关于血液科的实习心得体会

2024-08-01

关于血液科的实习心得体会（11篇）

1.关于血液科的实习心得体会篇一

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2.关于血液科的实习心得体会篇二

1 带教对象及实习内容

我科自2004年1月-2008年5月共带教实习生112名, 其中本科生31名, 专科生53名, 中专生28名。按照实习教学大纲制定了详细的带教实践内容: (1) 临床护理:基本理论、基本知识、基本技能; (2) 专科护理。

2 带教目的、方法

选择优秀的带教老师在临床护理工作中循序渐进的进行带教, 使护生能理论联系实际的进行临床护理。带教老师言传身教, 放手不放眼, 使实习生能够了解掌握实习内容。

3 带教内容

3.1 入科培训

安排专门的带教老师, 采用一对一的形式, 介绍病区的环境、医护人员, 病房结构、治疗室各类药品物品的放置, 处置室物品的终末处理, 科室的专业特点, 患者所患的疾病、用药的特点, 护理文件的书写, 并结合我科为规范化护理服务示范岗的特点, 进行护理服务言行的培训。使实习同学尽快熟悉工作环境, 以便于实习顺利开展。带教老师了解实习生的基本情况后, 结合其实习大纲要求及本专科护理疾病特点, 及时制定该生的实习计划, 做到有目的有计划的全面带教。

3.2 基本技能、专科技能的掌握

监督指导护生护理基础操作, 及时指出不足之处, 提高她们技术操作水平, 动手能力。掌握专科技术操作如各类成分输血操作过程, 化疗药物的准确配置及不同使用方法, PIC后的导管护理及维护。

3.3 基本理论、基本知识的掌握

带教老师进行各项基础护理知识及专科疾病的护理常规的讲解及提问, 如白血病患者化疗前中后的护理、SLE患者的健康宣教、痛风患者的饮食指导、干细胞移植等, 督促学生对理论知识的加强及理解。

3.4 工作中的防护

工作时严格无菌技术, 遵守操作规程及查对制度, 配置化疗药物时, 戴口罩帽子手套在净化仓内进行, 减少空气对人员的污染。使学生知道防护的重要性。

3.5 独立工作的能力

指导学生完成从患者入院到出院期间的护理计划, 充分运用沟通技巧, 熟悉患者的病情及发展, 疗效及患者的需求, 使之进入护士角色, 能够自觉主动的学习[1]。

3.6 建立和谐的护患关系

培养学生高度的责任心, 一切以患者为主, 换位思考患者的痛苦, 满足患者的需求, 以亲切的微笑、精湛的护理技术、优质服务态度构建和谐的护患关系。

3.7 构建良好的师生关系

护生面对不同的实习临床科室紧张情绪和胆怯心理会以不同的方式表现出来, 朝夕相处的带教老师给予的关心、支持和理解是非常必要的。护生都希望自己能胜任工作, 能得到老师和患者的赏识及认可。带教应善于发现学生的细微进步, 及时给予表扬、鼓励。差错是完全可以避免的, 在进行每项操作前, 先讲清楚各种医疗差错事故的预防办法, 进行反面的强化, 用反面事例讲解严格执行操作规程的重要性和必要性, 如发现护生的过失, 采用暗示法而不责备, 安慰鼓励其吸取教训[2]。

4 出科理论实践考核

带教老师在同学完成本科实习任务前, 合理安排综合技能考核, 并打分, 在实习小结中认真、负责书写该生的实习评语。

5 带教小结

通过以上的带教过程, 使得不同层次的实习生都有了较大的收获, 对临床护理有了深层的认识和理解。使其在今后进行护理工作中拥有了良好的基础, 取得了较好的效果。

参考文献

[1]阮江华, 肖金华, 曾翠华.护理临床实习带教心得[J].中华医药杂志, 2004, 4 (1) :76.

3.关于血液科的实习心得体会篇三

关键词：血站；材料核算；血液账务处理；血液价格核定

我国血站从医疗行业分离出、正式建制以来，由于基础设施、仪器设备均为白手起家，其基建、设备投资，人员经费和采供血业务直接消耗的费用补偿及财务管理大都受本地、市的财政政策、经济发展水平制约，其费用补偿及财务管理的制度不尽相同。费用支出和成本归集无统一的会计核算制度，血站的经济效益和财务管理没有相对统一的标准来进行考核。由于各地财政、卫生主管部门对血站的财政预算拨款不同，因此也造成血站经济发展的不平衡。血站是不同于一般意义上的事业单位，有些类似于企业，存在着生产加工过程，因此就存在着给临床用血制定价格的问题。但因《中华人民共和国献血法》将血站定位于采集、供应临床用血的机构，是不以赢利为目的的公益性组织，因此其产品的定价问题就有别于企业的自主定价，由血站所在地的卫生行政主管部门和发改委共同核定，但其具体测算则要由血站根据一定时期内实际发生的各项费用加以记录、汇集、计算和分析来确定一定时期内的采供血成本水平，进而核定各项临床用血收费的标准。

一、自液的成本管理

从血液的取得来源看，血液本身是公民无偿捐献的，是无价的，它体现的是一种精神，是无法用价值来衡量的，但从血液的采集制备过程看，它又是有价的，其中包括血液的采集、制备、检验和储存运输费用以及分摊的各项管理费用等。因此，血液供应需要定价，而采集等成本就是血液定价的基础，血站应按血液的实际成本定价并收费。而因耗材、试剂和生产工艺的不同，其成本又是不等的，但据粗略测算，每单位全血的大概成本也在200元以上。在核定血站的收费标准时，要考虑该机构整体的收支状况，即收支是否平衡，其收入来源是否长期稳定，有无财政拨款。或财政拨款的比例为多少，其自行组织收入的能力等。就收入而言，需要考虑的因素有财政补助收入、上级补助收入、科研收入、事业收入、附属单位缴款、其他收入及银行贷款等。就支出而言主要包括事业支出中的一般支出。

(一)构成血液价格的主要项目

根据相关规定，血站向医疗机构供应血液的价格包括采集、分离、检验、储存等费用，因此从整体角度来讲血液总成本包括直接费用和间接费用，而直接费用包括直接材料、直接人工和制造费用；间接费用主要指各管理部门发生的各种费用。另外根据采供血各个环节的不同，又可以将血液成本划分为血液采集成本、检验成本、包装储备成本、成分制备成本和机采血成本等。下面就直接费用和间接费用分别加以说明：

1直接费用。直接费用包括人员工资、血液采集费、血液检测费、血液包装费、血液储存运输费、血液卫生材料费、献血人员营养费、燃料费、固定资产折旧费和其他费用。其中人员工资包括基本工资、各类津贴补贴、绩效工资、社会保障费和其他费用；固定资产折旧费包括房屋建筑物折旧、专用设备折旧、一般设备折旧、交通工具折旧和其他固定资产折旧。

2间接费用。间接费用包括办公费、印刷费、水电费、邮电费、取暖费、物业管理费、交通费、差旅费、维修维护费、培训费、会议费、招待费、专用材料费、劳务费、工会经费、福利费、离休费、退休费、住房公积金及其他对个人和家庭的补助支出。另外还有房屋建筑物购建、办公设备购置、专用设备购置、信息网络购建及其他资本性支出。除此之外还包括献血宣传费、献血返还费、献血员纪念品、血液报废支出(废品损失)、贷款利息及其他一些相关费用。

(二)核算血液成本时应注意的问题

1做好消耗物资的计量、收发、领退和盘点工作

为准确无误的核算血液成本，应当建立和健全消耗物资的计量、收发、领退和盘点制度，这是加强成本管理、正确核算血液成本的前提。血液由采集到发放所消耗的器材、试剂、一次性用品种类繁多、型号复杂，消耗物资的入库、出库以及其在各科室、各环节之间转移都必须办理相应手续并及时登记入帐，尽可能详细的以最小单位示例。要定期检查库存物资的领用情况，掌握最佳库存量和材料消耗定额，积累成本管理和正确计算的第一手资料。

2将成本核算与内部激励有机结合

血站成本核算既是降低开支、增强效益的管理手段，又是增强活力、提高服务质量的激励措施。内部分配以成本核算为依据，为保证成本数据的科学性、精确性和可靠性，各成本项目要有相应的测算资料，提前一年或半年测算一次，及时发现不足或偏差，找出根源，减少人为因素对血站成本核算数据的影响。不断持续改进成本核算的方法，使之有效地与内部分配结合起来。

3采取强有力的成本管理措施

按照血站实际情况，规范成本核算程序，保证成本核算的数据结果科学、准确。首先要建立完善的管理制度，其次，制定合理有效的成本消耗定额，如材料消耗定额、水电消耗定额等。在责任目标考核中，对重要的成本项目实行一票否决制，即对超过定额的科室有一定程度的处罚，以强化成本核算在管理中的力度。建立成本分析报告制度，采用科学方法不断分析，充分发挥成本管理的职能作用。

(三)运用企业会计的方法，对成本进行科学的核算

通过对各个部门所发生的各种费用的归集，将不同部门的费用分别分配到不同的产品上，形成各种产品的总成本和单位成本，在费用分配的过程中分别运用品种法、分步法、系数法和分类法等综合成本核算方法，可以从不同的角度和不同的层次来观察血液制品的成本和成本构成情况。在准确的分清直接材料、直接人工、制造费用、废品损失和管理费用以及测算出产品的核算系数和期间费用的分摊系数后，即可通过一个计算过程，为各个部门提供总成本和单位成本以及各项目成本等资料。

(四)加强成本管理，最大限度的减轻用血者负担

目前血站所面临的形势是材料价格的不断上涨，血液价格则是一次次的下调。加之血站缺乏材料成本核算和控制，容易在血液采集、加工过程中出现损失浪费现象。因此，血站有必要通过加强材料成本管理，建立有效的内部控制机制，堵塞管理漏洞，降低各项材料消耗，在保证血液质量的前提下，从根本上保障采、供血所需要的资金投入，同时尽最大努力降低用血者的经济负担。

二、血液材料和血液收入的账务处理

血站是按照部门预算实行收支两条线和国库集中支付管理的事业单位。既要执行事业单位会计制度，又要按照财政部门预算管理的要求组织会计核算，同时还要符合血液这种特殊行业的要求。因此由于血液是由公民无偿献血取得的，将来还要返还于献血者，属于取之于民，用之于民，故可视为血站代社会大众暂时保存，所以将其作为一项负债核算，运用的会计科目为“其他应付款一血液”，以下账务处理方式是否恰当，欢迎同行指导。

(一)血液材料核算

1全血入库：无偿采集血液入库，血液材料增加，其他应付款

(血液)同时增加

借：材料—血液材料—全血贷：其他应付款—血液

2成份科领用全血及成分血进行深加工分离出各种血液制品，使血液材料产生增值

借：材料—血液材料—××成分血

贷：材料—血液材料—全血或成分血

贷：其他应付款—血液

3质控需要领用血液材料进行质量监督，可视作站内领用

借：其他应付款—血液

贷：材料—血液材料—××

4供临床用血、血液材料出库

借：其他应付款—血液

贷：材料—血液材料—××

5血液材料报废核算

借：其他应付款—血液

贷：材料—血液材料—××

(二)血液收入核算：在将收回的血费上缴财政专户及申请回拨时，要同时做两笔分录，其中做第二笔分录的目的就是要与财政非税处对账时使用。这是为了符合收支两条线管理而为。

