学习《营销学原理》的感想

学习《营销学原理》的感想（精选13篇）

1.学习《营销学原理》的感想 篇一

化工原理学习感想

大二的下学期我们学习了化工原理，时间飞逝，转眼间厚厚的一本书已经浓缩为我们的智慧结晶，深深埋入我们的脑海。经过一学期奋斗，我有很多学习感想。

化工原理对化工专业的学生来说是一门极其重要的课，在将来的工作中扮演着不可或缺的角色，所以我们十分重视，也学到了很多东西。同样的，化工原理实验是对课程的深化，对理论的进一步实践，让我们更深刻的领悟了公式的意义，也锻炼了解决实际问题的能力.在学习这门课程的时候，我们收获到在学习的这些知识中，用这些知识可以解释生活生产中说用的各种器械，现象，还有处理方法等等。在流体输送机，换热器，蒸馏塔方面，我们懂得了这些器械的运用以及工作原理，懂得对对这些机械减小由于各种原因造成的损失，从而使效率最大化的方法。在流体的流动力学、密度、摩擦等各种因素中，热传导方面，蒸馏，干燥这些知识点，我们学到用这些知识来解决问题。

课上，老师讲解了实验的注意事项以及实验数据处理方法、实验报告的格式要求等，这些使我体会到想要做好化工原理实验需要严谨的态度。随后我们观看了第一个演示实验即流体流动状态的模型，直观的了解了湍流、层流以及像孔板流量计的形成原因和工作原理。让我们对流体实验有了一个初步的认识，但那时我们还对很多知识概念都很模糊。第二次做了流体阻力实验，我们了解流体流动阻力的测定方法，确定摩擦系数与雷诺准数的关系以及局部阻力。根据上机课时在电脑上的模拟与老师的讲解我们分成小组摸索着开始了实验。大家边讨论边请教老师，终于完成了实验，但是一些细节的问题还是没有注意到，比如实验的范围的选择，点的分布以及组员之间配合的问题。随着实验一次次的进行到传热试验的时候，大家也渐渐掌握了实验方法，怎样高效的合作等等。

虽然接触这门课的时候还是有些困难，但是每一个所学的知识点还是挺清晰明确的，初次接触，难免有些内容还是理解的不是很好，在一些公式以及原理的运用上不能很好的去联想到实际中，但是我们相信，所学的总会用到的，通过我们的复习以及设计，我们又进一步的对这门课的知识理解了更多。

实验也是很重要的！实验教会了我耐心，实验过程中，很多地方都是需要注意的，不符合预期现象的，要及时问老师。实验后大量繁琐的计算要求我必须克服毛躁的毛病，计算必须准确到位才能得出实验结论。由于自身的性格，做事不怎么仔细，所以在做数据处理的过程中，经常会算错，接连下面全错了，前前后后修改了很多次，实验数据处理教会了我要仔细，不能图快，要仔仔细细的完成每一步，克服掉粗心的毛病。通过化工原理实验，让我再一次深刻领会实验者必备的严谨求实的科学态度，这对我以后影响都是非常大的。

化工原理实验最重要的就是将理论付诸实践，化工原理实验就提供给我们一个平台，一个能更深入了解化工原理知识、更锻炼自己动手能力、在学习上更加丰富的平台。我们可以通过实验锻炼动手能力，团队合作能力，更能够把理论上的知识在实践中具体应用，增强了理论与实际的相结合。

最后，经过一个学期的化工原理学习，我有很多学习的收获，我相信这些收获会广泛应用于其他科目和以后的学习。

一，重视课本的基础和细节，对教材的每个章节自己有个系统的认识，以为化工原理太多的计算，并且都和实际生产操作相关，故对每种单元操作条件的要求要非常明确。

二，公式这个毋庸置疑，化工原理里面的公式出奇的多，并且千奇百怪，更让人头疼的是适用条件这个在流体力学里体现的淋漓尽致，哪怕是死记硬背也好，也要丝毫不差的把他们背下来，达到看见题目的条件，自然反射的就能写出相应的公式。

三，注意对题型进行分类总结，化工原理的题目是做不完的，做好分类足矣应付各种考试。

我们作为工科生，最为重要的就是动手和根据实际情况解决实际问题的能力，我一定会好好总结经验与教训，将从化工原理实验课上所获得的种种继续应用到以后的学习中去。

2.学习《营销学原理》的感想 篇二

关键词：互惠原理,回报,营销

0 引言

在人类经济生活中, 处处存在一个最为有效的影响力武器———互惠原理。互惠 (reciprocity) 是一个普遍存在于经济学、营销学、心理学中的概念, 即人家给了你无论什么好处, 你一定应当尽量回报。互惠原理被人类认为是社会稳定的基础, 同时也是社会关系相互交换的驱动器, 互惠有着极其丰富的文化内涵和外延, 互惠原理对文化有着非常明显的适应性效果, 那么靠着人类经历过的社会化过程, 它便深深地根植在了每个人的大脑深处。

英文的“reciprocity”, 作为史学家的杨联升将它与中文的“回报”相比拟, 并认为“回报”是中国传统社会关系的一个基础, 在许多中国传统文化经典中就有对于“互惠”的描述。

如《诗经·大雅·抑》中的“投我以桃, 报之以李”, 《诗经·卫风·木瓜》中的“投我以木瓜, 报之以琼据。匪报也, 永以为好也”, 《论语·宪问》中的“以直报怨, 以德报德”等。

在不断的文明进化中互惠原理给人类社会带来了非比寻常的竞争优势, 由此, 人类必须要保证每个社会成员认同这一原则, 尊崇并信赖这一原则。从小人类就被教导, 不能亏负了这一原则, 凡是人类都知道, 若是有人违逆了它, 必然要受到全人类社会的鄙弃和耻笑。

1 互惠原理的心理基础———负债感

人类为何会被互惠原理所左右?那是因为负债感、感恩图报在作祟。如果有人送给你一件生日礼物, 你就必须记住他的生日, 等到他过生日时, 记得送给他一件礼物。当然也有不遵守互惠原理的, 被人类认为为异类的人, 但这些人往往会被别人说成是招摇撞骗、忘恩负义、背信弃义, 是极少数人, 在这个地球上, 特别是中国, 正统的儒家文化往往会教导中国人“滴水之恩、当涌泉相报”。

而在营销中学会利用互惠原理, 显然对企业的营销工作会起到事半功倍的效果。

2 互惠原理的营销适用方法

首先利用人人都怕欠人情心理。现代社会是个城镇化社会、是个陌生人的社会, 也是个讲究公平互惠原则的社会, “每个人都怕欠人情, 因为亏欠感会让人感觉很不舒服”, 正是因为这样的心理作祟, 就会被其他人利用, 比如说在化妆品的买卖中, 化妆品企业会有试用装, 饮料企业的试用饮料也可以免费喝, 不过用的是小杯, 当然化妆品试用装基本上也都特别小, 你拿走, 这样你就觉得你欠了这些企业, 内心会对这些企业产生一种负罪感, 等它再卖给你成套产品的时候, 你就没了拒绝他们的理由, 轻松被他们俘获, 接受了产品。

试想一下“在推销员可爱的笑脸相迎下, 同时送上免费的东西”, 你想拒绝有多么困难, 想拒绝买这些东西有多难。不过由于这种方法在中国已经被某些厂家错误地滥用, 其目的已经被越来越多的消费者识破, 效果也显得越来越显得差强人意。

不过有些明智的厂家会给这个方法加一“小小的补缺”, 效果就会好很多, 比如日本的化妆品企业DHC, 他们在派发免费试用装的同时会要求消费者写下自己正确的个人信息, 以及使用产品知识的小调查, 他们还会跟踪邮寄产品宣传册, 可不要小看这小小的补缺, 它绝对会对销售产生不同的效果。

其次, 先舍后得。先要给予然后再说得到, 说到给予, 可能很多营销人员首先想到的是送小礼品, 其实并不尽然, 送小礼品只是其中的一种, 还有很多不用送礼也能打动顾客的方法, 比如说和顾客做朋友, 并给顾客带去欢乐时光、帮助顾客解决生活中存在的小问题等等, 这些均是可以打动顾客的。不管是给予顾客什么, 但一定都要先给后得。

直接让顾客买产品是很难达成交易的, 成交的关键是营销人员需在成交前做足准备工作, 通过不断的给予, 为后来的成交扫平障碍, 进而大大地提升成交的概率。

再次, 先大后小。先大后小是营销人员说服顾客的另外一种方法, 营销人员首先要提出 (往往比想得到的) 较大的请求, 对方极可能拒绝它, 当对方拒绝后, 营销人员再提出小一些、较为合理的请求, 这样对方会感觉到营销者做出了让步, 他也会做出相应的让步, 这种间接使顾客答应第二个请求的概率比直接提出第二个请求要大了许多。

就好比卖服装的营销人员给一位偏胖的女顾客销售裤子, 就应该先拿一条比顾客说出尺码大一号的裤子让她先去试穿, 她穿着肯定觉得大, 之后再按照她说的那个尺码拿给她, 正好合适。对于这个看上去似乎多此一举的做法, 千万不要小看它, 它能够加大营销者销售掉这条裤子的概率, 因为要知道每个女人都是爱美的, 特别是现今这个以瘦为美的时代, 胖是很多女人所烦恼的事情, 营销人员这么做, 会让她暗自觉得自己不胖, 进而对裤子产生满意感, 从而达成交易的效果。

同时互惠原理有利于防止不满情绪的发生和蔓延。

互惠原理的表现为:若有人给予你恩惠你必回报, 利用好这种互惠心理, 对于无论何种企业, 都是必不可缺的基本要素, 比如在没有负债心理情况下, 人们一定拒绝的要求, 互惠心理却能让人答应。

冬季火锅老店人声鼎沸, 顾客等待队伍超长, 不耐烦的顾客在等待区开始躁动, 各种不满情绪在不断酝酿发酵, 这时随时都会爆发一些冲突。如若不及时防范, 就会发生一些始料不及的事件, 这就需要前台经理有丰富的经验积累, 能够预知食客们不满情绪爆发的临界点。与其让突发事件爆发后进行安抚, 不如防不满于未然。这就需要在等待区, 为顾客多备上额外的茶饮、水果或小食品;对于VIP会员, 可以事先赠送免费抵扣券或火锅底料盒等。顾客一旦接受这些恩惠, 就会削弱他们不满情绪的发生与蔓延, 产生予以回报的负债心理, 主动权就会被施予恩惠的前台经理所控制。当服务员再次广播安抚:人流多需顾客配合耐心等待时, 大多数顾客必定欣然接受。

3 互惠原理的实施, 是使他人顺从的有效工具

由于互惠原理所具备强大驱从效力, 对于一些莫名的要求, 若没亏欠感的驱使, 是一定会遭到拒绝的;可互惠原理效力发挥后, 却很容易让人们点头答应。赠送免费样品是一种传统的营销手法, 对于企业营销是一种简便易行的销售技巧。

它在运用时, 一般首先向潜在顾客送上相关的少量样品, 测试他们是否如意。而免费样品的所具有的独特魅力在于, 它同时具备礼物的功能, 能让互惠原理在此发挥效力。营销人向顾客赠与免费样品, 表面上好像只是为了让消费者了解他们的产品而已, 暗中却把礼物天然所具备的亏欠感给释放了出来, 是百分之百的借力打力、四两拔千斤的太极手法。

宝洁公司和安利公司的日用产品在中国短时间内发展成为一线垄断品牌, 免费试用手法功不可没。

上一世纪末期“飘柔”洗护二合一小袋试用装在各大一线城市的免费赠送, 唤起了当时年轻消费者的热捧, 宝洁公司不断使用此手法, 几大品牌联合出击进而赢得了近50%的中国洗发水市场份额;安利公司叫“BUG”的系列产品试用装, 包括若干小瓶皮格亮洁剂、沐浴露或洗发水, 营销员用独特设计的小篮或塑料袋把它们提到自己朋友、邻居或潜在顾客家里, 把“BUG”留在那里, 一天、两天甚至三天, 绝不收取任何的费用, 也不让顾客负担任何其他的责任, 他们只是告诉顾客, 只是希望顾客好好试用这些产品, 顾客的负债心里由此诞生, 到时销售产品也手到擒来。

