陌生拜访销售技巧

2024-08-14

陌生拜访销售技巧（10篇）

1.陌生拜访销售技巧篇一

业务新人怎样才能更有效地拜访陌生客户

开发新客户对于销售新人来说是一项基本、重要的工作。

“万事开头难”，如何面对陌生客户，并说好几句开场白，对业务进行十分重要。一般业务新手在见到老板之前，往往多会在心里准备好几套话语，但真正面对客户之时，往往就会卡口，说不出来，如果遇到急操的老板，往往会被拒之门外，这样对业务员心里打击较大，所以作充分准备很重要。

(一)陌生拜访前准备

陌拜的准备分：1.心里方面，2计划方案准备

一，心里方面

1自信；信心来自内心，只有做到相信自己，相信公司，相信产品，才可以树立强大信心

2坚定的心态，见到客户不悲不亢

3态度诚恳 “知之为知之，不知为不之”讲话要适当，不能信口开河，否则会给客户留下不好印象，效果适得其反。

4控制情绪无论遇到什么情况，多要控制自己情绪

计划方案准备

二，计划方案：

目的；

我们的销售是连续性的，所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化，理念而不是仅仅是产品。

2计划任务

营销新人的首要任务就是把自己“陌生”的地位-转化成“好朋友、哥儿们”从“不认识-认识-好感-认可-信赖”

3计划路线

销售新人要做好路线规划，统一安排工作时间，提高效力，4计划好开场白

好的开始是成功的一半，(二)陌生拜访的步骤；分6个

开场白，发现需求，有效的提问和倾听，异意处理，达成交易，致谢告辞

一）开场白

伸手不打笑脸客，我们要从内心做到一种微笑，他是自信与真实，可以为洽谈带来很好的氛围，起码客户会给你一个表达机会。起码客户会给你一个很好的表达机会。

1)有了这种良好氛围，业务员要充分利用时间，向客户介绍自己和公司，讲明来意，讲清楚产品给客户带来哪些利益和好处，2)这样的利益点更多的是从产品的本身发掘，：比如产品的特性，包装，价格等，至于销售政策，市场管理，市场推广等，需要在后面更深入的沟通才可以系统的讲，不然，第一个程序没做好，后面就不会谈好

二），发掘需求---（略）

三）有效的提问和倾听

提问；

应该是让客户感觉不到你很有目的性，否则效果会适得其反，所以，在提问的过程中应该讲究一点方法：

1.从现实入手提问，在拜访客户的过程中，开始的问题一定是从你看到的去沟通这样会比较自然，沟通氛围也比较轻松，比如：客户经营的产品品牌，客户店面的装修，产品摆放情况等，多可以是话题。

举例一：

销售人员，你好，李主任，我是昨天给您预约的小张，我今天赶过来

就是给您带来一款是你惊喜的新产品，我下面详细给您介绍下产品吧

客户，资料留下，我自己看看再与你联系，另外，我姓林，不姓

李，销售人员，哦，对不起，上次电话里我听错了。

（发现客户的桌子上有一张小男孩的照片，拿了起来）销售人员，多可爱的孩子呀，您真有福气，儿子长得真像你。客户，我侄子，我还没结婚呢

★你认为这个销售人员留给客户什么影响，？他究竟犯了哪些错误？

2.从想到的问题入手，从现场沟通想到客户的发家史，客户的长远想法等；

3.从客户关注的角度提问，比如价格，质量问题，政策支持等倾听；

在于客户的沟通过程中，可以从客户的话语中分析各种有效的信息；

1.专注话题，表情自然，保持与客户的目光接触，随时注意客户的表情语

言与肢体语言。

2.尽量避免打断客户的说话，让客户表述完整，可以使我们更全面了解相

关信息。

3.说该说的话，要遵守一些商业职业的标准，不乱加议论不相关的事宜，保持沟通核心的方向符合我们拜访客户的目的。

举例二：

医院客户的办公室，销售人员在向医院介绍超生波胃镜，销售人员：主任我们公司的超声波胃镜效果还好吗？

客户：不错，图像非常清晰，我们对检查的效果很满意，销售人员，那太好了，我们公司采用了全面质量监控，每款产品多经

过严格的检验，所以能切实、有效地保证品质完美。

客户，是吗？你们的产品质量确实不错。上周我参加一个学术交

流会时，还向其他医院的同行夸奖过你们的产品呢！

销售人员,谢谢您！我们的产品不只是质量不错，售后服务也很好。我们提供24小时售后上门服务，你只要打一个电话，我们人员30分钟内赶到维修，另外还提供另一台新机供你临时使用。客户，售后服务对我们很重要，我们一直希望能够找到合适的长期合作的伙伴。

销售人员；选择我们公司您就不用这么辛苦了，我们的公司虽然成立

只有几年，却已经发展成为医疗器戒行业的领先者。你知道为什么？就是因为我们独特的经营模式，我先来给你介绍一下我们的经营模式吧------（销售人员在开心的讲，客户在听，并频频点头，）

这时，办公室电话响起，客户拿起了电话—

客户，哦，好的，我马上过去，（放下电话，转向销售人员）对不起，我还有个会要开。

销售人员，没关系，今天谈的很投机，那我先告辞，下次再聊！在这一次销售过程中，一共出现二次销售机会；

机会一，客户；是吗？你们的产品质量确实不错。上周我参加一个学术交流会时，还向其他医院的同行夸奖过你们的产品呢！

此时，销售人员应抓住这一机会，充分利用发问技巧探询其它潜在客户的资料。

机会二，客户，售后服务对我们很重要，我们一直希望能够找到合适的长期合作的伙伴。

此处，销售人员应该利用发问技巧，深入了解客户的长期合作的期望是

什么？

4.要适当的提问，这样可以使沟通达到更好的的效果。在沟通中，注意转

换倾听与表述的角色，这样可以使客户感到更加自然，防止冷场，也会使沟通效果更好。

四，异意处理

针对客户提出的异意，无论客户出于什么原因，我们可以先表示认同，一方面会让客户感到被认同，另一方面也可以使我们有充足的机会与客户沟通我们整体的思路，五，达成成交

在客户有成交意愿的时间，我们要抓住时机，达成成交，这就要求我们在拜访客户之前，做好各种准备，携带协议文件等。

六，致谢吿辞

小结；

陌拜的目的就是达成成交，但成交率又很低，往往陌生拜访会成为销售整体工作的从新开始环节，所以它又很重要

其实，无论陌生拜访是否成交，都需要进行销售跟进拜访工作，为下次拜访打下基础，一些资料显示，如下拜访计划成功率的统计： 2%的销售时在第一次接洽后完成，3%的销售是在第一次跟踪后完成，5%的销售是在第二次跟踪后完成，10%的销售是在第三次跟踪后完成而80%的销售是在第4次至11次再次跟踪拜访后完成的。

