国际市场营销学课堂教学问题与对策论文

国际市场营销学课堂教学问题与对策论文（10篇）

1.国际市场营销学课堂教学问题与对策论文 篇一

一、当前企业市场营销中存在的问题

第一，企业的营销观念没有转变。在计划经济根深蒂固的当今时代，一些国有企业对买方市场仍然奉行传统的生产观念、产品观念和推销观念，但在目前的市场经济时期，由于商品供过于求，买方市场出现了“生意难做”的问题;还有一些企业对买方市场措手无策，随大流盲目地推销产品，其结果是要么是产品库存大量积压，要么是应收帐款急剧增加，资金周转出现困难，从而使大多数企业陷入停产或半停产的状态。

第二，高层营销管理缺位，导致营销部门以外的其它部门不能充分发挥营销职能。目前，绝大多数企业的高层管理人员都比较重视营销工作，但是，这种“重视”具有明显的局部性、不确定性和非过程性，不系统、不全面、不到位，从而造成高层管理缺位。高层管理缺位带来了许多危害。首先，其他部门的营销优势得不到全面利用。企业的每个部门、每个个体都具有自己的营销职能，但在高层管理缺位时，则只有营销部门发挥作用。在这种情况下，其整体营销职能会大打折扣。其次，决策缓慢，影响销售工作高效进行的许多问题不能得到及时、有效的解决，这样一来，该决策的问题不能及时决策，对企业的营销业绩造成负面影响，甚至，会重挫业务人员的工作积极性。最后，营销工作缺乏方向。高层管理决定企业的营销方向，当它缺位时，必然导致营销部门的盲目指挥。

第三，许多企业没有营销战略。没有战略的企业，就象在险恶的气候中飞行的飞机，始终在气流中颠簸，在暴风雨中穿行，最后，很可能迷失方向，即使飞机不坠毁，也不无耗尽燃料之虞。现在，中国的计多企业正如这架飞机，太需要战略了。得战略者得天下，真诚的“海尔”、永固的“长城”、绚丽的“长虹”、高飞的“小天鹅”，毫不屈服的“乐凯”与毫情万丈的“用友”，都为其它中国企业树立了榜样。而当前多数的中国企业只是计划当期，得过且过，初创时就不曾设想过将来，造成企业盲目运行。

第四，开发新市场的能力欠佳。比如就中国农村市场的开发来说，企业是主角，其市场行为完全受市场机制的调节和指导，多数企业仅仅盯着农村消费需求，而忽视了对农村投资需求的开发，企业不仅要考虑去赚农民的钱，而且要考虑怎样带动农民致富，使农民在认识到工业化好处的同时，也开发和培育出自己的市场，获取自己的投资回报。市场开发是企业自下而上发展的重要环节，而许多企业正是因为处于这样或那样的误区而不能做到合理地开发、启动自己可得的新市场。

第五，忽视了营销网络的功能。一位营销专家曾经说过，“市场，说到底就是‘网络+品牌’――销售网络加上品牌的影响力。”网络如同人体的血管，靠有力的销售完成资金的循环，滋着着企业的成长，其中任何部分的病变，都可能损伤企业的肌体，乃至企业的生命。在当今激烈的市场竞争中，我国的多数企业并没有在市场网络上下过功夫，它们只注重产品生产，无计划、无目标地销售产品，这样，不仅浪费营销资源，而且无法取得好的营销业绩。 另外，当前企业的市场定位、促销方式等方面也存在诸多问题。

二、解决问题的对策

第一，建立科学、实战的营销组织框架，确立企业整体营销观念，使企业所有部门和员工紧密地协作，共同实现理想的经营业绩。 现代营销强调的整体攻防能力，当前许多企业的业务人员没有真正地组织起来，从而难以有效地进行市场开发和管理。这就象两军对垒抢占地盘一产，其中一方军队管理不善，组织不起来，没有像样的攻势或者抢到了地盘却没有能力固守，这样的军队必输无疑。可见，高层的营销管理在市场营销中起到至关重要的作用。因此，企业应当根据市场开发需要，建立销售组织体系、市场信息管理体系、目标和计划管理体系，通过完善的销售管理体系明确销售管理层次及其职责、工作标准和工作流程，将目标市场和市场目标、销售管理人员和业务员、经销商、市场信息以最佳方式组织起来，充分发挥企业的整体攻防能力，最大限度地占领市场，实现最佳的营销目标。

第二，树立辩证的买方市场观。 买方市场在给企业带来巨大的压力，产生激烈的市场竞争的同时，也给企业生产经营带来了良好的机遇。在生产资料和生产要素的购进方面，买方市场的压力只是施加给商品的卖方，而生产企业作为买方不仅没有压力，反而是大好的机遇，因为买方市场的压力，主要来自产品销售企业在采购时，处于买方的地位，可以充分享受买方市场的偏爱和优惠。在机电设备和原材料的采购上，企业可以充分“货比三家”地进行挑选，不仅可以讲质量，而且可以压价格。再者，买方市场带来的市场空隙，给企业提供了破土而出的希望，利用优质低廉的材料、机器设备生产高品质的产品，逐渐地适应买方市场，才能抓住买卖方市场带来的机遇，在市场竞争中求生存、求发展。

第三，确立名牌战略。 当今的世界已进入品牌竞争的时代。它已成为企业进入市场的“敲门砖”，这是由于消费者对新产品的认识逐步加深，对选择产品的条件更为苛刻，这样就加剧了企业之间的市场竞争，因而企业必须在提高产品质量上下功夫、更好地满足消费者的需求。只有大家认可的名牌产品才可以成功。在我国，如彩电行业有“长虹”、“康佳”、“TCL”、“创维”，VCD行业有“爱多”、“先科”、“金正”、“新科”。经济专家们断言，从本世纪末起，我国商品市场的竞争将主要表现为名牌之间的竞争。 然而，当前有的企业尚未意识到品牌战略的重要性，只要看到别人生产什么，自己就生产什么，没有自己的特色，更没有自己的品牌，企业怎样创立自己的品牌呢? 针对这个问题，笔者提出如下建议。一方面，要制定名牌战略;企业根据自己的具体情况，确立不同阶段的目标规划、可行性的实施步骤。另一方面把质量创新作为名牌产品的根基和企业的生命。企业创名牌应当在质量管理上下功夫，不能一味追求“上档次”、“高售价”。世界名牌商标就象征着高质量，如日本的“本田”，美国的“可口可乐”、“麦当劳”。再者，当今市场竞争的一个主要内容是科技竞争。在这方面，企业要通过技术创新，广泛采用新技术、新工艺、新材料 ，不断改进产品设计，开发新产品，加快技术改造的步伐，吸收先进技术，并予以创新。这样，企业的产品才可以走在市场前列，名扬中外的熊猫电子集团正是坚持科技开路而占领了巨大的市场份额。

