银行优秀客户经理工作汇报

银行优秀客户经理工作汇报（精选6篇）

1.银行优秀客户经理工作汇报 篇一

尊敬的各位领导，各位同仁：

大家好!

我叫周玲华，是新化县分公司的一名农村客户经理，非常感谢市局领导给我提供这次学习的机会，让我能和大家一起分享我在客户经理这个平凡岗位上的一次次真诚的服务、一次次真心的感动。

根据会议安排，我把我从事客户服务工作的一些做法和体会向大家做个简要汇报，敬请各位领导和客户经理们批评指正。

一、我的工作情况介绍

二、我对客户服务工作的体会

客户服务工作确实辛苦，夏天头顶烈日，晒得一脸黝黑;冬天冒着风雪，冻得手脚发麻。工作初期，我也和大家一样有过茫然，有过无奈，有过退缩的想法，并为客户的不理解、不合作而感到孤独无助，为客户的不满和牢骚而倍感无奈，为完成片区销量任务而迷茫。但我始终鼓励自己，保持良好心态，以平常之心笑对客户，理解客户，把行业的政策，营销方法不厌其烦与客户沟通，取得客户的信任。

体会之一：用心，就是要对客户一视同仁，真心诚意。

二年来，我始终如一，用心服务客户，不论是销量大的客户还是销量小的客户，不管是善意和理解我们工作的客户，还是难以沟通和怨气喧天的客户，不管是集镇客户，还是边远山区客户，我都一视同仁，竭心竭力，真诚服务。辖区有一个客户因为被调包了两条芙蓉王，一直对公司耿耿于怀，特别是他的老婆还曾经堵过配送车，把专卖稽查员骂得不敢下车，绕着道儿走。我暗下决心，一定要将此户改变成积极配合的客户。我每次一进商店的时候，老太太的抱怨立即袭到耳边：现在要啥烟没啥烟，量给的也不多，根本就没钱赚。虽然一再向其解释目前卷烟货源存在供需不平衡的情况，很难满足客户的需求，但可以置换一些同等价位的卷烟。但是老太太过于保守，不接受客户不愿买的烟，生意一直就不怎么的好。后来，县局领导来片区召开零售户座谈会，虽然她家还够不上级别，我还是把他请来了，发了补助和礼品。在他家做大事办酒席的时候，通过领导批准，我还去了200元的红包。客户的思想通了，理解了，他老伴也不对我发牢骚讲怪话了，一家人对我态度有了180度大转弯。

体会之二：用心，就是要不厌其烦，细致周到。

去年单位刚推行按订单组织货源供货不久，我前往槎溪拜访客户，一家店子的省外烟上柜率非常低，对我的态度也很淡漠，不理不睬。对此，我也没有介意，还是微笑着服务，嘘寒问暖，积极宣传介绍公司政策，询问卷烟市场行情，帮他整理卷烟柜面，通过近半个小时的努力，柜台整洁明朗，哪知该客户一声不吭半句感谢话都没有。我也不在乎，心想只要烟柜能保持这种状态，以后也省心。没想到再次拜访该客户时，烟柜又恢复到了原样。当时我真有些怨气，而该客户还冷潮热讽：你们公司的省外烟不赚钱要亏本，你来也白来。当时的情况很尴尬，从没有过的委屈向我袭来，真想发泄，但理智让我克制住了自己，心想自己的一言一行代表着公司的形象，不能给公司的形象抹黑，我选择了默默地离开，继续走访其它客户。下午五点，我返途路过该店，没有多想，就走进了店里，微笑着问候：老板，刚才你没空，能继续跟你谈谈吗?精诚所至，金石为开。通过细致地解释政策和交谈沟通，该户逐渐解开了心结，同意将省外烟折零上柜。走在回去的路上反思：人非草木，孰能无情?碰这样的客户就要晓之以理、动之以情去感化!现在该客户已经成了销售省外烟的标榜示范户。

