模拟谈判过程

模拟谈判过程（11篇）

1.模拟谈判过程 篇一

《商务谈判》模拟谈判演练研究理论与实践

《商务谈判》模拟谈判演练研究包括理论与实践两个方面。从以下两个方面进行论述：模拟谈判演练的理论依据、以浙江理工大学工商管理类学生为例的模拟谈判演练的过程组织及其改善。

商务谈判模拟谈判实践演练商务谈判是高等院校经济管理类教学中一门非常重要的课程，该课程可使学生了解商务谈判活动规律、通晓商务谈判游戏规则，掌握商务谈判的谈判策略与基本技能，提高解决商务谈判中签约、履约等处理实际问题的能力。该课程的理论性与实践性都很强，而商务谈判的原则、策略、成交点预测等理论都起着指导商务谈判实践的作用。教师主要扮演的是在模拟谈判演练之前的理论教学中的角色，教师的教学行为在很大程度上影响着模拟谈判演练的效果。因此，教师首先要设计好优秀的模拟谈判实践演练的案例，学生可以以这个基本素材为依托然后再去找相关的资料丰富这个案例，然后进行模拟谈判。另外，模拟谈判演练中，教师与学生的互动也非常重要，教师与学生的思想和信息一定要得到及时交流。模拟谈判课堂互动的过程，是一个动态的过程而不是静态的过程，该过程中学生是活动主体，学生主体要根据自己的知觉、评价和知识程度调整自己的信息收集、策略调整等相关行为，特别是要进行小组互动，这样谈判才得以顺利进行和维持，商务谈判模拟谈判演练的效果才能真正得到保证。

一、商务谈判模拟谈判演练的理论依据

模拟是对真实事物或者过程的虚拟，模拟的关键问题包括有效信息的获取、关键特性和表现的选定、近似简化和假设的应用，以及模拟的重现度和有效性。可以认为仿真是一种重现系统外在表现的特殊的模拟。模拟是一种带着要解决的生活中的真实问题所创造的一种以现实为中心的教学安排。一般的商务谈判模拟谈判是指在正式谈判开始以前，企业组织有关人员，既可以是谈判小组的成员也可以是企业内部的其他人员，对本场商务谈判进行的预演或彩排。它的目的是通过模拟对手在既定场合下的种种表现和反应，从而来检查业已制定好的谈判方案在实施中可能产生的效果，以便及时进行修正和完善。这里的模拟谈判，一方面，是指传统化的模拟谈判――商务谈判教学中教师设计谈判案例，学生丰富案例并分小组进行谈判，小组里面再分产品买方卖方、商标受让方出让方、服务接受方提供方等进行谈判。模拟谈判要求谈判人员克服心理障碍，根据不同的情况扮演上不同的人物，并从所扮演的人物的心理出发，尽可能地模仿出他在某一特定场合下的所思所想所作所为；善于揣摩对方的行为模式，尽量从对方的角度来思考问题做出决定。另一方面，模拟谈判是指现代化的模拟谈判――商务谈判教学中利用电脑及商务谈判软件，实现学生与电脑里虚拟人物的人机对话。

（一）模拟谈判实践演练的理论依据之一是定性仿真理论模型

定性仿真是以非数字手段处理信息输入、建模、行为和结果输出等仿真环节，通过定性模型推导系统的定性行为描述。定性仿真是系统仿真的一个分支，是系统仿真与人工智能理论交叉产生的新领域。20世纪70年代后期，美国XEROX实验室两学者就提出是否可以用计算机来模拟定性的描述方法。1986年美国德州大学的Benjamin Kuipers提出了动态仿真算法QSIM，QSIM算法的本质是约束满足问题，即从一个定性约束集和初始状态出发，预测未来系统行为。在Kuipers的定性仿真理论基础上对谈判过程进行了定性推理，建立了谈判决策行为的状态转移模型，给出了决策变量变化的定性描绘图。实例仿真结果表明该谈判模型能够预测系统未来行为，帮助谈判者界定系统参数变化趋势。但从其研究结果我们可以发现，他们只是对不同谈判者在给定时间的谈判过程中所做出的价格选择进行了定性推理，且只是买方价格和需求量变化的定性状态分析。那么，在一人对多人模拟谈判特别是多人对多人模拟谈判的情况下，在约束的案例下进行商务谈判，其变化趋势还是分阶段预测比较好。模拟谈判中学生经常碰到谈判破裂的情况，只好休会，在理性约束及成功签约的召唤下调整约束集再继续谈判。而利用电脑及商务谈判软件，实现人机对话可能更加困难，模拟的效果如何不得而知，因为这方面的研究还不是很多。

（二）模拟谈判实践演练的理论依据之二是任务型教学理论

任务型教学主要基于以下几种理论：系统功能语言学，强调语言意义的第一性、围绕任务组织课堂、设计情景及语言材料的真实；当代认知学习理论，强调合作学习、交流互动、肯定学习者的主动性与学习者个人经历和体验；活动教学论，强调人作为社会个体对交际能力的培养和重视；以及从学科角度解释了为何要借助任务创造自然的语言学习环境，创造输入、输出、交流互动和意义协商。我个人特别认同认知学习理论的适应性学习模式和风格模型。Kolb提出了学习风格模型，他把学习看做一个适应世界的整体、持续的过程和感知、理解、慎思和应用的过程。后来，Kolb把具体经验、反思观察、抽象概括和积极实践四个学习环节发展成了四种适应性的学习模式。其中，具体经验与抽象概括理论上构成了两个极端，用于表示个体偏好的感知环境或把握经验的方式；反思观察和积极实践则构成另两个极端，用于表示个体偏好的信息加工或转化方式。描述具体――抽象的感知方法和描述积极――沉思的信息加工活动，这两个维度的组合构成了一个描述四种不同学习风格的模型。

模拟谈判演练，就是学生在设定谈判任务的基础上的协作学习和适应学习，它强调将商务谈判理论运用于实践，模拟谈判演练是希望通过分组学生的案例准备、案例演练、案例评价等使学生全过程地、适应性地参与到发现知识、协作学习、慎思应用中去，从而提高商务谈判课程学习的效率，达到工商管理专业人才培养特别是市场营销专业关于商务谈判师培养的要求。案例准备，可以是基于教师提供的谈判案例的准备，也可以去寻找全新的或真实的谈判案例；案例演练，可以在谈判实验室环境下进行演练，也可以到企业提供的谈判室进行演练；案例评价，可以是教师对学生的评价，也可以是学生观察员的评价或小组学生的自我评价。模拟谈判小组的协作性知识建构过程包括学生个体知识的建构过程和协作性联合建构过程，前者包括协作性理解和自我监控及自我心理调整，后者则包括精制和商讨等心理调整模式。模拟谈判小组的协作性联合建构过程更为重要，该过程更加强调社会互动、群体对成员的意义以及这些与知觉、行为的关系。模拟谈判演练其实就是一个复杂的社会活动和社会体验过程，我们不能仅局限于教师提供模拟案例、班级成员间的模拟，应该与企业共同合作进行谈判模拟，甚至参与到企业的真实谈判实践中去体验社会的真实经济活动。上海法学院与美国通用电气公司共同举办模拟商务谈判课就是一个很好的例子，活动的组织者和指导者是通用电气亚洲区法律总监、上海法学院兼职教授史蒂夫•马龙先生、法学院副院长王曦教授和通用电气中国公司公共政策法律顾问冯建妹女士，参加的学生是该校的八位研究生。

二、商务谈判模拟谈判演练的过程组织及其改善：以浙江理工大学工商管理类学生为例

针对浙江理工大学工商管理类学生的《商务谈判》课程访谈发现，学生对模拟谈判实践演练的期望是很高的，然而具体的过程组织却存在不足，这些不足有些是由于教师的原因造成的，有些是由于学生的原因造成的。为满足学生的期望，我们应该改进模拟谈判的流程设计和过程组织，尽量做到模拟谈判实践演练的过程组织尽善尽美。

(一)关于模拟商务谈判的准备

模拟谈判之前，有些谈判小组没有（上接第113页）

充分了解教师提供的案例，也没有到市场去做相关产品的任何调研，更不要说到熟悉或者不熟悉的企业搞到第一手资料进行案例原创，这样使得谈判小组无法更好的运用相关理论知识和材料进行模拟谈判，谈判的时候显得底气不足，也无法使得谈判另外一方信服。鉴于目前的模拟谈判案例比较少，我们决定编写模拟谈判的案例库来解决这个问题。缺少谈判之前的预演练，谈判小组没有进行很好的人员分工与角色扮演，导致小组在进行模拟谈判的时候现场比较混乱，人员没有各就各位。模拟谈判就像在下一盘围棋，下棋之前你必须了解游戏规则，而且要随机应变，规则是死的但人是活的，不必因为制订好了谈判计划，就一定要严格按照计划进行，谈判人员要懂得适度的变通。

（二）关于实战商务谈判的开展

模拟谈判真实的商务谈判环境不是非常理想，我们学校只有一间模拟谈判室，设有谈判用圆桌6张、相应的凳子若干、教学用电脑一台以及多媒体设备、空调等设备，没有主谈室、备用室、休息室等更多的谈判间。对于实战商务谈判的开展，学生建议不要每次模拟谈判都要完成签订合同的任务，只要达到主题设定的要求即可了，否则每次模拟都必须要达成合作协议，那么谈判达不成合作怎么办？模拟谈判开局后可以围绕以下条款展开谈判：分别是价格条款、运输费用、运输时间、运输方式、结算方式等方面，最重要的是价格条款的谈判。如果开局价格谈不好，那么可以把价格条款放在最后谈，采取横向谈判的方式，这样的谈判方式更加灵活更加节约谈判时间。另外，除提高学生的全程参与感外，与教师形成良好的沟通互动也是需要的。而最后的签字仪式，也可以辅以美酒、鲜花、音乐隆重地表演出来。

要提高模拟谈判的效率，必须提高教师的实战指导经验，我们应该积极与企业合作并参与到企业的具体的谈判实践中去。所以，我们积极与校外企业联系，建立了两个校外模拟谈判的实践基地，教师和学生可以定期到企业去参观学习，企业家可以到学校为师生们作商务谈判方面的知识讲座，这样，模拟谈判环节的实践教学效果就可以得到极大提高。

