产品分析

产品分析（8篇）

1.产品分析 篇一

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第三章 产品分析、自我分析和目标客户分析

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黎宏谊

内容简介：三个分析是销售基本功，是销售训练规定动作。工欲善其事，必先利其器，要想销售成功，销售行动前，必须学会销售前三个分析；要成长为销售精英，要养成分析习惯和分析思维。

一、三个分析的含义

做销售，必然要回答客户的各种问题。很多销售在回答客户问题时，一问三不知，或答非所问，或结结巴巴，或犹犹豫豫，这种现象就是对产品不熟悉，对产品了解不深入不透彻产生的问题。所谓产品分析，就是要了解产品。要对销售的产品做全面深入的掌握，对产品要做通透的分析，对销售中需要掌握的方方面面的问题，做深度的把握，做到心中有数，应对自如。

自我分析是指销售员首先要了解自己。要对自己有清晰的认识，要弄清楚自己是个怎样的人，要分析自己的优势特长，明确在销售领域如何发挥自己的特长和优势，如何发挥自己独特的销售优势，确定自己的发展方向。

目标客户分析是指销售员需要对产品对应的目标客户的分布、客户特点做认

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电话：010-58699883 / 010-58695387 / 010-58697993 真分析，在寻找客户时做到有的放矢，在拜访客户时胸有成竹。

简而言之，三个分析就是要求销售员开始销售工作前，必须首先掌握产品、了解自己、找准客户。

在广大销售队伍中，对产品一知半解，自己不清楚方向，乱打乱撞寻找客户的销售大量存在。要成为销售精英，首先看清楚产品，看清楚自己，看清楚客户，三个分析练的就是销售员的脑子和眼光！

二、产品分析的重要性

销售的精髓在意给客户提供建议而非推销！

当你选购一件商品或某种服务的时候，你是喜欢自己挑选商品，还是希望销售员能够给你一些推荐建议？

去餐厅吃饭，点菜往往是谁都不愿意干的活。如果服务员主动告诉你说，您看这样，根据您几位的口味和我们餐厅的特色，我给您推荐搭配几道热门菜，保证你既吃好又不浪费，您看怎样？这时候，99%的顾客都会说，好啊好啊，你帮忙推荐一下。

除非行业专家，一般客户在购买产品或服务时都会存在三个问题：购买疑虑、选择困难和决策依赖。

购买疑虑表现在对产品不熟悉不放心和对商家不信任；选择困难是因为对产品质量好坏和是否适合自己不确定而犹豫不决甚至大伤脑筋；决策依赖是大多数人都怕麻烦，希望得到别人的建议或帮助。

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电话：010-58699883 / 010-58695387 / 010-58697993 销售的核心任务就是消除客户疑虑，帮助客户选择，促进客户决策。如果一个销售对自己的产品不熟悉，不仅不能打消客户的疑虑，反而会加深客户的疑虑和不信任，销售流产是必然的。

餐厅服务员推荐成功的核心是他对餐厅菜品种类、食材、特色、工艺、口味的熟悉和掌握。对于其他产品尤其是智力因素的服务类如金融培训等无形产品而言，产品分析的内容和深度，对销售员提出了更高的要求。

精英销售必须达到的水准是：通过对产品全方位的深度分析与掌握，做到烂熟于心，对答如流，信心十足，精准推荐。如果能够做到见人下菜碟，你的销售就进入了炉火纯青的化境。

三、产品分析的层次和内容

下一个问题来了：销售员们，你们对本公司的产品了解熟悉吗？我想回答一定是：太熟悉了。你确定？50%人会回答确定。仔细想想，认真回答，你真的确定？10%左右的人回答真的确定。真的吗，你敢说你真的确定而不被我问倒吗？这下回答确定的人有多少，倒真的不确定。如果仍然有人有这个自信不被问倒，恭喜你，你一定会是一个优秀的销售，或者将成为一个销售界的精英。

向销售员提这个问题时，有很大一部分销售员会说，产品有什么好分析的，不就那么个东西吗，看看就知道了。不成功的销售往往会把自己的不用心归结为产品的不完美和客户的挑剔。通过下面的案例我们一起来了解一下产品分析的主要内容。

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电话：010-58699883 / 010-58695387 / 010-58697993 案例：

一个中年人想买20万左右的汽车，大众、本田、丰田、别克等4S店逛了好几天，各说各的好，客户头都大了还是拿不定主意。来到一家东风日产4S店，销售员向他推荐日产天籁。介绍完该车的基本情况后，客户说，你说这车好，其他家也都是这么说的，我考虑考虑（客户疑虑，选择困难）。

销售员说，看来您看的车很多了解的不少了，那您现在最关注的是什么问题？客户说，买车嘛，安全是第一位的，我在网上看到说广本雅阁在安全性测试方面得分是最好的，我还是要考虑一下。（客户的核心关注点）

销售员：先生，您担心是有道理的，但是，我说三点你看我说的对不对（运用产品分析消除客户疑虑）。第一，车价总体都是20万左右，如果它的安全性方面高，必然成本也高，那其他方面的配置和性能就相应地会下来，您觉得呢？第二，您去广本4S店维修车间看看，场地里被撞烂的车和其他车有区别吗？第三，您买车主要是上班代步，基本不跑高速，城区最高80码车速，安全性绝不成问题。即便上高速，好几百万的车遇到大事故一样很难看。所谓安全性，关键在于我们驾车人自身的安全意识和行为，不能寄希望于车辆，您说对吗（产品参数数据里没有的相关知识点）？

客户：新款别克君威样子很酷，比天籁好看，我再考虑考虑（产品其他关注点）。

销售员：您说的不错，确实是这样，那款车年轻人买的多。但是，您买车最看重的是什么？车辆最大的花销是油费吧？您上汽车论坛上看看，别克是油耗子啊，城区百公里14个多，天籁12个左右，一年下来，您省多少油钱，样子重要还是省钱重要，再说了，天籁样子成稳大气，正符合您的年龄和身份啊（一般

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电话：010-58699883 / 010-58695387 / 010-58697993 关注点和另一个核心关注点）。

客户：大众迈腾听说是涡轮增压发动机，比你们的先进，我再看看（额外关注点）。

销售员：先生，迈腾全部下来30万出头了，天籁差不多25万，价格差好几万呢。涡轮增压发动机的优点是动力强，匀速和高速情况下省油，但是，您城区开，经常堵车，油耗反而更大，涡轮增压的优势体现不出来，保养贵，一般保养1000左右，大保养更贵，天籁一般保养500左右，发动机声音大，你综合比较一下，哪个更适合您？

客户：凯美瑞好像也不错，我再比较比较（客户的问题总是无穷的）。

销售员：您的想法我理解，我相信您自己心里也有一个大概的把握，总之，我给您个建议，您可以选择天籁，理由是：

一、中级车里雅阁、凯美瑞和天籁是销售前三甲，客观地说，它们的配置性能大同小异不相上下，主要看客户自身的偏好；

二、天籁车驾驶平顺，乘坐非常舒适，静音效果极好，省油；

三、天籁外观沉稳大气，非常符合您的个性和身份。你可以试驾一下，有了自己的感受，我相信您会认可我的建议的。

最后，客户经过试驾比较，选择了购买了天籁。

以上述案例为例，概括产品分析的主要内容有：

1、产品基本信息：产品参数、性能、配置、价格、材质、工艺、外观、品牌历史、行业地位等等。

2、产品卖点：产品的核心优点，一般优点的概括总结。——驾驶平顺、省油、空间大、安静、外观成稳大气等。

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3、同类产品（竞品）的优缺点分析比较。

——各款车型的油耗、外观、动力、安全性、舒适性比较。

4、产品适应人群的分析和掌握。

——年轻人重视外观，中年人更注重实用舒适。

5、历史销售数据及市场地位。

——销售前三甲，月销量多少多少台。

6、和产品相关的知识点。

——驾驶知识、道路常识、制造技术等。

7、客户问题回答要点（话术）分析。

——销售产品时，客户会询问到的所有问题的回答准备，详细分析，认真准备。销售话术是产品分析的核心重点。

8、购买价值，简单地说，就是客户购买产品能获得的好处。衣服好看，让客户穿着好看，“美丽”就是购买价值；理财产品能挣钱，获得财富收益，就是购买价值，等等。通过下一个案例，我们一起分析一下，日常销售行为中，如果把握一般产品的个体差异化价值。

案例：

2004年，我在IT数码公司从销售提到管理岗位，负责公司销售业务管理。公司库房积压一批已停产很久的老款数码相机，尼康4500。体积笨重、像素低、屏幕小、样式老、价格高。想尽分任务、奖励、惩罚等各种办法，收效甚微。召开销售会议讨论消化方案，店长、销售经理、产品经理一个个愁眉不展，说来说去还是那些困难：新款相机都800、1000万像素了，它400万像素；sony卡片