4 互惠式让步 (即“拒绝-后撤”术) 使交易顺利达成

互惠原理的一般性规则指出, 要是某人以某种方式对接受方做好事, 接受方应理所当然地还以对等回报行为。这一规则产生了一巨大的驱使效能, 让接受方在接受他人的善意时, 感到自己有义务要偿还;而这一规则带来的另一驱使效能是, 如若某人对接受方退让一步, 接受方便觉得自己也有义务退让一步。

因为互惠原则很容易地控制了整个妥协过程, 营销人员就把率先让步当成了一种高度有效的驱从手法来使用。这种方法使用起来非常简单, 它又被叫做“拒绝-后撤”术, 有时也被叫做“留面子”法。

如果营销人员想让潜在顾客答应某个请求, 为了提高成功的概率, 可以先向顾客提一个比原状较大的请求, 对这样的请求顾客一般是会拒绝的, 等顾客拒绝这个请求以后, 营销人员就会顺势提出原来想提的请求, 可见最后这个请求才是营销人员的真正目标。

根据知名学者对“拒绝-后撤”技巧的长期研究发现, 最初的请求如若是一个极端到不合情理的请求, 便会产生事与愿违的结果, 此时, 首先提出极端请求的那一方会被认为是缺乏诚意。对方会认为从这个完全不切实际的立场后退并不是所谓的真正让步, 所以人们一般对它就不做回应。这些技巧掌握的得心应手的谈判人员就会把最开始的请求稍作夸张, 用来应对谈判对手的进一步讨价还价, 然后再做一连串的小小让步, 从而从对方那里轻而易举地获得了想要的结果。

互惠原理和感知对比原理结合能产生一种令人望而生畏的强大效能。“拒绝-后撤”技术恰巧利用了二者的功效, 从而发挥出了惊人效果。

再以销售药品为例, 营销人员若要卖给某一患者一个疗程的药品, 但营销人员最初要介绍给他三个疗程的药品, 等患者不能接受后, 采用“拒绝-后撤”策略, 也许会达成销售的结果, 但如果直接介绍一个疗程, 结果肯定要差。

最后要强调的是企业用互惠原理做营销时首先一定要知道企业能给顾客带来什么益处, 才能知道企业能从顾客那里得到什么。不要一开始就和顾客谈产品, 这样会让顾客产生厌烦情绪, 要先做好铺垫, 要通过好的铺垫提高顾客的兴趣, 通过好的铺垫赢得顾客的信任, 通过好的铺垫提高顾客的欲望, 最后再销售企业的产品, 这样就会使成交概率大大增加。

参考文献

[1]王福祥.互惠营销模式探析[J].南阳理工学院学报, 2009 (05) .

[2]姚刚.顾客参与的交互式营销策略探析[J].社会科学家, 2008 (12) .

3.本土营销的彼得原理 篇三

之所以有这个趋向，是因为世界上大部分的层级组织，不管是政府还是企业，都常常把职位晋升当做一种主要的激励手段。如果员工在原有职位上的工作成绩好(胜任)，他就将被提升到更高一级职位，如果继续胜任，则将进一步被提升，直至到达他所不能勝任的职位。

由此，彼得认为，每一个职位最终都将被一个不能胜任其工作的员工所占据，而层级组织的工作恰恰多半是由不胜任的员工完成的，我们看到组织里人浮于事，效率低下，平庸者出人头地，大都是因为“不胜任”现象的存在。

实际上，将一名员工晋升到一个其无法很好发挥才能的岗位，不仅不足奖励，反而是对他本人的折磨和摧残，组织也将受到伤害，可谓“双输”。

在今天的本土营销界，也存在类似的彼得原理式的现象。在三，四级市场发了家，就总想着进入一，二级市场，靠流通渠道产品打出了名气，就打算进入大卖场，在县电视台打字幕广告积累了资本，就盘算着上中央电视台。凭入海战术做出了销量，就想着什么时候也能雇个4A公司搞大创意，做出国际气质的大品牌，占领消费者心中的高地，从而不用再看经销商的脸色。

这些想法和做法可能具体发力点不同，但背后的潜台词是一样的：企业做到一定规模，就应该升级了。老法子不能再用了，应该向标杆企业学习先进经验。

谁是标杆企业?当然是世界500强，那些跨国公司。什么是先进经验?就是投广告，做品牌，进KA，搞深度分销。

一句话：孝子有了钱，也该洗脚上岸喝洋咖啡了。

这种在营销上的自我晋升，几乎是每个企业都有的冲动，就如同中国人有了钱就要置地买房，中国企业有了钱就要盖座以企业名命名的大厦一样，仿佛不这样晋升自己，就对不起这么多年在尘土一线的模爬滚打。当年顶着三伏天的太阳驮着一车货上街串巷炒了啥?不就是山了能像跨国公司的抓住一样坐在星巴克里谈生意嘛!

有理想，有志向，当然是好事。问题是，你能胜任吗?

现实小我们看到，有的企业换上了4A公司幽默而有创意的广告，销量却节节败退，有的企业雄心壮志地投入人把银广进KA，没承想几个月后却因销量不济而被清场，市场做成了夹生饭，有的企业将战略中心从农村转到城市，最后却落得城市没攻下，反而丢了根据地。

跨国公司之所以能采取高举高打的厅式做市场，根本原因还足本上消费者的崇洋心理。这种文化意义上的贵族气息不是，两家本土企业声嘶力竭地证明自己有多高科技就能具有的，它需要的是整个民族的自信。

4.学习《营销学原理》的感想 篇四

马克思主义是无产阶级思想的科学体系，也是中国共产党以及世界上其他无产阶级政党的政治基础和立身之本，它的内容涵盖了社会的政治、经济、文化、军事、历史和人类社会发展与自然界的关系等多领域和各个方面，是极其深刻和丰富的。

通过《马克思主义基本原理概论》这门课程的学习感受到了以下几点：1.老师态度认真，课堂上严格要求学生。2.课程设置合理，讲课详略得当，程度适中。3.讲课理论联系实际，使学生在轻松愉快的气氛中由浅入深的领会到马克思主义理论的奥妙。4.善于调动学生的积极性，引导学生思考，对马克思主义理论本质进行探究。5.一些实践环节的开展，使我们加深对理论的认识。

通过《马克思主义基本原理概论》学习，我从中学到了很多科学的世界观和方法论，潜移默化地扩大了视野，加深了思想的深度。在老师的教导下，正确地运用马克思主义基本原理概论处理生活实践中的问题，给我带来了深远影响。在看待各种现象和问题时，学着去理性思考，并通过现象看到本质，让我了解到事物客观真实的一面。因此，在任何时候，任何地方，运用马克思主义的唯物论，辩证法，认识论和历史观这些原理认识世界和改造世界是我应该遵循的原则。我觉得上了《马克思主义基本原理概论》课后，收获挺大的。马克思主义理论课让我更深刻了解了马克思主义是如何形成的，而且更进一步体会到马克思主义的精髓。我个人认为马克思主义理论课对我们大学生树立正确的人生观、世界观、价值观方面起了很重要的作用。因此，马克思主义理论课让我受益匪浅。

另外，通过学习《马克思主义基本原理概论》，我不仅掌握了基本的哲学知识，同时，也为构造自己的正确的世界观、人生观、价值观找到了正确的方向。让我开始运用哲学的两面性的观点去分析生活中的问题和解决问题，找出共性和个性，处理好共性和个性，从而让自己的目光是全面的，促使自己更快更好的成长起来，并迅速成熟。马克思主义是无产阶级思想的科学体系，它的内容涵盖了社会性的政治、经济、文化、军事、历史和人类社会性发展中国家与自然界的关系等诸多领域和各个方面，是极深刻和丰富的。马克思主义留给我们的大量文献典籍，它涉及的众多学科门类所形成的知识海洋，不公在马克思所处的时代，即使在今天也无愧地称得上是博大精深。大学校园是我们中学的理想，高中的努力让我们拥有了在这美好的学校学习的机会。在这个时期我们会有目标和理想。我们有挫败感、孤独、崇拜、和缺少激情。人无志不可以立，大学生的美好年华理应在激情中实现自己的志。价值观作为一种社会意识，是社会存在的反映，对我们的行为具有导向作用。我们提倡先进文化和道德，只有发挥马克思主义的导向作用，才能使我们知荣辱，才能使我们在大学中努力的学习生活而不庸庸碌碌。胡锦涛主席指出，在我们社会主义社会里，要引导广大干部群众特别是青少年树立社会主义荣辱观。社会主义荣辱观是马克思主义旗帜鲜明的立场观点和方法的体现，也是优秀民族文化的凝练。我们大学生一定要树立社会主义荣辱观，追求真善美，作为我们明辨是非，为人形事的座右铭。社会主义荣辱观作为时代的马克思主义，对我们的指引作用是巨大的。我们以社会主义荣辱贡作为行动指南也是将马克思主义作为行动指南。

我们大学生是一个非常不独立的群体，这主要体现在经济上的不独立。我们的开支几乎全来自父母和其他亲属。所以，这也就对我们的消费有了很大的限制，我们应该提倡艰苦奋斗，坚决抵制奢侈浪费。马克思主义对于这一点有非常经典的论述，那就是质变和量变的关系。任何事物发展都采取质变和量变的形式。度，是保持事物稳定性的数量和界限，全体事物的发展都是量与质的统一，量和质统一在度中得到体现。量变是质变的必要准备，质变是量变的必然结果，量变和质量是相互渗透的。大学生在消费过程中一定要注意度的概念。由俭入奢易，由奢入俭难。每每看到电视剧中落魄公子的形象，这应该给我们有些启发，对我们的行动有点指导。我们的校园里，看到的教授不是银装素裹，而最受到同学们的尊敬；教授骑自行车上课不被同学笑话，而是被我们在课堂上的风采所折服。一个民族也是这样，如果人人都奢侈浪费，不注意量入为出，毫无风险意识，那么这个民族也就危险了。

当今社会竟争日趋激烈，对同学们的要求也越来越高。所以我们应当自自觉的培养一种开拓进取，勇于创新的精神。“我们必须解放思想，开拓进取，实事求是，与时俱进，从理论和实践上不断研究新情况，解决新问题，做到自觉的把思想认识从那些不合时宜的观念、做法。和体制中解放出来，从主观主义的形而上学中解放出来，不断的有所新发现，有所创造，有所前进。”这具体到们大学就是要改变我们旧的观念比如就业，提高我们的精神文化修养，不要盲目的崇拜，要有自己的新观点;在人生价值观上有些创新的思维。世界上的任何事物都是不断的运动变化和发展过程中，这就要求我们要用发展的眼光看问题，要用发展的思维做事情，这是我们能适应新变化，满足新要求的根本所在。

认识的任务不仅在于解释世界，更重要在于改造世界。坚持认识与实践的统一归根就是将认识世界和改造世界结合起来。“蚂蚁具有和我们不同的眼睛,它们能看见我们看不见的光线,但是在认识我匀所看不见的光线时,我们的成就比蚂蚁大的多.我们能够证明蚂蚁看的见我们看不见的东西,而且这种证明是以我们眼睛所造成的直觉基础,这就证明人眼睛的特殊结构并不是我们认识的绝对界线”所以,大学生在学习中不能袖手旁观,而是要去“动手动脚”。对于所学的知识,只有在实践中才有实现知识的价值,才能重新和更深层次的经验和认识,从而将自己的知识掌握和更牢,以适应以后的工作。

共产主义作为崇高的理想目标，要在未来才能实现，而作为一种追求理想的实际的运用，则已深植于我们的世界生活中。当前，为实现共产主义理想而奋斗，就集中体现在为建设中国特色社会主义而奋斗。

5.《营销学原理》学习心得 篇五

-《营销学原理》学习心得

一直以来，人们对营销总有些“误解”，我对营销学的了解也是几乎没有。经常听到有人很不屑地说“营销？不就是卖东西的么？”我对营销的理解也仅止于此。虽然在如何把东茜卖得好、卖得巧的研究上，它的的确确是一门学问。

然而，当选修了《营销学原理》这门课后，我骤然发现营销学的广博精深。通过学习营销学的原理，我感到其中很多知识可以应用到其他各个领域。通过学习，我知道营销学是市场经济的产物，它是一门研究如何满足顾客需要、引导消费和繁荣市场的经济管理学科。对营销学所做的一个最简短的定义就是“市场管理的学问”。如今的世界正在走向知识经济和经济全球化的时代。随着中国加入世界贸易组织，中国的企业将面对更多不确定的因素和种种挑战。企业不仅要与国内的公司竞争，还要与国外的公司竞争。许多企业在占领国内市场的同时，也在开拓新的国外市场。.营销绝对不只是卖东西。工作和生活中营销无处不在，我们身边的许多事都隐藏着营销学知识。营销不仅是一门建立在经济科学、行为科学、现代管理理论之上的应用科学，也是一种艺术，更是一种哲学。