1供临床用血、实现销售时

借：应收账款—××医院

贷：应缴财政专户款

2收回供临床用血的账款，上缴财政专户时，

①借：应缴财政专户款贷：应收账款—XX医院

②借：其他应付款—财政专储户

贷：其他应付款—财政未返还

3向财政专户申请回拨临床用血收入时(临床用血收入的95％)

①借：银行存款贷：财政专户返还收入

②借：其他应付款—财政未返还

贷：其他应付款—财政专储户

4向财政专户申请回拨无偿献血基金时(临床用血收入的5％)

①借：银行存款

贷：专用基金—无偿献血基金

②借：其他应付款—财政未返还贷：其他应付款—财政专储户

三、在血液价格的具体测算过程中的测算依据

由于血液产品的多样性，就应该根据不同血液产品的消耗，分配采供血费用，并根据收入支出配比原则，同时考虑血站的行业特点和血液管理要求，相应地把血液产品分为全血、成分血、机采成分血等，以利于血液产品成本的归集核算。下面就具体介绍部分血液产品价格的测算依据，以便于与同行探讨。

(一)全血的组成有：

1献血宣传、动员、组织(包括下发宣传材料等)费

2公共设施及卫生等费用

3血液采集费用

其中包括车辆费用、登记注册(包括建档、体检表、健康征询表、无偿献血证等)费、体检费、茶点费、卫生材料费、血液包装(包括标签、外包袋等)费、纪念品费。

4血液检测费

其中包括初检、复检、初检按一定比例淘汰者发生的费用、初检合格而不献血者按一定比例发生的费用。

5报废血费用

6质控抽检用血费

7质控抽检用试剂费用

以上七项即为全血的组成计价依据。

(二)去白细胞血的组成为在全血价格的基础上加白细胞滤器及材料费用。

(三)悬浮红细胞的组成为在全血价格的基础上减去部分用于临床的血浆费用，再加上悬浮红细胞的加工费、材料费。

(四)压积红细胞的组成为在全血价格的基础上减去部分用于临床的血浆费用，再加上压积红细胞的加工费、材料费。

(五)去白细胞红细胞的组成为在悬浮红细胞价格的基础上加白细胞滤器及材料费用。

(六)洗涤红细胞的组成为在悬浮红细胞价格的基础上加盐水及材料费。

(七)临床用血浆的组成是对血浆的分离制备及速冻储存费用。

(八)机采成分血(2.5x1011个血小板)的组成为在全血价格的基础上加献血员的交通、误餐补贴；耗材及进口手续费用；采集制备及辅助材料费和贵重进口仪器设备折旧费。

(九)外周造血干细胞采集(5000毫升循环量)的组成为与机采成分血每治疗量成本费相同。另外每增加1000毫升循环量加收相应的费用。

(十)血液置换的组成与机采成分血成本相同，其中置换所需各种液体和血液按相应规定价格另行收费。

(十一)冰冻红细胞(包括自体)的组成为在悬浮红细胞价格的基础上加保存袋、洗涤液和解冻液等费用。

(十二)冰冻机采血小板的组成为在机采成分血价格的基础上按每治疗量加收保护荆及辅助材料的费用。

(十三)稀有血型(RH阴性)全血等收费标准在原普通血液收费标准基础上加一倍收费。

另外，还有病毒灭活血液和血液及血液成分辐照处理等收费项目，在此不一一列示。值得一提的是，以上各种血液价格均含一次血袋及耗材，不另外收费。随着输血事业的不断发展和血站行业内部成本核算方法的进一步完善，血液产品的定价必将更趋合理。

在现代市场经济条件下，血站要谋求发展，必须在突出社会效益的同时，引入市场竞争机制和现代管理理念，强化成本控制，而制定合理的血液价格就是加强成本管理的一个重要环节，即如果价格制定偏低，血站的采供血成本得不到合理的补偿，无法将采供血业务继续运转，反之如果价格制定偏高，无疑会增加用血者的医疗负担，这与国家强调要减轻患者负担的指导思想格格不入，总之如果价格制定不合理就会影响甚至阻碍输血事业的发展，因此，应建立和完善血站内部财务管理与内部控制制度，将预算会计和企业会计进行合理的融合，即以收支预算为外为主，以成本核算为内为辅，一方面满足了对外报表的需求，另一方面又达到了内部成本核算的目的，该设想可以认为是对我国预算会计制度的延伸和补充。从而促使采供血事业持续、健康、稳定、高速发展，确保采供血质量的不断提高和临床用血的绝对安全。

参考文献：

[1]杨金国等谈血站的经济补偿与财务会计核算[J]，中国卫生经济,2003,(2)

[2]李金霞，血液成本项目分类核算方法初探[J]，中华中西医杂志2005,(15)

[3]刘芳等血站采供血材料成本管理探析[J]，世界华商经济年鉴(理论版)，2009,(4)

4.血液科实习报告篇四

血液科

岗位实习报告

部门：

实习岗位：血液科

姓名： ×××

指导教师：杜青道

完成时间： 201×年5月10日

本范文适合所有血液科相关岗位实习报告，首页不显示页码，正文部分的标题更改之后，在目录上右键->更新域，就会自动更新目录。正文内容根据自己需要修改。【血液科实习报告】

一、实

习

目的.............................................................................2

二、实

习

时间.............................................................................2

三、实

习

地点.............................................................................2

四、实

习

单位.............................................................................3 五、实

习

主

要

内容.....................................................................3

六、实

习

总结.............................................................................4

实

习

体会......................................................................4

实

习

心得......................................................................5

实

习

反思......................................................................6

七、致谢......................................................................................7

一、实习目的

实习目的是，通过血液科相关工作岗位实习使我了解以后再血液科相关工作岗位工作的特点、性质，学习体验血液科相关岗位工作的实际情况，学习与积累工作经验，为以后真正走上血液科相关工作岗位做好岗前准备。

同时通过血液科相关工作岗位的实习，熟悉实际工作过程的运作体系和管理流程，把自己所学血液科工作岗位理论知识应用于实际，锻炼血液科工作岗位业务能力和社会交际实践能力，并在工作中学习血液科相关工作岗位的新知识，对自己所学的知识进行总结并提升，以指导未来在血液科相关工作岗位的学习重点和发展方向。

二、实习时间

201×年03月01日～201×年06月15日

(修改成自己血液科相关工作岗位实习时间)

三、实习地点

苏州市经济开发区江南大道

(修改成自己血液科工作岗位实习地点)

四、实习单位

江苏省苏杭教育集团(修改成自己血液科相关工作岗位实习单位)

此处可以继续添加具体你血液科工作岗位实习单位的详细介绍

五、实习主要内容

我很荣幸进入江苏省苏杭教育集团(修改成自己血液科相关工作岗位实习单位)开展血液科岗位实习。为了更好地适应从没有血液科岗位工作经验到一个具备完善业务水平的工作人员，实习单位主管领导首先给我们分发血液科相关工作岗位从业相关知识材料进行一些基础知识的自主学习，并安排专门的老前辈对血液科岗位所涉及的相关知识进行专项培训。

在实习过程，单位安排的了杜老师作为实习指导，杜老师是位非常和蔼亲切的人，他从事血液科相关工作岗位领域工作已经有二十年。他先带领我们熟悉实习工作环境和血液科相关工作岗位的工作职责和业务内容，之后他亲切的和我们交谈关于实习工作具体性质以及血液科相关工作岗位容易遇到的问题。杜老师带领我们认识实习单位的其他工作人员，并让我们虚心地向这些辛勤地在血液科相关工作岗位上的前辈学习，在遇到不懂得问题后要积极请教前辈。

毕竟是人生第一次在血液科工作岗位上，所以真正掌握这一份工作是需要一个过程的。一开始我对实际血液科岗位的工作内容比较陌生，都不太清楚自己的工作范围和职责，对实习单位的情况也不太了

解，不过杜老师会告诉我该怎样处理自己在血液科岗位上遇到的问题。慢慢的我也就熟悉了自己的血液科岗位工作内容，在血液科岗位上的一些棘手问题也能自己独立解决，每天把工作做得井井有条。

5.关于销售实习心得体会篇五

一、实习目的：

1、对所学理论知识进行实践，发现问题并努力解决，提高分析事情和解决问题的能力。

2、锻炼自己必要的社会工作能力，培养适应社会环境和自我管理的能力。

3、调查研究，发现问题，确定合适的课题。

二、实习内容：

在超市和苏宁电器各连锁店做电脑的促销工作，因为我是计算机专业学生，在推销与讲解计算机相关知识方面还是有一定的优势，做起来也会有一定的兴趣！

由于是刚开始接触，所以所要完成的工作就是每天根据需要到各个苏宁电器城或者是超市去做销售。我们的大概流程是这样的，以两天为一单位，我们在工作前一天都要到指定地点进行培训，然后分配明天大家的销售地点，然后工作两天，第三天再来接受培训，并上交销售情况报表，再进行销售地点的分配，依此类推。

在销售过程中会遇到不同的人，他们会用各种各样的态度来对待我们，这就要求我们有很强的应变能力。还要搞好和同事与上级的关系，要自己自动自觉的去做事，才能得到大家的肯定，所以在工作过程中也结交了许多朋友，可谓是乐在其中！

但是我个人认为对我挑战最大的就是，记住每款机子的价格，都要打几折，打折后的价钱，还有就是，假如一款机子是17寸显示器，我若是换成19寸的，差价应该是多少，还要记住每款机子的货存量。我觉得要背下来这些东西是最痛苦的！不然就要去专门记这些的一个小本本上挨个的查！很麻烦！

三、实习体会和收获：

在短短几个星期的实习中，确实让自己成长了许多。在实习期间，我学到了许多东西，遇到了一些困难，也看到了自己本身存在着许多问题。虽然开始认为临促不是一个太难的职业，但是亲临其境或亲自上阵才意识到自己能力的欠缺和知识的匮乏。实习期间，我拓宽了视野，增长了见识，也体验到社会竞争的残酷，而更多的是希望自己在工作中积累各方面的经验，为将来自己走创业之路做准备。

但在实习工作的同时也发现了一些小问题，比如说我们总是要到总公司接受培训，上报销售清单，还有我们要很费劲的记那些不同的价格和货存量。所以我觉得有些东西还是有途径可言的。比如说我们可以设计一个完全一体化销售的网站，临促在网站里注册会员，到时候就可以网上进行培训。然后有一个全方位的维护，顾客无论问哪个价格，只要一搜索，很快就能出来，并且销售记录随时刷新，这样销售量和货存量也就可以轻而易举的知道了。当然这只是我不成熟的想法，所以还是希望可以在毕业论文设计的过程中，不断研究，不断完善。