说了大家可能不太相信，我在调换片区之前，曾任职文田的客户经理，走访下属的被指定代送户最是艰难，没有机动车辆，我就用两条腿走，往返七、八公里的山路就要花一、两个小时，但我坚持下来了，硬是没让考核组扣过被指定代送户的分。

体会之三：用心，就是要想客户之所想，急客户之所急。

我不会骑摩托车，平常为了赶那遥远而崎岖的拜访路程，总是起早摸黑，6点多钟就要起床，总奢望周末能睡个好懒觉。一个周末，客户的家人得急病去世，半夜打电话来求助，要佳品芙蓉。虽然该客户也经营卷烟，但库存量少，我向客户解释今天是周末，没有货，客户很无助地说，你是我的客户经理，就指望你了。当我把凑齐了的佳品芙蓉烟送到客户手中时，客户满怀深情的握着我的手，连声说着谢谢、谢谢虽然又一个周末没睡好觉，但用心服务换来的真心感动，比美梦更加香甜!

我平常走访客户，重点关注三个片区内动销情况，价格情况和客户卷烟库存情况，重点掌握客户的销售动态，对重要客户的动销状态熟记于心。记得去年3月份，曹家片区有一客户库存如意云烟220多条，每次走访时发现该户为此愁眉不展。看到这种情况，我同样为之焦虑，低价出售要亏损三千多元，带来的是客户的怨恨和伤害，怎么办?是听之任之，还是另辟溪径，左思右想，似乎我辖区槎溪、汝溪的客户对该品牌销售还有市场，就这样，通过做这两个片区的主要客户的工作，引导他们分别消化5至8条。然后，通过其他客户经理的帮助，利用集镇赶场进行了多场的品牌促销活动，消化了客户的不良库存。

为客户解决实际问题，其实就是我们客户经理为了践行行业服务理念付出的实际行动，调剂的不仅仅是卷烟，更重要的是服务，得到的是客户的信任和理解。

三、我对改进客户服务工作的想法和建议

如何改进我们的服务质量和水平，我的理解是：

一要正确处理好大户和小户的关系。要本着先小户、后大户的原则，尽量满足中小户的合理需求，提高他们的赢利水平。

二要坚持稍紧平衡的货源投放策略。要为客户经理培育品牌提供良好的消费环境，通过调控货源投放节奏，稳定市场价格，刺激市场需求。

三要信守承诺。只要是向客户做出承诺的事情，一定要想办法做到。做一名合格的客户经理，不仅要有较强的事业心和高度的责任感，更要用一颗真心对待客户。

两年来客户服务工作的亲身经历，铸就了我这样的工作理念：把每一件平凡的事做好就是不平凡，把每一件简单的事做好就是不简单，干好每一天，做好每一件事，这就是我在客户经理工作岗位上的信念，我坚信，用心服务就一定能创造价值，迎难而上就一定能开创客户服务工作新的篇章!

我的汇报完了，谢谢大家!

[优秀客户经理工作汇报]

2.银行优秀客户经理工作汇报 篇二

关键词：国有商业银行,客户经理,工作方式

随着金融体制改革的不断深入, 金融市场的竞争进入了一个多层次、全方位的新阶段, 银行越来越重视对人才的争夺。客户经理在一定意义上, 既是商品推销员, 又是客户服务员、市场管理员、营销分析员和公司联络员。客户经理因其位置的重要性, 成为竞争对手争夺的对象。那么如何采取有效措施调动客户经理的积极性, 减少人才流失就显得非常重要。

为更好地发挥客户经理的积极性和创造性, 挖掘其拓展客户、营销产品或服务的潜力, 采取的措施一要兼顾物质、非物质激励两个方面, 物质激励包括加薪、奖金、福利等, 非物质激励包括表扬、培训、晋升、个人发展的机会、荣誉;二要调动三个因素:客户经理个人积极性因素、能力因素和工作环境因素;三要考虑四个层次:生理需要层次、成就需要层次、尊重需要层次和自我实现层次。