（三）关于实战商务谈判的评价

评价的目的在于激励和控制。即教师对于学生模拟谈判的评价，一般采取教师评价和书面评价的方法，教师根据每个小组每个同学的表现进行评价，这些表现包括：小组谈判过程的表现、同学谈判过程的表现、实验报告的撰写等。学生建议引进观察员的方法，可以在别的班级找几个观察员，在学生的模拟谈判过程中进行全程观察，然后把观察员的打分成绩取个适当的权重加到最终的成绩中去。也有学生建议与企业合作进行模拟谈判，模拟谈判成绩的评价结合企业家打分再进行评价。而学评教即学生评价教师模拟谈判的流程设计和过程组织是另一方面的评价，所以，教师要严格要求自己，不断地完善模拟谈判流程设计和过程组织，长期地跟踪量化研究模拟谈判教学方法，对学生创新能力乃至素质提高都有很大的作用。

参考文献：

[1]李海晨，冯玉强.基于定性仿真的谈判模型研究[J].哈尔滨工业大学学报，2007，(12)：1945-1948.[2]黄丽莉.任务型教学法在对外经贸模拟谈判中的应用[J].长春大学学报，2011，(12)：109-112.[3]康淑敏.学习风格理论――西方研究综述[J].山东外语教学，2003，(03)：24-27.基金项目：浙江理工大学2013校级教育教学改革研究二类项目“《商务谈判》课程教学效果提升路径与方法研究”（项目编号：el1324）。

2.模拟谈判过程 篇二

一、商务谈判模拟谈判演练的理论依据

模拟是对真实事物或者过程的虚拟, 模拟的关键问题包括有效信息的获取、关键特性和表现的选定、近似简化和假设的应用, 以及模拟的重现度和有效性。可以认为仿真是一种重现系统外在表现的特殊的模拟。模拟是一种带着要解决的生活中的真实问题所创造的一种以现实为中心的教学安排。一般的商务谈判模拟谈判是指在正式谈判开始以前, 企业组织有关人员, 既可以是谈判小组的成员也可以是企业内部的其他人员, 对本场商务谈判进行的预演或彩排。它的目的是通过模拟对手在既定场合下的种种表现和反应, 从而来检查业已制定好的谈判方案在实施中可能产生的效果, 以便及时进行修正和完善。这里的模拟谈判, 一方面, 是指传统化的模拟谈判———商务谈判教学中教师设计谈判案例, 学生丰富案例并分小组进行谈判, 小组里面再分产品买方卖方、商标受让方出让方、服务接受方提供方等进行谈判。模拟谈判要求谈判人员克服心理障碍, 根据不同的情况扮演上不同的人物, 并从所扮演的人物的心理出发, 尽可能地模仿出他在某一特定场合下的所思所想所作所为; 善于揣摩对方的行为模式, 尽量从对方的角度来思考问题做出决定。另一方面, 模拟谈判是指现代化的模拟谈判———商务谈判教学中利用电脑及商务谈判软件, 实现学生与电脑里虚拟人物的人机对话。

( 一) 模拟谈判实践演练的理论依据之一是定性仿真理论模型

定性仿真是以非数字手段处理信息输入、建模、行为和结果输出等仿真环节, 通过定性模型推导系统的定性行为描述。定性仿真是系统仿真的一个分支, 是系统仿真与人工智能理论交叉产生的新领域。20世纪70年代后期, 美国XEROX实验室两学者就提出是否可以用计算机来模拟定性的描述方法。1986年美国德州大学的Benjamin Kuipers提出了动态仿真算法QSIM, QSIM算法的本质是约束满足问题, 即从一个定性约束集和初始状态出发, 预测未来系统行为。在Kuipers的定性仿真理论基础上对谈判过程进行了定性推理, 建立了谈判决策行为的状态转移模型, 给出了决策变量变化的定性描绘图。实例仿真结果表明该谈判模型能够预测系统未来行为, 帮助谈判者界定系统参数变化趋势。但从其研究结果我们可以发现, 他们只是对不同谈判者在给定时间的谈判过程中所做出的价格选择进行了定性推理, 且只是买方价格和需求量变化的定性状态分析。那么, 在一人对多人模拟谈判特别是多人对多人模拟谈判的情况下, 在约束的案例下进行商务谈判, 其变化趋势还是分阶段预测比较好。模拟谈判中学生经常碰到谈判破裂的情况, 只好休会, 在理性约束及成功签约的召唤下调整约束集再继续谈判。而利用电脑及商务谈判软件, 实现人机对话可能更加困难, 模拟的效果如何不得而知, 因为这方面的研究还不是很多。

( 二) 模拟谈判实践演练的理论依据之二是任务型教学理论

任务型教学主要基于以下几种理论: 系统功能语言学, 强调语言意义的第一性、围绕任务组织课堂、设计情景及语言材料的真实; 当代认知学习理论, 强调合作学习、交流互动、肯定学习者的主动性与学习者个人经历和体验; 活动教学论, 强调人作为社会个体对交际能力的培养和重视; 以及从学科角度解释了为何要借助任务创造自然的语言学习环境, 创造输入、输出、交流互动和意义协商。我个人特别认同认知学习理论的适应性学习模式和风格模型。Kolb提出了学习风格模型, 他把学习看做一个适应世界的整体、持续的过程和感知、理解、慎思和应用的过程。后来, Kolb把具体经验、反思观察、抽象概括和积极实践四个学习环节发展成了四种适应性的学习模式。其中, 具体经验与抽象概括理论上构成了两个极端, 用于表示个体偏好的感知环境或把握经验的方式; 反思观察和积极实践则构成另两个极端, 用于表示个体偏好的信息加工或转化方式。描述具体———抽象的感知方法和描述积极———沉思的信息加工活动, 这两个维度的组合构成了一个描述四种不同学习风格的模型。

模拟谈判演练, 就是学生在设定谈判任务的基础上的协作学习和适应学习, 它强调将商务谈判理论运用于实践, 模拟谈判演练是希望通过分组学生的案例准备、案例演练、案例评价等使学生全过程地、适应性地参与到发现知识、协作学习、慎思应用中去, 从而提高商务谈判课程学习的效率, 达到工商管理专业人才培养特别是市场营销专业关于商务谈判师培养的要求。案例准备, 可以是基于教师提供的谈判案例的准备, 也可以去寻找全新的或真实的谈判案例; 案例演练, 可以在谈判实验室环境下进行演练, 也可以到企业提供的谈判室进行演练; 案例评价, 可以是教师对学生的评价, 也可以是学生观察员的评价或小组学生的自我评价。模拟谈判小组的协作性知识建构过程包括学生个体知识的建构过程和协作性联合建构过程, 前者包括协作性理解和自我监控及自我心理调整, 后者则包括精制和商讨等心理调整模式。模拟谈判小组的协作性联合建构过程更为重要, 该过程更加强调社会互动、群体对成员的意义以及这些与知觉、行为的关系。模拟谈判演练其实就是一个复杂的社会活动和社会体验过程, 我们不能仅局限于教师提供模拟案例、班级成员间的模拟, 应该与企业共同合作进行谈判模拟, 甚至参与到企业的真实谈判实践中去体验社会的真实经济活动。上海法学院与美国通用电气公司共同举办模拟商务谈判课就是一个很好的例子, 活动的组织者和指导者是通用电气亚洲区法律总监、上海法学院兼职教授史蒂夫·马龙先生、法学院副院长王曦教授和通用电气中国公司公共政策法律顾问冯建妹女士, 参加的学生是该校的八位研究生。

二、商务谈判模拟谈判演练的过程组织及其改善: 以浙江理工大学工商管理类学生为例

针对浙江理工大学工商管理类学生的《商务谈判》课程访谈发现, 学生对模拟谈判实践演练的期望是很高的, 然而具体的过程组织却存在不足, 这些不足有些是由于教师的原因造成的, 有些是由于学生的原因造成的。为满足学生的期望, 我们应该改进模拟谈判的流程设计和过程组织, 尽量做到模拟谈判实践演练的过程组织尽善尽美。

( 一) 关于模拟商务谈判的准备

模拟谈判之前, 有些谈判小组没有充分了解教师提供的案例, 也没有到市场去做相关产品的任何调研, 更不要说到熟悉或者不熟悉的企业搞到第一手资料进行案例原创, 这样使得谈判小组无法更好的运用相关理论知识和材料进行模拟谈判, 谈判的时候显得底气不足, 也无法使得谈判另外一方信服。鉴于目前的模拟谈判案例比较少, 我们决定编写模拟谈判的案例库来解决这个问题。缺少谈判之前的预演练, 谈判小组没有进行很好的人员分工与角色扮演, 导致小组在进行模拟谈判的时候现场比较混乱, 人员没有各就各位。模拟谈判就像在下一盘围棋, 下棋之前你必须了解游戏规则, 而且要随机应变, 规则是死的但人是活的, 不必因为制订好了谈判计划, 就一定要严格按照计划进行, 谈判人员要懂得适度的变通。

( 二) 关于实战商务谈判的开展

模拟谈判真实的商务谈判环境不是非常理想, 我们学校只有一间模拟谈判室, 设有谈判用圆桌6张、相应的凳子若干、教学用电脑一台以及多媒体设备、空调等设备, 没有主谈室、备用室、休息室等更多的谈判间。对于实战商务谈判的开展, 学生建议不要每次模拟谈判都要完成签订合同的任务, 只要达到主题设定的要求即可了, 否则每次模拟都必须要达成合作协议, 那么谈判达不成合作怎么办? 模拟谈判开局后可以围绕以下条款展开谈判: 分别是价格条款、运输费用、运输时间、运输方式、结算方式等方面, 最重要的是价格条款的谈判。如果开局价格谈不好, 那么可以把价格条款放在最后谈, 采取横向谈判的方式, 这样的谈判方式更加灵活更加节约谈判时间。另外, 除提高学生的全程参与感外, 与教师形成良好的沟通互动也是需要的。而最后的签字仪式, 也可以辅以美酒、鲜花、音乐隆重地表演出来。