实习，是大学生活的结束，也是自己步入社会努力工作的开始。在这短暂的实习期间，我深深感到了自己的不足，专业理论知识和实践应用上的差距。在以后的工作学习中，我会更加努力，取长补短，虚心求教，不断提升自我，在社会上贡献出自己的一份力量。将来无论在什么岗位上，都会努力上进，都会做一个对自己，对工作负责任的人！

关于销售实习心得体会2

进入XXX将近一个月了，在这段实习生活中，使我锻炼了意志，体验了生活，接触了社会，使公司所培训的专业知识与社会融洽结合，下面，就我实习中的思想、工作情况做一汇报。

为了锻炼自己的社会交际能力，我选择在业务部实习，XXX是以XX业务为主要工作目标，在这里不仅能学到各种本行业、专业技能，而且能学习到怎样处理好人际关系，对自己的现在和以后的发展都是一个十分重要的挑战。实习的结果也证明我的选择是正确的。

在实习的开始头几天里，我主要是熟悉产品，学习所代理产品的相关知识，以及学习和各种客户沟通的技巧，由于我是首次接触XX销售这一行业，因此好多专业的知识都不了解，经过专业的学习，我学到了所代理的XXX一系列专业知识，让我在和客户介绍产品时更加的和谐。在沟通技巧方面，我通过跟这老业务请教，以及每天晚上的自我总结，使我整理出一套适合自己的沟通技巧，我觉的通过学习，我的收获很大。在接下来的日子里，我主要就是开始转为实战演练，开始跑业务，跑业务关键是要“跑”，要求我们能吃苦，能坚持，有韧力。

因为业务技巧有过培训，产品自己也能了然于胸，但怎样正确地向客户表达出来，还需要师傅们实际教导。带领我的是XXX,这里，我也要向这位老业务员表示感谢，因为他不仅教会了我怎样和客户沟通、怎样从客户处获得对自己有用的信息，还教会了我怎样排除困难、战胜自我。

第一次接触生人，开始正式交谈，未免有些局促、放不开，话语的表达也不是很通顺、清楚、扼要，在跟着老师实际学习和模仿了几次以后，我基本上克服了第一次的毛病，结束了师傅“带”的阶段之后，就是自己亲自独立上场，自己表演了，虽然已有了临场的经验，但毕竟是自己一个人出场，心中仍是存有余悸，不过好在公司在市区已经相当有名气，客户都比较容易接受公司的产品，所以也为我省去了不少麻烦。最后通过近一个月的实习，我所管辖的北区的客情也已基本建立完毕，为日后的继续合作打下坚定的基础。

在为期1个月的实习里，我体会到要当一个成功的业务员真的是需要才高八斗,无所不能啊!按经理的要求是,第一,要长的不讨人厌,第二,头脑要清晰,胆子大,见了客户要落落大方,不会畏畏缩缩,第三,无辩才障碍.这确实是当一个业务员的最基本条件.而我在XXX工作的这段时间的体会是,当一个成功的业务员也还需要以下的因素:

1.强硬、专业的业务知识

对业务员来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼，采取相应对策。

2.先推销你自己再推销产品

推销首先是推销你自己。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的，业务员必须多在这方面下功夫。服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90%产生于服装。第一次成交是靠产品的魅力，第二次成交则是靠服务的魅力。

4.信念，坚持到底是获得成功的最终

棘手的客户是业务员最好的老师。客户的抱怨应当被视为神圣的语言，任何批评意见都应当乐于接受。正确处理客户的抱怨，一提高客户的满意度，二增加客户认牌购买倾向，三丰厚的利润。成交并非是销售工作的结束，而是下次销售活动的开始。销售工作不会有完结篇，它只会一再“从头开始”。成功的人是那些从失败上汲取教训，而不为失败所吓倒的人，有一点业务员不可忘记，那就是从失败中获得的教训，远比从成功中获得的经验更容易牢记在心。

在学校的象牙塔里待了十来年,一夜之间身份由学生变成了社会人,刚开始真的很难适应,所有的角色和职责都转变了,出来工作,不再有人告诉你,什么你该做什么不该做,也没有老师在旁教你错误如何改正,一旦犯了,就要去承担,这就是社会人的责任.但与此同时，我觉得纵然有再多的无奈，也要学着去适应去克服。

在我的实习期当中，有开心也有难过的时候,有难忘的事情，也有碰到困难问题的时候，这一切我都一直努力地去克服，并尽自己最大的努力去做好!我相信，事在人为，有志者事竟成。而我在未来的人生和工作道路上了，我会更加努力用心的走下去。

关于销售实习心得体会3

销售工作是一项很辛苦的工作，有许多困难和挫折需要克服，有许多冷酷的回绝需要面对，这就要求销售人员必须具有强烈的事业心和高度的责任感把自己看成是“贩卖幸福”的人，有一股勇于进取，积极向上的劲头，既要勤跑腿，还要多张嘴，只有走进千家万户，说尽千言万语，历尽千辛万苦，想尽千方百计，最终会赢得万紫千红。

销售人员要有一双慧眼。销售人员需要具备狼一样敏锐的目光时刻调查市场动向，具备狼一样坚忍不拔的意志始终追逐目标不放松，具备狼一样机敏的谋略，这样才能保证销售工作节节攀升，不断创造新的辉煌!

通过一双慧眼，从客户的行为中能发现许多反映客户内心活动的信息，它是销售人员深入了解客户心理活动和准确判断客户的必要前提。

销售人员一定要具备创造性。销售人员应具有很强的创造能力，才能在激烈的市场竞争中出奇制胜。首选要唤醒自己的创造天赋，要有一种“别出心裁”的创新精神;其次要突破传统思路，善于采用新方法走新路子，这样我们的销售活动才能引起未来客户的注意，俗话说“处处留心皆学问”，用销售界的话来讲就是“处处留心有商机”，销售人员要能突出问题的重点，抓住问题的本质，看问题有步骤，主次分明，同时注意多积累知识和技能，知识经验越丰富越熟练，对事物的洞察性也就越强。

建立起与客户沟通的信息网络平台

每个人都有两个彼此不同的人际网络，一个是你自然得来的，一个是你创造的。自然得来的人际网络包括你的亲属、好朋友及其他一些熟人。如果你具有良好的个人魅力，主动开拓自己的人际关系，你就可以通过这些人获得更大的人际网络。

1、可以利用一些时间，选出重要的客户集合组织起来，举办一些看戏、听演讲等活动，借此机会，还可以创造公司高级干部和客户联络感情，引进贵宾服务的项目，客户受到特殊礼遇，就会产生感恩回报的心理，从而更忠实于你，甚至帮你去开发新客户。

2、与客户成为知心朋友。我们都知道“朋友间是无话不说的”。如果我们与客户成了知心朋友，那么他将会对你无所顾忌地高谈阔论，这种高谈阔论中，有他的忧郁、有他的失落，同时也有他的高兴，这时都应与他一起分担，他就可能和你一起谈他的朋友，他的客户，甚至让你去找他们或者帮你电话预约，这样将又会有新的客户出现，那么如何才能打动客户、感染客户，使客户与销售人员保持长久的关系呢?那就是人格和个人魅力得到充分发挥，在销售的全过程中就必须完全释放自我，充分发挥自己的特长和优势，同时也不掩饰自己的弱点，让客户感受到你真实的一面，这样客户才会对你产生信任，推进销售进程，才会在日后长久保持这份信任和默契，保持长久的合作。

“锲而舍之，朽木不折，锲而不舍，金石可镂。”这句话说明了成功是需要一种精神的。销售人员就需要这种意志，要有不达目的绝不罢休的信念，才有机会走向成功。销售是条漫长又艰辛的路，不但要保持冲劲十足的业务精神，更需秉持一贯的信念，自我激励，自我启发，才能坚持到底，渡过重重难关，走向最终的胜利。

关于销售实习心得体会4

大学四年的学生生活，即将结束。在以学习为中心的大学校园里，我们对社会的认识停留在日常的接触、网络、电视等传媒的宣传，而缺乏真切的认识和深刻的理解。四年的大学课堂，给我们以丰富的理论知识，但真正的运用这些知识到社会实践，从而使我们尽快的融入社会，或许才是即将走出校园的我们所迫切需要的。

一、实习说明

1、实习时间：

20xx年*月*日至20xx年*月*日

2、实习地点：xxx3、实习性质：毕业实习

二、实习的目的与要求

销售实习的基本目的，在于通过理论与实际的结合、学校与社会的沟通，进一步提高学生的思想觉悟，尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力，以便把学生培养成为能够主动适应社会主义现代化建设需要的高素质的复合型人才。具体表现在三个方面：

1、检验教学成果，培养动手能力。检验教学成果，就是把课堂上学到的系统化的理论知识，尝试性地应用于实际工作，并从理论的高度对实践工作提出一些有针对性的建议和设想。培养动手能力，就是看一看课堂教学与实际工作到底有多大距离，并通过综合分析，找出差距，在今后的社会实践过程中，加强自身的学习，弥补自身的不足。使自己的综合文化素质更适应社会的需要。

2、了解和熟悉销售工作的内容。对于销售工作，作为*&#专业的学生是很陌生的，通过实习，让自己了解和熟悉这一工作的具体内容，掌握销售工作的职业技能。

3、预演和准备就业工作。通过实习，让自己找出自身状况与社会实际需要的差距，并在以后的学习期间及时补充相关知识，为求职与正式工作做好充分的知识、能力准备，从而缩短从校园走向社会的心理转型期。

三、实习单位简介

(以下简称XXX坐落于XX市经济开发区西环二路33号，是东风商用车公司市场销售总部指定的湖北区域一级经销商。公司下设行政综合部、财务部、销售部、分期部、售后服务部(站)、改装厂、修理厂等部门，全权代理东风商用车天龙、天锦全品系车型的销售。是荆门地区目前唯一一家授权4S专营店。在&……%￥实习的这段时间里，公司安排销售部的李经理作为我的师父，全程安排我的实习进度，为我答疑解惑。

四、实习过程

1、熟悉产品，掌握销售流程

进入公司，李经理首先为我讲解了&……%￥的基本情况，包括部门分工、岗位职责、企业文化等基本情况，之后又为我介绍了公司所销售的产品性能、价格等信息，并给我介绍了销售过程中的商务礼仪和注意事项，最后重点给我讲解了东风商用车的销售流程。整个销售过程主要有4大流程，分别为售前咨询、试驾、签约成交、售后跟踪。

售前咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息，充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。

试乘试驾：俗话说百闻不如一见，在客户未最终确定购买意向之前，通过试驾，可以使客户获得对车辆的第一体验和感受。从而增加购买的意向和欲望。在这里要注意:车辆要清洁，且处于最佳的状态。试驾前我们先试乘，将基本的操作方法教给客户。特别在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受，让客户感觉到自己已经是这辆车的主人了，可以使客户产生一种归属感，有利于后面的洽谈成交。

签约成交：在客户最终确定了购买意向之后，销售人员要完成收款，交车的手续，并帮助客户办理发票，协助其办理车辆上户，购买车辆保险等具体事宜。由于公司有此相关的增值服务提供，我们尽量说服客户使用我们提供的服务，一方面简化了客户办理车辆牌照，上户等工作，同时也为公司带来了额外的服务收入。

