国美电器营销方案

国美电器营销方案（精选11篇）

1.国美电器营销方案 篇一

苏宁电器创意二维码营销方案

近年来，智能手机在中青年、白领阶层得到普及，越来越多的年轻人喜欢便捷的网络购物，这些人群是商场的主要消费者，他们追求科技感和时尚感，接受新鲜事物能力强。创意二维码这种新兴的移动互联网营销工具，将给苏宁电器的营销活动带来事半功倍的效果。

那么二维码如何运用在苏宁电器的营销活动呢？

1、促销宣传品

在苏宁电器店面的促销宣传单、DM彩页、店内海报上印上二维码，顾客用扫码软件的智能手机，一扫描就可以直接进到苏宁易购网上商城。这样就延展了宣传的维度，从线下到线上，可以提升营销效果和顾客忠诚度。设计别致的创意二维码，不仅能够吸引更多拍摄，还能提升企业形象。

以下是国美电器将二维码应用到宣传单：

2、户外广告

在地铁、公交、灯箱、包柱、电梯间、建筑外立面等户外媒体投放的广告，因空间有限以及对美观的要求，往往不能体现太多内容。通过增加二维码，并精心设置互动活动（比如拍摄获得优惠券），来吸引更多消费者的参与，即时链接到手机网站，增强商客互动，提升营销效果。

以下是京东商城将二维码应用到电梯间广告：

3、小型宣传品

会员卡、销售小票等小型宣传品都可以成为二维码的载体，从而为商场做免费广告。

在会员卡上增加二维码，会员通过手机拍摄可以连接到会员中心的网站，随时方便地查询积分信息；也可以连接到微博，发微博获赠优惠券或积分。

在销售小票上增加二维码，可以扫描二维码，再通过支付宝支付，最后直接凭核销单店内取货。这一购物模式将为消费者在结账环节上节省不少时间。

合作案例

二维码作为从线下到线上的一个入口，已得到越来越多企业和商家的重视。如何将自己的二维码与别人的区分开来，就需要对二维码进行艺术化的设计，提高吸引力和辨识度。我们的二维码设计和后台监测功能均达到国内领先水平，可以提供持久创新、稳定可靠的二维码技术服务。

以下是我们为合作单位提供的二维码设计：

2.国美电器营销方案 篇二

关键词：格力电器,渠道权力,权力结构

1 渠道权力及结构理论

渠道权力是一个渠道成员对于另一个在同一渠道中不同层次上的渠道成员的控制力或影响力。关于渠道权力的来源有两种说法, 即依赖——权力说和权力基础说。依赖——权力说认为, 渠道权力来源于依赖。而权力基础说认为, 渠道权力有六种基础, 即奖励权、强制权、法定权、认同权、专长权和信息权。

在一个二元渠道关系中, 渠道权力结构表现为四种形态 (如图1所示) : 高度权力均衡。A与B双方都占有对方认为“有价值的资源”, 或者由于双方各自“有价值的资源”的替代来源具有很高的稀缺性;或者即使存在替代来源, 但由双方之间的“双边锁定”导致了共同的高转换成本。因此彼此高度依赖, 也拥有高度的权力。低度权力均衡。二者处于一个竞争比较充分的市场环境中, 任何一方所占有的资源对另一方或没有吸引力, 或轻易地可从替代来源处获得, 关系的解散与重建的成本均很低。权力倾斜 (A) 。B 对A的依赖程度高于A对B 的依赖, A掌握了更多的对B“有价值的资源”, 而这些资源的可替代性来源少;或是存在替代来源, 但由于B被“单边锁定”, 在与A 的关系中, 转换成本较高。A对B的影响较大。权力倾斜 (B) 。A对B的依赖程度高于B对A的依赖程度, B对A的影响较大。

渠道权力结构决定渠道系统的运行方向。高度均衡的渠道权力结构能够促进渠道成员之间的信任和承诺, 从而改善整个系统的运行绩效。倾斜的权力结构往往会产生利己和剥削行为。低度权力结构则由于双方都不着手关系的建设, 合作伙伴在一个竞争充分的市场中频繁转换, 运行绩效也处于一个较低水平上。

2 格力电器营销渠道模式的权力结构分析

本文的分析是基于在一个二元渠道关系中, 格力营销渠道权力结构的演变。因此对于格力营销渠道模式的划分也是基于二元渠道关系这个前提。专卖店是目前格力渠道的主体, 但它从属于区域性专业销售公司, 因此专卖店等零售业态与格力的渠道权力结构不在本文讨论的范围。

珠海格力电器股份有限公司成立于1991年, 是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的专业化空调企业。自1995年以来, 格力空调产销量、销售额、市场占有率连续14年位居中国空调行业第一;2005—2008年格力空调连续4年产销量位居世界第一。

格力电器的巨大成功不仅源于产品的技术创新, 更与格力渠道模式息息相关。从发展看, 格力的渠道模式大致经历了以下两个阶段。

2.1 20世纪90年代中期以前重点经营专卖店和综合百货商场

90年代中期以前, 我国家电业处于卖方市场, 家电制造商主导家电市场。家电营销渠道模式是传统的家电营销渠道模式。一般认为, 传统的家电营销渠道模式主要是大中小各类商场以及小型电器商店。在该模式中, 家电制造商是渠道权力的绝对掌控者, 经销商从属于家电制造商, 消费者的消费行为是被动的、单一的和缺乏个性化的。1991年成立的格力电器实力弱小, 面对强势品牌“春兰”、“华宝”等, 格力的营销措施是在春兰等强势品牌覆盖小的皖、浙、赣、湘、豫、冀等省树立品牌形象。产品的销售主要是通过综合百货商场的家电部和专卖店销售。这里的专卖店是指电器专卖店。电器专卖店的来源较多, 有的是由五交化公司转变而来的电器专卖店, 有的是从百货公司家电部分离出来的, 还有的是由各种所有制成分经营电器的小店逐步发展起来。在家电制造商主导家电市场的时期, 格力对经销商的依赖程度较低。许多经销商靠厂家的扶持发展壮大, 厂家也在客观上利用大户经销商的销售渠道、资金、流通设施及人力开拓市场。这一时期格力电器的渠道权力结构向厂家倾斜。

2.2 20世纪90年代中期以后运作区域性销售公司

20世纪90年代中期到末期, 我国家电经历了产量竞争阶段和质量竞争阶段。1997年, 家电业进入买方市场, 家电制造商开始展开对经销商资源的激烈争夺。争夺的手段主要是给予经销大户更多的优惠政策。格力给予经销大户“淡季贴息返利”和“年终返利”的优惠政策。这样格力空调渠道权力结构的倾斜程度不断缩小。也就是说, 格力空调对电器专卖店和综合百货商场等营销中介的依赖程度不断加强。家电的供大于求使得商家之间相互杀价, 市场一片混乱, 格力电器也不例外。在1997年年底, 为应对湖北省四大经销商的竞相降价与窜货, 格力成立了股份制区域性销售公司——“湖北格力空调销售公司”, 这种区域性专业销售公司采取统一市场、统一渠道、统一价格、统一服务的政策。具体做法是, 由格力电器股份联合某地区内一般是省级的某几家经销大户, 由格力电器参股、以合资的方式组建联合股份制销售公司。以股份的形式把厂商的利益捆绑在一起, 达到了双赢的效果。

在二元渠道权力结构中, 格力的品牌及产品是区域性专业销售公司认为有价值的资源, 而由实力强大的经销大户组成的专业销售公司拥有区域市场, 厂商以资本为纽带实际上锁定了双边关系, 导致了较高的转换成本。因此格力空调与区域性专业销售公司的渠道权力结构是高度均衡的。这种高度均衡的权力结构极大地提高了格力空调营销渠道的稳定性和运行绩效, 这也是它多年来销售额不断攀升的主要原因之一。

在2000年年末之前, 格力的渠道模式如图2所示。

2000年年末, 格力巡查全国市场时发现, 湖北公司部分人欲将格力的资源转移到个人注册的小公司中去, 损害了二、三级经销商的利益, 格力和区域性专业销售公司之间的矛盾便凸显。渠道权力结构的高度均衡状态被打破, 为纠正失衡的渠道权力结构, 格力通过吸收其他实力小的经销商参股, 削弱原大股东的地位, 同时也增加自己所持股份, 增加了对区域性专业销售公司的控制。调整后的格力渠道结构如图3所示。

在价格和原料成本的双重压力下, 格力和区域专业销售公司双方通过对关系的持续投入形成了针对对方的专有资产, 因此彼此高度依赖的权力结构得以不断维持。在2007年4月28日, 格力宣布将10%的股权转让给各地核心的经销商。此次调整从制度上再次把经销商的利益与格力的利益牢牢捆绑起来, 充分调动经销商维护和提升格力品牌的积极性, 进一步巩固了格力销售网络的优势。同年6月, 格力集团再做减持格力电器股权决定, 控股比例进一步降至28.58%。此举是进一步引进战略投资者, 有利于格力集团的健康发展。

从长远来看, 在二元渠道关系中, 制造商追求渠道的稳定和营销绩效的提高, 就要保持渠道权力结构的高度均衡。要达到这种状态, 制造商必须着手厂商合作关系的建立和维护。从格力渠道结构权力的演变过程中可以看出, 建立和维护厂商的合作关系, 可通过一定的产权制度建设使厂商利益得到保障。同时, 从以上分析可以看出, 渠道权力结构是不断演化的, 渠道权力结构的均衡处于动态变化之中。要维护厂商渠道权力结构的高度均衡, 需要双方的不断努力。

参考文献

[1]庄贵军, 周筱莲, 王桂林.营销渠道管理[M].北京:北京大学出版社, 2007:247.

