及了企业管理中最具根本性的“人的管理”问题。

3.孙子兵法企业文化 篇三

“道者,令民于上同意,可与之死,可与之生,而不危也”孙子认为,赢得战争的胜利,就要使上下同心同德,人们甘愿同生共死,不害怕任何危难。企业战略目标的实现,需要上下同心目标一致。企业如何确定上下一致的战略目标,如何使战略目标赢得大家的支持与用护,这对于一个企业的发展是至关重要的。目前有多少企业让全员深刻地理解与拥护公司的长远战略?又有多少企业真正能故到了上下同心呢?同心治军,贝攻呒不克;同心冶企,则企业兴旺。

天者,阴阳、寒暑、时制也;地者,远近、险易、广狭、死生也;孙子认为,在用兵时要注意的昼夜晴雨,严寒酷热,春夏秋冬等气候情况。同时也要知道敌我距离的远与近,地势的险峻与平坦,地域的宽阔与狭窄等地理条件。运用到企业战略执行的层面,就是要思考与确认战略本身是否符合经济发展的规律,相关条件是否具备,尤其是人力资源的配备。所谓天时、地利、人合也。

将者。智、信、仁、勇、严也;战争的胜利,要考察将帅是否具有足智多谋、言而有信、仁爱部下、勇猛果断、治军严明等素质和能力。企业的战略执行与主要领导有莫大的关系,他的智慧与决断的能力,信守承诺关爱员工的品格都会影响到企业的战略执行。高层领导有什么样的领导力,团队就有什么样的执行力。那些将战略执行失败的原因归于部下的执行力是完全错误的。

法者。曲制、官道、主用也。法制是指军队的组织编制、军事训练、管理教育、军令法规、武器装备、军需供应等情况。没有严格的法制,战争不能取胜,企业中若没有一套完善与严格制度,任何战略执行都只是空谈而已。从某种意义上讲,企业的成功70%靠制度化,30%靠人性化。

不战而屈人之兵。善之善者也。孙子认为,军事上取胜的最高境界是“不战而屈人之兵”,即不仅要最大限度地保存自己的人力、物力和财力,而且要尽可能地保存敌方,做不战而胜。深层的道理在于战争的真正目的不是为了赢得战争,而是为了赢得和平。基于全胜的思想,不通过实际交战就能战胜对手,就不会付出太大的代价,而且也不会产生强烈的仇恨,这才是最高明的。他不是强调“不战”,而是强调战略层面的较量,强调在实际交战前间接的力量对抗。

在市场竞争中首先要思考如何避免商战,通过谋略使对方放弃原来的战略企图,甚至化对抗为合作,实现多方共赢。对抗性的竞争只是迫不得已时才应采取的措施。有的商家不惜一切代价击倒对手,结果落个两败俱伤,损人伤己。

夫兵形像水,水之行避高而趋下,兵之形避实而击虚。

用兵的规律就像水的流动,水的流动是避开高处流向低处,用兵的规律就是以己之长攻敌之短,更好地利用你的有限资源,获取最大的胜利。攻其优势只会浪费你的资源,而且耗时更长,严重摧残自己胜利的果实。

在市场竞争中要避免硬碰硬的商战,要从更大的战略对抗空间来寻求克敌良策。可以通过对细分市场的研究找出自己的机会,通过对产业链的研究找准自己的定位,通过采取新技术、新工艺来提高客户价值,通过资源整合提高运营效率,从而以有限的资源创造差异化的竞争优势,最终有效地占领自己的目标市场。

我专为一,敌分为十,是以十攻其一也,则我众而敌寡;能以众击寡者,则吾之所以与战者约矣。

孙子说,通过集中我军兵力,分散敌人兵力,从而造成敌寡我众的有利态势。集中兵力,反映了全局和局部的辩证关系,通过力量在点的聚焦而形成强大的突击能力。反之,即使总体实力强大,但在兵力分散之后就会在局部处于劣势。

