企业营销战略发展及其营销观念创新

企业营销战略发展及其营销观念创新（共12篇）（共12篇）

1.企业营销战略发展及其营销观念创新 篇一

企业市场营销战略创新

营销战略是企业全部营销工作的基石。市场营销要制定企业的市场定位战略，发掘市场潜在需求，确立消费者品牌归属感，明确市场细分目标。能否满足消费者需求，直接关系到企业的市场份额和盈利，从而影响企业的生存与发展。消费者心理及行为与企业的市场营销有着极为密切的内在联系。建构营销理念体系，整合营销资源，实现市场优势最大增值，转换营销模式，建立立体化营销体系，是企业市场营销战略创新的必由路径。

衡量营销的成败，要依据对企业发展前景的科学预测和正确判断。市场营销是以顾客或消费者的利益为核心来进行的。市场商品交易的活跃及消费需求的旺盛，要求从产品观念、推销观念再到市场营销观念的不断创新。市场营销要立足于企业的长远发展，与社会和谐共赢，把社会责任内化于企业的使命，贯穿于企业管理之中。关系营销、服务营销、绿色营销、整合营销等已成为企业开拓市场的有效方式，为企业开创了新的天地。同时，要求市场营销必须以适当的方式和适当的价格向市场提供适当的产品，社会的供给能力和购买力必须保持动态平衡。企业市场营销战略创新路径，可以从以下方面进行探索:

一、发掘市场潜在需求，确立消费者品牌归属感

营销活动总是在一定环境下开展的，环境对营销活动具有很大的推动作用。市场营销要制定企业的市场定位战略，在市场定位战略的指导下，制定产品策略和定价策略。要在激烈的市场竞争中取胜，就应该利用各种途径树立自己的品牌形象，在产品的质量、销售及售后服务等方面获得社会对企业和产品的认同。从对消费者负责的角度，不断开拓创新，向社会提供资源节约、安全便利的商品，满足消费者需求。企业在产品经营过程中制定好营销方案，是企业取胜市场的一个先决条件。企业应具有较强的适应力，能适应不同消费者的习惯和激烈的竞争。只有不断更新观念，改进经营方式和经营作风，企业才能在市场营销中把品牌做强、做大，从而立于不败之地。通过对产品或服务的提供过程，企业使消费者获得最大限度的满足，提高消费者满意度。市场营销必须有意识地、最大限度地以最好的方式来满足消费者的现实和潜在的需要，通过产品、定价及促销等活动，满足市场需求，协调供给与需求双方，使供求矛盾趋于平衡。企业市场营销的创新过程是一个持续不断的发展过程，不同企业的产品和市场状况都有不同的特征，只有掌握这些特征并采用相应的营销策略，才能取得较好的营销效果。要深入了解消费者的心理与需求，发掘市场的潜在需求，有针对性地增加消费者的品牌归属感。

营销观念的变革要向重视消费者的方向发展。营销创新是企业获得利润的保证，在营销中创造名牌与拥有名牌，应建立科学的营销组织框架，确立营销观念，使所有部门和员工都能紧密协作，树立企业在未来产品和企业中的形象。市场营销竞争战略要求企业为适应环境和市场的变化，站在战略的高度，从全局出发来策划市场营销，营销计划必须对此做出布局。为了适应不断变化的市场环境和不断提升的消费需求，企业的营销活动也不断地发生着变化，市场营销贯穿于市场调查、产品生产和售后服务整个过程中。产品的质量是企业赖以生存的前提，满足顾客需求是企业营销活动的出发点，能否满足消费者需求，直接关系到企业的市场份额和盈利，从而影响企业的生存与发展。企业产品是文化价值观的实体化，要通过市场营销引导新的、健康的消费观念和消费方式。

二、明确市场细分目标，树立营销新理念

在市场经济条件下，企业的生存和发展状况直接决定着企业的成败，而市场营销又对企业生存与发展起到直接的作用。在传统营销和网络营销的实践中，建立富有挑战性的激励制度，帮助营销人员将个人发展与企业的发展紧密结合起来，是一个企业生命力的重要标志。现代企业市场营销要求企业的市场营销活动以实现人类社会可持续发展为终极目的。只有积极履行社会责任，塑造和展现有益于公众和社会发展的良好形象，企业才能具有更强的竞争力。产品的市场需求量是一定时间、一定区域的市场容量，表现为产品总的市场购买力，由消费者的规模及其购买倾向等因素决定。企业之间的竞争不仅是产品本身的竞争，还包括产品所能提供的附加利益的竞争。企业生产产品，是为了满足消费者的需求，要有明确的市场营销目标。产品的价格不是企业生产成本及利润的综合，而是消费者对该种产品的价值认定，或者是该产品能给消费者带来的价值。市场营销就是供给战略，企业营销的重点是要发挥整体营销力量，从消费者的感觉、情感、行动等角度，在中长期目标下设计一系列的短期目标，使消费者方便购买和使用，不断发掘消费者的新需求，重新建构营销理念，设计营销行为，增加消费者的忠诚度。在消费需求多样化、个性化的今天，市场营销是创立名牌、更新与消费者价值链关系的有效途径，是商品发展到更高层次的表现，是市场竞争的更高层次。市场营销涉及到社会的各个方面，包括政治、经济、人口、资源、文化以及竞争对手、中间商、价格等等。价格是商品营销的重要手段，产品的设计和价格都应以市场需求为出发点，在企业的文化环境和社会环境下采取适当的营销策略，运用科学的营销方式，顺应市场的变化，满足市场的需求，实现企业的社会价值。要着眼于营销活动的结果，以达到营销目标为前提，在对市场全局把握的基础上，开展营销活动和使用营销工具，使整个市场营销活动处于有序的状态。营销活动不可能脱离营销环境而独立存在，可以直接让消费者参与产品的设计，开发出自有品牌，使消费者在参与产品的设计过程中了解企业的情况，不断创新产品。

三、整合营销资源，实现市场优势最大增值市场营销需要企业的整体战略决策作为支撑，以产品或服务为载体，以最低的营销投入提升载体的价值，在创造或传递新价值的过程中，实现企业价值的最大化。在产品开发时要在消费者的观念中树立名牌意识，比竞争对手更有效、更有利地满足目标市场所期望达到的东西。伴随着企业之间竞争的加剧和消费者需求多元化发展趋势，产品的使用日趋复杂，消费者随着收入水平提高，对消费需求也发生变化，决定了市场营销中企业品牌必须适时创新。营销环境是企业赖以生存的基础。企业必须仔细分析营销环境，寻求恰当的机会和避开环境中的威胁因素。知识经济时代，品牌是企业形象的标志，包含了丰富的内容，要不断对品牌进行设计和更新，不断强化各功能环节，争创国际知名品牌。在营销组合中，服务是产品的一个构成要素和组成部分，直接关系到企业和消费者的利益。只有通过营销渠道的整合，突破原有的营销方式，主动面对市场，以有效的营销理论为基础，运用规范的营销手段，才能对营销资源进行重新安排，实现市场优势和最大增值。无论何种市场营销目标，都必须在制定营销策略之初便明确化。企业应当根据市场的需要，建立销售组织体系、市场信息体系和目标管理体系，明确销售管理层次和工作流程，将市场目标、销售人员和市场信息以最佳方式组织起来，充分发挥企业的整体能力，最大限度地占领市场，实现最佳的营销目标。创造好的产品，满足消费者的个性化需求，就能占领市场，市场营销必须深层次地展现产品的价值。产品宣传可在市场上塑造产品的名牌形象，让消费者产生对产品的信任感，认识到产品是优质优价的。企业要通过运用各种营销手段，使消费者将企业及其产品与自己的人生理想联系起来。

这些因素从不同的时间、不同的角度对企业的市场营销活动产生着影响。企业要树立以市场和消费者为中心的现代营销观念，在企业内部建立并推广消费者满意工程，建立科学的营销管理体系和营销人员的分配与日常管理制度。对 于企业的市场营销来说，如何提高推广活动的专业性，决定了企业能否进一步拓展市场目标。营销模式创新已经成为每个企业必须面对的问题。创新市场营销理念，构建营销决策管理体系，可以使企业在市场竞争

中获得持续竞争优势。企业既可以运用网络进行常规的营销推广，也可通过搜索引擎、媒体舆论等方式，建立立体化的营销体系。实现企业营销目标的关键在于正确确定目标市场的需要。营销不只是价格与产品之间的联系，还存在着非营销变量之间的关系，这些非营销变量可以使企业降低成本，生产更优的产品。企业要从能生

产产品到能够创造市场，为企业把握市场提供新的视野

和思路，从为自己创造利润到为消费者提供超值服务。

现代营销中想像力是成功的关键。市场营销的压力既可

来源于行业内各个企业之间，也可来自产业外部。市场

营销就是以市场为中心，以消费者为导向，通过协调各

种营销方式使消费者满意，从而实现企业目标。

四、转换营销模式，建立立体化营销体系

营销是有规律可循的，消费者心理及行为与企业的市场营销有着极为密切的内在联系，二者相互影响，相

互作用。了解市场营销规律，要求企业必须清楚市场有

多大、市场的增长率有多少以及市场趋势的变化和竞争

者所占的市场份额等，做到心中有数。市场环境的不断

变化，使得传统的营销模式已不能适应新形势的要求，企业需要根据自身和市场竞争形势的发展变化，不断调

整营销模式。企业必须以充分满足顾客的需求为中心，以市场为中心和以消费者为导向，采取行之有效的营销

策略去占领市场。

随着劳动生产率的提高，市场转向买方市场，消费

者需求层次提高，并向多样化方向发展。营销也必须与

企业的其他要素进行整合与协调。市场营销各变量不仅

互相之间有影响，而且与企业的非营销变量之间相互也

有联系。随着信息技术的发展，无论在空间上还是在时

间上，都对传统营销模式提出了严峻的挑战。要深化对

市场营销本质的认识，加强市场营销理论对企业市场营

销实践的指导。只有适应消费者的心理需求、购买动机

以及消费习惯，才能提高产品市场占有率，实现市场营

销目标。企业营销的运作水平与运用程度，也受到经济、文化、社会环境和营销观念的制约。企业之间的竞争不

仅是产品本身的竞争，而且是产品所能提供的附加利

益的竞争。企业在市场竞争中，产品的消费者具有动态

性，消费者忠诚度是变化的，他们的忠诚度会转移到其

他企业。市场营销是经济发展的促进剂。企业市场营销的活动过程及其规律性，是企业为满足消费者现实和潜

在的需要所实施的以产品、定价和促销为主要内容的市 场营销活动过程及其客观规律性。

在知识营销时代，企业更加注重传播新的消费方

式，注重强调企业产品的文化含量，将文化内涵和消费 者的需求相融合，创造需求或更新需求，获得竞争优 势。市场需求是在特定的地理范围内，特定的消费者群 体可能购买的某一产品总量。市场营销是以满足消费者 需求为中心的。要以全球市场为视野，制定和选择有利 于企业与外部环境相匹配的市场营销战略。在商品经济 社会，市场营销系统中各因素必然是相互联系的。在营 销沟通活动中，各因素之间通过双向沟通的过程，达到 双赢或多赢的结果。在企业进入市场之前或营销过程 中，必须对所处的市场营销环境进行全面系统的分析，掌握市场环境的特性。企业要获得消费者的忠诚，就必 须使消费者认为其获得的产品价值比实际支付的货币 价值大，感到实现了其购买行为的价值。企业的市场营 销受企业文化的影响，企业文化反映企业的人文水平、氛围和外在形象。

企业市场营销风格是在企业发展中长期沉淀所形

成的，具有企业自身的特点。对现代市场营销本质的深 刻揭示，可以为现代企业构建营销理念提供理论基础。市场营销要对消费者心理加以诱导，适应消费者心理的 过程，促成消费行为实现。营销人员可以借助调研识别 消费者需求，为制定营销策略提供信息和细分市场，并 评估营销规划与促销活动的效果。要以质量为基础，树 立企业形象和鲜明的企业经营理念，以消费者需求为中 心，运用各种途径将企业的经营理念表达出来，为企业 的生存和发展服务。

2.企业营销战略发展及其营销观念创新 篇二

一、企业市场营销战略的发展现状

1. 企业市场营销手段单一

目前, 我国部分企业在制定市场营销战略过程中, 虽然能够将消费者作为核心目标, 但是仍然过于追求企业利益。为此, 企业大多采用打折、促销、降低等传统价格战略, 虽然在一定程度上提高了经济利益, 但是不利于市场的良性发展。由此可见, 企业市场营销手段过于单一化, 难以适应时代发展的需求, 对企业更好发展有着不良影响, 甚至降低企业市场信息收集的有效性, 致使企业做出错误决策。

2. 企业市场营销战略体系不完善

目前, 我国部分企业的市场营销战略体系不够完善, 在经济利益的影响下, 企业服务意识相对较差, 有损于企业在消费者心中的形象和地位。在市场经济条件下, 我国市场瞬息万变, 使企业在市场营销过程中, 极易受到各种因素的影响, 难以有效开展市场营销工作, 进而阻碍企业发展进程。由此可见, 企业建立完善的市场营销战略体系具有必要性。

二、企业创新市场营销战略的意义

企业创新市场营销战略具有重要意义, 主要表现在三个方面。首先, 有利于提高市场竞争力, 使企业更好应对激烈的市场竞争环境。随着市场经济体制的深入, 竞争环境日益激烈, 对企业市场营销提出了更高的要求。传统市场营销战略难以适应市场经济发展的需要, 使企业在市场竞争中处于劣势。由此, 企业有必要创新市场营销战略, 以提高竞争实力。其次, 有利于企业开拓市场营销渠道。在社会发展的背景条件下, 企业创新市场营销战略, 必定采取网络销售等先进的市场营销模式, 对拓展营销渠道有着积极影响, 促使更多消费者接触销售产品, 既有助于企业抢占市场份额, 又能提高企业影响力, 进而在消费者心中树立良好的企业形象。最后, 有利于企业提高市场影响力。企业通过创新市场营销战略, 可以开展多样化的营销方式, 为企业销售工作的有序开展奠定有利条件。在产品营销过程中, 消费者对企业产品的接受度明显提高, 且认同企业服务, 对企业进一步扩大影响力和提升竞争力发挥着积极的促进作用。

