会议营销发展前景

会议营销发展前景（精选8篇）

1.会议营销发展前景 篇一

前言

中国社会调查事务所对全国30个省市自治区做的大型调查显示，超过七成的被调查者对广告有着不同程度的反感。其中，多达58％的被调查者对保健品的广告不感兴趣；表示不信任保健品广告的占53％，表示非常不信任保健品广告的占34％。当年，健特生物的脑白金曾经以较低的广告投入就创造了10亿元的年销售额，但如今的黄金搭档加大了投入却仍不能够创造同样的辉煌业绩。如今电视频道日趋增多，加上家庭电脑的广泛应用，广大消费者的眼球不像以前那样容易聚焦于某个电视节目。同时，企业的竞争也促成了央视以及各大媒体广告价格水涨船高。在这种情况下，通过广告的方式在全国打开产品知名度要比以前付出增加几倍的费用。这些变化反映的趋势就是保健品行业中传统营销方式效果的下降。另外，运用传统的销售渠道建设方式，企业的产品需经过批发、零售、店铺等多层次的传递才能最终到达消费者手中。这种多层次的传递能使商品很快进入市场，但是会导致中间环节过多，使得交易费用由此上升。但会议营销却摆脱了传统渠道的束缚，企业在大量降低渠道和广告费用的同时，又为消费者带来了商品购买的及时性、有效性、经济性、方便性，从而使消费者所获得的效用和利益更为明显。那么如何做好会议营销，怎样才能达到理想的经济效益和社会效益，它将会是一个怎样的发展趋势?也成为人们所关心的一个问题。

浅析中国会议营销的现状及发展前景

摘要：会议营销这种营销方式是最近十几年才出现的，随着它在市场经济中的不断被运用，许多会议营销的从业人员发表的观点较多，这些在互联网上比较多见。但是，目前理论界会议营销的发展趋势的研究成果还是比较少的。本文主要是在介绍了会议营销的现状以及遇到的瓶颈后，在文献研究和企业调查的基础上，将会议营销面临的危机、存在的优势与不足从理论的高度上加以归纳提炼，并在营销理论指导下提出解决问题的具体对策，再依据4Ps理论和4Cs理论及对三种趋势的分析，指出了会议营销的发展前景和企业应当采取的措施。关键词：会议营销

第一章

绪论 1.1 研究背景

会议营销这种营销方式首先在保健品行业中出现，但我国的保健品行业从1995年就开始进入了一个低谷期，国内销售额大面积萎缩，广告加渠道的方式自身存在的劣势显露无遗。同时由于传销的泛滥和负面影响，到了1998年国家出台《直销禁令》，直销这种适合保健品的营销方式也受到了政策限制。在这种情况下，会议营销的出现以其新颖的方式给企业带来了一线曙光。会议营销在它出现的前几年确实促进了几个大企业市场的良性发展。但是，中国企业的跟风是非常厉害的，看到会议营销的商机以后，越来越多的企业参与进来。众多的中、小企业似乎抓住了一根救命稻草，找到了盈利的良机。一支队伍，一个产品，一套方案，即可迅速启动某个区域市场，无广告投入，无铺货风险，无店铺建立，到处扫荡打游击。这看上去似乎能使保健品一夜之间火爆起来。利益的驱动、近乎疯狂的跟风促使近三、五年来会议营销大有火爆大江南北之势。成千上万的企业在转型，甚至做药的企也在做会议营销，前仆后继，不断地有倒下的，也有尝到甜头的，而更多的是举步维艰地在苦苦支撑。好好的会议营销到底是怎么了?所有的这一切造成的结果是顾客对这种模式不再感到新鲜和好奇。与此同时，因为许多企业的产品不过硬和不规范的操作，致使消费者有了上当受骗的感觉，到会率和购买率逐年下降，企业利润越来越低，许多企业进来以后入不敷出。此时如何做好会议营销及提高效率就切实的摆在了我们的面前......1.2 研究的目的和意义 1.2.1 研究的目的

许多企业喜欢跟风，看到别的企业利用会议营销效果不错，他就边学边开始干了。而实际操作起来，效果却不理想，甚至赔了钱。这时候，企业应该怎么办?是继续在会议营销上坚持还是转型?如果要转型的话如何转型?本文会从企业自身的角度来探讨企业营销模式选择和转型问题，为企业进行会议营销提供一个操作的理论方法指导。1.2.2 理论及实践意义

通过本文的研究对于实际操作会议营销的企业和准备运用这一方式的企业都会有一些帮助，同时还可以丰富会议营销的理论体系，充实营销理论的内容。目前实施会议营销的企业越来越多，但是这方面的理论缺乏，使得目前会议营销的操作中也出现了一些问题，一些专家和学者们也意识到了加强理论研究对实践指导的重要性，因此对会议营销的研究，对解决目前会议营销应用中的问题，让企业更好的运用这一方式具有重要意义。1.3 研究的创新点和难点 1．3．1 创新点

目前有关会议营销的理论较少，其中实际操作层面的研究居多，本文的创新点主要表现在：通过对会议营销的定义和理论范畴进行界定，使人们对会议营销的概念更加清晰之后，针对目前会议营销存在的问题做出分析，用4Cs理论来分析会议营销的发展趋势。为企业更好的运用会议营销提供了借鉴，并且指出了会议营销的转型方向，对企业今后把握市场脉搏提供预案。

1．3．2 难点 目前，会议营销遇到了发展的瓶颈。对于会议营销是否要转型以及如何转型问题是本文的难点。会议营销对于某些企业来说如同鸡肋，食之无味、弃之可惜。大家都在探索转型的方式方法，但是又不愿割舍还能带来微利的固有方式。1.4 研究的方法

首先较为详尽深入地分析了会议营销的发展历史，认清目前的危机状态，明确会议营销的特点及其优势与劣势，提出企业对于危机的应对策略。同时采用文献研究与企业调查相结合，理论提炼与实践应用相结合的研究方法。理论提炼与实践应用是在文献研究和企业调查的基础上，将会议营销面临的危机、存在的优势与不足从理论的高度上加以归纳提炼，并在营销理沦指导下提出解决问题的具体对策。第二章 会议营销理论综述

会议营销是一种较新的营销模式，它出现的时问不长，因此理论界对会议营销的研究还较少，本文结合近年来国内有关会议营销的部分文献，对会议营销的理论进行了总结。2．1会议营销的概念界定

对于会议营销的概念来说，不同的学者有各自的理解，分别从不同的角度进 行定义。有的学者用营销的过程形式来定义会议营销：金一铭认为“会议营销是 建立在一对一互动沟通基础上的一种整合服务营销体系，主要是通过建立消费者 资料库，收集目标消费者的资料，并且对这些资料进行分析、归纳和整理，筛选 出特定的销售对象，然后利用会议的形式，运用心理学、行为学、传播学等理念，与消费者面对面地进行有针对性的宣传、服务，以便达成销售的一种营销方式，它涉及了信息的收集和有效化处理、目标人群的前期联系、现场的组织及跟进服 务等方面。”①。在《新营销》一书中编者对会议营销是这样定义的“会议营销是 一种通过运用数据库管理方法和现代先进的信息技术，收集目标对象的数据，并 对这些数据进行分析、归纳和整理，筛选出特定的销售对象，然后利用组织会议 的形式，运用心理学、行为学等理念，进行有针对性销售的一种营销模式。’’另 外、很多学者从营销方式的角度对会议营销进行了定义。李卫民认为“会议营销 也叫数据库营销，就是企业通过各种途径搜集消费者的资料，经过分析、整理后 建立数据库，然后从中筛选出所需要的目标消费者，运用会议的形式，并结合各 种不同的促销手段，进行有针对性的销售的一种营销方式。会议营销的前身为活 动营销，会议营销是室内活动营销。”②王惠军认为“会议营销是国外直复式营销 的一个分支，在国内又称之为活动营销．会议营销是指以会议形式进行营销活动的 一种营销方式。“@齐渊博认为“会议营销又称科普(体验)营销、数据库营销，或 ①金一铭．会议营销的三大议题．企业改革与管理，2005．03：80--81 ②李卫民．医药保健品会议营销新动态．今日信息报，2005．01．31第006版 ③王惠军．会议营销——宝刀出鞘．医药世界，2003．12：22-25者亲情(服务)营销、顾问营销，是指通过寻找特定顾客，通过亲情服务和产品说

明会的方式销售产品的销售方式。”∞孙文军认为“会议营销的前身是活动营销，活动营销分为室内与室外，会议营销就是室内活动营销。室内活动营销具体就是 把消费者从室外请到室内进行直销的过程，而这个过程的演变是由于市场环境的 变化而来的。

综合各个学者的观点可以看出，目前人们对会议营销的认识并

不全面，以上的定义中没有对会议营销有一个统一和明确的界定，只是从会议营 销的某个片面来定义，有的关注会议营销的过程，有的注重内容，有的则注重形 式。通过以上的分析可以看出，目前人们对会议营销还没有一个比较清晰的认识，但是从另一方面也可以看出会议营销同其他一些营销方式存在着密切的联系。虽 然不同的学者对会议营销的认识存在差别，有的从营销方式的角度定义，有的从 营销过程的角度界定，但是综合看来会议营销的内涵主要包括以下几个方面：(1)会议营销并不是面向所有的顾客，而是提前对顾客进行分析，选择对产 品有需求的消费者来进行面对面的销售。