企业经营范围的大小,取决于自身的资源与能力。当企业的实力不是特别强大时,就要集中资源专注于核心业务或核心市场,从而在细分市场创造自己的竞争优势。反之,如果盲目扩张,就会分散企业资源,从而导致各区域市场或各项业务均缺乏竞争力,从而被弱小的竞争者所击败。

故兵贵胜。不贵久。激水之疾,至于漂石者。势也;鸷鸟之疾,至于毁折者,节也。

孙子说,用兵贵在速战速决,而不旷日持久。湍急的流水飞快地奔泻,以致能漂移巨石,这就是流速飞快的“势”;鸷鸟高飞猛击,以致能捕杀鸟雀,这就是短促迅捷的“节”。

速战速决,可以节省资源:反之,就会过度消耗资源,而陷入不利境地。速度还可以充分利用有利的态势,形成强大的冲击力。对企业而言,速度同样至关重要。企业迅速行动,可以及时把握商机,取得先发优势,弥补资源不足的劣势;还可以提高新产品入市的速度,缩短客户响应时间,对市场形成冲击,使对手难以应对;还可以整合供应链,提高运营效率,加速资产周转。

4.孙子兵法与企业管理的感想 篇四

工商11-1张玉万201105002002 该书自问世以来，对中国古代军事学术的发展产生了巨大而深远的影响，被人们尊奉为“兵经”，“百世谈兵之祖”。它不仅是历代军事家用于指导战争实践的必读之书，而且对于当今多数中国人来说也并不陌生，“知己知彼，百战不殆”，“不战而屈人之兵”，“避实击虚”等，这些古老的军事格言已成为现实生活中的智慧而广为流传过。作为至今已有2000多年的古代兵书，其中多数作战方式早已不适用于现代战争，但是作为思想，其基本原则已渗透到现代军事，乃至商业竞争，企业管理，体育竞赛，外交谈判等诸多领域。

在现在商业飞速发展的时代，作为一个管理者，必须有一套好的管理方法，一套正确的管理方法，甚至是一套读一无二的管理方法。一个优秀的管理者，就像战场上的将军一样，要想常打胜仗，就要有高智慧，有正确的指导思想，有忠心耿耿的士兵······这些是打胜仗的基础条件。“将”本身包涵很多意义，如孙子解释“将”的时候提出的“智、信、仁、勇”就是从人性的立场来着眼，换言之，要谈领导不能只从物性来看，要从人性来看，要从人性与物性的配合来看。“智、信、仁、勇”就是从人的共信、共识、共知来建立领导，如此才可以立为大法，成为制度，变成战略，付诸实行，所以“立于不败之地”也就是掌握人心，孙中山先生说“顺乎天应乎人”，也是易经上革卦与兑卦所说的，顺利天就是顺乎世界潮流，应乎人就是适合人群需要，是革命的基本原则，也就是“道”。以这个“道”来结合时空中的相关因素，统合为一个领导组织来加以推行，这就是“立于不败之地”。无论从管理哲学，人性发展或历史教训来看，都是一个不变的道理。

孙子兵法首先强调的是“立于不败之地”，这是一种非常高明的说法，因为战略是要实现政策，达到目标，如果能以最小的代价，获取最大的成果，即是最好的方式。这显了中国人非常的智慧。要达到目标，并能把自己的损失减少到最低限定，一定要先站在一个稳固的基础之上，这也就是孙子兵法中所说的“无死地”，这是战争的最高原则。什么是“立于不败之地”和“无死地”呢？一位美国学者写了一本叫做《新世界的管理观念》的书，其中提到“超稳定性”的观念。他说美国很多的工业是应运而生，背运而减，时间一过就无法生存，1982年出版的《追求卓越》一书中，曾举出40几个工业，到今天已经完全落伍了，其原因就是缺乏一个“超稳定性”。“超稳定性”就是基于深厚的思考，所产生的一种长程计划，足以应变，也就是足以适应任何风暴和转变而不会受到根基上的影响，一般系统如果没有“超稳定性”，会因环境的变化或内部的变迁而受到损失，所以必须建立“超稳定性”的观念。

