卷烟营销创新思维课程大纲

卷烟营销创新思维课程大纲（3篇）

1.卷烟营销创新思维课程大纲 篇一

如何创新卷烟营销终端环境

在上周进行的市公司培训中，终端营销环境的创新是下步工作的重中之重，那么，如何做好卷烟的终端营销环境呢？

一、新品及重点品牌，及卷烟陈列；

A、新品卷烟可以有客户经理用手绘的方式自行进行，如很多超市有促销时，会用颜色较鲜艳的粗线条笔进行明显的标示，所以卷烟遇到新品时也可以用这种方式进行；；

B、借助烟厂的广告牌、宣传画、立牌等向客户进行宣传，但是诸如此类的方法，只能是辅助手段，可能无法起到明显作用； C、可以联系烟厂，由客户经理和烟厂促销员在主要路段的店铺对客户进行驻店宣传，由于客户经理和零售户比较熟悉，而烟厂促销员又对卷烟会有针对性的了解，所以相互配合起来会比较容易。D、进行品吸烟的发放，对卷烟新品和重点品牌进行宣传。品吸烟由于涉及到卷烟厂商的利益，所以可能执行起来有难度，但是基于很多消费者喜欢贪图便宜的心理，所以无论是对零售户还是消费者来说，应该都比较好。

E、“四到位”做好卷烟品牌培育

1、品牌筛选到位；依据消费者的爱好来筛选品牌：制作卷烟消费者调查问卷，对周边居民区的消费者和企事业单位进行重点调查。从调查问卷结果进行筛选；依据店铺的自身环境来筛选品牌：建议有条件的客户，比如现在做的扩大陈列面，对店铺内外进行了的包装，使店铺看上去非常时尚和气派。店铺环境改变后，筛选与其“门当户对”的卷烟品牌。

2、上柜陈列到位；上柜陈列也是做好品牌培育工作的一个重要环节。摆放不到位，陈列无特色，看上去杂乱无章，那么就不会引起消费者的注意，更不能刺激消费者的购买欲望，进而影响到正常销售。上柜陈列方面，应注意把握“三个原则”：

A、全而精的原则：“全”就是品牌要齐全。凡是客户店内有的卷烟品牌，尽量做到全部上柜，目的是为了让消费者知道店内经营有哪些品牌，在需要的时候不会感到失望。“精”就是精致、精细。上柜陈列的卷烟品牌全部按照产地、价格等进行区分，并根据包装风格、色调等进行花样设计，如摆出“心”字、“品”字、“山”字、“福”字、“寿”字、“乐”字等形状，给消费者一种感官上美的享受，加深对某一卷烟品牌的印象。

B、突出重点原则：对店铺的畅销品牌和新购进品牌，做到重点上柜陈列，尽量突出其风格。一方面把其放在烟柜中十分醒目的地方，使消费者一眼就能看到；另一方面增加上柜陈列的数量，让其在整个烟柜中别具一格。进而增强消费者对畅销品牌和新品牌的认知度。C、方便原则：根据烟柜的容量大小和品牌种类，合理规划，科学布局，既方便顾客选购，又方便自己存取，提高了经营效率，加深了消费者对卷烟品牌的印象。按照价格顺序排列；此类卷烟排序方法，沿用了目前我们卷烟陈列的老方法，按照价格从高到底顺序进行，使消费者能一目了然； 最后，是我们现在遵循的按照产地进行排列；基于许多消费者的消费习惯，可能都会买一到两个固定的品牌，所以按照卷烟产地的陈列，零售户比较容易找到，客户购买时也可以轻易找到；

四、关于客户经营指导的创新

1、目前使用的客户经理135工作法中，可以自主将客户的购进情况直接调出进行打印，但是发到客户的时候，零售户一般都不会仔细查看。所以在现成的经营指导书上，仍旧需要添加客户关注的，比如购进新品及重点品牌的信息；同时建议在客户现有的能力之上可以购进的品牌，这样，客户经理在拜访的过程中进行新品及重点品牌的宣传，再结合客户一个季度的销售，两者结合进行，应该会给客户提供十分有必要的可用信息；

2、可以在客户经营指导书上加上一季度需要注意的问题，比如这个客户在这一季度的电子结算、网订成功率都较低等等，可以附在客户经营指导书上，便于随时告知客户有用信息，引起客户注意。

当然，终端环境的建设还需要客户经理从工作的方方面面之中入手，细微之处彰显细节，在创新中才能将工作做得更好！

2.国际场营销课程教学大纲 篇二

(2012年

月

日审定)