三、企业创新市场营销战略中存在的问题

1. 缺乏有效的市场调研

企业制定市场营销战略时, 必须开展有效的市场调研活动, 但是部分企业的调研工作未能有效落实, 导致企业在未全面了解市场发展和变化的基础上而制定不合理的营销战略, 对企业发展不利。企业缺乏有效的市场调研, 使产品生产具有盲目性, 不能与市场发展变化相适应, 给企业造成不必要的经济损失。在市场经济的作用下, 我国市场瞬息万变, 企业生产产品只有适应市场变化和满足消费者需求, 才能充分实现企业利益。

2. 营销资源整合力度不够

市场营销工作较为复杂, 涉及方方面面, 所以企业开展市场营销工作时, 必须对各项要素进行组合, 在结合市场变化和企业发展实际的基础上, 选择合理的方式解决新问题, 进而充分整合营销资源, 以制定有效的营销战略, 促进产品的推广和满足消费者需求。目前, 我国多数企业整合营销资源工作不到位, 不仅忽略相关要素整合, 而且未与企业发展实际相结合。由此可见, 企业市场营销资源整合力度不够, 既影响产品销售水平, 又阻碍营销工作的开展。

3. 营销模式创新能力不足

营销模式在企业市场营销工作中发挥着重要作用, 随着市场的不断发展变化, 企业有必要创新营销模式, 以适应市场发展的需要。然而, 企业营销模式创新能力不足, 对市场营销工作的开展有着不良影响。随着我国经济的快速发展和市场经济体制的深入, 市场竞争越来越激烈, 而消费者对企业产品有着越来越高的要求, 这要求企业创新营销模式。在企业发展过程中, 创新能力不足, 则会导致企业难以开拓广阔市场, 阻碍企业的发展和进步。

4. 营销观念落后

目前, 我国部分企业存在着营销观念落后的问题, 使企业开展营销活动时, 采用营销点、发传单等传统营销模式。不可否认, 传统营销模式虽然可以发挥营销效果, 提升企业经济效益, 但不能适应社会发展和市场变化的需要, 进而引发新问题, 对企业发展不利。随着人们生活水平的不断提高, 消费者对商品有着多样化的需求, 包括绿色环保、便捷等。所以, 企业有必要及时更新营销观念, 转变营销方式, 以创新营销战略, 促进企业更好更快发展。

四、促进企业市场营销战略创新的对策

1. 深入挖掘潜力市场

为确保市场营销工作的顺利开展, 企业有必要制定合理的市场营销战略, 包括产品策略、定价策略等, 为产品营销工作保驾护航。市场是企业开展营销工作的重要阵地, 对企业生存和发展影响重大, 所以企业有必要积极挖掘潜力市场。首先, 开展市场调研活动, 了解消费者的需求和习惯, 进而制定消费者满意的市场营销战略。其次, 积极了解消费者的心理需求和个性化需求, 并对信息资源加以汇总, 为产品营销创新奠定有利条件, 以充分挖掘潜力市场, 满足消费者的多样化需求, 既提高企业的品牌知名度, 又增强市场营销效果。

2. 明确市场营销的目标

随着市场经济体制的深入, 企业面临着更为激烈的市场竞争环境, 市场营销战略创新对企业发展有着积极的影响。首先, 企业有必要明确市场营销目标, 以新的营销理念而制定营销战略, 提高消费者满意度和营销服务质量。其次, 企业对营销过程要进行全面性考虑, 包括企业文化、产品价格和质量、中间商利益等方面, 进而制定合理的营销策略, 实现企业经济效益。最后, 企业开展营销活动过程中, 可与消费者进行积极互动, 既提高消费者参与营销的积极主动性, 又能够扩大企业影响力, 提升企业在消费者心中的形象和地位。

3. 积极进行营销资源整合

企业实现市场营销战略的创新, 有必要积极整合营销资源, 提高资源利用率, 以实现市场营销的增值。首先, 企业要积极调整产品价格和生产量, 确保产品质量, 既适应市场发展的需要, 又满足消费者需求。其次, 品牌形象是企业的无形资产, 所以企业有必要创新品牌设计, 提高品牌知名度, 树立良好的企业形象, 促使企业获取更广阔的升值空间, 实现增值。随着我国经济的快速发展, 市场发展越趋成熟, 使企业面临着较大的竞争压力。为此, 企业有必要积极整合营销资源, 降低企业营销成本, 实现市场营销增值。

4. 提升市场营销模式的创新能力

营销模式在一定程度上决定着市场营销的成败, 因而在瞬息万变的市场环境中, 企业有必要创新市场营销模式, 以适应时代发展的需要。首先, 企业创新市场营销模式, 必须依据市场变化和企业发展实际, 确保企业在符合自身发展实际的基础上而适应市场需要。其次, 企业充分发挥消费者导向作用, 坚持从消费者角度而创新市场营销模式。消费者既是营销活动的受益者, 又是企业营销的最终目标群体。在营销过程中, 依据消费者消费心理、消费动机和习惯而开展的营销活动, 尤为有效。所以企业创新市场营销战略时, 积极考虑消费者因素, 是企业更好占领市场的有利条件。

5. 创新市场营销方式

在新形势下, 企业有必要创新市场营销方式, 积极转变市场营销观念, 掌握市场发展动态, 有效预测市场发展方向。为进一步满足消费者的消费需求, 企业可以开展以下几种营销方式。

首先, 网络营销方式。科技的快速发展, 为网络营销方式的实现奠定有利基础, 且能够为消费者提供便捷、高校的服务。所以, 企业应该充分发挥网络营销方式的优势, 拉近与消费者的距离, 既减少中间环节, 又降低企业生产成本。其次, 企业采取服务营销方式。在开展服务营销方式过程中, 企业应积极转变思想观念, 以消费者为核心, 积极为消费者提供良好服务, 以服务理念而提升企业在消费者心中的形象。再次, 企业开展绿色营销模式, 随着人们环保意识的不断增强, 对企业营销有着绿色环保要求, 所以企业采取绿色营销方式具有重要意义, 既满足消费者的绿色消费需求, 又能够促进环保工作的宣传和推广, 倡导绿色消费。最后, 树立战略营销方式。企业应该明确发展目标和采取发展战略, 促进企业发展和进步, 引导企业走可持续发展道路。由此可见, 企业创新营销方式有利于推动企业市场营销活动的更好开展。

五、结论

总而言之, 随着我国市场经济的快速发展和社会的进步, 企业创新市场营销战略具有积极意义, 既促进企业营销市场的开拓, 又提升企业市场竞争力, 为企业在激烈市场竞争中脱颖而出奠定有利条件。在企业发展过程中, 需要不断创新市场营销战略, 以适应时代发展的需要。目前, 我国部分企业在市场营销战略创新中存在较多问题对企业发展不利, 但通过对创新问题的分析, 企业能够采取积极对策, 以推动市场营销战略创新, 促进企业更好更快发展。

摘要：在经济快速发展和市场经济体制的推动下, 企业发展速度加快, 在一定程度上促进了我国综合国力的提升。市场营销战略在企业发展过程中占据重要地位和发挥重要作用, 既关系着企业营销工作的开展, 又决定着企业的发展方向。所以, 企业只有不断创新市场营销战略, 才能更好提升竞争力, 促使企业在激烈的市场竞争中脱颖而出。本文主要论述了企业市场营销战略的发展现状及意义, 并提出了企业创新市场营销战略中存在的问题及解决策略。

关键词：企业,市场营销战略,营销创新,营销策略

参考文献

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[5]简莉霞.中药企业跨文化国际市场营销策略研究[D].辽宁大学, 2014.

[6]蒋雨含, 庞永师, 王亦斌.工程总承包企业市场营销组合策略研究[J].工程管理学报, 2013, 01:98-102.

[7]张奇.面向新经济时代的企业市场营销策略[D].中国社会科学院研究生院, 2011.

3.企业市场营销战略创新 篇三

【关键词】企业  市场营销   战略

企业在生产经营中为了实现某种目标，根据本企业的具体情况再结合市场环境制定出来的活动规划就是企业营销战略[1]。随着经济全球化的发展，国内市场竞争日益激烈，国内企业市场营销战略已越来越不能适应日益激烈的市场环境，为了促进企业的发展，提高企业的市场竞争力，就必须对企业的市场营销战略进行创新。

一、企业市场营销战略中的不足之处

目前，我国企业市场营销战略中主要存在这几点不足之处：一是企业市场营销的观念落后。目前，很多企业一味的追求经济效益，而忽视了以满足消费者的需求为中心的服务观念，而且随着社会的发展，人们生活质量的提高，消费者普遍有一种追求品牌、追求市场的心理，而企业却忽视的品牌效应，很多企业没有打造属于自己的品牌，落后的市场营销观念很不利于企业的长远发展[2]。二是，对市场调研没有予以足够的重视[3]。企业在制定市场营销活动规划的时候，市场环境是必须要考虑的重要因素，但是目前，很多企业对市场调研没有予以足够的重视，主要是因为市场调研需要花费大量的人力、物力和时间，为了节省成本，很多企业对市场调研不够充分，有些企业甚至没有开展市场调研就闭门造车，这样生产出来的产品满意满足消费者的需要，也不理与企业的发展。其三，忽略了市场营销的作用。有些企业以生产产品为中心，缺乏市场营销意识，忽略了市场营销对企业发展的作用，这样就很容易造成生产的产品竞争力不强，而且还可能销售不出去，造成产品大量滞销，严重的情况下，肯呢过会给企业造成沉重的打击，甚至破产。

二、市场营销战略的创新

（一）企业发展战略

企业在制定市场营销战略的时候，不能仅仅将中心都放在生产产品上，还要重视从企业的发展战略这个层面上来考虑，企业市场营销活动的成败直接关系到企业的发展，企业的经济效益。市场营销战略只有合理化，才能将产品推销出去，才能推动企业的长久发展，在制定市场营销规划的同时，不能只在乎眼前的利益，要从整个企业的发展战略出发，充分分析市场环境，分析对手，力求生产出来的产品产国对手的产品，具有较强的市场竞争力，最好是避开竞争，生产出有市场潜力、未来市场急需的产品，并努力打造属于自己的品牌，这样就可以提高本企业的市场竞争力，促进企业的长远发展。

（二）提高产品的质量

产品的质量是企业生存的根本，企业只有保证产品的质量才能吸引消费者、留住消费者，得到消费者的信任。其实市场营销活动主要就是宣传自己产品的质量，吸引消费者，但是想要消费者长久的相信自己的产品，唯一的办法就是长久的保证自己产品的质量病不断提高产品的质量。如果不能一直保证产品的质量，欺骗消费者，最终长期建立起来的信任也会崩溃，失去消费者。在市场营销创新中，产量也很重要，企业需要采取各种经营方式保证产品的产量，只有产量与产品的质量得到了双重保证，企业才能长久的发展下去。例如，在市场竞争日益激烈的环境下，海尔这个品牌之所以一直屹立不倒，主要就是因为企业一直都从产量与产品的质量这两个方面满足消费者的需求。而，三鹿品牌之所以瞬间倒塌，就是因为企业在产品的质量上欺骗了消费者，最后失去了消费者。所以企业的市场营销战略一定要立足于保证产品的产量与不断提高产品的质量，从而留住消费者。

（三）以市场的需求为目标

市场是千变万化的，立足于市场，充分的对市场进行调研，分析市场环境，分析市场的潜在需求，然后结合本企业的实际情况，开发市场需求的产品，才能不断满足消费者的需求，推动企业的发展，通常情况下，市场稀缺的产品，进入市场的规定也比较低，这样就可以减少营销的成本，同时市场需要的产品也更容易销售出去，更能够满足消费者的需求，例如，平板电脑为什么在电脑和手机市场中逐渐兴起，并受到了广大消费者的青睐，其实平板电脑可以说是手机的扩大化、电脑的缩小化，正是因为企业充分分析了市场的潜在需求，平板电脑满足了人们在休闲、旅游时随身携带的需求，所以受到了广大消费者的喜爱。因此，企业在市场营销规划中一定要以满足市场需求为目标，不能闭门造车。

（四）更新市场营销观念，改变市场营销方式

首次企业需要更新市场营销观念，以消费者为中心，同时还需要对市场营销方式错处改变。随着科学技术的发展，可以充分利用电子商务平台，开展网络营销，网络营销更能快的获取大量的信息，而且随着人们生活节奏的加快，很多消费者喜欢网上购物。而且网络营销还可以进一步开拓市场，降低成本。但是网络营销中也一定要保证企业产品的质量，选择合适的平台，保护本企业的专利和企业的品牌形象。另外，随着生活质量的提高，人们的环保意识也在不断增强，因此，企业可以开展绿色营销，在保证产品的质量与功能的同时，注重对产品环保方面功能的宣传，从而从环保方面吸引消费者。

三、结束语

市场营销在企业发展壮大中发挥着重要的作用，企业必须从市场需求出发，从企业长远利益出发，制定出合理的市场营销战略并不断对营销战略进行优化，保证产品的产量与质量，更新营销观念，以消费者为中心，改变营销方式，开展网络营销与绿色营销，从而促进企业的可持续发展。

参考文献

[1]张帆.企业市场营销战略创新[J].经济视野，2014，（8）.

[2]马伟.企业市场营销战略创新[J].中文信息，2014，（6）.