(2)会议营销是一种扁平化的销售形式，全部或部分地减少了代理商、批发

商、零售商、经销商等中间流通环节。企业的产品更直接地销售给顾客，减少了 中间环节。

①齐渊博．会议待销的实质和创新．中国石油报，2004．10．20 ②孙文军．医药保健品会议营销新模式．医疗保健器具，2004．9：18—19(3)会议营销是会议现场进行销售产品成为重要的销售方式。顾客可以通过

会议现场宣传来了解产品并当场购买。会议现场使得企jlk的宣传和销售合二为一。(4)会议营销同时运用了多种营销方式和手段，是直复营销、数据库营销、活动营销融合发展的产物。

通过对以上观点及会议营销内涵的分析，本文对会议营销的概念进行如下界定： 会议营销是指营销人员预先对消费者进行搜集和筛选，然后通过各种会议的 形式，向目标顾客进行产品的宣传和销售的一种营销模式。2．2会议营销的产生

对于我国会议营销的产生，理论界有不同的看法，一种观点认为我国会议营 销是一种土生土长的营销方式，主要的代表者是在心，认为会议营销是在中国特 定的历史阶段、历史环境、历史文化的条件下产生的①最早开始于90年代中期，其 产生的途径主要有三种：一是源自于三株的活动营销，义诊作为三株市场营销的三 大法宝之一，在保健品营销中曾广泛应用，把义诊从室外搬到室内，义诊活动营 销就是会议营销的前身了；二是源自于传销的产品、员工推介和培训会的灵感； 三是源自于企业自身的老顾客座谈会。@ 另外一种观点认为会议营销是从西方传入中国的一种营销方式，如张德华、阳立明认为“在国外，会议营销早在80年代就很流行，它是直销的一种并列营销 模式。而在国内，这是近几年才兴起的，而且只限于保健品产品这一块。”@王惠 军(2003，12)认为“会议营销是国外直复式营销的一个分支，是指以会议形式 进行营销活动的一种营销模式。”

以上两种观点是从不同的方面来进行探讨，第一种观点是从会议营销的活动 方式来进行阐述，而第二种观点主要倾向于营销模式的来源。从目前掌握的文献 资料来看，国外的文献中并没有会议营销相应的营销学名词，在国外的保健品销 售中，大部分是运用直销的形式来进行销售，也出现过一种类似会议营销的营销 ①在心．直效服务营销抗起营销新犬旗．医药产业资讯，2004．11．70_7l ②在心．走在2l世纪的会务营销．中国营销传播嘲，2004．01．07 ③张德华，阳立明．专题保健品会议营销：能走多远要看造化．环球市场，2003．12 13 手段和方式，是一种称为Home-party的销售形式。①这种方式也是将消费者集中到 一个地方进行销售的营销方式，同会议营销不同的是场所是选择在销售者的家中，而且这种销售方式仅限于单个的销售人员在小范围内进行，邀请的顾客也都是社 区的邻居，范围比较窄，不适合企业大规模的运用．这种方式在国外的规模不是很 大，而且大部分都已被直销的方式所取代。由此可以看出，虽然这种Home—party 方式同会议营销有一定的相似性，但是同我国目前实行的会议营销方式还是有很 大的区别。

2.会议营销发展前景 篇二

会议营销是一种借助和利用会议, 运用营销学的原理、方法, 而创新性开展营销活动的营销方式或模式。

会议营销具有以下特点:

1. 针对性强。

多数会议营销都是通过数据库或其他手段寻找和联络目标顾客, 针对特定的主题开展, 由于其顾客对象和主题都非常明确, 所以针对性强。

2. 沟通效率高。

会议营销在特定的会议环境中进行, 信息的沟通充分, 反馈快, 能进行双向交流, 并可及时调整信息沟通的内容和方式, 而且顾客的参与性和注意力都较高, 所以其沟通的效率高。

3. 排他性强。在会议营销的方式下, 竞争企业的信息较难渗入, 所以排他性和抗干扰能力强。

二、为什么家庭装修市场可以使用会议营销

1. 家庭装修市场目标顾客容易识别。

家庭装修市场的顾客可以分为两类:一是新购房并进行装修者, 二是对旧房进行重新装修者。其中前一类是市场的主要购买者, 也是会议营销的主要对象。由于一个城市的新楼盘开发建设和销售方面的信息是容易观察和收集的, 因此相应的这些楼盘的购买者的信息也较易收集到。

2. 家庭装修市场目标顾客采购时间较易确定。

多数业主在购买新房时, 就会考虑装修, 而交房后装修就会进入日程表, 因此通过了解新楼盘交房时间等信息, 就可以大致确定这些业主何时需要进行装修。一般新房装修会避开雨季或潮湿的季节, 这在不同地区都有相应的习惯, 这方面也是容易确定的。由于家庭装修市场目顾客采购时间较易确定, 这就非常有利于会议营销开展。

3. 家庭装修市场相当多的顾客为非专家型的采购者。

虽然家庭装修市场的顾客对装修市场的相关产品和服务有所了解, 但多数顾客属于非专家型的采购者, 如果会议营销组织得当, 能为这些顾客提供相关的信息和服务, 包括一些优惠, 容易受到这些顾客的欢迎。

三、家庭装修市场会议营销的会前准备

1. 收集目标顾客的信息。

在组织会议营销之前, 必须搜集目标顾客的信息, 以便有针对性地开展营销活动。最好的信息收集方式, 是通过一定的方式与楼盘开发商进行联系, 从而进行客户资源共享。其他的方式还有:在新开发楼盘周围直接进行信息收集, 或通过提供有吸引力的优惠措施, 吸引顾客提供其联系方式。

2. 确定会议营销的主题。

确定家庭装修市场会议营销的主题有两个原则:一是要有吸引力, 二是要弱化商业气息。通常可以使用的主题如:“绿色家装知识讲座”、“家庭装修设计讲座或指导”、“装修材料的质量识别”、“经济实惠的装修设计与材料采购”等。会议营销的主题要针对目标市场的具体情况来确定, 如购买中高档住宅的业主与购买中低档住宅的业主其需求的信息和服务可能是有差别的。也可以考虑将相应的会议内容模块化, 进行市场调查, 通过了解目标顾客的意向来确定会议的内容框架。

3. 落实和确定会议的优惠手段与措施。

会议营销要有吸引力, 必须要有相应的优惠措施和手段, 才会有吸引力。会议营销的组织者如果是装修公司, 则可以联络装修材料供应商等共同进行营销并提供优惠, 反之亦然。会议营销中除进行相应的知识讲解、咨询外, 可考虑提供如下的一些优惠或促销手段:装修设计的团购优惠、装修材料的团购优惠、1分钟提供设计效果图、提供材料供应商的地址、联系方式与产品价目表等。

4. 联系有公信力的相关单位参与。

为了增强家庭装修市场会议营销的可信度, 会议主办方应尽量联系有公信力的相关单位参与。这些部门通常有:消费者协会、装饰协会、媒体 (最好是电视台) 、质检部门或技术监督部门、公证部门等。如果可能, 直接由电视台主办, 装修公司承办效果会更好。

5. 落实会议营销的时间、地点、人员分工等具体细节。

会议营销的时间通常安排在周末, 可以根据实际情况举办一次或多次。地点的安排以交通方便、且有一定的档次的场所为好。会议营销的人员安排, 一方面是主办方的人员的分工, 另一方面要考虑是否要外聘讲师, 如果某些主题的讲解主办方没有优秀的讲师则可以考虑外聘。

6. 信息发布与宣传。

主办者可以在电视台做广告 (动画或滚动字幕) 。还可以在报纸上做广告, 留存报纸广告者可以将报纸广告作为会议的入场门票。另外可以在业主集中的地区散发传单 (可做成请帖的形式) , 将传单作为入场门票。

7. 布置会场。

要准备相应的物品如展板、宣传单、会议流程单等。另外就是音响、灯光等设施的布置。如果有电视台的参与, 要询问有哪些要求, 并邀请相关技术人员事先到场进行一些调试或预演。

8. 安排会议流程。会议流程需要综合考虑各方面的因素来进行安排。

四、家庭装修市场会议营销的会中组织

会议开始前首先是主办者公司的人员集合, 再次明确会议流程、分工等, 到现场检查会场的布置, 联系参与单位的人员;最好由电视台主持人进行主持, 宣布会议的开始;然后进行主题知识讲座如绿色家装知识的讲解;然后是消费者协会或质检部门等的答疑;然后是如现场1分钟设计出装修效果图、团购优惠等。为保证会议有条不紊地进行, 组织者在人员配备方面要有充分的考虑, 另外, 会议中可根据实际情况调整相应环节的时间、人员安排等。

五、家庭装修市场会议营销的会后工作

会后工作包括对会议营销的相关资料进行汇总统计, 根据会议得到的顾客信息进行必要的回访, 将会议营销的效果作为宣传材料再进行宣传等。另外组织者可根据会议营销的效果, 决定是否需要再次举办一些场次的会议。

摘要：文章首先介绍会议营销的概念与特点, 其次分析为什么家庭装修市场可以使用会议营销, 然后对家庭装修市场会议营销的会前准备、会中组织、会后工作进行了归纳和分析。