第一部分 课程的性质、目的与任务

一、选课对象

专科国际商务（外贸单证）专业。

二、课程的性质、目的与任务

本课程是专业基础课，课程4学分，课程学时数72。国际市场营销作为市场营销学的分支学科，与市场营销学具有许多共性。其是以管理学的基本原理为基础，吸收了经济学、行为科学、哲学和社会科学的优秀成果，它和国际经济学、国际贸易学、国际投资学、国际企业管理学、国际经济法学又有千丝万缕的联系。总的来说，本学科主要运用了市场营销的一般原理和方法，研究跨国营销的特殊问题，范围更广、难度更大，是一门建立在市场营销基本原理之上的高级市场营销学。

本课程主要是研究企业的国际市场营销活动及其规律性的学科，其核心内容是研究国际市场的需求，更好地为国际市场提供产品或服务，从而实现企业的营销目标。国际市场营销学从研究市场环境入手，进而讨论如何根据不同环境下的市场需求，开发设计相应的产品，采取合适的分销并制定合理的价格，通过适当的促销宣传将产品推向国际市场。

通过本课程的学习，使学生能够使用国际市场营销的概念与理论，把握国际市场营销的规律性，适应国际市场营销环境及其发展变化趋势，了解开拓国际市场的基本方法；懂得运用国际惯例，对在华开展国际营销活动的国际企业采取相应的管理措施，以维护合法的贸易体系，同时借鉴外资企业的管理方法和经验，为中国企业的国际营销实践提供帮助。