4.企业营销战略发展及其营销观念创新 篇四

摘要：本文以市场为导向，分析了供电企业电力营销管理战略的思想定位，包括市场导向、核心产品、营销内容和规范化管理几方面；讲解了供电企业电力营销的整体策略，包含品牌定位、市场环境分析、产品分析、市场策略以及电力企业的企业文化，提出了营销策略实施的具体规划以期为工作提供指导。

关键词：供电企业；营销；战略；创新

电力在国民经济中发挥着巨大的作用。在社会主义市场经济体系逐步建成和完善的今天，电力市场化已成为毋庸置疑的趋势。供电企业必须转变原有的等客户上门，横竖都是卖的落后思想，以市场为导向，创新电力营销的管理战略和方式，以适应社会的发展。

一、供电企业电力营销的思想定位

1． 市场导向

以市场为导向，这是市场经济区别的计划经济的最根本特征。供电企业要转变营销战略，首先必须有这样的认识，然后化为行动，在规划电力营销的战略时，其出发点就是市场。所有的经营行为要在市场的指导下进行。

2． 核心产品

电力企业，其区别于其他企业最大的不同就是，前者所出售的产品以电网为基础。根据国网公司的规划，所有电力营销都必须坚持电网为基础，技术为支撑，服务和管理为保障。这就很明确的指明了供电企业的核心产品。

3． 大营销概念

诚如前文所言，供电企业的核心产品是电。那是不是说，只用把电卖出去就行了？这里我们要说一个“大营销”的概念。一流公司定标准，二流公司卖品牌，三流公司卖产品。如果仅仅停留在把产品卖出去，这是最低级的要求。作为战略，我们应该把眼光看得长远一些，把目标定得高一些。

4．规范化管理

目前电网虽然已经政企分开多年。但对于电网这个满足国民基本需要的生活用品，还受到政府的监督。拿每年的“迎峰度夏”来说，就受到政府的严格管理。因此，在实施商业化运作的同时，供电企业还应该根据相关的规定和要求，进行市场营销。

二、供电企业电力营销的整体策略

当前智能电网建设的大背景下，电力体制进行了一些转变，原来紧张的电力供需矛盾得到缓和，同时国家正花大力气积极推动可持续发展战略。这些都为供电企业建立新的营销管理战略提供了良好机会。

1． 品牌定位

国网公司绿色的LOGO已经向我们说明了国家电网公司是一家怎样的公司。绿色、环保、高效、节能是公司追寻的目标。因此供电公司的品牌定位就是，制造更多的清洁能源，为经济建设服务。

2． 市场环境分析

电力关系国计民生，虽然整个中国市场有多家电力公司：国家电网公司（简称:国网）、南方电网公司（简称：南网）以及多家地方性供电企业。但是，各公司分而治之，在一定区域内实行垄断是不争的事实。同时，电力的特殊性也决定了供电企业间竞争的远不如其他日常消费品的竞争。

生活中，所有的人都离不开电力，但我们习惯性的将电分为民用电和工业用电。前者主要是居民的生活用电，后者包括商业用电和工厂等设施的用电。根据功能的不同，在市场策略上也有所出入。

3． 产品分析

在大营销的概念让我们知道了，仅仅卖产品——电能是不够的，我们还可以发展一些衍生品。最常见的就是通过电路的网络通讯。同时，电力市场需要更好地、全方位的服务。要想在未来的电网市场占据一席之地，供电企业必须改变传统“电老大”思想，不断提高服务水平。同时，将服务意识贯穿到企业所有环节的生产经营活动中。不管是一线的抄表工、营业厅的服务人员，还是线路架设人员、维运人员，都必须牢固树立服务意识，建立全员营销的观念，将企业形象、营销战略融入到平时的工作中，力图建立一种与客户的新型供用电模式。

4． 电力营销市场策略

（1）夯实原有电力市场。借助城乡电网改造的契机，对原有的输配电线路进行优化改造，为用户用电安全和稳定提供保障。加强与客户尤其是用电大户的沟通，了解需求和困难，在条件允许的情况下，帮忙解决，形成良好的客户沟通机制。

（2）采取阶梯电价。建立合理的电价梯度，通过价格调节机制，鼓励用户，尤其是家庭用户进行能源改造，多用节能产品。

（3）用电激励策略。建立新的用电策略，逐步取消电价外的各种增加费用。合理确定基本电价与电度电价两者之间的比例，建立灵活电价体系。

（4）引进高效技术。大力提倡新型技术在营销系统的应用，借助计算机和通讯技术，逐步实现远程抄表，系统自算等功能，减少人工成本。

（5）实施能源互补。实现电、气能源的联合，立足于冷热电联产基础上，积极发展电、气两种能源之间的互补。协调二者间的关系，实现可持续发展

（6）加强企业管理。借助国内外先进营销模式，对内部营销体系进行科学管理，企业内部建立赏罚分明的薪酬提醒，出台相应的规章制度，做到合理规范营业。建立监察机制，对所有人员进行定期与不定期结合的考核。

5． 企业文化

加强企业文化建设，树立全员营销和主人翁意识。企业中，人人都是销售员，个个都是抄表工。所有人员都要树立企业主人翁意识，为客户排忧解难，为用户分担忧愁。只有将客户利益放在最重要的位置，才能真正赢得客户。

三、电力营销管理总体策略的实施规划

1． 建立新型营销体系

供电企业必须从市场出发，考虑到客户实际需求，变原有的用电管理机构为现在的电力营销机构，增加服务内容，转变原有组织结构，设立部门适合需要的新型机构，如，市场部、公共关系部、业务中心、合同管理部、客户服务部等，全力做好售前、售中和售后三方面的服务工作。

2． 拓展市场份额

（1）运用灵活的电价机制，积极争取市场份额。按照市场营销学理论，考虑价格对需求的影响，我们一般将市场分为刚性需求市场、弹性需求市场和敏感性市场。在产品营销中，一般考虑弹性需求市场和敏感性市场。电力市场中，一般对电力价格比较敏感的一般是高能耗企业。这类企业用电量大，一旦电价有所波动，就会对生产成本产生较大影响。针对这类企业，我们可以通过下面几种方法调整现行用电政策，以达到引导市场的作用。首先，可以实施超基数优惠电价和丰水期折扣。这样可以引导企业在丰水期安排较多的生产任务，既不会给供电

造成紧张，也合理的利用了发电能源；其次，可以拉大分时电价的差距。一般来说早晚是用电的高峰期，在运用智能电表的基础上，可以说加大分时电价的差距，引导科学用电；再次，建立城乡同价体系，逐步进入农村市场。

（2）鼓励能源转化，增加电能的使用率。随着城市对环境要求越来越高，城市中逐步取消煤气锅炉的呼声越来越高。供电企业应该借助这一契机，协助改造原有烧煤锅炉，积极鼓励蓄热电锅炉的使用，从而增加电能在能源消耗中的占有比例。

（3）关注细分市场，需求重点突破。考虑到市场需求和经济发展水平，根据需求，对重点市场进行突破。如，在今后10年内，居民用电方面，钟点工应该是热水、暖气等电气产品的用电消耗会有较大增长。而农村电力市场中，可能是基本家电的普及，如洗衣机、空调等。在市场营销的管理战略定位中，要找准细分市场，努力寻求突破。

四、结语

营销是电力企业的核心业务。只有销售额的上升，才有公司的长远生存和发展。县级供电公司的市场营销管理战略，应立足于国网公司所提出的“电网是基础，技术是支撑，服务和管理是保障”原则，从市场需求出发，在国家推进可持续发展战略的背景下，建立新型营销体系，合理制定电价政策，推进电网企业改革，完善技术支持，加强精益化管理，为开展电力营销工作打好坚实的基础。

参考文献：

5.市场营销的方法创新和观念创新 篇五

摘要：创新在一定意义上讲就是参照一定的对象进行有效差异化。营销创新就是差异化导向和差异化维度的选择。营销差异化导向有生产导向、消费者导向和竞争者导向。营销差异化维度有营销组织、营销制度、营销观念、市场、营销策略等维度。不同企业应根据实际情况具体选择不同的差异化导向和维度创新。

[关键词]创新差异化营销创新

一、市场营销观念的创新

市场营销观念就是如何在市场上销售产品的思路与理念, 它决定着企业市场营销的方向。与传统营销观念相比, 现代营销观念的创新使企业所营销的产品在属性上发生了改变, 具有了深层次的文化内涵。新营销观念主要体现为:

（一）文化营销

文化营销是指把商品作为文化的载体, 通过市场交换进入消费者的意识, 它在一定程度上反映了消费者对物质和精神追求的各种文化要素, 是企业有意识地通过发现、甄别、创造某些核心价值观念, 对目标消费者加以因势利导, 从而达到企业目标的一种营销理念。文化营销创新点在于将对文化差异、不同文化发展的关注注入到营销全过程中,而消费者在消费过程中得到文化层面上的认可和尊重。

（二）知识营销。

知识营销, 即高度重视知识、信息和智力, 凭知识和智力而不是凭经验在日益激烈的市场竞争中取胜。企业在营销过程中, 其广告、宣传、公关、产品等都注入一定的知识含量与文化内涵, 通过向消费者传播新产品所包含的科学技术、文化知识以及知识对人们生活的影响, 提高他们的消费与生活质量, 从而达到推广产品、树立形象、提升品牌力, 激发消费者需求欲望的目的。知识营销创新点在于以知识的传播、运用、增值为流通商品或商品的一个组成部分。而消费者则得到更多的知识, 能更有效地消费产品。

（三）绿色营销

绿色营销是指企业在整个生产、营销过程中充分体现环保意识和社会意识, 向消费者提供科学的、无污染的、有利于节约资源和符合良好社会道德准则的商品和服务。这种新型营销观念是以环境保护观念作为其经营哲学, 以绿色文化为其价值观念, 以消除或减少对地球生态环境的破坏为中心,以满足消费者的绿色消费为出发点, 并采取适宜的营销手段获取盈利和谋求发展的。绿色营销观念强调企业利润、消费者利益、社会利益特别是环境利益的统一, 为经济的可持续发展开辟了新的途径。

（四）体验营销。

体验式营销(Experiental Marketing)站在消费者的感官(Sense)、情感(Feel)、思考(Tniak)、行动(Act)、关联(Relate)五个方面, 重新定义、设计营销的思考方式。这种思考方式突破传统上理性消费者的假设, 认为消费者消费时理性与感性兼具, 消费者在消费前、消费时、消费后的体验, 才是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。与传统营销相比, 体验营销的创新在于:传统营销更多专注于产品的特色与利益, 体验营销则把焦点集中在顾客“体验”上, 让消费者在消费过程中得到更深刻的体验, 从而实现销售目的。

（五）节约营销

节约营销是生态营销、绿色营销的发展。构建和谐社会, 建设节约型社会, 要求以最少的资源消耗获得最大的经济和社会收益, 保障经济社会可持续发展。因此, 在生产和消费过程中, 需要坚持用尽可能少的资源、能源(或用可再生资源), 创造相同的财富甚至更多财富的观念, 最大限度地利用回收各种废弃物。这种节约要求企业必须彻底转变现行的经济增长方式, 进行深刻的技术革新

二、市场营销方法的创新

现代市场营销观念, 要求企业通过在营销方法上不断创新与突破, 以促进产品的销售。

（一）关系营销。

关系营销以系统的思想来分析企业的营销活动, 认为企业营销活动是企业与消费者、竞争对手、供应商、分销商、政府机构和社会组织相互作用的过程, 市场营销的核心是正确处理企业与这些个人和组织的关系。采用关系营销方法的企业进行营销活动, 其重点是建立并维持与顾客的良好关系, 使消费者得到更多的关注和尊重;促进企业合作, 增加共同开发市场机会;协调与政府的关系, 创造良好的营销环境。

（二）网络营销。

网络营销是企业通过计算机互联网络开展营销活动的一种方法, 包括网络调研、网络促销、网络分销、网络服务等。企业可通过国际互联网建立网站, 传递商品信息, 吸引网上消费者注意并在网上购买。网络营销可缩短生产与消费之间的距离,节省商品在流通中的诸多环节, 降低耗费在整个商品供应链上的费用, 缩短运作周期, 扩大市场和经营规模。

（三）定制营销

定制营销是指企业在营销活动中, 把每一个顾客都视为一个潜在的细分市场, 针对每个消费者与众不同的个性化需求, 为其“单独设计、量身定做”产品, 从而最大限度地满足消费者需要的一种营销模式。

（四）事件营销。

事件营销是通过或借助某一有重要影响的事件来强化营销、扩大市场的方法。开展事件营销的前提是充分抓好和利用某一有影响的事件, 并把它与企业营销有机地结合起来, 达到“借船过海”、借风扬帆” 的目的。

（五）互动营销

互动营销是企业针对消费者的个性需求, 通过各种沟通技术与手段, 把消费者当作伙伴与之充分互动, 让他们参与到产品的设计、改进、生产等活动中, 建立起企业与消费者之间的互动关系, 使企业能够为消费者的个性化需求提供个性化服务, 使产品更容易被接受, 从而缩短产品进入市场的时间, 取得营销的成功。

整合营销。

整合营销是对传统营销组合的升华和理性化, 使之形成体系。当前, 我国正在构建和谐社会与节约型社会,坚持可持续发展之路。在新的形势和新的环境条件下, 企业应大力推行新的营销观念和营销方法, 激发创新意识, 不断提高自己的竞争优势, 使“新营销”向知识化、数字化、个性化、网络化、合作化、公益化、非价格趋势等方面不断地创新与发展。

三、亿丽化妆品有限公司营销的观念创新与方法创新分析

公司经营的现状与目前的困境 3．

1、行业竞争强度加剧，市场挑战压力增大 现在的问题是越来越多的人看到了这个新兴的行业，都一窝蜂地跻进来，况且门槛也低，形成“军阀”割剧和奋战的混乱局面将是无法避免。同业过度扩张竞争，竞争对手竞相挤占市场份额。面对这个严峻的现实，我们如何在这种混乱的竞争态势中抢占先机，率先打出江山和脱颖而出置关重要。3．

2、品牌影响力较低，阻碍了市场的拓展 品牌在市场上未有知名度，在顾客心目中也谈不上影响力，属于大众化的产品，产品与竞争对手的产品相比没有特别的优势，产品无突出的买点好炒作，难以引起消费者的注意和兴趣，因而极大地阻碍和影响了市场的拓展。3．

3、技术创新能力太弱，未有形成独特的核心技术 技术创新是建立品牌的根基，产品差异化、个性化尤显重要。一个企业日后的发展速度关键在于是否有自己的核心技术，是否能在技术创新方面走在竞争对手前面。公司没有一支技术水平高的研发队伍支承，技术力量太弱，以致于在配方创新方面毫无重大突破，一直是跟在别人后面走，与此同时产品开发终始是定位在低端市场，难以提升产品档次，更别说创立品牌和扩大经营版图。3．

4、质量意识不强，未能构筑全面质量战略 质量是企业的生命线，是打造品牌的基石，是打开市场的通行证，更是提高客户满意度和留住客户的关键。但是一直以来，说质量重要都是挂在口上，很少落实在行动上，未能正真引起大家的高度重视。没有对产品质量问题进行统计分析，导致同类质量问题反复发生，不能及时和有效地抑制，既影响产品销售，又遭客户投诉。3．