第四，制定合理实务的营销政策，充分发挥业务人员的促销作用。 人员推销是人类最古老的推销手段。人员推销是最直接的促销形式。当今的推销人员除了商品销售这一作用外，他们可以了解和熟悉顾客的需求动向，及时地向顾客提供企业的产品介绍以及顾客所需的各类服务，另外，业务人员还可以利用直接接触市场和消费者的便利，进行市场调研和情报工作，从而为高层管理人员进行决策提供依据。可见，业务人员在市场营销中占有举足轻重的地位。 一位著中的营销大师曾经说过，没有推销不出去的产品，只有推销不出去产品的推销员。可见，优秀的推销员可以推销任何产品，怎样才能培养出优秀的推销员呢?业务人员选择营销这项辛苦而艰巨的工作的重要原因就是基本动力。当前，国内的许多企业企图通过道德和思想教育达成发挥业务人员作用的目的。这种作法是无可厚非的，但企业必须明白，当利益不成问题，业务员才不关心利益。松下幸之助曾经认为资本主义国家所以能够繁荣，主要是利益原则在起作用，正所谓利益所趋奋不顾身。所以企业应当根据自己的实际，制定相应的营销政策，调动业务人员的工作积极性。

第五，建立科学、高效的营销网络。 营销网络可以促进商品流通，随着市场经济的深入发展，企业营销意识的增强，网络也被赋予了营销推广的重要职能。企业应当转变传统的网络仅为销售渠道的观念，认识到当今网络对企业的重要意义。创立自己的营销网络，首先，企业应针对消费者的需求进行市场细分，其依据可以是地理、人口等。然后，企业根据市场的特点、企业的目标及营销资源的具体情况确定细分变量。最后，调动自己的营销资源，分配到分市场，加强各细分市场的联系，形成高效的网络。企业甚至可以先构筑自己的营销网络，再建设工作。如TCL集团在1992年进军彩电市场时，根本没有自己的彩电基地，他们倡导“有计划的市场推广”观念，大力筹建自己在全国营销网络，没有工厂找人代加工，硬是靠着网络，在各地进行强有力的市场营销推广，强立促销，奇迹般地在五年内跻身于中国彩电业三强之列，成为现代营销学“先有市场，再有工厂”的模式典范。

2.市场营销国际贸易理论与实务复习 篇二

第2章：理论部分的重点章节，需要重点掌握绝对利益论、比较利益论、要素禀赋论的观点、推导过程以及评价。重商主义、保护贸易论、超保护贸易论，了解。

第3章：关税、非关税壁垒的概念、作用、相关的计算。如关税的计算、关税保护度的计算。

第5章：商品品质的表示方法、商品数量的计算方法、商品包装（外包装、内包装的含义、无牌、定牌、中性包装）。商品价格的计算。

第6章：主要了解FOB、CFR、CIF、FCA、CPT、CIP六种贸易方式，包括它们的含义，费用承担、风险划分、以及这几种方式的区别和联系。例如：老三种贸易方式的区别和联系？老三种贸易方式行业新三种贸易方式的区别和联系？

第7章：海洋运输的特点。租船方式的定义与分类。班轮运费的计算、海运提单的概念、性质与作用。

第8章：保险的基本原则。海上风险与损失（各种风险的含义与区别、各种损失的含义与区别）。我国海运货物保险条款（各险别的含义与区别）。此章节内容较多，一定要搞清楚。

第9章：汇票的定义与使用流程、汇票其中各种票据行为。本票、支票的定义。汇付、托收、信用证三种方式的定义、性质与使用流程

第10章：仲裁的含义、不可抗力的含义及处理方法。

3.市场营销中的问题及对策 篇三

1.1教学案例来源

对于我国高校来说，市场营销专业是在我国进入改革开放之后才逐渐开设，而案例教学在市场营销教学中的应用就更晚了。

对于高校来说，采用案例教学法首先面临的问题就是案例来源问题。

以哈佛大学商学院为例，有80%的课程通过案例讲解，一年有30%案例被更新。

而这一切的实现，是以其庞大的案例库与强大的案例编写队伍为基础的。

对于市场营销专业教学来说，对于案例的要求一方面要与教学目的紧密相关，内容新颖富于启发;另一方面要符合学生的认知水平，具有本土特征贴近现实。

而在我国教学实践中，案例往往于来源以下几个途径：(1)国外相关营销案例;(2)国内编写的营销案例教材;(3)教师自己制作的案例。

而这几种来源的案例在实践中应用的效果均不是十分理想。

1.2课堂教学组织

国外大学实施案例教学时，一般情况下学生人数控制在20人左右，这样保证每一节课上每个学生都能够参与到整个案例教学中来。

而这样的情景在我国现有绝大多数大学中，只能是奢望。

一方面随着高校的扩招，各个大学的教学普遍紧张，教室规模与班级规模不断扩大，基本上没有小班上课，以合班上课为主，以笔者为例，上课时学生少则70-80人，多则超过150人。

这样的上课人数，使得案例的课堂讨论环节受到极大限制，学生不可能有充分的讨论与发言时间。

另一方面，高校承担课程教学的教师资源也比较紧张。

在许多高校，担任行政职务的教师、教授很少给本科生上课，教学任务就压在年轻教师与职称较低的教师身上，往往每周少则20-30课时，多则达到40-50课时。

而这些教师在繁重的教学任务之余，还承担着极大的科研压力。

加上目前高校以科研为导向的业绩评审，教师既难以有动力、同时也难以有精力制作优秀的案例，并积极投身到教学中。

1.3师生适应能力

4.国际市场营销学课堂教学问题与对策论文 篇四

杨 应 强

摘 要 ：

目前，我国保险市场正在由买方市场向卖方市场转变，这带来了消费者行为和动机的较大变化，消费动机与行为更加趋于理性和实效。这些变化无疑对当前我国保险市场营销更高的要求。针对市场转型带来的消费行为的变化和金融一体化进程，当前我国保险市场的营销模式呈现出的诸如顾客导向不明确、市场细分不充分、缺乏科学的营销策划、没有完整的市场营销战略等问题，难以适应我国加入世界贸易组织后竞争日益加剧的保险市场。为此，本文对我国保险市场营销现状进行分析，找出存在的问题，然后探讨解决上述问题的对策。

关键词：保险 营销 现状 问题 对策

一、我国保险业市场营销管理现状

（一）保险业市场营销管理概述

保险公司是以经营风险、提供相关服务为主要业务，以实现利润最大化为主要经营目标的金融企业。保险市场营销是保险人为了充分满足保险市场上存在的风险保险需求和欲望而开展的总体性活动，具体地讲，包括保险市场的调查和预测、营销环境分析、投保人的行为研究、新险种的开发、费率的厘定、保险营销渠道的选择、保险产品的推销以及售后服务等一系列活动。

1．当前我国保险业仍然处于发展的初级阶段。从服务经济角度来看，我国尚处在全面建设小康社会的前期阶段，新型工业化和信息化并重，新型工业化正在积极推进中，达到后工业和服务与信息经济社会还需要一定的时间。