售后服务跟踪：汽车销售之后，公司会有专门的部门，负责对车辆的售后服务做跟踪，提醒客户做车辆保养、跟换配件，以及车辆保险等服务。通过售后服务，及时帮助客户做维护保养，提高行车安全系数，另一方面，也为公司带来维修、更换零件所产生的销售收入。

2、现场模拟演练

在完成了实习前的相关培训之后，李经理安排我和公司新近的员工做了几次模拟的销售演练。在模拟购买场景中，我们，增加我们对所学知识的掌握，弥补自身的不足。

在现场模拟演练的过程中，我和几个新同事分别扮演客户和销售人员的角色，除此此外，还要我们做产品的对比，做演讲汇报，例如了解东风商用车的主要竞争对手的车，配置价格之类，在与我们公司上的车做对比，分析优势和劣势，怎么样去做调整等。但还是有许多东西是需要死记硬背的，比如各款汽车的外形参数和技术参数，车的长宽高以及这款车的发动机最大功率和最大扭矩等，东风的车型较多，有十几款车型，意味着就必须记得十几种不同的长宽高、车重、发动机参数、加速时间等等。虽然没有了以前上课的那种复杂程度，也不需要计算太多的数据，但是要真的做好也不是那么很容易的事情。

在掌握了一些基本的知识后，我抑制不住激动的心情，和其他同事一样，迫不及待的希望能够到销售一线，和客户做面对面的交流，渴望在实践中，检验我的实习成果。但是李经理和公司的其他前辈们总是告诫我们要注意基本功的修炼，注意知识的积累，磨刀不误砍柴工，只有掌握了丰富的基础知识，才能做好一个销售人员。

3、销售实战

在实习的最后一段时间里，在李经理的安排下，我近距离接触过客户，和几个新同事一起接待客户，虽然对那些有关汽车配置的有关问题我回答的不够全面，还是同事帮助了我，但在回答客户问题的过程中使我受益匪浅。在与客户交流的销售实战过程中，给客户倒水、为客户分发资料、向客户索要联系电话、碰到自己不懂的问题应该怎么化解尴尬的场面等小事让我切身的感觉到，做好一个销售，真的很不容易，工作的成功源于这些细节，只有我们把这些细节工作做好了，我们才能做好我们的工作。

在实习的工作当中我总是会遇到许许多多的问题，例如在有一次客户问我每次车辆保养的内容和大致的费用时，我不是很了解，支支吾吾的说自己不清楚，当时真的很想找个地洞转进去。当时就感觉压力特别大，有一种逃避的心理，在经过公司的前辈们开导后，我懂得在哪里工作都会有压力，我们要勇敢的面对困难，不要被困难吓倒。在不断地解决问题中积累经验，使得我们日后的工作更加顺畅。

虽然在实习的过程中，我没有卖出一辆汽车，但对于整个销售的过程，我有了很直观的理解，对于工作，有了清楚的认识。这些理解和认识，不同于课堂，是来源于我的实践，所以我对它的印象更加的深刻，也更加的具体。

五、实习体会

此实习期间，我通过努力的工作，也有了一点的收获，我是没有汽车销售经验的，仅凭对销售工作的热情和喜爱，而缺乏对本行业销售经验和专业知识，为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习专业知识，一边摸索市场，遇到销售和专业方面的难点和问题，我会及时请教李经理和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案，在此，我非常感谢李经理和同事对我的帮助!通过不断的学习专业知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在我对市场有了一个大概的了解，逐渐的可以清晰。流利的应对客户所提到的各种问题，对市场的认识也有了一定的掌握。

在不断的学习专业知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高。同时，我也很清晰的认识到自身的一些缺点：对于市场的了解还是不够深入，对专业知识掌握的还是不够充分，对一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法，在与客户的沟通过程中，缺乏经验。

六、实习总结

作为一名销售人员，在销售的过程中服务态度至关重要。作为一个服务行业，顾客就是上帝良好的服务态度是必须的，要想获得更多的利润就必须提高销售量。这就要求我们想顾客之所想，急顾客之所急，提高服务质量语言要礼貌文明，待客要热情周到，要尽可能满足顾客的要求。

其次，产品和市场营销的专业知识是必不可少的。比如客户对你所推荐的车型提出异议并举例你公司暂没销售或不愿销售的车型时，你必须用有力的证据向客户证明你推荐的车是如何的优于其它车型，而这有力的证据，就是建立于你对汽车行业的熟悉。同时，当一个客户不时的向你提出些专业术语，比如，EDS，GDI是什么意思呀?如果你不知道，你当然可SAY SORRY。但是，李经理告诉我，一个销售过程中，当销售人员三次以上对客户的问题表示无法当场回答或要寻求同事帮助才能回答时，这个销售的结果80%会OVER!虽然说我实习的公司看起来较小，但是短短的实习期感受颇深，让我学到了一些大学课堂中学不到的东西，教会了我怎样去与顾客接处，让我认识到，生活中的很多事情不是那么轻易就能做好的，要靠自己的不断努力和坚韧的毅力才能做好。

七、结束语

虽然我所学的专业是*&#，销售汽车和我的专业没有什么关系，对我来说很陌生，要想把工作做好，就必须了解这方面的知识，对其各方面都有深入的了解，才能更好地应用于工作中。这是锻炼我的一个好机会。实践，就是要我们在学校所学的理论知识，运用到客观实际中去，使自己所学的理论知识有用武之地。理论应该与实践相结合。

另一方面，实践可为以后找工作打基础。通过这段时间的实习，学到一些在学校里学不到的东西。因为环境的不同，接触的人与事不同，从中所学的东西自然就不一样了。要学会从实践中学习，从学习中实践。而且随着经济飞速发展，每天都不断有新的东西涌现，在拥有了越来越多的机会的同时，也有了更多的挑战，前天才刚学到的知识可能在今天就已经被淘汰掉了，对于人才的要求就会越来越高，我们不只要学好学校里所学到的知识，还要不断从生活中，实践中学其他知识，不断地从各方面武装自已，才能在竞争中突出自已，表现自已。

6.关于暑假带薪的实习心得篇六

篇一：20**暑假带薪实习心得体会

时间如白驹过隙，短短的一个月转瞬即逝，大学生暑假带薪实习即将落下帷幕。我作为一名即将大二的学生，参加了2013重庆三峡学院学生处组织地大学生暑假带薪实习，我有幸被分配到重庆建工集团物流有限公司。在实习的一个月间，我受益颇多，感受颇多。大学生带薪实习是重庆市大学生“六个一”社会实践活动的重要活动，是创新大学生思想的政治工作的重要举措，是加强大学生“知行合一”教育的重要途径。

20**年7月15日植物学野外实习一结束，我即刻乘火车从万州出发来到重庆，开始了为期一个月的与学校截然不同的实践生活。怀着对未知实习的欣喜与激动之情，揣着对实习的憧憬与坚定之情，开始了我的暑假带薪实习之旅。

7月16日我早早的起床了，迅速的洗刷完毕，从小龙坎乘轻轨去园博园。通过百度地图搜索到重庆建工投资股控有限公司位于轻轨站园博园上行100米处，所以我选择每天从小龙坎出发乘轨道一号线到两路口，再换乘轨道三号线到园博园，开始了我每天“朝九晚五”的上班生活。因为植物学野外实习，我比其他同校同学晚一天报道，16日早上队长把我带到了建工大学生暑假实习负责人田苗姐姐办公室，和田姐姐一番亲切交谈了解后，她给了我建工员工餐厅的招待券并把我安排到了建工物流公司市场部办公室实习。我与其他几个校友同在建工物流公司但不在同一个部门实习。建工物流公司市场部办公室有官哥和程姐两个人驻点，其他员工都在外面项目上驻点。通过一番交谈了解了官哥和程姐都很随和、健谈，官哥告诉我说程姐平时会安排一些比较简单的工作让我完成，不怕因为没有接触过而担心不会做。程姐也告诉我不要担心自己做错了，只要你尽力了，不懂的就要问，不要扪在心里，有问题有疑虑就提出来，实习期间不会有太多的事情让你做，关键是你自己要找事情做。程姐的一席话说到我的心坎里去了。后来渐渐了解到程姐的大女儿也在南京实习，她懂实习生的心态。

随之的日子，我便正式开始了自己的实习生活，严格要求自己，抛弃掉自己学生身份，把自己当作单位的一名正式员工，不迟到不早退，认真实习，不懂就问。实习期间程姐会让我整理一些资料、核对账目、制作账目汇总表格等，让我印象最深的还是核对账目，若是马虎了一点、打了一个小顿儿，几个亿的数字会让你看花眼，错了，就需要从头再来，从零开始，这个核实账目任务充分的锻炼了我的耐心和细心。

“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”。很多事情学要自己亲身体验才能够深刻体会，在学校那只是“纸上谈兵”，在这里才是“真枪实弹”。凭着“学知识，长见识”的态度，在这一个月里我看着他们处事的态度和严谨，让我受益匪浅。一个月的实习让我明白了许多，感悟许多，同时也成熟了许多。以前也作过兼职，但是没有这么正式，这次能以这么正式的工作身份，让我懂得了如何与领导相处，与办公室的同事们相处。懂得了如何去为人处世，这次实习让我提前走进社会，认识社会，了解社会。感谢学校和实习单位给我这次机会，为我以后的工作打下了基础。

篇二：暑假带薪实习心得体会

转眼，这个暑假都结束了，这个暑假过得虽不是忙忙碌碌，但也绝非庸庸碌碌，因为参加了带薪实习，使得原本枯燥无味的暑假顿时变得充满了挑战与乐趣。

期末考试一结束，在学校参加完暑假带薪实习的动员大会。虽然并不知道需要干些什么，也不知道需要准备什么，带着激动与忐忑的心情去自己工作的地方报道。记得去报道的时候，我们几个分配在开县的同学约定一起先去就业局报到。还记得第一天去见单位领导的时候，心里感觉有些害怕与不安，害怕自己不能合格完成此次的实习。后来单位的主任让我跟着他一起学习，并给我分配了相应的工作与办公室，同时主任还给我说了些实习期间一些注意事项，分配完，我就马上工作了。每天都准时去上班，然后打扫卫生。刚开始的时候并不是很乐意，有点不愿意做。后来主任告诉我说，现在的大学生多少有点浮华，不愿干小事，其实小事最容易看出一个人的品格。后来我便发现打扫办公室也是需要学习的，比如说怎样整理文件，怎样摆放桌上的东西。在这一个月里，我学会了怎样下载文件，认识文件的文号、标题、发文单位等等；学会了整理档案，档案录入、打印、查询等等；学会了使用办公室设备，打印机、复印机、传真机；学会了接、打电话的技巧，刚开始接电话时说话就是磕磕巴巴的，不知道怎么回答，后来就得心应手了，学会了必要的时候用笔记下重要的内容。这一个月实习中，印象最深刻的就是办公室主任了，我给她喊的是李姐姐。她小时候家庭情况不好，便从小奋斗立志好好学习。现在工作了，并且还有六个月的身孕，却还是坚持每天那么努力工作，每次看到她的忙碌的身影，我都很佩服他，佩服他的毅力，佩服他的坚持，佩服她那阔达的心态。这都是我需要学习的地方，闲时聊天的时候，她告诉我说，大学生要珍惜时光，珍惜青春，珍惜来之不易的学习机会。是啊，我们现在还在用父母的血汗钱，没有理由不好好学习，不努力奋斗。