[2]Kim, Stephen Keysuk and Ping-Hung Hsieh.Interdependence and Its Consequences in Distributor-Supplier Relationships:A Distribu-tor Perspective Through Response Surface Approach[J].Journal of Mar-keting Research, 2003, 40 (2) :101-112.

[3]Anderson, James C.and Barton Weitz.The Use of Pledges to Build and Sustain Commitment in Distribution Channels[J].Journal of Marketing Research, 1992, 29 (2) :18-34.

[4]Heide, Jan.Interorganizational Governance in Marketing Chan-nels[J].Journal of Marketing, 1994, 58 (1) :71-85.

3.海信电器：严格控制营销投入 篇三

进入2009年，国际金融危机的负面影响就会进一步显现出来，但中国平板市场快速增长的大趋势是不会改变的，中国平板电视将进入全面普及阶段，而且会呈现出多元化的消费格局，一线城市的家电卖场中将很难再看到CRT电视的身影，三四级市场在家电下乡等政策的带动下也将全面启动。据中国家电协会分析，新一轮家电下乡试点将覆盖农村居民3.93亿人，占全国农村居民的一半以上，由此拉动的家电设备及服务市场需求预计每年将超过400亿元。海信非常重视此次家电下乡活动，以总经理刘洪新为总负责的家电下乡项目组全力协调家电下乡研发、生产、物流、销售以及售后服务的各个环节工作。

与此同时，海信进一步明确了产业发展方向，即要更加追求高端产业和产业高端。高端产业的竞争环境要相对更好一些，产业的高端竞争也要比产业的低端竞争更好一些，我们要通过产业升级，来改变企业的竞争能力。

在这样的产业发展方向指导下，2009年费用投入的有效性是一个基本的前提，因此要严格进行营销费用的基础管理，同时，，要在保证品牌提升需要的前提下，合理优化费用结构，以争取最佳的投入产出比，积极拓展市场影响力。

4.苏宁电器服务营销 篇四

随着人们消费水平的提高，人们对生活质量和改善生存环境的要求将越来越迫切，人们不仅要求满足物质生活需求，而且对服务的需求更为突出。因此，服务营销学也必然应运而生。服务营销是企业营销管理深化的。内在要求，也是企业在新的市场形势下竞争优势的新要素。服务营销的运用不仅丰富了市场营销的内涵，而且也提高了面对市场经济的综合素质。

本文运用所学的服务营销理论知识，首先，从服务产品、服务定价、服务分销、服务促销、服务的有形展示几个方面对苏宁电器的营销策略进行了分析，并且提出了其存在的问题，最后，给出了解决问题的对策。

关键词：苏宁电器；服务营销；分析

I

目录 企业概况..........................................................................................................1

1.1 企业介绍...............................................................................................1 1.2 市场经营...............................................................................................1 1.3 企业价值观...........................................................................................1 2 苏宁电器服务营销组合策略..........................................................................3

2.1 服务产品策略.......................................................................................3 2.2 服务定价策略.......................................................................................3 2.3 服务促销策略.......................................................................................3 2.4 服务有形展示策略...............................................................................4 2.5 服务人员策略.......................................................................................4 3 苏宁电器服务营销问题分析..........................................................................5

3.1 苏宁电器的服务产品存在的问题.......................................................5 3.2 苏宁电器服务定价存在的问题...........................................................5 3.3 苏宁电器促销策略存在的问题...........................................................5 3.4 苏宁电器服务人员策略存在的问题分析...........................................5 4 苏宁电器存在的问题的解决方案..................................................................6

4.1 完善服务体系.......................................................................................6

4.1.1 完善服务过程............................................................................6 4.1.2 提高服务质量............................................................................6 4.2 依据市场定价.......................................................................................6 4.3 积极推动服务创新...............................................................................7 4.4 提高促销人员的态度...........................................................................7 5 总结..................................................................................................................8 参考文献................................................................................................................9

II 企业概况

1.1 企业介绍

苏宁电器1990年创立于江苏南京(苏是江苏的简称，宁是南京的简称），是中国3C（家电、电脑、通讯）家电连锁零售企业的领先者，是国家商务部重点培育的“全国15家大型商业企业集团”之一。截至2009年，苏宁电器在中国30个省、直辖市、自治区，300多个城市拥有1000家连锁店，80多个物流配送中心、2000多个售后网点，经营面积500万平米，员工12万名，年销售规模突破1000亿元。品牌价值455.38亿元，蝉联中国商业连锁第一品牌。名列中国上规模民企前三，中国企业500强第54位，入选《福布斯》亚洲企业50强、《福布斯》全球2000大企业中国零售企业第一。2004年7月，苏宁电器（002024）在深圳证券交易所上市。凭借优良的业绩，苏宁电器得到了投资市场的高度认可，是全球家电连锁零售业市场价值最高的企业之一。

1.2 市场经营

整合社会资源、合作共赢。满足顾客需要、至真至诚。苏宁电器坚持市场导向、顾客核心，与全球近10000家知名家电供应商建立了紧密的合作关系，通过高层互访、B2B、联合促销、双向人才培训等形式，打造价值共创、利益共享的高效供应链。与此同时，坚持创新经营，拓展服务品类，苏宁电器承诺“品牌、价格、服务”一步到位，通过B2C、联名卡、会员制营销等方式，为消费者提供质优价廉的家电商品，并多次召开行业峰会与论坛，与国内外知名供应商、专家学者、社会专业机构共同探讨行业发展趋势与合作策略，促进家电产品的普及与推广，推动中国家电行业提升与发展。目前，苏宁电器经营的商品包括空调、冰洗、彩电、音像、小家电、通讯、电脑、数码，八个品类(包括自主产品)，上千个品牌，20多万个规格型号。

1.3 企业价值观

苏宁电器树立了“做百年苏宁，国家、企业、员工，利益共享；树家庭氛围，沟通、指导、协助，责任共当”的价值观，倡导员工与企业共创价值，共享成长，坚持激励为先，大胆提拔，建立了涵盖员工福利、各类奖励、晋升和发展等全方位的激励体系；同时，通过制度化的各类员工活动，倡导家庭式的氛围，提升团队凝聚力。

企业文化是苏宁电器管理和发展的灵魂。20年来，苏宁电器在企业内部塑造了执著拼搏、踏实严谨的工作氛围，采取多种方式，不断加强员工思想教育，企业立志打造百

年品牌，全力打造事业经理人团队，倡导员工与企业共同成长，长远发展。苏宁电器服务营销组合策略

2.1 服务产品策略

苏宁坚持服务是苏宁的唯一产品，顾客满意是苏宁服务的终极目标。从这一点来说，苏宁深知产品最终是要卖给消费者，而坚持让顾客满意才是决定企业销售额增长的关键。从产品策略上来说，首先苏宁坚持服务品牌定位，选择销售的产品均是国内知名品牌：如联想、长虹、松下、海尔、美的等。选择与知名品牌合作既保证了产品质量，也提高了苏宁整体形象与档次；其次苏宁坚持产品差异化，苏宁曾与生产厂商合作研发个性化的产品，既使苏宁的产品有别于其他电器销售商，又能在价格上更有灵活性，为自己带来竞争优势；再次，采取产品多元化，从最早的专营空调，发展到后来的多种家电品牌一应俱全，丰富了产品种类的同时，也大大加强了与业内各个知名品牌厂商的合作。

2.2 服务定价策略

在苏宁的营销策略中，不难发现其对价格的灵活变动，以及围绕价格在不同的时期做过很多相应的调整。相比其他的零售商，苏宁的产品定位相对高端，因此价格并不是市场上最低的，但是苏宁在产品定价上，几乎运用到 了所有的定价法，如尾数定价法，经常看到尾数为1999等价格；或是整数定价法，巧妙的吸引消费者的心理。同时在节假日，或者新店铺开张时，经常会做活动全场打折，等等。因此招徕大批的消费者前往苏宁。