“超稳定性”观念，结合易经来说就是不“不变”。宇宙间“变”是一定的现象，如何以“不变”来结合“变”，容纳“变”，整合“变”，是易经的主要原则，即所谓“以不变应万变”，“以不变应万变”的关键在于如何去应？应是要在开始设计的时候就该想到，而不是临时去应，换言之，就是整体系统要有相当大的伸缩性与变通性，这样才能以不变来承受变易，如果不仅有应变的能力，并且能有“未来管理”能力，来控制和预测管理及控制未来（即具有所谓“前知”的能力），那就是更高明的层次了。

另外一个管理原则是简单，基本原则要把握“简”和“易”的要求，如果系统太复杂，过程太分散，就很难收到统驭控制的效果。所以如何以一驭万，也是一个最基本的观念，易经对变化的认识，就是从一个简单的组合，到一个稳定的系统，以应付时代或内部的变迁。从这一思想来看，“立于不败之地”就是立于“超稳定性”的整体系统，在中国来说就是“道”，只有“道”才有这样的力量，“道”是中国的一个理想的境界，同时也是实际体验到的境界，因为整个变化之机，其主动性、整体性、自然性就是“道”的特性，都可以从事实上的体验到，而不是虚无飘渺的管理者也就是决策者，打什么样的仗，怎么打仗，怎么样的防御与部署······这些战略思想是决定胜负的关键。孙子兵法所强调的第二点是“知”的重要，人如果不知，就很难对事物下判断。有时知道并不一定能够作判断，但是不知道则根本无法作判断。知识是判断是非的基础，同时知识具有启发性，可以使人产生判断的能力，科技知识也是如此，因为科技知识基本上是假设性的，必须受过客观的实际验证才能得到，我曾在一篇《管理哲学》的文章中提到，知识决策化，决策知识化，也就是决策要以知识为基础；知识要以决策为目的，如果知不能用，则知是抽象的，所以如何把知用于生活之中，是十分重要的。

孙子兵法中谈到“知”的地方很多，大体说来强调要知三样东西：第一是要知道整体和部分的分别，也就是全偏的关系，孙子所说的“道”就是整体，“九变”就是部分；第二是要知道“反正”，也就是“奇正”、“经权”的运用；第三是要知道“彼此”，如孙子上所说“知彼知己，胜乃不殆”。总括来说，是由主体来知对象，以能知和所知的是一种一分为二的活动，而用的时候则要把所知和能知，主体和对象结合起来，成为一种二合为一的活动，所以“知”基本上仍然是辩证法的运用，仍然是易经中的基本思考。

第三点是如何因时、因事、因地、因敌而行，也就是应用的问题，当我们了“知”，有了“立于不败”的道理，要怎样去用它呢？这就需要应变、应通的原则，这个原则是易经上的可以找到根据。知道原则，知道敌我关系是战略层次，而如何把它推行到事物方面，达到成功的目标，则属于战术范围，孙子上说：“能因敌变化而取胜者谓之神”，因为整个宇宙是变化的，所以孙子说：“五行无常胜，四时无常位。”而对这种情况，就要能通变、应变，不过通变还是要基于一个整体的知识系统来通变。

第四点是从主体自我加以升华、加以把握，以加强整体中主体的深度，其表现是在于治心、治气、治力、治变等的上面，也就是如何去撑握“道”，“道”要透过主体，也就是作为一个领导者、一个战略家不断的努力，去用心的掌握，才能达到百战百胜的目标。要掌握“道”首须治心，中国哲学谈“心性”，有心因为有性，有性因为有天，心与道有贯通的一面，治心要透过自我反省，认识外界的宇宙，中庸说：“合内外之道，故时措之宜”，能合内外之道，才能把心充实起来，治心之后，形之于色，形之于形，化为一种实际的形态就是气，气是一种实际的身体状态与行为状态，气表现为力，然后达到治变、致用。依这样的次序来达到变化莫测的境地。所以主体的升华，是基于对客观事物的了解与配合，来做的个人的修养，这也是儒家哲学与道家哲学所特别强调的。