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电话：010-58699883 / 010-58695387 / 010-58697993 机都薄到1厘米了，它那么大块头，卖给谁呀；主流显示屏尺寸都3英寸了，它1.5英寸，那么小，真卖不动；卡片机都2000左右了，它还3200，要不亏血本1500左右甩吧，看有没人买。会议没有讨论出任何结果。为解决这一问题，我从库房拿一台机器，花一整天时间把说明书、尼康产品图册研究了一遍。第二天，拿着相机楼上楼下室内室外到处拍照片，强光、弱光、逆光、广角、长焦、人像、风景等各种场景进行比较，发现该相机在微距拍摄方面，比其他相机都有过人之处。一般便携式相机微距一般在5厘米，它的微距能力达到2厘米，拍摄花草、钱币、戒指、文字等表现卓越。晚上召集相关人员开会，向他们演示了相关微距拍摄对比效果，确定尼康4500促销思路：

一、价格不变、销售奖励不变；

二、向客户展示其优越的微距拍摄能力，是年轻人在网络尤其是qq上上传个性图片的最佳选择；

三、向客户传达如下产品卖点：尼康4500外观独特，沿袭了尼康相机的经典设计，蕴含古典与传统的风格，显示别具一格的审美品味；因其独特，产量不大，现已停产，数量不多，是一款极适合发烧友和收藏爱好者收藏的最佳产品。全公司按照统一思路进行促销，不到2周，100多台库存产品销售一空，以致尾货后期出现提价销售现象。

本案例中，促销概括了尼康4500三个方面的核心卖点：微距功能、经典款式、稀缺资源。销售向客户传达了其3个独特购买价值：优秀的微距功能价值、体现别具一格的独特审美品味的情感愉悦价值和收藏投资价值。

通过上述案例，我们可以概括一下产品分析要点：

1、产品核心卖点的分析对销售成功很重要；

2、产品分析不是简单归纳和陈述其卖点，更重要的是发掘产品卖点对应的产品核心价值，也就是它的购买价值。

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电话：010-58699883 / 010-58695387 / 010-58697993 产品卖点是产品的优势特点，包括质量优势、性能优势、价格优势、外观优势、便利性优势等。

产品购买价值包括解决特定问题的功能性价值（使用价值）；体现尊贵、品味、美丽等的情感愉悦价值；实现财富增长、能力增长的利益价值（投资增值、培训晋升）等。

销售进阶：

产品卖点不重要，产品购买价值才重要。

卖点是产品有什么优点，价值是产品对客户有什么好处。

卖点展示产品优势，价值引导购买冲动！

实际销售工作中，每个公司都会对产品卖点、销售话术进行总结，要求销售员牢记背诵产品参数、卖点和应对话术。但是，大多数销售业绩一样不好。原因在于，不用心的销售只会机械地用推销的方式向客户喋喋不休地复述产品卖点，而精英销售往往会投入情感关怀，以销售建议的方式，向客户传达产品卖点所体现出来的价值。平庸销售只是以物示人，以言催人，精英销售以情感人，以利诱人。平庸销售只说产品的优点，精英销售说购买产品对客户的好处。

总结：产品分析核心内容包括，熟悉产品参数性能、概括产品卖点、分析竞品优劣势、总结应对话术、挖掘购买价值。一般内容包括，了解产品历史、知晓销售数据、掌握相关知识。

四、学会产品分析的好处

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电话：010-58699883 / 010-58695387 / 010-58697993 产品有产品的好处，客户购买产品对客户有好处，学会产品分析，对销售员的好处是什么？

1、做好产品分析，谈客户时你会信心满满，底气十足。你对产品有信心，客户对你才有信心。

2、对产品的深入分析和通透掌握，能让客户感觉到你很专业，会令客户对你产生信任和依赖。

3、平庸销售动嘴，精英销售动脑。养成分析产品的思维习惯，开阔思路，提高自身销售与经营管理能力。

五、自我分析

自我分析就是要认清自己。销售中的自我分析包括两方面内容：销售员自我特点与能力分析和本公司优劣势分析。

销售界常说一句话：销售卖的不是产品，卖的是销售自己。了解自己才能推销自己，了解本公司才能完美介绍本公司。

自我分析，分析什么？当然是分析自身好的一面，优势的一面。包括分析自身的优势和长处，分析本公司的核心竞争力，也就是公司区别于同行业其他公司的长处和优势。自我分析也包括对本公司劣势与不足的合理应变。

1、销售员自身特点与能力的自我分析

有人说，我自己没什么好分析的，就一普通人，分析不出什么特别优势，公司也不大，也没什么特别优势，产品一般，价格不好，分析啥啊。

我们可以从以下精英销售风格类型上，对自己做一下大体了解与定位，参照

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电话：010-58699883 / 010-58695387 / 010-58697993 学习提高，确定自己的风格与方向。精英销售风格类型大体如下：

A、激情四射型：性格极其开朗，激情似火，声音洪亮，快乐和活力能够感染每一个客户，工作不知疲倦，全身心投入。极个别人在产品知识和行业了解上用心不多，甚至价格都记不住，但是他的工作激情与热情往往能保证不俗的业绩。成功因素：感染客户。

B、热情周到型：性格阳光开朗，善解人意，周到体贴，人勤嘴甜，处事得体。让客户如沐春风，深得客户喜欢。成功因素：贴近客户。

C、温和亲和型：性格温和，为人谦和，语言委婉中肯，微笑谈吐自然亲切，处事不慢不急。与此类销售接触，让客户有邻家女孩的亲切，和随意闲谈的舒适。成功因素：吸引客户。

D、沉着持重型：一般为老销售，不争不抢，底气十足，有姜太公的冷静沉着与老江湖的深厚功底。个别思维与分析能力极其敏锐的新销售，以其沉稳自信的性格与态度，给客户以安全感。这类销售，深得中年以上极具消费理性的客户的信赖。成功因素：相信客户。

E、坚韧执着型：能力无明显优势与特长，为人极其普通，甚至略有缺陷。但肯吃苦，傻干，执着，不在乎他人看法，用辛劳换成果，坚韧有毅力。成功因素：打动客户。

F、老实可信型：不机敏，实在憨厚，热情嘴笨，但绝不傻。他们往往用勤快与耐心换取客户的信任。成功因素：感动客户。

G、专业专家型：丰富全面的专业知识，无所不通的行业专家，让客户言听计从的权威型销售。爱看书爱琢磨爱钻研的人，成为专家型销售的可能性大。成功因素：征服客户。

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电话：010-58699883 / 010-58695387 / 010-58697993 H、综合兼备型：具备上述2个以上特点的顶级销售，大小通吃，无往不利的销售精英。

如果你的性格、能力特质符合其中某一类型，那么请你按照上述类型的从业特点，自始至终坚持把你的特点发挥出来。

如果你认为哪一类都不是，那么，请你选择其中一个你可以做到的类型，执着地学习它，坚持久了，一样可以很优秀。人的能力是可以通过训练提高的。

精英销售从本质来说，刚开始和大家一样，都是普通人。他也是从不会到会，一步一步走过来的。他之所以成为销售精英，无非是因为平凡的他在漫长的销售中，慢慢发现了他的方向，并努力发挥了他的长处。

精英销售善于发现并发挥自己的能力，精英销售都是在看似不可能中寻找可能。

精英销售从来不是生下来就是精英，也并不一定就是全能型选手，往往只是善于分析自己的优势，并将自己的优势发挥到了极致。销售人员，要对自己的性格特点进行十分必要的分析，找准定位，发挥长处，确立自己的优势风格和方向。

2、本公司核心优势分析

自我分析的另一个内容是本公司核心优势分析，公司优势是公司在同行业的领先地位和区别于其他公司的独特资源。

有人说，我也想分析公司优势，但我们公司规模小，技术力量一般，产品也大众化，毫无优势可言，从何分析？

无论是产品卖点，还是公司核心优势，都只是相对的，不是绝对的。永远不只有公司规模大，行业龙头型企业才是有优势。任何一个老板，敢于在一个行业

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电话：010-58699883 / 010-58695387 / 010-58697993 创立一个企业，必然有其独特的优势和长处，很多时候，老板的这一优势和长处，哪怕是他对这一行业多年的经验和通透的了解，也可以是公司的优势。很多销售员总在抱怨公司小，产品没有竞争力，不能打动客户说服客户，任何一个企业在发展壮大之初，都是一个名不见经传的小公司，那时候，它的优势在哪里？它是如何创立自己的优势地位的？