要提高模拟谈判的效率, 必须提高教师的实战指导经验, 我们应该积极与企业合作并参与到企业的具体的谈判实践中去。所以, 我们积极与校外企业联系, 建立了两个校外模拟谈判的实践基地, 教师和学生可以定期到企业去参观学习, 企业家可以到学校为师生们作商务谈判方面的知识讲座, 这样, 模拟谈判环节的实践教学效果就可以得到极大提高。

( 三) 关于实战商务谈判的评价

评价的目的在于激励和控制。即教师对于学生模拟谈判的评价, 一般采取教师评价和书面评价的方法, 教师根据每个小组每个同学的表现进行评价, 这些表现包括: 小组谈判过程的表现、同学谈判过程的表现、实验报告的撰写等。学生建议引进观察员的方法, 可以在别的班级找几个观察员, 在学生的模拟谈判过程中进行全程观察, 然后把观察员的打分成绩取个适当的权重加到最终的成绩中去。也有学生建议与企业合作进行模拟谈判, 模拟谈判成绩的评价结合企业家打分再进行评价。而学评教即学生评价教师模拟谈判的流程设计和过程组织是另一方面的评价, 所以, 教师要严格要求自己, 不断地完善模拟谈判流程设计和过程组织, 长期地跟踪量化研究模拟谈判教学方法, 对学生创新能力乃至素质提高都有很大的作用。

摘要：《商务谈判》模拟谈判演练研究包括理论与实践两个方面。从以下两个方面进行论述:模拟谈判演练的理论依据、以浙江理工大学工商管理类学生为例的模拟谈判演练的过程组织及其改善。

关键词：商务谈判,模拟谈判,实践演练

参考文献

[1]李海晨, 冯玉强.基于定性仿真的谈判模型研究[J].哈尔滨工业大学学报, 2007, (12) :1945-1948.

[2]黄丽莉.任务型教学法在对外经贸模拟谈判中的应用[J].长春大学学报, 2011, (12) :109-112.

3.跨文化模拟商务谈判的课堂组织 篇三

【关键词】 跨文化；模拟；商务谈判；课堂组织

Trans-Culture simulation commerce negotiations classroom organization

【Abstract】In the Trans-Culture simulation commercial negotiations' classroom organizational work, the teacher should also through many kinds of channels understand that student's demand and the opinion, can attract the student like this to participate in well the teaching, achieves profits by opinions from various sources, one learns by teaching.

【Keywords】Trans-Culture; Simulation; Commercial negotiations; Classroom organization

【中图分类号】G715.4 【文献标识码】A 【文章编号】1001-4128（2010）11-0057-02

一个关于保持记忆持久性的试验的结果是是这样的：人们一般能记住自己阅读内容的10%，自己听到内容的20%，自己看到内容的30%，在交流过程中自己所说内容的70%。通过这个试验我们可以看出，让学生更多地参与到教学过程中来对于提高教学效果是非常有帮助的，而角色扮演教学法正是实现这一目标的重要教学手段之一。

角色扮演教学法由美国教授Kelly于1995年提出。在各种教学法的分类中，角色扮演教学法被归类为行为导向型教学方法的一种。角色扮演教学法就是一种设定某种情境与题材，以某种任务的完成为主要目标让学生扮演自己原来没有体验过的角色或作旁观者，通过行为模仿或行为替代，使学生注意力专注于活动的进行过程上，让学生在真实的模拟情景中，体验某种行为的具体实践，以感受所扮角色的心态和行为，把学到的理论知识运用到实际工作中，达到帮助学生了解自己，改进提高，掌握知识的一种教学方法。

跨文化谈判是经济管理类学生在学习跨文化管理这门课程中必须理解并掌握的一个重要知识点。为了提高学生的学习兴趣，加深学生对知识的理解和掌握，同时也为了帮助学生把感性认识和理论知识有效地衔接起来，在课堂上开展模拟商务谈判是一种有效的途径。而如何组织好这次谈判，对任课教师则是一项很大的挑战。

1为什么要组织课堂模拟商务谈判

1.1 提高学生的学习兴趣

课堂教学是在教师的组织和指导下，学生积极参与配合的过程，以学生为中心是这个过程的出发点。因此，组织课堂教学既要充分发挥教师的主导作用，又要切实体现学生的主体地位。传统的课堂讲授法虽然能使教师控制整个教学过程，实施自己的教学内容，实现自己的教学目的，但却不能很好地唤起学生的注意和兴趣，不能启发学生的思维和想象，不能吸引学生真正参与到教学过程中来。课堂上组织模拟商务谈判，让学生有机会从一个知识的被动接受者转换为一个主动的谈判者，真正体验一下实实在在的商务谈判，把课堂上所学的知识和生活经验很好的结合在一起,让学生们体会到管理不是干巴巴的理论,而是和实际的生产、生活有着紧密联系的实用性很强的知识,更好地提高学生适应社会和工作的能力，这些无疑会激起他们巨大的兴趣和渴望。

1.2 为学生提供将理论知识运用到实践中的机会

任何一个学生，只有将所学的知识运用到实践中去，才能认识到知识的真正价值。而当前高等教育面临的一个很大的问题是难以给学生提供足够的实践机会，这使得学生有相当一部分知识仍然停留在理论层面，而过于抽象的知识给他们的理解和掌握带来了相当大的困难。同时，学生为了将来更好地适应社会，参与实践的机会却又异常迫切。面临这种尴尬的局面，作为教师，应该尽可能为学生提供更多的实践机会，在课堂上给学生创造参与的机会，无疑是一种既简单、实用而又节约成本的好方法。在跨文化管理的教学中，组织一次模拟商务谈判便是其中一例。

2 组织工作的主要内容

2.1 背景材料的设计

首先，由于我们模拟的是商务谈判，那么所选择的题材必须是商务方面的，即不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。如一方提供技术，另一方为其生产产品，双方需就合作中技术转让、生产产品的种类和规模等事宜达成一致的意见，这个达成一致的刚才就是双方谈判的过程。同时，又由于我们模拟的是跨文化商务谈判，所以要求背景材料中谈判的双方必须来自于两种不同的文化背景。文化背景的不同可能表现在很多方面，比如，语言表达风格的差异、决策方式的不同等等。一般来说，两种背景文化的差异越大越好，这样，越有利于学生了解和掌握对方文化的特征。

其次，由于是模拟谈判，所以谈判的时间过长或过短都不好。过短的话，可能学生还没有真正地进入谈判状态，谈判就已经结束了。过长的话可能导致谈判中模拟的双方不能对时间加以有效地利用，使谈判显得拖沓，同时还有可能导致谈判后期双方无话可说。一般来说，一节课45分钟的时间是比较合适的。这样既有利于学生充分地参与其中，发挥个人的主观能动性，同时也避免了学生的模拟谈判因为下课铃声的响起而被迫中断。

2.2 模拟者的选择与角色分配

作为教师，在选择模拟者时，首先要选择那些学习积极性非常高的学生，这样他们才能从思想上高度重视此次模拟谈判，在谈判之前自觉、主动地做好各项准备工作。其次，要选择对商务谈判有正确认识，并有一定技巧的学生，这样可以使我们的谈判更为生动。

一般来说，参加模拟谈判的双方各4人。由于在谈判过程中，每个选手承担的职责不同，同时学生期望扮演的角色和个性特征也不同，所以教师在分配角色时应将这些因素充分地考虑进去，并尽可能将这三者有机地结合起来，这样才能使学生更好地发挥个人的主观能动性，更好地满足角色的要求。如，有的学生语言表达能力很强，这时最好分配他介绍本公司的基本情况，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。有的学生快速反应能力强，在沟通过程中能快速地抓住对方谈判中的漏洞，这时可安排他做主要的发言人。此外，教师在分配角色时还有考虑到文化背景的特征。

2.3 谈判氛围的营造

由于是课堂模拟商务谈判，所以谈判场所一般是在教室，这时对于模拟的任何一方来说，都不存在主客场之分。所以作为教师，首先应该将学生谈判时需要的各种设备和辅助工具准备好。其次，由于课堂上不可能让所有的学生都真正地体验一次商务谈判，所以有相当一部分学生是处于观摩状态，这时作为教师，应该通过宣传端正这部分学生的态度，使他们也从思想上重视起来，；此外，教师还应分配每个学生在观摩时的具体任务，要求他们在模拟谈判结束后发表自己的看法，提出自己的意见和建议。只有这样，才能让所有的学生都投入到模拟谈判中，且发现自身存在的不足，以便今后有针对性地改进。

4.模拟谈判资料 篇四

1．内容：模拟谈判训练。假设现在有两个班的学生，因为要同时租借一个公共教室搞元旦晚会而争执不下，特进行一场谈判活动。

2.要求：

(1)谈判双方要各陈理由，各摆道理，但注意不要辩论、争执。

(2)谈判要求有曲折，但必须合情合理、真实可信。

(3)模拟的双方立场不得发生转变。一方始终按自己的设想进行；而另一方则反复否定，陈述自己利益，但双方都可以作一点小让步。

(4)模拟双方不可以使谈判中断。任何一方都不允许说：“我方放弃，不继续谈了，就算我们让给你们了”之类的话语。双方均不得使用攻击性、挑衅性语言。双方只能顺沿着谈判内容的发展，努力使谈判得出结果为止。

3．训练说明：谈判的结果可以是：两班联合办“晚会”；或一班在公共教室搞，负责给另一班另寻地方；或一班先搞，但必须为另一班布置好教室„„请就这些结果作分步训练。

4．提示：此方法既可单向进行，也可以双向进行，第一轮过程结束后，双方交换“发言权”，再进行新一轮谈判。要注意，谈判有一定的“对立性”，双方要各自把握好自己的立场和利益。

[学练二]

1．内容：

一进出口公司与外商谈判签订有关机械制造技术出口的合同，我方预先制订的原则是分期付款，第一次20％，第二次65％，第三次15％，价格不低于150万美元。但外商不能接受这个价格，因为这钱的支出对他们实在是个太重的负担。我们经研究决定更改原则，价格减为110万美元，但支付方式需更改为第一次75％，第二次15％，并且支付时间比原定计划大大提前，这样算起利息来，我们并没有降低自己的预期目标，外商也觉得可以接受这个方案。

2．请根据上述材料完成以下各题：

（1)请针对有关情况为双方各设计一套谈判辞。

(2)请简要评析这场谈判的技巧。

(3)请简要概括这场谈判的方案、目的。

3．提示：商业谈判具有功利性、刺激性和挑战性。这场谈判的难度在“价格”，一定要设法打开这个突破口。从双方各自的利益上看，在定取价位和时间上要进行精确、详实的计算和核定，以保证双方利益的平等性。

以下是模拟谈判中各方所能了解的全部信息及限制条件：

甲方：

一、情景

甲方以9万元买得闲置仓库一座(资金利息率为月息1％)，至今已一年时间，还未找到售出该仓库的合适机会。现得知，乙方要购置一座与该仓库条件相似的库房。同时得知：丙方有类似仓库要出售，要价13万元，不得还价。

二、约束条件

(1)谈判时间每持续5分钟(不足5分钟的部分按5分钟计)，从所卖得款中扣除1500元。

(2)若在30分钟内未成交，该仓库将被政府征用，只能得到8万元的补偿。

(3)谈判领导人向对方作出的承诺，是有效承诺，在任何条件下不得更改。

三、提示

(1)选择好谈判领导人，主谈人及安排其他成员的分工。要做好谈判记录。谈判达成协议，应与对方签订一个简要的书面合同。

(2)考虑是否先报价，报什么价，成交的最低界限是多少?