5.孙子兵法企业文化 篇五

A、定性的评估方法;B、定量的评估方法;C、皆是;参考答案：A、1[单选题]作战篇的指导重点为何？

A、速战速决;B、减少成本消耗;C、平时资源准备;D、皆是;参考答案： D、2[单选题]下列何者是企业「因粮于敌」的发展策略？

A、采用当地原料;B、选用当地人才;C、幷购当地渠道;D、皆是;参考答案： D、3[单选题]孙子的作战方针为「兵贵胜，不贵久。」商场上要获得胜利，关键在于需具备何种能力？

A、抢先上市;B、恰当的价格与质量;C、低价格产品;D、高质量产品;参考答案： B、1[单选题]「必以全争于天下，故兵不顿而利可全」，其意义在于 A、合作分享;B、百战百胜;C、百战不殆;D、皆是;参考答案： A、真棒,答对了！

2[单选题]「知己知彼，百战不殆。」呼应企业竞争的理论指导？

A、SWOT分析;B、市场需求分析;C、五力分析;D、皆是;参考答案： C、3[单选题]下列何者为「故兵不顿而利可全」在商场上应用策略？

A、杀价竞争;B、创新的产品;C、垄断零组件供应;D、皆是;参考答案： B、1[单选题]「不忒者，其措必胜，胜已败者也。」此处之「忒」为何意

A、害怕;B、犯错;C、特别;D、皆是;

参考答案：B、2[单选题]「善攻者，动于九天之上。」此处之「动」为何意？

A、动敌;B、主动;C、形人;D、分离;

参考答案：B、3[单选题]企业在选择目标市场时，必须综合评估市场的区域特性、顾客行为等，其考虑因素属孙子兵法的何种判断导引？

A、地形判断;B、部署判断;C、优势判断;D、皆是;

参考答案：A、4[单选题]军形的意义？

A、军队的队形;B、队形的变化;C、兵力部署的形势;

参考答案：C、1[单选题]「凡战者，以正合，以奇胜。」何者属用「奇」？

A、创新产品;B、创新资费;C、创新营运模式;D、皆是;

参考答案：D、2[单选题]「善战者，求之于势」是什么意思？

A、要求部属冲锋陷阵形成强大势力指挥官在战场布局能形成有利态势;B、被动等待机会;C、请求国君给予支持;

参考答案：B、1[单选题]虚实篇是指？

A、战场敌我双方总兵力之绝对多寡;B、决战点敌我双方兵力之相对多寡;C、看得见的兵力为实，看不见的兵力为虚;

参考答案：B、2[单选题]下列何者属「我专而敌分」的例子？

A、产品满足多元顾客需求;B、产品营销至全球市场;C、产品销售给年轻女性上班族;D、皆是;

参考答案：C、3[单选题]苹果公司每次推出新产品，均能达到《虚实篇》指导的哪一个经验法则? A、形人;B、动敌;C、分离;D、战地;

参考答案：B、4[单选题]能因敌变化而取胜者，谓之神」此处「敌」指的是? A、消费者;B、竞争者;C、政府法规;D、皆是;

参考答案：D、5[单选题]形人四法：策之、作之、形之、角之，其中「角」指的是？

A、市场竞争态势;B、雏型产品测试市场;C、竞争者虚实;D、扩大市场占有;

参考答案：B、1、[单选题]军争何以难？

A、以治待乱，以静待哗;B、以迂为直，以患为利;C、以近待远，以佚待劳;D、掠乡分众，廓地分利;

参考答案：B、2[多选题]如何能够在战场上机动至决战点获得胜利

A、轻装备急行军;B、确保强大重装备战力能抵达决战点;C、机动路径不能够被敌人掌握;D、携带恰量的装备在关键时刻之前到达决战点;