从某种程度上说，公司的优势不在于公司本身的规模大小和历史成绩，而在于我们的分析与表达。在精英销售眼里，我认为的优势就是公司优势，精英销售本身就是公司优势！

分析公司优势竞争力，大体可以从以下几个方面考察：

*公司产品和其他企业产品的核心差异与技术能力（苹果与三星）； *公司在用行业中某一领域的专业化水平（数学科目培训能力最强的培训学校）；

*公司的快速反应能力（24小时的配送与售后服务）；

*公司客户的独特性、专一性（只针对创业型企业的咨询顾问公司）； *公司服务的水准与增值服务特色（提供装修设计与建议的地产公司）； *公司业务流程的简便与快捷（简便快捷的小额贷款）； *公司产品的专一化特色（打印机销售与维修的专业化公司）； *公司的信誉与客户认可（政府指定采购企业，学校定点采购企业）。

3、无优势的参考应变

如果经过上述分析，你仍然不确定该如何进行自我分析，或者仍不确定公司具有何种可向客户表达的优势能力，那么，实际工作中，我们可以适度虚拟一个

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电话：010-58699883 / 010-58695387 / 010-58697993 或几个公司优势：销量领先？规模领先？专业团队？客户评价最好？等等。案例：

2005年，某企业客户要购买一批专业器材，总价值20多万。对于零售店面每单几千元的的销售来说，20多万的采购单是一单大生意，企业总经理亲自到市场采购，询价10多家公司，到我公司店面以后，产品性能、价格摸个底透。店员、店长、销售经理轮番上，客户依然留不住，其他公司一群销售守在公司店门口等着争抢这一客户。店长给我打电话，让我救急。我让店长把客户请到公司，简单礼节性问候以后，我开门见山一句话：您这单生意我做定了，哪怕赔钱我也要和你做成这笔业务。客户问：为什么这么肯定？我说，在同业市场上，您这样的客户无疑是人人争抢的大客户，如果让您从我这离开最终和其他小公司做了，对于我们这一IT数码领域最专业的公司来说，说出去，我丢不起这人。客户又问，为什么？我说，同业市场其他小公司的店长经理都是从我培养后跳槽出去的，而且，很多公司都是从我这提的货，如果这笔业务被他们做了，我这脸丢大了。客户又说，如果你不给我个最好的价格，我就让你丢这人。我笑着对客户说，不会的，因为您买的是专业设备，价格很重要，专业的购买建议和售后技术指导对您更重要，我自信在这一块，没有什么公司能够超过我们。客户说，既然这样，那我们好好谈谈吧。最后交易成功，利润5万多，全公司沸腾。

这一案例中，公司的核心优势有：同行业中公司规模最大；最专业的IT数码公司；强大的人才培训培养能力；供应链最全端的产品资源。这些“核心优势”，有些是客观存在的，有些的虚拟的，比如公司规模、产品总代、最专业的公司等。所谓核心优势，是相对的，相对于其他公司而言是优势，但并不一定要对所有同业公司都有绝对优势。自我分析，既要客观存在，又要合理区别看待。

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电话：010-58699883 / 010-58695387 / 010-58697993 公司核心优势，既在于公司，更在于精英销售的嘴。

销售要将产品的购买价值告诉客户，还要将公司优势所能带给客户的利益传达给客户。很多优势企业的销售员，一样销售能力很弱，其中，也有一个原因在于，他只知道向客户简单诉说公司的优势，而没有将该优势所能带给客户的利益告诉客户。所以，分析优势是一回事，能否将公司优势所代表的客户利益表达给客户又是一种能力。“我们公司是最专业的”是公司的优势，但“专业的购买建议和售后技术指导”，才是公司优势给客户的利益。

六、劣势与不足的合理应变

任何公司都有不足，任何产品都不完美。面对产品不足和公司劣势，销售人员普遍存在两种心态：

一是很多销售总是觉得公司产品不好，公司也一般，销售很难做，对产品和公司都没有信心。对此销售员要保持平和心态，合理看待。劣势与不足是相对的，某些劣势与不足从另一个角度来说，却是优势。

拥挤的小区热闹。没有一无是处的产品，做好产品分析和自我分析，整理产品与公司的优势特长，销售的信心来自于自己的确信。

二是面对客户提出产品缺点或公司劣势，销售人员往往开始心慌，以至于无言以对。遇到这种情况，有如下思路供销售员参考：

*对客观存在且客户明知的不足，坦率承认诚实说明，某个不足并足以全盘否认产品的价值，销售员要有这样的自信。不易沉默不语，或一味遮掩、辩解。*如果产品存在关键性不足，这样的产品必然在价格上有极大优势，从性价

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电话：010-58699883 / 010-58695387 / 010-58697993 比角度分析，从超高收益率等利益角度予以说明引导。

*对产品一般性不足，与同类产品其他重大不足做对比，分析厉害，引导客户。

*对无足轻重的不足，做专业化讲解说明，必要时以赠品、折扣等辅助手段促进销售。

七、目标客户分析

目标客户分析是指做销售前，首先要了解哪些人才会购买你的产品。任何一个产品都对应相应的客户群体，他们分布在哪些区域，哪个行业，具有怎样的特征。

对于非店面零售型公司的销售员来说，首先就是要找客户。如何找客户，从哪找客户？这就要求销售员首先做好目标客户分析，找准客户方向。目标客户分析需要就具体产品特性做具体分析，这里不重点讲解。

这里需要特别强调的是，对于拥有多款产品的公司来说，目标客户分析的重点，在于对不同产品对应的不同客户的精准分析和准确定位。不同的汽车对应不同的消费群体；不同的办公软件对应不同的公司和单位；不同的广告载体对应不同的行业客户；不同的金融投资产品对应不同的收入水平和风险偏好群体，等等。八、三个分析的核心价值

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电话：010-58699883 / 010-58695387 / 010-58697993 销售成功凭的是嘴，销售成长靠的是脑！

三个分析练的是销售员的脑子，是头脑训练的过程，是经营性人才成长的基础。学会分析，养成用脑子指导销售的习惯，你会越来越优秀。

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2.产品分析 篇二

在传统的经济学“理性人”的假定条件下, 生产者能实现最大限度的利润, 消费者能满足自己物质或精神上的需要。然而, 实际经济生活中, 却复杂多了。市场会有失灵的时候, 同时法律政治制度、文化道德约束及国家经济发展时期等都会影响经济行为。如何对产品的质量进行有效地规制, 使产品生产商在市场经济条件下得到利益而又不损害消费者利益, 是经济发展过程中必须重视的问题。在中国2004年首次发现的“阜阳毒奶粉事件”, 2008年的“三鹿毒奶粉事件”, 及之后又陆续出现的乳制品问题发人深思。为什么在我国, 这类事件会屡见不鲜呢?这是一个值得人深思的话题。

二、乳制品企业追求利润最大化

由于在既定的价格条件下, 在国家经济逐步繁荣的时代背景下, 乳制品的总需求曲线是像右移动的。存在巨大的潜在需求, 在利润最大化的驱动下, 扩大生产量是每个企业的愿望。而在短期内奶牛的数量是不会有多大的变化, 奶源的总量不会有多大的增加。在中国现阶段, 人们生活水平呈逐步的上升趋势。虽然, 奶粉市场的总需求是较缺乏弹性的, 各企业想尽办法增加生产量, 提高自己企业在市场上的占有率。在生产技术都差不多的条件下, 以及奶产品差异不大的情况下, 各奶粉生产企业都不敢轻易提高价格。提高价格将意味着损失一部分现有或潜在的需求量。于是为了追求利润最大化, 企业钻监察部门和规制法律的漏洞的情况难免就会出现。我国处于经济还不够发达的时期, 制度欠完善及法制的执行也欠完善, 因此乳产品质量问题屡见不鲜。

三、有效的规制措施

食品安全问题是一个严肃的问题。我国经济还不够发达, 大多数人的生活水平都偏低。在产品质量规制不当的情况下, 极有可能出现由产品质量引起的健康损害与人均GDP之间呈现倒U型“库兹涅茨”曲线关系。如图1所示,

以人均GDP为横轴, 健康损害为纵轴。假设有三条倒U形曲线, 分别表示在不同程度乳制品产品质量规制的条件下, 由乳制品产品质量引起的健康损害程度与人均GDP之间的关系。从健康角度来看, 如果乳制品产品质量规制不当, 在经济发展初期, 健康先是不可避免地随经济发展而恶化, 比如诸上所说的毒奶粉事件。从曲线的左边部分可以看出, 健康损害与经济发展呈“双亏”局面。随后, 从曲线的右边部分可以看出, 随着经济的进一步发展, 由产品质量引起的健康损害程度将随着经济的发展逐步改善, 呈现“双赢”局面。而最低的倒U形曲线则是政府乳制品产品质量规制最应寻求的。如何在现有的市场经济体制下达到这一最优规制曲线很关键。