5、信息情报把握不及时，缺乏对化妆品市场动态和行业发展趋势的有效研究 管理人员的忧患意识比较强烈，对化妆品市场竞争残酷性有了初步感受，因而对产品的生产和研发表现出一定程度的焦虑和关注。但是，从公司的角度看，对企业赖以生存的行业发展趋势的有效研究十分缺乏，基本处于跟着市场感觉走的状态，因此也就无法对行业发展趋势作出有效调研和预测分析，从而导致行业运作战略近视眼和盲目性。3．

6、产品开发战略重视不够，未能制订有效的产品开发战略 虽然十分重视市场对产品的需求变化，并且经常根据销售第一线等职能部门所获得的市场信息选择重点产品的开发。但是，由于没有采用规范化的产品开发模式和科学化的市场营销方法，因而不能较为准确地发现、分析、选择和利用市场营销机会，以实现公司行业运作战略预期目标。3．

7、成本意识比较薄弱，控制力度有待加强 严重缺乏对产品的成本控制。基层管理人员没有成本意识，片面地认为成本控制只是财务部门和高层管理人员的事情。在这种状况下，一些产品的生产没有准确的销售预测，只凭以往经验和个人主观意识，导致产销脱节，造成部分产品积压和资源的浪费。3．

8、没有从整体的角度协调市场、生产、开发等环节，导致运作效能不高 现在应客户需求而生产多品种、小批量的产品，因为各种产品的生产规格不同，要求车间和班组执行不同的指令，一旦达不到要求就会造成各种问题的产生，于是进一步助长了供货延滞现象。3．

9、供货延滞现象严重，严重影响了公司信誉度 供货延滞率有时高达合同总量的30%，已经成为一个严重的经营问题。供货延滞会带来一系列后果，如合同违约、信誉受损、应收款难收、售后服务难度增大，结果是增大了财务上的机会成本损失。供货滞后的问题是由多种原因造成的。但是，在公司的管理层中，有人简单地归结为是控制库存量、降低成本造成的。实际上，它的主要原因是业务流程的不够通畅和生产控制系统的管理水平低下，在生产计划组织中缺乏跟踪、落实等必要的监控手段。同时，一些产品没有经过严格的试制和评审程序，在技术和生产上尚不成熟，就盲目地推向市场，开始洽谈，组织供货，也激化了供货不及时的矛盾。3．

10、缺乏有效的计划和调度系统，执行力度过弱 由于缺乏行业运作战略的指导，没有建立起与之相适应的信息系统和计划调度系统。在这种状况下，经营计划的制订往往是定性的而不是真正定量的，具有明显的随意主观性。在这样的经营计划下，市场销售计划和生产管理计划就缺乏依据和指导，有时候干脆不再制订操作性计划.制订计划本身就存在缺陷，又没有相应的监督控制和检查指导的机制，造成了生产调度系统的紊乱无章，制约了生产潜力的提高。3．

11、资金运作不畅，投资失误较多 公司应每年对资金运作和项目投资效益进行分析，主要是销售收入、管理费用、制造成本、利润、资金利润率、流动资金、库存资金、呆帐等经营状况进行全面分析，从中找出需要改善的地方，避免资金风险。资金可以说是公司的血液，必须要高度重视！3．

12、营销管理平台尚未建立，策划水平有待全面提升 A、市场与客户需求分析不够，信息战未能高度重视 B、新产品策划水平不高，开发管理力度较弱 C、市场预测不准确,营销策划不专业,销售管理不到位 D、网络建设不健全,经销商管理未规范 E、提供产品不及时,客户满意度偏低 F、货款回收不准时,售后服务需改善 G、经济效益在下滑，利润空间在缩小 综上所述：这些问题的存在是导致公司经营业绩增长缓慢、经济效益不够明显、市场拓展减弱、竞争能力难以提升的关键所在。二：全面系统优化解决方案

1、明晰发展远景，搞好战略规划 公司现在实施的是“双轮战略”，即走日化线和专业线。当前要考虑下一步的工作是如何开展品牌战略，市场营销战略，产品开发战略，人才开发战略等。公司战略的变化和调整，不仅要求公司的组织机构要做出相应的调整，同时还会使原来的关键职能发生一些变化。公司发展远景是希望在未来的五年初创品牌，从三线阵营跻身到二线阵营，以开发中端产品为主攻方向，最终积蓄实力，力争用五年时间打造3B品牌。公司市场网络建设要从现在覆盖率90%到全国的所有省城（即100%），地级市要达到 80%，合计250个，应该以每年平均25%的速度增长才能实现我们设定的战略目标。管理目标：机构设计科学，指挥协调有力； 整体运作有序，经营管理高效； 岗位职责明确，人员配置合理； 业务流程规范，工作质量优良； 团队精神增强，员工士气高涨。基本举措： 1．

1、强化品牌意识 名牌的六大特征：品质优、特色突出、知名度高、信誉度好、市场覆盖率高、附加价值高。品牌是企业整体素质，产品内在质量和外在形式的综合表现，是消费者在无数次的购买和长时期的使用中验证出来的。拥有品牌就拥有市场和财富。因此，3B公司必须要在全体同仁中强化品牌意识，实施名牌战略，依靠品牌提升3B形象。1．

2、提高质量意识 凡是成功的知名企业无一不是实施了全面质量管理，并把质量取胜和质量是企业的生命线这一理念贯穿于公司的经营战略和全体同仁的言行中。质量是我们拓展市场的“通行证”，高质量的产品必然会获得消费者的认可，也能在市场上打开销路，长盛不衰。1．

3、树立规模意识 企业要发展就必须上规模。只有达到规模生产，才能实现低成本的扩长战略，就目前行业现状来看，企业规模普遍偏小，约占总数80%以上。真正有实力、上规模的企业也不上十几家，根本谈不上与国外知名品牌抗衡。1．

4、坚持顾客意识 以了解顾客的潜在需求，满足客户的期望，不断提高客户的满意度为3B公司的经营宗旨，从顾客的需求出发，设立“顾客受理热线”（免费电话），从而最大程度上方便和解决顾客的咨询、建议和抱怨，并利用这条热线所获的信息，迅速改进企业的工作质量和产品质量，为不断满足多元化、个性化的消费群体提供更好的产品。1．

5、建立成本意识 “价格战”已成为美容美发行业的首选竞争策略，龙头老大（如联合利华、宝洁、奥妮、舒蕾等厂家）在市场上都卷入到“价格战”的竞争中，降价已是行业发展到一定程度上市场的必然结果和行为方式，并在有效地抑制中小型企业的发展，形成了较强的行业冲击波。价格竞争将是市场上的一种长期行为和特征，其最终是反映了企业的综合实力，成本在未来市场上将是决定竞争优势的关键因素。而就3B公司现有的生产规模、管理水平、营销网络是难以应付未来的市场竞争。1．

6、增强竞争意识 我国化妆品行业正处于高速发育成长期，杂牌多、名牌少，各品牌之间为了抢占市场势必加剧行业竞争，因而企业为了求生存、谋发展，就必须要有很强的竞争意识、市场意识，全面推进品牌战略，以便在消费群体中能牢固树立起名牌产品和名牌企业形象。

2、确立经营方针，实施目标管理 公司必须确立每年的经营方针，因外部环境的变化和公司在不同发展时期的战略目标及工作重点会有所不同，所以每年的经营方针也会有所调整。建立目标管理实施纲要 经营方针必须与目标管理同步考虑 建立步骤如下： 2．

1、外部经营环境分析和企业SWOT对比分析 2．

2、针对上年经营情况及目标达成状况进行综合评价 2．

3、公司经营方针确立，例如：2003年是：“一中心、二开展、三提高” 一中心：以提高企业经济效益为中心 二开展：开展战略研究开展品牌经营 三提高：提高技术创新能力，提高营销策划水平，提高全员服务质量 2．

4、提出经营指导思想、原则和工作思路，例如：“集中精力，抓好管理；把握机遇，拓展业务；狠抓重点，改善提高；保障供给，主打市场；奋力拼搏，再创佳绩”。评价标准：公司所有的工作都要服从和服务于提高市场竞争力，以“是否有利于提高市场竞争力”为评价所有管理活动的标准，以市场营销策划指导产品经营的全部过程。2．

5、设立经营目标和任务，2．

6、完成目标任务的工作举措。A、加强产品开发，提高竞争能力 B、加强品质管理，依靠品质取胜 C、加强成本控制，实施低成本战略 D、加强市场开拓，扩大市场占有率 E、加强品牌经营，实现名牌扩张战略 品牌经营之路是未来3B公司必须首选的战略，做企业就是做品牌，尤其是高层管理人员要有这种指导思想来全面经营公司。对企业而言，品牌是永久的生命力所在，打造品牌关键是产品质量和技术创新。正因如此，我们只有实施全面质量战略和技术创新战略，才能拓展市场，扩大经营版图，提高客户的品牌忠诚度、产品美誉度，进而获得客户的全面满意和信赖。希望我们公司能用五年时间在三线品牌中冲入十强行列，再用三至五年时间跻进二线品牌前十强阵营。最终逐步扩大3B品牌的行业知名度和市场影响力。

3、重视人才开发，发挥人才潜能 3.1、人力资源战略规划与企业发展战略相匹配。3.2、建立人力资源管理平台 A、激励机制（事业留人、感情留人、利益留人）B、职务规划（内含定编定岗定员，宁缺勿滥，精简高效，职务说明书）C、绩效考评制度与绩效管理 D、培训开发体系与员工职业规划生涯 E、晋升机制、淘汰机制 3.3、引入精英人才，主要是研发人员、策划人才、优秀业务员等，没有优秀人才到位再好的方案都没法实施，人才问题可以说已成为制约公司进一步成长壮大的瓶颈，也影响着企业的发展速度。3.4、打造一支能与老板同舟共济、共同奋斗的精英团队，是公司实现宏伟目标的根本立足点，没有优秀人才去推进和实施，执行力度不到位，再好的方案也是白搭。任务明确化，行为规范化、作业标准化，流程科学化，职位稳定化。

4、改善内部管理，优化作业流程 4.1、公司属订单型（BTO）企业。4.2、规范生产计划系统、技术品质系统和财务管理系统等，建立健全工作标准、工艺标准，理顺作业流程，提高运作效能。4.3、加强对公司整个经济活动进行全面、有效分析和评价，并要及时提出改善建议。建立一套科学、合理经济技术评价指标。4.4、建立企业规范化管理平台，促使企业走上规范化、系统化和制度化轨道。

5、创新营销思路，提高策划水平5．

1、营销战略规划和竞争策略纲要 A、营销基本思路与建议综述 B、营销策划的指导思想与原则 C、营销实战总体框架规划 D、营销竞争策略优化设计 E、营销系统组织优化设计与资源整合 F、营销系统管理平台建立 G、营销系统业务流程优化设计 H、分销渠道评估、设计、选择及管理 I、商场、专卖店和超市的业务指导与管理服务 J、营销队伍建设与业务员目标管理 K、顾客服务全面满意系统设计及实施推进 5．

6.企业营销战略发展及其营销观念创新 篇六

调查目的：通过调查学校周围的企业和商店，了解他们在经营中市场营销观念运用的情况

调查对象：乐而美快餐店

调查方式：本次调查采取的是调查问卷，发放问卷是在乐而美快餐店，让工作人员当场填写并当场回收。

调查时间：2012年10月1日—2012年10月7日

调查内容：调查乐而美快餐店的市场营销观念运用情况，问卷想工作人员提出了10个问题

调查结果：从调查问卷结果统计看：乐而美快餐店运用了市场营销观念，以消费者为中心进行了计划与策略，确定了目标市场需求，通过有效的方式了解山青院广大学生的意见，最大限度的提高了消费者满意度，乐而美快餐店还运用了市场推销手段：满“0”元送餐，营业时间9:00—22:00，满足了山青广大学生在不同消费层次与消费时间进行消费，还推出会员卡、超值餐等多种促销手段。市场营销观念强调以消费者的需求为出发点，将企业管理中心放在发现和了解目标市场顾客的需求，并去满足顾客，从而实现企业目标，随着我国经济的迅速发展，买方市场的形成，竞争激烈和销售困难成为常态，市场已经入一个有市场营销、社会营销等结合的整合营销时期，但在我国企业中，生产观念、产品观念、推销观念等传统营销观念至今仍占主导地位，所以目前中国企业应加强市场营销观念，转变旧观念、树立新观念，适应市场和时代变化的需要。调查体会：从调查结果可以看出，乐而美快餐店采取了市场营销策略，但是他们仍然运用生产观念、产品观念、推销观念等传统营销方式，未树立正确的市场营销观念。所以目前中国企业应加强市场营销观念，转变旧观念、树立新观念，适应市场和时代变化的需要。

7.企业市场营销战略创新探微 篇七

【摘 要】随着我国经济实力的提升，各行各业的市场压力都相应增大，企业在压力陡增的市场环境下，想要继续生存并取得较高的经济效益，必须注重市场营销战略创新。企业市场营销战略创新，能够有效增强自身的竞争力，树立企业品牌等。本文主要分析了企业市场营销战略创新，阐述了企业市场营销战略创新存在的问题，并针对推动企业市场营销战略创新的对策进行了研究和探讨，以期促进市场营销战略创新，提高企业经济效益和影响力。

【关键词】市场压力；市场营销战略；创新对策

近几年，我国经济发展迅速，很多企业在国家政策的推动下，发展较为迅速，然而随着市场的逐渐饱和，市场压力逐渐增大。为了能够提高经济效益，提高市场影响力和竞争力，企业需要加强市场营销战略创新。随着时代的进步及消费者需求的变化，传统的市场营销方式已经不能促进企业的发展。然而目前我国企业市场营销展露创新中存在较多的问题，制约了市场战略创新的发展，为了能够推动我国市场战略创新，本文提出了市场营销战略创新对策。

一、企业市场营销战略创新概述

1.企业市场营销战略创新的概念

市场营销战略创新是指企业根据自身的产品和经营情况，通过市场调查，针对市场变化，选择合理的营销措施，从而加强企业产品的销售力度，拓宽销售渠道，促进企业实现创新与发展等战略措施。企业市场营销战略创新需要满足两个条件，首先要符合企业的整体战略目标，以具有特色的产品满足销售需求，提高经济效益，因此需要对产品的开发、生产等进行适当的创新，促进企业健康发展。另外要树立良好的企业品牌形象，企业通过构建市场营销创新模式，获得消费者的喜爱和信赖，从而帮助企业树立良好的品牌形象，促使企业能够提高市场竞争力。