营销学涵盖了丰富的知识，掌握营销学的概念和基本方法可以让人变得更加聪明、睿智和富有。当我了解了它，才发现工作和生活中营销无处不在。

也许你要说“我不需要营销的知识，我不卖东西”。但在你言之凿凿的同时，营销正悄然改变着你生活的方方面面，从求职到晋升、从恋爱到结婚，你经历的正是不停地展示自我、推销自我的过程。难怪我的一个同事曾经开玩笑地说“我们折腾半天，不就是想把自己‘卖’个好价钱么”。

即使你什么东西也不卖，你也永远避免不了买东西。营销学可以让你成为明智的买家，让你不被卖家牵着鼻子走。如果你看了“润喉糖在哪里”的故事，相信你在超市排队结账时会更加谨慎地对待放在收银台两旁的商品：“珠宝的吉芬之谜”帮助你重新思考自己大脑里根深蒂固的价格偏见；“专修皇冠的铁匠”和“如何兜售总统”也许能给你的职场定位带来些许启示„„如果你了解了商家的促销策略，对“销售促进”、“事件营销”、“体验营销”不那么陌生，在购买时就能够更独立和明智地做出决策；如果你明白了“撇脂定价”和“差别定价”是什么，就不会疯狂抢购那些“打折货”，也不会期待在海边的旅游胜地能吃到真正物美价廉的海鲜了„„

谈恋爱几乎是所有的人在人生中的必经之课。其实谈恋爱也是一个营销的过程，恋爱的双方都愿通过种种努力把自己最优秀的一面展示给对方，同时也努力发现对方需求并尽力去满足这种需求。在营销学中，对于营销者的描述有三个特点：其一是在交换过程中积极主动的一方；其二是在交换中率先发起交换的一方；其三是如果交换不成则感觉损失更大的一方。在恋爱的双方，追求者也有三个特点：其一是在恋爱中率先发起“进攻”的一方；其二是在恋爱过程中更积极主动的一方；其三是如果恋爱不成更痛苦的一方。这样看来，在恋爱中，追求者就是营销者，而被追求者则是被营销者。

生活中的许多事例都和营销有关，举不胜举，因此可以这样讲，在生活中营销无处不在。

通过学习《营销学原理》，我了解了什么是市场营销，什么是营销活动借以成功的关键理念，以及有哪些主要因素影响着营销决策。通过进入消费者的内心世界，分析促成他们消费冲动的蛛丝马迹，从而对如何制订可行的营销方案了然于胸。

Philop Kotler指出，“认识目前未满足的需要和欲望，估量和确定需求量大小，选择和决定企业能最好地为其服务的目标市场，并决定适当的产品、劳务和计划(或方案)，以便为目标市场服务”。这是市场营销的定义。

每个人都需要学会营销：

掌握营销学的概念和基本方法可以让人变得更加睿智。

如果你是卖家，它可以让你洞悉顾客心理，从而也为自己带来财富；如果你是消费者，它可以让你更明智。让你不被卖家牵着鼻子走。总之，营销让你在买与卖的博弈中占尽先机。

同时，营销也悄然改变着我们生活的其他方面。从求职到晋升、从恋爱到结婚，不就是一个自我推销的过程吗？如果懂得营销知识。你能够更得心应手、更好地经营自己的人生。

我们早该知道：能被多数人叫好的广告并不一定叫座；游戏机的死敌全职妈妈也会成为Wii的忠实粉丝；免费试用里头藏着我们想不明白的猫腻信息；“密探“也可能隐藏在街头的洗衣店里；“老大吃肉，小弟喝汤”其实是智猪博弈。

当然，学了《营销学原理》，我更明白了：

营销学绝不仅仅是广告和推销的简单组合，也不是只有大学课堂上才能研习的高深学问。每个人都能成为营销高手。每个人的大脑里都有营销的慧根，你也可以成为自己人生的营销大师！

为什么香草雪糕竟然会成为通用庞蒂克汽车的魔咒？为什么一则广告能成为艾森豪威尔登上总统宝座的幕后推手？为什么“牛奶胡子”让喝牛奶重新成为时尚又前卫的潮流？

为什么长相丑陋的苹果能逃脱阿喀琉斯之踵的厄运？为什么经过层层盘剥的橘子反倒能让人赚得盆满钵满？

从此解放营销学，最有趣的营销学，在电影院，在你家里，也在街上。

6.化工原理实验感想(原创) 篇六

化工原理对化工专业的学生来说是一门极其重要的课，在将来的工作中扮演着不可或缺的角色，所以我们十分重视，也学到了很多东西。同样的，化工原理实验是对课程的深化，对理论的进一步实践，让我们更深刻的领悟了公式的意义，也锻炼了解决实际问题的能力。

这学期总共做了三个实验：流体阻力实验、离心泵特性曲线测定以及传热实验，基本涵盖了我们这学期化工原理课程所学内容。

绪论课上，老师讲解了实验的注意事项以及实验数据处理方法、实验报告的格式要求等，这些使我体会到想要做好化工原理实验需要严谨的态度。随后我们观看了第一个演示实验即流体流动状态的模型，直观的了解了湍流、层流以及像孔板流量计的形成原因和工作原理。让我们对流体实验有了一个初步的认识，但那时我们还对很多知识概念都很模糊。第二次做了流体阻力实验，我们了解流体流动阻力的测定方法，确定摩擦系数与雷诺准数的关系以及局部阻力。根据上机课时在电脑上的模拟与老师的讲解我们分成小组摸索着开始了实验。大家边讨论边请教老师，终于完成了实验，但是一些细节的问题还是没有注意到，比如实验的范围的选择，点的分布以及组员之间配合的问题。随着实验一次次的进行到传热试验的时候，大家也渐渐掌握了实验方法，怎样高效的合作等等。

在课下写实验报告的过程中，我也学到了很多。因为完成报告需要用到很多软件Excel，Origin，CAD等，我们又翻出书来重新学习这些软件的用法，更加熟练地掌握了它们。而且报告中有疑问的地方小组之间还会一起讨论，一起研究思考题，查阅资料等，锻炼了同学们之间的沟通合作能力。最后数据处理部分还需要根据实际情况对实验测的数据进行修正与理论进行比较，这部分老师会进行详细的讲解，让我们知道怎样排除错误的数据，也掌握了修正数据的方法。

总之，上了几节实验课我渐渐的发现，这些实验器材都和化工仪器厂或者其他工厂里边的大型器械非常相近，这为我们以后踏入社会熟悉仪器的使用有很直接的关系。化工原理实验最重要的就是将理论付诸实践，化工原理实验就提供给我们一个平台，一个能更深入了解化工原理知识、更锻炼自己动手能力、在学习上更加丰富的平台。我们可以通过实验锻炼动手能力，团队合作能力，更能够把理论上的知识在实践中具体应用，增强了理论与实际的相结合。

7.企业营销安全预警原理与结构模型 篇七

一、企业营销安全预警原理

根据预警管理理论,提出企业营销安全预警的原理模型,它是企业构建营销安全预警管理体系的基础,企业的整个营销安全预警体系,都是在这个模型中运行的。

(一)企业营销安全预警监测系统

企业营销安全预警活动的前提,是确定企业营销的各个重要环节为监测对象,即可能出现营销危机和营销事故的活动环节和领域。这有两个任务,一是对营销活动的过程进行监测,对监测对象同其它活动环节的关系状态进行监视;二是对大量的监测信息进行处理(收集、分类、整理、转化、标准化等),建立信息档案,进行历史和社会的比较。

(二)确认预警对象的指标和原则

通过理论分析和实证调查,可以找到影响企业营销活动过程安全性的各种因素,然后对这些因素进行聚类分析,可得到分层次的因素集合,这就是要建立的企业营销安全预警指标体系。这些指标体系可分为主观指标与客观指标两个方面。客观指标可通过调查而直接获得,主观指标则可通过具有高度一致性(可通过肯德尔和谐系数法检验)的专家评判来获得。两种不同计量单位的指标可通过标准分数进行转换,使其具有可加性。

(三)确定临界区域

临界区域即是确定企业营销安全级别的值域,每个级别对应于一个相应的值域。只有确定了企业营销安全级别的临界值域才能据此确定企业营销安全状况。

(四)识别、诊断和评价

通过对监测到的营销信息的分析,可确立企业营销活动中已经存在的营销风险和将可能发生的营销危机趋势。识别的任务就是要选择出“适宜”的预警指标来判断企业的哪个营销环节已经或即将发生营销危机。这里的“适宜”,是指针对本企业特有的基本情况和经营趋向而建立起来的指标体系,并不适合其它的企业,不是通用指标体系。

诊断是对各种已经被识别到的各种营销风险和营销危机现象,进行成因、过程分析和发展趋势预测,以明确哪些现象是主要的,哪些现象是从属和附生的。诊断的工具就是识别过程中所确定的企业特有的和社会相统一的评价指标体系。

评价是对已被确认的主要营销危机和营销风险进行损失性评价,以明确企业在这些营销风险和营销危机冲击下会继续遭受什么样的打击,包括企业损失评价和社会损失评价。

(五)输出企业营销安全值

在识别诊断和评价的基础上,综合分析处理各个营销环节的各种企业营销安全数字信息,进行汇总聚类分析,得出企业总体企业营销安全状况。并立即制定企业营销安全状况报告,上报给企业营销管理决策者进行决策。

(六)企业营销安全管理决策

企业决策者根据其报告的企业营销安全状况(即输出的企业营销安全值),做出营销管理决策。如果企业营销处于安全状态,则应继续监测,如果不安全则应立即采取相应的处理措施意见。

二、企业营销安全预警结构模型

综合前面的分析与研究,企业营销安全预警的基本体系,如图2所示。

图2是笔者提出的企业营销安全预警体系的基本模型,它直观地展示了企业营销安全预警体系的全部内容。模型显示,企业营销安全管理包括5×5×5=125个组合。一个企业,要进行完整、全面的企业营销安全预警管理,就必须从这125个方面进行分析和研究。这是一个庞大的系统工程,目前是无法解决的,笔者的目的是要建立一个基本框架,作为进一步研究的基础,也为更多的后继研究者提供一个参考,以便共同来攻克这一难题。

(一)营销安全预警警素系统

警素,是指警情要素,也称安全要素,它是分析警情的基本因素,是预警管理的起点和基础。

企业营销安全预警警素不同于自然预警警素。自然预警警素一般是单因素,可用单指标测度。如地震的警素是震波,水灾的警素是水量,火灾的警素是火势。企业营销安全的预警警素是一个复杂的系统,是多因素,要用多指标来测度。我们将警素分析直观为下图。

(二)企业营销安全预警警态系统

在安全研究中,一些学者研究风险问题,希望用风险来概括一切,把危机、威胁、事故等一切不利于企业的因素都用风险来表示,结果,总是出现一些概念冲突与矛盾。另一些学者则只研究危机,把风险、危险、威胁等都纳入危机的范畴来研究。都用危机一词来表示。比如罗伯特·希斯(Henth.R)说:“风险、威胁和危险等词描述了极其相似的问题及危险来源,但也可用来表示特定的概念。'风险'一词主要来源于金融管理活动,含有很强的计量因素,这些计量要素用于在面临各种各样的风险来源时估计成本和收益。”威胁“一词经常用于社会科学调查,此种调查旨在力求注解人们如何察觉威胁、安全及生存的情况,并以毫无防备或神经脆弱的人对此种情境的感觉来讨论威胁。”危险“一词一般是由工程师和科学家用来描述诸如化学制品以及来自我们周围世界(地震、火灾、水灾、暴风和战争)之类的有形危机。笔者主要用'危机'一词来涵盖以上所有的意思。”[1]

笔者认为,隐患、威胁、危机这些概念存在量的区别,也有质的区别,把它们硬性地规入任何一个概念之中,用一个概念来代表,都是不科学的。在企业营销的有利和不利影响中,除了隐患、威胁、危机外,还有失败和事故,它们都是营销安全的不同形态和在程度上的不同表现,对它们加以区分和界定,对营销安全管理是十分必须的,也是科学的营销安全管理的基本要求[2]。