首先, 规制者可以通过给企业提供适当的净转移支付以使企业真实地确保乳制品产品质的量。由汉密尔顿函数的方法, 可以知道这种转移支付为绩效指数的函数, 该绩效指数是从实际发生的平均成本中减去了从市场数据中推算出来的服务质量的近似, 通过分析求得规制者的最优规制解为分担绩效指数超出部分的系数[1]。其次, 加强乳制品产品质量法制建设。主要包括立法和执法两个方面。立法方面, 我国对乳制品产品生产的法律责任不够明确, 处罚力度小。在执法方面, 要加强职责明确、人尽其责、严格控制、有案可查及奖惩分明。其三, 加大科技投入和推广力度。由于信息的不完备导致了市场失灵, 加强技术法规很有必要。同时政府还要对乳制品产品质量的信息实行强制性披露制度。其四, 市场准入管制。市场准入管制通常以政府特许经营的方式而存在, 即政府授予某些厂商进入某个行业的权力, 并对其他未被授权的厂商的进入行为进行惩罚, 惩罚的形式可多视为收取罚金[2]。Ronnen (1991) 和Boom (1995) 认为, 最低质量标准限制了在位厂商的质量选择空间, 降低了厂商实行产品纵向差异市场化的可能性并使价格竞争更加激化[1]。最后, 重视企业的社会的责任。企业在创造利润、对股东承担法律责任的同时, 还要承担对员工、消费者、社区和环境的责任。企业的社会责任要求企业必须超越把利润作为唯一目标的传统理念, 强调要在生产过程中对人的价值的关注, 强调对消费者、对环境、对社会的贡献[3]。总之, 对乳制品产品市场进行规制迫在眉睫。

四、结论

由于造成市场失灵的主要原因即市场信息的不对称、不完全性。现实生活中消费者在知情权和选择权等信息占有上处于劣势, 对自己所选的产品在质量上很难做出正确的判断, 从而导致了市场“优胜劣汰”机制的失灵, 产生“柠檬市场”, 产品市场秩序的混乱也在所难免。另一深层原因就是政府在市场经济中的规制职能出现空缺。由于政府功能定位不当, 对于市场不能有效调节的领域, 如乳制品产品安全信用体系没有建立、监管机制漏洞百出, 乳制品产品安全质量普遍偏低。本文针对乳制品产品市场出现的问题给出了一些建议。

摘要：产品的质量是关系到一个国家发展国民经济的生命攸关的问题。本文从乳制品的视角分析当前产品质量的规制问题。以特定时代背景前提分析乳制品企业追求利润最大化所带来的后果, 及不合格乳制品对健康的损害, 可以看出加强对产品质量的规制的重要性, 关系到一国经济的健康发展和社会福利。在一国经济的发展过程, 如果规制不当, 将造成健康损害与经济成“双亏”的尴尬局面。同时, 本文对如何实施的有效规制进行了分析, 提出了规制措施。

关键词：质量规制,企业,乳制品,社会福利

参考文献

[1]曲振涛、杨恺钧等著:《规制经济学》, 复旦大学出版社, 2006年。

[2]赵农、刘小鲁:《进入管制与产品质量》, 《经济研究》, 2005年第一期, 67-68。

3.同类产品对比分析 篇三

智能化的操作设计，一改传统的按钮和旋钮操作。更加人性化，更富科技感；集多种功能于一体，代表着洗衣机行业的发展潮流和趋势。

代表产品：卡萨帝复式滚筒全自动洗衣机XQGH80-HBF1427RH；

好评率：97%（29好评/30总评）

用户关注点：产品大小、操作界面、功能及操作创新

用户反馈：用户认为这款洗衣机从外观上来看，体积略大，看着就像是针对高端用户设计的产品：产品功能配置上的创新让他们倍感新奇，尤其是下层的杀菌除味装置，另外一些新鲜功能比如触控屏更是增加了产品的科技时尚感；但是，也有一些年龄较大的用户表示不太容易上手，需要一段时间的熟悉才能很好的操作驾驭这款产品。

好设计点评：“注重科学与健康”、“追求时尚和新颖”正成为越来越多消费者的消费观念，心理性购买动机已经越来越占有重要地位，并逐渐起到主导作用。面对质量、效能、外观等方面相似的商品，消费者总要从中选择能获得心理上最大满足的一种。很显然，一款兼具洗衣干衣以及除菌杀菌等多种功能的洗衣机，正是在尝试找到消费者心理性购买动机的“突破口”。这一尝试需要融合更多的前端技术和设计，代表着时代潮流，很多的用户也愿意给与这种尝试以认可和鼓励。

滚筒洗衣机

损衣率低。滚筒洗衣机是由滚筒做正反向转动，衣物利用凸筋举起。依靠引力自由落下，模拟手搓。洗净度均匀，对衣服的磨损率低。衣服也不易缠绕。

用水量小。滚筒洗衣机耗水量最小。约为70升左右。

代表产品：海尔水晶滚筒全自动洗衣机XQG80-HBD1626

好评率：90%（27好评/30总评）

用户关注点：科技感、功能标识、外观

用户反馈：用户认为本款洗衣机的材质看起来比较高档，外观设计也比较大气；产品功能分类比较细致，但是操作界面各功能按键的排列等使得操作看起来很复杂i产品按键和旋钮等操作起来反映很灵敏，手感不错。

好设计点评：品质生活也体现在洗涤衣物的小事情上，滚筒洗衣机提供更为柔和的洗涤方式，使衣物无损伤。好设计提醒，人性化设计搭配多种实用技术，让做家务成为一种科技享受。本着这样的设计理念设计出的产品定会是受消费者欢迎的。

波轮洗衣机

洗净度高。波轮洗衣机是依靠波轮的高速运转所产生的涡流冲击衣物。借助洗涤剂的作用洗涤衣物，其洗净度较高。

耗电量小。波轮洗衣机的功率一般在400瓦左右，洗一次衣服最多只要40分钟。因此耗电量小。

代表产品：统帅波轮全自动洗衣机TQBH75-S1278

好评率：87%（26好评/30总评）

用户关注点：操作难易度、颜色搭配、图案、材质

用户反馈：用户认为，总的来说该洗衣机整体设计较好，体积大小合适，操作简便，容易理解；对于操作面板在顶盖的上端这一设计，一部分用户表示很好，也有个别用户觉得还未使用习惯。作为中端产品，用户认为本款洗衣机的材质和做工精细度有待提升；另外，产品上盖采用非折叠形式，不同于普遍的折叠上盖，富有个性。

好设计点评：快节奏的现代生活中，科技解放了人们的双手，人们希望繁杂的家务劳动解决得越快越好。在洗衣机选购方面，波轮洗衣机因为其洗涤快速同时洗净度高无疑是一个很不错的选择。同时，不可否认，波轮类洗衣机还有一定的提升空间。好设计提示，深入了解用户需求，更准确地把握消费者心理是产品设计的重中之重。

迷你洗衣机

避免了大容量洗衣机洗少量洗衣服的烦恼，省水省电，快捷方便；专门针对婴幼儿衣服的洗涤，更安全更健康。

代表产品：海尔MINI全自动洗衣机MW-PQ28S

好评率：93%（28好评/30总评）

用户关注点：容量、操作面板、安全性、实用性

用户反馈：用户认为本款产品小巧轻便，外观简洁，给人很舒服的感觉。同时，本款产品材质富有质感，做工精细高档。作为mini类型的洗衣机，该款产品具备了最基本的功能，非常方便实用。

4.产品分析报告 篇四

圣大保罗服装

一、产品概述

1、产品的概括

世界名牌“圣大保罗”(SANTA BARBARA POLO & RACQUET CLUB)服饰系列，源自1910年的美国加州圣塔芭芭拉马球俱乐部，以该俱乐部发展的“圣大保罗”标志系列产品，成为显示身份及品味高雅阶层最喜爱的服装品牌，是从贵族运动中产生的名流绅士服饰。

2、产品的定位

高档名流绅士“贵族”风范。圣大保罗品牌一贯秉承着马球运动的积极进取、全力以赴、协调一致、奋发不懈的精神，依托着悠久的品牌文化和自身高贵、经典的气质，经过众多名师多年来的精心雕琢，将其刻画成为一种款式经典、风格简洁、令穿着者充满自信和活力的服饰，“圣大保罗”已成为了当今绅士休闲服的代名词。

3、用户需求分析

首先，用户是谁？

作为“贵族”风范的高端服装品牌，瞄准的市场是那些具有高贵、经典气质的成功人士。其次，用户特征。

作为圣大保罗的用户，基本上都是成功人士。他们现在都是上流人士，长期处于这个阶层，让他们具有不同的其他阶层的气质-贵族、绅士、自信、活力等，相对应的他们的穿着也会相对应的不一样。他们要维护好他们的气质形象，而圣大保罗这个品牌的服装赢得他们之中不少人的支持。