上面是开发新客户方面的，新人接手已合作客户，在下一次中论述。

以上仅代表个人观点，以期各位高手参与讨论。

2.陌生拜访销售技巧篇二

业务新人怎样拜访陌生客户

陌生客户拜访工作对于销售人员来说是一项基本工作。俗话说“万事开头难”，对于业务人员来讲，在面对陌生客户时，如何能用几句话引起客户的关注是有一定困难的。

当然，陌拜对于有一定经验的业务人员来说，与客户沟通方面的经验必然会比较多一些，手段自然也就多。但是，对于一个刚踏入市场，经验和能力都有待提高的业务新人，面对陌生客户时，能够做到完整顺畅的讲话可能还是一件相对比较困难的事情。业务新手在见到客户之前，往往心里会想好各种各样的话语，但真到了面对面与陌生客户交谈的时候，往往就会卡壳了，本来想得好好的话术却不知从何说起了。如果运气不好，遇到脾气急躁的老板，业务员往往会被拒之门外，这种经历会对业务人员的信心造成很大打击。

业务新人拜访客户的准备工作

所以，要想做好陌拜工作，做好充分的计划准备是必要的工作内容。

心理准备

1. 坚定的心态。见到客户不卑不亢。

2. 控制情绪。无论遇到什么情况，都要能够很好地控制自己的情绪。

3. 诚恳的态度。“知之为知之，不知为不知。”当我们面对客户时，讲话要适度，不能信口开河，否则沟通的效果会适得其反。

4. 自信。信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。

计划方案准备

1. 计划目的。我们的销售工作应该是具有连续性的，所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不仅仅是产品。

2. 计划任务。营销人员的首先任务就是把自己“陌生人”的立场短时间转化成“好友”立场：不认识——认识——好感——认可——信任。

3. 计划路线。销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。

4. 计划开场白。好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。

业务新人拜访客户的沟通技巧

开场白

俗话说“伸手不打笑脸人”，我们业务人员要从内心做到一种微笑，这种微笑体现出来的是一种自信和真实，可以给陌生客户一个最好的见面印象。如果业务员还未向客户说话，就给出一付内在的笑容，无疑会给业务员带来洽谈生意的良好氛围，起码客户会给你一个表达机会。

有了这种良好氛围之后，业务员要充分利用这个重要的、短暂的时间，不失时机地向陌生客户介绍自己的来意，同时，要讲清楚产品能够给客户带来的关键利益点。作为一项新产品的投资，客户心里想的是回报，所以，能够唤起客户的兴趣和关注是非常关键的前提。因此业务员首先向客户推介时，要把自己产品最关键的一面展示给客户，要把产品能给客户带来利益的说出来，只有这样客户才有兴趣听下去。

这样的利益点更多的是从产品本身挖掘，比如产品的特性、产品的包装、产品的价格等方面。至于市场销售的政策、市场的管理以及市场的宣传推广等内容，是需要在后面更深入的沟通过程中才可以系统地讲述。如果业务员一开始所介绍的利益点没有引起客户的关注，那这次拜访很难有良好的结果。

2有效提问

记得我刚刚开始做业务的时候，有一次参加培训，老师讲过一句话：一个销售高手应该是一个很好的提问者。当时我没什么感受，但是现在我与客户沟通的过程中，我的问题总是层出不穷。我已经能够找到从提问中发现客户需求的方法，所以也能够体会到这句话的含义了。

我个人的认为，提问不应该是让客户感觉你很有目的性，否则效果会适得其反，所以在提问的过程中应该讲究一些方法，简单介绍如下：

1. 从现实入手提问。在拜访客户的过程中，开始的问题一定是从你可以看到的去沟通，这样会比较自然，也会使得沟通的氛围比较轻松，为达到更好的沟通效果创造条件。这样的问题会有很多，比如客户产品摆放的情况、客户经营产品的品牌、客户店面的装修等，都可以是问题的开始。

2. 从想到的入手提问。在从现状沟通的过程中，会联想到很多其他的问题，比如客户的发展历史、客户的想法等，都可以提问。

3. 从客户关注的角度提问。在上述两种情况的基础上，我们就可以判断出客户的关注点。比如质量问题、价格问题、独家供货问题、支持问题等。我们可以有针对性地从这些方面再次与客户进行深入的沟通。

总而言之，提问的方式方法有很多种，但是都要做到从提问题入手，到充分了解客户的情况，最后使自己的沟通有的放矢。

3有效倾听

我们在与客户的沟通过程中，可以从客户所说的话语中分析出各种有价值的信息。所以，我们一方面要有主观意识引导客户的沟通方向，同时也要注意客户的反馈内容，从客户的反馈中寻找我们的机会点。如果能够掌握一些有效倾听的方法，那对我们的客户拜访会起到重要的作用。简单介绍如下：

1. 专注话题，表情自然，保持与客户目光接触，随时注意客户的表情语言及肢体语言。

2. 对于客户所讲的内容，要给出赞许性的点头和恰当的面部表情，并适当予以回复。

3. 要有适当的提问，这样可以使沟通达到更好的效果。

4. 尽量避免打断客户的说话，要让客户表述完整，可以使我们更全面了解相关信息。

5. 说该说的话，也就是说，要遵守一些销售职业的标准，不乱加议论不相关的事宜，保持沟通的核心方向符合我们拜访客户的目的。

6. 在沟通的过程中，要适当转换倾听与表述的角色，这样可以使客户的感受更加自然，也会使沟通的效果更好。

4异议处理

针对客户提出的异议，无论客户出于什么原因、什么目的，我们首先要做到表示认同(除非极个别的情况，必须明确立场的时候)。因为这样一方面会让客户感受到被尊重，使客户感觉良好，创造融洽的沟通氛围;另一方面也可以使我们能够有充足的机会与客户沟通我们的整体思路。因为你认同了客户，所以你会争取到更多的时间阐述自己的想法和观点。

在这个过程中，我们要善于转化问题，在适当的时机，抓住问题的关键，“一击致命”，从而达到自己的目的。

5成交达成

需要说明的是，并不是每次客户拜访都能到达成成交的目的，尤其是第一次陌生拜访，这是很正常的。所以在客户有意成交的时候，我们要抓住时机，达成成交。这也就要求我们在拜访客户之前做好成交的各种准备，清晰讲述各种商务条款，携带协议文件等。

6致谢告辞

这一步非常关键，处理好则能为下一次拜访提供机会。陌拜的目的就是达成成交，但是成交率却又很低，往往陌拜会成为销售整体工作中的起始环节，这个阶段非常重要，希望我们的业务人员能够认识到这一点。

其次，无论陌拜是否达成拜访成交的目的，都需要进行销售的跟进拜访工作，所以这次拜访一定要成为下一次拜访的开始。业务人员可以充分利用这个机会，为下一次拜访打下基础。一些销售资料上有如下客户拜访计划成功率的统计：2%的销售是在第一次接洽后完成，3%的销售是在第一次跟踪后完成，5%的销售是在第二次跟踪后完成，10%的销售是在第三次跟踪后完成，80%的销售是在第4至11次跟踪后完成。

3.销售人员上门拜访客户三技巧篇三

在特定的商业谈判氛围中，要达到计划中的谈判目标――而且现在已经有了这种成功的可能，还必须选准最佳的切入点，顺势谈下去才有可能实现突破。这是因为，客户的关注点一般来说都比较多，如品牌的区域规划与保护、渠道的价格政策、铺底数额、回款政策、返点、运费、退货政策、广告、促销等等，这些你可能都兴致勃勃地谈到了，客户也表现出了浓厚的兴趣，但最后你失望地发现，客户还是不能当场下定决心跟你达成合作。原因何在?