(3)所报价是否向对方让步，如何让步?

(4)不要考虑所给定的情景及约束条件以外的问题。

(5)评价谈判最终效果的因素有成交价、谈判时间及是否达成协议，最终将据此计算出总的得失。

(6)谈判结束的时间应准确报出。

乙方：

一、情景

乙方多年来靠租用别人的仓库存放商品，年租金2万元(资金利息率为月息1％)。现得知甲方有合适的仓库待售。乙方请行家估价，该仓库值10．5万元。同时，乙方得知丙方有类似仓库出售，要价13万元，不得还价。

二、约束条件

(1)谈判时间每持续5分钟(不足5分钟的部分按5分钟计)，应为此付出l000元谈判费用。

(2)若在30分钟内达不成协议，应立即向丙方购买仓库。

(3)谈判领导人向对方作出的承诺是有效承诺，在任何条件下不得更改。

二、提示

(1)选择好谈判领导人、主谈人及安排其他成员的分工。要做好谈判记录。谈判达成协议，应与对方签订一个简要的书面合同。

(2)考虑是否先报价，报什么价，成交的最低界限是多少?

(3)所报价是否向对方让步，如何让步?

(4)不要考虑所给定的情景及约束条件以外的问题。

(5)评价谈判最终效果的因素有成交价，谈判时间及是否达成协议，但最终将据此计算出总的得失。

(6)谈判结束的时间应准确报出。

6．2．3实验条件

以下是一个关于产品供货合同条款和索赔的谈判。

谈判A方：KLL工厂(卖方)

谈判B方：FLP工厂(买方)

FLP和KLL工厂是两个长期的合作伙伴，KLL是FLP的模具供应商，其模具供给量占FLP工厂使用模具的80％。但是，KLL的模具最近一直有质量问题，给FLP工厂造成了大量的额外损失。当初两厂签订的协议中规定：KLL提供的模具合格率达到95％以上便可。但是这是一条有歧义的条款，既可以理解为每套模具各个零件的合格率达到95％以上，也可以理解为所有模具的总体合格率达到95％以上。

前一种理解比较有利于FLP工厂，后一种理解比较有利于KLL工厂。而实际上正是由于KLL生产的所有模具中的那不合格的5％造成了FLP工厂巨大的损失。FLP知道自己一下子不可能完全抛开这个供应商，KLL当然也不想失去FLP这个大客户。FLP提出，先前由于KLL的次品导致的损失必须由KLL承担。而KLL坚持认为FLP的质检部门在接受KLL工厂的模具时就应该看清楚，如果是次品可以退货，而不是等到进了工厂投入使用以后才发现有问题，因而他们拒绝承担损失。双方交涉多次都没有达成协议。最后导致双方的高层领导都开始过问此事。FLP采购部和KLL销售部的经理迫于压力约定本周末碰面，准备通过谈判对此事做一个了断。而且双方谈判代表都非常清楚，如果这次谈不成回去肯定会受到领导斥责。

谈判目标：

(1)确定对95％以上合格率这一条款的理解。

(2)商议KLL赔偿FLP工厂损失的事宜。

根据以上所给内容进行模拟谈判，老师及其他同学进行点评。

6．2．4实验内容与要求

(1)第一阶段为准备阶段

该阶段的工作是在课余时间进行的，主要工作有：

①分组。如某班学生人数为32人，相应地分为8个组，每组4人，共4对，各选出组长1名。

②抽签决定谈判资料中的甲乙双方及谈判顺序。

③学生根据模拟商务谈判的资料要求进行准备。一般进行的工作有：各组组长负责召集小组会议，研讨谈判资料，策划谈判总体方案；进行人员分工，确定各议题的主谈人与辅谈人，各人根据自己的分工，进一步搜集与议题有关的信息情报(包括经济、技术、政策、制度、法规等)，策划所负责议题的具体谈判方案；各小组第二次集中，研讨各人具体议题的谈判方案，提出修改意见，然后汇总各人的方案，修订并整合出谈判总体实施方案。

(2)第二阶段为模拟谈判阶段该阶段的工作和要求主要有：

①要求谈判教室尽可能按照谈判厅的要求布置，如谈判桌、台布、花饰、水杯和欢迎标语等。要求双方谈判人员穿戴整齐、讲究，以渲染谈判气氛，提高仿真度

②由指定方(或发邀方、主场谈判方)的谈判小组组长主持谈判。

③根据教师给定的谈判议题和各自策划的谈判方案展开谈判。

④根据教师临场前给出的补充资料，调整谈判方案。

⑤谈判时间限定为1小时。

⑥谈判过程中要有教师在现场作适当指导，但不干涉。

⑦需按谈判过程及要求逐一展开，在谈判过程中，各成员要认真严肃，尽力扮演好自己担当的角色，言谈举止需符合谈判的气氛要求，以确保仿真程度。

⑧谈判过程记录与结果认定。对谈判过程每方均要做记录，谈成的项目需写出最终的确认书，对末谈成的项目需另外行文写出说明，并注明未达成一致的原因，由双方组长签字认定。各项目均谈成的成功谈判，双方需签订协议书，并由双方组长签字认定。以上达成议题的确认书、成功谈判的协议书、末达成一致议题的说明以及双方的谈判实施方案，在模拟谈判实践结束后，需上交指导教师。

⑨模拟谈判结束后，双方各选出一名代表，解密己方的谈判方案，并谈模拟谈判的体会。指导教师需对其谈判过程及结果进行讲评。

为了更好地提高模拟商务谈判的教学效果，对模拟谈判进行实况录像，便于教学观摩与分析，并形成自成体系的教学资料片。

(3)第三阶段为谈判报告的撰写和成绩评定阶段该阶段的工作主要在课余时间完成： ①每个谈判小组按要求与格式撰写模拟谈判报告，并上交作为模拟谈判活动成绩评定的依据。

5.模拟谈判实训心得 篇五

谈判可以说是所有销售环节中必不可少的一部分，谈判的好坏关系到生意的成败，所以在谈判之前做好充分的准备是十分必要的。做好了充分的谈判可以使自己处于比较有利的地位，甚至可以把自己从不利的环境转换成有利的环境。

在这次谈判之前，我们集体讨论了一下我们的谈判计划，首先分析我们双方的公司背景，之后根据这些背景分析我方和对方的利益所在点和优劣势。这是谈判的关键，如果我们能充分运用自己的优势，抓住对方的劣势，对于我们谈判的进行是十分有利的，这样可以使我们占据主动地位。在谈判计划中还有一点很重要的就是谈判目标的设立，到底把目标设定为什么可以使我们获得较大的利润，同时可以使对方接受我们的报价。做好这一点的前提就是充分的分析、了解、掌握自己的市场和对方的市场。经过我们的磋商我们最终把价格底限制定为5.00美元。

之后，开始正式的面谈，在谈判计划书里我们打算采取的是感情交流式开局策略，希望形成较融洽的谈判气氛中。但是通过谈判的逐渐进行，我们发现对方希望达成交易的意愿是很大的，也就是说我们是占有相当大的优势的，所以我们开始改变策略，采取了比较强硬的态度，对方见我们如此，开始逐渐地加价，从最初的4.6美元加到了5.10美元，这对我方来说是一个比较满意的结果。但利益最大化是我们所希望的，因此我们还是没有松口降价，最终我们以5.18美元的价格达成了交易。分析我们5.18美元背后成交的原因：

首先，我们的产品确实有自己的优势，它是独一无二的而且质量良好、做工精细并且可以使对方获得较大的收益。

其次，对方对我们的产品十分满意，希望达成交易的意愿表露的比较明显，正是这一点使我们抓住了机会。

再次，我们态度比较强硬，对方为了达成交易，开始不断加价，运用这种策略有一定的风险，可能会使生意彻底的崩盘。但是基于我们对产品的信心，我们采用了这一方案，并且成功的让对方加到我们满意的价格。

通过这次的谈判，收获了很多，主要包括以下几个方面：

1、谈判人员的选择和分工是十分重要的，在这次谈判中，我们成功很关键的一点是我们谈判的人员对产品十分熟悉，在谈判时充分地展示了我们的产品的优势，再则，我们通过分工合作一步步逼近对方，使对方接受我方的报价。

2、做任何事情之前都必须做好充分的准备，谈判也是如此，只有对各方面都进行了比较好的分析，才能使自己占据主动地位，控制全场。

3、谈判就像下棋，下棋之前你必须了解游戏规则，而且要随机应变，规则是死的，但人是活的，不必因为我们制定好了谈判计划，就一定要严格按照计划进行，要懂得适当的变通。

4、突出优势，用用事实说话，正是因为我们在谈判前有充分了解我方和对方的市场，使得我们在运用数据谈判的时候显得底气更足，也使得对方信服。同时，在对方出具数据的时候我们也能够比较好的应对。