再次，用户的需求。

作为一个有规格的成功人士，他们对穿着的追求是档次。这个档次，不仅仅局限于价格高。虽然他们的穿着相对于普通人是比较贵，但是，他们真实的追求是这个服装品牌的理念迎合他们的内心需求。服装的设计与用料都是得到他们认可的。

最后，如何争取用户。

一个服装品牌要抓住用户，我个人认为有一下几点：第一，该品牌的理念要浩大正气，迎合你主攻市场受众心中理念的需求。（品牌文化的迎合度）第二，该品牌的设计理念也要一直遵循品牌文化中蕴含的理念。（设计理念遵循品牌理念）第三，在维护老客户的同时，要不断创新，不断的优化，从而不断的增加新客户。

二、产品分析

1、产品构造图

“在马上威风、潇洒的骑士，正扬杆击球的”便是在美国加州创立了近90年的圣大保罗马球俱乐部系列产品的享誉世界的著名标志。圣大保罗名牌系列服饰，有休闲、运动服装及西服、牛仔、绒衫、圣大保罗春夏装、T恤、领带、袜类、手袋、箱包、文具、皮件及鞋类、眼镜、手表、礼品等等。

2、用户使用流程图

客户在产生购买商品的意图，到咨询，然后一直到购买，以及后续售后维护。这个整个购买行为的完成，中间的环节中会出现问题，这个我们就需要解决和优化。

三、竞敌分析

同品牌主要的竞争店铺为：圣大保罗官方旗舰店和同瑞服饰专营店。其中圣保罗官方旗舰店为旗舰店，相应给的资源会比较多，相应的运营方式也就更多。同瑞服饰专营店作为我们上级授权公司，品牌商给予的资源肯定比我们多，相对应的运营成本比我们店铺少。

伦敦雾服装

一、产品概述

1、产品的概括

伦敦雾是创牌于1922年的服装品牌。手握科技利器，已经从美国最大的军服生产商，成为公认的世界外衣系列的领导者。伦敦雾已是美国最著名的服饰品牌，深受美国民众的喜爱，它的产品占据了美国市场80%以上的风衣、夹克销售份额。作为民主典范国度的总统，一举一动都要能够顺从民情民意，所以美国历任总统总是“伦敦雾”不离身，可能有讨好选民的成分吧！

2、产品的定位

作为国际上最著名的服装品牌之一，伦敦雾服装深受顾客的喜爱。其中，伦敦雾系列风雨衣产品更是深受全世界各阶层消费者的喜爱并拥有一个非常稳定的、高品位的顾客群。根据权威的美国期刊《新产品摘要》“品牌排行榜报告”表明，70%以上的“伦敦雾品牌消费者是高出日常生活水平的政界、商界、知识界的中上层人士。

3、用户需求分析

首先，用户是谁？

伦敦雾作为深受顾客喜爱的国际著名服装品牌之一，拥有广大的各阶层顾客群。其次，用户特征。

伦敦雾品牌消费者是高出日常生活水平的政界、商界、知识界的中上层人士。他们的共同特征为年龄在30岁以上、受过良好教育、有一定社会经济地位，同时具有较高收入（年薪在5万美元以上）和文化品位，拥有美满幸福家庭的各界人士。对高水平生活品位的执着追求，促使他们通过选择购买”伦敦雾"品牌产品来体现更高层次的人生价值。

再次，用户的需求。

作为政界、商界、知识界的中上层人士，他们都有自己对生活的追求-严谨态度和浪漫情怀。

最后，如何争取用户。

一个服装品牌要抓住用户，我个人认为有一下几点：第一，该品牌要有明确的定位，知道自己即将迎合的是什么类型的顾客。第二，在客户从品牌文化中找到了迎合了他们生活态度相似的那块，你要把那块放大，让顾客从心里认可这个品牌。第三，在不断创新，迎合新顾客的时候，我们也不能偏离理念，要实实在在的维护好老客户。

二、产品分析

1、产品构造图

伦敦雾品牌的服装主要是风衣为主的。当然相应的其他服装系列也是有的，休闲裤、衬衫等等。

2、用户使用流程图

客户在产生购买商品的意图，到咨询，然后一直到购买，以及后续售后维护。这个整个购买行为的完成，中间的环节中会出现问题，这个我们就需要解决和优化。

三、竞敌分析

同品牌主要的竞争店铺为：伦敦雾旗舰店和誉晟服饰专营店。其中，伦敦雾旗舰店为旗舰店，相应的权限和资源会更多。相应做的促销方式不止是方式的多样化，促销的次数也会多点。誉晟服饰专营店的促销方式中也比较多元化，有个店铺VIP模式的优惠，这个能增加店铺的会员，也就是老客户。不过，誉晟服饰专营店暂时的销量没有我们好。但是，也是咬得很紧的一个竞争对手，所以，对这个店铺也需要关注分析下。

JEEP服装

一、产品概述

1、产品的概括

jeep(中国）服饰有限公司成立于2001年2月，总部位于北京市，是一家从事设计、生产、销售“jeep”品牌男装的新兴服饰企业。公司树立优秀的管理理念、营销理念及企业发展理念，拥有一流的设计力量、高素质的营销、管理队伍，努力打造一个优秀的男性服饰品牌。致力于服务20—35岁之间、具有较高的审美能力、高知识品位并追求时尚着装风格的年轻男性。

2、产品的定位

jeep服装属于高档户外休闲服，广受各个领域团队精英的喜爱。jeep服装令穿着者通过服装彰显追求自由、勇敢、自信的个性，从而达到人、车、大自然相互融合的完美境界。

3、用户需求分析

首先，用户是谁？

jeep作为深受顾客喜爱的国际著名服装品牌之一，拥有广大的各阶层工作团队精英的喜爱。

其次，用户特征。

年龄在25-45岁之间的顾客为主要目标消费群—他们属于工作团队的精英，热爱事业，热爱生活，热爱大自然，喜欢探险的刺激。热衷驾车的乐趣。

再次，用户的需求。

作为工作团队的精英，他们追求的是热情；对工作的认真，对生活的享受，对大自然的喜爱，爱驾车飞奔的热趣，爱探险中的刺激。

最后，如何争取用户。

一个服装品牌要抓住用户，我个人认为有一下几点：第一，目标消费者要瞄准，定位要准。第二，产品理念要迎合该市场的需求。第三，让自己的理念放大化，让顾客自动来寻找你。第四，售后一定要维护好，杜绝差评。

二、产品分析

1、产品构造图

jeep是垮领域发展的一个品牌。大家可能最先想到的是jeep越野车。Jeep是克莱斯勒集团有限责任公司的注册商标，创立于1941年，主要用于公司生产的具有越野性能的四轮驱动车。后期，遵循品牌延伸的发展战略，克莱斯勒集团有限责任公司逐步将Jeep品牌拓展到了除汽车以外的其他领域，如服装、鞋帽、太阳镜、箱包、自行车、电器及户外运动装备等。

2、用户使用流程图

客户在产生购买商品的意图，到咨询，然后一直到购买，以及后续售后维护。这个整个购买行为的完成，中间的环节中会出现问题，这个我们就需要解决和优化。

三、竞敌分析

同品牌主要的竞争店铺为：jeep户外旗舰店和jeep吉普依梦专卖店。其中，jeep户外旗舰店除了上述作为旗舰店的优势为，该店铺的产品丰富度也大。jeep吉普依梦专卖店的店铺装修不错，特别是店铺背景图，突出了jeep热爱大自然一点，更加吸引受众的停留和购买。

PX16KT301 PW12WH003 PS13KT112 PS14WH015 PS13WH110 PS11WP102 PS11WP101 PS13KT112 PS14WJ002 PW13KS034 PW13WJ210 PS13WJ002 PS12WP143 PS14WN104 PW13KS034 PS12WP303 PW11WJ808 圣大保罗销售分类