2．虽然近年来保险业有很大发展，但相比其它一些行业在服务业的比重来看。保险业在服务业中的比重总体水平不高。

3．从银行业与保险业分别在国民经济的重要性来看，银行业的M2占GDP的比重，远高于保险业保险费占GDP的比重。

4．保险业微观主体的改革还不完善，服务水平不高；保险市场消费者开始变得觉悟，但是对于广大地区和人们来说保险意识还较低、保险消费者还不成熟。

5．中国作为发展中国家，保险业在国际上的保险密度与保险深度不高。保险在资本市场上的作用还不大；此外，与发达国家的保险业在管理水平、管理经 1

验和调控手段等相比，我国保险业尚有差距。

二、我国保险业在市场营销上存在的问题

（一）我国保险业存在的问题 1．我国保险行业保险供给方的问题(1)险种单一，保险产品同构现象严重

目前，保险市场运行的许多险种针对性和适用性差，条款设计缺乏严密性，不能很好地满足投保人多方面的需要。因此，许多保险公司的经营都集中在数量有限的一些险种上。例如:在寿险中，各大公司都在拼命争夺、抢占少儿险的市场；在产险上，各公司的竞争也主要集中在财产、车辆、货物运输等少数几个大险种上。此外，据有关资料统计，我国各保险公司险种结构相似率达90%以上。这种状况导致了保险公司的“重复建设”、过度竞争。

(2)竞争加剧、违规经营现象相当严重

首先，擅自提高或降低费率、扩大承保责任，增加无赔款返还。在一些主要险种中，甚至出现一些破坏性、掠夺性的竞争行为。

其次，超规定比例支付保险代理手续费。以航空人身意外险为例，多家寿险公司竞争这一业务，手续费竞争攀升，甚至高达70%以上。

第三，未经人民银行批准，擅自开办新险种。这些不正当竞争、违规经营的行为严重破坏了市场公平竞争，加剧了保险机构自身的经营风险，使某些险种隐藏了严重的支付危机。

(3)内部管理混乱，会计核算，账户管理有漏洞，内部控制薄弱。

首先，重要单证管理和使用混乱。

其次，账户管理不严格。一些基层保险公司为便于操作，没有按规定在开户银行设立责任准备金存款户，造成保险资金不合理占用，保险财务收益减少，支付能力降低，形成潜在风险。

第三，会计核算不真实。有的基层保险公司为完成偏高的任务指标，在会计核算中的未决赔款上做文章。有的为增加利润而增加应收保费，减少未决赔款；有的以贷揽保、发放好处费承保，做假保单搞假理赔。

第四，缺乏必要的风险管理制度，对承保、理赔、资金运用等一些重要业务环节的风险防范和控制能力很弱。

(4)资金运用方式单一，影响其支付能力

我国的《保险法》规定:保险资金运用只限于在银行存款、买卖政府债券、金融债券和国务院规定的其他资金运用形式。保险资金运用方式单

一、渠道狭窄，保值增值能力弱，同时又存在贬值的危险，使得保险公司不得不靠降低赔付率来实现利润，提高经营效益。

2．我国保险行业保险需求方的问题

(1)公众风险意识较弱，投保意愿不高

过去，在计划经济体制下，政府对国有部门的职工实行几乎“从生到死”的全方位保障。目前，在社会主义市场经济体制下，承担风险的主体逐渐由政府转移到企业和个人。但由于在1959—1980年，国内商业保险停办时间长达20年之久，中国人的风险、保险意识必然滞后。据有关资料统计，1997年对部分城市居民的调查表明:对保险“非常了解”和“比较了解”的人分别只有1.7%和18.6%，而44.6%的人还处于“不太了解”状态，另有8.2%的人对保险一无所知。(2)保险有效需求不足

由于保险广告宣传不够深入，居民对保险并非“家喻户晓”。保险公司普遍存在重保费、轻理赔的思想，偿付工作效率低，服务质量不高，使得许多投保人对理赔服务产生抱怨，限制了消费者投保行为的产生。

(3)不了解社会保险与商业保险的区别

许多参加了社会保险的公民，就认为不需要再到保险公司进行投保了，从而降低了公从对商业保险的需求。

（二）我国保险行业保险代理方的问题 1．保险代理机构存在的问题

首先，仍然有不少保险公司设置代理机构不向人民银行办理登记、审批手续。

其次，代理机构违规签发保单和越权批单的现象时有发生。

第三，保险公司对代理机构业务管理和风险控制没有制度可循，潜在隐患较大。

最后，代理机构的组织形式、用工制度、产权关系、法律关系等都很模糊。这些问题给保险业的发展带来了障碍。2．保险代理人员素质不高，影响了保险业务的发展

由于代理人员从业前大多是社会富余劳力和待业人员，保险知识不足，责任心不强，往往在推销保险时出现误导陈述、恶心招揽等违规现象。再加上代理人员敬业观念淡薄，缺乏职业道德，以至于某些人趁财务管理混乱之机，截留、挪用甚至贪污代收保险费、赔款等等，形成了保险从业人员的道德风险，给保险公司拓展业务带来了不利影响。

三、培育我国保险公司市场营销理念的策略选择

（一）针对我国保险业存在的问题提出的策略 1．牢固树立以顾客为中心的发展核心(1)以客户为中心开发创新保险产品

保险公司是以所提供的保险产品来满足客户需求的，其产品的开发与创新是否以客户的需求和发展变化趋势为导向，是保险公司是否真正树立了市场营销理念的首要标志。以客户需求为中心，开发、设计保险产品，一方面要最大限度地满足客户的现实需求，另一方面要挖掘客户的潜在需求，引导客户需求顺应社会经济发展变化的趋势，为保险公司的业务发展开拓更广阔的空间。

(2)以客户为中心完善保险服务方式

保险公司要通过提供优质、高效、准确、快捷和个性化、贴身化的特色服务，使客户满意，并积极地培养“忠诚客户”和“黄金客户”，进而建立起长期稳定的客户网络。为此，保险公司必须要改变“等客上门”的传统服务方式，不仅要以良好的服务环境和先进的服务设施赢得客户的满意，而且要积极主动地派出营销人员深入目标客户群中，开展保险宣传、咨询服务等活动，使客户切身体会到保险公司服务的便捷，进而起到扩大和稳定客户群的作用。

(3)以客户为中心制定质量标准

保险公司要在准确研究和掌握客户需求的前提下，不断改进和完善自己的质量标准，如在服务功能方向，保险公司要实现由单一服务型向多功能综合型转化；在营销管理方面，实现由静态管理向动态管理转化；在业务操作方面，实现由繁琐、复杂、随意向简便、快捷、正规转化。

2．加强保险业人才培养

首先，我们必须清醒认识到：要在现代竞争中胜出，关键是抓住客户的需求。因此，在保险产品研发过程中，首先需要保险营销一线业务人员更深入地了解潜 4

在投保人的需求和需求动向，并把客户的需求信息及时反馈到产品研发部门，使保险产品真正作到按需定制、投客户之所好，那么后一工序为投保，核保才会顺利实现那“惊险的一跃”。

其次，向同行（竞争对手）学习。飞速发展的中国保险业使本来就十分稀缺的保险人才分散到众多的公司，单家保险公司难有充分的精力和人才投入全方位精准周到的产品设计，尤其在中国保险产品日趋个性化的今天，需各公司放下盲目的“自尊”，虚心向同行、向竞争对手学习，取其精华，扬长避短，可以更快地推动中国保险与国际接轨，催化中国保险业的成熟，提升本土保险业的综合竞争力。