图4是营销安全五态结构模式图,营销安全分为五态:安全态、隐患态、威胁态、危机态和失败态。

安全态是营销处于无风险和低风险状态,它是营销安全管理的理想状态[3]。

隐患态是各种不确定的因素对营销的负面影响处于潜在可能性状态。这种可能性是一种概率,它在未演化成威胁之前,并不对当前营销活动造成直接负面影响。所以,隐患是一种潜在的负面影响,在没有触发条件的时候,是安全的,但一旦有触发条件,就马上变得危险起来。它是营销安全的低风险状态。

威胁态是隐患态的发展,当隐患发展为对企业当前和未来的营销活动构成了直接负面影响时,就是威胁态。威胁态是隐患态发展的结果,是一种不安全的营销状态,但威胁态还是一种趋势,尚未改变营销活动的性质和方向,也还没完全决定营销活动的安危趋向,因此对威胁态采取严格的监控和针对性的化解措施,可以保持营销的安全。

危机态是威胁态的突变,是企业营销活动和营销系统正在遭受破坏,不迅速解决营销危机就会陷入失败的紧急状态,危机态是严重的不安全营销状态,它经常由营销事故引起,然后迅速发展,只要得不到及时控制,就可能引发更大的营销事故,不仅直接影响正常的营销活动,对企业营销造成损失,而且继续恶化,则可能直接导致营销失败。危机态又是高度不确定的,可以瞬间化为失败态,因此,抓紧时间,做出决定,采取果断措施,是防止危机态向失败态的有效办法。

失败态是危机失去控制,致使营销系统被彻底破坏,营销活动已经无法进行的状态。失败态是一种严重的事故状态,是营销安全的崩溃。失败态将对企业

造成巨大损失,因此,当企业处于失败态时,应该及时进行修复管理,以把损失减少到最小程度,千万不要因营销的失败而引发整个企业经营的失败。

(三)企业营销安全预警警控系统

根据企业营销安全预警原理,企业营销安全预警警控体系如图5所示。

1.警源体系

警源是警情产生的源头,是警情的原发点。

预警管理是一种超前管理,超前管理必须从源头开始,把警情控制和化解在源头,就不会对企业营销形成威胁,更不会引发营销危机和营销失败。

对警源的监测实质上是通过警指对警素的监测,而监测点则是警素的动态变化——量的积累过程中质的突变点。监测的目标是要在量的积累接近安全阈时能发出危机警报,以便采取排险措施。

警源分为外生警源和内生警源。外生警源是外部风险对企业营销安全所构成的威胁。内生警源是企业内部运作风险对企业营销安全所构成的威胁。因此,警源监测应包括外部监测和内部监测两个方面。从对警素的分析看,外部监测主要是对环境的监测和对市场的监测,内部监测是对营销战略、营销策略和营销运作的监测。内部监测在企业内部,只要建立了监测体系,就很容易执行监测任务。外部监测在企业外部,而且要素繁多,监测相对困难,因此,它必须借助一些信息工具和手段才能完成监测任务。

2.警兆体系

警兆就是警情征兆,是警情发生之前所出现的一系列前兆。警兆也称,为警情先导指标,是预警管理最关键的一环,只要控制这一环节,及时关注警兆,并通过警兆发现警情,及时采取应变措施,就可以保持企业营销的安全。

警兆本质上是对警素变化的外在反映,这种外在反映,有显形的,也有隐形的,显形的直观可见,而隐形的则不易为人所发现。警情监测不仅要能发现显形警兆,而且还要能发现隐形警兆,对隐形警兆的分析与发现,是企业营销安全预警管理中最为重要的一步,看不到它,就意味着企业将迎来营销危机,给营销造成直接威胁。

警情从产生到爆发,有一个生命周期,被称之为警情生命周期,可以用图6表示。

从图6可以看出警情的发展有五个阶段:孕育期、潜伏期、发展期、爆发期和休眠期。警情从一个阶段发展到另一个阶段都是一个从量变到质变的过程,都有一个发展拐点,在孕育期,只为警情产生创立了条件,尚无威胁诞生,所以这时不存在警兆。在潜伏期,风险出现,但是与机会相伴而生的,是合理风险,这时出现警兆,但不构成威胁。所以这时的警兆不易觉察,很容易忽略。在发展期,风险转化为一种直接的威胁,开始对营销产生负作用,这时警兆会明显增多,但也容易被忽略。在爆发期,警兆大量出现,警情变得紧急,这时的警兆是容易识别的,但如果忽视它而不采取果断措施,就会发生突变,危机就转化为失败,警情进入休眠期,得到释放而下降,但企业营销安全已被彻底破坏。

因此,抓住潜伏期警兆分析,识别潜藏的风险,是企业营销安全管理的基础,抓住发展期警兆分析,记录已经和正在形成的营销威胁,是企业营销安全管理的关键。抓住爆发期的警兆分析,识别已经爆发的营销危机,是企业营销安全管理的最后机会。潜伏期警兆分析,可以将警情化解在萌芽状态;发展期警兆分析,可以控制警情的发展,使警情不演化为营销危机;爆发期的警兆分析,可以使营销危机不致发展为营销失败,起力挽狂澜之效。由此可以看出,防止营销失败是有机会的,其至少给了三次机会,如果忽视警情生命周期曲线给出的三次机会,一味地忽视警兆的存在,那么营销失败的出现就是必然的。

3.警指体系

所谓警指,是指警情指标,也称安全指标,它是对警情状况,即安全状况进行测度的基本工具。没有警情指标,就无法度量安全状况,也就无法进行预警管理。因此,可以说,警指的确立,是营销预警的关键,也是预警管理的难点。许多企业之所以无法推进预警管理,主要就是缺乏预警指标。

警指与警素相对应,一项警素至少应有一项警指与之相对应。当一个警素无法通过一个警指来反映的时候,那么警素就必须细分,直至能用单一警指反映为止。在警素分析中,出现了一级警素、二级警素,甚至五、六级警素,其原因就是警素内含太多,无法用单一警指来度量而进行的细分。

警指主要有两类:主观警指和客观警指。主观警指是那些无法用客观数据直接进行度量的指标,客观警指是那些可以直接用客观数据反映的指标。要实现企业营销安全预警的准确化,最好是实现警指的客观化。但由于营销是一项科学和艺术、战略和策略相结合的学科,许多东西无法数据化,因此还必须选用主观指标。主观指标的准确性理论上讲没有客观指标好,但落在每一个企业则不一定。如果对主观指标进行客观化处理,主观指标一样可以非常准确,一样可以准确的监测企业营销安全的状况,一样可实现科学的预警管理。

4.警度体系

所谓警度,就是警情的程度。对警度的预报,可采取两种方法。一是建立关于警素的普通模型,作出预测,然后根据警限转化为警度。另一种是建立关于警素的警度模型,直接由警兆的警级预测警素的警度,这是一种回归等级技术。

美国采用红、橙、黄、蓝、绿五种信号灯形式作为国家安全预警警度。在2002年9月11日,“9·11” 一周年之际,美国启动橙色预警,副总统切尼开始隐藏,以备危机发生。我国应借鉴美国国家经济预警的信号灯法,采用五级警度。只是根据企业营销安全的实际情况取消了橙灯,增加了黑灯。

绿灯:五级警度。不存在警情,处于安全状态。无须采取特别的应对措施,只需要进行安全维持管理和警情监测管理即可。

黄灯:四级警度。警情处于孕育状态,属于警情生命周期的潜伏期,有构成威胁的隐患伴生,属于安全危机状态,需要对隐患进行监测管理、消除管理和控制管理,防止隐患升级为显患。

橙灯:三级警度。警情处于发展状态,属于警情生命周期的发展期,由于营销隐患已发展为威胁,企业营销面临着压力。这时企业营销安全跃入不安全状态,需要采取应急措施,进行威胁监督管理、控制管理和消除管理,以防营销危机发生。

红灯:二级警度。警情处于爆发状态,属于警情生命周期的爆发期,营销威胁已发展为营销危机,企业营销面临着失败压力。这时,企业营销安全由不安全状态跃入很不安全的危急状态,企业陷入营销危境,需要采取应急措施,控制事态发展,减少危机损失,防止滑入营销失败绝境。

黑灯:一级警度。警情对企业营销安全而言处于休眠期,能量已经释放,破坏已经形成,失败已无法全面挽回,警情回落。所以,黑灯状态,是一种难以挽回的失败状态。但是,由于企业营销仅是企业经营系统中的一个环节,营销失败还不能说是企业经营的全部失败,但营销失败对整个企业而言则是一场不可避免的严重危机。为了防止营销失败引发企业失败,所以引入“黑灯”概念,把它作为企业失败预警的信号,它提示企业必须采取修复措施和隔离措施,以防止营销失败引发整个企业经营失败。

图7是营销安全五态与营销警情五度的关系。

注:图中的“营销安全”为狭义的营销安全。

5.警策体系

警策,就是警情对策。针对出现的警情,依其警度,应分别采取应对措施。根据预警管理理论,警策应是与警度配套的,并在确立预警系统时,许多警策就制定好了,一当警情出现,便迅速按既定警策采取化警行动。而更多的警策则是在出现警情的时候迅速制定的,这样的警策更有针对性,但有时由于时间紧迫,而错过化警时机。

三、结论

基于以上分析,企业营销安全预警原理模型,是企业进行营销安全预警管理的逻辑结构体系,也是企业营销安全预警管理的基本流程。企业营销安全预警结构模型,是营销安全预警系统的建立的内容体系,它是营销安全预警逻辑结构上运行的核心内容。结构模型中的警素是营销安全预警逻辑结构体系的起点,警态是营销安全预警逻辑结构体系的运行的核心,而警策是营销安全预警逻辑结构体系运行的结果。预警原理模型与预警结构模型,是企业营销安全预警管理系统的两大制成模型,借助这两个模型,企业可以构建起属于自己的企业营销安全预警管理系统。

参考文献

[1]罗伯特.希斯.危机管理[M].北京:中信出版社,2000.

[2]李蔚.企业营销安全及其预警指标体系的理论研究[J].中国工业经济,2002(10).

8.ERP原理与沙盘模拟感想 篇八

ERP沙盘模试验报告

在学期末，大家都准备回家的时候，学校组织了我们这个沙盘模拟试验，刚开始，我们都觉得没很大的意思，耽搁大家回家的时间，经过一周的模拟，我们发现这个ERP模拟试验意思非常重大，对我们对整个公司的认识和了解有着非常重要的指导作用，在经历了几年的运转之后，让我们对公司的财务、预测、战略方针都由了很深的理解。本文为我在经历了ERP模拟后对该模拟的感想

1.ERP理论及其在生产方面的应用

1.1 概念

企业资源计划（简称ERP）系统是一种主要面向制造行业进行物质资源、资金资源和信息资源集成一体化管理的企业信息管理系统。

ERP使得企业的管理核心从“在正确的时间制造和销售正确的产品”，转移到了“在最佳的时间和地点，获得企业的最大利润”，这种管理方法和手段的应用范围也从制造业扩展到了其他行业。

通过运用ERP，企业能够利用计算机对企业的资金、货物、人员和信息等资源进行自动化管理，具有制造，办公操作，供应链管理，人力资源管理，项目管理，财务与管理，客户服务，销售与市场营销等商业功能

1.2 ERP的管理思想

（一）供需链管理

供需链的扩充随着第三产业的飞速发展，数字化、网络化、信息化进程的推进，人们再一次改变了生产、工作和生活的方式，工业经济也由主要是制造业转变为制造业和服务业逐步一体化。当企业面临全球化的大市场竞争环境时，任何一个企业都不可能在所有业务上都成为佼佼者，如果所有业务完全由企业自己来承担，那么它必然要面对所有相关领域的竞争对手。因此，只有联合该行业中其他上下游企业，建立一条业务关系紧密、经济利益相连的供需链，才能实现优势互补，增强市场竞争实力。

鉴于此，供需链的概念就由狭义的企业内部业务流程扩展为广义的行业供需链，这种供需链是由物料获取并加工成中间件或成品，再将成品送到消费者手中的一些企业和部门的供需链所构成的网络。这样，ERP的管理范围亦相应地由企业的内部拓展到整个行业的原材料供应、生产加工、配送环节、流通环节以及最终消费者，即整个行业供需链的管理

（二）知识链管理

当今管理信息发展的三个趋势是:从信息管理走向知识管理、从信息资源开发走向知识资源开发、由客户机/服务器结构走向Internet结构。知识管理是信息管理的延伸和发展，知识是由信息而来，通过对信息的提取、识别、分析和归纳转换而来的。知识管理通过一组问答序列，即解决方案的集合寻找和识别与问题有关的关键性信息，并将这些信息进行提取，形成对某一问题的专门知识，作为决策的依据。在信息社会和知识社会，信息、知识和一些专门的技巧是获取利润的工具。知识管理是把信息转化为知识，用知识指导决策付诸行动，再将该行动转化为利润。