关键词：家庭装修市场,会议营销

参考文献

[1]施实蕾范华:会议营销:中小企业营销的新选择[J].价值工程, 2005.11

[2]潘云:正视会议营销的效果及风险[J].美容财智, 2005.5

[3]黄浩:会议营销模式探析.中国营销传播网, 2004～07～14

[4]骆永超:会议营销中销售沟通控制要点.全球品牌网, 2006～05～08

3.会议营销新规则（上） 篇三

经过几年发展，不少会议营销企业尤其是几大龙头企业这两年开始转入颓势，销售额或多或少地下降，而利润更是大幅下挫。但是，经过多年的跟踪研究和实践操作，我们认为，随着中脉、珍奥等企业直销牌照的下发，会议营销作为单层次直销的一种形式，已经得到政府有关部门的认可(尽管珍奥牌照得而复失)，会议营销这一模式还有很大的发展空间。

造成会议营销陷入困境的原因很多，一方面是会议营销企业短期行为严重、竞争加剧、顾客反感造成行业美誉度下降；另一方面是运用该模式的企业本身，在运作会议营销方面还停留在“经验时代”，管理粗犷。那么如何走出困境，走好会议营销这一条路?我们的思路有三条：系统化运作、精细化执行和数据化管理。

系统化运作：“忠诚顾客生产线”

会议营销的系统化运作，就是要对会议营销进行系统化思考。会议营销的每一项工作、每一场会议不是孤立的，而是整个营销系统运作不可分割的环节。如同生产流水线一样，会议营销也是一条流水线，通过这条流水线，把一个个目标顾客逐步转变成准顾客、实际顾客、忠诚顾客和核心顾客，然后核心顾客又给我们带来新的准顾客，这就构成一个完整的“会议营销体系”。

会议营销体系将“会议”这一形式运用到会议营销的所有环节中：通过会议收集潜在顾客数据，通过会议培养顾客，然后通过会议进行销售，再通过会议与老顾客建立更稳定的关系、为顾客提供增值服务，将老顾客变成公司的忠诚顾客，最终变成公司的理事，等等。并在此基础上，为新的收档会议提供准备，从而形成一个“闭环”营销体系。

对上述会议，按其在不同营销过程中的不同目的，我们将其分别称为“收档会议”、“预热会议”、“销售会议”、“维系会议”和“发展会议”。详见图1。

一、收档会议

收档会议是以收集数据、宣传企业形象为主要目的会议。一般与居委会(村委会)、社区、社会团体、机关企事业单位，甚至一群老顾客等进行合作，或举行公益色彩很浓的文艺、科普、旅游活动，或组织别开生面的产品演示、知识介绍会，最终完成收档、筛选顾客的任务。收档会议可分为大型户外公益活动(如赞助比赛、广场文艺活动等)、中型室内文艺活动(如电影、戏剧表演等)或医学讲座、小型旅游会议和微型室内产品演示会等几种类型。

在活动现场，企业通过提供免费室内空气质量检测、免费送水、免费参加旅游活动、免费提供糖尿病或心脑血管疾病知识讲座、免费提供产品试用等方式吸引现场顾客。一般情况下，消费者为了得到这类免费服务和免费产品会愿意填写个人真实资料，企业便可圆满完成收档工作。在活动的同时，企业也可以通过口播、宣传品发放、现场宣传展示等方式对企业形象和产品功效进行一定的宣传，也可销售知名度、美誉度较高同时单价较低的产品。

目前，很多公司对收档会议不重视，认为不如“挖老顾客”(让老顾客重复购买，把所有公司产品都卖给同一个人)和让老顾客“推荐”新数据来得方便和轻松，其实这是一个短视行为。老顾客的开发固然重要，但不断开发新客户才能保证“为有源头活水来”，同时收档还能有效锻炼新员工的沟通能力，没有经过收档训练的新员工不是合格的员工。

二、预热会议

随着会议营销的泛滥，消费者对各类大型会议已经产生了反感。为了有效防止顾客对大型联谊会的排斥心理，增加顾客对企业的接受度和信任度，降低企业经营风险，企业可以举办大量预热会议。

预热会议以准顾客培养、销售中小件产品和对大件商品进行预宣传为主要目的。企业可以对收档会议以及其他形式收集到的各类顾客数据进行分析加工，进而筛选出可能对大件或中小件产品有一定兴趣的顾客，邀请其中部分顾客参加会议。由于销售的是中小件商品，所以预热会议一般选择普通的会议场所(公司办公室、忠诚顾客家里、小区活动室、专卖店等)，顾客吃盒饭甚至不吃饭，会议流程简短，资金投入较小。

预热会议主推产品是中小件商品，服务专员一般通过小件商品说服新顾客接受，打消顾客戒备心理，通过试用，使顾客对企业及其产品产生较高的信任度。可对大件商品进行一定的宣传，比如邀请一些老顾客现身说法等，但不宜过多推销。预热会议结束后，要立即召开分析会，筛选出一部分对大件商品有一定兴趣的消费者，与他们进行个别沟通，努力让他们参加下一阶段的销售会议。

很多公司对预热会议不重视，甚至把这些会议也办成了销售会议，在会上推销大件商品，他们的理由是“重视效益”，要求“有投入就要有产出”。实际上，这种急躁情绪不利于顾客维系和公司发展，也不利于会议营销这一模式的长久发展。我们曾经进行过多次市场调查，顾客反映会议营销公司“有强买强卖行为”，就是因为顾客对产品的认可还没有达到一定程度就被“攻单”了。事实上，购买者中只有2．5％的人属于愿意尝试新产品的“消费先驱”，他们往往只需要参加一次会议甚至不参加会议，就会主动购买那些5000元以上的大件商品，而绝大部分人则需要参加两次以上的会议才会产生购买欲望。

三、销售会议

会议营销本质上是一种适合大件产品销售的营销模式，而大件商品也是会议营销得以成功的载体，二者不可分割：离开了价格较高的大件商品，会议营销就会因为投入大、产出小而产生生存危机；而离开了会议营销这一能制造有效销售氛围的营销模式，大件商品的营销也非常困难。销售会议是会议营销体系中，以销售大件产品为主要目的的一种会议，也是会议营销体系中的核心环节，而一般的会议营销企业所指的“会议”，就是这里所讲的“销售会议”。

销售会议的顾客主要由忠诚(或核心)顾客、准顾客和潜在顾客三大类组成：1．忠诚顾客是对公司和产品情有独钟的顾客，在会前已决定购买大件产品；而核心顾客是指忠诚顾客中能带来新顾客，或者现身说法能力很强的老顾客。邀请忠诚顾客和核心顾客参加会议的主要目的是帮助销售人员做工作并带动现场销售气氛。2．准顾客是指那些参加过预热会议(或销售会议)，购买过小件产品，对公司大件产品有一定兴趣但尚犹豫不定的顾客。邀请准顾客的主要目的，是通过会场气氛刺激那些犹豫的顾客购买。3．潜在顾客是指未参加过公司会议，或者参加过但没有购买过任何产品的顾客，他们有购买产品的可能，但需求不是太强烈，现场气氛会使潜在顾客对公司和产品加深了解。

在销售会议上，通过专家讲

座、产品演示、气氛烘托、一对一服务以及忠诚顾客、核心顾客的现身说法等方式，促进准顾客最终下定购买决心，也增强了潜在顾客对产品的需求。对某些顾客来说，“销售会议”在某种程度上也是一种“预热会议”。

四、维系会议

所谓维系会议，就是在大件产品购买后，公司召开的增强顾客信心、深化顾客和公司关系的会议。

维系会议有三个目的：1．提高顾客使用产品的信心。有的顾客购买时凭着一股冲动和激情，回去后可能会在家人劝说下产生后悔情绪，这种情况非常普遍。我们的调查发现，大部分子女不愿意自己的父母参加会议，更不愿意他们购买产品，其中大概有1／：3的人会反对购买并采取行动，而维系会议的目的就是增强他们的消费信心。2．加强老顾客与公司(而不是销售专员)之间的关系。过去老顾客都是通过销售专员与产品建立联系，不少顾客只认销售员不认公司，有些销售员离职时还会把顾客带到别的公司。通过维系会议，可以进一步拉近顾客与公司之间的感情，使顾客对公司更加有信心，支持公司，为企业及产品做宣传。3．促进老顾客继续购买公司的新产品。

维系会议一般在公司办公室、专卖店、核心顾客家里、小区会议室等地方召开，主要让新老顾客进行有关产品使用效果的交流，其中一半是刚买产品的顾客，一半是购买产品已经1年以上且产品对其有明显效果的顾客，公司的经理、专家、售后服务人员要参加。会场上只要准备一些水果即可，成本较低，可以给每位到会顾客发一些公司小件产品做礼品。

五、发展会议

发展会议是把忠诚顾客转变成核心顾客的会议。会议目的是通过表彰那些购买大量公司产品、宣传公司产品成绩突出的核心顾客，激发他们进行口碑宣传的欲望，同时将部分忠诚顾客转化为核心顾客。