3．打造保险业拳头品牌

强化品牌意识，就是以品牌与客户建立长期的亲密关系，形成自已的长期“回头”客户群。对于保险公司和保险中介人公司品牌建设，一是寻找区隔概念，即找出一个概念，把自已与竞争对手区别开，解决目前保险、保险中介人公司之间只是名称不同而已的问题。二是品质卓越，即产品质量充分符合顾客的要求，达到顾客满意，并争取给顾客超值服务，带给顾客意外的惊喜。三是品牌建设离不开广告，但决不可陷于广告即品牌之误区。广告可提高知名度，但不能逻辑的形成认知度（它的核心在于“认”即认可，而知名度的核心在”知”即知道）和忠诚度。认可度和忠诚度须以保险产品的合适与服务的周到，靠保险人及保险中介人长期励精图治，靠市场的口碑方可在顾客中站住脚。

(二)创新保险营销的策略

中国保险的营销创新，有三个前提:一是政府重视并予以支持，二是保险主管部门的理解和帮助，三是社会、客户认同。一切营销方式的创新都必须立足于提高公司一个或几个方面的竞争力来展开，本文认为目前中国的保险、保险中介公司重点应在如何提升运营效率和亲密顾客关系上多下些功夫。

1．一对一深度营销

“一对一营销”核心的实质是以“顾客份额”为中心，与顾客互动以及定制化。即通过与顾客深入的对话交流，更精确、细致地分析、掌握客户的需求并以此引导保险产品的定制，从而为同一顾客提供更多服务。

深度营销就是保险人及保险中介人通过长期人文关怀，使客户对本公司形成 5

长期的品牌忠诚，认同公司利益与客户利益的双赢原则，在关心满足客户的显性需求后进而关心其隐性需求，不断开发新的服务机会。2．保险与理财联动营销

保险营销人员在充分满足客户投保需求的基础上，以更专业的素质为投保人提供系列化的理财服务。尤其是正寻觅多种投资出路的中产阶层以上的家庭和企业投保人，保险与理财联动，可以保险进门，在理财中赚钱。

3．依靠保险中介营销

保险公司逐步从保险业务中专业化分离出来，集中于市场调研与精算，产品设计，售后跟踪与理赔服务，品牌建设等，而将目前花费大量人力、精力的产品营销交给专门化的保险代理人、经纪人公司，这是保险发达国家的共同规律.专业化可以提高经营的集约程度，降低各个经营环节的成本，更容易形成自已的核心竞争力，打造保险公司、保险中介公司自已的经营品牌。

4．增强团队合作

资讯高度发达的信息时代，个人英雄主义独闯天下已无市场。因而无论是保险公司的直销部门，还是保险代理公司，保险经纪公司，必须扭转目前保险靠营销员个体作战的流行工作方式，将一个公司的业务资源、技术资源、性格特征作充分的整合，形成一个分工协作优良的团队，获取1+1＞2的协作合力。【结论】

随着国内保险市场竞争的日益白热化，保险企业的市场营销面临更多的不确定因素，营销模式的竞争已经逐渐成为市场竞争的焦点，多元化的营销模式已经形成。如何从整体上提高保险市场营销的运行效率，降低营销成本，为客户提供更丰富的、更全面的保险产品和保障服务，实现客户价值和企业价值增值，推动市场的繁荣和企业的发展，是保险企业当前迫切需要解决的重要问题。但国内保险业务恢复经营时间不到30年时间，在保险营销渠道及营销渠道整合方面的实践经验不多，对保险营销渠道整合策略的研究较少，因此，可提供本论文借鉴的研究经验和资料不多，本论文的论点、论据和论述等方面都难免存在一定的局限性和片面性，我将在今后的学习和实践中，不断深入学习和研究、不断改进和完善，也更加希望我国的保险业能在激烈的竞争中发展壮大。【致谢】

我要感谢所有接触过的老师，是他们的教育和关心使我从一个惜懂少年渐渐长大成熟起来。尤其要感谢我的毕业论文指导老师。老师对待学术严谨认真，对待学生关怀备至。在论

文写作的几个月中，老师在选题、开题、大纲确定、研究设计、数据收集和论文撰写每个步骤中都给予我大量的指导和支持。他的教导让我明白了脚踏实地的治学态度对于从事研究工作的重要性，更让我领悟到明确的发展方向对于个人发展的指导作用，这些也将影响我今后的人生。【参考文献】

[1]孙祁祥，张楠楠，论金融一体化对金融监管提出的挑战[J]，保险研究，2003，(08)[2]林江，论进入壁垒与中国保险业竞争力[J]，金融与保险，2004，(11)[3]钱红，论入世后中资保险公司核心竞争能力的培育[J]，保险研究，2002，(10)[4]代炎华，发展保险电子商务的现实课题，国研网，2003 [5]法尼，保险企业管理学[M]，北京：经济科学出版社(第三版)，2002 [6]李芒环，略论中资保险公司核心竞争力的构建[J]，开发研究，2004，(03)[7]李芒环，我国保险营销人员素质刍议[J]，洛阳工学院学报社会科学版，2001，(03)[8]武晓斐，银行保险产品—商业银行与保险公司的发展战略方向，浙江金融，2004，（03）[9]洪洁，论我国银保合作的现状、问题和发展途径，上海金融，2004，（09）[10]李扬，中国金融论坛，社会科学文献出版社，2000

5.国际市场营销学 篇五

第一章 企业管理咨询概论 第二章 企业管理咨询的主体与客体 第三章 企业战略管理咨询

第四章 企业管理组织咨询 第五章 企业科技管理咨询 第六章 企业生产管理咨询 第七章 企业质量管理咨询 第八章 企业劳动管理咨询 第九章企业物资管理咨询 第十章 企业设备管理咨询 第十一章 企业市场营销管理咨询 第十二章 企业财务管理咨询 第十三章 企业形象管理咨询-----------《企业管理咨询》章节

第一章 风险管理导论 第二章 风险分析 第三章 企业损失风险分析 第四章 风险统计和概率分析 第五章 对付风险的方法 第六章 保险 第七章保险经纪人 第八章 专业自保公司

第九章 风险管理决策的数据基础--损失预测第十章 风险管理决策 第十一章 现金流量分析 第十二章 风险管理信息系统 第十三章 跨国公司的风险管理 第十四章 非传统风险转移和整体化风险管理 第十五章 案例分析----------《风险管理》章节

第一章 电子书商务概述 第二章 电子商务的技术基础 第三章 EDI与电子商务 第四章 电子商务系统 第五章 电子商务流程 第六章 电子商务模式 第七章 电子商务战略 第八章 电子商务生产 第九章 电子商务市场 第十章 网络营销 第十一章 电子商务的客户关系 第十二章 电子商务采购 第十三章 电子商务物流--------《电子商务概论》章节