三、先修后续课程

先修课程：无

后续课程：进出口贸易实务、国际商务单证、外汇基础与实务、国际结算、外贸函电等

第二部分 教学内容与要求

第一章 国际市场营销学导论（4学时）

一、教学要求

1、了解国际市场营销学的产生和发展

2、掌握国际营销的含义和特点

3、掌握国际营销的动因

二、内容要点

第一节 国际市场营销学及其研究对象

一、国际市场营销学及其产生和发展

二、国际市场营销学的研究对象与方法

三、国际市场营销学与相关学科的关系

四、学习国际市场营销学的意义 第二节 国际市场营销的内涵和特点

一、国际市场营销学的概念

二、与国际营销相关的几个概念

三、国际营销的方式

四、国际营销与国内营销

五、国际营销与国际贸易 第三节 国际市场营销的动因

一、国际营销的市场动因

二、国际营销的竞争动因

三、国际营销的资源动因

四、国际营销的利润动因

三、教学重点和难点

重点：

1、国际营销的含义

2、国际营销发展经历的几个阶段 难点：

1、国际营销与国际贸易的区别比较

第二章

国际营销的人口、经济与自然环境（4学时）

一、教学要求

1、了解人口环境因素对国际营销的影响

2、了解和掌握经济环境对国际营销的影响

3、了解一国的自然环境对国际营销的影响

4、掌握绿色壁垒及国际营销

二、内容要点

第一节 国际营销的人口环境

一、人口总量

二、人口增长

三、人口结构与国际营销

四、人口分布及流动

第二节 国际营销的经济与金融环境

一、经济发展阶段

二、经济结构

三、收入情况

四、基础设施与国际营销

五、金融环境与国际营销

第三节 国际营销的自然与生态环境

一、影响国际营销的自然环境因素

二、环境恶化与绿色营销

三、教学重点和难点

重点：

1、人口环境

2、经济与金融环境

3、自然与生态环境

难点：

1、经济发展阶段理论

第三章

国际营销的政治、法律环境（4学时）

一、教学要求

1、了解和掌握影响国际营销的政治因素

2、掌握政治风险的评估及防范措施

3、了解影响国际营销的法律因素

二、内容要点

第一节 国际营销的政治环境研究

一、政治体制及政策方针

二、政府的角色和行为目标

三、政治干预

四、政治稳定性

第二节 国际营销政治风险的评估与对策

一、政治风险的表现

二、政治风险的评估

三、政治风险的防范对策 第三节 国际营销的法律环境

一、各国的法律体系差异

二、母国的相关法规

三、目标市场国家的相关法律法规

四、国际法与国际惯例

五、国际营销纠纷及其解决

三、教学重点和难点

重点：

1、母国的法律环境

2、东道国的法律环境

3、国际法与国际惯例 难点：

1、评估东道国的政治与法律环境

第四章 国际营销的社会文化环境（4学时）

一、教学要求

1、了解国际营销社会文化环境的重要性

2、认识文化适应及克服“自我参照准则”的重要性

3、掌握影响国际营销的社会文化因素

4、了解社会文化因素对商业习惯的影响

二、内容要点

第一节 文化环境研究与跨文化适应

一、文化及其特点

二、社会文化与国际营销

三、文化适应与国际营销

四、文化变迁和文化渗透对国际营销的影响 第二节 影响国际营销的社会文化因素

一、语言文字

二、教育水平

三、宗教信仰

四、社会组织

五、价值观念

六、风俗习惯

七、审美意识

第三节 社会文化环境与商业习惯

一、研究各国商业习惯的必要性

二、社会文化与商业习惯

三、各国商业习惯简介

三、教学重点和难点

重点：

1、东道国文化环境研究

2、不同文化背景下的商人性格和商业习惯 难点：

1、自我参照准则（self-reference criterion,SRC）

第五章 国际市场分析（8学时）

一、教学要求

1、掌握国际市场的分类

2、了解国际市场的基本特征和发展趋势

3、了解国际消费者行为及其基本研究内容

二、内容要点

第一节 国际市场概述

一、国际市场的内涵及分类

二、当代国际市场的基本特征及发展趋势 第二节 主要国家或地区市场特点分析

一、美国市场特点

二、西欧市场的特点

三、日本市场的特点

四、东南亚市场的特点

五、中东市场的特点

六、非洲市场的特点

第三节 国际消费者行为分析

一、国际消费者行为的内涵

二、国际消费者行为决策与行为的差异

三、国际消费者行为研究的基本内容

三、教学重点和难点

重点：

1、国际市场的重要性

2、国际市场中不同地区的差异性 难点：

1、国际消费者行为分析

第六章 国际营销调研（8学时）

一、教学要求

1、了解国际营销信息系统的构成

2、掌握国际营销调研的程序

3、熟悉国际营销调研的方法

二、内容要点

第一节 国际营销信息系统一、国际营销信息系统的定义与构成

二、国际营销信息

第二节 国际营销调研的内容和方法

一、国际营销调研的概念

二、国际营销调研和内容

三、国际营销调研的程序

四、国际营销调研的方法

第三节 国际营销调研的组织管理

一、多国调研的组织与协调

二、利用国际市场调查代理

三、教学重点和难点

重点：

1、国际市场信息的内容和来源

2、国际营销信息系统的构成 难点：