发展会议的内容，是向成绩突出的核心顾客授予荣誉称号(比如天年公司叫“天年健康大使”或“爱心大使”)，给予一定的奖励，让他们谈体会、谈心得；同时，也邀请部分已购买大量公司产品、有一定宣传推广能力的忠诚顾客参加，促动他们今后宣传推广的欲望，提高他们的口碑宣传能力，从而产生更多的核心顾客。比如，珍奥公司的“三维服务”营销模式，目的就是将顾客资源网络转化成一支重要的口碑营销力量。另外，发展会议还可以通过培训、演示等手段，提高核心顾客的业务能力，采取座谈会形式听取老顾客的建议。发展会议一般在公司会议室召开，这样可增加公司和老顾客的感情，提高顾客对公司的信心，同时也节约了成本。

一般情况下，一位顾客通过上述五类会议，将从一名普通的目标顾客首先转变成潜在顾客，然后转变成公司的准顾客，再变成实际顾客，最后成为忠诚顾客乃至核心顾客(见表1)。忠诚顾客(特别是核心顾客)又给公司带来新的目标顾客、潜在顾客，如此循环往复，构成了完整的闭环营销体系——“忠诚顾客生产流水线”。(作者系中脉集团战略与投资总监，南京大学社会学系博士生。下期请继续关注会议营销的“精细化执行”。)

4.会议营销新补充-旅游营销 篇四

会议营销企业如何做好旅游营销？

文章转自《会销人网》

旅游营销，曾经是会议营销的重要组成和补充。三四年前，很多会议营销企业依靠旅游营销出奇制胜，提升了销量。但是，随着介入旅游营销企业的逐渐增多和旅游成本的增加，旅游营销给企业带来的利润越来越薄，有时候甚至会出现亏损。旅游营销成了会销企业的一块“鸡肋”，食之无味、弃之可惜。

几年前，我们也像大多数会议营销企业一样，经常组织顾客进行两日游、三日游。近两年，感觉到长线游开支大、难操作，我们把旅游营销的重点放到一日游上面，产生的效益还不错。觉得一日游完全可以做为大多数会议营销企业或团队的一个常规项目，长期进行。兹就自己运用一日游的一些粗浅体会就正于同道，冀望能抛砖引玉。

一、景点选择重在沉淀

一日游首先要考虑的是景点的选择。景点选择得好，对顾客才有足够的吸引力，旅游营销才有戏，景点选择得不好，顾客不感兴趣，整个策划方案都白搭。

一日游的景点选择需要综合考虑，要注意以下四点：

① 路程不能太远。顾客游玩后当天晚上六点之前能够回到出发地。

② 不能太劳累。顾客都是中老年朋友，体力大多不济，要选择能轻松游玩的景点，高山峻岭之类不作考虑对象。

③ 花费中等。花费较少的景点，有很多顾客肯定自己已经去游玩过，组织顾客到这些地方去游玩，顾客会感到游玩的价值不高，但是营销成本太高，公司负担加重，最好将成本控制在每位顾客300元左右。开支包括大众费用和一些特殊服务的费用，大众费用指旅行社提供的普通游的开支，特殊费用指一日游时为顾客提供特殊服务的开支。

④ 景点要有历史沉淀。徜徉在名山秀水、风景园林之间，顾客的心情会变得特别美好，最好选择有历史沉淀的景点。

各个会销团队可以根据自己的实际情况选择景点。由于我们的会销团队在杭州，所以我们一般选择横店影视之旅和苏州园林一日游。横店影视之旅的大众服务费为190元/人，苏州园林一日游的费用为220元/人，特殊服务费都为100元/人。

二、筛选顾客掌握五类

以下五类顾客是一日游的主要对象：

① 服用快到期的老顾客。因为这类正在服用产品，续购的可能性很大，是一日游的首选目标。

② 忠诚顾客的转介绍顾客。由于有忠诚顾客在做工作，成交的可能性极大，是一日游的重要目标。

③ 参加过普通会议的意向顾客。参加过普通会议的意向顾客，对产品的认知度高，在一日游的环境中容易促使成交，也是一日游的重要目标。

④ 高质量的多次拜访顾客。这类顾客经济能力较好，对公司产品也比较了解，但是迟迟不下决心购买，可以利用一日游强行攻单。

⑤ 铁杆顾客。每次一日游一定要安排2~3个铁杆顾客，铁杆顾客要能言善辩，有煽动力。

参加活动顾客人数最好在30人或60人左右，一般旅行社一个大巴载36个人，每6个顾客配备1个工作人员，工作人员和所服务的顾客要安排在同一个车上。

三、前期预热宣传价值和传统的会议营销一样，旅游营销的前期预热也很重要。旅游营销的前期预热可以放在旅游前的一个星期。时间太长，顾客顾虑多；时间太短，顾客准备不足。

预热最好用影视的形式来表达。现在信息很发达，新华书店里各种各样介绍风景的光盘很多，画面也很唯美，容易感染人。可以买一些回来，自己剪辑成一个十来分钟的小专题片，组织筛选好的顾客前来观摩。

在放映风光片之后，我们还会给顾客放映1~2个小电影，这是我们为以前参加一日游的顾客特意制作的一个MTV，是为顾客提供的个性化服务，顾客在MTV里面扮演主角。个性化的MTV很能吸引人，圆了老年朋友的“影视明星梦”，我们的很多顾客都是冲着这个节目参加一日游的。

四、充分准备合理安排

一日游最好是和旅行社合作。自行去旅游有很多麻烦，往往手忙脚乱，导致工作人员不能很好地为顾客服务。专业的旅行社他们有经验，又提供导游，可以使我们的工作一门心思扑在对顾客的服务上。另外，正规的旅行社都有保险，避免了我们的风险。公司方面也要做好充分的准备。随团一定要配备一些常用应急药品和一个有经验的医生，最好是平时讲课的专家。既能防范意外，又能给顾客提供产品咨询。公司要把每一个顾客落实到相应的员工身上，防止走失和其它意外情况发生，有情况及时向负责人汇报。公司还要带上一个摄影机和一个照相机，将活动中的精彩场面记录下来。

有老年证和军官证的顾客提醒他们带上相应证件，大多数景区凭这些证件可以享受优惠。每次一日游之前，一定要和旅行社沟通好行程安排，以免出差错。并将行程安排告诉顾客和员工。员工们一定要熟悉一日游的具体内容。

夏天一般是早上六点出发，八点左右到达景区，晚上六点返回出发地。冬天出发时间晚半个小时，返回时间不变。

五、亲情服务开心为主

踏上大巴的那一刻，营销工作就和一日游同步进行了。但是，且慢!在开往景区的大巴上千万不要给顾客做广告。因为参加一日游的顾客都是筛选过的顾客，对产品都很了解，这时候做广告不仅起不到效果，还会影响他们的心情。在开往目的地的车上，你需要的只

是问寒问暖，和顾客热情地打招呼、拉家常、递上一杯水、问问他（她）最近身体可好，让叔叔阿姨感觉到你对他（她）们的关心无处不在。

进入景区后，上午一般是游览风景。员工要充当两个角色，一个是“景区风景讲解员”，一个是“苦力”。对于后一个角色，因为顾客是他们的衣食父母，员工们都能适应。而对于前一个角色，有些员工就不称职，这和活动前的学习不足有关，管理者们一定要勤加督促，最好在活动前进行知识点的考核。

中餐总是很热闹。再木讷的人，在饭局上也会谈笑风生。这个时候是一日游初步销售的好时机。每个饭桌上十多个人，员工和所服务顾客坐在一起，每桌上安排一个铁杆顾客。

大部分订单可以在中饭之后预订。

六、个性电影画龙点睛

一日游的下午，我们一般是策划一个个性化的MTV节目。这档节目在横店影视城和苏州园林都有，他们都有专门的摄影组和道具。横店节目丰富多彩，既有《三国》、《水浒》、《红楼梦》等经典节目，也有体现和坤、刘罗锅等大众熟知的清朝戏，台词可以由他们提供，也可以自己提供。这档节目花费的时间比较长，一般要两个小时，主要是顾客不容易记住台词。

我们都是有备而来。台词早在公司里就设计好了，巧妙地将中国影视文化和产品知识衔接在一起，让顾客在轻松愉悦的环境中接受我们的产品宣传。

视觉的感染力往往比语言更强。顾客们穿上古装，摇身一变成了皇上、太后、历史名人，特别兴奋。

七、趁热打铁巧妙攻单

拍完个性化MTV后，顾客对公司和产品的认可达到了一个新的高度，顾客的戒备心理降到了最低。这个时候要趁热打铁，让一些犹豫不决的顾客下决心购买。

八、会后问候更暖人心

一日游返程时，一定要注意清点人数。返回目的地之后，一定要给顾客打电话，确认顾客是否到家，要礼貌热情地向顾客表示感谢，并请顾客对一日游提出宝贵的建议或意见。对没有卖货的顾客更要表示极度的热情。

九、重视细节、方能持久

一日游比普通的会议促销的效益要好得多，我们组织60人顾客进行一次一日游，开销在两万元左右，销售额可以达到25万元，人均超过4千元。

当然，也稍有不足，一日游动用的客户资源都是一些比较好的资源，这些资源即使不进行旅游促销，在平时的会议中照样可以卖货，旅游促销后，好资源少了，今后一定时间的销售肯定会呈下滑的趋势。其次，由于客户资源的稀缺，一日游没办法经常性进行，一个50人的团队，平均一个月只能进行1~2次的一日游活动，过多的话，一日游的效益会有所下降。