从实习中，我深深地感悟到实践的重要性。很多事情都需要我们自己去亲身体验，而这些都是书上学不来的。遇到事情要稳重，静心去分析事情，努力做到把事情处理到最好。这次实习不仅让我增长了见识，得到了实际的锻炼，培养了能力，更是让我领悟许多人生道理。而且我还学会了一个道理：无论是什么事情，要想被人认可，一定要用心和努力的实际行动去完成，而不是对人吹牛皮似的说我有多么的出色。虽然对自己充满信心没错，但是一定还要用实际行动来证明，不要让他人觉得你只是一个虚有其表，毫无内在的人。不要做语言的巨人，行动的矮子。

对于未来，不管遇到的是美丽灿烂的鲜花，还是满身刺的荆棘，我都将用我所拥有的经验去战斗，义无反顾，勇往直前。

7.关于物流实习总结心得体会篇七

早就听说这个实习很累，在动员大会上老师还特别提出要我们做好吃苦耐劳的准备，工作之前，说真的，心里一直在打鼓，但是还是很期待我们能在这里得到一些在学校不曾有过的经历。我们的主要负责人是魏总，负责人把我们带到魏主任的办公室，这里的人见到我们都用很热情的微笑欢迎着我们，魏总是个做事干练又平易近人的人，我们被分成四组，工作内容包括客户服务、内部处理、拆封包装、分拣货物、入库处理、出库处理及盘点库存等，我们组主要负责在二楼的仓库进行仓库系列管理及分件货物、拆封包装。

四个小组的人都被相应的师父带走了，我们小组很幸运一开始就直接被魏总带，魏总带我们去了二楼的仓库，这里有一些分好类的退货，魏总让我们将退货按类别分类计数后入库，这对于我们来说真是小菜一碟，其实仓库的事情就是这么简单，但是当货物量大时就不容易了。还记得一次封箱子，我们很尽力地去干，觉得已经很快了，但是魏总还是说我们太慢，开始心里有些不服气，魏总说完就立即蹲下身来给我们做示范，真的让我们心服口服。我也从这时发现，这里的领导从来没有高高至上的感觉，与其说他们是领导还不如说他们是劳动模范，永远用实际行动给各位员工坐着榜样，用汗水冲锋在工作的前线。

配货出错真是让我们苦恼不堪，很认真地去做也会出错，并且每次都不知道错到底出在哪了，其实我觉得这一定有人的原因，但是也很大程度上体现系统问题，目前多数物流工作过多依靠人力，没有相应的配套设施，机械化程度较低，这一定程度上不利于保障物流配送环节的准确性、高效性。另外出库数量不能保证，我想仓库门口应根据单间商品质量配备相应精确度的称重设施才好，这样可以高效确定出库数量，保证出库商品数量的准确，出错后确定出库数量准确，在出库环节排除错误的可能性。

还有一次经历让我印象深刻，有一次帮助师父理货，却错把不是同一类货的几个箱子混在当时正在封箱的一批货里，还是师父提醒我才反应过来，还好只是封箱还没有贴订单，还好师父记得哪些是之前封的箱，哪些是之后封的，而且封好的货物都按一摞5个箱子去摆放很容易清点数量。很快我们就把三件混淆的货物找出了，师父也没有责怪我，我心里也暗自下决心一定要保持清醒头脑，并要学习师父的做事方式，做事要分步骤、有条理!

这次实习让我们感受到了邮政速递公司的企业文化，也总结出了其工作要点“准”和“快”!工作中有苦也有乐，但更多的是收获，这次实习我们受益匪浅。古人云：“纸上得来终觉浅，要知此事必躬行”。这是一次理论与实践相结合的实习，把理论应用到实践当中并在实践中积累更加丰富的理论知识。在公司领导和指导老师的帮助下我们圆满的结束了实习。就13天的实习我总结了如下几点：要转变心态，很多时候我们把自己看得太高，但是当把一件很简单的事放在我们的面前时，我们真的可以做好吗?再着就是“处处留心皆学问”在实习中我们总是期待着轮岗，轮岗固然重要，但是在已经熟悉的事情中，只要我们认真去观察，多多留心还是能收获到许多的，不要总是期盼别人告诉你怎么去做，应该学会思考自己应该怎样去做。留心别人怎么做。还有就是踏踏实实地做事，不以事小而不为，做大事小事有不同的阶段，要想做大事，小事情必须做好。

以上是我在实习中的一些体会，同时在实习的过程中我也发现自己还存在一些缺点，如：耐不住性子、懒惰等毛病，正确的对待自己的缺点和错误，才会使自己的能力提升的更快。

经过这次实习，在理论与实践的磨合中我们显得比来时更加成熟和稳重，在加强对物流储运和配送过程的认识的同时我们又多了一些实践经验。在这个女生就业困难的时代里，我们为自己将来的工作增加了一个有力的砝码，在以后的职场中，相信我们会更加得心应手!

8.关于监狱实习个人心得体会范本篇八

当整个城市还未苏醒，天边仍挂着点点星辰时，我已出门上班去了。利用假期时间，我到了离家不远的监狱实习，心情兴奋而紧张！

众所周知，监狱作为警戒重地，都建在了城市的边远地区，甚至是荒凉的僻壤，高墙电网，这一切看了都让人觉得森严、肃穆。家住在市区的狱警每天早上一坐上班车，也就开始了他们繁忙的一天，如今我和他们一样！

我们都知道，自由是我们人的本能欲望，是我们人的自然诉求，是生命体自然伸展的空间，是心灵的自我释放与解脱……人们常说：失去的才是最可贵的。对于服刑人员而言，自由刑意义在于：让不懂不珍惜自由的人们，在经历一定程度的自由剥夺的过程中，去体味自由的真正涵义。

很多人对监狱没有什么概念，因为他们只是从影视和电视上才看到监狱的样子，从书中知道那是关押惩罚犯人的地方，很难想象在一个封闭的场所失去自由的生活。在实习的第一天，我的感性认识是：服刑人员24小时随时随地被摄像头监控，睡觉都是开灯的，一点个人隐私都没有。服刑人员基本上都有工作，比如监狱内正在盖一座大楼，有生产车间，有服刑人员在打扫卫生，有服刑人站岗，有服刑人员做饭。在这个特殊的群体里面，我感受最深的是他们的眼神，忧郁、无助、畏惧、自卑、呆滞……监狱人民警察就是在这样的环境中工作！

在监狱系统有一句老话叫“献了青春献终身，献了终身献子孙”，许多家庭都是祖祖辈辈的坚守在祖国这个最特殊的岗位上。更多的时候是没有人赞许，甚至有许多人都不好意思说出自己的职业，怕别人看不起。但是就像歌里唱的一样，你们是中华民族的脊梁，你们在守卫着祖国的安全。就像哲学家们说的一样，这个世界上最难做的事情就改变一个人，但是我相信许许多多的前辈和同事们都做到了，所有他们从不苛求什么，从来都不会觉得有什么抱怨。狱警经常幽默地说：“这算什么，早睡早起，夏练三伏，冬练三九吗！”这朴实的话语，透着是那么的真诚。到了工作岗位上的狱警们，早已忘记了倦意，有的只是责任感和使命感。

在实习过程中，我体会到基层狱警的工作很繁忙、工作环境非常艰苦、工作任务重、责任大，而这些狱警每天都在争分夺秒的工作着，他们认真细致的做着自己的工作计划，生怕漏掉任何细节问题。看得出来，“落到实处、责任到人、尽职尽责”已成为广大狱警工作的准则。

狱警们的工作一忙起来，午休的时间已经习惯性的被省略了。下午一两点钟吃午饭的狱警不在少数，即便是吃着午饭，心里还惦记着自己岗位上的事。瞧，炙热的正午阳光下，大墙下匆匆走过的他们没有感觉到烈日和滚烫的空气对他们的侵袭；如果是北风呼啸的寒冬，他们顶着狂风大雪，身体被吹得左右摇晃，狱警们就是凭着这股强大的责任感和使命感，战胜了一个个酷暑严寒。

与其他行业相比，狱警们早已习惯了值班、加班，当人们拖着疲惫的身体踏上回家的路时，伴随着夕阳西下、鸟儿归巢的街景，心情多少有些轻松释然；可劳动现场的狱警们仍要继续工作，逢年过节，人们举家团圆，饮酒高歌时，大墙里的狱警们还坚守在自己的工作岗位上。如果我没记错，每年中央电视台的春节联欢晚会都会在节目进行的中间穿插一些对特殊岗位祝福的话，如中国公安干警，交通警察，武警等等，可却从未提过监狱人民警察。当每家过着大年的时候，我们的监狱人民警察们在陪着服刑人员们过年。特别是过年的时候，犯人的情绪波动是最大的，如想家，想孩子，还有些犯人是因为家里没有亲人来看他们，情绪低落的。这个时候监狱人民警察们要照顾他们，给他们亲人般的温暖，又要教育他们，可谁曾想过，他们的家里也有着亲人在盼着他们能回来过年呢?甚至有些女干警都因此和丈夫闹得不愉快，大多都是因为孩子没有人带啊！

狱警们不是铁打的，他们有年迈的父母，有蹒跚学步的孩子，有新婚不久的妻子，他们会流泪，他们会思念，他们更会想家，但他们经常说：“干了狱警这一行，奉献是应该的。”也许有人会说：“值班、加班，不新鲜，又不是无偿劳动，补助总是有的吧！”孰不知，狱警们的每次值班、加班，肩负的责任远远超过八小时的工作，警惕性要高于白天的几倍，这种精神和意识上的工作量、工作压力，又怎能用金钱来衡量呢?