圣大保罗短袖T恤POLO衬衫在 售商品131个 有销量的53 圣大保罗长袖衬衫

在售商品116个 有销量的82 圣大保罗长袖T恤

在售商品66个 有销量的57 圣大保罗长袖衬衫（春夏款）在售商品55个 有销量的36 圣大保罗短袖衬衫

在售商品54个 有销量的48 圣大保罗休闲裤

在售商品47个 有销量的43 圣大保罗休闲裤（春夏款）

在售商品37个 有销量的33 圣大保罗长袖T恤（春夏款）在售商品37个 有销量的32 圣大保罗夹克

在售商品个30 有销量的25 圣大保罗针织衫/毛衣

在售商品23个 有销量的21 圣大保罗棉衣

在售商品16个 有销量的16 圣大保罗夹克（春款）

在售商品16个 有销量的15 圣大保罗牛仔裤

在售商品14个 有销量的14 圣大保罗牛仔裤（春夏）

在售商品14个 有销量的14 圣大保罗背心/马甲

在售商品13个 有销量的13 圣大保罗短裤

在售商品6个 有销量的6 圣大保罗羽绒服

在售商品5个 有销量的4

PW12WJ704

圣大保罗皮衣

在售商品2个 有销量的2 PW12WJ402

圣大保罗毛衣大衣

在售商品1个 有销量的1

伦敦雾销售分类

LS11KT301

伦敦雾短袖T恤POLO衬衫 在售商品48个 有销量的40 LS12WH131 LW13WH029 LS12WP115 LS11WF114 LW11WJ705 LS12WP115 LS13WH015 LW10KT108 LW11WJ705 LW12KS001 LW12WJ205 LS11WP202 LW11KS003 JS14WH001 JS14KT301

JW13KT111 伦敦雾短袖衬衫

在售商品37个 有销量的31 伦敦雾长袖衬衫

在售商品39个 有销量的12 伦敦雾休闲裤

在售商品29个 有销量的19 伦敦雾风衣

在售商品26个 有销量的15 伦敦雾夹克

在售商品11个 有销量的7 伦敦雾休闲/西装裤（春夏）在售商品10个 有销量的10 伦敦雾长袖衬衫（春夏）

在售商品6个 有销量的3 伦敦雾长袖T恤

在售商品5个 有销量的5 伦敦雾羽绒服

在售商品4个 有销量的4

伦敦雾针织衫/毛衣

在售商品4个 有销量的4 伦敦雾棉衣

在售商品3个 有销量的1 伦敦雾短裤

在售商品2个 有销量的2 伦敦雾背心/马甲

在售商品1个 有销量的1

JEEP销售分类

JEEP长袖衬衫

在售商品146个 有销量的123 JEEP短袖POLO衫

在售商品105个 有销量的100 JEEP长袖T恤

在售商品99个 有销量的91

JS13WH102

JEEP短袖衬衫

在售商品85个 有销量的80 GS15WP131

JEEP休闲裤

在售商品77个 有销量的77

JW12WJ014

JEEP夹克

在售商品73个 有销量的58 JS14WH001

JEEP长袖衬衫（春夏款）

在售商品61个 有销量的51 JS14WN118

JEEP牛仔裤

在售商品57个 有销量的53 JS13WP102 JS14WN201 JW11WJ216 JS12KT001

JS14WJ012 JS14KT389

JW13WJ803 JS14WP202 JS12KS001

JS13WV003 JW11WF007 JEEP休闲裤（春夏款）

JEEP牛仔裤（春夏款）

JEEP棉衣

JEEP长袖T恤（春夏款）

JEEP夹克（春款）

JEEP短袖圆领T恤

JEEP羽绒服

JEEP短裤

JEEP针织衫/毛衣

JEEP背心/马甲

JEEP风衣

在售商品54个 有销量的53 在售商品50个 有销量的46

在售商品44个 有销量的40 在售商品42个 有销量的38 在售商品40个 有销量35 在售商品38个 有销量的34 在售商品35个 有销量的35 在售商品25个 有销量的25 在售商品23个 有销量的22

5.产品差别分析论文 篇五

1.降低顾客的价格敏感程度。差异化战略利用客户对品牌的忠诚以及由此产生对价格的敏感性下降使公司得以避开竞争。客户的忠诚以及某一竞争对手要战胜这种“独特性”需付出的努力就构成了进入壁垒。产品差异化带来较高的收益，可以用来对付供方压力，同时可以缓解买方压力，当客户缺乏选择余地时其价格敏感性也就不高。最终，采取差异化战略而赢得顾客忠诚的企业，在面对替代品威胁时，其所处地位比其他竞争对手也更为有利。

2.产品差别为企业形成垄断创造了条件。当企业的产品在消费者看来具有明显的高效用时，厂商面对的市场需求曲线将向右下方移动，假设此时厂商供给曲线不发生变化，厂商将扩大市场占有率。与此同时由于产品的差异在消费者心目中产生了较大的差别，产品替代性变小，需求曲线在向右移的同时将会变得更加陡峭。这将明显降低产品价格需求弹性，这时厂商提高价格反而可以增加收益。

3.增强讨价还价的能力。讨价还价是市场经济的特征，在讨价还价中买卖双方谁能获得更多的交换利益，主要取决产品间的替代性大小以及可获得的难易程度。差异化可以减弱同类产品之间的替代性，同时降低产品的价格弹性，增强企业的市场权利。

4.防止替代品的威胁。企业差别战略的成功还在于自身不容易被竞争对手模仿。经济学家潘罗斯在1959年出版的《企业成长理论》一书中指出，管理资源是制约企业成长的瓶颈性因素，因此，企业间的差别是一直存在的。由于管理资源产生于团队的互动和通过互动积累的经验，是组织通过长期团队工作、试验、学习演化而来的组织特殊技能，所以管理资源是在别处无法简单复制的。

潘罗斯的观点被后来“基于资源”的能力观吸收。“基于资源”的能力观认为企业竞争优势(以在产品市场上获得超出正常平均的收益来衡量)的源泉来自于企业所控制的战略性资源。这种资源可能是经验基础上的企业家资源、产品声誉类难以模仿的无形资产或隐默知识等，带来持续竞争优势的生产要素是通过在一段时期里所选定时间路径的资产流量所积累起来的战略资产存量。资源具有内生性，有效竞争所必需的资产存量只能通过具有连贯性的投资才能积累出来。

核心能力理论对企业的启示是企业在实施差别战略过程中，要努力培育出自身的核心竞争力，使得自身的产品差别不会因为竞争对手的模仿或替代而变得“不差别”。

(二)劣势分析

1.不合适的差别。在很多产品领域，顾客出于消费习惯或传统认知，对差别化的产品非常小心，如食品和其他基础性产品。当然，这些产品的营销或服务模式可以是差异的，但是核心价值远远大于其他附加价值的基础性产品，顾客对差别化的要求就不是那么明显，即使具有差别化的欲望，对企业来说可能得不偿失。因此，不分析自身产品和顾客需求的特点就贸然融入差异化战略，即使可能使顾客数据库中的顾客数量增加不少，但利润却没有同步增长。生产基础性产品的企业使产品具有不同款式和功效往往是错误的做法。

2.高代价的差别。实现产品差别化有时会与争取占领更大的市场份额相矛盾。它往往要求公司对于这一战略的排它性有思想准备，即这一战略与提高市场份额两者不可兼顾。较为普遍的情况是，如果建立差异化的活动总是成本高昂，那么实现产品差异化将意味着以成本增加为代价。然而，即便全产业范围内的顾客都了解公司的独特优点，也并不是所有顾客都愿意或有能力支付公司所要求的较高价格。

3.差别的.模仿。目前市场上产品的同质化越来越严重，不但是产品性能，就连企业的经营方式都越来越难分彼此，归根结底，这些东西很容易模仿。在这样一个市场上，企业通过内控成本、降低价格、提高产品质量创造的产品差别，容易在短期内被对手模仿，从而陷入同质化困境，最终只能获取微薄利润，甚至毫无利润可言。因此，在企业学习模仿能力极强的今天，内控成本、降低价格、提高产品质量等这些产品差别的竞争力的效果越来越差。因而，在竞争市场上的企业打造产品核心竞争力从而创造产品的差别，必须具有如下特征：一是在顾客价值方面，对顾客所看重的价值—顾客的核心利益能做出关键性的贡献;二是在差异化优势方面，能在竞争中表现出自己的独特之处，而这种独特性竞争对手难以模仿或要付出巨大成本(包括时间成本);第三是在延展性方面，能够不断地开发出新产品和新服务以满足顾客不断变化和新需求，具有旺盛、持久发展的生命力。

具体来说，笔者认为通过品牌来制造差别无疑是上佳的选择。在市场显得日益动荡多变的条件下，通过建立品牌去拉大产品之间的差别，已成为赢得消费者和企业求得长远生存与发展的关键。在产品同质化严重的今天，每一个竞争者都具备了模仿其竞争对手产品、服务、广告、营销手段甚至整个品牌创造过程的能力，所以以消费者为中心，不断满足消费者的需要，不仅仅是产品的需要，还有企业情感、服务、文化、价值体现等方面的需要，这些构成了品牌竞争力的核心。同时也要看到如果仅仅把产品差别停留在质量、服务、渠道或者满足消费者需求的速度等方面，是远远不够的，这些都是可以被模仿的，追本溯源，差别最终应该来源于技术实力的高低。