解决的办法是要在服务上下功夫，要把细节做好，鼓励员工通过各种渠道收集顾客名单，勤拜访，多请顾客参加普通会议，对顾客进行前期的教育，然后在适当的时机邀请顾客进行一日游活动。

5.会议营销方案讨论 篇五

会议主题是：电商数据+互联网金融

2015年新媒体营销在各地持续升温，互联网移动金融与商业发展迅速，新媒体营销，即经济传播又快，而且容易多次扩散，可以在短时间内增大流量，我们抓住此次机会，让更多 人了解狄拜俱乐部，咨询和偿试加入，追逐成功梦想，加入俱乐部离你更进一步！

一、借势营销

寻找与知名企事业、电商单位合作，可以特请社会德高望重，互联网知名电商作为重要嘉宾，会前设计好主题，通过知名嘉宾演讲，让特邀嘉宾演讲的话题围绕国内外的投资众筹俱乐部开展，增加公司的信誉度、知名度和实力，为更好的营销，打好坚实基础；并且在各大相关网络宣传，包装嘉宾和演讲团人员，把公司钻木老师，着实包装，金雀机器人更好的做推广，做好会议前期的宣传，在会议达到高潮时，讲解俱乐部运营方法、投资项目、优惠服务、资料对接及整合，打造一个老总级圈子文化。

二、宣传推广

1、在公司相关网站、在各社群里，微信群，公众号等转发公司的会议信息，让更多人加入互动。

2、大力打造和宣传公司特邀嘉宾的身份、公众知名度，市场数据、分析和学术研究成果，在大报刊上和学术杂志上发表的论文数，对市场前瞻性预测能力，进行总体包装。

3、同时对钻木老师宣传、包装，打造专一电商投资专家，高级电商培训师、资深新媒体运营专家，对他成功投资案例进行包装，并推广金雀机器人培训机构，介绍他的团队，详细介绍狄拜实业投资旗下的新贵—狄拜众筹投资俱乐部，运营、成功投资案例、俱乐部现有会员，发展战略规划、向会员提供的免费服务，享有各项会员专享；

4、制作宣传视屏、彩页、横幅、易拉宝；并在31会议网上发布会议信息，参会人员可以在线上报名，制定好票价，设计好人数，借助国内大型网站推广宣传，起到提升公司名气；并同时在公司公众号上做宣传推广，公众号也可以直接报名，按照销售人数，推算出门票金额。公司其他微信号同时转发会议信息，全面开花。

三、寻找合作

1、通过各式宣传推广，能够吸引到合作会议主办方，拟定好合同，签署合作合同，确定权利义务，投资与分成比例；

2、合作方要求是：他的业务不涉及金融投资或众筹业务，规模及实力要求是注册资金在2000万以上，员工数在50人以上，业务推广能力较强。

3、积极寻求会议赞助方，费用在3000-8000元，费用3000元的赞助，仅能在会场摆放宣传产品，8000元的赞助可以有机会在台上介绍自己的产品，赞助方业务要求：不涉及众筹投资俱乐部，金融投资方面最好

4、邀请知名电商负责人，出席会议，帮助俱乐部提升名气。

四、会议费用预算

1、特邀嘉宾出场费，人民币20000元

2、会场租赁费用，1天/5000元，要求是：可以容纳500人的大厅，会场有音响，投影视屏、网络和WIFI，有安全通道，附件有洗手间，停车场，附近有公交站台或地铁站口

3、宣传资料费用：制定会场横幅2条、入口指引牌、入口介绍会议内容牌、会议拎袋、彩页制作2000张，易拉宝、户外宣传海报1张，吊牌制作（可以回收再用）预计费用在3000元，4、门票收入按销售量的60%计算，门票价格在280元，500人会场60%，收入是84000元

5、饮料500瓶/250ML，会场订餐12*500=6000，晚餐4桌，每桌800标准，计3200元，预计费用在10200元

6、物资运输费用 ：所有会场需要的资料，运输费用总计在300元

7、文艺人员的演出费用，媒体公关费用合计6000元

8、总费用预算：门票收入是84000元，餐饮费用10200元，文艺演出费用6000元，运输费用300元，宣传资料费用：3000元，会场租赁费用5000元，特邀嘉宾20000元，合计收入：39500元

五、会议人员配置

根据会议设定要求，安排工作人员配合本次活动，以下是人员配置：

1、签到处设定1人，签到结束后，可分配到现场处理组，2、运送物资1名，结束后此人可协助悬挂横幅和布置会场（协助会场工作人员）

3、迎宾处设1 人，进入会议后，此人可调任会场服务和会销人员

4、播放音响和投影仪、电脑连接、网络支持，空隙时播放公司宣传片，增加宣传机会。

5、现场安排公司几人充场，活跃现场气氛，加入俱乐部时，让他们拥跃报名！

6、俱乐部正式会员邀请一名，要求是认知钻木和俱乐部

7、主持人1 名，特邀嘉宾1名，知名企业嘉宾4人

8、专职酒店沟通协调1人，此人负责突发事件处理，可作为疏散引导组工作人员

10、现场处理组+疏散引导组合计2人，可由其他部门兼职。

六、活动安排

（一）第一阶段前期准备（2015-8-5至2015-8-8）

1、成立会议筹划组 组长： 组员：

**** 负责物资运送，会场布置 **** 负责会场物品发放 **** 负责签到，领 **** 负责现场招会员 **** 负责与酒店管理人员沟通 **** 突发事件处理2、3、4、签订好会场场地租赁意向书并支付定金 与互联网知名会议平台合作，对方承担参会人数 确实邀请电商名人作嘉宾，谈好合作方案，并支付定金

（二）、第二阶段 招商合作（2015-8 2015-8-）

1、招商对象①寻找会议广告赞助商

②邀请公司俱乐部思想活跃，认同公司文化，③邀请公司意向群人员参会，④为确保会议效果，安排公司自己人参会充场，带头入会

2、会议招商形式

①邮件②微信社群③网络贴吧、论坛，公众号④电话联系⑤QQ群⑥

3、第三阶段会前准备阶段（2015-8-2015-8-）①确认参会会员人数和名单

②印刷好会议所需的海报、画册、横幅、宣传资料，定制横幅应专人负责（***负责）

③制作会议所需的PPT，以及企业形象宣传视屏

④与会场出租方沟通，就场地布置，茶水、服务人员等进行深入沟通，确定方案（****负责）

⑤安排签到处工作人员，指引和名片收集或微信公众号关注

4、第四阶段 会议当天安排（时间2015-8-2015-8-）⑴运送资料到会场（****负责 2015-8-16 8：30之前到会场）⑵分发资料（含企业画册、宣传资料）（***负责 8-16 8：50-9：30开始分发资料）

⑶悬挂横幅、张贴海报、布置场地、声电设备（有酒店工作人员完成时间是 2015-8-16 9：30-10：00）

⑷检查音响、电脑连接、投影仪、WIFI网络，PPT是否运转正常（***负责在时间前完成 9：40-10：00）

⑸来宾签到、登记、接收名片、安排入座（***负责时间是8-16 12：40-14：30）

⑹会场滚动播放企业形象宣传片以及产品介绍（****负责 时间是8-16 空隙时间随机播放）

⑺致欢迎词（13：30-13：40）主持人（羽蒙）

⑻特邀电商名人嘉宾现场演讲，（主题是关于众筹俱乐部运营及前景）（）

⑼钻木会议现场演讲，关于狄拜俱乐产部运营和投资前景，及狄拜的圈子、社群等，现场借势推荐会员加入 ⑽互动

⑾加入公司公众号，微信群发红包 ⑿赞助商代表项目演示 ⒀俱乐部会员代表，项目展示 ⒁会议结束 ⒂答谢晚宴

七、时间详细安排1、2、3、签到（12：40-14：30）

主持人开场白，并简要介绍会议内容（1:30-1:40

10分钟）特邀嘉宾演讲，围绕俱乐部介绍，国内外俱乐部运营和发展（13:40-14:00

20分钟）4、5、6、会场互动，提问和解答（14:00-14:10

10分钟）

钻木老师演讲，针对项目分析，（14：10-14：50

40分钟）互动提问，（14：50-15：10

20分钟）会议营销开始，提议现场加入会员，优惠及其他服务7、8、9、加入微信公众号，发红包（15：10-15：15

5分钟）赞助商上台宣传产品（15：15-15：25

15分钟）俱乐部会员代表项目展示，（15：25-15：40

15分钟）

10、公司再次展示俱乐部，现场演示数据，力邀参会人员加盟，（15：40-16：10

30分钟）公司充场人员可以率先加盟

11、合作方分享成功经验16：10-16：30

20分钟

12、邀请企业嘉宾，轮流讲解企业发展话题，为电商金融提出建议，经验分享（16：30-17：30

60分钟）

13、会餐人员合影（17：30-17：50）

14、答谢晚宴（是现场加入俱乐部会员、特邀嘉宾、企业嘉宾、合作方负责人）（18：30-20：00

90分钟）

八、会议回访

1、跟踪现场加入会员，办好后续付款

2、根据客户反馈表，电话回访

3、对关注公司公众号，公司微信群的人，电话或微信回访

九、会议总结

6.营销会议流程 篇六

一、会议主题

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二、会议目的

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三、会前工作

1、会议负责人、主持人、报告人

（1）根据会议地点、会议规模确定会议负责人；（2）确定会议主持人和相关报告人；

（3）会议负责人通知会议主持人和相关报告人，将会议策划方案、会议内容、会议议程等发至他们，以便更好地准备主持词和报告PPT;