参考答案：C、D、3[多选题]战场胜利需要那些保障

A、经济保障;B、外交保障;C、政治保障;D、心理保障;E、通讯保障;F、地形保障;G、机运保障;

参考答案：A、B、C、D、E、F、G、1[多选题]企业致人的对象包括哪些？

A、顾客;B、供货商;C、竞争者;D、第三方;E、通路商;F、法规制定者;G、皆非;参考答案：A、B、C、D、E、F、2[多选题]孙子兵法中那些话接近麦克波特主张的「集中策略」？

A、我专敌分;B、备多力分;C、我实彼虚;D、比镒称铢;E、皆非;

参考答案：A、B、C、D、3[单选题]能「因敌变化而取胜者，谓之神」应该： A、紧跟着该争对手推出相似商品;B、随着市场需求变化推出创新商品;C、皆非;参考答案：B、真棒,答对了！

4[单选题]形人之「形」意义各为何 ？

A、队形;B、地形;C、显现;D、皆非;

参考答案：C、5[单选题]那一种专利之运用方式适合「以利动之，以卒待之」之指导？

A、授权;B、责断;C、专利诉讼;D、皆非;

参考答案：C、6[单选题]「求之于势」是企业中谁的责任？

A、员工;B、干部;C、总经理;D、董事长;E、皆非;

参考答案：C、7[单选题]为什么不宜久战？

A、对方可能请求援兵;B、先机可能失去;C、资源耗费过度;D、皆非;

参考答案：C、8[多选题]企业如何「因粮于敌」？

A、利用当地原料;B、当地资金;C、当地人才;D、当地政府奖励;E、购买当地粮食;F、皆非;参考答案：A、B、C、D、很抱歉，答错了。

9[多选题]企业如何能够「胜敌而益强」？

A、营业额大于营运成本;B、投资有获利;C、并购竞争对手;D、接收竞争者的顾客;E、皆非;

参考答案：A、B、10[多选题]对处于战争中的国家而言，「全国」是全谁的国？

A、我国;B、敌国;C、全天下各国;D、皆非;

参考答案：A、B、11[多选题]为什么「必以全争于天下」？

A、不要太自负;B、不要太贪心;C、团结力量大;D、皆非;

参考答案：A、B、C、12[单选题]为什么「故善战者之胜也，无智名，无勇功」？

A、胜利不能仰仗指挥官的智慧或勇气;B、不需要过人智慧或勇气即获得胜利;C、因为事前准备妥善，所以轻易就获得胜利;D、皆非;

参考答案：C、13[多选题]「兵者，诡道也」的指导是什么？ A、敌人可能使诈;B、自己应该欺敌;C、皆非;

参考答案：A、B、14[单选题]「其下攻城」对企业的指导为何？

A、不要只争取城市消费者;B、不容易满足城市消费者的需求;C、城市市场竞争者众;D、消耗代价大的促销方式;E、皆非;

参考答案：D、15[多选题]决定什么战略之后，才知如何战场兵力布署？

A、攻势;B、守势;C、不攻不守;D、皆非;

参考答案：A、B、很抱歉，答错了。

16[多选题]市场商机来临还需要什么条件才能获利？

A、资金;B、技术;C、产能;D、通路;E、教育训练;F、皆非;

参考答案：A、B、C、D、17[单选题]作战篇指导什么？

A、指导如何在战场中克敌制胜;B、动员成军资金需要庞大且消耗迅速;C、作战应追求和平;D、皆非;

参考答案：B、18[单选题]虚实篇指的是什么兵力的比较关系？

A、全战场的总体兵力;B、决战点的相对兵力;C、真实的战力与伪装的战力;D、皆非;参考答案：B、19[单选题]人皆知我所以「胜之形」，而莫知吾所以「制胜之形」，「制胜之形」是什么意思？

A、战场总体兵力布局;B、决战点兵力布局;C、决战点兵力趁虚而入的应变形势;D、皆非;参考答案：C、20[单选题]孙子兵法｢庙算之部」包含始计篇、作战篇、谋攻篇，其主要目标为？