2.企业市场营销战略创新的意义

在如今市场环境压力大，消费者要求高等情况下，企业市场营销战略创新对企业的发展具有重要的作用，主要表现在三个方面：①能够面对市场竞争，随着我国经济的不断提升，市场环境千变万化，企业与企业之间的竞争压力越来越强，传统的营销模式无法适应市场的变化和满足消费者的需求，企业创新力度不足则可能会在市场中被淘汰。企业注重市场营销战略创新，构建出适应市场变化，符合消费者需求的营销创新模式，能够促进企业产品的销售，提高企业竞争力，让其能够在强大的市场竞争压力中脱颖而出。②能够拓宽销售渠道，随着时代的变化和科技的发展，如今的销售途径越来越多，如网络销售、服务销售等，企业采取创新战略，能够结合多种销售途径拓宽销售渠道，促进企业产品的销售，致使企业产品能够在市场中占据较高的份额。③提高市场影响力，企业通过市场营销创新战略，能够促进产品的销售，扩大市场占有份额，让消费者能够更多的接受到企业产品，从而有效提高市场的影响力。

二、企业市场营销战略创新存在的问题

1.市场调研问题

为了提高产品的销售量，需要从产品的开发、生产、销售及市场调查等各个方面进行研究，然而有些企业过于注重产品的生产和销售，对于市场调查工作却不够完善，导致该企业不能够清楚市场的变化，产品和销售模式不符合市场要求，也不能够吸引消费者的注意，从而影响企业产品的正常销售。

2.营销资源整合问题

企业要想促进产品的销售，提高经济效益，需要注重市场营销。然而市场营销涉及面较广，如产品质量、产品价格、产品服务等，企业需要对营销资料进行有效的整合，才能够提高产品的销售量。然而在实际情况中，有些企业出现营销资源整合问题，导致其不能够顺利开展市场营销。

3.营销模式创新问题

目前仍然有较多企业采用传统营销模式，然而随着市场的变化和消费者消费模式的改变，传统营销模式不符合市场的变化规律，达不到消费者的消费要求，因此企业需要通过市场影响战略创新开拓市场，否则会逐渐被市场淘汰。

4.营销观念落后问题

隨着时代的变化和网络的发展，如今出现了网络营销模式、绿色营销模式等，更加符合如今人们快节奏、环保等理念。然而有些企业营销观念落后，仍然采用宣传单、上门服务等方式，其所能起到的效果已经越来越不明显。因此企业管理者需要认识到先进的营销理念，才能够促进企业的可持续发展。

三、推动企业市场营销战略创新的对策

1.创建消费者品牌归属感

企业需要加强树立自身的品牌形象，通过保障产品质量和完善的产品服务等方式，取得消费者的信任。另外企业需要能够适应市场环境的变化和消费者多元化的需求，使企业能够提高品牌形象，增强消费者对该企业品牌的归属感。

2.树立企业营销创新理念

由于市场营销涉及面较广，因此要全面考虑影响市场营销的因素，结合市场变化和消费者需求，树立创新的营销理念，提高企业的价值。如如今消费者有很多自己的想法，可以让消费者直接参与产品设计，使消费者能够与融入企业营销中，推动企业的创新发展。

3.创建完善市场营销体系

企业要坚持以消费者为产品生产的导向，通过完善市场营销体系，占领市场份额。首先要该产品消费者的心理、动机、习惯等方面进行考虑，通过改善销售模式和销售服务，建立完善的市场营销体系。另外树立企业品牌形象，也能够通过品牌的影响力增加销售份额。

4.创新销售途径和方式

随着时代的进步，如今计算机网络即相关应用的发展，越来越多的产品开始采取网络销售的模式。网络营销主要具备内容多、便捷等优势，企业通过网络营销，能够有效降低营销成本，提高经济效益。如今各行各业都树立以消费者为中心的销售理念，即为消费者提供完善的服务，包括产品质量、销售服务及售后服务等。

四、结束语

综上所述，随着我国经济的发展，市场压力逐渐增大，企业要想发展，提高经济效益，需要注重市场营销战略创新。通过上述分析可知，企业市场营销战略创新能够有效提高销售份额，提升企业品牌形象，有效推动企业可持续发展。

参考文献：

[1]杨宝珍.企业市场营销战略创新[J].企业经济，2011，05：76-78.

[2]刘恰.企业市场营销战略创新研究[J].现代营销（学苑版），2014，02：40-41.

[3]汲德群.试论企业市场营销战略的创新及其对策[J].中国商贸，2014，28：27-28.

[4]王宏林.企业市场营销战略创新[J].价值工程，2014，36：159-160.

8.企业营销战略发展及其营销观念创新 篇八

目前我国大部分中小企业的市场营销观念仍处于不合时宜的落后的传统营销观念阶段,严重制约着中小企业的进一步发展。因此,转变旧的营销观念,树立科学的现代营销观念是中小企业发展的当务之急。

我们市场营销观念包括生产观念、产品观念、销售观念、营销观念、社会营销观念等等几种。而其中社会营销观念是兼顾顾客眼前利益和长远利益、顾客个人利益和社会整体利益为中心的，是最符合我们当前社会所需求的市场营销观念。而制约市场营销的因素也由最初的4P转变为4C再转变为4R理论。4R理论的特点是以竞争为导向，着眼于企业与顾客的互动和双赢，通过提高顾客忠诚度来有效赢得长期稳定的市场。由此可见，4R是企业在选择市场营销观念是应考虑的因素。它们分别是关联、反应、关系、回报。

9.苹果公司创新式营销战略分析 篇九

司以其强大的市场地位及研发能力，获得了独特的竞争优势。此外，消费电子产品更新换代的加速，使得技术和商业模式创新成为竞争焦点。而创新式营销策略正是苹果的核心优势之一。2.1创新营销组合

苹果公司在产品开发、营销中，不是仅仅推出硬件产品，而是包括了软件增值服务等创新商业模式。典型代表是iPod+iTunes和iPhone+Appstore的创新营销组合。iTunes音乐商店是一款数字媒体播放应用程式，起分销平台的作用;Appstore是一个应用程序商店，从软件上支持着苹果产品的发展。

通过iPod与iTunes的结合，将数字音乐市场和MP3播放器直接、唯一地联系起来，不仅与唱片公司形成战略

利益共同体，还使得消费者价值增值，实现“三赢”;同盟、

iPhone与Appstore的结合，不仅完善了苹果封闭式操作系统，实现同类其他产品不能提供的便捷体验，而且在线商店的软件增值服务催生出一个全新的应用软件开发市场，实现消费者与开发者利益最大化。2.2高产品定位策略

苹果公司电子产品较高的产品定价和频繁的产品升级，都是其选择创新营销策略的体现。

马斯洛需求层次理论把需求分为生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我实现需求五类，每一需求层次的消费者对产品的要求都不同。

在消费电子产品市场，众多公司将产品定位在满足消费者社交需求的层面上。但苹果公司却将产品定位在

(下转第5页)。

第31卷第2期尚宁：农产品加工企业绿色竞争力的培育研究

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料的安全控制是防止信息不对称情况下，原材料供应者

进行逆选择的有效途径，也是提升农产品加工企业绿色竞争力的基础。

在食品安全采购过程中最重要的内容就是检验食品的质量和管理供应者。食品安全采购的实施可分为三个步骤进行：第一，检验原材料的质量，检测的标准参照国家标准或国际标准，如果检测结果合格，则将其作为供应

第二，加强食品生产加工过程的检测，防止问题食品商。

流入销售渠道，并完善退货系统。第三，对供应商动态管理，建立食品安全风险评估系统。这一系列行为必然会使企业的质量成本在短期内上升，但从长远角度考虑，增加的销售收入会弥补增加的质量成本。3.2加大技术投入

科技以人为本，开发绿色技术，生产出高质量的农产品，必将成为农产品加工企业获得绿色竞争优势的一个

加大科技投入，推动农产品加工业向精深方重要支撑力。

农产品加工企业要实现由初加工向深加工、由粗向发展。

加工向精细加工的转变，满足人们对加工农产品品质化、环保化的需求，关键在于科技进步。在企业内部形成有利

创新的激励机制，促使创新力的发展，同时于科技开发、

加强企业与科研院所、大专院校的协作，走产学研相结合的发展道路，加大对农产品加工新技术、新产品的研究开发力度。

3.3建立产品可追溯体系

通过建立可追溯系统，可识别出食品安全问题产生的根本原因，及时实行产品召回或撤销。可追溯系统记录(上接第3页)更加关注产品对消费者的象征意义，抓住

时尚的外目标消费群体的消费特征，在良好的产品质量、

形设计的有力支持下，苹果的电子产品不再只是一款简单的电子设备，而成为高端、时尚的代名词。在销售产品

精英的`企业文化理念。此外，的同时，更销售了苹果创新、

苹果公司还使用撇脂定价策略，利用品牌优势，不断缩短产品生命周期，推动产品更新换代，从而取得较高利润。2.3饥饿式创新营销

饥饿式营销是指供应商有意降低产品产量，制造“供

的假象，从而提高品牌形象，提高产品附加值和不应求”

利润率的营销方式。苹果公司并不通过实行产量控制来实现饥饿营销，而是通过各类媒体进行广泛宣传，并对产品细节信息与其合作伙伴达成一致，实施严格的保密措

饥饿施，使得每一细小信息的流出都吊足消费者的胃口。

式创新营销策略屡试不爽，让每一代iPhone上市发售都带来万人空巷的火爆局面。2.4对iPhone运营模式的控制

在运营商决定着手机研制方向和营销手段的通讯电子产业中，iPhone的出现改变了终端制造者和软件开发者的被动局面。在美国，苹果选择了AT&T;在中国，苹果选择了联通。这种联合方式使苹果与运营商都获得更大

摆脱了运营商的束缚，在产品的研发和营销的互利空间。

上完全自主决定的苹果，一改由运营商完成激活及各类业务提供方式，将手机的开通和各种手机增值业务控制。的产品信息包括产品的品质信息和产品的物理信息。可

追溯性要求企业向自己上下游企业和社会公布自己的产品信息，使得产品链更加透明，也要求企业的生产和管理

可追溯系统的建立，为加工企业了解产业链中更加规范。

成员企业的生产质量管理提供了有效的渠道，便有利于产业链中企业间的信息沟通，有利于提高整个产业的绿色竞争力。借助RFID技术并依托网络技术及数据库技

监控，为每一个生产阶段以及分术，实现信息融合查询、

销到最终消费领域的过程提供针对每件货品安全、产品成分来源及库存控制的合理决策，实现产品安全预警机制，实现向社会提供优质的放心产品。

4结语

农产品加工企业通过加强对原材料的控制、生产过程控制及产品追溯体系的建立，能够有效降低农产品加工企业面临的食品安全风险，培育绿色竞争力，增强企业的竞争优势和社会责任。农产品加工企业所在的产业是连接农业和零售流通业的，培育其绿色竞争力对实现其上游农业低碳、低耗能的可持续发展会产生积极的作用。参考文献：

[1]龚海涛,张晟义.协同性、竞争战略与涉农(食品)供应链的

可追溯性[J].新疆大学学报,,(7).

[2]蒙少东.浅谈我国食品供应链的瓶颈制约与因应对策[J].

商业研究,,(12).

营商之间趋同的商业竞争模式，实现差异化发展。2.5建立立体的营销网络

毫无疑问，苹果的巨大成功首先是建立在其良好的品牌影响力，强大的研发能力的基础上的。出色的产品、良好的信誉、卓越的售后，都在吸引越来越多的消费者变

但苹果的创新营销还不仅如此，苹果公司成其忠实拥趸。

通过打通上、下游产业链，将制造厂商、影视媒体、运营商、实体分销厂商、网络营销商、软件开发商等整合起来，利用合作伙伴的资源支持，形成自身的营销网络，为消费者提供更优质的服务，实现全产业链的共赢。

3结语

作为世界上最著名的消费电子产业品牌之一，苹果拥有良好的品牌美誉度，强大的工业设计和研发能力，以及独特的创新营销模式。在消费电子市场飞速发展的今天，苹果公司充分利用其品牌、技术、商业模式的优势，建

在立起核心竞争力，进而创造了消费电子产业里的奇迹。

激烈的市场大环境下，对于业内诸如小米、魅族、OPPO等国内优秀企业来说，苹果公司发掘客户价值、利用优势资源、创新营销模式的成功经验值得思考和学习。参考文献：

10.企业营销战略发展及其营销观念创新 篇十

[关键词] 营销战略 和谐理念 构建 企业发展

和谐管理理论的提出及日益普及，大多数企业已经认识到必须在日常经营管理的各个环节实施和谐管理模式，通过企业内、外关系—企业管理层与员工、员工与员工、企业与市场、企业与企业、企业与政府、企业与社会及公众之间诸关系的协调，来实现企业资源的优化配置和充分利用，促使企业取得效率和效果的和谐。因而，作为企业经营管理的核心活动之一的营销活动也迫切需要一种全新的战略模式—和谐营销，使企业在实施营销活动的过程中在兼顾企业及其所处的内、外环境中的一切因素的基础上实现个人、企业、 社会、自然环境的长期最佳利益。

一、和谐营销理念的内涵剖析

近年来，环境恶化加剧、资源日益短缺、人口迅速膨胀、世界范围的经济问题的不的频繁出现以及社会服务被忽视、企业追求利益最大化的短视行为导致越来越多的企业走向了不和谐营销，不但损害了顾客、消费团体的利益也损害了组织的自身利益。企业盲目追求扩张的简单营销仅仅着眼于顾客短期利益，忽视顾客长期利益，导致了大量的资源被损耗、环境被污染、社会生态和谐被破坏。大多数企业在营销战略制定上趋于片面化、短期化，认为竞争是惟一的，主要依靠价格战、廣告战等。因此，传统营销观念越来越受到挑战，21世纪的现代企业应该树立和谐营销战略，坚持采取可持续的营销模式。和谐，意味着相互依赖，提供他人所需的同时，满足自身的需求，实现自身的目标。席酉民教授于1989年出版的专著《和谐理论与战略》中，强调了“和谐”的概念；在此，我们将其强调并应用于营销管理中。如果说营销是供求双方的沟通，那么，和谐营销就是一个不断追求完善（和谐态）的过程。称之为战略，则体现其全局性、长期性和统领性的特征。和谐营销就是企业肩负社会责任，以追求可持续发展、建立长期的竞争优势为目的，通过创造和交换产品及价值，构建与参与各方的和谐关系以实现参与各方目标，从而形成兼顾企业、顾客、社会和其它伙伴各方利益的营销模式。同时把营销活动看成是企业与顾客、供应商、竞争者、员工、政府机构以及公众互动作用，寻求利益结构和谐、竞争优势和谐的过程。和谐营销是在继承传统营销的基本思想的基础上的进一步发展，在坚持满足顾客需求的同时，强调社会责任感，注重引导顾客需求，用系统和谐的方法处理内外环境中的一切因素。所以，企业在营销战略的制定上，既要坚持竞争又要提倡合作，追求共生共赢目标的实现。特别的，在建设和谐社会主义的新形势下，如何构建和谐营销战略，实现企业的可持续发展是当今企业面临的新课题。