2.3 服务促销策略

一方面，面向消费者的促销策略，如节假日打折，活动，周年庆，VIP积分点卷等等。二方面，面向合作的厂商企业，苏宁目前已经与10000家知名家电供应商建立了紧密的合作关系，并多次进行联合促销，多种合作，无疑也是一种促销策略。三方面，苏宁率先推出了5S服务模式，会员专区和VIP导购等等一站式购物，使得消费者在购买过程中，享受更多方便的同时建立品牌忠诚，从而推荐苏宁无疑也是一种促销。四方面，苏宁在最新的广告策略中，选择了明星代言人，潘玮柏与孙俪的代言，无疑很好的为“阳光服务”以及苏宁的品牌形象做了很好的宣传，同时也是一种促销手段。服务渠道策略

第一步，连锁店的形式，创新店面环境与布局，统一规划和管理；第二步，在物流渠道的管理上，苏宁建立了区域配送中心，城市配送中心，转配点三级物流网络等等，再辅助现金的信息系统使得苏宁能够实现24小时送货到户；最后采取“专业自营”的售后服务，充分运用全国1800多家售后网点，最大程度的开发和节省了在销售、配送、售后服务三个环节的渠道物流费用，使得渠道系统迅捷和便利。另外值得一提的是，苏宁电器开通了网上购物商城，新形态的销售渠道也为苏宁电器打开了新的销售通道。

2.4 服务有形展示策略

服务有形性是指顾客在接受服务的过程中对其服务有形设施、设备、服务提供方及沟通（辅助）材料外表的实际感受。

苏宁加强服务有形化建设，使顾客可直接触摸、感受服务，这是企业提高服务质量，让顾客满意的好方法。未来十年，中国零售行业和市场将出现“产品差异缩小，服务差异拉大”的趋势。用户对服务的要求越来越高，对服务需求的范围越来越广。

2.5 服务人员策略

在提供服务产品的过程中，人是一个不可或缺的因素，尽管有些服务产品是由机器设备来提供的，如自动售货服务、自动提款服务等，但是零售企业的员工在这些服务的提供过程中起着十分重要的作用。一方面，高素质、符合有关要求的员工的参与是提供服务的一个必不可少的条件；另一方面，员工的服务态度和水平也是决定顾客对服务满意程度的关键要素之一。企业定期的对营销人员进行培训，来增强他们在这些方面的意识。

苏宁电器服务营销问题分析

3.1 苏宁电器的服务产品存在的问题

服务产品是个价值满足的综合体，一般来说，服务产品包括四个层次。第一，核心产品，即向消费者提供的产品基本效用和利益，也是消费者真正要购买的利益和服务；第二，期望产品，消费者的最低购买条件由核心产品和期望产品共同组成，消费者购买产品时期望的一整套属性和条件构成期望产品；第三，增值产品，这是服务企业提供的超出顾客所期望的和所习惯的服务，企业通过提供增值产品来与其他服务企业区别开来；第四，潜在产品，潜在产品是服务产品中已经被消费者利用或者可以被消费者利用的潜在增加的特征和利益，它包括产品中有潜力对消费者有实用性的每一件东西。

1、苏宁电器的市场定位是面向中档消费者，而其二楼用大面积经营名店广场，既达不到提高商场档次的效果也不能创造良好的效益。

2、苏宁电器虽然强调完善的服务内容和全程全员服务，但是其仍然缺乏全面质量的服务，在竞争激烈的沈阳零售业市场中，要想抢占市场份额就要提高全面高质量的服务，并且要服务创新。苏宁电器在服务方面，往往忽视了对厂家的服务，只有给厂家也提供良好的服务，商场内商品的品类和种类才会齐全。

3.2 苏宁电器服务定价存在的问题

苏宁电器在服务定价策略上，虽然采取了多种定价方法组合的策略，可是在对于厂家定价时，过分依赖于竞争者导向法，有时会忽略市场的因素。

3.3 苏宁电器促销策略存在的问题

苏宁电器风风火火的促销活动已经成为沈阳消费者津津乐道的话题，可是巨大的促销成本也成了苏宁电器所要面对的一个问题，如何利用最少的促销成本得到最好的收益，将成为苏宁电器未来的发展方向。

3.4 苏宁电器服务人员策略存在的问题分析

苏宁电器有很多联销员工，联销员工是指，厂家指派，商场负责管理的员工。这部分员工在苏宁电器占有很大比重，商场往往忽视了对他们的管理，比如说岗前培训以及在岗培训个等等，这就导致了这部分员工没有能够贯彻企业的服务理念，对苏宁电器造成不好的影响。苏宁电器存在的问题的解决方案

4.1 完善服务体系

4.1.1 完善服务过程

销售服务过程，包括售前服务、售中服务和售后服务。企业在提供售前服务时，应及时向消费者充分提供有关产品质量、性能及操作方法等多方面的信息，以便消费者正确决策。在提供售中服务时，要主动热情，认真展示、介绍商品，激发顾客购买欲望,真正做到“百拿不厌、百问不烦”。在提供售后服务时，应尽量免费送货、安装和调试、包退包换、跟踪服务，解决顾客购买后可能出现的问题和麻烦，从而减少顾客的购物风险。同时，在服务过程策略中加入增加歧异度策略，使顾客在某些服务上可以得到个性格的定制服务。4.1.2 提高服务质量

服务质量可以被定义为顾客对实际所得到的服务的感知与顾客对服务的期望之间的差距。因此，服务质量是一个主观范畴，它取决于顾客对服务的预期质量和顾客实际感知到的服务质量之间的对比。在顾客实际感知到的服务质量达到或超过预期质量时，顾客就满意，从而认为该商场的服务质量较高；反之，则会认为服务质量较低。

要提高服务质量，首先要重视顾客满意度和顾客忠诚度。顾客满意和顾客忠诚是服务营销的核心理念，通过取得顾客的满意和忠诚来促进相互有利的交换，最终实现营销绩效的提高和企业的长期成长。

顾客忠诚通常被定义为重复购买同一品牌产品的行为，而忠诚顾客就是重复购买某品牌，只考虑这种品牌并且不再进行其他品牌信息搜索的顾客。顾客忠诚给企业带来了巨大的经济利益。根据“80 /20法则”，企业80%的利润是由20%的忠诚顾客创造的。所以要提高经济效益，增强竞争能力，零售企业必须注重对顾客忠诚的培养。

4.2 依据市场定价

苏宁电器对厂家的定价一般由三部分组成，分别是进场费、租金和扣点。进场费是指厂家进入卖场时一次性收取的费用；租金是指厂家租用卖场，依据租用面积大小按年收取的费用；扣点是指厂家在卖场内每销售一件商品所付给苏宁电器的部分。苏宁电器现阶段对厂家的定价主要是依据竞争者价格，而往往忽视了市场的需求。有一些有潜力的不知名的品牌，可以用低价吸引其进入卖场，可能在未来会成为苏宁电器的主卖品牌。

4.3 积极推动服务创新

一是加强技术服务，企业要加强技术开发和技术改造，在服务中广泛运用先进的服务设施和科学的服务手段提高服务质量。二是提倡温情服务，即用“心”服务，用“情”服务，将每一次交易视为感情交流。三是突出特色服务。企业应针对不同顾客的需求，发挥自身的人才、资源优势，实行差异化服务，确立服务特色。四是增加文化服务项目。例如，企业可以利用计算机网络来开发网上服务项目，包括网上咨询、网上购物等,以适应知识经济时代的服务需求。

4.4 提高促销人员的态度

提高服务态度，就要先提高人员素质，推销技巧可通过加强高端产品的培训，提高促销员对高端产品功能卖点的了解，来提升高端产品的销售。同时应加强企业的凝聚力，提高员工的积极性，充分发挥员工的主人翁精神，使每一位促销员做到只要来到苏宁电器的顾客我们都以最热忱的态度介绍我们的产品。总结

服务营销是企业在充分认识满足消费者需求的前提下，为充分满足消费者需要在营销过程中所采取的一系列活动。服务作为一种营销组合要素，真正引起人们重视的是本世纪80年代后期，这时期，由于科学技术的进步和社会生产力的显著提高，产业升级和生产的专业化发展日益加速，一方面使产品的服务含量，即产品的服务密集度日益增大。另一方面，随着劳动生产率的提高，市场转向买方市场，消费者随着收入水平提高，他们的消费需求也逐渐发生变化，需求层次也相应提高，并向多样化方向拓展。

参考文献

叶万春、王红《服务营销学》

5.国美电器合作方案 篇五

为了更好的促进彼此之间的业务发展，加快销售进度，形成更紧密的战略合作伙伴关系，以国美电器“家电下乡”为契机，深长城都市阳光3·世纪华府项目拟与国美电器在彼此的业务拓展上进行更深更广的合作。