一、建设良好的企业文化, 创造宽松的工作环境

加强企业文化建设, 找到共同的价值追求, 形成真正的企业核心竞争力。把企业文化真正融入每个员工个人的价值观, 用客户经理认可的文化来管理, 培养客户经理的荣誉精神、团队精神、敬业精神和进取精神。管理者要学习沟通技巧, 与客户经理保持畅通的信息交流。建立良好的交流沟通机制, 有利于消除潜在的消极因素, 排除工作中的障碍, 使客户经理及时了解上层的意图, 认可银行的工作目标, 使他们的个人目标和银行的目标统一起来, 树立团队精神, 为银行的长远发展提供动力。在良好的企业文化氛围下, 激发客户经理的斗志和工作热情, 最大限度的调动他们的积极性。另一方面, 全行上下要树立以“客户为中心, 后台为前台提供支援和服务”的思想, 协调各部门共同为客户服务。通过后台服务的创新, 创造一个良好的工作环境, 有利于客户经理从烦琐的事情中解脱出来, 适当减轻他们的工作压力, 从而更积极地投身于其它方面的工作。

二、建立合理的考核机制, 设置适当的薪酬待遇

在对客户经理的考核上, 要打破薪酬分配和奖励中的平均主义, 更好地体现“权责对等、收入靠贡献、多劳多得”的原则。适当提高客户经理的计酬标准, 加大物质激励力度, 调动客户经理的主动性和创造性。对不同等级的客户经理设置不同的指标, 客户经理凭能力竞争上岗。靠贡献领取报酬。

客户经理的薪酬与绩效考核直接挂钩, 可以运用管理会计原理把每一个客户经理作为一个责任利润中心, 以其责任利润作为考核的终极目标 (如果考虑将不良贷款核算和利润衔接, 体现高风险、高收益的原则, 可以进行贷款损失核算) 。核算方法如下:

责任利润=责任收入-责任成本 (-贷款损失) 。责任收入=贷款利息收入+存款利息收入+中间业务收入+国际结算业务收入+其他收入。责任成本=存款利息支出+资产业务成本+其他成本, 贷款损失=次级贷款×30%+可疑贷款×50%+损失贷款×100%。绩效工资=责任利润×计酬比例 (指每万元的责任利润的工资含量) 客户经理的个人收入=基本工资+岗位工资+绩效工资。基本工资和岗位工资是客户经理的基本保底薪酬, 由人事部门根据全行工资水平按年核定, 按月发放。绩效工资与客户经理的业绩直接挂钩, 是客户经理收入的核心部分。绩效工资采取每月预发一部分和半年考核兑现的方式。超额完成目标任务的客户经理可以多得绩效工资, 在客户经理之间拉开档次, 真正体现多劳多得, 奖优罚劣, 最大限度地激励客户经理。

三、利用合理的人力资源, 采取多样的激励手段

人力资源管理的目的是激发人的潜能, 最大限度地发挥人的主观能动性和创造力。要了解并满足客户经理多元化的个人心理需求, 采取多种形式的激励手段, 充分激发他们的潜能和工作热情, 并将其行为目标与组织目标进行协调, 促进组织目标的顺利实现。除了有竞争力的薪酬等物质激励外, 他们还需要自我实现、归属感、认同感、成就感等精神激励。有证据表明一个营销人员要保住自己的岗位, 只需发挥个人能力的20-30%, 在充分激励后发挥的作用相当于未激励的3-4倍。富有挑战性的工作、晋升、培训机会和可信赖的领导都是对客户经理有效的激励手段。

一要有效组织岗位选择。当前要进一步完善公开、公平、公正的竞聘上岗制度, 建立以岗位为基础、能力为导向, 人员能进能出、能上能下、岗变薪变、按绩取酬的市场取向的激励约束机制。将客户经理设置不同的级别、不同的薪酬, 不同级别之间能上能下。通过竞聘上岗, 把业务水平高和综合服务能力强的人才充实到客户经理队伍中。根据客户经理的素质、专业特长及社会关系, 把客户经理放在合适的岗位上, 把客户归类分由客户经理跟踪管理, 保持一定的稳定性。并在可能的情况下进行工作岗位轮换, 以增强他们的新奇感, 从而赋予工作更大的挑战性, 培养他们对工作的热情。