2.ERP沙盘模拟

2.1 ERP沙盘

ERP沙盘，是企业资源规划沙盘的简称，也就是利用实物沙盘直观、形象地展示企业的内部资源和外部资源。通过ERP沙盘可以展示企业的主要物质资源，包括厂房、设备、仓库、库存物料、资金、职员、订单、合同等各种内部资源；还可以展示包括企业上下游的供应商、客户和其他合作组织，甚至为企业提供各种服务的政府管理部门和社会服务部门等外部资源。一般来说，ERP沙盘展示的重点是企业内部资源。

2.2 ERP沙盘模拟方法简介

在经过前面的理论课的了解，对ERP这个概念感觉还是很模糊。ERP实验课，老师让同学们以小组的形式模拟对抗。

4、5个人为一个小组，设定为一家虚拟生产型企业，每个小组的成员将分别担任公司中的重要职位（CEO、CFO），其中CEO主要负责整个企业的决策和整体规划;财务总监负责记录每期的现金收支情况，统计每年的财务报表。这两个角色在管理好自身所负责事项的同时，也要及时沟通与交流，连续从事2个季度的经营活动，该系统涉及整体战略、产品研发、设备投资改造、生产能力规划、物料需求计划、资金需求规划、市场与销售、财务经济指标分析、团队沟通与建设等多个方面。大家要在模拟竞争中，在客户、市场、资源及利润等方面进行一番真正的较量。

2.3 企业运营状况

第一年：由于我们企业只有P1产品的生产资格，且只有本地市场的准入。所以我们把全部广告费都投进本地市场的P1产品中.为了抢夺本地市场的老大，我们投了10M的广告费。但是我们的广告费却排第四，仅仅拿了3个P1产品的订单。我们在顺利完成订单的同时，还开拓了区域市场，进行了ISO9000的资格认证，研发了P2产品，并投资了一条全自动生产线。我们在今年年末借了40M的长期贷款，今年的净利润为-23M，所有者权益由初始年的66M降到了43M。

第二年：由于我们已经成功研发出P2产品，而且我们的区域市场也已经打开。所以，我们在区域市场上的P2产品上投了6M的广告，P1投了10M,我们希望争取区域市场的老大。另外，在本地市场的P1、P2产品分别投了6M和3M的广告。但结果我们又没有夺得区域市场上的老大，P1和P2产品分别拿到了总计5个的订单。但是由于我们的计算失误，有一个3个的P2订单没有完成，只能明年交货。我们并没有因此而停止发展，我们仍然继续进行ISO9000的资格认证，在本年年初我们又在研发了P3产品，还开拓了国内市场，并投资了一条全自动生产线。今年的净利润为-41M，所有者权益由第一年的43M降到了2M

第三年：由于两条全自动生产线都生产的是P2产品，P2产品的生产力较强，于是我们加大了对P2的广告投入，希望能拿到P2多一点的订单。于是我们在本地市场针对P1和 P2产品分别投入了3M和6M的广告，在区域市场分别投了2M和6M的广告。流动资金匮乏，所以我们把厂房卖掉贴现，希望能顺利渡过这一年。算上第二年的尾单，我们在今年的净利润为-22M，所有者权益为-20M。

第四年：经过前三年的积累和总结，我们意识到之前的广告战略决策失误，导致了我们流动资金的匮乏，即使我们把厂房卖掉贴现但还是缺乏足够的流动资金。此时善良的孙老师向我们伸出了援助之手，给我们无条件注资了20M，来帮助我们渡过难关。吸取前三年的教训，在今年的广告费上我们总共花了6M。与此同时我们投资进行了ISO14000的资格认证。我们在今年的净利润为14M，所有者权益为16M。

第五年：最后一年我们投入了5M的广告费。在我们组个个成员的共同努力下，顺利完成了全部的订单。但今年的净利润为-4，所有者权益为12。

2.4 本企业主要指标完成情况的分析与评价

在企业运行的六年中我们开阔了区域市场和国内市场，由于资金的原因并未开阔国际市场。期间我们企业进行了ISO9000和ISO14000的认证，并且研发了P3产品。但由于前期的战略失误企业最终未能盈利。

（一）成功之处

1.对产品线把握准确，适时开发与退出

经营伊始，我们就大力投资开发新产品，开拓新市场。这是以一种发展的眼光来看问题。并且时刻把握市场动态，当发现P1市场在萎缩时，我们及时地将生产线转产，并适时退出P1市场，主营P2，这也是注重市场细分的体现。

2.后两年广告方面做得好，按季度来计算产量

后两年，严格把握成本，开源节流。将产量的计算控制在最精确的程度。严格把握资金的回流，减少资金的浪费。

（二）小组不足之处

1.凡事预则立，不预则废

经营的起始阶段，我们没有统筹规划企业的发展方向，没有进行合理的战略分析，无形中抱着走一步算一步的心态。殊不知，现实中的一切不可以重来，所以，作为企业的领导者，一定要高瞻远瞩，有长远的战略眼光。

2.职能分工不明确

经营的前期，由于分工不明确，营销总监没有发挥作用，没有做好自己本职工作；成员间也存在越权的现象，局面比较混乱，严重影响了企业的战略分析与企业发展。

3.生产能力没跟上销售需求

如先面回顾的情况，我们竞单时严重地被生产能力束缚了。可是，这也是现实制约的，当我们顾不上眼前的开支的时候，就更顾不上更新生产线了。当然，这应该都归咎于没有统筹规划，使得资金紧缺。

4.规则不够熟悉

由于对游戏规则认识不够，使得经营过程中多提了折旧费用与维护费，这也直接影响了企业资金的流失。可谓在企业困难时期，雪上加霜。

5.商业机密保护不够

商业机密保护意识不够强烈，这在企业运作中也是致命的。更无知的是，发现他人窃取企业机密后不懂得更改方案，使得对方阴谋得逞。

（三）外部环境因素

1.恶性竟争

企业团队中恶性竞争，不求发展也要挤垮竞争对手，这样的经营理念是我们的误区。在这方面，我们企业也存在过，其他企业也一样，当别人陷入困境时，我们落井下石；当我们濒临破产时，其他企业宁可自己的产品卖不出去，也不让我们拿到适合的单子，让我们积压产品，使我们的资金流动更加困难。现在我们明白了，作为营销人，不应该持有这样的态度，应该追求双赢。

2.规则的争议

我们大家都有对规则存在误解，这是客观存在的问题。相信下次再进行模拟对抗时，大家都会做得更好，更精彩。自我感想

在整个实验过程中要严格控制企业资金，时时掌握财务状况。购买原材料和生产产品时，要考虑购买周期和生产周期。在产品研发阶段，大家一起讨论，根据市场需求，消费地消费水平等相关因素，设计最优的的方案。决定是否投放广告，投多少为宜。生产线分为柔性生产线手、工生产和线自动线。如果生产的产品种类较多应选择柔性生产线，可提高灵活性，而且产能也较高。生产要根据本企业所拥有的生产线，计算好一个季度能生产出多少产品，用于下一季度订单用，不能出现交不上货违约的现象，还有根据本季度的各种原材料需求量以及需要时期，计算好原材料的订单该签订多少以及签订时间并告知采购部门，尽可能不出现因原材料不足而导致生产线停产；或造成原材料积压，占用资金；怎样能用最低的成本创造最高的收益也是要看在生产上怎么筹划的。所以，一定要计划好生产线的购买、转产工作。什么时候该购买新的生产线，什么时候该转换生产线，购买什么生产线，转换什么生产线等等。

虽然只有短短的几天得模拟实习，但我真的受益良多，不管在哪一方面，只要真的是全身心的投入，很认真的去完成，积极的思考，就会从中得到收获。刚开始组员们对ERP沙盘运营流程都不是很熟悉，而且第一次的原材料没有控制好，造成大量积压。后来熟悉了，情况就好了很多了。

9.关于营销的感想 篇九

《煤炭营销》课程

专题论文

论文题目： 我对营销的小小理解

姓名贾 苗班级 学号11104955学期 11-12学年第二学期课程性质

2012年4月

我对营销的小小理解

摘要：现代社会，我们已与营销密不可分，那么营销是什么，我们为什么要营销，我们应该如何营销，我将谈谈我自己的理解。

关键词：营销是什么、为什么营销、如何营销

一、营销是什么

营销，就以知道市场需求，抓住市场需求欲望，以最好的方案进行推广，扩充，销售，达到广告效应，品牌效应，以树立品牌性，营销的另一个概念就是推广，提高曝光率。

早在人类出现时，营销就出现了。在《圣经·旧约》的第一章（当然这不是人类的开始），我们看到夏娃说服亚当偷食禁果，不过夏娃不是第一个营销人员，这个称号应该属于那条说服了夏娃把禁果推销给亚当的蛇。

作为一门学科，营销学开始于20世纪上半叶，那时主要出现在与分销（尤其是批发和零售）相关的课程中。但是当时经济学正陷于追求纯理论的学术冲动之中，人们忽略了这门和经济正常运行关系密切的新兴学科。供求曲线只是表明了均衡时的价格水平，却没能解释从生产商通过批发商一直到零售商的价格链。因此早期的市场营销学者填补了经济学家研究的空白。不过，经济学仍然是营销学之母。

二、为什么要营销

为什么要做销售？销售究竟是什么？这是很多人回答不了，又有很多人急于想知道的问题。销售，真的是会者不难，难者不会。它讲的是一种感觉，一种积累，一种综合素质的体现，一种人格魅力的释放。

销售，说大不大，说小不小。小可做一针一线，大可做跨国集团。但究其本质，都是相似的。销售决无一般人心中的艰难、低下，更无一般人心中的玄妙。它只是一种谋生方式，只是它以一种自由的、不稳定的状态存在。它既可以让你一分钱赚不到，又可以让你发大财，所以它被蒙上了神秘的面纱。

销售，绝对是知识的积累，能力的积累，经验的积累，时间的积累，人脉的积累。它打破了传统的谋生手段，它打破了固有的工作模式，以一种完全崭新的面貌，记入经济发展的史册中。在它的身上，体现着自尊与自卑，骄傲与低微。它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品不同的价值。在人们心中，即佩服顶尖销售人员夸夸其谈的演讲、潇洒不凡的魅力，又无时无刻不在鄙视低微的销售人员。它既是鸿毛，又是泰山；既是企业的命脉，又是所谓“流浪汉”的家。

每个人都在感叹：它具有如此悬殊的差别，它具有如此不可攀登的高峰，它具有如此难以逾越的峰岭。

销售，就是一面镜子。无论是高是矮，是胖是瘦，尽显其中。它可以剖析每一个人，深可见骨；它又可以分解每一个人，让他死去；它还可以重组每一个人，让他重生！不可理喻，又不可言表。知者自当意会，不知者障碍重重。

销售，是要讲悟性的。你可以没有文凭，没有知识，没有经验，但绝对不可以没有潜质。它时时要求你放弃旧的观念，树立新的价值观，所以你的思维一定是跳跃式的；它时时要求你放弃人情，理性甚至冷酷面对人群，所以你是要“无情无义”的；它时时陷你于困境，孤独让你重新认识世界，所以你是要能耐得住寂寞的；它绝对是你一个人的事，它只能让你独自在黑暗崎岖中前进，所以你是要有勇气的；当所有的人反对时，压力无处不在，你究竟还会撑多久？所以你要做常人所不能做，世人所不能为的事。你该知道，它对你的要求是何等之高吧！

销售，不是单一的行为，更不是单一的交易过程。它所体现的绝对是人生的全部。如果有一天，你可以傲视群山，无所畏惧；如果有一天，你可以高谈阔论，挥发自如；如果有一天，你已经冲破蚕茧，重见天日，我相信，你已经是人上之人了。

这就是销售，这就是无数人心中爱恨交织的销售。

三、我们应该如何营销

（一）整合营销传播

（Integrated Marketing Communications）：指将一个企业的各种传播方式加以综合集成，其中包括一般的广告、与客户的直接沟通、促销、公关等等，对分散的传播信息进行无缝接合，从而使得企业及其产品和服务的总体传播效果达到明确、连续、一致和提升。