A、前瞻未来;B、持续保持执行的优势，重点在于执行;C、创造决策的竞争优势，重点在于决策;D、皆非;

参考答案：C、1[单选题]为什么必须「以上智为间」？ A、间谍应伪装大智若愚;B、间谍应让人相信是有大智慧，才愿透露情报;C、大智慧者才知道如何获得与分析情报;D、皆非;参考答案： C、2[多选题] 「致人而不致于人」对企业竞争的指导是什么？ A、技术不要受制于人;B、通路不要受制于人;C、决策不要听信别人的建议;D、要持续扩大产能;E、皆非;参考答案： A、B、3[单选题]「善战者，求之于势，不责于人」，「不责于人」是指什么人？ A、敌人;B、后勤支援;C、士卒;D、友邦;E、皆非;参考答案： C、4[单选题]「处军相敌」的「相」是什么意思？ A、相信;B、观察;C、互相;D、彼此;E、皆非;参考答案： B、5[多选题]为什么「战胜攻取而不修其功者凶」？ A、应该休养生息;B、尽速恢复和平;C、避免造成长久仇恨;D、减少人员伤亡和物资损耗;E、皆非;参考答案： A、B、C、D、6[单选题]如果「敌众整而将来」该怎么办？ A、回避;B、列阵迎敌;C、突击敌人要害;D、求援;E、皆非;参考答案： C、7[单选题]为什么「令发之日，士卒坐者涕沾襟，偃卧者涕交颐」？ A、庆幸自己不必上战场;B、为伙伴上战场将生死未卜伤感;C、为自己不能与伙伴一同并肩作战而伤感;D、皆非;参考答案： C、8[单选题]请解释为什么「兵形象水」？ A、上坡的士兵将能冲击下坡的兵力;B、兵力将往敌方虚弱之处突破;C、皆非;参考答案： B、9[单选题]「军争为利，军争为危」是什么意思？ A、要争取对我方有利，对敌方不利;B、要争取我方的利益，避免我方的危险;C、皆非;参考答案： B、10[多选题]「杂于利而务可信也」必须什么？ A、风险;B、损失;C、收获;D、成功机会;E、皆非;参考答案： A、B、11[单选题]「重地则掠」的「掠」是什么意思？ A、疏理;B、侵略;C、抢夺;D、皆非;参考答案： A、12[多选题]为什么「战道不胜，主曰：必战，无战可也」？ A、不愿士卒无谓牺牲;B、自己没机会受封赏;C、不在乎自己受处罚;D、不愿损伤战力;E、皆非;参考答案： A、C、D、13[单选题]「九地篇」的「地」意义为何？ A、战略地理;B、战术地形;C、战斗地貌;D、皆非;参考答案： A、14[多选题]如何「胜兵先胜，而后求战」？ A、完成战场有利的布局;B、完成资源准备;C、抢先发动攻击;D、等待敌人犯错才决战;E、皆非;参考答案： A、B、D、15[多选题]「凡战者，以正合，以奇胜」指导企业在市场竞争，「正」与「奇」可以代表什么意义？

A、「正」代表既有商品，「奇」代表新产品;B、「正」代表标定价格，「奇」代表折扣价格;C、「正」代表既有技术，「奇」代表研发新技术;D、皆非;参考答案： A、B、C、16[多选题]为什么「战胜，而天下曰善，非善之善者」？ A、战况惨烈;B、牺牲代价大;C、战场胶着时间长;D、皆非;参考答案： A、B、C、17[多选题]为什么「胜可知，而不可为」？ A、不能保证敌人必犯错 B、不能保证我方战略必成功 C、皆非

6.中小企业新产品的终端兵法 篇六

入世后，市场竞争更加激烈，竞争的焦点日益集中到市场终端。一时之间终端的竞争万马奔腾，蔚为壮观。对于众多中小企业来说，有限的资金和实力，使其在终端建设方面顾虑重重，投放新产品更是难上加难,如何在资金有限的情况下、在终端竞争中立于不败之地，已经成为中小企业的重要议题。