(一)合作执行内容

1、在国美电器“家电下乡”的宣传单页上，由深长城承担印刷费用，并自行设计世纪华府项目的宣传内容，该内容印刷于宣传单页背面整版。

2、深长城在电器采购中，将继续把国美作为合作伙伴。

3、在国美电器的销售现场，摆放有关深长城项目销售的易拉宝展示或宣传单页。

4、在深长城的项目销售现场，可以摆放有关国美电器的宣传物料。

5、宣传单页的派发工作，由国美电器执行。

（二）合作补充协议

1.甲乙双方的合作方式具有排他性，在合同时间范围内，国美在瓦房店地产类只

与大连深长城合作，大连深长城家用电器类只与国美合作。

2.自2009年9月20日起到2009年12月31日，为本协议商定合作方案的执行期

限。

3.甲乙任何一方如提前终止协议，需提前通知另一方。

4.本协议一式两份，双方各执一份，具有同等效力。

5.本协议为合作框架协议，合作项目中具体事宜需进一步予以明确。

6.本协议期满时，双方应优先考虑与对方续约合作。

甲方：乙方：

代表签字：代表签字：

日期：日期：

6.国美电器营销方案 篇六

一、品牌营销的重要性

(一) 品牌营销是企业自身发展的需要

企业的目标是在激烈的市场竞争中成为一个有稳定销售、利润与市场地位的企业。在这种目标导向下, 品牌建设是其自身发展的需要。品牌营销有利于企业形象的改善, 良好的企业形象是企业在市场竞争中取胜的有力武器。

(二) 品牌营销是满足消费者的需要

当今的时代已走入了品牌时代, 越来越多的消费者已开始深化品牌认识, 并倾向于购买有品牌的产品。其一, 品牌能反映消费者的生活理念。现代意义的品牌, 不仅包括物质的体验, 而且包括精神的体验。产品是冰冷的, 而品牌被赋予一种象征性的意义, 是有血有肉的。其二, 品牌能节省消费者的购买力。在物质生活日益丰富的今天, 同类产品多达上百甚至上千种, 消费者不可能逐一去了解, 只有凭借过去的经验或别人的经验选择合适的品牌。这样, 它能大大减少消费者购买商品耗费的心力。其三, 品牌能降低购买风险。对于品牌和非品牌的产品, 消费者更愿意选择的是有品牌的产品, 这时, 品牌会使人产生信任与安全感, 使消费者购买商品的风险降到最低。对于企业而言, 最重要的加强企业品牌建设, 留住顾客的心。

(三) 品牌营销是竞争的需要

国内各企业中, 价格战愈演愈烈, 降价空间越来越小, 而这也导致了严重的后果:企业没有盈利, 更谈不上发展。因此企业的竞争, 再也不能停留在价格战上, 而需要拿起品牌的武器, 在品牌层面上进行竞争。对竞争者而言, 品牌是一种制约。产品可以很快被竞争对手模仿、超越, 而品牌是难以逾越的。可以说, 谁树立了品牌, 谁就掌握了未来市场的竞争主动权。

(四) 品牌营销是国际营销的需要

在未来的市场竞争中, 无品牌或是弱势品牌的企业将成为强势品牌企业的贴牌加工厂, 不会拥有自己的终端市场。只有拥有自己的品牌, 才有竞争的基础和可能性。对于品牌的产品而言, 不仅会由于价格适当, 获得更多的盈利空间, 也更容易打开国际市场, 在国外市场建立知名度和忠实度。

二、河南省苏宁电器有限公司品牌营销的现状及问题

(一) 企业简介

苏宁电器1990年创立于江苏南京, 是中国3C (家电、电脑、通讯) 家电连锁零售企业的领先者, 国家商务部重点培育的“全国15家大型商业企业集团”之一。经过20年的发展, 现已成为中国最大的商业企业集团, 品牌价值508.31亿元。截至2010年, 苏宁电器连锁网络覆盖中国大陆300多个城市, 并进入中国香港和日本地区, 拥有近1500家连锁店, 员工15万人, 2010年销售收入近1500亿元, 名列中国规模民营企业前三强, 中国企业500强第50位, 入选《福布斯》亚洲企业50强、《福布斯》全球2000大企业中国零售企业第一。苏宁电器始终保持稳健高速的发展, 自2004年7月上市以来, 得到了投资市场的高度认可, 是全球家电连锁零售业市场价值最高的企业之一。

河南省苏宁电器有限公司成立于2005年3月, 是以经营各类家用电器为主的全国性家电连锁企业, 经过6年的发展, 分别在郑州、洛阳、焦作、新乡、平顶山、商丘、南阳、漯河等10多个城市开设30多家专卖店, 现有员工3000余人, 是全省家电及3C数码卖场的领头羊。公司以郑州为中心辐射河南全省, 占据30%的市场份额, 成为中原地区家电领域的领导者, 并在为地方创造财税收入和就业机会方面做出积极贡献。

(二) 河南省苏宁电器有限公司品牌营销现状

河南省苏宁电器有限公司自2005年3月进军中原市场以来, 以完善的品种门类很快占据了省城的家电市场。在国内多家家电连锁企业相继进军河南市场以后, 省内家电企业面临着较大的竞争压力, 国美电器、五星电器成为强大的竞争对手。目前由于合资高端彩电的售价相对较高, 河南苏宁电器在彩电销售方面, 国产品牌的销量领先, 长虹、创维、TCL等国产品牌的销量位居前列, 东芝、三星、飞利浦等合资品牌紧随其后。河南苏宁电器在2009年春节期间, 销售额与去年同期相比增长200%以上。平板电视在苏宁彩电销售额当中占到70%以上。但纵观目前的河南家电零售业市场, 比如超市、家电卖场越来越多, 而国美、五星等也有非常好的销售业绩, 河南苏宁电器虽然目前属于领头军, 但要想在今后的家电市场保持现有的地位, 对于河南苏宁家电来说, 树立优质品牌、进一步加强品牌维护和提高售后服务是相当重要的。

此外, 随着人们生活水平的不断提高, 河南苏宁电器从数码相机、数码摄像机延伸到MP3、MP4等其他视听数码小产品以及数码学习机、相机包等数码产品的销量呈现爆发式增长, 销量较去年同期翻了两番。目前河南苏宁电器已经集中上柜了索尼、松下、柯达、佳能、三星、JVC等数码产品;与此同时, 东芝、惠普、联想以及方正等品牌电脑以及诺基亚、摩托罗拉、索爱等高端手机也是倍受消费者的青睐, 在河南省内占据领先的市场地位。

(三) 河南省苏宁电器有限公司品牌营销存在的问题

1. 品牌定位重复。

对多品牌企业而言, 不能只关注单个品牌, 而必须注意同一系列品牌之间的相互关联和影响。任何一个企业的资源和精力都是有限的, 因此为了充分利用企业的内外资源, 在渠道资源方面也实现良好的品牌互动和共享, 并以完全不同的渠道策略来实现品牌间的良性竞争。目前, 河南苏宁电器内部产品品牌的相关性还不充分, 一些消费者信赖的老品牌和一些新品牌的定位不明确, 企业更多的精力应该放在维护核心品牌上, 要在产品质量和服务上大做文章, 而新品牌的引入也要针对市场反映来决定, 盲目的多品牌策略并不是企业生存的保障。

2. 多品牌管理缺乏规范化。

家电连锁企业服务上的规范化管理, 能为消费者提供更多的增值服务;电器的管理规范化必须从战略、品牌、营销、人力资源、决策等方面建立管理操作的规范。不同的市场, 不同的品牌, 这是多品牌战略的核心思想。品牌管理的重点在于对品牌的边界进行严格管理, 区分主要体现在这几个方面:价格区间、品牌定位、产品品质、风格特色、销售渠道、服务体验等。目前, 据许多消费者反映, 河南苏宁电器在品牌管理上明显缺乏规范化, 本来的优势品牌却由于产品品质和购物环境的欠缺而使消费者产生了很大的怀疑和不满。为此, 河南苏宁电器应该对品牌实行规范化的管理, 使消费者在各个门店不断体验到更多新技术带来的完美购物体验。

3. 多品牌扩大规模但却削弱了自己的竞争优势。

扩张速度过快导致的后遗症可能就会引发一系列的不可确定的危机。因此, 河南苏宁电器在河南省各个地区扩张的过程中必须规范品牌管理、构建服务领域最好的企业文化, 只有这样, 苏宁电器的未来才可能继续。企业的成功, 关键在于管理。管理水平不提高, 扩张太快只会加重负担, 降低企业的竞争能力。因此管理水平还有待于提高, 企业的发展速度取决于经营和管理模式。

三、河南省苏宁电器有限公司品牌营销的实施建议

(一) 加深消费者对河南苏宁电器的文化内涵

从管理的深层次规范员工的行为, 使员工和企业站在市场和客户的角度, 不断提升服务的品位, 这种服务文化将通过一个个客户口碑的传播, 促进公众对企业的文化认识、美誉度和知名度的提升, 区别于别的竞争者。