二、企业和谐营销战略构建的基本思路

现代企业发展的潮流就是努力成为“和谐企业”。所谓和谐企业实质是通过调整企业与消费者、供应商、股东、员工、竞争者、社会公众等利益相关者之间的利益关系，构建企业与利益各方之间和睦相处、公平公正、相互促进的关系。过去的传统观念认为企业利益方只有企业的股东和员工，按照和谐的理想这是不完整的。在现代营销中，企业应以新的思想、伦理和文化为基础，充分认识利益相关者，包括：客户、股东、员工、供应商、经销商、竞争者、媒体、社会公众等。现代企业要构筑“和谐”营销，必须坚持诚信、公平、公正，合理处理利益相关者之间的关系。

1.构建企业与环境、企业与社会的和谐，树立绿色营销观

过去，企业在传统的市场营销观念的指导下单纯为了市场高度膨胀的需求进行生产，无视环境的日益恶化和自然资源的日益损耗和枯竭，造成人与自然的对立、人与人的不和谐。而绿色营销观念正是在传统的市场营销观念不能解决自然、经济和社会的协调发展的矛盾时应运而生的一种新型的营销观念。它强调作为经济活动主体的企业在日常的经营活动中倡导环保意识，协调好需求、环境、资源和企业经济活动之间的关系，最终实现生态、社会、经济持续发展和企业持续经营的目标。绿色营销的目标和和谐社会的基本特征是相一致的：绿色营销要求作为经济主体的企业在经营活动中要协调好经济效益和自然之间的关系；要树立环保意识，合理利用资源，在经济效益提高的同时使人类拥有更好的身心健康。因此和谐营销战略的贯彻要求企业必须进行绿色营销，绿色营销是构建和谐营销战略的重要途径之一。

2.实现企业内、外各种关系的和谐

(1)尊重员工， 以人为本，构建和谐营销团队

企业应积极开展内部营销，在人力资源的开发和利用上，应坚持“和谐”的思想，以人为本，充分尊重员工。企业应树立员工至上理念，营造学习氛围，不断开发和培养员工的技能，积极发挥员工的主动性和创造性从而实现组织绩效、团队绩效和员工个人绩效的统一。通过忠诚的员工坚定不移地执行企业使命和战略，在各种复杂的环境中能正确处理顾客、社会、竞争者等各方面的利益关系，从而为顾客提供优质的产品和服务，获得顾客满意和顾客忠诚，以持续提升企业核心竞争力。

(2)坚持顾客导向，积极引导顾客并不断满足顾客需求

顾客是企业的“上帝”，是企业的“衣食父母”，企业一定要处理好与顾客，以及广大消费者之间的利益关系。近几年企业与消费者冲突问题越来越严重，主要表现为：利益冲突；信息不对称；消费权益保护与过度刺激消费；企业侵害消费者利益等。要解决这些问题，企业也要树立以顾客满意为宗旨，维护消费者的长期利益，切实承担社会责任。

企业应以“顾客为中心”，坚持顾客是企业利润的来源，坚持顾客是企业发展的命脉，应致力于不断满足顾客的需求和期望。企业应通过宣传和教育以及营销沟通等，帮助顾客树立绿色消费的意识，帮助顾客认识到经济、社会、环境、资源协调发展的重要性和必要性，从而将顾客的需求引向可持续消费的产品和服务。

(3)坚持竞争与合作并存，追求可持续的竞争优势

竞争是自然界和人类社会普遍存在的规律，商业竞争是有目的的活动。企业作为市场竞争主体，必须参与市场竞争。竞争也不意味着“你争我夺”、“打败对手”，而意味着自我超越，基于现实，科学谋划企业的未来。要实现企业与竞争者的和谐，企业必须以自律为基础，以道德和法律约束为基本手段。具体地说：一要坚持诚实守信的原则，重视公平交易，不打击、排斥竞争者；二要坚持平等原则，促进企业与竞争者之间从对立到合作，避免两败俱伤；三是坚持互利互惠，实现企业之间的双赢；四是通过不断地超越自我，实现“胜人自胜”。

在经济全球化的今天，现代经济呈现出市场需求动态差异化、技术复合化、生产柔性化的发展趋势。企业面对激烈的市场竞争，应坚持在竞争的同时提倡合作，既把竞争者当对手看待，又把竞争者当朋友看待。企业在竞争与合作的反复循环发展中，努力增强核心竞争力，可以创建可持续的竞争优势。

3.坚持系统化管理，强调市场营销组合策略的和谐

企业实施和谐营销战略，主要要发挥企业资源的协同作用。企业面对复杂多变的环境，必须合理配置企业资源，整合企业内部各部门、各环节，将顾客意识贯穿于首位一体化的业务流程。企业应强化营销活动的协调与统一，使企业的营销能力与外部环境协调一致，尤其是企业的产品、价格、渠道、促销营销组合战略随着环境的变化能及时调整相匹配，使企业始终处在和谐的环境中。

由于现代营销活动是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众互动的过程，正确处理和维护企业与这些组织及个人的和諧关系是现代企业营销的核心，因此企业与相关组织及个人相互沟通和互动就成了现代营销的新焦点；在此基础上形成的营销组合的重心在于如何建立、维持和促进与顾客和其他伙伴之间的关系，以实现参与各方的目标，从而形成一种兼顾各方利益的长期关系。在这里，市场营销组合是一种面向各方关系相互间的动态组合。其中任何一个方向的变化都会牵动其它组合关系的变化。因此，以互动为中心的动态营销组合模式是一个扩大了的、开放的、动态的、互动的、营销组合，同时更是一种整体的、和谐的战略模式；它要求企业制定市场营销组合时必须具有全局观和长期性思想，以便能从战略的角度把握现代营销组合理念。在不断变化的市场环境中，构成市场营销组合的各因素是互相作用和相互影响的。因此，互动的市场营销组合真正重要的含义就在于它们的互动、合理和和谐，即把企业的内部因素置于与外部不断变化发展的市场环境之中，组合成一整套具体的可操作方案。总之，这种和谐营销战略模式既不是简单地以卖方为中心，也不是单纯地以买方为中心，而是以双方的互动为中心，形成各方关系和谐发展的基础上，真正实现赢利与可持续发展的目的。

三、企业实施和谐营销战略的出发点

和谐营销坚持以可持续发展为目标，追求长期的利益。因此，企业更多的是强调合作与互动，兼顾各方面的利益。在顾客、员工、供应商方面以让渡价值最大化、赢得忠诚为目标，在公众、政府机构方面以获得满意为使命，在竞争对手方面以提倡合作、建立信任为方针。首先，企业按照营销理论中的市场调研，在此基础上进行市场细分，然后选择企业总体战略确定企业发展方向，确定企业目标市场。企业在确定方向和目标市场时，应当结合社会发展情况，兼顾社会责任和社会利益，比较权衡定位是否符合企业实际情况，定位是否和谐；如果定位不和谐，企业应该及时进行调整，重新进行定位。其次，企业应当根据内部环境所拥有的优势和劣势及外部环境所提供的机会与威胁进行SWOT分析，确立企业现在究竟处于何处，分析企业的目标市场选择是否量力而行。再次，企业应当制定能达到目标地的战略和策略，这些战略和策略必须围绕企业目标市场进行，战略和策略的制定应该充分考虑顾客的需求和欲望的满足，员工在实现企业价值最大化时实现个人价值最大化，供应商在配套时的互惠互利，终极目标是赢得这三者的忠诚并不断提升其忠诚度。同时，企业的战略和策略选择必须考虑到公众和政府机构的利益，企业实现利润最大化不能以牺牲社会公众的长期利益为代价，必须符合政府的法律和法规，终极目标是赢得这两方面力量的满意。在竞争战略的选择上，企业应与竞争对手在竞争中合作，在合作中竞争，双方建立信任级关系。最后，企业围绕目标市场的战略和策略进行实施和控制，借鉴和谐管理思想，重点做好营销组织结构的设计，营销决策的柔性化，营销的迅速响应，营销核心能力的培育，从而实现参与各方的目标。

参考文献:

[1]席酉民韩巍尚玉钒:面向复杂性:和谐管理理论的概念、原则及框架[J].管理科学学报，2003(4)

[2]曹学:现代企业的和谐营销战略[J].理论界，2005(11）

[3]许彩国徐锦华:科学发展观与和谐营销初探[J].商业研究, 2006(16）

[4]菲利普·科特勒:营销管理[M].上海人民出版社,1997

11.企业营销战略发展及其营销观念创新 篇十一

本卷共分为2大题50小题，作答时间为180分钟，总分100分，60分及格。

一、单项选择题（共25题，每题2分，每题的备选项中，只有1个事最符合题意）

1、关于房地产广告的说法，错误的是。

A：房地产广告中涉及交通的，如正在规划或者建设中，应当在广告中注明 B：房地产广告中对价格有表示的，应当在广告中注明实际销售价格及有效期限 C：房地产广告中涉及贷款服务的，应当载明提供贷款的银行名称及贷款额度、年期

D：房地产广告中涉及房屋面积的，必须是房屋建筑面积 E：权利型房地产投资信托

2、房地产经纪行业组织在承担起的行业组织全面职能的基础上，承担对行业成员经营行为的规范、监管职能。A：服务、自律、代表、规范 B：规范、自律、代表、协调 C：服务、自律、规范、协调 D：服务、自律、代表、协调 E：客户资金代收代付风险

3、经纪合同的主要条款欠缺的具体原因不包括。A：逃避责任，唯恐发生违约行为被人追究

B：缺乏基本的常识，合同的内容不能保护委托人的利益，同样也不能保护自己的利益

C：房地产经纪人为了避免自己发生违约影响佣金的收取，有意加大委托人的义务，以减少自己的风险

D：拟定合同格式和内容不是依照法律规定制订的，而是根据市场的交易习惯和自己的成交经验来制订的 E：客户资金代收代付风险

4、房地产市场参与者较少，且房地产交易价格及交易信息多为非公开的，使得买卖双方较难了解到真实的市场行情，这所体现的房地产市场的基本特征是。A：交易复杂性 B：供给滞后性 C：不完全竞争性

D：与金融市场关联度高 E：工厂的生产设备

5、新建商品房销售准备的宣传资料中，将项目的综合信息，以图片、文字及数据形式来描述。A：项目楼书 B：户型手册 C：宣传展板 D：销售导示牌 E：工厂的生产设备

6、目标利润定价法以和目标利润为定价原则。A：固定成本 B：总成本

C：单位变动成本 D：投资利润率 E：工厂的生产设备

7、对于大型房地产居间机构，由于业务量大，不同区域市场特点不同，常常需要按区域分片设置常设性管理部门，并通过这些部门来整合各职能部门的人员，这样就诞生了的组织结构形式。A：直线一参谋制 B：分部制 C：矩阵制 D：网络制

E：客户资金代收代付风险

8、《城市区域环境噪声标准》(GB3096--1993)规定，夜间突发的噪声的最大值不准超过标准值dB。A：3 B：7 C：10 D：15 E：房地产经纪服务的外部社会环境不诚信

9、下列业务流程中，不属于卖方代理业务流程的是。A：收集物业信息

B：营销展示和签署委托书 C：物业交验 D：展示房地产 E：工厂的生产设备

10、材料在外力作用下未发生显著变形就突然被破坏的性质是指。A：塑性 B：弹性 C：脆性 D：韧性

E：房地产经纪服务的外部社会环境不诚信

11、被代理人在授权委托房地产经纪人处理事务中，对于处理事务所需要的费用的解决方式为和预付费用。A：偿还费用 B：约定费用 C：法定费用 D：强制费用

E：客户资金代收代付风险

12、主要用来反映单项式离散型变量数列的统计图是。A：线形图 B：条形图 C：圆形图 D：直方图 E：房地产经纪服务的外部社会环境不诚信

13、对于转让旧房及建筑物，既没有评估价格，又不能提供购房发票的，地方税务机关可以根据我国《税收征收管理法》的规定，实行征收。A：暂免 B：契税 C：核定 D：减半

E：权利型房地产投资信托

14、关于房地产经纪人在独家代理中作用的表述，错误的是。

A：当房地产经纪人为买方或卖方进行代理服务时，需要以委托人的名义与交易对方进行价格谈判

B：不管房地产经纪人是买方代理还是卖方代理，在实际谈判过程中，房地产经纪人的目标是促成房地产交易的成功达成

C：在谈判过程中，房地产经纪人需要协调交易双方的价格期望，直到双方达成一致

D：在任何情况下，房地产经纪人都没有权力为买卖交易中的任何一方做出决定 E：工厂的生产设备

15、房地产开发企业是以为目的，从事房地产开发和经营，依法设立的具有企业法人资格的经济实体。A：营利

B：土地科学使用 C：收益

D：人居环境根本改善 E：权利型房地产投资信托

16、在房地产市场调查方法中，的工作量较大，调查周期长。A：全面调查 B：重点调查 C：访问法 D：实验法

E：工厂的生产设备

17、属于风险管理损失发生前的目标是 A：减少忧虑心理 B：维持生存

C：保证公司的持续发展

D：尽快恢复正常的经营秩序 E：工厂的生产设备

18、下列选项中，决定了房地产经纪企业的竞争地位。A：房源性质 B：房源特点 C：房源信息

D：房源的物理属性 E：工厂的生产设备

19、下列关于开放式问题的表述，错误的是。

A：开放式问题要求在限定性答案中做出选择的问题 B：问题的回答人不能简单用“是”或“不是”来回答 C：开放式问题的答案一般无法预料

D：开放式问题有助于房地产经纪人与客户敞开心扉，共同探讨与委托事项相关的问题

E：工厂的生产设备

20、根据《注册房地产估价师管理办法》的规定，房地产估价机构不及时办理资质证书变更手段的处罚标准是，逾期不办理的，可处的罚款。A：1万元以下

B：1万元以上2万元以下 C：2万元以上3万元以下 D：3万元以上

E：权利型房地产投资信托

21、在房地产转让过程中，房地产经纪人利用自身掌握的房地产专业知识和信息，为交易双方相互传递信息，代办相关事务，体现了房地产中介服务的特点。A：人员特定 B：代理服务 C：委托服务 D：服务有偿