所以说我们要选准切入的角度，这不是一件简单的事，必须运用斯沃特分析工具，透彻分析该客户的综合背景，从而得出他的优势、劣势、威胁点、机会点。所谓“角度”，就是抓住机会点来谈。这个机会点，可能是显性的，但更大的可能是隐性的，必须透过表象看出本质。

4.陌生拜访话术篇四

一、产品销售前的准备工作：

1、心态的准备：把你要去见的人当做你多年没见的老朋友，你就会很高兴的去面对；态度决定一切！

2、资料的准备：包括纸、笔、文件夹、合同；你要见客户的相关资料以及他的行业知识、他周围环境、他周围的一些竞争对手等；

3、仪容仪表的准备：头发，指甲（永远别忘记和他成交最后是要用的右手操作的）、衣服的整理、皮鞋、领带等。

4、问题准备：因为我们产品的特殊性，所以我们在见客户之前要准备一些我们经常遇到的问题以及要提问客户的资料

二、见面

礼貌：敲门、双手递名片以及接名片，最好坐在客户的右手边，坐姿端正（这样客户会感觉你很精神）、说话的语气应根据客户本人的语气随和（客户的语气高昂你也可以高昂点，相反，要是客户声音很低调，你却很大声的讲话，就会显得气氛不协调，客户也会很反感。）别忘记脸上永远带着微笑！

寒暄：其实电话里就能听出你旁边的这个人是什么性格了，所以在进门之前就应该考虑到什么话该说，什么话不该说；一般可以聊下天气，他行业的一些新的消息，办公室的环境等等；也有的客户会让你直奔主题，最好就直接说产品，可以在介绍产品的同时聊下他关心的话题。（别忘记你的微笑！并且要以轻松的话题介入较好！）总之，这方面我们要根据实际情况而定！

三、产品的介绍

可以根据客户对我们产品的关心度着重介绍，如果客户对产品不发表任何意见和建议，最好不要急于的去真正介绍产品，可以找点话题来切入产品；也会有客户对产品表现出特别感兴趣，这时候你就要注意了，在没有分辨出客户是否是真的感兴趣的情况下，决不能有任何的放松；总之，说客户感兴趣的，他关心的，对他有利益的东西，我相信他是不会拒绝你的。（别忘记你的微笑！），一些基本的说辞我们在电话术中也有介绍，在此不作强调！~

四、客户经常提出的问题及我们的回答方法！

在介绍产品或是寒暄中，客户总会提出一些问题；首先不管客户提出什么样的问题，认准一点，客户永远是对的，不要说“不”、“不是”、“不是这样的”、“你错了”；对待客户提出的问题不管你能不能回答都应该面带微笑；有些问题完全没必要正面的回答他；最重要的是，不要轻易给客户承诺什么，除非你真的能做到的；解决客户提出的问题时，不要夸大，因为我们毕竟不是去骗他，永远记住，我们是合作的关系，我们会给他带来更多他需要的东西。

另外当客户提出异议时，我们要顺着客户的思路，先赞同，然后可以说：“同时我们的产品”有一些什么样的优势！

五、道别

道别是很重要的；你每见的一个客户，不管谈的怎么样，他是否对我们的产品感兴趣，是否对你这个人感兴趣；其实都是一次谈判；有些客户就是因为你走之前的一句话或是一个小小的举动接受你，别忘了细节决定成败！

另外：通过我们近几个月的销售工作，总结了不成文的几点，不管是约见拜访还是陌生拜访都能起到一些作用，拿出来共享！

态度点、利索点、自信点、礼貌点、热情点、激扬点、兴趣点、灵活点、微笑点。

六、货款的回收

1、博得同情：向客户“哭诉”自己催不回货款的不良后果，以博得客户的同情。

2、利益诱导：暗示客户还款可以带来的利益，以诱导客户主动还款。

3、指桑骂槐：在此客户面前贬斥彼客户，在彼客户面前夸奖此客户，使客户因为不好意思而还款。

4、吹捧客户：多给客户灌蜜糖水，使客户一时得意就还款。

5、威胁客户：以投诉等手段来威胁客户，使其为了维护自己的形象而还款。

6、以毒攻毒：声称要扶植其他客户，使客户为了维护自己的地位而还款。

7、以情动人：多表达自己对客户的信任与尊重，使客户因为内疚而还款。

8、服务制胜：为客户提供更好的服务，使产品销售更为顺畅，从而使客户因为感激而还款。

9、磨，黏，韧：紧紧地贴住客户，使客户为了求得安宁清净而还款。

电话拜访

要电话陌生拜访先要找到负责人，先要找到企业，要注意准备好陌生电话拜访话术。根据对方的企业的名称，可以分析出对方的主要产品情况，要从多方位地获得企业的资料，在陌生电话拜访的时候，可以根据初步分析的对方需求来介绍。

场景之一从电话号码本上查询到企业名称及电话号码，如何找到相关负责人？

一、基本思路

1.首先判断对方的企业规模、特点、效益情况。

一般来讲，根据对方的企业的名称，可以分析出对方的主要产品情况，根据对方生产的产品，可以分析出企业的所处的行业，根据经验可以分辨出对方的效益情况和我们的软件能在对方的使用范围，在具体电话接触的时候，可以根据初步分析的对方需求来介绍。2．拨通对方电话，做出初步判断。

如果对方是总机，说明对方企业不是微型企业。自动总机或者是人工总机，如果是自动总机，拨查号台号码。根据对方总机质量，一般可以分析出对方企业的实力。如果查号小姐训练有素，说明对方管理较好、较正规，反之亦反。

3．询问相关部门的电话及负责人姓名。

一般来讲，如果对方有总机，且管理正规，可以询问查号小姐对方的xx办公室的分机号码，并且询问xx的姓名。如果对方没有总工，可以询问xx部门或者xx部门的分机并询问负责人的姓名。

如果对方企业是公司性质或者公司名字较为时髦，或者对方是合资、集体、私营，xx部门一般叫做xx部，负责人称谓叫做部长或者经理。一般这种企业没有专门的xx部门，xx由技术部或者由xx部负责。

如果对方仍然是传统国有企业，一般仍叫做处或者科，负责人称为处长或者科长。

如果对方没有查号小姐或者查号小姐素质较差，一问三不知，可以直接询问对方技术部门的电话及负责人的姓名。如果对方没有查号台，可以直接任意拨2-4位数字，询问接电话的人。

二、操作步骤

1．有礼貌地向查号小姐对方问好。

“你好！”或者“早上好！”、“下午好！”

“请问是XXXXX公司（厂）吗？”

2．直接询问相关部门的电话和负责人姓名。

“请问总工程师办公室电话是多少？”

“请问你们总工姓什么？”

“请问技术部的电话是多少？”

“请问你们xx部长（经理、处长、科长）姓什么？”