二要建立职业发展规划。根据客户经理的工作性质、职责、范围、工作要求等标准制定一套切实可行的客户经理职业发展规划。对客户经理设定职业培训计划和发展目标, 设计个人未来职业发展道路, 并提供更多的晋升及培训机会, 使客户经理不断充实, 服务技能不断完善, 业绩不断提升, 向更高层次发展。当客户经理能看清自己在企业的发展前途时, 他工作才更有动力, 才有工作热情, 才会对企业更加忠诚。

三要开展多种教育培训。要制定详细的教育培训计划, 开展多层次、全方位的培训。根据现有客户经理人员配备情况, 定期或不定期组织培训和学习, 坚持开展集中培训和个人自学相结合, 采用多种方式, 选派客户经理参加业务学习培训班, 使他们及时了解金融领域新的业务品种, 不断充实, 向更高层次发展, 提高客户经理的营销知识水平和专业技术能力, 着力提高服务技能, 打造一个综合素质高、团结向上、积极进取、开拓创新的新型团队, 适应国内外经济的变化和现代商业银行发展的需要。

参考文献

[1]何梓华、成美:《新闻理论教程》, 高等教育出版社, 1999。

3.银行优秀客户经理工作汇报 篇三

现代商业银行的客户经理营销绝对不能像以往一样，就是标准化的产品销售，简单发放一笔贷款或办理一笔银行承兑汇票完事。必须能够充分研究客户所处供应链各节点客户融资、融信需求及其交易特点，合理地将银行融资、融信产品的嵌入到客户的产业链中，这是现代银行营销的要求。

融资强调进行多产品的交叉销售、提高客户的综合贡献度。以融资、融信促进企业的商务交易，依托于客户的供应链商务模式、结算方式及货物流转的具体特点，实现银行结算、票据、财务顾问、现金管理等产品的交叉销售，对供应链上各交易主体的综合化协同营销，最大化挖掘供应链价值贡献。

银行现在应该为客户提供“客户商务交易的一揽子综合解决方案”，而不是单一标准化授信产品提供，一揽子综合解决方案的最大好处在于实现银行信贷产品完整嵌入客户的商务产业链，银行通过一揽子解决方案促成客户的商务交易。银行价值就在于协助企业提升竞争力，与企业并肩作战，而不再是旁观者，或者仅仅是锦上添花。银行的价值就是在帮助企业抢市场，扩大销售。

针对客户提供的一揽子综合融资解决方案，因此，必须透彻的分析客户所在产业链的运行规律，分析各节点的融资需求，熟练掌握银行的全线融资产品，进行科学合理的供应链融资方案设计。

切记：融资方案必须依托客户现有的商务结算模式，银行方案属于嵌入性质，银行应当前期介入客户商务谈判，征得交易主体各方认同，必要时，要求商务交易主体适度微调商务模式以实现银行供应链融资方案与产业链运行模式的无缝对接。

提示：处于高速成长中的企业最需要我们，而且也是利润最高的客户。不一定是中小企业处于快速发展中，一些大型企业也是快速扩张之中，比如，铁道部，比如各地的交通厅局、一些大型的制造类企业。

4.银行客户经理工作总结 篇四

1、行长挂帅，全面出击。为抓住营销机遇，实现及时投入，行长亲自挂帅并到ＸＸ公司进行公关，采用多种方式与业主商榷、座谈，用我们的诚心和优质的服务赢得ＸＸ公司的理解与支持。

2、客户经理全身心投入，全方位服务。我经常深入企业，了解并掌握ＸＸ项目的工程进展情况、资本金到位情况及公司的资金需求情况，及时与ＸＸ公司沟通，根据我行贷款申报审批要求上报贷款核准审批材料，适时进行贷款投入。