E：权利型房地产投资信托

22、《关于住房公积金管理若干具体问题的指导意见》规定，下列说法错误的是。A：职工购买、建造、翻建和大修自住住房需申请个入住房贷款的，受委托银行应当首先提供住房公积金贷款

B：住房公积金管理中心或者受委托银行要一次性告知职工需要提交的文件和资料，职工按要求提交文件资料后，应当在15个工作日内办完贷款手续

C：15日内未办完手续的，经住房公积金管理中心负责人批准，可以延长10个工作日，并应当将延长期限的理由告知申请人

D：职工没有还清贷款前，不得再次申请住房公积金贷款 E：权利型房地产投资信托

23、伴随着市场营销史的发展，市场营销观念逐步发展成了的营销观念。A：生产导向 B：产品导向 C：推销导向 D：个性化营销 E：工厂的生产设备

24、关于企业业务流程改造的基本原则，下列表述中，正确的是。A：执行流程时，插手的人越多越好 B：执行流程时，插手的人越少越好

C：在流程服务对象(顾客)看来，越繁琐越好 D：在流程服务对象(顾客)看来，越复杂越好 E：客户资金代收代付风险

25、物业使用人和业主在权利上的最大区别是物业使用人没有对物业的。A：最终处置权 B：占有权 C：使用权 D：收益权

E：权利型房地产投资信托

二、多项选择题（共25题，每题2分，每题的备选项中，有2个或2个以上符合题意，至少有1个错项。错选，本题不得分；少选，所选的每个选项得 0.5 分）

1、物业管理的基本特性有。A：现代化 B：社会化 C：市场化 D：经济化 E：专业化

2、在房地产经纪信息的管理中，除了房地产经纪信息的搜集和整理之外，还应该注意房地产经纪信息的。A：保密 B：运用 C：传递 D：保存

E：客户资金代收代付风险

3、事件是指法律规范规定的、不以当事人的意志为转移的客观事实，可分为。A：社会事件 B：自然事件 C：人为事件 D：经济事件 E：自然事件

4、新建商品房售楼处的选择原则是具有一定。A：专业性 B：互动性 C：昭示性 D：易达性 E：指导性

5、针对商圈内的人口密度、消费能力，以及人潮、交通流量等可将新建商品房的商圈划分的类型，有。A：大地区中心型 B：郊区中心型 C：邻里中心型 D：城市中心型 E：副城市中心型

6、房地产经纪人培养长期客户的策略有。A：与老客户保持联系 B：建立广泛的社会联系

C：把眼光放在长期潜在的顾客上 D：随时发现客户信息

E：与服务供应商建立广泛联系

7、城市维护建设税以缴纳的单位和个人为纳税人。A：房产税 B：增值税 C：营业税 D：消费税 E：契税

8、从建筑平面图中可以看出的内容包括。A：门、窗的位置、尺寸及编号 B：走廊、楼梯的位置及尺寸 C：建筑物的外观特征及凹凸变化

D：建筑物及其组成房间的名称、尺寸、定位轴线和墙厚 E：台阶、阳台、雨棚、散水的位置及尺寸

9、建设工程监理中，实施建设监理是有条件的，其必要条件是。A：有建设工程 B：有监理组织机构 C：有人委托 D：有监理人才

E：有监理依据和明确的责、权、利保障

10、不同的调查方案虽然在内容和形式上会有某些差别，但都应包括等内容。A：调查目的 B：调查数据 C：调查内容 D：调查表 E：调查项目

11、房地产经纪服务合同的主要条款包括。A：当事人的名称或姓名 B：标的房屋

C：服务事项和服务标准 D：劳务报酬

E：委托人的家庭情况

12、下列选项中，的建立是个复杂的过程，涉及社会、经济、产业、文化等众多因素，房地产经纪人应注意积累各方面的信息。A：房产功效 B：专业资讯 C：区位优势 D：市场行情

E：客户资金代收代付风险

13、签订房地产买卖合同时，房地产经纪人要提示合同双方注意的细节有。A：合同的签约日期及生效日期一定要注明

B：实行网上签约的，应将合同内容录入网上交易系统

C：在合同填写完毕后，买卖双方及房地产经纪机构签字盖章

D：合同的填写应用钢笔或签字笔，涉及钱款金额的数字以小写为准

E：合同的签约人必须是合法的当事人，属于委托人代签性质的，必须出具相关的委托书

14、地形图中，一般把的地形图称为中比例尺地形图。A：1：5000 B：1：10000 C：1：25000 D：1：50000 E：1：100000

15、建筑设计标准要求建筑物应达到的设计使用年限，其中普通建筑和构筑物为年。A：40 B：50 C：60 D：70 E：房地产经纪服务的外部社会环境不诚信

16、客户总价值包括。A：产品价值 B：时间价值 C：服务价值 D：人员价值 E：形象价值

17、下列费用中，属于房地产价格构成中开发成本的有。A：勘察设计费 B：前期工程费 C：开发利润

D：开发建设过程中的税费 E：房屋建筑安装工程费

18、壁纸根据所用的材料分类，不包括。A：纸基壁纸

B：天然材料面壁纸 C：耐水壁纸 D：塑料壁纸

E：房地产经纪服务的外部社会环境不诚信

19、根据系统规模的大小，可以将MLS系统的运作形式分为。A：全国性的MLS系统 B：企业之间的MLS系统 C：强制性的MLS系统 D：企业内部的MLS系统 E：自愿性的MLS系统 20、房地产经纪服务合同的内容由当事人约定，具体的内容根据当事人不同需要会有所变化，但合同的主要条款是具有共性的，可以作为。A：明示条款 B：通常条款 C：价金条款 D：实体条款

E：客户资金代收代付风险

21、中国的城市有严格的行政等级，从低到高分别是。A：建制镇 B：地级市 C：副地级市 D：副省级市 E：直辖市

22、关于多重上市服务系统(MLS)的说法，正确的有。A：是一种销售模式

B：是先进的房地产流通管理系统 C：本质是实现信息共享和佣金共享 D：是一种组织结构形式 E：能够实现交易各方的共赢

23、并不是所有的房地产经纪信息都需要共享，对于一些机密或具有的信息，则应加以保密。A：排他性 B：增值性 C：价值性 D：危害性

E：客户资金代收代付风险

24、按工业行业来分，工业污染源有等。A：造纸废水 B：工业废水 C：核电站废水 D：冶金电镀废水 E：无机化工废水

25、销售规则培训主要是指针对、相关合同文件的签订规则等方面的培训。A：销售现场管理制度 B：接待制度

12.企业品牌的忠诚营销战略 篇十二

一、品牌的概念及其与顾客忠诚度的关系.............1（一）品牌的概念.............1

（二）品牌与顾客忠诚度的关系...............1

二、企业如何开展品牌忠诚营销..............2（一）建立员工忠诚与建立以顾客为中心的文化........2

（二）确定客户对产品或服务的价值取向..............2

（三）服务第一，销售第二............3（四）与顾客保持互动，提高顾客满意................3

（五）做好客户再生...........3

三、企业在品牌营销战略中应注意的问题.............4（一）找出品牌忠诚者................4

（二）强化消费者的品牌忠诚意识.............4

（三）维护品牌忠诚的顾客............4

（四）避免惩罚忠诚者而奖赏不忠诚者................4

（五）避免损害品牌...........4

（六）摆正广告与促销之间的关系.............5企业品牌的忠诚营销战略

在市场发展过程中，很多企业由小变大，由弱变强，也有很多一度辉煌的明星企业在并购浪潮中成为被“待价而沽”的对象。这一切都是市场竞争日趋激烈与残酷的表现。

在这种竞争环境中，厂商更加关心如何让消费者保持对于自己品牌的固定选择，即保持对该品牌的忠诚度。用户对品牌的关注、重复性购买或很强的推荐意愿，则意味着该品牌稳定的市场分额。如果用户对该品牌的选择缺乏稳定性、或显示出购买偏好，则意味着同类产品的竞争加剧，厂商不得不投入更多的营销费用以争取多一点的市场机会。因此，如果消费者对特定品牌的忠诚度越高，或者说消费者转向其他品牌的可能性越低，对于厂商而言，则意味着越小的营销投入，以及更强的竞争优势。

由此，我们知道品牌忠诚度是品牌之间相比较而言的概念，是反映企业竞争力的重要指标之一。由于它的重要性，品牌忠诚度在国外甚至被人建议纳入到企业资产评估当中，与商誉等一并成为无形资产。

一、品牌的概念及其与顾客忠诚度的关系

品牌既然是资产，就该有价值。在市场经济条件下，品牌的价值维系在商品或服务与顾客的关系上。如果说品牌是企业的一种无形资产，那么其价值便来自于目标顾客对品牌的忠诚基础上产生的购买行为。

（一）品牌的概念

关于“品牌”的定义有很多，但至今还没有统一的概念。这儿借用美国市场营销协会（AMA）的定义：品牌是由名称、术语、标记、符号或设计，或是它们的组合，它可以用来辨认某个销售者或某群销售者的产品或服务，并使之与同竞争对手的产品和服务区别开来。王海涛等在《品牌竞争时代》中说：广泛意义上的品牌包括三个层次的内涵：首先，品牌是一种商标，这是从其法律意义上说的；其次，品牌是一种牌子，是金字招牌，这是从其经济或市场意义上说的；再次，品牌是一种口碑、一种品味、一种格调，这是从其文化或心理的意义上说的。

总之，品牌会渗透人心，形成不可磨灭的无形资产，品牌资产的妥善运用可以给企业带来无穷的财富。事实上，随着经济活动的不断深入发展，品牌涵义日益丰富。

表现在：首先，在现代市场经济中，品牌已不仅仅局限于商品、标记、符号等有形要素，而更多的包含企业或产品所蕴涵的自身个性、企业文化和经营特色等无形要素；其次，在当今品牌竞争和品牌消费的年代，人们对品牌的作用及其在企业中的地位有了新的认识，它已从以往识别竞争对手产品的战术性工具转变为企业的战略性资源，成为企业管理的一个核心；第三，强势品牌已经成为企业的一项重要无形资产，通过输出品牌，进行低成本扩张已成为一些企业实现收购、兼并等战略运作的一种主要手段。

（二）品牌与顾客忠诚度的关系

1、品牌不仅仅是商标

在对品牌概念的认识上，许多经营者把品牌看成是一种商标权，是一种与竞争者相区别的标识，却常常忽视了顾客在其中的地位。实际上，品牌首先应该是一个以顾客为中心的概今，没有目标顾客即无需品牌，也就没有品牌。因此，认识品牌必须从目标顾客和经营者两个角度来看。对于目标顾客而言，品牌是一种信息，是经营者与自己沟通的手段，是认识商品的途径。顾客相信了经营者在品牌宣传中的承诺，便会产生品牌购买行为，其目的是减少选择商品时所需花费的心力、体力，并降低购买风险。

对于经营者而言，脱离了与目标顾客的关系，品牌只是自己商品或服务的名称和标识，只有获得了目标顾客的认同，品牌才具有了鉴别和保护商品的作用，同时也便于自己在广告、推销和促销方面的目标顺利实现。通过目标顾客的认同，经营者可以培养目标市场对品牌的偏好，从而提高市场竞争力，并创造出为自己的商品或服务实行差别定价的机会。

由此看来，一个被顾客认同的品牌才能成为企业参与市场竞争的无形资产，才能成为经营者参与市场竞争的有力武器。因而，在企业的品牌战略中，其核心是与顾客沟通，让顾客认同。

2、什么是顾客忠诚

顾客忠诚是从顾客满意概念中引出的概念，是指客户满意后而产生的对某种产品品牌或公司的信赖、维护和希望重复购买的一种心理倾向。客户忠诚实际上是一种客户行为的持续性，客户忠诚度是指客户忠诚于企业的程度。客户忠诚表现为两种形式，一种是客户忠诚于企业的意愿；一种是客户忠诚于企业的行为。而一般的企业往往容易对此两种形式混淆起来，其实这两者具有本质的区别，前者对于企业来说本身并不产生直接的价值，而后者则对企业来说非常具有价值；道理很简单，客户只有意愿，却没有行动，对于企业来说

没有意义。企业要做的是，一是推动客户从意愿向行为的转化程度；二是通过交叉销售和追加销售等途径进一步提升客户与企业的交易频度。

3、品牌起源于顾客的忠诚

国外有研究资料分析认为，对一个品牌来说，忠诚顾客的价值是非忠诚顾客价值的９倍；相当大的一部分品牌商品的销售量来自于一小部分对品牌高度忠诚的顾客；顾客对品牌的忠诚度每提高一个百分点，企业的品牌利润就会随之有明显的增长。由此我们不难得出结论，品牌的价值不等于企业为树立品牌地位而进行的先期投入，目标顾客对品牌的忠诚才是决定品牌价值的关键。

通常我们把品牌看作是资产，但实际上真正的资产是品牌忠诚，如果没有忠诚的品牌消费者，品牌不过是一个几乎没有价值的商标或仅用于识别的符号。因此，品牌忠诚营销的目标是赢得并维护品牌忠诚消费者，必须同时提高销售量和品牌的价值，从品牌忠诚营销的观点看，销售并不是营销的最终目标，它是与消费者之间建立持久的有益的品牌关系的开始，也是建立品牌忠诚，把品牌购买者转化为品牌忠诚者的机会。

二、企业如何开展品牌忠诚营销

每个企业都面临着这样一个现实：产品差异性越来越小，促销手段也大同小异，竞争对手却越来越多，而客户正在变得越来越挑剔。在这种环境下的企业到底如何生存？但是万变不离其宗，企业获得稳定发展的驱动力还是不外乎三点：运营效率、市场份额和客户保留。因此，企业所需要解决的两个重点问题是：提高市场份额，并增加客户保留度。而这两个问题的解决还是要归集到一个核心的问题上――客户忠诚度的维护与提升。