(二) 多品牌策略的重点应立于

核心品牌

据苏宁的销售数据统计:河南苏宁电器彩电中的长虹、三星、康佳、海尔;空调中的格力、春兰、LG;冰箱中的海尔、西门子、美菱;手机中的诺基亚、摩托罗拉、索尼爱立信、飞利浦等许多核心品牌的综合竞争力列省内前列;2008年初, 手机、数码类商品销售火爆, 同比增长率高达150%, 几款性价比较高的三星、索尼数码产品和诺基亚、索爱、摩托罗拉手机的出货量比平时翻了一倍, 与此同时, 东芝、惠普、联想以及方正等品牌电脑这些时尚产品都应该在将来继续作为核心品牌来维护, 因此, 河南苏宁电器应当在这些产品上大做文章, 争取将这两种产品的市场地位保持住, 从而赶上时代发展的步伐, 发展自己的核心品牌, 引领家电潮流。

(三) 实施多品牌策略必须加强品牌关系管理

多品牌策略中品牌关系的管理还包括企业品牌和产品品牌之间关系的管理。企业品牌用于维护企业整体形象, 对现有和潜在的员工来说, 它是一种激励;对投资者而言, 它意味着信心;对于产品品牌, 它提供的是承诺。企业品牌代表的是企业的外部形象, 对产品品牌有很强的杠杆作用。河南苏宁电器有限公司作为一家家电行业, 深知企业品牌的重要性, 将其营销推广跨越个别产品线的产品品牌宣传, 将光芒聚焦到企业品牌上来, 最终形成一股激化不同产品品牌的能量。在个性化与多样化的消费潮流里, 单一品牌已越来越难以满足消费者的需求, 实施多品牌策略成为众多企业竞争市场的手段。成功的品牌背后离不开成功的管理, 面对企业的众多品牌, 更应该静下心来仔细考虑如何进行品牌关系的管理, 从而成功地实施多品牌策略, 河南苏宁家电有限公司亦应如此。

(四) 提高服务质量

美国哈佛商业杂志一项研究报告指出:再次光临的顾客, 可为公司带来25%-85%的利润, 而吸引他们再来的因素首先是服务的好坏, 其次是产品本身, 最后才是价格。可以说服务使产品有了差异性, 有了竞争优势, 从消费者角度分析, 经济发展, 收入提高, 消费者所追求的目标已不是利益, 而是享受。服务日益受到消费者青睐, 服务将取代质量和价格竞争, 成为竞争取胜的主要手段, 因此苏宁必须不断提高产品的售后服务在维修、保障等方面增加消费者对苏宁的信任和依赖。这种形象一旦形成, 就很难受到其他竞争产品的影响。

(五) 积极有效的渠道维护策略

1. 调整渠道内的价值链。

众所周知, 利润是市场参与者的共同目标, 合理的价值分布有利于调动渠道的通行力, 提升产品的分布率和市场占有率。河南省苏宁电器有限公司目前包揽了供应商近30%的销售量, 这一重要渠道显然不能放弃, 面对家电行业的激烈竞争, 笔者认为河南苏宁电器应该继续在彩电中的长虹、三星、康佳、海尔;空调中的格力、春兰、LG;冰箱中的海尔、西门子、美菱;手机中的诺基亚、摩托罗拉、索尼爱立信、飞利浦等以及索尼、松下、柯达、佳能、三星、JVC等数码相机、数码摄像机延伸到MP3、MP4等其他视听数码小产品、数码学习机、相机包等高端数码产品和东芝、惠普、联想以及方正等品牌电脑等能够满足消费者个性化需求的核心品牌上下工夫, 或通过其他方式来实现渠道内的价值链的调整。

2. 建立有效的销售拜访。

这里的销售拜访应该是多层次的, 定期和不定期的。通过有效的销售拜访与渠道内各环节取得良好的沟通与协调, 使品牌经营者与渠道经营者之间在品牌经营策略、思路手段等方面的信息实现双向传递, 最终达到相互经营目标的统一, 促进销售。有效的销售拜访能够建立良好的人际关系, 从而取得渠道内的支持, 提高销售效果, 扩大销量。河南苏宁电器要想顺应时代的发展潮流, 在竞争日益激烈的家电行业中继续保持领先地位, 就应该通过建立有效的销售拜访, 用优质的品牌、一流的服务和良好的人际关系来使企业在当今激烈的家电行业中常胜不败, 脱颖而出。

四、结语

7.国美电器营销方案 篇七

关键词:断路器;跳闸;重合闸;线路保护装置;操作继电器装置

中图分类号:TN431.2文献标识码:A文章编号:1000-8136(2010)05-0011-03

操作继电器装置是保护装置与断路器之间的接口装置,又是手动操作断路器的执行装置,其性能和可靠性直接影响保护装置动作及手动操作的可靠性。与线路配套的操作继电器装置,功能多、回路复杂,对其性能和可靠性要求更高。

目前国内生产的与线路保护配套的操作继电器装置均为“集中配置方式”。双重化的两套主保护及后备保护都要通过共用的一套操作继电器装置进行跳闸和重合闸。操作继电器装置成了“卡脖子”装置,降低了各保护装置的独立性,也使停运调试保护很不方便。另外,手动操作回路、断路器的位置、操作闭锁回路以及交流电压切换回路等,都集中在一套操作继电器装置中,回路复杂,而且使用灵活性差。为了改进操作继电器装置的性能,避免上述缺点,因而提出了新型的“分类操作继电器装置”的设计方案。

1 新型分类操作继电器装置的插件配置原则

为了能构成针对操作对象的各种不同类型的操作继电器装置,如保护操作继电装置、断路器操作继电器装置和综合型操作继电器装置等,以供选用。新型分类操作继电器装置按与保护或与断路器配套配置插件。在各种操作继电器装置中,再按功能配置插件。这样,可提高操作继电器装置的灵活性和独立性。

2 新型分类操作继电器装置插件的具体配置

(1)按保护配置的插件有:①重合及第1组跳闸线圈操作插件;②第2组跳闸线圈操作插件(单跳闸线圈的断路器无此插件);③保护三相操作插件。

(2)按断路器配置的插件:①断路器闭锁回路操作插件;②手合断路器操作插件;③手跳断路器操作插件;④断路器跳位及第1组合位继电器插件;⑤断路器第2组合位继电器插件(单跳闸线圈的断路器无此插件)。

(3)交流电压切换插件。

3 构成不同类型的操作继电器装置

3.1 保护操作继电器装置

由2(1)条中的3种插件组成。可根据用户需要,每套主保护配置1套保护操作继电器装置,以增强主保护的独立性。

3.2 断路器操作继电器装置

由2(2)条中的5种插件组成。每台断路器可配1套。

3.3 交流电压切换插件

只有双母线才装设。

3.4 综合型操作继电器装置

将(1)、(2)和(3)各条中全部插件组合,可构成综合型操作继电器装置。此类装置有用于线路断路器为单跳闸线圈的分相操作继电器装置和用于线路断路器为双跳闸线圈的分相操作继电器装置。

4 新型分类操作继电器装置的特点

4.1 提高各类装置的可靠性

保护操作断路器的出口回路与手动操作断路器的回路完全独立,且分装在不同的装置中或不同的插件中,提高了各套装置的可靠性。

4.2 简化各种插件中回路和元器件的结线

由于新型分类操作继电器装置是按对象和功能配置插件的,因此,大部份插件中的回路和元器件结线简单。重合及跳闸插件中的回路和元器件虽然较多,但大都为相同结线,结线单一,也便于装配及调试。

4.3 减少各种操作继电器装置中的插件数量

在新型分类操作继电器装置中,将一个操作对象的同类功能的回路放在1个插件内,可减少整套装置的插件数量。例如:对于双跳闸线圈的分相操作的线路断路器,原操作继电器装置须14个插件,而新型分相操作继电器装置只需9个插件。对于单跳闸线圈的分相操作的线路断路器,原操作继电器装置须11个插件,而新型分相操作继电器装置只需7个插件。

4.4 可简化各插件之间的背板结线,减少工作量,提高装置的可靠性

在新型分类操作继电器装置中,将分相操作断路器三个相的跳闸回路和合闸回路集中在1个插件内,另外还将三相的跳位继电器及合位继电器集中在1个插件内。而在以往的操作继电器装置中,这些回路和继电器是分散在6个插件中,相互联线是用装置的背板线联接的,费时费材料,而且易出错。在新型分类操作继电器装置中,上述回路和继电器之间的联线,用印制板的线联接,因而能大大节省工作量、材料和装置的空间,也提高了装置的可靠性。

4.5 新型分类操作继电器装置在1.5结线的线路上配置更合理

在1.5主结线的线路上,配置保护操作继电器装置与保护配套。断路器上配置断路器操作继电器装置。此方案比以往按断路器配置综合型操作继电器装置的联线能减少很多,特别是对于线-线串的线路,线路保护的分相跳闸出口回路不必经断路器的操作继电器装置转接,提高了保护出口跳闸的的独立性,也增加了其可靠性。断路器的操作继电器装置的跳闸回路也简化了。