第一章 绪论 第二章交换关系中的伦理 第三章 契约关系中的伦理 第四章 商业主体道德

6.国际市场营销学课堂教学问题与对策论文 篇六

——我国中小型企业国际营销的特点分析

摘要

中小型企业在保证我国经济适度增长、缓解就业压力、方便群众生活、推动技术创新、促进国民经济发展和保持社会稳定等发面发挥着重要的作用。但是一直以来，中小型企业的状态并不稳定，死亡率高。因此本文综合探讨企业发展的现状特点分析，以及一些存在的问题，给出合适的应对策略，最后进行简要总结

[关键词]国际市场营销 我国中小型企业

一、我国对中小型企业的定义

中小企业是指劳动力、劳动手段或劳动对象在企业中集中程度较低，或者生产和交易数

量规模较小的企业。而从企业内部组织结构来看的话，中小型企业的所有人与管理者是合二为一的。在企业内部，中小型企业的组织结构比较简单，一般没有复杂的层级结构。

二、我国中小型企业营销特点分析

1、以老板营销为主的关系营销模式

老板是企业的核心营销力量，关系着企业的主要营销渠道，造成企业不只

是自己的渠道建设和培育。不管市场，只看到销售大户；不注重对经销商的服务，而让经销商自然成长，自生自灭；促销组合策略运用不恰当，许多中小型企业不明白促销只是暂时性的营销活动，过于频繁的促销活动和不恰当的降价促销方式，使消费者对上次的购买行为产生后悔心里。

2、不重视研究消费者的需求心理和行为的发展趋势，一味的把自己的注意力放在产品上，没有树立产品的整体概念，产品缺乏创

新。

3、低价竞销

这样不仅导致了无序的竞争，而且扰乱了市场秩序。市场的购买力就那么大，大的降价幅度只能造成购买力的提前实现，同时造成众多企业在保本或亏本的边缘上经营，长期这样企业就无法生存和发展。

4、以低技术水平和外延扩张为特征达到快速发展，但是生产技术和装备水平都比较落后。

5、技术创新存在的障碍与问题比较多

我国中小型企业数量持续增加单绝大多数中小型企业市场竞争能力不强，生命力较弱。

三、我国中小企业的优缺点

1、优点

（1）在企业刚开始时通过自己的关系网络可以实现快速地进入市场

（2）便于老板自己对核心客户的掌控。

2、缺点

（1）无法快速地积累客户，难以有效扩大市场占有率。由于只是传统的营销模式，就会缺乏系统性和科学性，这中零星销售漏掉了很多潜在客户，这样就不会形成一个广阔的营销面，导致无法迅速增加客户群体，也就不能快速积累客户，实现更高的市场份额。

（2）无法发挥团队力量，难以获得人才集聚效应。一个人的资源和能力都是有限的，而团队的能力可以无限提高，通过扬长避短、共同学习的方式实现更高的效率

（3）无法有效地管理营销人员，给企业发展埋下隐患。企业往往会出现着一个营销人员离职后把客户带走的现象，结果是企业老板缺乏对营销人员的信任

和培养，久而久而久老板事必躬亲，员工不愿承担责任，也不远付出努力，结果员工能力没有提高，老板的精力跟不上需要，大大制约了企业的发展。

结论

在当今国际经济趋向一体化的大背景下，企业实行“走出去”战略是企业扩大自身规模的最明智的选择。而企业要“走出去”的最大要求就是，要进行国际市场营销。一个成功走向世界的企业，必然有一个完美的国际市场营销体系，而掌握进行国际市场营销的手段，是每一个企业必须做到的。企业只有进行国际市场营销，才能扩大企业自身的规模，降低企业自身的生产成本，获得高额利润，在世界的竞争中取得优势的地位。而对国际市场营销进行学习，是我们未来致力于营销的大学生所必须要学习的。

积极开展国际市场营销可以在本国经济不景气时，积极开拓国际市场，寻求有利的市场机会，在一定程度上避开国内市场饱和与竞争果度给企业带来的损失。同时，对于跨国公司来说，开展多国的市场营销，可以在全球范围内选择有利的市场机会，保证企业的健康发展。

积极开展国际市场营销，使企业投身到激烈的国际市场竞争中去，可以磨练企业的生产发展能力，加快技术进步，提高经营管理水平，从而加速企业成长壮大。对于我国这样一个发展中国家来说，加入世界贸易组织对众多的企业既是压力也是动力，既有挑战又有机会，在我国现代化建设过程中，鼓励国内企业积极开展国际市场营销，参与国际竞争，可以在强手如林的激烈竞争中锻炼企业，在融入世界经济主流的同时从根本上转变我国中小型企业的发展思路，锻造出适应国际竞争环境的新型现代企业。

世界各国经济、技术发展不平衡，特别是科学技术高度发展的今天，任何一个国家都不可能拥有本国经济所需要的一切资源，更不可能拥有发展需要的所有先进技术。要加速发展本国经济，就需要积极开展国际市场营销，将国内产品打入国际市场，顺利实现产品的价值并获得更多赢利，通过出口创汇，引进先进、科学的技术和设备，加速本国的经济发展。

所以，中小企业发展的关键就是增强市场营销力度，要增强市场营销力度必须改变小商人观念，制定科学系统的市场营销方案，规范并完善企业的营销管理

系统，积极培养企业的营销团队。只有这样，才能不断拓展市场，实现迅速发展壮大的目标。

参考文献

[1] [美]菲利普•科特勒，楼尊译市场营销原理.北京，中国人民学出版社

[2]袁晓丽.雷银生.国际市场营销学.北京,清华大学出版社

7.2013国际市场营销学练习2 篇七

2一、名词解释

国际市场细分——企业按照一定的细分标准，把整个国际市场细分为若干个需求不同的子市场，其中任何一个子市场中的消费者都具有相同或相似的需求特征，企业可以在这些子市场中选择一个或多个作为其国际目标市场。

无差异营销策略——用某一种商品区适应各市场的共同需要，企图吸引所有的顾客的一种目标市场营销方略。

差别营销策略——根据细分后市场不同的消费需求，根据不同的商品而采取不同的营销方式的一种目标市场策略。

集中营销策略——企业在细分市场后的众多子市场中，选择某一个或少数几个子市场为目标市场，组织营销，集中满足消费需求的一种目标市场营销策略。

间接出口——指通过本国的或外国设在本国的出口中间商来进行出口。

技术授权——用签订契约的方式，向技术购买方提供生产某种商品所需的技术，并收取相应的费用和报酬。

许可交易——根据许可协议，许可人把无形财产的权利授予被许可人，供被许可人在以特定的时期内使用。

合作生产——合作生产又称协作生产，是指两个或两个以上国家的企业，以合作经营的方式，在生产过程中，充分发挥合作各方的有利条件，共同生产某项产品。合作生产是契约式合营在生产领域的具体表现。

补偿贸易——补偿贸易（Compensation Trade）又称产品返销，指交易的一方在对方提供信用的基础上，进口设备技术，然后以该设备技术所生产的产品，分期抵付进口设备技术的价款及利息。