三、注意事项

5.保险新人从陌生拜访开始篇五

同样是做保险营销的，为什么有些代理人月收入超过6万元，有的才几百元呢？他们的成功的关键是什么？有什么好的营销方法？成功的背后又有多少辛酸？带着这些问题，笔者日前走访了几位保险界的精英，希望以她们的故事，为读者带来点点的启迪„„

陌生拜访是必经之路

“很多事没有什么不能做的，就是你不敢做罢了！”名列广东某保险公司营销员前五名潘秀玲经理就是从拜访陌生人起步的。她认为，销售经营是靠不断的去拜访客户。陌生拜访，尽管会受到冷遇，受到委曲，但可以锻炼人的意志，锤炼人的修养。只要坚持下来了，就能与客户建立良好的关系，时间长了，一定会有所收获的。

上月收入2万多元的营销主任陈鸣燕也从拜访陌生人开始的。她说，我刚从行的时候，什么都不会，主任见我胆子小，就让我先做拜访陌生。我后来发现，尽量拜访后能签单的几率很小，可拜访中学会了交谈，锻炼了胆识，掌握了营销的技巧，从业务实践中获得的知识，同时也从行动中获得了成功的经验和失败的教训。“让陌生人认识你，了解你的为人，最后信任你委托帮他投保，自然就会介绍新的客户给你认识。”

转介绍是成功捷径

不过，据了解，成功的保险营销员大多数是以“转介绍”营销形式实现业绩的突破的。潘秀玲说，我在海珠支公司排第一，上月收入60000多元，目前有1000多个客户，这些客户大部分是老客户介绍的。

陈鸣燕介绍，仅仅靠陌生拜访成效会很慢，保险营销主要是靠信任，通过朋友介绍朋友、朋友介绍亲戚、亲戚介绍亲戚的转介绍方式，客户群就会逐步扩大。老客户和朋友们既然买了保险就说明他们对保险产品和保险公司很认同，了解到保险对家庭的重要性。为了让自己关心的人同样也受到保障，老客户就会介绍他的朋友来投保。

“通过熟悉人的介绍就会提高新客户对你的信任度，消除隔阂，较快切入保险的话题，因此签单就会比较容易些了。”

真诚、贴心、快速理赔是成功秘诀

签单才是服务的真正开始。在服务中赢得诚信，不仅要挂在嘴上，而要身体力行。潘秀玲认为，最受欢迎的营销方法很简单，不在话术，不在技巧，而是一种尊重他人的诚信，那份小心翼翼呵护他人的心意，这才是每个人都看重的东西。客户生日时，可以主动约客户吃饭，送生日蛋糕，同时也是送出你的关心和爱。这样，缩小了和客户间的距离、感动客户，让他体会到你的真诚。

“我经常告诉客户，出事了、住院了都要及时告诉我。治疗完了也要告诉我。”这是陈鸣燕实现快速理赔的经验之谈。当客户住院接受治疗时，保留医生的诊断书，索要药物清单、CT片等理赔时要用到的东西。治疗结束后，交付代理人就可进行直接理赔。这样不仅提高理赔速度，还能让客户体会到保险对他的重要性。

定期参加公司提供的培训也是必不可少的。营销主任陈鸣燕认为，“自从入行以来，就从没有间断过参加公司的培训。这些培训对我的帮助很大。”学习必要的保险知识和营销知识，才能对保险合同作出正确的解释，避免误导风险。

陌生拜访的六大要点

保险行业属于营销类行业，产品只是一纸承诺，甚至是几十年后的承诺；正因为保险产品的特质及中国保险市场的中国特色，使得保险公司营销工作的好坏成了决定其生死荣辱的命脉。因此，铺天盖地的扩充营销员大军，短时间强化培训营销技巧的零零种种，成了很多保险公司每周的必修课。而在北京、上海等大中城市中，由于很多外漂（如北京的北漂）难以找到理想的高收入工作，很可能就匆匆涌入这支销售大军中。

对于保险销售渠道而言，一般有6种方法：缘故法，转介绍法，陌生开拓，电话行销，媒体行销，咨询服务等。很多“土著居民”从事保险销售工作都是从身边的人--亲戚，朋友等--做起，即缘故法。这种方法的好处是可以凭借本身原有的客户资源迅速出单并获得很高的收益，很快入行，但是一个人的大爷也就那么几个，朋友再多也就圈子里那些，所以总有一天要做完，很可能这个“土著”身边的人都有保险之日，也是其保险生涯结束之时。再来看那些外漂，他们风尘仆仆来到这些所谓的全国经济中心，政治中心，两眼一片黑，没有任何既有的客户资源，又如何吃保险这碗饭呢。

也许我们的保险公司真的应该认真考虑一下因材施教，根据代理人的情况有针对性地设置培训课程。对于保险从业中的外漂，笔者认为对于此类群体的培训，陌生开拓应该下更多的功夫。根据不同的人群，有的放矢，必定提高新人的留存率和成长指数。

陌生开拓，也就是通过所谓的扫楼、扫街等方式，不断的向陌生人拜访交谈，搜集客户信息，筛选准客户。这种方法有大浪淘沙的意味，是最辛苦的方式，是效率最低的方式，是最挑战自我的方式，然而也是最简单直接和最有前途的方式，尤其是对那些外漂的新人。外漂往往没有现成的客户资源，这种方法可以使其迅速接近并融入市场，积累客户资源。具体做法要把握以下几个要点：

一是要选择固定活动的区域。比如代理人居住的小区，附近的商场柜台，门面店，停车场等。或者说，代理人可以在这些固定的区域经常见到固定的一些人。这些区域最好是比较偏的地方，鲜有保险代理人踩过的地方。

二是要坚持不懈，脸皮要厚，必须敢开口说话。所谓脸皮厚，吃个够。代理人要坦然的接受陌生人的拒绝，摆正心态，正确地看待这种情况，可以说这是再正常不过的了，尤其在中国。拒绝是因为对方不懂保险，很多的拒绝是因为这片市场还没被开发。如果在展业过程中，因为一两次拒绝就灰心，或者不敢再开口说话，那是无论如何也做不好保险销售的。

三是要吃的了辛苦。保险销售是一份高收入的工作，可以让一个小学文化的人月入十几万，同时也是一份辛苦的工作。对于刚刚开始从事保险销售工作的外漂来说，前期的陌生开拓一定不要偷懒，认真做好每一天，为以后的道路夯实基础。说到这里我想举一个例子，中国人寿北京分公司有一个叫田亮的小伙子，名字和我们的跳水冠军一样，他做保险的第一年，每天见人不下百个，见人就谈，或者说眼神一对上就跟人说话（所谓的“眼缘”）。能说上几句话的就把自带的资料发一些，正是凭借这种大数法则的效应，他每周都有好几单入帐。记得一个销售大师在演讲的时候说，20个准客户肯定会有一个签单，那像田亮一样，每天见100个呢„„这个田亮目前还在中国人寿工作，到06年11月16日是整3年，他告诉我，他做保险的第二年和第三年再也做过任何陌生开拓，因为他第一年所积累的陌生客户已经打理不过来了，很多客户还因为他的优质服务为他做了转介绍。就这样，一个小学文化的孩子，在北京生存了下来，并且每个月有上万的收入。很多保险行业的代理人做不下去不是因为资质不够，而是一个字，“懒”！