当月亮悄悄地升起、星星爬满枝头、周围的一切都已入睡时，狱警们仍要继续工作：他们巡视着深夜下大墙的每个角落；即便是凌晨两三点，他们也不会有丝毫的懈怠！狱警们就是这样渡过的一个个不眠之夜，他们沉默无语的坚守在自己的岗位上，默默地奉献着自己的人生，像那寂静的深夜一样，悠远而深邃！

日复一日、年复一年，狱警们放弃了享受天伦之乐和合家团圆的日子，选择了坚守在工作岗位上；他们放弃了城市繁华优越的工作，选择了枯燥、艰苦的监狱事业；他们淡薄名利，远离浮华，选择了奉献。这就是不被人们所理解的狱警；这就是不善言语的狱警。可就是这个几乎不在人们视线和话题中提到的职业，却是无比神圣的。我祝福所有的监狱人民警察们，你们是中华民族的骄傲，有了你们才有今天祖国的安宁，有了你们，才能挽救那些迷途知返的“羔羊”们。你们的辛苦不是常人能理喻的，但是我相信你们的付出是值得的。通过这次实习，不仅让我学到了一定的监狱管理实践经验，也让我体验到了监狱人民警察的工作和生活，更重要的是更加坚定了我为监狱人民警察事业奋斗终生的决心和信念。在这里我忠心地祝福我们最可尊可敬的监狱人民警察永远健康幸福，快乐一生！

关于监狱实习个人心得体会范本【二】

来到监狱实习的第一天，我就对各种事物起了好奇之心。站在监狱门口，我看到的仅一座座耸立的高楼，“里面究竟是怎样的呢?在内心猜想的同时，我很讶异的看到__女子监狱四周都是居民区，原本以为像这种关押罪犯的特殊机构会地处一个遥远而偏僻的地理位置，想不到周围的环境竟然如此。内心的胆怯稍减了一些。接下来的几天证实了我之前的想法大多是与事实不相符合的。在我国，监狱是国家的刑罚执行机关，是人民民主专政的工具，直接担负着惩罚和改造罪犯、预防和减少犯罪的艰巨任务，是维护政治稳定、社会安宁，保证改革开放和社会主义现代化建设事业顺利进行的一个重要部门想来我们与狱警接触的时间比犯人还多，对她们的工作也有了一丝了解。

据我了解有些狱警的工作还是比较单调乏味的，虽然表面看似很轻松，但承受的压力也很重大，对进来的新犯，狱警一般都会给她们做

等心理量表；针对有些文盲不识字，狱警必须在旁边指导。在生产车间监督女犯时，还要维持一些特殊的秩序像某某女犯与其他女犯发生口角了、打架了，这些都不是我们

常人所能应付得了的。另一些狱警得负责罪犯档案的管理，包括罪犯基本信息的输入、法院对罪犯的判刑书、罪犯的思想汇报、对罪犯减刑情况的审定以及罪犯奖惩情况资料的整理等。狱警除了应付日常的工作情况外，自身也要经常受到上级的考核，包括体能测试和思想道德水平的考核。几天相处下来，狱警们虽然对待工作的态度是严肃的，但对待我们却是和蔼可亲、平易近人的。在监狱里新犯与老犯是分开管辖的，并且新犯有

2个月的时间学习一门新技术，如缝纫、车工、配色等。这些技术可以为她们出狱以后的道路作铺垫。有些罪犯服刑完毕后重新踏入社会，凭着在监狱学到的技术也能谋到一份好职业。令人感到欣慰的是，罪犯生产出的产品都是销售出去的。她们的劳动成果都会被记录下来且可以转换成奖惩分，奖分达到一定限度，可以相应地为她们减刑，因此罪犯的劳动积极性一般都是很高的。

令人感到可悲的是，很多犯故意杀人罪的罪犯年龄都比较大，有个66岁的老人因犯故意杀人罪被判处死缓，剥夺政治权利终生，本身年纪较大了，却还要饱受煎熬之苦。

所以为什么当时不考虑清楚呢?我们通过翻阅档案了解到，大多数被判处死缓、无期徒刑的犯人文化程度都很低，很多人都不懂法，不知法，就是文化程度高的也有

知法犯法。可见我国的法律制度还不完善，法律知识没有普及或深入人心。需要的人去努力，创建一个和谐的社会。

有个狱警对我们说了一句话，使我感到很悲伤。她说你们不要对罪犯太过于仁慈。虽然社会上要求人人都平等，但是在监狱，这种情况是不被允许的，犯人就是比我们低一等，我们看待她们与看待平常人的眼光是不一样的。事实上也如此，如果平等的对待她们，那秩序就混乱了，她们会无视规章制度，各种各样的问题也会随之而来。虽然我也认同，可是总觉得监狱还是缺少了那么一点点东西，或许是某个人性的部分，但我相信监狱在以后的时间内会有的发展空间，全面的人性化发展。好像每次在回望过去的时候，总要感叹一番光阴的流逝。现在的我也在做着这样的事：怎么，我的实习这么快就结束了?好像还是不久前才去学校联系的，现在我就坐在电脑前回想着我实习的情况，写着我的实习总结。但就是这短短还不到一个月的时间，留给我的却是无限充实的回忆在人类进入航天时代的二十世纪末的今天，犯罪已成为世界第三大公害。与发达国家相比，中国的犯罪率虽然相对比较低，但犯罪率的持续增长也已引起全社会的普代人与一代人（准确地说，应是当今时代的人与上一时代或下一时代的人）在道德观念、价值取向、生活方式诸多方面也就必然存在较大的差异。在以广告、股票夜总会为标志的商品经济社会成长起来的人，他的思想观念决不同于在标语、口号、批判会为特征的极左时代成长的人，这种由于时代不同而产生的不同差异是显而易见的。

纷纭复杂千奇百怪的罪犯更是一代不同一代，第四代罪犯像当今社会其他青少年一样，身体、智力发展一般都比较好，但家庭和社会的情感发育不良，缺乏社会责任意识和情感。

计划生育这一基本国策使第四代罪犯中独生子女占了绝大多数，由于父母的溺爱和娇纵，他们很少有机会接受艰苦磨练，不仅意志柔弱，而且情感也十分脆弱，同时，由于某些学校教育过于强调对个性的培养，致使他们的社会价值观也变得扭曲和无疆界化了。第四代罪犯处于这样的时代，他们中大多数人不了解社会主义道德规范的要求，缺乏道德观念和道德行为的培养和训练；他们对国家、对人民、对集体、对他人缺少基本的责任感和道义感，以至于无视甚至藐视社会公德。他们喜欢反问良心值几个钱?80%的罪犯在被问及他们犯罪时有没有想到对不起亲人或他人，都回答说当时没有考虑那么多，可见他们的家庭和社会责任感淡薄到了何种程度。当然，客观地讲，现代社会强调个体的主体地位，重视人的自我价值的实现，培养人的自我意识，这无疑是正确的。但第四代罪犯在社会化过程中由于在某一环节上的失误，导致他们形成了绝对以自我为中心的个性特征，过分看重自身价值，而自我监督和约束机制则渐渐退化。

在人际关系中暴露出很大的缺陷，他们把金钱、财富与人生价值等同起来，凡事以个人利益、兴趣为准则，追求自由独立，对他人与社会置之不顾，甚至加以侵害，养成一意孤行、我行我素的不良习性，最终自我迷失以致跌入泥潭。如罪犯刘某初中毕业后进工厂工作。与人交往自以为是，任性专横。一天在车间劳动工间休息时，与他同车间的工人吴某凑过来要他让人座，刘不肯，吴即在刘头上摸了一把，并骂了一句走开，刘感受了污辱，顺手操起凳子追上前去猛击吴的后脑，吴当即倒地，经抢救无效死亡，刘因此而被捕判刑。提审时，彭犯还说：活该！谁让他（死者）惹我。透过这个典型案例，我们可以清楚看到畸形的自我意识在第四代罪犯实施犯罪过程中所起的重要作用。把人生看作潇洒走一回

就是他们这种自我实现和自我开放的生动形象。

三、动机多样而又茫然，行为易受情绪情感左右，理智严重缺乏。

第四代罪犯的犯罪主观内因多出于膨胀的私欲动机、骄奢的享乐动机、性本能的刺激动机、非份的占有动机、卑劣的虚荣动机、戏谑的取乐动机、残忍的报复动机、畸形的好奇动机、狭隘的嫉妒动机、行帮的义气动机等等。社会激烈竞争造成紧张感、压迫感足以使心理承受力低下者产生变态心理，这使第四代罪犯犯罪动机呈现五花八门的繁杂状况。这些动机隐藏于他们人格的深处，形成潜意识，逐渐发展成为犯罪动因，以致他们在实施犯罪的瞬间，人们难以发现清晰的动机轮廓，甚至连他们本人也说不清，道不明。他们是一群非常情绪化的人。当代社会，人际交往频繁，社会变迁时期不同年龄层的人们之间的代沟增大，彼此不够理解，不少人际关系蒙上利益原则。实惠、利益冲淡或代替了亲友和同志间的感情，人际冲突纠纷增多，这些都比较容易使他们产生烦恼与焦虑。竞争失败使他们产生负效应情绪：

[1]增加挫折；

感到压力和威胁；产生沮丧、抵触、嫉妒、报复等消极心理。这些足以使他们感到人与人之间是狼与狼的关系弱肉强食是生存原则。加上失学、失业、失恋、失意等不良境遇，于是这些挫折作用于缺乏理智的第四代罪犯身上，迅速外化为反社会的违法和犯罪行为，释放出强大的破坏能量。

四、情感淡漠，缺少怜悯心，不计后果，没有恐惧感或痛苦感。

五、漠视政治，崇尚金钱、暴力。

六、赌徒冒险和侥幸心理强烈。

作为独生子女，父母为使他们在家庭中不孤单，在学校、社会上不被人欺负，鼓励他们从小多交几个好朋友，人多势众无人敢欺。因此，第四代罪犯从小就养成很强的乐群性，但这种乐群性却不是与周围人友善相处，而是交结几个铁哥们相互帮衬，寻欢作乐，谋取私利，其原则是“没有永远的友谊，只有永远的利益”。因此，为个人或小团伙利益可以不惜损害整个社会，这些不良分子纠合一起，破环能量就会产生乘法效应。调查中发现39%的罪犯是共同犯罪，且都是主犯，他们的同案犯也都是他们的同龄人。这足以说明第四罪犯的这一心理特点。当问及他们在犯罪过程中想没想到会被逮捕判刑时，这百名罪犯中57名都侥幸地认为不会被抓住。且他们中不少人都有拒捕和潜逃经历。有些罪犯认为犯罪得手后的快乐值得冒一次险，抓住算我栽了，抓不住算我赚了。赌徒心理，溢于言表。青少年是祖国的未来和希望。然而，随着社会经济的迅速发展，在人们为逐渐摆脱贫困而欣喜的同时，不得不面对一个严峻的事实：未成年人犯罪正在急剧增长。据中国青少年犯罪研究会统计，近些年来，每年新产生的少年犯多达15万！青少年犯罪率高，已成为我国最严重的社会问题之一。这一现实要求我们必须认真对待青少年的犯罪问题，重新解析青少年犯罪的原因，采取有力措施，最大限度地预防和减少青少年的违法犯罪。

1）思维品质的矛盾发展，是造成青少年犯罪的根本原因

虽然自己是一名法学专业的学子，但来到监狱后才发现自己什么都不会，除了监狱的减刑、假释这方面的知识自己学过外，其它的都一无所知，可以说是半路出家吧，什么都得从头学起。在实习过程中，自己也接触到了一些实质性的问题，也有对我国监狱制度和监狱的现实情况进行思权威机构调查发现，服刑人员中普遍存在一些心理问题，其中有超过20%的人有拘禁性和心因性障碍，这些心理问题如果得不到及时的疏导和解决，很容易导致服刑人员的脱逃、行凶和自杀等行为。在这个背景之下，犯罪心理矫治开始逐步成为除了监管改造，教育改造，劳动改造之外的第四种手段。简单来说，犯罪心理矫治就是运用心理学和精神医学的理论和技术，对服刑人员进行心理咨询和治疗。矫正其心理和行为，医治其心理障碍、人格失调、精神疾患，消除其反社会的心理，达到重塑健康人格，提高社会适应能力的目的。我国是在20世纪年代末开始在罪犯改造中引