（二）数据库营销

（Database Marketing）：以特定的方式在网络上(资料有啊社区)或是实体收集消费者的消费行为资讯、厂商的销售资讯，并将这些资讯以固定格式累积在数据库当中，在适当的行销时机，以此数据库进行统计分析的行销行为。

（三）网络营销

（Internet Marketing）：网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总体经营目标所进行的，以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。网络营销的职能包括网站推广、网络品牌、信息发布、在线调

研、顾客关系、顾客服务、销售渠道、销售促进八个方面。网络营销方案可咨询互联商道。

（四）直复营销（Direct Marketing）：是在没有中间行销商的情况下，利用消费者直接（Consumer Direct,CD）通路来接触及传送货品和服务给客户。其最大特色为“直接与消费者沟通或不经过分销商而进行的销售活动”，乃是利用一种或多种媒体，理论上可到达任何目标对像所在区域--包括地区上的以及定位上的区隔，且是一种可以衡量回应或交易结果之行销模式。

（五）关系营销（Relationship Marketing）：在很多情况下，公司并不能寻求即时的交易，所以他们会与长期供应商建立顾客关系。公司想要展现给顾客的是卓越的服务能力，现在的顾客多是大型且全球性的。他们偏好可以提供不同地区配套产品或服务的供应商，且可以快速解决各地的问题。当顾客关系管理计划被执行时，组织就必须同时注重顾客和产品管理。同时，公司必须明白，虽然关系行销很重要，但并不是在任何情况下都会有效的。因此，公司必须评估哪一个部门与哪一种特定的顾客采用关系行销最有利。

（六）绿色营销

是指企业为了迎合消费者绿色消费的消费习惯，将绿色环保主义作为企业生产产品的价值观导向，以绿色文化为其生产理念，力求满足消费者对绿色产品的需求所做的营销活动。

（七）社会营销

是基于人具有“经济人”和“社会人”的双重特性，运用类似商业上的营销手段达到社会公益的目的；或者运用社会公益价值推广其商品或商业服务一种手段。与一般营销一样，社会营销的目的也是有意识地改变目标人群（消费者）行为。但是，与一般商业营销模式不同的是，社会营销中所追求的行为改变动力更多来自非商业动力，或者将非商业行为模拟出商业性卖点。

（八）病毒营销

是一种信息传递策略，通过公众将信息廉价复制，告诉给其它受众，从而迅速扩大自己的影响。和传统营销相比，受众自愿接受的特点使得成本更少，收益更多更加明显。

（九）危机营销

1、适当延长产品经营线。经销商在代理经营制造商的产品时，在尽可能的情况下，适当延长自己的产品经营线，以分化因制造商的危机而带来的风险。以某区域的经销商老王为例，其经营的产品线过于单一，主打产品就是乐百氏和汇源系列，结果在此次的**中，损失很大，虽然也采取了一些补救措施，但对其所造成的影响，在一定的时期内却是灾难性的。

2、加大对终端网络的建设和维护力度。

作为一个成功的经销商来讲，产品多样化经营是必要的，但主要依靠的应该是终端网络来生存而不是某一两个产品。只有这样，才能在发生危机时，快速的调整经营的产品及策略，充分利用自己所掌控的终端网络，以降低风险性。

3、加强与制造商的合作。一般情况下，企业承受风险的能力要远远大于经销商。当制造商危机来临的时候，经销商应该观察一段时间，不要立即把货退回去给制造商，那种非常冲动的经销商，当企业危机过去的时候，他自己的损失是最大的，企业也不会再和这样的经销商合作，这些一般都是些没有实力和眼光的经销商的表现。特别是对于一些知名的企业，只要厂家向经销商传达的信息是积极主动的，经销商就应该良好的配合厂家。只要厂家遵守承诺，该退货的退货，该赔偿的赔偿，聪明的经销商此时应该和厂家同舟共济，共同挽救当前的不利局面。毕竟“锦上添花”的事并没什么值得称道的，而“雪中送炭”才会令人记忆深刻。这样经销商不仅可以减少风险，而且在制造商的危机过去以后，还可以确立和企业更为密切的合作关系，相信在厂家的销售政策、促销力度等方面，也会取得更为丰厚的回报。

4、提高自身的经营能力。

在现代商业经营中，机遇和风险是并存的。要想成为一个优秀的经销商，就应该学会未雨绸缪，要时刻树立危机的意识，时时关心厂家、产品和市场的动态，合理把握自身资金流、库存、网络、配送的关系，强化内部管理，吸收先进经验。

10.营销学原理 篇十

第1题：高质量的问卷表现在：

a.包含许多详细的问题，篇幅较大。

b.具体生动，信息量大的开放式问题较多。c.经过预调查和修改，的确不含导向性问题。d.问卷设计完成后还可再调整数据分析方法。

第2题：实验法

a.属于探索性调研。

b.当用于新产品试销时，一般没有风险。c.适用于发现倾向和趋势。

d.适用于揭示数据之间的因果关系。

第3题：考虑到当今的营销活动已远远超出了销售和分销职能，先进的企业倡导“无边界营销”，即在企业内部取消了各职能部门的分工，所有的员工都负责营销。错 对

第4题：营销信息系统的运转要靠收集信息和熟谙信息处理技术的人员，使用计算机和相应的系统软件。错 对

第5题：价值等式表明，如要增加顾客感知的价值，企业可以通过增加并让顾客感知产品/服务带来的利益，或者也可通过降低价格来实现。错 对

第6题：2000年，柯达公司与工行上海市分行合作联合推出个人助业贷款项目，为投资开设彩扩店的人士降低民间创业和拓展业务的门槛。同时向彩扩店提供包括投资规划、商圈分析、店面设计、品质控制、技术支援、培训、促销和零售管理等方面的支持，甚至还安排彩扩店销售IP电话卡、偶像明星照、数码相机及演出和球赛门票等增值服务，帮助经营者尽早收回投资。柯达的这些做法体现了以下哪一种经营理念？

a.推销观念 b.生产观念 c.产品观念

d.关系营销观念

e.社会营销观念

第7题：某公司生产了一种功能不凡的掌上电脑，然而投放市场后销路却不佳。该公司经理抱怨：“我的产品很时新，功能不少,销路不该这么差。”这位经理所持的经营观念是

a.推销观念 b.生产观念 c.产品观念 d.营销观念 e.关系营销观念

第8题：在收集原始资料的过程中，首要的是应采用调查问卷等询问法，其次可以定性的方法加以补充。错 对

第9题：当刘波看着自己那高高的四驱多用途跑车时，他感到自己的能力、地位和潇洒；而在她母亲眼里，这辆车马力大，太费油，速度快，不安全，令人担忧。两人不同的看法很可能源于不同的： a.动机。b.态度。c.感知。d.社会阶层。

第10题：寻求多样选择的购买行为发生在购买如下产品时： a.软饮料 b.卫生纸 c.小汽车 d.电脑

第11题：邮寄问卷的缺点是：

a.被访人可有足够的时间思考和填卷 b.不需要访谈人员，节省人工

c.被调查人自由决定是否填写和交回问卷，不受访谈人员的影响和约束。d.回答比个人访谈和电话访谈的结果更坦诚和准确。

第12题：市场营销

a.是市场供不应求的产物

b.的重要性因企业规模大小而异 c.只不过是企业的销售职能。

d.活动的成败反映了经济学、管理学、心理学、行为科学等多学科的基本原理 e.主要是一门艺术。

第13题：企业资源计划（ERP）a.与供应链管理的关系不大。

b.在多数情况下，已经成为企业与企业之间共享信息的方式。

c.如已被下游的产品用户采用，供应商企业必须使自己的电子商务能力与其同步。d.以上的陈述都有误。

第14题：以下哪一个因素不属于影响消费者购买决策的个人因素？ a.年龄和职业 b.家庭收入 c.生活方式

d.国家的经济形势 e.个性

第15题：营销学中所谓的“目标市场”，是指企业为自己的产品或服务选择的，企图诉求的现有和潜在购买人群。错 对

第16题：1997年，海尔公司认识到人们在夏季不用洗衣机的原因：洗涤单衣短衫太费水和电。海尔进而开发了容量1.5公斤的“小神童”洗衣机。它有三个水位，最小的水位可洗两双袜子。在其它洗衣机销量下降的淡季里，海尔小神童的销量却直线上升。“小神童”成功的原因是海尔公司采取了 a.产品观念 b.营销观念 c.生产观念 d.推销观念 e.社会营销观念

第17题：焦点小组座谈等定性调研方法适用于： a.入户访问。

b.佐证问卷调查的结果。

c.测试和评价产品概念、促销和广告主题；为诸如包装、品牌名称等问题的决策提供依据；获得有关市场细分和产品定位的假设；了解定价和分销渠道的反应等。d.为建立数学模型创造基础。

第18题：要要真正实现协同电子商务，有关合作伙伴在操作中达到六方面的协同，下列哪一项不属于协同电子商务要求的协同。a.预测协同

b.库存信息协同 c.采购计划协同

d.采购订单的执行协同 e.客户名录等信息的协同

第19题：营销管理中的战略要素包括：

a.SWOT分析、业务组合、4P营销组合和资源整合。b.环境分析、资源整合、业务组合和4P营销组合。c.SWOT分析、资源整合、业务组合和4P营销组合。d.SWOT分析、竞争战略、业务组合和资源整合。e.环境分析、竞争战略、资源整合、业务组合。

第20题：王丽梅家的衣服都由她洗。当烘干机第三次停止运转时，王丽梅让她丈夫买一台新的西门子公司的烘干机来。第二天，她丈夫就按要求买来了新机器。由此可见，王丽梅在购买决策中的角色是: a.影响者和决策者

b.倡议者、影响者和使用者

c.倡议者、影响者、决策者和使用者 d.倡议者、影响者和购买者

第21题：顾客是市场竞争的主体；企业是市场竞争的客体。错 对

第22题：以下是有关整合营销沟通操作程序的陈述，其中哪一句不正确？ a.从消费者/顾客的需求出发，由外向内发展

b.根据数据库提供的信息，细分市场，确定目标市场。c.根据数据库提供的信息开展联络管理 d.只是综合地计划各种媒体的使用。

e.包括制定和实施各种沟通方式的综合性计划。

第23题：企业积极采用名人广告，其广告效应所依赖的是__________的社会人际影响。

a.社会阶层 b.参照群体 c.信控者 d.亚文化

第24题：分层抽样法 a.亦称“等距”抽样法。

b.的成本低于整群抽样法。

c.是从各群中抽取几个群体，然后再从被抽中的群体中抽取个体作为调查对象。d.是将总体按某指标分成所谓“层”的各个部分，然后在各层中抽取调查对象。

第25题：STP这一缩略语指代的是整个目标营销的三步骤连续的过程。以下哪一条不在其中？ A.市场定位 B.营销组合 C.确定目标市场 D.市场细分

第26题：探索性调研有助于调研人员找准调研方向，确定调研课题。错 对

第27题：以下有关组织市场和消费品市场区别的陈述中，哪一条是正确的？ a.组织市场的购买人数多于消费品市场的购买人数。b.许多工业品的总需求不怎么受价格变动的影响。

c.组织市场的需求不像消费品市场的需求那样容易波动。d.以上三条都正确。

第28题：根据国际企业管理专家莫卡茨对多元化战略的论说，是否具备或能否自制所需的关键战略资产是进入其他产业，实行业务多元化的先决条件。A对 B错

第29题：有关收集原始（一手）资料的询问法，以下哪一句的描述有误？ a.询问技术包括电话访谈、商场拦截访谈、邮寄问卷以及个人访谈。b.设计问卷的质量优劣取决于计算机的功能。c.邮寄问卷最大的问题是回收率低。

d.询问法是最常见的收集原始营销资料的手段。

第30题：以下陈述说明新产品的五个特性对消费者的采用率和采用速度的影响，其中哪一句陈述不正确？

a.新产品的操作越复杂，说明技术水平高，采用率也会越高。b.与现有产品相比，新产品的优越性越明显，采用率越高。

c.新产品的特性与顾客的价值观念和消费习惯越接近，采用率越高。d.新产品的比较显效，其效用还容易表述和宣传，采用率就高。

第31题：SWOT分析就是企业对社会政治、法律、经济、技术、自然环境的分析。

错 对

第32题：对波导手机的需求属于对手机产品的基本需求。错 对

第33题：消减认知失谐

a.说明消费者期待各种产品必须给他/她带来相关的属性以及全部的满足。b.是指消费者完全失去了对特定品牌的信任。c.是指消费者对产品功效的实际感受。

d.是指消费者购后的感受与购前的期待之间的略微差异。e.以上都不正确。

第34题：1960年，麦卡锡教授将伯顿教授的8个要素的营销组合简化为4个首字母为P的要素，称为4P营销组合。错 对

第35题：顾客是市场竞争的主体；企业是市场竞争的客体。错 对

第36题：派生需求的理论说明，工业品生产商和经销商很有必要关注最终消费品的需求变动情况。错 对

第37题：内部数据库系统所提供的信息中，最重要的信息来源是“订单－出货－结算”流程，和销售部门的销售信息系统。错 对

第38题：在2005年的中国，电视机厂商纷纷上市液晶电视机和等离子电视机等新品。此时，有些消费者对这些新产品完全不了解，有的人了解一些，有些人知之甚详，有些人产生了较大的兴趣，有些则已经准备购买。厂商如据此情况细分市场，其细分标准属于 A.购买时机 B.寻求的利益 C.忠诚程度 D.待购阶段