特许专营——企业将自己的某些无形资产通过协议方式转让给独立的外国企业。

二、简答题

1、国际消费品市场细分的标准有哪些？

地理细分，社会经济细分，心理细分，购买行为细分

2、经济评估的指标有哪些？

经济规模，人口规模，增长趋势，产业结构，收入分配，外部依赖性

3、如何对目标市场进行宏观经济预测？

通货膨胀和价格水平预测，国际收支预测，汇率预测。

4、简述许可交易的优缺点。

优点：许可人不必承担用于打开外国市场所需的开发成本和风险；帮助企业实现无形资产的价值；通过许可协议方式占领一些次要市场。

缺点：使产品的生产销售分散化，并对产品生产、销售的控制程度较低，使企业不能获得经验曲线效益和规模经济；可能会对企业的全球战略产生不利影响；企业要承担因技术泄露而那带来的削弱自己哦市场竞争力的风险。

5、出口贸易中有哪些基本的支付方式？

预付，信用证，汇票，寄销，记账方式，收取过期账款。

三、论述题

1、购并与创建方式的利弊有哪些？

购并方式优点：有利于迅速进入市场；有利于管理；有利于学习先进技术和管理；有利于市场竞争；有利于资金融通；有利于廉价购买资产。

购并方式缺点：价值评估困难；与企业原定目标之间可能会存在一定差距；受原油契约或传统关系的束缚。

创建方式优缺点与购并方式相反。

2、企业进入国外市场的主要进入壁垒因素有哪些？从市场进入方式的角度看怎样才能克

服这些市场进入壁垒？

成本劣势与报复威胁。根据这两点进行详细描述。

3、目标市场选择包括哪些步骤？在选择目标市场策略时，有哪些因素需要考虑？

针对特定产品发掘总体性国家市场细分；初步筛选；形成若干国家细分市场；若干国家市场潜力评估；市场潜力大的国家；对一国市场挖掘其顾客细分市场；目标市场的选择。

要考虑：企业资源；产品性质；产品生命周期；市场特点；市场供求状况；竞争对手的营销策略等因素。

4、比较各种市场进入方式的优缺点。

直接列举间接出口、直接出口等方式的优缺点。

四、案例题

一、案例背景

麦当劳作为一家国际餐饮巨头，创始于五十年代中期的美国。由于当时创始人及时抓住高速发展的美国经济下的工薪阶层需要方便快捷的饮食的良机，并且瞄准细分市场需求特征，对产品进行准确定位而一举成功。当今麦当劳已经成长为世界上最大的餐饮集团，在109个国家开设了2.5万家连锁店，年营业额超过34亿美元。

二、案例分析

回顾麦当劳公司发展历程后发现，麦当劳一直非常重视市场细分的重要性，而正是这一点让它取得令世人惊羡的巨大成功。

市场细分是1956年由美国市场营销学家温德尔·斯密首先提出来的一个新概念。它是指根据消费者的不同需求，把整体市场划分为不同的消费者群的市场分割过程。每个消费者

群便是一个细分市场，每个细分市场都是由需要与欲望相同的消费者群组成。市场细分主要是按照地理细分、人口细分和心理细分来划分目标市场，以达到企业的营销目标。

而麦当劳的成功正是在这三项划分要素上做足了功夫。它根据地理、人口和心理要素准确地进行了市场细分，并分别实施了相应的战略，从而达到了企业的营销目标。

㈠麦当劳根据地理要素细分市场

麦当劳有美国国内和国际市场，而不管是在国内还是国外，都有各自不同的饮食习惯和文化背景。麦当劳进行地理细分，主要是分析各区域的差异。如美国东西部的人喝的咖啡口味是不一样的。通过把市场细分为不同的地理单位进行经营活动，从而做到因地制宜。

每年，麦当劳都要花费大量的资金进行认真的严格的市场调研，研究各地的人群组合、文化习俗等，再书写详细的细分报告，以使每个国家甚至每个地区都有一种适合当地生活方式的市场策略。

例如，麦当劳刚进入中国市场时大量传播美国文化和生活理念，并以美国式产品牛肉汉堡来征服中国人。但中国人爱吃鸡，与其他洋快餐相比，鸡肉产品也更符合中国人的口味，更加容易被中国人所接受。针对这一情况，麦当劳改变了原来的策略，推出了鸡肉产品。在全世界从来只卖牛肉产品的麦当劳也开始卖鸡了。这一改变正是针对地理要素所做的，也加快了麦当劳在中国市场的发展步伐。

㈡麦当劳根据人口要素细分市场

通常人口细分市场主要根据年龄、性别、家庭人口、生命周期、收入、职业、教育、宗教、种族、国籍等相关变量，把市场分割成若干整体。而麦当劳对人口要素细分主要是从年龄及生命周期阶段对人口市场进行细分，其中，将不到开车年龄的划定为少年市场，将20～40岁之间的年轻人界定为青年市场，还划定了年老市场。

人口市场划定以后，要分析不同市场的特征与定位。例如，麦当劳以孩子为中心，把孩子作为主要消费者，十分注重培养他们的消费忠诚度。在餐厅用餐的小朋友，经常会意外获得印有麦当劳标志的气球、折纸等小礼物。在中国，还有麦当劳叔叔俱乐部，参加者为3～12岁的小朋友，定期开展活动，让小朋友更加喜爱麦当劳。这便是相当成功的人口细分，抓住了该市场的特征与定位。

㈢麦当劳根据心理要素细分市场

根据人们生活方式划分，快餐业通常有两个潜在的细分市场：方便型和休闲型。在这两个方面，麦当劳都做得很好。

例如，针对方便型市场，麦当劳提出“59秒快速服务”，即从顾客开始点餐到拿着食品离开柜台标准时间为59秒，不得超过一分钟。

针对休闲型市场，麦当劳对餐厅店堂布置非常讲究，尽量做到让顾客觉得舒适自由。麦当劳努力使顾客把麦当劳作为一个具有独特文化的休闲好去处，以吸引休闲型市场的消费者群。

问题：

1、麦当劳在中国的经营不如肯德基，你认为主要原因是什么？

最先进入中国市场考察的西式快餐是麦当劳，但其一番调查的结果显示：中国人是饮食口味最顽固的国家，不同的地区早餐都会有天壤之别：北京人早上要喝豆酱、吃油条；上海人早上要吃泡饭；广东人要喝早茶；各个地方口味都不同，他们绝对不会吃那些什么汉堡包；洋快餐在这里被斥为“垃圾食品”，麦当劳带着遗憾离开了中国。不久肯德基也派了一个首席代表到中国考察，他是一个有台湾背景的华人，考察完之后他跟老板拍了一个电报说“这里有全世界最大的快餐市场”。当时他看到了北京每天几十万流动人口的市场空隙，“我要在这里，我脚下建全世界最大的肯德基店”。1987年肯德基的第一家店在前门开张了。并且他是全球最大的一家肯德基店，从此肯德基一路狂奔。就这样，肯德基在中国短短三年间，一个巨大的深不见底的市场被撬开；肯德基是中国人了解西式快餐的第一品牌，现而今其已经理直气壮的蹬上了中国西式快餐第一把交椅。虽说麦当劳很快调整了策略，在三年后的1990年也迅速登陆中国，在深圳开了第一家麦当劳店，并开始马不停蹄的发展与追赶，但结果如何，这个称霸全球的、在美国踩着肯德基叫卖的西式快餐品牌在中国就是追着人家屁股后面吆喝，原因何在？三年！速度！异地插位！亦步亦趋，难以出头！如今麦当劳在华拥有餐厅数量还不及肯德基的零头；要知道肯德基在美国本土仅排名第七，而麦当劳可是尽领风骚的第一；但在中国肯德基不仅是第一个进入大陆的美式快餐连锁，而且在十几年来，还在一直以领先于麦当劳的速度进行扩张，麦当劳目前已经在以年增长率在10%以上的速度追赶了，但麦当劳有没有可能赶上肯德基呢？就像一场龟兔赛跑，除非兔子睡觉，你在开店别人也在开店；你永远赶不上他，除非别人睡觉；那肯德基会不会睡觉呢？从目前来看肯德基也并没有放慢脚步并且发展的速度更快，其正以每年新增100家门店的速度不断扩张。