4.6 手动跳阐措施的改进

在新型分类操作继电器装置中,由于手跳断路器的出口回路与保护的跳闸出口回路分开,因此,当手动跳闸时,不必采取闭锁保护跳闸信号发光二极管的措施。

4.7 提高装置的独立性和可靠性

新型分类操作继电器装置中,因为保护合、跳断路器的回路与手动合、跳断路器的回路分开独立,所以这两种回路中都要分别装设防跳回路,虽然元器件增加了,但增加不多,且能提高整套装置的独立性和可靠性。

5 分类操作继电器装置与保护配合的原则

5.1 保护操作继电器装置与保护配合的原则

每套微机保护装置中,都包括了完整的主保护、完整的后备保护和自动重合闸;保护起动重合闸回路;非全相及三相位置不一致判别以及是否重合在永久故障上等功能,都能在保护装置内完成,不必由保护操作继电器装置提供相应接点。它只须完成保护装置的跳闸、重合闸和防跳功能,因此,它的构成很简单。

5.2 断路器操作继电器装置与保护配合的原则

本装置须向各套保护装置送的接点为:手合和手跳接点;有关断路器异常的闭锁接点;断路器三合或三跳后的位置接点;手合断路器后磁保持的合后接点。由于超高压线路一般配置双重化主保护,还有后备保护和辅助保护,因此,本装置应送出数量足够的接点。另外,还须有备用接点,以便灵活使用。

6 断路器操作继电器装置的闭锁回路

为适应气、液压及弹簧等操作机构的断路器,断路器操作继电器装置中设有:闭锁重合闸、闭锁合闸、闭锁跳闸和闭锁操作4级闭锁回路。某一级闭锁条件出现后,除了该级闭锁回路起动外,同时还要起动前几级的闭锁回路,以增加闭锁功能的可靠性。为了使闭锁功能针对性强,各级闭锁接点直接串接在相应被闭锁的回路中。

7 分类操作继电器装置的跳、合闸操作回路构成要点

(1)跳、合闸操作回路安装在1个插件内,能简化回路之间的连线,提高整套装置的可靠性,并可简少整套装置的插件数量。

(2)合、跳闸保持继电器(HBJ、TBJ)与0.5A~5A范围内不同合、跳闸电流的断路器配合时, 采用由整流管组成的自适应回路, 而不须要对电路作调整。

(3)断路器操作继电器装置的合、跳闸回路中带有红、绿发光二极管,装在装置面板上,以显示断路器的运行情况。

(4)保护经保护操作继电器装置进行单跳或三跳时,装置面板上的相应黄色发光二极管亮,以指示跳闸的故障相,同时送出发信号的接点。此信号须用按钮复归。

8 保护操作继电器装置的三相操作回路

(1)各套保护装置的重合闸出口接点接到本装置的CH端子,起动重合闸重动继电器(1,2)CHJ,对断路器进行三相重合闸,装置面板上重合闸黄色发光二极管亮,同时发重合闸动作信号。

(2)各套保护装置的三跳后允许重合闸的出口接点,接到本装置的Q1或Q2端子;三跳后不允许重合闸的出口接点,接到本装置的R1或R2端子,进行三相跳闸。三跳插件是按双跳闸线圈断路器配置的。当用于单跳闸线圈的断路器时,送至第二组跳闸线圈的回路可取消。

9 断路器操作继电器装置的三相操作回路

(1)当就地手合或远合时,在起动手合重动继电器(1-3)SHJ进行三相合闸时,又起动合后磁保持继电器KKJ,其接点送给各套保护装置,作为判别永久故障的一个判据。还向各套保护装置送手合接点,以作为起动后加速的条件。

(2)本装置设有手跳和远跳的输入端子S。就地或远方手动跳闸时,起动手跳重动继电器(1-4)STJ。在进行三跳的同时,使KKJ复归。

10 交流电压切换回路

(1)双母线PT的二次电压切换回路是给保护装置和测量仪表提供被测量的母线电压,为了提高此回路的可靠性,本装置采用了双位置磁保持继电器构成交流电压切换回路。由母线隔离开关的常开辅助接点PK和其常闭辅助接点PB分别起动电压切换继电器的起动线圈和复归线圈。

(2)交流电压切换插件面板上装有分别指示交流电压回路切换至I母PT或II母PT的黄色发光二极管。

11 本装置用于220VDC或110VDC直流电源时的变动方法

本装置各操作插件中元器件的参数按用于220VDC时选定。当用于110VDC时,只须将插件中部份电阻省去,并把电阻两脚焊盘短接即可,而不必为110VDC另设一组插件。

12 新型分类操作继电器装置的插件构成表

表1 新型分类操作继电器装置的插件构成表

Design Proposal Discussion of New Sort Operation Relay-set

Zhang Xiaosheng

Abstract: At present, in the electrical power system,the logical circuit protective device necessary phase splitting operation relay-set is central. This article proposed in view of the line protection or the circuit breaker constitution “the sort operation relay-set”, not can only enhance the protection export the independence and the reliability, moreover composes the plug-in unit and bends may also simplify.

8.国美卖场电器促销方案 篇八

国庆某品牌家电促销方案

第一步：实施赠品调查

品牌小家电市场民意调查工作人员（A）

市民：（X女士/小姐/先生）

A：假如元旦买一台饮水机，希望厂家给你解决一些怎么样的售后问题？

张女士：给我们消费者定期清洗饮水机

A：王小姐，你好！你家目前有哪些家电，这些家电在使用过程最让你感到它带来方便的同时有哪方面的隐患吗？

王小姐：现在家里的电冰箱，不知道怎么回事，这段时间打开冰箱总有一股难闻的气味，不知道怎么解决好，正为这事烦脑着，如果家电经销商能为我们这些消费者解决这个问题那就太好了。

A：陈先生，你好！夏天是空调使用高峰期，请问你在享用空调的过程中最担心的是什么问题呢？

陈先生：其它问题倒没什么，但最近在报纸、央视广告中都有听说空调要定期清洗才不会滋生细菌，可是我家的空调从没清洗过，如果空调经销商售后能帮我们解决这个隐患问题就好了。

„„ …… ……

综上调查结果显示，众多市民已在关注家电使用过程在的一些清洗、保养问题，但目前很多品牌家电售后往往忽视这一有可能因为家电长期使用未清对消费者带来的健康隐患，某品牌根据这次市场民意调但做了一个大胆的赠品决策，这次国庆赠品突破口就从家电清洗产品入手，但是家电清洗产品生产厂家目前还很少，而且产品线也不齐全，如何能找到一家专业生产家清洗厂家才是这次赠品的重点之一，经过各方面的资料大搜索及各方面综合考核，这家品牌家电最终选择了跟海南美佳精细化工有限公司合作，选用了美佳公司旗下的“格科”牌系列家电清洗用品。

二、促销背景

国庆前后是家电特别是电热水壶、豆浆机、冰箱、空调等可以做为礼品的产品的消费旺季，为抢夺市场，各品牌都纷纷有所行动；同时豆浆机、榨汁机、饮水机、空调、太阳能、洗衣机等产品根据调查结果为解除消费使用家电的种种售后问题顾虑及消费者不熟悉如何清洗保养等因素，一直使一些潜在消费者犹豫徘徊。为了抓住这一销售旺季和处在犹豫徘徊的消费者，我司特策划了本次解决家电污染好礼相送活动。

三、促销目的1、利用“国庆”黄金周的机会，提升品牌终端零售量，加大分销力度；

2、通过终端现场演示，提升我司产品知名度、激发犹豫徘徊消费者的购买欲望；

3、有效的打击竞争对手，为实现明年我司的销售任务打好第一仗；

4、通过独具匠心的赠品策划促销机型，带动本次家电突破新瓶颈；

5、增强经销商操作我司产品的信心，振作导购员的士气。

四|、结果

1、本次国庆销量比预期销量5000台还多出了1000台（共销6000台），除去赠品各方面的费用，还净赚

了20万（数字为粗略计算，仅供参考）

2、2个月过后，纷纷有用户打电话咨询有没有活动时的家电清洗用品赠品销售，或者上门帮忙清洗

五、商机

由于咨询购买家电清洗产品的用户越来越多，四川省某品牌家电经销商决定跟美佳公司合作，在四川省成都市申请做格科系列家电清洗用品总代。既解决了该品牌的售后问题巩固该品牌一批忠诚的客户提升品牌知名度，又达到了在家电市场竞争日渐激烈的环境下，为下一步市场改革奠定基础，一举两得。

随着家电下乡大潮的不断推进，现在各地家电企业纷纷涌入，特别是近两年各种各样的家电品牌层出不穷，家电卖场遍地开花，卖场竞争十分激烈，蛋糕越分越小。

走进电器卖场琳琅满目的品牌家电让你看得眼花缭乱，如果你是卖场的电器经销者面对这种饱和的市场是不是感觉压力越来越大呢？面对这种市场环境我们是不是要调整一下我们现有的销售模式：如果我们不改变现有的模式不学会从激烈竞争的狭缝中寻找新的商机那我们就很难在这个领域立足更不要说寻求突破。