四是要养成良好的工作习惯。每天拜访很多客户，一定要认真做好记录，否则就像狗熊捭玉米一样。对于每个接触的客户都要认真对待，仔细研究，处理好每个细节，这才可以提高成功率。

五是要苦练基本功，积累丰富的保险知识。市场在变化，客户再也不会像十年前那样，问我们保险公司是不是卖保险柜的。今天的代理人应该是更专业的，最起码要比客户专业。

六是要为人坦诚实真挚。记住，客户永远比我们聪明，我们想要赚他的钱，他是看得出来的，因为代理人的眼睛里冒的都是金光，但如果代理人收敛一些金光，多一些坦诚和服务的心态，我想客户是可以通过第六感感觉到的，那么客户就比较容易接受第一次见面的代理人了，他也会心甘情愿让你赚他的钱。

关于陌生开拓就总结这些，其实最重要的还是勤奋执着，外地人做保险，先吃一阵苦，为自己撒下收获的种子，一年内必定会有收获，而且这种收获可以让我们走上成功的道路。

如何给转介绍的客户打电话？

与现有的客户保持联络与良好的关系，一份保单不是一份保单，而是一个什么？庞大的市场。和现有的客户保持联络和非常良好的关系，使到您能够不断地得到转介绍，不断地发掘更好的市场。

好，我们调整了信念，我们调整了思想，我们开始采取行动，第一个行动是什么行动？大量的收集名字。现在，我们已经有了三百个名字以上，下一个动作就是打电话，主题，有效的电话沟通技巧。第一，让我们看清楚误用电话的危险性，要接触老板，往往我们要通过秘书这一关，还有，电话沟通的内容和技巧。打电话我们要注重的内容是什么？我们要注重的技巧又是什么?如何决定约会的时间和地点？

首先，我们有五种感官，恭请大家大声的读出来：第一是什么?视觉；第二，触；第三，听；第四，嗅；第五，味。最敏感的是视觉，第二敏感的是触觉，从敏感的角度来说，听觉的敏感度只能排在第几?第三。当我们打电话的时候，对方看不到我们，对方也摸不着我们，对方只能够听到我们的表达。通过电话，影响对方惟一的通道就是什么?听觉，所以应用电话的危险性非常非常的高。很多人有个误解，以为打电话不危险，其实不然，打电话非常危险，您只能够应用对方的听觉来影响对方，但是听觉从敏感度来说只排在第三。所以，我们需要注意的三方面：第一，做好准备；第二，了解电话交谈的方法；第三，掌握交谈的内容。先把准备功夫做好，然后，知道如何向对方交谈，而且要好好的掌握交谈的内容。

准备功夫第一，和自己预约，什么时候打电话最好？以我个人的体验和感悟，星期五早上或下午都行。为什么星期五？假如对方想见您，第二天就是周末，周六或星期日，您可以马上见到对方。否则的话，您可以利用星期五，把下一个星期的时间都排满。那么，每一天，每一个星期要和自己预约一次。

比方说，星期五下午三点到五点，是您打电话的时候，您和自己约好最少两个小时，少过两个小时的话，您没有办法打完三十个名字。请大家想像：在您的日记簿里，星期五下午两点到五点，您写下自己的名字，万一有人告诉您，星期五下午您过来吧，我有时间见您。就算对方是一个大的准客户，您也要告诉对方，对不起，星期五下午我已经约了人。其实您约了谁？约了自己。这叫做自我管理的工作，自我管理的工作做得好，里面的推销员才有工作好做。

好，打电话的时候一定要组织我们的名单。拿出一张纸，列出最少三十个名字，少过三十个名字的话，下个星期您的预约肯定不够，少过三十个名字的话，您的效果不会太好。这三十个名字一定要有电话号码，一定要有推荐人，一定要写下他们的职业，他们的家庭背景，这是准备功夫第一。为什么客户不愿为你做转介绍

不论何时，当一个业务人员开始促销一个产品或一项服务时，他必须要注意：一旦客户有了抗拒的态度，就应该立刻谨慎处理。

工欲善其事，必先利其器

就如何表现产品这个专业动作而言，我相信几乎所有的业务人员，都有受过严格训练，怎样将产品呈现得最有效、最完美，包括如何消弭客户可能产生的负面因素，以及对客户提出的反对意见要如何回应等，相信各家公司都会研拟出一套自己的话术。

然而在争取转介客源时，却只有极少数的业务人员，有机会被教育该如何克服客户的排斥心理。

就如同做销售简报，目标是放在消除客户对产品产生负面认知，因而造成购买障碍一样；当您进行水平转介销售时，您同样要注意：在客户升起拒绝转介绍心理之前，您就要设法确认：为什么他们会排拒为您做转介绍？并且设法立刻消弭这样的障碍。

一个优秀的业务人员，就是要能在买卖双方演变成互相质疑、辩解之前，就能感觉到所有可能产生的负面因素，并能立即安抚客户的疑虑，事先清除障碍，迈向结案才有平坦直达之路。

以下的内容，是为您整理出客户不愿意为您转介绍的最通常原因，同时也提供您一些解决的方法，相信您一定会发现：这些讯息应该是挺有帮助的，希望您好好参考。

客户担心会引起朋友和亲戚的困扰

我想这是最最通常的原因了。客户往往担心：如果把人家的姓名、甚至一些切身的资讯放给业务人员，恐怕会遭来人家的不快，而且这样的好心好意，也许自己的朋友、家人或同事根本就不会感激。其实客户会有这些疑虑，是其来有自、而且是根深柢固了。这都是因为那些咄咄逼人、以及缺乏敏锐度的业务人员造成的。

这些负面行为所累积下来的刻板印象，对我们同业来请，实在是一个颇大的伤害。所以，您能不能塑造出一个全然不同的形象就很重要了，也就是说，您要让客户相信：您和一般典型的业务人员是截然不同的。

在转介绍循环的会面阶段里，是您和客户可以最亲近接触的时候，因此您一定要把握这个机会，让客户相信：您一定也会用同样的尊重态度与亲切有礼，来对待他所介绍的其他客源。

当我在要求客户给我转介绍客源时，我一定会以最直接、与最诚恳的态度，明白告诉客户：他们绝对不必担心我会去骚扰他们的亲朋好友，或者令他们感到不快。我告诉我的客户，如果他们的亲友在和我第一次接触后，对于和我交谈感到是浪费时间，或没有意愿再做进一步的沟通，我一定会马上告辞，并且感谢他们给我这样的荣幸和宝贵的时间。我还会藉机让客户想起我们双方在第一次会面时的愉快经验，并再次承诺：一定会以相同的举止，诚恳对待他所转介绍的亲朋好友。

客户认为财务方面的事情，是属于个人稳私

无论您的客户是向您买一件产品、做一项投资、或是接受了您的一种服务，有个很重要的动作一定要做，那就是：您绝对不会把客户的这个购买行动，随便泄漏给客户介绍的人知道。而且您要让客户相信：任何人只要是和您做生意，您都会以最高机密的方式处理。我都会一再告诉我的客户：我绝对不会泄漏有关他家庭或财务的任何消息，给他转介的人知道。为什么我要这样做呢？因为我绝对不会这么轻易地就认为，客户理所当然一定会对我保密的承诺完全放心。所以在每次的会面过程中，我都一定要在客户面前，再一次强调这个重点，这样就能事先防止在要求客户转介绍客源时，形成一个抗拒的因素。因为我已经老早就做好消毒的功夫了。