在历史上，曾经发生过无数次弱小力量在强者如云的景况下崛起的典例，任何事物背后，都有其深刻的原因，而透过一些历史典故，我们可以发现其中蕴涵的普遍规律，而这些，对于无钱做新产品终端的中小企业，或许有着非同寻常的借鉴意义。

农村包围城市——终端通路策略

元末群雄割据的时候，刚刚接掌郭子兴部的朱元璋还名不见经传，而当时，北有强大骁勇的大元百万雄兵，西有野心勃勃的陈友谅，东有海盗出身的方国珍，独霸一方的张士诚，在此情况下，他接受朱升“高筑墙，广积粮，缓称王”的策略，避免树大招风，减少与强敌的正面交锋，同时，从剪除身边弱小力量开始，最后扫灭群雄，建立了大明王朝。

后来，一代伟人毛泽东将这一谋略发扬光大，采取农村包围城市，最后夺取城市的策略，取得了革命的胜利。

“农村包围城市”的策略，同样适用于中小企业，随着终端作用的日益凸现，各个企业都加强了对终端的控制，花巨资在终端上进行投入；同时，商场、超市等直接面对消费者的终端卖场也乘机兴风作浪，索要高额进场费用。在两方面情况的制约下，新产品终端进入的门槛越来越高，对于资金实力不是很雄厚的中小企业来说，大规模的宣传促销、降价、退货等将会将自己逼上绝路。用传统的手法做终端，是无法立足于市场的，必需另辟奚径。

在此情况下，业界曾经有不少有识之士提出“倒着做渠道”的策略。中小企业面临的最大难题不是最终消费者对产品的排斥，而是其竞争对手与经销商结成的利益同盟，他们千方百计地排斥不知名的新产品，以便继续获得既得利益。中小企业在资金不足的情况下，不可能象大品牌那样“决战于中心城市”，从上游渠道到下游渠道地深入市场。而应该是先做终端市场，从“农村”包围“城市”，先从三级市场做起，等到有一定的实力的时候，便可逐步向重点市场进攻。而对于有些覆盖面广，消费频率高的产品，最终还得依靠大批发商的经销网络。倒着做渠道的目的是引起级别较高的经销商的注意，取得与经销商的谈判地位，获得较低的“市场准入”条件，增强经销商对小品牌的信心，从而最终占领更广阔的终端市场。

借兵之道——“带货销售”策略

历史上善于用兵者，都精于借兵之道，著名的围魏救赵的典故，说的就是赵国向韩国借兵的事情；而铁木真当年进攻蒙古蔑乞儿部时，兵力不济，后来他联合草原雄鹰札木合，一举歼灭蔑乞儿部，等到他与札木合争雄时，又联合王罕，打败了札木合，奠定其草原霸主地位。

在自己力量还没有足够强大的时候，借助他人的力量，是走向成功的捷径。对于中小企业投放新产品来说，要获得进一步发展，更免不了借助他人的力量，而在中小企业的借力之策中，最有效的，便是“带货销售”策略。

“带货销售”一般是指渠道成员以走量的畅销产品，来带动其他非畅销的新产品销售的行为。为了带动新产品的销售，通常采取的手段是把畅销产品的价格放低，以此作为诱饵，从而实现自身整体利润最大化的目的。

长期以来，“好销的产品不赚钱，赚钱的产品不好销”，一直是令经销商和零售商头痛的问题。好销的产品一般是知名大品牌的已进入成熟期的几种非常畅销的产品，也正因为非常畅销，在通路环节参与竞争的经销商和零售商就比较多，利润也就越来越薄，从而形成好销但不赚钱的局面。赚钱的产品一般是中小企业的产品，此类产品的利润比较高，且参与经营的经销商和零售商比较少，价格不会很快透明，所以经销商和零售商有钱可赚。但因中小企业在市场上缺少知名度，产品并不好销，所以形成产品赚钱但不好销的局面。