2、会议工作组

会议负责人，统筹会议的整个流程，会前准备、会议执行过程中的各方协调、会后的总结、报销等工作，并负责组建会议工作组，包括会务小组，后勤小组，影音小组，媒体小组，各组选出组长进行工作协调。

各组分工见《会议工作组分工表》。

3、会议邀请函、会议议程、会议指南

（1）会议负责人与会务小组根据会议主题和内容，形成会议邀请函。媒体小组通过微信公众号，云资讯等方式进行媒体宣传，影音小组提前开通直播间进行直播预告和宣传，也可将邀请函直接发送给意向参会人员；

（2）根据会议主题和会议内容，初步确定会议议程；

（3）会议前至少一周，会务小组需要形成会议指南（含会议日程安排、酒店路线等）；

（4）会议前五天，会务小组每天跟进参会人员和专家的邀请情况，初步确定住宿、用餐、会议资料等事宜的准备情况，并与后勤小组

3、酒店对接

由会议负责人结合会议实际情况，进行酒店的筛选和对比，并与酒店进行对接，由会务小组进行协助。

（1）根据会议议程和会议安排，初步判断所需会议室的数量、规模、设施；用餐的数量、规格；住宿的数量等，以此筛选酒店，对比酒店的位置、设施及价格，确定酒店；

（2）确定酒店后，对接酒店销售经理，预定会议室、用餐数量和规格、房间数量和规格，并与酒店签署协议；

（3）对接酒店确定细节安排：一是会议室设备设施情况、会议室宣传品布置的尺寸要求及注意事项（条幅数量和尺寸，是否有LED背景墙及其尺寸，签到背景墙尺寸等）、茶歇服务标准及收费；二是用餐的菜单、酒水能否自带、是否收服务费等问题的确认。

4、酒水

（1）结合预算和实际情况确定酒水购买种类、品牌型号和数量；（2）由后勤小组联系商家进行预订，约定送货时间、地点、联络人，如果直接送到酒店，提前与酒店联络。

5、茶歇

结合预算和实际情况确定由酒店提供茶歇还是自行采购，若自行采购，则

（1）首先确定需购买茶歇的种类和数量；

（2）由后勤小组提前购买，茶歇洗净分盘装好，并准备好茶叶。

6、会议用文件整理

（1）会议欢迎背景图片、PPT、视频，会议各环所用背景音乐，目前已有相应文件，根据不同会议需要新的文件时，由媒体小组和影音小组协同完成；

（2）收集报告PPT（或其他文档）：将所有报告PPT（或其他文档）拷到一个U盘，放到电脑桌面，由影音小组负责。

7、宣传印刷品

由后勤小组负责，详细物料情况见表格《会议物料清单》（1）确定门形展架制作数量和内容、条幅内容；

（2）若酒店无LED液晶屏，则需要对接广告公司进行租用，与酒店沟通尺寸问题；

（3）对接广告公司进行签到背景墙的制作和安装，相关参数由酒店提供；

（4）会议议程、会议指南、签到表格等文档的打印；

（5）公司宣传画册、手提袋、工作证、参会代表证等物料的准备；（6）会议纪念品、小礼品的准备。

8、会场布置 会务小组与酒店对接会场布置工作，由酒店工作人员协助。（1）布置签到台：签到背景墙的安装；

（2）布置会议室：LED背景墙，悬挂横幅、摆放展架；桌子、椅子摆放整齐，并确保整洁；摆放好立式讲台、白板；

（3）根据座位和人数，每个座位前放置会议议程、本子、笔、矿泉水等。

9、设备调试 由影音小组负责

（1）投影仪（LED液晶屏）：联系酒店工作人员或LED液晶屏安装人员提前调试，如有显示不清等情况及时更换；激光翻页笔的测试。若投影仪或液晶屏不能正常显示，一般是电脑显示分辨率的问题，可将分辨率适当调低。

（2）音响：联系酒店工作人员提前调试，备好无线、有线话筒，无线话筒确保有电（充电或换电池）。

（3）电脑：windows系统，有MS Office和WPS软件。准备1到2台电脑作为备用，以免临时出现问题；每台电脑各种资料、文件需齐备（宣传视频、音乐、欢迎背景页、演讲文档）。

（4）网络直播用智能手机：直播间的开通，测试，以及会场网速的测试，保证直播流畅不卡顿，同时准备好移动电源，为手机提供续航支持。

（5）摄影及摄像设备：检查设备能否正常使用，内存是否充足，并充满电。

10、资料袋

（1）根据会议内容确定需要的资料类别和数量；（2）将所需资料和礼品一起装进公司手提袋。

四、会中工作：

1、签到

（1）根据参会信息统计表打印带信息《签到表》和空白《签到表》，准备签到用笔；签到表设置备注一栏，统计参会代表是否用晚宴；（2）将资料袋放置签到台后，签到时分发资料袋；（3）参会人员签到完成后引导其到签到背景墙进行签名。

2、会场

（1）LED背景/投影仪：会议主持开始及致辞时，画面固定在主背景；（2）主持人：介绍每一个发言和报告，在基本介绍词说完后，加一句“大家掌声欢迎！”；

（3）音乐播放：根据会议流程播放音乐，包括会议开幕，主持人登场，领导登场，促单互动环节。

（4）拍照：会场四个角分别拍摄整体照片，需拍上横幅、屏幕、全部参会代表；发言人和报告人需要有特写照片；

（5）网络直播：会议正式开始前半小时进行直播预热，会议期间根据领导和嘉宾发言调整机位，并适时拍摄观众区域。

（6）录音：参会代表发言，尤其是嘉宾、专家等发言需进行录音；（7）话筒：准备1-2支无线话筒，在会议沟通互动阶段给参会人员发言使用。

3、茶歇

（1）提前对接酒店会议室负责人，提前准备茶歇桌子，将茶歇放置在会议室门口，并且准备1-2个垃圾桶；

（2）注意茶歇时间，及时提醒茶歇时间；茶歇时间根据会议时间进行具体安排。

4、晚宴 由会务小组负责

（1）提前对接酒店，准备茶水；

（2）对接餐厅服务员，晚宴桌子排上序号，设置主桌为1号2号，重要嘉宾坐到1、2桌。

（3）会务小组工作人员提前在门口、酒店转弯处等位置占位，引导参会人员从会议室到餐厅用餐，若人手充足可协助会后的物料和设备整理工作。（4）领导致辞（5）敬酒

五、会后工作：

1、物料和设备整理回收

原则上会议结束后是由后勤小组和影音小组分工整理，视会场现场情况各小组要协作配合，确保会后整理工作稳定有序完成。

（1）将签到表保存好，将剩余资料、展架整理回收，租用物品由服务商加负责拆卸回收，由勤小组负责；

（2）会场用设备的整理和安全存放，由影音小组负责；（3）将剩余茶歇整理回收，由后勤小组负责。

2、会后促单工作

7.会议营销发展前景 篇七

近几年, 文具企业营销方式也是层出不穷, 竞争也逐步白热化。进入7月份, 随着学汛期的到来, 全国各地不同形式的文具厂商推广会议铺天盖地, 席卷而来, 会议营销成为文具营销中不可或缺的一环, 会议营销在新产品推广中起到比较好的作用, 它可以在短时间内集中有效的二批商、零售店客户资源进行广泛宣传, 但是随着此类会议的增多, 会议营销的弊端逐渐暴露出来, 会议营销的作用也在逐渐削弱, 面对眼花缭乱的产品, 面对纷至沓来的会议邀请函, 我们的渠道零售客户慢慢进入了审美疲劳阶段, 所以我们在市场操作中要认真的思考, 怎么才能最大限度的发挥会议营销的作用?

会议营销顾名思义:是采用会议的形式, 召集零售客户或者二批商进行经营思路的宣传、品牌宣传、产品宣传和技术宣传, 伴随之的是产品订货、产品销售、有奖促销等等商业活动。但是现在会议营销的质量在逐渐下降, 往往是虎头蛇尾, 如何更有效、系统的会议营销?