更何况尊重他人的隐私，不论何时何地，本来就是做人最基本的道理，更不要说是我们业务人员的专业修养了。

客户不希望被朋友认为他喜欢在人家背后说长道短

我想谁都不喜欢自己被别人在背后说长道短，所以客户通常都不愿意提供您其他客源，就是担心他们的亲戚朋友会认为您们双方会面时，是不是拿人家的私事来讨论？这是非常关键的要点。不过在转介绍循环的会面阶段中，同样地，您仍旧可以很轻松地就把这个疑虑消弭掉。

我总是这样告诉我的客户：「我都是在服务转介绍而来的客源，而且我的客户都会很热心地告诉我，他有哪些亲友对我的服务曾经表示过兴趣，想找我聊一聊。」我还告诉我的客户，我会以相同的服务品质来服务他所介绍的其他客源。

客户通常倾向以朋友的收入或社会阶级，做为是否为恰当转介绍客源的标准说实在的，这也是人之常情；在您开口要求转介绍时，客户往往会预先自行过滤，考量谁可能才用得上、或用得起您的服务。所以您一定要让客户了解：您其实有能力、也有意愿服务他认为有足够财力、或财力不足的亲朋好友。

比如说，当一个客户给我一万美元去投资共同基金时，我总是会不厌其烦地再多花一点时间告诉他们：其实做投资不是有钱人的专利；每个月拿个二十五元出来就够了，您也知道有这样的投资项目呢！因为我的客户也许知道还有几个亲朋好友，应该也拿得出一万美元来投资，但是他一定知道更多的人，要他每月拿出二十五元绝对不是问题。

有太多太多的业务人员忽略了这些小人物，但是我不会。所以您一定要记住提醒客户，不必事先去帮您过滤客户，而且要让他了解：其实您的服务范围非常广泛，几乎到了无人不服务的地步。但即便他的朋友都是超级大富翁，当然也无所谓啦！一般而言，客户都不太看得起做业务的人。

别忘了，您的工作就是要让您和典型一般的业务人员完全区隔出来，因此，如果您能够以诚恳、尊敬、尊严的态度来善待您的客户，他们不但不会看不起您，还会打开大门欢迎您，让您获得作梦也想不到的礼遇。

在经历过长期以来被无数业务人员骚扰的经验后，您的客户对业务人员通常都会有固定的刻板印象，所以您一定要从您的竞争者中创造差异，同时一定要把这些差异指出来，让您的客户了解。

客户也许相信产品的品质，但是，却不相信业务人员的品质。有时候客户会愿意买下您所提供的产品或服务，但是却不愿意提供您任何转介客源。这是因为他相信这个产品或服务是有价值的，所以他会做不购买的决定，完全是因为产品或服务本身，但却与业务人员无关。

可是您想要客户提供您转介绍客源，您一定要先让他们相信您才行，也就是说，在您努力销售您的产品或服务，以及它所能提供的价值和利益时，您更要同时销售您自己，以及您所能够提供的价值与利益。客户担心业务人员搞不好很快就会离职

就向您的客户承诺：您至少还会留在原公司好几年，请他们不必担心，尤其是如果他们愿意持续提供转介绍客源的话，那就更叫人放心了。

我就经常告诉我的客户：我开发客源的唯一方法，就是透过客户的转介绍，而且我都是仰赖一些照顾我的好客户，他们不断将我的名声传播给自己的亲朋好友知道。所以了，开部好车，并且在专业的商业区有间不错不办公室是很重要的，因为绝大多数的人都不原意氢自己的熟人，介绍给一些看起来混得不太好的人认识。客户不觉得他帮业务人员介绍客户，对自己有什么好处。关于这点，我会告诉我的客户：提供我转介绍客源，他们自己也将会获得两方面的好处。

首先，就如先前讨论过的，这样一来，我的事业就可以一直持续下去，那么我就更有提供他们良好服务的实力。第二，当他们的朋友、家人和同事有机会被我服务之后，他们从此将会在亲友间享受到很好的赞誉。

我这样说，听起来好像很自大，没错！的确是这样。可是如果连我自己都不相信我自己，那客户又为什么要相信我呢？

客户可能想不起来有谁可以介绍给业务人员

我认为没有这种事；如果客户告诉您，他不知道有谁可以介绍给您，那只有两种情况：

第一，这可能代表他们一时之间没有想到合适人选可以介绍给您，如果是这样，那您可能必须想办法帮助您的客户，恢复一下记忆。

问问他们有没有兄弟姊妹？公司里有哪位同事和自己关系较亲密的？或者问问他和社区里的邻居熟不熟等等。这些只是几个简单的方法，我相信您一定还可以想到更多。您同时也可以问问他们，是不是有上教堂的习惯？或者有没有参与社区里头的什么组织？其实后面这两种地方，正是最容易找到转介绍客源的金矿呢！

第二，他们这样告诉您，不过是拒绝为您提供转介绍客源的婉转说法罢了。这些是属于心地善良的客户，他们总是会设想一些比较不会伤害业务人员的柔性说法。但是如果您有遵循以上为您提供的各种应对技巧及程序，您应该会对您客户的情绪有专业的敏感反应，那么这样的误解就不会发生在您身上了。

知己知彼，百战百胜

6.养老院陌生拜访话术篇六

我：xx（负责人）您好我是北大体检的健康顾问想跟您聊一下体检定点合作的事。负责人：什么意思

我：首先咱们的体检合作是一件互惠互利的事，而且国家也提倡医养结合可能按目前的状况看咱们养老院做不到那么全面，咱们合作之后医疗的这部分我们就可以负责，这样咱们就走在养老行业的前沿了，向政府申请补贴什么的也便利很多。

我跟您详细介绍一下我们北大健康是专业做体检的总部在北京有13年历史了，大庆一分院地址在东城领秀2600㎡建院也三年多了，二分院地址在让胡路远望3500㎡正在装修今年五月份开业，您看下我们北大健康的详细介绍。

北大健康是一家全科体检机构只体检不治疗，也就是说医院能检查的项目北大都可以，而且体检环境和体检服务都是一流的。

我们的医生大多都是油田总院、五院等返聘回来的。检线上的医生大多都有副主任以上的医生资质，我们的体检设备是2013年最新款，像荷兰飞利浦的彩超、GE双螺旋CT、日本欧姆龙的动脉硬化检测仪等都是世界一线品牌的。

北大健康是专靠体检吃饭的，我们的体检数据是经过国家卫生部直接认证的，全大庆90%的银行还有大庆机场、引航石化等都在我们这定点体检。所以我们的体检结果可以绝对放心。