E.消费心态

第39题：电脑辅助电话访谈这一新方法集中在某个地点展开，电脑程序的辅助有助于提高数据质量，删减了编码和录入的工序，缩短数据收集的时间。错 对

第40题：有效市场

a.已经剔除了不合格的有效市场。b.是有支付能力和购买途径的顾客群。

c.是不仅对某产品或服务有支付能力，有购买途径，还有兴趣的顾客群。d.包含以上所有描述的含义。

第41题：长虹电器公司在上世纪90年代里积极扩大其普通彩电的生产规模，并数次降低产品的销售价格，引起市场震荡。长虹采取的竞争战略属于 A.差异化 B.成本领先 C.成本聚焦 D.差异化聚焦

E.以上各条都不是

第42题：市场定位无外乎于确定目标市场。A对 B错

第43题：沃尔玛中国公司于2004年10月发出通知，要求其前50位供应商在2005年1月底之前必须在每个货箱托盘上加贴电子标签。贴上标签后，只要消费者从货架上拿起一件商品，电脑系统会自动将商品资料报告整个供应链系统，客户结账时只需要将购物车通过读取机，就能一次结清购物车内的所有物品的价格，而后端仓库也能立即了解需要补货的项目。沃尔玛的这个要求 a.有利于加快补货速度，仅对沃尔玛公司有利。b.是出于建立“高效消费者响应”系统的需要。

c.有助于及时补货，仅对消费者和沃尔玛公司有利。d.表明沃尔玛将压力转嫁给供货商，以大欺小。

第44题：在以下关于信息分析和决策支持系统的描述中，哪一句不正确？ a.信息分析和决策支持系统是公司管理层分析问题，制定决策的智囊团。

b.信息分析和决策支持系统所作的分析包含统计工具、模型、优化程序三种类型。C.信息分析和决策支持系统中的数学模型可帮助企业根据品牌跳转概率数据算出品牌将获得的市场份额。

d.信息分析和决策支持系统的功能之一是，使用多元线性回归统计工具估算营销投

入和价格对销售量的影响。

第45题：人们购买洗衣粉、牙膏、卫生纸等快速流通消费品的决策过程属于高介入或认知（理论）式学习过程。错 对

第46题：当消费者的需求表现同质性时，企业就有必要细分市场。A对 B错

第47题：细分组织市场的变量被分成宏观变量和微观变量两大类。以下除第_____条之外，都属于宏观变量。A.规模 B.驻地

C.使用产品和品牌的等级 D.公司生产和运营能力 E.订单额大小

第48题：在营销调研中，首先应该挖掘一手（原始）资料，然后收集二手资料来加以佐证依据一手资料所作的结论。错 对

第49题：“一对一营销”属于微型市场营销。A对 B错

第50题：根据普拉哈雷德和哈梅尔的理论，核心能力就是集体知识和智慧的结晶，尤其是协调各种生产技术，和融合多种技术潮流的知识。A对 B错

第51题：随机抽样的方法分为简单随机抽样，系统抽样，配额抽样和分层抽样。错 对

第52题：根据BCG增长率—市场份额矩阵分析法，那种市场增长率高，相对市场份额也高的战略业务单位属于 A.明星 B.瘦狗

C.问题孩 D.金牛

第53题：要想成功地销售价值较高的工业品，销售经理不应该 a.深切了解采购方的采购中心之类的决策机构及其决策机制。b.了解采购方采购该产品的组织任务目标和相应的标准、规格。

c.尽可能熟悉该采购中心决策成员中实际的使用者、影响者、采购者、决策者、信控者。

d.首先设法满足上述各种角色的非组织任务目标。

第54题：圈内供应商是指与采购方人际关系较密切的供应商。错 对

第55题：市场累加法

a.主要适用于消费品市场潜量的预测。

b.的方法可以是通过发信、电话访问、问卷调查识别潜在购买者，判断他们的潜在购买量，然后逐一累加。

c.的计算需要使用地区购买力占全国总购买力的百分比、地区个人可支配收入占全国的百分比、地区的零售额占全国零售额的百分比，以及地区人口占全国人口的百分比。

d.相当于连比法。

第56题： 相对市场份额就是企业的年销售额占全社会同业企业销售总额的比例。?A 对 ?B 错

第57题： 采购网格模型揭示了工业品用户在执行各种采购任务时历经的决策过程，无论哪一类采购任务都要历经这些决策步骤。错 对

第58题： 新产品的五种采用者--领先采用者、较早采用者、早期多数采用者、晚期多数采用者、滞后采用者的比例呈正态分布，为企业开展市场细分和目标营销提供了合理的分析框架。错 对

第59题： 市场的上限

a.是没有任何营销支出的情况下出现的购买额。b.随着业内各家企业的营销费用的增加而增加。

c.比较容易估算。d.是经过最大的营销刺激可能达到的需求最高水平，再多的促销手段和投入也不能使需求得到进一步的提升。

第60题： 描述性调研能够测试有关因子之间因果关系假设的正确性。错 对

第61题： 北京红黄蓝公司在当地各新兴居民小区中挑选部分小区为目标市场，以电话和互联网为媒介，开展日常副食品的销售。这种目标营销属于 A.本地营销 B.补缺营销 C.子市场营销 D.一对一营销 E.微型市场营销

第62题： 持续多年的PIMS 研究项目揭示了市场份额越大，投资回报率就越高的规律。A 对 B 错

11.市场营销心得感想 篇十一

通过这次的培训我懂得了在实践中锻炼出一个高绩效的营销队伍对公司来说是多么的重要。在自然科学与技术科学领域，我们可以采取“拿来主义”把国际上最先进成果拿来“为我所用”，但在市场营销管理方面，却不能把国外的那一套体系生搬硬套地直接移植过来，正如古人所说“桔生淮南则为桔，生于淮北则为枳，叶徒相似，其实味不同。所以然者何?水土异也。”我们应该结合我们的国情、民情以及企业的实际情况加以融会贯通地创造出适合国内的市场营销管理体系做到“洋为中用”才能奏效。

下面就是我参加此次市场营销学习后在倍垒管理的一些个人感悟，在这里分享给大家。（chinabeilei）

一、准备充分，不打无准备之仗

准备的重点就是要做到成竹在胸，让下一步接近客户的工作能够具有较强的针对性，能够有计划有步骤地展开，避免失误，争取主动高效地完成销售。

1、物质准备

物质准备要做好了能让客户感到我们营销人员的诚意，能够给帮助我们的销售人员树立较为优良的形象。物质方面的准备，首先是销售人员自己的仪表气质，以整洁大方、干净利落、庄重有气质的仪表给客户留下其道德品质、工作作风、生活情调等方面良好的第一印象。其次销售人员应根据访问目的的不同准备随身必备的物品，通常有完备的客户资料、样品、价目表、合同纸、笔记本、笔等等。物质准备应当认真仔细，不能丢三落四，以防访问中因此而误事或给客户留下不好的印象。行装不要过于累赘。风尘仆仆的模样会给人留下“过路人”的印象，就会影响洽谈的效果。

2、掌握公司服务的敏捷度。需采用运送方式送到客户手中的产品，客户对公司的服务的敏捷度要求就非常高，客户所希望的不仅是送货及时，而且要准确无误，如果送货有差错，就可能影响公司的形象，甚至使客户愤然离开，使销售工作无法进行下去。

3、销售人员必须熟悉本公司有关价格、信用条件、产品运送程序以及在销售过程当中不可缺少的其他任何情报。在销售过程当中，公司要有良好的信用条件，公司必须守信用、守合同，产品运送必须准确、及时，销售人员只有熟知这些知识，才能在销售的过程当中及时地利用优惠条件来吸引客户，引发客户的购买欲。

4、要有自信，对于销售人员取得成功至关重要。销售人员在毫无准备的情况下贸然访问客户，往往因为情况不明、底数不清总担心出差错，造成言词模棱两可，而客户看到这种对推销自己的产品都信心不足的销售人员时，首先会感到担心和失望，进而不能信任销售人员所推销的产品，当然更不会接受。因此，充分的前期准备工作，可以使销售人员底气十足，充满信心，销售起来态度从容不迫，言语举止得当，容易取得客户信任。

5、销售人员要做到“知己”，才能提高销售的成功率。所谓的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生产、经营、规模等情况以及自己负责的产品的性能、指标、价格等知识。

二、如何寻找目标客户

1、我们的核心目标是什么？目标是指导一切行动的根本，我们的问题是如何在销售工作中设定一个核心的目标。还记得销售之神乔吉拉德曾说过，“不管你所遇见的是怎样的人，你都必须将他们视为真的想向你购买商品的客户，这样一种积极的心态，是你销售成功的前提，我初见一个客人时，我都认定他是我的客户”，我们就应以这种信念和精神去寻找我们身边的每一个可能的客户，努力去开拓并占领市场。

2、销售人员要有一双慧眼。销售人员需要具备狼一样敏锐的目光时刻调查市场动向，具备狼一样坚忍不拔的意志始终追逐目标不放松，具备狼一样机敏的谋略，这样才能保证销售工作节节攀升，不断创造新的辉煌!

3、销售人员一定要勤奋。有句话说，只用双手工作的是劳动者;而用双手、大脑、心脑和双腿工作的是销售人员。为了获得更多的客户，更快速地提升销售业绩，除了精心维护老客户，同时还必须勤于开发新客户，时刻注意市场的变化和客户的最新情况，随时做好向客户推荐产品的准备。

12.网络营销培训后感想 篇十二

企程第十四届《网络营销实战应用》总裁班结束后的感想

当我们迎来了正在的冬天的时候，我们也迎来了企程咨询第十四届三天两夜的《网络营销实战应用》总裁班，11月30号这一天，我看到了好多学员带着对知识追求的热情来到了我们的会场！第一天好多学员都发出了感叹，原来电子商务是一个平台，网络营销才是我们进入电子商务的目的。就是要通过电子商务这个平台把我们的产品通过互联网销售出去。在会场上我们也了解到了很多的企业家都有在互联网上去做过推广，但是效果都不怎么明显。当我们的老师讲到产品的定位的时候，又有很多学员问了“我是要以利润高的作为核心产品还是要以销量做的最好的作为核心产品呢？”其实很多人都会有这样的疑问。我们老师就给大家举了一个列子，就问大家，“你们知道格力是做什么的吗？”我相信所有的人都知道它是做空调的。但是它也会有小家电也会有房地产等..........讲到这，老师就给大家布置了一个作业。每个人都写一个核心推广主题。这就是我们的《网络营销战应用》总裁班，实战，实用，实效的的主题，通过让大家做作业让他们能现场学以己用，也能看出大家学习的进度。

第二天，当老师给大家布置邮件营销的时候，我看到大家的思路已经有了，都完成的不错。看到大家慢慢的已经有了网络营销的思维和思路，我们觉得有一种莫大的喜悦感。为什么？当到了最后一天的晚上老师让大家布置了网站规划的作业，学员们都现场规划起了自己的网站，老师也现场给大家分析了他们自己规划的网站，指出了需要改进的地方。在这三天两夜的《网络营销实战应用》总裁班我们看到了学员们对知识的追求和对我们网络营销的认可。这就是我们为什么要坚持做网络营销培训的动力！