结论

不能给消费者提供利益的产品差别、是缺乏市场吸引力的，如果一个产品差别不能够给消费者带来利益、好处、快乐，避免麻烦和痛苦，消费者的需求不能被满足，那么这个产品就没有竞争力，将会面临失败的困境。产品差别，就是独有与众不同。粗制滥造，原料堆积，无技术含量，无文化品位的产品差别不能给消费者和厂商带来好处。因此产品差别一定是要能够给消费者带来利益性。利益性有心理和生理之分，如果能够从心理这一人性角度去满足消费者的利益，那么产品就能做活，就会持续不断的发展，如果产品差别同时能够满足消费者心理和生理的需求，那么产品一定会成功。随着社会经济和科技的发展，顾客的需求也会随之发生变化。任何差别都不会永久保持，差别化战略成为制胜法宝的办法只有不断创新，必须要把在市场上发现产品缺陷和解决问题作为产品创新和技术攻关的出发点和动力，使产品自身不断的扬弃，通过技术的投入以及品牌创建来提升产品差别的整体水平，用创新去适应顾客需求的变化，战胜对手的“跟进”，实现企业的“差别制胜”。

参考文献：

1.陈东琪，李茂生.社会主义市场经济学(第2版)[M].湖南人民出版社，

6.资讯功能产品对比分析 篇六

 一级菜单：资讯菜单

资讯菜单下包括新闻、财经、宏观经济、产业、股票、商品、基金、债券、外汇、特别关注、商业、理财、大智慧专区及合作专区等二级菜单。

 新闻

包括国内时事、国际时事、港澳台时事、新闻时评、滚动新闻。

资讯来源：观察员、新华网、人民网、发改委网站、中国政府网、央行网站。凤凰

财经、中证网、新闻晚报、人民日报、中国经济网、新闻晨报、综合外

电等。

 国内时事

国内各种社会时事新闻，不限于财经类

 国际时事

国际各种社会时事新闻，不限于财经类

 港澳台时事

港澳台各种社会时事新闻，不限于财经类

 新闻时评

各种时事新闻评论，包括国内、港澳台及国际性时事

 滚动新闻

上交所及深交所个股信息公告、证券市场各种观点性文章

 财经

包括国内财经、国际财经、财经热评、海外观点、财经人物

资讯来源：观察员、证券日报、解放日报、长江商报、人民日报海外、中华工商时

报、程度商报、统计局网站。中国经济网、央行网站、新华网、东方早

报等。

 国内财经

主要为国内经济数据及经济政策的公布

 国际财经

国际性财经新闻

 财经热评

各类财经新闻评论性文章

 海外观点：

国外媒体的报告，不限于财经类

 财经人物

财经人物的评论性或报告性文章

 宏观经济

包括宏观要闻、国际综合、宏观新闻、区域经济、经济数据、经济预测、宏观解读、经济日程。

资讯来源：观察员、央行网站、上海证券报、新华网、凤凰财经、中国经济网、人

民网、中国物流与采购、网易财经、发改委网站、中国证券网、统计局

网站、商务部网站等。

 宏观要闻

国内外宏观经济主要相关新闻和政策公布

 国际综合国外各经济类新闻

宏观新闻

国内外宏观经济类新闻

区域经济

地区经济新闻

经济数据

国内、亚太、美欧的宏观经济类数据走势

经济预测

国内外经济未来走势预测的评论文章

宏观解读

对于国内外经济的评论和解析

经济日程

国内外重要政经日程表

 产业

包括产业要闻、产业新闻、产业观察、国际产经、产经数据、产业动态

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7.企业的产品销售分析 篇七

通过销售预测分析, 为了保证销售计划和经营目标的实现, 在计划执行过程中, 要对销售计划进度完成情况进行分析, 发现问题, 及时制订改进措施, 并付诸实施, 从而使销售计划有条不紊的进行, 最终实现预定销售目标。

为了准确评价企业的销售计划完成情况, 在计划期终了, 要对销售成果进行全面的分析。通过分析, 明确计划期销售工作的成绩、存在的问题, 以便为企业改进销售工作, 科学合理地制订下期销售计划提供参与依据。所以销售成果分析是正确处理各方面关系, 提高企业销售管理水平的重要工具。

分析企业产品市场需求及其发展变化趋势, 为企业选择最佳销售方案和制订科学销售计划提供依据, 分析销售计划进度完成情况, 保证销售计划和目标的圆满实现, 分析计划完成情况, 正确评价企业销售, 为改进企业销售管理指明方向等是销售分析的主要任务。为了完成上述任务, 企业销售分析的内容从以下几个方面进行:

一、销售预测分析

1. 产品销售变动趋势预测分析:包括产品销售变动趋势分析和市场产品销售变动趋势预测分析。

产品销售变动趋势预测分析的方法主要包括定性预测分析法和定量预测分析法两大类。定性预测分析法又称经验判断预测分析法, 常用的有经理 (领导) 人员判断法、专业人员分析法、专家意见法、顾客调查法等。主要是凭借预测者的知识、经验和分析判断能力, 这种方法简便易行, 但有一定的片面性;定量分析法又称分析计算预测法, 是根据比较完善的资料, 运用数学模型和统计方法进行预测, 常用的有简单移动平均法、简单算术平均法、指数平滑法、季节指数法、直线趋势法、加权移动平均法等时间序列分析法和领先指标法、回归分析法等因果关系分析法。

2. 销售因素的预测分析

目的在于分析影响产品销售实现都有哪些因素, 针对这些因素如何采取相应策略, 制定和选择满意销售方案, 促进企业产品生产和销售, 提高市场占有率和企业效益。主要有几下几个方面:

(1) 市场需求和生产因素:市场经济下, 市场需求是企业组织生产的依据, 所以企业要生产适销对路产品, 就要对市场需求及其发展变化趋势进行预测性分析。

(2) 产品包装和商标因素:产品包装和商标是完整产品的重要组成部分, 策略选择的正确与否, 对产品的销售有一定的影响。

(3) 产品定价因素:产品价格对产品销售的影响是显而易见的。定价时除考虑产品的价值因素外, 还要考虑市场竞争、市场需求和产品所处寿命周期阶段、消费者心理及企业距离市场的远近等。

(4) 销售渠道因素:销售渠道的选择正确与否, 对产品价格的高低、促销方式的实施和市场占有率的提高都具有重要作用。销售时要结合企业特点, 是选择直接或间接、长或短、宽或窄等不同的销售渠道。

(5) 销售促进因素:促销手段很多, 如广告宣传、商标、包装、推销、陈列、试用、展销、服务等。使用时要结合本企业的特点分析各种方式的利弊和对本企业的适用程度。

二、销售进度控制分析

为保证全面完成销售计划, 在执行计划过程中, 随时掌握销售进度, 并推测按期或提前完成销售计划的可能性, 以及全面完成销售计划在计划年度的后期就完成的销售任务就采取的措施。

1. 确定分析期止产品销售计划实际完成的程度

确定分析期止销售计划完成率=分析期止实际产品销售量 (额) 累计数/计划期产品销售量 (额) 的百分率

2. 计算分析期止实际平均销售水平和计划完成程度

分析期止产品实际 (或计划) 平均销售量 (额) =分析期止实际平均产品销售量 (额) /分析期止计划平均产品销售量 (额) 的百分率

3. 确定计划期底以前应完成的平均产品销售量 (额)

计划期底以前应完成的平均产品销售量 (额) =计划产品销售量 (额) -分析期止累计完成产品销售量 (额) /计划期日数或月数或季度数-分析期止的日数或月数或季度数的百分率

4. 分析计划期底以前平均产品销售量 (额) 完成的可能性, 制订全面完成产品销售计划的有效保证措施

分析期到计划期底平均产品销售量 (额) 与计划平均产品销售量 (额) 的比率=计划期底以前应完成的平均产品销售量 (额) /计划平均产品销售量 (额) 的百分率

分析期到计划期底平均产品销售与已完成实际平均产品销售的比率=计划期底以前应完成的平均产品销售量 (额) /分析期止已完成的实际平均产品销售量 (额) 的百分率

三、销售成果分析

作为企业, 不仅要向社会提供物美价廉的产品, 满足人们日益增长的物质需要, 而且还要不断扩大产品销售, 增加收入, 以实现企业扩大再生产。因此销售成果的分析, 除分析适销的程度外, 还要检查企业产品销售计划完成程度和销售合同执行情况, 研究产品销售增长趋势和市场占有情况, 分析影响产品销售的因素, 这样才能对企业销售工作做出全面的切合实际的评价。

1. 销售成果完成情况分析

(1) 产品销售趋势变动情况分析:

·产品销售收入趋势比率= (Σ本年产品销售数量×本年产品销售单价) / (Σ上年产品销售数量×上年产品销售单价) 的百分率

·产品销售量趋势比率的分析

某种产品销售量趋势比率=某种产品本年销售量/某种产品上年销售量的百分率

企业产品销售量趋势比率= (Σ本年产品销售数量×上年产品销售单价) / (Σ上年产品销售数量×上年产品销售单价) 的百分率

(2) 销售合同执行情况分析

·销售合同数量完成率=实际完成销售合同份数/签订销售合同份数的百分率

·按完成销售合同的品种数分析销售合同完成率

销售合同品种完成率=各种产品销售合同完成百分比之和 (每份合同超额供货部分都不计入) /合同供货产品品种数的百分率

·按完成销售合同的价值量分析销售合同完成率

销售合同价值量完成率=销售合同实际交货额 (超合同供货部分不计入) /销售合同订货数的百分率

(3) 产品销售增长情况分析

·产品销售定基增长率=比较期产品销售量 (额) -基期产品销售量 (额) /固定基期产品销售量 (额) 的百分率

·产品销售环比增长率=销售量 (额) -上期产品销售量 (额) /上期产品销售量 (额) 的百分率

·产品销售定基发展速度=比较期产品销售量 (额) /固定基期产品销售量 (额) 的百分率

·产品销售环比发展速度=比较期产品销售量 (额) /上期产品销售量 (额) 的百分率

(4) 市场占有情况分析

某种 (类) 产品市场占有率=企业某种 (类) 产品销售量 (额) /市场上同种 (类) 产品销售量 (额) 的百分率

2. 销售成果影响因素分析

·外部因素主要有社会经济形势的变化、国民经济发展的速度、国家制定的经济政策和宏观经济调控措施和消费者与用户的购买力等。

·内部因素主要是企业生产经营状况和销售工作的质量。

为挖掘潜力, 扩大销售, 满足市场, 提高产品市场占有率, 产品销售影响因素分析的重点应放大企业内部因素上。

(1) 生产经营状况变动对产品销售影响的分析

基本产品销售量 (额) =期初未售产品量 (余额) +本期产品产量 (值) =期末未售产品量 (余额)

产销比率=产品销售数量或销售额/产品生产数量或生产产值的百分率

(2) 销售工作质量对产品销售影响的分析

只有通过分析, 不断提高销售管理水平, 才能最终在生产发展的基础上, 不断提高企业产品销售增长率和市场占有率, 增加销售收入, 提高经济效益。

总之, 销售分析对准确预测企业产品市场需求变化趋势, 科学制订销售计划, 有效控制销售过程, 不断增加销售收入, 逐步提高企业信誉和经济效益, 正确处理国家、企业、职工和投资者之间的关系, 促进企业持续高速发展具有重要意义。

参考文献

[1]沈玉良凌学岭:《企业营销》, 复旦大学出版社, 2004

[2]易溪亭:《企业经营分析》, 中国金融出版社会, 2004

[3]《科特勒看中国与亚洲》, (美) 科特勒等著罗汉等译, 2002

[4]罗文坤:《行销传播学》, 三民书局, 1982

[5]《掌权者》, [美]哈伯斯塔姆著, 尹向泽译, 四川文艺出版社, 1988

[6]邵培仁:《经济传播学》, 江苏人民出版社, 1990

[7]张卫东:《微观经济学》, 首都经济贸易大学出版社, 2003

[8]陈友龙缪代文:《现代西方经济学》, 中国人民大学出版社, 2005

8.产品分析 篇八

【关键词】互联网金融产品；银行理财产品；经济活动；创新；对比

一、引言

科学技术的不断进步必定会促进我国经济水平的增长，因此我们要不断将先进的科学技术推广普及应用到各个领域中，以金融理财业为例，从2013年开始，我国互联网理财业有了极大的发展，阿里巴巴推出的“余额宝”以及腾讯推出的“理财通”这两个互联网金融理财产品诞生了，它们在短短的几个月时间就有了几千亿资金的大规模。由于这两款新兴互联网金融理财产品将受众对象范围扩大到具备闲置财产额度不高的普遍大众，这就很大程度上影响了传统银行理财产品的发展。2014年，互联网金融理财产品的发展更是爆发性的，这两款互联网理财产品的使用者数量高达6383万人次。这就表明，互联网金融产品的出现，改变了人民群众的理财行为习惯，也让更多的大众有了理财意识，和传统银行理财产品相比，互联网金融理财技术更大程度上依赖于网络营销，它还需要在不断发展进步的社会中逐渐探索、完善、创新。

二、互联网金融理财产品和银行理财产品之对比

在当今数字化时代背景下，互联网金融理财产品的出现也是社会的必然趋势，它不仅仅改变了广大人民群众的理财方式、生活方式，还对传统金融理财产生了深刻的影响。

1.营销模式方面

当今互联网时代的营销理念坚持着“用户为王，产品优先”的理念，从传统的“产品思维”转向为“用户思维”，由于目前人民群众的消费水平和需求都在不断提升，他们越来越重视自身的体验和感受，传统的产品思维营销模式已经不再适用。以“余额宝”这一互联网金融产品为例，它的营销模式就是让用户每天都直观地观察到自己的收益，真正实现所见即所得。这和传统的银行理财产品相比，更加重视用户的感受，传统银行理财产品中，存在着大量的专业术语，用户有些根本不了解，只能凭借职员的讲解产生大致了解。此外，银行理财产品的购买过程中，客户需要按照银行工作人员的指令，一步步地完成操作，但是互联网金融理财产品就是靠用户自己操作，而且是简单的几步操作就能完成。总的说来，对于使用者来说，互联网金融理财产品的使用，操作过程极其简单，收益效应也是直观明显的，赎回过程也不受到任何限制，这种营销模式符合大多受众的需求。

2.营销渠道方面

和传统的银行理财产品相比较，互联网金融理财产品获取用户的能力更强大，也就是说营销渠道更为广泛。由于先进的互联网技术具有大量的用户，人们通过互联网技术也能互相交流，这就是余额宝这种新型互联网金融理财产品在短时间内收获大量用户的原因，互联网技术可以将一条信息发布在平台上，瞬间就会有大量的阅读量。而传统的银行理财产品的营销渠道只有在银行等着用户，用户无法即时获取信息，在当今生存压力如此大的社会形势下，人们的时间观念越来越重。因此，互联网金融理财产品的高效率、易操作等特点，吸引了更多的用户。

3.投资门槛

传统银行理财产品的专业性都比较强，人们对于那些专业术语很迷茫，而且投资门槛过高，收益效率却很低，此外，银行理财产品一般都是让投放一定时间，在这段时间内自己的资金是看不到摸不着的。互联网金融理财产品在这方面则具有更大的优势，它凭借公开、透明的交易特点，颠覆了传统银行理财产品的形式，也极大地改变了人们的生活方式。互联网金融理财产品的操作极其简单，不存在专业水平的限制，普通人民群众能够随时随地完成网上支付，而且互谅网金融理财产品的投资门槛极低，只要有钱就可以随时存放，没有传统银行理财产品中的等级差别，不受资金投放量大小的限制。总之，互联网金融理财产品对投资门槛的放低，体现了以人为本的理念。

4.服务范围

以银行理财产品为例，它的服务范围仅仅是银行附近区域的人们，无法普及到一些边缘死角地区，农村用户群体极少，此外还有一些资金额度少的人们也往往无法参与到银行理财产品中，这就使得服务范围很小。而互联网金融理财产品的出现，其服务范围极其广泛，用户地区不再受到限制，只要有网络普及就能够使用。互联网金融理财产品拓宽了服务范围，为各个阶层的用户提供良好的服务。

三、互联网金融理财产品的发展

以“余额宝”这一互联网金融理财产品为例，它从出现到现在已经具备了极其大规模的用户量，在短时间内得到迅速发展的原因也不只是一方面的，由于它的投资门槛低，只要有闲置资金就能随时投放，这对一些年轻人来说是十分合适的，此外收益高而且直观明显，用户能够查询自己每天的收益状况。在未来社会的发展中，它也应不断实现创新，符合社会市场的需求，才能得到更好的发展。

四、总结

总的说来，互联网金融理财产品的出现，很大程度上改变了人们的生活方式和理财习惯，在不断更新换代的社会中，互联网金融理财产品也应不断实现创新，提高自身竞争力，才能在竞争如此激烈的社会形势下得以立足。

参考文献：

[1]郑秋霞.基于互联网理财的风险分析.《中国商论》.2015年30期.

[2]于寒.互联网理财投资者权益保护问题研究.《南方金融》. 2014年8期.

[3]陈倩文.基于GRACH-VAR模型的互联网理财产品市场风险管理研究.《价值工程》.2015年20期.

[4]吕乔，朱治豪.互联网理财产品的政府监管研究——以余额宝为例.《中国商贸》.2015年7期.

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