激发客户对企业的忠诚的重要因素主要有：内在价值，交易成本，各种关系利益人的互动作用，社会或感情承诺。但是企业只是拥有了这些品质，还不一定能够获得太多的高忠诚客户，因为企业必须首先要有一种以客户为中心的文化，并且把这种文化反映到企业各个业务部门的业务流程中。那么，现在的问题是企业在培养客户忠诚上投入多少才最具有经济效益？企业面临着一个共同的问题：如何提高客户的忠诚度？

（一）建立员工忠诚与建立以顾客为中心的文化

其一，建立员工忠诚。

对于每个企业来说，都存在着一个不争的事实：具有高层次客户忠诚度的公司一般同时也具有较高的员工忠诚度。如果员工本身对企业忠诚度不够高的话，那么他也不可能很好地忠于自己的工作，对于顾客的服务也必不会太热心，因此，要顾客对企业产生忠诚就只能是天方夜谭；一个员工流动率非常高的企业，如若要想获得较高的客户忠诚度，那简直就是不可思义的；因为顾客所得到的产品、服务都是通过与员工接触来获得的，没有了提供服务或提供产品的员工，就没有所谓的顾客对品牌的忠诚。因此，要提高客户的忠诚度，那前提就是：首先要服务好你的员工，然后才有可能服务好你的客户。

其二，创造以客户为中心的文化。

让客户和员工知道公司以他们为重。企业所关注的是如何做到对客户和员工最好，如何博得他们的忠诚。如果公司能做到这一点，客户会更加经常地、更多地购买或使用公司的产品和服务，公司将从他们身上获得更多的利润。在公司提倡以客户为中心文化，不仅要求我们市场、销售和服务部门建立以客户为中心的业务流程，还需要公司其他部门积极响应客户需求的变化，建立真正意义上的所有部门的运营都以客户为中心。

（二）确定客户对产品或服务的价值取向

要提升客户忠诚度，我们首先要知道哪些因素将影响客户的取向。客户取向通常取决于三方面：价值、系统和人。当客户感觉到产品或者服务在质量、数量、可靠性或者适合性方面有不足的时候，他们通常会侧重于价值取向。期望值受商品或者服务的成本影响，对低成本和较高成本商品的期望值是不同的。但当核心产品的质量低于期望值时，他们便会对照价格来进行考虑。

1、让客户认同产品物有所值

只有保持稳定的客源，才能为品牌赢得丰厚的利润率。但是，当商家把打折、促销作为追求客源的唯一手段时，降价只会使企业和品牌失去它们最忠实的客户群。促销、降价的手段，可能会在一段时期内吸引更多的顾客，却绝不可能提高客户的忠诚度，价格战只能为品牌带来越来越多的毫无忠诚可言的客户；而当商家、企业要寻求自身发展和高利润增长时，这部分只靠促销、降价等手段吸引的顾客必将流失。培养忠诚的客户群，不能只做到价廉物美，更要让客户明白到：这个商品虽然价格不廉，但却物有所值的。

2、销售的是品质而不是价格

无论是在促销中，还是在广告宣传中，过分强调价格都会破坏顾客对品牌的忠诚。品牌信息的主要焦点应当是企业的品牌如何的特别，产品质量如何的适应消费者要求，而不是你的品牌是如何的便宜。无论是广告还是促销，其目标应当是推广品牌与众不同的品质。

（三）服务第一，销售第二

1、良好的客服是建立客户忠诚的最佳方法

在消费者意识抬头的时代，良好的客户服务是建立客户忠诚度最佳方法。包括服务态度，回应客户需求或申诉的速度，退换货服务等，让客户清楚了解服务的内容以及获得服务的途径。因为当今的客户变得越来越挑剔，并且在购买了产品后会非常敏感，他们在消费的过程中，希望能够获得足够的愉悦，并且能够尽量减少麻烦。当这些客户获得了一个很好的客户服务(大服务)体验时，他们自然会形成第二次购买；不过，如果他们获得了一个不好的体验时，他们会向周围更多的人宣传他们的不幸。因此，企业要想提升客户体验，必须要把与产品相关的服务做到家，然后才是真正的产品销售。

2、在价格相同情况下，服务的质量就是致胜关键

在质量与效用相差不大的产品中，顾客对于价格的敏感度非常高，价格成为顾客选购产品时优先考虑的因素之一；此外，由于市场产品多元化的推势日益高涨，进一步引发企业间的价格竞赛，消费者会于同一等级的产品常游走，以找出价格对自己最有利的产品。在产品价格愈来愈难以形成差异化的产业里，服务就成为决胜的关键，如何将服务有形化，具体化，是企业提升顾客忠诚度的重要关键。

3、化解客户抱怨

当然，就算服务质量尽善尽美，也会有美中不足的时候，在某些特定的环境、时间也会产生顾客对企业服务的不满。

对于大多数公司而言，客户抱怨中只有10%客户可以有机会向公司明确表述出来；而剩下的90%是客户没有机会向公司表述出来的。但这些抱怨只能反应到一些行为中，例如投诉客户服务人员不够礼貌，或服务的效率不高，等等。

而且，借助于Internet，这些不开心的客户很容易会让上千人知道她的感受。因此企业必须要在这个不愉快的事情发生之前快速解决，尽量给客户一个倾诉抱怨的机会，让他们有机会说出心中的不畅，同时尽量解决这些不畅的问题。企业可以根据客户响应时间、客户趋势分析来设立公司的准则。另外，服务不周造成的危害是显而易见的。弥补这种危害带来的影响，应被视为是一次机遇而不仅仅是痛苦的例行公事。我们解决客户抱怨的时候，从两方面入手，一是为客户投诉提供便利，二是对这些投诉进行迅速而有效的处理。

（四）与顾客保持互动，提高顾客满意

要顾客对企业产生忠诚，首先是要顾客对企业的产品或服务产生满意。顾客满意度与忠诚度成正比，满意度越高，忠诚度越高；反之亦然。要提高顾客满意度，就要先下功夫去了解顾客的真正需要，并设法予以满足，由此而获得市场竞争上的胜利。要想使顾客满意经营观念转化为切实可行的经营方式，必须定期、定量地对顾客满意程度进行综合测定，只有在对现有的真实情况准确把握的基础上，才有可能客观地确定企业经营中与“顾客满意”目标有差距的重点领域，从而进一步改善企业经营。

总之，顾客满意已成为企业经营管理中的中心问题。成功的企业不仅把顾客满意作为公司管理水平的评价手段，而且把它作为经营管理追求的目标。

1、对顾客进行满意度调查并保留客户反馈

必须定期、定量地对顾客满意程度进行综合测定，只有在对现有的真实情况准确把握的基础上，才有可能客观地确定企业经营中与“顾客满意”目标有差距的重点领域，从而进一步改善企业经营

研究表明，客户反馈与客户对优质服务的感知是密切相关的。Internet的到来已经改变了客户对反馈的感知。逐渐地，客户开始期待企业能够获得一个全程的24小时服务。而且，现在的客户也已经习惯了访问网站，并期望能够在网上获得问题的答案。一些最新出现的技术工具，例如基于Web的自助式服务、Email管理、chat/Webcallback，逐渐成为公司客户服务部门关键应用之一。

2、主动提供客户感兴趣的新信息

一对一个人化的服务已经成为一个趋势，例如可以设计一个程式，请客户填入他最感兴趣的主题，或是设计一个程式自动分析客户资料库，找出客户最感兴趣的主题。当有这方面的新产品时便主动通知客户，并加上推荐函，必能给客户一个不一样的个人化服务感受。

（五）做好客户再生

随着时间的推移，竞争对手的产品质量、服务质量也会不断提高；并且顾客对新产品的出现，其它竞争对手旧产品增加的新特性也会产生好奇心。因此出现顾客的流失在所难免。

研究学者研究发现，向一个流失客户销售产品的成功率是向一个新客户销售成功率的两倍。在很多公司，挽回流失客户通常是最容易忽视的可增加收入的策略。一般情况下，公司每年平均流失客户的20%到40%；因此公司不仅需要建立客户获取和客户保留策略，还需要建立客户再生策略。因为没有一家公司能够实现100%的客户保留，因此，每一家公司都需要重新获取这些已经流失的高价值客户。

三、企业在品牌营销战略中应注意的问题

为了更好地在市场中运用品牌忠诚营销，企业应注意以下几点，保持并提高品牌忠诚。品牌忠诚营销着重“强化”对消费者的消费行为。售后的营销行为与销售过程中的营销行为一样重要。对进行品牌忠诚营销的企业来说，销售不是营销的最终目的，它仅仅是建立品牌忠诚的开始，是把品牌购买者转化为品牌忠诚者的机会。

（一）找出品牌忠诚者。

在许多产品类别里，某品牌的利润中很大一部分来自该品牌的少量的忠诚且大量使用者。因此，要通过识别、吸引、培育、保护并开发本品牌“恰当的消费者”，使其成为本品牌忠诚的消费者。品牌忠诚消费者的少量增加会引起品牌利润的大量增长。找出品牌忠诚者后，一切营销努力都要围绕着他们来开展。

（二）强化消费者的品牌忠诚意识

开展品牌忠诚营销，企业不仅要重视对目标顾客购买前的品牌忠诚培养，而且要在其购买后强化忠诚意识，如通过提供满意甚至超乎其满意程度的售后服务突出品牌概念，强化目标顾客对品牌的好感。

（三）维护品牌忠诚的顾客

经营者应该注意维护品牌忠诚顾客。赢得品牌忠诚顾客是一个渐进的过程，需要经营者充分利用直接的营销资源来培育顾客对品牌的忠诚。但是，建立了目标顾客对品牌的忠诚并不意味着目标顾客对品牌会无条件地永远忠诚，尤其是在目标顾客拥有较多的品牌选择机会的竞争环境中，维护目标顾客对品牌的忠诚显得尤为重要。因此，经营者开展品牌忠诚营销的重点应该是突出商品或服务的品牌特色，如超值享受、特色服务等。

经营者应该善于在众多的顾客中识别品牌忠诚者，通过吸引、培育和开发的工作，建立自己的品牌忠诚顾客群。

（三）避免惩罚忠诚者而奖赏不忠诚者。

消费者在较长时间使用一个品牌并不意味着永远忠诚这个品牌。营销努力既要建立品牌忠诚，更要维护品牌忠诚。对品牌忠诚者不管不问的话，最终将会失去他们。品牌忠诚很有价值，但也十分脆弱。赢得并保持品牌忠诚是一个持续不断的过程。如果只是想去吸引新的消费者而不去维护有可能保持忠诚的消费者，品牌的忠诚营销只能是竹篮打水一场空。

（四）避免损害品牌。

品牌的忠诚营销战略中，关键点是利润，不要以损害品牌忠诚为代价来获得销售量的增加，销售量的增加固然重要，但是销售量的增加并不意味着利润的增加，有时还会伴随着利润的下降。品牌忠诚营销的目标是获得销售和品牌价值的同时增长，这是保证持续利润增长的唯一途径。

（五）摆正广告与促销之间的关系。

经营者应注意发挥广告在建立品牌忠诚过程中的作用。国内外的有关研究认为，广告效果的２／３应该是增强品牌忠诚度，１／３才是直接促销。在进行广告宣传的过程中，经营者要注重对品牌形象的策划和宣传，进行有针对性的投入；在品牌的形象设计上，要注意突出自己品牌的个性特点，国际上许多著名的企业都十分重视突出品牌个性，如ｉｂｍ的设计永远是以简洁明快著称；在品牌的广告策划过程中，要适时导入ｃｉ设计，在品牌形象识别上给目标顾客以逐渐固化的理念，如可口可乐的深红色，百事可乐的红蓝色等，都在强化着这些品牌的视觉形象，有意无意地强化着顾客对品牌的印象，逐渐固化对品牌的感情。

广告与促销应该协调一致，而不要互相矛盾，广告与促销都是为了利润的增长，如果把太多的营销努力放在价格促销上，虽然会获得销售的增长，但是会损害顾客对品牌的忠诚，广告在建立品牌忠诚中扮演重要角色，研究表明，三分之二成功广告的效果是增加品牌忠诚。

即使企业拥有高度忠诚的顾客群，也不代表从此可以高枕无忧，顾客忠诚度是会随着时间及环境而改变的，表现好的厂商永远有机会重新争取到顾客的认同，无法为顾客创造价值的企业也就得特别小心了。企业要随时留意顾客忠诚的基础是否过于薄弱，或者很容易为竞争者所模仿取代。

有时顾客之所以会忠于一家公司，主要原因是因为转换成本(Switch Cost)着实太高，比如当某家企业采购置一套erp系统之后，通常会希望它至少可以使用5年以上，因此于初期投入成本尚末回收之前，绝不会于短期间贸然换掉系统与供应商，但这种忠诚只是暂时性的，一但顾客的不满意累积到某种程度后，无法为顾客提供贴心服务的企业，迟早会为顾客所唾弃。

在时间的考验之下，再强势品牌也可能会失去顾客的认同，以碳酸饮料市场所向披靡的可口可乐为例，近10年来就受到百事可乐强烈的行销攻势，逐渐失去他们于口味偏好上的优势。百事可乐采取的策略是从口味没末定型的儿儿童身上下手，他们于“儿童行销”上下了大功夫，经过长达十几年的努力，终于产生“质

变”的效果，这一点和早期麦当劳进入台湾市场时，也是从儿市场开始有异曲同工之妙。最近可口可乐推出“酷”果汁(QOO)，也开始强力猛攻儿童市场，或许是想“以其人之道还治其人之身”吧！

维护，提高顾客忠诚度不是一件容易的事，但却绝对是佱回票价的事，企业必须随时掌握目标顾客可能的需求变动，并且想出一石二鸟的做法。一方面要能够降低顾客流失的比率；一方面又要能提升他们的消费额度。而任何维系顾客忠诚的活动都不能只是一句口号，而是组织必须要能快速调度与进行分配资源，才有可能让行动落实，效益呈现。

参考文献

(1)、菲力普•科特勒：《市场营销管理》，美国，清华大学出版社，2006。

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(3)、刘庆元：《企业战略管理》，中国，新华书店北京发行所，2006。

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(5)、王海涛：《品牌竞争时代》，中国，中国言实出版社，1999。