如何做到拥有更多的客户，让自己的服务更周到、与众不同，怎样赚到别人赚不到的钱，在货源、价钱相同的情况下做到比别人好一点点，那你是不是就比别人多了一个优势，多了一份竞争力呢？今天我来回答大家这个问题，那在卖场里面我们还能卖什么呢？一个新兴高效的环保产品“家电清洗剂”，很多人会说确实在卖场里面没见过这类产品，市场上也很少见过这类产品当地好像也没见过专业做这个项目的，是的，这是个新兴项目目前市场一大片空白，目前市场没任何竞争随着环境的污染不断加大人民对家居卫生环境要求会越来越高，人们为了寻求健康、卫生,就会寻求解决这些问题的办法,清洗商机就在这里萌芽。

现在卖场里面这类产品可以说一片空白，如果把家电清洗剂放进卖场去销售会给我们带来哪些好处呢！

首选最直接的好处就是增加我们的销量，你可以把他当做一种赠品来提升你的服务附加值，当前全国各地大的国美苏宁卖场美的电器专卖区都有这类赠品，这种赠品没能直接体现我们的价值但可以提升我们的品牌形象和增强我们服务的专业性，赠送一点点让我们显得与众不同也许会给我们的销量带来量的飞跃。

其次，这类产品还可以跟家电捆绑销售，在客户买家电的同时向他推销这个产品，这也是个增值的渠道，只要有家电的地方都需要到咱们这类产品而家电卖场是这类产品的直接消费对象，只要我们宣传到位这也是个不错的赢利新渠道。

再次，可以在你家电的旁边设个专柜，把咱们的产品摆放在专柜上专卖，卖场是流量最大的地方，哪怕十个有一个买这个量也不可估量而且买的起家电的人都可以买的起这个产品。

林文忠

联系电话：***

9.国美电器营销方案 篇九

在17日的经销商大会上，包括科龙代董事长刘从梦、总裁汤业国、副总裁林澜等在内的科龙新团队首次公开亮相。来自政府官员、金融界、供应商、包括国美、苏宁、永乐、大中等在内的经销商近400名代表到场，显示出新科龙在业内的广泛人脉。

海信发布科龙营销新政

科龙新总裁汤业国宣称，科龙2006冷冻年度产销量目标为冰箱450万台、空调300万套。这意味着科龙有意再创销售新高。

汤业国介绍，海信进入科龙后，从9月中旬开始科龙就陆续恢复了对全国各大经销商的供货。国庆期间，海信在北京、广州等全国十大城市大搞促销攻势，帮助新科龙有力地收复了市场。伴随“神六”飞船升天，科龙作为家电业内惟一的“中国航天专用产品”，迎来又一个营销高潮。同时，科龙的海外出口也保持稳定增长，伊莱克斯、惠而浦、GE、美泰克和费罗尼等大客户与科龙进行密切接触并纷纷追加订单。

汤业国透露，为备战2006年冷冻年度，科龙冰箱市场准备了21个系列97款产品，空调市场也有23个系列新品。17日的经销商大会上，国美、苏宁、永乐、大中、山东三联等国内10家家电连锁巨头，当场与新科龙签下30亿元采购协议。此外，英国著名家电经销商HI公司，当场也向科龙订购了7500万美元冰箱、空调产品。HI公司董事总经理霍华德表示，目前科龙生产的冰箱已占有英国市场份额三分之一以上，具有极强竞争力。

国美电器采销中心总经理李俊涛表示，从科龙在国美的销售表现来看，2002年的销售额为2.3亿元，2003年、2004年分别达到3.1亿元和4.5亿元，年平均增长超过40%，是一个市场份额持续高增长的民族品牌，国美非常看好科龙今后的发展。(段志敏)

10.国美电器营销方案 篇十

1 负荷开关-熔断器组合电器的保护原理及形式

由于负荷开关- 熔断器只有有效运行, 才能够对变压器实现恰当的保护。 一般情况而言负荷开关- 熔断器有三种较为有效的保护形式, 分别是手动或电动分离、 熔断器分离, 通过撞击器让负荷开关可以三相联动、 通过过游、 接地、 温度等信号让负荷开关分断。

1) 手动或电动分离。 在手动或电动分离的时候, 负荷开关的机构脱扣通过预先的弹簧储能, 可以通过手动或是电动的分闸信号, 实现脱扣分闸。 这种类型的负荷开关的结构设计方面很繁琐, 至少需要两根弹簧, 一根作为分闸的弹簧而另一根则作为储能弹簧, 当负荷开关的合闸发生短路的时候, 熔断器能够马上跳闸, 这就导致撞击器的联动负荷开关可以在50ms左右的时间内实现分闸, 从而可以把故障隔离开来, 维护机器的稳定运行。

2) 熔断器分离, 通过撞击器让负荷开关可以三相联动。 在高压熔断器进行型号的选择时候, 应该加强验证组合电器的实际转移电流需要比负荷开关断额定转移电流的能力要小。 此外, 如果在最小开断电流和额定电流之间的时候, 事实上有着一个熔断器不能开断的重要电流区域, 就应该让负荷开关开断, 从而能够更加良好的对变压器进行保护。

3) 通过过游、 接地、 温度等信号让负荷开关分断。 这种方式主要指的是通过过流、 瓦斯、 接地、 温度或者是其他的信号动作分离脱扣器运行, 导致负荷开关断开。 如果高于负荷开关的额定电流条件或是转移电流, 能够致使负荷开关开断失败的概率, 所以在负荷开关- 熔断器组合电器应该使用继电保护的过程中, 应该加强相互之间的配合。

2 10k V配电变压器高压侧的保护配置方案

断路器和负荷开关- 熔断器组合电器两种方式, 在10k V配电变压器高压侧的保护配置中经常使用。 断路器在电网的运行过程中, 一般是用来对正常运行时的负荷电流与故障时短路电流进行区分, 所以能够在实施的过程中, 起到自动的保护作用, 但是它的结构特别繁杂, 且价格高, 不能进行批量生产[1]。 负荷开关- 熔断器组合配置在运用的过程中, 可以根据实际需要分配额定负荷电流, 能够满足配电变压器在正常运行或是发生故障情况下的安全保护功能。 负荷开关- 熔断器组合配置的方式, 能够将简单的操作和较好的经济效益结合起来, 又能够弥补负荷开关不能开断短路不完善的方面, 还能够保持稳定的运行。

3 在变电站中负荷开关-熔断器组合电器的运用

在终端的变电站运行过程中, 一般在高压方向安装负荷开关- 高熔断器容量的后备形式限流熔断器组合方式, 从而能够对变压器进行完善的保护; 而在箱式变电站运行中, 一般情况下, 将负荷开关与高遮断容量的后备式限流熔断器进行统一使用; 在环网供电单元中, 对变压器馈线间隔和环网电缆馈线之间运用负荷开关从而起到保护作用。 经过实践的检验, 这是一种成本投入下, 有安全的变压器保护模式。

4 负荷开关-熔断器组合电器的优点

1) 开合空载变压器的性能较好。 由于环网柜能够承担大量的低压电器设备运行压力, 并且能够提供带能源, 一般情况下, 对电源的配电变压器容量在620k VA以下。 配电变压器的空载电流在大部分情况较小, 为额定电流的百分之二, 而容量更大的配电变压器的空载电流更加小, 所以在环网柜的开合空载变压器电流小的特点, 能够起到良好的效果, 所以不会产生特别高的过电压[2]。

2) 能够对配电变压器进行良好的控制。 由于高遮断容量后备式的限流熔炉断器有快速切断和限流功能, 能在十毫秒的时间内将短路故障切断, 并能将短路的电流进行限制, 从而能够保护电网的整体运行安全。 由于在断路器在进行电流且过的过程中, 应该通过继电保护装置的判断, 而且需要燃弧和熄弧的时间, 整体时间较长需要六十毫秒左右的时间。 所以运用负荷开关- 熔断器组合电器能够起到良好的作用。

5负荷开关-熔断器组合电器的主要要点

5.1撞击器的操作方法

由于负荷开关和撞击器的下流熔断器互相配合, 所以当熔断器发生熔断的时候, 可以从内置的撞击器进行操作, 让负荷开关的三相一起进行分闸, 所以这个分闸就可以被称作撞击器操作。 通过这种操作方式, 可以将电流断开, 它的具体特征是依赖于熔断器熔炉触发器而进行的。

5.2 脱扣器操作的方法

由于撞击器的操作方法有一定的缺陷, 所以为了解决实际的问题, 在进行负荷开关中, 搭配分离脱扣器, 能够为远距离的操作提供便利。通过配合负荷开关与熔断器进行二级保护, 让小于交接的电流在保护装置中通过, 通过继电保护装置, 将脱扣器和负荷开关分闸处理, 如果大于交接电流, 那么熔断器断开。 通过运用脱扣器操作, 可以较好的将上下级配电保护问题进行处理, 且不会造成熔断器损坏。