13.学习《营销学原理》的感想 篇十三

这人一样对马克在个，思马学我主克期对义思，我们开设了马克思主义基本原理这门课程。和很多马克思主义这类事物了解的很少，最近通过查资料，思想有了自己进一步的认识。

主义物质观出现之前，虽然也存在着其他的物质观，却多少有缺陷。首先，是唯心主义哲学，都认为意识是第一性的，物质是第二性的，意识决定物质。颠倒了物质与意识之间的相互关系，夸大了意识对于物质的能动性并将之绝对化，没有正确认识实践在社会发展中的重要地位和作用。其次，古代朴素唯物主义把世界的本原归结为一种或几种实物，带有猜测性和直观性，但缺乏科学根据，过于简单化。再后来出现的形而上学的唯物主义根据当时自然科学关于原子是物质最小单位的认识，把物质归结为原子，认为原子的属性就是一切物质形态的共同属性。这虽然有了一定的科学依据，但混淆了自然科学物质结构概念同哲学物质范畴的区别，经不起自然科学发展的检验，也经不起唯心主义的进攻，尤其是不能说明社会生活的物质性。这种观点具有机械性和不彻底性。直到辩证唯物主义的出现，也就是马克思主义的物质观的出现，才从哲学上作了最高概括，指出客观实在性是物质的本质规定，为我们正确认识世界和改造世界提供了科学的世界观和方法论原则。马克思主义的物质观具有丰富而深刻的理论意义。首先，它坚持了物质的客观实在性原则，坚持了唯物主义一元论，同唯心主义一有后物元论和二元论划清了界限；第二，坚持了能动的反映论和可知论，力地批判了不可知论；第三，体现了唯物论和辩证发的统一；最，体现了唯物主义自然观与唯物主义历史观的统一，为彻底的唯主义奠定了理论基础。

马克思主义的物质观作为哲学物质观发展的第三个历史阶段，为日后列宁继承和发扬唯物主义的传统，在总结科学，特别是19世纪中叶以来的自然科学新成果和社会实践新经验的基础上，创立现代唯物主义的物质观起到了重要作用。马克思主义的物质观集中体现在列宁关于“物质”的经典定义中：“物质是标志客观实在的哲学范畴，这种客观实在是人通过感觉感知的，它不依赖于我们的感觉而存在，为我内的感觉所复写、摄影、反映。”这一经典定义的基本思想是，物质的根本特征是客观实在性，“物质”这一范畴是对一切可以直接或间接从感觉上感知的事物的共同的本质属性的抽象。

可以说，马克思主义物质观是哲学思想上的一块里程碑。

其次，我要说的是马克思主义哲学的辩证思维方式

人说哲学就是在你不知向左拐还是向右拐的时候，告诉你左有左的好处、右有右好处、左有左的坏处、右有右的坏处。是的，哲学并没有为我们指明向哪个方向拐，却全面分析了利弊，以便权衡得失，这就是马克思主义哲学的辩证思维方式。在你选择了任意一个方向后，如果特别顺利，你就应居安思危，提醒自己不能麻痹大意，要注意阳光大路上也可能有坑坑洼洼；如果道路比较泥泞，就要相信条条大路通罗马，而且自己得到的锻炼必然要多一些，可能

路边的风景也要漂亮些；倘若没有哲学的全面分析，我们这些急功近如少“利果的这的前反山年途复望轻还磨着人不去那很明了山可朗不高

能会在遇到挫折后就匆匆折回，如果顺利也罢，那？是不是再返回，大好的青春便被这些或多或少；而且，我们在选择了一条路后，往往会怀着”的浮躁，被那些本可以被我们绕过的坑洼、砖头绊了一跤又一跤，大大影响了我们前进的速度。

同样一件事情，你可以从消极方面的方面去看，也可以从积极的方面去看，关键是怎样调整心态：例如，我们这些年轻人刚参加工作，不管主动的还是被动的都会多做一些工作，许多人便只是被动的抱怨，消极怠工；而另一些人则把它看作是一些学习的机会，主动积极的去做，或是把它看作增加对单位、同事了解的渠道，或是展现自己能力的机会，试想：人的一生有多少机会去做一些惊天动地的大事哪，你的才华和能力恰恰是在这些小事中体现出来的。

生活中这样的例子无处不在，而这就是马克思主义哲学的唯物辨证法的分析对象、辩证思维方法应用对象。任何事、任何人都要辩证的去看，这个道理谁都能理解，关键是自己身在其中时要清醒：顺境时要冷静、别浮躁，逆境中要自信、要积极的等待（也就是一边充电一边等待），而且要从积极的方面看待人或事物。

接着，我说说马克思主义剖析的资本主义社会 学习了马克思主义思想，我明白了马克思运用唯物史观剖析了资本主义社会，不仅发现了剩余价值产生的秘密，揭示了资本主义社会为社展和社会重要的意为了获会化义取主生。尽义社会所替代的历史必然性，而且揭示了商品经济发产的一般规律。所有的这些对我们认识资本主义具有

可能多的剩余价值，资本家用尽了各种办法来尽量地剥削工人，而最基本的方法有两种，即绝对剩余价值的生产和相对剩余价值的生产。在资本主义发展的初期，资本家主要依靠绝对剩余价值生产来提高剥削程度。随着生产技术条件的不断改进和工人阶级反抗资本家延长工作日的斗争力量的增强，相对剩余价值的生产的作用就日益突出了。所以生产资本主义私人占有和生产社会化之间的矛盾，是资本主义的基本矛盾。在资本主义生产发展集中和资本集中发展到一定阶段必然引起垄断。垄断是在自由竞争中形成的，是作为自由竞争的对立而产生的，但是，垄断并不能消除竞争，反而是竞争变得更加复杂和剧烈。原因有：第一，垄断没有消除产生竞争的经济条件。第二，垄断必须通过竞争来维持。第三，社会是复杂多样的，任何垄断组织都不可能把包罗万象的社会都包下来。总之，在垄断条件下，在垄断组织内部、垄断组织之间以及垄断资本家集团之间，垄断组织同非垄断组织之间以及中小企业之间存在着广泛而激烈的竞争。国家垄断资本主义是垄断资本主义的新发展，它对资本主义经济的发展产生了积极的作用。首先，国家垄断资本主义的出现在一定程度上有利于社会生产力的发展。在国家垄断资本主义条件下，资本主义国家的政府运用掌握的巨额资本投入社会再生产过程，兴办那些私人资本无力兴办的、适应新科技发展要求的巨大工程。除此，资本主义的意识形态是在资本主义国家

中占统治地位的、反映了作为统治阶级的资产阶级的利益和要求的各治会其种思想理论和观念的总和。在资本主义国家中占统治地位的政、经济、法律、哲学、伦理、历史、文学、宗教等大多数人文社科学的理论、学说或意识形式都属与资本主义意识形态的范畴。中包括

一、资本主义意识形态的形成；作为资本主义国家意识形态的各种资产阶级的思想理论和观念，是资产阶级在长期的反对封建专制主义和宗教神学的斗争中逐步形成和发展起来的。而这些思想理论和观念后来成为资本主义阶级思想理论和观念的基础上自觉地建立起来的。在资产阶级取得政权以前，由于这些资产阶级的思想理论和观念在批判封建主义和宗教神学、启发民众进行资产阶级革命、保证资产阶级革命的胜利和为资产阶级建立国家提供理论依据等方面发挥了非常重要的作用，因此它曾经在社会历史发展中具有十分积极的意义。

二、资本主义意识形态的本质；资本主义国家意识形态的本质可以概括为2个方面：

1、资本主义意识刑天是资本主义社会条件下的观念上层建筑，是为资本主义社会形态的经济基础服务的。

2、资本主义意识形态是资产阶级的阶级意识的集中体现。在资本主义条件下，资产阶级在进行阶级统治的实践中逐步形成了自己作为社会统治阶级的阶级意识。资本主义意识形态则是这种阶级意识的集中体现。一方面是由于意识形态来统治阶级的实践，与这种阶级的历史命运紧密相连，并已经内化为阶级成员的基本信念；另一方面则是因为意识形态可以成为统治阶级进一步进行阶级实践的指导思想，成为这个社会制度的理论辩护者。

对于资本主义的意识形态，应该用辩证的观点来分析。资本主义意识形态是人类文化发展的特定形式和环节之一。事实上迄今为止的文明社会的主要文化成果，大都是从属于一定的意识形态的，所以，意识形态是阶级社会条件下文化发展的重要载体。从另一方面来看，意识硬体也是通过一定的文化形式来表现的。资本主义社会在长期发展中创造出大量的物质财富的同时，也创造出丰富的精神成果。在资本主义条件下，这些思想文化成果有相当一部分是以意识形态的形式或包含在意识形态中被保存 下来的，这些思想文化成果同样是人类文明进步的成就和体现，在资本主义国家建立起来以前，那些反映文艺复兴时期和资产阶级革命时期的资产阶级的思想理论和观念，又与他们在反对封建主义和宗教神学，推动资产阶级革命的发展，以及促进资本主义国家建立的过程中曾其积极作用，因而其主要社会作用是推动历史前进的，是进步的。但是，在资本主义国家建立起来并经过了一段巩固和发展时期以后，由于资本主义意识刑天主要起着巩固资产阶级的政治统治、维护资本主义的政治制度、为资产阶级的阶级剥削和阶级压迫做论证等作用，因为其社会作用就开始走向反面，逐渐地与历史发展方向背到而驰。当然，从历史发展的角度来看，由于资本主义意识形态同时也是人类文明发展的重要载体，因此我们也必须主义用辩证批判的态度对待它。对于资本主义意识形态中那些正确反映了人类社会生活的一半规律的思想理论和观念，例如政治学说中关于人类政治生活客观

规律的探索、经济学说中关于经济运行一般规律的揭示、哲学思想中等鉴曲关这的反于思维规律的研究、法律理论中关于司法实践历史经验些属于客观真理性的内容，都是我们应该加以学习、参；而其中反映了资产阶级利益和要求的、对社会生活进映的、为了维护资产阶级利益和要求的、对社会生活进的考行行描和了了述借扭扭曲反映的、为了维护资产阶级政治统治的需要而有意编造来欺骗民众的虚假理论，则必须加以分析鉴别和批判的。

除了剖析了资本主义的发展过程，马克思也构想出社会主义和共产主义，并扬言社会主义社会必然取代资本主义社会。社会主义从空想到科学、从理论到实践的发展，是社会主义历史上的历史性的飞跃。过程中既有辉煌的成就，也有严重的挫折；既有丰富的历史经验，又有深刻的历史教训。但我们坚信社会主义必然会取代资本主义，同时人类也必然会走进共产主义的。

我们作为当代青年，应如何看待马克思主义呢？我认为：

一、马克思主义学说看待事物时能站在弱势群体的立场上。从当前来看，我们制定的许多政策和提出的许多观点、学说都是站在强势群体的立场上做出的，这就要求我们在以后的工作和研究中要站在弱势群体的立场上考虑问题，这样才能充分体现我们党代表最广大人民的根本利益。

二、在科学研究中，把价值中立、同情心和责任感相结合。这里的科学研究，不仅仅指自然科学，对社会科学我们也应保持价值中立的态度，把对下层群体的同情心和对国家、社会的责任感融入到对科学的研究中来。我们应做到不被功利主义所驱使，就像马克思一样，即使穷困潦倒，也要坚持对真理的追求和探索。

三、我们应用发展的眼光看待马克思主义。事物都是不断发展的，真理也不例外。马克思主义不是真理的全部，只是真理的一部分。马克思主义只是人类在探索真理道路上的一个里程碑，而不是顶峰。我们也应随着时代的发展，不断丰富和发展马克思主义。

四、我们要学习马克思主义将理论与实际相结合的精神。理论的提出要有实践的基础，否则就是无源之水，无本之木；同时，理论要为实践服务，与实践相结合，这样才能得出真理。

过去我们总是把马克思主义当成万能的，讳言它的缺点和不足。马克思作为一个人，难免会有些失误，我们要正视这些失误和不足，以客观的态度认识马克思主义，这样才有利于追求和探索真理。

最后，我来谈谈马克思主义思想与中国化理论的结合

马克思主义之所以具有指导人们改天换地的力量和永葆生机活力，就在于它是揭示人类社会发展规律的科学真理，就在于它随着时代、实践和各门学科的发展，获得不断发展和创新。在这里，我想就马克思主义中国化和理论创新，谈三点感想：

在当代中国，我们对马克思最好的纪念，就是继续推进马克思主义中国化和理论创新。马克思主义是普遍真理，是社会主义革命和建设的科学。它要对我国革命和建设发挥指导作用，就必须同我国国情和具体实践相结合，实现中国化。可以说，中国近代以来的