咱们合作的方式有两种贵单位定期组织老人来我院体检，我们提供给您8.5折的优惠，贵单位对老人的折扣不得低于9折，我们可以保证普通散客在北大健康没有任何优惠。

或者贵单位可以在老人的托管费用每月上加一百多一点（我这是以每位老人的体检费用为2000院计算的）然后每年统一提供老人体检，这样将价格分摊大家也能更好接受一些。

我们呢也会来贵单位进行健康讲座，基本的血压测量等。

咱算一笔账啊，咱养老院有50名老人吧通过我们合力全年开发大概开发50%的老人也就是20名老人，老人因为体检项目较多所以费用稍高一点，25*2000*0.1=5000元

7.陌生拜访销售技巧篇七

所以你一定要注重自己的形象。其次，你必须了解客户的情况，如家庭住址，家庭成员，兴趣爱好等等，了解的越详细，你就越能找到共同话题，你和客户的距离就会越近。

2.攀亲带故

攀亲带故，就是要找到和客户的共同之处，也就是我们通常所说的缘分。

或许客户是你的同乡，或许客户是你七大姑八大姨的朋友，或许客户是你朋友的老同学。

不管什么关系，只要沾上亲带上故，你就不愁没有话题，彼此的距离会很快拉近。

曾有一个陌生客户到我家专卖店，聊了几句便得知，他是我父亲的同事，一下子彼此就熟了起来，也没费多少工夫介绍产品，就成了我们的客户。

3.小恩小惠

拜访陌生客户的时候也可以带上一份小礼品。

客户得到你的小礼品会有一种小惊喜，彼此会产生亲近感。

不过，切记在第一次拜访客户的时候，送价格贵的礼物，因为彼此还没有建立信任感，对方是不会收你的礼物的，这样就会让彼此的关系变得尴尬。

4.多用请教法

我们可以用提问的方法，向客户请教。这样做的目的是为了抬高对方，让对方有成就感。

当客户心情愉快时，他就很容易接纳我们，进入深层次的交流，彼此的距离当然是越来越近喽。

比如:

客户羽毛球打的好，拿过奖，你就可以问:张老板你羽毛球打的这么好，请问您是怎么练出来的?能不能教教我呢?我也喜欢打羽毛球，可就是打不好。

客户谈到他感兴趣并小有成就的话题，一定会滔滔不绝，面带喜悦。

5.和客户并排坐

如果有条件的话，尽量和客户并排坐。

并排坐，在心理上彼此就像老朋友一样亲近。

8.酒店销售拜访标准操作流程篇八

标准操作流程

PROPERTY / 酒店

荣佳国韵温泉酒店

SUBJECT / 主旨

销售拜访

Department / Section

部门/部位：

SM / SALES

SOP Number

SOP 编号：

RJ-SM-SOP-001

Effective Date

生效日期：

Last Update

9.关于销售拜访的一些心得体会篇九

关于销售有很多的方法，销售员也需要一些特质，比如诚实，变通，抗压能力，自我调节能力等等，关于销售的方法和手段我在这里就不多说了，这里主要说一下如何提高第一次拜访的成功率。

传统培训的老师往往会教业务员如何锲而不舍的去拜访同一个客户,直到成功或彻底失败为止，岂不知这样做不仅是在浪费业务员的精力也是对客户的不尊重,更多的是做无用功。

为什么一定要提高第一次拜访的成功系数？俗话说台上3分钟，台下10年功，你首先要把功力练足，就象你要塞金子一样拉了一车沙子，其实所有努力就是为提炼那一颗小金粒，我们要向客户展示的就是那一颗金粒。你好似准备的很全，但可能都是一堆沙子。所以，我们要向客户展示的是你最好的、对客户最有价值的东西，而不是大而全的各种资料。

此外，如果你能有幸能和客户谈下去，千万不要喋喋不休的一直讲你们的东西如何如何好，而是适当的提出你们的某些不足之处，因为要考虑到一点，可能你的同行之前已经拜访过此人，也讲过同样的说辞。说不足的目的是，你不讲他也在试图找你门的缺点，这是消费者的本能反应，先说出来反而解除了客户本有的戒备心理，又显得你很实在。现在销售人员很多，竞争激烈，一个客户可能一天要接好多类似的电话，并且网络和媒体的发达，让客户有机会接触更多的受骗的负面消息，所以让这个行业很难做，一般人都会本能的拒绝一些推销。所以你要巧妙的把这种现象说出来并适时表明你的立场，你不是这样的人。

如果有可能的话，适时向其讨教他对你们这个职业的看法，并希望能得到他的建议。目的有两点：

1、你会了解到他讨厌什么样的推销者或是什么样的销售方式。

2、人都有一些想向别人传教的意识，以次而获得一点成就感或是满足些许的虚荣心。这样做就较容易拉近你们的距离，从而获得对方的好感。

在整个拜访对方的过程中，记住，销售人员心态气势是最重要的，不要因为自己是新手或只是一个小业务员而感觉矮上一截，从而让自己不停的向对方傻笑、颌首、感谢，搞的象一个老乡见到中央领导一样。而是要把自己处在和他同等的心态位置上，想想他的同级同事或是朋友会跟他怎么讲话？心态气势保持这个标准就行了。

第一次接触之后，你要如何做呢？

通常一般的业务员就是等信，要不就回访继续谈你的业务！

我的建议是，做业务一定要突破自己的业务本身，不要被自己的行业框住了。比如说拜访的客户是做煤矿设备的，或者是做自动控制的····等等，你要先搞清他们的销售群体是谁？然后给他们提一些有建设性的思路（当然你要弄懂他们的业务，不要弄巧成拙，自己不会就去问懂这行的人），或者在他有一些急需解决的问题时，你能适时的提供一些帮助，更重要的是，要留意或帮他们找到他们的客户，然后打电话告诉他，即使不成交，他也会很感激你，这个过程不要提你的业务。重点就是：“做你的业务，要从客户的业务开始”“要想业务长久，就要和客户成为朋友”

如果真心帮客户做这些事，可能会有意想不到的收获哦！

做一个推销员很容易，做好一个推销员就非常难了，个人认为，能够做一个有成绩有成就的销售者一定是要靠悟性的，勤奋努力不见得是捷径。做销售要学会独立会思考，知晓成败原因，单纯的模仿和使蛮力是不行的。

另外，没事少看些什么成功学、推销十大心法、做最好的推销员~~等诸如此类的书籍，说实话没什么太大的帮助。要善于总结成败得失，建议多看点案例类的书或杂志，随时和自己的业务结合，看是否有共通点，并在之后的工作中去实践，学到了就要去实践，这样才有效果，毛主席说过：实践出真知。放到哪里都是有借鉴意义的。

在接受培训的时候，无论你的培训师是什么水平，都要有批判和怀疑的精神，他的业绩就是让你们听话，按照他的方式走，是否可行他并没十足的把握，就像现在的很多对外做企业管理培训的机构，对客户讲的头头是道，讲执行力、制度化、品牌化等等，岂不知自己的公司却搞的一塌糊涂。所以，跟培训师基本学不到什么东西的，都是些花拳绣腿，想提高就去和业务实施者去学，那才是真功夫！听贝克汉姆讲八天八夜的足球，中国照样上不去，所以不如有机会跟人家练练倒是会有些效果。