8.市场营销教学案例问题营销论文 篇八

教学案例是市场营销案例教学的物质基础，案例教学效果的好坏与选择的案例有直接关系。案例的获取，可以是引进、改编教材、刊物、杂志、网络中现成的市场营销案例，也可以根据从相关行业协会、行政部门、企业和个人实践等得到的相关题材、文献资料和信息自行编写。在科技发达的今天，搜索信息方便快捷，教师要善于利用各种途径搜索资源。首先，教师要筛选教材中的案例，将适合于学生讨论分析的案例提炼出来，作为教学资源。其次，教师要利用网络资源，关注国内外的学术期刊，了解学术前沿问题;要关注中国营销传播网等营销类网站，搜集丰富的案例;要关注学者、企业家的博客，了解他们观察问题的角度。在此基础上，把搜集到的素材案例归类，形成自己的教学资源。同时，教师要教会学生使用各种搜集信息的方式，发动学生搜集更丰富的案例，这样不仅可以教会他们另外一种技能，同时还可以了解什么问题是学生在本课程中比较感兴趣的。

9.国际市场营销 篇九

2营销组合：传统4P-产品、价格、促销、渠道；新兴4C-顾客、成本、方便、沟通。

3跨国公司是指在本国设立总部，在其他国家设有分公司或工厂的大公司，它通过在其他国家的附属机构实行直接管理，实现其在生产、市场营销、金融、员工等方面跨越国界的商务战略。

4新兴市场，是与成熟市场相对泛指一些正在发展的中国家和地区，借助发达国家和地区在当地的投资获得先进的生产技术推动经济发展；或借助发展中国家为其提供的低关税优惠措施，提高经济发展水平；或依靠国际金融组织扶持加速发展经济。新兴市场的特点：劳动力成本低，天然资源丰富；新兴市场经济总量不足，但发展迅速；新兴市场之间联系紧密。

5国际市场营销与国内市场营销的不同：国内市场营销的环境与国际营销市场的环境不同（文化、购买力、政策法规）；国内市场环境下制定的市场营销方案相对简单，而在国际市场指定的方案将变得复杂；市场销售人员一般对国内市场营销的环境比较熟悉，而国际市场营销中存在很多不确定因素可能被忽略。虽然各国市场本身有不同特点，但企业所应用的市场营销的概念、原理却是基本相同的，市场营销组合、市场细分、产品生命周期等理论都可以在营销活动中通用。

6营销国际市场营销环境的因素：国际政治局势、国家间关系和民族主义。国际环境对国际市场营销的影响：进入风险、经营风险和转移风险。7国际商事争端解决方式：磋商，斡旋、调解和调停、仲裁、专家组程序、上诉机构程序、争端解决机构决定及其监督实施、制裁等。

8目标市场国的经济环境因素：人口数量及分布；收入和购买力；基础设施；金融财政因素；自然环境。

9文化的要素：物质文化；语言；美学；教育；宗教；价值观和生活方式。

10国际市场营销调研-定义：消费调研是把消费者、客户、大众和市场人员通过信息联结起来，而营销者借助这些信息可发现和确定营销机会和营销问题，开展、改善、评估和监控营销活动，并加深对市场营销活动的认识。调研的类型：探索性、描述性、因果性调研。调研的内容：国际市场机会、目标市场选择、国际市场动态、进入目标市场的方式、营销组合策略、资源配置决策调研。调研的程序（4

步骤）：确定调研题目；制定调研计划；进行实际调研；整理、分析资料，得出结果并写成报告。11评估可选择性市场的因素：市场潜力；竞争水平；政治和法律环境；社会文化影响；成本、收益和风险；选择进入模式。

12契约式进入模式包括：国际许可证；国际特许经营；技术协议；服务合同；管理合同；交钥匙工程承包模式；合约制造和共同生产协议。国际许可证模式是指本国公司允许外国公司使用其无形资产，如专利、商标、公司名称等，同时获取版权税或其他回报。国际特许经营是许可证模式的一个特殊形式，特许经营模式使得特许经营方对加盟方的控制和支持优于授权人和特许授权人的关系，特许经营协议允许独立企业通过会费的方式以特许经营方的名义运作企业，特许经营方提供商标，运作系统和产品名誉。

13收购战略的优缺点-优点：收购企业可以很快获得被收购企业的控制权、员工、技术、品牌和分销网络，籍此获得持续发展。收购企业通过整合国际战略继续创造收益。收购战略不增加新产品，这在生产过剩时是一个明显优势。缺点：收购企业要承担被收购公司财务、管理、和其他的全部责任。14战略联盟的好处：缓解市场准入；风险分担；知识和技术共享；协同合作和竞争优势。

15国际市场宏观细分：按地理因素；按经济因素；按文化因素细分国际市场。微观细分：消费者市场；生产者市场；中间商市场；政府市场的细分变量。16选择国际目标市场的策略：单一子市场；有选择的专门化；产品专门化市场；市场专门化；完全市场覆盖。

17国际市场定位是指企业在国际市场细分的基础上，根据目标消费者要求来给产品确定一个适当的位置。

18产品的构成：核心产品；形式产品，包括质量、设计、规格、品牌和包装等；附加产品，包括咨询、送货、售后服务和技术支持等。

19标准化和差异化策略的含义和选择-标准化策略是指企业向全世界不同的国家或地区的所有市场提供相同的产品，标准化的内容包括品牌名称、产品的物理特性和包装。差异化策略又称定制化策略，是指向不同的国家或地区的市场提供不同的或经过调整改进的产品。选择：一是，企业根据自身特点，进行系统的跨文化分析与研究，扬长避短，选择最适合的策略；二是通过成本——收益分析，权衡收益与成本，做出最有选择。

20品牌统分决策是指国家化企业确定品牌数量的决策，即企业所生产的不同种类、规格、质量的产品是否采取统一品牌或个性品牌。统一品牌是指企业生产经营的所有产品都使用同一个品牌的策略；个性品牌策略是指企业对其所生产的不同产品使用