5、在考虑自己利益的同时要考虑到对方的利益，就像我们这次谈判中，虽然我们成功使对方把价格提到了5.18美元，但是我们还是给他们留下了很大的利润空间，这也是他们为什么会和我们达成交易的一个重要原因。

6、不要表现出急于达成交易的愿望，这样很容易使对方抓住把柄。在这次谈判中正是由于对方的疏忽，使我们很好的利用了这一点，但同时也提醒我们自己，在谈判的时候，即使你很希望和对方达成交易，也要把自己的感情隐藏好，才不至于让自己太被动。

7、价格是谈判的关键，但是由于双方的利益的分歧不仅仅在价格上，所以谈判的时候我们可以适当的出让一些条件，比如，在这次的谈判中，我们就允许对方采用T/T的付款方式先支付30%的定金，剩余的70%采用信用证付款方式；在能力范围内尽早的装船、发运，适当的让步可以让对方看到我们的诚意。

6.模拟谈判计划书 篇六

一、谈判主题

1.以更加优惠的价格购买福禄克公司的电子测试仪 2.维护双方长期稳定的合作关系

二、谈判团队组成

总经理（主谈判手）：李明和，公司谈判全权代表； 采购部门经理（副谈判手）：章瑾，负责重大问题的决策； 技术总监：韩磊，负责技术问题； 财务总监：温文，负责财务问题;法律顾问：严锦添，负责法律问题；

三、谈判前期调查

1.行业背景：根据调研显示，目前电子测试仪行业的市场供求基本稳定，供给略大，行业竞争日益激烈，价格呈现下降趋势。

2.我方企业背景：本公司由于近年来科技产品市场占有率日益增加，生产能力和企业规模都在不断扩大。

3.对方企业背景：福禄克作为全美知名的电子测试工具生厂商，拥有较高的市场份额，产品质量得到市场肯定。

四、双方利益及优劣势分析

我方利益：

1、要求对方给予更低的购买价格

2、要求对方按期交货，保证产品质量

3、维护双方长期合作关系

对方利益：增加销售量，维持双方长期合作关系

我方优势：

1、我公司作为福禄克的第三大合作伙伴，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失

2、我方拥有广阔的国内市场，对想要进一步打开中国市场的福禄克极为重要。

3、我方有足够多的商务谈判经验，对福禄克可以做到知己知彼 我方劣势：

1、对方是美国著名的电子测试工具企业，在该领域有很大的国际影响力和权威性。

2、人名币汇率带来的不稳定因素可能给谈判增加困难

对方优势：

1、对我方设备的使用和维修占有主动权和解释权，本次谈判一旦破裂，会给今后的双方合作带来不利的影响

2、与我方的长期合作可以从情感上降低损失 对方劣势：

1、我方握有对方所急需的广阔的国内市场

2、人民币升值带来的产品的实际价格下降

五、谈判目标

1、战略目标：体面、务实地解决此次续约问题，重在维护双方长期合作关系

原因分析：对方作为此行业佼佼者，我方重视与其的强强联合；对我企业的信誉和形象有助益

2、最理想目标：对方接受我方在价格和数量上的要求（我方的理想价格为8400元左右，暂定数量为3000台)；增进双方互信，巩固和加深合作

原因分析：减低成本，增强我公司产品竞争力的需要

3、最低目标（底线）：增加购买数量，适应对方需要；价格可做适量调整；维护长期合作

原因分析：良好稳定的合作关系是发展的前提

六、程序及具体策略(一)开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方先前的合作情况形成感情上的共鸣，做到真诚、热情，把对方引入融洽的谈判气氛中

方案二：采取慎重式开局策略：营造谨慎礼貌的谈判气氛，不急于拉近双方距离，用礼貌性的提问考察对方的意图、要求等，帮助我方处于主动地位

（二）中期阶段： 1.对价格进行谈判： 价格谈判的完整过程为：价格解释、价格评论和讨价还价何价格谈判结束四个阶段。在价格谈判中，价格解释应注意遵循不问不答、避实就虚及能言勿书等原则。因价格谈判内容最为敏感，易导致双方不快，因此在还价前的讨价要尽量保持平和信赖的气氛，充分说理以求最大效益。

2、投石问路策略：我方在谈判过程中有意就各种问题提出假设性条件，通过对方的反应和回答，琢磨其意向，抓住有利时机

3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，在谈判时把握好让步战略，并注意小让步换来搞现实性期望及让步在先策略的使用。同时，让步战略应注意双方让步幅度相同，双方让步要同步进行，让对方明白己方每次让步都作出巨大的牺牲并且只在最需要时才进行必要的让步

4、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失

5、以柔克刚策略：在谈判出现危难局面或对方坚持不相让步时，采取软的手法来迎接对方硬的态度，避免正面冲突，可以采用迂回战术，但要坚持以理服人

6、打破僵局:：合理利用暂停，冷静分析僵局原因，适时用声东击西策略，打破僵局，恢复和谈局面

(三)休局阶段：总结前期工作，如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

(四)最后谈判阶段：

1、缓和谈判气氛，把握底线，:巩固之前的成果，可以适当给予一项优惠

2、适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略

3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,确定正式签订合同时间

4、升华双方的合作以及友谊，可以建立相应的谈判机制

七、应急预案

1、福禄克公司抓住人民币汇率问题对我方提出要求，或对降价提出异议 应对：①据理力争，采用事实与法律相结合的方式，证明人名币升值的稳定性和目前汇率的合理性 ②还之彼道，将对方的问题一一列举放上桌面，混淆对方视听，打乱对方阵脚

2、对方以数量问题对我方提出过分要求

应对：①了解对方实际意图和标准，可采用红白脸策略，“白脸”从正面说明对方的要求的不合理处，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的销售意图。

②做出一定的让步，同时暗示对方的过分要求将导致谈判与合作的破裂

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

7.模拟谈判过程 篇七

1.高校教师谈判实践经验的缺乏

目前我国高校教师大多是大学毕业后直接进入高校任教, 教师本人几乎没有真正的商务谈判实践经历, 只能讲授课本现成的案例, 或结合自身经历讲述一些简单的生活谈判案例, 很难生动体现该课程的系统性和艺术性。而商务谈判是一门实践性非常强的课程, 由于教师缺乏“实际作战”的经历和亲身体会, 一方面不利于教师本人在该专业能力方面的成长, 同时难以使课堂气氛轻松、活跃, 从而影响学生真正理解商务谈判实践知识的精髓。

2.模拟实训的困难性

商务谈判的模拟实践教学是课程教学的延伸, 是行之有效的实践教学方法。但商务谈判的模拟实训无法去创造一个真实的谈判现场和谈判主题。由于是课堂教学, 活动空间基本限于教室, 虽然把桌椅分开以便谈判双方直面相对, 学生也统一穿上职业装, 但由于学生之间彼此很熟悉以及周围环境的局限性, 还是较难形成正式谈判室的氛围, 学生普遍较难进入谈判既定角色, 进而影响学生理论知识向经验技能的转化[1] 。

二、情景模拟教学法的引入

情景模拟教学法是指教师根据教学内容和教学目标, 有针对性地设计场景, 并让学生扮演情景角色, 模拟情景过程, 让学生在高度仿真的情景中获取知识和提高能力的教学方法。这种教学方法让学生身临其境, 突出操作性和趣味性, 具有理论和实践高度结合、教师和学生高度投入、素质教育和社会需要有效接轨等优点, 因此被广泛运用到各种层次的教学实践中来。

由于商务谈判有很强的对策性, 商务谈判人员面临的是一个双方或多方博弈的过程, 谈判人员不仅需要考虑自身 (或本组织) 的条件, 同时要兼顾对方的利益及其可能采取的行动, 谈判人员决策的实际运用效果, 往往不是按照简单的、预期的、固定的规则推导出来的, 而是谈判双方的行为或对策综合作用的结果。商务谈判活动有着其固有的规律, 但同时也强调谈判者主观技能的发挥和对高超谈判艺术的驾驭。因此要提高商务谈判课程的实践教学效果, 就要培养学生针对不断变化的谈判环境进行灵活处理的应变能力。进行情景模拟教学训练就是实现这个教学目的的有效途径。情景模拟教学在商务谈判课程应用中最显著的特点就是为学生创造一个仿真的谈判环境, 强调在谈判的动态环境中进行决策、制定策略、运用技巧, 通过小组合作, 完成本组任务, 不断提高商务谈判的实践作战能力[2] 。

三、商务谈判情景模拟教学的实践

情景模拟教学可分为情景设计、组织实施和评价总结三个阶段[3] 。

1.商务谈判情景模拟教学的设计

情景设计是情景模拟教学的首要环节, 教师根据专业知识选取一些经典的、有价值的、有代表性的材料作为情景模拟的主题, 安排好模拟角色, 设计好教学环节, 以使学生能够置身模拟的情景中, 充分运用商务谈判的基本理论和原理, 锻炼学生实际的商务谈判能力。情景设计要达到一个理性的结构或状态, 必须遵循真实性、相关性、知识性、启发性、矛盾性和趣味性的原则。

笔者在讲授商务谈判策略这一章时, 给同学们设计了这样的场景:杭州市余杭镇某进出口公司 (以下简称甲方) 一直向法国某公司 (以下简称乙方) 出口某种工业缝纫机。法国时装在世界上享有盛誉, 缝纫机需求市场很大, 乙方派人到甲方所在地谈判新的订货合同。上一期订单定价为800元每台, 由于客户需求不断放量, 产品供不应求, 缝纫机市场产销走势一路长红。甲乙双方谈判时, 市场价呈现波动状态。甲方要求大幅度提高成交价至1 000元每台, 以防将来不能供货。乙方则坚持, 未来难料, 马上涨价不公平, 认为甲方涨价太多了, 可以适当提高采购价。由此双方展开了一场艰难的进出口商务谈判。

2.商务谈判情景模拟教学的组织实施

情景模拟要求在一个不长的时间段内尽可能充分地展现现实谈判中的冲突内容, 作为“导演”的教师必须在事先做出详细的规划, 对学生在情景模拟中可能的表现要有预见性, 以便在具体实施过程中进行灵活的调剂和控制。