1、国际营销调研的内容和方法

第七章 国际市场细分（4学时）

一、教学要求

1、了解国际市场细分的思路

2、把握国际市场宏观细分的方法

二、内容要点

第一节 国际市场细分

一、国际市场细分的基本思路

二、国际市场宏观细分

三、国际市场微观细分

三、教学重点和难点

重点：

1、国际市场细分的基本思路 难点：

1、国际市场微观细分的变量有哪些

第八章 国际市场进入战略决策（8学时）

一、教学要求

1、了解和掌握国际市场进入的方式及特点

2、了解国际市场进入方式决策的原则

3、掌握国际市场进入应考虑的因素

二、内容要点

第一节 出口进入方式

一、出口方式概述

二、间接出口

三、直接出口

第二节 合约进入方式

一、许可证贸易

二、特许经营

三、合同生产

四、工程承包合同 第三节 投资进入方式

一、投资进入方式概述

二、合资与独资决策

三、并购和创建模式

三、教学重点和难点

重点：

1、企业进入国际市场三种模式 难点：

1、三种模式的具体方式

第九章 国际市场产品决策（8学时）

一、教学要求

1、把握国际市场的产品标准化和差异化决策

2、了解国际市场新产品开发

3、了解国际市场产品组合优化决策

二、内容要点

第一节 国际市场产品设计决策

1、国际市场的产品整体概念

2、国际市场产品的标准化设计

3、国际产品的差异化设计

4、国际产品设计决策应考虑的因素 第二节 国际市场新产品开发决策

1、国际新产品开发的理论基础

2、国际新产品的含义

3、国际新产品开发的过程

4、国际新产品的市场扩散 第三节 国际市场产品品牌决策

1、品牌的含义和作用

2、国际市场的品牌使用决策

3、国际市场的品牌设计决策 第四节 国际市场产品组合决策

1、产品组合及相关概念

2、国际市场产品组合决策

三、教学重点和难点

重点：

1、产品整体概念 难点：

1、产品标准化设计

2、产品差异化设计

第十章 国际市场分销决策（4学时）

一、教学要求

1、了解国际分销系统

2、掌握选择国际分销渠道的原则与方法

3、熟悉国际分销渠道管理策略

4、了解国际实体分销的目标与管理

二、内容要点

第一节 国际分销系统一、国际分销系统概述

二、国际中间商类型

三、国际分销渠道模式

第二节 国际市场分销渠道决策

一、国际分销渠道的长度

二、国际分销渠道的宽度

三、影响国际分销渠道选择的因素 第三节 国际市场分销渠道管理

一、制定国际分销目标

二、选择国内外中间商

三、国际分销渠道的控制

四、国际分销渠道的调整 第四节 国际市场实体分销

一、国际市场实体分销的功能

二、国际市场实体分销的目标

三、国际市场实体分销管理

三、教学重点和难点

重点：

1、国际分销系统

2、实体分销 难点：

1、国际分销渠道

第十一章删节

第十二章 国际市场沟通决策（4学时）

一、教学要求

1、了解国际广告活动

2、了解国际市场人员推销的特点、组织形式以及推销人员的管理

3、了解国际市场营业推广的形式

4、了解国际市场直复营销的形式

5、掌握国际市场公共关系的主要方式

二、内容要点

第一节 国际市场广告决策

一、国际广告发展

二、国际广告的主要制约因素

三、国际广告的标准化和当地化决策

四、国际广告的媒体决策

五、国际广告预算

第二节 国际市场人员推销决策

一、国际市场人员推销的功能和特点

二、国际市场人员推销的组织形式

三、国际市场推销人员的管理 第三节 国际市场营业推广决策

一、国际市场营业推广的特点和形式

二、国际市场营业推广决策

三、国际会展

第四节 国际市场公共关系决策

一、国际市场公共关系的特点

二、国际市场公共关系的任务

三、国际市场公共关系方法 第五节 国际市场直复营销决策

一、国际市场直复营销概念

二、国际市场直复营销形式

三、制约国际市场直复营销的主要因素

三、教学重点和难点

重点：

1、国际市场中的有效沟通 难点

2、沟通的五种手段

第十三章 国际营销的计划、组织与控制（4学时）

一、教学要求

1、了解国际营销的战略规划

2、熟悉国际营销组织结构的类型

3、了解国际营销控制

二、内容要点

第一节 国际营销战略规划

一、国际营销战略规划的内容

二、国际营销战略业务组合分析

三、国际营销战略规划的协调 第二节 国际营销组织

一、国际营销组织结构的类型和演变

二、国际营销组织设计

第三节 国际营销执行与控制

一、国际营销执行

二、国际营销控制

三、教学重点和难点

重点：

1、国际营销战略规划

2、国际营销组织结构

3、国际营销控制 难点：

1、六种组织类型

2、控制主要类型 第十二章 网络时代的国际营销（4学时）

一、教学要求

1、了解国际市场网络营销产品的特点

2、了解国际网络分销渠道的选择和策划

3、熟悉国际市场网络营销的实施和组织管理

二、内容要点

第一节 网络时代的国际营销变革

一、互联网与与全球市场

二、互联网对国际营销的影响 第二节 国际市场网络营销决策

一、国际市场网络营销中的产品策略

二、国际市场网络营销中的渠道策略