3、留住存款，就是留住效益。ＸＸ公司目前尚在建设期，无营运收入，公司存款主要是项目资本金和银行贷款形成，为了能够更多的争取存款，我们在ＸＸ县无工行营业机构的不利情况下，经常放弃休息时间，经过无数次的同ＸＸ公司协商，公司多次从其他银行转入我行资金共计8600多万元。同时，为了能够稳住存款，在ＸＸ公司每次支付工程款时，尽量要求公司先从其他行支付，以最大限度的保留我行存款。

二、积极收集资料，搞好贷后管理

ＸＸ高速公路项目是我行信贷营销大户，贷款发放后，为保证我行信贷资产安全，我对贷后管理非常重视，并积极加强对贷款进行管理。

具体为：

1、根据贷款管理要求，积极收集资料，完善贷款手续。目前，我已收集到项目科研报告、初步设计、项目批复、环保批复及开工报告等贷款所需的所有资料，为我行贷款安全提供了保障。

2、督促企业按借款用途专款专用，将借款资金用于ＸＸ高速公路建设。目前，我部已建立ＸＸ公司贷款资金使用台帐，对每笔资金使用情况进行登记，并同ＸＸ公司协商一致，我行贷款在工行系统内封闭使用。

3、经常深入施工现场了解施工进度，根据施工进度用款，保证资金按计划、按进度用在工程项目上。

5.银行客户经理工作总结 篇五

针对客户的需求应该要向对方表示银行的诚意才能将其争取过来，实际上作为客户经理有时也能够感受到在外跑业务的辛苦以及客户的难缠，所以对自己而言只有解决足够数量的客户并成功签单才让我感到放心，所以即便是在客户口头承诺的基础上也应该做好亲自上门的准备来进行面谈，这样的话便可以有效解决平时的电话中部分情况不方便说的状况，而且在这个过程中由于自己表现出足够的诚意使得签单的成功率并没有想象中那么低。

懂得自己撰写相关资料也能在无形之中创造业务办理的优势，实际上在千篇 一律的资料中唯有简洁新颖的部分才能够让客户感到眼前一亮，所以我在具备对业务的理论知识基础中尝试着自己去制作对方所需的资料，也就是将原本繁琐的资料整合成对方一眼便能看懂的程度才是自己应该去做的，当客户发现这点的时候便意味着对方感受到了自己在业务办理工作中的诚意，所以自己在通过这样的方式获得收益的时候也会选择提倡所在团队的员工也这样去做。

6.银行优秀客户经理工作汇报 篇六

1.1道德风险

目前商业银行所发生的案件中, 绝大多数都隐藏着各种各样的道德风险, 客户经理面临的道德风险主要有两种。一是某些员工法制观念淡薄, 做事不计后果, 试图谋取私利;另一方面是商业银行为达到经营考核目标, 违反规章制度, 不计银行的长期利益目标, 获取短期高风险或违规利益。

1.2操作风险

在传统授信业务中, 要加强对客户的资信审查、贸易背景真实性、用款真实性、放款的审查, 如在放款之后银行需在当日内完成本笔贷款的受托支付, 确定与支付对象无关联交易, 不存在关联关系, 贸易背景真实, 支付后银行应该密切关注资金流向, 确保信贷资金不向民间借贷、证券股票市场等投机市场流入;在新的授信期之前, 应明确企业经营及现金流正常, 防止通过还旧借新等方式发放贷款所隐藏的企业经营风险。

在承兑汇票业务中, 应确保办理业务的贸易背景真实性, 票据开出后及时要求客户提供相应的增值税发票, 通过联网系统审查发票的真实性, 并留意开票时间等要件的合规性。同时应该防范通过保证金保理承兑汇票情形, 银行信用被放大, 形成授信风险。