入心理矫治手段。根据《监狱法》，心理矫治即不能定位在纯粹的医学概念上，也不能与改造工作雷同。它包括对罪犯的心理与行为矫正、心理卫生与心理健康教育、心理咨询与心理治疗以及与此相关的罪犯心理诊断、疗效评估、再犯罪心理预测等项内容，由专业人员与监狱人民警察密切配合，协同进行，构成一个完整的操作体系。到2000年为止，全国已有93%的监狱成立了心理矫治机构，服刑人员心理矫治工作遍及27个省、市、自治区。我们监狱除了会不定期请职业心理咨询师进行咨询，还制定了相关心理矫治制度、规定、职责和标准，为所有服刑人员建立心理档案，某监狱警察向介绍时说，将心理学成功引入监狱管理，是社会和谐进步的一个重要指标。他同时表示，心理矫治作为改造的一种手段已得到了相关部门的高度重视，同时他也认为，不能盲目夸大心理矫治的作用，而犯罪心理矫治更不能代替其他改造手段。独生子女、家庭宠爱、贪玩、暴力崇拜。看守所民警告诉，不少在押青少年犯人都有着以上特点，而家庭宠爱和暴力崇拜这两项尤为普遍。家庭宠爱不难理解，现在多数年轻人都是独生子女，加上物质生活条件普遍提高，绝大多数家庭都有条件对自己的孩子宠爱有加。只要是孩子想要的，父母都尽可能给予满足，于是孩子在这样的宠爱里，渐渐形成了一切以我为中心的思维定式。

而这种思维明显与社会中人与人相互平等、互相合作的基本规则相违背。所以不少独生子女被社会舆论批评为自私自利。而宠爱的另一个结果则是由于父母对孩子的过错不及时纠正，甚至故意纵容孩子，导致孩子从小便对社会中一些起码的道德标准认识失当。如果成长中的教育没能及时修正这些错误的认识，这便成为孩子们长大后犯错甚至犯罪的根由。暴力作为许多影视作品的主打内容，裹挟着所谓的义气、江湖等概念极大地影响着世界观、人生观并不健全的青少年，因此青少年的暴力崇拜便不难解释。

暴力崇拜的后果往往是模仿暴力，而暴力行为一旦得不到及时的惩罚，便会极易演化成为犯罪行为。

关于监狱实习个人心得体会范本【三】

转眼间为期四个月的实习生活已圆满结束，在这段短暂而又漫长的见习期间可以说是让自己受益非浅。说它短暂的原因是个人感觉监狱基层管理工作复杂且艰难，短短的四个月时间是绝对不够进行全面学习更不用说掌握、探索之类了。说它漫长缘于我们的实习单位“x监狱”。

地处高原，气候恶劣、条件艰苦，有很多人的确很难适应这里的生活。但无论怎么讲我都还是一直坚持自己的信念，用各项规章制度严格来要求自己，始终如一的带着用心学习的态度和踏实工作的原则圆满地完成了这次实习任务。回忆这段特殊的学习时期，我的主要感受是以下“五个差别”：

一、学校学习与工作实践的差别

通常来讲在校的认真学习是为将来更好的工作打下坚实地基础，但是当你真正走上工作岗位之后难免发现会有很多不宜操作之处。当然，这是每个人将面临地一个转型过渡时期，就像我们系主任（安主任）曾多次强调：要求我们要从一名士兵向一名学生做好角色转变是一个道理。但是“说起容易做来难”，毕竟理论上的知识与实践当中的操作的确还存在着很多实质性差别，下面举三个我在实习工作中所遇到的真实案例：

一、少数规定与实际操作相冲突。两名罪犯为了一点小事发生冲突并动起了手脚，当干警在处理的过程中却因一个很简单的问题而不得不中止。这个问题就是两名罪犯谁都不承认是自己先动手打了对方，负责处理这件事的干警采取了教育、开导、诱导，甚至后面还进行了威胁，包括告诉他们要调取监控录像，但是这些对于罪犯来讲都不管用。只到最后真的调取了监控录像，确定了先动手打人的那名罪犯后再来询问都还是不主动承认，在这样的没有办法的情况下我给了那名动手打人的罪犯两巴掌，奇怪的是他马上就承认了。对于这件事情我百思不得其解，但最后通过仔细观察和向老干警请教后得出的结论是：监狱规定要求干警要进行人性化管理、以说服教育为主等相关政策在罪犯日常管理中，特别是“个别”罪犯管理中至少目前还没有办法完全实施。

二、教育改造与劳动改造相冲突。记得我们在参观x监狱的时候，监狱领导给我们介绍了他们的“育新学校”。“三大改造手段”当中教育改造和劳动改造也是并列存在的，可是在罪犯的现实管理当中我发现几乎没有教育改造且只有劳动改造。对于这个问题我也进行了观察和请教老干警，得出了两个结论：一是每个监区每个月都有固定的生产任务，而监区所从事的廉价生产如果不进行加班就不可能完成规定的任务，但如果加班也就根本没有时间来进行集中教育，更不用说课堂教育。二是目前警力严重不足，至少在“x监狱”目前根本没有专职的管教、教育干事，所有人甚至包括监区长都得参加监区带班并值班，在这样的情况下干警也根本抽不出时间和精力来对罪犯进行教育改造。

三、现有规章制度与当前社会群带关系相互冲突。应该说现在监狱管理的规定、制度已基本健全，特别是在罪犯的行政奖励与惩罚和法律奖励与惩罚方面所采取的“九分制考核”、“严禁二十条”、“服刑人员行为规范”等相关规定在基层干警中是相当认可的。但在实际管理操作中难免会存在所谓的“关系户”，这本身也是一件很正常的事情，特别是在当前中国社会环境背景下更是不足为奇。但正是因为这样导致很多时候基层干警根本无法决择轻重应向哪一方倾斜。

二、印象监狱与现实监狱的差别

以前总是通过道听途说、电视荧幕得知监狱的一些不太真实的信息，所以在我印象中的监狱应该是非常阴暗、单纯的场所。如果非得做个比喻那我感觉监狱的管理和设置就应该像部队或者说学校一样，物品摆放整齐划一、日常管理工作由警官发号施令、罪犯休息时间相当之多，一般都用于学习或者队列训练为主。可是当我亲身走进监狱之后才发现原来并不是这样：首先是硬件设施是跟想像的不一样，比如个别身体魁梧的罪犯会因为囚服太小而只能穿带有标志性的便服。再比如罪犯的住宿条件达不到指定的要求，加之空间受限、物品不够统一、设施不够齐全等问题导致根本无法进行标准的内务统一。其次是罪犯的生活跟想像的不一样，在值班期间我发现，罪犯每天早上八点出工劳动，十一点半收工吃午饭，十二点出工劳动，十七点半吃晚饭，十八点加班，二十点半收工，二十一点收监，二十二点熄灯。为此我感觉这更像一个工厂招收了很多为了挣钱而拼命上班的员工在进行产品加工一般。

三、监管罪犯与其他管理的差别

其实“领导”一词在国外很多人已经用“服务”来代替了，这说明现在的管理已经不是通常意义上的我管你（我说你做）这么简单了。据我所知现在就在我们国家也有很多单位、企业都在向这方面进行改进，目的只是为了更好地发展自己的团队，换句话说也就是要想发挥出自己团队的最佳作用，领导就必须做好牺牲的准备，因为你自己不为员工付出，员工就不会为你“卖命”，这样双方就会同时失去很多利益。但是这里值得注意的是管理者和被管理者存在自由选择和双方得利的前提。

监管罪犯却与之有很大的区别。首先是政治地位不一样，监狱人员警察管理好罪犯是国家和法律赋予的使命和职责，而罪犯则是法律给予其相对应的惩罚，所以干警跟罪犯之间的关系是职责关系，而不是利益关系；其次是管理对象不一样，监狱人民警察所管理的是正在接受刑罚执行的特殊人群，分析服刑人员犯罪的主要原因我个人认为大部分都在于利益（如盗窃、抢劫、非法买卖等）和义气（如复仇、顶罪等）两个方面，对于一个能为了利益和义气愿意牺牲人身自由的人绝对是抱有侥幸心理或者有其它心理有问题的人。跟这类人是不能用常人的思维进行相互交流沟通的（如上面所举的打架的例子）；再次是管理方式不一样，常规管理过程中可以选择辞退或请辞的方式，而监管工作是一种强制行为，干警不能因为他确实不听话或者没有能力来管理他而将他释放，只能绞尽脑汁的想办法如何将他管理好，所以这也是干警经常头痛的一个难道；最后是管理范围不一样，常规管理一般只限于工作方面，对于爱好、习惯、生活方式等方面他们无权过问。而监管罪犯则是面面俱到，干警要负责他们吃饭、睡觉、穿衣、购物、看病、生产甚至是走路。用这样的一种方式去管理一群人往往会使人筋疲力尽。

四、藏族罪犯与汉族罪犯的差别

因为藏族罪犯（x监狱现在有85%左右的罪犯是藏族）以前的生活中就有自己的很多民族特点，再加上生活成长的地区相对封闭，接受教育程度不高，文化素质普遍较低，国家法律法规也宣传地不够深入，甚至有极少数罪犯到最后根本不知道自己为什么会到监狱服刑。通过观察，我将藏族罪犯与汉族罪犯的差别总结为“七讲七不讲”：不讲科学讲信仰；不讲法律讲宗教；不讲知识讲传统；不讲警察讲**；不讲团结讲家族；不讲规距讲习惯；不讲道理讲拳头。

五、服从管理与管理罪犯的差别

对于“服从管理”和“管理罪犯”本身就是监狱人民警察一项为人处事的艺术，我想作为一名监狱人民警察如果能将这两点做到不“顾此失彼”，那他将会在自己的职业生涯中渡过完美的一生，并且能够实现自己的最终理想。通过这段时期的实习生活，我自己也有对“服从管理”和“管理罪犯”的一种解释：

服从管理：作为一个当过兵的人来讲，我认为服从绝对是第一位的，换句话讲无论上级下达的命令正确与否，首先在头脑里的反映就应该是按照上级的意思去立即执行。至于该不该做、后果如何可能会放到后面去考虑。当然，如果上级下达了明显错误的指示命令，那也可能会采取边执行边汇报甚至是越级汇报。但是，要知道领导是会很难得下达一次错误命令的，所以说上级的指示不应该有折扣、拖延现象，更不能出现借口推辞甚至是当面顶撞的现象。

管理罪犯：在罪犯的管理上我始终坚持一个观点——“人心都是肉长的”，我从来不相信有“油盐不进”的人存在，管理罪犯我认为最重要的还是以感化教育为主。自己在实习期间把罪犯管理总结为三个方面：一是以身作则、亲历亲为、以理服人；二是公平、公开、公正、一视同仁；三是以理服人、用制度管人。