利用 “带货销售”的最大作用，就是利用经销商的“通路推力”，最大限度地减少新产品进入市场的铺货阻力，使新产品快速抵达渠道的终端，从而尽快与消费者见面。“带货销售”对经销商的好处也是明显的，经销商可以在将好卖的产品用来走量，以完成大厂家的销售任务，拿到返利和奖金，同时，也可以用赚钱的产品，也就是中小企业的产品来保持利润，一举而两得，何乐而不为？

不过，借来的终究不能长久，刘备借荆州，虽然暂时可以赖着不还，但最终还是在折损大将关羽的情况下不光荣地失去。更有甚者，最终被所借助的对象挟持，唐朝末年时，魏博节度使罗绍威为剪除牙军借兵朱温，结果牙兵消灭了，朱温的兵却用尽了其府库，成为新的祸害，令罗绍威大叹“积天下之铁，无以铸此大错”。而在市场上，商家为祸厂家的事也并不鲜见。通过“带货销售”借助他人的终端网络的策略只能是在进入市场的阻力很大，或者铺货严重滞后于广告等特殊情况下使用，最终的双赢解决方案，还在于找到双方的互补之处，实现网络资源共享。或许，只有实现双赢，才能使借力的中小企业一方走得更远。

集中优势兵力——终端宣传推广策略

终端宣传在企业的产品销售中所起的作用越来越大，正日益成为企业市场竞争的一个重点。在终端竞争日益激烈的今天，广告战、促销战打得昏天暗地，中小企业要在终端赢得竞争力，又该采取何种策略呢？

兵法上讲究集中自己的兵力，分散敌方的兵力，《孙子兵法》虚实篇云：我专为一，敌分为十，是以十攻其一也，则我众敌寡，以众敌寡，则吾之所为战者约矣。在现代商战中，这一策略被广泛运用。

对于中小企业来说，资金实力是一个永远的痛，在做任何一件事的时候，都得盘算一下自己的口袋，在吞金吃银的终端宣传推广上更是如此。量力而行成为中小企业必需遵守的铁律，一掷千金地花钱去大做广告，甚至像标王秦池那样，用数倍于自己实际资本的贷款去砸钱，无疑于快速自杀，而终端宣传推广则门槛低、花费小、收益快。在这个大众传媒无孔不入的时代，只有终端宣传而没有大众媒体广告这种单一的终端宣传投资方式当然不是最理想的，却是最适合于中小企业的。中小企业最明智的做法便是首先把花钱少、效果好的终端宣传的文章做足、做好。逐步积累力量，等力量壮大后再投入大众媒体广告。这一策略，便是集中自己的优势兵力的策略，而要推行这一策略，就必须要求中小企业集中资源，始终将新产品终端宣传推广放在优先的地位。

对于中小企业来说，应该选择能使自己的新产品形成竞争优势的卖场重点投入，不要平均分配资源。若四面出击则分散力量，就很容易导致各个卖场都投入不够，特别是一些超级卖场，如家乐福、沃尔玛、好又多等，是强势品牌竞相争夺的终端阵地，投入不够，容易淹没在众多的终端宣传之中，难以形成胜出优势。对于终端宣传品的制作，也同样要坚持"宁肯少些，但要好些"的原则。有些中小企业在终端宣传品的制作上，贪图便宜，粗制滥造，不仅零售商不喜欢，消费者也反感，不仅没有节约钱反而造成大量的浪费，而且严重损害企业形象。与其如此，不如削减数量、提高质量，制作一些精美、有创意的终端宣传品。

毛泽东曾经把农村武装割据形象地比喻为做“山大王”，中小企业有时候也要做一做山大王，中小企业要正确选择进行投资的售点，抢占竞争对手实力薄弱的“山头”，凡进行投资的售点就必须形成优势。中国有句成语叫做“宁为鸡首，勿为牛后”,对于若干年内难以收回投资的卖场，必需果断地退出，不与“中心城市”硬拼。