在国内保理业务方面, 操作不仅包括了传统授信业务要求的对卖方客户和买方客户的资信调查、评估和信用审查审批等工作内容, 还要涉及行业信息跟踪和业务单据处理。可以说, 这项业务操作较传统的信贷业务技术要求高, 而且工作量大。操作和执行过程中出现问题同样将造成银行因购入质量不佳的应收账款或对业务处理不当形成坏账风险。另外在为客户提供保理服务时, 客户经理未能严格遵循保理服务的有关规定, 没有要求企业提供应收账款相关证明材料 (如合同、发票、货运及质检单据等) , 对企业应收账款管理提供实质性服务, 造成审查失职。最后, 在入行征信系统进行应收账款登记时, 应收账款转让的登记内容过于简单, 仅描述为卖方对买方所有应收账款转让, 没有界定清楚转让应收账款的范围和期限, 未登记购销合同及发票项下应收账款明细等。

1.3财务风险

财务风险主要体现为:客户经理未能识别客户虚假财务信息, 如存在借款人虚拟销售收入及资产, 夸大经济实力。利用虚拟资产客户作为“蓄水池”, 在待摊费用、递延资产、待处理资产损失、折旧等科目上做文章, 虚盈实亏, 虚增利润;一些集团客户, 通过关联方交易, 人为抬高销售规模和利润;或者利用按照偏离市场平均水平的价格进行购销活动、资产置换或股权置换, 人为的转移利润;或者通过往来科目调节利润, 用其他应收款和其他应付款科目隐藏亏损或利润等。

1.4法律风险

目前客户经理在落实信贷业务办理条件时需要密切关注法律风险, 加强对贷中、贷后管理环节的落实。如借款人或担保企业未及时进行工商年检或已吊销营业执照, 而客户经理未能识别借款人及担保企业主题资格已丧失, 而与其签订的贷款合同、担保合同可能将被认定为无效合同;如以房地产抵押作为贷款担保措施的, 需要确认土地使用权及房产同时办理抵押登记, 防止因某一方未办理抵押而导致抵押权无法落实, 给银行债权造成风险;如授信相关文件存在法律瑕疵或漏洞, 造成借款人与银行签订的相关协议等无效, 比如公司董事会授权不完整、公司章程、股东会或董事会决议、法人代表等的证明文件、授权委托书等文件要素不完整或不真实, 都可能会对银行债券造成损失。

2增强客户经理风险防范能力的途径

2.1加强客户经理与风险经理有效协作

风险经理以如何规避风险达到风险最小化为己任, 使银行的不良贷款率下降, 充分发挥商业银行风险经理的风险防控职能, 可以有效降低可能带来的操作风险。贷前做好客户、行业、产品风险识别;贷中贷款发放前切实落实贷款审批条件;贷后做好关键风险点检查, 控制客户经理操作风险。通过风险经理与客户经理的有效协作降低客户经理业务办理中各项风险。

2.2加强内控机制建设

首先从体制上建立收益与风险相匹配的自我约束机制, 通过完善信贷风险管理制度设计, 规范授信业务流程, 防范控制环节风险。从客户经理层面, 要严格授信业务合规性审查, 按照业务操作规范, 认真执行贷前调查、贷中审查、贷后检查各环节的工作。规范、公正、如实的反应、落实客户风险。

2.3加大商业银行内部稽核力度

商业银行通过对贷款的行业投向、贷款结构、客户结构的检查, 分析揭示授信业务的系统性风险;通过对贷款质量与贷款风险分类真实性检查, 分析揭示潜在风险;通过对贷款授信流程检查, 分析揭示操作性风险。将授信风险控制在较小程度, 获取化解风险的最佳时机, 并以此促进客户经理增强识别风险的能力, 和自觉执行业务规范的意识。

参考文献

[1]许世琴.我国商业银行风险经理与客户经理的有效协作研究[J].经济天地, 2009, (2) .

[2]陈素萍.商业银行客户经理与风险防范[J].北方经济, 2005, (12) .

[3]许世琴商业银行风险经理队伍存在的问题与对策[J].经济问题, 2007, (10) .

[4]许世琴.我国商业银行风险经理制运作环境研究[J].经济问题, 2008, (10) .

[5]徐浩.我国商业银行操作风险管理研究[J].商业时代, 2006, (09) .