笔者授课班级为本科国际贸易专业的两个班级, 分别承担甲方和乙方的谈判任务, 由各班级推荐出7名商务谈判人员, 其中一名主谈人和一名谈判组长由教师根据学生平时课堂表现指定。同时, 为了调动其他同学的学习热情, 让每位同学都尽可能参与到情景教学中来, 除了现场谈判的7名同学外, 其他同学分别担任公司的正副董事长、正副总经理、各部门经理、主管等职务;甲乙双方情报收集工作各自安排专人组成小组去做;商务谈判方案与策略由公司高层通过董事会来确定;总的来说, 其指导思想是根据需要尽可能多地设置岗位, 尽可能多地使每位同学都有其自身的职责和权力, 每位同学在模拟之前都对案例进行了充分的准备, 其中包括资料的收集、案例的熟悉、模拟谈判的规则等等。在现场模拟过程中, 为了尽可能营造逼真的氛围, 使学生如身临其境, 我们对学生的服饰做了一些要求, 同时把教室布置成会议室的形式, 做一些布置和装饰, 如红桌布、花瓶、茶水等。

本轮谈判的范围主要围绕工业缝纫机的成交价格、交易币种和支付方式等三项事宜进行谈判。为了保证谈判的进度和效果, 谈判正式开始前授课教师分别单独给出甲乙双方最后成交价格区间, 但在交易币种和支付方式等条款上不给予明确任务, 由甲乙双方根据模拟情况灵活运用, 以争取最有利于己方的谈判结果。

3.评价和总结阶段

模拟结束后, 要进行适时点评和总结。笔者依次由学生中非谈判人员代表、谈判成员代表对情景表演发表看法, 指出表演过程中有哪些比较成功的地方, 有哪些不足之处, 有哪些属于创新, 有哪些同学表现特别出色, 小组成员之间相互配合的怎么样。最后教师根据谈判表现进行总结, 结合学生的现场表现进一步强调处理冲突的相关理论和技巧, 教师要肯定学生的成绩, 提出改进的思路和修改意见, 学生在整个模拟过程中锻炼了即时表达、冲突解决、合作能力, 同时还训练了面对观众演示的胆量, 综合素质得到了提高。最后教师还可根据实际情况评选出获胜班级和表现优异的选手, 活动在双方代表签署协议中圆满结束[4] 。

四、结论

情景模拟教学法同时兼顾了教学的理论性和实践性, 可以达到知识传授和技能培养的双重目的, 是实践教学的一种重要手段。但情景模拟教学也有自身的局限性, 由于谈判场地、谈判主题、以及学生角色等自身条件的限制, 情景模拟无法再现、也无法创造一个真实的谈判, 笔者结合自身的实践教学经验, 认为应不断加强以下几方面建设, 以达到进一步提高情景模拟实践教学效果的目的。一是教师要努力致力于设计最合理的情景谈判案例。情景模拟的生命力在于逼真, 教师应结合学习的内容, 在调查研究的基础上进行精心选题, 选题的优劣直接关系到情景表演的效果。二是商务谈判实践教学应加强和专题辩论赛、商务礼仪大赛等赛事的结合, 锻炼同学们的谈判能力、团队合作能力, 加强学生综合能力的培养。三是通过社会实践让学生实际接触商务谈判, 教师可以视情况安排学生做一些产品的促销, 或是和本学院的实习单位基地加强合作, 使学生能够跟随采购、销售等部门的工作人员进行实习, 见识或参与到真正的商务谈判中去。

摘要：“商务谈判”课程是高等院校经管类相关专业的核心课程, 属于应用性质课程。情景模拟教学被广泛运用到商务谈判课程的实践教学, 有利于学生综合素质的提高, 情景模拟教学分为情景设计、组织实施和评价总结三个阶段。

关键词：商务谈判,情景模拟教学,教学效果

参考文献

[1]雷宇, 胡月英.提高模拟商务谈判实践教学效果的探索[J].宁波工程学院学报, 2010, (6) :110-112.

[2]潘锦云.情景模拟教学法与应用性课程教学改革研究——以商务谈判情景模拟教学实践为例[J].安庆师范学院学报, 2011, (2) :103-106.

[3]戴国良, 周永平.情景模拟教学研究与实验[J].南方论刊, 2010, (3) :106-107.

8.中美在商务谈判过程中的文化差异 篇八

[关键词] 谈判方式 人际关系 决策风格 女性角色 差异

当前，大多数国家和许多跨国商务机构拥有境外设施，并在全球范围内从事商业活动。最成功的公司懂得世界经济和国际竞争，并有能力与其国际竞争对手进行有效交流。但是，任何一个文化都有一套人们必须遵循的规范，从见面开始打招呼，到得体的衣着，都各有各的规矩，这些规则因文化而异，还有可能相去甚远。随着中美贸易的不断发展，中美在商务谈判过程中也出现了很多矛盾，这些矛盾在很大程度上也是由于两国文化间存在着差异造成的。因此，了解中美两国在文化方面存在的差异，求同存异，互相谅解，和谐相处，对于双方的合作与交流是不可或缺的，笔者从以下四个方面来探讨这一问题。

一、中美谈判方式的差异

中美双方在谈判方式上存在着差异，尽管这些差异有其政治和经济上的根源，但最主要的原因是因为在文化方面存在着差异。中国的谈判方式是首先就有关合同双方所共同遵守的总体性原则和共同利益展开讨论，因为他们主要关心的是双方长期合作的可能性，因此避免在谈判开始阶段讨论细节问题，一般把细节问题留到以后讨论。中国人看重总体原则，主要是由于中国人的思维模式是整体取向，看事情从整体到局部，由大到小，从笼统到具体。中国谈判者认为，总体原则一旦确定，其他问题就会迎刃而解，而且，对总体原则的措辞使对方让步成为可能，中方认为，具体细节的制定必须在总体原则制定后进行。

而美国人则相反，因为受线性思维和分析思维方式的影响，重视事物之间的逻辑关系，看问题由小及大，由近及远，重具体胜过整体，不把总体原则考虑在内。他们讲求实际，一开始就急于讨论具体款项，他们认为，合同是一整套完整的、应被遵守的、具有法律约束力的条款，总体原则是可有可无的东西，或者只是花言巧语，只有实实在在的具体问题才能使谈判得到进展。对美国人来讲，总体纲领好比哲理。而且，他们是实用主义者，不过分相信纯理性的东西，他们认为世界是由事实而不是由概念组成的。他们的思维方式在谈判桌上的具体体现就是“直接”和“简明”，习惯于开门见山，直接了当。

二、中美人际关系的差异

以关系为取向的中国人，把创造和谐的气氛作为谈判的重要手段，是一种情感型人际关系，这是在家庭成员、亲朋好友之间的关系的基础上发展起来的关系，在交往中，人们相互依存，相互满足包括情感在内的各种需求。但在交往中，因为情感关系和其他关系相矛盾，可能造成情感危机。一般来讲，亲朋好友，或同一群体之间所存在的情感关系较为持久、牢固和稳定。正如林语堂先生所说：“人情，面子和命运是支配中国人生活的三大女神。”在商业界也是如此，中国人认为良好的人际关系可以创造和谐的商业气氛，和气才能生财。每当和谐的关系受到挑战，他们是很少做出让步的。在处理人际关系上，这是典型的情感型取向。情感型取向在其他方面也有表现，例如中国人在谈判过程中，尽量避免摩擦，友谊第一，所追求的是永久的友谊和长期性的合作，一旦双方达成协议，双方就可能长期合作下去。对中国人来讲，每签一次合同，可能意味着一个良好的开端，是在以友谊、理解、信赖为基础的长期合作的过程中的起始阶段。所以，对中国人而言，在谈判过程中，最重要的是相互间的友谊和共同利益，建立良好的关系就等于接近达成协议，信任是以良好的关系为基础的。

美国人与中国人相反，受个人主义和平行人际关系的影响，他们不像中国人那样重视和谐的人际关系，在人际交往中他们很少顾及人情、面子，他们常常公事公办,不讲情面，哪怕是亲朋好友一起吃饭也要各付各的钱，他们也不象中国人那样重视友谊和建立长期的伙伴关系,他们的人際关系是以工具型为取向的，这是人们在交往时作为达到某一目标或获取某种东西所建立起的一种手段或工具性的关系,即人们在与他人建立工具型关系，只不过是用其去获得某种物质或达到某种什么个人目的。工具型关系是一种非个人化、非情感化的关系,不牢固，不稳定。因此，在商务谈判中,美国人总是把合同的签定看作一次单独的行为过程，他们认为作生意要讲究效率,妥协可能就是必要的结果;声誉是在协商过程中赢得的，如同信任是在争论之中建立起来的一样。

由此可见，具有完全不同取向的美国人和中国人在商务谈判中有时会产生矛盾，中国人会觉得美国人不诚恳，而美国人会认为中国人对其过于依赖，要求太高，太重感情，实际上，这只是双方在文化上的差异而已，只要多了解一下对方的文化背景，在商务谈判中是完全可以避免的。

三、中美决策风格的差异

不同文化的人们在思维方式、推理过程，以及决策风格等方面存在着差异。在中国，人们认识和解决问题必须经历很多的形式，线性的逻辑推理很少受到人们的青睐，直觉、辨证、领悟是解决问题的关键。对受集体主义和权威主义取向影响的中国人来说，人们很少把谈判过程当作一个问题的过程，人们在作决策的过程中，把相关的众多因素综合考虑，包括对方的态度、感情和情绪。他们对别人的情感和态度特别敏感，而且对中国人来讲友谊、感情和态度等都起很大的作用。人们往往群体讨论，最后由领导作出决策，即决定未必是大家或集体做出的。可以看出，中国人的价值观是注重个人所属的集体，而集体又由某个领导为代表，领导即权威，因此决策由领导最后做出。在谈判桌上，中国人显得温和友好，他们不喜欢争辩，很少对抗，但是对别人的行为常常不敢贸然相信。他们虽然灵活多变，却爱面子，他们看重感情和友情，通常把对方当作一个有血有肉有感情的整体人来对待。他们不象美国人那样直率，话语间接隐晦，而且常常使用沉默这一非言语行为，当他们对问题有看法，或不同意某项条款时，经常不直接表示反对，而是采用沉默代替，以此表示礼貌和对对方的尊重。中国人也是很有耐性的，他们不妥协，在很多问题上可以长期坚持下去。