6负荷开关-熔断器组合电器在运行过程中需要注意的方面

6.1 10k V负荷开关的选择

在负荷开关的选择上一般有两种形式分别是一般型和频繁型: 一般型包括压气式负荷开关与绝缘介质的产气式两种形式; 而SF6和真空负荷开关是属于频繁型的模式。 由于频繁型负荷开关的使用寿命长, 并且质量好, 所以使用范围要比一般型负荷开关要广。

6.2 开断转移电流对于负荷开关的具体要求

由于三相熔断器熔体熔化需要一定的时间, 如果当中的某相熔断器比其他的几段提前熔断时候, 它的撞击器能够用高压负荷进行开关分闸, 并且能够把其余两侧的过载电流降低90%左右, 而且由它进行切断, 所以转移电流值得是负荷开关转换职能与熔断器的三相对称电流, 如果比这个值低的时候, 首开相电流由熔断器开断, 其他两相电流由负荷开关开断。 需要重视的是, 如果有较多台配电变压器进行运行的过程中, 在组合电器的选用过程中一定要重视电流的效验问题。

7 结束语

随着我国经济的不断发展, 对于电力的需要也更加巨大, 所以在电力设备使用和安装的过程中, 不但应该提高相关的科技技术, 还应该借鉴国外的先进经验, 在今后推广应用的过程中, 不断积累经验。

参考文献

[1]魏建荣.负荷开关-熔断器组合电器的应用探讨[J].机电信息, 2015.

11.家用电器调查方案 篇十一

一、调查目的。

通过这次调查我们将全面了解家用电器市场情况，深入研究某家用电器在市场的竞争情况以及存在的问题并提出相应的对策与方法，为该产品在市场的扩展制定科学合理的营销方案提供依据。此外，我们还将经过全面调查分析用户对某电器的使用认可度。我们希望通过最后的调查分析报告帮助公司对电器的发展前景的决策提供参考，特撰写此市场调研方案书。

二、调查内容。

1、企业产品知名度

消费者对电器的购买形态（购买过什么品牌、购买地点、选购标准等）与消费心理（必须品、偏爱、经济、便利、时尚等）。消费者对电器各品牌的了解程度（包括功能、特点、价格、包装等）消费者对品牌的意识、对本品牌及竞争品牌的观念及品牌忠诚度。

2、产品市场占有率

市场的容量及发展潜力。该行业的营销特点及行业竞争状况。该行业各产品的经销网络状态。主要竞争者的产品与品牌优、劣势。主要竞争者市场概况。主要竞争者的营销方式与营销策略。在同类产品市场销售中占的比例或百分比。

3、用户对产品质量的评价及满意程度

消费者对该电器质量的评价以及质量水平的要求，对电器使用过程的满意程度。消费者理想的电器描述。

三、抽样框及样本

按照调查目的要求，调查对象由销售单位和消费单位两类构成，电器经销商、人群密集的大中型综合商场这二者构成抽样框；电器用户个人消费者构成抽样框。

四、样本形成对抽样框中的两类对象按随机抽样方法抽取一定数量的单位作为样本，合成总样本。

五、样本容量

消费者：300名

经销商：10家

大型综合商场：1家

中型综合商场 2家

专卖店： 2家

六、调查方法时间

采访法，根据被调查者的答复来搜集原始资料。用调查问卷的形式向被调查者搜集数据。

调查时间：

1月1号之3月31号止。

七、调查实施步骤

(一)前期准备

1.设计调查问卷（问卷见附录）

2.拟定调查项目

3.确定调查方法

由于调查单位来自社会各阶层，所以拟采用多阶段调查方法，可以先调查大型商场经销商，再调查消费者群体。

4.降低误差

（1）降低抽样误差

为提高抽样精度，每阶抽样在可能情况下，必须对抽样单元进行必要的分层。

（2）降低非抽样误差

在实际的调查过程中还会存在大量的非抽样误差，在方案设计部分里外面主要考虑的是抽样框误差。由于总体中单元数N即消费者的人数不准确，这时利用样本统计量对总体参数进行估计就可能产生估计偏倚。对此我们可以利用核查其他有关资料，掌握误差情况，对不完善的抽样框进行调整，也可以采用实行连接的方法来弥补抽样框中丢失单元所造成的影响。

4.确定样本容量与设计抽样框

在正式抽样调查之前，可采用网络调查的方法进行试验性抽样调查，根据相关数据计算出最合适的抽样比例。

5.组织相关人员学习

在正式调查之前组织相关人员学习抽样调查的基本知识并提醒调查人员在调查过程中应该注意的事项有利于提高调查的精确度，并使调查活动有效地进行。

(二)具体实施

1.统计调查

（1）根据确定的各层抽样单位数印制调查问卷(多印5%)，分别在各个大型

商城按特定比例分发。调查时间为工作日的中午及傍晚时段和双休日全天，调查地点为大型商场。邀请调查对象填写问卷时举止得体，言行礼貌，不得强迫他人填写问卷或在被调查者填写问卷过程中故意实施引导和干扰。

（2）在调查时还可以采用采访法向被调查者提出有关问题，并加以记录(所得内容可以作为后期撰写报告的补充内容)。

2.统计整理

（1）问卷回收后, 对问卷进行复查审核，确保每份要进行数据录入分析的调查问卷的真实有效。复核的比例在10%——20%以内。

（2）对问卷进行编号，将所得问卷资料输入EXCEL文件进行加工、汇总，将调查中用采访法记录的相关信息进行汇总整理。

3.统计分析

通过SPSS与SAS软件对经汇总的资料进行分析研究，采用各种分析方法，计算各种分析指标,用图形与数字相结合的方法来说明某电器的现状及存在的问题。

(三)调查报告

根据调查结果，撰写调查研究报告以及针对性的可行方案。主要内容包括：

1.研究背景及目的意义

2.数据的获得和处理方法

3.抽样误差的处理

4.电器市场的竞争状况

5.某电器在市场的地位

6.某电器的市场前景

7.消费者对某电器的认可

八、组织保证

1、确定调查机构

2、落实调查经费和开支计划 预算100000元

3、组织和培育调查人员

4、确定调查资料的回收或报送方式

5、公布调查结果时间5月1号

调研方案、问卷的设计…………3个工作日

项目准备阶段（人员培训、安排）…………1个工作日

实地访问阶段…………4个工作日

数据预处理阶段…………2个工作日

论证结段…………2个工作日

附录

电器市场调查问卷

尊敬的先生/女士：

您好！我是电器厂家派遣的调查访问员，根据需要我们正在进行关于电器使用和满意度的调查，以便我们更加明确自己产品在市场上的定位，从而及时改进，为您提供更好的服务，调查会占用您几分钟宝贵的时间！衷心感谢您的配合！填写说明：

1、请您在所选择答案的选项上打对勾。

2、对只许选择一个答案的问题只能画一个圈；对可选多个答案的问题，请在你认为合适的答案上画圈。

3、须填写数字的题目在留出的横线上填写。

4、对注明要求您自己填写的内容，请在规定的地方填上您的意见。

您的性别：男女

您的年龄：20-30□31-40□41-50□50岁以上□

您的婚姻状况： 已婚 □未婚□

您目前的居住地华东（华南 华北 华东 华中 东北 西北），属于______（农村□ 乡镇□城市□）

您目前的家庭住宅面积是多少平方米？

80以下80-100□100-150150以上□

1、影响您购买电器时主要考虑的因素有哪些？

价格款式品牌功能与家装风格是否匹配节能环保售后服务□广告宣传其它_______

2、您理想中的品牌是：

海尔、西门子、美菱、美的其它______请说出您选择的理由：____________________________________________________

3、当您挑选的电器非常合您的心意，但价格超出了您的预算范围，您会： ①宁可多出钱也要买下②挑选其他相似类型且价位适中的冰箱 如果超出很多，则做②的选择，如果超出不多则做①的选择

4、您选择电器主要参考的是什么:

卖场内散发的传单媒体上的广告权威部门发布的广告

调查公司的统计数据朋友推荐销售员推荐网络

5、您目前是否拥有电器（是否）

（如果您选择是，请做第6题，若选择否，则跳过）

6、请为您家中正在使用的产品的几个方面打分，以10分为满分，并填写您的意见或建议：

质量：_______价格：________外观：________售后服务：________

您的意见或建议：______________________________________________________

7、请列举几种您和您周围邻居或亲戚朋友家中常用的几个家电品牌：

__________________

_________________________________________________

8、您喜欢的电器外观的颜色为：

银灰系列白色系列红色系列蓝色系列粉色系列可随意更换颜色其它______

9、您喜欢的电器外观材料风格：

磨沙质感 镜面质感金属质感亚光质感普通光滑质感其它________

10、您对市场上的电器哪方面不满意：

功能外观内饰售后服务节能环保其它_____

11、在您看来，电器未来的发展前景如何：

势头迅猛平稳逐渐衰败

12、请您为电器的发展提出宝贵的意见，您的每句话我们都会纳入企业发展战略计划中！

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