不同品牌的策略。统一品牌和个性品牌是公司品牌和单个产品品牌相结合的品牌策略。

21国际市场营销的定价方法：成本导向；市场导向；竞争导向定价法。

22国际转移定价是跨国公司在母公司与各国子公司之间转移产品和劳务采用的内部交易价格，是国际化企业为谋求利润最大化而采取的一种手段。优点：减少关税和所得税支付；规避风险。23平行进口是指未经相关知识产权权利人授权的进口商，将由权利人自己或经其同意在其他国家或地区投放市场的产品，向知识产权人或独占被许可人所在国或地区的进口。

24国际营销渠道是将产品实体及其所有权从一国的生产者转移到国外消费者或最终用户手中所经过的各种通道和中间机构的总和，是产品由一个国家的生产者流向国外最终消费者和用户所经历的路径。25国际促销是企业和国际客户之间的一种信息沟通行为，国际促销手段包括公共关系、广告、销售促进和人员推销。整合营销传播是以整合企业内外部所有资源为手段，重组再造企业的生产行为和市场行为，充分调动一切积极因素，以实现企业目标的全面的、一致化的营销。

26公共关系是指某一组织为改善与社会公众的关系，促进公众对组织的认识、理解和支持而发动的一系列促销活动。

27公共关系活动的类型：市场进入公关；关系维持公关；危机处理公关。市场进入公关的作用：取得当地民众的理解和支持；加强与政府机构的沟通联系；得到政府的信任；赢得政府高层的认同。28广告策略：标准化广告；差异化广告；模式化广告策略。

10.国际市场营销学课堂教学问题与对策论文 篇十

当前我国电线电缆企业的发展特点

经过20多年的发展，我国电线电缆企业的生产量已经超越美国跃居世界首位，然而，与发达国家相比我国的生产技术落后，产品集中于地段市场。总体来说，我国目前的电线电缆企业主要呈现出以下特点：首先，电线电缆行业区域分布集中。据我国2016年电线电缆行业的销售分布数据显示，当前我国电线电缆行业区域集中现象十分严重，华东地区占据我国电线电缆行业的66%，华南地区占据13%，其他地区站21%。我国电线电缆行业市场主要分布在经济发达的华东地区，其他地区较少。其次，行业集中程度较低。在美国、欧洲等发达国家和地区，少数大型企业把握了市场80%以上的份额。但是在我国，前十名的企业仅仅占市场10%的份额，中小企业占比接近40%，这种集中程度说明当前我国的市场还不够成熟。第三，私营企业占主导，外资、其他性质企业占有重要地位。数据显示我国线缆市场私营企业的销售收入占全行业销售收入的将近一半，外资企业占据行业高端市场。

电线电缆企业市场营销管理存在的问题

通过对我国电线电缆企业营销状况和营销团队建设分析可以发现我国电线电缆企业营销管理主要存在以下几个方面的问题：

市场开发能力差。首先，市场过于集中。当前我国电线电缆企业的主要客户群体为为国家电网、电厂等电力企业，针对主要客户的销售额占公司销售总额的60%，销售利润占到了公司销售总利润的50%。其次，缺乏有效的市场营销调研。企业市场开发主观性明显，存在较大的盲目性，从而导致产品不能适销对路，增加了经营风险；第三，市场竞争力较差。由于在技术实力和产品的差距，导致企业在市场竞争中处于劣势。第四，营销模式陈旧。当前，很多电线电缆企业依然使用传统的营销模式，缺乏创新意识，对于新技术新手段的积极性不高，对于日趋成熟的电子商务模式很多企业依然处于起步阶段。

市场营销观念及管理方面的欠缺。第一，企业营销管理理念陈旧。目前，电线电缆企业的市场营销管理理念陈旧，认为市场营销管理就是推销产品，企业注重产品的生产和销售，忽视了消费者对产品的需求。电线电缆企业营销管理中，虽然意识到消费者的重要性，但营销管理中被动地适应市场变化，却没有以消费者需求为目标进行产品更新。第二，缺乏创新营销管理的意识。随着经济发展以及社会的进步，人们的消费观念出现了变化。电线电缆企业却不能重视消费者的满意度，营销管理中沿用陈旧的方法，缺乏创新意识。在营销中，不能够进行科学的市场调研，盲目地进行决策，导致企业的风险增加。另外，营销的手段落后，采用传统的营销方式，不能够积极运用新技术、新设备，新兴市场中的占有率较低。第三，缺少严谨的营销计划。电线电缆企业缺少严谨的营销计划，没有明确的市场营销目标，导致企业在经营过程中难以获得预期的经济效益以及社会信誉。目前，多数电线电缆企业的营销计划不科学，具有随意性的特征，没有对市场进行研究和分析，导致计划没有科学性与针对性，严重影响了企业的市场竞争力。第四，网络营销发展不完善。当前，我国电线电缆企业在网络营销中还存在很多的误区，如不理解网络营销的方法，操作缺乏合理性，很多企业采用网络营销的效益很有限，网络营销的真正价值并没有从根本上体现出来。

市场营销人员的素质不高。电线电缆企业营销管理中，部分管理者的技术较硬，但缺乏营销管理理念，尤其是市场营销人员，综合素质较低，导致企业的营销管理水平低下。企业中，缺少高素质的营销队伍，同时部分企业的营销人员缺少基本的营销道德，缺少信用，导致企业的信誉降低，影响了企业的发展。

电线电缆企业市场营销管理对策

树立科学的营销观念。我国电线电缆企业经过多年发展，多数有独立、完整的营销管理体系，但市场经济不断发展，管理体系难以适应市场发展需求，导致市场的竞争优势降低。因此，企业要与时俱进，充分?M行市场调研，不断更新、完善营销管理体系。企业各个部门要相互协作，发挥出最大的优势，从而降低企业的营销风险。企业要注重细节和流程管理，形成完善的管理体系，根据营销目标进行市场营销，满足市场与消费者的需求，提高市场竞争力。

制定科学的营销计划。科学的营销计划能够促进企业的发展，提高市场营销管理的水平。销售额度只能是考核的标准之一，既要提高员工的积极性，同时还要促进营销人员的发展。因此，企业要建立完善的、科学的营销计划：为营销人员提供良好的环境和待遇，将企业的发展与个人发展相联系，通过激励机制提高员工的积极性，促进企业发展；企业市场营销管理中，要制定科学的管理制度，从而保证营销的规菏陛；员工考核要全面，将客户的满意度、回款率、销售额等综合指标作为考核标准；保证营销人员的利益，通过业务管理制度以及行为规范制度，提高企业整体市场营销水平。

建设高素质的营销团队。电线电缆企业市场营销管理中，要建设高素质的营销队伍，通过人才的培养，促进企业的可持续发展。企业营销管理人员是企业市场营销管理水平的关键因素，企业要充分认识到人才的重要性，通过定期培训、学习强化营销人员的综合素质，培养高素质的人才队伍。同时，企业还要制定科学的人才管理机制，为员工提供广阔的发展前景与平台，为员工提供高质量的培训，从而提升营销管理人员的专业水平。另外，最大化地发挥人才优势，将不同的人才放置在对应的岗位上，实现营销团队的整体水平提升，满足市场和客户的需求。