然而，在谈判桌上，美国人常常是表现出热情、诚恳、信心和积极性，常常去准备讨价还价，并同时会作出让步以达成协议，妥协对美国人来讲是签定合同过程中不可缺少的策略，他们把完成任务作为最高目标，因此一切事情都该按着一种能确保完成任务的最佳方式进行。受思维定势的影响，美国人对充满逻辑的争辩情有独钟,他们把整个谈判分成若干部分,一步一步地、逐个地解决,他们依靠归纳推理，凭借事实和数据,不感情用事，直言快语,惯于对抗,说话口气断然，在谈判过程中,以理说服对方，再根据具体情况,做出部分让步和妥协,以解决问题。决策对于美国人来讲,是由负责的个人做出的，不是有关的群体集体决定的。美国人认为,责任、权力和精确的信息紧密相连，并且必须由个人掌握。每个人应当在上级领导下,充分发挥个人能动性，讲究效率,完成既定目标,解决实际问题。此外，美国人有强烈的民族中心主义,在商务谈判中,他们总是坚持让别人使用英语。

四、中美女性角色的差异

女性也是全球经济的一部分，中美在性别文化方面也是存在差异的，比如，在商务谈判中，美国女性更多的是以微笑，而不是以言语行为来表示友好，而在中国的传统文化中，尤其是在陌生人之间，这一点就不适用；又如，中国女性常以沉默表示倾听，而不是像美国女性那样经常使用“mm”、“um”、“huh”等言语行为来表示这一功能。此外，虽然美国妇女和中国妇女的地位都不高，但美国妇女却有幸能享受许多传统的骑士习俗，尊重妇女的礼节在美国社会随处可见：男士为女士开门；扶女士下车；在马路上，男士走外侧，女士走内侧，以给女士提供保护；女士进餐厅时，所有的男士都要起立；餐桌前，男士要为女士拉开椅子，待女士站好了位置再把椅子送回女士的身后，请她就坐。中国社会对女性的照顾和礼节似乎要少一些，且有一些专家注意到：汉字中带“女”字旁的有相当一部分含有贬义，如“妖、妓、奸、奴、嫉、妒”等。但是，随着中国改革开放的不断发展，中国女性的地位和作用也在不断提高，尤其是在商界，只要有能力，女性成功的机率不会比男性少，从这个角度来说，中国女性在某些领域的个人能力与社会地位与美国女性旗鼓相当。因此，在商务谈判中，关于中美性别文化方面的差异也应该给予充分的重视，以免影响商务协议的达成。

参考文献:

[1]Samovar, L. A. et al. Communication Between Cultures [M].北京：外语教学与研究出版社，2000

[2]贾玉新:跨文化交际学[M].上海:上海外语教育出版社，1997

9.模拟商务谈判案例 篇九

谈判的内容通常牵连甚广，不只是单纯的一项或两项。在有些大型的谈判中，最高纪录的议题便多达七十项。当谈判内容包含多项主题时，可能有某些项目已谈出结果，某些项目却始终无法达成协议。这时候，你可以这么“鼓励”对方，“看，许多问题都已解决，现在就剩这些了。如果不一并解决的话，那不就太可惜了吗?”这就是一种用来打开谈判僵局的说法，它看来虽稀松平常，实则却能发挥莫大的效用，所以值得作为谈判的利器，广泛地使用。

牵涉多项讨论主题的谈判，更要特别留意议题的重要性及优先顺序。

声东击西

这一策略在于把对方的注意力集中在采购方不甚感兴趣的问题上，使对方增加满足感。

具体的运用方法是，如果谈判人员认为对方最注重的是价格，而己方关心的是交货时间，那么我们进攻的方向，可以是付款条件问题，这样就可以支对方从两个主要议题上引开。这种策略如果能够运用得熟练，对方是很难反攻的。它可以成为影响谈判的积极因素，而不必负担任何风险。

金蝉脱壳

当谈判人员发觉他正被迫作出远非他能接受的让步时，他会声明没有被授予达成这种协议的权力。这通常是谈判人员抵抗到最后时刻而亮出的一张“王牌”。在这时，双方都很清楚，这是为了不使谈判破裂。

然而，如果用直接了当的方式使用“职权有限”，这个策略还是有危险性的。因为，为使谈判得以顺利进行，就要求双方共同以适当的速度朝着预期的方向努力，要求共同交换条件，共同得到满足，共同做出让步。

欲擒故纵

在一个由两人组成的谈判小组中，其中一个成员在谈判的初期阶段起主导作用，另一个人在结尾阶段扮演主角。这样做的好处，在于洽谈开始时，小组某一成员(硬派)则保持沉默，寻找解决问题的办法，然后建议作出让步。这当然须在不会损害第一个主人的“面子”的原则下。这样做的不利之处，在于使谈判工作更加复杂化。因为按上述做法行事，两个谈判人员要密切配合，这是很费力的事情。

这个策略是很难对付的。相应的反措施是：首先，另一方应该放慢让步速度，不要很快就在持强硬态度的人面前让步。但是，当持温和态度的人上畅演主角时，若要使对方做出过份的让步是很困难的。

缓兵之计

谈判进行了一段时间以后，可以休息五至十分钟。在休息期间，让双方走出会谈大厅，回顾一下谈判的进展情况，重新考虑自己，或者让头脑清醒一下再进入洽谈，这些都是有必要的。

一般情况下，休息的建议是会得到对方积极响应的。休息不仅有利于自己一方，对双方，对共同合作也十分有益。休息是有积极意义的。它使双方有机会重新计划甚至提出新的构想和方案，可以使双方在新的气氛下再聚一堂，使精力和注意力再度集中起来。有人担心休息会有消极作用，担心会破坏刚才的谈判气势，会使良好有效的谈判气氛受到干扰，或者会给对方改变方针的机会。实际上，这种担心是多余的。

草船借箭

采取“假定……将会”的策略，目的是使谈判的形式不拘泥于固定的模式。比如，在谈判中，不断地提出如下种种问题：“如果我再增加一倍的定货，价格会便宜一点吗?…‘如果我们自己检验产品质量，你们在技术上会有什么新的要求吗?”

在试探和提议阶段，这种发问的方法，不失为一种积极的方式，它将有助于双方为了共同的利益而选择最佳的成交途径。因此，“假定……将会”这个策略，用在谈判开始时的一般性探底阶段，较为有效。

赤子之心

我们讲的“赤子之心”是指向对方透露90%的情况。

有些人认为，在谈判过程中，毫无保留无异于“自杀”。事实却不是如此，这离“自杀”还远着呢!有的谈判人员的性格特别直爽和坦率。他们不但有与对方达成协议的能力，还能够不断地为对方提供情况，提出建设性意见。这种性格很值得奖励，它能使对方与我方积极配合。因此，如果能够把“赤子之心”和“达成协议”的其他技巧联系起来使用，并使其发挥作用，这对双方都是有利的。

走为上策

10.商务谈判模拟比赛-国贸 篇十

（商务谈判模拟比赛）

时间：2011-2012-1第16周，共6学时

地点：3教606

参与班级：国贸09全体同学

比赛内容：模拟两公司商务谈判过程。

要求：

1）剧情自由设计，但必须个环节；

2）至少必须公司简介、剧情简介，并由一人负责播放并配旁白。上课前，每个小组都必须提前将幻灯片资料存入电脑，以备播放；

3）色。注意开场前角色介绍的合理和到位；

4）没有提交的小组将会扣分；

5）每组用时控制在短于12分钟或长于15分钟均会扣分；

6）

评分标准：

1剧情完整与连贯（四个阶段完整展示；ppt与旁白穿插恰当，没有中断、冷场，用时合理）；礼仪规范（各种商务礼仪运用正确、恰当）；商务谈判过程张弛有度（脱稿，恰当运用道具、表情语言或肢体语言，展示一定的谈判技巧）；观赏性（声音宏亮、口语清晰流利、表演投入、观众反响较好）；新颖性（剧情设计新颖、有趣）。每部分满分2分，总分满分10分。

2)行为举止符合商务礼仪规范；口头表达清晰、流畅；展示一定的谈判技巧（针对谈判成员的加分）；机智、幽默

3）比赛将评选出1~3个小组作为优胜小组，并酌情选出最佳男演员与最佳女演员各1名。

规则制订：赖玥

11.国际商务谈判过程中的先合同义务 篇十一

依据美国普通法, 谈判自由一直是合同法的基石。商务谈判双方可以自由谈判, 自由终止谈判, 而不必承担责任。即使有这样的传统, 美国法院也逐渐开始承认某些情况下的先合同义务。所谓先合同义务是自缔约人双方为签订合同而互相接触磋商开始逐渐产生的注意义务, 包括互相协助、互相保护、互相照顾、诚实信用等义务。当一方合理的相信双方能达成最终协议时, 可以适用信赖损失理论以保护无辜的一方, 这也被称为禁止反言理论。据此, 法院可以给予无辜一方以适当的救济, 如果一方承诺签署合同并且另一方合理信赖此承诺, 此时法院会认定此承诺有约束力以避免不公平状况发生。例如, 当卖方提出要约并规定了承诺期限后, 又无法依据要约条件履行, 导致买方无法做出承诺, 此时, 卖方或因疏忽大意, 或因非诚实信用阻止了合同的最终达成, 应当承担责任。另一种情况是一方对可能影响对方做出缔约决定的情况未能履行如实告知义务时, 要承担责任。如买方签订了合伙协议, 因为合同对方提供的关于投入资产的价值的错误信息让买方做出缔约决定。此时买方有权获得真实信息条件下的所有利益。

以下两个具体问题是先合同义务中比较突出的, 也是国际商务谈判人员需要特别注意的。

一、先合同文书

商务实践中, 合同的签署不是一蹴而就的, 在正式合同签署之前要经过或长或短的过程, 有时甚至要经历漫长的拉锯战。这期间, 谈判双方会互相交换文件、信件等先合同文书。在贸易和金融领域我们会经常看到这类文书, 发挥的作用通常是鼓励或说服对方与之签订合同。这些文书可能是谈判双方发出的, 也可能是第三方发给其中一方的。如母公司给银行发一封信鼓励银行贷款给他的子公司。问题是这样的非正式信件能否导致先合同义务?