其实对于能够和对方约见是业务过程中最基本的一个环节，最重要的是你能否在约见后进行成功的谈判，进而达到销售的目的！

希望刚接触销售的朋友参考一下本人的经验

1、铺垫

开场寒暄过后最好是以问询他们的业务作为你们展开话题的开端，你可以先问一下他们的销售对象情况（要认真详细的，不要醉翁之意不在酒），然后告诉他你有很多的客户（根据自己情况去交流），有的可能需要，可以帮忙推荐一下他们的项目。同时索要资料，先要认真的看一下，再问一些相关的问题，然后把资料装进你的包里，告诉他如果有消息就马上通知他。这样做一般情况下对方都会很认真的听你讲你的产品。重点就是：抛线钓鱼，钩上一定要有饵！

2、运用幽默

在和对方沟通的时候，一定要适宜的插入幽默话题，这样有助于创造沟通的融洽氛围，不要一直一本正经的谈，始终处于双方谈判的对立立场。比如，我上次和一个没见过面的客户通过电话第一次交流，我说你可以到北京我们公司来看看啊，他说我刚好前几天去了北京！我马上说，那你怎么没给我打电话呢，我好请您吃饭！他说，那时我怎么知道你的电话啊？！我说，呵呵，对呀，那时我们还不认识呢！那下次来我就一定请您，把这顿饭补上，然后双方都哈哈大笑~~~

重点就是：短时间迅速拉近距离，成为朋友！

3、听完再说

很多的销售人员往往是这样，客户刚提完个问题就马上接过话题尽力解释，但这样你会发现，你回答完了，他马上会有第二个问题出现，你再解释，如此延续~~~~，最后客户没问题了，基本就是这样结尾：“我再考虑考虑吧”，就会进入他觉得还应该有问题的，只是当时可能想不起来的状态。所以，在和客户沟通时记住，让客户把想问的问题全都讲完（哪怕他说的是错的或是对你公司误解的东西），在这过程中你可以有较充足的时间考虑回答方式。然后你说：“您还有问题吗？”好，您看您比较关心的是：

1、+++

2、++++

3、+++，然后一一做回答。如果你是在电话沟通，就在听的过程中把客户的问题一一记在本子上。重点就是：把客户问题打包解决，而不是一条一条，疲于应付，还有就是解决客户最关心的问题，这些问题解决了，客户就会很满意了。

4、以退为进

很多销售人员在给客户介绍产品或项目的时候，往往想方设法把东西讲的越完美越好，生怕有什么漏洞，这样反而更会让对方怀疑，因为对方了解你的产品不单单是想知道他的好处和优势，也抱着为发现你的产品不足的态度，以尽量减少风险。所以，你可以适当的说出你们无关紧要的不足方面，使客户觉得你很实在，也是站在他的立场上考虑。但在介绍你们不足的同时一定潜移默化的把这个产品才是最适合他的意思表达出来、传递过去！重点就是：能抛出去，就要能收回来！

5、关注决策者，兼顾陪同者

很多人在沟通谈判时，往往只会盯住有决策权的人，只和他一人聊，常常忽视对方身边的陪同人员，这样做，会让对方身边的人感到无事可做，从而不会认真听你讲话，当结束后决策者征求他们意见的时候，他们却说不出所以然或是干脆不支持，这就得不偿失了。所以当你在和决策者谈话的时候一定时不时和他身边的人聊几句或是关心他们一下。这样做无形当中就把他们拉到你这一边了，之后可能会成为你的泛支持者。重点就是：争取群众支持！

10.陌生拜访心得体会篇十

为进一步对我重庆农商行西永支行的服务产品和服务内容进行宣介，提升新客户对我支行的认识、老客户对我支行的信赖度和忠诚度，实现支行服务产品营销市场的更大开拓，我西永支行秉承“为了一切客户，为了客户一切，一切为了客户”的优质理念，拟定了“陌生客户拜访”营销活动方案，并且将方案进行了认真、仔细的落实。9月29日，按照该方案的安排，作为一名客户经理，我来到了木田机电有限公司进行了拜访，揭开了此次“陌生客户拜访”营销活动方案全面实行的新章。

在此次拜访中，首先我就木田机电有限公司的生产经营状况进行了了解，并且向公司负责人询问了其当前在金融服务中所需要的的业务内容，在此基础上，我具体介绍了我支行所开展的同类服务的业务内容，并且从便捷性、及时性以及收益性等多个方面进行了比对，使得该公司负责人对我银行的业务有了一个全面清晰的了解。在交流的最后，我还结合已经了解的情况和我支行的相关业务向公司负责人提出了相应的意见和建议，获得了该公司负责人的肯定和认同。除此之外，我们还就个人金卡办理、工资代发等业务方面的细节进行了探讨，以尽可能的挖掘任何可能存在的业务内容。

交流最后，木田机电有限公司与我支行相互交换了联系方式，并且明确如果下一步有需要将会优先联系我支行办理相关的业务，我们也表示，将会结合木田机电有限公司的财务实际，为其提供更加有特色的服务产品和内容，最终实现彼此企业的“双赢”。

此次拜访是支行“陌生客户拜访”营销活动方案开展以来我的第一次拜访，拜访过后，拜访前的惴惴不安的心情一扫而光，而且让我看到了该营销活动方案的好处，那就是可以实打实的让企业客户去了解我们重庆农商行的服务内容和服务水平，有利于我支行外部形象的梳理和市场的横向拓展和纵向挖掘。

当然，通过此次陌生拜访，让我也认识到要进一步提升“陌生客户拜访”营销活动方案的工作成效，还要在方式方法上进行改进和完善：

第一，“陌生客户拜访”需要“不陌生”。方案的名称是“陌生客户拜访”，但是对我们银行工作人员来说，要把这个方案推进好，就要切实做到对所拜访的企业“不陌生”。因为只有做好了前期的调研才能对所要拜访的企业有一个充分的了解，可以清楚的认识到其生产经营状况和财务状况，大致的知道其“已经有了什么服务”“需要什么服务”“什么样的服务可以助力其企业的发展”这一系列问题的答案。知道了这些，才能在陌生拜访的交流和沟通中有针对性的、有侧重点的进行介绍，并且为所拜访的企业提出他们所需要的服务方案组合，让他们看到在我支行开展业务的便利性，从而达到吸引他们请青睐的目的，为下一步将其发展成为支行客户做好引领。

第二，需要有一定的书面材料的准备。因为在“陌生客户拜访”中，往往企业负责人给予我们的时间较为有限，在有限的时间内，虽然我们有针对性的为其进行了介绍，可能客户还无法全面理解我支行工作的服务内容。对此，作为支行，我们需要在书面材料上做一些准

备：一是要优选一些企业客户所需要的服务内容，并且产品和服务的优势进行一一罗列，用最准确、清楚的语言表达出我行在同类服务内容中的优势；二是对根据企业的实际情况对企业进行分类，然后针对不同类别的企业制作不同的材料，这些材料要尽可能的从企业发展的实际出发来为其进行一个我支行业务的全面介绍，方便其进行了解。

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客户拜访记录06-17

拜访学习函06-27

出差拜访指南07-08

拜访客户总结07-22

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