三、国际市场网络营销的营销沟通策略 第三节 国际市场网络营销管理

一、国际市场网络营销的实施管理

二、国际市场网络营销的组织管理

三、教学重点和难点

重点：

1、互联网络时代消费者行为的变化

2、网络营销的形式 难点：

1、国际网络营销渠道的两种类型 总复习

3.卷烟营销创新思维课程大纲 篇三

刘春华老师1天

1、海尔营销的本质不是卖而是买：

（1）、营销与销售的本质区别；

（2）、海尔营销在组织结构中的地位；

（3）、海尔成功的三件法宝：文化、营销和战略（服务属于营销）。

2、海尔营销的闭环原则：

（1）、海尔全流程的营销环节；

（2）、服务是营销的开始而不是结束；

3、营销的4P和4C理念：

（1）、4P：从生产商视角；

（2）、4C：从客户的视角；

4、海尔品牌的发展历程：

（1）、四个历程；

（2）、四种营销模式；

5、海尔独有的营销模式

（1）、事件营销；

（2）、故事营销；

（3）、造势理论。

6、服务在海尔营销中的地位和作用

（1）、服务≠售后≠维修；

（2）、服务就是要创造用户感动，实现增值；

（3）、技术创新在营销创新中的地位和作用；

（4）、海尔的服务运营模式；

（5）、海尔的服务升级。

7、倒三角经营体

（1）、从正三角到倒三角的转变，领导者从发号施令到资源提供的转变，意味着职能的减弱，市场的加强；

（2）、倒三角让原来的组织结构从原来的直线式变为了矩阵结构式。

8、开发市场的5要素

（1）、目标群体定位及对应的开发策略；

（2）、三情分析、SWOT分析；

（3）、日事日毕，日清日高；

（4）、建设服务团队真诚奉献的精神；

（5）、培养自己特色的市场服务人员。

9、三转

（1）、转变：从“企业的信息化”向“信息化的企业”转变。

（2）、转型：从制造行业向服务业转型。

（3）、转化：向建立人单合一的双赢文化转变。

10、三尽

（1）、下君，尽己之能；（不能只有自己或者管理者跑动开发）。

（2）、中君，尽人之力；（至少应该让所有的市场开发人员和相关的支持流程部门的人都动起来，成为一个有战斗力的团队）。

（3）、上君，尽人之智。（最好是不仅动起来，还要大家群策群力，想创新的办法完成目标并成为当地市场的第一品牌）。

11、五动

（1）、勤于跑动，（不能只依赖代理商，而是自己要跑动市场，就可以开拓我们很多的新客户）；

（2）、卖点（方案）生动，（给顾客说的话要策划，有卖点，方案也要有排他性）；

（3）、创造感动，（让用户因为看中了我们人的真诚、我们的方案的价值而选择我们）；

（4）、利益驱动，（人单酬的机制，让每一个从市场的订单中分享有竞争力的市场利益）；

（5）、马上行动（马上动起来，当月就完成市场预算，而不是只看未来，只有今天好了才有理由相信明天也能好起来）。

12、关于竞争对手

（1）、在市场竞争中，你不可能超越和压倒竞争对手，但是你可以领先竞争对手。

（2）、从木桶延伸理论来看，你只要高出对手一筹哪怕是半筹就可以制胜。

（3）、专注用户需求，而不是专注于竞争对手。

（4）、离用户越近，离对手越远。

（5）、颠覆自己，别颠覆对手。

（6）、战胜自己，别企图战胜对手。

（7）、感谢你的对手，让你时刻充满了活力。

13、海尔的12345星级服务规范

14、海尔营销的用户策略及案例

15、海尔营销的产品策略及案例

16、海尔营销的品牌策略及案例

17、海尔营销的客户策略及案例

18、海尔营销的价格策略及案例

19、海尔营销的成功案例互动

（007冰箱、洗地瓜的洗衣机、防沙尘的中央空调等）

20、营销需要处理的三个关系。

其它可以供备选的重要相似内容（主要是文化，但是影响了营销的本质）

★、关于问题警示

（1）、终端的问题就是领导的问题。

（2）、看不出问题就是最大的问题。

（3）、重复出现的问题就是管理者的观念问题。

（4）、部下的素质低不是你的问题，但提高不了部下的素质就是你的问题。

（5）、有问题不可怕，可怕的是面对问题束手无策，牢骚满腹。

★、六项精进原则

（1）、付出不亚于任何人的努力（天道酬勤）；

（2）、要谦虚，不要骄傲（“唯谦是福”）；

（3）、要每天反省（见贤思齐）；

（4）、活着，就要感谢（知恩图报）；

（5）、积善行、思利他（积善之家有余庆）；

（6）、忘却感性的烦恼（痛苦是成长的过程）。

★、回答领导的选择

（1）、是；

（2）、不是；

（3）、没有任何借口；

（4）、不知道（需要做的是马上去“知道”）；

★、个人修养

（1）、宠辱不惊，自强不息；

（2）、得意不忘形，失意不失态；

（3）、要每天反省（见贤思齐）；

（4）、慎终如始，则无败事；

（5）、胜人者有力，自胜者强；

（6）、动机至善，私心了无；

（7）、永远对你的用户微笑，因为我们没有理由对衣食父母横眉冷对。

★、未来展望

（1）、今天的成功可能成为明天的羁绊；

（2）、别回头欣赏自己留在沙滩上的脚印，大浪拂去一切成空；

（3）、创造性的模仿和借鉴；

（4）、学业修德，学以致用；

（5）、成功没有绝对，只有相对，我们永远与成功赛跑；

★、共勉

（1）、青山不墨千年画，流水无弦万古琴。