以上是在这段见习期间的一点心得，纯属个人意见，如有不妥之处，敬请老师及同学们批评指正。

关于监狱实习个人心得体会范本【四】

当整个城市还未苏醒，天边仍挂着点点星辰时，我已出门上班去了。利用假期时间，我到了离家不远的监狱实习，心情兴奋而紧张！

关于监狱实习个人心得体会范本【五】

x财经大学法学院的司法模拟实践教学与实习一共有模拟法院、检察院和律师事务所工作流程的实践活动，以及赴豫章监狱考察实践活动这几个项目，经过再三考虑，最后我选择了赴豫章监狱考察实践活动这个项目。出于这样的一种目的:前面三个环节，都是与审判相关的环节，而最后一个项目却是真的执行环节（相对于是刑事案件来说），可以说是对前面三个环节的最终的总结与思考。而监狱这个还有一个特别的监督职能，具体说来就是减刑，是很值得让人思考的。当然，选择时考虑到的问题有很多，随着实践的展开，考虑到的问题更多，让人获益匪浅。

通过这次实习，对于一个自己原来十分空白的领域有了一定的补充。实习过程中，是对理论的一种印证性的思考，这必将对今后的理论学习有很大的帮助。而在整个实习中想到了以下一些问题:如果更好的改造犯人，犯人的人权问题以及现行监狱法的一些看法。

改造犯人应当由犯人家庭、监狱部门、社会的三方面的共同努力，帮助犯人建立希望，使他们中的更多人去除消极的改造态度，好好改造，争取减刑机会，早日回归社会。而这也是防止二次犯罪的一个重要措施。具体的操作中，认为可以建立一个专门的电台，连通监狱内外，通过这样一个平台，实行一种互动:犯人可以向社会诉说自己的悔过，社会可以有更多人对犯人提供帮助与鼓励（主要是心理层面上的）。或者还有很多更好的措施，只要是有利于犯人的改造，有利于促进社会的稳定的，都可以在实践中印证并将好的实行。但目的只有一个，就是通过这三因素的共同努力，使犯人更少，使犯人更好的回到社会。

不过现实中总是存在这样的人，不会知道悔改，难以进行改造。这应该是犯罪学与犯罪心理学的理论上的一个长久的话题，有着很深的个人生活背景、心理发展历程，以及社会系统的影响。这是一个尚在探讨与正在努力追求解决方法的话题。也只有在上述三因素协作下，通过对犯人的不断努力，才能找到有效解决措施。

与此紧密相关的是关于预防犯罪与改造犯罪。一个人从出生开始，除了其得到家人的关心、爱护与帮助之外，整个社会也应该对他的成长负责，给予其良好的成长环境，这才是从根本上预防犯罪的做法。现实是，这样的社会环境不可能存在，只是在追求之中。而在人犯错之后——严重是就是刑事犯罪进入监狱服刑以至死刑的剥夺生命权——如何补救?这才是一个当前最值得我们去思考的现实问题。所以，我们应该追求的是如何更好的平衡，让每个人更好的认识这个社会，知道如何去适应它，去改造它。

犯人的人权问题。关于这个监狱内犯人的人权问题，现行的监狱管理要推行狱务公开，实施阳光工程，狱警不能以打骂的方式对犯人进行教育，而应以文明手段对犯人进行教育改造，这应该能说是监狱犯人的人权保护措施，是构建和谐社会方面的一个重要体现。现实中的情况我们都不用多说。在此处，想说的是我们应该给予犯人多少权利?所给予的又是哪些权利?他们的义务又该如何?如果犯人坚决不进行劳动改造，不作为，我们又能如何对待他?这些问题，似乎还没有一个让人满意的答案。我以为一个处于特殊社会地位的犯人，是从他严重侵犯了他人的权利那一刻开始，就应该对他的权利进行区别对待，这样才能更好地维护社会的正义与公正，如果从社会契约的角度来看。如果为了一种应然的人权，而从实然上给予犯人更多的权利，会对监狱管理带来多少不便?从而对多少人造成不公?会浪费多少有效资源?从社会经济效益来看，这似乎有勃于法的效率与正义的平衡。

9.关于文员实习报告心得体会篇九

20xx年11月9日至20xx年12月21日近一个半月时间，我在xx集团有限公司行政部办公室文员岗位实习。

实习，顾名思义，在实践中学习。在经过一段时间的学习之后，或者说当学习告一段落的时候，我们需要了解自己的所学需要或应当如何应用在实践中。因为任何知识源于实践，归于实践。所以要付诸实践来检验所学。现在即将面临毕业，实习对我们越发重要起来。刚结束的这段实习时间可以说是我大学四年来最辛苦也是最充实的一段时间。辛苦是因为刚踏上工作岗位，有很多方面不能很快适应;而充实则是在这段时间里，我学到在校园无法学到的知识和技能，更提高了自己各方面的素质。同时实习也给了我一定的工作经验。为将来谋求一份好职业打下了基础。现将这些日子在工作中取得的成绩和不足做个小结。一来总结一下经验，二来也对自己的工作情况有个系统的认识。

二、单位简介

xx集团有限公司前身xx皮鞋厂创建于1988年，1995年组建集团公司，现已发展成为拥有员工3800余名，集制鞋、房地产、对外贸易、酒店、娱乐、网络科技于一体的无区域企业集团。目前作为主业的xx鞋业生产基地位于中国鞋都工业园腾飞路2号，占地面积近100亩，建筑面积12万平方米，拥有先进的意大利、台湾等国家和地区生产的制鞋流水线15条，年生产能力达1000万双，产品销往德、法、美、西班牙、俄罗斯、日本等国家及中国内陆。

xx集团是在xx民营企业中最早聘请海外职业经理人担任公司高管的企业，在产品研发及技术创新上也主动寻求与国际接轨，从20xx年开始，公司每年都聘请西欧国家的一流设计师对xx产品进行同步研发，在制鞋行业开发新品种方面始终保持领先地位，并建立了标准化实验室。20xx年，公司还通过与德国dhm公司的合作，实现了民外合璧，借梯登高，并率先在全省民营企业中通过了sa8000社会责任国际标准体系认证，使企业的用工环境、劳动权益保障、产品环保等均达到国际相关标准，从而打破贸易壁垒，为企业更好地进军国际市场铺平道路。

公司本着“以人为本”、构建和谐劳动关系的理念，逐年加大员工福利待遇和文化生活设施的投入，积极为员工办理合作医疗、工伤等各种劳动保险，20xx年斥资1000万打造面积近2000平米的员工活动中心，放映厅、ktv、健身房、台球室、乒乓球室、网吧等一应俱全。并创办了xx报，广播站，满足员工日益增长的精神文化需求。

10.关于道路实习心得篇十

实训要求：

1、熟练掌握常用测量仪器的使用方法;

2、掌握图根导线测量、三、四等水准测量的观测方法和计算方法;

3、熟悉经纬仪测图的基本方法和测图过程。

实训项目：此次教学实习是对学校的基本地形及地物状况进行测量与

制图。学校总共被分为8个测区，本小组负责第五区的测

量与制图。

测区的情况：本小组此次负责测量和制图的是第五区，该区域内地形

和建筑物的布局比较简单，其基本状况如下：

建筑物：a楼教学楼;b楼教学楼;c楼教学楼

广场：树人广场

池：月亮湾;a楼后面的池

其他：文科实验楼与a楼之间的草坪及其其中的两条长

廊;计算机中心前的弧形道路。

作业方法：图根控制测量

我们了解可测图范围、控制点的分布，在此基础上在小组的测图范围建立图根控制网。在建立图根控制时，根据测区高级控制点的分布情况，布置成附合导线、闭合导线。图根点的密度根据测图比例尺和地形条件而定。

其中图根导线测量的内容分外业工作和内业计算两个部分。

(一)图根导线测量的外业工作

1、踏勘选点

我们组在指定测区进行踏勘，了解测区地形条件和地物分布情况，根据测区范围及测图要求确定布网方案。选点时在相邻两点都各站一人，相互通视后方可确定点位。

选点时按照指导书，注意了以下几点：

①、相邻点间通视好，地势较平坦，便于测角和量边;

②、点位应选在土地坚实，便于保存标志和安置仪器处;

③、视野开阔，便于进行地形、地物的碎部测量;

④、相邻导线边的长度应大致相等;

⑤、控制点应有足够的密度，分布较均匀，便于控制整个测区; ⑥、我们组间的控制点应合理分布，避免互相遮挡视线。

点位选定之后，应立即用油漆画“十”做好标记，并用油漆编写组别与点号。导线点应分等级统一编号，以便于测量资料的管理。为了使所测角既是内角也是左角闭合导线点可按逆时针方向编号，选点完成后，需要绘制本测区内永久性测量标志的点之记图。

2、平面控制测量

因地形限制图根导线出现无法附合，我们组就布设支导线。支导线不多于4条边，长度不超过450m，最大边长不超过160m。边长单程观测1测回。水平角观测首站应连测两个已知方向，采用dj6光学经纬仪观测1测回，其它站水平角应分别测左、右角各1测回，其固定角不符值与测站圆周角闭合差均不应超过±40′。

(1) 导线转折角测量

导线转折角是由相邻导线边构成的水平角。一般测定导线延伸方向左侧的转折角，闭合导线大多测内角。图根导线转折角可用6′级经纬仪按测回法观测一个测回。对中误差应不超过3 mm，水平角上、下半测回角值之差应不超过40′，否则，应予以重新测量。

(2) 边长测量

边长测量就是测量相邻导线点间的水平距离。经纬仪钢尺导线的边长测量采用钢尺量距。钢尺量距应进行往返丈量，其相对误差应不超过1/3 000，特殊困难地区应不超过1/1 000，高差较大地方需要进行高差的改正。由于钢尺量距一般需要进行定线，故可以和水平角测量同时进行，即可以用经纬仪一边进行水平角测量，一边为钢尺量距进行定线。

(3) 连测

为了使导线定位及获得已知坐标需要将导线点同高级控制点进行连测。可用经纬仪按测回法观测连接角，用钢尺(光电测距仪或全站仪)测距。

3、高程控制测量

图根控制点的高程一般采用普通水准测量的方法测得，山区或丘陵地区可采用三角高程测量方法。根据高级水准点，沿各图根控制点进行水准测量，形成闭合或附合水准路线。

水准测量可用ds2级水准仪沿路线设站单程施测，注意前后视距应尽量相等，可采用双面尺法或变动仪器高法进行观测，视线长度应不超过100 m，各站所测两次高差的互差应不超过6 mm。

(二)图根导线测量的内业计算

在进行内业计算之前，应全面检查导线测量的外业记录，有无遗漏或记错，是否符合测量的限差和要求，发现问题应返工重新测量。

计算时，角度值取至秒，高差、高程、改正数、长度、坐标值取至毫米。

1、导线点坐标计算

首先绘出导线控制网的略图，并将点名点号、已知点坐标、边长和角度观测值标在图上。在导线计算表中进行计算。具体计算步骤如下：

①、填写已知数据及观测数据