比较一下各国的法律规定看看不同国家的法律如何处理合同签署前的往来信件和文件的潜在责任问题。在跨国贸易中, 法院更倾向于认定此类文书有约束力。比如大陆法体系在判断是否存在法律强制义务时不看重文书的文字标签。这就使得确定合同义务时有了更大的灵活性和不确定性。法国的法官可以根据情况推断有合同意图。这种推断的理由是人们相信谈判双方不会制订毫无意义的类似合同的文件。德国法院会根据往来文件的目的断定它是否会产生合同义务。根据这种“目的导向”方法, 甚至有些表面上看来不会有约束力的非正式信件也很可能产生法律后果, 这是因为人们认为大多数商人不会花时间去商议、起草没有实际意义的书面文件的, 除非他们相信这些文件有法律约束力。德国和法国法院通常会问这样一个问题:有丰富经验的谈判双方会花时间去写一份毫无意义、无拘束力的文件吗?所以在和大陆法系国家的商业企业进行谈判时, 必须对合同签订前的各种往来信件、文件多加留心, 为避免被认定为有约束力, 最好在文件上加以声明。

根据美国纽约州法, 一份非正式协议也可能对双方有约束力, 即使双方打算以一份正式的文件明确他们的缔结合同的意图。法院通常会权衡多种因素以确定双方在正式签署书面合同之前是否有受到某些文件约束的意图。如是否已经存在部分履行, 是否还有未决的问题, 一方是否保留了在正式合同缔结前不受拘束的权利及协议的复杂程度等。

当构成一份合同的所有实质性内容已经达成一致意见, 也不存在任何留待未来解决的问题时, 一份非正式的协议也可以产生约束力, 即使双方打算另签署一份正式的合同。这样规定的目的在于给缔约双方以更大的权利去按照他们的意愿和喜好以口头或非正式信件的方式产生有拘约力的合同关系。僵硬的要求书面格式是不恰当的。当然企业或公司之间进行的重要的复杂的交易要避免口头协议,

美国联邦法律环境下, 只有当谈判双方的行动表明他们已经超越了谈判本身时, 契约责任才会产生。谈判与合同之间的界限有时很难划清, 谈判双方必须加倍小心, 否则谈判时很可能会给双方带来纠纷。Novecon Ltd.v.Bulgarian-American Enterprise Fund (BAEF) 一案中, 联邦上诉法院认为一方对另一方的信件做出的同意对方建议的回应并不表明双方形成了合同关系。本案原告是在巴尔吉利亚承建项目工程的公司。原告提议在Batsov所有的一块土地上建立一家合资公司, 后者通过提供土地的方式获得项目的股份。Novecon向BAEF申请贷款。就双方针对该项目各自应承担什么责任问题Novecon和BAEF之间共有四封往来书信。BAEF在最后一封信件中说明他和Batsov之间还有未解决的问题, 然后和Novecon的贷款事宜才能得到最终处理。Novecon回复称他接受此要约条款, 并相信BAEF会处理好与Batsov的问题。然而, BAEF和Bastov之间的谈判并不顺利, BAEF退出了该项目。Novecon起诉BAEF违约。法院认为:一个生效合同存在必须同时满足两个条件: (1) 对所有实质性条款达成一致, 而且 (2) 双方有受约束的意愿。法院认为双方没有成立合同关系是因为当BAEF信中称与Batsov之间的问题解决后是他们达成任何协议的必要条件, 这种陈述的性质是谈判的过程而不是要约。谈判双方不会受到合同成立前的初期协议的约束, 除非有证据明确表明他们当时就有受约束的意愿。从这个案件可以看出, 美国法律在判断谈判双方相互交换的文件是否具有约束力是把双方的主观意愿作为一项重要的标准加以考虑, 即双方均有受约束的意愿时, 才能断定他们之间合同成立。

2.缔约过失责任

缔约过失责任也是先合同义务的一种类型。是指在合同缔结过程中, 一方当事人因违背依据诚实信用原则所应尽的义务, 并致使另一方的信赖利益遭受损失时而承担的民事责任。缔约过失责任原则起源于德国合同法, 已经影响了大陆法系的大多数国家, 包括法国, 瑞士, 奥地利还有社会主义国家合同法。这条原则在美国也已经扎了根。谈判过程中, 双方负有诚实信用和公平交易的具体义务。

实践表明仅仅熟知合同法律条款不足以避免承担责任。在著名的Texaco v.Pennzoil案件中, Getty和Pennzoil达成了原则上的收购协议, 并举行了新闻发布会宣布双方的尚不成熟的协议。然而在双方签署正式合同之前, Getty又和Texaco签定了一份正式合同将其公司转让给了Texaco。法院认为虽然Getty Oil出售给Pennzoil的合同并未签署, Texaco仍应当为其试图收购Getty而扰乱前两者合同的签署承担责任。法院判给Pennzoil高达75.3亿美元的赔偿, 并处Texaco30亿美元罚款。随后Texaco申请破产。Pennzoil和Getty已经签署了协议备忘录但最终正式合同尚未签署。此外, 商业惯例表明“协议”与“合同”这两个概念是不同的。这种备忘录通常被认为是初期的附条件的。即便如此, 法院也会认为Pennzoil和Getty之间存在合同性质的“合意”, 而且要不是Texaco的插手, 双方本可能签署一份正式合同。

这个案件给我们的启示是忽视正式合同签署之前谈判双方的权利义务之代价是沉重的甚至是致命的。这个案件也说明合同谈判的重要性以及谈判过程中恶意谈判的后果。

先合同义务的观点在全世界大多数国家的法律体系中均被接受。民法中, 作为先合同义务一种类型的缔约过失责任一直是合同法和侵权法的一部分。这个责任的基础是双方在谈判过程中的诚信义务。不同的是美国统一商法典只在合同的履行和强制执行方面才规定了诚信义务。民法体系下的诚信不仅意味着不能恶意的终止谈判, 谈判双方还有很多义务。比如荷兰法律体系下, 谈判双方有义务披露主要信息, 为了获得必要信息有义务进行调查, 还有不能同时和第三方进行谈判。

荷兰法院把合同谈判分成三个不同的阶段, 不同的阶段产生不同的权利和义务。在初始阶段, 谈判中的任一方有终止谈判的自由, 并不必为对方承担责任。在第二个阶段, 即持续阶段, 允许双方终止谈判, 但做出终止决定的一方有义务赔偿对方必要的费用。这类损害赔偿建立在荷兰侵权法基础上, 也就是说终止谈判被视为侵权行为。在谈判的最后阶段, 双方不能随意终止谈判。否则被认为属于缔约过失责任的范畴, 或违背了诚信原则。这个阶段起始于双方都合理的相信无论如何谈判的结果都会导致合同的签署。终止谈判的一方有义务赔偿对方信赖损失。这些损失是谈判所引起的费用:包括交通费和谈判期间对方错过了与第三方缔结合同而导致的可能的损失。

依据德国法, 为了判断终止谈判一方是否应当承担责任必须证明以下两点: (1) 终止谈判的一方向对方表明他们之间的谈判将会持续下去直到签署正式合同, 并且 (2) 未能就为何终止谈判做出合理解释。德国法还规定即使合同已经签署, 之前的非诚信谈判一方仍然要承担责任。也就是说, 一方的合理期待利益没能得到满足。这种责任包括未披露主要信息。

美国商人在国际商务活动中了解先合同义务是十分必要的。因为在美国普通法中没有对应的责任类型。所以美国法律中被认为仅仅是谈判性质的内容在国际商务谈判中可能会导致法律责任。另外, 恶意终止谈判将面临的损害赔偿责任可能是灾难性的。法院有权利判处恶意一方承担全部合同损失包括损失的利润。

国际商务谈判不仅仅是一个商务策略和谈判技巧的问题, 更重要的是涉及法律问题。如果对于这个问题没能给予足够重视, 导致的后果会很严重。先合同文书和缔约过失责任是国际商务谈判过程中可能经常会遇到的容易引起纠纷和责任的问题, 应该引起谈判人员的高度重视。当谈判一方由于过错导致合同不能签订, 或者一方对可能影响对方做出缔约决定的情况未能履行如实告知义务时, 要承担责任。跨国商务谈判人员应当熟悉并理解不同国家关于先合同义务的不同规定, 并牢记虽然正式合同尚未签署, 仍然有可能要为谈判过程中交换的书信和文件承担契约责任, 有些国家会根据具体情况判断合同签订前交换的文件属于合同性质对双方具有约束力, 如果不了解这一点, 很可能会因为疏忽大意而承担意想不到的责任。另外, 国际商务谈判双方要履行诚实信用的义务, 不能恶意终止谈判, 否则必然承担缔约过失责任。

摘要：国际商务谈判不仅仅是商务问题, 更重要的是涉及法律问题。在合同正式签署之前谈判双方负有先合同义务, 这很容易被谈判人员忽视。这包括谈判过程中双方交换的文书、信件等, 有些国家的法院会根据具体情况认定这些非正式文件具有约束力。另外, 缔约过失责任原则要求谈判双方不能恶意终止谈判, 否则要为给对方造成的信赖损失承担赔偿责任。国际谈判人员有必要了解不同国家对先合同义务做何不同规定, 以避免意想不到的损失, 将交易风险降到最低。

关键词：商务谈判,先合同文书,缔约过失责任,合同,先合同义务

参考文献

[1]Larry A.DiMatteo.The Law of International Business Transactions.BeiJing:PekingU niversityP ress, 2004.page200

[2]DianeM adelineG oderre.InternationalN egotiationsG oneS our:Precontractual Liability under the United Nations Sales Convention.Cicinnati Law Review.1997.258～281

[3]黎孝先:国际贸易实务 (第三版) 北京:对外经济贸易大学出版社.2002.第280页

[4]李国光主编:合同法释解与适用, 新华出版社, 1999年版第179页