一、会前营销:枕戈待旦

1、会前做好市场调研, 充分了解市场需求

市场每年都是在动态变化的, 而零售客户和二批商的需求也在发生着变化, 在进行会议之前, 一定要充分了解本地市场现状, 并深入分析客户需求, 切忌在不了解市场的情况下盲目开会, 这样只会事倍功半, 当你在会议上眉飞色舞的吹嘘着产品如何如何的时候, 孰不知本地的消费情况已经转变, 台下的听众带着失望打着瞌睡, 会后一哄而散。

市场调研包括:本地的产品结构, 消费群休、消费能力、消费习惯、市场格局、当地政策、零售店利润要求、接受水平等等。

2、会前统筹策划

通过对确定的准客户的了解, 进行系统的会前策划。会前策划是会议成功的关键, 没有好的会前策划也就没有好的会议成绩。会前策划主要包括企业形象、产品包装、会议主题、会议程序、会议管理、会议中可能出现问题的应急解决方法等。会前策划要尽量提前, 要考虑到整个会议的每一个细节。

3、组建专业的会议营销团队

会议营销从根本上来说属于服务营销, 人员是服务营销的要素之一, 是营销的主体, 也是服务的提供者和执行者, 只有高素质的员工才能运作高质量的会议, 只有满意的员工才能带来满意的客户。

系统培训, 理论知识和实战培训结合, 集中培训和个人培训结合, 传统授课式与角色扮演式培训。将此项纳入日常管理中去, 有了先进经验和典型做法要及时的培训推广。

人员考核要考虑量和质两方面, 对量的考核不仅要考虑绝对销量, 还要考虑增长量。对质的考核包括客户开发, 维护情况, 纪律的执行情况, 市场信息收集反馈。产品知识的掌握情况。将这些因素作为考评分, 以考评分依据发放工资。

4、营销数据搜集

通过各种渠道收集准客户信息, 这些信息包括准客户姓名、年龄、公司、联系电话、年销售额、市场占有率等, 建立准客户档案, 并对这些档案进行分析整理。根据准客户需求状况, 对准客户档案进行分类, 分析哪些准客户是我们需要的, 是对我们有用的, 确定目标消费人群, 并且用适当的方法进行会前电话沟通与上门沟通。

5、会前客户邀请

在确定会期后, 先将目标客户进行筛选, 然后进行电话邀约、上门送函和电话确定。邀约客户之前一定要将客户情况掌握清楚, 考虑客户需求, 给客户提供理由, 让客户到会。同时及时送函, 确定客户一定会到。打邀约电话时要注意语气, 要处处体现自己是在为客户着想。

6、会前了解产品卖点, 掌握产品定位及市场推广方向

新产品切入市场, 切忌在对当地情况不熟悉的情况下盲目推广, 因为全国各地的市场情况是不一样的, 所以在本地推广某个新产品之前要对本地市场情况了解, 其他区域的销售数据仅能作为一种参考, 了解当地的市场结构后, 针对当地市场情况主推相应的产品, 这样才能事半功倍, 创造更好的业绩, 让更多的经销商、零售店愿意囤货。

7、会前开展第一轮“狂轰式”的推广宣传, 做出宣传攻势

完成以上步骤以后, 可以制作适合本地的宣传单页、宣传画、条幅等资料, 在产品未到终端销售前铺天盖地的宣传, 街头、路边张贴相关资料, 同时可以赠送一部分样品, 做出攻势, 为会议做好铺垫。

8、会前筹备注意细节:

确保万无一失。一次会议营销能否成功, 筹备工作的作用占到一半, 筹备的完善和及时是会议成功的重要保证。营销会议的筹备工作主要包括会前的宣传、邀约、人员配置、现场布置、流程设计和员工的动员工作等方面。举办会议营销最好是能有一套标准的操作规范和文本, 其内容包括会议执行前、中、后期的各项详细工作要点, 并且以时间为节点, 提出工作标准和相关工作的负责人员。执行人员只需根据规范文本要求的时间和标准执行即可, 对于异常情况要及时上报或采取措施进行解决, 决不能拖拉而影响整体工作进度。

会议营销最容易出现的情况就是临时抱佛脚, 该准备的东西没有按照规定时间准备到位, 总是认为时间充裕, 而最后影响会议的顺利开展。对于准备工作方面, 企业一定要制定出时间表, 对于不能够按照时间表开展工作而影响整体工作推进的情况给予严厉处罚。

9、会议组织精细化, 会议流程安排好。

会议的时间和地点要选择好, 根据当地的文化和区域特点来安排, 开会前围绕会议主题安排好流程, 主题不能太多, 要突出重点, 同时互动式的交流是必要的, 实际的举例也很关键, 如:产品设计、工艺制造等信息。同时可以设置一些小的提问, 抽奖方式来活跃现场气氛, 从而有效的调动参会者的积极性。

二、会中营销:马到功成

1、会前提醒

正式开场前注意提醒客户去洗手间, 并且再次确认麦克风、音响、投影仪是否好用。开场时间一般不宜超过规定时间15分钟。

2、调动情绪

包括两个方面: (1) 员工情绪调动。主要是在会前以激励为手段, 进行员工情绪调动, 员工情绪高了才会带动客户情绪。 (2) 客户情绪调动。主持人通过场景布置、游戏设计和语言刺激等带动客户情绪。

3、游戏活动

主持人在会中一般会设计多个游戏, 包括原地不动的、站立的、活动局部的等。主要目的是通过游戏来缓解客户因听讲解而带来的困倦感, 拉近与客户的距离, 以促进销售。

4、产品讲解

由主持人借助产品讲解中提到的专业知识, 结合实际功效, 提出本品牌与其他品牌有何不同, 有何优势。

5、有奖问答

针对客户关注的问题和希望客户记住的问题, 提出一些简单明了的问题, 以加深客户对产品的印象。

6、客户发言

这是会议营销中的一个重要环节, 目的是让客户现身说法, 客户的话比销售代表更有说服力。一般要求销售代表与发言客户事先做好沟通, 确认发言客户可以到会, 并且把发言客户介绍给主持人认识和了解。发言客户的发言要求简单、质朴, 不要有过多的修饰, 时间最好控制在三分钟左右。在会场准备一二个客户代表发言为宜。

7、宣布喜讯

具体的好消息主要是现场的优惠政策, 主持人的语言要重点放在优惠政策的宣传上。

8、区分客户

员工可对A类客户直接进行促销, B类客户加紧沟通, 不浪费客户资源, C类客户可暂不考虑。

9、销售产品

销售产品的过程要注意造势。如将已经购买产品的客户留住, 并将他们所购买的产品高高举起, 放在桌上显著位置, 以制造场效。

1 0、签单把关

对于陌生客户销售, 这是个最重要的环节。销售合同上面必须有客户、区域经理的签名, 对于订货的客户要在单据上注明回款时间、公司名称、电话等相关信息。如果订货的客户已经交完订金, 要让客户把所得的赠品拿走。

1 1、结束送宾

这是体现服务的环节, 不可轻视。在这个环节中, 对已买产品和不买产品的客户要一致对待。如果是在酒店, 应该要求员工将客户送至电梯口。

1 2、会后总结

总结的内容包括:通报销量、到会人数、销售冠军、到会率最高的销售代表, 将好的经验总结推广, 并给予一定的鼓励。会议尽量简短, 以先表扬、后建议和批评为好。

1 3、送货回款

按客户指定的时间送货上门并及时收回货款。

三、会后营销:三斧定瓦岗

1、会后开始大力铺货, 全面展开第二轮宣传。

会议营销的除了进行品牌宣传外, 很重要的一方面就是铺货, 所以很多人认为只要将货铺到终端售售客户就万事大吉了, 铺货只是会议营销中的一个方面, 还有很多后续的工作要做, 否则, 形成隐形库存, 年底库存回流, 将会非常难看, 所以铺货结束后, 要进行第二轮的宣传, 要让产品形成已流行的态势。具体方法如下:重点零售店做好店面布置, 通过本地广告媒体, 报刊杂志等手段进行爆发式的宣传。

2、会后跟进提升成功率。

会议结束并不等于营销工作的结束, 反而可以看做是营销工作的一个新的开始。会议营销的参与者作为企业明确的潜在客户, 经过会议的刺激和对企业相关内容的深度了解并不一定能够立刻做出购买决策, 一般会出现延迟效应, 而此时如果营销人员不对他们进行跟进就极有可能丧失成交的机会。一个完整的会议营销方案也应该包含会后对目标客户的跟进工作, 主要是包括对已成交客户的合约履行和未成交客户的原因查询, 在服务好已成交客户的同时采取措施说服未成交客户。

跟进工作的时机选择很重要, 会后立即跟进联系则会给客户带来过大的压力, 让客户产生厌烦情绪, 间隔太久客户则淡化了对企业的记忆又回到原点, 所以对会后的跟进时间要做好处理。根据现在人们的工作和生活习惯, 一般对于一周内的事情会具有清晰的记忆, 企业在做会后回放工作最好也是在一周之内。

拉动终端销售, 为零售客户消化库存, 进行第三轮宣传。

会后在做第二轮的宣传的同时, 要进行有效的拉动工作, 真正将产品销售到消费者手中, 减少零售客户的库存压力, 具体方法如下:店面促销、校园文化节、校园赞助公关活动等等手段, 这算是会议后的第三轮宣传, 经过以上的三轮宣传和推广, 零售客户仓库中的产品已经基本消化, 到这里才是会议营销的一个完整周期。

会议营销是一个完整的过程, 包括会前准备、第一轮宣传、召开会议、铺货、第二轮宣传、推广、第三轮宣传。会议营销一环扣一环, 是一套组合拳, 要将这套组合拳灵活运用, 才能起到事半功倍的作用, 让我们和零售客户走的更近, 系统的做好会议营销, 更好的创造利润和价值。

8.打造会议营销升级版 篇八

2006年2月初，身为KV集团蜂胶制品市场总监的我受企业重托，就企业主打产品KV蜂胶软胶囊作新的营销模式探求。希望藉此单品能走出一条成功之路，带动整个企业产品群的良性稳健拓展。

济南是山东经济、文化、政治中心，也是很多OTC药品、保健品商家的必争之地，并且已经形成以会议营销做大的蜂胶品牌的龙头产品，其单场销量甚至以10万计。与KV蜂胶软胶囊形成直接竞争关系的珍奥、中脉，由于进入市场时间长，占有顾客群体大，销量均十分可观。通过调查，我选择济南作为营销样板市场。

运作济南市场之前，我们做了市场调研，分析了自己产品核心卖点以及成功运作的竞品的模式。凭经验，我认为运用跟随策略，按照运作成功的竞品的市场运作经验，结合自己产品的卖点做会议营销，一定能打造一个自己的样板市场。我们用一周时间制订了营销方案，并获得上级通过。与新加盟代理商协商后，我们迅速组建队伍，进行培训，前期工作进展比较顺利。

跟随：遭遇重创

首次会议营销开始的前一周，KV蜂胶软胶囊济南会议主管按照我的布局从竞争对手处重金挖来了6名市场骨干，并且通过在当地招聘，队伍很快组建到15人。为了尽快启动会议市场，同时在活动进行中锻炼新员工的沟通能力与胆量，进行为期3天的集训后，6名老手与新员工采用散收集方式收集顾客档案，准备在6月14日召开第一场联谊会。

然而，2006年6月8日，一天下来，人均散收顾客档案不足20人。虽然骨干与新员工仍然满怀信心，但我从市场调研的角度已经隐约察觉到了济南市场的难度。我知道这个时候不能透露自己的想法，如果影响了员工的积极性，工作更不好开展。

2006年6月11日～14日4天时间，15个员工以在社区里派发宣传信息、家门外沟通交流，以及把资料放在居民的自行车、电动车、牛奶箱里，等待居民自己去取等方式，发出了500多张邀请函，接受邀请的只有98位顾客。此时，我和济南主管几乎对14日首场活动不抱希望了。但因为第一场活动尤为重要，所以我们必须顶着内心的压力按时召开。

6月14日8：30，会议准时开始，结果等到9：45会场才来30人。不能等了，再等下去可能来的人也要回去了。我硬撑着召开了联谊会，最终只卖出20盒产品。因为在预料之中，所以我没有感到太多的惊讶，但是数名骨干与新员工却承受不了这个打击，他们在会场结束时明显显示出沮丧、无奈的表情。我召集大家开了个临时会，开导大家：第一次会议不论结果如何，大家都要信心十足，用真诚和微笑打动每个前来参加活动的消费顾客。

调整：再尝败绩

会后，我以个人名义请全体员工会餐，主要是为了稳定队伍，安抚新员工。会餐结束后，我立即召开了由代理商、5名主管参加的讨论会。大家各抒己见，最后达成共识：这个地区的居民来自五湖四海，相互不信任，戒备心很强，不随便接待陌生人，也不随便接听陌生人电话。这种情况可能更适合开短、平、快的不预热的科普会。

我们第二天便改变策略，把活动周期缩短，4天一场，散发邀请函并直接邀请参会。2006年6月16日散发邀请函1600张，到会59人；6月20日，散发邀请函1800张，到会64人。这两场科普会，人数虽然比以前多了，但全是老头老太太领赠品，并没产生效益，而且一场销量“归零”，一场只卖出6盒产品。

别说员工没信心，就连我自己也开始情绪低落，感觉从事会议营销以来的信心跌到了最低谷，甚至出现了放弃该市场的想法。6位骨干对我说，在其他团队，他们是跑客户出销量跑得身体累，现在是不出销量心理疲惫，没有销量等于做无用功。到了这一步，我意识到大家必须群策群力，走出这种怪圈，否则这个市场将再次败北。

整个6月份，我们都是直接邀请顾客开会，结果一场不如一场。2006年7月8日我再次调整工作思路，决定转换阵地，全体员工移师郊区，再开一场预热会。

这次从每天反馈回来的结果看，资源数量有所增加，并且员工大多较为顺利地进入居民家中进行沟通。与此同时，团队开始直接拜访以前代理商遗留下来的部分老顾客，发现了很多问题，如买过产品后，代理商几乎从来不过问；很多顾客从购买到现在服用剂量没有调整；过敏人群、禁忌人群出现问题找不到人处理；没有专家进行效果跟踪；老顾客资源因回访不周而白白流失。

原料想这次会议能够带来转机，结果7月17日共发出邀请函210张，到会32人。无奈之下我不得不现场改变会议形式，把联谊会变成小型座谈会，没想到倒是卖出去21盒产品。

升级：深入顾客

经过多次主管碰头会，我有了一些新想法，做出了“从市场中来，到市场中去”的决策。2006年7月26日，我们决定开一场新老顾客参加的“济南KV蜂胶软胶囊健康服务发展研讨会”。

会上，我作为总公司代表对新老顾客进行问候，并承担起以前代理商对老顾客造成的伤害和损失，然后把公司企业文化阐释了一遍，使老顾客和观望顾客对公司及产品有一个比较深入的了解。同时把新队伍成员向大家一一介绍，展示员工形象和我们新队伍的服务承诺，赢得了顾客的好评。参会顾客真正把本次会议当成了公司发展研讨会，提出了很多切实可行的建议：

1．宣传力度有待加强，宣传活动范围需要适度扩展；

2．增加联谊会娱乐性，增加现场利益点，用利益点吸引消费关注；

3．设立积分制，鼓励消费者互相交流，建立积分互借规则；

4．调整专家讲课内容，增加科普知识，提高会议价值；

6．各区互调讲师，让百家争鸣现象出现；

7．组织旅游度假活动，借助游玩活动增进大家的感情，打通人的心理脉络更容易获得绩效；

8．成立老年专项俱乐部，通过俱乐部切实为中老年人提供更为全面的健康服务，提高大家对产品和企业的信任度、知名度和美誉度。

对以上建议与前期走访顾客中罗列的问题进行总结与分析，我们迅速调整、制订了新的操作方案：以“投散宣传+旅游+俱乐部”为主，以设立丰富多彩的咨询台为辅进行运作。运作结果，顺利解决了无法取得顾客信任、顾客资源无法巩固的问题，成功地打开了济南市场。

具体操作如下：

一、增加散投数量，扩大散投覆盖面，加强KV蜂胶软胶囊的宣传力度，使更多老年人了解这一产品。

为了增加报名比例，让员工进行口碑宣传时，突出为团队顾客免费提供一次野外健康旅游活动。仅增加这一项内容，来服务中心报名的人数就明显增加了。

二、充分利用服务中心的各项资源，进行深度沟通。

我们从产品可信度、产品机理、权威专家证言等方面，制作了巨幅写真，并放在服务中心的突出位置，这对进入服务中心的顾客有很强的冲击力。同时，我们缜密设计了进入服务中心顾客的沟通流程：参考员工报告的该顾客的详细情况，从接待人员到检测人员，再到经过包装的专家，环环相扣，为其咨询、服务，抓住每个机会进行渗透，并做出筛选。

三、为了快速补充顾客资源，业务团队以组为单位，深入社区，开展丰富多彩的咨询工作。

为了提高咨询台的工作效率与可信度，我们让员工统一着装，并携带音响、电脑播放音乐。员工边做手语舞蹈或健康手指操，边向老年人传授基本保健方法和健康食谱，取得顾客信任后才为其登记，这样资源有效率明显提高。个别老人甚至要求员工专门为他们制订日常保健养生计划。

四、深度挖掘老顾客身边的感人事迹，组织主题联谊会。

会议营销如今进入后营销时代，如果还想用简单的科普报告会把产品销售给顾客，可能性越来越小。但是上规模、上档次的大型主题联谊会则场场火爆，这说明参加会销的顾客的档次在提升，消费亦在提升。为此我们成立了独立的会务企划部，专门精心策划每场联谊会的主题，力争满足大多数参会顾客的心理需求。

五、成立老年人专项俱乐部，服务分类化，满足不同顾客群体对售后服务的需求。

KV蜂胶软胶囊对所有老顾客进行分类化管理，针对不同喜好、不同文化层次等成立专项俱乐部，比如戏曲俱乐部、旅游俱乐部、太极拳俱乐部、歌舞俱乐部等，对其进行差异化服务。在公司提供统一的健康售后服务的前提下，老顾客可以加入专项俱乐部，享受他喜欢的增值服务。该措施深得较高层次老年群体的欢迎，同时这项措施又为公司积累了一批高质量的数据库，目前已经形成良性循环。

脱困：苦尽甘来

经过两个月的运作实践，这些从市场中挖掘出来的小小的改变给济南市场注入了新的生机，加之本来就相对完善的管理与强硬的执行力，KV蜂胶软胶囊济南市场从2006年8份开始步入迅速发展的状态。下面一组数据可以反映8月份以后KV蜂胶软胶囊在济南的发展势态(产品单价193元／盒)：

在会议营销领域，大家可能都知道一组数据，即整个市场如果能实现人均产出在5000元以上，该市场一定是一个良性发展并且利润有保证的市场。可以说，济南市场在经历了近两个月的探索后，找到了属于该市场特有的成功方法。

虽然我和我的团队在济南市场取得了成功，在企业销量不景气的背景下摸索了一套适合自己的、行之有效的营销模式——升级版会议营销模式，进而给企业带来了新的方向，但是目前许多中小企业在不断觉悟，无论在市场运作模式、产品工艺还是售后服务等各个方面都有所发展和创新，所以KV蜂胶软胶囊的会议营销模式也必须不断出新出奇，才能面对新的挑战。